Business Planning

Dall’idea al progetto imprenditoriale

Sistema di offerta,
Business Planning

comunicazione
e canali
 Definire il sistema di offerta
Spunti di innovazione

 Il giudizio del cliente è globale

 Pensare anche ai clienti dei clienti
 Pensare anche ai non clienti
 I clienti possono influenzare il valore
 Valore reale e valore percepito
Business Planning

 Valore assoluto e valore relativo

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 Definire il sistema di offerta
Gli elementi del valore assoluto per il cliente
BENEFICI
 Elementi tangibili
 Elementi immateriali (prestigio,
status, sicurezza, immagine del
marchio)
 Gamma
 Durata/Obsolescenza
Business Planning
 Disponibilità e qualità dei
prodotti/servizi complementari
 Disponibilità e qualità dei
prodotti/servizi accessori
 Garanzia
 Modalità di acquisto
 Diffusione
 Compatibilità con altri beni
COSTI
 Costi informativi
 Costi di acquisto
 Costi di accesso al bene
 Costi di installazione
 Apprendimento
 Costi di conversione
 Costi di esercizio
 Manutenzione
 Aggiornamento
 Costo dei beni complementari e
accessori
 Inutilizzabilità di beni
complementari già in possesso
dell’acquirente
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 Gli elementi del sistema di offerta
Classificazione per natura

 Elementi tangibili
 Elementi immateriali
 Elementi economici
 Costi non monetari
Business Planning

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 Gli elementi del sistema di offerta
Elementi immateriali – Esempio campagna Apple
Business Planning

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 Definire il sistema di offerta
Elementi economici

 Gli elementi economici includono il prezzo, gli altri

costi monetari lungo tutto il ciclo di vita del bene,
la garanzia, i tempi e il luogo di consegna, i tempi
e le modalità di pagamento
 Il prezzo può essere variamente articolato
Business Planning

 La valutazione dei clienti non è del tutto razionale

 Gli utenti finali danno poco valore al tempo
 I prezzi possono essere definiti in funzione:
 dei costi
 della concorrenza
 del mercato
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 Gli elementi del sistema di offerta
Classificazione per grado di controllo dell’elemento

 Elementi sotto il controllo dell’impresa

 Elementi influenzati dall’impresa
 Elementi al di fuori del controllo dell’impresa
Business Planning

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 Definire una Unique Selling
Proposition
Elencare gli attributi ai quali i clienti target prestano + attenzione

Importante:
 Concentrarsi sugli attributi più rilevanti
 Segmenti diversi  attributi diversi
 Alcuni attributi sono presenti in tutti i sistemi di offerta, altri no
Business Planning

Rappresentazione grafica degli attributi (profilo di offerta)

Alto
Livello dell’offerta

Concorrente B

Concorrente A

Basso
Attributo
1
Attributo
2

Attributo
3

Attributo
4

Attributo
5

Attributo
6

Attributo
7

Attributo
8

Attributo
9
Attributo
10

8
 I profili di offerta
Fronti di innovazione

Aggiungere Aumento del

livello di
Quali elementi
mai offerti differenzia-
possono essere aggiunti? zione

Ridurre Innova- Aumentare

Business Planning

zione sul
Quali elementi possono profilo di Quali elementi possono
essere ridotti sotto offerta essere rafforzati sopra
gli standard di settore? gli standard di settore?

Eliminare
Riduzione dei
Quali elementi dati per
costi scontati
possono essere eliminati?

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 Business Planning

Alto
Livello dell’offerta

Basso
Prezzo

Design

Aspetto Hall

Dimensione
stanze
2 Stelle

Reception 24h
I profili di offerta

Bagni

Comfort stanza
Attributi del sistema di offerta
Comfort letto
1 Stella
Esempio di innovazione: il caso Formule 1

Pulizia

Silenzio

Self service
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 La politica di comunicazione
Cosa occorre definire

 Audience da raggiungere
 Obiettivi da perseguire
 Far sapere che l’offerta esiste
 Sviluppare preferenza verso l’offerta
 Spingere all’acquisto
 Fidelizzare clienti già acquisiti
Business Planning

 Messaggio da comunicare
 Attenzione selettiva
 Distorsione selettiva
 Ricordo selettivo
 Canali e strumenti da utilizzare

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 La politica di comunicazione
I canali di comunicazione e gli strumenti

 Pubblicità
 Attività promozionali
 Direct marketing
 Canali personali
 Pubbliche relazioni

Business Planning

Atmosfera
 Internet, siti aziendali, blog e social media

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 I canali distributivi

Produttori

Agenti/Broker

Grossisti/Distributori
Business Planning

Dettaglianti

Consumatori

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 www
Materiali disponibili
sulla piattaforma MyLab
 Slides Capitolo 4
Business Planning

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