Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Comunicazione E Personalita
Comunicazione E Personalita
D'Ambra
In ognu nodi noi es i s teuna doppi anatur a,una l ogi c ae r az tonalee unai r r az i onal le.
l nos tr om ododi r appor tar c iongl i al tri d spessogovernato
da sceltefondatesulla ragionema anche su v al utaz i oni
c he a v ol tenon r i us c i am a
o s pi egar c i .
Tuttoquestoavvieneperch6siamosoggettia spinteemotive
che, se non s appi am or i c onos c eree ges ti r e,c i pos s ono
far e
per der ei m por tantioppor tuni tio nei c as i peggi orpr
i oc ur ar c i
ingentid anni .Al c unefor z ec he r egol ano
l e nos tr eem oz i onie
pos s ono
le nostr er el az i oni
der i v ar da
e as s oc i az i oni
m ental i nconsapev ol
o ii nc ons c e,
o dal l 'i nfl uenzdel
a l 'educ az i one
e del la cultur a,o da pul s i onipr i m or di al ii,s ti ntual ie geneti c he,
che ci p or tanoad agi r ec om es e fos s i m os ottoi l c ontr ol l odi
unaspe c i edi us etm ental e,.
di " c om peti z i one
nel l a
Questoli br o,c hees c l udel a c onc ez i one
r elazio neu,
c i gui daattr av er sI'appr
endi m ento
o
di di v er s etec nichedi c om uni c az i one,
effi c ac i ,or i gi nalei i nnov ati v e,
fac i l i
pratica,
imparare
da
e da metterein
versola conoscenza
di noi
stessie deglialtri, perraggiungere
insiemeil reciproco
appaga,
m entodei nos tr ibi s ognie degl iobi etti vpr
i efi s s atidando
v i ta
pr
odotte
pul
s
i
oni
a m otiv az i onl
dal l e
c heor i entano
l e s c el tee i
com por tam enti
uti
, l i e c onv eni enti
nel l av i tas oc i al e,nel l apr oper persuadere
fessione,
e conquistare.
Prefazione
Da vincentia convrncenu
Vincere,superare,battere,sopraffare,sconfiggere,spuntarla, primeggiaree altri termini analoghisono diventatiil credo, la prima motivazionedi vita per alcuni individui, insiernealla convinzioneche <<inquestomondo esistonodue categorie:i vincentie i perdenti>.
Selo spirito competitivoha una suaragiond'esisterenegli sport agonistici,diventandonein certi casiI'essenzastessa della disciplinasportiva,nella comunicazioneinterumana, nell'interazionetra individuo e individuo, pud assumere
invece,a volte, aspettinegativise non deleteri.
Noi tutti abbiamoesperienzanella nostravita quotidiana di quanto sia sgradevolee poco edificantedover trattare
con personeche voglionosempreaverlavinta.
La vittoria in una specificaattivit) sportivo-agonistica
prevedeun vincitore e uno o pir) perdenti.
I.latletacheperde,sepossiedeuna personalitiequilibrata e matura, accettala sconfitta, poich6 essainnanzitutto fa
parte del gioco, e poi perch6 dalf insuccessoha modo di imparare a trarre suggerimenti per migliorare e poter trionfare
in gare successive.
I grandi sportivi sono coloro che, come si dice, sanno
perdere; ma cid presuppone un carattere forte, una personaliti di grosso rilievo, una sana e armonica autostima e Ia
giusta valutazione delle proprie capaciti.
MaurizioD'Ambra
Nelle relazionipersonalile cosepurtroppo si complicano un poco, sia perch6non tutti possiedonoquella fona e
sereniti d'animo che consentedi accettarele sconfitte,sia
perch6spessoci troviamo :.rattarecon individui che a vol^
te per irrisolti sensio complessid'inferioritd non possono
permettersidi perdere.
Il bravo comunicatore,in praticacolui cheriescesempre
a gestireun^ ft^ttativa, anchela pii difficile, sa riconoscere
nei suoi interlocutori questi punti dolenti, ed d abile nell'aiutarli a superarlial fine di creareun rapporto cosmuttivo
e produttivo per entrambele parti.
Nelle trattativespessosi tendea caderein tre comportamenti di base,che possonoessefecosi schematizzati:
IO VINCO _ TU PERDI
TU VINCI _ IO PERDO
PERDIAMO ENTRAMBI IL MENO POSSIBILE
10
MaurizioD'Anbra
Che lo si voglia o no, la vendicativiti purtroppo accompagnaspessosubdolae a volte non identificatabuona parte
delle relazioni che governanoi modi di agire degli esseri
umani, e tra questi il comportamento comunicazionale.
i,,nionediravoro'::;:::;",';,'::,':;vittorio>,creanel
\uo o nei suoiinterlocutoriuna sensazione
d'emarginazione,
,li separazione
dal gruppo,di deprivazione,d'offesa,chegencrerannocomecompensazione
e difesala vendetta.
La vendettaspessod messain atto anchea discapitodei
<<costi
dell'operazione>>.
Chi si vendica, sovente,in modo del tutto ircazionale,
non badaalleconseguenze
del suo comportamentovendicativo, poich6 egli pud avereper pochi istanti, e nei casi pir)
gravi ancheper periodi piir lunghi, la menteannebbiatadal
bisognodi punire chi lo ha offeso,costi quel che costi.
per I'alSalvopoi pentirsene,<<ilpiaceredellavendetta>>,
lentamentodellatensionegeneratadall'umiliazioneche esso
comporta,ha la meglio sul buon senso.
Lavorarecon personeche non attendonoaltro che <d'ora dellavendetta>>
vuol dire collaborarecon individui orientati alLanegativita,poich6 questosentimentoporta in s6 distruttivitA.
La vendetta a volte pud celarsi dietro forme d'orgoglio
smodato,smisuratoed esasperato,
anchese, come dice un
detto popolare,<Chi vincedi orgoglioperdedi portafoglio>.
IJ
Invidia e comunicazione
MaurizioD'Ambra
moto energienegativee devastatrici,che prima o poi inevitabilmentesi ritorcerannocontro di noi nei momenti pii
inopportuni.
Comegii detto,forseper l'imbarazzoche quest'impulso
la portatad'ostiliti e
genera,molti tendonoa sottovalutarne
di negativiti, alcuni poi addirittura si fanno vanto d'essere
oggettod'invidiatrascurandochelavorareo relazionarsicon
un invidiosocreacomunqueinutili sprechid'energiaper le
resistenze
e gli ostacolipsicologiciche questoproducee per
barrieree impedimentispessoinutili, che comportanosvantaggi siain denarosia in fastidi di vario genere.
Proviamoper qualcheistantea rilassarcie a concentrarci sulle personeche nella nostravita ci hanno aiutatoad at'
tuare qualcheprogettoe su quelleche invececi hannoostacolato.
lvnalizziamose chi ci ha inralciato nella realizzazione
del nostro piano avevaqualcheragione,magarianchevelatamentenascosta,per invidiarci.
Ora domandiamocicosaabbiamofatto per non ingenerare in essoo essaquestodistruttivosentimento.
16
COMUNICAZIONE
ANTI INVIDIA
a) Condividereil successo
Per prima cosa d opportuno, quando si comunica,non
emarginaredal nostro successochi ci E vicino e collabora
con noi, questoperchI'invidia E originatadalla frustnzione e dalla presadi coscienzadell'impossibiliti di non saper
tradurre in realt) le attese,le speranzee i sogni,con sviluppo d'odio distruttivoversogli altri.
Trovareun modo per coinvolgerlonel nostro successo
di
o renderloin qualchemodo partecipedei nostri trionfi
d un efficacesistemaper rendereinoffensivaquestadinamlca.
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
c) Stabilireun contatto
Crearecon I'invidiosoun gradualecontattoumanoattraverso, quandopossibile,roccamentigarbati,gentilie rispettosi,
di un braccio,di una mano o di una spallasenzaessereinvadenti e invasivi,d giovevolepef trasferireconforto e per
anticiparne,t ranquillizzandolo,il suo rituale nevrotico'
Esisteuna sortadi cerimonialepatologiconell'invidioso,
che si realizzain particolarmodo attraversoil tatto'
il lambire con garSolitamenteil tangere,I'accarezz^re,
bo e cordialiti, sonoindici di gestualitipositivedel linguage desideriodi stabigio corporeoche segnalanoaccoglienza
lire rapporti profondi e sinceri.
Nell'invidioso, invece,il significatodi questi atteggiamenri si ribalta ed egli trova gratificantetoccareripetutamente f invidiato, con I'intento di realizzare,nella sua fantasia nevrotica,la possibiliti di fargli del male rubandoglile
con le proprie manchevolezze
suevirti e per <<contagiarlo>>
e incompletezzeconil fine di rovinarlopsicologicamente.
Tutto cid pud sembraregrottesco'ma non lo d, purtroppo, dal punto di vistadellefantasienevrotichee patologiche.
d) SollecitareI'emul azione
StimolareI'invidioso a emularcid un modo per mettersiin
contattocon le sueparti costruttivee positive.
I-lemulazione,che d un compositod'imitazionee competizione,rappresenterebbe
I'espressionebenigna e differcnziatadell'invidia.
L'emulazionecon la suacomponented'attiviti promuove comportamentioperosie costruttivi,e soprattuttodi impulso all'adattamento,
allacompetenzaper reperirerisorsee
alla capacitidi non soccomberenellacomperizioneper assicurarsele.
Nel comportamentoemulativo,I'individuo non si limita
al semplicesforzo di abolire il dolore mentaledell'invidia
atttaversovie brevi e facili soluzionicheservonoa poco,ma
pone in atto modaliti d'acquisizionee apprendimentoche
gii permettonodi rcalizzarele suesperanzee gli consentono di procurarsi le risorseper la soprawivenzarendendo
18
t9
MaurizioD'Ambra
Comunicazione e personalifi
g) Evitarel'avafizia e la cornpetizionepatologica
Il personaggiodi \(alt Disney Paperonde' Paperoni,sempre preoccupatodella sua ricchezza,pii che evitarela poverti vuole sottrarsial dolore mentaledell'invidia,difatti cid
che pid lo mette in crisi d I'eventualithche il suo rivale
Rockerduckpossasurclassarloin ricchezzae successo.
La stessaBandaBassottisognadi derubarlonon per arricchirsi,ma per mettersia farc comelui i tuffi nelle monete d'oro, e quindi per esserecomelui.
Quindi, evitandol'ava.'iziae la competizionepatologica,
ci si mette a riparo da individui che soggiaccionoa dinamiche psicologichemalate,che con i loro atteggiamentici possono fare perderetempo preziosoche possiamodedicarea
cosepir) importanti.
Chi d avaroe soffredi competizionepatologica,spesso
a una sofferenzapsicologica.
lui stessoassoggettato
Nl'avaizia, poi,E spessoassociata
anchel'ingordigia,sia
di cibo sia di beni materiali generici,consideratacome appartenenteall'universodell'invidia.
L ingordigia,secondole teorie psicoanaliticheclassiche, era discendentediretta della pulsione di morte, un
tentativoinconscio,pertantoinconsapevole,
di annientare
simbolicamenteil seno materno, dispensatoredi latte e
quindi vita.
Sarebbe,sempremetaforicamente,un tentativodi annichilire I'oggettobuono, svuotandolodel suo preziosocontenuto.
h) Dare rilievo all'eccellenzadell'invidioso
SpessoI'invidioso,per allentareil dolore procurarodall'invidia, tendead assumerecomportamentidi inutile e sgradevole esibizionedi cid che d o possiede.
2l
MaurizioD'Ambra
Comunicazione e personaliti
Maurizio
D'Ambra
Singolariti eccentriche,ma valide a testimoniarei moti
nascostie contraddittoridellapsiche.
D'aItra parte lo stessoLuigi Pirandellosi occupadi iettatuta in una sua commediadove il protagonistaRosario
Chiarchiaroreclamauna pubblica patente di iettatoreper
ffarne vantaggioeconomico.
Un antico proverbio dell'Italia meridionale recita: ..E
meglio venire azzannarti
dai cani che essereinvidiati dai cattivi vicini>>.
Abbandonandola sfera dell'ircazionalee tornando in
quelladellalogicae dellaragionevolezza,
abbiamocognizione chel'invidia d secondola teologiamoraleuno dei sertevizi capitalie fu considerutadal filosofo sant'Agostinoil peggiore dei peccati.
Tutt'oggi la Chiesacattolicavalutal'invidia il pin deprecabilee miserodei settevizi, verosimilmenteperch6esso,i
all'originedi molti indesiderabilicomportamenti,dall'assenza di rispettoe amoreper i genitori e per gli altri in genere
allafalsiti, all'impostura,all'inganno,al delitto e ad altrenefandezze.
Nel libro della Sapienzac'd.scritto che d a causadell'invidia del diavolo che la morte d enrata nel mondo, e si coglie la rclazionetra il limite dell'umanit) e il peccarodi invidia. Satana,poi, d I'invidiosoper antonomasia.
Linvidia B un impulso ipocrita che si insinua subdolamente,perch6lo si cela per vergognae non lo si manifesta
con evidenza.
E un sentimentoche fa roderedentro e tormenta.Se ci
soffermiamosugli effetti dei settevizi capitali,possiarnofacilmenterenderciconto di comein fondo I'inviclirrsiaI'unico vizio che non produce piaceree soddisfazioncin rnodo
diretto.
z4
Comunicazionee personaliti
25
lMaurizioD'Ambra
Di uil ciliccio naipareancoperti,
e l'un sofferiaI'altro con la spalla,
e tutti da la ripa eransofferti.
Cosi li ciechi a cui la robafalla,
stannoa' perdoni a chiederlor bisogna,
e l'uno il caposopral'altro auualla,
perchd'naltrui piefi tostosi pogna,
non pur per lo sonarde le parole,
maper la uistachenon menoagogna.
E comea li orbi non approdail sole,
cosia l'ombre quiui, ond'io parlo ora,
luce del ciel di sd largir non uole;
chda tutti un fil di ferro i cigli f6ra
e cuscesi,comea sparuierseluaggio
si fa perd chequetonon dimora.
Nel Purgatorio dantesco non vi sono ddmoni ma angeli,
e non v'd pii l'atroce sofferenza dell'Inferno ma I'attesa di
ricongiungersi a Dio in Paradiso.
Oltre al patimento c'd la spemnzache conforta le anime,
mentre I'atmosfera d di generale dolcezzae non a casoil primo verso che illustra il Purgatorio recita: <dolce color d'oriental zaffiro>>;quindi d I'incantevole tinta del cielo al sopraggiungere dell'alba che apre la la cantica.
Gli invidiosi non si trovano all'Inferno come i grandi
peccatori, Dante li pone in Purgatorio perch6 essi, a causa
del dolore e del tormento generato dall'invidia, hanno gi) in
parte sofferto durante la loro vita terrena e quindi parzialmente espiato il loro peccato.
