«Allora, che cosa fai?

» Non è facile per Tim Ferriss rispondere a questa

domanda, specie negli ultimi tempi. «Giro l’Europa in moto», «Faccio
immersioni al largo di Panama», «Ballo il tango a Buenos Aires», a seconda
del momento potrebbe essere la sua risposta. Il bello è che Tim non è un
milionario, né vuole diventarlo. I soldi non fanno più la felicità.
Imprenditore seriale e ultravagabondo, per sua stessa definizione, Ferriss
ha impiegato cinque anni per studiare le abitudini dei Neo Ricchi, ovvero di
quel curioso gruppo umano che ha abbandonato un «piano di vita differita»
(lavoro da schiavo-risparmio-pensione) per vivere alla grande grazie alla
nuova, fortissima valuta: il tempo e la mobilità. Ha carpito i loro segreti, e
oggi è il Neo Ricco più famoso d’America, conteso dalle più prestigiose
università americane, da Princeton a Harvard. La sua ricetta è per tutti, la sua
ricetta è in queste pagine.
Che tu sia un dipendente schiacciato da un orario fisso o un libero
imprenditore fagocitato nella tua stessa attività, questo libro è una bussola per
orientarti in un mondo nuovo e rivoluzionario. Qui e ora. Segui il «guru della
settimana di 4 ore» e saprai come
> convincere chi sta sopra di te ad apprezzare più l’efficacia che la presenza
> delegare tutte le decisioni irrilevanti (ma anche quelle rilevanti
monetizzando l’eventuale danno)
> evitare situazioni sprecatempo (per es. riunioni che non producono
decisioni entro mezz’ora)
> coltivare «l’ignoranza selettiva» (pochi giornali, tv, web; e-mail una volta
alla settimana)
> usare la tecnologia per ridurre gli impegni, non per centuplicarli
> inserire il pilota automatico alle tue entrate
> gestire da lontano (anche da lontanissimo) i tuoi affari

Metti alla prova il suo metodo: la felicità è a portata di mano.

Timothy Ferriss, trent’anni, originario di Long Island ma californiano
d’adozione, dirige una multinazionale da postazioni wireless in giro per il
mondo, è stato attore in una serie tv di Hong Kong, campione mondiale di
tango, nazionale di kickboxing cinese. 4 ore alla settimana è stato venduto in
29 paesi e, negli Stati Uniti, è stato 38 settimane tra i primi dieci titoli della
best seller list del New York Times.
EXTRA
Tim Ferriss
 4 ore alla settimana
Ricchi e felici lavorando 10 volte meno

Traduzione di Stefano Viviani

 Si ringrazia David L. Rutherford per il permesso di riprodurre
Slow Dance (Danza Lenta)

eISBN 978-88-6052-685-4

© 2007 Tim Ferriss

Titolo originale: The 4-Hour Workweek

This translation published by arrangement with Crown Publishers, a division of

Random Hause, Inc.

© 2008 CAIRO PUBLISHING S.r.l.,

CORSO MAGENTA 55, MILANO

Prima edizione digitale 2016 da

VII edizione settembre 2014

Quest’opera è protetta dalla Legge sul diritto d’autore.

È vietata ogni duplicazione, anche parziale, non autorizzata.
 Sommario

ANZITUTTO

F.A.Q. (domande frequenti) – per i dubbiosi

La mia storia e il perché di questo libro
Cronologia di una patologia

FASE 1: D COME DEFINIZIONE

Avvertenze e confronti: come bruciare un milione di dollari a notte

Regole che cambiano le regole: tutto ciò che è popolare è sbagliato
Schivare le insidie: dare un nome alla paura e fuggire dalla paralisi
Resettare il sistema: essere irragionevoli e non ambigui

FASE 2: E COME ELIMINAZIONE

La fine della gestione del tempo: illusioni e italiani

La dieta a basso contenuto di informazioni: coltivare l’ignoranza selettiva
Interrompere l’interruzione: l’arte del rifiuto

FASE 3: A COME AUTOMAZIONE

Esternalizzare la vita: scaricare il resto e provare il geoarbitraggio

Reddito in automatico I: trovare la musa
Reddito in automatico II: testare la musa
Reddito in automatico III: MBA – gestione in assenza

FASE 4: L COME LIBERAZIONE

La sparizione: come fuggire dall’ufficio

Irrimediabile: uccidere il vostro lavoro
 Mini-pensionamenti: abbracciare lo stile di vita mobile
Riempire il vuoto: aggiungere vita dopo avere tolto lavoro
La Top 13 degli errori
L’ultimo capitolo: un’e-mail che dovete leggere

Letture selezionate: quel poco che conta

Capitoli extra
Indice
Ringraziamenti
 4 ORE ALLA SETTIMANA

Ai miei genitori
DONALD E FRANCES FERRISS,
che hanno insegnato a una piccola peste
che cantare fuori dal coro è una bella cosa.
Vi voglio bene e vi devo tutto.

UN AIUTO PER I NOSTRI INSEGNANTI:

10% dei diritti d’autore vengono devoluti
ad associazioni non profit nel settore educativo,
tra cui Donorschoose.org
ANZITUTTO
▸ F.A.Q. (DOMANDE FREQUENTI) – PER I DUBBIOSI
–

U no stile di vita su misura fa al caso vostro? Ci sono buone probabilità che

sia proprio così. Qui di seguito vengono elencati i dubbi e i timori più diffusi
che assalgono le persone prima che facciano il grande salto e si uniscano ai
Neo Ricchi.
Devo lasciare il mio lavoro? Devo assumermi dei rischi?
Nessuna delle due cose. Dall’utilizzo del Controllo della Mente Jedi per
sparire dall’ufficio, al progettare imprese che finanzino il vostro stile di vita:
esistono percorsi per ogni livello di impegno. Come può un dipendente di una
società inclusa nella classifica Fortune 500 esplorare i tesori nascosti della
Cina per un mese e usare la tecnologia per coprire le sue tracce? Com’è
possibile creare un’impresa hands-off che generi 80.000 dollari al mese senza
management? È tutto scritto qui.
Bisogna essere single con meno di trent’anni?
Assolutamente no. Questo libro si rivolge a chiunque sia stufo del
progetto di vita differita e desideri sperimentare adesso una vita piena anziché
rimandarla. La casistica va da un ventunenne con Lamborghini a una madre
single che ha girato il mondo per cinque mesi insieme ai suoi due figli. Se
non ne potete più del menù di opzioni standard e siete pronti a entrare in un
mondo di opzioni infinite, questo libro fa per voi.
Dovrò viaggiare? Voglio solo avere più tempo a disposizione.
No. È solo una delle opzioni. L’obiettivo è quello di creare maggiore
libertà di tempo e luogo da utilizzare come volete voi.
Devo essere nato ricco?
No. I miei genitori non hanno mai guadagnato insieme più di 50.000
dollari l’anno e io lavoro da quando avevo quattordici anni. Non sono
Rockefeller e neanche voi dovete esserlo.
Devo essermi laureato in una prestigiosa università?
 No. La maggior parte dei modelli di riferimento di questo libro non hanno
frequentato le varie Harvard sparse per il mondo e alcuni hanno addirittura
abbandonato gli studi. Le università più prestigiose sono meravigliose, ma
non frequentarle comporta dei vantaggi che in genere sfuggono. I laureati di
queste istituzioni vengono incanalati verso professioni ad alto reddito di 80
ore settimanali, e accettano passivamente la prospettiva di 15-30 anni di
lavoro alienante. Come faccio a saperlo? Ci sono stato e ho visto con i miei
occhi il baratro. Questo libro offre una nuova prospettiva.
 ▸ LA MIA STORIA E IL PERCHÉ DI QUESTO LIBRO

Quando ti trovi d’accordo con la maggioranza, è il momento di

fermarti a riflettere.
MARK TWAIN, umorista e narratore statunitense

Chi vive secondo i propri mezzi soffre di mancanza di

immaginazione.
OSCAR WILDE, drammaturgo e romanziere irlandese

A vevo di nuovo le mani sudate.

Ero probabilmente uno dei migliori al mondo, ma mentre fissavo il
pavimento per evitare le luci accecanti del soffitto, non me ne rendevo conto.
Alicia, la mia partner, spostava il peso da un piede all’altro mentre
aspettavamo in coda insieme ad altre nove coppie, tutte selezionate tra oltre
mille concorrenti giunti da ventinove paesi e quattro continenti. Era l’ultimo
giorno delle semifinali del campionato mondiale di tango e affrontavamo la
nostra ultima esibizione davanti a giudici, telecamere e pubblico acclamante.
Mediamente le altre coppie si allenavano insieme da quindici anni. Per noi,
quello era il culmine di una nonstop di sei ore di esercizi quotidiani durata
cinque mesi e, finalmente, era arrivato il momento di dimostrare quello che
sapevamo fare.
«Come va?» mi chiese Alicia, un’esperta ballerina professionista, nel suo
caratteristico spagnolo argentino.
«Benissimo. Alla grande. Godiamoci la musica. Dimentichiamoci la folla:
non c’è anima viva.»
Non era proprio così. Era difficile avere una percezione precisa dei
cinquantamila spettatori e dei coordinatori di El Rural, anche se si trattava del
più grande spazio espositivo di Buenos Aires. Attraverso la fitta nebbia del
fumo delle sigarette, si faceva fatica a vedere la massa ondeggiante nei
padiglioni e ovunque ci fosse un centimetro quadrato di pavimento libero,
eccetto il sacro spazio 9x12 al centro. Mi sistemai il completo gessato e
aggiustai il fazzoletto di seta azzurra, fino a che non fu evidente che ero
proprio agitato.
«Sei nervoso?»
«No, non sono nervoso. Sono su di giri. Voglio solo divertirmi e vedere
che succede.»
«Numero 152, preparatevi.» Il nostro chaperon aveva fatto il suo lavoro e
adesso toccava a noi. Ripresi un giochino che c’era tra me e Alicia mentre
avanzavamo sulla piattaforma in parquet: «Tranquilo». Calma. Lei rise e,
proprio in quell’istante, pensai tra me e me: Che diavolo starei facendo ora,
se non avessi lasciato gli Stati Uniti e il mio lavoro più di un anno fa?
Il pensiero svanì così com’era arrivato quando l’annunciatore parlò
attraverso gli altoparlanti e la folla esplose in sintonia con lui: «Pareja
numero 152, Timothy Ferriss y Alicia Monti, Ciudad de Buenos Aires!!!».
Era il nostro momento e io ero raggiante.

È difficile per me in questi giorni, e aggiungerei per fortuna, rispondere alla

più tipica delle domande americane. Se così non fosse, non avreste tra le
mani questo libro.
«Allora, che cosa fai?»
Supponendo che possiate trovarmi (non è facile), e a seconda di quando
me lo chiediate (preferirei non lo faceste), potrei essere in giro per l’Europa
in moto, impegnato in un’immersione al largo di un’isola privata a Panama,
sotto una palma a riposare tra un allenamento e l’altro di kickboxing in
Thailandia, o a ballare il tango a Buenos Aires. Il bello è che non sono un
milionario, né m’interessa particolarmente esserlo.
Non mi è mai piaciuto rispondere a queste domande da cocktail perché
riflettono una malattia epidemica di cui anch’io ho sofferto a lungo: la
descrizione del lavoro come descrizione di sé. Se qualcuno me lo chiede
adesso e non senza malizia, gli spiego il mio stile di vita fatto di misteriosi
guadagni in due parole.
«Lo spacciatore.»
Un modo più o meno simpatico di chiudere una conversazione. Una
mezza verità, inoltre. La verità intera richiederebbe troppo tempo. Come
faccio a spiegare che ciò che faccio del mio tempo e ciò che faccio per denaro
sono due cose completamente differenti? Che lavoro meno di quattro ore alla
settimana e in un mese guadagno più di quanto guadagnavo in un anno?
Per la prima volta, vi racconterò la storia vera, che riguarda un’intera
sottocultura silenziosa di individui chiamati «Neo Ricchi».
Cosa fa un milionario che vive in un igloo che un topo d’ufficio non fa?
Segue una serie di regole insolite.
Come fa un dipendente di una blue-chip a viaggiare per il mondo per un
mese senza che il suo capo nemmeno se ne accorga? Usa la tecnologia per
nascondere il fatto.
Il denaro sta passando di moda. I Neo Ricchi (NR) sono quelli che
abbandonano un piano di una vita differita e creano stili di vita lussuosi nel
presente utilizzando la moneta dei Neo Ricchi: tempo e mobilità. Si tratta di
un’arte e di una scienza che chiameremo Progettazione dello Stile di Vita
(PSV), una combinazione di filosofia e tecnologia.
Ho trascorso gli ultimi tre anni viaggiando in mezzo a coloro che vivono
in mondi che finora sono stati al di là della vostra immaginazione. Invece che
odiare la realtà, vi mostrerò in che modo piegarla alla vostra volontà. È più
facile di quanto non sembri. La mia trasformazione da colletto bianco
palesemente sovraccaricato di lavoro e seriamente sottopagato a membro dei
NR è al tempo stesso più strana di un romanzo e – ora che ho decifrato il
codice – semplice da replicare. Esiste una ricetta.
La vita non dev’essere per forza così maledettamente dura. Davvero. La
maggior parte delle persone, compreso l’io che mi sono lasciato alle spalle,
ha trascorso troppo tempo a convincersi che la vita dev’essere dura, una resa
alla corvée dalle 9 alle 17 in cambio di rari fine settimana rilassanti e di
occasionali ferie-brevi-o-sei-licenziato.
La verità, perlomeno quella che vivo e condivido in questo libro, è del
tutto diversa. Dallo sfruttamento delle differenze valutarie all’outsourcing
della propria vita per defilarsi, vi mostrerò come un piccolo gruppo
underground usi il gioco di prestigio economico per fare quello che i più
considerano impossibile.
Se avete preso in mano questo libro, ci sono delle buone probabilità che
non vogliate starvene seduti dietro a una scrivania fino a oltre 60 anni. Che il
vostro sogno sia sfuggire alla competizione per il successo, fare viaggi
fantastici nel mondo reale, vagabondare senza limiti di tempo, stabilire
primati mondiali, o semplicemente cambiare in modo drastico la vostra
carriera, questo libro vi fornirà tutti gli strumenti di cui avete bisogno per
trasformarlo in una realtà qui-e-ora, invece che nella spesso irraggiungibile
«pensione». Il modo per ottenere il premio per una vita di duro lavoro senza
aspettare sino alla fine esiste.
Qual è? Si comincia con una semplice distinzione che a gran parte della
gente sfugge: a me è sfuggita per venticinque anni.
Le persone non vogliono essere milionarie: vogliono provare quello che
credono solo i milioni possano comprare. Chalet in località sciistiche,
maggiordomi e viaggi esotici, compongono spesso il quadro. Magari
spalmarsi abbronzanti sprofondati in un’amaca mentre ascoltate lo sciabordio
ritmico delle onde contro la pedana in legno del vostro bungalow con il tetto
in paglia? Non suona male.
La fantasia non è 1.000.000 di dollari in banca. La fantasia è lo stile di
vita di assoluta libertà che si suppone questa somma consenta. La questione
allora è: Come raggiungere lo stile di vita milionario di assoluta libertà
senza prima avere 1.000.000 di dollari?
Negli ultimi cinque anni, ho risposto a questa domanda per me stesso, e
questo libro risponderà per voi. Vi mostrerò esattamente come ho separato il
reddito dal tempo per creare il mio stile di vita ideale, viaggiando per il
mondo e godendomi il meglio che questo pianeta ha da offrire. Scoprirete
come sono riuscito a passare da giornate lavorative di 14 ore a 40.000 dollari
l’anno a 4 ore settimanali per 40.000 dollari al mese.
Può essere utile sapere dove tutto è cominciato. Curiosamente, è stato a
un corso per futuri investment banker.
Nel 2002, mi venne chiesto da Ed Zschau, mio mentore ed ex professore
di Gestione di Imprese High-Tech all’Università di Princeton, di tornare al
suo corso per parlare delle mie avventure imprenditoriali nel mondo reale. Mi
trovai in imbarazzo. C’erano già diversi multimilionari che parlavano allo
stesso corso e, anche se avevo messo in piedi una società di integratori per lo
sport altamente redditizia, mi muovevo su una lunghezza d’onda decisamente
diversa.
Nei giorni seguenti, tuttavia, mi resi conto che il cuore di ogni
discussione era come costruire grandi società di successo, vendere e vivere
alla grande. Abbastanza scontato. La domanda che nessuno poneva o a cui
nessuno rispondeva era: innanzi tutto, perché farlo? Qual è il miraggio che
giustifica l’idea di spendere gli anni migliori della propria vita nella speranza
di trovare alla fine la felicità?
Le conferenze che ho tenuto di recente, intitolate «Spacciare droga per
divertimento e profitto», si aprivano con una semplice premessa:
verifichiamo i presupposti fondamentali dell’equazione lavoro-vita.

▸ Come cambierebbero le tue decisioni se la pensione non fosse

un’opzione disponibile?
▸ Cosa succederebbe se potessi usufruire di un mini-pensionamento per
assaporare la ricompensa del tuo piano di vita differita prima di aver
lavorato quarant’anni per ottenerla?
▸ È davvero necessario lavorare come uno schiavo per vivere come un
milionario?

Non immaginavo dove mi avrebbero portato domande del genere.

La conclusione non ovvia? Le regole di buonsenso del «mondo reale»
sono una fragile raccolta di illusioni rinforzate socialmente. Questo libro vi
insegnerà come riconoscere e cogliere le possibilità che altri trascurano.
Che cosa rende diverso questo libro?
Primo, non intendo dedicare molto tempo al problema. Parto dall’idea che
stiate soffrendo di penuria di tempo, di paura strisciante, o – peggio ancora –
di una tollerabile e confortevole esistenza priva di soddisfazioni. L’ultimo
caso è il più diffuso e il più insidioso.
Secondo, questo libro non parla di risparmio e non vi suggerirà di
rinunciare al vostro bicchiere di rosso quotidiano per avere 1.000.000 di
dollari fra cinquant’anni. Al vino, non rinuncerei mai. Non vi chiederò di
scegliere tra il piacere oggi e il denaro domani. Credo possiate avere entrambi
adesso. L’obiettivo è divertimento e profitto.
Terzo, questo libro non vuole aiutarvi a trovare il lavoro dei vostri sogni.
Do per scontato che, per la maggior parte degli individui, tra i sei e i sette
miliardi di persone, il lavoro perfetto è quello che richiede minor tempo. La
stragrande maggioranza delle persone non troverà mai un lavoro che può
essere una fonte inesauribile di soddisfazione, dunque non è questo lo scopo
del libro; che è invece liberare tempo e automatizzare le entrate.

Apro ogni corso con una spiegazione dell’importanza particolare di essere un

dealmaker, uno che sa condurre una transazione (deal). Il manifesto del
dealmaker è semplice: la Realtà è negoziabile. Al di fuori della scienza e
della legge, tutte le regole possono essere piegate o infrante, e non è
necessario essere amorali.
Il DEAL è anche un acronimo che illustra nel dettaglio il processo per
entrare nella cerchia dei Neo Ricchi.
Strategie e singole mosse possono essere usate con risultati incredibili
tanto dai dipendenti quanto dagli imprenditori di se stessi. Potete fare tutto
quello che ho fatto pur avendo un capo? No. Potete utilizzare gli stessi
principi per raddoppiare le vostre entrate, dimezzare le vostre ore di lavoro, o
almeno raddoppiare il vostro consueto periodo di vacanza? Assolutamente sì.
Ecco qui passo per passo il metodo che userete per reinventarvi.

D sta per Definizione. In questa fase l’ingannevole senso comune viene

capovolto e si introducono le regole e gli obiettivi del nuovo gioco. Le ipotesi
autolesionistiche vengono sostituite e si illustrano i concetti di ricchezza
relativa ed eustress.1 Chi sono i NR e come operano? Questa parte spiega la
ricetta generale della progettazione dello stile di vita – le basi – prima
dell’aggiunta dei tre ingredienti.
E sta per Eliminazione. Consiste nel cancellare una volta per tutte la
nozione obsoleta di gestione del tempo. Vi si mostra esattamente come ho
utilizzato le parole di un economista italiano, spesso dimenticato, per
trasformare giornate lavorative di dodici ore in giornate di due ore… in 48
ore. Tecniche NR controintuitive per coltivare l’ignoranza selettiva,
sviluppare una dieta ipoinformativa e ignorare ciò che non è importante
possono incrementare di dieci volte o più la vostra produttività oraria. Questa
parte fornisce il primo dei tre ingredienti per la progettazione di uno stile di
vita lussuoso: il tempo.
A sta per Automazione e significa inserire il pilota automatico nei flussi
di cassa grazie all’arbitraggio geografico, all’outsourcing e alle regole di non-
decisione. Si trova tutto qui, dagli aggiustamenti di tiro alle routine dei NR di
successo. Questa parte fornisce il secondo ingrediente per la progettazione di
uno stile di vita lussuoso: il reddito.
L sta per Liberazione: è il manifesto mobile per chi è incline alla
globalizzazione. Vengono introdotti il concetto dei mini-pensionamenti,
nonché gli strumenti per sfuggire ai capi e per un impeccabile comando a
distanza. Liberazione non significa viaggiare a prezzo ridotto; bensì spezzare
per sempre i legami che vi confinano in una singola località. Questa parte
fornisce il terzo e ultimo ingrediente per la progettazione di uno stile di vita
lussuoso: la mobilità.

Dovrei osservare che la maggior parte dei capi non è esattamente felice che
trascorriate un’ora al giorno in ufficio, e i dipendenti dovrebbero quindi
leggere i passaggi della sequenza DEAL pensata per gli imprenditori,
implementandoli tuttavia come DELA. Se decidete di mantenere il vostro
lavoro attuale, è necessario che creiate la libertà di luogo prima di tagliare
dell’80 per cento le vostre ore lavorative. Anche se non avete mai preso in
considerazione l’idea di diventare imprenditori, il processo DEAL farà di voi
degli imprenditori nel senso più puro del termine, così come l’aveva coniato
per primo l’economista francese J. B. Say nel 1800: chi trasferisce risorse
economiche da un’area a basso rendimento a una di più alto rendimento.2
Ultima, ma non meno importante, considerazione. Gran parte di ciò che
suggerisco potrà apparire impossibile e persino offensivo per il buonsenso:
me lo aspetto. Iniziate da subito ad analizzare i concet-ti come esercizio di
pensiero laterale. Se lo farete, vedrete quant’è profonda la tana del
Bianconiglio e non vorrete più tornare indietro.
Fate un gran respiro e lasciate che vi mostri il mio mondo. E mi
raccomando: tranquilo. È il momento di divertirsi e vedere che cosa succede.
T. F.
__________
1 I termini insoliti verranno illustrati via via che i nuovi concetti saranno introdot-
ti. Se qualcosa non è chiaro e occorre un rapido riferimento, è possibile visitare il si-to
www.fourhourworkweek.com che contiene un ampio glossario e altre risorse.
2 http://www.peter-drucker.com/books/00887306187.html
 ▸ CRONOLOGIA DI UNA PATOLOGIA

Un esperto è una persona che ha fatto tutti gli errori che è

possibile fare in un determinato campo.
NIELS BOHR, fisico e premio Nobel danese

Di solito era pazzo, ma aveva dei momenti di lucidità nei quali

era semplicemente stupido.
HEINRICH HEINE, critico e poeta tedesco

Q uesto libro vi insegnerà i principi esatti che ho utilizzato per diventare

nell’ordine:

▸ Cage fighter3 capace di sconfiggere quattro campioni del mondo in un

incontro senza esclusione di colpi
▸ Primo cittadino statunitense nella storia a entrare nel Guinness dei
primati con il tango
▸ Guest lecturer in discipline aziendali presso l’Università di Princeton
▸ Linguista applicato in giapponese, cinese, tedesco e spagnolo
▸ Ricercatore dell’indice glicemico
▸ Campione nazionale cinese di kickboxing
▸ Break-dancer su MTV a Taiwan
▸ Consulente sportivo di oltre 30 atleti detentori di record mondiali
▸ Attore in serie televisive di successo in Cina e Thailandia
▸ Ricercatore e attivista per l’asilo politico
▸ Sub in mezzo agli squali
▸ Mnemonista professionale
▸ Corridore motociclista

Il percorso per giungere a tutto questo è un po’ meno affascinante:

 1977 Nasco prematuro di 6 settimane e con una probabilità di
sopravvivenza del 10 per cento. In realtà sopravvivo e ingrasso al punto che
non sono in grado di girarmi sulla pancia. Uno squilibrio muscolare degli
occhi mi fa guardare in direzioni opposte e mia madre si riferisce
affettuosamente a me come al «tonno». Fin qui tutto bene.
1983 Rischio la bocciatura in prima elementare perché mi rifiuto di
imparare l’alfabeto. La mia insegnante si ostina a non spiegarmi perché
dovrei impararlo, optando per «Sono la maestra, ecco perché». Le dico che
questo è sciocco e le chiedo di lasciarmi in pace perché possa concentrarmi
mentre disegno squali. Lei invece mi spedisce dietro la lavagna e mi
costringe a mangiare un pezzo di sapone. Inizia così il mio disprezzo per
l’autorità.
1991 Il mio primo lavoro. Ah, che ricordi! Vengo assunto a salario
minimo come uomo delle pulizie in una gelateria e mi rendo subito conto che
i metodi del grande capo richiedono il doppio della fatica. Faccio a modo
mio, finisco in un’ora anziché in otto e impiego il tempo rimanente a leggere
riviste di kung-fu e a provare calci di karatè fuori dal negozio. Vengo
licenziato nel tempo record di tre giorni, con il seguente epitaffio: «Forse un
giorno capirai il valore del duro lavoro». Sembra che non l’abbia ancora
capito.
1993 Partecipo a un programma di scambio di un anno in Giappone, un
paese dove le persone si ammazzano letteralmente di lavoro – un fenomeno
chiamato karooshi – e dove, secondo quel che si dice, la gente nasce
scintoista, si sposa cristiana e muore buddista. Concludo che la maggior parte
degli individui ha idee davvero confuse riguardo alla vita. Una sera, volendo
domandare alla madre che mi ospita di svegliarmi la mattina dopo (okosu), le
chiedo di stuprarmi con violenza (okasu). Lei è molto confusa.
1996 Riesco a infilarmi a Princeton, a dispetto di un test attitudinale
inferiore del 40 per cento rispetto alla media e nonostante i consulenti
psicologici dell’università mi invitino a essere più «realista». Evidentemente
ho un cattivo rapporto con la realtà. Mi specializzo in neuroscienza e poi
passo agli studi sull’Estremo Oriente per evitare di dover collegare il cavo di
una stampante alla testa di un gatto.
1997 Aspirante milionario! Creo un audiolibro intitolato How I Beat the
Ivy League, uso i soldi di tre anni di lavori estivi per realizzare 500 nastri e
non ne vendo nemmeno uno. Permetterò a mia madre di buttarli via solo nel
2006, dopo nove anni di rifiuti. Tanta è la gioia di un’ingiustificata fiducia
nei propri mezzi.
1998 Dopo che quattro lanciatori di peso prendono a calci in testa un mio
amico, lascio il lavoro meglio pagato del campus, quello del buttafuori, e
organizzo un seminario di lettura veloce. Tappezzo il campus di centinaia di
orribili volantini verde fosforescente che strillano «TRIPLICA LA TUA
VELOCITÀ DI LETTURA IN 3 ORE!» e senza troppa fantasia gli studenti
di Princeton scrivono su ognuno «c...ata». Vendo 32 posti per l’evento di 3
ore a 50 dollari l’uno, e 533 dollari l’ora mi convincono che trovare un
mercato prima di realizzare un prodotto è più intelligente che fare il contrario.
Due mesi dopo, non ne posso più della lettura veloce e chiudo baracca e
burattini. Detesto i servizi e ho bisogno di un prodotto vero, che sia possibile
spedire.
Autunno 1998 Una pesante tesi di laurea e la paura tremenda di diventare
un investment banker mi spingono a compiere un suicidio accademico e a
informare il responsabile della segreteria che lascerò la facoltà fino a diversa
comunicazione. Mio padre è convinto che non ci tornerò più e io, che la mia
vita è finita. La mamma pensa che la faccenda non sia poi così importante e
che non sia il caso di drammatizzare.
Primavera 1999 Nel giro di tre mesi, accetto e lascio lavori come
progettista di corsi alla Berlitz, il più grande editore di materiali per
l’apprendimento delle lingue straniere, o analista presso una società di ricerca
sull’asilo politico composta da tre persone. Come se niente fosse, volo a
Taiwan per creare una catena di palestre partendo dal nulla e vengo costretto
a chiudere dalla Triade, la mafia cinese. Ritorno negli Stati Uniti sconfitto,
decido di imparare la kickboxing e quattro settimane dopo vinco il
campionato nazionale con lo stile più brutto e meno ortodosso mai visto.
Autunno 2000 Fiducia riacquistata e tesi completamente da rifare, ritorno
a Princeton. La mia vita non finisce e sembra che il ritardo di un anno abbia
lavorato a mio favore. A poco più di vent’anni ho acquisito le capacità di un
David Koresh.4 Un mio amico vende una società per 450.000.000 di dollari e
io decido di dirigermi a ovest, verso l’assolata California, per fare i miei
miliardi. Nonostante il mercato del lavoro più incandescente della storia del
mondo, riesco a restare senza lavoro per tre mesi dopo la laurea, finché pesco
la mia carta migliore e spedisco al CEO di una start-up trentadue e-mail
consecutive. Alla fine si arrende e mi mette alle vendite.
 Primavera 2001 La TrueSAN Networks, da oscura società di 15
dipendenti, è diventata «la società non quotata al primo posto nel settore del
data storage» (chi lo ha stabilito?) con 150 dipendenti (che ci fanno, così in
tanti?). Un direttore delle vendite di fresca nomina mi ordina di raccogliere
ordini usando l’elenco dei telefoni «a cominciare dalla lettera A». Gli chiedo
con il massimo tatto possibile perché procediamo come dei ritardati. Lui
risponde: «Perché lo dico io». Pessimo inizio.
Autunno 2001 Dopo un anno trascorso a lavorare 12 ore al giorno,
scopro di essere la seconda persona meno pagata della società, dopo l’addetto
alla reception. Mi dedico allora a tempo pieno alla navigazione selvaggia sul
web. Un pomeriggio, dopo essere rimasto a corto di videoclip porno da
inoltrare, cerco di capire quanto sarebbe difficile avviare un’impresa di
integratori alimentari. Scopro che è possibile esternalizzare tutto, dalla
fabbricazione alla progettazione della campagna pubblicitaria. Due settimane
e 5000 dollari di addebito sulla carta di credito più tardi, ho il mio primo lotto
in produzione e un sito web attivo. Niente male, considerando anche che
vengo licenziato giusto una settimana dopo.
2002-2003 BrainQUICKEN LLC ha preso il volo e adesso guadagno più
di 40.000 dollari al mese invece di 40.000 dollari all’anno. L’unico problema
è che odio la mia vita e adesso lavoro più di 12 ore al giorno, sette giorni alla
settimana. Mi sento con le spalle al muro. Mi prendo una settimana di
«vacanza» a Firenze, insieme alla mia famiglia, e trascorro 10 ore al giorno in
un Internet caffè andando fuori di testa. M...a! Comincio a insegnare agli
studenti di Princeton come mettere in piedi società «di successo» (cioè,
redditizie).
Inverno 2004 Accade l’impossibile e vengo contattato da una società di
produzione di infomercial e da una conglomerata (eh?) israeliana interessate
all’acquisto della mia piccola BrainQUICKEN (BQ). Io semplifico, elimino e
faccio un po’ di pulizia per rendermi superfluo. Miracolosamente, BQ non
naufraga, ma entrambi i possibili accordi sì. Torno alla mia solita giornata da
marmotta.5 Poco dopo, entrambe le società tentano di replicare il mio
prodotto e perdono milioni di dollari.
Giugno 2004 Decido che, anche se la mia impresa rischia il collasso, ho
bisogno di fuggire prima di diventare come Howard Hughes.6 Mando tutto a
gambe all’aria e – zaino in spalla – vado all’aeroporto JFK di New York,
dove acquisto il primo biglietto di sola andata per l’Europa che trovo. Atterro
a Londra, intenzionato a proseguire per la Spagna per quattro settimane nelle
quali ricaricherò le batterie prima di tornare in miniera. Comincio a rilassarmi
con una crisi di nervi subito la prima mattina.
Luglio 2004-2005 Le quattro settimane diventano otto e decido di restare
dall’altra parte dell’oceano a tempo indeterminato per un esame finale in
automazione e vita sperimentale, limitando le e-mail a un’ora ogni lunedì
mattina. Non appena tolgo di mezzo il «collo di bottiglia» che io stesso
rappresentavo, i profitti crescono del 40 per cento. Che diavolo si fa quando
non si ha più la scusa del lavoro per essere iperattivi ed evitare le grandi
domande? A quanto pare, si vive nel terrore, tenendosi le chiappe con
entrambe le mani.
Settembre 2006 Ritorno negli Stati Uniti in uno strano stato zen dopo
avere metodicamente distrutto tutte le mie teorie su ciò che si può e non si
può fare. «Spacciare droga per divertimento e profitto» si è trasformato in un
corso sulla progettazione dello stile di vita ideale. Il nuovo messaggio è
semplice: ho visto la terra promessa e ci sono buone notizie. Potete
raggiungerla.
__________
3 Il cage fighting è una specialità violenta che unisce wrestling, boxe, arti marziali
e si svolge su un ring con le sbarre.
4 Pseudonimo di Vernon Wayne Howell (1959-1993), leader carismatico della
setta messianica dei davidiani di Waco (Texas). Perì insieme a un’ottantina di seguaci
nell’incendio del ranch dove i davidiani si erano asserragliati, in seguito a un blitz
dell’FBI. [N.d.T.]
5 Nel testo originale «Back to Groundhog Day», letteralmente «Ritorno al giorno
della marmotta». Groundhog Day è il titolo originale del film Ricomincio da capo
(1993) diretto da Harold Ramis; nei paesi anglosassoni è diventato un’espressione
comune per indicare un giorno noioso e ripetitivo. [N.d.T.]
6 Howard Robard Hughes, Jr. (1905-1976), eccentrica figura di imprenditore,
aviatore, ingegnere, regista e produttore cinematografico. È stato uno degli uomini più
ricchi degli Stati Uniti. [N.d.T.]
 FASE 1:
D come Definizione

La realtà è solo un’illusione,

anche se molto persistente.
ALBERT EINSTEIN
 Avvertenze e confronti

▸ COME BRUCIARE UN MILIONE DI DOLLARI A

NOTTE

Questi individui hanno la ricchezza come noi diciamo di avere la

febbre: in realtà è la febbre che ha noi.
SENECA (4 a.C.-65 d.C.)

Penso anche che, in assoluto, la classe più impoverita siano quei

ricchi che hanno accumulato scorie, ma non sanno come usarle,
o liberarsene, e di conseguenza hanno forgiato le loro stesse
catene d’oro o d’argento.
HENRY DAVID THOREAU (1817-1862)

Ore 1.00 (CST), 10.000 metri sopra Las Vegas

I suoi amici, ubriachi al punto da proferire suoni senza senso, stavano

dormendo. Eravamo rimasti solo noi due in prima classe. Allungò la mano
per presentarsi e un enorme – enorme come nei cartoni animati – anello con
diamante comparve dal nulla mentre le sue dita passavano sotto la mia luce di
servizio.
Mark era un magnate a pieno titolo. In momenti differenti, aveva gestito
praticamente tutte le stazioni di rifornimento, i negozi di alimentari e le sale
giochi del South Carolina. Con un mezzo sorriso confessò che, in un normale
viaggio a Sin City, lui e quelli della sua ciurma, che lo accompagnavano nel
fine settimana, potevano spendere una cifra tra i 500.000 dollari e il
milione… a testa. Bello.
 Si raddrizzò nella sua poltrona mentre la conversazione indugiava sui
miei viaggi, ma io ero più interessato alla sua stupefacente capacità di
generare denaro.
«E fra tutte le tue imprese, qual è quella che preferisci in assoluto?»
Non dovette riflettere più di un secondo.
«Nessuna.»
Mi spiegò che aveva trascorso più di trent’anni con persone che non gli
piacevano per comprare cose di cui non aveva bisogno. La vita si era
trasformata in una successione di mogli trofeo – era arrivato al fortunato
numero tre –, automobili costose e vuoti oggetti di ostentazione. Mark era
uno dei morti viventi.
Questo è esattamente il punto a cui non voglio arrivare.

Mele e arance: un confronto

A llora, cosa fa la differenza? Che cosa distingue i Neo Ricchi, con le loro
opzioni, dai Differitori (D), quelli che tengono tutto per la fine, salvo scoprire
poi che la vita è già passata?
La differenza si vede dal principio. I Neo Ricchi si distinguono dalla
massa sulla base dei loro obiettivi, che riflettono priorità e filosofie di vita
molto diverse.
Notate come sottili differenze di enunciazione mutino radicalmente le
azioni necessarie per realizzare quelli che a prima vista paiono essere
obiettivi simili. Le distinzioni che seguono non valgono solo per gli
imprenditori. Come dimostrerò in seguito, anche la prima si può applicare ai
dipendenti.

D: Lavorare per voi.

NR: Avere qualcuno che lavora per voi.
D: Lavorare quando ne avete voglia.
NR: Evitare di lavorare per amore del lavoro e fare il minimo necessario per
il massimo effetto («carico minimo efficace»).
D: Andare in pensione prima o ancora giovani.
NR: Distribuire periodi di riposo e avventure (mini-pensionamenti) durante
 l’arco della vita in modo regolare, sapendo che l’obiettivo non è
l’inattività. L’obiettivo è fare quello che vi emoziona.
D: Comprare tutte le cose che desiderate.
NR: Fare tutto ciò che volete fare, essere tutto ciò che volete essere. Se ciò
comporta il possesso di alcuni strumenti e aggeggi, così sia, ma questi
sono mezzi per un fine o benefici accessori, non il punto centrale.
D: Essere il capo invece che il dipendente; comandare.
NR: Non essere né il capo né il dipendente, ma il proprietario. Possedere i
treni e avere qualcun altro che garantisca che siano in orario.
D: Fare una barca di soldi.
NR: Fare una barca di soldi con motivazioni specifiche e sogni ben definiti
da inseguire, scadenze e fasi incluse. Per che cosa state lavorando?
D: Avere di più.
NR: Avere più qualità e meno cianfrusaglie. Avere enormi riserve finanziarie
ma riconoscere che per lo più i bisogni materiali non sono che pretesti
per spendere tempo in faccende che non sono davvero importanti, come
acquistare cose e prepararsi per acquistare cose. Passate due settimane a
contrattare con il rivenditore del vostro nuovo Suv e ottenete uno sconto
di 10.000 dollari? Ottimo. La vostra vita ha uno scopo? State
contribuendo con qualcosa di utile a questo mondo, o state soltanto
passando carte, picchiando su una tastiera e tornando a casa come
ubriachi per il fine settimana?
D: Ottenere il grande premio, sotto forma di IPO, acquisizioni, pensione, o
altre pentole d’oro.
NR: Pensare in grande ma assicurarsi che ogni giorno sia giorno di paga:
prima il flusso di cassa, poi il grande giorno di paga.
D: Essere liberi di non fare ciò che non amate fare.
NR: Essere liberi di non fare ciò che non amate fare, ma anche liberi e
determinati nell’inseguire i vostri sogni senza tornare a lavorare solo per
attaccamento al lavoro. Dopo anni di lavoro ripetitivo, avete spesso
bisogno di scavare a fondo per scoprire le vostre passioni, ridefinire i
vostri sogni e riprendere hobby che avete lasciato atrofizzare fino
all’estinzione. Lo scopo non è semplicemente eliminare ciò che non va,
 che non farebbe altro che lasciarvi un vuoto, ma perseguire e
sperimentare quanto di meglio offre il mondo.

Scendere dal treno sbagliato

La prima regola è non ingannare se stessi, ma la persona più facile da ingannare siamo
proprio noi stessi.
RICHARD P. FEYNMAN, fisico premio Nobel

Q uel che è troppo è troppo. Basta fare le pecore. L’ostinata ricerca dei soldi
è un’impresa vana.
Ho noleggiato aerei privati per sorvolare le Ande, ho gustato alcuni tra i
migliori vini del mondo tra una sciata da favola e l’altra, e ho vissuto da re,
oziando sul bordo della piscina panoramica di una villa privata. Ecco qui il
piccolo segreto che raramente svelo: negli Stati Uniti tutto costa meno di un
affitto. Se potete disporre liberamente del vostro tempo e dello spazio, il
valore del vostro denaro aumenta automaticamente da 3 a 10 volte.
Ciò non ha niente a che vedere con i tassi di cambio. Essere
finanziariamente ricchi e avere la possibilità di vivere da milionari sono due
cose fondamentalmente molto diverse.
Il valore pratico del denaro viene moltiplicato a seconda del numero di W
che controllate: what (cosa fate), when (quando), where (dove) e with
whom (con chi). Questo lo chiamo «moltiplicatore della libertà».
Utilizzando questo criterio, l’investment banker da 80 ore lavorative
settimanali e 500.000 dollari l’anno è meno «potente» del NR dipendente che
lavora 1/4 delle ore per 40.000 dollari l’anno, ma ha una libertà assoluta su
quando, dove e come vivere. I 500.000 dollari del primo possono valere
meno di 40.000 dollari e i 40.000 del secondo possono valere più di 500.000
dollari quando si tirano le somme e si guarda allo stile di vita prodotto dal
loro denaro.
Il vero potere sta nelle opzioni, nella possibilità di scegliere. Questo libro
tratta di come individuare e creare queste opzioni con il minor sforzo e costo
possibili. Succede così che, paradossalmente, voi possiate guadagnare più
denaro – molto di più – facendo la metà di quello che state facendo adesso.
Allora, chi sono i NR?
▸ Il dipendente che riorganizza la propria tabella di marcia e negozia un
accordo di lavoro a distanza per raggiungere il 90 per cento dei risultati
in un decimo del tempo, il che gli consente di trovare il tempo per lo sci
o i viaggi con famiglia due settimane al mese.
▸ L’imprenditrice che elimina i clienti e i progetti meno redditizi,
esternalizza completamente tutte le attività e viaggia per il mondo
collezionando documenti antichi, lavorando a distanza su un sito web
dove espone i suoi disegni d’illustratrice.
▸ Lo studente che decide di rischiare tutto – cioè, poco o nulla – per
avviare un servizio di videonoleggio on-line che genera entrate di 5000
dollari al mese, provenienti dagli amanti dell’alta definizione,
un’attività collaterale che lo impegna due ore alla settimana e gli
permette di lavorare a tempo pieno come attivista per i diritti degli
animali.

Le opzioni sono illimitate, ma ogni percorso comincia con un identico primo

passo: la modifica dei presupposti.
Per unirvi al movimento, dovrete imparare un nuovo lessico e ricalibrare
la direzione di marcia utilizzando una bussola per muovervi in un mondo
ignoto. Dal capovolgere l’idea di responsabilità al gettare a mare l’intero
concetto di «successo», ciò che dobbiamo fare è cambiare le regole.

NUOVI PROTAGONISTI PER UN NUOVO GIOCO: GLOBALE E

SENZA VINCOLI
Torino, Italia

La civiltà aveva troppe regole per me, così feci del mio meglio per riscriverle.
BILL COSBY

M entre compiva nell’aria una rotazione di 360 gradi, il rumore

assordante si trasformò in silenzio. Dale Begg-Smith eseguì il salto
mortale all’indietro perfettamente – gli sci incrociati a X sopra la testa –
e, mentre scivolava oltre il traguardo, atterrò nel libro dei record.
Era il 16 febbraio 2006 e Dale entrava tra i grandi dello sci, vincendo la
medaglia d’oro alle Olimpiadi invernali di Torino. A differenza di tutti
gli altri atleti a tempo pieno, dopo questo momento di gloria non sarà
stato costretto a tornare a un lavoro senza prospettive, né ripenserà a
quel giorno come all’apice della sua unica passione. Dopotutto, allora
aveva soltanto ventun anni e pilotava una Lamborghini nera.
Nato in Canada e con qualche problema nella crescita, Dale trovò la
propria vocazione – una società Internet-based di IT – all’età di tredici
anni. Per fortuna a guidarlo c’era un socio e mentore di maggiore
esperienza: il fratello quindicenne Jason. Creata per finanziare il loro
sogno di salire sul podio olimpico più alto, sarebbe diventata, a distanza
di soli due anni, la terza società più importante nel mondo del suo
settore. Spesso, mentre i suoi compagni raggiungevano le piste di sci per
sottoporsi a sessioni di allenamento extra, Dale era impegnato ad
acquistare sake per i clienti di Tokyo. E, in un mondo imperniato sulla
filosofia del «lavoro più duro, non più intelligente», a dispetto dei
risultati, i suoi allenatori avevano la sensazione che dedicasse troppo
tempo al suo business e non abbastanza all’allenamento.
Piuttosto che scegliere tra gli affari e il suo sogno, Dale scelse di
dedicarsi simultaneamente a entrambi, passando dallo o/o al sia/sia. Non
stava dedicando troppo tempo al suo business; lui e suo fratello
trascorrevano troppo tempo con i franco-canadesi.
Nel 2002 si trasferirono entrambi nella capitale mondiale dello sci,
l’Australia, dove la squadra era più piccola, più flessibile e allenata da
una leggenda. Tre anni dopo, Dale ottenne la cittadinanza, si confrontò
con gli ex compagni di squadra e divenne il terzo «australiano» nella
storia a vincere l’oro invernale.
Nella terra dei wallaby e del surf, Dale ha conosciuto l’apoteosi.
Letteralmente. A fianco dell’edizione commemorativa di Elvis Presley,
potete acquistare francobolli con la sua effigie.
La notorietà ha i suoi benefici, come li ha guardare oltre le scelte che vi
vengono presentate. Ci sono sempre opzioni laterali.

Nuova Caledonia, Oceano Pacifico Meridionale

 Se dite che vi accontentate del secondo posto, è ciò che vi accadrà nella vita.
JOHN F. KENNEDY

A lcune persone sono convinte che basti un po’ più di denaro per
sistemare le cose. I loro obiettivi sono bersagli che si spostano in
maniera arbitraria: 300.000 dollari in banca, 1.000.000 di dollari di titoli
in portafoglio, 100.000 dollari all’anno invece di 50.000 ecc.
L’obiettivo di Julie aveva un significato intrinseco: tornare con lo stesso
numero di bambini con cui era partita.
Si abbandonò sulla sua poltrona e diede un’occhiata lungo il corridoio
oltre Marc, il marito addormentato, contando come aveva fatto altre
migliaia di volte: uno, due, tre. Fin lì tutto bene. Nel giro di dodici ore,
sarebbero tornati tutti a Parigi, sani e salvi. Questo, naturalmente,
supponendo che l’aereo partito dalla Nuova Caledonia non si
disintegrasse.
Nuova Caledonia?
Annidata nei tropici del Mar dei Coralli, la Nuova Caledonia era un
territorio francese e il luogo dove Julie e Marc avevano appena venduto
la barca a vela che li aveva portati per 15.000 miglia intorno al mondo.
Naturalmente, rientrare dell’investimento iniziale faceva parte del piano.
Detto fatto, i loro quindici mesi di esplorazione del globo, dai canali di
Venezia percorsi dalle gondole alle sponde tribali della Polinesia, erano
costati tra i 18.000 e i 19.000 dollari. Meno di affitto e baguette a Parigi.
La maggior parte delle persone lo considererebbe impossibile. E ancora,
la maggior parte delle persone non sa che più di trecento famiglie ogni
anno salpano dalla Francia per fare la stessa esperienza.
Il viaggio era stato il loro sogno per almeno due decenni, relegato sul
fondo di un elenco sempre più lungo di responsabilità. Ogni istante che
passava portava nuove ragioni per rimandare. Un bel giorno Julie si rese
conto che se non lo avesse fatto in quel momento, non lo avrebbe fatto
più. Le giustificazioni, più o meno legittime, si sarebbero semplicemente
accumulate e avrebbero reso sempre più arduo convincersi che la fuga
era possibile.
Dopo un anno di preparazione e un viaggio prova di trenta giorni con il
marito, presero il largo per l’avventura della loro vita. Poco dopo avere
levato l’ancora, Julie si rese conto che i bambini, lungi dall’essere un
valido motivo per non viaggiare e cercare l’avventura, al contrario,
erano forse la ragione migliore per fare entrambe le cose.
Prima di partire, i tre piccoli riuscivano a litigare e a urlare per i motivi
più futili. Nel processo di apprendimento della convivenza in una
camera da letto galleggiante, impararono cos’è la pazienza, tanto per se
stessi quanto per la salute dei loro genitori. Prima di partire, per loro i
libri erano interessanti quanto mangiare la sabbia. Avendo come unica
alternativa quella di fissare una parete sul mare aperto, tutti e tre
impararono ad amare i libri. Toglierli da scuola per un intero anno
scolastico esponendoli a nuovi ambienti si era dimostrato il miglior
investimento di sempre per la loro istruzione.
Seduta in aereo, adesso Julie osservava le nuvole tagliate dalle ali,
pensando già ai loro piani per il futuro: trovare un posto in montagna e
sciare tutto l’anno, utilizzando il reddito di un’officina di sartiame per
finanziare le discese e un altro viaggio.
Adesso che l’aveva fatto una volta, non stava più nella pelle dalla voglia
di ricominciare.
 Regole che cambiano le regole

▸ TUTTO CIÒ CHE È POPOLARE È SBAGLIATO

Non posso darvi una formula sicura per il successo, ma posso

darvene una per il fallimento: cercate sempre di accontentare
tutti.
HERBERT BAYARD SWOPE, editore e giornalista statunitense, primo
vincitore del Premio Pulitzer

Tutto ciò che è popolare è sbagliato.

OSCAR WILDE, L’importanza di chiamarsi Ernesto

Fate il vostro gioco

N el 1999, qualche tempo dopo avere lasciato il mio secondo lavoro

insoddisfacente, mentre mangiavo sandwich al burro d’arachidi per
consolarmi, vinsi la medaglia d’oro al campionato nazionale cinese di
kickboxing.
Non fu perché ero bravo a tirare calci e pugni. Dio me ne guardi!
Considerato che lo facevo per sfida e con sole quattro settimane di
preparazione alle spalle, era un po’ pericoloso. Inoltre, ho una testa grossa
come un’anguria: un bersaglio facile da colpire.
Vinsi leggendo il regolamento e cercando delle falle. E ne trovai due:

1. La pesatura era fissata il giorno prima della competizione: utilizzando

tecniche di disidratazione che oggi insegno all’élite dei sollevatori di pesi,
persi 13 kg in diciotto ore, segnandone 76 alle operazioni di peso, e poi mi
iperidratai tornando a 87 kg.7 È dura combattere contro un avversario tre
categorie di peso sopra la vostra. Poveri piccoli.

2. C’era un dettaglio tecnico nel regolamento: se un contendente fosse

caduto fuori della piattaforma per tre volte nello stesso round, l’avversario
avrebbe vinto per abbandono. Decisi di utilizzare questo punto del
regolamento come mia unica tecnica e di limitarmi a spingere fuori gli
avversari. Come potete immaginare, i giudici non erano esattamente i cinesi
più felici che avessi mai visto.

Il risultato? Mi aggiudicai tutti gli incontri per knock-out tecnico (KOT) e

tornai a casa con il titolo di campione nazionale, un risultato che il 99 per
cento degli atleti con alle spalle 5-10 anni di esperienza non erano riusciti a
raggiungere.

Sfidare lo status quo vs. Essere stupidi

La maggior parte delle persone per strada cammina sulle proprie gambe.
Questo significa che io cammino sulle mani? Che indosso le mutande sopra i
pantaloni in nome della diversità? No, di solito no. E ancora, camminare sulle
mie gambe e tenere in bocca la lingua finora ha funzionato discretamente
bene. Non aggiusto una cosa se non è rotta.
Diverso è meglio quando è più efficace o più divertente.
Se si sta definendo un problema o cercando di risolverlo in un certo modo
e i risultati sono insoddisfacenti, questo è il momento di domandarsi: come
sarebbe se facessi l’opposto? Non seguite un modello che non funziona. Se la
ricetta fa schifo, non importa quando siete bravi in cucina.
Quando facevo il venditore nel settore del data storage, il mio primo
lavoro finiti gli studi, mi resi conto che la maggior parte delle visite a
domicilio non raggiungeva il soggetto desiderato per una ragione: i guardiani.
Se semplicemente effettuavo tutte le mie visite dalle 8 alle 8,30 e dalle 18 alle
18,30, per un totale di un’ora, riuscivo a evitare le segretarie e a fissare il
doppio degli incontri dei venditori di maggiore esperienza che si
presentavano tra le 9 e le 17. In altre parole, raddoppiavo i risultati in 1/8 del
tempo.
Dal Giappone a Monaco, dalle madri single che girano il mondo ai piloti
multimilionari, le regole base dei NR di successo sono sorprendentemente
omogenee e prevedibilmente divergenti da ciò che il resto del mondo è solito
fare.
Le regole che seguono sono i differenziatori fondamentali da tenere a
mente durante la lettura di questo libro.

1. La pensione è l’assicurazione contro lo scenario peggiore.

Il piano pensionistico è come l’assicurazione sulla vita. Dovrebbe essere visto
come niente di più che una protezione contro lo scenario peggiore: cioè
diventare fisicamente inabili al lavoro e avere bisogno di una riserva di
capitale sufficiente a sopravvivere.
L’idea di pensione come traguardo o redenzione finale è sbagliata per
almeno tre ragioni:
a) Ha il suo presupposto nell’assunto che non vi piace quello che state
facendo negli anni migliori, dal punto di vista della condizione fisica, della
vostra vita. Si tratta di un’idea fallita in partenza: nulla può giustificare un
sacrificio simile.
b) La maggior parte delle persone, andando in pensione non sarà mai in
grado di mantenere neanche uno standard di vita a base di hotdog a cena.
Persino un milione rischia di risultare inutile in un mondo dove un
pensionamento tradizionale può durare trent’anni e l’inflazione abbassare il
potere di acquisto del denaro del 2-4 per cento ogni anno. I conti non
tornano.8 Gli anni dorati diventano una vita da classe medio-bassa rivisitata.
Mi pare un finale più agro che dolce.
c) Se i conti tornano, significa che siete ambiziose macchine da lavoro. In
questo caso, sapete una cosa? Dopo una settimana in pensione, vi ritroverete
così maledettamente annoiati da essere disposti a infilarvi i raggi della
bicicletta negli occhi. Probabilmente opterete per un nuovo lavoro o per
avviare un’altra società. A che pro allora attendere tanto?

Non sto dicendo di non pensare allo scenario più fosco – per quanto mi
riguarda, ho messo insieme un fondo pensione aziendale (il 401k) e un piano
pensionistico individuale per ragioni fiscali – ma non bisognerebbe mai
confondere la pensione con l’obiettivo.

2. Interessi ed energia sono ciclici.

Se vi offrissi 10.000.000 di dollari per lavorare 24 ore al giorno per 15 anni e
poi andare in pensione, lo fareste? Ovviamente no: non potreste. È una cosa
insostenibile, proprio come gran parte di ciò che definisce una carriera: fare
la stessa cosa per 8 ore e più al giorno fino a che avrete un esaurimento
nervoso o denaro a sufficienza per fermarvi definitivamente.
Come si spiega che i miei amici di trent’anni somigliano a un incrocio tra
Donald Trump e Joan Rivers? È orrendo: l’invecchiamento prematuro
alimentato da carichi di lavoro impossibili e da frappuccini da triplo bypass.
Alternare periodi di attività e di riposo è necessario per sopravvivere,
figuriamoci per prosperare. La capacità, l’interesse e la resistenza mentale
hanno i loro alti e bassi. Pianificate di conseguenza.
I NR puntano a distribuire «mini-pensionamenti» nell’arco della vita
anziché accumulare riposo e piaceri per l’illusorio periodo dorato della
pensione. Se si lavora solo quando si è più efficienti, la vita diventa al tempo
stesso più produttiva e più godibile. È l’esempio perfetto di come avere la
propria torta e riuscire anche a mangiarla.
Personalmente, adesso punto a un mese di trasferte all’estero o di corsi di
apprendimento intensivo (tango, lotta o altro) ogni due mesi di progetti
lavorativi.

3. Meno non è sinonimo di pigrizia.

Svolgere meno lavoro senza senso, in modo da potersi concentrare su cose di
maggiore rilevanza personale, non significa essere pigri. Si tratta di un
concetto difficile da accettare per la maggioranza di noi, perché la nostra
cultura tende a premiare il sacrificio più che la produttività.
Poche persone scelgono (o sono in grado) di misurare i risultati delle
proprie azioni e di conseguenza di misurare il proprio contributo in termini di
tempo. Più tempo equivale a più autostima e più conferme da parte di chi sta
sopra e intorno a loro. I NR, a dispetto del minor numero di ore trascorse in
ufficio, producono per ciascuno più risultati significativi di una decina di
non-NR messi insieme.
Proviamo a definire di nuovo il termine «pigrizia»: sopportare
un’esistenza non-ideale lasciando che le circostanze o gli altri decidano della
vostra vita, o ammassare una fortuna guardando sfilare la vita dalla finestra di
un ufficio. La dimensione del vostro conto in banca non cambia la situazione,
e nemmeno il numero di ore che passate collegati a gestire e-mail o minuzie
senza importanza.
Cercate di essere produttivi invece che impegnati.

4. Non è mai il momento giusto.

Una volta domandai a mia madre in che modo avesse deciso quando mettere
al mondo il suo primo bambino, che poi sarei io. La risposta fu semplice:
«Era una cosa che volevamo e abbiamo deciso che non aveva senso
rimandare. Non è mai il momento giusto per avere un bambino». E così è
stato.
Per tutte le cose più importanti, il tempo manca sempre. Aspettare il
momento giusto per lasciare il vostro lavoro? Le stelle non si allineeranno
mai e i semafori della vita non saranno mai tutti verdi nello stesso istante.
L’universo non cospira contro di voi, ma non si ferma nemmeno per aiutarvi
a rimettere le cose in ordine. Le condizioni non sono mai perfette. «Prima o
poi» è una malattia che porterà i vostri sogni alla tomba insieme a voi. Gli
elenchi dei pro e dei contro si equivalgono. Se per voi è importante e «alla
fine» volete farlo, fatelo e correggete la direzione strada facendo.

5. Chiedete il perdono, non il permesso.

Se quel che intendete fare non è diretto a danneggiare quelli che vi stanno
intorno, provateci e giustificatevi dopo. Le persone – genitori, soci o capi –
spinte dall’emotività rifiutano anche cose che possono imparare ad accettare
una volta avvenute. Se il danno potenziale è moderato o in qualche modo
reversibile, non date alla gente la possibilità di dire no. La maggior parte
delle persone è veloce nel fermarvi prima che cominciate, ma è esitante a
bloccarvi la strada se vi state già muovendo. Imparate a essere dei
piantagrane e a chiedere scusa quando davvero mandate all’aria qualcosa.

6. Valorizzate i punti di forza, non aggiustate i punti deboli.

La maggior parte delle persone sa fare bene alcune cose ed è assolutamente
incapace in tutte le altre. Io sono molto bravo nella creazione e
commercializzazione di un prodotto, ma sono un disastro per la gran parte
delle cose che seguono.
Il mio corpo, per esempio, è progettato per sollevare oggetti pesanti e
lanciarli. Ho ignorato a lungo questo fatto. Cercavo di nuotare e somigliavo a
una scimmia che stava affogando. Provavo con la pallacanestro e sembravo
un uomo delle caverne. Poi sono diventato un lottatore e ho decollato.
È di gran lunga più lucroso e divertente fare leva sui propri punti di forza
che cercare di riparare tutte le fessure nella vostra armatura. La scelta è tra la
moltiplicazione dei risultati utilizzando i punti di forza o il miglioramento
incrementale aggiustando i punti deboli che, al meglio, diventano mediocrità.
Concentratevi sul miglior uso delle vostre armi migliori invece di dedicarvi a
correggere i vostri difetti.

7. L’eccesso si trasforma nel suo opposto.

È possibile avere troppo di una buona cosa. Portati all’eccesso, gran parte
degli sforzi e dei beni posseduti assumono le caratteristiche del loro opposto.
Così:

I pacifisti diventano militanti.

I combattenti per la libertà diventano tiranni.
Le benedizioni diventano maledizioni.
L’aiuto diventa intralcio.
Più diventa meno.9

Troppo spesso e in misura troppo radicale troppe delle cose che volete
diventano ciò che non volete. Questo vale per i beni e persino per il tempo.
La Progettazione dello Stile di Vita perciò non mira a creare un eccesso di
tempo morto, che è velenoso, bensì a un uso positivo del tempo libero,
definito semplicemente come il fare ciò che si desidera, in luogo di ciò che ci
si sente obbligati a fare.

8. Il denaro da solo non è la soluzione

Ci sarebbe molto da dire sul potere del denaro come valuta (io sono il primo
ad apprezzarlo), ma averne di più non sempre è la risposta a ogni cosa, come
spesso ci piace credere. In parte, si tratta di pigrizia. «Se solo avessi più
soldi» è il modo più semplice di rinviare l’intenso autoesame e le decisioni
necessari a creare una vita di godimento: adesso e non più tardi. Utilizzando
il denaro come capro espiatorio e il lavoro come routine divorante, riusciamo
a negare a noi stessi il tempo per fare qualcosa di diverso: «John, mi
piacerebbe parlare del vuoto angosciante che provo nella mia vita, la
disperazione che mi colpisce come un pugno in un occhio ogni volta che
accendo il computer la mattina, ma ho ancora tanto lavoro da fare! Mi
servono ancora almeno tre ore per rispondere a tutte le e-mail senza
importanza prima di chiamare i potenziali clienti che ieri dicevano “no”.
Devo correre!».
Impegnatevi nella routine della ricerca del facile guadagno, fingete che
sia la soluzione di tutto e creerete artificialmente una distrazione costante che
vi impedirà di accorgervi di quanto tutto ciò sia inutile. In fondo, sapete che è
tutta un’illusione, ma quando tutti partecipano allo stesso gioco illusionistico,
è facile dimenticarsene.
Il problema va al di là del denaro.

9. Il reddito relativo è più importante del reddito assoluto.

Tra dietisti e nutrizionisti è in corso un dibattito sul valore di una caloria. Una
caloria è una caloria, così come una rosa è una rosa? Eliminare il grasso è
semplice come bruciare più calorie di quante se ne assumono, o è importante
la fonte di queste calorie? Sulla base del mio lavoro con atleti famosi, so che
la risposta corretta è la seconda.
E il reddito? Un dollaro è un dollaro, è un dollaro, è un dollaro? I Neo
Ricchi non la pensano così.
Affrontiamo la questione come se si trattasse di un problema matematico.
Due tizi che lavorano sodo si muovono l’uno verso l’altro. Il tizio A si muove
a una velocità di 80 ore settimanali e il tizio B a una velocità di 10 ore
settimanali. Entrambi guadagnano 50.000 dollari l’anno. Chi sarà il più ricco
alla fine della fiera? Se avete risposto B, avete risposto correttamente, e
questa è la differenza tra reddito assoluto e relativo.
Il reddito assoluto si misura utilizzando un’unica variabile sacra e
inalterabile: il denaro grezzo e onnipotente. Caio guadagna 100.000 dollari
l’anno ed è perciò due volte più ricco di Sempronio, che ne guadagna 50.000.
Il reddito relativo utilizza due variabili: il denaro e il tempo, di solito le
ore. L’intero concetto di «annuo» è arbitrario e può facilmente trarre in
inganno. Facciamo meglio i conti. Caio guadagna 100.000 dollari l’anno,
2000 dollari per ciascuna delle 50 settimane dell’anno, e lavora 80 ore
settimanali. Di conseguenza, Caio guadagna 25 dollari all’ora. Sempronio
guadagna 50.000 dollari l’anno, 1000 dollari per ciascuna delle 50 settimane
dell’anno, ma lavora 10 ore settimanali e di conseguenza guadagna 100
dollari all’ora. Per quanto riguarda il reddito relativo, Sempronio è quattro
volte più ricco.
Naturalmente, il reddito relativo deve arrivare alla cifra minima
necessaria per realizzare i vostri obiettivi. Se guadagno 100 dollari all’ora ma
lavoro solo un’ora alla settimana, mi sarà difficile sostenere un tenore di vita
da superstar. Se ipotizziamo che il reddito assoluto totale arrivi al livello
richiesto per vivere i miei sogni (non un punto di paragone arbitrario con
Caio e Sempronio), il reddito relativo è la misura reale della ricchezza per i
Neo Ricchi.
I Neo Ricchi anticonformisti che si trovano al top guadagnano almeno
5000 dollari all’ora. Uscito dall’università, cominciai con circa 5 dollari. Vi
farò arrivare più vicini al livello più alto.

10. Lo stress è negativo, l’eustress positivo.

Benché la gran parte dei bipedi amanti della vita lo ignori, non tutto lo stress
è negativo. I Neo Ricchi non puntano a eliminare tutto lo stress. Niente
affatto. Esistono due tipi distinti di stress, differenti tra loro come l’euforia e
il suo raramente citato contrario, la disforia.
Il termine stress si riferisce allo stimolo dannoso che vi rende più deboli,
meno fiduciosi nei vostri mezzi e meno abili. Le critiche distruttive, i capi
tiranni, l’andare a sbattere la faccia sul marciapiede sono degli esempi.
Queste sono cose che vogliamo evitare.
L’eustress, per contro, è un termine che probabilmente la maggior parte di
voi non ha mai sentito. Eu-, un prefisso greco per «buono», viene impiegato
con lo stesso significato nella parola «euforia». I modelli che ci spingono a
superare i nostri limiti, l’allenamento fisico che rimuove le nostre zavorre e i
rischi che espandono la nostra sfera di azione sono tutti esempi di eustress, lo
stress che è salutare e di stimolo per la crescita.
Le persone che si sottraggono a ogni critica sbagliano. Quelle che
dobbiamo evitare sono le critiche distruttive, non le critiche in ogni loro
forma. Parimenti, non c’è progresso senza eustress, e più eustress riusciremo
a creare o ad applicare alle nostre vite, più rapidamente riusciremo ad attuare
i nostri sogni. Il trucco sta nel distinguere le due cose.
I Neo Ricchi sono ugualmente aggressivi nella rimozione dello stress e
nella ricerca dell’eustress.
 ▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

1. In che modo essere stato «realista» o «responsabile» vi ha tenuto lontani

dalla vita che volete?
2. Perché avere fatto quello che «dovevate» si è tradotto in esperienze
insoddisfacenti e nel rimpianto per non avere fatto qualcosa di diverso?
3. Guardate la vostra vita adesso e domandatevi: «Che cosa succederebbe se
facessi il contrario di quelli che mi stanno intorno? Che cosa sacrificherò
se continuerò su questa strada per 5, 10 o 20 anni?».
__________
7 La maggior parte delle persone riterrà impossibile questa forma di
manipolazione del peso, così ho messo a disposizione una documentazione fotografica
all’indirizzo www.fourhourworkweek.com. NON tentate di farlo a casa vostra. Io ho
fatto tutto sotto la supervisione di un medico.
8 Suzanne McGee, «Living Well», Barron’s, 20 marzo 2006.
9 Da Less is More, Goldian VandenBroeck.
 Schivare le insidie

▸ DARE UN NOME ALLA PAURA E FUGGIRE DALLA

PARALISI

Molti passi falsi vengono compiuti stando fermi.

BISCOTTI DELLA FORTUNA

Devi dare un nome alla tua paura prima di poterla sconfiggere.

YODA, da Guerre Stellari: L’impero colpisce ancora

Rio de Janeiro, Brasile

A ncora sei metri ed è fatta.

«Corri! Cooorri!» Hans non parlava portoghese, ma il significato era
abbastanza chiaro: muovi il culo. Le sue sneaker facevano saldamente presa
sulla roccia frastagliata e lui piegò il suo busto in avanti verso 1000 metri di
nulla.
Trattenne il fiato sul passo finale e il panico gli fece quasi perdere
conoscenza. La sua vista divenne confusa e si ridusse quasi a una punta di
spillo di luce, poi… galleggiò. L’azzurro celestiale onnipresente
dell’orizzonte colpì il suo campo visivo nell’istante in cui si rese conto di
essere stato catturato, insieme alle ali del suo parapendio, dalla corrente
ascensionale. La paura era ormai alle sue spalle; sulla cima della montagna, a
un migliaio di metri sopra la verde foresta pluviale risplendente e le bianche
spiagge immacolate di Copacabana, Hans Keeling aveva visto la luce.
Questo domenica.
Lunedì, Hans ritornò al suo ufficio legale a Century City, l’elegante
quartiere dove hanno sede le corporation di Los Angeles, e prontamente
rassegnò le dimissioni con un preavviso di tre settimane. Per circa cinque
anni aveva affrontato la sua sveglia con lo stesso terrore: devo fare questo per
altri 40-45 anni? Una volta aveva dormito sotto la scrivania in ufficio per
riprendere subito, appena sveglio, il mattino seguente il massacrante progetto
cui stava lavorando. In quell’occasione si era fatto una promessa: ancora due
volte e me ne vado. Le due volte diventarono tre il giorno prima della
partenza per la vacanza brasiliana.
Tutti noi ci facciamo promesse simili e anche ad Hans era capitato prima
di allora, ma le cose adesso erano diverse. Lui era diverso. Mentre scendeva a
lenti cerchi verso la terra aveva compreso una cosa: i rischi non facevano poi
così paura una volta che decidevi di affrontarli. I suoi colleghi gli dissero ciò
che si aspettava di sentirsi dire: che stava buttando via tutto. Era un avvocato
verso l’apice del successo: che altro desiderava?
Hans non sapeva esattamente che cosa desiderava, ma che qualunque
cosa fosse l’aveva assaggiata. In compenso sapeva che cosa lo annoiava a
morte, e ne aveva le tasche piene. Non voleva più trascorrere i giorni come un
morto vivente, prendere parte alle cene dove i colleghi confrontavano le
proprie automobili, guidare nell’ebbrezza dell’acquisto di una nuova Bmw
fino a che qualcuno acquistava una Mercedes più costosa. Era finita.
Immediatamente, si verificò uno strano cambiamento: per la prima volta
dopo tanto tempo, Hans si sentì in pace con se stesso e con quello che stava
facendo. Aveva sempre avuto terrore delle turbolenze in aereo, come se
temesse di morire senza avere ancora dato il meglio di sé, ma adesso poteva
volare in mezzo a una violenta perturbazione dormendo come un bambino.
Strano davvero.
A distanza di un anno, stava ancora ricevendo offerte di lavoro non
sollecitate dagli studi legali, ma ormai aveva già avviato Nexus Surf, una
società leader nell’offerta di avventure per surfisti con sede legale nel
paradiso tropicale di Florianopolis, in Brasile. Aveva incontrato la ragazza
dei suoi sogni, una carioca con la pelle color caramello che si chiamava
Tatiana, e trascorreva gran parte del suo tempo rilassandosi sotto l’ombra
delle palme o offrendo ai clienti i momenti migliori della loro vita.
Era questo che lo aveva tanto preoccupato?
In quei giorni, rivedeva il se stesso di prima nei professionisti tetri e
sovraccarichi di lavoro che portava sulle onde. In attesa dell’onda giusta, le
vere emozioni vengono fuori: «Dio, mi piacerebbe fare quello che fa lei». La
sua replica era sempre la stessa: «Può farlo».
Il sole al tramonto si riflette sulla superficie dell’acqua, regalando uno
scenario zen al messaggio che lui sa essere vero: fermare per un tempo
indefinito il vostro cammino non significa rinunciare. Se volesse, Hans
potrebbe riprendere la sua carriera di avvocato esattamente dove l’ha lasciata,
ma questo è l’ultimo dei suoi pensieri.
Mentre pagaiano verso la riva dopo una giornata strepitosa, i clienti
ritornano in se stessi e riacquistano la loro compostezza. Mettono un piede
sulla riva e la realtà affonda le sue zanne: «Mi piacerebbe, ma non posso
davvero gettare via tutto».
A lui non resta che ridere.

