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22016 ‘Analisi dol contesto compativa Approccio commerciale Sperimentare >Analisi del contesto competitive Indietro Avanti La soluzione della teoria dei vincoli per il marketing e le vendite ha a che fare con lidentificazione di soluzioni win-win, owvero che non scontenti o danneggi alcuno dei soggetti coinvolti, dove entrambe le parti con. Quando l'elemento che limita lorganizzazione nella sua crescita @ il mercato, allora si parla di vincolo esterno. In un modello di management, secondo la teoria dei vinooli, un vincolo esterno deve essere eliminato. Per farlo 'organizzazione deve affrontare un percorso di crescita che la porti a presentare al cliente quella che viene definita offerta irrifiutabile. 1e mostra due ragazze che esultano per aver vinto entrambe. Indietro Avanti 9/25 itaetdateca.prageticro.moodlaie pha! 1922Timedatalecorm/842UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML,lesson!2222IcomposerAccessib.. 11 22016 Latecria de vincot (TOC) Approccio commerciale Sperimentare >La teoria dei vincoli (TOC) Indietro Avanti Secondo la teoria dei vincoli, questi limitano o rallentano la crescita di un'impresa. II procedimento della TOC mira al cambiamento organizzativo e si focalizza sul miglioramento dei processi aziendali, La TOC supporta l'idea che ogni organizzazione aziendale deve affrontare il vincolo o, pit praticamente, un anello debole nella catena di processo aziendale. Dal punto di vista delle strategie di marketing, i vincoli possono del marketing mix: condizionare fortemente le 4P, cio8 le quattro variat + prodotto - product + prezzo - price + distribuzione - place + promozione - promotion La teoria dei vincoli risulta essere utile per dare un'idea d'insieme del sistema aziendale e quindi per aiutare i manager a gestire le c.d. operazioni di colli di bottiglia e migliorarne lefficienza, La teoria sostiene che il rendimento di qualsiasi sistema & sempre funzione di uno o piti vincoli, e se questi vengono ignorati si genera un rallentamento nel processo. Per cui, per aumentare il lusso globale di processo in termini di effcienza, il management deve concentrarsi sullindividuazione dei vincoli in modo tale da migliorarli In tal senso la TOC definisce un insieme di strumenti utili per aumentare i risultati aziendali in termini di profitti mediante un’accurata e consapevole gestione dei vincoli in immagine mostra due capi di una catena unite da una graffetta rossa. Indietro Avanti 10/25 Rows Mins Stang Chosaro Ago ‘amar itaetdateca.prageticro.moodlaie pha! 1922Timedatalecorm/842UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML,lesson!2222IcomposerAccessib.. 11 22016 12706, i marketing ee vende Approccio commerciale Sperimentare >La TOC, il marketing e le vendite Indietro Avanti produzione fornitura marketing mercato di riferimento ———— domanda prodotti offerti ———— capadité azlenda foritura prodotto — ie iy me = stato mercato produzione/logistica TOC sestione vendite/ sistema aziendale marketing Z utile in presenza p> srnesioeee, al processo di vendita buffer tamburo Llimmagine mostra lo sviluppo dell’animazione relativa la TOC, il marketing e le vendite, | vincoli non sono limitati solo alla produzione e alla fornitura. Anche il marketing ne affronta di propri, per esempio la dimensione del mercato dirferimento, la domanda dei prodotti offerti, la capacita del sistema aziendale di fornire quel determinato prodotto, 'analisi della natura della concorrenza e lo stato dell'arte del mercato, La TOC originariamente impiegata sulla produzione e logistica del sistema aziendale, ha nel tempo ampliato la sua azione nella gestione delle vendite e del marketing. II suo ruolo é esplicitamente riconosciuto nel ‘campo dell'implementazione delle tecniche relative ai processi di vendita. Per la gestione delle vendite si pud applicare il cosiddetto buffer tamburo. Questa tecnica é indicata nel momento in cui ci si trova di fronte a un vincolo interno al processo di vendita stesso, Indietro Avanti 11/25 itaetdateca.prageticro.moodlaie pha! 1922Timedatalecorm/842UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML,lesson!2222IcomposerAccessib.. 