Indice generale

Introduzione ............................................................................................................. 3
II “Non si può non comunicare” .............................................................................. 3
II La scuola di Palo Alto e gli assiomi della comunicazione ................................... 6
III Funzioni della comunicazione non verbale ........................................................ 9
IV Il linguaggio del corpo ...................................................................................... 10
1 Il linguaggio facciale ...................................................................................... 10
2 Alcuni esempi... ............................................................................................. 11
3 Le espressioni del volto ................................................................................. 13
4 La postura ...................................................................................................... 13
5 La gestualità .................................................................................................. 14
6 Perché non conta ciò che si dice .................................................................... 15
7 Il linguaggio del corpo rivela stati d'animo e pensieri ................................... 15
8 La ricerca socio-antropologica ....................................................................... 16
8. 1 La cinesica ............................................................................................. 17
8.2 Leggere e comprendere il linguaggio corporeo ...................................... 18
8.3 La fisiologia del linguaggio corporeo .................................................... 19
9 La prossemica................................................................................................. 20
9.1 Le zone spaziali nella pratica ................................................................. 21
9.2 Perché non ci piace prendere l'ascensore con gli altri ............................ 22
9.3 I fattori culturali che influenzano le zone spaziali ................................. 23
10 La semiotica ................................................................................................ 24
10.1 Gesti e sguardo ..................................................................................... 27
10.2 I segnali con gli occhi ........................................................................... 27
10.3 La dilatazione delle pupille .................................................................. 28
10.4 Il comportamento dello sguardo: dove guardiamo? ............................. 29
10.5 La geografia del volto........................................................................... 30
10.6 Lo sguardo sociale ................................................................................ 30
10.7 Lo sguardo intimo ................................................................................ 30
10.8 Lo sguardo di potere ............................................................................. 30
10.9 I primi venti secondi di un colloquio.................................................... 31
10.10 Dove siamo sintonizzati ..................................................................... 31
11 L'aspetto esteriore come forma di comunicazione non verbale ................... 31
11.1 L'importanza di sigarette, occhiali e trucco ............................................... 32
11.2 Il fumo ....................................................................................................... 32
11.3 Gli occhiali ................................................................................................ 33
11.4 Guardare al di sopra degli occhiali ............................................................ 34
11.5 Il trucco ..................................................................................................... 34
V Comunicazione non verbale e persuasione ........................................................ 35
1 Parlare non basta: l’arte di farsi ascoltare ...................................................... 35
2 Comunicazione persuasiva: l’arte di essere convincenti ................................ 36
3 Come beneficiare della comunicazione non verbale ...................................... 36
4 La comunicazione non verbale in politica ..................................................... 38

1
 4.1 Alcuni esempi ......................................................................................... 39
4.2 Rapporto tra i politici e le masse ................................................................. 40
4.3 Comunicazione non verbale e discorso politico .................................... 41
4.4 La comunicazione non verbale nelle vendite ......................................... 41
VI Comunicazione non verbale e menzogna ......................................................... 42
6.1 Come imparare a leggere il linguaggio corporeo? ...................................... 42
6.2 E' possibile fingere? .................................................................................... 43
6.3 Perché i bambini sono più facili da decifrare .............................................. 44
6.4 Atteggiamenti di valutazione e di inganno .................................................. 44
6.5 Le ricerche sulla menzogna ......................................................................... 45
6.6 Le tre scimmie ............................................................................................. 46
6.7 Il volto è lo specchio della verità ................................................................ 46
6.8 Le donne sono più abili a mentire: è vero! .................................................. 47
6.9 Perché è difficile mentire ............................................................................ 47
6.10 Sette gesti comuni indicativi di falsità ..................................................... 48
VII Differenze culturali e comunicazione non verbale .......................................... 50
1 Da cosa nascono i segnali non verbali ........................................................... 50
7.1 Innato, genetico o culturalmente appreso? ............................................. 50
2 Differenze nel modo di salutare ..................................................................... 52
3 Quando una cultura ne incontra un'altra ........................................................ 52
4 Alcuni esempi... .............................................................................................. 53
7.1 Il labbro superiore tirato all'inglese ........................................................ 53
7.2 I giapponesi ................................................................................................. 53
VIII La Programmazione Neuro Linguistica ......................................................... 54
1 Il nome ........................................................................................................... 54
2 Efficacia e utilizzo.......................................................................................... 55
8.1 Gli effetti secondo gli autori ................................................................... 55
8.2 L'assenza di riconoscimento scientifico ................................................. 55
8.3 Diffusione ............................................................................................... 56
8.4 Applicazioni ............................................................................................... 56
8.5 La tecnica ............................................................................................... 56
8.6 Il modellamento ...................................................................................... 57
8.7 Lo status di pseudoscienza ..................................................................... 58
8.8 L'assenza di prove scientifiche ............................................................... 58
8.9 I mancati risultati .................................................................................... 59
Conclusione ........................................................................................................... 60

2
TESI DI LAUREA

Introduzione

Questa tesi tratterà la comunicazione non verbale in tutti i suoi aspetti.

Inizialmente mi propongo di parlare del linguaggio verbale e para verbale
dell'uomo, spiegando il motivo per il quale è impossibile non comunicare.
Poi verranno elencati e analizzati gli assiomi della comunicazione della
scuola di Palo Alto in California.
Un primo capitolo verterà sulle origini della comunicazione non verbale e le
sue funzioni.
In un secondo capitolo, poi, si parlerà degli utilizzi della comunicazione
non verbale, analizzandone le potenzialità nonché le problematiche.
Inoltre verranno trattati anche la gestualità, il linguaggio del corpo e la sua
interpretazione.
Si tratteranno, successivamente, gli obiettivi di tale comunicazione e della
sua utilità con cenni all'uso della comunicazione non verbale in ambito
commerciale (venditori), politico, ma soprattutto del suo uso quotidiano
nella società.
Un ulteriore capitolo verterà sui collegamenti tra linguaggio non verbale e
menzogna.
Verrà trattata brevemente anche la Programmazione Neurolinguistica
(PNL).

3
II “Non si può non comunicare”

“Il 60 per cento di tutte le comunicazioni umane è non verbale. Linguaggio

del corpo; il 30 per cento è nel tono. Vale a dire che il 90 per cento di quello
che si comunica... non esce dalla nostra bocca.” (dal film “Hitch”)
“Noi parliamo con i nostri organi vocali, ma conversiamo con tutto il nostro
corpo”. (Abercrombie).

E’ impossibile non comunicare: qualsiasi interazione umana è una

forma di comunicazione. Qualunque atteggiamento assunto da un
individuo, diventa immediatamente portatore di significato per gli altri.
Questo è uno degli assiomi fondamentali della comunicazione.

Quante volte siamo stati fermi, in silenzio, eppure qualcuno dei nostri amici
è venuto a chiederci se qualcosa non va? E’ capitato a tutti. Non ce ne
rendiamo conto, eppure è così: qualunque atteggiamento assume un
significato per gli altri. In molti credono che comunicare significhi, molto
banalmente, dire qualcosa con un linguaggio appropriato senza tener conto
di tutto il resto. In una conversazione però, le parole sono solo la “punta
dell’iceberg”. Postura, espressioni, tono di voce, sono tutti elementi che,
quando ci si rapporta con gli altri, entrano sempre in gioco: la
comunicazione non verbale diventa così un ostacolo quando mostra
qualcosa che in realtà vorremmo nascondere.

Imparando a controllarla e a dirigerla, agevolerà nell’interazione con gli

altri, permettendo di trarre il massimo da ogni occasione d’incontro. E,
naturalmente, conoscere i meccanismi che la regolano, permetterà di capire
meglio cosa vogliono dire – o non dire – gli altri.

Spesso sentiamo dire che le cose non vanno perché non c’è comunicazione:
a scuola non si parla abbastanza, senza contare l'ambiente lavorativo o la
famiglia...Tuttavia non è possibile che non ci sia comunicazione in quanto
non è possibile non comunicare: ogni nostro comportamento è
comunicazione, anche il più piccolo gesto quotidiano. Eccezion fatta per
alcuni comportamenti patologici come l’autismo o alcune forme di
schizofrenia, in cui vi è un tentativo quasi riuscito di non comunicare con
l’altro, quotidianamente ci troviamo in situazioni in cui è presente, più che

4
in altre, la voglia di non comunicare: nei litigi, quando non si ha tempo o
voglia di rispondere alle domande, quando si parla e in nostro interlocutore
mette gli auricolari... Queste sono soltanto alcune delle situazioni in cui
sembra che non ci sia comunicazione: invece si sta comunicando di non
voler comunicare.
Ogni comportamento ha valore di messaggio e, non essendo possibile avere
un non-comportamento, non è possibile non comunicare. L’inattività, il
silenzio, l’indifferenza, l’urlo, il sonno, la risposta verbale: tutto è
comunicazione.
Il viaggiatore in treno che tiene gli occhi chiusi comunica di non voler
comunicare così come due persone che litigano animatamente.
Così come non si può non comunicare, non è possibile non rispondere alla
comunicazione. Se siedo di fronte al viaggiatore con gli occhi chiusi e lo
lascio tranquillo comunico di aver capito e di accettare il suo messaggio
mentre, se tento di iniziare un dialogo comunico di non essere interessato
alla sua "proposta" e ne faccio un’altra: starà al viaggiatore rispondere...
Nella comunicazione quindi ci sono sempre due momenti: uno propositivo
ed uno imperativo.
Nel dire semplicemente "ciao come stai?" c’è un momento propositivo che
è il saluto e un momento imperativo ("e tu?"), che impone una risposta. In
ogni comunicazione quindi c’è sempre una situazione di domanda e una di
risposta.
Alla mia domanda posso avere più tipi di risposta: è importante chiarire che
si parla di comunicazione in termini di relazione quindi la risposta è sul
piano della relazione e non dei contenuti. In altre parole, non importa quello
che dico ma come, perché ed a chi....
La mia comunicazione può essere accettata e/o confermata, ossia al mio
messaggio relazionale l’altro risponde positivamente (ottengo conferma sul
piano della relazione) ad esempio dico "ciao" e l’altro muove la mano in
segno di saluto; può essere rifiutata, ossia al mio messaggio relazionale
l’altro non risponde positivamente (ottengo un rifiuto sul piano della
relazione) ad esempio dico "ciao" e l’altro mi risponde "non ho voglia di
parlare con te"; può essere rifiutata attraverso l’utilizzo di un sintomo, ossia
il soggetto che deve rispondere fa finta di essere impossibilitato a
rispondere per giustificarsi, in modo da non essere biasimato; può essere
non confermata o squalificata: questo tipo di risposta ha alla base una
risposta del tipo "tu non ci sei, per me non esisti": ad esempio dico "ciao" e
l’altro si volta e se ne va. In termini di relazione è la risposta più patologica

5
che si possa avere, in quanto nega l’esistenza del soggetto da cui proviene il
messaggio.
Ogni comunicazione, poi, non soltanto trasmette un' informazione ma
contemporaneamente impone un comportamento, quindi è composta da due
parti fondamentali: il contenuto (informazione) e la relazione
(comportamento).
La relazione è un metalinguaggio rispetto al contenuto, ossia è un elemento
che lo classifica e lo definisce. Infatti il messaggio relazionale, cioè il
comportamento, è più difficile da interpretare ma è più forte del contenuto:
in ogni relazione è molto importante il termometro emotivo che, nelle
relazioni non patologiche, si alza e si abbassa.
La relazione definisce e fa riferimento alle asserzioni del tipo "ecco come
mi vedo...ecco come ti vedo...ecco come credo che mi vedi...". Un comune
errore, a questo proposito, è cercare di mettersi d’accordo sul piano dei
contenuti quando non si è d’accordo su quello della relazione. Un esempio è
quello di una coppia in separazione che litiga sugli orari e sui diritti / doveri
rispetto ai figli e non riesce a mettersi d’accordo in quanto non sta litigando
sui ruoli genitoriali ma sui ruoli coniugali. A volte basta ampliare il contesto
per ottenere un cambiamento.
Il contesto è un elemento fondamentale per comprendere la comunicazione
in quanto è la matrice dei significati, qualifica i messaggi e aiuta a
discriminarli.
E’ il contesto che fa leggere un sistema in un modo piuttosto che in un altro.
Per cui, se io cambio il contesto ad un evento, cambio l’evento stesso. Per
esempio: se a luglio vedo gente girare in costume non rimango stupito ma la
mia reazione è diversa se ciò accade a dicembre. Se poi aggiungo qualche
piccolo elemento al contesto, la mia reazione cambia ancora: ad esempio, se
so che c’è una telecamera che sta riprendendo non mi stupisco della gente
in costume anche se siamo a dicembre. La telecamera diventa un segnale di
contesto; cogliere piccoli segnali di contesto mi permette di rileggere e
ridefinire il problema e questa ridefinizione è la parte iniziale della
soluzione.
Questi sono alcuni degli assiomi della comunicazione proposti da D. D.
Jackson ed espressi in seguito da P. Watzlawick. Entrambi sono considerati
tra i principali autori e fondatori della psicologia sistemica e fanno parte del
"Mental Research Institute" di Palo Alto, California.

6
II La scuola di Palo Alto e gli assiomi della comunicazione
Ognuno di noi comunica continuamente attraverso le parole che pronuncia
(componente verbale), ma, come già detto, è molto importante il modo in
cui vengono pronunciate, volume, tono, velocità pause ecc.(componente
para verbale). Infine vi è l'aspetto non-verbale della comunicazione, dato
dall'insieme dei gesti, della mimica e dell'atteggiamento posturale. Studi
compiuti dalla scuola di Palo Alto, in California, hanno evidenziato che la
parte verbale della nostra comunicazione, ciò che noi diciamo, ha
un'importanza del tutto marginale (circa il 7%) rispetto alle componenti
para verbale (38%) e non verbale (55%).E' molto importante, ai fini di una
comunicazione efficace, che ci sia congruenza tra i 3 livelli. In mancanza di
essa, è possibile che il nostro messaggio giunga a destinazione e venga
decodificato in maniera difforme rispetto al nostro obiettivo. La
comunicazione non verbale consta di: elementi non verbali del parlato -
intonazione - paralinguistica (qualità della voce e vocalizzazione) elementi
cinesici - mimica facciale - sguardo (continuità o variabilità di direzione) -
movimenti del corpo nello spazio (postura, distanza) - movimenti delle parti
del corpo (gesti, cenni del capo).
Ci sono gesti che non hanno alcun significato, ma che servono alle persone
per superare l'imbarazzo iniziale. Ci sono gesti illustratori o di commento,
che però possono falsificare il messaggio verbale. Ci sono poi gesti
regolatori, che regolano le interazioni.
Gli assiomi della comunicazione furono definiti da Paul Watzlawick e altri
studiosi della Scuola di Palo Alto, allo scopo di identificare alcune proprietà
della comunicazione, ed utilizzarle per diagnosticare alcune patologie. Ne
vennero definite cinque:
1) l’impossibilità di non comunicare;
2) i livelli comunicativi di contenuto e relazione;
3) la punteggiatura della sequenza di eventi;
4) la comunicazione numerica e analogica;
5) l’interazione complementare e simmetrica.

Il primo assioma dice che è impossibile non comunicare: qualsiasi

interazione umana è una forma di comunicazione. Qualunque atteggiamento
assunto da un individuo, diventa immediatamente portatore di significato
per gli altri.

Il secondo stabilisce un rapporto tra il contenuto e la relazione che c’è fra i

comunicanti: secondo gli studiosi di Palo Alto il contenuto classifica la
relazione. Ogni comunicazione comporta un aspetto di metacomunicazione

7
che determina la relazione tra i comunicanti. Ad esempio, la mamma che
ordina al bambino di andare a fare il bagno esprime, oltre al contenuto (la
volontà che il bambino si lavi), anche la relazione che intercorre tra chi
comunica e chi è oggetto della comunicazione, nel caso particolare quella di
superiore/subordinato.

Il terzo assioma evidenzia la connessione tra la punteggiatura della

sequenza di comunicazione e la relazione che intercorre tra i comunicanti: il
modo di interpretare la comunicazione è in funzione della relazione tra i
comunicanti. Poiché la comunicazione è un continuo alternarsi di flussi
comunicativi da una direzione all’altra e le variazioni di direzione del flusso
comunicativo sono scandite dalla punteggiatura, il modo di leggerla sarà
determinato dal tipo di relazione che lega i comunicanti. Ad esempio, se
una scimmietta potesse stabilire la punteggiatura delle comunicazioni,
potrebbe affermare di avere ben addestrato il proprio padrone, in quanto
ogni volta che si mette a ballare questi è subito pronto a suonare il proprio
organetto.

Il quarto assioma attribuisce agli esseri umani la capacità di comunicare sia

analogicamente sia digitalmente. Quando gli esseri umani comunicano per
immagini, ad esempio disegnando, la comunicazione è analogica. La
comunicazione analogica si basa sulla somiglianza tra gli strumenti di
supporto e le grandezze rappresentate: mantiene quindi un rapporto di
analogia con i fenomeni e gli oggetti che designa e trasmette. Esempi di
mezzi di comunicazione analogici sono: il termometro a mercurio,
l’orologio a lancette. Quando si comunica usando le parole, la
comunicazione segue il modulo digitale. Questo perché le parole sono segni
arbitrari che permettono una manipolazione secondo le regole della sintassi
logica che li organizza. La comunicazione digitale si basa sull’uso di
segnali discreti per rappresentare in forma numerica i fenomeni e gli oggetti
che intende designare. Esempi di mezzi di comunicazione digitali sono: il
fax, il compact disc, l’orologio a cristalli liquidi (in cui l’indicazione
dell’ora e delle sue frazioni è visualizzata con scatti di cifre).

Infine, per il quinto assioma, tutti gli scambi comunicativi si fondano o

sull’uguaglianza o sulla differenza e quindi possono essere simmetrici o
complementari. Si dicono complementari gli scambi comunicativi in cui i
comunicanti non sono sullo stesso piano (mamma/bambino,
dipendente/datore di lavoro). Sono simmetrici gli scambi in cui gli
interlocutori si considerano sullo stesso piano: è questo il caso di
comunicazioni tra pari grado (marito/moglie, compagni di classe, fratelli,

8
amici).

