“Appunti di Leadership”

“Serie Oltre la Crisi”

Copyright 2018 Fabrizio Cocco

Tutti i diritti riservati.

Ai Leader Fast’R
veri Leader
veri Amici
Sommario

PERCHE’ IL MONDO PARLA DI LEADERSHIP

DETERMINAZIONE
BELLE PERSONE
(AUTO) MOTIVAZIONE
CORAGGIO
PERSEVERANZA
QUELLO CHE LE PERSONE DESIDERANO
GENTILEZZA
IL LEADER E’ UN ESEMPIO
CREARE GRUPPI DI SUCCESSO
IL COMPORTAMENTO DELLE PERSONE IDEE
ATTITUDINI AZIONI RISULTATI
COME FUNZIONANO LE PERSONE, COSA E’ LA
MOTIVAZIONE
IL LEADER DI RISULTATO: Ribaltare la Gerarchia con il
Binomio Risultato (condiviso) e Formazione (continua).
INFINE
PERCHE’ IL MONDO PARLA DI
LEADERSHIP

Non puoi nominare un Leader,

ma puoi insegnargli a diventarlo.

Sembra che sia la soluzione a tutti i mali. Ci serve un

LEADER!! Ci serve in Politica, nell’Impresa, nelle
Associazioni, a volte in famiglia.
Sembra che ovunque ci sia da gestire l’attività di più di
una persona, ci sia bisogno di Leader, oggigiorno.

Eppure un tempo bastavano i Capi, o le gerarchie

formali: il Direttore, il Sovrintendente, “il più alto in
grado” come si dice nelle gerarchie militari.

Che cosa è cambiato? Perché un capo non funziona

più? Perché non è più sufficiente “insediarsi” per
vedere riconosciuto il ruolo e ottenere i Risultati.
In effetti la chiave di lettura è proprio quella del
RISULTATO.
Noi di Fast R, Risultati Rapidi, l’Impresa di consulenza
di cui faccio parte, ne siamo ossessionati.
Oggi le organizzazioni e le Imprese, in particolar modo,
hanno bisogno di Risultati, misurabili, quantificabili e
oggettivi.
Per intenderci: Incremento del Fatturato, dei Profitti,
un Marketing che porti un flusso di clienti etc.

Oggi questi Risultati sono, come ieri, nelle mani dei

tuoi collaboratori. Ma la differenza è data dal fatto che
oggi, rispetto a ieri, sono nelle mani della loro Volontà
di farteli conseguire. In pratica decidono loro se
l’Impresa avrà un successo oppure no.

Facciamo un esempio.
Un venditore della tua azienda si sveglia la mattina.
Non ha molta voglia di uscire a cercare clienti, la
giornata è così così e in fondo ha anche un poco di
raffreddore.
Meglio stare a casa! Ci penseremo domani.
Un altro tuo venditore invece vede la giornata e pensa:
“ Non sarà certo un po’ di pioggia fermarmi. Per di più,
con la pioggia, i clienti non usciranno e avrò maggiori
possibilità di trovarli in casa!
Risultato: per un venditore vendite zero. Per l’altro
vendite Record!
Oppure in Amministrazione. Il tuo addetto alla
riscossione delle fatture decide che oggi non starà a
lottare per incassare quella fattura così importante per
te: “In fondo non sono pagato abbastanza per stare a
lottare con quegli scorbutici e del resto il mio lavoro
qui non è neanche riconosciuto! Passo la pratica
all’ufficio legale!”
Risultato: i soldi non entrano, sei in affanno con la
liquidità!

Si possono fare tanti esempi su tutti i settori: il fatto è

che il lavoro, spostandosi regolarmente da quello
manuale a quello intellettuale, è sempre più nelle mani
della MERA VOLONTA’ DI FAR BENE E DI
RAGGIUNGERE I RISULTATI DEI COLLABORATORI.

Del resto pensaci: Quante persone hai in produzione,

tali che la loro produttività sia legata al ciclo di
produzione? Come nelle vecchie fabbriche intendo,
quelle stile Charlie Chaplin? Ben poche credo.
Per il resto hai persone che lavorano nel campo della
CONOSCENZA: dalle persone in amministrazione, ai
venditori, al post vendita, al marketing. Tutte persone
che DECIDONO OGNI GIORNO SE FARTI VINCERE O
MENO.

Possiamo chiamare la spinta e il sostegno volontario

dei tuoi collaboratori “APPORTO SPONTANEO”.
Oggi le Imprese possono prosperare solo se l’apporto
spontaneo delle persone che vi lavorano è elevato.
Ma trattandosi di un Apporto Spontaneo, cosa lo
scatena? 1

In realtà noi (esseri umani) diamo regolarmente il

nostro Apporto Spontaneo. Lo diamo ai nostri figli,
amici, parenti, alla squadra di calcio dove giochiamo o
alla parrocchia. Insomma, l’apporto spontaneo è ben
presente, solo che manchiamo di scatenarlo nelle
nostre Aziende.

Un altro fattore che in questi ultimi anni ha scatenato

il bisogno di Leadership è IL CAMBIAMENTO.

Mai, nella storia dell’occidente, abbiamo avuto un

ritmo di cambiamento come quello che oggi vivono le
Imprese. I cicli del prodotto, un tempo chiari, sono
diventati tumultuosi. Per alcuni prodotti, come
nell’elettronica di consumo, parliamo di mesi.
Mercati un tempo solidi diventano inesistenti,
concorrenti spietati arrivano da oltre oceano e
sconvolgono il mercato.

Senza cambiamenti è sufficiente gestire. Se il

cambiamento è tumultuoso serve il Leader che abbia
la visione chiara e la capacità di far cambiare
velocemente il comportamento delle sue persone.

Stimolare le persone verso l’APPORTO SPONTANEO,

condurre azienda e organizzazione attraverso i
CAMBIAMENTO, ecco perché è necessario oggi nelle
Imprese un Leader efficace e perché è richiesto da
tutte le organizzazioni.

Esaminiamo in dettaglio le caratteristiche più

importanti di un Leader.
DETERMINAZIONE

O troveremo una via

o la costruiremo

Annibale

I tre Soci dell’Azienda sono allo sbando. I Risultati

prefissati non arrivano. Urlano e alzano la voce tra di
loro, ognuno a rimpallare quello che l’altro avrebbe
dovuto fare, gli errori fatti, le azioni necessarie.
“Dobbiamo andare a vendere, no!, dobbiamo fare
marketing, no!, dobbiamo abbassare i costi di
produzione, no sei tu che non hai fatto le cose che
avevi detto che avresti fatto! Non so se mandare
avanti o chiudere!”.
Regna il Caos!
Finché una frase di uno dei soci mi colpisce: “Basta che
qualcuno mi dica cosa fare!”

E’ quello che succede quando manca un Leader,

quando manca la persona con la determinazione
chiara! Determinazione chiara! Significa che ha chiaro
il Risultato da ottenere e lo SEGUE E PERSEGUE con il
massimo della DETERMINAZIONE. Nell’Impresa di
sopra mancava il Leader. Mancava una idea di
impresa, mancava qualcuno che si alzasse e dicesse
“QUESTA AZIENDA DEVE VINCERE E NON SI TORNA
INDIETRO! “

In mancanza di questo c’è sempre il Caos. Certo non

quando le cose vanno bene. Quando è tempo di
vacche grasse, i Leader determinati sembrano quasi un
impiccio. Quando arrivano i momenti difficili in
qualunque organizzazione (famiglia, gruppo, impresa,
associazione) il Leader dotato di determinazione chiara
cambia radicalmente la scena.
Non si torna indietro! Lotteremo fino alla fine, finché il
risultato non arriva!
Se stai vivendo una situazione in cui il Leader
determinato è assente i segnali sono chiari:

Riunioni interminabili!
Sembra che le riunioni siano stile assemblea di
condominio, tutti sanno cosa fare (ma non lo fanno, se
ne deve occupare qualcun altro) e si lamentano. Il
Capocondomino (raramente un Leader) non ha una
idea precisa e cerca di mediare. Risultato il Caos!
Sembra che nelle riunioni si apra la Treccani della
Colpevolizzazione in cui ognuno parla di quello che gli
altri dovevano fare e della teoria di come andrebbe
gestito il gruppo, la squadra, la famiglia, l’Impresa.

Ogni tanto qualcuno dice “Non ci conviene” o “meglio

abbandonare”
Senza Leader chiaro le persone preferiscono
abbandonare la partita. Non tanto perché ci stiano
male, ma perché le persone preferiscono obbedire che
essere Leader e senza una direzione chiara data da
qualcuno la fatica di lavorare o di stare insieme è
eccessiva.
Fa ridere perché sembra che tutti vogliano diventare
dirigenti. Ma così non è. Tutti vogliono i privilegi del
condurre gli altri ma non gli oneri!
Eppure quando la situazione è difficile, o addirittura
impossibile, è il Leader che fa la differenza.

E’ l’inizio della seconda guerra mondiale. Hitler si è

preso mezza Europa e minaccia l’Inghilterra che si
lecca le ferite. La minaccia di questo nemico
formidabile è altissima e terribile. Un nemico che vince
e basta e dilaga terribile nei territori conquistati come
Gengis Kan!
Il Leader Inglese Churchill al Parlamento riferisce: “La
situazione è disperata, non abbiamo risorse sufficienti,
il nemico è tecnicamente più forte e preparato oltre a
essere inarrestabile per i continui successi e per le armi
che requisisce nei territori occupati. Siamo soli, senza
un alleato che si possa dire determinante. Conviene
scendere a patti!”

Avrebbe potuto dire così. Ma non andò così. Il suo

celebre discorso infuse linfa e chiarezza a tutta la
nazione. Era una guerra totale, ci si giocavano i valori
più grandi e andava combattuta in maniera totale. Il
suo discorso è ancora famoso. Fece raddrizzare la
schiena ferita degli Inglesi e di tutto il mondo, mandò
un segnale chiaro al nemico, mise in chiaro che
l’Inghilterra era lì per vincere, a dispetto di tutto e di
tutti. Il celebre discorso, è usato nelle canzoni, è uno
degli aforismi più noti, è riportato ovunque.

Andremo fino in fondo

Combatteremo in Francia
Combatteremo sui mari e sugli oceani
Combatteremo per aria con crescente fiducia e
crescente forza
Difenderemo la nostra isola a qualunque costo
Combatteremo sulle spiagge, combatteremo nei
campi di atterraggio
Combatteremo nei campi e sulle strade
Combatteremo sulle colline
Non ci arrenderemo mai!

Noi ci troviamo tutti nella situazione di Churchill. Certo

non abbiamo la stessa visibilità e forse non scriveranno
di noi (forse) ma tutti noi nei nostri ruoli di Leadership
ci troviamo a dover fare la stessa dichiarazione di
Churchill prima o poi … e in quel momento se Leader e
Leadership non c’è e arriva il caos.

