Maurizio

D'Ambra

In ognu nodi noi es i s teuna doppi anatur a,una l ogi c ae r az tonalee unai r r az i onal le.
l nos tr om ododi r appor tar c iongl i al tri d spessogovernato
da sceltefondatesulla ragionema anche su v al utaz i oni
c he a v ol tenon r i us c i am a
o s pi egar c i .
Tuttoquestoavvieneperch6siamosoggettia spinteemotive
che, se non s appi am or i c onos c eree ges ti r e,c i pos s ono
far e
per der ei m por tantioppor tuni tio nei c as i peggi orpr
i oc ur ar c i
ingentid anni .Al c unefor z ec he r egol ano
l e nos tr eem oz i onie
pos s ono
le nostr er el az i oni
der i v ar da
e as s oc i az i oni
m ental i nconsapev ol
o ii nc ons c e,
o dal l 'i nfl uenzdel
a l 'educ az i one
e del la cultur a,o da pul s i onipr i m or di al ii,s ti ntual ie geneti c he,
che ci p or tanoad agi r ec om es e fos s i m os ottoi l c ontr ol l odi
unaspe c i edi us etm ental e,.
di " c om peti z i one
nel l a
Questoli br o,c hees c l udel a c onc ez i one
r elazio neu,
c i gui daattr av er sI'appr
endi m ento
o
di di v er s etec nichedi c om uni c az i one,
effi c ac i ,or i gi nalei i nnov ati v e,
fac i l i
pratica,
imparare
da
e da metterein
versola conoscenza
di noi
stessie deglialtri, perraggiungere
insiemeil reciproco
appaga,
m entodei nos tr ibi s ognie degl iobi etti vpr
i efi s s atidando
v i ta
pr
odotte
pul
s
i
oni
a m otiv az i onl
dal l e
c heor i entano
l e s c el tee i
com por tam enti
uti
, l i e c onv eni enti
nel l av i tas oc i al e,nel l apr oper persuadere
fessione,
e conquistare.

Prefazione

Comunicared un'attitudineche si pud imparare.

Tutti vogliamo ottenere il meglio dagli altri nelle nostre
relazioni,ma spessoci dimentichiamo,nella gestionedella
nostravita, che anchechi vive accantoa noi ha le suenecessiti che deveassolutamente
soddisfare.
Le esigenze
non
te generanoostacolialla comuni^ppag prevenzioni,congetture,disintecazione,facendoinsorgere
resse,competitiviti improduttiva,intolleranza,disagio,che
fanno spegnerela comunicazione.
Prima che tutto cid si verifichi,noi tutti inviamo,a volte
differenti segnalianticipatori
anchein modo inconsapevole,
che annuncianoI'imminente rottura del rapporto e della
negative,siasul piano
transazione,con tutte le conseguenze
quello
umanosia su
economico.
questolibro non d solo da leggere,ma
in
scritto
Quanto
soprattuttoda metterein pratica.
Il volumeE strutturatofacendoriferimentoa teoriesulla
psicologiadella comunicazione,
in modo semplice,pragmatico, per consentire al lettore di utilizzare in modo facile
quanto appresoe di trasferirlo immediatamentenella sua
realti quotidiana di lavoro e di rclazionecon colleghi, amici, parenti.

Da vincentia convrncenu

Vincere,superare,battere,sopraffare,sconfiggere,spuntarla, primeggiaree altri termini analoghisono diventatiil credo, la prima motivazionedi vita per alcuni individui, insiernealla convinzioneche <<inquestomondo esistonodue categorie:i vincentie i perdenti>.
Selo spirito competitivoha una suaragiond'esisterenegli sport agonistici,diventandonein certi casiI'essenzastessa della disciplinasportiva,nella comunicazioneinterumana, nell'interazionetra individuo e individuo, pud assumere
invece,a volte, aspettinegativise non deleteri.
Noi tutti abbiamoesperienzanella nostravita quotidiana di quanto sia sgradevolee poco edificantedover trattare
con personeche voglionosempreaverlavinta.
La vittoria in una specificaattivit) sportivo-agonistica
prevedeun vincitore e uno o pir) perdenti.
I.latletacheperde,sepossiedeuna personalitiequilibrata e matura, accettala sconfitta, poich6 essainnanzitutto fa
parte del gioco, e poi perch6 dalf insuccessoha modo di imparare a trarre suggerimenti per migliorare e poter trionfare
in gare successive.
I grandi sportivi sono coloro che, come si dice, sanno
perdere; ma cid presuppone un carattere forte, una personaliti di grosso rilievo, una sana e armonica autostima e Ia
giusta valutazione delle proprie capaciti.

MaurizioD'Ambra

Nelle relazionipersonalile cosepurtroppo si complicano un poco, sia perch6non tutti possiedonoquella fona e
sereniti d'animo che consentedi accettarele sconfitte,sia
perch6spessoci troviamo :.rattarecon individui che a vol^
te per irrisolti sensio complessid'inferioritd non possono
permettersidi perdere.
Il bravo comunicatore,in praticacolui cheriescesempre
a gestireun^ ft^ttativa, anchela pii difficile, sa riconoscere
nei suoi interlocutori questi punti dolenti, ed d abile nell'aiutarli a superarlial fine di creareun rapporto cosmuttivo
e produttivo per entrambele parti.
Nelle trattativespessosi tendea caderein tre comportamenti di base,che possonoessefecosi schematizzati:
IO VINCO _ TU PERDI
TU VINCI _ IO PERDO
PERDIAMO ENTRAMBI IL MENO POSSIBILE

Nel primo e nel secondo caso, Io vINCo- TU eERDIe TU

vINCI- Io pERDo,E facile immaginare quale situazione di conflitto si viene a creare,

10

Vendetta e comuni cazione

A nessuno,d owio, piaceesseresconfitto;perdere,inoltre,

irlimentai meccanismidellavendetta.
Questadinamicapsicologica,che giocaun ruolo importantenella relazionetra le persone,d spessosottovalutatae
a volte del tutto ignorata.
Ammettered'esserevendicativid moralmentedisdicevole, ed d fra l'altro imbarazz^ntericonoscerela presenzadi
questosentimentonei rapporti interpersonalicon colleghi,
amici o parenti.
Per questi e altri motivi, si sono createprobabilmente
delle zone d'ombra nell'analisidei meccanismiche portano
un essereumano a far ricorso alla vendettanella comunicazioneinterpersonale.
Letteratura,teatro,cinema,al contrario,si sonoda sempre confrontaticon questoscomodosentimento.
Da Omero, che ha cantatola vendettadei Greci contro
i Troiani per il rapimentodella bella Elenaal re Menelao,a
Dumas, che descrisseI'ira vendicativadel conte di Montecristo,a Shakespeare
nel ReLear e ad altri grandi autori,I'evoluzione della vendetta d stata svisceratain tutti i suoi
aspettie osservatada diverseangolature.Nella mitologiaritroviamo comportamentivendicativi degli dEi pagani,per
non parlare della normativa della <{eggedel taglione>>:
occhio per occhio,denteper dente.
11

MaurizioD'Anbra

Che lo si voglia o no, la vendicativiti purtroppo accompagnaspessosubdolae a volte non identificatabuona parte
delle relazioni che governanoi modi di agire degli esseri
umani, e tra questi il comportamento comunicazionale.

Ricordiamociquindi sempreche,quandovinciamo,dobbiamo anchecalcolarecheprobabilmentechi perdecercheri

di vendicarsinei pii svariatimodi, per <<pareggiare
i contil>.
Per vendetta,owiamente,qui non si prendonoin considerazionecomportamenticriminali o altre forme gravi di
deviazione,ma le piccolerivalse,modestiatteggiamentiformalmente innocui che sono presenti nelle <<normalil>
relazioni interpersonaliquotidiane.
Lo psicoanalistaCharles\)fl.Socarides,in <The Journal
of the AmericanPsychoanalytic
Association>>,
sostienecheil
fine consciodellavendicativiti d la punizioneda infliggerea
chi ci ha creatodanno,con conseguente
statodi pacecheda
quest'azionederiva.
Se pensiamoche la maggiorparte degli psicoanalistid
concordenel ricondurrel'origine del sentimentodella vendettaa problematichepresentinei primi anni di vita, ci rendiamo conto della grandeimportanzae dellaportait^chetale emozioneha nell'influenzaree condizionarei comportamenti umani.
Karen Horney, in The Valueof \X/indictiueness,
sostiene
che la vendicativiti ha come fine quello di fornire all'individuo una forma d'autoprotezioneconro I'ostiliti che proviene dall'interno;ripristinareI'orgoglio offeso,offrire la speranz^o la sensazione
del trionfo finale dellavendetta.
Karl Abraham e Harold F. Searlespongono I'accento
sull'import^nz^ dell'angosciadi separazionenella genesi
dellavendicativit).
Chi in una negoziazione,in una contattazione, o in una
t2

i,,nionediravoro'::;:::;",';,'::,':;vittorio>,creanel
\uo o nei suoiinterlocutoriuna sensazione
d'emarginazione,
,li separazione
dal gruppo,di deprivazione,d'offesa,chegencrerannocomecompensazione
e difesala vendetta.
La vendettaspessod messain atto anchea discapitodei
<<costi
dell'operazione>>.
Chi si vendica, sovente,in modo del tutto ircazionale,
non badaalleconseguenze
del suo comportamentovendicativo, poich6 egli pud avereper pochi istanti, e nei casi pir)
gravi ancheper periodi piir lunghi, la menteannebbiatadal
bisognodi punire chi lo ha offeso,costi quel che costi.
per I'alSalvopoi pentirsene,<<ilpiaceredellavendetta>>,
lentamentodellatensionegeneratadall'umiliazioneche esso
comporta,ha la meglio sul buon senso.
Lavorarecon personeche non attendonoaltro che <d'ora dellavendetta>>
vuol dire collaborarecon individui orientati alLanegativita,poich6 questosentimentoporta in s6 distruttivitA.
La vendetta a volte pud celarsi dietro forme d'orgoglio
smodato,smisuratoed esasperato,
anchese, come dice un
detto popolare,<Chi vincedi orgoglioperdedi portafoglio>.

IJ

Invidia e comunicazione

Un altro aspettodi cui d necessario

tenereconto come,.fattoreinquinante>>
e disturbantedellabuonarelazione,e quindi della comunicazioneefficace,d un sentimentoaltrettanto
imbarazzante
comeil precedente,I'invidia.
La comunicazioneinterumananon E soltantouna semplice trasmissione
di dati da una fonte emittentea una ricevente,ma un feed-back,un incrocio di emozionie sensazioni a due vie che creanouna rete intricatad'impressioni,percezioni,intuizioni, presentimenti,idee e sentori,che se non
siamo capacidi gestirefiniscono per sopraffarci e renderci
incapacidi governarein modo produttivole nostrerelazioni.
Sapercomunicarevuol dire quindi sapercoordinaresia
gli aspetticosiddettitecnicidel legamesia quelli emotivi.
Mettere in atto un pfocessocomunicativotenendoconto solo dell'aspettotecnicosenzaprenderein considerazione l'aspettoemozionaled come allenareuna squadrasportiva di fuoriclasseesclusivamente
sul piano delle competenze
atletichedei campioni,trascurandoi fattori umani e psicologici cheinfluenzanoil rendimentodel gruppo agonisticoo
di un'6quipedi lavoro.
Le componentiemozionalicheinfluenzanoun teamdi lavoro sonomolteplicie complesse,
e vannodall'ansiada prestazioneall'entusiasmo,
frustrazione,
alla
al protagonismoed
altro ancora,che managere capi hannoimparatocon I'espeD

Comu n icazione e personaliti

MaurizioD'Ambra

ma vendettae invidia,per la loro perienzaad amministrare;

culiarithe per l'imbarazzoche generano,sono spessosottononostanteI'ingentepotenzadelvalutatee poco considerate
la loro influenzasui risultatiche si voglionoraggiungere.
La medesimacondizionesi realizzanei rapporti interumani in genere.
I-invidia d un sentimentoannientatoreche portando in
s6distruttiviti si opponeallacostruttiviti, ched il propulsore di ogni relazioneproduttiva e positiva.
Senon siamoin grado di gestireI'invidia con i nostri colleghi e collaboratorinell'attiviti lavorativae con amicie parenti in quella privata, senzarendercene conto, mettiamo in

moto energienegativee devastatrici,che prima o poi inevitabilmentesi ritorcerannocontro di noi nei momenti pii
inopportuni.
Comegii detto,forseper l'imbarazzoche quest'impulso
la portatad'ostiliti e
genera,molti tendonoa sottovalutarne
di negativiti, alcuni poi addirittura si fanno vanto d'essere
oggettod'invidiatrascurandochelavorareo relazionarsicon
un invidiosocreacomunqueinutili sprechid'energiaper le
resistenze
e gli ostacolipsicologiciche questoproducee per
barrieree impedimentispessoinutili, che comportanosvantaggi siain denarosia in fastidi di vario genere.
Proviamoper qualcheistantea rilassarcie a concentrarci sulle personeche nella nostravita ci hanno aiutatoad at'
tuare qualcheprogettoe su quelleche invececi hannoostacolato.
lvnalizziamose chi ci ha inralciato nella realizzazione
del nostro piano avevaqualcheragione,magarianchevelatamentenascosta,per invidiarci.
Ora domandiamocicosaabbiamofatto per non ingenerare in essoo essaquestodistruttivosentimento.
16

A questopunto qualcunopotrebbesentirsispinto a dorrr,rndarsi

perch6faretutto cid.
La rispostad: conuenienza.
Non d un casose iI grandefilosofo franceseCartesio,
lt'oricofra I'altro deInzionalismo,proprio colui cheapplicd
il rnetodomatematicoallafilosofiae che riposecomeprin, ipio di ceftezzal'<<iopenso>>
e come canonedi veriti la
t'ltiarezzaeI'evidenzadelleidee,ha affermato:<Alla resadei
t onti, non c'e vizio che nuocia tanto alla feliciti dell'uomo
( omeI'invidia>.
Seil sabotaggiodi un nostroprogetto ne ha ritardatola
rcalizzazione,
questoper noi ha avuto sicuramenteun costo
o in denaroo in tempo o in inutile tensionenervosao psicologicain genere.
Per lenire il dolore dell'invidiosoe impedirgli di recarci
rrn qualchedanno bastaseguiresempliciregoledi comunicazionee atteggiamento.

COMUNICAZIONE
ANTI INVIDIA

a) Condividereil successo
Per prima cosa d opportuno, quando si comunica,non
emarginaredal nostro successochi ci E vicino e collabora
con noi, questoperchI'invidia E originatadalla frustnzione e dalla presadi coscienzadell'impossibiliti di non saper
tradurre in realt) le attese,le speranzee i sogni,con sviluppo d'odio distruttivoversogli altri.
Trovareun modo per coinvolgerlonel nostro successo
di
o renderloin qualchemodo partecipedei nostri trionfi
d un efficacesistemaper rendereinoffensivaquestadinamlca.

MaurizioD'Ambra

b) Condividerei proPri travagli

E convenientecomunicaree condividerecon I'invidioso i
pfopri travagliin modo da offrire I'immaginedella persona
.h" hu .orrqrrirtutocid chepossiedeattfaversoduri sacrifici,
gravosiimpegni,difficold, penee tribolazioni,duro lavoro,
L,o1 come un'elargizionericevuta gratuitamentee facilmenteperch6baciatadallabuona sorte.
colui cheinvidia non ha coscienzache anchela persona
ha le sue debolezze,i suoi sconforti,la sua dedi successo
ma vedein chi trionpressionee i suoi tormenti esistenziali,
psicologicamente'
la solo un soggettoda..distruggere>>

Comunicazionee personaliti

Un esempio inquietante sono gli untori descritti dal

ManzonineiPromessisposi,personeappestateche,per invi,lia degli individui sani che non si eranoammalatidi peste,
ungevanocon materialeinfetto le porte e le suppellettilie
quant'altropotessetrasformarsiin fonte di contagio.
Il grandescrittoree uomo di pensieroJohan \ilolfgang
()oethe, nel romanzo del 1809Le ffiniti elettiue,asseriva:
<Controla gransuperioriti di un altro non c'd,mezzodi salvezzaall'infuori dell'amore>>.
Purtroppol'invidiosonon riescea comprenderee condividere quanto sostenutodall'intellettualetedesco,n6
tantomeno d capacedi provare ammirazioneper alcuno,
poich6 egli d dominato esclusivamente
dalle sue spinte distruttive.

c) Stabilireun contatto
Crearecon I'invidiosoun gradualecontattoumanoattraverso, quandopossibile,roccamentigarbati,gentilie rispettosi,
di un braccio,di una mano o di una spallasenzaessereinvadenti e invasivi,d giovevolepef trasferireconforto e per
anticiparne,t ranquillizzandolo,il suo rituale nevrotico'
Esisteuna sortadi cerimonialepatologiconell'invidioso,
che si realizzain particolarmodo attraversoil tatto'
il lambire con garSolitamenteil tangere,I'accarezz^re,
bo e cordialiti, sonoindici di gestualitipositivedel linguage desideriodi stabigio corporeoche segnalanoaccoglienza
lire rapporti profondi e sinceri.
Nell'invidioso, invece,il significatodi questi atteggiamenri si ribalta ed egli trova gratificantetoccareripetutamente f invidiato, con I'intento di realizzare,nella sua fantasia nevrotica,la possibiliti di fargli del male rubandoglile
con le proprie manchevolezze
suevirti e per <<contagiarlo>>
e incompletezzeconil fine di rovinarlopsicologicamente.
Tutto cid pud sembraregrottesco'ma non lo d, purtroppo, dal punto di vistadellefantasienevrotichee patologiche.

d) SollecitareI'emul azione
StimolareI'invidioso a emularcid un modo per mettersiin
contattocon le sueparti costruttivee positive.
I-lemulazione,che d un compositod'imitazionee competizione,rappresenterebbe
I'espressionebenigna e differcnziatadell'invidia.
L'emulazionecon la suacomponented'attiviti promuove comportamentioperosie costruttivi,e soprattuttodi impulso all'adattamento,
allacompetenzaper reperirerisorsee
alla capacitidi non soccomberenellacomperizioneper assicurarsele.
Nel comportamentoemulativo,I'individuo non si limita
al semplicesforzo di abolire il dolore mentaledell'invidia
atttaversovie brevi e facili soluzionicheservonoa poco,ma
pone in atto modaliti d'acquisizionee apprendimentoche
gii permettonodi rcalizzarele suesperanzee gli consentono di procurarsi le risorseper la soprawivenzarendendo

18

t9

MaurizioD'Ambra

nulle le causeche generanoil dolore e la presadi coscienza

delle sueincapaciti.
La sollecitazioneall'emulazionedd modo di formare individui pir) contentidellaloro esistenz^,cosachepermetterh
di esprimersiin modo pii costruttivo,creativoe collaborativo, tutto cid che I'invidiosonon B in grado di fare.
e) Sottolinearei ptopri svantaggiall'invidioso
SoventeI'invidioso,per attenuareil suodolore,mettein atto
espedientiper rincuorarsicomequello di porre I'attenzione
suglisvantaggiche la personainvidiataha rispettoa lui'
Una donna invidiosa di una pii bella pud consolarsi
pensandod'esserepii intelligente,owiamentequandoquesto d vero.
Un uomo invidioso della ricchezzao del potere di un altro pud rincuorarsiriflettendosul fatto d'esserepir) prestante
o piir simpatico,anchein questocasosecid rispondea veriti.
0 Minimizzarc ipropri successi
Un altro metodo per sciogliereil dolore mentaledell'invidioso d quello orientato a minimizzareil valore o le capacith
di chi s'invidia.
In questocasoI'invidioso non disprezz^e non svaluta
I'oggettodella sua invidia: egli riconoscei meriti dell'altro,
ma ne riduce la portata della qualiti e dell'importanza.
Per questomotivo si rivelaefficaceevitaredi farsi vanto
dei propri successiin presenzadi invidiosi patologici,ponendosi addirittura in un atteggiamentodi minimizztrzione
dei traguardiraggiunti,tanto cid che contad quantosi i riua inutili dispentlitl'ctrcrgia,
sottraendosi
sciti a conquistare,
possibile
sabotaggioche I'itrvi.liosopoper controllareil
trebbe porre in atto.
20

Comunicazione e personalifi

g) Evitarel'avafizia e la cornpetizionepatologica
Il personaggiodi \(alt Disney Paperonde' Paperoni,sempre preoccupatodella sua ricchezza,pii che evitarela poverti vuole sottrarsial dolore mentaledell'invidia,difatti cid
che pid lo mette in crisi d I'eventualithche il suo rivale
Rockerduckpossasurclassarloin ricchezzae successo.
La stessaBandaBassottisognadi derubarlonon per arricchirsi,ma per mettersia farc comelui i tuffi nelle monete d'oro, e quindi per esserecomelui.
Quindi, evitandol'ava.'iziae la competizionepatologica,
ci si mette a riparo da individui che soggiaccionoa dinamiche psicologichemalate,che con i loro atteggiamentici possono fare perderetempo preziosoche possiamodedicarea
cosepir) importanti.
Chi d avaroe soffredi competizionepatologica,spesso
a una sofferenzapsicologica.
lui stessoassoggettato
Nl'avaizia, poi,E spessoassociata
anchel'ingordigia,sia
di cibo sia di beni materiali generici,consideratacome appartenenteall'universodell'invidia.
L ingordigia,secondole teorie psicoanaliticheclassiche, era discendentediretta della pulsione di morte, un
tentativoinconscio,pertantoinconsapevole,
di annientare
simbolicamenteil seno materno, dispensatoredi latte e
quindi vita.
Sarebbe,sempremetaforicamente,un tentativodi annichilire I'oggettobuono, svuotandolodel suo preziosocontenuto.
h) Dare rilievo all'eccellenzadell'invidioso
SpessoI'invidioso,per allentareil dolore procurarodall'invidia, tendead assumerecomportamentidi inutile e sgradevole esibizionedi cid che d o possiede.
2l

MaurizioD'Ambra

Tutti abbiamoesperienzadel fastidio e del disturbo che

creanopersonaggisimili duranteuna riunionedi lavoro o in
un inconro fra amici.
E sufficientelodaree riconoscerenoi per primi le qualiti
di questi soggetti,per sottrarglie svuotarylila motivazione
esibizionistica,ponendo in salvo il clima di serenitde distensionedellarelazione.
i) Evitare I'ostentazioneper scamparedall'invidia collosa
poich6 I'inviEsisteuna forma d'invidia definita <<collosa>>,
per
controllarlae
allapersona
dioso si <<incolla>>
^mmirata,
fonte di doaltrimenti
sue
capaciti,
i
frutti
delle
condividere
lore invidioso.
E qrrestauna strategiamolto sofisticataper fronteggiare
la sofferenz^generatadall'invidia, che pone I'invidioso in
una posizionesocialedi riguardo poich6 viene visto come
una personaattentae premurosa.
Ancora una volta la discrezionee l'umilti sono gli strumenti pii efficaciper gestirele dinamichepsicologicheappenaesaminate.
Paradossalmente,
cid che ha sempretenuto nel dovuto
conto di questapassionedistruttivad la superstizionepopolare,chenel malocchiogeneratodall'invidiaha trovatole radici di molte disawenture.Stiamoparlando di superstizione, E vero, ma attraversolo studio antropologicoe sociologico di questecredenzepopolaripossiamorenderciconto di
la genteproietta,sbagliandoowiacome nella scaramanzia
mente,la risoluzionedi certeawersith.
Gii I'etimologiadella parola <invido>deriva dal latino
in-uidere.
quindi..vederedi sbiecott.
ln rllativo+ uidere,..vedererr,
in + uidere,riporta alla vista e al veIl termine <<invidia>,
22

Comunicazione e personaliti

dere,ragionper cui nella scaramanzia

<<malocchio>>
vuol dire appunto<<guardare
male>>,
mal-occhio,con allusioneallo
sguardodell'invidioso,infimo e cattivo,e allasuacapacitidi
guardarcidentro sino a influenzarcinelle azionie nel nostro
destino.
La prima caratteristicaspecificadel malocchioa livello
di credenzapopolared posta in concordanzacon il terrore
di rawisarel'invidia nell'occhiodi chi guardae osservacon
una certaintensit)e insistenza,
con la convinzionechequestapossaessereforieradi sciaguree perfinodi morte.
In alcune culture arcaichele madri di figli sani e belli
eranoportatead affermareche i loro piccoli eranomalsanie
brutti, per non scatenare
I'invidiadegliddi.
Alcuni antropologifanno risalire al malocchioI'usanza
di donarea un ospiteun oggettoche egli apprezzain modo
smodato,comedire: <Setu desideritanto cid che io di bello possiedo,te lo regaloin modo che tu non possainvidiarmi e per questoinviarmi qualchesfortuna>>.
In alcuneculturesi bada a evitarel'ambizionee la perfezionein quanto generatoridi invida, sino a evitare,per
chi esercitail commercio,le cifre tonde simbolo di perfezione.
Tra alcuni riti per contrastareil malocchio,citiamoquella di bruciaredell'allumeche scoppiettandofa sembrareche
a scoppiaresia un occhio.Ancora una volta occhio e vista
sonoprotagonisti.
Lofferta di dolciumi o I'offrire da bere per festeggiare
promozionio aff.ariandatia buon fine, o adesso,in tempi attuali, I'auto nuo\"/ae altro ancora,in origine servivacome
manovraper prevenireI'invidia e il malocchioda parte di
chi non avevaavuto la possibiiitadi otteneregli stessirisultatieim edes i m i beni .
23

Maurizio
D'Ambra
Singolariti eccentriche,ma valide a testimoniarei moti
nascostie contraddittoridellapsiche.
D'aItra parte lo stessoLuigi Pirandellosi occupadi iettatuta in una sua commediadove il protagonistaRosario
Chiarchiaroreclamauna pubblica patente di iettatoreper
ffarne vantaggioeconomico.
Un antico proverbio dell'Italia meridionale recita: ..E
meglio venire azzannarti
dai cani che essereinvidiati dai cattivi vicini>>.
Abbandonandola sfera dell'ircazionalee tornando in
quelladellalogicae dellaragionevolezza,
abbiamocognizione chel'invidia d secondola teologiamoraleuno dei sertevizi capitalie fu considerutadal filosofo sant'Agostinoil peggiore dei peccati.
Tutt'oggi la Chiesacattolicavalutal'invidia il pin deprecabilee miserodei settevizi, verosimilmenteperch6esso,i
all'originedi molti indesiderabilicomportamenti,dall'assenza di rispettoe amoreper i genitori e per gli altri in genere
allafalsiti, all'impostura,all'inganno,al delitto e ad altrenefandezze.
Nel libro della Sapienzac'd.scritto che d a causadell'invidia del diavolo che la morte d enrata nel mondo, e si coglie la rclazionetra il limite dell'umanit) e il peccarodi invidia. Satana,poi, d I'invidiosoper antonomasia.
Linvidia B un impulso ipocrita che si insinua subdolamente,perch6lo si cela per vergognae non lo si manifesta
con evidenza.
E un sentimentoche fa roderedentro e tormenta.Se ci
soffermiamosugli effetti dei settevizi capitali,possiarnofacilmenterenderciconto di comein fondo I'inviclirrsiaI'unico vizio che non produce piaceree soddisfazioncin rnodo
diretto.
z4

Comunicazionee personaliti

La superbiad gratificanreper il superbocheha modo di

sentirsisuperioreagli altri.
IJavarizia,come ci ha dimostratoMoljEre,pud produrre
emozioni,e lo possiamoriscontrareanchenel personaggio
di \X/altDisney,zio Paperone,che addiritturanuoranel suo
denarocon intensogodimento.
La lussuria,per quantoriguardala genenzionedel godimento,si commentada sola.
La golacome intensiti di piacereE paragonata addirittura alla soddisfazionesessuale,e non a caso a livello di
detti popolari si dice che a una persona anzianamolto
avantiin et) non restanoche i piaceridellatavola,con diretta allusionealla compensa
zionedegli appagamentisessuali.
Lira d sicuramente,per chi va facilmentein escandescenza,una soddisfacentevalvola di scaricodella tensione
nervosache, una volta espressa,
senzadegenerazionicriminali e asociali,offre una piacevolesensazione
di ristoro; difatti tipica d la frase:<Ah! Gli ho detto quel che si meritava
e adessomi sentomeglio>.
Per cid che concernel'accidia, basta osservarecerti
adolescentio certi adulti crogiolarsisoavemente
nella loro
indolenzaper leggeresui loro volti le espressioni
del piacere, e non a casospessosi definisce la pigrizia <dolcefar
niente>>.
I-invidia, invece,generasolo sofferenzaper chi la prova.
Nel XIII canro dellaDiuina Commedia,Dante Alighieri
collocagli invidiosi in purgarorio,e li raffiguraseduti con il
cilicio e le palpebrecucireda fil di ferro, condannaria non
poter vederecid che accadeagli altri e a non poter di conseguenzaprovaregioia per le loro sofferenze.

25

lMaurizioD'Ambra
Di uil ciliccio naipareancoperti,
e l'un sofferiaI'altro con la spalla,
e tutti da la ripa eransofferti.
Cosi li ciechi a cui la robafalla,
stannoa' perdoni a chiederlor bisogna,
e l'uno il caposopral'altro auualla,
perchd'naltrui piefi tostosi pogna,
non pur per lo sonarde le parole,
maper la uistachenon menoagogna.
E comea li orbi non approdail sole,
cosia l'ombre quiui, ond'io parlo ora,
luce del ciel di sd largir non uole;
chda tutti un fil di ferro i cigli f6ra
e cuscesi,comea sparuierseluaggio
si fa perd chequetonon dimora.
Nel Purgatorio dantesco non vi sono ddmoni ma angeli,
e non v'd pii l'atroce sofferenza dell'Inferno ma I'attesa di
ricongiungersi a Dio in Paradiso.
Oltre al patimento c'd la spemnzache conforta le anime,
mentre I'atmosfera d di generale dolcezzae non a casoil primo verso che illustra il Purgatorio recita: <dolce color d'oriental zaffiro>>;quindi d I'incantevole tinta del cielo al sopraggiungere dell'alba che apre la la cantica.
Gli invidiosi non si trovano all'Inferno come i grandi
peccatori, Dante li pone in Purgatorio perch6 essi, a causa
del dolore e del tormento generato dall'invidia, hanno gi) in
parte sofferto durante la loro vita terrena e quindi parzialmente espiato il loro peccato.
Il sommo poeta e padre della nostra lingua aveva compreso l'entiti della profonda sofferenz^ a livello psicologico
presentenell'invidia, e guardd, in fondo gli invicliosi, con occhio compassionevole.
26

Conaunicazionee personaliti

Linvidia d uno specificodolorementale;essad una componenterilevantedell'esistenzachepud intralciarel'equilibrio personalee relazionaledegli individui, con un spasimo
mentaleferoce.
Colpiscechiunquee a tutti i livelli socialie culturali.
Il musicista rtalo-austriacoAntonio Salieri si rodeva
d'invidia per i successidel suo rivale Wolfgang Amadeus
Mozart.
Salieri en Kapellmeisteralla corte viennese,avevaraccolto enormi successiaPaigi fta I 1784e il, U87 , era consideratoun personaggiocardine nella Venna del periodo
del classicismo,
eppuresi tormentavaper il successo
di Mozaft fino al punto da far nascerela leggendache avesseavvelenatoil suo rivale.
Iiinvidia offuscala mente
Antonio Salieri,uomo di fede, arrivavaquasia bestemmiare
quando,per invidia,accusava
Dio di ingiustizia,per averdato un grandetalento aMozan da lui consideratoumanamete spregevole.
Chi era Salieriper giudicareI'operatodi Dio?
Egli comeuomo credentenon avrebbemai dovuto permettersiuna simile posizionementale,eppureI'invidia, rodendolo,gli annebbiavaI'intelletto.
Nella Bibbia leggiamoche CainoinvidiavaAbele perch6
Dio non avev^preferito la sua offerta,mentre Giuseppe fu
venduto per invidia dai suoi fratelli.
La portata della sofferenz^mentale B correlataall'entiti
del danno o del pericolo che raccogliamoper mezzodel sistemacognitivoed emotivo.
Anchein questocasoI'originedel disagiocheporta a essereinvidiosi va ricercatonella prim a inf.anzia.
27

MaurizioD'Ambra

Quando siamobambini siamoincapacidi prowedere alla nostrasoprawivenza.

