Corso PNL in 12 Lezioni PDF

Dr.
Marco Paret
PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA
PNL e PNL3,
Corso in 12 Lezioni tratto dal nostro corso online
© 2007 ISI-CNV
LEZIONE 1: COSA E’ LA PROGRAMMAZIONE
NEUROLINGUISTICA?
• Avete mai desiderato conoscere maggiormente voi stessi e le vostre potenzialità?
• Imparare ad utilizzare la comunicazione efficacemente?
• Creare relazioni soddisfacenti?
Esistono tecniche che vi possono aiutare in tale percorso.
Comincia qui il nostro viaggio nella Comunicazione, nella PNL e nelle nuove
materie. Questo libro è concepito come una serie di lezioni che vi permetteranno di
avvicinarvi sempre di più a questo mondo nuovo.
Questo corso vi vuole guidare a conoscere nuove tecniche per migliorare voi stessi e
la vostra comunicazione.
Buona lettura!
INTRODUZIONE AL MAGICO MONDO DELLA PROGRAMMAZIONE

NEUROLINGUISTICA
Questa guida ha come obiettivo il farvi conoscere un sapere che potrà

accompagnarvi per sempre, un'esperienza personale per rinforzare il corpo e la mente.
Ognuno di noi merita il meglio; ed è importante che effettuiamo delle scelte in tal
senso. La cosa straordinaria è che possiamo scegliere tra vivere veramente o
semplicemente esistere lasciandoci portare dagli avvenimenti.
Le discipline presentate qui, sono nate per aiutarvi a diventare la persona che
avreste sempre voluto essere, a raggiungere i vostri risultati, ed a capire il vostro voi stessi
più profondo!
Inizieremo con la PNL, una disciplina che aiuta a modellare l'eccellenza, ma nel
corso accenneremo anche a:
• La PNL3, un'evoluzione contenente vari nuovi paradigmi che amplia il modello PNL
e ne rende più facile l'apprendimento
• Le tecniche quantiche (da noi presentate con la metodologia proposta nei nostri
corsi "Quantum Extreme ®"). queste rappresentano l'aggiornamento alla tecnologia
attuale dell'evoluzione delle discipline della mente iniziata con la PNL e permettono
di sviluppare potenziali ancora più profondi
"Quello che sono oggi è indice di quello che ho imparato, non di quello che è il
mio potenziale"
(Virginia Satir)
Copyright http://www.neurolinguistic.com – tel. 348-2213449 2

GLI STATI DI ECCELLENZA
Vi è mai capitato di essere sicuri di voi stessi, fino al punto di essere felice perché vi
sentite padroni della vostra vita, artefici delle situazioni di successo che create intorno a
voi?
Questo è uno stato di eccellenza, che siete voi stessi a crearvi, anche se non sapete
ancora come.
La nostra scuola ha sviluppato metodologie specifiche per poter scoprire la struttura

dietro quest'esperienza, e poterla ricreare. È possibile creare un'ingegneria degli stati
emozionali, di modo in ogni momento di poter utilizzare lo stato più opportuno.
La PNL è stata una tra le prime discipline a cercare di dare le metodologie perché si
attui in voi un processo di crescita stupefacente delle vostre possibilità, per porvi in
maniera nuova e più efficace di fronte alle situazioni della vita di ogni giorno.
Sono tutte cose che già possedete.
Rafforzare il coraggio e la volontà di trovare la fiducia nel vostro sentire ed essere

interiore, e imparare a seguirlo.
Vivere "realmente" può in tale prospettiva essere una scelta e non un caso.
C'e un elevato numero di persone che lascia correre il proprio cervello all'impazzata,
trascorrendo molto tempo ad avere esperienze che preferirebbe evitare.
È necessario rendersi conto che il cervello diviene così una "stanza" talmente piena
di "chiacchierio" che le soluzioni hanno difficoltà ad entrare per mancanza di spazio. È
sicuramente utile pensare ai problemi per risolverli, ma al contempo è anche utile iniziare
a formare delle strategie alternative per riuscire ad evitare che si riformino.
"Le difficoltà sono il fuoco che formano il nostro carattere"(Anthony

Robbins)
La frase precedente può significare che ogni volta che ci troviamo di fronte ad un
problema, possiamo individuare la strategia più efficace per affrontare la situazione.
Quelle che prima chiamavamo "difficoltà" diventano allora un'opportunità per

modellarci, migliorarci, un invito ad agire!
In ogni momento di difficoltà poniamoci quindi la domanda: come questo momento

potrà aiutarmi a crescere maggiormente?
Questa domanda è la strada per incominciare ad utilizzare nuovi modi di

comportamento ed imparare ad interagire meglio con le nostre emozioni.
Quanto siamo padroni del nostro pensare?
Molte persone sono prigioniere del loro stesso cervello ed è come se fossero
incatenate all'ultimo sedile dell'"Autobus", con qualcun altro al volante. Ma chi è questo
qualcun altro? Sono le nostre reazioni e programmi inconsci. Dobbiamo essere noi a
guidare il nostro "Autobus personale".Queste lezioni vogliono aiutarvi a dare delle
indicazioni. Se non diamo qualche indicazione corriamo il rischio che l'autobus, o viaggerà
a casaccio per conto proprio oppure altre persone troveranno il modo di dirigerlo al posto
vostro.
La PNL e le altre discipline da noi presentate (in quanto la PNL è solo il primo
passaggio per una vera evoluzione del nostro modo di essere) sono un'opportunità unica
per imparare ad utilizzare il cervello in modo pi funzionale, perché la programmazione
neurolinguistica non è altro che un processo educativo, mentre le altre discipline possono
aprire la via al contatto con quello che poi ci rendiamo conto essere uno "stato naturale".
Un'altra interessante metafora è la seguente: immaginiamo ora che il nostro cervello

sia una macchina alla quale manchi un interruttore con la posizione di spento. Se non gli si
da qualcosa da fare continua a girare e alla fine si annoia!!!!!
Quanti di voi sono ossessionati da qualche pensiero o da situazioni che vorrebbero

risolvere?
Dite a voi stessi: "Vorrei riuscire a scacciarlo dalla testa". Riflettete sulla
straordinaria capacità che avete avuto nel riuscire a mettercelo! Il nostro punto di vista è
che il nostro cervello è qualcosa di fenomenale, riesce a fare cose stupefacenti, ed il
problema è spesso non che non possa imparare ma che impara bene e troppo in fretta. Ad
esempio, un singolo avvenimento traumatico rischia di condizionarci per anni; in altre
parole una singola esperienza puòlasciare una traccia indelebile.
Ma in realtà si può andare oltre ed essere liberi da questi condizionamenti

automatici: le nostre capacità possono essere educate ad andare verso uno stato che ci
arrechi soddisfazioni.
Le discipline sulle quali è basato questo corso sono il frutto delle più recenti ricerche
sull'animo umano, e possono portarvi utili elementi per andare oltre al momento attuale...
BISOGNI E DOVE TROVARE LE RISORSE ADEGUATE
Se interroghiamo varie persone scopriamo che i bisogni diffusi sono:
• Necessità di conoscersi meglio e migliorare il rapporto con se stessi

