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1 UN PRIMO CONTATTO CON L EXIT STRATEGY

Quanto possa essere utile pianificare un adeguata exit strategy pu essere spiegato da un semplice
caso
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: nel 1992 Peter Boizot, fondatore del franchise Pizza Express, rappresentato da una catena di
ristoranti, doette affrontare il pro!lema relatio al doer endere il proprio !usiness ad ogni costo"
#ome molte altre persone nella stessa situazione, non aea mai considerato $e %uindi pianificato&
la possi!ilit' di un uscita" (n 2) anni, Pizza Express era cresciuta fino ad aere !en )9 luoghi di
ristoro" ( profitti tuttaia erano crollati e il partner *ugo #arlisle insistette nel oler andare aanti
con l attiit'" +ortunatamente il nipote di Boizot, ,athe- .llen, un operatore finanziario con molta
esperienza, riusc/ ad appoggiarlo nelle scelte" #on l aiuto di Ernst & Young
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, societ' che ne detiene
il controllo, organizzarono un asta priata che alla fine risult di successo" ,a are!!ero potuto
eitare molte angosce se aessero adottato una exit strategy prima che il pro!lema sorgesse"
.endo escluso le opzioni di uscita legate ai soci di minoranza o %uella relatia all entrata in !orsa,
dati i risultati recenti, la dimensione del !usiness e lo stato attuale dei mercati azionari, un
ac%uirente sem!raa l unica soluzione" ( due partner pensaano che una ipotetica messa in endita
are!!e generato molto interesse erso Pizza Express e un analisi solta da Ernst 0 1oung
indiidu numerosi potenziali ac%uirenti" .rriarono pi2 di 34 offerte, che ariaano dai ) agli 11
milioni di sterline" 5ramite una fase di selezione, Boizot e .llen ottennero una lista di sole 3
opzioni: una endita a un terzo priato6 un Management buy in/buy out
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$,B( 8 ,B9&6 la endita a
un azienda pu!!lica6 la endita a venture capitalist
3
"
:opo una serie di innumereoli incontri con ipotetici ac%uirenti, fu chiaro che #arlisle era a faore
dell; opzione relatia al ,B9, che sare!!e stata guidata dal direttore finanziario di Pizza Express
#lie <hell, e dal direttore del franchise =oger *a-thorn" ,a %uesta possi!ilit' Boizot non riusc/ a
digerirla: non olea accettare che Pizza Express potesse essere guidata da un team che lui stesso
aea assunto"
Boizot e .llen erano a faore di una endita tramite ac%uisizione da parte dei due maggiori
franchisee di Pizza Express, che chiameremo per semplicit' > ? +" ,entre negoziaano col team di
> ? +, mantennero le loro prospettie aperte a %ualsiasi possi!ile opzione, ma la pressione
finanziaria era in crescita e tutti capirono che era necessario endere entro !ree tempo"
<paentati dall impatto sulle performance del !usiness nel caso aessero scartato l offerta di un
,B9, promisero a <hell e *a-thorn un @premioA di 74 444 B, che are!!ero riceuto anche nel
caso in cui la loro offerta fosse stata rifiutata, affinchC l azienda continuasse ad operare in modo
efficiente"
,entre crescea la coninzione in .llen che la endita a > ? + fosse realizza!ile, Boizot aea
ancora difficolt' nell accettare la realt' della endita del proprio !usiness" ,a finalmente Boizot fu
coinolto nella endita e dopo accese discussioni, anche #arlisle accett di appoggiare la endita, e
1Questo caso D tratto da: Eicolas Fing $2442&, Exit Strategies, #apstone Pu!lishing6
2Ernst & Young D una rete glo!ale di societ', attia nel settore dei serizi professionali alle imprese6 le principali aree in cui opera
sono la reisione di !ilancio e la consulenza aziendale, finanziaria, fiscale e legale"
7(l management u! "n, noto con lGacronimo M#I, D una operazione di ac%uisizione di una azienda da parte di un gruppo di
manager esterni allGazienda stessa che assumono la figura di manager8imprenditore"
(l management u! out, noto con lGacronimo M#O, D una operazione di ac%uisizione di azienda da parte di un gruppo di manager
interni allGazienda che assumono la figura di manager8imprenditori"
3(l $enture %a&"ta' rappresenta lGapporto di capitale di rischio da parte di un inestitore per finanziare lGaio o la crescita di
