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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace!

COMUNICAZIONE EFFICACE!
A cura di Alessandro Gatti

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace!

Henry Ford soleva dire Il consulente un tizio che, per dirti che ore sono, usa il tuo orologio e poi se lo tiene in pagamento della parcella. Sono molte le persone che la pensano cos e sono molte le persone che la pensano in modo diverso. er alcuni il consulente solo un venditore particolarmente esoso che si messo il vestito della !esta, per altri il consulente una specie di superuomo sceso sulla terra per donare la luce ai poveri mortali. ossono aver ragione gli uni come gli altri, vedremo in seguito di appro!ondire meglio la "uestione. rima voglio porvi una domanda# voi cosa pensate di essere, consulenti o venditori$ In realt%, tecnicamente, il consulente , per esempio, un medico. Il medico ti dice che stai &ene, non ti serve nessuna cura, adesso per' passa dalla segretaria e dalle come minimo (1)) per la visita. *l consulente puro paghiamo il tempo che ci dedica, a prescindere dai risultati che produca la sua opera, purch+ rispetti la deontologia pro!essionale. Il venditore , ad esempio, il !armacista, a cui pago una commissione solamente se poi, alla !ine, compro "ualcosa. ,ome !a per' il consulente a !arsi pagare da noi per il suo tempo$ -endendoci la sua pro!essionalit%. *ndreste voi da un medico di cui non vi !idate$ Il risultato !inale che, alla !ine siamo tutti un poco venditori, l.immagine che trasmettiamo dipende dalla nostra pro!essionalit%, dal nostro atteggiamento e dalla nostra comunicazione. ,erchiamo di capire meglio cosa signi!icano il secondo ed il terzo punto, visto che il primo non rientra nel nostro tema odierno. /a "ual il nostro tema odierno$ Immaginate un palazzo, un altissimo grattacielo all.americana. er terminarlo hanno dovuto prima realizzare le mura esterne, prima ancora i solai, prima ancora i pilastri, e cos via, !ino alle !ondamenta. rima di realizzare le !ondamenta, hanno dovuto scavare. 0ene, io sono "ui, con la zappa in mano. Il primo che dica era ora sar% un ottimo volontario per tutti gli esercizi che svolgeremo oggi.

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IN

!O"UZIONE

2utti i !ondatori di religioni hanno detto, pi3 o meno, che il nostro atteggiamento mentale in!luenzava in modo determinante la nostra vita, !ino ad un tale il "uale a!!erm' che il risultato delle nostre azioni dipendeva dalla nostra !ede e, in secondo luogo, dai nostri pensieri, dalle nostre parole, dalle nostre opere. 4uemila anni dopo, giorno pi3, giorno meno, visto l.indu&&io successo del giro di con!erenze tenuto da "uel tale, altra gente ha cercato di analizzare meglio "uesti concetti e di adattarli anche ad aspetti pi3 terreni della nostra vita. Il risultato scaturito contenuto in tomi giganteschi che parlano di atteggiamento mentale ed, in secondo luogo, di !isiologia, linguaggio e credenze. er dirla con 5rinder e 0andler, autori di alcuni di "uesti tomi, il nostro atteggiamento mentale in!luisce sui risultati che otteniamo# un atteggiamento mentale positivo tende ad attrarre risultati che la persona interessata giudica positivi, un atteggiamento mentale negativo tende ad attirare risultati che la persona interessata giudica negativi. ,erchiamo di capire se ed in che misura "uesto vero. /i rendo conto che ancora non a&&iamo parlato di numeri# &isogna rimediare, altrimenti un discorso che non contenga statistiche e non contenga parole in inglese non sem&ra pro!essionale.

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! 7el primo impatto 8sottolineo al primo impatto9 noi siamo colpiti al :; da ci' che il nostro interlocutore dice, al 6<; da come lo dice ed al ==; da cose che non c.entrano un &eato cavolo con ci' che sta dicendo, come la postura e l.atteggiamento, in &reve, il non ver&ale. orca miseria, ma io mi sono studiato per anni la materia, vado li e gli snocciolo i &enchmar> del mercato estremo orientale e "uell.in!ame che ho davanti pensa a come mi sono !atto la &ar&a la mattina$ *d un primo impatto cos. osso capovolgere, nel discorso, una prima impressione negativa, ma !arlo di!!icile e mi costa energia, una energia che potrei meglio impiegare. ,ome posso !are a volgere "uesto a mio !avore$ 4atemi due o tre pareri. ?na risposta che sintetizza tutto atteggiamento mentale. @uello che produttivo tenere a mente, sempre, che, "uando sto comunicando, ci' che conta non l.intenzione che ho, ma il risultato, non importa ci' che comunico, ma cosa rimane, alla !ine, all.interlocutore.

