Corso PNL in 12 Lezioni PDF

Dr.
Marco Paret
PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA
PNL e PNL3,
Corso in 12 Lezioni tratto dal nostro corso online
2007 ISI-CNV
LEZIONE 1: COSA E LA PROGRAMMAZIONE
NEUROLINGUISTICA?
Avete mai desiderato conoscere maggiormente voi stessi e le vostre potenzialit?
Imparare ad utilizzare la comunicazione efficacemente?
Creare relazioni soddisfacenti?
Esistono tecniche che vi possono aiutare in tale percorso.
Comincia qui il nostro viaggio nella Comunicazione, nella PNL e nelle nuove
materie. Questo libro concepito come una serie di lezioni che vi permetteranno di
avvicinarvi sempre di pi a questo mondo nuovo.
Questo corso vi vuole guidare a conoscere nuove tecniche per migliorare voi stessi e
la vostra comunicazione.
Buona lettura!
INTRODUZIONE AL MAGICO MONDO DELLA PROGRAMMAZIONE

NEUROLINGUISTICA
Questa guida ha come obiettivo il farvi conoscere un sapere che potr

accompagnarvi per sempre, un'esperienza personale per rinforzare il corpo e la mente.
Ognuno di noi merita il meglio; ed importante che effettuiamo delle scelte in tal
senso. La cosa straordinaria che possiamo scegliere tra vivere veramente o
semplicemente esistere lasciandoci portare dagli avvenimenti.
Le discipline presentate qui, sono nate per aiutarvi a diventare la persona che
avreste sempre voluto essere, a raggiungere i vostri risultati, ed a capire il vostro voi stessi
pi profondo!
Inizieremo con la PNL, una disciplina che aiuta a modellare l'eccellenza, ma nel
corso accenneremo anche a:
La PNL3, un'evoluzione contenente vari nuovi paradigmi che amplia il modello PNL
e ne rende pi facile l'apprendimento
Le tecniche quantiche (da noi presentate con la metodologia proposta nei nostri
corsi "Quantum Extreme "). queste rappresentano l'aggiornamento alla tecnologia
attuale dell'evoluzione delle discipline della mente iniziata con la PNL e permettono
di sviluppare potenziali ancora pi profondi
"Quello che sono oggi indice di quello che ho imparato, non di quello che il
mio potenziale"
(Virginia Satir)
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GLI STATI DI ECCELLENZA
Vi mai capitato di essere sicuri di voi stessi, fino al punto di essere felice perch vi
sentite padroni della vostra vita, artefici delle situazioni di successo che create intorno a
voi?
Questo uno stato di eccellenza, che siete voi stessi a crearvi, anche se non sapete
ancora come.
La nostra scuola ha sviluppato metodologie specifiche per poter scoprire la struttura

dietro quest'esperienza, e poterla ricreare. possibile creare un'ingegneria degli stati
emozionali, di modo in ogni momento di poter utilizzare lo stato pi opportuno.
La PNL stata una tra le prime discipline a cercare di dare le metodologie perch si
attui in voi un processo di crescita stupefacente delle vostre possibilit, per porvi in
maniera nuova e pi efficace di fronte alle situazioni della vita di ogni giorno.
Sono tutte cose che gi possedete.
Rafforzare il coraggio e la volont di trovare la fiducia nel vostro sentire ed essere

interiore, e imparare a seguirlo.
Vivere "realmente" pu in tale prospettiva essere una scelta e non un caso.
C'e un elevato numero di persone che lascia correre il proprio cervello all'impazzata,
trascorrendo molto tempo ad avere esperienze che preferirebbe evitare.
necessario rendersi conto che il cervello diviene cos una "stanza" talmente piena
di "chiacchierio" che le soluzioni hanno difficolt ad entrare per mancanza di spazio.
sicuramente utile pensare ai problemi per risolverli, ma al contempo anche utile iniziare
a formare delle strategie alternative per riuscire ad evitare che si riformino.
"Le difficolt sono il fuoco che formano il nostro carattere"(Anthony

Robbins)
La frase precedente pu significare che ogni volta che ci troviamo di fronte ad un

problema, possiamo individuare la strategia pi efficace per affrontare la situazione.
Quelle che prima chiamavamo "difficolt" diventano allora un'opportunit per

modellarci, migliorarci, un invito ad agire!
In ogni momento di difficolt poniamoci quindi la domanda: come questo momento

potr aiutarmi a crescere maggiormente?
Questa domanda la strada per incominciare ad utilizzare nuovi modi di

comportamento ed imparare ad interagire meglio con le nostre emozioni.
Quanto siamo padroni del nostro pensare?
Molte persone sono prigioniere del loro stesso cervello ed come se fossero
incatenate all'ultimo sedile dell'"Autobus", con qualcun altro al volante. Ma chi questo
qualcun altro? Sono le nostre reazioni e programmi inconsci. Dobbiamo essere noi a
guidare il nostro "Autobus personale".Queste lezioni vogliono aiutarvi a dare delle
indicazioni. Se non diamo qualche indicazione corriamo il rischio che l'autobus, o viagger
a casaccio per conto proprio oppure altre persone troveranno il modo di dirigerlo al posto
vostro.
La PNL e le altre discipline da noi presentate (in quanto la PNL solo il primo
passaggio per una vera evoluzione del nostro modo di essere) sono un'opportunit unica
per imparare ad utilizzare il cervello in modo pi funzionale, perch la programmazione
neurolinguistica non altro che un processo educativo, mentre le altre discipline possono
aprire la via al contatto con quello che poi ci rendiamo conto essere uno "stato naturale".
Un'altra interessante metafora la seguente: immaginiamo ora che il nostro cervello

sia una macchina alla quale manchi un interruttore con la posizione di spento. Se non gli si
da qualcosa da fare continua a girare e alla fine si annoia!!!!!
Quanti di voi sono ossessionati da qualche pensiero o da situazioni che vorrebbero

risolvere?
Dite a voi stessi: "Vorrei riuscire a scacciarlo dalla testa". Riflettete sulla
straordinaria capacit che avete avuto nel riuscire a mettercelo! Il nostro punto di vista
che il nostro cervello qualcosa di fenomenale, riesce a fare cose stupefacenti, ed il
problema spesso non che non possa imparare ma che impara bene e troppo in fretta. Ad
esempio, un singolo avvenimento traumatico rischia di condizionarci per anni; in altre
parole una singola esperienza pulasciare una traccia indelebile.
Ma in realt si pu andare oltre ed essere liberi da questi condizionamenti

automatici: le nostre capacit possono essere educate ad andare verso uno stato che ci
arrechi soddisfazioni.
Le discipline sulle quali basato questo corso sono il frutto delle pi recenti ricerche
sull'animo umano, e possono portarvi utili elementi per andare oltre al momento attuale...
BISOGNI E DOVE TROVARE LE RISORSE ADEGUATE
Se interroghiamo varie persone scopriamo che i bisogni diffusi sono:
Necessit di conoscersi meglio e migliorare il rapporto con se stessi

