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Sommario

Introduzione IX

11. Andate nella capitale 1

12. Siate sinceri con voi stessi 4
13. Continuate a imparare 7
14. Ampliate le vostre conoscenze 10
15. Non sprecate il tempo 13
16. Siate ben organizzati ma adattabili 16
17. Quando cambiare tattica 19
18. Scegliere la vostra posizione di combattimento 22
19. Mettetevi nei panni del nemico 25
10. Quando non riuscite a vedere la foresta perché
guardate solo gli alberi 28
11. La tempistica 31
12. Influenzare l’umore 34
13. Fissate l’agenda 37
14. Usate lo sguardo 40

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15. Studiate la situazione del vostro avversario 43

16. Siate calmi e vigili 46
17. Non ignorate i dettagli 49
18. Non usate sempre lo stesso metodo 52
19. Il successo non è sempre meritato 55
20. Usare l’intuito 58
21. Agite al momento giusto 61
22. Fate perdere l’equilibrio al vostro avversario 64
23. La rapidità non è sempre una virtù 67
24. Uscite immediatamente dalle situazioni di stallo 70
25. Riconoscere i segni di cedimento 73
26. Il momento del vuoto 76
27. Non c’è nulla di nuovo sotto il sole 79
28. Costringete l’avversario a venire allo scoperto 82
29. Siamo pochi, ma buoni… 85
30. Capite i tempi 88
31. Perché siete in affari? 91
32. Diventare un manager migliore 94
33. Scegliere le persone giuste 97
34. Scoprire l’inganno 100
35. Scegliere il momento giusto per agire sul mercato 103
36. Il problema dell’ottica a breve termine 106
37. Notate i piccoli cambiamenti 109
38. Attaccare con la sopraffazione 112
39. Lasciatevi trasportare 115
40. Fare mosse imprevedibili 118
41. Possedere la strategia 121
42. Ricordate i vostri fini e i vostri obiettivi 124

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43. Non sviluppate una visione a tunnel 127

44. La ricchezza vince veramente su tutto? 130
45. Gestire una situazione non ottimale 133
46. Fare i finti tonti 136
47. Sulla mancanza di un insegnante 139
48. Quando confrontarsi 142
49. Gestire le differenze 145
50. Visualizzazione 148
51. Davide e Golia 151
52. Padroneggiate l’essenza 154

Indice analitico 157

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Introduzione

Solo in una grotta durante una notte buia del 1643, Miya-
moto Musashi, un samurai giapponese anziano e malato, si
mise a scrivere una sintesi di ciò che aveva appreso in una
vita di intensi combattimenti. Non molto tempo dopo morì,
probabilmente di cancro.

Musashi è uno degli eroi del Giappone, un “santo della spa-

da” che personifica il guerriero vincente, colui che ha as-
sunto la piena padronanza del proprio corpo, della propria
mente e del proprio spirito. Il suo Libro dei cinque anelli è
molto letto ancora oggi, specie dai manager di successo, sia
nel paese del Sol Levante sia in Occidente.
Ma come possono le idee di un samurai medievale avere
qualche attinenza con le sfide che dobbiamo affrontare nel
mondo di oggi? Sorprendentemente, Musashi ha molto da
insegnarci. Poiché era un maestro del combattimento, vole-
va tramandare l’essenza dell’arte di sconfiggere gli avversa-
ri, che – come sottolineava – è applicabile in tutti gli ambiti

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della vita umana. Il conflitto non è tutto nella vita, ma vi oc-

cupa una parte importante. Se vi sottraete sempre allo scon-
tro o cercate di escludere il confronto dalla vostra vita, diffi-
cilmente riuscirete a combinare granché. Chiunque siate e
qualunque cosa facciate, ci saranno sempre momenti in cui
dovrete combattere e vincere. Musashi, uno dei massimi
esperti di duelli, può insegnarvi a farlo.
Oggi, la maggior parte di noi non deve fare i conti con la
stessa violenza fisica a cui era abituato il samurai medie-
vale. Per qualcuno si tratta certamente di un progresso. Ciò
nonostante, siamo tutti impegnati in una lotta costante per
la vita e in molte, se non in tutte le nostre interazioni con
gli altri, dobbiamo trattare. La negoziazione, sotto molto
aspetti, è l’equivalente moderno del combattimento tra
samurai. Anche la contrattazione amichevole – e la mag-
gior parte delle trattative sono ragionevolmente cordiali –
richiede un approccio simile al combattimento. Dovete
sapere esattamente che cosa volete per riuscire a spuntar-
la. Naturalmente, i negoziati più produttivi non esigono
che una parte sconfigga totalmente l’altra: se volete avere
una relazione proficua protratta nel tempo, conviene gene-
ralmente creare situazioni in cui entrambe le parti otten-
gono alcuni vantaggi. Ma per raggiungere un’intesa soddi-
sfacente, dovrete usare un approccio da guerrieri. Le trat-
tative però non avvengono solo negli affari; chiunque,
quale che sia il suo lavoro, deve negoziare; e non solo sul
denaro e sui benefit, ma su quasi tutti gli aspetti che coin-
volgono un’altra persona. In questo, Musashi ha molto da
insegnarci.

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L’interesse degli occidentali per Musashi è cresciuto

notevolmente negli anni Settanta e Ottanta, quando le
imprese giapponesi sembravano destinate a conquistare il
mondo. Avendo scoperto che i loro omologhi giapponesi
leggevano regolarmente Musashi, i dirigenti americani
volevano scoprirne i segreti. L’approccio è così profonda-
mente diverso da quello a cui siamo abituati che risulta dif-
ficile, all’inizio, prenderlo sul serio. Ma se studierete più
approfonditamente l’opera del samurai, vi renderete conto
che egli riteneva, correttamente, il suo metodo universale
e applicabile a qualunque attività umana.
Musashi combatté il suo primo duello all’età di 13 anni,
e a 29 ne aveva vinti 60. Ma la sua filosofia non si rivolge
al guerriero solitario, o ai fan di eroi delle arti marziali
come Bruce Lee o Jean Claude Van Damme. Il samurai
eccelleva anche come pittore, spadaio e scultore, e molte
sue opere sopravvivono ancora oggi. Era convinto che ec-
cellere fosse esaltante, e che chiunque potesse imparare a
farlo. I suoi insegnamenti costituiscono un approccio pra-
tico, modesto e concreto con cui le persone reali possono
sconfiggere i rivali che incontrano nella carriera, negli affa-
ri e nella vita personale. Leggete e imparate!

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