20/3/2016

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MISURARE L'EFFICIENZA E
L'EFFICACIA DELLA FORZA
VENDITA

06/03/2016

Non si pu migliorare quello che non si pu misurare sostiene A. Einstein.

Per poter aumentare efcienza ed efcacia della propria organizzazione bisogna prima di tutto capire in
modo oggettivo il punto di partenza e soprattutto denire obiettivi realistici nel breve e medio periodo, per
evitare di incaponirsi a far volare gli elefanti, ovvero a chiedere alle persone di fare o di migliorare
qualcosa che proprio non nello loro attitudini.

In questi anni siamo stati coinvolti in importanti progetti di sviluppo delle reti di vendita di alcune nostre
aziende clienti.

Non si trattato solo di erogare alcune sessioni formative, nalizzate a denire e condividere i pi
efcaci approcci di metodo e di stile, accrescere il senso di appartenenza e alimentare la motivazione,
ma di lavorare su specici KPI per vericare concretamente il miglioramento delle performance sia
individuali che di team.

Per fare questo abbiamo:

1. lavorato con la Direzione Commerciale per identicare i valori medi di alcuni paramentri sui quali si voleva
ottenere un miglioramento (marginalit, n di attivazione di nuovi clienti, % di chiusura, fatturato...)
2. vericato lo scostamento individuale e di team rispetto ai valori medi
3. mappato le competenze e il potenziale di ogni singolo commerciale
4. denito un programma di formazione che alternasse momenti collettivi a altri individuali, sia in aula che
in afancamento sul territorio
5. coinvolto i diretti responsabili per dare continuit operativa alle varie iniziative formative
6. monitorato i risultati su base mensile, trimestrale e semetrate per vericare il miglioramento ottenuto,
denito non solo sulla base delle aspettative aziendali, ma anche delle reali potenzialit delle persone
coinvolte.

Per guidare i Direttori Commerciali ed i Direttori Vendite nel realizzare in modo razionale i loro piani di
sviluppo, abbiamo messo a punto un Assessment Center che consente di valutare lefcacia individuale
e collettiva, sulla base di 8 differenti parametri, in riferimento alla tipologia di vendita e di mercato
dellimpresa.

Liniziativa pu essere lanciata in concomitanza con lavvio di un intervento formativo e trova, nella
necessit di ben focalizzare le aree su cui lavorare, proprio la motivazione di questa indagine.

Per chi volesse conoscere le nostre case history ci contatti a segreteria@harrisitalia.it

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