La forza del pessimismo: definire l’incubo

Forse l’azione non porta sempre felicità, ma non c’è felicità senza azione.
BENJAMIN DISRAELI (1804-1881), Primo Ministro britannico

F are o non fare? Provare o non provare? La maggior parte delle persone
voterà no, che si considerino o meno coraggiose. L’incertezza e la prospettiva
del fallimento possono essere rumori veramente terrificanti nell’oscurità. La
maggior parte delle persone preferirà l’infelicità all’incertezza. Ho trascorso
anni a fissare obiettivi, decidere di cambiare direzione, senza che nulla
accadesse. Ero semplicemente insicuro e spaventato come il resto del mondo.
La semplice soluzione mi si presentò casualmente quattro anni fa.
All’epoca avevo più soldi di quanti fossi in grado di spenderne – guadagnavo
circa 70.000 dollari al mese – ed ero abbattuto come non mai. Non avevo
tempo e mi stavo ammazzando di lavoro. Avevo creato una mia società, solo
per rendermi conto che sarebbe stato quasi impossibile vendere. Mi sentivo
intrappolato e stupido al tempo stesso. Avrei dovuto immaginarmelo,
pensavo. Perché sono così idiota? Perché non posso fare funzionare questa
cosa? Datti una mossa e piantala di comportarti come una testa di c...o!
Cos’ho che non va? In realtà non c’era nulla che non andasse in me. Non
avevo raggiunto il mio limite; avevo raggiunto il limite di quello che allora
era il mio modello d’impresa. Non ero il pilota, ero il veicolo.
 Errori critici da me commessi nei primi mesi di vita della mia società non
mi avrebbero mai permesso di venderla. Potevo anche assumere degli elfi e
collegare il mio cervello a un supercomputer: non sarebbe cambiato niente.
La mia creatura aveva gravi problemi dalla nascita. La domanda in seguito
divenne: come posso liberarmi da questo Frankenstein, pur cercando di
renderlo autosufficiente? Come faccio a sottrarmi ai tentacoli della
dipendenza dal lavoro e dalla paura che l’azienda possa cadere a pezzi senza
le mie giornate di 15 ore? Come faccio a scappare da questa prigione che io
stesso mi sono costruito? Un viaggio, decisi. Un anno sabbatico intorno al
mondo.
Così feci il viaggio, giusto? Be’, ci arriverò. Prima considerai prudente
gingillarmi per sei mesi con la mia vergogna, il mio imbarazzo e la mia
rabbia, mentre rimuginavo un elenco senza fine di motivi per cui il mio
fantastico viaggio di evasione non poteva funzionare. Di sicuro, uno dei miei
periodi più produttivi!
Poi, un giorno, mentre mi crogiolavo contemplando quanto fosse fosco il
futuro che mi attendeva, m’imbattei in un’idea da favola. Si trattò certamente
di uno dei momenti più alti di una fase della mia vita governata dal principio
«non essere felice, tormèntati»: perché non definisco esattamente quale
potrebbe essere il mio incubo, la cosa peggiore che potrebbe accadermi a
causa di quel viaggio?
Be’, la mia impresa potrebbe fallire mentre mi trovo all’estero. Ed è
probabile che succeda. Una notifica legale potrebbe andare smarrita
incidentalmente e io sarei citato in giudizio. La mia società verrebbe chiusa e
le scorte si deteriorerebbero sugli scaffali mentre io mi giro i pollici in
solitaria autocommiserazione su qualche fredda spiaggia dell’Irlanda.
Piangendo sotto la pioggia, immagino. Il mio conto in banca si svuoterebbe
dell’80 per cento e sicuramente l’auto e la moto che ho messo in qualche
garage mi verrebbero rubate. Suppongo che qualcuno mi sputerebbe in testa
da un balcone di un palazzo mentre sto dando qualche avanzo di cibo a un
cane randagio, che a quel punto si spaventerebbe e mi morderebbe sulla
faccia. Dio, com’è dura e crudele la vita.

Sconfiggere la paura = Definire la paura

 Per qualche giorno nutriti di cibi pessimi e scarsi, vesti abiti ruvidi e rozzi e poi
chiediti: «È questo ciò che temo?».
SENECA, Lettere a Lucilio

P oi accadde una cosa divertente. Nella mia eterna ricerca dell’infelicità,

innestai accidentalmente la retromarcia. Appena superato il mio stato di vago
disagio e ambigua ansia definendo il mio incubo, lo scenario peggiore
possibile, la mia preoccupazione riguardo al viaggio da affrontare sparì.
Improvvisamente, cominciai a pensare ai semplici passi che potevo compiere
per salvare le risorse rimaste e fare marcia indietro nel caso si fosse scatenato
l’inferno. Se ne avessi avuto bisogno, avrei sempre potuto accettare un lavoro
temporaneo come barista per pagare l’affitto. Avrei potuto vendere qualche
mobile e smettere di mangiare fuori. Avrei potuto rubare i soldi per il pranzo
ai bambini dell’asilo che passavano ogni mattina vicino a casa mia. Le
opzioni erano tante.
Mi resi conto che non era poi così difficile tornare dov’ero, non parliamo di
sopravvivere. Nulla di ciò che poteva accadere sarebbe stato fatale, neanche
lontanamente. Lievi disagi nel viaggio della vita.
Mi resi conto che, in una scala da 1 a 10, dove 1 corrisponde a non essere
niente e 10 a essere in uno stato di cambiamento perenne, il mio cosiddetto
scenario peggiore avrebbe potuto avere un impatto temporaneo di 3 o 4.
Credo che ciò sia vero per la maggior parte delle persone e per la maggior
parte dei presunti disastri della serie «m...a, la mia vita è finita». Inoltre
questo disastro da incubo ha solo una probabilità su un milione di verificarsi.
Dall’altra parte, se realizzassi il mio scenario migliore, o anche soltanto uno
scenario probabile, l’effetto positivo di cambiamento permanente sarebbe
facilmente pari a 9 o 10.
In altre parole, stavo rischiando un improbabile e temporaneo 3 o 4 per un
probabile e permanente 9 o 10 e, se avessi voluto, con un po’ di lavoro extra
avrei potuto ritrovare la mia prigione di partenza. Tutto ciò portava a una
significativa consapevolezza: non c’era praticamente alcun rischio, solo un
enorme potenziale di radicale cambiamento di vita, e potevo riprendere il
cammino precedente senza che ciò richiedesse sforzi superiori a quelli che
stavo già facendo.
È a questo punto che presi la decisione di affrontare il viaggio e
acquistare un biglietto di sola andata per l’Europa. Cominciai a pianificare le
mie avventure e a eliminare il mio bagaglio fisico e psicologico. Nessuno dei
disastri si verificò e da allora la mia vita è stata quasi una favola. L’impresa
andò meglio di prima e io finii quasi per dimenticarmene, mentre finanziava
il mio viaggio in grande stile intorno al mondo per quindici mesi.

Scoprire la paura travestita da ottimismo

Non c’è differenza tra un pessimista che dice «Oh, tanto è inutile, non vale la pena
disturbarsi», e un ottimista che dice «Non vale la pena disturbarsi, andrà comunque
bene». In entrambi i casi, non succede nulla.
YVON CHOUINARD,10 fondatore del marchio Patagonia

L a paura si presenta in varie forme e di solito non la chiamiamo con il suo

nome. La paura stessa mette già abbastanza paura. Le persone più intelligenti
la travestono da altro: negazione ottimistica.
La maggior parte di quelli che evitano di lasciare il proprio lavoro
coltivano l’idea che con il tempo la loro posizione migliorerà o sarà meglio
retribuita. Questo sembra funzionare ed è un’allucinazione tentatrice quando
un lavoro è soltanto noioso o poco stimolante e non un vero e proprio inferno.
Un inferno costringe all’azione, ma qualunque cosa meno drammatica può
essere sopportata con un’intelligente razionalizzazione.
Pensate davvero che migliorerà o si tratta di un pio desiderio e di una
scusa per l’immobilismo? Se aveste avuto fiducia in un miglioramento, vi
sareste posti tutti quegli interrogativi? Di solito no. Questa è la paura
dell’ignoto mascherata da ottimismo.
State meglio di un anno fa, di un mese fa, o di una settimana fa?
Se la risposta è no, le cose non miglioreranno da sole. Se vi state
prendendo in giro, è arrivato il momento di smetterla e pianificare un salto.
Escludendo qualunque epilogo alla James Dean, la vostra vita sarà LUNGA.
Dalle 9 alle 17 per 40-50 anni di lavoro è un arco di tempo terrificante se non
arrivano i soccorsi. Circa 500 mesi di duro lavoro.
Quante dovete ancora passarne? Forse è arrivato il momento di contenere
le perdite.
 QUALCUNO CHIAMI IL MAÎTRE
Avete la comodità. Non avete il lusso. E non ditemi che c’entra il denaro. Io
sostengo che il lusso non ha niente a che vedere con il denaro. Non può essere
acquistato.
È il premio per chi non ha paura della scomodità.
JEAN COCTEAU, poeta francese, romanziere, manager di boxe e cineasta, le cui
invenzioni furono d’ispirazione per il termine «surrealismo»

A volte il tempismo è perfetto. Ci sono centinaia di auto che circolano

all’interno di un parcheggio e qualcuno esce da un posto a tre metri
dall’ingresso proprio mentre passate voi e vi presenta il suo paraurti. Un
altro miracolo di Natale!
Altre volte, il tempismo potrebbe essere migliore. Il telefono squilla
mentre fate sesso e sembra andare avanti per mezz’ora. Dieci minuti
dopo si presenta l’incaricato dell’UPS. I tempi sbagliati possono
rovinare il divertimento.
Jean-Marc Hachey sbarcò in Africa Occidentale come volontario, pieno
di speranze di potersi rendere utile. In questo senso, il suo tempismo fu
perfetto. Arrivò in Ghana nei primi anni Ottanta, nel pieno di un colpo di
Stato, all’apice di una spaventosa inflazione e giusto in tempo per
assistere alla peggiore siccità dell’ultimo decennio. Per le stesse ragioni,
da un punto di vista egoistico centrato sulla propria sopravvivenza,
alcune persone considererebbero la sua scelta dei tempi infelice.
Hachey si era perso qualche informazione per strada. Il menu nazionale
era cambiato e non c’erano più generi di lusso come il pane e l’acqua
potabile. Sarebbe sopravvissuto per quattro mesi grazie a un intruglio
fangoso di grano e spinaci. Non esattamente ciò che la maggior parte di
noi ordinerebbe al ristorante.

WOW! POSSO SOPRAVVIVERE

J ean-Marc aveva superato il punto di non ritorno, ma non aveva

importanza. Dopo due settimane di adattamento a colazione, pranzo e
 cena (sbobba à la Ghana), non aveva alcun desiderio di fuga. I cibi più
elementari e i buoni amici si dimostrarono le sole vere necessità, e
quello che dall’esterno sarebbe potuto sembrare un disastro fu per lui
una rivelazione fondamentale per la sua vita: il peggio non era poi così
male. Per godersi la vita, non c’è bisogno di sciocchezze sofisticate, c’è
bisogno di controllare il proprio tempo e capire che la maggior parte
delle cose non sono affatto così serie come le facciamo apparire. Oggi, a
48 anni, Jean-Marc vive nell’Ontario, in una bella casa della quale
potrebbe comunque fare a meno. Ha i soldi, ma potrebbe diventare
povero domani e non avrebbe importanza. Tra i suoi ricordi più cari ci
sono ancora solo gli amici e quella specie di sbobba. È impegnato a
creare momenti speciali per se stesso e la sua famiglia e non è in alcun
modo preoccupato per la pensione. Ha già vissuto 20 anni di parziale
pensionamento in condizioni di salute perfette.
Non tenete tutto per la fine. Ci sono un sacco ragioni per non farlo.

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Sono vecchio e ho conosciuto moltissimi problemi, ma per la

maggior parte non si sono mai verificati.
MARK TWAIN

S e l’idea di fare il salto vi rende nervosi o semplicemente smuove la vostra

paura dell’ignoto, qui c’è l’antidoto che fa per voi. Scrivete le vostre risposte
e tenete a mente che pensare molto non sarà fruttifero né prolifico come
vomitare semplicemente sulla pagina quello che esce dal vostro cervello.
Scrivete e non correggete: puntate alla quantità. Dedicate pochi minuti a
ciascuna risposta.

1. Definite il vostro incubo, il peggio in assoluto che potrebbe capitarvi se

faceste quello che state prendendo in considerazione di fare. Quali dubbi,
timori e «se» saltano fuori mentre considerate i grandi cambiamenti che
potete – o avete bisogno di – fare? Immaginateli nel minimo dettaglio.
Sarebbe la fine della vostra vita? Quale sarebbe l’impatto permanente,
ammesso che ci sia, in una scala da 1 a 10? Le conseguenze sono davvero
permanenti? Che probabilità ci sono secondo voi che si verifichino
realmente?

2. Quali passi dovreste compiere per rimediare al danno o per

ripristinare la situazione precedente, anche se provvisoriamente?È
probabile che sia più facile di quanto immaginiate. Come potreste riportare le
cose sotto controllo?

3. Quali sono gli effetti o i benefici, sia temporanei sia permanenti, degli
scenari più probabili? Adesso che avete definito l’incubo, quali sono gli
effetti positivi più probabili o sicuri, interiori (fiducia in sé, autostima ecc.) o
esteriori? Quale potrebbe essere l’impatto di questi risultati più probabili in
una scala da 1 a 10? Che probabilità ci sono che possiate produrre almeno un
risultato moderatamente positivo? Persone meno intelligenti di voi lo hanno
fatto prima e ci sono riuscite?

4. Se foste licenziati oggi, che cosa fareste per tenere le cose sotto
controllo dal punto di vista finanziario? Immaginate questo scenario e
ripassate le domande precedenti da 1 a 3. Se lasciate il vostro lavoro per
provare altre opzioni, in che modo potreste in seguito riprendere la medesima
carriera se foste costretti a farlo?

5. Che cosa state rinviando per paura? Di solito, ciò che ci fa più paura è
ciò di cui abbiamo più bisogno. Quella telefonata, quella conversazione, o
qualsiasi altra azione: è la paura di conseguenze imprevedibili che ci
impedisce di fare ciò che abbiamo bisogno di fare. Definite lo scenario
peggiore, accettatelo, e datevi da fare. Voglio ripetervi qualcosa che forse
dovreste tatuarvi sulla fronte: Ciò che abbiamo più timore di fare di solito è
ciò che abbiamo più bisogno di fare. Come ho sentito dire, il successo di una
persona nella vita generalmente può essere misurato dal numero di
conversazioni sgradevoli che decide di sostenere. Decidetevi a fare ogni
giorno una cosa che vi fa paura. Io ho preso questa abitudine tentando di
contattare celebrità e uomini d’affari famosi per avere consigli.
6. Quanto vi costa – finanziariamente, emotivamente e fisicamente –
rimandare l’azione? Non valutate soltanto le potenziali conseguenze
negative dell’azione. È altrettanto importante misurare il costo tremendo
dell’inazione. Se non perseguite ciò che vi emoziona, dove sarete nel giro di
uno, cinque, dieci anni? Come vi sentirete sapendo di avere permesso alle
circostanze di avere la meglio su di voi, consapevoli di aver trascorso altri
dieci anni della vostra vita terrena a fare ciò che sapete non corrispondere ai
vostri desideri? Se prendete in considerazione i prossimi 10 anni e sapete con
matematica certezza che sarà un percorso di delusione e rimpianto, e se
definiamo il rischio come «la probabilità di un risultato negativo
irreversibile», l’inazione è in assoluto il rischio più grande.

7. Che cosa state aspettando? Se non potete rispondere a questa domanda

senza fare ricorso al concetto di aspettare il momento giusto respinto in
precedenza, la risposta è semplice: siete spaventati, proprio come tutti.
Misurate i costi dell’inazione, rendetevi conto dell’improbabilità e riparabilità
della maggior parte dei passi falsi e sviluppate l’abitudine più importante di
coloro che eccellono nella vita e si divertono a farlo: l’azione.
__________
10 http://www.tpl.org/tier3_cd.cfm?content_item_id_=5307&folder_id=1545.
 Resettare il sistema

▸ ESSERE IRRAGIONEVOLI E NON AMBIGUI

«Vorresti dirmi che strada devo prendere, per favore?»

«Dipende, in buona parte, da dove vuoi andare» rispose il gatto.
«Dove, non m’importa molto…» disse Alice.
«Allora qualsiasi strada va bene» disse il gatto.
LEWIS CARROLL, Alice nel paese delle meraviglie

L’uomo ragionevole si adatta al mondo. L’uomo irragionevole

cerca di adattare il mondo a se stesso. Perciò il progresso è opera
di uomini irragionevoli.
GEORGE BERNARD SHAW, Massime per rivoluzionari

Primavera 2005, Princeton, New Jersey

D ovetti corromperli. Cos’altro avrei potuto fare?

Avevano formato un cerchio intorno a me, e, mentre le facce cambiavano,
la domanda restava sempre la stessa: «Qual è la sfida?». Avevo i loro occhi
puntati addosso.
La mia lezione all’Università di Princeton si era appena conclusa tra
emozione ed entusiasmo. Al tempo stesso, sapevo che gran parte degli
studenti sarebbe uscita di lì e avrebbe fatto subito il contrario di ciò che avevo
predicato. I più sarebbero finiti a fare i portacaffè ben retribuiti a 80 ore alla
settimana a meno che non li avessi convinti che i principi espressi nel corso
potevano essere realmente applicati.
Da qui la sfida.
Offrivo un biglietto di andata e ritorno per qualunque parte del mondo a
chiunque fosse riuscito a vincere una «sfida» non meglio specificata nel
modo più impressionante possibile. Risultati più stile. Dissi agli eventuali
interessati che avremmo potuto incontrarci dopo il corso, ed eccoli lì, 20
studenti su 60.
Il compito aveva come finalità quella di testare la loro «zona comfort»
costringendoli al tempo stesso a utilizzare alcune delle tattiche che insegno.
Era il massimo della semplicità: contattare tre persone all’apparenza
irraggiungibili – J.Lo, Bill Clinton, J.D. Salinger, non era importante chi – e
ottenere che almeno una rispondesse a tre domande.
Dei 20 studenti, tutti con l’acquolina in bocca all’idea di conquistare un
giro gratuito intorno al mondo, quanti portarono a termine la sfida?
Esattamente… nessuno. Nemmeno uno.
Le scuse furono tante: «Non è così facile raggiungere…», «Devo
preparare un grosso esame…», «Mi piacerebbe, ma è impossibile per me…».
Tuttavia la ragione era solo una, ripetuta più volte con parole diverse: si
trattava di una sfida difficile, forse impossibile, e gli altri studenti avrebbero
fatto meglio di loro. Dato che tutti sovrastimavano la competizione, nessuno
voleva rischiare una figuraccia.
Secondo le regole che avevo stabilito, se qualcuno mi avesse spedito
anche solo una breve risposta illeggibile, sarei stato obbligato ad assegnargli
il premio. L’esito della sfida mi affascinò e scoraggiò allo stesso tempo.
L’anno seguente, il risultato fu piuttosto differente.
Li misi in guardia raccontando l’episodio precedente e 6 su 17 portarono
a termine la sfida in meno di 48 ore. Il secondo corso era migliore? No. In
realtà c’erano studenti più capaci nel primo corso, ma non avevano fatto
nulla. Tanti colpi in canna, ma nessuno disposto a premere il grilletto.
Quelli del secondo gruppo avevano solo fatto tesoro di quanto avevo
detto loro prima che cominciassero, ovvero…

Fare qualcosa di irrealistico è più facile che fare qualcosa di

realistico

C ontattaremiliardari o trovarsi gomito a gomito con delle celebrità – il

secondo gruppo di studenti fece entrambe le cose – è facile quanto credere
che sia possibile.
La vetta è poco frequentata. Il 99 per cento delle persone che vivono su
questo pianeta sono convinte di non essere in grado di fare grandi cose, così
puntano alla mediocrità. La competizione è dunque più feroce attorno agli
obiettivi «realistici», che così, paradossalmente, richiedono più tempo ed
energie. È più facile raccogliere 10.000.000 dollari che 1.000.000. È più
facile fare centro con la più bella della scuola che con le cinque più carine.
Se siete insicuri, sapete una cosa? Lo sono anche tutti gli altri. Non
sovrastimate la competizione e non vi sottovalutate. Siete meglio di quanto
pensate.
Gli obiettivi irragionevoli e irrealistici sono più facili da raggiungere
anche per un’altra ragione.
Avere un obiettivo particolarmente difficile produce un afflusso di
adrenalina che garantisce la resistenza necessaria a superare le inevitabili
prove e tribolazioni che ogni obiettivo porta con sé. Gli obiettivi realistici, gli
obiettivi che rientrano nel livello medio di ambizione, non sono grandi fonti
d’ispirazione e alimenteranno energie sufficienti solo ad affrontare il primo o
il secondo problema, dopo di che getterete la spugna. Se la potenziale
ricompensa è misera o media, così saranno i vostri sforzi. Attraverserei i muri
per farmi un viaggio in catamarano tra le isole della Grecia, ma forse non
cambierei nemmeno la mia marca di cereali per un fine settimana a
Columbus, Ohio. Se scegliessi la seconda meta perché è «realistica» non
avrei l’entusiasmo per superare nemmeno il più piccolo ostacolo per
raggiungerla. Al contrario, le incantevoli acque cristalline della Grecia e il
suo vino delizioso sono un sogno per il quale vale la pena combattere. Anche
se le difficoltà per raggiungere i due obiettivi in una scala da 1 a 10, sono
rispettivamente di 10 e 2, è più probabile che a fallire sia il progetto di
Columbus.
La pesca è migliore dove gettano l’amo in pochi e l’insicurezza collettiva
del mondo rende facile a chi ci prova battere dei fuoricampo mentre tutti gli
altri cercano di arrivare in prima o seconda base. Per gli obiettivi più
ambiziosi c’è semplicemente meno competizione.
Per fare grandi cose bisogna cominciare col chiederle chiaramente.

Che cosa volete? Innanzi tutto, una domanda migliore

L a maggior parte delle persone non saprà mai che cosa vuole. Io non so che
cosa voglio. In compenso, se mi chiedete che cosa intendo fare nei prossimi
cinque mesi per imparare una lingua, lo so. È una questione di specificità.
«Che cosa vuoi?» è una domanda troppo vaga per produrre una risposta
significativa e traducibile in azione. Lasciatela perdere.
«Quali sono i tuoi obiettivi?» è un’altra domanda destinata a creare
confusione e congetture vane. Per riformulare la domanda abbiamo bisogno
di fare un passo indietro e guardare il quadro complessivo.
Supponiamo di avere 10 obiettivi e di raggiungerli: qual è l’obiettivo
desiderato che giustifica tutti gli sforzi sostenuti? La risposta più comune è
quella che io stesso avrei suggerito cinque anni fa: la felicità. Oggi non credo
più che sia una risposta valida. La felicità si può comprare con una bottiglia
di vino ed è diventata un concetto ambiguo perché abusato. C’è
un’alternativa più precisa che riflette quello che credo sia il vero scopo.
Abbiate pazienza. Qual è il contrario della felicità? La tristezza? No. Così
come l’amore e l’odio, la felicità e la tristezza sono due facce della stessa
medaglia. Piangere di felicità è una dimostrazione perfetta di ciò. Il contrario
dell’amore è l’indifferenza, e il contrario della felicità è – questo è il punto –
la noia.
Emozione è praticamente sinonimo di felicità, ed è esattamente ciò che
dovreste sforzarvi di inseguire. È la panacea. Quando le persone vi
suggeriscono di seguire la vostra «passione» o la vostra «realizzazione», la
mia opinione è che, in realtà, si stanno riferendo allo stesso unico concetto:
l’emozione.
Così possiamo chiudere il cerchio. La domanda che dovreste formulare
non è «Che cosa voglio?», «Quali sono i miei obiettivi?», bensì «Che cosa mi
emozionerebbe?».

Disturbo da carenza di avventura

A un certo punto del percorso tra la laurea e il vostro secondo lavoro, si leva
un coro dentro di voi: sii realista e smettila di fingere. La vita non è un film.
Se avete cinque anni e dite che volete fare l’astronauta, i vostri genitori vi
risponderanno che potete fare tutto quello che volete. È innocuo, come dire a
un bambino che esiste Babbo Natale. Se avete venticinque anni e annunciate
l’intenzione di aprire un circo, la risposta è diversa: sii realista; fai l’avvocato,
il commercialista o il medico metti al mondo dei figli e crescili per rinnovare
il ciclo.
Se riuscite a ignorare gli scettici e, per esempio, avviate una vostra
impresa, il disturbo da carenza di avventura (DCA) non scompare, assume
solo delle forme differenti.
Quando nel 2001 avviai la BrainQUICKEN LLC, avevo un obiettivo
chiaro in testa: guadagnare 1000 dollari al giorno, sia che stessi sbattendo la
testa su un computer portatile o che mi stessi tagliando le unghie dei piedi in
spiaggia. Doveva essere una fonte automatica di denaro. Se guardate la mia
storia, risulta evidente che, malgrado il buon risultato in termini di reddito,
tutto ciò non successe fino a che un crollo non forzò la situazione. Perché?
L’obiettivo non era abbastanza specifico. Non avevo definito attività
alternative che avrebbero rimpiazzato il carico di lavoro iniziale. Di
conseguenza, continuai semplicemente a lavorare, anche se dal punto di vista
economico non era necessario. Avevo bisogno di sentirmi produttivo e non
conoscevo altri modi di esserlo.
È così che la maggior parte delle persone finisce per lavorare fino alla
morte: «Lavorerò fino a quando avrò X dollari e poi farò quello che voglio».
Se non definite i contenuti di «quello che voglio», la variabile X crescerà
all’infinito per evitare l’insicurezza spaventosa di questo vuoto.
È così che sia i dipendenti sia gli imprenditori diventano persone in
sovrappeso con la Bmw.

L’Uomo Grasso sulla Bmw rossa decappottabile

In diversi momenti della mia vita – per esempio, poco prima di essere
licenziato dalla TrueSAN e poco prima che fuggissi dagli Stati Uniti per
evitare di entrare in un McDonald’s armato di Uzi – ho immaginato il mio
futuro, mi sono visto ingrassato, in crisi di mezz’età, alla guida di una Bmw.
Semplicemente vedevo i 15-20 anni che mi aspettavano se avessi proseguito
su quella strada, come direttore vendite o come imprenditore nello stesso
settore, e la cosa mi terrorizzava.
Era una vera e propria fobia, e una metafora così perfetta della somma di
tutte le paure, che divenne l’archetipo negativo per eccellenza per me e
Douglas Price, imprenditore impegnato quanto me a progettare uno stile di
vita. Doug e io avevamo seguito percorsi paralleli per circa cinque anni,
affrontando le stesse sfide e insicurezze e quindi tenendoci d’occhio a
vicenda sotto il profilo psicologico. I nostri periodi negativi sembravano
alternarsi, facendo di noi una buona squadra.
Ogni volta che uno di noi cominciava a mirare più in basso, perdere
fiducia o «accettare la realtà», l’altro interveniva via telefono o e-mail come
un operatore dell’Alcolisti Anonimi: «Amico, stai diventando l’uomo grasso
calvo sulla Bmw decappottabile?». La prospettiva era così terrificante che
invariabilmente riportavamo subito i nostri culi e le nostre priorità sulla retta
via. Il peggio che potesse succedere non era fallire e bruciarsi, ma accettare la
noia finale come status quo tollerabile.
Ricordate: il nemico non è un astratto «fallimento», ma la noia.

Correggere la rotta: diventare irrealistici

H o usato, e ancora uso, un procedimento per riaccendere la vita o correggere

la rotta quando l’Uomo Grasso in Bmw rialza la testa. In una forma o
nell’altra, si tratta dello stesso procedimento utilizzato dai NR più
ammirevoli che ho incontrato in giro per il mondo: il dreamlining, così
chiamato perché applica le timeline, i grafici cronologici, a ciò che i più
considerano sogni.
La rappresentazione grafica del sogno ricorda la definizione degli
obiettivi, ma sussistono delle differenze fondamentali:

1. Gli obiettivi si trasformano da aspirazioni vaghe in azioni ben definite.

2. Per essere efficaci, gli obiettivi devono essere irrealistici.
3. La rappresentazione del sogno si concentra sulle attività che andranno a
riempire il vuoto che si creerà quando il lavoro sarà ridotto. Per vivere
come un milionario bisogna fare cose interessanti e non solo possedere
cose invidiabili.

Adesso tocca a voi pensare in grande.

 ▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Il vuoto esistenziale si manifesta principalmente sotto forma di

noia.
VIKTOR FRANKL, sopravvissuto di Auschwitz e fondatore della
Logoterapia, Alla ricerca di un significato della vita

La vita è troppo breve per essere meschina.

BENJAMIN DISRAELI

T racciare le dreamline sarà divertente, e anche faticoso. Più è faticoso, più

ne avete bisogno. Per risparmiare tempo, vi consiglio di utilizzare i fogli di
calcolo e i moduli che trovate su www.fourhourworkweek.com. Fate
riferimento al modello di foglio di lavoro a pagina 70 mentre completate i
seguenti passi:

1. Che cosa fareste se fosse impossibile fallire? Se foste dieci volte più
intelligenti degli altri?
Create due timeline – di 6 e 12 mesi – ed elencate cinque cose che sognate di
avere (beni materiali: casa, automobile, vestiti ecc., ma non solo), essere
(essere un grande cuoco, parlare correntemente cinese ecc.) e fare (visitare la
Thailandia, rintracciare le vostre radici, cavalcare struzzi ecc.) in
quest’ordine. Se avete difficoltà a identificare ciò che volete in alcune
categorie, come succederà ai più, riflettete su ciò che odiate o temete e
scrivete il contrario. Non ponetevi limiti e non preoccupatevi di come queste
cose potranno essere realizzate. Per il momento non è importante. È un
esercizio di annullamento della repressione.
Assicuratevi di non giudicare o ingannare voi stessi. Se volete davvero
una Ferrari, non scrivete sconfiggere la fame nel mondo per senso di colpa.
Per alcuni il sogno sarà la celebrità, per altri la ricchezza o il prestigio. Tutte
le persone hanno vizi e insicurezze. Se c’è qualcosa che può migliorare la
vostra sensazione di autostima, scrivetela. Io ho una motocicletta da corsa e, a
parte il fatto che mi piace la velocità, questo mi fa semplicemente sentire
fico. Non c’è niente di male. Scrivete tutto.
2. Fare un buco nell’acqua?
Troppo occupati a lamentarsi di ciò che li trattiene dal realizzare i loro sogni,
la maggior parte degli individui fanno molta fatica a definire quali sono
questi sogni da cui vengono tenuti a distanza. Ciò vale in particolar modo per
la categoria «fare». In questo caso, considerate le seguenti domande:
a) Che cosa fareste, giorno per giorno, se aveste 100.000.000 di dollari in
banca?
b) Che cosa vi farebbe svegliare più emozionati la mattina?
Non abbiate fretta e rifletteteci per qualche minuto. Se siete ancora bloccati,
riempite i cinque punti «fare» nel modo seguente:

un luogo da visitare
una cosa da fare prima di morire (il ricordo di una vita)
una cosa da fare quotidianamente
una cosa da fare settimanalmente
una cosa che avete sempre voluto imparare

Modello di dreamline
 Dreamline

3. Cosa si deve fare per «essere»?

Convertite ogni «essere» in «fare» per renderlo praticabile. Identificate
un’azione che caratterizzerebbe questa condizione o un obiettivo che
indicherebbe che l’avete raggiunta. Le persone trovano più facile riflettere
prima su «essere», ma questa colonna è solo un segnaposto temporaneo per le
azioni da «fare». Ecco qui di seguito alcuni esempi:

Grande cuoco –> preparare un pranzo di Natale senza aiuto. Parlare

correntemente cinese –> conversare per cinque minuti con un collega cinese.

4. Quali sono i quattro sogni che cambierebbero tutto?

Utilizzate la timeline semestrale, evidenziate con una stella o altro i quattro
sogni più emozionanti e/o importanti di tutte le colonne. Se lo desiderate,
ripetete il procedimento con la timeline annuale.

5. Determinate il costo dei sogni selezionati e calcolate il reddito mensile

da raggiungere, ossia il Target Monthly Income (TMI), per entrambe le
timeline.
Se è definibile finanziariamente, qual è il costo mensile di ciascuno dei
quattro sogni (affitto, mutuo, pagamenti rateali ecc.)? Cominciate a pensare a
entrate e spese in termini di flusso mensile di denaro – soldi che entrano e
soldi che escono – invece che di totali complessivi. Le cose spesso costano
meno, molto meno di quanto previsto. Per esempio, una Lamborghini
Gallardo Spyder, da 260.000 dollari appena uscita dal salone d’esposizione,
può essere acquistata a 2897,80 dollari al mese. Io ho trovato la mia preferita,
una Aston Martin DB9 con 1500 chilometri, tramite eBay a 136.000 dollari:
2003,10 dollari al mese. E che ne dite di un viaggio intorno al mondo (Los
Angeles – Tokyo – Singapore – Bangkok – Delhi o Bombay – Londra –
Francoforte – Los Angeles) per 1399 dollari?
Per sostenere alcuni di questi costi, torneranno utili gli Strumenti e
Trucchi descritti alla fine del Capitolo 14.
Infine, calcolate il vostro target di reddito mensile (TMI) per realizzare
quanto contenuto nella dreamline. Ecco come dovete procedere: prima,
sommate le colonne A, B e C, considerando solo i quattro sogni selezionati. I
totali di alcune di queste colonne potrebbero essere pari a zero, il che va bene.
Poi, aggiungete le spese stesse mensili totali moltiplicate per 1,3 (1,3
rappresenta le spese più un 30 per cento extra per motivi precauzionali o di
risparmio). Il totale complessivo è il vostro TMI e l’obiettivo da tenere a
mente per il resto del libro. Mi piace dividere ulteriormente questo TMI per
30 al fine di ottenere il mio Target Daily Income (TDI), il target di entrate
quotidiane. Trovo più semplice lavorare con un obiettivo giornaliero. I fogli
di calcolo che potete trovare on-line sul nostro sito faranno tutto il lavoro per
voi e renderanno questo passaggio semplice come bere un bicchier d’acqua.
È possibile che il totale risulti inferiore alle previsioni e spesso la cifra
decresce con il tempo a mano a mano che sostituite sempre più gli «avere»
con i «fare» del tipo «una volta nella vita». La mobilità incoraggia questa
tendenza. Anche se il totale mette un po’ soggezione, non agitatevi, non è il
caso. Ho aiutato alcuni studenti ad arrivare a più di 10.000 dollari al mese di
entrate extra in soli tre mesi.

6. Fissate tre fasi per ciascuno dei quattro sogni nella timeline semestrale
e fate il primo passo subito.
Non sono un fanatico della pianificazione a lungo termine e degli obiettivi
lontani. In realtà, di solito le mie dreamline sono di 3 e 6 mesi. Le variabili
cambiano troppo e il futuro, per quanto ravvicinato, diventa una scusa per
posticipare l’azione. Lo scopo di questo esercizio non è, dunque, delineare
ogni passo dalla partenza alla fine, bensì definire gli obiettivi finali, i mezzi
necessari per raggiungerli (TMI, TDI) e prendere slancio con i primi passi
decisivi. A quel punto si tratta di liberare tempo e produrre il TMI, come
vedremo nei prossimi capitoli.
Per cominciare, concentriamoci su quei primi passi critici. Definite per
ciascun sogno tre fasi che vi avvicineranno alla sua realizzazione. Stabilite le
azioni – semplici e ben definite – per adesso, domani (da eseguire prima delle
11) e dopodomani (di nuovo da eseguire prima delle 11).
Quando disponete delle tre fasi per ciascuno dei quattro obiettivi, eseguite
le tre azioni della colonna «adesso». Fatelo subito. Ogni passo dovrebbe
essere abbastanza semplice da completarsi in cinque minuti o ancora meno.
Se non è così, eliminatelo. Se è notte fonda e non potete chiamare nessuno,
fate qualcos’altro, come inviare un’e-mail e stabilite le telefonate da fare
appena svegli.
Se la fase successiva comporta una qualche forma di ricerca, contattate
qualcuno che conosce la risposta invece di passare troppo tempo sui libri o a
navigare on-line, cosa che può trasformarsi in paralisi indotta da analisi. Il
migliore primo passo, quello che raccomando, è individuare qualcuno che
l’ha fatto e chiedere consiglio su come fare altrettanto. Non è difficile.
In alternativa, potreste organizzare un incontro o una telefonata con un
allenatore, un mentore o un venditore per darvi lo slancio. Programmate una
lezione privata o un impegno che vi spiacerebbe molto cancellare. Usate il
vostro stesso senso di colpa a vostro vantaggio.
Domani diventa mai. Non importa quanto è piccolo l’obiettivo, fate il
primo passo adesso!

▸ LE SFIDE NON FINISCONO MAI

L e azioni più importanti non sono mai facili.

Per fortuna, è possibile abituarsi al disagio e superarlo. Mi sono allenato a
proporre soluzioni anziché chiederne, a sollecitare le risposte desiderate
anziché reagire, e a essere assertivo senza bruciare i ponti. Per avere uno stile
di vita non comune dovete sviluppare l’abitudine non comune di prendere
decisioni, tanto per voi che per gli altri.
A partire da questo capitolo, vi proporrò dei piccoli e semplici esercizi
progressivamente più «scomodi». Alcuni di questi vi appariranno
ingannevolmente facili e persino irrilevanti (come il prossimo) fino a che non
li proverete. Prendeteli come un gioco e aspettatevi un po’ di crampi allo
stomaco e sudore: lo scopo è proprio questo. Per buona parte degli esercizi, la
durata è di due giorni. Segnate l’esercizio del giorno sul calendario per non
dimenticarlo e non tentate più di una sfida per volta.

Ricordate: c’è un rapporto diretto tra espandere la sfera in cui ci si sente a

proprio agio e ottenere ciò che si vuole.
Ci siamo.

Imparare a fissare negli occhi (due giorni)

Il mio amico Michael Ellsberg inventò una gara per single chiamata eye
gazing. Simile allo speed dating, l’appuntamento veloce, si differenzia in un
aspetto fondamentale: non è consentito parlare. L’eye gazing consiste nel
fissare ogni partner negli occhi per tre minuti alla volta. Se v’impegnate in
questa gara, vi accorgerete di come la gran parte degli individui si trovi a
disagio nel farlo. Per i successivi due giorni, esercitatevi a fissare gli altri
negli occhi – persone che passano per strada o compagni di conversazione –
fino a che interrompono il contatto. Suggerimenti:

1. Concentratevi su un occhio solo e assicuratevi di battere le ciglia per non

aver l’aria di psicopatici o venire presi a calci.
2. Nel corso di una conversazione, mantenete il contatto oculare mentre
parlate. Farlo mentre si ascolta è facile.
3. Esercitatevi con individui più grossi e più sicuri di voi. Se un passante vi
chiede che diavolo avete da fissare, sorridete e rispondete: «Mi scusi.
L’avevo scambiata per un mio vecchio amico».
 FASE 2:
E come Eliminazione

Non si accumula ma si elimina. Non si tratta di crescere ogni giorno, ma di

decrescere.
La formazione al suo punto più alto porta sempre alla semplicità.
BRUCE LEE
 La fine della gestione del tempo

▸ ILLUSIONI E ITALIANI

La perfezione è raggiunta non quando non c’è più niente da

aggiungere, ma quando non c’è più niente da togliere.
ANTOINE DE SAINT-EXUPÉRY, pioniere del volo postale internazionale e
autore de Il Piccolo Principe

È inutile fare con più quello che si può fare con meno.
GUGLIELMO DI OCCAM (1300-1350), ispiratore del «rasoio di Occam»

S olo poche parole sulla gestione del tempo: dimenticatevela.

Per essere ancora più chiari, non cercate di fare di più ogni giorno,
tentando di riempire ogni secondo in modo compulsivo. Mi ci è voluto un po’
di tempo per capirlo. Una volta ero molto affezionato all’approccio che valuta
il risultato dal volume.
L’essere occupati diventa spesso un pretesto per evitare le poche azioni
davvero importanti ma non «confortevoli». Le opzioni a disposizione per
creare «occupazione» sono quasi illimitate: potreste telefonare ad alcune
centinaia di potenziali clienti non meglio definiti, riorganizzare i vostri
contatti su Outlook, andare su e giù per l’ufficio chiedendo documenti di cui
non avete realmente bisogno, o trafficare con il vostro BlackBerry per alcune
ore quando dovreste fissare delle priorità.
In effetti, se volete farvi strada in buona parte delle multinazionali
americane, nell’ipotesi che non controllino realmente ciò che state facendo
(siamo onesti), non avete che da girare per l’ufficio con un cellulare incollato
all’orecchio e dei documenti in mano. Quello è un impiegato che si dà da
fare! Merita un aumento. Purtroppo per i NR, questo comportamento non vi
porterà fuori dall’ufficio, né su un aereo diretto in Brasile. Chiaro! Pigliatevi
a sberle, piuttosto, ma non fatelo!
Dopotutto, esiste un’opzione decisamente migliore, che non si limiterà a
incrementare i vostri risultati: li moltiplicherà. Che ci crediate o no, non solo
è possibile realizzare di più facendo di meno, è addirittura indispensabile.
Entrate nel mondo dell’eliminazione.

Come usare la produttività

O ra che avete stabilito che cosa intendete fare del vostro tempo, dovete
crearvelo. Il trucco, ovviamente, consiste nel farlo conservando o
incrementando le vostre entrate.
L’obiettivo di questo capitolo, e ciò che accadrà se seguirete le istruzioni,
è un incremento della produttività personale tra il 100 e il 500 per cento. I
principi sono gli stessi per dipendenti e imprenditori, ma lo scopo di questa
accresciuta produttività è completamente diverso.
Partiamo dal dipendente. Il dipendente incrementerà la produttività per
aumentare il proprio potere contrattuale con un duplice obiettivo: un aumento
di stipendio e la definizione di un accordo per il lavoro a distanza.
Ricordate che, come indicato nel primo capitolo, il processo generale per
entrare a far parte dei Neo Ricchi è il D-E-A-L, in questo ordine, ma i
dipendenti, se sono momentaneamente intenzionati a restare tali, devono
implementare il processo come D-E-L-A. La ragione è l’ambiente. I
dipendenti devono liberare se stessi dall’ambiente dell’ufficio prima di poter
cominciare a lavorare, diciamo, dieci ore alla settimana, perché l’aspettativa
in quell’ambiente è che si sia costantemente mobilitati dalle 9 alle 17. Anche
se i vostri risultati sono raddoppiati rispetto al passato, se state lavorando un
quarto delle ore dei vostri colleghi, avete buone probabilità di ricevere una
lettera di licenziamento. Anche se lavorate 10 ore alla settimana e producete
il doppio dei risultati di persone che lavorano 40 ore alla settimana, la
richiesta collettiva sarà: «Lavora 40 ore alla settimana e produci risultati otto
volte superiori». Si tratta di un gioco senza fine, che vogliamo evitare. Da qui
il bisogno primario della Liberazione.
Se siete dei dipendenti, questo capitolo aumenterà il vostro valore per cui
l’azienda troverà più doloroso licenziarvi che garantirvi un aumento e un
accordo per il lavoro a distanza. Questo è il vostro obiettivo. Una volta che
l’avrete raggiunto, potrete diminuire le ore di lavoro senza interferenze
burocratiche e utilizzare il tempo libero che ne scaturirà per riempire le
dreamline.
Gli obiettivi per gli imprenditori sono meno complessi, perché si tratta di
solito dei beneficiari diretti dell’incremento del profitto. Lo scopo è quello di
diminuire la quantità di lavoro svolto e contemporaneamente aumentare i
profitti. Questo preparerà il terreno per sostituire il vostro apporto con
l’Automazione, che a sua volta consente la Liberazione.
Ecco alcune definizioni per entrambi i percorsi.

Essere efficace vs. essere efficiente

L’ efficacia consiste nella capacità di fare le cose che vi avvicinano ai vostri

obiettivi. L’efficienza indica invece l’esecuzione di un determinato compito
(più o meno importante) nella maniera più economica possibile. Essere
efficienti senza preoccuparsi dell’efficacia è la modalità di default universale.
Per me il miglior venditore porta-a-porta è efficiente – ovvero, abile e
capace nel vendere porta-a-porta senza sprecare tempo – ma del tutto
inefficace. Venderebbe di più utilizzando uno strumento migliore come l’e-
mail o la pubblicità per corrispondenza.
Lo stesso vale per coloro che controllano l’e-mail trenta volte al giorno e
mettono a punto un sistema elaborato di gestione delle cartelle e tecniche
sofisticate per garantire che ciascuna di queste scoregge cerebrali si muova il
più rapidamente possibile. Io stesso ero uno specialista di questo carosello
telematico. Nella sua perversione è efficiente, ma tutt’altro che efficace.
Ecco qui due verità ovvie da tenere a mente:

1. Fare bene una cosa poco importante non la rende importante.

2. Il fatto che un compito richieda molto tempo non lo rende importante.

Da questo momento in poi, ricordate: quello che fate è infinitamente più

importante di come lo fate. L’efficienza è ancora importante, ma è inutile se
non viene applicata alle cose giuste.
Per scoprire quali sono le cose giuste, dovremo fare un salto in giardino.
 Pareto e il suo giardino: 80/20

Quello che può essere misurato può essere gestito.

PETER DRUCKER, teorico del management, autore di 31 libri, insignito della
Presidential Medal of Freedom

Q uattro anni fa un economista cambiò la mia vita per sempre. È un peccato

che io non abbia mai avuto la possibilità di offrirgli un drink. Il mio caro
Vilfredo è morto da quasi cent’anni.
Vilfredo Pareto era un economista e sociologo vissuto tra il 1848 e il
1923. Ingegnere di formazione, cominciò la sua poliedrica carriera come
dirigente di un’impresa siderurgica e più tardi succedette a Léon Walras alla
cattedra di economia politica presso l’Università di Losanna in Svizzera. La
sua opera fondamentale, Cours d’economie politique, includeva una «legge»
della distribuzione dei redditi fino ad allora poco indagata, che più tardi
avrebbe portato il suo nome («legge di Pareto» o «distribuzione paretiana»)
ma che, nell’ultimo decennio, è diventata nota come «legge 80/20».
La formula matematica da lui utilizzata per indicare una distribuzione
della ricchezza nella società tanto diseguale quanto predicibile – l’80 per
cento della ricchezza e del reddito è prodotto e posseduto dal 20 per cento
della popolazione – si applicava anche al di fuori dell’economia. Per
esempio, l’80 per cento dei piselli da giardino di Pareto erano prodotti dal 20
per cento delle piante.
La legge di Pareto può essere sintetizzata come segue: l’80 per cento
degli output è prodotto dal 20 per cento degli input. Modi alternativi per
esprimere il concetto, a seconda del contesto, sono:

l’80 per cento delle conseguenze è prodotto dal 20 per cento delle cause.
l’80 per cento dei risultati deriva dal 20 per cento dello sforzo e del tempo
impiegati.
l’80 per cento dei profitti d’impresa deriva dal 20 per cento di prodotti e
dei clienti.
l’80 per cento di tutti i guadagni di borsa è realizzato dal 20 per cento
degli investitori e dal 20 per cento di un portfolio individuale.
L’elenco è infinitamente lungo e vario e il rapporto è spesso sbilanciato verso
l’alto in maniera ancora più netta: non è raro trovare 90/10, 95/5 e 99/1, ma
quello minimo è 80/20.
Quando ho incontrato l’opera di Pareto, una sera tardi, stavo lavorando
come uno schiavo 15 ore al giorno sette giorni su sette e mi sentivo oppresso
e del tutto impotente. Mi svegliavo prima dell’alba per telefonare nel Regno
Unito, mi occupavo degli Stati Uniti durante il normale orario dalle 9 alle 17
e poi lavoravo ancora fino a mezzanotte per telefonare in Giappone e in
Nuova Zelanda. Ero bloccato su un treno merci in corsa senza freni, a spalare
carbone nel forno della locomotiva in mancanza di un’opzione migliore.
Trovandomi di fronte alla necessità di scegliere tra un discreto esaurimento e
l’opportunità di mettere alla prova le idee di Pareto, optai per la seconda
ipotesi. Il mattino seguente cominciai a studiare i miei affari e la mia vita
privata attraverso la lente di due domande:

1. Qual è il 20 per cento di fonti che causa l’80 per cento dei miei problemi e
della mia infelicità?
2. Qual è il 20 per cento di fonti che produce l’80 per cento dei risultati da me
desiderati e la mia felicità?

Per l’intera giornata, misi da parte tutto ciò che sembrava urgente e procedetti
a un’analisi più intensa possibile per mettere a nudo la verità, applicando
queste domande a tutti e a tutto, dai miei amici ai clienti, dalla pubblicità alle
attività di svago. Non aspettatevi di scoprire che va tutto bene: la verità
spesso fa male. L’obiettivo consiste nell’individuare le vostre inefficienze al
fine di eliminarle e individuare i punti di forza per poterli moltiplicare. Nelle
24 ore che seguirono, presi numerose decisioni, semplici ma emotivamente
difficili, che cambiarono letteralmente la mia vita per sempre e resero
possibile lo stile di vita di cui godo oggi.
La prima decisione che presi rappresenta un esempio illuminante di
quanto possa essere sensazionale e veloce il ritorno economico (ROI) di
questa cura dimagrante analitica: smisi di contattare il 95 per cento dei miei
clienti e mi liberai di un altro 2 per cento, restando con il 3 per cento dei
produttori da profilare e duplicare.
Degli oltre 120 compratori all’ingrosso, 5 da soli mi procuravano il 95 per
cento dei ricavi. Io spendevo il 98 per cento del mio tempo a inseguire i
restanti, mentre i 5 sopra citati ordinavano con regolarità senza bisogno di
alcuna telefonata di sollecito, persuasione o adulazione. In altre parole,
lavoravo perché avevo la sensazione di dovere fare qualcosa dalle 9 alle 17.
Non mi rendevo conto che lavorare tutte le ore dalle 9 alle 17 non è
l’obiettivo; è semplicemente la struttura utilizzata dalla maggior parte delle
persone, che serva o meno. Soffrivo di un grave caso di W4W (work for
work, ossia lavorare tanto per lavorare), l’acronimo più odiato del
vocabolario dei NR.
Tutti i miei problemi e i miei mali, e intendo letteralmente il 100 per
cento, derivavano da questa maggioranza improduttiva, fatta eccezione per
due grossi clienti, esperti di prima grandezza dell’approccio agli affari del
tipo «qui c’è l’incendio che ho appiccato, adesso tu lo spegni». Piazzai tutti i
clienti improduttivi in modalità passiva: se ordinavano, bene: inviassero pure
i loro fax. In caso contrario, non li avrei più inseguiti in alcun modo: niente
telefonate, né e-mail, niente di niente. Restavano da affrontare quei due
clienti più grossi, che erano dei rompipalle professionisti, ma contribuivano a
circa il 10 per cento dei profitti di allora.
Avrete sempre a che fare con tipi del genere, ed è un dilemma che
provoca ogni sorta di problemi, non ultimi, l’odio di sé e la depressione. Fino
a quel momento avevo preso le loro intimidazioni, gli insulti, le discussioni
interminabili e le invettive come un costo del fare business. Durante l’analisi
80/20 mi resi conto che quelle due persone erano la fonte di quasi tutta
l’infelicità e la rabbia che accompagnavano le mie giornate e di solito
tracimavano nel mio tempo libero, tenendomi sveglio con la consueta
autoflagellazione dell’«avrei dovuto dire X, Y e Z a quello stronzo». Alla fine
giunsi alla conclusione ovvia: il guadagno economico non valeva l’effetto
sulla mia autostima e sul mio stato di salute mentale. Non avevo bisogno di
denaro per una ragione precisa, ma mi ero convinto di doverlo guadagnare
comunque. Il cliente ha sempre ragione? Fa parte degli affari? Col cavolo. In
ogni caso, non per i NR. Li mandai a quel paese e mi godetti ogni secondo
dell’evento. La prima conversazione andò in questo modo:

Cliente: Che &#@§?? Ho ordinato due casse e sono arrivate con due giorni
di ritardo. [Da notare: nonostante le ripetute raccomandazioni, aveva
inviato l’ordine alla persona sbagliata con il mezzo sbagliato.] Siete il
branco di idioti più disorganizzati con cui abbia mai avuto la sfortuna di
 lavorare. Ho vent’anni di esperienza in questo settore e non mi era mai
capitata una cosa simile.
Qualunque NR – in questo caso, io: Ti ammazzerò. Stai attento, molto
attento.

Mi sarebbe piaciuto. L’ho provata e riprovata un milione di volte nel mio

teatro mentale, ma nella realtà le cose andarono più o meno così:

Mi spiace, davvero. Adesso ho ascoltato i suoi insulti e purtroppo mi pare di

capire che non faremo più affari insieme. Le suggerirei di verificare bene le
vere ragioni della sua insoddisfazione e della sua rabbia. In ogni caso, spero
che stia bene. Se volesse ordinare dei prodotti, sarei felice di poterla
soddisfare, ma solo se è in grado di evitarmi volgarità e insulti inutili.
Eventualmente ha il nostro numero di fax. La saluto e le auguro buona
giornata. [Click.]

L’ho fatto una volta per telefono e una via e-mail. Cos’è successo? Persi
un cliente, ma l’altro corresse il tiro e ci spedì semplicemente gli ordini via
fax, con regolarità. Problema risolto, perdita di entrate minima. Mi sentii
subito 10 volte più contento.
Poi individuai le caratteristiche comuni ai miei primi cinque migliori
clienti e mi assicurai altri tre o quattro acquirenti con lo stesso profilo nella
settimana successiva. Ricordate, avere più clienti non significa
automaticamente realizzare maggiori entrate. L’obiettivo non è avere più
clienti, il che spesso si traduce in un 90 per cento in più di gestione e un
irrisorio incremento dell’1-3 per cento del reddito. Non fate errori, l’obiettivo
primario è il massimo reddito con il minimo sforzo necessario (compreso il
numero minimo di clienti). Raddoppiai i miei punti di forza, in questo caso i
miei top producer, e concentrai i miei sforzi sull’incremento delle dimensioni
e della frequenza dei loro ordini.
Il risultato finale? I 120 clienti che inseguivo e blandivo si ridussero
solamente a 8 dai quali ricevevo grossi ordinativi, senza alcun bisogno di
telefonate o e-mail arringanti. Il mio reddito mensile aumentò da 30.000 a
60.000 dollari in quattro settimane e le mie ore settimanali scesero
immediatamente dalle oltre 80 a circa 15. Soprattutto, ero a posto con me
stesso e per la prima volta da due anni mi sentivo ottimista e libero.
 Nelle settimane che seguirono, applicai la legge 80/20 a decine di campi,
inclusi i seguenti:

1. Pubblicità
Identificai le iniziative pubblicitarie che stavano generando l’80 per cento o
più delle entrate, identificai i punti comuni a tutte, e le moltiplicai,
eliminando allo stesso tempo tutto il resto. I miei costi in pubblicità calarono
del 70 per cento e i miei ricavi da vendita diretta praticamente raddoppiarono,
passando da 15.000 a 25.000 dollari mensili nel giro di otto settimane.
Sarebbero raddoppiate immediatamente se invece delle riviste, che hanno
tempi di risposta più lunghi, avessi utilizzato radio, giornali o televisione.

2. Affiliati e partner on-line

Chiusi i rapporti con oltre 250 affiliati a basso rendimento o li misi in stand-
by per concentrarmi invece sui due affiliati che da soli producevano il 90 per
cento delle entrate. Il mio tempo di gestione scese da 5-10 ore alla settimana
a 1 ora al mese. Le entrate dai partner on-line aumentarono di oltre il 50 per
cento nel corso dello stesso mese.

Rallentate e ricordate questo: la maggior parte delle cose non fa la differenza.

Essere indaffarati è una forma di pigrizia: pensiero pigro e azione
indiscriminata.
Essere sovraccarichi di impegni spesso è altrettanto improduttivo che non
fare nulla, ed è molto più spiacevole. Essere selettivi – fare meno – è la via
per la produttività. Concentratevi sulle poche cose importanti e ignorate il
resto.
Naturalmente, prima di poter separare il grano dal loglio ed eliminare
attività in un nuovo ambiente (si tratti di un nuovo lavoro o di un’avventura
imprenditoriale), avrete bisogno di studiare a lungo per identificare ciò che
davvero conta. Lanciate tutto contro il muro e state a guardare che cosa vi
rimane attaccato. Questo fa parte del processo, ma non dovrebbe portarvi via
più di uno o due mesi.
È facile rimanere sepolti da un’ondata di dettagli, e la chiave per non
sentirsi trascinati sul fondo è ricordare che la mancanza di tempo in realtà
non è altro che la mancanza di priorità. Prendetevi del tempo per fermarvi ad
annusare le rose, o – in questo caso – contare i baccelli.
 L’illusione 9-17 e la legge di Parkinson

Ho visto una banca che annunciava «aperta 24 ore su 24», ma io non ho tutto quel
tempo.
STEVEN WRIGHT, comico

S e siete lavoratori dipendenti e trascorrete il tempo in attività prive di senso,

fino a un certo punto non è colpa vostra. Spesso non vi è alcun incentivo a
utilizzare bene il tempo a meno che non siate pagati a commessa. Il mondo si
è messo d’accordo per passare carte tra le 9 e le 17, e dato che per quelle ore
di servitù siete intrappolati in ufficio, siete in qualche modo costretti a creare
delle attività per riempirle. È comprensibile. Adesso che avete il nuovo
obiettivo di negoziare un accordo per lavorare a distanza invece di limitarvi a
ritirare la busta paga, è tempo di rivisitare lo status quo e diventare efficaci. I
dipendenti migliori hanno un potere di contrattazione maggiore.
Per gli imprenditori, lo spreco di tempo è una questione di cattive
abitudini e imitazione. Io non faccio eccezione. Nella maggior parte dei casi,
gli imprenditori sono stati prima dipendenti e vengono dalla cultura 9-17. Di
conseguenza adottano lo stesso schema, che sia funzionale o meno iniziare
alle 9 o che abbiano o meno bisogno di otto ore per produrre il loro
redditoobiettivo. Questo orario è un accordo sociale collettivo e un’eredità
ingombrante dell’approccio che misura i risultati in volume. Com’è possibile
che tutte le persone del mondo abbiano bisogno esattamente di otto ore per
svolgere il proprio lavoro? Non è così. La convenzione 9-17 è arbitraria.
Non vi occorrono otto ore al giorno per diventare un vero milionario nel
rispetto della legge: figuriamoci per vivere come se lo foste. Otto ore alle
settimana spesso sono già troppe, ma non mi aspetto che tutti voi siate già
disposti a credermi. Immagino che probabilmente pensiate quello che ho
pensato io a lungo: una giornata non ha abbastanza ore.
Ma proviamo a riflettere su alcuni aspetti sui quali probabilmente
concorderemo.
Dato che abbiamo otto ore da riempire, ne riempiamo otto. Se ne
avessimo quindici, ne riempiremmo quindici. Se ci si presenta un’emergenza
e abbiamo improvvisamente bisogno di lasciare il lavoro entro due ore, ma
pendono su di noi delle scadenze improrogabili, miracolosamente finiamo
quanto dovevamo in due ore.
Tutto ciò si può spiegare con una legge che mi venne illustrata da Ed
Zschau nella primavera del 2000.
Ero arrivato alla lezione nervoso e incapace di concentrarmi. La prova
finale, che valeva il 25 per cento della votazione del semestre, doveva essere
consegnata entro 24 ore. Una delle opzioni, quella che avevo scelto,
prevedeva di intervistare i massimi dirigenti di una start-up e di redigere
un’analisi approfondita del loro modello d’impresa. I vertici dell’azienda, che
si era resa disponibile, decisero improvvisamente che non avrei potuto
intervistare due figure chiave né usare le loro informazini a causa della
riservatezza degli argomenti e della prudenza richiesta in vista di
un’imminente quotazione in borsa. Faccenda chiusa.
A fine lezione avvicinai Ed per comunicargli la ferale notizia.
«Ed, credo che avrò bisogno di una proroga sulla consegna.» Gli spiegai
la situazione, e Zschau sorrise prima di rispondere senza il minimo segno di
preoccupazione.
«Credo che ce la farai. Gli imprenditori non sono quelli che fanno
succedere le cose?»
Ventiquattr’ore dopo e un minuto prima della scadenza, mentre il suo
assistente stava chiudendo l’ufficio, consegnai le trenta pagine della prova
finale. Mi ero rivolto a un’altra società che avevo individuato, intervistato e
analizzato nei minimi particolari nel corso di un’intensa non-stop notturna e
con l’ausilio di una quantità di caffeina sufficiente a far squalificare un’intera
squadra olimpica di atletica. Alla fine riuscii a scrivere la cosa migliore degli
ultimi quattro anni e a prendere il massimo dei voti.
Il giorno precedente, prima che me ne andassi, Ed mi aveva dato come
viatico un’indicazione: la legge di Parkinson.
La legge di Parkinson afferma che l’importanza e la complessità
(percepite) di un compito aumentano in rapporto al tempo assegnato per la
sua esecuzione. È la magia della scadenza imminente. Se vi do
ventiquattr’ore per portare a termine un progetto, la pressione del tempo vi
costringerà a concentravi e non avrete altra scelta che quella di fare
esclusivamente l’essenziale. Se io vi do una settimana per il medesimo
compito, sei giorni saranno dedicati a trasformare il monticello di terra di una
talpa in una montagna. Se, Dio non voglia, vi do due mesi, diventerà qualcosa
di mentalmente mostruoso. Il prodotto finale della scadenza più ravvicinata è
quasi inevitabilmente di qualità pari o superiore per via della maggiore
concentrazione.
Questo ci porta a un fenomeno molto curioso. Esistono due approcci
sinergici all’incremento della produttività, che sono l’uno il rovescio
dell’altro:

1. Limitare i compiti all’essenziale per abbreviare il tempo di lavoro (80/20).

2. Abbreviare il tempo di lavoro per limitare i compiti all’essenziale (legge di
Parkinson).

La soluzione migliore consiste nel fare ricorso a entrambi: identificare i pochi

compiti critici che contribuiscono alla maggior parte delle entrate e
programmarli con scadenze molto ravvicinate e definite.
Se non avete identificato gli obiettivi critici della missione e stabilite
tempi stretti per il loro raggiungimento, il poco importante diventa
importante. Anche se sapete che cos’è decisivo, senza scadenze che creino
concentrazione, gli obiettivi minori che vi assediano (magari inventati, nel
caso degli imprenditori) si gonfieranno per consumare tempo fino a che
un’altra manciata di dettagli li sostituirà, lasciandovi alla fine della giornata
senza che siate riusciti a fare alcunché. Come si spiega altrimenti che occorra
un’intera giornata dalle 9 alle 17 per depositare un pacco all’UPS, fissare
qualche appuntamento e controllare le e-mail? Non prendetevela. Ho passato
mesi a saltare da un’interruzione all’altra, sentendo che era la mia impresa a
guidare me e non viceversa.

La legge 80/20 e la legge di Parkinson rappresentano due concetti chiave che

saranno rivisitati in forme differenti per tutta questa parte del libro. La
maggior parte degli input sono inutili e il tempo viene sprecato in
proporzione alla quantità disponibile.
Le performance snelle e il tempo libero cominciano quando si limitano le
quantità immesse. Nel prossimo capitolo, vi presenterò la vera colazione dei
campioni: la dieta a basso contenuto di informazioni.

UNA DOZZINA DI DOLCETTI E UNA DOMANDA

Non è operosità godere dello scompiglio.
 SENECA

Mountain View, California

I l sabato è il mio giorno di libertà» dissi alla folla di estranei che mi

fissavano, amici di un amico. Era vero. Potete mangiare cereali e pollo
sette giorni alla settimana? Nemmeno io. Non siate così severi.
Tra il decimo e il dodicesimo dolcetto, mi lanciai sul divano per
abbandonarmi al picco glicemico fino a che l’orologio non batté la
mezzanotte e mi rispedì alla mia dieta adulta domenica-venerdì. Di
fianco a me, seduto su una sedia, c’era un altro invitato che accudiva un
bicchiere di vino, certamente non il suo dodicesimo, ma nemmeno il
primo, e attaccammo a parlare. Come al solito, risposi a fatica
all’inevitabile «Che cosa fai?» e, come al solito, la mia risposta lasciò
l’interlocutore incapace di decidere se ero un bugiardo patologico o un
criminale.
Com’era possibile spendere così poco tempo nella produzione di
reddito? Era una buona domanda. LA domanda.
Charney, per molti aspetti, aveva tutto quello che si può desiderare. Era
felicemente sposato con un figlio di due anni e un altro in arrivo entro
tre mesi. Era un capace venditore di tecnologia, e anche se gli sarebbe
piaciuto guadagnare 500.000 dollari in più all’anno come tutti, la sua
situazione finanziaria era solida.
Formulava anche delle buone domande. Ero appena tornato da un altro
viaggio all’estero e stavo pianificando una nuova avventura in
Giappone. Mi martellò per due ore con lo stesso ritornello: com’è
possibile spendere così poco tempo nella produzione di reddito? «Se
t’interessa, possiamo prendere te come case study e te lo mostrerò» gli
proposi.
Charney era interessato. L’unica cosa che gli mancava era il tempo.
Una e-mail e cinque settimane di pratica più tardi, Charney aveva delle
buone notizie: nell’ultima settimana aveva realizzato più che nelle
quattro precedenti messe insieme. E tutto questo non lavorando il lunedì
e il venerdì e trascorrendo almeno due ore al giorno in più con la sua
famiglia. Da 40 ore settimanali era sceso a 18, producendo risultati
quattro volte superiori.
 Era merito di ritiri in cima a una montagna e di allenamenti segreti di
kung fu? No. Di una nuova tecnica di gestione giapponese o di un nuovo
software? Nein. Gli avevo solo chiesto di fare una cosa semplice con
regolarità senza mai saltare.
Almeno tre volte al giorno, in momenti programmati, doveva porsi la
seguente domanda:

Sono produttivo o soltanto attivo?

Charney sintetizzò l’essenza di questa domanda con una formulazione

meno astratta:

Sto inventando delle cose da fare per evitare quella importante?

Eliminò tutte le attività che utilizzava come stampelle e cominciò a

concentrarsi sui risultati anziché cercare di mostrare dedizione. In fondo
la dedizione è spesso solo un lavoro senza senso. Siate spietati, ed
eliminate il grasso.
È possibile avere il proprio dolcetto e anche riuscire a mangiarlo.

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Ci creiamo stress da soli perché sentiamo di doverlo fare. Voi

dovete farlo. Io non ci credo più.
OPRAH WINFREY, attrice e conduttrice, The Oprah Winfrey Show

L a chiave per avere più tempo è fare meno e, per raggiungere lo scopo, ci
sono due strade che dovrebbero essere percorse insieme: (1) definire una lista
breve di cose da fare e (2) definire una lista di cose da non fare.
Qui sono elencati diversi casi ipotetici che ci aiuteranno:

1. Se foste colpiti da un attacco cardiaco e foste obbligati ad andare a

lavorare due ore al giorno, come fareste?
Non cinque, non quattro, non tre: due ore. Non è dove voglio condurvi alla
fine, ma è un inizio. In più, sento già il vostro cervello borbottare: è ridicolo.
Impossibile! Lo so, lo so. Se vi dicessi che potreste sopravvivere per mesi,
funzionando anche abbastanza bene, dormendo solo quattro ore per notte, mi
credereste? Probabilmente no. Ciò nonostante, milioni di neo mamme lo
fanno di continuo. Questo esercizio non è opzionale. Il medico vi ha
avvertito, dopo un intervento per l’applicazione di un triplo bypass, che se
per i primi tre mesi dopo l’operazione non vi rassegnerete a lavorare due ore
al giorno, morirete. Come fareste?

2. Se foste colpiti da un secondo attacco cardiaco e foste costretti a

lavorare due ore alla settimana, cosa fareste?

3. Se aveste una pistola puntata alla tempia e foste obbligati a tagliare i

4/5 delle attività di vario genere che assorbono il vostro tempo, quali
rimuovereste?
La semplicità richiede spietatezza. Se foste obbligati a tagliare 4/5 delle
attività che assorbono il vostro tempo – e-mail, telefonate, conversazioni,
pratiche d’ufficio, riunioni, pubblicità, clienti, fornitori, prodotti, servizi ecc.
– che cosa eliminereste per minimizzare l’effetto negativo sulle entrate?
Facendovela anche solo una volta al mese, questa domanda da sola può
aiutarvi a conservare l’equilibrio e la rotta.

4. Quali sono le prime tre attività che uso per riempire il tempo e
sentirmi produttivo?
Di solito si ricorre a queste attività per rimandare azioni più importanti
(spesso scomode perché c’è una possibilità di fallimento o di rifiuto). Siate
onesti con voi stessi, non siete i soli a cascarci di tanto in tanto. Quali sono le
vostre attività stampella?

