Questo CD il complemento sonoro del presente volume.

CD e libro non possono essere venduti separatamente.

QUESTO CD

CONTIENE:

01 INTRODUZIONE

PRIMA PARTE: A CURA DI GUIDO GRANCHI

02 I PRINCIPI DELLA COMUNICAZIONE EFFICACE NELLA VENDITA
03 IL PROFESSIONISTA DELLA VENDITA E DEGLI OBIETTIVI
04 TRASFORMARE LE DIFFICOLT IN OPPORTUNIT

SECONDA PARTE: A CURA DI FABRIZIO PIROVANO

05 LA CASSETTA DEGLI ATTREZZI: LA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA
06 I CICLI DI VITA DEL VENDITORE E DEL CLIENTE
07 CICLO DI VITA: FASE ZERO OVVERO LA TELEFONATA PER LAPPUNTAMENTO
08 FASE UNO: LA CREAZIONE DELLA RELAZIONE
09 FASE DUE: INDAGINE DEI BISOGNI E DEI MECCANISMI DECISIONALI
10 LARTE DI SAPER DOMANDARE E DI SAPER RISPONDERE
11 LINGUAGGIO AMBIGUO E LINGUAGGIO DI PRECISIONE
12 FASE TRE: FARE LOFFERTA IN MODO ADEGUATO
13 FASE QUATTRO: RIQUALIFICARE LE OBIEZIONI
14 FASE CINQUE: LA CHIUSURA
15 CONCLUSIONI

TEMPO TOTALE: 7734

Desidero ringraziare mia moglie Laura Marinovich per il sostegno attento

e costante, i preziosi consigli e laiuto nellelaborazione dei supporti grafici.
Desidero ringraziare inoltre Lucia Muzzalupo per avermi insegnato
le affascinanti tecniche di ipnosi ericksoniana.
Guido Granchi
Granchi & Partners Srl
guidogranchi@granchiepartners.it
www.granchiepartners.it
Desidero ringraziare Barbara Ongaro, partner nel lavoro e nella vita,
per lattivit di supervisione e di ricerca prestate oltre alla paziente comprensione dimostrata nel
sopportare le mie notti a scrivere.
Un grazie speciale va a Shelle Rose Charvet Success Strategies
per avermi fatto scoprire e apprezzare le notevoli potenzialit
applicative del LAB Profiletm.
Fabrizio Pirovano
Studio Pirovano Cosulting SrL
fabrizio.pirovano@studiopirovano.com
www.studiopirovano.com
www.fabriziopirovano.biz

mpaginazione: Laura Casagrande

Redazione: Andrea De Vita
Referenze fotografiche: Archivio Giunti/ Marco Giberti
LEditore si dichiara disponibile a regolare eventuali spettanze
per quelle immagini di cui non sia stato possibile reperire la fonte.
Per informazioni e segnalazioni:

info.devecchi@giunti.it
www.giunti.it
2011 Giunti Editore S.p.A.
Via Bolognese, 165 - 50139 Firenze - Italia
Via Dante, 4 - 20121 Milano - Italia
ISBN 9788841240427
Edizione digitale realizzata da Simplicissimus Book Farm srl
Prima edizione digitale 2010