• Necessità di aprirsi agli altri e farsi capire
• Voglia di sicurezza personale
• Voglia di positività
• Voglia di sbloccarsi
• Voglia di autostima
• Etc...
È importante realizzare che tutto quello che è necessario per soddisfare questi
bisogni ed essere delle persone di successo è DENTRO DI NOI.
Quello che stiamo dicendo qui è la PNL 3 e le altre discipline sono l'opportunità per
acquisire le metodologie giuste per portar tutto fuori.

C'è solo una persona che può decidere di iniziare la strada: voi!
Se riflettete sulla frase che "il pensiero è l'antenato dell'azione" arriverete alla
piacevole conclusione, che......... la qualità della vostra vita dipende esclusivamente da voi!
"La vita può essere un'audace avventura oppure il niente!!!!!!!"(Helen Keller)
ESERCIZIO ESPERIENZIALE NR. 1 - RECUPERO RISORSE
Pensate ad una volta nella quale siete stati eccellenti.
Cercate di rimemorare come sentivate il corpo, come respiravate, come vedevate le

cose, che cosa vi dicevate.
Questi sono elementi che possono essere utili per costruire sensazioni di eccellenza
anche nel presente.
Il nostro modo di sentire è fatto da quello che ci diciamo, che sentiamo, che
pensiamo, dai nostri sensi.
Provate a recuperare alcuni di questi elementi; ad esempio come respiravate, o cosa

vi dicevate e di proiettarli nella situazione attuale; quindi cercherete di respirare come
allora, guardare alle cose come allora etc… Man mano il vostro recupero sar migliore e
diverrete capaci di evocare agevolmente stati di eccellenza dentro di voi!

LEZIONE 2 - COSA È LA PNL?
La PNL (e i suoi sviluppi rappresentati dalla metodologia della PNL3), è una tecnica
per sviluppare le potenzialità umane.Potremmo iniziare con il dare una spiegazione tecnica
della programmazione neurolinguistica; è opportuno dire innanzitutto che la PNL
originaria nasce come esigenza per organizzare il nostro pensiero, per scoprire e
ottimizzare le strategie che utilizziamo per lavorare, conoscere, amare...........vivere!
Se diventiamo consapevoli dei nostri modelli comportamentali e dei nostri

programmi inconsci, siamo anche in condizione di modificarli come desideriamo.
La PNL originaria fornisce dei metodi che vi mostrano il "come" del lavoro di
trasformazione.
"Il problema non è il problema, ma il modo con cui ci rapportiamo ad esso!"
Parlare di PNL equivale a parlare di creatività...........
imparare un nuovo modo di affrontare la vita in tutte le sue sfaccettature,

diventarne protagonisti e artefici!
Il termine può dare l'impressione di qualcosa di freddo e tecnico, invece tutto ciò
che c'è dietro queste 3 semplicissimi iniziali da un significato e una corposità alla nostra
esistenza che può diventare un susseguirsi di conquiste, successi, emozioni autentiche e
soprattutto ci da l'opportunità di vivere senza la necessità di identificarci con quello che c'e
al di fuori di noi e che non ci appartiene.
Quello che vi proponiamo è quindi un viaggio guidato all'interno di noi stessi, per
sfruttare effettivamente ed al massimo il potenziale che possediamo. Vivere con gioia, di
creatività, esperienze e conoscenze.
La PNL è attiva in Italia dall'inizio degli anni 80, ha sviluppato modelli ed interventi
usati nelle aziende, nelle scuole, nei centri di formazione e oltretutto utilizzati anche dai
terapeuti.
AGGIORNAMENTI ATTUALI DELLA PNL
La nostra scuola ovviamente vi tiene anche al corrente delle novità. Negli ultimi
anno si è avuta una crescita di nuovi modelli e paradigmi, che portano a parlare di PNL 3
(letto all'inglese anche come “NLP free”) che significa un approccio costantemente
evolventesi oltre i precursori e nella ricerca di nuovi orizzonti.
Tra le novità, accanto all'approccio PNL3 si colloca anche l'approccio quantico con
rivoluzionarie tecnologie immediate che sviluppano "coerenza neuronale" per
incrementare la velocità e potenza cerebrale e l'energia mentale.
L'approccio quantico vede la mente come un computer quantico in grado di eseguire

contemporaneamente più operazioni.

Il nostro istituto è riconosciuto internazionalmente come uno tra quelli che
facilitano tale slancio. All'insegnamento della PNL coniughiamo quindi anche quello di tali
nuove discipline.
Cosa significa PNL?
Letteralmente sta per programmazione neurolinguistica. Scomponendo il nome

possiamo individuarne le tre componenti principali.
• Programmazione, ossia lavoro mentale che avviene nell'individuo nel momento

in cui riceve un informazione.
• Neuro, perché l'esperienza è filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso
attraverso i cinque sensi.
• Linguistica, ovvero risposta agli stimoli ricevuti o affiorati internamente, per cui
avviene la relazione con l'esterno in modo verbale e non verbale.
È quindi evidente che percependo il mondo attraverso i cinque sensi, ogni persona
percepisce ed elaborare le cose in modo diverso da un'altra. Una volta ottenute tutte le
informazioni si attua un processo interno di elaborazione mentale che è composto dalle
rappresentazioni mentali di quello che si è percepito.
Queste rappresentazioni mentali influenzeranno valori e convinzioni che a loro volta