5. Imparate a chiedervi: «Se questa fosse l’unica cosa che porterò a

termine oggi, sarei soddisfatto della mia giornata?».
Non arrivate mai davanti all’ufficio o di fronte al vostro computer senza un
elenco chiaro delle priorità. Finireste per leggere solo delle e-mail sconnesse
e strapazzarvi il cervello per tutto il giorno. Compilate il vostro elenco di cose
da fare domani non più tardi di questa sera. Non vi consiglio di utilizzare liste
delle cose da fare computerizzate, perché lì è possibile aggiungere un numero
infinito di voci. Io uso un normale foglio di carta A4 piegato tre volte, che sta
in tasca e costringe a limitare il numero di voci.
Non dovrebbero mai esserci più di due questioni cruciali da affrontare
ogni giorno. Mai. Non è necessario se sono realmente ad alto impatto. Se vi
ritrovate bloccati a cercare di decidere tra molteplici voci che paiono tutte
cruciali, come succede a tutti noi, soppesatele una alla volta e domandatevi:
«Se questa fosse l’unica cosa che porterò a termine oggi, sarei soddisfatto
della mia giornata?».
Per contrastare le finte urgenze, domandatevi: «Che cosa succederà se
non lo faccio, e vale la pena rimandare qualcosa di importante per farlo?». Se
non avete già realizzato almeno un obiettivo importante nella giornata, non
sprecate l’ultima ora di attività per restituire un DVD ed evitare di pagare un
ritardo di 5 dollari. Portate a termine l’obiettivo importante e pagate il ritardo.
Saranno comunque soldi spesi bene.

6. Attaccate un Post-it allo schermo del vostro computer o attivate un

promemoria di Outlook per riproporvi almeno tre volte al giorno la
domanda: «Sto inventandomi cose da fare per evitare quella
importante?».

7. Evitate il multitasking.
Vi sto per dire quello che già sapete. Cercare di lavarsi i denti, parlare al
telefono e rispondere alle e-mail nello stesso tempo non funziona. Mangiare
mentre fate ricerche on-line e usate l’instant messaging? Idem.

Se organizzate come si deve le priorità, il multitasking non serve. È un

sintomo di «iperattivismo patologico»: fare di più per sentirsi produttivi
mentre in realtà si conclude di meno. Ripetiamolo: dovreste avere, al
massimo, due obiettivi o compiti primari al giorno. Dedicatevi a quelli
separatamente, dall’inizio alla fine, senza distrazioni. Un’attenzione divisa
provocherà interruzioni più frequenti, vuoti di concentrazione, risultati
complessivi più poveri e minore gratificazione.

8. Usate la legge di Parkinson a livello macro e micro.

Utilizzate la legge di Parkinson per realizzare di più in minor tempo.
Restringete la tabella di marcia e le scadenze per costringervi a un’azione
concentrata e prevenire i rinvii.
A livello macro, settimanale e quotidiano, cercate di lasciare il lavoro alle
16 e tenetevi liberi il lunedì e/o il venerdì. Questo vi spingerà a mettere a
fuoco le priorità e verosimilmente a sviluppare una vita sociale. Se siete sotto
la spada di Damocle di un capo, affronteremo i dettagli pratici della fuga nei
capitoli successivi.
A livello di micro obiettivi, limitate il numero di voci nel vostro elenco di
cose da fare e utilizzate scadenze inverosimilmente brevi per costringervi
all’azione immediata e a ignorare le minuzie.

▸ LE SFIDE NON FINISCONO MAI

Imparare a proporre (2 giorni)

Smettetela di chiedere pareri e cominciate a proporre soluzioni. Cominciate
con le piccole cose. Se qualcuno sta per chiedervi, o vi chiede, «Dove
andiamo a mangiare?», «Che film andiamo a vedere?», «Che cosa facciamo
stasera?» o cose simili, NON rispondete con un «Be’, tu che cosa
preferiresti…?». Offrite una soluzione. Interrompete il balletto e prendete una
decisione. Mettete in pratica questo comportamento sia in ambito privato che
professionale. Ecco alcune frasi che possono servire (le mie preferite sono la
prima e l’ultima):

«Posso dare un consiglio?»

«Propongo…»
«Vorrei proporre…»
«Suggerisco di… Che cosa ne pensi?»
«Proviamo… e poi, se non funziona, proviamo con qualcos’altro».
 La dieta a basso contenuto di informazioni

▸ COLTIVARE L’IGNORANZA SELETTIVA

Ciò che l’informazione consuma è abbastanza ovvio: consuma

l’attenzione dei suoi destinatari. Quindi una ricchezza di
informazioni crea una povertà di attenzione e un bisogno di
distribuire quell’attenzione in modo efficiente tra la
sovrabbondanza di fonti di informazioni che potrebbero
consumarla.
HERBERT SIMON, insignito del premio Nobel per l’economia11 e
dell’A.M. Turing Award, il «premio Nobel per l’informatica»

Dopo una certa età leggere distrae troppo la mente dai suoi
interessi creativi. Ogni uomo che legge troppo e usa troppo poco
il suo cervello cade in pigre abitudini di pensiero.
ALBERT EINSTEIN

S pero che siate seduti. Tirate fuori il panino dalla bocca così non soffocate.
Coprite le orecchie al bambino. Sto per dirvi qualcosa che turba un sacco di
persone.
Non guardo mai i telegiornali e ho comprato solo un giornale negli ultimi
cinque anni, allo Stansted Airport di Londra, e solo perché mi dava uno
sconto su una Diet Pepsi.
Potrei affermare di essere amish, ma l’ultima volta che ho controllato la
Pepsi non era nel menù.
Che oscenità! Mi posso definire un cittadino informato e responsabile?
Come faccio a tenermi aggiornato sui temi di attualità? Risponderò a tutto,
ma aspettate: ho di meglio. Controllo la mia e-mail di lavoro per circa un’ora
ogni lunedì e non controllo mai la mia voicemail quando sono all’estero. Mai
e poi mai.
Ma che cosa succede se uno ha un’emergenza? Non succede. I miei
contatti adesso sanno che non rispondo alle emergenze, così le emergenze
non esistono o non arrivano fino a me. I problemi, di regola, si risolvono da
soli o scompaiono nel momento in cui vi togliete di mezzo come collo di
bottiglia informativo e passate le responsabilità ad altri.

Coltivare l’ignoranza selettiva

Ci sono molte cose delle quali un uomo saggio potrebbe desiderare di essere
all’oscuro.
RALPH WALDO EMERSON (1803-1882)

Da questo punto in avanti, vi propongo di sviluppare la sorprendente

capacità di essere ignoranti selettivi. L’ignoranza può essere piacevole, ma è
anche pratica. È decisivo che impariate a ignorare o reindirizzare tutte le
informazioni e interruzioni che sono irrilevanti, poco importanti o non
utilizzabili. La maggior parte sono tutte e tre le cose insieme.
Il primo passo consiste nel mettere a punto e osservare una dieta a basso
contenuto di informazioni. Così come l’uomo contemporaneo consuma
troppe calorie e calorie senza valore nutritivo, i lavoratori dell’informazione
divorano dati in eccesso e provenienti dalle fonti sbagliate.
La progettazione dello stile di vita è basata sull’azione intensiva, sulla
produzione. Una produzione maggiore necessita di un minore input. Per la
maggior parte, le informazioni consumano tempo, sono negative, irrilevanti
per i vostri obiettivi e fuori dalla vostra influenza. Vi sfido a ripensare a
qualunque cosa abbiate letto o visto oggi e dirmi che non aveva almeno due
delle caratteristiche che ho appena elencato.
Leggo i titoli delle prime pagine dei giornali che vedo quando vado a fare
colazione ogni mattina e niente di più. In cinque anni, non ho avuto un
singolo problema legato all’ignoranza selettiva. Questo vi dà qualcosa di
nuovo da chiedere agli altri al posto delle solite chiacchiere: «Dimmi, che
cosa c’è di nuovo nel mondo?». E se si tratta di una cosa importante, ne
sentirete parlare. Utilizzando il mio approccio minimale agli affari del
mondo, assorbo più di quelli che perdono la foresta per gli alberi in un mare
di dettagli irrilevanti.
Dal punto di vista delle informazioni utilizzabili, consumo al massimo un
terzo di una rivista di settore (Response) e un periodico economico (Inc.) al
mese, per un totale complessivo di circa quattro ore. Questo per quanto
riguarda la lettura orientata ai risultati. Poi leggo un’ora di un romanzo prima
di dormire per rilassarmi.
Come diavolo faccio a comportarmi in maniera responsabile?
Permettetemi di fare un esempio di come io e altri NR consideriamo e
otteniamo informazioni. Nelle ultime elezioni ho votato, nonostante mi
trovassi a Berlino. Ho preso la mia decisione nel giro di poche ore. Innanzi
tutto ho inviato delle e-mail negli Stati Uniti ad amici con un buon livello di
istruzione che condividono i miei valori e ho chiesto loro per chi votavano e
perché. In secondo luogo, io giudico le persone in base alle loro azioni e non
alle loro parole; quindi ho chiesto a degli amici a Berlino, che avevano una
prospettiva più distaccata dalla propaganda mediatica statunitense, quale
fosse il giudizio che davano sui candidati in base al loro comportamento
storico. Infine, ho seguito i dibattiti presidenziali. Tutto qui. Ho fatto in modo
che altre persone degne di fiducia sintetizzassero per me centinaia di ore e
migliaia di pagine di informazione. Era come avere decine di assistenti
personali che si occupavano di tenermi aggiornato senza chiedermi un
centesimo.
Questo è un esempio semplice, direte, ma come comportarsi nel caso
dobbiate imparare a fare qualcosa che i vostri amici non hanno mai fatto?
Magari vendere un libro al più grande editore del mondo come autore
esordiente? Divertente che dobbiate chiedermelo. Ho usato due tipi di
approccio:

1. Ho scelto un libro tra i tanti in base alle recensioni dei lettori e al

presupposto che gli autori avessero fatto effettivamente ciò che volevo
fare io. Se il compito è come fare, mi limito a leggere resoconti del tipo
«come ho fatto a» e racconti autobiografici. Non vale la pena perdere
tempo con speculatori o millantatori.
2. Utilizzando il libro per suscitare domande specifiche e intelligenti, ho
contattato dieci tra autori e agenti di maggior successo nel mondo
attraverso la posta elettronica e il telefono, ottenendo una percentuale di
 risposte dell’80 per cento.

Ho letto solo le parti del libro che erano rilevanti per i passi successivi più
immediati, impiegandoci meno di due ore. Per mettere a punto un’e-mail
modello e il testo della telefonata ci sono volute circa quattro ore, e per
spedire le e-mail e fare le telefonate meno di una. Questo approccio basato
sul contatto diretto, oltre a essere più efficace e più efficiente dell’abbuffata
di informazioni, mi ha permesso anche di costruire delle alleanze importanti e
trovare delle guide indispensabili per vendere questo libro. Riscoprite il
potere della qualità dimenticata chiamata «parlare». Funziona.
Ancora una volta, meno è più.

COME AUMENTARE DEL 200% LA VELOCITÀ DI LETTURA

IN 10 MINUTI

È vero, ci saranno momenti in cui sarete costretti a leggere. Ecco qui

quattro semplici consigli che limiteranno il danno e incrementeranno la
vostra velocità di almeno il 200 per cento in dieci minuti senza
diminuire la comprensione:

1. Due minuti: usate una penna o un dito per sottolineare ogni riga
mentre leggete il più velocemente possibile. La lettura è una
successione di foto (dette saccadi) scattate dagli occhi in rapida
sequenza e utilizzare una guida visiva evita le regressioni.
2. Tre minuti: cominciate ogni riga concentrandovi sulla terza
parola dall’inizio e finite ogni riga concentrandovi sulla terza parola
a partire dalla fine. Ciò rende possibile l’utilizzo della visione
periferica che altrimenti viene sprecata sui margini. Per esempio, anche
quando le parole evidenziate nella riga che segue sono i vostri punti
focali iniziale e finale riuscite a «leggere» l’intera frase, con un minor
movimento degli occhi:

«Una volta, un malato di informazione decise di disintossicarsi.»

Stringete sempre di più da entrambi i lati a mano a mano che diventa più
facile.
 3. Due minuti: una volta che riuscite a rientrare facilmente di tre o
quattro parole da entrambi i lati, tentate di scattare solo due foto o
fissazioni – per riga sulla prima e sull’ultima parola rientrata.
4. Tre minuti: esercitatevi a leggere troppo in fretta per
comprendere, ma con una buona tecnica (le tre tecniche descritte in
precedenza) per cinque pagine prima di leggere a una velocità più
confortevole. Questo eleverà la percezione e resetterà il vostro limite di
velocità, un po’ come 80 km/h sembrano una discreta velocità, ma
appaiono terribilmente lenti se tenuti in autostrada dopo avere viaggiato
a 120 km/h.

Per calcolare la velocità di lettura in parole al minuto (pam) – e quindi i

progressi – su un dato libro, contate il numero di parole presenti in dieci
righe e dividetele per dieci per ottenere la media di parole per riga.
Moltiplicate il risultato per il numero di righe per pagina e avrete il
numero medio di parole per pagina. Adesso è facile. Se inizialmente
leggete 1,25 pagine in un minuto a una media di 330 parole per pagina,
significa che leggete 412,5 parole al minuto. Se dopo l’allenamento
leggete 3,5 pagine, significa che siete giunti a 1155 parole al minuto e
fate parte dell’1 per cento dei lettori più veloci del mondo.12

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Imparare a ignorare le cose è una delle strade maestre verso la

pace interiore.
ROBERT J. SAWYER, «Calculating God», 2000.

1. Fate subito una settimana di digiuno mediatico.

Il mondo non singhiozza, né tanto meno finisce, quando tagliate il cordone
ombelicale dall’informazione. Per rendersene conto è meglio ricorrere subito
alla soluzione d’emergenza: una settimana di digiuno dai media.
L’informazione è troppo simile a un gelato per fare diversamente. «Oh, ne
prendo solo mezzo cucchiaio», è realistico quanto «Mi collego a Internet solo
un minuto». Astenetevi subito e totalmente.
Se poi vorrete tornare alla dieta di informazione ipercalorica, va bene, ma
cominciate domani e proseguite per almeno cinque giorni pieni, seguendo
queste regole:

Niente giornali, riviste, audiolibri, o trasmissioni radiofoniche non musicali.

Musica potete consumarne quanta ne volete.
Niente siti web contenenti informazioni di qualunque genere (cnn.com,
drudgereport.com, msn.com ecc.).
Niente televisione, eccetto un’ora di intrattenimento ogni sera.
Niente libri, eccetto questo e un’ora di lettura di narrativa13 prima di andare a
dormire.
Niente navigazione sul web alla scrivania a meno che non sia necessario per
concludere un lavoro a casa per quel giorno. Necessario significa
necessario, non piacevole.

La lettura non necessaria è il nemico pubblico numero uno durante questa

settimana di digiuno.
Che cosa farete con tutto il tempo che si sarà liberato? Sostituite il
giornale a colazione conversando con vostra moglie, accudendo i vostri figli,
o imparando i principi illustrati in questo libro. Tra le 9 e le 17, portate a
termine le vostre priorità come spiegato nell’ultimo capitolo. Se dopo averle
sbrigate vi rimane del tempo, eseguite gli esercizi contenuti in questo libro.
Raccomandare questo libro potrebbe apparire immodesto, ma non lo è: le
informazioni contenute in queste pagine sono importanti e devono essere
applicate all’istante, non domani o dopodomani.
Ogni giorno a pranzo, concedetevi un aggiornamento di cinque minuti.
Chiedete a un collega ben informato o a un cameriere del ristorante: «È
successo qualcosa di importante oggi nel mondo? Non sono riuscito a
prendere il giornale». Smettete il prima possibile appena vi rendete conto che
la risposta non influenza in alcun modo le vostre azioni. La maggior parte
delle persone non ricorderà nemmeno a che cosa ha dedicato una o due ore
quella mattina.
Siate severi con voi stessi. Io posso prescrivere la medicina, ma voi
dovete prenderla.
2. Abituatevi a domandarvi: «Userò certamente questa informazione per
qualcosa di immediato e importante?».
Non basta usare questa informazione per «qualcosa»: bisogna che sia
immediato e importante. Se la risposta è «no», non consumatela.
L’informazione è inutile se non viene applicata a qualcosa di importante o se
la dimenticherete prima di avere la possibilità di applicarla.
Mi capitava in passato di leggere un libro o consultare un sito per
preparare un evento previsto settimane o mesi dopo, e di avere bisogno di
rileggere lo stesso materiale quando la scadenza era ormai prossima. Si tratta
di un’abitudine stupida e superflua.
Seguite la vostra breve lista di cose da fare e riempite i buchi
d’informazione strada facendo.

3. Praticate l’arte del non-finire.

È un’altra di quelle cose che ho impiegato parecchio tempo a imparare.
Cominciare qualcosa non significa automaticamente che la si debba finire.
Se state leggendo un articolo che fa pena, mollatelo e non riprendetelo più
in mano. Se andate al cinema e il film è più brutto di Matrix Revolutions,
andatevene prima che vi muoiano altri neuroni. Se dopo una costata con
l’osso siete sazi, posate la forchetta e non ordinate il dolce.
Più non è necessariamente meglio e smettere di fare qualcosa spesso è
dieci volte meglio che portarla a termine. Abituatevi a non finire ciò che è
noioso o improduttivo, se non ve l’ha chiesto un capo.

▸ LE SFIDE NON FINISCONO MAI

Chiedere i numeri di telefono (2 giorni)

Assicuratevi di mantenere il contatto oculare, domandate il numero di
telefono di almeno due membri attraenti dell’altro sesso ogni giorno (più ci
provate, meno stressante sarà). Signore, questo significa che anche voi siete
in gioco, e non ha importanza se avete cinquant’anni o di più. Ricordate che
il vero obiettivo non è ottenere i numeri, ma vincere la paura di chiederli,
perciò il risultato non è importante. Se siete impegnati in una relazione
durevole, limitatevi a buttar via i numeri dopo averli ottenuti.
Se volete potete andare in un centro commerciale a fare una prova ad alta
intensità – è il mio sistema preferito per superare il disagio prima possibile –
e puntate a chiederli a tre persone di fila nel giro di cinque minuti. Sentitevi
liberi di introdurre delle variazioni al seguente copione:
«Scusami. So che può suonare strano, ma se non te lo chiedo adesso, mi
prenderò a schiaffi per il resto della giornata. Sto correndo a un
appuntamento con un amico [cioè, ho degli amici, non sono un
malintenzionato], ma penso che tu sia davvero [estremamente, da morire]
carina [bella, uno schianto]. Potrei avere il tuo numero di telefono? Giuro che
non sono uno psicopatico. Se non ti va puoi darmene uno inventato.»
__________
11 Simon ricevette il premio Nobel nel 1978 per il suo contributo ai processi
decisionali organizzativi: è impossibile avere un’informazione perfetta e completa in
ogni momento per prendere una decisione.
12 Se desiderate sapere com’è possibile arrivare ad aumentare la velocità di lettura
del 12.719 per cento, visitate il sito www.pxmethod.com.
13 Essendo uno che ha letto quasi esclusivamente non-fiction per quasi quindici
anni, posso dirvi due cose: non è produttivo leggere contemporaneamente due libri
basati su fatti (questo è uno), e la fiction è meglio dei sonniferi per lasciarsi alle spalle
i fatti della giornata.
 Interrompere l’interruzione

▸ L’ARTE DEL RIFIUTO

Pensa in modo indipendente. Cerca di essere il giocatore di

scacchi, non il pezzo sulla scacchiera.
RALPH CHARELL

Le riunioni sono attività fortemente autoindulgenti e a rischio di

dipendenza nelle quali le multinazionali e altre organizzazioni di
solito s’impegnano perché in realtà non possono masturbarsi.
DAVE BARRY, umorista americano vincitore del premio Pulitzer

Primavera 2000, Princeton, New Jersey Ore

13.35
«Credo di avere capito. Andiamo avanti. Nel successivo paragrafo spiega
che…» Avevo degli appunti dettagliati e non volevo perdermi nemmeno un
punto.
Ore 15.45
«Va bene. Questo ha senso, ma se guardiamo all’esempio successivo…» Mi
fermai un istante a metà della frase. L’assistente aveva le mani sulla faccia.
«Tim, per il momento finiamo qui. Ti assicuro che terrò a mente questi
punti.» Ne aveva avuto abbastanza. Anch’io, ma sapevo che non avrei dovuto
farlo una seconda volta.

P er tutti i quattro anni di università, avevo adottato questa politica. Se

ricevevo meno del massimo voto nel primo esame o nel primo test a risposta
aperta in un dato corso, mi presentavo con due-tre ore di domande nell’orario
di ricevimento degli studenti e non me ne andavo fino a che il mio
interlocutore non aveva completamente risposto a tutti i quesiti o mi aveva
interrotto, sfinito. Ciò rispondeva a due importanti scopi:

1. Imparavo esattamente come l’esaminatore valutava il lavoro, nonché i suoi

pregiudizi e le sue idiosincrasie.
2. L’esaminatore ci avrebbe pensato più di una volta prima di assegnarmi
meno del voto massimo. Non avrebbe mai pensato di darmi un brutto voto
senza avere dei motivi straordinari per farlo, perché sapeva che mi sarei
subito presentato per un’altra visita di due-tre ore.

Imparate a essere difficili quando conta. Nella scuola come nella vita, godere
della reputazione di essere risoluti vi aiuterà a ricevere un trattamento
preferenziale senza dover chiedere o combattere ogni volta.
Pensate a quando andavate al campo giochi. C’era sempre un grosso bullo
e innumerevoli vittime, ma c’era anche quel ragazzino che si batteva come un
demonio, picchiando e rischiando il tutto per tutto. Magari non vinceva, ma
dopo uno o due scambi impegnativi, il bullo decideva di lasciarlo in pace. Era
più facile trovare qualcun altro.
Cercate di essere quel ragazzino.
Fare le cose importanti e ignorare quelle futili è difficile perché molta
parte del mondo sembra cospirare per coprirvi di stronzate. Per fortuna,
alcuni semplici cambiamenti delle vostre abitudini fanno sì che infastidirvi
risulti molto più spiacevole che lasciarvi in pace.
È arrivato il momento di porre fino all’eccesso di informazioni.

I mali non sono tutti uguali

D ati i nostri obiettivi, un’interruzione è qualcosa che impedisce lo

svolgimento dall’inizio alla fine di un compito fondamentale, ed ecco qui i tre
principali colpevoli:

1. Interruzioni spreca-tempo: tutto ciò che si può ignorare con poche o

nessuna conseguenza. Tra gli spreca-tempo più comuni ci sono riunioni,
discussioni, telefonate ed e-mail senza importanza.
2. Interruzioni a forte consumo di tempo: compiti ripetitivi o richieste che
devono essere assolti ma spesso interrompono un lavoro di alto livello.
Eccone alcune che dovreste conoscere molto bene: leggere e rispondere alle
e-mail, fare e restituire telefonate, servizi al cliente (stato degli ordini,
assistenza al prodotto ecc.), relazioni finanziarie, report sulle vendite,
commissioni personali, tutte azioni e compiti necessari che si ripetono.

3. Fallimenti dell’empowerment: casi in cui qualcuno ha bisogno della

vostra approvazione per fare qualcosa di irrilevante. Ecco alcuni esempi:
risolvere i problemi dei clienti (pacchi smarriti, imballaggi danneggiati,
malfunzionamenti ecc.), contatti con la clientela, uscite di cassa di ogni
genere.

Adesso diamo un’occhiata alle prescrizioni.

Interruzioni spreca-tempo: diventa ignorante

La miglior difesa è un buon attacco.

DAN GABLE, medaglia d’oro olimpica nel wrestling e allenatore di maggior successo
nella storia; record personale: 299-6-3, con 182 pin (schienamenti)

L e interruzioni spreca-tempo sono le più facili da eliminare e deviare. Si

tratta di limitarne l’accesso e di incanalare tutte le comunicazioni verso
un’azione immediata. Innanzi tutto, limitate il consumo e la produzione di e-
mail. Queste attività rappresentano l’interruzione per eccellenza del mondo
contemporaneo.

1. Spegnete il segnale sonoro se ne avete attivato uno su Outlook o

programma simile e deselezionate l’invia/ricevi automatico, che recapita la
posta elettronica nella vostra casella appena qualcuno ve la invia.
2. Controllate la posta elettronica due volte al giorno, una volta alle 12 o
appena prima di pranzo, e di nuovo alle 16: sono i due momenti in cui
riceverete il maggior numero di risposte alle e-mail che avete inviato in
precedenza. Controllare le email arrivate non dev’essere mai la prima cosa
che fate la mattina.14 Invece, concludete il vostro compito più importante
 prima delle 11 per evitare di utilizzare l’ora di pranzo o di leggere la posta
elettronica come scusa per rimandare.

Prima di mettere in atto questa routine due volte al giorno, dovete creare una
risposta automatica alle e-mail che abitui il vostro capo, i colleghi, i fornitori
e i clienti a essere più efficaci. Consiglio di non chiedere se potete farlo.
Ricordate uno dei nostri dieci comandamenti: chiedere scusa dopo; non
domandare il permesso.
Se ciò vi causa palpitazioni, parlate con il vostro superiore più immediato
e proponete di sperimentare questo approccio per uno-tre giorni. A
giustificazione prendete i progetti in corso e la frustrazione causata dalle
continue interruzioni. Sentitevi liberi di prendervela con lo spam o con
qualcuno al di fuori dell’ufficio.
Ecco qui un modello semplice di e-mail che potete usare:

Salve,
a causa dell’elevato carico di lavoro, controllo la posta elettronica e rispondo alle
e-mail due volte al giorno, alle ore 12 e alle ore 16.
Se avete bisogno di assistenza urgente (assicuratevi che lo sia davvero) e non
potete aspettare né le 12 né le 16, vi prego di contattarmi via telefono al numero 555-
555-5555.
Con questo cambiamento mi propongo di conseguire un livello più elevato di
efficienza ed efficacia, che mi consentirà di servirvi meglio. Certo della vostra
comprensione, vi ringrazio e vi invioi miei migliori saluti,
Tim Ferriss

Passate prima possibile a una sola volta al giorno. Le emergenze sono di rado
tali. Le persone sono incapaci di giudicare obiettivamente l’urgenza e
gonfiano le minuzie per riempire il tempo e sentirsi importanti. La risposta
automatica proposta è uno strumento che, lungi dal diminuire l’efficacia
collettiva, costringe gli individui a riconsiderare il motivo che li spinge a
interrompervi e li aiuta a ridurre i contatti insignificanti e a forte consumo di
tempo.
Inizialmente ero terrorizzato all’idea di poter perdere richieste importanti
e provocare disastri, così come potrebbe succedere a voi dopo avere letto
questa raccomandazione. Non è successo niente del genere. Fate una prova e
cercate di risolvere i piccoli intoppi strada facendo.
 Per un esempio estremo di risposta automatica personale che non ha
prodotto una lamentela e mi permette di controllare la posta elettronica una
volta alla settimana, inviate un’e-mail a timothy@brainquicken.com. È stata
rivista per tre anni e funziona a meraviglia.
Il secondo passo è quello di selezionare le telefonate in entrata e limitare
quelle in uscita.

1. Se possibile, usate due numeri di telefono – una linea per l’ufficio (non
urgente) e un cellulare (urgente). Vanno bene anche due cellulari, oppure,
la linea non urgente potrebbe essere un numero telefonico di Internet che
indirizza le chiamate alla voicemail on-line (per esempio,
www.skype.com).
Indicate il numero del telefono cellulare nella risposta automatica della
posta elettronica e rispondete sempre, a meno che chi chiama non sia
identificabile o che voi non vogliate rispondere. Se siete in dubbio,
consentite il trasferimento della chiamata alla voicemail e ascoltatela
subito dopo per valutarne l’importanza. Se la risposta può aspettare,
lasciatela aspettare. Chi disturba deve imparare ad aspettare.
Il telefono dell’ufficio dovrebbe essere sempre in modalità silenziosa e
le telefonate trasferite sulla voicemail. Il messaggio di risposta della
voicemail dovrebbe avere un tono familiare:

Avete raggiunto la scrivania di Tim Ferriss.

Attualmente sto controllando e rispondendo alla voicemail due volte al
giorno, alle 12 e alle 16.
Se avete bisogno di assistenza per una questione davvero seria e non potete
aspettare né le 12 né le 16, vi prego di contattarmi sul mio cellulare al 555-
555-5555. Altrimenti vi prego di lasciare un messaggio e vi risponderò al più
vicino degli orari indicati. Assicuratevi di lasciare il vostro indirizzo e-mail,
perché via mail riesco spesso a rispondere più in fretta.
Sono certo che avrete compreso il mio intento, che è quello di una
maggiore efficienza ed efficacia allo scopo di fare di più e a servirvi meglio, e
vi ringrazio.
Vi auguro una splendida giornata.

2. Se qualcuno chiama il vostro cellulare, si dovrebbe trattare

presumibilmente di un’urgenza e come tale dovrebbe essere trattata. Non
permettetegli di consumare il vostro tempo diversamente. Sta tutto nei
 saluti. Fate un raffronto tra gli esempi che seguono:

Jane (riceve): Pronto?

John (chiama): Ciao, Jane?
Jane: Sì, sono io.
John: Ciao, Jane, sono John.
Jane: Oh, ciao, John. Come stai? (o) Oh, ciao, John. Come va?

John divagherà e vi trascinerà in una conversazione sul niente, dalla quale

dovrete uscire per poi cercare di recuperare lo scopo reale della telefonata.
Un approccio migliore è:

Jane: Pronto, sono Jane.

John Ciao, sono John.
Jane: Ciao, John. Ora sono impegnata. Come posso aiutarti?

Potenziale proseguimento:

John: Oh, posso richiamarti.

Jane: No, un minuto ce l’ho. Che cosa posso fare per te?

Non incoraggiate le persone a perdere tempo in chiacchiere. Portatele subito

al punto. Se divagano o cercano di rimandare a una telefonata successiva non
meglio definita, marcatele strette e costringetele ad affrontare il punto. Se si
dilungano nella descrizione di un problema, tagliate in questo modo:
«[Nome], scusa se t’interrompo, ma aspetto una chiamata tra cinque minuti.
Come posso aiutarti?». Oppure: «[Nome], scusa se t’interrompo, ma aspetto
una chiamata tra cinque minuti. Puoi spedirmi un’e-mail?».

Il terzo passo è quello di padroneggiare l’arte del rifiuto e di evitare le

riunioni.

Il primo giorno in cui il nostro nuovo responsabile delle vendite arrivò alla
TrueSAN nel 2001, si presentò a una riunione plenaria e fece un annuncio
utilizzando all’incirca queste parole: «Non sono qui per farmi degli amici.
Sono stato assunto per costruire una squadra di venditori e vendere prodotti, e
questo è ciò che intendo fare. Grazie». Solamente poche parole, ma chiare.
 E mantenne la sua promessa. Ai socializzatori d’ufficio non piaceva per il
suo approccio rigidamente avverso al superfluo nella comunicazione, ma tutti
rispettavano il suo tempo. Non era brusco senza motivo, ma era diretto e
teneva la gente che gli stava intorno concentrata. Alcuni non lo trovavano
carismatico, ma nessuno lo considerava meno che ultraefficace.
Ricordo di essermi seduto nel suo ufficio per il nostro primo incontro
faccia-a-faccia. Ancora fresco di quattro anni di rigorosa preparazione
accademica, attaccai subito a illustrare i profili dei potenziali clienti,
l’elaborata pianificazione che avevo messo a punto, le risposte fino a quel
momento, e così via. Avevo speso almeno due ore a prepararmi per fare
buona impressione al primo incontro. Mi ascoltò con un sorriso stampato
sulla faccia per non più di due minuti, poi alzò una mano. Mi fermai. Sorrise
con bonomia e disse: «Tim, non voglio tutta la storia. Dimmi soltanto che
cosa dobbiamo fare».
Nel corso delle settimane seguenti, mi allenò a riconoscere quando ero
fuori fuoco o a fuoco sulle cose sbagliate, il che significava qualunque cosa
che non facesse compiere ai due o tre nostri migliori clienti un passo avanti
verso la firma di un ordine di acquisto. Le nostre riunioni adesso non
duravano più di cinque minuti.
Da questo momento in avanti, assicuratevi di tenere quelli che vi stanno
intorno concentrati ed evitate tutte le riunioni, sia di persona sia a distanza,
che non abbiano obiettivi chiari. È possibile farlo con un certo tatto, ma
aspettatevi nondimeno che qualche perditempo, le prime volte che le sue
proposte verranno respinte, si offenda. Una volta chiarito che restare
sull’obiettivo è la vostra politica e quella resterà, lo accetteranno e i rapporti
torneranno sereni. Le amarezze passano. Non lasciatevi condizionare dagli
sciocchi o diventerete uno di loro.
Fa parte del vostro lavoro abituare quelli che vi stanno intorno a essere
efficaci ed efficienti. Nessun altro lo farà al posto vostro. Ecco di seguito
alcune raccomandazioni.

1. Decidete che, vista la natura non urgente della maggior parte delle
questioni, indirizzerete le persone verso i seguenti mezzi di
comunicazione, in ordine di preferenza: e-mail, telefono e riunioni di
persona. Se qualcuno propone un incontro, chiedete in alternativa un’e-
mail e poi se necessario usate il telefono come proposta di ripiego.
 Adducete come scusa altri impegni di lavoro incombenti.

2. Rispondete alla voicemail via e-mail ogni volta che è possibile. Questo
abitua la gente a essere concisa. Aiutatela a sviluppare questa abitudine.
Un po’ come con i nostri saluti di accoglienza al telefono, la
comunicazione per posta elettronica dovrebbe essere ottimizzata per
prevenire inutili va e vieni. Di conseguenza, un’email con «Possiamo
incontrarci alle 16?», dovrebbe diventare, «Possiamo incontrarci alle 16?
Se sì… Se no, ti prego di indicarmi tre orari alternativi».
Questa struttura «se… allora» diventa più importante quando controllate
la posta elettronica con una frequenza minore. Dato che io la controllo
solo una volta alla settimana, è fondamentale che nessuno debba attendere
una risposta a un «che cosa succederebbe se?» o altre informazioni nei
sette giorni dall’invio da parte mia di una data e-mail. Se sospetto che, per
esempio, una partita di merce non sia arrivata allo spedizioniere, invierò
un’e-mail al mio responsabile delle spedizioni seguendo questa falsariga:
«Cara Susan… è arrivata la nuova partita di merce? Se sì, ti prego di
avvisarmi sulla… Se no, ti prego di contattare John Doe al 555-5555 o via
e-mail a john@doe.com (che ci legge in copia) e di informarti sulla data di
consegna e i percorsi. John, se ci sono problemi di qualunque tipo con la
spedizione, ti prego di coordinarti con Susan, raggiungibile al 555-4444,
che è autorizzata a prendere decisioni al posto mio fino a un costo
massimo di 500 dollari. In caso di emergenza, chiamatemi sul mio
cellulare, ma confido su di voi. Grazie». Questo previene buona parte delle
questioni successive, evita due dialoghi separati e mi tira fuori
dall’equazione problema-soluzione.
Abituatevi a riflettere su quali azioni del tipo «se… allora» si possono
suggerire in qualunque e-mail nella quale state ponendo una domanda.

3. Le riunioni si dovrebbero tenere solo per prendere decisioni riguardanti

una situazione già definita, non per definire il problema. Se qualcuno vi
propone un incontro o «stabilisce un momento per parlare al telefono»,
chiedete a quella persona di inviarvi una e-mail con un ordine del giorno
per definire meglio gli obiettivi:

Questo mi sembra fattibile. Mi puoi inviare un’e-mail in modo che possa

 prepararmi meglio? Ossia, quali sono gli argomenti e le questioni che dovremo
affrontare? Sarebbe perfetto. Grazie in anticipo.

Non lasciate nemmeno una possibilità di fuga. Il «grazie in anticipo»

prima di una replica aumenta la probabilità che riceviate l’e-mail.
Lo strumento dell’e-mail costringe le persone a definire il risultato
desiderato di una riunione o di una telefonata. Nove volte su dieci, una
riunione diventa superflua e potete rispondere alle domande, una volta
definite, via posta elettronica. Imponete questa abitudine agli altri. In oltre
cinque anni non ho mai partecipato a una riunione di persona per la mia
azienda e ho avuto meno di una dozzina di teleconferenze, tutte durate
meno di trenta minuti.

4. Parlando di trenta minuti, se proprio non potete interrompere una riunione

o una telefonata, definite l’ora di fine sessione. Non lasciate queste
discussioni senza conclusione e fate in modo che siano brevi. Se le cose
sono ben definite, le decisioni non dovrebbero richiedere più di trenta
minuti. Menzionate altri impegni in ore insolite per renderli più credibili
(per esempio: 15,20 invece che 15,30) e obbligate la gente a concentrarsi
invece di socializzare, lamentarsi e divagare. Se dovete partecipare a una
riunione che potrebbe durare a lungo o di cui non si conosce la durata,
informate chi l’ha convocata che vorreste l’autorizzazione a intervenire
per primo, perché avete un impegno un quarto d’ora dopo. Se è il caso,
fingete una telefonata urgente. Andatevene il prima possibile da lì e fatevi
aggiornare da qualcun altro più tardi. L’altra opzione è essere
completamente trasparente e far sapere quanto considerate inutile la
riunione. Se scegliete questa strada, siate pronti ad affrontare critiche e a
offrire alternative.

5. La vostra postazione è il vostro tempio: non consentite visite improvvisate.

Alcuni suggeriscono di utilizzare un esplicito cartello «NON
DISTURBARE», ma io ho sperimentato che questo viene ignorato se non
avete un ufficio riservato. Il mio approccio consisteva nel ficcarmi in testa
delle cuffie, anche se non ascoltavo nulla. Se qualcuno si avvicinava
ugualmente, fingevo di essere impegnato in una telefonata. Mi portavo
l’indice alle labbra, dicendo qualcosa tipo: «Ti ascolto», e poi, parlando
 nel microfono, aggiungevo, «Puoi aspettare un secondo?». Quindi mi
voltavo verso l’intruso e domandavo, «Ciao. Che cosa posso fare per te?»
Non davo a nessuno la possibilità di dirmi «passa da me», ma piuttosto
costringevo la persona a farmi una sintesi di cinque secondi e inviarmi se
era il caso una e-mail.
Se il gioco delle cuffie non fa per voi, la risposta di riflesso a un
intruso allora dovrebbe essere la stessa di quando rispondete al telefono
cellulare: «Ciao, intruso. Sto facendo una cosa. In che cosa posso
aiutarti?». Se non si chiarisce il problema nel giro di trenta secondi,
chiedete all’interlocutore di inviarvi un’email al riguardo; non proponete
di scrivere voi per primi un’email: «Sarei felice di aiutarti, ma devo prima
finire qui. Puoi spedirmi un’e-mail veloce per ricordarmelo?». Se non
riuscite ancora a liberarvi dell’intruso, fissate un limite di tempo della
vostra disponibilità, che può anche essere utilizzato in conversazioni
telefoniche: «D’accordo, aspetto una chiamata tra due minuti, ma dimmi
qual è il problema e come posso aiutarti?».

6. Per aiutare i vostri superiori e chiunque altro a sviluppare l’abitudine a

evitare le riunioni ricorrete alla tecnica del «cucciolo». Il suo nome deriva
dall’approccio alla vendita di chi gestisce un negozio di animali: se a un
cliente piace un cucciolo ma è titubante a fare un acquisto che
modificherebbe la sua vita, basta offrirgli la possibilità di portare il
cucciolo a casa e di riportarlo indietro nel caso cambiasse idea.
Ovviamente, succede di rado che il cucciolo venga restituito.
Questa tecnica è preziosa ogni volta che incontrate delle resistenze ai
cambiamenti permanenti. Infilate un piede nella porta, buttando lì il poco
impegnativo «proviamolo una volta».
Confrontate quanto segue:

«Sono certo che le piacerà questo cucciolo. Accrescerà le sue responsabilità

fino a che non morirà tra una decina d’anni. Non avrà più la possibilità di fare
vacanze spensierate, e finalmente potrà raccogliere cacca da terra in diversi
angoli della città: che cosa ne pensa?»

oppure

«Sono certo che le piacerà questo cucciolo. Perché non se lo porta a casa un
 po’ e vede come va? Se cambia idea lo potrà sempre riportare indietro.»

Ora immaginate di incrociare il vostro capo in corridoio e di battergli una

mano sulla spalla:

«Mi piacerebbe andare alla riunione, ma ho un’idea migliore. Non facciamone

più, perché non sono altro che una perdita di tempo e non si decide mai niente
di utile.»

oppure

«Mi piacerebbe andare alla riunione, ma sono sovraccarico di lavoro e devo

finire alcune cose importanti. Posso saltare per oggi? Avrei comunque la testa
altrove. Prometto poi di rimettermi in pari facendomi raccontare la riunione
dal collega X. Va bene?»

Il secondo insieme di alternative appare meno definitivo ed è proprio quello

che vuole apparire. Ripetete questa routine e assicuratevi di fare più voi fuori
dalla riunione di quanto facciano coloro che vi partecipano; ripetete le
sparizioni il più spesso possibile e menzionate il miglioramento della
produttività per trasformarle lentamente in un cambiamento acquisito in
modo definitivo.
Imparate a imitare ogni bravo bambino: «Solo questa volta! Ti prego!!!
Prometto che farò X!». I genitori ci cascano perché i ragazzi aiutano gli adulti
a illudersi. Funziona anche con capi, fornitori, clienti e il resto del mondo.
Usatelo, ma non cascateci. Se il capo vi chiede di lavorare oltre l’orario
«solo per questa volta», si aspetterà che lo facciate anche in futuro.

Le attività a forte consumo di tempo: raggruppare e non

esitare

Un programma difende dal caos e dal capriccio.

ANNIE DILLARD, vincitrice del premio Pulitzer nella categoria non-fiction, 1975

Se non avete mai fatto ricorso a uno stampatore professionale, prezzo e

tempo di risposta potrebbero stupirvi.
 Supponiamo che stampare 20 magliette personalizzate con loghi a colori
costi 310 dollari e richieda una settimana. Quanto costa e quanto tempo ci
vuole per stampare tre magliette dello stesso tipo?
310 dollari e una settimana.
Com’è possibile? Semplice: i costi di avviamento non cambiano. Per lo
stampatore il costo dei materiali per la preparazione del cliché (150 dollari) e
il costo del lavoro (100 dollari) sono identici. Il vero consumo di tempo
deriva dall’avviamento e, di conseguenza, il lavoro, anche se di entità molto
minore, deve essere programmato come l’altro, con consegna a una
settimana. L’economia di scala più modesta fa il resto: il costo per 3
magliette è di 20 dollari cadauna mentre per 20 pezzi è di 3 dollari cadauna.
La soluzione efficace tanto in termini di costo quanto di tempo, di
conseguenza, è quella di aspettare fino a che non avete un ordine più
consistente, secondo un approccio chiamato «batching», il raggruppamento
in lotti. Il batching è anche la soluzione alle attività consumatrici di tempo,
che ci distraggono ma sono necessarie, i compiti ripetitivi che interrompono
un compito più importante.
Se controllate la posta ed effettuate i pagamenti cinque volte alla
settimana, potrebbero occorrervi trenta minuti ogni volta e rispondereste a un
totale di 20 lettere. Se invece lo fate una volta alla settimana, potrebbero
occorrervi sessanta minuti in totale e rispondereste a un totale di 20 lettere in
due ore e mezzo. La gente segue il primo sistema perché ha paura delle
emergenze. Ma, innanzi tutto, le vere emergenze sono rare. In secondo luogo,
la comunicazione urgente che riceverete si riferirà a una scadenza che di
solito è reversibile e che in ogni caso costa poco correggere.
C’è un inevitabile tempo di avviamento per tutti i compiti, grandi e
piccoli. Spesso quello che va bene per uno va bene per cento. Il cambio di
marcia psicologico per riprendere a dedicarsi a un obiettivo importante che
era stato interrotto può richiedere fino a 45 minuti. Oltre un quarto di ciascun
periodo dalle 9 alle 17 (28 per cento) viene consumato da interruzioni del
genere.15
Questo è vero per tutte le attività ricorrenti ed è esattamente il motivo per
cui abbiamo già deciso di controllare e-mail e telefonate due volte al giorno
in momenti specifici determinati (tra i quali le lasciamo accumulare).
Negli ultimi tre anni ho controllato la posta non più di una volta alla
settimana, spesso non aprendola nemmeno per quattro settimane di fila. Non
è successo nulla di irreparabile, e niente ha richiesto più di 300 dollari per
essere sistemato. Il batching mi ha risparmiato centinaia di ore di lavoro
superfluo. Quanto vale il vostro tempo?

Proviamo a fare un esempio ipotetico:

1. 20 dollari all’ora è quanto venite pagati o valutate il vostro tempo. Sarebbe

questo il caso, per esempio, se foste pagati 40.000 dollari all’anno e aveste
due settimane di vacanza (40.000 dollari diviso [40 ore settimanali x
50=2000] = 20 dollari/h).
2. Stimate la quantità di tempo che risparmiereste raggruppando mansioni
simili e calcolate quanto avete guadagnato moltiplicando il numero delle
ore per la vostra paga oraria (20 dollari):

1 x settimana: 10 ore=200 dollari

1 x due settimane: 20 ore=400 dollari
1 x mese: 40 ore=800 dollari

3. Verificate ciascuna delle frequenze di raggruppamento esposte sopra e

determinate quanti problemi occorre affrontare in ciascun periodo. Se il
costo è inferiore alla cifra in dollari espressa sopra, procedete a un
ulteriore raggruppamento.
Come esempio, utilizzando la nostra formula, se controllo l’e-mail
una volta alla settimana e il risultato è una perdita media di due vendite
alla settimana, per un totale di 80 dollari in profitto mancato, continuerò a
controllare una volta alla settimana perché 200 dollari (10 ore di tempo)
meno 80 dollari fa ancora 120 dollari di guadagno netto, per non citare gli
enormi benefici derivanti dalla possibilità di completare in quelle 10 ore
altri obiettivi importanti. Se calcolate il beneficio economico ed emotivo
derivante dal completamento anche di uno solo degli obiettivi primari
(come la conquista di un grosso cliente o la realizzazione di un viaggio di
quelli che cambiano la vita), il valore del batching è molto superiore a
quello del risparmio orario.
Se i problemi costano più delle ore risparmiate, regredite al minor
raggruppamento più vicino. Nel nostro esempio, passerei da una volta alla
settimana a due volte alla settimana (non al giorno) e tenterei di
 modificare il sistema in modo tale da poter tornare alla frequenza
monosettimanale. Non lavorate di più quando la soluzione è lavorare in
modo più intelligente. Ho raggruppato sempre di più incombenze
personali e aziendali quando mi sono reso conto di quanto pochi fossero i
problemi reali che insorgevano. Ecco alcuni dei raggruppamenti attuali: e-
mail (lunedì alle 10), telefono (eliminato completamente), lavanderia
(ogni due domeniche alle 22), carte di credito e pagamenti in scadenza (la
maggior parte vengono pagati automaticamente, ma io controllo i
resoconti ogni secondo lunedì dopo l’e-mail), allenamento fisico (ogni 4
giorni per 30 minuti) ecc.

Fallimento dell’empowerment: regole e riaggiustamento

L’idea è quella di dare potere ai lavoratori, di fornire loro tutte le informazioni su ciò
che succede in modo che possano fare molto più di quanto hanno fatto in passato.
BILL GATES, cofondatore di Microsoft, l’uomo più ricco del mondo.

S i parla di fallimento dell’empowerment, e quindi della delega, quando si

riscontra l’incapacità di portare a termine un compito senza prima ottenere
un’autorizzazione o delle informazioni. Spesso è una situazione che si crea
quando si viene controllati su tutto o si controlla qualcun altro su tutto,
situazioni che comportano entrambe un consumo del vostro tempo.
Per il dipendente, l’obiettivo è quello di avere pieno accesso alle
informazioni necessarie e la maggiore autonomia decisionale possibile. Per
l’imprenditore, lo scopo è quello di garantire la maggior quantità di
informazioni e la massima autonomia possibile a dipendenti e collaboratori
esterni.
Il servizio alla clientela è spesso l’epitome del fallimento
dell’empowerment, e un esempio tratto dall’esperienza personale con
BrainQUICKEN illustra bene quanto il problema sia serio ma anche
facilmente risolvibile.
Nel 2002, avevo esternalizzato il servizio clienti per la parte relativa al
tracciamento degli ordini e dei resi, ma mi occupavo ancora personalmente di
alcune questioni legate al prodotto. Il risultato? Ricevevo oltre 200 e-mail al
giorno, spendevo tutto il tempo tra le 9 e le 17 a rispondere, e il volume della
posta stava crescendo a un tasso superiore al 10 per cento ogni settimana!
Dovetti cancellare la pubblicità e limitare le spedizioni, poiché un
supplemento di servizio clienti sarebbe stato la goccia che avrebbe fatto
traboccare il vaso. Non era un modello scalabile. Ricordate questa parola, che
diventerà importante in seguito. Non era scalabile perché c’era un imbuto nel
flusso delle informazioni e delle decisioni: io.
La molla del cambiamento? La gran parte delle e-mail che giungevano
alla mia casella di posta elettronica non aveva alcun collegamento con il
prodotto ed era costituita da richieste provenienti da rappresentanti del
servizio ai clienti esternalizzato che cercavano l’autorizzazione per azioni
differenti:

▸ Il cliente sostiene di non avere ricevuto la spedizione? Che cosa

dobbiamo fare?
▸ Il cliente si è visto trattenere una bottiglia in dogana. Possiamo rispedire
l’ordine a un indirizzo negli Stati Uniti?
▸ Il cliente ha bisogno dei prodotti per una gara che disputerà fra due
giorni. Possiamo fargli una spedizione via posta celere, e se sì, qual è il
costo che dobbiamo addebitargli?

Non c’era fine. Centinaia e centinaia di situazioni diverse rendevano

impraticabile l’ipotesi di scrivere un manuale, e io in ogni caso non avevo né
il tempo né l’esperienza per farlo.
Per fortuna, l’esperienza ce l’aveva qualcun altro: gli stessi rappresentanti
del servizio esternalizzato. Inviai un’unica e-mail a tutti i supervisori che
immediatamente ridussero le 200 e-mail giornaliere a meno di 20 alla
settimana:

Salve a tutti,
vorrei stabilire una nuova linea di condotta nei nostri rapporti, che cancella tutte le
precedenti.
Fate felice il cliente. Se si tratta di un problema che richiede meno di 100 dollari
per essere risolto, usate la vostra capacità di giudizio e risolvetelo voi stessi.
Questo è un permesso scritto ufficiale e una richiesta di risolvere tutti i problemi
che hanno un costo inferiore ai 100 dollari senza contattarmi. Non sono più il vostro
cliente; i miei clienti sono i vostri.
Non chiedetemi autorizzazioni. Fate ciò che ritenete opportuno; a eventuali
aggiustamenti penseremo strada facendo.
Grazie,
Tim

A seguito di un’analisi accurata, divenne chiaro che oltre il 90 per cento delle
questioni che spingevano a scrivere e-mail potevano essere risolte per meno
di 20 dollari. Valutai i risultati finanziari della loro indipendenza decisionale
su base settimanale per quattro settimane, poi su base mensile e infine
trimestrale.
È stupefacente come il QI delle persone sembri raddoppiare non appena
vengono investite di responsabilità e capiscono di godere della vostra fiducia.
Il primo mese forse mi costò 200 dollari più di quanto mi sarebbe costato
gestire direttamente tutti gli aspetti del servizio. Nel frattempo, io risparmiai
oltre 100 ore al mese del mio tempo, i clienti ricevettero un servizio più
rapido, i resi scesero sotto il 3 per cento (la media del settore è del 10-15 per
cento) e tutti i responsabili delle attività esternalizzate spesero meno tempo
nel contattarmi, favorendo con ciò una crescita rapida, margini di profitto
superiori e dovunque gente più felice.
Le persone sono più intelligenti di quanto pensiate. Date loro una
possibilità di mettersi alla prova.
Se siete impiegati controllati a ogni passo, parlate con franchezza al
vostro capo e spiegategli che desiderate essere più produttivi e interromperlo
di meno. «Detesto doverla interrompere così spesso e sottrarla a cose più
importanti. Ho letto al riguardo e pensavo a un modo in cui avrei potuto
essere più produttivo. Ha un secondo?»
Prima di questa conversazione, mettete a punto un certo numero di
«regole» che vi permettano di lavorare in modo più autonomo riducendo le
richieste di approvazione come nel precedente esempio. Nelle prime fasi il
capo può verificare il risultato delle vostre decisioni su base o quotidiana o
mensile. Suggerite una settimana di prova e concludete così: «Mi piacerebbe
provarci. Non crede che potremmo fare una prova di una settimana?», o la
mia formula preferita, «Le sembra ragionevole?». È difficile per le persone
definire qualcosa come irragionevole.
Non dimenticate che i capi sono supervisori, non schiavisti. Affermatevi
come seri sfidanti dello status quo e molte persone impareranno a evitare di
scontrarsi con voi, specie se nell’interesse di una maggiore produttività
oraria.
Se siete imprenditori abituati a controllare ogni fase dell’attività
aziendale, rendetevi conto che, anche se sapete fare qualcosa meglio di tutti
gli altri, non dovete comunque occuparvene se è una minuzia. Fate in modo
che altri si assumano la responsabilità di agire senza interrompervi.

La sostanza è che avete diritto solo a ciò per cui vi battete.

Adattate le regole a vostro favore: limitate l’accesso al vostro tempo,
costringete le persone a definire le proprie richieste prima di spendere tempo
con loro e raggruppate i compiti di routine più semplici al fine di impedire il
rinvio di progetti più importanti. Non lasciatevi interrompere dagli altri.
Trovate la vostra concentrazione e troverete il vostro stile di vita.
Nella parte successiva, Automazione, vedremo come i Neo Ricchi creano
denaro senza gestire alcunché ed eliminano l’ultimo e più grosso ostacolo: se
stessi.

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

La gente pensa che sia divertente essere un super genio, ma non

si rende conto di quanto è difficile sopportare tutti gli idioti che
ci sono al mondo.
CALVIN, da Calvin & Hobbes

I mparate a riconoscere e combattere l’impulso a interrompere.

Risulta infinitamente più facile quando avete un insieme di regole,
risposte e routine da seguire. È compito vostro impedire a voi stessi e agli
altri che le cose inutili e poco importanti ostacolino il completamento di
quelle importanti.
Questo capitolo si differenzia dai precedenti in quanto le azioni
necessarie, grazie al ricorso a esempi e modelli, sono state presentate
dall’inizio alla fine. Le D&A perciò saranno più un riassunto che una
ripetizione. Il diavolo si nasconde nei dettagli, dunque preoccupatevi di
rileggere il capitolo per assimilarne i particolari.
Ecco il ripasso a grandi linee:
1. Create dei sistemi per limitare la vostra reperibilità via email e
telefono e deviate i contatti inappropriati.
Attivate subito la risposta automatica e il testo della voicemail, e imparate a
padroneggiare i diversi metodi di evasione. Sostituite l’abituale «Come stai?»
con «Come posso aiutarti?». Siate specifici e ricordate: niente storie.
Concentratevi sulle azioni immediate e mettete in atto politiche che eliminano
le interruzioni.
Evitate le riunioni ogni volta che potete.

▸ Usate l’e-mail invece degli incontri faccia-a-faccia per risolvere i

problemi.
▸ Chiedete il permesso di andarvene (si può fare con la tecnica del
«cucciolo»).

Se le riunioni sono inevitabili, tenete a mente quanto segue:

▸ Presentatevi con un insieme di obiettivi chiari.

▸ Stabilite un tempo di fine sessione o andatevene prima.

2. Raggruppate le attività per limitare i costi di avviamento e avere più

tempo per le tappe della vostra dreamline.
In che modo posso utilizzare il batching per definire delle routine? Ovvero, a
quali compiti (per esempio, lavanderia, negozi di alimentari, posta, pagamenti
o report sulle vendite) posso destinare un tempo specifico ogni giorno,
settimana, mese, trimestre, o anno, in modo da non doverli ripetere più spesso
di quanto sia assolutamente necessario?

3. Stabilite o richiedete linee guida e regole di autonomia con

l’occasionale verifica dei risultati.
Eliminate l’imbuto decisionale per tutte le operazioni che, anche se eseguite
imperfettamente, non hanno conseguenze fatali. Se siete lavoratori
dipendenti, credete in voi stessi quanto basta per domandare maggiore
indipendenza in via sperimentale. Preparate delle «regole» pratiche e
formulate esplicitamente la vostra richiesta al capo dopo averlo sorpreso con
una presentazione estemporanea. Ricordate la tecnica del «cucciolo»: si tratta
di una prova e si può sempre tornare indietro.
 Se siete imprenditori o manager, offrite agli altri la possibilità di mettersi
alla prova. La probabilità di problemi irreversibili o costosi è minima e il
risparmio di tempo garantito. Ricordate che il profitto è davvero utile solo
nella misura in cui potete usarlo. Per questo avete bisogno di tempo.

▸ LE SFIDE NON FINISCONO MAI

Tornate bambini (2 giorni)

Per i prossimi due giorni, fate come i bimbi di due anni e rispondete «no» a
tutte le richieste. Non siate selettivi. Rifiutate di fare tutte le cose che non vi
faranno licenziare in tronco. Siate egoisti. Come nell’ultimo esercizio, lo
scopo non è il risultato – in questo caso, eliminare solo quelle cose che fanno
sprecare tempo – ma il processo: sentirsi a proprio agio dicendo «no». Ecco
alcune tra le possibili domande a cui rispondere con un rifiuto:

Hai un minuto?
Ti va di andare al cinema stasera/domani?
Puoi aiutarmi con X?

«No» dovrebbe essere la vostra risposta di default a tutte le richieste. Non

ricorrete a bugie elaborate perché ne dovrete rendere conto. Una risposta
semplice come, «Non posso davvero… mi spiace; ho troppo da fare in questo
momento», funziona in tutte le occasioni.
__________
14 Questa abitudine da sola può cambiare la vostra vita. Sembra poca cosa, ma ha
un effetto enorme.
15 Jonathan B. Spira e Joshua B. Feintuch, The Cost of Not Paying Attention: How
Interruptions Impact Knowledge Worker Productivity, Basex, New York 2005.
 FASE 3:
A come Automazione

SCOTT: È tutta vostra, signore.

Tutti i sistemi sono automatizzati e pronti.
Uno scimpanzé e due apprendisti saprebbero farla andare.
CAPITANO KIRK: Grazie, Scott. Cercherò di non prenderla come un fatto
personale.
STAR TREK
 Esternalizzare la vita

▸ SCARICARE IL RESTO E PROVARE IL

GEOARBITRAGGIO16

Un uomo è ricco in proporzione alle cose di cui riesce a fare a

meno.
HENRY DAVID THOREAU, naturalista

S e vi raccontassi questa storia, non mi credereste, così la lascerò raccontare

ad AJ Jacobs. Preparerà il terreno per cose ancora più incredibili che
verranno, e che farete da soli.

La mia vita esternalizzata

Un racconto vero di Al Jacobs, editor at large di Esquire (gli stacchi rappresentano il

passaggio del tempo)

Cominciò un mese fa. Ero a metà del best seller di Tom Friedman, Il mondo è
piatto. Mi piace Friedman, a dispetto della sua sconcertante decisione di
lasciarsi crescere i baffi. Il suo libro spiega come l’esternalizzazione in India
e in Cina non riguardi soltanto le infrastrutture tecnologiche e l’industria
automobilistica, ma è sul punto di trasformare ogni settore in America, dal
legale al bancario all’amministrativo.
Io non possiedo una società; non ho nemmeno un biglietto da visita
aggiornato. Sono uno scrittore e un redattore che lavora a casa, in genere in
mutande o, se mi sento più formale, con i pantaloni del pigiama con i
pinguini. Però, penso, perché solo le società di Fortune 500 devono
spassarsela? Perché non posso partecipare al più grande trend economico del
nuovo secolo? Perché non posso esternalizzare le mie attività di basso
profilo? Perché non posso esternalizzare la mia vita?
Il giorno dopo spedisco un’e-mail a Brickwork, una delle società citate da
Friedman nel suo libro. La Brickwork, che ha il suo quartier generale a
Bangalore, in India, offre «assistenti dirigenziali a distanza», soprattutto a
società finanziarie e multinazionali della salute per attività di elaborazione
dati. Spiego che mi piacerebbe assumere qualcuno che mi desse una mano
per alcuni lavori legati a Esquire: effettuare ricerche, formattare
comunicazioni e cose del genere. L’amministratore delegato della società,
Vivek Kulkarni, risponde: «Sarebbe un vero piacere parlare con una persona
della sua statura». Inizia già a piacermi. Non avevo mai avuto una statura
prima. In America, riesco a ottenere giusto un po’ di rispetto da un maître di
Bennigan’s, così è bello sapere che in India ho una statura.
Un paio di giorni dopo, ricevo un’e-mail dal mio nuovo «assistente
dirigenziale a distanza».

Caro Jacobs,
mi chiamo Honey K. Balani. Dovrei assisterla nel suo lavoro editoriale e
personale… Cercherò di adattarmi alle sue necessità al fine di giungere alla
soddisfazione desiderata.

La «soddisfazione desiderata». Grande. Anche quando lavoravo in un ufficio,

avevo degli assistenti, ma nessuno aveva mai parlato di soddisfazione
desiderata. In realtà, se qualcuno avesse mai usato l’espressione
«soddisfazione desiderata», saremmo finiti tutti in una riunione solenne con
la direzione Risorse Umane.

Esco a mangiare con il mio amico Misha, che è cresciuto in India, ha fondato
una società di software e di conseguenza è diventato vergognosamente ricco.
Gli riferisco dell’Operazione Esternalizzazione. «Dovresti chiamare Your
Man in India (Il Tuo Uomo in India)» dice. Misha spiega che è una società
per uomini d’affari indiani che si sono trasferiti all’estero ma hanno ancora i
genitori a Nuova Delhi o Mumbai. YMII è il loro servizio di portineria
oltremare: compra biglietti per il cinema, telefoni cellulari e altri
ammennicoli per mamme abbandonate.
Perfetto. Questo potrebbe innalzare la mia esternalizzazione a un nuovo
livello. Posso avere una divisione del lavoro bella e ordinata: Honey si
occuperà dei miei affari professionali e YMII potrebbe curare la mia vita
privata: pagare le mie bollette, prenotare le vacanze, fare acquisti on-line.
Fortunatamente, la YMII apprezza l’idea e così il team di supporto alla
Jacobs Inc. è raddoppiato.

Honey ha completato il suo primo progetto per me: ricerca sulla persona che
Esquire ha scelto come la Donna Vivente Più Sexy. Mi è stato chiesto di
scrivere un profilo di questa donna e non ho nessuna voglia di passarmi in
rassegna tutti i siti dei suoi fan ansimanti. Quando apro il file di Honey, ho
questa reazione: l’America è f…ta. Ci sono grafici, le testatine delle sezioni.
C’è un’analisi organizzata per punti dei suoi animali, delle sue misure e dei
suoi piatti preferiti (per esempio, il pesce spada). Se tutti quelli che vivono a
Bangalore sono come Honey, poveri quei ragazzi americani che si stanno
laureando. Dovranno affrontare un esercito indiano affamato, educato ed
esperto di Excel.
Difatti, nei giorni seguenti, esternalizzo un bel pacchetto di commissioni on-
line a Asha (del servizio personale YMII): pagare le mie bollette, acquistare
un po’ di roba da drugstore, trovare un Tickle Me Elmo per mio figlio. (In
realtà, il negozio aveva esaurito tutti i Tickle Me Elmo, così Asha ha
acquistato un Chicken Dance Elmo: buona decisione.) Le ho fatto chiamare
Cingular per informarsi del piano tariffario del mio cellulare. È solo una
supposizione, ma scommetto che la sua telefonata è stata smistata da
Bangalore in New Jersey e poi di nuovo a un impiegato della Cingular a
Bangalore, cosa che per qualche ragione mi rende felice.

È la quarta mattina della mia nuova vita in appalto e, quando mi metto

davanti al computer, la casella della posta è già piena di aggiornamenti
trasmessi dai miei aiutanti d’oltremare. È una sensazione strana avere persone
che lavorano per te mentre stai dormendo. Strana, ma grande. Non sto
perdendo tempo mentre sbavo sul mio cuscino; le cose vanno avanti.

Honey è la mia protettrice. Pensate: per una ragione che non conosco, il
Colorado Tourism Board mi invia e-mail di continuo. (Di recente, mi hanno
informato di un festival a Colorado Springs a cui partecipano gli arlecchini
più famosi del mondo.) Ho dato incarico a Honey di chiedere gentilmente che
smettano di inviarmi i loro comunicati stampa. Ecco che cosa ha spedito:

Carissimi,
Jacobs riceve spesso e-mail con notizie dal Colorado, troppo spesso. Si tratta
indiscutibilmente di argomenti interessanti. Tuttavia, non sono argomenti adatti a
«Esquire».
Inoltre, notiamo che avete assunto parecchie iniziative lavorando su questi articoli
e inviandoceli. Lo capiamo. Purtroppo, leggere questi articoli e queste e-mail richiede
troppo tempo.
Attualmente, queste e-mail non sono utili né a noi né a voi. Vi chiediamo pertanto
di interromperne la spedizione.
Con questo non intendiamo in alcun modo sminuire il vostro lavoro.
Speriamo che anche voi possiate capire.
Grazie,
Honey K. B.

Questo è il miglior avviso di rifiuto nella storia del giornalismo. È

gentilissima, ma sottotraccia si può cogliere un filo di indignazione. Honey
sembra quasi offesa che il Colorado possa sprecare il tempo prezioso di
Jacobs.

Decido di mettere alla prova un’altra relazione logica: il mio matrimonio. Le

discussioni con mia moglie mi stanno uccidendo: in parte perché Julia sa
discutere molto meglio di me. Forse Asha può fare meglio:

Salve Asha,
mia moglie è irritata con me perché mi sono dimenticato di prelevare i soldi al
bancomat… Mi chiedevo se potevi dirle che la amo, magari ricordandole gentilmente
che anche lei dimentica le cose: nell’ultimo mese ha perso due volte il portafoglio. E
ha dimenticato di comprare il tagliaunghie per Jasper.
A.J.

Non immaginate che brivido ho provato inviando quell’appunto. Difficile

trovare qualcosa di più passivo-aggressivo che litigare con la propria moglie
via e-mail da un subcontinente all’altro capo del mondo.
Il mattino seguente, Asha mi mandò per conoscenza l’e-mail che aveva
inviato a Julie.

Julie,
 capisco che tu ti possa essere arrabbiata perché ho dimenticato di prelevare i soldi
al bancomat. Sono stato distratto e me ne dispiace.
Ma suppongo che questo non cambi il fatto che ti amo tanto. Con amore,
A.J.

PS Questa è Asha che scrive per conto del signor Jacobs.

Come se non bastasse, inviò a Julie anche una e-card. Cliccai: due orsetti che
si abbracciavano, con le parole: «Ogni volta che hai bisogno di un abbraccio,
io ne ho uno per te… Scusami».
Maledizione! I miei outsourcer sono troppo carini! Hanno tenuto la parte
delle scuse, ma tralasciato quella delle stoccatine. Stanno cercando di
salvarmi da me stesso. Si stanno comportando da SuperIo nei confronti del
mio Es. Mi sento castrato.
Julie, d’altra parte, sembra piuttosto compiaciuta: «Molto grazioso,
tesoro. Ti perdono».

A dispetto di tre settimane trascorse con la mia squadra di supporto, sono

ancora stressato. Forse è colpa del Chicken Dance Elmo, che mio figlio ama
al punto da strofinarcisi contro fino all’eccitazione sessuale, ma che mi sta
lentamente facendo impazzire. Quale che sia la ragione, giungo alla
conclusione che è arrivato il momento di conquistare un’altra frontiera:
esternalizzare la mia vita interiore.
Innanzi tutto, cerco di delegare la mia terapia. Il mio piano è quello di
dare ad Asha una lista delle mie nevrosi e uno o due aneddoti della mia
infanzia, farla parlare con il mio strizzacervelli per 50 minuti e infine farmi
riferire il parere. Intelligente, vero? Il mio strizzacervelli rifiuta. Problemi di
etica o altro. Bene. Invece, mi sono fatto spedire da Asha una nota frutto di
una scrupolosa ricerca sul sollievo dallo stress. Aveva un piacevole tocco
indiano, con un paio di posture yoga e qualche visualizzazione.
Questo andava bene, ma non sembrava sufficiente. Così decisi che avevo
bisogno di esternalizzare la mia preoccupazione. Nelle ultime settimane mi
strappavo i capelli perché la conclusione di una transazione d’affari stentava
ad arrivare. Chiesi a Honey se fosse interessata a strapparsi i capelli al posto
mio. Solo per pochi minuti al giorno. Lei la trovò un’idea meravigliosa. «Mi
impegno a farlo tutti i giorni» scrisse. «Non si preoccupi.»
 L’esternalizzazione delle mie nevrosi fu uno degli esperimenti di maggior
successo del mese. Ogni volta che cominciavo a rimuginare, mi ricordavo che
ci stava già pensando Honey e mi rilassavo. Non è uno scherzo: questo da
solo valeva la spesa.

A colpo d’occhio: dove sarete

Il futuro è qui. Semplicemente non è ancora molto distribuito.

WILLIAM GIBSON, autore di Neuromante; ha coniato il termine «cyberspazio» nel
1984.

E cco un’anteprima inattesa della piena automazione.

Mi sono svegliato questa mattina e, dato che è lunedì, dopo una squisita
colazione bonaerense, per un’ora ho controllato la mia posta elettronica.
Sowmya, dall’India, aveva ritrovato un mio compagno di scuola di cui
avevo perso da tempo le tracce, e Anakool della YMII aveva incrociato i
risultati di due ricerche sulla felicità dei pensionati e sulle ore lavorate
mediamente in un anno in differenti settori. Per questa settimana le interviste
erano state preparate da un terzo assistente indiano virtuale, che aveva anche
trovato il modo di contattare le migliori scuole di kendo in Giappone e i
migliori insegnanti di salsa a Cuba. Nella successiva cartella della posta
elettronica, fui contento di vedere che il mio fulfillment account manager in
Tennessee, Beth, aveva risolto più di una ventina di problemi nell’ultima
settimana – con piena soddisfazione dei nostri maggiori clienti in Cina e in
Sudafrica – e aveva anche coordinato la dichiarazione relativa all’imposta
sulle vendite in California insieme ai miei contabili in Michigan. Le imposte
erano state pagate tramite la mia carta di credito registrata e una rapida
occhiata ai miei conti bancari confermò che Shane e il resto del team addetto
al mio credit card processor stavano depositando più denaro del mese
precedente. Nel mondo dell’automazione tutto filava liscio.
Era una bellissima giornata di sole e richiusi il mio portatile con un
sorriso. Per una colazione a buffet con caffè e succo d’arancia, pago quattro
dollari. Gli indiani che si occupano delle attività che ho esternalizzato costano
tra i quattro e i dieci dollari l’ora. Quelli che se ne occupano negli Stati Uniti
vengono pagati a prestazione o a spedizione di prodotto. Questo crea un
fenomeno d’impresa molto curioso: il flusso di cassa negativo è impossibile.
Succedono cose molto divertenti quando guadagnate in dollari, vivete in
pesos e pagate in rupie, ma questo è solo l’inizio.

