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co

CREARE UNA STARTUP


E LASCIARE UN SEGNO
NELL’UNIVERSO *

La prima Mappa che spiega passo dopo passo come


trasformare un idea in una startup attraverso un viaggio
illuminato dalla passione, alla ricerca di un scopo e dei profitti.
Perche agis.co?
La forza delle Idee 9 Startup su 10 Falliscono... La tua Visione
Le cattive notizie non sembrano finire E delle poche startup che riescono a
mai. La televisione ci fa pensare che farcela, più di due terzi cambiano i loro Le idee arrivano quando meno te lo
siamo arrivati al capolinea e non c'è da piani drasticamente lungo la strada. Ciò aspetti (sotto la doccia, durante la guida,
stupirsi che la gente sia pessimista che che separa una startup di successo non ecc.) si nota un problema e si ha la
pensi che il mondo stia peggiorando, ma è necessariamente trovare una buona visione di una soluzione.
forse le cose non stanno proprio così, idea, ma riuscire a realizzarla prima di
forse il futuro è nostro da creare. Cosa esaurire le risorse. Per la maggior parte delle persone la
serve? Servono idee e persone in grado cosa finisce li, l’idea viene ignorata.
di innescare un nuovo ciclo di sviluppo Fino ad ora, per realizzare un idea ci si è
economico. Le idee nascono nei basati sul proprio istinto, sull’intuizione e Gli imprenditori invece agiscono.
momenti più strani, nascono nei luoghi sulla fortuna. Non c'è mai stato un
più strani...le idee hanno un modo tutto processo sistematico per testare La passione e la determinazione sono gli
loro per sorprenderci. Poi serve un altra rigorosamente un idea. attributi essenziali per un imprenditore ma
cosa... perché, un idea da sola per non sufficienti per realizzare una visione.
quanto buona sulla carta possa Leggendo i libri di Steve Blank, Eric Ries, Una visione è necessaria per creare il
sembrare sfortunatamente, non crea Alexander Ostervalder, Ash Mayura Dave mantra e dare un significato all’impresa,
alcun valore finche rimane solo sulla McClure e Neil Davidson ho trovato in ma questo libro si sforza di supportare
carta. Il valore di un’idea sta nel metterla ognuno alcune risposte. Mi mancava una visione forte con fatti, non la fede.
in pratica. Trasformare un idea in una sintesi e per questa ragione ho E' importante accettare che la propria
qualcosa di concreto non è un impresa deciso di scrivere questo libro riassuntivo visione iniziale si basa in gran parte su
facile. Oggi, con la tecnologia si aprono e ho creato il sito agis.co ipotesi non testate.
un insieme di possibilità che pensavamo Lo scopo di agis.co è di aiutarti
assolutamente impossibile da realizzare sistematicamente a testare e
ma... perfezionare quella visione iniziale.
La Startup
Cos’è una startup? Esistono quattro tipi di startup:
Una startup è un organizzazione temporanea in Lifestyle startup
cerca di un modello di business che sia: Una lifestyle startup nasce per far vivere la
1 scalabile passione. L’obbiettivo principale non è generare
2 ripetibile profitti, ma più semplicemente fare ciò che piace
3 profittevole. nella vita, possibilmente guadagnandoci.

Cosa non è una startup? Small startup


Una startup non è una versione in piccolo di una Una small startup nasce in alternativa ad un
grande azienda! Gli strumenti di management lavoro dipendente. Nasce piccola e rimane
tradizionali (es Business Plan) funzionano per piccola. Non c’è ambizione, l’obiettivo è
aziende consolidate, in cui tutte le variabili (clienti strettamente legato all’indipendenza economica e
problemi etc) sono conosciute. Per le startup, per il proprio supporto vitale.
all’opposto, tutte le variabili sono sconosciute, e
gli strumenti tradizionali non solo non funzionano, Buyable startup
SONO TOSSICI! Una buyable startup nasce per essere venduta.
Risolve un problema, lo fa in maniera eccellente
Cos’è un fondatore? e profittevole e i fondatori sono ben felici di
Un fondatore è un visionario. E’ un imprenditore vendere la propria startup ad un azienda più
che nota un problema che gli altri non vedono, grande.
ha una visione di una soluzione pensa di
sapere come risolvere quel problema. Investe Scalable startup
centinaia di ore, e, fallimento dopo fallimento, Una scalable startup nasce con l’obbiettivo di
costruisce il successo della sua azienda diventare grande. I fondatori vedono l’opportunità
di creare un business da molti milioni di euro e
pensano a lungo termine come raggiungerlo.

