Conflito no Chão de Operações

Caso 3

Fatos Relevantes
Uma assistente que começou seu trabalho no chão de operações. Trabalhou por 3 anos, de março de 1986
a maio de 1988, no Firt America Bank, em Nova York.
Comecei como assistente e acabei por trabalhar na venda de instrumentos derivados não monetários.
Especializada em câmbio de taxas de juros de diversas unidades monetárias
Como assistente, ele serviu sob três vice-presidentes.
Uma vendedora de alto padrão chamada Linda. Temperamento extremamente volátil e muito explosivo,
mas altamente respeitada por sua capacidade de fechar negócios com elogios e sucesso para uma gestão
empresarial agressiva.
Em setembro de 1986, seis meses depois, ele começou a trabalhar com Linda em uma de suas maiores
contas, a Poseidon Cruise Lines. (uma companhia de cruzeiros).
Cliente Poseidon da FirstAmerica há 1 ano e meio, com uma relação próxima entre o tesoureiro e o diretor
financeiro da companhia de cruzeiros.
A Poseidon, empresa que havia recebido lucros do FirstBank em operações financeiras de curto prazo, fez
empréstimos de 20 e 30 milhões de dólares.
 8. Poseidon queria financiar a construção de um novo cruzador em um estaleiro francês. O navio mais
luxuoso e maior de sua frota. Novo acordo ou negociação a maior operação do banco com uma
estrutura bastante complexa. 700 mil dólares em 5 anos.

9. Construção do navio por um francês que estabeleceu datas de pagamento e montante de

pagamentos com a condição de pagamentos em francos.

10. Diretor e Tesoureiro da Poseidon pessoas ativas no mercado de moedas com experiência no
mercado de outra moeda sem familiaridade de estruturas complexas.

11. Reunião de 3 meses para montar a estratégia Contrato pagar 10% para a construtora. Segundo
Poseidon pagaria juros pelos primeiros 3 anos. Ambas as empresas teriam taxas de juros por moeda.
Realização de transações simultâneas.

Pagamento ao comitente no final dos três filhos como garantia.

12. Linda convence o CFO. Na teoria de ser um valor muito maior e fazer os pagamentos mínimos teria
uma despesa operacional menor. Poupar uma quantia de dinheiro transferindo responsabilidades.

13. Estratégia comercial agressiva para o cliente, condenação da operação de forma sigilosa,
argumentos manipulados exemplo de que a empresa Poseidon se a transferência fosse feita poderia
sofrer um aumento nas taxas de câmbio, no entanto o assistente verificou que não ultrapassa 10
pontos.

14. Informações dadas ao cliente para a estrutura da negociação muito divorciada da realidade para o
cliente foi explicado um lucro de 1,2 milhão para o Banco, no entanto o real utilizado foi o dobro. E a
operação mais rentável no banco tinha sido um 1.2.

15. Processo de decadência da operação pelo direto.

16. Informações que a pessoa do departamento conhecia por experiência e conhecimento do mercado.

Problema
 Dilema ético de uma pessoa no departamento de Operações do FirstAmerican Bank para operação
de negócios com um cliente sabidamente supervalorizado.
 Manipulação de informações para uma negociação. Estratégia empresarial agressiva, abusada sem
limites que poderia colocar em risco a trajetória de toda uma instituição.
 Falta de regulamentos ou políticas para a condução de negociações, gestão de pessoal não
envolvido em grandes operações.

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Critérios para a decisão
 Exposição do cliente Poseidon a riscos cambiais, pois suas transações são em dólares.
 Exposição do FirstBank America a qualquer escândalo ou engano
 Operação não consultada pelos envolvidos.
 Questionamento pessoal da forma de negociação de outra pessoa.
 Falta de Manual de Políticas e critérios éticos para negociação.
 3 anos de suporte ao cliente, além de garantir confiança e opção de segurança.
 Treinamento e fidelização de um cliente que pode trazer grandes negociações e futuras
grandes transações.
 Oportunidade de apoiar o projeto de criação do maior navio de cruzeiro da corporação.

Alternativas
 Continue com a negociação e recomende através de Linda ou escrevendo para seus ex-
chefes, estabeleça um código de ética para futuras negociações.

 Paralisar a negociação, deixando uma má impressão no cliente, eliminando futuros pedidos

de dúvidas.

 Repense a negociação para não perder negócios futuros com aquele cliente ou com o círculo
de empreendedores que frequenta, além de garantir a reputação de Linda. Criar um
documento ou ato de esclarecimento do negócio.
Alternativa recomendada e Plano de Ação a ser implementado e resultados
esperados.

Opção: Repensar a negociação para não perder futuros negócios com aquele cliente ou com o círculo de
empreendedores que ele frequenta, além de garantir a reputação de Linda. Criar um documento ou ato de
esclarecimento do negócio.

Resultados esperados
É necessário estabelecer códigos de ética para fortalecer a posição em relação aos clientes atuais ou potenciais,
que podem ser tentados a incitar os vendedores a se envolverem em comportamentos antiéticos. Essa pode ser
uma ferramenta muito valiosa, uma vez que o comportamento ético não é apenas moralmente correto, mas
também, a longo prazo, é praticamente correto, pois afetará negócios futuros.
Como essa negociação representa utilidade para a empresa, implantado o código de ética com essa alternativa o
resultado será a conscientização entre a equipe de operações, seja Linda, sobre a aplicação de princípios éticos e
morais, incentivando o comportamento ético nas ações diárias, para que a partir das demais negociações sejam
realizadas em um ambiente de "ganha ganha" garantindo transparência.
Embora na grande maioria das vezes as pessoas questionem a estratégia de negociação de uma equipe de
vendas, seu objetivo e concorrência para a qual foram contratadas é vender, trabalhar com a mente aberta,
aumentar a lucratividade e a conectividade para que qualquer empresa se fortaleça e a melhor forma de manter
o sucesso com uma boa imagem seja irradiando
É hora de deixar de lado os interesses individuais, devemos nos orientar em uma posição de país, pensar grande,
aproveitar os recursos da natureza, trabalhar com participação e mente aberta, fazer parte da mudança, unificar
esforços para aumentar a produção e a competitividade e garantir que grandes ou pequenas empresas sejam
fortalecidas com funcionários e funcionários eficientes que apliquem seus conhecimentos com princípios ética e
moral.