GUIDO GRANCHI - FABRIZIO PIROVANO

CORSO RAPIDO DI

PNL

PER LA VENDITA
Prefazione di Joseph O'Connor - Trainer internazionale di PNL

Prefazione
un vero piacere poter scrivere la prefazione a questo libro dei miei amici Guido
Granchi e Fabrizio Pirovano.
Vendere una professione prestigiosa, stimolante e che richiede notevoli abilit.
Un venditore deve scoprire che cosa desidera il cliente e che cosa importante per
lui. Deve poi verificare che i prodotti che offre incontrino i bisogni, i valori e gli
obiettivi del cliente stesso. I bravi venditori devono anche saper gestire i propri
stati emotivi: in caso di rifiuto da parte di un cliente, devono affrontare quello successivo senza che la demotivazione influisca negativamente sulle loro capacit.
I bravi venditori si prendono cura di se stessi e creano buone relazioni con i clienti. Non importa che cosa vendono, i clienti comprano una relazione cos come un
prodotto. I clienti pagano la fiducia e laffidabilit: queste qualit si riflettono poi
sullammontare delle vendite, bench non sia cos facile quantificarle.
Un buon venditore dovrebbe avvalersi delle tecniche di PNL descritte in questo libro. Se non conoscete la PNL, ne otterrete grandi vantaggi, se invece la conoscete gi, questo testo affiner le vostre abilit.
Questo lavoro vi aiuter a vendere di pi e a prendervi cura di voi stessi durante
il processo di vendita. Apprenderete come creare una buona relazione con il cliente e, allo stesso tempo, come essere in linea con i vostri valori. Imparerete a trattare con i clienti difficili e riuscirete a chiudere una conversazione di lavoro con un
linguaggio elegante, capace di mantenere sempre alta lattenzione.
Per il venditore che possiede queste competenze di PNL, ogni cliente rappresenta
una nuova opportunit.
Cosa potreste volere di pi da un libro?
JOSEPH OCONNOR
Joseph OConnor tra i pi stimati trainer internazionali e autori di PNL. Tra i suoi testi segnaliamo:
Introducing to NLP, best-seller mondiale sulla Programmazione Neurolinguistica, tradotto in diciotto lingue;
The Art of System Thinking, uno dei testi pi apprezzati sul pensiero sistemico; Edizione italiana a cura dagli autori per
Sperling&Kupfer: "Il pensiero sistemico"
Successful Selling with NLP;
Training with NLP;
Practical NLP for managers. "Coaching with NLP"

Introduzione
Mahatma Gandhi e lo zucchero:
Ilil primo
motivo per acquistare questo libro
Che cosa aggiunge questo testo al vasto panorama di pubblicazioni sulla vendita?
E soprattutto, perch dovreste investire denaro e tempo per acquistare e leggere
questo libro? In che modo questa pubblicazione pu aiutarvi nella professione, sia
che voi siate un venditore alle prime armi, sia che abbiate gi maturato esperienza
nella vendita e vogliate saperne di pi?
Prima di soddisfare questa curiosit, desideriamo raccontarvi un aneddoto.
Un giorno si present al cospetto del mahatma Gandhi una madre accompagnata
dal figlio. La donna disse: Mahatma, sono molto preoccupata perch questo mio
figlio mangia ogni giorno molto zucchero! Gandhi li guard a lungo, in un silenzio
carico di significati, e poi disse loro semplicemente: Tornate tra quindici giorni.
Sorpresi dalla risposta e incuriositi per lesito del futuro incontro, madre e figlio se
ne tornarono al villaggio. Due settimane dopo, i due tornarono al cospetto del
mahatma e questi, guardando dritto negli occhi il bambino, gli disse con voce severa: Non devi mangiare cos tanto zucchero, perch ti fa male alla salute! La madre, sorpresa, chiese al maestro: Ma non potevi dirci la stessa cosa quindici giorni fa, evitandoci cos di compiere di nuovo questo lungo e faticoso viaggio? E lui
rispose: Donna, quindici giorni fa anche io mangiavo lo zucchero! Vi starete chiedendo ora: Ma che relazione c tra Gandhi e il mestiere di venditore?
Ebbene, laneddoto spiega un aspetto che riteniamo fondamentale per il venditore
di successo: la capacit di gestire i propri stati danimo coerentemente con lobiettivo da raggiungere.
Cos come lefficacia del consiglio di Gandhi risiede nel fatto di aver verificato lui
stesso la validit delle proprie affermazioni, allo stesso modo il venditore che si trovi in uno stato danimo vincente sapr come esprimere al meglio le motivazioni di
acquisto del proprio interlocutore. La manualistica tradizionale presta molta attenzione alle fasi della vendita senza per, a nostro avviso, affrontare adeguatamen-

PNL - COMUNICARE PER VENDERE

te luniverso motivazionale del venditore e tutto ci che precede il suo rapporto con
il cliente. Proprio per questo la Parte I del libro dedicata alla preparazione alla vendita e allanalisi degli stati danimo pi produttivi per gestire efficacemente la relazione con il cliente.
La Parte II, invece, affronta tale relazione indagando le fasi fondamentali della vendita parallelamente al ciclo di vita del cliente, che chiameremo Mister X. Imparerete come costruire con questultimo un rapporto forte e produttivo basato sulla
comprensione reciproca. Sarete condotti per mano nellaffascinante mondo della linguistica comportamentale e della persuasione che vi consentir di capire, prevedere e influenzare i comportamenti di chi vi sta di fronte. Vi divertirete, infine, a trasformare qualsiasi tipo di obiezione del cliente da nemica a preziosa alleata per
concludere positivamente la trattativa e fidelizzare, cos, il cliente nel tempo.

la differenza che fa la differenza?

