Linee Guida Business Plan

LINEEGUIDAALLAREDAZIONE
DELBUSINESSPLAN
acuradel
GruppodiLavoroAreaFinanzaAziendale
ConsigliereDelegato:MarcelloDanisi
ConsiglieriCoDelegati:GiosuBoldrinieEnricoMariaGuerra
elacollaborazione
IstitutodiRicercadeiDottoriCommercialistiedegliEspertiContabili
SOMMARIO
INTRODUZIONE
DOCUMENTON.1PRESENTAZIONEDELPROGETTODIMPRESA
1.1Scopoecontenuto
1.2Contenutoeformadellapresentazionedelprogetto
1.3Elaborazionedellapresentazionedelprogetto
DOCUMENTO N. 2 PRINCIPI GENERALI DI REDAZIONE DEL BUSINESS

PLAN
12
2.1.
Scopoecontenuto
12
2.2. Concettigeneralieintroduttivi
12
2.2.1. CosunBusinessPlan..................................................................................... 12
2.2.2. IdestinataridelBusinessPlan ......................................................................... 14
2.2.3. ComenasceunBusinessPlan.......................................................................... 14
2.3. Ilprincipiodichiarezza
15
2.3.1. Ilconcettodiunivocitterminologica ............................................................. 16
2.4. Ilprincipiodicompletezza
16
2.4.1. Significatodicompletezza ............................................................................... 16
2.4.2. Ilconcettodicompletezzasostanziale ............................................................ 16
2.4.3. Ilconcettodicompletezzaformale ................................................................. 17
2.5. Iprincipidiaffidabiliteattendibilit
18
2.5.1. Ilconcettodiaffidabilit.................................................................................. 18
2.5.2. Ilconcettodiattendibilit ............................................................................... 18
2.5.3. Considerazioniconclusivesulladistinzionetraaffidabiliteattendibilit...... 20
2.6.
Ilprincipiodineutralit
20
2.7.
Ilprincipioditrasparenza
20
2.8.
Ilprincipiodiprudenza
21
DOCUMENTON.3DESCRIZIONEDELLAZIENDAEDELLASUASTORIA 22
3.1.
Scopoecontenuto
22
3.2.
Descrizionedellecaratteristichedellaziendagiesistente
22
3.3.
Statogiuridicodellazienda
23
3.4.
Originiesintesistoricarecente
23
3.5.
Rapportiinteraziendalirilevanti
24
3.6.
Attiviteprodottiattuali
24
3.7.
Organizzazioneattuale
25
3.8.
Analisidelmercatoedellaconcorrenza
27
3.9.
Descrizionedelnuovoprogettodimpresa(startup)
28
3.10. Caratteristichedeipromotorie/ofondatori
28
DOCUMENTO N. 4 ANALISI DEI MERCATI DI RIFERIMENTO DELLINI

ZIATIVA, FORMULAZIONE DEL RELATIVO PIANO DI MARKETING E DI
VENDITAEPOSIZIONAMENTOCOMPETITIVO
30
4.1.
Scopoecontenuto
30
4.2.
Naturaefinalitdelpianodimarketing
30
4.3.
Contenutoeformadelpianodimarketing
31
4.4.
Elaborazionedelpianodimarketing
31
4.5.
Analisidelladomanda
32
4.6.
Analisidellofferta
33
4.7.
Previsionedellequantitvendute
34
4.8.
Previsionedeiricavidivendita
34
4.9.
Previsione delle iniziative di marketing (sviluppo del prodotto, pricing,

promozioneecomunicazione,distribuzione,ecc.)
35
4.10. Analisidelposizionamentocompetitivodellimpresa
35
DOCUMENTO N. 5 FORMULAZIONE DEL PIANO DEGLI INVESTIMENTI

PREVISTIEDEIRELATIVICOSTI
42
5.1.
Scopoecontenuto
42
5.2.
Contenutoeformadelpianodegliinvestimenti
42
5.3.
Descrizioneetempisticadirealizzodegliinvestimenti
43
5.4.
Quantificazionemonetariadegliinvestimenti
44
5.5.
Leincentivazioniinbaseallenormespecifiche
45
DOCUMENTO N. 6 ELEMENTI PER LA REDAZIONE DEL BILANCIO DI

PREVISIONE
46
6.1. Scopoecontenuto
46
6.1.1. Contoeconomicodiprevisione ....................................................................... 46
6.1.2. Pianofinanziariodiprevisione......................................................................... 46
6.1.3. Situazionepatrimonialediprevisione ............................................................. 47
47
6.2. Contenutoeformadelcontoeconomicodiprevisione
6.2.1. Strutturadelcontoeconomico........................................................................ 47
6.2.1.1.
Trattamento dellinflazione nellesposizione dei valori economico
finanziari.................................................................................................. 47
6.2.2. Elaborazionedelcontoeconomicodiprevisione............................................ 48
6.2.2.1. Collocazionedeicomponentieformulazionedelleprevisioni................ 48
6.2.2.2. Determinazionedelvaloredellaproduzione .......................................... 49
6.2.2.3. Determinazionedeicostivariabilidellaproduzione ............................... 50
6.2.2.4. Determinazionedeicostifissidellaproduzione...................................... 51
6.2.2.5. Determinazionedeiricaviecostiextracaratteristici.............................. 52
6.2.3. Considerazioniinmeritoalpuntodipareggioaziendale ................................ 53
6.3. Contenutoeformadelpianofinanziariodiprevisione
53
6.3.1. Strutturadelpianofinanziario......................................................................... 53
6.3.2. Elaborazionedelpianofinanziario .................................................................. 54
6.3.2.1. Indicazionedelfabbisognodafinanziare ................................................ 54
6.3.2.2.
Quantificazionedelflussofinanziariodigestionecorrente .................... 54
6.3.2.3.
Descrizione e quantificazione del flusso finanziario da apporto Mezzi
Propri....................................................................................................... 55
6.3.2.4.
Quantificazionedeifinanziamentidaacquisire ...................................... 56
6.3.2.5.
Descrizionedeifinanziamentidaacquisire ............................................. 56
6.3.2.6.
Quantificazionedeglionerifinanziari...................................................... 57
6.4. ContenutoeformadelloStatoPatrimonialediprevisione
57
6.4.1. StrutturadelloStatoPatrimoniale................................................................... 57
6.4.2. ElaborazionedelloStatoPatrimonialediprevisione....................................... 58
6.4.2.1.
Collocazione degli elementi del patrimonio aziendale e formulazione
delleprevisioni ........................................................................................ 58
6.4.2.2.
DeterminazionedeglielementidelloStatoPatrimonialeattivo ............. 59
6.4.2.2.1.VoceACreditiversosociperversamentiancoradovuti.................. 59
6.4.2.2.2.VoceBImmobilizzazioni ................................................................... 59
6.4.2.2.3.VoceCAttivocircolante ................................................................... 60
6.4.2.2.4.VoceDRateierisconti...................................................................... 61
6.4.2.3. DeterminazionedeglielementidelloStatoPatrimonialepassivo........... 61
6.4.2.3.1.VoceAPatrimonionetto .................................................................. 61
6.4.2.3.2.VoceBFondiperrischieoneri......................................................... 62
6.4.2.3.3.VoceCTrattamentodifinerapportodilavorosubordinato............ 62
6.4.2.3.4.VoceDDebiti.................................................................................... 62
6.4.2.3.5.VoceERateierisconti ...................................................................... 63
DOCUMENTO N. 7 VALUTAZIONE COMPLESSIVA DEL PROGETTO

DIMPRESA
64
7.1. Scopoecontenuto
64
7.1.1. Rendimento ..................................................................................................... 64
7.1.2. Rischio.............................................................................................................. 64
7.1.4.
7.1.3.
Sensitivit ........................................................................................................ 64
Scenari ............................................................................................................. 64
7.2.
Indicatoriannualidimisurazionedelleprestazioniaziendali
65
7.3.
ValutazionedegliscenaribaseutilizzatiperlaredazionedelBusinessPlan
66
7.4.
Analisidisensitiviteindividuazionedeifattoricriticidisuccesso
67
7.5.
Valutazionedelrischiodelcomplessivoprogettodiimpresa
68
7.6.
SWOTanalysis
69
DOCUMENTO N. 8 CRITICIT NELLA ELABORAZIONE DEL BUSINESS

PLAN
70
8.1.
Scopoecontenuto
70
8.2.
Organizzazione del lavoro e definizione del processo di costruzione ed

approvazioneinternadelBusinessPlan
70
8.3.
Identificazionedellivellodidettagliodelleproiezionieconomiche
71
8.4.
Identificazionedeiparametrieconomiciinterniallazienda
71
8.5.
Identificazionedeiparametriesterniallazienda
72
8.6.
SottolinearelaspettoculturaledelBusinessPlan
72
SCHEMADIBUSINESSPLAN
74
PARTEGENERALECONSUNTIVA
75
PARTEANALITICACONSUNTIVA
77
PARTEPREVISIONALE
81
INTRODUZIONE
Ilpresentelavoro,strutturatoin8Documenti,siprefiggelobiettivodidefinirele
lineeguidadielaborazionedelBusinessPlan,indicandonelemodalitdiredazio
neerappresentazione.
Sono state inoltre riportate alcune esemplificazioni numeriche e descrittive che
perseguono lobiettivo di fornire allutilizzatore un supporto concreto alla
redazionedelpianoindustriale.
Il lavoro realizzato richiama i Principi generali di redazione del Business Plan
approvatidalConsiglioNazionaledeiDottoriCommercialistiin data9dicembre
2003,conaggiornamenti,revisioniedadattamenticonnessisiaallevoluzionedel
mercatoeconomicoefinanziario,siaallacrescentenecessitdireperirefontidi
finanziamento pubbliche e/o private. Il testo cos rielaborato stato realizzato
dalGruppodiLavoroAreaFinanzaAziendaledelConsiglioNazionaledeiDottori
Commercialisti e degli Esperti Contabili con la collaborazione dellIstituto di Ri
cercadeiDottoriCommercialistiedegliEspertiContabili:
ConsigliereDelegato:MarcelloDanisi
ConsiglieriCoDelegati:GiosuBoldrinieEnricoMariaGuerra
Presidenti:FrancescoLeo
LelioFornabaio
Componenti:AnnaAccogli
SergioBeretta
StefanoBugliosi
FrancescaMariotti
GiorgioPalasciano
GianniPretto
AndreaQuintiliani
Esperto:MarioCataldo
Ricercatore:RobertoDeLuca
Documenton.1
Presentazionedelprogettodimpresa
1.1Scopoecontenuto
IlpresenteDocumentohaloscopodisancireedillustrareilprincipiosecondocui
la redazione del Business Plan non pu prescindere dallenunciazione sintetica
della natura, degli obiettivi e delle caratteristiche essenziali del progetto
dimpresacuisiriferisce.Taleindicazioneconsentelesplicitazionediquegliele
mentidigiudiziodirilievoriguardantiliniziativainsoggettodipianificazione,la
tipologia e destinazione del documento formulato in relazione al suddetto pro
gettoe,infine,isoggetticoinvoltiavariotitolonelliniziativaipotizzataenelcon
seguentedocumentodipianificazioneevalutazione.
Questa enunciazione preliminare al processo operativo di business planning,
nelsensocheprecedelefasidianalisidelliniziativaipotizzataedisuccessivare
dazionedeldocumentoprevisionale.Quindi,taledescrizionesiponenellaparte
inizialetantodelcomplessivoprocedimentodiconcezioneeredazionedelpiano
di fattibilit aziendale, quanto del procedimento di consultazione e valutazione
delsuddettodocumentodapartediunoqualsiasideisuoipossibilidestinatari.
Infatti,lessenzialedescrizionedelprogettoedelrelativopiano:
daunlato,deveconsentirealredattorelacquisizionediunavisioneiniziale,
globaleecomplessivadelprogettocuiilBusinessPlansiriferisce,agevolando
lelaborazionediconsiderazionidinaturapianalitica,specificaecircostan
ziata;
dallaltro,deveporreillettorenellacondizionedipercepireimmediatamente
lefinalitdelBusinessPlan,agevolandolaletturasuccessivaeconsentendo
ancheunaselezionedeivariparagrafiaiqualipuessereinteressato,attesi
gliscopicheildocumentodiprogrammazionesiprefiggediraggiungere.
1.2Contenutoeformadellapresentazionedelprogetto
Lapresentazionedelprogettoundocumento,estremamentesintetico,chedeve
dichiarareedillustraresommariamentelecaratteristichesalienti,gliobiettiviele
finalitdelprogetto(chepuancheconsisterenellacostituzionediunanuovaa
ziendaenellaconseguenteiniziativaeconomica)edelrelativoBusinessPlan.
La forma del documento assolutamente libera. Tuttavia, opportuno che nel
documentosianochiaramenteevidenziati,adesempionellaformadibrevipara
grafi,ipuntiessenzialidellesposizioneedisuoicontenuti.
1.3Elaborazionedellapresentazionedelprogetto
1.3.1.
Elementida
considerare
1.3.2. Modalitdi
redazione
Lapresentazionedovrebbecontenerealmenoiseguentielementi:
enunciazionesinteticadelprogettodimpresa;
indicazione del soggetto proponente ed attuatore del progetto, distinguendo
setrattasidi:
aziendagiesistente;
promotore/idinuovainiziativaeconomica;
indicazione della finalit del Business Plan rappresentativo del suddetto pro
gettodiinvestimento;
indicazionedeldestinatariodelBusinessPlan,distinguendosetrattasididesti
natario:
internoallorganizzazioneaziendalecuifacapoilprogettodiinvestimento;
esternoallorganizzazioneaziendaleacuifacapoilprogettodiinvestimento;
indicazionedellarticolazione,dellastrutturaodell'indicedelcomplessivodo
cumentodelBusinessPlan;
indicazionedettagliatadelleprincipaliassumptionsadottateconevidenzadelle
probabilitdiaccadimentostimate;
evidenzadelrendimentoedelrischiocomplessivodelprogetto;
indicazionedelodeiredattoridelBusinessPlanedellaloroqualificazionepro
fessionale;
dichiarazione di conformit alle Linee Guida di redazione del Business Plan
emanate del Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti
Contabili,incasodiapplicazioneeffettivadeglistessi;
esplicitazionedeiriferimentitemporali,conseparataindicazionedelladatadi
stesuradelBusinessPlandapartedelodeiredattoriedelladatadicomunica
zionedellostessodocumentoallospecificodestinatarioodisuadiffusionead
unpubblicoindeterminato.
LapresentazionedelBusinessPlandeveessereundocumentoestremamentees
senzialeesintetico,ingranpartecostituitodadichiarazioniecomunicazioni,non
daargomentazioni,motivazionioevidenze.
Siforniscono,peralcunielementi,leseguentispecificazioni:
lenunciazionedelprogettodimpresacuisiriferisceilBusinessPlandevesem
plicementeindividuareiltipodiinvestimentoanalizzato,formalizzatoevaluta
to nel Business Plan stesso. Tale investimento rappresenta la motivazione, la

ragionepercuiilBusinessPlanstatoredatto.Adesempio,tipologiediinve
stimentopotrebberoessere:
lariorganizzazionedelleattivitsvoltenellazienda,compiutaalsoloscopo
della riduzione dei costi della gestione e senza mutamento alcuno, n dei
tipi di prodotto (beni o servizi) realizzati, n dei volumi produttivi, n dei
mercatiserviti;
lemodifiche,cheinteressanoesclusivamentelascalaoladimensione,delle
attivitattualmentesvolte,senzamutamentondeitipidibeneprodotto
(odiservizierogati),ndeimercatiserviti;
lavviodinuoveproduzioni,conconseguenteadeguamentodellastruttura
aziendale(produttivaeanchecommercialeedamministrativa);
lemodificheallastrutturafinanziariaaziendale,alfinedimeglioadeguarla
alleattivitrealisvoltedallorganizzazione;
lavvio di un nuovo progetto dimpresa, relativo alla costituzione di una
nuovaazienda,anchemediantepartecipazioneagareperlaconcessionein
gestionediunadeterminatastruttura;
larichiestadiunfinanziamentoagevolatoe/odiuncontributoincontoca
pitalee/oincontoimpianti;
lapartecipazioneagaredappaltoocomunquefinalizzateallaggiudicazione
dicommesseperlarealizzazionedispecificheopere.
beneprecisareche:
letipologieindicatehannoesclusivamenteunvaloreindicativoenonesausti
vo;
unazienda gi esistente potrebbe, in concreto, realizzare progetti di
investimento che risultino essere una combinazione di due o pi delle prime
cinquetipologiesopramenzionate.Intalcaso,lapresentazionedevedefinire,
sinteticamentemaconchiarezza,lanaturadelprogetto;
nelcasodirichiestadiaccessoafondiagevolatisullabasedinormeregionali,
statalie/ocomunitarieoccorrecitarelanormativaagevolatanelrispettodelle
indicazioni in essa contenute; occorre distinguere se trattasi di agevolazioni
perilcompimentodiprogettispecifici(adesempio,iniziativediformazionedel
personaleoammodernamentodelsistemainformativo)oselagevolazione
relativaaprogettidinvestimento.Inquestultimaipotesi,opportunospecifi
carelatipologiadellinvestimento(secondolatassonomiaprevistadallaspeci
ficanormativadiriferimento)perilqualesichiedediottenerelagevolazione;
lindicazione dei soggetti o dellorganizzazione proponente il progetto
dimpresalimitandosiadelencarli,senzafornireinformazioniulteriorichefigu
ranoinveceinaltresezionidelBusinessPlan.Piuttosto,aifinidellaffidabilite
attendibilit del documento, opportuno inserire riferimenti e recapiti per
consentire al destinatario del Business Plan di contattare i proponenti e inol

