LIMPRESA E LAZIENDA

L'imprenditore
Secondo il Codice Civile ( art. 2082), I'imprenditore colui che esercita
professionalmente un'attivit economica organizzata al fine della produzione o dello
scambio di beni e servizi".
L'imprenditore deve svolgere un'attivit abituale e non occasionale; quest'ultimo
termine non va confuso con la continuit (cio senza qualche ricorrente interruzione):
un imprenditore anche chi gestisce stagionalmente uno stabilimento balneare o un
impianto sciistico; esso va distinto anche dall'esclusivit: un imprenditore anche un
lavoratore dipendente che, nelle ore libere, svolge una seconda attivit a carattere
imprenditoriale, per esempio fornendo un servizio di intermediazione immobiliare.
I compiti dellimprenditore
AII'interno dell'azienda, I'imprenditore deve:
operare scelte economiche appropriate su che cosa, come, quando e quanto
produrre;
prevedere la collocazione dei prodotti sui mercato, in base alla domanda e
all'eventuale concorrenza;
programmare I'innovazione, il lavoro, gli investimenti, gli ammodernamenti degli
impianti e I'introduzione di nuove tecnologie;
adottare Ie forme pubblicitarie pi adatte per fare conoscere i propri prodotti o
servizi.

Per adempiere queste funzioni I'imprenditore pu avvalersi del supporto di dirigenti e

manager. In determinati settori, per poter svolgere I'attivit di imprenditore, occorre
essere in possesso di determinati requisiti o superare un esame di abilitazione.
L'impresa e il macroambiente

Per poter prosperare, I'impresa deve osservare la realt ambientale circostante e

inserirsi in essa adattandovisi. La realt ambientale e il macroambiente in cui
I'impresa opera, ovvero I'insieme dei fattori (sociali, economici, legislativi,
amministrativi) che influiscono sulla vita dellimpresa, sia sugli aspetti produttivi, sia
commerciali. Possiamo considerare, quindi, I'impresa come un microambiente
formato da clienti, fornitori, intermediari e concorrenti, inserito in un sistema pi
ampio il quale, attraverso opportunit o vincoli, pu far prosperare o meno I'azienda.
L'impresa deve elaborare la sua strategia commerciale e amministrativa tenendo in
considerazione il macroambiente.
Le variabili che maggiormente influenzano la vita d'impresa appartengono alle
seguenti aree:
economia;

tecnologia;

politica;

demografia;

societ/cultura;

ambiente.

Per quanto riguarda I'economia, va presa soprattutto in considerazione la

disponibilit di manodopera continua che costituisce un fattore decisivo nella
localizzazione di impianti di grandi dimensioni ad alto potenziale di occupazione, di
solito ubicati in prossimit di grandi centri urbani. Non meno importante nel rendere
un'area pi attrattiva di un'altra anche la manodopera data dalle specializzazioni e
dalle tradizioni artigianali. Un'importanza cruciale ha assunto, invece, negli ultimi anni,
il costo della forza lavoro: esso varia da area ad area e ha importanti effetti
localizzativi; per questo il settore manifatturiero in espansione nei Paesi a basso
costo di manodopera, i cosiddetti N.I.C. (New Industrialized Countries: India, Cina,
Taiwan, Singapore, Vietnam, Sud Africa, Brasile, ecc.). Questo perch si ridotto il
potere localizzatore del capitale, grazie allo sviluppo dei servizi bancari e alla
maggiore mobilit del denaro.
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Per quanto riguarda la politica, gli elementi da tenere in considerazione sono i

seguenti: il tipo di regime dello Stato; il tipo di governo, se vige il monopolio o
l'oligopolio; le eventuali leggi fiscali; la presenza di liberalismo (apertura dei mercati) o
di dazi doganali. Fra i Paesi dell'Unione Europea vige il libero scambio, vale a dire
che ne le esportazioni ne le importazioni sono soggette all'applicazione di dazi.
Le variabili da tenere in considerazione per quanto riguarda la cultura e la societ
sono queste: lo stile di vita e il cambiamento del ruolo della donna; la crescita
demografica; la percentuale di mortalit; la domanda globale sul consumo; il
condizionamento della religione. La tecnologia influisce sul processo produttivo
attraverso Ie ricerche che portano a uno sviluppo e a un'innovazione tecnologica e
infrastrutturale. La demografia incide sulle decisioni economiche, poich fattori come
la crescita della popolazione, la sua distribuzione geografica e la sua composizione
interna (sesso, etnia, et) influiscono sull'attivit di un'azienda. Infine, I'ambiente
(territorio, clima e risorse) influisce anch'esso sull'azienda, il cui operato non dovrebbe
deturpare
I'ecologia
circostante
(lontananza/vicinanza
dai
centri
di
approvvigionamento e di vendita).
In questa cornice possibile, per esempio, ricondurre la recente sensibilizzazione del
mondo produttivo nei
confronti della causa ambientale, per cui I'economia deve essere sostenibile e deve
soddisfare i bisogni contemporanei, senza compromettere il futuro delle nuove
generazioni. Inoltre, I'impresa ha I'obbligo di tutelare anche le persone che vi operano
(sicurezza).

