OBIETTIVO B

“Migliorare le competenze del personale della

scuola e dei docenti”
AZIONE 4
“Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica
individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”

TITOLO

“COMUNICARE POSITIVO”
Relatore: VIVIANA RIVA

Lecce, Marzo - Maggio 2011

COME LE PERSONE APPRENDONO
COSA RICORDANO?
Le regole del gioco

E 3

Educational
Empowerment
Entertainment
 SAPER FARE:

ü OBIETTIVO
ü MOTIVAZIONI
ü AZIONI MASSICCE
ü COSA OK COSA NO
ü CAMBIO APPROCCIO
ü CONGRATULARSI
 ZONA DI COMFORT

Nuova area di comfort

 “Se fai le cose bene,
falle meglio.
Sii il primo, fai la differenza,
accetta le sfide, sii e basta.”

A. Roddick
 Psicologia e
Gestione degli
stati d’animo
 domani
oggi
Come fare?

Credenze Risorse

Risultati Azioni
 LA TRIADE DEL SUCCESSO

CREDENZE

FISIOLOGIA LINGUAGGIO
P
ENSIERI A ZIONI

C REDENZE R
ISULTATI
 LA CREDENZA:
non è altro che uno stato di certezza circa qualcosa o circa noi stessi.

IO SONO…
SONO
LA GENTE E’…
LA VITA…
ecc.

RIFERIMENTI (Risultati)
 Tipologie di credenze

REGOLE (Se fai.., accade che…)

GENERALI (Tempo, Vita, Salute)

COLLETTIVE (Luoghi comuni)

IDENTITA’ (Io sono… > CREA L’IDENTITA’)
Le credenze possono essere:
POTENZIANTI o LIMITANTI
La mente generalizza!

Le credenze, infatti, hanno 3 caratteristiche (“le 3 P”), e sono:

PERMANENTI es. “Non ci riuscirò mai”, “Sarà così per sempre”

PERVASIVE es. “Tutta la vita è uno schifo”, “Tutto va male”

PERSONALI es. “Non sono portato”, “Io sono..”
 Le fonti dei RIFERIMENTI sono:

Errate interpretazioni di esperienze personali

Racconti o esperienze altrui

Immaginarie

Affinchè il tavolo sia robusto , i riferimenti devono

essere NUMEROSI e associati a forti EMOZIONI.
E ricorda..
LA MENTE VUOLE SEMPRE DARE RAGIONE,
quindi cerchiamo i riferimenti utili a rafforzare la
nostra credenza e CANCELLIAMO gli altri.
E’ vecchia o giovane?
Perché abbiamo bisogno di DARCI RAGIONE?
Perché soddisfa uno dei 6 bisogni fondamentali dell’uomo:

SICUREZZA
Gli altri sono:

AMORE
IMPORTANZA
VARIETA’
CRESCITA
CONTRIBUTO

Qualsiasi cosa facciamo mira a soddisfare

Come si cambia una credenza?

Creare il dubbio (“pulce nell’orecchio”)

Attivare il S.A.R. (Sistema di Attivazione Reticolare) e
cercare nuovi riferimenti che mettano in dubbio la
credenza limitante ovvero, spostare il FOCUS
attentivo.

Creare nuova credenza (potenziante)

Rafforzare credenza potenziante cercando riferimenti
ed escludendo o ristrutturando riferimenti negativi.

Esempio: “Babbo Natale”

 5 Credenze potenzianti

DI POSSIBILITA’ (Io posso)

DI AUTOEFFICACIA (Se l’ha fatto lui, posso farlo anch’io)

DI MERITO (Io merito)

DI ECOLOGIA (E’ in linea con i miei valori)

DI VOLONTA’ (Io voglio)
 Qualche esempio
1. C’è sempre un modo, se si è impegnati.
2. Non è ciò che ottengo che mi rende felice, ma ciò che
divento
3. I capolavori richiedono tempo
4. Io sono il padrone delle mie emozioni
5. Non esistono fallimenti, esistono solo risultati.
6. L’impegno ripaga sempre.
7. Ogni giorno su questa terra è un grande giorno.
8. Do a me stesso e agli altri più di quanto chiunque si
aspetti da me.
9. Ogni cosa accade per una ragione e io posso utilizzarla.
10.Io faccio accadere le cose.
 CAMBIAMENTO
CAPACITA’
CONOSCENZA

COSA FARE COME FARE

E PERCHE’

