Indice

Prologo
1. La spirale positiva del miglioramento
1. Agire
Idee in azione N1: il C-Book
2. Il cambiamento
Idee in azione N2: il valore del cambiamento
3. Le reazioni circolari
Idee in azione N3: le circolarit
4. I due percorsi
Idee in azione N4: circolarit positive e negative
5. L'inizio del viaggio
5.1 Non esistono vincenti o perdenti per natura
5.2 Perch uno vinca non necessario che qualcun altro
perda
Idee in azione N5: neutralizzare le energie negative
6. I tre territori mentali
6.1 Il primo territorio: il rapporto con se stessi
6.2. Il secondo territorio: il rapporto con gli altri
6.3. Il terzo territorio: il rapporto con la realt
Idee in azione N6: i territori del cambiamento
7. I vantaggi dell'ansia
Idee in azione N7: la trasformazione dell'ansia
8. Le situazioni nuove
Idee in azione N8: la cornice della novit
9. L'aiuto delle probabilit
Idee in azione N9: il check-point
10. I livelli di intervento
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10.1

La personalit
10.2 I pensieri
10.3 I comportamenti
10.4 La dinamica del miglioramento
Idee in azione N10: la forza dei pensieri

2. Se stessi
1. I desideri
Motivazione di base: indicatori di percorso
Idee in azione N11: il sogno
2. Le aspirazioni
2.1. Prima idea: l'affiliazione
2.2. Seconda idea: la riuscita
2.3. Terza idea: il potere
Aspirazioni: indicatori di percorso
Idee in azione N12: il triangolo delle aspirazioni
3. Le aspettative
3.1. La prima categoria: i soddisfattori
3.1.2. La sicurezza
3.1.3. L'ambiente
3.1.4. Il coinvolgimento
3.1.5. Il denaro
3.2. La dinamica dei soddisfattori
3.3. La seconda categoria: i motivatori
3.3.1. Il contenuto del lavoro
3.3.2. La sfida
3.3.3. L'autonomia
3.3.4. Il riconoscimento
3.4. La dinamica dei motivatori
3.5. Come agire con le aspettative
3.5.1. Errore numero uno: inseguire i soddisfattori
3.5.2. Errore numero due: puntare su tutti i fattori
3.5.3. Errore numero tre: generalizzare
Aspettative: indicatori di percorso
Idee in azione N13: la mappa delle aspettative
4. Le opportunit
4.1. Regole per cogliere le opportunit
4.1.1. Prima regola: agire in tempo reale
4.1.2. Seconda regola: mente libera
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4.1.3. Terza regola: non curarsi dei vantaggi degli altri

4.2. La dinamica delle opportunit
Opportunit: indicatori di percorso
Idee in azione N14: a caccia di opportunit
3. Gli altri
1. I modelli
1.1. Imparare dagli altri
1.2. Cosa prendiamo dal modello
1.2.1 I comportamenti osservati
1.2.2. I modi di pensare
1.3 L'utilit del modello
1.4 L'utilizzo del modello
1.4.1. I modelli sono molti
1.4.2. Il modello un mezzo
1.4.3. Il modello non va acquisito interamente
1.4.4. Acquisire i comportamenti e l'energia, non
la persona
1.4.5. Cercare assiduamente modelli
1.4.6. Cercare modelli intorno a s
Modelli: indicatori di percorso
Idee in azione N15: la miniera
2. I confronti
2.1 Come fare i confronti
2.1.1 Il confronto non deve portare ad un giudizio
di valore
2.1.2 Il confronto non deve essere fatto con chi
troppo diverso
2.1.3. Il confronto non deve orientarsi troppo verso
l'alto
2.1.4. Il confronto non deve orientarsi troppo verso
il basso
2.2 Quando non fare i confronti
Confronti: indicatori di percorso
Idee in azione N16: benchmarking sociale
3. Il giudizio degli altri
3.1 Ci che chiamiamo giudizio un'anticipazione,
non la realt
3.2. importante l'approvazione degli altri?
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5.

6.

7.

