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Business di import/export con lestero e la Cina per le PMI: se, quando e cosa fare
05 maggio 2011
Se e quando conviene a una PMI fare business di import/export con lestero, ma soprattutto con la Cina, le competenze necessarie, come prepararsi, come trasformare le differenze culturali in opportunit, come affrontare le trattative, gli errori assolutamente da evitare e molti consigli operativi inediti e impagabili.

Sempre pi imprenditori di PMI (Piccole/Medie Imprese) mi interrogano sulle reali possibilit di sviluppo del mercato estero, di import/export con la Cina in particolare per recuperare fatturato, margini e quote di mercato persi o mantenuti erodendo i margini e compiendo una feroce riduzione di costi. Lultima volta che ho visitato la Cina, parlando con imprenditori e manager cinesi ed espatriati di lungo periodo a Pechino, a Hong Kong o in altre citt, due aspetti mi sono stati ben chiari: la Cina ha un potenziale enorme, cos come sono enormi le difficolt per fare business guadagnandoci. I temi trattati nellarticolo:
QUALCHE DATO RIVELATORE IL PROBLEMA DELLE MATERIE PRIME 31.308,00 EURO DI DEBITO PER OGNI ITALIANO LE MANOVRE FINANZIARIE ALLORIZZONTE (2013-2014) DOVE LA CRISI NON C ANCHE UNA PMI PU ESSERE VITTIMA DELLA GLOBALIZZAZIONE COSA SI STA PROSPETTANDO? QUAL LA COMPETENZA CHE OGGI SERVE DI PI IN AZIENDA? IL RAPPRESENTANTE UN MODELLO NEGATIVO DI VENDITA ALLESTERO ALLESTERO SOLO SE GI SEI EFFICIENTE NEL TUO PAESE DUE ESEMPI DIVERSI PER APPROCCIARE LESTERO LE VECCHIE SOLUZIONI NON FUNZIONANO IN UN MONDO NUOVO CAPIRE LA COMPLESSIT IL RUOLO DEL MANAGEMENT CHI FA DA S FA PER TRE?

PRIMA DI ANDARE ALLESTERO ERASMUS IN CINA, UN INVESTIMENTO PER IL FUTURO COSA PU FARE PER TE IL BUSINESS COACHING PER QUALI MOTIVI UNA PMI DOVREBBE ANDARE ALLESTERO E CONSIDERARE LA CINA COME USARE IL MARKETING COME LEVA COMPETITIVA ALLESTERO UN MONDO CAMBIATO (E IN CAMBIAMENTO) RICHIEDE NUOVE COMPETENZE

Qualche dato rivelatore


La Marcegaglia specifica come la Cina rappresenti un mercato di enormi opportunit: lo gi oggi, e lo sar sempre di pi in futuro (Italia-Cina: commercio e import export 20102011 fino al 2015 (http://www.businessonline.it/news/11372/Italia-Cina-commercio-eimport-export-2010-2011-fino-al-2015.html) ). Il rapporto import/export dalla Cina di 3:1. Quindi siamo deficitari (Import Export Cina/Italiadati Eurostat I semestre 2010 (http://www.coerre.com/index.php? option=com_content&view=article&id=73&lang=it) ). C spazio e non solo per marmi e graniti, la moda, il food&beverage. Ma anche per prodotti industriali ad alto valore aggiunto. Fino a questo momento, in Cina si registrano investimenti italiani da 5 miliardi di dollari e seimila progetti di imprese. Una bazzecola rispetto agli investimenti di Germania, Francia, Regno Unito (tralascio USA e Giappone). Eppure, come riporta la Central Intelligence Agency, siamo il 7 Paese che esporta di pi al mondo. Una risposta chiara allimprenditore di PMI che si chiede se sia opportuno vendere allestero. Sono anni ora mai che si parla di crisi nei paesi dellEstremo Occidente. Anzi, per onest, a parte gli anni 80, non ricordo periodi successivi in cui in azienda non si parlasse di crisi.

Il problema delle materie prime


Tutti osservano gli indicatori di borsa andare su e gi. La stabilit un sogno lontano. I metalli preziosi, beni rifugio per eccellenza, superano i massimi storici. I metalli rari, detti anche terre rare, ovvero 17 elementi tra i quali ce ne sono cinque in particolare, che gli americani definiscono strategici perch nei prossimi decenni diventeranno sempre pi importanti per leconomia mondiale. Dysprosium, terbium, neodymium, europium e yttrium, che entrano in tutti i prodotti Hitech: pannelli solari, turbine eoliche, schermi televisivi piatti, telefoni portatili, magneti per auto elettriche, apparecchi laser, armi di precisione, satelliti, etc. sono controllati dalla Cina che ne commercializza pi dell80% e possiede le pi grandi riserve al mondo. Peccato che abbia ridotto le esportazioni e applicato dazi sulle quote ridotte vendute allestero. Questa manovra, seppure con il dichiarato intento di ridurre lo sfruttamento anti ecologico di alcuni impianti destrazione, ha messo in fibrillazione tutte le pi grandi aziende del mondo da Toyota alla Siemens, dallABB alla Sony.

Ma le ripercussioni, con prezzi che sono saliti anche pi del 50% riguarda tutte le aziende, piccole, medie e grandi, che operano nel settore dellHiTech che sono attratte dal produrre in Cina dove questi metalli sono pi facilmente disponibili. Nel 1990 Den Xiaoping fece un'importante dichiarazione: Loccidente ha i capitali, la Cina ha i metalli rari. Confindustria ha rilevato il problema, ma le Istituzioni sembrano pi rivolte alla reazione che alla prevenzione di un grande problema di approvvigionamento industriale. Inoltre, contrariamente che in altri Paesi manifatturieri, questo argomento non entrato n nella consapevolezza degli imprenditori, n nellinformazione al pubblico, forse perch ritenuto argomento difficile. Peccato che le ripercussioni siano pesanti per un Paese come lItalia che non ha depositi di alcuna terra rara, n di altre materie prime utili per l;industria moderna o per produrre energia.<

31.308,00 euro di debito per ogni italiano


Perch ci sia un inizio di sviluppo occorre che il PIL di un Paese cresca di almeno il 2,2% lanno. Sotto questo valore non c crescita reale. Il PIL pro-capite italiano sceso ai livelli del 1990. Con aumenti del PIL nellordine dell1,1% siamo al 174 posto per crescita (https://www.cia.gov/library/publications/the-worldfactbook/geos/it.html) nella lista di tutti i Paesi al mondo. Il debito procapite di ogni italiano ammonta oggi a 31.308,00 euro (http://www.alessandroiavicoli.it/miniposts/contatore-del-debitopubblico.html) . Se volete seguire secondo per secondo come aumenta il debito pubblico italiano guardate il contatore che trovate nel link. Stupefacente! Bisogner pure rimborsarlo prima o poi (il PIL deve aumentare almeno del 4%!). Come sanno gli imprenditori che hanno leasing sui macchinari o ipoteche su beni propri accesi per finanziare il business.

Le Manovre nanziarie allorizzonte (2013-2014)


Dai 39 ai 50 miliardi di euro l&&8217;ammontare delle prossime manovre economiche che il Governo decreter per rientrare nei parametri imposti dall;Europa. Aumento della pressione fiscale e/o riduzione feroce delle spese, ovvero dei servizi ai cittadini. Si prospettano altri anni di vacche magre, anzi ossute?

Dove la crisi non c


La crisi non c in tutta larea che va dagli UAE allAustralia e che vede il proprio cardine nella Cina e nei Paese dellEstremo Oriente, e poi in India e in Brasile. Si sta rimodellando il mondo delleconomia reale, quello basato non sul movimento di carte valori, ma di manufatti industriali.

Anche una PMI pu essere vittima della globalizzazione


Questa una realt da cui non si pu prescindere. Gli imprenditori di PMI devono, e molti lo sono gi da anni e si sono salvati per questo, accettare lidea che un evento in Corea del Sud pu avere un impatto negativo, nei tempi di consegna e nei costi, su una

piccola azienda della provincia di Varese nellapprovvigionamento di componenti per i propri prodotti hitech. A esempio cito la meccano tessile, la minuteria metallica (non c pi nessuno in Italia che produca dadi a vite). Di recente ho incontrato un imprenditore disperato perch non trovava pi nessuno in Italia che producesse airbag. I pannelli solari sono nella maggior parte dei casi importati dalla Cina e i nostri produttori senza incentivi statali boccheggiano, eppure il settore tira.

Cosa si sta prospettando?


Un ritorno veloce al valore delle materie prime, allagricoltura, allacqua, allenergia (questultima sempre stata in primo piano) e quindi i Paesi ricchi sono quelli che possiedono questi beni e il knowhow tecnologico per trasformarli in prodotti finiti. Qui il cerchio si chiude e ritornano in campo i BRICS (Brasile, Russia, India, Cina, Sud Africa) con crescite di PIL fra il 6% e il 10%.

Lunica strategia vincente: vendere allestero.