trarelorocomunicazioni;
la finalit del Business Plan, redatto in conformit alle presenti Linee Guida,
deveesserequelladiformalizzarelosviluppodiunprogettodimpresaevalu
tarnelafattibilitedopportunitinterminieconomicofinanziari.Nelrispetto
della deontologia professionale e delle Linee Guida di redazione del Business
Plan, il commercialista, che rediga un Business Plan per conto di un proprio
cliente,nondeveinalcuncasoinserireespressionieccessive,ntentareinal
tromododiaccattivarsiilfavoreeladesioneacriticaenonadeguatamentein
formatadeldestinatariodeldocumento;
sebbenelastrutturadelBusinessPlannonsiacodificataerigida,consigliabile
prevedereunapartequalitativa,discorsivaedescrittivaedunapartequantita
tiva.Inquestultima,fattoobbligodiincluderebilanciprevisionaliriferitiagli
esercizi oggetto di programmazione ed integrati da piani finanziari, per cui la
presentazione deve necessariamente menzionare tali prospetti nellindice del
BusinessPlan.Quindi,nelpianofigurerannoobbligatoriamente:
tanti conti economici di previsione quanti sono i periodi di proiezione del
piano;
tantistatipatrimonialidiprevisionequantisonoiperiodidiproiezionedel
piano;
tantiprospettideiflussifinanziaridiprevisionequantisonoiperiodidipro
iezionedelpiano;
unadescrizioneanaliticadegliscenarisottostantiilpianoedun'analisidegli
scenarialternativi;
ilcalcolodelrendimentocomplessivodelpianoespressointerminidiTasso
InternodiRendimento(TIR)edelrelativorischio;
lindicazione del redattore deve essere puramente nominativa, con specifica
zionedellaqualificazioneprofessionale.Qualoraladocumentazionedisuppor
toconcuistatoelaboratoilBusinessPlanpercontodelclientesiaconserva
ta,intuttooinparte,pressolostudioprofessionaledelredattore,sarannoin
dicatiancheirecapitipercontattiecomunicazioni;
inottemperanzaaiprincipigeneralidiredazionedelBusinessPlan,lapresen
tazione deve, in conclusione, dichiarare se il Business Plan stato redatto in
conformit delle Linee Guida di redazione del Business Plan, approvate ed
emanatedalConsiglioNazionaledeiDottoriCommercialistiedegliEspertiCon
tabili. Il documento potrebbe contenere una frase del tipo il presente Busi
nessPlanstatoredattonelrispettodelleLineeGuidadiRedazionedelBusi
nessPlanapprovatedalConsiglioNazionaledeiDottoriCommercialistiedegli
EspertiContabiliindata5maggio2011.Diversamente:
qualorailredattorenonabbiapotutoovolutoaderireataluneindicazioni
contenuteneisuddettiprincipi,fattoobbligoallostessodispecificare,pur
10
sinteticamente,nellaredazionediqualipartidelBusinessPlanharitenutoo
statoindottoanonapplicareiprincipimenzionati,aqualiprincipihade
rogato e per quali motivazioni (carenza di informazioni, indisponibilit di
tempiadeguatiperleanalisioaltraragione);
qualorailredattorenonabbiapotutoovolutoaderireatuttiiprecettista
tuitidaisuddettiprincipi,nonpuinalcuncasocitarlinelcontestodeldo
cumentodaluistessoelaborato.
11
Documenton.2
PrincipigeneralidiredazionedelBusinessPlan
2.1.
Scopoecontenuto
IlpresenteDocumentohaloscopodisancireedillustrareiprincipigeneralidire
dazionedelBusinessPlanacuiilcommercialistadovrebbeispirarsiinsedediim
postazioneerealizzazionediundocumentoaziendaleacaratteredipianificazione
ediprevisione.
Tali principi generali concernono latteggiamento mentale e la motivazione che
devonoanimareilredattoreinsededipredisposizionedelsuddettopiano.
Lefinalitelemodalitdicomportamentoedinterventoindicatedaiprincipige
neralitrovanoesplicitazioneeapprofondimento,sulpianotecnicometodologico
edoperativo,neisuccessiviDocumenti.Spettaaquestiultimifornireunaproce
duradielaborazionedelBusinessPlanelemodalitditrattamentodellevariea
reeecomponentidelpiano,inconformitaiprincipigeneralicontenutinelpre
senteDocumento.
2.2.
2.2.1. Cosun
BusinessPlan
Concettigeneralieintroduttivi
IlBusinessPlanvienesolitamenteconcepitocomelostrumentodautilizzareper
ledecisionidiavviodiunanuovaimpresa.Tuttavia,limitarelasuafunzioneaque
stoobiettivochepuredigrandeimportanzaedigrandeinteressesarebbee
stremamenteriduttivo.Infatti,ilBusinessPlanpercomevogliamochesiaimpo
statoedutilizzatohaunamolteplicenatura,corrispondenteallediversefinalit
chedovrassolvere.IlBusinessPlanrappresentaunsupportosianellefasistra
ordinarie della vita dellimpresa (la nascita, la crescita, laggregazione) sia nella
faseordinariadellagestionecorrente.
IlBusinessPlancostituisceunostrumentoessenzialeperlavalutazionedifattibili
t tecnica ed economicofinanziaria di un progetto dinvestimento complesso,
comeuniniziativaeconomicaacarattereduraturo.
12
Nellambitodellafinanzaagevolata,illegislatorenazionaleloharesospessoob
bligatorioe,diconseguenza,nehadiffusolutilizzazione.
In ambito internazionale, il Business Plan rappresenta lo strumento cardine del
managementaccounting(contabilitdidirezione),intesocomeinsiemediprinci
pi,tecnicheestrumentiimpiegatidalleorganizzazioniaziendaliper:
pianificarelestrategie,letatticheeleoperazionifuture;
ottimizzarelusodellerisorse;
misurareevalutareleprestazioni;
ridurre,perquantopossibile,lasoggettivitdelprocessodecisionale;
migliorarelacomunicazioneesternaedinterna.
Proprioperquestimotivi,ilConsiglioNazionaledeiDottoriCommercialistiedegli
Esperti Contabili, nellintento di valorizzarne lutilizzazione e di fornire un valido
aiuto alla sua diffusione ed affermazione nella pratica professionale, ha ritenuto
importanteriproporreunarevisione,conrelativoaggiornamento,deiprincipigi
emanatinel2003,cherappresentinounaguidaperlapredisposizioneelavaluta
zionediunBusinessPlan.
LadiffusionedelBusinessPlanconsentediincrementarelapplicazionedellevalu
tazioni previsionali, nellambito non soltanto della finanza agevolata, ma anche
deifinanziamentiprivatie,soprattutto,dellapianificazioneeconomica,finanziaria
estrategicadimpresa.Ilpresentelavorointendeproporreunoschemacompleto
esistematicoasupportoediausilionellelaborazionedelBusinessPlan,alfinedi
agevolarne lattivit di redazione e, al contempo, regolarla secondo unimposta
zioneomogenea,organicaecoerente.Cipernonsignificachesiamodifronte
ad un format chiuso. Al contrario. Quello che ci si propone dare accanto ai
principi, alcune linee guida utili al professionista per redigere il suo Business
Plan,adattandoloalcasoconcretodicuisidovroccupare.
IlBusinessPlannonpuessereconsideratocomeunostrumentocheforniscega
ranzie assolute. Tuttavia, losservanza di questi principi consente la consapevole
valutazioneemisuradellerealiareedirischioecriticitdelprogettosottopostoa
valutazionepreventiva.
Lidentificazione e divulgazione di principi di redazione del Business Plan , dun
que, uniniziativa utile e necessaria a diffondere luso di questo strumento, per
promuoverneilriconoscimentoeuniformarneleregolediredazioneedicriteridi
validazione.
IlBusinessPlanunmodernostrumentodisimulazionedelladinamicaaziendale,
proiettatanelmediolungotermine,costituitodaunaseriedidocumentineiquali
rappresentata,interminiqualitativiequantitativi,lideaimprenditoriale(o,co
munque,lideadifondodiunaqualsiasiiniziativaeconomica).NelBusinessPlan,il
redattoreelaboraesintetizzatutteleidee,iprogrammieleiniziativeconseguenti
checaratterizzanoilprogettoimprenditoriale.
13
2.2.2. Idestinatari
delBusinessPlan
2.2.3. Comenasceun
BusinessPlan
Lapianificazionestrategicaaziendalechepresiedeallagestionediqualsiasiini
ziativaeconomica,indipendentementedalladimensioneedalsettorediapparte
nenzatrovalapiefficacerappresentazioneproprionelBusinessPlan.
Intutteleattiviteconomichesiassisteaunacrescentecomplessitaziendalee
la concorrenza sempre pi accesa. La crisi economica che sta caratterizzando
questoperiodo,losviluppodelletecnologieelinnovazionedeimezzidicomuni
cazioneedinterazionefrasingolooperatoreemercatoefraoperatoridiversiim
pongonodiprogrammareladinamicaaziendalenonsolonelbreve,maanchenel
mediolungo periodo e con un grado maggiore di flessibilit ed adattabilit nel
tempo.
LeprofessionalitcoinvoltenellaformazionedelBusinessPlan,coscomelamole
dei documenti e dei dati presi a riferimento, saranno certamente diverse, a se
condadelsettoremerceologicodinserimentoedelladimensioneaziendale.Non
dimeno,lapproccioalproblemadovressereidenticopertutteleiniziativeeco
nomiche: l'obiettivo di fondo quello di razionalizzare e programmare le scelte
imprenditorialiesintetizzarleinundocumentocompleto,rappresentativoedief
ficacelettura.
I soggetti destinatari del Business Plan sono molteplici, anche se sinteticamente
possonoessereraccoltinelleseguentimacrocategorie:
limprenditore, inteso sia come singola persona fisica sia come compagine di
soci;
ilmanagement,ossiaicollaboratoridellimprenditoreconresponsabilitdige
stione;
ipotenzialifuturisoci:lacompaginesocialeoriginariapotrebbevariare.Isog
gettichiamatiasottoscrivereunaquotaounaumentodelcapitalesocialeoa
confermarelalorointenzionedisostenerelosvilupposocietario,voglionoco
noscerelestimediredditiviteilrischiosottostante,delcapitaleinvestito;
isoggettifinanziatoriprivati,qualilebanche,gliistitutidicredito,lefinanzia
riediprivateequityeventurecapital;
leistituzionipubblicheperlerogazionedicontributiafondoperdutooatasso
agevolato.
IlBusinessPlannascecomestrumentoestremamenteflessibile,poichutilizza
bilesiaperlavalutazionediattiviteconomicheancoradaavviare,siainorganiz
zazioni aziendali gi esistenti, sia nelle operazioni straordinarie (acquisizioni, fu
sioni, scissioni, quotazione sui mercati finanziari regolamentati, riconversione
ecc.),siaancoraneiprocessidisviluppo(lanciodinuoviprodottioservizi,diversi
ficazioneproduttiva),nonchnellesituazionidicrisi.
GliobiettivichepossonoesserericercatiattraversoilBusinessPlansono,peraltro,
molteplici. In particolare, le finalit perseguite dai destinatari di tale documento
possonoesseretralorodifferenti.
Infatti,ilBusinessPlanpuessere,inprimoluogo,unostrumentointernoasup
portodellimprenditorepercapireerazionalizzare leproprieidee,verificandone
14
lafattibiliteconomicofinanziariaevalutare,quindi,lepossibilitdelliniziativadi
soddisfareleatteseraggiungendoirisultatiprevisti.
In altri casi, esso ha una valenza esterna allorganizzazione, in quanto rivolto ad
investitoriprivati,istitutidicreditoodorganismiistituzionalipubblici.Questirefe
renti, attraverso il Business Plan, devono essere in grado di valutare, in maniera
compiuta,il progettoimprenditoriale perorientarein modoconsapevolelepro
priescelte.
PerlaredazionedelBusinessPlan,siricorreatecnicheefunzioniaziendali,afonti
informativeedamodalit dianalisimacroemicroeconomiche.Lefontidiinfor
mazione possono essere esterne allimpresa e frutto di elaborazione da parte di
soggettidedicati.
Gli aspetti macroeconomici tengono conto dello scenario economico, politico e
sociale in cui opera gi o dovrebbe operare lorganizzazione considerata.
Soprattuttoneiperiodidicrisicomequellochestiamovivendoinquestianni,le
analisi di scenario, adeguatamente supportate e documentate, rappresentano
unveropuntodiforzanellaredazionedeldocumento.
Gliaspettimicroeconomicisono,invece,legatialladinamicaeconomica,patrimo
niale, finanziaria, produttiva, amministrativa e fiscale della gestione della realt
aziendaleperlaqualevieneredattoilpiano.
Acausadellamancanzadinormespecificheeprincipigeneralmentericonosciuti,
laredazionedelBusinessPlanstatanelpassatospessoguidatadaconsiderazioni
di carattere intuitivo e soggettivo, basate sullesperienza dellimprenditore e del
redattoredelpianoaziendale.Daquestasituazionediscendelesigenzadiidentifi
care principi redazionali cui attenersi per la formulazione di un Business Plan
correttoedadeguato,dunquecredibileedilpipossibileobiettivo.
IlBusinessPlannoncostituisceunostrumentostaticodiprevisionemarappresen
taunelaboratodinamicochedeveevolversiunitamentealprogettosottostante,
conlobiettivodifornireaisingoliutilizzatoriledirettivestrategiche,economiche,
finanziarieepatrimoniali.
IprincipigeneralidiredazionedelBusinessPlansonoquellidi:
chiarezza;
completezza;
affidabilit;
attendibilit;
neutralit;
trasparenza;
prudenza.
2.3.
Ilprincipiodichiarezza
IlBusinessPlandeverisponderealprincipio dellachiarezza,intesocomesem
plicitdiletturaecomprensibilit.
15
2.3.1. Ilconcettodi
univocit
terminologica
Ilrispettodelprincipiodichiarezzaconsente,aldestinatariodelBusinessPlan,di
comprendereimmediatamentelideaimprenditoriale,qualisianogliobiettivicon
seguenti,conqualistrumentiesoluzionisiintenderealizzarlaeconqualirisorsesi
vuolesostenerla.
Il Business Plan deve presentare una sintetica, ma rappresentativa, descrizione
delle origini e della successiva evoluzione dellazienda, se gi esistente, ovvero
dellagenesidellideaprogettualediunanuovainiziativaimprenditorialeedeisuoi
proponenti.Nelcasoincuilaziendasiaoperantedatempoedabbianaturasocie
taria,necessariospecificareeventualioperazionistraordinarie(fusioni,scissioni,
scorpori, trasformazioni, ecc.) avvenute nellultimo quinquennio o, se lorganiz
zazioneesistentedaunminornumerodianni,dallannodicostituzione.Inogni
caso,indispensabileallegarealpianolostatutosocialevigente.
Ilprincipiodichiarezzacomporta,qualecondizionenecessaria(manonsufficien
te),lapresenzadelrequisitodellunivocitterminologica.
Aifinidelpresentelavoro,sihaunivocitterminologicaquandociascuntermineo
vocaboloimpiegatoneldocumentodelBusinessPlanvieneusatoconunaeduna
sola determinazione semantica, ossia con un unico significato. La non variabilit
dellaccezione con cui ciascun termine utilizzato nel corso dellesposizione ed
analisidifattiedeventievitaequivocieconfusioni,consentendoallettoredicon
centrarelapropriaattenzionesuicontenuti(ipotesiestime).
2.4.
2.4.1. Significatodi
completezza
2.4.2. Ilconcettodi
completezza
sostanziale
Ilprincipiodicompletezza
LacompletezzaqualeprincipiogeneraleperlacorrettaredazionediunBusiness
Plan implica linclusione di ogni informazione ritenuta rilevante per leffettiva e
consapevolecomprensionedelprogettocuiildocumentoprevisionalesiriferisce.
Taleprincipiodeveessere,inognicaso,coordinatoconquellodellachiarezza,per
cuilaricercadellacompletezzanonpucomportareunaridondanzainformativa,
contrariaalleesigenzediordine,sintesiedeterminatezzasoddisfattedalprincipio
dellachiarezza.
Ilprincipiodellacompletezzadevetrovareapplicazionesecondodueaccezionidi
stinteecomplementari:
lacompletezzadellambitodiriferimentodeldocumento(completezzasostan
ziale);
lacompletezzadeicontenutidocumentali(completezzaformale).
Lacompletezzasostanzialeimplicachelanalisidelliniziativaeconomicaipotizzata
nondevelimitarsiaglielementipropridelliniziativastessamadeveancheidenti
ficare e, se possibile, studiare le interferenze significative con lorganizzazione
aziendalenelcomplessoincuisinserisce.
,quindi,necessarioaifinidelrispettodelprincipiodicompletezzacheilBusi
nessPlan:
analizzi lidea progettuale con riferimento a tutte le aree aziendali proprie
delleventoeconomicoipotizzato,nessunaesclusa;
16
2.4.3. Ilconcettodi
completezza
formale
identifichi puntualmente le interferenze significative dellevento economico

ipotizzatoconilrestodellorganizzazioneaziendaleincuiessosisviluppa;
analizzi, ove possibile, tali interferenze in termini di causaeffetto con
lorganizzazioneaziendalenelsuocomplesso,valutandonelacompatibilit.
La rappresentazione parziale di aree aziendali o di singole iniziative, senza
lidentificazionedelleinterazionitralearee/iniziativesimulateeleareeaziendali
residue,nonpuessereconsiderataunBusinessPlancompleto,madeveessere
assimilataadaltristrumentiinformativi,quali:
ilcapitalbudgeting;
lavalutazione(standalone)difattibilitdiinvestimenti;
lesimulazionidinamicheincrementali;
ipianidiprodotto;
ipianidipenetrazionecommerciale.
Ilsecondoconcetto,quellodellacompletezzadeicontenutidocumentali,signi
ficacheilBusinessPlandeveesserecostituitoalmenodaiseguentidocumenties
senziali:
ladescrizionedelprogettoimprenditoriale,neisuoicontenutienellesuemo
dalitdisviluppotemporale;
ladescrizionedelprodotto/servizio;
lastoriadellazienda;
lanalisidellastoriadeisoci,degliamministratoriedeltopmanagement;
lanalisidellastrutturaorganizzativadellazienda;
lanalisidegliaspettiamministrativi;
lanalisidellerisorseumane;
lanalisidellalogistica;
lanalisidimercatoelesceltedimarketing;
ilpianodellevenditedelprodotto/servizio;
ilpianodegliinvestimentielerelativerisorse;
lanalisidelknowhowedellelicenzeduso;
ladescrizionedelcicloproduttivo,compresalafasedismaltimentoe/oriutiliz
zodirifiutiescarti;
ladescrizionedegliaspettiambientaliedisicurezza,sesignificativi;
lanalisidellastrutturafinanziaria;
leprevisionipatrimoniali,economicheefinanziarie;
ipuntidiforzaedidebolezzadelprogetto;
leconsiderazioniconclusive;
gliallegati.
17
NellipotesidiunBusinessPlanrelativoaduniniziativadimpresadeltuttonuova
(lecosiddettestartup),nonmutalavalenzadelprincipiodellacompletezza,ma
cambianosoltantolemetodologieapplicative.Inquestocaso:
il concetto di completezza sostanziale trova automatica applicazione, doven
dosivalutareunanuovainiziativa,cheobbligaadunanalisidiquestanatura;
ilconcettodicompletezzaformaletrovaanalogaapplicazioneacondizioneche
aidatistoriciaziendalisianosostitutituttiqueglielementidiconoscenzain
gradodiqualificareisoggettipromotorielerispettivecapacitopotenzialit,
nonch ogni altra notizia utile a supportare concretamente la fattibilit
delliniziativaipotizzata.
Anchenelcasodistartup,quindi,ilprincipiodellacompletezzarivesteunruolo
determinanteperlaredazionedelBusinessPlan.
2.5.
2.5.1. Il concetto di
affidabilit
2.5.2. Ilconcettodi
attendibilit
Iprincipidiaffidabiliteattendibilit
Il Business Plan corretto ed adeguato quando sono affidabili le assunzioni ed i

procedimentiattraversoiqualiavvienelaformulazionedelleproiezionieladeri
vazionedelleconclusioni.
Pertanto,deveessereaffidabileilmetodoutilizzatosiaperlaraccoltadeidati,sia
perlalorosuccessivaelaborazione.Affinchlaproceduracomplessivarisultiaffi
dabile,necessarioche:
laraccoltadeidatisiadocumentata;
lelaborazionedeidatisiasistematica;
lanalisideidatisiacontrollabile.
Il Business Plan soddisfa il requisito dellaffidabilit in presenza delle seguenti
condizioninecessarie:
lindicazionedituttelevariabilidiinputedioutputallabasedelsuosviluppo;
lesplicitazione delle modalit di costruzione dei modelli per la formulazione
delleproiezioni;
la dichiarazione delle assunzioni e delle ipotesi sottostanti allo sviluppo delle
proiezioni;
larappresentazionedellefontideidatiallabasedelleproiezioni.
LattendibilitdelBusinessPlansirisolvenelgiudiziomediatoderivantedalcon
frontoedallaverificatra:
lesimulazionidinamichepropostedalpiano;
i riscontri logicoquantitativi effettuabili su singoli elementi del piano o rap
presentazioniglobalidellostesso.
IlBusinessPlanattendibilequandoilsuocontenutocomplessivoedisuoisingoli
elementicostitutivirisultanocompatibili,coerentieragionevoli.Pertanto,ilgiudi
zio di attendibilit conforta il lettore esclusivamente in merito alla presumibile
realizzabilitdelBusinessPlan.
18
Ilprincipiodellattendibilitdeveessereverificatoconriguardo:
siaallacongruitdellesingolerisorseallocateecombinateperilprocessopro
duttivointesoinsensoampio;
siaagliscenaricomplessivi(dimercato,tecnologici,economici,finanziari,ecc.)
previstierappresentatiinrelazioneallepossibiliareedirischio.
Lattendibilit del Business Plan va realizzata e riscontrata preliminarmente,
nellindividuazione della tipologia e dellimpiego delle risorse qualificate, la cui
combinazionedefinisceilprocessoproduttivodiattivit.
Due sono, quindi, i momenti che caratterizzano la verifica di attendibilit nella
sceltaeallocazionedellerisorse:
laverificadellalorodisponibilit;
laverificadellafattibilitdellalorocombinazioneproduttiva.
Ladisponibilitunrequisitooggettivodaverificarenellaquantit,nellaqualite
neltempo.Inparticolare:
laquantitdirisorsedisponibilirilevante,perchlacorrettaquantificazione
dellorofabbisognoricavabiledalpianoproduttivoipotizzatoasupportode
gliobiettividibusinessconsentediverificarneladisponibilitsullabasedelle
condizionidelmercatoincuilimpresaoperaointendeoperare;
la qualit delle risorse disponibili rilevante, perch la specializzazione del
processo produttivo implica un fabbisogno di risorse altrettanto specializzate
(in termini di personale, macchinari e attrezzature, materiali, semilavorati e
componenti,ecc.),lacuidisponibilitedilcuigradodirispondenzaalleesigen
zespecifichedebbonoessereverificatinelmercatoincuilaziendaoperaoin
tendeoperare;
ilfattoretemporilevante,perchlosviluppodiacronicodelfabbisognoun
aspettolacuidefinizioneeriscontrononsonosempreagevoli.Quindi,riuscire
apianificareladinamicatemporaledelfabbisognoconcontestualeverificadi
disponibilitdellerisorseattribuiscealpianodimpresamaggioreattendibilit.
Ilgiudiziodifattibilitdellacombinazionetralerisorseproduttivederivadallave
rifica della compatibilit tra le risorse individuate come elementi del processo
produttivo e, in particolare, tra tecnologie e risorse, tra regole ecopolitiche e
processi produttivi, tra mercato ed obiettivi di business, tra necessit e mercato
dellefonti,ecc..
Laverificadiattendibilitdelleprevisionididisponibilitedimpiegodellerisorse
necessarie non esaurisce la verifica di attendibilit del Business Plan. Occorre,
infatti,appurarealtreslattendibilitdelpianoneisuoiobiettivicomplessivienei
diversiaspettichelocaratterizzano(tecnologico,commerciale,economico,finan
ziario,ecc.).
Pineldettaglio,ilredattoredelpianodeve:
esaminarecriticamenteilpianoneisuoiaspettiaggregati;
individuareleareedicriticit.
19
2.5.3. Considerazioni
conclusivesulla
distinzionetra
affidabilite
attendibilit
Ladifferenzacheintercorretraiprincipientrambiprerequisitiparimentiessen
zialidelBusinessPlandiaffidabilitedattendibilitnonmeramenteformalee
logica,maanchesostanzialeetecnica.Infatti:
laffidabilit del Business Plan va perseguita e riscontrata in relazione al pro
cessodiformazionedellostesso;
lattendibilit del Business Plan va perseguita e riscontrata con riguardo ai ri
sultatidisiffattoprocessodisimulazionedinamica.
Questa differenziazione trova fondamento nel fatto che il Business Plan sia il
procedimento valutativo con cui viene simulata la dinamica aziendale, sia lesito
documentaledellavalutazione.Pertanto,ladistinzionetraaffidabilitedattendi
bilitnelBusinessPlanpuesserericondotta,alivellopigenerale,alladifferenza
sussistentetraprocessoesimulazione,inquanto:
unprocessoaffidabilequandoattoacompiereunadeterminatafunzione
edilgradodiaffidabilitmisuratodallaprobabilitchetalefunzionesiasvol
tanelmodospecificato,perundeterminatoperiododitempoenellepartico
laricondizionidiutilizzazioneediambiente;
una simulazione attendibile quando rappresenta una proiezione fattibile,
ossiarealizzabilenellambitodellecondizionigeneraliincuilimpresaopera.
2.6.
Ilprincipiodineutralit
IlBusinessPlandeveessereredattoconcriteriilpipossibileobiettiviepondera
ti. Quindi, la redazione di tale documento a contenuto previsionale non deve
essereinfluenzatadafininondichiaraticheilredattoreoilcommittenteintendo
noperseguire.
IlprincipiochedeveguidarecoluicheelaboraeredigeilBusinessPlanquellodi
raggiungere un risultato che consenta di informare il soggetto economico, gli
amministratori ed i terzi, sullevoluzione della situazione aziendale nel suo com
plessoedellevarieareechelacompongono,alfinedicondurrelaziendadaun
determinatopuntodipartenzaadunnuovopuntodiequilibrioprestabilito.
2.7.
Ilprincipioditrasparenza
Il Business Plan deve rispondere al principio della trasparenza, il quale si lega