Lambiente, di contro, ci chiama allacompetizione,con
I'impegno owiamente di non averela peggioper accaparallapermanenzain vita'
rarci le risorsenecessarie
Se da piccoli ci rendiamoconto di non poter averecid
che hanno gli altri o di non esserequello che sono gli altri,
percepiamosiaa livello coscientesiaa livello inconsciodi essereinadeguati,e quindi di correre il rischio di morire per
di assicurarcila soprawivenza.
f inadeguatezza
A questopunto non possiamopir) tollerareun presupper la nostraesistenza
posto tanto pericolosoe svantaggioso
e dobbiamotrovaredellesoluzioniper uscireda questacondizione,
Accettaredi essereinadeguatici inquietaper I'incapaciti
di riuscirea soprawivereda soli e ci deprime.
Il primo tentativo di risolvereun affanno cosi intenso B
quello di annientarela cosabuona o coloro che tendono a
ottenerla.
Come si assumeun farmacoanalgesicoper eliminareun
mal di testao un mal di denti, allo stessomodo I'invidioso
calunnia,denigra,scredita,infamae diffamadisonorandolo
colui che egli invidia con il fine di ottenereun annullamento psicologicodell'invidiato.
Anche sesi tratta di casiestremi,in condizionedi psicopatologiao di devianzacriminale del pazientepsichiatrico
f invidia pud diventarecausao concausadi un annullamento anchefisico.
Un meccanismopsicologiconon cosi pericolosoperch6
non deviatoe patologicolo possiamoriscontrarespessoin
colleghi,amici o parenti che sconsiglianodi intraprendere
qualsiasiiniziativacheessistessinon sonoin gradodi awia-

Comunicazione e p ersonali ti

re, per eludereproprio il dolore dellapresadi coscienza

delI'inadeguatezza.
Essi non vogliono certo eliminarcifisicamente,ma troverebberoun alleggerimentodella loro sofferenzagenerata
dall'invidiada unanostraparzialeo totaledistruzionefinanziaria,moraleo per problemi di buonasalute.
Nella favoladi Biancanevee i sete nani ritroviamo un
esempiodi questadinamicapsicologica,che porra la matrign^ a desideraredi uccidereBiancanevecon I'obiettivo di
cancellarela sofferenzapetlo svantaggiocreatodalla differenz^ dibellezza tra lei e la giovane.
Un altro procedimento per allentarela dolenzada rnadeguatezzad quella che ha come inrenro quello di danneggiarelapersonache suscitail dolore mentaleinvidioso.
Il danneggiamentopud avere come obiettivo le qualiti
dellepersoneinvidiate,o la riduzionedellecapaciDdel competitore.
La letturadella Bibbia ci aiutaa comprenderecomeI'invidia sia partorita dalla non accettazionedella grandezza
dell'altro che generail confronto,dal quale si fa derivareil
sensodellasconfittae dello smaccoesistenziale.
Ma allabasedi tutto c'd l'assenza
di amoree il narcisismo.
Senzaamorenon accettiamoe non accogliamogli altri e
le loro qualiti.
Il teologoGian FrancoRavasici ricorda cheI'eccessodi
amoremaligno,il narcisismo,si risanasolamentecon l'amore veritiero.Desiderareil bene del nostro prossimod il fondamentoche governail benessere.
Il successo
dovrebbeesserevalutatocon il recuperodei veri valori, a cui si arrivaformandogli individui a un'umaniti che
assegnialla pacatezza,
allapacedello spirito, allo studio, ndggior valorerispettoal narcisismoe allapersonalit)narcisistica.
I

28

29

MaurizioD'Ambra

Quandoil cuored sordo,non fluisceamore,e in tale cirversoI'umacostanzaB necessarioaprirsi alla compassione

niti.
In fondo I'invidia d ancheuna forma d'amorecongelato,
un'affettiviti frustratachesi raggelae si trasformain rancore e odio.
Fin qui abbiamoesaminatol'invidia dal punto di vista
ma andella psicologia,della teologiae della superstizione,
che la sociologiae la filosofia,da diverseangolazionie prospettivesocialie politiche,si d occupatadi questoimbatazzantesentlmento.
Lo storico franceseAlexis de Tocqueville,con la sua
opera Democraziain America, analizz} dal punto di vista liberale la democrazia ameicana,e nel suo secondovolume
del citato trattato scritto nel 1840ci fa notareche,nelle organizzazioni
socialicon forte impronta gerarchica,l'invidia
d minore,mentrein quelledemocratiche,dove si presuppone un diritto all'eguaglianza,ancheuna piccola diversitd
creaastio,rancore,rabbia di matriceinvidiosa.
Talesituazioneprenderebbecorpo, secondolo studioso,
poich6in una societi in cui si presumechetutti debbanoessereugualici si chiedecomemai qualcunodebbaesserepir)
e onori di un altro.
ricco o averepii successo
Il filosofo tedescoFriedrich Nietzsche,storicamenteriprendee ribaltal'idea di Tocqueville.
'Nietzscherifiutd la concezionedella vita come dolore,
lotta e rinuncia dalla qualeera partito, finendo per sostenere comevalori supremila gioia,la forza,la guerrae soprattutto la volontddi potenza.
che
La volonti di potenzaB per il filosofola veraessenza
trova la sua pir) alta incarnazionenel mito del Superuomo,
che si contrapponeal greggedei dominati.
30

Comtrnicazione e p ersonali ti

Secondo Nietzsche tutti i movimenti tendenzialmente

ugualitari, socialismo o democrazia,hanno alla base un'anima gregaria sostenendo che il gregge.situtela detestando e
invidiando chi sta sopra.
Max Scheler, esponente dell'indirizzo fenomenologico
continentale,contestala tesi di Nietzsche e definisce il <<risentimento>>
come una sorta di <<auto-awelenamento
delI'anima>>.
Per lo scritrore francese Stendhal I'invidia d un sentimento moderno insieme alla gelosia e l'odio impotente, e va
ricercata nell'atteggiamento mimetico, ciod in quel comportamento che ci porta a imitare persone a cui noi attribuiamo
grandi qualiti e autorevolezzamache in realt) noi nel nosrro
convincimento riteniamo uguali a noi.
Per affronrare un esame approfondito dell'invidia in
chiave sociologica e filosofica, dovremmo poter dispo'e di
diversi capitoli, ma non vuole esserequesto un trattaio di socio-filosofia.
_ __Quantoesposto ci dimostra comunque che, dai tempi
delle sacre scritture ai nostri giorni, I'invidia d sempre stata
presente nell'analisi di teologi, storici, letterati, filosofi, psicologi e psichiatri; quindi d necessariotener conto e non sortovalutare e sminuire nel modo pir) assoluto I'impatto demolitore dell'invidia, in ogni relazione che intrecciamo e in
ogni tecnica di comunicazione che vogliamo utilizzare.
Non valutando in modo corretto la portata devastante
dell'astio, del rancore e in certi casi dell'odio generato dalI'invidia, ci esponiamo a dinamiche psicologiche difficili da
governare una volta avviate,con conseguentidisagi e nei casi pii gravi awersiti, che si produrranno.
La gestione delle ostilita concepite dall'invidia si tradurri in un ingente, inutile perdita di tempo, stresspsicolo3l

Maurizio D'Ambra

gico, ritardo nell'attuazionedi progetti per i sabotaggimessi in operadagli invidiosi e non ultimo in perdita di denaro.
Come sostieneGian Franco Ravasi,sono solo amore e
altruismol'antidoto al velenodell'invidia.
A questova aggiuntocheuna recentericercastatunitense,dimostrandoI'origine biologicadell'altruismo,ci dh modo di comprendereche I'amoreper il prossimoci offre una
gr atificafisica immediata.
Questostudio ha ualizzatola rison^nz^magnetica.
La risonanzam^grretica
d una tipologiadi indagineclininon pericolose
ca cheimpiegaradiazionielettromagnetiche,
per l'organismo.La risonanzamagnetica
si basasul principio
quando
che gli atomi d'idrogeno,
sono sottopostiall'attiviti
di un campomagnetico,si orientanotutti nellamedesimadirezione.
Una volta posizionati,se sono stimolaticon delle onde
radio, entranoin risonanzacon questeonde e cambiano
posizione.Conclusala stimolazionecon gli impulsi radio, gli
atomi ritornano nella loro posizione iniziale.
Le modificazionidella posizionedegli atomi sono tradotte in algoritmi e successivamente
in punti di grigio; con
questo procedimento,si riescea ottenereI'immaginedelI'organoo del tessutobiologicoche si vuole analizzarc.
La trasformazionedegli impulsi radio in forme anatomiche d realizzataper mezzodi un computer.
La tecnologiaelettronicapermettedi costruireuna fedele visionevirtualee tridimensionaledel corpo umanoe delI'architetturaanatomicafacilitando la diagnosidei tumori
del sistemanervoso,dellasclerosimultipla, ma la suaversatiliti ne pud consentirel'utilizzo ancheper tutti gli altri organi e per diverseindagini,comequellaappuntodellaricerca in questione.
1)

Comunicazionee personaliil

Attraverso la risonanz^ magnetica,si dimostra che le

areecerebraliche si illuminano quandovediamoimmagini
piacevolidi cid che pii amiamoe maggiormenteci piacciono sonole stesseche si accendonoquandomettiamoin atto
atteggiamentidi collaborazionee di altruismo.
Se questeosservazionisono valide, possiamostabilire
che I'altruismo,la collaborazione,I'aiuto reciproco hanno
una basebiologica e una ricompensapronta e immediata,
come dire che a esserealtruisti ci si guadagnasubito) contrariamentealla convinzionedi certi detti popolari che sostengonochea far del benesi ricevesolomalee a quanto affermalo scrittoreprovocatoreOscar\X/ildequandosostiene
che <<nonv'd buona azioneche non sia punita>>.
Come spessoaccade,Ia saggezza
e la conoscenzadei
grandi pensatoridel passatospessoanticipanole pii importanti scopertedella scienzamoderna,difatti, gld cfuca350
anni prima della nascitadi Cristo, uno dei piu insigni pensatoridi tutti i tempi, il filosofo grecoAristotele,intui e sostenneche <.lavirti E gii in se stessa
mentoe feliciti
^pp^g
e non deveaspettarsinessun'altraricompensa>>.
Fer del bene fa bene a chi lo fa
Sonomolte le personechegenerosamente
si dedicanoal volontariato,che dopo averassistitodei disabilio aver aiutato
degli invalidi durante i pellegrinaggiin luoghi sacri di
rlzlone Mariana
rklone
riferiscono clI
gioia
IvLafLana ffier$cono
di provare uno stato di ^ppaprofonda,sereniti ed estasiquasimistica.
Ulteriori ricerche condotte da Gregory Berns, oltre a
confermarequanto appenariportato, ci rendonopaleseche
la soddisfazionee il piacereche proviamo a livello di chimica del cervello,procurati dal comportamentoaltruistico,sarebberoaddirittura superiorialla condottaegoistica.
))

MaurizioD'Ambra

Lo studioso
ancheun'ipotesidi caratteresociale
^v^nza
sostenendo
che,senon fosseper la modaliti con la qualeabbiamo organizzatola nostra societd,il modo di agire cooperativo sarebbeda tutti preferito a quello competitivo perchd
pii convenientee gratificante.
Pii altruismopii godimento.
Lo ha dimostratola scienza,lo avevaintuito la filosofia.
nato verso la
Il filosofo tedescoArthur Schopenhauer,
fine del 1700e morto nella secondamet) del 1800.sosteneva che la Volonti E il principio eterno e infinito. La volont) si esprimenegli esseriviventi come istinto di autoconservazione.
sono la manifestaI nostri bisogni, per Schopenhauer,
zionedella privazione di qualchecosache ci d indispensabiIe per soprawivere.
genererebbeil bisognoe quest'ultiLlautoconservazione
mo produrrebbeil dolore.
Per rendersilibero dal dolore all'uomo non resta che
raggiungereil distaccodal mondo attraversoI'arte, la compassionee I'ascesi.
Per mezzodell'arte I'essereumano pud prenderele distanzeda tutto cid ched contingente,dallavita di tutti i giorni, ritornandoalle Idee pure ed eterne.
che gli permettedi identifiAttraversola compassione,
carsi con il dolore degli altri sentendolocome suo, evita di
proseguirenel provocarnedell'altro.
Grazie all'ascesiI'individuo pud annullare l'attaccamento alla vita e dissolvereil dolore disperdendosinel
nulla, riconoscendoimportanzasolo alle coseimmortali e
pure.
Schopenhauerera convinto che ogni essereumano ha
una doppia soggettivita.
34

un'individ,^r,i**:::',',"';"*!*,,r,,oioegoistico,
ed d quellache ci spingea ottenerecid che vogliamo, r^ggiungerei nostri obiettivi anchea discapitodegli altri.^
Un'altra componentedellanostraidentit) cheinvecetiene conto della <specio>e quindi degli altri sino a portarci a
sacrificarci.
Questasoggettivitdla vedremmoin opera,per esempio,
nei sacrificichela madrefa per il figlio, chein certi casipossonoarrivaresino alladonazionedellapropria vita. In tal caso non conterebbepii I'io egoisticoma la salvezza
del bimbo per la prosecuzionedella specie.
Allo stessomodo questaindividualiti potremmo rawederla nel comportamentoeroico di chi offre la suavita per
la salvezzadegli altri.
Presacoscienzadi questeinfluenzepsicologichenellerelazioniinterpersonali,il buon sensoci suggerisce
di evitarei
comportamentiche hanno comefine il:
IO VINCO _ TU PERDI
TU VINCI _ IO PERDO

Ambedue le posizionirinviano al conflitto, mentre comunicaree persuadered il contrariodi combattere,

Lorigine della parola <<persuadero>,
dal latino per e suadere,<<suadente>>,
ci ricorda che il processodi persuasionedeve esserequalchecosadi suadente,soave,cosicome<<convincere>>)
dal latino cum e uincere,vuol dire <<vincere
insieme>.
Del restola stessaoriginedellaparola<<comunicare>>,
dal
latino communis,che vuol dire <<comune>>,
rimanda a cum,
che significa<<insieme>>,
e munia,che ci indica i <<doveril>.
Il vocabolo<<comunicare>>
rinvia anchea moenia,ciodle
<<mura>>,
e rnunus,r.donorr.
35

D'Ambra
Maurizio
cummunis,
Letimologia della parola <comunicazione>>,
cum e munus.
vincolatiinsieme>>,
vuol dire quindi <<essere
<<essere
legati
nei
comuni doveril>,cum e
Significaanche
munia.
<Condivideresorti comunil>,cum e moenia, <<mura>>,
poich6lemura cheproteggonoaccomunano.
donb>,munus.
Cummunispud intendereanche<<scambiarsi
La buona comunicazionepresupponeun sentirsilegati,
dalla stima,dal rispettoo da qualunquealtro valoreche accomuni,ed d per definizionecapaciti di saperdonare,di sain moper condividerela sortee le reciprocheresponsabilitd
do costruttivonel reciprocointeressedelle parti coinvolte.
porTUvINCI- Io PERDo
La posizioneIo vINCo- TUeERDI
per
soddisfarcr nostri bisognisia
ta in s6la convinzioneche
necessariosopraffarequalcunoo in qualchemodo penalizzarlo.
dei gioQuestaprospettivad statadefinita dalla <<teoria
gioco
premio
Nasch
a som'
NobelJohn
chil>del matematico
ma zeto.
Il giocoa sommazeroprevedeuna postao una risorsalimitatae non sufficienteper soddisfarele necessitidi tutti,
comenella contesadi un solo premio in una gara,lacontesa di una soladonna o di un solo uomo in un'unione amorosa,la contesadi un solo posto prenotatoa teatroo nella
candidaturaa segretariodel proprio partito e via dicendo.
Vi sono perd, sostienesemprela teoria del gioco, altri
modi grazieai quali non solo si pud vinceretutti, ma che si
vince di pin sevincono tutti.
Le rcIazioni di coppia o quelle famigliari, quando non
sono disturbate,cosi come il rapporto medico-paziente,o
o il rapporto tra amici,sonoun esempio
insegnante-allievo,
di un generedi gioco definito sommapositiva.
36

Comunicazionee personaliti

Il gioco a somma zeroha come peculiarit) la competizioneesasperata,

in quantouno vince +1 cid cheI'altro per+1 -1 = 0.
de -1, per cui algebricamente
Ii gi'ocoa iomma positivaparte dal presuppostoche,conegli ese-pi sopracitati, se tutti vinconosi vince di pin.
-. Nel rapporto medico-paziente,se il medico prescrive
una terapia efficaceper risolverela patologiadel suo paziente,secondola teoria dei giochi vince,ma se il paziente
guariscegraziealla correttaprescrizione,vince anch'egli.
Quindi il medico vince +1, il pazientevince +1, per cui
1+1=2,
algebricamente
Essendoil malatocontentodelle cure del suo medico,e
soddisfattoquest'ultimoper I'esito positivo ottenuto, come
risultatoaggiuntosi ottieneuno statopsicologicoper il quale ambeduegli elementicoinvolti nel gioco, medico e paziente appunto, trovano motivo per proseguireil rapporto
con rinforzo della reciprocafiducia. Inoltre il medico sari
invogliatoa darcsempreil meglio dellasuaprofessionaliDe
il pazientead aderirecon maggiorcura all'osservazione
delle prescrizionidel suo curante,quellache nel gergomedico
E definita <<compliance>>.
Porsi in relazioneinterpersonalecon nevroticoatteggiamento ipercompetitivo,ostinandosia porre in atto comportamenti di gioco a sommazero, produce solo mancatiguadagni per tutte le parti coinvoltenell'azioneagonistica.
StefanoRe, espertodi criminologia,sostienequalcosa
che in relazionealla competitiviti ci dd modo di fare riflessioni importanti e illuminanti.
InterpretandoI'autore,la donna ha il vantaggiorispetto
del suo
all'uomodi possedereuna profonda consapevolezza
ruolo e del suolegamecon I'ambientechela circonda:la capaciti di procrearee dareIa vita.
)7

MaurizioD'Anzbra

In praticala donna saperch6si trova su questopianeta,

lei esisteper dare lavita, ha quindi un'identiti biologicacaratterizzatada un fine chiaro e ben definito.
Owiamente tutto cid non prende in considerazionel'aspetto teologico;il rapporto della donna con la natura, in
questocaso,d visto secondoquella che poremmo definire
prospettivasocio-biologica.
La chian coscienzadel proprio ruolo porta la donna ad
averecon la naturaun rapporto di ascoltodi quest'uldma,e
per questola femminanon sconvolgei ritmi dellanaturama
vi si adatta.
Lo scopodi tutto cid ched vivenred quello di scoprireil
proprio spazioall'interno dei ritmi della natura, ela donna
in questosembrariuscirebenissimo.
I-luomo,che non pud procreare,cercadi legittimarcIa
sua esistenz^per mezzodella misura e del controllo della
natufa.

StefanoRe,parafrasando
Freud,sostienechesela donna, come affermalapsicoanalisi,soffre per I'invidia del pene, I'uomo patirebbeper l'invidia dellaprocreazione,sentimento molto pii profondo e nascosrodi quello della
donna,
Non potendocreare,I'uomo misura.
Sela donna ascoltala natura,l'uomola misura.
Dalla necessitddi determinazionedelle dimensioni,nascela scienzae I'ideazionedegli strumentidi controllo,necessititutta maschileche compenserebbe
I'incapaciti di dare vita e la possibilitadi trovare un motivo d'esisteree un
ruolo per abitareil pianeta.
Dopo avermisuratolanatura,il maschiosi trova a dover
confrontarsicon altri esseriumani,e dallalogicadel misurare nascela competizione.
l8

Comunicazionee personaliti

Nel precisoistantein cui non ascoltiamogli altri, per conorcerli non ci restache studiarli,classificarli,e quindi misurarli.
perch6dal moMisurareperd comportadelle angosce,
rrrcntoche si accettaquestosistemalogico, inizianoad averc importanzale differenzenel sensomigliorativo o pegsiorativo.
tutto assumeun
Semisurared importantee fondamentale,
ruolo in riferimento a quantotutto E pii grandeo pii piccokr,pii alto o pii basso,pii estesoo pii ridotto e via dicendo.
Le abiliti di basesi formanosul concettodel <di piir o di
piir intelligentio menointelligenti,pii espertio merneno>>,
no esperti,pii buoni o meno buoni, pii belli o pii brutti,
lrir) simpatici o pii antipaticied altro ancora.
Non esistonopii capacit)che hanno sensoper quel che
sono,ma solo in riferimento a un'unit) di misura,per cui
per esempioffa due personesi faticaa riconosceredue simpatici,mentrecon pir) facilit) si distinguonouno pii simpatico e uno meno.
I sessuologi
conosconobenissimola diffusainquietudine
del maschiocircale dimensionidel suo pene.
Pur sela medicinae la psicologiaconfermanocheper un
appaganterapporto sessualenon E importante quanto sia
per molti uomini il problelungo o grossoI'organosessuale,
rna della grandezzadel proprio fallo rimane un'angoscia
profonda.
maschiledi porretutto sottomiI-lossessioneela
coazione
surazionegeneracompetizioneche pud prenderecorpo con
due modaliti, una costruttiva,creativa,e I'altra distruttiva.
La nevrosi pud orientarela competitiviti verso la distruttivita e in casopatologicoverso l'omicidio, poich6 nel
suo delirio patologico,uccidendo,I'uomo si illude di dominarela suaspecie.
)9

Maurizio
D'Arnbra
Quando invecela competitivithd sostenutada saniequilibri psicologici,si orientaversoI'inventivaela forza creativa, nell'arte,nellascienzae nellatecnologia,e in tutti i territori del vivere socialee civile.
In una societi nella qualevige una cultura di baseche
approvail presuppostoche tutto cid che d riferito al maschilei per definizionepositivo,non d difficile immaginare
che anchela donna,nel momentoin cui accettaquestomodo di concepirela realti, possacorrereil rischio di allontanarsi dalla sua capacit) di ascoltodella natura,finendo per
allinearsicon la convinzionemaschilechemisuraresiala cosapii importanteche si possaconcepire.
Se analizziamocon pii luciditi la realta,possiamofacilmenterenderciconto che spessomolti degli obiettivi che ci
prefissiamonon sono antagonistia quelli altrui ma possono
realizzareil megliocon la collaborazione.
Il terzo comportamento,IERDTAMo
ENTRAMBI
rLMENopospur mettendocial riparo dagli atteggiamentinegativi
sIBILE,
dovuti alla vendicativiti, creacomunqueun altrettantosentimento negativo di reciproca sfiducia, arrendevolezzae
mancanz di costruttiviti.
Esisteun altro atteggiamentoinvececorrettoe costruttivo,
chepud rendereproduttiva I'interazionetra le persone,ed d:
VINCIAMO INSIEME

Comunicazionee personaliti

I-lesperienzanell'utilizzo di modelli comunicazionali

<psicologicamente
ecologici>,nel sensoche tengonoconto
delle dinamichepsicologichedelle personee le rispettano,
danno modo tuttavia di poter dimostrareche,per costruire
rapporti umani e professionaliduraturi nel tempo, E necessario porsi in uno stato mentalepositivo, rispettosodella
sensibiliti e delle esigenzedegli altri, e di ricercaresempre
un guadagnodi tutte le parti coinvoltein una contrattazione, senzasopraffazionedell'uno sull'altro.
Dei quattro comportamenti:
IO VINCO _ TU PERDI
TU VINCI _ IO PERDO
PERDIAMOENTMMBI IL MENO POSSIBILE
VINCIAMO INSIEME

scegliamoe operiamo sull'ultimo: vINCIAMoINSIEME.

posiGli americanichiamanoquestaposizione'wIN/wrNl
zionedel doppio vincitore.
Abbiamo a disposizionediversestrategieper poter operare a livello di comunicazioneefficaceper raggiungerela
posizionerelazionalevINCIAMo
INSIEME.
alcune,e ognuno
Nelle pagineseguentine esamineremo
potri poi utiizzare quella pir) consonae vicina alla propria
personaliti.

Vincere insieme,vincere con... con-vincere.

Socrate sostenevache <il vero vincere d convincere>>.
Questo manuale sulla comunicazione non d un trattato
d'etica o di morale, per cui non b possibile arrogarsi il diritto di sancire quale comportamento sia pii giusto ed efficace.
40

4I

La comunicazioneemozionale

La comunicazioneemozionalesi basasul presuppostoche

I'apparatopsichicodi ogni essereumano d un sistemache
necessitadi "7q['57a
ae g(KgeticBi
Gii all'inizio degli anni Ottanta lo studiosoe psicologo StefanoBenenemegliodimostrd sperimentalmenteche
g,gni.inlivi{uo A in- continua ricerca di tensioni ed emozlom,

Queste tensioni possonoprovenire dalle relazioniumane, dallaleftura,da film, dallo sport, dal lavoro o altro.
Nella teoria di questo autore, si potrebbe trovare una
spiegazionecirca I'apparenteassurditi o incongruenzadi
certescelte,comequelladi pagareil biglietto del cinemaper
andarea vedereun film del temoreche ci spaventae a volte
ci provocaveri e propri turbamentipsichici.
Che sensoavrebbe,a livello logico,p^gareper procurarci pauree turbamenti?
Allo stessomodo, perch6metterea rischiola propria vita con sport estremie pericolosi?
La risposta,secondola teoria citatadefinita dall'autore
modello energetico,d il"bisognodi tensionenervosadiversa
per ogni individuo e modificabilesecondola circostanzaeiI
contesto.
Questaconcezionepud generareperplessith,ma osservando certi comportamentiassurdie in alcunicasiquasiau4)

Maurizio D'Ambra

tolesionisticisi deve riconoscereche una certa congruenza

tra teoria e comportamentonon si pud negare.
Restada valutaredi casoin casoqual d il confine tr^ p^tologicoe fisiologicodi tantaricercaspasmodica
di forti tensioni.
Il metodo energericopresupponela capacitddel bravo
comunicatoredi produrre una <<tensione
energetica>>
che
porterebbechi ne usufruiscea rendersipii apertoe disponibile nei confronridi chi gliel'haprodotta,ponendoin attivitd il meccanismodellaleggedi Homans,detta anchelegge
dello scambio sociale,di cui ci occuperemoin modo pir)
dettagliatonellepagineseguenti.
In una cultura comela nostrafortementerazionale,improntatasu tutto cid ched dimostrabilee misurabile,leemozioni e le passionisono consideratesecondarieo poco rilevanti, se non addirittura controproducentiai fini della costruzionedi un'efficacee produttivarelazioneprofessionale,
ma che 1osi voglia o no sono le emozionie le passioniche
hannomossoil mondo.
Emozionie passionici turbanoperch6sonoinconrollabili, e tutto cid chenon d posto sotto controllo spaventa.
IJetimologiastessadel termine <<passione>>,
dal latino
che vuol dire <patire,soffrirer>,ci mette in
.passio-passionis,
allarme,cosicomeI'origine dellaparola<<emozione>,
dal latino emotu.r,<<movimento>>,
pud darci una sensazione
di instabiliti, e del resto delle personeemotivesi dice che sono
instabili e poco affidabili per determinatefunzioni.
Le passionisono configurabilicome tensioniviolente e
incontrollabili che rendono gli individui incapacidi porvi
controllo,e per questofonte di timore e di disagio.
Ma le passionisono spessoorigine di cambiamentoe di
evoluzionee per questoindispensabili,che lo si accettioppure no.
44

Conanicazione e personaliti

Il filosofo Zenonee gli stoici classificaronoben centotrenta passioni,Cartesione catalogdcirca quarantaduee

Spinozaquarantotto.
Lemozione per certi versila versionemedico-psicologica della passioneche prevedemovimento,in questocaso
movimentoo moto dell'animo.
Il contrastotra ragionee passioneb dovuto al fatto che
passione
la
condensae aggregaed d quindi sintetica,mentre
la logicai analiticae divide, dal grecoaialyus, <<scomposizione>>.
Nell'amorec'd condensazione,
aggregazione,
le persone
si
amano
I'ary.roqg
puro,
che
si sentonounite e
in senso
anche
quello divino, d un-ionecon Dio, e nellamessacattolical'eucarestiarappresentail momentopii alto del rito.
Sonoanchei desideria muovereil mondo.
I desiderisonopassionideclinateal futuro, sonol'attesa
di un beneche arriveri.
La sociologiaintorno agli anni Settantae Ottanta ha cominciato a studiarecon metodoscientificoil fenomenodelle emozionie delle passioni.
I sociologi,sempreattentiaile dinamichedeil'economia,
cominciaronoa disquisiresul fatto che non fossesolo ed
I'aspetto razionalea guidarela logica utilitaesclusivamente
risticache escludeogni sentimento.
I-lessereumanod soggettoai suoi stati emotivi e soprattutto al modo con cui riescea gestirli.
Nacque cosi, sempreintorno agli anni Ottanta, la sociologia delle emozioni, che pose le fondamentasul presuppostodi considerare
emozionie passioninon soloesclusivamenteun fenomenopsico-biologico,ma anchela rappresentazionedi effetti dove ha grande rilievo la componente sociale.
45

MaurizioD'Ambra

DanieleTrevisanip^i^di marketingemotivo,e afferma

chela capaciti di saperprodurre emozioninei clienti di prodotti o servizid fonte di uantaggiocompetitiuo.
Lautore pone l'accentosull'importanzadel sapercomprenderesesiamostati fonte di frustrazioneo di gioiaper il
nostrocliente,seabbiamooriginatodubbi oppuresperanze,
in che momento,quando,comee perch6.
Le emozionisono uno strumentodi comunicazionediretto ed efficace.
Gii Aristotele sostenevache <<1e
emozionihanno rclazioni con l'apparuto cognitivo, perch6 si lascianomodificare
dallapersuasione>.
Passionied emozionisono esperienzeche si fondono le
une nelle altre ancheseognunadi essepossiedemodaliti di
articolazionespecifiche.
GiacomoLeopardiscrisse:
<<...non
bisognaestinguerla
passionecon la ragione,ma convertirla ragionein passione;
fare che il dovere,la virtri, I'eroismodiventinopassioni>.
Sele passionisono energieprimitive, essesonostraordinarie, nel sensoche conduconol'individuo fuori dall'ordinario portandoloal cambiamento.
Per ottenereun risultato in un'interazionedurante una
relazionedi lavoro o interpersonale,in genereB necessario
promuovereun cambiamento;la mutazionepud riguardare
le idee, gli atteggiamenti,i sentimenti,ma per convincereE
necessariocambiarequalcosa.
Senzacambiamentonon c'd persuasione,poich6 per
convincerequalcunobisognache questicambi almenoI'atteggiamentomentale.
Da qui I'importanza delfa comunicazioneemozionale
per attivareemozionie passionicon il fine di offrire al nostro interlocutorequello che viene definito dall'autoredel

Comunicazionee personaliti

rnetodo energetico <<servizioanalogico>>

o <<caricoenergedco>>,ciod qualcosa che mette in attivit) le dinamiche psicologiche che sono alla base della legge di Homans.

LEGGEDI HOMANSO DELLOSCAMBIOSOCIALE

(ieorge Homans, sociologo statunitense autore delle opere
ll gruppo Ltmano)Le forze elementari del comportamento,
.lentimenti e attiuiti comportamentali, La natura delle scienze sociali, Ritornando in me. Autobiografia di un sociologo,
Certezzee dubbi, sostieneche:
IL RAPPORTOTRA DUE INDIVIDUI E REGOLATO
DALTEQUILIBROSOCIALE.

Seper esempioMario Rossifa un dono a RobertoBianchi, Rossisi priva di qualchecosae si attendecheBianchisi

<sdebitil>.
RobertoBianchi,cheha ricevutoil dono,sentechedeverestituire qualchecosaa Mario Rossiper riequilibrarei. rapporto. Quindi, seRossidonandoqualchecosaa Bianchisquilibra
il rapporto, Roberto Bianchi sentiri di dover compiereun'azionecheriequilibri il rapportoe la relazionecon Mario Rossi.
E importantesottolineareche cid cheRossidd a Bianchi
dai partecipantiallo scambio,nel
e valutatosoggettivamente
sensoche d poco importante il reale valore di cid che si
scambia,ma conta il valoresoggettivoche i due attori della
vicendadanno all'oggettodi scambio.
La comunicazioneemozionaleopera a livello della legge
di Homansamplificandoe dilatandola dinamicadello squilibrio e del riequilibrio sociale.
41

MaurizioD'Arnbra

di
In pratica, se Mario Rossioffre un <<caricoenergetico>>
emozioni a Roberto Bianchi, crea uno squilibrio sociale che

portera Bianchi a riequilibrare il rapporto rendendosidisponibile a soddisfarele richiestedi Rossiin misura della
gratificao soddisfazioneche il carico energeticogli ha prodotto.
In sostanza,pii carico energeticovemi prodotto, maggiore sari la <<ricompenso>
che ne conseguiri.
trova fondamento
Il detto popolare<<Abuon rendere>>
nella leggedi Homans.
Quando riceviamoun favore,ci sentiamo<<socialmente
squilibrati>da un sentimentodi riconoscenzachepud a secondadei casiimpegnarcio addirittura imbarazzarci.
Per ristabilireI'equilibrio socialecominciamoa porre le
esprimendocicon le parole del probasi del <<riequilibrio>>
dove presupponiamoe prevediaverbio <<Abuon rendere>>,
mo una circostanzafutura che ci permetteradi sdebitarcie
ricomporreI'equilibrio sociale.
La caricaquantitativadi energiapsichicache riusciremo
a produrre per metterein attiviti a livello psicologicola legge di Homansdefiniri la quantiti di disponibiliti del nostro
interlocutore.
In parole semplici,quanto pii intenso sari il carico di
<<energia
che colui chevienedefinito <<operatoemozionale>>
sari in grado di stimolarenei suoi inre di comunicazione>>
terlocutori,tanto pii forte sarala disponibilitadi questiuitimi, che hanno goduto della forte emozione,nei confronti
di chi gliela ha creata.
Quante volte ci d capitatodi dire a noi stessi,nell'osservaredellepersonestareore e ore in fila per vedereuno spettacolo teatraleo musicaleo davanti a un museo:<Ma chi
glielofafare a staretutto quel tempo in fila?>Perch6questo
48

comunicazione e personalitd

aspettoper noi assurdoE invece normalissimoper quelle

persone?
La rispostad molto semplice.
Perch6quellepersonesannogii che quell'attesasari ripagatadalpiaceree dalgodimento chedari loro lo spettacolo; del restonei rapporti amorosie nellepassionid'amored
ii quantitativodi piaceree di soddisf.azione
ched in gradodi
procurarcila personaamatache ci motiva magafia percorre centinaiadi chilometrisolo per vederlao salutarla.
Sequestamotivazione
non c'd,tutti sappiamochela passioneevidentementeE deboleo poco pregnanre.
Secondoil metodo energetico,la spintamotivazionaled
direttamenteproporzionalea cid che d definito <<potenziale
di seduzione>.
La leggedi Homans,semplificandoil concetto,mettein
attiviti le stessedinamiche.
Se noi saremoin grado di creareun piaceree un godimento intenso,un s_e-du.qqyg.,
grazieal sopra
Sportarea s6>>,
citato <<servizio
analogico>>
saiemo flpagati con I'accoglimento delle nostrerichieste.
Altrettanto awiene quandoci E fatto un dono.
Quanto pid il regalo,al di ld del suo valorecommerciale, d opportuno e incontrail nosro gradimento,tanto pii ci
sentiremotoccatinell'animoe saremoben dispostiversochi
ce lo ha donato.
Con la comunicazioneemozionalepossiamooperaresu
questi registri, fornire <<servizi
analogicil>per ottenere in
cambioqualchecosa.
Pii la comunicazioneandrda sollecitarele pulsioni,i desideri e bisognidei nostri interlocutori,pii omerremorisultati premiantie duraturi nel tempo.
Lo stessoprincipio governala pubbliciti: quantopii un
49

Maurizio D'Antbra

messaggiopubblicitario fa leva su sentimentied emozioni,

m^g ri repressein noi, tanto pii I'acquistodel prodotto avra
esitopositivo.
Ijinfluenza dellaleggedi Homansla ritroviamonella riconoscenza.
E esperien
za di tutti averprovatoalmenouna volta questo imbarazzantesentimento.
La convinzionepopolare,quandoprendecorpo con I'affermazionechele personesonoirriconoscenti,in fondo si riferiscea una scorrettagestionedellaleggedi Homans.
A questopropositoesistenellaletteraturaorientaleuna
novellamolto significativa.
La storia raccontaall'incircadi due giovanidi un villaggio, innamoratidellafiglia del capotribr).
la simI due contendentifecerodi tutto per accaparrarsi
patia del padre delJ,a
ngazza affinchl questi li favorissenel
dar loro in sposala giovane.
Un giorno il capo del villaggio scivold nel fiume e venne
salvatoda uno dei due contendentiche si rovava a passare
per quei paragg|Il giovaneche salvdil padre del),aragazza
si recddal rivaleraccontandogliI'accadutoe sostenendoche
per quel gesto avrebbegoduto dei favori del capo tribi e
quindi la figlia da sposare.
Il secondocontendenterisposesolamente:<Ti sbaglb.
Arrivato il giorno della grandedecisione,il capo del villaggio assegndin sposaIa figlia non al contendenteche lo
avevasalvato,ma all'altro.
Dopo Lenozze,il giovanechenon fu presceltosi recddal
rivale chiedendoglicomefacevaa sapereche la ragazzanon
sarebbeandatain sposaa lui.
I-laltrorispose:<Semplice,perch6salvandoil vecchio,lo
hai posto in uno statodi soggezione,
con I'imb ar^zzodi dot0

Comunicazionee personaliti

vcr essertiriconoscenteper tutta la vita, mentredonandolui

la figlia in sposaa me, ha postome in statodi soggezionee
rli imbarazzoper la riconoscenza
che per tutta lavita gli dovrd. Secondote qual d la condizionepii gradevoleper lui?>
La riconoscenz^instaurauno stato di sottomissione
psicologicae un pesomoralegraveda sostenere.
La storia ci offre un significativoesempiodel disagiogeneratodalla riconoscenza
in cid che E conosciutoe va sorro
il nome di ClementiaCaesari,la clemenzadi Cesare.
La guena civile di Roma che vide contrappostedue fazioni, una che sostenevaPompeoe l'altra Giulio Cesare,si
conclusea favore di quest'ultimo.Cesare,invecedi giustiziarei suoi awersari,comefeceCatilina,li risparmidcon un
atto di clemenza.
Per gli antichi romani, da un punto di vista psicologico,
la clemenza,oltre a un atto di grazia,era ancheuna mossa
cheimponevalasottomissione
di chi era statooggettodi indulgenza.
In questapratic^abbiamoun esempioconcretodel concetto di <<prezzo>>
che si devepagareper aver ricevuto qualche cosa.
Cassio,che
Cassio,
c he aveva avversato Cesare e che era stato graziato dal conquistatore della Gallia, sviluppd un rancore colntenso verso il suo rivale
si lntenso
sl
rlvale da
da diventare
la <<mente>>del
dlventafe la
d
complotto che portd a morte, alleidi dimarzo, il console.
Tutti i congiurati,paradossalmente,
non eranonemici di
Cesare,ma appartenevano
al suopartito e da lui avevanoricevuto ingenti e remunerativifavori. Bruto, che il conquistatoredi Alessiaavevainserito
nel suotestamenrocomesuo
erede,e che era statoamatodal consolecome un figlio, fu il
leadermaterialedella cospirazione.
Cassioe Bruto, due graziatidalla clemenzadel loro an-

r
Conunicazione e personaliti

MaurizioD'Ambru

tagonista,divennerouno I'ideatoree l'altro il pianificatore

della congiuracontro Cesare.
La storiaci tramandacheI'intrigo fu architettatodai cospiratori per salvarela Repubblicaromana dalla dittatura,
ma dalla documentazionerelativaal passatosi rileva anche
che Cassioodiavapin il dittatoreche la dittatura.
L analisie la ricostruzionedelle vicendedel passatoci
danno modo di desumereche Cassiovibrd la suapugnalata
proprio sul volto del suo nemico;questoaspettod simbolicamentee psicologicamente
molto significativo,cosi come
lo d il fatto che con lo stessopugnalecon il qualeucciseCesareegli si suicidd.
Per sottolineareancora I'importanza delle emozioni e
degli affetti nellacomunicazionee nei processidi persuasione, possiamorivolgercialla neurobiologia.
Il neurobiologoPaul Maclean ha elaboratoun modello
della strutturae dell'evoluzionedell'encefalodescrivendolo
come<TriuneBrain>>.
il cervellouno e trino.
Nell'encefalolo studiosoha riconosciutotre formazioni
anatomichee funzionali principali che si sono integratenel
corsodell'evoluzione:
1. cervelloreftiliano o complessoR
2. sistemalimbico
). neo-corteccia.

riliano opera sulle nostre componentibiologichee primit ive.