Lunica strategia contro la crisi vendere bene e tanto nei Paesi BRICS e simili, invece che attendere fatalisticamente che la nottata passi. Perch questa non una crisi passeggera. A mio avviso non nemmeno una crisi. Ma la riconfigurazione di un mondo nuovo, con regole nuove, e con protagonisti nuovi. Ci sono grandi opportunit per i pi intelligenti, veloci, inventivi, organizzati e determinati fra i nostri imprenditori e manager capaci di capire e sfruttare a proprio vantaggio la complessit dei mercati. Ora entrano in gioco le competenze e le attitudini personali degli imprenditori e dei manager, e i valori e la capacit di riconfigurarsi delle aziende. Tutti hanno tagliato i costi e le spese. Ma non sufficiente. Occorre vendere pi prodotti, servizi, knowhow ai e nei Paesi che stanno crescendo davvero e velocemente. Questa la vera sfida per la quale chi non lha gi fatto, deve correre per prepararsi ad acquisire le competenze per esportare di pi. Essere bravi non basta pi. Il Made in Italy, in alcuni settori, ancora sinonimo di qualit e di stile, di gusto e di creativit, ma occorre fare di pi e in modo diverso. Leccellenza duratura diventata un prerequisito. Un fattore igienico come lo chiamo io. Applicare soluzioni tradizionali a problemi mai visti prima un percorso verso linsuccesso (con il rischio di incorrere nella LOPS). Ma cambiare costa in termini di sforzo personale, professionale e organizzativo.

Qual la competenza che oggi serve di pi in azienda?


Vendere allestero.

Occorre premiare, incentivare, motivare, formare di pi chi va in giro per il mondo a vendere i prodotti, con un occhio ai margini, logico. Chi lascia la propria area di confort ambientale e si lancia con metodo e pianificazione, con senso imprenditoriale e audacia in mercati lontani; chi sa allacciare relazioni durevoli e proficue (networking) necessita di una batteria di competenze culturali, linguistiche, commerciali, di comunicazione, di organizzazione, di uso degli strumenti web 2.0 allaltezza del competitore cinese o brasiliano.

Il rappresentante
Viene rimessa sotto i riflettori la professione del rappresentante (che altri la definiscano con termini anglosassoni ma, siamo pratici, lessenza questa). Vendere i manufatti o i servizi dellimpresa allestero, imparare il modus operandi di societ diverse, incontrare le loro lites economico/ industriali/commerciali anche per meglio valutare il rischio credito delleventuale partner o compratore, informarsi, leggere, studiare, approfondire sono abilit che si possono acquisire. Limprovvisazione, lapprossimazione, la semplificazione forzata, la scarsa attitudine allanalisi sia commerciale che economica, la superficialit nella preparazione dei preventivi, del budget, e del controllo costante della rotta (planning & reporting) non pu essere compensata con la frenesia caotica del fare. Fail to plan, its plan to fail ovvero, fallire la pianificazione, pianificare il fallimento. E questo ancora pi vero per lestero.

Un modello negativo di vendita allestero


Ho presente un gruppo attivo nelledilizia ecosostenibile che, incontrate alcune difficolt nelle vendite in Italia, si rivolto anche a clienti scandinavi. I risultati non sono valutabili in quanto non erano stati elaborati obiettivi quantitativi n in ricavi, n in costi! Una dozzina di unit abitative sono state vendute a clienti esteri, ma nessuno in gradi di dire quanto sia stato il ROS (risultato operativo/ricavi netti) o il ROI (risultato operativo/totale capitale investito). Troppo sofisticato? Ma proprio indispensabile volare in due a Oslo per un preliminare per un appartamento di neanche 100mq? Soprattutto quando via internet si possono sbrigare tutte le procedure burocratiche per acquistare Penthouse e appartamenti a Singapore.

Allestero solo se gi sei e!ciente nel tuo paese


Lesempio reale riportato sintomatico di una gestione che non ha in s unadeguata attenzione alla preparazione di budget completi e specifici e al loro controllo attuativo. Non adeguata nelle competenze tecniche in casa, non adeguata nel project management, ma si diletta con una funzione chiamata Global Marketing lasciata a s e non gestita. E il rosso diventa sempre pi profondo. Eppure, se i soci della societ prendessero atto della reale situazione e dei vuoti competenziali potrebbero dare dimostrazione pratica di voler uscire dal pantano, ma con

metodo, rigore attuativo ed etica oltre che coprendo le competenze che latitano o che non ci sono proprio. In altre parole, agli imprenditori e ai manager lancio questo warning, non avventuratevi allestero se prima non siete certi che casa vostra sia gestita in modo efficiente. Lestero non perdona, darwiniano, sopravvivono solo i migliori, coloro che sanno adattarsi meglio allambiente nuovo. Vedremo poi alcune aziende che hanno avuto successo e altre che hanno patito.

