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Piercarlo Romeo

Comunicazione VERBALE
Il linguaggio segreto del corpo

Ciao! Complimenti per aver scelto di investire su te stesso. La formazione in Comunicazione Non Verbale fondamentale sia nella vita personale che in quella professionale, e tu ne hai capito l'importanza. La CNV una vera e propria lingua, che tutti parlano col proprio corpo, ma che solo pochissimi riescono ad ascoltare con gli ococchi. Quello che apprenderai grazie a questo e-book ti potr essere utile nella vita di tutti i giorni e se seguirai tutti i nostri consigli, in pochissimo tempo ti accorgerai di tutto ci che hai sempre avuto davanti agli occhi e che non riuscivi a vedere. Questo e-book il primo passo per accedere a tutte quelle risorse che ti permetteranno di leggere i pensieri e le emozioni delle persone, attraverso la lettura del loro corpo, creando istantaneamente molta pi empatia. Inoltre, studiare a fondo la CNV ti consentir anche di comunicare in modo incredibilmente pi efficace e consapevole. Leggendo ti accorgerai che questa scienza vasta ed articolata, sar quindi naturale non trovare da subito ogni risposta ai tuoi quesiti o ai tuoi dubbi. Proprio per questo se dovessi avere una qualsiasi domanda o un opinione da condividere potrai tranquillamente farlo dal nostro sito:

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Buona lettura e Buona CNV! Piercarlo Romeo

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I PRESUPPOSTI della COMUNICAZIONE NON VERBALE


Ci che sei urla cos forte che non riesco ad ascoltare ci che dici Ralph Waldo Emerson

Il primo presupposto della Pragmatica della Comunicazione Umana formulato dal grande studioso Paul Wtzlawick : NON POSSIBILE NON COMUNICARE. Questo presupposto vero proprio grazie agli aspetti non verbali della comunicazione: laddove possiamo anche non pronunciare una sola parola, il nostro corpo, con i suoi movimenti, con i suoi gesti, e anche con la sua semplice presenza, comunica sempre! Watzlawick stesso scrive: La comunicazione non verbale comprende i movimenti del corpo (cinesica), le posizioni del corpo (prossemica e postura), i gesti, lespressione del viso, le inflessioni della voce, la sequenza, il ritmo e la cadenza delle stesse parole e ogni altra espressione non verbale di cui lorganismo sia capace e i segni di comunicazione presenti in ogni contesto in cui ha luogo una interazione. C sempre uninterazione, anche con noi stessi. Se siamo da soli e mangiamo qualcosa che non ci piace, non pronunceremo le parole non mi piace, ma comunque esprimeremo il nostro disgusto col corpo. Non possibile non farlo! Quindi il primo presupposto della Comunicazione valido proprio grazie alla continua presenza di un Comunicazione Non Verbale.

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Stabilito che c sempre una CNV, passiamo al secondo presupposto: IL CORPO DICE SEMPRE LA VERIT. Esistono due tipi di CNV: CNV VOLONTARIA CNV INVOLONTARIA Mentre possiamo controllare la CNV volontaria, ci impossibile controllare quella involontaria. Si, possiamo esercitarci, ma gli impulsi e gli stimoli non verbali del corpo sono talmente tanti che risulta difficile anche ai pi grandi mentitori riuscire a controllare il 100% della propria CNV. Tutti mentiamo, e quando mentiamo lo percepiamo. Da bravi mentitori cerchiamo di abbassare lintensit di quei segnali, ma ad un occhio esperto ed allenato, questi risultano visibili e diventano rilevanti. Il corpo pu anche mentire, ma pu farlo solo con la CNV volontaria. Con quella involontaria manifester comunque il proprio disagio, o il proprio disappunto, per lINCONGRUENZA Comunicativa. La CNV volontaria influenzata dalla cultura, dalle abitudini e pu essere facilmente gestita. Ad esempio stringere la mano ad una persona un atto non verbale volontario, radicato nella nostra cultura. Possiamo decidere di farlo o non farlo. Ma nei suoi aspetti possiamo controllarne solo la forma esterna. Anche nella stretta di mano c una CNV involontaria: per esempio non possiamo controllare la sudorazione della mano, o la sua temperatura. Ecco che vediamo persone che si asciugano le mani prima di stringerle, e proprio quel gesto ci comunica tantissime informazioni.

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Quindi il secondo presupposto della CNV : IL CORPO DICE SEMPRE LA VERIT Anche se ben nascosta in alcuni casi, nella CNV si pu sempre trovare un indizio di falso (che vedremo pi avanti): la questione se noi siamo abbastanza capaci (tecnicamente) e attenti in modo da poter osservare e ascoltare questi segnali. Ed ora parliamo del terzo presupposto della CNV: LA COMUNICAZIONE NON VERBALE ANALOGICA. Siccome la CNV, soprattutto quella involontaria, comunica cosa pensa e cosa prova la nostra parte pi inconscia (vedremo pi avanti che la CNV involontaria controllata dal sistema limbico), questa parte comunica con sensazioni ed emozioni, e nel corpo si esprimono per analogie. Ad esempio andare indietro col corpo mentre si dice un qualcosa, potrebbe significare che la persona voglia allontanarsi da ci che sta dicendo. Diciamo volontariamente potrebbe, perch bisogna stare attenti a non cadere nelle facili interpretazioni, e bisogna saper considerare le varie possibilit, prima di passare a verificarle.

Riepilogando, in TRE Presupposti della CNV sono: 1. NON POSSIBILE NON COMUNICARE 2. IL CORPO DICE SEMPRE LA VERIT 3. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE ANALOGICA

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NEUROFISIOLOGIA della CNV Le reazioni di CNV involontarie si generano nel sistema limbico, ed in particolare nellAMIGDALA. LAmigdala la sede degli istinti e tra le sue funzioni principali ci sono: preservare lorganismo dai pericoli (o da stimoli percepiti come tali); segnalare alla corteccia stimoli motivazionali associati a reazioni di paura o ricompensa; sembra implicata nelle reazioni emotive e nellattrazione sessuale. Quando riceviamo uno stimolo sensoriale il talamo, che funziona come centralino di smistamento, sottopone lo stimolo allamigdala, deputata a reagire immediatamente in caso di pericolo. In un successivo momento (frazioni di secondo) il talamo smista lo stimolo anche allarea preposta allo stesso (area visiva, area linguistica, etc...) e alla corteccia prefrontale che valuta ladeguatezza della reazione dellamigdala. Se questa adeguata, la corteccia d il proprio consenso, altrimenti si innescano i tentativi di inibizione dellamigdala. In ogni caso, proprio a causa dei tempi tecnici di neuro-trasmissione, le reazioni involontarie scappano sempre. Ecco perch quando qualcuno diventa rosso, prima scatta la reazione automatica (rossore), e solo a reazione gi avvenuta percepisce dentro di s linadeguatezza della reazione e il conflitto dato dal cercare di controllare la reazione.
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I TRE CANALI della COMUNICAZIONE Nel 1972 Albert Mehrabian ha condotto uno studio in cui ha dimostrato che lEFFICACIA di un messaggio INFLUENZATA in percentuali differenti dai 3 canali: - 7% dal Verbale - 38% dal ParaVerbale - 55% dal Linguaggio del Corpo (e qui moltissimi scrivono non verbale) Purtroppo questo studio stato male interpretato da molti e viene riportato molto spesso con frasi del tipo La comunicazione al 55% non verbale, 38% paraverbale e 7% verbale. NON COSI!!! Il VERBALE nel dare un messaggio FONDAMENTALE, ma ne diminuisce il valore di influenza sugli altri (e su noi stessi) nel momento in cui i tre canali non sono CONGRUENTI tra di loro. Quindi, ritornando allo studio di Mehrabian, queste percentuali si riferiscono solo al livello di influenza che hanno sulla percezione di congruenza di un messaggio. Facciamo un esempio: se io vi dicessi oggi sto benissimo, ma con unespressione triste e un tono di voce basso, la maggior parte di voi non crederebbe alle mie parole, proprio perch il mio linguaggio del corpo e il mio para-verbale smentiscono quanto pronunciato verbalmente.

