Ebook 4 Vendita Finito Compressed

Holistic Business Guides eBook Series
VENDERE CON IL CUORE:

TRASFORMA LA TUA PRATICA
OLISTICA IN UN IMPERO DI
SUCCESSO
Annalisa Corti
Vendere con il Cuore: Trasforma la Tua Pratica Olistica in un Impero di Successo 1
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Copyright © 2023 Ente Corti Annalisa. All rights reserved. INDICE

INDICE
INDICE
Benvenuto 😀
Introduzione
1. Le Paure che Ostacolano la Vendita

La Paura del Rifiuto
La Paura del Giudizio
2. Gli Atteggiamenti Mentali Anti-Vendita

La Mentalità della Scarsità
La Mentalità del "Non sono un venditore"
3. Le Credenze da Neutralizzare
Credenze Limitanti Comuni
Tecniche per Neutralizzare Credenze Negative
4. Gli Elementi Principali della Vendita

Il Valore del Tuo Servizio
La Relazione con il Cliente
5. Lo Schema di Vendita
Creare un Funnel di Vendita
Tecniche di Upselling e Cross-selling
6. La Profilazione del Cliente

Identificare il Tuo Cliente Ideale
Adattare la Tua Vendita al Profilo del Cliente
7. Come si Gestisce l'Obiezione

Ascolto Attivo e Empatia
Tecniche di Negoziazione e Persuasione
8. Lo Stato d'Animo Migliore per Gestire le Obiezioni

L'Importanza dell'Equilibrio Emotivo
Tecniche di Mindfulness e Meditazione
Conclusione

Benvenuto 😀
Ciao, sono Annalisa Corti, e sono entusiasta di condividere con te il mio viaggio di
trasformazione personale e professionale. Nell'attività di business coaching, ho lavorato con
numerosi operatori olistici come te, e so quanto sia difficile superare le barriere riguardo
la vendita e la gestione delle obiezioni. Ti racconto come ho superato le sfide personali
che potrebbero sembrare insormontabili, proprio come quelle che tu potresti affrontare oggi.
Figlia di padre critico e narcisista ho convissuto con il rifiuto e il senso di inadeguatezza fin
da piccola. Il bullismo subito in adolescenza non ha certamente aiutato. Il senso di “non
meritare” e di “non essere abbastanza” mi ha tormentato per anni, alternandosi con la mia
intraprendenza e voglia di fare grandi cose. Infatti nel 2011, finito il percorso triennale di
Naturopatia, presi uno spazio per le consulenze, feci una versione ridicola di pubblicità e
provai a fare la Naturopata. L’idea era avviare l’attività di Naturopatia, specializzarmi
ulteriormente, poi lasciare il mio lavoro di dipendente.
Purtroppo nel 2011 non sapevo tutto ciò che so e sperimento e insegno oggi. Ovvero che
una start-up decolla se si dedica un 80% a marketing e vendita e solo un 20% a formazione
tecnica e training. In secondo luogo non mi ero mai interfacciata con prezzi, marginalità,
offerte commerciali e auto-promozione. Lasciami dire che fu un disastro umiliante che poi mi
portò a restare in azienda e abbandonare l’idea di divenire un professionista olistica al
100%. Nel 2016 entro a far parte di una grande squadra di venditori che mi hanno cambiato
la vita e mi hanno insegnato un metodo che, negli anni, ho reso più etico e risonante con i
miei valori interni. Da un fatturato lordo annuo di 9mila euro a uno di 130mila euro, ho fatto i
miei errori e i miei tentativi. Oggi desidero condividere con te queste conoscenze e strategie
per aiutarti a risplendere come l'operatore olistico straordinario che sei.
Una qualsiasi attività che propone servizi o prodotti DEVE inevitabilmente passare da un
buon marketing, una vendita etica e strategica, e una capacità di autopromuoversi. Io,
digiuna e ignorante di queste conoscenze, ho abbandonato un cammino e intrapreso un
altro. Tu, coraggioso e determinato, sei ancora sulla missione olistica e voglio che questa
guida ti sia di supporto e di aiuto in questi aspetti cruciali per il tuo successo professionale e
economico.
Sappi che non sei solo in questo viaggio. Con la giusta guida, il supporto di un gruppo di pari
e una determinazione inarrestabile, è possibile superare qualsiasi sfida, e dar voce al tuo
valore sia dentro di te che sul mercato. Prendi la decisione oggi di iniziare questo viaggio
con me, e insieme realizzeremo grandi cose.
Trasformiamo insieme il tuo business olistico in una forza per il bene, in grado di guarire e
prosperare.
Un luminoso abbraccio,
Annalisa

Introduzione
Ciao a te, anima straordinaria che sta cercando di fare la differenza nel mondo attraverso la
tua pratica olistica! Benvenuto in questo viaggio incredibile. Sono qui per dirti che è il
momento di imparare a "Vendere con il Cuore”. Sì, hai letto bene. Un impero di successo,
costruito non solo con il tuo cuore e la tua anima ma anche con un pizzico di strategia
commerciale e auto-promozione.
Presentazione del Libro e del suo Scopo