Nel tuo ruolo di genitore:

Andrò fino in fondo
Non tornerò indietro
Nonostante i continui attacchi la mia famiglia andrà
avanti
e io con loro
Nonostante a volte mi senta stanco
Questo è il ruolo che ho scelto
Per sostenere il mio/a compagno/a
per far diventare i miei figli adulti di valore
Non mi arrenderò mai!

Nel ruolo di Imprenditore

Questa azienda avrà successo
nessuno ha mai detto che sarebbe stato facile
diventerà la migliore nel suo campo
e dirigerò i miei uomini verso il successo
che loro e io meritiamo.
Avanzerò. Non mi arrenderò mai!

Nel ruolo di sportivo

Questo è lo sport che mi piace
questo è lo sport che voglio
sarò bravissimo, il migliore e ispirerò il resto della
squadra!
migliorerò e passo dopo passo sarò il migliore.
Non mi arrenderò mai!
Senza la tua altissima determinazione tutte le tue
capacità rischiano di fallire. Puoi essere bravissimo nel
tuo campo ma solo i determinati vincono. Spesso non
vincono i più bravi ma i più determinati. Questo lo devi
sapere! E’ una regola della vita.
I determinati scovano risorse dove non ce ne sono.
Non si basano sulle dotazioni iniziali.
Pensa a un viaggio. Puoi partire con il pacchetto “tutto
completo” organizzatissimo! Ma quando succede un
errore, uno sbaglio, vai in panico, non sai come fare.
Immagina invece una persona che parte per il
medesimo viaggio con il solo biglietto di andata e la
determinazione altissima. Sul posto trova le soluzioni
una dopo l’altra, avanza sempre. Questo è il viaggio del
Leader.

Preparati a scrivere il tuo discorso di Vittoria come

fecero Churchill e Annibale. Scrivilo per il Contesto
dove senti di dover prendere la leadership, dove c’è il
caos, dove sai di essere già Leader! Dillo apertamente
a tutti qual’ è la tua intenzione. Alzati e afferma!
Afferma che non si torna indietro, che tracci la linea
per terra e non indietreggi. E ammira il risultato di
astanti sbigottiti e in ammirazione, vibrazioni di gioia,
di invidia, comunque un effetto forte. Prendere questa
Responsabilità e dichiararla é una azione coraggiosa
qualcosa che pochi fanno e ogni volta che avviene si
sente l’Uomo Nuovo parlare ancora una volta!
BELLE PERSONE

L’Imprenditore è bravissimo. Oltre alla Laurea in

Economia, è un Coach d’Impresa certificato. Ha fatto
tanti corsi è preparatissimo e decisamente orgoglioso
di questo. E’ sprezzante e mi accoglie con sufficienza.
Ha difficoltà con la rete vendita. Non performa, c’è aria
di sommossa. Alcuni venditori, tra i migliori, sono già
andati alla concorrenza. Ha sentito dire da qualcuno
che i consulenti di Fast’R sono bravi in queste
situazioni, nel portare risultati alle organizzazioni, ma
la domanda che mi pone subito è: “ Cosa puoi
insegnarmi tu che già non sappia?”.
Rispondo sereno: “Ad apprezzare le persone!”

Leadership non è qualcosa che ti viene data. Nessuno

viene e ti dice “Da domani sei il Leader di questo
gruppo!”. Se qualcuno lo avesse fatto ha detto una
fesseria! Al massimo poteva dirti “Sei a capo di questo
gruppo!” oppure “sei responsabile di questo gruppo!”
Ma Leader è un’altra cosa.

Capo è facile! devi dare ordini. Responsabile è facile!

Senti il peso!
Leader significa PERSONE CHE CREDONO IN TE e
AGISCONO CON TE.
E questo è tutto un altro mondo.

Perché le persone dovrebbero Credere in te? Perché

dovrebbero sforzarsi, dare il loro meglio, cambiare,
fare cose secondo le tue aspettative o addirittura
oltre? Certo, devi essere determinato, ma allo stesso
tempo le persone ti devono piacere.

TI DEVONO PIACERE LE PERSONE SE VUOI CONDURLE

Ti piacciono le persone? Ti piacciono le TUE persone?

In linea di principio non puoi essere Leader di qualcuno
che non ti piaccia. Guarda tra le persone che non riesci
a gestire, quelle che ti danno grattacapi. Non ti
piacciono! Ecco! Forse pensavi che non ti piacessero
PERCHE’ ti danno grattacapi. E’ probabile che ti diano
grattacapi PERCHE’ non ti piacciono. Forse hai confuso
la causa con l’effetto.
I migliori Leader che conosco sono persone dalla
altissima Umanità. Vedono i difetti degli altri, ma di
sicuro hanno la capacità di comprendere che ANCHE
SE SBAGLIANO, HANNO UN GRANDE POTENZIALE E SI
ADOPERANO PER TIRARLO FUORI.
Il Capo peggiore è quello che parla male in pubblico
dei suoi collaboratori. Che se ne lamenta. Di sicuro
quello è un Leader del nulla e si troverà tra le mani un
gruppo che gli darà vero filo da torcere.

Un altro pessimo capo diceva di un suo collaboratore,

che si faceva in quattro per l’Azienda: “Non sa stare al
suo posto!” Aveva una visione gerarchica e non
RIUSCIVA A GESTIRE UNA PERSONA DI ALTO VALORE.
Ha perso quel prezioso collaboratore, un collaboratore
che non ci stava a fare il minimo e voleva dare il
massimo al suo Leader. Ha perso tanti altri.

Ti piacciono le tue persone?

Forse non molto. Ma sei sicuro di avere il punto di
vista giusto?

Proviamo a cambiarlo con un esempio

Giovanni è un operaio. Sbaglia sempre nelle procedure

di pulizia. Accidentaccio, non le azzecca mai! Sa che
deve pulire le stanze dalla prima all’ultima e ne
dimentica sempre qualcuna. Mi sto arrabbiando con
Giovanni e lui se ne sta accorgendo. E’ un bravo
operaio ma questa cosa delle procedure mi sta
mandando in bestia! Non riesco più a concentrarmi
sulle caratteristiche positive di Giovanni e la mia
Leadership sta crollando!

La mia Mente si è fissata sugli errori di Giovanni. Ormai

vedo solo quelli. Nell’immagine che segue ecco come
sta lavorando.
Hai una immagine Capovolta. Non è una questione di
vedere il bicchiere mezzo pieno o quello mezzo vuoto.
E’ che il bicchiere è pieno quasi fino all’orlo e tu
continui a dire che è vuoto! Le caratteristiche
straordinarie di Giovanni sono esorbitanti rispetto alla
zona di miglioramento! La realtà infatti è come nella
prossima immagine:
Se la tua percezione è quest’ultima Giovanni ti piacerà
un sacco! Potrai dirgli ogni giorno quel che davvero ti
piace di lui e lavorare insieme per trovare delle
soluzioni alla questione delle pulizie.

Quante persone aspettano che noi le vediamo per

quello che sono davvero? Vediamo le loro
straordinarie qualità o ci stiamo concentrando su quei
(pochi ) nei che hanno?
Vedi davvero i tuoi collaboratori, i tuoi figli, compagni,
amici, parenti? Ne vedi l’enorme quantità di aspetti
positivi? Non devono essere tanti, a volte solo uno ma
che è il più importante, talmente grande che offusca
tutti gli altri.

Spesso ci concentriamo su inezie. Mia moglie non sa

cucinare, ma è un’inezia rispetto alla enorme dose di
amore e gioia che porta in casa e nella mia vita. Se non
sa cucinare e non le importa di imparare.. ma
chissenefrega!
Una mia amica mi ha presentato la sorella e mentre
me la presentava, con fare ammiccante e orgoglioso
mi ha detto: “Sai, io ho una sorella!!” Mi ha davvero
colpito. A volte mi dimentico quanto è meraviglioso
avere un fratello o una sorella. Spesso incontro figli
unici che avrebbero tanto voluto un fratello. E quando
lo abbiamo ci dimentichiamo che è straordinario
averne uno.

Se non ti piacciono le persone non puoi essere il loro

Leader. E’ ora di cambiare punto di vista! Finchè non
farai questo enorme cambiamento le persone non ti
seguiranno quanto e come vorresti.
Agisci subito. Vai da una persona e dille cosa ti piace di
lei E BASTA! Non parlare di difetti, non fare neanche
accenni. Fermala e dille: “Sai cosa mi piace di te?” E
glielo dici. E basta. Leadership significa questo in primo
luogo. Vai dalla tua squadra e di’ loro: “sapete in cosa
siete straordinari?” E glielo dici. E basta.
 NON PUOI ESSERE LEADER
DI QUALCUNO CHE
NON TI PIACE

Sei davvero a buon punto adesso!

(AUTO) MOTIVAZIONE

Sei pieno di dubbi?

Cosa stai aspettando?
Qualcuno che ti dica cosa fare?

Auto Motivarsi significa trovare dentro di sé la ragione,

il motivo, il perché devi andare avanti ogni giorno.
Nessun Leader può essere “Altrui- Motivato”. Può
darsi che la scintilla iniziale provenga da qualcun altro,
ma poi trova dentro di sé la causa del suo avanzare.

Michael Phelps, il plurimedagliato campione

Olimpionico di Nuoto, amava il suo sport. Si motivava a
migliorare una bracciata, una partenza, un movimento
qualsiasi che migliorasse la sua fluidità e velocità
nell’acqua. Michael ha sempre riconosciuto la grande
importanza del suo allenatore, Bob Bowman. Ma la
passione per lo sport è qualcosa che nemmeno Bob
poteva instillare in Michael. Questo viene chiamato
Talento. Tu puoi insegnare a centinaia di persone le
stesse tecniche, ma di persone capaci di auto motivarsi
come Michael.. c’è Michael!
La frase che più di tutte celebra l’auto motivazione è di
Michael stesso: “Quando non avevo voglia di
allenarmi.. me la facevo venire!”

QUANDO NON HO VOGLIA, ME LA FACCIO VENIRE

Michael non aspetta persone che lo tirino su, non

aspetta aiuto esterno, giornate di sole, vittorie o
sconfitte. Michael si allena e se non ne ha voglia se la
fa venire!
Di sicuro è determinato a vincere, a partecipare
vittorioso alle Olimpiadi, ma così in tanti come lui! Ma
Michael sapeva che il funzionamento della sua mente
doveva essere disciplinato.
Diciamoci la verità: non è sempre così! “Oggi non ne
ho voglia!”.. è la frase che spesso attraversa la mente.
E nel momento in cui attraversa la mente diventa
realtà. Non ne ho voglia significa letteralmente

NON VOGLIO
Quindi non vuoi essere ricco, non vuoi studiare non
vuoi metterti a dieta, non vuoi sottoporti a dolorose
cure. Semplicemente NON VUOI. E attorno a te c’è
sempre qualche “Mamma” o “Mammo” che ti dice “fai
bene, riposati!” e quindi il dialogo è ancora più
interessante..
Tu: “Non ne ho voglia”
(ovvero “Non voglio”)
Mammo Onnipresente: “Hai ragione a non volerlo, fai
bene a non farlo!”

