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PER AUMENTARE LE TUE PERFORMANCE NELLE TUE TRATTATIVE COMPLESSE

IDEE

CIAO E GRAZIE PER AVER SCARICATO QUESTO E-BOOK.


Sono molto contento tu lo abbia fatto. Nelle prossime pagine ho elencato 7 IDEE PER AUMENTARE LE TUE PERFORMANCE NELLE TUE TRATTATIVE COMPLESSE. Le cose che ti scrivo sono frutto della pratica, dello studio e della condivisione con venditori di tutta Europa che incontro durante i miei corsi di formazione. Ti garantisco che ti permetteranno di aumentare la tua percentuale di chiusura e guadagnare pi provvigioni o premi di vendita. Devi fare solo 2 cose: - Leggere con attenzione quello che ti scrivo e collegarlo alla tua quotidianit - Applicarlo con costanza fino ad arrivare a padroneggiarlo Promettimi e promettiti questo e io ti prometto che funzioner! Buona lettura e buona pratica, Andrea Grassi
Master Trainer e Performance Coach Ekis srl

a.grassi@ekis.it www.andreagrassi.it Twitter: @Andrea_Grassi

ADOTTA UN CORRETTO PROCESSO DI VENDITA

ADOTTA UN CORRETTO PROCESSO DI VENDITA


IDENTIFICAZIONE SVILUPPO DEL CLIENTE QUALIFICAZIONE

IDEA #1

Un corretto processo di vendita B2B, indipendentemente dal settore nel quale opera la propria azienda, composto da 7 fasi fondamentali.
1. Identificazione

3. Identificazione del Centro Decisionale

Scoperta e marcatura di tutte le figure che possono avere un impatto positivo o negativo sulla nostra capacit di vincere .

4. Proposta

Formulazione di una proposta di valore per il cliente.

IMPLEMENTAZIONE IDENTIFICAZIONE DEL CENTRO DECISIONALE

5. Decisione

Identificazione della nuova opportunit attraverso attivit di marketing, acquisizione a freddo, sviluppo del portafoglio clienti, sviluppo di referrals, ecc DECISIONE PROPOSTA

Condivisione con il cliente della proposta e gestione di tutte le attivit per massimizzare la nostra capacit di vincere.

6. Implementazione

2. Qualificazione

Implementazione, installazione, consegna, erogazione, attivazione, della soluzione.

Qualificazione della nuova opportunit attraverso attivit di business intelligence prima del contatto iniziale e raccolta di tutte le informazioni necessarie a giudicarne la qualit.

7. Sviluppo del cliente

Sviluppo continuo della relazione con il cliente per identificare nuove opportunit e attivare un nuovo processo di vendita.

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ADOTTA UN CORRETTO PROCESSO DI VENDITA

Ogni fase distinta e necessita che tutte le attivit che la compongono (quelle che definiscono il Processo Idelae di Vendita) vengano smarcate prima di passare alla successiva. Diversamente ci si trascina nella trattativa una serie di inefficienze che altro non fanno che sabotare la nostra capacit di vincere. Qualificazione e Identificazione del Centro Decisionale non fanno parte del processo di acquisto del cliente. Normalmente ad una richiesta di preventivo, laspettativa del cliente e la normale reazione del venditore, quella di formulare e presentare unofferta, tralasciando completamente tutte le attivit di qualificazione e identificazione del c.d. Il risultato, nella maggior parte dei casi, una proposta copia-incolla senza un reale valore per il cliente e, statisticamente, spesso destinata a fallire. Basta pensare al rapporto offerte presentata su offerte vinte che tu o i tuoi venditori avete. Ci si trova di fronte a quelli che, nella vendita complessa, vengono definiti progetti paracadute. Il venditore si lancia dal piano dellIdentificazione, sperando di atterrare sano e salvo su quello della Decisione. Peccato per che, lanalisi delle trattative vinte e perse, insegni esattamente il contrario.

