Conflict pe planul de tranzacționare

cazul 3

Fapte relevante
O asistentă care și-a început munca pe platforma comercială. Lucrez 3 ani din martie 1986 până în mai
1988, la First America Bank din New York.
Am început ca asistent și de-a lungul timpului am ajuns să lucrez în vânzări de derivate non-cash.
Specializată în schimburi de rate ale dobânzii la diferite unități valutare
Ca asistent, a lucrat sub trei vicepreședinți.
Un agent de vânzări de nivel înalt pe nume Linda. extrem de volatilă și cu un temperament foarte exploziv,
dar foarte respectată pentru capacitatea ei de a încheia contracte cu laude și succes pentru managementul
agresiv al afacerii.
În septembrie 1986, la vârsta de șase luni, a început să lucreze cu Linda în negocierea unuia dintre cele mai
mari conturi ale ei, Poseidon Cruise Lines. (o companie de croazieră).
Poseidon este client FirstAmerica de 1 1/2 an, având o relație strânsă între trezorierul Linda și directorul
financiar al companiei de croazieră.
Poseidon, companie care primise beneficii de la FirstBank în operațiuni financiare pe termen scurt, a făcut
împrumuturi de 20 și 30 de milioane de dolari.
 8. Poseidon dorea să finanțeze construcția unui nou vas de croazieră într-un șantier naval francez. Cea
mai luxoasă și mai mare navă din flota sa. New deal sau negociere cea mai mare operațiune a băncii cu
o structură destul de complexă. 700 de mii de dolari în 5 ani.

9. Construcția Navei în sarcina unui francez care a stabilit datele de plată și valoarea plăților cu condiția
plăților în valute franc.

10. Director și Trezorier al Poseidón persoane active pe piața valutară cu experiență pe piața altei
monede fără familiarizare cu structuri complexe.

11. Întâlnire de 3 luni pentru alcătuirea strategiei Acordul de a plăti 10% constructorului. Al doilea
Poseidon ar plăti dobândă pentru primii 3 ani. Ambele companii ar avea rate ale dobânzii pe valută.
Efectuarea tranzactiilor simultane.

Plata la capital la sfarsitul celor trei copii ca garantie.

12. Linda îl convinge pe directorul financiar. Pe teoria de a fi o sumă mult mai mare și a face plățile
minime ar avea o cheltuială de funcționare mai mică. Economii de sume de bani prin transferarea
responsabilitatii.

13. Strategia de afaceri agresivă pentru client, convingerea operațiunii în mod confidențial, argumente
manipulate, de exemplu, că firma Poseidon, dacă s-ar face transferul, ar putea suferi o creștere a
cursului valutar, cu toate acestea, asistentul a verificat că 10. punctele nu au fost depășite.

14. Informații date clientului pentru structura negocierii, foarte divorțată de realitate, i s-a explicat
clientului un profit de 1,2 milioane pentru Bancă, însă, efectivul utilizat a fost dublu. Și cea mai
profitabilă operațiune din bancă fusese o 1,2.

15. Proces de declinare a operaţiei de către cei directe.

16. Informații pe care persoana din departament le cunoștea din experiență și cunoaștere a pieței.

Problemă
 Dilema etică a unei persoane din departamentul FirstAmerican Bank Operations pentru operațiuni
de afaceri cu un client cunoscut supraevaluat.
 Manipularea informațiilor pentru o negociere. Strategie de afaceri agresivă, abuzată fără limite care
ar putea pune în pericol traiectoria unei întregi instituții.
 Lipsa reglementărilor sau politicilor de desfășurare a negocierilor, personalul de conducere nu este
implicat în operațiuni la scară largă.

Pagina 1
Criterii de decizie
 Expunerea clientului Poseidón la riscurile de schimb valutar, deoarece tranzacțiile sale sunt în
dolari.
 Expunerea FirstBank America la orice scandal sau înșelăciune
 Operațiune neconsultată de cei implicați.
 Chestionarea personală a modului de negociere al altei persoane.
 Lipsa manualului de politici și a criteriilor etice pentru negociere.
 Suport pentru clienți de 3 ani, pe lângă garantarea încrederii și opțiunii de securitate.
 Instruirea si fidelizarea unui client care poate aduce negocieri mari si viitoare tranzactii mai
mari.
 Oportunitatea de a sprijini proiectul de creare a celui mai mare vas de croazieră din corporație.

Alternative
 Continuați negocierea și recomandați prin Linda sau scriind foștilor voștri șefi să stabiliți un
cod de etică pentru negocierile viitoare.

 Paralizează negocierea, lăsând o impresie proastă asupra clientului, eliminând cererile

viitoare din îndoieli.

 Regândiți negocierea pentru a nu pierde viitoare afaceri cu acel client sau cu cercul de
oameni de afaceri pe care acesta îl frecventează, pe lângă garantarea reputației Lindei.
Crearea unui document sau act de clarificare a afacerii.
Alternativa recomandată și planul de acțiune care trebuie implementat și
rezultatele așteptate.

Opțiune: Regândiți negocierea pentru a nu pierde viitoare afaceri cu acel client sau cu cercul de oameni de
afaceri pe care acesta îl frecventează, precum și pentru a garanta reputația Lindei. Crearea unui document sau
act de clarificare a afacerii.

Rezultate asteptate
Este necesar să se stabilească coduri de etică pentru a întări poziția față de clienții actuali sau potențiali, care ar
putea fi tentați să încurajeze vânzătorii să adopte un comportament neetic. Acesta poate fi un instrument foarte
valoros, deoarece comportamentul etic este nu numai corect moral, ci și, pe termen lung, practic corect,
deoarece va afecta afacerile viitoare.
Întrucât această negociere reprezintă utilitate pentru companie, odată ce codul de etică a fost implementat cu
această alternativă, rezultatul va fi conștientizarea personalului de operațiuni, fie el Linda, cu privire la aplicarea
principiilor etice și morale, promovând comportamentul etic în acțiunile zilnice, astfel încât din celelalte
negocieri să se desfășoare într-un mediu „win-win”, garantând transparența.
Deși de cele mai multe ori oamenii pun la îndoială strategia de negociere a unui personal de vânzări, obiectivul și
competența lor pentru care au fost angajați este să vândă, să lucreze cu mintea deschisă, să crească
profitabilitatea și conectivitatea, astfel încât orice companie să devină mai puternică și cea mai bună cale. a
menține succesul cu o imagine bună înseamnă a radia
Este timpul să lăsăm deoparte interesele individuale, trebuie să ne concentrăm pe o poziție de țară, să gândim în
mare, să profităm de resursele naturii, să lucrăm cu participare și o minte deschisă, să fim parte a schimbării, să
unificăm eforturile pentru a crește producția și competitivitatea și să ne asigurăm că companiile mari sau mici
sunt întărite cu angajați și funcționari eficienți care își aplică cunoștințele cu principii etice și morale.