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I Metaprogrammi e gli Indici Referenziali

I Metaprogrammi sono dei filtri percettivi in grado di influenzare i


nostri comportamenti.
Riceviamo talmente tante informazioni che per il nostro sistema
occuparsi di tutte sarebbe impossibile: per questo motivo la mente
umana crea delle abitudini, tra cui i metaprogrammi che si presentano
proprio come degli schemi in grado di aiutarci a selezionare le
informazioni pi importanti.

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Questi schemi agiscono sia come schemi di pensiero sia come schemi
di comportamento e la loro conoscenza molto utile nel campo della
motivazione e delle strategie decisionali, al fine di migliorare le
capacit comunicative ed entrare in sintonia con gli altri.

La conoscenza ed il ricalco dei metaprogrammi degli interlocutori


permette di comunicare nel miglior modo possibile, per motivarli e
guidarli meglio.

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Ora esamineremo alcuni schemi linguistici che sono tipici di certi
metaprogrammi.

La Leva Motivazionale
Il primo metaprogramma da analizzare definito come Leva
Motivazionale e determina una distinzione delle persone in base ai
loro obiettivi.

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Chi molto concentrato sui propri obiettivo sa esattamente ci che
vuole e di conseguente utilizzer uno schema in grado di spingerlo
verso una data meta.
Altri persone invece agiscono cercano di evitare ci che non
vogliono, cercando si spostarsi via da quello che non desiderano.
Le persone che si muovono verso una meta sono motivate dai
risultati che vogliono e dalle gratificazioni ottenibili. Le persone si
spostano via da determinate situazioni desiderano evitare problemi,
fastidi e punizioni.

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facile riconoscere lo schema della persona dal suo modo di parlare.
Una persona che si muove verso parla di quello che vuole
raggiungere e tende a minimizzare le difficolt.
Una persona che si sposta via da determinate situazioni
comunicher ci di cui ha paura e che vuole evitare: per questo tale
persona mostrer spesso difficolt nel definire i propri obiettivi,
poich distratta dalle difficolt.

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In questa distinzione non si stanno esprimendo giudizi: entrambe le
personalit descritte sono estremamente utili, soprattutto in un team
lavorativo. In un gruppo costituito da persone che sono tutte verso,
utile avere qualche individui di tipologia via da che pensi ai
possibili problemi e alle situazioni da evitare.

Inoltre, nellambito della selezione del personale i metaprogrammi


sono utili per scegliere la persona pi adatta ad un dato impiego. Le
persone verso vanno molto bene per lavori rivolti al

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raggiungimento di obiettivi; le persone via da invece sono pi
adatte a quei lavori improntati ad un controllo di qualit.

Lindice Referenziale Interno ed Esterno


Un altro Metaprogramma importante quello definibile come Indice
Referenziale, che pu essere interno o esterno. Questo schema
riguarda il modo in cui le persone prendono decisioni.
Una persona con indice referenziale interno ha degli standard
personali che usa per agire e decidere. Le persone che agiscono con

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un indice referenziale interno raccolgono informazioni, ma decidono
da soli, in base ai loro criteri personali di valutazione e alle loro
esperienze soggettive. Persone di questo tipo si mostrano spesso
molto sicure e preparate su molti argomenti.

Le persone ad indice referenziale esterno hanno invece bisogno di


consigli. Si affidano di pi alle altre persone e vogliono conoscere le
opinioni altrui su determinate situazioni. Queste persone hanno

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spesso difficolt a prendere decisioni in maniera del tutto autonoma e
spesso hanno bisogno di conferme da parte di altri.
Tali persone sentono di aver preso la decisione giusta solo se
qualcuno conferma la validit della loro scelta.

Alcune frasi tipiche delle persone caratterizzate da un indice interno


possono essere le seguenti:
Io penso che
Ho deciso di

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Per decidere ho bisogno di
Devo capire se.

Lapproccio migliore per rapportarsi con questi soggetti lasciare a


loro la decisione. Le persone interne riescono spesso ad operare
ottimamente in lavori indipendenti, dal momento che a volte possono
avere difficolt ad accettare la supervisione di qualcun altro.

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Alcune frasi tipiche delle persone caratterizzate da un indice esterno
possono essere le seguenti:

Mia madre ha detto che...


I miei amici pensano che
Ho sentito dire che
Chiss cosa ne pensa

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Lapproccio migliore per rapportarsi con questi soggetti quello di
rassicurarli comunicando loro lopinione comune. Le persone pi
esterne hanno bisogno di una guida e necessitano che altri
comunichino loro lo standard per valutare il successo: in caso
contrario rischiano di rimanere sempre in dubbio sul fatto di aver
compiuto o meno un buon lavoro.

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Lo Schema di Convincimento
Un altro metaprogramma chiamato Schema di Convincimento..
Per attivare e gestire una comunicazione persuasiva con qualcuno
utile capire qual sia il canale attraverso cui prende decisioni. Pertanto
sar necessario comprendere il suo sistema rappresentazionale
primario: Visivo, Auditivo o Cinestesico.
Per scoprire il metaprogramma di questi soggetti utile porre la
seguente domanda: Come fa a sapere quando qualcosa adatto a
Lei?

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In base al sistema rappresentazionale prevalente avrete la possibilit
di rapportarvi in maniera efficace e gestire una comunicazione
persuasiva.