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Tipo di mercato
Non tutte le startup sono uguali. Un fattore critico che le differenzia è il rapporto fra il prodotto e il mercato . Il tipo di mercato influenza
drasticamente il modo in cui una startup opera. Ci sono 4 principali tipi di mercato:

Clonare un modello di business di successo in un Introdurre un prodotto in un mercato esistente ri-


altro paese segmentando quel mercato
E’ una tecnica molto diffusa nel mondo (specialmente in E’ un mercato in cui sono presenti dei market leader,
Germania) quella di sostanzialmente portare un idea che per vari motivi non si sono concentrati su un
cha ha avuto successo da un continente ad un altro. particolare segmento , caratteristica di prodotto o
prezzo.
Introdurre un nuovo prodotto in un mercato
esistente Introdurre un nuovo prodotto in un nuovo mercato
In un mercato esistente, i clienti comprano... e il Un azienda crea qualcosa che permette ai clienti di fare
marketing è abbastanza facile da impostare, qualcosa che non potevano fare prima, creando
l’introduzione di un nuovo prodotto è ostacolata solo qualcosa che non esisteva. Grandi opportunità grandi
dalla concorrenza. rischi....

Un altro modo per definire il mercato


Esiste un altra classificazione di startup in base alla tipologia di prodotto correlato alla metodologia di distribuzione. In questo momento le
aziende che impiegano meno risorse per arrivare al successo sono quelle che sviluppano prodotti virtuali distribuiti in mercati virtuali.

Distribuzione virtuale Distribuzione fisica

•Pubblicità (Google facebook) •Assicurazioni (generali)


Prodotto virtuale •Paypal (Pagamenti) •Azioni (borsa italiana)
•Film/musica/e-book (apple) •Software per aziende (Sap Oracle)

•Scarpe (zappos) •Cibo (Macdonalds)


Prodotto fisico •Libri (amazon) •Macchine (Fiat Ferrari)
•elettronica di consumo (amazon) •Elettronica di consumo (Sony)
30 Idee da esplorare
Ecco 30 idee da esplorare
una lista Ispirata da Paul Graham il fondatore di Y-Combinator un dei più interessanti acceleratori della silicon valley.

1. Qualcosa di cui la tua azienda ha 6. Nuove Notizie . 10. Aste.


bisogno e che non esiste ancora. Come dice Marc Andreessen, i giornali Le Aste online hanno più potenziale di
Le più grandi startup di successo sono sono in grossa difficoltà, e Il problema non quello che la maggior parte delle persone
nate quando qualcuno aveva bisogno di è solo che sono stati lenti ad adattarsi al attualmente comprende. Le Aste
qualcosa nel suo lavoro, ha scoperto che web e ai tablet... sembrano tristi solo perché EBAY non sta
non esisteva, e si è licenziato per costruirlo. facendo un gran lavoro, ma è ancora
7. Outsourcing IT. molto potente perché ha il monopolio.
2. software Aziendale 2.0. Nella maggior parte delle aziende il
Le società di software per aziende vendono dipartimento IT è un collo di bottiglia 11. Web Office Apps.
software osceno a costi osceni. costosa. Per avere un semplice modulo Andrebbe finanziato chiunque al mondo
Continuano a riuscire a venderlo perché si web ci voglio mesi... tenti di competere con il software Office™
sono creati negli anni una parete di di Microsoft. Ovviamente questo è un
protezione che andrebbe rotta. mercato ricchissimo, considerando quanto
8. Siti di cuori solitari. Microsoft ci guadagna.
3. Un altro CRM. Non è ancora stata scritta l'ultima parola sui
Questa è una forma di software per le siti per conoscere l'anima gemella. Il meglio 12. Aggiustare la pubblicità.
imprese che serve di più e viene usato di deve ancora venire. Ma tutti coloro che La Pubblicità potrebbe essere di fatto molto
meno... perché? cosa manca? vogliono avviare una startup di incontri meglio se cercasse di compiacere il suo
devono rispondere a due domande: Come pubblico, invece di trattarli come vittime che
4. Una cura per la malattia di cui gli affrontare il problema in modo diverso, ma meritano quantità di abusi in cambio di
editori sono un sintomo. sopratutto come trovare gli utenti: è il qualsiasi sito gratuito che stanno visitando.
Qualcosa non funziona quando la Sony fa classico problema dell'uovo e della gallina
causa ad un bambino perché si è scaricato che ogni sito di incontri deve affrontare in 13. Educazione on-line.
una canzone. partenza. La scuola in Italia è un dramma. Un sacco
di genitori se ne rende conto, e sarebbero
5. Navigazione Semplificata 9. Condivisione Foto/video interessati a modi alternativi per educare
Barattare un po' di caratteristiche in meno Molti dei siti più popolari sul web sono per meglio i propri figli.
di un browser per ottenere una maggiore la condivisione di foto e video, Ci sono
semplicità d‘uso forse 30 sottotipi di siti Condivisione Foto/
video e la metà è da scoprire.

