Master PNL Sistemica

Ristrutturare
Con lo sleight of mouth
Obiezioni, timori, resistenze. Come affrontarli?

In molte situazioni, sia professionali che nella vita privata, occorre fare i
conti con interlocutori che –sulla base di loro criteri- ostacolano la nostra
azione con pareri contrari, lamentele, obiezioni e via dicendo.

A volte si tratta di un atteggiamento strumentale, ma molto più spesso

queste prese di posizione riflettono le modalità di pensiero con cui gli
individui danno senso alla diverse situazioni. Come vedremo, lo Sleight of
Mouth (SOM) è uno strumento flessibile e potente per andare ad agire su
queste modalità e guidare le persone verso nuovi orizzonti di significato
più favorevoli ai nostri obiettivi.
A contare non sono le cose, ma il significato
che gli diamo.
Nella vita esistono poche cose che hanno significato per se stesse, e tutte sono
legate a situazioni emotive fondamentali: rabbia, disgusto, gioia, tristezza,
stupore. Per tutte le altre situazioni invece il significato di ciò di cui si sta
facendo esperienza deriva da connessioni che ognuno, in base alla propria
mappa, istituisce tra due rappresentazioni interne o esterne viste come
sequenziali.

Ad esempio: “ Il freddo” (prima rappresentazione interna) “accresce il rischio

di malattie” (seconda rappresentazione interna).

Ne discende che il significato di questa attribuzione è negativo, ben diverso

rispetto al caso in cui si associasse il freddo (sempre come esempio) all’assenza
di insetti molesti.
Verità discutibili

Schematizzando, indichiamo con la lettera X la causa e con la lettera Y

l’effetto. La connessione è ben difficilmente diretta: perché dal primo evento
si possa passare al secondo servono certamente molte condizioni, serve uno
sfondo in cui X e Y si stagliano, come quando diciamo “l’attrazione lunare è
causa del movimento delle maree”; in gioco, in realtà, c’è una molteplicità di
fattori, ad esempio perché tutto l’universo è legato da forze gravitazionali
oppure perché la distanza tra la Terra e la luna non è sempre uguale. Infatti le
maree non sono uguali tutti i giorni, ma hanno moltissime prevedibili
variazioni.

Abbiamo isolato l’evento X (la luna esercita una forza gravitazionale sulla
Terra) tra molti e abbiamo poi isolato l’evento Y (le maree), abbiamo cioè
compiuto un’operazione di astrazione.
Significati possibili

In realtà le cause sono moltissime per ciascun effetto o, più precisamente,

una descrizione completa delle cause implicherebbe:
- la descrizione di una rete di eventi, ciascuno dei quali con una parte nel
gioco complessivo;
- la descrizione di una catena temporale lunghissima, perché ciascuna
causa è a sua volta effetto di altre cause.

Questo ci appare troppo complesso, ci servono dati che non possediamo;

perciò dobbiamo accontentarci di descrizioni parziali, del tipo X è la causa
che genera Y . Ma la verità di questa conclusione non è mai dimostrabile, in
quanto deriva fondamentalmente da criteri soggettivi.
Un procedimento analogo avviene quando si stabilisce una connessione di
uguaglianza tra X e Y : “Non studi” (X), “significa che sei svogliato” (Y).
Connessioni indimostrabili
Dunque le modalità con cui il nostro linguaggio crea connessioni sono due:

1- Causa/Effetto X Y
Esempi di nessi causali: perché, in quanto, e quindi, causare, determinare, dar
luogo a, avere come effetto, produrre, far succedere…

Affinché il legame sia indiscutibile, occorre che ogni volta che c’è Y debba esserci
anche X, ovvero una relazione di Implicazione. Ma questa condizione può essere
soddisfatta solo se Y è parte di X, e quindi in una relazione diversa da quella di
causa/effetto.
Es, “ Il tuo ritardo ha causato seri inconvenienti”: gli inconvenienti NON fanno parte
del ritardo.

2- Equivalenza X = Y
Esempi di nessi di equivalenza: significare, essere, essere come, equivalere,
rappresentare, configurare, denotare, voler dire…

L’equivalenza è vera solo se X e Y coincidono, condizione che non è mai soddisfatta

nelle frasi del linguaggio, dove invece X diventa un’evidenza che il criterio Y viene
violato o non soddisfatto. Es. “ Il tuo modo di lavorare (evidenza) denota scarsa
volontà (criterio violato)”
Aspettative e convinzioni

Aspettativa di Aspettativa
autoefficacia di risultato

SENTIRSI COMPOR- SENTIRSI NON

PERSONA SENZA RISULTATO SENTIRSI
IMPOTENTI TAMENTO SPERANZA DEGNI

Identità:
autostima
Ristrutturare

Proprio perché queste connessioni non nascono da una realtà oggettiva, ma

da criteri personali, è sempre possibile in linea di principio proporre
all’interlocutore alternative di senso, di significato, di interpretazione.