Due esempi diversi per approcciare lestero


Durante un recente dibattito organizzato dal Lions Club, alcuni imprenditori mi dicevano che alcune aziende si stanno muovendo con successo allestero: per la Cina e lEstremo oriente in particolare, in modo diretto come la Comelit spa (per citare unimpresa media); per lEuropa ricca la ML Engraving (per citare una nano multinazionale leader europea nellincisione laser di stampi) che ha saputo con un appropriato piano commerciale sedurre con la propria tecnologia esclusiva DRE un colosso americano presente nel mondo con pi di 20 sedi e creare unalleanza strategica al fine di avere accesso ai mercati internazionali.

Le vecchie soluzioni non funzionano in un mondo nuovo


Chi si ostina a creare sempre le stesse aziende che fanno le medesime cose, o chi non capace di differenziare (prodotti/servizi nuovi) o di diversificare (mercati nuovi) non ha futuro, n in Italia n tantomeno cercando di vendere output desueti allestero. Un giorno o laltro apparir unazienda estera che produrr i medesimi item a un prezzo inferiore (ripeto, non abbiamo materie prime, abbiamo un costo per unit prodotta non competitivo, abbiamo un sistema creditizio in tensione, un regime fiscale che non commento, infrastrutture vecchie, risibili investimenti in R&D se confrontati con i Paesi concorrenti, taglie aziendali piccole, il morbo del provincialismo cronico, universit fuori classifica dellHit Parade mondiale, e scuole professionali che insegnano a fare, ma non a cambiare come fare). Un imprenditore che voglia sviluppare il proprio business, dargli continuit, creare valore duraturo sempre in fermento per sviluppare idee nuove, ma in modo sistemico e con una prospettiva internazionale. Pensando gi dal concept a se e come riuscir a venderlo allestero, in Cina. A produrlo in India e venderlo sia l che in Europa. Limprenditore, molte sono le donne imprenditrici che dimostrano pi capacit di allargare gli orizzonti del proprio business (basta vedere i dati delle Camere di Commercio), deve tenersi in costante allenamento. Pu ricercare lexploit, ma soprattutto risultati misurabili, duraturi e proficui.

Capire la complessit
Limprenditore moderno deve saper immaginare il futuro, che gi in alcuni Paesi una realt, deve abituarsi a riconoscere i segnali sottili dei nuovi scenari produttivi e industriali: studiare il cambiamento del clima, le energie alternative, lagricoltura sostenibile, le tecnologie dellinformazione, lo sviluppo urbano, la mobilit delle persone e delle cose, la scienza dello spazio, la medicina futura, le nanotecnologie, i consumi multietnici, le reti sociali, il riciclo di componenti industriali, i problemi di sicurezza.

Si scelga un settore, lo si segmenti in parti, ci si posizioni in una nicchia, la si quantifichi, si sviluppino brevetti e soluzioni intelligenti e si diventi leader. Il tutto con metodo e sagacia. Cos il vendere allestero pi fattibile.

Il ruolo del management


Desidero spezzare una lancia in favore dei manager che ogni giorno sono impegnati a sostanziare le intuizioni dellimprenditore. Sar labilit con cui sai costruire la tua professionalit a darti il senso di sicurezza, molto pi dellimpresa o istituzione in cui lavori. Dimentica il posto fisso, le rendite di posizione... tutto antiquariato. Apriti a esperienze estere. Oggi i bravi responsabili commerciali estero o import/export sono molto ricercati. Lavorando in contesti che ti permettono di applicare e allargare le tue esperienze e qualificazioni a diversi settori e mercati esteri, potrai rivendere questo knowhow a molte imprese che necessitano di espandersi allestero. Chi ha una conoscenza specifica dei mercati dellestremo oriente ha un vantaggio competitivo di valore. Il manager preparato diventa essenziale quando lazienda PMI diventa grande e deve portare in casa skills, competenze nuove, metodo, pianificazione, rapida capacit reattiva applicati allimport/export e allespansione allestero. Imparare a vendere in Cina impegnativo. Moltissimi imprenditori e imprenditrici mi chiedono: Ma come si fa?

Chi fa da s fa per tre?


Non sempre le dimensioni, le risorse, il tempo da dedicare al progetto, le visite in loco sono sostenibili da una PMI. Meglio ricercare un alleato, che pu anche non essere unazienda cinese, ma italiana o internazionale con una solida base industriale o commerciale in Cina. Lazienda partner va ricercata nelle aree di prossimit del vostro proprio business. Cito di nuovo per essere pragmatico e focalizzato la ML Engraving che ho assistito nel creare una partnership con una multinazionale USA cento volte pi grande di lei, ma carente da un punto di vista tecnologico proprio nel settore della fotoincisione stampi. ML Engraving leader nellincisione laser (tecnologia nuova e in fase di affermazione). Lazienda americana leader nellincisione chimica tradizionale. Insieme possono soddisfare le richieste pi esigenti dei clienti internazionali.