strettamenteaquellidichiarezzaediaffidabilit.
LatrasparenzanelBusinessPlansignificache:
deve essere possibile percorrere a ritrosoogni elaborazione del piano, dal ri
sultatodisintesialsingoloelementodianalisi.Taleeventualitpuancheri
chiedere,inconcreto,laccessoadinformazioni,cartedilavoroedaltradocu
mentazione disponibile presso il redattore del Business Plan e/o lorganizza
zioneaziendalecuileprevisionisiriferiscono.Inognicaso,necessariocheil
documentodelBusinessPlanenunciiprincipicontabilielemetodologiedical
colosuiqualisifondanoleprevisionielaborate;
20
diciascundatoelementaredeveessereidentificabilelafonte.
LeinformazioniforniteallettoredelBusinessPlandovrannoavereunequilibrato
livellodidettaglio,alfinedioffriretuttiidatinecessariperlasuacomprensione,
senzainutiliprolissit.
2.8.
Ilprincipiodiprudenza
Le ipotesi sottostanti alla redazione del Business Plan devono rappresentare gli
scenaripiprobabilialladatadiredazionedelpianopluriennale.Nellaeventualit
di due o pi scenari alternativi, di pari probabilit di realizzazione, necessario
adottare quello che fornisce in termini economici minori ricavi e/o maggiori
costiovverointerminifinanziariunamaggioreesposizionedebitoria.
Ilprincipiodiprudenzaimplicavalutazioniragionevoliespiegazioniadeguatesui
criteridiadottati.
21
Documenton.3
Descrizionedellaziendaedellasuastoria
3.1.
Scopoecontenuto
laredazionedelBusinessPlannonpuprescinderedallacquisizionediunacono
scenza e consapevolezza complessiva e preliminare circa la realt aziendale gi
avviataedoperativamagariesistentesulmercatodadiversiannicuisiriferisce
ilsuddettopiano,ovverocircaisoggettiproponentilanuovainiziativaimprendi
toriale, qualora sia questo il contenuto stesso del suddetto piano previsionale.
Tale processo di conoscenza si pone nella fase iniziale del complessivo procedi
mento di concezione e redazione del piano di fattibilit aziendale, poich esso
consentealredattorelacquisizionediunavisioneglobaleecomplessivadelpro
gettocuiilBusinessPlansiriferisce,agevolandolelaborazionediconsiderazionidi
naturapianalitica,specificaecircostanziata.
3.2.
Descrizionedellecaratteristichedellaziendagiesistente
Ladescrizionedettagliata,analiticamentecompletadellaziendaedellesuecarat
teristiche,interminidistoriapregressadellasuapropriet,dellasuaformagiuri
dica,dellasuacomposizionesocietaria,deisuoiorganidiamministrazioneecon
trollo,delsuotopmanagement,dellapresenzaomenodilegamiconaltreazien
defornisce,ancheacoluichedovrredigereilBusinessPlan,unabaseinformati
vasullaqualeoperarelesceltediimpostazioneedidefinizionedelprogettoim
prenditoriale e del conseguente piano aziendale. Inoltre, occorre rendere noti
eventi significativi del passato, quali un cambio di assetto societario,
lintroduzionedinuoviprodotti,acquisizioni,avvenimentiesternichehannopro
fondamenteinfluenzatoarredellavitaaziendale.Nelcasopoiincuilimpresasia
inserita allinterno di un Gruppo, indispensabile fornire una rappresentazione
graficadescrittiva,considerandosialeaziendecontrollantichequellecontrollate,
ipisignificativirapportiinfragruppoeleattivitsvolteinesclusiva.Tuttocifi
nalizzatoarappresentareaidestinatarideldocumentoilquadrostoricoeattuale
diriferimentodellideaimprenditoriale.Selasocietnonhaundatostoricosar
opportunoallegareunbrevecurriculumdelmanagement.
22
3.3.
3.3.1. Elementida
considerare
3.3.2. Modalitdi
redazione
Statogiuridicodellazienda
LapartedescrittivaericognitivadelBusinessPlandeveiniziareconlenunciazione
dellostatogiuridicodellazienda.Talesezionefornisceleprincipaliinformazionidi
natura anagrafica ed istituzionale, al fine di una sommaria ed iniziale identifica
zionedellarealtaziendaleacuiilBusinessPlansiriferisce.
Costituisconoelementidaconsiderareintaleambito:
laformagiuridicadellazienda,specificandosetrattasidiimpresaorganizzata
informaindividualeosocietaria;
ladenominazionee/olaragionesocialedellasociet;
la composizione della sua compagine societaria e dei suoi organi di ammini
strazioneecontrollo;
lastrutturaorganizzativaelindicazionedelmanagement(almenotuttalac.d.
primalinea);
lo stato giuridico della societ, offrendo adeguata informativa qualora
lazienda sia sottoposta ad eventuali interventi esterni (come lamministra
zionegiudiziale)oaprocedureconcorsuali;
isuoidatianagraficilindirizzodelladittaindividualeolasedelegaledellaso
ciet;
leeventualisedisecondarieistituiteedutilizzatedalladittaindividualeodalla
societ,specificandolanaturadellestesseelattivitivisvolta;
lubicazione esatta dellunit produttiva interessata dallattivit dellazienda
esistente;
loggettosocialedellasociet,individuatoanchespecificandosinteticamente
maconchiarezzalospettrodiazionedellattivitconducibiledallaziendae
lattivitattualmenteedeffettivamentesvolta;
leventualemarchioutilizzatodallaziendaperilsuoprodotto/servizio;
eventualidirittisulleoperedellingegnoedelleinvenzioniindustriali,anchese
conferiteingodimento,aisensidegliartt.2254,2343e2464C.C..
Dato il carattere prettamente dichiarativo e informativo di questa sezione,
lapplicazionedeiprincipigeneralidevevertere,specialmenteperilpuntoineren
teloggettosociale,su:
chiarezzaecompletezzadelleinformazionifornite,interminisiadicontenuto
chediesposizione.
3.4.
3.4.1. Elementida
considerare
Originiesintesistoricarecente
IlBusinessPlandevepresentareunasintetica,marappresentativadescrizionedel
leoriginiedellasuccessivaevoluzionedellazienda.Talesezionedevecontenere
la cronistoria degli avvenimenti aziendali pi significativi degli ultimi tre/cinque
anni. necessario specificare eventuali operazioni straordinarie avvenute
23
3.4.2. Modalitdi
redazione
nellultimo quinquennio (fusioni, scissioni, scorpori, trasformazioni ecc.). In ogni

caso,consigliabileallegarealpianolostatutosocialevigente.
Poich questa sezione deve presentare una ricostruzione storica coerente ed
espressivadelleoriginiedellevicenderecentidellazienda,lapplicazionedeiprin
cipi generali deve vertere essenzialmente sulla chiarezza e completezza delle
informazionifornite,interminisiadicontenutochediesposizione.
3.5.
3.5.1. Elementida
considerare
3.5.2. Modalitdi
redazione
Rapportiinteraziendalirilevanti
lesistenzadirapportidicontrolloe/odicollegamentoconaltresocietnazio
nalie/ostraniere;
la partecipazione a gruppi di societ, definendone il grado di integrazione ed
interazioneconlealtreaziendepartecipantie/oconsorelle;
lesistenzadirapporticontrattuali(accordicollaborativiconfornitori,distribu
torieclienti,accordidifranchising,licenzedusoemarchi,ecc.)diparticolare
rilevanza,definendonelesattanatura.
Questa sezione deve chiarire lesistenza e la natura dei collegamenti di natura
stabileogiuridicamenterilevantetralaziendaedaltrioperatorieconomici,inra
gionediparticolarivincolicontrattualiovveroinragionediinterferenzasoggetti
va,secondolapplicazionedeiprincipigeneraliriconducibiliailegamididirittoedi
fattoprevistidallart.2359C.C.edindividuareelementichepossanodeterminare
eventualiattivitdidirezioneecoordinamento,dicuiagliarticoli2497eseguenti
delC.C.
Ataleprecisazionedeveseguirelindicazionedellavalenzapiomenostrategica
ovverovincolantedeilegamiritenutimaggiormenteincidentisulleattivitepre
stazioniaziendali.
3.6.
3.6.1. Elementida
considerare
Attiviteprodottiattuali
Inquestasezione,bisognafornireinsintesileinformazionirelativealprodottoat
tualmenterealizzatoe/oaltipodiservizialmomentoerogati,specificandoilcodi
ce dellattivit economica esercitata (per lItalia, il codice Istat classificazione
Ateco).Leinformazioniservonoarappresentareinmodopicompiutoilquadro
aziendalediriferimentonelqualelideaimprenditorialevienesviluppata,nonch
adindividuareilsegmentodiclientelaacuisiintenderivolgerelattenzione.
quali sono i tipi di prodotto/servizio che lazienda attualmente produce e/o
commercializza,conindicazionedelprezzomedioedellandamentonellultimo
trienniodellostesso;
selasocietpossiededeibrevettiequalisonoleregistrazionirichieste;
ilgradodiassoggettabilitdeiprodottie/oserviziallaevoluzionetecnologica;
24
3.6.2. Modalitdi
redazione
qualiltipodiprocessoproduttivoimpiegatonellafabbricazionedelprodotto
onellaerogazionedelservizio;
qualisonoibisognisoddisfattidalloffertaaziendale;
quallastrutturageneraledelmercatodiriferimento,ossia:
qualilgruppodiclienti(target)effettivoacuisirivolgelospecificopro
dotto/servizio;
qualisonoiprincipaliconcorrentiequallaposizionerispettoaglistessi.
Lesposizione, nel descrivere lattivit e lofferta aziendali, deve inoltre porre in
evidenza:
lecaratteristichedistintivedeiprodotti/servizirispettoallasensibilitmanife
statadalmercatodiriferimento;
ledifferenzepiimportantitraiprodotti/servizirealizzatidallaziendaequelli
offertidallaconcorrenza;
la sensibilit del prodotto allevoluzione tecnologica; la dinamica recente del
mercatodiriferimentosullatodelladomandaedellofferta(tendenzerecessi
veoespansive,nuoviingressidiconcorrenti,processidimutamentodeicom
portamentiedellepreferenzediconsumo,allargamentoorestrizionedeipro
dottisostitutivi,ecc.).
Poich questa sezione deve chiarire le caratteristiche fondamentali dellazienda
rispetto al suo mercato in senso ampio, lapplicazione dei principi generali deve
vertere sulla chiarezza e completezza, da conseguire integrando le informazioni
qualitative e discorsive con rappresentazioni tabellari e grafiche, nonch con in
formazioniquantitativeessenziali.
3.7.
3.7.1. Elementida
considerare
Organizzazioneattuale
Successivamente allillustrazione dei prodotti realizzati e dei mercati presidiati

dallazienda,occorredescrivereiprocessiorganizzatividellattivitsvolta,iruolie
leresponsabilitdichioperaallinternodellazienda,lerisorsetecnicheimpiega
te, ovvero quei beni materiali ed immateriali che servono per lavvio
dellinvestimento.
Bisognaquindifornireinformazionisu:
la struttura organizzativa. Al riguardo, il redattore del Business Plan deve
descriverelediverseareeaziendalielaloroarticolazione,indicandoneleprin
cipali relazioni ed interazioni. necessario presentare in tale ambito
lorganigramma aziendale e, eventualmente, altre rappresentazioni grafiche
dellastrutturaorganizzativaodisuecomponentiparticolarmenterilevanti;
lerisorseumane.IlredattoredelBusinessPlan,acomplementoecommento
dellorganigramma,devesinteticamenteindicare:
25
3.7.2. Modalitdi
redazione
poteri,responsabilited eventualmentei compensidegliamministratorio

gestoridellazienda,nonchdegliorganidicontrollo(collegiosindacale,re
visorelegaledeiconti,societdirevisione,controllointerno);
numero,competenzeeretribuzionedelpersonale(dipendenti,collaborato
ri,agenti),conspecificazionediorarieturnidilavoro;
imezzitecniciedilprocessoproduttivo.IlredattoredelBusinessPlandevein
dicare,incoerenzaconquantoindicatoinmeritoaltipodiprocessoprodutti
vo,glielementiqualificantilostessoinrelazioneallaspecificaattivitsvolta.
Per le aziende manifatturiere, costituiscono elementi da considerare, ancorch
nonesaustivi:
illivellodiproduzioneeffettivorealizzatonegliultimitreesercizi;
lacapacitproduttivaattuale,massimaedutilizzata;
latipologiadiimpiantieletecnologieproduttiveimpiegate;
illayoutdelflussoproduttivo,conindicazionedellemansionidegliaddetti;
lecertificazionidisistemiqualitaziendaliediprodotto.
A titolo esemplificativo e non esaustivo, per le aziende commerciali e di servizi,
costituisconoelementidaconsiderare:
ilvolumedattiviteffettivorealizzatonegliultimitreesercizi;
lacapaciterogativaattuale,massimaedutilizzata;
latipologiadiimpiantieletecnologieproduttiveimpiegate;
illayoutdelflussoproduttivo,conindicazionedellemansionidegliaddetti;
lecertificazionidisistemiqualitaziendaliediprodotto.
Giacch in questa sezione sono contenute informazioni da cui trarre molteplici
elementi per la complessiva valutazione del progetto cui si riferisce il Business
Plan,lapplicazionedeiprincipigeneralideveessereparticolarmentecircostanzia
ta.
Infatti,daunlato,idestinataridelpianopotrebberoconcentrarelapropriaatten
zionesulleinformazionicontenuteinquestasezionepermaturareunaprimaim
pressione/opinionesulprogettodescritto.Daltrolato,ilcaratteregeneraleesin
tetico dellelaborato potrebbe portare a semplificazioni o generalizzazioni fuor
vianti.
Inquestasezionedeldocumento,pertanto,sideve:
porre la massima attenzione a garantire chiarezza nellesposizione, facendo
ampioricorsoatecnichediimpaginazioneeraffigurazionigrafiche,senecessa
rio o opportuno, e cogliendo loccasione per definire lesatto significato,
nellambitodelBusinessPlan,diterminichepossonoeventualmentegenerare
ambiguitoincomprensioni;
nontrascurarealcunaspettocentrale,importanteocomunquecondizionante
perlariuscitadelliniziativadescritta;
26
motivaretutteleipotesieasserzioniesplicitate,eventualmenteanchesolocon
rimandi interni ove possibile, per dimostrarne laffidabilit e lattendibilit e
garantirelatrasparenza;
rispettareilprincipiodellaneutralitanchenellasceltadellostile,delregistro
linguisticoedellaterminologia,tenendosemprecontoche,trattandosidiuna
sezionedelBusinessPlandisintesiespositiva,ladimostrazionedellavalidite
sostenibilit delle affermazioni esposte da un lato e lanalisi quantitativa
dallaltro potrebbero essere rimandate ad un successivo approfondimento o,
sepurpresenti,rimanerecomunqueinsecondopiano;
perseguireinmodoappropriatoedefficacelobiettivodi:
rappresentarelassettoelecondizionidioperativitdellorganizzazione;
compararelasituazionedescrittaovepossibileconaltrerealtconosciute;
evidenziarelalogicitelacoerenzainternadelragionamentoimprendito
rialeedellesueipotesi,senzainterruzioninellalogicaopostulatinonevi
denziati.
3.8.
3.8.1. Elementida
considerare
Analisidelmercatoedellaconcorrenza
Inquestasezione,occorredescrivereinmodocompiutogliattualimercatidirife
rimento dellazienda, definendone con esattezza la consistenza dimensionale,
levoluzionerecenteeilimititerritoriali.Occorreinoltrerappresentareilposizio
namentocompetitivodellaziendarispettoallaconcorrenzadiretta.
laconformazionedelladomandasulmercatodiriferimento;
leventualesegmentazionedelladomanda;
ilgradodielasticitdelladomandarispettoalprezzomediodeltipodiprodot
to/servizio;
ilgradodiconcorrenzasulmercatodiriferimento,interminidi:
livellodiconcentrazionedellofferta;
esistenzaerilevanzadibarriereallingressoealluscitasulmercatodirife
rimento;
gradodidifferenziazionedeiprodotti/servizi,ancheinrelazioneaidifferen
zialidiprezzo;
iconcorrentileaderdimercatoequellidiretti,distinguendoliper:
localizzazione;
girodaffari;
caratteristicheelivellodiprezzodelprodotto/servizio;
il numero e la tipologia di clienti, distinguendo tra privati, aziende private ed
aziendepubbliche;
laquotadimercatoinvaloreeinvolume.
27
3.8.2. Modalitdi
redazione
Si deve rappresentare il posizionamento competitivo dellazienda e la vitalit o

durevolezzadeimercatipresidiati.
3.9.
Descrizionedelnuovoprogettodimpresa(startup)
QualorailBusinessPlanabbiaadoggettounanuovainiziativaimprenditoriale,os
sialacostituzionediunanuovaazienda,preliminarmenteallaformulazionedelle
previsionisullafuturaattivitdelnuovoenteoccorrefornireunadescrizionedei
proponentiliniziativa.
Conriguardoallapartedescrittivaericognitivaillustratadalpresenteprincipiodi
redazione,giovasegnalareche,rispettoalcasodellaziendagiesistente,nellafa
sedistartupilpatrimonioinformativopreesistentedicuiilredattoredelBusiness
Plan deve tenere conto e dare nota nel piano stesso generalmente pi circo
scrittoecontenuto.Nondimeno,talepartepuassumereunrilievononseconda
rio nella complessiva formulazione, prima, e valutazione, poi, del Business Plan,
proprioinragionedellalimitatezzadelleinformazionidicuisidispone,ingenere,
insededistartup.
3.10. Caratteristichedeipromotorie/ofondatori
3.10.1. Elementida
considerare
3.10.2. Modalitdi
redazione
Inquestasezione,devonoessereindicateinformazionisuicomponentidelgruppo
imprenditoriale,sottolineandoesperienzeprofessionali,aspirazioniemotivazioni,
capacitdifinanziamentoedigestione.
capacit di apporto finanziario e patrimoniale, derivabili da verifiche sulle di
sponibilitfinanziarieepatrimoniali;
competenze manageriali derivabili da esperienze imprenditoriali o lavorative
oppuredapreparazioneculturalespecialistica;
competenze tecniche relative al prodotto/servizio che si intende offrire, ivi
compresalaconoscenzadelmercatodiriferimento;
competenzetecnologicherelativeaiprocessiproduttivi;
aspirazioniemotivazionialliniziativa.
Talielementidovrebberoessereconsideratiricorrendoallacronistoriadegliavve
nimenti pi significativi che hanno caratterizzato la vita imprenditoriale del pro
motoredelliniziativaalmenonegliultimitreanni.
La descrizione dei promotori e/o fondatori rappresenta nelle nuove iniziative un
punto fondamentale del Business Plan, non essendovi una storia pregressa
dellazienda in quanto autonoma organizzazione. Pertanto, occorre discernere
laffidabilit dei soggetti proponenti liniziativa attraverso lattenta applicazione
deiprincipigeneralidibusinessplanning.
Inparticolare,risultanecessario:
28
porre la massima attenzione alla chiarezza dellesposizione, senza trascurare

alcundatoimportanteocomunquecondizionanteaifinidellamaturazionedi
ungiudizioequilibratoecorretto;
rispettareil principiodellaneutralit anche nellasceltadellostile,deltono e
dellaterminologiaconcuisieffettualadescrizionedelleprecedentiesperienze
deipromotori,dellelorocapaciteabilit,deglieventualipuntididebolezzae
dellapercorribilit/facilitdeirimediedellesoluzionieventualmentedelineati;
perseguireconlamassimaefficacialobiettivodi:
descrivereesaurientementepuntidiforzaedebolezzadellerisorseumane
coinvolte o da coinvolgere, in termini di attitudini, esperienze pregresse e
condizionidireperimento;
comparare liniziativa ipotizzata con altre realt operanti sul mercato per
evidenziarneloriginalit;
evidenziare la logicit e coerenza interna nellanalisi delle risorse umane,
anche in relazione alla descrizione gi effettuata dellattivit economica
svolta(business).
29
Documenton.4
Analisi dei mercati di riferimento delliniziativa,
formulazionedelrelativopianodimarketingedi
venditaeposizionamentocompetitivo
4.1.
Scopoecontenuto
laredazionedelBusinessPlannonpuprescinderedallelaborazionediunacon
sapevoleconoscenzadeimercatidiriferimentodelprogettodimpresacuisirife
risce il suddetto piano. Tale processo di conoscenza segue quello relativo
allorganizzazionedellentitaziendalesegiesistenteoaisoggettiproponen
tilanuovainiziativaimprenditorialenelcasodinuovainiziativa.Essoprecede,a
sua volta, il processo di conoscenza che riguarda limpostazione dellattivit
produttiva: infatti, ladeguatezza dellofferta commerciale (sia questa relativa a
benioppureaservizi)elefficienzadellastrutturaproduttivaallestitaperottener
lanonpossonoessereperseguiteprescindendodaunapreventivacomprensione
della capacit del mercato di assorbire il prodotto dellattivit aziendale incre
mentata(incasodiaziendaesistente)oavviata(incasodiiniziativadeltuttonuo
va).
Dunque, la corretta elaborazione del piano di fattibilit aziendale richiede
ladeguata conoscenza delle caratteristiche del mercato in cui lazienda opera o
intende operare. Elementi di conoscenza sono le caratteristiche attuali e future
delladomandaedellofferta,nonchifattoricriticiperilsuccessodelleiniziative
economiche riguardanti tale mercato e gli specifici punti di forza e debolezza
delliniziativapresentatanelpiano,rispettoaisuddettifattoricritici.
4.2.
Naturaefinalitdelpianodimarketing
Ilpianodimarketingrappresentaildocumentoutile:
inprimoluogo,acomprenderelavaliditdellideaimprenditorialesucuisiba
sailprogettodimpresachesiintendeporreinessere,dalpuntodivistadella
30
suacapacitdisoddisfareibisognirinvenibilinelmercato,anchetenendocon
todelloffertaconcorrente;
in secondo luogo, a pianificare e controllare lattivit commerciale svolta
dallazienda.
Quindi, il piano di marketing non si risolve semplicemente nella previsione delle
iniziative operative di pubblicit, promozione e vendita, ma orientato prelimi
narmente allindividuazione dei bisogni e dei desideri insoddisfatti dei potenziali
clienti(rappresentatidaaltreimpreseedorganizzazioniodaindividuiconsumato
ri)edasviluppare,promuovereedistribuireprodottiingradodiappagarli.
4.3.
Contenutoeformadelpianodimarketing
Laredazionedelpianodimarketingprevedeleseguentifasi:
lanalisidelmercato.Inquestafase,siraccolgono,analizzanoedelaboranoin
formazioni attuali, storiche ed eventualmente previsioni formulate da parti
terzeriguardantilandamentocomplessivodiunoopimercatiincuilazienda
intenderafforzarelasuaposizione(sesitrattadimercatigipresidiati)oinse
rirsi (se si tratta di iniziativa del tutto nuova o di uniniziativa di ingresso di
unaziendagiesistenteinunnuovomercato).Talefasefinalizzata,anzitut
to,aselezionareilmercatooimercatipiopportunidapresidiaree,successi
vamente,acomprenderneilpossibileandamentofuturo;
ladefinizionedellastrategiadimarketingedelleattivitcommercialidaparte
dellazienda.Inquestafase,sidefinisconolastrategiaeleazionioperativeper
il presidio del o dei mercati individuati. in questa fase che sono elaborate
previsionitantosuiricavidivenditasviluppatidalliniziativacuisiriferisceilBu
sinessPlan,quantosuicostiderivantidalleattivitdiconcezione/sviluppo,di
stribuzionecommerciale,promozioneepubblicitdelprodotto.Lastrategiae
leazionidimarketingcomprendono,quindi,ledecisioniriguardantilasegmen
tazione del mercato per lidentificazione delle categorie di "clienti obiettivo
(target), il posizionamento di mercato, il marketingmix e i livelli di spesa di
marketing.
4.4.
Elaborazionedelpianodimarketing
Dalpuntodivistaformale,lastrutturadelpianodimarketingprevede:
lanalisi del mercato dal lato della domanda, finalizzata allindividuazione di
bisogniedesiderichepotrebberotrovaresoddisfazioneattraversoilconsumo
diundatobene(prodottooservizio);
lanalisi del mercato dal lato dellofferta, finalizzata alla comprensione
dellintensitdellaconcorrenzaattualeeprospetticarispettoalladomandaos
servata;
lindividuazionedeifattorichiavedisuccessoperlasoddisfazionedellacliente
laelastimadelleminacceedopportunitderivantidallevoluzioneprevedibile
31
dellambienteincuisiintendeoperareedeipuntidiforzaedebolezzadelpro
gettodimpresachesiintenderealizzarerispettoaisuddettifattoricritici;
laformulazionedelleprevisionidivenditaedelleprevisionideicostilegatialla
realizzazionedellastrutturacommercialeedellealtreazionioperativedimar
ketingritenuteopportuneperveicolareilprodottoalmercato.
Indefinitiva,leprimetrepartielastimadeivolumievaloridivenditaindividuano
ilpianostrategicodimarketing,ovveroundocumentoprevisionalerelativoatreo
pianni,cheesponelapercezionedeidecisoriaziendaliinmeritoallaposizione
dellaziendaneimercatirispettoaiconcorrentiedalladomanda.Diversamente,la
stimadeicostidimarketingediquellicommercialicostituisconoilcd.pianotatti
cooperativo, che consiste nel programmare nel dettaglio le azioni da intrapren
dere per il raggiungimento dei risultati del primo anno del piano di marketing
strategico.
4.5.
4.5.1. Elementida
considerare
Analisidelladomanda
Inquestafaseopportunoindividuare:
ilmercatoobiettivo,fruttodelrisultatodiunadecisioneprettamentestrategi
cadellazienda,chedecidedivendereunprodotto/serviziopressoundetermi
natosegmentodiclientelapiuttostocheunaltro;
ilmercatopotenziale,ossialapercentualedipotenzialicompratoridelmercato
scelto come obiettivo. Esso corrisponde al massimo livello di domanda del
mercato;
il mercato effettivo, che corrisponde alle effettive vendite del prodotto nel
mercatoobiettivo.
Unavoltafissatigliobiettivichelaziendaintendeconseguire,siponeilproblema
dellasceltadelmercatoodeimercatisuiqualioperare.Sitrattadiunasceltaim
portante da cui dipende la definizione del piano di produzione, di vendita e di
marketing. A tale scopo, possono essere seguite diverse basi di segmentazione.
Unaprimabasedisegmentazionecostituitadallevariabilidinaturageografica,
che comportano la suddivisione del mercato in diverse unit geografiche, quali
nazioni, stati, regioni, province, ecc.. Una seconda variabile utilizzata quella
demografica, in ragione della quale si suddivide il mercato in considerazione
delletdelconsumatore,delsesso,dellivellodireddito,della dimensione della
famiglia,ecc..Unterzoparametrodisegmentazionecostituitodallevariabilipsi
cografiche quali la classe sociale, lo stile di vita, la personalit dei consumatori,
ecc..Infine,abbiamolasegmentazionecomportamentalechesibasasuparametri
qualileoccasionidusodiunprodotto,latteggiamentoversoilprodotto,ecc..
Nelcasodeimercatiindustriali,purutilizzandolemedesimevariabiliconsiderate
nel mercato dei beni di consumo, possibile individuare gli utilizzatori finali del
bene,ladestinazionedelprodottoeladimensionedellimpresaacquirente.
Eimportantelastimadelmercatocomplessivoedellaquotadimercatoacquisita
oacquisibiledallaziendainbaseallalettura,allostudioealleprevisionideidati.
32
4.5.2. Modalitdi
redazione
Perlanalisidelladomanda,fondamentalelattendibilitdelleinformazioniedei
trattamentidielaborazioneacuilestessesonosottoposte.
Inprimoluogo,occorreprecisareche:
nel caso in cui il progetto dimpresa cui si riferisce il Business Plan riguardi il
presidio di pi mercati, ciascun mercato deve essere autonomamente esami
natoedanalizzatoesideveprocedereallaredazionediunpianodimarketing
edellevenditeperciascunsingolomercato;
il documento deve operare una chiara distinzione, precisando se si tratta di
mercatodeibenifinalidiconsumo(durevoliomeno)odimercatodeibeniin
dustriali o intermedi. Infatti, tali mercati presentano notevoli differenze nei
comportamentidiacquistodeiconsumatori.
Inmeritoalleinformazioni,occorreindicare:
lafonte,precisandonelanatura(entestatisticodirilevanzaistituzionale,ente
diricerca,entedicategoria);
ilgradodiaggiornamentodeidatistoricidisponibili;
ilgradodirappresentativitdeidatirispettoallinteromercatoconsiderato.
Inmeritoallelaborazionedelleinformazioni,occorreprecisare:
seleprevisionisullevoluzionefuturadelladomandasonostateeffettuateda
terzepartiodirettamentedalproponenteilBusinessPlan;
inquest'ultimocaso,qualisonostatelemetodologiestatistichediproiezione
impiegateeimotividellaloroscelta.
4.6.
4.6.1. Elementida
considerare
4.6.2. Modalitdi
redazione
Analisidellofferta
Lanalisidelloffertaconsistenellesamedelsettoremerceologicoincuilazienda
operaointendeoperare.Importantelaccurataquantificazionedelloffertasulla
basedeidatidisettoreacquisitiedellevariabilipreseinconsiderazione,giacchil
suoconfrontoconladomandadeterminaglispazidimercatodaconquistareogi
acquisiti.
Per lanalisi dellofferta, fondamentale lattendibilit delle informazioni e dei
trattamentidielaborazionecuilestessesonosottoposte.
Inmeritoalleinformazioni,occorrespecificare:
lafonte,precisandonelanatura(entestatisticodirilevanzaistituzionale,ente
diricerca,entedicategoria);
ilgradodiaggiornamentodeidatistoricidisponibili;
ilgradodirappresentativitdeidatirispettoallinterosettoreconsiderato.
Inmeritoalleelaborazionidelleinformazioni,occorreprecisare:
seleprevisionisullevoluzionefuturadelloffertasonostateeffettuatedaterze
partiodirettamentedalproponenteilBusinessPlan;
33
inquest'ultimocaso,qualisonostatelemetodologiestatistichediproiezione
impiegateeimotividellaloroscelta.
4.7.
4.7.1. Elementida
considerare
4.7.2. Modalitdi
redazione
Previsionedellequantitvendute
Occorre fornire, sulla base dei dati attuali o di previsione e per ciascun singolo
prodottoovariantediprodotto(beneoservizio),lequantitchesiintendeven
dereoerogaresulmercato.necessario,pertanto,evidenziare:
iprodotti/servizichelaziendaproduceevende;
ivolumidivenditaprevisti;
la distribuzione temporale di tali volumi nellarco temporale considerato, in
particolare sottolineando se le vendite hanno una ciclicit o stagionalit rile
vanti.
La determinazione degli obiettivi di vendita deve essere realistica e prudenziale,
perchessapudeterminareconflitticonlareaelastrutturaproduttivaedeter
minareunsovraosottodimensionamentodellacapacitproduttiva.Infatti:
nelprimocaso,siavrebbeuneccessodiinvestimentitecnicieunosprecodiri
sorsederivantedallaproduzioneperilmagazzino(nelcasodibeniimmagaz
zinabili)odallinutilizzodicapacitdisponibile(nelcasodiaziendediservizie
commerciali);
nelsecondo,siavrebbelincapacitdisoddisfareilcliente,conilrischiodila
mentele,contenziosi,mancatevenditeeperditediclientela,costiaggiuntivi.
Ladefinizionediobiettivisottodimensionatiosovradimensionatirispettoalleca
pacit dellazienda pu seriamente ostacolare il raggiungimento degli obiettivi
programmatielavaliditdelliniziativacuisiriferisceilBusinessPlan.
4.8.
4.8.1. Elementida
considerare
4.8.2. Modalitdi
redazione
Previsionedeiricavidivendita
Occorre fornire i valori dei ricavi attesi sulla base delle previsioni sui volumi di
venditaprecedentementeformulate,tenendocontodellasensibilitdeicliential
prezzo e dellintensit della concorrenza attuale e prospettica. I ricavi previsti si
ottengono moltiplicando, per ciascuna tipologia o variante di prodotto (bene o
servizio),ivolumicommercializzatiperilrelativoprezzomedio,incorrispondenza
delqualesiritienecheilmercatosiadispostoadassorbireilvalorequantitativodi
produzione.
necessario,pertanto,evidenziare:
iprodotti/servizichelaziendaproduceevende;
iprezzimedidivenditache,moltiplicatiperlaquantitprodottaevendutao
erogata,determinanoiricavi.
Inquestasezione,fondamentaleprecisarelemetodologieelabaseinformativa
impiegateperlastimadeiprezzidivendita.Taliprezzi,infatti,dovrebberoessere
34
coerenticonilposizionamentocomplessivodellimpresaeconlelasticitalprez
zodelladomandadiriferimento.
4.9. Previsione delle iniziative di marketing (sviluppo del prodotto,