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14. Strumenti per misurare. 19. Hosting di dati e di applicazioni. 25. Un concorrente di dei siti di
Ora che un sacco di cose avvengono su Tutti fanno esattamente la stessa cosa allo annunci
computer collegati alla rete, è possibile stesso modo, utilizzando gli stessi strumenti Il 4% del PIL Italiano, passa su un singolo
misurare cose che ritenevamo impensabili. vendendo più o meno agli stessi prezzi. Il sito forse c'è spazio per qualche
Ci sono grandi problemi da risolvere, se primo che ha una nuova idea rivoluziona il concorrente?
solo fossimo in grado di misurare meglio. mercato.
26. migliore Video chat .
15. Sicurezza. 20. Guide per lo Shopping. Skype è solo l'inizio. Ci sarà un sacco di
I servizi di vigilanza costano una fortuna e Una volta lo shopping era limitato dalla evoluzione nel settore, in particolare sui
non sono il massimo. Ora che le case ed i geografia, entravi in negozio sceglievi. Ora dispositivi mobili.
loro proprietari sono collegati a internet c'è il web, ma serve aiuto
praticamente 24 su 24, una startup 27. Ibridi Hardware / software .
potrebbe mettere insieme un alternativa a 21. Software gestionali per le micro La maggior parte delle startup è spaventata
basso costo, fatta di hardware e servizi. imprese e nuovi lavoratori autonomi. dai progetti hardware. Hai a che fare con
Perché un architetto deve fare una fattura cavi, roba costosa. Ma Meraki ci insegna
16. Una ricerca che dipende dal con Excel? che si può fare molto con poco. Eì un frutto
design. da cogliere e certe volte basta solo
Google non ha molti punti deboli. La loro 22. Un ibrido Excel/database web attaccare qualcosa and un altra per creare
più grande debolezza è che non hanno il  Le persone spesso usano Excel come un un enorme valore.
senso del design. Potete fare meglio? database. ma se gli dai un database la
gente si spaventa... 28. Risolvere il sovraccarico di e-mail.
17. Nuovi metodi di pagamento. Un sacco di gente, me compreso,
Esistono sicuramente dei settori di servizi in 23. Altre alternative a Wikipedia. pensano che si stia ricevendo troppe e-
cui la crescita è bloccata perché non c'è I cancellazionisti governano Wikipedia. Ironia mail . Una soluzione troverebbe un
modo di pagarli. Chi implementa soluzioni di della sorte, sono condizionati dell'era della mercato. Ma la soluzione non può essere
pagamento non si rende conto di quanto stampa. c'è spazio per fare a Wikipedia ciò una nuova app di posta.
grande potrebbe essere la domanda, che Wikipedia ha fatto alla Enciclopedia.
proprio perché questa crescita è frenata. In 29. Site Builder Verticali.
sostanza qualsiasi nuovo modo di pagare 24. Uno scudo contro un servizio Weebly è un buon Site Builder generico.
più facile si trasforma in un mercato più clienti pessimo. Ma ci sono un sacco di mercati che
grande di quanto i suoi inventori abbiamo Un sacco di aziende (per non parlare del potrebbero utilizzare degli strumenti più
previsto. Guarda Paypal. pubblico) hanno un servizio clienti infame. "vi specializzati.
pregiamo di rimanere in linea. La sua
18. Il WebOS. chiamata è importante per noi." Non vi fa 30. Startup per startup.
Probabilmente non sarà semplicemente un incazzare solo a leggerlo? Il numero di startup che nasceranno in Italia
client spostato al server. Ma, sembra nei prossimi anni è di per sé una
possibile che ci sarà qualcosa che svolgerà opportunità per startup.
un ruolo centrale tipo un sistema operativo.

Cercare
Le tre fasi di una startup
In una Startup bisogna sistematicamente testare le proprie ipotesi

•Una startup deve risolvere un problema reale, con una propria soluzione
•In una startup i fondatori definiscono una visione di soluzione.
•Serve un metodo per testare la validità di questa ipotesi .

Trovare il problema e la Trovare il prodotto e il


Scalare
soluzione mercato

Il metodo migliore per testare le ipotesi di business è il Costruisci - Misura - Impara.

Impara Ipotesi Costruisci

Misura Scrivi codice


Leggi i dati

Serve anche uno strumento per descrivere le nostre ipotesi. lo strumento più famoso è il business plan. Ma purtroppo il
business plan non può funzionare per una startup perché è statico. Nessun business plan sopravvive al primo impatto
con il cliente mentre a ad una startup serve uno strumento fluido per definire il proprio modello di business. Per una startup
servono strumenti che lascino spazio di modifica qualora qualche parte del modello non sia provato e debba essere modificato.
Lo strumento è il BizMod (basato sul lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) e un metodo chiamato CustDev (basato sul
lavoro di Steve Blank) per testarne la validità.
Trovare il problema e la soluzione
Prima di investire mesi o anni in sforzi per la costruzione di un prodotto che nessuno vuole, il primo passo è
Domanda stabilire se questo prodotto è qualcosa che valga la pena di essere realizzato. L’unico modo per riuscire a
chiave: capire questa cosa è di separare il problema dalla soluzione e tartare entrambi attraverso una serie di
Ho un problema che interviste con i potenziali clienti. Il Test del problema ti consente di convalidare se si hai fra le mani un
sia degno di una "problema degno di essere risolto" molto prima di investire alcun sforzo e soldi per mettersi a costruire una
soluzione? soluzione. Ovviamente quando dico problema degno, intendo che qualcuno possa spendere soldi per
vederlo risolto. Arrivati a questo punto e possibile determinare il numero minimo di caratteristiche che il nostro
prodotto deve avere per risolvere il problema: Bisogna trovare il Minimum Viable Product (MVP) più avanti
si parlerà di come testare ed iterare fino a giungere al perfetto incontro fra Problema/Soluzione.

