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Di Vincenzo Fanelli
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I miei corsisti possono considerarsi membri di un ideale club di persone a cui inte-
ressa concretamente cambiare la propria vita.
La mia ricerca (tutt’ora in corso), sia in Italia che all’estero, mi ha portato
a conoscere aspetti poco conosciuti mai rivelati alla massa e di cui pochi addetti ai
lavori ne sono a conoscenza. Per questo motivo, ogni anno, introduco sempre delle
novità all’interno dei corsi istituzionali.
- Linguistica: il linguaggio fa parte del nostro sistema di comunicazione con gli altri
e attraverso il linguaggio di precisione (Metamodello) è possibile estrarre i limiti che
ostacolano il raggiungimento dei nostri obiettivi.
Per questo motivo ogni individuo possiede la sua unica mappa del mondo e non ne
esistono due identiche.
La realtà soggettiva possiede una struttura; la PNL si occupa dello studio di tale
insieme. La realtà interiore può essere studiata e ampliata permettendo ad ogni
individuo di interagire creativamente con gli altri e con se stesso.
Infatti, non operano la scelta sbagliata: non hanno abbastanza scelte. La PNL guida
gli individui ad ampliare le proprie opzioni.
Empatia è un termine che indica la capacità di provare gli stessi sentimenti di un altro
individuo.
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Martin Hoffman, un ricercatore che si occupa di empatia, sostiene che l’empatia si
forma naturalmente a partire dall’infanzia. Infatti, nel primo anno di età un bambino
prova disagio quando vede un altro farsi male cadendo per terra e può cominciare a
piangere, come se fosse stato lui a cadere. Poi, verso i due anni, cominciano a
distinguere i loro sentimenti da quelli degli altri, rendendosi conto che sono diversi.
Cominciano a focalizzarsi su i segnali degli altri che rilevano sentimenti. In seguito si
rendono conto che possono comprendere la sofferenza a prescindere dal momento
che vivono, provando emozioni anche per interi gruppi di persone. Un esempio di
empatia si ha quando assistiamo a qualcuno che prova delle sofferenze e ci sentiamo
spinti ad aiutarlo. Provare un sentimento insieme ad un altro individuo significa
essere emozionalmente partecipi.
Il Rispecchiamento è uno dei metodi più potenti e che è alla base della
programmazione neurolinguistica. È un sistema per creare velocemente Rapport con
il nostro interlocutore. La stessa parola indica un’assunzione della nostra postura
speculare a quella di chi ci è di fronte. Pensate a due innamorati: quando sono
insieme, assumono una postura identica, mimando gli stessi gesti, come in una
“danza” non verbale.
Invece, coloro che mantenevano il loro atteggiamento, senza mimare quello del
partner, non riuscivano a indovinare lo stato emotivo del coniuge.
Quindi il rispecchiamento consiste nel ricreare la stessa fisiologia, postura del nostro
interlocutore. Se chi abbiamo di fronte ha le braccia conserte, anche noi lo faremo. Se
il nostro interlocutore si accarezza i capelli, possiamo imitarlo. Ma, esiste
un’avvertenza: non bisogna scimmiottare. Ovvero, non dobbiamo rispecchiarlo in
tempo reale altrimenti potrebbe dirci: “Ma mi prendi in giro?”. Se si accarezza i
capelli, possiamo farlo dopo qualche attimo e non immediatamente. Un sistema
efficace è quello di assumere o mimare i gesti, quando interveniamo nella discussione.
Aspettiamo che finisca il suo pensiero e poi, quando cominciamo a parlare, mimiamo
Questo è il percorso standard che induce attività emozionale. In seguito sono stati
identificati alcuni neuroni che sembrano reagire solo a particolari risposte:
atteggiamenti aggressivi, di sottomissione, paura, ecc.. Sembra che il nostro cervello
sia predisposto per reagire a particolari stimoli esterni. Ecco perché gli innamorati
entrano in una sincronia di segnali empatici che inconsciamente vengono codificati e
rimandanti. Quindi, mimando la postura e la fisiologia del nostro interlocutore,
rimandiamo una serie di segnali che poi registra in quei particolari neuroni,
decodificandoci come persone empatiche nei suoi confronti. Infatti, il
rispecchiamento permette l’instaurazione della fiducia: “Non so perché, ma sento di
potermi fidare di te”. Inoltre, rispecchiando, possiamo percepire lo stato emotivo di
chi abbiamo di fronte, comunicare a un livello molto più profondo di quello normale.
Uno strumento molto utile per generare Rapport è l’Ancoraggio. Con questo termine
si indica un interruttore emozionale che puoi utilizzare quando desideri predisporre
positivamente il tuo interlocutore. In altre parole, puoi creare dei grilletti che evocano
emozioni positive. Il Cane di Pavlov è un classico esempio di ancoraggi: gli
sperimentatori, quando portavano cibo al cane, facevano suonare una campanella.
Questo meccanismo lo utilizzarono per molti giorni. Ad un certo punto fecero
suonare la campanella senza portargli il cibo. Anche in assenza di esso, il cane
salivava come se fosse presente. In pratica si era creato un legame tra il suono della
campanella e il cibo, una neuro-associazione, uno stimolo-risposta molto potente. Ma
In altre parole, dovrò rievocare specifici stati emotivi con domande dirette e quando
accederà all’esperienza ancorerò più volte.
In seguito è possibile fare una verifica: fai scattare l’ancora e nota se il tuo
interlocutore tende ad accedere nuovamente all’esperienza (gli occhi si spostano,
muta l’espressione del viso ecc.).
In questo modo è possibile creare un “pulsante” da utilizzare tutte le volte che voglio
creare empatia con una determinata persona.
Chiaramente, le ancore tendono a svanire con il decorso del tempo: per renderle più
durature bisogna ancorare più volte.
4. Fate scattare l’ancora quando avanzi le tue richieste o durante i tuoi interventi nel
dialogo.
Naturalmente, consiglio molta etica nell’applicazione di questa tecnica e di seguire lo
schema Win-Win: vinco io - vince l’altro. In altre parole, se spingi qualcuno a fare
qualcosa contro la sua volontà (è difficile, ma non impossibile), in seguito se ne
accorgerà.
Agire in maniera manipolativa è la strada più breve per farsi “terra bruciata” attorno.
Inoltre, ricorda che i pettegolezzi negativi circolano molto velocemente: nel giro di
poco tempo nessuno vorrà avere più contatti con te. Comunicare seguendo lo schema
win-win significa attuare uno scambio equo dove entrambe le parti sono vincenti.
2. Personalizzare la Presentazione
a. È fondamentale usare predicati verbali Visivi Auditivi e Cenestesici
b. Uso di predicati temporali: "Immagini come si sentirà bene quando avrà X rispetto
a quando usava Y"
c . Key Words-Trance Words
d. Tono e tempi dell'interlocutore
e. Rispetto del sistema di credenze
4. Maneggiare le obiezioni
Un’ obiezione è un blocco di resistenza.
Utilizzo di domande con predicati temporali. Esempio: Obiezione sul pagare di più
per un motore potente.
"Pensi a come si sentirà quando accelererà su ponte/passaggio a livello con la sua
macchina lussuosa e dallo specchietto vedrà le altre più lente in difficoltà. E si dirà:
Wow, questo a me non succede!"
Alle domande dirette rispondi direttamente a meno che non ti trovia a metà
presentazione (alla fine, però, dovrai rispondere con molto senso).
Bisogna rispondere rispettando l'obiezione.
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Isolare le obiezioni
CONSIGLI RIEPILOGATIVI
Tratto dal libro "I Poteri Segreti della Comunicazione Empatica" di Vincenzo Fanelli
(Editrice Essere Felici)
2) Se continui a fare quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre
ottenuto.
Se vuoi apportare dei cambiamenti nella tua vita, dovrai cambiare anche le vecchie
strategie, se queste non ti hanno apportato significativi vantaggi, è inutile ripetertele
all'infinito.
5) Il fallimento è un'opportunità per valutare quello che hai fatto bene e cosa
potrai fare meglio nel futuro.
Ogni tuo errore non è un errore, ma una possibilità di crescita e di miglioramento per
8) Quello che le persone percepiscono è la loro realtà senza badare a ogni altra
verità.
Limitati a raccogliere il feedback della comunicazione del tuo interlocutore, senza
"inquinarla" con la tua soggettività e cercando di leggere verità inesistenti. Un buon
comunicatore deve essere distaccato dal contesto comunicativo e regolarsi in base
alle risposte verbali e non verbali fornite dall'altro.
Se hai un incontro importante con una persona che non conosci e sulla quale desideri
fare una buona impressione, ricordati di applicare le tecniche del Rapport in quanto
non avrai una seconda chance. Recuperare una cattiva impressione è estremamente
difficile (anche se è possibile).
10) La fisiologia riflette il tuo stato mentale e il tuo state mentale riflette la
fisiologia.
La tua postura, espressione facciale, mimica, tono di voce e gestualità, rispecchiano il
tuo stato mentale. E viceversa. Se vuoi comunicare a qualcuno qualcosa di stimolante
non puoi farlo con una postura curva, un tono basso e sommesso, un volto depresso e
una gestualità ridotta.
Edizioni MyLife
Vuoi avere successo nella comunicazione? Vuoi creare empatia anche con le persone più difficili?
Vuoi scoprire i comportamenti inconsci dei tuoi interlocutori per anticiparli e creare empatia?
L’obiettivo di questo video è farti apprendere come puoi divenire abile in ogni genere di relazione.
La capacità di costruire relazioni costruttive con i nostri interlocutori basate sull’empatia, è il siste-
ma più rapido ed efficace per raggiungere il consenso in qualsiasi tipo di negoziazione.
Obiettivi principali:
– Aumentare le vendite