unGattiit' in settori ad eleato potenziale di siluppo" <pesso lo stesso nome D dato ai fondi creati appositamente, mentre i soggetti
che effettuano %ueste operazioni sono detti venture capitalist"
%uindi rimasero da conincere solo i soci di minoranza che, grazie a %ualche operazione dell ultimo
minuto, fu coninta" H operazione Pizza Express, conclusasi nel +e!!raio 1997 fu di successo, e l
intero processo dur circa sei mesi"
,a se i fosse stata un exit strategy adeguatamente pianificataI <icuramente %uesta are!!e ridotto
in termini di tempo il processo di endita, si are!!ero auto meno pro!lemi con i soci di
minoranza e soprattutto non ci sare!!e stato il !isogno di stipulare un @accordo premioA col team di
,B9, opzione di uscita che, peraltro, alla fine fu scartata"
(ndiiduare la propria ia di uscita e definire il perfetto ac%uirente permette di erificare se il
!usiness si stia aiando erso la giusta direzione" #i si chieder': la struttura del !usiness D
adeguata affinchC %uesto sia condotto erso la endita8successione desiderataI ( manager sono
desiderosi di uscire o !isogner' offrirgli degli incentiiI
,a esistono anche altri motii che portano a pensare che gli sforzi spesi per pianificare una exit
strategy saranno ripagati: un esempio D %uello di arriare, grazie alla definizione di una exit
strategy, a siluppare una checklist
)
per il management che consideri ogni aspetto rileante relatio
al processo di preparazione all uscita $+ig" 1&"
EXIT C(EC)LIST
+attori che il management dee considerare per migliorare il !usiness e rendere l uscita
facile"
Strateg"a
.erne una, proare a realizzare una crescita costante del !usiness, rendere compati!ili
i piani di uscita con le scelte strategiche e le tempistiche adeguate, assicurarsi che si
creino nuoe opportunit' e si realizzino %uelle ecchie $per assicurare una crescita
continua&, ricordarsi che i competitor possono rappresentare dei potenziali ac%uirenti
Pu'"% re'at"ons * Mar+et"ng
5utti i risultati positii doranno essere riportati dalla stampa finanziaria, ricordarsi che
la pu!!licit' e il marJeting non endono solo il prodotto $ma possono aiutare a endere
il !usiness&"
Ren,"%ont" -"nan."ar"
Ha conta!ilit' dee essere solta professionalmente e !en presentata fin dal primo
anno, dore!!ero fornire informazioni e riflettere la strategia del !usiness $e non essere
solo un o!!ligo di legge&"
S"stem" ," re&ort"ng
Ha gestione del !usiness e dell uscita sono entram!e facilitate da una gestione delle
informazioni affida!ile, tempestia e rileante, e ci dee essere realizzato fin dal
primo giorno"
Struttura 'ega'e
=enderla semplice, non considerare gli aspetti di minor rileanza che non influiscono
sugli o!iettii strategici $o cercare di eliminarli prima di uscire&: un singolo socio pu
mandare all aria l intero processo di endita"
Management
.ssicurarsi che il team sia !ilanciato, di esperienza, e di alto cali!ro, a!!attere le
!arriere allo siluppo e alla endita, pianificare la successione, assicurarsi di poter
dimostrare indiidualmente un curriculum di successo una olta usciti"

)#on il termine checklist si identifica un %ualsiasi elenco esaustio di cose da fare o da erificare per eseguire una determinata
attiit'" Ha spunta degli elementi di una checJlist D il metodo pi2 semplice e sicuro per portare a termine attiit' che preedono molti
passi e che richiedono particolare attenzione"

+ig" 1: H Exit #hecJlist
.ltro esempio: un socio potre!!e olontariamente !loccare la endita del !usiness, e %uindi la
preentia definizione di accordi fra soci, considerando anche un ipotetica futura uscita, potr'
impedire il erificarsi di %ueste situazioni"
Pensare alla pianificazione dell exit strategy pu serire inoltre ad aumentare il alore e %uindi il
@prezzo di enditaA del !usiness, e ad assicurare ai propri successori le maggiori pro!a!ilit' di
successo e un certo liello di continuit' del !usiness"
Pianificare D costoso in termini economici, di tempo, di energie, ma ricordiamoci comun%ue che il
@non fare nullaA porta %uasi sempre a costi pi2 eleati"