327% Incrementa I Profitti Del Tuo Negozio Con Queste 15 Tecniche Di Vendita-Cliento School PDF

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327%
Incrementa i profitti del tuo
negozio con queste 15 tecniche.
Non limitarti a crederci, prova.
“Non conta quanto la tecnologia si evolva, le

logiche che stanno dietro al pensiero umano
sono sempre le stesse, sfrutta i principi base per
veder decollare le tue vendite”
1. Valore percepito.
Sento spesso parlare di qualità.
Sento dire che scegliere i prodotti

qualitativamente migliori è la cosa giusta da
fare.
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Sento dire anche:
“Questo prodotto è di altissima qualità,

quindi posso mettere un prezzo più alto”.
SBAGLIATO.
O meglio: non devi creare una relazione tra

la qualità di un prodotto e il suo prezzo. Non
devi nemmeno pensare che la qualità faccia
vendere un prodotto prima degli altri.
Certo, io sostengo che si debba puntare

all’eccellenza, alla massima qualità, ma
cosa significa “qualità”?
Questo è un parametro troppo soggettivo e

non può essere considerato per la vendita.
Se sei fortunato, DOPO che hai venduto il

tuo prodotto di qualità allora il tuo cliente ti
farà passaparola (forse).
• Vogliamo fare l’esempio del vino di

super-qualità che il cliente medio non
apprezza e quindi non compra?
(ricorda infatti di pensare sempre al
target giusto).
• Vogliamo parlare dei vari fast-food in
stile MCDonald dove il cibo fa schifo,
ma sono sempre pieni di gente?
Lasciamo perdere, veniamo al sodo.
Se stai pensando che la qualità sia un modo

per vendere di più, sei fuori strada.
Vende di più CHI dà un VALORE

PERCEPITO più alto dei prodotti e NON chi
dà prodotti di valore più alto.
Ok, ma cosa aumenta il valore percepito?
La qualità :-) Ma NON del prodotto!
Sto parlando invece della qualità

della sua presentazione!
Sono altre le cose importanti. Ad esempio il

packaging, l’allestimento della vetrina, le
luci che gli danno risalto, la grafica del tuo
sito web, le immagini che usi su web e
pubblicità cartacea, la grafica dei post sui
Social Network, la cortesia con cui ascolti
ed accogli il cliente, la shopping bag con
la quale consegni il prodotto, la pulizia del
tuo negozio, l’ordine con cui hai disposto i
prodotti. Persino AVERE UN BASSO
NUMERO DI PRODOTTI fa la differenza.
Insomma, ci sono tonnellate di parametri,

ma la domanda che ti devi porre…
NON è: “Quali prodotti di qualità posso

scegliere per il mio negozio?”
INVECE è: “Cosa posso fare perché i

prodotti o servizi che già ho in
negozio vengano percepiti come di
maggiore valore?”
Vedrai, se ti poni questa domanda la

risposta verrà da sé e i prossimi punti ti
aiuteranno.
Ora, quale è la frase che identifica la tecnica
di vendita numero uno?
PUNTA TUTTO SUL VALORE PERCEPITO.
2. Le misure contano.
Questa semplice strategia è molto legata
alla questione del valore percepito.
Nella vendita molto spesso si parla di

“inconscio” perché ricopre un ruolo
fondamentale durante la fase di acquisto.
Di qualsiasi prodotto o servizio si tratti,

ricordati questa cosa:
I tuoi clienti comprano emozionalmente e

NON razionalmente.
Questo è il motivo per cui è tanto

importante il valore percepito e dice
perché è fondamentale cercare di
comunicare all’inconscio e non alla parte
razionale.
Ma come?
Una piccola tecnica di vendita specifica per

i negozi te la dico subito:
Quando scrivi i prezzi, soprattutto quando

metti due prezzi a confronto, quello
scritto più in piccolo viene percepito come
prezzo migliore.
Questo vale sul web, sui cartelli e su
qualsiasi altra pubblicità.
3. Reciprocità
Direttamente dal libro di Robert Cialdini: Le
armi della persuasione, questa è una delle
tecniche più importanti.
Ricordo, come se fosse ieri, quello che è

accaduto la prima volta che sono stato a
Milano dopo aver appreso questa regola.
“Era primavera, una giornata di sole. Mentre

passeggiavo per piazza Duomo con Elena,
ci viene incontro un ragazzo di colore con in
mano un mazzo di “braccialetti della
fortuna”, o almeno lui li chiamava così.
Io mi aspettavo una frase del tipo “Prendi il

braccialetto, costa solo un euro”, così come
fanno tutti gli altri suoi “colleghi”. Invece NO.
Non ha fatto così.
Ci ha sorriso, si è avvicinato ad Elena, e con

incredibile delicatezza le ha letteralmente
appoggiato il braccialetto sulla spalla.
“Buongiorno principessa, questo

braccialetto della fortuna è un mio regalo
per te”.
Noi, quasi come se avessimo già pronta la