11 22016 ‘Appicare la TOC: i cinque passi Approccio commerciale Sperimentare >Applicare la TOC: i cinque passi Indietro Avanti Nell'applicazione della TOC un proceso viene segmentato in cinque step. II primo step prevede lidentificazione del vincolo sistema e quindi 'anello pitt debole del sistema Nel secondo step si identifica la strategia migliore per poter sfruttare il vincolo individuato. Durante il terzo step bisogna far in modo di ottenere la maggior capacita possibile dalla componente inte individuata, senza dover investire troppe risorse. Successivamente, questo @ il quarto step, bisogna subordinare il resto dei processi, calibrando il tutto in un livello che consenta al vincolo di operare i condizioni i massima efficacia senza causare tempi di attesa Durante il quinto step viene valutato il sistema nel suo complesso ¢ in particolare si verifica se il vincolo si @ spostato in un altro anello della catena del sistema aziendale. In caso positivo, bisogna ripetere il proceso appena descritto (in loop). In caso contrario si pud iniziare lavorare per eliminare il vincolo. La TOC fomisce il metodo per misurare il processo di cambiamento che la stessa attua. Al contrario dei metodi orientati alle misure tradizionali di contabilité dei costi del prodotto (cost accounting), viene per esempio utiizzato il throughput, che rappresenta il tasso al quale un business genera denaro. (iit L'immagine mostra cinque mani, ciascuna che indica un numero differente da uno a cinque. Indietro Avanti 12/25 itaetdateca.prageticro.moodlaie pha! 1922Timedatalecorm/842UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML,lesson!2222IcomposerAccessib.. 11 22016 Ofertairifitabite Approccio commerciale Sperimentare >Offerta irrifutabile Indietro Avanti Llimmagine mostra una mano che offre un diamante enorme. Per formulare e avanzare lofferta irrifiutabile @ necessario operare un cambio di paradigma concettuale, che sposti 'attenzione de! mercato da un modello di valutazione, prevalentemente basato sul prezzo, a uno completamente centrato sul prezzo in relazione ai benefici in termini di redditivita finale del cliente. Il processo di marketing deve, cioé; rispondere alla domanda: come si pud mettere il cliente in condizione di guadagnare di pid da questo rapporto? Lofferta é tanto pid vantaggiosa per il cliente, quanto maggiore sara limpatto sulla sua capacita di migliorare la propria prestazione in termini di soddisfacimento dei bisogni che il cliente presenta. In fondo apparteniamo tutti a una stessa catena del valore e oggi la competitivita si sposta dal livello della singola azienda a quello dell'intera catena La scelta strategica per un'organizzazione é appartenere alla catena cliente-fornitore vincente sul mercato dell'utente finale. Il paradigma concettuale allinterno del quale ci si muovera sara quello del guadagno in termini di throughput, in opposizione a quello del risparmio (il mondo dei costi). La transizione da un modello ‘mentale consolidato in anni di storia industriale, prevede un grande impegno di focalizzazione su duplice fronte: del cliente e dell'organizzazione stessa. Indietro Avanti 13/25 itpletdateca progetto moodle php! 18227imeddatalscorm/184SYQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74HTMI.lossn22S2IcomposerAccessib... 1 22016 LLimplemertazione del'architatura dun pracesso commerciale Approccio commerciale Sperimentare >L'implementazione dell'architettura di un processo commerciale Indietro Avanti immagine mostra due anatre. In primo luogo quando si parla di processo commerciale @ necessario sottolineare la differenza tra marketing e vendite. ‘Se é vero che entrambi sono parte del processo commerciale di un'organizzazione, é altrettanto vero che jpproccio alle due fasi deve essere profondamente diverso. Per fare chiarezza sul concetto di marketing, Goldratt ha proposto la seguente analogia: + se vendere fosse come sparare alle anatre accovacciate