Necessit di aprirsi agli altri e farsi capire
Voglia di sicurezza personale
Voglia di positivit
Voglia di sbloccarsi
Voglia di autostima
Etc...
importante realizzare che tutto quello che necessario per soddisfare questi
bisogni ed essere delle persone di successo DENTRO DI NOI.
Quello che stiamo dicendo qui la PNL 3 e le altre discipline sono l'opportunit per
acquisire le metodologie giuste per portar tutto fuori.

C' solo una persona che pu decidere di iniziare la strada: voi!
Se riflettete sulla frase che "il pensiero l'antenato dell'azione" arriverete alla
piacevole conclusione, che......... la qualit della vostra vita dipende esclusivamente da voi!
"La vita pu essere un'audace avventura oppure il niente!!!!!!!"(Helen Keller)
ESERCIZIO ESPERIENZIALE NR. 1 - RECUPERO RISORSE
Pensate ad una volta nella quale siete stati eccellenti.
Cercate di rimemorare come sentivate il corpo, come respiravate, come vedevate le

cose, che cosa vi dicevate.
Questi sono elementi che possono essere utili per costruire sensazioni di eccellenza
anche nel presente.
Il nostro modo di sentire fatto da quello che ci diciamo, che sentiamo, che
pensiamo, dai nostri sensi.
Provate a recuperare alcuni di questi elementi; ad esempio come respiravate, o cosa

vi dicevate e di proiettarli nella situazione attuale; quindi cercherete di respirare come
allora, guardare alle cose come allora etc Man mano il vostro recupero sar migliore e
diverrete capaci di evocare agevolmente stati di eccellenza dentro di voi!

LEZIONE 2 - COSA LA PNL?
La PNL (e i suoi sviluppi rappresentati dalla metodologia della PNL3), una tecnica
per sviluppare le potenzialit umane.Potremmo iniziare con il dare una spiegazione tecnica
della programmazione neurolinguistica; opportuno dire innanzitutto che la PNL
originaria nasce come esigenza per organizzare il nostro pensiero, per scoprire e
ottimizzare le strategie che utilizziamo per lavorare, conoscere, amare...........vivere!
Se diventiamo consapevoli dei nostri modelli comportamentali e dei nostri

programmi inconsci, siamo anche in condizione di modificarli come desideriamo.
La PNL originaria fornisce dei metodi che vi mostrano il "come" del lavoro di
trasformazione.
"Il problema non il problema, ma il modo con cui ci rapportiamo ad esso!"
Parlare di PNL equivale a parlare di creativit...........
imparare un nuovo modo di affrontare la vita in tutte le sue sfaccettature,

diventarne protagonisti e artefici!
Il termine pu dare l'impressione di qualcosa di freddo e tecnico, invece tutto ci

che c' dietro queste 3 semplicissimi iniziali da un significato e una corposit alla nostra
esistenza che pu diventare un susseguirsi di conquiste, successi, emozioni autentiche e
soprattutto ci da l'opportunit di vivere senza la necessit di identificarci con quello che c'e
al di fuori di noi e che non ci appartiene.
Quello che vi proponiamo quindi un viaggio guidato all'interno di noi stessi, per
sfruttare effettivamente ed al massimo il potenziale che possediamo. Vivere con gioia, di
creativit, esperienze e conoscenze.
La PNL attiva in Italia dall'inizio degli anni 80, ha sviluppato modelli ed interventi
usati nelle aziende, nelle scuole, nei centri di formazione e oltretutto utilizzati anche dai
terapeuti.
AGGIORNAMENTI ATTUALI DELLA PNL
La nostra scuola ovviamente vi tiene anche al corrente delle novit. Negli ultimi
anno si avuta una crescita di nuovi modelli e paradigmi, che portano a parlare di PNL 3
(letto all'inglese anche come NLP free) che significa un approccio costantemente
evolventesi oltre i precursori e nella ricerca di nuovi orizzonti.
Tra le novit, accanto all'approccio PNL3 si colloca anche l'approccio quantico con
rivoluzionarie tecnologie immediate che sviluppano "coerenza neuronale" per
incrementare la velocit e potenza cerebrale e l'energia mentale.
L'approccio quantico vede la mente come un computer quantico in grado di eseguire

contemporaneamente pi operazioni.

Il nostro istituto riconosciuto internazionalmente come uno tra quelli che
facilitano tale slancio. All'insegnamento della PNL coniughiamo quindi anche quello di tali
nuove discipline.
Cosa significa PNL?
Letteralmente sta per programmazione neurolinguistica. Scomponendo il nome

possiamo individuarne le tre componenti principali.
Programmazione, ossia lavoro mentale che avviene nell'individuo nel momento

in cui riceve un informazione.
Neuro, perch l'esperienza filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso
attraverso i cinque sensi.
Linguistica, ovvero risposta agli stimoli ricevuti o affiorati internamente, per cui
avviene la relazione con l'esterno in modo verbale e non verbale.
quindi evidente che percependo il mondo attraverso i cinque sensi, ogni persona
percepisce ed elaborare le cose in modo diverso da un'altra. Una volta ottenute tutte le
informazioni si attua un processo interno di elaborazione mentale che composto dalle
rappresentazioni mentali di quello che si percepito.
Queste rappresentazioni mentali influenzeranno valori e convinzioni che a loro volta