frase da dire, abbiamo esclamato: “No, no,
grazie!”.
Ma era una frase preconfezionata e la

convinzione nel dirla era molto debole.
Lo sanno tutti, non si può rifiutare un

regalo.
A questo punto il ragazzo, che sapeva

esattamente cosa stava facendo, ci ha
nuovamente sorriso dicendo:
“Tranquilli non voglio niente, è solo un
regalo per voi, perché si vede che siete due
brave persone”.
CLACK
Nella nostra mente è scattato qualcosa.
A questo punto ci siamo sentiti

estremamente in debito con lui, e senza
dire più nulla, abbiamo preso il braccialetto
ringraziandolo, abbiamo tirato fuori qualche
moneta e gliela abbiamo data.
Lui: “Grazie, grazie! Buona giornata amici”.
Con un sorriso smagliante e con passo

sicuro, si è allontanato verso un’altra coppia,
regalando loro un altro braccialetto.
Alla faccia delle tecniche di vendita in

negozio!
Se stiamo a guardare il dettaglio, lui non ci

ha nemmeno venduto nulla. Ci ha regalato
un braccialetto e noi abbiamo regalato a lui
delle monete.
Questa è una delle tecniche persuasive più

forti che potrete mai utilizzare.
Oltre a farvi fare la prima vendita via aiuterà

a fidelizzare il cliente.
La tecnica della “Reciprocità” è anche

definita la tecnica di vendita del far sentire
in “debito” il potenziale cliente.
E’ così potente perché l’inconscio ci spinge

subito a fare qualcosa, infatti è addestrato
da anni a pagare sempre quello che ci viene
dato.
Prova questa tecnica appena ne hai la

possibilità, ma usala con cuore perché se lo
farai senza essere veramente interessato al
cliente, il suo inconscio si accorgerà anche
di questo e il risultato non sarà quello
sperato.
4. Simpatia.
Per quanto sia molto scontato, vedo
continuamente negozianti che non le danno
peso… sto parlando “dell’essere simpatici”.
Ti metto la definizione di wikipedia presa

direttamente da Cialdini:
“Attraverso la costruzione di un legame di

simpatia e similitudine, reale o presunto, tra
persuasore e persuaso, è più facile ottenere
esiti di modifica degli atteggiamenti.”
Tradotto in parole semplici, significa che se

state simpatici al cliente sarà più semplice
che compri da voi.
E’ una questione di fiducia. Ovvio.
Attenzione: simpatia non vuol dire saper

fare battute!
Il concetto è molto più profondo…

E’ stato rilevato che siamo più predisposti a
dare simpatia e fiducia a chi ci somiglia.
A chi è simile a noi.
Adesso provo a rimarcare il concetto di

simpatia in chiave “target” di cui si
parla molto nel corso “Vinci la Concorrenza
tra negozi”:
Scegliere e conoscere bene un target

significa che puoi parlare la sua lingua, che
puoi vestirti come lui, utilizzare immagini
che gli somigliano, assecondare i suoi
gusti e le sue passioni.
Cerca di far “somigliare” il più possibile le

tue comunicazioni al tuo target.
Fare questo significa usare alla grande la

leva “simpatia”.
5. Niente Valuta.
Dietro al pricing esiste un mondo ed ero a
conoscenza di questa tecnica da anni, ma la
prima volta che l’ho vista mettere in atto è
stato durante i miei viaggi negli Stati Uniti.
E’ stato Chris a mostrarmela.
Chris ha uno store su cui ha fatto decine di

esperimenti, tra cui questa.
Se fai vedere lo stesso prodotto ai tuoi

clienti, ma in uno indichi il prezzo con il
simbolo della valuta e nell’altro invece lo
ometti, il risultato cambierà completamente.
Anche in questo caso si parla di valore

percepito e di comunicazione inconscia.
Il cliente quando vede un prodotto prezzato

senza valuta percepisce che costa meno
rispetto ad un prodotto prezzato con la
valuta.
Anche se il prezzo è lo stesso. Incredibile

vero?
! Attenzione, non mi riferisco ai prezzi sui
singoli cartellini, dove probabilmente è
obbligatoria la valuta.
In genere infatti questa tecnica viene usata

negli allestimenti all’interno del negozio.
Ad esempio sul tavolo centrale.
6. Scarsità e Urgenza.
Queste sono tra le tecniche di vendita che
io definisco “pericolose” per un negozio.
Non perché non funzionino bene. Anzi, sono