Questo breve pdf è il tuo nuovo amico, il tuo mentore e la tua guida. È stato scritto pensando
a te, al tuo viaggio e alle tue aspirazioni.
Il suo scopo?
Darti gli strumenti, la mentalità e le strategie per trasformare la tua pratica olistica in un vero
e proprio impero. Non stiamo parlando solo di fare qualche vendita qui e là; stiamo parlando
di creare un flusso costante di clienti che non solo beneficiano dal tuo servizio, ma che
diventano anche i tuoi più grandi sostenitori.
Perché la Vendita è Fondamentale anche nel Settore Olistico

Ora, so cosa potresti pensare: "La vendita nel mondo olistico? Non è un po'... materialistico
e anti-olistico?"
Lascia che ti dica una cosa: la vendita non è solo scambio di denaro, è uno scambio di
energia. È un modo per estendere il tuo impatto, per toccare più vite, per diffondere la
guarigione e l'amore su una scala più ampia.
E sì, per farlo in modo sostenibile, hai bisogno di essere compensato. Ricorda, l'energia
fluisce dove l'attenzione va. Se sei concentrato sul fornire valore, il denaro seguirà come un
flusso naturale di quell'energia.

Come Questo Libro Può Cambiare la Tua Vita e la Tua Attività

Questa guida è più di un semplice manuale su come vendere; è un percorso di
trasformazione. Ti guiderà attraverso il processo di affrontare le tue paure, cambiare il tuo
mindset e implementare strategie pratiche che ti porteranno risultati concreti.
E non solo trasformerà la tua attività, ma cambierà anche te. Ti sentirai più sicuro, più
centrato e più in linea con la tua missione. E quando sei in armonia con la tua missione,
amico mio, il cielo è il limite.
Quindi, sei pronto a iniziare questo viaggio?

Sei pronto a vendere con il cuore e a trasformare la tua pratica olistica in un impero di
successo?
Allaccia le cinture, perché stiamo per decollare verso nuove, straordinarie altezze!
Avanti, il mondo ha bisogno del dono che solo tu puoi dare!
1. Le Paure che Ostacolano la Vendita

Le paure sono come nuvole scure che oscurano il sole della tua potenza. Ma indovina un
po'? Anche le nuvole più scure hanno un lato luminoso. Affrontiamo queste paure e
trasformiamole in trampolini di lancio per il tuo successo!
La Paura del Rifiuto
Perché abbiamo paura del rifiuto

Il rifiuto è come un colpo al cuore, vero? Ti fa sentire inadeguato, come se non fossi
abbastanza capace, degno, bravo, metti tu la parola che ha più significato per te.
Ma qui c'è la verità bomba: il rifiuto non è un riflesso di chi sei, è solo un feedback sul
momento, un'opportunità per crescere, per affinare la tua offerta e per diventare ancora più
straordinario di quanto già sei.
Come superare questa paura

Primo passo: smetti di prendere il rifiuto come un affronto personale. Ogni "no" è un passo
più vicino a un "sì".
Secondo passo: vedi il rifiuto come un maestro, non come un nemico. Cosa puoi imparare
da questa esperienza? Come puoi migliorare? Cosa puoi fare di diverso e migliore la
prossima volta?
Terzo passo: chiedi a chi ti dice di no il perché del loro no. Impara ad allargare le tue spalle
affinchè aumenti la tua comprensione del rifiuto. Chiedendo “perchè hai scelto di non fare
questo percorso?” potresti rimanere sorpreso da quanti feedback fantastici ti arrivano e in
quli modi puoi migliorare.
Ricorda che il “no” secco e crudo raramente esiste. Nella vendita il “no” cela delle cose non
comprese, che il cliente ha difficoltà a chiarirsi dentro di sè e a chiederti. Sii tu la guida di
quella chiarezza.
Esercizio: Role-playing con un partner per affrontare il rifiuto

Trova un amico o un collega e fate un gioco di ruolo in cui uno è il venditore e l'altro il
cliente. Pratica diverse situazioni di rifiuto e osserva le tue reazioni. Poi, discuti apertamente
su come ti sei sentito e su come potresti gestire meglio la situazione in futuro.
La Paura del Giudizio
Come il timore del giudizio ci blocca

La paura del giudizio è paralizzante. Ti impedisce di essere te stesso e di mostrare al mondo
il tuo vero valore. Ma ascolta, se stai cercando di piacere a tutti, finirai per non piacere a
nessuno, specialmente a te stesso.
Questa paura è collegata alla paura del rifiuto ovviamente, si differenzia da essa nel senso
che quando la nostra opinione di noi non è in equilibrio e ben radicata, siamo come dei fragili
arbusti in balia dei venti delle opinioni altrui. Quando le opinioni altrui sono critiche, negative
o depotenzianti ci prendiamo questo veleno e lo facciamo entrare nel cuore intaccando il
senso di identità interiore.
Soluzioni per superare questa paura

La chiave è lavorare sulla tua identità e sull'autenticità.
Chi sei?
In cosa credi?
Quali sono le tue ancore profonde, materiali e spirituali?
Quando fai il passaggio da arbusto a quercia, i giudizi depotenzianti esterni perdono valore e
potere perché si riflettono sull’impermeabilità della tua identità profonda.