Prima di andare allestero


Ogni PMI deve avere fatto unanalisi delle proprie quote di mercato per provincia o regione italiana. Scopro sovente che unazienda sia in tensione col fatturato. Analizzando la distribuzione geografica dei clienti scopro che in provincia di Bergamo lazienda X ha 42 clienti e in provincia di Brescia solo 22; e cos via.

Lestero per questa PMI pu essere uscire dalle province limitrofe o dalla regione di domicilio.
PRIMA DELLA CINA, APRITE CON LA FRANCIA O LA GERMANIA.

La partecipazione a Fiere internazionali, in modo preparato e con obiettivi chiari di attrazione di eventuali partner, pu accelerare la ricerca di rappresentanti allestero. Potete cos farvi le ossa su mercati diversi, ma non cos diversi come possono essere quelli dellestremo oriente. Per esempio sulla creazione e gestione di una rete commerciale locale. La finalit ultima comunque dovete sempre tenerla presente. Ma nel frattempo farete il rodaggio al vostro servizio commerciale estero e, logico, vi sintonizzerete sul vendere con buoni margini su altri mercati. Mettetevi insieme con aziende della vostra zona che agiscono in settori complementari e che anch'esse vogliono aprire una rappresentanza in Cina. Dividerete i costi, le esperienze, le risorse, la formazione del personale, la logistica, la distribuzione, il tempo. Solo il marketing sar specifico.
RICERCARE UN PARTNER CINESE

Sembra facile. Ma dove falliscono la maggior parte delle aziende che sottostimano la complessit di quel mercato e di quella societ. Cosa sapere prima di scegliere un partner cinese: Non cercate un partner a distanza. Non fate affidamento sullamico cinese in Italia. Non pensiate dinviare in missione un vostro alter ego per 23 mesi e vederlo tornare con dei risultati. Piuttosto, come consiglia Forbes in How to sell to Chinese in 2010 (http://www.forbes.com/2010/01/04/china-consumer-marketingleadership-managing-rein.html) : parlate con altri imprenditori della vostra business community che hanno gi esperienze di Cina e di estero. Confrontatevi, raccogliete informazioni e utili suggerimenti su come muovere i primi passi, i pi difficili. Rivolgetevi a una qualificata agenzia di intermediazione con comprovata esperienza nella creazione di partnership, nella conoscenza della legislazione locale, delle norme doganali, del sistema dei trasporti, nei finanziamenti, nelle ricerche di mercato, nelle aree industriali, nello scouting di aziende interessate alla vostra tecnologia, nella selezione di rappresentanti locali, nella protezione di marchi e brevetti. Cercate informazioni presso la Camera di Commercio italo-cinese, la sezione commerciale dei consolati, lICE, la ChinaItaly Chamber of Commerce Se avete una banca sveglia, interpellatela. Esplorate se la vostra universit provinciale ha un buon dipartimento di economia internazionale. Consultate ricerche di mercato disponibili in rete. Accertatevi che siano state condotte da Societ internazionali e con reputazione.
REGOLE DI BASE PER IL MERCATO CINESE

Ecco alcune regole sia basate sulla mia esperienza diretta (Singapore e Korea del Sud, pi frequenti visite a H.K e in Cina) sia rielaborate da lavori di M. Anderson, S. Maital e specialisti cinesi che ritengo un imprenditore debba sapere per completare il quadro che

lo porter o meno a prendere la decisione se iniziare il processo di importare o esportare, di fare business (commerciare o produrre) in Cina.
Niente facile. Tutto possible.

G. Moise, consulente esperto e veterano della Cina e dellestremo oriente precisa, in accordo con DeloitteShangai, che ci sono due principi cardine. Primo, niente facile. Secondo, tutto possibile. Se le cose vi sembrano troppo facili, ricordatevi il primo principio. E viceversa. Chi fa business da tempo in Cina ripete di non approcciare quel mercato con lintento di investire nel lungo termine. Occorre pianificare un buon ROI a 5 anni max. Se non avete un piano per generare profitto entro i primi due anni, non andate in Cina. Solo un buon piano dinvestimento e focus preciso operativo vi eviteranno di immettere una quantit elevate di capitale improduttivo. Non si improvvisa lo sbarco in Cina. Occorre preparasi accuratamente e questo pu richiedere, secondo la mia esperienza, anche un paio danni prima di dare il l al vostro start up business in Estremo Oriente.
La Cina un continente.

