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La Programmazione

Neurolinguistica
La magia della comunicazione

Elaborazione a cura del:


Centro Studi Canale Formazione
La Programmazione Neurolingustica

In d i c e


 Concetto e storia della PNL


All’interno di
 I presupposti della comunicazione questa dispensa
abbiamo
 I sistemi rappresentazionali circoscritto
un’area,
delimitata da una
 Il sistema rappresentazionale preferenziale linea verticale,
posta verso il
 Individuazione del sistema rappresentazionale margine sinistro di
ogni pagina, oltre
primario la quale sono state
inserite: parole
 I LEM (Lateral Eye Movements o segnali chiave, parole
concetto e
d’accesso oculari) domande.

 Il Sistema Guida Questi strumenti


hanno la funzione
di facilitare il
 La Sovrapposizione
processo di
apprendimento,
 Il Ricalco attraverso
Creazione del Rapport l’attivazione di
meccanismi
mentali di ricerca
 La Calibrazione automatica.

 Il Ricalco Verbale e la Guida Terminata la


lettura dell’intera
dispensa sarà
 Il Ricalco extraverbale (o Rispecchiamento o semplice
Mirroring) effettuarne un
rapido ripasso,
scorrendo i
 Il Metamodello contenuti presenti
nel margine
 Le Sottomodalità sinistro di ogni
pagina.
 Le linee del tempo Le pagine di
“Sintesi”
 I Metaprogrammi semplificheranno
ulteriormente il
 Le Credenze processo.

Buona lettura!
 Valori e Criteri

 Dai Valori ai Criteri

 Conclusioni

 Bibliografia Integrata
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Concetto e storia della PNL


Bandler e Grinder La P.N.L. nasce a Santa Cruz, California, nel 1970 e diviene immediatamente un punto di
arrivo degli studi sulla struttura del linguaggio e della comunicazione condotti dal
linguista John Grinder e dal matematico Richard Bandler.

Il lavoro di Bandler e Grinder è principalmente frutto di anni di ricerche orientate a


scoprire, attraverso un'analisi minuziosa e attenta, quale fosse quel quid che permetteva a
psicoterapeuti di orientamento teorico diverso (ad esempio Fritz Perls - il creatore della
Gestalt -, Milton Erickson - ipnoterapeuta di fama mondiale -, Virginia Satir - famosa nel
campo della terapia familiare) di conseguire risultati positivi rilevanti. Costoro non
volevano creare una nuova corrente, bensì scoprire, per poi rimodellare, gli schemi
utilizzati dai tre straordinari terapeuti in grado di riportare un alto numero di successi.
Nel momento in cui Bandler e Grinder elaborarono tali strategie, si resero conto di avere
tra le mani una svariata gamma di modelli comunicativi straordinariamente forti ed
efficaci. All’inizio li avevano elaborati per utilizzarli dal punto di vista terapeutico, ma
quasi subito si accorsero che tali modelli potevano entrare a far parte di altri campi della
comunicazione umana, quali il settore dell'industria, del commercio, quello legale e
dell'istruzione. Questi strumenti a loro disposizione diventarono potenti e
conseguentemente si passò alla creazione di un modello efficace che risolvesse i conflitti
interpersonali, e che fosse in continua evoluzione, sganciato da un eventuale contesto
terapeutico.
Che cosa è la PNL La Programmazione Neuro Linguistica è un modello di quel particolare mondo di magia e
illusione costituito dal comportamento e dalla comunicazione umana. Essa è lo studio delle
componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra
esperienza. Etimologicamente parlando "Neuro" sta a indicare il principio fondamentale
secondo cui ogni comportamento risulta da processi neurologici. "Linguistico" indica che
i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in sequenza in modelli e
strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione. "Programmazione" si
riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema (in questo caso le
rappresentazioni sensoriali) per il conseguimento di risultati specifici. Con l'espressione
"Programmazione Neurolinguistica" indichiamo quello che a nostro giudizio è il
procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire,
guidare e modificare il comportamento. Indipendentemente dai vostri precedenti e
dall'attività che svolgete, avrete probabilmente avuto qualche volta l'esperienza di
interagire con qualcuno: un'interazione di particolare efficacia che vi ha permesso di
ottenere risultati importanti per voi, per l'interlocutore o per un certo numero di altri
individui. Può essersi trattato della comunicazione o dell'acquisizione di un'informazione
importante, della soluzione di un problema. Può darsi che in un secondo momento, pur
compiaciuti con voi stessi, non abbiate avuto alcuna vera idea di ciò che caratterizzava e
distingueva quell'occasione. Oppure potrebbe esservi capitato di incontrare una persona
o avuto l'esperienza di passare del tempo con individui che nel loro campo specifico
hanno avuto molto successo e vi sarete chiesti in che cosa il loro comportamento differisse
dal vostro o da quello di altri, che cosa consentisse loro di fare qualcosa che agli occhi
altrui appariva incredibile o prodigioso. O può darsi che voi stessi possediate qualche
particolare attitudine o capacità che sareste lieti di offrire o insegnare agli altri, ma non
abbiate alcuna idea di ciò che vi possa mettere in grado di farlo con tanta eleganza e
raffinatezza.

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La PNL:chiave di lettura Con la Pnl possiamo arrivare a capire che cosa succede in alcuni scambi di informazione e
del comportamento agire efficacemente usando i comportamenti che noi riteniamo di maggior effetto.
umano Questa, pertanto, offre delle vere e proprie chiavi di lettura per interpretare l'interazione
e l'esperienza soggettiva, senza però giudicare o cercare di capire che cosa spinge
l’individuo a comportarsi in un certo modo. Risulta evidente che non dovremo atteggiarci
a grandi conoscitori e scopritori dell'animo umano in quanto bisogna mantenersi in
disparte per osservare attraverso quale senso, o quali sensi, il nostro interlocutore
comunica.

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I presupposti della comunicazione


“Non si può non comunicare” ha affermato uno dei più grandi esperti di comunicazione
della nostra epoca, lo studioso Paul Watzlawick, del Mental Research Institute di Palo Alto,
California.

Ogni individuo comunica Nella laconica formula è contenuta una delle chiavi più importanti del processo di
in molteplici modi comprensione del fenomeno comunicazione: ogni individuo comunica in molteplici modi,
e del resto non potrebbe esimersi dal farlo, neanche se lo volesse. Basti pensare al
classico esempio del viaggiatore, che, durante un tragitto in treno, spalanca il suo
quotidiano e si tuffa nella lettura, pur avendo di fronte altri compagni di viaggio. Ebbene,
in un caso simile non si potrà certo affermare che egli abbia deciso di non comunicare con
i suoi vicini di posto. In realtà il suo messaggio comunicativo giunge forte e chiaro: non
voglio dialogare con nessuno, preferisco leggere !!

Naturalmente questo esempio evidenzia anche con estrema facilità l’importanza


dell’osservazione di tutti i comportamenti, e non solo quindi della componente verbale;
possiamo infatti tranquillamente affermare che il silenzio è una forma, spesso anche
molto potente ed efficace, di comunicazione.

Si può quindi giungere al secondo presupposto, diretta conseguenza del primo: “ogni
comunicazione è comportamento, ed ogni comportamento è comunicazione”.

Ogni atteggiamento è L’importanza di un così ampio angolo prospettico è nella maggiore consapevolezza che ne
comunicazione deriva. Provate infatti a pensare a quanto comunicate, ogni minuto che passa, senza
magari rendervi conto del messaggio che, coscientemente o meno, viene emesso dai
vostri comportamenti: modi di parlare, sguardi, posture, movimenti nello spazio, persino
la scelta del look personale contribuiscono costantemente a creare i nostri messaggi. Il
problema è che spesso non ci rendiamo conto di quanto tutto ciò influisca nei rapporti,
tanto professionali quanto interpersonali.

Un altro presupposto fondamentale è racchiuso nella formula che recita “il significato
della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, e non nelle intenzioni”.

Immaginate di invitare a cena una bellissima donna e di offrirle un bellissimo mazzo di


rose rosse: appena le porgete il mazzo il suo viso cambia espressione, le pupille si
dilatano, il respiro si blocca a metà, mentre le parole si congelano in bocca. Dopo pochi
decimi di secondo sentite la sua mano destra appoggiarsi con estrema velocità su una
delle vostre guance, gesto definibile come sonora sberla.

Dopo tale gesto la vedete allontanarsi lanciandovi insulti ed imprecando contro


l’insensibilità tipica maschile.

Qual è stato dunque il significato della comunicazione, veicolata dall’offerta del mazzo di
rose? Secondo la maggior parte degli uomini la risposta più semplice consisterebbe
nell’affermare con assoluta certezza la follia della donna, evidenziando il perfetto
comportamento da gentleman, animato da ottime intenzioni.

Pochi andrebbero oltre questa idea, accontentandosi della innocenza delle proprie
intenzioni. Il vero significato della comunicazione non sta però nelle intenzioni di chi
comunica, ma nel responso che se ne ottiene: in questo caso basterebbe prendere atto che
tale gesto produce, nella mente della persona in questione, un effetto devastante, e
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comunque ben lontano da quello sperato o supposto.
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Basterebbe allora modificare comportamento, anziché limitarsi a dare della pazza alla
nostra ospite, finché non si troverà una forma di comunicazione in grado di farci ottenere il
responso desiderato.

E’ sottinteso che l’eventuale comprensione dei motivi del comportamento,


apparentemente irrazionale, potrebbe amplificare ancora di più l’importanza del
responso del destinatario del messaggio, vera cartina al tornasole per verificare il buon
fine della nostra comunicazione.

Comunicazione delle Un esempio classico della differenza tra la comunicazione delle intenzioni e quella del
intenzioni e del responso responso è ravvisabile nelle due diverse affermazioni che si usano quando esiste della
incomprensione tra due interlocutori.

Alcuni affermano <non mi hai capito>, arrestandosi spesso di fronte alle scarse capacità di
comprensione dell’interlocutore, altri invece tendono a dire <forse non mi sono
spiegato>, andando così spontaneamente alla ricerca di nuove strategie per ottenere il
responso desiderato, e farsi quindi capire. Il problema dei primi è che molto spesso si
soffermano di fronte alla certezza che le loro intenzioni erano quelle di essere capiti, e che
se quindi ciò non è accaduto il problema non è loro.

La vita familiare e professionale ci offre innumerevoli esempi in cui basterebbe modificare


l’approccio per risolvere banali, ma pericolosi, equivoci.

Quante volte infatti un manager si è trovato a dover fronteggiare dissensi apparentemente


ingiustificati ed irrazionali, nati dalla reazione ad un discorso, creduto dal manager stesso
come motivante e gratificante per i suoi collaboratori?
E quante altre situazioni invece hanno visto battute ingenue e bonarie produrre reazioni
impensabili negli interlocutori?
Verificare il responso Ciò che conta allora è la costante verifica del responso generato dalla nostra
della comunicazione comunicazione: questa sensibilità, unita all’approccio che vi è dietro, ci garantirà una
maggiore capacità di entrare in sintonia con gli altri, aumentando al contempo l’abilità di
adattare i nostri messaggi alla soggettività del destinatario.

3 LIVELLI PER
COMUNICARE

VERBALE PARAVERBALE NON VERBALE

TIMBRO DI VOCE
PAROLE VOLUME LINGUAGGIO DEL
TONO CORPO

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Il responsabile marketing di un’azienda sta tenendo un importante meeting: le sue parole,


studiate e preparate con molta cura, parlano di valori profondi, di sincerità, di rispetto per
tutto il team. Finita la riunione qualcuno commenta – <bellissimo discorso! Parole toccanti
quasi ... eppure non mi ha convinto! Qualcosa mi dice che c’è della falsità in quell’uomo!>.

In un’altra sala riunioni, invece, un altro manager sta parlando a braccio, raccontando le
sue esperienze passate e le sue vittorie, evidenziando la sua convinzione nelle capacità
dei suoi collaboratori. Le sue parole sono meno studiate, non sono particolarmente curate,
né ha scomodato grandi uomini della storia per fornire frasi motivazionali al suo team.
Eppure dopo questo semplice e sintetico discorso i suoi collaboratori lo salutano con uno
scrosciante applauso, commossi e motivati dalla comunicazione avvenuta.

Perché alcune persone Qual è la differenza tra il primo ed il secondo esempio? Perché alcune persone, pur non
trasmettono forte emozioni avendo pronunciato discorsi particolarmente ricchi e curati, riescono a trasmettere forti
ed altre no? emozioni, laddove grandi discorsi e belle parole falliscono?

Il modello elaborato dal Prof. Mehrabian, studioso statunitense, ci permette di


rispondere con relativa facilità.

Egli infatti osservò che ogni comunicazione umana avviene su diversi livelli, che
permettono di veicolare i messaggi dal mittente al destinatario: il livello verbale,
paraverbale e non verbale. Secondo tale ricerca era addirittura possibile, nel contesto di
una semplice relazione tra persone che si conoscevano e che non dovevano veicolare
“contenuti” nuovi, suddividere in forma percentuale il peso di ciascuna componente della
comunicazione in modo da ottenere un 7%, per la parte verbale, un 38% per quella
paraverbale ed il rimanente 55% deputato alla componente non verbale.

Ma esaminiamo con attenzione le tre componenti .

La comunicazione L’elemento costitutivo più importante della comunicazione verbale è il linguaggio.


verbale Servendoci di questo mostriamo agli altri la nostra visione del mondo perché la nostra
intenzione consiste nel condividere con gli altri esperienze comuni. Con il linguaggio
produciamo e comunichiamo molteplici rappresentazioni del mondo dal momento
che siamo dotati di un’enorme elasticità con cui ci confrontiamo con esso. Alcune volte
può succedere che, nel momento in cui stiamo comunicando, i messaggi inviati non
rappresentino esperienze ben determinate, per cui, gli individui, potrebbero non
comprendere ciò che viene loro trasmesso.

Se vogliamo che un’esperienza venga ben compresa è necessario costruirla nel miglior
modo possibile. Nel momento in cui decidiamo di comunicare, dobbiamo dare indicazioni
sufficienti in modo che chi ci ascolta possa entrare positivamente in collegamento con noi.
Inoltre il comunicatore deve avere la capacità di rivelare le informazioni più importanti
che riguardano l'esperienza che intende trasferire al proprio interlocutore.

La comunicazione L’insieme dei segnali che vengono emessi dai nostri organi di senso dà origine alla
paraverbale comunicazione paraverbale. Chi ci ascolta comincia a “scomporre” il paraverbale e di
conseguenza cerca di attribuire un significato ben preciso alle parole.

Considerando che ciò di cui stiamo parlando costituisce un vero e proprio “codice”, tra le
sue caratteristiche più importanti possiamo annoverare:

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1. Il registro che va da un suono greve e profondo ad uno alto e vigoroso;

2. Il volume in cui si calcola la proporzione di aria emessa dai polmoni;

3. Il timbro che può comprendere una voce monotona o variata;

4. La nasalizzazione, con la quale ci riferiamo alla quantità di aria che, una volta
emessa, passa in maniera preponderante dal naso.

5. La dizione, con la quale facciamo in modo di emettere dei suoni quanto più
correttamente possibile;

6. La cadenza, che consiste nella lentezza o nella velocità che usiamo per parlare;

7. L'affettazione, con la quale attribuiamo un determinato valore, sia superficiale


che profondo ad alcune parole;

8. La modulazione, cioè il ritmo che usiamo nell’enunciare alcune parole od


espressioni.

La comunicazione Quando parliamo di comunicazione non verbale ci riferiamo a tutte quelle informazioni
non verbale che vengono emesse dal corpo. Ed allora come possiamo usarlo per esprimere nel
miglior modo possibile le nostre intenzioni? Come alcuni di voi già sapranno alcuni
segnali che il corpo rende manifesti possono essere manipolati anche se questo, a volte,
avviene in maniera del tutto inconsapevole. L’individuo esprime la propria personalità
servendosi del corpo, e questo succede perché, generalmente, il soggetto non si rende
conto del rapporto che può intercorrere tra i messaggi emessi dal suo corpo e le
conseguenti reazioni di coloro con i quali si confronta. Il significato assunto dai segnali
non verbali varia a seconda delle caratteristiche fisiche come l'altezza, il colore della
pelle, i capelli ecc; dei ruoli e delle posizioni sociali; delle caratteristiche della
personalità, come l'estroversione, l'introversione, l’aggressività; delle emozioni che
proviamo quando comunichiamo.

I segnali di cui ci serviamo per attuare il processo comunicativo interessano la vista,


l’udito, l’olfatto, il gusto e il tatto.