Il sommo poeta e padre della nostra lingua aveva compreso l'entiti della profonda sofferenz^ a livello psicologico
presentenell'invidia, e guardd, in fondo gli invicliosi, con occhio compassionevole.
26
Conaunicazionee personaliti
Linvidia d uno specificodolorementale;essad una componenterilevantedell'esistenzachepud intralciarel'equilibrio personalee relazionaledegli individui, con un spasimo
mentaleferoce.
Colpiscechiunquee a tutti i livelli socialie culturali.
Il musicista rtalo-austriacoAntonio Salieri si rodeva
d'invidia per i successidel suo rivale Wolfgang Amadeus
Mozart.
Salieri en Kapellmeisteralla corte viennese,avevaraccolto enormi successiaPaigi fta I 1784e il, U87 , era consideratoun personaggiocardine nella Venna del periodo
del classicismo,
eppuresi tormentavaper il successo
di Mozaft fino al punto da far nascerela leggendache avesseavvelenatoil suo rivale.
Iiinvidia offuscala mente
Antonio Salieri,uomo di fede, arrivavaquasia bestemmiare
quando,per invidia,accusava
Dio di ingiustizia,per averdato un grandetalento aMozan da lui consideratoumanamete spregevole.
Chi era Salieriper giudicareI'operatodi Dio?
Egli comeuomo credentenon avrebbemai dovuto permettersiuna simile posizionementale,eppureI'invidia, rodendolo,gli annebbiavaI'intelletto.
Nella Bibbia leggiamoche CainoinvidiavaAbele perch6
Dio non avev^preferito la sua offerta,mentre Giuseppe fu
venduto per invidia dai suoi fratelli.
La portata della sofferenz^mentale B correlataall'entiti
del danno o del pericolo che raccogliamoper mezzodel sistemacognitivoed emotivo.
Anchein questocasoI'originedel disagiocheporta a essereinvidiosi va ricercatonella prim a inf.anzia.
27
MaurizioD'Ambra
Comunicazione e p ersonali ti
28
29
MaurizioD'Ambra
Comtrnicazione e p ersonali ti
Maurizio D'Ambra
gico, ritardo nell'attuazionedi progetti per i sabotaggimessi in operadagli invidiosi e non ultimo in perdita di denaro.
Come sostieneGian Franco Ravasi,sono solo amore e
altruismol'antidoto al velenodell'invidia.
A questova aggiuntocheuna recentericercastatunitense,dimostrandoI'origine biologicadell'altruismo,ci dh modo di comprendereche I'amoreper il prossimoci offre una
gr atificafisica immediata.
Questostudio ha ualizzatola rison^nz^magnetica.
La risonanzam^grretica
d una tipologiadi indagineclininon pericolose
ca cheimpiegaradiazionielettromagnetiche,
per l'organismo.La risonanzamagnetica
si basasul principio
quando
che gli atomi d'idrogeno,
sono sottopostiall'attiviti
di un campomagnetico,si orientanotutti nellamedesimadirezione.
Una volta posizionati,se sono stimolaticon delle onde
radio, entranoin risonanzacon questeonde e cambiano
posizione.Conclusala stimolazionecon gli impulsi radio, gli
atomi ritornano nella loro posizione iniziale.
Le modificazionidella posizionedegli atomi sono tradotte in algoritmi e successivamente
in punti di grigio; con
questo procedimento,si riescea ottenereI'immaginedelI'organoo del tessutobiologicoche si vuole analizzarc.
La trasformazionedegli impulsi radio in forme anatomiche d realizzataper mezzodi un computer.
La tecnologiaelettronicapermettedi costruireuna fedele visionevirtualee tridimensionaledel corpo umanoe delI'architetturaanatomicafacilitando la diagnosidei tumori
del sistemanervoso,dellasclerosimultipla, ma la suaversatiliti ne pud consentirel'utilizzo ancheper tutti gli altri organi e per diverseindagini,comequellaappuntodellaricerca in questione.
1)
Comunicazionee personaliil
MaurizioD'Ambra
Lo studioso
ancheun'ipotesidi caratteresociale
^v^nza
sostenendo
che,senon fosseper la modaliti con la qualeabbiamo organizzatola nostra societd,il modo di agire cooperativo sarebbeda tutti preferito a quello competitivo perchd
pii convenientee gratificante.
Pii altruismopii godimento.
Lo ha dimostratola scienza,lo avevaintuito la filosofia.
nato verso la
Il filosofo tedescoArthur Schopenhauer,
fine del 1700e morto nella secondamet) del 1800.sosteneva che la Volonti E il principio eterno e infinito. La volont) si esprimenegli esseriviventi come istinto di autoconservazione.
sono la manifestaI nostri bisogni, per Schopenhauer,
zionedella privazione di qualchecosache ci d indispensabiIe per soprawivere.
genererebbeil bisognoe quest'ultiLlautoconservazione
mo produrrebbeil dolore.
Per rendersilibero dal dolore all'uomo non resta che
raggiungereil distaccodal mondo attraversoI'arte, la compassionee I'ascesi.
Per mezzodell'arte I'essereumano pud prenderele distanzeda tutto cid ched contingente,dallavita di tutti i giorni, ritornandoalle Idee pure ed eterne.
che gli permettedi identifiAttraversola compassione,
carsi con il dolore degli altri sentendolocome suo, evita di
proseguirenel provocarnedell'altro.
Grazie all'ascesiI'individuo pud annullare l'attaccamento alla vita e dissolvereil dolore disperdendosinel
nulla, riconoscendoimportanzasolo alle coseimmortali e
pure.
Schopenhauerera convinto che ogni essereumano ha
una doppia soggettivita.
34
un'individ,^r,i**:::',',"';"*!*,,r,,oioegoistico,
ed d quellache ci spingea ottenerecid che vogliamo, r^ggiungerei nostri obiettivi anchea discapitodegli altri.^
Un'altra componentedellanostraidentit) cheinvecetiene conto della <specio>e quindi degli altri sino a portarci a
sacrificarci.
Questasoggettivitdla vedremmoin opera,per esempio,
nei sacrificichela madrefa per il figlio, chein certi casipossonoarrivaresino alladonazionedellapropria vita. In tal caso non conterebbepii I'io egoisticoma la salvezza
del bimbo per la prosecuzionedella specie.
Allo stessomodo questaindividualiti potremmo rawederla nel comportamentoeroico di chi offre la suavita per
la salvezzadegli altri.
Presacoscienzadi questeinfluenzepsicologichenellerelazioniinterpersonali,il buon sensoci suggerisce
di evitarei
comportamentiche hanno comefine il:
IO VINCO _ TU PERDI
TU VINCI _ IO PERDO
D'Ambra
Maurizio
cummunis,
Letimologia della parola <comunicazione>>,
cum e munus.
vincolatiinsieme>>,
vuol dire quindi <<essere
<<essere
legati
nei
comuni doveril>,cum e
Significaanche
munia.
<Condivideresorti comunil>,cum e moenia, <<mura>>,
poich6lemura cheproteggonoaccomunano.
donb>,munus.
Cummunispud intendereanche<<scambiarsi
La buona comunicazionepresupponeun sentirsilegati,
dalla stima,dal rispettoo da qualunquealtro valoreche accomuni,ed d per definizionecapaciti di saperdonare,di sain moper condividerela sortee le reciprocheresponsabilitd
do costruttivonel reciprocointeressedelle parti coinvolte.
porTUvINCI- Io PERDo
La posizioneIo vINCo- TUeERDI
per
soddisfarcr nostri bisognisia
ta in s6la convinzioneche
necessariosopraffarequalcunoo in qualchemodo penalizzarlo.
dei gioQuestaprospettivad statadefinita dalla <<teoria
gioco
premio
Nasch
a som'
NobelJohn
chil>del matematico
ma zeto.
Il giocoa sommazeroprevedeuna postao una risorsalimitatae non sufficienteper soddisfarele necessitidi tutti,
comenella contesadi un solo premio in una gara,lacontesa di una soladonna o di un solo uomo in un'unione amorosa,la contesadi un solo posto prenotatoa teatroo nella
candidaturaa segretariodel proprio partito e via dicendo.
Vi sono perd, sostienesemprela teoria del gioco, altri
modi grazieai quali non solo si pud vinceretutti, ma che si
vince di pin sevincono tutti.
Le rcIazioni di coppia o quelle famigliari, quando non
sono disturbate,cosi come il rapporto medico-paziente,o
o il rapporto tra amici,sonoun esempio
insegnante-allievo,
di un generedi gioco definito sommapositiva.
36
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Anzbra
StefanoRe,parafrasando
Freud,sostienechesela donna, come affermalapsicoanalisi,soffre per I'invidia del pene, I'uomo patirebbeper l'invidia dellaprocreazione,sentimento molto pii profondo e nascosrodi quello della
donna,
Non potendocreare,I'uomo misura.
Sela donna ascoltala natura,l'uomola misura.
Dalla necessitddi determinazionedelle dimensioni,nascela scienzae I'ideazionedegli strumentidi controllo,necessititutta maschileche compenserebbe
I'incapaciti di dare vita e la possibilitadi trovare un motivo d'esisteree un
ruolo per abitareil pianeta.
Dopo avermisuratolanatura,il maschiosi trova a dover
confrontarsicon altri esseriumani,e dallalogicadel misurare nascela competizione.
l8
Comunicazionee personaliti
Nel precisoistantein cui non ascoltiamogli altri, per conorcerli non ci restache studiarli,classificarli,e quindi misurarli.
perch6dal moMisurareperd comportadelle angosce,
rrrcntoche si accettaquestosistemalogico, inizianoad averc importanzale differenzenel sensomigliorativo o pegsiorativo.
tutto assumeun
Semisurared importantee fondamentale,
ruolo in riferimento a quantotutto E pii grandeo pii piccokr,pii alto o pii basso,pii estesoo pii ridotto e via dicendo.
Le abiliti di basesi formanosul concettodel <di piir o di
piir intelligentio menointelligenti,pii espertio merneno>>,
no esperti,pii buoni o meno buoni, pii belli o pii brutti,
lrir) simpatici o pii antipaticied altro ancora.
Non esistonopii capacit)che hanno sensoper quel che
sono,ma solo in riferimento a un'unit) di misura,per cui
per esempioffa due personesi faticaa riconosceredue simpatici,mentrecon pir) facilit) si distinguonouno pii simpatico e uno meno.
I sessuologi
conosconobenissimola diffusainquietudine
del maschiocircale dimensionidel suo pene.
Pur sela medicinae la psicologiaconfermanocheper un
appaganterapporto sessualenon E importante quanto sia
per molti uomini il problelungo o grossoI'organosessuale,
rna della grandezzadel proprio fallo rimane un'angoscia
profonda.
maschiledi porretutto sottomiI-lossessioneela
coazione
surazionegeneracompetizioneche pud prenderecorpo con
due modaliti, una costruttiva,creativa,e I'altra distruttiva.
La nevrosi pud orientarela competitiviti verso la distruttivita e in casopatologicoverso l'omicidio, poich6 nel
suo delirio patologico,uccidendo,I'uomo si illude di dominarela suaspecie.
)9
Maurizio
D'Arnbra
Quando invecela competitivithd sostenutada saniequilibri psicologici,si orientaversoI'inventivaela forza creativa, nell'arte,nellascienzae nellatecnologia,e in tutti i territori del vivere socialee civile.
In una societi nella qualevige una cultura di baseche
approvail presuppostoche tutto cid che d riferito al maschilei per definizionepositivo,non d difficile immaginare
che anchela donna,nel momentoin cui accettaquestomodo di concepirela realti, possacorrereil rischio di allontanarsi dalla sua capacit) di ascoltodella natura,finendo per
allinearsicon la convinzionemaschilechemisuraresiala cosapii importanteche si possaconcepire.
Se analizziamocon pii luciditi la realta,possiamofacilmenterenderciconto che spessomolti degli obiettivi che ci
prefissiamonon sono antagonistia quelli altrui ma possono
realizzareil megliocon la collaborazione.
Il terzo comportamento,IERDTAMo
ENTRAMBI
rLMENopospur mettendocial riparo dagli atteggiamentinegativi
sIBILE,
dovuti alla vendicativiti, creacomunqueun altrettantosentimento negativo di reciproca sfiducia, arrendevolezzae
mancanz di costruttiviti.
Esisteun altro atteggiamentoinvececorrettoe costruttivo,
chepud rendereproduttiva I'interazionetra le persone,ed d:
VINCIAMO INSIEME
Comunicazionee personaliti
posiGli americanichiamanoquestaposizione'wIN/wrNl
zionedel doppio vincitore.
Abbiamo a disposizionediversestrategieper poter operare a livello di comunicazioneefficaceper raggiungerela
posizionerelazionalevINCIAMo
INSIEME.
alcune,e ognuno
Nelle pagineseguentine esamineremo
potri poi utiizzare quella pir) consonae vicina alla propria
personaliti.
4I
La comunicazioneemozionale
Queste tensioni possonoprovenire dalle relazioniumane, dallaleftura,da film, dallo sport, dal lavoro o altro.
Nella teoria di questo autore, si potrebbe trovare una
spiegazionecirca I'apparenteassurditi o incongruenzadi
certescelte,comequelladi pagareil biglietto del cinemaper
andarea vedereun film del temoreche ci spaventae a volte
ci provocaveri e propri turbamentipsichici.
Che sensoavrebbe,a livello logico,p^gareper procurarci pauree turbamenti?
Allo stessomodo, perch6metterea rischiola propria vita con sport estremie pericolosi?
La risposta,secondola teoria citatadefinita dall'autore
modello energetico,d il"bisognodi tensionenervosadiversa
per ogni individuo e modificabilesecondola circostanzaeiI
contesto.
Questaconcezionepud generareperplessith,ma osservando certi comportamentiassurdie in alcunicasiquasiau4)
Maurizio D'Ambra
Conanicazione e personaliti
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Arnbra
di
In pratica, se Mario Rossioffre un <<caricoenergetico>>
emozioni a Roberto Bianchi, crea uno squilibrio sociale che
portera Bianchi a riequilibrare il rapporto rendendosidisponibile a soddisfarele richiestedi Rossiin misura della
gratificao soddisfazioneche il carico energeticogli ha prodotto.
In sostanza,pii carico energeticovemi prodotto, maggiore sari la <<ricompenso>
che ne conseguiri.
trova fondamento
Il detto popolare<<Abuon rendere>>
nella leggedi Homans.
Quando riceviamoun favore,ci sentiamo<<socialmente
squilibrati>da un sentimentodi riconoscenzachepud a secondadei casiimpegnarcio addirittura imbarazzarci.
Per ristabilireI'equilibrio socialecominciamoa porre le
esprimendocicon le parole del probasi del <<riequilibrio>>
dove presupponiamoe prevediaverbio <<Abuon rendere>>,
mo una circostanzafutura che ci permetteradi sdebitarcie
ricomporreI'equilibrio sociale.