E ti perdi! E con te i tuoi sogni più belli.

Tuttavia se l’effetto è forte su di te, ancora di più lo è

sulle persone che ti stanno attorno!
Se tu non ne hai voglia, si vede. E si vede il livello di
energia che metti nel tuo progetto, quanto sei sul
pezzo.
Pensa a un allenatore di una squadra di calcio che non
si presenta gli allenamenti perché “Non ne ha voglia” o
che se tu gli chiedi un colloquio “Non ha tempo”. Che
Leader sarebbe? Gli daresti il tuo cuore? Lo
riconosceresti come un abile Leader?

In cosa troverai la tua Auto Motivazione? In generale

c’è qualcosa che ti attrae tantissimo e per la quale sei
disposto a rinunciare a qualcosa.
Pensa di voler visitare un Castello. Un bellissimo
Castello medievale con le sue corti, i suoi giardini, il
fossato con i pesci e le ninfee. Uno spettacolo
Meraviglioso.
Quindi inizi la tua visita rimani folgorato dalle piante,
dalla bellezza dei giardini, dalle mura di cinta e passi la
giornata così, soddisfatto.
Rientri a casa ma c’è qualcosa che ti disturba, la
giornata è stata davvero piacevole ma … HAI VISITATO
LE MURA E I GIARDINI MA NON HAI VISITATO IL
CASTELLO!
Le persone che hai invitato con te in questa gita ti
hanno lasciato, mentre eri incantato dai giardini,
perché LORO SI CHE VOLEVANO VEDERE IL CASTELLO!
Quindi si sono trovati un’altra Guida (LEADER) per
vedere il castello, si sono subito accorti che non eri
serio, che non eri davvero sul pezzo!”

MOLTE COSE MERAVIGLIOSE SONO SOLO SIRENE

SULLA STRADA PER LA LEADERSHIP

Qualcosa si lascia sul campo quando si è Leader.

Succede sempre! Nell’esempio sono i giardini attorno
al castello, ma tutti noi siamo pieni di giardini.
Purtroppo si vede quali sono i giardini che ti stanno
allontanando. Le sirene che cantano.
Ulisse ordinò ai suoi di tapparsi le orecchie con i tappi
di cera ma lui non poteva metterli e si fece legare
all’albero maestro, raccomandando i suoi di remare e
di non slegarlo per nessun motivo, qualsiasi cosa
avesse detto. Doveva superare il canto delle sirene.
Ulisse quindi per primo si fa esempio. E per i suoi
compagni mostra loro quanto è terribile il canto delle
sirene se si vuole arrivare a casa.

Quali Sirene devi smettere di ascoltare? in cosa indugi?

Cosa ti piace tanto che ti blocca? Dormire? mangiare?
La tua famiglia? Doverti spostare? Dover investire? Lo
sai!
Ma ora sei determinato! Sei determinato a
raggiungere il risultato, sei amante delle persone, per
quanto non cieco di fronte alle loro debolezze, sei
automotivato, ogni volta in ogni frangente.
La chiarezza dell’obiettivo ti fa vedere le sirene e ti
permette di fare cose, sforzi che lanciano un
messaggio chiaro ai tuoi: sei la dimostrazione concreta
della tua determinazione sei tu il vero Leader, sei tu la
persona da seguire.
CORAGGIO

La paura è
come il mal di mare:
tutti ne soffrono
è solo una questione di tempo

Roberto Benigni dice che se qualcuno non corre

qualche rischio per un’idea, o non vale niente l’idea o
non vale niente lui.

Le persone coraggiose e basta in realtà non esistono

proprio (non sarebbero coraggiose, sarebbero
incoscienti, o non umane).
I Leader sono coraggiosi, affrontano sfide che
metterebbero in ginocchio la maggior parte di noi. Ma
è davvero coraggio?

Un gatto che difende i suoi piccoli è veramente

coraggioso. E’ capace di attaccare giganti (rispetto a lui
un cane o un uomo son veri giganti). Se fosse solo, se
non dovesse difendere nessuno, se la darebbe a
gambe levate. Nessuno dice “Coraggioso come un
gatto”. Anche il Leone scappa di fronte alla mala
parata. Se un bufalo lo attacca, se la svigna eccome!
Quindi anche il Leone ha paura. Insomma mica siamo
scemi, abbiamo tutti paura.

Tranne il gatto che difende i piccoli.

C’è qualcosa che fa scattare un coraggio straordinario:

Agire per qualcun altro o per qualcosa di
grande.
I grandi Leader della storia sono accomunati da questo
senso di missione. Agire per la liberazione dell’India,
avere il sogno di essere Leader del commercio
elettronico sul pianeta, voler sradicare un sistema
politico opprimente in Africa e ridare dignità alle
persone 1 accomunano persone di grande coraggio. Sia
che agiscano sulla base di un sogno, sia che agiscano
per aiutare altre persone.

I gesti coraggiosi sono difficili perché è la paura e la sua

infinita serie di sfaccettature a dominare la nostra vita
senza rendercene conto.
Se parli con le persone, sentirai spesso i termini
“ansia” oppure “ho paura di…”.
Neanche ci rendiamo conto di quanto facilmente
siamo dominati dalla paura. Hai mai sentito qualcuno
dire “ho il coraggio di fare questa cosa!”? Hai mai

1
Gandhi, Bezos, Mandela
sentito qualcuno dirlo davvero? Ecco, il coraggio è
molto più difficile. Sento le persone dire “Ci provo!”
che è l’anticamera del fallimento. Invece dovrebbero
dire “Inizierò e non mollerò fino alla fine!” se volessero
essere certe del successo.

Diventare coraggiosi è un percorso quasi Spirituale.

Anzi è proprio Spirituale, se con questo termine
intendiamo “usare qualcosa che ho dentro, grande e
possente di cui non conosco bene l’essenza, ma che
funziona!”
Il coraggio è suscitato da un “ce la faccio” o, quando è
animato dall’altruismo, da un “ce la faccio e poiché lo
faccio per loro, ancora di più”. Entrambi si
manifestano con la determinazione.

CORAGGIO E DETERMINAZIONE SONO SINONIMI

Se cerchi il coraggio sbagli obiettivo.

Scegli di sviluppare la determinazione per ciò che
desideri, e, se vuoi essere un Leader, sviluppa la tua
determinazione verso lo sviluppo e miglioramento
della vita delle persone di cui sei Leader e il coraggio
affiorerà…. spontaneamente, senza forzature, come
una risata che appare spontaneamente con una scena
divertente.

Il mio cliente deve vincere e farò di tutto perché

questo avvenga!
Mio figlio deve farcela e farò di tutto perché questo
avvenga!
La mia Impresa andrà avanti e farò di tutto perché
questo avvenga!
La mia salute migliorerà e faro di tutto perché questo
avvenga!

Prova a creare il mantra della tua vita e della tua

determinazione e torna al capitolo DETERMINAZIONE.
Per trovare il CORAGGIO cerca la DETERMINAZIONE.
PERSEVERANZA

Quando non sai cosa fare

continua a provare
vai avanti fino alla fine

La vita ti porta gli incontri più straordinari.

L’Imprenditore vende sale. Si sale, quello per cucinare.
Ma anche quello da spargere per le strade, quando
ghiacciano. O per le industrie. Insomma è un esperto di
uno dei prodotti più antichi che esistano: il sale.
Sembra anche lui che sia stato troppo a contatto con il
prodotto che vende. La pelle avvizzita, quasi
disidratata e un’azienda che sembra uscita dalla notte
dei tempi, macchinari arrugginiti (il ferro con il sale
sopravvive poco) scrivanie vecchie ma non antiche.
Non gli sta andando tanto bene. Costi alti e margini
bassi, tanta concorrenza. Eppure lui sembra allegro e
scherzoso. Gli chiedo cosa intende fare. “Andremo
avanti” è la risposta. “E con i margini bassi come la
metti?” domando.
“Quando non c’è caviale si mangia pane e cipolla, ma
andiamo avanti!”

Mi è sembrato grande e in qualche modo ingenuo allo

stesso tempo. Da un lato ingenuo, perché margini e
utili sono vitali per un’impresa. Dall’altro grande,
perché esprimeva una fiducia totale.
Con tanti anni di esperienza sulle spalle, questa era
solo un’onda più grande, una difficoltà nuova, ma
qualcosa che sarebbe passata.

QUALUNQUE COSA SIA PASSA

Un Leader Persevera. Non insiste ma persevera. C’è

una sottile differenza tra insistere e perseverare.
Insistere è continuare a fare qualcosa che non
funziona. Perseverare è continuare ad andare avanti,
aperti alle possibilità e cercandone continuamente,
sicuri che alla fine le cose cambieranno o che troverai
una via perché cambino.
Il mondo cambia e lo fa continuamente. Bisogna solo
continuare a provare, cercare, insistere fino al
successo cercato. I leader fanno così. Tutti.

Un Imprenditore che conosco ha un ristorante. Non va

molto bene, poco flusso di persone, troppo generico
per essere davvero attraente. Prova formule nuove,
sperimenta idee in continuazione con la certezza di
riuscire alla fine. Un giorno prova a mettere dei giochi
gonfiabili in uno spazio che aveva fuori della struttura
e …boom! Sciami di famiglie vengono a portare i bimbi,
genitori che vogliono chiacchierare senza i bambini che
li disturbino lo scelgono per questo servizio aggiuntivo.
Perseverare è continuare a provare. Instancabilmente,
fino alla fine.

Le persone normalmente abbandonano. Di fronte alle

difficoltà, abbandonano. Università difficile?
Abbandonare e prenderne una più facile. Settore
difficile? Abbandonare e diversificare! Matrimonio
difficile? Abbandonare e diversificare. Amicizie
complicate? Abbandonare e diversificare!
Collaboratori che non funzionano? Abbandonare,
abbandonare!
A volte abbandonare e tagliare sono una scelta saggia,
tuttavia sembra di assistere a un eccesso di abbandoni
e rinunce.

