Conflicto en el piso de Operaciones

Caso 3

Hechos Relevantes
Una asistente que inicio sus labores en el piso de operaciones. Trabajo 3 años de marzo de 1986 a mayo de
1988, en Firt America Bank en Nueva York.
Empezó como asistente y con el tiempo llegué a trabajar en ventas de instrumentos derivados no
monetarios. Especializada en intercambios en tasas de interés de diversas unidades de moneda
Como asistente, había servido bajo tres vicepresidentes.
Una vendedora de alto nivel llamada Linda. extremadamente volátil y de temperamento muy explosivo,
pero muy respetada por su habilidad para cerrar tratos con elogios y éxitos por la gestión agresiva en
negocios.
en septiembre de 1986, a los seis meses inicia a trabajar con Linda en la negociación de una de sus cuentas
más grandes, Poseidón Cruise Lines. (una empresa de crucero).
Poseidón cliente de FirstAmerica hace 1 año y medio, con una estrecha relación entre linda el tesorero y el
director de finanzas de la línea de cruceros.
Poseidón empresa que había recibido beneficios de FirstBank en operaciones financieras a corto plazo,
realizaba prestamos de 20 y 30 millones de dólares.
 Página 1

Criterios Para la decisión

 Exposición de cliente Poseidón a riesgos de cambios de moneda ya que sus transacciones son
en dólares.
 Exposición
8. Poseidón quería financiar
del BancolaFirstBank
construcción de ante
America un nuevo crucero
cualquier
Problema
en astillero
escandalo francés. El barco más
o engaño
lujosoy grande
Operación no flota.
de su consultada
Nuevopor parte
trato o de los involucrados.
negociación la operación mas grande del banco con una
 Cuestionamiento personal de la forma de negociación de otra persona.
estructura bastantedecompleja.
 Carencia Manual de 700 mil dólares
políticas en 5 ético
y criterio años.para negociación.
 Respaldo al cliente de 3 años además de garantizar la confianza y la opción de seguridad.
9. Construcción del Barco
 Capacitación a cargo dedeun
y fidelización unfrancés
cliente quien estableció
que puede fechas de
traer grandes pago y cantidad
negociaciones de pagos
y futuras
transacciones
con la condición de pagosmayores.
en monedas Francos.
 Oportunidad de respaldar el proyecto de creación del crucero mas grande de la corporación.
10. Directivo y Tesorero de Poseidón personas activa en el mercado de la moneda con experiencia en
Alternativas
mercado de otra moneda sin familiarización de estructuras complejas.

 Continuar
11. Reunion con para
de 3 meses la negociación y recomendar
armar la estrategia a través
Acuerdo pagarde Linda
10% o escribiendo
al constructor. a sus Poseidón
Segundo exjefes,
establecer un código de ética para las negociaciones futuras.
pagaría intereses por los primeros 3 años. Ambas empresas poseerían tasas de interés por moneda.
 Paralizar
Realizando la negociación,
transacciones dejando una mala impresión al cliente eliminando las solicitudes
simultaneas.
futuras por dudas.
Pago al capital al final de los tres niños como garantía.
 Replantear la negociación a fines de no perder futuros negocios con ese cliente o con el
círculo de empresarios que él frecuenta además de garantizar la reputación de Linda.
12. Linda convence al director de finanzas. Sobre la teoría de al ser un monto muy mayor y realizar el
Creando un documento o acto de aclaración del negocio.
mínimo de pagos tendría un gasto menor de operaciones. Ahorro de suma de dinero por trasferir la
responsabilidad.

13. Estrategia de Negocio agresiva para el cliente, convencimiento de la operación de manera

confidencial, argumentos manipulados ejemplo que la empresa Poseidón si realizada la transferencia
podría sufrir un alce en las tasas de cambios sin embargo la asistente verifico que no se excede 10
puntos.

14. Informacion dada al cliente para la estructura de la negociación muy divorciada de la realidad al
cliente se le explico una ganancia de 1.2 millones para el Banco sin embargo la utilizada real era del
doble. Y la operación de más ganancia en el banco había sido de un 1.2.

15. Proceso de declinación de la operación por parte de los directos.

16. Informaciones que sabia la persona del departamento por experiencia y conocimientos del
mercado.

Problema
 Dilema ético de una persona en el departamento de Operaciones de FirstAmerican Bank por
operación de negocios con un cliente conocido-sobrevaluada.
 Manipulación de informacion para una negociación. Estrategia de negocio agresiva, abusada sin
limites la cual podría poner en riesgo la trayectoria de toda una institución.
 Falta de un reglamento o políticas para realizar negociaciones, personal directivo no involucrado en
operaciones de gran envergadura.
Alternativa Recomendada y Plan de acción a Implementar y resultados esperados.

Opción: Replantear la negociación a fines de no perder futuros negocios con ese cliente o con el círculo de
empresarios que él frecuenta además de garantizar la reputación de Linda. Creando un documento o acto de
aclaración del negocio.

Resultados esperados
Es necesario establecer códigos de ética para fortalecer la posición frente a los clientes actuales o potenciales,
que pudiesen sentirse tentados en incitar a los vendedores a ejecutar un comportamiento poco ético. Esto
puede ser una herramienta muy valiosa ya que el comportamiento ético no sólo es moralmente correcto, sino
que también, a largo plazo, es prácticamente correcto pues incidirá en futuros negocios.
Ya que esta negociación representa utilidad para la empresa, implementado el código de ética con esta
alternativa el resultado será concientizar al personal de operaciones ya sea Linda, sobre la aplicación de
principios éticos y morales, fomentando el comportamiento ético en las acciones diarias, para que a partir de las
demás negociaciones se realicen en un ámbito de “ganar ganar” garantizando transparencia.
Aunque la gran mayoría de veces las personas cuestionan la estrategia de negociación de un personal de venta
su objetivo y competencia para el cual fueron contratado es para vender, trabajar con la mente abierta,
incrementar la rentabilidad y la conectividad procera que cualquier empresa se fortalezca y la mejor manera de
mantener el éxito con una buena imagen es irradiando
Es tiempo de dejar de lado los intereses individuales, debemos orientarnos en una posición país, pensar en
grande, aprovechar los recursos de la naturaleza, trabajar con una participación y mentalidad abierta, ser parte
del cambio, unificar esfuerzos para incrementar la producción y la competitividad, y procurar que las empresas
grandes o pequeñas se fortalezcan con empleados y funcionarios eficientes que apliquen sus conocimientos con
principios éticos y moral.