Tre linguaggi diversi ma Cosa accade ogni qualvolta decidiamo di comunicare qualcosa a qualcuno? Immaginate di
contemporanei avere tre linguaggi diversi ma utilizzabili in contemporanea: mentre le parole che
scegliete trasferiscono idee e nozioni, il tono di voce e le modalità con cui emettete i suoni
inviano altri messaggi, che potrebbero confermare o meno le parole stesse. Nondimeno
accade con la gestualità corporea, di fondamentale importanza in qualsiasi tipo di
comunicazione interpersonale. L’aspetto su cui è utile maggiormente riflettere è la
constatazione che molto spesso i nostri ascoltatori, a meno che non siano esperti di
comunicazione, tenderanno ad essere più attenti e quindi consapevoli della componente
verbale, perdendo di conseguenza la capacità di osservare coscientemente tutto ciò che
accade nello stesso istante negli altri livelli comunicativi.

Ma ciò non significa che non avranno peso: al contrario, essi percepiranno molti altri
segnali a livello inconscio, ritrovandosi così a dover gestire delle imprecisate sensazioni,
delle intuizioni apparentemente giustificate da un sesto senso particolarmente attivo
(come accadeva nel primo esempio).

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Per comunicare con grande efficacia è allora necessario perseguire due obiettivi:

1. divenire più coscienti dell’intera dinamica della comunicazione, in modo da


cogliere messaggi da parte degli interlocutori che spesso avvengono in pochi
silenziosi secondi;

2. ottenere la massima congruenza nella nostra comunicazione, stando cioè


bene attenti che i tre livelli siano in armonia tra loro, rafforzandosi l’un l’altro.

Quest’ultimo concetto merita un ulteriore approfondimento.

Cosa accade quando i tre Dopo essere stati ospiti di un noiosissimo party aziendale, cui avete dovuto partecipare,
linguaggi sono per le giuste e necessarie public relations, vi viene chiesto dagli organizzatori un
discordanti? commento sull’evento. La vostra mente elabora in pochi secondi tutte le informazioni,
afferrando senza problemi la situazione disperata: non potete dire la verità (una noia
pazzesca) per ovvi motivi sociali. Ed ecco allora che le parole <è stato un party
divertentissimo> si formano quasi per incanto sulle vostre labbra, convinti di aver risolto
brillantemente il problema.

Ma, ahimè, gli altri due livelli potrebbero non aver seguito la vostra scelta cosciente,
optando invece per la sincerità più spassionata.

La testa potrebbe essersi mossa velocemente con il tipico gesto di diniego, il tono di voce
potrebbe essere stato basso e meccanico, senza quella tipica inflessione che accompagna
in genere le affermazioni entusiastiche. In questo caso avrete allora raggiunto un tipico
caso di comunicazione incongruente, dove cioè paraverbale, non verbale e verbale
comunicano messaggi diversi, per l’appunto non congruenti tra loro.

Quante volte invece abbiamo visto sguardi, gesti e sorrisi trasferire emozioni più di una
sequenza interminabile di complimenti e lodi?

Qualsiasi messaggio avrà dunque più forza quanto maggiore sarà il livello di congruenza
raggiunto, generando così chiarezza e forza della comunicazione.

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I sistemi rappresentazionali
Come rappresentiamo la La mappa o modello di cui abbiamo già parlato differisce dal territorio che rappresenta e
nostra realtà? necessariamente da tutte le altre, e non è altro che la semplificazione di un processo più
complesso. In realtà essa è costituita da una serie di mappe originate dalla riproduzione
delle nostre esperienze tramite quelli che chiamiamo i sistemi rappresentazionali.

Nel momento in cui interagiamo esponiamo i nostri pensieri usando la comunicazione


verbale, paraverbale e non verbale. Si reagisce agli stimoli esterni utilizzando i propri
sensi interni. Infatti quando osserviamo, ascoltiamo, proviamo, riproduciamo mentalmente
le figure i suoni e le sensazioni che abbiamo avvertito dentro di noi.

Ciascuno di noi ha a disposizione modi diversi per rappresentare la propria


esperienza del mondo. Abbiamo cinque sensi riconosciuti con i quali prendiamo contatto
con il mondo, infatti vediamo, udiamo, tocchiamo, gustiamo ed odoriamo. Oltre a questo
schema sensoriale, abbiamo un sistema di linguaggio che utilizziamo per rappresentare la
nostra esperienza.

Pertanto il concetto fondamentale risulta essere l’esplorazione del legame esistente tra le
nostre modalità sensoriali e il modo in cui filtriamo il mondo reale. Seguendo il modello
ideato dalla P.N.L. i canali di ingresso, che ci permettono di entrare in contatto con la
realtà circostante, sono tre:

 Visivo (vista)

 Auditivo (udito)

 Cinestesico (tatto, olfatto, gusto - sensazioni corporee)

Visivo, auditivo e Il sistema visivo, che generalmente è abbreviato con “V” (Visual), si distingue in esterno
cenestesico ed interno. Il primo viene usato per osservare ciò che ci circonda, il secondo per
riprodurre internamente lo stesso procedimento, visualizzando mentalmente le immagini.

Il sistema auditivo “A” (Auditory) si connota come esterno quando ascoltiamo suoni
reali, interno se li creiamo nella nostra mente.

Il sistema cenestesico (o cinestesico)“K” (Kenestetic) è esterno quando include le


sensazioni tattili, relative alla temperatura, consistenza ed umidità. E’ interno quando
riguarda le sensazioni ricordate, le emozioni, il rapporto e la consapevolezza interiori che
abbiamo del nostro corpo.

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Il sistema rappresentazionale preferenziale


Quale sistema Gli esseri umani utilizzano i propri sensi in ogni circostanza e attribuiscono un valore più
rappresentazionale viene elevato ad un determinato sistema rappresentazionale, trascurando di usare gli altri che
maggiormente utilizzato? sono dentro di loro.

Se andaste ad un concerto quale sistema mettereste in atto? Sicuramente quello auditivo. E


in una galleria d’arte? Sicuramente quello visivo.

La maggior parte degli individui possiedono un sistema rappresentazionale di cui si


avvalgono in maniera preponderante per organizzare la propria esperienza. Possiamo
individuare questo sistema facendo attenzione agli aggettivi, avverbi, verbi che si
esprimono nel momento in cui si parla.

Sebbene si mettano in pratica tutte le modalità sensoriali per ricevere informazioni dal
mondo che ci circonda è indubbio che prestiamo più attenzione ad una di esse.
E’ fondamentale tener comunque presente che nessun sistema è il migliore in assoluto
in quanto dobbiamo tenere in considerazione le attività che stiamo svolgendo.

Il sistema Vi sorprenderete nello scoprire che anche quando pensiamo o elaboriamo informazioni
rappresentazionale favoriamo un sistema rappresentazionale rispetto ad un altro e questo dipende
dominante dall’oggetto dei nostri pensieri o delle nostre azioni. Pertanto il canale di processo
sensoriale di cui l’individuo è consapevole viene denominato sistema
rappresentazionale preferenziale o dominante o primario.

Il linguaggio riflette il nostro sistema rappresentazionale. Infatti un visivo predilige termini


e predicati che, in qualche modo, richiamano la funzione visiva.
Lo stesso accade per l’auditivo ed il cinestesico.

Immaginiamo ora un rappresentante alle prese con la vendita di un automobile.

 Esempio pratico:  Un venditore si appresta ad illustrare il modello “x” di una macchina enfatizzandone la
la vendita di un brillantezza del motore e la perfezione delle forme. La natura aerodinamica della
automobile carrozzeria viene messa in evidenza, così come i colori coordinati dell'interno.
Il rappresentante vi invita ad immaginarvi alla guida di questa macchina, in un giorno
primaverile, sul lungomare, sotto gli sguardi ammirati delle persone che sanno
apprezzarne la qualità e la linea.

 Un altro venditore porta la vostra attenzione sul suono discreto della portiera che si
chiude e sulla risonanza della lamiera, quale segno della solidità dell'auto. Vi farà
ascoltare il suono del motore, la silenziosità nel momento in cui ingranate la marcia,
aggiunto al suono dello stereo, che potrà essere purissimo, grazie all'ottimo impianto.

 Un altro venditore vi farà sedere sull'auto, dirigendo la vostra attenzione su come i sedili
fasciano in modo confortevole il vostro corpo. Vi porterà ad apprezzare la qualità del
materiale con il quale è rivestito il sedile, piacevole al tatto. Vi lascerà provare la
sensazione di sicurezza e di potenza, percependo la presa dell'auto sulla strada.

Quale di queste tre descrizioni vi attrae di più? E' ovvio che tutte possono riferirsi alla stessa
auto, la differenza sta nel fatto che rispettivamente enfatizzano le caratteristiche
dell’automobile secondo uno schema visivo, auditivo e cenestesico.
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Individuazione del sistema rappresentazionale primario


Per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo avvalerci dei seguenti
metodi:

 comunicazione verbale (predicati sensoriali)

 comunicazione paraverbale (ritmo, tono, volume della voce)

 comunicazione non verbale (gestualità, respirazione, postura)

Riconoscere il S.R. Di seguito una tabella nella quale abbiamo riassunto una serie di predicati sensoriali
primario: i predicati appartenenti ai differenti sistemi sensoriali:
sensoriali
PREDICATI SENSORIALI

Visivi Auditivi Cenestesici


mostrare ascoltare toccare

illustrare descrivere scuotere

chiarire domandare vibrare

inquadrare dire strofinare

rivelare udire ricominciare

esporre spiegare irritare

immaginare esprimersi sentire

mettere a fuoco fare attenzione sfuggire di mente

vedere allo stesso modo esprimere un opinione tenere in sospeso

si assomiglia armonioso non ti seguo

idea nebulosa descrivere in dettagli mettiti in contatto con

fare una scenata parola per parola discussione animata

sbirciare inaudito problematico

veditela tu altisonante dolore

occhiata ad alta voce calma

un approccio miope chiassoso stimolato

in vista di l’ho già sentito rimuginare

come la vedo io per così dire controllati


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Un altro importante metodo di individuazione è costituito dalla fisiologia. Consideriamo


che corpo e mente sono inseparabili e le nostre modalità di pensiero hanno delle
ripercussioni sul nostro fisico. Pertanto dobbiamo fare attenzione in particolar modo alla
respirazione, al cambiamento di colorito, alle posture assunte.

Caratteristiche Un visivo cammina mantenendo una posizione dritta, parla velocemente tenendo gli occhi
del visivo rivolti verso l’alto e con un tono di voce ugualmente alto, perché le immagini corrono nella
sua mente ed egli deve cercare di afferrarne il più possibile. La respirazione è spezzata e
localizzata nella zona toracica, generando pallore in viso per lo scarso afflusso di sangue.
La tensione muscolare è maggiormente evidente nelle spalle e nel collo.
Una persona visiva tende ad essere organizzata, ordinata, metodica, elegante. Memorizza
vedendo immagini ed è poco distratta dal rumore. Ha spesso problemi a ricordare
istruzioni verbali perché la sua mente tende a svagarsi. Le apparenze sono importanti,
infatti il visivo è interessato maggiormente sul come avvengono le cose.

Caratteristiche Un auditivo parla muovendo gli occhi lateralmente, respira con tutto il torace e sul suo
dell’auditivo corpo si possono notare piccoli movimenti ritmici. La voce è chiara, espressiva e
risonante. L’auditivo impara ascoltando, di solito ama la musica e parlare al telefono.
Assume infatti la cosiddetta posizione della cornetta telefonica in quanto ha la testa
inclinata o verso destra o sinistra proprio come se stesse parlando al telefono. Memorizza
per gradi i procedimenti e le sequenze dei dati ed ama sentirsi spiegare le cose e
risponde volentieri. Alcune volte possiamo avere di fronte un particolare tipo di auditivo
che per il suo tono di voce costante viene definito diapason.

Caratteristiche Nel cinestesico la respirazione è addominale, lenta, profonda e il tono di voce basso con
del cinsestesico un ritmo intervallato da lunghe e frequenti pause. Di solito assume una posizione
implosiva, ha una gestualità lenta e gradisce il contatto fisico. Non bada all’aspetto, ma alla
comodità delle cose che indossa.

VERBALE PARAVERBALE NON VERBALE

V
TONO: ALTO GESTUALITÀ: DESCRITTIVA
PREDICATI
RITMO: VELOCE RESPIRAZIONE: ALTA, SUPERF.

VOLUME: ALTO POSTURA: ERETTA

A
TONO: VARIABILE GESTUALITÀ:D.DI.ORCHESTRA
PREDICATI RITMO: VARIABILE RESPIRAZIONE: VARIABILE

VOLUME:VARIAB. DIAPASON POSTURA: AL TELEFONO

K
TONO: BASSO GESTUALITÀ: CORPOREA
PREDICATI RITMO: LENTO RESPIRAZIONE: PROFONDA

VOLUME: BASSO POSTURA: IMPLOSIVA

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IN SINTESI
I presupposti della comunicazione sono:

Non si può non comunicare

Ogni comunicazione è comportamento ed ogni comportamento è comunicazione

Il significato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, e non nelle
intenzioni.

La mappa non è il territorio

Ogni comunicazione umana avviene su diversi livelli, che permettono di veicolare i


messaggi dal mittente al destinatario.

Esistono 3 livelli per comunicare:

Verbale (incide per il 7% sulla comunicazione) Parole

Paraverbale (incide per il 38% sulla comunicazione) Tono, Timbro di Voce,


Volume

Non verbale (incide per il 55% sulla comunicazione) Linguaggio del Corpo

La Programmazione Neurolinguistica rappresenta uno dei modelli d’interpretazione e di


analisi delle potenzialità intrinseche della natura umana. Essa è lo studio delle componenti
della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza.

I Sistemi Rappresentazionali sono modalità con cui l’uomo pensa il mondo.

I canali di ingresso, che ci permettono di entrare in contatto con la realtà circostante, sono
tre:

Visivo

Auditivo

Cinestesico

Il canale di processo sensoriale di cui l’individuo è consapevole viene denominato sistema


rappresentazionale preferenziale o dominante o primario.

Per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo avvalerci della


comunicazione e della fisiologia.

Comunicazione:

verbale (predicati sensoriali)

paraverbale (ritmo, tono, volume della voce)

non verbale (gestualità, respirazione, postura)

Fisiologia:
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L.E.M.(Lateral Eye Movements o segnali d’accesso oculari)

VC VR

AC AR

K AD

I segnali oculari I segnali oculari indicano a quale modalità sensoriale il soggetto sta accedendo. E’ stato
dimostrato che esiste una profonda correlazione tra il movimento degli occhi, i processi di
pensiero e i sistemi rappresentazionali.
A seconda che i nostri pensieri siano ad immagini, a suoni o a sensazioni, muoviamo gli
occhi in diverse direzioni.
Quando visualizziamo qualcosa del nostro passato, un’esperienza già vissuta, i nostri occhi
tendono a muoversi verso l’alto alla nostra sinistra.
Se costruiamo una proiezione mentale cercando di immaginare qualcosa che non abbiamo
visto mai, gli occhi si muoveranno verso l’alto a destra.
Per ricordare i suoni gli occhi si sposteranno lateralmente verso sinistra, mentre per
costruirli verso destra. Quando accediamo al nostro bagaglio di sensazioni si sposteranno
verso il basso a destra, mentre si dirigeranno in basso a sinistra se dialoghiamo
internamente con noi stessi.
Lo sguardo defocalizzato in avanti denota un processo di visualizzazione in atto.

Vc = Visivo costruito

Il significato di questo movimento è da attribuire all’immaginazione di cose mai viste


prima. Nel momento in cui queste si elaborano nella mente, gli occhi accedono al visivo
costruito, perché seguono le immagini che si formano per rappresentare i pensieri.
Accedendo ad un’esperienza servendosi di una domanda che implica una riflessione
prima della risposta, possiamo produrre questi movimenti.
L’esempio di domanda è:

“Sei in grado di immaginare la tua automobile dipinta a pois?”

Vr = Visivo ricordato

Con questo movimento il soggetto vede immagini nella mente che riporta da qualcosa già
visto in precedenza. Egli accede a ricordi e fatti accaduti veramente.
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------ “Di che colore erano i vestiti della tua bambola preferita?”
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Ac = Uditivo costruito

Si tratta dell’elaborazione mentale di suoni mai uditi prima.


L’esempio di domanda è:

“Prova ad ascoltare la mia voce come se parlassi come Paperino”

Ar = Uditivo ricordato

Il soggetto ricorda suoni o voci che ha già ascoltato in precedenza.


L’esempio di domanda è:

“Ricordi la voce del tuo migliore amico?”

