Report Comunicazione Non Verbale

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Report - DIZIONARIO della

Comunicazione Non Verbale:
- Ti piacerebbe capire il tuo interlocutore tramite il
linguaggio del suo corpo?
- Vorresti imparare ad interpretare i sui gesti?
- Ti piacerebbe poter capire cosa pensano gli altri
solo guardandoli?
Tratto dal libro PNL 3 del dott. Marco Paret,

rielaborato da Gianluca Pistore
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Indice:
- Introduzione
- La Comunicazione
- Cosa è la Comunicazione Non Verbale?
- I Movimenti Oculari
- I segnali di Comunicazione Non Verbale
- Altri Segnali di Comunicazione Non Verbale
- Conclusione

Introduzione
Attenzione: Questo report è tratto, in gentile concessione, dal libro PNL 3

del dottor Marco Paret, ISI CNV. E’ stato opportunamente riadattato ed
integrato al fine di dare una massima conoscenza dell’argomento.
Ciao!!! Sono Gianluca Pistore, con questo report ti guiderò

alla scoperta della Comunicazione Non Verbale. Non so
se questo è il primo report sulla comunicazione che leggi,
non so se sei un esperto o un principiante di PNL, non so
quanto tu conosca o sia appassionato di formazione e di
comunicazione.
So, forse per certo, che alla fine del report avrai delle
conoscenze sulla comunicazione di gran lunga superiori alla
media, che forse diverrai appassionato di PNL e di
formazione e che avrai una possibilità riservata a poche
persone: quella di saper leggere ed interpretare il
linguaggio del corpo!
Esatto, ti sei mai chiesto se c’è un modo per capire se il tuo

discorso sta piacendo ad una persona senza doverglielo
chiedere? Ti sei mai chiesto se abbiano un significato tutti
quei movimenti che normalmente facciamo come

gesticolare, guardare da qualche parte, o anche un colpo di

tosse, un grattamento,... beh tutti quei gesti hanno
eccome un senso, sono la parte più importante della
comunicazione, difatti essi possiamo considerarli una vera
e propria forma di risposta o scheda di valutazione sulla
situazione che si sta vivendo, sul discorso che si sta
affrontando, e sui pensieri che si stanno facendo.
La conoscenza della Comunicazione Non Verbale (CNV) è

utile a tutti, dai poliziotti che fanno interrogatori e possono,
tramite la CNV, comprendere indizi di comunicazione
mendace nell’indagato; agli studenti che tramite lo studio
approfondito della CNV possono capire - in tempo reale -
se quello che dicono sta piacendo all’insegnante oppure no.

Nelle relazioni la conoscenza della CNV ci è, a dir poco,

indispensabile, pensa ad un ragazzo che vuole sedurre una
ragazza, lui tira fuori un argomento che a lei non interessa,
lei invia segnali di rifiuto, lui non li capisce...
indubbiamente il ragazzo fallirà nell’impresa di conquistare
la ragazza! Così come un venditore che non riesce a capire
i segnali di Comunicazione Non Verbale del cliente non
saprà in che momento concludere la trattativa né saprà su
quali argomenti insistere e quali tacere.
Ti invito, dunque, a cercare le tue personali motivazioni

per leggere questo report, ad analizzarlo e cercare di
memorizzarlo con attenzione e soprattutto a metterlo in
pratica: esegui gli esercizi che ti vengono proposti e... da
oggi quando parli con qualcuno divertiti a leggere i
messaggi che ti manda col suo corpo.
Ti lascio ai 9 motivi che possono spingerti a capire

profondamente l’utilità della conoscenza della
Comunicazione Non Verbale:

1 Conoscendo la CNV possiamo migliorare molto la nostra

comunicazione e renderla quasi perfetta
2 Possiamo, capendo la CNV, aiutare gli altri ad esprimersi,

capirli e poterli aiutare più efficacemente.
3 La CNV è uno strumento che ci porta avanti a molte

persone, ci da una conoscenza che è un segreto prezioso
da conservare, indispensabile per poter gestire le Risorse
Umane per un Leader.
4 Con la CNV è possibile comunicare ad un livello più

profondo e meno superficiale, si può “entrare in contatto”
con l’altra persona.
5 La CNV ci da la possibilità di raccogliere una miriade di

informazioni preziosissime sulla discussione, sui pensieri e
sulle idee delle altre persone.
6 Con la CNV possiamo proteggerci da eventuali malfattori,

difatti scoprendo le incongruenze tra quello che viene detto
e quello che dice il linguaggio del corpo possiamo capire se
la persona ci sta mentendo.
7 Personalmente, ritengo la CNV e la sua analisi molto

divertenti, pensa a quanto può essere bello riuscire a
capire quello che pensa una persona senza che questa
parli...
8 La conoscenza approfondita della Comunicazione Non

