Il consulente commerciale è quella figura professionale che ha il compito di dare supporto a enti o

professionisti che vogliono creare o rinforzare la propria area commerciale e/o quella del
marketing. Si tratta di un professionista che ha abilità polivalenti, che spaziano dalle capacità
comunicative alle competenze nel ramo delle vendite.

Per poter esercitare con successo questo lavoro, dunque, sono necessari studi ben definiti sul mondo
dell’economia e del marketing, oltre ad una serie di soft skills come l’empatia e il problem solving.

La figura del consulente commerciale è fondamentale per un’azienda che

desidera ottenere successo. Questa figura professionale mette a punto strategie
commerciali in grado di generare ricavi per un’impresa e, proprio in virtù di
questo, il consulente commerciale è molto ricercato sul mercato.

rappresenta il cuore pulsante delle vendite di un’azienda.

Parlando nello specifico delle azioni concrete in capo al consulente commerciale, questo si occupa di:

 Analizzare i mercati di riferimento;

 Studiare il contesto aziendale e definire i punti di forza e di debolezza dei prodotti/servizi;
 Creare strategie commerciali ad hoc per un’azienda;
 Mettere in pratica la strategia commerciale curando o coordinando l’aspetto operativo.

Dare una definizione di consulente commerciale univoca è molto difficile, ma in generale possiamo
dire che si tratta di quel professionista che, mediante la messa a punto di una serie di strategie, riesce ad
incrementare le vendite di un’azienda.

Chiaramente il processo di vendita è di vitale importanza per chi opera nel settore commerciale e dei
comparti del marketing e della promozione: ogni azienda ha delle figure di riferimento utili proprio a
creare o a ottimizzare questo processo, ragionando su come vendere un prodotto o un servizio sul
mercato.

Cosa fa il consulente commerciale

Il consulente commerciale, dunque,  si occupa di analisi dei mercati e di marketing, creando strategie
utili per portare avanti le vendite all’interno di un determinato mercato. Le sue attività permettono di
aumentare la soddisfazione dei clienti, portandoli alla fidelizzazione e generando valore per l’impresa,
che si traduce in un aumento di fatturato.

La figura del commercial advisor, però, non si occupa solamente di questo aspetto, ma di tanti altri
compiti ascrivibili al comparto vendite.

Sicuramente lo studio del mercato fa parte delle sue mansioni:  il consulente commerciale ha il compito
di definire se un prodotto o servizio è adatto per essere distribuito in un determinato mercato e capire
come farlo per avere risultati positivi. Oltre allo studio del mercato, questo professionista deve studiare
anche il target di riferimento, ossia il gruppo di potenziali acquirenti a cui si rivolge il
prodotto/servizio.

Accanto all’analisi del contesto esterno, è importante anche fare delle analisi interne relative ai processi
aziendali e a caratteristiche proprie dell’impresa, come il posizionamento del brand. Il consulente
commerciale stabilisce anche quali dovranno essere i canali di vendita, che possono essere, ad esempio,
punti vendita tradizionali o negozi online.

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Le competenze del consulente commerciale
Se vuoi sapere come diventare consulente commerciale, è importante conoscere quali sono le
competenze che questa figura professionale dovrebbe assolutamente avere.

Ora che abbiamo visto le mansioni del consulente commerciale, potrai facilmente immaginare quali
siano le competenze più importante che questo professionista deve avere, prima fra tutti una grande
conoscenza del marketing strategico e operativo.

Non solo: il consulente deve essere in grado di condurre analisi di mercato, deve avere capacità
organizzative e relazionali (sia all’interno della stessa azienda, si con i clienti, che con le figure
professionali di cui si occupa).

Oltre a questo, deve saper gestire e coordinare un team di commerciali, scegliere le persone più
adatte per ricoprire questo ruolo e avere forti doti empatiche. Deve inoltre saper definire le condizioni
generali per una vendita e saper formulare dei preventivi.

