PMI e crisi: casi studio di aziende che la stanno superando

04/03/14 10:00

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PMI e crisi: casi studio di aziende che la stanno superando (grazie anche all'entusiasmo)
15 Luglio 2013
Quali sono i fattori di successo che permettono alle PMI e alle aziende di superare la crisi? Qual il metodo pi efficace e veloce? Qual il segreto dell'innovazione e dell'invenzione di prodotti e servizi nuovi di PMI e aziende? Quali sono le conseguenze di una diversificazione aziendale? Qual l'atteggiamento giusto dell'imprenditore che ce la fa? Accelero o mi muovo passo, passo? Entusiasmo e prudenza possono convivere? Quali sono le aree cui prestare pi attenzione? Tanti esempi di esperienze e casi visssuti direttamente nelle pmi e in azienda.

Qualche giorno fa ho ricevuto una telefonata da un giovane laureato di 26 anni che mi chiedeva come potessi prepararlo per affrontare con pi sicurezza e possibilit successo un talent show in TV condotto da un noto personaggio pubblico. Una trasmissione cult in 30 Paesi, portata dapprima al successo da Donald Tramp in USA e sbarcata anche in Italia. Ci che mi ha colpito nella conversazione con Giovanni (nome di fantasia) stato l'entusiasmo, la determinazione, l'energia, la ferrea volont di prepararsi per la trasmissione e allo stesso tempo il riconoscere di avere lacune, nel marketing, nelle tecniche di negoziazione, negli economics aziendali, e nella gestione dei gruppi. Lacune che intendeva colmare con sessioni di business coaching. Era da tempo che non sentivo una tale carica energetica focalizzata su un obiettivo ben individuato. Ci vuole metodo per battere i concorrenti. Lavorando in aziende, molte volte trovo un ambiente umano ansiogeno. Manager affannati sull'ultima cosa da farsi e incapaci di seguire un piano con ordine, metodo e costanza. Ma ancor pi importante, riscontro un'incoerenza operativa tra strategia e implementazione delle azioni. In molte Pmi la strategia sovente orale, non scritta e subisce cos tanti adattamenti che alla fine, del progetto originario rimane ben poco. Perch? Si trascurano tutte le conseguenze lungo la filiera: gli approvvigionamenti saranno continui e costanti? I nuovi articoli vengono percepiti dal cliente finale come davvero diversi da quelli del core business? Qual il posizionamento? E quali sono i vantaggi per il cliente finale, il rivenditore e gli agenti? Esiste un piano di marketing operativo che consideri come lanciare il prodotto? Chi il nuovo cliente per cui nata questa linea di prodotti? La forza di vendita stata preparata ( e incentivata) adeguatamente per mettere in evidenza i vantaggi competitivi di questo allargamento di gamma? Come ci assicuriamo che il messaggio arrivi ai rivenditori? Col solo materiale da punto vendita? Chi sono gli influenzatori d'acquisto, che in fase di start up sono il mio target primario (es. centri stile, architetti, etc.) ? Che conseguenze ci saranno sulla struttura interna? Ci si dovr organizzare per brand con un capo progetto operativo che si crea la propria fdv (forza di vendita), che seleziona i rivenditori presso cui esporre questa nuova marca? Che cura una comunicazione ad hoc; che faccia del web marketing mirato? Ci sono le competenze e le risorse per sostenere un simile progetto? Inoltre, ci sono gli aspetti, vitali, di Conto Economico, specifico e consolidato, da stimare e controllare ogni tre mesi