CREDERE DI
VOLER FARE POTER FARE
CONVINZIONI
DESIDERIO
 LINCOLN: la Storia
Probabilmente il più grande esempio di tenacia fu proprio Abraham Lincoln.
Se volete sapere di qualcuno che tenne duro, è qui che dovete guardare. Nato in miseria,
Lincoln subì sconfitte per tutta la vita. Perse otto competizioni elettorali, due volte
fece fallimento negli affari e andò incontro a un esaurimento nervoso. Avrebbe
potuto mollare molte volte ma non lo fece, e poiché non lo fece divenne uno dei più
grandi presidenti della storia degli Stati Uniti. Lincoln fu un campione e non si diede
mai per vinto. Ecco un compendio della strada che portò Lincoln alla Casa Bianca:
1816 La sua famiglia viene sfrattata. Deve lavorare per sostenerla.
1818 muore sua madre.
1831 Fallisce in affari.
1832 si candida al parlamento statale: sconfitto.
1832 Inoltre perde il lavoro: vuole entrare alla facoltà di giurisprudenza ma non viene
ammesso.
1833 Si fa prestare dei soldi da un amico per avviare un’attività e alla fine dell’anno è già in
fallimento. Passerà i successivi diciassette anni di vita a ripagare il debito.
1834 Si candida al parlamento statale; eletto.
 LINCOLN: la Storia
1835 Si fidanza, ma la promessa sposa muore; ha il cuore a pezzi.
1836 Ha un grave esaurimento nervoso e rimane a letto sei mesi.
1838 Cerca di diventare elettore delegato; sconfitto.
1843 Si candida al Congresso USA; sconfitto.
1846 Si candida nuovamente al Congresso (questa volta viene eletto) va a Washington e fa
un buon lavoro.
1848 Si candida per la rielezione al Congresso; sconfitto.
1849 Fa domanda per diventare amministratore demaniale del suo Stato; respinta.
1854 Si candida al Senato degli Stati Uniti; sconfitto.
1856 Cerca la candidatura a vicepresidente al congresso nazionale del suo partito; ottiene
meno di cento voti.
1858 Si candida di nuovo al senato USA; ancora sconfitto.
1860 Eletto Presidente degli Stati Uniti.

<< La strada era sconnessa e scivolosa. Il piede mi è scivolato mandando l’altro piede fuori
strada, ma mi sono ripreso e mi sono detto: “Sono scivolato, non sono caduto.” >>
Abraham Lincoln, dopo una sconfitta alle elezioni per il Senato
 LA FISIOLOGIA
E’ interconnessa con lo stato d’animo.

Se provo un emozione (positiva o negativa) la mia

fisiologia ne risente e lo comunica
UGUALMENTE
Se cambio la mia fisiologia, il mio stato d’animo ne
viene influenzato!
4 leve per creare ENERGIA!

POSTURA
ESPRESSIONE DEL VISO
RESPIRAZIONE
GESTUALITA’
 IL LINGUAGGIO
Il linguaggio che utilizzo crea la mia realtà!
SPERO
MI AUGURO POSSO
MI AUSPICO
MI PIACEREBBE VOGLIO
DEVO, DOVREI…

NO! SI!
La Comunicazione
R. I.

R. E.

FILTRI
Cancellazioni
Generalizzazioni
Deformazioni
Il numero “magico” di Miller

7 +/- 2
 R.I.
=
MAPPA DEL MONDO
=
Esperienze passate
Luogo geografico
Cultura
Valori
Credenze
Ecc.
LA NOSTRA ESPERIENZA
L’infinito della comunicazione

R. I. R. E. R. I.

La sfida nella comunicazione è che tutti hanno una visione della realtà
differente, basata su differenti prospettive, informazioni e percezioni.
Quando le persone sono certe di avere
opinioni differenti, qualche volte
permettono a queste differenze di farli
arrabbiare…

…allora...

...invece di comunicare, REAGISCONO!

 4 modi di base
per rispondere all’irritazione:

Puoi negare l’esistenza

Puoi far finta di niente e giustificare

Puoi biasimare

Puoi assumerti la responsabilità del rapporto e
decidere di avere il potere di cambiarlo.
Morite dalla voglia di distruggere il
vostro lavoro, la vostra relazione,
la vostra vita?