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! *nni !a, in pieno rinascimento, un tale, il cui nome in latino era ,artesio, not' "ueste incongruenze e not' che la percezione di "ualcosa di ogni singolo individuo era diversa, magari di poco, ma diversa. 5li venne "uindi un du&&io# ma la realt% che ho intorno esiste veramente o me la sono sognata, come mi sogno "uei toponi verdi "uando mangio troppo a cena$ Ba risposta che si diede era che il &uon 4io una &astardata come "uella di illuderci che esistono cose che non ci sono non l.avre&&e mai !atta, "uindi la realt% reale. @uesta risposta non soddis!ece troppo gli altri !iloso!i che per trecento anni si scannarono su "uesto. ?n &el giorno un tal Immanuel Cant not' ch+ c.erano si di!!erenze nel modo in cui ognuno di noi percepisce la realt%, ma le di!!erenze erano lievi. Ba spiegazione era semplice# la realt% esiste, ma noi la percepiamo esclusivamente attraverso un !iltro, i nostri cin"ue sensi, e per di pi3 ci' che percepiamo viene poi ela&orato dal nostro cervello, in!luenzato dai nostri pensieri e dalle nostre emozioni. Ba stessa cosa avviene nel gioco del tele!ono senza !ili# io racconto una storiella ad una persona, che la racconta ad un.altra, che la racconta ad un.altra ancora e cos via. B.ultima persona ri!erisce a tutti ci' che ha sentito e ne esce !uori una storia che assomiglia solamente a "uella iniziale. In sostanza, direte voi, come mi aiuta "uesto ad avere un rapporto empatico con un cliente$ /i aiuta eccome. er arrivare ad avere una competenza, devo prima capire cosa non so !are, "uindi imparare come !arla &ene "uella cosa, "uindi !are esperienza !inch+ il comportamento non diviene automatico, sono cio capace di !are "ualcosa senza dovermi concentrare su ci' che sto !acendo.

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Dendiamoci conto "uindi del punto in cui siamo# se cio sappiamo o no !are attenzione alle s!umature diverse nel modo di comunicare di una persona. er aiutarci a !arlo, suggerisco un gioco apparentemente sciocco, che per' pu' servirci a comprendere alcune cose. 7el gioco, ho &isogno della colla&orazione di un mio amico di peluche# eccolo. er vincere, dovrete sapermi dire se "uesto mio amico contento o arra&&iato e, naturalmente, perch+. Ende evitare &araonde, per prenotarvi a parlare, alzate la mano e parlate uno alla volta. 8Il pupazzo e contento se io gli chiedo il permesso prima di esporlo agli altri, altrimenti arra&&iato9. 4a "uesto gioco cosa a&&iamo imparato$ ,he a volte siamo pi3 concentrati su noi stessi che sull.altra persona e che a volte tendiamo ad usare solamente lo schema di rappresentazione prevalente# con un trucco io ho portato la vostra attenzione sulla vista e voi solo sulla vista vi siete concentrati, dimenticando gli altri "uattro sensi. ,ome ovviare a "uesto$ Semplice, consapevolezza ed atteggiamento mentale.

"I CO#A #

IAMO $A!%AN"O&

rima entrare nel merito, meglio che ci !acciamo su&ito una domanda, onde sgom&rare il campo da du&&i. Ba "uestione semplice# tutti noi comunichiamo, lo !acciamo da "uando siamo nati, e molti di noi lo !anno anche &ene. erch+ cam&iare$ Si, rapporto empatico, &ello, a parlarne ti !a sentire &uono, politically correct, neF age, multi&rand e !ull optional 8non c.entra niente, ma un po. d.inglese !a sempre scena9, ma io ho da lavorare, la !amiglia, la casa, i pensieri, non ho tempo da perdere, tutto ci' &ello, ma l.*merica lontana, dall.altra parte della luna.