IL PROCESSO DI PRODUZIONE E I BENI

La produzione consiste nella trasformazione delle materie prime e/o di determinati
beni e servizi in altri beni e servizi volti al soddisfacimento dei bisogni dei consumatori
attraverso il lavoro. Latto di utilizzazione di beni e servizi costituisce il consumo.
opportuno dare una definizione di ci che si intende per bene e servizio:
bene qualsiasi oggetto utile a soddisfare una domanda ovvero un bisogno;servizio
lequivalente di un bene, in quanto anchesso soddisfa un a domanda ma ne differisce,
essendo di natura non materiale
I beni economici si possono a loro volta classificare in diverse categorie.
In base alla loro modalit d'uso.
I beni complementari sono quei beni o servizi che hanno tra loro rapporti di
reciprocit e per soddisfare il consumatore devono essere usati unitamente ad altri
beni. Per esempio, un DVD pu essere usato solo con
un lettore per DVD, una scheda telefonica ricaricabile soltanto con un cellulare, la
benzina con 'automobile, ecc.
I beni succedanei o surrogati hanno fra loro un rapporto di concorrenza e
possono essere richiesti in alternativa ad altri beni o servizi. Un esempio quello del
burro e della margarina: in genere chi consuma il burro non utilizza la margarina; se
aumenta il prezzo del burro, i consumatori possono decidere di acquistare margarina.
Quindi, si pu verificare un aumento del consumo della margarina e una diminuzione
del consumo del burro.
I beni a domanda rigida sono i cosiddetti beni di largo consumo, beni di prima
necessit, la cui domanda resta sempre costante anche in presenza di lievi variazioni
di prezzo. La domanda di questi beni pertanto detta rigida, cio poco "reattiva" alle
variazioni. Trattandosi di beni di prima necessit, per evitare speculazioni sia da parte
dei produttori sia da parte dei rivenditori, la pubblica autorit fissa, talvolta, un prezzo
massimo avvalendosi dei cosiddetti calmieri.
I beni a domanda elastica sono i cosiddetti beni secondari (quindi non di prima
necessit), per i quali, generalmente, una variazione del prezzo anche limitata,
determina una notevole variazione della domanda.
Si dice, pertanto, che la domanda di questi beni elastica.
Determinare il grado di elasticit di un bene
La domanda di un bene varia al variare del prezzo o di altri fattori economici (reddito)
e socio-culturali (mode, tendenze). Per determinare il grado di elasticit della
domanda di un bene necessario metterlo in
relazione con la variazione di prezzo. Se la variazione percentuale della domanda di un
bene divisa per la variazione percentuale del prezzo :
> 1J la domanda elastica;
< 1, la domanda rigida;
= 1, la domanda unitaria.
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Esempi
1. Se il prezzo del biglietto del cinema aumenta in un mese del 25% e la domanda
(acquisto dei biglietti), diminuisce del 40%,allora:
40 :25 = 1,6 che > 1

in questo caso la domanda elastica.

2. Se il costo del pane aumenta in un mese del 50% e la domanda (acquisti)

diminuisce del 20%, allora:
20 :50 = 0,4 che < 1

quindi la domanda rigida.

3. Se il costa del burro aumenta in un mese del 30% e la domanda (acquisti)

diminuisce del 30%, allora:
30:30= 1

la domanda si dice unitaria.