La Cina composta da 30 Regioni, ognuna con la propria lingua, etnia, cultura, usi e costumi, normativa daffari, etc. Le differenze possono essere notevoli. Considerate la Cina come se fosse composta da 30 stati diversi. E Hong King non ha niente a che vedere col resto del Paese. Avete una chiara idea su dove concentrarvi? Se pensate a una presenza che occupi pi di una provincia occorre elaborare un piano specifico per ognuna di esse. Dimenticate di poterle affrontare tutte.
i Cinesi sono sempre pi benestanti (e vogliono spendere)

La classe media cinese in pieno boom. Questo il vostro target o sono le classi pi agiate? Oggi ci sono pi di 60 milioni di cinesi con un reddito procapite annuale uguale o superiore ai 20.000,00 dollari. Sono distribuiti soprattutto nelle citt principali e nei distretti industriali con un grande desiderio di acquistare beni occidentali ad alto valore aggiunto (premium): marchi, hitech. Questo cluster di persone sta crescendo a vista docchio e il PIL cinese cresce del 910% annuo. Sono manager, professionisti, ingegneri, tecnici hitech che lavorano per aziende cinesi globalizzate o perf industrie occidentali con branch in Cina. Queste persone hanno redditi tali che sono veri e propri consumption addiction.

Basta una passeggiata per la centralissima Nanjing Road a Shanghai per essere avvolti sui due lati da alle insegne pi note di marchi occidentali e giapponesi. Ma attenzione, il gusto cinese diverso da quello europeo: non cercate di adattare i loro bisogni ai vostri prodotti. Vanno glocalizzati come dice Tom Friedman.
Assumete un abile venditore, non un ingegnere

Per vendere, non commettete lerrore, anche se siete unazienda hitech di assumere ingegneri. Nelle trattative commerciali i cinesi vogliono interloquire con un rappresentante di vendita. Non vogliono essere inondati dinformazioni tecniche. Se ce ne sar bisogno delegheranno i loro competentissimi tecnici per gli approfondimenti del caso. Selezionate un venditore esperto che sappia come approcciare un direttore generale o un responsabile acquisti e che possa chiamare dei tecnici se il caso.
Vendere via Internet

Gli utenti di internet in Cina sono il doppio di quelli USA e Giappone assommati. Le ore medie spese navigando sono 2,7 al giorno. Ovvero un miliardo di ore giorno! Si stima in 37 miliardi di dollari il fatturato ecommerce. Fra cinque anni gli utenti dello shopping on line saranno 650 milioni. Il fatturato atteso di acquisti via web per il 2012 sar circa il 20% del totale.Tabao, il maggior sito di ecommerce cinese, vende 53.000 item al giorno.

Da una recente ricerca del BCG (http://www.businessweek.com/globalbiz/content/aug2010/gb2010082_947892.htm) , la Cina destinata a diventare il maggior mercato mondiale per lecommerce. In Cina l87% delle persone comunicano on line via instant messaging, studenti e giovani spendono ogni anno pi di 300$ per acquisti on line. E acquistano di tutto, anche item molto complessi e sofisticati. Le transazioni on line B2C (Businee to Consumer) aumentano del 61% allanno. Inoltre sono 739 milioni i cinesi che usano un cellulare. Ottime notizie per i vostri web 2.0 marketer. Ma conquistare la fiducia del consumatore cinese unimpresa che richiede competenza elevata, tempi, conoscenza delle locali regole del gioco. unattivit da prendere seriamente in conto, purch si sia gi eccellenti nelle commerce in Italia/estero e soprattutto se si ha la predisposizione a capire un mercato molto diverso da quello dei Paesi occidentali. Creare fiducia nel tempo, rende fedeli gli utenti cinesi.
Relazioni e a!dabilit

Creare relazioni di business di lungo periodo, improntate sulla reciproca stima e fiducia (basata su fatti) un elemento cruciale. La prima vendita potr essere difficoltosa, ma se rispettate in modo scrupoloso i termini

dellaccordo (tempi di consegna, qualit del prodotto, costo, etc.), in genere il vostro compratore vi sarfedele. I cinesi sono abilissimi negoziatori. Che cerchiate un partner commerciale o industriale, egli cercher sempre di ottenere il prezzo pi basso (ma molto pi basso di quello che voi avete in testa come limite minimo) per assicurarsi un vantaggio competitivo forte in un mercato molto competitivo. Se gli affari vanno bene per entrambi, i cinesi capiscono perfettamente che anche il fornitore (voi) deve ottenere il proprio giusto profitto in un rapporto winwin.
Propriet intellettuali

Desidero sfatare il mito che in Cina non si possano difendere i propri brevetti. Molti imprenditori temono che possano essere sottratti e replicati senza possibilit di difesa legale. Falso. La Cina stessa, dicono i legali cinesi esperti in marchi e propriet intellettuali, sviluppa I.P. e quindi anche nel suo interesse evitare furti di knowledge. Si sta attrrezando velocemente di uninfrastruttura legale moderna, di esperti della materia a livello mondiale e altro ancora. Non andate in Cina con prodotti unbranded o a basso contenuto hitech per questo illegittimo timore. O andate in Cina come si deve o meglio che ve ne stiate a casa vostra. Non paga la via di mezzo.
Ulteriori aspetti operativi da conoscere