Sii te stesso e attirerai le persone giuste nella tua vita e nel tuo business.
E per quelli a cui non piaci?
Non sono il tuo gruppo di pari e nemmeno il tuo pubblico, e va bene così.
Esercizio: Journaling per esplorare e sfidare i tuoi timori

Prendi un quaderno e scrivi tutte le tue paure sul giudizio.
Poi, per ogni paura, scrivi una contro-narrazione. Ad esempio, se la tua paura è "Se alzo i
prezzi, la gente penserà che sono avido", la contro-narrazione potrebbe essere "Alzare i
prezzi riflette il valore che offro e mi permette di servire i miei clienti ancora meglio".
Fai questo primo passo per superare le paure che ostacolano la tua vendita.
Ma questo è solo l'inizio. Preparati, perché stiamo per spingere il pedale sull'acceleratore e
scatenare il potere puro che è in te!
2. Gli Atteggiamenti Mentali Anti-Vendita

La Mentalità della Scarsità
Come questa mentalità limita la tua crescita

La mentalità della scarsità è come indossare un paio di occhiali scuri in una stanza già buia.
Ti fa vedere il mondo come un luogo di limitazioni.
Non ci sono clienti.

C’è la crisi.
La gente non ha soldi.
Nella mia zona non ci sono persone che acquistano servizi olistici.
Quali frasi vuoi aggiungere? Quali ti risuonano?

Questi pensieri che innescano credenze e comportamenti portano a un unico risultato: la

poverite mentale, emotiva e spirituale dove c’è fatica e poca gratificazione professionale e
economica.
Ma indovina un po'?
Ci sono un sacco di soldi in giro.
Ci sono un sacco di persone curiose e aperte.
Per ogni crisi economica c’è un’opportunità di abbondanza.
La vita è abbondante!
Se vedi solo scarsità, è perché stai guardando nel posto sbagliato con le lenti sbagliate.
Come passare a una mentalità di abbondanza

Primo passo: togli quegli occhiali scuri e apri le finestre della tua mente!
Inizia a concentrarti su ciò che hai, non su ciò che ti manca.
Inizia a sognare in grande e visualizza una realtà più florida e più ricca.
Celebra ogni piccola vittoria, ogni nuovo cliente, ogni feedback positivo.
Dai per certo che il tuo sogno si realizzerà e vivi in quella certezza, con assoluta fede, ogni
giorno.
Questo cambierà la tua vibrazione e attirerà ancora più abbondanza nella tua vita.
Esercizio: Tieni alto il tuo entusiasmo

Quali sono quelle attività, letture, musiche che accendono il tuo entusiasmo?
Scrivile e falle ogni giorno.
L’entusiasmo è l’emozione che crea opportunità, che ti sostiene nella’auto-promozione, che
ti fa sorridere davanti a un “no” e ti fa scrollare di dosso qualsiasi giudizio depotenziante.
Quindi lavora sull’entusiasmo ogni giorno, scopri cosa ti accende e allenati a restare acceso.
La Mentalità del "Non sono un venditore"
Perché questa mentalità è dannosa

Se pensi "Non sono un venditore", allora indovina cosa succederà? Esatto, non venderai
nulla! Questa mentalità ti tiene lontano dal realizzare il tuo pieno potenziale. Ricorda,
vendere non è manipolare, è servire e aiutare. È condividere il tuo dono con il mondo.
Neanche io mi sento una venditrice. Piuttosto mi sento una persona che offre delle
competenze con un immenso desiderio di aiutare gli altri a realizzare i loro sogni. Questa è
l’idea, la credenza, il pensiero che mi sostiene nella vendita.
Hai scelto di essere un professionista olistico e quindi è un dato di fatto che tu non sia un
venditore, altrimenti facevi il rappresentante o l’agente di commercio. Tuttavia, se vuoi
aiutare le persone a stare meglio o a fare passi verso la loro evoluzione, e nel frattempo
vivere il sogno della tua professione olistica, è tua responsabilità comunicarlo, proporlo,
spiegarlo, difenderlo, promuoverlo.

Come cambiare questa percezione

Inizia a vederti come un facilitatore di cambiamento, un portatore di soluzioni, un
catalizzatore per il benessere, una guida luminosa.
Non stai "vendendo", stai "contribuendo al benessere del mondo".