K = Cenestesico

Il soggetto ricorda o prova sensazioni. Il movimento avviene anche se le esperienze non


sono ancora avvenute perché riguardano il futuro o sono solo immaginarie.
L’esempio di domanda è:

“Che cosa provi toccando l’acqua del mare?”

Ad = Dialogo interno

Il soggetto dialoga con se stesso.


L’esempio di domanda è:

“Che cosa ti dici per alzarti la mattina?”

Accessi oculari
L.E.M(Lateral Eyes Moviment)

Visivo costruito Visivo ricordato

"riesci ad Immaginare un "Ricordi di che colore..."


gatto viola?"

Auditivo costruito Auditivo ricordato


"Ricordi la voce di..."
"Come sarebbe la tua
voce..."

Auditivo digitale
Cinestesico
"Cosa ti dici quando ..."
"Che sensazione provi ..."

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Il Sistema Guida
Perché predicati e accesi Potrà capitarvi che ascoltando i predicati di una persona, essi non corrispondano
oculari possono non all’accesso oculare. Non spaventatevi, non è detto che abbiate elicitato male ma è molto
corrispondere?
più probabile che la persona stia elaborando l’informazione attraverso un sistema (guida)
e che lo esprima consapevolmente in un altro (preferenziale).

Facciamo un esempio: ”Vedo ancora il suo volto molto arrabbiato”


R
(mentre lo dice i suoi occhi si spostano lateralmente alla vostra destra A ).

In questo esempio, la persona si esprime verbalmente in un sistema (V) ed invece il suo


accesso oculare, ne esprime un altro (A).

La spiegazione è semplice: il nostro interlocutore usa un sistema Guida auditivo ed uno


Preferenziale visivo. Cioè elabora internamente le informazioni auditivamente per poi
esprimerle visivamente.

Come individuare il Il Sistema Guida ed il Sistema Preferenziale possono eguagliarsi ma possono anche
Sistema Guida ed il differenziarsi. Nel secondo caso è possibile estrarre il Sistema Guida analizzando con
Sistema Preferenziale attenzione il primo scatto oculare mentre il Sistema Prefernziale emergerà dai predicati
utilizzati dal nostro interlocutore.

La sovrapposizione
La sovrapposizione consiste nel sommare, o meglio, “sovrapporre”, un sistema sensoriale
ad un altro attraverso delle domande.

Ad esempio, se un nostro interlocutore ci dicesse: ”Ricordo il momento in cui ho visto


quella persona, ma non so dirti se era un uomo o una donna” potremmo intanto rilevare
che sta usando un sistema rappresentazionale di tipo visivo (ricordo il momento in cui ho
visto…).

Per porre in atto il processo di “sovrapposizione” potremmo volgere la seguente


domanda: “Mentre vedevi questa persona quali suoni o parole ascoltavi?”. Lui potrebbe
risponderci ”Sentivo la voce di una donna che.....”.

In questo tipo di risposta troviamo la soluzione al dubbio iniziale: la persona vista era una
donna!

Estrarre più sistemi Come avrete potuto verificare, con la sovrapposizione, il soggetto viene “guidato”,
sensoriali, consci ed attraverso il linguaggio, a spostare la sua attenzione su sistemi sensoriali che in quel
inconsci preciso istante non usa o meglio, a cui non presta, se non inconsciamente, attenzione.

Se noi riusciamo a renderlo consapevole, attraverso la sovrapposizione, delle altre risorse


in suo possesso, ecco che viene subito razionalizzata la presenza di altre innumerevoli
informazioni a cui poter fare riferimento

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IN SINTESI
L.E.M. (Lateral Eye Movements o segnali d’accesso oculari)

I segnali oculari d’accesso indicano a quale modalità sensoriale il soggetto sta accedendo.

Visivo costruito: gli occhi si muoveranno verso l’alto a destra.

Visivo ricordato: gli occhi tendono a muoversi verso l’alto a sinistra

Uditivo ricordato: gli occhi si sposteranno lateralmente verso sinistra

Uditivo costruito: gli occhi si sposteranno lateralmente verso destra

Cinestesico: gli occhi si sposteranno verso il basso a destra

Dialogo interno: gli occhi si dirigeranno in basso a sinistra

La Sovrapposizione consiste nel “sovrapporre” un sistema sensoriale ad un altro,


attraverso delle domande.

Essa ci consente di guidare il soggetto, attraverso il linguaggio, a spostare la sua


attenzione su sistemi sensoriali a cui non presta, se non inconsciamente, attenzione,
riuscendo così a razionalizzare la presenza di altre innumerevoli informazioni a cui poter
fare riferimento.

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IL RICALCO
Creazione del Rapport
Dal momento che l’individuo esplica la propria personalità utilizzando i sistemi
rappresentazionali e tracciando una mappa del mondo che lo circonda, per instaurare un
qualunque rapporto dobbiamo scoprire i filtri che il nostro interlocutore usa per
interpretare la realtà circostante.

Sintonia, feeling, Quando due persone interagiscono, il più delle volte, generano un’atmosfera di reciproca
empatia comprensione e fiducia, grazie alla quale si sentono a proprio agio e liberi di agire
autonomamente e senza vincoli. In questo modo creano un ambiente fertile perché
attecchisca una comunicazione sintonica e congruente, basata sulle affinità.
La sintonia viene data dal feeling e l’empatia che gli interlocutori riescono a far nascere tra
di loro, dalla congruenza tra i livelli di comunicazione.

Allora che cos’è il rapport?

Il Rapport Questa parola indica la capacità di comprensione del mondo altrui, di condivisione e di
accettazione di quelli che sono i valori, i criteri, le credenze di colui con il quale stiamo
comunicando.

Come facciamo a sapere se stiamo entrando in empatia con qualcuno o, al contrario, lo


stiamo allontanando?

Gli strumenti utili per creare “Rapport” sono:

 la calibrazione

 il ricalco verbale ed extraverbale.

La Calibrazione
“Calibrare” significa creare uno stato d’animo adeguato osservando la fisiologia
Che cosa significa altrui ed il modo di usare la voce. Una delle fasi più importanti è data dall’”elicitazione”
“calibrare”? ossia da quel processo durante il quale spostiamo il mirino di attenzione sulle modalità, sul
come vengono svolte le cose.

Attraverso la calibrazione possiamo distinguere i differenti stati mentali in cui un individuo


si trova, controllarli e manipolarli, guidando il nostro interlocutore verso lo stato
desiderato.

Per quanto riguarda la fisiologia osserviamo:

 la postura del corpo

 gambe allargate, unite o accavallate, ecc.

 braccia conserte, distese lungo il corpo, unite dietro, ecc.

 mani chiuse, aperte, intrecciate tra loro, ecc.

 spalle dritte, spostate in avanti, in alto, all’indietro, ecc.

 testa eretta, spostata di lato, china davanti, ecc

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------  colorazione del viso e sue variazioni
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 respirazione alta (toracica), media (tra torace ed addome), bassa (addominale).

Per quanto riguarda la voce ascoltiamo il nostro interlocutore focalizzando la nostra


attenzione sulle seguenti caratteristiche:

 volume: alto/basso e valori intermedi

 tempo/ritmo: velocità/lentezza dell’eloquio

 timbro: caratteristiche individuali della voce (gutturale, nasale, soffocata)

A livello verbale le persone usano tre diversi tipi di predicati sensoriali: Visivi, Auditivi,
Cinestesici (già trattati nelle pagine precedenti).

Il Ricalco Verbale e la Guida


Che cosa significa “Ricalcare” significa venire incontro al nostro interlocutore entrando in relazione con
“ricalcare”? lui e stabilendo affinità a livello conscio ed inconscio, verbale e non verbale. Pertanto
bisogna essere in grado di entrare nella mappa del mondo altrui, dando importanza al
punto di vista del nostro interlocutore. Il bravo comunicatore è colui che riesce a ricalcare
la persona che ha di fronte dicendo: “Ti capisco perché io sono come te”.

Che cosa succede quando effettuiamo il ricalco?

Osservare, comprendere, Sicuramente avviene una sincronizzazione con i processi interni del nostro interlocutore,
stabilire feeling pertanto è come se sapessimo in anticipo come egli risponderà alla nostra comunicazione.
Leggendone il pensiero riduciamo considerevolmente la distanza e la resistenza che ci
separa.

Risulta chiaro che per attuare tutto ciò è necessario osservare attentamente, comprendere
ed utilizzare le strategie di coloro con i quali comunichiamo, in quanto il buon esito delle
nostre interazioni dipende proprio dalla capacità di stabilire feeling.

Guidare Dopo aver agganciato il destinatario della nostra conversazione con la creazione del
rapport, lo verificheremo costantemente per assicurarci di essere sempre in sintonia e
cercheremo di guidare la persona in maniera sottile ed impercettibile, per esempio
alterando il ritmo della respirazione, lo sguardo, il tono della voce, le posture. Così
incontreremo la persona nel suo modello del mondo, lo ricalcheremo e lo guideremo
verso un nuovo mondo.

Facciamo un esempio:

Che cosa fareste se vi trovaste di fronte ad una persona adirata?

All’inizio dovreste ricalcare timbro, tono e volume della voce e in seguito parlare sempre
più lentamente e in maniera sommessa. Se il ricalco è ben fatto egli vi seguirà, altrimenti
dovrete riprendere a ricalcare il comportamento finché non avrete stabilito il rapporto
necessario.

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Il Ricalco Extraverbale (o Rispecchiamento o Mirroring)


Che cosa significa “Rispecchiare” significa riprodurre la fisiologia, il modo di usare la voce della persona
“Rispecchiare” ? con cui si sta parlando, infatti il ricalco extraverbale avviene a livello non verbale e
paraverbale.

Nel ricalco non verbale il nostro corpo “parla” attraverso le sue componenti principali
quali la gestualità, la mimica facciale, la prossemica, la respirazione, il look, le posture.

Con il “mirroring” (o “Rispecchiamento”) ovvero la riproduzione delle posture è possibile


entrare in sintonia con l’interlocutore, generando fiducia e distensione, facendolo sentire
a proprio agio, come se stesse parlando con il suo alter ego. Riprodurre in maniera
impercettibile i movimenti di una persona, significa inviare al suo inconscio un messaggio
quale: “Ti puoi fidare di me perché sono simile a te”.

Un aspetto da tener presente è che quando il nostro interlocutore si muove non dobbiamo
rispecchiarlo riproducendo esattamente gli stessi movimenti, altrimenti rischiamo di
cadere in quello che definiamo “scimmiottamento”.

Dobbiamo, invece, ricalcare in maniera consapevole l’altra persona fino ad


armonizzarci completamente con lei, seguendo il ritmo e non copiando i gesti. Ciò
significa che possiamo rispecchiare una persona che muove le gambe, muovendo le
nostre mani.

Rispecchiare ad un livello E’ importante rilevare che, quando il messaggio che il nostro interlocutore ci invia con il
più basso i messaggi tipo
linguaggio del corpo è negativo, conviene rispecchiare tale messaggio ad un livello più
negativo
basso. Per esempio, se il cliente incrocia braccia e gambe in senso di chiusura, si
rispecchia solo la postura delle braccia o delle gambe. Mentre quando il messaggio
trasmesso dall’interlocutore è positivo è preferibile amplificarlo con un sorriso o con una
sensazione di distensione. Pertanto sarebbe auspicabile fare movimenti simili senza
apparire ovvi, anche perché è sufficiente imitare al 50% massimo 80% la gestualità del
nostro interlocutore.

Ora che avete capito il meccanismo divertitevi ad osservare quando le persone sono in
accordo ed un feeling di intesa è nato tra di loro. Per esempio, se avete la possibilità di
partecipare ad una riunione aziendale notate come coloro che hanno le stesse opinioni
assumano le medesime posture, le stesse espressioni facciali, addirittura si siedano anche
allo stesso modo.

Lo sbaglio più comune consiste nel voler interpretare sempre qualsiasi atteggiamento
notato negli altri. Per rifarci all’esempio di prima, il fatto che un individuo possa stare
seduto con le braccia conserte e le gambe incrociate, non deve farci pensare che egli sia
in un atteggiamento di chiusura assoluta, ma può darsi che abbia trovato una posizione
comoda, o che stia sentendo freddo per cui si è “coperto da sé”.

Ma se la prima opinione fosse quella giusta, come dovremmo comportarci? Sicuramente


non forzare la barriera, perché rischieremmo di provocare una chiusura maggiore nel
cliente. Allora dobbiamo rispecchiarlo facendolo rilassare e rendendolo più disponibile
all’approccio. Poi inizieremo a parlare e incroceremo le braccia o le gambe quasi per
istinto, come se fosse la posa che in quel momento ci viene più naturale assumere.

Naturalmente con ciò non vogliamo illudervi che sarete sempre capaci di leggere nella
mente altrui. Il più delle volte vi troverete di fronte ad un libro chiuso, ma se vi
impegnerete a sfogliarlo lentamente facendo attenzione alle pagine che riterrete più
importanti, avrete arricchito la vostra biblioteca con un nuovo volume e tutto tornerà a
vostro vantaggio! Nel ricalco paraverbale il tono, il volume, il ritmo, la velocità, le pause
messe in atto dalla nostra voce possono essere validi elementi di costituzione del rapport.
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Ora la nostra analisi si sposta dal linguaggio alle modalità, cioè non consideriamo più
quello che diciamo, ma come lo diciamo.

Il Ricalco Paraverbale Partiamo dalla constatazione che il più delle volte gradiamo le persone che si esprimono
come noi, con la nostra stessa velocità e siamo maggiormente propensi ad
ascoltarli perché in loro riconosciamo una parte di noi. Questa velocità si modifica a
seconda delle persone e dei luoghi in cui ci troviamo. Dan Bagley riferisce che: “Se
provenite da un posto dove si parla in fretta, come ad esempio a New York, e poi vi
spostate nel profondo sud degli Stati Uniti, dove si parla molto lentamente, vi sembra
infinito il tempo trascorso prima che il vostro interlocutore riesca a finire la frase.
E’ probabile che in situazioni del genere vi siate trovati a terminare, inconsciamente, o
magari anche verbalmente, la frase iniziata, nella speranza di poter velocizzare o
accorciare i tempi. Se invece provenite dal profondo sud degli Stati Uniti, ad esempio dal
Mississippi, potrebbero apparirvi addirittura scortesi le persone che parlano velocmente.

Nel ricalco paraverbale concentriamo la nostra attenzione sul tono e sul ritmo del modo di
esprimersi della persona e non sull’accento.

Se siamo dei buoni comunicatori faremo in modo che il nostro interlocutore non si accorga
che stiamo utilizzando il suo modo di parlare, e se riusciremo nel nostro intento, allora
avremo instaurato un buon rapporto.

Linguaggio sensoriale (R. formale)


Hot Words (R. contenutistico)
Metaprogrammi
Ricalco Verbale Valori (R. contenutistico)
(formale e contenutistico) Criteri di giudizio(R. contenutistico)
Credenze (R. contenutistico)
Strategia (R. contenutistico)

Paraverbale (tono, volume, ritmo, velocità,


pause...)
Ricalco extraverbale
(mirroring, ricalco formale)
Non Verbale (gestualità, mimica facciale, posture,
prossemica, respirazione, look...)

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IN SINTESI
La parola Rapport indica la capacità di comprensione del mondo altrui, di condivisione e
di accettazione di quelli che sono i valori, i cirteri, le credenze di colui con il quale stiamo
comunicando.

Gli strumenti per creare rapport sono:

La calibrazione

Il ricalco verbale

Il ricalco extraverbale

Calibrare significa creare uno stato d’animo adeguato osservando la fisiologia altrui ed il
modo di usare la voce.

Ricalcare significa venire incontro al nostro interlocutore entrando in relazione con lui e
stabilendo affinità a livello conscio ed inconscio, verbale e non verbale.

Il Ricalco extraverbale (o rispecchiamento o mirroring) significa riprodurre la fisiologia,


il il modo di usare la voce della persona con cui si sta parlando, in quanto il ricalco
avviene a livello non verbale e paraverbale.

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Il Metamodello
Ciascuno di noi costruisce Il metamodello corrisponde all’immagine di qualcosa che è del tutto soggettiva e
un proprio modello della personale. Ciascuno di noi costruisce un modello della realtà che ci circonda, che
realtà differisce non solo dalla realtà stessa, ma anche da quella di ogni singola persona. Dal
momento che il più importante sistema rappresentazionale a disposizione dell’essere
umano è il linguaggio, il metamodello può essere definito “il modello del modello” e lo
scopo che si prefigge è quello di scoprire la struttura profonda dell’individuo utilizzando
le informazioni acquisite tramite le domande metamodello.