III Funzioni della comunicazione non verbale

Quando si definisce qualcuno “percettivo” o intuitivo, si fa, senza saperlo,

riferimento alla sua capacità di comprendere il linguaggio corporeo e di
confrontarne i segnali con quello verbale. In altre parole, quando
affermiamo di avere il “sentore” o la “sensazione viscerale” che qualcuno
menta, evidenziamo di solito una discordanza tra linguaggio corporeo e
linguaggio orale. Come molti oratori sanno, ciò sta alla base di quel
fenomeno noto come audience awareness (consapevolezza del pubblico) o
modalità di relazione a un gruppo. Se, per esempio, gli ascoltatori siedono
con la schiena ben appoggiata alle poltroncine, il mento abbassato e le
braccia incrociate al petto, un oratore “percettivo” avrà la sensazione che il
discorso non sia molto efficace ed intuisce che, per suscitare l'attenzione
della platea dovrà cambiare approccio. Un oratore non percettivo continuerà
imperterrito a parlare. Perciò si deduce che essere percettivi significa essere
capaci di individuare le contraddizioni tra il linguaggio orale e il linguaggio
corporeo di un soggetto.

La comunicazione non verbale non è soltanto rivelatrice di intenzioni. Una

volta comprese le sue dinamiche, se ne può trarre vantaggio per la vita che
ogni giorno ci troviamo ad affrontare. La comunicazione non verbale ha
diverse funzioni. Torna utile, ad esempio, ai venditori e i compratori, ai
seduttori e i sedotti, ai selezionatori del personale e a chi cerca un lavoro, ai
genitori e i figli. E' utile quindi a chiunque abbia a che fare con la società,
vale a dire chi ogni giorno viene a contatto con la gente: ad esempio, la
comunicazione non verbale torna utile a chi lavora in ambito politico.
In sintesi è importante per tutti conoscere almeno i princìpi della
comunicazione non verbale:
• Osservando corpo, gesti, posture si può intuire ciò che l'altro pensa della
situazione
• Capire ciò che l’altro pensa riguardo a quello di cui state parlando
• Intuire se l’altro sta provando sentimenti di rabbia, tristezza, perplessità,
convinzione, timore, risentimento, fiducia…
• Comprendere quando l’altro ci vuole sedurre

9
• Scoprire le esigenze non dichiarate
• Intuire alcuni tratti della personalità dell'altro
(Ovviamente esistono dei limiti nell'interpretazione della gestualità, poiché
una persona che morde una matita, ad esempio, potrebbe farlo per abitudine
non per forza per nervosismo).

IV Il linguaggio del corpo

“Le tue azioni parlano così forte che non riesco a sentire quello che dici”
(Ralph Waldo Emerson)

Il linguaggio del corpo fa parte della comunicazione non verbale. In

quest'ambito si interpretano, ai fini dell'interazione sociale, postura, gesti,
movimenti, espressioni e mimica che accompagnano o meno la parola
rendendo la comunicazione umana più marcata, ancora più chiara e
comunicativa. Attraverso il linguaggio del corpo si riesce a conoscere
l'individuo nella sua interezza ed interiorità, sia che si usino o meno alcuni
gesti o che si compiano determinati movimenti. La mimica, in generale,
rivela i pensieri e le intuizioni altrui più delle parole.

1 Il linguaggio facciale
Il primo linguaggio studiato è stato quello facciale, infatti l'opera più
importante pubblicata prima del '900, è stata quella di Charles Darwin del
1872 "The expression of the emotions in Man and Animals". Da qui molti
studiosi si sono interessati all'argomento e primo fra tutti a confermare lo
studio di Darwin è stato Paul Ekman, che ha dedicato molti anni allo studio
della mimica facciale. Egli ha dimostrato che alcune emozioni come rabbia,
tristezza, felicità, sono uguali e condivise da tutti in modo uguale, siano essi
appartenenti o meno a culture differenti. Secondo Ekman, attraverso le
emozioni del volto si riescono a captare se le espressioni sono sincere
oppure no; infatti nel suo libro" I volti della Menzogna", parla del fatto che
disponiamo di almeno tre chiavi per leggere le emozioni del volto e per
capirle:
1. Asimmetria, perché nelle espressioni facciali sono coinvolte
asimmetricamente le due metà del viso, in quanto su una metà l'espressione
è più intensa che nell'altra;
2. Tempo, in quanto le espressioni sincere durano pochi attimi

10
(all'incirca un decimo di secondo), mentre se vi è un'espressione "tirata",
che dura più di un secondo, questa è una probabile falsa emozione, eseguita
volontariamente;
3. Collocazione nel discorso. La mimica accompagna le parole: se
posticipata o anticipata, non rispecchia la reale espressione verbale. Per
esempio: se una persona è arrabbiata e accompagna l'espressione di rabbia
in relazione alle parole vuol dire che la persona è realmente arrabbiata; se i
gesti di rabbia vengono dopo le parole si denota che probabilmente la
persona non è così in collera come vorrebbe far credere.
Il linguaggio del corpo è costituito anche da gesti che differiscono da
cultura a cultura e da gesti che cambiano con l'evolversi dell'età dell'uomo. I
gesti che variano da cultura a cultura sono quei gesti che col tempo sono
diventati come una sorta di esperanto, ma che in alcune culture assumono
un significato diverso.

2 Alcuni esempi...
Il segno "OK", ha assunto col tempo il significato di Okay, "tutto bene", in
tutti i paesi di lingua inglese, in Europa e in Asia, tuttavia permangono
alcune zone come ad esempio la Francia in cui il segno "OK" assume il
significato di "zero" o “niente". Ha infatti origine da un segnale che al
termine di uno scontro di guerra serviva a comunicare a distanza"zero
kills"cioè "zero uccisioni"; in Giappone vuol dire "soldi".
Il pollice in su, in Australia, Inghilterra e Nuova Zelanda ha più di un
significato, vuol dire: Ok, segnale di autostop o insulto, mentre in Grecia è
prevalentemente usato in senso dispregiativo.
Il segno della "V", è stato diffuso durante la Seconda Guerra Mondiale da
Winston Churchill in segno di "vittoria", mentre in alcuni paesi europei tale
segno indica il numero due, mentre in altri è un segno di offesa.

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Ci sono poi gesti che si modificano con l'evolversi dell'età dell'uomo, ne è
un esempio il gesto fatto da un bambino che dice una bugia, tendendo a
coprire la bocca con le mani; nell'adolescente il gesto cambia, la mano
sfiora con le dita la bocca; nell'adulto il gesto diventa più evoluto e raffinato
la mano infatti, sfiora il naso.
Il linguaggio del corpo ha una propria grammatica pertanto va letto e
interpretato rispettando tutta una sintassi composta da parole, frasi e
punteggiatura.
Ogni movimento è come una parola, cioè assume un significato diverso a
seconda dell'uso che se ne fa in una"frase”per cui, nell'analizzare il gesto va
tenuto presente soprattutto il contesto in cui si esplica. "Percettivi" significa
saper interpretare e capire il gesto con tutte le sue sfumature compreso il
contesto. Lo sfregare le mani, ad esempio, può avere un duplice significato.
Fatto in una gelida giornata significa che quella persona ha freddo; lo stesso
gesto invece, fatto da una persona mentre esprime un desiderio piacevole,
risulta sinonimo di gioia, allegria e di aspettativa positiva. Oltre al contesto,
bisogna tener presente anche lo spazio che il corpo occupa e con il quale
comunica.

12
3 Le espressioni del volto

Come si è già avuto modo di osservare, il linguaggio del corpo costituisce

la parte non vocale della comunicazione non verbale. Esso è composto dai
movimenti del corpo e del capo, dai gesti di mani e braccia e dalle
espressioni del viso.

L’espressione del viso è caratterizzata in particolare dagli occhi e dalla

bocca; la bocca può segnalare chiusura o apertura di vari gradi: da labbra
aperte a semiaperte, chiuse, serrate, serrate con le mascelle contratte. Gli
angoli della bocca che si alzano verso gli occhi denotano emozioni positive;
quando si abbassano verso il mento denotano emozioni negative.

Le espressioni del volto possono manifestare:

• caratteristiche della personalità: vengono espresse dai lineamenti e da

modi di reazione che vanno a formare lo stile di un individuo;
• emozioni;
• segnali interattivi: sono quei segnali di sostegno del discorso e
dell’interazione comunicativa (feedback).

Lo sguardo in concomitanza al discorso forma una sorta di sistema, poiché

c’è una connessione regolare tra il parlare e il guardare.

4 La postura

La postura rappresenta il modo di disporre nello spazio le parti del corpo .

Le tre principali posture dell’uomo sono quella eretta; quella a sedere,

raccolta; quella distesa ( Argyle).
Ognuna di queste posture ha poi numerose variazioni, a seconda della
posizione e delle diverse angolazioni di braccia e gambe, e dell’inclinazione
del corpo.
La postura può esprimere essenzialmente “immediatezza” o “rilassamento”.
Nel primo caso il corpo è inclinato in avanti, a cercare la prossimità, e
spesso è accompagnato da uno sguardo diretto e dall’apertura delle braccia
(eventualmente anche delle gambe); nel secondo caso il corpo è inclinato

13
lateralmente o all’indietro, le braccia e le mani sono rilassate e in posizione
asimmetrica. Una postura eretta è inoltre segno di dominanza, una più
raccolta di sottomissione.

5 La gestualità

La gestualità comprende i movimenti delle braccia e delle mani.

I gesti vengono classificati in:

• emblematici, che corrispondono a segnali convenzionali o a messaggi che

posseggono un’equivalente espressione verbale;
• descrittivi, che accompagnano o illustrano un concetto espresso
verbalmente;
• di regolazione, che tentano di controllare l’espressione dell’interlocutore;
• di adattamento, che soddisfano bisogni di aggiustamenti fisici o
psicologici, in relazione a certi oggetti o al riposizionamento del proprio
corpo;
• di manifestazione affettiva, che esprimono emozioni.

I gesti descrittivi, in particolare, possono indicare persone (inclusi sé stessi)

o oggetti, mostrare una relazione o movimenti spaziali (dentro, sotto ecc.),
indicare il ritmo e battere il tempo, disegnare delle figure o indicare delle
direzioni del pensiero. Si tratta dunque di espressioni “iconiche” (Argyle),
perché rappresentano o cercano di rappresentare gli oggetti della
produzione verbale.
In aggiunta a quanto detto finora, è importante tenere presente che il
linguaggio del corpo “non è univoco, non possiede un criterio di
qualificazione generale.
Può quindi risultare ambiguo ed essere frainteso e interpretato in modi
diversi” (Casula).
Per questo motivo, a eccezione di alcuni gesti emblematici largamente
condivisi in una stessa cultura, esso dipende strettamente dal contesto in cui
si colloca e dalle espressioni verbali che accompagna.

6 Perché non conta ciò che si dice

14
A dispetto di quello che riteniamo politicamente corretto credere, quando
incontriamo qualcuno per la prima volta lo giudichiamo rapidamente sotto
il profilo della cordialità, della dominanza e come potenziale partner
sessuale. Gli occhi, certamente non sono la prima cosa che osserviamo.
Oggi gran parte dei ricercatori concorda sul fatto che le parole vengano
usate soprattutto per trasmette informazioni e che il linguaggio corporeo sia
invece utilizzato per negoziare nei rapporti interpersonali, talora in
sostituzione della comunicazione verbale.
Una donna può, ad esempio, un' “occhiata che uccide” e inviare un
messaggio letale, senza bisogno di parlare.
Indipendentemente dalla cultura, parole e movimenti sono correlati in modo
tale che, secondo Birdwhistell, un individuo esperto riesce in genere a
descrivere i movimenti che una persona fa solo ascoltandone la voce.
L'antropologo sapeva persino individuare la lingua usata da un soggetto
osservandone i gesti.
Molti hanno difficoltà ad accettare il fatto che l'uomo sia, dal punto di vista
biologico, un animale. Siamo una specie di primati -homo sapiens-,
scimmie prive di pelo che hanno imparato a camminare su due zampe e che
possiedono un cervello evoluto, sofisticato.
Come tutte le altre specie, siamo però governati da regole biologiche che
controllano le nostre azioni e reazioni, il linguaggio corporeo e le gestualità.
L'aspetto affascinante è che l'animale uomo si rende difficilmente conto che
le sue posture, i suoi movimenti, i suoi gesti, possono essere indicativi di un
determinato stato d'animo e che invece la sua voce ne comunica uno del
tutto diverso.

7 Il linguaggio del corpo rivela stati d'animo e pensieri

Il linguaggio del corpo è il riflesso dello stato emozionale di un soggetto.

Ogni gesto o movimento può essere un indizio importante per capire cosa
stia provando un individuo in un determinato momento. Ad esempio, un
uomo consapevole di aver messo su peso, giocherella spesso col suo doppio
mento, una donna che sa di avere qualche chilo di troppo sulle cosce tende a
lisciarsi il vestito. Chi ha paura e si sente sulle difensive incrocia spesso le
braccia o le gambe.
Per poter interpretare il linguaggio del corpo è fondamentale cogliere lo
stato emozionale del soggetto mentre si ascolta quanto ha da dire e
osservare le circostanze in cui lo dice.

15
In tal modo si riescono a distinguere i fatti da eventuali menzogne, la realtà
dalla fantasia.
Nella nostra epoca siamo diventati fanatici della parola e delle capacità
oratorie; pochi però si rendono conto dei segnali inviati dal corpo e della
loro importanza, malgrado sia risaputo che negli incontri a quattr' occhi
gran parte dei messaggi vengono trasmessi proprio da essi.
Il presidente francese Jacques Chirac, l'ex presidente americano Reagan e il
primo ministro australiano Bob Hawke usavano le mani per indicare l'entità
dei problemi di cui discutevano : in un'occasione Hawke difese l'aumento
dello stipendio dei politici confrontandolo con quello dei manager e
sostenendo che gli emolumenti di questi ultimi erano aumentati in misura
considerevole, mentre l'incremento proposto per i politici era relativamente
più contenuto. Però ogniqualvolta citava il reddito dei politici, teneva le
mani divaricate alla distanza di circa un metro, mentre quando parlava dei
dirigenti, le teneva a una trentina di centimetri. Da ciò si deduce che, in
realtà, giudicava il trattamento economico dei politici migliore... molto più
di quanto volesse ammettere.

8 La ricerca socio-antropologica

Cinesica, prossemica e semiotica

Nel mondo anglosassone i primi studi, a carattere intuitivo, sul linguaggio
del corpo erano presenti nei saggi "Maniere" (1844) e "Comportamento"
(1860), di Ralph Waldo Emerson.
In seguito antropologi quali Ray Birdwhistell, Margaret Mead e Gregory
Bateson avviarono studi metodici sul linguaggio del corpo, con l'esame di
filmati che permettevano di cogliere aspetti poco evidenti dell'interazione
sociale a livello non verbale.
Birdwhistell, rifacendosi alla linguistica descrittiva, sosteneva che tutti i
movimenti del corpo hanno un senso (non essendo casuali), e che la
grammatica di questo para linguaggio si può analizzare analogamente al
linguaggio verbale. Egli chiama cinèma l'unità minima analoga al fonema.
Le discipline atte allo scopo hanno nome: cinesica, prossemica, semiotica.

16
8. 1 La cinesica

Il termine cinesica (dal greco kinesis, movimento) venne ideato

dall'antropologo americano Ray Birdwhistell negli anni cinquanta del XX
secolo. La cinesica è la scienza che studia il linguaggio del corpo.

La cinesica è stata definita come «qualunque azione capace di inviare un

segnale visivo ad un osservatore […] e di comunicargli una qualsiasi
informazione.»
(Desmond Morris)

Falsificare il linguaggio del corpo è praticamente impossibile in quanto

bisognerebbe avere la consapevolezza di tutti i muscoli del corpo in ogni
singolo istante, per questo ci svela molto più di quanto non vorremmo
rivelare su noi stessi. Un osservatore attento noterà infatti una discordanza
se il linguaggio del corpo e le parole pronunciate non sono sulla
stessa ”linea d'onda”, cioè in accordo.
Il linguaggio corporeo è stato studiato approfonditamente solo dagli anni
sessanta, sebbene studiosi di antropologia sociale ritengano che fosse già
presente nella preistoria per sopperire alla mancanza del linguaggio verbale.
Già Charles Darwin aveva intuito l'importanza di questo tipo di
comunicazione. Nel 1872 pubblicò L’espressione delle emozioni nell’uomo
e negli animali. Quest'opera diede la nascita alle moderne ricerche sulle
espressioni facciali. Con gli anni tutte le teorie proposte da Darwin furono
confermate mediante studi scientifici.
Nel 1971, Albert Mehrabian, studioso di psicologia sociale alla University
of Los Angeles (UCLA), è stato uno dei primi ad interessarsi all'efficacia
dei messaggi verbali e non verbali ed ha elaborato un modello valido
tutt'oggi. Il suo studio evidenzia i tre elementi alla base di qualunque atto di
comunicazione: il linguaggio del corpo, la voce e le parole. Noi percepiamo
il significato di ogni messaggio che ci giunge in questa percentuale:
• il 7% verbale, cioè ricavato dalle parole;
• il 38% vocale, elementi del parlato quali inflessioni dei toni,timbro e
ritmo;
• il 55% non verbale, tutto ciò che deduciamo dal linguaggio visivo

17
del corpo (gesti, posture e mimica facciale).
Quindi il 93% del nostro messaggio viene percepito dal nostro corpo e non
dalle nostre parole.
È stato riscontrato che parte del linguaggio corporeo è universale, ad
esempio ogni cultura adotta la stessa mimica facciale per esprimere in modo
spontaneo le emozioni principali (rabbia,tristezza, paura, ecc.), per cui si
pensa che siano gesti geneticamente prestabiliti da spinte evolutive derivate
dal nostro passato animale. Per esempio scoprire i denti e dilatare le narici
sono gesti universali per avvertire che siamo pronti ad attaccare o a
difenderci; la dilatazione delle narici ci porta ad iper ossigenare prima dello
scatto. Un altro esempio è il gesto delle “spallucce” normalmente tradotto
con non si sa quello che l'interlocutore sta domandando. Questo gesto può
essere diviso in tre componenti:
• l'alzata di spalle, per proteggere la gola da eventuali attacchi;
• i palmi aperti, per mostrare che non si hanno armi in mano;
• la fronte corrugata, gesto universale di sottomissione.