In un’azienda dove ho lavorato i principali Responsabili

guardavano gli annunci di offerte di lavoro il giovedì.
Parlavano di quanto avrebbero potuto guadagnare in
questa o quell’azienda e lo facevano di fronte alle
persone di cui sarebbero dovute essere Leader!!
Assurdo! La maniera più facile per perdere leadership!
Cosa pensano le persone di uno così? Che oggi c’è e
domani no! Che senso ha fare di più, impegnarsi
davvero? Per uno che domani se ne va?
Un Leader ha uno Scopo chiaro che persegue con
altissima determinazione, coraggio e perseveranza!
QUELLO CHE LE PERSONE
DESIDERANO

Il Leader conosce
ciò che le persone desiderano
più di loro stesse a volte

“Secondo te cosa vogliono i tuoi collaboratori per

performare di più?”
Faccio questa domanda quasi con ogni nuovo
imprenditore che conosco. La risposta è (quasi)
sempre la stessa. “Più soldi!”.
Dentro sorrido, perché farò un’altra domanda di cui
conosco già la risposta.
“Hai mai provato a migliorare la prestazione di
qualcuno pagando di più?”
Risposta “Si!”
“E hai ottenuto risultato?” Continuo.
“All’inizio si, poi tutto come prima!” è la immancabile
risposta.

Se bastasse pagare, sarebbe facile. Infatti non lo è.

In “DRIVE” il libro su ciò che motiva le persone, D.H.
Pink2 afferma che per molti tipi di lavoro il risultato è
inverso. Più le persone sono pagate meno performano.
Sembra che i soldi interferiscano con la parte creativa
e pura del nostro cervello.
Infatti, non è che la motivazione attraverso il denaro
non funziona, è che dovrebbe essere riservata a ruoli
molto standardizzati, quasi stile catena di montaggio
che … si stanno esaurendo.
L’economia del terzo millennio ormai vede scomparire
questi ruoli. Una parte creativa e di motivazione esiste
in tutti i ruoli moderni. I ruoli standardizzati sono
spesso sostituiti da.. robot, o software, o lasciati a
paesi e persone per ora meno fortunati.

OGNI COMPITO CHE UNA MACCHINA POTREBBE

SVOLGERE AL POSTO TUO
VERRA’ SVOLTO DA UNA MACCHINA AL POSTO TUO
….ALLA FINE ….

Quindi i ruoli che rimangono saranno sempre più

creativi, legati alla motivazione, diversificati.

Allora cosa vogliono le persone?

2
DRIVE “the surprising truth about what motivates us” D.H.
Pink
Le persone vogliono tante cose, ma ce ne sono alcune
che ci accomunano tutti.

LODE e COMPLIMENTI

Quello che più di ogni altra cosa le persone desiderano

è essere apprezzate. Da te! Si. Da te.
Ogni azione che rivela il tuo apprezzamento alla
persona che hai di fronte, non solo creerà leadership,
ma più di questo: creerà relazione, cioè una forma di
comunicazione profonda e sincera di mutuo rispetto,
apprezzamento e aiuto.

RELAZIONE SIGNIFICA
“SO CHE MI APPREZZI E RISPETTI E
QUINDI TI APPREZZO E RISPETTO”

Facile a dirsi. In primo luogo perché, diciamoci la

verità, mica ti piacciono DAVVERO tutte le persone
sulle quali vorresti avere maggiore Leadership. Dai che
lo sai.. quello/a lì non ti piace proprio! Certo, tu sei
professionale e non glielo fai mica vedere. Tieni un
tono … ma… funziona?

Perché se è vero che le persone su cui hai maggior

Leadership ti piacciono, è altrettanto vero che le
persone che ti piacciono di meno sono quelle su cui hai
e avrai minor leadership.
Causa e effetto non vanno confusi.

Causa: Mi piace quella persona/non mi piace quella

persona
Effetto: Ho leadership su di lei (mi segue) /non ho
leadership su di lei (non mi segue proprio)

Normalmente le persone invertono questa logica

Causa (in realtà è effetto): Quella persona non mi

segue, non c’è proprio (Sinonimo di Non ho leadership)
Effetto (in realtà è la causa): Quindi non mi piace

Perché c’è questa confusione?

Il motivo principale è legato a quello che pensiamo di
comunicare.
Il primo assioma della comunicazione dice che “Non si
può non Comunicare” 3.
Cosa vuol dire questa frase? Cos’è che noi
comunichiamo sempre, ogni volta che entriamo in
contatto con una persona? Sia che parliamo o meno?

NOI COMUNICHIAMO SEMPRE

I NOSTRI PENSIERI E LE NOSTRE EMOZIONI

3
Paul Watzlawick
I bambini lo sanno. Loro ti chiedono subito se sei triste,
se sei arrabbiato con loro. Leggono la tua mente! Gli
adulti non lo dicono. Lo comunicano lo stesso, anche
se non usano parole, ma non lo dicono.

Insomma se qualcuno non ti piace glielo stai dicendo.

Sempre. E comunque. Qualunque cosa contraria tu
dica al riguardo! Non puoi proprio fingere!

Quindi come si fa, a essere leader di qualcuno? E cioè a

iniziare un buon rapporto che porterà alla leadership?
In primo luogo cercando le sue caratteristiche positive,
eppoi dicendogliele!
Le persone sono disposte a farsi guidare solo da
qualcuno che crede in loro e che vede il loro
potenziale, le loro splendide caratteristiche. Se non
vedi le belle caratteristiche delle persone non puoi
guidarle.
Qual è l’ultima volta che sei andato da una persona e
gli hai fatto un complimento? Sincero? Senza “se” e
senza “ma”?
Cioè del tipo “Ti trovo straordinario per come fai
questa cosa!” Punto.

In realtà non è qualcosa che facciamo molto spesso.

Anzi, la facciamo molto di rado. Ma dentro di noi
ciascuno si sente un grande eroe, un incompreso. Se
dimostrerai di capire questo aspetto, il loro valore, le
persone saranno disposte a riconoscere in te un
leader!
Oggi la merce più scarsa in assoluto è un sincero
apprezzamento. Un sincero “ottimo lavoro”, un
sincero “grazie”. Le persone stanno aspettando che tu
glielo dica.

SAPERE PER COSA COMBATTONO E RITENERLO DI

VALORE

E’ probabile che tu sia un privilegiato, una persona con

uno scopo chiaro nella vita. Ma le tue persone
l’hanno? Sanno per cosa stanno combattendo? Ci
credono?
Il giovane Leader ha una catena di Supermercati. E’
molto stressato sta lavorando tanto e con tanta fatica.
I risultati sono scarsi e la conflittualità è in aumento.
Gli propongo un percorso insieme ai suoi collaboratori
su di un supermercato, per migliorare la sua
Leadership e i risultati aziendali. Dopo un paio di mesi
di lavoro è gioioso! I risultati arrivano, ma, soprattutto,
nel supermercato dove abbiamo lavorato insieme
trova un’oasi di pace. Non deve lottare per avere
risultati, i collaboratori lo anticipano e lo supportano.
Si sente sereno e tranquillo, si lavora alacremente e
con il sorriso sulle labbra. La situazione è radicalmente
diversa rispetto agli altri supermercati: le persone
hanno uno scopo per cui combattere e lo ritengono di
valore. Credono nel loro Leader e lo aiutano.

Perché questo cambiamento così radicale? Perché le

persone si facevano la forca l’un l’altro e in poco
tempo si aiutano così tenacemente? Cos’è cambiato?
Tra le tante cose applicate e che si trovano in questo
libro, una delle più importanti era che il Leader aveva
trovato dentro di se uno scopo chiaro, la
sopravvivenza e lo sviluppo dei supermercati, e lo
aveva trasmesso ai suoi collaboratori, timorosi di una
chiusura. Esatto! Non dobbiamo costruire le piramidi
d’Egitto da capo, dobbiamo “solo” assicurare la
sopravvivenza all’Azienda! A volte lo scopo è semplice,
anche da spiegare.
La differenza sta tra chi ci tiene alle persone e chi no e
tra chi parla dello scopo e chi no. Pensa ad Alessandro
Magno, in campagna per la conquista del mondo che …
non lo dice a nessuno! Nessuno sa perché stanno
marciando da giorni, perché combattono e con chi,
insomma che ragione c’è per quello che fanno. Non
credo che avrebbe creato un Impero.
Le tue persone non sono diverse.
Perché si devono alzare la mattina? Fare un bella
esposizione dei prodotti? Aiutare i clienti? Perché?
Perché prendono lo stipendio? Stupidaggini!

Un giorno convoca le tue persone e spiega loro i tuoi

sogni, le tue aspirazioni, quello che davvero vedi nel
futuro che stai tracciando insieme a loro. Spiega
perché è importante quello che state facendo e spiega
cosa intendi fare e quanto ti impegnerai. Chiedi il loro
aiuto. Non pretenderlo, chiedilo, come si fa tra
persone di valore che si stimano. E osserva gli occhi
illuminarsi! Se stai dicendo la verità avrai un effetto
straordinario! E ricorda il primo assioma della
comunicazione, quello che dici lo devi sentire dentro,
deve essere vero altrimenti le persone se ne
accorgono!

Fallo regolarmente. Parlare alle tue persone non è una

cosa che si fa una volta nella vita. Va fatto
regolarmente. Ogni mese o poco più. Sei timido? Hai
paura? Di cosa, delle tue persone? Sono lì che lavorano
per te e con te ogni giorno, hanno bisogno di sentirti!
Non hanno bisogno di un oratore, ma di te. Se
incespichi, se balbetti se ti devi sforzare va benissimo.
C’è una strana idea secondo la quale per parlare in
pubblico bisogna essere bravi a … parlare in pubblico.
Certo un po’ di “manico” non guasta, ma la cosa più
importante non è tanto la tecnica quanto AVERE
QUALCOSA DA DIRE CHE SIA VERA E SENTITA!
Troppe persone di valore non parlano e non hanno la
Leadership che meritano per paura di parlare, di
esporsi, lasciando il campo a persone con molti meno
scrupoli. Se ci credi, se hai uno scopo e se vuoi portarlo
avanti insieme a delle persone, incomincia subito a
parlare.
Se non hai ancora nessuno, incomincia a creare un
gruppo. Non hai bisogno di alcuna autorizzazione da
nessuno per creare un gruppo accomunato da un’idea.
Tutte le cose grandi sono nate così: una persona con
un’idea e un’altra che ha cominciato a condividere
quell’idea. E altre che si sono aggiunte.

PARLA!.
ORA!
SAPERE CHIARAMENTE QUALE E’ IL RISULTATO
CHIAVE

Prova a immaginarti a scuola. Studi duramente perché

vuoi essere promosso, ma sei in una scuola particolare.
Non ci sono voti o pagelle. Non ci sono valutazioni di
rendimento scolastico. Niente di tutto questo. Però
una cosa non manca mai. Il rimprovero. Ti
rimproverano perché il banco è in disordine, perché
non sei vestito in maniera adeguata, perché sei troppo
veloce o troppo lento nella lettura, perché usi la matita
nera al posto di quella rossa. Il rimprovero c’è sempre
e che tu studi oppure no... non cambia niente, non c’è
alcuna valutazione.
Ti daresti da fare in una scuola così? Non credo
proprio.