Capita che la comunicazione usi un gran numero di messaggi o parole sottintese che, il più
delle volte, servono ad evitare inutili ripetizioni, ma che, altre volte, provocano terribili
malintesi, soprattutto quando sostituiamo la nostra interpretazione personale e del tutto
soggettiva della realtà con quella effettiva ed obiettiva.

Costruzione di filtri nel Quando cominciamo a costruire il nostro bagaglio di esperienze personali si accrescono
percepire la realtà in noi quei cosiddetti filtri e tramite questi il nostro modo di percepire la realtà acquista un
notevole significato. E’ così che comincia a primeggiare un senso rispetto agli altri, che
prevale una rappresentazione sensoriale rispetto ad un’altra, tanto che noi dimentichiamo
gli altri sensi e pensiamo, purtroppo non a giusta ragione, che il nostro modo di
percepire ciò che ci circonda corrisponda a quello altrui.

Grazie alla Pnl siamo in grado di chiarire quelli che possono essere considerati i comuni
sottintesi, usando determinate domande che si riferiscono più alla modalità che alla causa,
più alla forma espressiva che a contenuti tematici. Naturalmente ci stiamo riferendo a quei
filtri che entrano a far parte del nostro mondo e che influenzano il modo di percepirlo e di
esprimerlo. Pertanto, la realtà di ogni essere umano è grandemente condizionata da
questi filtri e nel momento in cui interagiamo col prossimo usiamo solo alcuni elementi di
cui questa è composta.

I filtri metalinguistici Tra i cosiddetti “filtri metalinguistici” troviamo la generalizzazione, la cancellazione e la


distorsione.

La generalizzazione La generalizzazione si ha quando partiamo da un caso a se stante per trarre una regola
valida per ogni situazione. Per esempio: “E’ sempre difficile trovare un parcheggio in
centro”(con il vocabolo sempre si tende a rendere impossibile ogni eventuale
contestazione).
La cancellazione Nella cancellazione non prendiamo in considerazione il come si verifichi una particolare
situazione, ad esempio: “Il capoufficio non permetteva di motivare i ritardi” (non viene
analizzato né come non venivano permessi i ritardi né di quale ritardi si trattasse).

La distorsione Nella distorsione, la realtà viene sostituita o trasformata e questo avviene tramite il
giudizio e l’interpretazione, anche se le nostre asserzioni non sono provate. Per esempio:
“So esattamente cosa le passa per la testa”(non è affatto analizzata la maniera attraverso la
quale ci si è convinti, né sono esaminati i motivi che sono alla base di questa idea).

Ci sembra doveroso chiarire, che i filtri di cui stiamo parlando sono elementi costitutivi
del linguaggio, e a questo si aggiunge la cosiddetta “prontezza espressiva”. Alla base
dell’incontro si pone la chiarificazione degli obiettivi che ci proponiamo di raggiungere.

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CANCELLAZIONI
NOME NON SPECIFICO Chi o cosa specificatamente?

VERBO NON SPECIFICO Come specificatamente?

Paragonato con cosa?


PARAGONE
Rispetto a cosa?

GIUDIZIO Chi dice...?

NOMINALIZZAZIONI Chi... e come?

GENERALIZZAZIONI
OPERATORI MODALI DI
Cosa ti impedisce...?
POSSIBILITÀ

OPERATORI MODALI DI
Cosa ti accadrebbe se...?
NECESSITÀ

QUANTIFICATORI UNIVERSALI Sempre? Mai? Tutti?

DISTORSIONI
LETTURA DEL PENSIERO Come sai che...?

PRESUPPOSIZIONI Cosa ti porta a credere che...?

EQUIVALENZA COMPLESSA Come ciò significa quello?

Come esattamente ciò causa


CAUSA- EFFETTO
quello?

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Le sottomodalità
Abbiamo considerato, sino ad ora, le tre modalità sensoriali, Visiva, Auditiva e
Cenestesica, ma queste sono una piccola fetta di ciò che determina la rappresentazione
della realtà.

 Esempio pratico: Se vi chiedessimo in questo momento di chiudere i vostri occhi cosa potrebbe accadere?
provate a chiudere i vedete un’immagine? udite un suono? o ancora, provate una sensazione?
vostri occhi Qualunque dovesse essere la vostra risposta avremmo comqunque un’informazione
incompleta.
Ipotizziamo che in questo momento stiate costruendo un’immagine, se vi chiedessi di
descrivermela, cosa mi direste? Probabilmente i caratteri e le particolarità che
definiscono l’immagine stessa, cioè ciò che state vedendo.
Ma se vi chiedessi di dirmi se era a colori o in b/n? Era grande o piccola? Era ferma o in
movimento?
Potremmo fare lo stesso tipo di analisi per un suono (volume alto-basso) o per una
sensazione (caldo-freddo).

Che cosa sono le Quello appena esposto è un esempio di cosa sono le sottomodalità; potremmo definirle
sottomodalità? “le modalità della modalità!”. Ogni informazione elaborata internamente ha una sua
struttura, possiede dei dettagli che diventano importantissimi.

Per verificarlo provate a ricordare un momento piacevole della vostra vita. Se nel vostro
ricordo vedete un’immagine, provate a cambiare le sue sottomodalità: se l’immagine è a
colori, rendetela b/n o viceversa. Come cambia la vostra percezione dell’evento?
Potete divertirvi ad aumentare o diminuire le sensazioni che un ricordo vi dà applicando
questa semplice procedura.

Se avevate un professore dalla voce severa, provate a modificarne il ricordo rendendo il


suo tono simpatico e allegro. Vi accorgete di qualche cambiamento? Attraverso tale
applicazione potrebbero subire dei cambiamenti anche il ricordo degli aspetti legati al
fisico.

Le sottomodalità critiche L’elemento più interessante delle sottomodalità è dato dal fatto che alcune di esse possono
essere cambiate senza nessun particolare effetto, mentre altre possono modificare
totalmente le nostre reazioni (sono le cosiddette sottomodalità “critiche”). Ad ogni
esperienza, solitamente, corrisponde una sottomodalità critica ed è altrettanto vero che ci
sono persone per le quali la sottomodalità critica è la stessa in ogni tipo di esperienza.

Dobbiamo, quindi, prestare molta attenzione al linguaggio che le persone utilizzano per
descrivere le loro esperienze, perché è attraverso il linguaggio che la persona molte volte
indica la sottomodalità critica.

Facciamo qualche esempio:

”Ho bisogno di prendere le distanze”

“Ho un grosso problema”

“Vedo tutto nero”

“Mi sento circondato”

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Di seguito alcuni esempi di sottomodalità nei diversi sistemi sensoriali:

VISIVO AUDITIVO CENESTESICO


-Colori/bianco e nero -stereo/mono localizzazione

-2 o 3 dimensioni -parole/suoni -intensità

-distanza -volume -peso

-ferma/in movimento -tono -pressione

-cornice/panoramica -distanza -temperatura

-dimensioni -durata -durata

-luminosità -velocità -estensione

-a fuoco/sfocata -ritmo -movimento

-forma -pause -profumo

-associato/dissociato -provenienza -gusto

-tipo di colori

Queste sono solo delle indicazioni di massima.


Provate anche voi ad analizzare le sottomodalità ed eventualmente a trovarne delle altre.

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Le linee del tempo

Proviamo a pensare la nostra vita come una linea, che dal passato va verso il futuro,
passando per il presente. Su questa linea del tempo si trovano tutti gli eventi vissuti e
ancora da vivere.

La PNL considera il tempo come pura percezione.


La percezione soggettiva
del tempo
Ognuno di noi ha una comprensione assolutamente soggettiva del tempo. La stessa può
cambiare da persona a persona e tale differenza è facilmente rilevabile sia dal punto di
vista percettivo (quindi della sensazione che il soggeto ha del tempo), che da quello
linguistico (quindi dei termini utilizzati per indicare spazi temporali).

Le persone tendono a visualizzare il tempo come un ipotetico spazio che le circonda a


360°. Una determinata immagine, legata ad una specifica esperienza, può variare la sua
posizione in base al punto in cui questa viene collocata (presente, passato o futuro).

Le applicazioni delle Divenire consapevoli della propria percezione temporale significa possedere strumenti
Time Line utili per poter intervenire, anche sul piano terapeutico, al fine di risolvere problematiche
legate a specifiche esperienze pregresse che hanno lasciato il loro marchio in modo
negativo, o, piuttosto, recuperare momenti con valenza positiva in grado di rigenerarci e
darci maggiore fiducia.
Avere una corretta percezione delle dinamiche temporali offre, inoltre, la possibilità di
riorganizzare in modo adeguato le proprie memorie così da programmare o pianificare
con maggior cura il presente.

Cogliere, inoltre, gli aspetti temporali linguistici e percettivi del nostro interlocutore,
consente di poter entrare in feeling maggiore e riuscire, in tal modo, a creare il giusto
equilibrio empatico, utile per poter gestire al meglio qualsiasi forma di comuinicazione e
per rilevare le sue particolari attitudini con maggiore precisione.

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I metaprogrammi
Uno dei settori più interessanti ed al contempo “misteriosi” della PNL è senz’altro
costituito dallo studio dei Metaprogrammi:
interessante in quanto alle potenziali applicazioni nel mondo quotidiano, dal lavoro alla
comunicazione interpersonale,
“misterioso” a causa della assoluta inesistenza di citazioni o riferimenti nelle varie opere
dei fondatori stessi della PNL, Bandler e Grinder (vi sono alcune deboli tracce solo nel
primo libro di Anthony Robbins).

Che cosa sono i Ma cosa sono esattamente i Metaprogrammi?


Metaprogrammi?
Potremmo definirli come la “struttura” del pensiero, il “palcoscenico” sul quale la nostra
mente “mette in scena” pensieri, ragionamenti, ricordi, esperienze e molto altro.

L’esempio del palcoscenico ci permette subito di evidenziarne un aspetto importante: essi


non interferiscono con ciò che sul palcoscenico viene rappresentato, e quindi sul
contenuto, ma si limitano solo a porre in evidenza ciò a cui noi “prestiamo
attenzione” e non ciò che per ognuno di noi è “importante”!

Proprio per questo motivo i Metaprogrammi, tranne quelli di selezione primaria,


tenderanno a variare a seconda del contesto cui ci si riferisce.

Le categorie dei Esistono per l’appunto tre categorie di Metaprogrammi:


Metaprogrammi
 SELEZIONE PRIMARIA

 SELEZIONE FUNZIONALE

 SELEZIONE TEMPORALE

A livello pratico potremmo dire che alle tre suddette categorie corrispondono tre
attitudini diverse:

 COMPETENZE

 CAPACITA’

 CAPACITA’ DI PIANIFICARE

L’estrazione dei Come si estraggono i Metaprogrammi?


Metaprogrammi
La risposta, almeno in termini teorici, è semplicissima: ascoltando ed osservando i nostri
interlocutori ed aiutandoci con l’arte socratica della “maieutica”, cioè ponendo le
domande giuste nel momento giusto (si ricordino a tale proposito le efficaci domande
Metamodello).

In termini pratici è naturalmente necessaria, oltre la capacità di ascolto e di osservazione,


la capacità di creare il giusto “rapport”, a livello verbale e non-verbale: la potenza di
strumenti quali il ricalco, nelle varie accezioni, ed il rispecchiamento dovrebbe ormai
essere alla portata di tutti.

A chi e a cosa servono i A cosa serve praticamente la conoscenza dei Metaprogrammi di una persona?
Metaprogrammi?
L’utilizzazione di tali “informazioni”, benché discrezionale, può presentare notevoli
vantaggi, sia sul piano lavorativo che su quello affettivo: il manager li sfrutterà per
imparare a scegliere, e, in un secondo tempo, a motivare i propri collaboratori nella

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maniera giusta; il venditore potrà effettuare forme di ricalco, e quindi di persuasione, via
via più sofisticate e profonde; le coppie potranno comprendere meglio ciò che unisce e
ciò che allontana i partner l’uno dall’altro; genitori e figli potranno prevedere reazioni e
capire meglio comportamenti apparentemente “irrazionali”.

Naturalmente ognuno di noi potrà utilizzare tali conoscenze in tutti i diversi settori nei
quali si esplica la sua vita: nessuno potrà comunque impedirvi di finalizzare il tutto alla
semplice conquista di “strumenti” più potenti per comprendere meglio la mappa altrui e
persuadere il prossimo creando il feeling utile affinchè ciò si verifichi!!

I Metaprogrammi a Tuffiamoci ora nell’analisi particolareggiata dei vari Metaprogrammi!!


selezione primaria
METAPROGRAMMI A SELEZIONE PRIMARIA

 PERSONE

 TEMPO

 COSE

 ATTIVITA’

 LUOGHI

 INFORMAZIONI

L’estrazione dei Metaprogrammi a Selezione Primaria, è l’unica che avviene attenendosi al


numero di volte in cui l’interlocutore si riferisce all’ uno o all’altro dei sei
Metaprogrammi, ponendo solo domande assolutamente generiche.

Se ne otterrà una semplice classifica in cui i primi due o tre Metaprogrammi


rappresentano quelli dominanti e, il più delle volte, immutabili.

PERSONE (chi):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione alle persone fisiche in modo


assolutamente specifico e dettagliato.

Esempi:

“In ufficio lavorano due ragazzi, Stefano e Patrizia, veramente bravi”;

“Sono andato in vacanza con i miei tre amici più cari, Giovanni, Riccardo e Luca”.

COSE (cosa, quale oggetto):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione agli oggetti, alla loro esatta
descrizione.

Esempi:

“In ufficio sulla mia scrivania ci sono oltre ai telefoni, il fax nero, ed il computer…;

“In albergo avevo la stanza con il posacenere di granito, il telefono trasparente......”.

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LUOGHI (dove):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione al luogo o comunque alla


collocazione spaziale.

Esempi:

“L’albergo di Roma, si trova nelle vicinanze di San Pietro”;

“Il mio ufficio, è vicino alla stazione, e dalla finestra vedo la piazza.

INFORMAZIONI (perché):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione al perché.

Esempi:

“Ho scelto questo lavoro perché mi piace il contatto con la gente”;

“Sono andato in quell’albergo perché c’è una vista stupenda”.

ATTIVITA’ (come e cosa):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione alle attività svolte, di solito con la
presenza di molti verbi.

Esempi:

“Durante il lavoro, parlo con molte persone, svolgo diverse riunioni.....”;

“Andando in quell’albergo, mi sono fermato, ho fatto colazione.......”.

TEMPO (quando):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione alla collocazione temporale


“precisa”.

Esempi:

“Ho iniziato a lavorare il 15 settembre del 97”;

“Sono arrivato in albergo alle 12.30, circa mezz’ora prima del pranzo”;

“Ho lavorato per 7 anni e 3 mesi”.

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METAPROGRAMMI A SELEZIONE FUNZIONALE

Questa categoria di Metaprogrammi, si individua attraverso la prevalenza, di una delle


alternative possibili, sulle altre. Come potrete osservare, per ogni tipologia di
Metaprogramma a Selezione Funzionale, abbiamo a disposizione da un minimo di due
alternative ad un massimo di cinque. Bisogna tenere presente, che difficilmente
riusciremo a trovare un “soggetto” che propenda in maniera esclusiva per un’alternativa,
ma piuttosto dovremo cercare di capire quale sia il suo orientamento prevalente.

Consideriamo nello specifico, le varie tipologie:

METAPROGRAMMA DIREZIONE

LONTANO DA.....

Presta maggiore attenzione alle conseguenze che desidera evitare o a cosa lascia!

VERSO

Presta maggiore attenzione alle conseguenze che desidera raggiungere!

Indica le motivazioni che ci spingono a fare o non fare.

Domande di estrazione:

-“Cosa vuoi da...”

-“Cosa ti spinge a....”

-“Perché fai.......”

Risposte:

-“Voglio evitare di...” -“Voglio essere soddisfatto”

-“Non avere problemi -“Voglio diventare...”

-“Perché non mi dava....” -“Perché mi da”

METAPROGRAMMA RAGIONE

POSSIBILITÀ’

Presta maggiore attenzione, per le alternative e le scelte; crede nella possibilità!

NECESSITA’

Presta maggiore attenzione al: devo, è necessario; crede in ciò che è necessario fare!

Indica ciò da cui è motivato.

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Domande di estrazione:

-“Perché hai fatto questa scelta”

-“Perché fai così”

-“Perché fai questo”

Risposte:

-“Perché potevo.....” -“Perché dovevo....”

-“Perché c’è la possibilità di...” -“Perché è necessario...”

-“Perché posso diventare....” -“Perché devo ......”

METAPROGRAMMA CONTROLLO

PROATTIVO

Provoca gli eventi!

REATTIVO

Reagisce agli eventi!