Infettatele con
il “Virus Letale”!!!
Il “Virus
“Virus Letale”
Letale” colpisce se vi rapportate
alle irritazioni nei seguenti modi:

1. Incolpare: gli altri, voi stessi, le circostanze

2. Giustificare e lamentarsi
3. Arrabbiarsi e tramare
4. Fare paragoni
5. Rinunciare e meditare vendetta
 L’antidoto per il “Virus Letale”: sviluppare
credenze potenzianti

Le persone fanno del loro meglio con le risorse che hanno.

Non ci sono persone senza risorse, ma solo “stati” senza risorse.

Ogni comunicazione può essere interpretata come una risposta fuori dalle
righe o una richiesta amorevole d’aiuto.

Le persone non sono i loro comportamenti.

Ciò che le persone fanno, è per una ragione, che ne siano consapevoli o no.

Non esistono persone sbagliate, ma comportamenti sbagliati.
 Ricordi?
Qualsiasi cosa facciamo mira a soddisfare uno o
più di questi bisogni:

SICUREZZA
AMORE
IMPORTANZA
VARIETÀ
CRESCITA
CONTRIBUTO
 Qual è la migliore risposta a una
richiesta di qualità?
Una risposta di qualità.

Qual è la più comune barriera alla

comunicazione?
La principiale barriera per una
comunicazione di qualità è lo stress
emozionale o fisiologico
Se vuoi avere una relazione durevole con qualcuno devi
costruire un ponte permanente tra le vostre due
diverse realtà.

R.I. R.I.
 Cosa devi
assolutamente evitare:

Non mettere in discussione la relazione ogni volta che

sei arrabbiato.

Non sindacare continuamente le sue intenzioni.

Non aspettare che sia l’altro a fare il primo passo.
Siate i primi e non tenete il conto!
 Cosa fare concretamente:

Dichiara l’intento (POSITIVO!!) della tua comunicazione e
proteggi la relazione

Dopo avere esposto le tue argomentazioni o dopo aver fatto la
tua richiesta, ascolta attentamente e sinceramente la
risposta, senza interrompere, fino alla fine.

Rispetta la sua mappa e non esordire con “Sì, però..”, “Sì, ma..”,
“No, perché..”, “Io invece penso che..”.
Introduci le tue argomentazioni con “Sono assolutamente d’accordo
con te, infatti…” , “Su molti aspetti condivido il tuo pensiero, tra l’altro volevo
aggiungere che..”, “In linea di massima sono d’accordo con te, io penso che..”,
“Rispetto pienamente il tuo punto di vista, io credo che..”

Se ti rendi conto che non è il momento giusto o che il tuo

interlocutore non è nello stato d’animo di affrontare una
comunicazione in modo produttivo, rimanda la
conversazione e rinnova la tua disponibilità al confronto.
 Risultato
Malgrado tu non sia in accordo con lui, il tuo interlocutore
si sentirà
Ascoltato, capito e rispettato
e quindi
AMATO, SICURO E IMPORTANTE
Per questa ragione, non si metterà sulla difensiva,
predisponendosi così al confronto.

Ricorda…
L’importante è il risultato!
Vuoi aver ragione o essere felice?
 La struttura
di una richiesta di qualità:

Prendere l’iniziativa

Mettere in discussione la propria interpretazione
della realtà

Chiedere chiarimenti sull’accaduto

Proporre una soluzione
 La richiesta di qualità

“Ho bisogno del tuo aiuto…

So che non è vero…(sbagliata interpretazione), perché so
che…
Ho solo bisogno di alcuni chiarimenti circa ciò che è
successo.
Ho una proposta: ti va bene se in futuro ci comportiamo…
perché voglio che anche tu sia soddisfatto.”
 La struttura
di una risposta di qualità:

Scusarsi per l’impatto

Chiarire l’intento

Dare chiarimenti e ammettere che non ci sono scuse
in merito

Chiarire che sei disposto in quel momento ad essere
d’aiuto
 La risposta di qualità

Ascolta la domanda

“Mi scuso veramente per l’impatto che ho avuto su di te.

Non voleva essere questo il mio intento e non ci sono scuse

In realtà posso dirti che la mia intenzione era di..

Com’è ovvio non ha funzionato e voglio che tu sappia che sono
disposto a mettere a posto le cose. Cosa possa fare per te per
esserti di supporto?”
VERBALE PARAVERBALE NON VERBALE
parole tono espressioni del viso
ritmo gestualità
(predicati)
volume movimenti del corpo
pause prossemica
 “INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”

7%

38% Linguaggio non verbale

55%
Linguaggio paraverbale
Linguaggio verbale
 Il linguaggio del corpo (LDC)
(Cfr. dispensa n.1)

3 tipologie di segnali:

RIFIUTO

TENSIONE

GRADIMENTO
 (Cfr. dispensa n.2)

RICALCO Test GUIDA

Per ricalcare è necessario…

…CALIBRARSI sull’interlocutore
Osservare, ascoltare e sentire attentamente
(acutezza sensoriale) e prendere nota
mentalmente!