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Ecco che in questo caso il verbale ci d uninformazione importante: uso le parole per mascherare un mio stato emotivo che voglio tener nascosto. E quale sarebbe questo stato emotivo? Come possiamo scoprirlo? Qui, la lettura del corpo diventa fondamentale. Io potrei dirvi sto benissimo subito dopo aver provato rabbia, o mentre provo tristezza, o mentre provo dolore. Il messaggio verbale lo stesso, ma il suo utilizzo come maschera varia. In un caso potrei usarlo perch so che la rabbia lemozione socialmente meno accettata. In un altro potrei usarlo per veicolare un messaggio del tipo voglio vivere la mia tristezza in solitudine. Se pronuncio quelle parole dopo un incidente, potrei usarle per rassicurare o per evitare preoccupazione negli altri. Ecco che in questo caso la non-congruenza tra verbale e non-verbale rende inefficace il messaggio verbale, ma ad un occhio attento rivela tante altre informazioni, soprattutto sulle intenzioni manipolatorie e/o auto-manipolatorie. Moltissimi riescono a percepire lincongruenza, ma pochi vanno oltre, riuscendo a leggere anche lemozione nascosta o lintenzione celata. Qui si riesce a vedere il vero CNV-reader abile ed esperto, attento ai dettagli, capace di ascoltare il corpo, di osservare le parole e tutti quei segnali che manifestano cosa laltro sta realmente pensando o provando.

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I CANALI DELLA COMUNICAZIONE

Influenza sulla Congruenza 7% 1. VERBALE 38 % 2. PARA-VERBALE 3. LINGUAGGIO del CORPO 55 %

NON VERBALE

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FUNZIONI della CNV La CNV ha moltissime funzioni nella Comunicazione. Alcune teorie sostengono che il linguaggio parlato si sia sviluppato proprio per supportare e per rendere pi specifico il Linguaggio Non Verbale. Una cosa certa: prima di imparare a parlare noi comunque comunichiamo, e lo facciamo con il corpo, non verbalmente. Le funzioni della CNV in una comunicazione possono essere tre:

RINFORZARE IL MESSAGGIO In questo caso la CNV ripete (di solito anticipando) o sottolinea il messaggio valore per rinforzarne il valore e la congruenza. CONTRADDIRE A volte la CNV contraddice quanto stiamo dicendo, o perch stiamo volontariamente mentendo, o perch largomento vissuto internamente come un conflitto (esempio: le persone che dicono ma io mi voglio bene e nel frattempo esprimono evidenti segnali di falso). SOSTITUIRE Esprimere qualcosa di non detto, sia volontariamente che involontariamente. Esempio: posso semplicemente indicare la bottiglia dellacqua per chiedere di passarmela.

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PAUL EKMAN e le MICROESPRESSIONI La CNV affonda le sue radici nella notte dei tempi. Gi maghi, stregoni, sacerdoti e imbroglioni, millenni fa ne scoprirono il potere per poter leggere gli altri e dar loro risposte che gli stessi avevano anticipato con la propria CNV. Nellera moderna, lattenzione scientifica alla CNV iniziata con gli studi di Charles Darwin, per poi proseguire attraverso grandi studiosi come Edward T. Hall, Desdmond Morris fino ai giorni nostri e agli studi ormai trentennali di Paul Ekman. Ekman, con il suo studio ha dimostrato luniversalit di alcune espressioni mimiche relative a 7 emozioni:

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RABBIA PAURA TRISTEZZA DISGUSTO SORPRESA GIOIA DISPREZZO

Questo vuol dire che in tutto il mondo, i movimenti di mimica facciale che esprimono queste emozioni sono universali e sovraculturali. Riconoscere queste espressioni fondamentale per chi vuole veramente capire a fondo gli stati emotivi degli altri.