Quali sono le etichette che ti metti addosso?
Cambia le tue etichette e cambierai la tua realtà.
Esercizio: Elenco delle tue qualità e competenze

Prendi un foglio di carta e scrivi tutte le tue qualità e competenze che ti rendono un
fantastico operatore olistico.
Poi, accanto a ciascuna di esse, scrivi come queste qualità possono beneficiare i tuoi clienti.
Questo ti aiuterà a vedere che sei più di un venditore; sei un dono per il mondo.
Altro esercizio, se sei abituato a misurare i prima - durante e dopo dei clienti che segui,
guarda i numeri e vedi concretamente i cambiamenti che hai innescato e supportato per
migliorare la vita dei tuoi clienti.
Ecco fatto! Hai appena smantellato due delle mentalità più dannose che ostacolano la tua
capacità di vendere con successo. Ma non fermarti qui. Continua a leggere, perché abbiamo
ancora molto da scoprire e da liberare nel tesoro che è la tua mente!
3. Le Credenze da Neutralizzare
Benvenuto al Capitolo 3, il cuore pulsante di questo viaggio straordinario!
Sei pronto a scavare profondamente e sradicare quelle credenze limitanti che ti hanno
tenuto prigioniero per troppo tempo?
Sì, lo sei!!!!

Credenze Limitanti Comuni
Esempi di credenze limitanti nel settore olistico

Ah, le credenze limitanti! Sono come zaini pieni di pietre che portiamo in giro, dimenticando
che possiamo semplicemente metterli giù.
Nel settore olistico, queste credenze spesso suonano come:

"Non posso guadagnare bene facendo ciò che amo"
"La vendita è sporca o non spirituale"
"Devo sacrificare me stesso per aiutare gli altri"
“Lo spirito e l’energia sono gratuiti, perché dovrei chiedere denaro a qualcuno?”
Suonano familiari?
Ne hai altre da aggiungere?
Come sfidare queste credenze

Primo passo: riconoscile.
Non puoi cambiare ciò che non riconosci.
Secondo passo: sfidale.

Chiediti, "Questa credenza è mia? È ancora vera per me? Serve il mio benessere e la mia
crescita?".
Terzo passo: sostituiscile con credenze potenzianti.

È vero che lo spirito e l’energia sono gratuiti e tutti ne hanno diritto MA non tutti vi accedono,
non tutti si impegnano per capire come fare, non tutti studiano per riuscire a farlo, non tutti
vogliono farlo da soli e sono più che disposti a pagare una guida per aiutarli.
Esercizio: Tavola rotonda con te stesso per sfidare le credenze

Immagina di sederti a una tavola rotonda con diverse versioni di te stesso: il te razionale, il
te emotivo, il te spirituale, e così via. Ognuno ha un punto di vista sulla credenza limitante
che stai esaminando. Ascolta ognuno di loro e poi prendi una decisione informata su come
cambiare quella credenza.

4. Gli Elementi Principali della Vendita

Eccoci arrivati al Capitolo 4, il cuore e l'anima del tuo impero di successo! Sei pronto a
scoprire gli elementi che faranno della tua pratica olistica non solo un business, ma una
rivoluzione di benessere? Allora, avanti tutta!
Il Valore del Tuo Servizio
Come determinare e comunicare il tuo valore

Prima di tutto devi capire che il tuo servizio ha un VALORE IMMENSO.
Non stai solo vendendo un prodotto o un servizio; stai vendendo trasformazione, benessere,
e amore.
Quindi, come determini questo valore?

Guarda i benefici che offri, l'esperienza che crei e gli esiti che i tuoi clienti ottengono.
Se sei abituato a tracciare il percorso trasformativo del clienti in fase prima - durante - dopo
puoi anche farti aiutare da casistiche numeriche. Per esempio, sei un pranoterapeuta e,
misurando i percorsi dei tuoi clienti, hai estrapolato che 8 persone su 10 testimoniano la
completa sparizione del dolore, con il quale sono arrivati, in 5 trattamenti.
Esercizio: Creare un "menu dei servizi" con i benefici

Prendi un foglio di carta e disegna una tabella.
Da un lato, elenca tutti i servizi che offri.
Dall'altro, scrivi i benefici diretti che ciascun servizio porta ai tuoi clienti. Questo diventerà il
tuo "menu dei servizi", un potente strumento per comunicare il tuo valore in modo chiaro e
irresistibile.
Attenzione “beneficio” è collegato al risultato finale migliorativo nella vita del cliente. Non
è un beneficio tecnico. Per esempio, se sono un naturopata, non spiegherò i benifici della
naturopatia ma piuttosto mi impegnerò a creare delle categorie di problemi (del cliente) e per
ogni problema descriverò i benefici (sulla vita del cliente) che un percorso naturopatico può
portare.
La vendita etica è totalmente cliente-centrica.
La Relazione con il Cliente
L'importanza del rapporto cliente-venditore