Qual
Il secondo motivo per acquistare il libro
A met degli anni Settanta due studiosi americani, il matematico Richard Bandler e
il linguista John Grinder, intervistarono e filmarono alcuni tra i pi famosi terapeuti americani. La domanda che si posero prima di iniziare il lavoro fu: Perch vi sono terapeuti che riescono dove i loro colleghi falliscono? Qual la differenza che fa
la differenza tra i migliori terapeuti e il resto dei colleghi? I fondatori della Programmazione Neurolinguistica (PNL) riuscirono a creare un modello comunicativo
estremamente efficace prendendo come riferimento le migliori capacit di ciascun
terapeuta. Nel corso degli anni, la PNL stata elaborata e applicata con grandi risultati anche in ambiti non terapeutici: dallo sport allinsegnamento, dal mondo degli affari a quello della vendita. Per questo motivo abbiamo scelto la PNL come riferimento utile a fondare il nostro sistema di vendita.

PARTE I
La preparazione
alla vendita

Introduzione
alla Programmazione
Neurolinguistica

CHE COSA IMPARERETE IN QUESTO CAPITOLO

quali sono le origini della Programmazione Neurolinguistica
quali sono i principi fondamentali della PNL
Il principale modello di comunicazione su cui si basa questo libro la Programmazione Neurolinguistica (PNL)1.
Anche se molti elementi del modello PNL saranno trattati in modo approfondito nel corso dei successivi capitoli, desideriamo fornirvi alcune informazioni generali sulla metodologia e lapproccio che lo contraddistinguono.

Origini della Programmazione Neurolinguistica

La PNL nasce alla fine degli anni Settanta negli Stati Uniti, a opera del matematico Richard Bandler e del linguista John Grinder. Essi studiarono migliaia di ore
di registrazione delle sedute dellipnoterapeuta Milton Erickson2, di Virginia Satir3 esperta in terapia della famiglia e di Fritz Perls, creatore del modello terapeutico della Gestalt, per cercare di capire i segreti della loro efficacia comu-

R. Dilts, J. Grinder, R. Bandler, L.C. Bandler, J. DeLozier, Programmazione Neurolinguistica, Roma, 1982.
R. Bandler, J. Grinder, I modelli della tecnica ipnotica di Milton H. Erickson, Roma, 1984.
3
J. Grinder, R. Bandler, V. Satir, Il cambiamento terapeutico della famiglia, Roma, 1980.
2

1.

INTRODUZIONE ALLA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

nicativa. Il risultato di questa lunga ricerca fu la creazione di un modello avanzato di comunicazione, denominato Programmazione Neurolinguistica. Questo
modello fu poi arricchito dagli studi dellantropologo Gregory Bateson e dei linguisti Alfred Korzibsky e Noam Chomsky, nonch successivamente di altri
studiosi tra cui Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron-Bandler e David Gordon, che hanno contribuito in modo determinante allo sviluppo e alla diffusione della PNL nel mondo.
La PNL nasce dunque da una sintesi tra psicologia, linguistica e cibernetica, pur
avendo preso le mosse dal contesto terapeutico. Essa ha esercitato, nel corso
degli anni, una profonda influenza in diversi ambiti la salute, lo sport, leducazione, il mondo degli affari e ha contribuito a trasformarli profondamente.
Oggi la Programmazione Neurolinguistica gode di un grande successo in pressoch tutti i Paesi occidentali; milioni di persone ne hanno gi sperimentato lefficacia, nel mondo aziendale e del commercio, nelle scuole e nei centri di formazione e consulenza. Questo libro ha lobiettivo di farvi conoscere le pi
avanzate ed efficaci tecniche di PNL applicate alla vendita.

Definizione di Programmazione Neurolinguistica

La PNL si definisce come lo studio della struttura dellesperienza soggettiva e
del modellamento delleccellenza.
Il termine Programmazione Neurolinguistica indica lintegrazione di tre differenti componenti:
la componente neuro, che riguarda il funzionamento del sistema nervoso delluomo. Lesperienza umana la combinazione delle informazioni che riceviamo attraverso i nostri sensi e dellelaborazione che il sistema nervoso ne
produce;
la componente linguistica, che considera il linguaggio come lo strumento
principale di rappresentazione delle elaborazioni suddette;
la componente programmazione, che indica che ciascun individuo interagisce con il mondo esterno attraverso una sorta di programmi mentali, che differiscono da persona a persona.