Rifugiarsi nelle aree di comfort

In alcuni casi, al di l delle buone intenzioni, noto che c' quasi sempre qualcuno che, calciato il pallone fuori dal campo, lo va a riprendere e lo riporta in aree di comfort tradizionali, credendo di risparmiare, e semplificare. Invece la distruzione del progetto che si trasforma in un animale mitologico con la testa da elefante, il corpo da giraffa e le gambe da ippopotamo. Perch? I casi sono due: 1) non c'era bisogno di creare un nuovo brand, ma bastava approfondire o allargare la gamma attuale, semplificando tutto il processo descritto sopra; 2) non c' un approccio di strategia a medio termine. Ci che urgente una priorit. Non c' la capacit di lavorare in gruppo o per progetti, in modo sistemico, considerando tutte le variabili. Le aziende che reagiscono, che innovano ,sono sovente quelle che, se non l'hanno gi fatto negli anni scorsi, sono obbligate a cambiare approccio - correndo - al mercato per continuare a vivere e prosperare. Le aziende che vivacchiano, che non vanno n male n bene, sono restie a trasformarsi in aziende con la A maiuscola.
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Il paradosso che, a volte, preferiscono non crescere, anzi accettare anche una riduzione di fatturato pur di non correre rischi. Sovente si autoconcentrano sul core business, piccolo-piccolo. Questo li fa sentire pi sicuri...per quanto tempo? L'arrocco pu funzionare a breve. La prudenza anche. Sono il primo a capire il problema degli insoluti. Cosa me ne faccio di clienti che non pagano?. L'accesso al credito, se l'azienda ben patrimonializzata non un problema. Lo diventa se lo score bancario basso e se la reputazione dell'imprenditore non eccellente. Altrimenti anche in questi casi, magari pagando mezzo punto in pi d'interessi, il credito non un ostacolo insormontabile.

La diversicazione va valutata e preparata, anche per le PMI

Logico, che la differenzazione o la diversificazione vanno esaminate nei dettagli prima di lanciarsi a testa bassa e picchiarla contro un muro. I cicli di produzione, soprattutto se coinvolgono terze parti, vanno studiati attentamente. Essi vanno divisi per fase e per ognuna di esse vanno calcolati tempi, costi e logistica per coordinare elementi necessari al nuovo prodotto. Preso dal sacro fuoco della diversificazione, il rischio creare una nuova gamma, talmente bella, ma complessa nella gestione. Ci si pu accorgere di ci nel momento in cui occorre creare i codici articolo, sia in ottica ordine-cliente, sia per la gestione del magazzino. Se le combinazioni fra le variabili ( modelli, taglie, colori, materiali, forme, ecc.) diventano molte, pi complessa diventa la gestione ordini , la produzione, la gestione magazzino. Con quanto queste si portano dietro in termini di stock d'impianto e di minimi d'acquisto presso i fornitori e d'impegno finanziario. Occorre sempre un'approfondita valutazione del modello di business nuovo; in quanto questo progetto nuovo va curato come una start up. Anche per le aziende pi prudenti, il vero punto che l'azienda deve cercare clienti diversi, aprire nuovi canali, nuovi punti vendita, e fare marketing e, forse, dopo attenta analisi, fare uso delle tecniche di web marketing. Di quest'ultime, molti ne parlano in azienda, ma pochi sanno cosa significhi, ad esempio SEO ( Search Engine Optimization). Come si fa? Se l'imprenditore si pone questa domanda gi a buon punto, significa che la decisione di innovare l'ha presa, deve trovare chi l'aiuti a implementare la decisione con efficacia, con risultati veloci e misurabili. La nostra azienda casocon un brand nuovo ha, per esempio un sito istituzionale, con poche centinaia di visitatori unici; ma decide di creare un ulteriore sitarello vetrina per il nuovo marchio. Poi si vedr... Poi si vedr che il nuovo marchio non n noto, n percepito diverso dai dealer e dai clienti finali. E che il sitarello non sar nemmeno indicizzato dai motori di ricerca. Soldi sprecati. L'idea che ci sta dietro che il nuovo marchio si affermer da solo, in modo inerziale. Non lo si spinge anche perch la capacit produttiva non a regime. Si dimentica che affermare un nuovo brand richiede almeno 2/3 anni di costante lavoro di info/comunicazione alla forza vendita, ai rivenditori, con l'opportuna presenza sul web, e azioni di merchandising sul punto vendita. Forse utile anche una copertura stampa: specializzata e di settore, avvalendosi di un press agent. Domanda per il lettore: corretta la scelta dell'azienda? 1) avrebbe dovuto ritardare la presentazione del marchio quando tutto il processo (produttivo-commerciale) era a regime 2) saggio non spingere in questa fase nel branding in quanto la produzione potrebbe non seguire gli ordini 3) giusto gi da subito programmare le fasi di lancio e di sviluppo e iniziare a implementarle passo dopo passo con costanza e coerenza, sulla base di un piano d'azioni definito. Esistono le aziende eroiche che, consapevoli che nel mondo globale e moderno tutto cambia, si preparano con flessibilit organizzativa e d'azione a percepire per tempo i pericoli che stanno all'orizzonte o le opportunit che si intravvedono.