Unindagine che abbiamo condotto con Infoteam, in collaborazione con il Frankfurter Allgemeinen Zeitung, ha dimostrato che su 100 trattative perse, in 80 casi il vero motivo di insuccesso risiedeva nella qualit del processo di vendita.
La mancanza di una corretta gestione del Processo di Vendita aziendale determina degli importanti peccati capitali che altro non fanno che compromettere la capacit di vincere. Ecco i principali: Sparare nel mucchio, sprecando tempo e risorse del venditore e dellazienda. Correre dietro ad ogni cosa, sprecando altro tempo e altre risorse. Innamorarsi della trattativa senza razionali di successo, sprecando ulteriore tempo e ulteriore risorse. Non vedere la concorrenza, per scarsa conoscenza di cosa signfica una strategia competitiva. Sprecare il tempo del cliente, facendo cose che sono semplici e convenienti ma prive di reale

valore per il cliente. Non imparare dai propri errori, perch non vengono organizzate in azienda periodiche sessioni di win-loss analysis per identificare le principali inefficienze del processo di vendita e pianficare attivit per eliminarle Nella vendita complessa, per garantirsi la massima possibilit di vincere, molto meglio usare le scale che prendere lascensore!

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MOTIVA CORRETTAMENTE I CLIENTI A RICEVERTI

MOTIVA CORRETTAMENTE I CLIENTI A RICEVERTI


Uno delle sfide pi grandi per un venditore (ed una delle domande che ricevo pi spesso ai corsi) : Come faccio a motivare un cliente a fissarmi un appuntamento?. E assolutamente certo che dal primo appuntamento inizia tutto e se manca quello sviluppare il new business certamente impossibile. Quali sono quindi gli Apri-Porta che funzionano meglio? Per rispondere mi rifaccio alla questione che ritengo una delle pi importanti nella vendita: metodologie per sviluppare la possibilit di vincere nella vendita B2B. Periodicamente sviluppiamo, in collaborazione con il Dipartimento di Ricerca del Frankfurther Allgemeine Zeitung, una survey nella quale andiamo a capire il punto di vista del cliente con lobiettivo di fornire ai venditori una migliore comprensione di cosa desidera la controparte, individuare fattori di differenziazione dalla concorrenza e aiutare a sviluppare il processo di procurement. Alla domanda: Cosa la motiva a concedere i primi appuntamenti? ecco come hanno risposto i clienti intervistati (le prime quattro ragioni in ordine dimportanza): 1. Riferimento a bisogni/sfide attuali: se il venditore riesce ad agganciare il cliente facendo riferimento a sfide nelle quali il cliente impegnato quasi certo ottenere lappuntamento. Hai mai pensato di preparare lappuntamento cercando notizie (su Google, sul sito web, nei comunicati stampa, sulla stampa locale, nelle riviste di settore, ecc) sui progetti e gli obiettivi che lazienda sta perseguendo ed usarne le implicazioni per proporti a potenziali clienti? 2. Desiderio di rimanere aggiornati sullofferta del fornitore: se questultimo un leader di mercato e ci aiuta poco la maggior parte dei venditori della maggior parte delle aziende. 3. Referenza o raccomandazione da una persona: se il venditore introdotto da un amico del cliente con una buona referenza questultimo molto pi portato a riceverlo. Chiedi sistematicamente ai tuoi clienti referrals? E il modo pi veloce per ampliare il tuo portafoglio clienti ma per esperienza so anche che quello meno utilizzato dai venditori

IDEA #2

Evita di dare la risposta con la testa dal venditore. Cercala nella testa del cliente!
Pi facile a dirsi che a farsi? Forse Come ben sai il network Infoteam di cui Ekis ed io siamo referenti italiani impegnato a diffondere

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MOTIVA CORRETTAMENTE I CLIENTI A RICEVERTI

4. Referenza su un progetto interessante: i clienti sono ben disposti a ricevere i venditori che, con esperienza di settore, sono in grado di presentare case history di successo su progetti analoghi a quello su cui il cliente impegnato. Hai mai pensato di approcciare aziende nei settori in cui hai forti referenze usando le case history come ApriPorta? Ricordati che per farlo devi organizzarti in anticipo raccogliendo le autorizzazioni dei clienti. Sai cosa hanno citato quasi tutti in ultima posizione? Persistenza del Venditore! Non solo!

Scommettiamo? Fammi sapere come va!