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! ,apisco alla per!ezione chi possa pensarla cos, anche io ho tanta ro&a per la testa che non voglio aggiungercene altraH proprio per "uesto mi interesso a tutto ci' che mi sempli!ica la vita, che mi permette di rilassarmi. 2utti i giorni a&&iamo da lavorare, tutti i giorni a&&iamo cose da !are, tutti i giorni ci accade "ualcosa che mette a dura prova i nostri nervi, ma se vogliamo tutti i giorni possiamo permetterci di rilassarci, di risparmiare energie da utilizzare per realizzare i nostri sogni pi3 nascosti. roviamo a vedere un metodo classico con cui impieghiamo energia che ci !are&&e altrimenti comodo. -oi sapete cosa la Cinesiologia$ Sono contento che "ualcuno lo sappia, perch+ io non ne ho idea. E meglio, so che "ualcosa che ha a che !are con la medicina cinese e che, !ra le altre cose, si occupa dei rapporti !ra corpo, mente ed energia. *desso voglio &ar&aramente usare per i miei !ini una tecnica della Cinesiologia, presa, tolta dal suo contesto e messa in un altro contesto in cui non c.entra niente. 7on so dirvi se "uesto procedimento sia corretto o meno, ma lo uso ugualmente perch+ mi permette di dare una dimostrazione di "uello che ho appena detto. *lzatevi in piedi e mettetevi a coppie. Scegliete chi * e chi 0. * adesso alzi un &raccio, lo metta in parallelo con il pavimento e !accia !orza per mantenerlo in posizione. 0 !a !orza per !argli a&&assare il &raccio. ossi&ilmente 0 eviti di divellere il &raccio di * dalla sua posizione naturale. *desso * dica a voce alta il suo nome, poi 0 riprovi a !argli a&&assare il &raccio. 0ene. Era * dica a voce alta# Io mo chiamo Borella e conduco un programma della D*II, poi 0 riprovi a !argli a&&assare il &raccio.

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! ,on "uesto esercizio cosa ho provato a dimostrare$ rima di tutto che se alcuni di noi, diritto in piedi, tengono un &raccio parallelo al pavimento e gli altri cercano di a&&assarglielo a !orza, sem&riamo tutti un &el gruppo di de!icienti. In secondo luogo volevo dimostrare che, se non siamo convinti di ci' che diciamo o !acciamo, il nostro corpo dispone di meno energia. 7on ho idea del perch+ "uesto accada, ma so che accade. *vete tutti visto la dimostrazione. Ditorniamo "uindi al !ilo rosso che oggi ci conduce, il !atto che, "uando vogliamo, possiamo permetterci di rilassarci e di metterci comodi. erch+ dovrei &uttare energia, se posso evitarlo$ Se imparare una tecnica nuova mi costato energia, ma adesso me ne !a risparmiare, si trattato indu&&iamente di un &uon investimento. ?n &uon !ilm sempre un &uon !ilm, anche se lo guardo in piedi, sotto la pioggia, su un televisore che in una vetrina di un negozioH ma se sono in poltrona, al caldo, con una &ottiglia di &irra in una mano ed un sacco di pop corn nell.altra me lo gusto di pi3.

COMUNICAZIONE E 'A( A( -i ho detto che se una tecnica mi !a risparmiare energia, pro&a&ilmente me ne costa un pochino impararlaH per vedere un !ilm in poltrona, devo prima comperare televisore e poltrona, e magari lavorare per avere i soldi necessariH &ene, ora viene il momento di lavorare, cio di sentire un po. di teoria. @ualche nozione indispensa&ile, se non altro per ac"uisire consapevolezza di cosa stiamo !acendo.