La quota di mercato di conquista

Questo il momento per incrementare la propria quota di mercato di conquista, sottraendo clienti ad aziende moribonde o non pi in grado di innovarsi e curare il proprio portafoglio/prodotti/canali/mercato. Chi ha sposato la cultura del piagnisteo, citando ogni 5'' La crisi, dimentica che se la quota di mercato della sua azienda l'1% ( o latro numero piccolo a piacere), gli rimane sempre il 99% da conquistare ai concorrenti. Ci anche se il mercato si contrae. Logico che i concorrenti non staranno con le mani in mano. Vince il pi intelligente, grintoso, creativo, innovativo che pianifica con metodo e mantiene il controllo del Conto Economico. Meglio un prodotto medio e un ottimo venditore, che un prodotto ottimo e un venditore mediocre. una regola che tutti i Direttori Vendite conoscono. Ma nelle PMI a derivazione tecnica le vetero-convinzioni sono dure a morire. Fortunatamente ci sono molte eccezioni. Questi semplice concetti di marketing operativo fanno difficolt a superare le opinioni di molti. Forse perch si rendono conto che la partita si fatta pi dura. C' tradizionalmente pi cultura nelle nostre PMI a fare buoni prodotti, piuttosto che a raccontarli. Vincono le aziende che: hanno prodotti o servizi sexy (attraenti, emozionali, di gusto) per il cliente finale inventano e innovano prodotti, servizi, processi, mercati servono in modo eccellente e continuativo hanno fornitori-partner di qualit e puntuali controllano periodicamente il conto economico (MOL, Margine Operativo Lordo

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(http://it.wikipedia.org/wiki/Margine_operativo_lordo) , in particolare) motivano i collaboratori (avendo lasciato alle spalle l'approccio padre-padrone o della grande famiglia) pianificano le scorte in funzione del budget di vendita e dei costi di carico o di cambio valuta non improvvisano, ma pianificano e prendono decisioni forti e non muovono l'aria con manager che corrono di qua e di l. Insomma, che hanno un strategia.