Verbale ci da un potere superiore alla maggior parte delle

persone, ci permette di capirle oltre quello che loro

vogliono trasmetterci e di poterle controllare in maniera
migliore, nel massimo rispetto dei tutti.
9 Alcune volte per esserci espressi male creiamo malintesi,

solo capendo la CNV possiamo capire bene e non creare
malintesi, inoltre il fatto di sapere a priori se quello che
diciamo piace o no, ci permette di andare d’accordo con
tutti.
Ti auguro una buona lettura, di riuscire a prendere più

informazioni possibili e di diventare un appassionato di PNL
come me. Al prossimo capitolo,
Gianluca Pistore

LA COMUNICAZIONE
La PNL3 è una evoluzione della Programmazione Neuro

Linguistica, la neuroscienza che
da oltre 30 anni studia l’eccellenza umana. La PNL3
analizza con particolare attenzione la comunicazione non
verbale ed integra vari modelli in un processo unico.
La comunicazione può essere suddivisa in tre grandi
gruppi:
- VERBALE
- NON VERBALE
- PARAVERBALE
Forse questi nomi ti sono nuovi, se così fosse, non

preoccuparti, ti spiego subito che il linguaggio verbale
potremmo definirlo come il contenuto di ciò che si dice,
dunque le parole che si utilizzano..., mentre il linguaggio
paraverbale è collegato al tono della voce, alle pause, al
timbro della voce... e, per finire, il linguaggio non verbale
che è quello del corpo: quando gesticoliamo o quando
facciamo una strana espressione del viso in realtà stiamo
comunicando... va precisato che ogni nostro gesto è
comunicazione non verbale, difatti è possibile interpretare

molti segnali di gradimento o di rifiuto o di

interessamento... proprio in base ai gesti, ai grattamenti
ecc.
La comunicazione è uno degli aspetti più importanti

della nostra vita, infatti, è quello strumento che ci
permette di entrare in relazione con l’ambiente che ci
circonda e di trasmettere alle altre persone il nostro
“modello del mondo”.
La comunicazione è anche uno degli aspetti più

trascurati nella sua complessità strutturale, non possiamo
dimenticare che la maggior parte della comunicazione
umana è di natura non verbale, governata da processi
che sono appannaggio delle strutture più profonde della
mente; e gli aspetti linguistici stessi sono derivati dalla
comunicazione non verbale, che se ignorata rischia di
portarci a manifestare incongruenze che non vorremmo
trasmettere (per incongruenza intendiamo una
contraddizione fra il linguaggio verbale e quello non
verbale) o di ignorare quelle del nostro interlocutore,
generando una riduzione della capacità di interpretarne
correttamente i bisogni.

La comunicazione è un processo globale. Sia che la

consideriamo come un processo interattivo, chiuso ad
anello, che coinvolge direttamente i soggetti che
partecipano alla relazione, sia che la vediamo (come nella
PNL3) in modo sistemico, la comunicazione è un sistema
non più confrontabile con i singoli componenti dove il tutto
(l’insieme comunicativo) è più della somma delle parti. Ed
il risultato che otteniamo non dipende mai da una sola
causa.
Molto spesso, ignorante di ciò, il soggetto promotore

della comunicazione si trasforma nella vittima dei propri
processi comunicativi. Dobbiamo quindi imparare a
comunicare bene. Nella vendita così come nella vita di
relazione, la capacità di rendere i nostri messaggi incisivi e
penetranti e quella di interpretare correttamente i bisogni
delle altre persone, generando un clima di sintonia
ottimale, sono un potentissimo strumento di lavoro.
In questo schema sono riassunte le componenti che

intervengono quando si instaura una qualsiasi interazione
tra due o più esseri umani: per comunicare efficacemente,
è importante che riusciamo ad adattarci allo stile del nostro
interlocutore e che capiamo attraverso il
“feedback” (retroazione) quello che lui capisce della nostra
comunicazione. Inoltre in questo libro potrai iniziare un
viaggio eccezionale nei meandri della vera comprensione,

attraverso territori che mai prima di oggi hai potuto
affrontare utilizzando delle mappe sinergiche di
comprensione e soprattutto di azione.
Leggendo questo libro, seguendo le istruzioni di

apprendimento, potrai iniziare un itinerario di formazione e
trasformazione personale che diventerà una bussola per la
tua presente e futura esperienza nel mare della vita.
Puoi immaginare che ogni sezione di questo libro sia

un gradino di una scala che ti permetterà di sviluppare

delle efficaci strategie per ottenere quei risultati che può

darti la conoscenza della Comunicazione Non Verbale.
L’uomo esplora lo spazio alla ricerca di risposte:

mandiamo astronauti sulla Luna o in orbita terrestre,
mandiamo sonde oltre il sistema solare. Qui ti propongo di
fare un viaggio dentro te stesso, ti chiedo di diventare
ENTRONAUTA e di avere tutte quelle risposte che hai
sempre cercato.