Indica se si agisce direttamente sulla realtà o se si attende che qualcosa accada per poi
reagire di conseguenza.

Domande di estrazione:

-“Come stai”

-“Come va il lavoro”

-“Come è andata.....”

Risposte:

-“Sto bene” “La salute non va”

“Ho fatto quello che volevo” “L’azienda ha chiuso dovrò...”

METAPROGRAMMA REFERENZA

INTERNA

Presta maggiore attenzione al suo parere, alle sue sensazioni e non ha di solito bisogno
del parere degli altri!

ESTERNA
Tel. 06.400.439.57 Presta maggiore attenzione al parere degli altri, ha bisogno di conferme dall’esterno!
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Indica il criterio di valutazione.
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Domande di estrazione:

-“Come fai a sapere che...”

Risposte:

-“Me ne sono reso conto” “Me lo hanno detto”

-“Sono soddisfatto” -“Mi sorridono”

METAPROGRAMMA RELAZIONE

ADEGUANTE

Presta maggiore attenzione alle cose in comune, simili!

DISADEGUANTE

Presta maggiore attenzione alle differenze!Indica come si decodificano le informazioni.

Domande di estrazione:

-“Che relazione c’è tra. X e Y”

-“Che rapporto c’è tra X e Y”

Risposte:

-“Sono uguali” “Sono differenti”

-“Hanno in comune....” “Differiscono in.....”

METAPROGRAMMA AFFILIAZIONE

AGGREGANTE

Presta maggiore attenzione al noi.

Preferisce condividere!

DISAGGREGANTE

Presta maggiore attenzione all’io e gli altri.

Preferisce l’indipendenza!

Indica la percezione all’interno di un insieme.

Domande di estrazione:

-“Parlami delle amicizie”


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-“Parlami di una riunione”
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Risposte:

-“Stiamo bene insieme” “Io ed i miei amici”

-“Eravamo tutti” “C’ero io insieme a....”

METAPROGRAMMA ATTENZIONE A.....

PROCESSO

Presta maggiore attenzione al come raggiungere l’obiettivo.

Difficilmente si attiva se non ha programmato!

OBIETTIVO

Presta maggiore attenzione al raggiungimento dell’obiettivo che non al come!


Identifica l’approccio agli obiettivi.

Domande di estrazione:

-“Parlami di un obiettivo”

-“Come ti comporti quando hai qualcosa da raggiungere”

Risposte:

-“Quando lo avrò raggiunto” “Per arrivarci ho fatto....”

-“Quando la raggiungo....” “Programmo come fare per...”

METAPROGRAMMA CHUNKS

PICCOLI

Presta maggiore attenzione ai “piccoli pezzi” di informazioni!

GRANDI

Presta maggiore attenzione all’idea generale!

Identifica come analizza le informazioni.

Domande di estrazione:

-“Cosa hai fatto ieri”

-“Cosa hai ......”

Risposte:

-“Mi sono alzato, mi sono lavato,....” -“Ho lavorato”


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-“Ho comprato mele, banane.....” “Ho comprato la frutta”
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Per il Metaprogramma chunks bisogna verificare anche la “DIREZIONE” cioè:

-se parte dal “piccolo” per arrivare al tutto (Bottom up)

-se parte dal “grande” per arrivare al singolo (Top down)

-se analizza “pezzi” della stessa “grandezza”.

METAPROGRAMMA INDICE DI RIFERIMENTO

ALTRI

Presta maggiore attenzione a ciò che gli altri vogliono o si aspettano da lui!

SE’

Presta maggior attenzione a ciò che lui stesso vuole!

indica da chi si viene motivati.

Domande di estrazione:

-“Perché fai.....”

-“Perché hai deciso di....”

Risposte:

-“Perché io voglio...” “Perché il mio capo se l’aspetta”

-“Perché io volevo farla” “Perché ai miei sarebbe piaciuto”

METAPROGRAMMA NUMERO DI ESEMPI

BASSO

Ne bastano pochi!

ALTO

Ha bisogno di più esempi per capire il concetto!

METAPROGRAMMA ATTENZIONE

DOWN-TIME

(interna)

Presta maggior attenzione agli input provenienti dall’interno

UP-TIME

(esterna)
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Presta maggior attenzione alle reazioni degli altri!
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Domande di estrazione: bisogna prestare attenzione ai segnali analogici.

METAPROGRAMMA POSIZIONE

ASSOCIATO

E’ associato alle proprie sensazioni!

DISSOCIATO

E’ dissociato dalle proprie sensazioni!

SE’

“Sono il migliore”!

METAPROGRAMMA INDICE DI PARAGONE

SE’/ALTRI

“Io sono più bravo di te”!

ALTRI

“Lui è il migliore”!

ALTRI/SE’

“Lui e più bravo di me”!

Indica il metro di paragone.

METAPROGRAMMI A SELEZIONE TEMPORALE

URBANO

Tende al “tutto subito”!

METAPROGRAMMA GESTIONE DEL FUTURO

RURALE

Tende al “ogni cosa a suo tempo”!

Indica la gestione del tempo futuro.

Si identifica con il contenuto verbale.

METAPROGRAMMA TEMPO PREFERENZIALE

FUTURO

Usa un verbale con tempi prevalentemente al futuro!

Attitudine alla pianificazione.


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PASSATO

Usa un verbale con tempi prevalentemente al passato! Attitudine al controllo.

PRESENTE

Usa un verbale con tempi prevalentemente al presente!Attitudine all’esecuzione.Indica in


quale tempo si preferisce agire o percepire.

Domande di estrazione:

-“Parlami della tua vita”

Risposte:

“Ho fatto” “Faccio” “Lo farò”

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IN SINTESI
Il Metamodello può essere definito “il modello del modello” e lo scopo che si prefigge è
quello di scoprire la struttura profonda dell’individuo utilizzando le informazioni acquisite
tramite le domande metamodello. I“filtri metalinguistici”, che influenzano il modo di
percepire il mondo e di esprimerlo, sono la generalizzazione, la cancellazione e la
distorsione.
Le Sottomodalità sono “le modalità della modalità!”. Ogni informazione elaborata
internamente ha una sua struttura, possiede dei dettagli che diventano importantissimi.
Le sottomodalità critiche sono quelle in grado di modificare radicalmente le nostre
reazioni.
Le linee del tempo Ognuno di noi ha una comprensione assolutamente soggettiva del
tempo. La stessa può cambiare da persona a persona e tale differenza è facilmente
rilevabile sia dal punto di vista percettivo che da quello linguistico.
I Metaprogrammi possono essere definiti come la “struttura” del pensiero, il
“palcoscenico” sul quale la nostra mente “mette in scena” pensieri, ragionamenti, ricordi.
Essi mettono in evidenza ciò a cui noi “prestiamo attenzione” e non ciò che per ognuno di
noi è “importante”.

SELEZIONE SELEZIONE FUNZIONALE SELEZIONE TEMPORALE


PRIMARIA (CAPACITA’) (CAPACITA’ DI
(COMPETENZE) PIANIFICARE)
DIREZIONE: GESTIONE DEL FUTURO:
PERSONE: tendenza a prestare
LONTANO DA, VERSO URBANO e RURALE
maggiore attenzione agli esseri
indica le motivazioni che ci spingono indica la gestione del tempo
umani “precisi”
a fare o non fare futuro
TEMPO PREFERENZIALE:
COSE: tendenza a prestare RAGIONE:
PASSATO, PRESENTE, FUTURO
maggiore attenzione agli oggetti POSSIBILITA’, NECESSITA’
indica in quale tempo di
ed alla loro descrizione indica ciò da cui si è motivati
preferisce agire o percepire
CONTROLLO:
PROATTIVO, REATTIVO
LUOGHI: tendenza a prestare
indica se si agisce direttamente sulla
maggiore attenzione al luogo o alla
realtà o se si attende che qualcosa
collocazione spaziale
accada per poi reagire di
conseguenza
INFORMAZIONI: tendenza a REFERENZA:
prestare maggiore attenzione al INTERNA, ESTERNA
perché indica in criterio di valutazione
RELAZIONE:
ATTIVITA’: tendenza a prestare
ADEGUANTE, DISADEGUANTE
maggiore attenzione alle attività
indica come si decodificano le
svolte (presenza di molti verbi)
informazioni
AFFILIAZIONE:
TEMPO: tendenza a prestare
AGGREGANTE, DISAGGREGANTE
maggiore attenzione alla
indica la percezione all’interno di un
collocazione temporale “precisa”
insieme
ATTENZIONE A:
OBIETTIVO, PROCESSO
identifica l’approccio agli obiettivi
CHUNKS:
PICCOLI, GRANDI
identifica come analizziamo le
informazioni
INDICE DI RIFERIMENTO:
SE’, ALTRI
indica da chi si viene motivati
NUMERO DI ESEMPI:
ALTO, BASSO
ATTENZIONE:
DOWN-TIME, UP-TIME
POSIZIONE:
ASSOCIATO, DISSOCIATO
INDICE DI PARAGONE:
Tel. 06.400.439.57 SE’,ALTRI,ALTRI/SE’,SE’/ALTRI
Fax. 06.233.269.26 indica il metro di paragone
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Le Credenze
"Potete, se credete di potere" affermava uno dei più famosi "motivatori" americani,
Norman Vincent Peale, autore di molti libri, anche tradotti in Italia, in cui traspare la sua
teoria del Pensiero Positivo.

"Se credi di potere o di non potere hai comunque ragione !" recita un altro proverbio
americano : questi brevi aforismi contengono l'essenza delle Credenze.

Cos'è dunque una Credenza ?

Che cosa sono le Per comprendere meglio è necessario partire dalla constatazione che la realtà del mondo
credenze? circostante è obiettiva solo nella "teoria", poiché nel momento della percezione della
realtà e di qualsiasi evento accada, ognuno di noi utilizza la propria soggettività per dare
un significato agli eventi, per classificarli nella propria memoria, per trarne insegnamenti.

Ma non dimentichiamo che la nostra mente cosciente ha capacità molto limitate (si dice
che possiamo tenere al massimo in mente sette, più o meno due, "chunks" o porzioni di
informazioni) per cui la ricchezza illimitata della realtà e delle esperienze vissute
viene in qualche modo sintetizzata e ristrutturata in maniera più semplice.

Tali trasformazioni sono molto evidenti soprattutto nel linguaggio, che, per quanto ricco e
dettagliato, non ci permetterà mai di trasferire l'esperienza nella stessa maniera in cui
l'abbiamo vissuta originariamente: quante volte avete provato la sensazione di non
riuscire a trasmettere ad altri, con le parole, delle emozioni, delle sensazioni, nello stesso
modo e con la stessa ricchezza con cui le avete vissute? E quante volte avete provato la
sensazione di aver "terminato" le parole, o peggio di non avere le parole giuste per
esprimere ciò che sentite internamente? Ciò avviene principalmente perché il nostro
linguaggio, che può essere definito "sistema rappresentazionale", sistema cioè grazie al
quale riusciamo a rappresentare a noi stessi o agli altri la realtà, ci costringe ad utilizzare
costantemente i meccanismi di cui abbiamo parlato in precedenza, senza i quali
raccontare una semplice gita con gli amici diventerebbe impossibile.

Il meccanismo della In particolare, nel caso delle Credenze, utilizziamo molto i meccanismi della
Generalizzazione e le generalizzazione, in modo tale da trarre delle "verità" assolute dal verificarsi di un evento
Credenze o dall'aver vissuto una determinata esperienza.

Generalizzare vuol dire ad esempio giungere ad affermare con certezza di saper guidare
le automobili, dopo aver fatto sufficientemente esperienza: non avrete naturalmente
bisogno di ripetere razionalmente ogni volta tutta la lezione di scuola-guida, che vi ha
permesso la prima volta di aprire lo sportello, sedervi, inserire le chiavi nel cruscotto,
accendere il quadro, girare le chiavi sino all'accensione, ingranare la marcia......ecc.

Come si evince, le generalizzazioni ci permettono di condurre una vita più semplice,


senza dover ogni volta porre tutto in discussione, ma anzi dando per scontate delle verità
personali con le quali eventualmente costruire altre "verità" via via più complesse.

Generalizzazioni negative Molto spesso operiamo delle generalizzazioni negative, che ci portano ad esempio a
e credenze negative credere che "noi non siamo portati per la matematica" solo perché un pessimo insegnante
alla scuole inferiori ci ha dato l'idea di avere una mente non in grado di capire ed
elaborare i concetti matematici come tutti gli altri compagni di classe.

Poiché le Credenze nascono e si nutrono delle nostre personali interpretazioni su eventi


od esperienze del passato, il rischio è proprio quello di autolimitarci le risorse a causa di
un'interpretazione frenante, adottata in seguito ad un evento in cui non abbiamo saputo
utilizzare i giusti mezzi.

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Esempio di credenza Immaginate ad esempio di aver provato ad imparare a sciare con un pessimo maestro, che
limitante: sci e windsurf non ha saputo insegnarvi, nel modo più adeguato per voi, l'uso del vostro baricentro per
gestire nella maniera più appropriata l'equilibrio corporeo e che, oltretutto, vi abbia
instillato la Credenza "io non ho equilibrio". Dopo una simile esperienza, anni dopo, vi
capita di cimentarvi con una tavola da windsurf, sport dove è notoriamente indispensabile,
soprattutto all'inizio, un notevole senso dell'equilibrio: dopo i primi tentativi fallimentari, la
vostra Credenza avrà ancora più forza per divenire una "verità assoluta", una sorta di
comandamento personale. La cosa più buffa è che la prima volta che si sale su una tavola
da windsurf, e si prova a sollevare la vela dall'acqua, sono garantite decine e decine di
"tuffi" non proprio spontanei, dovuti alla mancanza della giusta strategia per sollevare la
vela e afferrare la brezza marina per far muovere la tavola; da quel momento in poi sarà la
vela, piena di vento, ad avere il compito di farci mantenere in equilibrio: basterà "lasciarsi
dondolare" letteralmente dal boma.

Il fattore più preoccupante è dato dal fatto che cimentarsi in un simile sport, credendo
fermamente di non avere equilibrio, darà risultati negativi, facendo avverare la "profezia"
e, di conseguenza, rafforzando ancora di più la Credenza "io non ho equilibrio". Tutto ciò
darà il via ad un "fastidioso" circolo vizioso, non facendoci accedere alle giuste risorse
neurofisiologiche.

L’importanza della Se poi riflettete sul fatto che, a lungo andare, tendiamo addirittura a dimenticare che le
consapevolezza Credenze si basano su nostre interpretazioni (spesso non complete proprio perché
effettuate "generalizzando" esperienze o eventi del passato), diviene chiara l'importanza
del primo passo da compiere: divenirne consapevoli.

E’ proprio attraverso la consapevolezza che aumentano immediatamente le possibilità di


non considerare più tutte le nostre Credenze come un Vangelo Personale, dandoci
contemporaneamente lo stimolo per un'autoindagine, diretta ad "estrarre" le Credenze,
positive e negative, che permeano tutte le nostre azioni e decisioni.

L’esempio dell’effetto Un ultimo esempio per comprendere appieno la capacità, enormemente costruttiva o
placebo tragicamente distruttiva, delle Credenze, ci viene fornito da due episodi realmente
accaduti in presenza di medici e studiosi. Il primo, quello positivo, è stato definito "effetto
placebo" : è stato presentato e, successivamente fornito, un nuovissimo medicinale ad un
gruppo di pazienti, ai quali è stato descritto in termini assolutamente positivi, creando così
in loro la Credenza della strabiliante efficacia e potenza. Dopo l'assunzione del medicinale
circa il 70% ha iniziato ad avvertire notevoli e rapidi miglioramenti riguardo al loro stato
di salute. L’aspetto incredibile è che essi avevano assunto della semplicissima acqua
colorata e zuccherata.
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Tale fede nel medicinale ebbe dunque effetti così potenti da innescare delle importanti
reazioni fisiologiche, dirette alla guarigione, mostrando così quanto siano rilevanti la fede
e le Credenze dei pazienti, unite naturalmente alle proprietà chimiche reali del
medicinale (che in questo caso erano addirittura inesistenti). La potenza distruttrice delle
Credenze negative è stata invece riscontrata in alcuni casi di maledizioni Voodoo, lanciate
da accreditati "stregoni". Era palese la forza dell'autosuggestione nei soggetti colpiti, i
quali, una volta consapevoli della terribile maledizione (per il loro sistema di Credenze
estremamente reale ed efficace), iniziavano ad innescare processi fisiologici di
autodistruzione, arrivando alla morte autoindotta.

Le Credenze : come nascono


Le fonti che determinano Come abbiamo detto le Credenze costituiscono ciò che noi crediamo essere vero o
la nascita di una falso, e derivano da interpretazioni di eventi o azioni.
Credenza
Ma come nasce esattamente una Credenza e quali ne sono le fonti principali ?

