Scrittura Ipnotica Per Sedurre e Persuadere Solo Con Le Parole

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“I principi dell’ipnosi applicati al copywriting aggiungono una nuova svolta alla

vendita. Joe Vitale ha utilizzato parole ipnotiche per creare l'ambiente di
vendita perfetto e poi ci mostra come utilizzare tali parole per motivare un
potenziale cliente a intraprendere l'azione desiderata. Questo è davvero un
approccio nuovo ed efficace al copywriting, che ti consiglio vivamente di
imparare. È puro genio.
—Joseph Sugarman, autore di Triggers
“Wow, la scrittura ipnotica mi ha tenuto sveglio la notte scorsa! Avevo

programmato di leggere per circa 15 minuti prima di andare a dormire e ho
finito per spegnere la luce quando ho notato che erano passate le 3 del
mattino . Ecco quanto è potente questo libro. Certo, Joe ti offre un'istruzione
di livello mondiale nella scrittura del testo stesso, ma questo è solo l'inizio.
Ciò che ottieni veramente è una profonda comprensione di come le persone
pensano, sentono e agiscono, te compreso. Questa conoscenza non ha
prezzo nel trasformare le parole in potere e nell’usare eticamente quel potere
per vendere di più di ciò che offri”.
—Bob Serling, www.DirectMarketingInsider.com
"Ho letto innumerevoli libri sulla persuasione, ma nessuno si avvicina a

questo nel mostrarti esattamente come mettere i tuoi lettori in una trance
d'acquisto che rende irresistibile qualunque cosa tu offra loro."
—David Garfinkel, autore di Titoli pubblicitari che ti

rendono ricco
“Sono un grande fan di Joe Vitale e dei suoi libri, e Hypnotic Writ-ing,
pubblicato per la prima volta più di 20 anni fa, è il mio preferito in assoluto.
Aggiornato con testo aggiuntivo e nuovi esempi, soprattutto tratti dalla
scrittura di e-mail, la specialità di Joe Scrittura ipnotica è il libro più importante
sul copywriting (sì, proprio di questo si tratta) pubblicato in questo secolo.
Leggilo. Ti renderà un copywriter migliore, punto.”
—Bob Bly, copywriter

“Non riuscivo a mettere giù questo libro. È illuminante e pieno di cose veramente
nuove su come scrivere e persuadere meglio. E lo comunica brillantemente e lo
insegna brillantemente, esemplificando le tecniche attraverso la scrittura del libro
stesso man mano che si procede.
—David Deutsch, autore di Think Inside the Box

(www.thinkinginside.com)
“Scrittura ipnotica è ricca di così tante informazioni interessanti che è difficile

sapere da dove cominciare. Le intuizioni, le strategie e le tattiche contenute nel
libro sono facili da applicare e allo stesso tempo danno un grande impatto.
E nel caso in cui ci siano dubbi su come applicarli, i casi di studio prima e dopo
chiariscono i punti come nient'altro può fare. La scrittura ipnotica non riguarda solo
la scrittura ipnotica. È una scrittura ipnotica. Al tre, lo adorerai.
Basta guardare e vedere.

—Blair Warren, autore di Le chiavi proibite
Persuasione
“La scrittura ipnotica ha tutto. Ti mostra come padroneggiare e realizzare le tre

cose di cui hai bisogno dai tuoi potenziali clienti. Attenzione! Affascinamento!
Azione! Mai prima d'ora c'è stato un tale tesoro di tecniche per scrivere copie
magnetiche. La Scrittura Ipnotica può essere utilizzata immediatamente. È un
incredibile strumento di consultazione da scrivania. Questo non è un libro che leggi
e metti sullo scaffale per 20 anni. È sulla tua scrivania dove puoi usarlo ogni giorno.
Adoro la scrittura ipnotica e la faccio sempre più riferimento. Joe Vitale è il primo
vero e puro operatore di marketing ipnotico al mondo e questo libro non farà altro
che rafforzare questo fatto. Imparerai come scrivere titoli, aperture, il potere del
cambiamento della percezione e sì, anche le leggi segrete della persuasione.
Adoro questo libro Ti incoraggio a procurarti la tua copia oggi e a tenerla lontana
dai tuoi concorrenti.
—Kevin Hogan, Psy.D., autore di La psicologia della

persuasione e la scienza dell'influenza
IPNOTICO
SCRIVERE
IPNOTICO
SCRIVERE
Come sedurre e
Persuadi i clienti
solo con le tue parole
JOE VITALE
John Wiley & Figli, Inc.

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Pubblicato da John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

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Dati di catalogazione in pubblicazione della Library of Congress:
Vitale, Joe, 1953 –

Scrittura ipnotica: come sedurre e persuadere i clienti solo con le tue parole / Joe Vitale.
P. cm.
ISBN-13: 978-0-470-00979-6 (pbk.: carta alcalina)
ISBN-10: 0-470-00979-9 (pbk.: carta alcalina)
1. Persuasione (Psicologia) 2. Comunicazione scritta. 3. Influenza (psicologia) 4.
Comunicazione aziendale. I. Titolo.
BF637.P4V58 2007
659.1—dc22
2006020136
Stampato negli Stati Uniti d'America.
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
A Robert Collier
Tutta la comunicazione di successo è ipnosi.

—Milton H. Erickson, medico
Le parole erano originariamente magiche e fino ad oggi le parole

hanno conservato gran parte del loro antico potere magico.
—Sigmund Freud, 1915
In quella che chiamo ipnosi della veglia, tuttavia, tutte e quattro

queste caratteristiche sono assenti; il sonno non è menzionato
nella spiegazione preliminare dell'argomento; il sonno non è
suggerito, direttamente o indirettamente; il soggetto non
sperimenta né sonnolenza né sonnolenza, se possiamo fidarci del
suo racconto introspettivo; e non è presente alcun indizio oggettivo
di sonnolenza o sonno.
—Wesley R. Wells, 1924
CONTENUTI
Avvertimento dell'autore xv
Ringraziamenti xix
Introduzione John Burton xxi
1 È tempo di risvegliarsi 2 1
Stop! Fai questo per primi 3 6
Cosa è impossibile? 8
4 Una dichiarazione 10
di non responsabilità 12
5 Un inizio 6 Agatha Christie dimostra che la scrittura ipnotica 15
esiste 7 Il mio segreto per scrivere ipnotica 18
8 Non puoi nemmeno corrompermi per leggere una lettera schifosa! 22
9 Che cos'è la scrittura ipnotica? 26
10 Scrittura ipnotica: un caso di studio 11 Il 31
grande segreto dell'intimità 12 Cosa 38
c'è di più importante della copia? 40
13 Studio controllato sulla scrittura ipnotica 14 44
Come ho imparato il segreto della scrittura ipnotica 15 Cos'è 53
l'ipnosi? 58
16 Due modi per agire 17 E il tuo sito 60

web? 70
18 Quanto tempo è troppo lungo? 75
19 Ciò che ogni lettore vuole sapere 20 Il potere 77
ipnotico della ripetizione 81
xi
CONTENUTI
21 Il gioco interiore della scrittura ipnotica 22 84

Anche lo zucchero finto è dolce! 91
23 Come far ripartire la Musa 24 Come 96
catturare l'attenzione del lettore 25 Come far 99
camminare, parlare e respirare la tua scrittura 26 Dammi un po' 103
di carne! 109
27 Una lezione di scrittura dal più grande ipnotizzatore del mondo 112
28 suggerimenti elettrizzanti per creare una scrittura rivoluzionaria 115
29 Un caso contro la perfezione 30 118
Come persuadere i lettori dalla tua parte 31 Segreti 121
di editing a velocità di curvatura per cui vale la pena 127
uccidere 32 Come rendere sexy la tua 133
scrittura 33 Come pensano 137
le persone 34 Come creare storie ipnotiche 139
35 Come controllare il "Centro di comando" nel tuo potenziale
cliente Mente 36 144
L'unico comando ipnotico che funziona sempre 37 Quello che 148
ho imparato dal lupo di mare 38 Il tuo 152
messaggio di svolta 39 Quello che tutti 155
leggeranno sempre 40 La tua connotazione 158
sta mostrando 41 Quali sono i miei 160
segreti per scrivere storie di vendita ipnotiche?
164
42 Blogging ipnotico 43 166
Promemoria come fattori 174
scatenanti 44 Come trasformare la scrittura
media in scrittura 176
ipnotica 45 30 modi per scrivere un titolo ipnotico 178
46 Aperture ipnotiche 47 189
Quiz ipnotico 48 I miei 192
tre più grandi segreti 49 Quanto 193
costa quel cagnolino alla finestra? 197
50 Come cambiare la percezione 51 199
Finalmente! La formula di scrittura ipnotica di Joe Vitale 52 Una 205
nuova lista di controllo per la copia ipnotica 215
53 Le cinque leggi segrete della persuasione ipnotica 217
xii
Contenuti
54 I sette libri più ipnotici di tutti i tempi 219

55 La formula della scrittura ipnotica 222
56 La tua sfida 224
Appendice: e-mail ipnotiche 225
Bibliografia 246
Indice 253
Informazioni sul dottor Joe Vitale 261
Offerta bonus 262
xiii
AVVERTIMENTO DELL'AUTORE
Il materiale che stai

Ho venduto per leggere
il libro è basato
ai partecipanti al su una pubblicazione
seminario privata
nel 1985. Successivamente ho
aggiornato e pubblicato il materiale nel 1995, come il mio primo e-book. Esso
è diventato immediatamente un bestseller online. Nel 2004 ho tenuto un seminario privato
basato sui principi contenuti in questo libro. I partecipanti hanno pagato $ 5.000
ognuno di sedersi ai miei piedi e ascoltare i segreti che stai per leggere.
Questo libro che hai tra le mani è un'edizione ampliata, rivista e aggiornata di tutti i miei
precedenti lavori sull'argomento.
La scrittura ipnotica è potente. Chiunque lo utilizzerà aumenterà
la loro capacità di comunicare e persuadere, il che ovviamente può
portare a più vendite.
Ma ci sono altri motivi per utilizzare la scrittura ipnotica oltre alle vendite immediate.
Ad esempio, un mio amico è un medico. Lui
non riesco a convincere tutti a seguire il suo consiglio. I fumatori continuano a fumare.
I mangiatori continuano a mangiare. Se conoscesse alcuni dei principi della persuasione
che imparerai in questo libro, sarebbe in grado di capirli meglio.
la sua percentuale di successo nel convincere le persone a fare ciò che è nel loro interesse
fare. Sia che scriva o parli, potrebbe usare le parole in più
modo ipnotico per ottenere risultati migliori.
Anche romanzieri, giornalisti, scrittori di romanzi rosa, scrittori di posta elettronica, web
i creatori di siti e persino gli scrittori di blog possono utilizzare la scrittura ipnotica
catturare più lettori e mantenerli più a lungo. I segreti in questo
libro ti aiuterà a far risaltare la tua scrittura tra la folla. In
xv
AVVERTIMENTO DELL'AUTORE
in quest'epoca di sovraccarico di informazioni, hai bisogno di un vantaggio. La scrittura

ipnotica è così.
Questo libro stesso è un esempio di scrittura ipnotica. In tutto questo libro ti
ritroverai ad entrare in una leggera trance ipnotica.
Per meglio dire, non ti accorgerai di essere in trance finché non ti sveglierai . In altre
parole, diventerai consapevole di non essere stato consapevole. Va bene, perché
significa che eri in una “trance di veglia” (che spiegherò più avanti).
Ovviamente, questo non ti causerà alcun danno. Lo menziono in modo che tu

diventi attento al meccanismo nascosto della scrittura ipnotica all'opera, anche in
questo stesso libro, in modo che tu possa iniziare a usarlo nei tuoi scritti in seguito.
Per favore usate questo materiale per sempre. Non puoi costringere nessuno a
fare qualcosa contro la sua volontà, quindi non provarci nemmeno. La scrittura ipnotica
è per uomini d'affari etici (o chiunque altro) che desiderano esporre meglio il proprio
caso ai propri potenziali clienti.
Qualcuno mi ha scritto una bella lettera, ringraziandomi per i miei libri ma anche
prendendosi il tempo per dirmi che era "scoraggiata" dal mio uso dell'ipnosi nel
marketing. Ha detto che toglie la scelta alle persone. Pensava che fosse malvagio.
Dato che potresti pensare la stessa cosa, lasciami sottolineare alcuni fatti:
• L'ipnosi non elimina mai la scelta. Non puoi farti fare qualcosa sotto ipnosi che
non volevi già fare quando sei completamente sveglio. Per prova, chiediti se
acquisti tutto ciò che offro. Probabilmente no. Eppure sono il padre della
scrittura ipnotica. Ovviamente, hai usato il tuo potere di scelta per acquistare
o meno, nonostante qualsiasi “ipnosi” nel mio marketing. • L'ipnosi non è un
male. Viene utilizzato da dentisti, medici e psicologi per aiutare le
persone a ottenere di più da ciò che desiderano dalla vita. È stato approvato
dall'American Medical Association sin dagli anni '50. Chiunque pensi ancora
che l'ipnosi sia un male è intrappolato in un mito culturale, che è di per sé una
sorta di trance.
Allora cos'è l'ipnosi?
xvi
Avvertimento dell'autore
La mia definizione di ipnosi è tutto ciò che attira la tua attenzione.

Un buon film, o un libro, è un tipo di ipnosi. Lo stesso vale per una buona
lettera di vendita, una presentazione di vendita o uno spot pubblicitario. Non
sto parlando di manipolare le menti; Sto parlando di intrattenerli. Per esempio:
• Britney Spears è piuttosto ipnotica. Ma non tutti comprano la sua musica.

(Io no.) • Dan
Brown, autore del Codice Da Vinci, è piuttosto ipnotico.
Ma non tutti comprano i suoi libri. (Io non.)
• Harry Potter tiene gran parte del mondo in trance. Ma non tutti comprano
i libri. (Io non.)
In conclusione: l’ipnosi è un altro strumento. Non controlla le persone e non

conferisce poteri divini a nessuno. Nel marketing ti dà un vantaggio, ma se lo
usi per cercare di vendere un prodotto scadente, non ti aiuterà affatto.
Kevin Hogan, trainer di ipnosi e autore di numerosi libri, tra cui The
Psychology of Persuasion, afferma: “L'ipnosi rende la vita migliore in quasi tutti
i modi. Dà a un venditore o a un operatore di marketing un netto vantaggio
rispetto alla concorrenza ma non rispetto al cliente.
Vuoi imparare la scrittura ipnotica perché ti aiuta a ottenere e
mantenere l'attenzione. Ti rende anche un comunicatore molto migliore.
Dopotutto, se non attiri l'attenzione e non la trattieni, non stai vendendo ,
vero?
—Joe Vitale, www.mrfire.com
xvii
RICONOSCIMENTI
Voglio ringraziare tutti coloro che sono stati coinvolti nella creazione di questo libro, molti di
IO
che dimenticherò di menzionare per nome, quindi perdonami. Nerissa,
amore mio, è la mia principale persona di supporto e la mia migliore amica.
Matt Holt e i miei amici di Wiley sono persone fantastiche da conoscere e
con cui lavorare. Blair Warren e David Deutsch sono migliori amici e amanti dei libri.
Suzanne Burns è la mia assistente e pubblicista chiave e ha un'influenza
positiva nella mia vita. Kevin Hogan mi ha aiutato a diventare un ipnotizzatore
migliore. David Garfinkel e tutti i membri del mio gruppo di mente mi hanno
supportato in questo progetto, tra cui Jillian Coleman-Wheeler, Cindy
Cashman, Craig Perrine, Pat O'Bryan, Bill Hibbler e Ner-issa Oden. Mark
Joyner è stato il primo a credere in questo libro più di 10 anni fa, quando era
uno scarno e-book a fare la storia del web.
Elsom Eldridge ha dimostrato ogni anno il suo sostegno a me e a questo
materiale chiedendomi di parlare di Scrittura Ipnotica al convegno annuale
della Gilda Nazionale degli Ipnotisti. Grazie a tutti.
xix
INTRODUZIONE
John Burton
Bontà multistrato in ogni pezzo. Pensi che lo strato esterno

Oh! sia meraviglioso ma poi, mentre approfondisci, vai al centro e
trovi le consistenze più soddisfacenti, assaporando ogni pepita dal
sapore unico. Una nuova barretta di cioccolato? No, no, no. Il nuovo
libro di Joe, Hypnotic Writing, un manuale su come fare, è proprio
questo e molto altro ancora. Joe non solo descrive come eseguire la
scrittura ipnotica con ottimi dettagli e indicazioni, ma spiega anche
cos'è e perché utilizzarla insieme a innumerevoli esempi di applicazioni di successo.
Puoi dare un'occhiata dietro le quinte della creazione della
scrittura ipnotica. E imparerai come eseguire la scrittura ipnotica
da solo mentre Joe ti guida e ti supporta durante l'intero processo
di apprendimento.
Chi sono io per fare simili affermazioni sul libro di Joe, Hypnotic
Writing? Vengo da un campo, non così lontano, un campo in cui
esploro, sviluppo e utilizzo anche il linguaggio ipnotico. Ma uso il
linguaggio ipnotico in modo diverso da Joe. Ho conseguito un
dottorato in consulenza sullo sviluppo umano presso la Vanderbilt
University e un master in psicologia clinica. Sono un consulente e
supervisore autorizzato a Greenville, nella Carolina del Sud, e
gestisco il mio studio di consulenza privato. Sono un consulente
praticante da oltre 20 anni e un essere umano praticante da 51 anni.
Sono anche certificato come ipnoterapeuta clinico. Ho co-scritto il linguaggio ipnotico: l
xxi
INTRODUZIONE
Usa ed è stato l'unico autore di Stati di equilibrio. Il mio prossimo libro sul
linguaggio ipnotico sarà pubblicato quest'autunno. Ora troviamo la
convergenza.
Nutro un grande fascino e apprezzamento per il linguaggio e il suo
straordinario potere. Le parole esistono come energia alata, trasportandoci
in luoghi in alto e in largo. Le parole uniscono ciascuno di noi come esseri
umani. Le parole possono dipingere immagini, commuoverci fino alle lacrime
o alla gioia. Le parole possono espandere la nostra coscienza finché non ci
sono più parole per l'esperienza. Ho letto e studiato, praticato e seguito corsi
di formazione con esperti di ipnosi. Il linguaggio è il veicolo che ci trasporta
in quel meraviglioso altro mondo, la trance ipnotica. Qui possiamo fare
qualsiasi cosa perché tutto è a disposizione.
Joe Vitale è un esperto nel suo campo. Ha studiato, letto innumerevoli
libri e articoli, fatto pratica e ricevuto corsi di formazione da esperti linguistici
e di marketing. Usa questa esperienza per convincere i consumatori ad
acquistare particolari prodotti o servizi. Qualcuno potrebbe dire che la
categoria del marketing o della vendita e la categoria della psicoterapia
esistono in modo mutuamente esclusivo. Ma posso tranquillamente affermare
che mentre le vendite non sono una terapia, la terapia è una vendita. Quindi
ho familiarità con questo interessante processo e le sue dinamiche.
Percezione, motivazione e valori si combinano per creare la scelta.
Il linguaggio in generale e il linguaggio ipnotico in particolare, scritto o
parlato, possono fornire i necessari cambiamenti percettivi, accedere alla
motivazione e condurre verso scelte soddisfacenti. La scelta può esistere
come il modo in cui si manifesta il nostro libero arbitrio. Joe identifica e
lavora con abilità ed efficacia con questi principi e dinamiche che esistono
dentro ognuno di noi. E lo fa con amore, sì, amore! Joe non si abbassa a
trucchi trasparenti e di basso livello nel suo lavoro. Si eleva a livelli più
elevati dell'essere per portare l'amore nell'equazione. Credo che questo
elemento dell'amore faccia la differenza in ciò che funziona con coerenza
nel lungo periodo. Dopotutto, l'amore è ciò che ognuno di noi cerca. Regole
dell'amore. Come affermò William Law, “L’amore è infallibile, non ha errori,
poiché tutti gli errori sono mancanza di amore”.
Joe realizza molte imprese in questo libro. Non te lo fa incontrare dov'è;
ti incontra dove sei. Questo rende molto più facile per il lettore, tu. Joe fa
quello che fanno i bravi insegnanti. Lui
xxii
introduzione
ti aiuta a identificare il tuo stile, i tuoi modi di pensare e le tue convinzioni attuali.
Fornisce esercizi per incoraggiare a entrare in contatto con i tuoi pensieri,
percezioni e obiettivi. E immagina questo: induce una trance nel processo!
Durante l'intero lavoro, Joe invoca magistralmente una trance dopo l'altra in
modo da acquisire intuizioni e comprendere più profondamente la scrittura
ipnotica. L’esperienza non è solo la migliore maestra. Potrebbe essere l'unico
insegnante. Leggere questo libro ti dà l'esperienza della scrittura ipnotica. Tutto
ciò porta alla tua padronanza della scrittura ipnotica. Ma questo processo di
acquisizione della padronanza include qualcosa di più della semplice scrittura
ipnotica.
Un'altra qualità significativa di questo libro è che non impari solo la scrittura
ipnotica di Joe. Imparerai come farlo da solo, come rendere tua la Scrittura
Ipnotica. Joe non ti suggerisce di imitarlo. Non vuole che tu scriva a memoria!
Ti mostra come lanciarti nella tua direzione, attingendo alla tua creatività
interiore. Come lo fa Joe? Bene, questo ci porta a un'altra potente dinamica
che ricorre in questo libro.
Il libro presenta il materiale in modo tale da rendere conscio l'inconscio.

Hmmm, questa è un'idea interessante.
Ma che diavolo è questo, l'inconscio che diventa conscio?
Alcuni di voi potrebbero aver sperimentato che la mente conscia è diventata
inconscia. Ma con il libro di Joe, scrive in un modo che aumenta la tua
consapevolezza, non solo fornendoti maggiori informazioni. Joe solleva la
copertura dai processi inconsci utilizzati nella scrittura ipnotica. Ora puoi vedere,
comprendere e utilizzare questi potenti principi nei tuoi scritti.
Il genio del maestro ipnoterapeuta, Milton Erickson, era apparentemente

così naturale per lui che lo stesso Erickson non poteva o non voleva spiegare
completamente i processi che usava nell'ipnoterapia.
Molti esperti studiarono i metodi ipnoterapeutici di Erickson in modo che altri
potessero comprenderne i processi e utilizzarli come terapisti. In questo libro,
Joe identifica e mette in luce i numerosi attributi di un'efficace scrittura ipnotica.
Non devi chiederti quali qualità sono presenti nella scrittura ipnotica. Li elenca
chiaramente. Joe fornisce esempi ed esercizi pratici per acquisire familiarità con
essi.
XXIII
INTRODUZIONE
In questo libro avviene ancora un altro risultato. Joe non solo ti

mostra come scrivere ipnoticamente, non solo ti mostra come lo fa,
non solo ti aiuta a sviluppare il tuo stile personale, ma (wow!) ti
fornisce riferimenti a numerosi esperti che conoscono la scrittura
ipnotica e le funzioni mentali. -principi comportamentali che lo
guidano dall'interno. Ti mostra, ti addestra e poi ti indica risorse
che puoi utilizzare per illuminarti e addestrarti ulteriormente.
Il risultato è che acquisisci la conoscenza e padroneggi il know-
how per diventare un abile scrittore ipnotico. Oh, e un'altra cosa.
Devi esercitarti. Esercitati solo quanto vuoi per diventare bravo nella
scrittura ipnotica.
John J. Burton, Ed.D.

Autore, Linguaggio ipnotico
e stati di equilibrio
www.DrJohnBurton.com
xxiv
È TEMPO
RISVEGLIARE _
Stai diventando più assonnato.

da 10 a 1, sentirai . . più
le palpebre sonnolento.
diventare . . . Mentre
più pesanti. . . Econto all'indietro
più pesante. . . .”
Questa è l'immagine che probabilmente ottieni quando pensi all'ipnosi.

E hai ragione. L'ipnosi consiste nel farti rilassare così tanto che la tua mente,
specialmente il tuo subconscio, è più ricettiva ai comandi. L’ipnosi è
controversa ma efficace. Esiste dal 4 a.C. e per una buona ragione. Funziona.
Per comprendere meglio la scrittura ipnotica, cominciamo con un po' di storia.
IN PRINCIPIO ERA LA TRANCE
Secondo William Edmonston in The Induction of Hypnosis, gli stati di trance

e i semi dell’ipnosi iniziarono con gli antichi indù. Successivamente, gli antichi
greci nel V secolo a.C. usarono i “templi del sonno” per aiutare a curare le
persone. La maggior parte degli altri antichi, compresi i romani, usavano le
parole per creare incantesimi. Inoltre, di solito mettevano le mani sopra o
sopra le persone per muovere l’“energia magnetica” dentro di loro.
Nel 1765 Franz Anton Mesmer, generalmente (e erroneamente)

considerato il padre del “mesmerismo”, aprì saloni in cui i pazienti applicavano
magneti alle parti malate del loro corpo. Più tardi Ipnotizzatore
1
SCRITTURA IPNOTICA
si trasferì a Parigi dove sviluppò ulteriormente la sua teoria. È diventato

molto popolare. Non stava usando l'ipnotismo di per sé, ma lo stava usando
parole per creare suggestione, probabilmente inconsapevolmente, per influenzare la sua
pazienti.
Nel 1784 Luigi XVI istituì una commissione per indagare su Mesmer.
Comprendeva Benjamin Franklin, M. La Guillotin e Antoine-Laurent Lavoisier.
Conclusero che il magnetismo con l'immaginazione aveva qualche effetto, ma il
magnetismo e la calamita di Mesmer
le teorie terapeutiche furono screditate.
Il marchese de Puysegur credeva che fosse prodotta energia magnetica
nella sua mente e veniva trasferito al paziente tramite la punta delle sue dita. Scoprì
che poteva produrre un sonno in cui il paziente
avrebbe seguito i suoi comandi.
Nel 1841 il medico britannico James Braid ne vide una dimostrazione
mesmerismo da un francese di nome La Fontaine. Rimase impressionato e iniziò a

utilizzare le tecniche di mesmerismo nella sua pratica. Ha usato una custodia di lancetta
lucida e brillante per indurre i suoi pazienti a farlo
entrare in un profondo “sonno ipnotico”. In quello stato i suoi pazienti avrebbero
accettato i suoi suggerimenti. Ha coniato la parola Neuropnologia (letteralmente
'sonno nervoso'), da Hypnos, il dio greco del sonno. Questo era il
primo uso della parola ipnosi.
Il dottor Braid non amava il magnetismo, credeva piuttosto nella “fasci-nazione”
(fissazione) e nella suggestione verbale. Ne istituì anche l'uso
dell’ipnosi come anestesia sia per gli interventi minori che per quelli maggiori.
Nel 1884 proclamò il dottor Ambroise-August Liebeault di Francia
che poteva curare le persone in uno stato ipnotico mediante suggestione. Nel 1886
a lui si unì il professor Bernheim di Parigi, e insieme loro
ha pubblicato De La Suggestion, che ha ulteriormente respinto il concetto di
magnetismo.
Durante la prima guerra mondiale, tra il 1914 e il 1918, i tedeschi si resero conto
che l'ipnosi poteva aiutare a curare le vittime dello shock da bombardamento.
Permetteva ai soldati di ritornare in trincea quasi immediatamente. UN
era una versione formularizzata dell'ipnosi, chiamata Training Autogeno
ideato dal Dr. Wilhem Schultz.
Dopo la Seconda Guerra Mondiale, Milton Erickson, probabilmente il più famoso
ipnotizzatore di tutti i tempi, ebbe un grande impatto sulla pratica
2
È tempo di risvegliarsi
e comprensione dell'ipnosi e della mente. Ha teorizzato che l'ipnosi è

uno stato d'animo in cui tutti noi normalmente entriamo spontaneamente
e frequentemente. Come vedrai presto, ciò ha enormi implicazioni sulla
tua capacità di influenzare le persone attraverso le tue parole scritte.
Sulla scia del lavoro di Erickson, l'ipnosi si è evoluta in una pratica

rispettata, utilizzata da medici, psicologi, personale aziendale e delle
forze dell'ordine, e persino da addetti alle vendite e al marketing. Viene
utilizzato anche per l'auto-aiuto e l'auto-miglioramento. Con lo sviluppo
dell'autoipnosi non è più necessario affidarsi a un terapeuta.
L'ipnosi è uno strumento, non una cura in sé e per sé. Viene utilizzato
per la gestione dello stress, i disturbi legati allo stress, l'ansia dentale e
medica e l'anestesia, anche in ostetricia. Viene utilizzato anche per la
gestione del dolore, in aggiunta alla psicoterapia e nella gestione di
un'ampia gamma di problemi fobici, di ansia e di altri problemi medici e
psicologici.
Viene utilizzato da dentisti, medici e terapisti, nonché da ipnotizzatori
da palcoscenico. È stato approvato dall'American Medical Association
sin dagli anni '50. È stato utilizzato per aiutare le persone con una
varietà di problemi, da quelli psicologici a quelli fisici.
SCRITTURA IPNOTICA
Ma nessuna di queste è scrittura ipnotica.

Non vuoi che i tuoi lettori si addormentino e nemmeno io. Per “scrittura
ipnotica” intendo scrivere che sia irresistibile. Una scrittura che fissa lo
sguardo sulla pagina. Una scrittura così chiara, concisa ed efficace che
non puoi resistere a leggerla tutta. E soprattutto, la scrittura ipnotica ti fa
ricordare e agire in base a ciò che hai letto. La scrittura ipnotica è
affascinante, indimenticabile e piena di comandi incorporati.
È molto meglio che addormentare il tuo lettore, non è vero?

Credo che prima o poi ti sei imbattuto nella scrittura ipnotica. Ripensa
all'ultima volta che ti sei concentrato completamente su una lettera o su
un libro. Hai perso la cognizione del tempo? Qualcuno ti ha chiamato?
3
SCRITTURA IPNOTICA
ma non li hai sentiti urlare? Eri così assorbito dal tuo...

leggendo che nient'altro contava?
Affrontalo. Eri ipnotizzato.
Anche Shakespeare usava la scrittura ipnotica, anche se ovviamente lui
non lo avrei mai chiamato così. Secondo Peter Brown, nel suo
Nel libro The Hypnotic Brain, La Tempesta di Shakespeare utilizza l'induzione
ipnotica per affascinare i lettori. Il gioco inizia con a
naufragio, costringendo le persone a sedersi e prenderne atto. Questo è un elemento
chiave nell'ipnosi: attirare l'attenzione. Shakespeare lo ha fatto. La giocata quindi
entra in un dialogo in cui al pubblico viene detto di stare fermo e ascoltare. E' un
comando ipnotico. Brown aggiunge: “La storia è coinvolgente e commovente oggi
come lo era quasi quattrocento anni fa”.
Uno dei lettori dei miei libri un giorno mi scrisse per dirmi a
Il libro che aveva letto lo ipnotizzò inducendolo a smettere di fumare. Ha detto Allen
Il libro di Carr, The Easy Way to Stop Smoking, risveglia davvero le persone
dalla loro trance di dipendenza. Quando finiscono di leggere il
libro, sono non fumatori. Apparentemente la scrittura ipnotica di Carr
funziona, poiché ora ha aiutato milioni di persone a smettere di fumare. Molti
la gente dice che solo leggere il libro ti aiuterà a smettere di fumare.
Gli amici mi hanno detto che è successa la stessa cosa quando hanno letto Heal-
ing Back Pain di John Sarno. Ancora una volta, a quanto pare sto solo leggendo il file
Il libro li ha aiutati a risvegliarsi dalla “trance del dolore” e ha effettivamente alleviato
e in molti casi curato il loro mal di schiena. Ho avuto un'esperienza simile leggendo
l'ultimo libro di Sarno, The Divided Mind. Esso
sembrava portarmi da una trance, credendo nel potere della medicina tradizionale,
e mettermi in un'altra trance, credendo in
il potere della mente inconscia. Questo è il potere dell'Ipnotico
Scrivere. (Esplorerò questo stato di trance nel mio prossimo libro, Buying
Trance.)
Infatti in poche pagine dimostrerò come sia uno dei misteri più grandi
gli scrittori di tutti i tempi usarono effettivamente tecniche ipnotiche nei suoi libri
per indurre i suoi lettori ad acquistarne di più. In breve, ha creato lettori
dipendente dai suoi romanzi.
Adoro la scrittura ipnotica. Desidero leggere libri che catturino la mia

attenzione e non lascerà andare. In realtà, non vedo abbastanza scritti di
quel calibro. Fai?
4
È tempo di risvegliarsi
Se vuoi attirare l'attenzione del tuo lettore, allora devi imparare come
creare la scrittura ipnotica. Questo è ciò di cui parla questo libro. La mia
intenzione è rivelare, per la prima volta ovunque, i principi e le strategie
che trasformeranno i tuoi scritti. In un'epoca in cui la radio, la televisione, i
giochi per computer, i video e i film reclamano la nostra attenzione - e
quando ci sono più informazioni di quante tu possa leggerne - devi
imparare a scrivere materiale che i tuoi lettori non possono evitare. Non
hai altra scelta.
Con questi concetti di scrittura ipnotica in mente, inizierai a scrivere
promemoria, lettere, annunci, rapporti e sì, anche libri, a cui pochi potranno
resistere. Sarai in grado di creare una scrittura affascinante. Diventerai un
superscrittore! Sarai attrezzato per sviluppare una scrittura che superi la
concorrenza e abbagli i tuoi lettori!
E con la tua nuova abilità, sarai in grado di ottenere più risultati e
ottenere una retribuzione più alta per il tuo lavoro. La "scrittura ipnotica", in
breve, ti darà il vantaggio di cui hai bisogno per creare una scrittura potente
e di successo.
La scrittura ipnotica non riguarda la manipolazione; si tratta di
comunicazione. Non metterai i tuoi potenziali clienti o acquirenti in stati di
trance in cui eseguono i tuoi ordini. Le persone non faranno mai ciò che
non hanno già un desiderio latente di fare. L'idea alla base della scrittura
ipnotica è aiutarti a comunicare meglio e quindi a persuadere meglio le
persone.
Tutto questo diventerà chiaro man mano che avanzi nel libro.
Siete pronti?
Non puoi insegnare nulla a un uomo; puoi solo aiutarlo a

trovarlo dentro di sé.
—Galileo
5
FERMARE!
FATELO PRIMA _
scrivi attualmente lettere di vendita, e-mail, annunci o

Comecopia del sito web?
Hai già una strategia per scrivere. Affinché questo libro
abbia più senso per te, devi sapere dove ti trovi in questo momento.
In breve, prendi consapevolezza del tuo attuale metodo di
scrittura. Da lì, sarà più facile adattare ciò che stai per imparare.
Nelle righe seguenti, scrivi una breve spiegazione di come
procedi attualmente con la tua scrittura. Spiega il tuo processo.
Cosa fai subito prima di scrivere? Cosa fai mentre scrivi?
Cosa fai dopo aver scritto? Scrivi qui le tue risposte:
6
Fermare! Fallo prima
7
COSA È IMPOSSIBILE?
Pochi nipoti,
minuti 75
fa ho letto dieuna
pronipoti donna cheche
10 pronipoti, ha si
6 figli,
sono35 anni da un aereo per
lanciati
festeggiare il suo novantatreesimo compleanno. Quella è una donna che pensa
in grande.
Credo nell'impossibile. Penso che tu possa avere, fare o essere qualsiasi
cosa tu possa immaginare. Questo è l'argomento di uno dei miei libri
precedenti, intitolato The Attractor Factor. È anche, per la maggior parte, il
modo in cui vivo la mia vita.
Amo pensare in grande. Mi piace anche leggere di persone che fissano
obiettivi “impossibili” e poi li raggiungono. Che si tratti di Roger Bannister che
supera il miglio in quattro minuti, della NASA che manda un uomo sulla luna, di
Bruce Barton che scrive una lettera di raccolta fondi che ottiene una risposta del
100%, o di una donna di 93 anni che fa paracadutismo, tutto ciò dimostra che
abbiamo nessun limite conosciuto. Nessuno.
Ciò che abbiamo, invece, sono mentalità, o modelli mentali. Yoram Wind e
Colin Crook, scrivendo nel loro libro che espande la mente, The Power of
Impossible Thinking, dichiarano: “I modelli mentali modellano ogni aspetto della
nostra vita”.
Ad esempio, attualmente sto leggendo il libro di CK Prahalad, La fortuna al
fondo della piramide, e adoro le storie vere di persone e aziende che aiutano i
poveri in luoghi come il Brasile e l'India. Queste persone non pensano in piccolo.
Ad esempio, l’Aravind Eye Hospital in India è passato da una struttura da 11

posti letto alla più grande struttura per la cura degli occhi del mondo. Vedono
8
Cosa è impossibile?
oltre 1,4 milioni di pazienti ed esegue ogni anno oltre 200.000 interventi chirurgici
per il ripristino della vista. Due terzi dei pazienti vengono serviti gratuitamente e
coloro che pagano pagano in media solo 75 dollari. L'ospedale è stato modellato
sullo stile gestionale di McDonald's, solo che fornisce cure rapide a costi bassi
(o nulli).
Ecco un altro esempio:
Casas Bahia è cresciuta da un uomo che vendeva coperte e biancheria da
letto porta a porta alla più grande catena di vendita al dettaglio del Brasile.
Vendono elettronica, elettrodomestici e mobili. Con la sua enfasi nel servire il
cliente povero, i suoi prezzi bassi e il credito determinato dalla cronologia dei
pagamenti piuttosto che dal reddito formale (il 70% dei clienti di Casas Bahia
non ha un reddito formale o consistente), Casas Bahia incassa oltre 1 miliardo
di dollari e ha invocato una lealtà totale. nei suoi clienti.
Sento che la maggior parte di noi non pensa abbastanza in grande. Neanche
vicino. Per aiutarti ad allenare la tua mente, leggi il libro di Prahalad appena
menzionato e leggi The Power of Impossible Thinking di Wind and Crook.
Vento e Crook spiegano che i nostri modelli mentali del mondo sono ciò che
ci ferma o ci aiuta. Pensare che non vi sia alcun profitto nell’aiutare i poveri è un
modello mentale limitato. Le persone raccontate nel libro di Prahalad sono
andate oltre il pensiero limitato.
Tenendo presente tutto ciò, cosa vuoi ottenere studiando questo materiale?
Qual è il tuo sogno “impossibile”? Cosa vorresti, se sapessi di non poter fallire?
Qualunque cosa sia, scrivila qui:
9
UNA NEGAZIONE
Scrivo da quasi 40 anni. Insegno scrittura

IO
da oltre 30 anni. Ho letto centinaia di libri sulla scrittura, ne ho scritti
circa una dozzina io stesso e ho insegnato e parlato di scrittura per
decenni.
Eppure non so tutto. Né posso mettere tutto quello che c'è da sapere
in un solo libro, anche se è un libro su cui ho lavorato notte e giorno per
mesi, e che è basato sulla formazione e sull'esperienza di tutta la mia
vita fino ad oggi.
Detto questo, sappi che ti consiglio vivamente di leggere altri libri
sulla scrittura. Alcuni classici preziosi sono elencati sul retro di questo
libro. Molti dei miei articoli possono essere trovati sul mio sito web
principale all'indirizzo www.mrfire.com. Una ricerca di libri sulla scrittura
su www.Amazon.com ti terrà occupato per anni con le pagine e pagine
di titoli che ti restituirà.
Se tutto quello che vuoi sapere è la scrittura ipnotica, allora leggi
assolutamente questo libro, i libri elencati nella bibliografia e investi in
altre due fonti chiave:
1. Il mio software di scrittura ipnotica guidata. Vedere http://

www.HypnoticWritingWizard.com.
2. La mia intera libreria di e-book ipnotici. Vedi http://www
.HypnoticLibrary.com/go/10386.
10
Una dichiarazione di non responsabilità
Ho reso questo libro il più semplice possibile da seguire umanamente

possibile. Ho distillato il metodo della Scrittura Ipnotica in qualcosa che
puoi comprendere e implementare.
Il resto sta a voi.
Pronti per iniziare?
11
UN INIZIO
Il mio obiettivo è mettere su carta ciò che vedo e ciò che sento
nel modo migliore e più semplice.
—Ernest Hemingway (1899–1961)
TIRA SU UNA SEDIA E
Sono considerato il creatore della Scrittura Ipnotica. Anche se è vero che

ho scritto il primo libro sull'argomento (va bene, anche i successivi sette
e-book sull'argomento), devo confessare che ho imparato a scrivere
“ipnoticamente” da due fonti insolite.
Leggevo Jack London, Mark Twain, Shirley Jackson ed Ernest
Hemingway e mi meravigliavo della loro capacità di intrecciare le parole in
un modo tale da commuovermi fino alle risate, alla paura o alle lacrime.
Come hanno fatto? Abbiamo accesso allo stesso alfabeto e allo stesso
vocabolario di quei maestri, eppure loro scrivevano classici e la maggior
parte di noi scrive spazzatura.
Cosa c'è qui?
Poi, leggevo le lettere di vendita di Robert Collier, o Bruce Barton, o
John Caples e mi chiedevo come usassero lo stesso linguaggio ma
spingessero le persone a sborsare i loro sudati guadagni, spesso durante
periodi economici difficili.
Come hanno fatto quei famosi copywriter? Come hanno scritto per
persuadere?
12
Un inizio
La mia curiosità ossessiva mi ha portato a indagare entrambi i tipi di scrittura. Ho

studiato letteratura durante il college e per gli anni successivi.
Ho studiato letteratura inglese e americana. Ho amato Nathaniel Hawthorne, Herman
Melville, Jack London, Mark Twain, William Saroyan e altri.
Ho scritto narrativa, opere teatrali e poesie, cercando di adattare ciò che stavo
imparando e ci sono riuscito abbastanza bene. Mi è stato pubblicato un discreto importo.
E vidi un'opera teatrale che avevo scritto, The Robert Bivens Interview, prodotta a
Houston nel 1979. Anche quella vinse un premio al primo Houston Play-wrights
Festival.
Anni dopo, ho studiato copywriting. Ho letto tutto ciò su cui ho potuto mettere le
mani, dai libri di marketing in stampa agli oggetti da collezione fuori stampa. Il libro
delle lettere di Robert Collier mi ha cambiato la vita. Le opere di John Caples mi
hanno aperto gli occhi.
Ho passato del tempo a mettere in pratica ciò che stavo imparando, scrivendo
lettere di vendita che a volte hanno bombardato, ma più spesso hanno battuto tutti i
record, alcuni dei quali sul punto di essere miracolosi. Della mia lettera per Thought-
line, un vecchio programma DOS, si parla ancora oggi. (Lo troverete più avanti in
questo libro.)
Il risultato di questa esperienza con il piede in due mondi mi ha portato a creare
quella che in seguito ho coniato “scrittura ipnotica”.
Ciò non è accaduto dall'oggi al domani, ovviamente. Ci sono voluti oltre 20 anni
di cucina dentro di me prima che la ricetta fosse pronta. Ed è stato solo quando ho
letto il libro Unlimited Selling Power che tutto ha preso forma per me.
È stato allora che ho scritto un libro che è diventato l'inizio di un movimento.

Vendevo quel libro in fondo alla stanza durante le mie conferenze a Houston, negli
anni '90. Quel libro in seguito divenne il mio primo e-book. Ora è venduto a decine di
migliaia online. Il titolo è Scrittura ipnotica.
In generale, la scrittura ipnotica è qualsiasi scrittura che attiri la tua attenzione. Gli
ipnotizzatori la chiamano “trance della veglia” (che spiegherò tra poco). John Burton,
nel suo libro Hypnotic Language , scrive: “Tutta la comunicazione invita il ricevente in
una trance ipnotica”.
Nota che ha detto invita una persona in trance. Puoi iniziare a scrivere
13
SCRITTURA IPNOTICA
qualcosa e annoiare le persone, che è una trance che non vuoi invitare le
persone a sperimentare.
Puoi iniziare a parlare con qualcuno e questo inviterà anche lui a entrare in
trance, ma se sei noioso, la sua mente non rimarrà con te.
La mia definizione di scrittura ipnotica è: “La
scrittura ipnotica utilizza intenzionalmente le parole per guidare le persone in
uno stato mentale focalizzato in cui sono inclini ad acquistare il tuo prodotto o
servizio”.
Il tipo di scrittura che svolgo nella mia attività di copywriter e consulente di

marketing di solito significa che scrivo per vendere. Ciò significa che la scrittura
ipnotica è qualsiasi scrittura che cattura la tua attenzione abbastanza a lungo da
ottenere i tuoi soldi.
Non lo dico per sembrare schietto. Sono un tipo orientato ai risultati. Penso
che anche tu voglia sapere come scrivere per vendere, altrimenti non leggeresti
questo libro.
Quindi siamo onesti l'uno con l'altro. Vuoi sapere come scrivere il tipo di
parole che inducono le persone ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Non stai
cercando di avviare una setta o di vendere olio di serpente. Credi nel tuo prodotto
o servizio. Vuoi aiutare le persone e vuoi fare soldi come fai tu.
Giusto?
Anche io!
14
AGATHA CHRISTIE
SI DIMOSTRA IPNOTICO
LA SCRITTURA ESISTE
La scrittrice
lettori?di gialli Agatha Christie l'ha letteralmente ipnotizzata
Consideriamo: secondo un documentario televisivo britannico trasmesso
nel dicembre 2005, scienziati di tre importanti università hanno studiato 80
opere della famosa scrittrice e hanno scoperto che usava parole che
evocavano risposte chimiche nel cervello dei suoi lettori.
Lo studio, chiamato The Agatha Project, prevedeva il caricamento dei
romanzi di Christie in un computer e l'analisi delle sue parole, frasi e frasi.
Gli scienziati hanno concluso che le sue frasi innescano una risposta di
piacere. Ciò fa sì che le persone cerchino i suoi libri ancora e ancora, quasi
come una dipendenza.
Secondo lo studio, Christie ha utilizzato tecniche letterarie che
rispecchiano quelle impiegate da ipnoterapeuti e psicologi, che hanno un
effetto ipnotico sui lettori. Questa è la prova evidente che i principi che
imparerai in questo libro funzionano davvero.
Lo studio ha scoperto che le frasi comuni usate da Christie agiscono
come un fattore scatenante per aumentare i livelli di serotonina ed endorfine,
i messaggeri chimici nel cervello che inducono piacere.
Lo dico da anni. Alcune parole e frasi spingono
15
SCRITTURA IPNOTICA
pulsanti inconsciamente nelle persone. Rispondono senza rendersene conto.

Da oltre 30 anni insegno alle persone come migliorare le lettere di vendita e i
testi dei siti web con queste stesse intuizioni.
Apparentemente Agatha Christie ha usato la scrittura ipnotica per rendere i suoi
libri - come ha detto uno scienziato in modo non ipnotico - "indiscutibili".
Sicuramente ha funzionato per lei. Agatha Mary Clarissa Christie (1890–
1976) è forse la scrittrice di gialli più conosciuta al mondo.
Il Guinness dei primati la elenca come l'autrice di narrativa più venduta di tutti i
tempi con oltre due miliardi di copie stampate in lingua inglese. Ovviamente, la
scrittura ipnotica l'ha aiutata.
Lo studio proseguiva riportando quanto segue sugli scritti di Agatha: Le
parole o frasi preferite, usate ripetutamente in modo “ipnotizzante”, aiutano
a stimolare il lato del cervello che induce piacere. Includono lei, sì, ragazza,
gentile, sorrise e all'improvviso.
George Gafner dichiara nel suo libro Tecniche ipnotiche per la psicoterapia
standard e l'ipnosi formale che certe parole portano le persone in stati di trance.
Dice che queste parole includono meraviglia, immaginazione e storia.
Ancora una volta, per me, questa non è una novità. Ci sono parole e frasi
simili nel marketing che attivano l’attività cerebrale e successivamente l’attività
di acquisto.
Sai cosa sono?
Probabilmente no.
Poche persone lo fanno.
Ma vengono rivelati in questo libro.

Immagina: stai per imparare i modi comprovati di usare le parole per mettere
le persone in quella che io chiamo trance d'acquisto. Questo è uno stato ipnotico
di attenzione focalizzata in cui le persone sono inchiodate al tuo messaggio e
più propense a fare ciò che chiedi, ad esempio acquistare da te. In questo libro
ti racconto una storia dopo l'altra di come gli altri usano questa abilità. Mentre
leggi, un senso di meraviglia si risveglierà dentro di te.
Hai notato le parole ipnotiche usate dolcemente nel para-
grafico che hai appena letto?
Dai un'altra occhiata:
Immagina: stai per imparare i modi comprovati di usare le parole per mettere
le persone in quella che io chiamo trance d'acquisto. Questo è uno stato ipnotico
16
Agatha Christie dimostra che la scrittura ipnotica esiste
di attenzione focalizzata in cui le persone sono inchiodate al tuo messaggio e più

propense a fare ciò che chiedi, ad esempio acquistare da te. In questo libro ti
racconto una storia dopo l'altra su come gli altri usano questa abilità. Mentre leggi,
un senso di meraviglia si risveglierà dentro di te.
La scrittura ipnotica è quasi invisibile. Non lo vedi in azione a meno che tu non
sia stato addestrato a cercarlo. Per la maggior parte dei lettori, tutto ciò che
sperimentano è il bisogno di leggere. Con questo libro aiuterai a risvegliare nelle
persone il bisogno di acquistare.
Agatha Christie incoraggiava segretamente le persone ad acquistare i suoi libri
con la scrittura ipnotica. Stai per imparare come convincere le persone ad
acquistare il tuo prodotto o servizio, solo con le parole.
Immagina le possibilità!
17
IL MIO SEGRETO PER

SCRITTURA IPNOTICA
immagina che qualcuno ti passi il seguente messaggio:

IO
“Riguardo a gli dice il mio segreto di dollaro di milione per scri-vere di
copia di vendite. Questo è qualcosa non ho mai detto nessuno altro nel mondo
intero. Lo dirò giustamente adesso, se lei promette a tiene quest’un segreto.
Stato d’accordo?”
Non ti interesserebbe troppo, vero? Sembrerebbe strano. Confuso. Potresti
supporre che provenga da un'altra lingua, ma a meno che tu non conoscessi
l'italiano, staresti solo indovinando la lingua e il messaggio.
Cosa faresti? Ovviamente, dovresti tradurre il file

Messaggio.
Come? In questo caso, potresti semplicemente andare online su un ottimo
sito web per la traduzione di lingue, inserire il testo sopra e scoprire rapidamente
che quelle parole in italiano significano in realtà:
“Sto per svelarti il mio segreto da un milione di dollari per scrivere testi di
vendita. Questo è qualcosa che non ho mai detto a nessun altro al mondo. Te
lo dirò subito, se prometti di mantenere il segreto.
Concordato?"
Ah! Ora tutto ha senso! Ora sai cosa significano le parole e sei libero di
godertele, agire di conseguenza o semplicemente ignorarle
18
Il mio segreto per la scrittura ipnotica
loro. Ma almeno ora hai ricevuto la comunicazione. Relax.