Per aiutare gli imprenditori e i manager di PMI italiane eventualmente interessate a considerare lipotesi Cina nei propri piani di sviluppo, voglio dare altri consigli operativi: 1. Marketing. Un approccio specifico, una declinazione mirata delle 4P, uneccellente implementazione locale delle strategie di prodotto/prezzo, distribuzione e promozione sono molto apprezzati dai manager e dagli imprenditori cinesi. Per vendere bisogna intercettare gli specifici gusti e i bisogni locali, Walmart ne un esempio (http://www.buzzfeed.com/mjs538/16products-they-only-sell-at-chinese-walmarts) . 2. Metodici, ma flessibili. Il muoversi in modo sistemico riconosciuto dai cinesi alle aziende non locali. Ma i cinesi sono pragmatici. Quindi non diventate dogmatici. I cinesi sono attratti dalla creativit, dallintuizione geniale, dal pensare per soluzioni. Non siate troppo rigidi, adattatevi alle esigenze dei vostri interlocutori, pena il fallimento della trattativa. 3. Pazienza. Grande dote, oggi rara. La trattativa negoziale in Cina sovente snervante per un occidentale. Serve alla controparte cinese anche per farsi unidea precisa sulla credibilit dellinterlocutore. Questo per molti imprenditori italiani quasi uno shock. Sono loro sotto esame, scrutati, analizzati e rivoltati pi volte. Lavorate su tempi lunghi e ricalcate esattamente ci che fa il vostro potenziale partner. Se lo aspetta. 4. Contatti. Sono importanti ma, contrariamente a ci che si possa pensare, non suppliranno a una carenza di marketing o di qualit del prodotto. Convincete con i fatti. Molti manager cinesi hanno studiato nelle migliori universit del mondo, sono preparatissimi. Non improvvisate. Non perdete la faccia perch il gioco si ferma subito.

5. Ascolto. Non portatevi le vostre convinzioni. Studiate i bisogni del consumatore cinese. Fate attenzione alle differenze geografiche. Non forzate adattamenti di comodo, non cercate di far andar bene ci che in Italia funziona. E vissuto (giustamente) come atteggiamento arrogante da parte dei cinesi. Rispettate i gusti e le tradizioni locali. Rispetto e professionalit sono due atteggiamenti vincenti. 6. Fiducia nella propria qualit. I cinesi amano il Made in Italy, lo stile e il gusto italiani, nomi come Prada e Ferrari sono sulla bocca di centinaia di milioni di cinesi. Capitalizzate su questo patrimonio garantendo che il vostro prodotto abbia un elevato valore aggiunto. Dimostrtelo. 7. Lunghissime trattative. Ripartire pi volte da zero, anche quando sembra di essere giunti in direttiva darrivo. Cambio improvviso dinterlocutori. Domande su domande di dettaglio. Richieste di specifiche. Richieste di visita dellazienda in Italia. Tutto questo non sintomatico di aggressivit. L si fa cos. Accertatevi che linterlocutore principale abbia potere decisionale, anche la vostra controparte esiger la medesima cosa. 8. Evitate esagerazioni. Moderate lentusiasmo con cui spiegate la vostra azienda o i vostri prodotti. Non strafate. Concentratevi sui vantaggi reali per il consumatore cinese. Sulle vostre innovazioni tecniche, senza svelare i segreti pi sensibili. Fate parlare i fatti, pi che la passione o le opinioni. 9. Non esagerate. Un eccesso di vendita viene percepito come tentativo di nascondere difetti. 10. Attenzione alle semplificazioni. Non pensiate di vendere in tutta la Cina. Le diversit sociali, di consumo e le distanze geografiche sono enormi. Hong Kong diversa dal resto della Cina. Sono tutte competenze relative a comportamenti diversi dallambiente in cui solitamente vi trovate ad agire.

erasmus IN CINA, UN INVESTIMENTO per il futuro


Se siete imprenditori che vedono lontano, se avete un figlio o una figlia interessati allHerasmus, basta con landare a Madrid, convinceteli a trascorrere un periodo di apprendimento in una scuola o universit cinese o di Singapore. Sono ottime. Vi ritroverete in casa un esperto di Cina e di Estremo Oriente. Che investimento! Per il manager un master in commercio internazionale ottenuto in ununiversit cinese un passepartout per il top delle aziende.