Rispondere a tale quesito è di importanza fondamentale, anche per comprendere il motivo


per cui alcuni individui posseggono Credenze potenzianti, a differenza di altri che filtrano
la realtà circostante solo attraverso Credenze negative e limitanti.

Le fonti di una Credenza possono essere così classificate :

1) Eventi

Associazione tra eventi ed Vi è mai capitato di forare una gomma della vostra auto e di scoprire che quel giorno era
elementi Venerdì 17 ? Un semplice, e piuttosto banale, contrattempo può divenire, con l'aiuto delle
dicerie sulla energia negativa del numero 17 (che provengono dall'ambiente, altra fonte di
Credenze, di cui parleremo di seguito) uno dei principali elementi costitutivi della
Credenza "il numero 17 porta sfortuna". Naturalmente siamo consapevoli, a livello
razionale, che l'evento accaduto sarebbe potuto accadere in qualunque altro giorno, a
prescindere dall'elemento numerico e dalle superstizioni che ad esso si accompagnano.

Il nostro cervello è un magnifico "creatore di coincidenze", nel senso che tende, in


modo automatico, ad associare eventi ed elementi tra loro, soprattutto quando prestiamo
particolare attenzione ad essi.

2) Azioni, e risultati delle azioni.

Le interpretazioni Decidiamo di assaggiare un piatto particolare, a base di anguilla. Il cuoco però sbaglia la
generalizzate come cottura, conferendo così un sapore assolutamente sgradevole, molto lontano da quello
risultato di azioni e normale per il quale tale piatto è apprezzato e consumato. Non essendo a conoscenza di
conseguenze tale circostanza, immettiamo un abbondante porzione nella bocca, con atteggiamento di
curiosità ed apertura mentale ma lo sgradevole sapore non tarda a raggiungere i nostri
centri nervosi, responsabili del gusto. Il nostro cervello reagisce di conseguenza
fornendoci una serie di sensazioni assolutamente sgradevoli. Fin qui tutto normale. Il
problema è che arriviamo ad associare l'anguilla con il senso di nausea che ci ha
aggredito. Da questo momento in poi inizia a strutturarsi la Credenza "i piatti a base
d'anguilla danno la nausea", che ci impedirà di mangiarne in futuro.

In questa semplice e banale metafora è possibile comprendere come dalle nostre azioni e
dai conseguenti risultati, possono derivare interpretazioni generalizzate, così convincenti,
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da generare una Credenza che riduce la nostra capacità di apprezzare la ricchezza della
------ realtà circostante, in questo caso della buona cucina.
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3) Influenza ambientale.

L’importanza del sistema Vi siete mai chiesti cosa sareste diventati se foste nati in un altro paese, in un altro stato, in
che ci circonda un altro tipo di famiglia ? Se Agnelli ad esempio fosse nato da una famiglia africana, cosa
sarebbe diventato oggi? come si comporterebbe? che lavoro farebbe ? E se Berlusconi
fosse cresciuto in una famiglia diversa, in una zona d'Italia diversa, sarebbe lo stesso
imprenditore che oggi tutti noi conosciamo?.

Un film eccezionale, in cui è possibile rinvenire molti esempi proprio sull’influenza del
sistema personale, che crea dei filtri sul comportamento, è “Forrest Gump”, interpretato
magnificamente da Tom Hanks.

“Forrest Gump”: un Il film narra le "avventure" di un giovane dalle limitate capacità intellettive (con quoziente
esempio eclatante intellettivo al di sotto della media), che però riesce egregiamente in ogni azione che
intraprende. Durante la sua infanzia la madre si batte per non fargli pesare l'inferiorità
intellettiva di fronte agli altri, instillandogli la Credenza "sono uguale a tutti gli altri, non ho
niente di meno", al punto che, ogni volta che qualche personaggio gli dà dello stupido, lui
risponde con fiducia: "stupido è chi lo stupido fa’" !!

La cosa più buffa è che qualsiasi cosa egli compia, dal football al ping-pong, raggiunge
presto l'eccellenza, non avendo tempo, a causa della sua stupidità, di pensare ad altro, o
meglio di riflettere sull'apparente irrealismo ed assurdità della Credenza stessa. Ed è così
che Forrest Gump diviene campione di football americano, poi campione mondiale di
ping-pong, poi eroe nella guerra in Vietnam, poi imprenditore miliardario, e così via, sino
a diventare padre di un intelligentissimo bambino. Quale migliore metafora per
rappresentare la forza delle Credenze, anche quelle in cui solo un pazzo od uno stolto
potrebbe credere.

L’influenza della Paradossalmente, molto spesso, è proprio la nostra componente razionale che ci sabota,
componente razionale impedendoci di credere in qualcosa, magari usando come riferimenti per la conferma, il
fatto che se non c'è ancora riuscito nessuno, è solo perché risulta impossibile per
chiunque.

L’influenza dell’ambiente Tra le fonti delle Credenze l'ambiente è senza dubbio una delle fonti più efficaci,
anche se drammaticamente al di fuori del controllo dell'individuo: basti pensare alla
difficile e critica situazione che vive oggi la nostra nazione. Quanto ci influenza l'umore
collettivo, la reazione dell'ambiente che ci circonda? E che sensazione provate quando,
ovunque voi siate, in autobus, come nell'ufficio dove lavorate, sentite solo lamenti,
imprecazioni, affermazioni di sconfitta e disperazione ?

E' proprio nell'ambiente che, come afferma A. Robbins, "i cicli di successo che genera
successo, e fallimento che genera fallimento si svolgono nella maniera più inesorabile".
Purtroppo vedere, sentire e provare quotidianamente sentimenti negativi, che vanno dalla
disperazione alla paura di non farcela, dalla disfatta assoluta al senso d'impotenza, non
aiuterà sicuramente l'Italia a darsi forza, a ritrovare il coraggio per reagire e costruire di
nuovo la ricchezza ed il benessere di cui abbiamo goduto sino a pochi anni fa.

L’influenza dei mass Riflettete per un attimo sull'influenza e sulla responsabilità dei mass media nella situazione
media attuale : come ci si sente dopo aver seguito consecutivamente due o tre telegiornali, in cui
i giornalisti si contendono il primo posto per la notizia più drammatica e tragica, cercando
addirittura di mandare in onda le immagini più scioccanti e tristi reperibili sul luogo delle
sciagure? Il problema è che le immagini che vediamo s'imprimono nelle nostre retine, la
voce solenne e drammatica dei giornalisti riecheggia nelle nostre orecchie,
rammentandoci che il deficit aumenta di centinaia di milioni ogni ora che passa,
giungendo addirittura a costruire delle statistiche assolutamente poco incoraggianti,
come quella del calcolo dei milioni di debito che graverebbero sulla testa di ogni italiano,
anche se appena nato, per il semplice fatto di essere cittadino di una nazione con un
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Ora non stiamo affatto dicendo che il giornalismo italiano sia cinico o pessimista, piuttosto
reclamiamo l'importanza di messaggi positivi e motivanti, accanto alle notizie di cronaca
che, benché drammatiche, gli organi di stampa hanno il dovere di diffondere.

In questo momento i nostri sforzi personali sono diretti anche verso questo ambizioso
obiettivo: diffondere negli ambienti in cui operiamo, Credenze positive tipo "ce la
possiamo fare, rimbocchiamoci le maniche invece di lamentarci tutto il giorno!".

Ma come eventi, azioni ed ambiente influenzano e modificano costantemente il nostro


sistema di Credenze ?

Gli elementi costitutivi di Per rispondere è necessario introdurre il concetto di "elementi costitutivi" delle
riferimento delle Credenze.
Credenze
Prendiamo ad esempio la Credenza molto diffusa nei rapporti sociali, secondo cui "aprirsi
troppo nei confronti del prossimo è pericoloso". Per dare la forza necessaria a questa
Credenza sono necessari degli elementi costitutivi di riferimento, che potrebbero essere,
ad esempio, un consiglio datovi dai genitori, un’ esperienza vissuta in prima persona da
voi, o semplicemente la certezza che il vostro migliore amico ha vissuto un'esperienza
molto negativa, a livello sociale, perché si "è aperto" troppo.

Naturalmente questi elementi costitutivi di riferimento possono essere reali, e provenire


quindi da esperienze o eventi realmente accaduti, oppure semplicemente immaginati e
supposti, ma sono sempre ricollegabili, in varia misura, alle tre fonti di cui abbiamo
parlato in precedenza. Possiamo ricavarne dall'ambiente che ci circonda, dalle azioni che
intraprendiamo, e quindi dai risultati che otteniamo, oppure dagli eventi che accadono
intorno a noi. La verità è che sarà sempre la nostra soggettività a fornirci comunque
l'interpretazione finale, come nei casi in cui lo stesso evento, vissuto da più persone,
genera in alcuni Credenze potenzianti, in altri assolutamente negative, in altri ancora non
arriva a generare nessuna Credenza nuova, magari rafforzandone alcune preesistenti.

Credenze: funzionalità, Inutile ricordare che Credenze come quella dell'esempio e Credenze opposte sono
efficacia e capacità di ugualmente vere (o false); nessuna delle due può essere definita in assoluto come vera,
produrre risultati poiché quello che conta, nel sistema delle Credenze, è la funzionalità, l'efficacia e
adeguati l'attitudine a produrre i risultati adeguati.

Ad esempio la Credenza "senza l'aiuto di qualcuno non si può riuscire nell'attività


imprenditoriale" non può essere sottoposta al controllo vero/falso, poiché non ci
sarebbero prove a sostegno, se non le Credenze stesse di chi dovesse cimentarsi nella
soluzione del quesito. Quanto pensate che possa essere funzionale una siffatta Credenza
nella vita di un giovane che, senza capitale, decida di affacciarsi all'attività
imprenditoriale? Probabilmente trascorrerà più tempo a cercare l'aiuto di qualcuno,
piuttosto che a studiare i modi e le strade per raggiungere i propri obiettivi senza l'aiuto
esterno! Di contro la Credenza "non ho bisogno di nessuno per raggiungere i miei obiettivi"
produrrebbe risultati disastrosi se fosse condivisa dal capitano di un team, di qualsiasi
natura, dove si rivelerebbe più efficace la famosissima Credenza "l'unione fa' la forza!".
Il caso di Roger Bannister: E’ rimasto famoso, nella storia dell'atletica americana, il caso di Roger Bannister che, nel
il superamento delle 1954, distrusse, spazzandola via, una Credenza ritenuta ormai assoluta e condivisa
credenze limitanti dall'intero settore agonistico.
Si riteneva infatti umanamente impossibile percorrere di corsa un miglio in un tempo
inferiore ai quattro minuti. Dopo che Bannister riuscì a compiere l'impresa, un nutrito
numero di atleti eguagliò il suo record, coprendo la stessa distanza in meno di 4 minuti.
La cosa più curiosa fu che, due anni dopo centinaia di atleti riuscirono a fare lo stesso.

Cosa era accaduto dunque al limite assoluto ed insuperabile?

Semplicemente la Credenza, una volta smontata da un'atleta che era riuscito da solo a
Tel. 06.400.439.57 spazzarla via e sostituirla con una più costruttiva, aveva perso gli elementi costitutivi di
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riferimento, perdendo quindi la forza necessaria per renderla degna del nome di
Credenza. Potremmo dire che l'ambiente e gli eventi accaduti innanzi agli occhi di tutti gli
atleti statunitensi, dopo aver degradato la vecchia Credenza al rango di semplice
opinione, finirono per rendere stabile la nuova Credenza "si può fare".

Credenze e motivazione

Qual è il nostro sistema di Prima di passare all'azione, e concentrare quindi la nostra attenzione sulle strategie
credenze? motivazionali, è importante verificare quale sia il nostro attuale sistema di Credenze, in
modo da verificare immediatamente la compatibilità tra Credenze sottostanti e tecniche.

Infatti nessuna strategia o metodologia potrebbe attecchire e funzionare in modo efficace


se dovesse "scontrarsi" con Credenze tipo "la motivazione non può essere controllata,
poiché deve essere spontanea" o peggio "è meglio non essere motivati, per evitare eventuali
delusioni" (tipica Credenza del pessimista secondo il quale se non ti aspetti nulla di
buono dalla vita, tutto ciò che dovesse accaderti sarebbe una stupenda sorpresa, mentre
gli eventi negativi, poiché già previsti, non causerebbero così grandi delusioni).

Le credenze come E' questo uno dei motivi per cui le Credenze, insieme ai Valori ed ai Criteri (che
sistema filtrante della approfondiremo nelle pagine seguenti), rappresentano il sistema "filtrante personale",
realtà attraverso cui filtriamo la realtà, i nostri pensieri, gli eventi esterni ecc.

Pertanto ora, penna e carta alla mano, è giunto per voi il momento di agire : state per
vivere la meravigliosa esplorazione del vostro sistema di Credenze, al fine di stabilire
quali di esse sono funzionali e quali, invece, desiderate sostituire, poiché disfunzionali.
Naturalmente la funzionalità non può essere considerata in assoluto, ma deve piuttosto
essere rapportata ai vostri obiettivi, al tipo di lavoro e di vita che conducete, ai vostri
Valori e Criteri (sui quali però ci eserciteremo nel prossimo capitolo) ecc..

Disegnate una tabella a due colonne e scrivete nella colonna sinistra una lista di Credenze
 Esercizio:
che vi sembrano depotenzianti, mentre nella parte destra provate a fantasticare, al fine di
esplora il tuo sistema di
formulare quelle Credenze con cui vorreste sostituire quelle limitanti.
credenze
Per rendere più facile tale esplorazione, tenete presente che le Credenze vengono in
genere espresse come delle Verità assolute, come un Vangelo personale, con espressioni
del tipo "affetto e sincerità non esistono al di fuori della famiglia", oppure con le formule
"quando .. poi..", "se.. poi..", "quando decido qualcosa nulla può impedirmi di raggiungere il
mio obiettivo". Essendo le Credenze della assunzioni su ciò che "è o non è" vero, esse
possono essere espresse sia in forma positiva che negativa.

Credenze depotenzianti: Credenze in sostituzione:

Es. La sfortuna si accanisce su di me Es. Siamo noi gli artefici unici del destino

A questo punto è il vostro turno. Utilizzando la tabella sottostante, individuate almeno 10,
credenze limitanti/depotenzianti con le rispettive sostituzioni, tenendo presente che esse
possono toccare sia macro-aree, come quelle che riguardano la vita, il futuro, il destino, la
gente, gli amici ecc., che micro-aree, come quelle che riguardano abitudini, credenze
personali, ecc. (ad esempio "se non esco con gli amici almeno tre volte alla settimana, mi
sento depresso").

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CREDENZE DEPOTENZIANTI CREDENZE SOSTITUTIVE

1. ...……………………………………… 1. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

2. ..……………………………………… 2. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

3. ..……………………………………… 3. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

4. ..……………………………………… 4. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

5. ..……………………………………… 5. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

6. ..……………………………………… 6. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

7. ..……………………………………… 7. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

8. ..……………………………………… 8. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

9. ..……………………………………… 9. ..………………………………………
……………………………………….. ………………………………………..

10. ..……………………………………… 10. ..………………………………………


……………………………………….. ………………………………………..

Adesso focalizzate tutta la vostra attenzione sulle Credenze positive e funzionali che
ritenete di voler rafforzare, vista l'efficacia e l'importanza nel vostro sistema filtrante
personale. Annotate nella tabella sottostante almeno 16 Credenze, come al solito
passando dalle macro-aree alle micro-aree:

CREDENZE POSITIVE :

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7. 8.

9. 10.

11. 12.

13. 14.

15. 16.
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VALORI & CRITERI


Dopo aver approfondito le Credenze, è la volta dell'analisi dei Valori, giudici interni
sempre pronti a ricordarci ciò che è più importante per noi, e dei Criteri, regole concrete
da rispettare per soddisfare ed accontentare i Valori stessi.

Per quale motivo non vi procurate il cibo semplicemente rubandolo qua e là?
Perché essendo il nostro sistema filtrante un sistema complesso, esso è composto da più
"filtri", aventi ognuno funzioni e modalità diverse. Cerchiamo ora di ben comprendere
questi “filtri”.

I Valori: cosa sono


Le Credenze, di cui abbiamo parlato, rappresentano sicuramente uno di tali elementi
filtranti, ma non sono sufficienti da sole a filtrare la ricchezza delle esperienze, dicendoci
cosa fare e come comportarci in ogni momento.

Pertanto, se queste ultime ci danno informazioni su "ciò che è vero o falso", i Valori,
protagonisti di questo capitolo, ci dicono "cosa è importante per noi", fornendoci ulteriori
input emotivi.