La caricaquantitativadi energiapsichicache riusciremo
a produrre per metterein attiviti a livello psicologicola legge di Homansdefiniri la quantiti di disponibiliti del nostro
interlocutore.
In parole semplici,quanto pii intenso sari il carico di
<<energia
che colui chevienedefinito <<operatoemozionale>>
sari in grado di stimolarenei suoi inre di comunicazione>>
terlocutori,tanto pii forte sarala disponibilitadi questiuitimi, che hanno goduto della forte emozione,nei confronti
di chi gliela ha creata.
Quante volte ci d capitatodi dire a noi stessi,nell'osservaredellepersonestareore e ore in fila per vedereuno spettacolo teatraleo musicaleo davanti a un museo:<Ma chi
glielofafare a staretutto quel tempo in fila?>Perch6questo
48
comunicazione e personalitd
Maurizio D'Antbra
Comunicazionee personaliti
r
Conunicazione e personaliti
MaurizioD'Ambru
CLASSIFICAZIONE
DI MACLEAN
NEO-CORTECCIA
funzionilogico-intellettive
CERVELLOLIMBICO
affettivitd,convinzioni
CERVELLORETTILE
comportamenti
imitativi,
routine,comportamenti
insidiosi,
centridelsistemaneruoso
autonomo.
emotivitd
complessoR
5t
[,
fi
l'
il
MaurizioD'Ambra
Comanicazionee personaliti
Dappoiauuertonoconanimoperturbatoe commosso.
Riferimento al cervellolimbico che elabora gIi affetti.
Finalmenteriflettono con mentepura.
CorrelazioneattraversoI'atto del riflettere alle funzioni
logichedella neo corteccia.
Potremmo,volendo, aggiungereche il grandeuomo di
pensieroper certi aspettici sottolineache i primi processia
esseremessiin attivitd sono quelli emotivi e non quelli razionali,che invecearriverebberoper ultimi.
Gli uomini pnmasentono...
...finalmenteriflettonoconmentepura.
>)
It
lrl
F'
Il colore delle emozioni
i
Quando si parla di emozioni,la memoriacorre veloceai
colori.
Il modellodi comunicazionecheora prenderemoin esame d il risultatodelf integrazionedella teoria dei colori dello psicologo svizzeroMax Liischer, della correlazionedi
questacon le fasi di sviluppodellapsicoanalisipropostadallo psicologoGianni Camattafie la comunicazionenon verbale maturata dalla mia osservazionevalutatae confermata
dal modellostatistico.
pensieri,percbdl'aniLa tua mentesari comei tuoi stessi
ma si coloracon il coloredei suoi oensieri.
Marco Aurelio
La fisicaci insegnache tutto d vibrazione.
Ognuno di noi emettevibrazioni misurabiliin nanometri o micron.
1 nanometro= miliardesimodi metro 10-9
1 micron = milionesimodi metro 10-6
Sela lunghezzad'ondaper esempiod di 360 nanometri,
Ia vlbruzioneb blu, sed di 760 nanometrid rossa.
a
Maurizio
D'Ambra
Ciascuncarattereha la propda vibrazionee il proprio
colorepredominante.
Abbiamo due letture del colore.
Lettura biologico-emozionale,
che ci fa prediligereun
colore per quello che d in se stesso,ciod mi piaceo non mi
piace.
Lettura socio-culturale,checi fa prediligereun colorenon
per quello cheEin sestessoma per il significatologico che gli
attribuiamo, come per esempioil rifiuto del viola perchdsi
credeche porti sfortunao del nero perchdci ricorda il lutto.
C'd sempreun perch6logico, mzionalelegatoalla cultura che influenzala scelta.
A livello socialeil colored influenzatodallaculturae dalle credenze:in Oriente per esempioil bianco E il colore del
lutto, mentreper noi E il nero.
Il colore,nellalettura socio-culturale,
non d pii univer;E universale,
sale, mentre in quella biologico-emozionale
ugualeper tutti gli abitanti del pianeta.
Linfluenza del coloresullapsichepud esserescientificamentespiegataattraversoil meccanismodell'associazione.
Da bambini impariamoa parlareperch6associamoa un
Il linguaggio E
animale a quattro zampe il nome <<cane>>.
tra il suono della parola <<cane>>
all'animale
un'associazione
stesso.
Pii tardi, studiandoinglese,associamoallo stessoanimalela paroladoge cosivia.
Le nostre emozioni soggiaccionoal principio dell'associazione.
Se associoI'odore dellapinet^ a una situazionepiacevole, ogni volta che sento odore di pino rivivo <<automaticamente>>,senzadeciderlo, una sensazionepiacevole senz
neancherendermeneconto.
58
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
Freud era convintocheognunodi noi durantela suacrescitaattraversaquestefasidi sviluppoe che,a secondadi come si superano,determinanoi nostri comportamentiadulti
e le nostreproblematichepsicologiche.
Poich6questotestonon E diretto a psicologi,psicoanalisti, medici,psicoterapeutie altri operatoridellapsiche, m^ a
chiunquevoglia allargarele proprie conoscenzesulla comunicazioneinterumanapur se non prowisto di competenze
specifiche,non ci si addentreri in studi minuziosisull'argomento,ma si fari accennosolamentealle conoscenze
di base che possanofornire al lettoreuna maggiorcomprensione
delle tipologierappresentate
nelle pagineseguenti.
6r
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
Il piccolo ha soltantola possibiliti di esprimersicon gesti, sorrisi, smorfiette,gridolini di ogni genere,con i quali
cercadi comunicareagli altri e in particolarc allamammai
suoibisognifondamentali.
Quando questafasenon d superatain modo costruttivo
e armonico,ritroviamotraccedi questoperiodo,comegraffiti psicologici,in molti individui chenell'eti adultanon riesconoa spiegarele proprie esigenzee che diventanoincapaci di sviluppareuna sanaautonomiae indipendenza.
Negli uffici possiamotrovare cosi impiegati che hanno
un bisognoestremodi legarsie dipendereda un capo o da
un leadercome da bambini dipendevanodai genitori.
Faseanale:da I a) anni
La faseanaleva dal primo al terzoanno di vita ed E caratteizzata dall'evoluzionedellefacolti cognitive,
In questospaziodi tempo il bambinoimparache esistono delle regoleda rispettare,che alcunesonovantaggiose
e
che ad altre invecedovr) adeguarsiper esserearmoniosamenteinseritonell'ambitodella vita affettivae sociale.
Acquisisceil come,dove e quando chiederequalcosae
come devecomportarsiaffinch6i suoi desiderivenganoaccolti ed esauditi,e che tutto cid pud essereottenuto attr^verso I'adeguamentoalle circostanzedel mondo esternoe
degli altri.
Per il piccolo d un momentomolto delicatoe complesso,
perch6si sviluppain lui la consapevolezza
del dover rendere conto del proprio modo di agiree del proprio operato.
Terminail periodo in cui, comenella faseorale,poteva
aspettarsidi essereaccettatoe accontentatoincondizionatamente.
Nella faseoraletutti abbiamovissutoun momentodi on6J
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
Da oggettod'amore diventa soggettoche amae vuol disporre, e questo comportamento lo ritroviamo nell'adulto
irutone.Inoe fortementedeciso.
La libido si localizzanei genitali.
Il bambino si identifica coi genitori e sviluppa un'iniziale coscienzamorale, cioi una prima strutturazionedi autocontrollo.
Se il fanciullo percepisceall'interno di se stessola presenzadei genitori, che danno disposizioneo vietano o rinfrancanoe hanno cura anchequando essisono assenti,allora significa che i pronto per esprimersiin un comportamento autonomo, perchd non d pii solamenteuna minaccia esternadi punizione o sacrificio che regola il suo comportamento, rna la coscienzainteriore di ci6 che E lecito e
illecito.
Negli uffici e nei posti di lavoro in generericonosciamo
i soggettiche hanno superatocon sereniti la fase fallica in
coloro che sono capacidi prendereiniziative, di proporsi in
modo risoluto e con abiliti di leadershipnaturale.
Fesegenitale dopo il5" onno
La fasegenitalemanifestail termine armonico ed equilibrato del superamentodelle precedentifasi e niziateoricamente dopo il quinto anno di vita, si protrae oltre e va considerata una condizionelabile nel bambino, mentre i una naturale e sananecessitinell'adulto.
Lladulto, grazied superamentodei conflitti propri delle
precedenti fasi, pud aspirarea raggiungereuna personaliti
integratae artnonica,per I'appunto genitale.
Adessoratteggeremo un profilo delle quattro <personaliti
coloro> riferite alle quanro fasi dello sviluppo del bambino.
D'Ambra
Maurizio
moosserveremo
colore>>,
Nei quattro tipi di <<personaliti
dalle
da[ta diiomportamento degli adulti che hanno origine
fasi di sviluppo dal momento dellanascitasino all'eti scolare.
analizzeremo
Una volta descrittele <<personaliticolore>>,
come comportarsiper gestirela comunicazionecon i divere il
si tipi in mtdo da raggiungerela reciprocasoddisfazione
comuneraggiungimentodei nostri obiettivi.
Prima, perd, d beneprecisarealcunecosecircai termini
in uso.
Spessosi sentono uttlizzarc parole come <<carattefe>>,
in modo confusoo come
e <<personaliti>>
<<temperamento>>
sinonimi, come se riferirsi al caruttereo alla personalit) di
un individuo fossela stessacosa.
Per evitareinutili confusioni,d utile chiarirela diff.erenza
che esistetra temperamento,caratteree personaliti.
Il temperamentosi riferisceal nostroDNA, al nostrocodice genetico,a cid chein parolesempliciereditiamodai nostrl genltorl.
impulsi, lncllnazlonl
s'intendono tmpulst,
Per temperamento s'intendono
istintive, predisposizioni,bisogni, stati affettivi e tutto cid
checi ritroviamoquandonasciamo.Il temperamentoEla nostra cart;hi identiii biologicae difficilmentesi pud mutare.
Il caratlered cid che risulta dall'iniziativadell'individuo
sottotinfl.rrro'dtll'.mbiente, dell;eduglzione,della cultura,
dele liggi e dCll6-iegolesociali.Sul caratteresi pud influire
non a casosi dice <<forgiare
con l'.J,rcazionee 1'esperienza,
il carattere>>,
Mentre il temperamentoE quello che d, nel bene e nel
male, sul caratterepossiamoagire modificandolo in parte
con opportuni accorgimentieducativi.Nel bambino il caratterenon d ancofadifferenziatodal temperamento,cid che
il piccolo decideancoranon d separatodalf impulso,egli d
66
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Arnbra
IL SISTEMA NERVOSO
Comunicazionee personaliti
Nm
il"
rll
MaurizioD'Arnbra
Comunicazionee Dersonaliti
Comunicazionee personaliti
Maurizio
D'Ambra
Il termine <<adrenalino>
E ormai entrato nel linguaggio
comuneper identificaregli smti di forte eccitazione;spesso
si ascoltano,soprattutto nei pii giovani, parole del tipo:
sonotutto adrenalina>,oppure:..E un tipo adrenali"Oggi
per indicarestatid'animo e personein condizione
na pura>>,
d'intensaeccitabiliti nervosa.
Il sistemanervosoautonomocontrollala muscolatura
liscia.valea dire:
o il muscolocardiaco,il cuore
o i muscoli dei bulbi piliferi, quelli che ci fanno drizzarci
peli del corpo
o i muscoliche restringonoe dilatanoi vasiematici
o i muscoliche restringonoo allarganola pupilla
o i muscolicheci fanno contrarrelo stomaco.I'intestinoe la
vescica
o e tutte le ghiandole.
Dalla tabella riportata nella pagina a fianco, possiamo
renderci conto di come sistemasimpaticoe sistemaparusimpaticoagisconoin contrapposizione.
AzIONID EL SISTEMANERVOSOAUTONOMO
Stnrtturc
f. Attivi0
dd Simprtico
2. Attivid dd
Pemrimprtico
Occhio (Iride)
Dilata la pupilla
Costringela pupilla
Ghiandole
salivari
Mucosaorde
Cuore
Aumentafrequenza Diminuiscefrequenza
battito
battito
Polmoni
Rilassamuscolatura Contraemuscolatura
bronchi
bronchi
Stomaco
Riducela motiliti
Aumentai processi
digestivi
Aumentela secrczions
e la motiliti
Fegato
Aumentala
glicogenolisi
Rene
Vescica
Comportaritenzione Comportaemissione
dell'urina
dell'urina
7t
MaurizioD'Ambra
Il sistemanervoso entefico
Il sistemanervosoentericod compostoda intrecci di fibre
che innervanoil pancreas,la cistifelleae il tratto gastrointestinale.
Il sistemanervosoi una struttura assaicomplessala cui
descrizionee spiegazioned parecchiocomplicatae difficoltosa,e non pochi medici oggi ricordanoancoraquantohanno dovuto patire da studentiper superarel'esamedi anatomia umana.
E perd necessaria
per
Questaelementaresemplificazione
avereuna maggior consapevolezza
dell'attiviti del sistema
nervosoe, nel casodella <<comunicazione
colore>>,
del sistema nervosoautonomo,sul corpo e sulla mente, per comprendereI'importanzadell'influenz^dei nostri modi di aeire e comunicaresull'interocomplessopsicosomatico:
PRIMOTIPO:PERSONALITA
BLU
Faseotale: 1oanno di vita
Il colorecorrelatoalla faseoraled il blu.
Il blu d rappresentarivodell'appagamento,
il raggiungimento dellapacee dellasoddisfazione
profondadell'animo,
E il colore dell'affettoaccogliente,prorertivoe comprensivo
(il manto
della Madonna).
Il blu d^zzurro
fedelti, appartenenza,
sensibiliti,capaciti di immedesimazione
e pensieroriflessivo.
Il blu corrispondesimbolicamenteall'acquanel suo stato di quiete,al temperamentoflemmatico,al femminile,alla
parte sinistra,alla direzione orizzontale.
La percezionesensoriad il dolce, la tenerczza,mentre
l'organo di riferimentod la pelle.
Comunicazionee personaliil
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
o inclinazione della testa a destra ostentando la parte sinistra (codice materno e richiesta di affettuosa comprensione)
r in ortostatismo, posizione in piedi, assunzionedi posizioni di barcollamento.
ll soggettoB e
in posturablu
SoggettoA
SoggettoB
I soggettidalla<<personaliti
blu li riconosciamoda come
sonoportati a posizionarela loro testa,chetendea essereinclinata in avanti.
Hanno la propensionea incurvarele spallecon il petto
in dentro e il mento retroflesso,manifestandogii nell'atteggiamentoposturaleI'inclinazionea evitareil conflitto o la
lotta per la lotta.
La lordosi cervicaled accentuata.
Quando sono seduti,sonoportati a non appoggiarsico-
MaurizioD'Ambra
78
U
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
VERDE
SECONDOTIPO: PERSONALITA
Faseanale:da I a) anni
Il colore correlatoalla faseanaled il verde.
