NEGOZIAZIONE E

INFLUENZA
2020
IL BISOGNO

Interpretare e governare con successo le dinamiche negoziali e di potere

L’OPPORTUNITÀ

In un mondo sempre più complesso, multiculturale e interconnesso tutti siamo

continuamente chiamati al confronto e alla dialettica. In queste situazioni le abilità
negoziali, da una parte, e l’autorevolezza e la capacità di influenza, dall’altra, possono fare
la differenza. Se vuoi impostare relazioni di successo in un contesto di business, queste
sono ormai competenze imprescindibili e per svilupparle devi imparare a conoscere tutti i
giocatori in campo nonché le regole e le strategie di gioco.

PERCHÉ SCEGLIERLO

Il programma ti accompagna nella costruzione dell’intero processo negoziale offrendoti la

possibilità di:
Individuare il “chi”: gli attori negoziali che, sulla base della loro personalità e del loro stile,
possono agire come influenzatori e come negoziatori
Analizzare il “come”: le strategie, i modelli le tecniche per preparare e condurre la
negoziazione evitando gli errori principali
Comprendere le relazioni di potere tra i soggetti coinvolti nella relazione
Rafforzare la tua base di influenza

VERIFICA SE FA PER TE

Il Programma è pensato per tutti coloro che sono chiamati, formalmente o meno, a
condurre trattative per trovare un accordo tra i membri del proprio team o con soggetti
esterni (altre unità organizzative, clienti, fornitori).
In particolare rappresenta un’opportunità di crescita per :
manager di linea e di staff
team leader
project manager
product manager
COSA TROVI NEL PROGRAMMA

Sarai impegnato per 5 giorni in aula e 4 ore in Distance Learning, più una giornata di
Follow Up per valutare l’impatto della formazione sul tuo lavoro a distanza di tempo.
Pre-aula in Distance Learning
Riflessione sul concetto di “negoziazione” e descrizione, tramite un form online, di una
recente situazione “tipica” negoziale.
Compilazione di un self-assessment sugli stili negoziali
Modulo I - Quando e come negoziare: capacità e tecniche del negoziatore efficace
Individuare le situazioni negoziali e comprendere quando è opportuno negoziare
Strumenti e tecniche di analisi dello scenario negoziale, sia distributivo sia integrativo
Gli errori decisionali tipici del negoziatore e raccomandazioni per evitarli
Simulazioni e role-playing per prepararsi e per condurre efficacemente le prossime
negoziazioni
Approfondimento in Distance Learning
Analisi di alcune situazioni negoziali con risposta a domande.
Modulo II - Influenza e potere
Comprendere come il successo della negoziazione influenzi le relazioni di potere tra il
negoziatore e l’intero contesto organizzativo e come il contesto organizzativo influenzi il
processo negoziale
Tecniche per analizzare come gestire al meglio la propria base di influenza
Discussione di casi per aumentare la consapevolezza della propria base di influenza e, di
conseguenza, come esercitarla efficacemente.
Post-aula in Distance Learning
Analisi sulle strategie retoriche e persuasive.

Giornata di follow up
IL CALENDARIO:
I modulo in aula: (2.5 giorni)25-27 novembre 2020 (25 novembre solo pomeriggio)
II modulo in aula: (1.5 giorni) 18-19 gennaio 2021 (18 gennaio solo pomeriggio)

+ giornata di Follow up: 26 febbraio 2021

Attività in DL: 4 ore tra il 10 novembre 2020 e il 17 gennaio 2021

Metodologia didattica: per rendere più coinvolgente ed efficace la formazione, oltre alle
lezioni frontali, ti saranno proposte numerose attività di analisi e di simulazione di processi
negoziali, utilizzando case study e simulazioni web-based appositamente progettate da SDA
Bocconi. In particolare:
- Sherlock, a supporto dell’analisi e della preparazione della negoziazione
- Handshake, a supporto dell’attività negoziale
Alcune simulazioni negoziali saranno oggetto di osservazione in aula da parte dei docenti
che successivamente ti forniranno un feedback personalizzato sugli aspetti linguistici e sulla
dinamica di interazione.

LA FACULTY

Leonardo Caporarello, SDA Associate Professor of Practice di Leadership, Organization and

Human Resource, Professore a contratto del Dipartimento di Management e Tecnologia
dell’Università Bocconi e Direttore del Programma
Elisa Turra, Academic Fellow, Università Bocconi

GUEST SPEAKER DELLE EDIZIONI PRECEDENTI

Massimo Picozzi - Psichiatra ed esperto di situazioni negoziali complesse - ha affrontato in
aula le seguenti tematiche:
Gestire negoziazioni difficili: esempi dalla negoziazione degli ostaggi
Negoziare in situazioni di urgenza e stress
L’influenza dell’emotività nelle dinamiche negoziali

ISCRIVITI SUBITO

Le iscrizioni rimangono aperte fino al giorno precedente l’inizio del programma, salvo
esaurimento disponibilità.
Per motivi organizzativi ti consigliamo di completare la procedure di iscrizione 10 giorni
prima della data d’inizio.

La sede della formazione in aula è:

SDA Bocconi School of Management
Via Bocconi 8, 20136 Milano

Al termine del Programma verrà rilasciato ai partecipanti un attestato di partecipazione

(frequenza minima richiesta: 80% delle ore di formazione).
Gli Alumni Bocconi hanno diritto a una riduzione del 10% sulla quota di partecipazione.
Per usufruire dello sconto, ti ricordiamo di inserire la dicitura "ALUMNI10" all'interno del
campo note della scheda di iscrizione.
A fronte del mancato inserimento di tale nota all'atto dell'iscrizione, non potrà essere
applicato lo sconto.

Quota di partecipazione: € 4.300 + IVA

 Contattaci per maggiori informazioni sulle agevolazioni disponibili:
www.sdabocconi.it/agevolazioni - e.pizzelli@sdabocconi.it - 02.58366605
Le informazioni e i dati qui contenuti possono subire cambiamenti.

SDA Bocconi School of Management

via Bocconi 8, 20136 Milano, Italy - tel. +39 02 5836 6605-6606 - info@sdabocconi.it - www.sdabocconi.it
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