Eppure nella maggior parte delle organizzazioni e delle

aziende le persone sono trattate così. Non c’è un
Risultato chiave, un risultato che è il fondamento per il
fatto che fai parte di quel gruppo. Un indicatore, una
statistica, un numero, un qualsiasi dato che faccia
sapere a tutti, e all’interessato per primo, che il lavoro
è stato fatto bene!

Senza un risultato chiave come fai a sapere che stai

facendo un buon lavoro? Che il lavoro è ben fatto?
Che, insomma, sei ok, in gamba? O che devi migliorare
in qualche aspetto?
Quello che nelle organizzazioni si vede più spesso è
una sequela di ordini e di rimproveri senza un senso
compiuto, senza una logica, quasi un addestramento al
rimprovero. E raramente un vero complimento! Se ti
va bene, ti senti dire che “Lui è meglio di te!” che è
anche peggio di un rimprovero, perché mina la tua
amicizia verso il compagno più bravo e non ti apre
certo il cuore verso chi ti ha dato con tanta
benevolenza questa perla di saggezza!

LE PERSONE HANNO DIRITTO DI SAPERE COSA CI SI

ASPETTA DA LORO

Se sei un venditore, un obiettivo chiaro, se sei un

magazziniere un altro, se sei un autista, se sei un
direttore, se sei un addetto alle pulizie, per ogni ruolo
c’è uno, massimo due, risultati chiave e tanti risultati
accessori. Se confondiamo queste cose è il caos. A
volte è il caso di chiarirlo con i figli, con il tuo
compagno/a, con gli amici. C’è sempre un risultato
chiave. Se non c’è, allora bisogna cercarlo e dirlo alle
persone.
…. E ESSERE AIUTATI A RAGGIUNGERLO

A volte il Risultato Chiave c’è e … è usato malissimo!

Una commessa di un negozio ha parametri rigidissimi
di vendita, obiettivi spasmodici. Ogni volta che non
raggiunge i suoi obiettivi, è rimproverata aspramente,
minacciata velatamente e … si riinizia. Così ogni giorno.
Questa NON E’ LEADERSHIP!

Se metti un obiettivo alle persone e non riescono a

raggiungerlo devi AIUTARLE A RAGGIUNGERLO!
Aiutare non è rimproverare. Aiutare è stare affianco,
istruire, motivare, mai distruggere un individuo.
In questo periodo c’è paura verso gli obiettivi nelle
aziende proprio perché manca questo secondo
tassello, l’aiuto.
Mettere un obiettivo e non aiutare le persone a
raggiungerlo è crudele! Chi fa una cosa simile è meglio
se non mette obiettivi per nulla. Rischia di peggiorare
il clima aziendale e, molto probabilmente, creerà un
ambiente di sospetto e arrivismo. Insomma creerà un
gruppo di lupi che andrà in giro a dire che la vita è così
e che non ci si può fare niente, è la legge della Jungla.
Che una cosa funzioni (a breve termine ) non è detto
che sia giusta. Se metti obiettivi e sbraiti come un Kapò
in un Lager qualche risultato lo ottieni. Nel breve
termine. Ma dovrai sbraitare tutta la vita! Molte
organizzazioni funzionano così e molti cosiddetti
“Leader” in realtà sono solo dei Kapò.
Aiutare le persone richiede pazienza e a volte un po’ di
tempo in più, ma le persone staranno meglio e ti
daranno il cuore. Questa è vera Leadership! Obiettivi
chiari e aiuto nel raggiungerli.

Gli strumenti chiave per aiutare le persone sono 2:

INCONTRI A PORTE CHIUSE 1:1

In un incontro a porte chiuse si può parlare
liberamente, si può lasciare andare il cuore che è poi
l’essenza di tutto quello che ci circonda. E se sei il
Leader puoi capire bene di cosa ha bisogno quella
persona. Ha perso la motivazione? Ha difficoltà
oggettive? Non ha uno scopo? Sta subendo troppo
l’attacco dell’ambiente? Ha problemi personali che lo
attanagliano? Non sa come fare per ottenere il
risultato? Qualcuno lo sta ostacolando da dentro la tua
organizzazione? Tutte queste sono cause che
producono basse prestazioni e che difficilmente
verrebbero fuori se non avessi la possibilità di parlare a
cuore aperto con le persone ogni tanto. Diciamo
almeno una volta alla settimana.

FORMAZIONE
Educare è fondamentale. Nelle sue forme di Aula,
Affiancamento, Visione di Video e tutorial, Simulazioni
etc, formare qualcuno svolge una funzione
fondamentale sotto due aspetti.
Il primo è dare nuovi strumenti e tecniche alle
persone, e questo è forse il meno importante.
Il secondo è ricordare alla persona quanto è
importante per te e dedicargli tempo e risorse, cosa
che dà concretezza e importanza a ciò che comunichi.
La formazione dovrebbe essere divertente e
avvincente. Non mandare le tue persone in pasto a
qualche mummia che sciorina qualche lezioncina e
che, pagata a ore, tende ad aaaaaaallungaaaaare il
brodo per guadagnare qualche soldino in più. Questa è
la formazione mortificante che fa temere l’aula ai più.
Scegli un formatore entusiasmante! Misura i risultati.
Fai veder alle tue persone quanto ci tieni a loro non
solo formandoli ma anche evitandogli la noia!
GENTILEZZA

Cosa è la gentilezza?
Il riconoscere ogni momento
che essere Leader è un privilegio
che chi hai davanti ti concede,
non un diritto

Spesso essere Leader viene scambiato con un

atteggiamento un po’ duro, un po’ dispotico. Val la
pena ricordare che la Leadership ti viene concessa. Il
ruolo di capo può esserti stato dato da qualcuno,
calato dall’alto, ma se vuoi avere Leadership devi avere
chiaro che questa ti viene concessa. E’ frequente
trovare capi senza Leadership e Leader naturali che
non hanno però alcun ruolo formale. Te ne accorgi chi
è il leader di un gruppo. Le persone si rivolgono a
quella persona, per chiarimenti o per consiglio.
Quando qualcosa non va si rivolgono a lei per prima. E’
un leader naturale.

Quando una persona ha chiaro da dove proviene

questo potere e questa responsabilità insieme, non
può fare a meno di essere gentile. Gentile significa che
ha a cuore le persone, e quindi è attenta a non fare
loro del male, a non farle soffrire. Gentilezza è spesso
ringraziare. Quando do uno stipendio o pago qualcuno,
aggiungo sempre un cenno di ringraziamento. Significa
che ho ricevuto sempre più di quello che sto pagando
e che apprezzo l’aiuto che mi è stato dato. Grazie è un
parola meravigliosa. Dà il senso del vivere insieme. Mi
sento spesso privilegiato e ringrazio del pranzo o della
cena con la mia famiglia. Mia moglie mi chiede perché,
specialmente se ho cucinato io, ma ho difficoltà a
esprimere la gioia e il senso di gratitudine nel poter
passare la sera insieme, di poter cenare con la famiglia.

Avere un seguito è un privilegio.

Come una famiglia, crea difficoltà, ma la gioia di poter
affrontare un’avventura insieme a altre persone che si
fidano di te e su cui tu riponi fiducia è una delle cose
più belle, dei privilegi più grandi che si possano
provare.
Com’è possibile essere arroganti o dispotici? E’
possibile se inverti l’ordine delle cose.
Per esempio nel tuo gruppo, vedi le persone come
strumenti o come il vero motivo di gioia?
Se vedi le persone, per esempio in un’azienda, come
strumenti per farti guadagnare, potresti scadere in
gentilezza, o usare una gentilezza “pelosa” cioè che usi
per tuo comodo. Ricorda il primo assioma della
comunicazione, non puoi non comunicare ciò che
pensi, le persone ti leggono nel pensiero!
Se invece sei felice dell’avventura con le persone e stai
ANCHE guadagnando, allora di sicuro ogni tuo gesto
sarà avvolto da un senso di rispetto e di gentilezza
impossibili da nascondere, puri nella loro essenza.
Gentilezza non significa non chiedere risultati, non
significa non avere obiettivi, non significa non essere
caparbi nel mandare avanti il tuo gruppo. Si può essere
gentili anche con obiettivi altissimi, ma con la
consapevolezza che la persona di fronte a te ha un
valore straordinario che supera in ogni caso ogni
obiettivo aziendale. Avrai rispetto, risultati e
Leadership. Cosa si può volere di più?
Quando entri in azienda, nel tuo gruppo, in famiglia sei
gentile con le persone che incontri?
IL LEADER E’ UN ESEMPIO

Nel bene e nel male

sei un esempio per tutti
anche quando non vuoi

Sei sempre un esempio. E non te ne rendi conto. La

mia famiglia ha sempre lavorato molto. Quando
studiavo a scuola mia madre e mio padre lavoravano
nell’azienda di famiglia. Io studiavo e appena potevo
preparavo per loro un pasto caldo. Si pranzava a volte
insieme, a volte no, ma il pasto era pronto a tavola.
Non ero certo un bravo cuoco ma l’esempio di lavoro
continuo dei miei genitori mi spingeva ad adoperarmi.
Era il loro esempio che mi spingeva a cucinare, non un
ordine, né un caldo suggerimento. Questo fa
l’esempio.
Un giovane Leader qualche tempo fa mi chiese come
fare perché le persone si presentassero in azienda in
orario. Gli chiesi a che ora si presentava in azienda e
mi rispose “verso le 11, preferisco lavorare da casa
prima”.
“Da domani apri tu l’azienda e saluta caldamente i tuoi
collaboratori. Il lavoro che facevi a casa, fallo in
azienda”.
La trasformazione fu immediata e straordinaria.
Ognuno di noi è un esempio, spesso inconsapevole, sia
delle cose che vanno bene, sia di quelle che gli
piacciono di meno.

Un Leader di una grande impresa mi disse che i suoi

lavoravano solo per soldi e che se non metteva
qualche incentivo non funzionava niente! Gli chiesi “tu
per cosa lavori?” Mi rispose “Ho un bello stipendio
tutto sommato!”: “Nulla di strano che le tue persone
abbiano un punto di vista troppo legato ai soldi,
pensano come te!” Gli risposi. Arrossì subito,
rendendosi conto di quello che, negli anni, aveva
costruito nella mente dei suoi collaboratori.

