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I MECCANISMI DI INFLUENZA E SOCIALIZZAZIONE

Nelle lezioni precedenti abbiamo parlato dell'importanza del


rapport, inteso come uno stato di affinit esistente tra due persone.
Questo stato tende a rendere piu` facile ed efficace la comunicazione.
Il modellamento una tecnica eccellente da utilizzare nel
momento in cui si sviluppa "rapport" con le persone o con un
cliente.

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Questa tecnica efficace soprattutto quando necessario allontanare
la persona da uno stato d'animo o da un insieme di pensieri, per porla
in un altro pi adatto alla situazione e di cui noi abbiamo bisogno per
raggiungere lobiettivo della nostra comunicazione.
Quando voi modellate e il cliente/persona segue, voi avete raggiunto
un alto grado di "rapport".
L'efficacia del modellamento nasce essenzialmente da questo fatto:
quando si instaura una relazione i ruoli vengono definiti
progressivamente; col modellamento proponete dei ruoli e create

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un'aspettativa positiva tale da spingere il vostro cliente ad assumere il
ruolo che gli proponete: quello di cliente soddisfatto e con un buon
rapporto col venditore.

SE LINTERLOCUTORE NON VI SEGUE NEL


MODELLAMENTO, PASSATE IMMEDIATAMENTE AL
RISPECCHIAMENTO.

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Il rispecchiamento un'altra tecnica che velocemente stabilisce un
"rapport" con un altro individuo.
Utilizzerete tale tecnica quando volete provare a comprendere il
punto di vista dellaltro, mostrandovi in accordo. Col
rispecchiamento voi mostrate allaltro, con le parole e il linguaggio
del corpo, che siete dalla sua parte e apprezzate le sue osservazioni.
Gli mostrate che apprezzate il suo punto di vista.
Fate attenzione a far s che il vostro rispecchiamento non sia
eccessivo.

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Un rispecchiamento sottile dei movimenti del corpo del vostro
interlocutore mostra simpatia. Spesso le persone che sono d'accordo
assumono posizioni corporee simili e lo stesso atteggiamento;
inconsciamente si utilizzano anche gli stessi movimenti delle mani.

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IL RISPECCHIAMENTO: UN TECNICA FONDAMENTALE
PER STABILIRE UN RAPPORT EFFICACE

Avere un buon rapport con un'altra persona, crea le condizioni giuste


per uno scambio efficace di pensieri e idee, sia nel campo della
vendita e della trattativa, sia nell'intervistare, nel fare consulenza o
altro.

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Una buona comunicazione non comprende soltanto ci che diciamo o
i gesti che facciamo. Essa coinvolge interazioni molto pi complesse
e non sempre osservabili.
Talvolta il rapporto arriva facilmente, instaurando quella che viene
definita "chimica positiva". Semplicemente, si va d'accordo con una
persona. Potrebbe accadere tuttavia anche il contrario, l'instaurarsi di
una "chimica negativa". In un caso del genere potreste desiderare di
liberarmi della persona, ma potrebbe essere difficile farlo in una
situazione lavorativa dove ci sono degli interessi coinvolti. In ogni

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caso potreste perdere quella che avrebbe potuto rivelarsi una
relazione utile. Attraverso questa tecnica potete assumere un
approccio pi professionale maturo sia nella vita privata che
soprattutto quella professionale, aumentando il controllo sulle vostre
relazioni e i vostri obiettivi.

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La capacit di costruire un rapport pu aiutare il raggiungimento
degli obiettivi a cui vi siete rivolti negli ultimi due giorni. Ci
implica delle risorse:

METTERSI FAR COMPRENDERE IL


NEI PANNI DELLALTRO PROPRIO PUNTO DI VISTA

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Ricordiamo che ogni obiettivo di comunicazione efficace dovrebbe
naturalmente soddisfare se i criteri di un obiettivo ben formulato
esposti nelle lezioni precedenti:

1. formulate l'obiettivo in modo positivo

2. contestualizzate il vostro obbiettivo

3. esprimete l'obiettivo in termini specifici sensoriali

4. scegliete un obiettivo da portare a termine personalmente

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5. valutate onestamente gli effetti del raggiungimento del
vostro obbiettivo

6. scegliete un obiettivo degno

Avendo applicato diversi criteri per gli obiettivi da raggiungere, l'uso


di efficaci capacit di rapport vi aiuter a comunicare ancora meglio
e a ottenere di pi.

