RIFLESSIONI >02

VENDERE
O “FARSI COMPRARE”?
Quando i risultati calano,
l’unico rimedio al pessimismo
Walter è il cambiamento. Non del
SILVANO
mercato, ma di noi stessi.
Coltivato con entusiasmo,
“spronato” e non frenato
dalla paura, stimolo di
soluzioni creative.

L
Allora il cliente ci sceglierà
e vendite calano: colpa
della crisi?
Leggendo i tanti artico-
li che parlano di vendita,
forse vi sarà successo di
pensare: “Sì, va bene tut-
to, le considerazioni teo-
riche sulle tecniche da
utilizzare, la comunica-
zione verbale e non ver-
bale con il cliente, il coaching... ma i problemi
sono altri!”. Riuscire a superare i mille proble-
mi quotidiani, trasformare un cliente “difficile”
in un interlocutore cortese, e rendere “interes-
sante” il proprio prodotto/servizio sono forse i
minori degli ostacoli!
Tutti condividiamo la convinzione che siamo
soprattutto noi a poter determinare il successo
TATIANA ZAGHET

o l’insuccesso nella nostra attività di vendita.

Allo stesso modo riconosciamo che il più delle
volte la responsabilità degli scarsi risultati di
vendita non siano imputabili a fattori esterni,
ma anche e soprattutto alle complicazioni che
nascono quando si tratta di trovare nuove idee
per gestire i momenti più impegnativi del mer-
cato.
In tempi di crisi c’è sempre qualcuno che ri-
esce comunque a garantirsi un certo volume
di vendita o paradossalmente ad aumentare le
vendite. Si potrebbe dedurre allora che vendito-
ri si nasce, e che nel 2011 il mercato sarà meno
complicato di quello che si teme unicamente
per pochi eletti baciati dalla fortuna. In realtà
in ogni professione (pensiamo alle prestazioni
di un atleta) le cause di minor successo pos-
sono essere di tipo oggettivo ma anche di tipo
emotivo, e quindi sarebbe importante riuscire
a comprendere quali siano quei “servocoman-
di”, quei meccanismi presenti nel nostro cer-
VENDERE