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ESPRESSIONI FACCIALI Le emozioni espresse da ciascuna espressione possono avere intensit diverse, e questa intensit viene indicata con numeri da 1 a 10. Rabbia 1 solo un leggerissimo fastidio, mentre rabbia 9-10 comporta laggressione fisica e/o lo sfogo fisico violento. Detto questo, possiamo individuare quattro tipologie di espressioni: COMPLETE Risposte emotive standard espresse naturalmente. La durata varia dal tipo di emozione, e dalla sua intensit. MICROESPRESSIONI Risposte emotive istintive ed automatiche che durano meno di un secondo sul volto. Sono rapide proprio perch sono inibite/ mascherate nella loro espressione. LIMITATE Risposte emotive che lindividuo cerca di mascherare. LIEVI Espressioni di inizio e fine di unemozione, di emozioni deboli, di emzioni ridimensionate o di tentativi falliti di mascherare unemozione.

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INDIZI COMUNICATIVI Nello studio della CNV, individuiamo due tipologie di indizi: INDIZI di FALSO Indicano la presenza di una incongruenza tra verbale e non verbale, senza indicare quale sia la verit. INDIZI RIVELATORI Rivelano la verit o informazioni aggiuntive non dette. Ad esempio, dire Ieri sono stato ad una festa mentre la mimica facciale fa una microespressione di disgusto, rivela lemozione principale provata alla festa. Unulteriore suddivisione in categorie dei segnali non verbali la seguente: Segnali di GRADIMENTO Rivelano gradimento verso la persona o largomento. Segnali di RIFIUTO Rivelano rifiiuto verso la persona o largomento. Scarichi di TENSIONE Rivelano che largomento, la persona, o la situazione, sono di alto valore emotivo

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La LIE DETECTION Nella Lie Detection, o ricerca delle menzogne, luso delle scienze comportamentali e della CNV diventato uno dei metodi pi attendibili, anche rispetto alluso del poligrafo, o macchina della verit. Ingannare il poligrafo semplicissimo: basta auto-provocarsi del dolore fisico prima di ogni risposta (ad esempio mordersi la lingua). Il dolore altera i parametri fisiologici valutati dal poligrafo, quali temperatura, battito cardiaco, impedenza della pelle, etc
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Alcuni studi dimostrano che il livello di attendibilit del poligrafo di circa il 50%, mentre con lAnalisi Comportamentale, la Lie Detection arriva ad un livello di attendibilit del 76%. Una bella differenza! Le metodologie ad oggi pi accreditate sono tre:

LETTURA DEL LINGUAGGIO DEL CORPO ANALISI VOCALE ANALISI DELLA STRUTTURA LINGUISTICA

Ben due su tre sono relative al Comportamento Non Verbale. E la terza metodologia ancora in fase di studio/ approfondimento.

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LIE DETECTION LINGUISTICA La Lie Detection attraverso la linguistica ancora in fase di studio/sperimentazione. Sembra comunque dare buoni risultati. In questa metodologia lattenzione sulla struttura linguistica, ed in particolare alle scelte linguistiche usate per descrivere un accadimento. In particolare bisogna concentrarsi sulla meta-struttura linguistica utilizzata. Facciamo alcuni esempi: quando Bill Clinton dichiar pubblicamente di non aver mai avuto rapporti con Monica Lewinsky, disse: Voglio che mi ascoltiate. Non lo ripeter unaltra volta. Io non ho mai avuto rapporti sessuali con quella donna, Miss Lewinsky. Non ho mai detto a nessuno di mentire, nemmeno una volta, mai. Queste dichiarazioni sono false, e io devo tornare a lavorare per lAmerica. Probabilmente il discorso stato ben studiato e preparato, ma possiamo comunque notare alcune cose. Tralasciamo la premessa Non lo ripeter unaltra volta... Definirla quella donna sicuramente rivela un voler prendere le distanze da quella persona, soprattutto se uno stretto collaboratore o una persona che conosciamo bene. Aggiungiamo anche il fatto che il non-verbale usato durante laffermazione di tipo minaccioso, ed ecco che ci conferma che la presa di distanza non collegata al disprezzo, o al dolore, ma forse pi collegata alla rabbia e anche in un tono minaccioso. Ma la domanda pi importante da farsi : perch ha dovuto aggiungere uninformazione non richiesta?