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CHE COSE IL RISPECCHIAMENTO

In genere tendiamo ad apprezzare le persone simili a noi. E loro, a


loro volta imparano ad apprezzarci. Un rapport efficace implica
quindi il rispecchiamento. Le persone che hanno un rapport tendono
ad agire nello stesso modo sotto molti punti di vista.

L'obiettivo della lezione di oggi quello di imparare come


costruire il rapport con le persone attraverso la tecnica del
rispecchiamento

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La comunicazione si basa in particolar modo su capacit
apparentemente innate. Potete osservarlo nella vendita, nelle
trattative, nella consulenza o in altre capacit interpersonali.
Inizialmente, a prendere questa capacit possa sembrare un lavoro
consapevole ed estremamente duro. Tuttavia la competenza inconscia
arriva con la pratica.

Raggiungere un solido rapport, significa farlo, secondo il modello di


successo in quattro fasi appreso nella lezione n. 6.

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Le capacit di rapport offrono dei benefici che vanno al di la della
vostra vita lavorativa o professionale, influenzando positivamente gli
obiettivi che fissate, specialmente quelli che coinvolgono altre
persone. Il segreto sta nella rispecchiamento.

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AREE DI RISPECCHIAMENTO:

1. FISIOLOGIA

2. VOCE

3. MODO DI PENSARE O PARLARE

4. CONVINZIONI E VALORI

5. ESPERIENZA

6. RESPIRAZIONE

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Ogni di queste aree verr esaminata separatamente per permettervi di
iniziare ad applicare le vostre capacit di rispecchiamento nella vita
quotidiana.

RISPETTATE LALTRO

Ricordate di non cambiare bruscamente la postura, la voce e non


copiare meccanicamente i gesti dell'altro. Fate cambiamenti graduali
e impercettibili. Evitate di attirare l'attenzione delle altre persone con

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il vostro linguaggio corporeo, ma aiutatele a raggiungere in modo
inconscio un rapport con voi.

RISPETTATE VOI STESSI

Avete bisogno di rispettare il vostro stesso corpo. Tutti abbiamo modi


diversi di stare in piedi o seduti, di mettere in atto comportamenti
basilari, questi potrebbero differire da quelli dell'altro. In alcune
situazioni dunque vi sentirete decisamente a disagio nel
rispecchiamento, e ci sar evidente per l'altra persona. Ma chiunque

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li conosce bene capir che state agendo "non in carattere" e ci
metter fine a ogni rapport che avreste potuto costruire agendo
naturalmente. Rimanete quindi nella vostra zona di comfort e nei
limiti naturali della vostra personalit. Scegliete i comportamenti con
cui potete rispecchiarvi in modo confortevole o parzialmente
confortevole.

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FISIOLOGIA

Guardate le persone impegnate in una conversazione e noterete che le


loro sagome spesso si riflettono reciprocamente. Oltre la postura
generale, le persone tendono a usare gesti modi di fare simili.

Es: potrebbero inclinarsi all'indietro con le mani giunte dietro la testa,


sedere uno di fronte all'altro con le mani aperte sul tavolo o con le
braccia le gambe incrociate o meno.

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Tutto ci succede naturalmente e noi lo votiamo a malapena. Una
volta nato un rapport il nostro interesse si incentra sull'altra persona
sul contenuto della discussione, piuttosto che su una qualunque
fisiologia esterna. Questo rispecchiamento fisiologico fornisce una
prova di rapport che possiamo di conseguenza calibrare o misurare.