Ma sono un dipendente! A che mi serve tutto ciò?

Nessuno vi può dare la libertà. Nessuno vi può dare l’uguaglianza o la giustizia. Se

siete uomini, prendetevela.
MALCOLM X, Discorsi di Malcolm X

R icorrere a un assistente personale a distanza è un gran bel punto di partenza

e segna il momento in cui imparate come impartire ordini ed essere il
comandante invece che il comandato. È un po’ come andare in bicicletta con
le rotelle, una fase propedeutica all’apprendimento delle capacità più decisive
dei NR: gestione e comunicazione a distanza.
È tempo di imparare a essere il capo. Non è un’attività consumatempo, è
a basso costo e a basso rischio. Che a questo punto abbiate o no «bisogno» di
qualcuno è ininfluente. Si tratta di un esercizio.
È anche una cartina di tornasole per le capacità imprenditoriali: siete in
grado di gestire (dirigere e rimproverare) altre persone? Con le istruzioni e la
pratica giusta, credo di sì. La maggior parte degli imprenditori fallisce perché
si tuffa nell’acqua alta senza prima avere imparato a nuotare. Grazie
all’utilizzo di un assistente virtuale (AV) come semplice esercizio senza
svantaggi, i fondamenti della gestione vengono affrontati in un test di 2-4
settimane a un costo che oscilla tra i 100 e i 400 dollari. Si tratta di un
investimento, non di una spesa, e il ROI è sorprendente. Si ripagherà in un
massimo di 10-14 giorni, dopo di che diventerà puro profitto in termini di
risparmio di tempo.
Entrare a far parte dei NR non significa soltanto lavorare in modo più
intelligente, ma anche costruire un sistema per sostituire se stessi.
Questo è il primo esercizio.
Anche se non avete alcuna intenzione di diventare un imprenditore,
questa è la sequenza fondamentale del nostro processo di eliminazione sulla
base della legge 80/20. Preparare qualcuno a sostituirvi (anche se non
succederà mai) produrrà una serie di automatismi raffinati che taglieranno ciò
che resta di grasso e di ridondanza dal vostro programma di lavoro.
Smetterete di indugiare su attività di poco conto non appena qualcun altro
sarà pagato per occuparsene.
Ma il costo?
Questo è un ostacolo molto difficile per la maggioranza delle persone. Se
posso farlo meglio di un assistente, perché dovrei pagarne uno? Perché lo
scopo è di liberare il vostro tempo perché possiate concentrarlo su cose più
grandi e migliori.
Questo capitolo è un esercizio a basso costo per farvi superare questo
limitatore dello stile di vita. È assolutamente necessario che vi rendiate conto
che potete sempre fare qualcosa da soli a un costo inferiore. Il che non
significa che dovete spendere il vostro tempo facendolo. Se usate il vostro
tempo, valutato 20-25 dollari l’ora, facendo qualcosa che qualcun altro farà
per voi a 10 dollari l’ora, si tratta semplicemente di un cattivo uso delle
risorse. È importante compiere dei piccoli passi verso l’idea di pagare altri
perché facciano il lavoro per voi. Pochi lo fanno, ed è un’altra ragione per cui
poche persone raggiungono il proprio stile di vita ideale.
Anche se occasionalmente il costo orario è superiore a ciò che guadagnate
attualmente, lo scambio è spesso conveniente. Ipotizziamo che guadagniate
50.000 dollari e dunque 25 dollari l’ora (lavorando dalle 9 alle 17, da lunedì a
venerdì, per 50 settimane all’anno). Se pagate un assistente di prim’ordine 30
dollari l’ora e questo vi fa risparmiare un intero turno di 8 ore ogni settimana,
il vostro costo (sottraendo quello che venite pagati) è di 40 dollari per liberare
un giorno extra. Paghereste 40 dollari alla settimana per lavorare dal lunedì al
giovedì? Io sì, e lo faccio. Tenete presente che questo è lo scenario di costo
peggiore.
Ma che cosa fare se il vostro capo si spaventa?
Per lo più è un falso problema, e la prevenzione è meglio della cura. Non
c’è una ragione etica o legale per cui il capo debba saperlo se scegliete
compiti non rilevanti. La prima opzione è di delegare voci personali. Il tempo
è il tempo, e se lo sprecate in faccende domestiche o commissioni piuttosto
che in attività maggiormente utili, un AV vi migliorerà la vita e la curva di
apprendimento della gestione è simile. In secondo luogo, potete delegare
mansioni legate alla vostra professione che non includano informazioni
finanziarie o permettano di identificare la vostra società.
Siete pronti ad allestire un esercito di assistenti? Guardiamo prima il lato
oscuro della delega. Vediamo in che modo prevenire abusi di potere e
comportamenti di spesa incontrollati.

I pericoli della delega: prima di partire

La prima regola di ogni tecnologia utilizzata in un’impresa è che l’automazione

applicata a un’operazione efficiente farà crescere l’efficienza. La seconda è che
l’automazione applicata a un’operazione inefficiente farà crescere l’inefficienza.
BILL GATES

V i sono mai stati assegnati dei compiti illogici, affidati dei lavori superflui,
vi è mai stato ordinato di fare qualcosa nel modo più inefficiente possibile?
Non è né divertente né produttivo.
Adesso tocca a voi dimostrare che sapete fare meglio. La delega
dev’essere utilizzata come passo ulteriore verso la riduzione, non come scusa
per creare più movimento e aggiungere il superfluo. Ricordate: a meno che
una cosa sia ben definita e importante, nessuno dovrebbe farla.
Eliminate prima di delegare.
Non automatizzate mai qualcosa che può essere eliminato e non delegate
mai qualcosa che può essere automatizzato o semplificato. Altrimenti, invece
del vostro, sprecate il tempo di qualcun altro, che a quel punto spreca il
denaro che voi sudate. Vi sembra un incentivo a essere efficaci ed efficienti?
Adesso state giocando con i vostri soldi. È una cosa con cui voglio prendiate
dimestichezza e questo piccolo passo non è molto rischioso.
Vi ho detto di eliminare prima di delegare?
Per esempio, è una pratica diffusa tra i dirigenti far leggere le email ai
propri assistenti. In alcuni casi è una scelta valida. Nel mio caso, utilizzo filtri
anti-spam, risposte automatiche con F.A.Q. e l’inoltro automatico a quelli che
si occupano delle attività che ho esternalizzato per limitare il mio impegno
con la posta elettronica a 10-20 e-mail di risposta alla settimana. Mi bastano
30 minuti alla settimana perché ho utilizzato dei sistemi – eliminazione e
automazione – che lo hanno reso possibile.
Non uso assistenti nemmeno per preparare riunioni e teleconferenze
perché ho eliminato le riunioni. Se ho bisogno di preparare l’occasionale
telefonata di 20 minuti per un dato mese, invierò una e-mail di due frasi e
avrò risolto.
Il principio numero uno è affinare le regole e i processi prima di
aggiungere personale. Utilizzare delle persone per potenziare un processo
affinato moltiplica la produzione; utilizzare collaboratori come soluzione per
un processo scadente moltiplica i problemi.

Il menù: un mondo di possibilità

Non mi interessa raccogliere briciole di compassione lanciate dal tavolo di qualcuno

che si considera il mio padrone. Voglio il menù completo dei diritti.
DESMOND TUTU, prelato e attivista sudafricano

L a prossima questione allora diventa: «Che cosa dovreste delegare?». È una

buona domanda, ma non voglio rispondere. Voglio vedere I Griffin.
A dire la verità, è una fatica scrivere sul non lavorare. Ritika di
Brickwork e Venky di YMII sono più che capaci di scrivere questa parte, così
mi limiterò a citare due linee guida e lasciare l’ernia mentale del lavoro di
dettaglio a loro.

Regola aurea n. 1: Dev’essere delegato ogni compito a forte consumo di

tempo e ben definito. Se state correndo tutt’intorno come polli con la testa
mozzata e incaricate il vostro AV di fare questo per voi, l’ordine
dell’universo non migliorerà.
Regola aurea n. 2: Su un registro più leggero, cercate anche di divertirvi un
po’. Trovate qualcuno a Bangalore o Shanghai che invii e-mail come vostro
concierge personale per organizzare pranzi o cose del genere. Disturbate il
vostro capo con strane telefonate con accenti forti da numeri non identificati.
Essere efficaci non significa essere seri tutto il tempo. È divertente saper
controllare i cambiamenti. Scaricate un po’ di tensione, per evitare che più
avanti si trasformi in un complesso.

PERSONALIZZATE E FATE COME HOWARD HUGHES

H oward Hughes, il cineasta eccentrico e straricco ritratto in The

 Aviator, era noto per assegnare strani compiti ai suoi assistenti. Eccone
alcuni che potreste voler prendere in considerazione.17

1. Dopo il suo incidente aereo, Hughes confidò a un amico che credeva

che il suo recupero fosse merito del consumo di succo d’arancia e
delle sue proprietà curative. Era convinto che l’esposizione all’aria
diluisse la potenza del succo, così esigeva che arance fresche fossero
tagliate e spremute davanti a lui.
2. Quando Hughes partecipava alla vita notturna di Las Vegas, i suoi
collaboratori erano incaricati di avvicinare tutte le ragazze che gli
interessavano. Se una ragazza invitata acconsentiva a sedersi al suo
tavolo, un collaboratore le faceva firmare una dichiarazione
liberatoria.
3. Hughes aveva sempre a disposizione un barbiere, ma si faceva
tagliare capelli e unghie circa una volta all’anno.
4. Negli anni in cui visse come un recluso in albergo, si racconta che
Hughes avesse dato istruzioni ai suoi assistenti di piazzare un
cheeseburger su un preciso albero fuori del suo attico alle 16 di ogni
giorno, che lui fosse presente o meno.

Esistono talmente tante possibilità! Così come la Ford modello T regalò

il trasporto alle masse, gli assistenti virtuali fanno sì che ogni uomo,
donna o bambino, possa permettersi il comportamento eccentrico di un
miliardario. Questo è il progresso.

Senza ulteriori indugi, lasciatemi passare il microfono. Notate che l’YMII

assolve mansioni sia personali sia di lavoro, mentre Brickwork si concentra
soltanto su progetti aziendali. Cominciamo con le cose importanti ma noiose
e passiamo rapidamente dal sublime al ridicolo.

Venky: Non ponetevi limiti. Chiedete a noi se possiamo farlo. Abbiamo

allestito feste, organizzato pranzi, cercato corsi estivi, ripulito libri
contabili, creato modelli in 3D sulla base di progetti. Basta chiedere.
Possiamo trovare il ristorante più vicino per la festa di compleanno di
vostro figlio, stimare i costi e organizzare la festa. Così avrete più tempo
per lavorare o intrattenervi con vostro figlio.
 Cosa non siamo in grado di fare? Non possiamo fare nulla che
richieda la presenza fisica. Ma rimarreste sorpresi di quanto poche sono
le cose che non possiamo fare al giorno d’oggi.

Ecco i compiti che svolgiamo più di frequente:

▸programmazione interviste e riunioni ▸ricerca sul web ▸gestione di

appuntamenti, commissioni e mansioni ▸acquisti online ▸creazione di
documenti legali ▸manutenzione del sito web (web design, web publishing,
upload file) che non richieda un web designer professionista ▸monitoraggio,
editing e pubblicazione di commenti per le discussioni on-line ▸ricerca di
personale sul web ▸creazione di documenti ▸correzione bozze ed editing di
documenti per ortografia e formattazione ▸ricerca on-line per aggiornamento
blog ▸aggiornamento database per Customer Relationship Management
Software ▸gestione processi di reclutamento ▸aggiornamento fatture e
controllo pagamenti ▸trascrizione voicemail

Ritika di Brickwork ha aggiunto i seguenti:

▸ricerche di mercato ▸ricerche finanziarie ▸piani d’impresa ▸analisi di settore

▸stime di mercato ▸preparazione presentazioni ▸report e newsletter ▸ricerche
legali ▸analisi ▸sviluppo sito web ▸ottimizzazione motore di ricerca
▸manutenzione e aggiornamento database ▸gestione crediti ▸gestione
processi di approvvigionamento

Venky: Abbiamo un cliente smemorato che ci chiede di chiamarlo di

continuo con vari promemoria. Uno dei nostri clienti con un piano
personalizzato si fa svegliare da noi tutte le mattine. Ci siamo messi in
movimento e abbiamo rintracciato persone con le quali si erano persi i
contatti dopo Katrina. Troviamo lavori per i clienti! Il mio preferito
finora: uno dei nostri clienti possiede un paio di pantaloni che gli
piacciono molto e non sono più in produzione. Li ha spediti a Bangalore
(da Londra) per farsi fare una copia identica a un prezzo infinitamente
inferiore.

Ecco qui altre richieste di clienti a YMII:

 ▸ Ricordare a un cliente molto scrupoloso di pagare le contravvenzioni
per il parcheggio e di non collezionare multe per i parcheggi.
▸ Scusarsi e inviare fiori e biglietti alle mogli dei clienti.
▸ Programmare una dieta e ricordare con regolarità al cliente di
rispettarla; ordinare prodotti adatti al programma di dieta.
▸ Trovare lavoro a una persona che ha perso il suo a causa di
un’esternalizzazione un anno fa. Abbiamo cercato il lavoro, aggiornato
il CV, preparato le lettere di accompagnamento e abbiamo trovato un
impiego al cliente in 30 giorni.
▸ Sostituire il vetro rotto di una finestra a Ginevra, Svizzera.
▸ Raccogliere informazioni sui compiti a casa dalla voicemail
dell’insegnante e spedirle via e-mail al cliente (i genitori del ragazzo).
▸ Ricerca su come allacciare una stringa di scarpa, destinata a un ragazzo
(figlio di un cliente).
▸ Trovare un posto auto per la vostra auto in un’altra città prima ancora
che partiate.
▸ Ordinare bidoni per la spazzatura per uso domestico.
▸ Ottenere una previsione del tempo autenticata e un bollettino
meteorologico per una data ora in un particolare luogo in un particolare
giorno di cinque anni fa. Da usare come elemento di prova in un
processo.
▸ Parlare con i genitori al posto del nostro cliente.

Scelte fondamentali: Nuova Delhi o New York?

C i sono decine di migliaia di AV: come cavolo si fa a trovare quello giusto?

Le risorse alla fine di questo capitolo vi indicheranno dove cercare, ma si
rischia di uscirne disorientati e confusi se non vengono fissati in anticipo
alcuni criteri.
Spesso aiuta cominciare con la domanda: «Dove?».

Remoto o locale?
«Made in the USA» non suona come un tempo. Il vantaggio di saltare i fusi
orari e fare conoscenza con le valute del Terzo mondo è duplice: la gente
lavora mentre voi state dormendo, e il costo orario è inferiore. Risparmio di
tempo e di denaro. Ritika spiega il primo con un esempio.

Un cliente può assegnare un incarico all’assistente personale a distanza che si

trova in India quando sta per lasciare il lavoro alla fine della giornata a New
York, e così troverà tutto pronto per il mattino seguente. Grazie alle
differenze di orario con l’India, gli assistenti possono lavorare mentre lui
dorme e fargli avere quanto richiesto la mattina. Quando il cliente si
sveglierà, troverà la scaletta completa nella posta in arrivo. Gli assistenti, per
esempio, possono aiutare i clienti a tenere il passo con ciò che vogliono
leggere.

AV indiani o cinesi, così come gran parte di quelli degli altri paesi in via di
sviluppo, lavoreranno per 4-15 dollari l’ora, dove la cifra più bassa si
riferisce solo alle mansioni semplici e quella alta include attività svolte
dall’equivalente di MBA e PhD usciti da Harvard o Stanford. Avete bisogno
di un piano aziendale per raccogliere finanziamenti? Brickwork può
fornirvelo per una cifra che oscilla tra i 2500 e i 5000 dollari, in luogo di
15.000-20.000 dollari. L’assistenza dall’estero non serve solo per le questioni
di minore importanza. So per informazioni di prima mano che dirigenti delle
prime cinque società di contabilità e consulenza direzionale addebitano
regolarmente ai loro clienti cifre a sei zeri per report di ricerca che vengono
appaltati in India per cifre che di zeri ne hanno quattro.
Negli Stati Uniti o in Canada, il costo orario va spesso dai 25 ai 100
dollari. Sembra una scelta ovvia: Bangalore senza ombra di dubbio! Non è
così. Il dato importante è il costo a lavoro completato, non il costo all’ora.
La sfida più grande quando si ricorre alla collaborazione a distanza sarà la
barriera della lingua, che spesso quadruplica le discussioni e il costo finale.
La prima volta che assunsi un AV indiano, commisi l’errore madornale di
non stabilire un limite di tempo per tre compiti semplici. Più tardi nel corso di
quella settimana controllai e scoprii che aveva speso 23 ore a girare su se
stesso. Aveva programmato un’intervista di prova per la settimana seguente,
all’ora sbagliata! Terribile. Finì per costarmi, a 10 dollari l’ora, 230 dollari.
Gli stessi compiti, assegnati più tardi nel corso di quella settimana a un
madrelingua inglese in Canada, furono completati in due ore a 25 dollari
l’ora. 50 dollari per risultati quattro volte superiori. Ciò detto, in seguito
richiesi un altro AV indiano alla stessa società che fu in grado di raddoppiare
i risultati del madrelingua.
Come sapere quale scegliere? Questo è il bello: non lo sapete. Dovete
mettere alla prova un po’ di assistenti, per affinare le vostre capacità di
comunicazione e stabilire chi vale la pena assumere e chi vale la pena
scaricare. Essere un capo che guarda ai risultati non è così facile come
sembra.
Si possono trarre molte lezioni da questo esempio.
Primo: il costo all’ora non è il principale determinante del costo finale.
Badate al costo per obiettivo. Se dovete spendere tempo a riformulare il
compito e modificare il rapporto con l’AV, calcolate il tempo che vi occorre e
sommatelo (utilizzando il vostro costo orario come abbiamo visto nei capitoli
precedenti) al costo finale stabilito dell’obiettivo. Potreste avere delle
sorprese. Per quanto possa essere cool dire che ci sono persone che lavorano
per voi in tre paesi, non lo è affatto perdere tempo a fare da babysitter a
qualcuno che dovrebbe rendervi la vita più facile.
Secondo: bisogna provare per credere. È impossibile prevedere come
lavorerete con un dato AV senza una prova. Per fortuna, potete ricorrere ad
alcuni accorgimenti per migliorare le vostre probabilità di successo, e una di
queste consiste nell’utilizzare una società di AV invece di un freelance.

Solista vs Squadra di supporto

Supponiamo che troviate il perfetto AV. Sta svolgendo al meglio tutti i
compiti non critici e avete deciso di concedervi una meritatissima vacanza in
Thailandia. È bello sapere che qualcun altro terrà il timone e affronterà le
emergenze tanto per cambiare. Finalmente, un po’ di sollievo! Due ore prima
del vostro volo da Bangkok a Phuket, ricevete un’e-mail: il vostro AV è fuori
servizio e la prossima settimana sarà in ospedale. Male. Vacanza
irreparabilmente fottuta!
Non mi piace dipendere da una persona e non lo consiglio affatto. Nel
mondo dell’alta tecnologia, questo tipo di dipendenza sarebbe chiamata
«punto singolo di errore»: un componente fragile da cui dipendono tutti gli
altri. Nel mondo dell’IT, cioè della tecnologia dell’informazione, il temine
«ridondanza» viene utilizzato per rendere attraenti i sistemi che continuano a
funzionare anche in presenza di un malfunzionamento o di un difetto
meccanico del sistema. Nel contesto degli AV, la ridondanza comporta avere
un sostegno di riserva.
Vi consiglio di rivolgervi a una società di AV o a un AV con una squadra
di supporto anziché a operatori singoli. Ovviamente, abbondano gli esempi di
persone che hanno avuto un unico assistente per decenni senza alcun
incidente, ma io credo che si tratti di un’eccezione piuttosto che della regola.
Meglio prevenire che curare. Oltre a scongiurare i piccoli disastri, una
struttura di gruppo fornisce una pluralità di talenti permettendovi di assegnare
compiti molteplici senza dovervi preoccupare di trovare ogni volta una
persona nuova dotata della necessaria qualificazione. Brickwork e YMII
ricalcano entrambe questo tipo di struttura e forniscono un unico punto di
contatto, un account manager personale, che poi appalta i vostri compiti alle
persone più idonee nel gruppo e attraverso continui avvicendamenti. Avete
bisogno di un progetto grafico? C’è chi se ne occupa. Della gestione di un
database? Idem. Non mi piace telefonare e coordinare più persone. Voglio
fare shopping tutto in una volta e per questo sono disposto a pagare il 10 per
cento in più. Vi esorto a fare altrettanto: avveduti con le grosse cifre e
prodighi con gli spiccioli.
Preferire la squadra non significa che più grande è meglio è, solo che più
persone sono meglio di una persona. Il miglior AV tra quelli sperimentati
finora è un indiano con cinque assistenti di supporto alle sue dipendenze. Tre
possono essere più che sufficienti, ma due è il minimo indispensabile.

La paura n. 1: «Tesoro, hai comprato una Porsche in Cina?»

S ono sicuro che anche voi avete le vostre paure. AJ di sicuro:

Coloro ai quali ho esternalizzato le mie attività conoscono su di me una
quantità di cose allarmante: non solo il mio piano di lavoro, ma anche il mio
colesterolo, i miei problemi di sterilità, il numero della tessera della
Previdenza Sociale, le mie password (compresa una parolaccia
particolarmente adolescenziale). A volte temo che non potrò più disfarmi di
loro o che finirò per ritrovarmi sull’estratto conto della mia carta di credito un
addebito di 12.000 dollari dal negozio Louis Vuitton di Anantapur.

La buona notizia è che l’uso fraudolento di informazioni finanziarie e

confidenziali è raro. In tutte le interviste che ho condotto per questa parte del
libro, me n’è capitato solo un caso e ho dovuto cercare a lungo. La vicenda
coinvolgeva un AV residente negli Stati Uniti oberato di lavoro che aveva
assunto un freelance all’ultimo minuto.
Imparate a memoria quanto segue: non usate mai un neoassunto. Proibite
all’AV che si occupa delle vostre piccole operazioni di subappaltare il lavoro
a freelance neofiti senza il vostro permesso scritto. Le società più affermate e
di alto profilo, Brickwork nell’esempio che segue, adottano misure di
sicurezza persino eccessive e facilitano l’individuazione del colpevole nel
caso di infrazione:

▸ I dipendenti sono sottoposti a un controllo sull’ambiente di provenienza

e sottoscrivono un accordo di riservatezza in linea con la politica
aziendale, che considera confidenziali le informazioni del cliente.
▸ Carte elettroniche di accesso per entrare e uscire.
▸ Informazioni sulle carte di credito comunicate solo a supervisori
selezionati.
▸ Divieto di far uscire documenti dagli uffici.
▸ Restrizioni all’accesso VLAN tra team differenti; questo assicura che
non ci siano accessi non autorizzati alle informazioni di un team da
parte di membri di altri team dell’organizzazione.
▸ Rapporti regolari sull’utilizzo delle stampanti.
▸ Floppy drive e porte USB disabilitate.
▸ Certificazione BS779 di rispetto degli standard di sicurezza
internazionali.
▸ Tecnologia di criptazione a 128-bit per tutti gli scambi di dati
▸ Connessione VPN sicura.

Scommetto che ci sono buone probabilità che i dati sensibili siano cento volte
più sicuri con Brickwork che sul vostro computer.
Tuttavia, il furto di informazioni va considerato come un rischio
inevitabile in un mondo digitale e ogni precauzione dovrebbe essere adottata
per controllarlo. Minimizzare il danno e consentire una riparazione rapida è
possibile seguendo due regole.

1. Non usare mai carte di debito per transazioni on-line o con assistenti a
 distanza. Rifiutare addebiti non autorizzati sulla carta di credito, specie
l’American Express, è indolore e quasi istantaneo. Recuperare soldi
sottratti dal vostro conto bancario tramite l’uso non autorizzato della carta
di debito richiede decine di ore per la compilazione di documenti e svariati
mesi prima di vedere i vostri soldi nuovamente accreditati dopo
l’eventuale approvazione.
2. Se il vostro AV accederà ai siti web per voi, create un’unica nuova login e
una nuova password da utilizzare su quei siti. La maggior parte di noi
riutilizza login e password su molteplici siti, e prendere questa
precauzione limita il possibile danno. Insegnategli a utilizzare sempre la
stessa login per creare account per nuovi siti. Questo è particolarmente
importante quando si ricorre ad assistenti che hanno accesso a siti web
commerciali attivi (sviluppatori, programmatori ecc.).

Se il furto di informazioni o di identità non vi ha ancora colpito, prima o poi

vi accadrà. Usate queste linee guida e quando si verificherà vedrete che, come
gran parte degli incubi, non è poi così spaventoso ed è reversibile.

La complicata arte della semplicità: lamentele ricorrenti

I l mio assistente è un idiota! Ci ha messo 23 ore per prenotare un’intervista!

Questa fu di sicuro la mia prima lamentela. 23 ore! Ero pronto a una bella
urlata. La mia e-mail iniziale a quel mio primo assistente sembrava
abbastanza chiara.

Caro Abdul,
ecco qui i primi compiti, da svolgere entro martedì prossimo. Ti prego di
telefonarmi o scrivermi un’ e-mail per qualsiasi domanda:
Vai a questo articolo:
http://www.msnbc.msn.com/id/12666060site/newsweek/, recupera i contatti
telefono/e-mail/website per Carol Milligan e Marc e Julie Szekely. Trova le stesse
informazioni per Rob Long qui
http://www.msnbc.msn.com/id/12652789/site/newsweek/.
Programma un’intervista di 30 minuti per Carol, Marc/Julie e Rob. Usa
www.myevents.com (username: notreal, password: donttryit) per annotarli sulla mia
agenda per la settimana prossima a qualunque ora tra le 9 e le 21 (fuso orario Costa
Est).
Trova nome, e-mail e telefono (il telefono è meno importante) di lavoratori negli
USA che hanno negoziato accordi per il lavoro a distanza (telelavoro) nonostante la
resistenza dei loro capi. L’ideale sono quelli che sono andati fuori degli Stati Uniti.
Altre parole chiave sono «lavoro a casa» e «telelavoro». Il dato importante è che
abbiano trattato con capi poco disponibili. Ti prego di inviarmi i link per i loro profili
o di scrivermi un paragrafo che spieghi perché corrispondono al profilo di cui sopra.
Vedi che cosa puoi fare. Ti prego di mandarmi un’e-mail se non capisci o hai
domande al riguardo.
Saluti,
Tim

La verità? Avevo sbagliato io. Non è la richiesta giusta con cui iniziare, e io
avevo commesso degli errori fatali ancora prima di formularla. Se siete
persone capaci ma non abituate a impartire ordini, siate certi che la maggior
parte dei problemi all’inizio saranno da attribuire a voi. Si ha la tentazione di
puntare subito il dito contro qualcun altro e sbraitare, ma la maggior parte dei
capi principianti ripete gli stessi errori che commisi io.

1. Accettare la prima persona che l’azienda vi presenta e all’inizio non

fare alcuna richiesta particolare.
Richiedete un collaboratore che parli un inglese «eccellente» e segnalate che
saranno necessarie delle telefonate (anche se non sarà così). Siate rapidi a
chiedere una sostituzione se si verificano ripetuti problemi di comunicazione.

2. Impartire direttive imprecise.

Gli domandai di programmare delle interviste ma senza specificare che
servivano per un articolo. Lui suppose, sulla base del lavoro svolto con i
clienti precedenti, che io volessi assumere qualcuno e sprecò il suo tempo a
compilare fogli elettronici e a passare al setaccio siti di ricerca/offerta di
lavoro per ottenere informazioni aggiuntive di cui non avevo bisogno.
Le frasi dovrebbero avere un’unica interpretazione possibile ed essere
comprensibili anche per chi è in possesso solo della licenza elementare.
Questo vale anche per i madrelingua e renderà le richieste più chiare. I
paroloni spesso nascondono imprecisione.
Noterete che io gli chiesi di rispondermi se non avesse capito o avesse
avuto delle domande da fare. Questo è l’approccio sbagliato. Chiedete a un
AV straniero di riformulare i compiti per confermare di averli compresi
prima di incominciare.

3. Dare licenza di perdere tempo.

Questo ci riporta di nuovo al controllo del danno. Richiedete un
aggiornamento della situazione dopo poche ore di lavoro su un compito
assegnato per assicurarvi che questo sia stato compreso e possa essere portato
a termine. Alcuni incarichi, dopo i tentativi iniziali, risultano impossibili.

4. Fissare la scadenza con una settimana di anticipo.

Usate la legge di Parkinson e assegnate compiti che devono essere completati
entro 72 ore. I risultati migliori li ho ottenuti con 48 e 24 ore. Questa è
un’altra ragione inoppugnabile per utilizzare un piccolo gruppo (tre o più)
piuttosto che un singolo individuo che può rimanere sommerso da richieste
dell’ultimo minuto provenienti da molteplici clienti. Utilizzare scadenze
ravvicinate non significa evitare obiettivi più impegnativi (per esempio, un
piano di gestione aziendale), piuttosto suddividerli in maniera tale che
possano essere portati a termine in spazi temporali più brevi (abbozzo, sintesi
sulla ricerca competitiva, capitoli ecc.).

5. Assegnare troppi compiti e non stabilire un ordine di priorità.

Consiglio di inviare un compito alla volta quando è possibile e mai più di
due. Se volete rallentare o bloccare il vostro computer, aprite venti finestre e
applicazioni contemporaneamente. Se volete fare lo stesso con il vostro
assistente, assegnategli una dozzina di compiti senza fissare delle priorità.
Ricordate il nostro mantra: eliminare prima di delegare.

Come dev’essere una buona e-mail inviata al vostro AV? L’esempio che
segue è stato spedito di recente a un AV indiano i cui risultati sono stati
nientemeno che spettacolari:

Caro Sowmya,
grazie. Vorrei cominciare con il seguente compito.
COMPITO: ho bisogno di trovare i nomi e gli indirizzi di posta elettronica di
direttori di riviste maschili negli USA (per esempio: Maxim, Stuff, GQ, Esquire,
Blender ecc.) che hanno anche scritto libri. Un esempio di questo tipo di persona è AJ
Jacobs che è editor at large di Esquire (www.ajjacobs.com). Ho già le sue
informazioni e ne vorrei altri come lui.
Puoi farlo? Se no, ti prego di avvertirmi. Ti prego di rispondermi confermandomi
quello che pensi di fare per portare a termine questo incarico.
SCADENZA: dato che ho una gran fretta, inizia subito dopo la tua prossima e-
mail e fermati dopo 3 ore per dirmi che risultati hai ottenuto. Ti prego di cominciare
con questo compito immediatamente se possibile. La scadenza per queste 3 ore e il
rapporto sui risultati ottenuti è lunedì sera (fuso orario Costa Est).
Grazie in anticipo per la tua risposta più sollecita.
Tim

Sintetico, gentile e diretto al punto. Una scrittura chiara e, di conseguenza,

comandi chiari derivano da un pensiero chiaro. Pensate semplice.

Nei capitoli che seguono, le capacità di comunicazione che affinerete con

l’esperimento del nostro assistente virtuale saranno applicate a un terreno di
gioco molto più grande e oscenamente redditizio: l’automazione. La portata
della vostra prossima esternalizzazione farà sembrare la delega un gioco da
ragazzi.
Nel mondo dell’automazione, i modelli d’impresa non sono tutti uguali.
Come si mette insieme un’attività coordinando tutte le sue parti senza alzare
un dito? Come automatizzare i depositi di contante nei vostri conti bancari
evitando i problemi più comuni? Tutto comincia con la comprensione delle
opzioni, dall’arte di schivare il flusso delle informazioni e di quelle che
chiameremo semplicemente «muse».
Il prossimo capitolo è un progetto per il primo passo: un prodotto.

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

1. Prendete un assistente, anche se non ne avete bisogno.

Abituatevi alla comodità del comandare e di non essere comandati.
Cominciate con un unico progetto di prova o piccoli compiti ripetitivi
(preferibilmente quotidiani).
I siti che seguono, divisi per aree geografiche, sono risorse utili.

USA e Canada (20 dollari all’ora+).

http://assistu.com/client/client_how.shtlm
 http://www.yourvirtualresource.com/looking_for_a_va.htm
http://ivaa.org/RFP/index.php
http://www.canadianva.net/files/va-locator.html (in Canada)
www.onlinebusinessmanager.com

America del Nord e Internazionali (4 dollari all’ora+).

www.elance.com (Cercate «virtual assistants», «personal assistants» e
«executive assistants».) Le opinioni lasciate dai clienti su Elance mi
consentirono di individuare quello che a oggi resta il mio AV migliore,
che costa 4 dollari l’ora.

India
www.b2kcorp.com (15 dollari all’ora+). Dalle compagnie petrolifere
di Fortune 10 ai clienti delle imprese di Fortune 500 fino alle cinque
grandi società di accounting e ai membri del Congresso degli Stati
Uniti, Brickwork è in grado di gestire tutto. Lo si vede dai costi di
questo operatore rigidamente in giacca-e-cravatta: solo business.
Niente fiori per la zietta.

www.yourmaninindia.com (6,25 dollari all’ora+). YMII gestisce

incarichi sia professionali sia personali e può lavorare con voi in
tempo reale (ci sono persone in servizio 24 ore su 24, 7 giorni su 7) e
svolgere il lavoro mentre state dormendo. La conoscenza dell’inglese e
le capacità variano paurosamente da un AV all’altro, dunque fate dei
colloqui ai vostri prima di cominciare o di assegnare compiti
importanti.

2. Cominciate in piccolo, ma pensate in grande.

Tina Forsyth, una business manager on-line (l’assistente virtuale di livello più
alto) che aiuta clienti con redditi a sei cifre a raggiungere le sette cifre
attraverso la riprogettazione del modello d’impresa, fa le seguenti
raccomandazioni:

▸ Guardate il vostro elenco di cose da fare: qual è quella ferma da

più tempo?
▸ Ogni volta che venite interrotti o cambiate obiettivo, chiedetevi:
 «un AV lo potrebbe fare?».
▸ Esaminate i vostri punti di sofferenza: cosa causa gran parte della
vostra frustrazione e noia?

Ecco qui alcune incombenze a forte consumo di tempo comuni alle

piccole imprese con attività on-line:

▸ Presentare articoli per indirizzare il traffico verso il sito e

costruire mailing list.
▸ Partecipare o moderare forum di discussione e message board.
▸ Gestire programmi di affiliazione.
▸ Creare contenuti per – e pubblicare – newsletter e post sui blog.
▸ Acquisire dati ed effettuare ricerche per nuove iniziative di
marketing o analizzare i risultati delle iniziative attualmente in
essere.

Non aspettatevi miracoli da un singolo AV, ma non aspettatevi nemmeno

troppo poco. Allentate un po’ i controlli. Non assegnate compiti risibili che
alla fine consumano tempo invece che farlo risparmiare. Non ha molto senso
spendere 10-15 minuti per inviare e-mail in India per avere un preventivo su
un biglietto aereo quando potreste trovarlo direttamente voi on-line in 10
minuti evitando tutto il conseguente andirivieni.
Espandete la vostra zona comfort: che è lo scopo dell’esercizio. Potete
sempre riprendere in mano la situazione se gli AV si dimostrano incapaci,
dunque testate i limiti delle loro capacità.

3. Identificate i vostri primi cinque compiti non-lavorativi a forte

consumo di tempo e cinque di natura personale che potreste assegnare
per puro divertimento.

▸ LE SFIDE NON FINISCONO MAI

Usate la«critica sandwich» (2 giorni e settimanalmente)

Esistono buone probabilità che qualcuno – collega, capo, cliente, o altro –
faccia qualcosa di irritante o insoddisfacente. Piuttosto che evitare
l’argomento per timore del confronto, blandiamolo e chiediamogli di porvi
rimedio.
Una volta al giorno per due giorni, e poi ogni giovedì (da lunedì a
mercoledì c’è troppa tensione e venerdì troppa rilassatezza) per le prossime
tre settimane, risolvetevi a utilizzare con qualcuno quella che chiamo la
«critica sandwich». Mettetela in calendario.
Viene chiamata così perché prima si loda la persona per qualcosa, poi si
esprime la critica, e infine si chiude con una lode che sposta l’argomento per
uscire da quello sensibile. Qui riportiamo un esempio di critica sandwich con
un superiore o un capo, con parole chiave e frasi sottolineate.

Voi: Ciao, Mara. Avresti un secondo?

Mara: Certo. Cosa c’è?
Voi: Innanzi tutto, volevo ringraziarti per avermi aiutato con il cliente
Meelie Worn [o altro]. Ho davvero apprezzato che tu mi abbia mostrato
come gestirlo. Sei davvero brava a sistemare le questioni tecniche.
Mara: Figurati.
Voi: Vengo al punto.18 Qui sta arrivando parecchio lavoro per tutti, e mi
sento19 un po’ sovraccarico. Di solito mi sono chiare le priorità,20 ma di
recente ho qualche difficoltà a capire quali compiti sono in cima alla
lista. Potresti aiutarmi sottolineando le cose più importanti quando se ne
devono fare parecchie? Sono sicuro che dipende da me,21 ma lo
apprezzerei moltissimo, e penso che sarebbe utile.
Mara: Hmm… Vedrò che cosa posso fare.
Voi: Per me è molto importante. Grazie. Prima che mi dimentichi,22 la
presentazione della settimana scorsa è stata eccellente.
Mara: Credi? Bla, bla, bla...
__________
16 Sfruttare le differenze di prezzo su scala globale e le differenze valutarie al fine
di trarne profitto o per scopi legati allo stile di vita.
17 Donald Bartlett, Howard Hughes: His Life and Madness, André Deutsch 2003.
18 Non chiamatelo mai problema se potete evitarlo.
19 Nessuno può discutere delle vostre sensazioni, così ricorrete a questo termine
per evitare una discussione sulle circostanze esterne.
20 Notate come elimino «tu» dalla frase per evitare di puntare il dito, anche se è
implicito. «Di solito tu chiarisci le priorità» sembra sottintendere un attacco. Se
significa altro, potete saltare questa formalità, ma non usate mai «tu fai sempre X»,
che è solo l’inizio di uno scontro.
21 Raffreddate un po’ la temperatura con questa ammissione. Il punto è già stato
affrontato.
22 «Prima che mi dimentichi» è un ottimo ponte per il complimento di chiusura,
che serve anche a cambiare di nuovo argomento e ad allontanarsi da quello sensibile
senza imbarazzo.
 Reddito in automatico I

▸ TROVARE LA MUSA

Impostalo e dimenticatene!
RON POPEIL, fondatore di RONCO; responsabile di oltre un miliardo di
vendite di girarrosti per rosticcerie

I metodi possono essere un milione e più, ma i princìpi sono

pochi. L’uomo che afferra i princìpi può scegliere con successo i
suoi metodi. L’uomo che prova i metodi, ignorando i princìpi,
avrà sicuramente dei problemi.
RALPH WALDO EMERSON

Il minimalista rinascimentale

D ouglas Price si stava svegliando un altro bel mattino d’estate nella sua casa
in arenaria rosso-bruna di Brooklyn. Prima cosa: caffè. Il disturbo da jet lag
era minimo, considerato che era appena tornato da un viaggio di due
settimane tra le isole della Croazia. Era solo uno dei sei paesi che aveva
visitato negli ultimi dodici mesi. Il prossimo in programma era il Giappone.
Con un sorriso sulle labbra e la tazza di caffè in mano, raggiunse con
calma il suo Mac per controllare innanzi tutto la casella di posta privata.
C’erano 32 messaggi e portavano tutti buone notizie.
Un suo amico e socio d’affari, nonché cofondatore di Limewire, aveva un
aggiornamento: Last Bamboo, la loro start-up destinata a reinventare la
tecnologia peer-to-peer, stava superando gli ultimi ostacoli nello sviluppo del
prodotto. Doveva essere la loro creatura da un miliardo di dollari, ma Doug
stava lasciando che gli ingegneri dessero prima libero sfogo alla loro fantasia.
 Samson Projects, una delle gallerie d’arte contemporanea più in voga di
Boston, si complimentava con Doug per il suo ultimo lavoro e chiedeva un
suo maggior coinvolgimento come tecnico del suono nelle prossime
esposizioni.
L’ultima e-mail nella casella della posta in arrivo era la lettera di un fan
indirizzata a «Demon Doc» piena di apprezzamenti per il suo ultimo album di
hip-hop strumentale, onliness v1.0.1. Doug aveva pubblicato il suo album di
quella che definiva «musica open source»: chiunque poteva scaricare
gratuitamente l’album e utilizzare i suoni di qualunque traccia per le proprie
composizioni.
Sorrise di nuovo, finì il suo caffè nero e aprì una finestra per controllare
le e-mail di lavoro. Ci sarebbe voluto molto meno tempo. In realtà, meno di
30 minuti per quel giorno e 2 ore per la settimana.
Come cambiano le cose.
Due anni prima, nel giugno 2004, mi trovavo nell’appartamento di Doug
a controllare la posta elettronica per quella che speravo fosse l’ultima volta
per un bel po’ di tempo. Nel giro di poche ore sarei andato all’aeroporto JFK
di New York e mi preparavo a partire per una ricerca piuttosto indefinita
intorno al mondo. Doug osservava divertito. Aveva dei piani simili anche per
sé e si stava finalmente tirando fuori da una start-up operante su Internet e
finanziata da venture capital, che una volta aveva avuto le prime pagine dei
giornali e la sua passione, ma ormai era solo un lavoro. L’euforia dell’era
delle dot.com era svanita da tempo, insieme alle tante possibilità di vendita o
di IPO.
Mi disse arrivederci e, mentre il taxi si allontanava dal marciapiede, prese
una decisione: basta con quella vita complicata. Era arrivato il momento di
tornare alle cose elementari.
Prosoundeffects.com, lanciata nel gennaio 2005 dopo una settimana di
test di vendita su eBay, era stata progettata a un solo scopo: fornire a Doug
un sacco di denaro con un minimo investimento di tempo.
Questo ci riporta alla sua casella postale nel 2006.
Sono presenti dieci ordini per librerie di suoni, CD che produttori
cinematografici, musicisti, progettisti di videogiochi e altri professionisti
dell’audio utilizzano per aggiungere suoni difficili da reperire – dalle fusa di
un lemure a uno strumento esotico – alle loro creazioni. Questi sono i
prodotti di Doug, ma lui non li possiede, perché ciò richiederebbe un
magazzino e denaro anticipato. Il suo modello d’impresa è più elegante. Ecco
come funziona il flusso di entrate.

1. Un potenziale cliente vede la sua pubblicità Pay Per Click (PPC) su

Google o altri motori di ricerca e clicca per entrare nel suo sito,
www.prosoundeffects.com.
2. Il potenziale cliente ordina un prodotto per 325 dollari (il prezzo di
acquisto medio, benché i prezzi varino da 29 a 7500 dollari) su un carrello
della spesa di Yahoo, e un PDF con tutte le informazioni relative a
fatturazione e spedizione viene automaticamente inviato via e-mail a
Doug.
3. Tre volte alla settimana, Doug preme un bottone sulla pagina di gestione di
Yahoo per effettuare gli addebiti sulle carte di credito di tutti i suoi clienti
e trasferire denaro sul suo conto in banca. Quindi salva i PDF come ordini
d’acquisto Excel e li invia tramite e-mail ai produttori delle librerie su CD.
Queste aziende spediscono i prodotti ai clienti di Doug – si tratta di
vendita senza magazzino o drop shipping – e Doug paga ai produttori a 90
giorni solo il 45 per cento del prezzo al dettaglio dei prodotti.

Per coglierne appieno il senso, diamo un’occhiata alla bellezza matematica

del suo sistema.
Per ogni ordine da 325 dollari che gli costa il 55 per cento in meno del
prezzo al dettaglio, a Doug spettano 178,75 dollari. Se sottraiamo l’1 per
cento del prezzo intero al dettaglio (1% di 325 dollari = 3,25 dollari) cioè il
costo della transazione sullo Yahoo Store e il 2,5 per cento della
commissione sulla carta di credito (2,5% di 325 dollari = 8,13 dollari), a
Doug resta un profitto al lordo delle imposte di 167,38 dollari per questa
unica vendita.
Moltiplicate questa cifra per 10 e avremo 1673,80 dollari di profitto per
30 minuti di lavoro. Doug sta guadagnando 3347,60 dollari l’ora e non
acquista nessun prodotto in anticipo. I costi di avvio ammontavano a 1200
dollari per la progettazione della pagina web, somma che ha recuperato nella
prima settimana. I costi di pubblicità PPC sono approssimativamente di 700
dollari al mese e lui versa a Yahoo 99 dollari al mese per l’ospitalità e il
carrello della spesa.
Lavora meno di due ore alla settimana, spesso portando a casa oltre
10.000 dollari al mese, e non c’è rischio finanziario di nessun genere.
Adesso Doug spende il suo tempo a fare musica, viaggiare ed esplorare
nuove imprese per suo piacere. Prosoundeffects.com non è la sua ragion
d’essere, ma ha eliminato le preoccupazioni economiche e liberato la sua
mente permettendogli di concentrarsi su altre cose.
Che cosa fareste se non doveste pensare ai soldi? Se seguirete il consiglio
contenuto in questo capitolo, presto sarete in grado di rispondere.
È arrivato il momento di trovare la vostra musa.

Ci sono un milione e un modi di fare 1.000.000 di dollari. Dal franchising

alle consulenze freelance, l’elenco è infinito. Per fortuna, la maggior parte di
essi non è adatta al nostro scopo. Questo capitolo non si rivolge a quelli che
vogliono gestire imprese ma a quelli che vogliono possedere imprese senza
doverci spendere tempo.
La risposta che ricevo quando introduco questo concetto è più o meno
universale: Eh?
La gente non riesce a credere che la maggior parte delle società di grande
successo nel mondo non fabbrica i propri prodotti, non risponde ai propri
telefoni, non spedisce i prodotti, né garantisce servizi ai propri clienti. Ci
sono centinaia di imprese che vivono allo scopo di lavorare per qualcun altro
e gestiscono queste funzioni, fornendo infrastrutture in locazione a chiunque
sappia dove trovarle.
Credete che Microsoft fabbrichi la Xbox 360 o che la Kodak progetti e
distribuisca le proprie macchine fotografiche digitali? Pensatene un’altra.
Flextronics, una società di ingegneria e produzione con sede a Singapore
presente in 30 paesi e con un fatturato annuo di 15,3 miliardi di dollari,
fabbrica sia l’una sia le altre. Le marche di mountain bike più popolari negli
Stati Uniti vengono tutte fabbricate negli stessi tre o quattro stabilimenti
cinesi. Decine di call center premono un pulsante per rispondere alle
chiamate indirizzate ai JC Penney di tutto il mondo, altri per rispondere alle
chiamate per i Dell Computers di tutto il mondo, e altri ancora per rispondere
alle chiamate destinate ai Neo Ricchi come me.
È tutto deliziosamente trasparente ed economico.
Prima di creare questa architettura virtuale, tuttavia, abbiamo bisogno di
un prodotto da vendere. Se siete proprietari di un’impresa di servizi, questa
parte vi aiuterà a convertire le vostre competenze in un bene fisico spedibile
per sottrarvi ai limiti di un modello basato sull’ora lavorata. Se si parte da
zero, per il momento conviene trascurare l’impresa di servizi, perché il
contatto costante con il cliente rende difficile l’assenza.23
Per restringere ulteriormente il campo, il nostro prodotto target deve poter
essere testato con una spesa inferiore ai 500 dollari, deve prestarsi
all’automazione nel giro di quattro settimane, e – quando l’attività è avviata
– non deve richiedere più di un giorno alla settimana di gestione.
Un’impresa può essere usata per cambiare il mondo, come The Body
Shop o Patagonia? Sì, ma non è questo il nostro scopo ora.
Lo scopo di un’impresa può essere quello di procurare denaro attraverso
un’IPO o la vendita? Sì, ma non è quello che vogliamo.
Il nostro obiettivo è semplice: creare un veicolo automatico per generare
denaro senza consumare tempo. Di questo si tratta.24 Chiamerò questo
veicolo «musa» ogni volta che è possibile per distinguerlo dal termine
ambiguo «impresa», che si può riferire a un chiosco delle bibite come a una
delle prime dieci conglomerate petrolifere della classifica di Fortune: il
nostro obiettivo è più limitato e di conseguenza richiede un’etichetta più
precisa.
Innanzi tutto, le priorità: flusso di cassa e tempo. Con queste due monete,
tutte le altre cose diventano possibili. Senza, niente è possibile.

Perché partire pensando alla fine:

una storia per mettervi in guardia

Sarah è emozionata.
Sono passate due settimane da quando la sua linea di magliette divertenti
per golfisti è andata on-line, e sta vendendo una media di 5 magliette al
giorno a 15 dollari l’una. Il suo costo unitario è di 5 dollari, per cui sta
incassando 50 dollari di profitti (meno il 3 per cento di commissioni per le
carte di credito) ogni 24 ore, dato che trasferisce costo di spedizione e
imballaggio sui clienti. Dovrebbe recuperare presto il costo del suo ordine
iniziale di 300 magliette (inclusi i costi delle lastre, dell’avviamento ecc.), ma
vuole guadagnare di più.
È un bel rovesciamento di fortuna, considerando il destino del suo primo
prodotto. Aveva speso 12.000 dollari per sviluppare, brevettare e fabbricare
un passeggino hi-tech per neomamme (non è mai stata una neomamma), solo
per scoprire che nessuno era interessato.
Le magliette, al contrario, stavano effettivamente vendendo, ma le vendite
cominciavano a rallentare.
Evidentemente Sarah ha raggiunto il tetto delle sue vendite online, mentre
concorrenti finanziariamente solidi e ignoranti stanno spendendo troppo in
pubblicità, alzando così i costi. Un’illuminazione: vendere al dettaglio!
Sarah parla con il titolare del negozio di golf vicino a casa, Bill, che si
dice subito interessato a vendere le magliette. Lei è elettrizzata.
Bill chiede il consueto sconto minimo del 40 per cento per il prezzo
all’ingrosso. Ciò significa che il suo prezzo di vendita adesso è di 9 dollari
invece di 15 e che il suo profitto è sceso da 10 a 4 dollari. Sarah decide di
provarci e fa lo stesso con altri tre negozi di città vicine. Le magliette
cominciano a muoversi dagli scaffali, ma presto si rende conto che il suo
magro profitto viene mangiato dalle ore extra che spende per gestire le fatture
e le altre incombenze amministrative.
Per alleviare questa parte del lavoro, decide allora di contattare un
distributore, una società che opera come magazzino di stoccaggio e vende
prodotti di vari fabbricanti ai negozi di golf della nazione. Il distributore è
interessato ma chiede il suo prezzo consueto – uno sconto del 70 per cento
sul prezzo al dettaglio o 10,50 dollari – che lascerebbe Sarah con 50
centesimi di perdita per ciascuna unità. Lei rifiuta.
A peggiorare la situazione, i quattro negozi della zona hanno già
cominciato a mettere in saldo le sue magliette per competere tra di loro e
stanno comprimendo i loro stessi margini di profitto. Due settimane dopo, i
riordini scompaiono. Sarah abbandona la vendita al dettaglio e torna al suo
sito web demoralizzata. Con la nuova concorrenza le vendite on-line sono
scese quasi a zero. Non ha recuperato il suo investimento iniziale, e ha ancora
50 magliette in garage.
Non bene.
Tutto questo avrebbe potuto essere evitato con un buon test e una buona
pianificazione.

Ed «Mister Creatine» Byrd non è Sarah. Non investe sperando in bene.

La sua società con base a San Francisco, la MRI, era proprietaria del
NO2, l’integratore sportivo che nel periodo 2002-2005 ha venduto di più
negli Stati Uniti. A dispetto di decine di imitazioni, è ancora ai vertici delle
vendite. Byrd è riuscito a fare tutto questo grazie a test intelligenti,
posizionamento intelligente e una distribuzione brillante.
Prima di procedere alla produzione, la MRI offrì un libretto a basso costo
collegato al prodotto attraverso pubblicità di 1/4 di pagina su riviste maschili
specializzate. Una volta che il bisogno fu confermato con una montagna di
ordinazioni del libro, il prezzo del NO2 venne fissato alla cifra iperbolica di
79,95 dollari, posizionato come prodotto di alta qualità sul mercato, e
venduto esclusivamente attraverso i negozi GNC presenti in tutto il paese.
Nessun altro aveva il permesso di venderlo.
Com’è possibile voltare le spalle a un affare? Ci sono alcune buone
ragioni.
La prima: più rivenditori in competizione ci sono, più in fretta il vostro
prodotto si estinguerà. Questo fu uno degli errori di Sarah.
Funziona in questo modo: il rivenditore A vende il prodotto al prezzo da
voi raccomandato di 50 dollari, poi il rivenditore B lo vende a 45 dollari per
competere con A, e infine C lo vende a 40 dollari per competere con A e B.
In un attimo, non rimane più nessuno che realizzi un profitto vendendo il
vostro prodotto e i riordini scompaiono. I clienti adesso sono abituati a un
prezzo più basso e il processo è irreversibile. Il prodotto è morto e voi avete
bisogno di creare un prodotto nuovo. Questa è la vera ragione per cui sono
così tante le società che hanno bisogno di creare un nuovo prodotto mese
dopo mese. C’è da farsi venire il mal di testa.
Ho trattato un singolo integratore, BrainQUICKEN@ (venduto anche
come BodyQUICK@) per sei anni e ho mantenuto un consistente margine di
profitto limitando la vendita all’ingrosso, in particolare on-line, ai primi due
maggiori venditori, in grado di spostare grandi quantità di prodotto e di
accordarsi per mantenere il prezzo minimo pubblicizzato.25 Altrimenti,
scontisti selvaggi su eBay o qualunque microimpresa a conduzione familiare
rischiano di portarvi alla rovina.
La seconda: se offrite a qualcuno l’esclusiva, soluzione che la gran parte
dei produttori cerca di evitare, può funzionare a vostro favore. Dal momento
che state offrendo a una società il 100 per cento della distribuzione, è
possibile negoziare margini migliori di profitto (offrendo uno sconto minore
sul prezzo al dettaglio), un supporto migliore alla promozione in negozio,
pagamenti più rapidi e altri trattamenti preferenziali.
È fondamentale che decidiate in che modo venderete e distribuirete il
vostro prodotto prima di impegnarvi in un dato prodotto. Più è alto il numero
degli intermediari coinvolti, più alti dovranno essere i vostri margini per
mantenere la redditività per tutti gli anelli della catena.
Ed Byrd questo lo aveva capito ed è l’esempio di come, facendo
l’opposto di quello che fa la maggioranza, è possibile ridurre il rischio e
aumentare il profitto. Scegliere la distribuzione prima del prodotto è solo uno
degli esempi.
Quando non è in viaggio o in ufficio insieme al suo piccolo staff
selezionato e ai suoi due pastori australiani, Ed guida una Lamborghini lungo
la costa californiana. Questo risultato non è casuale. I suoi metodi di
creazione del prodotto – e quelli dei Neo Ricchi in generale – possono essere
imitati.
Ecco qui come potete farlo nel minor numero di passi possibile.

Passo uno: individuare una nicchia di mercato accessibile

Quando ero più giovane… [Non] volevo essere incasellata… Fondamentalmente, oggi
vuoi essere incasellata. È la tua nicchia.
JOAN CHEN, attrice; apparsa in L’ultimo imperatore e Twin Peaks

C reare la domanda è difficile. Soddisfare la domanda è molto più facile.

Non create un prodotto per poi cercare qualcuno a cui venderlo. Individuate
un mercato, definite la vostra clientela, poi trovate o sviluppate un prodotto
adatto.
Sono stato uno studente e un atleta, così ho sviluppato prodotti per quei
mercati, concentrandomi, ogni volta che era possibile, sulla demografia
maschile. L’audiolibro che ho creato per i consulenti d’orientamento del
college fu un fiasco perché non ero mai stato un consulente d’orientamento.
Sviluppai il successivo seminario di lettura rapida dopo essermi reso conto
che avevo libero accesso agli studenti, e il business ebbe successo perché –
essendo io stesso studente – comprendevo i loro bisogni e le loro abitudini di
spesa. Siate parte del vostro mercato di riferimento e non fate illazioni su ciò
di cui hanno bisogno gli altri o su cosa saranno disposti a comprare.
Cominciare in piccolo, pensare in grande

Alcune persone operano proprio nell’intrattenimento di lusso con

nani.
DANNY BLACK (124 cm), comproprietario di Shortdwarf.com26

Danny Black affitta nani per intrattenimento a 149 dollari l’ora. Come vi
sembra come nicchia di mercato?
Si dice che se tutti sono tuoi clienti, allora nessuno è tuo cliente. Se
cominciate puntando a vendere un prodotto agli amanti dei cani o delle
automobili, fermatevi. È troppo costoso fare pubblicità in un mercato così
vasto, e vi ritrovereste in competizione con troppi prodotti e troppa
informazione gratuita. Se vi concentrate, all’opposto, su come addestrare
pastori tedeschi o su un prodotto per Ford d’antiquariato, il mercato e la
competizione si restringono, rendendo meno costoso raggiungere i vostri
clienti e più facile ottenere un premio di prezzo.
All’inizio BrainQUICKEN era destinato agli studenti, ma il mercato si
rivelò troppo vasto e difficile da raggiungere. Sulla base del riscontro
positivo avuto dagli studenti-atleti, rilanciai il prodotto come BodyQUICK e
testai la pubblicità su riviste specializzate per appassionati di arti marziali e
sollevamento pesi. Si tratta di mercati piccoli se paragonati all’immenso
mercato studentesco, ma non minuscoli. Il basso costo dei media e la
mancanza di competizione mi permisero di dominare in queste nicchie con il
primo «acceleratore neurale».27 È più redditizio essere un pesce grosso in un
piccolo lago che un piccolo pesce anonimo in un grande lago. Come fate a
sapere se è abbastanza grande da soddisfare il vostro obiettivo mensile di
reddito? Per un esempio dettagliato del modo in cui ho stabilito la
dimensione del mercato di un prodotto recente, leggete «Muse Math» sul sito
collegato al libro.
Per trovare nicchie redditizie ponetevi le seguenti domande.

1. A quali gruppi professionali, sociali e industriali appartenete o siete

appartenuti? Quali conoscete bene?
Guardate in modo creativo al vostro curriculum, alle vostre esperienze di
lavoro, alle abitudini fisiche e ai passatempi, e stilate un elenco di tutti i
gruppi, passati e presenti – dentisti, ingegneri, scalatori, ciclisti amatoriali,
appassionati di restauro di automobili, ballerini, o altro – che potete associare
a voi stessi. Date un’occhiata ai prodotti e ai libri che possedete, compresi i
vostri abbonamenti on-line e off-line e infine domandatevi: «Quali gruppi di
persone comprano le stesse cose?». Quali riviste, siti web e newsletter leggete
con regolarità?

2. Quali dei gruppi che avete identificato hanno delle riviste di settore?
Visitate una grande libreria tipo Barnes & Noble e scrutate sulla rastrelliera
dei giornali le riviste dei settori più piccoli per farvi venire in mente altre
possibili nicchie. Ci sono letteralmente migliaia di riviste dedicate a
passatempi, occupazioni e interessi molto specifici tra cui scegliere. Poi
utilizzate Writer’s Market per identificare altre riviste fuori dalle librerie.
Restringete i gruppi creati con la domanda 1 in quelli che sono raggiungibili
attraverso uno o due piccole riviste. Non è importante che questi gruppi
abbiano tutti una elevata disponibilità di denaro (per esempio, i golfisti), ma
solo che spendano denaro (atleti amatoriali, pescatori di pesce persico ecc.) in
prodotti dello stesso tipo. Telefonate a queste riviste, parlate con i direttori
della pubblicità e dite loro che state valutando la possibilità di fare delle
inserzioni; chiedete che vi mandino per e-mail le tariffe in vigore, i dati sul
numero dei lettori e qualche vecchio numero della rivista come campione.
Cercate nei numeri arretrati inserzionisti abituali che vendono direttamente al
cliente attraverso numeri verdi o siti web: più sono gli inserzionisti abituali e
più frequenti sono le loro pubblicità, più redditizia è una rivista per loro… e
lo sarà per noi.

Passo due: studiare (non investire su) i prodotti

Il genio è solo una capacità superiore di vedere.

JOHN RUSKIN, famoso critico d’arte e pensatore sociale

P rendete i due mercati con cui avete maggiore familiarità con proprie riviste
di settore che offrono spazi pubblicitari a pagina intera a un costo inferiore ai
5000 dollari. Non dovrebbero avere meno di 15.000 lettori.
 Questa è la parte divertente. Adesso ci mettiamo a studiare o a trovare
prodotti pensando a questi due mercati.
L’obiettivo è sfornare delle idee di prodotto ben definite senza spendere
nulla; nel Passo 3 creeremo la pubblicità per promuoverli e testeremo la
risposta dei clienti reali prima di investire nella produzione. Esistono
numerosi criteri in grado di assicurare che il prodotto finale rientrerà in
un’architettura automatizzata.

Il beneficio principale dovrebbe essere racchiuso in una frase.

Potete non piacere a tutti – e spesso si vende di più offendendo qualcuno –
ma tutti devono capirvi.
Il beneficio principale del vostro prodotto dovrebbe essere sintetizzabile
in una frase o un’espressione. Quanto è differente e perché dovrei comprarlo?
Una frase o uno slogan, signori. La Apple ha fatto un ottimo lavoro di questo
tipo con il suo iPod. Invece di utilizzare il solito gergo industriale con
gigabyte, banda larga e via dicendo, ha detto semplicemente: «mille canzoni
nella tua tasca». Il gioco è fatto. Scegliete la semplicità e non partite con un
prodotto fino a che non siete in grado di farlo senza confondere la gente.

Al cliente dovrebbe costare 50-200 dollari.

Il grosso delle aziende fissa i prezzi nella fascia media, ed è qui che si
concentra la concorrenza. Fissare un prezzo basso è poco lungimirante,
perché ci sarà sempre qualcuno disposto a sacrificare più margine di profitto
trascinandovi alla bancarotta insieme a lui. Creare un’immagine vincente e di
alta gamma e fissare un prezzo più alto rispetto alla concorrenza produce tre
effetti positivi, oltre a quello di accrescere il valore percepito.

1. Un prezzo più alto significa che possiamo vendere meno unità – e di

conseguenza gestire meno clienti – e realizzare le nostre dreamline. Tutto
è più veloce.
2. Un prezzo più alto significa attirare clienti a minor costo di mantenimento
(maggiore solvibilità, meno lamentele/domande, meno resi ecc.). Meno
mal di testa. Questo è GRANDE.
3. Un prezzo più alto crea anche margini di profitto più elevati. È più sicuro.

Personalmente punto a un mark-up pari a 8-10 volte il costo, per cui un

prodotto che vendo a 100 dollari non può costarmi più di 10-12,50 dollari.28
Se con BrainQUICKEN avessi usato un mark-up di 5 volte il costo, come di
norma raccomandato, sarei andato a rotoli nel giro di sei mesi a causa di un
fornitore disonesto e di una rivista uscita in ritardo. Fu il margine di profitto a
salvare BrainQUICKEN, che nel giro di 12 mesi arrivò a fatturare 80.000
dollari al mese.
Esiste comunque un limite. Se il prezzo unitario supera un certo valore, i
clienti potenziali hanno bisogno di parlare con qualcuno al telefono prima di
sentirsi abbastanza tranquilli da procedere all’acquisto. Questo è
controindicato nella nostra dieta a basso contenuto di informazioni.
Ho scoperto che un prezzo unitario tra i 50 e i 200 dollari garantisce il
massimo profitto con il minimo di seccature per il servizio clienti. Scegliete
un prezzo alto e poi giustificate.

Il tempo di fabbricazione non dovrebbe superare le 3-4 settimane.

Questo criterio è di importanza fondamentale per tenere bassi i costi e
adattarsi alle richieste del mercato senza accumulare il prodotto in anticipo.
Non tratterò nessun prodotto che abbia un tempo di fabbricazione superiore
alle tre o quattro settimane, e suggerisco di puntare a una o due settimane dal
passaggio dell’ordine alla spedizione del prodotto.
Come sapere quanto tempo occorre per fabbricare un prodotto?
Contattate produttori a contratto specializzati nel tipo di prodotti che state
prendendo in considerazione: http://www.thomasnet.com/. Se non riuscite a
individuare il produttore che vi interessa (per esempio, soluzioni per la
pulizia dei sanitari), telefonate a un produttore collegato (per esempio, wc).
Non siete fortunati? Cercate su Google sinonimi diversi per il vostro prodotto
in combinazione con «organizzazione» e «associazione» per contattare le
organizzazioni di settore appropriate. Chiedete a queste ultime informazioni
sui produttori a contratto e le loro riviste di settore, che spesso contengono
pubblicità per produttori a contratto e fornitori di servizi correlati di cui
avremo bisogno più avanti per la vostra architettura virtuale.
Richiedete il prezzo al produttore a contratto per assicurarvi che il mark-
up appropriato sia realizzabile. Determinate il costo unitario della produzione
per 100, 500, 1000 e 5000 unità.

Le F.A.Q. on-line dovrebbero chiarire tutto.

È a questo punto della scelta del prodotto che mi sono incasinato con
BrainQUICKEN.
Anche se gli integratori hanno reso possibile la mia vita da NR, non li
augurerei a nessuno. Perché no? Si ricevono migliaia di domande da ogni
cliente: Posso mangiare le banane insieme al suo prodotto? Mi faranno
scoreggiare a cena? E via così, fino alla nausea. Scegliete un prodotto che
potete spiegare in modo esaustivo con delle buone F.A.Q. on-line. Altrimenti,
l’obiettivo di viaggiare e dimenticarsi il lavoro diventerà molto difficile da
raggiungere o finirete per spendere una fortuna in operatori di call center.
Una volta acquisiti questi criteri, rimane aperta una questione: «Come
ottenere un buon prodotto musa che li soddisfi?». Abbiamo tre opzioni che
tratteremo in ordine crescente di importanza.

Opzione uno: rivendere un prodotto

A cquistare un prodotto esistente all’ingrosso e rivenderlo è la via più

semplice ma anche la meno redditizia. È la più veloce da mettere in piedi ma
anche la più rapida a morire a causa della concorrenza sul prezzo con altri
rivenditori. Il periodo di redditività di un prodotto è breve a meno che un
accordo di esclusiva non impedisca ad altri di commercializzarlo. La
rivendita, comunque, è un’opzione eccellente per prodotti back-end29
secondari che possono essere venduti a clienti già acquisiti o mediante il
cross-selling30 a nuovi clienti on-line o per telefono.
Per acquistare all’ingrosso seguite questi passi.

1. Contattate il costruttore e richiedete «listino dei prezzi all’ingrosso» (in

genere il 40 per cento in meno rispetto ai prezzi al dettaglio) e condizioni.
2. Se è necessario costituirsi come impresa, potete presentare la relativa
domanda via Internet all’ufficio competente, optando possibilmente per
una forma d’impresa più protettiva, come la società a responsabilità
limitata (che personalmente preferisco). Il costo negli Stati Uniti si aggira
sui 100-200 dollari.

Non acquistate alcun prodotto fino a che non avrete completato il Passo 3 del
capitolo successivo. In questa fase è sufficiente verificare il margine di
profitto, procurarsi le foto del prodotto e i manuali di vendita.
Rivendere è questo, o poco più.

Opzione due: un prodotto su licenza

Non uso soltanto tutto il mio cervello, ma anche tutti quelli che posso prendere in
prestito.
WOODROW WILSON

A lcuni dei marchi e dei prodotti più conosciuti al mondo sono stati presi a
prestito da qualcun altro e in qualche altro luogo.
La base per il drink energetico Red Bull veniva da un tonico della
Thailandia, e i Puffi arrivavano dal Belgio. I Pokemon giunsero dalla terra
della Honda. Il gruppo dei KISS fece milioni vendendo dischi e biglietti per i
concerti, ma i veri profitti li realizzò grazie alle concessioni in licenza:
concedendo ad altri il diritto di produrre centinaia di prodotti con il loro nome
e la loro immagine in cambio di una percentuale sulle vendite.
In un accordo di licenza sono coinvolte due parti e un membro dei Neo
Ricchi potrebbe ricoprire sia l’uno sia l’altro ruolo. Innanzi tutto c’è
l’inventore del prodotto,31 chiamato «licenziante», che vende ad altri il diritto
di fabbricare, usare o vendere il prodotto, di solito in cambio del 3-10 per
cento del prezzo all’ingrosso (di solito inferiore del 40 per cento del prezzo al
dettaglio) per ciascuna unità venduta. Inventare, lasciare che qualcun altro si
occupi del resto, e incassare assegni. Un modello niente male.
L’altra parte in gioco è la persona interessata a fabbricare e vendere il
prodotto dell’inventore per il 90-97 per cento del profitto: il «licenziatario».
Questo, per me e per la maggioranza dei NR, è il soggetto più interessante.
La concessione in licenza di un prodotto, tuttavia, comporta un’intensa
attività di negoziazione per entrambe le parti ed è una scienza in sé. Una
capacità di negoziazione creativa è fondamentale e gran parte dei lettori
andranno incontro a problemi se si tratta del loro primo prodotto. Per alcuni
casi particolari tratti dal mondo reale relativi a entrambe le parti, da Teddy
Ruxpin a Tae-Bo, e per contratti completi con con i valori effettivi in dollari,
visitate il sito www.fourhourworkweek.com. Lì trovate tutto, da come
vendere delle invenzioni senza prototipi o brevetti a come assicurarsi i diritti
su un prodotto pur essendo degli anonimi principianti. Gli aspetti economici
sono affascinanti e i profitti possono essere sorprendenti.
Nel frattempo, ci concentreremo sull’opzione meno complicata e più
redditizia e alla portata della maggior parte delle persone: la creazione del
prodotto.

Opzione tre: creare un prodotto

La creazione è uno strumento per esprimere se stessi migliore del possesso; è nella
creazione, non nel possesso, che la vita viene rivelata.
VIDA D. SCUDDER, The Life of the Spirit in the Modern English Poets

C reare un prodotto non è complicato.