MOLTO MOLTO efficaci e sono anche tra le
più utilizzate in televisione dalle grandi
aziende.
Il problema è che non bisogna abusarne

altrimenti il cliente ne diverrà assuefatto e
non ci crederà più.
Soprattutto per i negozi locali, dove il ciclo

di nuovi clienti è minore rispetto ad una
catena di negozi nazionale.
Queste tecniche consistono nel far sapere

al cliente che il prodotto è in numero
limitato (Scarsità: ci sono pochi pezzi
disponibili) e che la promozione, o
la possibilità di acquistare, dura solo per un
periodo di tempo limitato (Urgenza)
Un modo per superare il problema
dell’abuso e usarle spesso c’è, ma occorre
farlo nel modo giusto.
Segui la nostre newsletter settimanali,

imparerai ad utilizzare queste
strategie vedendole in azione.
7. Autorità.
Da WIKIPEDIA, Robert Cialdini:
“Le asserzioni sostenute da un riferimento

ad una figura di rilievo, reale o presunto, o
presentate come se fossero derivate da tale
figura/istituzione, accrescono la loro
valenza persuasoria.”
Insomma, se chi ci dice una cosa è una

persona che reputiamo autorevole saremo
più predisposti a credergli.
Il principio di AUTORITA’ è il motivo per cui
il medico trova molta più gente disposta a
credergli rispetto a chiunque altro: il
medico è considerato un’autorità. (Quasi da
tutti)
Il principio di AUTORITA’ è uno dei motivi

per cui consigliamo ai negozianti di
specializzarsi e diventare un punto di
riferimento del settore.
Perché è in questo modo che si

diventa un’autorità.
Il principio di AUTORITA’ è il motivo per cui

consigliamo di avere un sito web efficace
con una sezione “Consigli”.
Infatti il web è il modo più veloce per

acquisire autorevolezza.
Capisci quanti motivi ci sono per cui

diventare degli specialisti è importante?
Bene, proseguiamo.
La prossima è senza dubbio una delle

tecniche più affascinanti e, anche se molto
semplice, è anche la più lunga da spiegare,
le altre sono molto più brevi e immediate.
Vediamola:
8. Il Confronto vince sempre.

Uh quanto è sottovalutata questa tecnica,
eppure la viviamo tutti i giorni quando
dobbiamo prendere le nostre decisioni.
Ogni volta che dobbiamo acquistare un

prodotto nuovo, soprattutto se è qualcosa
di cui non conosciamo la fascia di prezzo,
ciò che accade è che abbiamo bisogno di
un riferimento per capire se è costoso
oppure no.
Prova a pensarci, vai in un negozio, vedi un
prodotto nuovo, o almeno sembra tale per
come ti viene presentato, e sbirci il
cartellino prezzi per capire quanto costa.
Appena guardi il prezzo pensi subito: "Urca

costa un sacco!" oppure "Bello, costa anche
poco", ma in tutti i casi ti fai un'idea ben
precisa.
Ti svelo una cosa.
Ognuno di noi ha bisogno di un riferimento

per capire se un prodotto costa troppo
oppure no.
Ricorda:
Non c'è nulla che costa tanto o poco in

senso assoluto. Il cliente ha sempre bisogno
di altri parametri oltre al prezzo.
Pensaci con questi esempi estremi e

vediamo come sfruttare questo concetto:
Un’automobile venduta a 12.000€ costa
tanto o poco?
Se l'automobile è un panda che ha già

percorso 120.000km? 12.000€ sono tanti o
pochi? TANTI!!
E se invece si tratta di una BMW nuova di

pacca? 12.000€ sono tanti o pochi? POCHI!!
Il fatto è che abbiamo bisogno di più

parametri per capire se il prezzo è "tanto" o
poco".
Spieghiamo in maniera dettagliata questa

tecnica nel corso "Le vetrine si fanno così",
ma prendo subito in prestito qualche
concetto.
Le cose che succedono quando la mente

ha bisogno di parametri di valutazione sono
tre:
situazione UNO - Se il cliente ha già i suoi

parametri perché conosce già il tipo di
prodotto o l'ha già visto in molti altri negozi
allora si sarà fatto un'idea basandosi sulla
sua esperienza passata.
Ma questo devi farlo accadere solo se è a

tuo vantaggio, altrimenti sei schiavo dei
prezzi di mercato.
Mi spiego.
Se vuoi attirare il passaparola con una mega

promozione che ha il solo scopo di
acquisire nuovi clienti allora hai tutto
l'interesse che il cliente sappia quale è il
prezzo di mercato di quel prodotto perché
tu lo vendi a prezzo stracciato.
E quindi il termine di paragone che il cliente

ha in testa gli farà dire: "WOW ma costa
pochissimo, corro da lui!!"
Confrontare il prodotto con la "media di

mercato", è un parametro che bisogna
cercare di usare pochissimo, perché in
questo modo attiri solo clienti che vogliono
spendere sempre meno.
Quindi? Come posso evitare che il cliente

paragoni il mio prodotto con gli altri simili
presenti sul mercato?
• Presentando il prodotto con un packaging

che aumenta il valore percepito.
• Creando un contesto diverso, dato da una

buona vetrina e degli interni del negozio.
L'esempio classico è il caso in cui vai a bere