Il 77% dei clienti ha dichiarato di essere infastidito da un venditore insistente e che i tentativi ripetuti sono inutili.
Se anche tu ti organizzi per applicare sistematicamente questi 3 approcci (ricerche approfondita prima della chiamata di primo contatto, raccolta di referenze e strutturazione di case history) e farli diventare elementi strategici del tuo processo di creazione di nuovi lead sono certo che aumenterai incredibilmente la tua redemption di acquisizione di nuovi prospect.

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PREPARATI, SEMPRE!

PREPARATI. SEMPRE!
Si trovano elencate quasi ovunque le capacit e le competenze che deve avere un buon venditore. Ne ho praticate e lette a centinaia. Troppe volte per, a mio parere, se ne dimentica una che forse proprio quella che determina la maggior possibilit di successo durante la trattativa. E la capacit che mette nelle condizioni di chiudere pi trattative anche il venditore meno esperto ed una di quelle pi facili da padroneggiare. Di cosa sto parlando? Della capacit di preparare lappuntamento. Erroneamente si pensa che la vendita inizi quando ci sediamo davanti al nostro cliente. Questa credenza il sabotaggio pi grande che possiamo fare a noi stessi. La vendita inizia a tavolino, ore prima di presentarsi dal cliente! Ci sono alcuni fattori che devono essere assolutamente preparati prima dellappuntamento di vendita per poter essere gestiti ed utilizzati al meglio.

IDEA #3

Non puoi sconfiggere un nemico che non conosci


Una frase un po forte per dire che ti occorrono quante pi informazioni possibili per approcciare e vincere una trattativa Devi scoprire quante pi informazioni possibile sul tuo interlocutore e sulla sua azienda. E lo devi fare prima di arrivare l. Oltre a dimostrare al potenziale cliente che hai fatto i tuoi compiti, questo rende pi efficaci tutte le fasi di preparazione successive. Metti insieme tutto quello che sai e chiarisciti cosa non sai e come andarlo a recuperare. Ma altrettanto cerca di capire cosa la persona sa di te e della tua azienda, come metterla al corrente di quello che dovrebbe sapere e come gestire quello che non dovrebbe.

Tutto ci ci proietta nella seconda fase della preparazione

Prepara a tavolino le domande da fare durante lappuntamento.


Una premessa importante. Ad ogni venditore, anche al pi esperto, durante un appuntamento, lemotivit abbassa la lucidit mentale e la velocit di collegare le informazioni. E ovvio pensare che siamo molto pi lucidi a tavolino che durante lappuntamento. Unaltra cosa Nonostante tu sia uomo o donna (e con quello che sto per dire spero di non fare arrabbiare le donne) il tuo cervello (e il mio) non fatto per il multitasking. Riusciamo a gestire una cosa alla volta. Se vogliamo ascoltare realmente tutto quello che viene (e non viene) detto facciamo fatica a pensare alle domande giuste da fare. Se siamo impegnati

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PREPARATI, SEMPRE!

a capire una situazione, abbiamo meno risorse per scegliere la domanda migliore. E se siamo impegnati ad inventare le domande siamo meno efficaci ad essere consapevoli di quello che accade attorno a noi. Ci vale soprattutto nelle fasi iniziali e di scoperta della trattativa. Pensa a quante volte ti pu essere capitato di uscire dallappuntamento e immediatamente pensare ad alcune domande che avresti potuto fare e non hai fatto Diventa quindi fondamentale preparare a tavolino una serie di domande finalizzate a capire quanto meglio possibile la situazione del cliente, le problematiche che vive e le loro implicazioni, in modo da essere decisamente pi efficaci e pi lucidi ed essere certi di disporre di quegli argomenti chiave su cui costruire la nostra proposta. Altro fattore fondamentale per la preparazione ragionare sulle obiezioni che ci possono essere fatte durante la trattativa e preparare a tavolino le risposte. Il motivo di tutto ci analogo a quello che sta dietro alla preparazione delle domande. Essere consapevoli delle obiezioni prima dellappuntamento ci permette di gestire il nostro piano dattacco in modo da anticiparne alcune nella esposizione della nostra soluzione ma, soprattutto, dotarci di quelle informazioni (o quelle prove concrete) che possano supportare le nostre argomentazioni in risposta allobiezione stessa. Se non ti sei procurato prima dellappuntamento dei dati, degli articoli di giornale, delle informazioni, delle statistiche, ecc che ti possono servire