Secondo la loro funzione si suddividono in diverse categorie:

beni non durevoli, si esauriscono in un solo utilizzo (alimenti, benzina, ecc.)
beni durevoli, hanno pi utilizzazione, durano a lungo nel tempo e sono quindi
acquistati raramente (mobili, elettrodomestici, automobili, ecc.);
beni di consumo, sono finalizzati a soddisfare un bisogno e si dividono a loro volta
in beni di largo consumo (a domanda rigida) e prodotti di lusso (a domanda elastica);
beni di produzione, servono a produrre altri beni; sono di questo tipo Ie materie
prime, cio materiali allo stato naturale o di prima sintesi che entrano nel processo di
produzione di altri beni (metalli, fibre tessili, legno, materiali plastici,ecc.);
beni strumentali, sono quei beni necessari alla trasformazione delle materie prime
o alla costruzione del prodotto (macchinari, strumentazioni,impianti, immobili, ecc.);
materiali di consumo, consentono il funzionamento e il mantenimento dei beni
strumentali o delle macchine; sono costituiti da fonti di energia, pezzi di ricambio,
manutenzione, controllo e pulizia;
prodotti per i servizi, sono i servizi forniti e correlati ai prodotti venduti;
consistono in riparazioni, consulenze e prestazioni di professionisti, progetti, servizi
forniti da banche, assicurazioni, aziende di trasporti, ospedali e cliniche, scuole
pubbliche e private, ecc.

LE RETI DI DISTRIBUZIONE

Le reti di distribuzione
L'impresa, per mettere il prodotto a disposizione dei consumatori, deve costituire un
sistema distributivo con lo scopo di colmare il divario di mercato esistente fra il
produttore e il consumatore. Generalmente, tra produzione e consumo, avvengono
alcuni "passaggi di mano" del prodotto.
Ognuno di questi passaggi definito come uno stadio della distribuzione commerciale
e ad ogni stadio corrisponde un intermediario commerciale, il cui compito quello di
rendere il prodotto disponibile alla vendita; in questo modo, oltre ad avere
ladattamento dell'offerta alla domanda, si generano economie all'interno del sistema
distributivo. A seconda del numero di passaggi che il prodotto compie per giungere
dal produttore al consumatore, si possono avere tre diversi canali: canale diretto,
canale corto e canale lungo.
IL CANALE DIRETTO
Osservando la mappa sopra riportata si pu notare che il canale diretto (chiamato
anche vendita diretta o direct selling) un canale a zero stadi, ci significa che il
prodotto arriva al consumatore direttamente dal produttore, senza intermediari. II
bene subisce cos un unico passaggio di propriet nel trasferimento dal produttore al
consumatore, con I'evidente assenza di ricarichi intermedi sul prezzo di vendita.
Le forme di canale diretto pi comunemente utilizzate sono illustrate qui di seguito:
Vendita con negozi di propriet; la politica scelta da molte aziende operanti
nel settore dei beni industriali e dei beni di consumo durevoli. Comporta il
sostenimento di costi iniziali rilevanti e di elevati costi di struttura necessari per
I'apertura e la gestione dei punti di vendita. Di questa categoria fanno parte, per
esempio, negozi, discount, supermercati, ipermercati, stazioni di servizio, fast food,
ecc.
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 Vendita porta a porta; il metodo usato per commercializzare,per esempio,