un caffè in un hotel in centro città.
Molto probabilmente lo pagherai il triplo del
prezzo normale, eppure è un prodotto
comune...
Perché?
Perché il contesto è diverso. E’ l’hotel stesso

che aumenta il valore del caffè.
Anche questo è spiegato nel corso "Le
vetrine si fanno così", perché anche le
vetrine impattano moltissimo sul contesto
se usate nel modo giusto).
Il negozio stesso aumenta il valore

percepito dei prodotti che tieni all’interno.
• Scegliendo prodotti che non si trovano

facilmente sul mercato e nemmeno online.
• Vendendo i prodotti insieme ad altri in

modo da "sbarellare" la percezione del
prezzo sul singolo prodotto.
Insomma, qualsiasi strategia che non

permetta al cliente di fare un confronto
diretto con il mercato è ben accetta.
Quando in negozio non c'è nessuno o la

sera prima di chiudere mettiti lì nel tuo
negozio e ragiona su come puoi fare per
evitare che il cliente ti confronti con il
mondo esterno.
FALLO!
Non lasciare la teoria in sospeso,

trasformala in azione, i risultati arrivano solo
dalle azioni!
Bene... una volta che hai evitato il confronto

con il mondo esterno allora il gioco si fa
divertente.
E si creano le altre due situazioni.
Situazione DUE - A questo punto accade

qualcosa che per te può essere una
trappola perché esce dal tuo controllo.
Ricorda che il cervello non lascia MAI spazi

vuoti perciò se il cliente non ha termini di
paragone corretti, la sua mente pur di non
lasciare buchi e permettere un'idea chiara,
andrà a prendere termini di paragone con
cose che somigliano e quindi creerà un
termine di paragone sbagliato.
MA soprattutto tu non sai qual è, e rischi di

perdere una vendita solo perché il cliente
pensa "Urca costa troppo", invece non ne sa
nulla. Semplicemente, non avendo ben
chiaro con cosa paragonarlo, il suo cervello
è caduto in errore.
Quante volte un cliente ti dice "Costa

troppo" e invece il prodotto magari è perfino
sotto prezzo?
Accade proprio perché si crea la situazione

DUE.
Quindi che fare?
Situazione TRE - Il termine di paragone

glielo fornisci TU.
Ok, non basta un report per spiegare questo

concetto e come ti ho già detto lo
analizziamo bene nel corso "Le vetrine si
fanno così", mostrandoti una ricerca di
mercato specifica, ma se vuoi cominciare
ad agire il punto è semplice:
>> Metti dei prodotti simili che hanno costi

diversi uno accanto all'altro, rendi ben
visibili i loro prezzi in modo che il cliente li
usi come termine di paragone e MISURA le
vendite di quei prodotti.
Mi spiego.
Per esempio prova a prendere il tuo

prodotto di punta, mettigli a sinistra un
prodotto super-low-cost e a destra un
prodotto super costoso.
Misura le vendite per parecchio tempo e

alla fine… sorprenditi del risultato!
Certo anche tu hai bisogno di termini di

paragone per capire come questo giochino
funziona perciò prova a fare diversi
esperimenti. Ad esempio, prendi sempre il
tuo prodotto di punta, ma mettigli accanto
SOLO il prodotto super-costoso e così via.
Il trucco è sperimentare tutti i giorni.
Bene, passiamo ora alla tecnica successiva,

anche questa è spiegata nel corso "Le
vetrine si fanno così" ma voglio comunque
accennartela in modo che puoi già provare
a metterla alla prova, e semplice e veloce
da spiegare, eccola:
9. I magici 9 e 7.
Ti sei mai chiesto se la cifra finale scritta nel
prezzo può influire sulle tue vendite?
Beh la risposta è: "Sì, può farlo".
Da oggi scegli di mettere i prezzi che

finiscono con 7 e 9 e misurane i risultati.
Sicuramente hai visto anche tu che è pieno
di negozi con prezzi del tipo 87 o 9,99 etc…
Il valore percepito che avrà il cliente sul

prezzo è più basso. E’ un dato di fatto.
Se scrivi 9,97$ per pochi spiccioli di

differenza il cliente avrà in mente di aver
pagato 9$ e non 10$.
A questo punto qualche negoziante un po’

scettico o che ci conosce da poco ci chiede:
"Ma come faccio a sapere se questa e altre

tecniche funzionano?"
Bene, questo suggerimento probabilmente

vale più di ognuna delle tecniche che ti ho
spiegato e che ti spiegherò perché ti
insegna ad avere la giusta forma mentale:
NON LIMITARTI A CREDERE, PROVA E