Ascolta, la vendita non è una transazione; è una relazione, di fiducia, di guida, di aiuto.
Le persone non comprano da aziende; comprano da persone.
E più sei in grado di costruire un rapporto autentico con i tuoi clienti, più saranno disposti a
investire in te e nei tuoi servizi.
Ovvio che per costruire una relazione commerciale basata sulla fiducia, sulla guida e
sull’aiuto bisogna saper gestire la comunicazione e il linguaggio in maniera strategica. Ci
sono parole che si cerca di evitare (problema, difficile, non si può fare, ecc) e si cerca di
stare in un linguaggio potenziante che sottolinea la soluzione e l’opportunità.
Inoltre, è utile far parlare prima il cliente in modo da capire quali sono le sue aspettative,
diffidenze, esperienze precedenti, desideri, bisogni, eccetera.
Esercizio: Tecniche di ascolto attivo

Durante la tua prossima interazione con un cliente o un potenziale cliente, pratica l'ascolto
attivo. Questo significa mantenere un contatto visivo, annuire, fare domande di chiarimento
e ripetere ciò che hai sentito per assicurarti di aver compreso cosa il cliente vuole dire, non
interpretare, verifica e comprendi.
Dopo l'interazione, prendi un momento per fare un resoconto mentale velocemente:

Cosa hai imparato sulle esigenze e i desideri del tuo cliente?
Come puoi utilizzare queste informazioni per servirlo meglio?
Hai appena scoperto gli elementi fondamentali che faranno decollare le tue vendite e
trasformeranno la tua pratica olistica in un impero di successo.
Ma non fermarti qui, perché il viaggio è lungo e pieno di opportunità per crescere,
apprendere e prosperare.

5. Lo Schema di Vendita
Eccoci al Capitolo 5, il motore a reazione che farà decollare il tuo business olistico! Sei
pronto a mettere insieme tutti i pezzi del puzzle e vedere il quadro completo? Allora,
mettiamoci al lavoro!
La tecnica D.I.S.C.O
Una tecnica facile che noi insegnamo in Business Academy, con settimane e settimane di
simulazioni per affinare le parole e l’ascolto e la capacità di fare domande, è la tecnica
DISCO, che sta per:
D = Domandare
I = Incubo
S = Sogno
C = Chiedere
O = Ottenere una risposta, gestire Obiezioni
Usa la prima parte di un primo incontro conoscitivo per fare DOMANDE aperte, chiuse, di
conferma e assicurati in questa parte di scoprire l’INCUBO (ovvero la peggior conseguenza
percepita dal cliente qualora NON intraprendesse un percorso migliorativo) e anche il
SOGNO (ovvero il suo desiderio più alto e motivante).
Una volta capito il suo incubo e il suo sogno, vai in proposta d’acquisto, spiega come ciò che
tu proponi offre benefici e risultati che il tuo cliente ti ha palesato (ovviamente se li porta….)
e motivalo a prendere una decisione CHIEDENDO di investire in un percorso / pacchetto /
workshop, eccetera.
La vendita si conclude con un SI o un NO, questo è ottenere un risposta.

“Ci devo pensare” NON è una risposta ma una obiezione che va gestita tornando a fare
domande di approfondimento per capire e poi ritornare in proposta.

Creare un Funnel di Vendita
Cos'è un funnel e come crearne uno efficace

Un funnel di vendita non è altro che il percorso che un cliente percorre dal primo contatto
con te fino all'acquisto e oltre. Immagina un imbuto: largo in cima, dove attiri un gran numero
di potenziali clienti, e stretto in fondo, dove si concretizzano le vendite. Ogni fase del funnel
è un'opportunità per fornire valore, costruire relazioni e, sì, fare vendite!
Esercizio: Mappare il tuo funnel di vendita

Prendi un grande foglio di carta e disegna il tuo funnel.
Inizia con la fase di "Consapevolezza" in cima e termina con la "Fidelizzazione" in fondo.
Ora, elenca le tattiche che userai in ogni fase per spostare le persone lungo il funnel.
Potrebbe essere un post su un blog, un webinar gratuito, una consultazione o un pacchetto
di servizi premium.
Gli elementi per costruire un funnel sono:

- Metti a fuoco il punto di arrivo e lavora a ritroso
- Appoggiati su un database di clienti o creane prima uno
- Fai fare ai tuoi clienti un percorso da gratuito a pagamento lungo il funnel
Tecniche di Upselling e Cross-selling
Come e quando utilizzarle

L'upselling e il cross-selling sono come la ciliegina sulla torta del tuo funnel di vendita.
L'upselling significa offrire un servizio o un prodotto più costoso di quello che il cliente sta
considerando.
Il cross-selling significa offrire prodotti o servizi complementari.
Ma attenzione: il momento per utilizzare queste tecniche è quando hai già fornito un valore
IMMENSO e hai costruito una relazione SOLIDA. Quindi usalo solo con clienti fidelizzati.
Esercizio: Creare pacchetti di servizi

Pensa a come puoi raggruppare i tuoi servizi in pacchetti che offrono un valore ancora
maggiore. Ad esempio, potresti offrire un pacchetto "Benessere Totale" che include una
sessione di massaggio, una consultazione nutrizionale e un corso di meditazione. Questo
non solo aumenta il valore per il cliente ma ti dà anche l'opportunità per l'upselling.
E voilà! Hai appena costruito il tuo schema di vendita, un sistema progettato per portare
valore, costruire relazioni e generare entrate.

6. La Profilazione del Cliente

Eccoci al Capitolo 6, il luogo dove la magia della connessione umana incontra la scienza
della vendita! Sei pronto a scoprire come parlare direttamente all'anima del tuo cliente
ideale?
Identificare il Tuo Cliente Ideale
Come creare un avatar del cliente

Prima di poter vendere efficacemente, devi sapere a chi stai vendendo. Immagina il tuo
cliente ideale come una persona reale.
Come si chiama?
Quali sono i suoi bisogni, desideri, paure e aspirazioni?
Più dettagliato è il tuo avatar del cliente, più facile sarà parlare direttamente al suo cuore.
Esercizio: Scheda del Profilo del Cliente Ideale

Prendi un foglio di carta e disegna una grande "persona" al centro. Ora, inizia a riempire i
dettagli. Età, sesso, interessi, bisogni, tutto. Questa è la tua "scheda del profilo del cliente
ideale", e sarà la tua bussola mentre navighi nel mare della vendita.
Adattare la Tua Vendita al Profilo del Cliente
Tecniche per personalizzare la tua strategia

Ogni cliente è un universo a sé, e la tua strategia di vendita dovrebbe riflettere questa
diversità. Ad esempio, se il tuo cliente ideale è molto attento alla salute, potresti concentrarti
su come i tuoi servizi possono migliorare il benessere fisico. Se è più orientato
spiritualmente, potresti parlare dei benefici per l'anima e la pace interiore.
C’è poi un livello superiore di profilazione che puoi fare, ovvero quello sulla personalità. Se
hai mai studiato l’enneagramma di Gurdjieff sai che il divino si manifesta in 9 personalità e

ognuna con tutta una serie di intrecci. Alla matrice di queste personalità ci sono tre essenze
e queste tre essenze sono collegate alla forza decisionale e alla motivazione all’azione.
Infatti ci sono dei macro indicatori che puoi allenarti a riconoscere per poi adattare sia il tuo
linguaggio che la tua modalità a quella più digeribile e accettabile per il tuo cliente. Se vuoi
approfondire questo argomento puoi leggere il mio secondo libro “Efficienza Relazionale in
Azienda” che trovi su Amazon.
Esercizio: Role-playing basato su diversi profili di clienti

Ora che hai la tua scheda del profilo del cliente ideale, è il momento di metterla alla prova.
Trova un partner e fate un gioco di ruolo in cui ognuno di voi interpreta un cliente diverso
basato su diversi profili. Questo ti darà una preziosa pratica nel modulare il tuo approccio di
vendita in base alle esigenze specifiche del cliente.
E boom! Hai appena scoperto il segreto per creare una connessione profonda e significativa
con il tuo cliente ideale. Ma non dimenticare, la connessione è un viaggio, non una
destinazione. Continua a imparare, ad adattarti e a crescere.
7. Come si Gestisce l'Obiezione

Benvenuto al Capitolo 7, il dojo dove affinerai le tue abilità di maestro nell'arte della gestione
delle obiezioni! Sei pronto a trasformare ogni "no" in un "sì, per favore"? Allora, mettiamoci al
lavoro!
Ascolto Attivo e Empatia
Come queste abilità ti aiutano a gestire le obiezioni

Ascolto attivo ed empatia sono i tuoi superpoteri segreti nella gestione delle obiezioni.
Quando ascolti attivamente, non solo senti le parole, ma anche le emozioni e le intenzioni
dietro di esse. E quando mostri empatia, dimostri al tuo cliente che ti importa veramente di
lui, creando un terreno fertile per la fiducia e la comprensione.

Per diventare efficienti nella gestione delle obiezioni bisogna fare simulazioni pratiche con
persone che possono aiutarti e guidarti. Nelle simulazioni hai il tempo per scegliere le parole
giuste, il tono di voce più appropriato, per renderti conto del tuo stato d’animo e aggiustare il
tiro se ti stai irrigidendo o impermalosendo.
Proprio per questo in Business Academy dedichiamo tanto tempo anche a questo tipo di
pratica, serve un gruppo di pari, una tecnica e uno spazio sicuro all’interno del quale
allenarsi!
Esercizio: Pratica di ascolto attivo con un partner

Trova un partner e fate un gioco di ruolo in cui uno di voi è il cliente e l'altro l'operatore
olistico. Il "cliente" presenterà alcune obiezioni comuni, e il tuo compito è praticare l'ascolto
attivo. Fai domande di chiarimento, ripeti ciò che hai sentito mostrando empatia, poi trova il
modo di riformulare la proposta d’acquisto nuovamente.
Dopo, discutete su come vi siete sentiti durante l'esercizio.
Tecniche di Negoziazione e Persuasione
Come utilizzare queste tecniche in modo etico

La negoziazione e la persuasione possono sembrare parole cariche, ma usate eticamente,
sono semplicemente strumenti per aiutare entrambe le parti a ottenere ciò che vogliono.
La chiave è l'integrità.
Non promettere mai qualcosa che non puoi mantenere e assicurati sempre che ciò che stai
offrendo serva veramente il benessere del cliente.
Esercizio: Scripting e pratica delle tecniche di persuasione

Scrivi uno script che incorpora tecniche di persuasione come la reciprocità, la coerenza e la
prova sociale. Ad esempio, potresti dire: "Molti dei nostri clienti hanno trovato che questo
pacchetto ha migliorato drasticamente la loro qualità di vita. Sarebbe fantastico vedere
risultati simili anche per te!"
Ora, pratica questo script con un partner, prestando attenzione al tono di voce, al linguaggio
del corpo e alla tempistica.
E voilà! Hai appena completato il tuo addestramento di base nella gestione delle obiezioni.
Ma ricorda, la maestria arriva con la pratica continua e l'apprendimento da ogni interazione.

8. Lo Stato d'Animo Migliore per Gestire le

Obiezioni
Benvenuto al Capitolo 8, la stanza segreta dove scoprirai il potere nascosto dietro la tua
mente e il tuo stato d'animo!
Sei pronto a diventare il Jedi della gestione delle obiezioni? Allora, avanti!
L'Importanza dell'Equilibrio Emotivo
Come mantenere la calma sotto pressione

La calma è la tua superpotenza segreta quando si tratta di gestire le obiezioni.
Quando sei calmo, sei lucido.
Quando sei lucido, puoi trovare soluzioni.
E quando trovi soluzioni, chiudi le vendite!
Quindi, come mantieni la calma?

Respira, sorridi, resta nell’entusiasmo, resta nell’ascolto di chi hai davanti.
Se hai lavorato sulla paura del giudizio e del rifiuto e hai capito come tenere alto il tuo
entusiasmo e senso di centratura, gestire le obiezioni diventa semplicemente un
prolungamento della conversazione con il cliente.
L’unica risposta che ti interessa ottenere è un SI o, in alternativa un NO chiaro, secco e

motivato da una spiegazione definitiva del cliente. Tutte le altri frasi sono espressioni di un
qualcosa che non è chiaro, non hanno capito, non li ha convinti e necessita un tuo intervento
calmo, solare e illuminante per guidare il cliente verso una chiarezza di pensiero.
Ti propongo un dialogo dove un NO diventa un SI:
Operatore: “Maria per riuscire a soddisfare (il suo obiettivo) nei tempi che mi hai espresso è
necessario investire in almeno 5 trattamenti. Questi ti permetteranno di (riprendi i desideri o
le paure che il cliente vuole evitare e ri-elencale). Cosa ne pensi?
Cliente: si ma quanto costa e quanto tempo mi occorre?

Operatore: il pacchetto da 5 trattamenti viene 280eur invece di 300eur che investiresti per
farli individualmente, poi ti informo che se mi confermi oggi il tuo interesse, ti omaggio anche
il set di oli da usare a casa.
Cliente: non lo so…. 280eur sono tanti, devo anche pagare la mensa della scuola……
Operatore: Capisco benissimo, il budget famigliare è importante, ma anche tu lo sei. Ti
ricordi quando sei entrata mi hai raccontato come in questo periodo senti proprio il bisogno
di prenderti cura di te, di metterti un po’ al centro, di riprendere le tue energie (usa le frasi
che il cliente ha usato mentre ascoltavi attivamente)? Ti ricordi? Ebbene allora questa è
un’ottima occasione per farlo. Come posso aiutarti a prenderti meglio cura di te?
Cliente: non lo so…. Non penso di riuscire a darti 280eur subito oggi (ecco la vera
obiezione…. Non aveva contanti oppure non può far uscire subito questi denari, indaga per
capire quale delle due è l’obiezione giusta.)
Operatore: Capisco e ti garantisco che una soluzione la troviamo. Fammi capire bene, cosa
intendi quando dici che non pensi di riuscire a pagare i 280eur oggi?
Cliente: eh che ti volevo pagare in contanti ma non sono venuta pronta e ho solo 100eur
con me.
Operatore: Ahhhh figurati, troviamo subito la soluzione. Cosa ne dici se mi lasci i 100eur
come acconto e i 180eur me li porti la settimana prossima quando vieni al primo
trattamento? Io intanto ti preparo anche gli oli così ti faccio trovare il tuo regalo. Che ne
pensi?
Cliente: Ok ottimo, ti ringrazio.
Operatore: Bene allora fissiamo subito i tuoi appuntamenti.
Un NO, grazie alle tue domande e alla tua lucidità, può diventare un SI.
Quindi allenati a usare domande aperte, chiuse, deduttive e induttive per guidare il cliente a
capire cosa fai e come lo puoi aiutare. Oltre a questo aiutalo a fare chiarezza quando, nella
sua confusione, non riesce a prendere una decisione.
Siamo quasi alla fine ma, se sei arrivato fin qui, continua a leggere e scopri le grandi
opportunità create appositamente per te e il tuo successo.