8.2 Leggere e comprendere il linguaggio corporeo

Per decifrare il linguaggio corporeo James Borg ed Allan Pease hanno
proposto la “regola delle tre c”:
• Complesso
I gesti si combinano in gruppi o insiemi, un gesto in sé può non rispecchiare
l'atteggiamento generale. Può essere un errore prendere in considerazione
un singolo gesto, se una persona si gratta il naso può mentire ma se non è
inserito in un contesto il gesto può non significare niente.
• Coerenza
Osservare la coerenza fra messaggi verbali e non verbali. Quando c'è
discordanza fra messaggio orale e messaggio corporeo si fa affidamento
solo sull'ultimo. Freud, mentre analizzava una paziente che descriveva il
suo matrimonio come felice, notò che la donna sfilava e infilava la fede dal
dito, chiaro sintomo di stress.
• Contesto
Se un uomo siede con le gambe incrociate, il viso rivolto verso il basso, le
braccia conserte con le mani nascoste sotto le ascelle, sintomo di un
atteggiamento difensivo, in una notte fredda, significherà soltanto che si
vuole riscaldare.

18
8.3 La fisiologia del linguaggio corporeo
Il linguaggio del corpo deriva dai nostri pensieri ,ovvero: Un pensiero
negativo crea emozioni negative che innescano reazioni fisiche e che quindi
portano ad un comportamento che esprime tale stato d'animo.
L'area corticale del cervello crea i pensieri attivando i neuroni che portano il
messaggio fino al sistema limbico addetto alle emozioni. Qui il messaggio
viene portato al surrene. Esso stimola organi che immettono sostanze che,
raggiunta l'ipofisi, attivano la produzione di ormoni dello stress fra cui la
noradrenalina, l' adrenalina e alcuni corticosteroidi.
Questi ormoni causano numerose sensazioni di disagio fra cui:
• Bruciore gastrico: dovuto alla produzione di acido cloridrico da parte
dello stomaco senza cibo da digerire;
• Tremore: I muscoli, contraendosi, portano a una mancanza della
coordinazione muscolare;
• Irregolarità respiratoria dovuta alla contrazione dei polmoni;
• Aumento della sudorazione di mani ascelle e fronte: per l'aumento di
pressione e relativo tentativo di contrasto da parte delle ghiandole
sudoripare;
• Gola e bocca secche per diminuzione di produzione salivare;
• Rossore e vampate di calore per aumentato afflusso di sangue.
Gli effetti degli ormoni dello stress si verificano anche sul cervello.
Gli ormoni dello stress alterano la normale trasmissione neuronale con
conseguente mancanza di lucidità e difficoltà a ricordare le cose. I
neurotrasmettitori sotto la presenza degli ormoni dello stress interferiscono
con le trasmissioni delle informazioni al cervello. Inoltre la scarsa
mancanza di ossigeno dovuta all'irregolarità respiratoria riduce l'apporto
dell'ossigeno stesso al cervello, facendone perdere l'efficienza.

9 La prossemica
La prossemica, (ulteriore canale della comunicazione non verbale assieme
alla paralinguistica, la digitale/aptica, e olfattiva), a differenza della cinesica
che studia la gestualità del corpo, è lo studio del comportamento spaziale.
Esistono molti libri e articoli sulla territorialità animale, il leopardo ha uno
suo territorio che va dagli 8 ai 63 km quadrati segnalato con odori come
segnale di possesso. Si è scoperto che anche l'uomo ha e difende un suo
territorio. Edward Hall, antropologo statunitense, è stato uno dei primi a
studiare le esigenze spaziali dell'uomo. Questa branca, creata da Hall agli

19
inizi degli anni sessanta si chiama prossemica. Il territorio è anche definito
quell'area o zona che circonda una persona e che può essere definita come
una sua estensione. Questa zona negli animali dipende dalla popolazione
presente, l'area del leopardo varierà a seconda della presenza di altri della
sua specie in quell'area. Lo stesso vale per l'uomo che si porta dietro un
territorio proprio di spazio noto come spazio personale. I giapponesi, a
causa dei problemi dovuti al sovraffollamento, avranno uno spazio
personale diverso da un'altra popolazione abituata a maggiori spazi. Lo
spazio personale medio degli stati come Europa, Nord America, Australia,
Nuova Zelanda, è:
• Zona Intima: 15–46 cm dal corpo, la zona che l'uomo reclama come
propria e difende, accessibile solo da chi è vicino dal punto di vista
emozionale.
• Zona Personale: 46–122 cm. Distanza che teniamo nelle funzioni
sociali o alle riunioni.
• Zona Sociale: 122–360 cm. Distanza a cui teniamo gli estranei.
• Zona Pubblica: 360-in poi. Zona a cui ci teniamo quando ci troviamo
in folto gruppo di persone.

20
9.1 Le zone spaziali nella pratica
Alla zona intima, hanno normalmente accesso parenti e amici stretti o chi fa
avance sessuali; questa zona può però essere invasa anche da persone ostili
e aggressive. Se tolleriamo che uno sconosciuto entri nella nostra zona
personale e in quella sociale, eventuali intrusioni nella zona intima causano
vere e proprie variazioni fisiologiche nel nostro corpo: il battito cardiaco
accelera, l'adrenalina entra in circolo e il sangue affluisce al cervello e ai
muscoli preparandoci alla reazione del “ combatti o fuggi”.
Se cingete col braccio in modo amichevole una persona che avete appena
conosciuto, questa potrebbe provare sentimenti negativi nei vostri confronti,
anche se vi sorride e finge di apprezzare il gesto per non offendervi.

Le differenze culturali influenzano molto il nostro spazio personale. Ad

esempio i giapponesi hanno spazi inferiori rispetto ad altre culture. In una
conversazione con un inglese un giapponese automaticamente si porterebbe
alla distanza che è solito usare con i suoi connazionali. L'inglese, dato che
ha uno spazio personale maggiore, potrebbe essere infastidito dal suo
comportamento e, arretrando, si porterebbe alla distanza che è solito avere
con i suoi compatrioti. Questo è alla base di molti luoghi comuni che
vedono gli asiatici come persone aggressive e indiscrete e gli inglesi come
persone fredde, distaccate e scostanti. Al volante molte persone trasformano
la macchina in un luogo protettivo e, date le notevoli dimensioni del veicolo,
lo spazio personale tende ad aumentare notevolmente. Per questo un
guidatore reclama uno spazio personale che va dagli 8 ai 10m.
Sono stati scritti un'infinità di libri e articoli sulla territorialità degli
animali- uccelli, pesci o primati che siano- ma solo di recente si è scoperto
che anche l'uomo ha e difende un suo territorio. Quando si conoscono le
implicazioni di tale fenomeno, non solo si riesce a comprendere meglio il
proprio comportamento, ma anche a prevedere le reazioni altrui negli
incontri a quattrocchi. Come già detto in precedenza, l'antropologo
americano Edward Hall è stato uno dei primi a studiare le esigenze spaziali
dell'uomo, fondando all'inizio degli anni Sessanta una nuova disciplina, la
prossemica. Grazie alle sue ricerche, si è giunti a una nuova concezione
delle relazioni umane. Ogni Paese è un territorio delimitato da confini
precisi e talora protetto da guardie armate. Gli abitanti di qualsiasi territorio
formano una sorta di tacita alleanza e sono pronti a lottare selvaggiamente e
anche a uccidere per proteggerlo. Il territorio è anche quell'area o quello
spazio che circonda una persona e che questa reclama come suo, quasi fosse

21
un'estensione del corpo. Ciascun individuo ha un proprio territorio
personale, comprendente la zona circostante i suo beni, per esempio la casa,
delimitata da un recinto, l'auto, la stanza da letto e, come ha scoperto Hall,
uno spazio ben preciso attorno al corpo.

9.2 Perché non ci piace prendere l'ascensore con gli altri

L'affollamento ai concerti, nei cinema, sui treni e sugli autobus ci costringe
inevitabilmente a invadere la zona intima altrui, fatto che scatena reazioni
davvero interessanti. Esiste una serie di regole sottintese che gran parte
delle culture osserva rigorosamente nelle situazioni di affollamento, per
esempio in un ascensore pieno, quando si è in coda alla cassa o su un mezzo
di trasporto. Per quanto riguarda l'ascensore, le regole più diffuse sono:
– non parlare a nessuno, nemmeno a chi si conosce
– evitare sempre il contatto visivo
– mantenere un'espressione impassibile: non bisogna lasciar trasparire
alcun sentimento
– se si ha un giornale o un libro, far finta di essere assorti nella lettura
– in presenza di più persone non si compie alcun movimento
– guardare sempre i numeri dei piani che si susseguono sull'indicatore

Questo comportamento è detto di “mascheramento” ed è comune in tutto il

mondo. In sostanza, non è altro che il tentativo di un soggetto di nascondere
i propri sentimenti grazie a una facciata di imperturbabilità.
Sentiamo spesso definire “afflitti”, “tristi” o “disperati” i pendolari che si
recano a lavoro coi mezzi pubblici nelle ore di punta. Queste definizioni
vengono usate con riferimento all'aria inespressiva e assente dei pendolari,
ma in realtà denotano un errore di giudizio da parte dell'osservatore: ciò che
questi vede è, infatti, un gruppo di persone che maschera la propria sfera
emozionale, obbedendo a quelle regole che subentrano quando la zona
intima viene violata dal sovraffollamento.

22
9.3 I fattori culturali che influenzano le zone spaziali
Una giovane coppia italiana trasferitasi a Sydney in Australia, era stata
invitata a entrare in un circolo sociale della città. Numerose settimane dopo
tre socie del circolo presero a lamentarsi dell'uomo, che secondo loro faceva
avance, e gli uomini della giovani italiana, che a loro parere si comportava
come una donna di facili costumi. Il caso è indicativo delle implicazioni che
possono sorgere quando due culture, con esigenze spaziali diverse si
incontrano. Molti abitanti dell'Europa meridionale hanno una zona intima di
20-30 cm, in alcuni luoghi addirittura inferiore. La coppia italiana si sentiva
rilassata e a suo agio quando si teneva a 25 cm di distanza dagli australiani,
ignara di invadere in tal modo la loro zona intima di ben 46 cm.
Gli italiani ricorrono, inoltre, al contatto visivo e fisico molto più degli
australiani, il che nel caso dei due giovani emigrati aveva dato luogo a
ulteriori equivoci. Quando i due furono informati del problema, rimasero
sconvolti ma decisero di adattarsi alle regole spaziali del posto.

10 La semiotica
La semiotica (dal termine greco σημεῖον semeion, che significa "segno") è
la disciplina che studia i segni e il modo in cui questi abbiano un senso
(significazione).
Considerato che il segno è in generale "qualcosa che rinvia a qualcos'altro"
(per i filosofi medievali "aliquid stat pro aliquo") possiamo dire che la

23
semiotica è la disciplina che studia i fenomeni di significazione e di
comunicazione. Per significazione, infatti, si intende ogni relazione che
lega qualcosa di materialmente presente a qualcos'altro di assente (la luce
rossa del semaforo significa, o sta per, "stop"). Ogni volta che si mette in
pratica o si usa una relazione di significazione si attiva un processo di
comunicazione (il semaforo è rosso e quindi arresto l'auto). Le relazioni di
significazione definiscono il sistema che viene a essere presupposto dai
concreti processi di comunicazione.
"Non solo essa spiega i fatti comunicativi, ma permette inoltre di
intervenire e di modificarli nel dettaglio con una precisione che manca alle
altre discipline. Si tratta, se vogliamo, di un uso della semiotica che è stato
definito altrove come microchirurgia del senso".

Riassumendo quanto detto in precedenza, la comunicazione non verbale

svolge importanti funzioni nel comportamento sociale dell'uomo.
L'informazione fornita dalle parole viene a volte contraddetta o smentita dai
segnali non verbali che la accompagnano e quando la comunicazione
verbale non è possibile, le informazioni vengono trasmesse attraverso
segnali non verbali.
Quando dobbiamo farci un'idea di una persona per esempio, facciamo
riferimento, oltre a quello che dice, ai segnali non verbali che ci manda: il
tono di voce, la mimica del volto, i movimenti, i gesti senza esserne del
tutto consapevoli.
Le funzioni della comunicazione non verbale sono molteplici.
Essa può essere considerata il linguaggio delle relazioni, attraverso cui si
segnalano il tipo di relazione in corso e i mutamenti qualitativi delle
relazioni interpersonali; è il mezzo principale per esprimere e comunicare le
emozioni. Il linguaggio del corpo dà indicazioni sull'immagine di sé e del
proprio corpo e contribuisce alla presentazione di sé agli altri, fornisce
elementi con cui interpretare il significato delle espressioni verbali.

Rientrano nella comunicazione non verbale: il sistema dell'intonazione,

paralinguistico e cinesico.
Analizzando il sistema cinesico, sotto questa voce rientrano:
il comportamento spaziale,
il comportamento motorio-gestuale,
il comportamento mimico del volto,

24
il comportamento visivo,
l’aspetto esteriore.

Nel comportamento spaziale rientrano i segnali di contatto corporeo (inteso

come elemento prossemico), distanza, orientazione, postura.
Il contatto corporeo è la forma più primitiva di azione sociale. Ci sono
molte differenze interculturali rispetto all'uso e al significato del contatto
corporeo e al modo in cui viene usato. Nelle culture nordiche se ne fa un
uso scarso mentre è molto impiegato nella cultura araba e in quella africana.
In ogni caso il contatto fisico svolge la funzione di segnale di interazione: in
genere si tocca il proprio interlocutore quando si saluta o ci si congratula
con lui, quando si vuole richiamare l'attenzione o condurre una persona in
una certa direzione.
La distanza interpersonale fornisce informazioni sull'intenzione di iniziare,
mantenere o interrompere un incontro: il movimento verso una persona può
essere un segnale di interazione; allontanarsi dal proprio interlocutore può
comunicare l'intenzione di porre fine a quell'incontro.
L'orientazione indica l'angolo in cui le persone si situano nello spazio, l'una
rispetto all'altra. Questo segnale sembra indicare i rapporti di collaborazione,
intimità o gerarchia che si stabiliscono tra due persone. Due amici intimi o
due persone che stanno collaborando, tendono a mettersi fianco a fianco o a
90 gradi. Nei rapporti gerarchici il superiore si colloca di fronte al
dipendente.
Anche la postura partecipa al processo di comunicazione. Esistono posture
dominanti e posture sottomesse. Il portamento eretto ad esempio, con il
capo piegato all'indietro e le mani sui fianchi può comunicare il desiderio di
dominare. Il modo di camminare, di stare in piedi, di sedersi può
comunicare/rivelare stati d'animo e il rapporto che la persona ha con se
stessa, l'immagine di sé.
Il comportamento motorio-gestuale è quello più studiato tra i
comportamenti non verbali. I gesti delle mani e i cenni del capo sono
indubbiamente quelli che hanno un peso maggiore nella comunicazione. I
cenni del capo in particolare, sono segnali non verbali in genere molto
rapidi e per questo possono sembrare meno importanti, in verità sono molto
più importanti degli altri per il procedere di un'interazione. Un cenno del
capo fatto da chi ascolta, è in genere percepito da chi parla come segnale di
attenzione o di assenso, ha perciò valore di rinforzo nel senso che
ricompensa il comportamento precedente e lo incoraggia. Interviene anche
nel coordinare il discorso tra i due interlocutori: un cenno di assenso invita
chi parla a continuare il discorso, più cenni di assenso in successione
comunicano a chi parla che chi ascolta vuole prendere la parola. Questo

25
aspetto è molto importante per esempio per quello che riguarda le difficoltà
che alcuni studenti possono incontrare nell'affrontare certe interrogazioni.
Se è vero che per alcuni l'interrogazione è un vero e proprio incubo, spesso
legato ad altre difficoltà personali e arrivano all'interrogazione già in preda
al panico è anche vero che l'andamento dell'interrogazione è molto
condizionato dall'atteggiamento che assume l'insegnante nei confronti dello
studente. Il problema reale per alcuni studenti (quelli che fanno "scena
muta") durante l'interrogazione è quello di trovarsi di fronte insegnanti che
non danno segni di assenso, che quindi non rinforzano e non incoraggiano a
proseguire il discorso, anzi che a volte assumono espressioni per loro
indecifrabili ( questo riguarda più la mimica del volto), che vengono
interpretate e vissute come critiche a volte a carattere persecutorio e che
hanno il potere di inibirli completamente nell'esporre la loro preparazione.
Non è indifferente il fatto che gli studenti sono in posizione di inferiorità.
Questo ci introduce all'importanza che rappresenta il volto per la
comunicazione non verbale. Nell'uomo la mimica facciale ha soprattutto tre
funzioni: manifestare aspetti caratteristici della personalità dell'individuo,
esprimere le emozioni e gli atteggiamenti interpersonali, inviare segnali
nell'interazione in corso.
Essere consapevoli dei messaggi che mandiamo durante un colloquio, ci
può aiutare a mandare messaggi più intenzionali. Ad esempio, fornire cenni
di assenso durante un’interrogazione coerenti con le espressioni del volto,
può aiutare lo studente in difficoltà e anche l'insegnante, perché sentirsi la
causa di tanta paura è piuttosto imbarazzante.