Le chiacchierate al caffè valgono quanto valgono le

parole o le idee: niente.
Almeno finché non diventano fatti e azioni concrete.
Se vuoi maggior disciplina e sei un casino per te stesso
e per gli altri, stai bofonchiando parole senza senso. Se
vuoi che le persone ti diano il cuore ma credi che
“mica si vive per lavorare!” stai vendendo mele per
pere.
Se dici che la mission dell’impresa è importantissima e
richiedi grandi sforzi eppoi cerchi di fare il weekend
lungo ogni volta che puoi, stai parlando di sesso degli
angeli!
Se dici che il cliente per te è il numero uno poi
aggredisci chi ti fa una lamentela, stai insegnando ai
tuoi come far scappare i clienti.

QUELLO CHE FAI TUTTI I GIORNI

(specialmente sfidando le tue difficoltà)
MANIFESTA
(e le tue persone ti copieranno)
QUELLO CHE CREDI VERAMENTE
(e cioè quel che si realizza)

Se vuoi davvero un cambiamento nella tua

organizzazione, per prima cosa chiediti in cosa devi
cambiare, quale cattiva abitudine devi buttar via e
quale nuovo comportamento dovrai manifestare di qui
in avanti.
Spesso i Leader si pongono il problema sbagliato. Le
persone devono cambiare, il mondo deve cambiare,
l’atteggiamento di questa o quella persona non mi
piace, il lavoro deve cambiare, è troppo difficile, è
troppo problematico, i clienti devono cambiare etc.
Insomma non parlano mai (o molto raramente) della
parte PROPRIA del cambiamento. Cosa DEVI FARE
PERCHE’ TU SIA UN NUOVO ESEMPIO? Cos’è che non ti
piace fare e che si sta manifestando nel tuo gruppo?
Il problema molto probabilmente sei proprio tu … e
non te ne sei accorto!
CREARE GRUPPI DI SUCCESSO

Se vuoi
che due fratellini
si odino
basta dire
“hai visto tuo fratello
quanto è più bravo di te?
Dovresti proprio fare come lui!”

Ci chiamano spesso perché il clima aziendale, il clima

nel gruppo non è splendido.

Ricordo il Leader di una filiale importante nel settore

assicurativo. Mentre faccio anticamera per incontrarlo,
c’è un via vai nel suo ufficio, sta incontrando i suoi
responsabili di zona, uno per volta. Ogni persona che
entra riceve la sua dose di urla e rimproveri. Quando è
il mio turno, gli chiedo qual è il problema.
Mi risponde “il gruppo non fa squadra, non si aiutano a
vicenda e ho difficoltà a reclutare nuovi assicuratori, se
ne vanno via subito!”. Se non fosse stato per l’evidente
tristezza della situazione, probabilmente avrei riso a
lacrime! Era come se un Coccodrillo ti dicesse “gli gnu
e le gazzelle scappano in maniera disordinata, perché
non rimangono a fare due chiacchere?”

Creare un Gruppo che lavora bene insieme è una

splendida esperienza e una grande sfida. Mette alla
prova quello che davvero pensi delle persone in ogni
istante, e la tua determinazione. Insomma un
momento di grande crescita. Le persone si aiutano tra
di loro e si sostengono. La comunicazione fluisce
libera. E’ un piccolo grande miracolo!
Un miracolo che crei tu, Leader! Solo se comprendi i
motivi per cui le persone stanno in un gruppo. Ecco i
principali motivi per cui le persone scelgono di stare in
un gruppo.

SI SENTONO A CASA NEL GRUPPO

Il gruppo offre protezione e accoglienza, specialmente
ai nuovi arrivati. E’ un ambiente che a parte le
difficoltà del lavoro offre la possibilità di esprimersi, di
essere sé stessi, di essere capiti. Ci vuole qualcuno che
si prenda cura che questo succeda.
Spesso quando una persona nuova entra in un gruppo
viene affiancata. Ma chi affiancherà il nuovo entrato
non viene istruito su cosa fare con questa nuova
persona.
Quando una persona nuova entra in un gruppo, devi
1-STENDERE IL TAPPETO ROSSO COME SE FOSSE
ARRIVATO IL RE!

Specialmente in fase iniziale bisogna dedicargli del

tempo, presentargli tutte le persone, spiegare cosa si
fa nel gruppo con l’entusiasmo e la gioia di chi sta
facendo qualcosa di straordinario!
Le persone devono incontrare le altre con la gioia di
essere accolte. E un nuovo membro deve sentirsi
importante, non l’ultima ruota del carro.

Questo significa che il suo Leader

 lo deve sentire o incontrare spesso;

 si deve interessare a lui, a come vive, ai suoi

interessi, alla sua famiglia, come ci si interessa
a una persona speciale;

ogni persona del gruppo deve sapere che è necessario

trattare così i nuovi arrivati.
Il tempo è la nostra risorsa più preziosa. Quando lo
dedichi a qualcuno gli stai dicendo che è importante,
quando lo fanno tutti nel gruppo, vuol dire che ci
credono davvero.
Chiedi spesso l’opinione delle persone quando fai delle
scelte, specialmente scelte che le riguardano.
SE TRATTI QUALCUNO, QUALSIASI QUALCUNO COME
UNA PERSONA DI SCARSO VALORE, STAI DICENDO AI
TUOI CHE IN QUELLE CONDIZIONI ANCHE LORO NON
AVRANNO VALORE,
QUINDI CHE NON LE APPREZZI PER QUELLO CHE
SONO.
IN PRATICA COMUNICHI CHE LE PERSONE NON
VALGONO MA VALGONO LE LORO PRESTAZIONI.

E quindi

SE TRATTI QUALCUNO COME UNA PERSONA DI

VALORE INFERIORE
STAI AFFERMANDO CHE NELLE RELAZIONI
SEI SEMPRE

FALSO
Attento a come tratti nuovi arrivati, giovani, persone
che hanno performance basse, mendicanti, persone in
difficoltà. E’ lì che dai prova di te. E poiché, come
Leader sei un esempio, creerai questo stesso tipo di
clima all’interno della tua stessa organizzazione. In
pratica ricorda che

LA TUA ORGANIZZAZIONE
IL TUO GRUPPO
RIFLETTE TE STESSO
2 AIUTARLA A ENTRARE IN UN GRUPPO CHE HA
PIACERE A STARE INSIEME
E’ facilissimo ottenere il contrario. E’ sufficiente riunire
o far incontrare le persone per rimproverarle, per
parlare di cose che non vanno, per annoiarle.
Quando incontri le persone, fai riunioni di
condominio? In cui tutti si lamentano di qualcosa? E tu
per primo parli di problemi e di sventure che si
abbatteranno su chi non si conforma alla legge che
qualche dio ti ha dato in un sogno mistico? Perché mai
dovresti creare gruppo in queste condizioni...dai sii
onesto!

SE NON TI PIACE INCONTRARE IL TUO GRUPPO

SE NON TI PIACE VEDERLI TUTTI INSIEME
NON HAI UN GRUPPO

Quando ci si incontra o ci si motiva o ci si forma.

Quando incontri le persone in gruppo o le motivi o le
formi. Tutto il resto (rimproveri, correzioni, lamentele)
lascialo agli incontri privati o di piccolo, piccolissimo
staff.
Un Leader che ho conosciuto riuniva le persone solo
per parlare di problemi e rimproverarle. Nulla di strano
che non volessero venire alle riunioni o che si dessero
malate.
Nulla di strano che non facessero quel che era deciso
(da lui) alle riunioni. Nulla di strano che le performance
fossero basse.

QUANDO FAI RIUNIONI

O SEI MOTIVANTE
O STAI FORMANDO.
TUTTO IL RESTO E’ DISTRUTTIVO PER IL GRUPPO

Organizza incontri di gruppo che non hanno niente a

che vedere con il lavoro. Una vacanza, un giorno in un
bel posto, una gita. E soprattutto, se hai persone che
gestiscono altre persone, formale come in questo
libro. Tutti devono condividere queste idee e
applicarle.

3- SEI ATTENTISSIMO A BLOCCARE SUBITO IDEE VIRUS

E PERSONE CHE DISTRUGGONO IL GRUPPO

In quanto Leader di un gruppo sei attento a

preservarlo e a tutelarlo da attacchi esterni e interni.
Niente distrugge un gruppo più delle persone
all’interno del gruppo stesso.
In particolare devi stare attento alle triangolazioni e ai
terzi fantasma.
I triangolatori parlano alle spalle. Parlano alle spalle di
altre persone accrescendo il sospetto e la diffidenza
all’interno del gruppo. Vanno subito bloccati, se
lasciati liberi possono creare alto sospetto e
conflittualità. Se per esempio Giuseppe ti parla male di
Antonio, dovresti subito chiamare Antonio, in presenza
di Giuseppe e chiarire (senza colpevolizzare nessuno )
la situazione.
In questa maniera avrai risolto il problema e chiarito se
Giuseppe stava solo cercando di nuocere Antonio o se
effettivamente voleva risolvere un problema. Il tatto
del leader è essenziale in queste circostanze, secondo
come gestisce la situazione potrebbe anche peggiorare
le cose.

Giuseppe: Antonio ha riordinato malissimo il

magazzino!
Leader: caspita chiamiamolo subito!
arriva Antonio
Leader: Ciao Antonio, Giuseppe mi diceva che il
magazzino non è com’è di solito …!
Antonio: Si è vero, ho fatto delle modifiche per
rendere più accessibili i prodotti più pesanti, sono
felice che Giuseppe se ne sia accorto, ho avuto
l’impressione che fosse un po’ arrabbiato ultimamente
…!
Leader: Bellissima idea Antonio. E’ meglio se parlate
più spesso tu e Giuseppe, specie quando fai
cambiamenti. Complimenti per la pensata!

Se Giuseppe aveva un problema, l’ha risolto. Se voleva

solo sparlare, è stato bloccato (e non lo farà più). Se
Antonio rendeva l’azienda meno efficiente, sarebbe
saltato fuori. In ogni caso l’incontro sarebbe stato
positivo e il gruppo protetto.
IL COMPORTAMENTO DELLE
PERSONE
IDEE ATTITUDINI AZIONI RISULTATI

Ho dei figli meravigliosi! Sono davvero straordinari,

studiano e si impegnano, fanno parecchie attività e
sviluppano le loro conoscenze con costanza.
Non sono nati così.
Tutti noi, se lasciati a noi stessi, probabilmente
grufoleremmo in giro senza occuparci di ordine e
pulizia (basti pensare alla lotta quotidiana perché le
loro camerette siano in “ordine”).
Lottiamo perché una idea (cameretta in ordine ) passi
dalla testa del genitore a quella del ragazzo,
lavorandoci sopra (la mettiamo in ordine insieme,
insieme iniziamo a lavorarci partendo dai vestiti,
passando agli oggetti, poi pulizia etc).
Sappiamo che l’idea è passata dalla testa del genitore
a quella del ragazzo quando vediamo una costanza
nell’aspetto della cameretta.