Essendo una professione estremamente dinamica, il consulente commerciale

deve tenersi in costante aggiornamento lavorando sull’apprendimento continuo
e sulla propria crescita personale. Lavorando anche su mercati esteri, una buona
padronanza delle lingue straniere, in particolare dell’inglese, è sicuramente utile.

abbiamo detto che per essere un buon consulente commerciale servono solide
competenze nel campo del marketing strategico e operativo, oltre alla
conoscenza del mercato e delle logiche che lo regolano. A tal proposito, i corsi di
laurea dell’area economica

Il Corso di Laurea in Economia aziendale e Management, di durata triennale, ha come obiettivo quello
di fornire allo studente solide conoscenze nei vari campi dell’economia e della gestione delle aziende
pubbliche e private, nonché i metodi e le tecniche quantitative della Matematica per le applicazioni
economiche, della Matematica finanziaria e attuariale e della Statistica. La preparazione fornita al
laureato in ambito aziendale è arricchita grazie alla previsione di crediti formativi nell’ambito delle
materie giuridiche, necessari alla conoscenza del quadro normativo di riferimento all’interno del quale
si svolge l’attività aziendale.

Tutto questo è garantito da un piano formativo molto ricco che tocca diverse aree di sviluppo, dalla
pura economia alle lingue straniere.

Il Consulente Commerciale è il professionista del ramo vendite con esperienza nelle funzioni
commerciali di Aziende di beni e/o servizi.

Un’azienda si rivolge ad un Consulente Commerciale quando vuole penetrare un determinato mercato, 

promuovendo e vendendo con maggiore successo il proprio prodotto/servizio.

Il Consulente Commerciale è una figura strategicamente ed operativamente rilevante per qualsiasi

Società che voglia acquisire nuovi clienti, sviluppando il proprio fatturato.

Nelle PMI, infatti, questa figura fa da “connettore” tra base e vertice aziendale, trasmettendo
importantissime informazioni alla Proprietà ed alla Direzione Marketing.

Il Consulente Commerciale, oltre ad essere un abile “venditore”, possiede conoscenze di

marketing e Comunicazione: analizza la concorrenza, effettua campagne di telemarketing/email
marketing, fissa appuntamenti commerciali e fidelizza il cliente.

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Di seguito elenchiamo le principali competenze di un Consulente Commerciale:

 Mappatura del territorio;

 Analisi della concorrenza;
 Open Source Intelligence: utilizzo fonti web per ricavare info. su referenti/aziende;
 Profilazione liste clienti potenziali;
 Analisi del Portafoglio clienti: clienti Attivi/Prospect/Suspect;
 Contatto cliente e presa appuntamenti commerciali;
 Gestione agenda commerciale;
 Presentazione servizio e trattativa di vendita;
 Analisi necessità cliente;
 Negoziazione con il cliente;
 Vendita;
 Rapporto post-vendita;
 Utilizzo strumenti marketing diretto: telemarketing, email marketing, ecc …

Se un’azienda vende beni/servizi, è sempre un buon momento per assumere un Venditore!

Questa figura, infatti, è una figura fondamentale non solo per le società che vogliono acquisire nuovi
clienti, ma anche per le aziende che vogliono costruire preziose reti di contatti e relazioni sul
territorio.

La tipologia contrattuale con la quale assumere un Consulente Commerciale dipende da:

 obiettivi aziendali;
 budget a disposizione;
 tipologia prodotto/servizio;
 stagionalità prodotto/servizio.

Il consulente commerciale, dunque, è quella figura che si occupa di analisi dei

mercati e di marketing, il suo obiettivo è creare, e successivamente mettere in
pratica, quelle strategie adatte per spingere in avanti le vendite all’interno di un
determinato mercato, aumentando la soddisfazione dei clienti, portandoli alla
fidelizzazione e dunque garantendo all’azienda un valore notevole e tangibile,
che si configura in un aumento di fatturato.

Come Diventare Consulente Commerciale

Il consulente commerciale è una di quelle professioni per le quali avere una laurea non basta, dato che
si basa soprattutto sull’esperienza accumulata nel corso degli anni, e ovviamente sulle conoscenze
specifiche dei mercati, che nessuno insegna fra i banchi di scuola, ma che vanno approfondite con la
pratica e con il continuo aggiornamento personale.