per rispondere, non avrai mai tutto quello che ti occorre per essere realmente efficace. Ultimo passaggio fondamentale curare in maniera super precisa la nostra preparazione sul prodotto/servizio che andiamo a commercializzare. Quali domande potrebbero farci? Cosa ci occorre ancora sapere prima di andare l? Come potrebbe generare valore per il nostro cliente? Non puoi vendere se non conosci il tuo prodotto o non sai come reperire velocemente le informazioni che ti mancano! Ricapitolando. Le domande chiave alle quali rispondere durante la preparazione del tuo appuntamento con il cliente sono: Cosa so del mio cliente? Cosaltro dovrei sapere? Dove posso recuperarlo? Cosa sa il cliente su di me? Cosaltro dovrebbe sapere? Come posso illustrarlo senza annoiare? Quali domande posso fare per scoprire informazioni sulla sua situazione? Qual il modo migliore per formularle? Quali domande posso fare per scoprire informazioni sulle problematiche e sulle loro implicazioni? Qual il modo migliore per formularle? Quali obiezioni mi posso aspettare (sulla soluzione, sulla mia azienda, su di me)? Con quali argomentazioni posso rispondere? Quali prove mi occorrono per sostenere le mie tesi? Qui non c tutto quello che occorre pianificare. Ma tutto quello che c fondamentale. Presentandosi davanti al cliente senza aver preparato

correttamente almeno questi ambiti fa calare drasticamente le nostre possibilit di chiudere la vendita. Unultima cosa quanto tempo dedicare alla preparazione? Vendite semplici richiedono un rapporto 1 a 1: unora di appuntamento richiede unora di preparazione. Per le trattative complesse il rapporto pu salire anche a 1 a 3 o 1 a 4. E sai cosa c di bello?

I clienti adorano vedere che arriviamo preparati agli appuntamenti.


Io son convinto di aver vinto delle trattative sui miei competitor semplicemente perch sono arrivato preparato ed il cliente se ne accorto. Oggi dichiaro sempre allinizio di un appuntamento di aver fatto alcune ricerche e di aver preparato un po di domande So che se sei un venditore potresti dirmi: non ho mai preparato gli appuntamenti e ho chiuso lo stesso!. E vero. Ed altrettanto vero che avresti sicuramente chiuso di pi! Buona preparazione del tuo prossimo appuntamento di vendita allora!

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VENDI ALLE PERSONE GIUSTE!

VENDI ALLE PERSONE GIUSTE!


Un elemento fondamentale, per il successo nelle vendite, risiede nella capacit del venditore di sedersi davanti a chi conta. Molte volte, vuoi per ingenuit, vuoi perch una scorciatoia, il venditore si siede davanti ad un interlocutore che non quello giusto! Ma quali sono le caratteristiche del miglior interlocutore e come riconoscerlo? Per rispondere a questa domanda potremmo disquisirne per ore, anche perch ci sono delle differenze rispetto a una vendita B2C, B2B o ad una vendita complessa B2B. Ma ci sono sicuramente due caratteristiche che sono identificabili in ogni persona che conta veramente, a prescindere dal contesto. Le persone che contano hanno Pain e Power, Dolore e Potere. Dolore perch la problematica che si trovano a dover gestire (o lopportunit che devono trovare il modo di cogliere) gli fa male. Prova a pensare ad un direttore commerciale che deve fronteggiare un elevato turn-over nella rete determinato dallincapacit dei venditori di mantenersi a livello provvigionale Questo Dolore attiva la persona, ne stimola il senso dellurgenza e, se opportunamente stuzzicato, permette di arrivare molto pi efficacemente alla chiusura di vendita. Non basta per. Un potenziale interlocutore che ha il Pain, ma non ha il Power, non ancora quello che ci interessa veramente. Occorre che la persona target della nostra strategia di approccio sia una persona che abbia anche il potere di finalizzare le azioni che occorrono per risolvere quella problematica o cogliere quellopportunit. E solitamente queste persone siedono ai piani alti delle gerarchie organizzative.