Respirare. Sorriso. Ahhhhhh . . .
Ma cosa c'entra tutta questa attività di traduzione con il modo in cui scrivo
lettere di vendita, annunci e comunicati stampa ipnotici?
In poche parole, tradurre è esattamente ciò che faccio quando scrivo testi
di vendita. Quando qualcuno mi consegna un manuale tecnico su un nuovo
programma software, con l'idea di volermi scrivere una lettera di vendita per
il software, quello che faccio è tradurre quel manuale.
In breve, faccio la stessa cosa che fa il sito web di traduzione linguistica.
Guardo semplicemente ciò che il manuale dice che fa il software e poi lo
traduco in vantaggi che hanno senso per te, il consumatore. In un certo
senso, il manuale è scritto per i tecnici, proprio come l’italiano è scritto per
gli italiani. Devo tradurli entrambi in modo che tu possa capirli e dargli un
senso. Se non lo faccio, non ti importerà.
Ecco un esempio di cosa intendo:
Recentemente sono stato assunto per riscrivere una brochure. Il mio

cliente mi ha consegnato la sua bozza. Si legge bene. C'erano frasi
del tipo: "Quando è stata l'ultima volta che ti sei sentito bene?" Beh,
niente di sbagliato in questo. Funziona. Ma ho trovato il modo di
tradurlo in qualcosa di più significativo, comprensibile ed emotivo. E
l'ho fatto con una sola parola. Ho scritto: "Quando è stata l'ultima volta
che ti sei sentito fantastico?"
La riga tradotta comunicava meglio. È la differenza tra sentire la battuta

in italiano o in inglese. Come diceva Mark Twain, è la differenza tra un
fulmine e una lucciola.
Ma forse l’esempio è troppo semplice.
In un altro punto della loro brochure stavano cercando di spiegare il

concetto di repressione delle emozioni e come la repressione potesse
essere dannosa. Le loro parole erano belle, così come sono belle le
parole italiane. Ma non comunicavano nel modo che la maggior parte
delle persone avrebbe potuto sentire. Quindi ho tradotto le loro parole in:
19
SCRITTURA IPNOTICA
“La repressione sta costruendo bombe. Quando seppellisci

un’emozione, la seppellisci viva”.
Vedi la differenza? Lo faccio con tutto il mio copywriting. Prendo ciò che
mi viene offerto e lo traduco in benefici, linguaggio chiaro ed emozioni di
fondo. Mi sembra davvero di tradurre le lingue. E come imparare qualsiasi
nuova lingua, ci vuole tempo per padroneggiarla.
Prendo la copia che mi è stata data, accendo la parte della mia mente che
sa parlare di copywriting, e traduco le parole che ho davanti in parole che
puoi comprendere.
Faccio anche questa traduzione di copywriting con comunicati stampa.
Ad esempio, il mese scorso sono stata assunta per scrivere un comunicato
stampa per un libro per donne. Avrei potuto scrivere un titolo che dicesse:
"Il nuovo libro spiega come comunicare meglio", che è l'argomento del libro.
Ma quello è italiano. Non parla in termini emotivi o nel modo in cui la maggior
parte degli editori vorrebbe sentire.
Dopo aver fatto alcune ricerche e aver imparato di più sull'autore, ho
tradotto il titolo in "La consulente femminile del Pentagono rivela suggerimenti
per il successo". Quest'ultimo è molto più intrigante. Tutto quello che ho fatto
è stato tradurre il suo libro in notizie. L'ho preso dall'italiano all'inglese. L'ho
portato dall'inglese a Emotion. L'ho portato dalle parole al potere.
Qual è il segreto per essere un buon “traduttore di testi”?
Probabilmente potrei citare una riga pertinente da qualsiasi numero di libri
sul marketing. Ma ne prenderò uno da un libro del 1965 che ho appena
ricevuto oggi. È di Robert Conklin. Il titolo è Il potere di una personalità
magnetica. Ha scritto: “In parole povere, significa questo: ogni volta che
affermi un fatto, descrivi come quel fatto andrà a beneficio dell’altra persona”.
Ecco qua. È quello che dico da anni: "Esci dal tuo ego ed entra nell'ego
del tuo lettore". Traduci ciò che vuoi dire in parole e concetti semplici che
abbiano senso per i tuoi lettori.
Spero di averlo fatto con questo breve capitolo. Ho iniziato con l'idea di
raccontarti come scrivo testi di vendita. Ma non volevo semplicemente dire:
"Traduco tutte le parole in un testo di vendita", il che potrebbe funzionare o meno
20
Il mio segreto per la scrittura ipnotica
senso per te. Volevo invece descrivere, con degli esempi, quello che faccio
affinché tu possa comprenderlo davvero. Finalmente!
“Adesso che lei sa il mio segreto, va avanti e traduce le sue lettere di vendite,
l’advertisements, e le liberazioni di notizie nell’ones che farà lei milioni dei dollari.
Piacere!”
Traduzione: “Ora che conosci il mio segreto, vai avanti e traduci le tue lettere
di vendita, pubblicità e comunicati stampa in lettere che ti faranno guadagnare
milioni di dollari. Godere!"
21
NON PUOI
NEMMENO
CORROTTERMI
PER LEGGERE UNA PESSIMA LETT
Nel 1994 ho tenuto un seminario a 10 persone sulla vendita ipnotica

e scrittura ipnotica. (Vedi www.HypnoticMarketingStrategy.com.) Ciascuno
ha pagato $ 5.000 per essere presente. Ho iniziato l’evento con la seguente
storia:
Ieri ho ricevuto un pacco FedEx e voglio leggere la lettera che lo

accompagnava. Prima di tutto, è arrivato tramite FedEx, quindi è stata
una bella attenzione di per sé. C'era allegata una banconota da 20
dollari. Anche molta attenzione. Vado a dare un'occhiata a questo.
Inizia:
Caro Joe Vitale:
Ho un'offerta che vorrei condividere solo con te, che ti farà

guadagnare una pila di quelle banconote da $ 20 in una o due
settimane. Prima di proseguire, lasciatemi spiegare il motivo per cui lo sto inviando a
Voi.
22
Non puoi nemmeno corrompermi per leggere una lettera schifosa!
Poi continua dicendo: "Il mio nome è", e non dirò il suo
nome.
Poi dice: “Sono nei guai e devo guadagnare $ 10.000 entro la
fine del mese. Ci sono tre ragioni per cui ne ho bisogno: la prima
è mantenere una promessa fatta a un caro amico. Ho detto a un
caro amico che avrei avuto una moto prima che tornasse dal suo
servizio nel deserto.
E continua spiegando che: “Due: ho preso delle decisioni
sbagliate con i soldi qualche tempo fa e attualmente sono molto a
corto di soldi. In altre parole, al verde”, è ciò che dice.
“Tre: sarò in vacanza dal 13 di questo mese fino a
il 29 e mi piacerebbe poter fare qualcosa in quel periodo. Mi
piacerebbe almeno poter andare a trovare i miei nonni a Fort
Worth e avere abbastanza soldi per godermelo."
Mi dice dove vive. Poi continua dicendo lui

vuole creare una joint venture con me.
Nella seconda pagina si descrive come uno specialista di
marketing e vuole che invii un messaggio alla mia lista, cercando
persone che desiderano i suoi servizi. Dice: "Addebiterò in anticipo
una commissione di acconto, compresa tra $ 5.000 e $ 25.000, a
seconda dell'entità del profitto che penso di poter ottenere."
fare per i loro affari.
“Ciò vale dal 5 al 50% dei profitti generati. L’acconto verrà

ripagato sui profitti di back-end.”
Poi continua dicendo: “Ti darò il 50% di tutti i profitti”. Lui scende
qui e mi chiede di chiamarlo e così via, e mi dà il suo nome e
numero. Uno dei suoi PS dice questo:
“Se vi state chiedendo perché c’è una banconota da 20 dollari

allegata a questa lettera, è perché spero di inviarvi una grossa
accumularne nelle prossime settimane.
Poi ho guardato le 10 persone nella stanza e ho chiesto: “È una

lettera ipnotica?”
23
SCRITTURA IPNOTICA
Ho un sì, un no, un forse.

Cosa ne pensi?
La lettera era ipnotica?
Per me questa non è una lettera ipnotica.
In effetti, è una lettera terribile. Gli ho rispedito indietro i 20 dollari, perché
ha detto che è al verde. L'unico motivo per cui non l'ho bruciato è perché mi
serve il suo indirizzo, che è sul retro della seconda lettera, così posso
rispedirgliela.
Perché non è una lettera ipnotica?
La mia osservazione è che, prima di tutto, ha attirato la mia attenzione, che
è uno degli ingredienti chiave per scrivere un buon testo. Me lo ha inviato
tramite FedEx; molto importante. Venti dollari: molto accattivante.
Inizia bene: “Ho un’offerta che vorrei condividere con te che ti farà
guadagnare una pila di quelle banconote da $ 20 in una o due settimane”.
Va bene; mi sta parlando.
Tuttavia, da lì in poi tutto ruota attorno a lui. La prima affermazione diceva
che voleva comprare una moto. Non mi interessa se ha bisogno di una moto.
Vuole comprarlo perché ha fatto una promessa ad un amico. Non mi interessa
che abbia fatto una promessa a un amico.
La seconda è che ha preso decisioni sbagliate riguardo

soldi. È al verde. Non mi interessa. Probabilmente mi importerebbe se me lo
dicesse in termini diversi, ma molte persone sono al verde.
Mi sta dicendo che è al verde e vuole fare qualcosa che sia fuori dal comune.
Il terzo è che è in vacanza. Non mi interessa se è in vacanza.

Vuole sfruttare le vacanze e guadagnare qualche soldo.
Quindi mi chiede di inviare un messaggio alla sua lista e afferma di essere uno
specialista di marketing. Dov'è la prova che sia uno specialista di marketing?
Quindi, questo è pieno di dubbi.
Sto solo pensando che questo ragazzo non sa di cosa sta parlando. Poi
vuole far pagare alle persone sulla mia lista da $ 5.000 a $ 25.000 per fare
marketing, che è quello che faccio! Perché dovrei mandargli la mia gente e poi
lasciare che lui riceva la metà dei soldi che dovrebbero andare tutti a me?
24
Non puoi nemmeno corrompermi per leggere una lettera schifosa!
Niente di tutto questo ha senso. Ovviamente c'è il suo PS: "Se ti stai
chiedendo perché c'è una banconota da 20 dollari allegata", vuole aiutarmi
a guadagnare di più. Questo è abbastanza buono. Tuttavia, a quel punto
è impotente, perché mi ha perso con tutta questa roba egoistica.
Ovviamente, una lettera scritta con la scrittura ipnotica sarebbe
focalizzata su di me, non su di lui. Allo stesso modo, questo è un indizio
da ricordare: la scrittura ipnotica avviene quando esci dal tuo ego ed entri
nell'ego del lettore.
25
COS'È LA
SCRITTURA IPNOTICA ?
Recentemente ho parlato alla

Duemila ipnotizzatori più grandeda
professionisti convention mondiale
tutto il mondo sull'ipnosi.
vennero a
sentirmi descrivere la Scrittura Ipnotica. Ho detto al pubblico che la
scrittura ipnotica è una forma di ipnosi da veglia.
"Ipnosi di veglia" è un termine coniato da Wesley Wells nel 1924 e
pubblicato per la prima volta nel libro An Outline of Abnormal Psychology
nel 1929. Voleva separare l'idea di ipnosi come sonno cosciente
dall'ipnosi come concentrazione da svegli. In altre parole, l’ipnosi
tradizionale pensa a qualcuno con gli occhi chiusi ma consapevoli; Wells
propose che qualcuno potesse tenere gli occhi aperti ed essere
comunque soggetto alla suggestione ipnotica.
Più tardi, nel suo libro Hypnotherapy del 1964, Dave Elman definì
l'ipnosi di veglia come: "Quando gli effetti ipnotici vengono raggiunti
senza lo stato di trance, tali effetti ipnotici sono chiamati ipnosi di veglia".
L'ipnosi della veglia non è magica o mistica. Non è diverso dall'essere

assorbiti da un bel film. O lasciarsi affascinare da un buon libro. O guidare
per ore in autostrada ed essere “isolato”. In ogni caso sei in trance da
sveglio.
Una trance di veglia è una concentrazione di attenzione. Sei per-
26
Cos'è la scrittura ipnotica?
accusato di qualcosa prima di te, escludendo praticamente tutti

altro. Ogni volta che leggi un libro affascinante, sei impegnato in a
trance lieve. Poiché i tuoi occhi sono aperti, questo stato è chiamato trance di
veglia.
Nel 1956 un ipnotizzatore anonimo, scrivendo nel suo famoso corso per
corrispondenza, Dynamic Speed Hypnosis, dichiarò: “Tutto ciò che fai
che fa reagire i tuoi ascoltatori a causa delle IMMAGINI MENTALI
che pianti nelle loro menti è IPNOSI DEL VEGLIO!”
Basta sostituire “ascoltatori” con “lettori” e “ipnosi di veglia” con
"Scrittura ipnotica" nella frase che hai appena letto e hai a
buona definizione operativa di scrittura ipnotica. Si leggerebbe così:
“Tutto ciò che fai che fa reagire i tuoi lettori a causa di
LE IMMAGINI MENTALI che pianti nelle loro menti sono IPNOTICHE
SCRIVERE!"
Naturalmente, il tipo di scrittura ipnotica che io e te vogliamo fare

è focalizzato sulla vendita. Ecco perché la mia definizione è: "La scrittura ipnotica
utilizza intenzionalmente le parole per guidare le persone in uno stato mentale
focalizzato in cui sono inclini ad acquistare il tuo prodotto o
servizio."
Ancora una volta, la scrittura ipnotica è una forma di ipnosi da veglia. È

caratterizzato da un focus di attenzione. È uno stato di trance dove ti trovi
distanti ma concentrati su qualcosa che stai leggendo.
La scrittura ipnotica raggiunge questo stato attraverso il giusto uso delle parole
creare esperienze mentali. In altre parole, le persone si interessano così tanto al
tuo sito web, alla tua posta elettronica o alla tua lettera di vendita, che quasi nulla
altre questioni. E se lo fai bene, la tua scrittura ipnotica lo farà
guida i tuoi lettori ad agire.
Tutto questo avrà senso mentre ti accompagno attraverso alcuni dei se-
passaggi fondamentali e approfondimenti su come creare la scrittura ipnotica.
Ma prima, diamo un'occhiata a un esempio di scrittura ipnotica.
Fai questo test
Vedere la Figura 9.1 per un'immagine di una penna da massaggio.
27
SCRITTURA IPNOTICA
Figura 9.1 Una penna per massaggio
Fondamentalmente, è una normale penna, scrive, e la sua punta (mostrata)

ha anche una testina massaggiante. Premilo contro la pelle e otterrai un
massaggio. So che non c'è molto su cui basarsi, ma come scriveresti un
paragrafo per vendere questa penna?
Scrivilo qui.
28
Cos'è la scrittura ipnotica?
Ora, ecco come un sito web descrive la penna da massaggio:
Descrizione del prodotto
L'esclusiva penna a sfera in metallo con massaggio integrato.
Robusta struttura in metallo.
Design accattivante.
Funzione massaggio brevettata.
Ricariche di inchiostro sostituibili.
Batterie incluse.
Bene, quella è scrittura ipnotica?

Non credo.
Ha i fatti, ma non ha alcuna ragione o vantaggio per te
preoccuparsi dei fatti. Risultato: noia.
Ora, ecco come i vivaci copywriter su http://www.Stupid.com descrivono
esattamente la stessa penna da massaggio:
IMMAGINA di avere una piccolissima massaggiatrice da portare in

giro nel taschino della camicia. Ogni volta che lo desideri, puoi
ordinare alla tua mini-massaggiatrice di calmare i tuoi muscoli
stanchi e alleviare le tensioni. Ora immagina che questa piccola
massaggiatrice avesse una penna che sporgeva dalla testa e
funzionasse con le batterie.
Beh, difficilmente incontrerai una massaggiatrice in miniatura
con la testa di penna, ma ecco la cosa migliore. Presentiamo la
prima PENNA MASSAGGIANTE al mondo!
È questa la scrittura ipnotica?

Scommetti!
Prima di proseguire, annota le tue osservazioni sulla descrizione “stupida”.
29
SCRITTURA IPNOTICA
Perché pensi che fosse ipnotico?
30
10
SCRITTURA IPNOTICA :
UN CASO DI STUDIO
l'amico Pete Siegel mi ha mostrato questa copia, cosa che voleva

Mio utilizzare su un sito web. Guardalo e dimmi cosa ne pensi.
Scopri perché l'ipnoterapeuta di maggior successo del

Paese continua ad aiutare così tante persone a godere di
scoperte "inspiegabili" e guadagni personali davvero enormi!
Per 26 anni, la sua affermazione di "Ti aiuterò a passare dall'ordinario

allo straordinario!" È stato dimostrato che aiuta milioni di
persone in tutto il mondo a godere di incredibili trasformazioni
di vita; Ti garantisce che trasformerai una fiducia sconcertante, un
reddito personale incredibile e prestazioni di punta nella
tua vita quotidiana!
Stai per vedere che il suo acclamato sistema di

sviluppo mega-personale funzionerà in modo altrettanto
completo e decisivo... per te.
Sì, ora puoi continuare a produrre il cambiamento

personale semplice ma sorprendente che fa sì che la vita
dica un schiacciante Sì a TE!
31
SCRITTURA IPNOTICA
(Continuare a leggere!)
Ehi, stai tirando fuori tutto quello che puoi, tutto quello che vuoi, tutto
quello in cui credi di dover fare, da te stesso ogni giorno, facendo cose
mirate per prosperare e andare avanti intenzionalmente ? Se no, perché
no!
La tua fiducia, motivazione, concentrazione e senso di capacità di
miglioramento serio - di successo - sono dove dovrebbero essere, in
effetti, dove sai di averne veramente bisogno per iniziare a ottenere grandi
guadagni nella tua vita? Se no, perché no!
Sei naturalmente programmato mentalmente per esercitare uno sforzo
irresistibile e di qualità che ti spinge in modo costante e decisivo verso una
maggiore crescita personale, un trionfo personale e un reddito personale?
Se no, perché no!
Anche se dici che lavori "duro", ti sforzi "duro" e/o ti sforzi di migliorare
costantemente, trovi che sembra che tu stia semplicemente "eseguendo i
movimenti" - apparentemente bloccato a livelli di "stesso vecchio, lo stesso
vecchio”? Oppure "Va bene"? O addirittura “buono”? Ma non vedi o non
senti che stai facendo il tipo di progresso che desideri, hai la sensazione
che dovresti, anzi, sapere profondamente che dovresti farlo? Se è così, perché!
Stai scoprendo che raggiungere in modo decisivo i tuoi obiettivi
finanziari e di sviluppo personale sembra essere sfuggente? Quella vita
carica di orgoglio, gioia traboccante, successo ricco di sostanza che vedi
gli altri possiedono sembra ancora essere un caso lontano di "Lo vuoi, ma
per qualche motivo non lo ottieni" per te? Se è così, perché!
E stai diventando di più, decisamente di più? La tua vita sta diventando
sempre più ricca e gratificante grazie ai tuoi sforzi quotidiani? In effetti, stai
crescendo, aumentando, avanzando e avendo successo in molteplici
aree della tua vita grazie al tipo di speranze, sogni e sforzi di vita continui
che dedichi? Se no, perché no!
Ora, fermati un attimo e pensa qui, e fatti davvero un'idea di quanto

saresti autorevole per te e per la tua intera vita se tutti gli aspetti precedenti
fossero impostati e funzionassero nel modo in cui li volevi davvero . Bene,
puoi fare di più che limitarti a pensarci ora, perché:
32
Scrittura ipnotica: un caso di studio
Ora andrai avanti e prenderai completamente in

carico i fattori mentali per raggiungere il successo in queste aree.
È fattibile? SÌ. È fattibile da te? Assolutamente!
Vedi se vuoi che quanto segue inizi a caratterizzare

La tua vita
• Incredibile fiducia in se stessi?

• Rafforzare l'autostima? •
Audacia e franchezza proiettate verso l'esterno dai sentimenti
di solida autostima?
• La capacità di decidere un aumento del reddito o un obiettivo
finanziario e poi di elaborare una strategia, lavorare per
raggiungerlo
(pienamente)? • Azione efficiente e performance di vita di punta
che producono risultati ed esiti di successo
travolgenti? • Impatto comunicativo completo, gratuito e
del tutto autentico? • L'affinità di connettersi facilmente e
comodamente con persone di qualità e di formare relazioni durature e positive?
• La capacità di chiedere qualcosa e di ottenerla ? •
Sentirti in controllo del tuo destino, invece di essere alla mercé dei
pensieri e dei capricci degli altri? • Riflettere il
talento e la disciplina che seguono in modo efficiente un compito,
un progetto o un requisito fino al completamento definitivo e con
successo ? • Risvegliarsi ogni giorno calmo,
positivo e pieno di uno spirito edificato e aspettative di successo
per il giorno successivo? • Prendere l'abilità, il potenziale e la
capacità di
eccellenza che sai di avere e attualizzarli (portarli alla luce) in un
fatto tangibile, potenziante e reale? • Ti senti mentalmente forte,
emotivamente forte e pieno dell'energia
dinamica che ti spinge a riconoscere, cogliere e quindi a convertire
le opportunità in un guadagno personale decisivo? • Senti una
motivazione e una fiducia genuina e crescente per iniziare a
parlare apertamente, ad agire e a fare per te stesso ciò che sai di
aver lasciato agli altri?
33
SCRITTURA IPNOTICA
• Trovare il tuo vero posto in questo mondo, il tuo scopo, e

vivendolo pienamente e godendo di tutte le relazioni, i soldi,
gioia e appagamento che ha collegato ad esso?
• Essere per sempre libero dal tuo passato negativo (e dalle sue
tendenze compromettenti la vita)?
• Rilasciare, per sempre, le tendenze a bloccare, limitare,
e/o sabotare te stesso e godere di nuove affinità personalizzate che
ti rafforzano , ti danno potere e ti fanno avanzare in modo efficiente
nella tua vita?
• Riflettere la mentalità che assume regolarmente l'iniziativa
garantire che la tua salute vitale, il progresso personale e
la perfetta espressione di sé continua in modo dimostrabile?
• Guardandoti dentro e trovando le risposte che hai
finora ho cercato senza successo (e non ho trovato)
fuori di te!
Il successo, il tuo successo, non è mai un incidente

ma il risultato di strategie regolarmente applicate,
Azioni e una struttura interna che supera
completamente il “piccolo te” –
e coinvolge la vita in modo vitale come il massimo te!
Ora ecco come ho riscritto la sua copia, rendendola più ipnotica:
Scopri perché il più grande successo del Paese

L'ipnoterapeuta continua a creare scoperte
"inspiegabili",
e guadagni personali davvero enormi in
persone proprio come TE!
Per 26 anni, la sua affermazione

di "Ti aiuterò a passare dall'ordinario allo straordinario!"
È stato dimostrato che aiuta milioni di persone in tutto
il mondo a godere di incredibili trasformazioni di vita;
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34
Incredibile reddito personale e

prestazioni di vita ottimali sono la tua realtà quotidiana!
Alla fine: ottieni Volontà di Ferro
Fiducia in te stesso: distruggi i tuoi limiti interiori:

sviluppa una mente potente, smetti di girare a vuoto
con la tua vita e ottieni RISULTATI!
Garantito dall'ipnoterapeuta
sportivo più importante del mondo!
Ora, finalmente: riunisci i suoi tre bestseller mondiali PowerMind in un

unico brillante sistema di trasformazione della mega vita. Continua a leggere
per i dettagli.
Ti piacerebbe qualcuno dei seguenti?
• Incredibile fiducia in se stessi?
• Rafforzare l'autostima? • Audacia

e franchezza proiettate verso l'esterno dai sentimenti
di solida autostima?
• La capacità di decidere su un aumento del reddito o di un obiettivo

finanziario, quindi di elaborare una strategia, lavorare per raggiungerlo
(pienamente)?
• Azione efficiente e performance di vita di punta che producono risultati
ed esiti di successo travolgenti? • Impatto comunicativo
completo, gratuito e del tutto autentico? • L'affinità di connettersi
facilmente e comodamente con persone di qualità e di formare relazioni
durature e positive?
• La capacità di chiedere qualcosa e di ottenerla ? •
Sentirti in controllo del tuo destino, invece di essere alla mercé dei
pensieri e dei capricci degli altri? • Riflettere il talento e
la disciplina che seguono in modo efficiente un compito, un progetto o un
requisito fino al completamento definitivo e con successo ? •
Risvegliarsi ogni giorno calmo, positivo e pieno di
uno spirito edificato e aspettative di successo per il giorno successivo?
35
SCRITTURA IPNOTICA
• Prendere l'abilità, il potenziale e la capacità di eccellenza che sai di

avere e attualizzarli (portarli alla luce) in un fatto tangibile,
potenziante e reale? • Ti senti
mentalmente forte, emotivamente forte e pieno dell'energia dinamica
che ti spinge a riconoscere, cogliere e quindi a convertire le
opportunità in un guadagno personale decisivo?
• Senti una motivazione e una fiducia genuina e crescente per iniziare

a parlare apertamente, ad agire e a fare per te stesso ciò che sai
di aver lasciato agli altri? • Trovare il tuo vero
posto in questo mondo – il tuo scopo – e viverlo pienamente,
godendo di tutte le relazioni, il denaro, la gioia e la realizzazione
che ne derivano?
• Essere per sempre libero dal tuo passato negativo (e dalle sue
tendenze compromettenti
la vita)? • Rilasciare per sempre le tendenze a bloccarti, limitarti e/o
sabotare te stesso e godere di nuove affinità personalizzate che ti
rafforzano , ti danno potere e ti fanno avanzare efficacemente
nella tua vita? • Riflette la
mentalità che prende regolarmente l'iniziativa per garantire che la tua
salute vitale, il tuo progresso personale e la perfetta espressione
di sé continuino in modo dimostrabile? • Guardare
dentro di te e trovare le risposte che finora hai infelicemente cercato
(e non trovato) fuori di te!
Il successo, il tuo successo, non è mai un incidente ma

il risultato di strategie, azioni e una struttura
interna applicate regolarmente che
superano completamente il “piccolo te” e
coinvolgono la vita in modo vitale come il massimo te!
36
Annota tutte le cose che noti che rendono questa nuova copia
diversa e migliore.
37
11
IL GRANDE
SEGRETO DI INTIMITÀ
dovresti notare qualcosa riguardo alla “stupida” copia web che ti copia
Voi appena letto, così come la copia prima e dopo aver letto.
Dovresti notare la stessa intuizione riguardo a queste stesse parole che
stai leggendo proprio ora. In effetti, dovresti notare questa caratteristica
praticamente in tutta la scrittura ipnotica.
Di cosa sto parlando?
Intimità.
Mentre leggi quelle prime parole dal sito stupid.com, probabilmente hai
percepito una personalità dietro le parole. Mentre leggi queste parole qui,
scritte da me, probabilmente avrai un'idea della mia personalità.
Questo segreto è una delle chiavi più importanti per creare la scrittura
ipnotica. Le persone comprano dalle persone che gli piacciono. Quando
permetti alla tua personalità di emergere, le persone provano un senso di
intimità con te. Cominciano a fidarsi di te. E come te. Si costruisce un
rapporto. E le vendite avvengono.
Tutti i grandi copywriter che mi vengono in mente hanno scritto con la
propria voce. Non hanno cercato di essere qualcun altro. David Ogilvy ha
scritto come David Ogilvy. Dan Kennedy scrive come Dan Kennedy. Joe
Vitale scrive come Joe Vitale. Non cerco di essere Dan o David, e loro non
cercano di essere me.
Questa lezione è di enorme importanza. Ciò che significa è questo:
38
Il grande segreto dell'intimità
Dimentica di provare a imitare qualsiasi scrittore che ammiri. (Nota: studiare altri scrittori
è un modo saggio per imparare come scrivevano. Semplicemente non voglio che tu
diventi un altro scrittore.) Dimentica di cercare di accontentare gli insegnanti di inglese.
Cancella tutto ciò che hai imparato su "come scrivere".
D'ora in poi, hai il mio permesso di scrivere nel modo che ritieni giusto.
Se il tuo stile prevede l'uso dello slang, allora usa lo slang.

Se vieni da un paese diverso, lascia che quell'unicità venga fuori.
Se ti piace raccontare storie divertenti, raccontale.
Il tuo stile è la tua voce e la tua voce creerà un'intimità profonda con il tuo lettore.
Ora nota: non sto sostenendo di essere insensato nella tua comunicazione. Ti
insegnerò la mia formula di persuasione in questo libro. Scrivendo nel tuo stile, seguendo
la mia formula, creerai la Scrittura Ipnotica. Sarà solo la tua Scrittura Ipnotica. Non mio.
Non quello di nessun altro. Il tuo.

Non posso sottolinearlo abbastanza. Ciò che la gente vuole è una nuova voce. Essi
voglio leggere le parole di un nuovo amico fidato. Quello puoi essere tu.
Ecco un segreto da un milione di dollari: molti grandi copywriter chiamano un amico e
gli raccontano del prodotto o del servizio che vogliono vendere.
Registrano la chiamata. Quindi lo riproducono, ascoltando i modi in cui hanno descritto
ciò che stavano vendendo.
Perché hanno fatto questo?
Quando le persone pensano alla scrittura, la pressione interiore si accende. Tutta la
loro istruzione passata arriva precipitosamente, quasi soffocando la loro voce creativa.
Ma quando parlano, sono sciolti. Mark Twain disse: “Se tutti ci insegnassero a parlare
nello stesso modo in cui ci insegnano a scrivere, balbetteremmo tutti”.
La scrittura ipnotica deriva dall'essere sciolti. Deriva dal non modificarti mentre scrivi.
Viene dalla fiducia in te stesso, dall'essere te stesso e dall'esprimerti.
Viene dall'essere te stesso.
39
12
COSA C'È PIÙ

IMPORTANTE
DELLA COPIA?
non voglio che tu rimanga bloccato a scrivere. È importante ma lo è

IO
non così importante. Lasciatemelo spiegare in questo
modo: ci sono tre chiavi per il successo di qualsiasi campagna di
marketing diretto, sia essa condotta online o offline:
1. La lista (o il traffico).
2. L'offerta (o l'affare).
3. La copia (o la Scrittura Ipnotica).
Dei tre, la copia è la meno importante.

Ad esempio, proprio la settimana scorsa ho completato un e-book su RSS
e Blogging, le nuove tecnologie online. Ho menzionato l'e-book nella mia
recente newsletter. Anche se il sito web per l'e-book non è stato completato e
la lettera di vendita non è stata pubblicata, così tante persone si sono
precipitate sul sito, pronte ad acquistare l'e-book, che il mio dolce coautore
ha gentilmente detto: " Ah, Joe, forse dovremmo affrettare le cose.
Ci ho pensato e ho detto: "Pubblica semplicemente qualcosa online,
dicendo che non abbiamo ancora una lettera di vendita, ma se non puoi
aspettare e vuoi il libro adesso, clicca qui".
Lo ha fatto. Puoi dargli un'occhiata nella Figura 12.1.
40
Cosa c'è di più importante della copia?
Figura 12.1 Il sito Web Stampede Secret
41
SCRITTURA IPNOTICA
Ho quindi inviato questa e-mail scritta velocemente:
Oggetto: Questa deve essere la cosa più selvaggia che abbia mai visto.
Tutto quello che ho fatto è stato *menzionare* come creare una fuga
di traffico con un nuovo strumento RSS, e la gente si è recata al sito http://
www.stampedesecret.com per ordinare.
Il fatto è che non eravamo ancora live. Non avevamo una lettera di
vendita e nemmeno il sistema di ordinazione attivato.
Ho detto a Laura, la mia coautrice, di inserire semplicemente qualcosa
nel sito, attivare l'interruttore per gli ordini e aprire gli affari oggi stesso.
Chiuderò l'attività come copywriter quando le persone vorranno

qualcosa così tanto da non aver nemmeno bisogno della lettera di vendita,
ma se non puoi aspettare neanche tu, vai a vedere: http://
www.stampedesecret. com.
Questo passerà ai libri di storia.
Fallo.
Dottor Joe Vitale.
Presidente, Hypnotic Marketing, Inc.

Autore di troppi libri per poterli elencare qui.
Vedere www.MrFire.com o www.Amazon.com.
Membro BBB Online 2004.
Come puoi vedere, non c'è molto testo, ma quello che c'è è pensato per creare
eccitazione e curiosità, due ingredienti chiave della scrittura ipnotica.
Il risultato della nostra campagna di marketing “nessuna lettera di vendita”?

Ho testato questa lettera in uno dei miei elenchi più piccoli. Abbiamo effettuato una
vendita quasi istantaneamente. (Laura era così emozionata che mi ha quasi chiamato per
urlare: "Abbiamo fatto una vendita!")
Naturalmente, prima o poi inserirò sul sito una lettera di vendita in scala reale. Quando
lo farò, dirò che le persone erano così ansiose di questo nuovo e-book che non avevano
nemmeno bisogno di una lettera di vendita per incoraggiarle ad acquistarlo.
42
Cosa c'è di più importante della copia?
Ma la verità è che una lettera di vendita è essenziale. Perché? Ecco una risposta
rapida: quando le persone andavano sul sito e cliccavano su "ordina", si trovavano
improvvisamente di fronte al prezzo dell'e-book: 97 dollari. La maggior parte delle persone
ha abortito in quel momento.
Una buona lettera di vendita preparerà il lettore al prezzo e poi lo spiegherà in modo
delicato e convincente. Ecco perché hai bisogno di una lettera di vendita.
Fa la persuasione. Un sito “nessuna lettera di vendita” significa nessuna vendita.
Il mio punto qui è questo: la copia è importante, ma non è l' elemento più importante
della matrice dei risultati. Hai bisogno di un'offerta formidabile e di un elenco o di traffico
che desideri quell'offerta. Scrivere un testo dopo dovrebbe essere un gioco da ragazzi.
Ricorda: Elenco/ Traffico + Offerta + Copia = Successo!
(Controlla http://www.StampedeSecret.com per vedere quale lettera di vendita abbiamo

finalmente utilizzato.)
Ora, non pensare di poter effettuare vendite senza la scrittura ipnotica
O. Il seguente caso di studio dimostrerà ciò che intendo.
43
13
SCRITTURA IPNOTICA
STUDIO CONTROLLATO
nel caso in cui sei ancora scettico e hai bisogno di una prova che Hypnotic
J La scrittura esiste, considera quanto segue. Brad Yates è un maestro in
EFT, o tecniche di libertà emotiva. L'EFT è un metodo per eliminare i problemi
psicologici così sei libero di avere, fare o essere ciò che desideri.
Alcuni la chiamano “agopuntura psicologica”. Usi un dito o due per

"toccare" determinate aree del tuo corpo, rilasciando energia bloccata in modo
da poter andare avanti senza blocchi interni.
Ridacchia se vuoi. L’EFT è utilizzato da oltre 10 anni ed è ora praticato da
decine di migliaia di persone. Non possono tutti fingere problemi e poi
falsificare soluzioni. L’EFT funziona.
Brad Yates è stato uno dei miei ospiti quando ho tenuto il mio teleseminario
Attract a New Car qualche tempo fa. Mi è piaciuto e gli ho parlato di un'idea
che avevo per una serie su Money Beyond Belief. Sarebbe un corso per
aiutare le persone a rimuovere le barriere che impediscono di avere denaro.
Brad insegnava alle persone l'EFT in modo che potessero rimuovere i blocchi
alla ricezione di denaro.
A Brad l'idea piacque, conducemmo i seminari e poi creammo
rapidamente un sito web per vendere gli audio. Ora, Brad
conosce l'EFT ma non conosce il marketing, quindi il sito non
era il più forte nell'area del copy. Le parole lasciavano qualcosa da de-
44
Studio controllato sulla scrittura ipnotica
generato. Ho offerto qualche consiglio ma non ho avuto il tempo di

riscrivere il sito. Quindi l'abbiamo lasciato stare e l'abbiamo aperto agli
affari. Puoi vederlo su http://www.bradyates.net/page45.html o subito
sotto e nelle pagine che seguono.
SOLDI OLTRE CREDERE!
Tra pochi istanti, potresti trasformare la tua

relazione con il denaro, creando una maggiore
libertà per attrarne quanto desideri!
Siete pronti . . .?
Se hai problemi con i soldi, non lo è

colpa tua.
I genitori, la società, i film e persino i tuoi amici ti stanno programmando

per rimanere in una mentalità di povertà.
Non lo stanno facendo apposta. Non sono malvagi. Sono stati
semplicemente programmati e stanno trasmettendo il virus lungo la linea
Voi.
Non sei bloccato: c'è qualcosa che puoi fare al riguardo.
L'ultimo strumento di Joe Vitale e Brad Yates per aiutarti a raggiungere

la svolta che desideri è un paio di teleseminari di trasformazione su
Money Beyond Belief.
Queste chiamate sono state progettate per aiutarti a rimuovere ciò che è nascosto
convinzioni che ti impediscono di ricevere il denaro che cerchi.
Se sei pronto per avere Money Beyond Belief, ordina adesso.
Ciò che riceverai sono le registrazioni di due chiamate in cui verranno

neutralizzate le convinzioni limitanti sul denaro: oltre due ore di
materiale potente che cambia la vita.
In queste chiamate non ti verranno semplicemente fornite ulteriori
informazioni. In larga misura, ciò che ti impedisce di godere di maggiore prosperità è
45
SCRITTURA IPNOTICA
non è questione di ciò che non sai, non è questione di aver bisogno di
leggere qualche libro in più, frequentare qualche altro seminario per la
creazione di ricchezza e così via.
Ciò che ti ferma sono le informazioni che già possiedi e che non
funzionano per te. Le convinzioni limitanti sul denaro – le “regole” che hai
sviluppato su ciò che devi fare – o chi devi essere – per avere ricchezza.
Regole sul perché non puoi averlo.
Nota: non sono le regole: sono le tue regole. Regole inutili che non
hanno nulla a che fare con l'essere una brava persona. Regole che molte
brave persone, fortunatamente per loro, non hanno.
Se questo significa permettere più ricchezza nella tua vita (il che, come
vedrai, avvantaggia anche gli altri), non è il momento di infrangere alcune
delle tue regole?
Ascolterai informazioni straordinarie che potrebbero benissimo

essere nuove per te, ma queste chiamate sono anche esperienziali.
Nelle prossime 2 ore e più, sarai guidato attraverso esercizi pratici
che ti lasceranno cambiato positivamente a un livello profondo.
Le chiamate erano super! Adoro quelle immagini guidate alla fine.

Brad prende un insieme entusiasmante di tecniche e si tuffa in un
gigantesco pizzico di intuizione e creatività. Risultato: analizza i
problemi e ti guida facilmente attraverso questioni che non sapevi
nemmeno che ti stessero tormentando.
—Charles Burke, www.Synchronicity-Secrets.com
Sono totalmente entusiasta di questo processo! Dopo le telefonate

mi sento molto diversamente e mi aspetto assolutamente due cose:
1. Continuerò a utilizzare questo processo.

2. Questa compensazione si trasformerà in un sacco di soldi e
ottimi risultati per me molto presto!
—Amy Biddle, http://spiritual-healing-secrets.com
46
Questa è la risposta di uno dei partecipanti alla chiamata – e questo

dopo un solo ascolto! Una volta scaricati gli MP3, potrai ascoltarli
ripetutamente e vorrai farlo!
Ad ogni ascolto, avviene una maggiore purificazione e i sentimenti

di potenziamento – e il potente effetto che hanno sulla tua capacità
di creare, attrarre e consentire ricchezza – vengono migliorati!
Leggi le risposte e sappi che ogni volta che vuoi replicare quei sentimenti,
e persino superarli, puoi farlo!
La programmazione che hai ricevuto dagli altri ha creato convinzioni

sul denaro – molto probabilmente convinzioni sul perché non potresti o
non dovresti averlo – e certamente non sull'abbondanza di esso.
Le chiamate erano meravigliose! Erano così potenti!!

Grazie per la disponibilità a condurli.
Queste tecniche sono uno strumento momento per
momento quando necessario. Sono così felice di essere
stato addestrato a farlo. Quando arriva qualsiasi tipo di
pensiero negativo, beh, viene neutralizzato in pochi
secondi. Dato che sono un fan di Joe, sto diventando
un fan di Brad. Grazie per aver seguito le tue chiamate.
È un vantaggio per tutti noi. Eccezionale!"
—Joyce McKee, www.joycemckee.com
Che tu te ne renda conto o no, e che tu sia disposto ad ammetterlo o

no, queste convinzioni stanno bloccando la tua capacità di sperimentare
e di godere di una maggiore abbondanza.
Di quanti soldi potresti godere una volta che avrai superato le tue
attuali convinzioni limitanti?
47
SCRITTURA IPNOTICA
Bene, le chiamate erano incredibili e davvero impressionanti! Esso

era assolutamente la migliore descrizione e spiegazione
su come funziona! Durante la guida intuitiva di Brad, ho
“osservato” come le convinzioni che avevo acquisito durante
l'infanzia venivano sgretolate. E poi (come se guardassi da
dall’esterno) ha visto il nucleo del pensiero restrittivo
rivelarsi e iniziare rapidamente a dissolversi: il “pensiero di Achille”
tallone” è stato scoperto. C'è altro da fare per me, e
con l'aiuto di professionisti come Brad e Joe, vedo che il
L'abbondanza dell'universo è qui anche per me! Brad e Joe,
grazie per la tua generosità di tempo e di spirito!”
—Carol S.
Nella prima chiamata, chiariamo le false credenze sul denaro stesso,

ad esempio:
• Il denaro è la radice di tutti i mali.

• Le persone con molti soldi sono cattive.
Se nutri convinzioni negative sul denaro, vero?

c'è da stupirsi che non venga visualizzato altro?
Nella seconda chiamata, affrontiamo le false credenze su di te in relazione
relazione al denaro, come ad esempio:
•
Non merito soldi.
• Non sono abbastanza bravo (intelligente, talentuoso) per averne molto.
Se sei pronto per liberarti da quelle convinzioni limitanti, allora

ordina adesso.
Naturalmente, queste convinzioni limitanti vengono ripetutamente sostituite nel corso della vita.
integrare gli esercizi con convinzioni potenzianti, come ad esempio:
•
Sono più che abbastanza bravo da averne in abbondanza
soldi.
48
•
Sono degno e meritevole dell’abbondanza di tutte le cose buone,
compreso il denaro.
•
Posso fare molto bene con i soldi.
Gli esercizi contenuti in queste chiamate sono progettati per farti sapere e
sentire che queste affermazioni sono vere (e lo sono!).
Se sei pronto a sentirti davvero bene con te stesso e con il tuo

rapporto al denaro, quindi ordina adesso.
Il valore potenziale di queste chiamate è, beh, oltre ogni immaginazione.

Ovviamente, potremmo facilmente addebitare $ 100 o più.
Ma vogliamo rendere più semplice per te avere Money Beyond Belief –

vogliamo che tutti lo abbiano – fondamentalmente, vogliamo cambiare il
mondo. Quindi il prezzo, per il momento, è fissato a soli 49$!
Se sei pronto affinché sia facile avere Money Beyond

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Poiché questo lavoro ti piacerà moltissimo, inseriremo anche due teleseminari

aggiuntivi: Attingere alla danza dell'abbondanza e Attingere alla salute vibrante.
Sono due ore in più per eliminare i blocchi verso l'abbondanza di salute,
ricchezza e felicità! Precedentemente solo per gli abbonati pagati alle chiamate
(per $ 30), questa è la prima volta che le registrazioni vengono rese disponibili
e sono tue gratuitamente con l'acquisto di Money Beyond Belief! Ordina
adesso.
49
SCRITTURA IPNOTICA
Prendetevi un momento e guardate il sito.
• Che ne pensate? • La copia è forte?

• È ipnotico? • Cosa manca?
Ed ecco la domanda da un milione di dollari: la copia

ti fa venir voglia di acquistare il prodotto?
Brad e io abbiamo raccontato alle nostre liste il nostro prodotto. Siamo rimasti indietro e
aspettavo gli ordini.
E ho aspettato.
E ho aspettato.
Gli ordini arrivarono a fiumi.
Settimane dopo, non avevamo ancora abbastanza ordini per effettuare nessuno dei due
noi molto felici. Alla fine abbiamo utilizzato EFT per la nostra delusione.
Anche se volevo riscrivere il sito, non riuscivo a farlo con i miei libri, progetti, apparizioni
sui media, viaggi e altro ancora. Per fortuna un giovane copywriter di nome Sam Rosen è
venuto da Brad e si è offerto di aiutarlo. Sam aveva studiato tutti i miei materiali di scrittura
ipnotica ed era pronto a dimostrare le sue capacità.
Sam ha riscritto completamente il nostro sito. Puoi vedere la nuova copia su http://
www.MoneyBeyondBelief.com o semplicemente guardare ciò che segue.
Se vuoi creare denaro oltre ogni immaginazione in modo spirituale,

anche se nulla ha funzionato per te in passato:
Concedici 151 minuti e ti mostreremo 9

antichi "rubinetti" che portano a
ricchezza e abbondanza mozzafiato,
altrimenti non pagherai un centesimo.
Ogni tocco dura solo 3 secondi. Ti guideremo

attraverso oltre 217 combinazioni, ma
solo una di queste può trasformarsi
La tua relazione con il denaro per sempre.
50
Difficile da credere? Lascia che te lo dimostriamo. Se i nostri

soldi oltre ogni credenza! Home Tapping System non
guarisce le tue convinzioni più profonde sul denaro, ti
rimborseremo il 100% del tuo acquisto
(sì, sono soldi in tasca, che ne dici dell'abbondanza?) sul posto.
Immagina come sarà svegliarsi ogni mattina e sapere di

possedere la “chiave principale” dell’abbondanza. Il tuo
corpo risplenderà di luce calda perché hai finalmente trovato la
giusta mentalità per ottenere una ricchezza illimitata.
E la parte migliore è che, una volta completato il nostro

programma, attirerai l'abbondanza finanziaria in modi
completamente in linea con i tuoi principi spirituali più
elevati. Alla fine, avrai saldamente il controllo del
tuo destino spirituale e finanziario.
E anche dopo aver terminato il programma, tutto ciò che

serve è un minimo di 5 minuti e 49 secondi al giorno per
continuare a moltiplicare la tua “mentalità di ricchezza” ancora e ancora.
Prenditi un momento e guardalo attentamente.
Ora ecco le stesse domande di prima:
• Che ne pensate? • La copia è

forte? • È ipnotico? • Cosa
manca?
Ed ecco la domanda da un milione di dollari: la copia ti fa venir voglia di acquistare

il prodotto?
Ecco i risultati: Il primo
sito web, che chiamiamo "reperto A", è stato bombardato. A malapena

effettuato 100 vendite in 100 giorni.
Il secondo sito web, mostra B, fece saltare tutte le porte e fece vendite per 8.500
dollari in un solo giorno.
Quindi la scrittura ipnotica fa la differenza nella vendita?
51
SCRITTURA IPNOTICA
Prendere in considerazione:
• Il prodotto era lo stesso. • Il prezzo

era lo stesso. • Il pubblico a cui
l'abbiamo promosso era lo stesso.
L'unico cambiamento è stata la scrittura.

Nota: l' unica modifica è stata la copia.
La prossima volta ti gratti la testa e ti chiedi se è ipnotico
Scrivere aiuterà le tue vendite, rileggi questo capitolo.
E poi aspettarsi soldi oltre ogni immaginazione.
52
14
COME HO IMPARATO
IL SEGRETO DI
SCRITTURA IPNOTICA
la gente lo sa, ma ho imparato molto sulla scrittura ipnotica

Pochicopiare dalla lettura di cataloghi di magia.
Mi interesso alla magia da quando avevo sedici anni. Ispirato da Houdini,

volevo essere Harry Excello, il più grande artista della fuga del mondo. Lasciavo
che i miei fratelli mi legassero nel seminterrato in Ohio. Mi sono sempre liberato.
Conoscevo i segreti di Houdini. Potrei fare quello che ha fatto lui. Un giorno ho
anche pensato di essere legato e gettato da un ponte nella mia città natale,
lasciato a lottare sott'acqua mentre mi liberavo dalla legatura.
È stato allora che mi sono dedicato alla magia con le carte.
Ho inventato alcuni trucchi e li ho visti pubblicati su riviste di magia quando

ero ancora un adolescente. Ma mio padre non ha mai approvato la magia e per
quasi 30 anni ho lasciato che il mio interesse si nascondesse sotto una roccia
mentale. Oggi ci sono tornato. Ho incontrato Lance Burton, Peter Reveen e Mark
Levy, e artisti famosi come Kreskin usano le mie idee di marketing. Ora sono
membro a vita della Society of American Magicians, il gruppo fondato da Houdini
nel 1902.
Adoro leggere i cataloghi di magia perché di solito sono meravigliosi esempi
di copia ipnotica. In breve, vendono lo sfrigolio, non il
53
SCRITTURA IPNOTICA
bistecca. Si concentrano sul vantaggio, non sulla funzionalità. Nascondono

sempre il segreto. Vendono sempre il sogno.
Queste sono lezioni importanti.
Una descrizione potrebbe dire: “Guarda il tuo pubblico esplodere in una
risata quando produci un'anatra a mani nude. Esperienza non necessaria.
Facile da fare."
È ipnotico. Si concentra su ciò che tu, il mago, vuoi: fare
essere l'intrattenitore popolare senza duro lavoro per realizzarlo.
Lascia che ti faccia un esempio più lungo e lo analizzi per te.
Benvenuti alla newsletter elettronica di Denny & Lee Magic
Scott Alexander "Risposta finale" Bill in Lemon
È da un bel po' che aspetto che questo finisca. Scott Alexander, il manager
del nostro Denny & Lee Magic Studio a Las Vegas, si è creato un bel
nome con l'uscita dei suoi due DVD, Midnight Show e 10 O'Clock Show.
Quella è stata la tua prima presentazione a Scott Alexander.
Quanto sopra pone il livello di credibilità alto. Ha già fatto dei DVD. È il
direttore di uno studio di magia. Questo non è un mago da poltrona. Questo
è un professionista. Questa copia crea fiducia, un ingrediente molto potente
nella scrittura ipnotica.
Ora ha pubblicato la sua versione di Bill su Lemon. Questi saranno pronti

per la spedizione tra circa due settimane. A causa del numero limitato di
pezzi nella prima tiratura, stiamo accettando preordini per queste unità
poiché sicuramente si esauriranno molto rapidamente. Ecco perché
essere iscritto alla nostra newsletter ripaga. Queste unità non saranno
vendute nell'"ufficio Internet" di ogni rivenditore nel seminterrato.
Questo paragrafo sfrutta fino in fondo il famoso principio di scarsità.

Quando qualcosa che desideri è difficile da ottenere, allora inizi a volerlo
davvero . Quando il famoso libro di Gene Schwartz sulla pubblicità, Break-
through Advertising, apparve su eBay, fu venduto per 900 dollari. Perché?
Perché era raro e molto ricercato. Anni fa volevo a
54
Come ho imparato il segreto della scrittura ipnotica
libro difficile da trovare sulla cattura dei proiettili, un atto pericoloso nella magia.
Più il libro era difficile da trovare, più lo desideravo. Ero quasi ossessionato.
Quando finalmente ho trovato il libro, sono rimasto deluso. Dopotutto non
faceva così caldo. La copia precedente ti informa che questo oggetto sarà raro
e difficile da ottenere. È ipnotico, poiché tira le corde psicologiche.
Si tratta di un apparecchio altamente professionale, esattamente come quello

utilizzato nel programma professionale di Scott. Inventato da un professionista,
eseguito da un professionista, venduto da un professionista. Tutto prodotto
negli Stati Uniti secondo specifiche di alta qualità. Nessuna spazzatura
importata!!
Triste a dirsi, molti degli espedienti magici sono spazzatura. Sono fatti male.
Si rompono. Denny e Lee lo sanno, quindi ti stanno facendo sapere che questo
apparecchio magico sarà di prima classe.
Senza dubbio, Scott Alexander ha creato la migliore soluzione mai concepita

per la classica fattura firmata in limone. Ha tutto. È molto facile da fare,
assolutamente pratico, inganna tutti e il pubblico impazzisce!
Dovresti capire cosa sta facendo questa copia qui. Significa dipingere
un'immagine mentale di te che esegui questo effetto e che sei l'anima della
festa. "Il pubblico impazzisce" è una frase che tutti i maghi vogliono provare.
Fa appello al tuo ego. Parliamo di ipnotico.
Fai appello all'ego dei tuoi lettori e loro faranno praticamente qualsiasi cosa tu
chieda. Pensa al potere che ti dà!
È l'effetto classico: una banconota presa in prestito e firmata scompare o

viene distrutta e appare all'interno di un limone. “The Final Answer” è
progettato per un uso professionale. Soddisfa e supera tutte le condizioni di
prova.
Sì, la banconota firmata finisce davvero dentro un vero limone!

Sì, il limone può essere tra il pubblico prima che il conto venga preso in
prestito e firmato!
Sì, il pubblico può scegliere qualsiasi limone da una ciotola di limoni!
55
SCRITTURA IPNOTICA
Sì, il limone può essere sigillato all'interno di un sacchetto con chiusura

a zip e mai toccato dall'esecutore!
Sì, lo spettatore può effettivamente aprire il limone!
Succedono due cose: primo, stanno rispondendo a tutte le tue domande.

Come imparerai più avanti in questo libro, anticipare obiezioni e
preoccupazioni e rispondere al momento giusto sono le chiavi della scrittura
ipnotica.
In secondo luogo, ti stanno portando in una mentalità del sì. Guarda
tutte le affermazioni sì. Come vedrai presto, non è possibile creare uno
stato ipnotico senza accordo.
Per prima cosa parliamo della gaff. È stato perfezionato attraverso

innumerevoli ore di messa a punto da parte di Scott, Thomas Wayne e Bob
Kohler. Sebbene sembri un oggetto comune, nulla potrebbe essere più
lontano dalla verità. In realtà è un macchinario di precisione progettato per
la furtività. Prodotto secondo le nostre rigorose specifiche dal maestro
artigiano Thomas Wayne, rimarrai stupito dalla precisione e rimarrai senza
fiato dall'applicazione. Oggetti così intelligenti sono solitamente riservati a
James Bond!
Un “gaff” è un dispositivo, un espediente o un trucco. La copia qui ti fa

sapere, ancora una volta, che si tratta di roba high-tech. E l'associazione a
James Bond è intelligente. Molte persone pensano a 007 come al
collezionista di fantastici gadget. È molto ipnotico condurre la mente di una
persona alla giusta associazione che vuoi che faccia.
Questo diabolico gaff ti darà il potere di caricare una banconota firmata in

un limone, un'arancia o un altro frutto, in modo completamente invisibile,
a pochi centimetri dagli occhi degli spettatori. È veloce come il morso di un
serpente a sonagli e altrettanto mortale.
Non mi fa impazzire l'immagine—i serpenti a sonagli non sono la mia

idea di divertimento—ma trasmette velocità.
La copia continua da lì, spiegando di più sull'effetto.
56
Come ho imparato il segreto della scrittura ipnotica
Perché così tante copie? Bene, questo trucco magico viene venduto per
quattrocento dollari. Sì, $ 400. (Se lo vuoi, credo che ne sia rimasto uno e
solo uno, vedi http://www.dennymagic.com). Come vedrai più avanti in
questo libro, uno dei miei principi segreti è: maggiore è il costo, maggiore
sarà la copia necessaria.
Ancora una volta, i cataloghi magici possono essere un'ottima risorsa
per apprendere la copia ipnotica. Ti insegnano a concentrarti su ciò che le
persone ottengono. Ogni volta che scrivi un testo, chiediti: "Cosa vuole il
lettore?" Concentrati sul darglielo .
Ma prima di approfondire il copywriting, diamo un'occhiata dietro la porta
su cui c'è scritto IPNOSI .
57
15
CHE COS'È L'IPNOSI?
Recentemente ho intervistato
sultante. Nel corso della Dan Kennedy,
nostra famosoDan
chiacchierata, esperto di marketing
ha detto: “Non puoi andare
molto lontano negli affari senza imparare un po’ di ipnosi.”
Ero sorpreso. Non per l'affermazione, ma per chi l'ha detta. Non avevo mai
realizzato che Dan conoscesse l'importanza dell'ipnosi.
La verità è che comprendere l'ipnosi ti aiuta a comprendere la mente del tuo lettore.
Le persone sono egocentriche. Non è negativo. Questa è la realtà. Vanno in giro

nella loro trance. Il loro insieme di esperienze, credenze, pensieri e azioni crea un
mondo unico in cui vivono, si muovono e respirano. Ognuno di noi, insomma, è in
uno stato ipnotico. Non lo ammetteremo mai. Ma ci siamo.
Il primo passo per scrivere Hypnotic Copy è comprendere la mente del tuo
lettore. Quella mente non è focalizzata sulla tua scrittura.
Quella mente è assorbita dalle proprie preoccupazioni. Per poter stabilire un
contatto, devi entrare in quella mente dove già si trova.
Tutti i bravi ipnotizzatori lo sanno. Affinché qualsiasi ipnotizzatore possa condurti
in uno stato di consapevolezza rilassata – che è ciò che è l’ipnosi – deve incontrarti
dove sei mentalmente.
Devono fare quello che viene chiamato "un accordo" con te: accetti che
l'ipnotizzatore possa rilassarti, e l'ipnotizzatore può poi farlo. Senza questo tacito
accordo, è improbabile che si verifichi l’ipnosi.
58
Cos'è l'ipnosi?
Il famoso copywriter Robert Collier ha detto che dovevi incontrare il

lettore dove sono già i suoi pensieri. Puoi farlo con un titolo che parli del
loro problema o del loro sogno. Quello che devi fare è iniziare la tua
lettera dove il potenziale cliente è già nella sua testa. Questo è un modo
per creare un accordo con il tuo lettore. È un modo per costruire un
rapporto.
Collier scrisse: “Il tuo problema, quindi, è trovare un punto di contatto
con gli interessi (del lettore), i suoi desideri, qualche caratteristica che
attirerà la sua attenzione e farà risaltare la tua lettera da tutte le altre nel
momento in cui leggerà la prima. linea."
Ancora una volta, tutto ciò diventerà più chiaro man mano che si
procede con la lettura del libro. Per ora, voglio che tu capisca che più
riesci a incontrare il tuo lettore a livello mentale dove è già preoccupato,
più puoi creare una scrittura ipnotica che lo porti dove vuoi che sia: in una
trance d'acquisto.
Ma prima di spiegare come persuadere le persone attraverso le tue
parole, fermiamoci e diamo un'occhiata a una o due formule per la
persuasione e l'influenza.
59
16
DUE MODI PER

CAUSA AZIONE
Comeple
probabilmente
di agire. Unogià
è ilsaprai,
dolorecie sono
l'altrodue modi per causare
è il piacere.
Questi sono conosciuti nel corso della storia. Sono i due principali attivatori
umani. In breve, puoi convincere le persone a muoversi con una tavola sbattuta
sul sedere o una carota succosa che penzola davanti alla loro faccia.
La maggior parte degli esperti di marketing e psicologia concordano sul

fatto che il primo motivatore, il dolore, è più potente del secondo. Anche se
sono d’accordo, penso che sia un cattivo servizio all’umanità.
Perché aumentare la miseria del mondo? Io dico: facciamo la differenza e
concentriamoci sul piacere. Rendiamo felici le persone. Penso che sia un
modo più efficace per aiutare le persone, oltre che per aiutare te.
Riesci a immaginare quanto sarebbe meravigliosa la vita per tutti noi se ci
concentrassimo sui nostri bisogni – desideri, piaceri, obiettivi – e non sui nostri
dolori?
Ma cominciamo con la formula base per persuadere le persone, che
tradizionalmente include la motivazione del dolore. Iniziare da qui ti darà
un'idea migliore di come utilizzare il mio sistema rivisto in seguito, che
spiegherò tra poco.
Questa strategia ha probabilmente 2.500 anni e risale ad Aristotele e agli
antichi greci. I grandi oratori di quel tempo
60
Due modi per provocare l'azione
parlava per persuadere la gente. Aristotele diede loro una formula per fare proprio questo.
Ecco qui:
1. Esordio. Fai una dichiarazione scioccante o racconta una storia per raggiungere l'obiettivo
tensione.
2. Narrazione. Poni il problema che sta avendo il lettore/ascoltatore.