NO interpretare!
NO lettura del pensiero!
I canali sensoriali preferenziali

VISIVO
AUDITIVO
KINESTESICO
 VERBALE PARAVERBALE NON VERBALE
•CHIARO
CHIARO •PARLA
PARLA VELOCEMENTE •POSTURA
POSTURA ERETTA
•CRISTALLINO
CRISTALLINO •VOLUME
VOLUME ALTO •GESTUALITA’
GESTUALITA’ AMPIA E
DESCRITTIVA

V
•VEDERE
VEDERE •ASSENZA
ASSENZA DI PAUSE
•MESSA
MESSA A FUOCO •RITMO
RITMO SERRATO •RESPIRAZIONE
RESPIRAZIONE
•COLORI
COLORI •TONO
TONO ACUTO TORACICA,VELOCE E /O
APNEA
•VISIBILE
VISIBILE
•OCCHI
OCCHI VERSO L’ALTO
•OSSERVARE
OSSERVARE
•SCRUTARE,
SCRUTARE, ECC.
•ASCOLTARE
ASCOLTARE •VOLUME
VOLUME MEDIO •POSTURA
POSTURA INCLINATA
•SENTIRE
SENTIRE •MONO
MONO TONO LATERALMENTE

A
•SUONARE
SUONARE BENE/MALE •RITMO
RITMO RIPETITIVO O •GESTUALITA’
GESTUALITA’ ALTEZZA
•MUSICALE
MUSICALE CADENZATO BOCCA E ORECHIE
•CAMPANELLO
CAMPANELLO D’ALLARME •MODULAZIONI
MODULAZIONI •SI
SI TOCCA IL VOLTO
•CACOFONICO
CACOFONICO •RESPIRAZIONE
RESPIRAZIONE REGOLARE
•DIRE,
DIRE, ECC. •OCCHI
OCCHI LATERALMENTE
VERSO LE ORECCHIE
•SENTIRE
SENTIRE •PARLA
PARLA LENTAMENTE •POSTURA
POSTURA RANNICCHIATA
•PROVARE
PROVARE •MOLTE
MOLTE PAUSE •GESTUALITA’
GESTUALITA’ RIDOTTA, MANI

K
•CALDO/FREDDO
CALDO/FREDDO •VOLUME
VOLUME BASSO E BRACCIA SPESSO
•PESANTE
PESANTE •TONO
TONO CALDO E PROFONDO INCROCIATE
•PUNGENTE
PUNGENTE •RESPIRAZIONE
RESPIRAZIONE
DIAFRAMMATICA PROFONDA
•TOCCARE
TOCCARE CON MANO
•OCCHI
OCCHI VERSO IL BASSO
•PUZZA
PUZZA DI BRUCIATO,A PELLE,
A SENSAZIONE..
 MIRRORING
(Ricalco Non-Verbale)

MATCHING
(Ricalco Verbale e Para-Verbale)
 APPENDICE 1
Le domande
Obiettivi Caratteristiche Risposta Fase