IDEA #4

Durante i corsi ho incontrato centinaia di venditori che vendono poco (o meno di quello che le loro soluzioni gli permetterebbero) semplicemente perch incontrano le persone sbagliate e perch vendono troppo ai piani bassi dellorganigramma.
Ai piani bassi difficile trovare soggetti che abbiamo sia il Pain che il Power. Il problema nasce soprattutto quando un venditore non persegue il suo processo ideale di ven-

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VENDI ALLE PERSONE GIUSTE!

dita (sempre che si sia preso il tempo di definirne uno) ma semplicemente si allinea al processo di acquisto del cliente. Normalmente in ogni organizzazione c una funzione aziendale (non necessariamente una persona) che preposta specificamente a valutare soluzioni in un determinato ambito ed considerata esperta di una specifica materia. Il problema degli interlocutori scelti tra queste funzioni che raramente hanno il Dolore o il Potere, quasi mai (direi anche mai) hanno entrambi. Mi spiego potrebbe essere il caso del venditore di hardware che si propone al Responsabile IT, o al commerciale di un agenzia di comunicazione che si propone al Responsabile Marketing Se sei il venditore di sistemi integrati per lautomatizzazione di alcuni processi legati alla gestione documentale, e decidi di approcciare il responsabile IT del tuo potenziale cliente, sicuramente farai poca fatica ad identificarlo e riuscirai a farti ricevere. Ma quella persona non prova per niente il dolore che una cattiva gestione documentale causa in una organizzazione ha semplicemente un punto di vista diverso. Lui pensa alla rete, ai dati, alle macchine Pensa alla merce, non pensa al valore che ha per lazienda. Non ha comunque il potere per dire di S alla tua proposta. Se sei il commerciale di unagenzia di comuni-

cazione che vuole proporre ad unazienda un sistema per generare lead qualificati e decidi di approcciare il Responsabile Marketing (perch la generazione di lead un ambito del marketing), difficile che riuscirai a fargli provare il dolore che ha il suo collega Responsabile Commerciale che a causa di questo problema vede irraggiungibili i budget e si trova a fronteggiare una moria di commerciali. Di nuovo questa persona pensa alla soluzione da un punto di vista operativo, non necessariamente strategico. Non ha comunque neanche lui il potere per dire di S. Queste figure non hanno quasi mai il potere di dirti di S. Hanno per il potere di dirti di No. E pesa tanto uguale

no i cordoni della borsa). Lo so che sono pi difficili da raggiungere. Ed altrettanto vero che a queste figure devi andare a vendere valore e non tanto semplici prodotti o servizi. Ma ti assicuro, anzi ti garantisco, che se inizi sistematicamente a progettare la tua strategia di approccio per andare ad aggredire queste persone otterai due risultati concreti: - fatturerai di pi (e guadagnerai di pi) - risparmierai un sacco di tempo evitandoti opportunit che partono ma che poi si stoppano magicamente.

Allora perch non investire tempo e risorse con chi ti pu dire S e No?
Oltretutto chi non ha il potere ha al massimo la gestione di un budget. Solo chi siede ai piani alti decide il budget. Queste figure al massimo hanno lautorit di gestirlo (e se parliamo di medie imprese tante volte neanche in autonomia). Quando scegli un interlocutore ricordati quindi sempre di scegliere persone con Potere e Dolore e persone che decidono il Budget (quelle che reggo-

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RIDUCI LE RICHIESTE DI SCONTO IN 3 MOSSE