Il verbo «creare» suona più misterioso di quanto in realtà non sia. Se
l’idea riguarda un bene tangibile – un’invenzione – potete valervi dei servizi
di ingegneri meccanici o designer su www.elance.com per sviluppare un
prototipo sulla base della vostra descrizione per quanto riguarda aspetto e
funzioni, e affidarne poi la fabbricazione a un produttore a contratto. Se
trovate un prodotto generico o di magazzino, fabbricato da un contract
manufacturer, che possa essere riproposto o posizionato su un mercato
particolare, è persino più semplice: fateglielo fabbricare, applicategli la vostra
etichetta e voilà, il nuovo prodotto. Quest’ultimo esempio viene spesso
definito private labeling. Avete mai visto lo studio di un chiropratico con la
sua linea personale di prodotti vitaminici o il marchio Kirkland da Costco? Si
tratta di private labeling in azione.
È vero che testeremo la risposta del mercato senza produrre, ma se il test
ha successo, la fabbricazione sarà il passo successivo. Questo significa che
dobbiamo tenere a mente i costi di avviamento, i costi unitari e gli ordini
minimi. Gadget e congegni innovativi sono una gran cosa ma spesso
richiedono una dotazione di strumenti particolare, che rende i costi di
fabbricazione iniziali troppo elevati per soddisfare i nostri criteri.
Tolti i dispositivi meccanici e lasciando perdere saldature e ingegneria,
esiste una sola classe di prodotti che soddisfa tutti i criteri, ha tempi di
consegna del prodotto finito inferiori alla settimana per piccole quantità, e
spesso consente un mark-up che non è 8-10 volte, ma 20-50 volte il costo.
 No, niente eroina né moderne forme di schiavismo. Comportano troppa
corruzione e interazione umana.
L’informazione.
I prodotti informativi sono a basso costo, rapidi da fabbricare e ad alto
consumo di tempo per i concorrenti che intendono duplicarli. Considerate che
i prodotti non informativi lanciati con le telepromozioni – si tratti di attrezzi
da ginnastica o di integratori – di maggior successo hanno un tempo di vita
utile di due-quattro mesi prima che gli imitatori invadano il mercato. Ho
studiato economia a Pechino per sei mesi e ho osservato di persona in che
modo le ultime sneaker della Nike o le mazze da golf Callaway possono
essere duplicate e finire su eBay nel giro di una settimana dalla loro comparsa
sugli scaffali degli Stati Uniti. Non si tratta di un’esagerazione e non sto
parlando di prodotti somiglianti: intendo una copia perfetta a 1/20 del costo.
L’informazione, invece, è troppo costosa in termini di tempo per gran
parte degli artisti della contraffazione perché se ne occupino quando esistono
prodotti più facili da duplicare. È più semplice eludere un brevetto che
parafrasare un intero corso per evitare di infrangere il copyright. Tre delle
telepromozioni di maggior successo di tutti i tempi – con oltre 300 settimane
nelle classifiche dei 10 prodotti più venduti – riflettono il vantaggio
competitivo e di margine di profitto dei prodotti informativi.

No Down Payment – Senza anticipo (Carlton Sheets)

Attacking Anxiety and Depression – Vincere l’ansia e la depressione
(Lucinda Bassett)
Personal Power – Potere personale (Tony Robbins)

So, per averne parlato con i proprietari di uno dei prodotti sopra menzionati,
che nel 2002 dalle loro porte sono passate informazioni per un valore di oltre
65.000.000 di dollari. La loro infrastruttura era costituita da meno di 25
operatori interni, mentre tutto il resto, dall’acquisto dei media alla spedizione,
era esternalizzato.
Le loro entrate annue per dipendente sono di oltre 2.700.000 dollari.
Incredibile.
All’estremo opposto dello spettro di mercato, so di un uomo che ha creato
un DVD a basso costo del genere «come fare» per meno di 200 dollari, e lo
ha venduto a proprietari di attrezzature per immagazzinaggio che volevano
installare dei sistemi di sicurezza. È difficile trovare una nicchia più nicchia
di quella. Nel 2001, vendendo DVD che si possono duplicare per 2 dollari a
95 dollari il pezzo attraverso riviste di settore, ha guadagnato svariate
centinaia di migliaia di dollari senza alcun dipendente.

Ma io non sono un esperto!

S e non siete esperti, non c’è problema!

Tanto per cominciare, essere «esperto» nel contesto della vendita di un
prodotto significa soltanto saperne di più dell’acquirente. Tutto qui. Non è
necessario essere il migliore: è sufficiente essere meglio di un piccolo
numero stabilito di clienti potenziali. Supponiamo che la vostra attuale
dreamline – competere nella Iditarod, la corsa di slitte trainate da cani su un
percorso di 1800 km che si tiene in Alaska – richieda per la sua realizzazione
5000 dollari. Se ci sono 15.000 lettori e anche solo 50 (0,003 per cento)
possono essere convinti della vostra competenza superiore in materia X e
spendere 100 dollari per un programma che gliela insegna, ecco trovati i 5000
dollari. Preparate gli husky. Quei 50 clienti sono ciò che io chiamo la «base
minima»: il numero minimo di clienti che dovete convincere della vostra
competenza superiore per realizzare una certa dreamline.
In secondo luogo, lo status di esperto può essere creato in meno di 4
settimane una volta compresi gli indicatori base di credibilità elementare e
ciò che la gente è portata a considerare una prova di conoscenza superiore.
Studiate il box che segue per imparare come.
La misura in cui avete bisogno dello status di esperto dipende anche da
come ottenete il vostro contenuto. Si possono individuare tre opzioni
principali.

1. Creare personalmente il contenuto, spesso parafrasando e mettendo

insieme spunti presi da diversi libri su un dato argomento.
2. Riproporre contenuti che sono di dominio pubblico e non protetti da
copyright, come documenti governativi e materiali precedenti l’attuale
normativa sul diritto d’autore.
3. Ottenere un contenuto su licenza o retribuire un esperto perché vi aiuti a
crearne uno. Il compenso può essere liquidato in un’unica soluzione o
 sulla base di royalty (per esempio, il 5-10 per cento dell’utile netto).

Se scegliete l’opzione 1 o la 2, avete bisogno dello status di esperto

all’interno di un mercato limitato.
Supponete di essere un agente immobiliare e di avere stabilito che, al pari
di voi, la maggior parte degli agenti desidera un sito web semplice ma ben
fatto per promuovere la propria attività. Se leggete con attenzione i tre best
seller sulla progettazione di home page, ne saprete di più su quell’argomento
dell’80 per cento dei lettori di una rivista per agenti immobiliari. Se siete in
grado di sintetizzarne il contenuto e offrire consigli specifici alle necessità del
mercato immobiliare, non è irragionevole aspettarsi una risposta dello 0,5-1,5
per cento da una pubblicità collocata sulla suddetta rivista.
Usate le domande che seguono per individuare potenziali «come fare» o
prodotti informativi che possono essere venduti nei vostri mercati utilizzando
la vostra competenza o la competenza presa a prestito. Puntate a una
combinazione di formati che costi tra i 50 e i 200 dollari, per esempio due
CD (di 30-90 minuti ciascuno), una trascrizione dei CD di 40 pagine e una
guida rapida di 10 pagine.

1. Come potete adattare una competenza generale al vostro mercato – quello

che io chiamo «ricavarsi una nicchia» – o aggiungerla a ciò che viene
venduto con successo nelle riviste del settore cui puntate? Pensate stretto e
profondo piuttosto che in grande.
2. Quali competenze interessano voi – e altri nel vostro mercato – al punto
che sareste disposti a pagare per acquisirle? Diventate degli esperti e poi
create un prodotto per trasmettere la vostra competenza. Se avete bisogno
di un aiuto o volete velocizzare il processo di apprendimento, prendete in
considerazione la domanda successiva.
3. Quali esperti potreste intervistare e registrare per creare un CD audio
vendibile? Non è necessario che intervistiate i migliori, è sufficiente che
siano meglio della maggioranza. Offrite loro una copia master digitale
dell’intervista per venderla o farne quel che gli pare (spesso è sufficiente)
e/o offrite loro un piccolo pagamento in anticipo o una percentuale sulle
royalty. Utilizzate Skype.com con HotRecorder (si può trovare altro su
questi e altri strumenti correlati in Strumenti e Trucchi) per registrare le
conversazioni direttamente sul vostro PC e inviate il file mp3 a un servizio
 di trascrizione on-line.
4. Avete una storia dal-fallimento-al-successo che potete trasformare in un
prodotto «come fare» per gli altri? Prendete in considerazione problemi
che avete superato in passato, sia privati che professionali.

IL COSTRUTTORE DI ESPERTI: COME DIVENTARE UN

GRANDE ESPERTO IN 4 SETTIMANE

È arrivato il momento di distruggere il mito dell’esperto. E pazienza se

il mondo delle PR si scandalizzerà.
Innanzi tutto, c’è una differenza tra l’essere percepito come un esperto e
l’essere un esperto. Nell’ambito degli affari, il primo è quello che vende
un prodotto e il secondo, relativamente alla «base minima di clienti», è
quello che crea prodotti buoni ed evita i resi.
È possibile che sappiate tutto quello che c’è da sapere su un argomento –
per esempio, la medicina – ma se il vostro nome non è preceduto da
dott., pochi vi daranno retta. Il dott. è quello che chiamo un «indicatore
di credibilità». Il cosiddetto esperto con i massimi indicatori di
credibilità è quello che vende il maggior numero di prodotti, non quello
con la maggior conoscenza di un argomento.
Come possiamo, allora, acquisire indicatori di credibilità nel minor
tempo possibile?
A una mia amica sono bastate tre settimane per diventare «uno dei
massimi esperti in relazioni che, come è stato riferito da Glamour e altri
media nazionali, è stata consultata da dirigenti di società tra le 500 della
classifica di Fortune su come migliorare le loro relazioni nel giro di 24
ore». Come ha fatto?
Ha compiuto alcuni semplici passi che hanno favorito una crescita
esponenziale della sua credibilità. Vediamo come potete seguire il suo
esempio.

1. Aderite a due o tre organizzazioni di settore correlate con nomi che

suonano autorevoli. Nel suo caso, lei scelse l’Association for Conflict
Resolution (www.acrnet.org) e The International Foundation for Gender
Education (www.ifge.org). Questo lo si fa online in cinque minuti con
una carta di credito.
2. Leggete i tre libri più venduti sul vostro argomento (cercate i best
seller storici negli elenchi on-line del New York Times) e sintetizzateli
ciascuno su una pagina.
3. Tenete un seminario gratuito da una a tre ore all’università
rinomata più vicina, pubblicizzandolo con dei manifesti. Poi fate
altrettanto nelle filiali di due grandi aziende conosciute (AT&T, IBM
ecc.) localizzate nella stessa area. Fate sapere alla società che avete
tenuto un seminario alla università X o al college Y e che siete membri
delle organizzazioni di cui al punto 1. Sottolineate che lo state
proponendo a loro a titolo gratuito per accrescere la vostra esperienza in
presentazioni al di fuori del mondo accademico e che non venderete
prodotti o servizi. Registrate i seminari da due angolazioni diverse per
avere poi la possibilità di trasformarli in un prodotto CD/DVD.
4. Optional: offritevi di scrivere uno o due articoli per riviste di
settore collegate al vostro campo d’interesse, citando quanto avete fatto
nei passi 1 e 3 ai fini della vostra credibilità. Se rifiutano, offritevi di
intervistare un noto esperto e di scrivere l’articolo: anche così il vostro
nome comparirà tra i collaboratori.
5. Aderite a ProfNet, un servizio utilizzato dai giornalisti per
rintracciare esperti da citare negli articoli. Fare PR è semplice se la
smettete di urlare e cominciate ad ascoltare. Utilizzate i passi 1, 3 e 4 per
dimostrare la vostra credibilità e la ricerca on-line per rispondere alle
domande dei giornalisti. Fatelo nella maniera giusta, questo vi garantirà
la presenza sui media, dalle piccole pubblicazioni locali fino al New
York Times o ad ABC News.

Diventare esperti riconosciuti non è difficile, così voglio rimuovere

subito l’ostacolo.
Non vi sto consigliando di fingere di essere quello che non siete. Non
posso! Il termine «esperto» è alquanto nebuloso nel mondo
dell’informazione e così abusato da essere indefinibile. Nelle moderne
PR, la prova dello status di esperto in molti campi è data da affiliazione
a gruppi, referenze, credenziali e citazioni sui media, non dai punti di QI
o dalle specializzazioni post-laurea.
Presentare la verità sotto la luce migliore, ma non fabbricarla, è questa la
 regola del gioco.
Ci vediamo sulla CNN.

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Per questo capitolo pratico, definire D&A è semplice. In realtà si tratta

soprattutto di D.
La domanda è: «Avete letto il capitolo e seguito le indicazioni?». Se la
risposta è negativa, fatelo! Al posto delle consuete D&A, la parte finale di
questo capitolo e i due successivi proporranno in maniera più estesa altri
espedienti per mettere in pratica i passi descritti in dettaglio nel testo.

Trovare Yoda (3 giorni)

Telefonate ad almeno un potenziale mentore superstar al giorno per tre giorni.
Usate l’e-mail solo dopo avere provato col telefono. Raccomando di
telefonare prima delle 8,30 o dopo le 18, per ridurre i battibecchi con
segretarie e altri possibili filtri. Tenete a mente una singola domanda, una su
cui avete svolto delle ricerche ma alla quale non siete riusciti a rispondere.
Puntate a protagonisti di serie «A» – CEO, imprenditori di successo, autori
famosi ecc. – e non abbassate il tiro per rendere l’esercizio meno
terrorizzante. Se serve, utilizzate www.contactanycelebrity.com, e basate il
vostro copione su quanto segue.

Risponditore sconosciuto: Pronto, qui Acme Inc. [o «l’ufficio di Mentor

X»].
Voi: Salve, sono Tim Ferriss, cerco John Grisham, grazie.32
Risponditore: Posso chiederle il motivo?
Voi: Certo. So che può suonare strano,33 ma sono un autore alle prime armi e
ho appena letto la sua intervista su Time Out New York.34 Sono da
sempre35 un suo ammiratore e ho finalmente trovato il coraggio36 di
telefonargli e chiedergli un consiglio specifico. Non gli porterò via più
di due minuti. Mi può aiutare in qualche modo a raggiungerlo?37
Risponditore: Hmmm… Aspetti un secondo. Aspetti che guardo se è
disponibile. [due minuti più tardi] Eccoci. Buona fortuna. [squilli su
 un’altra linea]
John Grisham: Sono John Grisham.
Voi: Salve, signor Grisham. Mi chiamo Tim Ferriss. So che può sembrarle
un po’ strano, ma sono un autore alle prime armi e suo ammiratore da
tanto tempo. Ho appena letto la sua intervista su Time Out New York e
finalmente ho trovato il coraggio per chiamarla. È da tanto che desidero
chiederle un consiglio specifico, e non le porterò via più di due minuti.
Posso?38
John Grisham: Ah… Okay. Vada avanti. Aspetto una telefonata tra pochi
minuti.
Voi: (alla fine della telefonata): Grazie davvero per avermi concesso così
generosamente il suo tempo. Se avessi un’altra domanda spinosa – e
solo se – mi permette di contattarla via e-mail?39

▸ STRUMENTI E TRUCCHI

Verificare che le dimensioni del mercato siano sufficienti

▸Writer’s Market (www.writersmarket.com)
Qui troverete un elenco di migliaia di riviste specializzate e di nicchia,
complete di dati sul numero di lettori e abbonati. Io preferisco la versione
stampata.
▸ Standard Rate and Data Service (www.srds.com)
Controllate questa fonte che pubblica elenchi annuali di riviste e mailing list
di clienti da affittare. Se state prendendo in considerazione l’idea di creare un
video del tipo «come fare» per la caccia alle anatre, verificate prima la
dimensione dell’elenco dei clienti dei produttori di armi da caccia e delle
riviste correlate. Utilizzate la versione stampata disponibile nelle biblioteche
invece di pagare per un accesso on-line, che talvolta può disorientare.
Trovare il fabbricante o il prodotto da rivendere
▸ Thomas’s Register of Manufacturers (www.thomasnet.com) (800-699-
9822)
Si tratta di un database consultabile on-line di contract manufacturer per ogni
possibile prodotto, dalla biancheria intima ai generi alimentari ai componenti
per aeroplani.
▸ Dropship Source (www.dropshipsource.com) (877-637-6744)
Questo sito offre una guida completa per trovare fabbricanti in grado di
spedire il prodotto direttamente ai vostri clienti, permettendovi di evitare
giacenze di magazzino. Se non ci riuscite, limitatevi a ordinare il prodotto che
vorreste rivendere da un concorrente e interrogate Google sull’indirizzo di
partenza della merce. Questo spesso vi ricondurrà allo spedizioniere, che a
quel punto potrà essere contattato direttamente.
▸ www.ingrambook.com, www.techdata.com
Visitate questi due siti per elettronica, DVD e libri.
▸ www.housewares.org, www.nationalhardwareshow.com (847-292-4200)
Per articoli per la casa, ferramenta e figure collegate (televenditori),
considerate anche la possibilità di partecipare a fiere locali o nazionali.
▸ www.expoeast.com, expowest.com
Visitate questi siti per integratori e prodotti vitaminici.

Trovare informazioni di dominio pubblico da riproporre

Parlate con un avvocato che si occupa di proprietà intellettuale prima di
utilizzare materiale apparentemente di dominio pubblico. Se qualcuno
modifica il 20 per cento di un’opera di dominio pubblico (per esempio con
riassunti e note a piè di pagina) può mettere il copyright sulla sua «nuova»
opera. Usarla senza permesso potrebbe costituire un’infrazione perseguibile. I
dettagli possono confondere. Fate voi la ricerca iniziale, ma fate esaminare le
vostre scoperte a un professionista prima di procedere con lo sviluppo del
prodotto.
▸ Project Gutenberg (www.gutenberg.org)
Project Gutenberg è una libreria digitale con oltre 20.000 opere letterarie
considerate di dominio pubblico.
▸ LibriVox (www.librivox.org)
LibriVox è una raccolta di audiolibri di dominio pubblico scaricabili
gratuitamente.

Registrare interviste telefoniche con esperti per la realizzazione di CD

▸ HotRecorder (www.hotrecorder.com)
HotRecorder registra tutte le telefonate da e verso un PC e può essere
utilizzato insieme a Skype (www.skype.com) e altri programmi.
Concedere idee in licenza in cambio di royalty
▸ InventRight (www.inventright.com) (800-701-7993)
Stephen Key è l’inventore di maggior successo che abbia mai incontrato, con
milioni di royalty che gli arrivano da aziende come Disney, Nestlé e Coca-
Cola. Non è hi-tech ma è specializzato nella creazione di prodotti semplici o
nel miglioramento di prodotti esistenti e nel dare in licenza (affittare) le sue
ideazioni alle grandi multinazionali. Mette a punto un’idea, deposita un
brevetto provvisorio per meno di 200 dollari, poi lascia che un’altra azienda
faccia il lavoro mentre lui incassa assegni. Questo sito illustra il suo sistema a
prova di fallimento per invitare a fare lo stesso. Le sue tecniche di cold
calling, le tecniche interattive di contatto non sollecitate dal cliente, da sole
valgono un capitale. Altamente raccomandato.
▸ Guthy-Renker Corporation (www.guthyrenker.com) (760-773-9022)
GRC è il colosso delle infomercial. Con mega successi come Tony Robbins,
Proactiv Solution e Winsor Pilates, ogni anno fattura più di 1,3 miliardi di
dollari. Se fate centro non aspettatevi più del 2-4 per cento di royalty, ma i
numeri sono sufficientemente grandi perché valga la pena dare un’occhiata.
Sottoponetegli il vostro prodotto on-line.

Scovare brevetti non sfruttati da trasformare in prodotti

▸ United States Patent and Trademark Office (www.uspto.gov) (800-786-
9199)
▸ www.autm.net
Per tecnologie sviluppate nelle università disponibili su licenza, consultate
«view all listings» sotto «Technology Transfer Offices».
▸ www.uiausa.org/Resources/InventorGroups.htm
Per gruppi e associazioni di inventori, telefonate e chiedete se i membri
hanno qualcosa da concedere in licenza.

Diventare un esperto
▸ ProfNet via PR Leads (www.prleads.com/discountpage)
Ricevete quotidianamente spunti da sviluppare da parte di giornalisti che
cercano esperti da citare e intervistare per media che vanno dal giornalino
locale, alla CNN o al New York Times. Smettetela di nuotare controcorrente e
cominciate a interessarvi alle storie su cui la gente sta già lavorando. Fate il
mio nome e avrete due mesi al prezzo di uno.
▸ ExpertClick (www.expertclick.com)
Questo è un altro segreto dei professionisti delle PR. Create un profilo da
esperto per i media, fatevi mandare un database aggiornato dei contatti per i
media più importanti, e inviate comunicati stampa gratuiti a 12.000
giornalisti, il tutto su un sito web che fa registrare oltre 5 milioni di contatti
mensili. È così che sono arrivato sulla NBC e ho finito per creare un format
televisivo nella fascia oraria di massimo ascolto. Funziona. Fate il mio nome
al telefono, o utilizzate «Tim Ferriss 100 dollari» on-line, otterrete uno sconto
di 100 dollari.
__________
23 Esistono alcune limitate eccezioni, come i siti che prevedono la registrazione
on-line e non richiedono la generazione di contenuti, ma come regola generale, i
prodotti richiedono minore manutenzione e vi porteranno più in fretta al vostro
obiettivo mensile di reddito.
24 Le muse forniranno il tempo e la libertà finanziaria per realizzare le vostre
dreamline in tempo record, dopo di che uno può (e spesso lo fa) avviare altre imprese
per cambiare il mondo o vendere.
25 È illegale controllare a quanto qualcuno vende il vostro prodotto, ma voi potete
dettare a quale prezzo lo pubblicizzano. Questo si può ottenere includendo una
politica di Minimum Advertised Pricing (MAP) tra i termini e le condizioni generali
(GTC), che vengono accettati automaticamente quando viene passato un ordine
scritto. Un modello di GTC e moduli per le ordinazioni sono disponibili all’indirizzo
www.fourhourworkweek.com.
26 The Wall Street Journal, 18 luglio 2005
(http://www.technologyinvestor.com/login/2004/Jul18-05.php).
27 Si trattava di una categoria di prodotto nuova che avevo creato e coniato per
eliminare e anticipare la concorrenza. Lottate per essere i più grandi, i migliori, o i
primi in una precisa categoria. Io preferisco essere il primo.
28 Se decidete di rivendere prodotti di alta gamma di qualcun altro come ha fatto
Doug, soprattutto con spedizione diretta, il rischio è minore e margini più ridotti
possono bastare.
29 I prodotti «back-end» sono quei prodotti venduti ai clienti dopo che è stata
effettuata la vendita del prodotto primario. Le custodie degli iPod e i sistemi GPS per
auto sono due esempi. Questi prodotti possono avere margini più ridotti, perché non
sono gravati da nessun costo pubblicitario per acquisire nuovi clienti.
30 Il «cross-selling» è la vendita di un prodotto correlato a un cliente che sta
acquistando on-line o telefonicamente un prodotto primario. Per un glossario
completo di marketing e risposta diretta (DR) visitate www.fourhourworkweek.com.
31 L’espressione si riferisce anche ai proprietari di copyright o marchi di fabbrica.
32 Detto con tono disinvolto e sicuro di sé vi spianerà spesso la strada in maniera
sorprendente. «Mi piacerebbe parlare con il Signor/la Signora X, grazie», è la prova
schiacciante che non lo/la conoscete. Se volete aumentare le vostre possibilità di
farcela, rischiando tuttavia di risultare stupidi nel caso smascherassero il bluff,
domandate del mentore scelto chiamandolo con il nome di battesimo.
33 Uso questa introduzione ogni volta che presento richieste pazzesche.
Ammorbidisce e incuriosisce l’interlocutore a sufficienza per stare ad ascoltare prima
di stopparvi con un «no» automatico.
 34 In questo modo si risponde alle domande che hanno in testa: «Chi sei e perché
stai chiamando adesso?». Mi piace essere qualcuno «alle prime armi» in qualcosa per
giocare la carta simpatia, e cerco una pubblicazione on-line recente da citare come
motivo della chiamata.
35 Chiamo le persone con le quali ho una certa familiarità. Se non potete definirvi
un fan di lungo corso, dite che avete seguito la carriera del mentore o i suoi exploit per
un certo numero di anni.
36 Non fingete un’eccessiva sicurezza. Fate capire che siete nervosi e
abbasseranno la guardia. Spesso lo faccio anche se non sono nervoso.
37 Qui le parole sono importanti. Chiedete «aiuto» per fare qualcosa.
38 Riproponete le parole utilizzate con il «filtro» e non gingillatevi, arrivate dritti
al punto e chiedete il permesso di premere il grilletto.
39 Terminate la conversazione aprendo uno spiraglio per un futuro contatto.
Cominciate con l’e-mail e poi lasciate che il rapporto con il mentore si sviluppi da lì.
 Reddito in automatico II

▸ TESTARE LA MUSA

Molte di queste teorie sono state confutate solo dopo che alcuni
esperimenti decisivi hanno evidenziato la loro inesattezza… Così
in ogni scienza il lavoro pesante… viene fatto dagli
sperimentalisti, che devono salvaguardare la purezza dei teorici.
MICHIO KAKU, fisico teorico e cofondatore della Teoria delle stringhe,
Iperspazio

M eno del 5 per cento dei 195.000 libri che vengono pubblicati ogni anno
vende più di 5000 copie. Team di editori e redattori con decenni di esperienza
alle spalle il più delle volte falliscono. Il fondatore di Borders Books ha perso
375.000.000 di dollari di investimento in WebVan,40 un servizio di consegna
di prodotti alimentari, per l’igiene personale e della casa sul territorio
nazionale. Il problema? Nessuno li voleva.
La morale è che intuito ed esperienza non aiutano a indovinare quali
prodotti e quali imprese saranno redditizi. Altrettanto ingannevoli possono
essere i focus group. Chiedete a dieci persone se acquisterebbero il vostro
prodotto. Poi dite a quelli che hanno risposto «sì» che ne avete dieci
esemplari in macchina e chiedete loro di comprarli. Le iniziali risposte
positive, date da persone che vogliono piacere e amano compiacere,
diventano rifiuti educati non appena ci sono in ballo soldi veri.
Per ottenere un indicatore accurato di fattibilità commerciale, non
chiedete alle persone se comprerebbero: chiedete loro di comprare. La
risposta alla seconda domanda è l’unica che conta davvero.
L’approccio dei NR sta proprio in questo.
 Passo tre: microtest sul vostro prodotto

E ffettuare microtest implica il ricorso a pubblicità poco costosa per testare la

risposta dei clienti a un prodotto prima di metterlo in produzione.41
Nell’era pre-Internet, di solito si utilizzavano piccole inserzioni
pubblicitarie su giornali o riviste che invitavano i clienti potenziali ad
ascoltare per telefono un messaggio di vendita preregistrato. I clienti
potenziali lasciavano le informazioni per essere contattati e sulla base del
numero di chiamate ricevute o delle risposte alle lettere di vendita spedite
successivamente, il prodotto veniva abbandonato o messo in produzione.
Nell’era di Internet, ci sono strumenti migliori che sono al tempo stesso
più economici e più veloci. Testeremo il prodotto potenziale che presentiamo
nell’ultimo capitolo su Google Adwords – il più grande e sofisticato motore
Pay-Per-Click (PPC) – in cinque giorni per 500 dollari o meno. In questo
caso il PPC si riferisce ai risultati evidenziati che compaiono sopra e a destra
dei normali risultati della ricerca di Google. Gli inserzionisti pagano perché
questi annunci appaiano quando qualcuno clicca un certo termine correlato al
loro prodotto, come una sorta di «supplemento cognitivo»; la tariffa, piuttosto
ridotta, va da 0,05 dollari a qualcosa più di un dollaro ogni volta che
qualcuno cliccando viene indirizzato verso il loro sito. Per una buona
introduzione a Google Adwords e al PPC, visitate
www.google.com/onlinebusiness. Per esempi più dettagliati delle strategie
PPC che stiamo per affrontare, incluso un PPC Marketing Plan di 90 giorni,
visitate www.fourhourworkweek.com.
Il procedimento del test base si divide in tre parti, ciascuna affrontata in
questo capitolo.

Fare meglio: Guardate la concorrenza e create un’offerta più attraente su un

sito web elementare di uno-tre pagine (da una a tre ore).
Testare: Testate l’offerta utilizzando campagne pubblicitarie di breve durata
su Google Adwords (tre ore di preparazione e cinque giorni di
osservazione passiva).
Disinvestire o Investire: Tagliate perdite e perdenti e fabbricate e lanciate
sul mercato i vincenti.
Prendiamo due persone, Sherwood e Johanna, e le loro rispettive idee di
prodotto – magliette francesi da marinaio e DVD su come fare yoga per
rocciatori – come casi esemplari per vedere quali passi è necessario compiere
per testarle.
Sherwood acquistò una maglietta a righe durante un viaggio in Francia
l’estate scorsa e una volta tornato a New York veniva fermato di continuo per
strada da ragazzi intorno ai 20-30 anni che volevano sapere dove avrebbero
potuto trovarne una uguale. Intravvedendo un’opportunità, si procura i
numeri arretrati di settimanali cittadini dedicati a quella fascia d’età e
telefona al produttore in Francia per farsi fare un prezzo. Capisce così che
può acquistare le magliette all’ingrosso per 20 dollari l’una e rivenderle al
dettaglio a 100 dollari. Aggiunge 5 dollari a maglietta per la spedizione negli
Stati Uniti e arriva al costo unitario di 25 dollari. Non è esattamente il nostro
ricarico ideale (4 volte il prezzo, invece di 8-10), ma vuole comunque testare
il prodotto.
Johanna è un’istruttrice di yoga e ha notato che è cresciuto il numero di
suoi clienti che fanno roccia. Anche lei ha quella passione e sta pensando di
realizzare un DVD per insegnare lo yoga adattato a quello sport, che
dovrebbe includere un manuale con rilegatura a spirale di 20 pagine e costare
80 dollari. Prevede che la produzione di una prima edizione a basso budget
del DVD non dovrebbe costare più del prestito di una telecamera, un nastro
digitale da 90 minuti e l’iMac di un amico per un semplice montaggio. Può
masterizzare piccole quantità di DVD della prima edizione – niente menu,
solo il filmato e i titoli – sul suo portatile e creare le etichette con un
programma freeware scaricato da www.download.com. Ha contattato una
società di riproduzione e appreso che DVD più professionali le costerebbero
3-5 dollari al pezzo per piccole quantità (minimo 250 pezzi), custodie incluse.
Adesso che hanno l’idea e una stima dei costi di avvio, che fare?

Superare la concorrenza
Innanzi tutto, ogni prodotto deve passare la prova del nove della
competitività. In che modo Sherwood e Johanna possono battere la
concorrenza e offrire un prodotto o una garanzia superiori?

1. Sherwood e Johanna cercano su Google i principali termini che ognuno

userebbe per trovare i loro rispettivi prodotti. Per individuare anche i
 termini collegati e derivati, ricorrono entrambi a strumenti che
suggeriscono i termini da ricercare.

Overture: http://inventory.ouverture.com/d/searchinventory/suggestion//
Google: https://adwords.google.com/select/main?cmd=KeywordSandbox
Ask.com: www.ask.com (si digita un termine e sulla destra si legge
«restringi la ricerca», «espandi la ricerca», «termini collegati»)

Entrambi visitano poi i tre siti web che ricorrono più costantemente nella
ricerca principale e nelle posizioni di PPC. Come possono differenziarsi
Sherwood e Johanna?

▸ Usando più indicatori di credibilità? (media, università, associazioni e

testimonial)
▸ Creando una garanzia migliore?
▸ Offrendo una miglior selezione?42
▸ Con una spedizione gratuita o più veloce?

Sherwood rileva che le magliette sono spesso difficili da trovare sui siti
della concorrenza, che mostrano decine di prodotti, e propongono
magliette o fabbricate negli Stati Uniti (non autentiche) o spedite dalla
Francia (i clienti devono aspettare da due a quattro settimane). Johanna
non riesce a trovare nessun DVD di «yoga per rocciatori», così deve
partire da zero.
2. Sherwood e Johanna adesso devono creare una pagina (300-600 parole) di
pubblicità con testimonial che sottolinei gli elementi che li
contraddistinguono e i benefici del prodotto utilizzando testo e foto
personali o prese da banche fotografiche on-line. Entrambi hanno speso
due settimane a selezionare pubblicità on-line o a stampa che li hanno
spinti a fare acquisti o che in qualche modo hanno catturato la loro
attenzione e che serviranno come modelli.43 Johanna chiede ai suoi clienti
di farle da testimonial e Sherwood fa indossare le magliette ai suoi amici
per averne parecchi nella sua pagina. Sherwood chiede anche foto ed
esempi di pubblicità al produttore.
Per avere un buon esempio di come ho creato una pagina di prova
utilizzando testimonial presi tra i partecipanti ai miei seminari, si veda
 www.pxmethod.com. Seminari gratuiti come quelli raccomandati in
«Diventare un esperto» sono l’ideale per identificare punti di forza del
prodotto e assicurarsi dei testimonial.

Testare la pubblicità
Sherwood e Johanna ora devono testare l’effettiva risposta della clientela alle
loro pubblicità. Sherwood prima verifica il suo concetto di prodotto con
un’asta su eBay di 48 ore che include il suo testo pubblicitario. Fissa il
«prezzo base» (il prezzo più basso che è disposto ad accettare) per una
maglietta a 50 dollari e cancella l’asta all’ultimo minuto per evitare problemi
legali dal momento che non ha prodotti da spedire. Ha ricevuto offerte fino a
75 dollari e decide di passare alla fase successiva. Johanna non se la sente di
ricorrere a questo apparente inganno e decide di saltare il test preliminare.
Il costo di Sherwood: <5 dollari.
Entrambi trovano un provider a basso costo come www.bluehost.com per
allocare su un server web quello che a breve diventerà il loro sito di una
pagina. Con l’hosting, Bluehost offre il domain name, o nome di dominio;
Sherwood sceglie www.shirtsfromfrance.com mentre Johanna adotta
www.yogaclimber.com. Per nomi di dominio addizionali, Johanna usa
l’economico registro di domini www.domainsinseconds.com.
Il costo per entrambi: <40 dollari.
Sherwood usa Dreamweaver per creare il suo sito pubblicitario di una
pagina e poi crea due pagine aggiuntive. Se si clicca sul pulsante «acquista»
in fondo alla prima pagina, si viene trasferiti a una seconda pagina con prezzi
e costi di spedizione,44 e i campi dei contatti fondamentali da compilare
(compresi e-mail e telefono). Se il visitatore preme «proseguire con l’ordine»,
si passa a una pagina sulla quale è scritto: «Siamo spiacenti, ma attualmente
abbiamo esaurito le scorte, la contatteremo non appena avremo il prodotto in
magazzino. La ringraziamo per la sua pazienza». Questa struttura gli permette
di testare separatamente la pubblicità della prima pagina e la politica di
prezzo. Quando qualcuno arriva all’ultima pagina, quello viene considerato
un ordine effettuato.
Johanna non si trova a suo agio con il «dry testing», come viene chiamato
l’approccio di Sherwood, anche se è legale quando non vengono catturati i
dati di fatturazione. Lei preferisce rivolgersi a un designer su
www.elance.com sostenendo un costo di 100 dollari per la creazione di una
singola pagina web con la sua pubblicità e un campo dove l’utente può
lasciare la propria e-mail per ricevere gratuitamente i «10 consigli più
importanti» su come usare lo yoga per l’arrampicata. Considererà il 60 per
cento delle sottoscrizioni come ordini ipotetici.
Il costo delle due strategie: <150 dollari.
Entrambi preparano delle semplici campagne su Google Adwords con 50-
100 termini di ricerca al fine di testare le headline e allo stesso tempo
indirizzare il traffico verso le loro pagine. Stabiliscono di non spendere più di
50 dollari al giorno.

(A questo punto si passa al test del PPC. Vi consiglio di visitare prima

www.google.com/onlinebusiness e di creare il vostro account, il che non
dovrebbe richiedere più di dieci minuti. Sarebbe uno spreco di foreste
pluviali utilizzare dieci pagine per spiegarvi termini che si possono capire
immediatamente on-line.)
Sherwood e Johanna decidono sui migliori termini di ricerca utilizzando
gli strumenti citati in precedenza. Quando possibile, entrambi puntano
direttamente ai termini specifici («magliette marinaio francese» invece di
«magliette francesi»; «yoga per sport» invece di «yoga») per avere tassi di
conversione più alti (la percentuale di visitatori che acquistano) e un costo-
per-click (CPC) più basso. Puntano anche a posizionarsi tra il secondo e il
quarto posto, ma senza superare i 20 dollari di CPC.
Sherwood utilizzerà gli strumenti analitici gratuiti di Google per la
tracciabilità degli «ordini» e i tassi di abbandono della pagina: la percentuale
di visitatori che lasciano il sito e da quale pagina. Johanna utilizzerà
www.aweber.com per tracciare le firme delle e-mail. Dal momento che
entrambi non sanno bene come implementare questi strumenti, si affidano a
programmatori web freelance per settarli.
Il costo: 100 dollari.
Entrambi progettano pubblicità su Adwords che si concentrano sui loro
differenziatori. Ogni pubblicità su Google Adwords consiste in una headline
e due righe di presentazione, ciascuna di non più di 35 caratteri.
Nel suo caso, Sherwood crea cinque gruppi composti ciascuno da dieci
termini di ricerca. Queste sono due delle sue pubblicità.
Johanna crea anche lei cinque gruppi di dieci termini ciascuno e sottopone a
test un certo numero di annunci, tra i quali:

È il caso di osservare che questi annunci pubblicitari possono essere utilizzati

per testare non soltanto le headline, ma anche le garanzie, il nome del
prodotto e i nomi di dominio. È semplice come creare diversi annunci
pubblicitari, fatti ruotare automaticamente da Google, che sono identici
eccetto per la variabile che si vuole testare. Come pensate che abbia scelto il
titolo migliore per questo libro?
Sia Sherwood sia Johanna disabilitano lo strumento di Google che mostra
solo le pubblicità con la migliore performance. Questo è necessario per
comparare in seguito i tassi di click-through (il numero degli utenti che hanno
cliccato sulla pubblicità diviso per il numero di volte che questa è stata
visualizzata) di ognuna e combinare gli elementi migliori (headline, nome di
dominio e corpo del testo) in una pubblicità finale.
Ultimo punto, ma non meno importante, assicuratevi che gli annunci
pubbliciari non spingano i potenziali clienti a visitare il sito con qualche
trucco. L’offerta deve risultare chiara. Il nostro obiettivo è un traffico
qualificato, dunque non c’interessa offrire qualcosa «gratis» o altro per
attirare curiosi che difficilmente acquisteranno.
Il costo per entrambi: 50 dollari o meno al giorno x 5 giorni = 250
dollari.45

Investire o disinvestire
Cinque giorni dopo è il tempo di analizzare i risultati.
Quali possono essere considerati un «buon» tasso di clickthrough e un
buon tasso di conversione? È qui che la matematica può trarre in inganno. Se
vendiamo un abito da abominevole uomo delle nevi a 10.000 dollari con un
margine di profitto dell’80 per cento, ovviamente abbiamo bisogno di un
tasso di conversione più basso di un altro che sta vendendo un DVD a 50
dollari con un margine di profitto del 70 per cento. Per strumenti sofisticati e
fogli elettronici gratuiti che fanno ogni genere di calcolo per voi, visitate
www.fourhourworkweek.com.
Johanna e Sherwood decidono a questo punto di stare sul semplice:
quanto hanno speso per le pubblicità PPC e quanto hanno «venduto»?
A Johanna le cose sono andate bene. Il traffico non è stato sufficiente per
dare rilevanza statistica al test, ma ha speso circa 200 dollari per il PPC e
ottenuto 14 sottoscrizioni per i 10 consigli gratuiti. Se ipotizza che il 60 per
cento acquisterebbe, ciò significa 8,4 persone x 75 dollari di profitto a DVD
= 630 dollari di profitto totale ipotetico. Questo senza considerare tra l’altro il
potenziale valore del cliente lungo tutto il suo ciclo di vita.
I risultati del suo piccolo test non rappresentano una garanzia di futuro
successo, ma le indicazioni sono abbastanza positive da spingerla ad aprire
uno Yahoo Store a 99 dollari mensili più una piccola commissione per
transazione. Il suo credito non è eccezionale, così sceglierà di ricorrere a
www.paypal.com per accettare carte di credito on-line invece di rivolgersi
alla propria banca per un merchant account.46 Invia per e-mail i 10 consigli a
coloro che avevano sottoscritto e chiede loro riscontri e consigli per il
contenuto del suo DVD. Dieci giorni più tardi, fa un primo tentativo con il
DVD pronto per la spedizione e il suo negozio è on-line. Le sue vendite ai
primi sottoscrittori coprono i costi di produzione e ben presto si ritrova a
vendere la rispettabile cifra di 10 DVD alla settimana (750 dollari di profitto)
attraverso Google Adwords e Ouverture, il secondo motore di PPC in ordine
di grandezza. Pianifica di testare la pubblicità a stampa su alcune riviste di
nicchia e adesso ha bisogno di creare un’architettura di automazione che le
consenta di togliersi dall’equazione.
Sherwood non va altrettanto bene ma individua comunque un potenziale.
Spende 150 dollari in PPC e «vende» tre magliette per un ipotetico profitto di
225 dollari. Il suo traffico era più che sufficiente, ma il grosso dei visitatori
abbandonava il sito arrivato alla pagina del prezzo. Piuttosto che abbassarlo,
decide di testare un’offerta «soddisfatti o rimborsati due volte» sulla pagina
del prezzo, che promette ai clienti un rimborso di 200 dollari se la maglietta
da 100 dollari non sarà «la più comoda che abbia mai avuto». Ripete il test e
«vende» sette magliette per 525 dollari di profitto. Sulla base di questi
risultati, apre un merchant account attraverso la propria banca per gestire i
pagamenti attraverso carta di credito, ordina una dozzina di magliette dalla
Francia e le vende tutte nel giro di dieci giorni. Questo gli garantisce un
profitto sufficiente per acquistare un piccolo box pubblicitario scontato del 50
per cento (chiedendo uno «sconto per la prima pubblicità» e poi citando una
rivista concorrente per ottenere un altro taglio del 20 per cento) su un
settimanale d’arte locale, nel quale chiama le sue magliette «Jackson Pollock
Shirts». Ordina altre due dozzine di magliette con pagamento a 30 giorni e
inserisce un numero verde47 nella pubblicità a mezzo stampa che rimanda al
suo telefono cellulare. Sceglie questa soluzione invece di ricorrere a un sito
web per due ragioni: (1) vuole definire le domande più comuni per le sue
F.A.Q. on-line, e (2) vuole testare l’offerta 100 dollari per una maglietta (75
dollari di profitto) o «compri due la terza è in omaggio» (200 dollari-75
dollari=125 dollari di profitto).
Vende tutte le 24 magliette nei primi cinque giorni dall’uscita della
rivista, la maggior parte tramite l’offerta speciale. Un successo. Riprogetta la
pubblicità a mezzo stampa, inserendo nel testo le risposte alle domande più
comuni per tagliare il numero di telefonate che chiedono informazioni, e
decide di negoziare un accordo per la pubblicità a lungo termine con la
rivista. Spedisce un assegno per quattro numeri al 30 per cento delle tariffe
pubblicate. Telefona per avere conferma che abbiano ricevuto il suo assegno
tramite FedEx e, con l’assegno in mano e le scadenze alle porte, i suoi
interlocutori non rifiutano.
Sherwood vuole andare a Berlino due settimane per staccare dal lavoro,
che adesso sta pensando di lasciare. In che modo può incrementare il suo
successo e fuggire dalla sua stessa azienda? Ha bisogno di costruire
l’architettura e ottenere il suo MBA mobile.
Ecco a cosa è dedicato il prossimo capitolo.

Neo Ricchi rivisitati: come ha fatto Doug

V i ricordate Doug di ProSoundEffects.com? In che modo ha testato l’idea

per passare poi da 0 a 10.000 dollari al mese? Seguendo questi passi.
1. Selezione del mercato
Ha scelto come suo mercato di riferimento produttori di musica e TV perché
lui stesso è un musicista e ha usato questi prodotti.

2. Brainstorming sul prodotto

Ha scelto i prodotti più popolari disponibili per la vendita presso i maggiori
produttori di librerie di suoni e si è accordato con loro per l’acquisto
all’ingrosso e per la spedizione diretta ai suoi clienti. Molte di queste librerie
costano molto più di 300 dollari (fino a 7500 dollari), e questa è esattamente
la ragione per la quale deve rispondere a più domande rivolte al servizio
clienti di altri che hanno un prodotto di prezzo inferiore, tra i 50 e i 200
dollari.

3. Microtest
Ha messo all’asta i prodotti su eBay per testare la domanda (e il prezzo più
alto possibile) prima di fare acquisti. Ha ordinato il prodotto solo dopo avere
ricevuto gli ordini, disponendo la sua spedizione dai magazzini dei
produttori. Sulla base di questa domanda confermata su eBay, Doug ha creato
uno Yahoo Store con questi prodotti e ha cominciato a testare Google
Adwords e altri motori di ricerca PPC.

4. Implementazione e automazione
Dop il test e dopo avere generato un flusso di cassa sufficiente, Doug ha
cominciato a sperimentare la pubblicità a stampa su riviste di settore. Poi ha
snellito ed esternalizzato le operazioni per ridurre il suo impegno di tempo da
due ore al giorno a due ore alla settimana.

▸ LE SFIDE NON FINISCONO MAI

Rifiutare le prime offerte e mollare il colpo (3 giorni)

Prima di iniziare questo esercizio, se possibile, leggete il capitolo bonus
«Come ottenere 700.000 dollari di pubblicità per 10.000 dollari» sul nostro
sito, poi ritagliatevi due ore di un sabato, una domenica e un lunedì
consecutivi.
Sabato e domenica, andate a un mercato agricolo o a qualche altro evento
all’aperto dove vengono venduti merci. Se non vi è possibile, andate da
qualche piccolo dettagliante indipendente (niente catene o grandi magazzini).
Fissate un budget di 100 dollari per la vostra istruzione in materia di
negoziazione e cercate articoli da acquistare per un totale di almeno 150
dollari. Il vostro compito consiste nel portare i venditori giù fino a 100 dollari
o meno per l’intero lotto. È meglio fare pratica con molti articoli economici
piuttosto che con pochi costosi. Replicate alla loro prima offerta rispondendo:
«Che tipo di sconto mi potete fare?», per spingerli a negoziare contro se
stessi. Contrattate in prossimità dell’orario di chiusura, scegliete il vostro
prezzo obiettivo, radunate gli articoli scelti, e fate una decisa offerta con il
denaro in mano per quella cifra.48 Se il vostro prezzo obiettivo non viene
soddisfatto, mollate il colpo. Lunedì, telefonate a due riviste (aspettatevi un
certo disagio con la prima) e usate il copione studiato sul sito per negoziare,
evitando l’ultima offerta non trattabile. Fateli scendere il più possibile e poi
richiamateli per riferire che la vostra proposta è stata rifiutata dai vostri
superiori o ha incontrato comunque un veto.
Si tratta dell’equivalente in termini di negoziazione del paper trading.49
Abituatevi a rifiutare le offerte e a controbattere di persona e al telefono.

▸ STRUMENTI E TRUCCHI

Pagina di test campione per la musa

▸ Il PX Method (www.pxmethod.com)
Questo modello di vendite è stato utilizzato per stabilire la fattibilità di un
prodotto per aumentare la velocità di lettura, con risultati molto positivi. Si
noti in che modo vengono utilizzati testimonial, indicatori di credibilità e
garanzie di rimborso e che il prezzo è determinato in una pagina separata in
modo da poter essere isolato come una variabile da testare. Usatelo come
riferimento: si tratta di un modello semplice ed efficace che può essere
copiato.

Introduzione alla pubblicità Pay-Per-Click (PPC)

▸ Google Adwords Tutorial (www.google.com/onlinebusiness)

Dimensione del mercato e strumenti per la scelta delle parole chiave

▸ Overture
(http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/)
▸ Google (adwords.google.com/select/main?cmd= KeywordSandbox)
▸ Wordtracker (www.wordtracker.com)
▸ Ask.com (www.ask.com; digitate un termine e guardate i termini
alternativi sulla destra)
Individuate termini di ricerca PPC aggiuntivi e stabilite il numero di persone
che li stanno cercando.

Registrazione di dominio a basso costo

▸ Domains in Seconds (www.domainsinseconds.com)
Con questo servizio ho registrato fino a 100 domini.
▸ Joker (www.joker.com)
Servizi di hosting economici ma affidabili
▸ Go Daddy (www.godaddy.com)
▸ 1and1 (www.1and1.com)
▸ BlueHost (www.bluehost.com)
▸ RackSpace (www.rackspace.com; conosciuto per i server dedicati e
gestiti)
▸ Hosting.com (www.hosting.com; conosciuto per i server dedicati e
gestiti)
Soluzioni di hosting condiviso, dove il vostro sito viene ospitato insieme ad
altri siti su un singolo server, sono così economiche che consiglio di usare
due provider, uno come primario e uno come backup. Mettete le pagine del
vostro sito su entrambi gli host e pattuite con www.no-ip.com, che può
reindirizzare il traffico (DNS) verso il backup in cinque minuti invece delle
solite 24-48 ore.

Banche immagini a pagamento e gratuite

▸ Free Stock Photos (www.freestockphotos.com)
Uno dei tanti archivi fotografici disponibili sulla rete. Le foto sono
disponibili in categorie che vanno dagli animali alle antiche rovine, per uso
sia professionale che privato.
▸ Getty Images (www.getty.com)
Qui è dove vanno i professionisti. Foto e film d’archivio di qualunque genere
a un dato prezzo. Io pago tra i 150 e i 400 dollari per la maggior parte delle
immagini che utilizzo nelle campagne stampa nazionali e la qualità è
notevole.

Tracciamento iscrizioni a siti di e-mail e autorisponditori programmati

▸ Aweber (www.aweber.com)
Soluzioni siti end-to-end con elaborazione pagamenti
▸ Yahoo Store (http://smallbusiness.yahoo.com/ecommerce) (866-781-
9246)
Questo è quello usato da Doug. Minimo 40 dollari al mese con l’1,5 per cento
a transazione. Ottimo supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
▸ eBay Store (http://pages.ebay.com/storefronts/start.html)
I prezzi vanno da 15 a 500 dollari al mese, più le commissioni eBay.

Un semplice programma di elaborazione dei pagamenti per pagine di

prova
▸ PayPal Cart (www.paypal.com; vedi «merchant»)
Accetta pagamenti mediante carte di credito in tempi rapidi. Non ci sono
canoni mensili (1,9-2,9 per cento e 30 dollari per transazione).
▸ Google Checkout (http://checkout.google.com/sell)
Si ottengono 10 dollari di elaborazione gratuita per ciascun dollaro speso su
AdWords; in seguito 2 per cento e 20 dollari a transazione. Questa opzione di
cassa richiede il possesso di un Google ID da parte dei clienti. È dunque utile
soprattutto come supplemento a una delle soluzioni di pagamento menzionate
in precedenza.

Software per la comprensione del traffico web (analitica del web)

▸ Google Analytics (www.google.com/analytics)
▸ Clicktracks (www.clicktracks.com)
▸ WebTrends (www.webtrends.com)
In che modo le persone trovano, visitano e lasciano il vostro sito? Quanti
clienti potenziali vengono generati da ogni pubblicità PPC e quali sono le
pagine più apprezzate? Questi programmi vi dicono tutto questo e altro
ancora. Google è gratuito per gran parte dei siti a basso volume – e migliore
di molto software a pagamento – e gli altri costano 30 dollari e più al mese.

Software di prova A/B

▸ Offermatica (www.offermatica.com)
▸ Vertster.com (www.vertster.com)
▸ Optimost (www.optimost.com)
Testare, come sapete, è il problema che ci sta davanti, ma testare tutte le
variabili può creare confusione. Come si fa a sapere quale combinazione di
headline, testo e immagini sulla vostra home page crea il maggior volume di
vendite? Invece di utilizzare una versione per un periodo e poi alternare, cosa
che consuma tempo, utilizzate il software che offre versioni diverse della
vostra home page per clienti potenziali a caso e poi fa i conti per voi.

Numeri verdi a basso costo

▸ TollFreeMAX (www.tollfreemax.com) (877) 8888-MAX
TollFreeMAX vi permette di avere un vostro numero verde; le telefonate
possono essere deviate a qualunque altro numero. Voicemail va al vostro
indirizzo e-mail.

Verifica del traffico nei siti concorrenziali

▸ Alexa (www.alexa.com)
Per vedere quanto traffico sta registrando la vostra concorrenza e chi si
collega con essa.

Progettisti e programmatori freelance

▸ eLance (www.elance.com) (877-435-2623)
▸ CraigsList (www.craigslist.org)
__________
40 http://news.com.com/2100-1017-269594.html?Legacy=cnet.
41 Può essere illegale addebitare il pagamento ai clienti prima della spedizione –
così noi non lo faremo – ma è comunque una pratica diffusa. Perché tanti annunci
pubblicitari avvertono «Consegna prevista entro tre o quattro settimane» se sono
sufficienti da tre a cinque giorni perché una spedizione arrivi da New York alla
California? Perché in questo modo le società hanno il tempo di fabbricare un prodotto
usando i pagamenti con carta di credito dei clienti per finanziarlo. Furbo, ma spesso
illegale.
42 Questo si applica a Sherwood ma non a Johanna.
43 Da dove ho tirato fuori lo slogan più efficace per il lancio di BodyQUICK
(«The Fastest Way to Increase Power and Speed Guaranteed» [Il modo più veloce per
aumentare potenza e velocità. Garantito.]? L’ho presa in prestito dalla headline più
longeva e dunque redditizia di Rosetta Stone: «The Fastest Way to Learn a Language
Guaranteed™», [Il modo più veloce di imparare una lingua. Garantito.]. Reinventare
la ruota è costoso: diventate sagaci osservatori di quello che già funziona e adattatelo.)
44 Sherwood include i costi di spedizione prima della pagina dell’ordine finale per
evitare che le persone finalizzino l’ordine solo per controllare il prezzo totale. Vuole
che i suoi «ordini» riflettano gli ordini reali e non il numero di controlli del prezzo.
43 Considerando che 100 termini specifici a 0,10 dollari a click daranno un
risultato migliore di 10 termini generici a 1 dollaro per click, più spendete, e di
conseguenza più traffico attirate, più statisticamente validi saranno i risultati. Se il
budget lo permette, incrementate il numero di termini correlati e di spesa quotidiana in
modo che l’intero test PPC costi tra i 500 e i 1000 dollari.
46 Un conto bancario speciale che permette di ricevere pagamenti mediante carta
di credito.
47 Alla fine del presente capitolo e nel successivo troverete spiegazioni dettagliate
in merito.
48 Leggete il capitolo bonus on-line su www.fourhourworkweek.com per capire i
termini usati in questo contesto.
49 Il «paper trading», o negoziazione su carta, consiste nello stabilire un budget
immaginario, «acquistare» delle azioni (scrivere il loro valore attuale su un pezzo di
carta), e poi tenere traccia delle loro performance nel tempo per verificare come
sarebbe andato il vostro investimento se fosse stato reale. Si tratta di un metodo senza
pericoli per affinare le capacità di investimento prima di rischiare la pelle.
 Reddito in automatico III

▸ MBA – GESTIONE IN ASSENZA

La fabbrica del futuro avrà solo due addetti, un uomo e un cane.

L’uomo sarà lì per dare da mangiare al cane. Il cane sarà lì per
impedire all’uomo di toccare l’attrezzatura.
WARREN G. BENNIS, Università della Southern California professore di
Business Administration; consigliere di Ronald Reagan e John F.
Kennedy

La maggior parte degli imprenditori con l’automazione come obiettivo.

Questo li lascia esposti alla confusione generale in un mondo in cui ogni guru
d’impresa contraddice il successivo. Considerate quanto segue:

Un’azienda è più forte se ciò che la tiene unita è l’amore piuttosto che la paura… Se i
dipendenti sono al primo posto, sono felici.
HERB KELLEHER, cofondatore di Southwest Airlines

Ascolta, bambino. Ho messo in piedi questa impresa comportandomi da bastardo.

L’ho gestita da bastardo. Sarò sempre un bastardo, e non provare mai a cambiarmi.50
CHARLES REVSON, fondatore della Revlon, a un alto dirigente della sua società

Hmm… Chi seguire? Se siete veloci, noterete che vi ho appena offerto

un’opzione o/o. La buona notizia è che, come al solito, c’è una terza opzione.
I consigli contraddittori che trovate nei libri sul fare impresa e altrove di
solito si riferiscono alla gestione dei dipendenti: come trattare l’elemento
umano. Kelleher vi dice di abbracciarli, Revson di prenderli a calci nelle
palle, e io vi dico di risolvere il problema eliminandolo alla radice: rimuovete
l’elemento umano.
 Una volta che avete un prodotto che vende, è arrivato il momento di
progettare un’architettura d’impresa autocorrettiva che va avanti da sola.

Il CEO del controllo a distanza

Il potere di nasconderci l’uno dall’altro è dato misericordiosamente, perché gli uomini

sono bestie selvagge, e si divorerebbero tra di loro se non fosse per questa protezione.
HENRY WARD BEECHER, abolizionista ed ecclesiastico USA, Proverbi dal pulpito di
Plymouth

Pennsylvania rurale

I n una casa colonica in pietra di 200 anni fa sta procedendo, esattamente

come pianificato, un tranquillo «esperimento in leadership del XXI secolo».51
Stephen McDonnell è al piano di sopra con le sue infradito e sta
guardando i fogli elettronici sul suo computer. Da quando tutto è cominciato
la sua società ha incrementato il fatturato del 30 per cento all’anno e lui è
riuscito a trascorrere più tempo con le sue tre figlie di quanto avesse mai
pensato possibile.
L’esperimento? Come CEO della Applegate Farms, continua a passare
solo un giorno alla settimana al quartier generale della società a Bridgewater,
in New Jersey. Naturalmente, non è l’unico CEO che trascorra del tempo a
casa – ce ne sono centinaia che hanno attacchi cardiaci o esaurimenti nervosi
e hanno bisogno di riprendersi – ma c’è una grossa differenza. McDonnell lo
sta facendo da più di diciassette anni. Fatto ancora più eccezionale, ha
cominciato a farlo solo sei mesi dopo avere fondato la propria società.
Questa assenza intenzionale gli ha consentito di creare un’impresa
guidata dal processo anziché dal fondatore. Limitare i contatti con i manager
costringe l’imprenditore a elaborare regole operative che incoraggiano gli
altri ad affrontare in prima persona i problemi invece di chiedere aiuto.
Questo non vale solo per le piccole operazioni. Applegate Farms vende
oltre 120 prodotti a base di carne da allevamenti naturali e biologici a
dettaglianti di fascia alta e produce oltre 35.000.000 di dollari di fatturato
l’anno.
 Tutto ciò è stato possibile perché McDonnell ha cominciato con in mente
il punto di arrivo.

Dietro le quinte: l’architettura della musa

Gli ordini sono che nessuno può vedere il Grande Oz! Nessuno, in nessun modo!
GUARDIANO DEI CANCELLI DELLA CITTÀ DI SMERALDO, Il Mago di Oz

Cominciare con in mente il punto di arrivo – una mappa organizzativa di

quello che l’impresa sarà alla fine – non è una cosa nuova.
Il famigerato magnate Wayne Huizenga copiò l’organigramma di
McDonald’s per trasformare Blockbuster in un mastodonte da un miliardo di
dollari, e dozzine di titani hanno fatto più o meno lo stesso. Nel nostro caso,
quello che è diverso è il «fine ultimo». Il nostro obiettivo non è creare
un’impresa che sia il più grande possibile, ma piuttosto, un’impresa che ci
disturbi il meno possibile. L’architettura ci deve collocare fuori del flusso
informativo invece che al vertice di esso.
Questo non lo compresi bene al mio primo tentativo.
Nel 2003, venni intervistato nella sede della mia società per un
documentario intitolato As Seen on TV. Fummo interrotti ogni 20-30 secondi
dai bip delle e-mail in arrivo, dai segnali acustici degli sms e dai telefoni che
squillavano. Non potevo non rispondere, perché decine di decisioni
dipendevano da me. Dovevo assicurami che i treni viaggiassero in orario e
affrontare emergenze di qualsiasi tipo, altrimenti nessuno lo avrebbe fatto.

Dopo quell’esperienza fissai un nuovo obiettivo e, quando sei mesi più tardi
fui nuovamente intervistato per capire come si era evoluta la situazione, un
cambiamento venne sottolineato più degli altri: il silenzio. Avevo riprogettato
l’impresa dalle fondamenta in modo da non avere telefonate né e-mail da
evadere.
Spesso mi chiedono quanto è grande la mia impresa: quante persone
impiego a tempo pieno. La risposta è: una. A questo punto la maggior parte
delle persone perde l’interesse. Se qualcuno mi chiedesse, d’altra parte,
quante persone gestiscono BrainQUICKEN LLC, la risposta sarebbe diversa:
tra 200 e 300. Io sono il fantasma dentro la macchina.
 Dalla pubblicità – a stampa, nell’esempio – al deposito di denaro contante
sul mio conto bancario, il diagramma a pagina 217 è una versione
semplificata della mia architettura, inclusi alcuni esempi di costo. Se avete
sviluppato un prodotto basandovi sulle linee guida degli ultimi due capitoli, si
inserirà in questa struttura come una mano nel suo guanto.

Anatomia dell’automazione
 DIVIDERE LA TORTA: ECONOMIA DELL’OUTSOURCER

O gni outsourcer, cioè ogni soggetto che gestisce i processi

esternalizzati, prende una fetta della torta del profitto. Ecco quale
 potrebbe essere il conto profitti e perdite per un ipotetico prodotto da 80
dollari venduto via telefono e sviluppato con l’aiuto di un esperto, che
viene pagato mediante royalty. Consiglio di calcolare i margini di
profitto ipotizzando spese superiori alle previsioni. Questo consentirà di
tener conto dei costi imprevisti (leggere: le cazzate) e di oneri diversi
come le spese per i rapporti mensili ecc.

RICAVI
Prezzo del prodotto $ 80,00
Spedizione/imballaggio $ 12,95
Totale ricavi $ 92,95
COSTI
Costo di produzione $ 10,00
Call center ($ 0,83 per minuto x tempo medio di $ 3,32
chiamata di 4 minuti)
Spedizione $ 5,80
Esecuzione ($ 1,85 per pacchetto + $ 0,50 per $ 2,35
scatole/imballaggi)
Elaborazione carte di credito (2,75% di 92,95) $ 2,56
Resi + carte rifiutate (6% di 92,95) $ 5,58
Royalties (5% del prezzo all’ingrosso di $ 48 [$ $ 2,40
80x0,6]
Totale costi $ 32,01
PROFITTO (ricavi meno costi) $ 60,94

Come calcolare i costi della pubblicità? Se un’inserzione di 1000

dollari o 1000 dollari investiti in PPC producono 50 vendite, il mio costo
per ordine (CPO) sarà di 20 dollari. Ciò significa che il profitto unitario
effettivo sarà di 40,94 dollari.

Dove sono collocato io nel diagramma? Da nessuna parte. Non sono un

casello attraverso cui deve passare ogni cosa.
Sono piuttosto un agente di polizia al lato della strada che, se è
necessario, può intervenire, e ricorro ai resoconti dettagliati da parte degli
outsourcer per assicurarmi che le rotelle dell’ingranaggio si muovano come
previsto. Controllo i rapporti sull’evasione di ordini ogni lunedì e i rapporti
mensili il primo di ogni mese. Questi ultimi includono gli ordini ricevuti
tramite il call center, che posso confrontare con i costi del call center per
valutare il profitto. Altrimenti, controllo i conti bancari on-line il primo e il
quindicesimo giorno di ogni mese per accertare che non ci siano addebiti non
giustificati. Se trovo qualcosa, sistemerò tutto con un’e-mail, diversamente,
tornerò al kendo, alla pittura, alle escursioni, o a qualunque altra cosa stia
facendo in quel momento.

Togliersi dall’equazione: quando e come

Il sistema è la soluzione.
AT&T

Il diagramma a pagina 217 dovrebbe rappresentare il vostro modello

approssimativo per la progettazione di un’architettura virtuale autosufficiente.
Potrebbero esserci delle differenze – un numero maggiore o minore di
elementi – ma i principi di base sono gli stessi:

1. Se possibile, stipulate contratti con imprese di outsourcing specializzate in

una data funzione, anziché con freelance, di modo che, se qualcuno viene
licenziato, se ne va, o fornisce prestazioni insoddisfacenti, possiate
sostituirlo senza interrompere l’attività. Affidatevi a gruppi di persone
preparate in grado di fornire rapporti dettagliati e sostituirsi l’uno con
l’altro se necessario.
2. Assicuratevi che tutti gli outsourcer comunichino tra di loro per risolvere i
problemi, e date loro l’autorizzazione scritta a prendere le decisioni meno
costose senza dovervi prima consultare. (Sono partito da 100 dollari e
sono passato a 400 dollari dopo due mesi.)

Come si arriva a questo punto? È utile osservare dove la maggior parte degli
imprenditori perde lo slancio e resta bloccata in maniera definitiva.
Nella maggior parte dei casi, gli imprenditori cominciano con gli
strumenti più economici a disposizione, autofinanziandosi e cercando di fare
da sé più che possono per partire con un impegno finanziario ridotto. Il
problema non è questo. In realtà, un tale avvio è addirittura necessario perché
gli imprenditori possano in seguito occuparsi della formazione degli
outsourcer. Il problema è che gli stessi imprenditori non sanno quando e
come sostituire se stessi o la loro infrastruttura fatta in casa con qualcosa di
più scalabile.
Con «scalabile» intendo un’architettura di impresa in grado di gestire
10.000 ordini alla settimana con la stessa facilità con cui ne gestisce 10. A
questo scopo è necessario ridurre al minimo le vostre responsabilità nel
processo decisionale, il che ci permette di raggiungere il nostro obiettivo di
liberare tempo preparando simultaneamente la strada per duplicare e
triplicare le entrate senza cambiare il numero di ore lavorate.
Telefonate alle aziende elencate alla fine del capitolo per una valutazione
dei costi. Programmate e organizzate il vostro piano finanziario in modo da
portare l’infrastruttura a successivi gradi di espansione, che io misuro in unità
di prodotto spedite:

Fase 1: 0-50 unità di prodotto spedite

Fate tutto da soli. Mettete il vostro numero sul sito sia per le questioni
generali che per la raccolta degli ordini – all’inizio è importante – e prendete
le telefonate dei clienti per stabilire le domande più frequenti a cui
risponderete successivamente nelle F.A.Q. on-line. Queste F.A.Q. saranno
anche il materiale principale per la formazione degli operatori telefonici e per
sviluppare gli script di vendita.
Il PPC, una pubblicità off-line, o il vostro sito web sono troppo generici o
fuorvianti, così da attrarre consumatori non qualificati e perditempo? Se la
risposta è affermativa, cambiateli in modo che possano rispondere alle
domande più comuni e rendere più chiari i vantaggi del prodotto (incluso ciò
che non è o non fa).
Rispondete a tutte le e-mail e salvate le vostre risposte in una cartella
chiamata «domande servizio clienti». Inviate le risposte in copia a voi stessi e
scrivete la natura delle domande poste dai clienti nello spazio riservato
all’oggetto per una futura indicizzazione. Impacchettate e spedite
personalmente tutti i prodotti per stabilire le opzioni più economiche per
entrambe le attività. Valutate la possibilità di aprire un merchant account
presso la vostra banca (più facile averlo con una banca più piccola) che vi
servirà più avanti per la gestione esternalizzata dell’elaborazione dei
pagamenti con carte di credito.

Fase II: > 10 unità spedite settimanalmente

Aggiungete le F.A.Q. estese al vostro sito web e continuate ad aggiungere le
risposte alle domande comuni che ricevete. Cercate società locali di
fulfillment52 sulle pagine gialle. Se non riuscite a trovarne una lì e nemmeno
su www.mfsanet.org, telefonate agli stampatori locali che si occupano di
servizi di mailing e chiedete a loro un consiglio. Restringete il campo a quelli
(spesso i più piccoli) che accetteranno di non addebitarvi costi di avviamento
e canoni mensili. Se non è possibile, domandate almeno uno sconto del 50
per cento su entrambe le voci e poi richiedete che il costo di avviamento
venga applicato sotto forma di anticipo sulle spedizioni o su altri costi
accessori.
Riducete ulteriormente i candidati a coloro che sono in grado di
rispondere alle e-mail (ideale) o alle telefonate dei clienti sullo stato degli
ordini. Le e-mail prese dalla vostra cartella «servizio clienti» saranno fornite
come risposte copia-incolla, soprattutto quelle collegate a stato degli ordini e
richieste di risarcimento.53
Per abbassare o eliminare i costi accessori, spiegate che siete un’impresa
start-up e che il vostro budget è limitato. Dite che i soldi vi servono per la
pubblicità che farà crescere il numero di spedizioni. Se necessario, citate le
società concorrenti che state prendendo in considerazione e mettetele l’una
contro l’altra, utilizzando i prezzi più bassi o le concessioni dell’una per
ottenere sconti e bonus maggiori dalle altre.
Prima di effettuare la vostra scelta finale, chiedete le referenze di almeno
tre clienti e per individuare gli elementi negativi usate la formula che segue:
«Mi rendo conto che sono competenti, ma ognuno ha i suoi punti deboli. Se
lei dovesse evidenziare dove avete avuto dei problemi e in che cosa non
eccellono, che cosa mi direbbe? Può indicarmi un incidente o una situazione
di contrasto? Sono cose che mi aspetto con tutte le società, dunque non è
nulla di grave, e ovviamente è confidenziale».
Dopo un mese di pagamenti in contanti, chiedete le condizioni di
pagamento a 30 giorni. È più facile negoziare tutti i punti succitati con
aziende piccole che hanno bisogno di lavorare. Fate spedire il prodotto dal
vostro produttore a contratto direttamente all’impresa di fulfillment che
avrete scelto e mettete la sua e-mail (potete usare un indirizzo e-mail al
vostro dominio e inoltrarlo) o il suo numero telefonico sulla «Thank you
page» on-line per le richieste sullo stato degli ordini.