3. Conferma. Offri una soluzione al problema.
4. Perorazione. Dichiarare i vantaggi dell'azione sulla soluzione.
Questo dovrebbe sembrarti un po' familiare. È molto simile alla classica formula
pubblicitaria conosciuta come AIDA: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
A causa di entrambe queste formule, la maggior parte delle mie vendite sono orientate
la scrittura segue il facile percorso per rispondere a queste domande:
1. Stai attirando l'attenzione con la tua apertura?

2. Stai affermando un problema che interessa al lettore?
3. Stai offrendo una soluzione che funzioni davvero?
4. Stai chiedendo al lettore di agire?
In breve, e in una versione molto semplificata, ecco la for-

mula in abito moderno:
1. Problema 2.
Promessa 3.
Prova 4.
Prezzo
Non c'è molto, vero?
Diamo un'occhiata a ogni passaggio e vediamo quali segreti nasconde.
PROBLEMA
Inizia a scrivere con un titolo che richiami il pubblico che desideri concentrandoti sul loro
problema. Ad esempio, se vendi qualcosa da curare, dì "speroni calcaneari", quindi
utilizza un titolo come
Hai gli speroni calcaneari?
61
SCRITTURA IPNOTICA
Oppure supponiamo che tu stia vendendo un prodotto dimagrante di qualche tipo. Voi
potrebbe utilizzare un titolo come
Vuoi perdere peso?
Quello che stai facendo è radunare le persone che vorranno acquistare da te concentrandoti
sul loro problema o problema.
Ancora una volta, supponiamo che tu sia un massaggiatore con il tuo sito. Tuo
potrebbe essere il titolo nella parte superiore del tuo sito web
Stressato? Vuoi allentare la tensione in 30 minuti o meno?
A questo punto dovresti capire cosa sto facendo qui. Mi sto semplicemente chiedendo:
"Qual è il problema che stanno riscontrando i miei visitatori?" Qualunque cosa sia, creo un titolo
principale nella parte superiore del mio sito web che ne parli.
Questo è il primo passo: concentrarsi sul problema.
PROMETTERE
Hai attirato la loro attenzione con il primo passaggio. Ora menziona la tua promessa.
Utilizzando il titolo "speroni calcaneari" di prima, potrebbe essere un follow-through
Nuove erbe riducono o rimuovono gli speroni calcaneari in 30 giorni.
E il secondo esempio sulla perdita di peso potrebbe essere letto
Il nuovo approccio non-dieta si basa sulla mente, non sul cibo, per perdere peso
velocemente.
E l’esempio del massaggiatore potrebbe leggere
Le mie mani hanno alleviato 3.500 corpi proprio come i tuoi. Posso aiutarti anch'io.
Come probabilmente avrai capito, ciò che stai facendo in questo secondo passaggio è
spiegare come risolvere il problema menzionato nel primo passaggio. Ciò farà sì che le persone
continuino a leggere. Se sei veramente concentrato sul loro problema, li metterai in trance vigile
con la scrittura ipnotica.
62
PROVA
Successivamente, hai bisogno di prove. Viviamo nell’era dello scetticismo. Le persone

sono abituate ad andare su siti web e ad ascoltare affermazioni selvagge o infondate.
La loro guardia è alta. Non solo, ma la Federal Trade Commission (FTC) ti sta
osservando. Vogliono anche la prova che puoi consegnare. Quindi il terzo passo
nella mia formula è concentrarsi sulla tua prova, o sulle tue prove. Questi possono
assumere la forma di garanzie, testimonianze o qualsiasi altra cosa tu possa pensare
per convincere le persone che sei onesto con loro. Gli esempi potrebbero essere
I tuoi speroni calcaneari scompariranno entro 30 giorni o potrai riavere tutti

i tuoi soldi indietro.
Finora sono guarite dalla spina calcaneare 11.500 persone.
La ricerca mostra che le persone perdono in media 33 libbre con questo
nuovo piano.
Ti sentirai così rilassato dal mio massaggio che ti addormenterai sul mio
lettino.
E così va. Ancora una volta, quello che stai facendo è dimostrare la tua promessa.
Qui è dove porti le prove che la tua promessa funzionerà.
PREZZO
Infine, devi chiedere quello che vuoi. Se vuoi che le persone si iscrivano alla tua
newsletter, dillo. Se vuoi che acquistino il tuo prodotto, dillo. Se vuoi che ti chiamino,
dillo. Le persone vogliono essere guidate. Ma non agiranno a meno che tu non glielo
spieghi chiaramente e non dica loro il prezzo per farlo. Gli esempi potrebbero essere
Se non ti prendi cura di quegli speroni calcaneari oggi, dove andrai?

essere domani?
Ordina subito le nostre erbe speciali per soli $ 19,95.
LA MIA FORMULA AGGIORNATA
Il filosofo Vernon Howard una volta disse: “Se crediamo nella necessità di cercare
di conquistare gli altri, crederemo anche nella necessità di faticosi complotti”.
63
SCRITTURA IPNOTICA
Non schemiamo. Non cerchiamo di conquistare le persone pensando ai nostri

interessi. Concentriamoci invece su ciò che vogliono . Concentriamoci sul loro piacere,
non sul loro dolore. Quanto più riesci a offrire il bene che le persone desiderano, tanto
più le persone saranno attratte quasi ipnoticamente da te e dalla tua scrittura.
Ricorda, ho detto che non penso che dobbiamo aggiungere qualcosa alla
desolazione del mondo. Quindi sono audace e dico di eliminare del tutto il primo
passaggio. Se ti concentri sul dolore, attirerai sicuramente l'attenzione della gente.
Stai parlando della loro più grande preoccupazione.
Hai notato quanto spesso le pubblicità in televisione e sui giornali si concentrano
sul dolore per attirare la tua attenzione? Il metodo funziona. Ma non voglio aggiungere
altro dolore al mondo. Poiché una verità fondamentale in psicologia è che le persone
ottengono di più da ciò su cui si concentrano, non voglio nemmeno menzionare il loro
dolore.
C'è un articolo sul mio sito web all'indirizzo www.mrfire.com a riguardo
intero argomento. Lo riporto qui perché è così rilevante.
Il più grande motivatore non è quello che pensi
Quello che ho imparato da Drew Barrymore e

Adam Sandler il giorno di San Valentino
Joe Vitale
www.mrfire.com
È San Valentino mentre scrivo questo. Io e Nerissa siamo appena tornati dalla
visione del nuovo film 50 First Dates con protagonista il bellissimo Drew Barrymore
e il divertente Adam Sandler. Oltre ad essere un film esilarante in una splendida
ambientazione con un messaggio sincero di vero amore, mi ha anche fatto sentire
un "aha" proprio nel mezzo.
Da qualche parte a metà del film, mentre Adam ricorda ancora una volta alla
vittima della perdita di memoria a breve termine Drew che la ama, improvvisamente
mi sono reso conto del potere del più grande motivatore di tutti i tempi.
Ma lasciatemi prima preparare il terreno.
64
La maggior parte degli psicologi, dei venditori diretti e di chiunque persuada per
vivere ti dirà che ci sono solo due motivatori fondamentali: dolore o piacere. O vai verso
ciò che vuoi o ti allontani da ciò che non vuoi.
L’argomentazione standard è che il dolore è più potente. Sono stato tendenzialmente
d'accordo, ma ho anche affermato che non mi concentrerei sul dolore per ragioni
idealistiche. Semplicemente non voglio diffondere dolore nel mondo. Concentrarti su di
esso ti fa sentire. Non voglio contribuire alla miseria che molti provano. Quindi la mia
posizione è stata quella di concentrarmi sul piacere come motivazione nelle mie lettere
di vendita e nei miei siti web.
La maggior parte degli esperti di marketing concorda sul fatto che il dolore è il miglior fattore scatenante
su cui concentrarsi in qualsiasi campagna pubblicitaria o di vendita.
Amano trovare il problema di base di un potenziale cliente e poi sbatterci il naso.
Pensano che il dolore spingerebbe la persona a comprare o cambiare.
L'esempio più comune che danno è quello del venditore di assicurazioni che cerca di
venderti la copertura della casa. Se si concentra sul piacere, ritarderai l'acquisto. Se ti
dice che la tua casa è in fiamme, comprerai. Il dolore provoca un’azione immediata.
Quindi, come tutti gli altri, “sapevo” che il dolore era la motivazione più grande. Mi
sono concentrato semplicemente sul piacere perché è una via più nobile.
Ma poi ho visto Drew Barrymore e Adam Sandler nel loro nuovo film e all'improvviso
mi sono sentito risvegliato, pieno di energia e convalidato.
Ecco in poche parole la trama del film: Adam è
innamorato di una donna che non ricorda nulla del giorno prima, a causa di un trauma
cranico in un incidente automobilistico avvenuto l'anno prima. Ogni giorno è un giorno
nuovo. E ogni giorno Adam deve riconquistarla. Ogni data è nuova. Da qui il titolo 50 First
Dates.
Ad un certo punto, mentre Adam corteggiava di nuovo Drew, improvvisamente mi
sono reso conto di cosa stavo realmente vedendo.
Ho visto che il piacere era il più grande motivatore di tutti.
Adam insegue Drew ogni giorno, nonostante il dolore e il...
65
SCRITTURA IPNOTICA
probabilità, a causa del suo crescente amore per lei. Sta inseguendo il piacere.
L'obiettivo del piacere è così potente da cancellare ogni dolore che potrebbe
provare.
In breve, tutti gli esperti di marketing che affermano che il dolore è il più
grande motivatore hanno dimenticato il potere della nostra forza trainante nella
vita: l’amore.
Le persone scaleranno le montagne con i bagagli sulle spalle, nuoteranno

controcorrente durante un uragano e combatteranno eserciti e tutte le probabilità
per soddisfare quell'emozione innata in noi di amare ed essere amati.
Regole dell'amore.
Tutti gli esempi che ci sono stati forniti erano ingiusti. Qualcuno che cerca di
vendere un'assicurazione e ricorre al dolore non ha capito il vero pulsante del
piacere per convincere qualcuno a comprare. Sono stati troppo pigri per cercare
l'innesco del piacere. Concentrarsi sul dolore era semplicemente una facile
scappatoia, un approccio pratico.
È lo stesso con tutte le massicce campagne pubblicitarie che falliscono.
Cercare di convincere qualcuno a smettere di fumare o di drogarsi a causa del
dolore che descrive nella pubblicità è l'approccio sbagliato. Se all'improvviso ci
concentrassimo sul piacere che una persona proverebbe smettendo di fumare o
di drogarsi, ci muoveremmo nella giusta direzione.
Questo mi è chiaro dopo aver visto il film.
Il nostro obiettivo come uomini d'affari e di marketing non è dire alle persone
cosa c'è che non va in loro o ricordare loro il loro dolore, ma aiutarli a immaginare
e poi a sperimentare il piacere che desiderano avere.
È nobile, sì, e funziona.

L'amore muove tutti.
L’amore è il grande motivatore.
L’amore è il grande fattore scatenante del piacere.
Secondo il mio amico Kevin Hogan, autore di La psicologia della persuasione,

l'amore non è un'emozione ma una mentalità. E come mentalità, in realtà è più
forte di qualsiasi emozione.
In breve, hai a che fare con il motivatore più potente di
sempre.
Rivela cosa c'è da amare del tuo prodotto o servizio
66
e darai alle persone ragioni autentiche per fare affari con te. Chiamatelo
marketing basato sull’amore. Non lo venderai a tutti. Venderai solo coloro che
corrispondono alla tua offerta. Questo, alla fine, è tutto ciò che desideri. Allora
sei felice e lo sono anche i tuoi clienti.
Proprio come Drew Barrymore e Adam Sandler, troverai a

partita di cui scrivere a casa.
E potresti guadagnare un po' di soldi lungo il percorso, per giunta.
Devo confessare che da quando ho scritto questo articolo i miei pensieri sono
leggermente cambiati. Ad esempio, penso che ricordare gentilmente alle persone
il dolore che provano possa essere una cosa saggia e persino amorevole da fare.
Dopotutto, se soffrono e lo negano, un piccolo colpo Zen potrebbe essere
necessario.
So anche che a volte vuoi menzionare il dolore in anticipo perché è lì che si
trova la mente della persona. In altre parole, tenendo presente il consiglio di
Collier, se qualcuno ha dolori ai piedi, il titolo migliore per lui potrebbe benissimo
essere Piedi irritati?.
Vorrei comunque testare quel titolo rispetto a uno basato sui piaceri-
ure, come Want Foot Relief? o finalmente: niente più dolori ai piedi!
Il punto è che voglio concentrarmi sugli aspetti positivi per ragioni idealistiche,
ma sono abbastanza realista da sapere che a volte le persone hanno bisogno
che venga ricordato il loro dolore per spingerle nella direzione del loro piacere.
Eugene Schwartz, uno dei più grandi copywriter di tutti i tempi, ha scritto nel
suo famoso libro Breakthrough Advertising:
“Le prime qualità di un copy writer sono l'immaginazione e l'entusiasmo. Sei
letteralmente lo sceneggiatore dei sogni del tuo potenziale cliente. Tu sei il
cronista del suo futuro. Il tuo compito è mostrargli nei minimi dettagli tutti i domani
che il tuo prodotto gli rende possibile.
Ah sì!
Mostra al tuo lettore i suoi sogni.
"Sei letteralmente lo sceneggiatore dei sogni del tuo potenziale cliente."
Questo è concentrarsi sugli aspetti positivi.
67
SCRITTURA IPNOTICA
MOTIVAZIONE SENZA DOLORE
Quindi proviamo a creare un messaggio ipnotico di base solo con gli altri tre passaggi:
1. Promessa
2. Prova 3.
Prezzo
Ecco come potrebbe funzionare.
Promettere
Nel primo passaggio, riunisci il tuo pubblico concentrandoti su ciò che desidera. Un
esempio potrebbe essere
Vuoi suonare la chitarra in modo facile e veloce?
Prova
Quindi vai al passaggio due e offri la prova. Un esempio potrebbe essere
Il metodo per chitarra essenziale di Amy promette di insegnarti come

suonare la tua canzone preferita in un appartamento di un fine settimana
Prezzo
Infine, nel terzo passaggio, chiedi il loro ordine menzionando il prezzo.
Per soli $ 19,99 potrai suonare la chitarra alla fine di questo fine settimana.
Basta cliccare qui
Ecco qua. Hai creato un messaggio di base scritto ipnoticamente e non hai fatto
sentire affatto male le persone. Il tuo ultimo pezzo di scrittura potrebbe assomigliare a
questo:
Vuoi suonare la chitarra in un appartamento di fine settimana? L'e-book

sul metodo per chitarra ridotto di Amy mostra a chiunque come farlo
68
per farlo, garantito o rimborsato. Clicca qui per pagare $ 19,99

e scaricalo subito
Non male per un lavoro di pochi minuti. Ma è abbastanza buono? E

come applichi tutto questo al tuo sito web?
Continua a leggere.
69
17
CHE COSA
RIGUARDA IL TUO SITO WEB ?
Sei abbastanza intelligente

in precedenza daasapere
ti aiuterà creare che la formula
facilmente menzionata
un breve pezzo di scrittura
ipnotica molto semplice. Potrebbe andare bene per un annuncio. O anche
una cartolina, un telegramma o, ovviamente, un'e-mail. Ma che dire di un sito
web su vasta scala? Come applichi la mia formula ipnotica in tre fasi per
creare il tuo sito web scritto ipnoticamente?
La risposta dovrebbe sembrare ovvia. È certamente semplice. Tutto quello
che fai è approfondire ciascuno dei tre passaggi della mia formula amante
della pace. In altre parole:
1. Promessa. Il titolo può essere breve e dolce. Ma perché non un titolo

secondario sotto? Funziona anche questo.
2. Prova. La tua prova può essere testimonianze, garanzie, studi scientifici,
citazioni di autorità, statistiche o qualsiasi altra cosa che aiuti a
convincere le persone della tua promessa.
3. Prezzo. Il tuo invito all'azione può essere costituito da diversi
promemoria per acquistare ora, oltre a come acquistare e dove
acquistare ora. Vuoi che le persone agiscano ora, non domani, quindi
il tuo prezzo potrebbe includere bonus per agire proprio in questo
momento. "Ordina ora e ricevi tre e-book gratis."
Puoi vedere un esempio di come i tre passaggi sono stati utilizzati per
creare un sito web completo su http://www.strippeddownguitar.com/.
70
E il tuo sito web?
Lo sto usando come modello perché conosco l'autore del sito e l'ho
aiutata a crearlo. Se guardi attentamente il sito, scoprirai che utilizza testi
più lunghi per approfondire ciascuno dei tre punti della mia formula. Ecco
alcuni estratti adesso, nel caso in cui non riesci ad accedere al suo sito in
questo momento. (Vedi quanto segue.)
PROMETTERE
Come suonare qualsiasi canzone che ami

con la chitarra, in un solo fine settimana!
Scopri come stupire i tuoi amici, i tuoi cari e, soprattutto, TE

STESSO cantando e suonando
LE CANZONI CHE AMI in appena un fine settimana—
anche se non hai mai toccato una chitarra prima, sei

stonato e soffri di grande paura del palcoscenico!
PROVA
Prometto che, dopo solo un fine settimana con STRIPPED-DOWN GUITAR,

sarai ispirato ed entusiasta di quanto possa essere soddisfacente la chitarra!
E una volta che avrai avuto un assaggio di IMPRESSIONANTE
71
SCRITTURA IPNOTICA
i tuoi amici e la tua famiglia eseguendo le tue canzoni preferite, sarai

completamente STOKED!
Suonare la chitarra in stile STRIPPED-DOWN è CHIARO, CONCISO e pensato

per darti RISULTATI RAPIDI che ti terranno impegnato ed entusiasta delle tue
capacità di sviluppo.
In STRIPPED-DOWN GUITAR, rivelo segreti come:
• Il mio metodo “essenziale” passo dopo passo per iniziare a suonare la

chitarra in un fine settimana . •
I due accessori per chitarra che un principiante non può fare
senza.
• Il posto migliore per trovare gli accordi delle tue canzoni preferite
su internet.
• Il segreto più importante per scegliere la tua prima canzone

per imparare.
• Istruzioni dito per dito per realizzare le operazioni più com-

accordi di chitarra mon.
• Il segreto indispensabile per farsi davvero le dita
per imparare più velocemente.
• La cosa numero uno che devi sapere sui siti di tablature per chitarra che
ho dovuto imparare MOLTO a mie spese. • La tecnica più
importante per liberare spazio
il tuo cervello per imparare più velocemente.
• Il fatto poco noto che può rendere chiunque un bravo cantante e l'unico
segreto che può farti cantare meglio qualsiasi canzone. . . immediatamente!
• Le quattro tecniche indispensabili per superare la fase

paura.
• Come comportarsi con un membro del pubblico antipatico.
—Così puoi catturare la magia di essere un musicista,

anche se non avresti mai immaginato di poterlo fare!
72
E il tuo sito web?
PREZZO
Fai clic per ordinare subito una CHITARRA SEMPLICE!
La tua soddisfazione è assicurata dalla nostra garanzia di rimborso

senza rischi, senza perdite, al 100%, senza fare domande.
Se per qualsiasi motivo non sei entusiasta e soddisfatto del tuo

acquisto, contattami direttamente entro 30 giorni e ti rimborserò il 100%
del prezzo di acquisto.
Quello che sto dicendo è di non decidere ora se SVEGLIATO

LA CHITARRA è quello che fa per te.
Provalo per un mese intero, senza rischi.
Se non ti aiuta a superare gli ostacoli nell'imparare a suonare grandi

canzoni con la chitarra, se non ti guida a fare passi avanti
passo passo attraverso la scelta di una canzone, l'apprendimento e
l'affinamento per l'esecuzione, se non ti prende per mano e ti insegna
esattamente come far funzionare le dita e come acquisire la voce
là fuori, anche se sei stato etichettato come stonato o mai più
pensavo che avresti potuto suonare, se non facesse progressi con la chitarra
più facile di quanto avresti mai immaginato possibile, e se non ti ispira
a continuare a imparare e a giocare, allora non voglio
i tuoi soldi e te li restituirò volentieri.
Non hai nulla da perdere!
Allora, quanto ti costerà questa straordinaria esperienza?

Bene, il prezzo normale per la CHITARRA STRIPPED-DOWN è
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È scontato del 50%, ma devi agire adesso!
73
SCRITTURA IPNOTICA
Inoltre, poiché scarichi il corso, puoi avere queste informazioni

immediatamente e iniziare a imparare a suonare la chitarra oggi stesso! E
Non importa se sono le 2 del mattino!
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Amy ha coperto con successo tutti e tre i passaggi della mia

formula: Promessa, Prova e Prezzo, con parole facili da leggere.
Se sei interessato a imparare a suonare la chitarra velocemente,
comprerai l'e-book di Amy.
Ma quante copie sono troppe?
74
18
QUANTO LUNGO
È TROPPO LUNGO?
Ormaièpuoi vedere
piuttosto chesemplicemente
lungo puoi realizzare seguendo
il tuo sito web o il tuoincontratto
la formula tre fasi, di vendita-
senza dolore.
Questo non significa che vuoi un sito web o una lettera che duri per sempre. Ma
significa che puoi prenderti il tuo tempo per condividere il tuo messaggio. Dopotutto,
le persone leggeranno qualsiasi quantità di parole su un sito web, purché siano
interessanti per loro. E questo è il trucco che rende milionari i poveri.
Tieni presente che, come regola generale, più racconti, più vendi. Ciò significa
non aver paura di testi lunghi (copia significa parole nel gergo del marketing). I siti
web con testo lungo (molte parole) tendono a fare meglio dei siti web con meno
parole. Ma ancora una volta, non possono essere solo parole. Come sai, se annoi le
persone, lasceranno il tuo sito in un nanosecondo. La noia rompe la trance.
La mia regola pratica è questa: più soldi chiedi, più parole dovresti scrivere.
Se stai chiedendo alle persone di iscriversi solo a una newsletter gratuita, alcune
parole ben scelte potrebbero essere sufficienti. Se vuoi che comprino qualcosa sotto
i dieci dollari, ancora una volta, poche parole ben scelte potrebbero essere sufficienti.
Ma se vuoi che qualcuno compri una macchina per esercizi da 15.000
dollari, come vogliono che tu faccia su http://www.QuickGym.com, hai
molte spiegazioni da dare. Ci vorranno alcune parole. È meglio che
siano anche parole ipnotiche.
75
SCRITTURA IPNOTICA
Il punto è che la lunghezza del testo del tuo sito web dipenderà da ciò che vendi. Se
le persone hanno familiarità con il tuo prodotto o servizio, potresti non dover dire molto.
Se le persone capiscono facilmente perché il tuo prezzo è quello che è, ancora una volta,
potresti non dover dire molto.
Ma se devi spiegare il tuo prodotto, o il tuo prezzo, fallo con tutte le parole che ti servono.
Il tuo principio guida dovrebbe sempre essere quello di concentrarti sugli interessi
delle persone che visitano il tuo sito o leggono la tua lettera di vendita. Ancora una volta,
le persone leggeranno testi lunghi – leggono libri, articoli e giornali, per esempio –
purché siano interessanti per loro. Se le persone non leggono il testo del tuo sito web,
significa che non hai scritto nei loro interessi.
Diamo uno sguardo più da vicino a come interessare le persone.
76
19
COSA OGNI
IL LETTORE VUOLE
SAPERE _
ProntiScrivere?
per alcuni approfondimenti specifici su come creare Hypnotic
Se dai alle persone ciò che vogliono, ti ascolteranno. Cosa vuole ogni
lettore dalla tua scrittura? È difficile da dire, perché tutto ciò che scrivi è
diverso. Ma generalmente le persone si pongono alcune domande
quando prendono qualcosa da leggere. Eccoli:
"Che importa?"
"E allora?"
"Che vantaggio ne ricavo?"
Immagina che Bart Simpson, il perdente animato della fama televisiva,

ti faccia queste domande. I lettori sono più educati, ma le domande sono
lì, in agguato nei recessi delle loro menti. Rispondi a queste domande
se vuoi creare la scrittura ipnotica.
Ho imparato a conoscere queste domande mentre mi preparavo a
diventare un oratore. Sono le stesse domande che ogni pubblico si pone,
anche se solo inconsciamente. Quando ci pensi, i lettori esaminano i tuoi
scritti per le loro ragioni, non per le tue. A loro non importa cosa tu
77
SCRITTURA IPNOTICA
Volere. Si preoccupano di ciò che vogliono . Ogni lettore, ogni pubblico, è lo

stesso.
Devi conoscere le risposte alle domande di Bart. Cosa c'è dentro per il lettore?
Quali sono i suoi vantaggi? Cosa ne trarrà?
Perché dovrebbe interessargli quello che hai scritto? La conclusione è “e allora?”
Puoi fornire risposte? Se non puoi, i tuoi lettori, beh, tu

non avrà lettori .
Pensaci. Quando prendi una rivista, o anche la posta, la esamini ed elimini
ciò che non vuoi. Se l'articolo o la lettera non ti catturano in qualche modo, vai
avanti.
Giusto? Non leggi tutti gli articoli della tua rivista preferita, vero? Potresti dargli
un'occhiata e non appena vedi che non fa per te, giri le pagine.
I tuoi lettori faranno la stessa cosa con la tua scrittura. È meglio

catturare immediatamente la loro attenzione. Come?
Pensando a ciò che vogliono. Ancora una volta, guarda le domande di Bart:
"Che importa?" (Bene, a chi importa della tua scrittura? Perché dovrebbero
interessarsene?)
"E allora?" (Bene, e allora? Perché è importante la tua scrittura? Hai qualcosa
di importante da dire? È davvero importante?)
"Che vantaggio ne ricavo?" (Ebbene, cosa ci guadagna? Cosa otterrà dalla
tua scrittura o dalla tua offerta?)
Devi mettere i piedi nei panni dell'altra persona. Immagina cosa vogliono. Il
rapporto è la chiave per qualsiasi successo nella vendita. È anche una chiave
per la scrittura ipnotica. Quando capisci cosa interessa ai tuoi lettori, sei in una
posizione di potere. Puoi quindi creare qualcosa che li catturerà dove vivono (per
così dire, ovviamente).
Un manager potrebbe essere interessato alla motivazione. Un contabile potrebbe

essere interessato al risparmio fiscale. Uno scrittore potrebbe desiderare modi più
semplici per scrivere (da qui il mio titolo forte nella mia lettera che vende Thoughtline).
Esci dal tuo ego ed entra in quello dei tuoi lettori. Non dare loro quello che
vuoi; dare loro quello che vogliono . Oppure, se offri qualcosa di nuovo, parlane
in un modo che gli piaccia ,
78
Quello che ogni lettore vuole sapere
non tu. Quando i Disney Studios pubblicarono il film Arachnophobia, fu

pubblicizzato come una commedia-thriller. Quando scoprirono che al
pubblico non interessavano le commedie-thriller, pubblicizzarono il film come
un film horror. Stesso film, approccio diverso. Devi pensare ai tuoi lettori,
non a te stesso.
Uno dei motivi per cui le lettere di Robert Collier hanno avuto così tanto
successo è perché si è fuso con i suoi lettori. Iniziò le sue lettere dal loro
punto di vista. Sebbene Collier volesse che le persone ordinassero i suoi
prodotti, le sue lettere erano amichevoli e personali e iniziavano incontrando
il lettore proprio dove si trovava la sua mente.
È anche un principio dell'Aikido, l'arte marziale giapponese. Piuttosto che
costringere qualcuno a essere d’accordo con te (come fanno alcuni politici
con la loro pubblicità), l’Aikido dice di portare le persone da dove sono già a
dove vuoi che siano. Usa il proprio slancio ma reindirizzalo. In altre parole,
quando scrivi una lettera per far capire un punto, non limitarti a colpire il
lettore con il tuo punto. Questo è schietto. Inizia invece la lettera dal punto
in cui si trova il lettore, magari concordando con lui su qualche questione, e
poi sposta la lettera nella direzione di ciò che vuoi dire.
Il tuo lettore è egoista. Tutto ciò che gli interessa è se stesso. Fare
appello a quell'interesse. Ricevo spesso lettere di richiesta da autori che
vogliono che prenda in considerazione la pubblicazione dei loro libri. Troppo
spesso la lettera riguarda loro e ciò che vogliono, raramente ciò che potrei
desiderare io. Sai cosa faccio con quelle lettere, vero? (Prova a indovinare.)
Se ti prendi un po' di tempo per considerare il tuo lettore, inizierai il processo
di scrittura di qualcosa che lo ipnotizzerà.
Considera questo: se una donna bussasse alla tua porta in questo
momento e si offrisse di aiutarti a scrivere Scrittura ipnotica, ascolteresti,
non è vero? Ma cosa succederebbe se la stessa donna volesse venderti i
pannolini? La prima fa appello a ciò che vuoi tu , la seconda a ciò che vuole lei .
Quale donna attirerà la tua attenzione?
Oppure considera questo: se partecipassi a un servizio fotografico di
gruppo e in seguito ti venisse consegnata la foto, quale volto cercheresti per
primo? Ovviamente, il tuo. Questo perché ti interessa.
Lo stesso vale per i tuoi lettori: sono interessati a se stessi, non a te.
79
SCRITTURA IPNOTICA
Ricordate le domande di Bart Simpson: “E allora? Che importa?

Che vantaggio ne ricavo?" e rispondi prima di iniziare a scrivere .
Considera questo passaggio parte della tua fase di ricerca (il secondo passaggio
per potenziare la tua scrittura). È un passaggio essenziale nella creazione di una
scrittura che inchiodi gli occhi del lettore alla pagina.
E' quello che vuoi, non è vero?
80
20
L' IPNOTICO
POTERE DI
RIPETIZIONE
SCENA UNO
Nel film Good Will Hunting, il consulente, interpretato da Robin Williams,

affronta amorevolmente il giovane disturbato nel suo ufficio con la frase:
"Non è colpa tua".
Dopo una pausa, Williams dice di nuovo: "Non è colpa tua".
Dopo ancora un'altra pausa, dice di nuovo: "Non è colpa tua".
Quando la scena finisce, il giovane crolla e piange. Il consulente e il
paziente si abbracciano. Si è verificata una trasformazione. È un momento
potente nel film. È indimenticabile.
Ed è ipnotico.
Perché?
SCENA SECONDA
Io e la mia ragazza stiamo cenando. Siamo usciti per vedere un film.

Successivamente guidiamo per la città di notte, con il tettuccio abbassato
sulla mia nuova BMW Z3, mentre ci teniamo per mano e respiriamo l'aria
fresca e fresca. Adesso, a cena, ci sentiamo profondamente vicini.
In quel momento la ragazza si avvicina a me e mi guarda dritto dentro
l'occhio e chiede: "Lo sai che ti amo?"
81
SCRITTURA IPNOTICA
Annuisco velocemente e sorrido. Sì, certo, so che mi ama.

Lei non batte ciglio. Lei mi guarda di nuovo e dice: “Fallo
lo sai che ti amo?"
Rido un po' nervosamente. “Sì, lo so”, rispondo.
Lei non si ferma. Dice di nuovo: "Lo sai che ti amo?"
Sto in silenzio questa volta. Adesso la sto *davvero* ascoltando.
All'improvviso il mio cuore trabocca di emozione. Sento una quantità
travolgente di amore nel mio petto. Guardo la mia ragazza e mi rendo
conto, capisco davvero , che mi ama. È un momento che non dimenticherò mai.
Anch'esso è ipnotico.
Perché?
Ho scoperto che uno degli strumenti più potenti di persuasione

La visione che ogni scrittore ipnotico può avere è semplicemente questa: la ripetizione.
Non respingere questo concetto. Ha aiutato Robin Williams a guarire un

giovane problematico. Ha aiutato la mia ragazza a entrare nel mio cuore. E può
aiutarti a influenzare i tuoi lettori a fare ciò che vuoi.
La ripetizione non è una novità, ovviamente. PT Barnum, forse la migliore
mente di marketing che il mondo abbia mai visto, utilizzò questo concetto alla
fine del 1800. Come faccio notare nel mio libro su Barnum, Ogni minuto nasce
un cliente, uno dei suoi annunci aveva una riga che ripeteva:
Due balene viventi

Due balene viventi
Due balene viventi
Due balene viventi
Due balene viventi
Non puoi fare a meno di dare una rapida occhiata alla pubblicità di Barnum
e sapere che ha due balene vive in mostra.
Il pubblicitario e autore Kenneth Goode, nel suo libro del 1932, Pubblicità,
scrisse: "In effetti, il più grande di tutti i trucchi pubblicitari è quello di insistere
sullo stesso suggerimento pur mantenendo l'apparenza di freschezza dell'idea".
E Walter Honek, un genio delle vendite per corrispondenza che ha scritto il

libro del 1994, My Amazing Discovery, ha detto: “Non esitate a ripetere parole
e frasi chiave. Ripetili tutte le volte che è necessario.
82
Il potere ipnotico della ripetizione
La ripetizione è ipnotica. È ciò che usano i bravi ipnotizzatori per installare

i loro suggerimenti nella tua mente. Il loro ripetuto detto: "Stai dormendo" è
detto perché, ascoltato abbastanza volte, ti verrà sonno.
La stessa cosa può succedere nella tua scrittura. Scegli consapevolmente

di ripetere i tuoi punti principali. Non aver paura di dire nuovamente qualcosa.
Più ripeti la tua offerta di base o le ragioni di base per acquistare, più
influenzerai la mente inconscia del lettore.
La ripetizione è ipnotica.
Basta chiedere a Robin Williams.
O la mia ragazza.
83
21
IL GIOCO INTERIORE DI
SCRITTURA IPNOTICA
“
C'è un gioco interiore
Gallwey. Dovrebbe in TUTTO", ha dettoha
saperlo. Gallwey W.scritto
Timothydiversi libri sul gioco
del “gioco interiore”. I più popolari sono Il gioco interiore del tennis, Il
gioco interiore del golf e Il gioco interiore dello sci. Il mio preferito è
quello di cui è coautore insieme a Barry Green, The Inner Game of Music.
C'è anche un gioco interiore della scrittura e gioca un ruolo importante

nello sviluppo della scrittura ipnotica. Lascia che te lo dimostri
applicando i principi del gioco interiore alla scrittura.
SELF UNO: IL CRITICO
Mentre scrivi, hai notato una vocina nella tua testa che giudica il tuo
lavoro? Potresti anche sentirlo proprio adesso. È la voce che parla di ciò
che stai leggendo mentre stai leggendo. È la voce che ti dice se la tua
scrittura è buona o scadente (di solito la seconda).
Potresti essere così abituato a questo compagno invisibile ben
intenzionato da non sapere che è lì nella tua testa. Ma lui è lì. Mi creda.
Ed è questo critico interiore chiamato Sé Uno nel gioco interiore che ti
impedisce di scrivere con facilità, fluidità e originalità.
Se ti accorgi che una parte di te dice cose del tipo: "Non sei un bravo
scrittore" o "Fai attenzione all'ortografia!" allora hai sentito Self One. In
84
Il gioco interiore della scrittura ipnotica
il mio primo libro, Lo Zen e l'arte della scrittura, ho chiamato questa voce Mr. Editor.
Il nostro sistema educativo ha installato questo editor interno quando eravamo

bambini durante la lezione di inglese. A te e a me è stato insegnato a prestare
attenzione all'ortografia, alla grammatica, alla punteggiatura, alla logica, alla struttura
delle frasi e così via. Siamo stati così cauti nei confronti degli errori che siamo
diventati addirittura paranoici. Abbiamo reso Mr. Editor il nostro fidato amico e
consigliere e gli abbiamo lasciato condurre lo spettacolo ogni volta che prendevamo
una penna per scrivere.
Ma Self One non è un buon amico. È proprio questa voce che ti impedisce di
scrivere materiale di prim'ordine. Sebbene il Sig.
Sembra che l'editor ti stia aiutando, in realtà ti sta proteggendo. Sicuro. Controllato.
E in queste circostanze, non puoi essere libero di scrivere qualcosa che attiri
l'attenzione.
Immagina questo: stai per scrivere una lettera. Ti siedi, accendi il computer e ti
prepari a premere i tasti. Ma all'improvviso il tuo insegnante di inglese di prima media
appare al tuo fianco! Oh no! "Cosa stai scrivendo?" chiede il tuo insegnante. "Una
lettera", dici. "Lascia che ti aiuti", dice. Sorso. Quando inizi a scrivere, il tuo
insegnante giudica il tuo lavoro.
"Hai scritto bene?" lui chiede. "Quella frase non ha senso", dice.
Pensi che otterresti molto lontano in quelle circostanze?

Eppure proprio quell’insegnante è nella tua testa, sussurrandoti all’orecchio mentre
scrivi! Non c'è da stupirsi che la maggior parte di noi crei lavori mediocri! Siamo sotto
sorveglianza!
Nelle mie lezioni di scrittura guardo le persone scrivere. Li vedo scrivere una riga,
fermarsi, pensarci su, cancellarla, scriverne un'altra e riprovare.
Questo è balbettare sulla carta! Quegli studenti stanno ascoltando i loro redattori
interni e questo li sta bloccando! Mark Twain aveva ragione. Immagina come
suonerebbe il mondo se tu ed io ci modificassimo in modo così spietato quando
parliamo!
Un altro esercizio per rivelare il tuo critico interno è qualcosa che faccio nei miei
seminari. Ho delle persone in coppia. Uno sta in piedi, l'altro si siede. Quello seduto
comincia a scrivere qualcosa, qualsiasi cosa.
Chi sta in piedi delicatamente, in silenzio, ma con insistenza, giudica ciò che viene
scritto. Nessuno può scrivere in quelle circostanze.
85
SCRITTURA IPNOTICA
È troppo fonte di distrazione. Eppure lo facciamo a noi stessi ogni volta che ci sediamo
scrivere!
È tempo di cambiare.
SELF DUE: IL MAESTRO SCRITTORE
Dentro di te c'è anche una parte più saggia chiamata Sé Due, il Maestro.
In questo momento stai leggendo queste righe e forse ne sei consapevole
dei tuoi pensieri mentre leggi. Ma non è così semplice, vero?
Andare avanti automaticamente e inconsciamente è un sistema complesso di
coordinazione corpo-mente. Non solo stai guardando queste parole
con occhi in costante movimento, dotati di muscoli che li azionano di cui non sei
consapevole, ma ricevi anche questo input da un cervello che attiva neuroni in più
direzioni di
nessuno di noi può immaginare. E proprio mentre leggi, il tuo corpo in qualche modo
respira, il tuo cuore batte, le tue cellule si rinnovano e
molto di piu. Se all'improvviso mettessi tutte le azioni sotto il controllo del Sé Uno,
probabilmente moriresti.
In breve, c'è una parte di te che può gestire la vita importante e
obblighi di morte. È il Sé Due. E questa stessa parte di te può aiutare
componi Scrittura ipnotica!
Sembra incredibile? Se è così, quello è il Sé Uno, il dubbioso Tommaso,
imbavagliato all'idea di rinunciare al controllo.
Ho sperimentato per la prima volta l'incredibile libertà della scrittura di Self Two
mentre era all'Option Institute di Sheffield, nel Massachusetts. Ero
lì per trascorrere una settimana con Barry Neil Kaufman, autore di Son-Rise, Giant
Steps, To Love Is to Be Happy With e molti altri
libri popolari (tutti vale la pena leggere, tra l'altro).
Ogni notte mi sedevo alla mia piccola scrivania e registravo le mie esperienze. Di
tanto in tanto il Sé Uno (l'editore, ricorda) mi sussurrava all'orecchio: "La tua scrittura
non sta andando bene, vero?"
Ma ero rilassato, felice e contento di permettermi il
libertà di scrivere quello che volevo. Piuttosto che costringermi a farlo
modificare il mio lavoro mentre lo scrivevo, ho deciso semplicemente di divertirmi a scrivere. io lascio
andare. E “qualcos'altro” cominciò a scrivere.

Ora, questo “qualcos'altro” non è niente di metafisico. È semplicemente una parte
saggia di te. Quando ti togli di mezzo, "esso" è lì.
86
La scrittura avviene in modo naturale. Ripensa all'ultima conversazione che

hai avuto con qualcuno che ti piaceva e con cui ti sentivi a tuo agio. Non hai
semplicemente detto le parole così come ti sono venute in mente? Non hai
pensato o pianificato quello che avresti detto. Ti fidavi di te stesso per parlare.
E l'hai fatto.
Hai scritto molto materiale nella tua vita, vero? Hai letto molti libri sulla
scrittura e molti altri libri su un'ampia varietà di argomenti, giusto? Sei anche
andato a scuola, forse anche all'università, e hai avuto molte, molte (troppe?)
ore di lezioni di scrittura.
Non hai dimenticato niente di tutto ciò! È tutto in te adesso. Il Sé Due, il

Maestro Scrittore, ha assorbito tutto. Se lasci che quella parte di te venga
fuori e scriva, rimarrai sorpreso dai risultati!
Potresti anche rimanerne ipnotizzato !
TRE PASSI VERSO LA SCRITTURA INTERIORE
Ecco i tre passaggi per il “gioco interiore” della Scrittura Ipnotica:
1. Primo passo: stabilisci un obiettivo.
2. Passo due: sii consapevole del momento.

3. Passo tre: fidati di ciò che accade.
Facciamo un passo alla volta.
Passo uno: stabilisci

un obiettivo Prima di scrivere, stabilisci un obiettivo (ti suona familiare?).
Decidi cosa vuoi dalla tua scrittura. Vuoi scrivere una storia? Una lettera?
Un articolo? Un capitolo di un libro? Un copione? Non importa. Seleziona
semplicemente il tuo obiettivo.
Gallwey ti suggerisce di arricchire la tua esperienza di gioco interiore
realizzando un goal in tre parti. Questo è il suo modo di aiutarti a rendere
concreto il tuo obiettivo. Ti suggerisce di farti queste domande:
• "Cosa desidero per la prestazione?"

Esempio: creare una lettera di vendita potente.
• "Che cosa desidero per l'esperienza?"
Esempio: godersi il processo di scrittura.
87
SCRITTURA IPNOTICA
• “Cosa voglio imparare?”

Esempio: scrivere senza che Self One interrompa.
Rispondere a queste domande ti darà un obiettivo completo da consegnare

al Sé Due, il Maestro Scrittore dentro di te. Descrivendo completamente il tuo
obiettivo, inserirai il tuo ordine e renderai il Sé Due consapevole di ciò che
desideri.
Stai facendo una richiesta. Stai chiedendo al Sé Due di aiutarti a creare un
pezzo di scrittura specifico. Per ottenere ciò che vuoi, devi sapere cosa vuoi.
Quindi assicurati che il tuo obiettivo sia esatto, specifico e tangibile. Se non hai
un obiettivo chiaro, non otterrai un risultato chiaro o utile.
Il Self Two prende gli ordini. Il tuo compito in questo passaggio è chiarirlo
richiesta.
Passo due: sii consapevole del momento

Tutto ciò che hai è questo momento. Il passato è passato e il futuro non è ancora
arrivato. I pensieri del passato accadono in questo momento. Le visioni del futuro
accadono in questo momento. Il tuo punto di potere è adesso.
Questo è il segreto per mantenere silenzioso il Sé Uno, la “mente scimmia”
chiacchierona. Quando sei concentrato su questo momento, metti a tacere Mr.
Editor. I filosofi orientali lo sanno da secoli. Sii consapevole di qualcosa in questo
momento, qualcosa che occupa la tua mente, e concentri tutta la tua attenzione
sul momento a portata di mano.
Gallwey suggerisce ai tennisti di prestare molta attenzione alla palla, per

vederne il colore, le cuciture, il movimento. Quello che faccio quando scrivo è
concentrarmi sulla penna che si muove sulla pagina o sulle mie dita che
colpiscono la tastiera (devo vedere i tasti per sapere cosa premere). Anche se
riesco ancora a sentire il Sé Uno borbottare, lo ignoro. In un modo molto reale,
mentre scrivo sono in una trance ipnotica, quella che il re dell'horror Stephen
King chiama "la trance dello scrittore".
Quando sei concentrato sull'attività che si svolge in questo momento, sei

aperto alla mano guida del Sé Due e non vulnerabile alla voce editoriale del Sé
Uno. Se utilizzi un elaboratore di testi o un computer, spegni lo schermo .
Concentrati solo sulla scrittura. Senza il
88
schermo la tua mente non sarà in grado di modificare il tuo lavoro. (Alcuni
nuovi software sono dotati di un programma integrato per impedirti di vedere lo
schermo mentre scrivi. Vedi www.HypnoticWriting Wizard.com)
Passo tre: fidati di ciò che accade

Tutto nella vita è, o può essere, un'esperienza di apprendimento. Anche se non
scrivi la bozza che pensi di voler scrivere, scriverai qualcosa. E imparerai
qualcosa nel processo.
Accettalo.
Avere fiducia nel Sé Due, il Maestro Scrittore, significa essere disposti a
sperimentare. Lasciando che il Maestro Scrittore dentro di te arrivi e diriga, o
influenzi, la tua scrittura, ti darai l'opportunità di imparare, crescere, espandere
e arricchire la tua scrittura.
Fidati dell'approccio del gioco interiore alla scrittura. Permetti alle parole di
fluire attraverso di te. Non modificarli. Hai fissato il tuo obiettivo. Ti sei
concentrato su qualcosa in questo momento per tenere tranquillo l'editore. E
come risultato hai scritto qualcosa, probabilmente qualcosa di sorprendente e
forse addirittura spettacolare. Il Sé Due è arrivato!
Il Self Two probabilmente ti aiuta già nella scrittura. Ogni volta che pensi di
voler scrivere un'opera più ampia, ad esempio un romanzo, di solito hai un'idea
dell'intero progetto. Non hai l' idea completa in mente, solo la sensazione che
sarà un romanzo. Ebbene, come fai a sapere che è un romanzo e non un
racconto? In qualche modo le tue sensazioni (da dove vengono ?) ti fanno
sapere che la tua idea diventerà un libro. Non hai iniziato il libro e non ci hai
nemmeno pensato molto. Ma sembra un romanzo e non una storia.
Di chi ti fidi? Quale parte di te ti sta dicendo: "Questo è un libro!"? Non è il

Maestro Scrittore dentro di te?
Se hai difficoltà a giocare al gioco interiore della Scrittura Ipnotica, è perché
il tuo redattore interiore, il vecchio e cattivo Sé Uno, ha una presa salda sulla
tua mente. Va bene. Non sei condannato. C'è speranza!
Puoi provare a scarabocchiare per un po' prima di scrivere. Oppure metti un
po' di musica di sottofondo meditativa, qualcosa di dolce e rilassante come la
musica barocca (non i Rolling Stones!). Oppure prova a scrivere liberamente
per un po' per rilassarti. I corridori fanno stretching prima di una gara. Puoi riscaldarti
89
SCRITTURA IPNOTICA
con pochi minuti di scrittura spontanea e non indirizzata. Un'altra idea è distrarti
completamente prima di scrivere. Cioè, vai a falciare il prato o allenati e poi torna
al tuo lavoro. Spesso mi prendo una pausa suonando l'armonica o lavorando su
una nuova canzone (preferisco allenarmi).
Ad alcuni scrittori piace lottare con la loro scrittura. Perché? Perché

provengono dalla mentalità “nessun dolore, nessun guadagno”. Alcuni giocatori
di tennis, ad esempio, dopo aver sperimentato la facilità di lasciare che il loro Sé
Due li aiutasse a giocare a tennis, scendono ancora in campo e lottano per
migliorarsi. È un viaggio dell'ego, amico mio. Come ha scritto Gallwey in The
Inner Game of Tennis, “Senti di avere il controllo, di essere il padrone della
situazione”. Ah!
Quando continui a lottare per scrivere (o giocare a tennis), provi un senso di

soddisfazione. Forse anche insoddisfazione. Ma – e questo è il punto principale
– sei ancora lì. Ancora coinvolto, ancora in controllo, ancora cercando di dirigere
lo spettacolo. Se questo ti descrive, allora ti sei identificato con il Sé Uno, il critico.
Anche se non è una gratificazione immediata dell'ego, è più saggio arrendersi

al Sé Due, il Maestro. Se questo ti dà fastidio, allora considera questo: dopo aver
scritto qualcosa basato su questi principi, puoi prendertene il merito!
Non devi dire a nessuno che il Self Two ti ha aiutato a scrivere il libro più
venduto o la sceneggiatura vincitrice di premi. Nessuno deve saperlo. Nessuno!
Quindi sentiti libero di giocare al gioco interiore della scrittura. Stabilisci un
obiettivo chiaro, concentrati su qualcosa nel momento e fidati di ciò che accade.
Successivamente, modifica il tuo lavoro, perfezionalo e prendine il merito!
Dopotutto, amico mio, sei stato tu a scrivere, vero?
90
22
ANCHE IL FINTO
ZUCCHERO È DOLCE !
la mitazione non è solo la forma più sincera di adulazione; è anche un po-

IO
Un modo divertente per apprendere rapidamente nuove abilità di scrittura.
Mark Twain ha imparato a scrivere imitando altri scrittori.

Il grande autore, da giovane, era solito fissare in caratteri i racconti dei giornali.
Questo noioso processo di stampa diede a Twain la possibilità di imitare gli
scrittori. Mentre copiava lentamente le loro storie, divenne consapevole dei
fondamenti della buona scrittura.
Steve Allen, la celebrità radiofonica e televisiva, ha imparato a scrivere
umorismo copiando le barzellette. Allen andava in biblioteca, prendeva in
prestito alcuni libri di barzellette e poi copiava tutte le battute su delle schede.
Poiché Allen doveva copiare ogni parola a mano, lui, come Twain, imparò la
sottile formula interiore per scrivere.
Come fa l'imitazione a fare tali miracoli? Facile. Probabilmente guidi molto.
Hai mai camminato lungo la strada in cui guidi normalmente? Hai notato che
hai visto, sentito e imparato molto di più sulla strada quando eri a piedi?
Quando rallenti, presti attenzione a tutte le cose meravigliose che normalmente
ti sfuggono. La stessa cosa accade quando copi i grandi. All'improvviso diventi
consapevole di ciò che normalmente non senti né vedi mai.
Dico alle persone nei miei corsi di scrittura di prendere una storia che
amano e copiarla parola per parola. Questo esercizio dà loro la stessa esperienza
91
SCRITTURA IPNOTICA
Mark Twain e Steve Allen hanno ottenuto. Imitando un'ottima scrittura, impari
a creare un'ottima scrittura. Ti dà qualcosa di simile agli stessi sentimenti
che probabilmente l'autore ha provato quando ha scritto la storia.
È potente.
Puoi imitare chiunque per apprendere nuove abilità. Ho insegnato agli
armonicisti a imitare i grandi musicisti rallentando le registrazioni e copiando
ogni nota che sentono. E quando avevo 16 anni e volevo diventare uno
scrittore, ho imitato Jack London e William Saroyan finché non ho capito
come scrivevano i loro capolavori.
Leggere e copiare ottimi scritti è paragonabile a ciò che fa un atleta
quando guarda i video di altri atleti. Uno sciatore osserva gli sciatori esperti
affrontare piste difficili; i tennisti guardano film di campioni di tennis; i nuotatori
guardano video di nuotatori leggendari. Tutte queste persone stanno
allenando le loro menti (e i loro corpi) a registrare lo schema per creare il
successo.
Gli scrittori non possono guardare video di altri scrittori e capire cosa
stanno facendo gli autori perché la scrittura è in gran parte un'esperienza interna.
Ma se prendi un pezzo di scrittura, qualcosa creato da uno scrittore esperto,
e lo copi, parola per parola, inizi a interiorizzare le sottili complessità usate
per creare quella scrittura.
L'imitazione non è un furto (a meno che tu non provi a vendere l'imitazione). Sta
imparando.
Ciò che voglio che tu faccia ora è allenare la tua mente a creare la
scrittura ipnotica. Come? Per prima cosa devi trovare della scrittura ipnotica.
Guardati intorno nella tua stanza. Quali sono gli articoli, le lettere o i libri che
ti sono rimasti impressi nel corso degli anni? Cosa hai letto di recente che
non potresti dimenticare? Potresti aver letto un romanzo, un racconto, una
lettera, un annuncio pubblicitario per posta e persino un promemoria.
Raccogli esempi di scritti che consideri ipnotici. Poiché si tratta di un giudizio
soggettivo, non ci sono esempi errati. Raccogli semplicemente esempi di
scritti che ritieni eccellenti.
Ora seleziona qualcosa dalla tua pila di esempi. Nulla.