a mangiare del grano in riva al fiume, allora fare della pubbiicita sarebbe equivalente a spargere granturco per attirarle a terra, e il marketing sarebbe equivalente a capire che le anatre mangiano il granturco. La domanda da porsi &: come possiamo arrivare a capire che cosa piace mangiare alle anatre che vogliamo prendere? Owvero, come possiamo immaginarci che la nostra soluzione portera futurl clienti? Con un proceso rigoroso & possibile capire cosa piace mangiare alle anatre, La conclusione del processo, poi, consiste nel gettare il granoturco per terra e sparare alle anatre chinate a mangiarlo. Indietro Avanti 14/25 itpletdateca progetto moodle php! 18227imeddatalscorm/184SYQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74HTMI.lossn22S2IcomposerAccessib... 1 22016 Lelesiche dl vereta Approccio commerciale Sperimentare >Le logiche di vendita Indietro Avanti Che cosa comprano i clienti? Un prodotto? Un servizio? La soluzione a un problema? A volte le soluzioni assumono l'aspetto di un prodotto, a volte quello di un servizio. Un cliente é pit! interessato al prodotto, al servizio o al fatto che gli venga risolto un problema? E un venditore che cosa cerca di vendere? Un prodotto, un servizio, la soluzione a un problema? La differenza concettuale @ fondamentale. Se si accetta il fatto che 'oggetto di scambio non @ semplicemente un prodotto, bens! la soluzione a un problema, allora le logiche di vendita saranno completamente Vendere una soluzione significa riuscire a sensibilizzare il cliente su un suo reale problema ¢ condurlo in un percorso di identificazione della soluzione. In altre parole si tratta di guidare il cliente in un percorso di focalizzazione e di cambiamento della propria realta, Ecco che in questa situazione, al di la delle altitudini del buon venditore, il metodo fornisce un supporto fondamentale. Quando si parla di cambiamento sappiamo di dover affrontare una serie di resistenze che sono tipiche del comportamento di ognuno di noi. aanr? a. ® ?2 wn immagine mostra un giovane uomo circondato da tanti punti interrogativi rossi Indietro Avanti 15/25 itaetdateca.prageticro.moodlaie pha! 1922Timedatalecorm/842UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML,lesson!2222IcomposerAccessib.. 11 22016 Hival di resistenca Approccio commerciale Sperimentare >! livelli di resistenza Indietro Avanti L'immagine mostra una piramide a sei livelli, ciascuno di colore diferente. Eliyahu M. Goldratt nella teoria dei vincoli ha identificato sei ivelli di resistenza tipici di tutte le persone. In una trattativa vincente la presentazione dellofferta deve superare i livelli di resistenza, razionali e emotivi, associati al cambiamento che si sta proponendo allinterlocutore. In sostanza Goldratt pone le basi per la creazione di un'offerta sia remunerativa per chi la propone sia irresistibile per chi la deve accettare. Per cui bisogna fare un'offerta che cambi la percezione della realta dei soggetti riceventi al marke! Lapprocs 1g € alle vendite della TOC trova applicazione sia sui processi aziendali, sia nella gestione dei rapporti delle risorse umane. Cos! si pud dare una soluzione alla resistenza che tutte le risorse umane mostrano di fronte a un qualsiasi cambiamento che sconvolge ill loro modo di operare. Mediante il proceso mentale della TOC il venditore pud mettersi nei panni del consumatore di un bene/servizio, riuscendo a analizzame pienamente tutti i reali problemi e bisogni che utente presenta. Indietro Avanti 16/25 tpletdateca progetto moodle pha! 18227imedatalscorm/8433/QAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML lessor/2232/cemposerAccessib... it 22016 Unmuove stato Approccio commerciale Sperimentare >La percezione della realta >Un nuovo stato Indietro Avanti Una volta compreso il sistema dei vincoli e la causa comune dei sintomi che presenta utente a cui si vuole fare un‘offerta, & possibile guidarlo verso una nuova percezione della realta, proponendo una soluzione che punti alla causa comune. Si pud meglio comprendere il concetto di cambiare