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! *&&iamo detto che i cin"ue sensi sono il !iltro tramite il "uale prendiamo coscienza del mondo che ci circonda e comunichiamo con gli altriH per comodit% raggruppiamo i sensi in tre gruppi, cio la vista, l.udito ed i sensi del movimento, cio gusto, tatto e ol!atto. Egnuno di noi ha a disposizione "uesti sensi e li usa continuamente. *llo stesso modo ognuno di noi ha due &raccia e due mani. er scrivere, per', ognuno di noi tende ad usare sempre la stessa mano. *lzi la mano che scrive con la destra. Era chi scrive con la sinistra. Era gli am&idestri. *ccidenti, cos pochi am&idestri$ /a non avete due mani$ erch+ scrivete solamente con una$ Dispondo io# perch+ pi3 comodo. 2roviamo pi3 comodo scrivere sempre con la stessa mano, anzich+ imparare ad usarle entram&e. *llo stesso modo tendiamo ad usare di pi3 un senso che gli altri, perch+ lo troviamo pi3 comodo. 4i solito chi usa di pi3 la vista, detto visivo, tende ad avere una postura pi3 diritta e ad avere lo sguardo rivolto in alto, tende a parlare velocemente con tono e volume di voce alti, tende a parlare per concetti, saltando il ragionamento che ha portato a "uel concetto, con un ritmo rapido, utilizzando termini come vedi, guarda, chiaro che e tutti "uei ver&i, sostantivi e aggettivi legati alla vista. In genere si innervosisce se l.interlocutore non va su&ito al dun"ue in un discorso. 4i solito chi usa di pi3 l.udito, detto uditivo, tende ad avere una postura meno diritta ed a guardare davanti, tende poi a parlare seguendo passo passo il ragionamento, utilizzando tutto il tempo che serve, e se viene interrotto tende a ricominciare da dove era rimasto, tende a variare il tono ed il volume della voce per sottolineare ci' che dice, senza mai per' !orzarli troppoH tende ad usare ver&i, sostantivi ed aggettivi legati all.udito. 2ende ad innervosirsi se gli si mette !retta mentre parla e se l.interlocutore non segue un !ilo logico nel discorso.

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! 4i solito chi usa di pi3 i sensi del movimento, detto cinestesico, tende ad avere una postura rilassata e mor&ida ed a guardare in &asso, tende a parlare lentamente, senza seguire un ragionamento preciso, ma ri!erendo le sue sensazioni, tende ad usare un tono, volume e ritmo di voce &assi, tende ad utilizzare ver&i, sostantivi ed aggettivi legati al sentire. In genere si innervosisce se non si pone attenzione a ci' che sente e se l.interlocutore non ri!erisce le proprie sensazioni. *ttenti# tutto "uesto non ha a che !are con sensi&ilit%, &rillantezza ed intelligenza, ma solamente con gli schemi di comunicazione, non commettiamo l.errore di giudicare una persona in &ase alle sue tecniche di comunicazione. 0ene. Era ditemi# Secondo voi, nella pratica, a cosa vi serve saper esattamente distinguere un visivo da un uditivo e da un cinestesico$ Ba risposta semplice. *ssolutamente a nulla. erch+, allora vi ho spiegato rapidamente le caratteristiche e le di!!erenze !ra i vari sistemi rappresentazionali 8cio le di!!erenze !ra il visivo, l.uditivo ed il cinestesico9$ Semplice. 7on vi serve sapere se una persona rientra di pi3 in una categoria o in un.altra, pu' !arvi comodo per' sapere che "ueste caratteristiche esistono e s!ruttare "uesta consapevolezza per !avorire la vostra comunicazione. Se state parlando con una persona, non vi serve sapere a "uale !igura astratta si avvicina di pi3, vi serve per' avvicinarvi al suo stile di comunicazione perch+ il vostro messaggio arrivi con pi3 chiarezza possi&ile. Dicordate$ 7ella comunicazione l.importante il risultato, cio il messaggio che arriva, perch+ il messaggio sia pi3 chiaro possi&ile pi3 produttivo comunicarlo con lo stile pi3 vicino possi&ile a "uello del destinatario. Si tratta, "uindi, alla !ine, sempre di atteggiamento mentale, della voglia cio di entrare il pi3 possi&ile in empatia con la persona che a&&iamo davanti. Se c. "uesta volont%, a volte l.avvicinamento degli stili di comunicazione risulta naturale, a volte su&entrano le tecniche imparate ed assimilate# la chiave sempre "uella, l.atteggiamento mentale. 1)