Ora scrivi l'esempio. Vale a dire, prendi un blocco di carta e una penna e
copia effettivamente, parola per parola, l'esempio che hai di fronte. Riproducilo
semplicemente con la tua calligrafia.
92
Anche lo zucchero finto è dolce!
Sì, ci vorranno un paio di minuti. Ma è un'istruzione inestimabile! Imparerai

di più sui delicati meccanismi interni della scrittura di quanto avresti mai
immaginato. Nello stesso modo in cui Mark Twain ha imparato a scrivere
scrivendo storie e Steve Allen ha imparato a conoscere le barzellette copiandole
dai libri della biblioteca, tu imparerai a scrivere materiale indimenticabile .
Guarda il lato positivo di questo esercizio: è gratis!

E per aiutarti, ecco la mia famosa lettera su Thought-line. È considerata la
scrittura ipnotica al suo meglio. Più tardi potrai analizzare questa lettera, ma
per ora copiala semplicemente con la tua calligrafia.
Esercizio: copia questa lettera con la tua calligrafia.
Ho finalmente trovato il segreto per semplificare la scrittura!

Si chiama Thoughtline ed è meglio tenersi forte il cappello perché questo
nuovo programma software è fantastico!
Immagina che Socrate ti aiuti con il tuo prossimo scritto. Dopo
un'entusiasmante serie di domande, Socrate ti consegna una bozza
approssimativa del tuo articolo. Quindi utilizzerai lo schema di Socrate
per guidare la tua scrittura. Prima che tu te ne accorga, hai finito!
Questa non è fantasia. Thoughtline è un rivoluzionario programma di
"intelligenza artificiale" progettato per porre domande stimolanti. Ma
non è tutto. Thoughtline prende quindi le tue risposte e le organizza in
uno schema logico! Con lo schema in mano, sai dove stai andando. Non
devi più affrontare quella straziante pagina bianca.
La prima volta che ho usato Thoughtline sono rimasto stupito da

quello che è successo. Mi ha posto domande profonde e approfondite,
ha raccolto le mie risposte, le ha esaminate, le ha ordinate e poi ha
sviluppato per me uno schema che mi ha fatto strabuzzare gli occhi. In
realtà sono corso nell'altra stanza per mostrare a mia moglie cosa aveva
creato Thoughtline!
Ti piacerebbe avere un “amico segreto” che ti aiuti a creare
lettere, articoli, libri e presentazioni irresistibili?
Thoughtline è ora il mio compagno di scrittura. Lo uso per riflettere
su progetti, sviluppare bozze, fare brainstorming su nuove idee
93
SCRITTURA IPNOTICA
idee e molto altro ancora. Thoughtline mi ha fatto risparmiare tempo, fatica e

denaro. Quando un'idea che avevo non era valida, Thoughtline me lo ha detto.
Quando ho bisogno di aiuto velocemente, Thoughtline è lì.
Con Thoughtline sono letteralmente diventato più efficace, intelligente,
potente e prolifico!
Una mia amica, una relatrice, sta per comprare un computer solo per poter
usare Thoughtline per aiutarla a sviluppare discorsi che faranno sedere il suo
pubblico e prenderanno nota.
Chiaramente può vedere quanto sia prezioso!
Riesci a immaginare cosa potresti scrivere con Thoughtline a portata di
mano?
Questo è l'unico programma che approvo perché è l'unico
strumento di scrittura che funziona! (Non è questo ciò che conta?)
Mark Twain scrisse: “L'intelletto di un uomo è polvere immagazzinata; non
può toccarsi; il fuoco deve provenire dall’esterno”.
La linea del pensiero è il “fuoco” di cui hai bisogno per far esplodere la tua mente!
Ora puoi beneficiare anche tu di questo programma “parlante”.
Anche se viene venduto al dettaglio per $ 295, ora puoi ottenere Thoughtline per
soli $ 169. (Risparmi oltre $ 125!) E questo include tutti i dischi, un ottimo
manuale, spese di spedizione e gestione, custodia attraente e supporto tecnico
(anche se non avrai bisogno di quest'ultimo poiché il programma è semplice da
eseguire).
Pensa: la quantità di nuovo materiale con cui scrivi
Thoughtline probabilmente pagherà più che il pacchetto!

Scriverai tutto ciò che hai sempre sognato (e
altro) solo pochi istanti dopo aver chiesto aiuto a Thoughtline!
Ma non credermi sulla parola. Guarda tu stesso. Basta riempire
compilare il modulo allegato e spedirlo insieme all'assegno.
Allora stai indietro. Il tuo computer presto prenderà vita!

Cordiali
saluti, Joe
Vitale Autore, Metti il turbo al tuo autore di

scrittura, Lo Zen e l'arte di scrivere Coautore,
La gioia del servizio!
Giornalista pluripremiato
94
Anche lo zucchero finto è dolce!
PS Se non invii il tuo ordine presumo che tu non abbia un computer IBM
(o compatibile al 100%) con un disco rigido. Perché so che compreresti
questo programma se lo facessi! Quale persona che cerca un'efficacia
rivoluzionaria nella propria scrittura non comprerebbe questo programma?!
PPS Guarda. Ci sono alcune cose che vorresti scrivere ma non hai
ancora iniziato. Perché aspettare ancora?
Hai appena nutrito la tua mente con informazioni su come creare la scrittura
ipnotica.
Più leggi scritti potenti e più li copi di tuo pugno, più allenerai la tua mente a
scrivere materiale irresistibile. Tuttavia, non puoi fare questo esercizio una volta
e dimenticartene. L'apprendimento è eterno. Potresti riservare un periodo di
tempo ogni settimana in modo da non poter fare altro che insegnare alla tua
mente attraverso lo straordinario potere dell'imitazione.
Ti sembra troppo semplice? Quindi tieni a mente una cosa: questo passaggio
potrebbe trasformare la tua intera capacità di scrivere materiale che cammina,
parla e respira!
Se vuoi sapere come creare la Scrittura Ipnotica, imita le persone che già
lo stanno facendo. Quando copi il loro lavoro, inizi a riconoscere come e perché
hanno ottenuto i risultati che hanno ottenuto.
Allo stesso modo modellare la forma di un tennista ti aiuterà a diventare un

tennista migliore, imitare un eccellente scrittore ti insegnerà la forma per una
scrittura eccellente.
Ma non credermi sulla parola. Dai una possibilità al processo. Scegli un
esempio di scrittura fantastica e scrivilo. Rimarrai stupito da ciò che imparerai!
95
23
COME
INIZIO SALTO
LA MUSA
AspettiLal'ispirazione prima
maggior parte di scrivere?
delle Alcuni
persone che scrittori loaifanno.
si iscrivono miei corsi di
scrittura cerca una scorciatoia per accendere le fiamme interiori dell'ispirazione.
Anche se offro alcuni suggerimenti, sono sostanzialmente contrario.
Perché? Ripensa all'ultimo lavoro che hai avuto (o anche a quello
attuale). Andavi a lavorare solo quando arrivava l'ispirazione? Ne dubito.
Sei andato a lavorare perché dovevi, perché non saresti stato pagato se
non fossi andato. E' vero anche per la scrittura. Jack London consigliava
agli scrittori di inseguire la musa con una mazza, di non sedersi ad
aspettare che bussi alla porta della tua mente. Non sarei così violento al
riguardo, ma penso che il vecchio Jack fosse sulla strada giusta.
La mia esperienza è stata questa: inizia a scrivere e la musa verrà da
te. In qualche modo la principessa della creatività sente l'odore del tuo
lavoro, ne segue l'odore e finisce sulla tua spalla.
Ma lei appare solo dopo aver fatto il primo passo. Ecco cinque
suggerimenti per aiutarti a compiere il primo passo e per andare avanti
una volta avviato il processo.
1. Basta iniziare. Metti la penna sul foglio e muoviti! Scrivi qualunque

cosa. Nulla! Lo diceva il ministro Eric Butterworth
96
Come far ripartire la Musa
è stato in grado di scrivere così tanti libri, colonne, sermoni e programmi

radiofonici perché ha iniziato ogni giorno a scrivere parole senza senso.
Il maestro della fantascienza Ray Bradbury associa liberamente sulla carta
ogni mattina finché non scatta un'idea. Scrivi qualunque cosa ti venga in mente.
Prima o poi ti imbatterai in una vena ricca e sarai pronto a correre. Le parole
senza senso si trasformeranno in saggezza, le libere associazioni in una
storia affascinante. Chi lo sa?
2. Non modificare! Spegni lo schermo del computer in modo da non poter vedere
le parole che scrivi, chiudi gli occhi o scrivi con gli occhi bendati. Ma non
modificare! La musa vuole una mente ricettiva, non un editore. Se modifichi
mentre scrivi, non scriverai. Sii crudo. Essere coraggioso. Dì semplicemente
quello che vuoi dire. “Prima scrivilo, poi mettilo bene” è un buon slogan.
3. Scrivi una lettera. Probabilmente trovi più facile scrivere una lettera a un amico
che un articolo per una rivista. Perché? Perché una lettera è calda, personale
e mirata. Gran parte della scrittura ipnotica appare nelle lettere personali.
Diventiamo consapevoli di noi stessi quando scriviamo per il pubblico. Il
trucco è scrivere tutto come una lettera personale. Inizia con "Cara mamma",
dì il tuo pezzo e termina con "Amore e abbracci". Successivamente, modifica
la poltiglia. Ta-dah! Ecco il tuo articolo!
4. Utilizzare un prompt. Questo è il segreto più importante per creare la Scrittura

Ipnotica. Crea un elenco di parole rapide a cui puoi attingere. Usa queste
parole per guidarti alla frase successiva. Esempi di prompt sono perché, e, e
o. Ogni volta che scrivi e ti senti bloccato per il pensiero successivo, assumi
una parola tempestiva. La parola ti spingerà, o ti spingerà, al tuo prossimo
pensiero. Ad esempio, supponiamo che tu stia scrivendo la seguente riga:
“La scrittura ipnotica ha fatto sì che il lettore rimanesse incollato. . .” e non
riesci a pensare a cos'altro dire. Aggiungi semplicemente una parola immediata
alla tua frase e scrivi tutto ciò che ti viene in mente. Esempio: “La scrittura
ipnotica fa sì che il lettore rimanga incollato perché le frasi sono fatte in modo
così abile che nessuno può resistervi”. Hai avuto l'idea? La parola immediata
ti spinge a un altro pensiero. Provalo!
5. Rilassati. Metti giù la penna. Stirata. Chiudi gli occhi e fai un respiro profondo
e lungo. Lascialo uscire con un grande sospiro. Ahhhhhhhhh.
97
SCRITTURA IPNOTICA
Ci si sente bene, vero? Alla musa piace visitare scrittori

rilassati, non tesi. Come disse Charlie Parker: “Non suonare il
sassofono. Lascia che ti giochi.
Non scrivere. Lascia che sia la scrittura a scrivere.

Pensaci.
98
24
COME INCHIODARE IL TUO

ATTENZIONE AL LETTORE
Questo potrebbe essere il CAPITOLO PIÙ IMPORTANTE dell'intero

libro.
Ora chiediti perché ho la tua attenzione. Cosa ti ha catturato?

Cosa ti ha spinto a continuare a leggere? Come mai stai leggendo anche adesso?
Faccio un'ipotesi:
Per prima cosa ti colpisco duramente con un’affermazione semplice ma solida.

In secondo luogo, ho messo in risalto la linea presentandola nella pagina all
da solo.
In terzo luogo, ho dato alla linea un impatto maggiore capitalizzando parte del
parole.
È quasi una formula per creare la scrittura ipnotica. Quasi ma non

del tutto. La scrittura ipnotica richiede una messa a punto incessante.
Agita con parole, frasi e frasi finché ogni riga non uccide. Ogni riga deve
funzionare per mantenere il lettore risucchiato e continuare a leggere.
Come si creano scritte di questo calibro? Segui la formula base di Joe Vitale,
ovvero Scrivi prima, Modifica ultimo. Per prima cosa, prendi una bozza
approssimativa. Quindi, torna indietro per modificarlo alla perfezione. Un mio
amico, uno scultore, fa qualcosa di simile quando abbozza per la prima volta il suo
99
SCRITTURA IPNOTICA
idea, poi lavora per portarla in forma vivente. E come ha detto EB White: “Non
esiste una grande scrittura, solo una grande riscrittura”.
Crei la Scrittura Ipnotica nella fase di riscrittura. Prendi quello che hai e lo
tagli, lo scolpisci, lo lucidi, alla perfezione. Permettimi di provare a mostrarti
cosa faccio con alcuni esempi specifici:
"La porta è stata aperta da Joe."
Supponiamo che sia una riga in un articolo su cui stai lavorando. Non è
male, ma non è neanche buono. E' troppo passivo. Un piccolo ritocco può
aiutare questa linea.
"Joe ha aperto la porta."
Migliora, vero? Ora abbiamo qualcuno che fa qualcosa.

È attivo e molto più coinvolgente. C'è vita nella frase adesso. Ma è ipnotico?
No. Quindi riproviamo:
"Joe ha aperto la porta con un calcio."
Ciò attirerebbe la tua attenzione, non è vero? Ma penso che possiamo fare
meglio.
"Joe ha aperto la porta con un calcio !"
Ora abbiamo una linea irresistibile! Inizia la tua storia con quella e il tuo
lettore passerà sicuramente a quella successiva.
Ogni riga deve funzionare per mantenere l'attenzione del lettore. La radio
chiama, la televisione chiama, il telefono squilla, il sole splende, il frigorifero ha
del cibo, c'è un nuovo film al cinema: le tue battute devono tenere il lettore
inchiodato alla pagina, altrimenti tu... li perderai a causa di uno o tutti i precedenti.
Ci sono semplicemente troppe distrazioni al mondo perché tu possa offrire una
scrittura mediocre.
Non hai scelta. Devi riscrivere il tuo materiale alla perfezione. Devi !
Prendi la mia lettera di vendita di Thoughtline. Dato che i miei soldi

dipendevano dal successo di quella lettera, avevo bisogno che funzionasse. Se
inizi a scrivere con lo stesso atteggiamento, cioè che devi vincere , che tutta la
tua carriera si basa su questo, allora lo farai funzionare .
100
Come catturare l'attenzione del lettore
Volevo che Thoughtline fosse un successo. Ma non è un colpo da poco. Volevo un

grande, sorprendente, indimenticabile, incredibile, che mi facesse ridere fino al successo
in banca.
Ho capito anch'io. Ma ho dovuto riscrivere la lettera di vendita cento volte.

Lascia che ti dia un assaggio di quello che ho fatto.
Ad un certo punto della lettera originale ho detto quanto segue: “Ero im-
premuto quando ho usato Thoughtline la prima volta."
Spazzatura! Che importa? Così ho riscritto la frase per farla cadere dalle sedie: “La
prima volta che ho usato Thoughtline ha sviluppato per me uno schema che mi ha fatto
strabuzzare gli occhi!”
Noti la differenza? Ho osservato le persone mentre leggevano questa nuova riga e
quando si imbattevano nelle parole occhi aperti, i loro occhi si spalancavano, quasi
come se si stessero aprendo. Sorprendente.
Chiaramente una linea ipnotica.
Ecco un altro esempio: un mio cliente sta lavorando a un nuovo libro. Aveva problemi
a sviluppare il testo per la quarta di copertina, quindi mi ha chiamato per un consiglio.
Le ho detto: "Rendi ogni riga attiva , personale e viva!"

Lei non capiva. Abbiamo organizzato un incontro per una consulenza in modo da
poterla accompagnare attraverso il processo.
"Cosa vuoi dire del tuo libro?" Ho chiesto.
"Educherò le persone al networking."
"Come?" ho chiesto.
“Insegnando loro a usare se stessi con risorse”.
"Dammi un consiglio specifico."
"Diciamo che sei solo a quattro o cinque persone di distanza da chiunque nel
mondo", ha spiegato. "Se usi la tua rete, puoi incontrare chiunque."
"Grande! Lo useremo per cominciare!” Ho detto. E su un foglio di carta ho scritto

quanto segue: “Puoi raggiungere chiunque nel mondo attraverso il networking”.
Poi ho guardato la mia cliente e le ho detto cosa avrei fatto.

"Quella frase è insipida", le ho detto. “Trasformiamola in una domanda
e vedi se è più intrigante.
Ho scritto quanto segue: "Sapevi che sei solo quattro o cinque persone lontano da
chiunque al mondo?"
101
SCRITTURA IPNOTICA
Meglio, pensai, ma niente sigaro. Ho scritto un'altra riga

giù sotto.
"Chi hai bisogno di vedere per ottenere quello che vuoi?"
Ancora non abbastanza buono. Il mio cliente ha osservato tutto con crescente
entusiasmo.
"Sapevi che mancano solo quattro o cinque persone a presidenti, celebrità,

milionari e reali?"
Non male!
"Va bene!" disse il mio cliente, sorridendo.

“Lo è”, ho ammesso, “ma possiamo fare di meglio. Se superi l'ob-
verranno fuori idee viziose, qualcosa di più profondo e solitamente migliore.
"Come puoi renderlo migliore di così?" lei chiese.
"Puoi sempre migliorarlo", ho detto. "Una cosa che puoi fare è continuare a
giocare con la linea finché qualcosa non innesca una svolta per te."
"Mi sembra un lavoro."
“Lo è, lo è”, ho concordato, “ma è una sfida esaltante una volta che ti rendi
conto che stai creando linee che influenzano davvero le persone! Compreranno
le tue idee o i tuoi prodotti in base a ciò che scrivi. Vale la pena lavorare extra!”
Non sono sicuro che abbia creduto alla mia argomentazione, ma resto comunque fedele
alle mie parole.
Se vuoi creare una scrittura che inchiodi i tuoi lettori alla pagina, lavoraci!
La mia cliente ha nuovamente guardato la sua nuova linea. La fissai per un

attimo, aspettando che il mio inconscio dicesse qualcosa. Non ho dovuto
aspettare molto.
“Mancano solo quattro persone all'incontro con milionari, celebrità o
grandezza! Chi sono quelle quattro persone? I tuoi amici!"
Migliorare. Ci siamo fermati qui, ma puoi vedere come funziona il processo.
Continui a provare idee finché qualcosa non si connette.
Riscrivere è il segreto qui. Riscrivi e riscrivi, lavorando sempre per rendere le
tue battute avvincenti, e non ti fermi finché non ci sei riuscito.
Nel prossimo capitolo ti darò alcuni modi specifici per dare vita alla tua
scrittura!
102
25
COME REALIZZARE IL TUO

PASSEGGIATA SCRIVENTE,
PARLA E RESPIRA
ecco alcuni modi per aiutarti a perfezionare, perfezionare e

Ora rafforzare la tua scrittura. Applica questi strumenti e creerai
la scrittura che cammina, parla e respira!
USA UN THESAURUS
Ovvio, no? Probabilmente hai utilizzato un dizionario dei sinonimi prima o

poi. La maggior parte degli scrittori, tuttavia, lo usa per le ragioni sbagliate.
Un mito ancora attivo è che la scrittura debba essere intellettuale. Le vittime di
questo mito usano un dizionario dei sinonimi per trasformare parole semplici in
parole complesse.
Sbagliato! Usa il tuo dizionario dei sinonimi per rendere la tua scrittura
semplice e diretta. Se hai una parola lunga, cercane una più breve. Mark
Twain ha detto che veniva pagato lo stesso importo sia che usasse la parola
poliziotto o poliziotto. Dato che Twain era pigro, il poliziotto era più facile da
usare e più veloce. Segui lo stesso schema. Trova parole brevi che dicano
ciò che intendi. Elimina le parole lunghe. La gente inciampa su di loro.
Ecco una regola pratica: se non usi la parola in una normale
conversazione, non usarla nella tua scrittura. Detto in altro modo: se non hai
sentito questa parola all'aeroporto o alla fermata dell'autobus, non usarla.
103
SCRITTURA IPNOTICA
Usa il dizionario dei sinonimi anche quando hai bisogno di una parola diversa
per dire ciò che hai già detto. Se hai usato la parola semplice più volte in un
articolo, trova un'altra parola che dica la stessa cosa.
Mantieni la tua scrittura fresca e i tuoi lettori interessati trovando parole semplici
per esprimere i tuoi pensieri.
Dato che ho un dizionario dei sinonimi online, lo userò subito per trovare un-
altra parola per semplice.
A quanto pare, ci sono un paio di dozzine di sinonimi per semplice.
Anche io sono rimasto sorpreso! Ecco alcune parole dalle alternative:
Chiaro Naturale
Intelligibile Pulito
Lucido Pianura
Comprensibile Disadorno
Inconfondibile Inalterato
Ecco cosa farei con questo elenco: lo scannerizzerei e lo guarderei tutto

le parole brevi che si adatterebbero alla mia scrittura. Tralascerei parole come
comprensibile. Anche se è semplice, voglio la parola più diretta che riesco a
trovare. Pulito e semplice sono buone scommesse perché sono solo una sillaba.
Lucid sembra funzionare, ma non sono sicuro che tutti capiscano cosa significhi.
Per questo motivo lo salterei.
Un dizionario dei sinonimi è uno strumento utile da avere al tuo fianco (o sul
tuo computer) perché ti offre delle opzioni. Quando hai bisogno di una parola
semplice per sostituirne una lunga o complicata, apri il dizionario dei sinonimi.
Quando hai bisogno di trovare una parola per sostituirne una abusata, usa il tuo
dizionario dei sinonimi. È un modo semplice (c'è ancora quella parola) ma potente
per rendere ipnotica la tua scrittura.
USA UN LIBRO SIMILE
Anche Come Mad with Wine and Other Similes dovrebbe finire sul tuo scaffale.
Non lo trovo sempre stimolante, ma usarlo è avvincente come una pistola puntata
alla testa. Sfoglialo per trovare frasi colorate per chiarire la tua scrittura.
Una similitudine, a proposito, è una frase usata per confrontare due idee
diverse. Quando ho detto che il libro era “avvincente come una pistola puntata alla
testa”, stavo usando una similitudine.
104
Come far camminare, parlare e respirare la tua scrittura
Una similitudine può dare una bella scossa al tuo lettore. Sta leggendo e
all'improvviso fai un paragone che lo sorprende. È elettrizzante. Se dici che il sorriso
di un uomo è come una fessura nel marciapiede, hai usato una similitudine e hai
dato ai tuoi lettori un'immagine che
posso vedere.
Quando usi le similitudini, puoi creare le tue parole
Cadono dolcemente come petali di rosa.
Sgorga come un dentifricio.

Stringi e striscia come insetti!
Hai avuto l'idea?
Che ne dici del mio cliente e del libro sul networking? Come utilizzerebbe le
similitudini per migliorare la sua scrittura?
Non c'è un titolo chiamato Networking nel libro con le similitudini che ho, ma ce
n'è uno chiamato Amicizia. Una similitudine che potremmo usare è “La vita senza un
amico è come la vita senza sole”. Forse il mio cliente direbbe: "Il networking è
importante per la tua vita quanto il sole".
Un’altra similitudine nel libro è “Senza un amico il mondo è un deserto”. Il mio
cliente potrebbe dire qualcosa del tipo: “Senza imparare a fare rete, il mondo è un
deserto”.
Usare le similitudini non è sempre facile per me. Sfogliare la raccolta e chiedermi
come posso utilizzare queste similitudini è come nuotare controcorrente nella
gelatina. Non è affatto come preparare il caffè istantaneo.
(Notate le due similitudini?)
Lo sforzo, tuttavia, ne vale la pena. Ciascuno dei paragrafi di questa sezione è
stato scritto con l'aiuto del mio libro sulle similitudini. Sento che la mia scrittura è
migliore con le similitudini. E probabilmente più chiaro. Anche se scrivere con
similitudini a volte sembra come suonare il piano con i guantoni da boxe, devo
ammettere che una buona similitudine è come un bacio affettuoso in una giornata
buia e piovosa. È carino.
Avvertenza: non abusare delle similitudini. Sono utili per dare un po' di brillantezza
alla tua scrittura, ma se esageri, i tuoi lettori andranno in overdose e sverranno. Si
annebbieranno mentalmente e nessun altro pensiero riuscirà a passare.
Ravviva i tuoi articoli e le tue lettere con una buona similitudine e il tuo
105
SCRITTURA IPNOTICA
la scrittura si venderà come una limonata fredda ad una maratona. Esagera e la tua scrittura
sembrerà una pubblicità di gelatina.
Fatto?
USA UN LIBRO DI ANALOGIE
“Diventa un mago della scrittura! Trasforma le tue parole in incantesimi a cui nessun mortale
può resistere!”
Queste due righe sono state ispirate da una breve occhiata a un altro libro di cui hai
bisogno sul tuo scaffale: The Analogy Book of Related Words di Selma Glasser.
Il libro è pubblicizzato come la tua scorciatoia segreta per scrivere in modo efficace. Non
sono sicuro che sia vero, ma il libro può sicuramente stimolare la tua mente a creare nuove
frasi succose. Il libro di Glasser è un partner di tempesta di parole. Basta aprirlo in uno dei
numerosi elenchi, tutti ordinati per categorie, e lasciare che la tua mente colleghi le parole
elencate con le idee che stai cercando di trasmettere.
Stavo pensando di pubblicizzare questo libro quando ho aperto il suo libro nella categoria
chiamata Mito e leggenda. Ho visto la parola mago e la parola incantesimo e all'improvviso
mi è venuta l'ispirazione di scrivere la riga che iniziava questa sezione.
Ecco una dimostrazione di come funziona il libro:
Diciamo che voglio aggiungere pepe al libro del mio cliente sul networking. Apro il
libro di Glasser a qualsiasi categoria. Si apre al Baseball e ora lascio che i miei occhi
vaghino tra gli elenchi di parole correlate.
C'è una borsa, una palla, una mazza, un errore, una stella, una palla veloce e un
sacco di altre parole.
E poi succede! Un fulmine colpisce e—aha!—la mia mente stabilisce una nuova
connessione!
“Non cancellare! Diventa un business all-star con questi
concetti di palla veloce!”
Vedere come funziona?
Ecco un altro rapido esempio: sto pensando a come descrivere questo libro mentre
apro il libro di Glasser nella categoria Scacchi.
Ci sono più di cento parole elencate. Senza più di uno sguardo all'elenco ho immediatamente
una nuova riga:
106
Come far camminare, parlare e respirare la tua scrittura
“Le strategie contenute in questo libro ti insegneranno come dare scacco matto alla
concorrenza!”
Potrei andare avanti all'infinito. Usa The Analogy Book per alterare versi mediocri in
frasi che parlano di danza e canto. Non vuoi trasformare ogni riga in una nuova frase, ma
farlo di tanto in tanto aggiunge un colore incredibile alla tua scrittura.
Provalo!
USA UN LIBRO DI CITAZIONI
Decidiamo di essere padroni, non vittime, della nostra storia, controllando il

nostro destino senza cedere a ciechi sospetti ed emozioni.
-John F. Kennedy
Cosa ha a che fare quella citazione con la scrittura ipnotica? Niente. Ma sicuramente
sta bene sulla pagina, non è vero?
Questo è il primo motivo per usare le virgolette: sono visivamente accattivanti.
I lettori vogliono vedere le virgolette nei tuoi scritti. Vogliono il dialogo perché il dialogo è
vivo. Usare le virgolette è un modo per inserire il dialogo (o quello che sembra un dialogo)
nella tua scrittura.
Considerando tutti i libri di citazioni che vedo nelle librerie, so che la gente ama le
citazioni. Sono brevi, solitamente saggi, spesso spiritosi e solitamente detti da qualcuno
che tutti conosciamo (come Kennedy).
L'obiettivo per te e me è trovare citazioni che si aggiungano alla nostra scrittura.
Ecco un esempio: quando
stavo lavorando alla mia lettera di vendita di Thoughtline, continuavo a sfogliare libri di
citazioni. Uno dei miei preferiti si intitola L'ingegno e la saggezza di Mark Twain. Mentre
ne sfogliavo le pagine, i miei occhi hanno notato questa citazione:
“L'intelletto di un uomo è polvere immagazzinata; non può toccarsi; IL

il fuoco deve provenire dall’esterno”.
Una lampadina mi balenò in testa (mia moglie l'ha vista) e sapevo che quella era la
citazione da includere nella mia lettera di vendita. Quindi ho usato quello di Twain
107
SCRITTURA IPNOTICA
citazione, ho aggiunto una riga per renderla ancora più rilevante per i miei lettori e ho messo
tutto in una scatola per farlo risaltare. Il risultato è stato questo:
Mark Twain scrisse: “L'intelletto di un uomo è polvere immagazzinata; non può toccarsi;
il fuoco deve provenire dall’esterno”. La linea del pensiero è il “fuoco” di cui hai bisogno per
far esplodere la tua mente!
Cattura la tua attenzione, vero?
Le citazioni aggiungono pepe alla tua scrittura. Dai un'occhiata a qualsiasi lettera e se
c'è una citazione, i tuoi occhi la individueranno immediatamente. Anche le citazioni
aggiungono vitalità, perché sono percepite come vive. Ancora una volta, questo accade
perché le persone associano qualsiasi cosa contenuta nelle citazioni al dialogo, e si ritiene
che il dialogo avvenga in tempo reale (qui e ora).
È difficile rinunciare a qualsiasi cosa contenga citazioni.
Le tue citazioni non possono essere molto lunghe, ovviamente. Anche le virgolette non
ti salveranno se la tua citazione è lunga diverse righe. Ancora una volta, vuoi essere breve
e dolce. La citazione di Mark Twain ha un paio di interruzioni, ma essenzialmente è solo
una riga.
Il tuo obiettivo nella selezione delle citazioni è trovare quello che è
• Breve (una riga è meglio). •
Rilevante (si collega al tuo punto). • Realizzato da

qualcuno che la maggior parte dei tuoi lettori riconoscerà (una celebrità o un'autorità,
come Twain o Kennedy).
Ivan Pavlov, lo scienziato russo, disse: “Gli uomini tendono a essere influenzati molto
più dalle parole che dai fatti concreti della realtà circostante”.
Le parole hanno potere. Le parole in una buona citazione possono essere abbastanza
potenti da cambiare il mondo. Chiunque abbia detto che la penna è più potente della spada
non mentiva.
Ci sono molti buoni libri di citazioni disponibili nella sezione di riferimento della tua
libreria preferita per aiutarti a individuare le battute d'oro. Comprane diversi e mettili sullo
scaffale insieme al tuo dizionario dei sinonimi e al libro delle similitudini. Sono tutti strumenti
efficaci per aiutarti a creare una scrittura irresistibile.
108
26
DATEMI
UN PO ' DI CARNE!
Clarence Darrow
sentito era di
parlare unlui
famoso avvocato
e del suo famosodi Monkey
prova. Probabilmente sì visto la mostra
Trial. O forse hai
personale in cui Henry Fonda interpretava l'avvocato.
Darrow era un mio idolo quando ero adolescente. Sono quasi diventato un avvocato
grazie alla sua vita stimolante. Quel grande uomo una volta disse:
“Finché durerà il mondo ci saranno dei torti, e se nessun uomo (o donna) si
opponesse e nessun uomo (o donna) si ribellasse, quei torti durerebbero per sempre.”
Mi oppongo a una pratica in cui troppi scrittori ancora credono e usano.

Io chiamo questi particolari scrittori creatori di “scrittura malnutrita”.
Questi sono scrittori che tralasciano le vitamine nei loro scritti: i fatti. Ritengono che un
talento per la scrittura sia tutto ciò che serve per convincere i lettori ad ascoltarli.
Questi scrittori sono “vegetariani” perché la loro scrittura è priva di carne.

Manca di sostanza. Manca di credibilità. Sono così innamorati delle loro frasi che
trascurano il bisogno di realtà.
C'è una vecchia barzelletta su uno scrittore che fa domanda per un lavoro presso
un'agenzia pubblicitaria. Il datore di lavoro dice: “Il tuo curriculum è composto da bugie
e dichiarazioni vuote. Hai ottenuto il lavoro!"
La convinzione che hanno ancora troppi scrittori è che una lettera accattivante o
uno stile di scrittura carino siano tutto ciò di cui hai bisogno. Scusa, Charlie. I lettori lo sono
109
SCRITTURA IPNOTICA
più intelligente di così. Frank Perdue di Perdue Farms ha affermato che oltre
l'80% di tutti i prodotti pubblicizzati falliscono perché la pubblicità tratta i
consumatori come degli sciocchi.
Le persone vogliono fatti , benefici e idee solide. Joe Karbo ha scritto un libro
intitolato The Lazy Man's Guide to Riches. Il libro ha venduto bene e la gente
parla ancora della pubblicità di Karbo. Gli annunci lunghi, prolissi e personali di
Karbo erano avvincenti. Hanno motivato molte persone ad acquistare il suo libro.
Ma oltre il 40% dei suoi clienti ha chiesto un rimborso! Perché?

Perché Karbo non ha consegnato. Ha creato una lettera potente basata sulla
lanugine. La gente ci è cascata. Ma quasi la metà ha chiesto indietro i propri
soldi. E quasi tutti i suoi clienti non hanno mai più acquistato da lui.
Eppure la gente pensa ancora che Karbo (il suo nome mi ricorda Karb-Age)
sia stato un successo. Sono abbagliati dalla scritta luccicante e ciechi dal fatto
che l'annuncio non ha ottenuto ciò che si era prefissato: risultati.
Questo accade anche oggi. Le principali società pubblicitarie ricevono premi
anche per i loro annunci creativi. Anche quando quegli annunci non intaccavano
le vendite. Ad esempio, la gente adora davvero la pubblicità Isuzu. È stato

valutato come intelligente e creativo. Eppure le auto non si vendono. Ciò significa
che gli annunci non funzionano! Allora perché li applaudiamo?
Un mio amico mi ha detto che le mie capacità di copywriting e di scrittura di

lettere sono così buone che ha pensato che avrei dovuto prendere alcune pietre
dal mio vialetto e venderle come "pietre portafortuna". Ha detto che la gente li
comprerebbe se scrivo testi abbastanza forti da venderli.
Questa è una convinzione a cui mi oppongo. Non solo non è etico fare ciò
che ha suggerito il mio amico, ma penso anche che sia crudele. E da un punto
di vista imprenditoriale realistico, l’idea è un disastro. Puoi ingannare un lettore
una volta, ma alla fine lo perderai per tutta la vita.
Anche Robert Collier, il leggendario copywriter che ha scritto The Robert
Collier Letter Book, ha fallito una volta. Ha scritto una potente lettera di vendita
per commercializzare una serie di libri che non aveva ancora scritto. Voleva
testare il prodotto prima di crearlo.
Collier ha fatto la storia. La sua lettera ha ottenuto una risposta quasi del
100%. La gente voleva i suoi libri! Collier ha dovuto scrivere notte e giorno per
scrivere quei libri ed evadere tutti gli ordini.
110
Datemi un po' di carne!
Ma quasi la metà dei suoi clienti ha chiesto un rimborso! Perché?

Ancora una volta, aveva tralasciato la carne. I fatti. Collier ha promesso
più di quanto potesse mantenere. In difesa di Collier ammetto che i suoi libri
(che divennero The Secret of the Ages, un classico metafisico giunto alla sua
cinquantesima ristampa) potrebbero essere stati in anticipo sui tempi. I suoi
clienti potrebbero non essere pronti per le sue idee. Tuttavia, Collier non ha
detto alla gente la verità. Li ha guidati.
Benjamin Franklin diceva che la domanda più nobile del mondo è:
"Che cosa posso fare di buono?"
Sono scrittori che offrono frasi vuote, prosa fiorita e pubblicità?
i libri verticali non ancora scritti vanno bene?
Le persone non sono stupide. Bruciateli una volta e li perdete per sempre.
Non solo, ma la ricerca dimostra che quelle persone racconteranno ad altre
8-10 persone del tuo crimine. Inoltre, quando uno scrittore inganna un lettore,
fa fare brutta figura a tutti gli scrittori.
Perdiamo tutti!
Le tecniche che imparerai in questo libro ti aiuteranno a scrivere materiale

che attirerà l'attenzione del tuo lettore. Ma se vuoi creare una scrittura
ipnotica, devi lavorare con fatti reali, benefici reali e idee solide.
Il secondo passo della mia formula Turbocharge Your Writing ti incoraggia

a raccogliere fatti attraverso la ricerca. Perché? Perché i fatti danno la spina
dorsale alla tua scrittura. Dà una spina dorsale alla tua scrittura. Senza dorso,
la tua scrittura avrà tutto l'impatto della gelatina.
Usa i fatti. Dai un po' di carne alla tua scrittura. Affronta il mondo reale.
Non usare le parole come trucchi per ingannare i tuoi lettori. Essere onesti.
Clarence Darrow era un avvocato onesto che spingeva persone

estremamente supponenti, anche arrabbiate, a vedere le cose a modo suo.
Dar-row era un oratore dotato. Potrebbe tenere incantata un'aula di tribunale
per ore. Ma il suo uso delle parole dipendeva da un ingrediente essenziale,
senza il quale la sua vita non sarebbe valsa a nulla: la verità.
Pensaci.
111
27
UNA SCRITTURA
LEZIONE DAL
IL MIGLIORE DEL MONDO
IPNOTIZZATORE
Prendi
suluna
più sedia
grandee siediti. Relax. del
ipnotizzatore Lascia che eti su
mondo racconti
comeuna breve storia
ha imparato un
importante segreto sulla scrittura.
Milton Erickson era leggendario. Era considerato il principale
praticante dell'ipnosi e divenne famoso per i suoi metodi di induzione
unici. Presumibilmente Erickson potrebbe metterti in trance con una
storia o addirittura stringendoti la mano. I suoi approcci innovativi
alla cura delle persone hanno portato a numerosi libri suoi e su di
lui. Lo stesso Erickson è stato una delle tre persone che hanno
ispirato la creazione della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL),
un nuovo campo di comunicazione e studio comportamentale.
A Erickson veniva spesso chiesto di scrivere articoli sull'ipnosi e sulle cure
mediche. Un giorno si trovò di fronte a un documento particolarmente difficile
e non era sicuro di come scriverlo. Ciò che ha fatto questo colorato psichiatra
è stato geniale.
Erickson entrò in trance ipnotica e chiese al suo non-
112
Una lezione di scrittura dal più grande ipnotizzatore del mondo
mente cosciente per orientarsi. Quando uscì dalla trance, guardò in basso e sulle
sue ginocchia c'era un gruppo di fumetti. Non sapeva cosa pensare di loro. Inoltre
non aveva tempo per pensarci. Proprio in quel momento suonò il campanello ed
Erickson dovette andare a trovare un cliente.
Ma non si è dimenticato dei fumetti.

Cosa significavano i fumetti?
Cosa gli stava dicendo il suo inconscio?
Cosa pensi che stesse succedendo?
Erickson si rese conto, forse il giorno dopo, che i fumetti sono scritti in uno stile
molto semplice e diretto. Ci sono pochissime parole, tante immagini e ogni idea
viene comunicata in modo breve ma efficace. Tutti capiscono i fumetti.
Questo è tutto!
Erickson capì che il suo inconscio lo spingeva a scrivere il suo articolo nello
stesso modo in cui si scrivono i fumetti: in modo semplice, chiaro e diretto. Non è
necessario usare paroloni o concetti confusi. Dì semplicemente quello che hai da
dire in termini che anche un bambino potrebbe capire.
Ah! Quella era un'altra intuizione!

I fumetti sono scritti in modo che i bambini possano capirne il senso.
Sono anche scritti in modo che gli adulti possano apprezzarli. Erickson sapeva di
dover comunicare le sue idee in modo così semplice che anche un bambino avrebbe
potuto coglierne il significato. Sapeva che se si fosse espresso in termini semplici
ogni adulto sarebbe stato in grado di capirlo.
Questa è una lezione importante per te e me.
Ciò che incoraggio a fare gli scrittori è fingere di scrivere la loro lettera o articolo
per bambini. Se riesci a immaginare un bambino che legge e capisce la tua scrittura,
allora scriverai in un modo che tutti capiranno. Infatti, esci e trova un bambino e
parlagli del tuo prossimo progetto di scrittura. Quel bambino ti aiuterà a chiarire cosa
stai cercando di dire.
La comunicazione, dopo tutto, è una tua responsabilità. Se qualcuno non capisce

quello che scrivi, significa che non sei riuscito a scrivere materiale chiaro e diretto.
113
SCRITTURA IPNOTICA
Fëdor Dostoevskij diceva: “Se le persone intorno a te non ti sentono,

prostrati davanti a loro e implora il loro perdono, perché in verità la colpa
è tua”.
Erickson era un genio. E ciò che ha imparato sulla scrittura si applica
a ogni scrittore. Potresti non scrivere per bambini e potresti non scrivere
fumetti, ma devi sempre ricordare a te stesso che c'è un bambino in ogni
lettore. Parla a quel bambino e riuscirai a comunicare con il tuo lettore.
Inoltre, quando parli al bambino nel tuo lettore, parli direttamente alla
sua mente inconscia. Poche persone riescono a resistere a ciò che piace
al loro bambino interiore. Parla al bambino e attirerai la sua attenzione.
Lo stesso Erickson disse in una conferenza del 1966:“. . . la mente

inconscia è decisamente semplice, inalterata, schietta e onesta. . . . È
piuttosto semplice, piuttosto infantile”.
Il tuo compito: leggere un fumetto!
114
28
CONSIGLI ELETTRIZZANTI
PER CREARE
SVOLTA
SCRIVERE
ci sono segreti per scrivere in modo chiaro, nitido, vivo, persino spezzato
Sono attraverso... materiale?
Scommetti!
Ma hanno più a che fare con il modo in cui pensi mentre scrivi che
con qualsiasi tecnica prima o dopo la scrittura. Eccoli.
VEDI GLI EVENTI

Mentre scrivi, visualizza il materiale di cui stai scrivendo. Se tu
puoi vedere i personaggi, l'azione, la scena, il prodotto o qualsiasi altra cosa,
quindi il tuo lettore lo vedrà con te. C'è un legame sottile
connettendo il tuo cervello con la tua mano che ti consente di trasmettere
innocentemente ciò che vedi ai tuoi lettori. Succede automaticamente. Mentre
scrivi, visualizza ciò di cui stai scrivendo e il tuo
le parole si adatteranno naturalmente all'immagine.
Un altro approccio è visualizzare il tuo lettore. Se conosci il tuo

lettore, perfetto. In caso contrario, prova a evocare un'immagine di chi sei
115
SCRITTURA IPNOTICA
pensa che il tuo lettore lo sia. Come vedrai tra poco, scrivere a una
persona, a un individuo, è potente.
SCRIVI A UNA PERSONA
L'hai già sentito prima, ma vale la pena ripeterlo. Puoi sentirti sopraffatto
quando scrivi qualcosa per “il pubblico”. Non scrivere per le masse. Scrivi
per una persona. Scrivi a un individuo, qualsiasi individuo, e creerai un
rapporto personale con i tuoi lettori. Sebbene migliaia di persone possano
leggere i tuoi articoli, li leggono solo individualmente. Scrivi il tuo materiale
a una persona, come se scrivessi una lettera, e creerai naturalmente
un'aura personale nella tua scrittura.
Hai ricevuto lettere personali da amici e lettere tipo in cui era inserito il
tuo nome. Potresti notare la differenza, vero? Le lettere tipo, anche se
inseriscono il tuo nome nella copia, sono di legno. La scrittura ipnotica
richiede un contatto personale. Non importa cosa stai scrivendo, scrivilo
a una persona e creerai un senso di amicizia che non può essere battuto.
EMOZIONARSI
Mentre scrivi, senti ciò che stai cercando di trasmettere. Lascia che
alcune emozioni penetrino dentro. Quando racconti una storia di persona
a qualcuno con cui ti senti a tuo agio, muovi le mani, cambi le inflessioni
della voce, alzi e strizzi gli occhi e molto altro ancora. Diventi animato e
vivo. Ma potresti diventare distaccato e dignitoso quando scrivi della
stessa storia. Il risultato è un disastro. Metti entusiasmo nella tua
scrittura. Lasciarsi andare. Prova un'emozione. Muoviti e commuoverai il
tuo lettore.
Puoi testarlo tu stesso. Vai a una festa e guarda la vita della festa. Lui
o lei racconta storie con grande passione e verve. Prendi lo stesso
individuo, mettigli una penna in mano e dì: "Scrivi la storia che hai
raccontato alla festa". Si congelano! La maggior parte di noi lo fa. Invece,
lascia andare. Scrivi le tue lettere e i tuoi articoli con tutta l'energia e
l'entusiasmo spontanei che hai. Sii te stesso. Non scrivere per
impressionare; scrivere per condividere un sentimento.
116
Suggerimenti elettrizzanti per creare una scrittura rivoluzionaria
ARRIVA AL PUNTO
Siamo tutti occupati. Siamo inondati di input sensoriali e il mondo richiede

la nostra attenzione. Rimanere concentrati su parole lunghe, frasi lunghe,
paragrafi lunghi o libri lunghi è quasi impossibile. Ti piacciono le frasi
ripetitive o le frasi complicate? Probabilmente no.
Tienilo a mente mentre scrivi. Dì quello che hai da dire e ritaglia eventuali
parole, frasi inutili e così via.
Scrivi a un bambino, qualcuno che ti ascolterà solo finché
sei conciso e interessante e scriverai a tutti noi.
NON GIUDICARE
Non hai idea se quello che vuoi scrivere sia bello o qualcosa di meno. Non
puoi essere il giudice del tuo materiale. I tuoi lettori hanno espresso il voto
decisivo, non tu. Fai del tuo meglio, perfeziona la tua scrittura al meglio
delle tue capacità e lascia che siano i tuoi lettori a decidere. E mentre
stanno decidendo, continua a scrivere.
Giudicare il tuo lavoro ti rallenta. A volte ti fermerà di colpo. Molte volte
ho iniziato a scrivere un pezzo, l'ho giudicato scadente e poi mi sono
fermato. Settimane o mesi dopo mi imbattevo nel lavoro incompiuto e lo
rileggevo. Sembrava bello!
Si leggeva bene e stava davvero andando da qualche parte. Perché non
l'avevo completato? Adesso era troppo tardi per appianare le cose perché
avevo perso lo slancio iniziale. Poi mi prenderei a calci per tutta la stanza
per non averlo finito!
Dal momento che non stai comprando ciò che scrivi, lascia che siano le persone che
lo stanno giudicando. Non ascoltare il tuo signor redattore mentre scrivi. Il tuo compito è
scrivere. Periodo.
Fatto?
117
29
UN CASO CONTRO
PERFEZIONE
Che cosa? Non

Un caso
ti stocontro la perfezione?
incoraggiando a essere sciatto.
Ti esorto a continuare a scrivere una volta iniziato e a non fermarti finché
non hai raggiunto il traguardo di quella bozza.
E ti esorto a modificare il tuo lavoro seguendo i passaggi che ti darò tra
poco.
Quello che sto dicendo qui è che troppi scrittori (incluso me) iniziano un
progetto, lo giudicano piuttosto brutto e lo abbandonano. Smettono perché la
loro scrittura non sembra “perfetta”.
E troppi scrittori (incluso me) iniziano a modificare il proprio lavoro e poi: (1)
decidono che il progetto è spazzatura e lo scaricano in un file, oppure (2)
decidono che il progetto necessita di molte riscritture e poi passano settimane,
mesi , anche anni dopo!
NO! Finisci ciò che hai iniziato, velocemente! Completalo, modificalo, riscrivi
lucidalo, e poi portalo fuori dalla porta!
Ho imparato che questa è una chiave fondamentale per il successo: non
aspettare la perfezione.
John Ruskin disse: “Nessuna buona opera può essere perfetta, e la richiesta
di perfezione è sempre un segno di un’incomprensione dei fini dell’arte”.
La perfezione è tua nemica. Fai del tuo meglio e vai avanti
118
Un caso contro la perfezione
il prossimo progetto. La ricerca della perfezione può impedirti di raggiungere qualsiasi

risultato. Vai per i risultati.
Più fai, meglio ottieni. La quantità porta alla qualità.
Ray Bradbury ha scritto 2.000 racconti per averne 200 classici. Alcuni autori scrivono
sei libri per averne due
vale la pena pubblicare. Non giudicare il tuo lavoro mentre lo scrivi, scrivi e basta
Esso! Tira fuori la roba!
Ancora una volta, non ti sto esortando a sfornare stronzate. voglio che tu
scrivere una scrittura affascinante, indimenticabile, ipnotica.
Ma troppi scrittori passano troppo tempo a giocherellare con i loro
lavoro. Nella sezione successiva ti fornirò alcuni modi illuminanti per modificare
il tuo lavoro. Segui i miei suggerimenti, riscrivi il tuo lavoro e poi lascialo fare
va. Non soffermarti su questo!
Aspetto! La tua scrittura non può essere perfetta. Non mai!
Ecco perché: se stai scrivendo qualcosa per un editore, quell'editor cambierà il tuo
lavoro. Lui o lei modificherà parole, frasi e passaggi; eliminare o aggiungere sezioni;
cambia il titolo e
Di più. Puoi passare tutto l'anno a sbattere la testa contro lo schermo del computer,
ma non importa quanto lavoro dedichi al perfezionamento della tua scrittura, il tuo
editore la cambierà. Fidati di me. Come HG
Wells ha detto: "Non esiste passione pari alla passione di modificare la bozza di
qualcuno".
La cosa strana è che i tuoi lettori non sapranno mai cosa ha cambiato il tuo editore!
Ricordo di aver inviato una recensione a una rivista importante. IO
ho lucidato quella cosa finché la sua perfezione non mi ha accecato. Ma quando uscì
la revisione, gli ultimi due paragrafi—due paragrafi interi—
era stato tagliato via! Pensavo che la recensione fosse un disastro senza quelli
ultime righe ma nessuno ha mai notato il cambiamento, tranne me. IL
i lettori hanno semplicemente accettato la recensione pubblicata così com'è.
Se stai scrivendo qualcosa per il pubblico, ad esempio una lettera di vendita o a

newsletter, alcune persone diranno che la tua scrittura non lo è
chiaro. Quando ho scritto una lettera di vendita su me stesso come ghostwriter, alcuni
la gente mi ha risposto con suggerimenti su come avrei potuto perfezionarlo. Uno
persona ha letto la mia lettera e ha evidenziato, in giallo brillante, ogni volta che ho
usato le parole io o mio. Ha suggerito di eliminare "io".
quelle parole! E quando ho scritto una newsletter per un mio cliente,
119
SCRITTURA IPNOTICA
alcuni lettori hanno detto che era troppo popolare e altri hanno detto che non era abbastanza
popolare.
Ricordi la mia lettera di vendita su Thoughtline? L'ho riscritto centinaia di volte, forse di
più, eppure non è ancora considerato perfetto. Proprio l'altro giorno ho ricevuto una nota
anonima da qualcuno in risposta a quella lettera di vendita. Lei (o lui) ha detto: “Penso che
questo sia un pacchetto orribile che stai offrendo, poiché contribuirà alle persone già
analfabete e pigre di questo paese. Per favore, metti la tua intelligenza e la tua energia in
un'area di servizio migliore!
Cos'è allora la “scrittura perfetta”?