Cosa è la Comunicazione Non

Verbale?
Prima ti ho citato i tre grandi “settori della comunicazione”
cioè la comunicazione Verbale, Paraverbale e Non Verbale.
Ora voglio darti il risultato di uno studio a dir poco

stupefacente. Difatti sono state assegnate delle percentuali
di importanza ad ogni aspetto della comunicazione, prova
ad indovinare in che modo è stata suddivisa la torta della
comunicazione...
Se non sei un esperto sono certo che hai dato tantissima

importanza alla comunicazione Verbale, è normale... a
scuola ci insegnano che i contenuti sono tutto, che è
importante saperli esporre con una buona proprietà di
linguaggio (quindi sempre comunicazione Verbale) e si da
un’importanza bassissima se non irrilevante alla
comunicazione Paraverbale e Non Verbale.
Eppure i grandi esperti della comunicazione non sono

affatto d’accordo con questo modo di fare al punto da
teorizzare che durante un approccio la percentuale di
importanza è la seguente:

VERBALE 7%
PARAVERBALE 38%
NON VERBALE 55%
Ti sembra strano che il 93% della comunicazione è forma e

solo il 7% sono contenuti? Eppure è così...
Alla luce di questi dati, forse, ti stai rendendo conto di

quanto sia fondamentale la Comunicazione Non Verbale.
Voglio ora farti riflettere su un altro aspetto della

comunicazione, cioè che per definizione essa - fatta
eccezione della comunicazione interiore, con se stessi -
deve essere fatta a due.
Secondo alcuni studiosi la comunicazione della radio, della

televisione ecc. non è una vera comunicazione ma una
informazione, difatti manca l’aspetto del feedback del
pubblico.
I feedback sono, appunto, i segnali di comunicazione non

verbale, o altri segnali che ci vengono inviati e che sono la
risposta a quello che noi abbiamo detto.

Se parlando con una ragazza introduco l’argomento

matrimonio e lei si tira indietro con il busto quasi a volersi
distaccare dall’argomento, ecco che mi ha inviato un
feedback: l’argomento non mi piace!
Nel caso di una comunicazione informativa, non c’è

nessuna risposta, se dalla radio viene detta qualcosa non si
può regolare e calibrare il discorso del radiofonico sui
feedback di chi ascolta.*
* Esempio tratto da: La Comunicazione Persuasiva

Movimenti Oculari
Una forma di Comunicazione Non Verbale sono i
movimenti oculari.
Mentre parliamo con una persona, guardandola negli

occhi possiamo capire, con un margine di errore
approssimativo, quali sono i processi che stanno
avvenendo nella sua mente.
Immagina di avere avanti a te il tuo interlocutore, ti

spiegherò ora come interpretare i suoi movimenti oculari,
quando darò delle indicazioni (come destra/sinistra) mi
riferisco sempre alla TUA destra o alla TUA sinistra.
Se si guarda in alto alla tua sinistra, è detto in

Costruzione Visiva, (vuol dire immaginare: immagina un

elefante rosa...)
così di lato alla tua sinistra è in Costruzione Uditiva,
(vuol dire creare un suono, leggi queste parole con la voce
di tua mamma...)
e se guarda nell’angolino basso alla tua sinistra sta
provando Emozioni e Sensazioni.
Nel caso in cui dovesse guardare in alto, come verso la

fronte... allora si stanno Ricordando Odori
Guardare in basso, verso il mento, è un Ricordo di
Sapori.
Passando alla nostra destra, quando si guarda in alto alla

tua destra, c’è un Ricordo Visivo (Ricorda una scena
della tua giornata di ieri...)
Di lato alla tua destra, c’è un Ricordo Uditivo (ricorda
qualcosa che ti diceva tua mamma...)
In basso, alla tua destra, si tratta di Dialogo Interiore
(sta pensando a cosa dire, sta riflettendo su quello che
vede/ascolta/prova...)

I Segnali di Comunicazione Non

Verbale
In questa sezione sono proposte delle regole con le

quali si possono capire il grado d’interesse, il gradimento, il
piacere che i nostri interlocutori possono manifestare sui
nostri argomenti, sulla qualità della nostra comunicazione.
Nella sezione sono contenute delle considerazioni su

alcune regole di comportamento che ti potranno
permettere di realizzare un modellamento, un
rispecchiamento efficace per ottenere rapport.
Poiché il maggior contributo della comunicazione

avviene a livello inconscio, spontaneo, sono presentati
alcune interpretazioni di atti, gesti spontanei che
mediamente una persona produce quando gradisce o rifiuta
l’argomento proposto.
Lo studio della Comunicazione Non Verbale ha anche

importanza alla luce della cosiddetta “teoria motoria del
linguaggio”. Per questa teoria il linguaggio parlato è

derivato dalla Comunicazione Non Verbale stessa. In altre
parole il livello verbale “galleggia” su di un substrato non
verbale di movimento e gestualità.
Quando allora traduciamo a livello conscio i

comportamenti inconsci e non verbali delle persone con le
quali comunichiamo possiamo utilizzare queste
informazioni per calibrare il nostro rapporto comunicativo
con l’interlocutore dal momento che questo può essere un
nostro figlio, una moglie, un nostro cliente.
Capire i segnali inconsci di gradimento e di

rifiuto
Il 93% della comunicazione è gestita dall’inconscio.