L'importanza della strategia per le PMI

Termine di cui molti imprenditori e manager hanno paura, perch pensano subito a investimenti, a costi, alla perdita di flessibilit., alla misurazione delle performance. Invece, l'esperienza di migliaia di PMI e delle grandi aziende dimostra il contrario nella pratica. Un esempio? Come decidono alcune PMI se investire in web marketing? Chiamando un conoscente che fa siti e commissionandogli la realizzazione di un sito catalogo. Avere un sito catalogo per loro fare web marketing! Ma qual l'obiettivo?, quale la strategia, dove sono le analisi di supporto, il piano operativo e quali i parametri di misurazione che diranno a chiare lettere (anzi numeri) se gli obiettivi sono stati colti? E chi ha detto che sia un sito la soluzione migliore per l'obiettivo di web marketing dell'azienda? Assisto, anche se raramente e controvoglia, a brief in cui l'azienda che dice come vuole il sito e l'esperto esegue. Io insisto affinch si presenti un obiettivo definito da raggiungere e che si abbia in cambio un piano d'azione motivato, supportato da analisi, comprovato con casi simili, con un piano operativo dettagliato, con risultati espliciti a breve, medio e lungo termine. Metodo! che fa risparmiare tempo, denaro a tutti. Le presentazioni su tablet in cui abbondano gli effetti speciali non mi incantano. Guardo alla sostanza e convinco i clienti a fare lo stesso. Ne deve seguire, da parte dell'azienda, se non l'ha gi fatto, l'analisi dell'impatto sulla propria organizzazione/risorse/competenze. Es. stato in individuato chi seguir le attivit di web marketing, gli sono stati chiariti gli obiettivi? i parametri di valutazione, i tempi di realizzazione? A chi deve rispondere? Le competenze latitano, ma ci si riempe la bocca di parole come portale, wiki, cloud, SEO ( molto citato, oggi) senza nemmeno conoscerne il significato e l'uso. Non c' scampo, nessuna azienda oggi pu affermare di aver raggiunto una situazione consolidata. Ecco perch in tante aziende medie si respira ansia. Sono statiche, immobili, chiuse su se stesse a ritoccare listini, provvigioni, sconti, ritoccando continuamente la gamma offerta (creando confusine alla fdv e ai rivenditori, non rispettando i tempi di consegna o la continuit dei prodotti in catalogo, o lesinando sulle campionature e il materiale p.o.p. (point of purchase, punto d'acquisto). Una distribuzione mirata ai rivenditori selezionati col principio RFM, recenza, frequenza e valore dell'incassato, permette di ottimizzare i costi. Logico che le tecniche di web 2.0 e 3.0 sono misconosciute. Ma corrono a farsi realizzare sitarelli che, senza attivit di SEO costante, avranno qualche centinaio di visitatori unici per mese. A meno di non spendere in adwords in modo continuativo. Qual era l'obiettivo del sito? Come rientra nella strategia pi globale di comunicazione dell'azienda? O la strategia, aggiungo operativa, viene definita come La razionalizzazione di ci che avvenuto nel passato. Citazione vera di un manager. La mia esperienza per mi dice che l'imprenditore, nella maggior parte dei casi, una persona avveduta e che ha sensibilit sulla capacit o meno di accelerazione della propria azienda.

Innovare per le grandi aziende e per le PMI

Quindi, spingere va bene, spingere troppo potrebbe cozzare con l'organizzazione aziendale che non preparata a correre per la formula 1, ma un buon rally lo pu vincere con soddisfazione. L'importante che il navigatore dia al pilota le informazioni giuste, per tempo e che quello le segua in una collaborazione virtuosa. Nemmeno i big players del web sfuggono alla regola della continua innovazione, ben gestita operativamente. Non per niente Google sforna nuove applicazioni a pi sospinto. Cos Apple & Co. Sono consapevoli che devono cavalcare l'onda prima che qualche player ,oggi nascosto in qualche garage, inventi La novit del terzo millenio. Quindi sono molto attive nello scouting e nelle acquisizioni di new entry con app. nuove. Google ha acquisito nel febbraio 2013 Makani Power (http://www.makanipower.com/google/) . Innovare e inventare per un mondo globale, con gusto, grinta e genialit, con un occhio attento al conto economico, il normale destino delle aziende di oggi. lo standard. Non l'eccezione. Anche nei settori della old economy valgono queste regole: pensate a Coca Cola (avete mai contato quanti tipi di prodotto hanno? Fatelo.), al turismo, alle stampanti (oggi anche in 3D), alle macchine per il taglio dei metalli (oggi quasi tutte col laser), alle case automobilistiche. Il titoloTesla (http://www.teslamotors.com/it_IT) ha guadagnato quasi il 300%, Tesla produce su telaio Lotus auto elettriche con prestazioni da super car ( provare per credere). Anche qui l'invenzione e l'innovazione pagano. E bene. Il Modello S (berlina) gi un successo con waiting list. Ricordo anche Shelly, la prima auto che si guida da sola (http://news.cnet.com/2300-11386_3-10016386-5.html) , prototipo sperimentale ad alto contenuto innovativo Ancor pi vero nella web economy. Ma mai possibile che non esista un'azienda italiana protagonista internazionale nel settore digitale? il sistema Paese che rimasto indietro? O la nostra voglia di osare ( con metodo)? Eppure, nella sola provincia di Bergamo (mia area test) ci sono pi di 3.000 aziende digitali con 11.000 addetti (giovani, maschi,