Trovare il prodotto e il mercato


Domanda
Appena hai trovato un problema degno di essere risolto e hai sviluppato il Minimum Viable Product, è
chiave: possibile avviare il processo di apprendimento andando dai clienti e testare quanto bene la tua soluzione
Ho costruito qualcosa risolve il problema. L’essenza di una startup è in tutto e per tutto essere in grado di massimizzare questo
la gente vuole? tipo di apprendimento Il raggiungimento della traction (cioè trovare un incrocio fra il prodotto e il mercato)
è la prima pietra miliare significativa per una startup. A questo punto si dispone di un piano d’azione che
funziona. i clienti firmano i contratti, riesci a mantenerli e ti pagano.

Scalare
Domanda Dopo aver trovato l’incontro fra Prodotto/Mercato, ottenere un discreto livello di successo è quasi sempre
chiave: garantito. La tua attenzione in questa fase finale si sposta a questo punto ad accelerare il piano per scalare.
Come posso
accelerare la crescita?

Cercare
Quando Finanziarsi?
La risposta è: più tardi possibile. Finanziarsi non deve essere lo scopo di una startup. Il capitale non è mai un fine ma solo un mezzo.
Cercare di raccogliere capitale non è semplice. Si tratta principalmente di scrivere business-plan finti destinati a persone che non li
leggono. E’ un attività quantomeno dispendiosa perché i VC finanziano forse solo lo 0,1% dei progetti che ricevono ... ma non sempre ci
sono alternative. A seconda della fase di sviluppo in cui sei nella tua startup è consigliato approcciare diversi tipi di investitori:

Autofinanziamento Crowdfunding Venture Capital


Angel Seed Bootstapping

Trovare il problema e la
Trovare il prodotto e il mercato Scalare
soluzione

Autofinanziarsi Angel seed Venture Capital


Usare la proprie risorse, risparmiando Il capitale che arriva da un business Ottenere il capitale da parte di un
dallo stipendio, o chiedendo aiuto a angel o da un gruppo di business investitore professionale in cambio di una
famiglia e amici Angels sostanziale percentuale di equity (quote
Crowdfunding della società)
Usare la propria rete sociale per Bootstrapping
promuovere la raccolta di denaro su Ottenere il capitale chiedendo degli
portali specializzati anticipi ai clienti finali

Fase Tipologia di investitore Periodo Rischio dell’ investimento Ritorno dell’ investimento