Il cervello limbico elabora le sensazioniaffettive, le
convinzioniche noi facciamoaderirealle nostrecredenze
senzatener conto del fatto che essepossanoesserevere o
l'alse.
La neo-cortecciagestiscele funzioni logico-intellettive,
il
linguaggio,il pensierocoscientee il modo sul come afftontarehuovesituazioni'asecondadella circostanza.
Vediamolo schemasotto riportato.

CLASSIFICAZIONE
DI MACLEAN

NEO-CORTECCIA

funzionilogico-intellettive

CERVELLOLIMBICO

affettivitd,convinzioni

CERVELLORETTILE

comportamenti
imitativi,
routine,comportamenti
insidiosi,
centridelsistemaneruoso
autonomo.
emotivitd

complessoR

Il cervello rettiliano o complessoR presiedeai comportamenti rituali, di routine, i comportamentiinsidiosi

del braccare,i centri del sistemanervosoautonomo che
regolala pressionedel sangue,la temperaturadel corpo,il
metabolismo.
Semplificando,possiamoaffermareche il cervello ret5)

5t

[,
fi
l'

il

MaurizioD'Ambra

Volendorenderele cosepii semplici,possiamoin un certo sensodire che, quando compiliamola dichiarazionedei

redditi o controlliamoi movimentidel nostroconto corrente
bancarioo compiamouna qualsiasioperazionedi carattere
logico,operiamoprevalentemente
con la nostracorteccia.
siamo
coinvolti
affettivamente,
facciamoagire
Quando
per la maggiorparte il nostro sistemalimbico.
Sesonoi nostri gli istinti a esseremessiin gioco,stiamo
operandopii che altro con il nostro cervelloreftile.
Owiamente questad una semplificazionearbitrariaper
renderepir) chiarele cose.
Va detto innanzituttochei tre cervellinon entranoin attivit) separatamente
in ragionedellefunzioni interessate,
ma
interagisconosenzainterruzione.
Osservandola tabella della classificazione
di Maclean,
possiamorenderciconto chele convinzionisonogestitedal
sistemalimbico che d sededell'affettiviti.
Ne deduciamoche, in un processodi persuasione,
contrariamentea quanto si potrebbepensarenon d la logicala
protagonista,ma gli affetti.
Lo sannobene i copywritere le aziendeche investono
ingenti quantit) di denaroper renderenoti i loro prodotti,
che fanno leva con i messaggipubblicitari prevalentemente
piuttostoche
sugliaspettiemotivi,affettivi,erotici e sessuali,
su quelli meramentelogici.
E curiosonotare comeun filosofo del 1700,Gian BattistaVico, affermasse
che<gli uomini prima sentonoseflzaavvertire, dappoi awertono con animo perturbatoe commosso, finalmenteriflettono con mentepura>>.
Sescomponiamoe analizziamoquanto detto dal Vico secondoI'ottica dellaclassificazione
di Maclean, possiamorilevarneimportanti correlazioni.
54

Comanicazionee personaliti

Gli uomini prima sentonosenzaauuertire.

t.
La comelazione con il cervello rettile e le
emozlonl e
chiara.
.,J'

Dappoiauuertonoconanimoperturbatoe commosso.
Riferimento al cervellolimbico che elabora gIi affetti.
Finalmenteriflettono con mentepura.
CorrelazioneattraversoI'atto del riflettere alle funzioni
logichedella neo corteccia.
Potremmo,volendo, aggiungereche il grandeuomo di
pensieroper certi aspettici sottolineache i primi processia
esseremessiin attivitd sono quelli emotivi e non quelli razionali,che invecearriverebberoper ultimi.
Gli uomini pnmasentono...
...finalmenteriflettonoconmentepura.

>)

It

lrl

F'
Il colore delle emozioni

i
Quando si parla di emozioni,la memoriacorre veloceai
colori.
Il modellodi comunicazionecheora prenderemoin esame d il risultatodelf integrazionedella teoria dei colori dello psicologo svizzeroMax Liischer, della correlazionedi
questacon le fasi di sviluppodellapsicoanalisipropostadallo psicologoGianni Camattafie la comunicazionenon verbale maturata dalla mia osservazionevalutatae confermata
dal modellostatistico.
pensieri,percbdl'aniLa tua mentesari comei tuoi stessi
ma si coloracon il coloredei suoi oensieri.
Marco Aurelio
La fisicaci insegnache tutto d vibrazione.
Ognuno di noi emettevibrazioni misurabiliin nanometri o micron.
1 nanometro= miliardesimodi metro 10-9
1 micron = milionesimodi metro 10-6
Sela lunghezzad'ondaper esempiod di 360 nanometri,
Ia vlbruzioneb blu, sed di 760 nanometrid rossa.

a
Maurizio
D'Ambra
Ciascuncarattereha la propda vibrazionee il proprio
colorepredominante.
Abbiamo due letture del colore.
Lettura biologico-emozionale,
che ci fa prediligereun
colore per quello che d in se stesso,ciod mi piaceo non mi
piace.
Lettura socio-culturale,checi fa prediligereun colorenon
per quello cheEin sestessoma per il significatologico che gli
attribuiamo, come per esempioil rifiuto del viola perchdsi
credeche porti sfortunao del nero perchdci ricorda il lutto.
C'd sempreun perch6logico, mzionalelegatoalla cultura che influenzala scelta.
A livello socialeil colored influenzatodallaculturae dalle credenze:in Oriente per esempioil bianco E il colore del
lutto, mentreper noi E il nero.
Il colore,nellalettura socio-culturale,
non d pii univer;E universale,
sale, mentre in quella biologico-emozionale
ugualeper tutti gli abitanti del pianeta.
Linfluenza del coloresullapsichepud esserescientificamentespiegataattraversoil meccanismodell'associazione.
Da bambini impariamoa parlareperch6associamoa un
Il linguaggio E
animale a quattro zampe il nome <<cane>>.
tra il suono della parola <<cane>>
all'animale
un'associazione
stesso.
Pii tardi, studiandoinglese,associamoallo stessoanimalela paroladoge cosivia.
Le nostre emozioni soggiaccionoal principio dell'associazione.
Se associoI'odore dellapinet^ a una situazionepiacevole, ogni volta che sento odore di pino rivivo <<automaticamente>>,senzadeciderlo, una sensazionepiacevole senz
neancherendermeneconto.
58

Comunicazionee personaliti

Per i colori vale semprelo stessoprincipio dell'associazione,con la soladifferenzacheI'associazione

di partenzad
rnoltoantica.
Nella suastoriaI'uomo d statoespostoallestessefonti di
colorenelle stessecircostanze.
Nella notte (blu scuro),I'uomo si riposa e il suo metabolismosubisceun rallentamento.
Duranteil giorno (giallolucente),l'individuodevepoter
agiree dedicarsialle varie attiviti, per questoil suo organismo subisceun'acceleruzione.
o va a caccia,viene a contatto con il
Quando".gombatte
sangue(rosso),cosi come quandoha rapporti sessuali(rosso dellemucosegenitali).
Ecco perch6,per il principio dell'associazione,
il rossod
legatoallalotta,all'aggressivitie alla sessualiti.
Esisteun coloreinterno e uno esterno.
Il coloreinterno E rappresentatodal modo di camminare, di atteggiarsi,di muoversi.
Goethe studid i coiori in chiaveromantico-psicologica,
Newton dal punto di vista scientifico-psicologico,
Max Liischerided il test psicodiagnostico.
Lintuizione dello psicoanalistaGianni Camattari d stata
quella di correlareai quattro colori basesecondola teoria di
Li.ischer- blu, verde,rossoe giallo - le quattro fasi di sviluppo del bambino secondola teoria freudiana- faseorale,anale, fallica e genitale- confermatadallasuaesperienzaclinica.
Questidati sonostatida me integratie sottopostiad analisi statistica,per individuare attraversola comunicazione
non verbale- posturadel corpo, modo di camminare,modaliti di gesticolazione-quattro tipi di <<personaliticolore>>
riferite ai quatro colori basee alle quattro fasi di sviluppo
del bambino secondola psicoanalisi.
,9

MaurizioD'Ambra

coloPrima di analizzarei quattro tipi di <<personaliti

re>>,
d necessarioquindi fare accennoin modo sinteticoalla
teoria dellefasi di sviluppo dellapersonaliti secondola psicoanalisi.
I punti essenzialidella teoria psicoanaliticasi possono
in tre posizioni:
succintamenterappresentare
1. la teoria dell'apparatopsichico
2. la teoria degli istinti
). la teoria della sessualitiinfantile.
Teoria dell'apparatopsichico
Questateoria presupponeche esistaun ES o'principio del
piacere;,unllo che governala nostravita coscientee un Su,
per Io che d una sortadi arbitro moraleche ci dice cid ched
giustofare e cid che e sbagliatosecondola nostraeducazione e cultura,quellache popolarmenteviene definita<davoce della coscienzo>.

Comunicazionee personaliti

zionedi tutto cid che E organicoa tornare allo statoinorgarrico,e anch'esso

pud rivolgersiversoI'individuo,quindi si
prrrladi auto-aggressione,
o versogli altri, quindi etero-aggressione.
'feoria della sessualitiinfantile
()uestaconcezionesi basasu quattro fasi alle quali faremo
riferimentopii avanti per stabilirele quattro <<personaliti
.'olore>>
degli individui umani.
SecondoFreud, la genesidella personaliti d vista come
un susseguirsi
di fasi.
IIASEOMLE:
ASEANALE:
I:ASEFALLICA:
ITASE
GENITALE:

Teoria degli istinti

Secondoquestadottrina, gli istinti sono alla basedel compoftamento.
Freud distinguedue istinti fondamentali:I'istinto di uita
Eros
e l'istinto di morte o Tbanattos.
o
secondoFreud le esigenGli istinti rappresenterebbero
ze di ordine fisico dell'organismo.
fistinto di vita o Eros si manifestacon un'energiadetta
libido, e raffigura la tendenzaallaconservazionedell'indivichepud volduo o della specie.La libido E energiasessuale
gersi siaversol'individuo, e allora si parla di libido narcisistica, sia verso gli altri, e allora si parla di libido oggettuale.
Thanatoso istinto di morte :ratteggi^inveceI'inclina60

il piacered dato dalla stimolazionedella

mucosadellabocca.
il piacereE dato dal controllo degli sfinteri e da un'intensaattivit) muscolare.
il piacered dato dalla stimolazionedei
genitali.
si arriva alla sessualitimatura.

Freud era convintocheognunodi noi durantela suacrescitaattraversaquestefasidi sviluppoe che,a secondadi come si superano,determinanoi nostri comportamentiadulti
e le nostreproblematichepsicologiche.
Poich6questotestonon E diretto a psicologi,psicoanalisti, medici,psicoterapeutie altri operatoridellapsiche, m^ a
chiunquevoglia allargarele proprie conoscenzesulla comunicazioneinterumanapur se non prowisto di competenze
specifiche,non ci si addentreri in studi minuziosisull'argomento,ma si fari accennosolamentealle conoscenze
di base che possanofornire al lettoreuna maggiorcomprensione
delle tipologierappresentate
nelle pagineseguenti.
6r

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

LE FASI DI SVILUPPO DELLA PERSONALITA

Il piccolo ha soltantola possibiliti di esprimersicon gesti, sorrisi, smorfiette,gridolini di ogni genere,con i quali
cercadi comunicareagli altri e in particolarc allamammai
suoibisognifondamentali.
Quando questafasenon d superatain modo costruttivo
e armonico,ritroviamotraccedi questoperiodo,comegraffiti psicologici,in molti individui chenell'eti adultanon riesconoa spiegarele proprie esigenzee che diventanoincapaci di sviluppareuna sanaautonomiae indipendenza.
Negli uffici possiamotrovare cosi impiegati che hanno
un bisognoestremodi legarsie dipendereda un capo o da
un leadercome da bambini dipendevanodai genitori.

Faseorale: L" anno di vita

Nel primo anno della nosra esistenza,
noi tendiamoa dare
importanzaallaboccae, attraversoessa,noi sperimentiamo
il mondo e la realti che ci circonda.
Osservandodei bambinia questaeti, possiamoriscontrare comeessisianoportati a introdurrein boccatutto cid che
vedono- giocattoli,oggettivari - generandoansiae apprensione in alcuni genitori quando i piccoli inconsapevolmente
corrono il rischio di soffocamentoingoiandogli oggetti.
Allo stessomodo possiamorenderci conto di come i
bambini a questaeti sianoportati a mettersiil ditino in bocca, succhiandolocomef.acevacon il capezzolodel senodella madrequandolo allattava,
DuranteI'allattamentoil poppanteassumeinsiemeallatte anchel'amore della madre e tutta la tenerczzae la dolcezzadellesuecure,di cui conserveriun ricordo e una <<nostalgia>anchenei periodi successividellasuavita.
Questo stadio d caratterizzatosia dall'attiviti della suziBnecomefonte di piacere,sia dall'<introiezione>>,
termine
tecnicocon il quale di definiscel'impossessamento
dell'oggetto attraversola bocca.
Incorporandogli oggetti,il beb6 si uniscee si identifica
con essi.UnitamenteaIIabocca,anchel'organo dellavistad
intensamentecoinvolto nella ricerca della soddisfazione,
giacch6il piccino si dimostracuriosissimo,attento e impegnatonel seguirecon gli occhi,motivo per cui alcuni autori
preferisconoparlaredi <<fiseoro-visiva>.
Nella faseoraleil bambino si trova in uno stato di completa passiviti rispetto agli altri, pur awertendo gradualmenteemozioni.
62

Faseanale:da I a) anni
La faseanaleva dal primo al terzoanno di vita ed E caratteizzata dall'evoluzionedellefacolti cognitive,
In questospaziodi tempo il bambinoimparache esistono delle regoleda rispettare,che alcunesonovantaggiose
e
che ad altre invecedovr) adeguarsiper esserearmoniosamenteinseritonell'ambitodella vita affettivae sociale.
Acquisisceil come,dove e quando chiederequalcosae
come devecomportarsiaffinch6i suoi desiderivenganoaccolti ed esauditi,e che tutto cid pud essereottenuto attr^verso I'adeguamentoalle circostanzedel mondo esternoe
degli altri.
Per il piccolo d un momentomolto delicatoe complesso,
perch6si sviluppain lui la consapevolezza
del dover rendere conto del proprio modo di agiree del proprio operato.
Terminail periodo in cui, comenella faseorale,poteva
aspettarsidi essereaccettatoe accontentatoincondizionatamente.
Nella faseoraletutti abbiamovissutoun momentodi on6J

MaurizioD'Ambra

nipotenza,perch6la mammae il mondo circostanteeranoa

nostra disposizione.Se avevamofame ci veniva dato da
mangiare,$eevacuavamo
venivamopuliti, seavevamofreddo venivamocoperti.
In questie altri bisognivenivamosoddisfattisenza<<dover nulla a nessuno>>,
comedire chele nostrenecessit)venivano gratificatesenz^nessunaresponsabilitie impegno da
partenostra.
Nella faseanaleabbiamoimparatochele cosecambiano
e che da quel momentonon possiamopii <<pretendere>>
incondizionatamente,
ma dobbiamocominciarea <<meritarcil>
qualchecosarispettandole regole.
La subordinazioneallenorme d la peculiarithdi quest'epoca dell'esistenza,
che ritroviamo nell'adultoquando deve
prestareobbedienzaa precettie doveri per essereaccettato
dagli altri.
Quando questafasenon d superatain modo sano)rinve.
adulti legati alle norme e alle leggi con pignoleriaos*iniamo
sesslva.
Nei posti di lavoro possiamoincontrare collaboratori,
datori di lavoro o dirigenti che si attengonoalle disposizioni
e allenormativedi lavoroin modo rigido, inflessibilee a volte maniacale.
Fasefallicaz)o anno
La fasefallica ha inizio alf incirca con il terzo anno di vita.
Seil bambinoha oltrepassatoserenamente
le precedenti
due fasi evolutive,comprendeche E lui I'autore delle proprie regolee dei propri desideri.
Non gli bastapii farsi accoglieree accettare,ma reclama
principalmenteaffetto, gradfica e riguardo per se stesso,
peftanto sa che cosa vuole.

Comunicazionee personaliti

Da oggettod'amore diventa soggettoche amae vuol disporre, e questo comportamento lo ritroviamo nell'adulto
irutone.Inoe fortementedeciso.
La libido si localizzanei genitali.
Il bambino si identifica coi genitori e sviluppa un'iniziale coscienzamorale, cioi una prima strutturazionedi autocontrollo.
Se il fanciullo percepisceall'interno di se stessola presenzadei genitori, che danno disposizioneo vietano o rinfrancanoe hanno cura anchequando essisono assenti,allora significa che i pronto per esprimersiin un comportamento autonomo, perchd non d pii solamenteuna minaccia esternadi punizione o sacrificio che regola il suo comportamento, rna la coscienzainteriore di ci6 che E lecito e
illecito.
Negli uffici e nei posti di lavoro in generericonosciamo
i soggettiche hanno superatocon sereniti la fase fallica in
coloro che sono capacidi prendereiniziative, di proporsi in
modo risoluto e con abiliti di leadershipnaturale.
Fesegenitale dopo il5" onno
La fasegenitalemanifestail termine armonico ed equilibrato del superamentodelle precedentifasi e niziateoricamente dopo il quinto anno di vita, si protrae oltre e va considerata una condizionelabile nel bambino, mentre i una naturale e sananecessitinell'adulto.
Lladulto, grazied superamentodei conflitti propri delle
precedenti fasi, pud aspirarea raggiungereuna personaliti
integratae artnonica,per I'appunto genitale.
Adessoratteggeremo un profilo delle quattro <personaliti
coloro> riferite alle quanro fasi dello sviluppo del bambino.

D'Ambra
Maurizio
moosserveremo
colore>>,
Nei quattro tipi di <<personaliti
dalle
da[ta diiomportamento degli adulti che hanno origine
fasi di sviluppo dal momento dellanascitasino all'eti scolare.
analizzeremo
Una volta descrittele <<personaliticolore>>,
come comportarsiper gestirela comunicazionecon i divere il
si tipi in mtdo da raggiungerela reciprocasoddisfazione
comuneraggiungimentodei nostri obiettivi.
Prima, perd, d beneprecisarealcunecosecircai termini
in uso.
Spessosi sentono uttlizzarc parole come <<carattefe>>,
in modo confusoo come
e <<personaliti>>
<<temperamento>>
sinonimi, come se riferirsi al caruttereo alla personalit) di
un individuo fossela stessacosa.
Per evitareinutili confusioni,d utile chiarirela diff.erenza
che esistetra temperamento,caratteree personaliti.
Il temperamentosi riferisceal nostroDNA, al nostrocodice genetico,a cid chein parolesempliciereditiamodai nostrl genltorl.

impulsi, lncllnazlonl
s'intendono tmpulst,
Per temperamento s'intendono
istintive, predisposizioni,bisogni, stati affettivi e tutto cid
checi ritroviamoquandonasciamo.Il temperamentoEla nostra cart;hi identiii biologicae difficilmentesi pud mutare.
Il caratlered cid che risulta dall'iniziativadell'individuo
sottotinfl.rrro'dtll'.mbiente, dell;eduglzione,della cultura,
dele liggi e dCll6-iegolesociali.Sul caratteresi pud influire
non a casosi dice <<forgiare
con l'.J,rcazionee 1'esperienza,
il carattere>>,
Mentre il temperamentoE quello che d, nel bene e nel
male, sul caratterepossiamoagire modificandolo in parte
con opportuni accorgimentieducativi.Nel bambino il caratterenon d ancofadifferenziatodal temperamento,cid che
il piccolo decideancoranon d separatodalf impulso,egli d
66

Comunicazionee personaliti

in un certo sensoancoraincapacedi intenderee volereperch6processidi inibizionenon sonodel tutto sviluppatie gli

schemimentali sonoancoratroppo elementari.
La personaliti conglobagli aspettigeneticie biologici
.lel tem-peramento
con quelli psichicidel carattere,influenzari daII'ambiente.
In praticala personalitidil risultatodi cid chesiamodalla nascitaunito a cid che abbiamoappresoattraversoI'esperienzae-itducazione.
Se la nostra formazionetiene conto correttamentee armonicamentedel nostro temperamentoe delle nostreinclinazioni,d facile sviluppareuna personaliti equilibrata.
Immaginiamo un bambino con un temperamentoaggressivoe iperattivo:se questasuaaggressivitd
e iperattiviti
viene incanalatain prestazioniproduttive, come sport, foril fare attivo
me di operositi che ponganoin considerazione
e cosruttivo, il piccolo avri modo di convogliarele suepulsioni in manierasintonicaal suo modo di esseree con molta probabiliti avrdI'opportunitadi formarsiuna personaliti
equilibratae sintonica.
Se inveceil piccolo sari soffocatonella sua attivita o si
pretenderannoda lui compiti chela soffocano,correri il rischio di formare una personalitddisadattatae distonica.
prenNelle quattro tipologie della <personalitdcolore>>
deremoper questoin esamei tipi sintonici e quelli distonici.
coPer comprenderele quattro tipologiedi <<personaliti
lorerr,d necessariodare un breve e sinteticoaccennoal sistemanefvoso,e in particolarea quello autonomo.
Non ci addentreremoin dettagliatedescrizionidi anatomia e fisiologia, ma faremo riferimento a quelle informazioni che ci servonoper comprendereI'origine dell'influenza
dei colori sul nostro organismoe sullanostrapsiche.
67

MaurizioD'Arnbra
IL SISTEMA NERVOSO

Comunicazionee personaliti

Il sistemanervoso d. organizzatoin modo complesso,

lroich6devecollegaree governarele funzioni che controllarro sia la vita vegetativa,sia quella psichica, sia quella di re-

lrrzione,e deveprowedere inoltre a quelledefinite<<risposte

rrutomatiche>>,
in praticai riflessi.
Il sistemanervosoumano include:
o il sistemanervosocentrale
o il sistemanervosoperiferico
o il sistemanervosovegetativoo autonomoche d quello sul
qualei colori hannoinfluenzae agiscono.

Tutte le attivit) del nostro organismosono regolatedal sistemanervoso.

_ In modo specifico,I'encefalod l'organodi basein grado
di ricevere,riconoscereed elaborarele informazioniche riceviamodall'ambienteesternoe interno del nostro corpo,
che ci mette in grado di reagiredi volta in volta secondola
necessitiin modo diverso.
68

Il sistemanervosocentrale(SNC)d compostodall'encefalo e dal midollo spinale.

Lencefaloa suavolta d compostodal cervelloe dal midollo allungato.E proprio quest'ultimo,il midollo allungato, che creala connessione
ra encefaloe midollo spinale.
A cosaserveI'SNC?Il sistemanervosocentraleesiste
per gestirele attiviti motorie sensitivee sensorialidell'organismo.
All'interno del sistemanervosocentralesi distinguonoi
centri deputati alle funzioni motorie, sensitivee sensoriali
dell'organismo.
Il sistemanervosoperiferico,invece,include tutti gli organi dell'apparatonervoso,ossiai nervi cranicie spinali,che
sono quelli che congiungonoil sistemacentralecon la periferia.
Nel sistemanervosoperifericosi riconosconoi nervi sensitivi, che inviano informazioni dalla periferia del corpo verso il midollo spinalee versoI'encefalo.
Quando per esempiotocchiamocon le nostremani delI' acqua calda,un' inform azioned trasportata in dir ezionedel
69

Nm
il"

rll

MaurizioD'Arnbra

midollo spinalee poi all'encefalo.e quando vi arriva, noi

percepiamola sensazione
di caldo.
Limmediatezzadella percezionedi caldo dal momento in cui immergiamola mano a quandola awertiamo,ci
fa capfteI'altissimavelocit) alla quale viaggianogli impulsi nervosi.
Sempre al sistemanervoso periferico appartengonoi
nervi motori cheal contrario trasportanoi comandielaborati dall'encefaloe dal midollo versola periferia,cioEverso
i muscoli scheletrici.
Quando decidiamodi dare un^ c^rezzaa qualcuno,I'ordine parte dall'encefalo
e dal midollo e di il comandoai muscoli del braccioe della mano, coinvolti nel gestodi tenerezz^,per far muovereil braccio,la mano e tutti gli altri muscoli del corpoimplicati nel movimento.
Il sistemanervosovegetativoo autonomo (SNA) condell'organismo.
trolla la vita vegetativa
Il sistemanervosoneurovegetativod detto ancheinvolontario, perch6non E sotto il controllo dellanostravolonti;
a dimostrazionedi quanto affermatobasti pensareche non
possiamodecideredi fermareil cuorea nostro piacimento.
Il sistemaneurovegetativo
si suddividein due strutture:
. ortosimpatico
. parasimpatico.
Ortosimpaticoe parasimpaticoinnervanotutti gli organi
interni con attivitacontrapposte.
Concedendociuna metaforaautomobilisticaun po' azzardatama utileper chiarirele idee,si pud paragonareil sistemaortosimpaticoall'acceleratore
e quello parasimpatico
al freno dell'automobile.

Comunicazionee Dersonaliti

I1 sistemaortosimpaticoaccelerail battito cardiaco,il

parasimpaticolo rallenta.Il colorerossoper esempioagisce
sul sistemaortosimpaticoeccitandoci,menre il blu, invece,
esercitala suaattiviti sul parasimpaticoe quindi ci rilassa.*
I nostri gesti,il nostro modo di muoverci,di star seduti,
la nostraposturain generalee il tono dellavoce,con il quale esprimiamocid che affermiamo,vanno ainflienzare,senza chenoi ce ne rendiamoconto, il sistemaortosimpaticoo
parasimpaticodei nostri interlocutorie di noi stessidurante
una relazione.
Per renderciconto di questosufficientepensarea quelle personeche ci mettono in stato d'agitazioneo di fastidio
psicofisicosolo nel vederlecompariredavantia noi, e come
altre al contrarioci pongonoin uno stato d'agio e di piacepsicologicoe a volte fisico.
vole benessere
Sono le modaliti di comportamentoche pii avantiimpareremoa conosceree a utilizzare,che,ponendosiin attiviti sui due sistemiortosimpaticoe parasimpatico,ci fanno
gradireo sgradirechi entra in contattocon noi.
Il sistemanervosoortosimpatico,definito anchesemplicemente<<simpatico>>,
opera per predisporreI'organismoa
gestirele emergenzeela situazionedi stress,agendoin sinergiacon gli ormoni del sistemaendocrino.
Il sistemanervosoparasimpaticoin generemantienela
regolarefunzionalit) dell'organismo.
I due sistemisimpaticoe parasimpatico<<comunicano>>
con delle sostanzechimiche che si chiamanoneurotrasrnettitori.
Il sistemasimpatico,quello che abbiamoparagonatoaII'acceleratore,
impiegal'adrenalinae la noradrenalina,menquello cheabbiamocomparatoal freno,
tre il parasimpatico,
utilizza I' acetilcolina.
7I

Comunicazionee personaliti

Maurizio
D'Ambra
Il termine <<adrenalino>
E ormai entrato nel linguaggio
comuneper identificaregli smti di forte eccitazione;spesso
si ascoltano,soprattutto nei pii giovani, parole del tipo:
sonotutto adrenalina>,oppure:..E un tipo adrenali"Oggi
per indicarestatid'animo e personein condizione
na pura>>,
d'intensaeccitabiliti nervosa.
Il sistemanervosoautonomocontrollala muscolatura
liscia.valea dire:
o il muscolocardiaco,il cuore
o i muscoli dei bulbi piliferi, quelli che ci fanno drizzarci
peli del corpo
o i muscoliche restringonoe dilatanoi vasiematici
o i muscoliche restringonoo allarganola pupilla
o i muscolicheci fanno contrarrelo stomaco.I'intestinoe la
vescica
o e tutte le ghiandole.
Dalla tabella riportata nella pagina a fianco, possiamo
renderci conto di come sistemasimpaticoe sistemaparusimpaticoagisconoin contrapposizione.

AzIONID EL SISTEMANERVOSOAUTONOMO
Stnrtturc

f. Attivi0
dd Simprtico

2. Attivid dd
Pemrimprtico

Occhio (Iride)

Dilata la pupilla

Costringela pupilla

Ghiandole
salivari

Riducela salivazione Aumentala salivazione

Mucosaorde

Riducela produzione Aumentala produzione

di muco
di muco

Cuore

Aumentafrequenza Diminuiscefrequenza
battito
battito

Polmoni

Rilassamuscolatura Contraemuscolatura
bronchi
bronchi

Stomaco

Riducela motiliti

Aumentola motiliti -e la secrezione

Intestinotenue Riducela peristalsi

Aumentai processi
digestivi

Intestinocrasso Riducela motiliti

Aumentela secrczions
e la motiliti

Fegato

Aumentala
glicogenolisi

Rene

Diminuiscela diuresi Aumentala diuresi

Vescica

Comportaritenzione Comportaemissione
dell'urina
dell'urina

7t

MaurizioD'Ambra

Il sistemanervoso entefico
Il sistemanervosoentericod compostoda intrecci di fibre
che innervanoil pancreas,la cistifelleae il tratto gastrointestinale.
Il sistemanervosoi una struttura assaicomplessala cui
descrizionee spiegazioned parecchiocomplicatae difficoltosa,e non pochi medici oggi ricordanoancoraquantohanno dovuto patire da studentiper superarel'esamedi anatomia umana.
E perd necessaria
per
Questaelementaresemplificazione
avereuna maggior consapevolezza
dell'attiviti del sistema
nervosoe, nel casodella <<comunicazione
colore>>,
del sistema nervosoautonomo,sul corpo e sulla mente, per comprendereI'importanzadell'influenz^dei nostri modi di aeire e comunicaresull'interocomplessopsicosomatico:

PRIMOTIPO:PERSONALITA
BLU
Faseotale: 1oanno di vita
Il colorecorrelatoalla faseoraled il blu.
Il blu d rappresentarivodell'appagamento,
il raggiungimento dellapacee dellasoddisfazione
profondadell'animo,
E il colore dell'affettoaccogliente,prorertivoe comprensivo
(il manto
della Madonna).
Il blu d^zzurro
fedelti, appartenenza,
sensibiliti,capaciti di immedesimazione
e pensieroriflessivo.
Il blu corrispondesimbolicamenteall'acquanel suo stato di quiete,al temperamentoflemmatico,al femminile,alla
parte sinistra,alla direzione orizzontale.
La percezionesensoriad il dolce, la tenerczza,mentre
l'organo di riferimentod la pelle.

Comunicazionee personaliil

La pelle,che d considerataun organoa tutti gli effetti, d

la sededelleprime sensazionicorporaliche avevamocon la
nostramammada neonati.
La pellee il blu ci riportano regressivamente
al rapporto
con la madre, e a tutta la tenerczzae il conforto che le sue
bracciaci trasmettevano.
Le pubbliciti dei prodotti cosmeticiutlizzati per la pelle in genere sono realizzatecon uno sfondo blu, che trasmetteuna sensazionedi freschezzama anche delicatezza,
rifacendosial codicematerno.
Il blu rimandaalla famigliacome concettodi accoglienza e di conforto che ci preservadallo stresse dallo sgomento.
E il colore della fiducia inteso come possibiliti di abbandonarsitranquillamenreperch6 sicuri di essereprotetti
come dalla buona madre,quindi il colore di cid che B affidabilee che ci assicuracontinuita.
Possiamoa questopunto identificaree riconosceredalla
loro posturu,da come si muovono,camminano,le persone
con <<personaliti
biu>.
Blu: comunicazionenon verbale
Postura:
. testain avanti
. spallecurve
. petto in dentro
o mento retroflesso
o lordosi cervicaleaccenruara
o gambenon accavallate
. quandosi siedenon si appoggiaallo schienale
o tendenzaad accarezzarsi
1l volto o a lambire gli oggetti a
portatadi mano
t)

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

o inclinazione della testa a destra ostentando la parte sinistra (codice materno e richiesta di affettuosa comprensione)
r in ortostatismo, posizione in piedi, assunzionedi posizioni di barcollamento.

modamente allo schienale,ma a sporgersiin avanti senzaaccavallarele gambe.

l)i
Di tanto
tanto possiamo notare
tanto in tanto
notare che
che si accarezzanoi
capelli, nel caso in cui siano calvi la testa, per autoconfortarsi, e allo stessomodo possono accatezzarsiil volto o appoggiare il viso su una mano aperta a conca per accoglierlo
quando sono affascinati da qualche cosa o per ricercare inconsciamenteapprov azionee conforto.
In posizione ortostatica, dritti in piedi, hanno la propensione al barcollamento, rivelando attraversoil linguaggio del
corpo il loro paniale disagio o la loro insicurezza.
Distinguiamo due tipologie di <<personalitablu come
delle altre tre, una definita <<sintonicao saggio> e l'altra
chiamata <distonica o nevrotica>>.

ll soggettoB e
in posturablu

SoggettoA

SoggettoB

I soggettidalla<<personaliti
blu li riconosciamoda come
sonoportati a posizionarela loro testa,chetendea essereinclinata in avanti.
Hanno la propensionea incurvarele spallecon il petto
in dentro e il mento retroflesso,manifestandogii nell'atteggiamentoposturaleI'inclinazionea evitareil conflitto o la
lotta per la lotta.
La lordosi cervicaled accentuata.
Quando sono seduti,sonoportati a non appoggiarsico-

Blu orale (sintonico/saggio)

Caratteristiche:
o calmo
. sereno
o recettivo
o sa ascoltare
o d sicuro e felice come un fanciullo tra le braccia della madre che lo ama
. non si offende
o B al di sopra delle parti
o assorbeogni tensione
r ascolta serenamente.

Il tipo blu sintonicod in genereuna personagradevole

nellarelazione.
La suacalma,la suaserenit)ci influenzanopositivamente e ci mettono a nostro agio.
77

MaurizioD'Ambra

Sonoabili mediatoriperch6sannotrovaresemprela via

dell'accordoe sono in grado di rilevare in una diatriba i
punti che possonoaccomunare.
Difficilmente alzanola voce e si adirano perch6 sanno
farsi rispettarecon la loro autorevolezza,ancheil modo di
parlareE serenoma imperturbabile.
Riesconoa rovare soluzioniattraversoI'ascoltodelle altrui esigenze.
Danno importanzaai sentimentie sonosensibiliai valori riferiti all'affettiviti.
Si leganoemotivamentealle personeche frequentanoe
ai luoghi in cui vivono.
Blu otale (distonico/nevrotico)
Caratteristiche:
o pignolo
o semprenervoso
o cercasenzafine le soddisfazioniche gli mancano
. disperdele energiein attivit) che non riescea portare a
termine
O fatica a imporsi
O dice di desiderare
Ia calma,ma si comporta in modo da
trovarsisemprein tensionee conflitto
incontentabile
o tende alla depressione.
positivedel blu sintonico,nel diTutte le caratteristiche
stonicosi rovesciano.