Fase III: >20 unità spedite a settimana

Adesso avrete il flusso di cassa per permettervi i costi di avviamento e i
canoni mensili che gli outsourcer più grandi e più sofisticati vi chiederanno.
Contattate le fulfillment house end-to-end che si occupano dell’intero
processo, dallo stato degli ordini ai resi e ai rimborsi. Interrogatele sui costi e
chiedete loro di indicarvi call center ed elaboratori di carte di credito con cui
hanno collaborato per il trasferimento di file e il problem solving. Non
assemblate un’architettura di estranei: comporterebbe spese di
programmazione ed errori, entrambi costosi.
Prima aprite un conto con il processore di carte di credito, per il quale
avrete bisogno del vostro merchant account. Questo passaggio è
indispensabile, dato che la fulfillment house può soltanto gestire i rimborsi e
le carte rifiutate per transazioni che controlla direttamente attraverso un
processore di carte di credito esternalizzato.
Facoltativamente, aprite un conto con uno dei call center raccomandati
dal vostro nuovo centro di fulfillment. Questi spesso dispongono di numeri
verdi che potete utilizzare invece di acquistarne uno per conto vostro.
Controllate la differenza percentuale tra gli ordini on-line e quelli telefonici
durante la fase di test e considerate con attenzione se le entrate extra che
arrivano dai secondi valgono la scocciatura. Spesso no. In genere, quelli che
telefonano per ordinare alla fine ordinano on-line se non hanno altra scelta.
Prima di firmare con un call center, prendete diversi numeri verdi ai quali
questo risponde per i suoi clienti attuali e fate alcune telefonate di prova,
formulando domande difficili relative al prodotto e valutando le capacità di
vendita. Chiamate ogni numero almeno tre volte (mattina, pomeriggio e sera)
e prendete nota del fattore decisivo: il tempo di attesa. La chiamata dovrebbe
essere raccolta entro il terzo o quarto squillo, e se venite messi in attesa, più
questa è breve, meglio è. Se l’attesa dura più di 15 secondi ci saranno troppi
abbandoni con un conseguente spreco di investimento pubblicitario.
 L’arte della non decisione: meno opzioni = più entrate

Le società escono dal mercato quando assumono le decisioni sbagliate o, eventualità

non meno importante, quando prendono troppe decisioni. Il secondo caso crea la
complessità.
MIKE MAPLES, cofondatore di Motive Communications (IPO fino a 260 milioni di
dollari di capitalizzazione di mercato), dirigente fondatore di Tivoli (venduta a IBM
per 750 milioni di dollari) e investitore in società come Digg.com.

J oseph Sugarman è il genio del marketing che sta dietro decine di successi
nella risposta diretta e nella vendita al dettaglio, compreso il fenomeno degli
occhiali da sole BluBlocker. Prima di piazzare la sua impressionante serie di
trionfi in televisione (vendette 20.000 paia di BluBlocker in 15 minuti del suo
debutto su QVC), il suo campo era la carta stampata, dove aveva fatturato
milioni e costruito un impero chiamato JS&A Group. Una volta venne
reclutato da un’azienda per progettare la pubblicità per una linea di orologi. Il
produttore voleva che nella pubblicità comparissero nove differenti orologi,
ma Joe consigliò di metterne soltanto uno. Il cliente insistette e Joe gli
propose di pubblicarle entrambe sullo stesso numero del Wall Street Journal.
Il risultato? L’offerta con un solo orologio batté quella con nove per 6 vendite
a 1.54
Una volta, riferendosi alla sua Modello T, l’automobile più venduta di
tutti i tempi,55 Henry Ford disse: «Il cliente può avere il colore che desidera,
basta che sia nero». Aveva compreso qualcosa che chi fa impresa oggi
sembra avere dimenticato: servire il cliente non significa diventare un
maggiordomo personale e raccogliere ogni suo capriccio e desiderio. Servire
il cliente vuol dire fornire un prodotto eccellente a un prezzo accettabile e
risolvere problemi legittimi (smarrimenti, sostituzioni, rimborsi ecc.) nella
maniera più rapida possibile. Questo è.
Più opzioni offrite al cliente, più indecisione create e meno ordini
ricevete: è un disservizio generalizzato. Inoltre, più opzioni offrite al cliente,
più è pesante l’onere di produzione e servizio clienti che create per voi stessi.
L’arte della «non decisione» si riferisce alla riduzione del numero delle
decisioni che il vostro cliente può o ha bisogno di prendere. Qui ci sono
alcuni metodi che io e altri NR abbiamo usato per ridurre le spese del servizio
clienti del 20-80 per cento.

1. Offrite una o due opzioni di acquisto («basic» e «premium», per esempio)

e basta.
2. Non offrite opzioni di spedizione multiple. Offrite piuttosto un metodo
veloce e caricate un sovrapprezzo.
3. Non offrite spedizioni ultrarapide (è possibile rimandare il cliente a un
rivenditore che le fa, com’è il caso per tutti questi punti), perché questi
metodi di spedizione produrranno centinaia di telefonate ansiose.
4. Eliminate del tutto gli ordini telefonici e deviate tutti i clienti potenziali
sulle ordinazioni on-line. Può sembrarvi eccessivo finché non vi rendete
conto che storie di successo come quella di Amazon.com hanno sfruttato
questa strategia di risparmio sui costi per sopravvivere e svilupparsi.
5. Non offrite spedizioni internazionali. Dedicare 10 minuti a ordine per
compilare i moduli doganali e poi misurarsi con le lamentele dei clienti
quando il prodotto costa il 20-100 per cento di più a causa di tariffe e dazi
è divertente quanto picchiare la testa contro il muro. E altrettanto
redditizio.

Alcune di queste politiche alludono a quella che forse è la più importante

strategia risparmia-tempo: filtrare la clientela.

Non tutti i clienti sono creati uguali

U na volta raggiunta la fase III e ottenuto un buon flusso di cassa, è arrivato

il momento di valutare i vostri clienti e sfoltire il gregge. Di tutte le cose
esistono la versione buona e la versione cattiva; bei film, brutti film; buon
sesso, cattivo sesso; e, sì, buoni clienti e cattivi clienti.
Decidete subito di fare affari con i primi ed evitate gli altri. Io consiglio di
guardare al cliente come a un partner commerciale alla pari e non come a
un’infallibile benedizione del genere umano da compiacere a tutti i costi. Se
offrite un prodotto eccellente a un prezzo accettabile, è uno scambio equo e
non una supplica di un subordinato (voi) al superiore (cliente). Siate
professionali ma mai proni con le persone irragionevoli.
Invece di avere a che fare con i clienti problematici, vi consiglio di
cominciare con l’evitare che ordinino.
Conosco dozzine di NR che non accettano in pagamento trasferimenti di
denaro effettuati tramite la Western Union o assegni. Alcuni risponderanno in
questo modo: «Stai rinunciando al 10,15 per cento delle tue vendite!». Il NR,
a sua volta, ribatterà: «È vero, ma sto anche evitando il 10-15 per cento dei
clienti che creano il 40 per cento delle spese e consumano il 40 per cento del
mio tempo». Il classico 80/20.
Quelli che spendono il minimo e chiedono il massimo prima di ordinare
faranno lo stesso dopo la vendita. Tagliarli fuori è una buona decisione sia
dal punto di vista dello stile di vita che da quello finanziario. I clienti a basso
profilo e alta assistenza amano chiamare gli operatori e trascorrere magari
trenta minuti al telefono ponendo domande superflue o che possono trovare
risposta on-line, con un costo – nel mio caso – di 24,90 dollari (30 x 0,83
dollari) per un incidente di mezzora, annullando il minuscolo profitto che
avevano generato inizialmente.
I clienti che spendono di più si lamentano di meno. In aggiunta alla
definizione del nostro premio di prezzo di 50-200 dollari, qui troverete alcune
ulteriori politiche che attirano i clienti di alto profilo e bassa assistenza ai
quali puntiamo:

1. Non accettate pagamenti tramite Western Union, assegni o vaglia postali.

2. Alzate l’ordine minimo per acquisti all’ingrosso tra le 12 e le 100 unità e
richiedete il numero identificativo di impresa per distinguere gli operatori
commerciali seri dai novellini che fanno perdere tempo. Non siete una
scuola di personal business.
3. Rimandate tutti i potenziali rivenditori a un modulo di ordine on-line che
dev’essere stampato, compilato e spedito via fax. Non negoziate mai il
prezzo né accettate un prezzo più basso per ordini di volume superiore.
Citate la «politica aziendale», conseguenza di problemi avuti in passato.
4. Offrite prodotti a prezzi ribassati (come la MRI con il suo NO2) invece di
prodotti gratuiti per ottenere informazioni sui contatti per vendite
successive. Offrire qualcosa gratis è il modo migliore per attrarre mangia-
tempo e spendere denaro per gente che non intende restituire il favore.
5. Offrite una garanzia lose-win (vedi box) invece di prove gratuite.
6. Non accettate ordini da paesi dove le frodi postali sono all’ordine del
giorno come la Nigeria.
Fate della vostra base clienti una sorta di club esclusivo e trattate bene i soci
una volta che sono stati accettati.

GARANZIA LOSE-WIN: COME VENDERE QUALUNQUE COSA

A CHIUNQUE
Se volete una garanzia, comprate un tostapane.
CLINT EASTWOOD

L a garanzia di restituzione del denaro entro 30 giorni è morta. Non ha

più lo slancio che aveva un tempo. Se un prodotto non funziona, mi
vedrò costretto a spendere un pomeriggio all’ufficio postale per
restituirlo. Questo mi costerà più del prezzo che ho pagato per il
prodotto, sia in termini di tempo che di spese postali. L’eliminazione del
rischio non è sufficiente.
È qui che si entra nel regno trascurato della garanzia lose-win e
dell’inversione del rischio. I NR usano quello che molti considerano un
ripensamento – la garanzia – come una pietra angolare degli strumenti di
vendita.
I NR puntano a offrire un vantaggio al cliente anche se il prodotto
fallisce. Le garanzie lose-win non solo eliminano il rischio per il cliente
ma espongono al rischio finanziario l’azienda.
Ecco qui alcuni esempi in cui davvero si mette mano al portafoglio.

Consegna in 30 minuti o meno altrimenti è gratis!

(Domino’s Pizza costruì il suo business su questa garanzia.)

Siamo così sicuri che rimarrai soddisfatto di CIALIS, che se non

sarà così ti pagheremo noi la marca che preferisci.
(Il «CIALIS® Promise Program» offre un campione gratuito di CIALIS
e in più si impegna a pagare i prodotti concorrenti se il CIALIS non
corrisponde alle attese.)

Se la tua auto viene rubata, ti pagheremo noi 500 dollari della

franchigia assicurativa.
(Questa garanzia contribuì a fare diventare THE CLUB l’antifurto
meccanico più venduto al mondo.)

Effetto garantito al 110 per cento entro i primi 60 minuti

dall’assunzione della prima dose.
(Questa garanzia è stata usata per BodyQUICK e ha costituito una
novità per gli integratori sportivi. Io offrivo non solo di rimborsare ai
clienti il prezzo del prodotto nel caso non avesse funzionato entro 60
minuti dall’assunzione della prima dose, ma anche di spedire loro un
assegno con una maggiorazione del 10 per cento.)

La garanzia lose-win (uno perde, l’altro vince) può sembrare un grosso

rischio, soprattutto quando qualcuno può abusarne per conseguire un
profitto come nell’esempio di BodyQUICK, ma non lo è… se il vostro
prodotto mantiene le promesse. Le persone, nella stragrande
maggioranza dei casi, sono oneste.
Proviamo a dare un’occhiata ai numeri reali.
Per BodyQUICK, anche con un periodo di recesso di 60 giorni (e in
parte proprio grazie a esso),56 i resi sono inferiori al 3 per cento in un
settore in cui la media è del 12-15 per cento a fronte di una normale
garanzia di 30 giorni e la restituzione totale del denaro. Le vendite
aumentarono di oltre il 300 per cento nel giro di quattro settimane
dall’introduzione del 110 per cento e i resi complessivamente
diminuirono.
Johanna adottò questa offerta lose-win e propose «Incrementate del 40
per cento la flessibilità specifica al vostro sport in due settimane o
restituite il corso con diritto al pieno rimborso (spese di spedizione
incluse) e tenete il DVD bonus di 20 minuti come un nostro regalo».
Anche Sherwood trovò la sua garanzia: «Se queste magliette non sono le
più comode che abbiate mai indossato, restituitele e vi verrà rimborsato
il doppio del prezzo di acquisto. Ogni maglietta è anche garantita per la
vita: se si logora, speditecela indietro e ve la restituiremo gratuitamente
senza alcun addebito».
Entrambi incrementarono le loro vendite di oltre il 200 per cento nei
primi due mesi. La percentuale di resi rimase la stessa per Johanna e
aumentò del 50 per cento per Sherwood, dal 2 al 3 per cento. Un
disastro? Niente affatto. Invece di vendere 50 e riceverne indietro una
con una garanzia al 100 per cento [(50 x 100) – 100 dollari = 4900
dollari di entrate], vendette 200 e ne ebbe indietro 6 con una garanzia
del 200 per cento [(200 x 100) – (6 x 200 dollari) = 18.800 dollari di
entrate]. Io scelgo la seconda soluzione. Lose-win è diventato win-win
(tutti vincitori). Tenete duro e raccogliete i frutti.

PICCOLA BLUE CHIP: COME SEMBRARE UNA FORTUNE

500 IN 45 MINUTI
Siete stanchi di mangiare polvere? Vi prometto nuovi muscoli in pochi giorni!
CHARLES ATLAS, culturista; ha venduto corsi a fumetti per lo sviluppo
muscolare basati sul metodo della «tensione dinamica» per 30 milioni di dollari

Se avvicinate rivenditori o partner potenziali di grandi dimensioni,

essere una piccola impresa rappresenterà un ostacolo. Questa
discriminazione è spesso tanto insormontabile quanto infondata. Per
fortuna, alcuni semplici passi possono riqualificare drasticamente
l’immagine della vostra Fortune 500 in fiore e spostare la vostra musa
dalla caffetteria al consiglio di amministrazione in meno di 45 minuti.

1. Non essere il CEO o il fondatore.

Essere il «CEO» o il «fondatore» sa troppo di start-up. Assegnatevi il
titolo di medio livello di «vicepresidente» (VP), direttore, o qualcosa di
simile con una specificazione che può essere aggiunta a seconda delle
occasioni (direttore vendite, direttore sviluppo aziendale ecc.). Ai fini
della negoziazione, ricordate che è meglio non apparire come il vertice
della piramide decisionale.

2. Mettere molteplici contatti e-mail e telefonici sul sito web.

Mettete diversi indirizzi e-mail sulla pagina «contatti» per le diverse
divisioni, come «risorse umane», «vendite», «informazioni di carattere
generale», «distribuzione all’ingrosso», «media/PR», «investitori»,
«commenti sul web», «stato degli ordini» e così via. All’inizio, tutti
questi contatti confluiranno sul vostro indirizzo e-mail. Nella Fase III, la
 maggior parte verrà inoltrata agli outsourcer appropriati. Nello stesso
modo è possibile utilizzare diversi numeri verdi.

3. Attivare un risponditore automatico multilivello (Interactive

Voice Response o IVR).
È possibile sembrare una blue chip con meno di 30 dollari. Su un sito
come www.angel.com, che vanta clienti come Reebok e Kellogg’s, in
meno di dieci minuti è possibile configurare un numero verde che
accoglie i chiamanti con un messaggio registrato di questo tenore: «La
ringraziamo di avere chiamato [nome della società]. La preghiamo di
lasciare il nome della persona o della divisione che desidera raggiungere
o di restare in linea per una lista di opzioni».
Dopo avere pronunciato il vostro nome o selezionato la divisione
appropriata, il chiamante viene indirizzato al vostro telefono privilegiato
o all’appropriato outsourcer, con tanto di musica di attesa e tutto il resto.

4. Non fornire indirizzi di casa.

Non usate il vostro indirizzo di casa o riceverete visite. Finché non
disporrete di un’impresa di fulfillment che segua il processo dall’inizio
alla fine e sia in grado di gestire assegni e vaglia postali – qualora
decidiate di accettarli – usate una casella postale, ma tralasciate
l’indicazione «PO Box» e includete l’indirizzo stradale dell’ufficio
postale. Così « PO Box 555, nessun indirizzo, US 11936», diventa
«Suite 555, 1234 Dowtown Ave., US 11936».

Continuate a proiettare professionalità attraverso un’immagine ben

studiata. Quella che conta è la dimensione percepita.

▸ LE SFIDE NON FINISCONO MAI

Relax in pubblico (2 giorni)

Questa è l’ultima sfida al quieto vivere, collocata prima del capitolo che
affronta il punto di svolta più scomodo per la maggior parte di coloro che
nell’ufficio hanno la loro seconda casa: contrattare un accordo di lavoro a
distanza. Questa sfida dovrebbe essere divertente e mostrare allo stesso
tempo – senza mezzi termini – che le regole seguite dalla maggioranza non
sono altro che convenzioni sociali. Non ci sono confini legali che
v’impediscono di creare una vita ideale… o anche solo di divertirvi e
provocare scompiglio.
Dunque, rilassarsi in pubblico. Suona facile, vero? Sono piuttosto famoso
per il mio stile rilassato che strappa risate agli amici. Questa è la sfida e non
m’interessa se siete maschi o femmine, ventenni o sessantenni, mongoli o
marziani. Chiamo quello che segue un «time-out».
Una volta al giorno per due giorni, a un certo punto dovete
semplicemente sdraiarvi in mezzo a uno spazio pubblico affollato. L’ora di
pranzo è l’ideale. Può trattarsi di un marciapiede molto trafficato, il centro di
un popolare Starbucks, o un bar frequentato. Non serve una tecnica precisa.
Basta sdraiarsi e restare in silenzio a terra per una decina di secondi, e poi
alzarsi e riprendere a fare quello che si stava facendo in precedenza. Io lo
facevo nei nightclub per liberare spazio per i cerchi della break-dance.
Nessuno rispondeva alle preghiere, ma lasciarsi andare a terra catatonici
funzionava.
Non spiegate niente. Se qualcuno vi domanda qualcosa dopo il fatto (sarà
troppo confuso per domandarvelo in quei dieci secondi), limitatevi a
rispondere: «Avevo solo voglia di sdraiarmi un attimo». Meno dite, più
divertente e gratificante sarà. Per i primi due giorni fatelo in missioni
solitarie, poi sentitevi liberi di farlo quando siete con un gruppo di amici. È
una ribellione.
Non basta pensare fuori dagli schemi. Pensare è passivo. Abituatevi ad
agire fuori dagli schemi.

▸ STRUMENTI E TRUCCHI

Apparire grandi – Centralinista virtuale e IVR

▸ Angel (www.angel.com) (888-692-6435)
Per ottenere in cinque minuti un numero verde con menu vocale
(riconoscimento vocale, estensioni ecc.). Incredibile.
▸ Ring Central (www.ringcentral.com) (888-898-4591)
Offre numeri verdi gratuiti, filtro e inoltro chiamate, voicemail, invio e
spedizione fax e avviso messaggi, tutto on-line.

Duplicazione CD/DVD, stampa e imballaggio professionale

▸ AVC Corporation (www.avccorp.com) (310-533-5811)
▸ SF Video (www.sfvideo.com) (800-545-5865)

Fulfillment (evasione di ordini) locale (meno di 20 unità spedite a

settimana)
▸ Mailing Fulfillment Service Association (www.mfsanet.org) (800-333-
6272)

Società di Fulfillment integrato end-to-end (più di 20 unità spedite a

settimana, 500 dollari + configurazione)
▸ Motivational Fulfillment (www.mfpsinc.com) (909-517-2200)
L’infrastruttura di supporto segreta di campagne di HBO, PBS, Comic Relief,
Body by Jake e altre.
▸ Moulton Fulfillment (www.moultonfulfillment.com) (818-997-1800)
Una struttura di 20.000 m2 che offre report on-line sulle scorte in tempo
reale.
▸ National Fulfillment (www.nationalfulfillment.com) (800-449-0016)
Localizzata nel Tennessee, in posizione centrale per ridurre al minimo i tempi
di spedizione per tutte le località interne.

Call center per la raccolta degli ordini (tariffe al minuto)

Questi call center sono conosciuti per la loro efficienza nel raccogliere gli
ordini. In altre parole, se date il prezzo del prodotto in una pubblicità (hard
offer), offrono informazioni gratuite (lead generation); se non avete bisogno
di venditori addestrati in grado di rispondere alle obiezioni, possono
rappresentare una buona opzione.
▸ West Teleservices (www.west.com) (800-232-0900)
Ha 29.000 dipendenti in tutto il mondo e processa miliardi di minuti ogni
anno. I suoi servizi sono usati da tutti gli operatori ad alti volumi e bassi
prezzi.
▸ LiveOps (www.liveops.com) (800-411-4700)
Questo pioniere dei servizi di vendita da casa via telefono garantisce le tariffe
al minuto più basse.
▸ Convergys (www.convergys.com) (888-284-9900)

Call center «closer» (commissioni al minuto e/o a vendita)

Questi call center sono più appropriatamente chiamati, sales center, centri di
vendita. Gli operatori vengono addestrati come «closer», con il solo scopo di
convertire i chiamanti in acquirenti; le chiamate rispondono a pubblicità che
invitano a «telefonare per informazioni/prove/campioni» che non evidenziano
un prezzo (soft offer). Sono questi i professionisti con cui lavoro, ma
aspettatevi costi più alti.
▸ InPulse (www.inpulseresponse.com) (800-841-9000)
Fornisce tutto il necessario per la vostra campagna, dagli autori degli script ai
consulenti ai formatori a domicilio. Reputazione eccellente.
▸ Protocol Marketing (www.protocolmarketing.com) (800-677-2001)
Uno dei call center classici orientati alla vendita. Mi sono rivolto a loro per
anni.
▸ Triton Technology (www.tritontechnology.com)(800-704-7538)
Centro vendite che lavora a commissione, conosciuto per le incredibili
capacità di «chiudere» (vedi film come 1 km da Wall Street o il personaggio
interpretato da Alec Baldwin in Americani). Non chiamate se il vostro
prodotto si vende a meno di 100 dollari.

Processore di carte di credito (è necessario un merchant account

attraverso la vostra banca)
Queste società, a differenza delle opzioni considerate nell’ultimo capitolo,
sono specializzate non solo nei pagamenti mediante carta di credito, ma
interagiscono anche con il fulfillment per vostro conto, togliendovi dal
diagramma di flusso.
▸ TransFirst Payment Processing (www.transfirst.com) (800-745-2695)
▸ Chase Paymentech (www.paymentech.com) (800-824-4313)
▸ Trust Commerce (www.trustcommerce.com) (949-387-3747)

Software per la gestione degli affiliati

▸ My Affiliate Program (www.myaffiliateprogram.com) (888-224-6565)
Agenzie di acquisto di spazi scontati sui media
Se vi rivolgete a una rivista, una stazione radio o un canale televisivo e
pagate il prezzo come da tariffario – il primo prezzo al «dettaglio» che vi
offrono – non avrete grande successo. Risparmiatevi un sacco di mal di testa
e spese: prendete in considerazione l’idea di usare agenzie pubblicitarie che
trattano sconti fino al 90 per cento in media selezionati.
▸ Manhattan Media (Stampa) (www.manhmedia.com) (212-808-4077)
Grande agenzia con tempi di esecuzione rapidi. L’ho usata sin dall’inizio.
▸ Novus Media (Stampa) (www.novusprintmedia.com) (612-874-3000)
Ha rapporti consolidati con oltre 1400 editori di riviste e giornali e offre una
media di sconto dell’80 per cento sul tariffario. Tra i clienti ci sono Sharper
Image e Office Depot.
▸ MercuryMedia (TV) (www.mercurymedia.com)
Il più grande centro media per campagne a risposta diretta degli Stati Uniti,
specializzato in TV ma in grado di gestire anche radio e stampa. Offre
tracciamento completo e report per determinare il ROI.
▸ RevShare (TV) (www.revshare.com) (310-451-2900)
«Paghi per i risultati, non per il tempo» è il loro motto. RevShare vi permette
di dividere i profitti derivati dagli ordini con le stazioni televisive anziché
pagare in anticipo in base al tempo. In televisione e negli altri media off-line,
questo metodo è conosciuto come «per inquiry», o «PI».
▸ Marketing Architects (Radio) (www.marketingarchitects.com) (800-
700-7726)
I leader di fatto nelle campagne a risposta diretta radiofoniche, ma un po’
costosi. Quasi tutti i prodotti Direct Response di maggiore successo – Carlton
Sheets No Money Down, Tony Robbins ecc. – si sono rivolti a loro.
▸ Radio Direct Response (Radio) (www.radiodirect.com) (601-892-7300)
Mark Lipsky ha messo in piedi una grande società, con clienti che vanno dai
piccoli operatori della vendita diretta a Travel Channel e Wells Fargo.

Marketing on-line e società di ricerca (gestione campagna PPC ecc.)

Se partite con un basso investimento, rivolgetevi a un consulente.
▸ SEMPO (www.sempo.org; vedi member directory) (781-876-8866)

Eccellenti società di medie dimensioni.

▸ Clicks 2 Customers (www.clicks2customers.com)
▸ Working Planet (www.workingplanet.com) (401-709-3123)
Professionisti efficaci: le campagne più piccole costano anche poche migliaia
di dollari.
▸ Marketing Experiments (www.marketingexperiments.com) (È il mio
team.)
▸ Did It (www.did-it.com) (800-932-7761)
▸ Pepper Jam Search (www.pepperjamsearch.com) (877-796-5700)
▸ iProspect (www.iprospect.com) (617-923-7000)

Produttori di infomercial servizio completo

Si tratta delle società che hanno fatto di Orek Direct, Nutrisytem, Nordic-
Track e Hooked on Phonics dei nomi familiari. La prima ha un eccellente
glossario riguardante le campagne televisive a risposta diretta, ed entrambi i
siti offrono risorse eccellenti. Non telefonate a meno che il vostro budget non
sia di almeno 15.000 dollari per un commercial breve o più di 50.000 dollari
per un infomercial lungo.
▸ Hawthorne Direct (www.hawthornedirect.com) (641-472-3800)
▸ Script-to-Screen (www.scripttoscreen.com) (714-558-3971)

Distribuzione di prodotti al dettaglio e internazionale

Volete che il vostro prodotto raggiunga gli scaffali di Wal-Mart, Costco,
Nordstrom, o i principali grandi magazzini dislocati in Giappone? A volte
paga avere degli esperti in relazioni che vi portano lì.
▸ BJ Direct (International) (www.bjgd.com) (949-753-1111)

Broker di celebrità
Volete che una celebrità faccia da testimonial per il vostro prodotto? Può
costare molto meno di quanto pensiate, se lo fate bene. So di un accordo per
la promozione di abiti con il miglior lanciatore della Major League Baseball
che costa solo 20.000 dollari l’anno. Qui di seguito i broker che possono
trasformare questo sogno in realtà.
▸ Celeb Brokers (www.celebbrokers.com) (310-268-1476)
Il presidente Jack King fu il primo a iniziarmi a questo mondo affascinante.
Sa tutto quello che c’è da sapere.
▸ Celebrity Endorsement Network (www.celebrityendorsement.com)
(818-225-7090)
Trovare celebrità
▸ Contact Any Celebrity (www.contactanycelebrity)
È possibile farlo da soli, come ho fatto io numerose volte. Questa directory
on-line e il suo staff premuroso vi aiuteranno a trovare qualunque celebrità
del mondo.
__________
50 Richard S. Tedlow, Giants of Enterprise: Seven Business Innovators and the
Empires They Built, 2001, rist. HarperBusiness, New York 2003.
51 Tratto e adattato da «The Remote Control CEO», Inc, ottobre 2005.
52 Processo che comprende la gestione delle risposte da parte dei clienti e
l’evasione degli ordini. [N.d.T.]
53 Campioni di e-mail di risposta ai fini del fulfillment si possono trovare su
www.fouhourworkweek.com.
54 Joseph Sugarman, Advertising Secrets of the Written Word, DelStar Books,
1998.
55 A seconda dei dati considerati (numero delle auto vs fatturato lordo), alcuni
affermano che il record è detenuto dal Maggiolino Volkswagen.
56 A beneficio del cliente e per approfittare della pigrizia generale (la mia inclusa),
lasciate più tempo possibile per valutare o dimenticare il prodotto. I coltelli Ginsu
offrivano una garanzia di 50 anni. Potete offrire una garanzia di 60, 90 o addirittura
365 giorni? Calcolate prima la percentuale media di resi con una garanzia di 30 o 60
giorni (per i calcoli di bilancio e le proiezioni del flusso di cassa) e poi estendetela.
 FASE 4:
L come Liberazione

È molto meglio per un uomo sbagliare in libertà, che avere ragione in catene.
THOMAS H. HUXLEY, biologo inglese, conosciuto anche come «il bulldog di
Darwin»
 La sparizione

▸ COME FUGGIRE DALL’UFFICIO

Lavorando fedelmente otto ore al giorno, alla fine puoi diventare

un capo e lavorare dodici ore al giorno.
ROBERT FROST, poeta americano e vincitore di quattro premi Pulitzer

Su questo sentiero, conta solo il primo passo.

GIOVANNI BATTISTA MARIA VIANNEY, Santo cattolico, noto come il
«curato di Ars»

Palo Alto, California

«I l telefono non glielo paghiamo.»

«Non ve l’ho chiesto.»
Silenzio. Poi un cenno del capo, una risata e un sorriso storto di
rassegnazione.
«Okay, allora… per noi va bene.»
E così fu, alla velocità della luce. Il quarantaquattrenne Dave Camarillo,
impiegato a tempo indeterminato, aveva infranto il codice e cominciato la sua
seconda vita.
Non era stato licenziato; non era stato nemmeno rimproverato. Il suo capo
sembrava avere preso l’intera faccenda piuttosto bene. Chiaro, Dave
continuava a essere produttivo per l’azienda, e non si era certo messo a fare le
barchette di carta agli incontri con i clienti, tuttavia: aveva trascorso trenta
giorni in Cina senza che nessuno lo sapesse.
«È stato molto più facile di quanto avessi immaginato.»
Dave lavora insieme ad altri 10.000 dipendenti alla Hewlett-Packard, e –
a dispetto di ogni previsione – gli piace. Non ha nessuna voglia di avviare
una sua azienda e ha trascorso gli ultimi sette anni a dare supporto tecnico ai
clienti in 45 stati americani e 22 paesi. Sei mesi fa, tuttavia, ha avuto un
piccolo problema.
Lei era alta 1 metro e 58 e pesava 50 kg.
Anche lui, come la gran parte degli uomini, temeva d’impegnarsi, non
voleva smettere di correre intorno a casa travestito da Spiderman, o non
poteva separarsi dall’ultimo rifugio di ogni uomo che si rispetti, la
PlayStation? No, aveva superato quella fase. In realtà, Dave era carico e
pronto a far esplodere la grande domanda, ma aveva pochi giorni di vacanza
e la sua ragazza viveva fuori città. Moooolto fuori città: a 9500 km di
distanza!
L’aveva incontrata nel corso di una visita a un cliente a Shenzhen, in
Cina, e adesso era arrivato il momento di incontrare i suoi genitori, sia
maledetta la logistica.
Dave aveva cominciato solo di recente a ricevere telefonate per assistenza
tecnica a casa, e, be’, la casa non è dov’è il cuore? Un biglietto aereo e un
telefono cellulare GSM tri-band T-Mobile dopo, si trovava da qualche parte
al di là del Pacifico, diretto verso il suo primo esperimento di sette giorni. A
dodici fusi orari di distanza, lui si propose, lei accettò, senza che nessuno ne
sapesse niente negli Stati Uniti.
Il secondo viaggio fu un giro di trenta giorni tra famiglia e cibi cinesi
(testa di maiale, qualcuno ne vuole?), finito con Shumei Wu che diventava
Shumei Camarillo. A Palo Alto, HP proseguiva nel suo tentativo di dominare
il mondo, senza sapere né chiedersi dove fosse Dave. Lui aveva fatto deviare
le sue telefonate sul cellulare della novella sposa e tutto filava liscio.
Rientrato infine negli Stati Uniti, dopo avere sperato per il meglio ed
essersi preparato al peggio, Dave si guadagna il suo distintivo di Aquila
Scout in mobilità. Il futuro appare davvero flessibile. Comincerà trascorrendo
due mesi in Cina ogni estate e poi si sposterà in Australia e in Europa per
recuperare il tempo perduto, il tutto con il pieno sostegno del suo capo.
L’espediente per tagliare il guinzaglio è stato semplice: invece del
permesso ha chiesto perdono dopo.
«Non ho viaggiato per trent’anni: e allora perché no?»

Questa è esattamente la domanda che tutti dovrebbero porsi: perché no?

 Da casta a fuoricasta

I vecchi ricchi, l’alta società di un tempo con castelli e ascot e irritanti

cagnetti da salotto, si caratterizzano per avere le radici solidamente affondate
in un luogo preciso. Gli Schwarz di Nantucket e i McDonnell di
Charlottesville. Che noia. Le estati negli Hampton sono così anni Novanta…
La guardia sta cambiando. Il legame con un luogo sarà il nuovo elemento
caratterizzante della classe media. I Neo Ricchi sono definiti da un potere più
inafferrabile del semplice denaro: la mobilità senza limiti. Questa vita da
privilegiati non è appannaggio esclusivo di proprietari di start-up o freelance.
Anche i dipendenti vi possono accedere.57
Non solo possono accedervi, ma sono sempre di più le società che li
spingono a farlo. BestBuy, il gigante dell’elettronica di consumo, sta
spedendo a casa migliaia di dipendenti dal suo quartier generale in Minnesota
e annuncia non solo una riduzione dei costi, ma anche un incremento del 10-
20 per cento dei risultati. Il nuovo mantra è: lavora dovunque e ovunque vuoi,
ma fai il tuo lavoro.
In Giappone, uno zombie con abito e gilè che ogni mattina si prepara a
sfacchinare dalle 9 alle 17, viene chiamato sarari-man – stipendiato – e, negli
ultimi anni, un nuovo verbo è emerso: datsusara suru, fuggire (datsu) allo
stile di vita dello stipendiato (sara).
Tocca a voi imparare a ballare il datsu-sara.58

Capi in cambio di birra: un case study all’Oktoberfest

P er creare la leva giusta per liberarci dai ceppi, faremo due cose: dimostrare
il beneficio per l’impresa del lavoro a distanza e rendere troppo costoso o
straziante rifiutare una richiesta in tal senso.
Vi ricordate Sherwood?
Le sue magliette francesi stanno cominciando ad andare bene e lui non
vede l’ora di salutare gli Stati Uniti per girare il mondo. Adesso di soldi ne ha
più che a sufficienza, ma, prima di poter attivare tutti gli strumenti risparmia-
tempo dell’Eliminazione e poter viaggiare, ha bisogno di sottrarsi al
controllo costante in ufficio.
 Lui è un ingegnere meccanico e sta producendo il doppio di progetti in
metà del tempo da quando ha soppresso il 90 per cento delle attività ad alto
consumo di tempo e delle interruzioni. Questo salto nelle prestazioni è stato
rilevato dai suoi supervisori e il suo valore per la società è cresciuto,
rendendo così più costoso rinunciare a lui. Maggior valore significa maggior
potere di contrattazione. Sherwood ha fatto in modo di frenare un po’ della
sua produttività ed efficienza così da potere sottolineare un improvviso salto
in entrambe durante un periodo di prova di lavoro a distanza.
Da quando ha eliminato la maggior parte delle sue riunioni e delle
discussioni faccia-a-faccia, ha spostato sulla posta elettronica l’80 per cento
circa di tutte le comunicazioni con il capo e i colleghi, lasciando il restante 20
per cento al telefono. Non solo. Ha anche utilizzato alcuni consigli del
capitolo 7, «Interrompere l’interruzione e l’arte del rifiuto», per dimezzare la
quantità di e-mail superflue e ripetitive. Ciò renderà il passaggio al lavoro a
distanza meno evidente, sempre che si noti, da un punto di vista manageriale.
Sherwood sta correndo a tutta velocità con sempre meno controlli sulla
propria attività.
Sherwood ha messo in atto la strategia di fuga in cinque punti, a partire
dal 12 luglio, durante la stagione più calma per l’attività e per la durata di due
mesi, concludendo con un soggiorno di due settimane in Germania, per
l’Oktoberfest di Monaco, come prova finale prima di partire con piani di
vagabondaggio più ambiziosi e coraggiosi.

Punto 1: Incrementare l’investimento

Il 12 luglio Sherwood parla con il suo capo della formazione complementare
di cui possono disporre i dipendenti. Propone che l’azienda gli paghi un corso
di industrial design di quattro settimane che lo aiuterebbe a interfacciarsi
meglio con i clienti, sottolineando i benefici per il capo e l’impresa (per
esempio, diminuirà i passaggi tra le divisioni e incrementerà sia i risultati dei
clienti sia il tempo di lavoro contabilizzabile). Sherwood vuole che l’azienda
investa il più possibile su di lui in modo che la perdita sia maggiore nel caso
lasciasse.

Punto 2: Dimostrare un rendimento accresciuto fuori sede

Il martedì e il mercoledì successivi, il 18 e il 19 luglio, chiama dandosi
malato per mostrare la sua produttività lavorativa a distanza.59 Decide di
darsi malato tra martedì e giovedì per due ragioni: sembra meno una bugia
perché lontano dal fine settimana e inoltre gli permette di mettersi alla prova
nell’isolamento sociale senza l’imminente sospensione del fine settimana. Fa
in modo di raddoppiare la sua produttività in entrambi i giorni, lascia una
traccia di e-mail di qualunque genere che il suo capo possa notare e tiene una
registrazione quantificabile di ciò che ha fatto come riferimento per
successive negoziazioni. Dal momento che utilizza un software CAD costoso
la cui licenza è valida solo per il desktop del suo ufficio, Sherwood installa
un software di accesso remoto GoToMyPC in prova gratuita in modo da
poter pilotare da casa il computer del suo ufficio.

Punto 3: Elaborare i benefici quantificabili per l’impresa

Sherwood crea un elenco puntato di quanto è riuscito a fare in più fuori
dell’ufficio con annesse spiegazioni. Sa che deve presentare il lavoro a
distanza come una buona decisione in termini economici per l’azienda e non
come un vantaggio personale. Il risultato finale quantificabile è rappresentato
da tre progetti in più al giorno rispetto alla media abituale e tre ore totali in
più da fatturare al cliente. Come motivazioni, indica l’eliminazione dei tempi
di spostamento casa-lavoro e la riduzione delle distrazioni legate ai rumori
dell’ufficio.

Punto 4: Proporre un periodo di prova revocabile

Appena reduce dalle sfide al quieto vivere presentate nei capitoli precedenti,
sicuro di sé, Sherwood propone un periodo di prova di due settimane durante
le quali lavorerà da casa un giorno alla settimana. Prepara un testo, ma non lo
trasforma in una presentazione di PowerPoint, né gli conferisce in qualche
altro modo l’aspetto di qualcosa di serio o irreversibile.60
Sherwood bussa alla porta dell’ufficio del suo capo intorno alle 15 di un
giovedì relativamente tranquillo, il 27 luglio, la settimana successiva alla sua
assenza, e il copione è più o meno quello che segue. Le frasi standard sono
sottolineate e le note a piè di pagina spiegano i punti di negoziazione.

Sherwood: Ciao, Bill. Hai un secondo?

Bill: Certo. Che c’è?
Sherwood: Volevo solo illustrarti un’idea che mi gira per la testa. Due
minuti sono più che sufficienti.
Bill: Va bene. Spara.
Sherwood: La settimana scorsa, lo sai, sono stato ammalato. Per farla breve,
nonostante stessi da cani, ho deciso di lavorare da casa. Ed ecco la parte
buffa. Pensavo che non sarei riuscito a fare niente, invece ho completato
tre progetti in più ogni giorno rispetto al solito. Inoltre, senza tempi di
spostamento, rumori dell’ufficio, distrazioni ecc., sono riuscito a
realizzare tre ore fatturabili al cliente in più rispetto al solito. Ecco,
vengo al punto. Solo come prova, mi piacerebbe proporti di farmi
lavorare da casa il lunedì e il martedì, solo per due settimane. Puoi
mettere il veto quando vuoi, e se c’è bisogno di fare delle riunioni verrò
qui, ma mi piacerebbe provare solo per due settimane e valutare i
risultati. Sono sicuro al cento per cento che renderò il doppio. Ti sembra
ragionevole?
Bill: Hmm… E se c’è bisogno di lavorare insieme sui progetti dei clienti?
Sherwood: C’è un programma che si chiama GoToMyPC che ho usato per
collegarmi al computer dell’ufficio quando ero malato. Posso vedere
tutto da casa e poi terrò con me il cellulare 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
Allora… Che ne pensi? Proviamo partendo da lunedì prossimo e
vediamo quanto faccio in più?61
Bill: Hmm… Va bene. Ma è solo una prova. Ho una riunione alle cinque e
devo correre, ma ne riparliamo presto.
Sherwood: Grande. Grazie per il tempo che mi hai dedicato. Ti terrò
aggiornato tramite e-mail. Sono sicuro che resterai piacevolmente
sorpreso.

Sherwood non si aspettava di vedere approvati due giorni alla settimana. Ne

ha chiesti due in modo che se il capo avesse rifiutato, ne avrebbe potuto
chiedere uno come soluzione di ripiego (aggiustamento del tiro). Perché
Sherwood non ha puntato sui cinque giorni alla settimana? Per due ragioni.
Innanzi tutto, il management non può accettare un cambiamento di quella
portata così sui due piedi. In secondo luogo, è una buona idea affinare la
vostra capacità di lavorare a distanza – fare qualche prova – prima di
lanciarvi in maniera definitiva, perché in questo modo diminuiscono le
probabilità di crisi e problemi che porterebbero alla revoca della concessione.

Punto 5: Aumentare il tempo di lavoro a distanza

Sherwood fa in modo che i suoi giorni lavorativi fuori dell’ufficio siano
quelli più produttivi fino a quel momento, abbassando anche lievemente la
produzione in ufficio per aumentare il contrasto. Organizza un incontro per
discutere i risultati con il suo capo il 15 agosto e prepara un elenco dove
riporta nel dettaglio l’incremento dei risultati e i lavori ultimati raffrontandoli
con il tempo di lavoro in ufficio. Suggerisce di portare a quattro i giorni di
lavoro a distanza settimanali per un periodo di prova di due settimane,
pronto, se il caso, a ripiegare su tre.

Sherwood: È andata davvero persino meglio di quanto mi aspettassi. Se

guardiamo i numeri, per l’impresa ha sicuramente un senso, e adesso mi
diverto anche molto di più a lavorare. Così, ecco. Vorrei suggerire, se
credi abbia un senso, di provare con quattro giorni alla settimana per
altre due settimane di prova. Pensavo che venire di venerdì62 potrebbe
avere un senso per preparare la settimana seguente, ma possiamo fare
qualunque altro giorno tu preferisci.
Bill: Sherwood, non sono sicuro che possiamo farlo.
Sherwood: Qual è la cosa che ti preoccupa di più?63
Bill: Sembra che tu ti stia staccando. Non è che ci stai lasciando? E poi, se
anche gli altri vogliono fare lo stesso?
Sherwood: Capisco. Sono giuste osservazioni.64 Innanzi tutto, a essere
sincero, sono stato sul punto di lasciare prima, con tutte le interruzioni e
gli spostamenti e il resto, ma adesso con questo cambio di abitudini sto
davvero bene.65 Sto facendo di più e mi sento rilassato all’idea di un
cambiamento. In secondo luogo, a nessuno dovrebbe essere permesso di
lavorare a distanza a meno che non sia in grado di dimostrare una
maggiore produttività, e il mio esperimento è perfettamente riuscito. Se
anche gli altri riescono a fare lo stesso, allora, perché non fare una prova
anche con loro? I costi per l’ufficio diminuiscono, aumenta la
produttività e i dipendenti sono più felici. Allora, che ne dici? Posso
provare per due settimane e venire venerdì a occuparmi delle cose
dell’ufficio? Documenterò ancora tutto, e tu, ovviamente, avrai il diritto
di cambiare idea in qualunque momento.
Bill: Sei insistente, ragazzo. D’accordo, facciamo un’altra prova, però non
metterti a parlarne in giro.
Sherwood: Certo. Grazie, Bill. Apprezzo la fiducia. Ne parliamo presto.
Sherwood continua a essere produttivo a casa e mantiene le sue prestazioni
inferiori in ufficio. Verifica i risultati insieme al suo capo dopo due settimane
e prosegue con quattro giorni di lavoro a distanza per settimana per altre due
settimane fino a martedì, 19 settembre, quando presenta la richiesta per una
prova di lavoro a distanza di due settimane mentre è a trovare i genitori in un
altro stato.66 Il team di Sherwood è impegnato su un progetto che richiede
tutto il suo know-how e la sua esperienza, e lui è pronto ad andarsene se il
capo respingerà la sua richiesta. Sa bene che, così come si deve negoziare il
costo della pubblicità in prossimità delle scadenze, ottenere ciò che si vuole
dipende più da quando lo si chiede che da come lo si chiede. Preferirebbe non
essere costretto a lasciare, ma le entrate garantite dalle sue magliette sono più
che sufficienti a finanziare la sua dreamline dell’Oktoberfest e anche di più.
Il suo capo accetta e Sherwood non è costretto a mettere in pratica la sua
minaccia di dimissioni. Quella sera torna a casa e compra un biglietto di
andata e ritorno da 524 dollari, meno di una settimana di vendite di magliette,
per Monaco e l’Oktoberfest.
Adesso può attivare tutti i sistemi che fanno risparmiare tempo ed
eliminare ciò che è inessenziale. Tra una bevuta di birra al malto e un ballo in
Lederhosen, Sherwood svolgerà bene il proprio lavoro, lasciando la sua
società in una situazione migliore di prima dell’80/20 e ricavando per se
stesso tutto il tempo del mondo.
Ma, aspettate un attimo… E se il vostro capo rifiutasse? Hmmm… Allora
vi stanno forzando la mano. Se i vostri capi non vogliono capire, allora
dovrete utilizzare il prossimo capitolo per mettergli il fuoco sotto…

UN’ALTERNATIVA: L’APPROCCIO DELLA CLESSIDRA

P uò essere efficace prolungare sin dall’inizio il periodo di assenza

secondo quello che alcuni NR hanno definito l’approccio della
«clessidra», chiamato così perché si usa una dimostrazione-del-concetto
prolungata sin dall’inizio per ottenere un contratto di lavoro a distanza
breve e poi tornare a trattare il tempo pieno fuori dell’ufficio. Ecco come
funziona.
1. Usate come scusa un progetto o un’emergenza pianificati in
precedenza (questioni familiari, questioni personali, trasloco,
riparazioni domestiche ecc.) che vi costringono a stare lontano
dall’ufficio una o due settimane.
2. Dite che capite di non potere interrompere il vostro lavoro e che
preferireste lavorare invece che prendere giorni di ferie.
3. Spiegate come potreste lavorare a distanza e proponete, se necessario,
un taglio della retribuzione per quel periodo (e solo per quel periodo)
se le prestazioni non risultassero nella media al vostro ritorno.
4. Permettete al capo di collaborare alla definizione delle modalità in
modo da coinvolgerlo nel processo.
5. Fate delle due settimane «fuori ufficio» il periodo più produttivo di
tutta la vostra vita lavorativa.
6. Al vostro rientro mostrate al capo i risultati quantificabili e ditegli che
– senza tutte le distrazioni, gli spostamenti casa-lavoro ecc. – potreste
produrre il doppio. Suggeritegli di farvi lavorare a casa due o tre
giorni alla settimana per due settimane di prova.
7. Rendete questi giorni di lavoro a distanza ultraproduttivi.
8. Suggerite di stare in ufficio solo uno o due giorni alla settimana.
9. Rendete quei giorni i meno produttivi della settimana.
10. Suggerite la mobilità completa: il capo ve la concederà.

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Di recente, mi è stato chiesto se avrei licenziato un dipendente

che aveva commesso un errore costato alla società 600.000
dollari. No, ho risposto, ho semplicemente speso 600.000 dollari
nella sua formazione.
THOMAS J. WATSON, fondatore di IBM

Libertà significa responsabilità. Per questo la maggior parte degli

uomini la teme.
GEORGE BERNARD SHAW
M entre gli imprenditori hanno più problemi con l’Automazione, perché
temono di perdere il controllo, i dipendenti si bloccano davanti alla
Liberazione, perché hanno paura di assumere il controllo. Decidetevi a
prendere in mano le redini: il resto della vostra vita dipende da questo.

Le domande e le azioni che seguono vi aiuteranno a sostituire il lavoro basato

sulla presenza con la libertà basata sulla prestazione.

1. Se foste colpiti da un attacco cardiaco, e supponendo che il vostro capo

sia d’accordo, come fareste a lavorare a distanza per quattro settimane?
Se vi ritrovate a sbattere contro un muro con una mansione che sembra
incompatibile con il lavoro a distanza o se prevedete una resistenza da parte
del vostro capo, ponetevi le seguenti domande:

▸ Che cosa realizzate con questo lavoro: qual è lo scopo?

▸ Se doveste trovare altri modi per raggiungere lo stesso scopo – se
la vostra vita dipendesse da questo – come lo fareste?
Teleconferenze? Videoconferenze? GoToMeeting, GoToMyPC,
o servizi collegati?
▸ Perché il vostro capo si oppone al lavoro a distanza? Qual è
l’effetto negativo immediato che avrebbe sulla società e che cosa
potreste fare per prevenirlo o minimizzarlo?

2. Mettetevi nei panni del vostro capo. Stando alla vostra storia
lavorativa, vi fidereste di farvi lavorare fuori ufficio?
Se la risposta fosse no, rileggete Eliminazione per migliorare la produttività
e considerate l’opzione della clessidra.

3. Esercitatevi nella produttività indipendentemente dall’ambiente.

Tentate di lavorare per due-tre ore in un caffè per due sabati prima di
proporre una prova a distanza. Se frequentate una palestra, provate a fare
ginnastica per quelle due settimane a casa o comunque fuori dell’ambiente
della palestra. Lo scopo in questo caso è quello di separare le vostre attività
da un dato ambiente e verificare che abbiate la disciplina per lavorare da soli.

4. Quantificate la produttività attuale.

Se avete applicato la legge 80/20, fissato le regole dell’interrompere
l’interruzione e completato il lavoro di preparazione collegato, la vostra
prestazione dovrebbe essere al massimo livello quantitativo mai raggiunto in
termini di clienti serviti, ricavi generati, pagine prodotte, velocità dei crediti
verso clienti, o altro. Documentatelo.

5. Create un’opportunità per dimostrare la produttività nel lavoro a

distanza prima di chiedere che diventi operativa.
Questo serve a testare la vostra abilità nel lavorare fuori dell’ambiente
dell’ufficio e a raccogliere qualche prova del fatto che sapete cavarvela bene
anche senza una supervisione costante.

6. Praticate l’arte di superare i «no» prima di proporre.

Andate nei mercati agricoli a negoziare i prezzi, domandate aggiornamenti
gratuiti, chiedete un indennizzo se il servizio al ristorante non è all’altezza, o
altrimenti chiedete il mondo e abituatevi a usare le seguenti domande
magiche quando la gente si rifiuta di darvelo.
«Che cosa dovrei fare per [risultato desiderato]?»
«In quali circostanze lei accetterebbe di [risultato desiderato]?»
«Ha mai fatto un’eccezione?»
«Sono sicuro che avrà fatto un’eccezione in precedenza, o no?»
(Se la risposta alle ultime due domande è no, chiedete: «Perché no?». Se è sì,
chiedete: «Perché?».)

7. Abituate il vostro datore di lavoro all’idea del lavoro a distanza:

proponete di fare il lunedì o il venerdì a casa.
Cercate di fare questo, o quanto proposto nel punto successivo, in un periodo
in cui sarebbe troppo complicato licenziarvi, anche se la vostra produttività a
distanza dovesse risultare inferiore.
Se il vostro datore di lavoro rifiuta, è arrivato il momento di cambiare
capo o mettersi in proprio. Il lavoro non vi darà mai la libertà di tempo
necessaria. Se decidete di mollare, cercate di farvi dare il benservito:
dimettersi è spesso tatticamente meno attraente che farsi licenziare e
utilizzare la cessazione del rapporto di lavoro o la disoccupazione per
prendersi una lunga vacanza.
8. Estendete ogni periodo di prova riuscito fino a raggiungere il tempo
pieno o il livello di mobilità desiderato.
Non sottovalutate il bisogno che l’azienda ha di voi. Fate bene il vostro
lavoro e chiedete quello che volete. Se non riuscite ad avere del tempo per
voi, andatevene. Il mondo è troppo grande per trascorrere la vita tra le quattro
pareti di un ufficio.
__________
57 Se siete imprenditori, non saltate questo capitolo. Questa introduzione agli
strumenti e alle tattiche del lavoro a distanza si integra con le tessere internazionali del
puzzle che segue.
58 Questo verbo viene usato anche dalle donne giapponesi, tuttavia, le donne che
lavorano vengono chiamate «OL», office ladies.
59 Qualunque motivazione per restare a casa andrà bene (installazione fibra ottica
o telefono, riparazione impianto idraulico ecc.) o, se preferite, non usare stratagemmi,
lavorate nel fine settimana o prendetevi due giorni di ferie.
60 Ripassate la tecnica «del cucciolo», come illustrata in «Reddito in automatico
II: testare la musa».
61 Non deviate dal vostro obiettivo. Una volta che avete affrontato un’obiezione o
una preoccupazione, cercate di chiudere.
62 Venerdì è il giorno migliore per stare in ufficio. La gente è rilassata e tende ad
andarsene prima.
63 Non accettate un rifiuto vago. Individuare la principale preoccupazione nel
dettaglio, vi permette di superarla.
64 Non mettetevi sulla difensiva dopo un’obiezione. Riconoscere la validità delle
preoccupazioni di un capo evita uno scontro di volontà guidato dall’ego.
65 Notare questa minaccia indiretta travestita da confessione. Farà riflettere il capo
due volte prima di rifiutare, ma evita il risultato win-lose (uno vince, l’altro perde)
generato da un ultimatum.
66 Questo impedisce al capo di convocarvi in ufficio. Ed è un momento decisivo
per compiere il primo salto dall’altra parte dell’oceano.
 Irrimediabile

▸ UCCIDERE IL VOSTRO LAVORO

…ma dove la necessità strigne è l’audacia giudicata prudenza, e

del pericolo nelle cose grandi gli uomini animosi non tennono
mai conto, perché sempre quelle imprese che con pericolo si
cominciono si finiscono con premio, e di uno pericolo mai si uscì
sanza pericolo.
NICCOLÒ MACHIAVELLI, Istorie fiorentine

Suppliche e dimissioni esistenziali. Compilare a piacere di ED

MURRAY
 Se la reincarnazione esiste, ti prego di non coinvolgermi.

A lcuni lavori sono semplicemente senza speranza.

Provare a migliorarli sarebbe come aggiungere tende firmate alla cella di
una prigione: meglio, ma cambia poco. In questo contesto, con il termine
«lavoro» ci si riferirà sia a un’impresa, se ne gestite una, sia a un lavoro
normale, se ne avete uno. Talune raccomandazioni sono applicabili a una
delle due eventualità, ma le più rilevanti valgono per entrambe. Allora
cominciamo.
Io ho mollato tre lavori e sono stato licenziato da tutti gli altri. Il
licenziamento, sebbene a volte giunga inaspettato e vi ponga dinanzi a una
faticosa ripresa, spesso è una manna piovuta dal cielo: qualcun altro prende la
decisione per voi e a quel punto diventa impossibile rimanere legati al lavoro
sbagliato per il resto della vostra vita. La maggior parte delle persone non
sono abbastanza fortunate da essere licenziate e si spengono in una lenta
morte spirituale di 30-40 anni trascorsi a tollerare la mediocrità.

Orgoglio e castigo

Se devi giocare, decidi prima tre cose: le regole del gioco, la posta in palio e quando
smettere.
PROVERBIO CINESE

Il solo fatto che qualcosa comporti molto lavoro o consumi un sacco di

tempo non significa che sia produttivo o che valga la pena.

L’imbarazzo che provate ad ammettere che state ancora scontando le

conseguenze di cattive decisioni prese 5, 10 e 20 anni fa non dovrebbe
impedirvi di prendere buone decisioni ora. Se vi fate fermare dall’orgoglio,
odierete la vita per altri 5, 10 e 20 anni per le stesse ragioni. Io detesto
sbagliare e sono rimasto fermo in un percorso senza sbocco con la mia
impresa fino a che non sono stato obbligato a cambiare direzione se non
volevo andare incontro al crollo totale. So quanto è duro.
Adesso che siamo tutti sullo stesso piano di gioco, è stupido lasciarsi
guidare dall’orgoglio.
Essere capaci di lasciare le cose che non funzionano è parte integrante
dell’essere un vincitore. Intraprendere un progetto o un lavoro senza definire
quando ciò che è proficuo diventa uno spreco è come entrare in un casinò
senza avere fissato un limite di spesa: pericoloso e folle.
«Ma non capisci la mia situazione. È complicata!» Ma lo è davvero? Non
confondete il complesso con il difficile. La maggior parte delle situazioni è
semplice, molte sono solo difficili da gestire da un punto di vista emotivo. Il
problema e la soluzione di solito sono ovvi e semplici. Non è che non sapete
che cosa fare. Certo che lo sapete. Siete solo terrorizzati all’idea di poter
finire peggio di come state adesso.
Ve lo voglio dire subito: se siete a questo punto, non potete peggiorare.
Ritornate a dare un nome alla paura e tagliate la corda.

Come strappare un cerotto: è più facile e meno doloroso di

quanto pensiate

L’uomo medio è un conformista, che accetta le miserie e i disastri con lo stoicismo di

una vacca ferma sotto la pioggia,
COLIN WILSON, autore di Lo straniero; neo-esistenzialista

Le fobie che impediscono alle persone di lasciare la barca che sta

affondando sono numerose, ma ci sono semplici confutazioni per ognuna di
esse.

1. L’abbandono è permanente.
Assolutamente no. Usate le domande D&A in questo capitolo e nel capitolo 3
(dare un nome alla paura) per esaminare in che modo potete riprendere il
percorso di carriera scelto o creare un’altra azienda in un secondo momento.
Non ho mai visto casi in cui un cambio di direzione non fosse in qualche
modo reversibile.

2. Non sarò in grado di pagare le bollette.

Sì, invece. Innanzi tutto, l’obiettivo sarà quello di avere un nuovo lavoro o
una nuova fonte di denaro prima di lasciare il vostro lavoro attuale. Problema
risolto.
Se abbandonate la nave o venite licenziati, non è difficile eliminare
temporaneamente buona parte delle spese e vivere dei risparmi per un breve
periodo. Dall’affittare la vostra casa al rifinanziarla o venderla, le opzioni non
mancano. Ci sono sempre delle opzioni.
Potrebbe essere difficile dal punto di visto emotivo, ma non morirete di
fame. Parcheggiate l’auto in garage e cancellate l’assicurazione per qualche
mese. Fate carpool – la condivisione dell’auto – o prendete l’autobus fino a
che non trovate una nuova occupazione. Accumulate qualche debito sulla
carta di credito e cucinate invece di andare al ristorante. Vendete tutte le
stronzate per cui avete speso centinaia o migliaia di dollari e che non avete
mai usato.
Fate un inventario del vostro patrimonio, scorte di contante, debiti e spese
mensili. Quanto potrete sopravvivere con le disponibilità economiche attuali
o se venderete parte dei vostri beni?
Analizzate tutte le vostre spese e domandatevi: «Se dovessi eliminare
questa voce perché ho bisogno di un nuovo rene, che cosa farei?». Non siate
melodrammatici quando non è necessario: poche cose sono fatali, soprattutto
per le persone intelligenti. Se siete arrivati fin qui, perdere o mollare un
lavoro spesso non sarà molto diverso da qualche settimana di vacanza (a
meno che non ne vogliate fare di più) prima di trovare qualcosa di meglio.

3. Se lascio perdo l’assicurazione sanitaria e la pensione.

Falso.
Quando venni fatto fuori dalla TrueSCAN ero preoccupato per entrambe
le cose. Soffrivo incubi nei quali mi vedevo con i denti marci e costretto a
fare il commesso da Wal-Mart per sopravvivere.
Dopo avere analizzato i fatti ed esplorato le possibili opzioni, mi resi
conto che avrei potuto avere la stessa copertura medica e dentistica – lo
stesso provider e la stessa rete – per 300-500 dollari al mese. Trasferire il mio
piano pensionistico a un’altra società (scelsi la Fidelity Investments) fu
persino più semplice: mi ci vollero trenta minuti di telefonata e nessun costo.
Per sistemare questi due problemi occorre meno tempo di quello che si
impiega in media per ottenere una risposta dal servizio clienti quando avete
un guasto sulla vostra linea elettrica.

4. Rovinerà il mio curriculum.

Amo la non-fiction creativa.
Non è per nulla difficile far sparire le lacune sotto il tappeto e trasformare
gli aspetti insoliti negli oggetti principali di un colloquio di lavoro. Come?
Fate qualcosa di interessante e rendeteli invidiosi. Se lasciate il lavoro per
mettervi seduti in poltrona, nemmeno io vi assumerei.
Viceversa, se nel vostro curriculum ci sono uno o due anni di
circumnavigazione del globo o di allenamento insieme a una squadra di
calcio professionistica in Europa, quando tornate nel mondo del lavoro
succedono due cose interessanti. Innanzitutto, avrete più colloqui di lavoro
perché vi distinguerete. In secondo luogo, quelli che vi faranno il colloquio,
annoiati dal loro lavoro, spenderanno l’intera mattinata a chiedervi come
avete fatto!
Se vi viene rivolta qualche domanda sulla ragione che vi ha spinto a
prendervi una pausa o a lasciare il vostro precedente lavoro, c’è una risposta
che non ammette replica: «Avevo una possibilità che si presenta solo una
volta nella vita [un’esperienza esotica che suscita invidia] e non potevo
lasciarmela scappare. Con ancora [20-40] anni di lavoro davanti, ho pensato,
che fretta c’è?».

IL FATTORE CHEESECAKE
Mi daresti la tua formula per il successo?
In realtà è piuttosto semplice. Raddoppia il tuo tasso di insuccesso.
THOMAS J. WATSON, fondatore di IBM

Estate 1999

Ancora prima di assaggiarla, sapevo che c’era qualcosa di sbagliato.

Dopo otto ore in frigorifero, quella cheesecake non si era ancora
solidificata. Sciabordava nella scodella come una minestra viscosa, dei
pezzi si spostavano e ondeggiavano mentre io la inclinavo per
controllarla da vicino. Da qualche parte era stato commesso un errore.
Poteva essere stata qualunque cosa: tre confezioni di Philadelphia, uova,
stevia, gelatina, vanillina o panna acida.
In questo caso, si trattava probabilmente di una combinazione di fattori e
della mancanza di alcuni ingredienti semplici che in genere conferiscono
alla cheesecake, la forma di una torta.
Stavo seguendo una dieta senza carboidrati e avevo già usato questa
ricetta. Era venuta così bene che i miei compagni di stanza vollero la
loro parte e insistettero per un tentativo di produzione su larga scala. Qui
cominciarono trucchi e problemi matematici.
Prima che arrivassero sulla scena Splenda® e altri miracolosi surrogati
dello zucchero, lo zoccolo duro usava la stevia, un’erba 300 volte più
dolce dello zucchero. Era uno strumento delicato e io non ero un cuoco
raffinato. Una volta avevo fatto un po’ di biscotti utilizzando il
bicarbonato di sodio invece del lievito in polvere, e venne fuori una cosa
talmente cattiva da far vomitare i miei compagni di stanza sul prato.
Quei biscotti, in confronto a questo nuovo capolavoro, erano una
prelibatezza: sembrava crema di formaggio liquida mischiata ad acqua
fredda e a circa 600 bustine di zucchero.
Allora feci ciò che qualunque persona normale e razionale avrebbe fatto:
afferrai il mestolo più grande con un sospiro e mi sedetti dinanzi alla TV
per affrontare la mia punizione. Avevo speso un’intera domenica e una
montagna di ingredienti: era arrivato il momento di raccogliere ciò che
avevo seminato.
Un’ora e 20 cucchiai dopo, non avevo ancora intaccato quell’enorme
zuppa, ma ero al tappeto. Non solo dovetti mangiare zuppa per due
giorni, ma non potei nemmeno più guardare una cheesecake, fino ad
allora il mio dolce preferito, per oltre quattro anni.
Stupido? Certo. Che più stupido non si può. Questo è un piccolo e
ridicolo esempio di ciò che la gente fa di continuo su una scala più
grande con il lavoro: si autoimpone una sofferenza che può essere
evitata. Certo, ho imparato una lezione e ho pagato per l’errore. La
domanda vera è: per cosa?
Esistono due tipi di errori: l’errore di ambizione e l’errore di ignavia. Il
 primo è il risultato di una decisione mirata all’azione, al fare qualcosa. E
viene commesso in conseguenza di informazioni incomplete, dato che è
impossibile conoscere tutto in anticipo.
Si tratta di un errore che va incoraggiato. La fortuna aiuta gli audaci. Il
secondo è il risultato di una decisione all’inazione – all’ignavia – in
conseguenza della quale rifiutiamo di cambiare una brutta situazione per
paura, nonostante disponiamo di tutti gli elementi. È così che le
esperienze che dovrebbero insegnare qualcosa diventano punizioni, i
brutti rapporti diventano brutti matrimoni e le scelte di lavoro sbagliate
diventano condanne all’ergastolo.
«Sì, ma come posso fare se mi trovo in un settore dove il cambiamento è
guardato con sospetto? Sono qui solo da un anno, e i possibili futuri
datori di lavoro potrebbero pensare…»
Lo penserebbero? Verificate i presupposti prima di condannarvi a una
maggiore infelicità. Ho scoperto un elemento determinante per il sex
appeal dei bravi dipendenti: la performance. Se quando si arriva a
valutare i risultati siete una sorta di rock star, non ha nessuna importanza
se mollate una cattiva azienda dopo sole tre settimane. Del resto, se
tollerare un ambiente lavorativo punitivo per anni a volte è un
prerequisito per la promozione nel vostro campo, non potrebbe essere
che stiate partecipando a un gioco che non vale la pena vincere?
Le conseguenze delle cattive decisioni non migliorano con gli anni.
Che cheesecake state mangiando?

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Solo chi dorme non fa errori.

INGVAR KAMPRAD, fondatore di IKEA,
il più grande marchio di arredamento del mondo

D iecimila persone, la maggior parte meno capaci di voi, lasciano ogni

giorno il loro lavoro. Non è né insolito né fatale. Qui di seguito vengono
proposti alcuni esercizi che vi aiuteranno a capire quanto sia naturale
cambiare lavoro e quanto possa essere semplice la transizione.

1. Innanzi tutto, il consueto controllo della realtà: è più facile che troviate ciò
che volete nel vostro lavoro o da qualche altra parte?
2. Se foste licenziati oggi stesso, che cosa fareste per tenere sotto controllo
finanziario la situazione?
3. Prendete un giorno di malattia e postate il vostro curriculum sui principali
siti di ricerca/offerta di lavoro. Anche se non avete in programma di
lasciare immediatamente il vostro lavoro, postate il vostro curriculum su
siti come www.monster.com e www.careerbuilder.com, se preferite
utilizzando uno pseudonimo. Questo vi dimostrerà che ci sono altre
opzioni oltre al vostro attuale posto di lavoro. Se il vostro livello lo
consiglia, rivolgetevi a dei cacciatori di teste, e inviate una breve e-mail
come quella che segue ad amici e contatti non lavorativi.

Carissimi,
sto prendendo in considerazione la possibilità di cambiare lavoro e sono
interessato a qualunque opportunità vi venisse in mente. Niente è troppo
offensivo o lontano dal mio campo. [Se sapete quello che volete o non volete,
sentitevi liberi di aggiungere, «Sono interessato particolarmente a…» o
«Preferirei evitare…»]
Vi prego di farmi sapere se vi viene in mente qualcosa!
Tim

Datevi malati o prendete un giorno di ferie per completare tutti questi esercizi
nell’arco di tempo di una normale giornata di lavoro, dalle 9 alle 17. Servirà a
simulare la disoccupazione e a diminuire il fattore paura del limbo
dell’assenza di ufficio.
Nel mondo dell’azione e della negoziazione, un principio governa tutti gli
altri: chi ha più opzioni ha più potere. Non aspettate di avere bisogno di
opzioni per cercarle. Date un’occhiata al futuro adesso e ciò renderà più
facile agire e farsi valere.

4. Se gestite o possedete un’azienda, immaginate di avere appena subito un

processo e di dovere dichiarare bancarotta. L’azienda adesso è insolvente
e voi dovete chiudere. È una cosa che siete obbligati a fare per legge, e
non ci sono risorse economiche per considerare altre opzioni. Come
 fareste a sopravvivere?

▸ STRUMENTI E TRUCCHI

Rendere più facile la decisione

▸ iWorkWithFools (www.iworkwithfools.com)
iWorkWithFools vi permette di leggere o condividere anonimamente storie
sui colleghi e i capi stupidi con cui la maggior parte di noi ha a che fare.

Premere insieme il grilletto

▸ I-Resign (www.i-resign.com)
Questo sito fornisce tutto il necessario, dai consigli per cercare il lavoro della
seconda vita a ciò che preferisco, i modelli di lettere di dimissioni. Non
perdetevi gli utili forum di discussione e l’isterica lettera del «Consulente
web da Londra».