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laureati). Mentre il settore costruzioni, un tempo fortissimo nell'area, ha perso 5.000 imprese e 9.000 posti di lavoro. Innovazione nel futuro delle PMI: il fatto su misura Esistono aziende, anche artigianali o PMI, che col know-how dei loro designer, l'inventiva connaturata, possono inserirsi nel grande gioco. Sono aziende all'avanguardia, ma sovente non lo sanno e non lo fanno sapere. Silicon Valley si accinge a produrre oggetti con le tecnologie web e da qualche parte c' uno Steve Job che in qualche garage ha bisogno di coniugare design e funzionalit, gusto e manualit artigiana. Proprio le caratteristiche del nostro artigianato. Ma pensare in questo modo eccentrico, fuori dagli schemi. Invece potrebbe essere il giusto connubbio per una collaborazione imprenditoriale. Il fatto su misura prender sempre pi piede (cit. La repubblica 29 giugno).

Oltre l'ovvio: un atto di umilt e di apertura mentale.

La Singularity University (http://singularityu.org/) che ha come motto: Our mission is to educate, inspire and empower leaders to apply exponential technologies to address humanitys grand challenges. , sponsorizzata dalla NASA e da Google, tra gli altri, propone materie quali: robotica, intelligenza artificiale, internet, scienze computazionali, biotecnologia, bioinformatica, sostenibilit. Gli ex studenti italiani hanno fondato l'associazione Axelera (http://axelera.eu/globalimpactcompetition/) e ogni hanno premiano con 30.000 euro un corso presso il campus californiano della S.U. Quest'anno ha vinto Alessandro Innocenti. Il Ted Prize (http://www.ted.com/prize) stanzia 1milione di dollari per chi propone l'idea che aiuter a cambiare il mondo. Pi o meno simile l'X Prize (http://www.xprize.org/) che premia l'innovazione per migliorare la qualit della vita. In altre parole, l'entusiasmo del giovane citato all'inizio, pu trovare uno sbocco formativo e operativo. Occorre darsi da fare. Guardarsi intorno, saper cercare e trovare ci che si desidera fortemente.

Esempi di PMI di successo.

Ci sono aziende come MLengraving. DS4, Comelit, per le quali ho lavorato come business coach che sono nel proprio settore leader internazionali. Chi nell'incisione laser, chi nella domotica, chi nella robotica. Ne esistono molte altre, cito Palinal, azienda famigliare, versatile, flessibile, dinamica, ordinata che ha cambiato il proprio core business e oggi vernicia gli scooter Piaggio, le moto Ducati, i caschi Nolan e barche di lusso. Sono eccellenti nella gestione degli stock, nella qualit prodotto e hanno sedi nei posti giusti. Si evolvono col business e non temono cambiamenti forti, perch ben controllati. Un'altra azienda da menzionare fra le PMI di successo la Sesto, che dalla lavorazione del legno, si trasformata in impresa specializzata negli automatismi per macchine industriali. Hanno un sistema di pricing all'avanguardia. Inoltre, cito: la Valetudo che crea prodotti contro l'invecchiamento (settore in crescita)e che sta per sbarcare in Giappone; e la Bianchi , nunero uno nelle bici da corsa, che collabora con la NASA e l'americana MSC per ridurre la fatica del ciclista con la tecnologia Countervail che integra nella struttura in carbonio della Infinito materiale viscoelastico che riduce le vibrazioni. La Bianchi ha fatto della ricerca di materiali nuovi il proprio punto di forza: inventiva che premia sia sul pav della Parigi-Roubaix che nei consigli di amministrazione. Menziono anche The Guardian che ha brevettato un innovativo sistema di video sorveglianza in grado di riconoscere un furto, di inquadrare il malfattore e inseguirlo per centinaia di metri. Dall'estero le prime richieste: Brasile, Libia, Il gruppo Agnelli Industries ha fatto in pi di 100 anni la storia dell'alluminio in Italia: L'azienda si rinnovata in modo pi moderno e funzionale. Oggi, molto ben diversificata, ha anche un marchio che si occupa di pannelli solari fotovoltaici. Nel settore web, cito H2biz, business hub per imprenditori e professionisti e Primo, interactive training hub,( che ho aiutato a nascere) due realt importanti nelle attivit del matching. Poi elenco: Airpim, Wi-net, D-Orbit, RTR, Wi-Tech e Zerogrey che sono state selezionate fra le 100 aziende pi innovative d'Europa nella prestigiosa lista Red Herring (http://italianvalley.wired.it/news/2013/04/11/startup-italiane-vincono-redherring-78378278.html) che valuta sia l'innovazione tecnologica che le performance finanziarie; sia l'impatto sul mercato che la qualit del team di sviluppo. Non sono molte per la verit. Ma sono certo che esistano altre realt, non ancora note, che devono venire a galla. Per esempio, guardate questo brevissimo filmato, una invenzione tutta italiana per produrre energia (http://www.corriere.it/ambiente/13_giugno_25/dosso-produce-energia-auchan_b8338dd4-dcc8-11e2-98cdc1e6834d0493.shtml) :