Ad esempio una persona visiva impara pi facilmente se qualcuno le


mostra come agire. Per una persona auditiva pi facile comprendere
delle istruzioni orali. Una persona che ama la lettura preferir leggere
le istruzioni. Una persona che predilige il lazione, impara meglio se
comincia da sola e impara sul campo.

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molto importante raccogliere informazioni sui criteri del proprio
interlocutore con semplici domande, con un ascolto attivo, dando dei
feedback per consolidare il rapport: in questo modo linterlocutore si
sente accolto, ascoltato e compreso, e ovviamente apprezzer di pi
la conversazione.
importante in questa sede ricordare che ogni persona pu variare i
suoi schemi o metaprogrammi al cambiare della situazione e del suo
stato danimo.

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Lessere umano spesso abitudinario e ripetitivo: alcuni nostri
colleghi o amici spesso agiscono secondo un dato metaprogramma e
riconoscerlo pu esserci utile a comunicare e a relazionarci meglio
con loro.
Tuttavia incasellare le persone in un pregiudizio immutabile sarebbe
un errore e una mancanza di rispetto: ogni situazioni comunicativa va
valutata singolarmente.

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Le seguenti istruzioni vi aiuteranno a scoprire e a valorizzare ogni
persona, cercando di non ridurla con giudizi approssimativi.

Potere e Manipolazione nella Vendita: il Ricalco e la Guida


possono avere potenti effetti

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Un uso avveduto di queste tecniche vi ripagher specialmente in
campo lavorativo. Nel loro utilizzo necessario come prima cosa
avere intenzioni chiare:

Perch volete guidare?


In che modo la vostra guida agir sulla vostra persona e sui suoi
interessi?

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Potreste riuscire a manipolare l'altra persona in un'occasione; ma a
lungo termine la relazione probabilmente ne risentir.
Talvolta infatti dovrete difendervi da possibili accuse di
manipolazione. Uno strumento un processo non possono, in s,
manipolare: sono la persona che li utilizza pu farlo.

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Le persone manipolano intenzionalmente
Gli esseri umani si sono influenzati reciprocamente per millenni,
usando ogni sorta di mezzo di persuasione. Se l'intenzione porta
benefici reciproci, il ricalco e la guida vi saranno d'aiuto praticamente
in ogni vendita, trattativa, incontro d'affari o situazione di
apprendimento. Usati in modo competente, professionale e
moralmente valido forniscono un potente strumento di
comunicazione.

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Rispecchiare con congruenza
Oltre rispecchiare gli altri dovrete rispecchiare anche parti di voi
stessi. Ci richieder un certo grado di congruenza.
Per congruenza si intende semplicemente la necessit di armonia tra
ci che dite e il modo in cui lo esprimete (nella fisiologia totale, nel
tono di voce, ecc.).
La ricerca ha mostrato come, sebbene le persone possano non sempre
far caso al linguaggio corporeo di una persona, spesso si noti
istintivamente la disarmonia tra le parole e la fisiologia totale.

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In qualche modo si raccolgono inconsciamente dei segnali allinterno
di una comunicazione. Le ricerche ci dicono anche che, quando c' un
mismatch (mancato rispecchiamento), le persone tendono a
considerare come verit il linguaggio corporeo pi che le parole
ascoltate.
Secondo recenti studi, le sole parole incidono per un mero 7%
sull'efficacia di una comunicazione faccia a faccia.

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Troverete dunque molto difficile fingere la congruenza. Seguite
dunque le regole di rispetto e restate all'interno dei limiti della vostra
zona di comfort in tutte le vostre comunicazioni.

Potrete verificare ci, applicando i criteri per gli obiettivi a ogni


obiettivo di comunicazione o relazione. I problemi di ecologia
portano di solito all'incongruenza quando si esprimono i propri
obiettivi e valori.

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Una comunicazione pienamente congruente ha un'enorme effetto, sia
nel caso di una presentazione pubblica sia nel caso di una
conversazione biunivoca.

Il presupposto di oggi

Lesperienza ha una struttura


Il modello a cinque sensi proposto in questo corso solitamente ha
un senso per le persone normali che si identificano facilmente con

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questo semplice approccio di pensiero. Adesso possiamo applicare
anche termini specifici per descrivere i processi di pensiero finora
esclusi ai profani. Questo molto importante perch forma la base
della ricerca futura, ma interessa anche gli individui, che adesso
possono cominciare a capire e cambiare deliberatamente i propri
pensieri e i propri sentimenti.
Tutto ci ha un effetto, a sua volta, sul nostro comportamento sugli
obiettivi che raggiungiamo.

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Abbiamo iniziato a rafforzare l'esperienza soggettiva: ci conferisce
un certo controllo personale in un mondo fatto di imprevedibilit, di
irrazionalit e di innumerevoli mappe percettive individuali.

Che fare oggi


Mettete alla prova le vostre doti di calibrazione (ricalcate,
ricalcate, ricalcate). All'inizio potrebbe sembrare un duro
lavoro, ma presto inizierete ad annotare le cose senza sforzarvi.

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Avendo fatto pratica nel rispecchiamento, sperimentate delle
semplici capacit di guida. Aspettate di avere un rapport prima
di guidare e non abbiate mai fretta.
Pensate ad una relazione cui attribuite valore ma che volete
migliorare. Usate le vostre competenze per stabilire o recuperare
un rapporto. Pensate alla relazione anche nei termini del primo
presupposto: La mappa non il territorio.

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FINE LEZIONE

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