Praticare la PNL3 in maniera efficace implica quindi la
comprensione di questo linguaggio gestito in maniera
diversa che dalla mente conscia. L’inconscio utilizza infatti
il suo linguaggio, diverso da quella della parte logica.
Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere a
disposizione una mappa mentale del nostro interlocutore
per orientarci nell’interazione. Uno tra gli aspetti
fondamentali della PNL3 è la considerazione che la
comunicazione non verbale è più importante della
comunicazione verbale. Il fatto è che si può essere un
esperto di comunicazione infatti anche senza conoscere un

solo modello linguistico verbale. C’è gente che conosce
tutto del metamodello, degli Sleight of Mouth etc… e non è
per nulla persuasiva. La chiave per la reale efficacia passa,
infatti, altrove e tocca la comunicazione non verbale. Per
ottenere un effetto neurologico sul nostro interlocutore
dobbiamo passare per questa strada.
Esercizio per iniziare: migliorare la comprensione

della Comunicazione Non Verbale (CNV): Accendete
il televisore e togliete l’audio: cercate di
comprendere e seguire le vicende solo osservando il
comportamento non verbale!
Rarissimi sono i testi validi sulla CNV. In giro trovate molte

compilazioni che danno le singole
parole, cioè le gestualità, ma non la grammatica di come
metterli assieme, che è invece fondamentale. Per parlare
bene una lingua non basta conoscere le parole, queste
infatti possono cambiare significato a seconda della frase.
Cominciamo allora qui con una regola base: una
considerazione è che l’inconscio si muove avvicinandosi
oppure allontanandosi dagli elementi che lo circondano.
Infatti l’inconscio si esprime attraverso messaggi di
gradimento e di rifiuto. A questo proposito, così come i
canali Visivo Uditivo e Cinestesico sono particolarmente
importanti per creare le nostre rappresentazioni conscie, i
canali olfattivo e gustativo (ed anche motorio) acquistano

significato in quanto collegati direttamente alla parte
inconscia della nostra mente.
Nel cenestesico vengono abitualmente nella PNL

classica accorpati anche il gusto e l’olfatto ed una serie di
altre reazioni inconscie. La PNL3 da importanza a questi
canali in quanto sono indicatori del GRADIMENTO e
dell'INTERESSE della persona. Osservando infatti tali
segnali d'accesso possiamo capire se stiamo
COINVOLGENDO il nostro interlocutore.
Segnali Olfattivi Segnali Gustativi
Allargamento delle Narici Movimenti della lingua
Toccamento del naso Pressione della lingua all’interno della
guancia
Salivazione
Mordicchiamenti
Piccoli movimenti delle labbra (bacio)
Abbiamo quindi elaborato una mappa di alcuni

elementi della comunicazione non verbale che possono
esserci di aiuto per capire tale tipo di risposta.
In tempo reale sapremo se quello che stiamo facendo

è giusto oppure sbagliato.

ATTI DI GRADIMENTO INCONSCI
1. Bacio analogico.
E’ un atto di gradimento di tipo GUSTATIVO (infatti è

concentrato nella zona della bocca). Il soggetto esprime
inconsapevolmente un bacio, arricciando le labbra anche
lievemente. L’atto esprime gradimento verso la tematica
tratta o il soggetto con cui dialoga.
2.Pressione della lingua all’interno delle guance.
E’ un altro atto GUSTATIVO. Generalmente precede un

altro atto di gradimento che è il Linguino. Questo gesto

significa che il suo interlocutore sta raggiungendo un

grosso potenziale empatico ma che non ha ancora
acquisito.
3. Accarezzamento delle labbra con le dita o il dorso

della mano.
Atto GUSTATIVO. Indica un grosso gradimento emotivo

nei confronti della tematica tratta o del suo interlocutore.

4. Movimenti della lingua sulle labbra (linguino).
Altro atto GUSTATIVO. È costituito dalla rotazione della

lingua sulle labbra o la sua semplice esposizione.
Rappresenta il massimo segnale di gradimento nei
confronti dell’argomento o del soggetto con cui interagisce.
Generalmente, dopo questo segnale, è possibile avanzare
la richiesta per ottenere il consenso.
5. Mordicchiarsi le labbra.
Segnale GUSTATIVO combinato ad un segnale

UDITIVO di “dialogo interno”. Mordersi le labbra può essere
infatti tradotto in linguaggio verbale “vorrei (parte
gustativa) ma non posso (a causa dei ragionamenti che sto
facendo – parte uditiva)”. In pratica il soggetto riconosce
nell’operatore un grosso potenziale di coinvolgimento
emotivo e inconsciamente lo invita ad approfondire
l’argomento trattato.

6. Suzione del dito o di un oggetto.
Segnale GUSTATIVO. Rappresenta un’estrema

gratificazione nei confronti dell’interlocutore o della
tematica trattata con connotazione sessuale.
7. Accarezzarsi i capelli.
Movimento di auto stimolazione. Indica una estrema

gratificazione nei confronti dell’interlocutore o
dell’argomento espresso con connotazione affettiva.

