Effetto W.O.

W
(Win or Win)
Come Vendere “Senza Vendere”
Oggi nel Fitness Marketing

Modulo 1

Neuro Fitness Marketing

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A Simona che mi scalda il cuore,

a Carlo che mi illumina di conoscenza.

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INTRODUZIONE

Quali sono le leve motivazionali che ci inducono ad acquistare programmi di

allenamento “su misura” per consentirci di ritrovare l’equilibrio interiore e farci vivere
bene?

Sono due e cioè: “via dal dolore” e “verso il piacere”. E a tal proposito voglio
raccontarti una storia. La mia storia.

Avevo circa vent’anni. Lavoravo come fabbro nell’officina di mio padre e conducevo
una vita sregolata dal punto di vista alimentare.
La sera cenavo sempre fuori con gli amici, e puoi immaginare cosa mangiassi. Pizza,
panini, fritture di ogni tipo, bevande gassate e via discorrendo.
Arrivai a superare i 100 chili. Ero sempre stato, anche in fase adolescenziale, un po’
grassottello, ma non avevo mai raggiunto quei limiti!

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"Questo ero io a 20 anni.

Una persona stanca,
insicura e infelice.
Purtroppo."

Rivedere questa foto, nel momento in cui sto scrivendo queste pagine, mi provoca
ancora un gran malessere e tanta rabbia. Per essere stato sempre uno stupido
testardo, e non aver dato retta ai consigli di mia madre fin da subito!

Ci fu un giorno in cui mi accorsi che qualcosa davvero non andava.

Non riuscivo più a guardarmi allo specchio. Stavo, con molta tristezza, realizzando il
mio status. Più prendevo coscienza della mia situazione e più il dolore e lo sconforto
si accentuavano.

Fu così che decisi di andare da un dietologo per porre fine a questo scempio che io
stesso avevo creato. Nessuno mi obbligava a rimpilzarmi di cibo poco sano e
mangiare fuori orario. Nessuno mi puntava una pistola contro e gioiva del fatto che
ingrassassi a dismisura. Ero io stesso l’artefice del mio male. Nessuna scusa.

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La cosa che più mi colpii quando entrai nello studio di quel dottore, fu la frase con cui
mi accolse: “Ragazzo mio, ma... a te piacciono le donne?!”. C’era mia madre lì con me e
mi sentii profondamente umiliato. Avevo un nodo alla gola e rimasi completamente
paralizzato.

Sicuramente fu duro nell’esordire con una

domanda del genere, ma ricordo che mi infuse "riuscivo a visualizzare
una carica emotiva così forte che quasi riuscivo il mio obiettivo e la mia
a visualizzare il mio obiettivo e la mia
trasformazione."
trasformazione.

Così mi prodigai per la mia salute e per il mio benessere psico-fisico.

In 8 mesi, grazie a una dieta equilibrata unita a un giusto allenamento, persi i primi 24
chili. Mi sentivo molto ma molto meglio.
Emanavo luce, come una fenice risorta dalle sue ceneri.

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"10 anni dopo.

Sembra di crescere alla
Benjamin Button.
Incredibile.
Questo vuol dire salute
e benessere."

Poi col tempo è diventato uno stile di vita sano vero e proprio.
Ricordo solo che il mio intento era SCAPPARE VIA DAL DOLORE che mi tormentava, e
che non riusciva a farmi stare bene con me stesso.

Questa è la mia storia. E come me, ci sono migliaia di persone con situazioni analoghe.
Ti dirò di più, la maggior parte di queste (oltre l’80%) non riesce da sola a perseguire
un obiettivo forte, costante e duraturo a patto che non ci sia un testimone del
benessere come TE, pronto a motivarle e farle sentire un po’ speciali. Qualcuno che
sappia regalare loro delle EMOZIONI con delle semplici sedute di personal
training.

È arrivato il tuo turno ora, mettiti comodo/a e inizia a studiare e assimilare questi
concetti. Saranno la chiave di volta per la tua carriera, all’insegna dello splendore e di
una vita ricca di soddisfazioni e di successo. Io sono pronto. E tu?