10

PARTE PRIMA

LA PREPARAZIONE ALLA VENDITA

Lintuizione di Bandler e Grinder fu quella di comprendere che il talento dei migliori

terapeuti, da loro analizzati, aveva una struttura ed era cos riproducibile.
Da tale considerazione nasce il concetto di modellamento4: il modellamento
presuppone il capire come funziona il cervello (neuro) attraverso lanalisi del linguaggio (linguistica) e della comunicazione non verbale. I risultati di tale analisi sono poi organizzati in un programma (programmazione), o strategia, che pu
essere usato anche per trasferire una certa abilit ad altre persone e in diverse
aree di applicazione. Leccellenza rappresentata dai migliori terapeuti americani cos divenuta un modello che pu essere insegnato a tutti quanti vogliano
apprenderne i segreti.

I principi della PNL

Una volta definita la Programmazione Neurolinguistica, ne conoscerete ora i presupposti fondamentali.

La mappa non il territorio

Una cartina geografica, per quanto dettagliata e particolareggiata, non coincider mai con il territorio ma ne sar sempre una rappresentazione. Allo stesso
modo, il men che sfogliate al ristorante una descrizione del cibo, non il cibo
stesso. Fuor di metafora si pu dire che ogni individuo percepisce il mondo attraverso i propri sensi e si crea, attraverso filtri personali, una rappresentazione
interna della realt che unica e differente da quella degli altri individui.
Se si trasferisce questo principio nellambito della vendita, si capir come uno
degli errori principali che compiono molti venditori consiste nel pensare che il
cliente percepisca il prodotto o servizio esattamente come essi stessi lo considerano. Il venditore che applica i principi della PNL si sforza invece di dimenticarsi, momentaneamente, della propria mappa del mondo per concentrarsi sul4

R. Dilts, Modeling with NLP, Capitola (Ca), 1998.

1.

INTRODUZIONE ALLA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

la comprensione della mappa del mondo del cliente, per capire le sue esigenze
e ci che per lui davvero importante.

Non si pu non comunicare

Ogni vostro comportamento, anche se a volte potete non rendervene conto, costituisce una forma di comunicazione. La comunicazione non verbale (o linguaggio del corpo: gesti, posture, movimenti) rappresenta una potentissima forma di
comunicazione. Il silenzio poi, in tante occasioni, vale molto pi di mille parole!
Proprio perch ogni comportamento comunica e influisce sugli altri, una delle capacit pi importanti del buon venditore quella di padroneggiare quanto pi possibile la qualit della sua comunicazione. Metteremo quindi a punto insieme le tecniche pi avanzate per comprendere come comunicano i venditori di successo.

La mente e il corpo fanno parte dello stesso sistema

Sin dallantichit luomo si reso conto dello stretto legame che unisce la mente con il corpo. La PNL presta particolare attenzione alluso della fisicit per influire positivamente su stati danimo negativi. Cambiando alcuni elementi della
vostra condizione fisica (per esempio, la postura o lespressione del volto) potrete influire immediatamente sulle vostre sensazioni ed emozioni. La Parte I di
questo libro dedicata interamente alle gestione efficace dei vostri stati danimo per prepararvi al meglio allincontro con il cliente.

Il risultato di ogni comunicazione non sta nelle intenzioni

di chi comunica, ma nella risposta che si ottiene
Questo principio discende dallenunciato la mappa non il territorio. Ogni cliente possiede una propria mappa del mondo che gli fa percepire la realt in modo differente dal vostro; per questo, se per esempio vi rivolgete a un cliente volendogli fare un complimento (intenzione di chi comunica) ma ne ricevete un

11

12

PARTE PRIMA

LA PREPARAZIONE ALLA VENDITA

insulto (risposta che se ne ottiene), probabilmente non il cliente che non ha capito che cosa volevate dirgli, ma siete voi che dovete modificare la vostra strategia di comunicazione, fino a riuscire a trasferire con chiarezza il messaggio.

Dietro ogni comportamento c una intenzione positiva

Probabilmente vi sar capitato, durante la vostra attivit di vendita, di non riuscire a comprendere del tutto alcuni particolari comportamenti dei vostri clienti. Invece di etichettare tali comportamenti come incomprensibili o irrazionali,
cercate di considerare quale sia la intenzione positiva5 del cliente che ne giustifica il comportamento. Se egli ha agito in quel determinato modo, evidentemente ci ha un significato preciso nella sua mappa del mondo. Comprendere
tale intenzione positiva potr contribuire notevolmente ad avvicinare la vostra
mappa del mondo a quella del cliente, in unottica di reciproca comprensione.