L'imprenditore di PMI che vince

Tutte le aziende che hanno superato la crisi sono guidate da imprenditori che hanno osato, che si muovono nel mondo, sono aggiornatissimi, hanno un vasto network di contatti, inventano e innovano costantemente prodotti e processi. Aprono nuovi mercati e conquistano quote di mercato con metodo e programmazione. Nel metodo, sia chiaro, annovero la capacit di reazione tattica ( o strategica) a eventi non noti. Il metodo non ingessa, abitua a fare le cose in modo eccellente. Riporto, come modello da non seguire (caso vero), chi voleva aprire un'attivit di e-commerce nel settore gioielli, senza avere capitali propri, senza condurre una ricerca di mercato, senza sapere il significato e l'importanza del posizionamento, senza avere la minima cultura sulle piattaforme tecnologiche pi adatte allo scopo, senza aver approfondito gli aspetti logistici, di marketing, di customer care, di gestione dei pagamenti, dei fornitori. Il mio compito come business coach quello di portare alla luce le lacune del business model e, se esistono le pre-condizioni, portare il candidato-imprenditore sulla strada giusta. Ma non c' peggior sordo di chi non vuol sentire, quando per esempio ci si focalizza su micro dettagli trascuranto la visione d'insieme.

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Improvvisazione e approssimazione sono i killer di qualsiasi attivit di business, piccola o grande che sia. Da un po' di tempo ci aggiungo anche la pigrizia. Cio il rifiuto secco e netto di imparare cose nuove, ma essenziali per il business che si ha in testa. Diventare imprenditori/trici non l'ha prescritto il medico. Lo ripeto sempre. Di certo chi ne ha le skills sa anche che occorre lavorare molto, vincere l'indolenza di imparare cose nuove, come scrivere un articolo per social media o per il proprio sito, come leggere, almeno leggere, un Conto Economico, come stendere un piano marketing, come analizzare i dati di vendita agente per agente ogni mese, cos per il mix prodotti, e per gli indicatori di servizio, come usare il web (oltre ad altri mezzi pi tradizionali) per fare prospezione, fidelizzazione e promozione. Ovvero instaurare una relazione con i clienti, i rivenditori, gli opinion makers. E andare alla scoperta nel mondo di materiali nuovi, di idee, di partnership. Scrivere un business model aiuta a capire come girano i soldi e un buon business plan pu aiutare a trovare soci, finanziatori istituzionale e non, ad avere una road map operativa.