10.1 Gesti e sguardo

I gesti delle mani, soprattutto per noi italiani, sono una parte fondamentale
della comunicazione. A parte i gesti simbolici come lo scuotere la mano in
segno di saluto, o l'atto di indicare, noi utilizziamo tutta una serie di gesti
illustratori nel corso della comunicazione verbale proprio per spiegare ciò
che stiamo dicendo. Attraverso i gesti della mani mostriamo i nostri stati
d'animo più o meno volontariamente: scuotendo un pugno segnaliamo
rabbia, facendo movimenti maldestri o incontrollati esprimiamo ansia.
Lo sguardo e i comportamenti visivi sono elementi importanti nelle
relazioni interpersonali. Chi ascolta e non guarda dà l'impressione al suo
interlocutore di non essere interessato o di rifiutare chi parla; d'altra parte
chi guarda troppo intensamente senza parlare, dà l'impressione di essere una
persona strana. Attraverso il comportamento visivo si può capire il potere
esercitato da una persona: le persone socialmente potenti tendono a non

26
controllare visivamente le persone meno potenti; quelle meno potenti
invece sembra che abbiano maggior bisogno di controllare le espressioni
del volto dell'altro per capire le reazioni ai propri rinforzi verbali. Il contatto
visivo produce un'intimità che è incompatibile con l'inganno. Per questo chi
vuole nascondere certi aspetti della propria immagine o chi soffre di
disturbi del comportamento reagisce con forte ansia nelle situazioni sociali
e dove è probabile venire guardati.

10.2 I segnali con gli occhi

Nel corso dei secoli l'uomo ha sempre studiato gli occhi e l'effetto che
hanno sul comportamento umano. Il contatto visivo è il fattore determinante
in una conversazione e può suggerire un eventuale desiderio di predominio.
Frasi quali “mi ha guardato dall'alto in basso” o “guardami negli occhi
quando parli!” sono, rispettivamente, indicative di un atteggiamento
prevaricatore o menzognero. Negli incontri passiamo gran parte del tempo a
guardare in faccia l'interlocutore, pertanto i segnali inviati dagli occhi
risultano fondamentali per poter cogliere i pensieri e gli atteggiamenti altrui.
Quando due persone s'incontrano per la prima volta, si fanno una rapida
idea l'una dell'altra per lo più in base a ciò che vedono.
Usiamo spesso espressioni quali “ lo ha fulminato con lo sguardo”, “ aveva
un bagliore negli occhi”, “aveva due occhi enormi da cerbiatto”, “ha uno
sguardo sfuggente”, “ha uno sguardo affascinante”, “lo avrebbe ucciso con
lo sguardo”. Siamo anche soliti dire che una persona “ha occhi alla Bette
Davis”, “occhi latini”; uno sguardo seducente, duro, arrabbiato, vuoto,
segreto, triste, felice, di sfida, freddo, geloso, implacabile, penetrante.
Quando usiamo queste espressioni, ci riferiamo inconsapevolmente alla
dimensione delle pupille di un individuo e alle caratteristiche del suo
sguardo. Gli occhi sono in molti casi la parte anatomica più affidabile e
indicativa in tema di linguaggio corporeo, sia perché rappresentano un
punto focale del corpo, sia perché le pupille non sono controllabili a livello
conscio.

10.3 La dilatazione delle pupille

In determinate condizioni di luce, le pupille si dilatano o contraggono a
seconda dei cambiamenti di atteggiamento e di umore. Quando un
individuo si trova in uno stato di eccitazione, le pupille si possono dilatare
anche di quattro volte rispetto alla dimensione normale. Viceversa, in

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presenza di uno stato d'animo negativo o infuriato si contraggono, dando
luogo alle cosiddette “pupille a capocchia di spillo” o al ben noto “sguardo
da vipera”. Gli occhi chiari possono sembrare più affascinanti perché
consentono di scorgere con più facilità la dilatazione pupillare.
Eckhard Hess, ex direttore del Dipartimento di Psicologia della University
of Chigago, nonché uno dei primi studiosi a occuparsi della pupillometria,
ha scoperto che la dimensione pupillare è influenzata dallo stato di
attenzione generale di un soggetto. Dati simili sono stati rilevati chiedendo
a un gruppo di persone di guardare immagini piacevoli o sgradevoli di
alimenti, uomini politici, bambini disabili o vittime di guerra, o ancora
mentre ascoltavano musica. I risultati di tale ricerca sono stati applicati al
campo degli affari ed è stato dimostrato che il pubblico giudica più
affascinanti i modelli e le modelle se le foto che li ritraggono vengono
alterate per ingrandirne le pupille. La strategia si è rivelata efficace per
vendere articoli- cosmetici, prodotti per capelli e abiti femminili-
reclamizzati con primi piano dei volti.
La “lettura” delle pupille era usata dagli antichi mercanti cinesi di pietre
preziose per studiare gli acquirenti durante le trattative.
Secoli fa, per risultare più affascinanti, le prostitute si mettevano negli occhi
qualche goccia di tintura di belladonna, contenente atropina, una sostanza in
grado di dilatare le pupille. Un antico detto ci invita a “guardare le persone
negli occhi” durante un colloquio o una trattativa, anche se in realtà
faremmo meglio a “guardarle nelle pupille” che sono il vero specchio dei
reali sentimenti.

10.4 Il comportamento dello sguardo: dove guardiamo?

Solo quando ci troviamo “a quattrocchi” con una persona possiamo
instaurare una vera comunicazione. Se tuttavia alcuni individui ci fanno
sentire a nostro agio, altri ci innervosiscono o addirittura ci sembrano infidi:
questo dipende da quanto ci guardano o da quanto a lungo sostengono il
nostro sguardo mentre parlano.
Michael Argyle, uno dei primi ricercatori a condurre studi sulla psicologia
sociale e sulla comunicazione non verbale in Gran Bretagna, ha scoperto
che, quando parlano, anglofoni ed europei guardano l'interlocutore in media
per il 61% del tempo, o meglio: per il 41% del tempo quando parlano, per il
75% quando ascoltano e per il 31% quando ricambiano lo sguardo.
Argyle ha peraltro rilevato che, quando la persona A apprezza la persona B,
la guarda a lungo; ciò, a sua volta, induce B a credere di piacere ad A.

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Anche B, di conseguenza, apprezzerà A. In altre parole, in gran parte delle
culture, se volete instaurare in rapporto valido e paritario con l'interlocutore,
dovete incrociarne lo sguardo per il 60-70% del tempo, cosa che inoltre lo
indurrà ad apprezzarvi.
Non sorprende, dunque, che un soggetto timido e nervoso che incroci il
vostro sguardo per meno di 1/3 del tempo, vi ispiri difficilmente fiducia.
Per lo stesso motivo, è inopportuno portare gli occhiali scuri durante le
negoziazioni. Gli interlocutori avranno in tal caso l'impressione che vogliate
scrutarli di nascosto o evitarli.
Come per gran parte dei gesti e dei segnali corporei, la durata dello sguardo
tra due persone può essere legata a fattori culturali. Prima di saltare a
conclusioni affrettate, bisognerebbe valutare questo elemento.
Quando due individui si incontrano e si guardano negli occhi per la prima
volta, è di solito il subordinato a distogliere lo sguardo per primo: ciò
significa che NON farlo equivale a lanciare una sfida o esprimere
disaccordo per un'opinione o un punto di vista. Se l'interlocutore ha uno
status più elevato, per esempio è il vostro capo, potete inviargli un chiaro
messaggio di dissenso sostenendo lo sguardo per qualche secondo in più del
solito, senza però farne un'abitudine... se tenete al posto di lavoro!

10.5 La geografia del volto

Anche la parte del viso e del corpo che guardate influenza notevolmente
l'esito di un incontro faccia a faccia.
I tipi principali di sguardo sono: lo sguardo sociale, lo sguardo intimo e lo
sguardo di potere.

10.6 Lo sguardo sociale

Gli esperimenti condotti sullo sguardo rivelano che, durante un incontro,
fissiamo per il 90% del tempo un'aria triangolare del volto compresa tra gli
occhi e la bocca.
Si tratta della zona del viso che guardiamo quando ci troviamo in un
ambiente non minaccioso. L'interlocutore, pertanto, non ci considera
aggressivi.

29
10.7 Lo sguardo intimo
Quando due persone si avvicinano, ognuna guarda rapidamente la zona
compresa tra il volto e la parte inferiore del corpo dell'altra per stabilire il
grado di interesse che suscita. Per la precisione, negli incontri ravvicinati,
quest'area va dagli occhi al petto, in quelli a distanza, dagli occhi all'inguine
o anche più in basso.
Sia gli uomini sia le donne, usano lo sguardo intimo per dimostrare il
proprio interesse; chi a sua volta è interessato, ricambia lo sguardo.
Di solito diamo due rapide occhiate, poi guardiamo la persona in volto;
nonostante gran parte di noi neghi di farlo, gli studi condotti con l'aiuto di
filmati, dimostrano che è così per tutti, anche per le suore.

10.8 Lo sguardo di potere

Immaginate che una persona abbia un terzo occhio al centro della fronte e
di guardare l'area compresa tra i tre occhi. L'impatto di questo sguardo deve
essere provato per essere compreso: non ci sono parole per descriverlo.
Non solo rende l'atmosfera molto grave ma scoraggia qualsiasi scocciatore.
Tenere lo sguardo fisso su quella zona del viso ha l'effetto di paralizzare
l'interlocutore.
Se non lo abbassate al di sotto dei suoi occhi, continuerete a tenerlo sotto
pressione. Non usatelo mai negli incontri amichevoli o romantici, ma solo
con chi dovete intimorire o zittire.

10.9 I primi venti secondi di un colloquio

A molti viene insegnato che, nei colloqui di lavoro o fra cliente e venditore,
è necessario mantenere un buon contatto visivo finché non si è seduti.
Ciò crea problemi a entrambe le parti perché è l'esatto contrario di quello
che normalmente accade quando si conosce una persona. In questa
circostanza l'uomo desidera guardare i capelli, le gambe, il corpo e l'aspetto
generale di una donna e se lei mantiene il contatto visivo lo limita nel suo
intento: di conseguenza, cercherà di spiarla durante il colloquio, attento a
non farsi sorprendere, cosa che lo distrarrà dal vero compito. Alcune donne
restano deluse dal fatto che, in un mondo del lavoro che dovrebbe essere
paritario, gli uomini si comportino ancora così; dall'analisi di una serie di
filmati sulla questione emerge però che si tratta di un dato di fatto, gradito o
sgradito che sia.

30
10.10 Dove siamo sintonizzati
I movimenti oculari di un soggetto vi possono suggerire che cosa stia
pensando o se stia ricordando qualcosa di che ha visto, annusato, assaggiato
o toccato. Questa tecnica, elaborata dagli psicologi americani Grinder e
Bandler, è nota come Programmazione Neurolinguistica o NLP.
In parole semplici, se una persona ricorda qualcosa che ha visto, alza gli
occhi, se ricorda qualcosa che ha udito, li sposta di lato e inclina il capo
come se stesse ascoltando un suono, se ricorda sensazioni e sentimenti,
guarda in basso e a destra. Infine, se se sta parlando di se stessa, guarda in
basso e a sinistra.
Il problema sta nel fatto che questi movimenti oculari possono verificarsi in
una frazione di secondo, assieme ad altri gesti, il che, ne complica
l'interpretazione diretta.

11 L'aspetto esteriore come forma di comunicazione non verbale

L'aspetto esteriore è l'immagine che abbiamo e che vogliamo dare di noi
stessi. Questo giustifica il fatto che, chi più chi meno, impieghiamo tempo,
energie e denaro per controllare e migliorare il nostro aspetto. L'aspetto
esteriore è molto condizionato dal contesto sociale, un certo trucco, un certo
abbigliamento o un certo taglio di capelli risultano infatti importanti a
condizione che se ne condivida il significato.

11.1 L'importanza di sigarette, occhiali e trucco

Indipendentemente dal tipo di oggetto che maneggiamo, da ciò che
indossiamo o fumiamo, compiamo segnali e riti particolari senza
accorgercene. Quanti più oggetti usiamo allo scopo, tanto più
comunichiamo intenzioni e sentimenti. Imparare a leggere tali segnali
consente di ottenere ulteriori indizi per capire meglio l'interlocutore.

11.2 Il fumo
Fumare è un atto indicativo di un turbamento o di un conflitto interiore e in
genere riguarda più un bisogno di rassicurazione che la dipendenza dalla
nicotina. E' una delle attività che, nella nostra società frenetica , le persone
usano per scaricare le tensioni accumulate nel contesto lavorativo o sociale.

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Molti sono nervosi quando aspettano di entrare dal dentista per
un'estrazione: se per mascherare l'agitazione, un fumatore esce e si accende
una sigaretta, il non fumatore svolge altri riti: si sistema i vestiti, mastica
una gomma, si mangia le unghie, tamburella le dita o batte il piede in terra,
si gratta la testa, si tocca continuamente i polsini, giocherella con qualcosa...
fa ulteriori gesti che indicano il bisogno di rassicurazione. Anche i gioielli
vengono utilizzati frequentemente allo scopo: sono piacevoli da toccare e
consentono a chi li indossa di scaricare su di essi le insicurezze, paure,
impazienza o mancanza di fiducia in sé.
Esistono due tipi principali di fumatori: i fumatori dipendenti e quelli
sociali. Gli studi effettuati hanno dimostrato che dare boccate brevi e rapide
a una sigaretta stimola in cervello e il livello di consapevolezza, mentre le
boccate più lente e lunghe hanno un effetto calmante. Il primo tipo di
fumatori è dipendente dall'azione calmante della nicotina, grazie a cui riesce
a controllare lo stress; in genere, sono persone che fumano da sole e che
fanno boccate lunghe e profonde. Il fumatori sociali, invece, fumano solo in
presenza degli altri o quando bevono: per loro il fumo è, in sostanza, un
modo per colpire il prossimo. In questo caso la sigaretta viene fumata solo
per il 20% del tempo in cui resta accesa, con boccate più brevi e rapide. Per
l'80% del tempo il soggetto usa segnali verbali e si dedica a riti sociali.

11.3 Gli occhiali

Quasi ogni oggetto d'uso comune dà modo a una persona di compiere gesti
rivelatori: gli occhiali sono uno di essi. Uno dei gesti più frequenti è mettere
una stanghetta in bocca. Come rilevato da Desmond Morris, l'atto di portare
un oggetto alle labbra o di metterlo in bocca è un tentativo momentaneo di
rivivere la sicurezza che provavamo da bambini, al contatto con seno
materno. La “stanghetta in bocca” è, dunque, un gesto di rassicurazione. Se
portate gli occhiali forse penserete di essere ridicoli, in realtà venite
giudicati intelligenti e accorti , soprattutto nelle prime fasi di un incontro. In
uno studio, ai soggetti esaminati sono stati assegnati 14 punti in più di QI
quando indossavano gli occhiali rispetto a quando non li indossavano.
L'effetto “migliore impressione” dura tuttavia meno di cinque minuti,
perciò portate gli occhiali solo nei colloqui brevi!
Lo sguardo “intelligente” viene compromesso da occhiali con lenti enormi,
montature stravaganti alla Elton John o con il logo ben evidente sulle
stanghette. Portare occhiali un po' troppo grandi fa sembrare più vecchi,

32
attenti e autoritari. E' stato condotto uno studio che consisteva nel mostrare
ai partecipanti fotografie di diversi volti: si è scoperto che, quando una
persona portava gli occhiali in un contesto lavorativo, veniva descritto come
intelligente, attento, colto e sincero. Quanto più spessa era la montatura ,
tanto più tali aggettivi ricorrevano nelle descrizioni, indipendentemente dal
fatto che la foto ritraesse un uomo o una donna. Ciò è forse dovuto
all'usanza, da parte di molti manager di spicco, di portare occhiali con
montature spesse. Nel mondo del lavoro gli occhiali sono, quindi,
un'affermazione di potere.
Come con la sigaretta, l'atto di mettersi la stanghetta degli occhiali in bocca
può essere usato per prendere tempo o rinviare una decisione. Nelle
trattative il gesto viene compiuto più spesso alla fine, quando si è sul punto
di tirare le fila. Togliersi continuamente gli occhiali per pulirli è un'altra
azione cui si ricorre per prendere tempo. I gesti che seguono quello della
stanghetta in bocca denotano le intenzioni del soggetto e consentono al
negoziatore attento di reagire di conseguenza. Se la persona si rimette gli
occhiali, significa spesso che vuole “rivedere” i fatti. Se li ripone, desidera
terminare la conversazione. Se li getta sul tavolo, rifiuta simbolicamente la
proposta.

11.4 Guardare al di sopra degli occhiali

Gli attori dei film degli anni Venti e Trenta usavano guardare al di sopra
degli occhiali quando impersonavano personaggi critici o severi, per
esempio gli insegnanti delle scuole private inglesi. Spesso il soggetto porta
gli occhiali da lettura e, quando quando guarda l'interlocutore, invece di
toglierseli, li abbassa. Chiunque sia oggetto di tale sguardo, tuttavia, si
sentirà giudicato o studiato. L'abitudine di guardare al di sopra degli
occhiali può essere un grave errore ad un colloquio, perché l'interlocutore
potrebbe reagire in modo negativo, incrociando le braccia o le gambe,
oppure assumere un atteggiamento polemico. Se portate gli occhiali,
toglieteli quando parlate e rimetteteli quando ascoltate: non solo ha un
effetto rilassante sull'interlocutore, ma vi consente di mantenere il controllo
della conversazione. L'ascoltatore ben presto capirà automaticamente che,
quando vi togliete gli occhiali, prendete la parola, e che quando li rimettete,
la può prendere lui.

33
11.5 Il trucco
Truccarsi aumenta la credibilità di una donna, soprattutto in campo
lavorativo. C'è un esperimento che lo dimostra: è stato chiesto a quattro
hostess abbastanza somiglianti di vendere del materiale didattico. Ognuna
lavorava al suo tavolo ed era vestita in modo simile alle colleghe.. La prima
indossava un paio di occhiali ed era truccata, la seconda aveva gli occhiali
ma non era truccata, la terza era truccata ma senza occhiali, la quarta non
aveva né trucco né occhiali. I clienti si avvicinavano ai tavoli e parlavano
con le ragazze per circa 5 minuti chiedendo informazioni. Quando si
allontanavano poi, venivano intervistati: venivano loro fatte domande sulla
personalità e sull'aspetto delle hostess e dovevano poi scegliere alcuni
aggettivi da una lista prestabilita per descriverle.
La signorina che aveva sia occhiali che trucco è stata definita sicura,
intelligente, sofisticata e molto cordiale. Alcune clienti l'hanno ritenuta
intelligente, ma anche fredda, arrogante e piena di sé, dato che
probabilmente la consideravano una potenziale rivale: gli uomini non
l'hanno mai giudicata così. La hostess truccata e senza occhiali è stata
valutata positivamente in ordine all'aspetto e alla presentazione del prodotto,
ma meno abile a livello di capacità personali, quali l'ascolto e la gestione
del cliente. Le ragazze non truccate hanno ricevuto la valutazione peggiore
per quanto riguarda capacità personali e presentazione del prodotto; in tal
caso la presenza degli occhiali è risultata irrilevante ai fini

34
dell'atteggiamento e dell'opinione del cliente. Inoltre, gran parte delle donne
ricordavano se la hostess fosse truccata o no, a differenza degli uomini.
Fatto interessante, la clientela ha affermato che le due hostess truccate
indossavano gonne più corte delle altre, il che dimostra che il trucco
conferisce alla donna un aspetto più sexy. La lezione da trarre è chiara: il
make-up fa sembrare una donna più intelligente, più sicura e sexy e, se
combinato con gli occhiali in un contesto lavorativo, ha un effetto molto
positivo e incisivo sugli osservatori.