pricing,promozioneecomunicazione,distribuzione,ecc.)
4.9.1. Elementida
considerare
4.9.2. Modalitdi
redazione
Occorreprevedereeprogettarele diversepolitiche einiziativedimarketing che

verrannoadottatenellosviluppodelprogetto.
necessario,pertanto,evidenziareedescrivere:
lepoliticheeleiniziativedimarketingoperativo;
lepoliticheeleiniziativedisegmentazioneedifferenziazionedelprodotto;
le politiche e le iniziative riconducibili al marketingmix, con riferimento alle
suecomponenticostitutive:
prodotto(packaging,adattamentidisuoiaspettimarginali,ecc.),
pricing,
distribuzione,
promozioneepubblicit;
evidenziandoivolumidelleiniziativeovepossibileancheinterminifisiciedinra
gionedicostiunitariecomplessivi.
Ladescrizionedeveesseresvoltaancheincomparazioneconleazioniposteines
seredallaconcorrenzaedevidenziandonegliaspettipeculiariecaratterizzanti.
opportunocheleiniziativesianocorredate(ovepossibile)dalmaterialepromo
zionale/pubblicitarioprodotto(cartellonistica,fotografie,sitiweb,ecc.)edalpia
nodeimezziimpiegati.
4.10. Analisidelposizionamentocompetitivodellimpresa
4.10.1. Elementida
considerare
Lavalutazionedelposizionamento(mappa)dellimpresanelsuoambientedirife
rimentorichiedelosservazionedellambienteesterno(mercato,settore,concor
renza,clienti)edellambienteinterno(strutturaorganizzativadellimpresa)alfine
dicoglierneifattoristrategicidisuccesso.
La combinazione tra opportunit e minacce presenti sul mercato (risultato
dellanalisi esterna) e punti di forza e di debolezza dellazienda (risultato
dellanalisiinterna)identificailposizionamentocompetitivodellimpresaefacilita
lindividuazionedeivantaggicompetitivilecuiprincipalideterminantisono:
prezzo;
caratteristiche del prodotto/servizio (dimensione, stile, compatibilit, design,
facilitduso);
qualit;
disponibilit;
immagine;
35
relazioni.
4.10.2. Modalitdi
redazione
Perlanalisidelposizionamentocompetitivodellimpresa,fondamentalelatten
dibilitdelleinformazioniedeitrattamentidielaborazionecuilestessesonosot
toposte. necessario, quindi, predisporre una checklist dei seguenti ambiti
dindaginealfinediindividuarelecaratteristicheelintensitdelleforzechede
terminanolattrattivitdelsettoreelaposizionecompetitivadelleimprese:
1. mercato/segmentiservitiodaservire;
2. attrattivitdelmercato/segmentiservitiodaservire;
3. fattoricriticidisuccesso;
4. posizionamentocompetitivo.
1.Mercato/segmentiservitiodaservire
Icontenutidelleinformazionidaraccoglierepossoesseresinteticamenteriepilo
gatinelseguenteelenco:
SegmentoA:;%fatturatototale..
SegmentoB:....;%fatturatototale.
SegmentoC:....;%fatturatototale.....
2.Attrattivitdelmercato/segmentiservitiodaservire
Metodologicamente, al fine di pervenire ad una scala di giudizio (bas
so/medio/elevato) delle singole forze determinanti lattrattivit del settore, si
rendenecessariodeterminareunnumeroindicefinalizzatoadesprimereungiudi
zio sintetico delle seguenti fonti di attrattivit del settore. Per costruire questo
numeroindice,siutilizzerunmixdidiverseinformazioni,diseguitosintetizzate:
2.1Intensitdellacompetizione:bassa,media,elevata.
2.2Marginidiprofittodelsettore:bassi,medi,elevati.
2.3Minaccedanuovientranti:basse,medie,elevate.
2.4Minaccedaprodottisostitutivi:basse,medie,elevate.
2.5 Condizioni dellambiente esterno (normativo, economico, sociale e politico):
basse,medie,elevate.
2.6Poterecontrattualedeifornitori:basso,medio,elevato.
2.7Poterecontrattualedeiclienti:basso,medio,elevato.
2.1Lintensitdellacompetizionetraleimpreseconsente,achisiaccingeaden
trarenelsettore,diformularedelleprevisionisuquellechesarannolereazionidei
concorrentichelimpresasitroveradaffrontarealmomentodelsuoingresso.
Domandedaporsi:
Quallintensitconcorrenzialefraglioperatoridelsettore?
Secondoqualiregolesicompete?
Qualiequantisonoipotenzialiconcorrenti?
36
Qualisoggettiesternialsettorepossonoinfluenzarelintensitcompetitiva?
In quale modo lingresso di una nuova impresa pu influenzare lintensit
competitiva?
Informazioninecessariedareperire:
numerodiconcorrenti;
concentrazionedellofferta(quantovendein%sulmercatolaprimaimpre
sanelsettore,quantoleprimetre,quantoleprimedieci);
esistenzadiprodotti/servizisostitutivi;
possibilitdidifferenziareilprodotto/servizio;
esistenzadiunaregolamentazionedelsettore;
utilizzodellevariabilidelmarketingmixaifinicompetitivi;
tassodisviluppodelmercato;
esistenzadibarrierealluscita;
prioritstrategicanelsettore;
diversitdeiconcorrenti.
2.2 Margini di profitto del settore. Lo stato di profittabilit misura la redditivit

mediamenteottenibiledapartedelleimpreseoperantinelsettore,chepuesse
re presa come base di riferimento per la valutazione della redditivit
delliniziativa.
Domandedaporsi:
Quantaricchezzaproduceilsettore?
Quantorendemediamenteuninvestimentonelsettore?
Qualisonolevariabilicheinfluenzanoilrendimento?
Quantorischiosoinvestireintalesettore?
Dacosadipendeleventualerischiosit?
Quantoincidonomediamenteisingolicostisulfatturato?
Qualilrapportotracostifissiecostivariabili?
Quallindebitamentomediodelsettore?
Informazioninecessarie:
analisideidatidibilancio(economiciefinanziari);
indicidiredditivit,economicit,strutturaecomposizione.
2.3 Minacce da nuovi entranti. Queste sono in stretta relazione con le barriere
allentrata. Lesistenza di un vincolo (tecnologico, normativo, finanziario)
allingressonelsettoreunelementomoltoimportantedaapprofondireprimadi
pianificarelentratainunnuovosettore.
Domandedaporsi:
37
Cosapuimpedireorenderedifficilelentratanelsettore?
analisidellanormativacheregolalentratanelsettore;
valutazionedelknowhowoccorrenteperoperarenelsettore;
valutazionedellentitdegliinvestimentioccorrenti;
difficoltdiapprovvigionarsidellerisorsenecessarie;
esistenzadieconomiediscala;
esistenzadibrevetti.
2.4Minaccedaprodottisostitutivi.Questesonoinstrettarelazioneconilgradodi
sostituibilitdiprodotti/servizididiversaprovenienzasettoriale.
Domandedaporsi:
Esisteungradodisostituibilittraiprodotti/servizi?
valutazionedelgradodisostituibilitpreviaanalisidellelasticitincrociatatra
beni/servizidifferenti.
2.5 Condizioni dellambiente esterno. In alcuni settori, la normativa vigente pu

avereunnotevoleimpattosullemodalitdicomportamentodelleimprese.Ilgra
do di regolamentazione misura appunto limpatto della legislazione vigente sul
mercato in esame. Altrettanto critica nellanalisi della sensibilit ambientale la
verifica dellinfluenza esercitata dalle condizioni politiche, sociali ed economiche
sullevoluzionedelsettore.
Domandedaporsi:
Quallaregolamentazionevigentenelsettore?
Qualisonoleinfluenzeesternecheimpattanosulsettore?
analisidellanormativavigente;
indaginesullinterpretazionedapartedeiprotagonisti;
analisidialcuniaspettidellevoluzioneeconomica,demografica,culturale,poli
ticacheinfluenzanoilsettore.
2.6Poterecontrattualedeifornitori.Seilsettorecaratterizzatodaunfortepote
recontrattualedeifornitori,questiultimipossonoinfluenzarnepesantementela
redditivitaumentandoiprezzioabbassandolaqualitdeibenioservizicheessi
forniscono.
Domandedaporsi:
Chisonoifornitori?
Quantisono?
38
Quantorilevanteloggettodellafornitura?
Qualipotrebberoessereifornitorialternativi?
Qualialtriclienti/sbocchipotrebberoavereifornitori?
Ifornitoripotrebberointegrarsiavalle?
Ilsettorepotrebbeintegrarsiamonte?
identificazionedeifornitori;
identificazionedeibenioserviziforniti;
informazionisullemodalitdifornitura;
identificazionedeifornitoridiprodotti/servizisostitutivi;
identificazionedeicanalidisboccoalternativiperifornitori;
analisiABCdegliacquisti.
2.7Poterecontrattualedeiclienti.Laforzacontrattualedeiclienti,analogamente
aquantoprecedentementeanalizzatoinrelazioneaifornitori,purappresentare
unanotevoleminacciaperlaredditivitdelsettore.
Domandedaporsi:
Quanteequalisonoletipologiediclienti?
Quallarilevanzadelclienteperleaziendedelsettore?
Quallarilevanzadelleaziendedelsettoreperilcliente?
Esistonoservizialternativiperilcliente?
numerositdeiclienti;
gruppirilevantidacquisto;
analisiABCdellevendite;
possibilitdiintegrazioneamontedeiclienti;
costodelcambiofornitorepericlienti;
serviziostandardodifferenziato.
Metodologicamente, al fine di pervenire a scale di giudizio volte a determinare

leffettivoimpattodellesuddetteforzesullattrattivitdelsettore,sirendeneces
sariocostruireunindicediattrattivit.
Atalfinevieneprodottaunesemplificazionenumericarelativaallindicedicom
petizione; si rileva, comunque, che tale indice pu essere utilizzato anche per le
altreformediattrattivit.
Esempiodigiudiziosintetico:
Fontediattrattivit:intensitdellacompetizione.
Variabilediindagine:concentrazionedellofferta.
39
Indice: Concentration Ratio (CR). Sommatoria cumulata della quota di mercato

delleprimenimpreseconfatturatomaggiore(normalmenteleprime3).
n
C R Q i per i 1, 2, ..., n N
n
i 1
Ovvero
n Fi
CR per i 1, 2, ..., n N
n
i 1 Fs
dove:N=numerodelleimpresenelsettore
n=numerodelleimpresedimensionalmentemaggiori
Qi=quotadimercatodellimpresai
Fi=fatturatodellimpresai
Fs=fatturatototaledelsettore(sommadelfatturatodelleNimprese)
Versodellacorrelazione:negativo
Scaladigiudizio:
CRtendente1intensitdellacompetizionebassa
CRtendente0,5intensitdellacompetizionemedia
CRtendente0intensitdellacompetizioneelevata.
3.Fattoricriticidisuccesso
Ifattoricriticidisuccessopossonoessereriepilogatinelleseguentimacrovoci:
immagine:secondario,rilevante,critico;
innovazionediprodotto:secondario,rilevante,critico;
prezzo:secondario,rilevante,critico;
qualit:secondario,rilevante,critico;
gamma:secondario,rilevante,critico;
distribuzione:secondario,rilevante,critico;
pubblicitepromozione:secondario,rilevante,critico;
servizio:secondario,rilevante,critico;
costi:secondario,rilevante,critico;
innovazionediprocesso:secondario,rilevante,critico;
40
flessibilit:secondario,rilevante,critico;
logistica:secondario,rilevante,critico.
4.Posizionamentocompetitivo
Capacitdifronteggiareirivaliperqualitdellagammadeiprodotti/serviziof
ferti:vantaggio,inlinea,svantaggio;
capacitdifronteggiareirivaliperampiezzadellagammadeiprodotti/servizi
offerti:vantaggio,inlinea,svantaggio;
posizione relativa di costo (rispetto ai concorrenti): vantaggio, in linea, svan
taggio;
disponibilit delle risorse per alimentare i fattori di successo: vantaggio, in li
nea,svantaggio;
immagine/reputazione:vantaggio,inlinea,svantaggio;
capacitdinegoziazioneconifornitorie/oclienti:vantaggio,inlinea,svantag
gio;
knowhowdelmanagement:vantaggio,inlinea,svantaggio;
capacitdidistribuzione:vantaggio,inlinea,svantaggio.
Come gi in parte detto in precedenza per le informazioni raccolte in sede di
checklist,occorreprecisarelafonte,specificandonelanatura(entestatisticodiri
levanzaistituzionale,entediricerca,entedicategoria).
In merito alle elaborazioni delle informazioni contenute nella checklist, occorre
precisareselavalutazionedelposizionamentocompetitivostataeffettuata da
terze partio direttamentedalproponenteilBusinessPlan;inquestultimo caso,
qualisonostatelefigureinterneallaziendacoinvolteeimotividellaloroscelta.
Linsiemedelleinformazionirichiestedallanalisidelposizionamentocompetitivo
dellimpresareperibileattraversospecifichericerchedimercato.
Idaticheseguonopossonoessereutilinellimpostarelattivitdiricerca.
Fontidiinformazioneindiretta:
repertorieannuaridelleimprese(GuidaETASKompass;GuidaMonaci;Elenchi
Seat;AnnuaridelleAssociazioni);
fonti bibliografiche (Riviste specializzate; Esperti del settore; Bilanci delle Im
preseCCIAA;BancheDati;Studisettoriali;Databank;TesidiLaurea).
Fontidiinformazionediretta:
concorrenti(Dipendentiedexdipendenti;VenditoriedAgenti);
clientiefornitorideiconcorrenti;
intermediaricommerciali(Grossisti;Dettaglianti;Importatori);
stampa economica (Funzionari delle associazioni di categoria; Consulenti e
formatorispecializzati);
fiere,Convegniealtremanifestazionilegatealsettore.
41
Documenton.5
Formulazione del piano degli investimenti
previstiedeirelativicosti
5.1.
Scopoecontenuto
laredazionedelBusinessPlannonpuprescinderedallillustrazionedelprogetto
di investimento e dal fornire indicazioni in merito alle modalit di redazione del
pianodegliinvestimenti.Sitrattadiunostrumentochedescrive,analizzaequan
tificalaprogrammazioneaziendaleperlacquisizionedifattoriadutilitripetuta.
EssocostituisceunacomponentefondamentaledelBusinessPlan,inquantoper
ilsuotramitesieffettualaquantificazionedeifabbisognifinanziaridelprogetto
edegliinvestimentiinimmobilizzazionichevincolano,spessoinmanieradurevo
le,lacapacitproduttivaedilprofilostrategicocompetitivodellimpresa,contri
buendoinmanieradeterminantealsuccessodelliniziativa.
AifinidelpresenteDocumento,perinvestimentodeveintendersiqualsiasiacqui
sizioneesterna,ovveroproduzione interna,dirisorse,materiali oimmateriali,la
cuiutilitsiestendeapiperiodifuturi.
5.2.
Contenutoeformadelpianodegliinvestimenti
Il piano degli investimenti il documento che descrive, analizza e quantifica