3.3. La paura del successo

Giudizio degli altri: indicatori di percorso
Idee in azione N17: dall'eterodirezione all'autodirezione
L'immagine
4.1 L'importanza della prima impressione
4.1.1. Decidere quale immagine offrire
4.1.2. Cura dell'aspetto esteriore
4.1.3. Cura dell'assetto interiore
4.2. L'importanza della reputazione
4.2.1. Automatismo numero uno: la conferma
4.2.2. Automatismo numero due: la sottovalutazione
4.2.3. Automatismo numero tre: la moltiplicazione
Immagine: indicatori di percorso
Idee in azione N18: rispondi all'immagine che desideri
per te?
La pressione del gruppo
5.1. Primo tranello: la chiusura mentale
5.2. Secondo tranello: il conformismo
5.3. Terzo tranello: attenuazione delle responsabilit
5.4. Quarto tranello: il gruppo ha nemici
5.5. Quinto tranello: la dipendenza
5.6. Sesto tranello: l'indipendenza
5.7. Settimo tranello: pensare ad un solo gruppo
Pressione del gruppo: indicatori di percorso
Idee in azione N19: la galassia dei gruppi
La coopetizione
6.1. La competizione
6.2. La cooperazione
6.3. Utilizzare la coopetizione
6.4. Gestire l'ambivalenza
Coopetizione: indicatori di percorso
Idee in azione N20: il livello di coopetitivit
Il valore del feedback
7.1. Il feedback nemico dell'alibi
7.2. Il feedback va cercato nel modo giusto
7.3. Il feedback deve essere immediato
7.4. Il feedback deve essere specifico
7.5. Il feedback non deve essere valutativo
Feedback: indicatori di percorso
Idee in azione N21: la raccolta dei feedback
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8. La relazione vincente
8.1.

La posizione Lui va bene, io no

8.2. La posizione Io vado bene, lui no
8.3 La posizione N io n lui andiamo bene
8.4 La posizione Io vado bene, e anche lui va bene
8.5 Relazione vincente: indicatori di percorso
Idee in azione N22: sminare il campo minato

4. La realt
1. L'orientamento al successo
1.1 Definiamo cosa il successo
1.2. La paura di fallire
1.3. La tensione all'azione
Orientamento al successo: indicatori di percorso
Idee in azione N23: la mission personale
2. Il goal setting
2.1. La STIMA dell'obiettivo
2.2. L'obiettivo deve essere Specifico
2.3 L'obiettivo deve essere Tempificato
2.4. L'obiettivo deve essere Intermedio
2.5. L'obiettivo deve essere Misurabile
2.6. L'obiettivo deve essere Attraente
Goal setting: indicatori di percorso
Idee in azione N24: la strategia
3. La convinzione di riuscire
3.1. La consapevolezza di saper generare nuove capacit
3.2 L'attrazione di compiti difficili
3.3 L'interesse di mettersi alla prova
3.4. La capitalizzazione dal fallimento
Convinzione di riuscire: indicatori di percorso
Idee in azione N25: i grandi traguardi
4. Il punto di controllo
4.1. Il punto di controllo esterno
4.2. Il punto di controllo interno
Punto di controllo: indicatori di percorso
Idee in azione N26: trasformare le sconfitte in vittorie
5. La mente positiva
5.1. Cercare e cogliere il lato positivo delle situazioni
5.2. L'ottimismo
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5.3. La fiducia
5.4. I messaggi interiori
Mente positiva: indicatori di percorso
Idee in azione N27: trasformare i vicoli in opportunit
6. Lo slancio proattivo
6.1. La pro-attivit
6.2 La tenacia
Slancio proattivo: indicatori di percorso
Idee in azione N28: trasformare le potenzialit in fatti
Epilogo
Idee in azione N29: l'orientamento continuo
Mappa del rapporto con se stessi
Mappa del rapporto con gli altri
Mappa del rapporto con la realt
Indicazioni bibliografiche
Idee in azione N30: il futuro nelle tue mani!