Go Hard or Stay at Home!

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MODULO 1

Conoscere la psicologia del tuo potenziale

cliente
Il problema maggiore per la gran parte dei personal trainer, consulenti fitness etc. è
l’incapacità di sapersi approcciare al cliente da un punto di vista psicologico ed
emotivo.

Fare marketing allo stato attuale equivale a dire creare i rapporti sulla base di valori
come fiducia, trasparenza, lealtà, empatia e professionalità. Sono queste le chiavi
per vendere “senza vendere” nel personal training.

Posso insegnarti tutti i modelli che vuoi, ma il problema sorge quando hai di fronte
una persona e devi essere abile nel relazionarti e porti sullo stesso piano mentale.
Devi, cioè, capire quali sono i motivi più reconditi che le generano ansia, frustrazione e
malessere.
Questo vuol dire saper vendere e fare marketing oggi, senza la minima pressione!

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Come ragionano le persone?

Le persone sanno di avere problemi riguardanti la salute a causa del loro sovrappeso,
ma inizialmente saranno ostili e dubbiose perchè condizionate da sentimenti negativi
quali paure e scetticismo.

Se non credono che “perdere peso” sia un’urgenza, ecco che scatta il tuo lavoro: far
capire che quella situazione in cui si trovano è deleteria per tutta una serie di ovvi
motivi, in primis per la loro salute.

Ci sono 7 step da seguire affinché anche la persona più chiusa e diffidente riesca a
instaurare un rapporto di fiducia, empatia e intimità con te, a patto che ci si dedichi la
giusta attenzione e il tempo necessario.

Queste persone non sono solo clienti, ma individui che hanno bisogno di aprirsi e
spiegare i loro problemi “esistenziali”.

Bisogna offrire loro condizioni favorevoli per superare le

contestazioni/obiezioni/critiche iniziali e poter lavorare insieme.

Se una persona è fuori forma, il suo medico può intervenire e consigliare di perdere
peso affidandosi a un personal trainer qualificato; questo potrebbe aiutarti a
superare la prima fase critica.

Con questo modello step by step sarai in grado di approcciarti anche alle persone più
chiuse e insicure, vendendo straordinarie sessioni di fitness. Il tuo obiettivo più grande
non è farli allenare per 3/4 mesi e guadagnare soldi solo per quel periodo, ma
indirizzarli verso un programma a lunga scadenza.

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I clienti non hanno intenzione di praticare fitness per i tuoi stessi motivi. Essi hanno
una vita e delle priorità che non sono uguali alle tue: vogliono mettersi in forma
magari perché devono andare in vacanza, perché stanno divorziando, perché
devono sposarsi o per mille altri motivi differenti.

Hanno degli alti e bassi durante tutta la vita a causa del lavoro, della famiglia e dei figli,
e se durante queste sei settimane riescono a mettersi in forma, probabilmente dopo
6/12/24 mesi avranno nuovamente bisogno di un supporto per un lungo periodo.

Il problema di fondo è che hanno una tendenza a cadere nelle vecchie abitudini sette
volte più forte rispetto a chi è nel settore del fitness.

Pensaci: c’è il 700% di possibilità di fallire non appena si finisce il programma, ma

questo loro non lo sanno e se solo provi a spiegarlo, penseranno che stai cercando di
vendere quante più sedute possibili.

La soluzione è vendere un programma di 12/18/24, perché se qualcuno compra un

programma di 12 mesi da te e lo segue con successo per tutti i 12 mesi, alla fine è
molto più probabile che resterà per altri 2, 3 o 4 anni.

Questi sono i numeri a cui ambire. Quindi, se cerchi di vendere un programma di sei
mesi e poi di rivenderlo per altri 6, ci sono più possibilità di fallire.

Invece, se cerchi di vendere un programma di 12 mesi offrendo un servizio continuo,

è più probabile che le persone lo seguiranno interamente per 12 mesi con un’alta
possibilità che rimangano per tutti e 4 gli anni, ottenendo un guadagno continuo.