I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! ,omunicare con uno stile "uanto pi3 vicino possi&ile a "uello dell.interlocutore. 2orniamo per un momento all.atteggiamento mentale# perch+ dovrei$ Io sono cos, se gli va &ene o>, altrimenti cicciaI erch+ dovrei perdere la mia identit%$ Semplice. ,apisco il du&&io, ma "ui non stiamo parlando di identit%# parliamo solamente di stile di comunicazione. 4iventa molto pi3 !acile per una persona ascoltarci e !idarsi di noi se noi !acciamo uno s!orzo. 2eniamo presente un dato di !atto, la mappa non il territorio, cio le mie convinzioni e credenze riguardo alla realt% non corrispondono alla realt%# vi ricordate di Cant$ Ba mappa del mio interlocutore ha sempre la stessa dignit% e merita lo stesso rispetto, almeno inizialmente, della mia. ,i' non signi!ica che io de&&a cam&iare valori e convinzioni ad ogni pi sospintoH accidenti, se io ho una identit% mia, posso anche cam&iarla, almeno in parte, ma serve un motivo davvero !orte per !arloI arliamo della mia identit%, non della mia camiciaI Il rispetto per la mappa dell.altro signi!ica "uesto# prima di e!!ettuare giudizi, guardiamola &ene, prendiamo le misure, poi diremo "ui pi3 corretta la mia mappa, "ui la sua, "ui, pi3 pro&a&ilmente, sono di!!erenti ma entram&e corrette. Se la mia mappa !isica, sulla -alle d.*osta vedo tanti monti ed una vallata. Se la mappa di uno di voi politica, "uesta persona vede un colore uni!orme, tanti puntini per le citt% ed una linea tratteggiata per i con!ini. @uale delle due mappe s&agliata$ Sono entram&e corrette, servono a scopi diversi.

ECNICA "E% !ICA%CO

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Fatto un &el pistolotto su mappe e territori, ora !acciamo un &ell.esercizio# prendete un !oglio di carta, una penna e disegnatemi una mappa della penisola del 5uKarat. Sto scherzando, immaginate, piuttosto, di avere una casa &ellissima, che vi !a impazzire, dove vivete &enissimo. 2ele!onate ad un amico per invitarlo e "uesto vi risponde che anche lui ha una casa &ellissima e che siete voi a dover andare da lui. ,osa !ate, rimanete per due mesi al tele!ono, !inch+ non !iniscono le provviste in casa$ E magari ingaggiate un &raccio di !erro !inch+ uno dei due non cede e va a casa dell.altro incavolato come un puma$ Ba soluzione pi3 semplice andare a vedere per primi, "uindi dire E>, io sono venuto a vedere, adesso vieni tuI. Lsistono persone particolarmente chiuse che non verranno comun"ue, ma in ogni caso tutti, anche i pi3 chiusi, si sentono meglio disposti di !ronte ad un atteggiamento di "uesto genere. ?na /, vista da un.altra angolazione, diventa una M. Se io vado a vedere la M, diventa pi3 semplice !ar muovere l.altro a!!inch+ venga a vedere la /. Il !atto che io vada a vedere la M non signi!ica che io de&&a cam&iare idea ed assumere l.idea dell.altro# signi!ica una disponi&ilit% a sentire le sue ragioni. @uesto mi da un vantaggio innega&ile# a sua volta l.altro si sentir% meglio disposto ad ascoltare me. @uesto atteggiamento mentale la &ase di tutto il procedimento, ma come !are a comunicare esattamente la nostra disponi&ilit% all.interlocutore$ Ba prima tecnica la pi3 antica del mondo, ma anche una delle meno s!ruttate. ,ome !are a conoscere le idee di un.altra persona$ Semplice, &asta ascoltarlo. er' occorre ascoltarlo davvero, non lasciarlo parlare pensando a cosa dire poi, interrompendolo magari a met% discorso, per !are un.a!!ermazione che non c.entra nulla con ci' che l.altro ha appena detto.

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Facciamo un semplice esercizio, due minuti di tempo. /ettetevi a coppie, possi&ilmente con "ualcuno con cui non avete lavorato !inora, ed a turno uno parli, di "ualun"ue cosa gli !rulli per la testa, e l.altro lo ascolti. Il succo dell.esercizio ascoltare attivamente, senza pro!erir parola, ma !acendo capire che si sta ascoltando con tutta l.attenzione possi&ile. oi commenteremo. Fatto "uesto esercizio, vi siete resi conto della di!!icolt% e della importanza di un &uon ascolto. Be prime tre tecniche da utilizzare per creare un &uon rapporto empatico sono "uindi l.ascolto, in secondo luogo l.ascolto ed in terzo luogo l.ascolto. Ba "uarta tecnica l.ascolto. ,on un ascolto attivo, gi% si a &uon punto. *&&iamo per' detto prima "uanto siano legati corpo e mente, ricordate l.esercizio tratto dalla >inesiologia$ 0ene, sappiamo "uindi come sia importante comunicare anche con il corpo, oltre che con la voce. ,ome !are a comunicare con tutto il nostro corpo che stiamo prestando attenzione alla persona che a&&iamo di !ronte$ ,on una tecnica detta del ricalco. *ndiamo a ricalcare tono di voce, postura, modo di comunicare del nostro interlocutore, in modo da !arlo sentire a casa. ,osa vuol dire ricalco$ 7on vuol dire imitare pedisse"uamente l.altra persona# vi piacere&&e avere di !ronte 2eo 2eocoli o /aurizio ,rozza che vi ri!anno il verso$ Dicalcare vuol dire utilizzare schemi di comunicazione simili a "uelli della persona che a&&iamo di !ronte. -uol dire !are attenzione a chi a&&iamo davanti e cercare di !arlo sentire a proprio agio. -uol dire pensare al risultato della comunicazione. er !arlo &ene, in primo luogo occorre essere tran"uilli e rilassati. Dicordate, possiamo sempre permetterci di rilassarci.