Micro-seed, Seed Angel investor 6-9 anni Estremo Altissimo

Early stage Venture Capital (VC) 5-8 anni Molto Alto Molto Alto

Round A Venture Capital 4-5 anni Alto Alto

Round B etc... Venture Capital 3-4 anni Abbastanza Alto Alto

Final Round Venture Capital 1-3 anni Medio Medio

Mezzanine (pre IPO) Fondi e Venture Capital 6 mesi -1 anno Basso Basso
Trovare il problema e la soluzione Prima di iniziare
Per trovare un problema degno di una soluzione basta Condividere l'idea
rispondere a tre domande: il primo passo è descrivere la propria idea/visione iniziale e
mostrarla ad almeno un'altra persona. Molte persone si tengono
1) E’ qualcosa che i clienti vogliono (devo avere) la loro idea in testa perché hanno paura che qualcuno gliela rubi.
2) Può essere risolto? (fattibile) La verità è che di un'idea non glie ne frega assolutamente nulla a
nessuno. Un idea sulla carta vale zero! L'unica cosa che vale è
3) Sarebbero disposti a pagarlo? (se non loro chi altri?
realizzarla.
(percorribile)
Descrivere l'idea
Una tecnica di base è fare il minimo necessario per imparare dai
Utilizziamo un modello a 9 blocchi chiamato BizMod (basato sul
clienti. Si utilizza una tecnica che in Agis.co chiamiamo CustDev
lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) per descrivere la
per validare l’incrocio Problema / Soluzione attraverso dei
propria visione e un metodo chiamato CustDev (basato sul lavoro
questionari e interviste ai clienti, prima di investire nello sforzo
di Steve Blank) per testarne la validità. Ecco alcuni consigli prima
nella definizione e costruzione di una soluzione.
di iniziare
Questo processo è stato creato da Steve Blank e si chiama
1. Compila il BizMod tutto in una volta. Mentre un business
“Customer Discovery” Arrivati a questo punto molto
plan può richiedere settimane o mesi per scriverlo, il tuo BizMod
probabilmente hai già una vaga idea della soluzione del
dovrebbe essere disegnato tutto in una volta.
problema, e un cliente in mente. Si inizia con un brainstorming
2. Puoi lasciare le sezioni vuote. Piuttosto che cercare di
l'elenco dei possibili clienti che pensi possano utilizzare il
trovare o discutere le risposte "giuste", oppure mettere qualcosa
prodotto.
in fretta è meglio lasciare vuoto e casomai tornarci in un secondo
momento. Alcuni elementi necessitano più tempo per essere
capiti. Il BizMod è pensato per essere un documento organico
che evolve nel tempo e "non lo so" da noi è una risposta valida.
3. Pensa al presente. I Business plan cercano inutilmente di
Concetto chiave MVP: prevedere il futuro, nessuno ci riesce, è impossibile. Invece, l'idea
Un prodotto con il minor numero di caratteristiche
del BizMod è quella di scrivere ipotesi sulla base di quello che si
necessarie per raggiungere l'obiettivo per cui gli utenti sono
sa in questo momento.
disposti a "pagare" in qualche forma.
4. Utilizza un approccio incentrato sul cliente. Devi usare
un approccio incentrato sul cliente. Si parte dal primo blocco
"Segmento clienti" e si segue un ordine prestabilito fino alla fine.
Il BizMod™
Cos’è il BizMod?
Alex Osterwalder, il nostro svizzero preferito dopo Gugliemo Tell, nel suo grande libro mostra e spiega un metodo fantastico per
descrivere qualsiasi idea di business: il Business Model Canvas (BMC). Con 9 blocchi in una griglia disegnata con un pennarello su
una lavagna bianca e dei post-it riesce a spiegare qualsiasi business dell’universo quindi non ci si può meravigliare che per la
chiarezza delle informazioni e la facilità d'uso del BMC, Osterwalder abbia fatto una strage.

Successivamente abbiamo creato un modello nostro chiamato il BizMod, più basato sul lavoro di Ash Mayura che è veloce
e conciso e in una singola pagina rappresenta tutto il modello di business.

KP KS VP KR CS

Soluzioni La
Relazione
Problemi I segmenti
La di Clienti
KM proposta CH
La di Valore 1
Metrica Canali

C$ R$

I Costi I Ricavi

PRODOTTO CLIENTI
Il Problema e i Clienti
Trovati questi due primi elementi tutto il resto del BizMod è con i suoi milioni di utenti ha iniziato con un segmento di utente
più semplice da completare E’ per questa ragione che molto specifico: studenti universitari di Harvard
conviene sempre analizzarli insieme.
Distinguere tra i clienti e gli utenti Se nel tuo prodotto ci
Scrivi i 3 problemi principali sono diversi ruoli, bisogna necessariamente individuare i clienti.
Per il segmento di clientela che hai in mente, descrivi i tre Un cliente è qualcuno che paga per il tuo prodotto. Esempi:
problemi principali che devono essere risolti. In una piattaforma di blogging, il cliente è l'autore
del blog, mentre l'utente è un lettore.
Elenca le alternative esistenti
Descrivi come pensi i tuoi clienti stanno affrontando questi In un servizio di condivisione di foto, il cliente è il
problemi oggi. A meno che tu non stia risolvendo un problema condivisore, mentre gli utenti sono gli spettatori
nuovo (improbabile), la maggior parte dei problemi hanno delle (familiari e amici).
soluzioni esistenti. Molte volte queste alternative non
necessariamente sono dei concorrenti. Puntare il laser sui possibili primi acquirenti: I Clienti Tipo
bisogna essere più specifici sul segmento di clientela e affinare
A titolo di esempio, la più grande alternativa agli le caratteristiche minime distintive del tuo cliente tipo. Il tuo
strumenti di collaborazione web non è un altro obiettivo è quello di definire un primo acquirente (non un cliente
concorrente, ma semplicemente le-mail. tradizionale).
Oppure, il non fare nulla, potrebbe anche essere
una valida alternativa per un cliente se il problema KP KS VP KR CS
non è abbastanza grande.
Problema 1 Segmento 1
Problema 2 (utente)
Fare l'elenco dei possibili segmenti di clienti che pensi Problema 3 KM CH Segmento 2
possano comprare il tuo servizio. (cliente)
Alternative
Suddividere grandi segmenti di clienti in segmenti più esistenti: Primi
Acquirenti:
piccoli Il mito del software che risolve i problemi universali non Alternativa 1
esiste. Non si può realisticamente progettare, costruire e Alternativa 2 Acquirente 1
posizionare un prodotto per tutti. Ci può essere l'obiettivo di
costruire un prodotto di massa, ma per iniziare è necessario C$ R$
avere dei gruppi omogenei di clienti in mente: Anche Facebook
La Proposta di Valore
Al centro del BizMod c'è l'elemento più importante di tutto il Il modo migliore per trovarla è copiare dai grandi siti: Vai a vedere
modello ma incidentalmente è anche il più difficile da il sito di Square...per esempio
centrare al primo colpo.