Non ne ho idea. Ciò che è perfetto per me potrebbe sembrare la prima bozza di un
bambino al mio agente. Il mio lavoro come scrittore è fare del mio meglio. Ciò significa
scrivere con abilità e precisione, e poi modificare spietatamente.
Significa anche lasciare andare la scrittura in modo che possa uscire nel mondo e ottenere
qualunque risultato possa ottenere.
Imparerai di più dal feedback che riceverai che dalla riscrittura che fai. L'input ti darà
una direzione concreta; riscrivere ti farà venire i crampi alle mani.
Ancora una volta, non sto dicendo che la scrittura mediocre vada bene (anche se
spesso viene pubblicata).
Il mio messaggio è questo: non lasciare che la ricerca della perfezione sia un ostacolo
modo di ottenere risultati.
Completa le bozze che hai iniziato. Modifica il meglio che puoi. Allora lascia andare il
tuo lavoro.
120
30
COME
PERSUONARE I LETTORI
AL TUO FIANCO
Prima o poi dovrai scrivere una lettera o un documento da vendere

qualcuno qualcosa. Come lo farai? Come persuaderai le persone al tuo
modo di pensare? Questo è probabilmente il compito più impegnativo quando
si tratta di creare una scrittura ipnotica.
Trovo che l'intero argomento della persuasione sia assolutamente

avvincente. Sono affascinato da ciò che serve per muovere le persone,
motivarle, spingerle ad agire. Come sappiamo entrambi, la penna è potente.
La scrittura può causare – o fermare – le guerre. La scrittura può creare o
distruggere campagne di vendita.
Cosa serve per creare una scrittura ipnotica che convinca le persone al
tuo modo di pensare? Questo è l'argomento di questa sezione.
Ecco i passaggi che penso sia necessario tenere a mente quando si tenta di
creare una scrittura che influenzi le persone.
SAPPI COSA VUOI
Prima di fare qualsiasi cosa devi sapere cosa vuoi ottenere. Qual è il tuo
obiettivo? Qual è il tuo obiettivo? Quando la gente legge
121
SCRITTURA IPNOTICA
la tua lettera (o pubblicità o qualunque cosa sia), cosa vuoi che facciano?
Questo è il primo passo per potenziare la tua scrittura. Tutto ciò che
scrivi sarà in linea per supportare il tuo obiettivo una volta dichiarato il
tuo obiettivo. Il grande giocatore di baseball Babe Ruth era noto per
avvicinarsi al piatto e indicare il punto in cui intendeva colpire la palla.
Ruth era uno showman e il suo puntamento entusiasmava la gente, ma
lo aiutava anche a segnare più fuoricampo di chiunque altro nella storia
in quel momento. Babe Ruth ha dichiarato la sua intenzione ("Colpirò la
palla lì") e, il più delle volte, ha fatto esattamente quello che aveva
promesso.
Quale azione vuoi che i tuoi lettori intraprendano? Punta alla luna.
Quando ho creato una lettera da inviare ai manager sui miei seminari
di scrittura, volevo una risposta al 100%. Volevo che ogni manager
leggesse la lettera, si emozionasse e mi chiamasse.
Ciò non è accaduto. Ma il mio grande obiettivo mi ha aiutato a
scrivere una delle lettere più potenti e persuasive della mia storia
letteraria.
Cosa vuoi che la tua lettera realizzi?
RICHIAMO EMOTIVO
Negli anni sessanta Roy Garn scrisse un libro illuminante intitolato The
Magic Power of Emotional Appeal. Dubito che sia ancora in stampa, ma
cercane una copia. Imparerai molto su come scrivere, o parlare, in un
modo che catturi le persone e le faccia ascoltare.
La premessa di Garn è che tutti, compresi te e me, siamo preoccupati.
Hai delle cose in mente. Sei preoccupato per il denaro, il lavoro, i tuoi
figli, una nuova relazione e il futuro. O forse stai pensando al sesso, o a
un nuovo film che vuoi vedere, o a un problema di salute. C'è qualcosa
nella tua mente in questo momento, anche mentre leggi queste parole,
che attira la tua attenzione. Giusto?
La nostra sfida come scrittori e oratori è far uscire le persone dalle
loro preoccupazioni in modo che possano ascoltare ciò che abbiamo da
dire. Se non scuoti i tuoi lettori, rimarranno preoccupati e la tua scrittura
entrerà da un orecchio e uscirà dall'altro, sempre che entri in un orecchio.
Come spezzi la preoccupazione del tuo lettore?
122
Come persuadere i lettori dalla tua parte
Una battuta, una citazione, una storia, una statistica, un titolo, un nome: tutto
ciò può aiutare a risvegliare le persone in modo che comprendano il tuo messaggio.
Ma il gancio deve essere rilevante. Ad esempio, ho utilizzato un titolo nella mia
lettera di vendita di Thoughtline che parlasse degli interessi delle persone che lo
ricevevano. Un'altra tattica che avrei potuto usare era quella di iniziare con una
citazione di un autore di major league (ad esempio Ray Bradbury o Stephen King)
che utilizza il software. Anche questo avrebbe attirato l'attenzione.
Un altro approccio è incontrare i tuoi lettori proprio dove sono preoccupati. Ad

esempio, se stai contattando degli scrittori, una delle preoccupazioni (o
preoccupazioni) degli scrittori è la necessità di essere pubblicati. Quindi parla di
quel bisogno. Dì a quegli scrittori che puoi aiutarli a pubblicare il loro libro e ti
connetterai con la loro preoccupazione emotiva.
Devi chiederti: “Cosa interessa al mio lettore?” e "Cosa c'è nella mente del mio
lettore?" Le persone a cui scrivi probabilmente hanno una preoccupazione, un
problema o un reclamo comune.
La tua lettera dovrebbe affrontare questo problema in un modo che catturi la loro
attenzione.
Rifletti profondamente su questo argomento. Le emozioni muovono le

persone. Fai appello alle principali preoccupazioni dei tuoi lettori e attingerai alle
loro emozioni con un fascino genuino. E quando lo fai con successo, la tua
scrittura diventa ipnotica!
DATE LORO QUELLO CHE VOGLIONO
Cosa vogliono i tuoi lettori? Senza dubbio vogliono soluzioni reali a problemi reali.
Non vogliono funzionalità, vogliono vantaggi. Qual è la differenza? Una
caratteristica dice che la nuova macchina è blu; un vantaggio è dire che la nuova
auto è blu perché gli studi dimostrano che le auto blu provocano meno incidenti e
quindi sono molto più sicure. Una caratteristica afferma un fatto. Un vantaggio
indica perché il fatto è importante per il tuo lettore.

I tuoi lettori vogliono quello che tutti noi vogliamo: felicità, una vita più facile,
sicurezza, intrattenimento. Puoi darglielo?
FAI DOMANDE CHE PORTANO DALLA TUA PARTE "Se
ci fosse un modo per scrivere in modo semplice ed efficace, lo vorresti?"
123
SCRITTURA IPNOTICA
Nota che c'è solo un modo per rispondere alla domanda. A meno che il tuo lettore
non sia interessato a scrivere (di nuovo, dovresti offrire alle persone ciò che vogliono),
allora i tuoi lettori dovranno rispondere alla domanda con un sì!
Un altro esempio: “Se potessi procurarti una macchina nuova a un prezzo mensile
che ti puoi permettere, e con tutti gli optional che desideri, saresti interessato a vederla?”
Supponendo che la persona a cui viene chiesto stia acquistando un'auto, cosa pensi
che dirà?
Un altro esempio: “Se potessi darti una strategia di marketing, questa
è garantito che aumenterà i tuoi profitti, saresti interessato?"
Ovviamente!
USA IMMAGINI PAROLE
Gli studi dimostrano che pensiamo per immagini. Descrivi le tue opinioni, o il tuo
prodotto, in modo vivido e dettagliato. Dì alle persone cosa vedranno, sentiranno,
ascolteranno e assaggeranno quando useranno il tuo nuovo frullatore (o qualsiasi altra cosa).
Dipingi un ritratto vivente che le persone possano vedere mentre leggono le tue parole.
Un segreto per farlo è dire al tuo lettore esattamente cosa succede quando usa il
tuo prodotto.
“Quando accendi il computer, Thoughtline si presenta, ti saluta per nome e poi inizia
a fare domande sul tuo progetto. Digiti le tue risposte e poi Thoughtline ti pone un'altra
domanda in base a ciò che hai inserito. Immagina come ci si sente a parlare con il tuo
computer e lui risponde davvero!
Hai la foto?
UTILIZZA LE TESTIMONIANZE
Sai cosa la gente non ha più? Fiducia. Il motivo principale per cui le campagne di
vendita per corrispondenza falliscono e le lettere di vendita restano nel cassonetto è
perché i tuoi lettori non si fidano di te. Le persone sono state derubate così tante volte
che sono estremamente riluttanti a scommettere su una cosa nuova.
Ottieni testimonianze di persone che hanno utilizzato il tuo prodotto. Se le citazioni

provengono da persone che tutti conosciamo, come le celebrità, tanto meglio. Danno
credibilità alla tua scrittura.
124
Come persuadere i lettori dalla tua parte
Un consiglio: assicurati che le testimonianze siano specifiche. "Il libro mi è piaciuto"

non è forte quanto "Il capitolo sulla negoziazione mi ha aiutato a ottenere un contratto
per $ 39.000!"
Come si ottengono testimonianze? Richiedili alle persone che hanno utilizzato il tuo
prodotto. Se non vogliono scriverne uno, scrivilo per loro e fallo firmare.
Un altro modo per essere sicuri di conquistare la fiducia dei tuoi lettori è offrire una
solida garanzia. Il fatto è che, senza una garanzia, pochi, se non nessuno, ordineranno
ciò che vendi o crederanno a ciò che dici.
RICORDA LORO IL PROBLEMA E LA TUA SOLUZIONE
Prima di terminare la lettera, ricorda ai tuoi lettori che hanno un problema. Usa
quell'appello emotivo di cui ho parlato prima. Di': "Se sei stanco di ricevere ricevute di
rifiuto, ordina il mio libro oggi e metti fine alla tua frustrazione".
Murray Raphel, coautore di The Great Brain Robbery e The Do-It-Yourself Mail-
Order Handbook, afferma che la paura è un grande motivatore.
Non ti incoraggio a spaventare le persone e spingerle a vedere le cose a modo tuo, ma
ti suggerisco di ricordare gentilmente ai tuoi lettori che loro hanno un problema e tu hai
una soluzione.
AGGIUNGI UN PS
Pensaci. Quando ricevi una lettera, qualsiasi lettera, cosa leggi per prima? Il PS Lo
facciamo tutti. Gli studi dimostrano che il poscritto è la parte letta più spesso e la prima
parte di qualsiasi lettera.
Il tuo PS è la tua occasione per affermare il tuo punto di forza, o per offrire la tua
garanzia, o per menzionare quanto sia meraviglioso il tuo prodotto.
Potresti voler mettere le munizioni più pesanti nel tuo PS perché è la sezione che le
persone leggeranno per prima e per ultima, e quella che ricorderanno più a lungo.
ESSERE VISUALMENTE ATTRAENTE
Ciò significa utilizzare paragrafi brevi, dialoghi quando appropriato, elenchi puntati e
margini ampi (un margine destro sfalsato aiuta la leggibilità, tra l'altro).
125
SCRITTURA IPNOTICA
Se prendi una lettera ed è un blocco di caratteri solido, vuoi

per leggerlo? Probabilmente no. Non è invitante. Sembra lavoro.
Rendi invece attraente la tua scrittura. Il modo in cui disponi la tua lettera
può farla piacere alle persone prima ancora che la leggano. Ti suggerisco di
giocare con l'aspetto della tua lettera in modo che dia una prima impressione
molto interessante.
VENDITI QUELLO CHE VENDESI
Questo potrebbe essere il punto più importante. Non puoi vendere ciò in cui
non credi. Questa è una legge fondamentale nella persuasione. Come puoi
vendere un'auto che non guideresti, un libro che non hai letto o un programma
software che non usi? Non puoi!
L’entusiasmo vende le persone. E non puoi persuadere nessuno di nulla
se prima non sei convinto. L'appello emotivo e tutti gli altri suggerimenti
saranno in linea se sei convinto di quello che stai dicendo.
Non provare a scrivere nulla se non credi onestamente in ciò di cui scrivi.
Segui queste linee guida, pensa alle preoccupazioni emotive dei tuoi lettori
e parla con loro in un modo che non possano ignorare. Se lo fai, creerai una
scrittura che sarà allo stesso tempo persuasiva e ipnotica.
126
31
EDITING DELLA VELOCITÀ DI WARP
SEGRETI CHE VALGONO
UCCIDERE PER
La modifica è importante? Ascolta Ernest Hemingway: “La maggior parte degli scrittori
abbandonare la parte più importante del loro mestiere: modificare le loro
cose, perfezionarle e perfezionarle finché non diventano affilate come la spada
mortale di un torero.
Ecco come la vedo io: Modifica e riscrittura, l'ultima fase della mia formula
Turbocharge Your Writing , è la tua opportunità per essere sicuro di raggiungere
l'obiettivo a cui miravi. Nel primo passaggio hai detto che volevi creare qualcosa
di specifico. Il passo successivo (riscrittura) è la tua occasione per vedere se
l'hai fatto.
In questo passaggio inviti il signor redattore, quella voce di critica nella tua
testa, a tornare. Perché? Perché ora vuoi tutto l'aiuto possibile. Vuoi che la tua
scrittura sia quanto più perfetta possibile.
Ho scoperto che la maggior parte delle persone non sa come modificare il

proprio lavoro. Scrivono le loro bozze, controllano l'ortografia (a volte) e la
punteggiatura (anche meno spesso) e inviano il lavoro. Purtroppo, questi scrittori
stanno spedendo spazzatura.
Come modifichi il tuo lavoro? In questa sezione ve ne propongo alcuni
127
SCRITTURA IPNOTICA
modi potenti per affinare la tua scrittura in modo che abbia il filo del rasoio che Hem-
ingway desiderava.
Ecco qui.
TAGLIARE LE LORO TESTE
Osserva ciò che scrivi ed esamina i primi paragrafi. Puoi cancellarli? L'articolo
resterà valido se elimini il primo e il secondo paragrafo?
Se stai scrivendo un libro, guarda il primo capitolo. Puoi lasciarlo cadere? Il

libro può reggere senza di esso?
Bruce Barton, autore del bestseller del 1925 The Man Nessuno Knows, una
volta disse che gli scrittori iniziano a scrivere qualcosa prima di iniziare a dire
qualcosa.
In un articolo breve, i primi paragrafi sono sospetti. Considera l'idea di
eliminarli. In un'opera più lunga, come un libro, quel primo capitolo può
probabilmente essere cancellato. Perché? Come ha suggerito Barton, quelle
prime battute sono “riscaldamento”. Probabilmente non ne hai davvero bisogno.
Come recensore di libri vedevo molti libri autopubblicati.
Questi scrittori avrebbero quasi sempre potuto cancellare i loro primi capitoli.
Erano semplicemente troppo innamorati delle loro stesse parole per eliminarle.
Come giornalista di una rivista, ho lavorato duramente per creare paragrafi

di apertura che fossero "accattivanti". Eppure troppo spesso gli editori
cancellavano la mia iniziativa. Nessuno si è mai lamentato!
Guarda i tuoi paragrafi iniziali. Puoi lasciarli cadere? Non sto dicendo che
devi tagliarli via. Ti suggerisco di esaminare quell'area, poiché è un luogo in
cui puoi rifinire la tua scrittura.
TAGLIARSI I PIEDI
Allo stesso modo, guarda la fine dei tuoi scritti.

In un articolo, guarda gli ultimi due paragrafi. Ne hai davvero bisogno?
In un libro, guarda l'ultimo capitolo. Puoi buttarlo via e avere ancora un libro
solido?
Probabilmente. Ancora una volta, quest’area è spesso debole. Non farlo automaticamente
cancella i tuoi finali, ma guardali con un occhio critico.
128
Segreti di editing della velocità di curvatura per cui vale la pena uccidere
TAGLIARE OGNI SESTA PAROLA
DeWitt Scott, editore californiano, una volta creò un programma per computer che
eliminava automaticamente ogni sesta parola dei suoi scritti. Scott si rese conto che,
sebbene il programma spesso cancellasse le parole di cui aveva bisogno, gli mostrava
anche che poteva modificare i suoi scritti in modo più spietato.
Guarda le tue cose. E se cancellassi ogni sesta parola—

o ogni terza parola o anche ogni quarta frase?
Senza dubbio a volte potresti perdere una parola o una frase di cui avevi bisogno.
Ma scommetto che impareresti che potresti anche migliorare la tua scrittura. I lettori
oggi vogliono una scrittura concisa e semplice. Elimina tutto ciò che non serve alla
tua scrittura. Tagliare il grasso. Se questo significa eliminare ogni sesta parola, allora
fallo!
A volte gli scrittori mi dicono che non possono assolutamente restringere la loro scrittura-
ing. È perfetto così com'è, dicono.
"Potresti tagliare la tua scrittura se ti offrissero $ 1.000 per farlo?" Chiedo.
Sicuramente possono! La tua scrittura non è scolpita nella pietra. È di plastica. Puoi
modificarlo, eliminarlo e rifarlo.
Ricorda il programma "elimina ogni sesta parola" mentre rileggi ciò che scrivi. Ti
aiuterà a rafforzare il tuo materiale. Ricorda anche la grande citazione del romanziere
Elmore Leonard: "Cerco di tralasciare le parti che la gente salta".
SEGUITE IL CONSIGLIO DI STEPHEN KING
Il romanziere horror più venduto Stephen King ti suggerisce di fare 10 copie del tuo
lavoro e di consegnarle a 10 amici. Invita il loro feedback. Chiedi loro di modificare
la tua scrittura. Di' loro di sentirsi liberi di dire quello che vogliono.
Sì, ti stai esponendo a pesanti colpi di arma da fuoco. Ma riceverai anche molti
feedback editoriali, gratuiti!
Il trucco è non prendere nulla sul personale. Fai finta di essere un ricercatore.
Tutto quello che stai facendo è fare un sondaggio. A chi piace la tua scrittura?
Chi non lo fa? Cosa gli piace? Cosa odiano?
King suggerisce di cercare le somiglianze nel feedback che ottieni. In altre parole,
se la maggior parte dei tuoi 10 lettori dice di non poterlo fare
129
SCRITTURA IPNOTICA
comprendi il capitolo 5 del tuo libro, quindi dai un'occhiata a quel capitolo.
Ma se ricevi qualche commento isolato, non preoccuparti.
Non puoi accontentare tutti.
Ancora una volta, quello che stai cercando è l’opinione della maggioranza.
Se tutte e 10 le persone odiano il tuo titolo, cambia titolo! Ma se solo una
persona si lamentasse, non me ne preoccuperei.
FATTI QUALCUNO CHE TE LO LEGGA AD ALTA VOCE
Per me, questo è il modo più potente e illuminante per scoprire a che punto è
la tua scrittura.
Consegna il tuo scritto a un amico e chiedigli di leggertelo ad alta voce .
Perché? Perché questo rende visibile il processo di lettura. Quando il tuo
amico legge il materiale, ascoltalo e guardalo. Se devono rileggere delle righe,
o inciampare su alcune parole, o corrugare la fronte, allora quelle sono aree
che devono essere riscritte!
Quando invii i tuoi scritti a un agente, un editore o un cliente, non hai idea
di cosa troveranno difficile da leggere. Leggono le tue parole nel loro ufficio e
non puoi dire cosa pensano. Ma quando hai qualcuno che legge il materiale
ad alta voce, proprio di fronte a te, l’intero processo diventa ovvio. Qualsiasi
area problematica e difficile da leggere sarà straordinariamente evidente.
La scrittura ipnotica deve essere facile, semplice e chiara per essere

efficace. Quando qualcuno ti legge il tuo materiale, individuerai facilmente
dove devi correggere la tua prosa.
LEGGI AD ALTA VOCE
Questa è una pessima seconda scelta rispetto al passaggio precedente. Ma

leggere il tuo lavoro ti darà una prospettiva diversa. Per questo motivo vale
la pena farlo. Il problema con questo passaggio è che hai scritto tu il pezzo,
quindi sai come devono essere lette le parole. Qualsiasi area problematica ti
sarà meno ovvia.
OTTIENI AIUTO GRATUITO
Non mi soffermo sulla grammatica nelle mie lezioni per il semplice motivo che
se segui la mia formula Turbocharge Your Writing , la tua grammatica
130
Segreti di editing della velocità di curvatura per cui vale la pena uccidere
migliorerà automaticamente . Gli studi hanno dimostrato che quando lasci andare la tua
ossessione per l'editing, scriverai naturalmente materiale che aderisce alle regole della
grammatica.
Tuttavia, il supporto è disponibile.
Innanzitutto, ti suggerisco di utilizzare un correttore grammaticale del computer.
In secondo luogo, puoi sempre chiedere aiuto. Ci sono hotline grammaticali in tutto il
paese.
FARE UNA PAUSA
Metti via la tua scrittura per tre giorni o tre settimane. Mantieni una certa distanza tra te e
il tuo lavoro. Perché? Perché vedrai la tua scrittura con occhi limpidi dopo aver guardato
altrove per un po'.
Questo non significa che puoi prenderti una vacanza dopo ogni bozza che scrivi. Inizia
invece un NUOVO progetto di scrittura. Smettila di lavorarci per un po'.
Ti è mai capitato di vedere una lettera che hai scritto pochi mesi dopo averla inviata?
Io ho. E sono rimasto stupito dagli errori di battitura e dalle frasi ambigue che ho visto.
Quando ho letto la lettera subito dopo averla scritta, ho “visto” quello che sapevo avrebbe
dovuto essere lì. Ma più tardi, giorni o settimane o mesi dopo, quando ebbi la possibilità
di rivedere la lettera, tutti i miei errori furono evidenti.
Fai una pausa, anche di 15 minuti, e poi torna a modificare il tuo lavoro.
TAGLIA E INCOLLA
Prima di avere un computer scrivevo le mie bozze, ritagliavo ogni paragrafo e poi le
mescolavo in nuove pile. Ogni pila era correlata a tema, idea o personaggio. Quindi
ribatterei l'articolo dalla nuova disposizione. Ha funzionato ogni volta.
La tua prima bozza non è scolpita nella pietra. Puoi modificare l'ordine, eliminare intere
sezioni, scriverne di nuove, tagliare e incollare a tuo piacimento. Nessuno ne sarà più
saggio.
131
SCRITTURA IPNOTICA
RICORDATI DI KISSINGER
In Turbocharge Your Writing, racconto una storia sul politico Henry

Kissinger che vale la pena ripetere qui:
Kissinger assegnò un progetto di scrittura a uno dei suoi assistenti. L'assistente

scrisse il pezzo e lo inviò. Ma il giorno dopo il manoscritto era di nuovo sulla
scrivania dell'assistente con una nota gialla di Kissinger che diceva: "Puoi fare
di meglio".
L’assistente rielaborò il materiale e lo inviò di nuovo. Il giorno dopo
l’assistente trovò lo stesso manoscritto sulla sua scrivania con ancora un’altra
nota che diceva: “Puoi fare di meglio”.
L'assistente ha riscritto il materiale, lo ha modificato spietatamente, ha
aggiunto alcuni fatti e cifre importanti, lo ha corretto e poi lo ha consegnato a
mano. Disse a Kissinger: "Signore, questo è il meglio che posso fare".
Kissinger accettò il manoscritto e disse: "In tal caso, lo leggerò".
Kissinger non aveva mai letto quelle prime bozze! Aveva semplicemente ingannato
l'assistente facendogli fare il miglior lavoro possibile.
Puoi sempre fare meglio. Ora, ogni volta che finisco un progetto, chiedo
me stesso: "Puoi fare di meglio?"
Se sono onesto con me stesso, so che posso.
UN'ULTIMA PAROLA
Quando smetti di riscrivere?

Come fai a sapere quando il tuo lavoro è raffinato?
Non lo so. Non sono sicuro che qualcuno lo faccia.
La mia regola pratica è fare il miglior lavoro possibile, per vedere se ho raggiunto
il mio obiettivo (se ho fatto quello che mi ero prefissato) e poi lasciare andare la
scrittura. Puoi passare anni a riscrivere il tuo materiale. Non! Fai del tuo meglio e
invia il lavoro. Il feedback che riceverai ti aiuterà a riscrivere ulteriormente.
Consideriamo ciò che disse Albert Einstein: “Tutto dovrebbe essere reso il più
semplice possibile, ma non più semplice”.
132
32
COME REALIZZARE IL TUO

SCRIVERE SEXY
è ipnotico. Ecco perché viene utilizzato in modo così sfacciato nella pubblicità-
Sesso
menti. Come dai sex appeal ai tuoi scritti?
È più facile di quanto pensi. Ti darò un indizio. Cosa ti piace leggere: un
romanzo di William Faulkner o il tuo catalogo di vendita per corrispondenza
preferito?
La chiave per creare una scrittura sexy è il formato.
William Faulkner era un genio letterario che creò romanzi classici. Ma la sua scrittura
aveva spesso pagine (pagine!) di caratteri pieni. Parliamo di frasi run-on! Potrebbe essere
necessario effettuare la ricerca in un intero capitolo per trovare un punto. Sì, Faulkner è
considerato una leggenda. No, la maggior parte dei lettori oggi non vuole vedere un blocco
di caratteri solido. Non è molto attraente.
QUATTRO MODI PER RENDERE LA TUA SCRITTURA PIÙ INVITANTE
Per evitare un blocco di tipo solido:
1. Usa i proiettili.
2. Usa le virgolette.
3. Usa paragrafi brevi.
4. Usa le scatole.
Ecco una rapida spiegazione di ciascuno.
133
SCRITTURA IPNOTICA
Proiettili
Un punto elenco è un punto, una stella o un asterisco. (Vedi il Capitolo 10.) Puoi
utilizzare i proiettili ovunque, in qualsiasi momento e funzioneranno sempre. Sono
un modo per elencare idee o punti chiave. I lettori li adorano!
Citazioni
I lettori amano le citazioni. Metti qualcosa tra virgolette e verrà letto prima di ogni
altra cosa. Perché? Perché le persone sono interessate alle persone. Vogliono
sapere cosa è stato detto, non cosa vuoi dire. Come diceva Orazio: “Il musicista
che suona sempre sulla stessa corda viene deriso”. (Pensaci.)
Piccoli paragrafi
Suddividi i tuoi paragrafi in una o due righe ciascuno. Sfalsare la loro lunghezza in
modo che non diventino prevedibili. Quale leggeresti per prima: una lettera con
interlinea singola con un primo paragrafo di due righe, un secondo di tre righe,
un terzo di una riga e così via?
Dai un'occhiata alle seguenti lettere e dimmi quale è più facile
leggi (sono la stessa lettera):
Esempio uno
Quante volte hai letto un promemoria e poi ne hai chiamato l'autore per
scoprire cosa intendeva? Con quale frequenza i rapporti che vedi devono
essere spiegati in una riunione di follow-up?

Una comunicazione scritta inadeguata costa a te e alla tua azienda tempo
e denaro. Lo sai. Lo so. Ma cosa puoi fare al riguardo? Dammi due ore,
anche un'ora, e posso insegnare a te e ai tuoi colleghi come mettere il turbo
alla tua scrittura! Sono uno scrittore professionista e autore di tre libri sulla
scrittura. Nel corso degli anni ho sviluppato un nuovo modo di perfezionare
la scrittura. La mia formula rivoluzionaria in sette passaggi ha già aiutato
centinaia di persone a migliorare notevolmente la loro scrittura. Ora scrivono
promemoria, lettere e rapporti semplici, chiari e diretti. Chiedi alle persone
a cui ho già insegnato: scrittori, editori, oratori, psicologi.
134
Come rendere sexy la tua scrittura
ingegneri, venditori, avvocati, programmatori di computer e studenti delle

scuole superiori a impiegati, contabili e dirigenti. Tutti sono soddisfatti! Il
mio programma è entusiasmante, unico e innovativo. Ciò che ti offro è
una strategia testata, una tecnica collaudata, che ottiene risultati. Ed è
garantito che funzioni. Sono così sicuro che trarrai profitto dal mio
programma Turbocharge Your Writing che te lo garantirò,
incondizionatamente. Verrò, farò il programma per il tuo gruppo e lascerò
che tu decida quanto sia veramente vantaggioso. Chiamami per i dettagli.
Chiama entro tre giorni e ti invierò una copia gratuita del mio opuscolo più
venduto, Metti il turbo alla tua scrittura! Non hai nulla da perdere e molto
tempo e denaro da risparmiare!
Esempio due
Quante volte hai letto un promemoria e poi ne hai chiamato l'autore per
scoprire cosa intendeva? Quanto spesso lo fanno
i rapporti che ritieni debbano essere spiegati in una riunione di follow-up?

Una comunicazione scritta inadeguata costa a te e alla tua azienda
tempo e denaro. Lo sai. Lo so. Ma cosa puoi fare al riguardo?
Datemi due ore, anche una sola ora, e potrò insegnarvi

e i tuoi associati come mettere il turbo alla tua scrittura!
Sono uno scrittore professionista e autore di tre libri sulla scrittura. Nel
corso degli anni ho sviluppato un nuovo modo di perfezionare la scrittura.
La mia formula rivoluzionaria in sette passaggi ha già aiutato centinaia

di persone a migliorare notevolmente la propria scrittura. Ora scrivono
promemoria, lettere e rapporti semplici, chiari e
diretto.
Chiedi alle persone a cui ho già insegnato: scrittori, redattori, oratori,

psicologi, ingegneri, venditori, avvocati, programmatori di computer e
studenti delle scuole superiori, impiegati, contabili e dirigenti. Tutti sono
soddisfatti!
Il mio programma è entusiasmante, unico e innovativo. Ciò che ti offro
è una strategia testata, una tecnica collaudata, che ottiene risultati.
135
SCRITTURA IPNOTICA
Ed è garantito che funzioni. Sono così sicuro che trarrai profitto dal mio programma
Turbocharge Your Writing che te lo garantirò, incondizionatamente. Verrò, farò il
programma per il tuo gruppo e lascerò che tu decida quanto sia veramente vantaggioso.
Chiamami per i dettagli. Chiama entro tre giorni e ti invierò una copia gratuita del
mio opuscolo più venduto, Metti il turbo alla tua scrittura!
Non hai nulla da perdere e molto tempo e denaro da risparmiare!
È abbastanza ovvio quale lettera abbia un sex appeal, non è vero?
SCATOLE
Le persone leggono qualunque cosa metti in una scatola.

Sì, puoi rendere la tua scrittura “sexy”. Questi suggerimenti funzioneranno
ogni volta. Provalo e vedi.
136
33
COME PENSA LA GENTE
Ho menzionato prima che il sito web medio (o la lettera di vendita) è

COME
terribile. Sono scritti da persone che parlano di se stesse e ti implorano
di comprare da loro. Per poter essere diverso, dovrai scrivere nel modo in
cui pensa la gente. Dovrai creare la scrittura ipnotica nella mia forma
preferita tra tutte: la storia.
Una volta Roger Schank, scrivendo nel suo stimolante libro accademico
Raccontami una storia, affermò: “Non ricordiamo facilmente ciò che hanno
detto gli altri se non lo raccontano sotto forma di una storia.
Possiamo imparare dalle storie degli altri, ma solo se ciò che ascoltiamo si
collega fortemente a qualcosa che già conoscevamo”. Altrove scrive: “Le
persone pensano in termini di storie”.
In breve, se vuoi creare una scrittura ipnotica che segua la formula base
in tre fasi che ti ho insegnato, allora la forma migliore potrebbe essere
attraverso una storia.
Adoro le storie. I miei articoli, libri, siti web e persino pacchetti audio di
maggior successo includono tutti storie. Le storie sono un modo potente
per trasmettere il tuo messaggio. Le persone di solito non si difendono da
una storia. E, come ha sottolineato Schank, le persone in realtà pensano
per storie.
Se ricordi una definizione che abbiamo dato in precedenza - "Tutto ciò
che fai che fa reagire i tuoi ascoltatori a causa delle immagini mentali che
inserisci nelle loro menti è ipnosi da veglia" - allora puoi facilmente vedere
che le storie scritte sono un modo fantastico per creare immagini mentali
che portano ad una trance vigile.
137
SCRITTURA IPNOTICA
Quando le persone leggono la tua storia, tutto avviene nella loro testa.
Questo è un posto potente in cui puoi essere. Ti trovi nel pannello di controllo
operativo di una persona. Più li induci a pensare in termini di immagini mentali,
più ti avvicinerai a farli agire sul tuo sito web. In breve, le storie sono uno
strumento potente.
Ma come si crea una storia composta da scrittura ipnotica che spinga
effettivamente le persone all'azione?
Diamo un'occhiata a quello dopo.
138
34
COME CREARE
STORIE IPNOTICHE
Questo è più facile

membro di quanto
una storia verapotresti
accadutapensare. Quello che
come risultato vuoi faredel
dell'utilizzo è ri-
tuo prodotto
o servizio da parte di qualcuno. Deve essere vero perché ci sto provando
per diffondere onestà e buona volontà su Internet e ovunque. Inoltre deve essere
vero affinché la FTC non intervenga
per invenzioni nella tua promessa. Infine, se è vero, è più facile
scrivere.
Ad esempio, recentemente ho registrato il potente del Dr. Robert Anthony

materiale Beyond Positive Thinking, che penso sia il Santo Graal
saggezza di auto-miglioramento. Quando stavo creando il sito web per promuovere
il set di CD, che puoi vedere su http://www.Beyond
PositiveThinking.com: ho chiesto al dottor Anthony di raccontarmi alcune storie su
come le persone hanno utilizzato il suo famoso materiale per ottenere risultati nei loro
vite. Una delle storie che mi ha regalato è ora sul sito. Ecco qui.
La storia di Ramon
Dottor Robert Anthony
Molti anni fa ho incontrato un uomo di nome Ramon. Infatti, gli ho dedicato
un intero capitolo nel mio libro Doing What You
Amore: amare ciò che fai. Ramon è uno degli uomini d'affari di maggior
successo in California, nonché uno dei più
esseri spiritualmente evoluti che abbia mai incontrato.
139
SCRITTURA IPNOTICA
Ho incontrato Ramon perché un amico gli aveva regalato una copia di

Beyond Positive Thinking. Ramon compra ogni miglioramento personale
album su nastro venduto. Ha tutti i prodotti Nightingale-Conant e altro
ancora. Non ascolta mai la radio nella sua Rolls Royce.
Invece, ascolta i programmi di sviluppo personale sul suo
60 minuti di viaggio da e per il suo ufficio, anche se è già un multimilionario
di successo.
Ramon mi ha detto: “Le tue registrazioni di Beyond Positive Thinking
sono le migliori mai prodotte da chiunque. Dovrei saperlo, io
possederli tutti!”
Era così colpito da come potevano aiutare le altre persone, che ne

comprava 25 set alla volta e li metteva nel
bagagliaio della sua Rolls Royce. Ogni volta che incontrava qualcuno che
sentiva di aver bisogno di aiuto, ne avrebbe dato loro un set gratis
carica. Mi chiamava spesso per raccontarmi dei risultati “miracolosi” che
avevano avuto con i nastri e di come era andata
cambiato le loro vite.
Nel corso degli anni ha acquistato da me oltre 300 set e
fino ad oggi afferma di non aver mai trovato nulla di più potente per
cambiare la vita di Beyond Positive Thinking.
Come potete vedere, quella storia comunica silenziosamente un messaggio

quasi ipnotico: le registrazioni del Dr. Robert Anthony funzionano.
Se fossi appena uscito e avessi detto: “Dr. I metodi di Robert Anthony
lavoro", potresti respingere il pensiero. Potresti pensare che io sia giusto
cercando di venderti qualcosa. Ma quando qualcun altro lo dimostra
dichiarazione senza dirla realmente, attraverso una storia avvincente,
poi il messaggio arriva dritto nella mente inconscia delle persone. Voi
scivolato oltre il loro radar mentale.
Naturalmente, da qualche parte sul tuo sito web potresti dichiarare: “Dr.
I metodi di Robert Anthony funzionano”. Va bene. Le dichiarazioni possono essere
anche ipnotico. Ecco perché gli ipnotizzatori dicono: “Stai diventando più sonnolento
e più assonnato” e non “Hai già sonno?”
I comandi funzionano. Ma quello che ti sto consigliando di fare qui è farlo
crea anche una storia che trasmetta lo stesso messaggio. In questo modo sei
parlando alla mente conscia e subconscia delle persone.
140
Come creare storie ipnotiche
Ho imparato il potere delle storie da Jack London, Mark Twain, Robert Collier,
Shirley Jackson e dal più grande ipnotizzatore di tutti i tempi: Milton Erickson.
Erickson era un terapista eccentrico e altamente qualificato. Ha usato il

problema del paziente per risolvere il suo problema. Se qualcuno entrasse
lamentandosi di un tic nervoso, Erickson potrebbe usare quel tic in qualche
modo ipnotico. Potrebbe chiedere alla persona di vedere se può accelerarlo o
rallentarlo. Erickson, in breve, aiutò le persone a riprendere il controllo.
Quella che ti ho appena raccontato è una storia ipnotica. È divertente,

educativo e persino ipnotico. Trasmette diversi messaggi. Alcuni li hai ottenuti
consapevolmente. Alcuni li hai ottenuti inconsciamente.
Vedi il potere in una storia?
Permettimi di condividere con te uno dei miei articoli popolari sulla magia
il potere di una bella storia.
Come ha portato una storia ipnotica

15 automi alla mia porta
Joe Vitale
Nel 1844 il grande promotore del circo PT Barnum acquistò un automa dal
famoso mago Eugene Robert-Houdin.
Un automa è un dispositivo meccanico che imita la vita.
Pensateli come i primi robot. A metà del XVIII secolo, gli automi erano di gran
moda: anatre ed elefanti meccanici, immagini con parti in movimento, persino
androidi umani in grado di scrivere, disegnare e suonare strumenti musicali.
Erano inquietanti, magici, intricati, dettagliati e solitamente meticolosamente
realizzati con parti di orologi, metallo e legno.
Quella creata da Robert-Houdin era una figura a grandezza naturale in

grado di scrivere e disegnare e persino di rispondere a semplici domande.
Una volta lo espose davanti al re di Francia. Barnum ne venne a conoscenza
durante il suo tour in Europa con il generale Pollicino e lo acquistò. Ma quel
leggendario automa andò perduto in uno dei tanti incendi di Barnum.
Ho parlato con alcune persone che ancora costruiscono automi, un'arte

oggi quasi perduta, per vedere se qualcuno poteva farlo
141
SCRITTURA IPNOTICA
ricostruire quello realizzato da Robert-Houdin e posseduto da Barnum.
La maggior parte ha affermato che costerebbe circa un quarto di milione di

dollari e che ci vorrebbe più di un anno per completarlo.
Ho passato.
Ma poi un giorno circa un mese fa ho ricevuto una chiamata da un

potenziale nuovo cliente. È stato un piacere parlare con lui. Pratica magie,
gestisce un ufficio di relatori e conosce la maggior parte dei miei libri. Nel
corso della nostra vivace conversazione mi lasciò senza parole annunciandomi
che ne aveva ereditati alcuni
automi.
Non potevo crederci.
"Tu cosa!" sbottai, quasi troppo emozionato per parlare.

"Ho degli automi realizzati dal mio migliore amico", ha spiegato. "Me li ha
lasciati nel suo testamento."
"Quanti ne avete?"
"Oh, non so, forse quindici."
"Quindici?!?" Mormorai, davvero scosso nel profondo, che lui
aveva qualche automa, figuriamoci più di una dozzina.
“Ne ho uno che legge nel pensiero e un altro che leve-
itates”, ha detto. "Fanno tutti qualcosa di diverso."
Non puoi immaginare quanto sono rimasto sbalordito nel sentire questa cosa.
È stato come trovare il Santo Graal degli automi. Sebbene questi particolari
dispositivi siano tutti moderni e per nulla preziosi quanto quello realizzato dal
grande mago Robert-Houdin, qualsiasi automa oggi è un oggetto raro e da
collezione.
Ero incuriosito.
E volevo quegli automi.
"Quanto vuoi per loro?" Ho chiesto.

“Non potrei mai venderli”, ha detto. “Li ho ereditati da un uomo che visse
fino a novant'anni e mi trattò come suo figlio. Li ho in deposito."
A quel punto ho fatto qualcosa in modo naturale e istantaneo. Proprio lì,

sul posto, ho intrecciato una storia ipnotica che ha cambiato la mia vita e la
sua.
Ecco come è andata.
142
Come creare storie ipnotiche
"Capisco come ti senti", ho iniziato. “Circa vent'anni fa, il mio padrone di

casa all'epoca sapeva che mi piaceva la musica. Mi ha sentito suonare
l'armonica e sapeva che avevo interesse a imparare a suonare la chitarra. Un
giorno mi regalò una chitarra che possedeva da più di cinquant'anni. Me lo ha
appena consegnato.
Ma ha detto una cosa che non ho mai dimenticato: "Puoi regalarlo ma non potrai
mai venderlo". Gli ho promesso che avrei mantenuto la parola. Ho ancora quella
chitarra oggi. Non lo venderò mai, ma lo regalerò quando arriverà la persona
giusta.
Bene, quella storia ipnotica ha funzionato. Il potenziale cliente al telefono ha
ascoltato la mia storia e nella sua mente ha sentito la frase: "Va bene dare gli
automi a Joe ma non puoi venderglielo".
Tutto quello che dovevamo fare da quel momento in poi era negoziare un
accordo equo in modo che potesse sentirsi a suo agio nel darmi i quindici
automi. Dopo una settimana di avanti e indietro, abbiamo deciso che lo avrei
aiutato con alcune attività di marketing specifiche in cambio della sua collezione.
Ora possiedo quegli automi.
Più tardi, una volta concluso l'affare, gli ho chiesto cosa avesse fatto
lui cambia idea sulla separazione dagli oggetti rari.
"Era la tua storia sul tuo padrone di casa", ha spiegato.
“Mi ha davvero colpito. Potrei facilmente immaginare che il mio amico che mi
ha dato gli automi fosse d'accordo con me che te li davo ma non te li vendevo.
Le storie ipnotiche possono fare miracoli. Ogni volta che vuoi persuadere
qualcuno, considera di raccontare una storia su qualcuno che ha fatto quello
che volevi che facesse la persona che stai convincendo. La storia può penetrare
più facilmente di un comando diretto.
E i risultati possono essere miracolosi.
Guardami: ora sono circondato da automi. Presto aprirò il Museo Joe Vitale
della vita automatizzata e di altre curiosità.
Come puoi vedere, le storie ipnotiche sono una parte importante della scrittura
ipnotica.
143
35
COME
CONTROLLA IL
" CENTRO DI COMANDO"
NEL TUO
LA MENTE DEL CANDIDATO
Ecco un segreto da
Quando lo un milione
usi, di dollari
entrerai nella chetesta
non ho mai
del condiviso
tuo con nessuno.
potenziale
cliente e manipolerai il suo pensiero per convincerlo a fare ciò
che vuoi, incluso l'invio immediato di denaro per il tuo prodotto
o servizio. Sembra difficile da credere? Continua a leggere e ti
dimostrerò il mio punto.
Proprio adesso, mentre leggi queste parole, stai praticando proprio
la cosa che sto per descrivere. Secoli fa le persone leggevano i libri
muovendo le labbra. Col tempo, e probabilmente a causa delle
lamentele della famiglia, le persone hanno imparato a chiudere la
bocca. Ma praticamente tutti continuano a leggere le lettere che gli
invii dicendo le parole nella loro testa, quasi come se le pronunciassero
ad alta voce, ma in realtà parlando solo a se stessi. Probabilmente lo
stai facendo proprio adesso.
144
Come controllare il "Centro di comando" nella mente del tuo potenziale cliente
Lo sei, vero? Non riflette nulla della tua intelligenza. È così che la maggior parte
di noi legge. Leggo più della maggior parte delle persone e leggo ancora nello
stesso modo in cui lo fai tu, "pronunciando" le parole nella mia testa.
È così che la maggior parte di noi umani accetta la parola scritta. Relax. Sei normale.
Perché questo è importante?

Perché questo è un modo per impiantare comandi ipnotici direttamente nel
cranio delle persone. Questo è un potere sconcertante. Quando le persone leggono
la tua lettera di vendita, sei, in sostanza, proprio nella testa della persona che vuoi
persuadere. Stanno dicendo le tue parole - i tuoi comandi, se lo fai bene - a se
stessi. Sei nel loro "centro di comando".
Pensa al potere che hai!

A meno che tu non abbia seguito un corso di lettura veloce, che ti insegna a
scansionare le pagine ed evitare di vedere singole parole, sei come tutti gli altri:
senti quello che voglio che tu senta proprio ora, nella tua mente.
In realtà, sono nella tua testa! Cosa ti farò fare? Comprare i miei libri? Mi assumi
per scrivere un testo per te? Farti uscire con me ed eseguire i miei ordini? Hmm.
Puoi immaginare il tipo di potere che questo mi dà e che potrà dare anche a te
una volta che imparerai a farlo. Ed è su questo che ti do una lezione rapida: come
controllare la mente del tuo potenziale cliente.
Innanzitutto, accetta che le persone leggano le tue lettere di vendita (o annunci,
promemoria, e-mail, testi web e così via) pronunciando le tue parole nelle loro teste.
Ciò significa che sei nella “zona proibita” e sei pronto a ricablare il loro cervello.
In secondo luogo, tieni presente che mentre le persone leggono, pensano. Lo

stai facendo proprio adesso e lo hai fatto durante tutto questo capitolo. Stai parlando
da solo mentre leggi. Stai pensando.
Le persone leggono le tue parole e fanno anche domande, come se tu fossi lì
per rispondere. Il tuo lavoro come scrittore ipnotico è anticipare queste domande e
rispondere. Fallo e le persone seguiranno i tuoi comandi.
Sei con me? Come ho detto prima, non avevo mai discusso di questo concetto
prima perché sentivo che era troppo dannatamente potente per essere ripubblicato.
Ma quando Mark Joyner mi ha chiesto di approfondire il materiale
145
SCRITTURA IPNOTICA
nella mia serie di libri più venduta Hypnotic Writing , ho pensato di dover a quell'uomo il
mio asso nella manica.
Eccolo ed ecco come funziona: Scrivi la tua
lettera di vendita con tutte le abilità di scrittura ipnotica che hai imparato da questo
libro. Usa ogni trucco che hai imparato per catturare e mantenere l'attenzione, creare
desiderio e condurre a una conclusione forte, perché sai che è così che crei una scrittura
veramente ipnotica.
E mentre scrivi, chiediti: “Cosa sta pensando il mio lettore in questo momento?” È
molto simile al tentativo di gestire le obiezioni in una tradizionale chiamata di vendita. La
differenza è che lo fai per iscritto.
Il tuo cliente non è in piedi di fronte a te. Lui o lei potrebbe essere a migliaia di chilometri
di distanza.
Ma quella persona sta leggendo le tue parole, esprimendo quelle parole nella sua
testa, e quella persona sta facendo domande. Anticipateli e rispondete e aumenterete le
probabilità di creare una lettera di vendita che convinca facilmente.
Lasciatemelo spiegare in un altro modo: gli ipnotizzatori sanno che obbedirete ai loro
comandi fintanto che non avete già in mente un contro-suggerimento contrario. Possono
dirti: "Vai ad aprire la finestra", e tu lo farai a meno che tu non abbia un contro-pensiero,
come "Ma fuori fa freddo" o "Non ho un buon motivo per aprire la finestra". .”
Questa stessa dinamica avviene nei tuoi lettori. Puoi dire loro: "Mandami soldi adesso
per il mio nuovo aggeggio" e faranno esattamente questo a meno che non abbiano
contropensieri (leggi: obiezioni). Come probabilmente saprai, la maggior parte dei tuoi
lettori avrà dei contropensieri. Il tuo compito è anticiparli, rispondere e poi dare il tuo
comando.
Utilizzo questa abilità ipnotica poco conosciuta in tutte le mie lettere di vendita.
Lavoro duro per creare un titolo che trasmetta un vantaggio in modo curioso. Sudo per
scrivere un'apertura che attiri l'attenzione da qualunque luogo si trovi alle mie parole. E
poi utilizzo questo “processo di dialogo ipnotico” per scrivere la lettera.
In altre parole, scrivo la mia lettera fingendo di parlare con una persona del mio
prodotto o servizio. In un modo reale, sto parlando con me stesso. Mentre parlo sulla
pagina, immagino cosa chiederà il mio potenziale cliente
146
Come controllare il "Centro di comando" nella mente del tuo potenziale cliente
Prossimo. È un dialogo nella mia mente. Ma la verità è che lo stesso

dialogo finirà nella mente del mio potenziale cliente se lo faccio nel modo
giusto. Lo hai fatto durante tutto questo capitolo. Hai letto le mie parole e ti
sei posto delle domande. Giusto?
Durante la stesura di questo capitolo, ho continuato a chiedermi: "Cosa
chiederà?" Anticipando le vostre domande, ho potuto gestirle in modo
persuasivo. Potrei, insomma, condurti al mio modo di pensare e a fare quello
che voglio.
Ad esempio, subito dopo il paragrafo di apertura, ho scritto: "Sembra
difficile da credere?" Ho posto la domanda lì perché probabilmente è
esattamente il punto in cui l'hai posta nella tua mente. Hai letto le mie righe
di apertura – sulla mia grande promessa di mostrarti come convincere la
gente a mandarti soldi – e dentro di te hai detto qualcosa del tipo: “È
piuttosto difficile da credere. Provalo."
E proprio lì, proprio al momento giusto, arriva la mia domanda. Ho
anticipato i tuoi pensieri e ho risposto utilizzando il processo di dialogo.
E cosa ti ho installato in mente mentre leggevi?
Torna indietro in questo capitolo e vedi se riesci a trovare questo
"processo di dialogo" all'opera. E poi nota cosa farai dopo, perché
quell'azione rifletterà il comando che ho segretamente incorporato in te.
E ora che le tue obiezioni sono state gestite, non hai altra scelta che agire
di conseguenza, oppure no.
147
36
QUELLO IPNOTICO _
COMANDALO _
FUNZIONA SEMPRE
imparato l'unico comando ipnotico che funziona sempre

IO
dagli ipnotizzatori. Un buon ipnotizzatore non darà mai una scelta a
un argomento né offrirà un elenco di “motivi per cui dovresti addormentarti”.
Proprio adesso."
Invece, un buon ipnotizzatore emetterà semplicemente un comando: “Quando io

conta fino a tre e chiuderai gli occhi” oppure “Quando schioccherò le
dita, abbaierai come un cane”. Il soggetto risponde perché loro
vogliono compiacere l'ipnotizzatore e perché non hanno molto di a
scelta.
Le tue prospettive sono quasi le stesse. Dai loro troppe “ragioni per
cui dovresti comprare” e rischierai di annoiarli, sopraffarli o infastidirli.
Date loro “un comando ipnotico”.
funziona sempre” e eseguiranno i tuoi ordini.
Vuoi una prova? Va bene. Rispondimi: perché stai leggendo questo
capitolo?
Scommetto che il titolo di questo capitolo ti ha promesso qualcosa
pensavi che valesse la pena leggerlo. Vuoi sapere il
un comando ipnotico che funziona sempre, quindi puoi usarlo per in-
148
L'unico comando ipnotico che funziona sempre
aumenta le vendite, ottieni più appuntamenti o in qualche modo ottieni di più da ciò che
desideri dalle persone. Giusto?
Ma nota che non avevo bisogno di dirti tutte queste ragioni per leggere questo
capitolo. Ti ho dato *una* frase, il titolo di questo pezzo, e tu hai deciso di leggerlo
basandoti solo su quello. Eventuali ulteriori ragioni per leggere questo sono state fornite
da te, non da me.
Ciò che hai appena fatto è stato illustrare il punto stesso di questo capitolo.
Stai leggendo questo per *una* ragione. Potrebbero esserci delle sottocategorie a questa
ragione, ma il punto è che sei qui, ad assorbire queste parole, perché ti ho promesso
un vantaggio principale: il comando ipnotico che funziona sempre.
La tendenza dei migliori copywriter oggi è quella di elencare le ragioni per cui le
persone dovrebbero acquistare il prodotto offerto e di fornire una valanga di testimonianze
per dimostrare che gli altri amano il prodotto.
Non c'è niente di sbagliato in questo approccio alla creazione di lettere di vendita che
funzionano finché contengono anche l'unico comando ipnotico che funziona.
Ciò che suggerisco qui è che il solo comando ipnotico, se eseguito correttamente, è
così potente che potresti non aver nemmeno bisogno di quella lunga lista di ragioni per
acquistare. Potresti scrivere un titolo ipnotico e seguirlo con una storia e finire con delle
vendite eccezionali. (Credimi, l'ho fatto!) So che questo potrebbe essere un pensiero
radicale, ma resta con me.
Cos’è questo “comando ipnotico che funziona sempre”?