innescheranno uno stato interno strutturato da emozioni, sentimenti, sensazioni che
formano i programmi mentali (metaprogrammi) ossia strategie delle persone ancora sotto
forma di rappresentazioni mentali.
A seguito di questo lavoro interno ognuno di noi risponde agli stimoli con un
proprio linguaggio che può essere di due tipi: verbale e non verbale.
Il linguaggio non verbale essendo immediato, inconscio, automatico e simbolico ha

molta importanza e rappresenta spesso la strada per giungere ad un'effettiva e vera
comunicazione.
"Il segreto per arrivare ad una vita riuscita è dentro di te!"
ATTITUDINI PER INTERESSARSI ALLA PNL
Nel momento in cui ci si avvicina alla PNL è necessario essere spinti da un forte
desiderio di partecipazione alla vita e curiosità verso l'esplorazione del nuovo, avere la
voglia di cimentarsi in qualcosa di inesplorato per raggiungere e vivere i nostri sogni.
Quanti di voi hanno dei progetti e sono bloccati dalla paura del fallimento di non riuscire
pensando subito a tutte le difficoltà che incontrerebbero? Questo atteggiamento rischia di
essere controproducente............. Noi siamo la prima difficoltà che dobbiamo superare.
Dovete focalizzarvi sul risultato che volete ottenere e dedicare ai vostri progetti tutta
l'energia che potete espandere. Molti pensano che la PNL sia semplicemente un insieme di
tecniche, invece è lo studio e il modellamento delle strategie di successo animate da un
pensiero positivo vincente delle persone che hanno raggiunto grandi traguardi in tutti gli
ambiti della loro vita.
SIAMO PIU' GRANDI DI QUANTO PENSIAMO DI ESSERE!!!!!!!!!!
Un esempio di questa grandezza è stato lo psichiatra americano Milton Erickson

che, nonostante il suo handicap, riuscì a potenziare la poca sensibilità sana per aver
maggiore capacità di contatto con gli altri, arrivando ad essere il miglior comunicatore del
suo tempo, benché avesse difficoltà anche a parlare. Egli credeva nella vita, nell'amore
visto da lui come un grande valore che unito a passione e positività sono le condizioni
massime per imparare nel modo migliore la PNL. Le menti che lavorano bene sono quelle
che producono risultati soddisfacenti anche ben visibili agli altri !!!!!!
Milton Erickson era un inno alla vita!
Per poter superare la sua difficoltà si trovò di fronte ad una sfida, ed il risultato della
sua sfida è stato modellato come programmazione neurolinguistica.
Infatti la prima PNL nasce soprattutto dalla comprensione condotta ad opera di un

gruppo di studio presso l'università di Santa Cruz (California) delle strategie utilizzate da
molti comunicatori di successo, ed il modellamento di M. Erickson ha in questo sviluppo
un ruolo fondamentale.
Siamo noi che, essendo cresciuti e nati in una cultura che considera la vita una
"valle di lacrime", pensiamo che nel momento in cui ci capita qualcosa di piacevole è
merito della fortuna.
La vita piatta, senza emozioni o avvenimenti da ricordare è considerata quella

normale e con questa convinzione così diffusa diventa logico che l'esistenza trascorra in
questo "piattume", perché il cervello è una macchina per imparare e l'energia segue i
pensieri.
Oppure alternativamente, ci facciamo condurre tra l'euforia e la tristezza.
In realtà siamo noi i padroni del nostro modo di pensare.
Mettete pensieri positivi ed eccitanti se volete avere una vita gioiosa e stimolante!
Mettete pensieri negativi nella vostra testa e avrete una vita piena di guai e lamentele;
La PNL è anche un'attitudine: un modo di vivere positivo, ottimista,

vincente.........
Insegna a trasformare ciò che ci impedisce di progredire, trasformando le difficoltà

in opportunità per avanzare.Aiuta a concentrarsi sugli obiettivi e trovare la giusta via
per raggiungerli, aumentare l'autostima volgendo in positivo le immagini interiori e
le sensazioni. Dispiega in tutta la sua forza il potenziale che è in ognuno di noi ma che
spesso ignoriamo. Aiuta a migliorare il nostro rapporto con gli altri perché ci mette nelle
condizioni di osservare meglio e capire profondamente il nostro interlocutore. Nata in
America (anni 70) ci mette a disposizione una serie di metodologie di successo per
raggiungere i nostri obiettivi in tutte quelle aree in cui la comunicazione è fondamentale:
sentimentale; professionale; vendita; armonia in famiglia etc. etc.
Negli anni successivi sono stati creati ulteriori modelli andando nella nuova
direzione della PNL 3.

LEZIONE 3 - INSTANT RAPPORT
"La capacità di vivere rapporti magici comincia e finisce in voi"
(W.W.Dyer)
Continuiamo il nostro viaggio meraviglioso nelle potenzialità umane e, prima di

addentrarci appieno nella PNL approdiamo alla nuova tecnologia dell'"instant rapport ©".
Il rapport è il processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon

rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo. Al contempo è un momento
responsabile e delicato di considerazione. Ogni giorno ci troviamo in situazioni nelle quali
instauriamo rapport con chi ci circonda.
Chiamiamo "Instant Rapport" una tecnica che raccoglie metodologie ed approcci

utili per creare tale stato mentale. L'Instant Rapport analizza inoltre anche le cause per le
quali il rapport puònon essere a volte facile: credenze ed attitudini limitativi.
Le applicazioni dell'"Instant Rapport" sono anche terapeutiche, in quanto molti

problemi derivano da problemi di relazione.
In alcuni casi il rapport avviene spontaneamente, si crea quella sintonia, quel feeling
quasi misterioso.Gli studi, condotti su di una serie di videoregistrazioni, hanno dimostrato
che in realtà si sono attivati dei meccanismi inconsci che hanno a livello subliminale creato
quel rapport immediato. Ad esempio, sicuramente vi sarà capitato di conoscere una
persona e, pur senza sapere niente di lei, avete fatto affermazioni del tipo: "A livello
epidermico mi è simpatica" oppure "anche se la conosco da poco ci sto bene".
Questo avviene quando il rapport si innesca spontaneamente e quindi ci troveremo

di fronte a due persone che inconsciamente eseguiranno gli stessi movimenti del corpo,
stessa gestualità, stessa andatura durante una camminata, quello che in PNL prende il
nome di " Rispecchiamento" tecnica che si utilizza quando il rapport lo si vuole creare.
Il rispecchiamento è una delle tecniche più semplici ed al contempo il punto di

partenza per mettersi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare in un
rapporto positivo con lui.
Non tutti sono aperti caratterialmente o mentalmente per accettare subito di

entrare in sintonia con uno sconosciuto, questo a causa magari di esperienze passate, di
stati d'animo del momento e ciò a volte porta tempi lunghi per accettare un dialogo sereno
con un'altra persona.
Possiamo quindi decidere di accelerare questi tempi utilizzando la tecnica del

« rispecchiamento e creare un rapport empatico positivo ».
"È importante entrare nel mondo dell'altro, se lo

si vuole portare nel nostro!!!!!!!!!"
Quando si stabilisce quella « speciale intesa » tra due perone, l'uno sarà portato
inconsciamente e pi facilmente a rispondere in modo positivo agli stimoli dell'altro.

Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all'interlocutore, con il nostro
atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo.
Si diventa uno lo specchio dell'altro, ad esempio: le gambe accavallate durante un

discorso; le dita delle mani intrecciate tra loro, fino ad arrivare al tono di voce e alla
respirazione che è uno dei rispecchiamenti più potenti, basti pensare al neonato che si
addormenta fra le braccia della madre perché il suo respiro lo rassicura. Tutto verrà
percepito dall'inconscio del nostro interlocutore come somiglianza, affinità.È
impressionante come possano essere abbattuti i "muri di freddezza" se si impara ad
ascoltare, osservare e sentire l'altro.
Rispecchiare vuol dire entrare in sintonia con rispetto e delicatezza senza

cadere nell'invadenza o infastidire.
Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport, senza necessariamente conoscere il

vissuto dell'individuo nè condividerlo. La padronanza di quest'abilità potrà ad esempio
incidere positivamente su un colloquio clinico, su un'interrogazione scolastica, una vendita
o una semplice discussione.
Alcuni esempi di elementi da rispecchiare sono:
La postura: È rigido o rilassato? Il corpo è in avanti o in dietro? Come sono

disposte le mani, le braccia e le gambe?
Respirazione: La sua respirazione è toracica o addominale? Il ritmo è lento

veloce o tranquillo? Con che intensit respira? (profondi o leggeri?)
Movimenti: Qual è la sua gestualità? Come tiene le mani? Come muove la testa?
( ad esempio: annuisce mentre parla?)
Il modo di parlare: il tono è basso o squillante? Che ritmo di voce ha? Gergo. Con
che velocità parla?
Nel caso si volesse instaurare un rapport a lungo termine bisognerà individuare le

cose importanti per una persona, ossia i suoi valori.
Una cosa da tener presente è quella di evitare di affrontare discorsi che possano
portare divergenze di opinioni prima di aver instaurato un buon rapport, altrimenti la
rottura del rapport sarà inevitabile. Altra cosa importante è che nel momento in cui
subentra la conversazione e quindi la comunicazione verbale bisogna eliminare i termini
negativi o meglio dette negazioni, perché rischiamo di mandare il messaggio contrario a
quello che si vorrebbe (vedi anche quanto spiegato nel paragrafo sulla comunicazione di
rapport). Questo sia che si tratti di una conversazione normale che durante sedute di
terapia.
Esempio di frase da evitare: Non voglio perderti! Infatti il nostro cervello

decodificherà il messaggio come "voglio perderti!
Una volta stabilito il rapport con la CNV è necessario stare attenti al nostro
linguaggio che normalmente è molto confusionale, in modo da raffinarlo e renderlo
congruente a quello che vogliamo trasmettere.
Un successivo livello consiste anche nel cercare di comprendere quale è il tipo di
cambiamento interiore che ci può più aiutare a mantenere "rapport". Infatti, ad una
conoscenza delle gestualità esteriori è necessario aggiungere una conoscenza della propria
realtà interiore, di modo da rendere l'acquisizione di queste più facile.

LEZIONE 4 - OSSERVARE
Se voglio comunicare efficacemente devo innanzitutto comprendere qual È la
mappa della realtà che appartiene al mio interlocutore:
per capire l'altro è preferibile incontrarlo sul suo terreno.
La persona mi offrirà una serie notevole di informazioni, quasi del tutto

inconsciamente.
Lo farà attraverso le parole ma soprattutto attraverso il tono, il timbro e il volume

della voce e attraverso le componenti non verbali (gesti, postura, colorito della pelle, ecc.).
La prima cosa da fare è dunque imparare ad osservare.
Per raccogliere e decodificare le informazioni, quindi per costruire la propria

mappa, l'uomo si serve dei suoi cinque sensi: si guarda in giro, osserva, si crea delle
immagini, ascolta ed discorsi, suoni e rumori, tocca le cose, avverte delle sensazioni dentro
di sÈ, sente profumi ed odori, gusta dei sapori. Vista, udito, tatto, gusto e olfatto sono i
nostri punti di contatto con l'esterno, le porte della percezione come le definisce Huxley:
servono per ricevere gli innumerevoli segnali dall'esterno ma servono anche per
l'elaborazione la propria esperienza interna e, in un secondo momento, esprimerla.
La PNL ha scoperto il legame stretto tra le modalit di raccolta ed elaborazione da

parte dei sensi, le modalit sensoriali, e il modo in "pensiamo" il mondo. ùCiù che
percepiamo esternamente (consciamente o inconsciamente) - scrive Lankton - lo
traduciamo in rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro
comportamento… ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo
fa tramite rappresentazioni sensoriali.
Sebbene ciascuno utilizzi tutte le modalità a disposizione, ci sarà un canale che la

persona utilizzerà in modo preferenziale a seconda di quanto richiesto dal contesto (canale
auditivo per l'ascolto di un concerto, ad esempio). Invece, quando pensiamo o rielaboriamo
informazioni, tenderemo a preferire uno di questi canali, senza tener in considerazione
l'oggetto del nostro agire o dei nostri pensieri. Possediamo dunque un sistema
rappresentazionale preferenziale (o primario).
Individuare e gestire i sistemi rappresentazionali permette di:
sintonizzarsi con l'interlocutore e rendere quindi più efficace la comunicazione,

utilizzando consapevolmente il suo sistema rappresentazionale
individuare le strategie di comportamento che la persona utilizza nelle diverse

situazioni (cioè il processo di elaborazione del suo comportamento attraverso una
sequenza ordinata di rappresentazioni) per riprodurre modelli di comportamento o per
migliorare l'interazione con la persona.
I Sistemi rappresentazionali sono tre:
Visivo