78

Comun icazione e personali ti

I simbolidel blu sono la madre accoglientee Protettivae

il mare nel suo princiPiomaternocome rappresentazione
e del
di cio da cui proveniamo
liquido amnioticonel quale
eravamoimmersiprimadi nascere.

U
Comunicazionee personaliti

MaurizioD'Ambra

VERDE
SECONDOTIPO: PERSONALITA

Faseanale:da I a) anni
Il colore correlatoalla faseanaled il verde.
Il verde ha una frequenzadi 0,52 micron e si pone a
meta tra le frequenzedei colori caldi e dei colori freddi, e
per questaragioneE I'elementocromaticopii calmo che ci
sianello spettro:non si muovein alcunadirezionee non ha
dolore,sofferenza,non domanalcunarisonanzadi gaiezza,
da nulla, non riporta in nessunposto ed d emotivamente
neutro.
Il verded un elementostatico.
Dice Goethe: <Se si riunisconoil giallo e il blu, nasce
quel colore che chiamiamoverde... Il movimentoin avanti
del giallo intensamentestimolante,e il movimentoopposto
tranquillizzante e all'indietro del blu, si neutralizzanonel
verdee vi rimangonoconservati,per questoil verded un colore statico>>.
Il verde possiedequaliti conservatricipositivecome la
i il coloredell'equilibrio.
costanzae la perseveranz^,
Nelle saleoperatorie,sappiamoche sia i camici che indossanoi chirurghi sia i teli sterili con i quali vienecoperto
iI pazientesono di colore verde, un colore fermo.
Dal punto di vista della fisica ottica cid d dovuto al fatto che, quandoi camicie i teli del personalemedicoe paramedico erano bianchi, questo colore non solo risultava
abbagliante,ma ampliavalo stressdei fotorecettori retinici dei chirurghi che, dopo averfissatolo sguardosul sangue di color rosso,trascorsoun certo periodo di tempo,
iniziavanoa percepirespiacevolialoni di luce verde-azzurra sui bordi del telo sterilebianco,e questoperch6i coni
retinici attivi alle bassefrequenzecromatiche,quelli che ci
80

dannola sensazionedi rosso,venivano affaticatidalla ininterrottafissazionedel sangueai quali i medici eranosottol)osti.

Quando il chirurgo ponevalo sguardosull'attiguotelo
operatoriosterile di colorebianco, gli altri due tipi di coni
del verdee quelli che
retinici,quelli che dannola sensazione
del blu, non eranoin grado di dare la
danno la sensazione
giustafunzionefisiologicaper la lettura del bianco, con la
di
di creareun'immagine,definita <<residua>>,
conseguenza
colore vetde-azzutto.
verde-azzutta
Dal momento che I'immagine<<residuat
su un telo verde-azzurloB quasiinvisibile,il chirurgo riesce
a svolgerela suaattiviti riducendogli stressdellavista.
A questova aggiuntoche,otticamente,il verdeha bisogno di un bassoadattamentodel cristallino.
Verde:comunicazionenon verbale
Postura:
o testa e spalle rigide
a
a

o
a

mento retratto
bracciaconserte(chiusurasui diversicanalisensorialiper
concentrarsisoltanto su uno per selezionarele informazioni)
posizionedelle gambechiusee ben composte
nella posizionea sederela schienad solidalecon lo schienale della sedia
impettito
atteggiamento

o comportamento e gesti controllati rigidamente.

8l

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

o incute rispetto anchenegli awersari

. rispettale regoledel gioco.
il tipo verde d l'esemNella caratterizzazionesintonica,
conformiti alle redella
dell'onore
e
pio della correttezza,
gole e alla legge,per lui si pud dire che una strettadi mano
valepii della cartabollata.

I soggetti dalla <<persona[taverde>>sono riconoscibili dalla loro fo.,,rtu e dalla loro gestualiti che, salvo rare eccezioni,
e controllata; anche il loro modo di vestire d
d <<compostD>
sempre accurato, e allorquando vestisserocon una semplice
e un paio di pantaloni sportivi, il modo di abbigliarsi e
1.rrugliu
il portamento tenderebbero ad avere una cefta sobriet) e
,rr;"l.gurra contenuranei dettami della misura e moderatezza. Si muovono con un certo rigore che diventa espressionedi
digniti nel tipo sintonico e di rigiditd in quello distonico.
Verde anale (sintonico/saggio)
Caratteristiche:
o autonomo
o stabile
o sicuro
o volitivo
t orgoglioso
. conservatofe
. ha fiducia in se stesso
. non tollera interferenze
. cocrente
82

difendedagliatSimbolodelverded la lorlezzachecustodisce,
sensodi stabilitd.
e trasmette
tacchi,preserva

Verde anale (distonico/nevrotico)

Caratteristiche:
o insicuro
. diffidente
' caparbio
8)

MaurizioD'Ambra

. poco flessibile
o dubita del suovalore
o bisognosodi conferme
. parla semprein prima persona
o si autoloda
. poco sensibileai cambiamenti.
Nella rappresenrazionedistonica,il tipo verde si comporta in modo indeciso,diffida di tutti con caparbieti.
Il rigore del tipo verde sintonico si trasformain rigiditi
e testardaggine
a causadell'insicurezz^tipica di quest'individuo. Essendopoco sicuro di se stesso,il distonicodubita
del proprio valore,cosache lo porta ad averecontinuo bisogno di conferme.
Si pone al centro dell'attenzionee i cambiamentilo impaurisconopoichd ritiene in cuor suo di non saperligestire.

TERZOTIPO:PERSONALITA
ROSSA
Fasefallicaz)o anno
La fasef.alkcai corelata al colorerosso.
Il rosso ha una frequenzadi 0,7j micron ed d il colore
dell'attiviti, dellalotta, dell'agire,delTa
f.orua.
Il rossod eccitante:sesi contemplail rosso,dopo alcuni
minuti si ha aumento della pressionesanguignae della frequenzadel battito cardiaco.
Il rossoproduce l'effetto pii stimolantedi tutte le percezionidei colori.
Chi rispondepositivamenteal rosso,lo considerastimolante, attivo.
Il rossocorrispondeal lato positivodel potere:la conquista.

Comunicazionee persoflaliil

II rossosignificacoscienzadi se stessi,fiducia in se stessi, fiducia nelleproprie forze,quindi nelle proprie energiee

capaciti. Il rossoi capovolgimentoe penetrazione,rappresentaI'appetitoin tutte le suemanifestazioni,
dall'amorepir)
appassionato
alla conquistapii avida.
Rosso:comunicazionenon verbale
Postura:
o mani in avanti con atteggiamentoinvasivo
o indice puntato versoI'interlocutore
a mani giunte con atteggiamento
paternalistico
a mani orientateversoI'alto
o pollice,indice e medio rigidi (gestosacerdotale
carismatico)
a indice puntato versoil basso
a gambeaccavallate
a formareun quadratocomesimbolodi
difesadelleproprie idee
a esposizione
degli avambraccinel gestodi tirarsi su le maniche
o mani alla cintola o sui fianchi in
gestodi sfida.

I soggettiAe B
sonoin postura
rossa.

SoggettoA

SoggettoB

Mauizio D'Ambra

Cotnunicazionee personaliti

I soggetti dalla ..personalitarossa>>

sono riconoscibili
postura
porta
dallaloro
ad avereuna gestualiticaratche li
teizzata da movimenti invasivi, come il puntare un dito in
sensoaccusatorioversouno o pir) interlocutori, a tenerele
paternalistico.
mani giunte con atteggiamento
Nei momentidi forte tensioneemotiva,gli atti del corpo assumonotratti pir) provocatoricome quello di accavalIarcle gambe a formare un quadrato, segnosimbolico
della difesa a oltranza delle proprie idee, o quello di
esporregli avambraccinel gestodi tirarsi su le maniche,
comea voler dimostrareche si B metaforicamente
disposti
alla lotta.

Amano il cambiamento e sono dei competitivi che desiderano prestigio e potere.

Rossofallico (sintonico/saggio)
Caratteristiche:
o attivo
o decidecon sicurezza
. prende iniziativecon serenaluciditi
o volto al cambiamento
o competitivo
.
il prestigioe il potere
^ma
o sicuro di s6
o gestisceil poterein modo assoluto
. dirige con entusiasmo
o impone le regoledel gioco
o generosoed estroverso
r infonde sicurezza,dirige ed i amato dai
o gli ostacolilo stimolano,

ll simbolodel rosso
e il vigore,I'energia
e la lotta.

Rosso fallico (distonico/nevrotico)

Caratteristiche:
. impulsivo

ipersensibile- collerico
non orientaI'energiaversouna meta precisa
o possessivo,
geloso,polemico
O ipercompetitivo
o gestisce
il poterecalpestandole altrui esigenze
o esasperato
da sognodi potere
o domina ma senza
la stimae l'amore dei subalterni
. non sagodersiil frutto dellasuaconquista
o
a

subalterni

I tipi <<personalitirosso>nella caratteizzazionesintonica sono individui attivi che sannodeciderecon sicurezzae

sonoin grado di prendereiniziativecon serenaluciditi.
86

Sono portati a gestirela loro vita e quella degli altri in

modo totalitario anchese sannofarsi amaredai loro collaboratori o sottopostiper il loro entusiasmo,la loro leadership naturalee la loro generositi.
Gli ostacolinon li deprimonoma al contrarioli stimolano e li spfonano.

87

7
MaurizioD'Ambra

.
o
o
.

dirige con impazienza

non ammetteerrori da parte dei subalterni
tende a imporsi anchecon la minaccia
poco portato all'ascolto.

distonica,i tipi <personaliti rosNella catatterizzazione

sonoimpulsivi,distruttivi,non si orientanosecondouna
sa>>
metaprecisa.
competitiviti dei tipi
e la <<sana>>
Sonogelosi,possessivi,
sintonicidiventanei distoniciipercompetitivitanevroticaed
esasperata.
Se il ruolo conferisceloro potere, lo esercitanocalpestandogli altri e raggiungonoi loro risultati senzaporsi freni o regolemorali,seguendola norma del <costiquel che costb>anchecon la minacciae il ricatto.
Non ammettonoerrori dai loro subalternie sono poco
portati all'ascolto.

Comunicazionee personalid

mente al piaceredella reciprociti, la comunicazionea due

vie,la socievolezza,
I'estroversione,
la spensieratezz
,l'apertura e la reattiviti.
Il giallo d consideratoil colore dell'illuminazionee, in
conformiti a questo,ancheI'aureoladel Cristo Redentoree
dei santiilluminati dallo Spirito santod gialla.
Nell'eccesso,
la superficialitidel giallopud manifestarsi anche come leggerezzae la sua espansionecome vuota
attiviti.
Giallo: comunicazionenon verbale
Postura:
o le mani si aprono a cerchio
. le gambe tendono all'aperturaa cerchio con ginocchia
aperte
la testad mobile sul collo, tendentein avanti(comeil tipo
blu), perd con successiva
ritrazione
nella posizionea sederesi protrae in avanti

GIALLA
QUARTOTIPO:PERSONALITA
Fase genitale: dopo il l" anno
Il colore correlato alla fase genitale d il giallo.

Il giallo ha una frequenzadi 0,58 micron.

Se si osservaun cerchioriempito di giallo,si percepisce
che questocolore itradia versoI'esterno,riceveun impulso
motorio ex-centricoe sembrache quasi si awicini fisicamente a chi lo guarda,disperdendosinell'ambientein ogni
parte senzauna punto d'arrivo.

Il giallo rappresentalo scioglimentoex-centrico della

lo sblocco,e raftensionedi eccitazione,la trasformazione,
figura il bisognopsicologicodi svilupparsie cambiareunita88

89

MaarizioD'Ambra

I soggettidalla <personaliti gialJ,a>>

sono riconoscibilidalla loro postura che E carutteizz^tad^ tutto cid che rimanda
all'apertura.Le gambetendonoa esseretenuteaperte.
I comportamentidei soggettiappartenentia questatipologia sono indirizzati alla cordialitd.
Questi tipi sono aweduti, amanoascoltaretutti per poi
farsi un parerepersonalechetieneconto dei diversipunti di
vista appresidal confronto con gli altri.
Crede nelle veritd.e non nella veriti, quindi difficilmente sposer)una causacon fanatismo.
Giallo genitale:(sintonico/saggio)
Caratteristiche:
o cordiale
o aweduto
o ascoltatutti e si fa un parere
o credenelleverit) e non nellaverith
. agiscecon rispettodei sentimentialtrui
o si esprimecon l'autoritased evitala potestas
o volto al cambiamento
. preferisceconvincereinvecedi vincere
o sa dedicarsiagli altri
o ottimista
o amale nuoveemozioni
o eclettico.
Nella caratteizzazionesintonica,l'agire dei tipi <<personaliti giallo B basatosul rispettodegli altri e, quandodecidono di raggiungereun obiettivo, si preoccupanodi non
la personalit)e la sensibiliti altrui.
schiacciare
Tutto cid che B novit) li entusiasmae li eccita,e anche
per questomotivo tendonoa essereecletticie ottimisti.
90

Contunicazionee personaliil

S imb o lo d e l g ial l o d
I'uccelloin volo,libero
nel suo elementoaria.

Giallo genitale(distonico,/nevrotico)
Caratteristiche:
o volto al cambiamentoin modo esasperato
sino a diventare inconcludente
. non si integrain nessunsistemama si adattaa tutti per
convenienza
o ha difficoltd a stabilirerapporti duraturi e profondi
o si interessadi troppe cosee si disperde
o tendeal pessimismo
o cercatroppo il consensoe I'approvazione
. diffidente
. senon si sentestimatosi chiudein sestesso,sino all'incomunicabilitdreattiva
o verbositddisturbante.
Nella carutterizzazionedistonica, I'atttazione verso il
nuovo e il cambiamentodiventacomportamentoinconcludente.
91

MaarizioD'Ambru

I tipi distonici, a diff.ercnzadi quelli sintonici, sono diffidenti e pessimisti,presentandodifficolti a stabilire rapporti duraturi, costruttivie profondi.
L ecletticitd dei sintonici diventa superficialiti nei distonici, cosi comela dialetticache affascinanei primi, diventa
verbositi disturbantenei secondi.

U interuzionenella comunicazione

Paul Sfatzlawick, ricercatoredel Mental ResearchInstitute

di PaloAlto, in California,insiemead altri studiositra i quali GregoryBateson,JanetHelmick Beavin,Don D. Jackson,
la funzionepragmaticadella
negli anni Sessanta
circoscrisse
comunicazione,intendendola capaciti dell'esperienz comunicativadi produrre degli eventi nella vita delle persone,
siadal punto di vistaverbalesia da quellonon-verbale.
Il gruppo presupposeI'esistenzanella comunicazione
umanadi assiomi,vale a dire di principi di per se stessievidenti e quindi senzala necessitidi esseredimostrati.
furono stabiliti allo scoGli assiomidellacomunicazione
po di riconoscerealcunepropriet) della comunicazionee
impiegarleper diagnosticarealcunepatologie.
Gli assiomidefiniti sonocinque.
Il primo assiomaaff.ermache E impossibilenon comunicate.
Che lo si voglia oppure no, qualsiasiinterazioneumana
E una forma di comunicazione.
Se ad esempioentrando in una stanz scorgiamouna
personae le andiamoincontro porgendolela mano per salutarla, e questadi replica non rispondeal nostro saluto e
addirittura ci ignora,secondoil primo assioma,non possiamo sostenereche costeinon vuole comunicarecon noi, ma
dobbiamoaffermarechequestapersonaci stacomunicando
che non vuole comunicare.
92

93

J
Maarizio D'Ambra

In questo caso il silenzio e I'assenzadi ogni modaliti di

relazione valgono come parole, che proferiscono: <<Nonvoglio comunicare con te>>.
Latteggiamento e il comportamento di diniego d come
se dichiarassero:<<Nonmi disturbare, lasciami in pace>>.
In questaipotetica interazione non d stata espressanessuna
parola, ma sono stati in ugual modo trasmessitanti concetti.
Il secondo assioma pone un collegamento tra il contenuto e la relazione che c'B tra i comunicanti. dove il contenuto definisce la relazione.
Ogni comunicazioneha per conseguenz^un aspetto di metacomunicazioneche determnala relazione tra i comunicanti.
Immaginiamo una scuola dove alla fine della lezione I'insegnantedice agli alunni: <Studiate perch6 domani vi interrogherd, non accetterd scusedi alcun genere in
preparazione>>.

In questocaso,il professoreingiungealla classedi studiare ed esprimecon il comando il contenutodella cornuniperd stabilisceanchei tipo di
cazione,contemporaneamente
relazioneche intercorretra lui e gli allievi,che costituiscela
modalit) di rapporto tra superioree subordinati.
Il terzo assiomafa risaltareil rapporto tra la punteggiatura
della sequenzadt comunicazionee la relazioneche intercorre
tra i comunicanti,in praticail modo di interpretarela comunicazioneche i in funzionedellatelazioneta i comunicanti.
flussocomunicativoda
La comunicazionedun incessante
un sensoall'altro e le variazionidi direzione di questacorrente di comunicazionesonomarcatedalla punteggiatura.
Il rnodo con il qualeleggerela punteggiaturaB specificato dalla tipologiadi relazioneche legai comunicanti.
Prendiamoad esempiol'addestramentodei caniper non
vedenti o di quelli utlhzzati dalla polizia. In genereil cane,
94

Cornunicazionee pelsonalifi

quando esegue correttamente un esercizio impostogli dalI'addestratore,riceve come <<ricompensa>>

del cibo. Pii esercizi eseguecorrettamente, pir) cibo si rnerita.
Se il cane potesse parlare e fissare la punteggiatura della
comunicazione, dichiarerebbe di esserestato bravo ad addestrare il suo padrone, poich6 ogni volta che B ben disposto a
eseguireun'esercitazionesenzacommettereerrori, questi corre subito a dargli da mangiare.
Il quarto assioma aggiudica agli esseriumani la capacit)
di comunicare sia analogicamentesia digitalmente.
Quando utlhzziamole immagini per comunicare,per esem-

pio facendoun disegno,lacomunicazione

d definitaanalogica.
La comunicazioneanalogicasi basaappunto sull'analogia,dal grecoandlogos,<cheha rapporto>>.
La comunicazioneanalogicastabiliscequindi un rapporto,
una relazionecon gli eventie le cosecheindica e comunica.
Un esempiodi comunicazioneanalogica
d rappresentata
dall'orologio,che raffrgva un collegamentotra le lancettee
il tempo che passa,un'analogia,una correlazionetra un
qualchecosadi impalpabile,il tempo,e qualchecosadi molto concreto,le lancette.Questoperch6leparolesonosegni
arbitrari che permettonouna manipolazionesecondole regole della sintassilogicacheli organizza.
La comunicazionedigitalesi basasull'usodi segnalidiper rappresentare
in forma numericai fenomenie gli
oggetti che intende designare.Esempidi mezzidi comunicazionedigitali sono: ilfax, il compactdisc,I'orologio a cristalli liquidi (in cui I'indicazionedell'orae dellesuefrazioni
i visualizzatacon scattidi cifre).
Quinto assioma,tutti gli scambicomunicativisi fondano o sull'uguagJianza
o sulla diff.ercnzaequindi possono esseresimmetricio complementari.
95

MaurizioD'Ambra

Si definisconocomplementarigli scambicomunicativiin
cui i comunicantinon sono sul medesimolivello, come per
esempioil rapporto madre e bambino, datore di lavoro e
collaboratore,medico e paziente,ufficialee sottufficiale.
Si riconosconocome simmetricigli scambiin cui gli interlocutori si consideranosullo stessolivello, come per
esempiotra colleghi,compagnidi classe,amici.
Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o
complementari.
Si riconosconodue ruoli nel comunicare:
ONE-UP_ DOMINANTE
ONE-DOWN _ GREGARIO

Due modafite di relazione:

o complementaretun soggettoone-up, l'alffo one-down,
cioEuno dominantee I'altro gregario.
o simmetrica:entrambi dominanti. Un soggettoone-up e
l'altro one-up,ciod uno dominantee I'altro in ugual modo dominante.
I modelli di relazionesimmetricae complementaresi possonostabiliredi volta in voltae possonoessereintercambiabili.
Per esempio,con una personapossiamotrovarciin posizionedi relazioneone-up e con un'altra one-downe viceversa,a secondadella situazionee della circostanza.
Se un amico ci chiedeun consiglio,noi siamoin atteggiamentoone-up e lui one-down,ma quando saremonoi a
chiedereun parereallo stessoamico,noi passbremoin onedown e lui in one-up.
Questerelazionisono in continua mutazioneed evoluzione in ragione delle nostre situazioni emotive interne e
delle circostanzeesterne.
96

Comunicazionee personaliti

Le rclazioni simmetrichee quelle complementarinon

devono assolutamente
esserefatte equivalerea concetti o
giudizi di <buona>>
n6le posizionione-upe onee <<cattiva>>,
down vannoriportate ad aggettiviquali <forte>>
e <<debole>r;
si tratta solo di una ripartizioneche ci d) facolti di catalogareogni interazionecomunicativain uno dei due gruppi.
In ogni relazionesimmetricasussisteun potenzialerischiocollegatoall'evoluzionedella competitiviti.
Sein un'interazionedi tipo simmetricosoprawieneuna
condizionedi controversiao di litigio, si pud verificareun'escalationsimmetricada cui ci si pud attendereI'instaurarsi
di uno statodi lotta pii o meno apertoo scismae un rigetto reciprocodel 56 dell'altro da parte dei due partecipanti.

LA GESTIONE
DELLACOMUNICAZIONE
SECONDOI RUOLIONE-UPE ONE-DOWN

One-upd coluiche gestisceil rapportocomunicazionale

One-downd coluiche subisceil rapportocomunicazionale.
Relazionesimmetrica
Nellarelazionesimmetrica,
non si realizzaun rapportopoich6i
duesoggettisitrovano
sullostessopiano:one-up
e one-up,ciod
dominante/dominante.
Relazionecomplementare
Soloin questocaso si puo dire di averstabilitoun rapportodato che c'd differenzalrai due interlocutori.
Taletipo di rapportod sempredinamicoe fluttuante.
con gli altriil rapportodeveesseresempre
Quandointeragiamo
complementare.
91

ti

MaarizioD'Arnbra

Cotnunicazionee personaliti

Per mantenereil ruolo one-up, d necessarioridefinire

continuamentele posizioni.
Se il rapporto da complementarediventa simmetrico,tl
rapporto si annulla.
Affinch6 una rclazionepossasvilupparsipositivamente,
occorrecheper prima cosasi siastabilita,sin dai primi contatti, una possibilit) d'intesa.
Per arrivarea comprendersie recepirsi,bisognametterein
atto consapevolmente
tutti quei comportamentiche si impostanoinvolontariamentein una relazionecon esitopositivo.
E nec.rru.io non affidarsial caso,ma gestirecon metodo tutte le variabili comportamentalicheentranoin giocoin
un rapporto transazionale.
Prima di iniziare il rapporto di interazione,d bene anaIizzarcle caratteristichedell'interlocutore.
Chi gestiscecon piena coscienzae con metodo la relazione interpersonaleviene definito <<operatore
della comunicazione>.
I-loperatoredella comunicazionedeve riuscire ad assumeree mantenereduranteil rapporto il ruolo one-up.
OPERATORE

INTERLOCUTORE

Il rapporto tra operatoree interlocutorenon deveessere

cli dominanzadel primo e di sottomissionedel secondo,ma
deveessereun relazionedi guida dell'uno sull'altro.

RELAZIONE
SIMMETRICA
INTERLOCUTORE

OPERATOBE

Come operatori della comunicazione,

dobbiamo sempre stabilire nella relazioneun ruolo complementare,pertanto. seI'interlocutorevuole indiizzarci versola relazione
con un atteggiamentoone-up, in principio bisogna accor-

DELLACOMUNICAZIONE

darglielo.
A questopunto d importanteprecisareche nel momento in cui ci poniamoin posizioneone-downin modo consapevolmentegestito,perch6lo abbiamodecisoconsciamente
e intenzionalmente,
in realthnon siamoone-down,dato che
stiamosolamenteinterpretandoil ruolo one-down,mentre
invece,proprio perch6 lo abbiamo decisodi proposito, in
realti siamoin posizioneone-up.

98

99

MaurizioD'Ambra

Comun icazione e pelsonaIi il

d un terminemutuaIl ricalco posturale,o rispecchiamento,

to dalla ProgrammazioneNeuro Linguistica, che consiste
nel riprodurre gli schemidi comportamentodel nostro invale a ditedocutore,evitandoperd lo <<scimmiottamento>>,
re il riprodurre modi di fare, atteggiamenti e contegni in
modo banaleo ridicolo.

Ricalcaresignificaidentificarsicon I'altro inviandomessaggisimili, su tutti i livelli della comunicazione.

L'obiettivo del rispecchiamentoo ricalco d quello di
crearee mantenerela sintoniaemotivaduranteil rapporto.
lapplicazione del ricalco consentedi comprenderele
csigenzeprofonde di chi entra in relazionecon noi, di intenderee farsi capire,di eludereinutili tensionichepossono
disturbarela relazione,renderepii rapido I'instaurarsidi un
rapporto amichevolesenon addirittura confidenziale,generandosimpatiaed empatia,e sensodi reciprocafiducia.
Se osserviamodue personeche si ffovano in sintonia,
senzarenderseneconto,
noteremoche inconsapevolmente,
mettono in atto una seriedi movimenti e posture,come se
foss'ero
una lo specchiodell'altra.
Anche se non riusciamoad ascoltarequanto si dicono,
possiamoaverela certezza.che sianoin accordo.
La buona sintonia relazionalecrea un ricalco posturale,
e viceversail ricalcoposturaleproducesintonia.
L'interpretazionescientificadel perch6il ricalco genera
la cogliamonel funzionamentodel sistesintonia relazionale
ma nervosoautonomodi cui abbiamoaccennatonelle pagine precedenti.
E il sistemaparasimpaticoche vienestimolatoda condizioni di tranquillitd, garanzia,sicurezza,che predisponeal7'accettazione,
alla tregua,alla condivisioneemotivadi stati
affettivi,oltre a regolarealtre funzioni metaboliche.
Ricalcarevuol dire rendersiconsimileall'altro, e tutto
all'ascoltoe all'accetcid generafamiliariti, predisposizione
tazionedi nuove idee, condizioni, progetti.
Quando ricalchiamouna personaE comesele dicessimo:
<<Sono
simile a te, con me puoi stareal sicuro e puoi fidarti
di me>.

100

101

OPERATORE

INTERLOCUTORE

DELLACOMUNICAZIONE

livello
razionale

livello
analogico

RICALCOPOSTURALE

Comunicazion e e p ersonali ti

MaurizioD'Arnbru
FASIAPPLICATIVE
Si prendono in considerazionetre fasi ben distinte:

ricalcoposturale

comunicazione
one-upone-down,
utilizzatasui due piani
logicoe analogico
utilizzodi tuttii
comportamenti
riferiti
al giallosintonico

1" Stadio:ricalcoposturale
Poniamoin atto il ricalcoposturalerispecchiando modo
discretola posturadei nosri interlocutori.
Effettuiamoil ricalco con atteggiamentod'animo sincero e apertoversocolui che si mette in relazionecon noi.
2' Stadio:comunicazionecomplementare
Applichiamo le regole della comunicazioneone-up/onedown sia a livello posturalesia nel tono di voce.
Mettiamo in atto le regoledella comunicazionecomplementarein relazioneal colore della personaliti dell'interlocutofe.

Raggiuntala sintoniarelazionaleottenutaattraversoI'ap-

plicazionedel ricalcoposturalee dell'utilizzo dellacomunicazionecomplementareone-upe one-down,si entranel terzo stadio.

l'Stadio: utilizzo di tutti i comportamentiriferiti al giallo
sintonico
In questafasesi pongonoin esseretutti i comportamentidella <personaliti giallo sintonico>>,
agendo nelLarelazionenel
pii
modo
idoneoper raggiungere
insiemei reciprociobiettivi prefissati,cercandocontemporaneamente
il vantaggiopersonalee quellodell'interlocutore,in modo da raggiungere
un
accordoduraturonel tempo,chemotivi i partecipantiallanegoziazionea perpetuarein modo autonomoI'opportunita di
concluderenuovi e remunerativiaffario nuove,produttivee
gradevolipossibilit)di relazioneinterpersonale
o d'amicizia.
E necessariosottolineareche in ognuno di noi possono
coesisterediverseparti di <<personaliticolore>>,
nei senso
chein ciascunindividuo sonopresenticaratteristiche
appartenenti a tutte e quattro le ..colorazionidella personaliti>
chevanno dal blu al verde,al rossoe al giallo.
In certi momenti della giornatapossiamoesprimerele
caratteristichedella personaliti giallae in altri le particolariti di quellablu, cosicomesiamoin grado di renderciconto di comecon certepersonetendiamomagaria comportarci con una personaliti coloreverdee con altre con una personalitadi colore differente.
Tutti abbiamola capacit) di comprenderecome alcuni
evochinoin noi determinatisentimentied emozioni,e quindi specifiche,,personalit)colore>>,
e come noi stessidisponiamo dellafacolti di richiamarein amici,conoscenti,colleghi, almettanteparticolariemozionie di conseguenza
esclusive<<color
azionidi personalith>>.
101
l

MaurizioD'Ambra

Per esserepii espliciti,taluni ci fanno adiraresolo per

comesi presentano,parlanoe gesticolano,stimolandoin noi
la personaliti color rosso,e noi stessicon il nostro comportamentopossiamoaiutarei nostri interlocutori ad aprirsi alla relazioneo invecea chiudersi,stimolandoin essila personalit) giallao verde.
Cid che conta aifini della buona comunicazionenon d
I'analisi della personaliti, in ogni sua sfumatura,di coloro
che si pongonoin relazionecon noi, ma E necessario
tenere
conto del <qui e adesso>>;
in pratica d importanteporre attenzionealle modalita con le quali i nostri interlocutori si
esprimonoe con qualetipo di <<personaliti
colore>>
essisi rivelano,proprio nel precisoistantein cui entranoin relazione con noi.
Inizialmente,come gih abbiamoesposto,I'osservazione
potri presentarequalchedifficoltd,ma d sufficientepensare
a quantevolte abbiamopronunciatoparoledel tipo: <<Se
solo quella volta mi fossi comportatoin modo diverso,forse
oggi...>
Spessopud bastareuna piccolaattenzionea un particolare, solo apparentemente
irrilevante,per metterea profitto
importanti opportuniti.
Nell'interazionedi reciprociti, quando comunichiamo
con qualcuno, gli impedimenti pi igr andi li incontriamo
.
tt
quando ci relazioniamocon i tipi che nexe
paglne precedenti abbiamodefinito distonici.mentre con i sintonici in
genered pin semplicetrovareconcordanza.
Vediamo un esempiodi interazionecon un individuo
rossodistonico.
Il dottor Rossi, chiama la sua segretaria,la signorina
Aleardi.
R.: SignorinaAleardi, le avevodetto che entro oggi dor04

Comunicazionee personaliti

veva consegnarmila rclazionesulla convention di Madrid.

Comemai non d pronta?E da un po' di tempo chenon riescea eseguirecon dlligenzacid che le dico di fare.
A.: Ehm... Mi scusi,dottore...Ecco, vede... dovevo
portare a terminef incaricoche mi avevagid affidatosull'analisi delle quote di mercatodel nuovo prodotto e mi sono
permessadi pensareche fossepir) urgenteterminareprima
quello.
R.: Lei devefare cid chele ho detto, sono io che decido
che cosaB pii urgentee pii importante.

SoggettoA rosso

SoggettoB blu

Il dottor Rossisi pone in modo dispotico,arrogante,

totalitarioe accentratore,
non sopportandoche la suacollaboratricevaluti autonomamentele impellenzee le priorit) degli incarichi alei affidati,esprimendosicon uno stile di comunicazione
rossodistonicosul piano logico,quel1odelleparole,e rossodistonicosul piano analogico,quelr0t

MaurizioD'Ambra

lo della comunicazionenon verbale, ostentandoposture

aggressive.
La signorinaAleardi si collocasia sul piano logico sia su
quello analogicoblu distonicosubendole angheriedel dottor Rossi.Il dottor Rossi,che E un rossodistonico,tende a
sottometterela signorinaAleardi,la qualesi servedi uno stile di comunicazioneblu distonico.
Rivediamoadessola stessasequenzainterattivacon la signorina Aleardi che risponde con le stesseparole usatein
precedenza ma con una forma di comunicazionesul piano
logico rosso distonico, utilizzando un tono di voce battagliero,e su quello analogicosimilmenterossodistonico,con
una posturacombattiva.

Comunicazionee personaliti

La signorina Aleardi comunica:

a) sul piano logico con una comunicazione rossa me-

diante parole che la portano a contrapporsi al suo direttore

b) sul piano analogico con una comunicazione rossaespressa con la postura e la comunicazione non verbale.

La comunicazionerossa sul piano logico e analogico

produce nel direttore irritazione e colleru. La signorina
Aleardi, per far valerele suemotivazioni,si conrappone
stimolandonel suo direttoremaggioraggressiviti.
Bisognaricordare,cosamolto importante,che mentreil
rossosintonicoha stimae
chi lotta, garcggiae con^pprezz^
tende, al contrario il rossodistonico,da nevrotico,si adira
con chi lo contraddice,ma disdegnachi gli si sottopone.
Che fare dunque?Opporsi generandoaggressivitd
o sottomettersicreandosoverchieria?
La questionepertanto i come farsi rispettaredal rosso
distonico senzafarlo adiraree senzafarsi disprezz^re.
Da questasituazionesene pud usciresoltantooperando
sui due livelli, quello logico e quello analogico.
I-iutiizzo del doppio canaledi comunicazione,a livello
logico one-down e a livello analogico one-up, consentedi risolvere il quesito.
Esaminiamo la realti dal punto di vista della corretta gestione della relazione.
La signorina Aleardi deve mettere in atto il ricalco posturale, dal momento che con questo comportamento E come se dicesseal suo interlocutore: <<Guardache io sono come te e mi devi rispetto>>,pertanto il suo atteggiamentoposturale d d'obbligo che sia rosso.
107

MaurizioD'Ambra

Sul piano logico deve comportarsida blu, ed d vincolata di conseguenz^ una condottachela porti a ricoprire un
^
ruolo di personaaccondiscendente,
ma soltantocon le parole.
Questadoppia impostazione,rossaa livello analogicoe
blu a livello logico,implica gli esiti che seguono.
Sela signorinaAleardi darda intendereal suo superiore,
sul piano logico, con le parole, di sottoporsi,questi si placheri, poich6 Rossisari portato a dare pesoe a concentrarsi su cid chela suacollaboratriceesprimeri con le parole.
Sul piano analogico,la <<postura
rossa>>
della segretaria,
a livello subliminale,senzacheil suo dirigentene abbiaconsapevolezza,
comunicache lei vuole essererispettata.
RivediamocomepotrebbeesseregovernataI'interazione
tra il dottor Rossie la suasegretaria.
R.: SignorinaAleardi, le avevodetto che entro oggi doveva consegnarmila relazionesulla convention di Madrid.
Come mai non d pronta?E da un po' di tempo chenon riescea eseguirecon diligenzacid che le dico di fare.
A. (Con il corpo la segretariaeffettuail ricalcoposturale, quindi mettein atto un comportamentonon verbalerosso,mentrecon le parole si pone in una relazioneblu): Vede,
dottore, mi rendo conto che lei d molto sensibilealla puntualiti e alle urgenze,comprendoche dal suo punto di vista
lei ha modo di valutarele impellenzesecondoprospettive
che io non possoconoscere,tuttavia,se guardiamoinsieme
la cosasecondouna diversaprospettiva,pud rendersiconto
che ho agito in buona fede,sicuradi operaresecondogli interessidella buona riuscitadel compito affidatomi.
Sul piano razionaleil dottor Rossinon avri modo di potersi adirarepoich6la sua assistente,
pur facendouso di un
linguaggioaccondiscendente
piano
logico,quindi con un
sul
108

Comunicazionee petsonaliti

ruolo one-down,al contrariosi pone su quelloaoalogicocon

la <posturarossa>>
in un ruolo one-up;tutto questoprodurri
nel suo direttore uno stato di stupore che lo porieri a rispettaree riconoscerecreditopsicologicoe intellettualealla
suacollaboratrice.
Alla fine l'interazionedovri esserediretta sulla relazione
<<comportamento
a
giallo>,meta finale di ogni rapporto costruttivo chevedetutte le parti coinvolteapertee disponibili al confronto,sia sul piano logico, quello delle paiole, sia
su quello analogico,quello della posturae della comunicazionenon verbale.