MISURANE I RISULTATI.
Se vuoi essere un negoziante illuminato
devi crescere e migliorare tutti i giorni della
tua vita.
Ma per farlo devi poter capire se quello che

fai oggi ha funzionato meglio o peggio di
quello che hai fatto ieri e l'unico modo per
capirlo è MISURARE.
Tra l'altro questo è un consiglio che riflette

al massimo lo spirito della Cliento School:
DAI AD UN UOMO UN PESCE E LO

SFAMERAI PER UN GIORNO,
INSEGNAGLI A PESCARE E LO
SFAMERAI TUTTA LA VITA.
Con la Cliento School noi vogliamo fare due

cose per essere in linea con questo
pensiero e farti ottenere risultati il più
velocemente possibile:
• Insegnarti a ragionare nel modo giusto in

modo che tu possa perfino INVENTARE
nuove strategie.
• Darti il maggior numero di strategie ed
esempi che già hanno funzionato per i nostri
negozianti in modo da darti una solida base
da cui partire.
Questi due punti sono fondamentali per

"Insegnarti a pescare" e ciò che farà la
differenza nei tuoi risultati sarà la tua
capacità di non fermarti alla teoria, ma di
mettere tutto in pratica, leggere i risultati e
migliorare!
Bene, passiamo alla prossima tecnica!
10. La riprova Sociale.

Questa è un'altra delle famosissime leve di
Cialdini, anche questa viene spiegata molto
bene nel corso "I clienti si comprano" dove
con molti esempi la adattiamo al mondo dei
negozianti.
Il succo però è molto semplice:

Le persone, molto spesso, come termine di
paragone scelgono prodotti che son stati
comprati anche da altre persone, magari
anche dai loro amici.
Conoscere questo principio psicologico ti

permette di capire l'importanza dei social,
delle testimonianze (Testimonial) e di tutto
ciò che MOSTRA ai tuoi potenziali clienti
che il tuo è un negozio molto frequentato e
apprezzato.
Per questo possono stare sereni e

comprare da te, perché tanto molte altre
persone l'hanno già fatto prima di loro!
Inizialmente può essere impegnativo

perché le prime testimonianze sono le più
difficili da raccogliere, ma poi tutto sarà in
discesa:
> fai le foto con i tuoi clienti e mettile sui

Social o nel tuo sito;
> crea un librone degli apprezzamenti dove
far scrivere una frase ai tuoi clienti migliori o
dove mettere le foto dei clienti felici;
> usa i siti di recensioni;
Insomma, l'insegnamento è: mostra a tutti

che altre persone comprano normalmente
da te e sono felici!
Anche i “Mi piace” di Facebook sono una

riprova sociale. Ma per questo prima studia
bene come usare Facebook per un negozio,
altrimenti rischi solo di avere tanti mi piace
ma che non si trasformano in vendite ..
11. Il prodotto Esca.

Questa è quella che ho chiamato “la
strategia Amazon". Il principio, che sembra
un po’ scontato, è: a volte può essere
difficile acquisire un nuovo cliente, ma una
volta che l'hai fatto, è molto più facile fare
delle vendite successive.
Questo concetto ha delle conseguenze

gigantesche sulle strategie di un negozio.
Una di queste è proprio il fatto che, pur di

acquisire un nuovo cliente, a volte, come ha
fatto Amazon quando è entrata nel
mercato, si usano dei prodotti ESCA a prezzi
bassissimi.
Dove a volte non si guadagna o si va

addirittura in perdita, ma questo lo si fa
perché si ha la consapevolezza che in
seguito il cliente spenderà altri soldi da te e
ti farà guadagnare molto di più di quello
che hai perso con il suo primo acquisto.
Ma attenzione: PRIMA devi attrarre le

persone in TARGET. Solo a chi è in target e
a chi ti sta seguendo, perché attratto dal tuo
negozio, puoi promuovere un prodotto
esca, dicendo “Provami”.
Altrimenti se usi un prodotto a esca per un
pubblico generico rischi, come abbiamo già
visto, di attirare solo persone a caccia di
sconti.
Mi spiego meglio: prendiamo come

esempio un negozio di Abbigliamento
Naturale.
Se un negozio fa una pubblicità, per

esempio un’inserzione su un giornale locale,
rivolta ad un pubblico generico, e che non
conosce il negozio, promuovendo un
prodotto esca attirerà l’attenzione di
persone che guardano solo allo sconto.
Se invece lo stesso negozio crea delle

campagne pubblicitarie mirate al target,
come ad esempio inserzioni su facebook
che attirano persone con problemi di
allergia, e inizia a farsi conoscere, dando
magari dei consigli, e solo DOPO aver
raccolto i contatti crea una promo sul
prodotto esca, allora così il negozio sta
dicendo “Ok, Ora provami!”.
Ma il cliente è stato attirato con altro e

quindi l’incentivo al “provami” non sarà
dannoso al negozio.
Ovviamente perché ciò accada, devi aver

impostato il tuo negozio come se fosse una
macchina, che noi chiamiamo "stampa
clienti". I passi non sono molti, anche in
questo caso li trovi nel corso "I clienti si
comprano", e voglio ricordarti i tre più
importanti:
ATTRAI > ACQUISISCI > FIDELIZZA.
ATTRAI: Cioè fatti conoscere dagli estranei