8. Spostare il busto o il corpo in avanti.
Sottomodulo di AVVICINAMENTO. Indica un interesse

rispetto all’argomento trattato dal soggetto con cui
interagisce.
9. Toccarsi la punta del naso
Segnale OLFATTIVO. Indica un interesse rispetto

all’argomento trattato dal soggetto con cui interagisce.

10.Spostare occasionalmente oggetti verso se stessi.
Sottomodulo di AVVICINAMENTO. Prendere oggetti e

portarli a se rappresenta il cercare di fare propri i concetti
dell’argomento trattato.
11.Il soggetto tocca amichevolmente l’interlocutore.
L’operatore ha raggiunto un potenziale empatico così

elevato che il soggetto inconsciamente ha bisogno di
toccarlo.
12. Il soggetto apre le braccia e le gambe.
Indica apertura nei confronti dell’interlocutore e degli

argomenti trattati.
NOTA: Per capire se chi abbiamo di fronte esprime

gradimento rispetto alla nostra persona o all’argomento
che è oggetto di discussione, basta notare se gli atti che
compie vengono espressi frequentemente durante
l’interazione o solo su determinate frasi. Infatti, se il
soggetto ci segnala inconsciamente gesti di gradimento è
evidente che sono rivolti verso di noi. Se invece vengono
espressi solo su determinate frasi, i segnali positivi sono
limitati all’argomento trattato.
Se il vostro interlocutore esprime segnali positivi vuol

dire che avete svolto un buon lavoro in precedenza e avete
raggiunto un grosso potenziale di persuasione per avanzare
le vostre richieste ottenendo il consenso o comunque farà

tutto quello che possibile fare per venire incontro alle

vostre esigenze.
Esercizio: Valutazione dell’indice di gradimento
In questo esercizio ti viene proposto di osservare il grado

di gradimento che mostrano le persone con le quali
attualmente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento
che mostri per i discorsi altrui:
Quando tu spieghi qualcosa a qualcuno,il tuo interlocutore

che indice di gradimento ha verso la tua comunicazione?
Quando tu parli con tua moglie, o con tuo figlio o con il tuo
cliente, di un dato argomento, sono inconsciamente
interessati a quello che dici?
Quando tua moglie, tuo figlio, il tuo cliente ti parlano di

quel dato argomentato sei inconsciamente interessato a
quello che dicono?

ESEMPI DI ATTI DI RIFIUTO
1. Sfregare con le dita la punta del naso.
Segnale OLFATTIVO. Il soggetto rifiuta l’argomento o

frase espressa.
2. Spostare il corpo indietro.
Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Simbolicamente

indica un allontanamento dell’argomento o
dall’interlocutore.
3. Spostare occasionalmente oggetti lontano dalla

propria persona.
Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Indica un

allontanare gli argomenti trattati.
4.Spolverare o spazzare via dagli abiti o dal tavolo

polvere o briciole.
Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Rappresenta il

volersi liberare dai problemi attinenti all’argomento
espresso.
5. Raschiamento della gola.
Segnale GUSTATIVO negativo. L’interlocutore rifiuta

l’argomento trattato.
6. Gambe accavallate e braccia conserte.
Rappresenta una chiusura nei confronti dell’argomento

trattato o dell’interlocutore. Generalmente le braccia

conserte segnalano che l’individuo desidera inconsciamente

che l’argomento non deve essere toccato e quindi non
necessariamente indica chiusura rispetto all’interlocutore.,
quando il soggetto ha una tendenza ad assumere questa
posizione, significa che ha una chiusura nei confronti
dell’ambiente esterno e che preferirebbe restarsene da solo
in quel particolare periodo. Per quanto riguarda le gambe
accavallate, indicano chiusura quando chi abbiamo di
fronte assume una posizione che mostra tutta la parte
esterna della coscia, quasi a simboleggiare una barriera nei
nostri confronti. generalmente tende a mettersi di lato e
non frontalmente.
Se il soggetto alcuni dei segnali sopra indicati,

rappresenta una verifica negativa del lavoro svolto in
precedenza. Quindi dovrete fermarvi e capire dove avete
sbagliato.
Esercizio: Valutazione dell’indice di rifiuto
In questo esercizio ti viene proposto di osservare il grado

di rifiuto che mostrano le persone con le quali attualmente
comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri
per i discorsi altrui:
Quando tu spieghi qualcosa a qualcuno, il tuo interlocutore

che indice di rifiuto ha la tua comunicazione?