Tecnicamente, l’azione con cui si porta una persona a cambiare la propria

modalità di connessione si chiama Ristrutturazione (Reframing).

Ristrutturare significa in sostanza portare l’interlocutore a cambiare la

propria opinione nei riguardi di un evento che può essere passato, presente,
futuro. Il SOM è lo strumento per ottenere questo risultato.
Origini e finalità dello Sleight of Mouth

Lo Sleight of Mouth è uno dei pattern più potenti della PNL, ideato e
perfezionato a più mani da diversi Trainer. Nella storia dell’arte forense e
retorica vi sono diverse tecniche simili al SOM, ma non va dimenticato
che c’è una differenza fondamentale, e cioè che la finalità In questo
caso non è quella di avere la meglio su un interlocutore o ridurlo al
silenzio, ma invece di convincerlo di qualcosa a cui non aveva pensato.

Perciò la cornice –al di là degli scopi per cui il SOM viene messo in atto-è
amichevole e collaborativa, al fine di superare:

• Obiezioni
• Resistenze
• Timori
• Credenze limitanti
• Stati emotivi disfunzionali
Esplicitare le obiezioni

Spesso non è detto che l’obiezione o la credenza limitante arrivino in

forma X/Y. Può darsi invece che la persona si limiti a formulare frasi di
rifiuto, demotivazione o resistenza che celano la connessione.

Esempi: “Non ce la posso fare”; “La tua idea non mi convince”; “Non sono
d’accordo”; “Per me è impossibile”; “Trovo la cosa rischiosa”; e così via.

In questi casi, per poter applicare il SOM, occorre portare l’interlocutore a

esprimere una formulazione esplicita X/Y della sua opposizione, facendo
domande di specificazione (in che senso? Come esattamente? Cioè?)
alternate a domande di connessione (Cosa accade se…?, E questo cosa
significa per te?; Cosa ti aspetti?; Che conseguenze temi?)
Elicitare le credenze

CHUNKP UP:
INTUIZIONE Cosa significa?
CATEGORIA E’ un esempio di cosa?
Es. Autorealizzazione
Cosa lo determina?
Es. Impegnarsi costantemente

CRITERIO CONSE-
CAUSA (Es. Il GUENZA
successo)

A cosa conduce?
Es. Apprezzamento

Io non sono costante quindi
non avrò mai successo
CHUNK
DOWN: Come fai a sapere che..?
PROVE Es. il mio conto in banca raggiunge
almeno i 200.000 euro. Mi danno la
promozione a Dirigente
Presupposti per l’applicazione del SOM

• Ingiustificabilità
Nessuna connessione può essere oggettivamente dimostrata vera

• Positività
Non solo il programmatore deve mettersi in questa cornice, ma deve dare per
scontato l’intento positivo anche dell’interlocutore, qualunque cosa possa
dire.

• Ricorsività
Il SOM è applicabile a una frase, alla risposta, alla risposta della risposta…

• Possibilità
Nella mappa dell’interlocutore c’è sempre una connessione differente e
migliore
rispetto a quella che ci sta esprimendo
22 SOM Strategies

Il SOM prevede la possibilità di usare 22 diverse strategie per cambiare la

connessione. La scelta di quella da cui iniziare- così come le successive- è a
discrezione del programmatore.

La tabella nelle pagine seguenti è progettata per facilitare la

memorizzazione delle singole strategie.

Le figure in azzurro riguardano le strategie sulla X, quelle gialle le strategie

sulla Y, le rosa l’intera frase, le verdi le cornici generali di grandi chunk.
I triangoli con il vertice verso il basso segnalano che si lavora in chunk down,
quelli con il vertice verso l’alto in chunk up. La metafora e le figure a
freccia segnalano che si tratta di trovare chunk laterali.
 SOM, istruzioni per l’uso.
• Rapport: Mantenere un buon rapport aiuta l’altro ad accettare via via le
ristrutturazioni che verranno suggerite

• Centratura: Occorre evitare le risonanze di obiezioni che a prima vista possono

sembrare inoppugnabili, perché NON possono esserlo

• Flessibilità: Le risposte dell’altro spesso ridefiniscono altri SOM che dobbiamo essere
pronti a gestire

• Gradualità: Quando non è possibile passare subito da un K – a un K+, ci si può

provvisoriamente accontentare anche di un K neutro.

• Direzionalità: Nel proporre ristrutturazioni tenere sempre come criterio la regola di

condurre il soggetto verso una nuova connessione utile ad entrambi : ottica WIN/WIN.

• Ecologia: Rispettare l’ecologia del cliente- cioè i suoi valori e il suo senso di identità-
è la differenza fondamentale tra ristrutturazione e manipolazione.