Ogni individuo possiede gi dentro di s

tutte le risorse necessarie
Vi mai capitato di leggere una parola di cui conoscete il significato, ma di non
riuscire a ricordarvelo immediatamente? Lo stesso accade con le risorse interne: pur avendo dentro di voi grandi capacit, non sempre sapete esprimerle. Parte degli esercizi di questo libro vi aiuter a prendere consapevolezza delle vostre risorse pi profonde e vi indicher come applicarle con efficacia.

Se un individuo in grado di fare qualche cosa,

chiunque la pu imparare
Questo principio alla base del modellamento. Ogni capacit umana ha una
sua struttura: una volta compresa questa struttura, la capacit pu essere tra5

R. Dilts, The principle of positive intentions, pubblicato su Anchorpoint, USA, dicembre 1995.

1.

INTRODUZIONE ALLA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

sferita e insegnata ad altre persone. Leggendo questo libro imparerete come

fare vostre le capacit, le credenze e le strategie dei pi grandi venditori di ogni
tempo.

Parole chiave

origini e definizione della PNL

mappa e territorio
sistema mente-corpo
intenzione positiva
modellamento
Domande e risposte
D.: Tutte le persone percepiscono la realt nello stesso modo?
R.: No, ogni individuo si crea attraverso i sensi una rappresentazione personale
della realt. Tale concetto espresso dalla metafora la mappa non il territorio.
D.: Come posso valutare lefficacia della mia comunicazione?
R.: Il parametro che indica lefficacia della comunicazione la risposta che si ottiene. Se le intenzioni del comunicatore non sono percepite correttamente dal destinatario del messaggio, necessario modificare la strategia comunicativa.
D.: Che cosa posso fare per comprendere al meglio il mio interlocutore?
R.: Il modo migliore per realizzare una comunicazione efficace consiste nel cercare di percepire la realt attraverso la mappa del mondo del proprio interlocutore, prestando particolare attenzione alla sua intenzione positiva.
D.: Che cos il modellamento?
R.: Ogni comportamento umano possiede una sua peculiare struttura. Attraverso
il modellamento si possono trasferire anche ad altre persone le capacit necessarie per raggiungere leccellenza.

13

14

Dove state andando?

CHE COSA IMPARERETE IN QUESTO CAPITOLO

come individuare le caratteristiche che contraddistinguono i venditori
di grande successo
come adottare la formula del successo dei migliori venditori
come progettare e raggiungere i vostri obiettivi pi ambiziosi
come fissare le priorit e rispettare le scadenze
come avere pi tempo da dedicare alle vendite

Alice e il gatto
Nel libro di Lewis Carroll Alice nel paese delle meraviglie6, si legge il seguente
dialogo tra la bambina e il gatto.
Alice disse al gatto: Vorresti dirmi come si esce di qui?
Dipende soprattutto da dove vuoi andare rispose il gatto.
Non importa molto disse Alice.
Allora non importa la strada che prendi rispose il gatto.
purch arrivi in qualche posto aggiunse Alice come spiegazione.
Ah, per questo stai pure tranquilla disse il gatto, basta che non ti fermi
prima.
6

Lewis Carroll, Alice nel paese delle meraviglie, Milano, 2000.

2.

DOVE STATE ANDANDO?

Ebbene, cari lettori, anche voi potete stare tranquilli, perch con la lettura di questo libro state per intraprendere un viaggio affascinante. Ma, come in ogni viaggio che si rispetti, per prima cosa va stabilita la meta che al contempo il termine e la ragione stessa di ogni viaggio. Se invece, come Alice, non sapete
esattamente dove volete andare, non vale neanche la pena di iniziare il cammino.
Per questo motivo il capitolo che riguarda gli obiettivi del venditore posto allinizio della Parte I del libro. Esso vi fornir tutte le informazioni necessarie a
fare chiarezza su dove volete andare, sulla meta del vostro viaggio.