innescheranno uno stato interno strutturato da emozioni, sentimenti, sensazioni che
formano i programmi mentali (metaprogrammi) ossia strategie delle persone ancora sotto
forma di rappresentazioni mentali.
A seguito di questo lavoro interno ognuno di noi risponde agli stimoli con un
proprio linguaggio che pu essere di due tipi: verbale e non verbale.
Il linguaggio non verbale essendo immediato, inconscio, automatico e simbolico ha

molta importanza e rappresenta spesso la strada per giungere ad un'effettiva e vera
comunicazione.
"Il segreto per arrivare ad una vita riuscita dentro di te!"
ATTITUDINI PER INTERESSARSI ALLA PNL
Nel momento in cui ci si avvicina alla PNL necessario essere spinti da un forte
desiderio di partecipazione alla vita e curiosit verso l'esplorazione del nuovo, avere la
voglia di cimentarsi in qualcosa di inesplorato per raggiungere e vivere i nostri sogni.
Quanti di voi hanno dei progetti e sono bloccati dalla paura del fallimento di non riuscire
pensando subito a tutte le difficolt che incontrerebbero? Questo atteggiamento rischia di
essere controproducente............. Noi siamo la prima difficolt che dobbiamo superare.
Dovete focalizzarvi sul risultato che volete ottenere e dedicare ai vostri progetti tutta
l'energia che potete espandere. Molti pensano che la PNL sia semplicemente un insieme di
tecniche, invece lo studio e il modellamento delle strategie di successo animate da un
pensiero positivo vincente delle persone che hanno raggiunto grandi traguardi in tutti gli
ambiti della loro vita.
SIAMO PIU' GRANDI DI QUANTO PENSIAMO DI ESSERE!!!!!!!!!!
Un esempio di questa grandezza stato lo psichiatra americano Milton Erickson

che, nonostante il suo handicap, riusc a potenziare la poca sensibilit sana per aver
maggiore capacit di contatto con gli altri, arrivando ad essere il miglior comunicatore del
suo tempo, bench avesse difficolt anche a parlare. Egli credeva nella vita, nell'amore
visto da lui come un grande valore che unito a passione e positivit sono le condizioni
massime per imparare nel modo migliore la PNL. Le menti che lavorano bene sono quelle
che producono risultati soddisfacenti anche ben visibili agli altri !!!!!!
Milton Erickson era un inno alla vita!
Per poter superare la sua difficolt si trov di fronte ad una sfida, ed il risultato della
sua sfida stato modellato come programmazione neurolinguistica.
Infatti la prima PNL nasce soprattutto dalla comprensione condotta ad opera di un

gruppo di studio presso l'universit di Santa Cruz (California) delle strategie utilizzate da
molti comunicatori di successo, ed il modellamento di M. Erickson ha in questo sviluppo
un ruolo fondamentale.
Siamo noi che, essendo cresciuti e nati in una cultura che considera la vita una
"valle di lacrime", pensiamo che nel momento in cui ci capita qualcosa di piacevole
merito della fortuna.
La vita piatta, senza emozioni o avvenimenti da ricordare considerata quella

normale e con questa convinzione cos diffusa diventa logico che l'esistenza trascorra in
questo "piattume", perch il cervello una macchina per imparare e l'energia segue i
pensieri.
Oppure alternativamente, ci facciamo condurre tra l'euforia e la tristezza.
In realt siamo noi i padroni del nostro modo di pensare.
Mettete pensieri positivi ed eccitanti se volete avere una vita gioiosa e stimolante!
Mettete pensieri negativi nella vostra testa e avrete una vita piena di guai e lamentele;
La PNL anche un'attitudine: un modo di vivere positivo, ottimista,

vincente.........
Insegna a trasformare ci che ci impedisce di progredire, trasformando le difficolt

in opportunit per avanzare.Aiuta a concentrarsi sugli obiettivi e trovare la giusta via
per raggiungerli, aumentare l'autostima volgendo in positivo le immagini interiori e
le sensazioni. Dispiega in tutta la sua forza il potenziale che in ognuno di noi ma che
spesso ignoriamo. Aiuta a migliorare il nostro rapporto con gli altri perch ci mette nelle
condizioni di osservare meglio e capire profondamente il nostro interlocutore. Nata in
America (anni 70) ci mette a disposizione una serie di metodologie di successo per
raggiungere i nostri obiettivi in tutte quelle aree in cui la comunicazione fondamentale:
sentimentale; professionale; vendita; armonia in famiglia etc. etc.
Negli anni successivi sono stati creati ulteriori modelli andando nella nuova
direzione della PNL 3.

LEZIONE 3 - INSTANT RAPPORT
"La capacit di vivere rapporti magici comincia e finisce in voi"
(W.W.Dyer)
Continuiamo il nostro viaggio meraviglioso nelle potenzialit umane e, prima di

addentrarci appieno nella PNL approdiamo alla nuova tecnologia dell'"instant rapport ".
Il rapport il processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon

rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo. Al contempo un momento
responsabile e delicato di considerazione. Ogni giorno ci troviamo in situazioni nelle quali
instauriamo rapport con chi ci circonda.
Chiamiamo "Instant Rapport" una tecnica che raccoglie metodologie ed approcci

utili per creare tale stato mentale. L'Instant Rapport analizza inoltre anche le cause per le
quali il rapport punon essere a volte facile: credenze ed attitudini limitativi.
Le applicazioni dell'"Instant Rapport" sono anche terapeutiche, in quanto molti

problemi derivano da problemi di relazione.
In alcuni casi il rapport avviene spontaneamente, si crea quella sintonia, quel feeling
quasi misterioso.Gli studi, condotti su di una serie di videoregistrazioni, hanno dimostrato
che in realt si sono attivati dei meccanismi inconsci che hanno a livello subliminale creato
quel rapport immediato. Ad esempio, sicuramente vi sar capitato di conoscere una
persona e, pur senza sapere niente di lei, avete fatto affermazioni del tipo: "A livello
epidermico mi simpatica" oppure "anche se la conosco da poco ci sto bene".
Questo avviene quando il rapport si innesca spontaneamente e quindi ci troveremo

di fronte a due persone che inconsciamente eseguiranno gli stessi movimenti del corpo,
stessa gestualit, stessa andatura durante una camminata, quello che in PNL prende il
nome di " Rispecchiamento" tecnica che si utilizza quando il rapport lo si vuole creare.
Il rispecchiamento una delle tecniche pi semplici ed al contempo il punto di

partenza per mettersi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare in un
rapporto positivo con lui.
Non tutti sono aperti caratterialmente o mentalmente per accettare subito di

entrare in sintonia con uno sconosciuto, questo a causa magari di esperienze passate, di
stati d'animo del momento e ci a volte porta tempi lunghi per accettare un dialogo sereno
con un'altra persona.
Possiamo quindi decidere di accelerare questi tempi utilizzando la tecnica del

rispecchiamento e creare un rapport empatico positivo .
" importante entrare nel mondo dell'altro, se lo

si vuole portare nel nostro!!!!!!!!!"
Quando si stabilisce quella speciale intesa tra due perone, l'uno sar portato
inconsciamente e pi facilmente a rispondere in modo positivo agli stimoli dell'altro.

Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all'interlocutore, con il nostro
atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo.
Si diventa uno lo specchio dell'altro, ad esempio: le gambe accavallate durante un

discorso; le dita delle mani intrecciate tra loro, fino ad arrivare al tono di voce e alla
respirazione che uno dei rispecchiamenti pi potenti, basti pensare al neonato che si
addormenta fra le braccia della madre perch il suo respiro lo rassicura. Tutto verr
percepito dall'inconscio del nostro interlocutore come somiglianza, affinit.
impressionante come possano essere abbattuti i "muri di freddezza" se si impara ad
ascoltare, osservare e sentire l'altro.
Rispecchiare vuol dire entrare in sintonia con rispetto e delicatezza senza

cadere nell'invadenza o infastidire.
Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport, senza necessariamente conoscere il

vissuto dell'individuo n condividerlo. La padronanza di quest'abilit potr ad esempio
incidere positivamente su un colloquio clinico, su un'interrogazione scolastica, una vendita
o una semplice discussione.
Alcuni esempi di elementi da rispecchiare sono:
La postura: rigido o rilassato? Il corpo in avanti o in dietro? Come sono

disposte le mani, le braccia e le gambe?
Respirazione: La sua respirazione toracica o addominale? Il ritmo lento

veloce o tranquillo? Con che intensit respira? (profondi o leggeri?)
Movimenti: Qual la sua gestualit? Come tiene le mani? Come muove la testa?
( ad esempio: annuisce mentre parla?)
Il modo di parlare: il tono basso o squillante? Che ritmo di voce ha? Gergo. Con
che velocit parla?
Nel caso si volesse instaurare un rapport a lungo termine bisogner individuare le

cose importanti per una persona, ossia i suoi valori.
Una cosa da tener presente quella di evitare di affrontare discorsi che possano
portare divergenze di opinioni prima di aver instaurato un buon rapport, altrimenti la
rottura del rapport sar inevitabile. Altra cosa importante che nel momento in cui
subentra la conversazione e quindi la comunicazione verbale bisogna eliminare i termini
negativi o meglio dette negazioni, perch rischiamo di mandare il messaggio contrario a
quello che si vorrebbe (vedi anche quanto spiegato nel paragrafo sulla comunicazione di
rapport). Questo sia che si tratti di una conversazione normale che durante sedute di
terapia.
Esempio di frase da evitare: Non voglio perderti! Infatti il nostro cervello

decodificher il messaggio come "voglio perderti!
Una volta stabilito il rapport con la CNV necessario stare attenti al nostro
linguaggio che normalmente molto confusionale, in modo da raffinarlo e renderlo
congruente a quello che vogliamo trasmettere.
Un successivo livello consiste anche nel cercare di comprendere quale il tipo di
cambiamento interiore che ci pu pi aiutare a mantenere "rapport". Infatti, ad una
conoscenza delle gestualit esteriori necessario aggiungere una conoscenza della propria
realt interiore, di modo da rendere l'acquisizione di queste pi facile.

LEZIONE 4 - OSSERVARE
Se voglio comunicare efficacemente devo innanzitutto comprendere qual la
mappa della realt che appartiene al mio interlocutore:
per capire l'altro preferibile incontrarlo sul suo terreno.
La persona mi offrir una serie notevole di informazioni, quasi del tutto

inconsciamente.
Lo far attraverso le parole ma soprattutto attraverso il tono, il timbro e il volume

della voce e attraverso le componenti non verbali (gesti, postura, colorito della pelle, ecc.).
La prima cosa da fare dunque imparare ad osservare.
Per raccogliere e decodificare le informazioni, quindi per costruire la propria

mappa, l'uomo si serve dei suoi cinque sensi: si guarda in giro, osserva, si crea delle
immagini, ascolta ed discorsi, suoni e rumori, tocca le cose, avverte delle sensazioni dentro
di s, sente profumi ed odori, gusta dei sapori. Vista, udito, tatto, gusto e olfatto sono i
nostri punti di contatto con l'esterno, le porte della percezione come le definisce Huxley:
servono per ricevere gli innumerevoli segnali dall'esterno ma servono anche per
l'elaborazione la propria esperienza interna e, in un secondo momento, esprimerla.
La PNL ha scoperto il legame stretto tra le modalit di raccolta ed elaborazione da

parte dei sensi, le modalit sensoriali, e il modo in "pensiamo" il mondo. Ci che
percepiamo esternamente (consciamente o inconsciamente) - scrive Lankton - lo
traduciamo in rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro
comportamento ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo
fa tramite rappresentazioni sensoriali.
Sebbene ciascuno utilizzi tutte le modalit a disposizione, ci sar un canale che la

persona utilizzer in modo preferenziale a seconda di quanto richiesto dal contesto (canale
auditivo per l'ascolto di un concerto, ad esempio). Invece, quando pensiamo o rielaboriamo
informazioni, tenderemo a preferire uno di questi canali, senza tener in considerazione
l'oggetto del nostro agire o dei nostri pensieri. Possediamo dunque un sistema
rappresentazionale preferenziale (o primario).
Individuare e gestire i sistemi rappresentazionali permette di:
sintonizzarsi con l'interlocutore e rendere quindi pi efficace la comunicazione,

utilizzando consapevolmente il suo sistema rappresentazionale
individuare le strategie di comportamento che la persona utilizza nelle diverse

situazioni (cio il processo di elaborazione del suo comportamento attraverso una
sequenza ordinata di rappresentazioni) per riprodurre modelli di comportamento o per
migliorare l'interazione con la persona.
I Sistemi rappresentazionali sono tre:
Visivo