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A cosa serviva dire Non ho mai detto a nessuno di mentire, nemmeno una volta, mai. Abbiamo uninformazione non richiesta, rinforzata tre volte! Curioso no? Guardate attentamente il video, e ascoltate bene le sue parole.
(clicca sullimmagine per andare al video)

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Vi diamo alcuni esempi di Lie Detection linguistica: ASSENZA di DETTAGLI INFORMAZIONI/GIUSTIFICAZIONI NON RICHIESTE LAPSUS VERBALI LINGUAGGIO IMPERSONALE PER AZIONI PROPRIE Ovviamente tutto va CALIBRATO molto attentamente, e prima di giungere a conclusioni affrettate bene considerare ogni informazione sospetta come un INDIZIO da VERIFICARE pi volte! Unita alla lettura della CNV, la linguistica pu essere molto utile.

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LIE DETECTION NON VERBALE La Lie Detection NON VERBALE stata molto studiata e approfondita da vari studiosi. Le ricerche di Paul Ekman iniziarono per capire come potevano alcuni pazienti psichiatrici ingannare i propri medici sul proprio stato di salute mentale. In oltre 40 anni di studi sulla CNV nella Lie Detection, sono stati trovati molti segnali/indizi di falso, che per bene CALIBRARE e VERIFICARE di volta in volta. Possiamo individuare due tipologie di Lie Detection basate sulla CNV: ANALISI VOCALE LETTURA del LINGUAGGIO DEL COPO
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NellANALISI VOCALE, il principio di base che nel mentire ci si concentra sul controllo delle parole, ma risulta molto difficile controllare i muscoli involontari delle corde vocali: questo ci pu far capire molte cose dellaltro e di quello che ci sta dicendo. Parole incomplete, picchi verso lalto o verso il basso del tono di voce, tremolii della voce possono essere segnali molto indicativi di quello che sta accadendo nella mente di chi parla. Alcuni segnali molto rilevanti e quindi da verificare sono: PICCHI DI ACUTO VOCALE ABBASSAMENTI DI VOCE SCHIARIMENTI DI VOCE Come sempre importante calibrare, considerare il contesto, linsieme dei segnali e la congruenza tra di loro, prima di giungere a conclusioni.

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LIE DETECTION con LETTURA del LINGUAGGIO del CORPO Il corpo non mente mai. Anche negli abili mentitori i segnali di falso ci sono: lunica differenza che questi diventano micro-segnali. Tutti noi mentiamo o abbiamo mentito, e tutti percepiamo che dentro di noi c qualche variazione fisiologica, e speriamo che laltro non se ne accorga: rossore, tremolii, micro-scatti li sentiamo su di noi ma difficilmente li sappiamo percepire negli altri. Questo spesso porta ad avere comportamenti non-verbali che cercano di nascondere proprio questi segnali, ed un occhio esperto se ne accorge. Ovviamente, la carica emotiva di una menzogna fa veramente la differenza: se mentire riguardo allaver mangiato un cioccolatino di nascosto pu risultare molto facile, sar emotivamente pi difficile nascondere i segnali di menzogna di una truffa, o di un tradimento. Qui, moltissimi studiosi, tra cui lo stesso Paul Ekman, ci ricordano del dilemma di Otello. Una persona che mente, ad esempio, pu provare paura per due motivi: paura di essere scoperta, o paura di non essere creduta. Ecco che una micro-espressione di paura va contestualizzata e calibrata insieme a tanti altri segnali, altrimenti il rischio di libera interpretazione diventa maggiore. Gli esperti di CNV ascoltano le persone con gli occhi e quando trovano un indizio rivelatore o un indizio di falso, senza giungere a rapide conclusioni fanno una verifica di ci che hanno visto/ ascoltato.

