Konflik di lantai perdagangan

kasus 3

Fakta yang relevan

Seorang asisten yang memulai pekerjaannya di lantai bursa. Saya bekerja 3 tahun dari Maret 1986 sampai
Mei 1988, di First America Bank di New York.
Saya mulai sebagai asisten dan seiring waktu saya mulai bekerja di penjualan derivatif nontunai. Khusus
dalam pertukaran suku bunga berbagai unit mata uang
Sebagai asisten, dia pernah menjabat di bawah tiga wakil presiden.
Seorang penjual tingkat tinggi bernama Linda. sangat fluktuatif dan dengan temperamen yang sangat
meledak-ledak, tetapi sangat dihormati karena kemampuannya untuk menutup kesepakatan dengan
pujian dan kesuksesan untuk manajemen bisnis yang agresif.
Pada bulan September 1986, pada usia enam bulan, dia mulai bekerja dengan Linda dalam negosiasi salah
satu akun terbesarnya, Poseidon Cruise Lines. (perusahaan kapal pesiar).
Poseidon telah menjadi pelanggan FirstAmerica selama 1 1/2 tahun, dengan hubungan dekat antara Linda
sang bendahara dan CFO jalur pelayaran.
Poseidon, sebuah perusahaan yang menerima keuntungan dari FirstBank dalam operasi keuangan jangka
pendek, memberikan pinjaman sebesar 20 dan 30 juta dolar.
 8. Poseidon ingin membiayai pembangunan kapal pesiar baru di galangan kapal Prancis. Kapal
termewah dan terbesar di armadanya. Kesepakatan baru atau negosiasi operasi bank terbesar dengan
struktur yang cukup kompleks. 700 ribu dolar dalam 5 tahun.

9. Konstruksi Kapal ditugasi oleh orang Prancis yang menetapkan tanggal pembayaran dan jumlah
pembayaran dengan ketentuan pembayaran dalam mata uang Franc.

10. Direktur dan Bendahara Poseidón orang yang aktif di pasar mata uang dengan pengalaman di pasar
mata uang lain tanpa terbiasa dengan struktur yang kompleks.

11. Pertemuan 3 bulan untuk menyusun kesepakatan strategi untuk membayar 10% kepada
pembangun. Poseidon Kedua akan membayar bunga untuk 3 tahun pertama. Kedua perusahaan akan
memiliki suku bunga per mata uang. Melakukan transaksi secara simultan.

Pembayaran ke modal pada akhir ketiga anak sebagai jaminan.

12. Linda meyakinkan CFO. Pada teori menjadi jumlah yang jauh lebih besar dan melakukan
pembayaran minimum akan memiliki biaya operasional yang lebih rendah. Penghematan sejumlah uang
dengan mengalihkan tanggung jawab.

13. Strategi bisnis yang agresif untuk klien, keyakinan operasi secara rahasia, argumen yang
dimanipulasi, misalnya, bahwa perusahaan Poseidon, jika transfer dilakukan, dapat mengalami kenaikan
nilai tukar, namun, asisten memverifikasi bahwa 10 poin tidak terlampaui.

14. Informasi yang diberikan kepada klien untuk struktur negosiasi, sangat terpisah dari kenyataan,
dijelaskan kepada klien keuntungan 1,2 juta untuk Bank, namun sebenarnya yang digunakan adalah dua
kali lipat. Dan operasi yang paling menguntungkan di bank adalah 1,2.

15. Proses penolakan operasi oleh yang langsung.

16. Informasi yang diketahui oleh orang dari departemen dari pengalaman dan pengetahuan tentang
pasar.

Masalah
 Dilema etis seseorang di departemen Operasi FirstAmerican Bank untuk operasi bisnis dengan klien
yang dikenal dinilai terlalu tinggi.
 Manipulasi informasi untuk negosiasi. Strategi bisnis yang agresif, disalahgunakan tanpa batas yang
dapat membahayakan seluruh institusi.
 Kurangnya peraturan atau kebijakan untuk melakukan negosiasi, personel manajemen tidak terlibat
dalam operasi skala besar.
Halaman 1
Kriteria keputusan
 Eksposur Poseidón klien terhadap risiko pertukaran mata uang karena transaksinya dalam
dolar.
 Paparan FirstBank America terhadap skandal atau penipuan apa pun
 Operasi tidak dikonsultasikan oleh mereka yang terlibat.
 Pertanyaan pribadi tentang cara orang lain bernegosiasi.
 Kurangnya Manual Kebijakan dan kriteria etis untuk negosiasi.
 Dukungan pelanggan 3 tahun selain menjamin kepercayaan dan opsi keamanan.
 Pelatihan dan loyalitas klien yang dapat membawa negosiasi yang hebat dan transaksi yang
lebih besar di masa depan.
 Peluang untuk mendukung proyek pembuatan kapal pesiar terbesar di korporasi.

Alternatif
 Lanjutkan negosiasi dan rekomendasikan melalui Linda atau dengan menulis kepada mantan
atasan Anda bahwa Anda menetapkan kode etik untuk negosiasi di masa mendatang.

 Lumpuhkan negosiasi, tinggalkan kesan buruk pada klien, hilangkan permintaan di masa
mendatang karena keraguan.

 Memikirkan kembali negosiasi agar tidak kehilangan bisnis di masa depan dengan klien itu
atau dengan lingkaran pengusaha yang sering dia kunjungi, selain untuk menjamin reputasi
Linda. Membuat dokumen atau tindakan klarifikasi bisnis.
Rekomendasi Alternatif dan Rencana Aksi yang akan Diimplementasikan dan hasil
yang diharapkan.

Opsi: Memikirkan kembali negosiasi agar tidak kehilangan bisnis di masa depan dengan klien tersebut atau
dengan lingkaran pengusaha yang sering dia kunjungi, serta menjamin reputasi Linda. Membuat dokumen atau
tindakan klarifikasi bisnis.

Hasil yang diharapkan

Penting untuk menetapkan kode etik untuk memperkuat posisi terhadap pelanggan saat ini atau calon
pelanggan, yang mungkin tergoda untuk mendorong penjual melakukan perilaku tidak etis. Ini bisa menjadi alat
yang sangat berharga karena perilaku etis tidak hanya benar secara moral, tetapi juga, dalam jangka panjang,
benar secara praktis karena akan memengaruhi bisnis di masa depan.
Karena negosiasi ini merupakan utilitas bagi perusahaan, setelah kode etik telah diterapkan dengan alternatif ini,
hasilnya akan meningkatkan kesadaran di antara personel operasi, baik itu Linda, tentang penerapan prinsip
etika dan moral, mempromosikan perilaku etis dalam tindakan sehari-hari, sehingga dari negosiasi lainnya
dilakukan dalam lingkungan "menang-menang", menjamin transparansi.
Meskipun sebagian besar orang mempertanyakan strategi negosiasi staf penjualan, tujuan dan kompetensi
mereka yang dipekerjakan adalah untuk menjual, bekerja dengan pikiran terbuka, meningkatkan profitabilitas
dan konektivitas sehingga perusahaan mana pun dapat menjadi lebih kuat dan dengan cara terbaik.
mempertahankan kesuksesan dengan citra yang baik adalah dengan memancarkannya
Sudah waktunya untuk mengesampingkan kepentingan individu, kita harus fokus pada posisi negara, berpikir
besar, memanfaatkan sumber daya alam, bekerja dengan partisipasi dan pikiran terbuka, menjadi bagian dari
perubahan, menyatukan upaya untuk meningkatkan produksi dan daya saing, dan memastikan bahwa
perusahaan besar atau kecil diperkuat dengan karyawan dan pejabat yang efisien yang menerapkan
pengetahuan mereka dengan prinsip etika dan moral.