Dipende dal tuo pubblico. Quando stavo pensando di scrivere questo capitolo, mi
sono chiesto: “Qual è l’unica cosa che i miei lettori vorranno sapere?” Poiché so che
molti di voi hanno letto i miei due e-book sulla scrittura ipnotica e mi considerate uno
scrittore ipnotico, alcuni approfondimenti profondi su questi argomenti potrebbero
incuriosirvi.
Ho inoltre ipotizzato che se avessi intitolato questo pezzo "l' unico comando che
funziona sempre", sapresti a livello subliminale che c'è una cosa molto potente da
imparare qui. E, naturalmente, l'"uno" nel titolo si riferisce all'unica cosa che sto
cercando di trasmettere qui. Seguire?
Ok ok. Ecco il mio punto in poche parole: sapere l'esatto
una cosa che i tuoi potenziali clienti desiderano e collega tutto ciò che dici ad essa.
149
SCRITTURA IPNOTICA
Lasciami spiegare: se vendi sapone da bucato, potresti elencare numerosi

vantaggi e caratteristiche, da "ha un buon profumo" a "protegge i colori" a
"elimina le macchie" a "più economico delle altre marche" a "funziona a
freddo o in acqua calda” a chissà cosa. Ma ciò su cui vuoi concentrarti è la
cosa che i tuoi acquirenti di sapone da bucato desiderano di più. Qualunque
cosa sia, crea il tuo comando ipnotico basato su di esso.
In altre parole, se l’unica cosa che vogliono gli acquirenti di sapone da

bucato è “sapone anallergico”, allora concentra tutto il tuo potere di scrittura
ipnotica in una riga che dice che è ciò che otterranno dal tuo sapone. Anche
il sapone anallergico qui funzionerebbe come una linea ipnotica in quello
scenario. Qualsiasi altra cosa tu dica potrebbe essere debole e persino
fastidiosa rispetto al dire ai tuoi potenziali clienti l'unica cosa che vogliono sentire.
Ecco un altro esempio: supponiamo che tu stia vendendo un trucco
magico di qualche tipo. Puoi elencare qualsiasi cosa, da "facile" a "nuovo"
a "economico" per "stupire i tuoi amici" per "aggiungerlo alla tua collezione"
a qualsiasi numero di possibili dichiarazioni di vendita.
Ma qual è l’ unica cosa che vuole il tuo pubblico di maghi in erba?
Qualunque cosa sia, concentrati su di essa. Questo sarà l’unico comando
ipnotico che farà esplodere le vendite. Dato che sono un mago, so che
stupisci facilmente i tuoi amici sarebbe un ottimo comando ipnotico per il
pubblico magico. In effetti, conosco un fornitore di magia che usa lo slogan
"Lavorare duro per renderti straordinario". E' sulla strada giusta. Sa che i
maghi vogliono essere straordinari e possiede un comando ipnotico per
trasmettere quel messaggio. Catturerà il pubblico giusto e lo farà venire
voglia di acquistare solo da quella riga. In questo momento dovresti chiederti:
"Ma come faccio a scoprire qual è l'unica cosa che vogliono i miei potenziali
clienti?"
Buona domanda. La risposta è prima chiederglielo e poi testarli. In breve,
chiama, invia e-mail e visita alcune persone del tuo pubblico di potenziali
clienti. Parla con loro. Scopri qual è l'unica cosa che vogliono dalla tua
attività. Troppi cattivi copywriter si fidano semplicemente delle loro intuizioni
su ciò che vuole il loro pubblico. Non farlo. Per quanto io creda nell’intuizione
– dopo tutto, ho scritto un libro intitolato Marketing spirituale – l’ unico modo
per sapere con certezza cosa vogliono i tuoi potenziali clienti è metterli in
discussione.
150
L'unico comando ipnotico che funziona sempre
Ma anche questo non è abbastanza buono. Dopo averli interrogati, mettili alla
prova. Scrivi annunci, lettere e campagne e-mail in cui domina il "desiderio"
rivelato dai tuoi potenziali clienti. Se hai davvero centrato l'unica cosa che loro
desiderano, le vendite aumenteranno. Se non riesci, prova un altro "un desiderio"
e vedi se funziona meglio. Ancora una volta, quello che stai cercando è l'unico
comando ipnotico che farà comprare, comprare, comprare ai tuoi potenziali clienti.
Ora lascia che ti assicuri che potresti comunque fornire un lungo elenco di
ragioni per cui le persone dovrebbero acquistare da te, ma assicurati che il lungo
elenco derivi dal tuo "comando ipnotico" chiave. Se non usi il comando chiave
che attiva l'impulso all'acquisto nei tuoi potenziali clienti, la tua lunga lista sarà
un mucchio di cianfrusaglie che potrebbero confondere le persone. Hai bisogno
di un comando per attirare la loro attenzione e magari anche concludere l'affare
proprio lì, ma potresti comunque aver bisogno del tuo elenco di vantaggi per
convincerli ad acquistare. Non eliminare la tua lista. Basta non fare affidamento
su di esso.
Infine, come si scrive un comando ipnotico?
Ci vorrebbe un libro per spiegarlo. In breve, scrivilo nello stesso modo in cui
crei un buon titolo: breve, accattivante, pertinente per il tuo pubblico. Pensa a
ciò che vogliono i tuoi potenziali clienti e dai loro una linea chiara che suggerisca
che ce l'hai per loro.
Guardate ad esempio i titoli degli articoli della rivista Reader's Digest . Sono
intriganti, brevi e vibranti. Scrivi il tuo comando allo stesso modo. E per motivarti
a metterti al lavoro per scrivere una suggestione ipnotica, ricorda a te stesso che
basta una sola buona frase per convincere qualcuno a comprare.
Dopotutto, il mio unico comando ipnotico ti ha fatto leggere tutto questo

capitolo, non è vero?
151
37
QUELLO CHE HO IMPARATO
DAL LUPO DEL MARE
Uno degli scrittori che mi ha influenzato profondamente crescendo è stato Jack

Uno Londra. Probabilmente è più famoso per il libro Il richiamo della
foresta. Ma ha scritto più di 50 libri. Alcuni di loro saggistica. Alcuni
autobiografici. Ma di gran lunga la maggior parte di loro erano grandi opere
di narrativa. Uno dei miei preferiti è Il lupo di mare.
Una cosa che ho imparato da Jack London è non... mai. . .
Prima di spiegare ciò che ho imparato, vorrei sottolineare che Jack
London era uno scrittore potente. Ha scritto racconti d'avventura pieni di
energia, conflitti e carattere. Che il personaggio principale fosse una
persona o un animale, potevi sempre identificarti con loro.
In The Sea Wolf, il personaggio principale è il capitano, chiamato il

lupo di mare. Lui è matto. È pazzo. E sta facendo impazzire il nostro
narratore e anche tutti gli altri.
Ma conosci il capitano attraverso il libro. Impari che è intelligente, colto,
eloquente e un po' maniaco del testosterone.
Ma cosa potevi aspettarti quando veniva dalla mente di Jack London, uno
degli autori americani più famosi della prima parte del 1900?
Lo stesso London era un marinaio. Aveva trascorso del tempo sul mare,
152
Quello che ho imparato dal lupo di mare
possedeva barche, scriveva dei suoi viaggi e viveva la vita al massimo. Una delle
mie citazioni preferite è questa:
Preferirei essere cenere piuttosto che polvere!
Preferirei che le mie ceneri bruciassero in un incendio brillante

piuttosto che fossero soffocate dal marciume secco.
Preferirei essere una splendida meteora, con ogni mio atomo in uno
splendore magnifico, piuttosto che un pianeta sonnolento e permanente.
La funzione propria dell'uomo è vivere, non esistere. Non sprecherò i
miei giorni cercando di prolungarli. Userò il mio tempo.
—Jack Londra
Non c'è da stupirsi che fosse morto all'età di 40 anni. Ha vissuto una vita dura,
attiva e selvaggia e non si è pentito di nulla.
Potete immaginare la mia emozione quando andai al Jack London Ranch fuori
San Francisco alla fine del 2000. Andai a San Francisco per essere intervistato in
un nuovo programma televisivo. Mentre ero lì, ho noleggiato un'auto e mi sono
diretto nel paese di Jack London.
Sono andato anche nella sua famosa casa, chiamata Wolf Mansion. Ho
comunque fatto un giro per ciò che ne restava. Era bruciato quasi completamente
prima che Londra riuscisse a trasferirsi lì.
E sono andato alla tomba di Londra. È stato cremato e messo sotto
uno dei giganteschi massi vulcanici rossi nella sua proprietà.
Sono anche entrato in un museo all'interno della proprietà, ora parte del sistema
dei parchi della California, e ho visto un vecchio film con Jack London. Naturalmente
era un film in bianco e nero, muto, ma il sorriso di Jack London illuminava i
fotogrammi. È stato incredibile vedere questo mio eroe così evidentemente vivo,
rendersi conto che una volta aveva davvero vissuto e camminato sulla terra, proprio
come te o me.
Ciò che ho imparato dalla scrittura di Jack London, e in particolare da The Sea
Wolf, è stato tenere i lettori agganciati non dando loro un finale a qualcosa che sai
che avrebbero voluto vedere risolto.
153
SCRITTURA IPNOTICA
In altre parole, molti capitoli di Londra finiscono proprio quando scoppia

un nuovo conflitto. Non hai altra scelta che continuare a leggere per
risolvere la tensione creata da Londra.
In sostanza, ti ha ipnotizzato per continuare a leggere.
Ho fatto la stessa cosa all'inizio di questo capitolo.
Quando ho detto: “Una cosa che ho imparato da Jack London è . ”, Ti
Mai . . stavo preparando per un blocco in questo capitolo.
In breve, ho attirato la vostra attenzione non risolvendo l'affermazione I
era iniziato e avresti scommesso che volevi sentire la fine.
E questo è il segreto per creare storie di vendita ipnotiche.
Devi mantenere coinvolti i tuoi lettori o ascoltatori. Un modo per farlo è
dire loro che stai per dire qualcosa di importante e poi passare a un nuovo
argomento, con la promessa che tornerai a quello originale tra un minuto.
Credimi, funziona sempre.

Ti ha fatto leggere l'intero capitolo, vero?
154
38
LA TUA SVOLTA
MESSAGGIO PUNTO
notte Nerissa e io abbiamo guardato il film The Rookie. Ci è piaciuto

Scorso
molto. È la storia vera ed emozionante di un uomo più anziano che ha la
possibilità di perseguire il suo sogno di giocare a baseball nella Major League.
È un film fantastico.
Tutte le pubblicità del film dicono che si tratta di realizzare i propri sogni.
Hanno ragione. Il film sicuramente ti spinge in quella direzione.
Ma non è tutto ciò che il film ha da offrire.
Ogni film – ogni libro, opera teatrale, articolo, presentazione di vendita o

qualsiasi altra cosa che possa essere definita una storia – contiene quello che io
chiamo un messaggio di svolta. Puoi chiamarlo TPM, per il gusto di sembrare figo.
Un TPM è solitamente una riga che fa girare la storia quasi completamente.
Potrebbe sembrare il motto del film. O il messaggio principale della storia. O
anche solo uno stupore mentale per farti pensare. Spesso sembrerà il fondamento
filosofico dell'intera storia.
Un TPM è il messaggio centrale della storia che induce il personaggio principale

a ripensare a ciò che sta facendo, o anche a indurre te, testimone della storia, a
ripensare a ciò che stai facendo.
Di solito viene dato nel momento della trasformazione drammatica, quando
cambia l'intera trama o cambia il personaggio principale.
155
SCRITTURA IPNOTICA
Ieri sera, mentre guardavamo The Rookie, abbiamo sentito il TPM per due
terzi della storia. Il personaggio principale ha la possibilità di perseguire il suo
sogno di giocare di nuovo a baseball. È turbato. Non sa cosa fare. Lascerà la
sua famiglia e il suo lavoro e andrà di nuovo in viaggio a giocare a pallone? Va
da suo padre, con il quale ha un rapporto teso, per chiedere consiglio. È allora
che senti il TPM.
Il padre del personaggio dice: "Va bene fare quello che vuoi, ma prima o poi
devi fare quello che dovevi fare".
Eccolo. È il punto di svolta nel film. È la battuta che all'inizio fa arrabbiare il

personaggio. Ed è la battuta che è rimasta impressa in me e Nerissa molto tempo
dopo la fine del film. Ne abbiamo parlato anche stamattina a colazione.
Ogni storia di vendita ipnotica ha un TPM.

Prendi il film Good Will Hunting, un altro dei miei film preferiti di tutti i tempi. Il
TPM in esso contenuto si verifica quando il giovane in difficoltà sente il suo
consulente dirgli ripetutamente: "Non è colpa tua, non è colpa tua, non è colpa
tua".
Senza un TPM, una storia manca di cuore. La tua storia potrebbe contenere
personaggi, conflitti e persino umorismo. Ma senza il TPM manca un nucleo che
lo renderà indimenticabile.
Supponiamo che tu stia creando una storia su come qualcuno ha utilizzato il
tuo prodotto o servizio e ha fatto la differenza nella sua vita. Qualsiasi storia andrà
bene. Potresti anche raccontare la tua esperienza con il tuo prodotto o servizio.
Ma aggiungi un TPM e la tua storia si radica nella mente del tuo lettore o
ascoltatore e praticamente non scomparirà mai.
Prendi proprio questo capitolo. Anche questa è una storia. Ti ho detto di aver
guardato il film, The Rookie. Ti ho detto anche di guardare Good Will Hunting . E
ti ho detto che credo che tutte le storie di vendita veramente ipnotiche contengano
un TPM.
Bene, qual è il TPM in quello che ho detto qui? Pensaci per un secondo.
Penso che sia stato quando ho detto: “La tua storia potrebbe avere carattere,
conflitto e persino umorismo. Ma senza il TPM, manca un nucleo in grado di farlo
156
Il tuo messaggio di svolta
rendilo indimenticabile." Questo, per me, è il messaggio di svolta proprio in

questo capitolo.
Ti sto parlando della necessità di un TPM che ti aiuti a creare
storie ipnotiche che vendono persone.
Come si crea un TPM?
Tu no. Li lasci evolvere dal racconto della tua storia.
Il trucco è *lasciarli* evolvere. Non cercare di controllarli.
Quando lo fai, li uccidi.
In altre parole, non essere troppo spietato nel modo in cui modifichi le tue
storie. Si è tentati di eliminare tutte le righe che ho detto essere TPM.
Ma se lo avessi fatto, l’essenza di questo capitolo sarebbe scomparsa.
Pensateci prima di passare al capitolo successivo.
157
39
CHE TUTTI
LEGGERÒ SEMPRE _
ho litigato stamattina con il mio vicino.

IO
Non litighiamo spesso, ma a volte succede. Cosa posso
Dire? Siamo umani. I combattimenti accadono.
E questa è una buona notizia. È una buona notizia perché è la cosa
numero uno di cui la gente ama leggere. Datemi un conflitto e vi
racconterò una storia. È così semplice.
Pensaci. Di cosa parlano i migliori film? Di cosa parlano i migliori libri?
Non coinvolgono sempre qualcuno che vuole qualcosa e fatica a ottenerlo?
Non c'è qualcosa che lo ostacola? Insomma, c'è sempre un conflitto.
Anche i conflitti sono un’ottima notizia. Ogni volta che due persone
combattono, o due gruppi, o due eserciti, i media saranno presenti. Perché?
Perché il conflitto è, in fondo, ipnotico.
Puoi usare questo a tuo vantaggio. La prossima volta che desideri creare
una storia di vendita ipnotica, cerca un conflitto. Il conflitto può essere tra te
e un'altra persona, due altre persone o anche idee che si scontrano.
Ad esempio, ho iniziato questo capitolo con la frase: “Ho litigato

stamattina con il mio vicino."
L’ho fatto per un motivo principale: attirare la tua attenzione.
158
Quello che tutti leggeranno sempre
Sapevo che il tuo innato interesse umano per la battaglia ti avrebbe reso almeno
curioso riguardo alla mia battuta di apertura. Da lì, ho tessuto una storia su come noi
esseri umani bramiamo il conflitto e su come possiamo usare questo fatto per creare storie
a cui nessuno può resistere.
La verità è che non ho litigato con il mio vicino. Vivo a Hill Country fuori Austin, in
Texas. Non conosco nemmeno i miei vicini.
Ma iniziando questo capitolo con un accenno di conflitto, ho attirato la tua attenzione e

ti ho fatto leggere tutto questo.
Vedere come funziona?
159
40
LA TUA CONNOTAZIONE
STA MOSTRANDO
Quando ero
soralle scuole medie,
parlandomi ricordo i mieieprofessori
della denotazione di inglesedelle parole. Le
della connotazione
denotazioni sono i significati del dizionario. Le connotazioni sono i significati colloquiali.
Se non li conoscessi entrambi, potresti confondere le persone.
Ad esempio, ci sono 18 denotazioni per la parola grande.

(Controlla il tuo dizionario.)
Ma la connotazione della stessa parola significa molto di più.
Non l'hai usato per significare tutto, da "L'ho adorato!" a “È stato
incredibile” a “È stato meglio di quanto pensassi”?
In effetti, la parola grande è usata così spesso che è quasi priva di significato.
Partiamo semplicemente dal presupposto che chiunque dica che qualcosa è stato
fantastico significa che gli è piaciuto. Forse un po. Forse molto. Ma significano qualcosa
di positivo. Questa è l'accettazione generale della parola grande. Questa è la connotazione
della parola.
Ebbene, le storie sono allo stesso modo.
Le storie hanno un significato diretto, molto probabilmente quello che stai descrivendo.
trascrivere o dichiarare.
Ma le storie hanno anche un significato indiretto: ciò che le persone pensano.
comprendere da ciò che stai descrivendo o dichiarando.
In breve, le storie hanno sia denotazioni che connotazioni.
160
La tua connotazione sta mostrando
Le storie di vendita ipnotica vengono create attorno alle loro connotazioni.

In altre parole, le loro comunicazioni indirette sono più efficaci nelle vendite
rispetto alle comunicazioni dirette.
Sono sicuro che a questo punto vorresti un esempio.
Un giorno di molti anni fa incontrai una donna in un ristorante a Houston.

All'epoca insegnavo corsi di scrittura. Voleva incontrarmi per fare domande
sulle mie lezioni, sui miei libri e così via. A quel tempo, non mi dispiaceva
incontrare perfetti sconosciuti per un'ora di discussione vivace.
Le ho parlato delle lezioni e ho detto qualcosa del genere:
“Adoro insegnare nelle mie lezioni. La gente compra sempre i miei libri
e le mie cassette anche dopo che finiscono. Il mio primo e-book Hypnotic
Writing vende di più. Non sono sicuro di cosa renda le persone così
entusiaste, ma fanno la fila per comprarlo. Molte persone hanno scritto i
propri libri dopo averlo letto. Guadagno 40 dollari ogni volta che lo vendo,
quindi sorrido in classe tutto il tempo.
Dopo alcuni minuti del mio appassionato discorso, lei sorrise
e disse: "Lo fai così bene".
"Faccio cosa così bene?" Ho chiesto.
«Mi stai vendendo i tuoi libri senza chiedermelo

comprateli”, ha spiegato. "Li voglio tutti."
È stato allora che ho capito di aver creato una storia di vendita ipnotica.
Il mio esatto dialogo era semplicemente la denotazione della mia

comunicazione. Ma la mia connotazione diceva cose come "I miei libri sono
fantastici" e "Le persone li usano per risultati rapidi" e "Le lezioni di Joe sono
popolari".
Capisci cosa intendo?
Ecco un'altra breve storia.
Nerissa è venuta nel mio ufficio stamattina e mi ha chiesto aiuto con un

annuncio che voleva pubblicare. Possiede un'unità in affitto ad Austin e
vuole un nuovo inquilino. Quindi siamo andati
sulle varie parole che avrebbe potuto utilizzare nel suo annuncio. Siamo andati anche noi
161
SCRITTURA IPNOTICA
online e ho notato tutti gli altri annunci simili pubblicati per posti come il
suo. Era chiaro che doveva formulare il suo annuncio in modo diverso.
Le ho suggerito di iniziare l'annuncio con una domanda. Poiché tutti
gli altri annunci dichiaravano semplicemente "Ottima posizione!" o "Ottima
vista!" aveva bisogno di distinguersi dalla massa. Quindi siamo andati
con: "Ti piace camminare, fare escursioni o semplicemente osservare
alberi e uccelli?" Le è piaciuto il titolo e lo ha utilizzato nel suo annuncio.
Cosa hai notato?

A livello di denotazione, il messaggio è sulla falsariga semplicemente di
fatti: ho aiutato Nerissa creando un titolo unico per lei.
Ma a livello di connotazione la comunicazione è più del tipo: “Se vuoi che venga
scritto un annuncio, chiama Joe. Anche la sua ragazza va da lui in caso di necessità.
Quando crei le tue storie di vendita ipnotica, tieni presente che vengono
comunicati due messaggi: quello diretto e quello indiretto.
Il primo dovrebbe attirare l'attenzione delle persone.

Il secondo dovrebbe venderli.
In effetti, tutto questo capitolo ha una denotazione e una connotazione.

La denotazione è che ogni storia ha due significati.
Qual è la connotazione?
(Suggerimento: è qualunque cosa tu abbia concluso dal capitolo. Non esiste

una risposta giusta o sbagliata.)
Il mio amico Blair Warren, autore del potente libro The For-bidden Keys to
Persuasion, dice questo:
“Uno dei motivi per cui le storie sono così persuasive è che permettono
alle persone di trarre le proprie conclusioni. Ironicamente, la conclusione
tratta deve basarsi sul materiale presentato nella storia, materiale inserito
dal narratore. Pertanto, la lezione per persuadere è: raccontare una
storia che non “ficchi una conclusione in gola al pubblico”, ma che porti
naturalmente il pubblico a trarre la conclusione che supporta la tua
proposta. Come spiega il seguente estratto, persone
162
La tua connotazione sta mostrando
raramente discutono sulle proprie conclusioni, rendendo una storia efficace un

virtuale cavallo di Troia per le idee del persuasore.
“Ricordo di aver letto una storia molti anni fa su Ted Turner. Anche se non
riesco a ricordare l'autore, il titolo, la rivista o qualcosa di sostanziale
nell'articolo, c'era qualcosa in esso che non dimenticherò mai. In esso c'era un
breve resoconto dell'autore che viaggiava nel veicolo di Turner mentre si
conoscevano. Ad un certo punto, Turner ha fermato inaspettatamente il suo
veicolo e, senza dire una parola, si è avvicinato a una lattina di soda stesa a
terra. Lo raccolse, lo gettò nel retro del suo veicolo e continuò a guidare. Con
quell'unico aneddoto l'autore ha dipinto l'immagine di un uomo rispettoso
dell'ambiente e coscienzioso. Se avesse semplicemente detto quelle cose su
Turner, sarebbero passate inosservate. Ma mostrando Turner in azione, l'autore
mi ha permesso di giungere a questa conclusione da solo. E non solo non l'ho
mai dimenticato, ma non l'ho mai messo in dubbio.
“Senza dubbio, siamo più impegnati in ciò che vogliamo

concludere rispetto a quanto ci viene detto. Se arriviamo a credere a qualcuno-
una cosa è falsa, praticamente nulla ci convincerà che sia vera. Se arriviamo a
credere che qualcosa sia vero, praticamente nulla ci convincerà che sia falso. Il
problema è che, nonostante la nostra fiducia nelle nostre conclusioni, spesso
queste ci portano fuori strada senza che ce ne rendiamo conto. Anche se pochi
di noi ci pensano due volte, i maestri della persuasione non perdono mai di
vista il fatto che le persone a volte credono in ciò che gli viene detto, ma non
dubitano mai di ciò che concludono.
Ancora una volta, tieni a mente queste idee mentre procedi nella lettura del libro
e valuta la possibilità di scrivere le tue storie di vendita ipnotica.
Come puoi immaginare, qui hai a che fare con un potere fenomenale.
Usalo saggiamente.
163
41
QUALI SONO I
MIEI SEGRETI
PER SCRIVERE STORIE
DI VENDITA IPNOTICA ?
Cosa hai notato

Ti honel titolo
fatto unadidomanda,
questo capitolo?
vero?
In effetti, ho appena fatto altre due domande.
(Sono tentato di aggiungere: “Non è vero?”)
Ho scoperto che le domande sono un modo straordinario per coinvolgere le
persone, per farle iniziare a leggere la tua storia. Come dice il mio amico Joe
Sugarman, l'obiettivo della prima riga di qualsiasi storia di vendita è convincere le
persone a leggere la riga successiva. Bene, quando utilizzo una domanda come
prima riga, sono praticamente sicuro di farti leggere la riga successiva.
Stai ancora leggendo, vero?
(Sì, quella era un'altra domanda.)
Ora che sei vicino alla fine della prima sezione di questo libro, ti svelo uno
dei miei segreti preferiti per scrivere storie di vendita ipnotica.
Sì, sto parlando di domande. Adoro le domande. Ma a meno che la domanda
non sia aperta, c’è il rischio che non coinvolga il lettore o l’ascoltatore.
164
Quali sono i miei segreti per scrivere storie di vendita ipnotiche?
In altre parole, se il titolo di questo capitolo fosse qualcosa del tipo: Fare
Conosci i miei segreti per scrivere storie di vendita ipnotiche?, tu
potessi rispondere con un sì o con un no e tutto sarebbe finito. Voi
non avrei molti motivi per continuare a leggere. Questo non è buono.
Invece, ponendo una domanda aperta come: Quali sono i miei segreti
per scrivere storie di vendita ipnotica?, non è possibile
rispondi con precisione senza leggere questo capitolo.
Vedi quanto è potente questa tecnica? (Sì, quella era un'altra domanda.)
Quindi il mio consiglio è di ricordarti di coinvolgere le persone con

domande. Più il finale è aperto, meglio è.
Fatto?
165
42
BLOG IPNOTICO
le persone scrivono blog noiosi. Quasi non ne ho iniziato uno mio

Maggior parte
su http://www.mrfireblog.com perché ero disgustato da tutto
i blog autoindulgenti su Internet.
Ma poi ho pensato, e se utilizzassi la scrittura ipnotica sul mio blog?
In questo modo, ho potuto far risaltare il mio blog tra la folla. L'idea ha
funzionato. Persone che normalmente non trascorrevano più di un minuto su
un blog visitavano il mio e finivano per passarci ore, affascinate da ciò che
stavano leggendo.
Ecco come ho utilizzato una storia ipnotica in uno dei post del mio blog:
Come io e Lindsay Lohan abbiamo scoperto la fontana della

giovinezza o la psicologia del secondo interesse
La notte scorsa ho sognato di intraprendere un'avventura in una giungla

oscura per trovare il segreto www.whatisthesecret.tv per la salute, la
ricchezza e la felicità.
Quando sono tornato dai miei viaggi, felice di arrivare alla mia tenda,
stanco ma eccitato da ciò che avevo scoperto, la famosa cantante/attrice/
modella Lindsay Lohan mi stava aspettando.
Sono rimasto un po' sorpreso, ma ho pensato che l'avrei attratta. (Vedi
www.attractorfactor.com.)
Dopotutto, l'attrice di 7th Heaven Jessica Biel ama il mio libro The
Attractor Factor e l'attore James Caan ha accettato il mio libro quando
166
Blog ipnotico
lui e io siamo stati insieme sul set di Las Vegas. (Vedi http://www.mrfire.com/
photogallery.html.)
Quindi avere Lindsay Lohan nella mia tenda non è stato troppo sorprendente.
Quindi ho detto ehi.
Voleva sapere del mio viaggio nella natura selvaggia. Sembrava eccitata e
affascinata, i suoi occhi ipnotici fissavano i miei mentre le raccontavo la mia storia.
Le ho detto che settimane prima mi ero imbattuto in una pianta rara che poteva
essere trasformata in un tè che aiutava le persone a ringiovanire anziché a invecchiare.
Nonostante la sua giovane età, la sua ricchezza e la sua fama, lei
era abbastanza intelligente da sapere che poteva essere un'enorme fonte di guadagno.
Voleva saperne di più.
Ho preso la mia borsa di tela sporca e ne ho tirato fuori la radice
la pianta che avevo trovato.
Aveva la sensazione che si trattasse di qualcosa di storico.
“Questo aiuterà le persone a perdere peso e a ringiovanire?” lei chiese.
«Ne sono sicuro», dissi. "Guardami. Non sembro già più giovane?»
Mi fissò come se fossi un'auto parlante, ma annuì.
"Stai benissimo!" lei disse.
Non c'è niente di meglio che avere una star del cinema sexy che ti fa i complimenti.
Ha aggiunto: “Non avrai nemmeno bisogno di corrompere le persone per comprarlo
cose come hai fatto su www.themotherofallbribes.com.
"Non ne sono così sicuro", le dissi. “Le persone non agiscono se non sono motivate
a farlo. Una tangente etica li fa alzare dal sedere. Potrebbero anche non comprare la
Fontana della Giovinezza in bottiglia senza qualche ulteriore incentivo. Noi nel marketing
la chiamiamo La Psicologia del Secondo Interesse.
Le ho spiegato che anche se il mio ultimo libro Life's Missing Instruction Manual è
un bene per le persone, non lo compreranno in questo momento a meno che qualcosa
in più non le spinga a farlo.
Ecco perché offro più di $ 13.000 in bonus quando
le persone ottengono il libro su www.lifesmissingmanual.com.
167
SCRITTURA IPNOTICA
Ed è proprio quella tangente che ha fatto sì che il mio libro salisse al primo
posto su Amazon e rimanesse lì per quattro giorni.
È ancora uno dei bestseller più venduti in questo momento.
Lindsay sembrava impressionata.

Si è avvicinata a me.
Trattenni il respiro, non sicuro di cosa volesse.
"Joe, posso farti una domanda?" sussurrò in modo seducente, quasi
come una delle sue canzoni sul suo nuovo CD musicale www.lindsay
lohanmusic.com.
"OH. ..È. . . sì», risposi, irrigidendomi.
Non ero sicuro di cosa avrebbe chiesto.
Alla fine parlò: “Posso venire con te nel tuo prossimo viaggio nella
giungla?”
Hmm. Lindsay Lohan vuole mettersi uno zaino e fare un viaggio
nell'oscurità della foresta con me.
Cosa dovrei dire?
So cosa vorrebbe che dicessi la mia bellissima Nerissa.
È stato più o meno quando mi sono svegliato.
Se fossi uno studente di Jung o Freud e comprendessi meglio

l'interpretazione dei sogni (http://www.dreammoods.com/), potrei sapere
cosa stava veramente cercando di dirmi questo sogno.
Hai qualche idea?
Dio,
Joe
www.mrfire.com; www.HypnoticMarketingInc.com
PS Nonostante quello che potresti pensare sulle storie ipnotiche, sul

linguaggio ipnotico e su altri segreti ipnotici trovati su
www.HypnoticWritingWizard.com, quello sopra è stato un sogno che ho
fatto davvero la notte scorsa. Non me lo sto inventando. Veramente.
PPS Mi chiedo se Lindsay Lohan avesse lo stesso sogno? In una delle sue
canzoni il testo potrebbe parlare di me: “Non posso vivere senza di te.
. . Non posso respirare senza di te. . . Ti
sogno . . .” http://www.metrolyrics.com/lyrics/2144148763/ Lindsay_Lohan/

Over
168
Blog ipnotico
Come puoi vedere, la storia è intrisa di comandi ipnotici, alcuni ovvi,

altri meno ovvi. Quanti di loro ne hai individuati?
Cominciamo con il titolo. Il titolo originale, quando ho scritto la prima

bozza del blog, era Il mio sogno di Lindsay Lohan. Non mi sono fermato qui
perché non pensavo che a qualcuno sarebbe importato del mio sogno.
Avevo bisogno di renderlo più ipnotico. È stato allora che ho deciso di
intitolare un mistero, come lei e io abbiamo scoperto la fontana della
giovinezza.
Potresti anche notare che la parola scoperta nel titolo è una parola
ipnotica. E la parola chiave Come suggerisce che qualcosa si sta risolvendo.
Non mi sono fermato qui, perché ho aggiunto un titolo secondario.
Sembra curiosa l’idea della Psicologia del Secondo Interesse, che
ovviamente è un potente strumento ipnotico.
Il post del blog riprende quindi con la storia vera e propria. Mentre lo
leggi, puoi vedere nella tua mente lo svolgersi degli eventi. Sul blog ho
inserito una foto reale di Lindsay Lohan, che ha aiutato le persone a
prestare attenzione ai miei scritti. (È piuttosto ipnotica da guardare.) Ma la
storia stessa mantiene le persone inchiodate.
Dovresti anche notare che utilizzo i dialoghi nella storia. Questo è un
metodo ipnotico utilizzato da tutti i grandi autori, da Agatha Christie a me.
Qualunque cosa racchiusa tra virgolette viene inconsciamente percepita
come viva, interessante e attuale. Abbiamo imparato a prestare attenzione
alle citazioni perché di solito riguardano qualcosa di interessante. Li uso per
tenere inchiodate le persone.
Mentre leggi attentamente il post, dovresti notare i comandi incorporati.

Ad esempio, quando ho scritto: "Ha aggiunto: 'Non avrai nemmeno bisogno
di corrompere le persone per comprare queste cose come hai fatto su
www.themotherofallbribes.com' " Ho usato il comando compra questa roba per
ordinare alle persone di acquistare effettivamente questa roba.
Ti suggerisco di studiare il post per eventuali altri elementi della scrittura
ipnotica al lavoro. E per ulteriori approfondimenti, visita il mio blog su
www.mrfire.com.
169
SCRITTURA IPNOTICA
Ecco un esempio di una storia ipnotica in un'e-mail:
Non sapevo chi fosse “Mr. H” era. Non finché non è salito sul suo jet
due anni fa ed è volato a trovarmi.
Anche allora tutto quello che sapevo era che era un ricco uomo d'affari
che aveva avviato una semplice attività nel suo seminterrato e ora
guadagnava circa 12.000.000 di dollari all'anno.
Ha letto uno dei miei libri, gli è piaciuto e ha chiesto di visitarlo

Me.
Volò giù, passò la notte con noi e ci raccontò tutta la sua storia.
Ero affascinato.
Fu allora che mi disse che era il misterioso "Mr. H” che era stato
registrato anni prima mentre rivelava i suoi segreti.
È stato allora che ha spiegato come ha trasformato un sito web

dall'aspetto stupido in un “bancomat” che guadagna 32.876 dollari al
giorno.
Come puoi immaginare, c'è molto da imparare sul marketing e sul

successo da questo "Mr. carattere H”.
E ora puoi scoprire i suoi segreti.
Quegli audio perduti da tempo sono ora di nuovo disponibili. Ti

suggerisco di dare un'occhiata. Vedi http://www.1shoppingcart.com/app/?Clk=
1338171.
Probabilmente non verrà mai a trovarti, e potrebbe non tornare mai più
a trovarmi (non credo che gli sia piaciuto quello che gli abbiamo dato da
mangiare), ma questa è la tua occasione per ascoltare la sua saggezza
ogni volta che lo desideri. Se fossi in te, lo comprerei adesso, prima che
questi audio scompaiano ancora una volta.
Vai a vedere.
Joe
PS Cosa c'è oltre il marketing?

Vedere http://www.mrfireblog.com.
170
Blog ipnotico
Ecco un altro esempio di e-mail che utilizza l'approccio della

storia ipnotica.
Guarda nello specchio.
Puoi dire qual è il tuo livello di colesterolo?
Nemmeno io potrei farlo semplicemente guardandomi.
Quindi ho fatto le analisi del sangue. Con mia sorpresa, ha rivelato che il mio è alto.
Non potevo crederci.
Non solo sono in buona forma, ho appena perso 80 chili, mi alleno tutti i giorni e
mangio bene (credo), ma mi sento bene.
Questo è il problema con il colesterolo: non puoi sentire se è alto o basso. È un

diavolo complicato.
Mi sono preoccupato per il mio. Ho fatto ricerche online ma sono rimasto confuso
con tutte le promesse di abbassare il colesterolo con pillole discutibili, alcune
naturali, altre prescritte.
Cosa dovevo fare?
Ho chiamato un mio amico che è medico e medico del pronto soccorso.
Mi ha detto che esiste un prodotto naturale che abbassa il colesterolo in 30 giorni

di circa il 30%.
Tutto quello che devi fare è prendere due capsule a cena.
Questo è tutto.
È così sicuro che funzionerà per chiunque che dice di fare le analisi del sangue
adesso e di prenderle dopo 30 giorni di utilizzo della sua formula. Dice che il tuo
colesterolo *sarà* più basso.
Volevo una bottiglia.
Ma non ne aveva.
E' la sua formula, ma è tutto esaurito. Dato che è una società in fase di avvio,
stava aspettando di creare il lotto successivo.
171
SCRITTURA IPNOTICA
Non volevo aspettare.
Mi sono offerto di pagare per il suo nuovo lotto.
"Ma sono 12.500 dollari", ha detto.
"Lo pagherò", dissi.
Sono diventato un investitore sul posto.
Ma tutto quello che volevo davvero era la bottiglia.
In breve, pago 12.500 dollari per un flacone di capsule che lo faranno

aiuta ad abbassare il mio colesterolo, in modo naturale e sicuro, e dentro di me
30 giorni.
La buona notizia per te, o per chiunque tu conosca con il colesterolo alto, è che
ora puoi acquistarne una bottiglia per soli $ 22.
Poiché ho effettuato un investimento di $ 12.500, ora c'è una fornitura limitata

di bottiglie che puoi acquistare per te, la tua famiglia o
amici.
Se fossi in te, lo farei.
Guardati di nuovo allo specchio.
Non meriti di essere sano?
Vedi www.CardioSecret.com.
Fallo.
Joe
PS La formula contiene un ingrediente segreto che, per quanto ne so,

nessun'altra capsula contiene. Eppure questo ingrediente segreto può
prevenire infarti e ictus, abbassando anche il colesterolo. Puoi ottenere un
rapporto speciale su questo argomento su
http://www.CardioSecret.com.
172
Blog ipnotico
Le storie sono potenti anche per un altro motivo. Il capitolo

seguente potrebbe essere considerato Scrittura ipnotica
avanzata, ma voglio discuterne per darti un'idea del potere che
hai tra le mani quando crei una lettera di vendita o un sito web
con storie ipnotiche e scrittura ipnotica.
173
43
RICORDA
COME TRIGGER
Hai maisuccede
veramente analizzato
è che qualcunouna conversazione?
ti parla di un eventoCosa
della tipicamente
sua vita.
Stanno condividendo la loro storia.
È abbastanza semplice. Ma quello che succede dopo è che cerchi
nella tua memoria qualcosa di simile a quello che hai appena sentito.
Potresti quindi dire: "Anche a me è successa una cosa del genere una
volta!" E poi prendi il tuo turno nella conversazione.
Mentre la persona ti ascolta, sta facendo la stessa cosa. Potrebbero persino
eccitarsi così tanto quando gli viene in mente un pensiero o un ricordo, da
interromperti e raccontare la loro storia successiva.
Cosa sta succedendo qui?
Roger Schank, scrivendo in Raccontami una storia, dice: “La domanda a cui
pensare è come, dopo che qualcuno ti dice qualcosa in una conversazione, ti
viene in mente qualcosa da ribattere. Anche la risposta più semplice deve essere
trovata da qualche parte nella memoria.
In breve, le storie contengono elementi – solitamente parole specifiche – che
innescano ricordi nelle persone. Quando ti racconto la mia esperienza di pranzo
oggi e dico che un'attraente giovane donna dai capelli biondi mi serviva e
sembrava flirtare con me, ti sto preparando per addormentarti, mentalmente, dalla
conversazione.
La parola pranzo potrebbe ricordarti che non hai ancora mangiato,
174
Promemoria come trigger
e ora all'improvviso pensi al cibo. Oppure il fatto che io menzioni l'attraente giovane
donna potrebbe ricordarti il sesso, e all'improvviso la tua mente va in un posto
osceno.
Dov'è andata la tua mente, comunque?
Ancora una volta, le storie contengono trigger. Schank li chiama “promemoria”.
Questi trigger ricordano pensieri precedenti. Questi fattori scatenanti porteranno
le persone a scivolare mentalmente in un'esperienza immaginaria che potrebbe
servirti o meno.
Se vuoi che le persone pensino al cibo, menziona il pranzo. Se vuoi che le
persone pensino al sesso, menziona la giovane donna attraente. Ma sii
consapevole anche di ciò che sta accadendo qui. Le tue parole causano attività
nella mente dell'altra persona.
Questo è ciò che accade quando qualcuno ha una conversazione. Una frase
detta da una persona suscita nell'altra persona un promemoria che la porta a dire
qualcosa. La persona successiva ascolta un promemoria e fa la sua dichiarazione.
Due persone in rapporto e che parlano alla velocità di un miglio al minuto sono
due persone che sperimentano promemoria.
Tutto questo è una buona notizia per te e la tua Scrittura Ipnotica. Vuoi
controllare consapevolmente l'esperienza mentale del tuo visitatore attraverso la
tua scrittura ipnotica. Ancora una volta, usa le storie per trasmettere il tuo
messaggio. Ma tieni presente che le parole che usi in quelle storie attiveranno dei
promemoria.
Vuoi che le persone pensino a te in modo positivo, quindi astieniti da qualsiasi
promemoria negativo. Mantieni le persone concentrate su ciò che ottengono dal
tuo prodotto o servizio e mantienili concentrati su una storia che ricordi loro i loro
desideri.
Mentre leggi questo libro, inizierai a ricordare storie che
ti hanno influenzato.
Ma che ne dici di trasformare la tua copia esistente in scrittura ipnotica?
Come prendi le tue frasi esistenti e le aggiungi o le riscrivi effettivamente per dare
loro più potere? Come si fa a farlo?
Bene vediamo.
175
44
COME
CAMBIA MEDIA
SCRIVERE IN
SCRITTURA IPNOTICA
Lascia che
ogni ti sveli
volta che un segreto.
qualcuno miCome ho per
assume già riscrivere
detto in questo libro,
il proprio materiale di
vendita, gestisco nella mia testa un servizio di traduzione di copie. Quello
che faccio è leggere ogni frase del loro sito come se fosse scritta in una
lingua straniera. La lingua straniera è la Copia dell'Ego. È stato scritto dal
figlio proprietario dell'azienda e di solito è pieno di sciocchezze. Quello che
faccio è tradurre quella Copia dell'Ego in Copia del Lettore. Ciò significa che
prendo la loro linea e la trasformo in una linea che parli dell'interesse del
lettore. Un esempio potrebbe aiutare.
Quasi ogni lettera di vendita che leggi conterrà una dichiarazione noi .
Di solito è qualcosa come "Siamo in attività da cinque anni" o "Ci piace fare
le ciambelle" (o qualunque cosa facciano).
Tutte queste sono affermazioni di Copia dell’Ego. Questa è una lingua
straniera per i tuoi lettori. Non li attira affatto.
Quello che faccio è tradurre quelle dichiarazioni dell'ego in vantaggi per
il lettore o in copia per il lettore. Potrei dire “Siamo in attività da cinque anni”
176
Come trasformare la scrittura media in scrittura ipnotica
a "Puoi essere certo che riceverai il tuo articolo in tempo e con tua soddisfazione,
poiché lo facciamo da più di cinque anni."
E potrei passare da: "Amiamo fare le ciambelle" a "Adorerai le nostre deliziose
ciambelle perché la nostra passione nel farle dà energia a tutte quelle che
creiamo per te".
Vedi la differenza?
La maggior parte della scrittura si concentra sulla persona che ha scritto.
Quello che vuoi fare è concentrarti sugli interessi della persona che legge le tue
parole. In breve, esci dal tuo ego ed entra nell'ego del lettore. Parla ai loro
interessi.
Diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti di base su come trasformare le tue

parole attuali in scrittura ipnotica. Quelli che seguono sono estratti dal mio e-book
The Hypnotic Writing Swipe File, di cui puoi saperne di più su http://
www.HypnoticWritingSwipeFile.com.
31 Parole ipnotiche per i titoli Puoi

generare velocemente titoli per il tuo testo di vendita semplicemente
utilizzando le parole di questo elenco. Prendi semplicemente le seguenti
parole, aggiungile al tuo prodotto o servizio, reclamo o garanzia e osserva
quanto è facile scrivere un titolo ipnotico.
annunciando sorprendente alla fine emozionante esclusivo fantastico

affascinante prima gratuito garantito incredibile iniziale migliorato amore
offerta limitata potente fenomenale rivelatore rivoluzionario speciale
riuscito super sensibile al tempo unico urgente meraviglioso tu svolta
introducendo nuove istruzioni
Annuncio: Sorprendente nuovo modo gratuito e garantito per trovare

l'amore adesso!
E poiché siamo in tema di titoli, lasciatemi dire che i guru del marketing
e altri miei colleghi stanno scoprendo che quando rimuovono il banner
nella parte superiore del loro sito web, ottengono il doppio delle vendite.
Capiscilo: il doppio delle vendite!!
Perché? Sembra che il banner distragga da ciò che realmente coinvolge
e vende: il titolo.
Ancora una volta, ciò che vende, ciò che motiva le persone ad agire,
sono le parole.
177
45
30 MODI PER SCRIVERE A

TITOLO IPNOTICO
Ecco uno deiun'ancora

arriva miei più grandi segreti:
per il mio scrivo
intero prima il titolo.
messaggio. Riassumeessere-
ciò che voglio
dire, racchiude la mia passione e suscita curiosità. Potrei cambiare il titolo in
seguito, ma inizio sempre con un titolo funzionante per far funzionare il
vapore.
I seguenti 30 modi per scrivere un titolo valgono oro. Ho passato anni a
ricercare tutti i modi in cui potresti scrivere un titolo e poi ho creato questo
set di 30 modelli. In questo modo scrivere il titolo sarà un gioco da ragazzi.
Avrai bisogno di almeno un titolo principale nella tua lettera di vendita o

nel tuo sito web. Ma avrai bisogno anche di titoli in tutto il corpo della tua
scrittura. Questi sottotitoli aiutano a trasmettere il tuo messaggio, mantengono
le persone interessate e continuano a suscitare desiderio.
Lo scoprirai anche perché ci sono tre tipi di lettori:
word-for-worders, skimmers e jumpers: hai bisogno di sottotitoli per attrarre
tutti loro. Pertanto, quando esamini il seguente elenco, sentiti libero di creare
quanti più titoli possibile per il tuo prodotto o servizio. Potresti averne bisogno
tutti.
I titoli creeranno o distruggeranno i tuoi annunci. John Caples ha affermato
che un buon titolo può ottenere risultati fino a 19 volte migliori per lo stesso
annuncio. Il pioniere della pubblicità James Webb ha affermato che un titolo
importante può portare fino al 50% in più di richieste e vendite. David geniale
178
30 modi per scrivere un titolo ipnotico
Ogilvy ha detto che cinque volte più persone leggeranno i tuoi titoli di quante
leggeranno il tuo intero annuncio. “Selezioniamo ciò che desideriamo leggere in
base ai titoli”, ha scritto Claude Hopkins, probabilmente il più grande pubblicitario
della storia, nel suo famoso libro Pubblicità scientifica.
Spesso un titolo è l'unica cosa a cui un lettore dà uno sguardo - e intendo dire
uno sguardo - prima di scorrere il resto del giornale o passare al sito web
successivo. In media, la maggior parte delle persone trascorrerà solo quattro
secondi per pagina! Se il tuo titolo non cattura, inciampa e ferma il tuo pubblico, lo
hai perso e hai perso una vendita!
Ecco 30 modi infallibili per creare un titolo ipnotico formidabile o migliorarne
uno esistente.
1. Conduci con queste parole iniziali.

Infine!
Annuncio!
Nuovo!
Nota il accenno di eccitazione e “notizia” nelle parole sopra.
Il nuovo è ipnotico. Altre buone parole di apertura includono introduzione

e infine. Legalmente puoi usare solo la parola nuovo se il tuo prodotto è
stato sviluppato o migliorato negli ultimi sei mesi. Se hai appena inventato
un nuovo dispositivo, fallo sicuramente sapere al mondo.
2. Raduna il tuo pubblico.

Idraulici!
Casalinghe!
Mal di piedi?
Questo tipo di titolo “richiama” il tuo pubblico di destinazione. Se vendi un

libro per avvocati, potresti aprire dicendo “Attenzione, avvocati!” Con questo
approccio sarai certo di attirare l'attenzione del pubblico che desideri. In
ipnosi, attirare l'attenzione è il primo passo verso lo stato di trance.
3. Promettere un vantaggio.
Liberati dal mal di schiena in 10 minuti!

Acquista una maglietta: ricevi la seconda gratis!
Ottieni un lavoro in 2 giorni con il nuovo metodo!
179
SCRITTURA IPNOTICA
I vantaggi sono il motivo per cui le persone acquistano. Il caffè decaffeinato è una
caratteristica; Farti dormire meglio è un vantaggio. Se le persone hanno un problema
alla schiena, non vogliono comprare una pillola; vogliono comprare sollievo dal loro
dolore. Liberi con sollievo dal loro dolore. Liberati dal mal di schiena in 10 minuti,
dice loro che è disponibile una cura.
Vendere il sollievo, non la prevenzione. Quando parli di ciò che le persone
ottengono, catturi la loro attenzione in modo ipnotico.
4. Rendilo degno di nota.

Importante passo avanti nella sicurezza
automobilistica Una nuova formula
ripristina i capelli Scoperti sette "segreti perduti".
La gente divora le notizie. Rivela la notiziabilità del tuo prodotto o servizio e attirerai
l'attenzione. Un nuovo prodotto è una novità. Un vecchio prodotto con nuovi usi è
una novità. Il bicarbonato di sodio Arm & Hammer (anch'esso iniziato come piccola
impresa) esiste da decenni, ma l'azienda continua a pensare a nuovi modi per
utilizzare il suo prodotto, dal lavarsi i denti al metterlo in frigorifero per eliminare gli
odori. - e questa è una novità. Ancora una volta, qualsiasi cosa nuova attira
l'interesse, che è l'inizio dell'ipnosi.
5. Offri qualcosa di gratuito.

Gratis per gli scrittori!
Un rapporto gratuito spiega le scappatoie

fiscali. Libro gratuito sulle
riparazioni auto Il tuo articolo gratuito deve essere appropriato per il pubblico che
stai cercando. Potrebbe essere gratuito, ma se non sono interessati, non ti
scriveranno né ti chiameranno. Inoltre, il tuo articolo gratuito deve essere davvero
gratuito, senza vincoli o condizioni, affinché tu sia legalmente sicuro. Qualsiasi
piccola impresa può creare un articolo gratuito pertinente.
6. Fai una domanda intrigante.

Quali sono i sette segreti del successo?
Commetti questi errori in inglese?
Quale filtro del gas migliorerà le prestazioni della tua auto?
180
Le domande sono un modo efficace per coinvolgere i lettori. Ma la tua domanda

deve essere aperta e suggerire un vantaggio.
Se fai una domanda a cui è possibile rispondere facilmente con un sì o un no,
corri il rischio che i tuoi lettori non guardino oltre la domanda. Ma se la tua
domanda è intrigante, attirerà i lettori nella tua copia per apprendere la risposta.
Questo è il mio metodo preferito per indurre uno stato di trance.
7. Guida con una testimonianza.
"Questa è l'arma più potente che abbia mai visto!" (Clint Eastwood)
"Questi due libri mi hanno reso l'uomo più ricco del mondo." (Mal-Colm Forbes)
"Ecco perché le mie auto da corsa battono tutte le altre." (Mark Weisser)
C'è qualcosa nelle virgolette che cattura l'attenzione della gente. Se la tua
citazione è intrigante (come lo sono quelle di fantasia), costringeranno i lettori a
leggere la tua copia. (Usa sempre testimonianze reali di persone reali e ottieni
sempre prima il loro permesso.) Chiunque abbia mai utilizzato il tuo prodotto o
servizio può darti una testimonianza. E i titoli tra virgolette attireranno più
attenzione: il dialogo ha vita e questo attrae le persone.
8. Crea un titolo "come fare".

Come convincere i tuoi figli ad ascoltare
Come capire quando la tua auto ha bisogno di una messa

a punto Come conquistare amici e influenzare le
persone Poiché le persone vogliono informazioni, sono facilmente attratte dai

titoli "come fare" che promettono un vantaggio a cui sono interessati. Se vendi
lavatrici, potresti evocare il titolo, Come scegliere la lavatrice giusta per le tue
esigenze. Puoi aggiungere brillantezza praticamente a qualsiasi titolo
aggiungendo la parola come. Ad esempio, I Cut Hair è un titolo debole, ma How
I Cut Hair è più interessante. Il "come fare" è come un comando ipnotico che
porta le persone nella tua scrittura.
181
SCRITTURA IPNOTICA
9. Interroga i tuoi lettori.

Quanto sei intelligente? Rispondi a questo quiz e guarda!
Qual è il tuo QI di rete?
Sei qualificato per il successo?
La gente ama i quiz. Utilizza un titolo di domanda e poi lascia che il corpo del
tuo annuncio sia un quiz. Affinché l'annuncio funzioni, ovviamente, tutto deve
essere collegato a ciò che stai vendendo. L'annuncio sul tuo QI di networking,
ad esempio, vende un libro intitolato Power Networking. Se gestisci un'officina
meccanica, potresti chiederti: la tua auto è sana? Rispondi a questo quiz e
guarda! Il tuo intero tentativo è coinvolgere in qualche modo i lettori con il tuo
annuncio.
Un quiz è un modo per farlo. Il coinvolgimento è il modo in cui l'ipnosi inizia e
si approfondisce.
10. Usa le parole questi e perché nel titolo.

Queste barche non affondano
mai Perché i nostri cani costano

di più Perché questi sci sono chiamati “perfetti”
Quando usi le parole questi e perché nel titolo, tendi a creare un'affermazione
che attiri l'attenzione che attirerà i lettori nel resto del tuo annuncio o della tua
lettera di vendita. Se dicessi semplicemente: "I nostri sci sono perfetti", pochi
sarebbero interessati. Ma quando dici: "Perché questi sci si chiamano perfetti",
generi curiosità, una delle motivazioni più potenti in circolazione.
Aggiungi semplicemente la parola " perché " a un titolo esistente per renderlo
più accattivante. Acquistare forniture idrauliche qui è noioso, ma perché le
persone acquistano forniture idrauliche qui è interessante.
11. Usa i titoli I e me.
Hanno riso quando mi sono seduto al pianoforte, ma quando ho iniziato a

suonare!
Finalmente ho scoperto il segreto per scrivere facilmente!
Ovunque metto il naso guadagno soldi I titoli in prima
persona funzioneranno se generano abbastanza curiosità e apportano

benefici. Tutti coloro che sono interessati a giocare a
182
il pianoforte, ad esempio, sarà attratto dal primo titolo (uno dei titoli di
maggior successo della storia). Tu e i tuoi in un titolo non sempre
funzionate perché segnalano un messaggio di vendita e le persone
si mettono sulla difensiva. Tuttavia io e io in un titolo possiamo
trasmettere un messaggio di vendita in modo appetibile. Ecco un buon
esempio: volevo aiutare le persone, ecco perché ho aperto la mia
agenzia assicurativa! Nota: non perdere nemmeno l' approccio .
Dopotutto, le persone entrano in trance ipnotica quando ti rivolgi ai
loro interessi, non ai tuoi.
12. Inserisci il nome del tuo prodotto nel titolo.

Come le vitamine Gymco rendono i corridori veloci come
un fulmine La scala di Fiskin ha salvato la vita di
mio marito La linea di pensiero mi ha aiutato a scoprire il segreto
per scrivere facilmente Come curare le verruche è una buona cosa,

ma come il vitalismo cura le verruche è meglio. Dal momento che
non tutti si fermeranno a leggere il tuo annuncio, inserire il nome della
tua azienda nel titolo aiuta a trasmettere parte del tuo messaggio. Ma
non mettere il nome della tua azienda al centro del titolo. Invece, scrivi
un titolo avvincente e inseriscici il tuo nome. Questo approccio pianta
un seme ipnotico nella mente del lettore.
13. Usa la parola ricercato.

Cercasi: persone nervose:
cercasi uomini sicuri per tempi pericolosi:
dirigenti pronti per profitti improvvisi Cercasi è una
parola carica di curiosità. Guidalo e le persone saranno costrette a

scoprire perché vuoi persone nervose (magari per un seminario su
come superare la paura) o perché vuoi dirigenti (magari per offrire loro
il tuo nuovo programma di gestione). Assicurati di chiedere il pubblico
di destinazione che desideri. Se stai offrendo qualcosa agli avvocati,
potresti scrivere un titolo che inizia con Wanted—Attorneys. La parola
ricercato è una parola ipnotica che attira l'attenzione.
183
SCRITTURA IPNOTICA
14. Usa la parola svolta nel titolo.

Una svolta nei sistemi di allarme Un
medico offre una formula innovativa per la perdita dei
capelli Cercasi avvocati pronti per un successo rivoluzionario
La svolta implica novità. Suggerisce che il tuo prodotto o servizio batte

tutti gli altri sistemi esistenti. Un impatto simile può essere ottenuto
con risultati da record o rivoluzionari.
15. Imposta il titolo in maiuscolo e minuscolo.

I TITOLI IN MAIUSCOLO SONO DIFFICILI DA LEGGERE
I titoli in maiuscolo e minuscolo sono facili da leggere
Fatto?
Se le persone devono lavorare per leggere il tuo annuncio, la tua lettera di

vendita o il tuo sito web, si risveglieranno dalla loro potenziale trance e
smetteranno di leggere.
16. Usa tutte le parole di cui hai bisogno.

Galleggia!
Quante volte ti senti dire: “No, non l'ho letto; Ne avevo intenzione!"
Chi altro vuole bei mobili?
I titoli possono essere lunghi o brevi. Finché attirano l'attenzione del

pubblico appropriato, suscitano curiosità e incoraggiano le persone a
leggere il tuo annuncio, tutto va bene. Non vuoi sprecare parole,
ovviamente. Ma non devi nemmeno limitarti.
17. Metti in evidenza la tua offerta.
Magliette Arrow con uno sconto

del 50% sul cambio olio.
Abbonamento speciale per sei mesi: ricevi i prossimi sei mesi gratis
Devi essere chiaro sull'unicità di ciò che vendi perché funzioni. Cosa
offri che è una spanna sopra la concorrenza? Concentrati su quello.
184
18. Chiedi "chi altro?"