Quindi non siamo in grado di vedere questo risultato

se non monitoriamo, e qualora ci sia una regressione (
camera in disordine ) facciamo una nuova “lavata di
capo” perché si ritorni al pensiero corretto (camera in
ordine ).

E’ semplice ( il management E’ SEMPLICE ) e questo

esempio ci dice come funzionano le persone, per lo
più, e come ci muoviamo ( o ci dovremmo muovere )
perché le persone funzionino:

1. Tu hai idea di un mondo ideale (cameretta in

ordine);

2. Tu trasferisci questa idea (dici ai tuoi figli cosa

intendi per cameretta in ordine );

3. Tu lavori insieme a loro finché l’idea non è

passata ( mettiamo in ordine la camera
insieme );

4. Tu monitori (dai una occhiata ogni giorno);

5. Tu correggi (non sta più mettendo in ordine! E

ora di riprendere dal punto 1);

Questo schema è il punto di vista del Leader perché sei

un leader, anche se non lo sai, della tua famiglia, dei
tuoi figli, del tuo cane e di tutto quello che ti ruota
attorno.

Proviamo a esaminare lo schema dal punto di vista di

tuo figlio:
 1. Tu hai idea di un mondo ideale (cameretta in
ordine)
Tuo figlio sta pensando a giocare a pallone!

2. Tu trasferisci questa idea (dici ai tuoi figli cosa

intendi per cameretta in ordine );
Tuo figlio capisce che c’è qualcosa
d’importante PER TE circa questa cameretta in
ordine e, per evitare grane ti ascolta;

3. Tu lavori insieme a lui finché l’idea non è

passata ( mettiamo in ordine la camera
insieme );
Tuo figlio vedendo il tuo impegno e presenza
sta al gioco

4. Tu monitori (dai una occhiata ogni giorno);

Tuo figlio torna a pensare al pallone

5. Tu correggi (non sta più mettendo in ordine! E

ora di riprendere dal punto 1);
Tuo figlio vede che ogni volta che sgarra viene
ripreso e per evitare scocciature (forse)
ottempera con frequenti ricadute verso il
passato (camera in disordine );

Hai capito qual’è il punto fondamentale? Certo che si!

A tuo figlio della camera in ordine non gli frega proprio
niente! La sua idea è che la camera così in disordine
può starci anche in eterno, e in effetti, dopo un poco di
tira e molla è quello che succede più spesso.

E’chiaro che il mondo delle Idee è importante. Cioè

fare sì che a tuo figlio IMPORTI qualcosa della camera
in ordine. Fino ad allora non otterrai molto e, molto
probabilmente, finirai per sistemare tu la camera
(Delega Inversa: tuo figlio in pratica ti sta delegando,
meglio, appioppando, la sistemazione della camera –
sei fregato!) oppure puoi allontanare il problema
chiudendo la porta (la stanza è la tua, arrangiati, basta
che non la veda! Menefreghismo).
Chi ha più forza ricorre a minacce (punizioni!) urla
(punizione dei timpani) e altri sistemi poco ortodossi
per raggiungere lo scopo, con evidenti segni esteriori
come stress, rabbia e figli poco controllabili.

Stranamente noi funzioniamo così tutta la vita. E le

nostre relazioni con gli altri sono come l’esempio della
cameretta e del figlio un po’ discolo.

Le idee di tuo figlio sono il vero Campo di Gara, il

terreno su cui si gioca la sfida: come fare perché sia il
SUO interesse. Le IDEE sono il vero campo di gara.
Nonostante questo, raramente chiediamo a qualcuno
il suo parere o argomentiamo le cose per conoscere le
idee degli altri su qualcosa.

Anzi peggio. Normalmente sei convinto che, poiché hai

una determinata idea, questa debba anche
appartenere agli altri.
Cioè, non c’è bisogno di argomentare sul fatto che una
stanza debba essere in ordine, è naturale no?

NO! Non è naturale. E probabilmente neanche troppo

corretto aspettarci che qualcuno condivida appieno
una nostra idea. Grazie al cielo siamo tutti diversi ed è
meglio così.

IDEE E LORO MODIFICA

Perché abbiamo certe idee? E perché le modifichiamo?

Le nostre idee ci servono perché sono l’unico
strumento che abbiamo per controllare il mondo e
sopravvivere.
Ho fame, apro il frigorifero, trovo cibo, mi nutro, la
fame passa.
Se non avessi questa idea, cioè che attraverso il
frigorifero trovo il cibo, probabilmente passerei una
brutta crisi di fame e questo mi porterebbe a non
riuscire a sopravvivere molto bene.
Cosa ci vorrebbe per farmi cambiare questa idea fame-
frigorifero-sazietà?
Probabilmente … trovare il frigorifero vuoto!
A questo punto, se trovassi il frigorifero vuoto, dovrei
andare a cercare altrove il cibo e, quindi, se questo
succedesse con regolarità, dovrei acquisire una nuova
ABITUDINE cioè ANDARE A FARE LA SPESA.
Quindi noi modifichiamo le nostre idee e abitudini
1) Per evitare una SOFFERENZA (fame)

2) Per avere un PIACERE (palato, gusto )

I due aspetti viaggiano insieme perché ogni piacere è

una sofferenza che cessa, sia essa di tipo mentale o
fisico.
Quindi se Voglio che mio figlio si sistemi la cameretta
devo identificare un piacere che collego alla camera in
ordine e un dispiacere che cessa.
Qui Inizia la vera fatica del Leader. E cioè identificare
cosa interessa a quella persona in maniera da trovare
le leve giuste perché la “cameretta” venga messa in
ordine: insomma cosa interessa a quella persona.

In questo siamo molto bravi. Normalmente infatti

usiamo la Minaccia ( dolore/sofferenza da infliggere e
la punizione ) ma questa è solo la metà per giunta
peggiore del nostro metodo per avere le cose fatte.

Il vero tesoro è quando le persone agiscono perché

credono in qualcosa, perché hanno il desiderio di farla.
Cioè la loro Motivazione.
COME FUNZIONANO LE PERSONE,
COSA E’ LA MOTIVAZIONE

Se il tuo gruppo è demotivato,

sei demotivante.

“Il ragazzo è demotivato! Non studia, ha problemi. Ha

bisogno di uno specialista!”
Ricordo quante volte mi è stata detta questa frase da
una demotivatissima maestra di mio figlio. Per quanto
dislessico un bambino vivacissimo ed esplosivo eppure
nello studio, tante difficoltà e, soprattutto,
incominciava a mostrare segni di insofferenza alla
scuola.
Con mia moglie decidiamo di cambiare.
Dobbiamo trovare una maestra in gamba, capace di
gestire questa situazione. Dopo un po’ la scelta cade su
di una brava professionista, innamorata del suo lavoro,
che accetta con gioia il nuovo alunno.
Il bambino ha una radicale trasformazione. Il suo
atteggiamento verso lo studio e verso la scuola
cambia, il suo umore migliora. Con la vecchia maestra
era il bimbo difficile, adesso è chiamato “il saggio” da
maestra e compagni, perché su ogni cosa che succede,
ha un punto di vista profondo, fresco e intelligente.
Questo è quello che succede nella scuola e nella vita e
questa è la grande importanza del leader. Motivare gli
altri è meraviglioso, ma prima di tutto, sei motivato
tu? Come puoi aiutare e sostenere e portare a alti
traguardi qualcuno se tu stesso non sei motivato?

Immagina di avere un’Impresa. Questa impresa non

frutta più tanto, anzi spesso è in perdita. Diciamo che è
il lavoro che hai ereditato, un’impresa di famiglia che ti
è capitata tra le mani ma che in realtà non ti interessi
poi tanto. Tu volevi fare ben altro nella vita.
Però è un’attività che ti fa campare e va bene così.
Allora, in una situazione del genere, credi di poter
essere motivante verso i tuoi collaboratori? Senti la
sfida? Hai il fuoco dell’Impresa? E guarda caso si
chiama “impresa”, la stessa parola che usiamo per le
sfide difficili, come scalare il l’Everest! Ti senti carico
per portare avanti questa sfida?

REGOLA NUMERO UNO DELLA MOTIVAZIONE

TU PER PRIMO,
LEADER,
DEVI ESSERE MOTIVATO

Ritorna alla tua determinazione e osserva che come

quando questa sale, sale anche tutta la tua
motivazione e l’energia! Cerca sfide grandi o piccole e
determina di vincerle ogni giorno. Avanza, non ti
fermare, avanza sempre e cura questa parte di te, la
tua motivazione, più di qualunque altra cosa al mondo!

Mio figlio ama pescare! Gli piace tanto mettere un po’

di esca in un amo e prendere qualche pesce. Ma se
non prende niente, non vuole più venire a pescare. Si
demotiva. In particolar modo ricordo che il primo
giorno che siamo andati a pescare insieme si era
divertito tantissimo. Aveva preso tanti pesci ed era
tornato trionfante a casa a raccontare dei suoi successi
alla mamma. Era motivatissimo. Forse ti sembrerà
scontato ma non lo è

REGOLA NUMERO DUE DELLA MOTIVAZIONE

VINCERE E’ MOTIVANTE

Quando hai una persona nuova con la quale inizi un

percorso e sulla quale intendi esercitare Leadership, la
devi far vincere. A tutti i costi. Non prendere una
persona se non intendi fare di tutto perché abbia
un’esperienza di vittoria. Le persone, specie all’inizio,
sono spaesate, non sanno bene cosa sta succedendo,
sei la loro guida. Falle vincere! Mettile un obiettivo che
sai che è ottenibile e falle vincere il più possibile.
Vincere!

Corollario della Regola 2

 METTI UN OBIETTIVO RAGGIUNGIBILE
E FAI TUTTO IL POSSIBILE
PERCHE’ LO RAGGIUNGANO

Dopo la bella pescata di mio figlio, siamo andati di

corsa dalla mamma e abbiamo subito parlato della
pescata. Abbiamo mandato le foto ai nonni ai suoi
amichetti e tutti hanno risposto lodando il grande
successo del bambino. Poi abbiamo preso una torta
gelato e abbiamo festeggiato la pescata! Una gran
giornata celebrata come si deve. Ci siamo raccontati gli
aneddoti, quando la murena si era avviluppata intorno
alla lenza che sembrava un drago e faceva paura tanto
che non riuscivamo a liberarla per rigettarla a mare. Di
quando un pesce era saltato fuori dal secchio e tante
altre piccole cose che avevano reso la giornata
straordinaria.