RIDUCI LE RICHIESTE DI SCONTO IN 3 MOSSE


Se sei un venditore (o un direttore commerciale, o un imprenditore) a cui non capita mai che i clienti chiedano sempre sconti non perdere tempo a leggere questo consiglio. Se invece anche a te capita, in fase di trattativa, che quello che sembra contare veramente sia solo il prezzo, leggi con attenzione questo consiglio. Questa una tematica che mi ha frustrato per un paio danni. Agli inizi della mia carriera da venditore, quando conducevo trattative ed arrivavo in fase di chiusura, lunica cosa che sembrava contare veramente sembrava essere il prezzo e lunico modo che sembrava possibile per chiudere laccordo era fare uno sconto. A Reggio Emilia diciamo piutost che gnint l mi piutost. Certo che dopo un po, quando vedi il margine che cala (e di conseguenza lammontare delle provvigioni), la cosa diventa frustrante. proprio questa frustrazione che mi ha messo alla ricerca di una soluzione e oggi, dopo pi di 15 anni da quel periodo, ho fatto della gestione del prezzo uno dei miei punti di forza nelle trattative complesse. Tra laltro i corsi di vendita strategica complessa che mi piacciono di pi sono proprio quelli per le aziende che hanno prezzi alti rispetto alle medie di mercato! Perch quasi sempre quando il prodotto costa tanto c sotto altrettanto valore. Ecco i 3 passi fondamentali per ridurre drasticamente la tua necessit di fare sconti. soltanto della merce, ovvio ed evidente che lunico fattore di differenziazione, a parit di prodotto, diventa esclusivamente il prezzo. Gli uffici acquisti, quando chiedono sconti, fanno esclusivamente il lavoro per cui sono pagati. Il problema non loro. Sono i venditori che sottopongono offerte senza valore a spostare il focus esclusivamente sul prezzo Lo so cosa stai per dire Ma il mio prodotto/servizio meglio di quello del mio concorrente. Pu certamente essere vero.

IDEA #5

PASSO 1

Prendere consapevolezza che la situazione si innesta quasi sempre a causa del venditore

Eh s. Non piacevole sentirselo dire. Ma la responsabilit , molto spesso, unicamente del venditore. Se fai unofferta ad un tuo cliente e un tuo concorrente fa altrettanto, e quelle offerte veicolano

Quello che conta non comunque la qualit oggettivadel tuo prodotto/servizio. quello che percepisce il tuo cliente.

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RIDUCI LE RICHIESTE DI SCONTO IN 3 MOSSE

Questo quindi pu comunque stravolgere la faccenda. Oltre a questo per importante capire che quando i clienti valutano lacquisto danno per scontato che il prodotto/servizio faccia il suo lavoro, e di nuovo, se non ci sono altri fattori di differenziazione, il focus rimane sulla merce e quindi sul prezzo.

necessariamente il pi basso! Migliore significa rispetto al set di benefici che viene veicolato nella proposta di valore. Ci sono sempre altri criteri decisionali, che quasi sempre vengono trascurati; purtroppo spesso ce la cantiamo e ce la suoniamo, ci diciamo gli interessava soltanto il prezzo.

la persona classicamente preposta a condurre la trattativa lato cliente. Parlo del direttore marketing per unazienda come Be&Partners, del responsabile formazione per unazienda come Ekis, del Responsabile Acquisti per unazienda metalmeccanica, ecc Ma perch limitarsi solamente ad una persona? Queste persone sono gli interlocutori classici nel processo dacquisto del cliente, ma quando siamo in trattativa dobbiamo fare del nostro meglio per applicare il nostro processo ideale di vendita (se vuoi approfondire leggi larticolo: Il processo di Vendita B2B). E nel nostro processo ideale di vendita ci deve essere sicuramente il contatto con gli interlocutori chiave (se vuoi approfondire leggi larticolo: Vendere alle persone giuste). Gli interlocutori chiave sono quelli che, relativamente alla situazione che dietro allacquisto, hanno Pain and Power. Pain = Dolore. Il dolore relativo agli effetti della situazione in questione. Power = Potere. Il potere di indirizzare la questione e scegliere la soluzione. Molto spesso gli interlocutori a cui ci rivolgiamo non hanno entrambe le caratteristiche. Sono quindi meno utili alla nostra trattativa, seppur debbano essere comunque essere coinvolti.

PASSO 2

Unofferta (o un preventivo) tiene il focus sulla merce. Occorre presentare delle proposte di valore.

Le offerte parlano esclusivamente della merce. E parlando di merce torniamo direttamente sul prezzo Il problema fondamentale di certi venditori (non tu eh! Sto parlando del tuo collega!) che molte volte non approfondiscono cosa c intorno alla richiesta del cliente. Arriva la richiesta, si buttano a capofitto sulla formulazione dellofferta, e di nuovo il tutto si focalizza sulla merce e quindi sul prezzo. In quale scenario si colloca la richiesta del cliente? Come si colloca allinterno degli obiettivi strategici del cliente? Perch sta usando lattuale fornitore? Su che base lo ha scelto? Cosa potrebbe essere migliorato? Quali sono i criteri decisionali? Aspetta. Aspetta! I criteri decisionali non sono il prezzo! Certamente il prezzo conta. Tutti i clienti dichiarano che vogliono comprare al prezzo migliore. Ma non

Si riesce ad uscire dal problema della richiesta di sconto con possibilit decisamente pi alte (o con scontistiche decisamente pi contenute) facendo bene il lavoro prima della formulazione della proposta.
Raccogliere gli elementi chiave per poter strutturare una proposta di valore e non una inutile offerta che parla solo di merce e prezzi E questo ci proietta direttamente al

PASSO 3

Contatto con gli interlocutori chiave.