Chi altro vuole scrivere un libro?
Chi altro diceva che cantare era difficile?

Chi altro vuole un allarme antifurto a prova di guasto?
Who else è un insieme coinvolgente di parole ipnotiche. Suggerisce che

qualcun altro ha ottenuto ciò che offri e che è possibile che anche il lettore
lo ottenga o lo abbia.
19. Usa una garanzia.

Tappeto garantito senza macchie!
Garantito per attraversare ghiaccio, fango o neve, o pagheremo noi il
rimorchio!
Viviamo nell’era dello scetticismo. La tua offerta dovrebbe essere sempre

valida con una garanzia. Ma se puoi dire nel titolo che la tua offerta è
garantita, aiuterà a convincere i lettori a guardare l'intero annuncio.
20. Ammetti una debolezza.
Siamo i numeri due. Ci proviamo di più.

Questo chef fa tutto tranne le insalate!
Guadagnerai credibilità se confesserai di non essere perfetto. Troppe

pubblicità e lettere affermano di essere la bacchetta magica per tutti i tuoi
mali. Questo non è credibile. Se dici che sei quasi una bacchetta magica, le
persone tenderanno a credere al resto delle tue affermazioni. Per mettere
le persone in trance ipnotica, devono fidarsi di te.
21. Concentrarsi sui risultati finali positivi.

Denti più bianchi in 10 giorni
35 chili più magri in 30 giorni Non
dipingere un'immagine negativa pensando che farai una vendita.

Le persone acquistano speranze e sogni. Non vendere “perdita di grasso”, vendi
invece “salute quasi perfetta!” Non cercare di spaventare le persone inducendole ad
acquistare il dentifricio urlando, I denti gialli sono brutti!, ma vendi invece il risultato
finale che le persone desiderano: denti più bianchi! Ancora una volta, le persone acquistano cure.
Ma sii credibile. Se il titolo sembra esagerato, le persone non si fideranno

di te. 15 chili dimagriti in 30 giorni è credibile; 35 libbre più sottili durante la
notte non lo sono.
185
SCRITTURA IPNOTICA
22. Avvisa il tuo pubblico.

ATTENZIONE ai Medici!
Avvertenza: i tuoi figli suonano questo stereo?

I proprietari di piccole imprese sono avvisati!
Puoi attirare il tuo pubblico target con un avvertimento rivolto loro.

Un avvertimento promette informazioni e invoca curiosità, entrambi potenti
induttori ipnotici.
23. Fai attenzione all'umorismo.
Non tutti hanno il senso dell'umorismo, non tutti sono d'accordo su cosa sia
divertente e poche persone acquistano per scherzo. Uno slogan pubblicitario
è “La gente non compra dai clown”. Le piccole imprese che tentano di
vendere alle persone con il loro umorismo di solito falliscono. Perché? Non
stai vendendo umorismo, stai vendendo il tuo prodotto o servizio. Vuoi che la
gente rida o compri? Se insisti nel provare l'umorismo, prova a rendere la
battuta finale uguale al tuo messaggio di vendita. Ecco un esempio: I prezzi
delle auto usate sono così bassi da Hertz.
24. Rendilo semplice.

Problemi idraulici risolvibili facilmente Un
modo semplice per fermare le
perdite dal tetto Le persone vogliono risultati facili e veloci. Se tu o il tuo

prodotto potete semplificargli la vita, ditelo.
25. Fai attenzione con il tipo inverso.
Puoi utilizzare il tipo inverso (lettere bianche su sfondo nero) per il titolo, ma
non utilizzare il tipo inverso per il resto dell'annuncio, del sito Web o della
lettera di vendita. Troppi caratteri invertiti sono troppo difficili da leggere per
le persone. Usarlo in un titolo, tuttavia, può aumentare il numero di persone
che vedranno l'annuncio.
26. Drammatizza il vantaggio.

Smettila di dormire come una sardina! Ora dormi come un re!
"Sound Pillow" ti fa dormire con Neil Diamond!
186
La gente vuole azione. Lo bramano. Mostra la tua eccitazione

prodotto o servizio può dare drammatizzando i benefici. UN
titolo per letti grandi che recita I letti king size sono spaziosi
è noioso, ma smettila di dormire come una sardina! Ora dormi come un
Re! è quasi impossibile da evitare. Il dramma è ipnotico.
27. Usa cliché di provenienza.

APPENA ARRIVATO: Nuovo metodo di contabilità!
CONSIGLI ai proprietari di case!
LA VERITÀ SULLA riparazione di scarpe
David Ogilvy, in Confessioni di un pubblicitario, elenca i

i seguenti cliché comprovati dei titoli dei titoli:
Gratuito Rivoluzionario
Nuovo Sorprendente
Come Miracolo
All'improvviso Magia
Ora Offerta
Annuncio veloce
Ti presentiamo Facile
E' qui ricercato
Sfida appena arrivata
Importanti consigli di sviluppo per
Miglioramento La verità su
Incredibile affare
Confronta Sbrigati
Ultima possibilità sensazionale
Notevole
Ogilvy dice anche che puoi rafforzare un titolo aggiungendo

parole emotive, come Cara, Amore, Paura, Orgoglioso, Amico,
e bambino.
28. Rivela un vantaggio nascosto.
Come ottenere applausi entusiastici, anche una standing ovation, ogni volta
che parli
Questo titolo di Ted Nicholas ha venduto una pubblicazione per

Altoparlanti. Uno dei vantaggi nascosti o collaterali della lettura del
187
SCRITTURA IPNOTICA
la pubblicazione sta imparando come ottenere una standing ovation,

qualcosa che ogni oratore desidera. Prova a rivelare i vantaggi
nascosti nella tua piccola impresa. Chiediti: “Cosa otterranno le
persone come risultato dell’utilizzo del mio prodotto o servizio?”
29. Motivare.
Tre motivi per cui dovresti scrivere un libro Sette
motivi per chiamare questo dottore oggi Nove
motivi per utilizzare questo servizio di pulizia
Le ragioni coinvolgono i lettori con il tuo annuncio. Per saperne di più,

devono leggere il resto della tua copia. Il trucco per far funzionare
tutto questo è prendere di mira i tuoi potenziali clienti. Se sei un
contabile, fornisci ragioni legate al tuo servizio. Se sei un fornaio,
spiega perché il tuo cibo è migliore.
30. Usa un'affermazione prima e dopo.

Il modo sbagliato e il modo giusto per acquistare un'auto
usata Questo è un modo comune per dimostrare come la tua attività

può fare la differenza. Se possiedi un servizio di giardinaggio, potresti
utilizzare un titolo che suggerisca di trasformare i giardini da giungle
a parchi. Quello che stai facendo qui è confrontare ciò che le persone
hanno (i loro problemi) con ciò che puoi dare loro (la soluzione).
COME TESTARE IL TUO TITOLO
Ecco un modo per scoprire se il tuo titolo funzionerà, prima di spendere un

centesimo per pubblicarlo.
Chiediti: "Questo titolo può essere utilizzato per l'annuncio, la lettera o il
sito web di qualsiasi concorrente?" Immagina di inserire il tuo titolo nel testo
di un concorrente. Il titolo funzionerà ancora? Se è così, cambia il tuo.
188
46
APERTURE IPNOTICHE
Questi ti aiuteranno facilmente a iniziare a scrivere quasi senza pensare. Sono

suggeritori, stimolatori mentali e stimoli cerebrali. Basta leggerli e riempire gli
spazi vuoti con ciò che ti viene in mente. Ad esempio, nella frase di apertura
spiega ai tuoi lettori cosa impareranno o quali sensazioni proveranno leggendo

le tue parole.
Quando inizi a leggere l'inizio di questo articolo ti ritrovi ...

Mentre ti siedi lì e leggi l'inizio di questo rapporto, inizi a farlo
Tatto ...
Mentre leggerai ogni parola di questo rapporto rimarrai (stupito, sbalordito,
ecc.) a ...
Mentre analizzi ogni parola di questo documento, sentirai subito un senso di
(calma, gioia, ecc.) ...
Mentre esplori ogni parola di questa pagina web inizierai a scoprire
nuovi modi di ...
Dopo aver letto questo breve articolo, ti sentirai ...
Riesci a immaginare . .
Immaginatevi tra cinque anni ...
Basta immaginare ...
Basta immaginare ...

Ricordi quando eri al liceo ...
Immagina come sarebbe se ...
Non sarebbe fantastico se ...
E in quei primi anni di esistenza ...
189
SCRITTURA IPNOTICA
Immagina come sarebbe se potessi ...

Vedi te stesso ...
Ricorda l'odore di ...
E inizi a notare ...
Ti ricordi di aver sentito ...
Riesci a ricordare come ci si sente a (inserire una parola)?
Suggerimento: all'inizio del tuo scritto usa affermazioni che i tuoi

potenziali clienti sanno già essere vere. Questo crea subito fiducia.
La fiducia porta alle vendite e a convincere le persone a fare qualsiasi altra
cosa tu voglia che facciano. Per esempio:
Probabilmente sai ...

Sei abbastanza intelligente da sapere ...
Certo che l'hai sentito ...
Tutti sanno ...
Probabilmente lo sai già ...
Le persone con idee rare come te lo sanno già ...
13 CONNETTORI COPIA PSICOLOGICA
I "connettori di copia" sono modi per intrecciare frasi e paragrafi insieme

per creare un sito Web che costringa le persone a intraprendere le azioni
desiderate.
Dì ai tuoi lettori cosa pensano o sentono mentre leggono le tue parole.
La maggior parte delle persone inizierà effettivamente a pensarlo o sentirlo
perché ne hai parlato. Induci solo pensieri che li attirino ad acquistare il
tuo prodotto.
E se tu ...
A poco a poco inizi ...
E mentre assorbi queste informazioni, tu ...
E mentre stai pensando. . .
Diventi davvero interessato. . .
Stai cominciando a vedere come ...
Mentre leggi ogni parola di questa lettera, ...
Hai già notato che ...
Ora vorrei aiutarti a sperimentare ...
190
Aperture ipnotiche
Non sarebbe fantastico se ...

E affonderai sempre più in profondità ...
E inizierai a sentirti sempre meglio riguardo ...
Più si procede verso la fine di questo rapporto,
piano piano il tuo problema ...
UTILIZZANDO I CONSIGLI
Come puoi immaginare, il modo in cui utilizzare questi suggerimenti dipende da te. Ma
permettimi di darti alcune indicazioni.
Ad esempio, potresti avere una riga sul tuo sito che dice: "Il mio prodotto elettronico
ottiene risultati". Potresti riscriverlo per dire: "Più leggi in questo sito web, più ti
renderai conto che il mio prodotto elettronico ottiene risultati".
Vedi la differenza?
La prima riga: "Il mio prodotto elettronico ottiene risultati" è blanda. Il sito web
medio contiene questo tipo di scrittura fiacca.
La seconda riga - "Più leggi sempre più in questo sito web, più ti renderai conto
che il mio prodotto elettronico ottiene risultati" - è Scrittura ipnotica. Trasmette un
comando e un presupposto. Combinati, aiutano a portare all’azione.
Esplora il tuo sito web, esamina tutti i tuoi scritti, tenendo presente questo. Cerca
luoghi in cui riscrivere, aggiungere frasi o in qualsiasi altro modo catturare e attirare
l'attenzione del tuo visitatore. Ricorda: per creare la Scrittura Ipnotica, devi concentrarti
sugli interessi dei tuoi visitatori, non su quelli tuoi.
Giusto?
191
47
QUIZ IPNOTICO
Ti piacerebbe
quiz perdivertirti
aiutarti un po' adesso?
a capire quantoEcco una breve
sia facile aggiungere le frasi
e gli inizi delle frasi del capitolo precedente alla tua scrittura: sfoglia
questo libro - esatto, quello che stai leggendo proprio ora - e vedi
se riesci a individuare tutte le volte che ho scivolato in una frase
ipnotica.
Non sarebbe fantastico se notassi ogni volta che metto una
svolta ipnotica in una frase?
Indizi:
“Non sarebbe sorprendente se” è una frase dall'elenco nel
capitolo precedente.
Probabilmente sai che in queste pagine ho utilizzato la scrittura
ipnotica.
Anche "probabilmente lo sai" è una frase della raccolta.
Stai iniziando a vedere quanto sia facile?
Anche "Stai cominciando a vedere come" proviene dalla raccolta
di frasi.
Ora rivedi questo libro e magari evidenzia o sottolinea tutto
luoghi in cui trovi frasi di scrittura ipnotica.
Perché non farlo adesso?
192
48
I MIEI TRE
I SEGRETI PIÙ GRANDI
Primaqualcosa
di rivelare
chelapochi
mia formula
sanno. di scrittura segreti
I seguenti ipnotica, lasciatemi
sono i motiviconfessare
principali
per cui sono in grado di scrivere testi ipnotici. Probabilmente ti
sorprenderanno. Preparati.
NON FACCIO LA SCRITTURA
Scioccato? Ciò che intendo è che comando o richiedo la scrittura al mio

inconscio. Questo potrebbe sorprenderti, ma alcuni dei più grandi scrittori
di tutti i tempi non hanno pensato a ciò che scrivevano. Invece, lo hanno
scritto quasi sotto dettatura. In altre parole, ascoltavano qualcosa dentro
di sé e semplicemente scrivevano.
Ray Bradbury scriverebbe una storia ogni giorno, senza mai saperlo
cosa avrebbe scritto fino a dopo averlo scritto.
Jack London si è imposto di scrivere 1.000 parole ogni mattina,
indipendentemente dal fatto che sapesse cosa scrivere o no.
Richard Webster, un amico e autore prolifico, scrive 2.000 parole ogni
giorno, perché ha frainteso la quantità di parole scritte da Jack London.
Eugene Schwartz, il famoso copywriter e autore di Break-through

Advertising, impostava un timer e scriveva a scatti di 33 minuti e mezzo.
193
SCRITTURA IPNOTICA
Eric Butterworth, famoso ministro dell'Unità e autore prolifico, scriveva ogni

mattina ciò che chiamava parole senza senso, sapendo che dopo aver iniziato
questa scrittura spontanea, presto avrebbe preso forma e sarebbe diventato il
suo prossimo sermone radiofonico, rubrica settimanale o libro.
Dan Kennedy scrive per un'ora ogni mattina, non importa
Che cosa. È uno dei copywriter più pagati al mondo.
Ciò che fanno tutti questi scrittori è tenere la porta aperta al loro inconscio.
Stanno permettendo alla creatività di visitarli. Stanno comunicando alla Musa
che sono disponibili a ricevere nuove informazioni.
Ho imparato a fidarmi del mio inconscio. Questo è in realtà molto ipnotico.

Gli ipnotisti sanno che il nostro inconscio contiene le risposte praticamente a
tutte le nostre domande e ha accesso a qualcosa di più di ciò che sappiamo
consciamente. Questo è il motivo per cui svolgere i compiti a casa nella fase
di ricerca è così fondamentale. Stai alimentando la tua Musa, per così dire.
Quindi il mio primo grande segreto è che quando mi siedo per scrivere, lo
faccio senza avere la minima idea di cosa dirò. Ho un'intenzione , sì, ma non un
piano formulato. Lo sto facendo proprio adesso, mentre scrivo queste parole.
Sto semplicemente scrivendo il più velocemente possibile, lasciando che il mio
inconscio diriga ciò che scorre. So che lo modificherò più tardi. Finché so cosa
è interessante, o unico, nel prodotto o servizio di cui sto scrivendo, sono
abbastanza entusiasta per iniziare la mia bozza.
Questo è il mio primo segreto.
DIALOGO NELLA MIA MENTE
Il mio secondo segreto può sembrare bizzarro. Quello che faccio è immagino di
parlare con qualcuno, dirgli quello che sto scrivendo e indovinare quali sono le
sue domande. In breve, parlo con me stesso, o almeno parlo con un lettore
immaginario nella mia mente.
Nella vendita tradizionale, questo si chiama prestare attenzione alle obiezioni
e rispondere ad esse. E' vero anche nella Scrittura Ipnotica. Vuoi coprire tutte
le basi, rispondere a tutte le domande, fornire tutti i dettagli, in modo che il tuo
lettore sia ben attrezzato per prendere una decisione.
194
I miei tre più grandi segreti
Il consiglio di Dan Kennedy è di pensare a tutti i motivi per cui qualcuno potrebbe non
acquistare il tuo articolo. Qualunque cosa possano dire, affrontala in modo convincente. Per
esempio:
Non abbastanza soldi? Offri un piano di pagamento o invialo senza che sia richiesto il
pagamento anticipato.
Non è necessario l'articolo? Elenca i vari modi in cui il tuo potenziale cliente potrebbe farlo
usarlo.
Nessuna fiducia in te? Offri testimonianze, una garanzia e qualsiasi altra cosa ti venga in
mente per dimostrare la tua tesi.
Ammetto che quando pratico questo secondo passaggio sto eseguendo una sorta di atto
psichico di lettura della mente, ma confesso anche che questo è uno dei motivi principali per
cui le mie lettere hanno così tanto successo. Rileggo costantemente le mie lettere,
chiedendomi: "Cosa sta chiedendo il lettore qui?" Allora lo affronto.
Troppe copie non forniscono informazioni sufficienti. Adoro comprare cose dai cataloghi
e da Internet. Ma quando la descrizione del catalogo non risponde a tutte le mie domande,
non compro. Il mio amico Winston Marsh, il famoso guru del marketing australiano, dice che
quando le persone pensano all'acquisto, diventano drogate di informazioni. Vogliono una
copia lunga. Vogliono risposte. Il mio compito è anticipare le loro domande e rispondere.
Questo è il mio secondo segreto.
INSERISCO IL LINGUAGGIO IPNOTICO
È qui che risplendo. Quello che faccio è leggere i miei scritti con il mio famoso Swipe File al
mio fianco. Cerco luoghi in cui sostituire una frase con un'affermazione ipnotica.
Hai già visto qualcosa di tutto ciò all'opera in precedenza in questo libro. Spesso leggo
una lettera una dozzina di volte, la rileggo, cercando i punti in cui posso riscrivere in una
dichiarazione ipnotica. Lo Swipe File è la mia stampella e la mia arma segreta qui. Penso che
chiunque sia seriamente intenzionato a scrivere in modo persuasivo debba avere lo Swipe
File. Non te lo dico perché ho scritto Swipe File (con Larry Dotson). Te lo dico perché è la
verità.
195
SCRITTURA IPNOTICA
Posso scrivere di qualsiasi prodotto o servizio con il nome del prodotto o

servizio in mente e lo Swipe File in mano. Non sarò ipnotico come lo sarei
dopo aver fatto prima le ricerche, ma il punto è questo: lo Swipe File mi dà
potere. Prendilo?
E questo è il mio terzo segreto.
196
49
QUANTO
COSTA QUEL
CAGINE ALLA FINESTRA?
Quandoeero
in unalposto
college,
molto, molto, moltomitempo
molto lontano, fa, cura
sono preso in un altro
di un tempo
cane randagio che in seguito
ho chiamato Spot.
Sì, l'ho davvero chiamata Spot. Era in parte beagle e in parte

dalmata, e aveva davvero delle macchie.
Ebbene, mio padre si prendeva gioco di Spot, definendola bastarda. Mio padre
prendeva in giro la maggior parte delle cose che mi interessavano, quindi questo
non era un comportamento insolito per lui. Eppure, mi ha infastidito. Ho adorato
Spot. Pensavo che meritasse un rispetto migliore. Così un giorno mi sono inventato una storia:
Ho detto a mio padre che ero andata a fare la spesa al

supermercato e ovviamente avevo lasciato Spot fuori ad aspettarmi.
Poi ho detto che quando sono uscito dal negozio, un vecchio era
lì in piedi, fissando Spot.
"Questo è il tuo cane?" chiese l'uomo.
"Sì", risposi, chiedendomi cosa avesse fatto Spot mentre io
Ero via.
"Hai un cane raro", ha detto.
"Io faccio?"
197
SCRITTURA IPNOTICA
“Sì, questo cane è una razza che non si vede molto da queste
parti. Questo cane probabilmente vale mille dollari.
"Beh, non è in vendita", dissi, e me ne andai con Spot.
Ho raccontato a mio padre quella semplice storia e da quel momento in poi ha

guardato Spot in modo diverso. Giocava con Spot, dava da mangiare a Spot e
occasionalmente diceva cose carine, come "Quel cane è piuttosto intelligente".
Anni dopo, quando lasciai il college e la mia casa, lasciai Spot con la mia famiglia. Mio
padre si prese cura di Spot fino alla sua morte.
Ora ricorda: la storia che ho raccontato a mio padre era finzione. Non è mai
successo. Ho detto a mio padre di fare una e una sola cosa: cambiare la sua percezione.
Prima della storia, Spot era un bastardino. Dopo la storia, Spot era un oggetto da
collezione.
La percezione è tutto. Ho spesso detto che il marketing non è niente-

alterando ma alterando le percezioni.
Se è vero, come puoi realizzarlo?
198
50
COME CAMBIARE
PERCEZIONE
Ogni volta
la che scrivi la del
percezione tua lettore
lettera per
di vendita, potresti
convincerlo dover cambiare
ad acquistare il tuo
prodotto o servizio.
Non pensare per un minuto che ti incoraggerei a mentire, imbrogliare, rubare o
indurre in errore in qualsiasi altro modo il tuo lettore. Questo non è etico e illegale.
Ho mentito a mio padre circa 30 anni fa perché questo era ciò che le mie limitate
risorse mentali sapevano fare in quel momento. Non hai bisogno di mentire ai tuoi
clienti. Non mai.
Allora come puoi cambiare la percezione dei tuoi lettori? Lo fai
mettendo le cose in prospettiva prima di affermarle.
Supponiamo che il tuo prodotto costi ben più di mille dollari. Prima di dire ai
potenziali clienti il prezzo, prepara la loro mente a ciò che stai per dire:
Potresti sottolinearlo se hanno acquistato il tuo prodotto in un negozio al dettaglio

negozio, costerebbe cinquemila dollari.
Potresti sottolineare che se dovessero creare questo prodotto da soli, potrebbe
costargli 10.000 dollari.
Potresti sottolineare che se avessero speso tutto il tempo e le energie per creare
il prodotto che hai impiegato tu per crearlo, gli sarebbe costato migliaia di
dollari, mesi di lavoro e molte notti insonni.
199
SCRITTURA IPNOTICA
In breve, apri la strada al tuo prezzo facendolo sembrare piccolo rispetto a

qualcosa di più costoso. Ancora una volta, non mentire. Di La verità. Pensa a
cosa servirebbe al tuo lettore per realizzare, acquisire o addirittura fare a meno
del tuo prodotto. Descrivi tutto questo. Allora dimmi il tuo prezzo.
Questo segreto è noto come contrasto.
Scott Plous, nel suo libro The Psychology of Judgment and Decision Making
afferma: “Ad esempio, gli agenti immobiliari a volte sfruttano l’effetto di contrasto
mostrando agli acquirenti un immobile fatiscente o troppo caro prima di mostrare
la casa che è presa in seria considerazione. "
A rischio di confondervi, permettetemi di introdurre una psicologia un po’ più
profonda per dimostrare il mio punto. John Burton, nel suo inebriante libro States
of Equi-librium, afferma che le persone non si muovono verso il successo (piacere)
o lontano dal fallimento (dolore). Scrive: “Piuttosto, ci muoviamo verso o ci
allontaniamo dagli stati mentali che associamo al successo o al fallimento”.
Che cosa significa?
Significa che il tuo lettore ha un concetto mentale sulla tua offerta, sul tuo
prezzo e sul tuo prodotto. Tutti questi concetti sono percezioni, non realtà. Sono
associazioni mentali basate su come hai descritto il tuo prodotto, prezzo e offerta.
Puoi influenzare e persino cambiare le percezioni dei tuoi lettori, la loro realtà, dal
modo in cui descrivi il tuo prodotto, prezzo e offerta. Influenzi anche il modo in cui
si sentiranno riguardo al tuo prodotto, prezzo o offerta da ciò che dici prima ancora
di descriverli.
Ancora una volta, quando dipingi un'immagine della vita senza il tuo prodotto,
e poi dipingi un'immagine della vita con il tuo prodotto, hai tracciato un contrasto
e creato una percezione. Puoi influenzare il modo in cui il tuo lettore si sente
riguardo al tuo prodotto in questo modo.
Mio padre associava mentalmente un cane randagio di razza mista a un
bastardino. Quando gli ho dato una nuova visione - cioè che Spot era in realtà
una razza rara che vale un sacco di soldi - ha alterato la sua percezione e, in
definitiva, il suo comportamento. L'ho venduto (per così dire) su Spot.
Ricorda, quando scrivi, hai il potere. Puoi influenzare il modo in cui il tuo lettore
percepisce il tuo messaggio da come lo descrivi e da cosa lo paragoni.
Questa è la scrittura ipnotica a tutto gas.
200
Come cambiare la percezione
LA MENTE SI INGANNA FACILMENTE
Uno dei principi segreti che imparerai è l'idea che la mente viene facilmente
ingannata dalle illusioni ottiche e letterarie.
Probabilmente hai familiarità con le illusioni ottiche. Numerosi libri e siti
mostrano immagini che possono essere viste in vari modi. Un'immagine famosa
sembra una donna anziana, finché non guardi un po' più a lungo e all'improvviso
vedi il profilo di una giovane donna nella stessa immagine. (Vedi Figura 49.1.)
Chi vedi: una vecchia o una giovane ragazza?

Entrambi sono lì.
Ma forse hai visto quella famosa illusione. Bene, lasciami soffiare

la tua mente. Osservate la Figura 49.2.
Figura 49.1 Illusione ottica: vecchia o giovane ragazza?
201
SCRITTURA IPNOTICA
Figura 49.2 Illusione ottica: si muove?
L'immagine è in movimento?
In realtà non si muove affatto. La tua mente te lo sta facendo pensare
È. Questa è un'illusione ottica.
Qualcosa di simile può accadere con le parole. Dopotutto, anche le
parole sono immagini. Sono soggetti ai punti ciechi del nostro cervello.
Per prova, leggi quanto segue:
Dopo una riunione a Cmabrigde Uinervtisy, non deve

essere in che ordine siano le lettere in una parola,
l'unica cosa importante è che il primo e ltteer siano
al posto giusto. Il ripristino può essere un messaggio
totale e puoi leggerlo senza problemi.
Tihs è perché l'huamn mnid deos non è raed ervey lteter
per istlef, ma la parola come wlohe.
Affascinante, vero?
202
Come cambiare la percezione
Non sto sostenendo parole errate o fuorviando intenzionalmente le persone. Sto

dimostrando un principio. La tua mente è vulnerabile. Può vedere cose che non ci sono e
perdere cose che ci sono. Questa è un'informazione importante. È ciò che dà ai maghi la
capacità di ingannarci.
Allora in che modo questo segreto ti aiuta con le lettere di vendita, gli annunci, le e-mail,
i siti web e qualsiasi altro scritto che scrivi?
Ecco come: puoi intrecciare consapevolmente le tue parole in modo tale che le persone
riempiano gli spazi vuoti. In altre parole, puoi aiutarli a immaginare di acquistare il tuo prodotto
o servizio senza chiedere loro di ottenerlo.
Questo è lo sport della scrittura ipnotica. Ecco un esempio elementare:
"Immagina di guidare questa macchina elegante lungo una strada di campagna."
Cosa hai visto nella tua mente?

Molto probabilmente hai immaginato un'auto sportiva.
Ma perché un’auto sportiva ?
La parola elegante ha portato la tua mente a creare un'immagine. Quell'immagine è venuta
dalla tua mente, non dalla mia. Ti ho dato un suggerimento e la tua mente è balzata ad una
conclusione. Le menti sono così.
Inoltre, nel paragrafo precedente a quell’esempio, ho piantato nella tua mente la parola
sport . L'hai notato?
È dove ho scritto: "Questo è lo sport della scrittura ipnotica".
La parola sport era già nella tua coscienza ed è stato facile
da sollevare quando ti ho chiesto di immaginare una "macchina elegante".
Stavo parlando con il mio amico Kevin Hogan, autore di The Psychology of Persuasion e
di molti altri libri sull'influenza. Dice che se riesci effettivamente a convincere il tuo cliente a
vedersi fare o utilizzare qualunque cosa faccia il tuo prodotto, vinci alla grande. Il trucco è che
devono immaginarsi con il tuo prodotto.
Tutto ciò può essere difficile da comprendere. Diamo un'occhiata a un altro esempio:
Sono andato alla home page di MSN e ho visto un titolo che diceva: Guarda un laptop
Ferrari. Mi piacciono le auto sportive, quindi ho cliccato. Immagina la mia sorpresa
quando ho visto l'immagine di un computer portatile, non di un convertibile. La mia
mente ha evidenziato la parola Ferrari e mi ha lasciato scivolare oltre la parola
successiva.
203
SCRITTURA IPNOTICA
Potrei andare avanti all'infinito. Ad esempio, a volte concludo una lettera con “Smetti
di comprare e vieni a trovarci”. Pochi notano che ho usato la parola acquista invece che da.
La mente lo vede come “stop and buy”.
Ho imparato questo sottile metodo ipnotico quando un mio amico fuori città ha
concluso un'e-mail con le parole "Prendi la macchina". Voleva dire: "Abbi cura di te". È
scivolato e ha scritto "Prendi la macchina" come un modo per parlare alla mia mente e
spingermi a guidare e vederlo.
In breve, questi “lacune mentali” possono essere motivo di confusione o di
comunicazione. L'idea qui è quella di utilizzare questo principio per controllare il modo in
cui il tuo lettore mette insieme la tua offerta nella lettera di vendita.
Ciò che dici loro e come glielo dici creerà un'immagine nella loro mente, che creerà la loro
percezione, che è la loro realtà.
Ricordo un episodio dei Simpson in cui il non sofisticato proprietario del bar, cercando
di sedurre la sua ragazza offrendosi di portarla a cena, disse: "Lì hanno bistecche grandi
quanto le tavolette del water".
La sua descrizione ha rovinato il momento. Associare una bistecca ad a
il sedile del water ha reso la bistecca molto sgradevole.
Quando ero piccolo, mio padre diceva che era orgoglioso di essere calvo. Spiegherebbe:
"L'erba non cresce su una strada trafficata". La sua descrizione ha creato l’impressione –
la percezione – che le persone calve siano pensatori.
Ma poi un giorno qualcuno disse a mio padre: "Sai, l'erba non cresce nemmeno sul
cemento". Questa nuova descrizione creò una nuova percezione.
Quale è reale? Entrambi sono.
Quando componi la tua scrittura ipnotica, fai attenzione a condurre la mente del tuo
lettore dove vuoi che vada. Ancora una volta, il modo in cui descrivi la tua offerta, il tuo
prezzo o il tuo prodotto determinerà il modo in cui lo percepiranno. E la loro percezione
è la loro realtà.
Trevor Silvester, scrivendo nel suo libro WordWeaving: The Science of Suggestion,
dice: “Non potremo mai conoscere la realtà”.
Masticalo per un po'.
204
51
INFINE !
LA FORMULA DI
SCRITTURA
IPNOTICA DI JOE VITALE
che hai imparato una panoramica di alcune filosofie

Ora fisica e psicologica dietro il modo in cui scrivo un testo che vende,
entriamo nella mia formula specifica in modo pratico. Questa è la
strategia di scrittura ipnotica di Joe Vitale. Ecco come scrivo il copy.
Questo è ciò che può trasformare la tua copia da qualunque cosa sia
adesso in Scrittura Ipnotica.
Siete pronti?
Innanzitutto, ecco i cinque passaggi generali:
1. Intenzione: dirigere la mente.

2. Ricerca: nutrire la tua mente.
3. Creazione: liberare la mente.
4. Riscrivere: affinare la mente.
5. Test: allenare la mente.
Ora diamo un'occhiata a ogni passaggio.
205
SCRITTURA IPNOTICA
INTENZIONE
Intenzione significa dichiarare il tuo obiettivo o il risultato desiderato per la tua scrittura.
Cosa vuoi ottenere? Sii specifico. Non vuoi scrivere una lettera di vendita. Chiunque
può farlo. Vuoi scrivere una lettera di vendita che attiri un certo numero di ordini.
Qualunque sia la tua intenzione, scrivila. Questo programma la tua mente con un
obiettivo.
Quando David Garfinkel, un eccezionale copywriter, stava scrivendo una lettera
impegnativa, mi chiamò per un consiglio. Gli ho dato un consiglio: “Chiediti cosa ci
vorrebbe per ottenere una risposta al 100%”.
Ora, ottenere una risposta del 100% da qualsiasi copia sarebbe un miracolo, ma
succede. Bruce Barton scrisse una lettera nel 1925 che ottenne una risposta del 100%:
tutti risposero e tutti mandarono soldi. (Puoi vedere la lettera nel mio libro I sette segreti
perduti del successo.)
Allora qual è la tua intenzione con la scrittura che stai per creare?
mangiò? Vai avanti e annota qui la tua intenzione.
Mentre pensi alla tua intenzione, lascia che ti riveli un nuovo modo di dirigere la tua
mente per aiutarti a creare una potente scrittura ipnotica. Non ho mai parlato di questo
segreto prima. Mai. Stai leggendo un notiziario esclusivo qui.
Noah St. John è un caro amico, autore di Permission to Succeed e creatore di un
metodo che chiama "Afformations". Ora, le affermazioni sono tradizionalmente

affermazioni positive usate per programmare la tua mente. “Ora sono ricco” è
un’affermazione. Anche "Ora scrivo testi ipnotici" è un'affermazione.
Ma Noah dice che queste sono affermazioni limitanti che non coinvolgono la mente.
Consiglia invece di porre domande sul “perché”. Un esempio potrebbe essere: “Perché
ora sono ricco?” Oppure “Perché ora scrivo testi ipnotici?” Lui le chiama afformazioni.
206
Infine! La formula di scrittura ipnotica di Joe Vitale
Noah dice che le domande sul perché risvegliano la mente e la inducono a

cercare risposte per far sì che l'affermazione nascosta della domanda diventi realtà.
Quindi, quando chiedi: "Perché ora ho il mio peso ideale?", indirizzi la tua mente a
trovare le ragioni e il metodo per raggiungere il tuo peso ideale.
Tenendo tutto questo in mente, usa una domanda sul perché per aiutarti a creare
la scrittura ipnotica. Potresti chiedere: "Perché la mia lettera di vendita ha ricevuto
una risposta del 100%?" O forse: “Perché ora sono un ricco scrittore ipnotico?”
Hai capito. Stabilisci un'intenzione per la tua scrittura nel modo che ritieni migliore
per te. L’idea è dirigere la tua mente per ottenere i risultati che desideri.
Perché non stabilire subito un'intenzione per il tuo prossimo pezzo di scrittura?
Puoi basarti su ciò che hai scritto in precedenza o provare una domanda di tipo
"affermazione". Scrivilo qui.
RICERCA
Fare ricerca significa che devi fare i compiti.

Non scrivo mai una lettera per un prodotto o un servizio finché non ho studiato
quel prodotto o servizio. Devi leggere tutta la letteratura, tutti i precedenti articoli di
marketing, parlare con i clienti, utilizzare il prodotto e così via.
Quando l'ufficio di Tony Robbins mi ha chiesto di promuovere la sua nuova

serie audio intitolata The Edge, ho chiesto di vederla. Anche se Robbins è famoso
in tutto il mondo e conosciuto per il suo materiale di alta qualità, avevo bisogno di
vedere il materiale per assorbire tutto ciò che potevo al riguardo.
Non sai mai dove troverai un'idea. David Ogilvy ha trovato il titolo di uno dei suoi
famosi annunci leggendo i manuali tecnici dell'auto che stava pubblicizzando. Il
titolo è adesso
207
SCRITTURA IPNOTICA
leggendario: "A 60 miglia all'ora il rumore più forte in questa nuova Rolls-Royce
proviene dall'orologio elettrico."
Dan Kennedy una volta mi disse che il lavoro di un copywriter è tirare fuori dal
proprietario dell'azienda ciò che non può o non vuole dire. Parla con le persone
che vendono il prodotto. Parla con il proprietario. Durante una conversazione,
potrebbero dire qualcosa che puoi utilizzare nel tuo testo.
Questa è la parte del copywriting “nutrire il cervello”. Assorbi tutti i fatti prima di
poter scrivere una parola di testo. Altrimenti stai scrivendo narrativa.
Il mio piccolo segreto è che guardo un prodotto o un servizio per ciò che è
entusiasmante. Poiché l'eccitazione è contagiosa e l'eccitazione vende, presumo
che una volta che trovo l'eccitazione in un prodotto o servizio, posso irradiare i
miei sentimenti di eccitazione, attraverso le mie parole, ai miei lettori. Quei lettori
poi si trasformano in acquirenti.
Un altro segreto è che cerco di elaborare un titolo funzionante basato sulla

mia ricerca. Il titolo funge per me da “maniglia del pensiero”. Per me rafforza il
messaggio fondamentale della lettera . Potrei cambiare il titolo più tardi. Per ora
serve come punto focale per la mia mente.
Robert Collier, autore di The Robert Collier Letter Book (il più grande manuale
sulla scrittura di lettere mai scritto da chiunque, in assoluto), ha detto che la gente
vuole notizie. Quello che faccio è pensare come un giornalista. Esamino la
letteratura per tutto ciò che voglio vendere e cerco le novità. Il prodotto è nuovo?
C'è un nuovo utilizzo per questo? In che modo questo prodotto sarà nuovo per i
miei lettori? Le notizie attireranno e manterranno l'attenzione, quindi le cerco con
impazienza nella mia ricerca.
Trascorri qualche minuto qui annotando alcuni punti, alcuni fatti,
in base alla tua ricerca sull'articolo che desideri vendere.
208
CREAZIONE
Creazione significa produzione.

Tendo a creare prime bozze approssimative alla velocità della luce. Questo è il
passaggio in cui crei la tua prima bozza. Non la tua bozza finale ma la tua prima bozza. Il
mio segreto è disattivare la parte editoriale della mia mente in modo che il mio lato
creativo abbia licenza libera.
Nel mio programma software, Hypnotic Writing Wizard, includiamo una funzione
chiamata Scrittura diretta inconscia. È un modo per spegnere il tuo editor interiore. Scegli
quella funzione nel software e lo schermo si spegne. Quindi digita, senza fermarti, per il
tempo specificato che hai impostato. Una volta terminato, fai clic su Esci e la schermata
ritorna e la tua scrittura è stata salvata.
L’idea è quella di disconnettere l’editore dallo scrittore. Hai bisogno di entrambe le
funzioni, ma non contemporaneamente. Questo è un grande segreto per scrivere

ipnoticamente. Più riesci a ignorare, per il momento, quella voce nella tua testa che cerca
di riscrivere le tue parole mentre le scrivi, maggiori saranno le probabilità di produrre una
prima bozza di qualità.
Ancora una volta, il segreto di questo passaggio è scrivere spontaneamente. La

regola base è: non smettere di scrivere! Successivamente, nel passaggio successivo,
potrai effettuare tutte le revisioni editoriali che desideri. Per ora basta scrivere.
209
SCRITTURA IPNOTICA
Scrivi qui una prima bozza della tua lettera di vendita.
210
RISCRIVERE
Riscrivere significa che non esistono grandi scrittori, esistono solo grandi riscrittori.
Mentre ti esorto a scrivere la tua prima bozza il più velocemente umanamente

possibile, senza controllare per correggere nulla o cercare nulla, ti esorto anche a rivedere
il tuo lavoro, più tardi, in questa fase di riscrittura.
Qui è dove lucidi la tua gemma. Qui è dove cambi le parole passive in parole attive, le
frasi noiose in quelle ipnotiche.
Riscrivere è il momento in cui diventi uno scultore di parole e ridisegni il tuo testo,
spostando parole, frasi e persino interi paragrafi.
Ci sono segreti per farlo, ovviamente. Ecco alcuni dei miei preferiti:
• Usa il consiglio di Stephen King. Fai 10 copie della tua lettera di vendita.
Consegnateli a 10 coetanei (non familiari). Quando arriva il loro feedback, cerca i
voti della maggioranza. • Ogni volta che vedi una virgola, vedi
se puoi cambiarla in un punto. Le persone spesso scrivono frasi troppo lunghe.
Invece di usare le virgole per separare le clausole di una frase, prova a usare un
punto e a creare diverse frasi più brevi. Questo farà "muovere" la tua scrittura.
• Scrivere nella lingua attiva. Il linguaggio passivo è noioso. Il linguaggio attivo è

ipnotico. Questo è un grande segreto, anche se è stato scritto da tutti, da EB White
nel famoso libro del 1918 The Elements of Style a me. Ad esempio: “Il libro è
stato letto da me” è passivo, mentre “Ho letto il libro” è attivo. Ecco un
suggerimento: cerca le parole di aiuto erano, è, era, sono o essere come un modo
per individuare le frasi passive.
• Fai finta che qualcuno ti pagherà 1.000 dollari per ogni parola che dici
dalla tua lettera. Modifica spietatamente.
• Riorganizzare i paragrafi. La maggior parte dei grandi scrittori sono scultori di parole.
Spostano i paragrafi come pezzi degli scacchi su un tabellone. Fai finta di essere
il Michelangelo delle parole. Riorganizza la tua scrittura per avere più senso. •
Avere un dialogo con il tuo lettore. Questo è uno
dei miei più grandi segreti. Metto in pratica le mie abilità psichiche quando scrivo
testi. Io sono sempre
211
SCRITTURA IPNOTICA
chiedendomi: "Cosa avrà in mente il mio lettore a questo punto

la lettera?" Risponderò quindi alla loro domanda a quel punto.
• Inserisci comandi ipnotici. Questo è anche uno dei miei più grandi segreti.
Esamino la mia bozza e aggiungo, cambio o riscrivo le affermazioni attuali
rendendole veramente ipnotiche. È qui che mi affido
su strumenti come lo Swipe File di Hypnotic Writer, che adoro assolutamente.
• Leggi quello che hai scritto ad alta voce. Questo può essere molto rivelatore. Quando
dici le tue parole, sei costretto a rallentare e a diventarne più consapevole.
Ma ecco un segreto ancora più grande:
Chiedi a qualcuno di leggerti quello che scrivi. Questo può farne qualsiasi cosa
errori, frasi imbarazzanti o qualsiasi altra cosa palesemente ovvia. Se la
persona che legge il tuo scritto inciampa, si raggrinzisce
la loro fronte, o sembra confuso, prendi nota di dove si trovano
la tua scrittura e correggila.
• Chiedetevi: “Dove qualcuno probabilmente salterà una sezione
nella mia scrittura?" Fidati del tuo intuito. Se ritieni che un paragrafo possa
essere noioso, riscrivilo, suddividilo in sezioni più piccole o cancellalo. Come
disse una volta un famoso romanziere: “Ci provo
lascia fuori le parti che le persone saltano. Ecco un segreto da ricordare: ci
sono tre tipi di lettori: lettori parola per parola , skimmer e jumper. Gli skimmer
scansionano la tua scrittura
cercando parole chiave, vantaggi, sottotitoli e così via.
I jumper fanno la stessa cosa, ma più velocemente, saltando dal titolo al
sottotitolo per offrirlo a PS, cercando il tuo messaggio principale. La tua
scrittura deve attrarre tutti e tre i tipi di lettori.
Tienili a mente mentre riscrivi.
• Utilizza la checklist (di cui parlerai nel prossimo capitolo) per
rivedi la tua scrittura, esaminando, se possibile, aree chiave specifiche
miglioramento.
Leggi la lettera che hai scritto prima e vedi se puoi usarla

questi consigli per riscriverlo. Per ora basta sperimentare. Fallo qui:
212
213
SCRITTURA IPNOTICA
TEST
Fare test significa che non sei abbastanza intelligente da sapere cosa vuole la gente.
Non puoi indovinare. Scrivi la tua copia migliore, riscrivila e poi consegnala
al mercato per vedere se ciò li spinge ad acquistare.
Il test è il grande dio del marketing. Senza di esso, stai sparando a un
piccione volante in una stanza buia. Buona fortuna se colpisci qualsiasi cosa
tranne il muro o il soffitto.
Internet rende i test facili. Invia semplicemente la tua lettera via e-mail al tuo
elenco, crea il tuo sito web o pubblica un annuncio su Google. L'idea è vedere
come si comporta la tua lettera sul mercato.
Annota alcuni modi in cui puoi testare la tua copia prima di inviarla.
Ecco qua. Questo processo è ciò che attraverso per scrivere

Copia ipnotica. Più lo fai, meglio ci riuscirai.
214
52
UN NUOVO IPNOTICO
COPIA LISTA DI CONTROLLO
L'elenco
hai seguente è laprima
scritto la tua mia lista di controllo
bozza segreta.
e l'hai rifinita, usaDopo che haielenco per
il seguente
controlla la potenza della tua scrittura.
Nota: vedrai una nuova domanda, l'ultima, sulla grafica. Penso che la grafica non
venga utilizzata abbastanza saggiamente nei testi, offline o meno.
La grafica può aiutarti ad attirare l'attenzione, a dimostrare il tuo prodotto e a rafforzare
il tuo messaggio di vendita.
• La tua apertura attira i lettori nell'annuncio con un interesse di lettore rapido,

avvincente e forte? L'apertura inizia col botto?
• La copia si sposta con una clip rapida e di facile lettura, generalmente

soddisfare il desiderio fino in fondo? È noioso?
• Il testo è scritto nello stile colloquiale della persona che lo leggerà? Hai parlato
sulla stessa lunghezza d'onda dei tuoi lettori?
• Il testo è visivamente attraente e invitante, utilizzando frasi brevi, parole brevi,

paragrafi brevi, elenchi puntati, sottotitoli e altri aiuti visivi? • Il testo supera le
obiezioni e risponde a
tutte le domande?
L'annuncio è un argomento di vendita completo?
215
SCRITTURA IPNOTICA
• La copia include prove e crea credibilità con testimonianze, dettagli

specifici e una garanzia? I tuoi potenziali clienti possono leggerlo
e rimanere scettici? • Il testo
termina con un potente invito all'azione, ovvero una richiesta di
compilare un modulo, chiamare o visitare la tua azienda? Dici ai
lettori cosa fare?
• Il testo è scritto pensando a ciò che i lettori riceveranno? I lettori
sanno come migliorerà la loro vita?
• È chiaro cosa vendi? C'è un'offerta centrale? • Il testo rivela ciò
che è nuovo, unico o diverso nella tua piccola impresa? Anche i tuoi
concorrenti possono utilizzare questa copia? • C'è una scadenza o
qualche altra ragione logica per cui un lettore dovrebbe agire adesso? I
tuoi potenziali clienti possono leggerlo e mettere da parte l'annuncio
per rispondere
in seguito? • Ci sono molti motivi per acquistare? Dato che le persone vogliono comprare,
li hai convinti perché dovrebbero?
• Il tuo testo segue e completa il titolo
inizia?
• Hai ricordato ai tuoi lettori cosa succede se lo fanno
non comprare?
• Hai ristretto il testo in modo da dire quello che hai da dire nel minor
numero di parole possibile? Hai permesso ad altri di modificare la
copia per te?
• Questo è il meglio che sai fare? (Sei onesto?) • Hai
incluso un grafico che attiri l'attenzione? È appropriato? Dimostra il
prodotto o il servizio? Rafforza il tuo messaggio?
216
53
I CINQUE SEGRETI
LEGGI DELL'IPNOTICA
PERSUASIONE
non ho mai rivelato queste cinque leggi segrete prima. Ti aiuteranno a

IO
creare una scrittura ipnotica davvero avvincente.
Eccoli.
1. Coinvolgimento. Più riesci a coinvolgere il tuo lettore, più sarà

propenso ad acquistare il tuo articolo quando chiedi l'ordine.
Fare domande. Chiedi loro di completare un'attività. Rendi il
tuo sito interattivo. Sai cosa intendo?
2. Scelta. Offri alle persone una scelta vantaggiosa sia per te che
per lui o lei. Un articolo offerto per l'acquisto o il non acquisto
non è una buona scelta. Due articoli da acquistare, tra cui
scegliere, danno al lettore un senso di controllo. "Lo vuoi
adesso o più tardi?" implica che lo vorranno .
3. Ego. Accarezza il loro ego, ma con sincerità. Non mentire. Non ingannare.
Vogliamo tutti l'adulazione. Voi. Me. Tutti noi. Accarezza un
cane e ti seguirà a casa. Sei intelligente, quindi lo sai già.
4. Ricompensa. Premia le persone che fanno ciò che chiedi, ad
esempio acquistano da te. Offri loro bonus, premi, extra
inaspettati. Ciò crea valore, rimuove il rimorso dell'acquirente e
accarezza l'ego.
217
SCRITTURA IPNOTICA
5. Curiosità. Qual è lo strumento psicologico più potente in assoluto

Lo scrittore ipnotico può usare? Lo uso tutti i giorni. potrei
chiama un amico e dì: "Indovina quanto di più
la Mercedes-Benz più costosa della storia appena venduta?" Non lo dirò
loro finché non avrò finito di dire quello che ho chiamato per dire. La mia
domanda apre la loro mente – li coinvolge, sì – ma anche blocca
su ogni mia parola. Alla fine racconterò loro un 1929
La Mercedes-Benz a due posti è stata appena venduta per oltre quattro
milioni di dollari, completando così la storia. (Anche una storia vera.)
Scopri in quanti posti puoi usare queste leggi segrete nei tuoi scritti-
ing. Prendi alcune note qui.
218
54
I SETTE PIÙ
LIBRI IPNOTICI
DI TUTTI I TEMPI
J è Abraham, famoso stratega di marketing, mi ha intervistato, Dan

Kennedy e Jay Conrad Levinson una notte. Jay ha chiesto a ciascuno di
quali fossero i nostri due libri preferiti. Ho preso fiato. Jay l'ha sentito.
"I libri sono la tua vita, non è vero?" Jay mi ha chiesto, sapendo che sono un
maniaco dei libri con una gigantesca collezione di opere preziose.
Allora ho trovato difficile rispondere, così come trovo difficile restringere
l’elenco a una manciata di libri che ritengo siano i più ipnotici di tutti i tempi,
almeno allo scopo di imparare a scrivere ipnoticamente. Tuttavia, l'ho fatto.
L'elenco segue.
Se sei seriamente intenzionato a diventare un potente scrittore ipnotico, allora
devi studiare questi libri, almeno questi, come se ti fossero stati consegnati da un
superpotere, da un dio o dalla fonte della vita stessa.
Questi libri mi hanno cambiato la vita. Qualunque cosa ti serva per ottenerli,
prendili.
Il libro delle lettere di Robert Collier di Robert Collier. Ero uno scrittore medio
prima di leggere questo libro. Dopo di ciò ero uno scrittore ipnotico.
Molti copywriter professionisti affermano che questo libro ha cambiato in
meglio il loro talento di scrittura più di qualsiasi altro libro. Puoi prendere
219
SCRITTURA IPNOTICA
questo capolavoro, con copertina rigida o tascabile, della famiglia Collier.

Vedere http://www.RobertCollierPublications.com.
L'arte della scrittura leggibile di Rudolf Flesch. Questo libro è stato aperto
i miei occhi. Flesch ha insegnato un metodo semplice per comunicare.
Fondamentalmente, scrivi mentre parli. Ha inventato anche il famoso
Formula di leggibilità, che è un modo per testare quanto sia difficile, o facile,
la tua scrittura è leggere. Mentre questo libro originale è ormai uscito
stampa, è disponibile una splendida nuova edizione dal titolo The
Guida classica per scrivere meglio: tecniche passo passo e
Esercizi per scrivere in modo semplice, chiaro e corretto. Amazon e
le librerie lo vendono.
Potere di vendita illimitato: come padroneggiare le abilità di vendita ipnotiche

Donald Moine e Kenneth Lloyd. Questo è il libro che mi ha dato l’idea di
scrivere Scrittura ipnotica, nel lontano 1990.
Questo eccellente lavoro spiega l'ipnosi conversazionale, che è
molto vicino alla Scrittura Ipnotica nello stile e nella tecnica. Amazon e le
librerie lo vendono.
Come scrivere una buona pubblicità: un breve corso di copywriting di Victor

Schwab. Questo gioiello del 1962 è valido ancora oggi,
non importa cosa stai scrivendo. Questo corso base ha insegnato
mi gli elementi chiave di come vendere con le parole. E' ancora dentro
stampa, solitamente disponibile su Amazon, nelle librerie o da
http://www.MPowers.com.
Invii da milioni di dollari di Denison Hatch. Un bellissimo libro con copertina
rigida che svela la storia interna di 71 dirette di successo
lettere postali. Un modo fantastico per diventare un grande scrittore è studiare
grandi scritti. Prendi questo e chiuditi in una stanza con
Esso. Ottieni anche l'altro libro di Hatch, Method Marketing, che rivela come
entrare nella testa dei tuoi lettori. Brillante
cose. Su Amazon o nelle librerie.
Ipnosi segreta di Kevin Hogan. Ottieni questa risorsa poco conosciuta

per comprendere i modelli del linguaggio ipnotico e molto altro ancora,
dal linguaggio del corpo all'influenza inconscia, il tutto da parte di un noto e
stimato esperto di persuasione. Disponibile solo da http://www.KevinHogan.com.
220
I sette libri più ipnotici di tutti i tempi
Come scrivere lettere che vendono: tecniche vincenti per ottenere vendite tramite
posta diretta di Christian Godefroy e Do-minique Glocheux. Adoro questo libro
Suddivide il processo su come scrivere lettere persuasive in modo che chiunque
possa farlo.
Gli esempi valgono oro. La lista di controllo in 21 punti non ha prezzo. L'unica
brutta notizia è che questo libro è ormai fuori stampa. Potresti cercare su eBay,
Amazon o www.abebooks.com una copia usata. Vale la pena cacciare.
ALTRI LIBRI DA LEGGERE
Qualunque cosa di John Caples.