Il verde ha una frequenzadi 0,52 micron e si pone a
meta tra le frequenzedei colori caldi e dei colori freddi, e
per questaragioneE I'elementocromaticopii calmo che ci
sianello spettro:non si muovein alcunadirezionee non ha
dolore,sofferenza,non domanalcunarisonanzadi gaiezza,
da nulla, non riporta in nessunposto ed d emotivamente
neutro.
Il verded un elementostatico.
Dice Goethe: <Se si riunisconoil giallo e il blu, nasce
quel colore che chiamiamoverde... Il movimentoin avanti
del giallo intensamentestimolante,e il movimentoopposto
tranquillizzante e all'indietro del blu, si neutralizzanonel
verdee vi rimangonoconservati,per questoil verded un colore statico>>.
Il verde possiedequaliti conservatricipositivecome la
i il coloredell'equilibrio.
costanzae la perseveranz^,
Nelle saleoperatorie,sappiamoche sia i camici che indossanoi chirurghi sia i teli sterili con i quali vienecoperto
iI pazientesono di colore verde, un colore fermo.
Dal punto di vista della fisica ottica cid d dovuto al fatto che, quandoi camicie i teli del personalemedicoe paramedico erano bianchi, questo colore non solo risultava
abbagliante,ma ampliavalo stressdei fotorecettori retinici dei chirurghi che, dopo averfissatolo sguardosul sangue di color rosso,trascorsoun certo periodo di tempo,
iniziavanoa percepirespiacevolialoni di luce verde-azzurra sui bordi del telo sterilebianco,e questoperch6i coni
retinici attivi alle bassefrequenzecromatiche,quelli che ci
80
o
a
mento retratto
bracciaconserte(chiusurasui diversicanalisensorialiper
concentrarsisoltanto su uno per selezionarele informazioni)
posizionedelle gambechiusee ben composte
nella posizionea sederela schienad solidalecon lo schienale della sedia
impettito
atteggiamento
8l
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
I soggetti dalla <<persona[taverde>>sono riconoscibili dalla loro fo.,,rtu e dalla loro gestualiti che, salvo rare eccezioni,
e controllata; anche il loro modo di vestire d
d <<compostD>
sempre accurato, e allorquando vestisserocon una semplice
e un paio di pantaloni sportivi, il modo di abbigliarsi e
1.rrugliu
il portamento tenderebbero ad avere una cefta sobriet) e
,rr;"l.gurra contenuranei dettami della misura e moderatezza. Si muovono con un certo rigore che diventa espressionedi
digniti nel tipo sintonico e di rigiditd in quello distonico.
Verde anale (sintonico/saggio)
Caratteristiche:
o autonomo
o stabile
o sicuro
o volitivo
t orgoglioso
. conservatofe
. ha fiducia in se stesso
. non tollera interferenze
. cocrente
82
difendedagliatSimbolodelverded la lorlezzachecustodisce,
sensodi stabilitd.
e trasmette
tacchi,preserva
MaurizioD'Ambra
. poco flessibile
o dubita del suovalore
o bisognosodi conferme
. parla semprein prima persona
o si autoloda
. poco sensibileai cambiamenti.
Nella rappresenrazionedistonica,il tipo verde si comporta in modo indeciso,diffida di tutti con caparbieti.
Il rigore del tipo verde sintonico si trasformain rigiditi
e testardaggine
a causadell'insicurezz^tipica di quest'individuo. Essendopoco sicuro di se stesso,il distonicodubita
del proprio valore,cosache lo porta ad averecontinuo bisogno di conferme.
Si pone al centro dell'attenzionee i cambiamentilo impaurisconopoichd ritiene in cuor suo di non saperligestire.
TERZOTIPO:PERSONALITA
ROSSA
Fasefallicaz)o anno
La fasef.alkcai corelata al colorerosso.
Il rosso ha una frequenzadi 0,7j micron ed d il colore
dell'attiviti, dellalotta, dell'agire,delTa
f.orua.
Il rossod eccitante:sesi contemplail rosso,dopo alcuni
minuti si ha aumento della pressionesanguignae della frequenzadel battito cardiaco.
Il rossoproduce l'effetto pii stimolantedi tutte le percezionidei colori.
Chi rispondepositivamenteal rosso,lo considerastimolante, attivo.
Il rossocorrispondeal lato positivodel potere:la conquista.
Comunicazionee persoflaliil
I soggettiAe B
sonoin postura
rossa.
SoggettoA
SoggettoB
Mauizio D'Ambra
Cotnunicazionee personaliti
Rossofallico (sintonico/saggio)
Caratteristiche:
o attivo
o decidecon sicurezza
. prende iniziativecon serenaluciditi
o volto al cambiamento
o competitivo
.
il prestigioe il potere
^ma
o sicuro di s6
o gestisceil poterein modo assoluto
. dirige con entusiasmo
o impone le regoledel gioco
o generosoed estroverso
r infonde sicurezza,dirige ed i amato dai
o gli ostacolilo stimolano,
ll simbolodel rosso
e il vigore,I'energia
e la lotta.
ipersensibile- collerico
non orientaI'energiaversouna meta precisa
o possessivo,
geloso,polemico
O ipercompetitivo
o gestisce
il poterecalpestandole altrui esigenze
o esasperato
da sognodi potere
o domina ma senza
la stimae l'amore dei subalterni
. non sagodersiil frutto dellasuaconquista
o
a
subalterni
87
7
MaurizioD'Ambra
.
o
o
.
Comunicazionee personalid
GIALLA
QUARTOTIPO:PERSONALITA
Fase genitale: dopo il l" anno
Il colore correlato alla fase genitale d il giallo.
89
MaarizioD'Ambra
Contunicazionee personaliil
S imb o lo d e l g ial l o d
I'uccelloin volo,libero
nel suo elementoaria.
Giallo genitale(distonico,/nevrotico)
Caratteristiche:
o volto al cambiamentoin modo esasperato
sino a diventare inconcludente
. non si integrain nessunsistemama si adattaa tutti per
convenienza
o ha difficoltd a stabilirerapporti duraturi e profondi
o si interessadi troppe cosee si disperde
o tendeal pessimismo
o cercatroppo il consensoe I'approvazione
. diffidente
. senon si sentestimatosi chiudein sestesso,sino all'incomunicabilitdreattiva
o verbositddisturbante.
Nella carutterizzazionedistonica, I'atttazione verso il
nuovo e il cambiamentodiventacomportamentoinconcludente.
91
MaarizioD'Ambru
I tipi distonici, a diff.ercnzadi quelli sintonici, sono diffidenti e pessimisti,presentandodifficolti a stabilire rapporti duraturi, costruttivie profondi.
L ecletticitd dei sintonici diventa superficialiti nei distonici, cosi comela dialetticache affascinanei primi, diventa
verbositi disturbantenei secondi.
U interuzionenella comunicazione
93
J
Maarizio D'Ambra
In questocaso,il professoreingiungealla classedi studiare ed esprimecon il comando il contenutodella cornuniperd stabilisceanchei tipo di
cazione,contemporaneamente
relazioneche intercorretra lui e gli allievi,che costituiscela
modalit) di rapporto tra superioree subordinati.
Il terzo assiomafa risaltareil rapporto tra la punteggiatura
della sequenzadt comunicazionee la relazioneche intercorre
tra i comunicanti,in praticail modo di interpretarela comunicazioneche i in funzionedellatelazioneta i comunicanti.
flussocomunicativoda
La comunicazionedun incessante
un sensoall'altro e le variazionidi direzione di questacorrente di comunicazionesonomarcatedalla punteggiatura.
Il rnodo con il qualeleggerela punteggiaturaB specificato dalla tipologiadi relazioneche legai comunicanti.
Prendiamoad esempiol'addestramentodei caniper non
vedenti o di quelli utlhzzati dalla polizia. In genereil cane,
94
Cornunicazionee pelsonalifi
MaurizioD'Ambra
Si definisconocomplementarigli scambicomunicativiin
cui i comunicantinon sono sul medesimolivello, come per
esempioil rapporto madre e bambino, datore di lavoro e
collaboratore,medico e paziente,ufficialee sottufficiale.
Si riconosconocome simmetricigli scambiin cui gli interlocutori si consideranosullo stessolivello, come per
esempiotra colleghi,compagnidi classe,amici.
Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o
complementari.
Si riconosconodue ruoli nel comunicare:
ONE-UP_ DOMINANTE
ONE-DOWN _ GREGARIO
Comunicazionee personaliti
LA GESTIONE
DELLACOMUNICAZIONE
SECONDOI RUOLIONE-UPE ONE-DOWN
ti
MaarizioD'Arnbra
Cotnunicazionee personaliti
INTERLOCUTORE
RELAZIONE
SIMMETRICA
INTERLOCUTORE
OPERATOBE
DELLACOMUNICAZIONE
darglielo.
A questopunto d importanteprecisareche nel momento in cui ci poniamoin posizioneone-downin modo consapevolmentegestito,perch6lo abbiamodecisoconsciamente
e intenzionalmente,
in realthnon siamoone-down,dato che
stiamosolamenteinterpretandoil ruolo one-down,mentre
invece,proprio perch6 lo abbiamo decisodi proposito, in
realti siamoin posizioneone-up.
98
99
MaurizioD'Ambra
100
101
OPERATORE
INTERLOCUTORE
DELLACOMUNICAZIONE
livello
razionale
livello
analogico
RICALCOPOSTURALE
Comunicazion e e p ersonali ti
MaurizioD'Arnbru
FASIAPPLICATIVE
Si prendono in considerazionetre fasi ben distinte:
ricalcoposturale
comunicazione
one-upone-down,
utilizzatasui due piani
logicoe analogico
utilizzodi tuttii
comportamenti
riferiti
al giallosintonico
1" Stadio:ricalcoposturale
Poniamoin atto il ricalcoposturalerispecchiando modo
discretola posturadei nosri interlocutori.
Effettuiamoil ricalco con atteggiamentod'animo sincero e apertoversocolui che si mette in relazionecon noi.
2' Stadio:comunicazionecomplementare
Applichiamo le regole della comunicazioneone-up/onedown sia a livello posturalesia nel tono di voce.
Mettiamo in atto le regoledella comunicazionecomplementarein relazioneal colore della personaliti dell'interlocutofe.
Raggiuntala sintoniarelazionaleottenutaattraversoI'ap-
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
SoggettoA rosso
SoggettoB blu
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
Sul piano logico deve comportarsida blu, ed d vincolata di conseguenz^ una condottachela porti a ricoprire un
^
ruolo di personaaccondiscendente,
ma soltantocon le parole.
Questadoppia impostazione,rossaa livello analogicoe
blu a livello logico,implica gli esiti che seguono.
Sela signorinaAleardi darda intendereal suo superiore,
sul piano logico, con le parole, di sottoporsi,questi si placheri, poich6 Rossisari portato a dare pesoe a concentrarsi su cid chela suacollaboratriceesprimeri con le parole.
Sul piano analogico,la <<postura
rossa>>
della segretaria,
a livello subliminale,senzacheil suo dirigentene abbiaconsapevolezza,
comunicache lei vuole essererispettata.
RivediamocomepotrebbeesseregovernataI'interazione
tra il dottor Rossie la suasegretaria.
R.: SignorinaAleardi, le avevodetto che entro oggi doveva consegnarmila relazionesulla convention di Madrid.
Come mai non d pronta?E da un po' di tempo chenon riescea eseguirecon diligenzacid che le dico di fare.
A. (Con il corpo la segretariaeffettuail ricalcoposturale, quindi mettein atto un comportamentonon verbalerosso,mentrecon le parole si pone in una relazioneblu): Vede,
dottore, mi rendo conto che lei d molto sensibilealla puntualiti e alle urgenze,comprendoche dal suo punto di vista
lei ha modo di valutarele impellenzesecondoprospettive
che io non possoconoscere,tuttavia,se guardiamoinsieme
la cosasecondouna diversaprospettiva,pud rendersiconto
che ho agito in buona fede,sicuradi operaresecondogli interessidella buona riuscitadel compito affidatomi.
Sul piano razionaleil dottor Rossinon avri modo di potersi adirarepoich6la sua assistente,
pur facendouso di un
linguaggioaccondiscendente
piano
logico,quindi con un
sul
108
Comunicazionee petsonaliti
109
MaurizioD'Ambra
La signorinaAleardi comunica:
blu>>'mediante
a) sul piano logico,con una <comunicazione
un comportamentoacp^tol" chela portanoa manifestare
.o.rdirc"ndentee la condottadellapersonadispostaa riconoscefei propri errori,cosacheplacala colleradel direttore
rossa>>'
b) sul piano analogico,con una <<comunicazione
con la for,r,,u e la comunicazionenon verbale'
;;;;tt,
. o . t l u q ua l er..l u *u ,a l i ve l l o su blim inale' senzacheil
suo diritto a essuodirigentene abbiaconsapevolezza,il
sererispettatacomepersona'e la richiestadi poter essere libera di esprimerela propria opinione'
Unavoltachiaritocomecomportafsiconunrossodistodi
nico, graziealle indicazionisotto riportate avremomodo
tre
.orrrplndere come condurre una trattativacon gli al*i
tipi distonici.
Con un compoftamentoBLU distonico dell'interlocutofe
meffiamo in atto un comportamento:
GIALLb sintonico(per aiutarload aprirsi)
"-rrt piunologico
con la postura e la comunicazione
" sul piano alnalogico,
non verbale,nOSSOsintonico(perch6gradiscee si sente
rassicuratoda una personaliti che lo guida)
. nel lo stadio GIAiLO sintonico, a livello sia logico sia
analogico(peroffrirgliilsensodiaccoglienzachericerca
nelle relazioni).
Con un compoftamentoVERDE distonico dell'interlocutofe
mettiamoin atto un compoftamento:
n sul piano logico BLU sintonico (per tranquillizzarlosulla
nostradisPonibiliti)
t10
Comunicazionee personalih
non verbale,VERDE sintonico(per rassicurarlofacendogli recepire che anche noi rispettiamo le regole e le riteniamo importanti)
o nel lo stadioGIALLO sintonicoa livello sialogicosiaanalogico (per stabilireuna reciprocit) basatasullaflessibilite
mentalee su una visionepii globaledella realti).
Con un compoftamentoROSSOdistonico dell'intedocutore
mettiamoin atto un compoftamento:
o sul piano logico BLU sintonico(per manquillizzarloriconoscendoglila suaautoriti)
o sul piano analogico,con la postura e la comunicazione
non verbale,ROSSOsintonico(per farsi rispettaree conquistarsicredibiliti a livello psicologico)
e nel lo stadio GIALLO sintonico a livello sia logico sia
analogico(per aiutarlo ad aprirsi e diventaremeno autoritario).