Quando tu parli con tua moglie,o con tuo figlio o con il tuo
cliente, di un dato argomento, sono inconsciamente
disinteressati a quello che dici?
Quando tua moglie, tuo figlio, il tuo cliente ti parlano di

quel dato argomentato sei inconsciamente disinteressato a
quello che dici?
L’equilibrio emisferico
Un aspetto interessante della PNL3 è l’attenzione

all’aspetto dell’equilibrio emisferico. Per osservare questo
equilibrio partiamo dall’osservazione della comunicazione
non verbale.
Indici di elaborazione emisferici
Questi segnali di Comunicazione non verbale ci

indicano come la persona sta ELABORANDO la situazione.
Dipendono dall’interelazione dei due emisferi e quindi in
particolare come la parte razionale si pone in rapporto alla
parte irrazionale. In particolare la loro combinazione
(secondo un sistema che adesso esula dai fini di questo
libro) ci può dare informazione sul canale di elaborazione.
Telefono : Area Comunicazionale diretta
A seconda di come una persona tiene il telefono potrà

essere portata ad elaborare le informazioni che riceve dalle
altre persone più in maniera razionale o più in maniera
emozionale.
Dominanza Sinistra. Il telefono a sinistra indica una

valutazione dei rapporti personali di tipo emisfero destro,
quindi attenta all’aspetto RELAZIONALE della
comunicazione.
Dominanza Destra. Il telefono a destra indica invece

una elaborazione dell’informazione relazionale più di tipo
logico.
Braccia (Spazio Sociale)
Come la persona incrocia le braccia indica l’attitudine

difensiva oppure di attacco nei confronti dell’ambiente.
Braccio destro sopra e sinistro sotto. Indica

atteggiamento tendenzialmente di “attacco” nel confronto
delle nuove situazioni.
Braccio sinistro sopra e destro sotto. Indica

atteggiamento tendenzialmente di “difesa” nel confronto
delle nuove situazioni.

Mani
Come la gente incrocia le mani è anche fondamentale.

Il pollice dominante indica infatti l’aspetto più o meno
razionale di una persona nelle varie situazioni lavorative.
Pollice destro sopra e sinistro sotto: domina l’aspetto

razionale
Pollice sinistro sopra e destro sopra: domina l’aspetto

sentimentale.

Indici di riconoscimento delle esperienze
L’emisfero sinistro, collegato alla parte destra del

corpo si occupa di categorizzare le nuove esperienze.
L’emisfero destro, collegato alla parte sinistra del corpo si
occupa invece di adattarsi alle nuove esperienze creando
nuove categorie (potenzialità creativa). In una interazione
questi indici ci mostreranno:
Grattarsi o massaggiarsi l’occhio sinistro o gli angoli

dello stesso.
Il soggetto non ha capito la tematica o argomento trattato

a causa del suo interlocutore (ambiente esterno) che è
stato poco chiaro (il suo emisfero sinistro non riesce ad
adattarsi alla nuova situazione esposta)
Grattarsi o massaggiarsi l’occhio destro o gli angoli

dello stesso.
Il soggetto non capisce la tematica o argomento

espresso per sua causa in quanto non è in grado di capirlo
in quel momento (il suo emisfero logico, collegato alla

parte destra del corpo ed alla mano destra non capisce e

non riesce a categorizzare).
Grattarsi o massaggiarsi il lato sinistro del naso.
Il soggetto esprime insicurezza che gli scaturisce

dall’ambiente esterno. Se ad esempio chiediamo ad un
nostro amico di prestarci la macchina e notiamo che si
massaggia la parte sinistra del naso, vuol dire che è
i n s i c u r o d i p o t e r f a r c i q u e s t o f avo r e i n q u a n t o
probabilmente altri potrebbero impedirglielo (la moglie, la
madre o altri che utilizzano il mezzo). Quindi non dipende
da lui.

Grattarsi o massaggiarsi il lato destro del naso.
Chi abbiamo di fronte esprime insicurezza derivante de

se stesso. Quindi ritornando all’esempio della macchina in
prestito, se viene espresso questo segnale, significa che il
nostro amico probabilmente non potrà farci questo favore
in quanto gli da fastidio o ha degli impegni che di fatto gli
impediscono di soddisfare le nostre esigenze. Naturalmente
qui parliamo di segnali inconsci e questo vuol dire che il
soggetto potrebbe non essere consapevole della situazione
di disagio. Infatti, la parte logica potrebbe fargli dire che
può prestarci la macchina. Poi, in seguito, quasi
sicuramente ci comunicherà che non può farlo perché si è
ricordato che, ad esempio, aveva già preso un impegno che
richiedeva l’utilizzo dell’autovettura.

ALLINEAMENTO E COERENZA MENTALE
L’equilibrio emisferico si riflette anche nel movimento

delle due mani. In genere la mano destra e la mano
sinistra dovrebbero fare movimenti SIMMETRICI. Questo
indica un buon equilibrio.
Movimenti allineati tra mano destra e sinistra. Indica

un equilibrio mentale.

Movimento diverso tra mano destra e sinistra. Indica

una forte emozione ed un disallineamento (in certi casi
momentaneo) tra i due emisferi.
Inoltre più aumenta il grado di stress più è facile che

compaiano dei disallineamenti nella Comunicazione Non
Verbale.