Esterno: osservazione della realt
Interno: visualizzazione, creazione di immagini interiori
Auditivo
Esterno: ascolto di suoni e rumori
Interno: si creano suoni e discorsi interni
Cenestesico
Esterno: sensazioni tattili
Interno: sensazioni ricordate, emozioni, rapporto con il proprio corpo
Nel cenestesico vengono accorpati anche il gusto e l'olfatto.
Ogni persona utilizza, stato detto, un canale primario.
Si serve poi in misura minore un secondo canale mentre mantiene per lo pi

inutilizzato il terzo.
Esistono molti elementi che manifestano i sistemi rappresentazionali utilizzati: i

movimenti delle mani, la postura del corpo ed il tono muscolare, i movimenti degli occhi,
la respirazione, le caratteristiche della voce, i movimenti del capo. Spesso poi la persona
tocca direttamente gli organi di senso corrispondenti al sistema. Anche il linguaggio, la
scelta delle parole una fonte importante che fornisce indicazioni chiare.
Tutte queste espressioni sono correlate ai processi di pensiero; nelle prossime

lezioni li analizzeremo dettagliatamente.

LEZIONE 5 - SISTEMA VISIVO
Le caratteristiche indicate di seguito sono tipiche dei tipi visivi, o delle persone che
accedono al canale Visivo :
Postura del corpo e tono muscolare
Portamento eretto (testa tra le nuvole). Le spalle sono alzate ed il collo proteso.
Tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome.
Posizione del capo
In alto.
Gestualit
Movimenti ampi e lontani dal corpo (gestualit centrifuga) e in genere rivolti verso
l'alto.
La persona pu toccarsi gli occhi dicendo frasi del tipo ho notato la tua delusione
oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso pronunciando frasi come fammi un po'
vedere.
Movimenti oculari
Gli occhi si spostano verso l'alto.
Se si spostano verso sinistra, la persona sta visualizzando un'immagine conosciuta o

un'esperienza vissuta nel passato (visivo ricordato). Se si spostano verso destra, sta
costruendo un'immagine mentale (visivo costruito).
Caratteristiche della voce
Tono alto, nasale e/o sforzato. Timbro acuto. Ritmo veloce del discorso. Improvvisi
scoppi di parole.
Tipo di respirazione
Alta (toracica) e poco profonda, di petto. Brevi arresti.
Colorito della pelle
Pallore

LEZIONE 6 - SISTEMA AUDITIVO
Tendenza a portare il corpo a lato, mentre le spalle vanno indietro, sia pure un po'
incurvate. Tensione muscolare leggera e pressoch uniforme. Movimenti ritmici
Posizione del capo
Movimenti del capo in orizzontale.
Gestualit
Movimenti delle braccia in orizzontale. Posizione "del telefono" (testa inclinata su

un lato) A volte pu esserci un movimento circolare del dito all'interno dell'orecchio, un
tamburellare o mordicchiarsi delle dita, uno schioccare della lingua, un canticchiare o
fischiare.
Lisciarsi il mento oppure portare le mani a contatto con la zona della bocca, del naso
e delle mascelle indica dialogo interno.
Movimenti oculari
A sinistra orizzontalmente significa che la persona sta "ascoltando" suoni ricordati.

A destra orizzontalmente sta ascoltando suoni creati, sta pensando alle cose da dire e al
come dirle. A sinistra in basso, la persona sta parlando a se stessa, porta avanti un dialogo
interno.
Tono medio, n alto n basso. Modo di parlare uniforme, a volte ritmico. Parole ben
enunciate. Timbro chiaro, squillante. Musicalit, armonia.
Respirazione uniforme a livello addominale o con tutto il torace. L'espirazione un

po' prolungata indica dialogo interno.

LEZIONE 7 - SISTEMA CENESTESICO
Il sistema cenestesico relativo alle emozioni. L'analisi di questo
sistema completa l'analisi dei differenti tipi sensoriali.
Spalle ricurve e testa bassa. Rilassamento generale dei muscoli. Se le sensazioni

sono particolarmente intense ci sar anche una respirazione addominale molto marcata,
accompagnata da gesti espressivi.
Quando il canale rivolto all'esterno (tattile/ motorio) le spalle saranno pi aperte.
Posizione del capo
In basso
Gestualit
Centripeta e limitata.
Palme rivolte verso l'alto. Braccia piegate e rilassate. Le mani tendono a fermarsi sul
piano mediano del corpo.
Movimenti oculari
A destra in basso
Tono basso, profondo. Timbro pastoso, grave. Ritmo lento con lunghe e frequenti
pause. Volume basso.
Profonda e piena, lenta, con la parte bassa dello stomaco.
Colorito della pelle
Colorito pi evidente, pi intenso.

LEZIONE 8 - NOTE SUI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI ED
ESERCIZI POSSIBILI
Qualche precisazione va fatta, prima di proseguire, a proposito dei movimenti
oculari. Lo schema proposto infatti sempre valido ad eccezione di una parte dei mancini,
per i quali il rapporto tra direzione e significato andr invertito: quindi con i movimenti
verso destra l'individuo accede alla sfera del ricordo, con i movimenti verso sinistra a
quella della creazione di immagini, di suoni o alle sensazioni cenestesiche.
Detto questo bene aggiungere che conviene darsi un metodo per osservare tutte
quelle caratteristiche elencate precedentemente.
Quando si osserva una persona e si vuole individuare qual il suo canale sensoriale
primario conviene seguire un certo ordine: prima il movimento delle mani, poi il
linguaggio, quindi i movimenti oculari, cercando di coordinare via via con la pratica i
diversi livelli.
Pu essere utile darsi un programma, in modo da acquisire con ordine le diverse

conoscenze. Ecco il suggerimento di un possibile percorso.
1 giorno
Soffermarsi con tre persone diverse con cui si ha un dialogo di almeno cinque
minuti e osservarne il movimento delle mani e delle braccia, individuando i diversi gesti e
riferendoli di volta in volta alla sfera visiva, auditiva o cenestesica. Provare quindi a capire
quale canale sensoriale la persona utilizza di pi.
2 giorno
Osservare la postura generale di tre persone diverse: quali tratti rivela? Osservare
poi la gestualit delle mani. Che tipo di rapporto c' tra quest'ultima e la postura?
3 giorno
Oggetto di attenzione pu essere la voce: che velocit ha? com' il suo timbro? ed il
suo volume? La persona fa numerose pause?
Queste sono alcune utili precisazioni a proposito della voce:
VOLUME: grado di elevazione della voce o del suono : da basso a molto forte
TIMBRO: qualit del suono che permette di distinguere suoni identici emessi da
sorgenti diverse (es. voce maschile o femminile; timbro metallico, sgradevole, dolce)

