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quando ne ho voglia
di graziano guazzi
g.guazzi@bollicine.it
Il principale problema di molte imprese in Italia la liquidit, una situazione
che deriva in parte anche da un fatto endemico: ciascuno cerca di pagare il pi
tardi possibile. Nel nostro paese, essere moroso non disdicevole: il debitore si
compiace di pagare quando meglio crede. Cos pi di un terzo del totale degli
investimenti delle imprese finisce in crediti commerciali da recuperare.
In effetti, negli ultimi 10 anni, le PMI hanno visto aumentare la propria
dipendenza dal sistema
creditizio a causa di :
1. Massicci investimenti per far fronte alla
concorrenza
2. Soccombenza alle politiche dei grandi
fornitori e delle banche
3. Assenza di tutela giuridica.
Ma bisogna anche ammettere che molte
imprese cadono nellerrore di considerare
lincremento delle vendite un sinonimo di
creazione di valore. Se vero che la leva del
credito commerciale spinge le vendite, anche
vero che il conseguente effetto positivo sui
margini aziendali pu essere eroso dai costi
di gestione prodotti dallincremento di
credito aziendale: ritardi dincasso e perdite
su crediti.
A tale proposito di fondamentale
importanza una corretta gestione di tutte le
componenti che entrano nella determinazione
del C.C.N. (Capitale Circolante Netto): la
differenza tra le attivit correnti (Cassa,
Crediti e Magazzino) e le passivit correnti
(Debiti e Banche e breve termine). Tanto pi
si dilatano i crediti commerciali, per
incremento delle vendite, ma anche per
allungamento dei termini di pagamento
contrattuali o per ritardi nei pagamenti, tanto
pi limpresa dovr ricorrere a fonti di
finanziamento per finanziare il credito
commerciale.
In merito, interessante considerarne il ciclo temporale al fine di meglio comprendere come la
gestione del credito commerciale possa migliorare i margini aziendali.
Se calcoliamo per ciascuna voce del C.C.N i relativi giorni medi di giacenza il ciclo del circolante
risulta dalla somma dei giorni medi di incasso (DSO), dei giorni medi del magazzino (GMM) a cui
si sottraggono i giorni medi di pagamento (DPO). I giorni risultanti rappresentano il tempo per cui
devo far ricorso a fonti esterne per garantire
la continuit dellattivit.
Una volta determinato il ciclo temporale del
C.C.N. occorre determinarne laspetto
finanziario
andando
a
sommare
lammontare di crediti e magazzino a cui
viene sottratto lammontare di fornitori e
debiti a breve termine.
A questo punto il ciclo del C.C.N. evidenzia
limporto che deve essere finanziato e per
quanti giorni (ciclo temporale) al costo
medio delle fonti di finanziamento. E poi
possibile verificare il degrado degli
investimenti in crediti, misurando quanto
lallungamento del DSO sia dovuto al
maggior fatturato, quanto allallungamento
dei ritardi.
E di immediata comprensione come le
politiche di gestione del credito volte a ridurre i termini contrattuali di pagamento e comunque ad
omogeneizzarli con quelli dei fornitori, nonch a contenere al mimino i ritardi negli incassi possano
incidere positivamente sulla generazione di valore per limpresa.
In questo contesto, appare evidente che una oculata gestione del credito commerciale richiede il
massimo sforzo nella gestione ex-ante.
Ossia nella valutazione dellutilit delle
vendita,
come
linea
guida
per
laffidamento della clientela (vecchia e
nuova) e la scelta delle condizioni e
modalit di pagamento. Nonostante ci,
singolare scoprire che il 70% delle PMI
non usa strumenti preventivi ossia analisi
economiche per la valutazione della
solvibilit dei propri clienti, e soprattutto
non attua politiche di credit management.
Ugualmente, altrettanto spesso mancano
efficaci ed efficienti strumenti di gestione
ex-post (intercettazione, blocco e gestione
degli ordini fuori fido, report operativi e
direzionali sui crediti e sui rischi: vedi
sistema di allerta). In una prossima
occasione, entreremo nei dettagli.
Quello che qui ci preme approfondire
limportanza della condizione di pagamento
e dei parametri di fido. Una condizione di
pagamento ben strutturata deve prevedere
quattro elementi fondamentali: