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Gilberto Attanasi

LA COMPRO!
Un metodo rivoluzionario per vendere prima e meglio la tua casa

Edizioni Lulu
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La Compro! Un metodo Rivoluzionario per vendere prima e meglio la tua casa Propriet letteraria riservata copyright 2011 Gilberto Attanasi Edizioni Lulu www.lulu.com ISBN ISBN 978-1-4709-9101-2

Indice

Premessa___________________________pag. 4 Introduzione 1. I dubbi del proprietario venditore 2. Il primo appuntamento 3. Lagenzia 4. La controproposta 5. 7. Teresa Psicologia Immobiliare 6. Silvia De Lorenzis 8. Il Nuovo Metodo 9. La provvigione dellagenzia 10. Il segreto 11. Lincarico allagenzia 12. Paolo e Giulia 13. La trattativa 14. La felicit pag. 9 pag. 16 pag. 19 pag. 24 pag. 29 pag. 31 pag. 36 pag. 43 pag. 48 pag. 52 pag. 55 pag. 58 pag. 60 pag. 70 pag. 80

PREMESSA

Un giorno chiesi ad un ragazzo che collaborava presso un noto franchising come acquisiva gli immobili da vendere e lui mi rispose che il suo capo gli chiedeva di andare in giro ogni giorno e citofonare a tutti, e spesso, ha confessato, erano costretti a prendere i nomi dai manifesti funebri per poi chiamare tutte le persone con quel cognome chiedendo se fossero parenti, fino a quando non trovavano gli eredi. Sembra assurdo ma quando ho venduto la mia casa accaduto proprio questo. Neanche una settimana dopo i funerali, mio fratello mi avvisa che una ragazza dellagenzia lo stava perseguitando perch voleva parlare con noi. Inizialmente non capivo come avesse fatto a sapere che eravamo in lutto. Ho pensato a delle chiacchiere di quartiere, passaparola, conoscenze comuni. Invece no. Aveva preso il cognome dal manifesto e poi aveva chiamato a tutti gli abitanti della citt con lo stesso nostro cognome. Ho trovato disgustoso questo modo di lavorare. Disumano. Quel giorno ho deciso che doveva cambiare qualcosa nel modo di essere e di lavorare dei consulenti immobiliari. Anche se, tutto sommato, riuscivo anche a comprendere lo stato di sofferenza delle agenzie, ormai in continua lotta tra di loro, pronte a sbranarsi pur di accaparrarsi un nuovo cliente.

Purtroppo le agenzie vengono percepite dai proprietari venditori tutte nello stesso modo. Non offrono un valido motivo per farsi scegliere. E infatti spesso chi deve vendere non sceglie: collabora con tutte, senza preferirne nessuna, pensando che tanto sono tutte uguali. E in effetti vero. Non c una sola agenzia che si distingue dalle altre per un servizio particolare, per un metodo di lavoro alternativo, per una specializzazione, niente. Tutte uguali. Ormai i termini qualit, professionalit, seriet, hanno perso valore. Il marketing e la capacit di intercettare lacquirente, cos come la presenza capillare sul territorio attraverso le numerose agenzie affiliate, stata completamente oscurata da internet, che consente anche alle piccole agenzie di essere visibili e di proporsi sul mercato. Tutte uguali. E quindi, perch sceglierne una? Meglio scegliere quella con i compensi pi bassi o che consente di vendere casa privatamente. Ed qui che nasce lo sciacallaggio degli agenti disposti a tutto pur di contendersi limmobile in vendita. Purtroppo questa confusione mette a repentaglio proprio il proprietario venditore, e la vendita della sua casa. Sembra strano ma cos. Per fare solo un esempio, laltro giorno, mentre mi recavo da un cliente, ho notato che erano affissi davanti al portone ben 5 cartelli di agenzie. Cinque! Che vendevano la stessa casa: attico, 3 vani, 70 mq circa. Dopo due giorni era rimasto solo un cartello. E dopo altri due giorni non cera pi nessun cartello.

Cosera successo? Semplice, alcuni agenti avevano strappato i cartelli delle agenzie concorrenti per evitare che venissero contattati. Quando i concorrenti si sono accorti dellaccaduto hanno immediatamente provveduto a vendicarsi, staccando anche lultimo cartello. Come si risolve questo problema? Utilizzando le scale. S, le scale. In questo modo pi difficile strappare il cartello. E quindi, se notate cartelli di agenzie appesi a venti metri daltezza, completamente fuori dalla visuale e dalla possibilit di essere letti, sappiate che lo fanno per difendersi dai concorrenti. Morale della favola, il proprietario venditore che pensava di affidarsi a cinque agenzie contemporaneamente e di vendere prima la sua casa, si ritrovato senza neanche un cartello che ne proponesse la vendita. In questo clima di scorrettezze facile intuire che lagenzia eviter di inserire foto negli annunci con lesatto indirizzo dellimmobile e se qualcuno chiama in agenzia per avere informazioni, onde evitare di fornire dettagli preziosi ai concorrenti, lagente di turno sar vago e diffidente, compromettendo quindi ancora di pi la possibilit di venderlo. Non parliamo poi se il proprietario venditore ha esposto un cartello con il suo numero personale! Questo impedir allagenzia di fissare qualsiasi appuntamento di visita. Nessuno rischier di farsi scavalcare! Meglio non perdere lacquirente e proporgli qualcosaltro. E quindi? E quindi il tempo passa e la casa non si vende, con evidenti ripercussioni economiche e psicologiche sul proprietario venditore, il quale inizia a credere a quello che affermano tutte le agenzie, e cio che la sua casa non si vende perch il prezzo troppo alto.

E finisce quindi con lo svenderlo. Tutto questo non quello che noi abbiamo sognato quando immaginavamo di aiutare le persone a trovare la nuova casa. Quando pensavamo di essere dei consulenti non volevamo perdere i valori che la nostra famiglia ci ha trasmesso. E per riuscire a lavorare non siamo disposti a tradire la nostra etica. Noi cerchiamo semplicemente di costruirci un futuro sul rispetto e lonest. Tutto qui. Abbiamo pensato quindi che lunico modo per uscire da questo circolo vizioso quello di applicare al settore immobiliare gli stessi principi di management che si applicano agli altri settori, e cio offrire ai proprietari venditori dei validi motivi per sceglierci. Giusto no? Non vogliamo elemosinare provvigioni per poi non avere le risorse finanziarie per pagare i dipendenti. Non vogliamo reclutare ragazzini e sottopagarli, alimentando lincompetenza e il malessere generale. Vogliamo uscire dalla crisi garantendo servizi e risultati eccezionali. Alimentare questo sistema di vendita vuol dire perseverare nella sregolatezza e impedire ai proprietari venditori di percepire il giusto valore, agli acquirenti di trovare la casa che desiderano, ai personale. Per questa ragione possiamo dire che gli oltre trenta esperti consulenti collaborano ormai da anni con il Gruppo Provenzano & Proto Property e sono felici di poter applicare un nuovo metodo, sia perch realmente efficace sia perch cos diventano persone migliori. giovani talentuosi di intraprendere un percorso di crescita professionale e

A nome dellarchitetto Delfo Provenzano e del dottor Massimo Proto ringrazio tutti i collaboratori per aver scelto la strada pi difficile: lavorare con un codice morale ed etico. Con affetto Dott. Gilberto Attanasi

INTRODUZIONE

Con questo libro scoprirai cose incredibili. Per esempio che esiste uno straordinario metodo innovativo che consente di vendere i propri immobili velocemente e al miglior prezzo, rendendo felici sia acquirenti che venditori. Questo metodo si chiama Psicologia Immobiliare. E unico, e il Gruppo Provenzano & Proto Property il primo ad applicarlo, ottenendo risultati fantastici. Ed anche tu puoi ottenere gli stessi risultati: vendere entro i primi 6 mesi! Al miglior prezzo! E bello vedere uscire dalla propria agenzia gente sorridente, per questo che con la Psicologia Immobiliare abbiamo voluto sfidare i vecchi sistemi di vendita, perch amiamo essere avanti e sentire i complimenti dei nostri clienti. Leccezionalit di questo approccio dovuta alla capacit di soddisfare i desideri pi profondi delle persone, trasformando cos una semplice consulenza tecnico-burocratica, in una reale consulenza immobiliare. Grazie alla trentennale esperienza nel settore immobiliare dellarchitetto Delfo Provenzano, linimitabile capacit di relazionarsi con le persone del dott. Massimo Proto, e gli studi e le ricerche nel campo della psicologia della comunicazione del dott. Gilberto Attanasi, il Gruppo Provenzano & Proto Property ha avviato un approccio alla compravendita immobiliare davvero efficace.

Psicologia Immobiliare vuol dire comprendere i comportamenti delle persone. E quello che abbiamo scoperto dopo aver venduto migliaia di immobili, che le persone non acquistano pi per bisogno. La gente non ha bisogno del cellulare touch screen, della macchina da 25/30 mila euro, del Suv, dei vestiti di marca, di un televisore per ogni stanza, del 40 pollici a Led in 3D da 3000 euro, di mangiare al ristorante e di andare in vacanza allestero. E non ha bisogno neanche della villetta indipendente con giardino, del camino e delle volte a stella. La gente non acquista una casa perch ha bisogno di una casa, acquista una casa perch ha bisogno di sicurezza, di emozione, di fantasia, o semplicemente perch desidera cambiare vita! Vuole essere felice. Quindi quello che la gente si chiede : quale casa mi render felice? Le agenzie continuano a proporre metri quadri. Invece la gente vuole benessere. Vuole stare bene. E la casa non il fine, ma il mezzo per stare bene. La gente desidera abitare la citt, frequentare certi quartieri piuttosto che altri, e avere servizi vicino (ludoteche, bar, pizzerie, ristoranti, autobus, farmacie, banche, ecc.). Per esempio, chiede una cucina abitabile o un ingresso soggiorno con angolo cottura, cos pu comprare i mobili che sogna da tempo, o che ha visto in pubblicit. Magari vuole una camera da letto di una certa dimensione perch desidera la cabina armadio, come ha fatto la cugina che vive a Roma. Oppure ha una cassapanca ereditata dalla nonna, stile liberty, che desidera mettere nellingresso. La gente desidera vivere in una casa indipendente per curare il giardino o costruire la cuccia al cane. Vuole una stanza in pi, perch

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immagina un altro figlio! O sicura che potr usare finalmente il tapis roulant. Quindi, il valore di una casa cambia se a 50 metri abita mia madre che pu tenermi i bimbi mentre sono a lavoro, o no? E se c la palestra sotto casa, dove magari insegno aerobica? Un appartamento vale diversamente per un avvocato che ha lo studio professionale nello stesso condominio o per un pensionato che vuole solo investire i soldi della liquidazione. Le agenzie tutto questo lo ignorano, perch vendono solo pareti e metri quadri. E cos si spiega perch visitano centinaia di volte gli stessi immobili con persone non interessate ad acquistare. Perch le agenzie non sono specializzate in Psicologia Immobiliare. Larch. Provenzano, il dott. Proto e il dott. Attanasi hanno quindi ideato un metodo speciale, chiamato appunto Psicologia Immobiliare, per garantire un servizio finora inesistente. Attraverso questionari studiati ad hoc i consulenti specializzati del Gruppo Provenzano & Proto Property instaurano prima unottima relazione con i clienti, cercando di conoscere le esigenze pi profonde, i reali desideri. Creano dei rapporti di fiducia veri, e quando propongono una soluzione, non si limitiamo a parlare di stanze, ma descrivono e valorizzano tutto ci che pu essere importante specificatamente per loro. Perch per alcuni pu andar bene una cosa, per altri un'altra. Ma ci che conta che quando si trova esattamente ci che si sta cercando si riesce a vendere anche al miglior prezzo, perch la gente quando trova ci che desidera disposta a

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pagare. E paga anche 700 euro un telefono o 60 mila euro una macchina. Il prezzo pari al valore che diamo alle cose. Per alcuni non vale niente, altri sarebbero disposti a fare carte false pur di averla. Inoltre, con un prezzo giusto si attirano immediatamente decine di potenziali acquirenti. Questo pone il proprietario venditore in una condizione di superiorit nella trattativa, perch lacquirente che deve sbrigarsi e fare unofferta pi alta, altrimenti perde la casa dei suoi sogni. Infatti, un conto ricevere unofferta di acquisto dopo mesi e mesi che non si vende, se non anni. E un conto ricevere unofferta dopo 2 mesi, sapendo che ci sono altre 3 persone che sono realmente interessate allacquisto. Nel primo caso il potenziale acquirente pensa che ci sia qualche problema se nessuno ha ancora acquistato, e certamente non vuole essere proprio lui il fesso a prendersela. Nel secondo caso la percezione opposta: lacquirente pensa che deve affrettarsi se non vuole perdere laffare, perch tutti desiderano averla! Noi pensiamo che gli immobili debbano vendersi subito! Entro 6 mesi. E in questo periodo che si gioca tutto. E in questo periodo bisogna attirare il maggior numero di acquirenti attraverso un buon prezzo e una campagna pubblicitaria studiata. Quindi puntando su una clientela selezionata, che si fida, e non va in giro a cercare metri quadri. Basta essere competenti per ottenere risultati. Non occorre usare trucchetti a discapito ora del proprietario venditore ora dellacquirente, come accade spesso con le agenzie che non chiedono compensi. E ovvio che se il proprietario venditore non paga lagenzia, non tutelato dallagenzia. Ed ovvio che se

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solo lacquirente a pagare, lagenzia far solo i suoi interessi! E viceversa! Latteggiamento pi diffuso attualmente da parte dei proprietari venditori quello di affidare la vendita del proprio immobile al maggior numero di agenzie, principalmente a quelle che garantiscono provvigioni pi basse, o che non ne chiedono affatto. Il ragionamento semplice: 10 venditori sono meglio di uno! In questo modo, pensa il proprietario venditore, ci sono pi probabilit di vendere. E se non si paga il compenso allagenzia meglio! In realt non cos, anzi, esattamente il contrario. E questo libro spiega in modo semplice e divertente i meccanismi psicologici e le decisioni che portano al fallimento della vendita e gli errori principali che si commettono quasi sistematicamente. Lerrore proprio quello di affidare la vendita del proprio immobile a pi agenzie, le quali, sapendo di non avere lesclusiva, non pubblicizzano e non promuovono limmobile come dovrebbero. Evitano di collaborare con altre agenzie, hanno paura di esporre foto della facciata, impediscono ai clienti di conoscere la via dove ubicato, e spesso non fissano appuntamenti di visita, perch i clienti potrebbero leggere il numero di telefono sul cartello il affisso sulla senza porta e successivamente contattare proprietario pagare

lintermediazione. Quindi, si concentrano sugli immobili dove hanno lincarico in esclusiva. E soprattutto le agenzie non si assumono pi la responsabilit di stimare il valore degli

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immobili e di rifiutare gli incarichi, perch i promoter non sono professionisti del settore n specializzati in negoziazione immobiliare, e la differenza tra un principiante e un venditore professionista sta proprio nel non saper valorizzare il proprio lavoro, rinunciando ai compensi dellagenzia pur di acquisire un immobile, e successivamente abbassando il prezzo dellimmobile, indipendentemente dal suo reale valore. Sono agenzie che non investono sulla formazione dei propri promoter. Anzi, spesso si avvalgono di ragazzini ai quali offrono un piccolo rimborso spese, e che dopo qualche mese cambiano lavoro. Persone che hanno fatto fino a qualche giorno prima un altro mestiere. In pratica non spingendo limmobile, lagenzia lascia che il tempo trascorra inutilmente, poi si presenta il promoter ragazzino abituato a vendere abbassando i prezzi, e dice che non si vende perch il prezzo alto. Oppure presenta una proposta con 30, 40 mila euro in meno. Qui c il primo inganno psicologico: cosa fa il proprietario venditore che da quasi un anno, se non di pi, che cerca di vendere casa e non ha ricevuto nessuna offerta? E nelle condizioni di poter trattare? No. E per questo che le parole del promoter ragazzino penetrano nella coscienza: Sai com, c la crisi le case non si vendono.. approfitta quello ha venduto a tanto qui stanno vendendo a tanto E ti convincono a vendere ad un prezzo stracciato, giocando sulle tue paure! A questo punto il proprietario venditore ha perso il doppio se non il triplo di quello che avrebbe guadagnato se avesse affidato limmobile ad una sola agenzia immobiliare, ma esperta, la

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quale

avrebbe

venduto

ad

un

prezzo

concordato

precedentemente e stimato professionalmente. Questi sono dei trucchi psicologici che fanno perdere migliaia di euro ai proprietari venditori. Ma con la Psicologia Immobiliare ora puoi vendere prima e meglio. Tutti i consulenti del Gruppo Provenzano & Proto frequentano regolarmente dei corsi specifici sulla psicologia immobiliare, e pertanto sono dei negoziatori professionisti e riescono a instaurare ottimi rapporti con le persone. Questo importante perch spesso le trattative saltano per sciocchezze, basta avere un atteggiamento scontroso, offensivo, indisponente e la vendita salta. Quindi importante saper gestire bene le emozioni e fare in modo che ci sia qualcuno che sappia mediare e finalizzare la vendita. E importante sapere che il nostro metodo nasce da un sogno. E qualcosa che sogniamo tutti noi del Gruppo Provenzano & Proto Property e che desiderano i nostri clienti: lavorare per essere felici e rendere felici gli altri, seriamente, insieme, e soprattutto, con onest. Se anche tu condividi i nostri valori allora questo libro pu svelarti un modo completamente diverso di approcciare al mondo immobiliare. Cambier la tua prospettiva. E inizierai a vedere le cose da un altro punto di vista. Ti auguro in bocca a lupo per il futuro. Buona lettura, Gilberto

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1. I dubbi del proprietario venditore

Decidi di vendere per diversi motivi: perch hai ereditato, vuoi acquistare in un punto diverso, desideri una casa pi grande o pi piccola, non ti piace il condominio, preferisci il piano terra cos non sali pi le scale, desideri un giardino per il cane o per coltivare lorto, non riesci a pagare il mutuo o devi coprire altri debiti, perch ti vuoi avvicinare ai figli ormai grandi, perch hai riscosso la liquidazione e vuoi investire oppure nato il terzo figlio, e serve unaltra stanza, ecc. Decidi di vendere per diversi motivi. Il signor Mario aveva deciso di vendere perch voleva aiutare la figlia, Francesca, a comprare casa. Decidi di vendere cos, neanche te ne accorgi. E tra un attimo e un altro. Un attimo prima non lo sai, che vuoi vendere. E un attimo dopo lo sai. E cos. Quando il signor Mario ha deciso di vendere la moglie non lo sapeva. Ha deciso punto. Un ex collega dellarma dei carabinieri gli fa: c un mio amico che sta cercando da quelle parti ha visto un appartamento come il tuo e gli hanno chiesto 280.000 euro. Ah!. S continua lex collega ormai in quella zona se le pagano carissime

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Ah!. Questi amici mi hanno detto che gli hanno chiesto anche 350.000!!! Per un appartamentino!... E la zona che si pagano, capisci? Mhm. Per carit, appartamenti nuovi, ma i miei amici non ci stanno con questi prezzi. Perch sono giovani, e devono chiedere un mutuo A parte che non gli passa, ma poi la rata sarebbe troppo alta Una volta che ti sei tolto dallo stipendio 700 800 euro cosa ti rimane? Con cosa vivi? E i tuoi amici quanto vogliono spendere? Mha! Loro pensavano di spendere intorno ai 160.000 massimo 180.000. Ma non si trova niente con quelle cifre. Perch non gli dici di vedere casa mia?! E perch? Ha chiesto la moglie Teresa quando le ha detto che delle persone erano interessate ad acquistare lappartamento. Perch cos possiamo aiutare Francesca! Noi ci prendiamo una casa pi piccola, con 80, 90 mila euro. Un bilocale. E i soldi che avanzano li diamo a lei, cos pu pagare la banca e si fa una rata del mutuo pi bassa. Altrimenti come fanno? Non era daccordo, Teresa. La moglie. Ormai si era abituata. Ci viveva da 23 anni in quel quartiere. E ventitre anni non sono noccioline. Conosceva la signora della panetteria, il macellaio, il fruttivendolo, era a due passi dal supermercato e dalla posta. Un bel punto veramente.

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Cerano le scuole. Si arrivava facilmente in ospedale. A piedi poteva andare anche in centro. Ma Francesca e Sandro volevano sposarsi. Erano fidanzati da dodici anni. E lei era in attesa di un bimbo. Per cui Mario aveva ragione.

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2. Il primo appuntamento

Lex collega dellarma entra in casa sorridente e presenta subito i suoi amici a Mario e a Teresa. Si muovono liberamente ma con educazione. Chiedono qualche particolare, irrilevante, giusto per Chiedono il prezzo. Quello s. Anche se poi sanno che possono trattare con lamico. Che gli ha promesso che si pu parlare tranquillamente. Si scende. Li conosce. Ex collega, figurati. E da una vita. La signora Teresa cordiale e gentile. Offre il caff, e gli racconta di come si vive in quella zona. Alla fine sembra che tutto sia andato bene. E fatta. Ci sentiamo domani, dice lex collega a Mario. A domani. Ciao, ciao. E lindomani lex collega dice che il prezzo un po alto. Come alto? Che se gli altri stanno vendendo a 250.000?.

Si, risponde lex collega, ma sono appartamenti nuovi, rifiniti, con camere, bagni, il box auto. Ma io ho speso un sacco di soldi per sistemarla. E come nuova! Lo so. Lo so. Ma sai com?!... Devono chiedere il mutuo Non gliela danno quella cifra!

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E loro quanto vorrebbero spendere?

B, non so penso intorno ai 130.000 120.000 Come 120.000??!! Ma se mi avevi detto che potevano spendere fino a 180.000!?. Infatti! Poi la devono rimodernare. Vanno rifatti gli impianti. Gli infissi I pavimenti. Ma sai quanto costano i pavimenti? Loro vogliono il parquet. Vogliono rifarsi i sanitari. Il notaio. Insomma, Mario, ci sono soldi da spendere su quella casa. Ha una trentina danni! Pure di pi. Parliamoci chiaro non li vale 180.000. Quando Teresa ha visto la faccia abbattuta di Mario gli ha consigliato di rivolgersi a Paolo. Il nipote. Lui dice che se la cava con il computer e che sa come venderla su internet. Dice che ormai tutti comprano con il computer Dice che non si vende pi con i cartelli Dice che si vende allestero Dice che gli stranieri comprano qui, da noi con il computer Dice che sono tutti Russi e Inglesi Dice che gli stranieri spendono sono disposti a investire e a spendere Dice che se riesci a vendere agli inglesi guadagni un sacco... Dice che ti arrivano le richieste, direttamente sul computer. Bah! Proviamo. Dopo un mese, niente. Qualche chiamata, dice. Ma nessuno realmente interessato.

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Ma dici che funziona sto internet? Non so. Dice di s. Ma non so. Quando Teresa ha visto la faccia abbattuta di Mario gli ha consigliato di rivolgersi al cugino del cognato. Lui ha unagenzia immobiliare. Ricordi? Magari puoi chiamarlo, per una stima. 110.000 Come? 110.000 Non possibile. Qui stanno vendendo a 250 a 350. E vero. Ma sono appartamenti di nuova costruzione, molto ampi, attici, rifiniture di pregio. Con box, cantina, ecc Ma 110 mi sembra troppo basso!! Puoi arrivare massimo fino a 120. Non di pi. Quando Teresa ha visto la faccia di Mario gli ha consigliato di lasciarlo perdere Paolo. Si comportato male. Parente poi. E sempre stato cos. Distante. Mettila a 160.000. Metti il cartello. Cos ha fatto Rosaria! La nipote dello zio Osvaldo. E lha venduta!. Vendesi appartamento. Ottime condizioni. Chiamare ore pasti. No Agenzie. Saranno state le 11. Massimo le 11.15 quando arrivata la prima chiamata. Poi ha fatto seguito una seconda, nel pomeriggio. E una terza il giorno dopo. Da quel momento in poi stato un susseguirsi di chiamate. Tutti volevano informazioni. E poi agenzie. Tante agenzie. E poi ha chiesto la signora di sotto, per il figlio che si deve sposare a

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giugno. E anche il dottore. Quello che ha lambulatorio qui vicino. Insomma. Un successo! Di visite, vere e proprie, poche. Una decina. Di cui molte erano agenzie. Poche visite reali. Forse due. E cosa hanno detto? ha chiesto Mario. Ma niente. E piaciuta. Hanno chiesto il prezzo, gli sembrato caro. Poi si sono lamentati della macchia di umido nello stanzino.. Non umido. Ho sistemato il tubo. Glielhai detto? Che quella macchia si assorbe glielhai detto?! S. Glielho detto. Infatti gli piaciuta molto! Ma allora perch non comprano?. Sar il prezzo? risponde timida Teresa. Non possiamo venderla a meno di 160! Non se ne parla proprio!. Guarda dice lei questa mattina guardavo la vetrina dellagenzia qui sotto. Ho visto una bella occasione per Francesca. Un appartamento con due bagni, quasi nuovo. A 110 mila! E ho chiamato Francesca e glielho detto. Dice che poi la va a vedere. E mentre parlavo al telefono con Francesca si avvicinato il ragazzo. Uno dellagenzia. E parlando parlando uscito il discorso di casa nostra, ha detto che si riesce a vendere a 160 150.000 sicuro. Dice che se la mettiamo a 150 ha gi un cliente interessato Lo pu portare subito, se vogliamo. S? E tu cosa gli hai detto?.

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Che ne avrei parlato con te. E lagenzia quanto vuole? Il 3%. Ah! Senza fare niente! Diceva di metterla a 160.000 e poi di scendere a 155. Cos abbiamo i soldi per lagenzia. Buono no? Sono 2 mesi che tentiamo di venderla proviamo a incaricare questagenzia. Che tra poco si sposa Francesca e ancora non ha trovato casa.

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3. Lagenzia

Dopo 6 mesi lincarico scade. Tante visite. Tanti caff. Tanti appuntamenti rimandati. Tanti ciao, arrivederci e grazie. Tante speranze. Tanti, tutti, acquirenti. E nessun compratore. Mario scrive la disdetta e Teresa, vedendo la sua faccia, gli dice: Sono ormai 8 mesi che proviamo a venderla. Il prezzo troppo alto! Il ragazzo dellagenzia mi ha detto che il problema il prezzo se scendiamo. Ma se lui aveva detto che si vendeva!? Si per, non laveva ancora vista, e poi. Senti dice Mario con voce grave, Carlo te lo ricordi? Lelettrauto. Te lo ricordi? Mi ha detto che ha venduto casa con unagenzia che si prende solo l1%. E glielhanno venduta. Subito! Davvero? S. Domani lo chiamo e vediamo che dice.

Che dice? B ha detto che se la mettiamo a 135.000, vediamo se riusciamo a venderla almeno a 130. E tu cosa gli hai detto?

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Magari Ter! Tra pochi mesi si sposano Francesca e Sandro. Devono comprare ancora casa! Dobbiamo vendere. Subito! 3 mesi. Non di pi. Ma non riesco a vendere in 3 mesi?! Massimo 3 mesi. Se vuoi cos. Senn niente.

8 pi altri 3 sono 11. Undici mesi. Tanti si, ma. Tanti per. Tanti perch. Tanti ciao, arrivederci e grazie. Tante speranze. Tanti, tutti, acquirenti. E nessun compratore. Poi sono tutti esperti eh! Tutti leader nel settore! Tutti hanno il cliente in tasca!! Senti Mario, ho parlato con Giusi. La sorella di Sandro. E mi ha detto che quando la sua amica ha venduto non ha dato lincarico a nessuna agenzia. Infatti! Basta agenzie!. No, non hai capito. Che hai capito?! Lei ha incaricato tutte le agenzie. Ma senza contratto! In che senso? S. Quando la chiamavano lei gli faceva vedere la casa. E poi gli diceva: se vuoi la puoi vendere. Se hai un cliente lo puoi portare. Ma io non firmo niente! E allagenzia non do niente. Se vuoi guadagni con il compratore! Davvero?.

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S, tanto a loro conviene. Non fanno niente sti cretini delle agenzie! Per loro tutto guadagno. Nel giro di pochi giorni, ormai quasi tutte le agenzie della citt avevano contattato Mario per vedere la casa. E Mario, puntualmente, gliela faceva vedere e poi era chiaro: niente mandato! Perfetto!

Qualche visita. Qualche interessato. Ma proposte poche. Due. Solo due. Anzi una. Perch uno ha chiesto di acquistarla a 75.000. Ma siamo pazzi? Laltro a 90.000. 90.000 dice Augusto. Era vestito come un becchino e si muoveva come un becchino. Freddo. Glaciale. Avr avuto 23 anni. Augusto. Senza barba. Secondo me non aveva fatto neanche il militare, ma parlava come un ufficiale dei carabinieri. Impettito. Non aveva mai pulito la latrina in caserma e voleva dare lezioni di vita a Mario. Non era mai stato in cella di rigore e voleva comandare in casa sua. Non aveva mai marciato sotto la pioggia, n visto una baionetta, e voleva parlare di immobili. Di affari. Ad un ex carabiniere! Non se ne parla proprio, Augusto. S, ma sa signor Mario ribatteva Augusto ci sono lavori da fare questo un momento di crisi se passa il mutuo ora vediamo. Sembrava duro. Viscido. Non so. Duro e viscido allo stesso tempo.

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Parlava come a memoria. Come se gi le aveva dette quelle cose. Ad altri. Non le diceva, le ripeteva. Sembrava impostato, come un computer. Aveva un non so ch di macchinoso, di legnoso, una premura finta nella voce, una faccia falsificata, come quelle del Grande Fratello. Non era sincero nei modi. Non era cos Augusto. Sotto quei vestiti da becchino si nascondeva un ragazzo che sogghignava. Uno che prende in giro i clienti, di quelli che quando incontra gli amici racconta quanto sono stupidi i suoi clienti. E se la ride, Augusto, con la Cres in mano, sbragato. Se fosse stato ancora in servizio Mario lo avrebbe portato in caserma, gli avrebbe controllato le tasche, perch Augusto era uno di quelli che si fanno gli spinelli. Sicuro. Si vede in faccia. E Mario li riconosceva dallo sguardo. Un po cos e un po pom. Senza messa a fuoco. Novantamila?! Ti ho detto che a meno di 110 non la vendo. Novantamila sono troppo pochi. Io lho rifatta tutta, come nuova? Questa una zona fantastica! Ci vivo da 23 anni Teresa?! Che dici? Che ne pensi?!. Non so Forse se riuscissimo a alzare un po il prezzo B ha concluso Augusto con quel ghigno ironico se riusciamo a venderla a 105.000, gi buono, o no? Che ne dice signor Mario?. Sembra impacciato, Augusto. Impacciato e sicuro. E unoccasione questa, signor Mario, non crede?. Sembra falso. Paraculo. Voglio parlare con il titolare, dice il signor Mario.

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Il titolare diverso. E come un amico. E vestito anche lui come un becchino, ma il titolare. E pi sgualcito. Nellanima. E rugoso e affannato. E spocchioso. Si vede che conosce la gente. La scruta. E pressante. E pesante. E invadente. Lui sa tutto. Tu no. Lui sa come funzionano le cose. Tu no. Anche lui dice Signor Mario. Tu no. Da del Tu. Come se fosse un superiore. Come se ne ha visti tanti come te. Con quellaria di chi sta perdendo tempo, perch tanto sempre la stessa storia. Perch tanto siete tutti uguali, voi proprietari da quattro soldi. Proprietari senza cervello. Perch lui i soldi se li fatti sulla strada, senza busta paga. Se li dovuti guadagnare, mica a chiacchiere. A scarrozzare avanti e dietro nella macchina, fumando sigarette e porte in faccia. Perch a fine mese non ci sono ferie. Non cera malattia. Perch gli stai facendo perdere tempo, per i tuoi capricci. Perch lui il Boss, tu no. Dice il Boss Possiamo fare una controproposta! Che ne dici Signor Mario?!

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4. La controproposta

Signor Mario, devi capire che ormai le case non si vendono. Che il mercato fermo. Non puoi chiedere 120.000 per una casa come questa. Forse 80.000 poco. Ma io te lavevo detto di accettare la proposta a 90.000!! Tu ti sei impuntato. Ora per, non fare lo stesso errore. Senti a me. Ottantamila unottima cifra. Altrimenti rischi di non venderla proprio. Tanto una sistemazione per te e Teresa la troviamo anche a 60.000. Tranquillo. E 20.000 li puoi dare di anticipo a Francesca e Sandro. Con questo anticipo avoglia! Tanto conosco quello della finanziaria. Non ti preoccupare ci penso io. Limportante che loro si possono sposare. O sbaglio? Senn qui rischi il matrimonio eh! (ride) Fra quanto si devono sposare? 3 mesi? Quandera? A luglio?! Eh. Luglio un attimo eh! Domani luglio. E lo sai. Da quanto che stai tentando di vendere? Saranno quasi due anni ormai, o no? Eh! Due anni. E nato il nipotino?! Ah, bene. Quanti anni ha? Caspita! Gi un anno? Come? Un anno e mezzo?!? Ti rendi conto signor Mario? E stanno ancora in affitto in quella casa. Con lumidit e tutto il resto. E lo sai come la penso io sugli affitti. Ne abbiamo parlato gi altre volte. Tante volte. Ormai ci conosciamo da anni. O no signora Teresa? Ha deciso il vestito da indossare al matrimonio? Rosso. Ah bello rosso. Particolare! E come mai proprio rosso? Si sposano di sera? Ah bello il matrimonio di sera. E dove si sposano? Ah lo conosco! E vero o no che sono sempre stato corretto? E vero o no che si sempre verificato quello che ho detto? Te lavevo detto io, lascia perdere i 140 mila. Non ti fissare. E una questione di

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mercato. Era un affare Mario. Evvabb: andata cos. Ora non ci pensiamo. Per non perdiamo tempo. Questo un affare. Si, lo so. Vuoi almeno 110.000. Ma se gli facciamo una controproposta a 110.000 quelli scappano. Sicuro! Si-cu-ro. Li conosco. Sono clienti miei. Li conosco. Gi hanno rifiutato quellaltra per 100.000. Figurati. 110! Non se ne parla proprio. Possiamo proporre massimo 90.000. Che tanto vale. Eh! 85. 90. Massimo 90. Non ti pensare che riesci a venderla pi cara. Tanto vale. A tanto le stanno vendendo in quella zona. Lo sai no?! Sai quante ne ho vendute!? Ma 110 non se ne parla proprio. Possiamo proporre 95. Che dici? Cos magari a 90 chiudiamo. Buono no? Signor Mario, questa unoccasione! Ci penso. Fammi pensare. Ti chiamo io.

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5. Teresa

Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento. C una signorina che sistema delle giacche nei cassetti, non ti guarda neanche, impegnata a conversare con unaltra signorina. Non sapendo cosa fare inizi a gironzolare per il locale, e dopo una decina di minuti una voce dice: prego!?. A quel punto le fai sapere che stavi solo dando unocchiata. Ma lei ti segue e quindi le confessi che stavi cercando un abito rosso. Si gira di scatto e si allontana, senza dire niente. Avr sentito? Dopo qualche minuto torna con una montagna di vestiti tra le braccia. Inizia a buttarli sul bancone uno dopo laltro in assoluto silenzio. Tu li guardi e pensi che sono orrendi e che non li indosserai mai. La signorina si accorge che il tuo volto disgustato. Cos, ne estrae uno, e dice con tono indifferente: questo forse potrebbe andare. Lo guardi un pochino, domandi quanto costa, pi per educazione che per altro. Lei risponde seccata mentre toglie gli abiti dal bancone: Ce ne sono altri, ma saliamo di prezzo. A quel punto hai la sensazione che le stai facendo perdere tempo, cos la saluti sbrigativamente ed esci dal negozio. Ora immagina di entrare nello stesso negozio ma appena varchi la porta non c la signorina di prima, noti una ragazza con tailleur scuro che ti sorride. Ha un cartellino sulla giacca con su scritto consulente dimmagine. Ha un sorriso sincero, spontaneo e coinvolgente. Ti viene

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naturale ricambiare il sorriso. Lei posa le giacche che stava riordinando e ti rivolge un saluto caloroso, come se ti conoscesse da sempre. Non sai perch ma senza che lei te lo chieda, ti viene naturale domandarle se ha un abito rosso. A quel punto la Consulente dimmagine osserva come sei vestita, ti chiede in quale occasione ti piacerebbe indossare labito rosso, come mai hai scelto quel colore e non un altro, se hai unidea di come lo vorresti, e dopo aver ascoltato con attenzione, ti parla delle nuove tendenze, delle collezioni di tizio e di caio. E piacevole sentirla parlare, e mentre chiacchierate come due amiche ti fa accomodare su un divanetto, ti offre un caff, e con leggerezza, ti mostra un abito Carino. A quel punto intravedi un sorrisino che le spunta sul viso. Dice: Non questo che cercavi, vero?!. Sembra leggerti nel pensiero. Poi fa una pausa e aggiunge con tono definitivo: Io so cosa vuoi. Saliamo un po di prezzo, ma mi ringrazierai per sempre di avertelo mostrato. Inizia a descriverlo con le mani, come se stesse dipingendo un quadro, evidenzia le differenze con labito precedente, ti spiega come quel modello si sposerebbe perfettamente con lacconciatura dei tuoi capelli, con il colore dei tuoi occhi, ti spiega come far risaltare i tuoi pregi, ti consiglia luso intelligente del trucco e i loro diversi abbinamenti. A quel punto non vedi lora di indossarlo. Neanche lhai visto ma sai gi che ti piacer. Lo vuoi. Lo senti. La ragazza intuisce che sei curiosa e allimprovviso apre un armadio e tira fuori un abito, lo posa sul bancone come se stesse posando un bimbo nella culla. Stupendo!. Era esattamente quello che volevi! Ma come ha fatto?! Le chiedi subito il prezzo. E molto al di sopra delle tue possibilit. Ti dice che bisogna solo assicurarsi che ne sia rimasto almeno uno in magazzino della tua taglia, perch quella linea andata letteralmente a ruba!! Allimprovviso ti

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assale lansia, cos mentre attendi incroci le dita e speri che torni con labito. Dopo un minuto la vedi arrivare sorridente come se avessi vinto un premio. Lha trovato! Evviva! Ti chiede subito di indossarlo ma a quel punto ripensi al prezzo e non sai se sia giusto spendere tutti quei soldi per un abito. Cosa penseranno i tuoi amici? E cosa dir Mario appena torni a casa? Ma sei pazza? E troppo caro!. Provi a chiederle se ha qualcosa di meno costoso, lei ti sorride e ti dice serenamente: Certo! Ma preferisci spendere meno o essere felice? E giusto risparmiare, quando possibile. Ma risparmieresti su una visita medica? Te lo dico io: no! Perch si tratta della tua salute. Che te ne fai della salute se poi devi essere triste (sorride). Poi aggiunge: Secondo me, se un abito riesce a metterti di buon umore allora non un semplice abito, ha qualcosa di magico! Non credi? Aveva ragione. Lo porge con delicatezza dicendo: provalo fidati. A quel punto non sai cos. Ti fidi, punto. E lo indossi. La ragazza ti osserva allo specchio come se fossi una regina, e ti accarezza per farti notare come scende perfettamente sui tuoi fianchi, come la stoffa pregiata, come ti sfila, com magnifico il colore, senti la sua voce mentre ti descrive dei particolari minimi, quelle rifiniture nascoste, te le sussurra come se fossero piccoli segreti tra donne. Ti piaci e pensi che la ragazza ha ragione: quellabito sembra creato apposta per te. E un capolavoro! Esclami: Ho deciso, lo compro!. Ti mai capitata una situazione simile? Chiss quante volte, vero? Credo che pi o meno tutti abbiamo sperimentato il desiderio di acquistare qualcosa. Ora dimmi, pensi che le commesse siano tutte uguali o solo pochissime siano capaci di vendere in quel modo? Quante commesse hai

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conosciuto con una formazione cos specifica e delle capacit relazionali cos spiccate? E tu, a chi delle due ragazze affideresti la vendita della tua casa? Infatti! Anche Teresa ha pensato la stessa cosa! Ha pensato: e se riuscissi a trovare una ragazza cos per vendere casa?! Non sarebbe pi facile?! Magari. E tra una chiacchiera e laltra, esce fuori il discorso della casa. E quella stessa mattina, Teresa, dopo aver pagato labito da indossare al matrimonio di Francesca e Sandro, parla con la ragazza del negozio della vendita della sua casa. Le racconta delle difficolt che stavano incontrando. Delle agenzie. Di quante ne avevano cambiate. Di quanto tempo gli avevano fatto perdere. Addirittura qualcuna aveva anche chiesto i soldi per le spese! Ma ti rendi conto? Purtroppo dice la consulente dimmagine la maggior parte dei consulenti immobiliari ha una concezione della vendita basata sullarroganza, sullinsistenza e sulla menzogna E vero! Ci vorrebbe qualcuno come te rispose Teresa sorridendo. Per un attimo la ragazza sembr assorta. Allimprovviso, come se stesse confessando un segreto disse: Se ti piacerebbe collaborare con una ragazza pi educata, con la mia stessa formazione, competente e con reali abilit relazionali e comunicative, allora conosco chi fa al caso tuo. In che senso? Una mia amica. Ha frequentato gli stessi miei corsi. E una professionista. E titolare dellagenzia Provenzano & Proto Property. E

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quello che cerchi. I suoi collaboratori sono gli unici specializzati in Psicologia Immobiliare.

Cosa? Psicologia Immobiliare: in pratica la mia amica, Silvia, mi ha spiegato che molte vendite ogni giorno falliscono a causa di unemotivit non gestita. E per questo che al consulente immobiliare richiesta una forte competenza relazionale, ma soprattutto una profonda conoscenza della Psicologia. Ecco. Loro, quelli di Provenzano & Proto Property sono specializzati in questo. Come me. E per questo che vendono meglio! Come si chiama? Psicologia Immobiliare No, la tua amica Silvia. Silvia De Lorenzis. E una mia amica. Abbiamo frequentato insieme dei corsi di alta formazione in tutta Italia..

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6. Silvia De Lorenzis

Abbiamo provato a vendere da soli. Dice Teresa. Si lo so. Risponde Silvia. Ogni proprietario ha il diritto di provare a vendere privatamente la propria casa. E giusto. E poi, diciamocelo chiaramente, chi non vorrebbe risparmiare i soldi dellagenzia?!

Si, dice Teresa. Sembra brava questa Silvia. Educata. A modo. Semplice. Si parla bene, come con la ragazza del negozio. Viene naturale confessarle i propri pensieri. Cose che ai becchini delle altre agenzie non avevano mai detto. Come quando arrivato un signore a casa e pretendeva di abitarla senza contratto, senza caparra, senza preliminare Come quando una signora ha chiesto di andare in bagno e poi si lamentata delle piastrelle. Come quando venuta la signora a trattare come se avesse rapito un bambino. Ma la verit, dice Teresa, che quando abbiamo provato da soli nessuno ha mai fatto una proposta economica. Eppure siamo stati gentili. Mio marito, Mario, anche bravo con le parole. Ci sa fare. Ha sempre lavorato a contatto con la gente con i delinquenti. Si, immagino, dice Silva. E dimostrato. Se sei la persona pi affabile e intelligente della terra, comunque difficile vendere. Se sei il proprietario. Vuoi sapere perch?

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Semplice continua Silvia, un potenziale acquirente non confessa mai ad un proprietario venditore i suoi dubbi. Un po per rispetto, per paura della reazione. Per educazione. Un po perch non gli va di creare tensioni. Fatto sta che spesso chi vende privatamente vede decine di persone interessate, che poi puntualmente spariscono e non si fanno pi sentire. E viene spontaneo pensare: Ma come? Avevano detto che gli piaceva? La signora sembrava cos contenta?!. Hai la sensazione che la gente visiti la tua casa solo per curiosit. Per spiare casa tua. Come se tutti morissero dal desiderio di vederla. Hai la sensazione che il mondo sia popolato da svitati. Posso assicurarti che la maggior parte di quelle persone, continua Silvia, se avesse visitato limmobile con un nostro consulente specializzato in Psicologia Immobiliare, ci avrebbe confidato il reale problema. E probabilmente sarebbe stato pi facile venderla S. Anche le altre agenzie ce lo hanno assicurato. Ha risposto Mario. Secco. Immagino, dice Silvia. Sembra serena. Come la consulente dimmagine del negozio. Ispira fiducia. Sembra tranquilla. E rassicurante. Ad un certo punto domanda: da quanto tempo cercate di vendere? Quasi due anni. Sorride Silvia. Poi guardando Mario, dice: permettimi di indovinare cosa pensi delle agenzie immobiliari:

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1.

Tu credi che le agenzie immobiliari siano pronte a tutto pur di

accaparrarsi lincarico a vendere. 2. Sei stanco di essere sommerso da telefonate, citofonate, e buffonate

di ogni tipo. 3. Non sei disposto ad aumentare il prezzo per pagare le commissioni

dellagenzia, e soprattutto in momenti di crisi come questo! Anche perch quello che fanno loro, lo puoi fare benissimo anche TU!! Esatto! risponde Mario. Non uno che le manda a dire. E ormai sei stanco delle chiacchiere. Giusto? Giusto. Come in unatmosfera surreale. Cera qualcosa di magico nel modo di parlare di Silvia, in quello che diceva, cera qualcosa di vero. Come un film che sta per iniziare. Ma pi profondo. Non so spiegarlo. Bene, continua Silvia se siete daccordo con me allora siete qui perch volete sapere quel lingrediente magico per farvi vendere velocemente e meglio la vostra casa! E che solo Provenzano & Proto Property pu darvi. Giusto? Ormai avete consultato tante agenzie e avete perso le speranze. Non vi fidate pi. Se siete qui perch vi aspettate qualcosa di nuovo. Qualcosa di diverso! Vi aspettate il Meglio! E soprattutto, qualcosa di veramente interessante. Che funzioni! Teresa e Mario in silenzio, annuiscono, questo s. Annuiscono. Ma in silenzio.

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Poi Silvia fissa Mario negli occhi e gli chiede: Vuoi sapere in cosa consiste il nostro ingrediente magico? S. Risponde Mario. Incredulo. Diciamo che, continua Silvia, dopo luniversit mio marito ha frequentato dei master e corsi di alta formazione, particolarmente interessanti, che lo hanno portato nellarco di una quindicina di anni a sviluppare un Nuovo Metodo per la vendita degli immobili. Questo Metodo talmente efficace che una volta un mio cliente lo ha definito ingrediente magico. E quel qualcosa in PIU che ci consente di ottenere risultati Incredibili! Ovviamente segreto. (sorride). E Provenzano & Proto Property la prima agenzia ad applicarlo in modo sistematico e professionale. E per questo che: 1. Riusciamo a vendere il 95% del nostro parco immobiliare;

2. I nostri fatturati crescono, mentre le altre agenzie chiudono; 3. I nostri consulenti specializzati (ormai oltre 30) tra Brindisi e Lecce, in 4 agenzie vogliono lavorare SOLO con noi; Lo so che sembra impossibile, ma come diceva Einstein: Alcune cose sembrano impossibili, fino a quando non arriva qualcuno che non lo sa e le inventa. Sorride. Sorride sempre Silvia. E felice e si vede che le piace quello che fa. In effetti quando ho immaginato il Nuovo Metodo per la vendita degli immobili non sapevo ancora che potesse portare a dei risultati cos

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sorprendenti! parla il marito, la prima volta che ci ho pensato stato proprio quando ho venduto il mio appartamento. In quella casa ero cresciuto. Avevo litigato con mio fratello in cameretta giocando al commodor 64. Ero stato seduto davanti alla scrivania con la luce accesa per ore, a studiare per la maturit. E nella cucina ho guardato per anni Happy Days. In quella casa ho scoperto il nesquik, la nutella, lorzo, lo zabaione, e ricordo ancora mia madre che stirava mentre guardava Ok il prezzo giusto. Sono stato a tavola con Il Pranzo Servito. Ho cenato con Raffaella Carr. Mi sono rifugiato in bagno con il cordless per ore. Ricordo mio padre quando tentava di cambiare le cinghie delle tapparelle. E mia madre che lo prendeva in giro. Ricordo il presepe e le luci colorate. Ricordo quando di notte restavo sveglio per vedere mio padre nascondere i regali sotto gli armadi del salone. Ed io che davvero credevo fosse Babbo Natale. Ricordo mio fratello quando mi ha svegliato perch stava nevicando.

Ed ad un certo punto arriva uno. Uno sconosciuto. E mi fa: questa casa tutta da rifare! Bisogna cambiare i pavimenti, aprire qui, chiudere l. E i bagni. E gli impianti. E gli infissi. E le porte. E le pareti. Mi fa: posso darti per questa casa, massimo 130.000. Io quella casa non lavrei venduta neanche per un miliardo! E vederlo gironzolare dentro la camera dei miei mi dava fastidio. Giudicava! Ecco cosa faceva. Giudicava lo stile di mio padre. E sminuiva le scelte di mia madre. E offendeva la mia vita!

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Quello sconosciuto stava frugando nella mia storia come un medico legale fruga con le mani dentro il corpo di un cadavere. Senza amore, senza strofe, senza cuore, senza lacrime, senza affetto, senza emozione, senza passione. Con la luce al neon e i guanti in lattice, fruga. Ci legge dentro. Con avidit. Con avarizia. Conta i metri quadri, le macchie sul muro. Misura il polso con la calcolatrice. E giudica. E orrendo. Mi dispiace! gli ho risposto ma questa casa non la vendo a meno di 170.000 euro. Volevo che se ne andasse il bastardo! Vattene via, carogna! Esci da casa mia! E stato l che ha capito, Mario. Ha capito che quelle persone che aveva davanti, Silvia e suo marito, non vendevano case. Ha capito che se volevano conoscere le passioni, i pensieri, i desideri, i sogni, lanima, lo spirito, la vita di una persona che se volevano conoscere una persona non chiedevano ad un chirurgo di aprire un cadavere. Non l la persona. La persona nella sua storia. Ed ogni persona che compra casa, non compra metri quadri. Non compra stanze e servizi. Non compra pareti, porte e infissi. Chi compra casa, compra un progetto di vita.

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La casa solo uno strumento per realizzare il Suo personale progetto di vita, aggiunge Silvia. C chi si separato e si sente solo. E vuole vivere in condominio per sentire il calpestio della signora di sopra la sera, mentre guarda Porta a Porta C chi ha paura di separarsi dai genitori e vuole tornare a casa e risentire quel senso di famiglia, di domenica a pranzo, e immagina le tavolate nelle feste comandate e sogna il camino acceso, con un soggiorno immenso per far giocare i bimbi C chi rimasto vedovo e non sa pi cosa fare. Allora vuole una casa pi piccola. E vuole anche un giardino per coltivare qualcosa e passare il tempo. Perch vuole portarsi il cane C chi ha trovato lavoro ed costretto a fare i turni, anche se ha tre bambini piccoli che piangono tutta la notte. E vorrebbe qualcosa vicino al lavoro. Qualcosa vicino allasilo. Cos, quando la moglie esce la mattina per portare i pi grandi a scuola, lascia il piccolo allasilo di passaggio C chi chiede quante camere vuoi. E c chi chiede che vita ti piacerebbe vivere. Che vita ti piacerebbe vivere. Lingrediente magico tutto qui. Potrebbe essere lamore per la persona. Potrebbe essere il NUOVO METODO. Chiamalo Psicologia Immobiliare. Chiamalo come ti pare. Teresa e Mario erano senza parole. Ma avevano capito.

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7. Psicologia Immobiliare

Ci sono cose difficili da spiegare, come il dolore quando ti schiacci un dito, o lemozione di sentirsi chiamare pap. Sono cose intangibili. Invisibili. Come la morale, la giustizia, lumanit. Invisibili. Come la sincerit, lonest. Sono cose che tieni dentro, nascoste da qualche parte. Sono cose che quando le vedi, resti cos, senza pensieri. Come di fronte ad un miracolo. E la piet, a volte, una cosa che tieni dentro. La piet un segreto che non si pu spiegare. Lo capisci da piccoli gesti, da sguardi fugaci. Te ne accorgi, lo sai, lo senti. Ma sono cose che fai. Non sai perch le fai, certe cose. Le fai. Come tutte le cose che riguardano lanima, le fai. E basta. La piet Lorenzo la portava dentro, da qualche parte. Un dolore muto, che sintuiva, e in trasparenza, si vedeva. La piet per il padre. E pensare che pochi mesi prima, dopo che la madre era morta, il rapporto era precipitato. Differenze generazionali, incomprensioni tra padre e figlio. Esigenze diverse. Fatto sta che durante le loro litigate, giuro, lo avrebbe abbandonato. Soprattutto quando lultima volta, urlando a squarcia gola, gli aveva confessato che non era suo padre! Come?!

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E per questo che sei cos, perch non sei mio figlio! Ci sono cose difficili da spiegare. Sono cose intangibili. Invisibili. Come la morale, la giustizia, lumanit. Invisibili. Come la sincerit. Lonest. Sono cose che tieni dentro, nascoste da qualche parte. Chi era quelluomo?! Chi era lui?! Qualera la realt?! Non sei mio figlio! Come si fa a strappare una vita e cestinarla? Come si pu?! Che te ne fai di una vita, se non quella che pensi? E quando la signora Pantaleo ha chiamato lagenzia Provenzano & Proto chiedendo di acquistare un ufficio non immaginava che Lorenzo aveva ricoverato il padre in un centro per anziani. E quando ha chiesto informazioni su quellannuncio che aveva visto su internet, la signora Pantaleo, non immaginava che ormai il padre di Lorenzo non riusciva pi a parlare. E quando ha detto che cercava un ufficio carino, non immaginava che Lorenzo era accanto al padre. E provava piet. Perch ci sono cose che sono difficili da spiegare. Come lamore per un padre che non tuo padre. Come il dolore per un padre che stai per perdere, anche se non lo hai mai avuto. Come la mancanza per quelle litigate, quella rabbia, quel padre, che ormai non c pi. Come la voglia di conoscere quella persona, che in fondo hai sempre odiato, anche se non hai mai conosciuto. Ci sono cose intangibili. Invisibili. Come lumanit. Sono cose che forse, anche se non lo sai, qualcuno ti ha messo dentro, forse tuo padre, e sono

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nascoste da qualche parte. Sono cose che ti ritrovi, allimprovviso. E non sai perch, non sai per come, ti fanno stare in vita. Cos. Come viene. Non sei mio figlio?! Quando la signora Pantaleo ha chiamato per chiedere di poter visitare lufficio che aveva visto nellannuncio su internet, non immaginava che stava per incrociare la vita di Lorenzo. Figlio di nessuno. E neanche Lorenzo lo immaginava. Che avrebbe lasciato la musica per occuparsi delle case che il padre gli aveva lasciato. Lha scoperto dopo. Quando il padre viveva in pigiama. Quando era sulla sedia a rotelle e lo guardava come se guardasse le nuvole in cielo. Lha scoperto cos, Lorenzo. E cos ha iniziato a guardarci dentro. E ha scoperto che non era come suonare la chitarra. Sistemare le case non come arpeggiare sulle corde. E diverso. Ci si sporca le mani. Come faceva suo padre. Ha scoperto che intonacare i muri non come leggere uno spartito. E diverso. Ci si sporca la mente a capire le case. Ci si sporca lanima a contrattare. E la musica unaltra. E diversa. E stonata. Quella era la musica che conosceva suo padre. Totalmente diversa da quella che suonava Lorenzo. Ora la musica era cambiata. E Lorenzo stava iniziando a capire che le mani sporche di suo padre provenivano da un altro mondo. Un mondo ruvido. Peggiore. E cos che Lorenzo ha iniziato a scoprire la vita del padre. Dietro quelle pareti, che il padre aveva curato come un monaco buddista curerebbe una piantina bonsai, Lorenzo ha conosciuto il padre. Cerano le tracce dei suoi lavori, dei suoi arnesi, cera lamore per suo figlio. Cera lamore per suo figlio.

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Ci sono cose difficili da spiegare, come il dolore di vedere tuo padre che ti guarda e non ti riconosce. Come quando lo lasci penzolare sulla sedia a rotelle, o lemozione di sentirsi chiamare per nome. Lorenzo. Sono cose intangibili. Invisibili. Sono cose che tieni dentro, nascoste da qualche parte. Sono cose che quando le vedi, resti cos, come di fronte ad un segreto. E la piet, a volte, una cosa che tieni dentro. Inizi a fare lavori, tu che suonavi rock. Inizi a toccare le pareti, tu che volevi la libert. Inizi a guardare gli infissi, tu che parlavi di sogni. Inizi ad amare ci che odiavi, tu che parlavi di coerenza. E quando la signora Pantaleo andata a visitare lufficio, non immaginava che su quelle pareti Lorenzo aveva lavorato per amore del padre. Per amore del padre. Perch c amore e amore. E per questo che quando la signora Pantaleo ha detto che cercava qualcosa di pi civile, Lorenzo non ha capito cosa voleva dire. Ha solo sentito uno strappo dentro. Come si fa a strappare una vita, e cestinarla? Come si pu?! Incivile. Ha detto. Incivilie era lamore di suo padre? Incivile era la fatica? Incivili erano le lacrime? Incivili erano gli sguardi verso il cielo? Come si pu chiamare incivile il lavoro di un padre?

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Perch quando si vende una casa non si vendono pareti, pavimenti, finestre e soffitti. Si vendono storie. Lacrime di persone, fatiche e sentimenti. Chi compra non lo sa, ma le parole sono bottiglie di vetro. Infiammabili. Basta poco per esplodere. E la maggior parte delle persone non parlano. Incendiano. Spappolano il cuore. Il cuore quando si spappola ha il suono muto di un masso che cade nellacqua. E li resta. Per sempre. E un dolore sordo. Un masso in fondo allanima. Non si pu ascoltare una persona che ti offende. Che ti uccide. Che ti fa soffrire. Che non conosce regole. Che usa le parole per infiammare. Per farti male. La Psicologia Immobiliare serve a questo. Ad attutire il colpo. Ecco cos.

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8. Il Nuovo Metodo

Non una tecnica di vendita che si legge sui libri. Non si apprende solo nei corsi. Dice Silvia. Noi aiutiamo i nostri clienti a riconoscere le proprie esigenze, le necessit ed i desideri, in modo da poter trovare lambiente ideale dove si vorrebbe vivere. Mentre parla Silvia raggiante. Il fatto di vederla cos entusiasta la rende una venditrice realmente efficace. Sembra in gamba. E in gamba. E in cosa consiste, precisamente, questa Psicologia Immobiliare? chiede Teresa. Le fasi importanti di una trattativa sono molteplici risponde Silvia, ma quella che reputo la pi importante la fase della conoscenza l che si crea fiducia. Cio? Fiducia. Conoscenza. Erano cose che nessun becchino delle altre agenzia aveva mai detto. E Silvia sembrava parlarne come se fosse una cosa naturale. Voi per esempio, cosa sapevate dei vostri clienti? Delle persone che volevano comprare casa? Mhm niente. Appunto. Non capisco.

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Immagina il periodo quando ancora non conoscevi tuo marito, Mario. Ti ricordi quando desideravi sposarti, quando desideravi avere una famiglia, dei figli? Prima ancora di conoscerlo, te lo ricordi quel periodo? S, ero giovane Ecco. Ne avrai parlato con qualcuno, no? Certo. Con mia cugina Ecco. Se tua cugina ti avesse proposto un uomo, da sposare, descrivendolo in questo modo: c uno che ha un terreno agricolo. Una casa in campagna, ristrutturata. Unottima posizione. Un lavoro da impiegato. Ben pagato. Lo avresti sposato? Cio, era questo che desideravi? NO! Io desideravo un belluomo, simpatico, intelligente, sicuro di s, interessante insomma E quando hai conosciuto Mario, hai desiderato rivederlo, giusto? Ti piaceva il pensiero di poterlo rivedere, no? S, ma non capisco. Se invece tua cugina ti avesse parlato di un uomo, di nome Mario. Un uomo simpaticissimo, divertente, che sa stare in compagnia. Uno a cui piace leggere, informarsi. Una persona in gamba. Molto conosciuta nel paese. Che gode di unottima reputazione. Ben voluta da tutti. Un belluomo. Affascinante. Se ti avesse detto questo ti sarebbe piaciuto incontrarlo? Certo! Il punto che tua cugina parlava della stessa persona. E chiaro ora? Chiarissimo!.

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Le case sono solo degli strumenti che ci permettono di raggiungere i nostri sogni. E il nostro sogno non quello di possederle, ma quanto ci fanno stare bene Se non sappiamo cosa desidera la gente, non potremmo mai dirgli le cose veramente importanti. E per sapere cosa davvero vuole la gente occorre essere specializzati Fare domande potenti, capaci di focalizzare le necessit, ascoltare attentamente la risposta. Creare fiducia. Forse abbiamo capito dice Mario. Il nocciolo questo riprese il marito di Silvia le persone sono diffidenti inizialmente nei confronti dei venditori e spesso sono confuse rispetto a ci che desiderano veramente. Le persone hanno bisogno, pi spesso di quanto un venditore medio immagini, di qualcuno che li aiuti a decodificare cosa effettivamente va meglio, cosa funziona meglio o si adatta meglio a loro. Sembrava interessante. Queste persone avevano qualcosa da dire. Avevano passione. E avevano studiato il modo migliore per rendere felici i loro clienti. E le altre agenzie questo non lo fanno?! chiede Mario. Non lo so. Ma anzich dirti cosa fanno gli altri. Ti dico subito cosa avrai di diverso scegliendo noi: Gestiamo la conflittualit nei rapporti interpersonali (rabbia,

impulsivit, aggressivit, attriti e tensioni inutili e controproducenti) soprattutto quando marito e moglie, genitori e figli, suoceri e consuoceri, eredi, ecc. non sono tutti daccordo;

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Evidenziamo in modo brillante ed efficace i pregi e i benefici dellimmobile; Entriamo in empatia e simpatia immediata con ogni persona (a prescindere dal carattere, dal ceto sociale, dal livello culturale) in modo che tutti si possano sentire a proprio agio e sentano di potersi confidare sinceramente; Creiamo rapporti di fiducia reali; Sappiamo essere persuasivi e convincenti, e gestire le controversie in fase di trattativa senza entrare in litigio, evitando cos che salti la vendita allimprovviso; Usiamo un linguaggio appropriato per ognuno, in grado di trasmettere entusiasmo e passione. Perch tutti sanno ascoltare, ma non tutti possono comprendere.

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9. La provvigione dellagenzia

Il tempo sembrava fermo. Siamo rimasti qualche secondo cos, come appesi. Abbiamo respirato. Abbiamo inspirato. Abbiamo espirato. Abbiamo provato a cogliere lessenza delle parole. La sostanza. Va bene, ma per la provvigione? Voi quanto vi prendete? interrompe Mario, ... perch gli altri non prendono nulla dalla parte del venditore guadagnano solo dalla parte del cliente. Oppure si prendono massimo l1%. La domanda unaltra, risponde Silvia, voi quanto volete ricavare dalla vendita della vostra casa?. B, almeno 110.000. Giusto?. Guarda Teresa. Se le facessi ottenere 110.000 sarebbe contento?. Penso di s. Ok. Perfetto. Non capisco. Lo so che si sente confuso. Continua Silvia. Ma la vendita di una casa laffare pi importante nella vita di una persona, perch non capiter mai pi di guadagnare tanti soldi in cos poco tempo. O sbaglio? La

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gente pensa: perch pagare inutilmente unagenzia? Tanto sono tutte uguali e non fanno niente! Questo ci che pensa la maggior parte della gente ed anche io la penserei esattamente in questo modo, se non conoscessi come si svolge il lavoro in unagenzia immobiliare. Ma dal momento che sono una consulente professionista ti svelo subito il segreto! S, perch una questione di segreti: secondo te, perch Provenzano & Proto Property preferisce perdere lincarico anzich guadagnare qualcosa in meno? Non sarebbe meglio avere una casa in pi da vendere? Perch preferire di non guadagnare niente anzich guadagnare poco? Silenzio. Semplice, perch se tu avessi un problema giudiziario non cercheresti lavvocato che ti chiede una parcella pi bassa ma uno che ti fa vincere la causa! Vero? Non credo che se Teresa avesse un problema di salute andresti a cercare il medico che ti fa risparmiare. Sceglieresti il medico in base alla sua esperienza, in base al fatto che ha le qualit per assicurati una pronta guarigione! O no? Quindi la questione importante per te non la percentuale da riconoscere allagenzia ma: 1) lagenzia che sto scegliendo in grado di vendere la mia casa nei tempi che ho stabilito? 2) lagenzia che sto scegliendo in grado di farmi guadagnare quello che desidero?

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Perch ricordati incalza Silvia, che facile abbassare la provvigione, ma se la casa non si vende non si guadagna niente! Magari dopo che ti hanno fatto perdere tempo con qualche visita di gente poco interessata, dopo un po di tempo, a quel punto ti dicono che la casa non si vende perch il prezzo alto e fuori mercato, che qualcuno sta vendendo a molto meno nella stessa zona e quindi bisogna abbassare il prezzo. A quel punto sei costretto a fare una scelta: o rinunci alla vendita o rinunci a 20 mila euro. Se ti va bene. Ma nel caso vostro si parla di oltre 50.000 euro!!! Ora comprendi perch Provenzano & Proto lavora con il 3%?! Silenzio. Mario, dimmi la verit, quanto avresti voluto realizzare con la vendita della casa, inizialmente? Volevo realizzare 160.000. E me ne hanno proposte 120.000, risponde rammaricato. E ora quanto ti hanno proposto? 80.000. 50.000 euro di differenza. Ti rendi conto? S. Lo so. Cosa rappresenta il compenso di unagenzia, di fronte a 50 mila euro di perdita!? Allora, vuoi che ti sveli il segreto?!

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10. Il Segreto

Teresa e Mario erano immobili e fissavano Silvia. Segui il mio ragionamento: se tu lavori per unagenzia, ed hai una casa da vendere, sapendo che il primo che la vende guadagna, lo faresti sapere in giro? No. Esatto. Questo ci che fa lagenzia che non ha il mandato. Non lo fa sapere a nessuno. Non investe in pubblicit. Perch dovrebbe farlo? Per dare una dritta ai concorrenti? Per permettere ad altri squali di contattarti direttamente e vendere subito la casa? Non sono stupidi. E quindi non lo fanno. Se la tengono nascosta. Forse si limitano a pubblicare gli annunci su internet, dove possibile farlo gratuitamente. Questo fa s che il tuo annuncio si ritrovi sui portali in quindicesima pagina, non sui migliori siti immobiliari. Magari pubblicheranno qualche foto, ma senza far capire bene di quale immobile si tratta. E cosa credi che far lagenzia quando ti porter, dopo mesi, la prima e unica proposta economica di almeno 15/20 mila euro in meno rispetto al prezzo che avete concordato? Cercher di chiudere! Bravo!

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Il silenzio era palpabile. Pensaci un attimo, continua Silvia, se lagenzia guadagna l1%, o peggio ancora non guadagna niente da te, e il prezzo della tua casa ad esempio di 110.0000 euro. Lagenzia percepisce i soldi solo dal cliente. Secondo te, se lacquirente fa una proposta a 80.000, lagente si batter per farti avere 110.000 anzich 80.000? Silenzio.

Bravo, hai indovinato! Non lo far. Perch non gli cambia assolutamente niente! E allora, quando hai perso 20.000 euro!!! O peggio ancora 50 mila euro!in quel momento pensi: Forse, meglio riconoscere il 3% a Provenzano & Proto Property, e avere dei professionisti che lavorano per me. Che curino anche i miei interessi. Che facciano una stima reale, basata su dati certi. E che non cambiano idea in continuazione. Anzich affidare la vendita della mia casa a chiunque, al solo scopo di bruciarla. Silenzio. Quindi disse Mario allimprovviso, se rinuncio a venderla a 80.000 riusciamo a realizzare 110.000? Tutti sono scoppiati a ridere! Poi Silvia, con delicatezza, rispose: Non so. Non so cosa accadr in futuro. Quello che mi sento di dirti che la tua casa vale molto di pi di 80.000 euro. E che con un buon lavoro si pu valorizzare molto, intercettando le persone giuste, quelle realmente interessate. So che io non mi fiderei di chi non riesce a far percepire il valore del suo lavoro,

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che per accaparrarsi il cliente non si fa pagare, e che si limita ad abbassare il prezzo per vendere. Non un professionista, non investe in marketing, n in pubblicit. E non forma i suoi agenti/promoter. E far lo stesso anche con te! Cercher di convincerti ad abbassare il prezzo per venderla (facendoti perdere molti pi soldi di pi di quelli che puoi immaginare). E nella sua mentalit. Nel suo DNA. Meglio poco, che niente. Posso dire che imparare a negoziare efficacemente richiede un lungo percorso di formazione e di crescita personale e psicologica. E non tutti ce lhanno. Tutto qui. A questo punto te la faccio io una domanda, dice Teresa, se volessimo affidarvi la vendita della nostra casa proprio necessario lincarico scritto?.

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11. Lincarico allagenzia

Ti rispondo subito dice Silvia. Ma prima dimmi: fino ad ora avete collaborato con agenzie senza incarico scritto, giusto? S. E quale risultato avete ottenuto? Nessuno. Appunto. Se continui a fare sempre la stessa cosa otterrai sempre gli stessi risultati. Bisogna provare qualcosa di diverso. Esatto. Se ci pensi bene Teresa, la verit che fino ad ora gli stratagemmi delle altre agenzie non hanno funzionato. Con contratto, senza incarico. Senza esclusiva. Anche con tutte le agenzie messe insieme, anche con decine di venditori: nessuno riuscito a vendere! Si solo svalutato limmobile! O sbaglio? Vero. Se vuoi davvero vendere nei tempi stabiliti e al miglior prezzo, affidati a chi credi possa rappresentarti al meglio! Questo quello che hanno fatto i nostri clienti, centinaia e centinaia di persone che ormai da anni ci confermano la loro fiducia e stima e parlano bene di noi e del nostro

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modo di lavorare, facendoci crescere proprio quando tutti gli altri sono in crisi. Perch la qualit, la seriet e la professionalit si vede sin da subito, e alla fine, ripaga sempre. Chi lavora bene lo riconosci subito, dalle piccole cose, che non solo labbigliamento o il bel sorriso, ma lonest e la competenza. Sono i risultati che contano. Non gli incarichi. Giusto? S. Se dovessi vendere un abito, ti affideresti a chiunque o ad una brava consulente di immagine? (sorride a Teresa). Hai ragione. Adesso, se vi va dice Silvia, sarei felice di farvi conoscere nel dettaglio il nostro metodo di lavoro Perfetto!, risponde Teresa. Era entusiasta! Finalmente qualcosa di diverso stava accadendo.

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12. Paolo e Giulia

Il nuovo approccio della psicologia immobiliare inizia subito, al primo incontro con i clienti. Normalmente la gente entra in agenzia chiedendoci se abbiamo nel database immobili con un certo numero di vani, servizi, accessori, scoperto, ecc. Normalmente ogni agenzia ha nel proprio database immobili con un certo numero di vani, servizi, accessori, scoperto, ecc. Ed inizia la visita guidata alle case. La prima, s, ma troppo piccola. La seconda, s, ma fuori mano. La terza, s, ma non c il box. E via numerando Normalmente la gente abituata a trovarsi davanti venditori di pareti, calcestruzzo, tufo, intonaco. Agenti immobiliari che decantano la qualit degli infissi. Che descrivono le piastrelle dei bagni come se le avesse disegnate Giotto. In persona! E Paolo e Giulia, prima di entrare nella nostra agenzia, avevano gi visitato un bel po di immobili. Avevano conosciuto una decina di venditori di pareti, qualche becchino e dei decantatori dei materiali ecologici. Insomma, avevano la loro esperienza. Fatto sta che ancora non avevano trovato la casa che cercavano da ormai sei mesi. E come mai? Eppure era semplice! Volevano un appartamento con due bagni, un ampio salone e box auto. In una zona semicentrale. Tutto qui.

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Avevano visitato decine di appartamenti con due bagni, un ampio salone e box auto, in zona semicentrale. E come mai non gli erano piaciuti? Semplice: perch Paolo e Giulia non volevano una casa. E i becchini, decantatori e venditori di metri quadri, proponevano a loro sempre e solo delle case! E allora cosa volevano Paolo e Giulia? Paolo voleva vivere in un luogo trafficato. Era cresciuto a Milano, in quei complessi nella periferia di Milano, a San Giuliano Milanese. Sono luoghi dove gli amici sono sempre l, in cortile, a qualsiasi ora. E Paolo ha trascorso linfanzia a giocare a nascondino nei palazzi. Quei cespugli, i viottoli, le robe stese sul balcone, la nebbia, questa era la scenografia della sua adolescenza. Paolo ha imparato a baciare sul motorino, nel cortile. Ha imparato a stare con i ragazzi di Milano. Ha imparato il milanese e ha imparato ad essere milanese. Giulia lha conosciuta alluniversit. Anche lei studiava economia e commercio. Poi Giulia ha vinto il concorso come infermiera professionale nel suo paese al sud, ed ha mollato. E per questo che si sono trasferiti nella sua citt di nascita. Sua di Giulia. Cio non proprio nella citt. In campagna. Dove i genitori di Giulia avevano trovato a poco prezzo una casa comoda e bella. Ma in campagna. Paolo si dovuto adattare alla campagna. Alla piccola cittadina, alla

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casetta indipendente, alla mentalit del sud, al tempo diluito, alle chiacchiere sulla porta di casa, alle sedie fuori dal portone, alla verdura fresca, agli alberi dulivo. E Dio, si fosse fermato il mondo. Passeggiava lungo il corso e il mondo era fermo. Pranzava la domenica con i parenti, e il mondo era fermo. Il mondo era fermo come lombra di un albero sulla terra. Nel caos dei discorsi, nelle visite ai parenti, nei pettegolezzi, il tempo si era fermato, definitivamente. Doverano finite le metropolitane? Doverano finite le corsie di sorpasso, le tangenziali, gli autobus, le mense, le vacanze in montagna, le ventiquattro ore, le corsie preferenziali, le piste ciclabili, le fabbriche? Erano nel suo cuore. Perch Paolo aveva Milano nel cuore. Giulia no. Assolutamente! Lei amava il mare, la costa, la bicicletta, laria pura, gli ulivi, le chiacchiere, i pettegolezzi. Giulia era cresciuta sui marciapiedi, insieme ai bambini che abitavano vicino a casa. Aveva giocato con i tappi di bottiglia, con le biglie, e a differenza di Paolo, amava i nonni, perch andavano a prenderla tutti i giorni a scuola. E amava gli zii, perch la domenica la facevano giocare vicino al camino con i cuginetti. E amava i genitori, perch le avevano insegnato ad amare la campagna. E Giulia metteva al primo posto la famiglia. Poi la carriera. Paolo no. Paolo aveva una famiglia, sparsa da qualche parte. Il padre era morto, da qualche parte. La madre viveva a Milano, insieme alla sorella. Non nella stessa casa. La madre viveva a tre quarti dora dalla sorella. Paolo, che era cresciuto nei palazzi di Milano, aveva sempre la sensazione che l, in quel posto dimenticato da