prodotti di bellezza e attrezzature da cucina, ma anche per la vendita di servizi
assicurativi e finanziari. Necessita della disponibilit di una efficiente rete di vendita e
di un elevato numero di venditori (agenti), indispensabili per poter coprire
efficacemente il territorio. Le vendite a domicilio hanno subito in questi ultimi anni una
notevole flessione, essendo cresciuta la diffidenza dei cittadini ad accogliere venditori
presso il proprio domicilio.
Vendita per corrispondenza attraverso cataloghi e depliant pubblicitari; la
diffusione di questa metodologia di vendita allettante perch evita tipici disagi del
consumatore, quali code, parcheggio, file. Essa stata ormai quasi del tutto sostituita
dal commercio elettronico, che, se inizialmente veniva guardato con diffidenza
perch non permetteva il contatto fisico con il prodotto, ha visto crescere
notevolmente la sua importanza grazie all'aumento della sicurezza dei pagamenti online e grazie alla maggiore dimestichezza che i consumatori stanno sviluppando nei
confronti del web.
Vendita attraverso lavoratori dipendenti; utilizzata soprattutto per la
collocazione di prodotti industriali o per beni che richiedono competenze specifiche,
cosicch il dipendente sembra pi adatto di collaboratori esterni per il maggior
controllo che I'impresa pu esercitare su di lui.
IL CANALE CORTO
Il canale corto un canale a uno stadio. II produttore si avvale di un intermediario per
far arrivare il prodotto al consumatore (vendita al dettaglio).
In questo caso, il bene subisce due passaggi di propriet: Ie merci passano dal
produttore al dettagliante e da quest'ultimo al consumatore finale. II passaggio
intermedio costituito da diverse forme commerciali: i commercianti variamente
distribuiti nelle zone di vendita con negozi indipendenti e tradizionali (di piccole
dimensioni e spesso a conduzione familiare) e i negozi di societ a catena (uniti per
avere un maggior potere d'acquisto nei confronti dei produttori).
La progressiva crescita della grande distribuzione ha indotto molte aziende produttrici
a rivedere Ie proprie scelte distributive, sostituendo progressivamente i negozi
tradizionali con supermercati e ipermercati.
II franchising, o affiliazione commerciale, una formula di collaborazione tra
imprenditori per la distribuzione di beni e/o servizi, indicata per chi vuole avviare una
nuova impresa, ma non vuole partire da zero e preferisce affiliare la propria impresa
ad un marchio gi affermato. II franchising , infatti, un accordo di collaborazione che
vede da una parte un'azienda con una formula commerciale consolidata (franchisor) e,
dall'altra, una societ o una persona fisica (franchisee) che aderisce a questa formula.
IL CANALE LUNGO
II canale lungo, infine, un canale a due stadi. II prodotto arriva al consumatore
attraverso due o pi intermediari, generalmente grossista e dettagliante. In questo
caso il prodotto subisce tre o pi passaggi di propriet; tale circuito di vendita
utilizzato principalmente in alcuni settori (agricoltura, carta, manufatti) soprattutto
quando i prodotti devono sopportare viaggi molto lunghi.
L'elevato numero di passaggi comporta rilevanti aumenti sui prezzo finale dei prodotti,
anche se questo canale consente alle imprese di produzione di minimizzare
investimenti e rischi inerenti alla distribuzione. Nel canale lungo le figure prevalenti
risultano essere il grossista e la vendita all'ingrosso (bulk selling).
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II grossista (wholesaler) I'intermediario che tiene i rapporti tra produttore e

dettagliante.
Dopo aver acquistato la merce, si preoccupa del trasporto e della sua conservazione.

ASPETTI GIURIDICI DELLA COMPRAVENDITA

II termine "compravendita" deriva dall'unione di due parole ("compra" e "vendita") che
indicano, rispettivamente, l'atto di acquistare e l'atto di vendere una merce a fronte di
un corrispettivo in denaro.
II soggetto che trasferisce la propriet della merce chiamato venditore. Il soggetto
che acquista la merce e paga il prezzo chiamato compratore. Gli scambi commerciali
devono svolgersi in modo corretto e preciso. Pertanto necessario che Ie parti
stipulino un contratto.

Caratteri del contratto di vendita

La vendita il contratto che ha per oggetto il trasferimento della propriet di una cosa
o il trasferimento di un altro diritto verso il corrispettivo di un prezzo(art. 1470 del
codice civile).
La vendita consiste, quindi, nella scambio di un bene o di un altro diritto patrimoniale
contro una certa quantit di denaro.
II contratto di vendita presenta quattro caratteri fondamentali. E infatti:
@) bilaterale, perch richiede la presenza di due contraenti - venditore e compratorecon obblighi reciproci e interessi contrapposti (chi vende vuole ottenere il pagamento
del prezzo, chi acquista vuole ottenere la propriet della merce);
@) consensuale, perch si perfeziona nel momento in cui compratore e venditore
raggiungono l'accordo su tutti gli elementi del contratto;
@) a titolo oneroso, perch ciascun contraente tenuto a sostenere un "onere
patrimoniale", che consiste in un sacrificio che incide suI suo patrimonio (il venditore
deve cedere e consegnare la merce, mentre il compratore deve pagare il prezzo);
@) traslativo di propriet, perch ha per oggetto il trasferimento della propriet della
merce dal venditore al compratore.
Con la stipulazione del contratto di vendita, venditore e compratore assumono degli
obblighi reciproci.
I principali obblighi sono riassunti nello schema che segue:
Obblighi del venditore
Obblighi del compratore
Consegnare la merce
Ritirare la merce acquistata
Trasferire la propriet della merce
Pagare il prezzo
Prestare garanzia contra I'evizione e i
vizi della merce
In tema di tutela dei consumatori stata recepita nel nostro paese una direttiva
europea che garantisce il compratore contro i difetti di conformit dei beni di
consumo. Con l'attuazione di questa direttiva, i beni di consumo consegnati al
compratore devono essere conformi al contratto di vendita (ossia idonei all'uso al
quale servono, corrispondenti alla descrizione che ne stata fatta e con la qualit e le
prestazioni accessorie che il consumatore pu ragionevolmente aspettarsi) e I'impresa
venditrice responsabile per qualsiasi difetto di conformit che si manifesti entro due
anni dalla consegna.
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Le fasi della compravendita