Il venditore e gli obiettivi

Che cosa distingue un venditore di successo da un venditore che ottiene scarsi
risultati? Pi in generale, in che cosa si differenzia un individuo arrivato da un
altro che fatica a trovare la propria strada nella vita? In America esiste da anni
una fiorente letteratura7 incentrata sulle interviste alle persone (imprenditori, attori, campioni sportivi) che hanno raggiunto i massimi traguardi nelle loro professioni e attivit. Anche se ciascun intervistato svela qualche segreto del suo
particolare successo, il comune denominatore che emerge da ogni intervista
che tutti coloro che hanno raggiunto leccellenza hanno sempre avuto una idea
molto chiara e dettagliata di dove volevano arrivare. Luniversit di Yale ha condotto al proposito un interessante esperimento che consisteva nellintervistare
un certo numero di studenti chiedendo loro che cosa volevano fare nella vita.
Degli studenti interessati, solo il 3% mise i propri obiettivi per iscritto, mentre
gli altri preferirono riferirli verbalmente agli intervistatori. Dopo ventanni i ricercatori ricontattarono gli intervistati: il risultato della ricerca fu che gli studenti
che avevano scritto i propri obiettivi non solo li avevano raggiunti, ma erano anche gli individui che vivevano una vita pi piena e ricca di soddisfazioni.
I partecipanti ai nostri corsi, incoraggiati a descrivere i propri obiettivi a breve
e lungo termine, il pi delle volte forniscono risposte vaghe e poco precise.
7

Tra i vari testi si veda in particolare E. De Bono, Larte del successo, Roma, 1993.

15

16

PARTE PRIMA

LA PREPARAZIONE ALLA VENDITA

Tra le pi frequenti ricorrono Vorrei avere pi successo oppure Non vorrei avere pi i problemi economici che sto vivendo oggi o, ancora, Desidero avere
una salute di ferro.
Queste risposte, pur toccando importanti aspetti della vita delle persone come
lautorealizzazione, la sicurezza economica e la salute, sono formulate in modo
talmente generico e vago da non poter rappresentare n una direzione n uno
stimolo allazione.
In ambito commerciale, poi, gli obiettivi sono di norma determinati dallazienda mandante in termini di fatturato e di volume di vendite, ma ci che spesso
il venditore trascura una progettazione accurata della procedura volta a raggiungere i propri obiettivi.
Avete le idee chiare sui vostri obiettivi? Riuscite a raggiungere le mete che vi siete prefissati? Il risultato del prossimo test vi potr dare indicazioni molto utili.

Test n. 1
SAPETE FISSARE I VOSTRI OBIETTIVI?
11. Vi spaventano i progetti a lungo termine?

S (0) NO (1)

12. Vi capita spesso di pentirvi degli acquisti che avete fatto?

S (0) NO (1)

13. Valutate sempre i pro e i contro per ogni progetto?

S (1) NO (0)

14. Vi considerate persone istintive?

S (0) NO (1)

15. Riuscite a conciliare gli impegni di lavoro con quelli

non professionali?

S (1) NO (0)

16. Vi siete mai sentiti insoddisfatti al raggiungimento di

un obiettivo?

S (0) NO (1)

17. Avete sempre il controllo della situazione?

S (1) NO (0)

18. Tenete fede agli impegni presi?

S (1) NO (0)

19. Dedicate molto tempo a svolgere compiti che

non vi piacciono?

S (0) NO (1)

10. Rimuginate spesso sul passato?

S (0) NO (1)

2.

DOVE STATE ANDANDO?

Risultati
Da 7 a 10 punti: riuscite a fissare con precisione i vostri obiettivi e a raggiungerli nei tempi stabiliti. Grazie a una efficiente organizzazione conciliate bene il
lavoro con le altre attivit non professionali. Cercate, per, di affrontare gli imprevisti con maggiore serenit.
Da 4 a 6 punti: sulla carta i vostri obiettivi sono molto ben definiti, ma le difficolt pratiche spesso ne impediscono la realizzazione. Per evitare che la situazione vi sfugga di mano, pianificate meglio come aggirare gli ostacoli che vi separano dalla meta.
Da 0 a 3 punti: tendete a vivere alla giornata e i progetti a lungo termine vi spaventano. Investite molto del vostro tempo in attivit poco piacevoli e avete difficolt a onorare gli impegni presi. Cercate di suddividere ogni vostro progetto
in obiettivi pi piccoli e per ognuno di essi stabilite una rigida procedura di controllo.

La Programmazione Neurolinguistica e gli obiettivi

Quando Bandler e Grinder studiarono i terapeuti che riuscivano a raggiungere
risultati impensabili per i loro colleghi, scoprirono che questi personaggi, pur
operando con metodologie differenti, avevano tutti in comune la medesima
strategia vincente.
La loro formula del successo era articolata in tre macrofasi:
fase 1 stabilire obiettivi chiari e ben definiti;
fase 2 prevedere una dettagliata procedura di verifica;
fase 3 mantenere una grande flessibilit di comportamento.
Per fare s che le diverse fasi della formula del successo funzionino, necessario chiarire come formularne ogni singolo aspetto. Fondamentali sono, a questo scopo, le regole di buona formazione degli obiettivi. Tali regole rappresentano un elenco di parametri che un obiettivo, professionale e non, deve
soddisfare per essere considerato tale.