Con un comportamentoGIALLO distonico dell'interlocutore mettiamoin atto un compoftamento:
. sul piano logico BLU sintonico(per calmarloe contenere
la suaesuberanza)
sul piano analogico,con la postura e la comunicazione
non verbale,ROSSOsintonico(per trasmettereuna sensazione di determinazionee orientare la sua vivacit) verso
obiettivi e scopi concretie costruttivi,in modo da contenerele suecondottedispersive)
nel J" stadioGIALLO sintonicoa livello sialogicosiaanalogico (per comunicarglidisponibilita,aperturae al contempo chiarczzae determinazione).
111
L'energiaemozionale
come comunicarecon le emozioni
ENERGIAEMOZIONALE
r
Maurizio D'Ambra
Comunicazione
e personaliti
E NE RGIAPS IC H IC A
CARICAPSICHICA
QUALITA
QUANTITA
IT4
rlcafsl.
I bersaglipossonoessere,iror{pr,*t."1#"tasie
che
riguardanoun determinatooggetto.
Si parla allora di:
l:*cARrco
DELL'OGGETTO
Allo stessomodo, per quantoriguardale emozioni,ri[acendosialle intuizioni di Freud si parla di <energiaemozionalene <<carica
emozionale>,intend endoiLkiii;i.i.-fa
soin,'h'a
.
L
-, " t * -T* ' * -F, i . t t r. _ , . . _ . .
proclucc{roumengspl
ta
che
aplng;
ENERGIAEMOZIONALE
CARICAEMOZIONALE
OUALITA
QUANTITA
ciodunacategoria
o un genereditffin^i-"-J.tffrh4.t-t.
lo-mettein contatto con quel.tipe-,ff]aipift o;
cioEla <<dose>>,
se cosi si pud dire, il quanritativodi piacere
prodotto dell'emozione.
Se,per esempio,questapersonanon amala pop art ame115
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
\Warhol,potremricanaela invitiamoa una mosra di Andy
mo aspettarcimanifestazionidi diniegoe rifiuto'
A questopunto potremmopensarechepur sempred'arin questocasola pop
te pittoricu ,i tr^ttu, mala <<qualiti>,
art americana,non apprezzatadel nostro soggetto'non ta
nascereemozioni.
Le tele degli impressionisti,invece,sono per quanto riguardala qualiti dell'enetgiaemozionalestimolanti'
Ma il nostro soggetto,all'interno del piaceredato dalla
cofrentedi artisti da lui prediletti,proveri una soddisfazione di diversaintensitda secondadegli autori.
Per esempio,una tela di Renoirpotrebbeemozionarlo
molto di pin di una di C6zanne,che d pur ugualmenteun
ma esisteuna disuchelui apprezza)
pittore impressionista
guuglrun"idi <quantita>di godimentoed emozioneche fa
la dtfferenza.
nza la definiamocarica emozionale,
Questa disuguagli.a
che la
<<quantiti>>
poi.h6 d comEie'avessetrn.quantum")tna
distinguedallealtre.
ENERGETICA
TENSIONE
Dal punto di vistadellacapacitddi gestionedellacomunicadobbiamodiventafeespertinell'ammizioneinterpersonale,
nistrazionedellatensioneenefgeticaa livello psicologico.
Secondoil modello energetico,I'apparato psichico di
ogni individuo d un sistemache necessitadi tensioneenefgetica.
ogni essereumanoBin continuaricercadi tensione/emozione-chesi procuraatlaverso i rapporti umani,[a lettura di
libri, la visionedi film, la praticadi sport e il lavoro'
116
Per potersigarantireil quanturndi emozionie di tensione energeticadi cui flaTftugnti pef viiiifE" I'individuo deve
a suavoha crearet.nii6ieil3il6*pro$iino, mettendoin at/-"*?to ug'fiovimentp di scambiocostante.
La tensionepud essereurrtog.nao eterogena.
TENSIONEENERGETICA
AUTOGENA
autoprodotta
ETEROGENA
prodotta
aldifuoridel
sistemapsichico
La tensioneeterogenea
fuoil4:l*:S
prodottdAldili"#laa
sisrema
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
DIS.CALIBRATA
, *f3n"1
fruiamopud.rr"r.6;s-al-iEilr;;.a".tg:-9:9.:fr
vale a dire prodotta in ragionedelle nostreo altrul eslgenegenze,oppure ditrCilibtutu, dal grecoidys)<<male>>,,
ratain modo non corrispo.rd.rrt-.ui .tort.i o ili.,i bitogni.
Per meglio comprenderequesto concetto, possiamo
proporre una metaforaattinenteal cibo e alla buona cucina.
Se per esempiosiamoghiotti di una particolarevivanda, ostiiche,oppurebrasatoallamilanese,o codaallavaccinara,o tagliolini al tartufo, oppure tortelli con la zucca
e quant'altro,e ci rechiamoin un ristoranteo in un'osteria rinomati per I'ottima capacitddi servireuno di questi
piatti particolari,qualora il manicarettoci vengaservito
nella quantiti giustaper il nostro appetito,proveremoun
gradimentoconformeal nostro desiderioe alla nostfavoquell'alimento'
glia di assaporare
Se invecela quantiti di cibo d inferiore o superiorealproveremoin ambeduei casiun senla nostra<<bramosia>>,
so d'insoddisfazione.
118
A livello
l'energia tensionale agisce circa allo
stessomodo.
Quando I'energiatensionaled prodotta in manieraeucalibrata, coniepita in modo corqippggdgp.gg"_ellS-.lg:J.{e
esi -\'
percepiremo
noi
uno
stato
emotivo
di4p-aga?n-eflo1
Henze,
quandoal conlrario d dis-calibrata,cloe sotto o sovrastrmata ai nostri bisogni,awertiremouna condizionedi spiacevolezza.
La simpatia e I'antipatia che proviamo per chiunque" .
cntri in relazionecon noi d il risultato di un perfetto ,cam- (.,*
bio di emozioniequilibrateo squilibrareper le nostreurg,enze,
La gestionedella;Calibii2iorie
dell'energiatensionaled:,
in genereamministrii' ,rnruun preciso;J;;a5;.;-. q"e"\
sto ne derivache simpatiae antipatiaper le personesono
affidateal casoe ai pregiudizi, come il modo di parlare,di
muoversi,di pensare,o peggioancoraallarazza.
E necessarioacquisire,secondoil metodo energetico,
una certa destrezzaper gestirequestetensioni,penala rottura del rapporto o I'intemuzionedella relazione.
StefanoBenemeglio,autoredel modello energetico,distinguedue istanzesulle quali operareche definisce:
o istanzalogicao del possesso
ched conscia,cioEsotto il governo della nostl? consapevolezza
o istanza,"iia'i;i;;it;b del /isiderio che d inconscia,al di fuori del governodellanostraconsapevolezza.
MaurizioD'Ambra
SOGLIASUBLIMINALE
Comunicazionee personaliti
coNScro
POSSESSO
SecondoI'autore,lirGfgia-tensiondldvaa generareun
carico energeticoa livello dell'istanzainconsciasotto la soglia sublimLale in uitre purole al di sotto del livello della
consapevolezzaruzionaIe.
rNcoNscro
SOGLIASUBLIMINALE
la linea>>,
La sogliasubliminale,dal latino sub-limine,<<sotto
la sogliadi cqntine,d una frontiera psicologicaal di sotto
ctenzae
della quale nol riceviamo s.timoli senza:a]/erne_cos
senzarenderceneconto.
SecondoBenemeglio,per crearenel nostro interlocutore la disponibiliti e il piacerea soddisfarele nostrerichieste,
dobbiamo offrirgli un servizio analogico,ciod produrgli la
* 1-*tPquantita
d'energiatensionaleche gli occorre per vivere in
uno stato emozionalesoddisfacente.
Quando le nostre stimolazioni forniscono sufficienteenergiaaII'istanzainconscia
prepostaal desiderio,questaoltrepassail confine subliminale e investeil livello conscioprepostoal possesso.l
DESI DEBI O
t2l
MaurizioD'Ambra
Fr
I ND I CEDI
TOLLERANZA
ffil
SeinveceI'energiatensionale,superal'indice di tolleranza
di colui checomunicaconnoi, questopercepir)uno statodi disagiopsicologico,fastidio,ira e in certi casiansia.
Comunicazionee personaliti
FASIDELL'IruTCRRZIOruE
Per metterein atto un processodi relazionepositivo e costruttivo e un metodo di relazionepersuasivo,d necessario
seguirequattro fasi ben distinte.
In realti, nella sua originariaideazione,lo schemaproposto d pin complessoe articolato,tuttavia per motivi di
praticiti qui se ne propone una versionesinteticae semplifrcata,cid nonostanteugualmenteefficace,per il raggiungimento degli obiettivi prefissatinella relazionedi comunicazione, con il fine di aiutareil lettore a farne un uso immediato, facllitato e frutruoso.
Si rimandachi volesseapprofondirel'argomentoallalettura dei testi e dei corsi di f.ormazione
dell'autore.
S C H EM A PER LA PERSUASI O NE
1. HEP
a) ricalcoposturale
b) one-up/one
down
c) offrirecomprensione
2. ANALISIDEI CINQUEPUNTIDISToNICI
3. ANALISIDEL LINGUAGGIoDEL conPo
4. RICHIESTA
I ND I CEDI
TOLLERANZA
123
f
Comunicazionee personalitd
MaurizioD'Ambra
empatia cognitiva io troviamo storicamente nell'a ffermazione di Voltaire che sosteneva:r<iNorisonod'accordo con te'
ma sono pronto a dare la mia vita perch6 tu possa sempre)
: ._;-;::;;"
esprimerecid chepensi>>.
I-lempatiaemotivad queliache ci permettedi comprendere come se fosseronostrele emozionie i sentimentidel
nostrointerlocutore.Osserviamola figura sotto riportata.
OSSERVATORE
A
tll
,-'>)13L,
__*--\
&--,
'9
empatia cognitiva
empatia emotiva.
i1a.
l
\-o:*.,,
jr@
OSSERVATORE
B
CosavedeI'osservatore
A?
Facilela risposta,rawisa un sei.
E cosavedeinveceI'osservatore
B?
Altrettanto facilela risposta,percepisceun nove.
Chi dei due ha ragione?
Owiamente ambedue.
125
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
f . il ricalcoposturale
2. la gestionedell,arelazionesecondo
ruolo one-updominante
ruolo one down gregario
3. offrire comprensione.
1.
2.
).
4.
5.
comportamento
distonico
famigliad'origine
famigliaacquisita
affettivitd,/sessualit)
(lavoro,hobby)
autorealizzazione
disturbidel comportamento.
comportamento
sintonico
t26
Mauizio D'Ambra
sonopresentinellamusica,nel cinema,nel teatro,nella pittura e in tutte le forme d'arte che sonograditee <<consumate>>
ai nostri giorni.
Ma che sensologico c'd nell'utilizzareI'arte per soffrire
e in certi casiarrivarea star male?
Rileggiamola poesia<<Silenzio>>
di GiuseppeUngaretti.
Conoscouna cittd
cheogni giorno s'empiedi sole
e tutto i rapitoin quelmomento
Me ne sonoandatounasera
Nel caoredurauail lirnio
dellecicale
Dal bastimento
ueruiciatodi bianco
ho uisto
la mia citti spaire
lasciando
un poco
un abbracciodi lumi nellaia torbida
sospesi
Adesso gustiamo la poesia <<Xagosto>>di Giovanni pascoli:
SanLorenzo,io lo soperchdtanto
di stelleper l'aria tranquilla
ardee cade,perchdsi granpianto
nel concauocielo sfauilla.
BO
Comunicazionee personalitd
MaurizioD'Ambra
segnatadi uiueluci.
Odor di stoppiebruciate
m'inueste alla stazione.
Antico e sparsoodore
simile a molte uoci chemi chiamino.
Ma il trenofuggt Io uo non so doue.
M'i compagnoun amico
chenon si destaneppure.
Nessunopensao immagina
checosasia per me
questamaternaterra cb'io soruolo
comeun ignoto, comeun traditore.
Comunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliil
chiamo>>
l'istarva inconsciaattraversoI'indaginee la riflessione sui cinquepunti distonicinon d n6 positivon6 negativo,ma
d soltantoun quantumdi energianeutro e indifferenziato.
SeI'operatoredellacomunicazione
riuscirda mantenereil
<<carico>>
di tensioneentro il limite dell'indice di tolleranza,
sari gradito, accoltoe gratificatonelle suerichieste,seinvece
travalicheriil confinedell'indice di tolleranza, verci,respinro,
ricusatoe non sari beneficatoed esauditonelle suepetizioni.
Esamedei cinquepunti distonici:
famigliad'origine
famigliaacquisita
affettivitd/ sessualit i
autorealizzazione(lavoro, hobby)
disturbi del comportamento.
coNsclo
POSSESSO
SOGLIASUBLIMINALE
tNcoNscro
DESIDERIO
Tutte questedisquisizionie analisiservonoad accreditare quantoandremoa vederee soprattuttogli aspettidell'applicazionedel metodoenergetico,che a prima vista pud apparire incongruente.
E impottunte ricordareche,secondola teoriadel modello
energetico,il carico di tensioneemozionalecon il quale<<cari-
r)4
B5
Maurizio D'Ambra
Comunicazionee personalih
E,,.
i*II
coNsclo
)
r-.-----.1|
4m#$fimffif
l
SOGLIASUBLIMINALE
I N D I C ED I
++++++ ++++f\
rNcoNscto
+++++++++++++
+++++++++++
a\
--/
r) 6
TOLLERANZA
ffil
r)1
Maurizio D'Anzbra
Comunicazionee persoflaliil
segnalidi rifiuto
segnalidi gradimento
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
L.: Si, d vero, sonomolto soddisfattodi lui. (Mentre dice questo,Luigi si toccae si strofinail naso.)
Toccarsie strofinarsiil nasod un segnodi rifiuto.
Come mai Luigi, mentrecon le parole aff.erma
di essere
soddisfattodel risultatoscolasticodel figlio, palesaun disagio con il toccamentoe strofinamentodel naso?Non possiamoancorasaperlo,ma dobbiamoindagareulteriormente.
\X/.:A qualefacolti ha decisodi iscriversi?
L.: Mah, lui vuolefare architettura,perd io avreipreferito giurisprudenza...
Del restola vita d suaed d giustochesia
libero di sceglierecid che pii crede idoneo per se stesso.
(Ma mentreaffermacid, si umettale labbra.)
Umettarsile labbra B una testimonianzadi gradimento.
Ancora una volta ci troviamo davanti a un'apparente
conftaddizione.
Luigi affermadi non esserecompletamented'accordo
sullasceltadell'indirizzodi studi del figlio ma emetrecon la
comunicazionenon verbale un segnalepositivo di gradimento.Perch6?
W.: Ci6 che conta B che, qualunquesia il tipo di facolt)
preferitada tuo figlio, sia stato ben ponderato.Ti va di approfondire questodiscorso?(MentreWalter sostienequesta
argomentazione,
Luigi si accarczza
le labbra.)