Il settore moda come riferimento anche per le PMI

Mi piace citare la marca di jeans e casual wear Jeckerson. Ha inventato anche i Therapy jeans, ha un marketing diretto efficace via web che arriva sugli smart phone, ha fatto del marchio un brand ricercato. Non ho visto i dati di bilancio, ma non sar certo per il marketing che l'azienda eventualmente non avr un Margine Operativo soddisfacente. Saranno eventualmente i costi dei punti vendita a pesare nel C.E.
Il settore moda sicuramente all'avanguardia, perch ha nel DNA l'inventiva nel creare glamour. Il tutto con una sapiente organizzazione che controlli tutta la filiera dalla scelta della materia prima, alla distribuzione, al branding, agli economics, particolarmente complessi nelle case che vendono in tutto il mondo. Ci sono marchi emergenti da seguire con attenzione: La Martina, Acqua di Parma, Belstaff. Alcuni di essi sono marchi storici, ieri polverosi, oggi ritornati in vita con strategie di marketing agguerrite.

Le case di moda pi famose hanno capito da anni che innovare ed espandersi all'estero frutta e cos continuano a mietere EBITDA (http://en.wikipedia.org/wiki/Earnings_before_interest,_taxes,_depreciation_and_amortization)%20succulenti,%20soprattutto%20p trascurato dagli industriali". Anche Loro Piana ha ceduto l'80% ad Arnault (gruppo LVMH) perch per crescere, innovare, espandersi e diventare top occorre avere alle spalle un gruppo ben organizzato e forte finaziariamente con la mission di sviluppare marchi prestigiosi.

Un'esperienza di PMI innovativa, opportunit e ostacoli.