109

MaurizioD'Ambra

La signorinaAleardi comunica:
blu>>'mediante
a) sul piano logico,con una <comunicazione
un comportamentoacp^tol" chela portanoa manifestare
.o.rdirc"ndentee la condottadellapersonadispostaa riconoscefei propri errori,cosacheplacala colleradel direttore
rossa>>'
b) sul piano analogico,con una <<comunicazione
con la for,r,,u e la comunicazionenon verbale'
;;;;tt,
. o . t l u q ua l er..l u *u ,a l i ve l l o su blim inale' senzacheil
suo diritto a essuodirigentene abbiaconsapevolezza,il
sererispettatacomepersona'e la richiestadi poter essere libera di esprimerela propria opinione'
Unavoltachiaritocomecomportafsiconunrossodistodi
nico, graziealle indicazionisotto riportate avremomodo
tre
.orrrplndere come condurre una trattativacon gli al*i
tipi distonici.
Con un compoftamentoBLU distonico dell'interlocutofe
meffiamo in atto un comportamento:
GIALLb sintonico(per aiutarload aprirsi)
"-rrt piunologico
con la postura e la comunicazione
" sul piano alnalogico,
non verbale,nOSSOsintonico(perch6gradiscee si sente
rassicuratoda una personaliti che lo guida)
. nel lo stadio GIAiLO sintonico, a livello sia logico sia
analogico(peroffrirgliilsensodiaccoglienzachericerca
nelle relazioni).
Con un compoftamentoVERDE distonico dell'interlocutofe
mettiamoin atto un compoftamento:
n sul piano logico BLU sintonico (per tranquillizzarlosulla
nostradisPonibiliti)
t10

Comunicazionee personalih

o sul piano analogico, con la postura e la comunicazione

non verbale,VERDE sintonico(per rassicurarlofacendogli recepire che anche noi rispettiamo le regole e le riteniamo importanti)
o nel lo stadioGIALLO sintonicoa livello sialogicosiaanalogico (per stabilireuna reciprocit) basatasullaflessibilite
mentalee su una visionepii globaledella realti).
Con un compoftamentoROSSOdistonico dell'intedocutore
mettiamoin atto un compoftamento:
o sul piano logico BLU sintonico(per manquillizzarloriconoscendoglila suaautoriti)
o sul piano analogico,con la postura e la comunicazione
non verbale,ROSSOsintonico(per farsi rispettaree conquistarsicredibiliti a livello psicologico)
e nel lo stadio GIALLO sintonico a livello sia logico sia
analogico(per aiutarlo ad aprirsi e diventaremeno autoritario).
Con un comportamentoGIALLO distonico dell'interlocutore mettiamoin atto un compoftamento:
. sul piano logico BLU sintonico(per calmarloe contenere
la suaesuberanza)
sul piano analogico,con la postura e la comunicazione
non verbale,ROSSOsintonico(per trasmettereuna sensazione di determinazionee orientare la sua vivacit) verso
obiettivi e scopi concretie costruttivi,in modo da contenerele suecondottedispersive)
nel J" stadioGIALLO sintonicoa livello sialogicosiaanalogico (per comunicarglidisponibilita,aperturae al contempo chiarczzae determinazione).

111

L'energiaemozionale
come comunicarecon le emozioni

Ci sono diversi modi di comunicarecon le emozioni, fta

questile arti rappresentanoI'esempiopii conosciutoe pir)
vicino all'esperienza
culturaledi tutti noi.
In questocapitoloprenderemoin esameuna metodologia pii insolita rispetto a quella delle arti. Faremo riferimento e ci ispireremoal metodo energeticodi Benemeglio,
di cui abbiamoaccennatonellepagineprecedenti.
e
Quanto verraespostosussisteriin una semplificazione
in un adattamentoda me attuatodel metodo energetico,in
modo da fornire al lettore delletecniched'utilizzo pr^tico e
immediatoper operaresull'energiaemozionaledegli interlocutori con il fine di gestireal meglio la leggedi Homans.
Per approfondimentisul metodo energeticosi rimandaalla
lettura dei testi dell'autore.

ENERGIAEMOZIONALE

Sigmund Freud, padre della psicoanalisi,neuropsichiatra

austriaco,all'inizio della sua carriera si dedicd allo studio
della fisiologia,indirizzandosiparticolarmenteversolo studio degli anestetici.
Utlizzando I'ipnosi, si accorseche con la catarsi,facendo
rivivere ai pazienti ipnotizzati le esperienzepsichicamente

r
Maurizio D'Ambra

Comunicazione
e personaliti

traumadchedellaloro vita trascorsa,dellequali si erano^pparentementedimenticati,questiguarivanodalleloro malattie'

Purtroppo gran parte di questeguarigionisi dimosffava
Itttizia,e i sintomi delle malattiesi ripresentavanonon appena i pazientiuscivanodalla trance ipnotica. Questo fece
perderea Freudla fiducianell'ipnosi.
Nel 1900,a qu^r^nt^quattroanni, Freudpubblicd Lin'
dei sogni,testocheconsacrala nascitadellapslterpretaZione
coinalisi. Questavolta, con il metodo delle libere associazioni e I'interpretazionedei sogni con cui egli scandagliava
a ottenefe
le parti inscrutabilidell'inconscioumano,
risultati piu soddisfacenti.
le sue
Fre,rd continud a modificafe progressivamente
poco
a
concezioniin ragionedelle nuove acquisizioniche a
poco andavaa conglomerare,fino a pofre l'attenzionesul
lutto .h" I'energiafisica i definita comela capaciti di compiere un lavoro.
il padre dellapsicoanalisidedussechele pulsioni presenti
in ogni individuo lo spingonoall'attiuit), quindi alla capaciti
di compierequalchecosa,pertanto si pud parlaredi energia;
in questosensoFreud conid il termine di energiapsichica.
I-lenergiapsichicaspingeI'organismoall'attivita fino a
quando non E raggiunta la gratificazioneo l'allentamento
della tensioneche muove.
*.:-:-:li. Freud parld anchedi quantumdi energiapsichicacon
cul vengonoinvestiti un oggettoo una persona,definendo
cosiil concettodi caricapsichica'

E NE RGIAPS IC H IC A

CARICAPSICHICA

QUALITA

QUANTITA

IT4

rlcafsl.

I bersaglipossonoessere,iror{pr,*t."1#"tasie

che

riguardanoun determinatooggetto.
Si parla allora di:

l:*cARrco
DELL'OGGETTO

Allo stessomodo, per quantoriguardale emozioni,ri[acendosialle intuizioni di Freud si parla di <energiaemozionalene <<carica
emozionale>,intend endoiLkiii;i.i.-fa
soin,'h'a
.
L
-, " t * -T* ' * -F, i . t t r. _ , . . _ . .
proclucc{roumengspl
ta
che
aplng;

ENERGIAEMOZIONALE

CARICAEMOZIONALE

OUALITA

QUANTITA

Il bravo comunicatoresagestiresiala qualiti siala quantit) di energiaemozionaledel suo interlocutoreper riuscire

a persuaderlo.
Immaginiamoun individuo appassionatodi pittura impressionista.
Ammirare un quadro di Monet per questapersona d emozionante, ma questa emozione ha una qualiti,

ciodunacategoria
o un genereditffin^i-"-J.tffrh4.t-t.
lo-mettein contatto con quel.tipe-,ff]aipift o;

cioEla <<dose>>,
se cosi si pud dire, il quanritativodi piacere
prodotto dell'emozione.
Se,per esempio,questapersonanon amala pop art ame115

Comunicazionee personaliti

MaurizioD'Ambra
\Warhol,potremricanaela invitiamoa una mosra di Andy
mo aspettarcimanifestazionidi diniegoe rifiuto'
A questopunto potremmopensarechepur sempred'arin questocasola pop
te pittoricu ,i tr^ttu, mala <<qualiti>,
art americana,non apprezzatadel nostro soggetto'non ta
nascereemozioni.
Le tele degli impressionisti,invece,sono per quanto riguardala qualiti dell'enetgiaemozionalestimolanti'
Ma il nostro soggetto,all'interno del piaceredato dalla
cofrentedi artisti da lui prediletti,proveri una soddisfazione di diversaintensitda secondadegli autori.
Per esempio,una tela di Renoirpotrebbeemozionarlo
molto di pin di una di C6zanne,che d pur ugualmenteun
ma esisteuna disuchelui apprezza)
pittore impressionista
guuglrun"idi <quantita>di godimentoed emozioneche fa
la dtfferenza.
nza la definiamocarica emozionale,
Questa disuguagli.a
che la
<<quantiti>>
poi.h6 d comEie'avessetrn.quantum")tna
distinguedallealtre.

ENERGETICA
TENSIONE
Dal punto di vistadellacapacitddi gestionedellacomunicadobbiamodiventafeespertinell'ammizioneinterpersonale,
nistrazionedellatensioneenefgeticaa livello psicologico.
Secondoil modello energetico,I'apparato psichico di
ogni individuo d un sistemache necessitadi tensioneenefgetica.
ogni essereumanoBin continuaricercadi tensione/emozione-chesi procuraatlaverso i rapporti umani,[a lettura di
libri, la visionedi film, la praticadi sport e il lavoro'
116

Per potersigarantireil quanturndi emozionie di tensione energeticadi cui flaTftugnti pef viiiifE" I'individuo deve
a suavoha crearet.nii6ieil3il6*pro$iino, mettendoin at/-"*?to ug'fiovimentp di scambiocostante.
La tensionepud essereurrtog.nao eterogena.

TENSIONEENERGETICA

AUTOGENA

autoprodotta

ETEROGENA

prodotta
aldifuoridel
sistemapsichico

Durante il giorno possiamocontinuamentecrearci degll

stati d'animo a volte ancheansiosisolo atrav.rrCl{frZi&te
La tensioneautogenala possiamogenerare.-^ti"t;";..
autonomamenteattraversopglLsl-efS
;iggldi che ci portano a
uno-statodtrcltazidiie-che { rivitalizzat
E iufficiente sedersii., poltron^, ,il^rrurri e pensarea un
evento accadutolontano o vicino nel tempo per rendersi
conto di come il solo ricordo ci pud porre in un piacevole
oppure in uno sgradevolestatod'animo.

La tensioneeterogenea
fuoil4:l*:S
prodottdAldili"#laa
sisrema

'psicfiidQ da personeo situazioniesternea noi, -Ccimefer

e'sempioquandoparliamocon qualcuno,guidiamol'auto, ci
dedichiamoalle nostrefaccendefamiliari o di lavoro e altro
ancora,ed d di qualiti diversada quellaautogena.
Nei rapporti interpersonali,noi siamo inconsapevolit 1
produttori e al contempoutilizzatofi di enetgiatensionalC..'-l

Comunicazionee personaliti

MaurizioD'Ambra

E N E R GIAT EN SION ALE

DIS.CALIBRATA

L'energiatensionaleche generiamoe della-gualeusu-

, *f3n"1
fruiamopud.rr"r.6;s-al-iEilr;;.a".tg:-9:9.:fr

vale a dire prodotta in ragionedelle nostreo altrul eslgenegenze,oppure ditrCilibtutu, dal grecoidys)<<male>>,,
ratain modo non corrispo.rd.rrt-.ui .tort.i o ili.,i bitogni.
Per meglio comprenderequesto concetto, possiamo
proporre una metaforaattinenteal cibo e alla buona cucina.
Se per esempiosiamoghiotti di una particolarevivanda, ostiiche,oppurebrasatoallamilanese,o codaallavaccinara,o tagliolini al tartufo, oppure tortelli con la zucca
e quant'altro,e ci rechiamoin un ristoranteo in un'osteria rinomati per I'ottima capacitddi servireuno di questi
piatti particolari,qualora il manicarettoci vengaservito
nella quantiti giustaper il nostro appetito,proveremoun
gradimentoconformeal nostro desiderioe alla nostfavoquell'alimento'
glia di assaporare
Se invecela quantiti di cibo d inferiore o superiorealproveremoin ambeduei casiun senla nostra<<bramosia>>,
so d'insoddisfazione.
118

A livello
l'energia tensionale agisce circa allo
stessomodo.
Quando I'energiatensionaled prodotta in manieraeucalibrata, coniepita in modo corqippggdgp.gg"_ellS-.lg:J.{e
esi -\'
percepiremo
noi
uno
stato
emotivo
di4p-aga?n-eflo1
Henze,
quandoal conlrario d dis-calibrata,cloe sotto o sovrastrmata ai nostri bisogni,awertiremouna condizionedi spiacevolezza.
La simpatia e I'antipatia che proviamo per chiunque" .
cntri in relazionecon noi d il risultato di un perfetto ,cam- (.,*
bio di emozioniequilibrateo squilibrareper le nostreurg,enze,
La gestionedella;Calibii2iorie
dell'energiatensionaled:,
in genereamministrii' ,rnruun preciso;J;;a5;.;-. q"e"\
sto ne derivache simpatiae antipatiaper le personesono
affidateal casoe ai pregiudizi, come il modo di parlare,di
muoversi,di pensare,o peggioancoraallarazza.
E necessarioacquisire,secondoil metodo energetico,
una certa destrezzaper gestirequestetensioni,penala rottura del rapporto o I'intemuzionedella relazione.
StefanoBenemeglio,autoredel modello energetico,distinguedue istanzesulle quali operareche definisce:
o istanzalogicao del possesso
ched conscia,cioEsotto il governo della nostl? consapevolezza
o istanza,"iia'i;i;;it;b del /isiderio che d inconscia,al di fuori del governodellanostraconsapevolezza.

MaurizioD'Ambra

SOGLIASUBLIMINALE

Comunicazionee personaliti

A questopunto il desiderionon d pii inconscio,ma d

itlentificato,e il soggettomette in atto la possibiliti di dare
o non dare soddisfacimentoal suo desiderio.
Nella comunicazioneinterpersonale,in pratica, se noi
,rbbiamogeneratola giusta tensioneemozionalenel nostro
interlocutore,questo sari ben predispostonei nostri conl'ronti e pii disponibilea soddisfarele nosrrerichieste.

coNScro
POSSESSO

SecondoI'autore,lirGfgia-tensiondldvaa generareun
carico energeticoa livello dell'istanzainconsciasotto la soglia sublimLale in uitre purole al di sotto del livello della
consapevolezzaruzionaIe.
rNcoNscro
SOGLIASUBLIMINALE

la linea>>,
La sogliasubliminale,dal latino sub-limine,<<sotto
la sogliadi cqntine,d una frontiera psicologicaal di sotto
ctenzae
della quale nol riceviamo s.timoli senza:a]/erne_cos
senzarenderceneconto.
SecondoBenemeglio,per crearenel nostro interlocutore la disponibiliti e il piacerea soddisfarele nostrerichieste,
dobbiamo offrirgli un servizio analogico,ciod produrgli la
* 1-*tPquantita
d'energiatensionaleche gli occorre per vivere in
uno stato emozionalesoddisfacente.
Quando le nostre stimolazioni forniscono sufficienteenergiaaII'istanzainconscia
prepostaal desiderio,questaoltrepassail confine subliminale e investeil livello conscioprepostoal possesso.l

DESI DEBI O

IJenergiatensionaleche produciamonel nostrointerlo-';

""
cutore deve avere1lquantum,la quantit) conforme ai suoi {{":-*
bisogni.
Ma comepossiamostabilirela quantiti d'energiatensionale di cui necessitachi si relazionacon noi?
Per stimarela quantiti d'energiatensionalecorrispondente alle esigenzedi chi comunicacon noi, dobbiamo ricorrereal concettodi indice di tolleranza.';.t
-

t2l

MaurizioD'Ambra

Sel'energiatensionaled contenutanell'indicedi tolleranza del nostrointerlocutore,quest'ultimoawertiri comepiacevolelo statoemotivoche gli abbiamogenerato.

Fr
I ND I CEDI
TOLLERANZA

ffil

SeinveceI'energiatensionale,superal'indice di tolleranza
di colui checomunicaconnoi, questopercepir)uno statodi disagiopsicologico,fastidio,ira e in certi casiansia.

Comunicazionee personaliti

FASIDELL'IruTCRRZIOruE
Per metterein atto un processodi relazionepositivo e costruttivo e un metodo di relazionepersuasivo,d necessario
seguirequattro fasi ben distinte.
In realti, nella sua originariaideazione,lo schemaproposto d pin complessoe articolato,tuttavia per motivi di
praticiti qui se ne propone una versionesinteticae semplifrcata,cid nonostanteugualmenteefficace,per il raggiungimento degli obiettivi prefissatinella relazionedi comunicazione, con il fine di aiutareil lettore a farne un uso immediato, facllitato e frutruoso.
Si rimandachi volesseapprofondirel'argomentoallalettura dei testi e dei corsi di f.ormazione
dell'autore.

S C H EM A PER LA PERSUASI O NE

1. HEP

a) ricalcoposturale
b) one-up/one
down
c) offrirecomprensione

2. ANALISIDEI CINQUEPUNTIDISToNICI
3. ANALISIDEL LINGUAGGIoDEL conPo
4. RICHIESTA

I ND I CEDI
TOLLERANZA

FaseI - REP (Rapporto EmpaticoPositivo)

La prima cosada porre in atto quandosi instaurauna relazioneinterpersonaled il rapporto empaticopositivo.
Che cos'dI'empatia?
<<Empatia>>
d u1q parolache derivadal grecq6m-pathiia',,,

123

f
Comunicazionee personalitd

MaurizioD'Ambra

Gli orientali hanno un detto che ben descriveI'empatiae

che recita:<<Potrai
capire un uomo, solo dopo averpercorso
mille miglia nei suoi sandalb>.
Da noi in Occidentene esiste
un altro, forse un po' meno suggestivoma altrettantorappresentativodell'empatiacheformula:<Simettanei miei panni!>
Nel rapporto empaticodobbiamomettercinei panni del
nostro interlocutoreper vederela realti dal suo punto di vista e quindi comprenderlo.
per scopriNei romanzipolizieschi,spessoI'investigatore,
re il colpevoledi un delitto, si mette nei panni dell'assassino
per comprenderneil movente.A volte il protagonistapronuncia: <<HoscopertoI'autore del delitto perch6 ho pensato
cheseio fossistatoal suopostoavreifatto in questomodo...>>
Questod un esempiodella capaciti di stabilireempatia
per scoprireun crimine.
Si riconosconodue modaliti di empatia:
d
I

empatia cognitiva io troviamo storicamente nell'a ffermazione di Voltaire che sosteneva:r<iNorisonod'accordo con te'
ma sono pronto a dare la mia vita perch6 tu possa sempre)
: ._;-;::;;"

esprimerecid chepensi>>.
I-lempatiaemotivad queliache ci permettedi comprendere come se fosseronostrele emozionie i sentimentidel
nostrointerlocutore.Osserviamola figura sotto riportata.
OSSERVATORE
A
tll

,-'>)13L,

__*--\

&--,

'9

empatia cognitiva
empatia emotiva.

Llempatiacognitiva d quella che si determinaquando,

pur non essendod'accordo sul piano logico con un'altra
persona,si comprendonoe rispettanoi punti di vista della
controparte.
E cid che a volte accadee che dovrebbesemprecompiersi tra awersari-politici,quando l'uno, pur credendoin
valori e posizionipolitiche diverseda quelle del suo awersario,comprendeugualmentele motivazionichehannoportato il suo oppositorea essereconvinto di cid che sotto I'aspetto politico ritiene giusto e conformeai suoi valori personalie al suo modo di concepirela vita sociale.
Un esempiodi una forma d'altissimatestimonianzadi

i1a.

l
\-o:*.,,

jr@
OSSERVATORE
B
CosavedeI'osservatore
A?
Facilela risposta,rawisa un sei.
E cosavedeinveceI'osservatore
B?
Altrettanto facilela risposta,percepisceun nove.
Chi dei due ha ragione?
Owiamente ambedue.
125

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

Empatiavuol dire tenereconto del fatto che,se io vedo

nove,
un
l'altro pud vedereun sei e cheentrambidal nostro
punto di vistapossiamoaverragione.
Quandovogliamocostituireun rapportoempaticopositivo
che per comoditi abbrevieremoe chiameremoREP,siamotenuti a considerare,
insiemeallanostraprospettiva,anchequella degli altri. Gli strumentioperativiper creareun REPsono:

Per il terzo punto, offrire comprensione,d necessarioavere

il coraggiodi aprire il proprio cuore e, grazieal ricalcopoporci in sintoniacon il nostro interlosturaleche ci
^iut^
^
cutore e alla gestionedella comunicazionesecondoi ruoli
one-up/one-down,bisognaoffrire tutto il conforto psicologico e la comprensioneumanadi cui si d capaci.

f . il ricalcoposturale
2. la gestionedell,arelazionesecondo
ruolo one-updominante
ruolo one down gregario
3. offrire comprensione.

Fase2 - Analisi dei cinquepunti distonici

Secondola teoria del modello energetico,le problematiche
degli esseriumani possonoessereraggruppatein cinque
punti distograndi tematiche,definite dall'autorei <<cinque
nicb>.
I cinquepunti, chiamati<distonicil>perch6in essirawediamoI'originedelleprincipali distoniepsicologiche,in pratica le maggiorisofferenzedel vivere,sono:

Il ricalco posturale e la gestionedella relazionesecondoi

ruoli one-upe one'downli abbiamoesaminati pp. 100-101.
^ll.

1.
2.
).
4.
5.

comportamento
distonico

famigliad'origine
famigliaacquisita
affettivitd,/sessualit)
(lavoro,hobby)
autorealizzazione
disturbidel comportamento.

Nel punto 1, famiglia d'origine, ritroviamo le eventuali

problematicheche ci ha creatoil rapporto con i nostri genitori, quali incomprensioni,mancanzadi dialogo,scarsiti di
comprensione,assenzadi stima, ingiustizie,emarginazione,
limiti dellaliberti personale,dipendenz^e altri conflitti pir)
o meno gravi che possonoaver lasciatotraccianella nostra
vita adulta.
Nel punto 2, famigLiaacquisita,rinveniamoprincipalmentele stessequestioniattinenti alla relazionecon i nostri
genitori,ma riferite al partner o la partneqmarito o moglie.

comportamento
sintonico

t26

Mauizio D'Ambra

sonopresentinellamusica,nel cinema,nel teatro,nella pittura e in tutte le forme d'arte che sonograditee <<consumate>>
ai nostri giorni.
Ma che sensologico c'd nell'utilizzareI'arte per soffrire
e in certi casiarrivarea star male?
Rileggiamola poesia<<Silenzio>>
di GiuseppeUngaretti.
Conoscouna cittd
cheogni giorno s'empiedi sole
e tutto i rapitoin quelmomento
Me ne sonoandatounasera
Nel caoredurauail lirnio
dellecicale
Dal bastimento
ueruiciatodi bianco
ho uisto
la mia citti spaire
lasciando
un poco
un abbracciodi lumi nellaia torbida
sospesi
Adesso gustiamo la poesia <<Xagosto>>di Giovanni pascoli:
SanLorenzo,io lo soperchdtanto
di stelleper l'aria tranquilla
ardee cade,perchdsi granpianto
nel concauocielo sfauilla.
BO

Comunicazionee personalitd

Ritornauauna rondineal tetto;

L'uccisero:caddetra spini:
ella aueuanel beccoun insetto:
la cenade' suoi rondinini.
Ora i ld comein croce,chetende
queluernuea quelcielolontano;
e il suo nido i nell'ombra,cheattende,
chepigola semprepiil piano.
Ancheun uomotorruaua
al suonido:
I' uccisero:disse: Perdono:
e restdnegli apertiocchiun grido
portauaduebambolein dono...
Ora ld, nella casaromita,
lo aspetlano,aspettanoin uano:
egli immobile, attonito, addita
le bamboleal cielolontano.
E tu, Cielo, dall'aho dei mondi
sereni,infini to, immortale,
Oh! d'un pianto di stelle lo inondi
quest'atomoopacodel Male!

Assaporiamoi versidi VincenzoCardarellinel componimento <Paesaggio

notturno>.
Giacelassi la nziainfanzia
Lassirin quella collina
ch'io riueggodi notte,
passandoin ferrouia,
1) 1

MaurizioD'Ambra
segnatadi uiueluci.
Odor di stoppiebruciate
m'inueste alla stazione.
Antico e sparsoodore
simile a molte uoci chemi chiamino.
Ma il trenofuggt Io uo non so doue.
M'i compagnoun amico
chenon si destaneppure.
Nessunopensao immagina
checosasia per me
questamaternaterra cb'io soruolo
comeun ignoto, comeun traditore.

Labellezza ela soavitddei versi delle poesieappenalette si appoggiasullanostalgiae sul dolore.

perch6provaAncora una volta cogliamoil controsenso:
re piaceredal dolore?
Masochismo?
Una risposta affermativabanalizzerebbe I' arte.
Nella creazioneartisticaspessoil tormentoe la sofferenza sono il propellentedellaproduzione.
Ma la nostalgiad un sentimentomielatoe asproal contempo.
venneI'ora che volRiflettiamosui versidi Dante:<<...e
ge al desioed ai navigantiintenerisceil core>>.
La nostalgiain questo casoha valore di tenerczza.
ciod
derivadal greconostos-algia,
Il termine<<nostalgia>
<<ritornoal dolore>.
i! l, ritorro il frrlcro di questosentimentodolce e amaro.
Secondola psicoanalisi,la nostalgiaha origine dal dolodal corpo di nostramadre e dalre dovuto alla separazione
I'impossibilitadi riunirsi a esso,da cui deriverebbeil bisot)2
fl
I

Comunicazionee personaliti

gno, la necessitidi un ritorno simbolicoversochi ci ha generato.

Nella poesiadi Ugo Foscolo<<AZacinto>>
c'd l'immagine
dellaterra da cui l'autore d distante,ed b questala terra della madre.
DanteAlighieri sosteneva
cheil poetad colui cheparlala
lingua della madre, <il miglior fabbro della lingua maternD>.
Oggi possiamoaffermarechela poesianon fa usodel linguaggiodeil'emisferosinistro del cervello,ciod quello che
programmalalogica e quindi tutto cid che B regola,istituzione,definizione,ma impiegaquello dell'emisferodesrro,
valea dire la parte del cervelloche elaborai processicreativi, la f.antasia,
I'invenzionee I'immaginazione.
Psicologicamente,
dal punto di vistasimbolicoalcuniautori sostengonoche il poetasi trova semprea confronto con
la nostalgiaperch6 si servedella lingua della madre, dalla
quale perd egli d separato,distaccoche coinvolgeancheil
linguaggiodell'infanzia.
Il poeta creauna legametra madre,terra e lingua atft^versoI'equivalenzacorpodellamadre= corpo della terra =
corpo dellalingua.
Un artistasi foggia,matura,e di concretezz^alle sueparole ponendole fondamentadella suaarte su questitre elementi. La madre,la tena e la lingua sono uniti che artisticamentesi possonocrearenuovamenteattraversola realizzazionedi un tempo diverso da quello della realti, un tempo nuovo, quello appunto dellapoesia.
L attiviti poeticaesistein relazionea un altro tempo che
il poeta devericercaretornando a quello originalee quindi
commisurandosicon la nostalgia,ciod il ritorno.
Il mito di UlisseB quello delnostos,del ritorno in patria
- la madre simbolica- dallamoglie, dal figlio.
t))

MaurizioD'Ambra

Per Platonenostalgiae reminiscenz^,owerosiaricordi e

d in relazionecon la rememoria,sonocollegarc:I^nostalgia
miniscenzae la rimembranza.
individuanGiacomoLeopardila definisce<<ricordanzari,
dolore.
e
di
dolcezza
contemporanea
dola comeesistenza
La nostalgiad il ritorno a qualchecosached statovivo in
noi, da cui ci siamoseparati,e a cui vogliamotornare.
Il filosofoImmanuelKant, in un suoscritto del I799, annotava un'importante differenziazione,per la quale la nostalgianon d in modo particolarela voglia di tornare in uno
spazioo in un luogo, ma il desideriodi tornarea un preciso
tempovissutoin quello spazioo in quel luogo'
Ma quel tempo e quel luogo non ci sono pii, per cui si
pud ritornare, se ancoraesiste,in un luogo, ma non nello
stessotempo.
Per questomotivo la letteratura,la poesia,la pittura,Ia
musicae I'artein genereattingonoa questoambivalentesentimento.
di Charlot,ha comCharlieChaplin,conil suoperson^ggl'o
mossoe comlnuovecon raffnataartemilioni di spettatori.
La canzoneclassicanapoletanaha sfumaturesublimi e
nobili di nostalgianellemusichee nei testi con i quali, spesso,si sonomisuratiancheinsigniscrittori comeSalvatoreDi
Giacomo.La nostalgiad in un modo o nell'altro quasisempre protagonistanella canzoneclassicanapoletana.

Comunicazionee personaliil

chiamo>>
l'istarva inconsciaattraversoI'indaginee la riflessione sui cinquepunti distonicinon d n6 positivon6 negativo,ma
d soltantoun quantumdi energianeutro e indifferenziato.
SeI'operatoredellacomunicazione
riuscirda mantenereil
<<carico>>
di tensioneentro il limite dell'indice di tolleranza,
sari gradito, accoltoe gratificatonelle suerichieste,seinvece
travalicheriil confinedell'indice di tolleranza, verci,respinro,
ricusatoe non sari beneficatoed esauditonelle suepetizioni.
Esamedei cinquepunti distonici:
famigliad'origine
famigliaacquisita
affettivitd/ sessualit i
autorealizzazione(lavoro, hobby)
disturbi del comportamento.

coNsclo
POSSESSO

SOGLIASUBLIMINALE

tNcoNscro
DESIDERIO

Tutte questedisquisizionie analisiservonoad accreditare quantoandremoa vederee soprattuttogli aspettidell'applicazionedel metodoenergetico,che a prima vista pud apparire incongruente.
E impottunte ricordareche,secondola teoriadel modello
energetico,il carico di tensioneemozionalecon il quale<<cari-

Quando con un nostro interlocutore ci confrontiamo

con uno dei cinque punti sopra esposti,incrementiamoil
quantumdi energiatensionalea livello inconscio.

r)4

B5

Maurizio D'Ambra

Comunicazionee personalih

Quando la quantiti di energiaha raggiuntouna determinataquota,questaoltrepassala sogliasubliminale,investe

l'istanza logica.

Quantum di energiatensionalecontenutonegli indici di

tolleranza.Llinterlocutoreci awerte comepersonegradevoli,
ci accogliee si pone in modo favorevolenei nostri confronti.

E,,.
i*II

coNsclo
)

r-.-----.1|

4m#$fimffif
l

SOGLIASUBLIMINALE
I N D I C ED I

++++++ ++++f\
rNcoNscto
+++++++++++++
+++++++++++

a\

--/

Sel, quantumdr energiatensionaled contenutonegli indici

di tolleranzadell'interlocutore,eglipercepiri unasensazione
di
piacevolebenessere,
e, per il <<meccanismo
sociale>dellalegge
sari
ben
nei
nostri
di Homans,
disposto
confronti,in casocontrario riscontreri uno statodi disagioemotivoe ci rifiuter).

r) 6

TOLLERANZA

ffil

Quantum di energiatensionaleeccedenteche <<traboccu dagli indici di tolleranza.linterlocutore ci percepisce

come persone sgradite e si pone in modo conflittuale,
ponendoin atto comportamentidi ostilit) e scontro.

r)1

Maurizio D'Anzbra

Mantenersi con la giusta dose di energia tensionale nei

confini degli indici di tolleranza di coloro con i quali ci poniamo in relazione,possiededelle owie difficolti di gestione.
Per nostra fortuna possiamo monitorare, tenere sotto
conmollo i livelli di tensione che ci proponiamo di amministrare, attraverso la comunicazione non verbale del corpo.
La comunicazione interumana va al di h della parola:
esiste accanto al linguaggio dei vocaboli e dei lemmi anche
un modo d'esprimersi, un idioma fatto di simbolismi, gestualiti, movimenti del corpo, costituito da norme che regolano una sorta di grammaticae sintassidella comunicazione
delle emozioni.
Si pud dire <<no>>
con le parole a una persona e contemporaneamente dirgli <<si>>
con un'occhiata, o esprimersi con
un tono di voce sereno e fermo ma tamburellare stizzosamente con la punta delle dita, sorridere con la bocca ma simultaneamente avere uno sguardo duro o indifferente.
Se osserviamo un individuo con le spalle curve e lo
sguardo oscuro, difficilmente ci viene da pensareche stia attraversando un momento felice della sua vita.
Le posture del corpo, le gestualit) che noi esprimiamo
mentre parliamo non sono accidentali, ma sono connesse
con i nostri stati emotivi.
Lo sfiorarsi o toccare con la mano specificheparti del viso, lambire le labbra, allontanare o awicinare gli oggetti in
un preciso modo hanno un significato che ci informa sullo
stato d'animo di chi si relazionacon noi.
Il linguaggio del corpo, che E parallelo a quello delle parole, d fuori dal controllo della volonti, E istintivo, primordiale, e quindi per questo vero e non soggettoa esserecontraffatto con la menzogna.