Conclusione
Eccoci arrivati alla fine di questo incredibile viaggio! Ma ricorda, ogni fine è solo un nuovo
inizio. Hai imparato tantissimo, ma ora è il momento di mettere in pratica tutto ciò che hai
scoperto. Sei pronto a trasformare la tua pratica olistica in un impero di successo? Certo che
lo sei!
Riepilogo e Piani d'Azione

Abbiamo coperto un sacco di terreno, vero?
Abbiamo parlato di come superare le tue paure e limitazioni, come creare un funnel di
vendita efficace, come gestire le obiezioni e molto altro ancora.
Ora, prendi tutti questi strumenti e costruisci il tuo piano d'azione.
Sì, un piano scritto con obiettivi, scadenze e azioni specifiche. Perché un sogno senza un
piano è solo un desiderio, e tu sei fatto per realizzare, non desiderare!
Invito a Unirsi alla Nostra Community per Ulteriore Supporto

Ma non devi farlo da solo. Unisciti alla nostra fantastica community Business Con il Cuore
fatta per operatori olistici e titolari di centri olistici proprio come te!
Sicuramente hai partecipato a tanti corsi per specializzarti in tecniche olistiche piuttosto che
del benessere. Sicuramente hai investito tanto tempo e conosciuto tante persone che, come
te, vogliono fare della pratica olistica la loro professione, senza rinunaciare al guadagno e
alla sostenibilità.
Abbiamo quindi creato degli spazi digitali ricchi di spunti e consigli pratici da sperimentare o
sui quali riflettere.
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➡️C’è un’ulteriore grande opportunità: in collaborazione con l’Accademia di Naturopatia
ANEA abbiamo organizzato 3 WEBINAR GRATUITI INTERATTIVI che si terranno il
28-29-30 novembre dalle 13:30 alle 15:30. Prenota il tuo posto cliccando qui.
Quindi, cosa stai aspettando?

Il mondo ha bisogno del dono unico e straordinario che solo tu puoi dare.
E ora, all’interno di questa community, hai gli strumenti, le risorse e le persone per farlo
accadere.

E ricorda, come dice il grande Osho, "La vita inizia dove termina la paura".
Quindi, lascia andare le tue paure, abbraccia il tuo potere e vola alto, guerriero spirituale!
Ci vediamo in cima!

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Copyright © 2023 Ente Corti Annalisa. All rights reserved. INDICE

1. Le Paure che Ostacolano la Vendita

2. Gli Atteggiamenti Mentali Anti-Vendita

4. Gli Elementi Principali della Vendita

6. La Profilazione del Cliente

7. Come si Gestisce l'Obiezione

8. Lo Stato d'Animo Migliore per Gestire le Obiezioni

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Presentazione del Libro e del suo Scopo

Perché la Vendita è Fondamentale anche nel Settore Olistico

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Come Questo Libro Può Cambiare la Tua Vita e la Tua Attività

Quindi, sei pronto a iniziare questo viaggio?

1. Le Paure che Ostacolano la Vendita

La Paura del Rifiuto

Perché abbiamo paura del rifiuto

Come superare questa paura

Esercizio: Role-playing con un partner per affrontare il rifiuto

La Paura del Giudizio

Come il timore del giudizio ci blocca

Soluzioni per superare questa paura

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Esercizio: Journaling per esplorare e sfidare i tuoi timori

2. Gli Atteggiamenti Mentali Anti-Vendita

Come questa mentalità limita la tua crescita

Non ci sono clienti.

Quali frasi vuoi aggiungere? Quali ti risuonano?

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Questi pensieri che innescano credenze e comportamenti portano a un unico risultato: la

Come passare a una mentalità di abbondanza

Esercizio: Tieni alto il tuo entusiasmo

La Mentalità del "Non sono un venditore"

Perché questa mentalità è dannosa

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Come cambiare questa percezione

Non stai "vendendo", stai "contribuendo al benessere del mondo".

Esercizio: Elenco delle tue qualità e competenze

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Credenze Limitanti Comuni

Esempi di credenze limitanti nel settore olistico

Nel settore olistico, queste credenze spesso suonano come:

Come sfidare queste credenze

Secondo passo: sfidale.

Terzo passo: sostituiscile con credenze potenzianti.

Esercizio: Tavola rotonda con te stesso per sfidare le credenze

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4. Gli Elementi Principali della Vendita

Il Valore del Tuo Servizio

Come determinare e comunicare il tuo valore

Quindi, come determini questo valore?

Esercizio: Creare un "menu dei servizi" con i benefici

La vendita etica è totalmente cliente-centrica.

La Relazione con il Cliente

L'importanza del rapporto cliente-venditore

Esercizio: Tecniche di ascolto attivo