17

18

PARTE PRIMA

LA PREPARAZIONE ALLA VENDITA

In PNL, un obiettivo per essere considerato ben formato deve essere:

formulato in termini positivi;
definito con precisione in termini multisensoriali;
verificato da una procedura precisa a breve e lungo termine;
iniziato e mantenuto sotto il controllo della persona che vuole raggiungerlo;
allineato con le credenze e i valori pi importanti dellindividuo.
Analizziamo ora nel dettaglio ogni condizione di buona formazione degli obiettivi.

1. Formulazione in positivo dellobiettivo

Questa prima condizione molto importante in quanto il cervello non percepisce
le negazioni. Per esempio, se voi foste su una scala per cambiare una lampadina
fulminata e qualcuno vi dicesse: Non pensare che puoi cadere, mi raccomando!,
con ogni probabilit otterrebbe leffetto opposto, perch per non pensare a cadere
il vostro cervello prima si deve immaginare che voi cadiate e poi deve cancellare
tale immagine. Questa operazione, che si svolge in modo molto veloce e inconsapevole nella vostra mente, pu portare paradossalmente al risultato opposto a quello desiderato. Da ci nasce limportanza di formulare in positivo i propri obiettivi.
Per riuscirvi, immaginate di rispondere alla domanda (che chiameremo domanda
di estrazione, perch serve a estrarre da noi stessi i criteri, i valori, gli obiettivi
profondi): Che cosa voglio ottenere? Che cosa desidero? Per esempio, la risposta:
Non voglio essere considerato un venditore di scarsa professionalit non soddisfa la regola di buona formazione degli obiettivi, perch formulata in negativo. In
tal caso la successiva domanda da porre a voi stessi sar: Se questo ci che non
vuoi, allora che cosa desideri esattamente? Continuate fino a quando otterrete una
formulazione positiva dellobiettivo, come per esempio: Desidero essere considerato un venditore di grande successo.

2. Descrizione in termini multisensoriali

Un coinvolgimento totale di tutti i sensi nella descrizione dellobiettivo fa s che il
cervello diventi un prezioso alleato per il raggiungimento delle mete pi ambite.

2.

DOVE STATE ANDANDO?

La prima domanda di estrazione : Come far a sapere che ho raggiunto il mio

obiettivo? e, in seguito:
Che cosa vedr quando avr raggiunto il mio obiettivo?
Che immagini si formeranno nella mia mente?
Che cosa mi dir una volta raggiunto lobiettivo?
Che suoni sentir intorno a me?
Che sensazioni particolari prover nel raggiungere il mio obiettivo? Di calore? Di
energia? Di leggerezza?
Dove saranno localizzate tali sensazioni nel mio corpo? Nello stomaco? Nel petto?
Nella testa?
Le persone che conosco (per esempio, i colleghi, il superiore) come sapranno che
ho raggiunto il mio obiettivo?
Che sensazioni proveranno, che cosa vedranno e sentiranno?
Quanto pi i vostri sensi sono coinvolti nella descrizione precisa dellobiettivo, tanto pi facile sar attingere alle vostre risorse interne per perseguire le mete professionali: in tal modo, infatti, si trasmettono al cervello indicazioni chiare sulla direzione da seguire.

3. Precisa e dettagliata procedura di verifica

Una volta che lobiettivo stato descritto in termini positivi e multisensoriali, occorre stabilire una procedura a breve e lungo termine che vi indichi in ogni momento
se siete in linea o meno con la meta. Le domande di estrazione che aiutano a mantenere la rotta sono:
Qual il percorso specifico per raggiungere lobiettivo?
In quanto tempo raggiunger lobiettivo?
Dove, quando e con chi voglio raggiungere lobiettivo?
Qual la prima cosa che posso fare oggi per avvicinarmi allobiettivo?
Se lobiettivo che vi siete prefissati particolarmente ambizioso o lontano nel tempo, pu essere molto utile scomporlo in sottoobiettivi pi facilmente gestibili, per
poi stabilire per ciascuno di essi una procedura di verifica a breve e lungo periodo.