Comunicazionee persoflaliil

FaseJ - Analisi del linguaggiodel corpo

pagineprecedenti,analizzando
la potenz^ ela ponata
\qI.
delleemozioniabbiamoavutomodo di renderciconto di come i nostri desideri,le nostresceltee le presedi posizione
della nostra vtta sono fortementeinfluenzatedall'emotivita.
Il linguaggiodel corpo rendemanifestosiail nostrosraro
d'animosiai nostri pensieripii profondi, pii di quantonon
possanofare le parole, perch6nel nosto sistemasomatico
hanno sedequelle emozioniche la nostramente e la nostra
logicanon sonoriuscitead ammaestrare.
. Il linguaggiodel corpo d una disciplinacomplessae articolata;noi in questepagineesamineie-o, ,.ofulificandoli,
solo alcuni aspettiutili per monitorarelu nortri comunicazione, per valutare se gli argomenti tt^ttati riferiti ai cinque
punti distonici sono accoltie graditi dal nostro interlocutore, o al contrariorifiutati"erigettati.
ATTIDI CONTROLLO
DELLACOMUNICAZIONE

segnalidi rifiuto
segnalidi gradimento

S., parlando con un interlocutore,ci accorgiamoche

questisi strofina,si grattao si toccail naso,d segnoche con
139

MaurizioD'Ambra

alta prevedibi[te I'argomentoche stiamotrattandod per lui

fonte di disagioe di conseguente
messain atto di comportamenti di chiusurae di rifiuto.
Seinvecenotiamochesi sfiorala boccacon un dito o pir)
dita, o si umettale labbra,vuol dire che con molta probabiliti le tematichesulle quali disquisiamosono portatrici di
piacevolisensazioniche lo predisporrannofavorevolmente
nei nostri confronti.
AttraversoI'emissionedei segnalidi gradimentoo di rifiuto, il nostrointerlocutoreci guida sullatipologiadelleargomentazionida trattare, per farsi <<elargire>>
il <servizio
la sua istanzaanalogica.Il moemozionale>di cui necessita
do in cui chi entra in relazionecon noi ci conduceper farsi
<<servire>>
il,quantumd'energiaemozionaledi cui ha bisogno
E metaforicamenteparagonabilea una sorta di pilota automatico,che ci awerte in modo specificosulle<<manovre>>
di
caratterepsicologicoda metterein atto per soddisfarele sue
esigenze.
E necessario
osservare
la comunicazionenon verbaledel
nostro interlocutoree orientarcla discussionesulle tematiche da lui suggerite,perch6 rappresentantidelle necessiti
che devonoessereappag te.
Analizziamoun esempiod'interazionegovernatadall'osservazionedel linguaggio del corpo finalizzataalla produzionedel servizioemozionalechegratifichiI'istanzaanalogica di chi si pone in relazionecon noi.
\Walterincontra il suo amicoLuigi.
\M: Ciao,Luigi, comestai?
L.: Bene,grazie,e tu?
\M: Anch'io sto bene, grazie.Ho saputo che tuo figlio
Giorgio ha superatoI'esamedi maturiti con ottimi voti.
r40

Comunicazionee personaliti

L.: Si, d vero, sonomolto soddisfattodi lui. (Mentre dice questo,Luigi si toccae si strofinail naso.)
Toccarsie strofinarsiil nasod un segnodi rifiuto.
Come mai Luigi, mentrecon le parole aff.erma
di essere
soddisfattodel risultatoscolasticodel figlio, palesaun disagio con il toccamentoe strofinamentodel naso?Non possiamoancorasaperlo,ma dobbiamoindagareulteriormente.
\X/.:A qualefacolti ha decisodi iscriversi?
L.: Mah, lui vuolefare architettura,perd io avreipreferito giurisprudenza...
Del restola vita d suaed d giustochesia
libero di sceglierecid che pii crede idoneo per se stesso.
(Ma mentreaffermacid, si umettale labbra.)
Umettarsile labbra B una testimonianzadi gradimento.
Ancora una volta ci troviamo davanti a un'apparente
conftaddizione.
Luigi affermadi non esserecompletamented'accordo
sullasceltadell'indirizzodi studi del figlio ma emetrecon la
comunicazionenon verbale un segnalepositivo di gradimento.Perch6?
W.: Ci6 che conta B che, qualunquesia il tipo di facolt)
preferitada tuo figlio, sia stato ben ponderato.Ti va di approfondire questodiscorso?(MentreWalter sostienequesta
argomentazione,
Luigi si accarczza
le labbra.)
Accarczzarsile labbra d nel codice della comunicazione
non verbaleun indicatoredi gradimento.
Cosa si deduce da questabreve interazionera i due
amici?
Il linguaggiodel corpo ci awisa che Luigi ha un gran bisognodi scaricarela tensioneemozionalegeneratadallascelta del tipo di studi che il figlio ha decisodi intraprendere.
Se\X/alterporta I' attenzionesu argomentazionidifferenti, non rendeun buon servizioanalogicoaLuigi,poich6 nelL41

ir

MaurizioD'Ambra

la mente di quest'ultimod prioritario parlaredella sceltadi

studi del figlio. E n"."rru.io sottolineareche qualsiasitematica di discussionedifferenteda quella che riguardagli studi del figlio non emozionaLuigi e addirittura potrebbe annoiarlo o infastidirlo, poich6 quest'ultimoha in mente costantemente,come sua apprensione,la facolti universitaria
dal suo figliolo.
selezionata
Le argomentazionichecreanomaggiortensioneemozionale sono quelledelle quali dobbiamoparlareper aumentadi seduziore quello che Benemegliodefinisce<<potenziale
ne>>,quel quantumdi energiapsichicache abbiamola neper esserericonosciutia livello analogicessit)di <<caricare>>
co-emotivo,fonte di stimolazionegratificanteper chi entra
in relazionecon noi.
Lisa Kirk afferma:<Un chiacchieroneB uno che ti parla
degli altri, un noioso d uno che ti parladi s6 stesso,un conversatorebrillante d uno che ti parladi te>.
Per esserepiir precisi,possiamosostenereche un conversatorebrillante d uno che, oltre a parlarcdi te, parla di
cid che a te produce pii tensioneemotiva.
Quello di Silaltere Luigi d un esempioper dimostrare
come si pud utilizzarela comunicazionenon verbale per
farsi guidare dal nostro interlocutore su quali dei cinque
punti distonici e quali tematichedi discussioneagire per
produrgli un servizioanalogicoche lo predisponga favorevolmentead accettarele nostre richieste.
Il linguaggiodel corpo ha altri gestidi scaricotensionale che <<parlano>>
delle emozionidei nostri interlocutori e ci
guidanosui punti distonici da approfondire,vediamonealcuni.

r42

Comunicazione
e personaliti
ATTICOMUNICATIVI
DI INSOFFERENZA

Sono indicazioniche I'argomentotrattato sta iniziando a

crearedisagioe disturbo;non segnalanoancorachiusura
ma ci awertono che stiamomuovendosu territori psicologici delicati.
Questi movimenti hanno un significatosimbolico ed d
come se in sensotraslatosi volesseroallontanarein modo
allegoricoi disagigeneratidalla discussione.

MimareI'azionedell'asportarsi di dosso un capello,

del pulviscoloo altro.Anche se in realtdnon v'd nulla da rimuovere,
il soggetto
questo
effettuaugualmente
atto, come una sortadi gesto condizionato.

/
Maurizio D'Anzbra

Comunicazionee personaliti

'i :. '.
',

.'."

' :/) .'

(. ',.", .., ,,

Bracciaincrociate.

*--

Spostareun oggettodallapropriavisualein direzionelateraleo

rimuoverecon la manodellebriciole.

DI SBARRAMENTO
ATTICOMUNICATIVI
Sono gesti con i quali l'interlocutore ci comunica che gli argomenti che stiamo trattando cominciano a creargli disagio.
E necessarioesserecauti nell'affrontare lJtematiche generanti tensione per evitare che chi parl^ con noi si chiuda
alla relazione.

Arti inferioriche formano

un quadrato.
Manosullabocca.

r45

MaurizioD'Ambra

Comunicazione e personaliti

ATTICOMUNICATIVI
DI CHIUSURA

ATTICOMUNICATIVI
DI RIGETTO

In generevengonoespressidopo i segnalidi sbarramento

qualoranon ci fossimocomportati in modo cauto nell'afper I'interlocutore
frontaredeterminatetematiche<<delicate>>
e allorch6avessimocreatostati di disagioa livello emotivo.
Rappresentanometaforicamenteuna sorta di <<semaforo
rosso>>,
e dall'analisidi questeindicazionidobbiamo dedurre
chei ragionamentichestiamosviluppandocon il nostro interlocutore sono fonte dt tnbarazzo, per cui convieneaccantonarli e provarea ritrattarli in momenti successivi
piu idonei.

Ormai abbiamosuperatola misurae l'indice di tolleranzadi

chi d in relazionecon noi.
Con il nostro modo di agire,di parlareo di fare, siamo
psicologicodel nostro interlocutoentrati in un <<territorio>>
re che ci ha resoinaccettabili,per cui egli comunicache ci
respingee ci rifiuta.
; ' I'

l,

Muovere le dita dall'altoal

e simubasso riproducendo
lando il gesto che si compie
quandoasportiamo
dallabocca dei residuidi cibo.

Eluderelo sguardodi chi sta

parlandoorientandola testa
in altredirezionirispettoa chi
comunica
con noi.

Sfregamentodel naso a livello d e llena r i c i c o ni l d i t oi n d i c e

teso.

Accavallarele gambecreando una barrieraanatomica

versochi si esprimecon noi.

146

--*.4

' ,' @

r47

MaurizioD'Ambra

Ritrazionedel busto se
seduti.

Comunicazionee Dersonaliti

Divaricarele gambe con le

manisui fianchi.
i

1)

t,u

ATTICOMUNICATIVI
DI COMPETIZIONE
E SFIDA

--1-

Sono atti di comunicazionedel corpo che ci informano che

I'interlocutorenon si fida di noi ed E entratoin un rapporto
di competizionee sfida con noi.

Alzarela manicadellagiacca,
dellamagliao dellacamicia.

'..:.jr.1a;

Portareil mentoin avanti.

j
t49

t.";; a+

Coruunicazionee personaliti

MaurizioD'Ambra
ATTICOMUNICATIVI
Dt AGGRESSIVITA

Il termine<aggressivitbderiva dal latino ad-gredior,che significa<<andare

verso>>,
indicandoquindi un movimento,un
andarein direzionedi qualcunoo qualcosa.
La funzione dell'aggressivit)d quindi quella di spingere
un individuo versoun obiettivo.
La cultura nella qualesiamoimmersi,e le buonemaniere, tendono a favorirela repressionedell'aggressiviticonsiderandoladisdicevolee poco consonaal viverecivile,poich6
la confondonocon la prevaricazione,laprepotenzae la sopraffazione,
In realti, di per sestessa,l'aggressivith
d un impulso che
ci muoveversoil conseguimento
di un fine o una meta.
E I'atteggiamentodi rispettoo di violazionedei principi
conformi alla morale della societi nella quale viviamo e il
non osservaree disattenderele norme di leggeche la connotanoin modo positivoo negativo,

Tenere I'indiceteso puntandolo in direzionedell'interlocutore.

.!
I

Percuoterei denticon le
unghie.

Porreuna manosulfiancoallungando
un braccioversochi parla.

150

151

MaurizioD'Ambra

Cornunicazionee personaliti

Manidietrola nucacon gambe protrattein avanti.

Tenerele mani in tasca.

I

{
q
J
i

REPRESSA
DIAGGRESSIVITA
ATTICOMUNICATIVI

Manicon i pollicinelletasche.

Esistonosituazioninellequali, per motivi di caratteresociale di buone maniereo perch6 dinnanzia superioriistituzionalizzati,alcuni individui si trovano a dover reprimerela loro aggressiviti,cheil corpo owiamentesegnalaattraversola
comunicazionenon verbale.
A tutti quindi pud accaderedi ritrovarsiduranteuna relazioneinterumanadi fronte a soggetticheprovanoaggressiviti nei nostri confrontima chenon voglionomanifestarla.
Tutto cid che d repressonon giovaallabuona comunicazione e alla relazione.
impiega
Le modaliti piil diffuseche I'uniti psiche-soma
per trattenereI'aggressiviti,e in sensopir) universalele emozioni, sono:
1. respirazionesuperficialee lieve
2. tensionedella muscolatura
). inibizionedel movimento.

152

15J

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personalitd

Per poterci rendereconto che chi comunicacon noi e

rilassatoe ben dispostooppure ci nascondeil
sinceramente
suo essereteso,nervoso,d sufficienteporre I'attenzionesu
questitre parametri.
1. Respiro:osservaresed profondo e calmo.
ha un tono
2. Tensionemuscolare:
notaresela muscolatura
di contrazioneanomalo,comeaccadequandosi pongono in tensionei muscoli del volto nel digrignarei denti,
nello stringerei pugni, nell'irrigidimentodegli arti.
3. Inibizione del movimento: esaminarela gestualitaper
verificarese taluni movimentivengonobloccati sul nascereo se il soggettoconsideratoassumeuna posizione
con il corpo cheproducedei blocchi a livello anatomico.

Mano serrata.

Inibizione del movimento

Tensionemuscolare

dei muscolidella
Contrazione
mascella.

Manosotto la gamba.

155

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee Dersonaliti
ATTI COMUNICATIVIDI SOFFERENZA

I segnalidi sofferenzaci informano che stiamotrattandoun argomentocheper I'interlocutoreEfonte di sofferenzae di pena.

Sfioramentodella zona lacrimale
Quando un interlocutore sfiora con un dito la sua zonalacrimale,ci informa che I'argomentodi cui stiamoparlando
d origineper lui di penae patimento.
Questo atto comunicativo rappresentauna forma di
pianto soffocatoe non espresso.
Paradossalmente,
anchese I'interlocutored in grado di
non lasciartrapelarenulla dellasuaribolazione fingendoindifferenza,ci awerte che ci stiamo muovendo su un territorio psicologicodelicato.
Sovente insistere'sul tema che produce dolore apre le
porte a una lacrimazione vera e propria e, nei casi di forte
coinvolgimento emotivo, a un veritiero pianto espresso

Manitra le gambe.

schiettamente.

Manibloccatedalleascelle.

156

r51

MaurizioD'Arnbra

Cut off
Quando cid di cui abbiamo discussoe quanto abbiamo
espostoha superatodi grandemisura gli indici di tolTerunza
del nostro interlocutore,egli awerre la necessitidi annullare le stimolazioniche gli abbiamoinviato e che gli producono angoscia.
Chi si rclazionacon noi cerca di coprire con le mani
l'intero volto, quasi a voler calarcuna serrandasul suo viso per annullareil carico di iper-stimolazioneche gli abbiamo originato.
Allorch6la sollecitazione
d di moderataintensiti, il gesto
d espresso
in modo rapido e fuggevole,non appenainvecela
stimolazionesi fa pii acuta,il movimentod rivelatocon moto pii lento ed espressione
pii drammatica.

Cornunicazionee personaliti

E APERTURA
DI ACCOGLIMENTO
ATTICOMUNICATIVI

I segnalidi aperturaci informanocheI'interlocutored ben dispostonei nostri confronti e ci awertono chepossiamocontinuarea discuteresul temache abbiamotniziatoa ftatt^re.
Metaforicamenteparlando,possiamointerpretarlicome
una sortadi semaforoverde.

Disincrociare
bracciae
gambe.

Ricalcoposturale.

159

MaurizioD'Ambra

una bevandain rispostaa un nostrostimolo'

Sorseggiare

Comunicazionee personaliti

I-linterlocutorevuole simbolicamenteawicinarci a lui, attradalvefsoun movimentotraslatoe allegoricorappresentato

l'oggettocoinvoltonel gesto'

Abbiamo esaminatosoltantouna parte dei segnalidi

comunicazionenon verbaleche la nostrauniti psche-soma pone in atto a seguitodi stimolazioit,ma quanto anaIizzatoE pin che sufficienteper permettercidi operareun
monitoraggio,un controllo, della nostra comunicazione
per calibrarlanel modo pii efficace,opportuno e produttivo.
Inizialmenteporre sotto controllo la comunicazionedel
corpo e concentrarsisugliaspettilogici delTarelazionepotri
apparireun po'laborioso,in praticapensarea cosadobbiamo dire e al contempoosservare
comesi muoveil nostrointerlocutore e che tipo di gestualiti utllizzanell'esprimersi
pud rivelarsisulleprime macchinoso.
E perd sufficientepensarea quando ci approntavamoa
impararea guidareI'automobile,agli sforzi che dovevamo
fare per gestiresimultaneamente
le manovreper condurreil
nostro veicolonel rispettodella segnaletica,
del traffico, dei
pedoni, dell'imprudenzadi altri guidatori e altro ancora;
tutto sembravaparticolarmentecomplesso,ma dopo un certo periodo di pratica ci siamoaccorti che tutta quella serie
di operazionicomplicateavevamoimparato afarle quasiautomaticamente.
Sull'importanzadi impratichirsisullalettura del linguaggio del corpo,hanno scrittomolto numerosiesperti.In particolare,lo psicologoAlbert Mehrabian affermache le nosilentb>sono in grado di smentire o
stre <<informazioni
finf.orzarccid che esprimiamocon le parole.
Mehrabianha osservatoche,quandoi termini che utilizziamo e i ragionamentiche facciamo sono in contrasto
con gli atti comunicatividellacomunicazione
non verbale,
chi ci ascoltatende a dubitare di noi o a non fidarsi senz^
avernecoscienza;in pratica,anchechi non conoscei co-

1.62

r6)

il nosro interIn questocasod come sesimbolicamente

quantoforper
incorporare
locrrtoreci volesseinroiettare o
te d I'indice di gradimentonei nostri confronti.

Awicinareun oggettoa s6 mencon noi.

tre I'altrointeragisce
't'.

MaurizioD'Ambra

dici del linguaggiodel corpo e non d quindi in grado di

di indecifrarli a livello logico percepisceuna sensazione
congruenzachenon riescea definirema chelo mettein allarme.
E qrestula situazionenella qualespessoci si trova e che
ci porta a esprimercicon parole del tipo: <<Nonso, non so
perch6,ma di quella personasentoche non mi possofidaqualcosadi stranoin quell'individuo,non
re>>,
oppure:<<C'd
so che cosasia, ma awerto qualchecosache non mi convince>>.
In questocasola nostrasensibiliti ci awerte di riporre
attenzionea qualchecosadi potenzialmenterischiosoche
potrebbe esserepresentenelfa relazione;senzafornirci la
motivazionedel perch6dobbiamoporci in stato di vigilandel lingu aggiodel corpo ci offre le <proza,Ia conoscenza
ve>>
e le giustificazionidel perch6rimanerein allarme,
ClaraMayo e RosalynLindner, due psicologheamericane, consulentidei procuratoriche nei tribunali hanno il delicato incaricodi comporrele giurie, consigliano,per assicurarsi che i giurati non abbiano pregiudizi razzial| sessualie
altre forme di preclusione,di tenereconto durantel'interrogatorio di selezionedel corpo dei giurati, della congruenza
tra i messaggidel linguaggiodel corpo e cid che affermanoi
candidatial collegiogiudicantesoprattuttoa seguitodi domandevolutamenteprovocatorie.
Fase4 - Richiesta
Dopo averposto in esserela:
posITIVo)
FASE1 - REP (napponro EMPATICO
FASE2 _ ANALISIDEI CINQUEPUNTI DISTONICI
FASEJ _ ANALISIDEL LINGUAGGIODEL CORPO

Comunicazionee personaliti

Questapud esseremessain atto soltantodopo aversoddisfatto tutte le necessitianalogichedell'interlocutore,attraverso I'elaborazionee Ia trattazione delle tre fasi precedenti.
In pratica, solo dopo aver creatoun adeguatoREPper
la costruzionedeila buonasintonia nella relazioneinterpersonale,fatto poi seguiredall'analisidei cinque punti distonici e dell'esamedel linguaggiodel corpo, che attraversogli
atti comunicativid'aperturae gradimentoci informano che
chi d entrato in rapporto con noi E dispostoa esaudirele
nostredomande,propostee petizioni,possiamometterein
atto la Fase4 e definire la richiestadi cio che aspiriamoa
ottenere.
lutilizzo del modello energeticoconsentedi poter disporredella facolti di proporre un progetto,un acquistoo
altro con autorevolezza,
senzaottenerecid che si vuole conseguireattraversoforzature,ordini diretti, sfide o modalitd
di competizioneesasperata.
personaJerry Richardsonteorizz^i livelli di ascendente
le che possiamopossedereper influenzarei, comportamento degli altri.
Un soggettocon personaliti di rilievo d in grado di far
fare qualchecosaad altri individui perch6essi1ovoglionoe
lo desiderano,e non per ragionedi costrizionedovuta a un
ruolo di subordinazioneche questiultimi potrebberoavere,
comeper esempionel casodi rapporto tra superioree collaboratore.
Le considenzioni appenaprese in esamehanno fatto
proporre un diagrammaa scalinicomesegue:

si concludecon la FASE
4 - Rrculpsra.
t65

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

Proporre
I Potere
I personale
I

chiedere
Persuadere
| Ordinare

| Minacciare

Forzare l

potere
derivante
dal ruolo

Proporre, chiederee persuaderesono comportamenti

che si mettonoin atto quandosi possiedepoterepersonale,
dovuto a una naturaleo acquisitaleadershipcheporta chi lo
possiedea trovareascoltoe consenso.
Ordinare,minacciaree fotzarcsonoinvececondotteche
si pongonoin esserequandonon si ha poterepersonalema
si disponedi facolti direttivederivatedal ruolo gerarchicoo
dall'incaricoconferito.
Jerry Richardsondimostrache,quandosi inizia la discenel diagramma,B poi difficile risalirla.
sa rappresentata
Se vogliamoproporre qualchecosa,un progetto o una
vendita,e questanon viene accolta,ci troviamo costretti a
chiederein modo diretto di essereesauditi,e senon veniamo compiaciutitentiamodi persuadere.
Seproviamoa ordinarequalchecosaa qualcuno(dando
per scontatoche ne abbiamoI'autoriti precostituita)e non
otteniamonessunaubbidienza,difficilmentecercheremodi
la richiesta
ottenerecid che desideriamocon la persuasione,
o la proposta.

E pin probabileallorachepassiamoalleintimidazioniattraversoI'atto del minacciare,facendopesarela posizione

del nostro ruolo.
Sele sopraffazioninonfunzionano,in generesi mettono
in atto tutti i contegniche tendono a fotzare i comportamenti degli interlocutori.
Tutto cid confermache,quandosi possiedeun poteredi
ruolo precostituito,E pii produttivo fare ricorso al potere
personaleattraversoI'attiviti di proposta,richiestae persuasione.
A tutti almenouna volta d accadutodi verificaree comprenderequale tipo di sofferenzasi a'vvertedavanti al tradimento da parte di amici,parenti,colleghi,personecon cui si
sono realizzati affari, a seguitodella perpetrazionedi un ingannoo per la mancanzadi rispetto dellapropria personaliti.
Chi fa uso, pertanto,sia della tecnicadi comunicazione
esposta,sia di tutte le metodologieche operano sulle emozioni, d vincolato al rispetto della individualiti degli interlocutori,ed d assoggettato
a:unutiizzoscrupolosoorientatosolo al raggiungimentodegli obiettivi beneficamentegiovevoli
per tutte le parti interessatee coinvoltein una rcIazionedi reciprociti, assumendosi
in prima personala responsabilitd
del
proprio operatoe delleconseguenze
da questogenerate.

t67

Ce I'hai scritto in faccia,owero la lettura del volto

un viso che ispira fiducia, ha lo sguardosfuggente,

ha la
l{a
facciada schiaffi,ha un aspettoleale,ha una bII." sensuale, ha gli occhi pungenti,ha labbra crudeli,ha il mentovolitivo' Quantevolte abbiamoascoltatoo noi stessipronunciato parolesimili.
testimonianocomeIa saggezzapopo_
Questeespressioni
-lare
avesseintuito I'esistenzadel collega..ntoii* la morfologia esternadellanostrafaciese il nostro intimo.
Il viso raccontail mondo dell'anima,come viviamo ed
elaboriamole emozioni,i sentimenti,comeassecondiamo
le
nostre inclinazioni, gestiamogli incontri importanti della
nostravita.
Da sempreI'uomo ha cercatodi *ovare delleconnessioni fra i tratti del volto di una personae le suecaratteristiche
psicologiche.
La scien,ae la psicologiaaccademica,
in passato,hanno
sempreguardatocon diffidenza tutte quelletranche che si
interessavanodell'int erazionetra i lineamenti del volto e i
tratti dellapersonaliti.Anche seabbiamotestimonianzeantiche della ricercadi una connessione
tra psicologiae volto,
quella che pii d conosciutadal grandep"uuti.o"a h fisiognomicadello svizzeroJean-GaspardLavater.
Questa disciplina ha prestato il fianco alle critiche in
quanto statica,ciod secondola fisiognomica,per fare un
169

MaurizioD'Ambra

esempio,un individuo cheha labbra sottili E un tipo crudele, e al poverettoche si riconoscein questaclassificazione
non restache sentirsiingabbiatoin un giudizio che non di
scampo.
Questonon d del tutto esatto,in quantouna certaforma
di labbra assumeun significatocon un determinatoaspetto
di naso e un altro del tutto diverso con una tipizzazionedi
nasodifferente.
Le scienzeaccademiche
hannoraweduto possibiliinterpretazionipericolosamenterazzistedella lettura del volto,
che sarebberopossibilie sarebberopotute scaturiresoltanto da un'analisimaldestrae incompetente.
La lettura del volto d diventatascientificagrazieagli studi e alle ricerchedi un medico psichiatrafrancese,Louis
Corman,cheall'inizio del secoloscorsoscoprie razionalizzd
le leggi che sono alla basedella lettura del viso, fondando
quellache defini morfopsicologia.
tra volto e caratterearAlcuni consideranola connessione
bitraria e infondata,ma bastipensarecomeda sempre,registi
dapprimadi teatroe poi di cinemahannodatoimport^nz^,soprattutto per quanto concefnegli attori caratteristi,alla congruenzatra corpo e viso con il personaggioda interpretare.
d un esempioesteso.
Il famoso<<fisico
del ruolo>>
teaffale o
Noi tutti, nell'assisterea una rappresentazione
nel vedereun film, awertiamo<credibile>nellaparte del personaggioquello con caratteristichesomatichein generale,e
del volto in particolare,rispondentie coerential personaggio.
Nel Vangelodi S. Matteo22-2), Locchio la lucernadel
corpo,GesriCristo dice:<La lucernadel corpo d l'occhio;se
dunque il tuo occhio E chiaro,tutto il tuo corpo sardnella
luce;ma seil tuo occhioE malato,tutto il tuo corpo sari tenebroso:se dunque la luce che d in te E tenebra,quanto
grandesari la tenebra!>>
l0

Conuunicazionee personaliti

Ancora prima dellanascitadi Cristo,Aristotele affermava: <<Cidche d duraturo nella forma esprimecid che d immutabilenella natura dell'essere,
e cid.che d mobile e fugace in dettaforma, esprimecid che,nellamedesimanatura,d
contingentee variabile>.
Nell'artedell'anticaGreciail concettodi perfezioneestetica presupponevauna perfezioneanchedell'animodel soggetto raffigurato, come ad affermareche labellezza perfetta
esteriorefosselo specchiodi una bellezzaperfettainteriore.
La morfopsicologiafondela fisiognomicaconle recenticognizionie acquisizioninell'ambitodellabiologiae psicologia.
Il linguaggioutifizzatonelle pagineche seguonosi riferiri
per buona parte a quello adottatonella morfopsicologiadi
Corman,ma, con il fine di ottenereuna spiegazione
pii immediatae comprensibiledell'argomentotrattato,a volte certe voci e definizioniroppo tecnichesarannosostituitecon
termini di uso pii comunedella lingua parlataabitualmente.
Annotiamo che quanto espostonelle prossimepagine
non vuole essereun trattato di morfopsicologia,ma un insiemedi informazionielementarisullalettura del volto, indirizzatea sensibilizzarechi non ha conoscenzadella mareria, senzaperd impegnarloin complessedissertazioniper gli
<addettiai lavori> o gli appassionatidi questadisciplina,finalizzatea offrire uno strumentodi conoscenzagiovevolealla buona relazione,fruibile per awalersenein modo pratico
e immediato.
Le indicazionienunciatesono effigiedi una sintesidelle
cognizioniriferite in parteallamorfopsicologiadi Cormane
per altri aspettiad altreteorie che a essasi sono ispiratee
che in ogni modo fanno riferimento e soprattutto rappresentanoun fondamento per edificare relazionicostruttive e
produttive con colleghi, amici e parenti, da utilizzare per

Cornunicazion e e p ersonali ti

MaurizioD'Ambra

megliofare accettarepropostedi ideeo nellavenditadi prodotti e servizi.A coloro che vogliono approfondirela ricerca sul tema,si consigliala lettura dei testi di Corman.
A questopunto, dopo aver analizzatole<<personaliticolore>>,
con I'esplonzionesemplificatadi alcuneleggi estrapolate da quelle discipline che, oltre alla morfopsicologia,
storicamentesi sono occupatedellalettura del volto, abbiamo nelle nostremani pii strumentiche possiamousaresia
in modo integratosia separatamente.
Sari la sensibiliti di chi si applica al,aptaticadi queste
a valutaredi volta in volta quale sceglieree in
conoscenze,
chemodo.

LETTURA
DELVOLTO
l'analisidei segnidel volto, pud essere
Lindaginesemeiotica,
condottain diversimodi. In questasedese ne propone uno
che pud fornire degli elementi d'analisi utili per impostare
una rclazionepropositiva,produffiva diretta e rapida, escluescludendoquella diadendo quella diagnostico-analitica,
gnostico-analitica.

IL VISO
COSAE COMEOSSERVARE

Un volto lo si analizzasiadi fronte sia di profilo. Si analizzanoi tre gruppi di indagine:

1. recettori(modaliti di contattodell'individuo)
2. strutturaosseao quadro (temperamentoprofondo)
). parti carnoseo modellato(gestionedella tensione).

1. Recettori (modaliti di contatto dell'individuo)

I recettorisonorappresentatida occhi,naso,bocca,sonogli
strumentidi contatto dell'individuo, ciod il modo in cui si
rapportacon gli altri e con I'ambiente.
I recettorisonoi cancellidellapersonae ci rivelanole urgenzeo prioriti di un individuo fornendociinformazionisu
comesafemovalutati.
Essisonoun vero e proprio filtro con cui un essereumano setacciatutto cid chegli giungedall'ambienteche lo circondae dallepersone.
Per mezzodellavalutazionedei recettoripossiamodesumerela modaliti di scambioche possiamoe dobbiamoistituire per poter costituireun contatto positivo,se vogliamo
porre in atto una relazioneapertae cordiale,oppure mirata
o discreta.

FUNZIONEDEI RECETTORI
Comprensione
del mondo
simbolico

Manifestazione
delleidee \
\

Comorensione
dell'ambiente
circostante
Manifestazionedei sentimenti -

+*

--:{+',
-t_@)
--.--.-..-.->

/\

.\

\!
-,

Percezionifisiche

v
<

Manifestazionedella forza
biologica

17)

MaurizioD'Ambru

Comunicazione e personaliti

2. Strutturaosseao quadro (temperamentoprofondo)

-j<--

I TRE PI ANI

i7 .

,:&
))
{

-+
"-t
-)

-J
{

@
.v

))'
\

,t

LA LOGICA

GLI AFFETTI

L'tsT|NTo

Il quadro d ripartito in tre parti che rappresentano

la
componentefisico-biologica,quella affettivae quella intellettuale.
La parte del volto che va dal mento alla radicedel naso
raffigurala vita istintiva e biologica.
La porzioneviso che va dalla radice del nasoagli occhi
rappresenta la vita affettiva.
La componentedella facciache va dagli occhi all,attaccatura dei capelli rimanda alla vita intellettuale.
Osservandole tre parti possiamocomprenderedovel,individuo si trova pir) a suo agio e cosad preminenteper lui,
se d pii importantesoddisfareprima gli istinti, gli affetti, o
la ruzionalitd,.

La struttura ossea o quadro rappresentai bisogni pir)

profondi dell'essereumano.
I bisogniprofondi sono quelli che spingonoe motivano
I'individuo ad agire.
Nel quadro si leggonole potenzialitddel soggetto.

1. Patti carnoseo modellato(gestionedella tensione)

La parte carnosadel volto chiamataanchemodellato d quella compresa tra la parte osseae la cute che la ricopre.

174

175

Maurizio D'Anbra

Nelle parti carnosesi rilevano le tensioni psicologichee

le modaliti di gestionedi questeultime.
Dato che quanto andremo a esaminared finalizzato alla
comunicazioneinterpersonale,per praticiti opereremoI'indagine con una sequenzache ci permetta di instaurarerappofti ottimali e concreti e produttivi con i nostri interlocutori. La sequenzadi osservazionesbguiri l'ordine di analisi:
1. quadro
2. recettori
t. parti carnose.
Non i indispensabilend tantomenoobbligatorio seguire
questa sequenza,ma la logica di questa sceltafavoriscela
successionedi comportamenti statisticamentepii efficaci
per dare inizio a una relazione.
Osservandoil quadro, e in modo particolare la tripartizione del volto di un interlocutore che ci roviamo a dover
frequentareo con il quale dobbiamo intraprendere una relazione d'affaio di amicizia,possiamocapire chetipo di esigenzeprofonde ha bisogno di soddisfaree se si trova pii a
suo agio sentendosiapprocciato sul piano intellettuale, su
quello affettivo o istintivo.
I primi momenti dell'incontro sono i pii importanti, ed
i da quelli che ci giochiamotutto il resto del rapporto.
Le parole chiave
psicologiEsistonopoi delle parole chiave,delle <<password
che>, che se pronunciate generanonell'animo dell'interlocutore un sensodi appartenenzaemotiva che ci permette di
essererecepiti psicologicamentevicini.
176

Comunicazionee personaliti

La sensazione
creatadalla parola chiaved simile a quella
cheproviamoquandoriascoltandoun vecchiomotivo musicale ritorniamopiacevolmenteal momentobello dellanostravita chevivevamoquandoascoltavamoquel brano.Ci sentiamo
vicini a qualchecosache ci appartienee che quindi riconosciamocomegradevoleal livello profondo del nostro animo.
Le parolechiavevannocosruite tenendoconto dellecaratteristichedell'individuodal quadro.
Vengonoproposti esempidi formulazionedi alcuneparole chiaveche ognuno pud utllizzarc per come sono oppure personalizzarc
secondola suasensibilit).

STRUTTURA
(reUeennMENTO
OSSEA
O QUADRO
PROFONDO)

,f,;i;;x

K-il
tr

tr.-_-4

Esistonoquattro movimenti
2 osservabilidi fronte
2 osservabilidi profilo
r17

Maurizio D'Atnbra
Cctmunicazionee personaliti

Trattandosidi un esamedel vorumedel volto e della testa, d fondamentalecompiereun'osservazione

sia frontale
sia di profilo.

OSSERVMIONE
CONTEMPORANEA
DI FRONTEE DI PROFILO

Quadro laryo/dilatato e profondo: owero il potere

Per soggettodal quadrolargo e profondo s'iriende un individuo sul cui volto possiamoimmaginaredi tracciareuna lineache uniscela parte superioredellafronte agliangolidella mandibola,in modo tale chevistafrontarmeit" ru"rtrr,r.rra osseapossaessereinscrittain un quadrato.

Quando ci troviamo a doverci relazionaree confrontacon un soggertodal quadro dilatato,largo e profondo

dobbiamotenereconto che abbiamoa che fare con un

individuo cheha bisognodi esercitareil poter.
"d "rfri."..
la sua potenza.
Quest'individuosi trova a suo agio nel gestiretutti gri
aspetticoncretidellavita e senteforte la necessitidi esercitate un'azioneconcretae un controllo mirato sull,ambiente.
chi ha il quadro largovuole in genereespanderera pro.
pria autoriti facendouso deller,.r"irrg.nti firze e resistenza
fisi.cache sfoggefi, e utilizzeri dedicindosi alle pi.: ,uu.iut.
attiviti.
Non si accontentadi fare una sola cosanelra vita,ma
vuole applicarsiad attiviti,diverseche in ogni modo i.rr.nde sempregestirein prima personao con la'propria*p.r_
visione.
se non trova territori d'azioneapprezzabrli,rilevanti e
di
gran rilievo, pud demoralizzarsio deprimersi.
Comecomportarsiper conuincerlo
Con un individuo caratterizzatodal quadro largo
e
profondo bisogna.rilevare,nel proporre un'ideu,
ur"pro_
getto' o per convincerlodi qualcosache deve fare
o acquistare,tutti gli aspettiche gli diano modo di rcfforzare il suo potere, che gli permettano di incrementare
il
suo volume d'affari,perch6,i una personamolto concreta e attenta agli aspettipratici della realt), che gli
consentanodi estenderela suainfluenzae il suo .ori.rro,
.
se d in affafi,l'aumentodella suafetta di mercato,da
sviluppare le sue competenze in cid che valuta i-forrunr.
per lui, e turto cid che gli d) ricenzadi dominar.
l. .orrdizioni e gli alri.
Bisognaevidenziareche il quadro largo non deve essere consideratoun prepotenteo un despota:questi
sono

178
179

MaurizioD'Arnbra

Comunicazionee personaliti

tratti che possonocoesistereoppure non esseredel tutto

presenti.
La volonti di sopraffazioneesisterealmentein quei tipi
abbiamodefinito distonici;la
che nella <<personaliti
colore>>
quadro
largo c'informa su una
tipologia dell'individuo dal
sua inclinazioneal dominio che pud esprimersi,se I'individuo E sintonico,con modalitddirettive costruttivee vantaggioseper tutti.
A questova aggiuntoche spessochi ha il quadro largo
porebbe aver repressole sue caratteristicheper motivi soattraversoI'elaboraziociali, affettivie altro, manifestandole
ne fantastica,fantasmaticao simbolica.
Possonoesistere,per esempio,soggetticon il quadrolargo chenon comunicanola loro propensioneall'eserciziodel
poterein modo manifesto,ma possonoviverlanellaloro fantasiao nei loro sognio nell'identlficazioneimmaginariacon
personaggipotenti della realti, della letteraturao della finzionecinematog
r afica.