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Alcune tecniche di rispecchiamento fisiologico:

1. stare seduti o in piedi nello stesso modo generale, allineando la


schiena allo stesso modo o posizionando la testa da una parte per
rispecchiare l'altra persona

2. incrociare o meno le braccia e le gambe

3. fare gli stessi gesti con le mani, la faccia e il corpo

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Allinterno dell'area fisiologica si distinguono tre tipologie di
rispecchiamento

PARZIALE MACRO MICRO

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RISPECCHIAMENTO PARZIALE
Il rispecchiamento avviene progressivamente. Iniziate con un solo
aspetto, diciamo la postura o la posizione generale. Poi gradualmente
rispetterete l'angolazione della testa, posizione incrociata delle
membra e i movimenti di queste, la dimensione dei gesti il volume il
tono della voce. Il rispecchiamento un continuum piuttosto che un
approccio di tipo o/o.

Se qualcuno sta seduto o in piedi in modo particolarmente marcato


orridi pratico, considerata la possibilit di muovervi parzialmente per

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rispecchiare la sua postura. Non dovete mimare esattamente la
persona.

QUANDO USARE IL RISPECCHIAMENTO PARZIALE:

all'inizio della comunicazione

quando dovreste altrimenti uscire dalla vostra zona di comfort

quando avete a che fare con una persona particolarmente


emozionale

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quando la persona potrebbe notare che lo rispecchiate

quando volete mantenere un rapport gi stabilito

quando tentate per la prima volta di effettuare rispecchiamento

Le espressioni facciali potrebbero essere difficili da simulare, quindi


restate all'interno della vostra zona di comfort, effettuando un
rispecchiamento parziale.

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Potete usare delle variazioni sul tema del rispecchiamento parziale,
talvolta chiamato "rispecchiamento incrociato" per esempio, se la
persona piega le braccia voi potreste piegare le gambe, o viceversa.

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MACRO RISPECCHIAMETO

Pensate alla vostra posizione generale, diciamo l'interno della stanza,


o rispetto immobili, in relazione all'altra persona. Potete stare seduti
insieme rivolti nella stessa direzione e mantenere comunque la stessa
posizione del corpo gli stessi gesti. Quest'ultimo comportamento
creer con maggiore probabilit unit di intenti e un senso di rapport.
Dall'altra parte, potreste avere poche opportunit per un contatto
visivo o persino per osservare linguaggio corporeo generale dell'altro.
In questo caso posizionate le sedie ad angolo retto l'uno rispetto

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all'altro in modo da essere effettivamente rivolti entrambi nella stessa
direzione, ma con un miglior contatto visivo e se volete in grado di
guardare lo stesso documento.

Un oggetto come una lavagna, una tavola bianca o un documento a


cui fare riferimento pu spesso aiutare a concentrare l'attenzione a
stabilire un rapport.

OGGETTO = PUNTO DI RIFERIMENTO NEUTRALE

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opportuno rispecchiare dunque sia i livelli che l'orientamento
dell'altra persona. Se una persona cammina su e gi per la stanza
mentre parla, non aiuterete rapport stando reclinati in una sedia bassa
o dall'altra parte della stanza. Considerate tutti i macro aspetti del
rispecchiamento, piuttosto che la sua postura corporea o i gesti.

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MICRO RISPECCHIAMENTO

Oltre al GRADO di rispecchiamento, anche il TIPO di


rispecchiamento forma un continuum. Un ottimo micro
rispecchiamento, per esempio, potrebbe includere i pi sottili
cambiamenti fisiologici. Osservando attentamente qualcuno inizierete
subito notare molti piccoli modi di fare, tutti potenzialmente
rispecchiarli. La persona con la quale state comunicando rimane con

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inconsapevole sia del proprio comportamento sia il vostro
rispecchiamento.

Ma cosa accade quando l'altra persona

nota il processo di rispecchiamento?

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Ci accade molto spesso con i venditori esperti e i negoziatori. Questi
ultimi solitamente mostrano rispetto per le vostre capacit di
comunicazione professionale. Dopotutto, come abbiamo visto, il
rispecchiamento non implica manipolazione, ma una migliore
comprensione dell'altra persona, e il raggiungimento di un obiettivo
soddisfacente per entrambe le parti.

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LA VOCE

Anche il tono e l'altezza della vostra voce rappresenta una parte


fondamentale di ogni comunicazione. Pi aspetti di una persona siete
in grado di rispecchiare, pi efficacemente potrete creare un rapport.

Le qualit a cui potete fare caso degli schemi vocali lo sono le


seguenti:

Volume -parlano a voce bassa o voce alta?