I$O%OGIE "I !ICA%CO

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Iniziamo dalle !orme di ricalco pi3 semplici. Dicordate la statistica che vi avevo dato prima$ *d un primo impatto, ci' che colpisce di pi3 l.interlocutore la comunicazione non ver&ale, cio la postura. B.interlocutore, inizialmente, pu' avere posture di chiusura, rigide, e pu' essere in!astidito da posture eccessivamente rilassate o di apertura. 7on occorre copiarlo pedisse"uamente, anzi, se molto chiuso o rigido meglio non imitarlo troppo, ma limitarsi ad essere pi3 cauti del normale. er "uanto riguarda il paraver&ale, cio il volume, il tono ed il ritmo della voce, &isogna porre grande attenzione, in "uanto si tratta di una !orma di ricalco meno semplice di "uanto appaia. Dicordate sempre# noi siamo a&ituati a noi stessi, "uindi non ci percepiamo come ci percepiscono gli altri. Facciamo un piccolo esercizio. *lzate tutti il &raccio destro ed odoratevi l.ascella, cos, come !accio io. *vete sentito puzze particolari$ 7o$ Lppure potrei garantirvi cheN va &ene, lasciamo perdere. Ba stessa cosa riguarda la voce, che oltre tutto noi percepiamo dall.interno, non solo tramite le orecchie, e "uindi noi sentiamo in modo completamente diverso da come sentono gli altri. /i raccomando, attenzioneI ,hi di voi tende a parlare velocemente$ ensate a "uanto !astidio vi da chi parla lentamente, con molte pause, e naturalmente viceversa, "uanto !astidio da chi parla velocemente a che a&ituato ad articolare un discorso con calme e con molte pause. @uando capitano "ueste cose, come pure "uando trovate "ualcuno che parla ad un tono di voce molto pi3 alto o pi3 &asso di voi, semplicemente provate ad avvicinarvi. erch+ dovreste !arlo$ Ermai credo lo sappiate. erch+ ci piace la vita comoda. rilassarci. erch+, se vogliamo, possiamo permetterci di

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! 2erminiamo con il ricalco ver&ale, il pi3 sottile. Sottile perch+ impensa&ile parlare esattamente come l.interlocutoreH vi immaginate$ Bui che parla ed io che ripeto pari pari "uello che ha appena detto$ ,osa pensereste, che sono &ravo a ricalcare o che sono un de!iciente$ Si tratta, come sempre, di assumere stili di comunicazione simili. rima di tutto# "uanto sono grandi i pezzi di in!ormazione che utilizzate$ * "uesto punto, prima di rispondere, sorge spontaneo un "uesito. ,he accidenti sono i pezzi di in!ormazione$ Semplice. @uando comunicate una in!ormazione, "uanti dettagli date$ *d esempio, per dire che ho pagato la &olletta del tele!ono, io dico che ho pagato la &olletta del tele!ono. /ia moglie dice cosa ha indossato, poi la strada che ha !atto, "uindi descrive la !ila che ha trovato in posta, "uindi parla della cassiera, a "uesto punto mi dice "uale era il conto corrente postale, poi mi chiede se !orse era meglio andare in &anca, poi &asta che non sono pi3 capace di andare avanti, io, perch+ lei andre&&e avanti per ore. Disultato, io mi innervosisco perch+ lei mi tiene li ore, lei si innervosisce perch+ le metto !retta. ?n ricalco ancora pi3 complesso "uello culturale. Si tratta di un ricalco complesso perch+ ognuno di noi ha una propria storia. Se io cercassi di copiare esattamente il livello culturale di unOaltra persona, a prescindere dal !atto che sia pi3 elevato o meno, inevita&ilmente !inirei per scimmiottarla, !acendola innervosire. orsi per' su di un livello totalmente diverso inevita&ilmente rende di!!icoltosa la comunicazione. Ba ricetta sempre la stessa, cercare di restare se stessi adeguandosi, per', il pi3 possi&ile all.interlocutore.