Dato che I'individuo dal quadro largo d in generedotato d'ingenti energiefisiche,E meglio dargli I'opportunita di
usarlee scaricarleattraversol'attivit) sia.fisicasiamentale,e
dargli l'occasionedi autocompiacersidella sue capaciti di
resistenza.

Cosacomportarsiper motiuarlo
Sevogliamomotivareun soggettodal quadrolargoldilatato
e profondo, o perch6 E un nostro collaboratore,o un figlio/a,o un amico o parenteche necessitadi uno stimolo e
dargli la possibiliti di pouno slancioper agire,d essenziale
ter operaresu un territorio o campo d'azionepii ampio di
quello sul qualeopera.
Un soggettocon questecaratteristiche,poich6 B mosso
dalla volonti di potere, si motiva se cid che fa pud realizzarsia intellettualmente.
lo espandendosi,
sia concretamente
Seha la responsabilitdper realizzareuna parte di un determinatoprogetto,bisognaoffrirgli la possibilitedi una pir)
ampia.

SINTESI
Bisognaadoperarsiper fare tutto cid che:
o raltorziil suo potere
. facciaincrementare
ilvolumed'affari
. favoriscaI'estensione
dellasua sferad'influenza
e portiall'ampliamento
del consensoe, se d in affari,aumenta la fetta di mercato
. facciasvilupparele sue competenze
o gli dia licenzadi dominarele condizionie gli altri
o gli offrala possibilita
di espandersi
o gli permettadi utilizzarela sua resistenzafisicae mentalee
di compiacersene.

Esempiparole chiaue
o Vedo che lei ha un sano senso della conctetezza...potrebbedirmi allora...
Da cid chemi dice comprendochelei d in grado di accertate e tenere sotto conftollo tutto quanto, pertanto, le
propongo...
Con questoprodotto o servizio,lei potr) conilollare esattamentecomemegliocredeI'ingrossamentodel suovolume d'affari.

181

MaurizioD'Ambra

Quadro stretto/rittatto-poco profondo

Per soggettodal quadro stretto/ritratto e poco profondo,
s'intendeun individuo sul cui volto possiamoimmaginaredi
tracciareuna linea che uniscela parte superioredella fronte agliangoli della mandibola,in modo tale che vista frontalmentela struttura osseapossaessereinscritta in un rettangolo.

c-)

Comunicazione e p ersonalit i

denziare,di cid che suggeriamo,gli aspettiche possonooffrire affidabilit), garzlnzie.

Sesi tratta di prodotti o strumenti, sostanziale
che siano facili da utllizzare,producendoattestatiche certifichino
la serietddi chi lo propone.
Comecomportarsiper motiuarlo
Se vogliamo motivare un soggettodal quadro ristretto/ritratto e poco profondo, sia essoun nostro collaboratore,o
un figlio/a, o un amicoo parenteche necessitauno stimolo
e uno slancioper agire,d necessario
comportarsioffrendogli
pud
qualitd.
tutto cid che
dargli sicurezzae
Bisognatener conto del fatto cheI'individuo in questione preferiscesvolgerele sue attivit) con discrezionee al riparo da coloro che awerte comeinvadenti,indelicati,grossolanio peggioancoramaleducati.
Non riescea dareil meglio di s6con le personepetulanti, presuntuose,superbee con quelle che vogliono controllare semprequello che fa e aver sempreragione.
Di un progetto o di un incarico, E meglio affidaryli la
parte che richiede attenzione al particolare.

Quando ci troviamo a doverci relazionaree confrontare

con un soggettodal quadrostretto/ritrattoe poco profondo,
dobbiamotenereconto del fatto che abbiamoa chefare con
un individuo che ha bisogno di sicurezz^e g^r^nzie,ed d
sensibilealfa raffinatezz^e alla qualiti.
Comecomportarsiper conuincerlo
Con un soggettodal quadro smetto/ritrattoe poco profondo B fondamentale,quandogli si propone un progetto,una
nuovaidea o 1osi vuole convincerea farc qualchecosa,evi-

SINTESI
Bisognaadoperarsiper faretuttocio che gli offra:
. affidabilitd
. garanzie
. serietde rispetto
. esteticae raftinalezza
. qualitd.

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

Esernpiparolechiaue
o Vedo che lei d una personaattentaai particolari,vorrebbe esserecosigentileda...
o Quanto lei dice mi fa comprenderechelei d rispettosodelI'aspettoqualitativodel servizio,ed d per questoche...
o Ho la netta sensazione
che,giustamente,lei dia molta importanz^all'affidabiliti del servizioo del prodotto di cui
s'interessa,
tutto cid mi inducea proporle...

duo cheprediligei cambiamenti,tutto cid che d insolitoe rappresentanovitd,innovazione,i grandispazie detestala routine.

Quadro con profilo prominente/titratto laterale:owero il

dinamismo e I'innov azione
Per soggettodal quadro prominentesi intendeun individuo
le cui parti osseeappaionoestesein avanti,con la fronte inclinata e il mento, con tutta la regioneinferiore del volto,
prominente rispetto alla linea del profilo che si fa partire
dalla radicedel naso.
r''7-_/--<:

Comecomportarsiper conuincerlo
Con un individuo caratterizzatoda un quadro con profilo
prominente/ritratto laterale,bisognarilevare,nel proporre
un'idea,un progetto o per convincerlodi qualchecosache
devefare o acquistare,tutti gli aspettichegli diano modo di
adeguarsiin modo rapido ed efficace.E fondamentalemettere in rilievo tutte le possibiliti d'iniziative che si possono
intraprenderenell'accettareil nostro punto di vista.
Comecomportarsiper motiuarlo
Se vogliamo motivare un soggettodal quadro con profilo
prominente/ritrattolaterale,o perch6d un nostrocollaboratore, o un figlio/a, o un amicoo parentechenecessita
di uno
stimolo e uno slancioper agire,d essenziale
offrirgli la possibiliti di esercitareI'arte della conquista.
Questoindividuo ha necessitddi conquistarenuove opportunit), possedereprodotti tecnologici innovativi, fare
esperienzesemprediverse.
SINTESI

Quando ci troviamo a doverci rclazionaree confrontare con

un soggettodal quadro con profilo prominente/ritratto laterale,
dobbiamo tenere conto che abbiamo a che fare con un indivi-

Bisognaadoperarsiper fare tutto cio che gli permettadi

. adeguarsiin modorapido
. guadagnare
tempo
. svilupparenuoveattivitd
. introdurre
le pi0 recentiinnovazioni
. fare conquiste
. esplorarele piu disparatee variegateopportunitd
. soddisfarele piu differenti
curiosita.

185

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti
I TRE PI ANI

SINTESI
per faretuttocio che:
Bisognaadoperarsi
. gli assicuridimantenerela padronanzae il controllodi ogni
realtdin cui d coinvolto
r gli forniscainformazioni
dettagliatesu quantogli si dice o
propone
. rispettii suoiscrupoli
. gli dia la possibilitd
di poterpianificare
e organizzare.

Esempiparole chiaue
o Vedo che lei d una personagiustamenteattentaal dettaglio, e per questomotivole propongo....
o Prima di parlarledel progetto in esame,le voglio fornire
tutta la documentazionechele dar) modo di verificareaccuratamenteogni dettaglio del piano di lavoro, in modo
che lei possadecideresolo quando avrd conrollato ogni
circostanzapanicolare.
o Io sentochelei d una personamolto scrupolosa,per quele possoproporre...
sto in tutta coscienza

LA LOGICA

GLI AFFETTI

L,ISTINTo

Il quadro d suddivisoin tre piani cheraffiguranoI'elemento

frsico-biologico,quello psichico-affettivoe quello intellettuale.
La porzionedel volto cheva dal mento alla radice del nasoindividualavttaistintiva e biologica,Ia capacitidi agiresul
livello della concretezz^,dell'espressione
materiale,della forzafisica, della destrezzaa gestirei beni tangibili e I'abiliti a
imporsi nella realizzazioneconcreta.
La parte del viso cheva dalla basedel nasoagli occhi rappresentala vita affetttva,lapercezionedi situazionie condizionilegatealle emozionie ai sentimenti,alla necessitidi avvertirsi riconosciuti,apprczzati,stimati,rispettati,amad,desiderati dagli altri, di sentirsiutili alla collettiviti, all'instaurare
189

Comunicazione e Dersonalifu

MaurizioD'Ambra

PREDO M I NANZA
DEL PI ANOI NFERI O RE

e tessererapporti affettivi e all'abiliti di influire o farsi influenzaredai sentimenti.

La porzionedella facciache va dagli occhi all'attaccatura dei capelli rimanda allavitaintellettuale, all'inclinazionea
utilizzarc le attiviti della mente, dell'immaginazione,della
ragione,dellafantasia,dellacomprensione,
dellaspeculazione intellettuale,del primato dell'intellettonellapropria vita.
Guardando attentamentee analizzandoi re piani, siamo
in grado di comprenderedoveI'individuo si trova pii a suo
agio e cosad prevalenteper lui, se d pii importantesoddisfareprima gli istinti, gli affetti, o la razionaliti.

-!:-:)

-*-

Piano inferiore predominante

PREDOMINANZA
DEL PIANOSUPERIORE
I

J
I

-z^t

.- .-\:-J.f-.-...

,a

Gr.,G

II

,l

_-

L_,

PREDOMINANZA
DEL PIANOINTERMEDIO

Quando ci troviamo a doverci rcIazionarc e confrontare con

un soggetto dal piano inferiore predominante, dobbiamo ricordare il fatto che abbiamo a che fare con un individuo che
ha grande abilita nel tradurre tutto in azioneconcreta.
Si trova a suo agio nell'attivit) realistica e ama tutto cid
che d pratico.
Vuole ricoprire una parte attiva nei progetti e in tutto cid
che intraprende.

1e0
L{

rc)l

MaurizioD'Ambra

Comecomportarsi
Per conuincerlo
Con un individuo car^tterizzatodal piano inferiore predominante,bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea,un
progetto,o per convincerlodi qualcosache devefare o acquistare,sugli aspetti pratici dell'idea, del progetto o del
prodotto o servizio.
E ittditp.ttsabile evitare parole inutili o peggio ancora
grandi disquisizioniverbali, perch6 d'istinto' se agiamo in
questomodo,tenderda interromperciinfastidito,chiedendoci di andareal sodo dellaquestione.
E betrese possibileinvitarlo a metterein pratica prima personacid che proponiamo.
ComecomportarsiPer motiuarlo
Se vogliamomotivareun soggettodal piano inferiore predominante,o perch6b un nostrocollaboratore,o unfiglio/a,
o un amico o parente che necessitadi uno stimolo e uno
slancioper agire,dobbiamooffrirgli la possibiliti di operare in modo concretoe materiale.
un colazionedi lavoro,consegniaSec'd da otganizzare
mogli la gestionedi tutti gli aspetticoncreti dell'organtzzazione,comeper esempioI'andaresul posto in prima persodellevina per coordinarela disposizionedell'arredamento,
vandee di tutto il materialegiovevoleall'incontro.

Comunicazionee personaliti

per faretuttocio che:

Bisognaadoperarsi
. gli dia mododitradurrein azioneconcretacid che gli diciamo
o proponiamo
. gli offrala possibilitd
di agirein primapersonasu progettie
gli
proponiamo
attivitdche
r portia evitaregiridi parole,ragionamenti
superflui,disquisizioniverbalinon necessarie
. lo mettain condizione,
quandopossibile,
diverificaree provagliaspettipraticidiunaproposta,
re personalmente
o se sitrat
ta di un prodottodi sperimentarne
concretamente
I'utilitd.

Esempiparole chiaue
o Questeconoscenzele sarannoutili per impossessarsidi
queglispazidi mercatochele servono...
. Ci6 che ascolter)la mettera in condizionedi verificare
petsonalmentei concretimiglioramentiraggiunti...
. Sperimenteri in prima personala convenienzadi queste
informazioni...
Piano intermedioptedominante

\_-/
Quando ci troviamo a doverci relazionaree confrontare con
un soggetto dal piano intermedio predominante, dobbiamo
192

19)

MaurizioD'Arnbra

ricordareil fatto che abbiamoa che fare con un individuo

che nelle relazioniinterpersonali,e nella suavita in genere,
tende a darepreminenza all'aff.ettivitb,.
Tutto questolo porta ad awertire il bisognodi sentirsi
utile agli altri e di interessarsispecialmentedi questioni
umane.
E it g.tt..e una personacheha I'inclinazionea coinvolin tutto cid in cui si afgersiemotivamenteed affettivamente
faccenda.
Cornecomportarsiper conuincerlo
Con un individuo caratterizzatodal piano intermedio predominante,bisognaporfe I'accento,nel proporre un'idea,
un progetto,o per convincerlodi qualchecosache devefare o acquistare,sullecomponentirelazionali.
E basilarerichiamarsiagli aspettiaffettivi e all'utiliti che
pud avereancheper gli altri la sceltache gli proponiamo.
Comecomportarsiper motiuarlo
Sevogliamomotivareun soggettodal piano intermediopredominante,o perch6d un nostrocollaboratore,o unfiglio/a,
o un amico o parenteche necessitadi uno stimolo e uno
slancioper agire,dobbiamooffrirgli la possibilitedi ricevere riconoscimentiper la suacapaciti di rendersiutile e indispensabile.
E rreces^rioinoltre coinvolgerloprima d'ogni attiviti o
poprogetto nel qualelo si vuole renderecorresponsabile,
nendo I'accentosulla sua competenzaa cre re buoni rapporti con le persone.

Comunicazionee personaliti

SINTESI
Bisognaadoperarsiper faretuttocio che:
o gli dia mododi sentirsistimato,apprezzaloe riconosciuto
. gli offraI'opportunitd
di sentirsiutileallacollettivita
o anchea
una solapersona
. gligarantisca
d'essereattivoin ambientidoveregnanola solidarietde le buonemaniere.
. gli assicuriche ci sia tra le personeche dovrdfrequentare
interscambio
e crescitacostruitesul pianoumano.

Esempiparole chiaue
o Questoprogettole dar) modo di aiutarepersonechehanno bisognodellasuaesperienza...
o Quest'attivit) le consentiradi trovare importanti riconoscimentiallasuaabiliti...
o Con questasceltapotri realnzareuna collaborazionee una
p^rtecipazioneumanachele permetter)di costruirerelazioni positivebasatesul reciprocoscambioa livello umano...
Piano superiorepredominante

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Quandoci troviamoa dovercircIazionareeconfrontarecon un

soggettodal piano superiorepredominante,dobbiamo ricor-

MaurizioD'Ambra

dare che abbiamoa che fare con un individuo che nelle relazioni interpersonali,e nellasuavita in genere,tendea darepreminenzaalla componenteintellettualee mentaledel rapporto.
oppostaa quellacon piaQuestapersonad esattamente
no inferiorepredominante:mentrela secondarifuggivai giri di parolee i ragionamentisuperflui,la prima li predilige.
La vita di un soggettocon il piano superiorepredominante d improntata all'insegnadella riflessione,della comprensione,dell'immaginazione,I'ideazione,la speculazione
filosofica,lo scambiod'idee,l'evoluzioneintellettuale,il piaceredella disquisizione.
Con un individuo cilatteizzato dal piano superiorepredominante,bisognaporre I'accentosulla componentementale, d una personache, come si dice, <<nonaccettaragioni
che la ragionnon comprende>>.
e a gestirein modo ragionato,sia
Tendea razionaltzzare
pratici
gli aspetti
della vita, sia gli affetri.
Non bisognacommettereperd I'errore di considerarlo
poich6l'aspettodel distaccoemotivo
un soggetto<<freddo>,
e affettivosi leggeda altri segni,che in questasedeper ragioni pratichee di sintesinon possiamoprenderein esame.
Un esserecon predominanzadel piano superioreE soltanto qualcunoche pone tutto sotto il controllo dellamente
ma non sotto I'inibizione,giacch6nel controllo del pensiero
costuicompiesoltantoun esamee una valutazionedi cid che
d pii giusto o convenienterealizzarc.
Un soggettoappartenentea quest'ultimacategoriavive i
sentimentie le passionicomechiunquealtro, perd tende ad
amministrarlicon le facolti intellettive;in altre parole pud
concedersiper esempiouna follia di passioneamorosa,o di
trasportoartistico,sportivo,politico o altro,ma sempree solo se decidedi farlo, dopo avercipensatoattentamente.

Comunicazione e p ersonali ti

Si potrebbe adattareper questotipo l'ossimoro<<ghiacpoichs'infiammadi foga ed entusiasmoma

cio bollente>>,
con un occhio semprevigile.
Comecomportarsiper conuincerlo
Con un individuo cantterizzatodal piano superiorepredominante,bisognaporre l'accento,nel proporreun'idea,un
progetto,o per convincerlodi qualchecosache devefare o
acquistare,sulle componentilogichee razionali.
E essenziale
fornire dati, produrre grafici, statistichericerchescientifichee tutto quanto possadare sostegnofondato sullacognizione,sullanozionee sulla competenza.
Comecomportarsiper motiuarlo
Sevogliamomotivareun soggettodal piano superiorepredominante,o perch6Bun nostro collaboratore,o unfiglio/a,
o un amico o parenteche necessitadi uno stimolo e uno
slancioper agire,dobbiamooffrirgli la possibiliradi dar vita allasuacreativiti e allasuacapacitddi elaborarestrategie
e modi di comportamenroche derivano dall'analisi,dalla
programmazione,dalla progettazionee dalla preparazione,
senzafare riferimento,all'inizio dell'interazione,agli aspetti
concreti.

SINTESI
Bisognaadoperarsiper faretuttocio che:
. gli dia mododi razionalizzare,
programmare,
progettare,approfondire,
controllare
. gli dia modo di comprendere,
concepire,primadi prendere
una decisioneo daredisposizioni.

/
MaurizioD'Ambra

Comun icazione e p ersonali t i

Esempiparole chiaue
o Dall'analisidi questidati, potr) rendersiconto cheil progeffo che le propongo ha tenuto conto di tutti gli aspetti
di gatanziavetificati e controllati affinchl.,,
o Prima di deciderele chiedodi ripensarea quantoesposto
e dimostratoda questistudi statisticiallo scopodi...
o Guardi, per qualsiasidubbio, io sono a disposizioneper
ragguagliarlacon tiscontri sostenutida indagini e analisi
d'alto livello al fine di...

ze o priorit) di un individuo fornendoci informazioni su come saremovalutati.

Essisonoun vero e proprio filtro con cui un essereumano setacciatutto cid che gli giungedall'ambienteche lo circondae dallepersone.
Per mezzodella valutazionedei recettori siamoin grado
di desumerela modaliti di scambioche possiamoe dobbiamo istituire per costituireun contattopositivo,seporre in atto una relazioneapertae cordiale,oppure mirata o discreta.

(UOOnlrrADt CONTATTO
DELL'|ND|V|DUO)
RECETTORT
I recettori,rappresentati da occhi,naso,bocca,sonogli strumenri di contattodell'individuo,ciod il modo in cui si rapporta con gli altri e con l'ambiente.

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Manifestazione
dereidee ..-__-_-.---.t_-_,
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*:.^t--4*J

Comprensionedell'ambientecircostante
Manifestazionedei sentimenti

(Percezionifisiche
Manifestazionedella forza biologica --------:>

OSSERVMIONEFRONTALE

Recettori grandi e aperti: owero apeftura, fiducia e cam.

biamento

FUNZIONEDEI RECETTORI
Comprensionedel mondo simbolico

Riconosciamoquattro movimenti
2 osservabilidi fronte
2 osservabilidi profilo o di tre quarti

L,-:>-^'
--=*

.- --)

(.-')

"/

Ricordiamoquanto affermatoin precedenza,ciod che i

recettorisonoi cancellidella personae ci rivelanole urgen-

Quando ci troviamo a doverci relazionaree confrontarecon

un soggettocon recettori,occhi,naso,bocca,grandi e aper-

198

199

I
1

MaurizioD'Anbra

Comunicazionee personaliti

ti, dobbiamo ricordare il fatto che abbiamo a che fare con

un individuo chenelle relazioniinterpersonali,e nella suavita in genere,E tendenzialmentefiducioso, che ama il cambiamento ed d incline a rcalizzarlo.
Consideratele nostre conoscenzesul significato dei tre
piani, ne deduciamoche a secondadi quali recettori riconosciamograndi e apefti distingueremoil tipo d'analisi.
Se d molto aperta la bocca, che appartienecome collocazioneanatomicaal piano inferiore predominante,la fiducia e la tendenzaal cambiamentovanno riferiti al livello degli istinti del soggetto.
Sed molto aperto il naso,posto anatomicamentenel piano intermedio predominante,fiducia e propensioneal mutamento vanno riportati agli affetti e agli aspetti emotivi del
vivere della persona.
Sesono molto aperti gli occhi, che sono collocatinel piano superiore predominante,fiducia e propensionealla trasformazione e all'evoluzione fanno riferimento all'attiviti
mentalee intellettuale dell'individuo.

Recettoripiccoli e affilati: ovveroprecisionee chiusuraim-

Comecoffiportarsiper conuincerlo
Con un individuo c^r^tterizzatoda recettori grandi e aperti,
bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea,un progetto,
o per convincerlo di qualche cosache deve fare o deve acquistare,sulla possibilite di incuriosirlo.
E re..rr"rio evitare di porre domandein modo irruente
e troppo dettagliate,per non metterlo a disagio.
In casodi una proposta di vendita occorre concludere
subito il contratto,poich6la stessadisponibilitdche concede a noi la accordaanchead altri.

ptowisa

Quando ci troviamo a doverci rcIazionaree confrontarecon

un soggettocon recettori,occhi,nasoe bocca,piccoli e affilati, dobbiamoricordareil fatto che abbiamoa che fare con
un individuo chenellerelazioniinterpersonali,e nellasuavita in genere,tende a darepreminenza allaprecisionee alI'eccessodi pignoleria.
Comunicae discutecon chi condividei suoi principi e i
suoi valori.
E attentoal dettaglioe un piccolo particolarepud conquistarlocomeindisporlo.
Comecomportarsiper conuincerlo
Con un individuo dai recettoripiccoli e affilati,bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea, un progetto,o per convincerlodi qualchecosachedevefareo acquistare,chele relazioni e i contatti con gli altri non occupanoun posto predominantee quandoc'd in gioco qualchecosad'importante
si aspettaragguagliprecisie scrupolosi.
201

MaurizioD'Ambra

Comunicazione e p ersonalit i

Apprezzain chi fa partedella suacerchiala professionalith, l'efficienzae il sensodi responsabiliti.

Non bisogna forzarlo nelle sue decisioni o fargli fretta,
perch6non prendemai decisioniin modo afftettato.
Tendea metterealla prova chi entrain rapporto con lui,
e quindi d imprescindibileaccettaredi farsi porre sotto esame, che una volta superatopositivamenteassicurala stima,
la fiducia e la fedelti.
Non si deveassolutamente
urtare la suasusceftibilite,e
prima di un incontro d'affari o di lavoro d convenienteinviare della certificazioneaccuratache sari contento di soppesare.

--\.

@,

r@b.

,/(._- )':

iLl

-!

Le differenti proporzioni di grassoe tessutomuscolare

danno origine a due tipologie di modellato:
-.-'-\c.

(CeSrOrue DEL|-ATENSTONE)
PARTrCARNOSE
O MODELT-ATO
La pane carnosadel volto, chiamataanche modellato, d
quellacompresatrala parte osseae la cute chela ricopre.
Nelle parti carnosesi rilevanole tensionipsicologichee
le modalit) di gestionedi questeultime.
Il viso pud essereformato da carni tonicheo atoniche,
perch6 composteda quote differenti di muscolo e tessuto
adiposoche raffiguranola capaciti dei muscolidel volto di
tendersicon pii o meno forza.
La toniciti rappresentala tendenza una forte tensione
del tessuto muscolaredella faccia e ne^ ruffigura quindi la
forza di contrazionee le carni sode,mentre al contrario la
atoniciti tratteggiala disposizionedei muscoli a una bassa
tensionee pertanto a una debole forza di contrazionecon
relative carni cedevoli.
La toniciti rimandaall'attiviti, mentreal contrarioI'atonia riconducealla passivitie al bisognodi protezione.
202

Modellato tonico
Muscolatura
e tessutitonici.ll soggetto si adatta facilmenteai cambiamenti,perch6sa agiree reagire.
E in grado di tradurrein maniera
sufficientemente
rapida la decisione in azione.

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I

Modellato atonico
Muscolatura
e tessutiche tendono
a cederee a rivelarsimolli.Di indole inclineallabonarietde allasocievolezza, soprattuttose i recettori
sonoapertie grandi.
Portato a porre in atto comportamenti flemmatici,quando deve
prendereuna decisione,deveinvestiremoltaenergiaprimadi agire.

t\'

,../

MaurizioD'Ambra

A questopunto abbiamoin nostropossesso

una quantita
d'informazioni sufficienti per leggereil viso di un nostro interlocutoree organizzatedi conseguenzalamigliore comunicazioneper la pii vantaggiosa
intesa.
Come abbiamo gii definito all'inizio del capitolo, con
quanto espostonon si pud avere I'ambizione di soddisfare
esaurientemente
l'argomento<<letturadel volto>>,poich6 per
diventareespertie competentiin questadisciplinaoccorrono
diversi anni di studio ed d necessariofrequentaredei corsi di
formazione,seguitida seminaridi approfondimentoe verifica,
Questolibro si pone I'obiettivo di arrivareal lettore eterogeneo,dal managerd'aziendaall'appassionato
di comunicazioneall'insegnante
e a tutti coloro chevoglionomigliorare la loro abilitd sulla comunicazione.
Il fatto di occuparsie preoccuparsidi apprenderequalche cosasulle tecnichedi comunicazione,ci pone, come si
dice,a meti dell'opera,giacch6il problemapii grossonelle
relazioniinterumaned quello di non sapereascoltaregli altri e in particolarei nostri interlocutori.
Una massimaattribuita a Confucio recita: <<L'uomoha
;
f d.r" or".chie e una bocca,per ascoltareil doppio di quanto
I parlarr.Inebriati di protagonismo,oggi possiamodire che d
comesepossedessimo
due bocchee un solo orecchio.
E consigliabile,per autoaddestrarsi,
iniziarecon il rendersipratici sull'usodell'analisidel quadrodi un volto e dei
tre livelli.
Ci si pud esercitaredapprima con delle fotografie,poi
osservandoed esaminandoil volto di personaggipubblici.
Questafasenon d vincolante,ma si rivela utile e funzionale poich6.all'inizio del nostro minuzioso studio del volto,
dovendosoffermarciper un certo tempo a osservareun viso
a causadell'imperizia,potremmoarrecaredisturbo,disagioo
addirittura irritazionealla personache stiamoscrutando.

Leadersi nasceo si diventa?La gestionedella

leadership

Lattitudine al comandocomesapernuotdre,i una qualiti che

non pud essereappresasui libri.
Henri Mintzberg
Contrariamentea quanto pensanoin molti, leader non si
nasce,ma si diuentamediantesforzi e duro lauoro.
Vince Lombardi
Chi ha ragione?

L'ESPERIMENTO
DI ALEXBOUVELAS
Alex Bouvelas, docente universitario, ha dimosrato che
Alex
quasi tutti gli elementi di un gruppo sono in grado di arriI
I
I
I

vare allaposizionedi leadership,sevengonopremiati quando intervengonoattivamentea una disaminadi gruppo.

Con i suoi collaboratori,Bouvelasavevacondotto un
esperimentonel quale utlizzava dei segnaliluminosi per
premiaresupposti<<comportamenti
corretti>>
di soggettiappartenentia gruppi in osservazione.
Gli individui coinvolti nell'esperimentoignoravanoche
gli sperimentatoriaccendevano
il segnaleluminoso (il premio) a casaccioe senzaalcuna regola o presupposto logico.

',f
Coruunicazionee personaliti

MaurizioD'Ambra

Paul Hersheysostienecomunqueche <<situazioni

di leadership differenti, esigonodifferenti stili managerialil>.
Verifiche ed esperimentidi confronto sui risultati e sui
successidei due differentitipi di leaderhannomostraroche
ciascunodi essiha esitopositivoin alcunesituazionima non
in altre.
Non esistepertanto uno stile di leadershipideale e valido in tutte le occasioni,ma sussistonomodaliti diverseper
governarele personeche,a secondadelle situazioni,si possono rivelare pii opportune ed efficaci in riferimento alle
circostanzeche si vengonoa creare.

Si d osservatocheI'individuo chevenivapremiatodi pii,

per mezzodel segnaleluminosoaccesocasualmente,
cominpii
la
era
che
tutleadeq
e
cosa
singolare
a
sentirsi
un
ciava
ti gli altri membri del gruppo prima o poi finivano per accettarloe riconoscerloin quel ruolo.
Questi risultati ci permettonodi dedurreche a determinareseuna personapud diventareleaderd I'interazionedelle proprieti e qualiti personalicon le specifichecondizioni
e circostanzeche si vengonoa produrre.
Lo studio perd non fa luce sullemodaliti con le quali si
sia determinatauna specificacaratteristicapersonalee non
di persone
si contrapponeal riconoscimentodell'esistenza
dotatedi leadershipnaturale.
Tutto questoci fa paleseche leadersi pud nascerema si
pud anchediventare.
Molteplici studi sulla leadershiphanno evidenziatodue
contrapposticomportamentida parte di un leader:un modo di agfteautocratico-autoritario,finalizzato al compito, e
rno democrati co-eguaIi tari o, permissivo,indirizzatoalla relazioneinterpersonale.
Il comportamentoautocraticolo si rinviene con frequenz^nelle organizzazionimilitari e nei sistemidi controllo tradizionali,e trova origine filosofica nellaOrganizzazione
scientificadi FrederickTaylor e in altri studiosidi ingegneria industrialedi inizio XX secolo.Questotipo di leadersi fa
carico di tutte le responsabilitinell'assunzionedelle decisioni, delle disposizionie nella guida del suo gruppo.
Il leaderdi tipo democratico,orientatoalla relazioneinterpersonale,fa uso proprio al contrario di sistemidi controllo generalie non fiscali:il suo principio E quello di tendere al pii efficienteutilizzo delle risorseumaneattraverso
la condivisionee la partecipazione.

ORGANIZZAZIONE
E CONTROLLO
Per comprendereil significatodi organizzazioneecontrollo,
d necessario
assumeredue presupposticoncettuali:
1. il concettodi sistema
2. il concettodi entropia.
1. Sistema
Per sistemasi intende la complessiti di elementi organizzati
tra di loro in modo da comporreun complessoorganicosoggetto a regole.
Le carutteristichedel sistemasono:
a) tutti gli elementisono soggettia regole

b) il sistemad soggettoal principio di equifinalitd, ciod pud

raggiungeregli obiettivi attesipartendo da stati dissimili
e seguendocondotte diverse,in pratica per il sistema
ogni stradad buona per raggiungerela suameta
L

206

207

MaurizioD'Arnbru

c) il sistemaha un comportamentoteleologico,ciod.prevede il conseguimentodi un fine, di un obiettivo o finaliti

d) variandole relazioni/interconnessioni,il sistemacambia.
cioi diventa un altro sistema.
2. Enftopia
Secondola leggedella termodinamica,tutti i fenomeni fisici
obbedisconoalla leggegeneraledell'entropia crescenre.
Secondotalelegge,ogni sistemapud evolversiversouno
stato di disordine,secondoun processoirreversibiledi degrado.
Tutto questoprescrivela necessitidi stabilireun procedimento di controllo, che individui gli allontanamenticausati dalla degenerazioneenmopicadel sistema,e ciod la differenzaua cid che si d effettivamenterealizz to e quanto invececi si era prefissatidi concretizzarequando si E prefissato l'obiettivo da raggiungere.
Nei sistemiimpresa,il disordineentropico E amplificato dal fattore umano, vale a dire che una errata gestione
delle risorseumaneaccelerala degradazionedel gruppo di
lavoro.
Per evitareche il team di lavoro vada incontro al degrado entropico, d necessarioche il leader conoscale dinamiche psicologicheche lo governano,per riuscirle a gestire.
l,o scrittorefranceseAntoine de Saint-Exup6ryscrisse:
Seuuoi costruireufla naue,
non radunareuontini
per raccogliereil legno e distribuire conpiti,
na insegnaloro
la nostalgiadel rnareampio e infinito.

208

Comunicazionee personaliti

Ci sono altri presupposticoncettualida prenderein esame:

Il concettodi influenza
Possiamodefinire <<influenzo>
la possibiliti per cui un indiin
mutare
il comportamentodi un alviduo agisce modo da
tro individuo in un determinatomodo.
Il concettodi contollo
Il <<controllo>
d Ia capacitd,
di ottenereun comportamento
desideratoesercitandoun'influenzapositiva.
Il conceffodi potere
Il <<potere>>
E la capaciti di esercitaredell'influenzaattraverso dei <<mezzi>>.
Il concettodi autoriti
r--<<autoriti>
E il poterelegittimato,ciod il potereche deriva
a un individuo grazieal suo ruolo. E il pot.re legale,accettato e riconosciuto.
II concettodi leadetship
La <leadership>d la capacitddi influenz^rein modo positivo
(eserciziodel controllo)
attraverso
specificistrumenti,
(eserciziodel potere)
legittimi
(eserciziodell' autoriti).
I cinque tipi di potere per esercitarela leadership
1, Poterelegittimo
2. Poteredi ricompense
). Poteredi sanzioni
209

'l
MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

4. Potereascritto
(attrazioneo identificazionecon la personacarismatica)
5. Poteredellacompetenza.
1. Poterelegittimo,
2. poteredellericompense,
). poteredelle sanzioni,
sono conferi t i daII' organizzazione aziendale.
4. Potereascritto,
5. poteredellacompetenza,,
deuonoessere<<conquistati
sul campo>,e sonodi assoluta
importanzaai fini del compimentodel lauoro.

I!
I
I
i

{
I

t
I
I

I
I

DISTANZA
DI RUOLOE CONFLITTO
DI RUOLO
Un aspettomolto importanteche un leaderdeve sempre
teneresotto controllod il tipo di aspettativacheil collaboratoresi pone riguardoal suolavoroe allemodalit) di esecuzione.
Non verificarele peculiaritddelle attesedi ogni dipendentepud portare a due modaliti di reazione:la distanzadi
ruolo e il conflitto di ruolo.
Distanzadi ruolo
Si verifica quandole aspettativedi comportamentodell'organizzazione(aspettativedi ruolo) sono inaccettabiliper
I'individuo che ne fa pate perch6ne minaccianola visione
che egli ha di sestesso.
Seal collaboratorevieneimpostocheper raggiungereun
obiettivo di lavoro dovri fare qualchecosache va contro la
suamorale,si sentiri minacciatonel suoprofondo e porri in
210

atto delle srategie di difesache finiranno per nuocerealf impresadi cui f.aparte.
Tali minacceall'Ego sonomolto pir) comuni e pericolosenelleistituzioniin cui i membri sonofisicamenteimpossibilitati a sottrarsialle costrizioniimpostedalle .,regoleformalb>di quella data organizzazione.
La personain questionereagiri con due meccanismi
comportamentali:
primario
1. aggiustamento
2. aggiustamento
secondario.
Aggiustamento p ri mario
Lindividuo adempierdle aspettativeformali a cui d soggetto, sebbenesia consciodi interpretareuna parte basatasu
presuppostiintollerabili.
Agendo in questo modo la personaeviteri il pericolo
delle continuesanzioni,ma non sosterri Ia sua attivitd con
alcunaforma di entusiasmo,partecipazione,sottacendoerar
rori di proceduree quant'altropossanuocereall'azienda,
rivandoa una forma di boicottaggioconformeallaleggeche
perd arrecheriingenti danni.
Se per esempioun venditore che ha semprelavorato
si trova a doverproporre a un suoclientedi cui
onestamente
si d conquistatola stimae la fiducia un prodotto in cui non
crede,egli esporri al suo acquirentetutte le caratteristiche
chela suasociet)gli ha imposto di riferire, senz^perd coinvolgerechi deve acquistarecon il solito entusiasmo,passione e trasportocon i quali riescea venderecid in cui crede.
Mette in atto quello che un detto popolaredescrivein moI'asinodove vuole il pado pittorescoed efficace:<<Attacca
drone>>,
alienandosisempredi pii, giorno dopo giorno.
2rl

Maurizio
D'Ambra
A ggiustamento secondario
Definito comequalsiasiabitualeaccomodamento
con il quale i membri di un'organtzzazione
impieganomezzinon autorizz^ti allontanandosidal ruolo che I'istituzione avevadato comescontatoper loro.
Nell'aggiustamentosecondarioI'individuo impara ad
<<alrangiarsil>
e a indhizzarc il sistemaa proprio favore per
soddisfare,ancheseparzialmente,i propri bisognimateriali
e psicologici,ivi inclusala difesadell'Ego.
Il venditoresopra citato come esempio,in questocaso,
cominceri a prendersi iniziativenon autorizzate,senzacomunicarlo alla societ) per la quale lavora, arrivando a costruirsi nel tempo un <<territoriodi potere personalo>nel
qualedecidee disponecomemeglio crede.