e agganciali in modo da poterli ricontattare
anche in seguito.
ACQUISISCI: Cioè trasforma i contatti

raccolti in clienti veri e propri.
FIDELIZZA: Cioè fai altre vendite successive
a chi ha comprato la prima volta da te.
Ognuno di questi tre passi ha dei sotto-

passi che trasformano un estraneo in cliente
fedele. Ma quello che devi capire, prima
della tua concorrenza, è che un cliente ha
una vita economica che devi sfruttare al
massimo.
A volte ci si concentra solo sulla singola

vendita o solo sul fare nuovi clienti, ma i
soldi provengono dai clienti fedeli, sono
loro che rendono profittevole il tuo negozio
sul lungo termine e per questo devi pensare
a delle strategie dedicate a loro!
12. Coerenza e Impegno

Anche questa è una tecnica del famoso
psicologo americano Robert Cialdini.
Tutto nasce dal fatto che l'essere umano ha
un bisogno quasi ossessivo di essere
coerente con sé stesso e con le decisioni (o
impegni) presi in precedenza.
Questa ossessività porta alcune persone ad

agire anche contro i propri interessi pur di
essere coerenti sulle scelte passate sia
inconsciamente che di fronte agli altri.
Come può essere sfruttata questa logica?
Gli "assi" in questa strategia sono i venditori

di auto.
Ricordo quando da ragazzino ho comprato

la mia prima automobile.
Il venditore prima mi ha fatto fare un giro

facendomi gasare e soprattutto mi ha spinto
a fare molti apprezzamenti…
E questo per coerenza mi stava già

vincolando al "Questa macchina è bella".
In seguito sono stato portato in ufficio per
continuare a parlare dell'acquisto... e anche
questo era un piccolo impegno di coerenza
che significava un "Sì mi piace, parliamone".
Poi mi è stato chiesto di firmare un

documento sulla privacy per poter trattare
sul finanziamento e anche questo è stato un
altro piccolo "Sì". In seguito ho risposto al
venditore "Sì, voglio comprarla, vediamo il
finanziamento" e anche questo è stato un
"Sì"…
Poi ho acquistato, anche se il finanziamento

era davvero pessimo... perché?
Per principio di coerenza e impegno.
Ok, ok ai tempi avevo 18 anni ed ero uno

sbarbatello, ma cerchiamo di capire una
cosa importantissima:
Le persone con i "Sì" che ti danno a parole o

con i fatti si stanno "impegnando" e per
coerenza dai "sì" piccoli potrai portarli a dei
"Sì" molto più grandi arrivando a vendere
loro anche prodotti molto più costosi.
Come sfruttare questa tecnica? Ecco un

esempio.
Voglio raccontarti un'altra cosa che mi è

capitata tempo fa.
Sono andato con Elena in un negozio di

intimo per acquistare un costume.
Lei aveva bisogno SOLO dello slip, l'ha

provato e le è piaciuto. A quel punto la
commessa l'ha invogliata a provare anche i
reggiseni e alla risposta di Elena: "Ma no,
tanto non mi servono", lei ha detto: "Ma dai
sei già qui, tieni, provalo soltanto, anche
solo per capire il modello che ti sta bene,
per le prossime volte".
Ora, avrei molto da ridire riguardo a questo

approccio, ma la logica è che fare provare
qualcosa ad un cliente è un passo avanti
verso la vendita perché è un "Sì" che ti
viene detto con i fatti, e ricorda quindi la
regola:
Ogni “Sì” che fai dire o fare al cliente è un

impegno e per coerenza lo porta più vicino
all'acquisto.
Attenzione ad usare questa tecnica SUPER

POTENTE con eleganza... altrimenti potresti
risultare invadente!
13. Maledetti prezzi scritti a

mano.
Anche di questa cosa ne parliamo nel corso
"Le vetrine si fanno così", ma devi
assolutamente testare la differenza che fa
scrivere tutti i prezzi a mano o tutti i prezzi a
computer...
Questo va ad impattare su una cosa
decisamente interessante... le richieste di
sconto si abbassano!
E sai perché?
Se scrivi il prezzo a mano stai dicendo al

cliente che i prezzi li hai decisi tu, quindi ti è
possibile anche decidere di fare uno sconto
anche se non hai promo in ballo.
Se invece scrivi dei prezzi a computer, il

cliente penserà che ti sono stati imposti dai
marchi o dai fornitori. E quindi non avrà la
stessa sfacciataggine di chiederti uno
sconto.
Ancora una volta, provare per capire e

provare per credere...
Mi raccomando, come in ogni cosa, perché

tu possa dire di aver davvero provato, devi
testarla su centinaia di casi non su poche
decine, altrimenti il campione statistico non
è rilevante!
14. Detto, fatto.
Eheheh questa è tanto la tecnica più
semplice quanto quella meno considerata...
Se vuoi chiudere una vendita... basta dirlo!
Cosa intendo?
Mostrare i prodotti ai clienti è utile, pressare

troppo il cliente a comprare può essere
deleterio. Ma semplicemente chiedere:
"Glielo incarto?"
può farti aumentare drasticamente le

vendite!
A volte il cliente è semplicemente indeciso

e ha bisogno di di una piccola spintarella.
Puoi anche utilizzare la tecnica della doppia

scelta.
Anziché dire semplicemente: "Glielo
incarto?" puoi chiedere: "Vuole questo o
quest'altro?" restringendo la vendita sul
“COSA vogliono comprare” e non “SE
vogliono” comprare oppure no!
Oppure: "Li vuole entrambi o solo uno?"
Attenzione:
Inizialmente usare questa tecnica potrà

sembrarti una forzatura e magari riceverai
molti NO, ma con il tempo imparerai a
capire il modo migliore per farlo e qual è il
momento giusto per chiederlo.
Perché il trucco sta tutto lì:
Fare la domanda a doppia scelta quando il

cliente è "cotto a puntino" e pronto a
comprare... magari dopo che si sarà
impegnato dicendoti qualche “Sì”!
15. La tecnica perfetta.
Il motivo per cui ho messo questa tecnica
come ultima è perché è la più importante di
tutte e, a dirti la verità, ti "sballotterà" un po'.
Dico così perché questo concetto non è una

tecnica di vendita vera e propria come le
altre, ma era importante agganciare la tua
attenzione per farti passare un messaggio
FONDAMENTALE per i risultati del tuo
negozio...
Facendo una ricerca sul web, abbiamo visto

che sono in molti a cercare informazioni
sulle tecniche di vendita o cose simili, ma
presta attenzione:
La tecnica perfetta NON è una tecnica da

usare davanti al cliente.
La tecnica perfetta è qualcosa da fare

PRIMA.
Seguimi...
Siamo in un mondo dove ogni cosa che ci
circonda è stata venduta e comprata.
Giornali, televisioni, internet, ognuno vuole

venderci qualcosa e questo ovviamente ha
influenzato anche il modo di comprare delle
persone.
Insomma l'approccio “vendita e acquisto” è

drasticamente cambiato.
ORMAI DOVRESTI SAPERLO: NESSUNO

VUOLE CHE GLI SIA VENDUTO QUALCOSA
MA TUTTI AMANO COMPRARE.
Quindi prima di parlare della tecnica

perfetta voglio consigliarti una cosa.
Se sei un negoziante push vecchio stampo,

se sei uno che si sente forte quando riesce
a "vendere ghiaccio agli esquimesi" o la
"sabbia agli egiziani", allora cambia subito
approccio, perché forse riuscirai a fare la
prima vendita, ma il cliente poi non tornerà
più.
Oggi ha talmente tante alternative che se
non gli piaci... adios amigos!!
E tu l'hai perso per sempre.
Quindi? Come vendere senza forzare?

Come faccio ad avere tutti i prodotti adatti
per ogni esigenza in modo che senza
forzare il cliente lui entri e compri?
NON PUOI.
E il segreto sta proprio in questo.
La tecnica perfetta sta proprio in questo:
NON devi avere tutti i prodotti per ogni

esigenza e per tutti, anzi:
DEVI ATTIRARE NEL TUO NEGOZIO SOLO

LE PERSONE CHE SONO GIA' PRONTE A
COMPRARE O CHE GIA' SANNO CHE DA TE
TROVERANNO QUELLO CHE CERCANO.
Il che significa vendite facili, meno stress,

più serenità, meno tempo perso e maggior
profitto.
Ma come si fa?
Il segreto è lavorare sulla percezione del

tuo negozio.
Il segreto è fare in modo che tu venga

percepito all'esterno come lo specialista in
qualcosa di preciso.
Il segreto sta nel far capire che sei la scelta

giusta prima ancora che il cliente metta
piede nel tuo negozio.
Se fai bene questa progettazione, allora

tutte le tecniche che applicherai avranno un
ritorno molto più altro.
Bene, per aiutarti avremmo potuto venderti

un corso per millecinquecento euro e o più
e sarebbe stato giustissimo, oppure
avremmo potuto vendertelo a prezzo
stracciato, magari a 100€ 0 150€, ma
questo corso è TROPPO importante e
TUTTI lo devono fare...
Quindi?
Quindi abbiamo deciso di dartelo in
REGALO.
Dagli il valore che merita e rifallo tutti i mesi,

perché il tuo percorso di crescita ti
permetterà di capirlo in maniera differente
ogni volta che lo leggi:
Questo corso si chiama "Vinci la

concorrenza tra negozi", lo trovi sul sito
della Cliento School nella sezione "lezioni
gratuite".
Forza, adesso agisci!
TI auguriamo un immenso successo!
Elena e Roberto…
e tutto il team della Cliento School
La più grande scuola online per negozianti
P.s: C’è un’ultima cosa che voglio dirti e
credimi, quello che ho da dirti è più
importante di ogni regola che hai letto e che
sentirai mai.
Credi che le tecniche di vendita siano la

bacchetta magica? Io penso di no.
Certo, funzionano, ma la domanda è:
TU HAI UN ATTEGGIAMENTO CHE