la percezione della realta con un esempio: molta gente non aveva mai pensato che la causa di certe malattie fosse riconducibile al fatto di non potersi lavare spesso le mani durante l'arco della giomata; si pone quindi attenzione verso I'esistenza di batteri, che possono essere eliminati facilmente dal gel igienizzante, che stiamo pubbiicizzando. In tal modo siamo riusciti a disegnare un nuovo stato di realta e una possibile soluzione del problema In quest'esempio viene innalzata la percezione del valore di un prodotto, agli occhi di un potenziale cliente, che non aveva nemmeno idea che potesse esserci, non solo la soluzione, ma addirittura il problema. Se a tutto questo uniamo un’offerta del prodotto a un costo accessibile, otteniamo un prezzo conveniente e un‘offerta irrifiutabile. FP Tor L'immagine mostra un paio di occhiali la cui lente ha messo a fuoco determinate lettere di un tabellone. Indietro Avanti 17/25 Rawis Mens Starpm—Glosaro Auto. ‘Romer itaetdateca.prageticro.moodlaie pha! 1922Timedatalecorm/842UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML,lesson!2222IcomposerAccessib.. 11 22016 Offerta irritable: implemertazione Approccio commerciale Sperimentare >La percezione della realta >Offerta irrifiutabile: implementazione Indietro Avanti L'immagine mostra un esperto che traccia un diagramma utile a comprendere come massimizzare il profitto. Llesempio spiega in maniera molto semplice il concetto di offerta irrifiutabile. Naturalmente in situazioni pit complesse @ necessario avere gli strumenti di analisi adeguatamente dimensionati per lndividuazione dei vincoli, ricondurre i sintomi a una causa comune, raffigurare nuovi stati di realta, proporre delle valide soluzioni al problema e infine saper comunicare adeguatamente, in modo tale da avviare un proceso di accrescimento della consapevolezza da parte dell'utente, Per cui per implementare un'offerta irrifiutabile bisogna toni + analizzare + individuare la causa comune + cambiare la percezione della realta dell'interlocutore innalzando la percezione di valore dell’offerts La sfida sta nel riuscire a definire un’offerta che massimizzi il profitto aziendale e quello del cliente e quindi la creazione di un‘offerta irriflutabile! Owero qualcosa allettante per il mercato e remunerativa per 'azienda. Indietro Avanti 18/25 tpletdateca progetto moodle pha! 18227imedatalscorm/8433/QAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML lessor/2232/cemposerAccessib... it 22016 Lapresentazione oi uriotota Approccio commerciale Sperimentare >La presentazione di un’offerta Indietro Avanti Menon AQ secondo Goldratt CD ceericeme titan |) & ~ % g 4 riconoscersi nel problema convinzione problema acquirente = 2 Y seamentazione neces oe Intenzione a roprs offerta metabolizzazione verbalizzazione ‘come souzione del problemi sumac veneers implicazioni poco evidenti__parte problema/parte soluzione Llimmagine mostra lo sviluppo dell'animazione relativa ai passi da seguire per presentare un’offerta, Analizziamo i passi da seguire nella presentazione dell’offerta proposti da Goldratt: - accordo sul problema dell'acquirente, che deve riconoscersi nel conflitto in cui & intrappolato; - dichiarazione pi o meno esplicita, da parte di chi vende, della convinzione del problema dellacquirente; - tempo di sedimentazione delfofferta: ogni novita, anche la migliore va metabolizzate; - verbalizzazione delle implicazioni, specialmente quelle non immediatamente evidenti, per chi accetta Vofferta; - intenzione di proporsi come parte della soluzione al problema dell'acquirente. Se sono parte del problema potrd essere parte della soluzione. Indietro Avanti 19/25 tpletdateca progetto moodle pha! 18227imedatalscorm/8433/QAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML lessor/2232/cemposerAccessib... it 22016 Thinking processes Approccio commerciale Sperimentare >Thinking processes Indietro Avanti Secondo la TOC il miglioramento continuo é un processo fondamentale in ogni organizzazione (profit e no- profit), la quale ci segnala che & fondamentale