V Comunicazione non verbale e persuasione

Per alcuni è materia di lavoro, per altri materia di studio, per altri ancora
materia di rapporti quotidiani… per tutti la comunicazione è cruciale per
vivere bene. Ma qual è il modo giusto di gestirla? Ansia, paure ed
esperienze pregresse possono inficiare la capacità di comunicare, rendendo
insicuri e incapaci di trasmettere in modo diretto le proprie opinioni.

1 Parlare non basta: l’arte di farsi ascoltare

Si comunica dalla nascita, si parla fin da bambini: dovrebbe essere facile
comunicare dopo tutta questa pratica... non è così. Sicuramente sappiamo
mettere le parole una dietro l’altra per farci capire ma farsi ascoltare è ben
diverso. Nessuno insegna veramente a comunicare e, soprattutto, nessuno
insegna a generare interesse, dialogo e condivisione con gli altri ne’ a
scuola e nemmeno nella società. Perciò, ognuno ha il dovere di provvedere
da solo nell'apprendere l’arte di farsi ascoltare. Una migliore
comunicazione può incidere molto nei rapporti fra gli individui, anzi è
fondamentale.

2 Comunicazione persuasiva: l’arte di essere convincenti

“Se solo fossi stato più convincente!” A chi non è capitato di pensarlo! In
quante occasioni il corso della vita sarebbe andato diversamente se solo si
fosse stati più incisivi, motivanti e convincenti in alcune occasioni
decisive… ad esempio un colloquio di lavoro, un dialogo fondamentale con
una persona amata, l’incontro con un cliente importante, la richiesta di un
aumento di stipendio con il datore di lavoro.

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Alcune persone hanno innata questa dote: si parla allora di assertività,
ovvero la capacità di parlare e agire in modo talmente naturale da suscitare
attenzione e positività nell’interlocutore e così raggiungere i propri obiettivi.
Questo riguarda parecchie categorie di persone, tra cui i politici che, con i
loro gesti e il loro fare intrepido scendono nelle piazze principali e si
servono dei mass media per diffondere le loro idee.

3 Come beneficiare della comunicazione non verbale

Molte volte il discorso di un oratore sembra vuoto, poco convincente, privo
di verve, monotono.
Altrettante il destinatario di un tale discorso fatica a coglierne il vero
significato, non riuscendo a capire in quale direzione l’oratore si stia
muovendo. Problemi ricorrenti, che spesso inficiano il buon esito della
comunicazione stessa. E ciò è tanto più vero per il lavoro dell’interprete,
nella sua duplice veste di ascoltatore e oratore.
Talvolta all’interprete basterebbe un cambio di intonazione, un rapido gesto,
uno sguardo per capire cosa voglia effettivamente dire l’oratore; e
l’interprete stesso può risultare un ostacolo al processo comunicativo se il
suo tono è piatto e la sua presentazione monocorde.
In sostanza, si tratta di saper sfruttare le risorse fornite dalla voce, dal volto,
dai gesti: la comunicazione non verbale.
Tutti conosciamo qualcuno che, entrato in una stanza piena di persone,
riesce in pochi minuti a inquadrare con esattezza le relazioni che
intercorrono tra i presenti e rispettivi stati d'animo.
La capacità di capire atteggiamenti e pensieri di un individuo in base al
comportamento, rappresenta la prima forma di comunicazione umana,
risalente ai tempi in cui non esisteva il linguaggio orale.
Prima che venisse inventata la radio, gran parte delle comunicazioni
avveniva per iscritto, tramite libri, lettere e quotidiani: ciò significava che
pessimi politici o cattivi oratori , come Abraham Lincoln, riuscivano a
ottenere consensi se imparavano a scrivere bene.
L'era della radio ha invece aperto le porte a chi possedeva buone doti di
eloquenza come Winston Churchill, ottimo oratore che avrebbe però
incontrato qualche difficoltà attualmente, poiché l'immagine oggi ha tanto

36
peso.
Oggi i politici sanno che la loro carriera si basa sull'immagine e
sull'apparenza, e i personaggi di maggior spicco si avvalgono di esperti di
linguaggio corporeo per imparare a “essere” sinceri, interessanti, onesti...
soprattutto quando non lo sono.
Sembra quasi incredibile che il linguaggio corporeo, nella sua millenaria
evoluzione, sia stato studiato approfonditamente solo a partire dagli anni
Sessanta e che gran parte dell'opinione pubblica ne sia venuta a conoscenza
solo dopo il 1978, data di uscita del libro “Leggere il linguaggio del corpo”
di Allan e Barbara Pease.
Ancora oggi tuttavia, molti ritengono che la forma principale di
comunicazione sia il linguaggio orale: dal punto di vista evolutivo è invece
un'acquisizione recente e viene usato per lo più per convogliare fatti e dati.
Il linguaggio orale si è probabilmente sviluppato in un arco di tempo
compreso tra due milioni e cinquecentomila anni fa, in cui il nostro
cervello ha triplicato le sue dimensioni.
In precedenza il linguaggio del corpo e i versi rappresentavano gli strumenti
principali per trasmettere i proprio stati d'animo e sentimenti, il che peraltro
accade tuttora; il punto è che, concentrandoci sulle parole che i nostri
interlocutori pronunciano, ci scordiamo del linguaggio corporeo e
dell'importanza che riveste nella vita quotidiana.
Il linguaggio orale, tuttavia, ci ricorda la rilevanza che esso ha nella
comunicazione. Si pensi ad espressioni quali: “ Togliti questo peso dallo
stomaco” o “ Affrontalo a testa alta” o ancora “ Mi fai rizzare i capelli in
testa”.
In origine, attori del cinema muto come Charlie Chaplin, furono i pionieri
del linguaggio corporeo, dato che rappresentava l'unico mezzo per
comunicare attraverso lo schermo.
La bravura di un attore veniva giudicata in base alla capacità di usare gesti
e segnali corporei per trasmettere sentimenti al pubblico.
Quando si diffusero i film sonori e gli aspetti non verbali della recitazione
passarono in secondo piano, numerose star del cinema muto, caddero
nell'oblio: rimase in auge solo chi possedeva buone capacità verbali e non
verbali.

4 La comunicazione non verbale in politica

Sappiamo davvero cogliere le contraddizioni tra parole e linguaggio
corporeo?
In tutto il mondo il linguaggio corporeo dei politici è oggetto di grande

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interesse, visto che questi personaggi spesso fingono di credere in qualcosa
in cui in realtà non credono o si presentano per quello che non sono.
I politici passano gran parte del tempo a eludere, evitare, fingere, mentire e
nascondere i propri sentimenti, a usare paraventi e salutare amici inesistenti
tra la folla, ma si sa che prima o poi il linguaggio del corpo li tradisce: per
questo bisogna osservarli con attenzione per poterli cogliere in fallo.

Negli Stati Uniti i leader politici e i loro staff studiano la comunicazione

non verbale e il body language in maniera puntuale e quasi ossessiva. La
ragione è semplice: “L’espressione del volto e i gesti che facciamo mentre
comunichiamo qualcosa possono rafforzare o contraddire quello che stiamo
dicendo” - è quanto afferma Giovanna Cosenza, professore di Semiotica
all’Università di Bologna – “Per questo vanno gestiti con molta attenzione e
un politico deve saperli controllare. Nel momento in cui i vari leader e
candidati, con il corpo non confermano quello che stanno dicendo, gli
elettori saranno portati a giudicarli meno credibili, anche se magari non
saprebbero spiegare perché”.
Ma se è così importante, perché in Italia solo pochissimi leader politici
danno importanza al controllo dei gesti e dell’espressione? “Da noi quando
si parla di body language molti storcono il naso. L’analisi della
comunicazione non verbale viene liquidata come materia da magazine per
sole donne o soli uomini, in cui si parla dei trucchi per capire se la persona
con cui si esce ci sta o meno. Anche se le interpretazioni del non verbale
sono sempre polivalenti, perché un gesto significa cose diverse a seconda
del contesto e della persona, da noi prevalgono le banalizzazioni, laddove
invece lo studio del non verbale, se applicato ai casi singoli con la debita
attenzione e sistematicità, sarebbe una cosa serissima”.
Ma anche in Italia qualche eccezione, qualche leader politico che fa
attenzione alla comunicazione del corpo c’è: Silvio Berlusconi e Beppe
Grillo. “A parte loro due” – prosegue Giovanna Cosenza – “gli altri leader
non ci fanno troppo caso, e questo spesso gli nuoce. Alcuni hanno imparato,
in parte, a controllare il proprio corpo, ma in maniera spontanea, senza aver
studiato con cura la questione”.

4.1 Alcuni esempi

Silvio Berlusconi. Anche il politico più esperto di comunicazione ha fatto
parecchi errori nel gestire la sua comunicazione non verbale. Soprattutto nel
periodo successivo allo scandalo Ruby e nel suo ultimo periodo al Governo.
Lo si è visto spesso in difficoltà. Aveva assunto una postura che era il

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contrario di quella da tenere. Quando parlava in pubblico si appoggiava al
leggìo e lo stringeva: un segno di contrazione e di tensione sbagliato. Ma
poi Berlusconi ha ripreso fiducia: “In particolare dopo l'apparizione da
Santoro. Si è caricato, è tornato a sorridere, a ostentare sicurezza. Quando è
al meglio, parlando in pubblico tiene sempre a mente il fatto di essere
ripreso dalla telecamera. Per questo i suoi gesti sono plateali, molto
accentuati, in modo che siano il meno ambivalenti possibile. Più il gesto è
forte, recitato, meno è ambiguo.
Beppe Grillo. Il maestro della comunicazione sul web, l'unico che ancora
riempie le piazze e anche il più esperto nel gestire il proprio body language:
“E' più preciso e professionale anche di Berlusconi” - spiega Giovanna
Cosenza - “Il suo è un uso del corpo estremo, è un estremismo gestuale'.
Questo perché lui è un attore e viene dalla satira politica. Il suo obiettivo è
anche quello di far ridere, ed ecco perché i suoi gesti sono sempre
esasperati, triplicati rispetto ad altri politici”. E il suo comportamento nei
comizi è completamente differente: “Non si limita a rivolgersi al pubblico,
si piega in avanti come se volesse buttarsi sulla folla – e una volta l'ha
anche fatto -, urla, sputa, fa gestacci. Il suo modo di gestire il corpo è uno
spettacolo, lui stesso è uno spettacolo”. La formazione attoriale di Grillo lo
distingue nettamente dagli altri politici, anche da quelli che più hanno
studiato la comunicazione non verbale: “Se gli altri politici hanno pochi
gesti ben studiati e che ripetono spesso, la gamma di Grillo è vastissima.

Beppe Grillo durante un comizio politico.

4.2 Rapporto tra i politici e le masse

“Quasi mai la massa segue un leader perché ritiene o giudica razionalmente
che egli meriti di essere seguito in quanto è in grado di soddisfare i suoi
bisogni. I leaders politici hanno potenzialmente la formidabile capacità di

39
suscitare intense risposte emotive nella popolazione”(Edelman).
E’ da questa affermazione dello studioso americano che si può realmente
capire quale sia il rapporto delle élite politiche nei confronti della massa, di
cui cercano di mantenere il consenso facendo uso di tutti gli strumenti a
loro disposizione tra cui, ovviamente, la lingua, il linguaggio, le
performances linguistiche situate nel contesto appropriato. La vera chiave
per comprendere il ruolo del linguaggio politico risiede però in quelle
“intense risposte emotive” che esso può suscitare. Emotive, certo, più che
razionali. Che mirano al sentimento, più che alla ragione. E per far nascere
tali risposte il mezzo è uno solo: la capacità di evocare simboli e miti verso
cui la massa si abbandona con cieca fiducia.
“L’élite politica, grazie al simbolismo, esercita potere sulla massa; questa,
grazie ai meccanismi psicologici attivati dai simboli, mostra una
disposizione a ubbidire con continuità ai comandi impartiti dai governanti,
conferendo sostegno e conformandosi alle direttive; e ciò in autonomia
dalla soddisfazione di domande o interessi e addirittura in presenza di
oggettive deprivazioni che, sempre a causa dei simboli, non vengono
percepite.” (Fedel)

4.3 Comunicazione non verbale e discorso politico

Il discorso politico, rappresenta una modalità di comunicazione dove i tratti
non verbali hanno un ruolo di primaria importanza. Esso infatti “mette
sapientemente in scena tratti fonetici e di intonazione”, oltre a “moduli
morfo-sintattici e semantici, registri retorico-argomentativi e forze
pragmatiche”, che l’oratore utilizza per i suoi scopi persuasivi. La
padronanza dei tratti prosodici e del linguaggio dei gesti rientra dunque a
pieno titolo nelle competenze che un parlante deve possedere per essere un
buon oratore. Del resto queste caratteristiche sono considerate parte
integrante dell’arte del ben parlare, la retorica, fin da quando l’uomo ha
cominciato a occuparsene nell’antichità.

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Il famoso “saluto” di Hitler, tanti anni fa, non avrebbe avuto la stessa
credibilità, non sarebbe stato preso sul serio se, ad esempio, il fuhrer avesse
rivolto il palmo della mano verso l'alto.

4.4 La comunicazione non verbale nelle vendite

Un buon venditore, deve conoscere i vantaggi e le tecniche per ingraziarsi
potenziali acquirenti. Dall'analisi di migliaia di trattative di vendita e di
negoziazioni effettuate negli anni Ottanta è emerso che il linguaggio
corporeo contribuisce del 70% all'impatto dell'incontro e che le persone si
formano un'opinione iniziale dell'interlocutore in meno di quattro minuti.
Gli studi condotti dimostrano anche che, quando si negozia al telefono, chi
porta di solito l'argomentazione più forte vince, il che non vale però per le
trattative a quattrocchi, perché in tal caso le decisioni finali vengono prese
più in base a quello che vediamo che a quello che sentiamo.
Di seguito è riportata una testimonianza di Allan Pease, che aiuterà a
comprendere l'importanza della comunicazione non verbale per chi
commercia.

“Sin da bambino mi sono subito reso conto che la gente non sempre dice
ciò che pensa o prova e che, se fossi riuscito a coglierne i veri sentimenti e a
rispondere in modo adeguato alle loro esigenze, avrei potuto indurle a fare
ciò che volevo.
A undici anni iniziai la mia carriera da piazzista, vendendo spugne dopo la
scuola per guadagnarmi qualche soldo, e in poco tempo fui in grado di
capire quali clienti avrebbero accettato di acquistare i miei prodotti e quali
no. Quando bussavo alla porta, se la persona mi diceva di non essere
interessata tenendo le mani aperte, mostrandomi i palmi , intuivo di poter
insistere, perché, per quanto non sembrasse intenzionata a comprare, non si
dimostrava aggressiva. Se invece puntava il dito o teneva le mani chiuse,

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pur parlando a voce pacata, capivo che era il caso di rinunciare. Mi piaceva
fare il venditore e nel mio campo ero molto abile. Da adolescente passai
alle pentole. La mia attività mi dava modo di conoscere le persone, studiarle
da vicino, dedurne le intenzioni semplicemente osservandone il linguaggio
corporeo. Questa dote mi era inoltre utilissima nel campo delle
assicurazioni, dove lavorai successivamente, segnando numerosi record per
la compagnia che mi aveva assunto, vendendo polizze per più di un milione
di dollari in soli dodici mesi, il che mi valse la qualifica per la prestigiosa
Million Dollar Round Table. Riuscii in sostanza a trasferire le tecniche di
lettura del corpo, apprese da ragazzo piazzando pentole, a questo nuovo
settore, il che mi consentì peraltro di avere successo in qualsiasi ambito
sociale”.

VI Comunicazione non verbale e menzogna

6.1 Come imparare a leggere il linguaggio corporeo?

Contesti ideali per valutare il linguaggio del corpo sono i luoghi dove la
gente si incontra e interagisce: gli aeroporti, in particolare, sono ottimi per
analizzare l'intera gamma dei gesti umani associati a desiderio, rabbia,
dolore, infelicità, impazienza e numeroso altri sentimenti ancora.
Altrettanto validi sono gli ambienti di lavoro e gli eventi sociali come le
feste. Andando ad una festa, poi, ci si può sedere in un angolo e divertirsi ad
osservare i messaggi non verbali che si scambiano gli invitati.
Anche la televisione è una buona scuola: azzerate l'audio e cercate di capire
un dialogo guardando dapprima le immagini. Poi, di tanto in tanto azzerate
il volume e verificate la correttezza della vostra interpretazione. In breve
riuscirete a guardare un intero programma senza audio e a comprenderne lo
svolgimento, proprio come fanno i non udenti.
Imparare a leggere i segnali del corpo non solo aiuta a individuare le
tecniche di predominio e di manipolazione del prossimo, ma anche ad
acquisire maggiore sensibilità nei confronti dei sentimenti e degli stati
d'animo altrui.
Si può dire che esista una nuova figura di studioso analoga al birdwatcher:
il body language watcher, l'osservatore del linguaggio corporeo.