Troppe volte certi venditori (non tu eh! Parlo sempre del tuo collega!) si limitano a parlare con

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RIDUCI LE RICHIESTE DI SCONTO IN 3 MOSSE

solo con gli interlocutori chiave che possibile entrare nella dimensione del valore per il cliente ed integrarlo nella trattativa.
Quando arrivi al prezzo, hai molte pi armi per ridurne limporto o poterti permettere di dire No!. Il mio consiglio PRIMA parlare con gli interlocutori chiave, POI presentare la proposta. So per esperienza che probabilmente starai pensando: Ma nel mio settore, nella mia azienda, non si pu fare. Sicuramente non si pu fare continuando ad applicare lo stesso processo di vendita che stai applicando adesso. E sicuramente ti richieder un approccio diverso da quello attuale. Ma per ottenere risultati diversi fondamentale che tu faccia cose diverse! Ti garantisco che, approcciando le trattative in questo modo, vedrai sensibilmente ridotta la richiesta di sconti e comunque, quando deciderai di concederli, saranno decisamente di importo pi basso. Lo scrivo nero su bianco perch in anni di questo lavoro, tutte le volte in cui ho messo le persone

nelle condizioni di approcciare le trattative con questi 3 passi, ho visto insieme a loro un livello di performance commerciali completamente diverso.

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ATTENZIONE ALLA COMPOSIZIONE DEL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI!

ATTENZIONE ALLA COMPOSIZIONE DEL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI!


A molti venditori capita di voler sviluppare i propri ricavi ed essere al contempo imbrigliati nella gestione dei propri tempi di vendita tanto da non riuscire a migliorare le proprie performance. Non ho idea se ti ritrovi anche tu in questa situazione ma un fatto che tanti venditori si sono creati una situazione nella quale non hanno tempo libero per riuscire ad andare ad acquisire nuovi prospect. Tutto il loro tempo di vendita completamente assorbito dalla gestione del proprio processo ideale di vendita sui clienti in portafoglio. Venditori che hanno il giro visite che ha saturato la/le settimana/e, venditori che hanno lagenda piena per gestire il post-vendita, per i contratti in corso, e cos via Hai presente a cosa mi riferisco? E sicuramente un problema di lusso ma rimane pur sempre un limite allo sviluppo delle performance. Cosa fare quindi per risolvere questa problematica? Ipotizziamo che il venditore di cui stiamo parlando abbia gi attuato un paio di cose fondamentali: Profilo di qualificazione delle opportunit, che gli permette di concentrare le proprie risorse solo dove vale veramente la pena Capacit di gestione del tempo e delle proprie attivit, che gli permette di ottimizzare al meglio il suo tempo. Questo venditore ha ottimizzato al 100% il suo tempo e le attivit per ogni cliente. forse vero che quindi non pu pi incrementare il fatturato? Non esattamente. Per avere una soluzione ci viene in aiuto Vilfredo Pareto, il famoso economista e sociologo vissuto tra il 1848 e il 1923, che ha dato il nome alla famosa Legge di Pareto.

IDEA #6

La Legge di Pareto afferma che praticamente in ogni sistema, l80% degli output (risultati) prodotto dal 20% degli input (risorse).
E una legge sacrosanta anche nella vendita B2B o nella vendita in generale. Lho riscontrato decine e decine di volte analizzando il portafoglio clienti di alcune aziende o alcuni venditori. L80% del fatturato prodotto solo dal 20% dei clienti. Il restante 20% del fatturato prodotto da una miriade (l80%) di clienti pi piccoli. Questi clienti assorbono una notevole quantit di tempo del venditore, teoricamente almeno l80%, saturando fortemente la sua agenda.

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ATTENZIONE ALLA COMPOSIZIONE DEL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI!