linsiemedegliinvestimentinellaccezionesopraindicata.Essosiarticolainunao
pitabelle,lacuiformagraficapuesserevaria,enellerelativenoteesplicative.
Dalcomplessodelletabelleedellenote,daredigererispettandoilprincipiodella
chiarezza,deveemergereuncontenutominimonecessarioesufficientediinfor
mazionicossintetizzabili:
descrizionetecnicaetempisticadirealizzodegliinvestimentiprevisti;
quantificazionemonetariadegliinvestimentiprevisti.
42
5.3.
5.3.1. Elementida
considerare
Descrizioneetempisticadirealizzodegliinvestimenti
Ilpianodegliinvestimentidevefornirelecaratteristichetecnichesalientiedindi
carelosviluppotemporale,siasottoilprofilotecnicosiasottoilprofilofinanzia
rio,diciascuninvestimento.
Ilpianodevefornireindicazionisintetiche,maesaurienti,suunaseriediaspetti,
essenzialmentequalitativi,checonsentanounapprezzamentoadeguatodellemo
tivazionidegliinvestimenti,deipuntiqualificantideglistessiedelleeventualicriti
citnellarealizzazionedelprogettodiinvestimento.
Unindicazioneesemplificativa,manonesaustiva,degliaspettidegnidiconsidera
zionecomprende:
lillustrazionedellemotivazionitecnicheedeconomicofinanziariechesuggeri
sconolavviodiunoopiprogettidiinvestimento;
laqualificazionedellinvestimentoinfunzionedellasuatipologia(disostituzio
ne,dirazionalizzazione,diespansione,strategico);
lindicazioneelequalifichedeisoggetti(interniallimpresaoconsulentiester
ni)chehannocontribuitoallaelaborazionedelpianodiinvestimentiperquan
toriguardasiagliaspettitecnicisiaquellidiquantificazionedispesa;
la specificazione della rilevanza del progetto di investimento in rapporto al
lapianificazionestrategica;
lillustrazione delle tecnologie dei nuovi investimenti, possibilmente in modo
comparativotraaquelleutilizzatedalproponenteequelleutilizzatedallacon
correnza;
illivellodiqualificazionedeifornitoridelleimmobilizzazioni(nelcasodiacqui
sizione dallesterno) o individuazione delle risorse destinate (nel caso di co
struzioniinterne);
lapresenzadiknowhowtecnicoproduttivoallinternodellimpresaonecessi
tdiformarlo,conrelativapianificazionedegliinterventidiformazioneedad
destramento;
lanecessitdiautorizzazionipubblicheodiabilitazioniedelleparticolaricon
dizioni,sedelcaso,previstedallenormevigentiinmateriadifinanzaagevolata
erogatadallapubblicaamministrazione;
gli aspetti contrattuali e i rischi sottostanti (formule chiavi in mano, penali
perritardataconsegna,statidiavanzamento,modalitdicollaudo,ecc.);
leventualenecessitdiprovediproduzioneodipreserieprimadelraggiun
gimentodellapienaoperativit;
gliaspettiecologiciedisicurezzasullavoro;
ilgradodiflessibilitorigiditdegliimpiantiinrelazioneaivolumidiproduzio
needallerichiestedelmercato;
lapossibilitdiespansioneulterioredegliimpiantiodiunalororiconversione.
43
5.3.2. Modalitdi
redazione
Lindicazionedelletempistichetecnichedirealizzazione,chedevonoesserecon
grueecoerenticonleipotesidiproduzioneediricaviformulate,sonoparticolar
mente significative in quanto necessarie a verificare laffidabilit e lattendibilit
del piano di investimento. Infatti, la pianificazione degli investimenti aziendali
unoperazione unitaria, per cui dovranno essere tenute presenti e messe in evi
denzalerelazionitralevariecategoriediinvestimenti.
Tantonelcasodiaziendeesistentiquantoinquellodinuoveiniziativeeconomi
che,lecaratteristichetecnicheeladistribuzionetemporaledegliinvestimentiipo
tizzatipotrannoesserededottedadocumentazionefornitadapotenzialifornitori,
daperizieodocumentiprovenientidaesperti(ingegneri,tecnologi,ecc.)odari
cerchesulletecnologieprevalentementeimpiegatedaaziende,operantiinunda
toambitoterritoriale,ritenutesimilari.
5.4.
5.4.1. Elementida
considerare
5.4.2. Modalitdi
redazione
Quantificazionemonetariadegliinvestimenti
Nellaformulazionedelpianodegliinvestimentinecessariotenereinconsidera
zionetuttiifabbisognichederiverannodallattuazionedelprogetto,come:
icostidiacquisizionedelleimmobilizzazionimateriali,conspecificaindicazione
di tutti gli altri oneri (trasporto, installazione, montaggio, collaudo) necessari
pergiungerealrisultatodicapacitproduttivainstallataefunzionante;
icostiderivantidallacquisizionedelleimmobilizzazioniimmateriali,sialegate
ad aspetti tecnicoproduttivi (software, licenze di produzione e simili) sia ad
aspetticommerciali(marchi,licenzecommercialiesimili);
ifabbisogniderivantidaincrementidelcapitalecircolanteoperativo.Sitratta
diunaspettocherichiedeunostrettolegameconlelaborazionedeicontieco
nomicidiprevisione,inquantolarealizzazionedilivellidivenditeediprodu
zione determinano incrementi negli impieghi in crediti commerciali e scorte
che solitamente sono superiori agli incrementi di debiti di funzionamento (in
particolareversofornitori).
A supporto della quantificazione monetaria, indispensabile fornire le seguenti
informazioni:
ladeterminazionedellavitautileedirelativipossibiliriflessisulcontoecono
mico;
larticolazionetemporaledegliesborsiderivantidallecondizionidipagamento
deifornitoridiimmobilizzazioni;
leventuale ricorso a beni gi di propriet dellazienda, il cui impiego non ri
chiedenuoviesborsi;
leventuale realizzo derivante dalla dismissione di cespiti preesistenti e
leventuale realizzo derivante dalla dismissione dellinvestimento al termine
dellasuavitautileoeventualicostididisinvestimento.
Il piano degli investimenti deve illustrare la metodologia attraverso la quale si
pervenutiallaquantificazionemonetariadellinvestimento.
44
Nelcasodiaziendeesistenti,qualorasiipotizzilintroduzionedinuoviinvestimen
tidellastessatecnologiadiquelligiimpiegati,sipufareriferimentoaidatisto
rici disponibili, tenendo conto dellinflazione e dellandamento dei prezzi per la
tecnologiaconsiderata.
Nelcasodiinvestimentidiaziendegiesistentiintecnologieinnovativeenelcaso
dinuoveiniziativeeconomiche,laquantificazionedegliinvestimentidovrebberi
chiederelindicazionedellanaturaedellaqualitdelladocumentazionerinvenuta
eraccolta(adesempio,raccoltadiofferteperacquistodisingolimacchinari,pre
disposizionedicapitolatidilavoroesuccessivaraccoltadiofferteperlarealizza
zionediimpiantiofabbricati).
5.5.
Leincentivazioniinbaseallenormespecifiche
Ilprogrammadiinvestimentigeneralmentehaanchelobiettivodiutilizzaretutte
leformeelenormativeagevolativevalidenelperiodospecificodirealizzazione.
Pertantosaropportunoverificare:
1) selimpresahaprevistoilricorsoataliformediincentivazioni;
2) qualisonoiprovvedimentinormativioggettodelladomandadiagevolazione;
3) qualisonoleagevolazioniconseguibilielecondizionidarispettareperchsia
nofattivamenteacquisite;
4) lesame della documentazione prodotta per acquisire dette agevolazioni e la
tempisticadincassodellesommeagevolate;
5) leventuale inserimento e le conseguenti variazioni di tali agevolazioni
nellambitodelBusinessPlanredattodallimpresa.
Edituttaevidenzacheleconsiderazionilegatealleventualeacquisizionedidette
agevolazioni finanziarie dovranno trovare adeguato riferimento nellambito
dellanalisidisensitivitdeifattoridisuccessodelliniziativaimprenditoriale.
45
Documenton.6
Elementi per la redazione del bilancio di
previsione
6.1.
6.1.1. Contoeconomico
diprevisione
6.1.2. Pianofinanziario
diprevisione
Scopoecontenuto
laredazionedelBusinessPlannonpuprescinderedallapredisposizionediunbi
lanciodiprevisione,riferitoaidiversieserciziprevistidalperiodotemporaleog
getto di previsione ed articolato in tre prospetti sinotticocontabili: il conto eco
nomico,ilpianofinanziarioelasituazionepatrimoniale.
Sitrattadelprospettochedescrive,rappresentaequantificaicomponentipositivi
enegativicheconcorronoallaformazionedelredditoinciascunodeiperiodiche
compongonolarcotemporalediprevisionedelBusinessPlan.
La formulazione del conto economico di previsione risulta essenziale, in quanto
consentedipervenirealladeterminazioneemisurazionedelrisultatoeconomico
netto.Questultimounriferimentofondamentaleperifinanziatoriatitolosiadi
capitaledirischiosiadicapitalediprestito,inquantoesprime,periprimi,lapos
sibilitdidistribuzionedidividendieperisecondi,lacapacitdiassorbimentodel
serviziodeldebitodalpuntodivistaeconomico.Inoltre,lindividuazioneperiodica
deirisultatieconomiciattesiconsentedistimarelacapacitdiautofinanziamento
dellimpresa,contribuendoallasuccessivapianificazionefinanziaria.
Si tratta del prospetto che fornisce informazioni sui flussi finanziari complessivi
previstiperlarealizzazionedelprogetto.
Conseguentementeallidentificazioneedallaquantificazionedeifabbisognirelati
vi al progetto, il piano finanziario esplicita le conseguenti coperture finanziarie
ipotizzate e fornisce informazioni in merito ai loro elementi fondamentali: am
montare,formetecniche,tempiecosti.Intalmodo,ilpianofinanziarioconfigura
lastrutturafinanziariadellaziendacherealizzailprogettoedefinisceladinamica
finanziariaattesapereffettodellarealizzazionedelpianodegliinvestimentiedel
piano delle coperture finanziarie, ossia lentit e la tempistica con cui i flussi
finanziarisimanifesterannonellambitodellacomplessivagestioneaziendale.
46
6.1.3. Situazione
patrimonialedi
previsione
Si tratta del prospetto che descrive, rappresenta e quantifica la situazione dei

componenti patrimoniali dellazienda nellarco temporale di previsione del Busi
nessPlan.Laformulazionedellostatopatrimonialediprevisioneconsentedipre
vederelammontareelacomposizionedelpatrimonionettononchlasuaevolu
zioneneltempo,grazieallasuccessionedeiprospettirelativiaivariperiodi;con
sente,inoltre,diverificareirapportichesiprevedesussisterannofraglielementi
attiviepassivichelocompongono,,einchemodoglistessiverrannoamodificar
sipereffettodellagestioneeconomicaedellagestionefinanziaria,cheemergono,
rispettivamente,dalcontoeconomicodiprevisioneedalpianofinanziario.
Questeinformazionifornisconoelementidiconoscenzaperifinanziatoriatitolo
siadicapitaledirischiochedicapitalediprestito,inquantosintetizzanoglieffetti
che la gestione idonea a produrre sulla ricchezza aziendale considerata in
unotticadifuturofunzionamento,agaranziadellacontinuitneltempodelpro
gettodimpresa.
6.2.
Contenutoeformadelcontoeconomicodiprevisione
6.2.1. Strutturadelcontoeconomico
6.2.1.1.Elementida
considerare
6.2.1.2.Modalitdi
redazione
Ilcontoeconomicoprevisionaledeveindicareevalorizzareicomponentipositivie
negativi del reddito in ciascun periodo oggetto della previsione. Il documento
deve presentare uno schema di conto economico capace di offrire uninforma
zioneefficaceediimmediatacomprensioneinfunzionedellefinalitdiredazione.
La presentazione di un prospetto di conto economico deve assicurare il rispetto
deiprincipidichiarezza,affidabiliteattendibilit.Inognicaso,aifinidellachia
rezza e per soddisfare in misura superiore esigenze informative specifiche, nella
costruzionedelcontoeconomicodiprevisione,opportunoadottareprospettidi
forma scalare, particolarmente adatti allanalisi gestionale ed alla identificazione
deipisignificativirisultatieconomiciintermedidelprogettodimpresaconside
rato.
Attraverso la scelta dellimpianto scalare, possibile evidenziare la formazione
progressivadelrisultatocomplessivodellagestione,nonchicontributielarile
vanzadellediverseareedellagestione:infatti,dovrannoessereindicatiirisultati
elelorocomponentisiainvaloreassoluto(margini)siainpercentualerispettoal
girodaffariodifatturatooadaltragrandezzaritenutapisignificativa(incidenze
percentuali).
6.2.1.1.1.Elementida
considerare
6.2.1.1. Trattamento dellinflazione nellesposizione dei valori economico

finanziari
IlBusinessPlandeveesserecompostodapicontieconomiciprevisionalirelativi
aisingoliperiodiconsiderati.Pertanto,ivaloriespostineicontieconomicipotran
noesseretralorodiversisiaperilmutaredellecondizionidellagestione,siaper
effettodellinflazione.Ancheseoggiperlareaeuropeasembranonapparireun
problema,linflazioneancoraunavariabileimportanteinmoltipaesi,soprattut
47
6.2.1.1.2. Modalitdi
redazione
to in quelli appartenenti ad aree in via di sviluppo. Pertanto, se linvestimento

riguarda paesi in cui linflazione ha andamenti e crescite importanti, tale fattore
vatenutoindebitaconsiderazionenellaredazionedeldocumentoprevisionale.
Lincidenza del fenomeno inflattivo sullinformazione derivante dai conti econo
mici tanto maggiore quanto pi elevata la variabilit del livello generale dei
prezziosservabilinellerealtterritorialiincuilaziendaesplica,alivelloproduttivo
oanchesemplicementecommerciale,lapropriaattivit.
Aifinidellachiarezza,nelBusinessPlandeveessereesplicitatoseivalorisonoe
spostiallordooalnettodelleffettoinflattivo.Nelprimocaso,siavrebbeuncon
to economico a valori correnti e, tra le informazioni contenute nel Business
Plan,devefigurare,perciascunesercizio,anchelinflazionemediaannuaprevista
(salvoilcasodiperiodizzazionipibreviperleffettuazionedellesimulazioni).Nel
secondocaso,siottieneuncontoeconomicoavalorireali,riferitialprimoanno
disimulazione.
Giova osservare che, in contesti caratterizzati da inflazione relativamente conte
nuta,preferibileilricorsoacontieconomicidiprevisioneavaloricorrenti.Infat
ti, in simili condizioni, leventuale depurazione dei valori dalleffetto inflattivo ri
sultaincidereinmisurapocosignificativasullegrandezzesoggetteastimaedau
menta,invece,ilrischiodierroriotrattamentinonomogenei(come,adesempio
ladepurazionediricavieproventi,manondeicostio,comunque,dideterminate
vocidicosto).
6.2.2. Elaborazionedelcontoeconomicodiprevisione
6.2.2.1.1. Elementida
considerare
redazione
6.2.2.1.Collocazionedeicomponentieformulazionedelleprevisioni
Saranno oggetto di valorizzazione economicofinanziaria tutti i componenti che
incidonoinmisurapositivaonegativasullaformazionedelredditodiperiodo.
Nellaquantificazionedeicomponentipositivienegatividiredditoattesidalpro
gettodimpresaprevista,necessarioprocedereastimeeprevisioni.
Inottemperanzaaiprincipidicompletezza,affidabiliteattendibilit,lindividua
zione,ladescrizioneelacollocazionenelloschemadicontoeconomicodeidiversi
accadimentidigestionefariferimentoaicriterieprincipiprevistidallanormativa
vigenteinmateriadibilancioedaiprincipicontabili,italianiointernazionali.
Conriguardoallaformulazionedelleprevisioni,opportunoeffettuareunanetta
distinzionetraaziendegiesistentiedaziendedinuovacostituzioneointenziona
teadentrareinunnuovosettore.Nelprimocaso,lestimepotrannoesserecom
piute ricorrendo ad unanalisi storica del pregresso, qualora sussistano motivi di
continuit,costanzaoanalogiadivariogenere(tecnologico,ambientale,organiz
zativo,produttivo)checonsentano,ragionevolmente,diritenerecheladinamica
pregressadifondopossaesseremantenutanelcorsodegliannioggettodiprevi
sione. Diversamente, occorre far ricorso a proiezioni confortate da confronti e
comparazioni(benchmarking)con:
realteconomicheanalogheesimilarispecificamentedeterminate;
48
realteconomichedepositariedibestpracticesspecificatamentedeterminate;
datimedidisettoreocomunquerelativiadaggregatidiaziende.
considerare
redazione
6.2.2.2.Determinazionedelvaloredellaproduzione
Ilvaloredellaproduzionedaconseguiredeveesserederivatodalleanalisiprece
dentementesvolte,inparticolaredaquelleinerentiilmercatodiriferimentoela
capacitproduttivadisponibile.
Pi precisamente, i ricavi delle vendite e delle prestazioni sono stimati tenendo
contodellintervallodiquantitchelanalisidimercatodefiniscecomeassorbibile
dalla domanda in corrispondenza di un prezzo massimo e minimo di cessione.
Laprevisionedelvolumedaffariconseguibilediscendedallindividuazionedelli
vello di prezzo praticato e dalla determinazione della conseguente quantit di
prodottoche,aquelprezzo,ilmercatohalacapacitdiassorbireechelacapacit
produttiva installata in azienda in grado effettivamente di realizzare. Questa
stima condiziona la successiva quantificazione dei costi necessari per lotteni
mentodellaproduzioneadeguataallivellodivenditeipotizzato.
Lastimadellevariazionidellerimanenzediprodottiincorsodilavorazione,semi
lavorati e finiti implica la definizione del livello di giacenza media dei prodotti
semilavoratiefiniti.Taleindicazioneconsentedideterminareilvolumediprodu
zioneperlaspecificaunitproduttivaconsiderata,ilqualedeveesserecompatibi
le con la strategia di produzione prestabilita (elevato o relativamente contenuto
sfruttamentodellacapacitproduttivainstallata).
La giacenza media deve essere calcolata in rapporto ai flussi di vendita previsti,
garantendoungradodisoddisfazionealclientealmenopariaquelloprevistonel
piano logisticocommerciale. Infatti, lesistenza di giacenze dovrebbe garantire e
velocizzare le consegne rispetto ai tempi di attesa previsti dal cliente. Occorre
comunqueconsiderarelincidenzadelvaloredellegiacenzesulcapitalecircolante
e,quindi,suiflussifinanziari.
Infine,nellaprevisionedelvaloredellaproduzione,occorreannoverareanchegli
altriricavidivendita.Essicomprendonoiricaviconnessiconlagestionecaratteri
sticadellimpresa,manondirettamenteadessariferibili,comequelliderivantida
gestioniaccessorie(fitti,royalties,canoni,ecc.),maancheeventualicontributiin
contoesercizioequotedicompetenzadicontributiincontocapitale.
Nelcasodiaziendeesistenti,laprevisionedelvaloredellaproduzionepuessere
elaborata assumendo a riferimento i dati storici disponibili, tenendo conto di
eventualimodifichenelmercatoobiettivoe/onellastrutturaproduttivaaziendale
cheinducanoarivederealrialzooalribassoletendenzerecenti.
Nelcasodinuoveproduzionienelcasodinuoveiniziativeeconomiche,neces
sarioassumereidatidivenditadiaziendesimilarioantagonisteedindividuareun
ragionevoleposizionamentodiprezzo,nonchdesumereilivellidigiacenzapre
sumibilidallostudiodibilanciaziendalipresiaconfrontoedailivellidisoddisfa
zioneprevistiperlaclientelaobiettivo.
49
considerare
redazione
6.2.2.3. Determinazionedeicostivariabilidellaproduzione
La previsione dei costi della produzione deve comprendere i costi caratteristici
dellagestione,distinguibiliincostivariabiliecostifissi.Icostivariabiliincludonoi
costidiproduzionequalimaterieprime,sussidiarieediconsumo,imballaggi,tra
sporto,personaleaddettoallaproduzione,combustibiliedenergiaimpiegatinelle
attivitproduttive,lamanutenzione,levariazioninellerimanenzedimateriepri
me,ecc..
Ilcostodellematerieprimeedeimateriali,nelleimpresemanifatturiere,diretta
conseguenzadelvolumediproduzioneprevistoedelrapportoesistente,etecni
camentedefinitonelciclodiproduzione,traquantitdimateriaprimaimpiegata
erealizzazionediununitdiprodotto,allordodicali,perditeesfrididiproduzio
ne.Qualorasitrattidiun'attivitcommerciale,ilcostodellematerieaccoglieilco
sto di acquisto delle merci destinate alla rivendita, ossia il costo di costituzione
dellassortimento commerciale. Nel caso di prestazione di servizi, tale voce pu
essere circoscritta al costo delle materie sussidiarie necessarie direttamente im
putabiliallaproduzionedelservizio,sefacilmentedeterminabile.
Glialtricostivariabilidellaproduzionepermaterialicontemplanotuttiglialtrio
neridasostenersiperilconseguimentodiununitdiprodotto,qualiicostirelati
viallemateriesussidiarieediconsumo,agliimballaggi,aitrasportisuacquisti,ad
eventualilavorazioniesterne.
Il costo della manodopera direttamente imputato alla produzione deve tenere
contodelnumerocomplessivodirisorseumanecoinvoltenelprocessoproduttivo
in senso ampio. Pertanto, tale costo comprende, oltre alle retribuzioni degli ad
detti ai reparti produttivi, anche quelle riferite agli addetti del deposito materie
prime e prodotti finiti e, in genere, a tutto il personale che, con varie funzioni,
concorredirettamenteallottenimentodelprodottofinito(quindi:operai,magaz
zinieri,responsabilidireparto,tecnicipermanutenzioneecc.).
Ilcostodellegiacenzedimaterieprimenonpropriamenteuncostovariabile,ma
naturalmentecrescente,nellageneralitdeicasi,allaumentaredeivolumipro
duttivi.Infatti,talirimanenzeesprimonolacapacitdellaziendadirisponderein
tempibreviarichiesteinatteseoaproblemidifornitura,cheinfluenzanoanchei
flussifinanziari.
Laffidabilitedattendibilitdelleprevisionideicostivariabilidellaproduzionedi
pendonodalleinformazioniedipotesidicaratteretecnicoproduttivorelativealla
progettazionedelprocessodiproduzioneedellastrutturaproduttiva.
Ilcostodiacquistodellematerieprimedeveesserevalutatotenendoinconside
razioneiterminidipagamentodeifornitoriprevisti,lequantitannueacquistate
inrapportoallaproduzioneeffettivaetuttiglialtrielementichepossonoinfluen
zareilcostodifornitura.Traquestiaspettisonocompresilesigenzadiricorrerea
fornitoricertificatiedilgradodistabilitdelrapportodiapprovvigionamento.
Tantonelcasodiproiezionedidatistoriciquantoinquellodiadattamentodidati
relativi ad altre organizzazioni, valori accessori modesti, cos come i costi di tra
50
sportosugliacquisti,possonoesserecalcolatiperincidenzepercentualisullema
terieprime.
Ladeterminazionedelcostodellaforzalavoroimpiegatanellaproduzionerichie
delaccuratavalutazionedelfabbisognodirisorseumane.Perlaquantificazione
degliaddettiaivarirepartinecessariofarericorsoallanalisitecnicoproduttiva,
conparticolareriguardoallayoutdegliimpiantied adocumenti qualigliorgani
grammiemansionari.Alnumeroteoricodegliaddettistrettamentenecessarioin
un ciclo di lavorazione si aggiunge il numero di unit lavorative da prevedere in
considerazione dei turni giornalieri e delle sostituzioni per malattia, infortunio o
assenza.Leretribuzioniunitarieperruolosarannoipotizzatesullabasedeisalari
previstidaivigenticontrattidilavoro,tendendocontoanchedellincidenzadegli
oneriprevidenzialiacaricodellaziendaedelTFR.
Per la valutazione dei costi energetici (energia elettrica, gas, ecc.) direttamente
connessiallaproduzionesidevefarericorsoallanalisitecnicadeiconsumirappor
tati alle ore di lavoro previste sulla base della produzione programmata. Conse
guentementeallaccertamentoeallaproiezionedeiquantitativienergetici,sipro
cedeallarilevazionedelcostosullabasedeiprezzimedidiacquisto.Ilcostodella
manutenzione,nellenuoveiniziativeeconomiche,dovrebbeesserestimatoinre
lazioneallivellodisfruttamentodegliimpiantiipotizzatoedalleindicazionispeci
ficheraccoltenelladescrizionetecnicadegliinvestimenti(comelaschedadegliin
terventi manutentivi consigliati dal costruttore o eventuali tariffari per la manu
tenzionepropostidalfornitore).Nelleaziendegiesistenti,talecostopuessere
quantificatoanchecomevalorepercentualerispettoagliinvestimentifissi,purch
tale impostazione non trovi significative controindicazioni nellanalisi tecnica gi
svolta. In ogni caso, occorre distinguere le diverse categorie di immobilizzazioni
tecnichecontabiliperrilevareilpiaccuratamentepossibileladiversainfluenzadi
incidenzadelcostodimanutenzionesuicespiticorrispondenti.
considerare
redazione
6.2.2.4. Determinazionedeicostifissidellaproduzione
Laprevisionedeicostidellaproduzionedevecomprendereancheicosticaratteri
sticidellagestionechenonvariano(salvoparticolaricondizioni)alvariaredelvo
lumedellaproduzioneottenuta.
Icostifissiincludonoatitoloesemplificativoilcostoperilpersonalenonspecifica
tamenteaddettoallaproduzione,ilcostodigodimentodeibeniditerzi,icostiper
leconsulenzetecnichelegalieamministrative,leassicurazioni,lepromozionipre
vistedapianidimarketing(promozioni,pubblicit,partecipazioniafiere,campa
gnedilancioecc.),gliammortamentideicespiti,leimposteeletassenondiret
tamenteriferibilialreddito,lespesepostalietelefoniche,quelledipuliziadeilo
caliedivigilanza,icostipertuttiiconsumidautenzeingenerenondirettamente
utilizzatenelciclodiproduzione.
Nel caso di aziende esistenti, in generale, la previsione dei costi fissi pu essere
ottenutaattraversounattentaproiezionedeivaloriregistratinelpassato.Nelca
sodinuoveaziendeodiingressoinnuovisettoriconinvestimentiditipodiverso
51
daquelligipresentinellorganizzazione,laproiezionedevefareriferimentoaili
vellidicostodichiaratidacostruttoriofornitoridegliinvestimentioppureosser
vabiliinaziendeanalogheperdimensione,ubicazioneesettorediappartenenza
ovveroperlivellodiattivit.
Nellospecifico,icostiperilpersonaledevonoconteneretuttiicostirelativialper
sonale dipendente, distinto per ruolo (operai, impiegati, dirigenti) non diretta
menteimpegnatonellaproduzione.Comevistoperilcostodelpersonaledipro
duzione,leretribuzioniunitarieperruolosarannoipotizzatesullabasedeisalari
previstidaivigenticontrattidilavoro,tendendocontoanchedellincidenzadegli
oneriprevidenzialiacaricodellaziendaedellindennitdifinerapporto.
I costi per il godimento di beni di terzi contempleranno i costi sostenuti per
lutilizzodibeniditerzimaterialiedimmateriali,come,peresempio,canoniper
locazioni di immobili, per affitti di azienda, di leasing per lacquisto di immobili,
macchinarieattrezzature,nonchcanonieroyaltiesperlutilizzodibrevetti,mar
chi,knowhow,software.Inassenzadidatipregressidaproiettare,previaassenza
dimotivicheinducanoadintrodurrerilevanticambiamentinegliimportirispetto
aivaloripassati,necessariofareriferimentoadaziendecheabbianounanalogo
ecoerentelivellodiusodirisorseacontenutotecnologico,distintivoedintellet
tuale.
Laprevisionedeicostigeneraliessenzialmentelegataalsettorediappartenenza
edallivello dimensionaleedorganizzativodellazienda.Qualoranonsi disponga
didatistoricisignificativi,occorrequindifareriferimentoadaziendeconcarat
teristicheorganizzativeedoperativeanaloghe.Essendoicostigeneraliunaclasse
di costo eterogenea per contenuto, in assenza di controindicazioni derivanti da
analisitecnichee,salvoilcasoincuialcunevocinonraggiunganoparticolarilivelli
dirilevanza,sipuconsiderarelincidenzaannuapercentualesuiricaviosualtra
base di riferimento ritenuta opportuna e proiettare tali incidenze negli esercizi
futuriipotizzati.
Gli ammortamenti riferiti ai beni materiali ed immateriali saranno calcolati su
classi omogenee di beni, valutandone la vita utile. Ovviamente, le quote di am
mortamento saranno considerate in funzione degli investimenti pianificati
nellappositopiano.Laproceduradiammortamentodeibenideveessereavviata
dallannodieffettivaentratainfunzionedelbene;nelcasodicostruzioneinterna
oineconomiadiunimmobilizzazione,nelcorsodellarealizzazionenonrilevato
alcunammortamento.
considerare
redazione
6.2.2.5.Determinazionedeiricaviecostiextracaratteristici
Traicomponentinegativiepositividiredditoestraneiallagestionecaratteristica
dellimpresarientranoquellidinaturafinanziariaefiscale.Glioneridinaturatri
butariasiriferisconoallinteroammontaredelleimpostesulredditodellesercizio
ossiadicompetenzadellesercizioalqualesiriferisceilbilanciodiprevisione.
Lastimadeglionerieproventifinanziariattesistrettamentecorrelataallapiani
ficazionedeifinanziamentidacontrarre.
52
Ladefinizionedicostiericavidinaturafinanziariadeveessere,pertanto,effettua
ta dopo lindividuazione di tutti gli strumenti finanziari da utilizzare a copertura
dellinvestimento.
Inparticolare,vaeffettuataunaprimadistinzionetrastrumentidiraccoltainterni
edesterni.Questiultimisarannoulteriormenteripartititraquelliabreveequellia
mediolungotermine,individuandoitassimediapplicatiperilperiododiprevisio
ne.Nelcontoeconomicoconfluirannogliinteressipassivicalcolatiaitassiassunti
ariferimento.
Laprevisionedeglionerifiscalipuesseresvolta,nellageneralitdeicasi,appli
candounaliquotafiscalenormalizzata.Talealiquota,salvoilcasoincuinonsiri
tengaverosimileprevedereunmutamentodellecondizionidiprelievofiscale,per
tuttigliesercizioggettodiprevisionepostapariaquellacuilaziendagiesisten
teattualmentesottopostaoaquella(derivabiledaanalisididatimedidisettore
odiaziendespecifichedianaloghecaratteristicheeprestazioni)cuisarebbepre
sumibilmente soggetta la nuova azienda, se fosse gi operativa, tenendo conto
anchedelleventualeaccessoadagevolazioni,seipotizzatonelpiano.
6.2.3. Considerazioniinmeritoalpuntodipareggioaziendale
Laredazionedelcontoeconomicodiprevisione,purcontuttelecauteleelecon
siderazioni legate al conseguimento dei ricavi attesi, nonch alla puntuale stima
dei costi (fissi e variabili) previsti, deve anche considerare il punto di pareggio
aziendale(breakevenpoint).Contaleespressioneintendiamoilmomentoincuii
ricaviattesisonopariaicostiattesi,fissievariabili.
Infatti,inparticolareneiperiodidicrisilatentedelmercato,conconsumitenden
zialmentestazionarioinflessione,siponelobbligodiindividuareilpuntodipa
reggioche,comebennoto,strettamentelegatoalmargineaziendalestimato.
Taliconsiderazionisarannoutiliperpotercompiutamentedeterminarefinoaqua
lepuntolimpresapuesseredispostaasacrificarepartedelsuomarginestimato
ed evitare, quindi, di inserirsi in una fase di domanda debole, tendenzialmente
portataacreareunostatodidifficoltfinanziaria.
Questosignificadovercalcolarealternativamente:
1)
diquantopuflettersiilfatturatoaziendale,ovvero
2) diquantopuridursiilmargineperevitareditrovarsiinunasituazionediper
dita.
6.3.
Contenutoeformadelpianofinanziariodiprevisione
6.3.1. Strutturadelpianofinanziario
6.3.1.1.Elementida
considerare
Il piano finanziario il documento che espone in maniera analiticosistematica i

