CUPRINS:

CAP. I: NEGOCIEREA ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE…………………….. 3

1.1 Conceptul de negociere…………………………………………………………4

1.2 Abordarea procesului de negociere……………………………………………. 5
1.3 Alegerea echipei de negociere…………………………………………………. 9
1.4 Etapele negocierii……………………………………………………………… 12
1.5 Strategii şi tactici de negociere………………………………………………… 20

CAP. II: NEGOCIEREA INTERCULTURALÃ………………………………………. 24

2.1 Conceptul de cultură în negociere………………………………………………25

2.2 Importanţa abordării procesului de negociere în context intercultural………… 29
2.3 Particularităţi ale negocierii interculturale……………………………………...32

CAP. III: NEGOCIATORUL INTERNAŢIONAL……………………………………..38

3.1 Caracteristicile negociatorului internaţional…………………………………… 39

3.2 Negociatorul în context intercultural…………………………………………... 42
3.3 Stiluri de negociatori……………………………………………………………44

CAP. IV: NEGOCIEREA INTERNAŢIONALÃ - STILURI DE NEGOCIERE …… 53

4.1 Stilul de negociere american…………………………………………………… 54

4.2 Stilul de negociere în Europa Occidentală……………………………………...57
4.2.1 Stilul englez………………………………………………………….. 57
4.2.2 Stilul francez…………………………………………………………. 59
4.2.3 Stilul german………………………………………………………….61
4.2.4 Stilul italian…………………………………………………………...63
4.2.5 Stilul suedez………………………………………………………….. 64
4.3 Stiluri de negociere în Europa de Est şi Centrală……………………………… 66
4.3.1 Stilul rusesc…………………………………………………………...66
4.3.2 Stilul românesc………………………………………………………..
68
4.4 Stilul de negociere asiatic……………………………………………………… 68
4.3.1 Stilul japonez………………………………………………………… 69
4.3.2 Stilul chinez………………………………………………………….. 71

CAP. V: CONCLUZII……………………………………………………………………. 74
BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………..77