Un'operazione di compravendita si realizza generalmente in tre fasi:
- le trattative;
- la stipulazione del contratto;
- l'esecuzione del contratto.
Per comprendere il significato di queste tre fasi presentiamo un esempio.
Immaginiamo di fermarci a guardare la vetrina di un negozio di articoli sportivi perch
vogliamo acquistare un paio di scarpe da footing. La prima cosa che facciamo
osservare i modelli esposti e i relativi prezzi; se individuiamo il modello che ci piace,
entriamo e chiediamo il numero di cui abbiamo bisogno informandoci suI prezzo e su
un eventuale piccolo sconto (trattative); dopo aver scelto il modello di nostro
gradimento e aver accettato Ie condizioni di vendita, comunichiamo la volont di
acquistarle (stipulazione del contratto); infine il commesso ci consegna la scatola
contenente Ie scarpe e noi paghiamo il prezzo pattuito (esecuzione del contratto).
Passiamo ora all'analisi delle tre fasi descritte.
Le trattative
Quella delle trattative la fase preparatoria del contratto di vendita, in cui i potenziali
contraenti entrano in contatto, presentano Ie proprie proposte e Ie discutono.
Tale fase deve svolgersi in modo Ieale e pu essere condotta di persona,
quando venditore e compratore si trovano sulla stessa piazza (contrattazioni
di presenza) oppure a distanza, quando venditore e compratore si trovano
su piazze diverse (contrattazioni a distanza). In quest'ultimo caso Ia
trattativa pu avvenire mediante lettere commerciali, per telefono, via fax,
con posta elettronica (e-mail) ecc.
Nelle contrattazioni di presenza Ie trattative si svolgono di solito con una certa
rapidit. I contraenti, infatti, possono esaminare direttamente la merce e discutere di
persona il prezzo e Ie condizioni di vendita.
Nelle contrattazioni a distanza, invece, venditore e compratore non hanno Ia
possibilit di incontrarsi per accordarsi di persona, ma si scambiano una serie di
comunicazioni scritte o verbali.
Nelle contrattazioni a distanza possiamo distinguere una offerta (o proposta) e una
accettazione. L'offerta deve essere specifica, determinata e completa; deve quindi
indicare con chiarezza il tipo di merce, il prezzo e tutte Ie altre condizioni di vendita.
Pu essere fatta dall'impresa venditrice (offerta di vendita)o dal compratore (offerta
di acquisto) ed valida per un periodo di tempo determinato.
L'accettazione deve essere effettuata da parte del contraente al quale Ia proposta
stata rivolta e deve essere conforme all'offerta stessa e tempestiva (giungere entro il
periodo di validit dell'offerta). Quando l'accettazione contiene elementi diversi
rispetto all'offerta deve essere considerata una controproposta
e richiede a sua volta I'accettazione dell'altro contraente.
La stipulazione del contratto di vendita
Nelle contrattazioni di presenza, il contratto di vendita si considera concluso
quando i contraenti raggiungono l'accordo su tutti gli elementi del contratto.
Nelle contrattazioni a distanza, invece, il contratto di vendita si considera concluso
quando chi ha fatto la proposta (o l'eventuale controproposta) riceve comunicazione
dell'accettazione della controparte.
La stipulazione del contratto di vendita pu avvenire:
~ in forma verbale, quando il consenso dei contraenti viene espressamente. Tale
forma si utilizza soprattutto nelle contrattazioni di presenza quando i due contraenti si
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accordano di persona sugli elementi del contratto; si stipula, per esempio, un