Tuttavia, sbagliarsi è facile. Chi ha una stretta di mano indecisa, soprattutto

se si tratta di un uomo, viene probabilmente ritenuto debole di carattere.
Anche una persona affetta da artrite alle mani avrà però una stretta di mano

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debole, a causa del dolore. In modo analogo, musicisti, chirurghi, artisti e
quanti svolgono professioni in cui l'uso delle mani è fondamentale,
proferiscono in genere non dare la mano e se vi sono costretti , usano la
cosiddetta stretta del pesce morto, per cautelarsi.
Un individuo che indossi abiti attillati o di taglia troppo piccola, potrebbe
essere limitato nel compiere alcuni gesti e questo ne influenza il linguaggio
corporeo: può, ad esempio, non riuscire ad incrociare le gambe.
Le donne con la minigonna siedono con le gambe ben strette, a scopo
protettivo, ma così appaiono meno avvicinabili.
Si tratta di situazioni che si riferiscono a una minoranza di casi ma è
comunque importante tenere sempre presente l'effetto che eventuali limiti o
impedimenti fisici hanno sui movimenti delle persone.

6.2 E' possibile fingere?

In genere la risposta è no perché tra i gesti principali, i microsegnali del
corpo e le parole si nota quasi sempre qualche discordanza. I palmi aperti si
associano a un atteggiamento di onestà, ma se un impostore ha le mani
aperte e vi sorride mentre sta mentendo verrà smascherato dai microsegnali:
potrebbe contrarre le pupille o l'angolo della bocca, o inarcare un
sopracciglio, segni che contraddicono i sorriso e le mani aperte.
Ne consegue che l'interlocutore, soprattutto se di sesso femminile, non
crede alle sue parole.

6.3 Perché i bambini sono più facili da decifrare

Gli anziani sono più difficili da decifrare dei giovani perché presentano
minor tono muscolare nel viso.
La velocità e l'ovvietà di alcuni gesti sono inoltre correlate con l'età del
soggetto: se un bambino di cinque anni dice una bugia, con molta
probabilità si copre la bocca con entrambe le mani.
L'atto di coprirsi la bocca è un avvertimento per il genitore e, pur fatto con
modalità diverse, andrà avanti per tutta la vita. Quando un adolescente
racconta una bugia, porta la mano alla bocca in modo analogo a un bambino,
ma non lo fa palesemente, bensì sfregandosi le dita attorno alle labbra.
Il gesto originario di coprirsi la bocca diventa ancora più rapido nell'età
adulta. Quando un individuo mente è come se il cervello ordinasse alla
mano di coprire la bocca per tentare di bloccare le parole menzognere, in

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modo simile a quanto accade nell'infanzia e nell'adolescenza. All'ultimo
momento, tuttavia, la mano viene scostata dal viso e tocca il naso.
Ciò dimostra che con l'invecchiamento i gesti diventano più sottili e meno
palesi e di conseguenza è più difficile interpretarli in un cinquantenne che in
un bambino di cinque anni.

6.4 Atteggiamenti di valutazione e di inganno

Dicendo la verità assoluta cosa succederebbe? Esprimendo le esatte parole
che ci passano per la mente, quali conseguenze ci sarebbero?
Quando una donna chiede se un vestito la fa sembrare più o meno grassa,
cosa rispondiamo? Se siamo abili, rispondiamo che le sta bene, anche se
pensiamo che il colpevole non sia l'abito, ma tutte le torte che mangia.
Se diceste sempre la verità a tutti, finireste per vivere in solitudine o magari
in ospedale. Le piccole menzogne sono, per così dire, l'olio che lubrifica le
interazioni sociali, il fattore che consente di mantenere buoni rapporti con il
prossimo. Sono le cosiddette “bugie bianche”, che hanno lo scopo di far
sentire a proprio agio gli altri quando la verità risulta cruda o offensiva.
Gli studi condotti in questo ambito hanno dimostrato che i bugiardi sociali
godono di maggior popolarità rispetto a chi dice sempre la verità, anche se
sono noti per non dire il vero. Le bugie malevole sono invece quelle
raccontate con l'intento di ingannare il prossimo a proprio vantaggio.

6.5 Le ricerche sulla menzogna

I segni meno affidabili di un atteggiamento menzognero sono quelli su cui
l'individuo ha maggior controllo , quali le parole, che devono essere
studiate ad hoc. Viceversa , i segnali maggiormente attendibili sono i gesti
automatici su cui il soggetto ha un controllo scarso o nullo. Si tratta di gesti
che si verificano proprio mentre viene detta la bugia perché, dal punto di
vista emozionale, sono quelli che più contano per l'ingannatore.
Robert Feldman della University of Massachussetts di Amherst ha studiato
121 coppie impegnate in una conversazione con una persona. A un terzo del
partecipanti è stato chiesto di apparire gradevoli, a un altro terzo competenti,
al resto di essere semplicemente se stessi.
Tutti i partecipanti sono stati in seguito invitati a vedere il filmato che li
riprendeva e a individuare le eventuali bugie raccontate durante la
conversazione, indipendentemente dalla loro entità. Alcune erano bugie

44
bianche, altre erano malevole. Nel complesso, Feldman ha rilevato che il 62%
dei partecipanti aveva raccontato in media due o tre bugie ogni dieci minuti.
James Patterson, autore di “The Day America Told The Truth”, ha
intervistato più di duemila americani osservando che il 91% dei soggetti
mentiva regolarmente, sia a casa che a lavoro.

“Dire la verità è sempre la politica migliore, a meno che ovviamente tu non

sia un ottimo bugiardo”. J.K. Jerome

Come capire quindi, se qualcuno sta mentendo o soltanto riflettendo? Saper

riconoscere la gestualità legata a un atteggiamento menzognero,
procrastinatore, annoiato o valutativo è una delle capacità più importanti da
apprendere. Vanni quindi analizzati i GESTI associati alla menzogna e
all'inganno.

6.6 Le tre scimmie

Le tre scimmie che simboleggiano gli atteggiamenti “non sento, non vedo,
non parlo”, compiono tre semplici gesti di avvicinamento delle mani al viso,
che costituiscono il fondamento di tutti i gesti ingannatori umani.
Spesso, che riceve una brutta notizia o è testimone di uno spaventoso
incidente si copre il volto con le mani, come per impedire di ascoltare o

45
vedere altro. Non a caso è stato il gesto più usato in tutto il mondo dopo la
tragedia dell' 11 Settembre a New York.
Desmond Morris ha condotto uno studio in cui, in un contesto di
role-playing, ha chiesto a un gruppo di infermiere di mentire ai pazienti in
ordine al loro stato di salute: le infermiere che mentivano hanno presentato
una frequenza di gesti di avvicinamento delle mani al viso maggiore,
rispetto a quelle che invece avevano detto la verità. Sia gli uomini che le
donne deglutiscono di più quando mentono, anche se il fenomeno è di solito
osservabile solo negli uomini, a causa del pomo d'Adamo di maggiori
dimensioni.
“Non ho una relazione con quella donna”, disse il politico mentre deglutiva
e si sfregava il naso.”

6.7 Il volto è lo specchio della verità

“La presenza di discrepanze nei segnali facciali denota conflittualità
emozionale”.
Il volto è la parte del corpo più usata per mascherare le bugie: Quando
cerchiamo di spacciare una menzogna per verità, ricorriamo a sorrisi, cenni
del capo e ammiccamenti, ma per fortuna il linguaggio spontaneo del corpo
denoterà sempre i nostri veri sentimenti. Dalla discrepanza tra i segnali
facciali artefatti e quelli automatici possiamo quindi capire se u individuo
ci sta mentendo. Atteggiamenti ed emozioni vengono palesati in
continuazione dal volto, fatto di cui siamo sempre stati ignari.
Quando tentiamo di dire il falso, o anche se un determinato pensiero ci
attraversa la mente, per una frazione di secondo il nostro viso lo rivela.
Di solito, se vediamo una persona che si tocca rapidamente il naso,
pensiamo che abbia prurito; se la vediamo reggersi il volto con la mano,
riteniamo sia molto interessata e non immaginiamo nemmeno che invece
che la stiamo annoiando. Una volta abbiamo ripreso un uomo che
descriveva il suo “buon” rapporto con la suocera: ogniqualvolta ne
pronunciava il nome, sul lato sinistro del suo viso, compariva fugacemente
un ghigno, che ci rivelò molto dei suoi veri sentimenti per la donna.

6.8 Le donne sono più abili a mentire: è vero!

Le donne sono più abili a cogliere i sentimenti e, di conseguenza, a
manipolare gli altri con la menzogna. Il fenomeno è già evidente nelle

46
bambine piccole, che scoppiano a piangere per solidarietà con le compagne
in lacrime, il che dà il via a “un'epidemia” di pianto. Sanjida O' Connell,
autrice di “Mindreading”, ha condotto uno studia di cinque mesi sui diversi
modi di mentire, giungendo alla stessa conclusione: le donne mentono
molto meglio degli uomini. In particolare, ha rilevato che raccontano bugie
più elaborate, mentre i maschi si attendono a bugie più semplici come “ho
perso l'autobus” o “ avevo il cellulare scarico, per questo non ti ho
chiamata”.

6.9 Perché è difficile mentire

Gran parte delle persone ritiene che, quando si mente, si sorrida più del
solito. Le ricerche invece, dimostrano il contrario: si sorride di meno.
La difficoltà di mentire sta nel fatto che l'inconscio opera in modo
automatico e indipendente rispetto alla bugia che si racconta: di
conseguenza, il linguaggio corporeo risulta in contrasto con quello verbale.
Questa è la ragione per cui, al di là di quanto convincenti possano sembrare,
le persone che mentono di rado vengono subito scoperte: nel momento
stesso in cui iniziano a dire il falso, il loro corpo inizia a inizia a inviare
segnali contraddittori dal quali capiamo che stanno mentendo.
Quando si racconta una bugia, la mente inconscia manda impulsi nervosi
che inducono a compiere gesti in contrasto con quanto si afferma.
I bugiardi “di professione”- i politici, gli avvocati, gli attori e gli
annunciatori televisivi- hanno raffinato la gestualità a tal punto che risulta
difficile coglierli in fallo: gran parte delle persone, infatti, abbocca
tranquillamente all'amo.
Allo scopo, adottano due strategie: in primo luogo, mentre dicono il falso,
studiano i gesti giusti e le sensazioni che inducono, anche se ciò risulta
fattibile solo dopo una lunga esperienza. In secondo luogo, riescono a
ridurre al minimo la gestualità in modo da non inviare segnali né positivi né
negativi quando mentono, il che è un obiettivo altrettanto difficile da
conseguire.
Per poter mentire senza essere scoperti, è dunque necessario tenere il
proprio corpo nascosto o lontano dalla vista dell'interlocutore.
Negli interrogatori, il soggetto viene spesso fatto sedere su una sedia in
mezzo a una stanza per risultare ben visibile oppure posto sotto la luce, in
modo che il corpo sia in piena vista: in questi casi, se mente, le bugie sono
più facilmente individuabili. E' più semplice mentire se siete seduti dietro
un tavolo che vi nasconde parte del corpo, se state dietro a un recinto o a

47
una porta chiusa. Il miglior modo per raccontare bugie è usare il telefono o
l' e-mail.

6.10 Sette gesti comuni indicativi di falsità

1) La mano sulla bocca
La mano copre la bocca dato che il cervello le ordina inconsciamente di
cercare di bloccare le parole menzognere che pronuncia. Talora la bocca è
coperta solo da alcune dita o dal pugno, ma il senso del gesto non cambia.
2) Toccarsi il naso
Talora il gesto di toccarsi il naso può essere costituito da una serie di rapidi
sfregamenti sotto di esso o da un unico tocco, rapido o quasi impercettibile,
dello stesso.
3) Stropicciarsi un occhio
“Non vedo”, dice una delle tre scimmie. Quando un bambino non vuole
vedere, si copre gli occhi con una o con entrambe le mani. Quando un
adulto non vuole guardare qualcosa di spiacevole, si sfrega l'occhio.
Tale gesto è il tentativo da parte del cervello di non vedere l'inganno, il
dubbio, o quanto di disgustoso ha davanti a sé o ancora il volto della
persona a cui mente.
4) Sfregarsi l'orecchio
E' un tentativo simbolico da parte dell'ascoltatore di “non sentire”, ossia di
bloccare le parole che sente portando la mano vicino o sopra l'orecchio, o
ancora tirandosi il lobo.
5) Grattarsi il collo
L'indice, di solito, della mano con cui si scrive, gratta il lato del collo sotto
il lobo auricolare. Da studi scientifici, è emerso che una persona si gratta in
media cinque volte al giorno: raramente lo fa di meno o di più. Si tratta di
un gesto che denota dubbio o incertezza, tipico di chi non è convinto di
accettare una proposta o un'offerta. Risulta molto palese quando il
linguaggio verbale lo contraddice come, per esempio, quando un soggetto
afferma: “capisco come ti senti”, e nello stesso tempo si gratta il collo.
6) Scostarsi il colletto
Desmond Morris è stato uno dei primi a scoprire che, quando si dice il falso,
si avverte un formicolio nei delicati tessuti del viso e del collo che induce a
grattarsi o a sfregarsi la parte interessata. Tale fenomeno, non solo spinge il
soggetto a grattarsi il collo, ma spiega anche perché alcuni si scostino in
colletto della camicia quando mentono e temono di essere stati smascherati.
Quando chi dichiara il falco ha il sospetto di non essere creduto, inizia a
sudare sul collo, in seguito all'aumento della pressione sanguigna. Il gesto

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viene anche compiuto da chi è infuriato o frustrato e, scostando il colletto,
tenta di far circolare un po' d'aria fresca.
7) Le dita in bocca
Si tratta di un tentativo inconscio di tornare alla sicurezza dell'infanzia,
quando succhiavamo il latte materno, al quale ricorriamo nei momenti in
cui ci sentiamo sotto pressione. In assenza del seno materno, il bambino
piccolo si succhia il pollice, o mette in bocca un angolo della coperta,
l'adulto invece porta le dita alla bocca o succhia una sigaretta, la pipa, una
penna, gli occhiali o mastica una gomma.

VII Differenze culturali e comunicazione non verbale

1 Da cosa nascono i segnali non verbali

7.1 Innato, genetico o culturalmente appreso?

Si cerca da tempo di capire se i segnali non verbali siano innati, appresi,
geneticamente predeterminati o acquisiti in altro modo.
Per capire e saperne di più, sono stati studiati i non vedenti, che non
possono aver appreso segnali mediante la vista, la gestualità di diverse
culture e il comportamento dei nostri parenti più stretti, primati e scimmie.
Le ricerche hanno concluso che i segnali rientrano in diverse categorie: per
esempio, gran parte dei cuccioli del primati nascono con la capacità
immediata di succhiare, il che ne evidenzia l'origine innata o genetica.
Lo scienziato tedesco Eibl-Eibesfeldt ha scoperto che i bambini non udenti
o non vedenti, sorridono lo stesso, pur senza aver appreso o imitato tale
espressione. Ciò indica che anch'essa è probabilmente innata.
Quando hanno studiato le espressioni facciali di soggetti appartenenti a
cinque culture diverse, Ekman, Friesen e Sorenson hanno sostenuto la tesi
di Darwin in ordine ai gesti innati: ogni cultura usa la stessa mimica
facciale per rendere palesi i vari stati d'animo, il che ha indotto i ricercatori

49
a concludere che anche tali espressioni siano innate.
Perciò, le differenze culturali sono numerose ma i principali segnali del
linguaggio corporeo sono uguali dappertutto.
Non si sa ancora se certi gesti siano stati appresi culturalmente e quindi
diventati abituali o se abbiano un'origine genetica.
Per esempio, molti uomini indossano la giacca infilando prima la manica
destra, le donne tendono invece a infilare quella a sinistra. Ciò suggerisce
che l'uomo usi l'emisfero sinistro per compiere l'azione, la donna il destro.
Quando un uomo incrocia una donna, in una strada affollata, di solito si gira
verso di lei, la donna invece si volta istintivamente dall'altra parte... Non si
sa con certezza se sia una reazione innata o appresa osservando le altre
donne.

Così come il linguaggio verbale differisce da cultura a cultura, anche alcuni

segnali del linguaggio corporeo variano. Un gesto che in una determinata
cultura è comune e ha un chiaro significato, in un'altra può non aver senso
o addirittura un significato diverso.
A causa dell'ampia diffusione del cinema e dei programmi televisivi
americani, le giovani generazioni di tutte le culture stanno acquisendo, per
lo meno a grandi linee, la gestualità nordamericana. Un sessantenne
australiano interpreta il gesto britannico con due dita sollevale come un
insulto, un adolescente dello stesso Paese lo intende come numero due,
recependo invece il medio sollevato come un insulto, alla stregua degli
americani. Oggi in gran parte del mondo, il gesto in cui si uniscono pollice
e indice viene inteso come “OK”, anche se nelle singole culture non viene
tradizionalmente usato. I ragazzini di molti Paesi portano il cappellino da
baseball all'indietro e talora esclamano “Hasta la vista, baby” pur non
conoscendo lo spagnolo. Si può dire quindi che la televisione americana è la
causa principale della graduale scomparsa delle differenze culturali nel
linguaggio corporeo.
In Inglese, la parola “toilet” sta cadendo in disuso perché i nord-americani,
rudi pionieri e tagliatori di legna, si scandalizzano a pronunciarla,
preferendo chiedere del “bathroom” (bagno), locale che, in molti stati
europei è dotato di una vasca. O, in alternativa chiedono della “rest room”
(in americano, bagno, ma alla lettera “stanza di riposo” e vengono mandati
in una sala relax. In Inghilterra la “powder room” è dotata di un lavandino e
di uno specchio, la “little girl's room” (bagno delle donne ma alla lettera
“stanza delle bambine”), si trova in un asilo e le “comfort stations” (toilette
pubbliche ma, alla lettera “posto di confronto/assistenza”), si trovano lungo
le autostrade europee.