Cosa pu fare per TE il Business Coaching


Il business coaching efficace per imprenditori e manager interessati a sviluppare competenze per allargare il proprio perimetro operativo allestero vi aiuta ad analizzare le reali necessit, a formulare lesatto obiettivo; a considerare conseguenze e responsabilit derivate da questa decisione; ad accelerare lacquisizione di specifiche competenze anche guidandovi nella scelta dei corsi pi tecnici da seguire, scegliendo quello pi adatto alle vostre esigenze; a stilare il profilo dellexport manager; a pianificare lo sbarco allestero evitando di fare passi falsi, perdere soldi e tempo (e a volte, la salute).

Per quali motivi una PMI dovrebbe andare all'estero e considerare la Cina
1. La Cina e lAsia sono unarma competitiva per i mercati europei tradizionali. Una PMI italiana industriale pu avere uno dei seguenti obiettivi:

produzione in Cina; sourcing componenti; sourcing prodotti finiti; design cinese o OEM. Esempi di successo: settore tessile italiano, Nike, attrezzature sportive,G.M., VW, BoschSiemens (elettrodomestici e componentisticaelettro/ meccanica), MTS, Luis Vuitton (lusso in genere), Magneti Marelli (componentistica), Nokia, Danone (food) Esempi di insuccesso: Whirpool, Electrolux, Marchi internazionali di birra 2. Una PMI pu vedere la Cina/Asia come un mercato attrattivo per vendere e per limport/export. Le competenze di base da acquisire sono capire i clienti locali che sono molto differenziati, non sottosviluppati, come bisogni, i profili socio-demografici, (nord Cina diversa da Sud Cina), reddito, consuetudini, clima, cultura, lingua, gusti, etc.; capire la concorrenza locale che spesso comprende sia aziende cinesi che internazionali; capire i canali distributivi sovente molto complessi; definire una strategia complessiva differenziata, capace di generare profitto in tempi brevi; selezione o formare risorse Marketing, Web 2.0, commerciale, produzione/logistica, sourcing per lestero; pagamenti e norme doganali. Il business coaching vi aiuta a definire, sviluppando le vostre competenze e potenzialit, le migliori strategie di penetrazione/entrata e crescita sul mercato cinese/asiatico La Cina/Asia pu essere il cardine per realizzare una strategia globale prodotto/mercati/logistica, ovvero definire un modello d'azienda con R&D in Italia, Produzione in Cina/Asia, Vendite Mondo. Esempi di successo: Comelit (videocitofonia), Sony, Aiwa.

Come usare il Marketing come leva competitiva all'estero


Tra gli esemopi di successo: Geox, Smart, Gardaland, Zara, Vodafone, Acqua di Parma, Piaggio, Ryan Air, Italcementi, Brembo. Esempi di insuccesso: Versace, Parmalat, Motta, Stefanel, Jaguar, Rover, Volareweb, Alitalia. Il mio servizio business coaching efficace vi permette di apprendere come ottimizzare investimenti di marketing per lestero, nello specifico: efficienza/efficacia marketing, riconfigurazione portfoglio clienti, canali, prodotti, servizi, new media. Suo riequilibrio in funzione obiettivi, redditivit, concorrenza allestero; brand repositioning in funzione concorrenza, target di clientela, quote di mercato; redditivit attesa; revisione portafoglio prodotti/mercati/canali in funzione redditivit o possibilit espansione; quote di mercato vs. concorrenza; rilancio prodotti/tecnologie che non hanno sfruttato le proprie potenzialit;

impostazione R&D/Innovazione in chiave marketing, customer driven.

Un mondo cambiato (e in cambiamento) richiede nuove competenze


Anche la professione di business coaching si evoluta per affiancare i manager, le aziende, i professionisti e gli imprenditori a sviluppare le nuove competenze richieste da un mondo cambiato. Diventa sempre pi importante portare esperienze professionali sviluppate allestero, aver soggiornato in Paesi stranieri, compiere in modo programmato viaggi di aggiornamento operativo annuali nelle aree despansione (anche accompagnando propri clienti a incontrare i best in class). Confrontarsi con colleghi stranieri e realt imprenditoriali fuori dallItalia. Solo cos il professionista di business coaching efficace nei confronti del cliente che chiede risultati veloci, misurabili e duraturi nel pensare alla sua espansione allestero. Il business coaching efficace in grado di proporre allimprenditore e al manager un percorso ad personam per apprendere una volta per sempre, tramite un approccio innovativo e sperimentato come e se: considerare lopportunit o meno diniziare unattivit di vendita o di import/export con lestero valutare quali Paesi sono pi abbordabili dalla PMI; riconfigurare le leve aziendali per importare o esportare dallestero; fare il punto sulle competenze e risorse necessarie; valutare attentamente se sbarcare in Cina o in altri Paesi BRICS; individuare i fattori chiave di successo; pianificare tutte le fasi di start up allestero; elaborare un business model di successo. Per informazioni e/o preventivi puoi contattarmi tramte il modulo contatto oppure ai numeri: 035 241282 e 333 3631393.

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