Esterno: osservazione della realtà
Interno: visualizzazione, creazione di immagini interiori
Auditivo
Esterno: ascolto di suoni e rumori
Interno: si creano suoni e discorsi interni
Cenestesico
Esterno: sensazioni tattili
Interno: sensazioni ricordate, emozioni, rapporto con il proprio corpo
Nel cenestesico vengono accorpati anche il gusto e l'olfatto.
Ogni persona utilizza, è stato detto, un canale primario.
Si serve poi in misura minore un secondo canale mentre mantiene per lo più
inutilizzato il terzo.
Esistono molti elementi che manifestano i sistemi rappresentazionali utilizzati: i

movimenti delle mani, la postura del corpo ed il tono muscolare, i movimenti degli occhi,
la respirazione, le caratteristiche della voce, i movimenti del capo. Spesso poi la persona
tocca direttamente gli organi di senso corrispondenti al sistema. Anche il linguaggio, la
scelta delle parole È una fonte importante che fornisce indicazioni chiare.
Tutte queste espressioni sono correlate ai processi di pensiero; nelle prossime

lezioni li analizzeremo dettagliatamente.

LEZIONE 5 - SISTEMA VISIVO
Le caratteristiche indicate di seguito sono tipiche dei tipi visivi, o delle persone che
accedono al canale Visivo :
Postura del corpo e tono muscolare
Portamento eretto (testa tra le nuvole). Le spalle sono alzate ed il collo proteso.
Tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome.
Posizione del capo
In alto.
Gestualità
Movimenti ampi e lontani dal corpo (gestualità centrifuga) e in genere rivolti verso
l'alto.
La persona può toccarsi gli occhi dicendo frasi del tipo “ho notato la tua delusione”
oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso pronunciando frasi come “fammi un po'
vedere”.
Movimenti oculari
Gli occhi si spostano verso l'alto.
Se si spostano verso sinistra, la persona sta visualizzando un'immagine conosciuta o

un'esperienza vissuta nel passato (visivo ricordato). Se si spostano verso destra, sta
costruendo un'immagine mentale (visivo costruito).
Caratteristiche della voce
Tono alto, nasale e/o sforzato. Timbro acuto. Ritmo veloce del discorso. Improvvisi
scoppi di parole.
Tipo di respirazione
Alta (toracica) e poco profonda, di petto. Brevi arresti.
Colorito della pelle
Pallore

LEZIONE 6 - SISTEMA AUDITIVO
Tendenza a portare il corpo a lato, mentre le spalle vanno indietro, sia pure un po'
incurvate. Tensione muscolare leggera e pressochè uniforme. Movimenti ritmici
Posizione del capo
Movimenti del capo in orizzontale.
Gestualità
Movimenti delle braccia in orizzontale. Posizione "del telefono" (testa inclinata su

un lato) A volte può esserci un movimento circolare del dito all'interno dell'orecchio, un
tamburellare o mordicchiarsi delle dita, uno schioccare della lingua, un canticchiare o
fischiare.
Lisciarsi il mento oppure portare le mani a contatto con la zona della bocca, del naso
e delle mascelle indica dialogo interno.
Movimenti oculari
A sinistra orizzontalmente significa che la persona sta "ascoltando" suoni ricordati.

A destra orizzontalmente sta ascoltando suoni creati, sta pensando alle cose da dire e al
come dirle. A sinistra in basso, la persona sta parlando a se stessa, porta avanti un dialogo
interno.
Tono medio, nè alto nè basso. Modo di parlare uniforme, a volte ritmico. Parole ben
enunciate. Timbro chiaro, squillante. Musicalità, armonia.
Respirazione uniforme a livello addominale o con tutto il torace. L'espirazione un

po' prolungata indica dialogo interno.

LEZIONE 7 - SISTEMA CENESTESICO
Il sistema cenestesico È relativo alle emozioni. L'analisi di questo
sistema completa l'analisi dei differenti tipi sensoriali.
Spalle ricurve e testa bassa. Rilassamento generale dei muscoli. Se le sensazioni

sono particolarmente intense ci sar anche una respirazione addominale molto marcata,
accompagnata da gesti espressivi.
Quando il canale è rivolto all'esterno (tattile/ motorio) le spalle saranno più aperte.
Posizione del capo
In basso
Gestualità
Centripeta e limitata.
Palme rivolte verso l'alto. Braccia piegate e rilassate. Le mani tendono a fermarsi sul
piano mediano del corpo.
Movimenti oculari
A destra in basso
Tono basso, profondo. Timbro pastoso, grave. Ritmo lento con lunghe e frequenti
pause. Volume basso.
Profonda e piena, lenta, con la parte bassa dello stomaco.
Colorito della pelle
Colorito più evidente, più intenso.

LEZIONE 8 - NOTE SUI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI ED
ESERCIZI POSSIBILI
Qualche precisazione va fatta, prima di proseguire, a proposito dei movimenti
oculari. Lo schema proposto è infatti sempre valido ad eccezione di una parte dei mancini,
per i quali il rapporto tra direzione e significato andrà invertito: quindi con i movimenti
verso destra l'individuo accede alla sfera del ricordo, con i movimenti verso sinistra a
quella della creazione di immagini, di suoni o alle sensazioni cenestesiche.
Detto questo è bene aggiungere che conviene darsi un metodo per osservare tutte
quelle caratteristiche elencate precedentemente.
Quando si osserva una persona e si vuole individuare qual’è il suo canale sensoriale
primario conviene seguire un certo ordine: prima il movimento delle mani, poi il
linguaggio, quindi i movimenti oculari, cercando di coordinare via via con la pratica i
diversi livelli.
Puù essere utile darsi un programma, in modo da acquisire con ordine le diverse
conoscenze. Ecco il suggerimento di un possibile percorso.
1° giorno
Soffermarsi con tre persone diverse con cui si ha un dialogo di almeno cinque
minuti e osservarne il movimento delle mani e delle braccia, individuando i diversi gesti e
riferendoli di volta in volta alla sfera visiva, auditiva o cenestesica. Provare quindi a capire
quale canale sensoriale la persona utilizza di più.
2° giorno
Osservare la postura generale di tre persone diverse: quali tratti rivela? Osservare
poi la gestualità delle mani. Che tipo di rapporto c'è tra quest'ultima e la postura?
3° giorno
Oggetto di attenzione può essere la voce: che velocità ha? com'è il suo timbro? ed il
suo volume? La persona fa numerose pause?
Queste sono alcune utili precisazioni a proposito della voce:
VOLUME: grado di elevazione della voce o del suono : da basso a molto forte
TIMBRO: qualità del suono che permette di distinguere suoni identici emessi da
sorgenti diverse (es. voce maschile o femminile; timbro metallico, sgradevole, dolce…)