impedire che linerzia aziendale diventi il vincolo rallentante del sistema aziendale stesso, proprio perché questo rischio é sempre dietro l'angolo, specie in situazioni in ct sommersi dalle emergenze quotidiane. II proceso di miglioramento continuo é affidato a una particolare analisi detta dei processi di pensiero, che definiremo in seguito per semplicita TP (Thinking Processes) Questi strumenti di analisi supportano strumentalmente il management a dare risposta alle seguenti question + che cosa cambiare + in che cosa cambiare + come rendere possibile il cambiamento Per cui tutti i processi di cambiamento devono transitare per i tre passaggi previsli dai TP. Come detto, il successo della fase finale di vendita dipende dalla capacita di superare le naturali resistenze al cambiamento dellinterlocutore. Tali resistenze aumentano drasticamente dalla prima all'ultima fase del progetto di cambiamento. Se, infatti, risulta abbastanza semplice rispondere alle prime due domande del cambiamento, le resistenze si alzano rapidamente quando si passa all'azione, cercando di rispondere alla terza domanda: come attuare il cambiamento. immagine mostra meta volto di una ragazza sulla cui testa si aggrovigliano le idee sviluppate durante lanalisi TP. itaetdateca.prageticro.moodlaie pra! 1922Timoddetascorm/84UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74MTMI.lessoni2222IcomposecAccessib... V2 22016 Thinking processes Indietro Avanti 20/25 tpletdateca progetto moodle pha! 18227imeddatascorm/843QAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74HTML | ssoni22S0IcomposerAccessib... 22 22016 Hvali della rsistenza a cambiamerto Approccio commerciale Sperimentare >! livelli della resistenza al cambiamento Indietro Avanti La maniera pid corretta per affrontare il problema @ suddividere la livelli. Nello specifico in 6 livell Per cui bisogna concepire il processo di livelli di resistenza rispetto al cambiamento. Siccome ogni processo di miglioramento implica un cambiamento del modo di agi istenza al cambiamento in differenti ramento continuo come il superamento sistematico dei di ogni organizzazione, iresponsabili dei processi decisionali vengono accompagnati nel superamento dei livell Ilivelli di resistenza che devono essere superati per attuare un proceso di cambiamento sono: 1. disaccordo sul problema; 2, disaccordo sulla soluzione; 3. disaccordo sull'accuratezza della sol : 4, paura di implicazioni negative portate dalla soluzione; 5. individuazione di ostacoli operativi allimplementazione della soluzione; 6. sfiducia nelle capacita personali e del gruppo di sviluppare una soluzione, Llimmagine mostra una freccia rossa capace di sfondare un muro di mattoni. Indietro Avanti 21125 itpletdateca progetto moodle php! 18227imeddatalscorm/184SYQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74HTMI.lossn22S2IcomposerAccessib... 1 22016 ‘Srument logit TPT Approccio commerciale Sperimentare >Strumenti logici TPT Indietro Avanti sscun livello di resistenza al cambiamento pud essere superato utilizzando uno degli strumenti logici TPT (Thinking Process Tools) della TOC. Esplora le parti attive dellimmagine e studia gil strumenti applicabili ai sei livell di resistenza. Nuvola di conflitto Ramo delle implicezioni negative Albero della realta corrente Albero dei prerequisit! Albero della realta futura Albero della transizione immagine mostra sei pneumatici colorati Nuvola di conflitto Si applica in caso di disaccordo sul problema, Esercita un'azione di focalizzazione di un conflitto e ne identifica le relative cause profonde. Albero della realta corrente o Injection E utilizzato in caso di disaccordo sulla soluzione. Effettua una fotografia della realta in oggetto. Albero della realta futura Visi ricorre in caso di disaccordo sulla completezza della soluzione. Effettua una fotografia della realta futura, mediante lapplicazione dell'injection (soluzione alla causa profonda del problema). Ramo delle implicazioni negative Visi ricorre in caso di paura di implicazioni negative portate dalla soluzione. ‘Annovera e previene le eventuali conseguenze negative che derivano dall'applicazione dell'injection. itpletdateca progetto moodle pha! 18227imeddatalscorm/B4SUQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEVM74HTML.lessori2232IcompaserAccessib... 