flussi finanziari previsti per la realizzazione del progetto ipotizzato. Esso deve
esserecostruitoinstrettarelazioneconlerisultanzedelpianodegliinvestimentie
53
6.3.1.2. Modalitdi
redazione
conquelledelcontoeconomicodiprevisione,checontribuisceacompletarerela
tivamenteallareadellagestionefinanziaria.
Essodeveindicareiflussifinanziaridiciascunperiodooggettodiprevisionee,in
particolare, deve riportare un contenuto minimo necessario e sufficiente di in
formazionicossintetizzabili:
indicazionedelfabbisognodafinanziare;
quantificazionedelflussofinanziariodigestionecorrente;
quantificazionedeifinanziamentidaacquisire;
descrizionedeifinanziamentidaacquisire;
quantificazionedeglionerifinanziariconseguenti;
descrizione e quantificazione dei flussi finanziari derivanti dallapporto di
mezzipropri.
6.3.2. Elaborazionedelpianofinanziario
considerare
redazione
6.3.2.1.Indicazionedelfabbisognodafinanziare
Il piano finanziario deve indicare per ciascuno dei periodi oggetto di previsione
lammontarecomplessivodeifabbisognifinanziarichesarannodeterminatidalla
realizzazionedelprogetto.Incorrispondenzaditalifabbisogni,necessarioatti
vareleopportunecoperturefinanziarie.
Lammontareeladistribuzionetemporaledeifabbisognifinanziaridevonoessere
estrapolatidalleindicazionidelpianodegliinvestimenti.
considerare
redazione
6.3.2.2. Quantificazionedelflussofinanziariodigestionecorrente
Ilpianofinanziariodevequantificareilflussofinanziarioderivantedallagestione
corrente prevista. Tale flusso esprime la capacit di autofinanziamento, ossia la
capacit prospettica del progetto di generare risorse finanziarie per effetto del
suostessosvolgimento.
Qualorailflussodigestionecorrente:
risulti positivo (situazione che si verifica in condizioni normali di operativit
aziendale), esso rappresenta una fonte di finanziamento, poich il valore dei
ricaviaventirilevanzafinanziariasuperioreaquellodeicostiaventirilevanza
finanziaria;
risulti negativo, esso rappresenta un fabbisogno, poich il valore dei ricavi a
venti rilevanza finanziaria inferiore a quello dei costi aventi rilevanza finan
ziaria.
Perciascunodeiperiodidiprevisione,ilflussodigestionecorrentevienedetermi
nato attraverso la rielaborazione, in ottica finanziaria, delle risultanze del conto
economico di previsione. Tale rielaborazione pu essere effettuata secondo due
modalitdiverse,maequivalentinelrisultato:
54
in maniera diretta, come somma algebrica dei ricavi della gestione corrente
previstiedeicostidellagestionecorrenteprevistiaventirilevanzafinanziaria;
inmanieraindiretta,comesommaalgebricadelrisultatoeconomicoprevistoe
diqueivaloridi conto economico che nonhannorilevanzafinanziaria,iquali
devono,pertanto,essererettificatiaifinidiunanalisiinterminidiflussifinan
ziari(ilcasopitipicoquellodegliammortamentidelleimmobilizzazionima
terialiedimmateriali).
Aifinidellarielaborazione,interminidiflussifinanziari,dellevocidelcontoeco
nomico,nelrispettodeiprincipidichiarezza,affidabilitedattendibilit,ilredat
torefariferimento,tralaltro,aiprincipicontabilivigenti,inparticolareaquelliin
materiadiredazionedelrendicontofinanziario.Inoltre,occorre:
specificareseilflussodigestionecorrenteindividuatounflussodicassaop
pure di capitale circolante ed adottare denominazioni e soluzioni analitico
espositiveconseguenti,ancheperquantoriguardailvaloredelfabbisognoda
finanziare;
tenerepresentecheilvaloredelflussodeveesserealnettodeglionerifinan
ziarichedevonoessereesplicitamenteindicati;
considerarecheilvaloredelflussodeveesserealnettodegliesborsiperimpo
stesulredditocausatedalprogetto,poichilloropagamentoassorberisorse
finanziarie;
fornirenotizieadeguateinmeritoalleventualericorsoadagevolazionifiscalio
a contributi pubblici in conto esercizio ed alla loro incidenza sul flusso deter
minato.
considerare
6.3.2.3. Descrizione e quantificazione del flusso finanziario da apporto Mezzi

Propri
Ilpianofinanziariodevequantificareilflussofinanziarioderivantedalleventuale
apporto di Mezzi Propri da parte della compagine sociale. Tale flusso esprime il
quantumdellapportodinuovocapitaledirischioafrontedeldeterminatofabbi
sogno finanziario derivante dal programma di investimenti oggetto del Business
Plan.
Illivelloditaleimpegnofinanziariodapartedellaproprietdipende:
dalfabbisognofinanziarioquantificato;
dallapropensionealrischiodellacompaginesociale;
daesigenzediriequilibriostrutturaletrafontiedimpieghiaziendali;
dalla valutazione del giusto equilibrio, nellambito del programma di investi
mentivalutato,trafontiditerziefontiproprie;
daesigenzedicontenimentodeglionerifinanziari.
55
redazione
Il piano finanziario deve prevedere le modalit di versamento dei nuovi Mezzi

Proprielarelativatempisticainrelazionealleesigenzederivantidallarealizzazio
nedelprogrammadiinvestimenti.
La quantificazione dei flussi finanziari per apporto di nuovi Mezzi Propri
unoperazione che scaturisce dalla valutazione dellimpatto degli oneri finanziari
pernuovifinanziamentidaacquisire,nonchdavalutazionicombinateinordineal
mixdifinanzaaziendaledaattivareperfarfrontealfabbisognofinanziariodeter
minato.
considerare
6.3.2.4.2.Modalitdi
redazione
6.3.2.4. Quantificazionedeifinanziamentidaacquisire
Perogniperiododiprogrammazione,lammontaredeifinanziamentidaacquisire
vienedeterminatodallasommaalgebricadelleseguenticomponenti:
fabbisognodafinanziare(elementoadditivo);
flussofinanziariodigestionecorrente(elementoadditivoseilflussonegati
vo,sottrattivoseilflussopositivo);
fabbisogni per rimborsi di finanziamenti e per distribuzioni di utili (elemento
additivo).
Laquantificazionedeifinanziamentidaacquisireunoperazionechescaturisce,
naturalmente,dalleprecedentianalisi, epertantononrichiedeaccortezzeaifini
dellavaliditdelBusinessPlanincorsodielaborazione.Tuttavia,opportunori
chiamareconprecisioneechiarezzagliimportiderivantidaprecedentischemied
evidenziare che si tenuto conto, tra laltro, degli esborsi relativi ai rimborsi di
finanziamenti ed alla corresponsione di dividendi, in coerenza con i programmi
definitiinsededidescrizionedeifinanziamentidaacquisire.
considerare
6.3.2.5. Descrizionedeifinanziamentidaacquisire
Ilpianofinanziariodevefornirenotizieinmeritoaifinanziamentidaacquisire.
Leinformazionidevonoriguardare,tralaltro:
lecaratteristichedeisoggettifinanziatori;
gliimportielevalutedeifinanziamenti;
leformetecniche;
itempiprevistiperlerogazione;
leprevisionirelativeaifabbisogniperrimborsidiprestiti,rimborsidicapitalee
corresponsionedidividendi;
nelcasodioperazionidileasing,leffettofinanziariodimaxicanoniodicanoni
anticipati;
la presenza di garanzie, clausole contrattuali di convertibilit o di subordina
zionenelrimborso,accordirelativiallagovernanceedalcontrollosuirisultati
delprogetto,esimili.
inoltrenecessario:
56
redazione
precisare lo stato di avanzamento delle trattative o degli accordi, quando vi

sianofinanziamentiperiqualisisiagiottenutolassensoallerogazioneosia
noincorsotrattative;
fornire informazioni in merito alleventuale ricorso a finanziamenti agevolati
odacontributipubbliciincontocapitale.
Leinformazioniatteaqualificareifinanziamentiricercatidevonoesserefornitein
modosintetico,maesaurienteesistematico.Perquesto,dovrebberoesserepre
feriteimpostazionitabellarieduniformipertuttiifinanziamentiprevistiesingo
larmentedescritti.
Lecondizionicontrattuali,inparticolaredionerosit,previsteperifinanziamenti
ipotizzatidovrebberoesseremotivatesullabasedi:
rapporti gi in corso o precedentemente attivati, nel caso di aziende gi esi
stenti;
indaginiedanalisirelativeaimercatifinanziarie/ocreditizio,ancora,proposte
difinanziamentorivolteapotenzialifinanziatori(atitolodicapitaleodicredi
to)appositamentecontattati,nelcasodinuoveiniziativeeconomiche.
considerare
redazione
6.3.2.6. Quantificazionedeglionerifinanziari
Ilpianofinanziariodevequantificareglionerifinanziariiscrittinelcontoeconomi
codiprevisioneefornirenotizieidoneeamotivareilvaloreditalicomponentidi
reddito.
Ilvaloredeglionerifinanziarifunzione:
dellequantitdifinanziamentoatitolodiprestitoipotizzatenelpianofinanzia
rio;
delle forme tecniche di finanziamento a titolo di prestito ipotizzate nel piano
finanziario, che si riflettono sul tasso di interesse previsto; questultimo deve
esserecoerenteconladimensioneelecaratteristichedelfinanziamento,con
lecaratteristicheedil gradodiaffidabilitdelsoggettodafinanziare,nonch
conlasituazioneeleprospettivedeimercatifinanziari.
La previsione degli oneri finanziari deve essere formulata in modo chiaro e pu
essereespressainterminiditassomedioapplicabileaciascunatipologiadifonte
difinanziamento.Perilprincipio della completezza, devonoessereforniteinfor
mazioniancheinmeritoaltassodiinteresseipotizzatoperoperazionidileasing,
factoringosimilari.
6.4.
ContenutoeformadelloStatoPatrimonialediprevisione
6.4.1. StrutturadelloStatoPatrimoniale
6.4.1.1. Elementida
considerare
LoStatoPatrimonialediprevisionedeveindicareevalorizzareconungradosuffi
cientedidettaglioleattivit(impieghi)elepassivit(fontidifinanziamentoester
ne)nonchlammontareelacomposizionedelpatrimonionetto(capitalipropri)
57
6.4.1.2. Modalitdi
redazione
alterminediogniesercizio.IlBusinessPlandevequindiconteneretantistatipa
trimonialidiprevisionequantisonoiperiodiconsideratineldocumento.
QualorailBusinessPlanvengaredattoconriferimentoadunaziendapreesisten
te,occorreinoltrepredisporreloStatoPatrimonialeiniziale,risultantedallasitua
zionecontabiledellaziendaprimadellimplementazionedelliniziativaprogettata,
da adottare quale base di partenza alla quale applicare le variazioni che conse
guonoalleipotesiconsideratenelleprevisionieconomicheefinanziarie.
Per la redazione degli stati patrimoniali di previsione, necessario adottare uno
schemacheassicuriiprincipidichiarezza,affidabiliteattendibilitesiaidoneo
allanalisieconomicaprevistanellafinalitdelpiano.Dovrannoinoltreessereap
plicati i criteri ed i principi previsti dalla disciplina sul bilancio di esercizio ogni
qualvoltacisirendapossibile,datalapeculiaritdeldocumentoinquestione.
facoltdelredattoreproporreunamaggioresintesicoscomesedelcasoun
maggiore dettaglio nelle poste dello Stato Patrimoniale, al fine di fornire
uninformativapirispondentealleesigenze conoscitivedei destinataridelBusi
nessPlan.
6.4.2. ElaborazionedelloStatoPatrimonialediprevisione
considerare
redazione
6.4.2.1. Collocazione degli elementi del patrimonio aziendale e formulazione

