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Le 3 leve del fatturato

Le 3 leve del fatturato

La semplice ma esplosiva
formula fondamentale del fatturato
che permette la crescita geometrica del business

Andrea Tonacchera

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Copyright 2016 B2B International S.r.l.

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Le 3 leve del fatturato

Sommario

Introduzione ...............................................................................................................3
Le tre leve ..................................................................................................................3
La formula della crescita geometrica .........................................................................3
Risultati garantiti.........................................................................................................4
Esercizio.....................................................................................................................5
La sfida: raddoppiare il fatturato in un anno ...............................................................6
Prossimo passo: TheSystem ..................................................................................7

B2B International specializzata in prodotti di formazione, servizi, e consulenza di marketing e vendita per le aziende
business-to-business. E' costituita da un team di consulenti provenienti da esperienze dirigenziali in corporation
internazionali, e specializzati nella vendita e nel marketing B2B di prodotti complessi e servizi professionali.

Autore:
Andrea Tonacchera Managing Director di B2B International. Dopo una carriera nel Sales & Marketing di multinazionali
con responsabilit direzionali, dal 1999 imprenditore, attivit nella quale ha fornito prodotti e servizi professionali a key
account appartenenti a tutti i settori, in Italia, in Europa, e negli USA: corporation di nome mondiale (Canon, Kodak
Heidelberg,...), organismi internazionali (FAO, NATO,...), e istituzioni governative (Camera, Senato,...).

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Le 3 leve del fatturato

Introduzione
I concetti pi semplici racchiudono sempre grandi verit. E quando li leggiamo per la prima
volta sembrano cos elementari da chiederci perch non ci abbiamo pensato prima noi.
Questo principio delle 3 leve del fatturato non fa eccezione. Quando lho sentito la prima
volta dal consulente americano Jay Abraham lho sottovalutato, perch mi sembrava che
dicesse qualcosa di ovvio, non meritevole di attenzione.
Ma per qualche motivo mi rimasto impresso nella testa, e quando ne ho capito tutto il
potenziale diventato uno degli strumenti fondamentali del nostro sistema di marketing e
vendita.
Da allora, ogniqualvolta un cliente ci chiede come posso fatturare di pi?, il pensiero
corre subito allidea delle tre leve: e cos un obiettivo ambizioso diventa pi semplice da
raggiungere.
Cosa dice dunque questo concetto?

Le tre leve
Ldea questa:
Esistono solo tre modi per fatturare di pi:

Numero
di clienti

Valore
dellordine

Frequenza
di acquisto

aumentare il numero di clienti

aumentare il valore medio dellordine
aumentare la frequenza di acquisto
Ecco, servito.
Tutto qui? Troppo elementare per fermarsi a
rifletterci sopra?
Se pensi questo, ti invito a sospendere il giudizio
per qualche minuto, perch sto per mostrarti la formula che si nasconde dietro questi
elementi.

La formula della crescita geometrica

Facciamo un esempio.

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Supponiamo che unazienda fatturi 1 milione di Euro allanno, e che il fatturato derivi da
questi numeri:
- Numero di clienti: ....................100
- Valore medio dellordine: ........ 5.000
- Frequenza degli ordini: ...........2 ordini allanno
Il fatturato pu essere scomposto nella seguente formula:

Numero di
clienti
100

Valore
medio
x

5.000

Frequenza
di acquisto
x

Totale
=

1.000.000

Ora guardiamo cosa succede realizzando un incremento del +10% su ogni voce:
+10%
110

+10%
x

5.500

+10%
x

2,2

+33%
=

1.331.000

Ecco, questa la magia del concetto delle tre leve: basato su una formula di CRESCITA
GEOMETRICA che permette uno sviluppo altrimenti impensabile.
Se impari a ragionare in termini delle tre leve, puoi scomporre ogni obiettivo di crescita nei
tre fattori, e ottenere grandi risultati di sviluppo del fatturato combinando piccoli aumenti
incrementali di ciascun fattore.

Risultati garantiti
Ecco perch diciamo ai nostri clienti che applicando il nostro Sistema possibile ottenere
una crescita almeno del 20% in un anno.
Prendiamo ancora la precedente azienda di esempio.
Supponiamo che il management si sia posto lobiettivo di crescere del 20% entro i
prossimi 12 mesi.