50
Per fare un altro esempio, un americano che usasse il termine “wash up” per
chiedere di lavarsi le mani, verrebbe prontamente condotto in cucina a
lavare i piatti!
Come detto in precedenza, le espressioni facciali e i sorrisi hanno lo stesso
significato presso quasi tutti i popoli. Paul Ekman della University of
California di San Francisco ha mostrato una serie di fotografie
rappresentanti stati d'animo di felicità, rabbia, paura, tristezza e disgusto a
un campione di soggetti di ventuno culture diverse, rilevando che in tutti i
casi la maggior parte degli individui di una cultura le interpretava nello
stesso modo. Ekman ha osservato una concordanza d'opinione nella
maggioranza dei soggetti in 20 Paesi su 21 per quanto concerneva le
espressioni di sorpresa, in 19 su 21 per quelle di paura e in 18 su 21 per
quelle di rabbia. L'unica differenza culturale significativa riguardava i
giapponesi, che hanno interpretato le espressioni di paura come se fossero
di sorpresa. Il fatto che tali espressioni siano innate è stato dimostrato anche
da Linda Camras della DePaul University of Chigaco, che ha valutato le
risposte facciali di un campione di bambini americani e giapponesi con il
Facial Action Coding System (Oster & Rosenstein, 1991).
Grazie a questo sistema la ricercatrice e i suoi colleghi hanno documentato,
distinto e classificato tutta una serie di espressioni facciali infantili, senza
rilevare differenze fra i bambini americani e quelli giapponesi.
Finora è stato considerato il linguaggio comune a tutti i popoli.
Le maggiori differenze culturali si registrano, al proposito, in relazione a
spazio territoriale, contatto visivo, frequenza di contatti fisici e gesti
d'insulto. Le regioni che presentano il maggior numero di gesti diversi sono
i Paesi Arabi, alcune parti dell'Asia e il Giappone.

2 Differenze nel modo di salutare

I diversi modi di stringere la mano possono causare imbarazzo o ilarità.
Britannici, australiani, neozelandesi, tedeschi e americani si danno di solito
la mano quando si incontrano e si congedano. In gran parte delle culture
europee ci si stringe la mano più volte al giorno. Spesso asiatici, indiani e
arabi continuano a tenere la mano dell'interlocutore dopo averla stretta.
Le conferenze internazionali, dove le strette di mano abbondano tra i
delegati più o meno stupefatti, sono un'occasione divertente per osservare i
diversi “stili”. Se a un americano, la stretta breve del tedesco appare fredda
e distaccata, il tedesco ha l'impressione che l'americano azioni una pompa a
mano quando gli stringe più volte la mano.
Per quanto riguarda il bacio sulla guancia, neozelandesi e americani non

51
sanno mai come comportarsi con questo tipo di saluto e spesso,
nell'impaccio, finiscono per urtare il naso dell'altro.
I britannici, invece, evitano il bacio, tenendosi in posizione arretrata, oppure
colgono di sorpresa, dando due baci all'Europea.

3 Quando una cultura ne incontra un'altra

Quando gli italiani parlano, tengono le mani sollevate quasi per conservare
il diritto alla parola: quelli che sembrano lievi colpetti affettuosi dati sul
braccio di chi ascolta, non sono altro che un tentativo di impedirgli di
sollevare le mani e prendere a sua volta la parola. Per interrompere un
italiano che parla, spesso bisogna afferrargli le mani e abbassargliele.
A confronto, tedeschi e britannici sembrano quasi paralizzati e quando
tentano di parlare con un italiano o un francese, restano costernati e non
riescono quasi ad aprir bocca. Durante una conversazione i francesi agitano
mani e avambracci, gli italiani muovono tutte le braccia, anche il corpo,
britannici e tedeschi stanno invece sull'attenti.
Ci sono poi popoli più o meno consapevoli delle diversità di linguaggio non
verbale tra i Paesi e di conseguenza, popoli più o meno sensibili a questa
diversità: la maggior parte dei Nord-americani ad esempio, non possiede un
passaporto e non viaggiando molto, non conosce le differenze culturali e
perciò nemmeno i diversi gesti e atteggiamenti.
Nonostante ciò, sebbene gran parte dei popoli non si aspetta che gli stranieri
imparino la loro lingua, restano molto colpiti, quando vedono che i
viaggiatori la conoscono e adottano i segni corporei locali. Questo perché lo
considerano un segno di rispetto.

4 Alcuni esempi...

7.1 Il labbro superiore tirato all'inglese

In questo gesto le labbra sono increspate in modo da controllare il viso: le
espressioni vengono così limitate e rivelano poco o niente dei sentimenti
più intimi. Grazie a questa strategia gli inglesi possono dare l'impressione di
essere totalmente padroni di sé. Durante il funerale di Diana, nel 1997, i
principi Filippo, Carlo, Harry e William avevano tutti il labbro superiore
tirato, fatto che da molti stranieri è stato interpretato come un segno di
scarsa sofferenza. Enrico VIII era noto per la sua espressione a labbra

52
increspate: aveva una bocca piccola che, quando il labbro superiore era teso,
diventava ancora più piccola. Tale abitudine ha fatto sì che, tra gli inglesi
del sedicesimo secolo, la bocca piccola diventasse simbolo di superiorità.

7.2 I giapponesi
Un Paese in cui le strette di mano , baci e abbracci non sono diffusi è il
Giappone, nel quale contatti fisici tanto arditi vengono considerati
maleducati. Quando s'incontrano, i giapponesi si inchinano: la persona di
status più elevato si inchina lievemente, quella di rango più basso in modo
più marcato. Al primo incontro due persone si scambiano il biglietto da
visita, valutano ognuna lo status dell'altra e s'inchinano di conseguenza.
Ogniqualvolta un giapponese s'inchina, poi, osserva le scarpe.
Il loro modo di ascoltare prevede sorrisi, cenni del capo e versi educati che
non trovano corrispondenza in altre lingue. Il comportamento mira a
incoraggiare l'interlocutore a parlare ma, molti occidentali, soprattutto
europei, fraintendono i segnali, ritenendoli di assenso. Il cenno del capo
indica quasi universalmente una risposta affermativa , tranne in Bulgaria
dove significa “no” e in Giappone, dove viene usato come segno di cortesia.
Se dite qualcosa su cui un giapponese non concorda, vi dirà ugualmente
“sì”, “hai”, per indurvi a continuare: il sì giapponese indica di solito un “sì,
ti ascolto”, non “sì, sono d'accordo”.

VIII La Programmazione Neuro Linguistica

La programmazione neuro linguistica (PNL), in inglese Neuro-linguistic
programming (NLP), è un approccio alla comunicazione, allo sviluppo
personale e alla psicoterapia ideato in California nel XX secolo da Richar
Bandler e John Grinder. Il nome deriva dall'idea che ci sia una connessione
fra i processi neurologici ("neuro"), il linguaggio ("linguistico") e gli
schemi comportamentali appresi con l'esperienza ("programmazione"),
affermando che questi schemi possono essere organizzati per raggiungere
specifici obiettivi nella vita. Ad oggi (2013), la programmazione
neurolinguistica non ha validità scientifica.

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1 Il nome
Il nome, scelto dai fondatori della disciplina, sintetizza tre componenti:
• Programmazione, cioè la capacità di influire sulle modalità di
comportamento variabili e fondate sulla percezione e sull'esperienza
individuali. Tramite la PNL si interverrebbe su una gamma predefinita di
comportamenti (programmi o schemi), che funzionano in modo
inconsapevole ed automatico;
• Neuro, ovvero i processi neurologici del comportamento umano,
basato su come il sistema nervoso riceve stimoli dagli organi di senso e li
rielabora come percezioni e rappresentazioni;
• Linguistica, che definisce il sistema con cui i processi mentali umani
sono codificati, organizzati e trasformati attraverso il linguaggio.

2 Efficacia e utilizzo

8.1 Gli effetti secondo gli autori

Secondo gli autori, questa tecnica sarebbe stata capace di intervenire su
problemi in cui gli psicoterapeuti incorrevano di frequente, quali fobie,
ossessione e disturbi psicosomatici.
Gli autori sostennero che una singola sessione di PNL combinata con ipnosi
potesse eliminare la miopia, e addirittura curare un comune raffreddore.
Bandler e Grinder rivendicavano che combinando i metodi di PNL con la
regressione ipnotica, una persona può non solo essere curata efficacemente
da un problema, ma anche resa amnesica in primo luogo del fatto di avere
avuto il problema. Dopo una sessione della terapia, i fumatori riuscirebbero
a negare di aver mai fumato prima, anche quando la loro famiglia ed amici
insistono altrimenti e anche di fronte a prove come le macchie della
nicotina. Il potenziale dell'autodeterminazione sovrasterebbe anche le
limitazioni dell'istruzione.
Successivamente è stata promossa come "scienza di eccellenza", derivata
dallo studio di come persone di successo o eccezionali in campi differenti
avrebbero ottenuto i propri risultati.
È stato asserito che queste abilità possono essere imparate da chiunque per
migliorare la propria efficacia sia personale che professionale.

54
8.2 L'assenza di riconoscimento scientifico
Nonostante l'abbondanza di affermazioni a sostegno già all'epoca della
pubblicazione gli autori non riuscirono a portare alcuna evidenza empirica a
sostegno. Questo fatto, insieme ai dubbi sulla fondatezza dei meccanismi
presentati, ha fatto sì che la PNL non abbia ricevuto il sostegno della
comunità scientifica.
La programmazione neurolinguistica oggi non viene considerata parte della
corrente accademica prevalente della psicologia, e ha ottenuto solo un
limitato impatto in alcune tecniche di psicoterapia e di counseling.
La PNL è stata per diverso tempo accomunata a varie tecniche di
manipolazione psicologica: Milton Erickson rispondeva a tali accuse
affermando che tutti ci "manipoliamo" per diverse ragioni e spesso a fin di
bene, come fa una madre che accudisce i suoi figli e trasmette loro modi,
pensieri e valori, o come fa un docente con i suoi allievi.

8.3 Diffusione
Oggi la PNL viene usata principalmente da praticanti delle forme di
psicoterapia e psicologia parascientifica, soprattutto legati agli ambienti
dell'ipnositerapia, del life coaching e della formazione aziendale. In una
indagine sull'industria del coaching in Australia, il 13% di chi ha risposto
riportava di essere stato formato alla PNL.
Heap scrisse che, stante la difficoltà nello stimare la diffusione della PNL, il
numero di persone che sono state formate al livello di "praticante" nel
Regno Unito appariva di almeno 50.000 persone. Sempre secondo Heap, la
tecnica era insegnata in numerosi seminari, specie nei paesi anglosassoni, in
Norvegia, Spagna e Brasile, con modalità pratiche forse diverse.

8.4 Applicazioni
La programmazione neuro linguistica è oggi una disciplina che riunisce vari
ambiti dello studio della comunicazione umana, e si propone come
strumento per influenzare fattori quali l'educazione, l'apprendimento, la
negoziazione, la vendita, la leadership, il team-building. Ha trovato
applicazione anche nei processi decisionali e creativi, nello sport e nel
counseling.
In Italia ha cominciato a diffondersi all'inizio degli anni ottanta,
inizialmente nel settore della formazione manageriale.
La PNL è tuttora considerata una pseudoscienza, e gli stessi sostenitori
affermano che le sue applicazioni non debbano necessariamente avere

55
fondamento scientifico, perché i principi fondamentali sono "ipotesi di
lavoro che possono essere vere o meno. Il problema non è se siano vere,
bensì se siano utili".

8.5 La tecnica
La PNL si propone come una metodologia di "studio della struttura
dell'esperienza soggettiva" (Robert Dilts).
L’obiettivo pratico è comprendere come alcune persone riescano ad ottenere
determinati risultati: questo dovrebbe avvenire tramite l'analisi,
l'apprendimento e il modellamento (cioè l'acquisizione volontaria di
determinati comportamenti).
L'analisi dovrebbe condurre a definire un modello comportamentale, che
poi dovrebbe essere replicato nel "paziente" tramite l'acquisizione dei
modelli considerati efficaci. Ai modelli acquisiti da altri, si
affiancherebbero poi modelli già in possesso del "paziente", ottenuti da
esperienze passate e positive.

8.6 Il modellamento

Schema del modellamento secondo la PNL, ovvero apprendere tramite le

esperienze degli altri.
Il modellamento, cioè la pratica di rilevare e riprodurre modelli
comportamentali, può essere di due tipi: intuitivo o analitico.
Nel primo caso, il modellamento avviene tramite un'imitazione
inconsapevole degli schemi di comportamento di un modello: questo
processo avverrebbe nella relazione tra bambino e genitori, i quali sono
imitati e presi ad esempio senza alcun genere di consapevolezza da parte

56
del bambino.
Il modellamento analitico invece prevede una meticolosa raccolta di
informazioni relative alla strategia messa in atto dalla persona per ottenere
un certo risultato. Tramite l'ascolto di racconti ed esperienze, si estrapolano
i meccanismi chiave dell'abilità desiderata, e si cerca di replicarli.
I fautori della PNL pongono attenzione sulla persona oggetto dell'intervento,
sostenendo che gli esseri umani possiedano già tutte le risorse di cui hanno
bisogno, pur essendo queste risorse non sviluppate o inesplorate. Il ruolo
del "programmatore", cioè del praticante di PNL, sarebbe dunque quello di
aiutare la persona ad esplorare la sua "mappa del mondo", svolgendo
domande specifiche per stimolare questo processo del ricevente.
L'analisi dei diversi punti di vista di un problema viene usata per definire ed
eliminare convinzioni ritenute limitanti, e tramite l'esplorazione dell'
"ecologia", cioè del tessuto di relazioni di una persona, si cercano di
definire le conseguenze del raggiungimento degli obiettivi predeterminati e
gli influssi sul benessere di una persona.

8.7 Lo status di pseudoscienza

La PNL non viene considerata una scienza, ma una pseudoscienza: le sue
affermazioni non sono basate sul metodo scientifico, e molte delle tecniche
che utilizza sono basate su teorie che non hanno fondamento nell'attuale
corpus di conoscenze mediche e psicologiche.
Secondo alcuni autori, i termini usati e il nome stesso sarebbero un pretesto
per trovare legittimazione in discipline come le neuroscienze, la
neurolinguistica e la psicologia: tra questi Michael Corballis, del
Dipartimento di Psicologia dell'università di Auckland che nel 1999 ha
scritto che "PNL è un titolo completamente falso, progettato per dare
l'impressione di rispettabilità scientifica".
Barry Beyernstein nel 1995 scrisse che le teorie della PNL sul rapporto tra
gli stili cognitivi e le funzioni cerebrali "risultano in ultima analisi delle
grezze analogie".

8.8 L'assenza di prove scientifiche

Una seconda critica frequente, riguarda l'assenza di prove empiriche e
ricerche strutturate per quanto riguarda le teorie sostenute dalla PNL, alcune
delle quali contrarie alle attuali conoscenze.
Michael Heap sottolineò nel 1988 l'assenza delle teorie sviluppate dai
fondatori della PNL sulle riviste o sui libri di testo dedicati alla psicologia.

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Secondo Heap, tali affermazioni sarebbero state, se corrette, scoperte
notevoli e con importanti implicazioni. Heap approfondì l'argomento con
colleghi accademici, ricercatori e insegnanti, scoprendo che tra gli studiosi
del settore la PNL aveva scarsa diffusione e ancor più scarso credito.
Questa opinione venne rafforzata dallo studio di Efran e Lukens (1990), che
scrissero che "l'interesse originario per la PNL si è trasformato in
disillusione dopo averla studiata, tanto che oggi in psicoterapia è solo
raramente citata.
Nelle opere degli autori che hanno fondato la PNL, è assente il meticoloso
procedimento di indagine e osservazione che è invece richiesto
dall'applicazione del metodo scientifico.

8.9 I mancati risultati

Quando le teorie della PNL sono state sottoposte a verifica, sono per la
maggior parte risultate infondate.
Una ricerca condotta da Christopher Sharpley nel 1984 seguita da un'altra
di revisione nel 1987 in risposta alle critiche mosse da Einspruch Forman,
concluse che c’erano scarsi elementi probatori per la sua utilità come un
efficace strumento di consulenza, conclusione supportata anche da Michael
Heap nel suo saggio del 1988.

Un gruppo di ricercatori del Counselling Psychology Review (CPR), ha

esaminato nel 1995 diverse tecniche e teorie della PNL, concludendo che:
• "Non esistono correlazioni significative tra i movimenti oculari ed i
predicati verbali e scritti"
• "La teoria della PNL circa la determinazione del sistema di
rappresentazione preferito da un partecipante in base all’osservazione di un
comportamento esterno non può essere sostenuta dall’evidenza
sperimentale, così come non sono sostenibili le affermazioni della PNL nel
generalizzare la comprensione (rapport)"
• "Non esiste alcuna esposizione sistematica definitiva della PNL.
Anche se le caratteristiche fondamentali non mutano nelle diverse
presentazioni, aspetti particolari sono messi in rilievo spesso in modo
contraddittorio"
• "Molte delle teorie considerate congruenti con la PNL sono metafore
che non hanno grande influenza o non sono accettate nella letteratura
scientifica (...) Non c'è alcuna evidenza a sostegno della relazione tra

58
movimenti oculari e rappresentazioni del pensiero postulata dalla PNL (...) I
fondamenti della PNL (...) sono una serie di aneddoti e di fatti concatenati
che non portano ad alcuna conclusione"
• "La descrizione dei processi biologici fondamentali è piena di errori
piccoli ma significativi (...) I riferimenti alla letteratura biologica e
psicologica sono obsoleti (...) e le citazioni di psicologia cognitiva ignorano
gli ultimi venti anni di risultati in questo campo (...) In breve, il sistema dei
modelli oculari, linguistici, di postura e di tono della PNL non deriva né è
derivabile da lavori scientifici noti"
• Relativamente alla possibilità di curare le fobie in pochi minuti:
"Non ci sono studi che corroborino questa affermazione"
• "La variabile dipendente usata nella maggior parte degli studi di PNL
è l'empatia tra cliente e terapeuta, misurata su una particolare scala (...) Non
si tratta di un indice soddisfacente per valutare l'efficacia del terapeuta. Si
può trovare un terapeuta di grande empatia, ma inefficace nel modificare
comportamenti o sentimenti (...) In conclusione, le prove empiriche a
sostegno sia degli assunti sia dell'efficacia della PNL sono praticamente
inesistenti"
In seguito, anche la Association française pour l'information scientifique ha
definito la PNL come pseudoscienza.
Alle varie certificazioni (practitioner, master practitioner, trainer,
counselor ecc.) offerte dai corsi di PNL attualmente non è riconosciuto
alcun valore legale.
Analogamente, i vari corsi privati che formano queste figure in genere non
sono promossi da scuole di psicologia, e non vi insegnano psicologi. È
infatti contrario alla deontologia professionale degli psicologi insegnare
tecniche che non abbiano saldi fondamenti scientifici.