Permettimi di fare una dichiarazione estremista Se vuoi aumentare i tuoi risultati, in unottica di medio e lungo periodo, devi avere il coraggio di eliminare l80% dei tuoi clienti che non produce vero fatturato.

Devi liberarti del tempo per acquisire altri clienti con le caratteristiche simili a quelle dei clienti che compongono quel 20% di portafoglio che genera la maggior parte del tuo fatturato.
Devi sostituire quei clienti poco utili con altri pi strategici per la crescita dei tuoi risultati e di quelli della tua organizzazione. Dedicare tanto tempo a curare un cliente NON importante NON lo rende importante! Volendo essere un po meno estremista fai questa semplice analisi. Guarda la lista segmentata dei tuoi clienti e individua quelli che producono il vero fatturato. Trova quelli che producono meno fatturato, poi tra questi identifica quelli che ti occupano ulteriormente. Butta questi ultimi gi dalla torre. Non ti servono. Pensi di s ma realmente ti rubano solo tempo che

invece devi investire ad acquisirne di pi importanti. Trova le caratteristiche comuni di tutti i clienti che generano il tuo vero fatturato e investi il tempo libero per acquisirne di simili. La mancanza di tempo per fare acquisizione determinata dalla mancanza di priorit nel portafoglio! Onestamente il discorso un pochettino pi ampio, ma ti garantisco che la qualit dei tuoi clienti pi importante della quantit.

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VATTENE! A VOLTE MEGLIO...

VATTENE! A VOLTE MEGLIO...


Due dei principali peccati capitali nella vendita, specialmente in quella B2B, sono di innamorasi di una trattativa e di correre dietro ad ogni cosa. Questi due approcci determinano grossi impatti sulla efficienza del venditore che li applica. Parimenti, correre dietro a qualsiasi opportunit che ci si presenta davanti, rischia di far girare come delle trottole, con il grosso rischio di ritrovarsi alla fine del mese con un pugno di sabbia in mano. E mai successo, a te o a qualcuno dei tuoi venditori, qualcosa di simile? Spesso si d la responsabilit di questi peccati capitali allatteggiamento del venditore. Mi sento di dire che la principale responsabilit sta nella mancanza di un Profilo di Qualificazione delle opportunit. Ogni venditore deve disporre di una serie di parametri, qualitativi e quantitativi, che gli permettono di decidere, in modo oggettivo e non soggettivo, se continuare (portando avanti la trattativa) o andarsene (dedicando il proprio tempo e le proprie risorse su opportunit pi qualificate). Le principali aree su cui strutturare un Profilo di Qualificazione sono: Bisogni Abbiamo capito gli obiettivi e i bisogni del cliente per quellopportunit? Soluzione La nostra soluzione soddisfa le necessit tecniche e commerciali del cliente? Budget Conosciamo il budget disponibile e chi lo controlla? Urgenza Il progetto ha la massiama priorit dal punto di vista dei decisori? Collocazione Abbiamo capito dove si trova il cliente nel suo ciclo di acquisto? Concorrenza Abbiamo capito la concorrenza e la sua posizione rispetto a noi? Risorse Abbiamo le risorse e il know-how per completare

IDEA #7

Perseguire una trattativa di cui ci si innamorati, spesso ci fa perdere lobiettivit per capire quali siano le reali possibilit di vincerla, con il rischio di allocare grandi quantit di attivit e tempo in un binario morto.

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VATTENE! A VOLTE MEGLIO...

il processo di vendita e implementare la soluzione? Ovviamente tutto questo solo da un punto di vista qualitativo. Occorre cercare anche degli elementi quantitivi per profilare ogni area. E occorre identificare quali altre aree sono importanti per il tipo di business che tratti. Tu o i tuoi venditori disponete di un buon Profilo di Qualificazione delle opportunit? Non prendersi il tempo per definirlo e condividerlo certamente un grande sabotaggio per la capacit di produrre, a lungo termine, buoni risultati commerciali.

Un buon Profilo di Qualificazione non garantisce di fare tanto fatturato, garantisce di evitare di perdere tanto tempo in binari morti e avere pi risorse da dedicare dove c davvero fatturato potenziale.
Qual il miglior Profilo di Qualificazione che puoi strutturare per le tue opportunit?

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