Tempo -quanto velocemente lentamente parlano?

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Ritmo -potete rintracciare una melodia fluente nei loro
enunciati o pronunciando le parole modo separato staccato?

Altezza -alta o bassa?

Timbro -quali qualit sentire la loro voce? Chiaro rauca, per


esempio?

Tono -quali emozioni trasmettono col tono di voce?

Frasi -usano modi di dire caratteristici o espressioni colloquiali


o dialettali?

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Evitate di rispecchiare un accento personale particolarmente marcato
o un'idiosincrasia, perch l'altra persona potrebbe percepire ci come
una parodia.

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MODO DI PENSARE O PARLARE

Rispecchiare il modo di pensare di una persona produce un rapport


potente. Come abbiamo visto nella lezione n. 2 pag. 36 il modo di
pensare nei tre sensi primari e rispecchia il modo in cui usiamo i
nostri sensi all'esterno.

VISIVO

Le persone che pensano in modo visivo, tendono a usare un


linguaggio che contiene parole e denunciati visivi come: "vedo la
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scena" o "proviamo a vederla in prospettiva". Potete creare un rapport
pensando anche voi in questo modo, visualizzando interiormente
quello che la persona descrive e usando lo stesso genere di "termini
sensoriali".

AUDITIVO

i predicati uditivi come "sento ci che dici" o "mi suona bene",


possono indicare un pensiero auditivo rispecchiando queste parole e
ricreando i suoni nella vostra testa, comincerete a pensare nello stesso

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modo in partenza l'altra persona identificandovi con il suo modo di
pensare e creando rapport mentre cominciato a parlare la sua lingua.

CINESTESICO

Le persone con un modo di pensare principalmente cinestesico


tenderanno usare parole collegate sensazioni o al tatto, come "siamo
le prese con un problema" o "le cose stanno filando lisce".

Inizia entrare in contatto con il modo di esprimersi di queste persone


e usate parole modi di dire simili.
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VALORI E CONVINZIONI

Il rispecchiamento pu includere anche convinzioni valori (descritti


nella lezione n. 2 a pag. 25). Questo genere di rispecchiamento pu
riuscire dove altri hanno fallito.

Per esempio potete far appello al valore che una persona attribuisce al
tempo concordando sul fatto che "non si dovrebbe perdere del
tempo", avete rispecchiato un valore e inserito uno scopo comune
nella comunicazione. Altri valori potrebbero riguardare la

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preoccupazione di non perdere proprio denaro, l'onest, la sincerit,
la morale. I valori e convinzioni universali, o macro come:

IMPARZIALITA

ONESTA

CORTESIA

aiutano a stabilire un precoce rapport su cui poter contare, usando


rispecchiamento fisiologico o di altro tipo.

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Questo rispecchiamento funziona particolarmente bene nelle

situazioni di comunicazione difficile, come quelle che si possono

creare nell'attivit di mediazione, vendita consulenza o nelle

trattative. Una volta trovata una base comune di comprensione,

solitamente funzionano bene anche

le altre tecniche di rispecchiamento.

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LA RESPIRAZIONE

ll respiro offre un'altra opportunit di rispecchiamento.

La calibrazione del respiro richiede pratica e potreste aver bisogno di


iniziare a usare la vostra visione periferica sensibile al movimento.
Mentre stabilito un contatto visivo, noterete marginalmente
l'sollevasse l'abbassarsi della spalla della persona che d il ritmo del
respiro. Potrete quindi adattare il vostro respiro quello dell'altra
persona, con l'ulteriore vantaggio di poter mantenere il controllo del

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vostro stato emozionale. In alternativa potrete effettuare un
rispecchiamento incrociato annuendo con la testa ritmo del suo
respiro.

Potete utilizzare tutte le tecniche sopra descritte ma allinizio si


suggerisce di sperimentarle una alla volta, fino a quando non vi
saranno familiari. presto agirete in modo naturale e spontaneo.
ricordate di non accelerare i tempi.

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La capacit di costruire un rapport si ottiene solo provando e
riprovando.

Concentratevi su ci che potete fare e non su ci che sapete

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FINE LEZIONE

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