(NB Tutto ciò vale se la cornice non è quella dell’attacco-difesa ma della relazione di
empowerment…)
 18. Metacornice
Meta-commento generico sull’interazione in atto (sulla frase o sulla connessione)

9. Metafora (Chunk laterale)

Creare analogia che fa emergere altri risultati possibili legati alla convinzione

15. Cambiare Contesto 16. Cornice temporale 17. Modelli del mondo
Dove, quando e con chi questo comportamento Portando la situazione avanti o indietro nel tempo, Quale visione del mondo altrui darebbe una prospettiva
(x) potrebbe essere utile o desiderabile? cosa potrebbe evidenziarsi? diversa di questa convinzione?

Come
generaliz- Come
Quale Prendere generaliz-
zare ottenendo Prendere il Criterio più il criterio da
criterio da cui zare ottenendo Qual è
implicazioni più importante può cui emerge Y
emerge X e shiftare implicazioni più un’intenzione
positive? cambiare il significato e shiftare a
a categoria superiore positive? positiva della
della credenza? categoria superiore intera credenza?
7B. Quantificatori 7A. Quantificatori
8A. Chunk up sulla X 10. Gerarchia dei criteri 8B. Chunk up sulla Y 6. Lettura della mente
universali X universali Y

2. Altra causa 4. Altri obiettivi /

Equivalenza risultati 5. Conseguenze
Quale altra causa
potrebbe implicare il
(x) (y)
Quali altri obiettivi Qual è nel tempo l’effetto
Causa o prova Effetto o criterio potrebbero essere più positivo o negativo della
medesimo risultato? Causa - effetto rilevanti di quelli credenza?
espressi?

11. Strategia di realtà

Domanda di
14A. Referenza specificazione 14B. Referenza
1. Ridefinire la X a sé (X) sulla connes- a sé (Y) 3. Ridefinire la Y
sione In che modo il soggetto Quale sinonimo può
Quale sinonimo può In che modo il soggetto X>Y sta egli stesso produ- avere implicazioni
avere implicazioni sta egli stesso produ- cendo il comporta- positive?
positive? cendo il comporta- mento Y con noi?
mento X con noi?
definizioni]]
[ definizioni

13A. Chunk down sulla X
Scomporre la X in elementi
più piccoli
12. Contro esempio 13B. Chunk down sulla Y
Qual è un esempio che fa eccezione Scomporre Y in elementi
alla regola definita dalla credenza? più piccoli
(utile trovare una persona che
l’interlocutore conosce per la quale
valga l’esatto opposto)
 18. Meta cornice
In ogni caso è positivo che tu esprima la tua opinione

9.Metafora (Chunk laterale)

Alla corte del Re Sole c’era il ministro per l’economia Colbert che i cortigiani
accusavano di meschinità, ma fu lui a risanare le finanze…

15. Cambiare Contesto 16. Cornice temporale 17. Modelli del mondo
Quando resta poco tempo non si può andare Ora ti sembrano cose meschine, ma fra un anno Solo le persone che badano più alla forma che alla
tanto per il sottile apprezzerai questo mio feedback sostanza la pensano in questo modo

Tutti Non è
una volta invece più Chi dice Dici così
o l’altra hanno A volte importante Ogni essere una cosa perché vuoi
detto una cosa le cose di buon essere diretti umano ha le meschina è sem- avere più
meschina senso possono piuttosto che sue debolezze pre inaffidabile? garanzie
sembrare meschine diplomatici?
7B. Quantificatori 7A. Quantificatori
8A. Chunk up sulla X 10. Gerarchia dei criteri 8B. Chunk up sulla Y 6. Lettura della mente
universali X universali Y

2. Altra causa
Non è dire cose (x) vuol dire che (y) 4. Altri obiettivi /
risultati
5. Conseguenze
Credendo questo arriverai
meschine ma farle, che
rende una persona
Dire cose sei una persona Ciò che dico ti aiuterà a pensare che tutti sono
a raggiungere il tuo persone inaffidabili: è
inaffidabile meschine inaffidabile obiettivo questo che vuoi?

11. Strategia di realtà

1. Ridefinire la X 14A. Referenza 14B. Referenza 3. Ridefinire la Y
Come fai a
Non è che io dico cose a sé (x) a sé (y) Io non sono una persona
dirlo?
meschine: è solo il Questa è una Sei inaffidabile inaffidabile, piuttosto
modo in cui io esprimo il cosa meschina se pensi questo sono concreto
mio punto di vista da dire
[esempio]

13A. Chunk down sulla X 12. Contro esempio 13B. Chunk down sulla Y
Cosa è meschino? I miei Solo alcuni miei comportamenti
pensieri? I miei dubbi? Anche il tuo prof ti ha detto
possono dare questa
Il mio tono di voce? cose che ti sono sembrate
impressione
Dirtelo ora? meschine, ma era per farti
apprendere meglio.