RITMO: da fluido a molto irregolare
VELOCITA': quantit di fonemi emessi in una base di tempo: da estremamente

rapido a lento
4 giorno
I movimenti oculari. Osservare i movimenti degli occhi verso l'alto, a destra ed a

sinistra e ogni volta che si notano si identificano come accessi visivi. Si potr notare che
l'utilizzo di questi movimenti, cos come la durata variano molto da persona a persona. I
movimenti oculari possono essere spontanei o provocati da domande.
5 giorno
Stesso esercizio del giorno precedente. Si noteranno per i movimenti orizzontali,

identificandoli come accessi uditivi.
6 giorno
Stessa cosa, questa volta con i movimenti verso il basso che andranno collegati a
sensazioni cenestesiche oppure a dialogo interno
La pratica proseguir quindi mettendo assieme tutte queste componenti e

imparando ad individuare sempre pi agilmente i canali sensoriali utilizzati dagli
interlocutori.
Si potr poi passare ad analizzare le scelte del linguaggio, che riflettono anch'esse
l'utilizzo di diverse sistemi rappresentazionali.
Ma questo argomento della prossima lezione.

LEZIONE 9 - PREDICATI
La nostra raccolta di informazioni sul mondo, il nostro contatto con la realt, come
abbiamo visto, passa attraverso i cinque sensi: vista, udito, tatto, gusto, olfatto.
Il linguaggio aderisce ed esprime questa nostra esperienza del mondo. Quando

parliamo scegliamo inconsciamente delle parole che indicano quali sono le parti del mondo
dell'esperienza disponibile, sia interna che esterna, alla quale abbiamo accesso in quel
specifico momento.
I predicati sono l'insieme di sostantivi, verbi, aggettivi ed avverbi attraverso il quale

la persona rispecchia all'esterno il sistema rappresentazionale utilizzato.
Ecco un elenco di possibili esempi. Termini ed espressioni legate al canale gustativo

e a quello olfattivo possono essere riportate alla sfera cenestesica.
CANALE VISIVO
Verbi: vedere, immaginare, apparire, scomparire, sembrare, illuminare, colorare,

arrossire, sbiancare, intravedere, scorgere, adocchiare, nascondere, visualizzare,
rischiarare, focalizzare, ammirare, scrutare, guardare, chiarire, eclissare
Sostantivi: vista, visione, visuale, panorama, occhio, occhiata, sguardo, luce,

luminosit, oscurit, buio, colore, focalizzazione, tinta, tono, apparizione, immagine,
figura, aspetto, immaginazione, impressione, apparenza, splendore, prospettiva, flash,
immaginazione
Aggettivi: luminoso, scuro, chiaro, brillante, lucente, opaco, colorato, ombreggiato,

ombroso, intravisto, visto, scomparso, ammirato, ammirabile, osservato, pallido, candido,
rigato, abbellito, configurato, trasparente, limpido, dorato, fosco, splendente, roseo,
inimmaginabile
Avverbi e locuzioni avverbiali: chiaramente, apparentemente, oscuramente,

brillantemente, limpidamente, evidentemente, visibilmente, palesemente, candidamente,
ad occhio, a prima vista
Espressioni: Vedere tutto rosa, avere un punto di vista, senza ombra di dubbio,
un approccio miope, un progetto nebuloso, vedere allo stesso modo, mettere a fuoco,
essere di umor nero, dare un'occhiata, mettere nero su bianco, condurre una vita grigia,
combinarne di tutti i colori
CANALE AUDITIVO
Verbi : sentire, ascoltare, udire, bisbigliare, parlare, urlare, chiacchierare, ronzare,

sussurrare, scricchiolare, spettegolare, chiedere, domandare, rispondere, replicare,
interrogare, raccontare, narrare, suonare, amplificare, origliare, divulgare, confidare,
riferire

Sostantivi: udito, dialogo, ascolto, orecchio, suono, rumore, parola, discorso,
musica, melodia, canto, domanda, risposta, chiacchiericcio, brusio, urlo, relatore, rombo,
rimprovero, grido, botto, sussurro, sviolinata, silenzio, canzone, ritmo, tonalit, nota, eco
Aggettivi:, ripetuto, detto, affermato, chiesto, ritmato, scandito, parlante,

melodioso, armonico, disarmonico, stonato, silenzioso, rumoroso, armonioso, dissonante,
amplificato
Avverbi e locuzioni avverbiali: musicalmente, verbalmente, a parole, a

orecchio, silenziosamente, rumorosamente
Espressioni: mettere la pulce nell'orecchio, fare orecchi da mercante, avere voce

in capitolo, correre voce, fare appello a, parola chiave, prestare orecchio, essere sulla stessa
linea d'onda
CANALE CENESTESICO
Verbi: toccare, tastare, grattare, afferrare, accarezzare, manipolare, fare, forgiare,

plasmare, usare, impastare, pungere, premere, lisciare, modellare, solleticare, premere,
urtare, muovere, stringere, scaldare
Sostantivi: concretezza, presa, tocco, manipolazione, spigolosit, ruvidit,

morbidezza, mollezza, pesantezza, brivido, calore, freddo, gelo, pelle, mano, spessore,
materia, peso
Aggettivi: concreto, morbido, spesso, ruvido, caldo, freddo, pesante, leggero,

liscio, vellutato, duro, avvolgente, rimescolato, impastato, baciato, appiccicoso, fresco,
levigato, increspato, indurito, raffreddato, scaldato, palpabile
Avverbi e locuzioni avverbiali: concretamente, caldamente, gelidamente,

freddamente, impercettibilmente, duramente, sofficemente, ruvidamente, teneramente,
pesantemente, leggermente,
Espressioni: toccare con mano, mettersi in contatto, la pelle d'oca, avere un peso
sullo stomaco, avere i piedi per terra, avere tatto, avere modi ruvidi, fare il duro, afferrare il
concetto
CANALE GUSTATIVO
Verbi: amareggiare, addolcire, gustare, assaporare, condire, degustare, mangiare,

inasprire, digiunare, dissetare, saziare, pregustare, inacidire, salivare, stuzzicare...
Sostantivi: asprezza, dolcezza, gusto, bont, delicatezza, acidit, zuccherino, sapore,

amarezza, lingua, palato, saliva, acquolina, appetito, saziet
Aggettivi: dolce, amaro, aspro, salato, amarognolo, acido, stucchevole,

stomachevole, dolciastro, appetibile, disgustoso, nauseante, cremoso, piccante, gustoso,
appetitoso, prelibato, frizzante, insipido, rancido, succoso, appetibile, zuccherato