FUNZIONA?
Ci sono centinaia di strategie, trucchi e

consigli, ma spesso sento negozianti dire:
“Le ho provate tutte, ma non funzionano”.
Beh, forse queste persone qualche

domanda dovrebbero porsela. Lo dico
spesso e lo ripeto:
E’ sempre una questione di responsabilità.
Se ti prendi la responsabilità dei tuoi risultati
allora cambierai atteggiamento, non darai la
colpa alle varie tecniche che non
funzionano, perché a fare la differenza non
sono solo le tecniche.
PRIMA di ogni strategia ci sei tu.
C’è il tuo atteggiamento, c’è la dedizione

che metti in quello che fai, ci sono la
passione e l’energia con cui svolgi le azioni
quotidiane.
C’è l’entusiasmo con cui presenti i tuoi

prodotti.
Lo so, la crisi miete tonnellate di vittime, ma

lasciamelo dire:
La cosa peggiore che ha fatto non è stata

spezzare l’economia.
La cosa peggiore che la crisi ha fatto è stata

spezzare gli animi.
“SEI FANTASTICO, CONTINUA COSI’ E SII
TENACE, I RISULTATI SONO SOLO
QUESTIONE DI TEMPO.”
"Date ad un uomo un pesce e lo avrete
sfamato per un giorno, insegnategli a
pescare e lo avrete nutrito per sempre"
Questo è il principio guida della Cliento School,

la cui missione è insegnare ai negozianti
indipendenti le strategie e il corretto approccio
mentale per far crescere il loro negozio e
raggiungere la libertà economica.
Copyright 2014 Elena Gaddò & Roberto Chiera
Tutti i diritti riservati - Cliento.info

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Cliento.

“Non conta quanto la tecnologia si evolva, le

Sento dire che scegliere i prodotti

“Questo prodotto è di altissima qualità,

O meglio: non devi creare una relazione tra

Certo, io sostengo che si debba puntare

Questo è un parametro troppo soggettivo e

Se sei fortunato, DOPO che hai venduto il

• Vogliamo fare l’esempio del vino di

Lasciamo perdere, veniamo al sodo.

Se stai pensando che la qualità sia un modo

Vende di più CHI dà un VALORE

Ok, ma cosa aumenta il valore percepito?

La qualità :-) Ma NON del prodotto!

Sto parlando invece della qualità

Sono altre le cose importanti. Ad esempio il

Insomma, ci sono tonnellate di parametri,

NON è: “Quali prodotti di qualità posso

INVECE è: “Cosa posso fare perché i

Vedrai, se ti poni questa domanda la

PUNTA TUTTO SUL VALORE PERCEPITO.

Nella vendita molto spesso si parla di

Di qualsiasi prodotto o servizio si tratti,

I tuoi clienti comprano emozionalmente e

Questo è il motivo per cui è tanto

Una piccola tecnica di vendita specifica per

Quando scrivi i prezzi, soprattutto quando

Ricordo, come se fosse ieri, quello che è

“Era primavera, una giornata di sole. Mentre

Io mi aspettavo una frase del tipo “Prendi il

Ci ha sorriso, si è avvicinato ad Elena, e con

“Buongiorno principessa, questo

Noi, quasi come se avessimo già pronta la

Ma era una frase preconfezionata e la

Lo sanno tutti, non si può rifiutare un

A questo punto il ragazzo, che sapeva

Nella nostra mente è scattato qualcosa.

A questo punto ci siamo sentiti

Lui: “Grazie, grazie! Buona giornata amici”.

Con un sorriso smagliante e con passo

Alla faccia delle tecniche di vendita in

Se stiamo a guardare il dettaglio, lui non ci

Questa è una delle tecniche persuasive più

Oltre a farvi fare la prima vendita via aiuterà

La tecnica della “Reciprocità” è anche

E’ così potente perché l’inconscio ci spinge

Prova questa tecnica appena ne hai la

Ti metto la definizione di wikipedia presa

“Attraverso la costruzione di un legame di

Tradotto in parole semplici, significa che se

E’ una questione di fiducia. Ovvio.

Attenzione: simpatia non vuol dire saper

Il concetto è molto più profondo…

A chi è simile a noi.

Adesso provo a rimarcare il concetto di

Scegliere e conoscere bene un target

Cerca di far “somigliare” il più possibile le

Fare questo significa usare alla grande la

E’ stato Chris a mostrarmela.

Chris ha uno store su cui ha fatto decine di

Se fai vedere lo stesso prodotto ai tuoi

Anche in questo caso si parla di valore

Il cliente quando vede un prodotto prezzato