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Prologo

Sono ormai passati alcuni anni, a dire la verit neanche tanti, dalla sera
in cui la vita di un nostro amico cominci a cambiare. Proviamo a
raccontare la sua storia. Chi questo amico? Forse sarebbe meglio dire chi
era, perch oggi lo possiamo considerare una persona diversa. Ma
essendo dal punto di vista fisico-anagrafico a tutti gli effetti la stessa
persona, vada per il chi . Anzitutto il nome, che probabilmente non vi
dir molto, ma che per onore di cronaca dobbiamo comunicare: Vinpietro
Fabbro.
Sul passato dell'amico Vinpietro (non ci ha mai spiegato perch i
genitori hanno voluto chiamarlo proprio cos) anche noi sappiamo poco: lui
non ne parla molto volentieri. A dire la verit non ne parla affatto, come se
la cosa tutto sommato non gli interessasse.
Sappiamo comunque che Vinpietro cresciuto in un clima non facile.
Sebbene il suo paese fosse uno dei pi altamente industrializzati, infatti,
erano continue le turbolenze politiche ed economiche... ecco: soprattutto
economiche. Questo era uno dei problemi maggiori di Vinpietro: la sua
famiglia non se la passava molto bene. Cos lui ha dovuto abbastanza in
fretta darsi da fare per provvedere da solo al suo sostentamento e al suo
mantenimento agli studi. Probabilmente ha una formazione tecnica, ma non
ne siamo del tutto certi.
Di sicuro sappiamo tutto di lui da quella sera di cui parlavamo poc'anzi,
che a questo punto sarebbe meglio cominciare a raccontare.
Le premesse in quel momento non erano buone. Anzi, erano
decisamente pessime. Tutto per Vinpietro girava storto. Non c'era una cosa
che andasse bene, ed il nostro si era ormai convinto di essere decisamente
pi sfortunato della media degli esseri umani.