Aderire a un fondo pensione

Se volete un consulente e siete disposti a sostenere qualche costo, considerate
i seguenti.
▸ Franklin-Templeton (www.franklintempleton.com) (800-527-2020)
▸ American Funds (www.americanfunds.com) (800-421-0180)
Se volete occuparvi personalmente dei vostri investimenti e cercate fondi di
investimento senza spese, date un’occhiata a queste società.
▸ Fidelity Investments (www.fidelity.com) (800-343-3548)
▸ Vanguard (www.vanguard.com) (800-414-1321)

Assicurazione sanitaria per lavoratori autonomi o disoccupati

Altre opzioni e indicazioni si possono trovare su:
www.fourhourworkweek.com
▸ Ehealthinsurance (www.ehealthinsurance.com)(800-997-8860)
▸ AETNA (www.aetna.com)
▸ Kaiser Permanente (www.kaiserpermanente.org) (800-207-5084)
 Mini-pensionamenti

▸ ABBRACCIARE LO STILE DI VITA MOBILE

Prima dello sviluppo del turismo, il viaggio era concepito come

studio e i suoi frutti erano considerati l’ornamento della mente e
la formazione del giudizio.
PAUL FUSSEL, Abroad

La semplice disponibilità a improvvisare è più vitale, sul lungo

periodo, della ricerca.
ROLF POTTS, Vagabonding. L’arte di girare il mondo

Al ritorno di Sherwood dall’Oktoberfest, stordito per i neuroni persi ma

felice come non gli capitava da almeno quattro anni, la prova di lavoro a
distanza viene trasformata in regola e Sherwood fa il suo ingresso nel mondo
dei Neo Ricchi. Tutto quello che adesso gli serve è un’idea su come sfruttare
questa libertà e gli strumenti per dare alla sua disponibilità economica
limitata un rendimento in termini di stile di vita illimitato.
Se avete seguito le fasi precedenti, eliminando, automatizzando e
tagliando il guinzaglio che vi tiene legati a un posto, è tempo di concedersi
qualche fantasia e di esplorare il mondo.
Anche se non smaniate per i lunghi viaggi o pensate siano irrealizzabili –
a causa del matrimonio, del mutuo o di quelle piccole cose chiamate bambini
– questo capitolo è comunque il passo successivo. Ci sono cambiamenti
fondamentali che io e la maggior parte delle persone rinviamo fino a che
l’assenza (o la preparazione a essa) li forza. Questo capitolo è il vostro esame
finale in progettazione della musa.
La trasformazione comincia in un piccolo villaggio messicano.
 Favole e cacciatori di fortune

Un uomo d’affari statunitense, su ordine del medico, si concesse una

vacanza in un piccolo villaggio costiero messicano. Incapace di prendere
sonno dopo avere ricevuto una telefonata urgente dall’ufficio, si avviò verso
il molo per schiarirsi le idee. Lì era attraccata una minuscola imbarcazione
con un solo pescatore, carica di tonni pinna gialla. L’americano si
complimentò con il messicano per la pesca.
«Quanto ci ha messo a pescarli?» domandò l’americano.
«Pochissimo tempo» rispose il messicano in un inglese
sorprendentemente buono.
«Perché non sta fuori di più e prende più pesce?» domandò allora
l’americano.
«È sufficiente per sostenere la mia famiglia e regalarne un po’ agli amici»
disse il messicano mentre li scaricava in una cesta.
«Ma… Che cosa fa il resto del tempo?»
Il messicano alzò lo sguardo e sorrise. «Dormo fino a tardi, pesco un po’,
gioco con i miei figli, faccio una siesta insieme a mia moglie Julia, e giro per
il villaggio ogni sera, dove bevo vino e suono la chitarra con i miei amigos.
Ho una vita piena e impegnata, señor.»
L’americano rise e si allungò in tutta la sua statura. «Signore, mi sono
laureato a Harvard con un Master in Business Administration e posso darle
una mano. Dovrebbe dedicare più tempo alla pesca e in questo modo
potrebbe acquistare una barca più grande. In un attimo, con l’aumento dei
profitti, potrebbe comperare numerose barche. Alla fine avrebbe una flotta di
pescherecci.»
Proseguì. «Invece di vendere quello che pesca a un intermediario,
potrebbe vendere direttamente ai clienti, e alla fine potrebbe aprire un
conservificio. Controllerebbe il prodotto, la lavorazione e la distribuzione.
Naturalmente dovrebbe lasciare questo piccolo villaggio costiero di pescatori
e trasferirsi a Città del Messico, poi a Los Angeles e infine a New York, dove
potrebbe gestire la sua impresa in espansione con un management
appropriato.»
Il pescatore messicano domandò: «Ma, señor, quanto ci vorrà per tutto
questo?».
 Al che l’americano rispose: «Quindici, vent’anni. Massimo venticinque».
«E poi, señor?»
L’americano rise e disse: «Questa è la parte migliore. Al momento giusto,
lancerebbe una IPO e venderebbe le azioni della sua società al pubblico
diventando veramente ricco. Farebbe i milioni».
«Milioni, señor? E poi?»
«A quel punto potrebbe ritirarsi e trasferirsi in un piccolo villaggio
costiero di pescatori, dove potrebbe dormire fino a tardi, pescare un po’,
giocare con i suoi figli, fare una siesta insieme a sua moglie e girare per il
villaggio la sera, per bere vino e suonare la chitarra insieme ai suoi
amigos…»

Di recente ho pranzato a San Francisco con un caro amico ed ex compagno di

stanza al college. Tra poco otterrà la specializzazione in una prestigiosa
scuola di direzione aziendale e tornerà all’investment banking. Detesta
tornare a casa dall’ufficio a mezzanotte ma mi ha spiegato che, se lavora 80
ore alla settimana per nove anni, potrebbe diventare un amministratore
delegato e guadagnare la bella cifra di 3-10.000.000 di dollari l’anno. E a
quel punto sarebbe un uomo di successo.
«E poi, che cosa farai con 3-10.000.000 di dollari all’anno?» ho
domandato.
La sua risposta? «Farei un lungo viaggio in Thailandia.»
Questo esempio sintetizza una delle più grandi illusioni della nostra
epoca: i lunghi viaggi per il mondo come esclusiva degli ultraricchi. Ho
sentito dire anche questo:
«Lavorerò in azienda per quindici anni. Poi diventerò socio e potrò
ridurre l’orario. Quando avrò messo in banca un milione, lo investirò in
qualcosa di sicuro, tipo bond, che mi garantirà interessi annui per 80.000
dollari e me ne andrò in pensione a veleggiare nei Caraibi».
«Lavorerò come consulente fino a 35 anni, poi me ne andrò in pensione e
attraverserò la Cina in moto.»
Se il vostro sogno, la pentola d’oro alla fine dell’arcobaleno della vostra
carriera, è vivere alla grande in Thailandia, veleggiare nel mare dei Caraibi, o
attraversare in moto la Cina, sapete una cosa? Tutte queste cose potete farle
con meno di 3000 dollari. Le ho fatte tutte e tre. Qui ci sono due esempi di
quanto si può fare con poco.67
250 dollari. Cinque giorni su un’isola privata per le ricerche tropicali dello
Smithsonian Institute con tre pescatori del posto che pescavano e cucinavano
per me e mi portavano in giro per i migliori siti di immersione segreti di
Panama.
150 dollari. Tre giorni nella regione vinicola di Mendoza, in Argentina, con
un aereo privato a noleggio, a sorvolare le vigne più belle intorno alle cime
innevata delle Ande con tanto di guida personale.

Domanda: in che modo avete speso i vostri ultimi 400 dollari? In due o tre
fine settimana di sciocchezze e sprechi per dimenticare la settimana di lavoro
in una grande città americana. 400 dollari non sono niente per otto giorni
pieni di esperienze che cambiano la vita. Ma otto giorni non sono quello che
sto consigliando. Si tratterebbe solo di un interludio in un progetto molto più
grande. Io propongo di più, molto di più.

La nascita dei mini-pensionamenti e la morte delle vacanze

La vita è molto più che andare sempre più veloci.

MAHATMA GANDHI

N el febbraio 2004, ero avvilito e sovraccarico di lavoro.

La mia fantasia di viaggio cominciò come l’idea di visitare il Costarica
nel marzo 2004 per quattro settimane di spagnolo e relax. Avevo bisogno di
ricaricare le pile e quattro settimane sembravano «ragionevoli», qualunque
stravagante criterio possiate usare per una cosa del genere.
Un amico con una certa familiarità con il Centramerica sottolineò
coscienziosamente che non avrebbe mai funzionato, dal momento che il
Costarica stava per entrare nella stagione delle piogge. I rovesci torrenziali
non erano il corroborante di cui avevo bisogno, così spostai la mia attenzione
su un soggiorno di quattro settimane in Spagna. Però c’era di mezzo una
lunga traversata dell’Atlantico e la Spagna era vicina ad altri paesi che avevo
sempre desiderato visitare. Il concetto di «ragionevole» si smarrì da qualche
parte nel giro di poco e decisi che meritavo tre mesi pieni per esplorare le mie
radici scandinave dopo le quattro settimane in Spagna.
Eventuali bombe a orologeria o disastri imminenti, si sarebbero
certamente presentati nelle prime quattro settimane, così non c’era davvero
assolutamente nessun rischio supplementare nell’estendere il mio viaggio
fino a tre mesi. Pensai che tre mesi sarebbero stati perfetti.
Quei tre mesi diventarono quindici e io cominciai a domandarmi: «Perché
non prendere i soliti 20-30 anni di collocamento a riposo e ridistribuirli
nell’arco di una vita anziché metterli da parte per la fine?».

L’alternativa al viaggio frenetico

Grazie al sistema autostradale, oggi è possibile viaggiare da una costa all’altra senza
vedere niente.
CHARLES KURALT, giornalista CBS

S e siete abituati a lavorare 50 settimane all’anno, la tendenza, anche dopo

avere creato la mobilità necessaria per intraprendere lunghi viaggi, sarà
quella di impazzire per visitare 10 paesi in 14 giorni e finire con un
naufragio. È come portare un cane affamato a un buffet libero. Mangerà fino
a morire.
Trascorsi i tre dei quindici mesi dedicati alla ricerca di visione, visitando
sette Paesi e attraversando almeno venti check-in e check-out insieme a un
amico che aveva negoziato tre settimane di libertà. Il viaggio fu
un’esplosione di adrenalina, ma era come guardare la vita con l’avanti veloce
attivato. Era difficile ricordare che cosa era successo e in quali posti (con
l’eccezione di Amsterdam).68 Fummo entrambi malati la maggior parte del
tempo e ci seccava dover lasciare un posto solo a causa dei voli aerei
acquistati in anticipo.
Vi suggerisco di fare esattamente l’opposto.
L’alternativa al viaggio frenetico – il mini-pensionamento – prevede
l’insediamento in un posto per un periodo di uno-sei mesi prima di tornare a
casa o trasferirsi altrove. È l’anti-vacanza nel senso più positivo del termine.
Anche se può essere rilassante, il mini-pensionamento non è una fuga dalla
vostra vita ma un modo per riesaminarla: mettere davanti a sé un foglio
bianco ancora tutto da scrivere. Procedendo all’eliminazione e
all’automazione da che cosa fuggireste? Piuttosto che cercare di vedere il
mondo attraverso una serie di immagini fotografiche dentro e fuori alberghi
che paiono tutti uguali, noi cerchiamo di fare esperienza del mondo a una
velocità che consenta a questa esperienza di cambiarci.
È una cosa diversa anche dall’anno sabbatico. Questo è spesso visto più
come una forma di pensionamento: un evento che si verifica una sola volta.
Assaporatelo adesso che potete. Il mini-pensionamento è ricorrente: è uno
stile di vita. Attualmente, io mi prendo tre o quattro mini-congedi all’anno e
conosco decine di persone che fanno lo stesso.

Cacciare i demoni: libertà emotiva

La perfezione dell’uomo consiste proprio nello scoprire le proprie imperfezioni.

SANT’AGOSTINO (354-430)

L a vera libertà è molto di più che avere un reddito sufficiente e il tempo per
fare ciò che volete. È possibile – in realtà si tratta della regola piuttosto che
dell’eccezione – avere la libertà finanziaria e il tempo ed essere comunque
ancora bloccati nell’agonia della corsa al successo. Non si può essere liberi
dallo stress di una cultura ossessionata dalla velocità e dalla quantità fino a
che non si è liberi dall’assuefazione materialistica, dalla sensazione che il
tempo sia sempre insufficiente e dagli impulsi comparativi che l’hanno
creata.
Ci vuole tempo. L’effetto non è cumulativo e ripetuti giri turistici di 2
settimane non possono comunque sostituire un vero viaggio.69
Secondo l’esperienza di coloro che ho intervistato, occorrono due o tre
mesi solo per staccarsi dalle vecchie abitudini e acquisire la consapevolezza
di quanto ci distraiamo con il nostro movimento continuo. Riuscite a
sostenere una cena di due ore con degli amici spagnoli senza farvi prendere
dall’ansia? Riuscite ad abituarvi a una piccola città dove tutte le attività nel
pomeriggio si interrompono per due ore di siesta e poi alle 16 chiudono? Se
la risposta è no, chiedetevi perché.
Imparate a rallentare. Perdetevi deliberatamente. Osservate come
giudicate voi stessi e quelli che vi stanno attorno. È probabile che vi occorra
del tempo. Prendetevi almeno due mesi per scrostare le vecchie abitudini e
riscoprire voi stessi senza la scadenza di un volo di ritorno incombente.
 Le realtà finanziarie: non possono che migliorare

L’ argomento economico a favore dei mini-pensionamenti è la glassa sulla

torta.
Quattro giorni in un albergo decente o una settimana per due in un
grazioso ostello costano quanto un mese in un bell’appartamento. Se vi
trasferite, le spese all’estero cominciano anche a sostituire – spesso a un costo
inferiore – i conti di casa, che potete cancellare.
Qui sono elencate alcune cifre mensili reali legate a viaggi recenti.
Le voci principali riferite a Sudamerica ed Europa vengono mostrate
fianco a fianco per dimostrare che il lusso è limitato dalla vostra creatività e
dalla familiarità con la svalutazione non ufficiale della moneta locale nei
paesi del Terzo mondo. Risulterà ovvio che non sono sopravvissuto a pane ed
elemosina – ho vissuto come una rock star – e che per entrambe le esperienze
sarebbe bastato meno del 50 per cento di ciò che ho speso io. Il mio obiettivo
era il divertimento e non l’austera sopravvivenza.
Tariffe aeree
▸ Gratis, grazie alla carta oro AMEX e alla Chase Continental Airlines
Mastercard70
Alloggio
▸ Un attico sull’equivalente della Fifth Avenue di New York a Buenos
Aires, compreso pulizie, guardie di sicurezza, telefono, corrente
elettrica e Internet ad alta velocità: 550 dollari al mese
▸ Enorme appartamento nel quartiere alla moda (stile SoHo) di
Prenzlauerberg a Berlino, compresi telefono e corrente elettrica: 300
dollari al mese
Vitto
▸ Pasti in ristoranti a quattro-cinque stelle due volte al giorno a Buenos
Aires: 10 dollari (300 dollari al mese)
▸ Berlino: 18 dollari (540 dollari al mese)
Divertimento
▸ Tavolo VIP e champagne a volontà per otto persone al club più
esclusivo, l’Opera Bay di Buenos Aires: 150 dollari (18,75 dollari a
persona x quattro visite mensili = 75 dollari al mese a persona)
▸ Coperto, drink e ballo nei club più alla moda di Berlino Ovest: 20
 dollari a persona a sera x 4 = 80 dollari al mese
Cultura
▸ Due ore al giorno di lezioni private di spagnolo a Buenos Aires, cinque
volte alla settimana: 5 dollari l’ora x 40 ore al mese = 200 dollari
▸ Due ore al giorno di lezioni private di tango con due ballerini
professionisti di classe mondiale: 8,33 dollari l’ora x 40 ore al mese =
333,20 dollari
▸ Quattro ore al giorno di lezioni di primo livello di lingua tedesca in
Nollendorfplatz, Berlino: 175 dollari al mese, che si sarebbero ripagate
anche se non avessi frequentato i corsi, perché la carta di studente a me
intestata mi dava diritto a oltre il 40 per cento di sconto su tutti i mezzi
di trasporto
▸ Sei ore alla settimana di allenamento in arti marziali miste (MMA)
presso la migliore accademia di Berlino: gratis in cambio
dell’insegnamento dell’inglese a un piccolo gruppo per due ore alla
settimana
Trasporti
▸ Tessera mensile della metropolitana e corse in taxi quotidiane per e
dalle lezioni di tango a Buenos Aires: 75 dollari al mese
▸ Tessera mensile per metropolitana, tram e autobus a Berlino con sconto
studenti: 85 dollari al mese

Totale per quattro settimane di vita lussuosa

▸ Buenos Aires: 1533,20 dollari, compreso biglietto aereo andata e
ritorno dal JFK, con un mese di sosta a Panama. Quasi un terzo del
totale deriva da lezioni personali di spagnolo e tango con insegnanti di
classe mondiale
▸ Berlino: 1180 dollari, compreso biglietto aereo andata e ritorno dal
JFK e una settimana di sosta a Londra

Come si possono paragonare queste cifre con le vostre spese mensili correnti,
compresi affitto, assicurazione dell’auto, utenze, spese per i fine settimana,
feste, trasporti pubblici, benzina, associazioni, abbonamenti, cibo e tutto il
resto? Sommate tutto e vi renderete conto, come ho fatto io, che viaggiare per
il mondo e avere del tempo per voi stessi può farvi risparmiare parecchio
denaro.
 Il fattore paura: vincere la resistenza a viaggiare

I viaggi sono la rovina di ogni felicità.

Non si può guardare un edificio qui dopo avere visto l’Italia.
FANNY BURNEY (1752-1840), scrittrice inglese

Ma ho una casa e dei figli. Non posso viaggiare!

Cosa faccio con l’assicurazione sanitaria? E se succede qualcosa? Viaggiare
non è pericoloso? E se vengo sequestrato o aggredito? Ma sono una donna…
viaggiare da sola potrebbe essere pericoloso.

La maggior parte delle scuse addotte per non viaggiare sono esattamente
questo: scuse. Ci sono passato anch’io, quindi non me la bevo. So troppo
bene che si vive meglio con se stessi, se si addebita a una ragione esterna la
propria inazione.
Poi ho incontrato paraplegici e sordi, anziani e mamme single, proprietari
di case e nullatenenti, e tutti avevano cercato e trovato eccellenti ragioni per
cambiare la propria vita e intraprendere lunghi viaggi invece di adagiarsi
sulle mille piccole ragioni che ci spingono a non farlo.
La maggior parte delle preoccupazioni sopra accennate è trattata nella
sezione D&A, ma una in particolare richiede un po’ di calmante preventivo.

Sono le 22, sapete dove si trovano i vostri figli?

La paura principale di tutti i genitori che si apprestano al primo viaggio
all’estero è quella di perdere il figlio nella confusione.
La buona notizia è che, se non avete problemi a portare i vostri figli a
New York, San Francisco, Washington o Londra, avrete meno da temere
nelle città da cui consiglio di cominciare nella sezione D&A. Se le
confrontate con la maggior parte delle grandi città statunitensi, registrano
tutte un numero minore di armi e crimini violenti. La probabilità di incontrare
problemi diminuisce ulteriormente quando il viaggio, più che continui
passaggi da aeroporti e alberghi stranieri, comporta il trasferimento in una
seconda casa: un mini-pensionamento.
Ma ancora, e se?
Jen Errico, una mamma single che intraprese con i due figli un giro del
mondo di cinque mesi, era afflitta da una paura in particolare, che spesso la
faceva svegliare alle due di notte madida di sudore: e se mi succedesse
qualcosa?
Voleva preparare i suoi figli per lo scenario peggiore ma senza
spaventarli a morte, così – come tutte le brave mamme – s’inventò un gioco:
chi riesce a memorizzare meglio gli itinerari, gli indirizzi degli alberghi e il
numero di telefono della mamma? Assegnava ai numeri di emergenza di ogni
paese in cui si trovavano un tasto di composizione rapida sul suo cellulare,
dotato di roaming internazionale. Alla fine, non accadde nulla. Adesso sta
pensando di trasferirsi in uno chalet di montagna in Europa e di mandare i
suoi figli a scuola nella Francia multilingue. Il successo genera successo.
Le preoccupazioni maggiori le aveva avute a Singapore e, ripensandoci,
era il posto dove aveva meno ragioni per essere preoccupata (tra l’altro, portò
i suoi figli anche in Sudafrica). Aveva paura perché era la prima tappa e non
era abituata a viaggiare insieme ai suoi figli. Si trattava di una percezione,
non della realtà.
A Robin Malinsky-Rummell, che trascorse un anno viaggiando attraverso
il Sudamerica con il marito e il figlio di sette anni, gli amici e la famiglia
consigliarono di non visitare l’Argentina dopo i disordini seguiti alla
svalutazione del 2001. Lei studiò la situazione, decise che i timori erano
ingiustificati e si godette uno dei momenti più belli della sua vita in
Patagonia. Quando disse alle persone del posto che era di New York, queste
spalancarono gli occhi e restarono a bocca aperta: «Ho visto quei grattacieli
crollare in televisione! Non andrei mai in un posto così pericoloso!». Non
avete motivo di pensare che le località estere siano più pericolose della vostra
città. Più spesso è vero il contrario.
Robin è convinta, come me, che la gente usi i figli come scusa per restare
nella propria zona comfort. È un pretesto facile per non fare qualcosa di
avventuroso. Come superare la paura? Robin consiglia due rimedi:

1. Prima di partire per un lungo viaggio all’estero con i figli per la prima
volta, fate un viaggio di prova di un paio di settimane.
2. Per ogni sosta, organizzate una settimana di corso di lingua a cominciare
dal vostro arrivo e sfruttate i mezzi di trasporto dall’aeroporto se sono
disponibili. Il personale della scuola spesso tratterà l’affitto di un
appartamento per voi e voi potrete farvi degli amici e imparare a
 conoscere il quartiere prima di darvi da fare per conto vostro.

Ma se la vostra preoccupazione non è tanto quella di perdere i figli, ma

piuttosto di perdere la ragione a causa dei vostri figli?
Molte famiglie intervistate per questo libro hanno raccomandato lo
strumento di persuasione più antico conosciuto dall’uomo: la corruzione. A
ogni bambino viene data una somma di denaro virtuale, 20-25 centesimi di
dollaro, per ogni ora di buon comportamento. La stessa cifra viene sottratta
dai loro conti ogni volta che infrangono le regole. Tutti gli acquisti per
divertimento – souvenir, gelati, o altro – vengono effettuati prelevando i soldi
da questi conti. Conto in rosso, niente acquisti. È una strategia che richiede
spesso più autocontrollo da parte dei genitori che dei figli.

COME OTTENERE BIGLIETTI AEREI CON SCONTI DEL 50-80

PER CENTO

Q uesta non è una guida sui viaggi a basso costo.

Gran parte delle raccomandazioni per tagliare le spese contenute in
quelle guide sono rivolte ai viaggiatori frenetici. Per uno che si sta
preparando a un mini-pensionamento, 150 dollari extra per un biglietto
aereo senza complicazioni ammortizzabili in due mesi sono un affare
rispetto a 20 ore trascorse a conteggiare i punti «mille miglia» di
compagnie aeree sconosciute o a inseguire affari dubbi. Dopo due
settimane di ricerca, una volta acquistai un biglietto standby di sola
andata per l’Europa a 120 dollari. Arrivai al JFK traboccante entusiasmo
e sicurezza – guarda tutti quei fessi che pagano il prezzo pieno! – e il 90
per cento delle compagnie aeree che aderivano all’offerta rifiutarono il
mio biglietto. Quelle che non lo fecero erano al completo per settimane.
Finì che rimasi in un albergo due notti spendendo 300 dollari, presentai
un reclamo all’AMEX e alla fine telefonai frustrato all’1-800-FLY-
EUROPE dal terminal del JFK. Acquistai un biglietto di andata e ritorno
per Londra con la Virgin Atlantic a 300 dollari e partii un’ora dopo. Una
settimana prima lo stesso biglietto mi sarebbe costato 700 dollari.
Dopo avere visitato 25 paesi, ho messo a punto alcune strategie semplici
che possono consentire risparmi anche del 90 per cento senza perdite di
tempo o emicranie.

1. Utilizzate carte di credito con programmi di accumulo punti per

cospicue spese pubblicitarie o di produzione collegate alla musa. Non
si tratta di spendere di più per ottenere spiccioli in cambio di dollari:
quei costi sono inevitabili, così cerco di trarne vantaggio. Solo questo
mi frutta un biglietto di andata e ritorno internazionale ogni tre mesi.
2. Acquistate i biglietti con largo anticipo (tre mesi o più) o all’ultimo
minuto, e puntate a partenze e ritorni tra martedì e giovedì. La
pianificazione a lungo termine del viaggio mi disgusta e può risultare
costosa allorché i piani dovessero cambiare, così preferisco
acquistare tutti i biglietti quattro o cinque giorni prima della partenza
stabilita. Il valore dei posti vuoti è pari a 0 dollari non appena l’aereo
decolla, così i posti davvero last minute sono economici.
Provate in prima battuta con Orbitz (www.orbitz.com). Fissate le date
di partenza e ritorno tra martedì e giovedì. Poi date un’occhiata ai
costi per date di partenza alternative di tre giorni indietro e tre giorni
avanti. Utilizzando la data di partenza più economica, fate altrettanto
con le date di ritorno per trovare la combinazione più conveniente.
Confrontate questo prezzo con le tariffe proposte sul sito web della
medesima compagnia aerea. Quindi cominciate a fare un’offerta su
www.priceline.com pari al 50 per cento della migliore delle due, con
piccoli rialzi di 50 dollari fino a che ottenete un prezzo migliore o vi
rendete conto che non è possibile.
3. Prendete in considerazione l’opportunità di acquistare un biglietto
verso un hub internazionale e poi un biglietto per proseguire il
viaggio con una compagnia aerea locale low cost.
Se devo andare in Europa, di solito acquisto tre biglietti. Un biglietto
gratis della Southwest (utilizzando i punti AMEX) dalla California al
JFK, il biglietto più economico per l’aeroporto di Heathrow a Londra,
e infine un biglietto super-economico da Ryanair o EasyJet per la mia
destinazione finale. Sono riuscito a volare da Londra a Berlino o da
Londra in Spagna con soli 10 dollari. Non è la tariffa standard. Le
compagnie locali però offrono spesso posti sui voli in cambio del
solo rimborso di tasse e carburante. Per destinazioni in Centramerica
o Sudamerica, spesso conviene dare un’occhiata ai voli locali da
 Panama o a quelli internazionali da Miami.

Quando più è meno: tagliare le cianfrusaglie

Gli esseri umani hanno la capacità di imparare a desiderare quasi qualsiasi oggetto
materiale concepibile. Dato, poi, l’emergere di una cultura industriale contemporanea
capace di produrre quasi tutto, è arrivato il momento di aprire il magazzino dei
bisogni infiniti!… È il moderno vaso di Pandora, e la sua piaga si sparge per il mondo.
JULES HENRY

Solo attraverso il sacrificio di tante cose ordinarie ma sovrastimate si può essere liberi,
felici e fertili.
ROBERT HENRI

C onosco il figlio di un multimilionario, un amico personale di Bill Gates,

che adesso gestisce investimenti privati e ranch. Nel corso dell’ultimo
decennio ha accumulato un assortimento di splendide case, ciascuna dotata di
cuochi, domestici, addetti alle pulizie a tempo pieno e altro personale. Come
si sente ad avere una casa in ogni fuso orario? È una seccatura! Ha come la
sensazione di lavorare per il suo staff, che trascorre più tempo nelle sue case
di quanto non faccia lui.
Il viaggio prolungato è la scusa perfetta per rimediare il danno di anni
trascorsi a consumare tutto quello che potevate. È tempo di fare piazza pulita
dell’accumulo camuffato da necessità prima di trascinarvi un set di cinque
Samsonite in giro per il mondo. Questo è l’inferno sulla terra.
Non vi sto dicendo di girare con il saio e i sandali guardando in tralice le
persone che possiedono un televisore. Detesto i mangiatori di cereali integrali
che si sentono più santi di te. Non ho nessuna intenzione di trasformarvi in
profeti del pauperismo. Tuttavia, guardiamo in faccia la realtà: ci sono
tonnellate di cose nelle vostre case e nella vostra vita che non usate, di cui
non avete bisogno, o che addirittura neanche volete. Sono entrate nella vostra
vita come relitti e non hanno mai trovato una via d’uscita. Che ne siate o
meno consapevoli, queste cianfrusaglie generano indecisione e distrazioni,
consumano attenzione e rendono la felicità libera da impedimenti un’impresa
assolutamente ardua. È impossibile comprendere quanto possa distrarre tutta
questa spazzatura – si tratti di bambole di porcellana, auto sportive, o
magliette sbrindellate – fino a che non ve ne liberate.
Prima del mio viaggio di quindici mesi, ero stressato dal problema di
mettere tutto quello che possedevo in un piccolo spazio di 4 x 3 metri che
avevo affittato. Poi mi resi conto di alcune cose: non avrei mai riletto le
riviste di business che avevo messo da parte, indossavo le stesse cinque
camicie e quattro paia di pantaloni il 90 per cento delle volte, era quasi
arrivato il momento di cambiare i mobili e non avevo mai usato il grill che
c’era in giardino, né gli attrezzi da giardinaggio.
Anche liberarmi di cose che non avevo mai utilizzato si dimostrò una
sorta di cortocircuito capitalista. Era difficile buttare via cose che una volta
avevo ritenuto abbastanza importanti da spendere del denaro per acquistarle. I
primi dieci minuti dell’operazione di selezione dei vestiti mi crearono le
stesse difficoltà che avrei incontrato se fossi stato costretto a scegliere quale
dei miei figli doveva vivere o morire. I muscoli preposti al buttare via erano
arrugginiti. Fu una battaglia posare quel bel vestito da babbo natale che non
avevo mai indossato sulla pila «via» e altrettanto duro fu separarmi dagli
indumenti consunti e laceri che avevo conservato per ragioni sentimentali.
Una volta affrontate le prime dure e sofferte decisioni, tuttavia, la mia azione
prese slancio e proseguì con grande scioltezza. Donai tutti gli indumenti che
avevo indossato di rado a un’associazione caritatevole. Per liberarmi dei
mobili ci vollero meno di 10 ore utilizzando Craiglist, e anche se alcuni mi
vennero pagati meno del 50 per cento del prezzo al dettaglio e altri addirittura
niente, che importa? Li avevo usati e abusati per cinque anni e avrei rifatto
tutto l’arredamento al mio ritorno negli Stati Uniti. Grill e attrezzi da
giardinaggio li diedi a un amico, il cui viso s’illuminò come quello di un
bimbo a Natale. L’avevo fatto felice. Sembrava meraviglioso e avevo in tasca
300 dollari extra con cui avrei potuto coprire qualche settimana di affitto
all’estero.
Avevo aumentato lo spazio del mio appartamento del 40 per cento e con
un po’ di impegno avrei potuto fare molto di più. Quello che percepivo non
era tanto lo spazio fisico, quanto lo spazio mentale accresciuto. Era come se
da venti applicazioni mentali gestite contemporaneamente, fossi passato a una
o due. Il mio ragionare era più chiaro e io ero molto, molto più felice.
Ho domandato a ogni vagabondo intervistato in questo libro quale fosse il
suo consiglio a persone che si preparavano ad affrontare un lungo viaggio per
la prima volta. La risposta è stata unanime: portarsi dietro il meno possibile.
È difficile resistere all’impulso di esagerare con il bagaglio. La soluzione
è stabilire quello che chiamo «fondo di assestamento». Piuttosto che fare un
bagaglio per tutte le evenienze, mi porto il minimo indispensabile e destino
100-300 dollari all’acquisto di cose dopo l’arrivo e durante il viaggio. Non mi
porto più articoli da toeletta o vestiti per più di una settimana. Provateci.
Cercare all’estero la schiuma da barba o una camicia può trasformarsi in
un’avventura.
Fate il bagaglio come se doveste tornare entro una settimana. Ecco qui i
consigli essenziali, elencati in ordine di importanza:

1. Abbigliamento adatto alla stagione per una settimana, compresi una

camicia e un paio di pantaloni o una gonna per le situazioni formali. Non
dimenticare le magliette, un paio di pantaloncini e un paio di jeans adatti a
tutte le occasioni.
2. Fotocopie o copie scannerizzate di tutti i documenti importanti:
assicurazione sanitaria, passaporto, visti, carte di credito, carte di debito
ecc.
3. Carte di debito, carte di credito e il corrispettivo di 200 dollari in valuta
locale di piccolo taglio per le spese correnti (i traveler’s cheque nella
maggior parte dei posti non vengono accettati e sono una scocciatura).
4. Un cavo antifurto per biciclette per proteggere i bagagli in viaggio o negli
ostelli; nel caso, un piccolo lucchetto per gli armadietti.
5. Dizionari elettronici per le diverse lingue (le versioni cartacee sono troppo
lente per essere utilizzate in una conversazione) e piccole guide
grammaticali.
6. Una guida di viaggio generale.

Questo è quanto. Computer portatile o no? Se non siete uno scrittore, voto no.
È troppo ingombrante e distrae. Utilizzare GoToMyPC per accedere al
proprio computer di casa dagli Internet café incoraggia l’abitudine che
intendiamo sviluppare: utilizzare al meglio il tempo invece di ammazzarlo.

IL DEALMAKER DI BORA-BORA
 Isola di Baffin, Nunavut

J osh Steinitz71 se ne stava in piedi ai margini del mondo e osservava

meravigliato. Affondò i suoi stivali nei due metri di ghiaccio marino e
gli unicorni cominciarono a danzare.
Dieci narvali – rari cugini del beluga – salirono in superficie e puntarono
i loro «corni» a spirale lunghi due metri verso il cielo. Quindi
sprofondarono di nuovo con la loro tonnellata e mezzo di peso negli
abissi marini. I narvali amano nuotare nelle profondità – in alcuni casi
fino a mille metri – così Josh dovette aspettare almeno venti minuti
prima che ricomparissero.
Sembrava appropriato che si trovasse lì insieme ai narvali. Il loro nome
deriva dal norvegese antico e si riferisce alla loro pelle a chiazze bianche
e azzurre.
Náhvalr: cadavere umano.
Sorrise, come aveva fatto spesso negli ultimi anni. Lo stesso Josh era un
morto che cammina.
Un anno dopo essersi laureato, Josh scoprì di avere un carcinoma
squamoso del cavo orale: un cancro. Progettava di diventare un
consulente di gestione. Progettava di diventare tante cose.
Improvvisamente nulla aveva più importanza. Meno della metà delle
persone colpite da quel tipo particolare di cancro sopravvivono.72 La
signora con la falce non fa distinzioni e arriva senza preavviso.
A quel punto gli apparve chiaro che il rischio più grosso nella vita non
era commettere degli errori ma avere dei rimpianti: lasciarsi sfuggire
delle cose. Lui non avrebbe mai potuto tornare indietro e ricatturare gli
anni spesi a fare qualcosa che non gli piaceva.
Due anni dopo e libero dal cancro, Josh partì per un giro del mondo
senza meta, coprendo le spese con un lavoro da scrittore freelance. In
seguito divenne cofondatore di un sito web che fornisce itinerari su
misura ad aspiranti vagabondi. La sua posizione di responsabilità non ha
diminuito la sua dipendenza dalla mobilità. Non ha problemi a
concludere affari tanto dai suoi bungalow sull’acqua a Bora-Bora quanto
dagli chalet sulle alpi svizzere.
Una volta ricevette una telefonata da un cliente mentre si trovava a
 Camp Muir sul monte Rainier. Il cliente, che doveva confermare alcuni
dati, chiese a Josh che cosa fosse tutto quel vento di sottofondo. Josh
rispose: «Mi trovo a tremila metri sopra un ghiacciaio e questo
pomeriggio sembra che il vento ci voglia buttare giù dalla montagna». Il
cliente disse a Josh di tornare a fare quello che stava facendo.
Un altro cliente chiamò Josh mentre stava lasciando un tempio balinese
e sentì in sottofondo i gong. Domandò a Josh se fosse in una chiesa.
Josh non sapeva bene che cosa rispondere. Tutto quello che uscì dalla
sua bocca fu: «Sì?».
Tornando ai narvali, Josh aveva pochi minuti prima di tornare al campo
base per evitare gli orsi polari. Ventiquattr’ore di luce solare
significavano che avrebbe avuto molto da condividere con gli amici che
erano rimasti nella terra degli uffici-prigione. Si sedette sul ghiaccio e
tirò fuori da una borsa impermeabile il suo telefono satellitare e il
computer portatile e cominciò a scrivere nel modo consueto: «So che vi
fa male vedere come mi diverto, ma provate ad indovinare dove sono?».

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Conoscere troppo bene l’esito è fatale: la noia arriva

velocemente al viaggiatore che conosce la sua rotta così come al
romanziere che è arcisicuro della sua trama.
PAUL THEROUX, To the Ends of the Earth

Se questa è la prima volta che prendete in considerazione l’idea di

impegnarvi per uno stile di vita mobile e una lunga avventura, vi invidio!
Fare il salto ed entrare nei nuovi mondi che vi aspettano è come promuovere
il vostro ruolo nella vita da passeggero a pilota.
Il nucleo di queste D&A si concentrerà sui passi esatti che dovreste
compiere – e sulla timeline pensata come un conto alla rovescia che potete
usare – in preparazione del vostro primo minipensionamento. Molti passaggi
potranno essere eliminati o condensati una volta che avrete al vostro attivo un
viaggio. Alcuni passi non dovranno essere ripetuti una seconda volta, dopo di
che i successivi mini-pensionamenti richiederanno un massimo di due o tre
settimane di preparazione. Adesso a me bastano tre pomeriggi.

Prendete carta e penna: sarà divertente.

1. Fotografate il vostro patrimonio e i movimenti di denaro.

Mettete due fogli di carta sul tavolo. Uno utilizzatelo per registrare tutto
quello che possedete e i valori corrispondenti, compresi conti bancari, piani
previdenziali, azioni, obbligazioni, case e così via. Sul secondo, tracciate una
linea a metà e annotate tutte le entrate (stipendio, reddito da musa, entrate da
investimenti ecc.) e le spese (mutuo, affitto, spese per l’auto ecc.). Che cosa
ritenete di poter eliminare visto che lo usate di rado o vi crea stress con un
basso valore aggiunto?

2. Misuratevi con la paura di un anno di mini-pensionamento in una

località da sogno in Europa.
Utilizzate le domande del capitolo 3 per analizzare le vostre paure in quella
che potrebbe essere la peggiore delle ipotesi e valutate le conseguenze
potenziali. Tranne che in rari casi, queste saranno in gran parte evitabili e
comunque reversibili.

3. Scegliete una località per il vostro mini-pensionamento. Da dove

cominciare?
Questa è la grande domanda. Io consiglio due opzioni alternative:
a) Scegliete un punto di partenza e poi girate fino a che non trovate la vostra
seconda casa. È ciò che feci con un biglietto di sola andata per Londra,
vagabondando poi per l’Europa finché m’innamorai di Berlino, dove mi
fermai per tre mesi.
b) Perlustrate una regione e poi stabilitevi nel vostro posto preferito. È
l’opzione che sperimentai con un giro in Centro America e Sud America,
dove trascorsi da una a quattro settimane in ciascuna delle numerose città,
dopo di che tornai alla mia preferita – Buenos Aires – per sei mesi.

È possibile prendersi un mini-pensionamento, ma il processo di

trasformazione risulta in questo caso ostacolato se siete circondati da persone
con lo stesso rigido bagaglio culturale.
 Consiglio di scegliere una località d’oltremare che sembri estranea senza
essere pericolosa. Io tiro di boxe, disputo gare motociclistiche e faccio tutte le
cose da macho, ma mi fermo prima di favelas,73 civili con mitragliatrici,
viandanti con il machete e conflitti sociali. A buon mercato va bene, ma i
buchi dei proiettili no. Prima di prenotare dei biglietti, controllate presso il
vostro ministero degli Esteri i Paesi sconsigliati.
Qui di seguito elenco alcuni dei miei punti di partenza preferiti. Sentitevi
liberi di fare scelte diverse. Le località in cui il dollaro garantisce uno stile di
vita apprezzabile sono sottolineate: Argentina (Buenos Aires, Córdoba), Cina
(Shanghai, Hong Kong, Taipei), Giappone (Tokyo, Osaka), Inghilterra
(Londra), Irlanda (Galway), Thailandia (Bangkok, Chiang Mai), Germania
(Berlino, Monaco), Norvegia (Oslo), Australia (Sidney), Nuova Zelanda
(Queenstown), Italia (Roma, Milano, Firenze), Spagna (Madrid, Valencia,
Siviglia) e Olanda (Amsterdam). In tutte queste città è possibile vivere bene
spendendo poco. Spendo meno a Tokyo che in California perché la conosco.
In quasi tutte le città è possibile trovare quartieri artistici alla moda di recente
valorizzazione, come la Brooklyn di dieci anni fa. Il solo posto dove non
riesco a consumare un pranzo decente per meno di 20 dollari? Londra.
Ecco alcune destinazioni esotiche che sconsiglio alle vergini vagabonde:
tutti i paesi dell’Africa, il Medio Oriente, Centro e Sud America (con
l’eccezione di Costarica e Argentina). Anche Città del Messico e le aree di
confine messicane sono un po’ troppo a rischio rapimenti per rientrare
nell’elenco delle mie preferite.

4. Preparatevi per il viaggio. Ecco il conto alla rovescia.

▸ Tre mesi al via – Eliminare

Abituatevi al minimalismo prima della partenza. Ecco le domande a cui
rispondere e per passare poi all’azione, anche se non avete in mente di
partire:

Qual è il 20 per cento delle mie cose che uso l’80 per cento delle volte?
Eliminate il restante 80 per cento di vestiti, riviste, libri e via dicendo. Siate
drastici: potrete sempre riacquistare ciò di cui non potete fare a meno.
Quali cose creano stress nella mia vita? La domanda potrebbe riferirsi ai
costi di mantenimento (denaro, energia), assicurazione, spese mensili,
consumo di tempo, o semplice svago. Eliminare, eliminare, eliminare. Se
vendete anche solo pochi oggetti costosi, l’operazione potrebbe servirvi a
finanziare una buona parte del vostro mini-pensionamento. Non escludete la
casa e l’automobile. È sempre possibile acquistare entrambe al vostro ritorno,
spesso senza rimetterci nemmeno un soldo.

Controllate la copertura che la vostra assicurazione sanitaria vi garantisce sui

viaggi prolungati all’estero. Tenetevi sempre pronti ad affittare o vendere la
vostra casa – l’affitto è la scelta più consigliata per i vagabondi seriali – o
interrompete la locazione e trasferite tutti i vostri averi in un magazzino.
In ogni caso, se vi resta qualche dubbio, domandatevi: «Se avessi una
pistola puntata alla tempia e fossi costretto a farlo, come lo farei?». Non è
difficile come sembra.

▸ Due mesi al via – Automatizzare

Dopo avere eliminato gli eccessi, contattate le aziende (compresi i fornitori)
che vi fatturano regolarmente e impostate il pagamento automatico mediante
carte di credito che prevedono programmi punti. Spiegare che viaggerete per
il mondo per un anno spesso li persuade ad accettare le carte di credito
piuttosto che darvi la caccia per il pianeta come se foste Carmen Sandiego.
Per gli stessi gestori delle carte di credito e per quelli che non le
accettano, organizzate l’addebito automatico sul vostro conto corrente
bancario. Attivate i servizi bancari e i pagamenti di fatture on-line.
Configurate tutte le società che non accettano le carte di credito o l’addebito
automatico come beneficiari on-line. Preparate questi assegni programmati
per un valore di 15-20 dollari superiore rispetto a quanto previsto allorché
sono coinvolti servizi di pubblica utilità o altre spese variabili. Questo vi
servirà a coprire i vari pagamenti periodici, prevenire problemi di
fatturazione ad alto consumo di tempo o andrà a costituire un credito.
Cancellate la spedizione a domicilio di estratti conto cartacei della banca e
della carta di credito. Ottenete carte di credito emesse dalle banche per
ognuno dei vostri conti correnti – in genere uno per la società e un altro
personale – e configurate a 0 dollari gli anticipi di contanti in modo da ridurre
al minimo i potenziali abusi. Lasciate queste carte a casa, perché servono solo
come protezione di emergenza in caso di scoperto.
Date a un membro fidato della famiglia e/o al vostro commercialista una
procura,74 che gli conferisca l’autorizzazione a firmare documenti (per
esempio, documenti fiscali e assegni) in vostro nome. Niente rovina più in
fretta il piacere di stare all’estero che dover firmare documenti in originale
quando i fax non sono accettati.

▸ Un mese al via –
Parlate con il direttore del vostro ufficio postale e fate in modo che tutta la
vostra posta venga indirizzata a un amico, un membro della famiglia, o a un
assistente personale, che riceverà 100-200 dollari al mese per aggiornarvi via
e-mail ogni lunedì su tutta la corrispondenza rilevante.
Fate tutte le vaccinazioni e immunizzazioni, obbligatorie e consigliate,
per la regione che vi apprestate a visitare, acquisendo le informazioni relative
presso i centri di profilassi e prevenzione. Ricordate che le immunizzazioni a
volte sono obbligatorie per passare le frontiere di alcuni paesi.
Aprite un account di prova con GoToMyPC o analoghi software di
accesso remoto e verificate che non sussistano problemi tecnologici.75
Se i rivenditori (o distributori) vi inviano ancora degli assegni – a questo
punto la società di fulfillment dovrebbe occuparsi degli assegni dei clienti –
fate una di queste tre cose: fornite ai rivenditori le informazioni per il
versamento diretto in banca (ideale), date indicazione alla società di
fulfillment di occuparsi di questi assegni (seconda scelta), o fate in modo che
i rivenditori paghino via PayPal o con assegni postali spediti a una delle
persone cui avete dato la procura (di gran lunga la terza). In quest’ultimo
caso, procurate alla persona incaricata alcune distinte di versamento in modo
che possa firmare o timbrare e spedire gli assegni. Conviene aprire un conto
presso una grande banca (Bank of America, Wells Fargo, Washington
Mutual, Citibank ecc.) con filiali vicine al vostro assistente così che questi
possa effettuare i versamenti mentre esegue altre operazioni. Non è
necessario spostare tutti i conti in questa banca se non volete; è sufficiente
aprire un nuovo conto che verrà utilizzato solo per questi depositi.

▸ Due settimane al via –

Scannerizzate tutti i documenti d’identità, l’assicurazione sanitaria e le carte
di credito/debito in un computer dal quale stamperete più copie, parte delle
quali lascerete ai vostri familiari e parte porterete con voi in valigie separate.
Spedite a voi stessi per e-mail i file scannerizzati in modo da potervi accedere
mentre siete all’estero se smarrite le copie cartacee.
Se siete imprenditori, sottoscrivete il contratto più vantaggioso per il
vostro cellulare e configurate un saluto nella segreteria che recita:
«Attualmente sono all’estero per affari. Vi prego di non lasciare alcun
messaggio in segreteria, perché non la controllerò mentre sarò in viaggio. Vi
prego invece di inviarmi una email a _____@_____.com se si tratta di una
questione importante. Grazie per la vostra comprensione». Quindi
configurate la risposta automatica alla e-mail indicando che le risposte
potrebbero impiegare anche sette giorni per giungere a destinazione (o
scegliete voi la frequenza) a causa del viaggio di lavoro all’estero.
Se siete dipendenti, procuratevi un telefono cellulare quadri-band o GSM
compatibile in modo che il capo possa contattarvi. Prendete un BlackBerry
solo se il vostro capo ha intenzione di controllare se state lavorando via e-
mail. Ovviamente, assicuratevi di disabilitare l’indizio compromettente della
firma «Inviato da un BlackBerry» sulle e-mail in uscita! Altre opzioni
includono l’uso di un account SkypeIn che inoltri al vostro cellulare estero (la
mia preferita) o di una Vonage IP box che vi permetta di ricevere chiamate
sulla linea terrestre in qualunque parte del mondo attraverso un numero di
telefono che comincia con il vostro prefisso.
Cercate un appartamento per la destinazione finale del vostro mini-
pensionamento oppure prenotate un ostello o un albergo al vostro punto di
partenza per tre o quattro giorni. Prenotare un appartamento prima del vostro
arrivo è più rischioso e molto più costoso che usare i tre o quattro giorni per
cercare un appartamento. Se possibile, come base di partenza consiglio gli
ostelli – non tanto per ragioni economiche, quanto perché il personale e gli
altri viaggiatori sono molto più informati e disposti ad aiutarvi nella ricerca di
nuove sistemazioni.
Se vi fa stare più tranquilli, stipulate un’assicurazione che copra il
rimpatrio per ragioni sanitarie. È un po’ superfluo se vi trovate in un paese
del Primo mondo e potete sottoscrivere un’assicurazione locale per
aumentare la copertura della vostra, come faccio io, ed è inutile se vi trovate a
dieci ore di volo dalla civiltà. A Panama, che sta a due ore di volo da Miami,
avevo un’assicurazione per il trasporto d’emergenza, ma in altre località non
mi sono preso il disturbo. Non perdete lucidità; è vero che vi potete trovare in
mezzo al nulla anche nel cuore degli Stati Uniti.
▸ Una settimana al via –
Stabilite un programma per le operazioni di routine come il controllo della
posta elettronica, le operazioni bancarie on-line ecc., in modo da eliminare le
possibili scuse per inutili procrastinazioni. Suggerisco di controllare la posta
elettronica e fare operazioni bancarie on-line il lunedì mattina. Il primo e il
terzo lunedì del mese possono essere usati per controllare le carte di credito
ed effettuare altri pagamenti on-line per esempio agli affiliati. Questi
propositi saranno i più duri da mantenere, così prendetevi l’impegno adesso e
preparatevi a fare i conti con una voglia disperata di ritirarvi.
Salvate i documenti importanti – inclusi quelli che avete scannerizzato –
su una chiavetta USB o dispositivo analogo.
Spostate tutte le vostre cose dalla vostra abitazione in un magazzino,
preparate un piccolo zaino e un trolley per l’avventura e trasferitevi per un
breve periodo da un familiare o un amico.

▸ Due giorni al via –

Sistemate le automobili che vi restano in un deposito o nel garage di un
amico. Mettete dell’additivo stabilizzante nei serbatoi, scollegate i fili
negativi dalle batterie per evitare che si scarichino e tenete i veicoli sollevati
da terra con un crick per prevenire danni alle sospensioni e agli pneumatici.
Date la disdetta di tutte le assicurazioni eccetto quelle di copertura per il
furto.

▸ All’arrivo (supponendo che non abbiate prenotato in anticipo un

appartamento)
Prima mattina e pomeriggio dopo il check-in – Fate il giro della città in
autobus con il sistema «sali-e-scendi» e poi un altro giro in bicicletta nel
quartiere dove avete intenzione di prendere un appartamento.
Tardo pomeriggio o sera del primo giorno – Acquistate un cellulare
unlocked76 con una SIM card ricaricabile con semplici carte prepagate.
Spedite e-mail ai proprietari di appartamento o ai broker su Craiglist.com e
sulle versioni on-line dei quotidiani locali per visite nei successivi due giorni.

Secondo e terzo giorno – Trovate un appartamento e affittatelo per un mese.

Non impegnatevi per più di un mese prima di averci dormito. Una volta ho
pagato due mesi di anticipo per scoprire poi che dietro la parete della stanza
in cui dormivo c’era la fermata dell’autobus più frequentata di tutto il centro
cittadino.
Giorno del trasferimento – Sistematevi e sottoscrivete un’assicurazione
sanitaria locale. Chiedete ai gestori dell’ostello e ad altra gente del posto che
assicurazione usano. Comprate souvenir e simili solo quando mancano meno
di due settimane alla partenza.
Una settimana più tardi – Eliminate tutta la roba in più che avete portato ma
che non usate spesso. Datela a qualcuno che ne ha più bisogno di voi, o
rispeditela a casa, oppure, buttatela via.

▸ STRUMENTI E TRUCCHI

Proposte di destinazioni per il mini-pensionamento

▸ Virtual Tourist (www.virtualtourist.com)
È la fonte più importante a livello mondiale di consigli di viaggio, imparziale
e prodotta dagli utenti. Oltre 775.000 utenti contribuiscono con consigli e
avvertimenti su oltre 25.000 località. Ognuna di queste è considerata in base
a 13 diverse categorie, come Cose da fare (Things to Do), Abitudini locali
(Local Customs), Shopping (Shopping) e Trappole per i turisti (Tourist
Traps). È un sito da visitare per la maggior parte dei mini-pensionamenti.
▸ Escape Artist (www.escapeartist.com)
Siete interessati a un secondo passaporto, a trasferirvi in un altro paese, a
svolgere operazioni bancarie in Svizzera e tutte le altre cose che non ho osato
mettere in questo libro? Questa è la risorsa ideale. Quando il nostro
presidente darà il via alla Terza guerra mondiale, vorrete avere un piano di
fuga. Fatemi avere un biglietto dalle Cayman o dal carcere, a seconda dei
casi.
▸ Archivi on-line gratuiti di Outside Magazine (http://outside.away.com)
Tutto l’archivio di Outside Magazine è disponibile on-line gratuitamente. Dai
campi di meditazione ai locali più sfrenati del mondo, dai lavori da sogno ai
posti più incantevoli della Patagonia, ci sono centinaia di articoli con belle
foto per stimolare ulteriormente la vostra voglia di viaggiare.
▸ GridSkipper: la guida di viaggio urbana (www.gridskipper.com)
Per coloro che amano scenari alla Bladerunner e desiderano esplorare in
lungo e in largo gli angoli più cool delle città di tutto il mondo, il sito è
questo. Forbes l’ha inserito nella sua Top 13 dei siti di viaggio, per «i palati
esigenti e per quelli forti» (Frommer’s). Traduzione: non c’è solo roba per
famiglie. Se il turpiloquio o espressioni come «la città più depravata del
mondo» vi turbano, non visitate questo sito (ma a questo punto, nemmeno
Rio de Janeiro). Altrimenti, apprezzerete la scrittura isterica e i «$100 a day»
per le città di tutto il mondo.
▸ Lonely Planet: The Thorn Tree (http://thorntree.lonelyplanet.com)
Forum per viaggiatori globali con thread separati per regione.
▸ Family Travel Forum (www.familytravelforum.com)
Un forum esauriente sui – lo avrete già capito – viaggi di famiglia. Volete
vendere i vostri figli nel Blocco Orientale al prezzo più alto? O risparmiare
qualche dollaro e cremare la nonnina in Thailandia? Allora questo sito non fa
per voi. Ma se avete dei figli e volete pianificare un viaggio insieme a loro, è
il sito giusto.
▸ U.S. Department of State Country Profiles (www.state.gov/r/pa/ei/bgn/)
▸ World Travel Watch (www.worldtravelwatch.com)
Rapporto on-line settimanale di Larry Habegger e James O’Reilly su
avvenimenti mondiali e situazioni anomale, rilevanti per la sicurezza di chi
viaggia; suddiviso per argomenti e regioni geografiche. Sintetico e da vedere
prima di ultimare i piani.
▸ U.S. Department of State Worldwide Travel Warnings
(http://travel.state.gov)

Pianificazione e preparazione del mini-pensionamento – Fondamentali

▸ Round-the-World F.A.Q. (compresa assicurazione sul viaggio)
(www.perpetualtravel.com/rtw)
Queste F.A.Q. sono un salvavita. Scritte originariamente da Marc Brosius,
sono state arricchite negli anni dai partecipanti ai newsgroup e adesso
coprono gli argomenti più disparati, dalla pianificazione finanziaria allo
shock culturale da ritorno e tutto quello che sta in mezzo. Quanto potete
permettervi di stare via? Avete bisogno di un’assicurazione sul viaggio?
Permesso temporaneo o dimissioni? Questo è un almanacco del mondo
intero.
▸ U.S. Centers for Disease Control and Prevention (www.cdc.gov/travel)
Vaccinazioni raccomandate e prevenzione sanitaria per ogni nazione del
mondo. Alcuni paesi richiedono il certificato di vaccinazione per passare la
dogana: provvedete in tempo, perché alcuni vaccini devono essere ordinati
settimane prima.
▸ Tax Planning (www.irs.gov/publications/p54/index.html)
Altre buone notizie. Anche se vi trasferite in modo definitivo in un altro
paese, fino a che avrete il passaporto USA dovrete pagare le tasse USA! Non
agitatevi: ci sono alcune scappatoie legali, come il modulo 2555-EZ che vi
permette di esentare i vostri redditi fino a 80.000 dollari se state almeno 330
giorni su 365 lontani dal suolo patrio. Questa è una delle ragioni per cui il
mio viaggio del 2004 si è prolungato fino a 15 mesi. Prendete un buon
commercialista e affidate a lui il compito di tenervi fuori dai pasticci.
▸ Scuole americane all’estero (www.state.gov/m/a/os)
Se l’idea di togliere da scuola i vostri figli per un anno non vi attira,
mandateli in una di queste 185 scuole primarie e secondarie finanziate dal
Dipartimento di Stato in 132 Paesi. I bambini amano fare i compiti a casa.
▸ Convertitore universale di valuta (www.xe.com)
Prima di farvi prendere dall’entusiasmo e dimenticare che 5 euro non
equivalgono a 5 dollari, andate su questo sito per tradurre i costi locali in
cifre che vi siano comprensibili. Non restate nel dubbio.
▸ Universal Plus Adapter (www.franzus.com)
Portarsi dietro cavi e adattatori è fastidioso: prendete un adattatore universale
Travel Smart® con protezione contro gli sbalzi di tensione. Grande come
mezzo mazzo di carte, è l’unico adattatore che ho usato ovunque senza
problemi. Ricordate che è un adattatore (aiuta a collegare), non un
trasformatore e dunque fate attenzione al voltaggio. Se la presa a muro ha un
voltaggio doppio di quella statunitense, il vostro aggeggio si autodistruggerà.
Un’altra buona ragione per acquistare certe cose all’estero invece di
portarvele da casa.
▸ World Electric Guide (www.kropla.com)
Tutto quello che avreste voluto e volete sapere su prese elettriche, voltaggi,
prese telefoniche e prefissi ecc.

Tariffe economiche per volare ovunque

▸ Orbitz (www.orbitz.com)
Più di 400 compagnie aeree di tutto il mondo; questo è il punto di partenza
per confrontare i prezzi.
▸ Priceline (www.priceline.com)
Cominciate offrendo il 50 per cento della tariffa Orbitz più bassa e procedete
con incrementi di 50 dollari.
▸ CFares (www.cfares.com)
Prezzi all’ingrosso, con iscrizione gratuita o a basso costo. Qui ho trovato un
volo A/R dalla California al Giappone per 500 dollari.
▸ 1-800-FLY-EUROPE (www.1800flyeurope.com)
L’ho usato per acquistare un biglietto A/R a 300 dollari dal JFK a Londra che
partiva due ore dopo.
Compagnie low-cost per voli in Europa (www.ryanair.com,
www.easyjet.com)

Alloggio gratuito in tutto il mondo – A breve termine

▸ Global Freeloaders (www.globalfreeloaders.com)
Questa comunità on-line riunisce le persone che offrono alloggio gratuito in
ogni parte del mondo. Risparmiate soldi e fatevi nuovi amici mentre visitate
il mondo dal punto di vista dei locali.
▸ The Couchsurfing Project (www.couchsurfing.com)
Simile al precedente ma tende ad attirare gente più giovane e festaiola.
▸ Hospitality Club (www.hospitalityclub.org)
Incontrate persone di ogni angolo del mondo che vi possono offrire giri
turistici gratuiti o alloggio attraverso questa rete di oltre 200.000 membri
sparsi in oltre 200 paesi.

Alloggio gratuito in tutto il mondo – A lungo termine

▸ Home Exchange International (www.homeexchange.com) (800-877-
8723)
Si tratta di un elenco di case offerte in scambio e servizio di ricerca con oltre
12.000 elenchi in più di 85 Paesi. Spedite un’e-mail direttamente ai
proprietari di case, mettete la vostra casa/appartamento sul sito, e avete un
accesso illimitato agli elenchi per un anno pagando una piccola commissione.

Alloggio a pagamento – Dall’arrivo alla sistemazione a lungo termine

▸ Hostels.com (www.hostels.com)
Questo sito non riporta solo ostelli della gioventù. Io ci ho trovato anche un
grazioso albergo nel centro di Tokyo per 20 dollari a notte e ho usato questo
sito per sistemazioni simili in otto paesi. Pensate alla posizione e alle
recensioni (vedi HotelChatter sotto) invece che alle amenità. Gli alberghi a
quattro stelle sono per i viaggiatori frenetici; questo sito vi offre la possibilità
di assaporare il luogo prima che troviate un appartamento o altre sistemazioni
a lungo termine.
▸ HotelChatter (www.hotelchatter.com)
Su questo quotidiano on-line trovate recensioni oneste e dettagliate di
sistemazioni in ogni angolo del mondo. Aggiornato più volte nell’arco della
giornata, questo sito propone le storie di ospiti frustrati e di quelli che hanno
trovato delle gemme nascoste. È possibile anche la prenotazione on-line.
▸ Craigslist (www.craigslist.org)
Oltre ai settimanali locali che pubblicano elenchi di alloggi, come Bild o Zitty
(si chiama proprio così) a Berlino, ho scoperto che Craigslist è la base di
partenza migliore per trovare appartamenti ammobiliati a lungo termine
all’estero. Al momento sono rappresentati oltre 50 paesi. Ciò detto, i prezzi
sulle riviste locali saranno più bassi del 30-70 per cento. Se avete un budget
limitato, fatevi aiutare da un dipendente dell’ostello o da qualcuno del posto a
fare qualche telefonata e trovare un accordo. Chiedete a chi vi dà una mano di
non dire che siete straniero fino a che non è stato stabilito il prezzo.
▸ Interhome International (www.interhome.org)
Con base a Zurigo, oltre 20.000 case in affitto in Europa.
▸ Rentvillas.com (www.rentvillas.com) – (800-726-6702)
Offre esperienze di affitto uniche – dai cottage alle cascine e ai castelli – in
tutta Europa, comprese Francia, Italia, Grecia, Spagna e Portogallo.

Strumenti di accesso remoto al computer

▸ GoToMyPC (www.gotomypc.com)
Questo software facilita l’accesso remoto e rapido a file, programmi, e-mail e
network del vostro computer. Si può utilizzare da qualunque browser o
sistema wireless su piattaforma Windows e opera in tempo reale. Ho
utilizzato GoToMyPC religiosamente per più di cinque anni accedendo ai
miei computer negli Stati Uniti da paesi e isole sparsi in tutto il mondo.
▸ WebExPCNow (http://pcnow.webex.com)
WebEx, leader nell’accesso remoto aziendale, offre oggi software molto
simile a quello di GoToMyPC, compreso copia e incolla tra computer remoti,
stampa da computer remoti, trasferimento file e altro.
▸ GoldLantern WiFinder
(www.goldlantern.com/homepages/wifinder.html)
Questo minuscolo gadget, più piccolo di una scatola di fiammiferi, si appende
al portachiavi e vi permette di captare segnali Internet wireless nel raggio di
100 metri. Risparmia la seccatura di portarsi dietro un laptop per captare i
segnali e indica persino la potenza del segnale.

Telefonia Internet (IP) gratuita e a basso costo

▸ Skype (www.skype.com)
Da quando questo software libero ha fatto il suo esordio non ho mai più fatto
una telefonata internazionale senza usarlo. Si tratta di un sistema che
permette di effettuare telefonate da telefono fisso e mobile in ogni angolo del
pianeta al costo medio di due o tre cents al minuto o connettersi
gratuitamente con altri utenti di Skype nel mondo. Per circa 40 euro all’anno,
potete prendere un numero USA con il vostro prefisso di casa e ricevere
chiamate che vengono deviate verso un cellulare estero. Questo rende il
vostro viaggio invisibile. Siete sdraiati sulla spiaggia di Rio e rispondete alle
chiamate dal vostro «ufficio» in California. Forte.
▸ Vonage (www.vonage.com)
Vonage offre un piccolo adattatore che connette il vostro modem a banda
larga a un telefono normale. Portatevelo nei vostri viaggi e installatelo nel
vostro appartamento per ricevere telefonate a un numero USA.

Telefoni internazionali multi-band e GSM compatibili

▸ My World Phone (www.myworldphone.com)
Ho un debole per i telefoni Nokia. Ma quale che sia il telefono che avete
acquistato, assicuratevi che sia «sbloccato», il che significa che è possibile
trasferire la SIM card in altri paesi a gestori differenti.
▸ World Electronics USA (www.worldelectronicsusa.com)
Buone spiegazioni di quali frequenze GSM e «bande» funzionano in
determinati paesi. Questo vi servirà per capire quale telefono acquistare per il
viaggio (e forse per casa).

Strumenti per uscire dal Percorso Battuto

▸ Satellite Phones (www.satphonestore.com)
Se vi trovate sulle montagne del Nepal o su un’isola remota e volete la pace
mentale (o il mal di testa) di avere un telefono vicino, questi telefoni operano
via satellite invece che via torri. Iridium viene raccomandato per la ricezione
più ampia da polo-a-polo, mentre GlobalStar è al secondo posto in tre
continenti. Noleggiare o acquistare.

Pannelli solari tascabili (www.solio.com)

Telefoni cellulari e altri piccoli strumenti elettronici servono a poco (a vedere
quanti salti fanno sull’acqua, forse?) se le batterie si esauriscono. Solio è
grande all’incirca come una mano e aperto diventa un fiore a tre petali.
Rimasi sorpreso nel constatare che ricaricava il mio cellulare in meno di un
quarto d’ora – due volte più veloce della presa a muro. Gli adattatori sono
disponibili per quasi tutti i modelli.

Che cosa fare una volta arrivati – Esperimenti di carriera

▸ Transitions Abroad (www.transitionsabroad.com)
Questa è la vena principale. Per ulteriori dettagli vedi «Restricted Reading».
▸ Meet Up (www.meetup.com)
Ricerca per città e attività allo scopo di scovare persone che condividono
interessi simili in ogni angolo del mondo.
Diventare uno scrittore di viaggi (www.writtenroad.com)
Essere pagati per girare il mondo e registrare le proprie riflessioni? Questo è
un lavoro che sognano milioni di persone. Entrate nel mondo dell’editoria di
viaggio facendovi accompagnare dal veterano Jen Leo, autore di Sand in My
Bra and Other Misadventures: Funny Women Write from the Road. Questo
sito è stato la prima scelta di Frommer’s per i viaggi economici e presenta
anche articoli pratici sui viaggi senza gadget e a bassa tecnologia.
▸ Insegnare inglese (www.eslcafe.com)
Il Dave’s ESL Café è una delle risorse più vecchie e più utili per insegnanti,
aspiranti insegnanti e studenti di inglese. Vi si trovano forum di discussione e
offerte di lavoro per «insegnanti» postate da tutto il mondo.
▸ Mandare in pappa il cervello (www.jiwire.com)
Viaggiate per il mondo così da potere inviare messaggi istantanei ai vostri
amici a casa. Questo sito elenca oltre 150.000 hotspot dove potrete nutrire il
vostro disturbo ossessivo compulsivo da eccesso di informazioni. Se questa
diventa la vostra normale attività, vergognatevi. Se siete annoiati, ricordate:
la colpa è solo vostra. Io ci sono passato, dunque non sto facendo la predica.
Succede anche ai migliori di noi di tanto in tanto, ma cercate di essere più
creativi.
▸ Testare una nuova carriera a tempo pieno o parziale
(www.workingoverseas.com)
Questa enciclopedia è un menu esauriente di opzioni per chi è orientato al
globale. È compilato e aggiornato da Jean-Marc Hachey, direttore della
rivista Transitions Abroad, specializzata in opportunità di carriera all’estero.
15 dollari per un anno di accesso.
▸ Opportunità nelle fattorie biologiche di tutto il mondo
(www.wwoof.com)
Per imparare e poi insegnare le tecniche di agricoltura biologica sostenibile in
decine di paesi, dalla Turchia alla Nuova Zelanda, dalla Norvegia alla
Polinesia francese.

Chat e e-mail in una lingua che non conoscete

▸ Free Translation (www.freetranslation.com)
Traduce testi dall’inglese in decine di lingue e viceversa. Sorprendentemente
accurato, anche se il 10-20 per cento di quello che si perde nella traduzione
può divertirvi o crearvi problemi.

Imparare una lingua in tempi record

▸ Patiti delle lingue e apprendimento rapido
(www.fourhourworkweek.com)
Per tutte le questioni legate alle lingue, dagli articoli dettagliati su come fare
(come riattivare lingue dimenticate, memorizzare 1000 parole alla settimana,
padroneggiare gli accenti ecc.) alla mnemotecnica e alle migliori scorciatoie
elettroniche, visitate www.fourhourworkweek.com. L’apprendimento delle
lingue è una mia passione e un’abilità che ho sviscerato e poi riassemblato
per diventare più veloce. È possibile imparare a parlare in modo fluente
qualunque lingua nel giro di tre-sei mesi.
__________
67 Le cifre in dollari in questo capitolo risalgono tutte al periodo immediatamente
successivo alla rielezione del presidente Bush nel 2004, caratterizzato dal peggior
tasso di cambio degli ultimi 20 anni.
68 Mi riferisco, naturalmente, alle straordinarie opportunità per gite in bicicletta e
alla rinomata pasticceria.
69 In ogni caso, andate avanti e concedetevi un viaggio celebrativo post-ufficio
scatenandovi per un paio di settimane. So come funziona. L’ho fatto anch’io. Ibiza e
bacchette luminose, sto arrivando. Prendete un po’ di assenzio e bevete tanta acqua.
Quando avete finito, sedetevi e programmate un vero mini-pensionamento.
70 Le muse, benché a basso mantenimento, sono spesso costose in una di queste
due aree tattiche, o in entrambe: produzione e pubblicità. Rivolgetevi a fornitori
disposti ad accettare pagamenti con carta di credito e negoziate la cosa in anticipo, se
necessario, dicendo: «Piuttosto che contrattare per avere un prezzo più basso, le
chiedo soltanto di accettare il pagamento con carta di credito. Se è d’accordo,
sceglierò lei al posto del concorrente X». Questo è un altro esempio non di una
domanda, ma di un’«offerta ferma», che vi pone in una posizione negoziale più forte.
Per una spiegazione dettagliata di come moltiplico i punti per viaggiare utilizzando
concetti come «piggybacking» e «recycling», andate su
www.fourhourworkweek.com. In sintesi, il primo si riferisce all’uso di carte di credito
per pagare spese inevitabili, diverso dall’utilizzo di carte di credito per accumulare
attivamente punti comprando cose altrimenti superflue; il secondo consiste nello
spostare legalmente denaro dalla carta di credito ad altri strumenti simili al denaro e di
nuovo alla carta di credito, senza pagare commissioni rilevanti, godendo di tutti i
benefici dell’accumulo di punti.
71 Fondatore di www.nileproject.com
72 http://www.usc.edu/hsc/dental/opfs/SC/indexSC.html
73 Le baraccopoli brasiliane. Per avere un’idea di quanto siano divertenti guardate
il film Città di Dio.
74 Questo è un passo importante da compiere solo con persone di cui vi fidate
davvero. In questo caso è utile perché il vostro commercialista può firmare in vece
vostra documenti fiscali o assegni senza farvi perdere ore e giorni con fax, scanner e
costose spedizioni internazionali di documenti.
75 Questo dovete farlo solo nel caso in cui decidiate di lasciare il computer a casa
vostra o di qualcun altro mentre siete in viaggio. Potete evitarlo se vi portate dietro il
computer, ma sarebbe come se un eroinomane in via di riabilitazione si portasse dietro
un sacchetto di oppio. Non tentate di ammazzare il tempo invece di riscoprirlo.
76«Unlocked», sbloccato, significa che è ricaricato con carte prepagate invece che
con un canone mensile con un singolo gestore. Questo significa anche che lo stesso
telefono può essere utilizzato con gestori di altri paesi (supponendo che la frequenza
sia la stessa), nella gran parte dei casi, con un semplice cambiamento della SIM, per
10-30 dollari.
 Riempire il vuoto

▸ AGGIUNGERE VITA DOPO AVERE TOLTO

LAVORO

Farsi catturare da qualcosa al di fuori di noi è un antidoto potente

per la mente razionale, la mente che così spesso è avvitata su se
stessa.
ANNE LAMOTT, Bird by Bird

Non c’è abbastanza tempo per fare tutto il niente che vogliamo
fare.
BILL WATTERSON,
creatore del fumetto Calvin & Hobbes

King’s Cross, Londra

M’ infilai con passo incerto nella gastronomia dall’altro lato della strada
acciottolata e ordinai un panino al prosciutto. Erano le 10 e 33, la quinta volta
che controllavo l’ora e la ventesima che mi domandavo: «Che &%$£# farò
oggi?».
La risposta migliore che mi ero dato fino a quel momento era: prendere
un panino.
Trenta minuti prima, mi ero svegliato per la prima volta in quattro anni
senza sveglia, arrivato dal JFK la sera precedente. Aspettavo da tanto quel
momento: svegliarmi al canto degli uccelli, sedermi sul letto con un sorriso,
annusare l’aroma di caffè appena preparato e stirarmi come un gatto
all’ombra di una villa spagnola. Magnifico. La realtà fu più vicina a quanto
segue: saltai su di scatto come se avesse suonato una sirena da nebbia,
afferrai la sveglia, imprecai, saltai giù dal letto in mutande per controllare la
posta elettronica, mi ricordai che era proibito farlo, imprecai di nuovo, cercai
il mio ospite ed ex compagno di classe, mi resi conto che era fuori a lavorare
come tutti, e mi feci prendere da un attacco di panico.
Trascorsi il resto della giornata in uno stato di stordimento, vagando dal
museo al giardino botanico al museo come in un ciclo di lavaggio e
risciacquo, evitando gli Internet cafè con un vago senso di colpa. Avevo
bisogno di un elenco di cose da fare per sentirmi produttivo e così scrissi cose
come «pranzare».
Sarebbe stato molto più duro di quanto avessi pensato.