Accarczzarsile labbra d nel codice della comunicazione
non verbaleun indicatoredi gradimento.
Cosa si deduce da questabreve interazionera i due
amici?
Il linguaggiodel corpo ci awisa che Luigi ha un gran bisognodi scaricarela tensioneemozionalegeneratadallascelta del tipo di studi che il figlio ha decisodi intraprendere.
Se\X/alterporta I' attenzionesu argomentazionidifferenti, non rendeun buon servizioanalogicoaLuigi,poich6 nelL41
ir
MaurizioD'Ambra
r42
Comunicazione
e personaliti
ATTICOMUNICATIVI
DI INSOFFERENZA
/
Maurizio D'Anzbra
Comunicazionee personaliti
'i :. '.
',
.'."
Bracciaincrociate.
*--
DI SBARRAMENTO
ATTICOMUNICATIVI
Sono gesti con i quali l'interlocutore ci comunica che gli argomenti che stiamo trattando cominciano a creargli disagio.
E necessarioesserecauti nell'affrontare lJtematiche generanti tensione per evitare che chi parl^ con noi si chiuda
alla relazione.
r45
MaurizioD'Ambra
Comunicazione e personaliti
ATTICOMUNICATIVI
DI CHIUSURA
ATTICOMUNICATIVI
DI RIGETTO
l,
146
--*.4
' ,' @
r47
MaurizioD'Ambra
Ritrazionedel busto se
seduti.
Comunicazionee Dersonaliti
1)
t,u
ATTICOMUNICATIVI
DI COMPETIZIONE
E SFIDA
--1-
Alzarela manicadellagiacca,
dellamagliao dellacamicia.
'..:.jr.1a;
j
t49
t.";; a+
Coruunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
ATTICOMUNICATIVI
Dt AGGRESSIVITA
.!
I
Percuoterei denticon le
unghie.
Porreuna manosulfiancoallungando
un braccioversochi parla.
150
151
MaurizioD'Ambra
Cornunicazionee personaliti
{
q
J
i
REPRESSA
DIAGGRESSIVITA
ATTICOMUNICATIVI
Manicon i pollicinelletasche.
Esistonosituazioninellequali, per motivi di caratteresociale di buone maniereo perch6 dinnanzia superioriistituzionalizzati,alcuni individui si trovano a dover reprimerela loro aggressiviti,cheil corpo owiamentesegnalaattraversola
comunicazionenon verbale.
A tutti quindi pud accaderedi ritrovarsiduranteuna relazioneinterumanadi fronte a soggetticheprovanoaggressiviti nei nostri confrontima chenon voglionomanifestarla.
Tutto cid che d repressonon giovaallabuona comunicazione e alla relazione.
impiega
Le modaliti piil diffuseche I'uniti psiche-soma
per trattenereI'aggressiviti,e in sensopir) universalele emozioni, sono:
1. respirazionesuperficialee lieve
2. tensionedella muscolatura
). inibizionedel movimento.
152
15J
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personalitd
Mano serrata.
Tensionemuscolare
dei muscolidella
Contrazione
mascella.
Manosotto la gamba.
155
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee Dersonaliti
ATTI COMUNICATIVIDI SOFFERENZA
Manitra le gambe.
schiettamente.
Manibloccatedalleascelle.
156
r51
MaurizioD'Arnbra
Cut off
Quando cid di cui abbiamo discussoe quanto abbiamo
espostoha superatodi grandemisura gli indici di tolTerunza
del nostro interlocutore,egli awerre la necessitidi annullare le stimolazioniche gli abbiamoinviato e che gli producono angoscia.
Chi si rclazionacon noi cerca di coprire con le mani
l'intero volto, quasi a voler calarcuna serrandasul suo viso per annullareil carico di iper-stimolazioneche gli abbiamo originato.
Allorch6la sollecitazione
d di moderataintensiti, il gesto
d espresso
in modo rapido e fuggevole,non appenainvecela
stimolazionesi fa pii acuta,il movimentod rivelatocon moto pii lento ed espressione
pii drammatica.
Cornunicazionee personaliti
E APERTURA
DI ACCOGLIMENTO
ATTICOMUNICATIVI
I segnalidi aperturaci informanocheI'interlocutored ben dispostonei nostri confronti e ci awertono chepossiamocontinuarea discuteresul temache abbiamotniziatoa ftatt^re.
Metaforicamenteparlando,possiamointerpretarlicome
una sortadi semaforoverde.
Disincrociare
bracciae
gambe.
Ricalcoposturale.
159
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
1.62
r6)
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
Questapud esseremessain atto soltantodopo aversoddisfatto tutte le necessitianalogichedell'interlocutore,attraverso I'elaborazionee Ia trattazione delle tre fasi precedenti.
In pratica, solo dopo aver creatoun adeguatoREPper
la costruzionedeila buonasintonia nella relazioneinterpersonale,fatto poi seguiredall'analisidei cinque punti distonici e dell'esamedel linguaggiodel corpo, che attraversogli
atti comunicativid'aperturae gradimentoci informano che
chi d entrato in rapporto con noi E dispostoa esaudirele
nostredomande,propostee petizioni,possiamometterein
atto la Fase4 e definire la richiestadi cio che aspiriamoa
ottenere.
lutilizzo del modello energeticoconsentedi poter disporredella facolti di proporre un progetto,un acquistoo
altro con autorevolezza,
senzaottenerecid che si vuole conseguireattraversoforzature,ordini diretti, sfide o modalitd
di competizioneesasperata.
personaJerry Richardsonteorizz^i livelli di ascendente
le che possiamopossedereper influenzarei, comportamento degli altri.
Un soggettocon personaliti di rilievo d in grado di far
fare qualchecosaad altri individui perch6essi1ovoglionoe
lo desiderano,e non per ragionedi costrizionedovuta a un
ruolo di subordinazioneche questiultimi potrebberoavere,
comeper esempionel casodi rapporto tra superioree collaboratore.
Le considenzioni appenaprese in esamehanno fatto
proporre un diagrammaa scalinicomesegue:
si concludecon la FASE
4 - Rrculpsra.
t65
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
Proporre
I Potere
I personale
I
chiedere
Persuadere
| Ordinare
| Minacciare
Forzare l
potere
derivante
dal ruolo
t67
MaurizioD'Ambra
esempio,un individuo cheha labbra sottili E un tipo crudele, e al poverettoche si riconoscein questaclassificazione
non restache sentirsiingabbiatoin un giudizio che non di
scampo.
Questonon d del tutto esatto,in quantouna certaforma
di labbra assumeun significatocon un determinatoaspetto
di naso e un altro del tutto diverso con una tipizzazionedi
nasodifferente.
Le scienzeaccademiche
hannoraweduto possibiliinterpretazionipericolosamenterazzistedella lettura del volto,
che sarebberopossibilie sarebberopotute scaturiresoltanto da un'analisimaldestrae incompetente.
La lettura del volto d diventatascientificagrazieagli studi e alle ricerchedi un medico psichiatrafrancese,Louis
Corman,cheall'inizio del secoloscorsoscoprie razionalizzd
le leggi che sono alla basedella lettura del viso, fondando
quellache defini morfopsicologia.
tra volto e caratterearAlcuni consideranola connessione
bitraria e infondata,ma bastipensarecomeda sempre,registi
dapprimadi teatroe poi di cinemahannodatoimport^nz^,soprattutto per quanto concefnegli attori caratteristi,alla congruenzatra corpo e viso con il personaggioda interpretare.
d un esempioesteso.
Il famoso<<fisico
del ruolo>>
teaffale o
Noi tutti, nell'assisterea una rappresentazione
nel vedereun film, awertiamo<credibile>nellaparte del personaggioquello con caratteristichesomatichein generale,e
del volto in particolare,rispondentie coerential personaggio.
Nel Vangelodi S. Matteo22-2), Locchio la lucernadel
corpo,GesriCristo dice:<La lucernadel corpo d l'occhio;se
dunque il tuo occhio E chiaro,tutto il tuo corpo sardnella
luce;ma seil tuo occhioE malato,tutto il tuo corpo sari tenebroso:se dunque la luce che d in te E tenebra,quanto
grandesari la tenebra!>>
l0
Conuunicazionee personaliti
Ancora prima dellanascitadi Cristo,Aristotele affermava: <<Cidche d duraturo nella forma esprimecid che d immutabilenella natura dell'essere,
e cid.che d mobile e fugace in dettaforma, esprimecid che,nellamedesimanatura,d
contingentee variabile>.
Nell'artedell'anticaGreciail concettodi perfezioneestetica presupponevauna perfezioneanchedell'animodel soggetto raffigurato, come ad affermareche labellezza perfetta
esteriorefosselo specchiodi una bellezzaperfettainteriore.
La morfopsicologiafondela fisiognomicaconle recenticognizionie acquisizioninell'ambitodellabiologiae psicologia.
Il linguaggioutifizzatonelle pagineche seguonosi riferiri
per buona parte a quello adottatonella morfopsicologiadi
Corman,ma, con il fine di ottenereuna spiegazione
pii immediatae comprensibiledell'argomentotrattato,a volte certe voci e definizioniroppo tecnichesarannosostituitecon
termini di uso pii comunedella lingua parlataabitualmente.
Annotiamo che quanto espostonelle prossimepagine
non vuole essereun trattato di morfopsicologia,ma un insiemedi informazionielementarisullalettura del volto, indirizzatea sensibilizzarechi non ha conoscenzadella mareria, senzaperd impegnarloin complessedissertazioniper gli
<addettiai lavori> o gli appassionatidi questadisciplina,finalizzatea offrire uno strumentodi conoscenzagiovevolealla buona relazione,fruibile per awalersenein modo pratico
e immediato.
Le indicazionienunciatesono effigiedi una sintesidelle
cognizioniriferite in parteallamorfopsicologiadi Cormane
per altri aspettiad altreteorie che a essasi sono ispiratee
che in ogni modo fanno riferimento e soprattutto rappresentanoun fondamento per edificare relazionicostruttive e
produttive con colleghi, amici e parenti, da utilizzare per
Cornunicazion e e p ersonali ti
MaurizioD'Ambra
megliofare accettarepropostedi ideeo nellavenditadi prodotti e servizi.A coloro che vogliono approfondirela ricerca sul tema,si consigliala lettura dei testi di Corman.
A questopunto, dopo aver analizzatole<<personaliticolore>>,
con I'esplonzionesemplificatadi alcuneleggi estrapolate da quelle discipline che, oltre alla morfopsicologia,
storicamentesi sono occupatedellalettura del volto, abbiamo nelle nostremani pii strumentiche possiamousaresia
in modo integratosia separatamente.
Sari la sensibiliti di chi si applica al,aptaticadi queste
a valutaredi volta in volta quale sceglieree in
conoscenze,
chemodo.
LETTURA
DELVOLTO
l'analisidei segnidel volto, pud essere
Lindaginesemeiotica,
condottain diversimodi. In questasedese ne propone uno
che pud fornire degli elementi d'analisi utili per impostare
una rclazionepropositiva,produffiva diretta e rapida, escluescludendoquella diadendo quella diagnostico-analitica,
gnostico-analitica.
IL VISO
COSAE COMEOSSERVARE
FUNZIONEDEI RECETTORI
Comprensione
del mondo
simbolico
Manifestazione
delleidee \
\
Comorensione
dell'ambiente
circostante
Manifestazionedei sentimenti -
+*
--:{+',
-t_@)
--.--.-..-.->
/\
.\
\!
-,
Percezionifisiche
v
<
Manifestazionedella forza
biologica
17)
MaurizioD'Ambru
Comunicazione e personaliti
I TRE PI ANI
i7 .
,:&
))
{
-+
"-t
-)
-J
{
@
.v
))'
\
,t
LA LOGICA
GLI AFFETTI
L'tsT|NTo
174
175
Maurizio D'Anbra
Comunicazionee personaliti
La sensazione
creatadalla parola chiaved simile a quella
cheproviamoquandoriascoltandoun vecchiomotivo musicale ritorniamopiacevolmenteal momentobello dellanostravita chevivevamoquandoascoltavamoquel brano.Ci sentiamo
vicini a qualchecosache ci appartienee che quindi riconosciamocomegradevoleal livello profondo del nostro animo.
Le parolechiavevannocosruite tenendoconto dellecaratteristichedell'individuodal quadro.
Vengonoproposti esempidi formulazionedi alcuneparole chiaveche ognuno pud utllizzarc per come sono oppure personalizzarc
secondola suasensibilit).
STRUTTURA
(reUeennMENTO
OSSEA
O QUADRO
PROFONDO)
,f,;i;;x
K-il
tr
tr.-_-4
Esistonoquattro movimenti
2 osservabilidi fronte
2 osservabilidi profilo
r17
Maurizio D'Atnbra
Cctmunicazionee personaliti
OSSERVMIONE
CONTEMPORANEA
DI FRONTEE DI PROFILO
178
179
MaurizioD'Arnbra
Comunicazionee personaliti
Dato che I'individuo dal quadro largo d in generedotato d'ingenti energiefisiche,E meglio dargli I'opportunita di
usarlee scaricarleattraversol'attivit) sia.fisicasiamentale,e
dargli l'occasionedi autocompiacersidella sue capaciti di
resistenza.
Cosacomportarsiper motiuarlo
Sevogliamomotivareun soggettodal quadrolargoldilatato
e profondo, o perch6 E un nostro collaboratore,o un figlio/a,o un amico o parenteche necessitadi uno stimolo e
dargli la possibiliti di pouno slancioper agire,d essenziale
ter operaresu un territorio o campo d'azionepii ampio di
quello sul qualeopera.
Un soggettocon questecaratteristiche,poich6 B mosso
dalla volonti di potere, si motiva se cid che fa pud realizzarsia intellettualmente.
lo espandendosi,
sia concretamente
Seha la responsabilitdper realizzareuna parte di un determinatoprogetto,bisognaoffrirgli la possibilitedi una pir)
ampia.
SINTESI
Bisognaadoperarsiper fare tutto cid che:
o raltorziil suo potere
. facciaincrementare
ilvolumed'affari
. favoriscaI'estensione
dellasua sferad'influenza
e portiall'ampliamento
del consensoe, se d in affari,aumenta la fetta di mercato
. facciasvilupparele sue competenze
o gli dia licenzadi dominarele condizionie gli altri
o gli offrala possibilita
di espandersi
o gli permettadi utilizzarela sua resistenzafisicae mentalee
di compiacersene.
Esempiparole chiaue
o Vedo che lei ha un sano senso della conctetezza...potrebbedirmi allora...
Da cid chemi dice comprendochelei d in grado di accertate e tenere sotto conftollo tutto quanto, pertanto, le
propongo...
Con questoprodotto o servizio,lei potr) conilollare esattamentecomemegliocredeI'ingrossamentodel suovolume d'affari.