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Per crescere del 20%, non necessario aumentare del 20% ciascuna voce. E invece
sufficiente ideare ed implementare una strategia che permetta di aumentare del 7%
ciascuna delle tre voci:

Numero di
clienti

Valore
medio

Frequenza
di acquisto

Totale

+7%

+7%

+7%

+22.5%

107

5.350

2,14

1.225.000

Oppure di aumentare due voci del 7%, e una soltanto del 5%:
+7%
107

+5%
x

5.250

+7%
x

2,14

+20,2%
=

1.202.000

Le combinazioni possono essere le pi disparate a seconda del tipo di business.

Ma una cosa certa: questo modello delle tre leve permette di ottenere risultati di crescita
a due o tre cifre anche con piccoli miglioramenti incrementali di alcuni punti percento.
Come? Basta agire su ciascuna delle tre leve, miscelandole nella maniera pi consona al
vostro business.

Esercizio
Adesso prendi i numeri della tua azienda e scomponi il tuo fatturato adottando la stessa
formula:
Anzitutto indica qui i numeri di partenza:
- Fatturato annuo: ..................... ____________
- Numero di clienti: ....................______________
- Valore medio dellordine: ......... ____________
- Frequenza degli ordini:............______ ordini allanno
Dopodich riempi le caselle della formula coi numeri che hai inserito sopra:

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Numero di
clienti

Valore
medio
x

Frequenza
di acquisto
x

Totale
=

Ti piacerebbe crescere del 20%? Magari sono anni che metti a budget un aumento del
+20%, ma poi non riesci mai a conseguirlo. Adesso invece ti baster ottenere questi tre
incrementi:

Numero di
clienti

Valore
medio

Frequenza
di acquisto

Totale

+7%

+5%

+7%

+20.2%

Crescendo del 20% ogni anno, il fatturato raddoppia in meno di quattro anni:
100 + 20% = 120
120 + 20% = 144
144 + 20% = 173
172 + 20% = 207
A volte quindi le cose sono meno complicate di quanto non sembri: basta solo applicare il
giusto metodo.

La sfida: raddoppiare il fatturato in un anno

Affrontiamo adesso la sfida che d il titolo allebook: crescere del 100% in 12 mesi.
Raddoppiare il fatturato in un anno pu sembrare utopistico. Ma scomponendo lobiettivo
nelle 3 leve della formula, vediamo che basta migliorare tra il 25% e il 30% i tre fattori per
chiudere il prossimo bilancio con un +103%:

Numero di
clienti

Valore
medio

Frequenza
di acquisto

Totale

+25%

+25%

+30%

+103%

125

6.250

2,6

2.031.250

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Si tratta di risultati che sono semplici da scrivere sulla carta, ma non facili da ottenere sul
campo. Questo vero. Ma con le giuste strategie, i giusti piani dazione, e la costanza di
portarli avanti, sono risultati alla portata di ogni azienda.

Prossimo passo: TheSystem

Le tre leve della crescita rappresentano la punta delliceberg di TheSystem, il sistema di
marketing, lead generation, e vendita che abbiamo creato sulla base di anni di pratica sul
campo e di formazione presso i pi autorevoli esperti internazionali.
Che relazione c tra la Formula delle 3 leve e
TheSystem?
La Formula delle 3 leve dice COSA fare per ottenere un
certo obiettivo di crescita, scomponendolo nelle tre
strategie:
aumentare il numero di clienti
aumentare il valore medio di ogni ordine
aumentare la frequenza degli ordini
TheSystem invece lo strumento ideale per chi vuole
sapere COME fare ad ottenere quei risultati.
E il sistema di marketing e vendita che permette di mettere in pratica le strategie
suggerite dalla Formula delle 3 leve.
TheSystem infatti spiega passo-passo:
COME aumentare il numero di clienti
COME aumentare il valore medio di ogni ordine
COME aumentare la frequenza degli ordini
Per vedere tutti i benefici che TheSystem procura allazienda, clicca qui:

http://www.b2binternationalgroup.com/thesystem-vsl-full

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