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IL PRODOTTO

PACKAGING E LEVE DI VENDITA

BENCHMARKING

SCELTA DEL CANALE

DISCO VENDITA

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Come deve essere il prodotto?

Minimum Value Product: il prodotto deve essere
semplice, una versione Beta! lMVP vi permetta di
testare velocemente il prodotto sul mercato!
Raccogliendo ed elaborando in questo modo
feedback per migliorarlo.

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Il mio prodotto non un MVP!!

Allora, comunicalo come tale!
Individua il Problema che esso pu risolvere al
cliente
1. Analizza tutti gli elementi del prodotto
2. Individua il valore che pu interessare al cliente
3. Valorizza e Comunica solo quel valore!

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Come? Quali sono le Leve di vendita giuste?

Elabora dei messaggi di comunicazione che
puntino ad evidenziare solo il valore ricercato
dal cliente.
Utilizza come supporto strumenti di
comunicazione semplici,ad esempio
brochure.
Progettane diverse tipologie, che veicolino
messaggi diversi
Stampane piccole quantit per ogni tipo e,
testale sul mercato.

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

E fondamentale un Benchmarking continuo!

Analizza prodotti simili al tuo in commercio, i
canali distributivi utilizzati e le caratteristiche dei
clienti serviti dai competitor
Rimani aperto a reinterpretazioni del mercato!
potresti scoprire una nicchia interessata al tuo
prodotto che non avevi considerato!

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Qual il modo migliore per arrivare al cliente?

Per entrare sul mercato scegli il canale distributivo che
meglio si adatta al tuo target ed al prodotto, puoi utilizzare :

concessionarie

agenzie

rivenditori

retail

centri media

rete diretta

teleselling

partnership

e-commerce

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Dove trovo i contatti di clienti potenziali?

Lead generation: un modello per l acquisizione di contatti
qualificati. Riferimenti di potenziali clienti da contattare via
email o telefonicamente per indurli allacquisto.
Gli strumenti della Lead generation possono essere:
acquisto database da agenzie specializzate
email marketing
Social Network e blog
campagne pay per click
google AdWords
partner
utilizzare concessionarie di vendita con pacchetto clienti

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Cosa andr a dire al mio cliente?

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Semplice, quello che abituato a sentirsi dire!

Infatti introdurre una novit assoluta, nel primo approccio,
pu spaventare il mercato!

Utilizza come leve di comunicazione le abitudini del

cliente!

Utilizza come gancio, per conquistare il cliente, uno

strumento che lui gia conosce!

Testa messaggi e modalit di approccio differenti

Raccogli feedback per migliorare le tue trattative

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Come misuro i risultati?

FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Settimana
nr

chiamate
effettuate

incontri
effettuati

Incontri
rip.

Settimana
1

10

Settimana
2

15

Settimana
3

accordi
conclusi

Media
incontri/call

durata incontro
min

Media
accordi/incontri

Valore
Offerta

30,00%

33,33%

200

26,67%

50,00%

200

25,00%

50,00%

200

Settimana
4

20

30,00%

50,00%

200

Totale

53

15

27,92%

45,83%

200

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Come misuro i risultati?

Best Practice
(Esempio: Prodotto Mass Market; fascia prezzo >1500; rivolto a Microimprese)

> Obiettivo settimanale: 2 mezze giornate dedicate alle chiamate

> Obiettivo Giornate dedicate alla chiamata: 100 chiamate in 4
ore con 30 appuntamenti presi
> Obiettivo settimanale: 30 appuntamenti settimanali con 10
chiusure
> Durata ogni appuntamento con chiusura in prima battuta: 45
minuti

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

Il canale distributivo giusto per il mio prodotto la rete
commerciale !?
Ecco i passi da fare:
1. Scelta del tipo di rete
2. Fase di testing
3. Riadattamento

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

1. Scelta del tipo di rete
Una rete di vendita la collaborazione, per conto di un
azienda, tra persone che si occupano di promozione e
vendita di vari prodotti e servizi.
Quale rete vendita utilizziamo? Diretta o indiretta?

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

1. Scelta del tipo di rete
Rete vendita diretta
limpresa stessa, proprietaria del prodotto o servizio, a costruire o
gestire una rete vendita.
vantaggi
maggior possibilit di controllo;
miglior conoscenza del prodotto;
la possibilit di affidare loro
compiti complessi e raccogliere
informazioni di mercato.
si puo decidere autonomamente
su provvigioni e premi di produzione
per motivare gli agenti.

svantaggi:
maggior costi da sostenere
per il loro inserimento e
addestramento.

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

1. Scelta del disco vendita e tipo di rete
Rete vendita indiretta
limpresa si affida ad una concessionaria di vendita esterna.
vantaggi
possibilit di coprire velocemente
una determinata zona;
minori problemi di ricerca e
selezione;
ridotti problemi di formazione,
poiche dovrebbero essere persone
esperte;
spese proporzionali alle vendite.

svantaggi:
limitati contatti diretti dell
azienda con la clientela e il
mercato;
scarso feedback
informativo;
difficolt nel fissare prezzi
e provvigioni massime
Costi della rete
tendenzialmente piu alti

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

2. Fase di testing
Si identifica un MERCATO CAMPIONE dove lanciare il
prodotto.
Questo consente di provare su scala ridotta la
commercializzazione del prodotto e nel caso di risultati
negativi elaborare strategie diverse !
Il valore essenziale del test non tanto la vendita, ma la
possibilit di intercettare problemi ed opportunit
inaspettate.

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FOCUS: LA RETE COMMERCIALE

3. Riadattamento
Riadattare il disco vendita ed il canale utilizzato in base
ad i feedback ricevuti nella fare si testing

grazie
FarAhead Consulting
Via Po,52 Torino
www.farahead.eu
alessandro@farahead.eu
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