181
MaurizioD'Ambra
c-)
Comunicazione e p ersonalit i
SINTESI
Bisognaadoperarsiper faretuttocio che gli offra:
. affidabilitd
. garanzie
. serietde rispetto
. esteticae raftinalezza
. qualitd.
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
Esernpiparolechiaue
o Vedo che lei d una personaattentaai particolari,vorrebbe esserecosigentileda...
o Quanto lei dice mi fa comprenderechelei d rispettosodelI'aspettoqualitativodel servizio,ed d per questoche...
o Ho la netta sensazione
che,giustamente,lei dia molta importanz^all'affidabiliti del servizioo del prodotto di cui
s'interessa,
tutto cid mi inducea proporle...
duo cheprediligei cambiamenti,tutto cid che d insolitoe rappresentanovitd,innovazione,i grandispazie detestala routine.
Comecomportarsiper conuincerlo
Con un individuo caratterizzatoda un quadro con profilo
prominente/ritratto laterale,bisognarilevare,nel proporre
un'idea,un progetto o per convincerlodi qualchecosache
devefare o acquistare,tutti gli aspettichegli diano modo di
adeguarsiin modo rapido ed efficace.E fondamentalemettere in rilievo tutte le possibiliti d'iniziative che si possono
intraprenderenell'accettareil nostro punto di vista.
Comecomportarsiper motiuarlo
Se vogliamo motivare un soggettodal quadro con profilo
prominente/ritrattolaterale,o perch6d un nostrocollaboratore, o un figlio/a, o un amicoo parentechenecessita
di uno
stimolo e uno slancioper agire,d essenziale
offrirgli la possibiliti di esercitareI'arte della conquista.
Questoindividuo ha necessitddi conquistarenuove opportunit), possedereprodotti tecnologici innovativi, fare
esperienzesemprediverse.
SINTESI
185
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
I TRE PI ANI
SINTESI
per faretuttocio che:
Bisognaadoperarsi
. gli assicuridimantenerela padronanzae il controllodi ogni
realtdin cui d coinvolto
r gli forniscainformazioni
dettagliatesu quantogli si dice o
propone
. rispettii suoiscrupoli
. gli dia la possibilitd
di poterpianificare
e organizzare.
Esempiparole chiaue
o Vedo che lei d una personagiustamenteattentaal dettaglio, e per questomotivole propongo....
o Prima di parlarledel progetto in esame,le voglio fornire
tutta la documentazionechele dar) modo di verificareaccuratamenteogni dettaglio del piano di lavoro, in modo
che lei possadecideresolo quando avrd conrollato ogni
circostanzapanicolare.
o Io sentochelei d una personamolto scrupolosa,per quele possoproporre...
sto in tutta coscienza
LA LOGICA
GLI AFFETTI
L,ISTINTo
Comunicazione e Dersonalifu
MaurizioD'Ambra
PREDO M I NANZA
DEL PI ANOI NFERI O RE
-!:-:)
-*-
PREDOMINANZA
DEL PIANOSUPERIORE
I
J
I
-z^t
.- .-\:-J.f-.-...
,a
Gr.,G
II
,l
_-
L_,
PREDOMINANZA
DEL PIANOINTERMEDIO
1e0
L{
rc)l
MaurizioD'Ambra
Comecomportarsi
Per conuincerlo
Con un individuo car^tterizzatodal piano inferiore predominante,bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea,un
progetto,o per convincerlodi qualcosache devefare o acquistare,sugli aspetti pratici dell'idea, del progetto o del
prodotto o servizio.
E ittditp.ttsabile evitare parole inutili o peggio ancora
grandi disquisizioniverbali, perch6 d'istinto' se agiamo in
questomodo,tenderda interromperciinfastidito,chiedendoci di andareal sodo dellaquestione.
E betrese possibileinvitarlo a metterein pratica prima personacid che proponiamo.
ComecomportarsiPer motiuarlo
Se vogliamomotivareun soggettodal piano inferiore predominante,o perch6b un nostrocollaboratore,o unfiglio/a,
o un amico o parente che necessitadi uno stimolo e uno
slancioper agire,dobbiamooffrirgli la possibiliti di operare in modo concretoe materiale.
un colazionedi lavoro,consegniaSec'd da otganizzare
mogli la gestionedi tutti gli aspetticoncreti dell'organtzzazione,comeper esempioI'andaresul posto in prima persodellevina per coordinarela disposizionedell'arredamento,
vandee di tutto il materialegiovevoleall'incontro.
Comunicazionee personaliti
Esempiparole chiaue
o Questeconoscenzele sarannoutili per impossessarsidi
queglispazidi mercatochele servono...
. Ci6 che ascolter)la mettera in condizionedi verificare
petsonalmentei concretimiglioramentiraggiunti...
. Sperimenteri in prima personala convenienzadi queste
informazioni...
Piano intermedioptedominante
\_-/
Quando ci troviamo a doverci relazionaree confrontare con
un soggetto dal piano intermedio predominante, dobbiamo
192
19)
MaurizioD'Arnbra
Comunicazionee personaliti
SINTESI
Bisognaadoperarsiper faretuttocio che:
o gli dia mododi sentirsistimato,apprezzaloe riconosciuto
. gli offraI'opportunitd
di sentirsiutileallacollettivita
o anchea
una solapersona
. gligarantisca
d'essereattivoin ambientidoveregnanola solidarietde le buonemaniere.
. gli assicuriche ci sia tra le personeche dovrdfrequentare
interscambio
e crescitacostruitesul pianoumano.
Esempiparole chiaue
o Questoprogettole dar) modo di aiutarepersonechehanno bisognodellasuaesperienza...
o Quest'attivit) le consentiradi trovare importanti riconoscimentiallasuaabiliti...
o Con questasceltapotri realnzareuna collaborazionee una
p^rtecipazioneumanachele permetter)di costruirerelazioni positivebasatesul reciprocoscambioa livello umano...
Piano superiorepredominante
1 _ , _- , _
;'.\;
--'-r'\\
l",f'-
l
il/
i"
5
\.i -:.
| I
\ic @n/
y
\,,
\::/
\___,
MaurizioD'Ambra
dare che abbiamoa che fare con un individuo che nelle relazioni interpersonali,e nellasuavita in genere,tendea darepreminenzaalla componenteintellettualee mentaledel rapporto.
oppostaa quellacon piaQuestapersonad esattamente
no inferiorepredominante:mentrela secondarifuggivai giri di parolee i ragionamentisuperflui,la prima li predilige.
La vita di un soggettocon il piano superiorepredominante d improntata all'insegnadella riflessione,della comprensione,dell'immaginazione,I'ideazione,la speculazione
filosofica,lo scambiod'idee,l'evoluzioneintellettuale,il piaceredella disquisizione.
Con un individuo cilatteizzato dal piano superiorepredominante,bisognaporre I'accentosulla componentementale, d una personache, come si dice, <<nonaccettaragioni
che la ragionnon comprende>>.
e a gestirein modo ragionato,sia
Tendea razionaltzzare
pratici
gli aspetti
della vita, sia gli affetri.
Non bisognacommettereperd I'errore di considerarlo
poich6l'aspettodel distaccoemotivo
un soggetto<<freddo>,
e affettivosi leggeda altri segni,che in questasedeper ragioni pratichee di sintesinon possiamoprenderein esame.
Un esserecon predominanzadel piano superioreE soltanto qualcunoche pone tutto sotto il controllo dellamente
ma non sotto I'inibizione,giacch6nel controllo del pensiero
costuicompiesoltantoun esamee una valutazionedi cid che
d pii giusto o convenienterealizzarc.
Un soggettoappartenentea quest'ultimacategoriavive i
sentimentie le passionicomechiunquealtro, perd tende ad
amministrarlicon le facolti intellettive;in altre parole pud
concedersiper esempiouna follia di passioneamorosa,o di
trasportoartistico,sportivo,politico o altro,ma sempree solo se decidedi farlo, dopo avercipensatoattentamente.
Comunicazione e p ersonali ti
SINTESI
Bisognaadoperarsiper faretuttocio che:
. gli dia mododi razionalizzare,
programmare,
progettare,approfondire,
controllare
. gli dia modo di comprendere,
concepire,primadi prendere
una decisioneo daredisposizioni.
/
MaurizioD'Ambra
Esempiparole chiaue
o Dall'analisidi questidati, potr) rendersiconto cheil progeffo che le propongo ha tenuto conto di tutti gli aspetti
di gatanziavetificati e controllati affinchl.,,
o Prima di deciderele chiedodi ripensarea quantoesposto
e dimostratoda questistudi statisticiallo scopodi...
o Guardi, per qualsiasidubbio, io sono a disposizioneper
ragguagliarlacon tiscontri sostenutida indagini e analisi
d'alto livello al fine di...
(UOOnlrrADt CONTATTO
DELL'|ND|V|DUO)
RECETTORT
I recettori,rappresentati da occhi,naso,bocca,sonogli strumenri di contattodell'individuo,ciod il modo in cui si rapporta con gli altri e con l'ambiente.
.l
;J
'r*-----t
'"--,,
Manifestazione
dereidee ..-__-_-.---.t_-_,
*,-da
*:.^t--4*J
Comprensionedell'ambientecircostante
Manifestazionedei sentimenti
(Percezionifisiche
Manifestazionedella forza biologica --------:>
OSSERVMIONEFRONTALE
FUNZIONEDEI RECETTORI
Comprensionedel mondo simbolico
Riconosciamoquattro movimenti
2 osservabilidi fronte
2 osservabilidi profilo o di tre quarti
L,-:>-^'
--=*
.- --)
(.-')
"/
198
199
I
1
MaurizioD'Anbra
Comunicazionee personaliti
Comecoffiportarsiper conuincerlo
Con un individuo c^r^tterizzatoda recettori grandi e aperti,
bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea,un progetto,
o per convincerlo di qualche cosache deve fare o deve acquistare,sulla possibilite di incuriosirlo.
E re..rr"rio evitare di porre domandein modo irruente
e troppo dettagliate,per non metterlo a disagio.
In casodi una proposta di vendita occorre concludere
subito il contratto,poich6la stessadisponibilitdche concede a noi la accordaanchead altri.
ptowisa
MaurizioD'Ambra
Comunicazione e p ersonalit i
--\.
@,
r@b.
,/(._- )':
iLl
-!
(CeSrOrue DEL|-ATENSTONE)
PARTrCARNOSE
O MODELT-ATO
La pane carnosadel volto, chiamataanche modellato, d
quellacompresatrala parte osseae la cute chela ricopre.
Nelle parti carnosesi rilevanole tensionipsicologichee
le modalit) di gestionedi questeultime.
Il viso pud essereformato da carni tonicheo atoniche,
perch6 composteda quote differenti di muscolo e tessuto
adiposoche raffiguranola capaciti dei muscolidel volto di
tendersicon pii o meno forza.
La toniciti rappresentala tendenza una forte tensione
del tessuto muscolaredella faccia e ne^ ruffigura quindi la
forza di contrazionee le carni sode,mentre al contrario la
atoniciti tratteggiala disposizionedei muscoli a una bassa
tensionee pertanto a una debole forza di contrazionecon
relative carni cedevoli.
La toniciti rimandaall'attiviti, mentreal contrarioI'atonia riconducealla passivitie al bisognodi protezione.
202
Modellato tonico
Muscolatura
e tessutitonici.ll soggetto si adatta facilmenteai cambiamenti,perch6sa agiree reagire.
E in grado di tradurrein maniera
sufficientemente
rapida la decisione in azione.
- ,.,:\
') i
lll
u+l;A
| 1@ 'J))
Crr* ^l
i/+.--
\\
I
:t
j
I
Modellato atonico
Muscolatura
e tessutiche tendono
a cederee a rivelarsimolli.Di indole inclineallabonarietde allasocievolezza, soprattuttose i recettori
sonoapertie grandi.
Portato a porre in atto comportamenti flemmatici,quando deve
prendereuna decisione,deveinvestiremoltaenergiaprimadi agire.
t\'
,../
MaurizioD'Ambra
L'ESPERIMENTO
DI ALEXBOUVELAS
Alex Bouvelas, docente universitario, ha dimosrato che
Alex
quasi tutti gli elementi di un gruppo sono in grado di arriI
I
I
I
',f
Coruunicazionee personaliti
MaurizioD'Ambra
ORGANIZZAZIONE
E CONTROLLO
Per comprendereil significatodi organizzazioneecontrollo,
d necessario
assumeredue presupposticoncettuali:
1. il concettodi sistema
2. il concettodi entropia.
1. Sistema
Per sistemasi intende la complessiti di elementi organizzati
tra di loro in modo da comporreun complessoorganicosoggetto a regole.
Le carutteristichedel sistemasono:
a) tutti gli elementisono soggettia regole
206
207
MaurizioD'Arnbru
208
Comunicazionee personaliti
'l
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
4. Potereascritto
(attrazioneo identificazionecon la personacarismatica)
5. Poteredellacompetenza.
1. Poterelegittimo,
2. poteredellericompense,
). poteredelle sanzioni,
sono conferi t i daII' organizzazione aziendale.
4. Potereascritto,
5. poteredellacompetenza,,
deuonoessere<<conquistati
sul campo>,e sonodi assoluta
importanzaai fini del compimentodel lauoro.
I!
I
I
i
{
I
t
I
I
I
I
DISTANZA
DI RUOLOE CONFLITTO
DI RUOLO
Un aspettomolto importanteche un leaderdeve sempre
teneresotto controllod il tipo di aspettativacheil collaboratoresi pone riguardoal suolavoroe allemodalit) di esecuzione.
Non verificarele peculiaritddelle attesedi ogni dipendentepud portare a due modaliti di reazione:la distanzadi
ruolo e il conflitto di ruolo.
Distanzadi ruolo
Si verifica quandole aspettativedi comportamentodell'organizzazione(aspettativedi ruolo) sono inaccettabiliper
I'individuo che ne fa pate perch6ne minaccianola visione
che egli ha di sestesso.
Seal collaboratorevieneimpostocheper raggiungereun
obiettivo di lavoro dovri fare qualchecosache va contro la
suamorale,si sentiri minacciatonel suoprofondo e porri in
210
atto delle srategie di difesache finiranno per nuocerealf impresadi cui f.aparte.
Tali minacceall'Ego sonomolto pir) comuni e pericolosenelleistituzioniin cui i membri sonofisicamenteimpossibilitati a sottrarsialle costrizioniimpostedalle .,regoleformalb>di quella data organizzazione.
La personain questionereagiri con due meccanismi
comportamentali:
primario
1. aggiustamento
2. aggiustamento
secondario.
Aggiustamento p ri mario
Lindividuo adempierdle aspettativeformali a cui d soggetto, sebbenesia consciodi interpretareuna parte basatasu
presuppostiintollerabili.
Agendo in questo modo la personaeviteri il pericolo
delle continuesanzioni,ma non sosterri Ia sua attivitd con
alcunaforma di entusiasmo,partecipazione,sottacendoerar
rori di proceduree quant'altropossanuocereall'azienda,
rivandoa una forma di boicottaggioconformeallaleggeche
perd arrecheriingenti danni.