Depressione post-partum: è normale

L’uomo è fatto in modo tale che può trovare sollievo da un certo lavoro solo
cominciandone un altro.
ANATOLE FRANCE,
autore di Il crimine di Sylvestre Bonnard

Ho più soldi e tempo di quanto avrei mai sperato… Perché sono

depresso?
È una buona domanda con una buona risposta. Dovete essere contenti di
averlo scoperto adesso e non alla fine della vostra vita! I pensionati
ultraricchi sono spesso insoddisfatti e nevrotici per la stessa ragione: troppo
tempo non produttivo.
Ma aspettate un attimo… Non stavamo cercando più tempo? Non era di
questo che parlava il libro? No, niente affatto. Avere a disposizione troppo
tempo libero significa semplicemente concimare l’insicurezza e alimentare la
tendenza a girare a vuoto. Togliere il negativo non crea in automatico il
positivo. Lascia un vuoto. L’obiettivo ultimo non è diminuire il lavoro
finalizzato al reddito. Ma vivere più intensamente, diventare qualcosa di più.
All’inizio le fantasie esteriori vi basteranno, e non c’è niente di sbagliato
in questo. Non posso che sottolineare l’importanza di questo periodo. Date
libero sfogo alle vostre pazzie e vivete i vostri sogni. Non è né superficiale né
egoista. È fondamentale smetterla di reprimersi ed emanciparsi dall’abitudine
a rimandare.
 Supponiamo che decidiate di realizzare il vostro sogno di trasferirvi nei
Caraibi per passare da un’isola all’altra o di concedervi un safari nel
Serengeti. Sarebbe meraviglioso e indimenticabile, e dovreste farlo. Arriverà
un giorno, comunque – tre settimane o tre anni dopo – in cui non riuscirete
più a bere una piña colada o fotografare un altro dannato babbuino dal culo
rosso. Autocritica e attacchi di panico esistenziale cominciano più o meno in
questo periodo.

Ma è quello che ho sempre desiderato! Come posso essermi già stancato?

Non agitatevi e tenete acceso il fuoco. È del tutto normale per le persone più
performanti che, dopo una vita di duro lavoro, decidono di ridurre. Più siete
brillanti e più orientati all’obiettivo, più intensi saranno questi dolori della
crescita. Imparare a sostituire la percezione della fame di tempo con la
capacità di apprezzare l’abbondanza di tempo è come passare da un espresso
triplo a un decaffeinato.
Ma c’è dell’altro! I pensionati cadono in depressione per un secondo
motivo, e accadrà anche a voi: l’isolamento sociale.
Gli uffici vanno bene per alcune cose: il caffè cattivo e le lamentele
conseguenti, il pettegolezzo e la commiserazione, i videoclip stupidi spediti
via e-mail e accompagnati da commenti ancora più stupidi, e riunioni che non
servono a nulla ma ammazzano qualche ora con un po’ risate. Il lavoro
magari è senza prospettive, ma è la rete delle interazioni umane – l’ambiente
sociale – che ci tiene lì. Una volta liberati, questa unità tribale istintiva
scompare, e ciò rende le voci nella vostra testa più assordanti.
Non preoccupatevi delle sfide esistenziali o sociali. La libertà è come uno
sport nuovo. All’inizio, l’assoluta novità è sufficientemente emozionante
perché tutto sembri sempre interessante. Una volta imparati i rudimenti,
tuttavia, diventa chiaro che anche solo per essere un giocatore semidecente
occorre un’applicazione costante.
Non vi agitate. I premi più grandi devono ancora venire, e siete a pochi
metri dalla linea del traguardo.

Frustrazioni e dubbi: non siete soli

Si dice che quello che cerchiamo è un significato per la vita. Non credo che sia questo
ciò che cerchiamo realmente. Credo che quello che cerchiamo è un’esperienza che ci
faccia sentire vivi.
JOSEPH CAMPBELL, Il potere del mito

U na volta che avete eliminato la routine 9-17 e messo in pratica ciò che
avete imparato, la situazione non è tutta rose e fiori, anche se in buona parte
potrebbe esserlo. Senza la distrazione di scadenze e colleghi di lavoro,
diventa difficile eludere la grande domanda («Che cosa significa tutto ciò?»)
e rimandare la risposta. In un mare di opzioni infinite, anche prendere
decisioni diventa più difficile: «Che cosa diavolo dovrei fare della mia vita?».
È come essere tornati all’ultimo anno di università.
Come succede a tutti gli innovatori dopo la svolta, vivrete momenti in cui
sarete assaliti dai dubbi. Una volta superata la fase del bambino-nel-negozio-
di-caramelle, l’impulso comparativo svanirà. Il resto del mondo continuerà a
macinare lavoro dalle 9 alle 17 e voi comincerete a interrogarvi sulla vostra
decisione di togliervi dalla ruota del mulino. Ecco alcuni dei dubbi e delle
autoflagellazioni più comuni:

1. Sto davvero facendo questo per essere più libero e condurre una vita
migliore, o sono solo pigro?
2. Ho abbandonato la corsa al successo solo perché è un male, o
semplicemente perché non ce la facevo? Mi sono sottratto alle
responsabilità?
3.È bello come sembra? Forse stavo meglio quando eseguivo gli ordini e
ignoravo le altre possibilità. In fondo, era più facile.
4. Ho davvero successo o mi prendo in giro da solo?
5. Ho abbassato i miei standard per essere un vincente? E i miei amici, che
stanno guadagnando il doppio rispetto a tre anni fa, sono davvero sulla
strada giusta?
6. Perché non sono felice? Posso fare quello che voglio e ancora non sono
felice. Ma me lo merito?

Buona parte di questi dubbi possono essere superati non appena li

riconosciamo per quello che sono: paragoni datati, basati ancora su modelli
del più-è-meglio e sulla formula denaro-uguale-successo che già ci avevano
creato problemi. Inoltre, occorre fare una riflessione più profonda.
 Questi dubbi invadono la mente quando non c’è altro a riempirla. Pensate
a un momento in cui vi siete sentiti vivi al 100 per cento e al massimo. È
probabile che sia coinciso con il momento in cui eravate completamente
concentrati su qualcosa di esterno: qualcuno o qualcos’altro. Lo sport e il
sesso sono due grandi esempi. La mancanza di un obiettivo esterno, porta la
mente a ripiegarsi su se stessa e a creare problemi da risolvere, anche se
questi sono vaghi e irrilevanti. Se individuate un obiettivo, uno scopo
ambizioso che sembra impossibile e vi costringe a crescere,77 questi dubbi
scompaiono.
È quasi inevitabile che, nel processo di ricerca di un nuovo obiettivo,
s’insinuino le «grandi» questioni. C’è una forte pressione da parte di pseudo-
filosofi di varie nazionalità a trascurare l’irrilevante e rispondere all’eterno.
Due esempi popolari sono: «Qual è il significato della vita?» e «Che senso ha
tutto ciò?».
Ce ne sono molti altri, che vanno dall’introspettivo all’ontologico, ma io
ho una risposta per buona parte di essi: non mi pongo nemmeno la domanda.
Non sono un nichilista. In realtà, ho trascorso più di un decennio a
indagare la mente e il concetto di significato, una ricerca che mi ha portato
dai laboratori di neuroscienza delle migliori università ai corridoi delle
istituzioni religiose di tutto il mondo. La conclusione a cui sono arrivato è
sorprendente.
Sono convinto al 100 per cento che buona parte delle grandi domande a
cui ci sentiamo obbligati a rispondere – trascinati da secoli di eccesso di
riflessione ed errate interpretazioni – utilizzano termini così vaghi che il
tentativo di dare loro una risposta è una totale perdita di tempo.78 Questo non
è deprimente. È liberatorio.
Considerate la domanda delle domande: «Qual è il senso della vita?».
Se fossi costretto a dare una risposta, sarebbe: è lo stato o la condizione
caratteristica di un organismo vivente. «Ma» obietterebbe il mio interlocutore
«non è questo che intendevo.» Che cosa intendeva, allora? Fino a che la
domanda non è chiara – ogni termine contenuto in essa dev’essere definito –
non ha alcun senso rispondere. La domanda sul «senso» della «vita» non può
avere una risposta senza un’ulteriore elaborazione.
Prima di dedicare tempo a un interrogativo che provoca stress – più o
meno grande – assicuratevi che la risposta alle seguenti due domande sia
«sì»:
1. Ho attribuito un unico significato a ciascun termine presente in questa
domanda?
2. Rispondere a questa domanda migliorerà le cose?

«Qual è il senso della vita?» non soddisfa né la prima né la seconda

condizione. Domande su cose che stanno al di là della vostra sfera di
influenza, tipo «Che cosa succede se domani il treno è in ritardo?», non
soddisfano la seconda e dovrebbero perciò essere ignorate. Non sono
domande cui vale la pena rispondere. Se non potete definirle né agire di
conseguenza, dimenticatele. Se farete vostro anche solo questo punto del
libro, basterà a collocarvi nell’1 per cento più alto dei performer a livello
mondiale ed eliminerete dalla vostra vita gran parte dell’angoscia
esistenziale.
Mettere in ordine la vostra cassetta degli attrezzi mentale e pratica non
vuol dire essere atei o materialisti. Né grossolani o superficiali. Vuole dire
essere intelligenti e indirizzare i propri sforzi verso qualcosa che può fare la
maggiore differenza per voi e per gli altri.

Il nocciolo della questione: rullo di tamburi, prego

Ciò di cui un uomo ha davvero bisogno non è uno stato privo di tensioni ma piuttosto
l’impegno e la lotta per raggiungere uno scopo importante, un compito liberamente
scelto.
VIKTOR E. FRANKL, sopravvissuto all’Olocausto; autore di Alla ricerca di un
significato della vita

C redo che la vita esista per essere goduta e che la cosa più importante sia
stare bene con se stessi.
Ogni individuo avrà i mezzi per raggiungere entrambi gli obiettivi, e
questi mezzi cambieranno nel corso del tempo. Per alcuni, la risposta sarà
lavorare con gli orfani, e per altri, sarà comporre musica. Io ho una risposta
personale per entrambe – amare, essere amati, e non smettere mai di imparare
– ma non mi aspetto che sia la ricetta universale.
Alcuni criticano il concentrarsi sull’amore di sé e il divertimento come
atteggiamento egoistico o edonistico, ma non è nessuna delle due cose.
Godersi la vita e aiutare il prossimo – o stare bene con se stessi e aumentare il
bene più grande – non sono più incompatibili tra loro dell’essere agnostici e
condurre una vita morale. Una cosa non preclude l’altra. Supponiamo di
essere d’accordo su questo punto. Resta la domanda: «Che cosa posso fare
del mio tempo per godermi la vita e stare bene con me stesso?».
Non sono in grado di offrire una risposta unica che soddisfi tutte le
persone, ma, basandomi sulle decine di NR soddisfatti che ho intervistato, ci
sono due componenti che risultano fondamentali: l’apprendimento continuo e
lo spirito di servizio.

Apprendimento illimitato: affinare gli strumenti

Gli americani che vanno all’estero per la prima volta rimangono spesso scioccati
quando scoprono che, nonostante tutti i progressi degli ultimi trent’anni, molte
persone straniere parlano ancora una lingua straniera.
DAVE BARRY

V ivere è imparare. Non vedo altre opzioni. È per questo che mi sono sentito
obbligato a dimettermi o a farmi licenziare dal lavoro dopo i primi sei mesi o
giù di lì. La curva di apprendimento si appiattisce e io mi annoio.
Anche se potete allenare il vostro cervello a casa, viaggiare e trasferirsi
sono le sole condizioni che rendono i progressi molto più rapidi. Il diverso
ambiente agisce da contrappunto e specchio dei vostri stessi pregiudizi,
rendendo molto più semplice correggere i punti deboli. Raramente
intraprendo un viaggio senza avere prima deciso su quale specifica capacità
mi impegnerò ossessivamente. Ecco qui alcuni esempi:

▸ Connemara, Irlanda: irlandese gaelico, flauto irlandese e hurling, lo

sport da campo più veloce del mondo (immaginate un misto tra lacrosse
e rugby giocato con manici d’ascia).
▸ Rio de Janeiro, Brasile: portoghese brasiliano e jujitsu brasiliano.
▸ Berlino, Germania: tedesco e locking (un tipo di breakdance ballata
prevalentemente in piedi).

Tendo a concentrarmi sull’acquisizione della lingua e una capacità

cinestetica, talvolta scoprendo la seconda dopo essere sbarcato all’estero. I
vagabondi seriali di maggior successo tendono a mischiare il mentale e il
fisico. Da notare che non di rado io trasporto una specialità che pratico nel
mio paese – le arti marziali – in altri paesi dov’è altrettanto praticata.
Socialità e conoscenze garantite. Non è necessario che sia uno sport
competitivo: potrebbe trattarsi di escursionismo, scacchi, o quasi qualunque
cosa vi faccia staccare il naso da un libro di testo e vi porti fuori dal vostro
appartamento. Gli sport possono essere uno strumento eccellente per evitare
la fase di terrore verso una lingua sconosciuta e sviluppare amicizie durature
mentre parlate ancora come Tarzan.
L’apprendimento delle lingue merita una menzione speciale. Si tratta,
senza eccezione alcuna, della cosa migliore che potete fare per affinare la
vostra lucidità di pensiero.
A parte il fatto che è impossibile comprendere una cultura senza
comprenderne la lingua, acquisire la conoscenza di una nuova lingua vi rende
consapevoli della vostra stessa lingua e dei vostri stessi pensieri. I vantaggi
del parlare fluentemente una lingua straniera sono sottovalutati come sono
sopravvalutate le difficoltà. Migliaia di linguisti dissentiranno, ma io so,
grazie alla ricerca e alla sperimentazione personale con più di una dozzina di
lingue, che (1) gli adulti possono imparare le lingue più rapidamente dei
bambini79 quando viene eliminata la routine del lavoro costante 9-17 e che
(2) è possibile imparare a sostenere una conversazione in qualunque lingua in
sei mesi o anche meno. Con un impegno di quattro ore al giorno, è possibile
ridurre i sei mesi a meno di tre. Spiegare la linguistica applicata e l’80/20
dell’apprendimento delle lingue va oltre lo scopo del libro, ma su
www.fourhourworkweek.com si possono trovare fonti d’informazione e una
guida completa. Ho imparato sei lingue dopo essere stato rimandato in
spagnolo al liceo, e con gli strumenti giusti voi potete fare lo stesso.
Appropriatevi di una lingua e acquisirete una seconda lente attraverso la
quale interrogare e comprendere il mondo. Anche imprecare contro qualcuno
quando tornate a casa è divertente.
Non perdete l’occasione di raddoppiare la vostra esperienza di vita.

Al servizio delle cause giuste: salvare le balene, o ucciderle

per sfamare i bambini?
La moralità è semplicemente quell’atteggiamento che noi adottiamo verso le persone
che non ci aggradano.
OSCAR WILDE

C’ era da aspettarsi che avrei menzionato lo spirito di servizio in questo

capitolo, ed è proprio così. Anche se, come per tutto ciò che precede, la piega
è un po’ diversa.
Lo spirito di servizio per me è semplicemente: fare qualcosa che migliora
la vita, non solo la propria. Non è la stessa cosa della filantropia. La
filantropia è la preoccupazione altruistica per il benessere del genere umano,
della vita umana. La vita umana si è a lungo concentrata sull’esclusione
dell’ambiente e del resto della catena alimentare: di qui la nostra attuale corsa
verso l’imminente estinzione. Ben ci sta. Il mondo non esiste soltanto per il
miglioramento e la moltiplicazione del genere umano.
Prima di cominciare a incatenarmi agli alberi e a cercare di salvare le rane
freccia, tuttavia, dovrei attenermi al mio stesso consiglio: non diventare un
sostenitore di cause snob.
Come si possono aiutare i bambini che muoiono di fame in Africa quando
ce ne sono anche a Los Angeles? Come si possono salvare le balene quando
ci sono senzatetto che muoiono per il freddo? In che modo fare ricerca
volontaria sulla distruzione del corallo può aiutare le persone che hanno
bisogno di aiuto adesso?
Ragazzi, per piacere. Tutto là fuori ha bisogno del nostro aiuto, allora non
lasciatevi fuorviare da argomenti tipo «la mia causa è più importante della
tua» per i quali non c’è una risposta giusta. Non ha senso fare paragoni
qualitativi o quantitativi. La verità è questa: quelle migliaia di vite che salvate
potrebbero contribuire a provocare una carestia che ne uccide milioni, o
quell’arbusto che proteggete in Bolivia potrebbe contenere la cura per il
cancro. Gli effetti a valle sono ignoti. Fate del vostro meglio e sperate per il
meglio. Se state migliorando il mondo – comunque definiate la cosa –
considerate il vostro lavoro ben fatto.
Lo spirito di servizio non si limita nemmeno a salvare le vite o
l’ambiente. Può anche migliorare la vita. Se un musicista suscita un sorriso su
migliaia o milioni di volti, io lo considero un servizio. Se un mentore cambia
in meglio la vita di un bambino, il mondo è stato migliorato. Migliorare la
qualità della vita nel mondo ha esattamente lo stesso valore che aggiungervi
altre vite.
Lo spirito di servizio è un atteggiamento.
Individuate la causa o il mezzo che v’interessa maggiormente e non
giustificatevi.

▸ D&A: DOMANDE E AZIONI

Gli adulti chiedono di continuo ai bambini che cosa vogliono

fare da grandi perché sono alla ricerca di idee.
PAULA POUNDSTONE

Il miracolo non è camminare sull’acqua. Il miracolo è camminare

sulla verde terra, abitare profondamente nel momento presente e
sentirsi davvero vivi.
THICH NHAT HANH

M a non posso solo viaggiare, imparare lingue o combattere per una causa
per il resto della vita! Ovviamente no. Non è certo questo il mio
suggerimento. Questi sono solo buoni «fulcri vitali»: punti di partenza che
conducono alle opportunità e alle esperienze che diversamente ci
sfuggirebbero.
Non esiste la risposta giusta alla domanda: «Che cosa dovrei fare della
mia vita?». Cancellate all’istante «dovrei». Il passo successivo – ed è tutto
qui – consiste nell’inseguire qualcosa, non importa cosa, che sembri
divertente o gratificante. Non abbiate fretta di assumervi un impegno a tempo
pieno e a lungo termine. Prendetevi il tempo di trovare qualcosa che vi ispiri,
non accontentatevi della prima forma accettabile di surrogato del lavoro.
Quell’ispirazione, a sua volta, vi condurrà verso qualcos’altro.
Ecco qui per cominciare una buona sequenza che decine di NR hanno
usato con successo.

1. Rivisitate il livello zero: non fate nulla.

Per riuscire a cacciare gli spiriti maligni dalla mente, li dobbiamo prima
affrontare. Il più insidioso è l’assuefazione alla velocità. È difficile ricalibrare
il proprio orologio interiore senza prendersi una pausa dalla costante
iperstimolazione. Il viaggio e l’impulso a vedere milioni di cose possono
esasperare la dipendenza.
Rallentare non significa fare di meno; significa tagliare le distrazioni
controproducenti e la percezione di essere sotto pressione. Prendete in
considerazione l’ipotesi di concedervi un breve ritiro nel silenzio di 3-7
giorni durante i quali saranno banditi tutti i mezzi d’informazione e ogni
conversazione.
Imparate a superare le resistenze della mente in modo da potere
apprezzare di più prima di fare di più:

▸ The Art of Living Foundation (Course II) – International

(www.artofliving.org)
▸ Spirit Rock Meditation Center in California
(http://www.spiritrock.org)
▸ Kripalu Center for Yoga and Health in Massachusetts
(http://www.kripalu.org)
▸ Sky Lake Lodge a New York (http://www.sky-lake.org)

2. Fate una donazione anonima all’associazione benefica di vostra scelta.

Questo aiuta a far scorrere l’energia e a dissociare il sentirsi a posto per aver
reso un servizio dall’ottenere credito da ciò che si è fatto. La sensazione è
persino migliore quando è pura. Ecco alcuni siti da cui si può cominciare:
▸ Charity Navigator (www.charitynavigator.org)
Questo servizio indipendente classifica oltre 5000 associazioni benefiche
utilizzando criteri di vostra scelta. Create una pagina personalizzata di
preferiti, l’uno accanto all’altro, e confrontateli tra di loro, senza alcun
addebito.
▸ Firstgiving (www.firstgiving.com)
Firstgiving.com vi permette di creare una pagina di raccolta fondi on-line. Le
donazioni possono essere fatte attraverso il vostro URL personale. Se, per
esempio, intendete aiutare gli animali, potete cliccare su un link e accedere a
centinaia di siti web di differenti associazioni animaliste e poi decidere a
quale intendete fare la vostra donazione. La versione britannica del sito è
http://justgiving.com.
▸ Network for Good (www.networkforgood.org)
Chi visita questo sito trova link alle associazioni caritative che hanno bisogno
di donazioni nonché opportunità di lavoro come volontario. È possibile anche
effettuare donazioni on-line automatizzate tramite carta di credito.

3. Combinate un mini-pensionamento di prova con un’esperienza di

volontariato locale.
Concedetevi un mini-pensionamento – sei o più mesi se possibile – per
concentrarvi su apprendimento e servizio. Un periodo prolungato vi
permetterà di concentrarvi sulla lingua, il che a sua volta favorirà
un’interazione e un contributo più significativi attraverso il volontariato.
Per tutta la durata di questa esperienza, annotate su un diario le
autocritiche e i pensieri negativi. Ogni volta che vi sentite infastiditi o ansiosi,
domandatevi perché almeno tre volte e riportate le risposte su un foglio.
Mettere per iscritto i dubbi ne riduce l’impatto per due motivi. Innanzi tutto,
spesso è la natura ambigua dell’insicurezza che fa i danni maggiori. Definirla
ed esplorarla per iscritto – così come costringere i colleghi a usare l’e-mail –
richiede una chiarezza di pensiero, attraverso la quale si scopre che la
maggior parte delle preoccupazioni sono infondate. In secondo luogo, la
registrazione di queste preoccupazione in qualche modo sembra rimuoverle
dalla testa.
Ma dove andare e che cosa fare? Non c’è un’unica risposta a nessuna
delle due domande. Usate le seguenti domande e risorse per elaborare un
progetto:

Che cosa vi fa arrabbiare di più riguardo allo stato del mondo?

Che cosa vi preoccupa di più per le future generazioni, che abbiate o
meno dei figli?
Che cosa vi rende più felici nella vita? In che modo potete aiutare gli
altri a ottenerla?

Non è necessario che vi limitiate a un’unica destinazione. Ricordate Robin,

che ha viaggiato attraverso il Sudamerica per un anno insieme al marito e al
figlio di sette anni? I tre hanno trascorso da uno a due mesi in ogni località
visitata, impegnandosi in attività di volontariato, dalla fabbricazione di sedie
a rotelle a Baños, in Ecuador, alla riabilitazione di animali rari nella foresta
pluviale boliviana e alla protezione delle tartarughe liuto in Suriname.
E che dire degli scavi archeologici in Giordania o dell’aiuto alle vittime
dello tsunami nelle isole della Thailandia? Queste sono solo due delle decine
di studi di casi di trasferimento e volontariato che si trovano in ogni numero
di Transitions Abroad (www.transitionsabroad.com). Altre possibili risorse
sono:

Airline Ambassadors International: www.airlineamb.org

Ambassadors for Children: www.ambassadorsforchildren.org
Relief Riders International: www.reliefridersinternational.com
Habitat for Humanity Global Village Program: www.habitat.org
Planeta: Global Listings for Pratical Ecotourism: www.planeta.com

4. Rivedete e aggiustate le dreamline.

Dopo il mini-pensionamento, rivedete le dreamline tracciate in Definizione e
aggiustatele secondo necessità. Le domande che seguono vi aiuteranno:

In che cosa siete bravi?

In che cosa potreste essere i migliori?
Che cosa vi rende felici?
Che cosa vi emoziona?
Che cosa vi fa sentire realizzati e virtuosi?
Qual è la cosa fatta nella vostra vita che vi rende più orgogliosi?
Potete rifarla o svilupparla ulteriormente?
Che cosa vi diverte condividere o vivere insieme ad altre persone?

5. Sulla base dei risultati dei punti 1 a 4, considerate di provare nuove

vocazioni a tempo pieno o parziale.
Il lavoro a tempo pieno non è male se è quello che vorreste fare. È qui che si
distingue il «lavoro» da una «vocazione».
Se avete creato una musa o ridotto il vostro orario quasi a zero, non
trascurate la verifica di nuove vocazioni a tempo pieno o parziale: una vera
vocazione o un’occupazione da sogno. Questo è ciò che ho fatto con il libro
che avete tra le mani. Adesso posso dire alla gente di essere uno scrittore
invece che dare la spiegazione dello spacciatore di droga. Che cosa sognavate
di diventare quando eravate bambini? Forse è arrivato il momento di
iscriversi a uno Space Camp o di fare domanda come assistente di un biologo
marino.
Ricatturare le emozioni dell’infanzia non è impossibile. In realtà, è
necessario. Non ci sono più catene – o scuse – che ve lo impediscano.
__________
77 Abraham Maslow, lo psicologo americano celebre per avere proposto una
«gerarchia dei bisogni umani», avrebbe definito questo scopo un’«esperienza picco».
78 C’è un posto per i koan e le domande retoriche della meditazione, ma questi
strumenti sono opzionali ed esulano dallo scopo di questo libro. La maggior parte
delle domande che restano senza risposta sono semplicemente mal poste.
79 E. Bialystok, K. Hakuta, In Other Words: The Science and Psychology of
Second-Language Acquisition, BasicBooks, New York 1994.
 La Top 13 degli errori
Se non fai errori, non stai lavorando su problemi
sufficientemente ostici. E questo è un grande errore.
FRANK WILCZEK, premio Nobel per la fisica 2004

Ho imparato che niente è impossibile, e anche che quasi niente è

facile…
ARTICOLO 31, gruppo rap italiano, Un urlo

G li errori sono ciò che occorre nella progettazione dello stile di vita.
Bisogna combattere uno dopo l’altro gli impulsi che arrivano dal vecchio
mondo della vita differita in attesa del pensionamento. Eccovi un elenco degli
sbagli che farete. Non lasciatevi prendere dal nervosismo. Fa tutto parte del
processo.

1. Perdere di vista i sogni e cadere nel lavoro fine a se stesso (W4W). Vi

prego di rileggere l’introduzione e il capitolo successivo del libro ogni volta
che avete la sensazione di essere sul punto di cadere in questa trappola.
Succede a tutti, ma molti ci finiscono dentro e non riescono più a uscirne.

2. Occuparsi dei dettagli o della posta elettronica per riempire il tempo.

Definite responsabilità, scenari problematici, regole e limiti dell’autonomia
del processo decisionale… poi fermatevi, per la salute di tutte le persone
coinvolte.

3. Occuparsi di problemi di cui potrebbero occuparsi outsourcer o

colleghi.

4. Aiutare outsourcer o colleghi a risolvere lo stesso problema più di una

volta, o problemi non critici. Date loro delle regole seallora per risolvere
tutti i problemi, esclusi i più seri. Date loro la libertà di agire senza il vostro
intervento, mettete i limiti per iscritto e poi sottolineate, sempre per iscritto,
che non risponderete sui problemi che sono coperti da queste regole. Nel mio
caso particolare, tutti gli outsourcer hanno la possibilità di risolvere a loro
discrezione problemi che comportino un costo inferiore ai 400 dollari. Alla
fine di ogni mese o trimestre, a seconda dell’outsourcer, verifico in che modo
le loro decisioni hanno influito sui profitti e riordino le regole di
conseguenza, spesso aggiungendone di nuove basate sulle loro decisioni
buone e soluzioni creative.

5. Inseguire i clienti, in particolare i potenziali clienti non qualificati o

internazionali, quando avete un flusso di cassa sufficiente a finanziare i
vostri interessi non-finanziari.

6. Rispondere a e-mail che non porteranno a una vendita o che trovano

già risposta in una F.A.Q. o nel risponditore automatico. Per avere un
buon esempio di risponditore automatico che indirizza la gente verso le
informazioni e gli outsourcer appropriati, inviate una e-mail a
info@brainquicken.com.

7. Lavorare dove vivete, dormite, o dovreste rilassarvi. Separate i vostri

ambienti – designate uno spazio esclusivamente e solo al lavoro – o non
riuscirete mai a fuggire da esso.

8. Non effettuare un’estesa analisi 80/20 della vostra vita personale e

lavorativa ogni due-quattro settimane.

9. Lottare senza fine per la perfezione invece di accontentarsi dell’ottimo

o semplicemente dell’abbastanza buono, tanto nella vita privata quanto
in quella professionale. Riconoscete che spesso questa è solo un’altra scusa
W4W. Molti tentativi sono simili a quelli che si fanno per imparare una
lingua straniera: parlare in modo corretto al 95 per cento richiede sei mesi di
sforzo concentrato, mentre parlare in modo corretto al 98 per cento richiede
20-30 anni. Concentratevi sull’ottimo per alcune cose e sull’abbastanza
buono per il resto. La perfezione è un buon ideale e una buona direzione da
seguire, ma riconoscetela per quello che è: una destinazione irraggiungibile.
10. Ingigantire dettagli e problemi come scusa per lavorare.

11. Rendere urgenti questioni la cui scadenza è irrilevante al fine di

giustificare il lavoro. Quante volte lo devo ripetere? Concentratevi sulla vita
al di là del vostro conto corrente, per quanto spaventoso possa inizialmente
apparirvi quel vuoto. Se non riuscite a trovare un significato nella vostra vita,
è responsabilità vostra di esseri umani crearlo, sia che si tratti di realizzare dei
sogni o di trovare un lavoro che vi dia uno scopo e l’autostima: l’ideale
sarebbe una combinazione delle due cose.

12. Vedere un prodotto, un lavoro o un progetto come il fine ultimo della

vostra esistenza. La vita è troppo breve per sprecare tempo, ma è anche
troppo lunga per essere pessimisti o nichilisti. Qualunque cosa stiate facendo
in questo momento, si tratta solo di un passo ulteriore verso il prossimo
progetto o avventura. Ogni routine nella quale finite è un’abitudine dalla
quale potete uscire. I dubbi non sono altro che un segnale per l’azione, di
qualunque tipo. Quando avete dei dubbi o vi sentite oppressi, prendetevi una
pausa e analizzate secondo il principio 80/20 le vostre attività e relazioni di
affari e personali.

13. Ignorare l’importanza delle relazioni umane. Circondatevi di persone

sorridenti e positive che non hanno assolutamente nulla a che fare con il
lavoro. Se dovete, create le vostre muse da soli, ma non vivete da soli la
vostra vita. La felicità condivisa in forma di amicizia e amore è una felicità
moltiplicata.
 L’ultimo capitolo

▸ UN’E-MAIL CHE DOVETE LEGGERE

Non c’è niente che impegni l’uomo impegnato meno del vivere;
non c’è niente di più difficile da imparare.
SENECA

Negli ultimi trentatré anni, ho guardato nello specchio ogni

mattina e mi sono chiesto: «Se oggi fosse l’ultimo giorno della
mia vita, vorrei veramente fare quello che sto per fare oggi?». E
ogni volta che la risposta è stata «No» per troppi giorni di fila,
sapevo di aver bisogno di cambiare qualcosa… quasi tutto – le
aspettative, l’orgoglio, la paura del disagio e del fallimento – di
fronte alla morte tutto ciò semplicemente svanisce, lasciandoci
solo quello che conta davvero. Ricordarsi che moriremo è il
modo migliore che conosco per evitare la trappola di pensare di
avere qualcosa da perdere.
STEVE JOBS, CEO di Apple Computer, non laureato; discorso in
occasione del ricevimento della laurea ad honorem alla Stanford
University80

Se siete confusi riguardo alla vita, non siete soli. Con voi ci sono sette
miliardi di individui. Questo non è un problema, naturalmente, una volta
capito che la vita non è né un indovinello da risolvere né un gioco da vincere.
Se siete troppo assorti nel cercare di mettere insieme le tessere di un
puzzle inesistente, vi dimenticate il vero divertimento. La pesantezza della
caccia al successo può essere sostituita da una leggerezza felice quando
riconoscete che gli unici limiti e regole sono quelli che ci fissiamo noi.
Allora siate coraggiosi e non preoccupatevi di ciò che pensa la gente. In
ogni caso, non lo fa così spesso.
Due anni fa un caro amico mi ha inoltrato questa poesia, scritta dallo
psicopedagogista David L. Weatherford. Dopo averla letta il mio amico ha
abbandonato il suo piano di vita differita, e spero che anche voi possiate fare
lo stesso. Eccola.

DANZA LENTA

Hai mai guardato i bambini

In un girotondo?

O ascoltato il rumore della pioggia

Quando colpisce la terra?

O seguito il volo irregolare di una farfalla?

O osservato il sole allo svanire della notte?

Faresti meglio a rallentare.

Non danzare così veloce.

Il tempo è breve.
La musica non durerà.

Attraversi ogni giorno

Al volo?

Quando dici Come stai?

Ascolti la risposta?

Quando la giornata è finita

Ti stendi sul tuo letto

Con centinaia di pensieri molesti

Che ti passano per la testa?

Faresti meglio a rallentare.

Non danzare così veloce

Il tempo è breve.
La musica non durerà
Mai detto a tuo figlio,
lo faremo domani?

Senza notare nella fretta,

Il suo dispiacere?

Mai perso il contatto,

Con una buona amicizia che poi è finita

Perché tu non avevi mai avuto tempo

Di chiamare e dire «Ciao»?

Faresti meglio a rallentare.

Non danzare cosi veloce.

Il tempo è breve.
La musica non durerà.

Quando corri cosi veloce per giungere da qualche parte

Ti perdi la metà del piacere di andarci.

Quando sei inquieto e corri tutto il giorno,

È come un regalo mai aperto gettato via.

La vita non è una corsa.

Prendila più piano.

Ascolta la musica
Prima che la canzone sia finita.
__________
80 http://news-service.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html.
 ▸ LETTURE SELEZIONATE

Quel poco che conta

Un ipocrita è una persona che… ma chi non lo è?
DON MARQUIS

L o so, lo so. Ho detto di non leggere troppo. Di conseguenza, i consigli qui

sono ristretti al meglio del meglio che gli intervistati e io abbiamo utilizzato e
indicato rispondendo alla domanda: «Qual è il libro che ha cambiato di più la
tua vita?».
A nessuno di questi libri si richiede di fare ciò di cui abbiamo parlato in
questo libro. Ciò detto, prendeteli in considerazione se rimanete bloccati in
qualche punto. Sono indicati anche i numeri delle pagine e se mettete in
pratica gli esercizi presentati nel paragrafo «Come leggere più veloce (del
200 per cento) in 10 minuti» del Capitolo 6, dovreste essere in grado di
leggere almeno 2,5 pagine al minuto (100 pagine quindi equivalgono a 40
minuti).
Per altre categorie di letture, che includono filosofia pratica, legislazione
su brevetti e licenze e apprendimento delle lingue, visitate il nostro esauriente
sito.

I Quattro Fondamentali: fatemi spiegare

I Quattro Fondamentali sono chiamati così perché sono i quattro libri che
raccomandavo agli aspiranti progettisti dello stile di vita prima di scrivere 4
ore alla settimana. Vale ancora la pena di leggerli, ecco la sequenza che
suggerisco:

La magia di pensare al successo (pp. 246)

di DAVID SCHWARTZ
Questo libro mi è stato raccomandato da Stephen Key, un inventore di grande
successo che ha guadagnato milioni concedendo prodotti in licenza a società,
quali Disney, Nestlé e Coca-Cola. È il libro preferito da numerosi
superperformer di ogni parte del mondo, da leggendari allenatori di football a
celebri CEO, e su Amazon ha ricevuto oltre cento 5 stelle di valutazione. Il
messaggio principale è non sopravvalutate gli altri e non sottovalutate voi
stessi. Io leggo ancora i primi due capitoli di quel libro ogni volta che
s’insinua il dubbio.

How to Make Millions with Your Ideas: An Entrepreneur’s Guide (pp.

272)
di DAN S. KENNEDY
Si tratta di un menu di opzioni per convertire le idee in milioni. L’ho letto
quando ero al liceo e da allora l’ho riletto altre cinque volte. È un po’ come
gli steroidi per la vostra corteccia imprenditoriale. I casi studiati, da
Domino’s Pizza ai casinò fino ai prodotti ordinati via mail, sono stupefacenti.

The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work and
What to Do About It (pp. 228)
di MICHAEL E. GERBER
Gerber è un eccezionale affabulatore e il suo classico sull’automazione tratta
di come usare un approccio fortemente orientato all’esclusiva per creare
imprese scalabili basate sulle regole e non su dipendenti eccezionali. Ne
discende un’eccellente road map – espressa sotto forma di parabola – per
diventare un proprietario invece che un eterno micromanager. Se siete
incastrati nella vostra impresa, questo libro vi libererà in un batter d’occhio.

Vagabonding: l’arte di girare il mondo (pp. 208)

di ROLF POTTS
Rolf è il colpevole. Questo è il libro che mi ha fatto smettere di cercare scuse
e mi ha spinto a preparare i bagagli per un lungo intervallo. Ci trovate un po’
di tutto, ma è particolarmente utile per stabilire la vostra destinazione,
adattarsi alla vita on the road e reinserirsi nella vita ordinaria. Include grandi
piccoli estratti di celebri vagabondi, filosofi ed esploratori, nonché aneddoti
presi da viaggiatori comuni. Questo è il primo dei due libri (l’altro era
Walden, qui sotto) che ho portato con me nel primo mini-pensionamento di
quindici mesi.
 Ridurre il baglio emozionale e materiale

Walden (pp. 384)

di HENRY DAVID THOREAU
È considerato da molti il capolavoro del vivere semplice e riflessivo. Thoreau
ha vissuto per due anni in riva a un laghetto nel Massachusetts rurale,
costruendo il proprio rifugio e trascorrendo i suoi giorni in solitudine, per
sperimentare autosufficienza e minimalismo. L’esperienza fu al tempo stesso
un grande successo e un fallimento, cosa che fa di questo libro una lettura
avvincente.

Less Is More: The Art of Voluntary Poverty – An Anthology of Ancient

and Modern Voices in Praise of Simplicity (pp. 336)
a cura di GOLDIAN VANDENBROECK
Raccoglie piccoli tasselli di teorie filosofiche sul vivere semplice. L’ho letto
per imparare a fare il massimo con il minimo e a eliminare i bisogni
artificiali, non a vivere come un monaco – c’è una grande differenza. Include
principi che si possono mettere in pratica e brevi storie da Socrate a Benjamin
Franklin, dal Bhagavad Gita agli economisti contemporanei.

Il Tao di Silicon Valley (pp. 192)

di RANDY KOMISAR
Questo grande libro mi venne dato come regalo di laurea dal professor
Zschau e m’introdusse all’espressione «progetto di vita differita». Randy,
CEO di fatto e socio della leggendaria Kleiner Perkins, è stato descritto come
una combinazione di «mentore professionista, ministro senza portafoglio,
investitore che-tiguarda-negli-occhi, consulente d’impresa e facilitatore».
Lasciate che un vero mago della Silicon Valley vi mostri come ha realizzato
la sua vita ideale utilizzando un’acuta capacità di riflessione e filosofie di
orientamento buddista. Io l’ho incontrato: è davvero fantastico.

Il principio 80/20. Il segreto per ottenere di più con meno. (pp. 288)
di RICHARD KOCK
Questo libro esplora il mondo «non lineare», discute le teorie matematiche e
storiche a sostegno del principio 80/20 e presenta applicazioni pratiche.
 Creazione della musa e capacità collegate

Case studies alla Harvard Business School www.hbsp.harvard.edu

(cliccare su «school case»)
Uno dei segreti del successo dell’insegnamento alla Harvard Business School
è il metodo dei casi: la discussione degli studi di casi tratti dalla vita reale.
Questi casi vi portano dentro i piani operativi e di marketing di 24-Hour
Fitness, Southwest Airlines, Timberland e centinaia di altre società. Poche
persone si rendono conto che è possibile acquistare questi studi di casi per
meno di 10 dollari l’uno invece di spenderne più di 100.000 per studiare a
Harvard (non che non valga la pena andarci). C’è un caso per ogni situazione,
problema e modello d’impresa.

«This business has legs»: How I Used Infomercial Marketing to Create

the $100,000,000 Thighmaster Craze: An Entrepreneurial Adventure
Story (pp. 206)
di PETER BIELER
Il libro racconta come un ingenuo (nel senso migliore del termine) Peter
Bieler ha cominciato dal niente – niente prodotto, niente esperienza, niente
denaro – e in meno di due anni ha creato un impero di merchandising da 100
milioni di dollari. È un case study che allarga in confini della mente oltre a
essere spesso irresistibilmente esilarante. Utilizza dati reali per discutere con
sottigliezza ogni argomento, dagli accordi con le celebrità alla
commercializzazione, dalla produzione agli aspetti legali alla vendita al
dettaglio. Peter oggi può finanziare l’acquisto degli spazi pubblicitari per il
vostro prodotto: www.mediafunding.com.

Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiating

(pp. 256)
di ROGER DAWSON
Questo è il libro sulla negoziazione che mi ha davvero aperto gli occhi e
fornito strumenti pratici che ho potuto usare immediatamente. Ho utilizzato
l’adattamento audio. Se volete leggere altro sull’argomento, ottime scelte
sono Getting Past No di William Ury e Bargaining for Advantage:
Negotiating Strategies for Reasonable People di G. Richard Shell. Questi
sono gli unici libri sulla negoziazione di cui potrete avere bisogno.

Response Magazine (www.responsemagazine.com)

Questa rivista è dedicata al settore multimiliardiario della risposta diretta
(DR), con un’attenzione particolare al marketing su radio e Internet. Articoli
su come incrementare le vendite per chiamata, diminuire i costi per i media,
migliorare il fulfillment ecc. sono inframmezzati con casi di campagne di
successo (George Foreman Grill, Girls Gone Wild ecc.). Anche i migliori
outsourcer del settore fanno molta pubblicità su questa rivista. Si tratta di
un’eccellente risorsa a un prezzo altrettanto eccellente: gratis.

Jordan Whitney Greensheet (www.jwgreensheet.com)

Questa pubblicazione è un segreto degli addetti ai lavori del mondo della DR.
I report settimanali e mensili di Jordan Whitney analizzano accuratamente le
campagne di maggior successo, comprese offerte, determinazione del prezzo,
garanzie e frequenze delle inserzioni (indicative della spesa e, dunque, della
redditività). La pubblicazione ospita anche una videoteca aggiornata dalla
quale si possono acquistare per una ricerca concorrenziale infomercial e spot
pubblicitari. L’edizione è altamente raccomandata.

Small Giants: Companies That Choose to Be Great Instead of Big (pp.

256)
di BO BURLINGHAM
Da gran tempo editor at large della rivista Inc., Bo Burlingham confeziona un
bel collage e un’analisi delle aziende che si concentrano sull’essere le
migliori invece di crescere come un tumore fino a diventare grandi
corporation. Tra queste ci sono Clif Bar Inc., Anchor Stream Microbrewery,
la Righteous Babe Records della cantante rock Ani DiFranco e un’altra
decina di società operanti in settori diversi. Più grande non è meglio, e questo
libro lo dimostra.

Contrattare il viaggio per il mondo e prepararsi alla fuga

Six Months Off: How to Plan, Negotiate, and Take the Break You Need
Without Burning Bridges or Going Broke (pp. 252)
 di HOPE DLUGOZIMA, JAMES SCOTT e DAVID SHARP
Questo fu il primo libro a farmi fare un passo indietro e dire: «C...o, posso
veramente farlo!». Travolge come un rullo compressore la maggior parte
delle paure collegate al viaggio a lungo termine e offre una guida passo dopo
passo per prendersi il tempo necessario a viaggiare o a perseguire altri scopi
senza abbandonare la propria carriera. È ricco di casi concreti e utili checklist.

Transitions Abroad: The Guide to Learning, Living, Working, and

Volunteering Overseas (http://www.transitionsabroad.com)
Questa rivista è il vademecum del viaggio alternativo e offre decine di
opzioni incredibili al non-turista. Le due versioni, su carta e online, sono un
ottimo punto di partenza per farsi delle idee su come trascorrerete il vostro
tempo all’estero. Che ne dite di prendere parte a scavi in Giordania o di fare
eco-volontariato nei Caraibi? Qui trovate tutto.
 ▸ CAPITOLI EXTRA

Q uesto libro non si esaurisce tutto in quello che avete tra le mani. Avrei
voluto includere molto altro, ma non ho potuto farlo per limiti di spazio.
Utilizzate la password nascosta (love) in questo libro per accedere al meglio
che ho da offrire. Qui trovate alcuni esempi che ho impiegato anni a mettere
insieme:

Come ottenere 700.000 dollari di pubblicità per 10.000 dollari (include

veri script)
Come imparare qualunque lingua in 3 mesi Matematica della musa:
prevedere il fatturato di ogni prodotto (include studi di casi)
Dare in licenza: da Tae Bo a Teddy Ruxpin Accordo di licenza vero con
veri importi in dollari (soltanto questo vale 5000 dollari)
Studi di casi e interviste con i Neo Ricchi più originali Pianificatore on-
line del viaggio intorno al mondo

Per questi e molti altri contenuti solo per i lettori, visitate il nostro sito e le
bacheche gratuite su www.fourhourworkweek.com. Vi piacerebbe fare un
giro gratuito intorno al mondo? Unitevi a noi e vedrete quanto è semplice.
 ▸ INDICE

A
acceleratore neurale, [1]
accesso remoto al computer, [1]
adattatore Travel Smart, [1]
adattori universali, [1]
affiliati e partner on-line, [1]
agenzie di pubblicità, [1]
aiutare gli altri, [1], [2]. Vedi anche servizio agli altri
alloggi, [1], [2]
analitica del web, [1]
appartamenti, [1], [2]
Applegate Farms, [1]
approccio della clessidra, [1]
architettura d’impresa scalabile, [1]
assicurazione, [1], [2], [3], [4], [5], [6]
assicurazione per il trasporto d’emergenza, [1]
assicurazione sanitaria, [1], [2], [3]
assistenti a distanza
come primo passo nella gestione a distanza, [1]
comunicare con, [1]
critica sandwich, [1]
esperienza di Jacob con, [1]
localizzazione geografica degli, [1], [2]
mansioni/compiti da delegare, [1]
prevenire furto d’identità/informazioni, [1]
scelta, [1]
Atlas, Charles, [1]
attività ad alto consumo di tempo, [1], [2], [3]
attività spreca-tempo [1]
posta elettronica, [1], [2]
riunioni, [1]
 telefonate, [1], [2]
attività stampella, [1]
Automazione (A), [1], [2]. Vedi anche prodotti; test del prodotto;
assistenti a distanza
automobili, [1]
call center, [1], [2]
conservazione dell’immagine professionale, [1], [2]
eliminazione clienti problematici, [1]
errori, [1]
fasi, [1]
fulfillment, [1], [2]
grafico, [1]
limitare le opzioni e, [1]
margini di profitto, [1]
mini-pensionamenti, [1], [2]
obiettivi di, [1]
processori di carte di credito, [1], [2]
avere/essere/fare, [1]

B
Balani, Honey K., [1], [2], [3], [4], [5]
banche, [1]
Barry, Dave, [1], [2]
Bartlett, Donald, [1]n
base clienti minima, [1]
batching, [1], [2]
Beecher, Henry-Ward, [1]
Begg-Smith, Dale, [1]
Begg-Smith, Jason, [1]
Bennis, Warren G., [1]
Bieler, Peter, [1]
Black, Danny, [1]
BluBlocker, occhiali da sole, [1]
Bluehost, [1]
BodyQUICK, [1], [2], [3], [4]. Vedi anche
BrainQUICKEN LLC
Bohr, Niels, [1]
BrainQUICKEN LLC, [1]
distribuzione all’ingrosso, [1]
forza lavoro, [1]
mark-up, [1]
mercato, [1]
obiettivi di, [1]
servizio ai clienti, [1]
brevetti, [1]
Brickwork, [1], [2], [3], [4], [5], [6]
Burlingham, Bo [1]
Burney, Funny, [1]
Byrd, Ed «Mister Creatine», [1]

C
call center, [1], [2]
Calvin (Calvin & Hobbes), [1]
Camarillo, Dave, [1]
Campbell, Joseph, [1]
Campionato mondiale di Tango, [1]
Campionato nazionale cinese di kickboxing, [1]
Carroll, Lewis, [1]
casa, articoli per la, [1]
Case studies alla Harvard Business School, [1]
celebrità per testimonial, [1]
cellulari sbloccati, [1]
centri di profilassi e prevenzione, [1]
Cfares, [1]
Charell, Ralph, [1]
Charity Navigator, [1]
Charney (venditore di tecnologia), [1]
Chen, Joan, [1]
chiedere i numeri di telefono, [1]
Chouinard, Yvon, [1]
Cialis Promise Program, [1]
clienti
 base minima di clienti, [1]
buoni e cattivi, [1]
legge di Pareto, [1]
non-decisione, [1]
Cocteau, Jean, [1]
competenza, [1]
controllo totale dei dipendenti, [1]
Convertitore universale di valuta, [1]
copyright, [1], [2]
Cosby, Bill, [1]
Couchsurfing Project, [1]
Craiglist, [1]
critica sandwich, [1]
cross-selling, [1]
curriculum, [1]

D
da fare, lista di cose, [1]
danza lenta, [1]
Dawson, Roger, [1]
DEAL, [1], [2]
Definizione (D), [1]
DELA, [1], [2]
delegazione, [1]
denaro, [1], [2]
depressione, [1]
determinazione del prezzo, [1]
dieta a basso contenuto di informazioni, [1]
differitori, [1]
Dillard, Annie, [1]
Direct Response, [1]
Disraeli, Benjamin, [1], [2]
distributori (grossisti), [1], [2]
distribuzione del prodotto, [1], [2]
Disturbo da carenza di avventura (DCA), [1]
Dlugozima, Hope, [1]
DR. Vedi Direct Response
dreamline, [1], [2]
Dropship Source, [1]
Drucker, Peter, [1]
dubbi, [1], [2]

E
Eastwood, Clint, [1]
eBay, [1], [2]
eccesso, [1]. Vedi anche riduzione delle cianfrusaglie
efficacia vs efficienza, [1]. Vedi anche interruzioni
Einstein, Albert, [1], [2]
Eliminazione (E), [1], [2]
attività ad alto consumo di tempo, [1], [2], [3]
attività spreca-tempo, [1]
controllo su tutto (fallimento dell’empowerment), [1], [2]
dieta a basso contenuto di informazioni, [1]
legge di Pareto (Principio 80/20), [1], [2], [3]
legge di Parkinson, [1]
mini-pensionamenti e, [1], [2]
Ellsberg, Michael, [1]
e-mail, [1], [2], [3], [4]. Vedi anche
posta elettronica
Emerson, Ralph Waldo, [1], [2]
emozione, [1]
equazione lavoro-vita, [1]
Errico, Jen, [1]
errori, [1], [2]
Escape Artist, [1]
esclusiva, [1]
esperimenti di carriera, [1], [2]
esternalizzazione, [1], [2]. Vedi anche Automazione (A)
eustress, [1]
evasione ordini, [1], [2]. Vedi anche fulfillment
ExpertClick, [1]
F
fabbricazione/produzione, [1], [2], [3]
fallimento dell’empowerment, [1], [2]
Family Travel Forum, [1]
F.A.Q., [1], [2]
fattore cheesecake, [1]
felicità, [1]
ferramenta, [1]
Ferriss, Tim, cronologia, [1]
Feynman, Richard P., [1]
Firstgiving, [1]
fissare negli occhi, [1]
Ford, Henry, [1]
Forsyth, Tina, [1]
France, Anatole, [1]
Frankl, Viktor, [1], [2]
Free Translation, [1]
Frost, Robert, [1]
fulfillment, [1], [2]
furto di identità/informazioni, [1]
Fussel, Paul, [1]

G
Gable, Dan, [1]
Gandhi, Mohandas, [1]
garanzia di Domino’s Pizza, [1]
garanzia lose-win, [1]
garanzia The Club, [1]
garanzie, [1]
Gates, Bill, [1], [2]
geoarbitraggio, [1]
Gerber, Michael E., [1]
gestione del tempo, [1]
Gibson, William, [1]
Global Freeloaders, [1]
GoldLantern WiFinder, [1]
Google Adwords, [1], [2]
Google Checkout, [1]
GoToMyPC, [1]
GridSkipper: la guida di viaggio urbana, [1]
grossisti (distributori), [1], [2]
Guglielmo di Occam, [1]
Guthy-Renker Corporation, [1]

H
Hachey, Jean-Marc, [1]
Heine, Heinrich, [1]
Henri, Robert, [1]
Henry, Jules, [1]
Home Exchange International, [1]
Hospitality Club, [1]
Hostels.com, [1]
HotelChatter, [1]
HotRecorder, [1]
How to Make Millions with Your Ideas (Kennedy), [1]
Howard Hughes: His Life and Madness (Bartlett), [1]
Hughes, Howard, [1]
Huizenga, Wayne [1]
Huxley, Thomas H., [1]

I
ignoranza selettiva, [1]
Il mago di Oz, [1]
Il principio 80/20 (Koch), [1]
Il Tao di Silicon Valley (Komisar), [1]
imitazioni/contraffazioni, [1]
immagine professionale, [1]
immunizzazioni, [1]
imprenditore, uso del termine, [1]
imprese. Vedi prodotti
imprese di fulfillment. Vedi fulfillment
imprese di fulfillment integrato end-to-end, [1]
India, [1], [2]
indicatore di credibilità, [1]
informercial, [1]
inglese, insegnamento, [1]
InPulse, [1]
integratori sportivi, [1]. Vedi anche BrainQUICKEN LLC
Interhome International, [1]
interruzioni, [1]
batching, [1]
fallimento dell’empowerment, [1]
posta elettronica, [1], [2]
riunioni, [1]
telefonate, [1]
tipi di, [1]
iperattivismo patologico, [1]
isolamento, [1]

J
Jacobs, AJ, [1], [2]
Jobs, Steve, [1]
Jordan Whitney Greensheet, [1]
Julie (il viaggio di una vita), [1]

K
Kaku, Michio, [1]
Kamprad, Ingvar, [1]
Keeling, Hans, [1]
Kelleher, Herb, [1]
Kennedy, Dan S., [1]
Key, Stephen, [1]
kickboxing, [1]
Koch, Richard, [1]
Komisar, Randy, [1]
Kuralt, Charles, [1]

L
La magia di pensare al successo (Schwartz), [1]
Lamott, Anne, [1]
lasciare il lavoro, [1]
azioni per superare le paure, [1]
orgoglio, [1]
paura di, [1]
ragioni per, [1]
strumenti e trucchi, [1]
lavoro,
lasciare il, [1], [2]
lavoro a distanza, [1]
perdere il, [1], [2]
lavoro a distanza, [1]
approccio della clessidra, [1]
azioni per garantire il successo, [1],
piano in cinque fasi, [1]
Le sfide non finiscono mai
«critica sandwich», [1]
chiedere i numeri di telefono, [1]
fissare negli occhi, [1]
imparare a proporre, [1]
relax in pubblico, [1]
rifiutare le prime offerte e mollare il colpo, [1]
tornare bambini, [1]
trovare Yoda, [1]
Lee, Bruce, [1]
Less is More (VandenBroeck), [1]
lettura veloce, [1]
Liberazione (L), [1]. Vedi anche mini-pensionamenti; lavoro a distanza
LibriVox, [1]
licenze, [1], [2]
lingue, [1], [2]
lingue straniere, [1], [2], [3]
LiveOps, [1]
Lonely Placet, [1]
M
Machiavelli, Niccolò, [1]
Malcolm X, [1]
Malinsky-Rummell, Robin, [1], [2]
Manhattan Media, [1]
Maples, Mike, [1]
margini di profitto, [1]
Mark (magnate della Carolina del Sud), [1]
Marketing Architects, [1]
Marquis, Don, [1]
McDonnell, Stephen, [1]
mentore, [1], [2], [3]
Mercury Media, [1]
Microsoft, [1]
milionari vs stile di vita milionario, [1]
Minimum Advertised Pricing (MAP), [1]
mini-pensionamenti, [1], [2]
apprendimento e, [1]
bagagli, [1]
conti e pagamenti, [1]
destinazioni, [1], [2]
dubbi e depressione, [1], [2]
economia dei, [1], [2]
errori, [1]
esperimenti di carriera, [1],
libri, [1]
paura di viaggiare, [1]
pianificazione e preparazione della timeline, [1], [2]
raggiungimento della libertà emotiva, [1]
riduzione delle cianfrusaglie, [1], [2]
servizio agli altri, [1], [2]
sistemazioni, [1], [2]
tariffa aerea, [1]
vocazioni, [1]
vs vacanze, [1]
momento giusto, [1]
MRI, [1]
multitasking, [1]
Murray, Ed, [1]
musa, [1]. Vedi anche prodotti
MyWorld Phone, [1]

N
narvali, [1]
Neo Ricchi (NR), [1]
esempi di, [1]
mobilità e, [1]
obiettivi dei, [1]
regole dei, [1]
Network for Good, [1]
Nexus Surf, [1]
Nhat Hanh, Thich, [1]
nicchie di mercato [1], [2]
NO2, [1]
noia, [1], [2]
non-decisione, [1]
non fare, lista di cose da, [1]
non-finire, arte del, [1]
Novus Media, [1]
NR. Vedi Neo Ricchi (NR)
numeri verdi, [1]

O
obiettivi
dreamline, [1]
Neo Ricchi vs Differitori, [1]
ragionevoli vs irragionevoli [1]
obiettivi realistici vs irrealistici, [1]
occupazione, [1], [2]
opzioni, limitare le, [1]
Orbitz, [1], [2]
ordini telefonici, [1]
ottimismo, [1]
Outside Magazine, [1]

P
pannelli solari, [1]
paper trading, [1]
parapendio, [1]
Pareto, legge di (Principio 80/20), [1]
Pareto, Vilfredo, [1]
Parkinson, legge di, [1]
paura, [1], [2]
Pay Per Click (PPC), [1], [2], [3]
PayPal Cart, [1]
pensionamento, [1]. Vedi anche mini-pensionamenti
pensione, [1], [2]
perdono, [1], [2]
permesso, [1], [2]
pessimismo, [1]
pigrizia, [1], [2]
Popeil, Ron, [1]
posta elettronica, [1], [2], [3], [4]
postazione, [1]
Potts, Rolf, [1], [2]
Poundstone, Paula, [1]
PPC (Pay Per Click), [1], [2], [3]
preparazione e progettazione di pagine web, [1], [2]
Price, Douglas, [1], [2]
Priceline.com, [1], [2]
Princeton, Università di, [1], [2], [3], [4]
Principio 80/20 (legge di Pareto), [1], [2], [3]
priorità, [1]
private labeling, [1]
procura, [1]
prodotti
celebrità per testimonial, [1]
creazione di, [1]
 criteri per scegliere, [1], [2]
determinazione del prezzo, [1]
distribuzione, [1]
essere esperti, [1], [2]
fabbricazione/produzione, [1]
F.A.Q., [1]
informazione come, [1], [2], [3]
libri e riviste su, [1]
licenze di, [1], [2]
limitare le opzioni, [1]
mercato di nicchia, [1]
pubblicità, [1]
rivendita, [1], [2]
prodotti «back-end», [1]
prodotti informativi, [1], [2], [3]
produttività
dipendenti e, [1]
efficacia vs efficienza, [1]
legge di Pareto, (Principio 80/20), [1], [2], [3]
legge di Parkinson, [1]
vs occupazione, [1], [2]
vs pigrizia, [1], [2]
processori di carte di credito, [1], [2]
progettazione dello stile di vita, [1], [2], [3]
programmi punti delle carte di credito, [1], [1], [2]
ProfNet, [1], [2]
Project Gutenberg, [1]
proporre soluzioni, [1]
proprietà intellettuale, [1]
ProSoundEffects.com, [1], [2]
Protocol Marketing, [1]
pubblicità, [1], [2]
punti deboli, aggiustare i, [1]
punti di forza, valorizzare i, [1]
PX Method, [1]
R
Radio Direct Response, [1]
raggruppamento. Vedi batching
reddito, [1], [2]
reddito assoluto, [1]
reddito relativo, [1]
registrazione di dominio, [1]
relax in pubblico, [1]
Rentvillas.com, [1]
Response Magazine, [1]
RevShare, [1]
Revson, Charles, [1]
riduzione delle cianfrusaglie, [1], [2]
rifiutare le prime offerte e allontanarsi, [1]
risolutezza, [1]. Vedi anche Le sfide non finiscono mai
risponditore automatico multilivello (IVR), [1]
risponditori automatici, [1], [2], [3]
risposta diretta. Vedi Direct Response
Ritika (dipendente di Brickwork), [1], [2], [3]
riunioni, [1]
rivendere, [1], [2], [3]
riviste di settore, [1]
Round-The-World F.A.Q., [1]
Ruskin, John, [1]

S
Saint-Exupéry, Antoine de, [1]
Sant’Agostino, [1]
Sawyer, Robert J., [1]
Say, J.B., [1]
scenario peggiore, [1], [2], [3]
Schwartz, David, [1]
scopi. Vedi servizio agli altri
Scott, James, [1]
scrittori di viaggio, [1]
Scudder, Vida D., [1]
Secrets of Power Negotiating (Dawson), [1]
Seneca, [1], [2], [3], [4]
servizio agli altri, [1], [2]
servizio clienti, [1]
Sharp, David, [1]
Shaw, George Bernard, [1], [2]
Simon, Herbert, [1]
Six Months Off (Dlugozima, Scott, Sharp), [1]
Skype, [1]
Small Giants: Companies That Choose to Be Great Instead of Big
(Burlingham), [1]
società di marketing e ricerche di mercato, [1]
software di prova A/B, [1]
software per la gestione degli affiliati, [1]
Solio, [1]
spacciare droga per divertimento e profitto (conferenze), [1], [2]
spedizioni, [1]
spedizioni internazionali, [1]
Standard Rate and Data Services, [1]
Star Trek, [1]
Steinitz, Josh, [1]
stress, [1]
Sugarman, Joseph, [1]
suppliche e dimissioni esistenziali (Murray), [1]
Swope, Hebert Bayard, [1]

T
tango. Vedi Campionato mondiale di tango
Target Daily Income (TDI), [1]
Target Monthly Income (TMI), [1]
tariffe aeree, [1], [2], [3]
Tax Planning, [1]
tecnica del «cucciolo», [1]
telefonate, [1], [2]
telefoni, [1], [2], [3]
telefoni cellulari, [1], [2], [3]
telefoni satellitari, [1]
telelavoro. Vedi lavoro a distanza tempo, reddito relativo e, [1]
tempo di avviamento, [1]
termini e condizioni generali, [1]
test del prodotto, [1]
Google Adwords, [1], [2]
Pay Per Click, [1], [2], [3]
preparazione e progettazione di pagine web, [1], [2]
risorse, [1]
risultati, [1]
superare la concorrenza, [1]
test della pubblicità, [1]
testimonial. Vedi celebrità per testimonial
The E-Myth Revisited (Gerber), [1]
Theroux, Paul, [1]
Thighmaster, [1]
Thomas’s Register of Manufacturers, [1]
Thoreau, Henry David, [1], [2], [3]
tracciamento sottoscrizioni e-mail, [1]
Transition Abroad, [1], [2]
Triton Technology, [1]
Trovare Yoda, [1]
TrueSAN Networks, [1]
Tutu, Desmond, [1]
Twain, Mark, [1], [2]

U
uomo grasso sulla Bmw, [1]

V
vacanze, [1]
vaccinazioni, [1]
Vagabonding (Potts), [1]
VandenBroeck, Goldian, [1], [2]
velocità di lettura, [1]
Venky (dipendente YMII), [1]
viaggiare con i figli, [1], [2]
viaggio. Vedi mini-pensionamenti
Vianney, Giovanni Battista Maria, Santo, [1]
Virtual Tourist, [1]
vita, significato della, [1], [2]
vitamine, [1]
vocazioni, [1]
volontariato. Vedi servizio agli altri
Vonage, [1]

W
W (what, when, where, with whom), [1]
Walden (Thomas), [1]
Watson, Thomas J., [1], [2]
Watterson, Bill, [1]
WebExPCNow, [1]
WebVan, [1]
West Teleservice, [1]
Wilde, Oscar, [1], [2], [3]
Wilson, Colin, [1]
Wilson, Woodrow, [1]
Winfrey, Oprah, [1]
World Electric Guide, [1]
World Electronics USA, [1]
World Travel Watch, [1]
Wright, Steven, [1]
Writer’s Market, [1]

Y
Yahoo Store, [1]
Yoda (Guerre stellari), [1]
Your Man in India (YMII), [1], [2], [3], [4], [5]

Z
Zschau, Ed, [1], [2]
 ▸ RINGRAZIAMENTI

I nnanzi tutto, devo ringraziare gli studenti, che con le loro reazioni e le loro
domande hanno contribuito alla nascita di questo libro, e Ed Zschau, mio
mentore supremo e supereroe dell’imprenditorialità, per avermi concesso la
possibilità di parlare con loro. Ed, in un mondo in cui i sogni differiti sono la
norma, tu sei stato un faro per quelli che hanno osato fare a modo loro.
M’inchino alle tue capacità (e a Karen Cindrich, il miglior braccio destro di
sempre) e aspetto con impazienza di pulire i tuoi cancellini ogni volta che
arriverà la telefonata – e ti farò diventare anche un culturista!
Jack Canfield, tu sei una fonte d’ispirazione e mi hai dimostrato che è
possibile avere un grande successo e rimanere un essere umano meraviglioso
e gentile. Questo libro era soltanto un’idea fino a che tu non gli hai dato la
vita. Non potrò mai ringraziarti abbastanza per la saggezza, il sostegno e
l’incredibile amicizia che mi hai dato.
A Stephen Hanselman, principe tra gli uomini e miglior agente del
mondo, un grazie per avere «preso» il libro alla prima occhiata e avermi
trasformato da scrittore in autore. Non riesco a immaginare un partner più in
gamba o un amico più divertente e non vedo l’ora di affrontare nuove
avventure insieme. Dalla negoziazione a tutto quello che è venuto dopo, mi
hai sbalordito. LevelFiveMedia, con te e Cathy Hemming al timone,
rappresenta la nuova stirpe delle agenzie letterarie, dove gli autori alle prime
armi vengono trasformati in autori di best seller con la precisione di un
orologio svizzero.
Heather Jackson, il tuo accorto lavoro di redazione e la tua allegria
contagiosa hanno reso un piacere la scrittura di questo libro. Grazie per avere
creduto in me! Sono onorato di essere un tuo scrittore. Agli altri della Crown,
in specie a quelli che ho infastidito (perché li amo) per molto più di quattro
ore alla settimana – Donna Passannante e Tara Gilbride in particolare –
voglio dire che siete il meglio del mondo dell’editoria. Non fa male avere un
cervello così grande?
Questo libro non avrebbe mai visto la luce senza i Neo Ricchi che hanno
accettato di condividere le loro storie. Un ringraziamento particolare a
Douglas «Demon Doc» Price, Steve Sims, John «DJ Vanya» Dial, Stephen
Key, Hans Keeling, Mitchell Levy, Ed Murray, Jean-Marc Hachey, Tina
Forsyth, Josh Steinitz, Julie Szekely, Mike Kerlin, Jen Errico, Robin
Malinosky-Rummell, Ritika Sundaresan, T.T. Venkatesh, Ron Ruiz, Doreen
Orion, Tracy Hintz, e le decine di altri che hanno preferito restare anonimi tra
le pareti aziendali. Grazie anche al team doc e ai grandi amici dei MEC Labs,
compresi, ma non solo, il dottor Flint McGlaughlin, Aaron Rosenthal, Eric
Stockton, Jeremiah Brookins, Jalali Hartman e Bob Kemper.
Affinare il contenuto di questo libro dalla materia informe alla stampa è
stata una tortura, specie per i miei correttori di bozze! Inchini profondi e
ringraziamenti sinceri a Jason Burroughs, Chris Ashenden, Mike Norman,
Albert Pope, Jillian Manus, Jess Portner, Mike Maples, Juan Manuel
«Micho» Cambeforte, a quel geniaccio di mio fratello Tom Ferriss, e agli
innumerevoli altri che hanno perfezionato il prodotto finale. Devo una
riconoscenza particolare a Carol Kline – che ha trasformato questo libro con
la sua mente sottile e la sua consapevolezza di sé – e a Sherwood Forlee,
grande amico e instancabile avvocato del diavolo.
Grazie alle mie brillanti stagiste Ilena George, Lindsay Mecca, Kate
Perkins Youngman e Laura Hurlbut, che hanno affrontato tutte le scadenze e
hanno impedito il mio sempre imminente tracollo. Suggerisco a tutti gli
editori di assumervi prima che lo faccia la concorrenza!
Grazie agli autori che mi hanno guidato e ispirato in questo percorso, nei
confronti dei quali sarò un ammiratore e debitore eterno: John McPhee,
Michael Gerber, Rolf Potts, Phil Town, Po Bronson, Al Jacobs, Randy
Komisar e Joy Bauer.
Grazie a Sifu Steve Goericke e all’allenatore John Buxton, che mi hanno
insegnato come agire nonostante la paura e combattere come un leone per ciò
in cui credo: questo libro – e la mia vita – sono il prodotto della vostra
influenza. Che Dio vi benedica entrambi. Il mondo avrebbe meno problemi se
i giovani avessero più guide come voi due.
Da ultimo, ma non certo per importanza, questo libro è dedicato ai miei
genitori, Donald e Frances Ferriss, che mi hanno guidato, incoraggiato, amato
e consolato in ogni momento. Vi voglio più bene di quanto le parole possano
esprimere.