Il nostro sistema Pensate per un attimo ad un motore in movimento, in cui tutte le parti devono
personale filtrante è come necessariamente essere in completa sintonia, muovendosi in maniera sinergica, dirette
un motore in movimento tutti verso un medesimo fine, che è quello di generare energia propulsiva. Un motore in
cui uno dei pistoni si muovesse in maniera antagonista rispetto agli altri, non riuscirebbe
certo a sviluppare la potenza necessaria, o addirittura si bloccherebbe immediatamente, a
causa del "conflitto" interno tra le parti: questo è quello che può accade anche al nostro
sistema personale filtrante, quando le Credenze o i Valori sono in conflitto le une con gli
altri, o tra loro.

Ma cosa sono dunque i Valori ?

Che cosa sono i Valori? Essi rappresentano quegli impulsi grazie ai quali siamo spinti in direzione di
qualcosa o motivati ad allontanarci da qualcos'altro; a livello linguistico i Valori
assumono la forma delle nominalizzazioni (la nominalizzazione è quel processo di
trasformazione linguistica, come per la generalizzazione delle Credenze, attraverso il
quale un’azione con un processo dinamico, avente un inizio ed una fine, viene cristallizzata
in una parola che contenga l'intero processo, come nel caso in cui l'atto del "decidere"
diviene la "decisione").

Tali energie propulsive, in grado di motivarci a consumare delle risorse o motivarci a


procurarne di nuove, sono all'origine di tutto il comportamento umano, costituendone
le basi "giustificative". Malgrado una simile importanza, essi giacciono per lo più in uno
stato di limbo, sospesi tra la coscienza e l'incoscienza dell'individuo, e, nei livelli più
profondi, guidano le persone in direzione degli scopi più profondi, che le coinvolgono
come esseri umani. Essi sono stati, nelle varie epoche storiche, la giustificazione per
pregiudizi o conflitti, o semplicemente la causa di semplici equivoci della comunicazione.
Ma quali sono le loro funzioni all'interno del complesso sistema filtrante personale?

Innanzitutto i Valori ci danno la spinta, l'energia propellente per compiere questa o


quell'altra azione, fornendocene la motivazione principale sottostante. Per capire questo
semplice concetto chiedetevi il perché avete deciso di fare il lavoro che fate, o perché
avete preferito un lavoro part time ad un lavoro più ambizioso ma con minor tempo a
disposizione, o ancora, perché riuscite a seguire o meno una rigida dieta dimagrante.
Scoprirete così che dietro ogni scelta, ogni azione, ogni comportamento, si cela la
spinta propulsiva di un Valore in particolare, come il successo, la famiglia, il denaro,
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l'ambizione, la realizzazione personale e via dicendo.
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I Valori conservano anche un'altra importante funzione complementare: ci permettono di


valutare fatti e/o azioni, esprimendone il relativo giudizio. Sono cioè gli strumenti
attraverso cui arriviamo a stabilire ciò che è bene e ciò che è male, ciò che è giusto e
ciò che è ingiusto, distinguendo così ciò che è adeguato da ciò che è inadeguato.

I Valori riescono ad assolvere a tale funzione decine e decine di volte in una sola giornata:
pensate quante volte guardando il telegiornale, nell’apprendere una notizia
particolarmente emozionante e coinvolgente, avete sentito nascere dentro di voi una sorta
di moto di ribellione, urlando magari dentro la vostra testa "non è giusto !!" (giustizia);
oppure pensate al momento in cui, guardando la vostra immagine riflessa nello specchio,
avete provato una sensazione negativa, avvertendo uno stato di insoddisfazione nei
confronti del vostro aspetto (bellezza esteriore), e così via.
I Super Valori o Però non tutti i Valori hanno la stessa potenza all'interno del sistema filtrante personale: vi
Top Valori sono infatti dei Super Valori, che definiremo Top Valori, che hanno direttamente a che
fare con la nostra identità, con il senso stesso che attribuiamo inconsciamente o meno alla
nostra esistenza. Tali Top Valori, creatisi molto spesso, come vedremo in seguito, grazie
all'influenza dei nostri genitori durante le fasi della crescita, dall'infanzia all'adolescenza,
sono molto più pregnanti dei Valori normali, ed hanno una piccola superficie visibile, che
giunge alla nostra consapevolezza, mentre la parte più ampia giace invisibile nel mare
dell'incoscienza, come se si trattasse di un iceberg. Secondo le teorie più recenti in tema
di Valori, essi forniscono le basi stesse della nostra personalità, soprattutto se uniti con
le Credenze più solide, simili a dei veri e propri Vangeli personali.

Per comprendere appieno sia gli uni che gli altri è necessario soffermarci sul modo
attraverso il quale gli stessi Valori e Top Valori si formano nel nostro sistema filtrante.

I Valori: come nascono


Cosa avete fatto nell'età compresa tra 0 e 21 anni? Come avete capito che uccidere un
proprio simile a sangue freddo non è bene, e che la famiglia e l'amicizia sono elementi
essenziali nella vostra vita? Da dove viene quel senso di religiosità che spinge molti di noi
verso questa o quella religione, spesso dovendo rinunciare, per praticare, alle iniziative
della domenica?
M. Massey: la teoria dei Uno studioso di Valori, il sociologo americano M. Massey, nel tentativo di rispondere a
tre livelli di sviluppo e questi ed altri quesiti simili, ha elaborato la teoria dei tre livelli di sviluppo e
formazione dei valori formazione dei Valori, ricollegabili ai diversi passaggi da un età all'altra.
I tre livelli sono :

1. il periodo dell'Imprinting 0-7 anni

2. il periodo del Modellamento 8-13 anni

3. il periodo della Socializzazione.

Da 0 a 7 anni 1) Nel primo di essi, che va da 0 anni fino all'età di 7 anni, può essere spiegato
immaginando una grande e soffice spugna: nei primissimi anni di età noi registriamo ed
immettiamo nel nostro cervello tutto ciò che accade nell'ambiente circostante, gettando
così le basi per la nostra successiva elaborazione.

Il fattore più scomodo di un simile miracoloso meccanismo sta però nella larga
componente inconscia, che ci impedisce di avere, negli anni successivi, ricordi utili di
questa fase.

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Da 8 a13 anni 2) Giunti all'età di 8 anni entriamo nel periodo del modellamento, che si chiuderà solo al
13°esimo anno d'età, arco temporale durante il quale iniziamo a divenire consapevoli del
modellamento dell'altrui comportamento: a questo punto gli adolescenti acquisiscono
coscienza del fatto che il mondo è popolato da altri esseri umani, diversi tra loro, al punto
da accorgersi che anche i genitori, il cui comportamento sembrava ugualmente
importante, presentano delle sostanziali differenze.
Iniziano così le scelte, finché, dopo i 10 anni, la maggior parte dei fanciulli dimostra di
aver scelto uno o più eroi, decidendo quale tra gli amici, o tra i genitori, o tra i parenti può
assumere in maniera adeguata tale ruolo.
Pensate ad esempio per un attimo alla facilità con cui in questo periodo gli adolescenti
tendono a creare ed idolatrare dei miti viventi, dal gruppo rock o pop, all'attore forte e
muscoloso, dal cantante incantevole al supereroe dei fumetti.
Quanti adolescenti hanno pianto, urlato di gioia di fronte all'immagine di un loro idolo in
concerto?! E quanti hanno tentato, di conseguenza, di assomigliare il più possibile ai loro
beniamini, vestendosi alla stessa maniera, comportandosi in modo similare e in alcuni casi
addirittura parlando con le stesse cadenze e caratteristiche.
Naturalmente è un momento molto delicato nello sviluppo e nella formazione dei Valori
che avranno il compito di guidare e filtrare tutte le azioni presenti e future.
Di quali Valori si saranno nutriti gli adolescenti che hanno scelto miti della canzone, che
narrano nei concerti il piacere ed il godimento di una vita spericolata, fatta di alcol, droga,
disordine e menefreghismo, arrivando a far sembrare eroici personaggi gli emarginati
della società?
Il pericolo più grande si cela nel fatto che in una simile fase sussiste della consapevolezza
che, se da un lato può "opporsi" agli altri Valori sani già installati, dall'altro può spingere
l’adolescente a "difendere" coscientemente il Valore acquisito, convinto in buona fede
delle sue basi sane.

Da 14 a 21 anni 3) Nell'età compresa tra i 14 ed 21 anni viviamo, invece, il periodo della Socializzazione,
caratterizzato dal maggior peso che l'interazione sociale esplica sulla vita dell'individuo.
In questa fase i neoadulti iniziano a "raccogliere" e formare valori collegati alla vita
sociale nonché alle relazioni, più o meno intense, che in essa si formano.
Secondo la teoria di Massey, giunti all'età di 21 anni i nostri Valori più pregnanti, i Top
Valori, raggiungono una notevole stabilità: da questo momento in poi solo una
significativa esperienza emotiva, o meglio un vero e proprio shock psichico, potrà
modificare l'assetto, e la gerarchia dei Valori siffatta.
Al contrario i Valori più superficiali, e quindi più controllabili a livello cosciente, potranno
essere modificati, proseguendo verso una evoluzione costante. Alla luce dei tre periodi di
Massey, è però quanto mai utile mettere maggiormente a fuoco quelle che sono le vere e
proprie sorgenti dei Valori, a prescindere dall’intensità degli stessi.

Come per le Credenze, anche per i Valori, (che potrebbero del resto essere assimilati a
Credenze il cui contenuto è rappresentato da ciò che è maggiormente importante per
noi), l'analisi si snoda attraverso tre diversi elementi, che sono:

1. gli eventi accaduti

2. l'ambiente (famiglia, amici, parenti, eroi, ecc.)

3. le azioni, con l'esito conseguente

In realtà molto spesso la sorgente è data dall'effetto congiunto di più fonti.


E’ molto importante tenere in considerazione alcuni degli elementi legati all'ambiente
circostante, come la chiesa, la scuola, il luogo, il paese, la città e lo stato dove si vive o si è
trascorsa la parte della crescita più critica: molto spesso, infatti, alcuni degli elementi
costitutivi di riferimento affondano le radici proprio nel rapporto osmotico instauratosi
interagendo con tali sub-ambienti.
Tel. 06.400.439.57 A questo punto potrebbe essere funzionale redigere una lista di quelli che reputate essere
Fax. 06.233.269.26 i vostri 10 valori primari.
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Utilizzate la seguente tabella, inserendo quelli che considerate i vostri primari valori
secondo una scala gerarchica che parta dal valore per voi più importante:

VALORI:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

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DAI VALORI AI CRITERI


Una volta ottenuta la lista dei Valori, apparentemente più adattabili al vostro sistema
personale filtrante, vi aspetta una strana notizia: quanto avete è di scarsa utilità!!

Tale inservibilità è data essenzialmente da due motivi:


Scala di valori  il primo è che senza una gerarchia, quindi una scala di Valori effettuata secondo
il criterio della maggiore importanza, non è possibile comprendere appieno la
compatibilità o meno degli uni nei confronti degli altri, nonché nei confronti
dell'intero sistema filtrante;

Criteri di soddisfazione  il secondo motivo, che è ancora più importante, è che i Valori, anche se ordinati
in scala gerarchica, non sono altro che parole senza senso, vuote come cassetti
con un’etichetta all'esterno, ma senza nulla all'interno. In realtà ciò che ci permette
poi di lavorare su tali Valori, effettuando le eventuali modifiche, è riscontrabile
nelle "regole", nei Criteri di soddisfazione, attraverso i quali ognuno di essi trova
la sua maggiore o minore soddisfazione.

Indagine statistica sulla Qualche anno fa alcuni massmediologi e sociologi si presero la briga di compiere una
gerarchia dei Valori semplicissima indagine statistica, diretta ad individuare i Valori e gli obiettivi
corrispondenti per cui varrebbe la pena di vivere.
Dopo centinaia di interviste, controllando e iniziando ad elaborare il materiale così
ottenuto, fecero una singolare scoperta: di fronte alla domanda "cosa desideri ottenere
dalla tua vita ?" la maggior parte degli intervistati aveva risposto senza esitazione alcuna,
facendo riferimento a termini linguistici più o meno uguali, come felicità, successo,
denaro, amore, famiglia, realizzazione personale e via dicendo.
Sembrava dunque che la maggior parte degli italiani avesse, almeno sulla carta, a livello
statistico, la stesa serie di Valori e obiettivi cui aspirare, e per i quali utilizzare le proprie
risorse.
Giunti alla domanda successiva, le risposte erano sì molto simili, ma molto confuse in
quanto ai contenuti. Domande come "in che modo esattamente pensi che potrai
raggiungere la felicità, l'amore, il successo nella tua vita ?" trovavano risposte
assolutamente vaghe ed inadeguate, come "ma, non saprei, poi si vedrà, lo capirò in
seguito, me ne accorgerò quando sarò nelle immediate vicinanze dell'obiettivo" ecc.

Pensate al paradosso esistente: la maggior parte della popolazione, pur desiderando la


felicità ed il successo, non ha la più pallida idea di cosa tali Valori significhino nella vita
reale. Come si può inseguire un obiettivo o tentare di soddisfare un Valore, di cui non si
conosce quasi nulla? Come si potrà capire la distanza tra dove siamo e dove vorremmo
essere, quando solo l'origine è nota, mentre la destinazione è assolutamente ignota, quasi
avvolta nel mistero?
Modello linguistico per Per rispondere a tale quesito gli studiosi della PNL hanno concentrato la loro attenzione
estrapolare i Criteri di sulla creazione di un modello linguistico in grado di estrapolare, e far estrapolare, i
soddisfazione Criteri di soddisfazione, necessari per dare un vero, e piuttosto soggettivo, significato
alle "nominalizzazioni" che normalmente esprimono i Valori stessi. In poche parole, se è
vero che una grande parte della gente desidera ottenere il successo nella propria vita, è
altrettanto vero che i modi attraverso cui raggiungerlo sono molto diversi, e soprattutto
sono un’infinità.

Anche nell'ambito di una stessa categoria di persone e lavori svolti, i Criteri possono
essere molto diversi tra loro: per un atleta il successo può essere già raggiunto nel
momento in cui supera un record apparentemente imbattibile, scomparendo poi dalla
scena; per un altro il successo è dato dalla fama che avrà ottenuto, rimanendo
costantemente presente sulla "scena".
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Naturalmente le differenze aumentano in maniera proporzionale al numero di


ingrandimenti del microscopio con cui studiamo un determinato Valore: ad esempio i
Criteri di soddisfazione del Valore “piacere” sono molto diversi tra un sadico ed un
masochista, pur sembrando apparentemente identici; osservando sempre più da vicino i
Criteri potremmo scoprire altre caratteristiche necessarie per la soddisfazione di un
Valore come l'amore. Come immaginate però il modo migliore per capire tale concetto è
studiarne qualche esempio.

Esempio di una coppia Immaginate due individui uniti da una stessa scala gerarchica di Valori: Amore, Rispetto e
unita da una stessa scala Realizzazione personale.
gerarchica di Valori A prima vista tale coppia dovrebbe possedere tutte le caratteristiche per essere definita
"di successo", avendo una grande armonia e sinergia alla base.
Il problema però è che per uno dei partners i Criteri per l'Amore sono:
- “sentirsi vicini ed innamorati anche senza vedersi per lunghi periodi di tempo”;
- “avere una intensa vita sessuale”.
Per l'altro partner Amore vuol dire :
- trascorrere insieme la maggior parte del tempo
- scambiarsi perlopiù "coccole", dedicando al sesso solo i momenti più speciali.

Non c'è neanche bisogno di andare oltre per farvi comprendere la notevole discrepanza
esistente tra due persone aventi Valori uguali, in uguale posizione nella scala gerarchica,
ma Criteri di soddisfazione assolutamente incompatibili.
Pertanto la scala di Valori che avete di fronte è solo una sorta di piantina in bianco, dove
non è possibile scorgere rilievi montuosi, fiumi e corsi d'acqua, agglomerati urbanistici:
sapete solo quali sono le caratteristiche generali del territorio, ma non conoscete le
caratteristiche precise che ogni parte del territorio stesso presenta.
Su questa ipotetica cartina, avete però individuato le città più importanti (i Top Valori),
anche se ancora non sapete come sono fatte ed organizzate nello specifico.

Domanda chiave per E' di fondamentale importanza a questo punto individuare i Criteri di soddisfazione dei
estrarre i criteri di principali Valori presenti nella vostra gerarchia. La domanda chiave che dovete porre a
soddisfazione dei Valori voi stessi, o agli altri, quando siete intenzionati a compiere quest'indagine è la seguente:
“cosa deve accadere affinché tu sappia che il Valore X è pienamente soddisfatto?”.