La VP deve contenere il perché il tuo prodotto è 2. Crea un High Concept Pitch


differente e questa differenza deve importare. Chi Un altro esercizio utile è quello di creare un high concept pitch,
visita un sito per la prima volta trascorrere in media questo termine è stato reso popolare da VentureHacks nel loro
8 secondi. La VP è la loro prima interazione con il e-book "Pitching Hacks". Un high concept pitch, si basa in
prodotto. Crea una VP buona e potrebbero genere su concetti familiari per trasmettere rapidamente un'idea e
rimanere e vedere il resto del tuo sito. In caso per diffonderla facilmente. A differenza di un VP, un high concept
contrario, vanno su un altro sito. pitch è utilizzato al meglio in combinazione con qualcosa d'altro
che imposta il contesto giusto, come un elevator pitch.
La buona notizia è che non devi farlo subito al primo colpo. Esempi:
Come tutto sul canvas, si inizia con la migliore ipotesi e poi in - YouTube: "Flickr per il video"
modo iterativo si migliora. - Dogster: "Friendster per i cani"

1. Crea una Proposta di valore (VP) La VP è un singolo e KP KS VP KR CS


chiaro messaggio che riassume perché il tuo prodotto è Proposta
Problema 1 unica di Segmento 1
differente e perchè qualcuno dovrebbe spendere soldi per Problema 2 valore (utente)
comprarlo La VP è difficile da trovare perché bisogna distillare Problema 3 Segmento 2
l'essenza del prodotto in poche parole da mettere in prima (cliente)
Alternative KM High CH
pagina sul sito. Inoltre, La VP deve contenere il perché il tuo Primi
esistenti: Concept
prodotto è differente e questa differenza deve importare. Acquirenti:
Pitch:
Alternativa 1
Una buona VP dovrebbe contenere: Alternativa 2 “nome Acquirente 1
a. Headline. Qual è il beneficio principale offerto? in una singola Conosciuto”
frase. Si parla del prodotto e/o del cliente. per
altro
b. Sub-headline Una spiegazione specifica di ciò che facciamo, segmento
per chi e perché è utile.
c. 3 elenchi puntati. Lista dei benefici e caratteristiche chiave. C$ R$
La Soluzione
Ora siete pronti per affrontare le varie ipotesi di soluzione.

Bisogna comprendere che poiché tutto ciò che scriviamo sul BizMod sono solo delle ipotesi non testate, non è
consigliabile auto-convincersi di aver trovato una soluzione definitiva ai problemi del clienti.
In questa fase conviene semplicemente abbozzare le caratteristiche salienti del prodotto accanto a ogni
problema. L’ideale e sforzarsi di associare una soluzione al problema del tuo cliente il più tardi possibile, almeno
dopo averci parlato una volta...

La Soluzione (MVP) cambierà nel tempo e a seconda della fase della startup in cui si è, La soluzione è il prodotto di svariati Pivot ed
Ottimizzazioni. "Pivot" è un termine usato da Eric Ries per descrivere un cambiamento in direzione di una startup durante il la fase di
apprendimento. Il modo migliore per capire la differenza fra un pivot e un ottimizzazione è che i pivot servono per trovare un piano che
funzioni, mentre le ottimizzazioni servono per accelerare il piano.

Pivots
si tenta di convalidare parti di ipotesi di modello di
Trovare il Trovare il business al fine di trovare un piano che funziona.
problema e prodotto e il Scalare Obiettivo: una correzione di rotta
la soluzione mercato
Ottimizzazioni
si tenta di definire parti di ipotesi di modello di
business al fine di accelerare un piano di lavoro
Obiettivo: l'efficienza (scalare)
MVP1 MVP2 MVP3
Campagna PPC Prototipo Prodotto
Landing Page Pivot “funzionante” Pivot Funzionante Ottimizzazione
lista caratteristiche
full

Obiettivo: Obiettivo:
Obiettivo:
Misurare problemi e Trovare ripetibilità
Trovare scalabilità
trovare primi clienti nel acquisire clienti
Fatturato
La Metrica
Le 5 key metrics di una startup

Le Startup sono intrinsecamente caotiche, ma per fortuna, ci sono solo 5 metriche chiave che guidano una
startup web o Mobile. (Da assolutamente leggere Startup Metrics 4 Pirates di @DaveMcClure)

Valore
Stage Descrizione Conversione % Conv. (non costo)
Come gli utenti arrivano e da che Visitatori à App/ Landing page
Acquisition canali ci arrivano al tuo servizio 60% € 0.05
(2+ pagine, 10 secondi 1+ click = non abbandonano)
Come gli utenti su registrano la Utenti entrano e si registrano
Activation prima volta nel tuo servizio (clicks/tempo/pagine, emails/registrazioni profilo, utilizzo moduli) 15% € 0.25