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Quindi si vedevano raramente. Anche perch la sorella lavorava. E poi aveva i figli a cui pensare. E quindi, si vedevano di rado, ogni tanto. Diciamo una volta al mese. Pi o meno. Per si sentivano. Anche con il fratello si sentivano. Solo che lui era in Svizzera, in qualche banca. E non si vedevano mai. Erano passati gi due anni. Paolo era cresciuto cos. Con gli amici. La carriera. Luniversit. La mania della moda. Del tempo. Degli spazi. E quando si trasferito nel paese di Giulia, si fermato. Era fermo. Da qualche parte. Gli mancavano le aziende, la zona industriale, le fiere internazionali, gli incontri mondani, la politica. Quella vera. Aveva avuto la sensazione di essere stato chiuso in una bottiglia e gettato nel mare nella speranza che qualcuno lo trovasse su qualche isola sperduta. Viveva nella speranza che qualcuno trovasse quella bottiglia e aprisse finalmente il tappo. Con il pensiero puntato a Milano continuava a lavorare e tentava disperatamente di aprire la mente ai suoi clienti. Gli spiegava che la vita non era l, ma da unaltra parte. Che cerano occasioni imperdibili lontano da l. Che per sviluppare occorrevano finanziamenti, relazioni, scenari pi ampi e pi ricchi. Paolo fungeva da ponte, tra il sud e il nord. E sfruttava le sue conoscenze a Milano per internazionalizzare le aziende meridionali. E cos era sempre in viaggio. Macchina, aeroporto, hotel, taxi, ristorante, computer, internet, hotel, taxi, aeroporto, macchina. Una vita stressante. Una vita di fretta. Che andava via al cellulare, al computer, al pedale della sua Bmw.

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Per fortuna che Giulia aveva una famiglia affettuosa e sempre presente. Che poteva badare a Marco, soprattutto. Perch quando aveva il turno di notte in ospedale rientrava dopo che Marco era a scuola. Menomale che cera il nonno che passava a prenderlo. Altrimenti sarebbe stato un bel guaio, altro che Milano! Come avrebbe fatto da sola a Milano? Come poteva crescere dei figli a Milano? Con la baby sitter!? Oppure doveva rinunciare al lavoro. E Giulia amava il suo lavoro, e lo odiava. Gli aveva tolto il tempo. Glielo aveva soffiato. E quando cera lei non cera lui, Paolo. Quando cera lui, non cera lei. E quando cerano entrambi, cera Marco. E quando non cera Marco, Paolo dormiva. E quando Paolo era sveglio, lei era a letto, stremata. E menomale che cera la madre, di Giulia, che pensava a cucinare, a stirare, a farle trovare casa pulita. Menomale che cera la sua amica, Sandra. Si conoscevano da oltre ventanni. Erano cresciute insieme. Erano vicine di casa. E al sud, quando sei vicino di casa, lo sei per sempre, anche se uno abita a Lecce e laltro a New York. Al sud cos. Quindi Sandra sapeva tutto di Giulia. Forse, sapeva pi cose lei di Paolo. Anzi, sicuramente. E sapeva anche che Giulia sarebbe stata disposta ad accontentare Paolo nelle scelta della casa pur di non vederlo pi con quel broncio. Sandra sapeva che Giulia sarebbe stata disposta a tutto pur di poter trascorrere pi tempo con Paolo. E sapeva anche che Giulia era una tosta, che sollevava i pazienti da sola come dei burattini di legno, e quando facevano i capricci, li azzittiva, lei sapeva come fare. Ma quando si trattava di Marco perdeva la pazienza. Non riusciva proprio a gestirlo quel bambino.

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Quel bambino faceva come voleva. Perch i bambini sono cos, le diceva Sandra. Poi crescono, vedrai. Marco sembrava non crescere mai. Forse perch, come diceva Paolo, era difficile. Forse perch, come diceva Paolo, era troppo allegro. Forse perch, come diceva Paolo, non aveva regole. E chi gliele doveva dare quelle regole? Forse perch gli mancava il padre. E il padre cera e non cera. Cera s, quando Marco andava a chiedergli di giocare alla wii, e lui con lo sguardo fermo sul computer portatile gli diceva dopo, e poi dopo non arrivava mai. Cera s, quando Marco gli faceva vedere il disegno che aveva fatto a scuola, e lui prendendo le chiavi della macchina diceva poi dopo, ora devo andare. Cera quando Marco faceva i capricci perch non voleva mangiare le melanzane e lui diceva non fare cos mentre continuava a guardare il telegiornale. Cera e non cera. Come quelle nuvole destate che pensi che riparino dal sole e poi dopo la doccia ti ritrovi bruciato. Quelle nuvole sono una fregatura, come Paolo. Paolo era una fregatura: non faceva altro che lavorare. Lavorare. Lavorare. Lavorare. Diceva che a Milano non si fa che lavorare, e che il tempo un bene prezioso, che non bisogna sprecare. E una questione di mentalit. Lui era milanese e pensava milanese.

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Paolo stava male.

Ne avevano parlato, Paolo e Giulia, e Paolo aveva detto che si sentiva un p strano. E Sandra, lamica di Giulia, sapeva che strano non buon segno. E che quando c qualcosa di strano meglio intervenire. Cos aveva convinto Giulia a trovare una casa pi vicina al lavoro, vicino ai nonni, vicino allo studio di Paolo. Insomma, pi in citt e meno in campagna. Pi citt e meno campagna. Per questo Giulia voleva cambiare casa, cos Paolo poteva sentirsi pi milanese. Poteva trascorrere pi tempo con Giulia. E con Marco. E cerano i nonni, cerano le vacanze, cerano gli amici, la palestra Quindi Paolo e Giulia non cercavano un soffitto e un pavimento, circondato da pareti. Loro cercavano benessere per se stessi e per la famiglia. Cercavano di progettare una vita nuova. Cercavano un ambiente che fosse stimolante, accogliente, pertinente con le loro esigenze. Felicit. Questo cercavano. Cos, un giorno Sandra, lamica di Giulia, aveva consigliato a Giulia di andare a conoscere Silvia De Lorenzis. Perch? Ho gi le mie agenzie S, ma lei ha ci che le altre agenzie non hanno.

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E cio? E cio ha spiegato Giulia poi a Paolo mi ha fatto delle domande che altri non fanno, mi ha parlato di ambiente in cui vivere, capisci? Abbiamo parlato di te, di me dei nostri gusti, del lavoro, di tante cose. E stato bello. In che senso? Nel senso che mi sono trovata bene. A mio agio. E mi ha fatto piacere poter parlare finalmente dei nostri desideri, delle nostre aspettative, dei luoghi e non dei muri. Cio abbiamo parlato delle persone e non degli immobili. Perch, come giustamente dice lei, se un medico visita un paziente chiede cosa sente, quale dolore ha, e non che farmaco vuole. Paolo era un po sconcertato. Alla milanese. Con la faccia uguale a se stessa. Poi disse: E ha qualcosa per noi?. S, abbiamo fissato appuntamento per venerd. Viene anche Sandra. Sandra? S. Silvia dice che lei importante per me. E che comunque tanto Sandra sarebbe la prima persona a cui chiamerei subito dopo averla vista, perch mi fido dei suoi consigli. Tanto vale far vedere anche a lei la casa no? Giusto!.

La casa. Silvia non lha quasi nominata durante la visita. Ha parlato della possibilit di raggiungere laeroporto prendendo la tangenziale, a duecento metri. E mentre parlava descriveva la Bmw di Paolo, che

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usciva dal box e subito prendeva la tangenziale per arrivare sulla superstrada, qui a destra. Paolo non avrebbe fatto in tempo ad arrivare allaeroporto che i nonni avrebbero gi accompagnato Marco a scuola. Cera anche lasilo a pochi passi dallappartamento (per un eventuale secondo figlio). Bastava attraversare il viale pieno di verde, e subito si raggiungeva la scuola. Il nonno poteva lasciare la bicicletta in cortile. Tanto era super attrezzato, lamministratore era un ingegnere maniaco dei particolari, e cos aveva fatto predisporre anche i parcheggi per le biciclette. L, subito dietro quelle piante fiorite. A proposito di particolari, lingegnere aveva anche allestito una sala per i compleanni dei bambini, in una sala attigua alla sala riunioni. In questo modo non si deve impazzire per trovare una ludoteca, cera anche una location per le feste dei bimbi. E per quando i bambini diventano pi grandi, per evitare che vengano coinvolti in cattive compagnie, il complesso offre anche un campetto da calcio. Cos subito dopo i compiti si pu stare insieme ai propri amici, sotto casa. Che non facile, oggigiorno, poter frequentare sempre gli stessi amici. E poi, diciamoci la verit, non si tratta solo di un posto in cui stare assieme, ma di una vita diversa. Ormai i ragazzi sono sempre davanti alla playstation e non riescono pi a comunicare con i genitori. Non sanno pi cos unamicizia vera. Una lucertola. La puzza di benzina del motorino. Le ginocchia sbucciate. Questo il vantaggio di avere un cortile riservato e attrezzato. Si tratta di offrire ai propri figli un futuro migliore. E non solo ai figli. C anche un gruppo di quarantenni che gioca ogni sabato pomeriggio! (Silvia strizza locchio a Paolo). Paolo e Giulia osservano imbalsamati il cortile davanti al palazzo. Si poteva andare in bici la domenica, senza essere investiti da macchine in

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corsa, cera un muretto con accanto ragazzi di ogni et seduti sui motorini. E poi le panchine, per i nonni. Una zona fantastica! Ricca di verde, di negozi. Vicino al centro, alla movida, allospedale dove lavora Giulia. E ad appena due minuti dallo studio di Paolo. Insomma, unottima soluzione. Ottima ha detto Paolo. Paolo era fuori di s. A quel prezzo poi!! Ma lo sai quanto costano gli appartamenti a Milano? E una zona fantastica per noi! Giulia, dobbiamo fermarla subito! E Giulia, per la prima volta, aveva visto un velo di felicit negli occhi di Paolo. Per la prima volta, qualcuno, aveva capito cosa volevano. Paolo e Giulia volevano progettare una nuova vita, insieme. E qualcuno lo aveva capito.

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13. La Trattativa

Poi arriva un giorno che le cose accadono. Come il test che ti dice che sei rimasta in cinta. Cos. E quel giorno non diverso dagli altri. E uguale. Esattamente come gli altri. Solo che, quel giorno, le cose accadono. E cos che la tua vita prende una direzione nuova, diversa. Un giorno sei tu e basta. Il giorno dopo sei mamma. E dal quel giorno la tua mente inizia a fantasticare a immaginare pannolini carrozzine parco giochi pappine bavaglini seggiolini pigiamini cartoni animati Da quel giorno parte un nuovo progetto. Cos. Magari entri in una casa nuova, che non hai mai visto e come per incanto, qualcosa accade, e la tua vita prende una direzione nuova, diversa. Parte un nuovo progetto di vita. Cos. Allimprovviso percepisci sensazioni positive, come quando tinnamori. Non sai perch. Tinnamori e basta. E inizi a pensare solo a quella persona.