delleprevisioni
I valori accolti negli Stati Patrimoniali di previsione derivano quasi interamente
dalleipotesiconsiderateequantificatenellelaborazionedeglialtriprospettime
diante i quali sono stati previsti e quantificati gli investimenti, programmato
landamentoeconomicoeillustrataladinamicafinanziariacheneconsegue.
Inparticolare,occorretenerepresentitutteleinterrelazionichesussistonotrale
diverseareecomponentilazienda:quellarelativaallastrutturadegliinvestimenti
fissi;quellarelativaalcapitalecircolante;infinequellarelativaallareafinanziaria.
Cos, il piano degli investimenti fornisce i dati per lo sviluppo della sezione
dellattivo relativa alle immobilizzazioni materiali, immateriali ed eventualmente
finanziarie; dal conto economico di previsione potranno evincersi utili elementi
perladeterminazionedelcapitalecircolante(rimanenze,creditiedebitidirego
lamento),degliammortamentiedeifondispese,onerierischi;dalpianofinanzia
riosarannomutuatiidatirelativialle disponibilitliquide e/oaidebitidinatura
creditizia.
Poich la composizione ed il valore del patrimonio aziendale in un determinato
momentodirettaconseguenzadegliattidigestioneprecedentementecompiuti,
nellaredazionedeglistatipatrimonialidiprevisionesideveporrelamassimaat
tenzionealfinedinontrascurare,ntantomenocontraddire,lerisultanzelogiche
delle ipotesi gi formulate in merito ai vari aspetti della gestione. Tali risultanze
sono in massima parte gi evidenziate negli altri prospetti tabellari che costitui
sconoinsiemealloStatoPatrimonialelasintesinumericadelBusinessPlan.
58
Soloovesussistalesigenzadiinserirevaloridiprovenienzaesogenarispettoalla
vorosvolto(ecipusolitamenteavverarsi,anchealloscopodiassicurarelane
cessaria quadratura del documento), possibile procedere a stime prudenziali,
suffragate da appropriati supporti descrittivi che consentano al lettore di com
prenderne la ragion dessere e le modalit di formazione. Le stime in questione
potranno allora essere formulate in relazione ai valori relativi ad altri crediti e
altridebiti.
6.4.2.2. DeterminazionedeglielementidelloStatoPatrimonialeattivo
6.4.2.2.1.1. Elementida
considerare
6.4.2.2.1.2. Modalitdi
redazione
6.4.2.2.1. VoceACreditiversosociperversamentiancoradovuti
Lavoceinquestionesirendenecessariasoloqualoranellaformulazionedelleipo
tesisiastataprevistalasottoscrizioneolaumentodicapitaledapartedisocipre
esistentionuoviedirelativiversamentinonvenganoassuntiintuttooinparte
comegieffettuatialterminedellesercizioconsiderato.Talecircostanzadevees
sere chiaramente ricollegabile con quanto previsto nel piano finanziario, ove, di
converso, saranno evidenziati i versamenti effettuati nel corso dellesercizio da
partedeisoci.
Inbaseallasottoscrizioneoallaumentodicapitaleprevistonellapartedescrittiva
delBusinessPlan,ilvaloredaconsideraredeveesserecalcolatoperdifferenzacon
iversamentidapartedeisocicherisultano,dalpianofinanziario,comeeffettuati
nellanno.
considerare
redazione
6.4.2.2.2. VoceBImmobilizzazioni
Levocirelativeagliinvestimentifissidebbonoessereiscrittenellostatopatrimo
nialeinbaseallerisultanzedelleprevisioniformulatenelpianodegliinvestimen
ti,tenendoadeguatamentecontodelleimmobilizzazionigiinesserenelcasodi
aziendepreesistenti.Perquantoconcernegliammortamenti(eleeventualisvalu
tazioni) che costituiscono i relativi fondi, tali dati debbono essere desunti da
quantoindicatonelcontoeconomicodiprevisione,adeguandoopportunamen
teivalorinelcasosianostateprevistedismissioni.
In caso di aziende che preesistono al progetto dimpresa in relazione al quale il
BusinessPlanformulato,occorreinoltretenereinconsiderazioneivalorigi
assunti dai fondi di ammortamento nonch delle eventuali dismissioni program
materispettoaicespitipreesistenti.
Ivalorichedebbonoessereindicatiinbilancio,indipendentementedaquantoin
dicato nel piano degli investimenti, dovranno seguire la classificazione civilistica
perlaqualeoccorrecheglistessisianosuddivisiinimmobilizzazioniimmateriali,
materialiefinanziarie.
Alfinediottenerelamaggiorechiarezzaespositivapossibile,opportunoindicare
sempreilcostostorico,diminuitodegliammortamentiaccumulatialladatadire
dazione nonch delle eventuali svalutazioni, seguendo lo schema di seguito ri
chiamato:
59
B)Immobilizzazioni
I.Immateriali
(Ammortamenti)
(Svalutazioni)
II.Materiali
(Ammortamenti)
(Svalutazioni)
III.Finanziarie
(Svalutazioni).
considerare
redazione
6.4.2.2.3. VoceCAttivocircolante
La voce in questione si presenta eterogenea rispetto alla sua composizione: ac
canto ad elementi prettamente economici (rimanenze) sussistono, infatti, valori
aventinaturafinanziaria(crediti,disponibilitliquide)chedebbonoessererispet
tivamentedesuntida(oriconciliaticon)differentidocumentiprevisionalidelBu
sinessPlanprecedentementecompilati.
Perquantoconcernelerimanenze,sidevefareinmodochelasommadellevaria
zionidellescortedimaterieprime,prodottifiniti,semilavoratieprodottiincorso
dilavorazionerisultantedalcontoeconomicosiaparialladifferenzatrailvalore
delle giacenze iscritto nello stato patrimoniale di inizio e fine periodo. Eventuali
differenze possono essere giustificate solo con la presenza di acconti a fornitori
per merci, voce che necessita, tuttavia, di un grado di dettaglio difficilmente
auspicabilenelBusinessPlan.
Perquantoconcerneilvaloreassolutochelavocerimanenzedeveassumere,oc
correinoltretenerecontodiquantoprevistoapropositodelsettoredioperativi
t,deirapportichetalepostadibilancioassumeconilcicloproduttivo,conilfat
turatoaziendale,conlammontaredeicreditiversolaclientelaedinfinemanon
ultimoconilcostodelfinanziamentodellescorte.
Conriguardoaicrediti,talevocedeveessereestrapolataapplicandolecondizioni
di pagamento ipotizzate (o nel caso di azienda preesistente praticate)
allammontaredelfatturatoprevistoperognianno.indispensabile,infatti,che
lammontareditalevocesiacompatibile,datoilfatturatoprevisto,conlecondi
zionidivenditacontenutenelmarketingmixaziendale,coscomestabiliteeillu
strate nel piano di marketing. Limporto cos ottenuto pu essere ridotto, moti
vandoloadeguatamente,pertenercontodieventualisvalutazioniinpresenzadi
creditidubbi,conconseguenteiscrizionedelrelativocostonelcontoeconomico.
Eventualidifferenze,dovuteallapresenzadicreditididiversanatura,possonoes
sere soggette a stime che devono essere, in ogni caso, illustrate e motivate nel
BusinessPlan.
Infine,anchelesistenzadicrediticonscadenzaoltre12mesideveessereadegua
tamente giustificata dalla previsione di operazioni finanziare a mediolungo ter
60
mine, facenti parte dello stesso Business Plan, e/o mediante condizioni di paga
mentoinusualiconcesseallaclientelapercasieccezionalioinsettoriparticolari.
Leattivitfinanziariechenoncostituisconoimmobilizzazioninonrientranogene
ralmentenelleprevisioniformulateconBusinessPlanrelativiaimpreseindustriali
omercantili:inquesticasi,laloropresenzainbilanciodevetrovaregiustificazione
inaltrapartedeldocumentodipianificazione.
Daultimo,ledisponibilitliquide,seilloroammontareassumeunrilievosignifica
tivo,devonoavereundirettocollegamentoconivaloriiscrittinelpianofinanzia
rio, dal quale debbono essere desunte, ed eventuali differenze dovranno essere
giustificate.
considerare
redazione
6.4.2.2.4. VoceDRateierisconti
Sitrattadiunavocegeneralmenteresidualechetrannecasiparticolarinon
dovrebbe essere considerata nel Business Plan. Occorre comunque verificare la
necessit del suo inserimento qualora sia stato pianificato lacquisto per importi
notevolidiservizichesarannoparzialmentericevutinellannosuccessivoosiano
stati sostenuti costi a utilit pluriennale (risconti); ovvero sia stata pianificata la
produzioneelavenditadiservizidaerogareparzialmenteallaclientelanellanno,
ilcuicorrispettivodeveesserefatturatoeincassatonegliannifuturi(ratei).
Qualoralesigenzadiinserirelavoceinesamesirendaattuale,limportodevees
sere determinato mediante confronto tra lammontare dei costi o ricavi global
menteprevistielammontaredellaquotadicompetenzadellesercizioinesame.
Occorreporreattenzioneaffinchlaspettofinanziarioequelloeconomicodeife
nomeni considerati trovino opportuno riflesso, rispettivamente, nel piano finan
ziarioenelcontoeconomicodiprevisione.
6.4.2.3.DeterminazionedeglielementidelloStatoPatrimonialepassivo
considerare
redazione
6.4.2.3.1.VoceAPatrimonionetto
Sebbeneilvaloredellavocedelpatrimonionettoconsistanelrisultatodifferenzia
leottenutosottraendoiltotaleammontaredeglielementidelpassivodaltotale
ammontare di quelli dellattivo, il suo calcolo diretto in base a tale formula pu
condurread inesattezzeanchesignificative,fornendounvalorechepotrebbe ri
velarsi incongruo rispetto ad altre ipotesi ed assunzioni risultanti dal Business
Plan.
Suggeriamo pertanto di determinare il valore complessivo del patrimonio netto
noncomedifferenzatraposteattiveepassive,macomesommatoriadeisingoli
elementichelocompongono,qualirisultantidalledifferentialtredeterminazioni,
contenutenelrestodeldocumento,checonduconoallavalorizzazionedisingole
postedelpatrimonio.Cos,atitolodiesempio:
ilvaloredelcapitalesocialeottenutosommandoalgebricamentelasottoscri
zioneinizialmenteprevistaagliaumentipianificatinelcorsodeglianniabase
delBusinessPlan;
61
leriservesarannoottenutemediantesommatoriadegliutilirealizzatineglie
serciziprecedentichesiprevededinonripartire,qualoranoncapitalizzati;le
altreriserve(dasovrapprezzo,dirivalutazione,perazioniproprieinportafoglio
ecc.) dovranno scaturire da particolari operazioni pianificate e gi adeguata
menteillustrateinaltrapartedelBusinessPlan.
Conseguentementeallemodalitdiseparatadeterminazionedeisingolivaloridel
patrimonio netto, andranno evidenziate nel Business Plan le singole voci che lo
compongono,alfinedi consentireallettoredianalizzarneedapprezzarnele in
terrelazioniconlerisultanzedeglialtriprospettipresentatineldocumentodipia
nificazione.
considerare
redazione
6.4.2.3.2. VoceBFondiperrischieoneri
Ifondiperrischiedoneri,chenelbilanciodiesercizioderivanodirettamentedagli
accantonamentideirelativicostiprevisti,nelBusinessPlannondevonoesserein
seriti in quanto inclusi nellanalisi di sensitivit indicata nel documento Valuta
zionecomplessivadelprogettodiimpresa.
Laposta,unicanelprospettodelloStatoPatrimoniale,puesserescissaesuddivi
sainvocididettaglioperoffrireunamaggiorechiarezzaespositivaeunmigliore
collegamentoconlealtrepartidelBusinessPlan.Taleanalisipuessereresa,ove
opportuno,inappositaappendiceoallegato.
considerare
redazione
6.4.2.3.3. VoceCTrattamentodifinerapportodilavorosubordinato
Coscomeifondirischieoneri,ancheiltrattamentodifinerapportoderivadiret
tamentedagliaccantonamentidicostoiscrittinelcontoeconomicodiprevisione
dellesercizioediquelliprecedenti,alnettodegliutilizzidellanno.,tuttavia,ne
cessariotenerepresentecheadifferenzadeglialtriaccantonamentiquelliper
trattamentodifinerapportodebbonoesserecalcolatiinbaseadunprecisoalgo
ritmo,daapplicarealcostodellavorodellanno.
Nellasuaconcretadeterminazione,puesseretrascuratalacomponentecostitui
tadallarivalutazionemonetaria,acondizionecheilsuovalorenonassumaimpor
tisignificativi.Ilcostoannualmenteaccantonatopu,intalcaso,corrispondereal
solo1/13,5delcostodelleretribuzionilorderisultantidalcontoeconomico.
Ancheperilfondotrattamentodifinerapporto,qualoralaparticolaritdelcasoe
limportanzadeivalorirendanecessariooffriremaggioridettagli(adesempio,in
ipotesidiristrutturazioniaziendaliconnotevoliriduzionidimanodopera),pues
sereinseritoilmovimentoannualedelfondoinappositaappendiceoallegato.
considerare
6.4.2.3.4. VoceDDebiti
La voce deriva normalmente dalla sommatoria di numerose componenti, tra le
qualiassumonosignificativorilievoidebitiversobanche (debitiaventinaturafi
nanziaria)edidebitiversofornitori(debitidiregolamento).
62
redazione
Leeventualidifferenzedovuteallapresenzadidebitididiversanaturapossono
esseresottoposteadappositastima,ingenereditiposemplicementeforfettario.
Inognicaso,talidifferenzesonoillustratenelBusinessPlansoltantoqualorasiano
diimportosignificativo.
Relativamenteaidebitidiregolamento,occorreapplicarelecondizionidicredito
chesiipotizzasarannoottenutedaifornitori(onelcasodiaziendapreesistente
gigodute),allammontaredegliacquistiprevistiperognianno.Datoiltempodi
dilazionemediapraticatadaifornitoridelsettoreolecondizioniparticolariipotiz
zate e giustificate a favore dellazienda, lammontare di tale voce deve essere
compatibileconilvolumedegliapprovvigionamentidellanno.
Perquantoriguardaidebitidinaturafinanziaria,ilrelativoimportodadesume
redalpianofinanziarioecorrispondeallasommatoriatrailrelativoimportoiscrit
tonellostatopatrimonialedellannoprecedente,aumentatodellammontaredel
fabbisogno da finanziare al termine di ogni esercizio o diminuito dellimporto
delleventualeavanzodicassa.
Lasuddivisionedeidebititraquelliaventiscadenzaentroedoltre12mesicon
seguente alle previsioni di finanziamento sviluppate nel piano finanziario, con
lovviaaccortezza,permaggioreefficaciaespositiva,diriclassificaretraidebitia
brevelequotedeimutuichesiprevedescadrannoentroleserciziosuccessivo.
considerare
redazione
6.4.2.3.5. VoceERateierisconti
Coscomeperleattivit,anchetralepassivit,irateieiriscontiassumonoveste
generalmenteresidualee,diconseguenza,trannecasiparticolari,nondovrebbero
trovareconsiderazionenelBusinessPlan.Occorre,tuttavia,verificarelanecessit
di inserimento della voce qualora si sia previsto di acquistare e consumare
nellesercizio servizi per importi notevoli per i quali la fattura e il relativo paga
mentosiavrannonellannosuccessivo(ratei);ovveroconseguitiricaviperservizi
daerogarenellannoonegliannisuccessivi(risconti).
Comeperirateieriscontiattivi.
63
Documenton.7
Valutazionecomplessivadelprogettodimpresa
7.1.
7.1.1. Rendimento
7.1.2. Rischio
7.1.3.Scenari
7.1.4. Sensitivit
Scopoecontenuto
laredazionedelBusinessPlannonpuprescinderedallavalutazionecomplessiva
delprogettodimpresa.Senzaunaconsiderazionefinaleecomplessivainordineal
rendimentoealgradodiconcretarealizzabilitdelprogetto,ilBusinessPlannon
puessereconsideratoconclusoecompleto.IlprocessodiredazionedelBusiness
Plan deve, pertanto, prevedere il calcolo del rendimento atteso per il progetto
dimpresacomplessivamenteintesoeilrelativorischiodifattibilit.
Il Business Plan deve, inoltre, contenere una valutazione dei punti di forza
(Strengths) e di debolezza (Weaknesses) interna del progetto e una stima delle
opportunit(Opportunities)edelleminacce(Threats)esternedelprogettostesso
(SWOTanalysis).
Sitrattadelrendimentocomplessivodelprogetto;rappresentailtassodiattualiz
zazione che rende pari a zero i flussi di cassa, positivi e negativi, evidenziati nel
pianofinanziariodiprevisione.
Si tratta del rischio complessivo del progetto dimpresa che riflette laleatoriet
degliscenaristrategici,operativiefinanziariutilizzatiinsedediredazionedelBu
sinessPlan.
Il Business Plan, sempre nellottica di supportare il destinatario del documento
nellanalisi dei risultati, deve contenere una descrizione analitica delle principali
variabilibaseutilizzateperlaredazionedeldocumento.
IlBusinessPlan,infine,deveesplicitare,tramiteunanalisidisensitivit,iprincipali
scenarialternativirispettoalleipotesibaseedairelativirendimenti.
64
7.2. Indicatoriannualidimisurazionedelleprestazioniaziendali
7.2.1. Elementida
considerare
7.2.2. Modalitdi
redazione
La valutazione economicofinanziaria del progetto attraverso indicatori sintetici

annualideveagevolareillettorenellanalisidelprogettocuisiriferisceilBusiness
Planenellaformulazionediungiudiziosullopportunitdi:
realizzareinconcretoilprogetto,seilBusinessPlanhaundestinatariointerno
esiprefiggediappurarelafattibilitdiunastrategiaodoperazioneaziendale;
finanziare il progetto, se il Business Plan ha come destinatario un potenziale
finanziatore;
patrimonializzareilprogettoseildestinatariodeldocumentounteoricoin
vestitore;
approvareeselezionareilprogetto,seilBusinessPlanhacomedestinatarioun
valutatoreconpoterediconferimentodiunincaricoorilasciodiunaconces
sione.
La valutazione economicofinanziaria da parte del redattore del Business Plan
attraversoindicatorisinteticiconsistenelcalcolodiindicatoriannualiingradodi
fornire al soggetto destinatario elementi quantitativi di sintesi a supporto delle
decisioni.Pertanto:
inosservanzadelprincipiodellachiarezza,gliindicatorisarannoidentificaticon
denominazioniadeguateefacilmentericonoscibili;
inosservanzadeiprincipidellachiarezza,neutralitetrasparenza,ivaloridegli
indicatoricalcolatinegliesercizidiprevisionesarannoespostinellostessomo
do,preferibilmenteinformatabellareeinmanieracontigua;
inosservanzadelprincipiodellacompletezza,tuttigliindicatoriselezionatisa
rannocalcolatipertuttigliesercizioggettodiprevisioneedivaloriottenutisa
rannoespostisenzaomissionedialcuneserciziooggettodiprevisione;
in osservanza dei principi di neutralit e trasparenza, lesposizione dei valori
degliindicatoricalcolatinegliesercizidiprevisionenonaccompagnatadaal
cuncommentoditipoelogiativoodetrattorio.Sonoammessesoltantopreci
sazionimetodologichesulcalcolodiunoopiindicatori;
periprincipidicompletezzaediaffidabilitedattendibilit,sarannopresenta
tiindicatoridivariotipo,conunadeguataripartizionetraindicatorieconomici,
finanziariepatrimoniali.Nellaselezionedegliindicatoripiutiliperunavalu
tazione del progetto da parte di terzi, opportuno utilizzare parametri che
hannovalenzageneralepertutteletipologieaziendalieleiniziativeeconomi
che,salvoapportaremodifichepertenerecontodellepeculiaritdelprogetto
ipotizzato.
inveceobbligatorio:
segnalare,siapuresinteticamente,esercizioperiodiincuiundatoindicatore
assumevalorinegativi;
65
segnalareleserciziooilperiodoincuiundatoindicatoreassumailvalore,ri
spettivamente,massimoeminimo;
informareselaformuladicalcolodiqualcheindicatoresiastatamodificataper
tenerecontodialcunepeculiaritdelprogettoipotizzato.
Conriguardoallutilizzodiindicatoridirendimentobasatisuiflussiattualizzati,
necessarioprecisaresinteticamente:
lanatura(redditualeofinanziaria)deiflussiimpiegati;
lasoluzioneassuntarispettoalproblemadelvaloreresidualeodicontinuazio
ne;
lamodalitdideterminazionedeltassodiattualizzazione.
Inognicaso,ilBusinessPlandeveevidenziareilrendimentocomplessivodelpro
gettoespressointerminidiTIR(tassointernodirendimento).Taleindicatorecon
sente al lettore di avere un riscontro immediato circa il rendimento annuo del
progetto,equindi,dieffettuareunaprimavalutazioneeconomicofinanziariadel
progetto.
7.3. Valutazione degli scenari base utilizzati per la redazione del

BusinessPlan
7.3.1. Elementida
considerare
7.3.2. Modalitdi
redazione
Lavalutazioneeconomicofinanziariaattraversolanalisidegliscenaribaseipo
tizzatiperlosviluppodelprogettodevesupportareildestinatariodeldocumento
nellestimeinerentiallarealizzazionedelprogettostesso.
Ladescrizionepuntualedelleipotesibaseadottatenellaredazionedeldocumento
programmaticoconsenteunavalutazionecriticadeirisultatiemersidalprogettoe
contenutinelcontoeconomicodiprevisione,nelpianofinanziariodiprevisionee
nellostatopatrimonialediprevisione.
Ladescrizionedelleipotesibasedevetenerecontodellefisiologicheinterrelazioni
esistentitralevarieareegestionalie,diconseguenza,tralevariecomponentidel
BusinessPlan.
Particolare attenzione deve essere riposta nel fatto che il Business Plan rappre
sentalipoteticosviluppodiunprogettodigestioneintegratadisceltediinvesti
mentoedisceltedifinanziamento:leprimecondizionanolentitelaconforma
zionedeifabbisognifinanziari,mentrelesecondeinfluenzanolafattibilitstessa
deisingoliinvestimentichecompongonoilcomplessivoprogettodimpresa.
La descrizione degli scenari base utilizzati per la redazione del complessivo
progettodiimpresadeverisultareinunappositasezionedelBusinessPlan.
LesposizionedelleipotesiallabasedellaredazionedelBusinessPlancontenuta
inseimacrocategoriechedescrivonogliscenariprevistinelpianodimarketinge
nelpianodegliinvestimenti:
strategici. In questa sezione sono riportate le ipotesi di posizionamento di
mercatodellaziendarispettoaiconcorrentiedalladomanda;
66
operativi. In questa parte sono evidenziati gli scenari relativi ai processi pro
duttivi che si presume di intraprendere per il raggiungimento degli obiettivi
strategici;
strutturali.Inquestaunitsonoriportateleipotesiconnesseagliinvestimenti
inimmobilizzazionielaquantificazionedeirelativifabbisognifinanziari;
finanziari. In questa sezione sono indicate le previsioni relative allevoluzione
temporaledeitassidiinteresse,attiviepassivi,edeltassodiinflazione.
economici.Inquestapartesonoevidenziateleipotesiattinentiipossibilisce
naridelleprincipalivocieconomicheinterminidiricaviecosti;
fiscali.Inquestaunitsonodescritteleassumptionsrelativeallagestionefisca
ledellinteraduratadelprogetto.
7.4.
7.4.1. Elementida
considerare
Analisidisensitiviteindividuazionedeifattoricriticidisuccesso
Oltreallesposizionediindicatorisinteticiedalladescrizionedegliscenaribase,la
valutazioneeconomicofinanziariadiuncomplessivoprogettodimpresarichiede
diverificarequalisianolecondizionichemaggiormenteinfluenzanoirisultatipro
spetticiindicatineldocumentodiprogrammazione.
Inunsistemaeconomicosignificativamentevolatilenonipotizzabileeffettuare
delleprevisioniriferendosiesclusivamenteadunsoloscenariopossibile,marisul
tanecessarioconsiderareunapluralitdiscenarichepossonoverificarsialfinedi
gestirelaleatorietdellevariabilieconomicheefinanziariedimpresa.
Lanalisi di sensitivit, pertanto, costituisce un elemento obbligatorio nella reda
zionedelBusinessPlaninquantoconsentediverificarelasensibilitdelprogetto
almutaredialcunevariabili,equindi,indirettamente,lattendibilit(orischiosit)
deirisultatieconomicofinanziariespostineldocumentoprogrammatico.
Il numero elevato delle variabili che influenzano i risultati finali e la complessit
dell'analisi che altrimenti occorrerebbe effettuare, rendono necessaria una sele
zione delle cosiddette variabili significative, ossia quelle il cui scostamento dal
valoredellastimapiprobabileutilizzataperlaredazionedelBusinessPlaninflui
scemaggiormentesugliindicatorisinteticidirisultato.
Icriteridaadottareperlasceltadellevariabilicritichesonofunzionedellospecifi
coprogettoedevonoesserevalutatiaccuratamentecasopercaso.
La procedura da seguire per lidentificazione degli elementi da considerare la
seguente:
individuare tutte le variabili utilizzate per la redazione del Business Plan, rag
gruppandoleincategorieomogenee;
selezionareunicamentelevariabiliindipendenti,noncorrelateadaltrevariabi
li;
identificareleipotesialternativerispettoalleipotesibaseconsideratenellare
dazionedelBusinessPlan;
67
7.4.2. Modalitdi
redazione
valutare le variazioni quantitativamente pi significative in termini assoluti e

percentualirispettoalloscenariobase.
Lanalisidisensitivit,perscenarieperfattoricriticidisuccesso,compiutaanche
attraverso calcoli iterativi, deve necessariamente comparire nel Business Plan.
Infatti,periprincipidichiarezza,neutralitetrasparenza,isuoiprincipalirisultati,
espressiinterminedirendimento,devonoessereindicati,inmodocheillettore
sia adeguatamente edotto delle variabili chiave del progetto ipotizzato e delle
suecaratteristicheessenziali.
Adogniscenarioalternativo,rispettoalloscenariobaseutilizzatopercalcolareil
rendimentocomplessivodelprogettodiimpresa,deveessereabbinatounrendi
mentopotenzialedeterminatoapplicandoallostessomodellodicalcoloutilizza
toperlaredazionedelBusinessPlanisingoliscenarialternativi.
Lobiettivoquellodiinformareildestinatariodeldocumento:
inmeritoalleipotesisottostantiilmodellobase;
inrelazioneafuturiscenarialternativialleipotesibase;
interminidipossibilivariazionidelrendimentobaseinseguitoalverificarside
gliscenarialternativi.
Periprincipidineutralitetrasparenza,taliinformazioninonsarannoaccompa
gnatedaalcuncommentoditipoelogiativoodetrattoriomarimesseallavaluta
zionepersonaledellettoredelBusinessPlan.
7.5.
7.5.1.Elementida
considerare
Valutazionedelrischiodelcomplessivoprogettodiimpresa
IlBusinessPlan,oltreacontenereunevidenzafinaleeriepilogativainrelazioneal
rendimentoattesoperlinteroprogetto,devemostrareilgradodiconcretarea
lizzabilitdelprogettostesso.
Ogniscenarioalternativoalleipotesibasesicaratterizza,oltrecheperdeterminati
rendimenti,ancheperlerispettiveprobabilitdirealizzazione.
Rendimento e rischio costituiscono, quindi, gli elementi necessari per valutare
complessivamenteilprogettodimpresaevidenziatonelBusinessPlan:
ilrendimentoattesocomplessivodelprogettodiimpresaesprimeilrendimen
todelprogettoalverificarsidegliscenaribase;
ilrischiocomplessivodelprogettorappresentalaprobabilitcheilrendimento
attesosiaconseguito.Adogniipotesialternativarispettoaquellabasedevono
essereabbinatiilrelativorendimentoelarelativapercentualedirealizzazione
fruttodiunaconoscenzaeconsapevolezzadeimercatidiriferimentodelpro
gettodimpresacuisiriferisceilBusinessPlan.
Ilrischio,quindi,risentedellaprobabilitdirealizzazionedegliscenarialternativi
ponderataperirispettivirendimenti:maggioreilrischio,minorelapercentua
ledirealizzabilitdelrendimentoatteso.
Ilprocessodicalcolodelrendimentocomplessivoedelrelativorischiodelproget
tonondevononecessariamentecomparirenelBusinessPlan.Tuttavia,perilprin
68