Come gli utenti TORNANO al tuo Utenti ritornano; Visite Multiple


Retention servizio più volte (1-3x viste/mese; Email /CTR) 5% € 1

Come gli utenti apprezzano il tuo Utenti invitano altri utenti


Referral servizio da suggerirlo ad altri (soddisfazione cliente >= 8 ; Fattore Virale K > 1) 1% € 5

Come gli utenti acquistano il tuo Utenti pagano /generano €€€


Revenue servizio (break-even Target di profitto) 2% € 50
I Canali
Come distribuire la nostra Value Proposition al cliente ? DIRETTA contro ONLINE
Le vendite dirette hanno senso solo nei settori in cui il Lifetime
Oltre a definire il prodotto giusto per costruire, è Value dei clienti supera il costo totale del personale di vendita
altrettanto fondamentale per iniziare a trovare, diretta - come ad esempio in alcuni prodotti B2B e Enterprise.
costruire e testare una strada verso i vostri Ma per testare il BizMod, di vendita diretta è uno dei più
clienti dal primo giorno. Ci sono una pletora di efficaci a patto che sia fatto direttamente dai fondatori della
canali distributivi, alcuni canali potrebbero startup e non può assolutamente essere delegato.
essere inapplicabili nella fase iniziale della vostra
startup, mentre altri possono essere più fattibili “Non ci sono informazioni utili in ufficio devi uscire da palazzo”
durante le fasi successive del suo avvio. Steve Blank

GRATIS contro A PAGAMENTO Prima bisogna vendere manualmente, poi automatizzare.


Prima di tutto chiariamo un concetto: non esistono sistemi
gratis. I canali “gratis” come il SEO, i social media e i blog, DIRETTA contro INDIRETTA
hanno comunque un costo di risorse umane per mantenerli.
Un canale a pagamento come SEM tipo Google Adwords Un altro settore in cui si buttano via enormi quantità di energie
una volta si riusciva a ottenere dei risultati significativi con 10€ preziose sono le partnership strategiche. L'idea è quella di
al giorno, purtroppo la festa è finita e i per la maggior parte dei collaborare con una azienda più grande di noi per sfruttare i
prodotti. La concorrenza delle parole chiave è così feroce che loro canali e la loro credibilità nei clienti. Perfetto... Solo che
bisogna veramente impegnarsi per superare la concorrenza. finché non hai un prodotto sul mercato, non ottonerai il giusto
livello di attenzione dei venditori della società. Se tu fossi un
agente a provvigione cosa venderesti: un prodotto non
INBOUND contro OUTBOUND testato oppure ciò che vendi di solito? quale sceglieresti?
Canali inbound utilizzano dei “messaggi pull” per consentire ai
clienti di trovarci organicamente mentre i canali Outbound si Prima devi vendere tu, poi fallo fare agli altri.
basano su "messaggi push" per raggiungere direttamente i
clienti.

Esempio Canali inbound:


Blogs, SEO, E-books, white paper, webinar.

Esempio Canali Outbound:


SEM, annunci stampa Radio TV , fiere, telemarketing.
La Relazione
La Relazione con I clienti per una startup testare i metodi di acquisizione dei clienti ma più semplicemente
di acquisire clienti! Ecco alcune idee:
La Relazione con i clienti cambia a seconda della fase della
startup in cui si è. Pensare in piccolo
Quando cerchi prospects da intervistare, devi pensare in
piccolo. Invece di dire: "Come faccio a riuscire a trovare un
Trovare il Trovare il migliaio di persone che non conosco, a cui parlare della mia
idea di prodotto? " scrivi un elenco di cinque nomi di persone
problema e prodotto e il Scalare
che conosci che condividono alcune delle caratteristiche (lavoro,
la soluzione mercato demografia, hobby, azienda, ecc) del Primo Acquirente che
avevi scritto nel riquadro “Segmenti di clienti” del BizMod.
MVP1 MVP2 MVP3
Campagna PPC Prototipo “funzionante” Prodotto Funzionante Pensare Social
Landing Page lista caratteristiche full Entra su Facebook, LinkedIn, Twitter guarda i tuoi
Relazione cliente: Relazione cliente: Relazione cliente: followers, ecc, scrivi cinque nomi. Scrivi una mail
caratteristiche/benefici incontro di persona Trovare i canali a tutti e cinque chiedendo ad ognuno se
Registrati “per saperne Demo conoscono altre cinque persone fra i loro contatti
di più” + Telefonata con queste caratteristiche. Se proprio non
conosci nessuno con le stesse caratteristiche, è
Obiettivo: Obiettivo: Obiettivo:
Misurare problemi Trovare ripetibilità Trovare scalabilità sufficiente richiedere in rete l’amicizia di cinque
trovare primi clienti nel acquisire clienti Fatturato persone che potrebbero!