Qualunque cosa di Dan Kennedy.
Qualunque cosa di Bob Bly.
Qualsiasi cosa di Joe Sugarman.
Qualunque cosa di David Garfinkel.
Qualunque cosa di Joe Vitale.
PIÙ RISORSE
Il potere del marketing scandaloso di Joe Vitale. Il pacchetto audio più venduto di
Nightingale-Conant include libri, quaderni di esercizi e altro ancora. Vedi http://
www.nightingale.com per ascoltare estratti audio online e/o per ordinarli.
Power Persuasion è un fantastico corso sulla PNL e sulla persuasione tenuto

dall'ipnotizzatore David Barron. Vedere http://www.changework.com/adcopy/
persuasion.htm. Adoro il suo corso e ne ho acquistato più copie da regalare a
studenti, clienti e amici.
How to Think like Joe Vitale è un programma audio online in cui l'esperto di PNL
Tellman Knudsen ha capito cosa mi spinge a lavorare come copywriter. Roba
affascinante, se posso dirlo io stesso. Vedi http://www.nlp-expert.com/
thinklikejoevitale.html Hypnotic Writing Wizard, il mio programma
software basato su Windows progettato per aiutarti a scrivere lettere di vendita,
annunci, comunicati stampa, discorsi e persino interi libri utilizzando i metodi di
scrittura ipnotica. Ottieni tutti i dettagli su http://www.HypnoticWriting Wizard.com.
221
55
L' IPNOTICO
FORMULA DI SCRITTURA
TAPPO!
Ottieni l'attenzione adeguata.

Unisciti alla loro trance.
Raccoglili:
Promessa/Vantaggio/
Curiosità,
dolore o piacere.
Costruisci il desiderio;
Emozione: dipingi il quadro.
Racconta la storia.
222
La formula della scrittura ipnotica
Dare ragioni; Logica:

spiegare/sviluppare.
Dialogo: obiezioni
Lettura della mente
Prova: fatti,
Statistiche, testimonianze
Garanzia:
Inversione del rischio
Azione:
perché farlo adesso?
Promemoria/Chiusura: PS
— Dolore/Piacere/Regali
223
56
LA TUA SFIDA
Alcunirecord
anni fadiilvendite
guru delprecedenti
marketingeeha
amico John Reese
guadagnato oltre ha rotto tutto in 24 ore
$ 1.000.000
online.
La sua vera storia è stimolante e istruttiva. Puoi leggere un intero rapporto
che descrive in dettaglio il suo incredibile successo su http://www.mrfire.com/
trafficspecial.zip. E se non hai ancora visto il suo prodotto, vedi http://
www.trafficsecrets.com/jvitale.
Il mio punto nel includere John nel quadro è questo: i miracoli accadono
continuamente. I record sono battuti. L'asticella si alza. E l'avventura continua.
Chissà quale sarà il prossimo record, e da chi? Dopo il successo di John, molti
altri hanno realizzato enormi vendite in un giorno online, me compreso. Potresti
essere il prossimo.
Le tue abilità di scrittura ipnotica possono fare cose magiche, miracolose e
forse anche impossibili. Una volta ho scritto una lettera di vendita che ha
ottenuto una risposta del 91%. Bruce Barton una volta scrisse una lettera di
raccolta fondi che ottenne una risposta del 100%. (Entrambe le lettere sono
nel mio libro I sette segreti perduti del successo.
Il potenziale per te di fare meglio di me, di Barton o persino di John Reese
c'è.
Ti ho dato gli strumenti. Hai il martello, i chiodi e il righello.
Ora la domanda è questa: cosa costruirai? La scelta è tua.
Fai cose buone.
224
Appendice
E-MAIL IPNOTICHE
sono riuscito a creare un seguito online, tutto tramite e-mail. Ho una vasta
IO
mailing list di acquirenti reattivi che mi hanno reso ricco. Hanno reso i miei libri
bestseller. Mi è stato detto che la mia lista supererà liste cento volte più grandi.
Come? Qual è il segreto per rendere redditizie le mie e-mail? Penso che ci siano
cinque segreti.
Analizziamo alcune e-mail che ho scritto e vediamo se riusciamo a trovare il file
segreti.
Pronto?
Oggetto: Puoi rispondere a queste domande?
Puoi rispondere a queste domande?
• Come fai a mantenere un flusso costante di concetti di copywriting che

fluiscono dal tuo cervello alla punta delle tue dita?
• Quali convinzioni sono necessarie per scrivere un testo
convincente? • Come scegli i progetti che ti motiveranno dall'inizio alla
fine?
• Quali sono le tecniche chiave per creare una mentalità solida e di

successo?
• Quali tre parole puoi dire a te stesso per sbloccare un significato letterale
marea di idee?
225
SCRITTURA IPNOTICA
• Quale singola tecnica ti consentirà letteralmente di guardare la tua

attività attraverso gli occhi di Joe Vitale? • Come
puoi notare una miniera d'oro di opportunità nascoste cambiando una
sola cosa nel modo in cui ti concentri? • Cosa puoi cambiare
del modo in cui sei cresciuto per amplificarlo
la tua creatività?
• Cosa succede alla tua mentalità di successo quando usi la PNL
cambiare il tuo passato?
• Come puoi impostare il tuo cervello per sviluppare istantaneamente la
motivazione del
copywriting? • Come puoi eliminare istantaneamente la paura del
successo? • Cosa puoi fare per trasformare rapidamente ciascuno dei tuoi precedenti fallimenti?
ures in incredibili opportunità?
• Come puoi sviluppare una mentalità di successo imparando a utilizzare
le parti di te che ti trattengono?
Se vuoi conoscere le risposte a queste domande, vedi http://www.nlp-

expert.com/thinklikejoevitale.html.
Fallo.
Dr. Joe Vitale

Oggetto: 60 persone in media vendono prodotti ordinari online e vincono.
Mi dispiace interrompere il tuo fine settimana, ma mi sono appena

imbattuto in un nuovo e-book che rivela le storie di successo di 60
persone medie - non addetti al marketing, venditori o geni, ma persone
comuni - che ora stanno guadagnando soldi incredibili vendendo prodotti
ordinari. in linea. Parliamo di ispirazione. Parla di mostrare la road map
verso il successo. Puoi ottenere tutti i dettagli su http://
www.profitautomation.com/app/aftrack.asp?afid= 144712.
Tutte le 60 persone sono esterne alla comunità del marketing su Internet

e prosperano online.
226
E-mail ipnotiche
Queste persone includono:
• Un ragazzo che guadagna 950.000 dollari all'anno vendendo

calzini. • Un ragazzo che guadagna milioni su eBay vendendo oggetti di altre
persone in conto
deposito. • Un ragazzo che l'anno scorso ha guadagnato 1,2 milioni di dollari vendendo magie
trucchi.
• Un professore universitario che guadagna oltre $ 100.000 all'anno vendendo-

forniture per giocoleria.
• Una signora che l'anno scorso ha guadagnato $ 450.000 vendendo barzellette e
articoli per feste.
Il mio amico John ha intervistato queste persone e ha posto alcune domande molto
approfondite. Ciò che mi stupisce è che abbiano risposto. Fondamentalmente
hanno messo a disposizione del mondo tutti gli aspetti del loro business online.
Danno:
• I loro URL. •
Quanto tempo hanno impiegato per ottenere profitti. •

Quanto tempo investono nelle loro attività. • Quali prodotti e
servizi offrono. • Come trattano con i fornitori. • Come
consegnano il prodotto. • Entrate attuali e
previste. • Statistiche del sito web. • Come
hanno progettato i loro siti e come indirizzano
il traffico verso di essi
loro.
• Il loro comprovato modello di marketing su Internet. •

Qualsiasi attività di marketing offline svolta.
• Come gestiscono il servizio clienti. • Strumenti e
risorse che utilizzano. • Consigli che
offrono ad altri imprenditori.
Le interviste contenute in questo libro sono a dir poco sorprendenti. Sono così pieni
di idee e informazioni su come lo stanno facendo che in realtà sto per leggere il
libro due volte.
Vedere http://www.profitautomation.com/app/aftrack.asp?afid= 144712.
227
SCRITTURA IPNOTICA
Dovevo semplicemente prendermi una pausa nel bel mezzo della mia seconda
lettura e condividere questo libro con voi. Contiene tutte le informazioni che
mi sono ritrovato a desiderare di poterti trasmettere per tutto questo tempo.
Questo libro è letteralmente una risposta a una preghiera.
Ora sento di poter finalmente condividere con te come puoi costruire un

business fiorente nella tua nicchia. Puoi costruire un business attorno a
prodotti o servizi a cui le persone comuni di tutti i giorni sono interessate.
Dategli un'occhiata e vedete se non lascia senza parole anche voi. Questa è
la prima volta che leggi di questo libro, perché è nuovissimo. John ha appena
finito le interviste e la revisione del libro.
Prendine una copia e dedica parte del fine settimana a divorarla.

Se sei come me, però, non sarai in grado di metterlo giù una volta iniziato.
Sono 281 pagine, quindi non dire che non ti avevo avvisato.
E non ho nemmeno menzionato il ragazzo che guadagna 18 milioni di dollari

all'anno vendendo qualcosa di molto ordinario su Internet.
Ora l’unica domanda è: “Vuoi davvero un business online di successo che ti

fornisca lo stile di vita che tu e la tua famiglia meritate?”
Se è così, vai su http://www.profitautomation.com/app/aftrack.asp?afid=144712.
Fallo.
Dr. Joe Vitale

Marketing spirituale dell'autore più venduto numero 1.
Autore di troppi altri libri per poterli elencare qui.
Vedere http://www.MrFire.com.
Oggetto: Hai bisogno di soldi? Un teleseminario sulle sovvenzioni
Quanti soldi ti servono?
Le sovvenzioni possono essere il modo per raccogliere i fondi necessari per la

tua attività, progetto o anche per il settore immobiliare.
228
E-mail ipnotiche
Non respingere questo pensiero pensando di sapere come, perché o se puoi

ottenere una sovvenzione per le tue esigenze. Invece, sintonizzati su questo
telesem-inar (è gratuito) questo martedì, 1 giugno, alle 19:00 Central (8 East-
ern, 5 Pacific) e ottieni i fatti da un esperto cercatore di sovvenzioni.
Chiama il numero (507) 726-3200 e inserisci 44455#.
Poi mi sentirai (Joe Vitale) trascorrere un'ora intervistando l'esperta di

sovvenzioni Jillian Coleman sui segreti interni per ottenere sovvenzioni oggi.
Lo troverai vivace, informativo, stimolante, sorprendente e persino gratuito.
(Paghi solo la telefonata.)
Vieni presto, abbiamo solo 250 linee aperte. (Tuttavia registreremo la chiamata
per un accesso successivo.)
E se non puoi aspettare fino a martedì, continua a leggere.
Potenzia la tua attività con denaro gratuito è un corso elettronico di nove

settimane sulla ricerca di sovvenzioni e sulla scrittura di proposte di sovvenzione
efficaci. È l'equivalente di una laurea in scrittura di borse di studio, consegnata
via e-mail. Soprattutto, ti dà diritto al tutoraggio e alla guida personali di Jillian.
Lascia che ti aiuti a sviluppare il tuo progetto, a trovare finanziamenti e a
produrre la tua proposta di sovvenzione. Inclusi anche: fantastici bonus. Dai
un'occhiata a http://www.grantmerich.com/1pybJV.htm.
Il corso più recente di Jillian è Crea la tua organizzazione no-profit, un corso di

posta elettronica di tre settimane che ti insegna tutto ciò che devi sapere per
creare una società senza scopo di lucro. Scopri come strutturare un Consiglio
di amministrazione, come ottenere lo status di esenzione fiscale dall'IRS, come
iniziare a raccogliere fondi e molto altro ancora. Questo corso include anche
l'assistenza individuale di Jillian con il tuo progetto, alcuni meravigliosi bonus e
quel prezzo speciale. Scopri di più su http://www.grantmerich.com/1cyonpJV.htm.
E se desideri iscriverti ad entrambi i corsi, puoi usufruire di uno sconto ancora

più consistente. Jillian usufruirà di uno sconto extra di $ 300 sul prezzo
combinato, quando ti iscrivi sia a Power Your Business with Freee Money, sia
a Create Your Own No-Profit. Se desideri l'offerta speciale per entrambe le
lezioni, invia un'e-mail direttamente a Jillian; è sempre felice di rispondere alle
domande. Raggiungila a: jillian@GrantMeRich.com.
229
SCRITTURA IPNOTICA
Ricorda, il teleseminario gratuito con me che intervisterò Jill si terrà *questo*

martedì (1 giugno) alle 19:00 centrali (8 orientali, 5 Pacifico). Chiama il
numero (507) 726-3200 e inserisci 44455#.
Chiama presto e saluta, poi ascolta mentre Jill rivela alcune informazioni che
puoi letteralmente portare in banca.
Segnati sul calendario e passa parola.
Grazie.
Joe Vitale

Autore di troppi altri libri per poterli elencare qui.
Vedere http://www.MrFire.com.
Marketing ipnotico, Inc.

121 Canyon Gap Rd.
Wimberley TX 78676-6314 Membro
BBB Online 2004
Oggetto: Come sentirsi bene con i soldi
Eva Gregory mi vuole tanto.
Come lo so? Mi ha appena inviato un'e-mail privata invitandomi a prendere

una copia del suo nuovo libro, The Feel Good Guide to Prosperity, con uno
sconto eccezionale del 30%.
O si. Lei mi vuole. Il suo libro non è ancora nemmeno nei negozi ed eccola
qui, con uno sconto per farmi interessare.
Apetta un minuto.
Ho appena riletto la sua e-mail. Dice che *chiunque* può avere lo sconto,
purché ordini il suo libro stampato al prezzo pre-pubblicazione prima del 13
luglio 2005. Vedi http://www.leadingedgecoaching.com/feelgoodguide.html.
Senti questo: non solo Eva mi ha convinto a promuoverti il suo libro, ma non
riceverò un centesimo per farlo.
Il mio giorno fortunato.
230
E-mail ipnotiche
In realtà, è il *tuo* giorno fortunato.
Il suo libro è fantastico. Vedi i dettagli completi su http://www.leadingedgecoaching.com/
feelgoodguide.html.
Penso ancora che Eva mi voglia, ma per ora dovremo solo leggerci i libri a vicenda.
Scusa, Eva.
Joe Vitale
Oggetto: Britney Spears sorpresa a usare la vendita ipnotica in TV

Anno Domini
PER PUBBLICAZIONE IMMEDIATA
Telefono: (512) 847-3414 E-mail:

News@mrfire.com
Britney Spears sorpresa a usare
Vendita ipnotica nello spot televisivo
A meno che Curiosity non
faccia schifo, le vendite no, dice l'esperto
Austin, Texas—La gattina sexy della cantante pop Britney Spears potrebbe usare metodi
proibiti di "vendita ipnotica" nel suo spot televisivo per promuovere la sua nuova
fragranza, "Curious", afferma l'esperto di marketing Dr. Joe Vitale di http://www.Hypnotic
WritingWebcast.com.
“La sua pubblicità gioca sulla sessualità, il mistero e la curiosità”, spiega Vitale,
specialista in metodi di persuasione ipnotica.
"Anche il nome evoca la motivazione più potente di tutte: la curiosità."
La Spears ha annunciato il suo nuovo prodotto da Macy's a New York City il 14
settembre. Viene pagata circa 12 milioni di dollari per promuovere il prodotto Elizabeth
Arden.
231
SCRITTURA IPNOTICA
"A meno che il suo profumo non puzzi davvero, la gente lo comprerà quasi
senza pensare", dice Vitale, che terrà un webcast il 5 ottobre 2004, per
avvisare le persone su come funzionano i metodi di persuasione ipnotica.
Vedere http://www.HypnoticWritingWebcast.com.
Vitale dice che lo spot televisivo con la Spears inizia con immagini che
sembrano una soap opera, ma che poi diventano rapidamente una fantasia
sessuale che prende vita. La pubblicità quasi ti sfida ad acquistare il
profumo, aggiunge.
"Anche la sua musica contiene elementi di ipnosi", afferma Vitale,

ipnoterapeuta certificato e autore di libri come Hypnotic Writing.
Per ulteriori informazioni vedere http://www.HypnoticWriting Webcast.com.
Oggetto: Una grossa confessione del dottor Joe Vitale
Se hai letto le mie newsletter, sai che ho perso quasi 60 chili negli ultimi sei
mesi.
L'ho fatto principalmente con l'aiuto dell'allenamento più straordinario che

abbia mai visto.
Sto parlando del Mental Toughness Institute.
Le persone lì mi hanno aiutato ad aumentare la mia consapevolezza, a

smascherare i pensieri deliranti
e, infine, finalmente!, a raggiungere i miei obiettivi di fitness.
Che tu abbia 10 o 100 libbre da perdere, questo programma può aiutare

anche te.
Ho seguito il loro programma di 12 settimane due volte e lo inserirò una

terza e ultima volta tra un paio di settimane.
Perché tre volte?
E' semplicemente una mia scelta. Puoi seguire il corso una volta e ottenere
ciò di cui hai bisogno. Ho perso 40 libbre nelle prime 12 settimane.
Poiché adoro il programma e desidero ulteriore supporto mentre perseguo i

miei obiettivi di fitness, intendo partecipare di nuovo al programma.
232
E-mail ipnotiche
Ti scrivo per invitarti a unirti a me in una delle loro due prossime lezioni.
La formazione si svolge con CD (che sono fantastici), lettura (che apre gli
occhi), compiti a casa (che richiedono pochi minuti al giorno) e coaching
telefonico (che non ha prezzo).
È un approccio molto psicologico oltre che spirituale. E influenza ogni area

della tua vita. Impari a pensare come un campione di livello mondiale. Anche
il mio reddito è aumentato man mano che seguivo i corsi di formazione.
Credimi, quando ho sentito parlare per la prima volta del loro programma ero
scettico. Ma ero stufo di essere sovrappeso e avevo deciso che avrei fatto
qualcosa una volta per tutte.
E poiché il prezzo della formazione è così basso, ho fatto il salto.
E sarò per sempre grato di averlo fatto.

Sono un uomo nuovo.
La formazione è condotta dalle stesse persone che hanno pubblicato il libro

che penso sia un capolavoro (che hanno appena registrato su 12 CD)
intitolato 177 Mental Toughness Secrets of the World Class.
Ancora una volta, ti invito a seguire il prossimo corso di formazione con me.
Questo programma può aiutarti ad arrivare dove vuoi essere. Ha funzionato
per me e ho lottato contro l'obesità per quasi 50 anni. Ovviamente, può
funzionare anche per te.
È tutto spiegato su http://www.mentaltoughnessinstitute.com.
Le persone dell'istituto non avrebbero seguito un altro corso di formazione

per molto tempo, dato che sono anche loro degli oratori impegnati, ma li ho
convinti a offrire un altro corso perché *io* volevo parteciparvi di nuovo. Hanno
accettato, a patto che io accettassi di raccontarlo ad alcune persone. È quello

che sto facendo con questo biglietto per te.
I posti sono limitati e ho già il primo posto.
Le nuove date dei corsi di formazione sono il lunedì a mezzogiorno a partire

dal 21 febbraio 2003 (è quello in cui mi troverò) e il giovedì sera alle 21:00 a
partire dal 24 febbraio.
233
SCRITTURA IPNOTICA
Scegline uno.
E anche tu puoi finalmente ottenere il corpo che sogni.

Vuoi una prova?
Guarda le mie foto recenti in fondo a http://www.mr fire.com/

photogallery.html.
Quindi iscriviti su http://www.mentaltoughnessinstitute.com.
Ci vediamo alle chiamate.
Fallo.
Dott. Joe Vitale
Osate qualcosa che ne valga

la pena* Presidente, Hypnotic Marketing, Inc.
Creatore di www.hypnoticsellingformula.com.
Autore di troppi libri per essere menzionati qui.
*Latino del XVI secolo: “Osare qualcosa di degno”.
Oggetto: Chi è il miglior copywriter in circolazione? (No, non io, ma

grazie.)
Oggi ci sono solo una manciata di copywriter che rispetto. Uno di loro
è appena uscito con uno studio a casa
corso.
Anche se sono un copywriter a tempo pieno con dozzine di libri e

persino il mio corso là fuori, mi sono iscritto al nuovo sistema di
quest'uomo.
Quindi, se sei interessato a guadagnare più di 150.000 dollari all'anno
scrivendo testi sotto un albero di cocco, continua a leggere.
Quando si tratta di scrivere testi di marketing avvincenti che catturino
l'attenzione del potenziale cliente e lo spingano all'acquisto, Randy
Gage è il vero affare. Adoro il suo stile.
Quest'uomo è un genio del copywriting. Ha guadagnato milioni di
dollari per sé e per i suoi clienti scrivendo testi da un marciapiede
234
E-mail ipnotiche
caffè a Parigi, sotto una palma alle Hawaii e dalle comodità di casa sua.
E ora è disposto a condividere i suoi segreti e le sue tecniche in modo che

anche tu possa diventare un copywriter di livello mondiale grazie alla sua
straordinaria nuova risorsa.
Corso di studio a domicilio di un anno di copywriting di Randy Gage
Come scrivere un copy killer per vendite sensazionali di qualsiasi

prodotto o servizio anche se sei stato bocciato in inglese.
Vedi, il copy è la spina dorsale di tutte le grandi campagne di marketing.

Puoi fare una fortuna scrivendo lettere di vendita, brochure, annunci e siti
web per le aziende.
Ci sono semplicemente milioni di aziende che cercano di assumere ottimi

copywriter. Naturalmente, potresti non voler assumere te stesso come
copywriter. Potresti voler utilizzare le competenze che apprenderai in
questa risorsa per costruire la tua attività.
Una volta terminato questo corso di un anno, sarai in grado di:
• Creare siti web che producono denaro. •

Scrivere un libro best-seller. •
Creare lettere di vendita, brochure, cataloghi e altro materiale di marketing
accattivanti. • Progetta annunci
che attirano ordini come un matto. • Creare un
catalogo di prodotti che porti decine di migliaia di dollari al mese.
Una volta terminato questo corso di studio a casa, sarai in grado di scrivere
un testo potente, sconvolgente e killer che spinge le persone ad agire.
Ottieni tutti i dettagli su http://www.TheCopywritingcourse.com.
E ricorda, anch'io mi sono iscritto a questo corso.
Randy è un vero affare e voglio solo imparare dai migliori.

Puoi farlo anche tu.
Fallo.
235
SCRITTURA IPNOTICA
Dr. Joe Vitale


121 Canyon Gap Rd.
Wimberley, TX 78676
Membro BBB Online 2005
Oggetto: Un invito privato a partecipare al mio Executive Mentoring

Programma
Quanto faresti meglio nella tua attività se fossi formato personalmente

da una persona già di successo?
Per i prossimi cinque giorni accetterò domande per il mio nuovissimo
programma di mentoring esecutivo.
Questa è un'opportunità esclusiva e individuale per lavorare con me e
con i professionisti del marketing che ho formato. Riveleremo i miei
comprovati segreti e strategie di marketing che hanno trasformato la
gente comune in milionari.
Se pensi che possa interessarti, consulta questo sito, che spiega il
programma e contiene un'applicazione. È su http://www.joe-vitale-
executive-mentoring.com/info.html.
Ovviamente non posso accettare tutti. Se sei interessato a migliorare
la tua attività, visita subito il collegamento e completa la domanda.
Aspetto tue notizie.

Fallo.
Dott. Joe Vitale
Osate qualcosa che ne valga

la pena* Presidente, Hypnotic Marketing, Inc.
236
E-mail ipnotiche


121 Canyon Gap Rd.
Wimberley, TX 78676
*Latino del XVI secolo: “Osare qualcosa di degno”.
Oggetto: Oggi è il giorno in cui inseguo Harry Potter su un albero
È il 5 aprile, finalmente.
Oggi ho intenzione di inseguire Harry Potter su un albero.
E tu puoi aiutarmi a farlo.
Ottieni una o più copie del mio ultimo libro, The Attractor Fac-tor: 5 semplici
passi per creare ricchezza (o qualsiasi altra cosa) dall'interno verso l'esterno
oggi stesso e potrai avere oltre 23 bonus, alcuni del valore di migliaia di dollari,
e potresti vinci anche una crociera ai Caraibi per due.
Vedi http://www.mrfire.com/factor per i dettagli.
Alcuni dei bonus non descritti in quella pagina includono:
• Il fattore di attrazione relazionale. •

Envisioneering: creare una visione di vita principale. • 20
consigli per mariti e mogli per valorizzare e salvare il loro matrimonio. • Il
venditore illuminato:
vendere dall'interno. • Come far sentire qualcuno come un milione di dollari.
• Ciò che ogni donna deve sapere sul peso e
Fatica.
• La guida completa al marketing su Internet. • 101 migliori

strumenti e risorse per gestire Internet
Attività commerciale.
• Incontra e arricchisci te stesso: come creare un Master Mind Group. • Elenchi

segreti dei media televisivi nazionali stilati da un pubblicista.
237
SCRITTURA IPNOTICA
L'elenco potrebbe continuare, ovviamente.
Ci sono oltre 23 bonus.
Valgono migliaia.
Avrai anche accesso alla mia recente intervista a Joe Sugarman, il genio dietro
gli occhiali da sole Blueblocker, intitolata "Come creare un impero con un
prodotto da $ 50". Solo quello vale oro.
(Non è mai stato sentito prima.)
E ci sono anche alcuni bonus a sorpresa. Uno di questi è un audio recente in

cui Dan Kennedy ha intervistato... beh, dovrai scoprirlo quando avrai ottenuto
tutti i bonus.
Tutto quello che devi fare è acquistare oggi il mio nuovo libro, The Attractor
Factor: 5 semplici passaggi per creare ricchezza (o qualsiasi altra cosa)
dall'interno all'esterno.
Questo è il libro che un recensore ha detto "potrebbe cambiare l'umanità".
C'è del materiale sorprendente e persino scioccante nel mio nuovo libro, che è
la versione riveduta, ampliata e tre volte migliore del mio libro più venduto sul
Marketing Spirituale, tra cui: • Qual è il tuo QI di prosperità? • Come attirare
denaro. • Una scorciatoia per attirare

qualunque cosa tu voglia. • La
scioccante storia vera di Jonathan. • L'esperimento.
C'è anche una bellissima introduzione del Dr. Robert Anthony.
E tutto questo oltre a scoprire la formula in cinque passaggi che ti aiuterà ad

attirare ciò che desideri veramente.
Il libro rivela, una volta per tutte, il segreto mancante del successo, della
manifestazione e della felicità.
Ancora una volta, vedere http://www.mrfire.com/factor.
Assicurati solo di farlo prima di mezzanotte stasera. Quando lo farai, potremo

dare del filo da torcere a Harry Potter e il mio nuovo libro potrebbe raggiungere
abbastanza persone da risvegliare davvero il pianeta.
Vale la pena provare, non è vero?
Assicurati di dirlo anche ai tuoi amici. Inoltra questa email a chiunque ti interessi.
238
E-mail ipnotiche
Facciamo la differenza.
Fallo.
Dr. Joe Vitale

Creatore, www.HypnoticMarketingStrategy.com.

121 Canyon Gap Rd.
Wimberley, TX 78676
Oggetto: Informazioni sul tuo cervello
La mia filosofia di base nella vita

è “Tutto è possibile”.
Potrei non sapere come ottenere qualcosa, ma certamente so che
esiste un modo per ottenere tutto ciò che posso immaginare. Devo
solo trovare, o talvolta creare, in questo modo.
"Tutto è possibile" è il mio canto attuale, lo slogan che mi accompagna
ogni giorno.
Mi ha aiutato a ottenere risultati impressionanti, dai libri più venduti
alla perdita di peso di 80 libbre.
Dove ho preso questa idea?
Perché sono così ottimista riguardo alla vita, comunque?
Sono contento che tu l'abbia chiesto.
La verità è che sono uno studente di Pelmanismo.
Pelmann cosa?
Pelmanismo.
La maggior parte delle persone sono pessimiste.
Sai chi sono.
239
SCRITTURA IPNOTICA
Se vincessi al lotto e all'improvviso fossi così ricco da essere pronto a

comprare un castello in cui vivere, sarebbero loro a chiederti: "Ma per
quanto riguarda le tasse?"
Beh, sono stanco dei pessimisti.
La vita è come la guardi. Cerca la rovina e l'oscurità e la troverai. Ci sono

un sacco di persone là fuori disposte a dirti quanto è brutto il mondo.
Ma cerca il sole e l'oro e troverai anche quello.

È solo questione di dove punti il tuo binocolo mentale.
Tutto dipende da come usi il tuo muscolo principale, quello che poche
persone riescono a flettere.
Sto parlando del tuo cervello.
La maggior parte delle persone non ha alcun controllo sul proprio cervello.
Per dimostrarlo, vai avanti e ferma i tuoi pensieri.
Aspetterò mentre smetti di pensare.
(Cerca davvero di fermare i tuoi pensieri, o anche solo quelli negativi,

quelli che ti chiedono perché stai leggendo questo, sì, quei pensieri, vai
avanti, fermali.)
Non potresti farlo, vero?
Non sei solo. Pochi possono. Semplicemente non siamo stati addestrati
a prendere il nostro cervello e fargli fare ciò che vogliamo. Invece, il
nostro cervello ci insegue tutto il giorno.
Pat O'Bryan e io abbiamo appena dato vita a un corso perduto da tempo

che ti mostra come far lavorare i tuoi muscoli principali per te. Si chiama
Pelmanismo. È descritto su http://www.pelmanism online.com.
Se sei pronto per unirti al club di grandi talenti a cui apparteniamo io e

Pat, vai a vedere quel sito.
Non ti costerà un soldo andare a vedere.
E c'è una mia introduzione piuttosto avvincente su Come trovare i tuoi

superpoteri.
Imparerai anche tutto sul corso Pelmanismo.
240
E-mail ipnotiche
E non troverai un pessimista da nessuna parte nella pagina: http://

www.pelmanismonline.com.
Ci vediamo lì (a meno che non lasci che la tua mente ti dissuada).

Fallo.
Dr. Joe Vitale

Autore di troppi libri per essere menzionati qui, ad eccezione del bestseller
n. 1, The Attractor Factor.
PS Hai visto il nuovo e migliorato www.MrFire.com?
Marketing ipnotico Inc 121

Canyon Gap Rd.
Wimberley, TX 78676
Oggetto: Una supplica insolita: aiutami a fermare Rita
Mentre scrivo queste parole, le persone a Houston si stanno affrettando per

lasciare la città.
Il sindaco ha invitato molti ad evacuare.
Il prossimo uragano, Rita, è più grande e più violento di Katrina, ed è diretto

da questa parte.
Sì, anche la nostra zona è sul percorso dell'uragano.
Con un po’ di fortuna, quando colpirà il Texas continentale, sarà passato da

un uragano di categoria 5 a uno di categoria 1. Stiamo facendo scorta di
provviste, come tutti gli altri.
Mentre il mondo è ancora scosso dagli effetti di Katrina, ora ci stiamo

preparando per qualcosa che potrebbe essere altrettanto brutto, o peggio.
Mentre ascolto le notizie e guardo le persone, la parola chiave che tutti

dicono o sembrano respirare è vittima.
Siamo vittime delle tempeste.
Siamo vittime del caso.
241
SCRITTURA IPNOTICA
Siamo vittime di un governo mal gestito.
Siamo vittime dei prezzi del gas, della carenza di gas, dell'inflazione, della
recessione, delle tasse, delle guerre e ora, la cosa peggiore di tutte, Madre Natura.
Dirò qualcosa di insolito. Potrebbe turbare alcune persone. Spero che ti ispirerà.
Ecco qui: hai più potere di quanto pensi. Anche se potresti
non voler intralciare Rita, non devi rannicchiarti sotto il letto.
Per quanto strano possa sembrare, credo che se un numero sufficiente di noi pensa
positivo, possiamo creare una sorta di controtempesta. Possiamo proteggere noi
stessi e i nostri cari con i nostri pensieri.
L'ho descritto e dimostrato con la ricerca sul retro del mio libro, The Attractor Factor.
Diciannove studi *hanno dimostrato* che quando un folto gruppo di persone ha
intenzioni positive, quelle intenzioni si irradiano e diventano realtà.
No, non sto dicendo di ignorare gli avvisi di tempesta. Sto dicendo di non lasciarsi
prendere dalla paura che spesso gli avvertimenti innescano.
Aspetto. Se pensi che la tempesta ti prenderà, allora ti ha già preso. Stai vivendo
nella paura. La tua vita è buia, cupa e in una gabbia. I media sono impeccabili nel
portarci alla paura.
Quindi suggerisco di ignorare i media. Non è informazione, è propaganda. Porta

grandi gruppi di persone a pensare in modo negativo, il che, ovviamente, poi diventa
realtà.
Perché non possiamo fare il contrario?
Perché non riusciamo a convincere grandi gruppi di persone a pensare positivo?
In questo preciso momento, mentre scrivo questo e tu lo leggi, va tutto bene.
Non è vero?
Non stai bene?
Non ti senti bene in questo momento?
Sì, assicurati di avere batterie, acqua e provviste.
Ma controlla anche il magazzino nella tua mente.
242
E-mail ipnotiche
Vivi nella paura o vivi nella fiducia?
Ti concentri sul negativo o stai facendo qualcosa per crearne uno positivo?
Siamo tutti, sempre, liberi di scegliere.
La mia richiesta è che i lettori della mia rivista elettronica, voi, si fermino,
respirino e si concentrino; pregare, o in qualche altro modo positivo inviare
un'energia che aiuterà a dissolvere la paura dentro e intorno a noi.
Ti chiedo di farlo sabato, il giorno in cui è prevista la visita di Rita in Texas.
Mentre stavo finendo questo articolo, UPS mi ha consegnato due libri.

Entrambi sono puntuali e vale la pena menzionarli.
Beatitudine incondizionata di Howard Raphael Cushnir dice che puoi trovare

la felicità nonostante le difficoltà.
Penso che questo sia rilevante. Mentre i media ci fanno tremare, possiamo
scegliere di prenderci cura di noi stessi e degli altri *rimanendo* felici.
La felicità è una scelta.
L'altro libro sembra altrettanto affascinante. Sono i Megatrends 2010 di Pat

Aburdene.
Con mia sorpresa (e gioia) il libro dichiara che il futuro sarà più incentrato
sullo spirito.
Bene, creiamo il futuro adesso. Concentriamoci sullo spirito.
Ciò che ti chiedo di fare è essere felice, proprio adesso. Sorriso.

Invia quell'energia amorevole, in direzione del Texas. Pretendete che tutto
vada bene, perché in realtà va tutto bene.
In effetti, fingi di essere l'occhio del ciclone. Quello è il centro dove tutto è in
pace. *Sii* quella pace e invia quella pace dallo sguardo all'uragano stesso,
immaginando che diminuisca di intensità.
Possiamo fare la differenza.
Inizia con te.
Cosa sceglierai di pensare?
243
SCRITTURA IPNOTICA
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Il dottor Joe Vitale è l'autore di troppi libri per poterli elencare qui.
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Copyright © 2005 di Joe Vitale. Tutti i diritti riservati. Puoi inoltrarlo

integralmente a chi desideri.
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Marketing Ipnotico Inc.

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Ti guida attraverso i cinque passaggi, ti aiuta a chiarire ciò che
desideri, ti guida a rilasciare qualunque cosa possa ostacolare il
raggiungimento del tuo desiderio e quindi invia la tua richiesta
direttamente nell'universo.
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Attractor Factor e mi aspettavo che questo software fosse una
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ad usarlo ogni giorno.
244
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Creatore, www.HypnoticMarketingStrategy.com.
I SEGRETI
1. Creare innanzitutto relazioni: le persone acquistano da persone che gli piacciono

e fiducia.
2. Pratica il marketing karmico: dona ora, sapendo che ti verrà restituito

Dopo.
3. Scrivi in modo ipnotico: le persone sono bombardate di e-mail, quindi la tua deve
affascinare.
4. Condividi la tua personalità: sii spietatamente onesto su chi sei

Sono.
5. Esci dal tuo ego: pensa a ciò che vuole il traffico, non a ciò che vuoi vendere.
245
BIBLIOGRAFIA
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gas, NV: DelStar, 1998.
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la mente del tuo potenziale cliente per motivare, influenzare e persuadere.
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Avrebbe dovuto essere dato alla nascita. Hoboken, NJ: John Wiley e
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252
INDICE
Azione, dolore e piacere come Beneficio, promessa di, 179–180,

motivatori di, 60-69 186–188
Lingua attiva, 211 Blog, 166–169

Pubblicità (Goode), 82 Libri, ipnotici, 219–221
"Afformazioni", 206–207 Riquadri attorno al testo, 136
Progetto Agata, 15 Bradbury, Ray, 97, 193
Aikido, 79 Treccia, James, 2
Allen, Steve, 91 anni Le pause, l'importanza di prendersi,
Analogie, utilizzando, 106–107 131
Libro di analogie di parole correlate, "Breakthrough", utilizzando nel

Il (Glasser), 106 titolo, 184
Antonio, Robert, 139–140 Pubblicità rivoluzionaria
Aristotele, formula per la (Schwartz), 67
persuasione, 61–63 Scrittura rivoluzionaria, 115–117
aggiornata, 63–69 Marrone, Pietro, 4
Arte della scrittura leggibile, The Elenchi puntati, utilizzando in copia, 134
(Carne), 220 Burton, Giovanni, 13, 200

Attenzione, attirando i lettori, Butterworth, Eric, 96–97,
99–102 194
Training autogeno, 2 Acquistare trance, 16, 59
Barnum, PT, 82 Pubblico target “Chiamata”,

Barton, Bruce, 128, 206, 224 179
Dichiarazione prima e dopo, nel titolo, Caples, Giovanni, 178
188 Carr, Allen, 4
253
INDICE
Caso di studio, scrittura ipnotica del Darrow, Clarence, 109, 111
sito web, 31–37 Denotazione, di parole, 160–163
Lista di controllo, per riscrivere la Dialogo: con

copia, 215–216 il lettore, 194–195
Bambini, fingendo di scrivere, 113– utilizzando per iscritto, 211–212

114, 117 Campagna di marketing diretto,
Scelta, persuasione e, 217 chiavi del successo di, 40–43
Christie, Agata, 15-17 Mente Divisa, La (Sarno),
Luoghi comuni, usando provati, 187 4
Collier, Robert, 59, 79, 110–111, 208, Dostoevskij, Fëdor, 114

219–220 Dynamic Speed Hypnosis (corso
Fumetti, scrittura nello stile di, 113–114 per corrispondenza), 27
Comandi, 144–147, 212 Un modo semplice per smettere di

che funzionano sempre, 148–151 fumare
Virgole, in copia, 211 (Carr), 4 Modifica. Vedi anche Riscrittura

Conflitto, utilizzo nelle storie, evitare all'inizio del processo di
158–159 scrittura, 84–86
Conklin, Robert, 20 anni consigli per essere veloci, 127–132
Connotazione, di parole, Redattori, 119
160–163 Edmonston, William, 1
Contrasto, cambiamento Ego:

delle percezioni con, entrare nella persuasione del
199–200 lettore, 20, 22–25,
Studio controllato, della scrittura 176–177 e, 217

ipnotica, 44–52 Einstein, Alberto, 132
Copia connettori, 190 Elman, Dave, 26 anni
Copiare a mano la grande scrittura, 91– E-mail:

95 esempi di ipnotico, 225–245
Ipnosi segreta (Hogan), 220
segreti di, 245
Creazione, nel processo di scrittura, storie in, 170–172

209–210 Libertà emotiva
Crook, Colin, 8, 9 Tecnico (ETF), 44–52

Curiosità, persuasione e, 218 Emozioni, per iscritto, 116, 122–
123
254
Indice
Fine, taglio delle copie, 128 Goode, Kenneth, 82 anni

Coinvolgimento, persuasione e, 217 Grammatica, aiuto gratuito con,
130–131
Entusiasmo, esibizione per Grafica, 215, 216

iscritto, 126 Garanzia, offerta, 185
Erickson, Milton, 2–3, 112–114,
141 Tratteggio, Denison, 220
Eventi, visualizzazione, 115 Scrittura del titolo, 177–188, 208
Eccitazione, per iscritto, 116, 208
Curare il mal di schiena (Sarno), 4
Hemingway, Ernesto, 127
Fatti, importanza della Hogan, Kevin, 66, 203, 220
ricerca e dell'inclusione, 109– Questo, Walter, 82 anni
111, 207–209 Howard, Vernon, 63 anni
Faulkner, William, 133 “Come una storia ipnotica
Flesch, Rodolfo, 220 Ho portato 15 automi alla mia
Chiavi proibite della persuasione, porta” (Vitale), 141–143
Il (Warren), 162–163
La fortuna in fondo al Titolo "Come fare", 181
Piramide, Il (Prahalad), 8–9 Come pensare come Joe Vitale
(programma online), 221
Franklin, Benjamin, 111 Come scrivere un bene
Offerta libera, rendendo, 180 Pubblicità (Schwab), 220
Gafner, George, 16 Come scrivere lettere che vendono
Gallwey, W. Timothy, 84, 87, 88, (Godfrey e Glocheux), 221

90
Garfinkel, David, 206 Umorismo, nel titolo, 186
Filato, Roy, 122 Ipnosi, 1–3, 58–59
Glasser, Selma, 106 Ipnoterapia (Elman), 26
Glocheux, Dominique, 221 Cervello ipnotico, Il (Marrone),
Obiettivi: 4
scrittura persuasiva e, 121– Processo di dialogo ipnotico, 144–

122 147
impostazione di, 87–88 Linguaggio ipnotico (Burton), 13

Godefroy, Cristiano, 221
255
INDICE
Tecniche ipnotiche per Guida alla ricchezza per l'uomo pigro, The
Psicoterapia standard e ipnosi (Accettazione), 110
formale Problemi di lunghezza, 75-76

(Gafner), 16 Liebeault, Ambroise-August,
Scrittura ipnotica: caso 2
di studio di, 31–37 studio Lloyd, Kenneth, 220

controllato di, 44–52 definito, 3– Londra, Jack, 96, 152–154,
4, 14, 26–27 formula per, 193
205–206,
222–223 Cataloghi magici, 53–57
origini di, 12–14 Potere magico delle emozioni
risorse per, 10 Ricorso, Il (Garn), 122
Procedura guidata di scrittura Magnetismo, 1–2
ipnotica (programma software), 221 Penna da massaggio, scrittura ipnotica,
27–30
Titoli "Io", 182-183 “Carne”, messa per iscritto, 109–
Imitazione, di grande scrittura, 91– 111
95 Titoli "Io", 182-183
Esercizio del sogno impossibile, 9 Modelli mentali, 8–9
Induzione dell'ipnosi, The Mesmer, Franz Anton, 1–2
(Edmonston), 1 Metodo Marketing (Hatch), 220
Principi del gioco interno della
scrittura ipnotica: Invii da milioni di dollari
Sé Uno: il critico, 84-86 (Portello), 220
Self Two: il maestro scrittore, Lacune mentali, 203-204
86–87 Monaco, Donald, 220
passi verso, 87–90 Momento, essere consapevoli
Ispirazione, suggerimenti per la del presente, 88–89
ricerca, 96–98 Siti web Money Beyond Belief, 44–52
Intenzione, scrivere con, 206–207
Intimità, per iscritto, 38–39 Motivazione, dolore e piacere e, 60-69
Karbo, Joe, 110 Muse, suggerimenti per invitare, 96–98

Kennedy, Dan, 58, 194, 195, 208
Re, Stefano, 129 La mia straordinaria scoperta
Kissinger, Henry, 132 (Questo), 82
256
Indice
Neuropnologia, 2 Risultati positivi, concentrandosi su,

Notizie, nel titolo, 179, 185
180 Il potere di una personalità magnetica,
Il (Conklin), 20
Obiezioni: Il potere del pensiero impossibile,
anticipare, 56 Il (Vento e Crook), 8, 9
contrastare, 146–147
Ogilvy, David, 178–179, Potere del marketing oltraggioso (Vitale),
207–208 221 Potere
Aperture, revisione, 189–190 della persuasione (corso), 221 Prahalad,
Illusioni ottiche, 201–202 CK, 8–9 Preoccupazione,
dei lettori, 122–123
"PS", aggiungendo alla lettera, 125
Dolore, come motivatore dell'azione, Prezzo, invito all'azione e, 63, 68,
60–69 70–74
Paragrafi: Problema, presentato per iscritto, 61–

tagliare i primi, 128 62, 68, 125
riordinare, 211 usare Nome del prodotto, nel titolo, 183
brevi, 134–136 Promessa scritta, 62, 68, 70–74
Parker, Charlie, 98 anni
Pavlov, Ivan, 108 Prompt, utilizzando, 97
Percezioni, cambiamento di, Prova, fornita per iscritto, 63, 68, 70–74
197–204
Perdue, Frank, 110 Psicologia del giudizio e
La perfezione, come nemica Decisione, Il (Plous), 200
della scrittura ipnotica, Psicologia del secondo interesse,
118–120 166–169
Personalità, rivelatrice per Puysegur, marchese di, 2
iscritto, 38–39
Persuasione, 61–69, 121–126, Domande:
217–218 rispondere alle domande scritte dei
Il piacere, come motivatore dell’azione, lettori, 144–147, 164–165,
60–69 218
Plous, Scott, 200 chiedendo in testa, 123–124
Punto di scrittura, arrivo a, 117 nei titoli, 180–181 del lettore
tipico, 77–80
257
INDICE
Quiz, sulla scrittura ipnotica, 192 sapere quando fermarsi, 132

aperture, 189–190
Citazioni, utilizzando, 107–108, 134 segreti di, 211–213
consigli per, 103–108
Raffaello, Murray, 125 Libro delle lettere di Robert Collier, The
Il rapporto come chiave del successo, 78 (Collier), 208, 219–220

Lettori: Rosen, Sam, 50 anni
attirare l'attenzione di, 99–102 Ruskin, Giovanni, 118

entrare nell'ego di, 20, Ruth, Babe, 122
22–25, 176–177
dare ai lettori ciò che vogliono, Sarno, Giovanni, 4.

123 tipi di, Principio di scarsità, 54–55
212 soddisfare Schank, Roger, 137, 139–140, 174–
le esigenze di, 77–80, 148–151 175
Schultz, Guglielmo, 2
quiz di, 182 Schwab, Victor, 220
comprendere la mente di, 58– Schwartz, Eugene, 67, 193

59, 144–147 Scott, DeWitt, 129
visualizzare di, 115–116 Sea Wolf, The (Londra),

“avvertimento” nel titolo, 186 152–154
scrivere a uno solo, 116 Autocritica, 84–86 Scrittura
Lettura ad alta voce, 130, 212 “sexy”, 133–136 Shakespeare,

Reese, John, 224 William, 4 Silvester, Trevor,
Rilassamento, 97–98 204 Similes, utilizzando,
Promemoria, come fattori scatenanti, 104–106 St. John, Noah, 206–

174–175 Ripetizione, potere di, 81– 207 Sito web Stampede Secret,
83 Ricerca, importanza di, 109– 40–43
111, 207–209 Tipo
inverso, utilizzo nel titolo ma non nel Stati di equilibrio (Burton), 200
testo, 186 Revision, 189–
190 Ricompensa, Storie:
persuasione e, 217 Riscrittura, 99– porre domande in, 164–165 sui blog,
102. Vedere anche Lista di controllo 166–169 connotazione
per la e denotazione in, 160–163 nelle e-
modifica, 215–216 connettori mail, 170–172
copia, 190
258
Indice
esempi di, 139–143, Ipnosi da veglia, 26–27

racconto di, 137–138, esempio di, 27–30
utilizzo del conflitto in, 158–159 "Ricercato", utilizzando nel titolo,
“Storia di Ramon, Il” 183
(Antonio), 139–140 Warren, Blair, 162–163

Scorri file, 195–196, 212 Debolezza, ammettere, 185
Webb, James, 178
Raccontami una storia (Shank), Siti web:
137, 174–175 caso di studio della scrittura
Tempesta, La (Shakespeare), 4 ipnotica, 31–37
Testimonianze, 124–125, 181 formula ipnotica per, 70–74
Prova, della copia scritta, 214
C'è un cliente nato ogni lunghezza della copia, 75–76
Minute (Vitale), 82 di Money Beyond Belief,
Thesaurus, utilizzando, 103–104 44–52
“Questi”, utilizzando nel titolo, 182 riscrittura di, 191 di

Traduzione, come segreto Stampede Secret, 40–43
della scrittura ipnotica, 18–21, Webster, Richard, 193
176–177 Wells, HG, 119
Trigger, promemoria come, 174–175 Wells, Wesley, 26
Fiducia, nel processo di scrittura, 89–90 White, EB, 100, 211 “Chi
Messaggio del punto di svolta (TPM), altro”, chiedendo nel titolo, 185
155–157
Due, Marco, 39, 91, 103, "Perché":
107–108 chiedere nel titolo, 182
chiedere per iscritto, 206–207
Scrittura diretta inconscia, 209 Vento, Yoram, 8
Parole:
Potere di vendita illimitato (Moine e connotazione di, 160–163 per

Lloyd), 220 aiutare il lettore a immaginare,
Lettere maiuscole e minuscole, 203–204
utilizzate nel titolo, 184 potere ipnotico di, 14-16 da

utilizzare nei titoli,
Attrattiva visiva, 125–126 182–185
Visualizzazione, di eventi, 115 utilizzando immagini brevi
Vitale, Joe, 82, 141–143, 221 di 103-104 parole, 124
259
INDICE
Tessitura di parole: la scienza di richiedendo

Suggerimento (Silvestro), 204 dall'inconscio,
Stile di scrittura, trovare il proprio, 193–194
38–39 suggerimenti per iniziare, 96–
Scrittura/processo di scrittura, vedi 98
anche Esercizio
di riscrittura, Yates, Brad, 44-52
6 numeri di lunghezza, 75–76 Mentalità del “sì”, 56
260
INFORMAZIONI SUL DR. JOE VITALE
Joe Vitale è presidente di Hypnotic Marketing, Inc. e au-

Dott. troppi libri da elencare qui, incluso il n. 1
i libri più venduti The Attractor Factor e Life's Missing Instruction Manual,
e l'audioprogramma più venduto di Nightingale-Conant, The Power of
Outrageous Marketing.
I suoi ultimi libri includono: Ogni minuto nasce un cliente,
Incontra e arricchisci te stesso, il più grande segreto per fare soldi nella storia,
Avventure dentro e il codice elettronico. Il suo prossimo libro sarà Comprare
Trance.
Ha anche creato un programma software per aiutarti a scrivere lettere di
vendita, annunci, comunicati stampa, discorsi e persino interi libri utilizzando il suo
Metodi di scrittura ipnotica. Puoi saperne di più su
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Puoi iscriverti per ricevere la newsletter elettronica mensile gratuita del
Dr. Vitale, "Novità che puoi usare!" nel suo sito web principale all'indirizzo
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261
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Scrittura Ipnotica Per Sedurre e Persuadere Solo Con Le Parole

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“I principi dell’ipnosi applicati al copywriting aggiungono una nuova svolta alla

“Wow, la scrittura ipnotica mi ha tenuto sveglio la notte scorsa! Avevo

"Ho letto innumerevoli libri sulla persuasione, ma nessuno si avvicina a

—David Garfinkel, autore di Titoli pubblicitari che ti

—Bob Bly, copywriter

—David Deutsch, autore di Think Inside the Box

“Scrittura ipnotica è ricca di così tante informazioni interessanti che è difficile

Basta guardare e vedere.

“La scrittura ipnotica ha tutto. Ti mostra come padroneggiare e realizzare le tre

—Kevin Hogan, Psy.D., autore di La psicologia della

John Wiley & Figli, Inc.

Copyright © 2007 di Hypnotic Marketing, Inc. Tutti i diritti riservati.

Pubblicato da John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

Dati di catalogazione in pubblicazione della Library of Congress:

Vitale, Joe, 1953 –

Stampato negli Stati Uniti d'America.

Tutta la comunicazione di successo è ipnosi.

Le parole erano originariamente magiche e fino ad oggi le parole

In quella che chiamo ipnosi della veglia, tuttavia, tutte e quattro

Introduzione John Burton xxi

Stop! Fai questo per primi 3 6

5 Un inizio 6 Agatha Christie dimostra che la scrittura ipnotica 15

esiste 7 Il mio segreto per scrivere ipnotica 18

8 Non puoi nemmeno corrompermi per leggere una lettera schifosa! 22

9 Che cos'è la scrittura ipnotica? 26

10 Scrittura ipnotica: un caso di studio 11 Il 31

grande segreto dell'intimità 12 Cosa 38

c'è di più importante della copia? 40

13 Studio controllato sulla scrittura ipnotica 14 44

Come ho imparato il segreto della scrittura ipnotica 15 Cos'è 53

16 Due modi per agire 17 E il tuo sito 60

18 Quanto tempo è troppo lungo? 75

19 Ciò che ogni lettore vuole sapere 20 Il potere 77

ipnotico della ripetizione 81

21 Il gioco interiore della scrittura ipnotica 22 84

54 I sette libri più ipnotici di tutti i tempi 219

Appendice: e-mail ipnotiche 225

Informazioni sul dottor Joe Vitale 261

Offerta bonus 262

Il materiale che stai

in quest'epoca di sovraccarico di informazioni, hai bisogno di un vantaggio. La scrittura

Ovviamente, questo non ti causerà alcun danno. Lo menziono in modo che tu

Allora cos'è l'ipnosi?

La mia definizione di ipnosi è tutto ciò che attira la tua attenzione.

• Britney Spears è piuttosto ipnotica. Ma non tutti comprano la sua musica.

In conclusione: l’ipnosi è un altro strumento. Non controlla le persone e non

—Joe Vitale, www.mrfire.com

Bontà multistrato in ogni pezzo. Pensi che lo strato esterno

Il libro presenta il materiale in modo tale da rendere conscio l'inconscio.

Il genio del maestro ipnoterapeuta, Milton Erickson, era apparentemente

In questo libro avviene ancora un altro risultato. Joe non solo ti

John J. Burton, Ed.D.

Stai diventando più assonnato.

Questa è l'immagine che probabilmente ottieni quando pensi all'ipnosi.

IN PRINCIPIO ERA LA TRANCE

Secondo William Edmonston in The Induction of Hypnosis, gli stati di trance

Nel 1765 Franz Anton Mesmer, generalmente (e erroneamente)

si trasferì a Parigi dove sviluppò ulteriormente la sua teoria. È diventato

mesmerismo da un francese di nome La Fontaine. Rimase impressionato e iniziò a

e comprensione dell'ipnosi e della mente. Ha teorizzato che l'ipnosi è

Sulla scia del lavoro di Erickson, l'ipnosi si è evoluta in una pratica

Ma nessuna di queste è scrittura ipnotica.