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Perch? Anzitutto per la sua situazione economica. Vin (d'ora in poi, per
comodit, lo chiameremo cos) per mantenersi lavorava in un ristorante
appartenente ad una piccola catena, come semplice cameriere.
Naturalmente prendeva uno stipendio talmente misero da arrivare alla
fine del mese con i soldi contati: spesso si trovava costretto a fare una
specie di classifica di priorit delle bollette da pagare, dalla meno urgente
alla pi urgente, che venivano prontamente impilate dal basso verso l'alto.
In fondo metteva quella del gas: di solito prima di toglierlo si danno
parecchi avvertimenti. Poi la luce: stesso discorso. Poi l'affitto: anche se si
ritarda di un po' non ti possono sbattere fuori di casa. In cima la bolletta del
telefono. Naturalmente questo non era l'ordine di importanza, ma di
probabilit di perdere il servizio in caso di mancato pagamento. E tutto
questo succedeva quando, ogni tanto, Vin si concedeva qualche piccolo
premio, quale una camicia o un paio di scarpe nuove.
Il secondo elemento di frustrazione per Vin quella sera era il lavoro
stesso: fare il cameriere non era certo qualificante per chi era riuscito a
fatica a strappare un titolo di studio di tutto rispetto. Vin aveva studiato alla
sera e durante le pause di lavoro, che per la verit erano molto poche. Si era
negato quasi esclusivamente agli svaghi ed agli amici perch - pensava stava investendo sul futuro. Ma ora stava rimettendo in discussione questa
scelta: la realt era l di fronte ai suoi occhi. La realt di un cameriere. Che
per giunta poteva anche arrotondare poco con le mance, perch di solito nei
ristoranti delle catene i clienti non ne lasciano.
Va bene, direte voi: ma non poteva darsi da fare per cercare un altro
lavoro? Certo che poteva, e infatti era questo l'obiettivo verso il quale stava
concentrando tutte le sue energie. O pensava di concentrarle... ma andiamo
con ordine. La mattina di quel giorno Vin era andato a fare un colloquio
presso un'importante multinazionale. Lui ovviamente ci teneva molto, ma il
colloquio era andato in modo a dir poco disastroso. Il selezionatore era
continuamente interrotto dal telefono e Vin faceva fatica a finire un
discorso in modo chiaro. Inoltre il suo interlocutore oscillava da momenti
in cui sembrava poco o per niente interessato alle parole di Vin a momenti
in cui gli si rivolgeva con una certa stizza, quasi solo per muovere critiche.
Niente andava bene nel suo curriculum: studi tecnici congiunti con studi
umanistici, due interruzioni e riprese, voti troppo bassi, et troppo alta. E
come se non bastasse, l'esaminatore lo guardava con un certo disprezzo:
eppure Vin aveva indossato la maglia migliore che aveva, per dare una
buona impressione. Tutto inutile. Vin si sentiva sudare, un nodo alla gola
quasi gli impediva di parlare, la voce tradiva un imbarazzo tale che solo a
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sentirla cos stentata lui stesso si agitava ancora di pi. Quando l'hanno
liquidato si letteralmente sentito un poveraccio. Meglio dimenticare.
Ma per completare il quadro di quella giornata, la stoccata finale.
Questa Vin non poteva facilmente dimenticarla, neanche sforzandosi. N
poteva farsene una ragione, ma solo passare dalla collera alla disperazione.
Stiamo parlando ovviamente del terzo motivo del suo sconforto. Vin aveva
da tempo conosciuto una ragazza molto carina. Diciamolo francamente: se
ne era innamorato. Qualche volta questa ragazza, di nome Uma, si fermava
di sera a mangiare l al Ristorante ed era sempre sola. Bene, non solo era
carina ma era anche molto simpatica e molto pi cordiale dei soliti clienti.
Lei non ti si rivolgeva con fretta e maleducazione, ma sempre con un
sorriso e con una richiesta gentile.
Cos, da qualche frase convenzionale buttata l, tra una occhiata e un
motto di spirito, un certo dialogo fra i due era nato. Tanto che durante il
giorno Vin sperava che lei si facesse vedere e passasse ancora con lui
qualche minuto a raccontargli qualche altro particolare della sua vita. A
poco a poco il puzzle si componeva: Uma era arrivata in citt di recente e
come lui aveva preso un monolocale in affitto. Aveva appena cominciato a
lavorare come segretaria presso la direzione commerciale di una grossa
azienda. Anche Uma, proprio come lui, aveva cominciato a risparmiare
qualche soldo pensando che un giorno avrebbe avuto una casa tutta sua e
forse anche un marito. Uma era diventata da un po' di tempo una presenza
costante nei pensieri di Vin che una sera si era fatto coraggio e aveva
buttato l a Uma la proposta di uscire insieme al cinema.. e lei aveva
accettato. Con la delicatezza e la dolcezza che solo lei poteva avere.
Bene, tutto questo solo tre sere prima. Quella sera, dopo essere uscito
dal colloquio che sappiamo bene come andato... Vin tornando al
ristorante la incontr. Era proprio lei, anche se sembrava diversa, come
dire.. pi donna. Aveva i tacchi alti e una giacca nera stretta in vita che non
le aveva mai visto addosso. Ma.. che ci faceva l? Vin aveva provato ad
avvicinarsi ma non era proprio nelle condizioni psicologiche migliori, e
inoltre lei sembrava aspettare qualcuno.. Era impossibile che non avesse
visto Vin, eppure non aveva neanche fatto un cenno di saluto. Piuttosto
aveva abbassato lo sguardo, le spalle si erano fatte un po ricurve, appariva
proprio imbarazzata...
Ma s, stava spettando qualcuno! E infatti dopo pochi secondi, ecco
fermarsi un'auto di grossa cilindrata, con un uomo alla guida. Elegante. Vin
non aveva potuto fare a meno di notare l'orologio di metallo scintillante al
suo polso, mentre lo protendeva allungando il braccio per aprire la portiera.
Uma intanto aveva ritrovato la sua postura eretta, anzi di colpo sembrava
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quasi si fosse messa in posa per farsi fotografare. Con movimenti lenti ed
eleganti, ma sicuramente studiati e preparati in modo attento Uma era salita
in auto. Poi, tanto per togliere ogni illusione, la pugnalata per Vin: come
saluto tra i due, un bacio appassionato. L'ultimo pensiero di Vin, quando la
macchina ripart fu per il fanale di quella vettura. Probabilmente costava
come il suo stipendio di un mese intero.
Ecco, questa la situazione di Vin quella sera. andata esattamente
cos: lui ce l'ha raccontata un sacco di volte. Ma come avevamo prima
accennato, quella sera successo un fatto.
Vin era tornato a casa sconfortato, pensava che il destino con lui fosse
stato fin troppo chiaro: La fortuna di altri, non tua, caro Vin ripeteva fra
s e s, quasi come se queste fossero le parole del destino, impersonificato.
Tutto gli appariva in una luce fosca. Intorno a s vedeva solo persone
interessate, tese solo al guadagno economico, per nulla disposte ad offrire
qualcosa di proprio per gli altri. Un mondo di arrivisti, che farebbero
qualunque cosa per il benessere economico. Seguendo questi pensieri Vin
aveva raggiunto il suo piccolo appartamento e si era levato il cappotto, con
il solito senso di sconforto e solitudine che da qualche tempo lo
accompagnava dopo il lavoro.
E cos si era trovato a gironzolare per quelle quattro pareti, senza
neanche sapere come trascorrere le due o tre ore prima di andare a letto.
Che inutilit la mia vita - pensava - sono proprio un fallito.
Quasi automaticamente, anche se non ne aveva voglia, Vin accese lo
stereo e mise un disco. Non uno dei soliti, uno diverso. Faceva parte di una
collezione di musica classica che qualcuno gli aveva regalato qualche
tempo prima, ma che lui non aveva mai ascoltato perch la considerava un
po' noiosa, forse una roba da vecchi.
Questa musica - pensava - sar in sintonia con il mio umore: voglio
proprio farmi del male. Ma, una volta avviato il disco, alcune note molto
delicate cominciarono a diffondersi per la stanza. Un brivido corse lungo la
schiena di Vin.
La cosa era del tutto inaspettata: era proprio ci di cui aveva bisogno.
Anche se non sarebbe servita a molto per migliorare la sua situazione
oggettiva, intanto questa musica era riuscita a catturare la sua attenzione. A
poco a poco sembrava fosse diventata sua amica, quasi fosse stata l per lui,
per aspettarlo proprio in quel momento. Anzi, sembrava volergli dire
qualcosa. Vin cercava di comprendere il messaggio fra le note della
sinfonia, anche se di musica classica ne sapeva ben poco.
Si, pensava.. soave, ma non allegra... ha un fondo di malinconia.
Ma seria, attenta... sembra semplice, ma ha una sua complessit. Si pone
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severa, ma poi torna di nuovo gentile, positiva. A tratti lenta, ma in