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Se qualcuno parla e poco prima di pronunciare la parola soldi, deglutisce, o si tocca il naso, posso immaginare che largomento provoca in lui forte tensione emotiva. Un esperto di CNV registra linformazione e appena possibile fa una verifica, o facendo una domanda che riguarda sempre largomento denaro, o raccontando qualcosa di s nellargomento denaro, e stando attendo a registrare le reazioni non-verbali a ci che si dice. La CNV ci pu dare talmente tante informazioni che addirittura viene usata anche da molti maghi, lettori di tarocchi, fattucchiere, la cui abilit nel fare domande generiche e dare risposte in relazione a ci che si osserva nella CNV del cliente. Io ad esempio posso prendere la vostra mano e cercare di leggerla; inizio dicendovi nella tua vita c una donna, che uninformazione abilmente vaga e vera per chiunque (tutti abbiamo almeno una donna nella vita, la mamma, la nonna, la sorella, la moglie). Se osservo una reazione di gradimento vi dir che con quella donna cui avete pensato c un bel rapporto, o c dellattrazione e poi osservo a quale delle due affermazioni reagite non verbalmente! E cos vado avanti, dicendovi quello che voi mi dite con la vostra CNV! Stupefacente vero? No semplicemente umano! Il bello della CNV che le risposte verbali non ci interessano neanche. Con un buon insegnamento e una buona pratica, possiamo imparare ad ascoltare gli altri prima ancora che loro pronuncino le proprie parole. E possiamo scoprire le loro reazioni a ci che noi diciamo!

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Ma facciamo un breve ma significativo esempio di LIE DETECTION. Guarda il seguente video: in pochi secondi ci sono tante informazioni.
(clicca sullimmagine per andare al video)

Ecco cosa pu notare un occhio esperto ed allenato: 00:09 - Dice di "no" facendo "si" con la testa (INDIZIO DI FALSO), e subito dopo l'angolo sinistro della bocca si solleva in una microespressione di DISPREZZO. 00:11 - microscatto asimmetrico del labbro a destra: potrebbe essere uno scarico o un'altra microespressione di DISPREZZO. 00:14 - la pausa prima della risposta "no" lunghissima e pensata (INDIZIO DI FALSO). Possiamo notare anche che con gli occhi va in alto a destra (nostra sinistra): dovremmo calibrarci sui suoi accessi oculari prima di poter pensare che i suoi accessi oculari (LEM) potrebbero indicarci laccesso ad uninformazione costruita, anzich ad una ricordata. 00:15 - le labbra si stirano e si stringono: spesso un segnale rivelatore di VERGOGNA, e in questo caso potrebbe essere un indizio di falso. Questo solo un breve esempio!

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Come avreste visto questo stesso video prima di leggere questo E -Book? Nei nostri corsi di CNV lanalisi video e le abilit di intervistare le persone vanno ben oltre e riusciamo a scoprire molte informazioni non rivelate. Lobiettivo non giocare a fare gli Sherlock Holmes, ma avere tutte le informazioni disponibili e usarle a proprio e/o altrui vantaggio, sempre rispettando i principi etici e morali. Per diventare abili CNV-Reader, bisogna sviluppare 3 aspetti: CONOSCENZA della CNV: attraverso letture, corsi e pratica; ATTENZIONE e PRESENZA: larte dellascolto attivo e della curiosit verso se stessi e gli altri esseri umani; STRATEGIA: capacit di verificare le informazioni e di usarle in modo strategico ai fini di una sana relazione interpersonale. Ecco che la CNV pu diventare un grandissimo strumento di conoscenza di se stessi e degli altri, uno strumento di consapevolezza delle proprie emozioni profonde, delle proprie convinzioni e della propria comunicazione interna ed esterna. Complimenti per aver letto questo E-Book sulla CNV! Ti auguriamo Buona CNV e Buon Te Stesso/a! Piercarlo Romeo

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