RITMO: da fluido a molto irregolare
VELOCITA': quantità di fonemi emessi in una base di tempo: da estremamente

rapido a lento
4° giorno
I movimenti oculari. Osservare i movimenti degli occhi verso l'alto, a destra ed a

sinistra e ogni volta che si notano si identificano come accessi visivi. Si potrà notare che
l'utilizzo di questi movimenti, così come la durata variano molto da persona a persona. I
movimenti oculari possono essere spontanei o provocati da domande.
5° giorno
Stesso esercizio del giorno precedente. Si noteranno perù i movimenti orizzontali,

identificandoli come accessi uditivi.
6° giorno
Stessa cosa, questa volta con i movimenti verso il basso che andranno collegati a
sensazioni cenestesiche oppure a dialogo interno
La pratica proseguirà quindi mettendo assieme tutte queste componenti e

imparando ad individuare sempre più agilmente i canali sensoriali utilizzati dagli
interlocutori.
Si potrà poi passare ad analizzare le scelte del linguaggio, che riflettono anch'esse
l'utilizzo di diverse sistemi rappresentazionali.
Ma questo è argomento della prossima lezione.

LEZIONE 9 - PREDICATI
La nostra raccolta di informazioni sul mondo, il nostro contatto con la realt, come
abbiamo visto, passa attraverso i cinque sensi: vista, udito, tatto, gusto, olfatto.
Il linguaggio aderisce ed esprime questa nostra esperienza del mondo. Quando

parliamo scegliamo inconsciamente delle parole che indicano quali sono le parti del mondo
dell'esperienza disponibile, sia interna che esterna, alla quale abbiamo accesso in quel
specifico momento.
I predicati sono l'insieme di sostantivi, verbi, aggettivi ed avverbi attraverso il quale

la persona rispecchia all'esterno il sistema rappresentazionale utilizzato.
Ecco un elenco di possibili esempi. Termini ed espressioni legate al canale gustativo

e a quello olfattivo possono essere riportate alla sfera cenestesica.
CANALE VISIVO
Verbi: vedere, immaginare, apparire, scomparire, sembrare, illuminare, colorare,

arrossire, sbiancare, intravedere, scorgere, adocchiare, nascondere, visualizzare,
rischiarare, focalizzare, ammirare, scrutare, guardare, chiarire, eclissare…
Sostantivi: vista, visione, visuale, panorama, occhio, occhiata, sguardo, luce,

luminosità, oscurità, buio, colore, focalizzazione, tinta, tono, apparizione, immagine,
figura, aspetto, immaginazione, impressione, apparenza, splendore, prospettiva, flash,
immaginazione…
Aggettivi: luminoso, scuro, chiaro, brillante, lucente, opaco, colorato, ombreggiato,

ombroso, intravisto, visto, scomparso, ammirato, ammirabile, osservato, pallido, candido,
rigato, abbellito, configurato, trasparente, limpido, dorato, fosco, splendente, roseo,
inimmaginabile…
Avverbi e locuzioni avverbiali: chiaramente, apparentemente, oscuramente,

brillantemente, limpidamente, evidentemente, visibilmente, palesemente, candidamente,
ad occhio, a prima vista…
Espressioni: Vedere tutto rosa, avere un punto di vista, senza ombra di dubbio,
un approccio miope, un progetto nebuloso, vedere allo stesso modo, mettere a fuoco,
essere di umor nero, dare un'occhiata, mettere nero su bianco, condurre una vita grigia,
combinarne di tutti i colori…
CANALE AUDITIVO
Verbi : sentire, ascoltare, udire, bisbigliare, parlare, urlare, chiacchierare, ronzare,

sussurrare, scricchiolare, spettegolare, chiedere, domandare, rispondere, replicare,
interrogare, raccontare, narrare, suonare, amplificare, origliare, divulgare, confidare,
riferire…

Sostantivi: udito, dialogo, ascolto, orecchio, suono, rumore, parola, discorso,
musica, melodia, canto, domanda, risposta, chiacchiericcio, brusio, urlo, relatore, rombo,
rimprovero, grido, botto, sussurro, sviolinata, silenzio, canzone, ritmo, tonalità, nota, eco…
Aggettivi:, ripetuto, detto, affermato, chiesto, ritmato, scandito, parlante,

melodioso, armonico, disarmonico, stonato, silenzioso, rumoroso, armonioso, dissonante,
amplificato…
Avverbi e locuzioni avverbiali: musicalmente, verbalmente, a parole, a

orecchio, silenziosamente, rumorosamente…
Espressioni: mettere la pulce nell'orecchio, fare orecchi da mercante, avere voce

in capitolo, correre voce, fare appello a, parola chiave, prestare orecchio, essere sulla stessa
linea d'onda…
CANALE CENESTESICO
Verbi: toccare, tastare, grattare, afferrare, accarezzare, manipolare, fare, forgiare,

plasmare, usare, impastare, pungere, premere, lisciare, modellare, solleticare, premere,
urtare, muovere, stringere, scaldare…
Sostantivi: concretezza, presa, tocco, manipolazione, spigolosità, ruvidità,

morbidezza, mollezza, pesantezza, brivido, calore, freddo, gelo, pelle, mano, spessore,
materia, peso…
Aggettivi: concreto, morbido, spesso, ruvido, caldo, freddo, pesante, leggero,

liscio, vellutato, duro, avvolgente, rimescolato, impastato, baciato, appiccicoso, fresco,
levigato, increspato, indurito, raffreddato, scaldato, palpabile…
Avverbi e locuzioni avverbiali: concretamente, caldamente, gelidamente,

freddamente, impercettibilmente, duramente, sofficemente, ruvidamente, teneramente,
pesantemente, leggermente,
Espressioni: toccare con mano, mettersi in contatto, la pelle d'oca, avere un peso
sullo stomaco, avere i piedi per terra, avere tatto, avere modi ruvidi, fare il duro, afferrare il
concetto…
CANALE GUSTATIVO
Verbi: amareggiare, addolcire, gustare, assaporare, condire, degustare, mangiare,

inasprire, digiunare, dissetare, saziare, pregustare, inacidire, salivare, stuzzicare...
Sostantivi: asprezza, dolcezza, gusto, bont, delicatezza, acidità, zuccherino, sapore,

amarezza, lingua, palato, saliva, acquolina, appetito, sazietà …
Aggettivi: dolce, amaro, aspro, salato, amarognolo, acido, stucchevole,

stomachevole, dolciastro, appetibile, disgustoso, nauseante, cremoso, piccante, gustoso,
appetitoso, prelibato, frizzante, insipido, rancido, succoso, appetibile, zuccherato…