Avverbi: dolcemente, amaramente, saporitamente, aspramente, gustosamente..
Espressioni: scherzi di cattivo gusto, rimanere a bocca asciutta, avere il dente

avvelenato, essere di bocca buona, non avere peli sulla lingua, un conto salato
CANALE OLFATTIVO
Verbi: odorare, annusare, profumare, puzzare, fiutare, subodorare, aromatizzare
Sostantivi: naso, fiuto, odore, profumo, fragranza, sentore, esalazioni
Aggettivi: profumato, acre, inebriante, fragrante, odoroso, speziato, puzzolente,

aromatico, soave, vanigliato, balsamico
Avverbi e locuzioni avverbiali: profumatamente, a naso, soavemente, a fiuto,

fragrantemente
Espressioni : avere la puzza sotto il naso, avere buon naso, montare la mosca al
naso, giudicare a naso, avere fiuto, fiutare l'inganno

LEZIONE 10 I movimenti delle Mani
Dimmi come muovi le mani e ti dir chi sei
Osservando il modo in cui le persone gesticolano con le proprie mani permette di

capire molto del loro carattere, del loro modo di porsi e delle modalit seguite nel loro
comportamento comunicativo.
Si possono individuare tre tipologie, connesse ciascuna tra l'altro ad un ben

determinato canale sensoriale.
Modalit indicatoria
Chi utilizza come canale primario quello visivo fa uso di una modalit indicatoria. I
gesti della mano tenderanno perci ad "indicare", dunque indice puntato oppure mano
tagliente.
Questa persona tende a fornire istruzioni precise, ad avere un tono di voce che
sembra a volte mettere sotto accusa gli altri. Tende spesso a toccare il proprio interlocutore
con la punta del dito. A livello linguistico utilizzer quantificatori universali : tutto,
ogni, qualunque, ogni volta Nelle sue risposte tender a far uso di numerosi "no".
Modalit superlogica
Questa modalit tipica di chi utilizza, come canale primario, quello auditivo.
Tende a mettere le dita a cerchio o a muoverle con piccolissimi movimenti.
La sua indole lo porta ad analizzare le situazioni in maniera logica, a far largo uso
del "perch", a ragionare sulle cose, a dare molta importanza ai dati e alle spiegazioni
strettamente logiche.
Questa modalit pu essere a sua volta suddivisa in tre sottotipi:
Avremo perci il tipo politico che utilizza logica e dialettica per coinvolgere e per
ottenere qualcosa; i suoi gesti saranno pi ampi e pi caldi. Comportamento pi freddo
avr invece il magistrato: per lui la logica va usata per dimostrare; i suoi micromovimenti
sono pi frequenti. Infine terzo sottotipo il retorico che usa la comunicazione come
elemento fine a se stesso.
Modalit propiziatrice
La persona cenestesica (tendenzialmente o in un particolare momento)

propiziatrice, vive ed esprime la sua emozionalit, ricerca un contatto fisico con

l'interlocutore, tende ad esordire con un "si" ed utilizza molto termini come "se, solo,
proprio, perfino".
Anche in questo caso abbiamo due sottotipi: l' empatico-riconfortante che mostra
grande interesse all'emozionalit dell'altro e su quella tende a modellare se stesso,
adeguandosi ai sentimenti e alle sensazioni dell'altro, a sostenerlo. Tipico di questa
modalit tenere le mani a triangolo.
Rispetto all'empatico, il secondo sottotipo, espressivo, ha gesti pi ampi e tiene il

palmo della mano aperto e rivolto verso l'alto. La sua voce di solito espressiva, esprime la
propria emozionalit in maniera coinvolgente, cercando di trasferirla sull'altro.

LEZIONE 11 Rispecchiamento e Ricalco
Rispecchiamento, ricalco e guida
Le nozioni fin qui esposte rappresentano la base della PNL.
Imparare ad osservare il primo passo, come gi stato detto, necessario per poter
poi comunicare efficacemente, qualsiasi cosa intendiate per comunicare: convincere, farsi
capire, far acquistare, condividere, chiarire, esprimere, stabilire un buon rapporto, fare
buona impressione
Quando io so quale canale utilizza principalmente il mio interlocutore, qual il suo

modello di realt, allora modificher il mio modo di esprimermi per incontrarlo sul suo
stesso terreno: se il mio interlocutore rispecchia i parametri che abbiamo identificato come
visivi, cercher di adattare il mio linguaggio utilizzando predicati verbali legati al campo
visivo.
Cos facendo mi metto in sintonia con quella persona, creo rapport, per usare uno
dei termini fondamentali della PNL. Attraverso il rapport stabilisco un'affinit conscia e,
ancor pi importante, inconscia con l'altro.
Tale processo si chiama rispecchiamento e pu utilizzare tanto i parametri

verbali quanto quelli non verbali: quanto pi rispecchiamo il comportamento verbale e non
di una persona tanto pi rispecchiamo la sua esperienza, gli inviamo tutta una serie di
messaggi nei quali pu riconoscersi.
Oltre ai canali verbali dunque ci sono quelli non verbali: la postura, la gestualit, la
voce, il respiro, i micro-movimenti del viso.
Non occorre rispecchiare tutti i parametri, ne bastano due o tre e basta farlo nei
momenti iniziali di un incontro o di un colloquio perch poi, una volta stabilito, il rapport
tender a mantenersi. Anzi, se eseguito bene, sar l'altra persona poi a seguirci nei gesti,
nella postura o negli altri parametri: in questo caso avremo assunto una posizione di
guida.
Ma come si realizza nel concreto il rispecchiamento? Lo dice la parola stessa:

occorre comportarsi come se si fosse l'immagine dell'altro riflessa in uno specchio: se tiene
le spalle incurvate, incurvare le spalle; se alza il braccio destro, alzare quello sinistro; se
accavalla le gambe, seguirlo nel suo gesto.
Naturalmente bisogna stare attenti a non scimmiottare l'altro: si pu aspettare che

l'altro termini il suo discorso e poi, quando si inizia a parlare, spostarsi nella sua stessa
postura; si possono rispecchiarne i movimenti in maniera pi trattenuta; si pu infine
ricorrere ad un mezzo molto elegante: la sincronizzazione incrociata.
Se l'interlocutore ha le gambe incrociate io posso incrociare le braccia, e viceversa;

se muove la testa io posso seguire il suo movimento con piccoli (ma sincronizzati) gesti
della mano.

Diverso ma ugualmente efficace il ricalco: in questo caso se l'altro alza il braccio
destro, anch'io alzer il mio braccio destro (non pi dunque in maniera speculare); in
questo caso mi sar possibile comprendere lo stato interno nel quale si trova l'interlocutore.
Una volta stabilita la giusta sintonia, il rapport, potr guidare l'altra persona nel mio
mondo e, come io ho dimostrato di accettare il suo, questa sar spinta ad accettare,
consciamente o inconsciamente, il mio. Se non c' rapport la comunicazione ha pochissime
probabilit di risultare efficace.
Il modo migliore per far propri questi concetti quello di metterli in pratica.
Ad esempio provare ad osservare il modo di respirare di una persona, quindi

ricalcarla (stessa altezza, stessa frequenza, stessa profondit); una volta che questo stato
fatto si pu provare a modificarla e notare se la persona modifica la sua. Tra l'altro, il
ricalco della respirazione uno dei mezzi pi potenti per creare rapport.
Un altro ottimo esercizio osservare altre persone: fidanzati, amici e in generale

persone che intrattengono una relazione positiva tenderanno a rispecchiarsi a vicenda, a
creare rapport in maniera del tutto naturale e spontanea.

LEZIONE 12 Segni di Comunicazione Non Verbale
I segni che manifestano attenzione, interesse, gradimento
Una volta stabilito rapport posso andare a comunicare ci che mi interessa. Ma

come capire se, dopo aver creato questa sintonia, sto procedendo in maniera corretta? Una
comunicazione efficace dovrebbe suscitare dapprima attenzione, poi interesse, quindi
gradimento.
Comprendo se sto ottenendo questi passaggi se guido il mio interlocutore e dunque

questo mi rispecchia a sua volta per quanto riguarda l'atteggiamento verbale e non.
Ma ci sono specifici gesti inconsci che possono rivelarmi moltissimo a questo

proposito. Naturalmente tutti questi gesti sono indizi che andranno valutati con un po' di
prudenza, prendendoli in considerazione non singolarmente e facendo attenzione alla
persona e al contesto che ho di fronte.
Intanto possiamo dire che ad ognuno di questi livelli collegata una parte del viso.
L'attenzione pu esprimersi all'altezza degli occhi (attenzione visiva) o delle

orecchie (ad esempio porgere l'orecchio).
L'interesse legato al senso dell'olfatto, dunque al naso.
Il gradimento maggiormente legato al gusto, dunque alla zona della bocca, alle
labbra, alla lingua. Spesso anche nel linguaggio verbale, il gradimento si esprime con
termini che fanno riferimento alla sfera del gusto.
C' poi da evidenziare una differenza tra parte destra e parte sinistra del corpo: la
prima indica se stessi; la seconda fa riferimento all'ambiente esterno.
Certamente non solo il viso, ma tutto il corpo manifesta i pensieri interni della
persona.
Ecco una lista di possibili indizi :
Gli occhi
Grattarsi o massaggiarsi l'occhio sinistro o gli angoli indica che la persona non ha
capito bene l'argomento trattato poich chi parlava stato poco chiaro. Se invece gratta o
massaggia l'occhio destro non capisce il tema del discorso per motivi che sono legati a se
stesso.
La zona della bocca
Bacio analogico: la persona arriccia leggermente le labbra, imitando

inconsapevolmente il gesto di un bacio: ci indica gradimento verso il tema del discorso o
la persona che parla. Un alto gradimento viene espresso dall'accarezzamento delle labbra
con le dita o il dorso della mano cos come dal linguino: la rotazione della lingua sulle
labbra o la sua semplice esposizione. Stesso valore, con una sfumatura anche sessuale, pu
darsi nella suzione del dito o di un oggetto. Gradimento indica anche il mordicchiamento
delle labbra, con una differenza per tra labbro inferiore e quello superiore: il primo indica
una carenza di tipo affettivo nella persona che comunica come l'altro potrebbe
potenzialmente compensarla; lo stesso gesto sul labbro superiore invece denota una
carenza di tipo sessuale: la persona che parla o l'argomento trattato suscita pulsioni
sessuali.
Il naso
Sfregare con le dita la punta del naso indica rifiuto. Grattarsi o massaggiarsi il lato
destro del naso esprime insicurezza derivante da s; l'insicurezza derivante dall'ambiente
esterno invece legata al lato sinistro del naso. Toccarsi semplicemente la punta del naso
manifesta invece interesse.
La collana
Giocare con la collana manifesta una carenza di tipo affettivo-sessuale, messaggio

pi intenso se la persona succhia e "mordicchia" il pendaglio della stessa collana.
I piedi
La punta del piede sinistro alzata (con tallone a terra) indica che l'interlocutore
preferisce far parlare noi. Stesso gesto con il piede destro manifesta invece volont di
prendere la parola. Il piede destro puntato verso una persona esprime interesse per quella.
Se il piede non puntato verso nessuno oppure viene puntato verso la porta della stanza,
allora il soggetto ha molto probabilmente una gran voglia di andarsene.
Il busto
Busto e corpo in avanti manifestano interesse per l'argomento trattato. Il corpo spostato
all'indietro invece un modo per prendere le distanze dall'argomento o dalla persona.

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