Cornunicazionee personaliti

C'd un altro aspettodi rilevanteimportanzacheil leader

deveevitaredi trascurare,I'anomia.
Anomia
<degge>>.
dal grecoanomia,da a ptivativo+ nomo.s,
<<Anomio>,
Anomia E mancanzadellalegge,dell'autoritddello stato,
da non confonderecon anarchia,dal grecoanarkbia,da an
privativo e l'astrazionedel tema del verbo arkho, <<iocodi governo>>'
mando>>,quindi anarchia,<<assenza
Per anomia quindi si intende I'assenzadi norme, e il
termine d stato impiegato dal sociologo francese Emile
Durkheim per rifarsi a una disorganizzazione sociale o
<<sregolatezza>>.

Conflitto di ruolo
Il conflitto di ruolo d rappresentatodalla concomitanzadi
due o pir) emissionidi ruolo, per cui I'acquiescenza
con una
di queste rende difficile o impossibileI'acquiescenza
con
I'altra.
Esempidi conflitti di ruolo.
Un capo intermediod tenuto <<sotto
pressione>>
dai suoi
superiori diretti perch6 esercitiun controllo severo,e dai
suoi subordinatiperch6siapii permissivo.In questocasosi
traducein realtdun conflitto tra le emissioni.
Pensiamoa un consulentefinanziarioche deveproporre
a un pensionatoche vuole investirei suoi risparmidelleforme di impiegodel denaroad alto rischio.Questod un tipico conflitto su valori di eticiti.
Conflitto per <<sovraccarico
di ruolb>:si chiedeal dipendenteo al dirigentedi assolverea pii compiti tenendosalva
la qualiti.

I'attiviti delf infanziache si esplicita

Si dice <<anomica>,
nel gioco e che anticipale tappe eteronomae autonoma,rispettivamentecaratteflzz^tedal compito prestabilitoe dal
lavoro creativo.
Il giocoin genered anomicoperch6rappresentaun'attiviti frutto di fantasiamancantedi finalismovero e proprio.
Il concettodi anomiamanifestala perdita di punti di riper indirizzarcl'azioferimentomorali e culturali,essenziali
generare
un
sistemadi norme,vae
ne di gruppi e individui
lori e condottesocialmenteaccettabili.
del sisteQuestacrisi pud sbocciarenella disgregazione
per
esempatologici,
come
ma stessoe determinarecontegni
pio il suicidioanomicostudiatoda Durkheim, che si palesa
principalmente in fasi di intenso cambiamento sociale,
quando si allentanoi meccanismidi conmollotradizionale
sull'individuo e deflagrail conflitto tra aspettativee mezzi
per soddisfarle.
L'anomiad awertita comecrisi di una stabilit) e un equilibrio socialedisciplinatoda norme e valori tradizionali,e

212

2t3

Comunicazionee Dersonaliti

Maurizio D'Anabra

unitamentecome traumaticovenir meno di un legamefra

aspirazionee realti nella sferasoggettiva.
La condizioneanomicapud apertamenteverificarsianchee soprattuttodi fronte a normee regolenon condivisein
vistadel conseguimento
di certi obiettivi, a loro volta condivisi o meno.
La cosapii importanreda farc in questocasod riflettere sulleconseguenze
e sullemodaliti di adattamentocon cui
gli individui reagisconoa situazionianomiche,che possono
esseredi diversotipo.
Conformismo:I'individuo condivideobiettivi e regoleformali atte a raggiungerele mete.
Innovazione: I'individuo accettagli obiettivi ma non le regole e cercadi arrivareai traguardiprefissati
con direttive diverseda quelle f.ormalizzate.
Ritualismo: I'individuo A portato ad abbandonareil conseguimentodell'obiettivo ma nello sresso
tempo continua ad applicarele regole formali che portano al traguardoprestabilito.
Rinuncia:
I'individuo, respingendosia gli obiettivi sia
le regole,si <<allontana>>
dall'or ganizzazione.
Ribellione:
I'individuo rifiuta siale regolesiagli obiettivi e tenta di sostituireenrambe le cose.
Prima che l'effici enzae la motivazionedel gruppo di lavoro degeneri,il leader,alla streguadi un buon medicoche
dalla correttaanalisidei sintomi sa diagnosticarela patologia che affligge il suo paziente,deve riconoscerei segni e i
prodromi predittivi dell'insorgenzadi una <<malattiodel
suo team di lavoro, per sanarlaprima che le dinamichedi
gruppo degenerinoin modo irreversibile.
2t4

DI UN PROBLEMA
DELL'INSORGERE
PREDITTIVI
SINTOMI
DI PERFORMANCE
1. Calo del rendimento
2. Riduzionedella qualiti del lavoro
L Limiti dellescadenzenon rispettate
4. Assenzadi spirito d'iniziativa
5. Aumento delle rimostranze
6. Mancanzad'impegnoa eseguirecompiti e incarichifficili
7. Diminu zionedelle inter azioniinterpersonali
8. Difficolti nell'accettaree rispettarele direttive
9. Propensionea mettersisulladifensiva
10.Limitazionedel sensodi collaborazionee disponibiliti
agli altri colleghi
11. Attribuzionedei propri errori e insuccessi
e del rispettodellapuntualith
12.Aumento dell'assenteismo
13.Incrementodel feed-backnegativoricevutodagli altri'
La competenz^di un leader abile si valuta anchedalla
celeriti con la qualeE in grado di individuareI'insorgeredi
un sintomoe la prontezzacon la qualesaporvi rimedio.
Per megliopoter valutarele nostreabiliti, possiamorilevare quantedelle capaciti del leaderpossediamotra quelle
qul flportate.

Competenzedel leader
. Flessibiliti cognitivae comportamentale
. Capacit) di diagnosidell'ambiente
. Capaciti di autodiagnosie di sviluppopersonale
o Gestionedello stresse orientamentodellavolont)
. Controllo emotivo
. Abilita negoziali
. Capaciti di gestionedei conflitti relazionali
215

MaurizioD'Ambra

.
.
o
o
o

Abilita nel lavoro in team

Rapiditi nellapresadi decisioni
Gestionecreativadei problemi
Gestioneefficacedel tempo
Apprendimentopermanenteecc.

Caratteristichedel leadercarismatico
o Pensaal futuro
o Pensain generalee non in dettaglio
o Non si attaccaalle tradizionima ne creadi nuove
o Proponele idee in modo sintetico
o E convinto che i rischi si possanomrnimizzaree non soltanto evitare
o Quando parlafa sentireil suo interlocutoreimportante.
Un leaderquandoi:
Mediocre
dice cosafare
Buono
splega
Superiore dimostra
Eccellente ispira
Lao Tzu sosteneva:<Per guidare,si deve seguire>>.
Un
proverbio popolarerecita:<Quandodavantia un problema
qualcunocominciaa sogghignare,
vuol dire che stagii pensandoa chi darela colpa>.
Per cid che concerneil leaderdi alto livello, invece,si
sostieneche <<pensa
al problemae non alla colpa,non cerca chi ha sbagliatoma scoprecid che non funzion^ per aggiustarlo>>.
Il managerHarold Geneen afferma:<Un leader d uno
che riescea far f.arcagli altri,con I'impressionedi divertirsi,
quello che non voglionofare>>.
216

Comunicazionee Personaliti

Per gestireun gruppo di lavoro e i collaboratoriin genere, sonodisponibilidisparatetecnichee metodi.Volendorestare fedeli all'impostazionepragmaticadella struttura di
questomanuale,prenderemoin esamela teoriadellaleadership situazionale.

LATEORIA
DI GRUPPO
SECONDO
LE DINAMICHE
DA KARENHORNEY
PROPOSTA
PSICOANALITICA
DI
E L'ADATTAMENTOWALLEN
Karen Horney, psicoanalist^nata ad Amburgo nel 1885 e
morta a New York nel 1952,trasferitasinegli Usa intorno al
del movimentoneo-freudiano,
I9)2, figura rappresentativa
e affettivitdsonoesperienzeemoci ricorda che aggressivitd
tive con le quali siamochiamati,chelo si vogliao no, a confrontarci ogni giorno e che condizionanoe guidanole capacitd di gestirele risorseumane.
secondoquestaproposta,possoLe modaliti espressive,
no essereriassuntein tre diversi sdli di affrontarele situazioni e interagirecon i collaboratori,e il relativostressemotivo che tale modo di fronteggiarele condizioniche di volta
in volta si vengonoa crearecomporta:
f . il forte combattente
2. I'amicoche ti vieneincontro
). il logicopensatore.
1. Il fote combattente
Questo tipo di leadersi trova a suo agio nel manifestarela
suaaggressivitie il suo controllo,ma a disagioquandodeve
manifestarela sua affettiviti, fino al punto di evitaredi far2tl

MaurizioD'Ambra

lo. Tali stati d'animo comportanodi conseguenz^lapropensione ad apprezzarei collaboratoridinamici, efficienti e a

detestarele leziosagginie le affettazioni.
Comportamentoin situazionedi stress
Esasperala suaaggressivita;
la suaansiapersonalecreaa sua
volta ansianei colleghie collaboratori,a causadi comportamenti esageratamente
competitivi,sfidanti,con opposizione
ostinataversogli altri componentidel gruppo e versoI'autoritd, che viene vissutacome limitante I'espansionedella
propria identitd.
Secondola Horney,costuid:
<<Unoche va contro la gente>>.
2.lamico cheti vieneincontro
Questatipologia di dirigentesi trova a suo agio nel gesrire
I'affettiviti,m^ disagionel gestireI'aggressivit).
^
Apprezzai collaboratori
disponibili ed d favorevolealla
creazionedi rapporti interpersonalianche al di fuori del
contestolavorativo.
Comportamentoin situazionedi stress
Accentua il bisogno di approvazionee sviluppa Ia dipendenzaa scapitodell'autonomia.
Secondola Horney costuid:
<<Unoche va versola gente>>.

Comunicazionee Personaliti

Apprezzai collaboratori di grande preparazioneprofessionale.

in situazionedi stress
Comportarnento
Esasperala convinzionedi una presuntasuperioritde mostra indifferenzaversoi componentidel gruppo.
Dd enfasi ad atteggiamentiche privilegino tutto cio che
d procedurae regolaformale.E facile notare come spesso
f.acciauso di parole del tipo da leggedice...> <il regolamentoprevede...tre locuzionisimili.
Secondola Horney costuii:
<<Unoche si allontanadallagente>.
Tutti owiamentepossiamoriconosceresolo alcuneparti
del nostro modo di esserenei tre differenti stili, ma cid che
conta d prenderecoscienzadel fatto che, in particolari situazionidi stresse logoramentopsicologico,possonoprendereil sopra\ryentocomportamentiche appartengonoa una
categoriapiuttosto che a un'altra.
Individuarei nostri punti critici pud esserciutile per
preveniree poter pianificarenei momenti in cui non siamo stressatiatteggiamentiproduttivi per i momenti piu
difficili.
Oltre a riflettere sulle nostre probabili reaziontin caso
di stressemotivo,d ancheopportunosoffermarsia meditare sul concettodi poteree su come questosia in grado di
influenzare la nostra personalit) e a volte la nostra stessa
eslstenza.

3. Il logico pensatore
A suoagionellagestionedi procedurechenon contengano
n6
manifestazionidi aggressivita
n6 manifestazionidi affettivit).
218

2t9

MaurizioD'Ambra
LA LEADERSHIP
SITUAZIONALE
La leadership situazionaled una teoria sviluppata da Hersey
e Blanchard e pone I'attenzione sull'inter azionee la reciproca influenza trala condotta del leader e le qualiti specifiche

del contestofisico e socialequale l'ambiente, il ruolo, il

gruppo, gli individui e i loro compiti.
Alcune analisihanno cercatodi metterein relazionele
varie configurazionidi stile di leadershipcon il rendimento
aziendale.Tali studi hanno svelatoche sono le condizioni
esistentinell'ambiente,qualunqueessesiano,a individuare
qualesialo stilepir) indicatoin un determinatomomenro.
Le specifichecondizioniche si vengonoa crearedi volta
in volta determinanoquellache vienedefinita<<situaziono>.
Siamoin gradopertantodi sostenerechenon esisteuno
stile idealeper guidarei collaborarori,poich6quesrodipende ed d condizionatodalla situazionenella qualesi mette in
atto il tentativodi influenza.
Pii i leadersarannoin grado di adattarei loro atteggiamenti aIIasituazione,pii probabili sarannole loro possibilita di influenza.
La rclazioneesistentetra il leader e il collaboratorerappresentala variabilecriticanelle situazionidi leadership.
Per ottimizzareil rapportoleader-collaboratore,
il leader
deveper prima cosafissarequali esiti specificii collaboratori debbanoconseguirenell'esecuzione
dei loro compiti, individualmentee comegruppo.
Nel valutarei tentativi di leadershipdovremoprendere
in esameancheil loro impatto sullepersoneche si cercadi
influenzare.
Un buon leaderdeveesserein grado di otteneredai suoi
collaboratorichequestiportino a terminei loro impegni,ma
220

Comunicazionee personaliti

deve anche incoraggiareuna relazionedi collaboruzione

continua.
Piir un leader sarhin grado di adattarsialle variazioni
situazioni,pii la
delle condizioniambientali,alle cosidd,ette
produttiviti sar) apprezzable.
E importantericordareche allabasedel rendimentodel
collaboratoreci sono le aspettativeche il capo ha nei suoi
confronti, pertanto un leadercon atteggiamentipsicologici
positivi, che crede nelle capacit) dei suoi collaboratori,influenzeri positivamenteil loro rendimento.
Al contrario,se il leader sospettosoe sfiduciatodelle
capaciti di chi collaboracon lui, finiri per influire negativamente;eccoperch6chi svolgeun ruolo di influenzadevefarsi carico della responsabilitiche questedinamichepsicologichecomportano.
delfatto che,sele
I leaderdevonoavereconsapevolezza
loro aspettativesonoalte,ma realizzabili,si produmi con alte probabiliti un miglioramentodel rendimento.
I leaderconvinti chei loro collaboratorinon posseggano
alcun potenzialee non procurino loro nessunaopportuniti
di crescita,spessofinisconoper comunicarequesteattese,
che si trasformanoin cattivo rendimento:il bassorisultato
delrafforzalebasseaspettativee d) vita al cosiddetto<<ciclo
I'inefficacio>.
La leadershipsituazionaleha dimostratoche non esiste
un unico stile di leadershipche si dimostri utile ed efficace
alledistintesituazionima, al contrario,lo stiledeveesserericercatonelle diversesituazioniche il leader d chiamatoa
coordinare.
Far uso di uno stile di leadershipconvenienteal contesto consentedi indirrzz^reil gruppo al conseguimentodegli obiettivi, motivare le risorse,ottimizzarei tempi di Ia221

I
fi

I,

MaurizioD'Ambra

voro, controllare in manieraefficientele differenti fasi di

un piano di lavoro amplificandonele possibilitedi buona
riuscita.
Lo stile di leadershipdeve tener conto, inoltre, della
doppia dimensionedel compito e della relazioneper essere
pii idoneo a realizzareun clima di lavoro efficacee a orrenere la partecipazione.
Nella leadershipsituazionaleil rapporto rra il leadere il
collaboratorerappresentala variabilecondizionantenellesituazioni di leadership.
Per ottimizzareil rapportoleader-collaboratore,
il leader
deveinnanzituttostabilirequali risultati specificii collaboratori debbanoottenerenello svolgimentodei loro compiti,
individualmentee come gruppo, e in secondoluogo deve
valutarnela maturiti.
Maturiti del collaboratore
La maturiti del collaboratore,secondoquestateoria,non
va intesacomevalutazionedelle qualiti che un individuo
possiede,ma come apprczzamentodella sua disponibiliti
e capacit)in rapporto allo svolgimentodel compito assegnato.
Per semplificarepotremmo far coinciderealla parola
<<maturiti>>
i termini <<disponibiliti>
e <<capaciti>>.
Le due principali componentidella maturit) sonola capacit) e la disponibilira.
La capaciti d data dalle competenzee dall'espefienza
che un soggettopossiedein rapporto a un peculiarecompito, mansioneo attivita.
La disponibiliti d rappresentatadail,asicurezzadi un individuo nell'esecuzionedi un determinatocompito, unitamenteall'impegnoe alla motivazione.
222

il

Comunicazion e e Personali t i

Bisognaprestareattenzioneal fatto che I'apprensionedi

un collaboratoredi non sentirsi adeguatoper svolgereun
particolarecompito mai svoltoin precedenz^non va confusacon la mancanzadi disponibilitd.
In questocasod solamenteIa pawa di sbagliareche apparentemente
lo fa apparftepoco disponibilea prendersiresponsabilita.
Il termine<<nondisponibile>d al contrario adattoquando, per una qualsiasiragione,il collaboratoreva incontro a
di reun calodel rendimentoo indeboliscela suaassunzione
sponsabilitie la suamotivazione.
Questovuol dire chestapassandoattraversouna fasedi
regressione.
Anche se la capaciti e la disponibilitdsono due componenti distintefra loro, d importantericordareche essesono
e
parte di un sistemainterattivoe agisconosinergicamente,
di
anche
il
che
cambiamento
quindi da tutto cid ne deriva
uno solo dei due agentisi rifletta in sensocomplessivosul
rendimento.
I livelli di maturiti del collaboratoresonoil risultatodelle diversecombinazionidi capaciti e disponibilitdche i coldi un incarilaboratorimettonoin atto duranteI'esecuzione
co specifico.
In pratica la maturiti si collegaalla disponibilita a f.are
qualcosa,investela fiducia in se stessie I'assunzionedi responsabiliti.
Coloro che posseggonoun'alta maturiti, in un detero responsabilit),sonoconminato territorio professionale
vinti che:
o la responsabilitisiaimportante
o si sentonoa loro agionello svolgimentodel lavoro
22)

I
Maurizio D'Ambra

non necessitano
di particolariincoraggiamentiper svolgere gli incarichiloro affidati
ffovano autonomamentele soddisfazioniper motivarsi
senzala continuapresenzadel capo.
La maturitd del collaboratorepud essereripartita in
quattro livelli, ognuno dei quali raffigura una differente
unione di capaciti e disponibi[tn o sicurezzadel collabofatore.
Il leader deve classificarei suoi collaboratorisecondo
quattrocategoriedefiniteMl, M2, Ml, M4.
Dopo aversuddivisoi suoi assistenti,il leaderd utile che
prenda coscienzadei comportamentida adottareper una
proficua gestionedelle risorseumane.
I-latteggiamento
che il leaderdeveadottarecon i suoi assistentiva collocatosecondodue dimensionibasilari:

Comunicazionee pelsonalhA

dallasinUno stiledi leadershipefficaced rappresentato

tesi del comportamentodirettivo e del comportamentodi
relazione,con prevaienzadi uno rispettoali'altro a seconda
delle circostanzeche ora andremoa esaminare.
Ml maturiti bassa
Appartengonoa questacategoria:
. personeche hannopoca competenz professionale
(bassa ?naturitdlauoratiua)
o individui con poca sicurezzarn se stessi,riguardoal compito loro richiesto,con conseguente
instaurarsidi una bassadisponibiliti versoil lavoro
(bassamaturiti psicologica).
In sintesi,i collaboratoriclassificatinellacategoriaM1
cairaltefrzzattda:

DIRETTIVO
O DI GUIDA
COMPORTAMENTO
DI RELAZIONE
COMPORTAMENTO
O DI SOSTEGNO

Nel comportamentodirettivo, il leaderfornisceai collaboratori in modo diretto e ben definito indicazionioperative, norme, scadenze,delibere, definizione degli obiettivi,
modalit) di controllo e scadenze.
Nel comportamentodi relazione,il capo si impegna a
stabilirecon gli assistentiun buon rapportosul piano delI'interazionepersonalee umana,offrendo sostegnopsicologico, coinvolgendolinelle iniziativeda intraprendere,scambiando e confrontandosisui diversipunti di vistae modi per
svilupparecon profitto le proprie competenzecomunicando
in modo informalema al contempofrancoed esplicitoe privo di sottointesi.
1't .l

o incapaciti e poca disponibiliti

. mancanzad'impegnoe di motivazione
r insicurezza.
Cosafare - Stile di leadersbipda adottarecon M7
Stile direttiuo di r<presuizione>
Il leaderforniscesupervisionedando direttive chiaree specifiche.
Il capocircoscrivei ruoli e dice ai collaboratoriche cosa
fare, come,quandoe dove svolgeredeterminatemansioni.
Un eccessivocomportamentodi relazionecon persone
appartenentia questacategoriapud esserefraintesocome
permissivoaccondiscendente
e, cid che piri i importante,
premiantenei confronti di un rendimentomediocre.
225

I
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti

Questostile prevede:
ALTOCOMPORTAMENTO
DIRETTIVO
BASSOCOMPORTAMENTO
DI HELAZIONE

M2 maturiti medio-bassa
Appartengonoa questacategoria:
o personeche hanno poca competenzaprofessionale
(bassamaturitd lauoratiua)
. individui che hanno fiducia in se stessie che sono disponibili ad assumersila responsabiliti
(alta maturitd psicologica).
In sintesi,i collaboratoriappartenentialla categoriaM2 sono caratterizzatida:
o incapaciti ma disponibiliti
o incapacit)ma sicurezzain sestessi.
Cosafare - Stili di leadershipda adottare con M2
Stile di <<uendita,,
Presupponecomportamentodirettivo (per la mancanzadi
capaciti).
Comportamentodi relazione(per consolidarela disponibilitd e I'entusiasmo).
Definito di <vendita>perch6il leader,pur fornendo la
maggiorparte degli indirizzi da seguire,mediantela spiegazionee la comunicazionea due sensicercadi far <<acquistare>>psicologicamenteai propri collaboratori i comportamenti desiderati,
A questolivello di maturiti, i collaboratoririspetteranno
226

una decisionese ne condividerannoe comprenderanno

motivo che la origina.
Questostile prevede:
ALTO COMPORTAMENTO
DIRETTIVO
ALTO COMPORTAMENTO
DI RELAZIONE

MJ maturiti medio-alta
Appartengonoa questacategoria:
I

o individui che hannobuona competenza

professionale
(alta maturiti lauoratiud
' personecon poca sicurezzain se stessiche generabassa
disponibiliti verso gli impegni di lavoro (bissa naturita
psicologica).
In sintesi,i collaboratoriapparrenentialla categoria
MJ sono carattetizzatida:
o capacit)ma poca disponibilit).
Cosafare - Stile di leadershipda adottarecon M3
Stile del <coinuolgimento>>
Il leader devefornire sosregnoesprimendosie comportandosi in modo non direttivo.
Definito del <<coinvolgimento>>,
perch6 sia il capo sia il
collaboratorecoope.urroul p.o..rro decisionale.
II ruolo essenziale
del leaderd quello di comunicazione
e agevolazione.
Questostile prevede:
BASSOCOMPORTAMENTO
DIRETTIVO
ALTO COMPORTAMENTO
DI RELAZIONE

I
MaurizioD'Ambra

M4 alta maturitA
Appartengonoa questacategoria:
. personeche hannomolta competenzaprofessionale
o individui sicuri di s6, disponibili ad assumersiresponsabilirA.
In sintesi,i collaboratoriappartenentialla categoriaM4
no carattefizzatida
o capaciti e disponibilitd
. capaciti e sicurezzadi se stessi.
Cosafare - Stile di leadershipda adottareconM4
Stile di odelega,
Modaliti di comportamentodiscreto,cheforniscepochedirettivee poco sostegno.
Anche se d sempreil leader a individuaregli obiettivi e
le responsabilitddella pianificazionedell'attivitdprofessionale, al collaboratored concessala massimadiscrezionaliti
in ragionedella suabuonacompetenzae la sua
professionale
ottima disponibiliti.
DeveessereI'assistentea valutareil come,quando,dove,
una determinataattiviti deve essereportata avanti,secondo
esperienza>>.
<<scienza,
coscienza,
un comportamentodirettivo e un'esaParadossalmente
psicologico>;non necessariecon questi
get:ata<<pressione
collaboratorigii competentie autonomi,pomebbeportarea
siadi maturiti psicologicasiadellecapaciti.
una regressione
Questostileprevede:
DIRETTIVO
BASSOCOMPORTAMENTO

Comanicazionee personaliti

COMESCEGLIERE
I COLLABORATORI
IDEALI
Questionedi feeling,si d soliti dire.
Ogni leader d consciodel fatto che per raggiungeregli
obiettiviprefissatinell'attivitdlavorativad necessario
selezionarecollaboratoriprofessionalmente
preparatied eccellenti.
Per pervenireall'eccelTenza
d pero utile scegliersianche
chi sia in grado di interagireanchesul piano umano e relazionale.
Leffetto di Pigmalioned uno dei primi ostacoliche dobbiamo superarequandoscegliamoun collaboratore.
Leffetto Pigmalionesi rif) al mito dello scultoredi Cipro, Pigmalioneappunto,chesi accesed'amoreper la splendida donna di marmo da lui scolpita.Il maesrrocercdnella
realti una vera donna similmenteincantevolecome quella
da lui creatanella pietra.
Dopo averlacercatainutilmente,I'artistadomanddaiuto
ad Afrodite, che volle aiutarlo.La dea dell'amore,rendendosi conto che non sarebbemai riuscitaa trovaresullaterra
una creaturadi leggiadrabellezza comequella scalpellata
nella pietra, soffid sulla statuasino a darle vita, con grande
felicit) dell'arteficedell'operache pot6 sposarla.
Come Pigmalione,tutti tendiamo a voler <<trapiantare>>
negli altri un certonostrosoggetrivomodo di concepireil lavoro, comese fosseI'unico.
Spessoil tipo di professionalitiche cerchiamodi sviluppare nei nostri collaboratorid in accordocon la nostrarappresentazione
del mondo e, in conseguenza
di cid, finiamo
per formare degli assistentiche sono una clonazionedi noi
stessi:una stirpe di individui creati,professionalmente
parlando, a nostraimmaginee somiglianza.
Setutto questoa breveterminedi risultati e ci fa como-

DI RELAZIONE
EASSOCOMPORTAMENTO

228

229

il
MaurizioD'Ambra

do, d da tenerpresenteche cid cheva beneper una persona

non d detto chevadabeneper un'altra.
I pin validi apporti sul lungo termine possonovenire
dai collaboratoricreativi,capacidi vederela
esclusivamente
realti da punti di vista differenti e in grado di portare contributi innovativi.
Awicinamento e allontanamento
Ogni comportamentofa leva sull'impulsoad assicurarsiil
piacereed evitareil dolore.
C'd chi si recaa teatroper puro diletto (awicinamentoal
piacere)e c'd chi ci va per non mancarea un importanteindal pericolodi essere
contro con la cultura (allontanamento
consideratopoco sensibileal sapere).
C'd chi acquistaun'autovetturadi grossacilindrataperch6 amaguidaremacchinepotenti (awicinamentoal piacere) e chi la compraper il sensodi sicurezzache pud offrire
(allontanamentodalla preoccupazionedi incorere in incidenti stradali).
Alcuni seguonouna dieta alimentareipocalorica per
avereun fisicopii asciuttoe scattante(awicinamentoaI piaceredi piacersi),altri si nutrono con cibi a bassocontenuto
di grassiper ridurre il loro tassodi colesterolonel sangue
(allontanamento
dal pericolodei danni da dislipidemiee arteriosclerosi).

Cornun i cazione e p ersonali t i

o chenon si poteQualcunorispondecheera necessario

(necessiti).
va deciderealtrimenti
Qualchealtro affermache,a suoparere,da quellascelta
deriverannodelle ottime opportuniti (possibiliti).
Chi orientail proprio comportamento<<per
necessitb
generalmente
attrattoda cid che d conosciutoe offre certezze: d incline al doveree allatradizione.
Chi invece rnditizza la sua condotta <per possibilitb d
sensibileal richiamo delle noviti, al cambiamento,alle sfide,
all'esplorazione.
un collaboratore,avremopii proQuando selezioniamo
babilitd di riuscire a creareun giovevolerapporto di lavoro
sediamo la preferenza
che guidail suo modo
^Dnapersona
di agire con modaliti simili
alle nostre,pur avendoidee diverseda noi.
Esaminiamoora, gtazieanche a un breve test, come riconoscerecoloro con i quali d pii facile sviluppareun'utile
collaborazione.Barra la casellacorrispondentealla tua rispostae consultail responsonella paginasuccessiva.

Necessiti e possibiliti
Questa categoriadi meccanismidifferenziachi indirizza il
proprio comportamentosulla base dei doveri/necessitio
delle possibilitA.
Siamoin ufficio e domandi^mo dei collaboratoriil per^
ch6 di una determinatadecisionepresa.
DO

231

MaurizioD'Ambru
a) E un buon modo per usciredalla
Ti i affidatoun neo-assunto
routine quotidiana.
possa
formarsi
a
aiutare
tu
lo
affinch6
b) Laziendaconta su di te e non
e a crescereprofessionalmente.
puoi deluderenessuno.
Accetti perch6:
c) Insegnarei una piacevolee
soddisfacenteesperienza.
d) Insegnarei ancheun modo di
continuarea imPararee a crescere
insiemeall'allievo.
Il presidentedella tua azienda
ti propone un nuovo incarico
in un'altra societi del gruppo.
Tu accettiperch6:

a) Non ne potevi pii dell'atmosfera

che si era creatain ufficio.
b) E giusto accettarele disposizioni
aziendali.
c) C'd un ambientepiir consonoalle
tue capaciti.
d) Vuoi vederecosasei capacedi fare
e cosariusciraia realizzare'

Hai vinto un viaggio premio

e devi assentartiper un ceno
periodo. Decidi di partire perch6:

a) Un periodo di riposo pud giovare

alla salute.
b) Rilassarsiti dari modo di ritomare
al lavoro pii efficientee produttivo.
c) E bello di tanto in tanto concedersi
un periodo di relax.
d) Si potrebberofare incontri
interessantie uti[.

lazienda ti proponeun corso di

aggiomamentoper migliorare
la tua capaciti di comunicaree
gestirele relazioni.
Accetti perch6:

a) Non ti piace,durante una riunione di

di lavoro,non riuscirea onenereil
consensosu tutto cid che ritieni valido.
b) Una personacomete, con le tue
responsabiliti,i beneche sia sempre
aggiomata.
c) E sempreinteressanteaggiomarsi.
d) Da un seminariosullacomunicazione
si possonoricavarespunti che
pefinettono di sperimentarenuovi e
produttivi comPortamenti.

Uaziendati dh l'incaricodi
organinzarcun importantee
prestigiososimposiointemazionale.
Tu non hai mai fatto un'esperienza
del genere,ma accettiperch6:

a) Non vuoi metterti in cattivaluce.

b) Non puoi tradire chi ti ha dato fiducia.
c) Gii vedi la partestimolantedi questa
nuovaesperienza,
d) Sari un'occasioneper impararecose
che tomerannoutili con il tempo.

82

Comunicazione
e personaliti
GRIGLIA
D'INTERPRETAZIONE

PreualenzarisposteA
Sei notevolmenteorientato all'allontanamentodalla soffetenza.
Nelle tue scelte,inconsapevolmente
cerchidi evitareconflitti,r, tensronl
tensionie rutto cto
clo che crea probleml
problemie turbamentl.
turbamenti.
I collaboratori roppo dipendenti, ansiosi e un po' insi-

curi e dubbiosi,quelli checercanosempre

non
^pprov^zioni
ti entusiasmano.
I tuoi assistentiidealisonoindividui dinamici,autonomi,
in grado di risolvereda soli i problemi del quotidiano,ma
chesoprattuttoevitinoanch'essidi affrontarele problematiche di lavoro,creandosconrrie aggiungendoaltre difficolti
a quellechegii esistono.
PreualenzarisposteB
Sei considerevolmente
orientato alle necessitae particolarmentesensibileal doveree allatradizione.
Nel lavoro fai semprele coseche d giustofare e si devono realizzare.
Ti assumile responsabilitiin prima personae te ne fai
carico. Apprezzitutto cid che B benedi consumonecessario
e sei poco attr^tto da cid che d superfluo.
Collaboratoridispersiviche preferisconoI'immaginealla sostanzanon fanno per te, come quelli trasgressiviche
contrawengonoalle regoledel gioco con troppa faciliti e si
dimostranopoco precisie puntuali.
I tuoi collaboratoriidealisonocoloro chehannorispetto
per I'autorit) e la gerarchia,che amanoessereligi ai doveri.
Coloro chelavoranocon metodiciti, chenon si perdono
in voli pindarici e checonosconobenei confini del loro ruo-

n)

Maurizio D'Anabra

lo. Individui chesannorinunciareal week-endsele urgenze

di lavoro lo richiedono.
PreualenzarisposteC
Seifermamenteorientato all'avvicinamento
al piacere.
Seiattrattoda tutto cid che di piacevolepud offrire il lavoro: il collaboratorebravo,efficientee preciso,ma che lavora <<per
tirare
o perch6ha una famigliada mante^v^nti>>
neree cheil lunedi mattinasi presentain ufficio con la <<faccia da funerale>>
non fa per te.
Il tuo idealed un assistente
cheriescea divertirsie a provare soddisfazione
lavorando.
Seiun individuo che interagiscecon gli altri senz^vedere rivali da sconfiggere,ma colleghi con i quali scambiare
opinioni, esperienze
di lavoroin modo sereno,amichevolee
costruttivo.
Saiessereironico con misura,saisdrammatizzarcedd piacevoleconversarecon te anchedi argomentiextra-lavorativi.
PreualenzarisposteD
Sei decisamente
orientatoalle possibilit).
Seisensibileall'innovazionee all'aggiornamento
: il collaboratoremetodicoma privo di fantasiae di coraggionon fa
per te.
Il tuo assistente
idealeB pieno d'iniziativeche danno anche a te modo di crescereprofessionalmente
e di conoscere
nuovi otizzonti.
Apprezzigli individui che condividono con te il rischio
d'impresae sei sempreattentoai mutamentie alle opportuniti che via via si presentano.
Gradisci nei tuoi dipendentila curiositi e la voglia di
sperimentaree misurarsicon le novitd.
234

Bibliografia

Max Ltischer,Coloreeforma dell'indaginepsicologia,piovan

editore
Louis Corman,Wsoe carattere,Edizioni Mediterranee
Paul watzlawich, Pragmaticadella comunicazioneumana.
Astrolabioeditore
PaoloMusso,I pensieriin mouimentonel mondodel lauoro,
Palombieditore
Bowlby, Rabbiae uendicatiuitd,Bollatie Boringhieri
Max Ltischer,Il test dei colori, Armando editore
alla Pnl. come creareuna coJerry Richardson,Introduzione
municazionefficace conle personein qualsiasisituazione,
Edizioni NPL Italy
Stefano Benemeglio, Comunicazioneat di tn della parola,
Edizioni CID.

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235

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