Nella prima fase della tua startup è necessario trovare i potenziali Le insidie ​da evitare
clienti (prospects) con cui parlare. Ricordati che sei alla ricerca di Non basta parlare ai vostri amici e colleghi. Un amico non ti darà
persone che pensi siano afflitte dai problemi e che quindi mai un feedback “neutro” sul tuo prodotto, tu invece hai bisogno
dovrebbero essere disposte a pagare per avere la tua di verità. Usa le amicizie per trovare persone, non risposte. Non
soluzione.Come si fa a trovare e raggiungere i clienti potenziali? confondere le due cose!
Non c'è una risposta giusta, una formula magica. Dipende dalle
tue risorse, quanti contatti social hai... quanti soldi, quanto Vendere prima di costruire
tempo, e come TU pensi sia il modo migliore per raggiungere i E’ il modo migliore di imparare rapidamente se un segmento
tuoi clienti. Il tuo obiettivo, a questo punto non è quello di particolare cliente potrebbe essere disposto a pagare per il
prodotto previsto. Semplicemente Vendere sulla carta...
I Ricavi e i Costi
Un sacco di fondatori posticipano la "questione dei prezzi", informazioni sufficienti per sapere come segmentare
perché non pensano che il loro prodotto sia pronto. Più volte si correttamente il set di funzionalità in piani multipli.
sente la frase “come facciamo a farci pagare per un MVP ?”
Il tuo MVP dovrebbe risolvere grossi problemi del segmento di Utilizzare il piano "Prova Gratuita"
clienti cha hai identificato e quindi per definizione l’MVP deve offrire una via di entrata a una soglia nulla ma a tempo in modo
offrire un valore sufficiente a giustificare la spesa. da poter forzare una decisione di conversione che permette di
capire il reale utilizzo del prodotto.
Se hai intenzione di farti pagare per il prodotto, è
meglio farlo da subito, per quattro motivi: Scegli un prezzo per testare
soddisfare le giuste aspettative, fissare un tuo Le alternative esistenti creano dei "punti di riferimento" nella mente
impegno verso il cliente, iniziare a generare flussi dei clienti che useranno per classificare la tua soluzione quindi è
di cassa, ma il più importante di tutti è di iniziare importante capire e posizionare il prezzo in modo fortemente
subito ad affrontare una delle parti più rischiose concorrenziale. Mentre se risolvi un nuovo problema. Inventa.
del tuo modello di business.
"prezzare non è altro che impostare la giusta percezione."
il prezzo del tuo prodotto è allo stesso tempo una delle cose più Neil Davidson
complicate e più importanti da inquadrare.
Considera i costi
Il prezzo è parte integrante del prodotto. L'obiettivo finale è trovare un modello di business scalabile che si
Il prezzo è più arte che scienza. scaricatevi e leggete il libro di paghi, quindi forse è il caso di considerare quanto ti costa il
@NeilDavidson: "Don’t Just Roll the Dice". servizio.
Il prezzo non è diverso da tutti gli altri elementi del nostro BizMod
e perciò bisogna dedicarci la stessa attenzione, applicando lo Nel software la regola d’oro è che il lifetime value
stesso metodo del Costruisci - Misura - Impara che abbiamo dei clienti deve superare il costo di acquisizione di
utilizzato per ogni elemento del nostro modello di business. almeno tre volte

Inizia con un prezzo unico E il Freemium?


Partire con i piani tariffari multipli è solo uno spreco di risorse il Freemium è un modello in cui regali un app e poi fai pagare per
creare dei piani differenziati significa nella maggior parte delle volte gli upgrades. Sulla carta, perfetto ma la realtà è ben diversa.
dover scrivere codice per gestire la funzionalità di A meno che non si ricavi il valore da parte degli utenti gratis, il
segmentazione. Quando si è agli inizi, non si dispone ancora di freemium è più di una tattica di marketing per avere dei
prospects, perché non riesce a fissare un valore, lo rimanda.
Il CustDev
Arrivati alla fine del nostro BizMod a questo punto si tratta solo di applicare lo stesso metodo del Costruisci - Misura -
Impara che abbiamo utilizzato per ogni elemento del nostro modello di business al BizMod stesso passando dalle tre fasi del
CustDev e pivot dopo pivot testare tutte le ipotesi in ogni singola fase del modello Rispondendo alle tre domande fondamentali

Trovare il problema e la Trovare il prodotto e il


Scalare
soluzione mercato

KP KS VP KR CS KP KS VP KR CS KP KS VP KR CS

KM CH KM CH KM CH

C$ R$ C$ R$ C$ R$

MVP1 MVP2 MVP3


Campagna PPC Prototipo “funzionante” Prodotto Funzionante
Landing Page lista caratteristiche full
Obiettivo:
Obiettivo: Pivot Obiettivo: Pivot Trovare scalabilità Ottimizzazione
Misurare problemi Trovare ripetibilità Fatturato
trovare primi clienti nel acquisire clienti

Domanda chiave: Domanda chiave: Domanda chiave:


Ho un problema che sia degno Ho costruito qualcosa la gente Come posso accelerare la
di una soluzione? vuole? crescita?
* “Siamo qui per lasciare un segno nell’universo, altrimenti per quale altra ragione saremmo qui”
Steve Jobs