Come promuovere la

generazione di
appuntamenti
autonomamente
 Indice

1. L’importanza del passaparola e della referenza;

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2. 8 possibili domande guida per chiedere la referenza,
scegli la formula che più ti si addice e ricorda… chiedi
sempre la referenza ad ogni cliente;

3. Grandi aggregatori

Come promuovere la generazione di appuntamenti autonomamente

Il passaparola e la
referenza
Il passaparola è a tutti gli effetti la forma di
comunicazione commerciale più antica ed efficace. Non
solo: risulta il fattore che, fino al 50%, influenza tutte le
decisioni di acquisto.

Ad esempio, una recente indagine condotta da Nielsen

mette in luce che, nel prendere decisioni d’acquisto, 2/6
gli italiani tengono conto:
• dei consigli e dei suggerimenti degli
amici/conoscenti (74%)

• dei commenti e delle recensioni online

in giro per la rete (64%).

Questi dati mettono in luce l’importanza che il

passaparola ricopre all’interno dell’esperienza
d’acquisto.

STRATEGIA:

Ogni volta che parli con un potenziale cliente, utilizza il

passaparola per procurarti nuovi clienti referenziati.
Perché sia ancora più efficace chiedi al cliente almeno 3
persone a cui riservare gli stessi vantaggi.

Come promuovere la generazione di appuntamenti autonomamente

8 domande guida
DOMANDA 1

“..La mia azienda preferisce investire nei giovani e

nella loro formazione piuttosto che nella pubblicità
.. perché sappiamo che la migliore pubblicità la fa il
cliente soddisfatto..

“..tanto che mi da la possibilità di riservare la stessa 3/6

soluzione a massimo 3 persone/attività che mi
presenta lei, così farà di certo bella figura!..”

… probabilmente si sta dicendo che non sa quali

offerte hanno adesso in corso queste persone e se
mi da il loro contatto posso incontrarle come ho
fatto con lei, d’altronde io e lei vogliamo la stessa
cosa: fare bella figura!”

DOMANDA 2

“..Qualora trovasse vantaggioso ciò che le dico,

sarebbe disposto a presentarmi 3 persone a lei
vicine a cui riservare gli stessi vantaggi?”

Come promuovere la generazione di appuntamenti autonomamente

8 domande guida
DOMANDA 3

“..Glielo anticipo già Sig. Rossi... Di solito le persone

che ci scelgono , ci chiedono di andare a trovare
delle persone a loro vicine per proporgli gli stessi
vantaggi!”

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DOMANDA 4

“..Ha avuto informazioni importanti da questo

incontro? Chi delle sue conoscenze potrebbe
esserne altrettanto interessato?”

DOMANDA 5

“Lei è una persona interessante, di solito le persone

interessanti conoscono altre persone interessanti..
chi potrebbe presentarmi per riservargli la stessa
cura che ho avuto nei suoi confronti?”

Come promuovere la generazione di appuntamenti autonomamente

8 domande guida

DOMANDA 6

“.. Senta Sig. Rossi chi delle sue conoscenze mi

suggerisce contattare per proporgli la stessa
soluzione?”

DOMANDA 7

5/6

“..Bene ora che ha dimostrato di darmi fiducia chi

mi fa conoscere? Il suo famigliare oppure un suo
amico, giuro che le faccio fare bella figura!”

DOMANDA 8

“Sig. Rossi, recentemente ho partecipato ad un

corso dove ci hanno insegnato ad ottenere
referenze, nuovi contatti dai nostri clienti, un sacco
di tecniche sofisticate, ma io non riesco a recitare,
quando voglio chiedere dei buoni contatti ai miei
clienti preferisco chiederglieli in modo aperto e
sincero.. chi vorrebbe che mi conoscesse? ( bastano
3 persone) prometto che gli riserverò la stessa cura
che ho avuto nei suoi confronti!”

Come promuovere la generazione di appuntamenti autonomamente

Grandi aggregatori
Per poter implementare il numero dei tuoi clienti
puoi rivolgerti ai “grandi aggregatori”:
amministratori di condominio, associazioni di
categoria, società no profit etc.

In qualità di agente plurimandatario puoi proporre 6/6

i tuoi servizi e diventare il loro consulente dedicato.

STRATEGIA:

Fissa degli appuntamenti con amministratori di

condominio oppure con responsabili di
associazioni di categoria e spiega quali sono i
vantaggi di avere te come consulente dedicato
capace di seguirli nei vari servizi di telefonia,
energia, caldaie etc. Dai valore alla tua
professionalità!

Come promuovere la generazione di appuntamenti autonomamente