In modo pragmatico e operativo cito una delle mie ultime collaborazioni con una PMI che agisce in un settore commodity per la GDO. Con l'erosione dei margini, su cui comunque sono state eseguite le efficienze necessarie a finanziare, almeno in parte la diversificazione, abbiamo ottimizzato gli stock, cambiato alcuni fornitori che non davano certezza di continuit, selezionato - usando la curva ABC - prodotti da tenere e quelli da eliminare, abbiamo inserito articoli nuovi in catalogo, attraenti in modo tale da convincere i buyer ad acquistarli in quanto possono far marginare bene anche il distributore. Abbiamo cambiato il marchio, rinnovato il logo e puntato sulla continuit di rifornimento verso altri concorrenti che giocano solo sulla leva prezzo, ma che possono sparire da un giorno all'altro. Con l'imprenditore si deciso di produrre una linea di elementi d'arredo per bar, gelaterie e pasticcerie, e per esterno, davvero unica nel suo genere. Questo per entrare in mercati a Mol pi alto. Molta attenzione stata posta sia nella realizzazione di oggetti smontabili, e che quindi possono essere verniciati anche nelle giunture e meno costosi nella spedizione rispetto ad un articolo intero. Un' approfondita analisi delle fasi del processo produttivo in corso per assicurare velocit, continuit di rifornimento a costi controllati, coordinando diversi terzisti. la parte pi impegnativa , su cui sto battendo molto, che vede l'imprenditore impegnato in prima persona perch ha il massimo di competenza nel campo. Con un giovane designer, l'architetto Andrea Fracassi, abbiamo progettato una linea di elementi che si differenziano da quanto esiste oggi sul mercato per forme, materiali, colore, e funzionalit. Siamo partiti pensando ai clienti finali e ai canali di vendita, tracciandone i profili e le esigenze di gusto, per poi tradurre il tutto in una collezione che vedr la luce a breve e che soddisfer life style diversi. Una collezione per molti ma non per tutti. Un grande lavoro di ricerca di materiali, di ottimizzazione di processi produttivi, di tecnologia, di partner fornitori, di marketing e comunicazione (con l'appoggio di un'agenzia di pubblicit), di uso dei social specifici, indirizzati ad architetti ed exterior designer, ( non faremo un sito, almeno per 1anno), di calcolo dei costi per ogni fase, di creazione di una forza vendita per i canali individuati, di un marchio nuovo, di un pricing che garantisca un buon margine. Il tutto sotto un vigile controllo dei costi per definire i ricarichi e il prezzo di vendita. Gli aspetti finanziari sono controllati da un eccellente consulente esterno. Ci siamo dati come obiettivo economico di avere un MOL (Margine Operativo Lordo) doppio rispetto alla gamma core business. Lo strumento utilizzato il conto economico con l'aggiunta del flusso di cassa. Non smetter mai d'insistere sull'importanza per l'imprenditore di PMI o per il manager di lavorare con il conto economico. Tutti i partners sono stati scelti per la capacit di proporre soluzioni tecniche funzionali, all'avanguardia e che , soprattutto, non ponessero ostacoli alla creativit. Un elemento che ci ha disturbato sono stati i ritardi con cui alcune aziende ci hanno prodotti i campioni. Ci sar anche la crisi, ma molte aziende artigiane o PMI sono, alla resa dei conti, intasate di lavoro. Come business coach ho affiancato l'imprenditore in tutte queste fasi. E alla fine, molto probabilmente, per ridurre il rischio d'attrito da primo distacco, che c' sempre in un'attivit nuova, procederemo a un dry test di mercato ( cio un test di acquisto, ma senza dar seguito all'ordine) per testare tutte le fasi del processo. Mi sono entusiasmato, pur mantenendo il giusto distacco professionale, tant' che ero coinvolto dalla A alla Z nel progetto, anche nella scelta dei modelli, delle forme e dei colori. Sono stato presente anche allo shooting fotografico. Il mio modo di fare business coaching anche essere attivo nell'implementazione delle azioni, soprattutto per quelle in cui l'imprenditore non ha il massimo di competenza. Quando tutti i processi saranno ben rodati, ci presenteremo anche all'estero (Paesi gi individuati) con questa collezione di oggetti . Il
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mix stato studiato per rispondere alle esigenze di chi cerca espressioni di creativit e innovazione dalla pi up-to-date, alla pi polisensuale. Ma tutti uniti dalla voglia di socializzare intorno ad un oggetto bello, che fa parlare di s. Il target di architetti (in prima battuta), trover risposte alle richieste dei clienti pi trendy. Entusiasmo, energia, competenze, metodo, coerenza operativa ci permettono di lavorare velocemente superando gli inevitabili ostacoli da start up che ogni fase d'avviamento comporta. Il vantaggio che un business coach efficace li conosce e quindi o li evita o li sorpassa. Sono sorpreso dalla determinazione, dall'impegno, dalla velocit operativa, dal coraggio di questo imprenditore che ha capito benissimo come il mondo non sia limitato dalla nostra intelligenza, ma dal nostro coraggio e dalla nostra creativit (cit. Eric Astro Teller, direttore Google X). Certo, compiere un tale lavoro, e nel frattempo continuare a preparare le collezioni degli articoli della gamma base, impegnativo, molto. Assorbe tempo, energia, risorse. Ma vedere nascere una collezione sotto i propri occhi in pochi mesi, d una grande soddisfazione anche a chi, come me, in azienda ha visto di tutto e di pi. Con quanto descritto desidero andare contro i catastrofisti e gli sfiduciati. Il lavoro se non c', lo si crea. Col coraggio di osare, ma sempre con metodo e in modo pianificato. Sono contrario al pensiero debole in azienda. Per questo insisto nel fare analisi, nell'andare in profondit, nell'elicitare i dettagli, nel valutare conseguenze e responsabilit organizzative. Nell'ossessione sul controllo degli economics, sul lavorare a budget e non sulle controcifre dell'anno, rifacendosi all'anno precedente (chi guida un'auto guardando sempre nello specchietto retrovisore?). Alla fine di questo articolo, mi accorgo di avere chiarito anche cosa fa in pratica un business coach efficace per un imprenditore, un'imprenditrice o manager, per una start-up, per una PMI della old o new economy.

Pronto a vincere?
Oggi esistono molte possibilit di fare business. Chiudiamo la stagione del pessimismo. Guardati intorno, nel mondo. Trova un'idea rivoluzionaria, ma che lo sia veramente. Non avere paura. Osa... contattami.

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