Se la libertà fosse uno dei Valori fondamentali di un individuo, dovremmo chiedergli più o
meno questo: “cosa deve accadere affinché tu ti senta libero?”.

Le risposte, concrete e sicuramente meno vaghe del Valore stesso, che ricordiamo essere
una nominalizzazione o comunque una trasformazione linguistica, potrebbero darci la
prova che sia gli imprenditori che i pubblici dipendenti sono ugualmente liberi nel loro
lavoro, poiché per i primi la libertà potrebbe essere soddisfatta nel momento in cui "non
devono rendere conto a nessuno", mentre per gli altri i Criteri potrebbero coincidere con
la circostanza del "non avere grosse responsabilità personali", oppure con la
constatazione che finite le ore di lavoro "il resto del tempo è assolutamente libero".

Non è forse vero che gli Imprenditori o i liberi professionisti sono spesso "schiavi" del
lavoro, presi fisicamente e mentalmente anche quando sono lontano dall'ufficio, di cui
sono però pienamente responsabili? Al contrario invece i dipendenti, al termine del turno
possono considerarsi pienamente liberi di fare ciò che desiderano, potendo così dedicare
porzioni di tempo precise ad altre attività. Il segreto sta comunque tutto nella soggettività
e nel modo in cui si "guardano" le cose: la verità è che sono nella ragione ambedue,
poiché nessuna legge fisica ci ha mai obbligato ad attribuire un preciso ed esclusivo
significato al termine "Libertà".

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La cosa certa è che i Criteri di soddisfazione sono lo strumento veramente operativo, con
cui possiamo aumentare al massimo la consapevolezza dei nostri Valori di riferimento, ma
soprattutto capire quali sono, al di là delle parole più o meno simili, le "regole" che
dovremmo rispettare per andare d'accordo con questa o quella persona.
A volte sarà sufficiente prestare attenzione alle parole usate dai nostri interlocutori che,
più o meno coscientemente, riveleranno i loro Criteri, con frasi tipo "...per me rispettare gli
altri vuol dire ........", se si trattasse del Valore Rispetto, naturalmente.

 Esercizio: Provate ora a cimentarvi nella divertente ed utilissima estrazione-scoperta dei Criteri,
estrai i criteri relativi ai misurandovi prima nell’analisi dei criteri di soddisfazione, relativi ai Valori così come
tuoi valori individuati e gerarchizzati in precedenza.

VALORI: CRITERI DI SODDISFAZIONE:

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

5. 5.

6. 6.

7. 7.

8. 8.

9. 9.

10. 10.

Vi sarete a questo punto accorti che l'indagine sui Criteri richiede un impegno ed una
concentrazione molto maggiore, poiché è necessario divenire consapevoli del
meccanismo attraverso cui abbiamo valutato, e tuttora valutiamo, gli elementi esterni,
"decidendo" se considerarsi soddisfatti o meno.

 Esercizio Un altro esercizio molto divertente e piacevole, da cui potrete estrarre, ma soprattutto
individuare 10 esperienze mettere alla prova queste nuove cognizioni che avete appreso, consiste in ciò : scrivete
ed estrarne i valori ed i qui di seguito le 10 esperienze più belle in assoluto, che avete vissuto nell'arco della
criteri connessi vostra vita.
Una volta fatto ciò estraete da ognuna il Valore, o i Valori, sottostanti, che risulteranno
essere stati pienamente soddisfatti.

A questo punto confrontate le esperienze concrete con i Valori che avete estratto, con lo
scopo di scoprire quali Criteri di soddisfazione erano presenti in quel momento, vicini a
voi, al punto di fornirvi la prova della piena soddisfazione dei Valori corrispondenti.

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ESPERIENZE VALORI CRITERI UTILIZZATI


SODDISFATTI

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

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IN SINTESI
LE CREDENZE

Definizione: “ciò in cui ognuno di noi crede, vero o falso che sia”

Esempi: “La Finanza è solo questione di fortuna!”, “in Borsa tutti si fanno male prima o
poi”

Antidoti nei confronti delle sole Credenze chiuse:


“Cosa le ha permesso di essere così sicuro che …?
“Cosa è accaduto per darle tale certezza…?

I VALORI

Definizione: “ciò che ognuno di noi ritiene più importante”

Esempi: “Sicurezza, solidità, trasparenza, correttezza professionale, onestà nel


servizio…”

Domande per estrarre i Valori:


“Cosa è più importante per Lei quando si affida ad un consulente?”
“Cosa ritiene dia più importante nella gestione di suoi risparmi?”

I CRITERI

Definizione: “Le cose che devono in concreto esserci affinché un certo Valore sia
davvero soddisfatto”

Esempio di criteri per il valore Affidabilità: “Un’azienda deve dimostrare di essere


presente sul mercato da almeno 5 anni e deve dare prova di avere una copertura del
territorio tale da far capire quanto sia affidabile l’intera organizzazione”

Domande per estrarre i Criteri:


“Cosa deve esserci in un’azienda affinché Lei si senta realmente ……….?”
“Cosa deve concretamente avvenire affinché il suo Valore………..o dell’azienda sia
pienamente soddisfatto?”

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Conclusioni
Il percorso della PNL parte dalle nostre abilità abituali, che scompone e di cui ricerca la
struttura; in questo senso promette la scoperta dell’esperienza propria ed altrui.
Si inizia con l’apprendere una quantità sufficiente di tecniche che permettano di rileggere
e ridefinire le modalità comunicative possedute, per poi elevarne il livello e renderle più
eleganti.
In effetti la PNL può essere considerata più una mentalità che un approccio e porta a
sviluppare l’acutezza sensoriale, la flessibilità e la creatività.
Però non sono tanto le tecniche a renderci efficaci, quanto piuttosto il modo in cui le
usiamo. Spesso abbiamo bisogno di soluzioni e siamo portati ad affidarci immeditamente
alle tecniche: tuttavia, la sola tecnica di per sé non ha senso e non risulta efficace se non è
collegata alla persona con cui ci relazionamio.
Più che diventare bravi ripetitori, contano la mentalità ed il modo in cui impersoniamo le
tecniche.

Lo studio dell’esperienza soggettiva è strettamente connesso al concetto di risorsa.


Ogni scelta che compiamo è la migliore possibile in quel momento, ma se una scelta
che ha funzionato in passato ora non funziona più, occorre abbandonarla ed attivare altre
risorse.
Questo percorso comprende anche il fatto di ricordare come abbiamo ottenuto un risultato
eccellente e riconoscerne gli stati emotivi; l’attenzione non è rivolta al contenuto, ma
ancora una volta alla struttura, al processo e allo stato interno che la compenetra.
Molto di ciò a cui crediamo di reagire è il contenuto: vale a dire che in una comunicazione
crediamo di reagire soprattutto a ciò che viene detto. Ma tutta l’evidenza dimostra che la
nostra reazione è diretta più a quello che viene chiamato processo: reagiamo, cioè, al
contesto relazionale all’interno del quale viene emesso il contenuto. L acomunciazione ci
insegna che il processo è in gran parte determinato dal non verbale: per processare le
informazioni a questo livello dell’interazione, occorre che esercitiamo un atteggiamento di
osservazione, che possiamo chiamare metodologia.

La programmazione neurolinguistica, può essere definita anche come l’analisi collettiva di


tale metodologia.

La metodologia include aspetti che riguardano la chiarezza e la descrivibilità di ciò che


notiamo, la distinzione tra mappa e territorio e la possibilità di definire dei modelli sulla
base delle informazioni, in modo da raggiungere certi obiettivi o completare determinati
compiti.
Grazie al suo corpus di metodologie, la PNL può offrire una cornice strutturale all’interno
della quale collocare una nuova visione della realtà.

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Fax. 06.233.269.26 Fonte: Castelnuovo-Ceriani-Colantonio (2004); La PNL nella formazione; Ed. De Vecchi
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Bibliografia Integrata
[RICHARD BANDLER - JOHN GRINDER (1979), "La metamorfosi terapeutica. Principi di
Programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[ROBERT DILTS - JOHN GRINDER - RICHARD BANDLER - LESLIE CAMERON BANDLER –


JUDITH DE LOZIER (1980), "Programmazione neurolinguistica. Lo studio della struttura
dell’esperienza soggettiva", Ed. Astrolabio]

[STEVE LANKTON (1980), "Magia pratica. Le basi della Programmazione Neurolinguistica nel
linguaggio della psicoterapia clinica", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER - JOHN GRINDER (1981), "Ipnosi e trasformazione. La programmazione


neurolinguistica e la struttura dell’ipnosi", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER - JOHN GRINDER (1982), "La ristrutturazione. La programmazione


neurolinguistica e la trasformazione del significato", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER (1985), "Usare il cervello per cambiare. L’uso delle submodalità nella
programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[STEVE ANDREAS - CONNIRAE ANDREAS (1987), "Cambiare la mente. Nuovi schemi


submodali di programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER - WILL MACDONALD (1988), "Guida per l’esperto alle submodalità. Un
manuale di programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[TAD JAMES - WHATT WOODSMALL (1988), "Time line. La ristrutturazione dell’esperienza


temporale con la programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[CATHERINE CUDICIO (1989), "Convincere… per vendere meglio. Il “potere” della PNL al
servizio delle vostre vendite", Ed. Angeli]

[ROBERT DILTS (1990), "I livelli di pensiero. Come lavorare in profondità con la PNL per
arrichire l'esperienza della vita", Ed. NLP Italy]

[RICHARD BANDLER (1992), "Magia in azione. Cambiamento e cura delle fobie con la
programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER (1993), "Il tempo per cambiare. Come costruire la propria mente
usando la Programmazione Neuro-linguistica", Ed. NLP]

[NELLY BIDOT - BERNARD MORAT (1993), "Ottanta giorni per capirsi. La programmazione
neurolinguistica", Ed. Xenia]

[MAURO SCARDOVELLI (1993), "Il feedback costruttivo. La PNL: verso una comunicazione
efficace nella scuola, in azienda, in famiglia, con se stessi", Ed. Unicopli]

[ROGER PERROTIN - VICTOR CHANTAL (1994), "Comprare meglio con la PNL. Come
condurre una trattativa d'acquisto vincente con le tecniche della PNL, Ed. Il Sole 24 Ore Libri]

[ROGER PERROTIN - VICTOR CHANTAL (1994), "Saper negoziare. Come condurre una
trattativa d’acquisto vincente con le tecniche della PNL", Ed. Il Sole 24 ore Libri]

[RICHARD BANDLER - JOHN LA VALLE (1996), "Persuasion engineering. Come


massimizzare i risultati nel mondo del business usando gli strumenti della
programmazione neuro-linguistica", Ed. NLP Italy Roberti]

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La Programmazione Neurolingustica

[LAURA CUTTICA (1996), "L’avventura del comunicare. Le strategie della Programmazione


neurolinguistica", Ed. Xenia]

[RODERICH HEINZE - SABINE VOHMANN-HEINZE (1996), "PNL. Programmazione


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[JOSEPH O'CONNOR - IAN MCDERMOTT (1996), “Manuale di PNL. Programmazione


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[AA.VV. (1997), "Appunti sulla Programmazione neurolinguistica. Grammatica e pratica.


Convegno di Milano", Ed. Sonda]

[VITTORIA BORELLA (1997), "Comunicare Persuadere Convincere. Come ottenere dagli altri
quello che si vuole con le tecniche di programmazione neurolinguistica", Ed. Angeli]

[ALFREDO CATTINELLI (1998), "Gestire i rapporti con gli altri. Come utilizzare la
Conversazione Efficace e la PNL per ottenere quello che volete, Ed. Angeli]

[ROBERT DILTS (1998), "Creare modelli con la PNL", Ed. Astrolabio]

[NICOLA LAMACCHIA (1998), "Grafologia e programmazione neurolinguistica", Ed. Libreria


G. Moretti]

[JOSEPH O'CONNOR (1998), "Il libro del leader. Guidare e coinvolgere con la PNL", Ed.
Ecomind Publications]

[JOSEPH O'CONNOR - IAN MCDERMOTT (1998), "Manuale di PNL", Ed. Il punto d'incontro"]

[ROCCO PINNERI - MARILENA RUIU - STEFANO VERONA (1998), "La programmazione


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[ALFREDO CATTINELLI (1999), "Amarsi un po'. Pnl e nuovi modelli per aumentare sicurezza e
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[ROBERT DILTS (1999), "Il potere delle parole e della PNL", Ed. Roberti]

[LAURA CUTTICA (1999), "L'ipnosi per amare la vita. La programmazione neurolinguistica in


azione", Ed. Colors]

[GIULIO GRANATA (1999), "PNL - La programmazione neurolinguistica", Ed. De Vecchi]

[BRUNO BENOUSKI - LAURA QUINTARELLI (2000), Conquistare il cliente con la PNL. Da


venditori a consulenti d'acquisto", Ed. Angeli]

[JERRY RICHARDSON (2000), “Introduzione alla PNL (magia del rapport)”, Ed. Roberti]

[JAMES TAD - DAVID SHEPARD (2001), "Comunicare in pubblico magicamente.


Massimizzare l'efficacia della comunicazione in pubblico con la PNL", Ed. NLP Italy Roberti]

[AA.VV. "Enneagramma e programmazione neurolinguistica", Ed. Ist. delle motivazioni


(2002)]

[ANNAMARIA AGNANO (2002), "Come decidere il tuo destino di venditore. Integrazioni


metodologiche all’applicazione della PNL alla vendita", Ed. Angeli]

[STEVE ANDREAS (2002), "Trasformare se stessi con la programmazione neurolinguistica",


Ed. Astrolabio]

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La Programmazione Neurolingustica

[BRUNO BENOUSKI - RICCARDO SANTILLI - LAURA QUINTARELLI (2002). "L'arte di


trasformare i desideri in risultati. Come realizzare le proprie aspirazioni con la guida di un
moderno Aladino, esperto di PNL", Ed. Angeli]

[ERIC DE LA PARRA PAZ (2002), "Risveglia la tua eccellenza con la PNL", Ed. Essere felici]

[GUIDO GRANCHI - FABRIZIO PIROVANO (2002), " PNL. Comunicare per vendere", Ed. De
Vecchi]

[MARIO RIVOLTA, "Relazioni efficaci. Con le tecniche della programmazione neuro


linguistica ", Ed. Scuola di Palo Alto (2002)]

[LAURA CUTTICA TALICE (2003), "Il fascino della seduzione. La PNL meglio di Casanova",
Ed. Xenia]

[GIANLUCA CASTELNUOVO - ANDREA CERIANI - VERONICA COLANTINO , "La PNL nella


formazione. Le tecniche , gli schemi e i casi pratici per la gestione dei gruppi", Ed. De Vecchi
(2004)]

[JOSEPH O'CONNOR - ANDREA LAGES, "Diventare un coach con la PNL", Ed. Sperling &
Kupfer (2004)]

[ERIC DE LA PARRA PAZ, "PNL per bambini. Guida per i genitori", Ed. Essere felici (2005)]

[ROBERT DILTS - ROBERT Mc DONALD, "PNL per lo spirito. Scoprire e vivere la parte più
straordinaria di sè con gli strumenti della programmazione neurolinguistica", Ed. Roberti
(2005)]

[ARIELLE ESSEX, "Coaching dal cuore. Il coraggio e la scelta di rinascere alla vita con l'aiuto
della PNL", Ed. Roberti (2005)]

[ALFREDO CATTINELLI, "Vendere, negoziare, consuadere. PNL e l'arte di consuadere


applicata agli affari", Ed. Angeli (2005)

[PAUL LISNEK, "Negoziare usando la PNL", Ed. Roberti (2005)]

[LAURA CUTTICA TALICE, "I segreti per amare la vita. La programmazione neurolinguistica in
azione", Ed. Essere Felici (2006)]

[ROBERT DILTS, "Come condurre una presentazione efficace. Tecniche di programmazione


neurolinguistica per strategie comunicative vincenti" Ed. Angeli (2006)]

[ROBERT DILTS - TODD EPSTEIN, "PNL per la creatività e l'innovazione. Corso di


programmazione neuro-linguistica per sviluppare l'intelligenza creativa", Ed. Roberti (2006)]

[VINCENZO FANELLI, "Migliora le tue relazioni con l'ennagramma e la PNL", Ed. Essere felici
(2006)]

[ANDREA CERIANI, "Stili di apprendimento e strategie didattiche. La programmazione


neurolinguistica applicata ai processi scolastici, Ed. Angeli (2007)]

[TED GARRATT, "PNL per lo sport", Ed. Roberti (2008)

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