REGOLA NUMERO TRE DELLA MOTIVAZIONE

FESTEGGIARE IL SUCCESSO
MEGLIO SE IN PUBBLICO

Dopo il successo iniziale arriva però la necessità di

sfide più grandi, di successi più importanti. Per quanto
sia divertente, nessuno passa la vita a cercare di
prendere pesci piccoli. Dopo un po’ ambisce a
qualcosa di meglio. A sfide più importanti e divertenti
dove deve impegnarsi di più!

REGOLA NUMERO QUATTRO DELLA MOTIVAZIONE

LE SFIDE DEVONO ESSERE CRESCENTI E INTERESSANTI
PER ESSERE SEMPRE MOTIVANTI

Magari si va a pescare in mare aperto. Magari si

pescano pesci grandi. Magari si pescano specie
diverse. Ma comunque la sfida deve continuare ad
andare avanti altrimenti qualsiasi attività diventa
noiosa. Devi procurare sfide sempre più ambiziose per
le tue persone.
Non tutti sono abili a porsi nuove sfide da soli. Alcuni si
sentono in difficoltà a mettersi degli obiettivi e quindi
hanno bisogno di aiuto nel metterseli e di essere
formati per raggiungerli. Per pescare un pesciolino
basta un po’ di lenza e dell’esca per pescare una preda
più grande ci vuole ben altra preparazione e
attrezzatura.

REGOLA NUMERO CINQUE DELLA MOTIVAZIONE

FORMARE LE PERSONE PER
FARLE VINCERE NELLE SFIDE CHE HANNO SCELTO
E’ MOTIVANTE
Non c’è pescatore che non abbia avuto un periodo di
“insuccesso” una serie di uscite a vuoto, una serie di
insuccessi. Il Pescatore esperto, il leader c’è già
passato, sa cosa vuol dire. Aiutare le tue persone a
capire cosa fare, a mantenere l’attività alta nonostante
le difficoltà, a imparare dagli insuccessi eppoi buttarli
alle spalle per arrivare a nuovi successi è la vera
attività del leader. Molti leader si fermano alle prime
regole ma i veri campioni vengono fuori quando ci
sono le difficoltà, quando le cose si fanno difficili per
davvero e in questi frangenti viene fuori, si manifesta
anche la tua vera leadership insieme alla tua vera
motivazione.

REGOLA NUMERO SEI DELLA MOTIVAZIONE

ADDESTRARE A REINTERPRETARE GLI INSUCCESSI
E AD AVANZARE NONOSTANTE LE DIFFICOLTA’
E’ LA VERA SFIDA DI OGNI LEADER

Ritiri di studio, letture, studio e nuova azione.

Prepararsi daccapo, reinterpretare gli insuccessi come
“normali” come cose che capitano quando la sfida si fa
più difficile, è la grande attività di te leader. Fare
questo con gioia divertendoti e divertendovi a ogni
passo, trovando ogni volta qualcosa, qualunque cosa
per scherzare è la maniera più seria di affrontare
qualsiasi sfida.
REGOLA NUMERO SETTE DELLA MOTIVAZIONE
UN LEADER SENZA GIOIA
NON E’ SERIO
IL LEADER DI RISULTATO:
Ribaltare la Gerarchia con il Binomio
Risultato (condiviso) e Formazione
(continua).

Incontrare lungo la tua strada

un Leader di Risultato
è una delle più grandi fortune
che puoi sperimentare

Per capire cosa è un Leader di Risultato è meglio se

capiamo il suo contrario, cioè il capo Gerarchico.
Gerarchia è spesso il contrario della parola Leadership.
Gerarchia implica l’esistenza di un capo, quindi di una
persona che prende le decisioni e fissa gli obiettivi al
tuo posto. Gerarchia significa anche le persone devono
fare delle cose “per” il Capo o “per” i superiori,
secondo uno schema classico, quello della Piramide in
cui tante persone devono “servire” i livelli superiori.
Il Leader di Risultato è l’opposto. Mentre un Capo
Gerarchico fissa obiettivi e risultati dall’Alto, il Leader
di Risultato fissa insieme a te i Risultati da ottenere.
Mentre un Capo Gerarchico ha bisogno di persone che
lo sostengano, il Leader di Risultato è al Servizio delle
Persone affinché ottengano e raggiungano gli obiettivi
che si sono posti. Mentre un Capo Gerarchico ordina e
poi lascia che le persone si arrangino, il Leader di
Risultato è sempre impegnato nel formare le persone
affinché raggiungano gli obiettivi. Mentre il Capo
Gerarchico vince, il Leader di Risultato Fa Vincere gli
altri e passa il tempo premiare e elogiare le sue
persone.
AREA DI CAPO LEADER
AZIONE GERARCHICO DI RISULTATO
Obiettivi e Fissati dall’alto Fissati insieme
risultati da alle persone che
ottenere li dovranno
raggiungere

Organizzazione Tante persone Numero di

per sostenere il Leader e co-
peso dei leader in
dirigenti funzione delle
persone che i
Leader stessi
devono
sostenere
Livello di Vengono fissati Continuo flusso
Assistenza ai i risultati e ci si di informazioni e
Collaboratori incontra poco momenti di
per verificarli e incontro per
per aiutare e formare e
formare le assistere e
persone verificare
Paternità dei I risultati sono I Risultati sono
Risultati del Gruppo delle persona/e
nessuno è che li ha
indispensabile raggiunti
ognuno è unico
e irripetibile
Trattamento in Rimprovero e Sostegno e
caso di risultati mortificazione, moltiplicazione
scarsi confronto con degli sforzi di
altre persone Formazione
Assistenza e
Dialogo

Possiamo dire con certezza che un Leader di Risultato

non può essere tale senza obiettivi.
I Capi Gerarchici normalmente preferiscono non
fissare obiettivi, oppure fissano obiettivi impossibili
allo scopo di potersi sempre in qualche modo
“lamentare” e tenere il controllo delle persone. Non
c’è niente come l’assenza di obiettivi per suscitare il
timore delle persone e quindi controllarle attraverso la
forma di controllo più subdola, quella della paura.

Ma il Risultato (Condiviso) è solo un tassello dei due

necessari a un buon Leader di Risultato.
Oltre al Risultato è necessaria la Formazione Continua.
Assistiamo spesso a delle situazioni in cui gli obiettivi e
i risultati da ottenere sono chiari ma molto difficili ( a
volte impossibili e scelti dalla “Direzione”) e non c’è
alcuna assistenza da parte dei Capi che si limitano a
dare ordini stile “devi vendere di più” oppure “fai
come il tuo collega” frasi innocenti tranne per il fatto
che distruggono motivazione e collaborazione tra
colleghi.
Formare e assistere continuamente è la seconda
chiave. Formare con frequenza quasi quotidiana è lo
strumento forse più potente che un Leader possegga.
Eppure la formazione e l’assistenza sono vuote senza
un Risultato da raggiungere. Per questo si fissano
prima i Risultati eppoi la formazione necessaria.
Non ci stancheremo mai di dire che Leader è il primo
artefice del clima di Squadra e dei risultati che i singoli
(e messi insieme il gruppo) ottiene! Se il Leader non
fissa insieme alle persone che deve sostenere i
Risultati, non può essere un Leader di Risultati.
Potrà essere un Guru, un’ispirazione, un modello, un
capo ma non un Leader di Risultati. Se non forma e
assiste continuamente le persone spesso diventa un
dispotico tiranno che fissa obiettivi eppoi lascia che le
persone si arrangino da sole.
In pratica ti buttano nel fosso con i leoni e devi
sopravvivere. Questa non è Leadership. E’ crudeltà e
l’ambiente diventa crudele. E non va molto avanti.
Hai fissato i Risultati della prestazione di CIASCUNO dei
tuoi sostenitori?
Li hai fissati TU o li avete fissati assieme, lasciando che
fosse il tuo sostenitore a parlare per primo?
Hai messo in agenda assistenza e formazione per
aiutare il tuo sostenitore a raggiungere il risultato?
Lo stai facendo? Ti senti un Leader di Risultati?

Se i Risultati che stai ottenendo non ti piacciono, di

sicuro hai risposto “NO” a una delle domande.
Agisci subito, chiama le persone interessate e metti in
agenda le azioni necessarie Leader!
INFINE

FARE il Leader o ESSERE Leader?

Puoi studiare metodi e trucchi e essere un esperto
della materia. Ma ESSERE Leader significa cogliere il
significato profondo di questa parola: aiutare,
sostenere, credere nel valore e nella potenzialità delle
persone.
In questo senso è uno splendido cammino in cui
scoprire che le persone hanno spesso un lato nascosto
e sorprendentemente ricco. Essere Leader è spesso
come passeggiare su un deserto sapendo che da
qualche parte c’è il petrolio, bisogna solo trovarlo. Le
persone sono così. Posseggono tesori che spesso non
manifestano… devi aiutarle a venir fuori. E quando
questo succede è un piccolo grande miracolo e capirai
che essere Leader diventare cercatori di tesori, che
sono dapertutto , ma ben nascosti.

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conoscenze specifiche . Il risultato che ti puoi
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tempo, avrai un sistema facile, comunicabile e
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impresa di decine di migliaia di euro in .. giorni. Un
tempo era possibile ottenere profitti senza eccessiva
tecnica, ma oggi se vuoi seriamente mettere mano a
questo aspetto dell'Impresa bisogna agire subito e
con metodo. Conoscere le regole e applicarle è
diventato necessario. Il testo che parla in
"Imprenditorese" è pronto per farti produrre i risultati
che stai cercando.
EMPOWERMENT ATTIVO

Forse ti sei già accorto che sei unico, hai gusti unici,
desideri che solo tu hai e vedi le cose in una
maniera che gli altri non comprendono.
Probabilmente hai anche sentito dire che proprio
perché sei unico hai una missione unica da svolgere
in questo mondo. Certo, è difficile pensare di avere
una missione quando non riesci a trovare un lavoro
oppure non riesci a mettere insieme il pranzo con la
cena. Eppure, a parte il pensiero new age, è sicuro
che, sia che tu desideri un conto milionario o un
lavoro per sopravvivere, i tuoi desideri
rappresentano te stessa. Empowerment significa ri-
trovare dentro di te il potere (power appunto) che hai
sempre posseduto ma che è andato sfumato .
Empower significa anche sviluppare tecniche nuove
nella comunicazione e nel modo di pensare e nel
punto di vista con cui vediamo la vita di ogni giorno .
Ricco di schede e di esercizi pratici permette di
sviluppare in breve tempo metodo e disciplina per
ottenere i tuoi obiettivi .

1
Secondo Stephen Covey nell’era attuale, quella della
conoscenza, i collaboratori SCELGONO quanto dare al lavoro
a seconda di come vengono trattati e gestiti. La loro
reazione può andare da Ribellione e Opposizione fino a
eccitazione.
S.R.Covey, “The 8th habit of higly effective people”