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Per le case la stessa cosa. Entri in una casa e tinnamori. Senti che qualcosa di nuovo sta accadendo. In quella casa. Senti come degli odori, si capta unenergia, si vede la bellezza, il buon gusto, la pulizia e molte altre cose, senti la passione di chi lha progettata. E da quel giorno la tua mente inizia a fantasticare, a immaginare pareti attrezzate divani tende quadri tavoli televisori Da quel giorno parte un nuovo progetto. Cos. Qualcosa accade nella nostra mente, e come un chiodo fisso non riusciamo a staccarci quella casa dalla testa. Mentre siamo in giro per i negozi, con la mente larrediamo. Mentre passeggiamo per le vie del centro, con la mente la viviamo. Quella casa diventa nostra. Allimprovviso. Senza voler rispolverare gli elementi basilari della psicologia fisiologica e come funzionano i coni ed i bastoncelli alla presenza della luce, possiamo affermare che il colore una sensazione visiva che si ha quando determinate onde elettromagnetiche stimolano la retina. Basti pensare come, con piccoli accorgimenti, quali le cornici od il rigato, si possa far apparire rimpicciolita, a colpo docchio, una parete. E allimprovviso inizi a giocare sui contrasti, sulle variazioni di toni e sfumature di tinteggiatura, sulla diversa tipologia di arredo ed altro ancora, inizi a ricavare effetti sorprendenti che sembrano impossibili finch non si vedono realizzati.

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Ecco che la mente inizia a creare latmosfera pi adatta dove trascorrere parte della propria giornata. In quella casa. Lacquisto della casa solo una conseguenza, e comporta una serie di valutazioni che spesso il cliente, anche per mancanza di tempo, almeno nella fase iniziale, non riesce a valutare. Quel giorno, quando le cose accadono, allimprovviso ti vedi arrivare la coppia in agenzia. Eccitata. Esaltata. E vuole fare una proposta. Se fino a quel giorno viveva normalmente. Portava il bimbo a scuola. Andava a lavoro. Pranzava. Da quel momento in poi un uragano si abbattuto nelle loro teste. E sono sconvolti. Da quel momento pare che le loro vite siano completamente cambiate. Si sono innamorati. E temono di non rivedere mai pi il loro amore. Sarebbero disposti a tutto pur di avere quella casa. Ridono senza motivo quando gli dici che ancora disponibile. Sgranano gli occhi senza motivo quando gli dici che qualcuno interessato. Ridono di nuovo quando gli dici che possono fare una proposta. Ridono. E sgranano gli occhi quando fissi un nuovo appuntamento. Le loro vite si stanno intrecciando. Il progetto inizia a prendere forma. La loro auto corre a trecento allora e devono decidere a quale bivio devono svoltare. In quel momento credono che non torneranno pi indietro. E come lansia di chi parte militare.

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In quel momento svolti, per sempre. Da quel momento i progetti di vita del venditore e del compratore sono in bilico. Dipendono uno dallaltro. C chi compra e c chi vende. C chi compra, che nella propria mente ha gi arredato. Nella propria mente gi stravaccato sul divano. C un intreccio. Uno scambio di sogni. Di desideri. Di speranze. Di necessit. C il carattere. Lavidit. Legoismo. Laltruismo. La testardaggine. C la psicologia. E quel giorno, di fronte a noi cera una coppia: Paolo e Giulia. Commercialista lui, infermiera lei. E volevano abitare in una zona ben servita, che permettesse loro di raggiungere facilmente lospedale dove lavora Giulia, lo studio di Paolo e la scuola di Marco. Il figlio. Lappartamento di Teresa e Mario era perfetto! Adesso si trattava solo di fare uno passo avanti, con la mente. Di disegnare un progetto di vita, attorno a quellappartamento di scambiare i propri percorsi di vita di abbracciare un bimbo nella pancia della madre. Senza conoscerlo. Di amarlo, a priori. E Paolo e Giulia erano emozionati. Ridevano e sgranavano gli occhi. Dici che riusciamo a prenderla a 100.000?

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Non so. Proviamo a fare una proposta. Ma la richiesta 120.000 S. Lo sappiamo ma noi abbiamo 100.000 in contati. Perch abbiamo venduto dove abitavamo prima. La casa sar vostra solo se, pensateci bene, se tutti avranno ottenuto ci che volevano. Ma ancor di pi, se tutti sentono che laltra parte non si approfittata di loro. Come possibile? Come possibile che tutti guadagnino?

Mario e Teresa volevano 110.000 Paolo e Giulia avevano 100.000 Benvenuto nella scienza della negoziazione, nella psicologia

immobiliare, una competenza che ogni persona che voglia vendere o comprare casa, deve avere. Disse Silvia a Paolo. I consulenti immobiliari specializzati in psicologia immobiliare sono dei negoziatori professionisti che cercano di illustrare i propri interessi e convincere la controparte ad accettare una proposta che li soddisfi di pi del non accordo. La difficolt sta nel capire la controparte e influenzarne le decisioni in modo che scelga nel SUO interesse la TUA soluzione. Nel Suo interesse, la Tua soluzione. Non si tratta di manipolazione, ma di comprendere gli interessi della controparte e di adattarli alla tua decisione in modo che anche laltro sia daccordo.

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E quel giorno Silvia ha percorso con Mario e Teresa e Paolo e Giulia le 6 componenti di una negoziazione efficace: 1) Considera i problemi della controparte Ha fatto in modo che tutti considerassero i problemi della controparte come un percorso necessario per risolvere i propri problemi. Devi metterti nei panni dellaltro e vedere le cose dal suo punto di vista ha detto. Non facile mettersi nei panni dellaltro ed documentato come non sia una cosa naturale per le persone. Ma superare legocentrismo un passo necessario per negoziare bene.

2) Mantieni un equilibrio tra linteresse economico e gli altri interessi Silvia ha detto, guardando Mario negli occhi: Se presti attenzione solo allaspetto economico, trasformi un accordo in una competizione. S ha risposto Mario, ma hanno proposto 95.000!!!? Tu mi avevi promesso che avremmo venduto almeno a 110.000!? Qui si scende sempre di prezzo! S. ha replicato Silvia. Bisogna considerare che loro hanno in contanti 100.000 euro. E che credono che quello sia il loro tetto massimo. Con laggressivit corri il rischio di perdere occasioni pi profittevoli. Lascia fare a me. Va bene. Ma cosa puoi fare?

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Mario, considera sempre tutti i tipi di interessi in ballo: emotivi, psicologici, sociali, di status sia dei singoli che di eventuali gruppi interessati dalla negoziazione. E non solo quelli economici. Paolo e Giulia quante probabilit hanno di trovare un appartamento vicino alla suocera che pu prendere il bimbo da scuola? In pi hanno lospedale e lufficio a due passi? Quante probabilit hanno di trovare un appartamento ristrutturato da poco a 110.000 euro? Quanto tempo hanno a disposizione? Quando iniziano le scuole? Ed ora, dove vivono? Che livello di stress hanno? Perderebbero la loro casa dei sogni per 10.000 euro?

3) Focalizza lattenzione sugli interessi e non sulle posizioni In una negoziazione ci sono 3 elementi in gioco: Problemi a cui si deve trovare una soluzione in accordo Posizioni che rappresentano i punti di vista delle parti Interessi che sono le esigenze fondamentali delle parti

Le persone naturalmente si focalizzano sulle posizioni, le loro posizioni principalmente. Si pensa che i nostri interessi siano incompatibili con quelli dellaltro e quindi si arriva al conflitto per difenderli.

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E stato dimostrato in uno studio su 5000 soggetti che il focus sulle posizioni impediva di vedere come ci fosse compatibilit sui problemi reciproci. Bisogna focalizzarsi quindi sugli interessi perch questi permettono di trovare le soluzioni che soddisfino tutte le parti. E quando Silvia ha fatto presente a Paolo e Giulia che il reale interesse loro non era risparmiare diecimila euro ma di vivere una vita comoda e spensierata, vicino ai suoceri e al posto di lavoro, hanno iniziato a prendere in considerazione la controproposta di Mario e Teresa. Da 140.000 euro erano gi scesi a 120.000. Avevano gi rinunciato a 20.000 euro! Non gli si poteva chiedere di rinunciare ad altri 20.000!

4) Non cercare necessariamente una base comune La maggior parte delle persone pensa che trovando una base comune, e superando le differenze che ci dividono sia pi facile trovare un accordo. Ma le cose stanno diversamente perch generalmente il valore che c in un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti. Ovvero rispettando le diverse esigenze e obiettivi si pu creare una soluzione pi articolata che le soddisfi tutte, invece di cercare di trovare una soluzione buona per tutti che, di solito, non esiste. E cos stato. Paolo e Giulia hanno proposto di pagare al compromesso 30.000 euro, in modo che Mario e Teresa potessero aiutare subito la figlia Francesca a bloccare la casa che aveva trovato. E il restante 60 mila al rogito. Anche per Mario e Teresa era un vantaggio. Non facile

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trovare gente che paga in contanti. E a loro 30.000 euro subito facevano proprio comodo. Avrebbero risolto i loro problemi. In un attimo.

5) Tenere conto delle BATNA Le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement La migliore alternativa allaccordo) descrivono cosa succede nel caso che laccordo non si realizzi. E molto importante per chi negozia tenga presente una buona alternativa allaccordo (es: chiudere la trattativa con un nulla di fatto) perch questo permette di gestire meglio i contrasti. Se vuoi vendere al tuo prezzo meglio avere gi un altro compratore piuttosto che puntare una pistola alla tempia del tuo interlocutore. La BATNA di Mario e Teresa era scendere di prezzo. E mollare sotto i 110.000 Quindi niente accordo! 6) Considerare le percezioni soggettive e gli errori Un bravo negoziatore sa che ci sono i pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realt, come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione.

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Capire che queste distorsioni esistono fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettivit e guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo. La negoziazione unarte ed una scienza. Conoscere quindi metodi di negoziazione efficaci e direi professionali pu dare un enorme vantaggio. Infatti Mario e Teresa non avevano capito che Paolo e Giulia sarebbero stati disposti a scavare sotto terra pur di trovare altri 10.000 euro. In realt loro desideravano fortemente quella casa. Lo si capiva da tantissime cose. Dal fatto che ridevano e sgranavano gli occhi, per esempio. Ormai labitavano quella casa, nella loro mente. Per questo motivo Silvia ha proposto di chiudere a 120.000 con 40.000 al compromesso e 80.000 al rogito, cos Mario e Teresa potevano comprare il bilocale e trasferirsi subito. Paolo e Giulia avevano solo 100.000 in contanti, ricavati dalla vendita della loro vecchia casa. Ma con un piccolo finanziamento hanno ottenuto gli altri 20.000 da pagare in piccole rate e per qualche anno avrebbero continuato a pagare la stessa cifra che prima spendevano per baby sitter e benzina. Ma con il vantaggio di vivere nella casa dei loro sogni. Affare fatto!

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14. La Felicit

La felicit strana. E uno stato mentale. La possiedi dentro di te, come la forza. Per alcuni trovare un lavoro anche a 500 euro al mese. Per altri giocare a poker 10.000 euro al giorno. Per alcuni combattere contro un male incurabile. Per altri vincere al calcetto. Per alcuni aspettare un figlio. Per altri uscire dal carcere. Per alcuni vendere. Per altri acquistare. La felicit strana. E uno stato. E dentro. Non una casa. La felicit un inizio. La felicit quando inizi. Questo . E Mario aveva iniziato a sedersi per terra nel salotto, a casa nuova della figlia. E giocava con la camionetta dei carabinieri insieme a Samuele, il nipotino. Andavano ad arrestare i ladri insieme. Brum Brum.

Teresa aveva iniziato a spiegare a Francesca, la figlia, come cucinare il

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pollo con le patate. Nella cucina nuova che avevano comprato in offerta. Che fortuna! E Francesca, aveva iniziato a sentirsi chiamare ma-m-mma ma-mmma, mentre cambiava il pannolino a Samuele. Con una faccia che sorride, Samuele diceva ma-m-mma. Giulia aveva iniziato a dormire un po di pi, la mattina. E aveva iniziato a pensare ad una sorellina per Marco. Ci pensava da un po, ma adesso, con la casa nuova aveva pi tempo per restare con Paolo, quando la nonna portava il bimbo a scuola. Paolo aveva iniziato a giocare a calcetto, il sabato pomeriggio. E rideva, quando segnava. Il polentone lo chiamavano. E il polentone rideva. Con i ragazzi a bordo campo che facevano il tifo per lui. Evvai! Dammi cinque polentone! E poi c Debora. Debora aveva iniziato a pensare che la casa poteva essere anche uso studio, perch Debora era un avvocato. E aveva iniziato a comprare la scrivania, ad appendere la laurea sul muro. E anche se aveva appeso la laurea sul muro, non riusciva a spiegare la passione per il diritto. Perch ci sono cose difficili da spiegare. Sono cose intangibili. Invisibili. Come la morale, la giustizia, lumanit. Invisibili. Come la sincerit. Lonest. Il diritto. Sono cose che tieni dentro, nascoste da qualche parte. Si era laureata con una tesi in diritto civile.

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E aveva iniziato a desiderare qualcosa di incivile, per poter lavorare. E aveva iniziato a sentire qualcosa. Per Lorenzo.

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