sottofondo il ritmo sale sempre di pi... poi sembra sparire ma non
scompare mai del tutto: ritorna a farsi presente con il motivo di base, che a
poco a poco riacquista un'importanza sempre maggiore. Fino a diventare
pi decisa ma in nessun caso eccessiva. Sa essere estremamente diversa ma
infine sempre uguale.. si perde ma poi si ritrova sempre, e le note che
sembravano messe l a caso hanno invece sempre un loro ruolo: lo si
capisce solo dopo, quando l'intera sinfonia gradualmente si sviluppa.
Proprio come nella vita: solo a distanza di tempo capisci il significato di
certe cose, magari anche spiacevoli, che ti sono accadute Non facile
per noi dire con esattezza quale fosse, perch Vin quando ha scelto il disco
l'ha fatto a caso, senza conoscere neanche il compositore. Oggi sostiene che
quella fosse la sinfonia N 27 di Mozart.
Tutto qui? No. L'esperienza positiva della sinfonia poteva essere
soltanto un sollievo momentaneo per Vin, che sarebbe ripiombato nello
sconforto una volta tornato il silenzio.
Era invece cominciato da poco il terzo movimento della sinfonia quando
Vin pens di andare a mettere il naso in una pila di libri lasciati l da un suo
amico ingegnere, roba da buttare per cui non aveva ancora trovato n il
tempo n la voglia. Libri incomprensibili, pieni di formule e tutto sommato
forse inutili, visto che se ne doveva disfare. Uno per aveva colpito la sua
curiosit: si trattava di un libro con la copertina gialla... aveva pi di
vent'anni. Bene, quel libro Vin non lo lesse mai. Ma sfogliandolo fu colpito
da una frase di quello studioso, un cibernetico. Quella frase fu per Vin una
rivelazione. Mise in moto in lui una spinta diversa. Lui dice che da quel
momento in poi cominciato il suo cambiamento: quella frase non lo lasci
dormire tranquillo e fu il primo mattone per tutta una serie di modifiche che
riusc a fare al suo stile di vita.
Vin decise di mettere il motto espresso dalla frase alla base di quello che
sarebbe stato il suo modo personale di vedere il mondo, e tanto per
cominciare spazz via tutti i rimpianti di quel momento, Uma compresa.
Vin ci ha naturalmente raccontato cosa successo dopo quella sera, e come
ha fatto a innescare questo forte processo di miglioramento. Questo libro
stato scritto apposta per raccontarti quali sono state, mattone dopo mattone,
le logiche su cui si sono basate le sue scelte ed i suoi comportamenti. Cos
magari anche tu ne potrai trarre giovamento, come noi speriamo.
Ma ci stavamo dimenticando la cosa pi importante, la frase:

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Se vuoi vedere, impara ad agire...

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