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! 2utto ci' di!!icile, perch+ dovrei cam&iare me stesso, divenendo una specie di Pelig, un imitatore del prossimo$ @uesti du&&i sono comprensi&ili, anche io voglio mantenere la mia identit%, non sono disposto a cam&iarla !acilmente. /i piace, per esempio, pensare a me stesso come ad una persona che usa la sua energia "uando necessario, dando sempre il massimo, ma la risparmia "uando si pu', in modo di disporne "uando serve. /i piace pensare a me stesso come ad una persona che si cura degli altri. /i piace pensare a me stesso come ad una persona che si da il permesso di rilassarsi. er "uesti motivi, "uando comunico, mi piace cercare di mandare un messaggio in modo che possa essere recepito al massimo e cercare, per "uesto, di adeguarmi il pi3 possi&ile al mio interlocutore. er "uanto riguarda la di!!icolt% e la spontaneit%, la prima volta che mi sono rasato mi sono tagliato in otto punti, irritando ogni centimetro di pelle del mio viso. *desso, per', sono anni che mi rado la &ar&a tutti i giorni senza !atica. ,ome stato possi&ile "uesto cam&iamento$ Semplice, ratica, pratica, pratica. 7on c. altro modo. *lla !ine, il metodo di comunicare diverr% spontaneo. Facciamo un esercizio &reve. /ettiamoci in gruppi di tre# *, 0 e ,. 4ue persone comunicano per tre minuti ed una ricalca l.altra. Il terzo osserva ed alla !ine esprime le sue osservazioni. @uindi ditemi cosa ne pensate.

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! 0ene. 4opo anni di esercizio sono diventato &ravissimo a ricalcare, un genio del ricalco. ?n &el giorno incontro un tale con cui ho interesse ad instaurare un rapporto empatico. @uesto tale inizia a dirmi che si vuole suicidare. Io lo ricalco. oi "uesto tizio prende una pistola e mi dice che vuole usare "uella per suicidarsi. 0ene, iniziano i du&&i, lo ricalco oppure no$ oi prende la pistola e la porta alla tempia, che !accio, proseguo con il ricalco$ Fuori del paradosso, il ricalco, per "uanto importante, la prima met% di una &uona comunicazione. Dicordate l.esempio iniziale$ Io ed il mio amico litighiamo per sapere chi deve andare a visitare la casa di chi$ 0ene, io vado a visitare la casa del mio amico, ma "uesto a senso solamente se poi l.amico viene a vedere casa mia. 4al ricalco, cio, piano piano si passa alla guida. ?na volta sta&ilita l.empatia con il ricalco, inizio ad allontanarmi dagli stili dell.altro per avvicinarmi ai miei. *d esempio, parlando con una persona molto chiusa, posso iniziare a parlare mantenendomi molto cauto, poi !are un tentativo ed aprirmi. Se lui non si apre, ricomincio da capo e cos via, !ino a !ar si che lui si apra. otre&&e sem&rare un discorso puramente teorico, ma non cos# "uando si crea empatia !ra due persone, un certo adeguamento allo stile dell.altro naturale, avviene spontaneamente. ?na volta che io mi sono adeguato allo stile dell.altra persona, pro&a&ilmente "uesta tender% ad adeguarsi a piccole modi!iche che io apporti allo stile comune adottato. 4i solito, chi che tende a guidare l.altro$ ,hi ha un o&iettivo. Se a&&iamo un o&iettivo preciso e l.altra persona no, tendiamo noi ad essere la guida, se siamo consapevoli di "uesto e ci prendiamo la responsa&ilit% di "uello che avviane.