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20

PARTE PRIMA

LA PREPARAZIONE ALLA VENDITA

4. Controllo sullobiettivo
Laver formulato lobiettivo in positivo, con il coinvolgimento dei vostri sensi e secondo una precisa procedura di verifica inutile se tale traguardo non mantenuto sotto il vostro controllo. Un obiettivo del tipo Voglio diventare miliardario vincendo la lotteria di Capodanno e per questo comprer dieci biglietti ogni giorno,
di qui allestrazione finale certamente formulato in positivo e prevede anche una
procedura specifica, ma non facilmente raggiungibile perch contiene in s una
forte componente di aleatoriet che sfugge a ogni controllo. Per verificare se lobiettivo che volete raggiungere sia sotto il vostro controllo, potete chiedervi:
Che cosa posso fare io per raggiungere il mio obiettivo?
Come posso raggiungerlo e mantenerlo?
Il raggiungimento dellobiettivo coinvolge qualche altra persona oltre a me?
Di quali risorse (conoscenze, capacit personali, denaro) necessito per raggiungere lobiettivo?
Che cosa mi manca? Quali sono le mie aree di miglioramento?

5. Allineamento con credenze e valori

Un altro requisito fondamentale dellobiettivo che sia in linea con le vostre credenze e i vostri valori pi importanti e profondi. Ipotizzate, per esempio, che lazienda per cui svolgete il vostro lavoro vi offra, dietro un lauto aumento delle provvigioni, di andare a lavorare allestero per un anno senza per poter portare con voi
la famiglia. Se laffetto e il sostegno dei vostri cari sono per voi tra i valori pi importanti, accettare la proposta di lavoro potrebbe influire negativamente sulla qualit dei vostri rapporti interpersonali. Ecco perch cos importante quella che in
PNL si definisce una procedura di controllo ecologico, ovvero di valutazione delle
conseguenze e delle ripercussioni che il raggiungimento dellobiettivo desiderato
avr non solo nellambito professionale, ma anche su ogni altro aspetto della vita
dellindividuo.
In una prospettiva ecologica, ogni persona considerata come parte di un sistema pi grande (per esempio, la famiglia, la comunit, lambiente lavorativo, la societ). Lassunto di base che un qualsiasi cambiamento nel sistema avr riper-

2.

DOVE STATE ANDANDO?

cussioni in tutte le altre parti del sistema stesso. Non prevedere le conseguenze di
tali ripercussioni pu, per esempio, portare a considerare in modo positivo dei cambiamenti che invece, a lungo termine, potrebbero risultare negativi se valutati in
unottica sistemica pi ampia8.
Per valutare se il vostro obiettivo ecologico, provate a chiedervi:
Quali cambiamenti porter nella mia vita il raggiungimento del mio obiettivo?
Esistono possibili controindicazioni al raggiungimento dellobiettivo?
Qual laltro lato della medaglia? Che prezzo sono disposto a pagare?
Il fatto che io raggiunga il mio obiettivo potrebbe arrecare danni alle persone a
me care?
I miei valori pi profondi sono in linea con lobiettivo?
Quali delle mie credenze contrastano con il mio obiettivo?
Ci sono motivi per cui potrei non desiderare di raggiungere lobiettivo?
Devo interrompere qualche cosa che reputo importante per poter raggiungere
lobiettivo?

Fissare le priorit
Ora che avete verificato che i vostri obiettivi soddisfino le regole di buona formazione e che i compiti pi complessi possono essere suddivisi in sottoobiettivi pi
facilmente gestibili, il passo successivo quello di fissare le priorit.
Ogni progetto, specialmente se a lungo termine, necessita di unattenta pianificazione che distingua le attivit da compiere subito da quelle che possono essere
svolte successivamente. Nella quotidiana progettazione dellattivit di vendita, riuscite facilmente a individuare i compiti da svolgere subito?
Cogliete al volo la sequenza temporale delle diverse attivit o tendete a considerarle tutte sullo stesso piano?
A tal proposito, alcuni preziosi consigli sono contenuti in un interessante libro di
Stephen R. Covey9, uno tra i maggiori esperti americani di gestione del tempo.
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Sul pensiero sistemico si vedano: P.M. Senge, La quinta disciplina, Milano, 1992; J. OConnor,I. McDermott,The art of
systems thinking, Londra, 1997.
9
Stephen R. Covey: "Le sette regole per avere successo" (The 7 habits of highly effective people). Franco Angeli.

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