7.5.2.Modalitdi
redazione
cipiodichiarezzaetrasparenzaopportunochesianoadeguatamenteriportatii
principaliscenariconlerispettiveprobabilit,inmodocheillettoresiacorretta
menteinformatocircaleprincipalivariabilidelprogettoipotizzato.
Lamisurazionedelrischiocomplessivodelprogettodimpresavienerealizzatoat
traversolaformuladelloscartoquadraticomedioedindicadiquantoirendimen
tirelativiallesingolivariabilialeatorie pesateperlerispettiveprobabilitsisco
stanodalrendimentocalcolatosugliscenaribase.
Operativamentepossibileprocederemedianteiseguentipassaggi:
identificaregliscenarialternativievalutarelerispettiveprobabilitdiaccadi
mento;
calcolareilrendimentocomplessivodelprogettoalverificarsidellesingoleva
riabilialternativeequantificareloscostamentorispettoalrendimentorelativo
alleipotesibase;
calcolareilrischiocomplessivodelprogettocomeradicequadratadellasom
matoriadeisingoliscostamentielevatialquadratoemoltiplicatiperlerispetti
veprobabilit.
7.6.
SWOTanalysis
LaSWOTanalysisconsistenellainizialeidentificazionesiadeipuntidiforza/de
bolezzadellastrutturainternasiadelleopportunit/minaccedelcontestoester
no.Essavieneattuataattraversoun'analisipreliminaredelprogetto,cheprevede
unaconoscenzaapprofonditanonsolodelprogettostessomaanchedelquadro
generaledellinteroambitoconsiderato.
LaSWOTanalysisconsentedievidenziareiprincipalifattori,interniedesternial
contestodianalisi,ingradodiinfluenzareilsuccessodell'investimento.
In particolare lanalisi richiede mediante la redazione di una matrice divisa in
quattro sezioni: Strengths, Weaknesses, Opportunities,Threats lidentificazione
delleseguentiinformazioni:
punti di forza: gli elementi e gli attributi dell'organizzazione che sono utili a
raggiungerel'obiettivo;
punti di debolezza: gli elementi e gli attributi dell'organizzazione che sono
dannosiperraggiungerel'obiettivo;
opportunit:lecondizioniesternechesonoutiliaraggiungerel'obiettivo;
minacce: i fattori esterni che potrebbero arrecare danni alla redditivit del
progetto.
69
DocumentoN.8
CriticitnellaelaborazionedelBusinessPlan
8.1.
Scopoecontenuto
Ilpresentedocumentocercadiporrelattenzionesualcunedelleprincipalicritici
t che si possono incontrare nellelaborazione di un Business Plan, sia che esso
rappresenti un singolo progetto sia che riguardi lazienda nel suo complesso.
Naturalmente,datalacomplessitelanumerositdelleinformazioni,noncisof
fermeremo sulle singole potenziali criticit o su specifici errori di valutazione,
dandoperscontatalaccuratezzadellavorosvoltodallaziendaodalprofessioni
stanellesingolefasidiraccolta,analisierappresentazionedelleinformazioniche
compongonounBusinessPlan.Cercheremo,invece,difarealcuneconsiderazioni
sualcunielementigeneralidiinquadramentocomplessivochetalvolta,nelcorso
dellavorodiredazionedelpiano,vengonosottovalutatiocomunquemessiinse
condopiano.
8.2. Organizzazionedellavoroedefinizionedelprocessodicostruzione
edapprovazioneinternadelBusinessPlan
8.2.1 Elementi da
considerare
8.2.2 Modalit di
redazione
evidentecheperpredisporreunBusinessPlan,soprattuttoselaprimavolta,
bisogna porsi anzitutto il problema di come reperire le informazioni allinterno
dellazienda,qualiresponsabilicoinvolgere,ecomearrivarealladefinizionediun
documento che sia coerente nelle sue singole parti e complessivamente rappre
sentativodellazienda.Inoltre,ladiffusionediunpianodilavorocondivisoaiutaa
coinvolgerelepersonechedetengonoleinformazionieacontestualizzareilloro
contributo.Aquestoriguardo,importantefareunaricognizionedelladisponibi
litdelleinformazioniinaziendaprimadidefinireilpianodilavoro.
Bisognaquindidefinireunprocessodipianificazioneincui:
ruolieresponsabilitsianoaderentiallorganizzazioneaziendale;
70
siaprevistaunasequenzalogicadicostruzionedelpiano;
siano previsti dei momenti di verifica intermedi sia sulle singole componenti,
siasuicontenuticomplessivideldocumento;
sianoprevistitempidirealizzazione;
una volta concluso liter di definizione del documento, questo costituisca un
obiettivocondivisoechiaroperognisingoloresponsabilecoinvolto.
8.3.
8.3.1. Elementi da
considerare
8.3.2. Modalit di
redazione
Identificazionedellivellodidettagliodelleproiezionieconomiche
IlBusinessPlan,intesocomeprocessodidefinizione/aggiornamentodellestrate
gie, sicuramente un momento fondamentale di un processo pi ampio
nellambitodellaPianificazioneeControllooControlloDirezionale.Talvoltasisot
tovalutalinterconnessioneelanecessariaconfrontabilitdelBusinessPlanconle
altreformediprevisioneoconidaticonsuntivi.Inquestocaso,ilrischiodiela
borareundocumentosostanzialmenteasstante.Aquestoriguardo,opportu
no interrogarsi su quale sia il livello di dettaglio significativo ed opportuno a cui
spingerelasimulazione.Se,adesempio,laziendaabituataadarsidegliobiettivi
emonitorarlialivellodivisionaleogeografico,risulterscarsamenteefficacepre
disporreunBusinessPlansoloalivelloaziendale,siadalpuntodellaattribuzione
degliobiettiviaisingoliresponsabilichedellaconfrontabilitsuccessivaconleal
trerappresentazioniprevisionalioconsuntive.
Inquestafase,necessario:
identificareecondividereunlivellodielaborazionecomuneallealtrerappre
sentazioniaziendali;
adottareschemidirappresentazionecheconsentanounagevoleconfrontabili
tconaltridocumentiaziendali.
8.4.
8.4.1
Elementida
considerare
8.4.2
Modalitdi
redazione
Identificazionedeiparametrieconomiciinterniallazienda
UnaltrotemabasilareperlaredazionedelBusinessPlan,echeattieneprincipal
mente alla raccolta dei dati, l'identificazione dei vari cost & revenue drivers a
ziendaliedellelorodinamiche.IlBusinessPlanspessovieneredattocontecniche
elivellididettagliochenonsonocomuniadaltreformedistimeprevisionalicome
ilpreconsuntivooilBudget.Ciimplicailrischiodiutilizzare,nelleproiezionieco
nomicheeconseguentementefinanziarieepatrimoniali,parametridisintesiche
possonorenderepocoattendibilialcunerappresentazioni.Altroproblemadamo
nitorarerappresentatodalledinamichespessononlinearitraparametridicosto
oricavoindividuatiedivolumiipotizzatieleeventualicorrelazionifradiessi.Per
evitarequestirischiopportunoverificarecheleelaborazionieconomichesiano:
effettuate con parametri efficacemente rappresentativi della complessit
aziendaleedeisuoiprocessiproduttivi;
verificateconlanalisideicorrispondentiandamentistorici;
effettuateconlacondivisionedeiresponsabili.
71
8.5.
8.5.1
Elementida
considerare
8.5.2
Modalitdi
redazione
Identificazionedeiparametriesterniallazienda
Oltreallaidentificazionedelleinformazioniinterneallazienda,siricorrenormal
mente alla adozione di parametri esterni, quali ad esempio linflazione,
landamentodelladomanda,iprezzidellematerieprime,itassidicambioediin
teresse.Sitrattadiparametriesogenichenormalmentelaziendanoningrado
diinfluenzaremache,viceversa,possonogiocareunruolorilevantesullestimee
sulla tenuta del Business Plan. Normalmente, assieme ai dati della concorrenza
sonoleinformazionipidifficilidareperiremasoprattuttodautilizzare.Anchein
questocasoilproblemaduplice:
a) capirecometaliparametriinfluenzanoecomeinfluenzerannolagestione
aziendale;
b) capirechevaloriverosimilmenteassumerannoneglianniaseguire.
Talvoltaquesteinformazioni,ancheseufficiali,sonodisponibiliadunlivellonon
coerenteconlarealtincuioperalazienda.Considerandocheanchequestesono
fruttodiproiezioniedistime,ilrischiodiadottarletoutcourtnelleelaborazioni
senza valutarne leffettiva valenza, come invece abbiamo visto dovrebbe essere
fattonellastimadeiparametriinterniallazienda.
Daquestopuntodivista,perridurreilrischio,leattivitchedebbonoessereop
portunamenteeffettuatesono:
predisporreunaseriestoricadeidatiperogniparametro;
valutareilpesosubasestoricadellevariabiliesogeneneiconti;
effettuaredellesimulazionipervalutareleffettodelledifferentiipotesi(Stress
Test);
identificareleffettopirealisticoperlaziendaadottandoodelleponderazioni
neicalcoli,oprevedendodellecontingencieseconomichequalorapermotividi
rappresentazioneversolesternoodichiarezzainternasianecessariorappre
sentaredatiufficiali.
8.6.
8.6.1
Elementida
considerare
SottolinearelaspettoculturaledelBusinessPlan
Lesigenza di avviare un processo di pianificazione pu essere molto diversa.

Dimostrarelacontinuitaziendale,adottarenuoviobiettiviestrategie,richiedere
agevolazioni pubbliche, valutare lintroduzione di nuovi prodotti/servizi o
lingressoinnuovimercati,accederealcreditobancario,sonosoloalcunideicasi
pifrequentiincuivienerichiestalaredazionedelpiano.IlBusinessPlandovreb
berappresentareunafasediunprocesso,tuttointernoallazienda,incuisifissa
nogliobiettivielestrategiedimedio/lungoperiodo,siverificaincorsodoperail
gradodiraggiungimentoeleeventualivarianzerispettoagliobiettiviprefissati,se
neinterpretanolemotivazionipercorreggereiltiro.,inaltritermini,unproces
sodiautoapprendimentociclicoediriflessioneimportante,incuivengonocondi
viselemiglioriconoscenzeecoinvoltiilivellidiresponsabilitpirappresentativi
dellazienda.GliargomentidatrattarenelBusinessPlandiventanounachecklist
perverificaresenelprocessosianostatianalizzatituttiiprincipaliaspetti.Inoltre,
72
8.6.2
Modalitdi
redazione
nonbisognasottovalutareilruolodicoordinamentochesiottienecondividendo
edassegnandoobbiettiviestrategieaisingoliresponsabiliaziendali.Sottovalutar
nequindilavalenzaculturale,picheunrischio,unamancataopportunit.Sela
predisposizionediunBusinessPlanvienepercepitasolocomeunaincombenza,la
qualitdelrisultatonerisentirinnegativoeverrpercepitocomeunelemento
estraneoallaziendastessa.
Inquestosenso,leazionidaintraprenderesonoprevalentementedinaturadidat
ticamanonperquestomenoimportanti:
assicurarsicheilprocessosiacontraddistintodaunfortecommittment;
contestualizzare il Business Plan come unesigenza naturale delle aziende di
successo;
evidenziarelarelazioneelanecessitdiconfrontotraBusinessPlan,ilBudget,
leriprevisioniannualielanalisideirisultaticonsuntivi;
evitarecheleelaborazionisianoeffettuatesoloaifinidelsingolodocumento,
ma fare in modo che possibilmente divengano uno strumento utile per il
managementcoinvolto;
farpercepirelavalenzacomunicativaedicoordinamentodelBusinessPlanper
lediversefunzioniaziendali.
73
SchemadiBusinessPlan
Notaesplicativa
LoschemadiBusinessPlan,diseguito riportato,puessereadottatoinapplica
zionedelleinformazionicontenutenelpresentelavoro.
Taleschema siprefiggelobiettivodifornireunesemplificazionedei prospettidi

sintesi(statopatrimoniale,contoeconomico,rendicontofinanziario)edeiprinci
paliindicatoridautilizzarenellapredisposizionedelBusinessPlan.
Iprospettidevonoesserenecessariamentesupportatidallecartedilavoroedalle
informazionidettagliateacquisitenellosvolgimentodellincarico.
Iprospettipossonoessereutilizzatisianellapredisposizionedeidaticonsuntivisia
nellaelaborazionedelleinformazioniprevisionali.
Ladozione del suddetto schema rappresenta una facolt, non un obbligo, per il
redattore,ilqualepuancheoptareperdifferentischemidiBusinessPlan,sem
plificati e/o maggiormente analitici, ma che rispondano integralmente alle linee
guidacontenuteinquestovolume.
74
Partegeneraleconsuntiva
1
NOTIZIEGENERALI
Lapresentepartesiprefiggelobiettivodiindicare:
unabrevedescrizionedellevoluzionestoricadellasociet;
lostatogiuridicodellasociet;
irapportiinteraziendalirilevanti;
lorganizzazioneattuale;
lanalisidelmercatoedellaconcorrenza;
eventistraordinarichehannocaratterizzatolaziendanegliultimianni.
2
PRODUZIONEEMERCATODIRIFERIMENTO
Ilparagrafoperseguelobiettivodirilevare:
lattiviteiprodottidiriferimento;
ladomandaeloffertaattualedelmercato.
richiesta,inoltre,unavalutazione(altamediabassa)inmeritoa:
mercatidiriferimento;
statodelciclodivitadelprodotto;
situazioneattualedelmercato;
tendenzadibrevemedioperiododelmercato;
posizionecompetitivarispettoallaconcorrenzadiretta;
posizionamentocompetitivodellimpresa.
3
STRUTTURAPRODUTTIVA
Sonorichiesteleseguentiprincipaliinformazioni:
numerodelleunitproduttive(stabilimentieassimilati);
ubicazione delle unit produttive (se in Italia, luogo e provincia; se

allestero,luogoenazione);
condizionidiefficienzaattuali;
gradodiautomazioneelivellotecnologicoattuali;
gradodiutilizzodegliimpiantiattuale;
organicoattuale.
4
RAPPORTICONILSISTEMACREDITIZIO
Talesezionesiprefiggelobiettivodisintetizzareleprincipaliinformazioniinmeri
toallesposizionedebitoriadellimpresa,chepossibileriepilogarenelloschema
diseguitoriportato.
75

Schemariepilogativodeirapporticonilsistemacreditizio
Mediotermine
Banca
Natura
Scadenza
Importooriginario Importoresiduo
Totale
Garanzie:
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Brevetermine
Banca
Scopertidic/c
AnticipiS.B.F.
Anticipisuexport
Altro(specificare)
Fido
Utilizzo
Fido
Utilizzo
Fido
Utilizzo
Fido
Utilizzo
Totale
..
Garanzie:
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
76
Parteanaliticaconsuntiva
1)ANDAMENTOECONOMICODELLAGESTIONE
Taleparagrafodeveriportareungiudiziosinteticosulsistemadeicontrolliinterni
enaturadeidaticonparticolareriferimento:
aselacontabilitditiposemplificato;
allaesistenzadiunaddettostabileallatenutadellescritturecontabili;
aselattivitamministrativaassistitadaconsulentiesterni;
allaesistenzadiunsistemainformatizzatoperilcontrollodigestione;
allarilevanzadeifattidigestionechedevonoessererilevatiinmanieraaccu
rataedesaustiva.
Inoltre,richiestaunavalutazioneinmeritoallattendibilitdeidati.
2)INFORMAZIONIECONOMICHE
Diseguitosonoriportatischemidiriclassificazionedelcontoeconomicoperdiver
setipologiediaziende(industriali,commercialiediservizi),daiqualidesumerele
informazioninecessarierelativeall'andamentoeconomicodellasocietneglianni
precedenti.
77
AziendesettoreindustriaCEriclassificatoamarginedicontribuzione
Esercizio
Euro
Euro
Ipotesidiincidenza
RICAVI2
VALOREDELLAPRODUZIONE
Costivariabiliesterni
Acquistomaterieprime
%SURICAVI
Lavorazioniditerzi
%SURICAVI
Altricostiesterni
%SURICAVI
Materialediconsumo
%SURICAVI
Perditesucreditistimate
%SUFATTURATO
MARGINEDICONTRIBUZIONE
Costifissigenerali
Affittoecondominio
Energiaelettricaeriscaldamento
Manutenzioni
Costidicommercializzazione
Pubblicitefiere
Speseamministrative
Costidelpersonale
Produttivo
Amministrativo
SociedAmministratori
MOL
RICAVI1
MARGINEOPERATIVOLORDO(EBITDA)
Ammortamenti
AmmortamentiImmateriali
%SUINVEST.
AmmortamentiMateriali
%SUINVEST.
RISULTATOOPERATIVO(EBIT)
FINANZIAMENTODELLAPRODUZIONE
Onerifinanziariparia____%FATTURATO
Onerifinanziarisuprestito
Comeprospettobanca
RISULTATOLORDO
Impostesulreddito
..%sulrisultatolordo
RISULTATONETTO
78
AziendecommercialiodidistribuzioneCEriclassificatoamarginedicontribuzione
Esercizio
Euro
Euro
Ipotesidiincidenza
RICAVI
PREMI,RIMBORSIERICAVIDIVERSI
Acquistomerci
%SURICAVI
Trasporti
%SURICAVI
Provvigioni
%SURICAVI
Pubblicit
%SURICAVI
Materialediconsumo
%SURICAVI
Premiecontributipromozionali
%SURICAVI
%SUFATTURATO
Costifissigenerali
Locazionieleasing
Manutenzioni
Carburante
Speseamministrative
Costidelpersonale
Addettiallevendite
Amministrativi
Ammortamenti
%SUINVEST.
%SUINVEST.
Onerifinanziariparia____%FATTURATO
Comeprospettobanca
RISULTATOLORDO
Impostesulreddito
.%sulrisultatolordo
RISULTATONETTO
MOL
79
AziendediserviziCEriclassificatoamarginedicontribuzione
Esercizio
Ipotesidiincidenza
Euro % Euro %
RICAVI
PREMI,RIMBORSIERICAVIDIVERSI
Compensicollaborazionecommerciale
%SURICAVI
Trasporti
%SURICAVI
Telefonicheetrasferte
%SURICAVI
Pubblicit
%SURICAVI
Materialediconsumo
%SURICAVI
Premiecontributipromozionali
%SURICAVI
%SUFATTURATO
Costifissigenerali
Locazionieleasing
Manutenzioni
Carburante
Speseamministrative
Costidelpersonale
Commerciali
Amministrativi
Ammortamenti
%SUINVEST.
%SUINVEST.
Onerifinanziariparial____%FATTURATO
Comedaprospettobanca
RISULTATOLORDO
Impostesulreddito
.%sulrisultatolordo
RISULTATONETTO
MOL
80
Parteprevisionale
LaparteprevisionalerappresentalelementocardinedelBusinessPlaninquanto
siprefiggelobiettivodiindicareleassumptionssottostantiilmodello,siainter
minidiinvestimentosiainterminidifontiutilizzate,elerelativericaduteecono
miche,finanziarieepatrimoniali.
a)Programmadiinvestimenti:
a.1)Localizzazioneetitolodisponibilitdegliinvestimenti:
Localit:
Nazione:
Titolodidisponibilit:
a.2)Tempistichedegliinvestimenti:
Dataavvioinvestimento
Dataultimazioneinvestimento Datadientrataaregime:
a.3) Breve descrizione delliniziativa da realizzare e degli obiettivi da

conseguire
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
a.4)Risorseumaneprevisteperlarealizzazionedelliniziativa
Totale___________,dicuiOperai________,Impiegati_________eDirigenti__________
81
a.5)Dettaglioinvestimenti
Descrizione
Acquisto
Leasing
Totale
Studi,progettazioneesimili
Macchinari,impiantieattrezzature
Altremateriale
Softwareealtreimmateriali
Totale
richiesto unprospetto disupporto analitico delleprincipalivociriportate nella

tabellasoprariportata.
a.6)Pianoeconomico,finanziarioepatrimoniale
Talesottoparagrafodeveindicareanaliticamentelefontidifinanziamentochesi
prevedediutilizzareperlarealizzazionedelprogetto,conparticolareriferimento
a:
eventualecontributopubblicorichiestoperilprogramma;
finanziamentiamediolungoterminerichiestiperilprogramma;
finanziamentiabreveterminerichiestiperilprogramma;
descrizione di eventuali garanzie reali e/o personali offerte per il programma
dinvestimento.
Diseguitovengonoriportatiprospettitipoutilizzabiliperleprevisioniriguardanti
ilpianoeconomico,finanziarioepatrimoniale,ipotizzandounorizzontetempora
leparia3anni.
82
STATOPATRIMONIALEPREVISIONALE
Voci
Periodo1
Periodo2
Periodo3
Altreattivit
TOTALEATTIVO
Mezzipropri
Altrepassivit
TOTALEPASSIVO
Immobilizzazionimateriali
Immobilizzazioniimmateriali
Liquidit
Finanziamenti
CONTOECONOMICOPREVISIONALE
Voci
Periodo1
Periodo2
Periodo3
Costifissi
MARGINEOPERATIVOLORDO
Ammortamenti
RISULTATOOPERATIVO
Onerifinanziari
RISULTATOLORDO
Imposte
RISULTATONETTO
Valoredellaproduzione
Costivariabili
83
CASHFLOWPREVISIONALE
Voci
Periodo1
Periodo2
Periodo3
Ammortamenti()
AUTOFINANZIAMENTO(a)
Investimenti()
Disinvestimenti(+)
FLUSSIFINANZIARIIMMOBILIZZAZIONI(b)
Finanziamenti(+)
Rimborsi()
FLUSSIFINANZIARIFINANZIAMENTI(c)
VariazioneCapitaleCircolanteNetto(d)
FLUSSIDICASSAPREVISIONALI(a+b+c+d)
Risultatonetto
INDICIPREVISIONALI
Indicatoridiredditivit
Periodo1
Periodo2
Periodo3
ROE(risultatonetto/mezzipropri)
ROI(risultatooperativo/totaleattivit)
ROS(redditooperativo/valoreproduzione)
Indicatoripatrimoniali/finanziari
Periodo1
Periodo2
Periodo3
Liquidit(attivitcorrenti/passivitcorrenti)
Indebitamento(finanziamento/attivit)
84
b)Valutazionecomplessivadelprogetto
Illavorodeveconcludersiconungiudiziosinteticodelprofessionistacheharedat
toilBusinesssPlaninmeritoal:
alprogrammadiinvestimenti;
alpianodimarketing;
alle conseguenze economiche, finanziarie e patrimoniali prodotte dalla

realizzazionedelprogettodescrittonelBusinessPlan.
85

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