Avverbi: dolcemente, amaramente, saporitamente, aspramente, gustosamente..
Espressioni: scherzi di cattivo gusto, rimanere a bocca asciutta, avere il dente

avvelenato, essere di bocca buona, non avere peli sulla lingua, un conto salato…
CANALE OLFATTIVO
Verbi: odorare, annusare, profumare, puzzare, fiutare, subodorare, aromatizzare…
Sostantivi: naso, fiuto, odore, profumo, fragranza, sentore, esalazioni…
Aggettivi: profumato, acre, inebriante, fragrante, odoroso, speziato, puzzolente,

aromatico, soave, vanigliato, balsamico…
Avverbi e locuzioni avverbiali: profumatamente, a naso, soavemente, a fiuto,

fragrantemente…
Espressioni : avere la puzza sotto il naso, avere buon naso, montare la mosca al
naso, giudicare a naso, avere fiuto, fiutare l'inganno…

LEZIONE 10 – I movimenti delle Mani
Dimmi come muovi le mani… e ti dirò chi sei
Osservando il modo in cui le persone gesticolano con le proprie mani permette di

capire molto del loro carattere, del loro modo di porsi e delle modalità seguite nel loro
comportamento comunicativo.
Si possono individuare tre tipologie, connesse ciascuna tra l'altro ad un ben

determinato canale sensoriale.
Modalità indicatoria
Chi utilizza come canale primario quello visivo fa uso di una modalità indicatoria. I
gesti della mano tenderanno perciò ad "indicare", dunque indice puntato oppure mano
tagliente.
Questa persona tende a fornire istruzioni precise, ad avere un tono di voce che
sembra a volte mettere sotto accusa gli altri. Tende spesso a toccare il proprio interlocutore
con la punta del dito. A livello linguistico utilizzerà « quantificatori universali » : tutto,
ogni, qualunque, ogni volta… Nelle sue risposte tenderà a far uso di numerosi "no".
Modalità superlogica
Questa modalità è tipica di chi utilizza, come canale primario, quello auditivo.
Tende a mettere le dita a cerchio o a muoverle con piccolissimi movimenti.
La sua indole lo porta ad analizzare le situazioni in maniera logica, a far largo uso
del "perchè", a ragionare sulle cose, a dare molta importanza ai dati e alle spiegazioni
strettamente logiche.
Questa modalità può essere a sua volta suddivisa in tre sottotipi:
Avremo perciò il tipo politico che utilizza logica e dialettica per coinvolgere e per
ottenere qualcosa; i suoi gesti saranno più ampi e più caldi. Comportamento più freddo
avrà invece il magistrato: per lui la logica va usata per dimostrare; i suoi micromovimenti
sono più frequenti. Infine terzo sottotipo è il retorico che usa la comunicazione come
elemento fine a se stesso.
Modalità propiziatrice
La persona cenestesica (tendenzialmente o in un particolare momento) è

propiziatrice, vive ed esprime la sua emozionalità, ricerca un contatto fisico con

l'interlocutore, tende ad esordire con un "si" ed utilizza molto termini come "se, solo,
proprio, perfino".
Anche in questo caso abbiamo due sottotipi: l' empatico-riconfortante che mostra
grande interesse all'emozionalit dell'altro e su quella tende a modellare se stesso,
adeguandosi ai sentimenti e alle sensazioni dell'altro, a sostenerlo. Tipico di questa
modalità è tenere le mani a triangolo.
Rispetto all'empatico, il secondo sottotipo, espressivo, ha gesti più ampi e tiene il

palmo della mano aperto e rivolto verso l'alto. La sua voce È di solito espressiva, esprime la
propria emozionalit in maniera coinvolgente, cercando di trasferirla sull'altro.

LEZIONE 11 – Rispecchiamento e Ricalco
Rispecchiamento, ricalco e guida
Le nozioni fin qui esposte rappresentano la base della PNL.
Imparare ad osservare è il primo passo, come già è stato detto, necessario per poter
poi comunicare efficacemente, qualsiasi cosa intendiate per comunicare: convincere, farsi
capire, far acquistare, condividere, chiarire, esprimere, stabilire un buon rapporto, fare
buona impressione…
Quando io so quale canale utilizza principalmente il mio interlocutore, qual’è il suo

modello di realtà, allora modificherò il mio modo di esprimermi per incontrarlo sul suo
stesso terreno: se il mio interlocutore rispecchia i parametri che abbiamo identificato come
visivi, cercherò di adattare il mio linguaggio utilizzando predicati verbali legati al campo
visivo.
Così facendo mi metto in sintonia con quella persona, creo rapport, per usare uno
dei termini fondamentali della PNL. Attraverso il rapport stabilisco un'affinità conscia e,
ancor più importante, inconscia con l'altro.
Tale processo si chiama rispecchiamento e puù utilizzare tanto i parametri

verbali quanto quelli non verbali: quanto più rispecchiamo il comportamento verbale e non
di una persona tanto più rispecchiamo la sua esperienza, gli inviamo tutta una serie di
messaggi nei quali puù riconoscersi.
Oltre ai canali verbali dunque ci sono quelli non verbali: la postura, la gestualità, la
voce, il respiro, i micro-movimenti del viso.
Non occorre rispecchiare tutti i parametri, ne bastano due o tre e basta farlo nei
momenti iniziali di un incontro o di un colloquio perchè poi, una volta stabilito, il rapport
tender a mantenersi. Anzi, se eseguito bene, sarà l'altra persona poi a seguirci nei gesti,
nella postura o negli altri parametri: in questo caso avremo assunto una posizione di
guida.
Ma come si realizza nel concreto il rispecchiamento? Lo dice la parola stessa:

occorre comportarsi come se si fosse l'immagine dell'altro riflessa in uno specchio: se tiene
le spalle incurvate, incurvare le spalle; se alza il braccio destro, alzare quello sinistro; se
accavalla le gambe, seguirlo nel suo gesto.
Naturalmente bisogna stare attenti a non scimmiottare l'altro: si può aspettare che
l'altro termini il suo discorso e poi, quando si inizia a parlare, spostarsi nella sua stessa
postura; si possono rispecchiarne i movimenti in maniera più trattenuta; si puù infine
ricorrere ad un mezzo molto elegante: la sincronizzazione incrociata.
Se l'interlocutore ha le gambe incrociate io posso incrociare le braccia, e viceversa;

se muove la testa io posso seguire il suo movimento con piccoli (ma sincronizzati) gesti
della mano.

Diverso ma ugualmente efficace È il ricalco: in questo caso se l'altro alza il braccio
destro, anch'io alzerò il mio braccio destro (non più dunque in maniera speculare); in
questo caso mi sar possibile comprendere lo stato interno nel quale si trova l'interlocutore.
Una volta stabilita la giusta sintonia, il rapport, potrò guidare l'altra persona nel mio
mondo e, come io ho dimostrato di accettare il suo, questa sarà spinta ad accettare,
consciamente o inconsciamente, il mio. Se non c'è rapport la comunicazione ha pochissime
probabilità di risultare efficace.
Il modo migliore per far propri questi concetti è quello di metterli in pratica.
Ad esempio provare ad osservare il modo di respirare di una persona, quindi

ricalcarla (stessa altezza, stessa frequenza, stessa profondità); una volta che questo è stato
fatto si puù provare a modificarla e notare se la persona modifica la sua. Tra l'altro, il
ricalco della respirazione è uno dei mezzi più potenti per creare rapport.
Un altro ottimo esercizio è osservare altre persone: fidanzati, amici e in generale

persone che intrattengono una relazione positiva tenderanno a rispecchiarsi a vicenda, a
creare rapport in maniera del tutto naturale e spontanea.

LEZIONE 12 – Segni di Comunicazione Non Verbale
I segni che manifestano attenzione, interesse, gradimento
Una volta stabilito rapport posso andare a comunicare ciò che mi interessa. Ma
come capire se, dopo aver creato questa sintonia, sto procedendo in maniera corretta? Una
comunicazione efficace dovrebbe suscitare dapprima attenzione, poi interesse, quindi
gradimento.
Comprendo se sto ottenendo questi passaggi se guido il mio interlocutore e dunque

questo mi rispecchia a sua volta per quanto riguarda l'atteggiamento verbale e non.
Ma ci sono specifici gesti inconsci che possono rivelarmi moltissimo a questo

proposito. Naturalmente tutti questi gesti sono indizi che andranno valutati con un po' di
prudenza, prendendoli in considerazione non singolarmente e facendo attenzione alla
persona e al contesto che ho di fronte.
Intanto possiamo dire che ad ognuno di questi livelli È collegata una parte del viso.
L'attenzione può esprimersi all'altezza degli occhi (attenzione visiva) o delle

orecchie (ad esempio porgere l'orecchio).
L'interesse è legato al senso dell'olfatto, dunque al naso.
Il gradimento è maggiormente legato al gusto, dunque alla zona della bocca, alle
labbra, alla lingua. Spesso anche nel linguaggio verbale, il gradimento si esprime con
termini che fanno riferimento alla sfera del gusto.
C'è poi da evidenziare una differenza tra parte destra e parte sinistra del corpo: la
prima indica se stessi; la seconda fa riferimento all'ambiente esterno.
Certamente non solo il viso, ma tutto il corpo manifesta i pensieri interni della
persona.
Ecco una lista di possibili indizi :
Gli occhi
Grattarsi o massaggiarsi l'occhio sinistro o gli angoli indica che la persona non ha
capito bene l'argomento trattato poichè chi parlava È stato poco chiaro. Se invece gratta o
massaggia l'occhio destro non capisce il tema del discorso per motivi che sono legati a se
stesso.
La zona della bocca
Bacio analogico: la persona arriccia leggermente le labbra, imitando

inconsapevolmente il gesto di un bacio: ciò indica gradimento verso il tema del discorso o
la persona che parla. Un alto gradimento viene espresso dall'accarezzamento delle labbra
con le dita o il dorso della mano così come dal linguino: la rotazione della lingua sulle
labbra o la sua semplice esposizione. Stesso valore, con una sfumatura anche sessuale, può
darsi nella suzione del dito o di un oggetto. Gradimento indica anche il mordicchiamento
delle labbra, con una differenza però tra labbro inferiore e quello superiore: il primo indica
una carenza di tipo affettivo nella persona che comunica come l'altro potrebbe
potenzialmente compensarla; lo stesso gesto sul labbro superiore invece denota una
carenza di tipo sessuale: la persona che parla o l'argomento trattato suscita pulsioni
sessuali.
Il naso
Sfregare con le dita la punta del naso indica rifiuto. Grattarsi o massaggiarsi il lato
destro del naso esprime insicurezza derivante da sè; l'insicurezza derivante dall'ambiente
esterno È invece legata al lato sinistro del naso. Toccarsi semplicemente la punta del naso
manifesta invece interesse.
La collana
Giocare con la collana manifesta una carenza di tipo affettivo-sessuale, messaggio

più intenso se la persona succhia e "mordicchia" il pendaglio della stessa collana.
I piedi
La punta del piede sinistro alzata (con tallone a terra) indica che l'interlocutore
preferisce far parlare noi. Stesso gesto con il piede destro manifesta invece volontà di
prendere la parola. Il piede destro puntato verso una persona esprime interesse per quella.
Se il piede non È puntato verso nessuno oppure viene puntato verso la porta della stanza,
allora il soggetto ha molto probabilmente una gran voglia di andarsene.
Il busto
Busto e corpo in avanti manifestano interesse per l'argomento trattato. Il corpo spostato
all'indietro è invece un modo per prendere le distanze dall'argomento o dalla persona.

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