Questa è una cosa davvero importante!

Quello che ti voglio far capire è che non si tratta solo di grandi numeri, ma di ottenere
risultati a lungo termine dalla vendita di un programma Fitness.

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Inoltre una persona che ha bisogno di perdere 20/30/40 kg non ha né il tempo né la

voglia di farlo da sola, perché talmente impegnata a fare altro nella vita che ha bisogno
di un professionista serio in grado di spronarla e motivarla durante tutto il percorso.

L’arte di vendere il Fitness

Partiamo subito con un esempio di una coppia. Hai davanti a te persone che soffrono
di sovrappeso e forse versano in questo stato da un bel po’ di tempo.

Sicuramente erano felici prima di sposarsi, stavano bene nel loro corpo ed erano in
forma. Ma dopo il matrimonio, spesso le persone cambiano casa, iniziano una nuova
vita insieme al partner, hanno bambini e cambiano abitudini, aumentando di 10/15 e
a volte anche 20 kg.

Questa coppia ha realmente intenzione di

ritornare in forma.
Nonostante la moglie faccia di tutto per "Questa coppia ha
condurre una vita sana ed equilibrata, ogni realmente intenzione
anno prende peso arrivando al punto tale da di ritornare in forma."
demotivarsi e non essere più interessata a
tornare indietro.

Il suo obiettivo è essere felice. E già se riuscisse a dimagrire i primi 10 kg sarebbe una
donna soddisfatta, nonostante i 20-30 kg in più. Se la signora vuole dimagrire e in
ballo ci sono i suoi soldi, devi cercare di trasmetterle i tuoi sentimenti riguardo al
fitness portandola nella giusta direzione, lungo un percorso di valore.

Se ha 30 kg di sovrappeso e ne può perdere 15-20 ritornando al suo peso pre-

matrimoniale, anche se ha avuto 2 bambini, sarà molto entusiasta.

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La tua mission è far sì che questo accada. E non consiste nel dare subito brutte notizie
al cliente facendo un test della massa corporea: ad es. se comunichi alla signora, che
ha 40 anni, e che il 37% del suo corpo è massa grassa, le trasmetti una sensazione
negativa e di dolore, che potrebbe ostacolare la vendita.

Non sono un grande fan di chi misura subito la massa corporea poiché è una cosa
molto invasiva e personale. Ad esempio la signora in questione, che non è ancora una
cliente, difficilmente vorrà che tu metta in evidenza quell’area del corpo della quale si
vergogna, perché lei non sa ancora se può fidarsi di te. Sappi che questa è un’altra
cosa che potrebbe minare l’affare!

Diversamente, se quest’ultima fosse una cliente sarebbe totalmente tranquilla, perchè

ha già scelto di fidarsi di te. Quindi, non essendo tale, bisogna “esaminarla” in maniera
molto delicata, infondendole fiducia e sicurezza.

Capirai allora se la signora arriva nella tua palestra, piena di dubbi e paure, ha bisogno
della supervisione e del rapporto con un PT a cui si potrà affidare e di cui si potrà
fidare.

Detto ciò, il tuo lavoro è superare questi dubbi che potrebbero assillare la mente di un
eventuale cliente: cose che lui/lei non ti direbbe mai. Ma per svolgere bene il tuo
operato durante il processo di vendita, devi essere capace di intercettare le sue
perplessità, isolarle e annullarle.

La cosa più importante di tutte è che tutti i clienti formano una famiglia, ragion per cui
il cliente deve sentirsi libero di chiedere qualsiasi cosa con la certezza che tu sei lì per
lui, in grado di alleggerire le sue ansie e i suoi dubbi.

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Parla dei benefici, non delle caratteristiche

La maggioranza dei Personal Trainer si concentra in particolare solo sull'aspetto
tecnico del suo lavoro, dimenticando i veri motivi che inducono le persone ad
acquistare. Va bene correggere la postura o insegnare la tecnica, ma mettiamo al
primo posto sempre i benefici.

