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Questa tecnica efficace soprattutto quando necessario allontanare
la persona da uno stato d'animo o da un insieme di pensieri, per porla
in un altro pi adatto alla situazione e di cui noi abbiamo bisogno per
raggiungere lobiettivo della nostra comunicazione.
Quando voi modellate e il cliente/persona segue, voi avete raggiunto
un alto grado di "rapport".
L'efficacia del modellamento nasce essenzialmente da questo fatto:
quando si instaura una relazione i ruoli vengono definiti
progressivamente; col modellamento proponete dei ruoli e create
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un'aspettativa positiva tale da spingere il vostro cliente ad assumere il
ruolo che gli proponete: quello di cliente soddisfatto e con un buon
rapporto col venditore.
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Il rispecchiamento un'altra tecnica che velocemente stabilisce un
"rapport" con un altro individuo.
Utilizzerete tale tecnica quando volete provare a comprendere il
punto di vista dellaltro, mostrandovi in accordo. Col
rispecchiamento voi mostrate allaltro, con le parole e il linguaggio
del corpo, che siete dalla sua parte e apprezzate le sue osservazioni.
Gli mostrate che apprezzate il suo punto di vista.
Fate attenzione a far s che il vostro rispecchiamento non sia
eccessivo.
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Un rispecchiamento sottile dei movimenti del corpo del vostro
interlocutore mostra simpatia. Spesso le persone che sono d'accordo
assumono posizioni corporee simili e lo stesso atteggiamento;
inconsciamente si utilizzano anche gli stessi movimenti delle mani.
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IL RISPECCHIAMENTO: UN TECNICA FONDAMENTALE
PER STABILIRE UN RAPPORT EFFICACE
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Una buona comunicazione non comprende soltanto ci che diciamo o
i gesti che facciamo. Essa coinvolge interazioni molto pi complesse
e non sempre osservabili.
Talvolta il rapporto arriva facilmente, instaurando quella che viene
definita "chimica positiva". Semplicemente, si va d'accordo con una
persona. Potrebbe accadere tuttavia anche il contrario, l'instaurarsi di
una "chimica negativa". In un caso del genere potreste desiderare di
liberarmi della persona, ma potrebbe essere difficile farlo in una
situazione lavorativa dove ci sono degli interessi coinvolti. In ogni
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caso potreste perdere quella che avrebbe potuto rivelarsi una
relazione utile. Attraverso questa tecnica potete assumere un
approccio pi professionale maturo sia nella vita privata che
soprattutto quella professionale, aumentando il controllo sulle vostre
relazioni e i vostri obiettivi.
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La capacit di costruire un rapport pu aiutare il raggiungimento
degli obiettivi a cui vi siete rivolti negli ultimi due giorni. Ci
implica delle risorse:
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Ricordiamo che ogni obiettivo di comunicazione efficace dovrebbe
naturalmente soddisfare se i criteri di un obiettivo ben formulato
esposti nelle lezioni precedenti:
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5. valutate onestamente gli effetti del raggiungimento del
vostro obbiettivo
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CHE COSE IL RISPECCHIAMENTO
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La comunicazione si basa in particolar modo su capacit
apparentemente innate. Potete osservarlo nella vendita, nelle
trattative, nella consulenza o in altre capacit interpersonali.
Inizialmente, a prendere questa capacit possa sembrare un lavoro
consapevole ed estremamente duro. Tuttavia la competenza inconscia
arriva con la pratica.
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Le capacit di rapport offrono dei benefici che vanno al di la della
vostra vita lavorativa o professionale, influenzando positivamente gli
obiettivi che fissate, specialmente quelli che coinvolgono altre
persone. Il segreto sta nella rispecchiamento.
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AREE DI RISPECCHIAMENTO:
1. FISIOLOGIA
2. VOCE
4. CONVINZIONI E VALORI
5. ESPERIENZA
6. RESPIRAZIONE
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Ogni di queste aree verr esaminata separatamente per permettervi di
iniziare ad applicare le vostre capacit di rispecchiamento nella vita
quotidiana.
RISPETTATE LALTRO
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il vostro linguaggio corporeo, ma aiutatele a raggiungere in modo
inconscio un rapport con voi.