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! ,osa succede se entram&i gli interlocutori hanno un o&iettivo preciso$ Semplice, tende ad avere la guida chi ha idee pi3 precise circa la propria identit%. Se io ho &en chiari i miei valori, le mie credenze e chi voglio essere, posso tran"uillamente tenere un atteggiamento mor&ido, andare a vedere la M per poi dire Era, vieni a vedere la /I Se io invece non mi sento sicuro, devo !are il duro, devo essere aggressivo, altrimenti rischio di mettere in mostra la mia de&olezza. otendo essere pi3 empatico, chi ha pi3 certezze riguardo alla propria identit% tende a divenire guida. 4i solito a "uesto punto le o&iezioni sono due. Sentiamo ad esempio "uali sono le vostre. Ba prima o&iezione che "uesto un &el discorso teorico, ma la pratica un.altra cosa, ma l.*merica lontana, dall.altra parte della luna. ,apisco "uesta o&iezione, accidenti, io ho vissuto !ino ad oggi con delle convinzioni, mi sono !atto delle esperienze, poi arriva uno e mi dice di cam&iare tutto. roprio perch+ avete delle esperienze, cercate &ene di osservare# la nascita di un rapporto empatico ed il successivo sviluppo, "ualun"ue sia il contesto, avviene proprio in "uesto modo# ricalco e guida. -i suggerisco semplicemente di applicare sempre, con consapevolezza, schemi che applicate solamente in alcune circostanze, a seconda dei casi, e di divenire esperti utilizzatori di "uesti schemi.

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! Ba seconda o&iezione che ricorre che in "uesto modo si !a manipolazione. *nche "uesto un du&&io che comprendo e proprio per "uesto ho ragionato &ene su "ueste tecniche. 2ralasciando "uanto detto prima, cio che "uesti sono schemi spesso inconsapevolmente utilizzati, il punto centrale sta nell.o&iettivo# "ual l.o&iettivo che mi pongo nel creare rapporto empatico s!ruttando schemi di ricalco e guida$ Se il mio o&iettivo "uello di !ar !are all.altro cose che non !are&&e a mio esclusivo vantaggio, !accio manipolazione. Se cerca di sviluppare interessi comuni per avere vantaggi condivisi, si tratta di un normale rapporto empatico. Immaginate che io cerchi di a&&ordare una ragazza ad una !esta. Se io utilizzo "uesti schemi per !are porcate inenarra&ili con una ragazza che sta solo pensando di andare a dormire da sola, !accio manipolazione. ?sate ancora di pi3 l.immaginazione, spero che tra voi ci siano appassionati di !antascienza, ed immaginate invece che anche io interessi alla ragazza in "uestione. B.uso di tali schemi in tal caso non volto a manipolare l.altra persona, ma solo a raggiungere risultati di reciproco godimento, se mi passate il termine.

CONC%U#IONE Imparare nuove tecniche non sempre semplice, inizialmente non vengono spontanee, &isogna !are pratica. Fatta la pratica, le tecniche divengono spontanee. Il nocciolo sta nella motivazione, nel motivo per cui impariamo. -orrei !arvi un esempio per spiegarlo meglio.

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I Manuali di Autostima.net Comunicazione Efficace! @ualche tempo, in estate, !a volevo tanto andare a vedere il !ilm Il gladiatore, che mi ero perso in inverno. 7on potevo lasciare a nessuno la mia &im&a, che aveva da poco compiuto un anno e dieci chili, cos decisi di portarla, ma visto che il !ilm non mi sem&rava adattissimo, decisi di portarmela mettendola nello zaino, che lei pre!eriva al passeggino. Lra una serata splendida, ed il cinema era un.arena all.aperto ricavata nel giardino di un castello svevo# tutto sem&rava ideale. *d un tratto, per', mia !iglia inizia a lamentarsi, cos devo alzami in piedi. assa il tempo e mia !iglia continua a lamentarsi, cos devo iniziare a camminare avanti ed indietro con la !iglia nello zaino. Il !ilm durava oltre tre ore. 4opo un.ora e mezzo ho alzato &andiera &ianca e sono andato via. @ual la morale del racconto$ Semplice, che se vado al cinema non me dovete da rompereN no, scherzavo, la morale che per gustare un !ilm,per "uanto spettacolare, meglio stare spaparanzati in poltrona con una &irra in una mano ed un sacco di pop corn nell.altra. ,io, se scegliete la vita comoda un intoppo, ad esempio il popcorn cattivo o la &irra calda non vi rovina il !ilm, tanto ci sono tutti gli altri !attori a postoH se invece scegliete una strada scomoda, come ho !atto io "uando sono andato a vedere "uel !ilm, &asta un intoppo ed il godimento salta completamente.

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