12 22016 ‘Srument logit TPT Albero dei prerequisiti Si impiega in caso di individuazione di ostacoli operativi all’implementazione della soluzione. Raffigura il piano strategico degli obiettivi intermedi che conducono all’implementazione dell'injection Albero della transizione E utilizzato in caso di sfiducia nelle capacita personali e del gruppo di implementare la soluzione. Traccia il piano d'azione che segue il piano strategico. Indietro Avanti 22125 itaetdateca.prageticro.mondlaie pra! 1922Timoddetascorm/4UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74ITMI.lessoni2222IcomposecAccessib... 222 22016 I ciclo miglioramenta continuo Approccio commerciale Sperimentare >II ciclo di miglioramento continuo Indietro Avanti ao . pensiero sistemico Ciclo miglioramento continuo é v reso popolare de Deming superamento livell resistenza Vv persone coinvotte in proceso miglioramento PDcA Plan Do Check Act seiliveli svluppate da Shewart foe ccomprensione/risoluzione problemi ciclo pianificazione miglioramento continuo > 4 steps poe 2.D0 3. CHECK Een Sa ean ra) Llimmagine mostra lo sviluppo dell'animazione relativa al ciclo di miglioramento continuo, alla base di Gli strumenti a supporto del pensiero sistemico rappresentano un valido mezzo per il superamento dei diversi livelli di resistenza delle persone coinvolte in un proceso di miglioramento. I continuo superamento di questi sei livelli permette di rendere operativo il ciclo di miglioramento continuo, riassunto da Deming come PDCA (Plan - Do - Check - Act) Rappresenta uno strumento sviluppato negli anni '20 da Walter Shewhart e reso popolare in seguito da Deming Consiste in una metodologia che serve per affrontare i problemi e per capire come risolverli. E alla base del ciclo di pianificazione e miglioramento continuo. Ilciclo di miglioramento continuo POCA si sviluppa su 4 steps: 1. Plan - pianificazione 2. Do - implementazione 3. Check - verifica 4. Act - consolidamento dei risultati raggiunti Indietro Avanti 23/25 tpletdateca progetto moodle pha! 18227imedatalscorm/8433/QAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74IHTML lessor/2232/cemposerAccessib... it 22016 Lapoca Approccio commerciale Sperimentare >La PDCA Indietro Avanti A questo punto analizzeremo nel dettaglio i 4 step che compongono la PDCA. Esplora le parti attive dellimmagine per approfondire l'argomento. Step 1 Plan Step 2 Do Step 3 Check Step 4 Act Llimmagine mostra quattro pezzi di un puzzle di colori e dimensioni differenti Step 1 Plan Pianificare La fase di pianificazione racchiude un certo numero miglioramento continuo. attivita estremamente importanti nel nostro proceso di Step 2 Do Fare Significa dare il via alle attivita decise, fare il lavoro stabilito e completare tutti i compiti affidati entro la data decisa. Step 3 Check Controllare Si intende come l'inserimento dei nostri obiettivi allnterno di un sistema di controllo (su base quotidiana/mensile). In tale fase si procedera prima con la misurazione/confronto degli output rispetto a quelli previsti nella fase di pianificazione, e si terminera con la valutazione delle performance aziendali itpletdateca progetto moodle pha! 18227imeddatalscorm/B4SUQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEVM74HTML.lessori2232IcompaserAccessib... 12 22016 Lapoca Step 4 Act Aggiustamento Si esegue nella fase di controll. In tale fase bisognera trovare una soluzione rispetto a eventuali obiettivi non raggiunti. Sara quindi necessario ragionare in base ai dati raccoltiriferiti alle attivita aziendali, per comprendere al meglio dove siano stati commessi degli errori e come queste imprecisioni possano essere corrette. Indietro Avanti 24/25 itaetdateca.prageticro.mondlaie pra! 1922Timoddetascorm/4UQAKUQGRTAECUJGDUBRLVEIVM74ITMI.lessoni2222IcomposecAccessib... 222