Se per esempioun venditore che ha semprelavorato
si trova a doverproporre a un suoclientedi cui
onestamente
si d conquistatola stimae la fiducia un prodotto in cui non
crede,egli esporri al suo acquirentetutte le caratteristiche
chela suasociet)gli ha imposto di riferire, senz^perd coinvolgerechi deve acquistarecon il solito entusiasmo,passione e trasportocon i quali riescea venderecid in cui crede.
Mette in atto quello che un detto popolaredescrivein moI'asinodove vuole il pado pittorescoed efficace:<<Attacca
drone>>,
alienandosisempredi pii, giorno dopo giorno.
2rl
Maurizio
D'Ambra
A ggiustamento secondario
Definito comequalsiasiabitualeaccomodamento
con il quale i membri di un'organtzzazione
impieganomezzinon autorizz^ti allontanandosidal ruolo che I'istituzione avevadato comescontatoper loro.
Nell'aggiustamentosecondarioI'individuo impara ad
<<alrangiarsil>
e a indhizzarc il sistemaa proprio favore per
soddisfare,ancheseparzialmente,i propri bisognimateriali
e psicologici,ivi inclusala difesadell'Ego.
Il venditoresopra citato come esempio,in questocaso,
cominceri a prendersi iniziativenon autorizzate,senzacomunicarlo alla societ) per la quale lavora, arrivando a costruirsi nel tempo un <<territoriodi potere personalo>nel
qualedecidee disponecomemeglio crede.
Cornunicazionee personaliti
Conflitto di ruolo
Il conflitto di ruolo d rappresentatodalla concomitanzadi
due o pir) emissionidi ruolo, per cui I'acquiescenza
con una
di queste rende difficile o impossibileI'acquiescenza
con
I'altra.
Esempidi conflitti di ruolo.
Un capo intermediod tenuto <<sotto
pressione>>
dai suoi
superiori diretti perch6 esercitiun controllo severo,e dai
suoi subordinatiperch6siapii permissivo.In questocasosi
traducein realtdun conflitto tra le emissioni.
Pensiamoa un consulentefinanziarioche deveproporre
a un pensionatoche vuole investirei suoi risparmidelleforme di impiegodel denaroad alto rischio.Questod un tipico conflitto su valori di eticiti.
Conflitto per <<sovraccarico
di ruolb>:si chiedeal dipendenteo al dirigentedi assolverea pii compiti tenendosalva
la qualiti.
212
2t3
Comunicazionee Dersonaliti
Maurizio D'Anabra
DI UN PROBLEMA
DELL'INSORGERE
PREDITTIVI
SINTOMI
DI PERFORMANCE
1. Calo del rendimento
2. Riduzionedella qualiti del lavoro
L Limiti dellescadenzenon rispettate
4. Assenzadi spirito d'iniziativa
5. Aumento delle rimostranze
6. Mancanzad'impegnoa eseguirecompiti e incarichifficili
7. Diminu zionedelle inter azioniinterpersonali
8. Difficolti nell'accettaree rispettarele direttive
9. Propensionea mettersisulladifensiva
10.Limitazionedel sensodi collaborazionee disponibiliti
agli altri colleghi
11. Attribuzionedei propri errori e insuccessi
e del rispettodellapuntualith
12.Aumento dell'assenteismo
13.Incrementodel feed-backnegativoricevutodagli altri'
La competenz^di un leader abile si valuta anchedalla
celeriti con la qualeE in grado di individuareI'insorgeredi
un sintomoe la prontezzacon la qualesaporvi rimedio.
Per megliopoter valutarele nostreabiliti, possiamorilevare quantedelle capaciti del leaderpossediamotra quelle
qul flportate.
Competenzedel leader
. Flessibiliti cognitivae comportamentale
. Capacit) di diagnosidell'ambiente
. Capaciti di autodiagnosie di sviluppopersonale
o Gestionedello stresse orientamentodellavolont)
. Controllo emotivo
. Abilita negoziali
. Capaciti di gestionedei conflitti relazionali
215
MaurizioD'Ambra
.
.
o
o
o
Caratteristichedel leadercarismatico
o Pensaal futuro
o Pensain generalee non in dettaglio
o Non si attaccaalle tradizionima ne creadi nuove
o Proponele idee in modo sintetico
o E convinto che i rischi si possanomrnimizzaree non soltanto evitare
o Quando parlafa sentireil suo interlocutoreimportante.
Un leaderquandoi:
Mediocre
dice cosafare
Buono
splega
Superiore dimostra
Eccellente ispira
Lao Tzu sosteneva:<Per guidare,si deve seguire>>.
Un
proverbio popolarerecita:<Quandodavantia un problema
qualcunocominciaa sogghignare,
vuol dire che stagii pensandoa chi darela colpa>.
Per cid che concerneil leaderdi alto livello, invece,si
sostieneche <<pensa
al problemae non alla colpa,non cerca chi ha sbagliatoma scoprecid che non funzion^ per aggiustarlo>>.
Il managerHarold Geneen afferma:<Un leader d uno
che riescea far f.arcagli altri,con I'impressionedi divertirsi,
quello che non voglionofare>>.
216
Comunicazionee Personaliti
Per gestireun gruppo di lavoro e i collaboratoriin genere, sonodisponibilidisparatetecnichee metodi.Volendorestare fedeli all'impostazionepragmaticadella struttura di
questomanuale,prenderemoin esamela teoriadellaleadership situazionale.
LATEORIA
DI GRUPPO
SECONDO
LE DINAMICHE
DA KARENHORNEY
PROPOSTA
PSICOANALITICA
DI
E L'ADATTAMENTOWALLEN
Karen Horney, psicoanalist^nata ad Amburgo nel 1885 e
morta a New York nel 1952,trasferitasinegli Usa intorno al
del movimentoneo-freudiano,
I9)2, figura rappresentativa
e affettivitdsonoesperienzeemoci ricorda che aggressivitd
tive con le quali siamochiamati,chelo si vogliao no, a confrontarci ogni giorno e che condizionanoe guidanole capacitd di gestirele risorseumane.
secondoquestaproposta,possoLe modaliti espressive,
no essereriassuntein tre diversi sdli di affrontarele situazioni e interagirecon i collaboratori,e il relativostressemotivo che tale modo di fronteggiarele condizioniche di volta
in volta si vengonoa crearecomporta:
f . il forte combattente
2. I'amicoche ti vieneincontro
). il logicopensatore.
1. Il fote combattente
Questo tipo di leadersi trova a suo agio nel manifestarela
suaaggressivitie il suo controllo,ma a disagioquandodeve
manifestarela sua affettiviti, fino al punto di evitaredi far2tl
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee Personaliti
3. Il logico pensatore
A suoagionellagestionedi procedurechenon contengano
n6
manifestazionidi aggressivita
n6 manifestazionidi affettivit).
218
2t9
MaurizioD'Ambra
LA LEADERSHIP
SITUAZIONALE
La leadership situazionaled una teoria sviluppata da Hersey
e Blanchard e pone I'attenzione sull'inter azionee la reciproca influenza trala condotta del leader e le qualiti specifiche
Comunicazionee personaliti
I
fi
I,
MaurizioD'Ambra
il
Comunicazion e e Personali t i
I
Maurizio D'Ambra
non necessitano
di particolariincoraggiamentiper svolgere gli incarichiloro affidati
ffovano autonomamentele soddisfazioniper motivarsi
senzala continuapresenzadel capo.
La maturitd del collaboratorepud essereripartita in
quattro livelli, ognuno dei quali raffigura una differente
unione di capaciti e disponibi[tn o sicurezzadel collabofatore.
Il leader deve classificarei suoi collaboratorisecondo
quattrocategoriedefiniteMl, M2, Ml, M4.
Dopo aversuddivisoi suoi assistenti,il leaderd utile che
prenda coscienzadei comportamentida adottareper una
proficua gestionedelle risorseumane.
I-latteggiamento
che il leaderdeveadottarecon i suoi assistentiva collocatosecondodue dimensionibasilari:
Comunicazionee pelsonalhA
DIRETTIVO
O DI GUIDA
COMPORTAMENTO
DI RELAZIONE
COMPORTAMENTO
O DI SOSTEGNO
Nel comportamentodirettivo, il leaderfornisceai collaboratori in modo diretto e ben definito indicazionioperative, norme, scadenze,delibere, definizione degli obiettivi,
modalit) di controllo e scadenze.
Nel comportamentodi relazione,il capo si impegna a
stabilirecon gli assistentiun buon rapportosul piano delI'interazionepersonalee umana,offrendo sostegnopsicologico, coinvolgendolinelle iniziativeda intraprendere,scambiando e confrontandosisui diversipunti di vistae modi per
svilupparecon profitto le proprie competenzecomunicando
in modo informalema al contempofrancoed esplicitoe privo di sottointesi.
1't .l
I
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti
Questostile prevede:
ALTOCOMPORTAMENTO
DIRETTIVO
BASSOCOMPORTAMENTO
DI HELAZIONE
M2 maturiti medio-bassa
Appartengonoa questacategoria:
o personeche hanno poca competenzaprofessionale
(bassamaturitd lauoratiua)
. individui che hanno fiducia in se stessie che sono disponibili ad assumersila responsabiliti
(alta maturitd psicologica).
In sintesi,i collaboratoriappartenentialla categoriaM2 sono caratterizzatida:
o incapaciti ma disponibiliti
o incapacit)ma sicurezzain sestessi.
Cosafare - Stili di leadershipda adottare con M2
Stile di <<uendita,,
Presupponecomportamentodirettivo (per la mancanzadi
capaciti).
Comportamentodi relazione(per consolidarela disponibilitd e I'entusiasmo).
Definito di <vendita>perch6il leader,pur fornendo la
maggiorparte degli indirizzi da seguire,mediantela spiegazionee la comunicazionea due sensicercadi far <<acquistare>>psicologicamenteai propri collaboratori i comportamenti desiderati,
A questolivello di maturiti, i collaboratoririspetteranno
226
MJ maturiti medio-alta
Appartengonoa questacategoria:
I
I
MaurizioD'Ambra
M4 alta maturitA
Appartengonoa questacategoria:
. personeche hannomolta competenzaprofessionale
o individui sicuri di s6, disponibili ad assumersiresponsabilirA.
In sintesi,i collaboratoriappartenentialla categoriaM4
no carattefizzatida
o capaciti e disponibilitd
. capaciti e sicurezzadi se stessi.
Cosafare - Stile di leadershipda adottareconM4
Stile di odelega,
Modaliti di comportamentodiscreto,cheforniscepochedirettivee poco sostegno.
Anche se d sempreil leader a individuaregli obiettivi e
le responsabilitddella pianificazionedell'attivitdprofessionale, al collaboratored concessala massimadiscrezionaliti
in ragionedella suabuonacompetenzae la sua
professionale
ottima disponibiliti.
DeveessereI'assistentea valutareil come,quando,dove,
una determinataattiviti deve essereportata avanti,secondo
esperienza>>.
<<scienza,
coscienza,
un comportamentodirettivo e un'esaParadossalmente
psicologico>;non necessariecon questi
get:ata<<pressione
collaboratorigii competentie autonomi,pomebbeportarea
siadi maturiti psicologicasiadellecapaciti.
una regressione
Questostileprevede:
DIRETTIVO
BASSOCOMPORTAMENTO
Comanicazionee personaliti
COMESCEGLIERE
I COLLABORATORI
IDEALI
Questionedi feeling,si d soliti dire.
Ogni leader d consciodel fatto che per raggiungeregli
obiettiviprefissatinell'attivitdlavorativad necessario
selezionarecollaboratoriprofessionalmente
preparatied eccellenti.
Per pervenireall'eccelTenza
d pero utile scegliersianche
chi sia in grado di interagireanchesul piano umano e relazionale.
Leffetto di Pigmalioned uno dei primi ostacoliche dobbiamo superarequandoscegliamoun collaboratore.
Leffetto Pigmalionesi rif) al mito dello scultoredi Cipro, Pigmalioneappunto,chesi accesed'amoreper la splendida donna di marmo da lui scolpita.Il maesrrocercdnella
realti una vera donna similmenteincantevolecome quella
da lui creatanella pietra.
Dopo averlacercatainutilmente,I'artistadomanddaiuto
ad Afrodite, che volle aiutarlo.La dea dell'amore,rendendosi conto che non sarebbemai riuscitaa trovaresullaterra
una creaturadi leggiadrabellezza comequella scalpellata
nella pietra, soffid sulla statuasino a darle vita, con grande
felicit) dell'arteficedell'operache pot6 sposarla.
Come Pigmalione,tutti tendiamo a voler <<trapiantare>>
negli altri un certonostrosoggetrivomodo di concepireil lavoro, comese fosseI'unico.
Spessoil tipo di professionalitiche cerchiamodi sviluppare nei nostri collaboratorid in accordocon la nostrarappresentazione
del mondo e, in conseguenza
di cid, finiamo
per formare degli assistentiche sono una clonazionedi noi
stessi:una stirpe di individui creati,professionalmente
parlando, a nostraimmaginee somiglianza.
Setutto questoa breveterminedi risultati e ci fa como-
DI RELAZIONE
EASSOCOMPORTAMENTO
228
229
il
MaurizioD'Ambra
Necessiti e possibiliti
Questa categoriadi meccanismidifferenziachi indirizza il
proprio comportamentosulla base dei doveri/necessitio
delle possibilitA.
Siamoin ufficio e domandi^mo dei collaboratoriil per^
ch6 di una determinatadecisionepresa.
DO
231
MaurizioD'Ambru
a) E un buon modo per usciredalla
Ti i affidatoun neo-assunto
routine quotidiana.
possa
formarsi
a
aiutare
tu
lo
affinch6
b) Laziendaconta su di te e non
e a crescereprofessionalmente.
puoi deluderenessuno.
Accetti perch6:
c) Insegnarei una piacevolee
soddisfacenteesperienza.
d) Insegnarei ancheun modo di
continuarea imPararee a crescere
insiemeall'allievo.
Il presidentedella tua azienda
ti propone un nuovo incarico
in un'altra societi del gruppo.
Tu accettiperch6:
Uaziendati dh l'incaricodi
organinzarcun importantee
prestigiososimposiointemazionale.
Tu non hai mai fatto un'esperienza
del genere,ma accettiperch6:
82
Comunicazione
e personaliti
GRIGLIA
D'INTERPRETAZIONE
PreualenzarisposteA
Sei notevolmenteorientato all'allontanamentodalla soffetenza.
Nelle tue scelte,inconsapevolmente
cerchidi evitareconflitti,r, tensronl
tensionie rutto cto
clo che crea probleml
problemie turbamentl.
turbamenti.
I collaboratori roppo dipendenti, ansiosi e un po' insi-
n)
Maurizio D'Anabra
Bibliografia
' ]5 ,' !
235
'.