contratto verbale quando si acquista merce in un negozio o si fa la spesa al
supermercato;
~ in forma scritta, quando tale forma richiesta per la validit del contratto (per
esempio nella compravendita di beni immobili) oppure quando i contraenti decidono
comunque di stipulare un contratto scritto anche se ci non previsto per legge. In
tutti i casi in cui si utilizza la forma scritta possibile adottare uno schema libero
(contratto isolato) oppure uno schema gi predisposto dal venditore contenente Ie
condizioni generali di vendita (contratto in serie). II contratto scritto viene redatto in
almeno due esemplari (uno per il venditore e uno per il compratore) e deve indicare
elementi su cui si raggiunto l'accordo.
Il trasferimento della propriet dal venditore al compratore
II momento in cui si verifica il passaggio della propriet della merce dal venditore al
compratore diverso a seconda che si tratti di una vendita di specie oppure di una
vendita di genere:
a. nelle vendite di specie, in cui la merce venduta esattamente determinata e
identificata (per esempio nella vendita di un quadro d'autore), il passaggio di propriet
si ha al momento della stipulazione del contratto indipendentemente dalla consegna
e dal pagamento;
b. nelle vendite di genere, in cui la merce venduta indicata solo nel genere e nella
quantit (per esempio nella vendita di dieci tonnellate di grano tenero nazionale), il
passaggio di propriet avviene dopo la "specificazione della merce; questa si realizza
nel momento in cui i due contraenti individuano la merce in modo esatto oppure nel
momento in cui il venditore consegna la merce al soggetto incaricato del trasporto.
La maggior parte delle compravendite tra imprese costituita da vendite di genere e il
passaggio della propriet della merce avviene alIa consegna o spedizione della merce
stessa.
La firma digitale
I contratti di vendita redatti su carta e sottoscritti con Ie firme autografe del venditore
e del compratore possono essere sostituiti dai cosiddetti "documenti informatici",
predisposti con strumenti informatici e sottoscritti con firma digitale.
La nostra legislazione si infatti adeguata al progresso tecnologico stabilendo che:
a. i documenti e gli atti formati, archiviati e trasmessi con strumenti informatici sono
validi a tutti gli effetti di legge, in quanto soddisfano il requisito della forma scritta;
b. i contratti stipulati con strumenti informatici o per via telematica mediante l'uso
della firma digitale sono efficaci e pertanto da essi derivano per i contraenti i diritti e
gli obblighi di legge;
c. la firma digitale attribuisce certezza alIa sottoscrizione del documento o del
contratto sia nei rapporti tra privati sia nei confronti della pubblica amministrazione.
Oltre che alla firma digitale, la vigente normativa attribuisce rilevanza legale anche
alIa firma elettronica.
Un passo decisivo per l'utilizzo della firma elettronica stato l'introduzione del servizio
di certificazione, consistente nel rilascio di un certificato da parte di un soggetto
riconosciuto dall'Aipa (Autorit per ['Informatica nella pubblica amministrazione), con il
quale viene identificato il mittente dei dati elettronici.
Con tale garanzia si attua il pieno riconoscimento giuridico della firma elettronica, che
assume lo stesso valore della firma autografa.
Gli elementi del contratto
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Nel contratto di vendita possibile individuare elementi essenziali, che consentono

di determinare con esattezza l'oggetto delle scambio e il corrispettivo in denaro da
pagare, ed elementi accessori, che consentono di fissare con precisione tutte Ie
condizioni di vendita.
Elementi essenziali
Gli elementi essenziali del contratto di vendita sono:
@) la qualit della merce;
@) la quantit della merce;
@) il prezzo di vendita.
La qualit della merce deve essere determinata (vendita di specie) o almeno
determinabile (vendita di genere). Quando il compratore pu prendere diretta visione
delle merci nel corso delle trattative, la qualit viene verificata di persona. Quando
invece Ie trattative si svolgono a distanza o si contrattano merci non ancora esistenti o
non disponibili al momento, la qualit pu essere stabilita in due modi:
a. facendo riferimento a un campione;
b. ricorrendo alIa descrizione della merce, ossia specificando nel contratto
denominazione, la provenienza, il tipo di lavorazione e tutte Ie altre informazioni utili a
individuare la merce.
La quantit pu essere indicata con riferimento al peso, alla lunghezza, al volume o al
numero di pezzi (per esempio 5 kg di mele, 250 m di nastro adesivo, 20 biciclette e
cos via).
Il
prezzo di vendita deve essere determinato o determinabile e ha carattere
monetario perch l'importo in moneta che deve essere pagato dal compratore. Negli
scambi tra imprese o altri soggetti italiani o di uno Stato dell'UE il prezzo
normalmente espresso in euro, mentre negli scambi con imprese soggetti di altri Stati
pu essere espresso in una moneta diversa (dollari, sterline, franchi svizzeri ecc.).
Generalmente il prezzo fa riferimento a una singola unit di misura della merce
(prezzo unitario), ma pu anche essere riferita all'intera partita negoziata (prezzo a
forfait o prezzo globale).
Elementi accessori
OItre agli elementi essenziali, il contratto di vendita deve stabilire aItri elementi che,
pur non essendo essenziali dal punta di vista giuridico, sono importanti sotto il profilo
tecnico-commerciale.
Gli elementi accessori del contratto di vendita riguardano:
il tempo di consegna della merce;