ALTRI UTILI SEGNALI DI

COMUNICAZIONE NON VERBALE
Vi sono alcuni segnali di comunicazione non verbale che
esprimono dei significati veri e propri che ben oltre il
semplice gradimento e rifiuto. È molto importante
collegare i segnali alla parola o concetto espresso nel
momento stesso in cui il gesto è stato inviato. Infatti vi
consiglio sempre di fare delle verifiche e di non dare per
scontato tutto quello che viene espresso. Per alcuni di
questi segnali bisogna fare una distinzione tra la parte
sinistra del corpo e quella destra: la propria sinistra
indica l’ambiente esterno, gli altri; la parte destra indica
noi stessi. Volta per volta esamineremo più nei dettagli il
significato. I segnali di comunicazione non verbale
vengono comunicati con massaggi o grattamenti di
alcune parti del corpo dovuti a vaso dilatazioni collegate
a carichi tensionali che superano la soglia di tolleranza e
quindi vengono scaricati. Ogni segnale ha un significato
ben preciso e non è possibile non comunicare: Si
comunica anche in silenzio.
“Grattamento” del capo.
La frase o la tematica espressa crea tensione

nell’interlocutore in quanto rappresenta per lui vero e
proprio gratta capo.

Grattarsi o massaggiarsi la fronte.
Il soggetto non ha ben chiaro l’argomento o la tematica

espressa e inconsciamente ci chiede di approfondirla e
rendergliela più chiara.
Mordicchiamento del labbro superiore.
Abbiamo già esaminato questo segnale tra quelli che

esprimono gradimento ma, bisogna fare una distinzione
tra labbro superiore e quello inferiore. La parte superiore
indica una carenza di tipo sessuale. Quindi il nostro
interlocutore inconsciamente ci comunica che
l’argomento trattato o noi evocano pulsioni sessuali e
che probabilmente potremmo compensare. Quindi, se
riferito ad una persona, vuol dire che l’interlocutore è
inconsciamente attratto sessualmente. Attenzione, però,
a non commettere l’errore di pensare che ne sia
consapevole da un punto di vista logico. Infatti qui
stiamo parlando di parte inconscia e non è detto che la
parte razionale accetti di riconoscere questa esigenza.
Quindi se una persona vi manda più volte segnali di
questo tipo, siate cauti e non lanciatevi come mandrilli in
calore su di lei. Potreste avere una brutta sorpresa.
Anche se la parte logica ha un’importanza pari al 7% in
una comunicazione, non va trascurata in quanto se si
pone reattiva, può sopprimere le esigenze inconsce.
Infatti. Se seguissimo l’intuito e accontentassimo quasi
tutte le esigenza della nostra parte emotiva, non

esisterebbero malattie psicosomatiche. Datevi
un’occhiata in giro per rendervi conto di quanto incide la
parte razionale.
Mordicchiamento del labbro inferiore.
Il soggetto esprime una carenza energetica di tipo

affettivo e comunica inconsciamente che potenzialmente
potremmo compensarla.
Grattamento o massaggio dell’orecchio o della

zona circostante.
Il nostro interlocutore esprime pulsione represse di tipo

sessuali sull’argomento o nei nostri confronti.
Giocare con la collana.
Il soggetto esprime una carenza di tipo affettivo-

sessuale. Il segnale diventa molto più inteso se effettua
una suzione del pendaglio della collana.
Giocare con l’anello o il bracciale.
Occorre fare una distinzione tra il semplice girare l’anello

o bracciale attorno al dito o al polso e il giocarci
compiendo un’azione ascendente e discendete (su e giù)
quasi cercando di sfilare via l’oggetto dall’arto. Nel primo
caso indica una carenza energetica di tipo affettivo; nel
secondo caso, invece, di tipo sessuale: infatti,

quest’ultimo, simboleggia inconsciamente il rapporto

sessuale.
Toccarsi o giocare con la cravatta.
Il nostro interlocutore ci segnala che ha una carenza

energetica di tipo sessuale. Quindi, ad esempio, se un
uomo dialoga con una donna e ripetutamente si tocca o
gioca con la propria cravatta, indica che inconsciamente
è attratto sessualmente da lei. Naturalmente, se una
donna, tocca la cravatta del suo interlocutore, vuol dire
che è attratta sessualmente da lui.
Alzare la punta del piede sinistro tenendo il

tallone a terra.
Il nostro interlocutore ci segnala che nell’interazione

preferisce far parlare noi.
Alzare la punta del piede destro tenendo il tallone

per terra.
Il nostro interlocutore ci segnala che nell’interazione

preferisce parlare o prendere la parola.
Puntare il piede destro verso una persona.
Il soggetto segnala interesse verso la persona che punta

con il piede. Quindi, se mentre parliamo con una persona
notiamo che direziona il piede destro verso un altro
soggetto, significa che preferirebbe inconsciamente
interagire con lui. Se il piede è puntato verso nessuno in
particolare o addirittura verso l’uscita della camera, vuol

dire che desidera andarsene.