vello che ci impediscono di raggiungere i nostri

obiettivi.
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Pessimismo “a effetto boomerang”
Nella mia attività di formatore constato ogni
giorno come molti venditori si accaniscano nel
trovare gli impedimenti “responsabili” del pro-
prio insuccesso, cedendo così alla tentazione di
perdersi in continue, seppur talvolta giustifica-
bili, lamentele. Intanto il mercato va avanti e
cambia (siamo fuori dalla crisi?), e se vogliamo
diventare dei “protagonisti”, dobbiamo costan-
temente “vivere per il cambiamento e di cam-
biamento”.
Ricordo sempre la frase che Will Smith dice
al figlio nel film Alla ricerca della felicità: “Non
permettere mai a nessuno di dirti che non puoi
cambiare, perché coloro che ti diranno che non
sarai in grado di fare quella cosa, sono i primi
che non ci riescono!”. L’unico cambiamento su
cui abbiamo il più grande potere di azione è il
cambiamento di noi stessi: significa focalizza-
re l’attenzione, una volta di più, sui fattori che
possono aiutarci a non essere i nostri peggiori
nemici, a non innescare i meccanismi dell’au-
to-sabotaggio.
Tutta la nostra vita, e i nostri relativi com-
portamenti, sono sempre condizionati da pre-
concetti che abbiamo su di noi o sui nostri
clienti: quante volte pensiamo che “tanto non
comprerà mai” o che “quel prodotto sarà diffici-
le da vendere”? E ogni volta queste convinzioni
“a effetto boomerang” ci impediscono di agire
per migliorare, e così facendo non ci lasciano
tentare nuove strade né trovare soluzioni crea-
tive. Essere schiavi delle proprie esperienze è,
quasi sempre, il primo vero ostacolo al nostro
successo.
Paura: nemica o alleata?
Il cambiamento ha un secondo nemico: il ti-
more di non farcela, di non essere più “interes-
santi” per il cliente.
Quando mi chiedono come si fa a non pro-
vare emozioni negative, la risposta che do
solitamente è: «Meno male che coloro che si
occupano di vendita possono ancora provare
paura». Può sembrare un controsenso, ma è
RIFLESSIONI >02
così: la paura è il primo stimolo che ci induce
a spronare la nostra “immaginazione” e la no-
stra necessità di re-agire. È ciò che ci spinge
a non accontentarci dei risultati ottenuti nel
2010. Chi “si crogiola” nei propri successi sta
mettendo in seria discussione la riuscita della
propria attività di vendita per il 2011. Provate a
-
vederla in questo modo.
Le “insidie” della routine
Come se non bastasse, un altro sottile anta-
li
gonista del nostro successo è la routine, che
“si insinua” nelle nostre attività rendendo tutto
monotono e opaco.
Spesso si camuffa dietro all’alibi dell’orga-
nizzazione (“Il lunedì faccio questo, il martedì
quest’altro...”), facendoci diventare ripetitivi
nell’approccio con il cliente e spersonalizzando
il nostro lavoro.
Uscire dagli schemi in un mondo che cam-
bia a ritmi sempre più veloci è il segreto per
differenziarsi. Saper riconoscere le proprie
difficoltà, ma soprattutto saper valorizzare i
propri “talenti” dimostra un’apertura mentale
e un’intelligenza che rinvigoriscono lo spirito
di iniziativa.
Spettatore, perdente o vincente?
Vendere è un’attività squisitamente emozio- I vostri clienti
nale, e i due principali attori, il venditore e il più insoddisfatti
cliente, cambiano e si trasformano nel tempo, a sono la vostra
seconda delle circostanze e dello spazio. più grande
Nella vendita, come nella vita, possiamo ap- fonte di appren-
partenere alle seguenti tre categorie:
dimento.
1. Gli spettatori: vivono guardando al passa-
to, evitando di entrare nell’“arena” del mercato (Bill Gates)
per paura di essere respinti. Preferiscono non
mettersi in discussione, e osservano quello che
fanno gli altri senza avere potere sul presente.
2. I perdenti: sono quelli che non vincono
mai perché preferiscono muoversi imitando chi
hanno vicino. In questo modo vogliono assicu-
rarsi di raggiungere gli stessi risultati o di es-
sere in linea con i budget richiesti dall’azienda.
Gli appartenenti a questa categoria non amano
sottoporsi ad autocritica.
3. I vincenti: sia nel privato che sul lavo-
ro non temono di mettersi in discussione. Si
fissano obiettivi ben determinati e cercano di
perseguire lo sviluppo del proprio talento.
L’atteggiamento chiave del loro successo con-
siste nel dedicare continua attenzione alle novi-
tà. Questi soggetti “insegnano” che l’autorealiz-
zazione e il successo non saranno a portata di
mano se si continua a “piangere” sulle occasio-
ni mancate e sulle doti che non si possiedono.
Chi sei e cosa vuoi diventare?
Due sono, allora, le domande chiave da porsi:
1. Dove sono?
2. Dove sto andando?
Bisogna avere un visione chiara di dove sia-
mo (la fotografia attuale della nostra competen-
VENDERE
za/capacità) e poi sapere dove vogliamo arri-
vare. Come recita una frase, “se non so dove
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 RIFLESSIONI >02
andare, qualunque strada va bene, così come
qualunque vento va bene in mare per non ar-
rivare da nessuna parte”. Ma procedere senza
una direttiva alla lunga si traduce in uno spre-
co di energie.
Occorre stabilire obiettivi chiari, per stimo-
lare comportamenti e azioni di vendita mirati:
il successo richiede qualcosa di più di senti-
menti e desideri vaghi. Chiediamoci: quale
professionista della vendita voglio diventare?
Costruiamo una visione che orienti i nostri
pensieri.
Fingere di condividere i progetti di chi ci sta
vicino non serve, perché difficilmente li mette-
remo in pratica. Prendiamo invece una matita,
e mettiamo per iscritto i nostri propositi per
l’anno che è iniziato. Una volta che li avremo
ben stampati nella mente, forse stimoleremo
nuove idee! È un’abitudine che può far sorri-
dere, ma credetemi, il solo fatto di mettere nero
su bianco le mete future ci permette di iniziare
un nuovo progetto.
Non impressionare, ma essere impressio-
nati
Ma non basta. Mi ha sempre colpito una ri-
flessione: “Il vero segreto del successo è l’entu-
siasmo!”. Le persone vengono attratte da coloro
che provano interesse verso il proprio lavoro e
soprattutto verso gli altri, perché l’entusiasmo
è contagioso: maggiore è l’entusiasmo di una
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VENDERE
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persona, più grande è la partecipazione che si
manifesta verso l’esterno.
Come si possono attrarre gli altri verso di
noi? Oltre alle attitudini individuali e profes-
sionali non deve mai mancare una buona dose
di passione. Di solito cerchiamo il modo di im-
pressionare i nostri clienti; rimaniamo invece
“impressionati” noi dal loro mondo, dai loro
bisogni, dai loro problemi e dai loro obiettivi!
Sono i clienti che ci circondano che ci posso-
no aiutare a raggiungere lo scopo, sono loro
che ci accompagnano nel nostro viaggio verso
il successo.
Qualche proposito, dunque, per questo
2011? Accettare la sfida di un cambiamento di
noi stessi; rifiutarci di diventare dei “venditori-
dinosauro”, che, non sapendo gestire i muta-
menti, rischiano di estinguersi, e impegnarsi
invece a corrispondere al ritratto del “vendi-
tore-camaleonte”, che sa calibrare il proprio
modo di porsi verso la professione e i clienti a
seconda delle necessità.
Il vero segreto non è solo quello di trovare
nuove idee per vendere di più e meglio, ma di
fuggire anche da quelle vecchie.
Proviamo a domandarci qual è l’ultima cosa
che abbiamo fatto la settimana scorsa e che
non vogliamo più fare. E ancora: quale sarà
quella cosa nuova, diversa, stimolante che fa-
remo per prima la settimana prossima?
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FrancoAngeli

Sebastiano Zanolli
“Dovresti tornare
a guidare il camion Elvis”
Puntare sul proprio talento
quando tutto sembra non funzionare
Nota introduttiva di Donatella Rettore
Nel 1954 il talent scout di una radio americana parlò
così a un aspirante musicista: «Stammi a sentire,
ragazzo, non andrai da nessuna parte. Torna pure
a guidare i camion!». Quel ragazzo che fortunatamente
non andò a guidare i camion era Elvis Presley.
Da questo episodio prende le mosse il nuovo libro
di Sebastiano Zanolli, una riflessione viscerale
sulle attitudini che molti di noi possiedono allo stato
potenziale ma che necessitano di due ingredienti:
la passione (che, scissa dal talento, è pura velleità)
e l’investimento (senza del quale il talento si riduce
a occasione perduta).

112 pagine, € 15,00, (e-book € 12,00)

Sebastiano Zanolli è un manager atipico. Alla profonda conoscenza

FrancoAngeli delle imprese e del mercato, che lo ha condotto a importanti incarichi dirigenziali,
Management unisce infatti doti personali per le quali è apprezzato come formatore, coach,
Le conoscenze per innovare relatore, consulente, opinionista. La sua attività di divulgatore si è espressa
anche attraverso libri, divenuti presto best seller.
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