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li conosce bene capir che state agendo "non in carattere" e ci
metter fine a ogni rapport che avreste potuto costruire agendo
naturalmente. Rimanete quindi nella vostra zona di comfort e nei
limiti naturali della vostra personalit. Scegliete i comportamenti con
cui potete rispecchiarvi in modo confortevole o parzialmente
confortevole.
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FISIOLOGIA
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Tutto ci succede naturalmente e noi lo votiamo a malapena. Una
volta nato un rapport il nostro interesse si incentra sull'altra persona
sul contenuto della discussione, piuttosto che su una qualunque
fisiologia esterna. Questo rispecchiamento fisiologico fornisce una
prova di rapport che possiamo di conseguenza calibrare o misurare.
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Alcune tecniche di rispecchiamento fisiologico:
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Allinterno dell'area fisiologica si distinguono tre tipologie di
rispecchiamento
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RISPECCHIAMENTO PARZIALE
Il rispecchiamento avviene progressivamente. Iniziate con un solo
aspetto, diciamo la postura o la posizione generale. Poi gradualmente
rispetterete l'angolazione della testa, posizione incrociata delle
membra e i movimenti di queste, la dimensione dei gesti il volume il
tono della voce. Il rispecchiamento un continuum piuttosto che un
approccio di tipo o/o.
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rispecchiare la sua postura. Non dovete mimare esattamente la
persona.
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quando la persona potrebbe notare che lo rispecchiate
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Potete usare delle variazioni sul tema del rispecchiamento parziale,
talvolta chiamato "rispecchiamento incrociato" per esempio, se la
persona piega le braccia voi potreste piegare le gambe, o viceversa.
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MACRO RISPECCHIAMETO
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all'altro in modo da essere effettivamente rivolti entrambi nella stessa
direzione, ma con un miglior contatto visivo e se volete in grado di
guardare lo stesso documento.
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opportuno rispecchiare dunque sia i livelli che l'orientamento
dell'altra persona. Se una persona cammina su e gi per la stanza
mentre parla, non aiuterete rapport stando reclinati in una sedia bassa
o dall'altra parte della stanza. Considerate tutti i macro aspetti del
rispecchiamento, piuttosto che la sua postura corporea o i gesti.
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MICRO RISPECCHIAMENTO
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inconsapevole sia del proprio comportamento sia il vostro
rispecchiamento.
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Ci accade molto spesso con i venditori esperti e i negoziatori. Questi
ultimi solitamente mostrano rispetto per le vostre capacit di
comunicazione professionale. Dopotutto, come abbiamo visto, il
rispecchiamento non implica manipolazione, ma una migliore
comprensione dell'altra persona, e il raggiungimento di un obiettivo
soddisfacente per entrambe le parti.
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LA VOCE
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Ritmo -potete rintracciare una melodia fluente nei loro
enunciati o pronunciando le parole modo separato staccato?
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Evitate di rispecchiare un accento personale particolarmente marcato
o un'idiosincrasia, perch l'altra persona potrebbe percepire ci come
una parodia.
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MODO DI PENSARE O PARLARE
VISIVO
AUDITIVO
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modo in partenza l'altra persona identificandovi con il suo modo di
pensare e creando rapport mentre cominciato a parlare la sua lingua.
CINESTESICO
Per esempio potete far appello al valore che una persona attribuisce al
tempo concordando sul fatto che "non si dovrebbe perdere del
tempo", avete rispecchiato un valore e inserito uno scopo comune
nella comunicazione. Altri valori potrebbero riguardare la
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preoccupazione di non perdere proprio denaro, l'onest, la sincerit,
la morale. I valori e convinzioni universali, o macro come:
IMPARZIALITA
ONESTA
CORTESIA
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Questo rispecchiamento funziona particolarmente bene nelle
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LA RESPIRAZIONE
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vostro stato emozionale. In alternativa potrete effettuare un
rispecchiamento incrociato annuendo con la testa ritmo del suo
respiro.
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La capacit di costruire un rapport si ottiene solo provando e
riprovando.
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FINE LEZIONE
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