Saranno quelli a incentivare e motivare le persone a dare il massimo, anche nei mo-
menti di maggiore noia o difficoltà. Se ad esempio fai fare uno squat al multipower a
una potenziale cliente, ricordale che impegnandosi nell'esecuzione, potrà modellare
gambe e glutei in maniera incisiva.

Ciò le permetterà di sfoggiare un corpo da urlo e le provocherà sensazioni ed emozio-

ni uniche al solo pensiero. Sarà così galvanizzata alla sola visualizzazione di quella
immagine, che sarà in grado di fare anche 20 ripetizioni per serie!

Scommettiamo?!?

In sintesi devi scavare a fondo e conoscere le ansie, le paure e i desideri che ha prima
di poterle vendere qualsiasi cosa, ed evitare che le perplessità attanaglino i suoi
pensieri.

Detto ciò, ribadiamo che le persone sono scettiche, hanno paura, sono preoccupate e
ansiose. Vengono per testare il tuo lavoro, e se vuoi essere il loro PERSONAL TRAINER
devi prima far loro sperimentare i tuoi metodi, per poi sederti e stabilire la loro dieta,
l’allenamento e quant’altro.

La signora inizierà l’allenamento con te, purché resti impressionata e affascinata dal
tuo lavoro: lei vuole sapere tutto sul fitness e sulla salute, perché vuole capire se puoi
aiutarla nel modo giusto a vivere meglio.

La prima cosa da dire alla potenziale cliente è: “Se vogliamo lavorare insiemedobbia-
mo stabilire degli esercizi attraverso i quali ci focalizzeremo. Mi dica due aree

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che crede siano problematiche e decideremo su quali parti del suo corpo
concentrarci”.

Poi ti siederai, parlerete dell’aspetto nutrizionale e le mostrerai i programmi adatti a lei.

Quindi starete insieme per circa un’ora e avrete un programma sul tavolo per gli
esercizi e per la dieta. Le farai un’offerta quando sarai del tutto certo che ogni dubbio,
ogni ansia e ogni paura siano scomparsi.

La potenziale cliente è ancora scettica nei tuoi confronti, non ti conosce, non sa chi sei
e non si può fidare subito di te. Ma nell’ultima mezz’ora dovrai essere in grado di
annullare ogni ansia e paura di ciò che succederà e di cosa dovrà affrontare,
strappandole un sorriso e infondendo energia, auto-stima e tantissima motivazione.

Immagina se tu dovessi fare una lunga corsa ma non sai se si tratta di una mezza
maratona, una maratona o la corsa del secolo.

Non sai per quanto dovrai correre, e non sai quanto spesso potrai bere. Non sarai mai
preparato mentalmente e correrai con l’ansia e la paura perché non sei tranquillo/a
con te stesso/a circa le difficoltà da affrontare durante il percorso.

Invece, sapendo che si tratta di una maratona, puoi prepararti in modo appropriato
per affrontare km dopo km fino alla fine.

La potenziale cliente pensa allo stesso identico modo: ha bisogno di sapere, in modo
da prendere una decisione ponderata con il giusto carico di informazioni acquisite.

PERCHÉ L’IMPORTANZA DEI CONTRATTI A LUNGO TERMINE?

Perché il tuo obiettivo deve essere quello di avere un flusso costante di entrate con i
clienti già acquisiti ed evitare di negoziare (con gli stessi clienti) pacchetti da 2 mesi alla
volta. Anzi, dovrai siglare nuovi accordi con potenziali clienti e a partire sempre da un
minimo di 12 mesi, o comunque un ciclo stagionale da settembre a giugno per
intenderci.

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Devi crearti quel "circolo finanziario virtuoso" che ti permetta di stare sereno e condur-
re una vita straordinaria, sempre improntata all'ottimismo e al
miglioramento continuo come persona e come coach. Ambire a essere un "Top
Personal Trainer".

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