Conclusione
STOP!!! Sei arrivato alla fine del libro, per questo mi
complimento con te, se ti conosco, e sei come penso che tu
sia, non hai fatto gli esercizi che ti ho consigliato nel
report.
Stai tranquillo, non ti decurterò punti dalla patente, né

subirai sanzioni amministrative, semplicemente mi rendo
conto che avevi una grandissima voglia di assimilare nuove
nozioni da non riuscire a fermarti, va bene. Ora, però, devi
metterti a fare gli esercizi in modo da fissare e da
diventare veramente bravo nella lettura della CNV.
Puoi pensare di aver studiato la grammatica inglese, ora

dovrai iniziare a scrivere tanti testi prima di divenire un
discreto scrittore, così dopo aver letto questo Dizionario
della Comunicazione Non Verbale, devi esercitarti
continuamente in modo da far divenire la lettura della CNV
un automatismo che ti aiuta durante tutta la tua vita.
Saper leggere ed interpretare la Comunicazione Non

Verbale ti da un potere fuori dal comune, hai un potere
esclusivo e raro, ti chiedo di farne buon uso: se ti renderai
conto che una persona ti sta mentendo, non rovinare la
relazione con lei solo perché volevi divertirti a dimostrare le
sue incoerenze comunicative. Ricorda che tu hai degli indizi

che devi approfondire e, da persona intelligente, usare a
tuo favore.
Sono certo che saprai usarla nel migliore dei modi, qualora
tu volessi approfondire qualcuno dei temi trattati, qualora
tu volessi conoscere dei corsi di approfondimento sulle
tematiche trattate o volessi metterti in contatto con me, o
ricevere suggerimenti su libri ed autori utili puoi farlo
tramite questi contatti
EMAIL: gianluca@gianlucapistore.com
SKYPE: gianlucapistore
WEB SITE: www.gianlucapistore.com
Se vuoi metterti in contatto con la scuola ISI CNV e col

dott. Paret scrivi a:
EMAIL: info@neurolinguistic.com
SKYPE: isicnv
WEB SITE: www.neurolinguistic.com
Sarei felice di ricevere un tuo commento (un feedback) su

questo report ;-)
Alla prossima,
Gianluca Pistore & ISI CNV Dr. Marco Paret


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Report - DIZIONARIO della

Tratto dal libro PNL 3 del dott. Marco Paret,

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- Cosa è la Comunicazione Non Verbale?

- I segnali di Comunicazione Non Verbale

- Altri Segnali di Comunicazione Non Verbale

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Attenzione: Questo report è tratto, in gentile concessione, dal libro PNL 3

Ciao!!! Sono Gianluca Pistore, con questo report ti guiderò

Esatto, ti sei mai chiesto se c’è un modo per capire se il tuo

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gesticolare, guardare da qualche parte, o anche un colpo di

La conoscenza della Comunicazione Non Verbale (CNV) è

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Nelle relazioni la conoscenza della CNV ci è, a dir poco,

Ti invito, dunque, a cercare le tue personali motivazioni

Ti lascio ai 9 motivi che possono spingerti a capire

www.gianlucapistore.com - www.neurolinguistic.com - www.comunicarepnl.blogspot.com

1 Conoscendo la CNV possiamo migliorare molto la nostra

2 Possiamo, capendo la CNV, aiutare gli altri ad esprimersi,

3 La CNV è uno strumento che ci porta avanti a molte

4 Con la CNV è possibile comunicare ad un livello più

5 La CNV ci da la possibilità di raccogliere una miriade di

6 Con la CNV possiamo proteggerci da eventuali malfattori,

7 Personalmente, ritengo la CNV e la sua analisi molto

8 La conoscenza approfondita della Comunicazione Non

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persone, ci permette di capirle oltre quello che loro

9 Alcune volte per esserci espressi male creiamo malintesi,

Ti auguro una buona lettura, di riuscire a prendere più

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La PNL3 è una evoluzione della Programmazione Neuro

Forse questi nomi ti sono nuovi, se così fosse, non

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molti segnali di gradimento o di rifiuto o di

La comunicazione è uno degli aspetti più importanti

La comunicazione è anche uno degli aspetti più

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La comunicazione è un processo globale. Sia che la

Molto spesso, ignorante di ciò, il soggetto promotore

In questo schema sono riassunte le componenti che

viaggio eccezionale nei meandri della vera comprensione,

Leggendo questo libro, seguendo le istruzioni di

Puoi immaginare che ogni sezione di questo libro sia

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delle efficaci strategie per ottenere quei risultati che può

L’uomo esplora lo spazio alla ricerca di risposte:

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Cosa è la Comunicazione Non

Ora voglio darti il risultato di uno studio a dir poco

Se non sei un esperto sono certo che hai dato tantissima

Eppure i grandi esperti della comunicazione non sono

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Ti sembra strano che il 93% della comunicazione è forma e

Alla luce di questi dati, forse, ti stai rendendo conto di

Voglio ora farti riflettere su un altro aspetto della

Secondo alcuni studiosi la comunicazione della radio, della

I feedback sono, appunto, i segnali di comunicazione non

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Se parlando con una ragazza introduco l’argomento

Nel caso di una comunicazione informativa, non c’è

* Esempio tratto da: La Comunicazione Persuasiva