Domande Mirare/ Semplice e diretta Si/no Centrale

chiuse introdurre

Domande Conoscere Chiara ma Varie Iniziale

aperte impegnativa
Domande di Specificare Difficile Mirata Finale
approfondimen
to
Domande Far pensare Difficile provocatoria Non serve Finale
assertive la risposta
 Tipologia di domande
Chiuse:
Chiuse sono quelle a cui si può rispondere solo con una parola, tendenzialmente
con un “sì” o con un “no”; servono a verificare e classificare, a determinare dei
campi, a fissare dei limiti attraverso una risposta inequivocabile. Esempio: “Ti è
piaciuto il film?”
Aperte:
Aperte sono le domande che servono a far conoscere e far riflettere; si possono
riferire a fatti o elementi oggettivi (chi, che cosa, quale, quanto, dove, quando)
oppure possono stimolare opinioni o elementi soggettivi (come, perché).
Esempio di domanda volta a sondare elementi soggettivi: “Cosa pensi del film
che hai visto?”
Di approfondimento:
approfondimento hanno il compito di arrivare a risposte ancora più
approfondite e specifiche stimolando ulteriori riflessioni; tramite queste
domande si possono scoprire elementi determinanti e fondamentali ai fini della
chiusura. Esempio: “Oltre a questo…?”.
Assertive:
Assertive non presuppongono una risposta ma sono generate per mettere
l’interlocutore nelle condizioni di riflettere; possono fargli fare un cambio di
pensiero tale da invertire la loro visione delle cose, per esempio: “Lei quindi mi
sta dicendo che pur notando che…con grossi vantaggi per…non deciderà per
paura di…ma non pensa che con questo atteggiamento finirà per …nella sua
vita?”.
 UNA ANTICA LEGGENDA
Una vecchia leggenda Indù dice che c’era un tempo in cui
tutti gli uomini erano degli Dei, ma abusavano
talmente tanto della loro divinità che Brahama, capo degli Dei,
decise di togliere loro la potenza divina
e nasconderla dove non l’avrebbero mai trovata.
Dove nasconderla divenne quindi il grande problema.
Quando gli Dei minori furono chiamati a consiglio per valutare
questo problema, dissero: “Seppelliremo la divinità dell’uomo in fondo alla terra”.
M a Brahama disse: “No, questo non basta perché l’uomo scaverà e la troverà”
Allora dissero gli Dei: “Bene, allora affonderemo
la sua divinità nell’oceano più profondo”.
Ma Brahama gli rispose ancora “No, perché prima o poi l’uomo
esplorerà le profondità dell’oceano e sarà certo che un giorno la troverà e
la riporterà in superficie per sempre”.
Allora gli dei minori conclusero: “Non sappiamo dove nasconderla, perché
sembra che non ci sia nessun posto sulla terra o nel mare
dove l’uomo non potrebbe eventualmente raggiungerla”.
Allora Brahama disse: “Ecco cosa faremo con la divinità dell’uomo:
la nasconderemo profondamente in lui stesso perché
non penserà mai di cercarla lì”.
E da allora, conclude la leggenda, l’uomo è andato su e giù
per la terra esplorando, arrampicandosi, tuffandosi e scavando,
e cercando qualcosa che è già dentro di lui.
 LETTURE CONSIGLIATE:
1) PNL:
•INTRODUZIONE ALLA PNL - Jerry Richardson, ED. NLP Italy
•IL POTERE DELL'INCONSCIO E DELLA PNL - Richard Bandler, ED. NLP Italy
•VIVI LA VITA CHE DESIDERI CON LA PNL - Richard Bandler, ED. NLP Italy
•PNL E' LIBERTA' - Richard Bandler, ED. NLP Italy

2) LETTURE CHE “APRONO LA MENTE”:

•CONVERSAZIONI CON DIO – Neale Donald Walsch, ED. Sperling & Kupfer
•L'ALCHIMISTA – Paulo Coelho, ED. Bompiani
•CON TE E SENZA DI TE – Osho, ED. Mondadori
•IL POTERE DELL'INTENZIONE - Wayne Dyer, ED. Corbaccio
•TUTTA UN’ALTRA VITA, Lucia Giovannini, ED, Sperling & Kupfer
3) MOTIVAZIONALI E CRESCITA PERSONALE:
•IL PIU' GRANDE VENDITORE DEL MONDO – Og Mandini, ED: Gribaudi
(non è un libro sulle tecniche di vendita, ma uno dei più bei libri motivazionali che io abbia mai letto!)
•LE VOSTRE ZONEE ERRONEE – Wayne Dyer, ED. Rizzoli
•I SETTE PILASTRI DEL SUCCESSO – Stephen Covey, ED.RCS
•COME TRATTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI – Dale Carnagie, ED. Rizzoli
•VIVERE, AMARE, CAPIRSI – Leo Buscaglia, ED.Mondadori
•GLI UOMINI VENGONO DA MARTE LE DONNE DA VENERE – John Gray, ED.
RCS
•MARTE E VENERE IN CAMERA DA LETTO– John Gray, ED. RCS
•COME OTTENERE IL MEGLIO DA SE' E DAGLI ALTRI – A. Robbins, ED. RCS
•COME MIGLIORARE IL PROPRIO STATO MENTALE, FISICO E FINANZIARIO –
A. Robbins, ED. RCS
•CHI HA SPOSTATO IL MIO FORMAGGIO? - Kenneth Blanchard, ED. Sperling &
Kupfer

4) SVILUPPO CREATIVITA':
•IL PENSIERO LATERALE . Edward C. De Bono, ED: Rizzoli