Da un punto di vista formativo, però, la laurea in economia e commercio è naturalmente un’ottima

rampa di lancio per chi desidera svolgere questa professione, poi, un master in marketing o comunque
in un settore similare può aggiungere tutte quelle competenze necessarie per utilizzare strumenti
digitali di promozione, e per conoscere i nuovi mercati che si sviluppano su Internet e che oggi sono
fondamentali per svolgere questa mansione con capacità e cognizione di causa. Infine, essendo il
consulente commerciale una figura che spesso chiude in prima persona gli affari, sapere comunicare
con le persone non guasta di certo.

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Cosa Fa il Consulente Commerciale

Il commercial advisor si occupa di tante cose all’interno di un’azienda, ognuno di questi impegni, però,
è circoscritto al settore delle vendite. In pratica, lui è il responsabile di ogni parte di questo comparto,
questo perché, occupandosi dell’aspetto commerciale, il suo ruolo è rendere un prodotto il più possibile
gradevole alla clientela che nella teoria dovrebbe poi comprarlo. Ovviamente, prima di arrivare a
questo punto esistono diversi passaggi che il consulente commerciale deve attraversare. Intanto la
definizione di questo famoso mercato di riferimento, che potremmo quasi spiegare con una sorta di
teorema, dato un certo prodotto, il consulente commerciale deve accoppiarlo ad un certo mercato, per
ottenere un aumento delle vendite che valorizzi le strategie e gli investimenti compiuti dall’azienda. In
altre parole, è compito del commercial advisor studiare per filo e per segno i mercati per identificare
quello che più si adatta a ciò che si vuole vendere, è una questione di analisi identificazione del target e
tutti quei compiti che generalmente appartengono a chi vuole potenziare un business di vendita.

Una volta identificato il giusto mercato di riferimento, la questione prosegue. La

domanda del prodotto va misurata in modo preciso, perché il mercato potrebbe
non essere pronto per accoglierla, oppure essere saturato da prodotti simili, ecco
che anche lo studio e l’analisi dei concorrenti appartiene al consulente
commerciale. Poi, è il turno di guardare in casa propria, definendo tutti gli aspetti
che aggiungeranno al prodotto un valore aggiuntivo, che parteciperanno nel
renderlo attrattivo agli occhi dei potenziali clienti, e che dunque favoriranno o
meno la sua vendita, parliamo di tutti quegli aspetti che riguardano le offerte
promozionali, per esempio. Per quanto concerne la promozione, che è il vero
centro della professione di consulente commerciale, c’è tanto da dire, questa
figura innanzitutto definisce le strategie di marketing, che includono, per
esempio, il packaging, ma anche quali canali promozionali sfruttare, che a loro
volta possono adeguarsi o meno ad un certo prodotto o servizio. Infine, il
commercial advisor stabilisce anche quali dovranno essere i canali di vendita,
per esempio, un’azienda potrebbe decidere di digitalizzarsi aprendo un
ecommerce, oppure continuare a vendere tramite i punti vendita fisici.

Ci sono tante altre cose da dire su quello che fa il consulente commerciale

perché, una volta che il mercato è stato definito ed il prodotto lanciato, bisogna
capire se tutte queste strategie hanno avuto successo, o si sono rivelate un buco
nell’acqua. Risulta essere a questo punto che il consulente commerciale analizza
la risposta del mercato, studiando i dati di vendita, ciò che ne pensano i
consumatori, e quanti degli obiettivi che l’azienda si era posta sono stati
raggiunti. Infine, il commercial advisor si occupa anche di analizzare i processi di
incasso e di fatturazione, e cura tutti i rapporti commerciali con aziende terze,
cercando di creare delle alleanze che possano risultare fruttuose per l’azienda
per la quale lavora.

Il corso mira a fornire ai partecipanti competenze in ambito commerciale; al

termine saranno in grado di organizzare il proprio lavoro e condurre
efficacemente una trattativa con il cliente, secondo i nuovi modelli
comportamentali .
L'obiettivo del corso è quello di permettere agli utenti di acquisire nozioni
tecniche e professionali al fine di favorire il loro ingresso nel mercato del lavoro
e operare in contesti trasversali.

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Corso online:

 Le differenze tra venditore e consulente commerciale; 

 Perchè diventare consulente commerciale; 

 I requisiti professionali necessari per diventare un consulente commerciale; 

 Le abilità commerciali da dover sviluppare.