il luogo di consegna della merce, dal quale deriva la ripartizione dei costi e dei
rischi del trasporto tra venditore e compratore;
l'imballaggio;
il tempo, il luogo e gli strumenti di pagamento;

altre condizioni di vendita, come per esempio il montaggio, il collaudo,

l'assistenza post-vendita ecc.

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Laccordo sui numerosi elementi accessori del contratto consente di giungere alIa
determinazione del prezzo di vendita. Questo rappresenta, infatti, la sintesi di tutte Ie
clausole sulle quali Ie parti si sono accordate al momento della stipulazione del
contratto.
II prezzo di vendita non dipende, quindi, soltanto dalla quantit e dalla qualit della
merce, ma anche dall'insieme delle condizioni di vendita concordate.
II tempo di consegna della merce
II contratto di vendita deve indicare sia il tempo sia il luogo di consegna della merce.
Con riferimento al tempo, la consegna pu essere:
immediata, se la merce viene consegnata al momento della stipulazione del
contratto;
pronta, se la merce viene consegnata entro pochi giorni dalla stipulazione del
contratto (consegna entro 5 giorni, consegna entro 10 giorni ecc.
differita, se la merce viene consegnata dopo un certo periodo di tempo
rispetto alla stipulazione del contratto (<<consegna fine mese, consegna
entro met del mese prossimo, consegna il 20 maggio c.a. ecc.);
alternativa, se il venditore pu scegliere tra due o pi date di
consegna(<<consegna alIa fine del mese di febbraio o alla met del mese di
marzo
ripartita, se la merce viene consegnata in modo frazionato nel tempo
(<<consegna met a fine aprile e met a fine maggio, consegna 1/3 entro 10
giorni e 2/3 a fine ottobre ecc.).
Generalmente la consegna differita quando il venditore al momento della
stipulazione del contratto non ha ancora la disponibilit della merce (come avviene,
per esempio, per i prodotti industriali in corso di fabbricazione o per i prodotti agricoli
in fase di maturazione) oppure quando il compratore chiede di ritardare la consegna
per esigenze aziendali (per esempio perch non sono ancora pronti i magazzini per
conservarla).
La consegna , invece, ripartita quando il contratto di vendita ha per oggetto grosse
partite di merci di cui il compratore non ha bisogno immediatamente perch intende
utilizzarle un po' alIa volta nel tempo.
Infine la consegna pu essere:
@) effettiva, quando il venditore trasferisce materialmente la merce al compratore;
@)simbolica, quando il venditore trasferisce al compratore i documenti rappresentativi
delle merci che danno diritto a ritirare Ie merci che si trovano in viaggio o sono
depositate in pubblici magazzini.
II luogo di consegna della merce
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L'indicazione del luogo di consegna della merce permette di ripartire i costi di

trasporto tra venditore e compratore e di delimitare i rischi riguardanti la
conservazione e il trasporto.
Le due clausole estreme, che fanno gravare tutti i costi e tutti i rischi su uno solo dei
due contraenti, sono:
@) consegna franco partenza (o franco magazzino venditore), in base alla quale
tutti i costi e tutti i rischi del trasporto gravano suI compratore;

@) consegna franco destino (o franco magazzino compratore), in base alla quale

tutti i costi e tutti i rischi del trasporto gravano suI venditore.

Nel primo caso, i costi di trasporto sono interamente a carico del compratore e quindi
non concorrono a formare il prezzo di vendita (il prezzo di vendita rappresenta,
pertanto, il prezzo della sola merce). Nel secondo caso, invece i costi di trasporto
gravano sul venditore e quindi concorrono a formare il prezzo di vendita, perch il
venditore li recupera addebitandoli al compratore.

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