Conclusione

In conclusione, la comunicazione non verbale è riscontrabile continuamente

nel quotidiano. Si è vista la sua importanza ed è stata provata
scientificamente la sua rilevanza, dal momento che la più grande
percentuale dei nostri messaggi, viene trasmessa dal corpo: sguardi, gesti

59
più o meno plateali, movimenti, cenni del capo e così via.
Tutto ciò lavora in modo sistematico con le nostre parole, dando vita a
quell'affascinante e complesso sistema che è la comunicazione dell'essere
umano.
Della gestualità ci si può avvalere in ogni settore, da quello politico a quello
commerciale, ma, come è stato detto, può anche rivelarsi un “problema”,
smascherando eventuali menzogne o omissioni. E' perciò importante,
conoscere la sua importanza per trarne i benefici.
In alcuni Paesi, il linguaggio non verbale viene addirittura studiato, mentre
in altri, la sua utilità è ancora sottovalutata.
Lo studio della comunicazione non verbale può essere accessibile a tutti e
può migliorare sia il modo di porsi con gli altri che aiutare a capire i
comportamenti di questi ultimi. Ad esempio, esistono veri e propri studi e
teorie solo sul comportamento dello sguardo.
E' però importante, analizzando i gesti, tener conto di più fattori che li
influenzano, quali il contesto, l'ambiente o la cultura.
Ci sono sfere in cui il linguaggio verbale perde la sua efficacia, perché non
tutto può essere espresso a parole o semplicemente perché non sempre è
sufficiente per esprimere un'emozione. E' qui che la comunicazione non
verbale entra in gioco.
Il contatto, il gesto, lo sguardo... sono le più antiche forme dell'interazione
sociale e varrebbe la pena riscoprirle.

NON-VERBAL COMMUNICATION
“One cannot not communicate”
“We talk with our vocal chords but all our body is involved in a
conversation” (Abercrombie)

Lot of people think communicating means to say something with an

appropriate language. They don't take into account all the rest: the words in
a conversation are the “tip of the iceberg” only. Posture, expression, tone of
voice all play an important role in our relationships. By learning how to
manage our non verbal communication, we will be facilitated to interact

60
with people; we could make the most of every meeting.

Even if we always hear there's not enough communication, one cannot not
communicate: all our behaviour is communication, even the least act.
Except for disorders such as autism or some forms of schizophrenia (the
attempt of not communicating is successful) we are always facing situations
in which people do not want to communicate, (e.g. In argues, when we don't
want to talk to each other, when the party puts the earphones...)
Every behaviour corresponds to a message. Since a non-behaviour is not
possible, one cannot not communicate. Inactivity, silence, indifference,
scream, verbal response... all is communication. As it is impossible to not
communicate, one cannot not respond to communication.
Every communication, then, not only gives an information: at the same time
it imposes a behaviour. So, it is composed of two main parts, the one of
content (information), the other one of relation (behaviour).

The school of Palo Alto and the axioms of communication

Researches of the school of Palo Alto in California, underlined that what
one says is less important (about 7%) if compared to para-verbal (38%) and
non-verbal (55%) components. For an effective communication, the
congruence between the three level is very important. Without a congruence,
our message is possible to be decoded in the wrong way and misunderstood.
Non verbal communication is composed of: non-verbal elements-pitch-
paralinguistic (voice quality and vocalization) - kinesics elements-facial-
gaze (continuity or variability of direction) - movements of the body in
space (posture, distance) - movements of the parts of the body (gestures,
nods of the head).
Then, there are meaningless gestures: they are useful to people to
overcome initial embarrassment; there are also illustrators gestures and
comments, which may falsify the verbal message; there are gestures to
regulate interactions.
The axioms of communication were defined by Paul Watzlawick and other
scientists of the Palo Alto school. The aim was to identify some some
properties of the communication in order to use them in the diagnosis of
some diseases.

61
We have five axioms:

1-One Cannot Not Communicate: Every behaviour is a form of

communication. Because behaviour does not have a counterpart (there is no
anti-behaviour), it is impossible not to communicate. Even if
communication is being avoided (such as the unconscious use of non-verbal
or symptom strategy), that is a form of communication. “Symptom strategy”
is ascribing our silence to something beyond our control and makes no
communication impossible. Examples of symptom strategy are sleepiness,
headaches, and drunkenness. Even facial expressions, digital
communication, and being silent can be analysed as communication by a
receiver.
2- Every communication has a content and relationship aspect such that the
latter classifies the former and is therefore a meta- communication All
communication includes, apart from the plain meaning of words, more
information. This information is based on how the speaker wants to be
understood and how he himself sees his relation to the receiver of
information. Relationship is the command part of the message or how it is
non-verbally said. Content is the report or what is said verbally. Being able
to interpret both of these aspects is essential in understanding something
that a communicator said. The relational aspect of interaction is known as
meta- communication. Meta-communication is communication about
communication. Relationship messages are always the most important
element in communication.
3- The nature of a relationship is dependent on the punctuation of the
partners communication procedures: Both the sender and the receiver of
information structure the communication flow differently and therefore
interpret their own behaviour during communicating as merely a reaction
on the other's behaviour (i.e., every partner thinks the other one is the cause
of a specific behaviour). To punctuate a communication means to interpret
an ongoing sequence of events by labelling one event as the cause and the
following event as the response. In a situation with communication, if one
thing happens, something else always happens. For example, a female in a
relationship with a male is feeling depressed. The male in the relationship
with the female feels guilty. One who observes this situation might ask, "Is

62
she depressed because of his guilt, or does he feel guilty because of her
depression?"
4- Human communication involves both digital and analogue modalities:
This axiom refers back to the use of non-verbal and system strategy
explained in the first axiom. It is mostly related to the digital content of
communication within a relationship.
5- Inter-human communication procedures are either symmetric or
complementary: This axiom focuses on meta communication with two main
components called symmetrical interchange and complementary
interchange. Symmetrical interchange is an interaction based on equal
power between communicators. In accordance to that, complementary
interchange is an interaction based on differences in power. Within these
two interchanges there are three different ways they can be used: one-up,
one-down, and one-across. With a one-up communication, one
communicator attempts to gain control of an exchange by dominating the
overall communication. A one-down communication has the opposite effect.
A communicator attempts to yield control of an interaction or submit to
someone. The final message is a one-across communication. This
communication moves to neutralize a situation. This is also called transitory
if only one communicator is attempting this style. When two
communicators use the same style of one-up, one-down, or one-across, it is
symmetrical. If they are opposing one another it is complementary. This
axiom allows us to understand how an interaction can be perceived by the
styles a communicator is using.

The functions of non- verbal communication

Non-verbal communication has many functions. It not only reveals real
intentions. Once we understand its dynamics, it's an advantage for everyday
life. Non verbal communication is useful to sellers and buyers, to recruiters
and job seekers, to parents and children. So, it is useful to whoever has to
deal with society, to whoever comes in touch with people everyday. For
example, non verbal communication is important to politics. To sum up,
the knowledge of body language is significant and everybody should know
at least its principles. One has to:
• Observe body, gestures, postures in order to sense the thoughts of
those who are facing
• Understand what the other person is thinking about what we are
saying
• Guess his/her feelings ( rage, angst, sadness, happiness,
fear,bewilderment, conviction, resentment or trust)
• Understand when the person wants to seduce us

63
• Discover not declared needs
• Perceive by intuition any personality traits of the other

Obviously there are limits in interpreting gestures because a person who is

biting a pencil, for example could just be used to to that, it is not necessarily
anxiety.

When defining one as “perceptive” or “intuitive” we refer to one's ability to

understand body language and to compare signals to verbal language.
When we say we “sense” or we have the “gut feeling” one is lying, we
stress a disagreement between body language and oral language. As many
speakers know, this is the base of a phenomenon know as audience
awareness (public awareness).
For example, if who listens to a discourse sits with arms crossed and looks
at the floor, who's speaking will think his discussion is not efficacious: so
he will apply another strategy, to catch the listener's attention. A non-
perceptive speaker will go on talking.
Being perceptive means being able to find the contradictions between
verbal and body language in an individual.

There are many types of body language. Throughout it one can learn more
about an individual and its inwardness whether particular movements or
gestures are used or not.
Mimicry in general reveals thoughts and intentions more than words can do.
Facial language has been the first language to be studied. In 1872, Charles
Darwin published the most significant opera, “The expression of the
emotions in Man and Animals”. Since then, many scientists has developed
an interest towards this issue and Paul Ekman was the first to confirm the
Darwin opinions. He has dedicated its studies in the facial mimicry. He has
proven lots of emotions such as anger, sadness, joy are the same in the
whole world, it does not matter the culture we belong to.
According to Ekman, facial emotions are the key to understand whether the
emotions are sincere or not. In its book “I VOLTI DELLA MENZOGNA”
he says we have three ways to read the emotions of the face and to
understand them:
– Asymmetry, because in facial expression, the two halves of our face
are involved. On an half, the emotion is more evident.
– Time, since true emotions have a short duration (about a 1/10 of
seconds). If the facial expression is “forced” and lasts more, it's not sincere.

64
– Place in the discourse: mimicry goes together with words: if delayed
or anticipated, it does not reflect the real verbal message. For example, if a
person is angry and his/her anger gestures go together with words, it means
he/she' s really angry. If not, the person is not so angry.

Body language is also composed of gestures that are different in each

culture and others changing with our age. Gestures varying from culture to
culture have become a kind of esperanto, but in different cultures their
meaning changes.
Every movement is a word: its meaning is different depending on its use on
a “sentence”, so, one has to take into account the framework in which it
develops. Being “perceptive” means being able to read and understand a
gesture in all its shades, context included. For example, scrubbing hands
may have two meanings: if done in a cold day, it means one feels cold; the
same gesture has a different meaning if the person scrubs his hands when
making a beautiful wish: it symbolizes joy, happiness and a positive
expectation. One also communicates with the body that occupies a place.

Body language also includes facial expressions. In a facial expression, the

role played by eyes and mouth is significant; mouth expression may
symbolize closure or openness of various degrees: half-opened lips, parted
lips, closed lips, lips with jaws clenched tight.
Facial expressions may reveal:
– features of one's personality
– emotions
– interactive signals

Sight combined with speech forms a kind of system, since there's a regular
connection between speech and sight.

Posture
Posture is the way one disposes body parts in the space. The main postures
of man are upright, sitting and lying posture. (Argyle) Each posture changes.
These variations depend on body posture, on one's position and on
different angles of the arms and legs.

Gesture
Gesture includes all the hands and arms movements. They can be grouped
in:

65
– emblematic (they correspond to conventional signs)
– of adjustment ( gestures attempting to control the interlocutor
expression)
– descriptives ( that illustrate a verbal expressed matter)
– gestures that show love (to express emotions and feelings)

Descriptive gestures in particular may indicate people, including ourselves,

or objects, they may show a relationships or spacial movements (inside,
under etc...). They may indicate a rhythm, sign time, draw figures, give
directions of one's thoughts. We are talking about “iconic” expressions, as
Argyle says.
It is important to add that one has to take into account body language is not
univocal, since it does not have a general qualification criterion. It may be
ambiguous, misunderstood and interpreted in different ways. (Casula)
For this reason, body language depends on the context and on the verbal
expressions it goes with.

It is not what we say

In spite of what we believe, when we first meet someone, we judge him for
his friendliness and dominance or as a prospective sexual partner. We
certainly don't look at one's eyes first. Nowadays, scientists agree that
words are mainly used to give informations: body language is used to
negotiate in relationships, sometimes to substitute verbal communication.
For example, giving a “killing glance”, a woman can send a message and
she doesn't need to talk.
According to Birdwhistell, our movements are related in such a way a
competent individual is able to guess one's movements just listening to a
voice, no matter what the culture is. The anthropologist was also able to say
the language used by someone, just watching his gestures.
As all other species, we are governed by biological rules. They control our
actions and relationships, body language and gestures. The fascinating
aspect is that the “animal in us” does not realize his postures, his
movements, his gestures, may symbolize a particular feeling while his voice
is communicating the opposite .

Body language reveals feelings and thoughts

Body language is the reflection of what one is feeling. Every single gesture
of movement may be a clue to understand what an individual is thinking in
that moment. For example, a men aware that he gained weight, will fiddle
with his double chin. Who's afraid and in owe, always crosses his legs or
again, a woman a bit “round” on her legs, always touches her skirt.

66
To interpret body language it is fundamental to catch the emotional state of
an individual, listening what he has to say and paying attention on the
circumstances in which he says it. In this way one can distinguish facts
from lies, reality from fantasy.
Nowadays, we are fanatic of words, speech and dialectic; the are always
less people who are aware of body signs and their importance. During face-
to-face meetings,the greatest part of messages are given by body language.
The French former president Jacques Chirac, the former American
President Ronald Reagan and the Australian Prime Minister Bob Hawke
used hands to indicate the “quantity of problems”: once, Hawke defended
the pay rise of political comparing it with the one of managers: he said the
pay had risen more for the managers but every time he talked about political
he kept his hands at a distance of one meter and talking about managers, the
distance between his hands was of 30 cm. This means he considered the
economic treatment of political better than he wanted to admit.

Socio-anthropological research
In the Anglo-Saxon world the first studies on body language were intuitive.
There were the essays “Manners” (1844) and “Behaviour” (1860) by Ralph
Waldo Emerson.
Then, scientists such as Ray Birdwhistell, Margaret Mead e Gregory
Bateson started methodical studies on body language. They studied videos
in order to catch more elusive aspects of social interaction at a non-verbal
level.
Birdwhistell argued that all body movements make sense and the grammar
of this para-language can be analysed like the verbal language. The
disciplines designed for the purpose are named kinesics, proxemics,
semiotics.

Kinesics
The noun “kinesics” derives from the Greek kinesis (movement) and was
conceived on the twentieth century during the '50 by the American
anthropologist Ray Birdwhistell.
Kinesics is the science studying body language.
The gesture has been defines as “ every action able to give a visual sign to
a watcher (…) and able to communicate him any information.” (Desmond

67
Morris)
A few Birdwhistell-isms are as follows:
• Social personality is a temporal-spatial system. All behaviours
evinced by any such system are components of the system except as related
to different levels of abstractions.
• Even if no participant of an interaction field can recall, or repeat in a
dramatized context, a given series or sequence of body motions, the
appearance of a motion is of significance to the general study of the
particular kinesics system even if the given problem can be rationalized
without reference to it.
• All meaningful body motion patterns are to be regarded as socially
learned until empirical investigation reveals otherwise.
• No kinema ever stands alone.

Body language has been depth studied from the '60 only, though scientists
who studies social anthropology declare there was body language in the
prehistoric to compensate for the lack of verbal language.

Reading and understanding body language to decipher body language,

James Borg and Allan Pease have proposed the “three C rule”:
- Ensemble. Gestures are grouped together, a single gesture may not
reflect the general attitude. It may be wrong considering a single gesture: if
a person scratches his nose this may mean he's lying but without a context,
it may signify nothing.
– Consistency. One has to observe the consistency between verbal and
non-verbal messages. If there's a discordance between body message and
oral message, one trusts body message. While analysing a patient who
described her as a happy marriage, Freud noticed she slipped and slipped
off the wedding ring: this is a clear symptom of stress.
– Context. If a man sits with crossed legs, face facing down, arms
folded with his hands under his armpits (symptom of defence), it means he
just wants to warm himself if done during a cold night.

The physiology of body language

Body language is the result of our thoughts: a negative sensation creates
negative emotions that trigger to physical reactions. The result will be a a
behaviour that expresses this mood.
The cortical area of the brain creates thoughts activating neurons that carry

68
messages to the limbic system attendant emotions.
Here the message is brought to the adrenal. The adrenal stimulates organs
producing substances that, once the pituitary is reached, produce stress
hormones such as norepinephrine, epinephrine and some corticosteroids.
These hormones cause a number of uncomfortable feelings including:
-heartburn
-trembling, due to the lack of muscle coordination
-respiratory irregularity, due to the contraction of the lungs
-sweating of the hands, arms and muscles has an increasing
-dryness of mouth and throat due to the decrease of saliva's production
-flushing due to the increase of blood flow

Proxemics
Proxemics is a further channel of non-verbal communication.
It studies spatial behaviour.
There are many books on animal territoriality. Man has its own territory too
and he defends it as the animals. Edward Hall, American anthropologist,
was one of the first to study man's spacial needs. This this branch created
from Hall at the beginning of the sixties is called proxemics. In his work on
proxemics, Edward Hall separated his theory into two overarching
categories: personal space and territory. Personal space describes the
immediate space surrounding a person, while territory refers to the area
which a person may "lay claim to" and defend against others. His theory on
territoriality has been applied to animal behaviours as well; defending
territory is said to be a means of "propagation of the species by regulating
density”.
The most portable types of space. A person's personal space is carried with
them everywhere they go. It is the most inviolate form of territory. Body
spacing and posture, according to Hall, are unintentional reactions to
sensory fluctuations or shifts, such as subtle changes in the sound and pitch
of a person's voice. Social distance between people is reliably correlated
with physical distance, as are intimate and personal distance, according to
the delineations below. Hall did not mean for these measurements to be
strict guidelines that translate precisely to human behaviour, but rather a

69
system for gauging the effect of distance on communication and how the
effect varies between cultures and other environmental factors.
• Intimate distance for embracing, touching or whispering
• Close phase– less than 6 inches (15 cm)
• Far phase– 6 to 18 inches (15 to 46 cm)
• Personal distance for interactions among good friends or family
members
• Close phase – 1.5 to 2.5 feet (46 to 76 cm)
• Far phase – 2.5 to 4 feet (76 to 120 cm)
• Social distance for interactions among acquaintances
• Close phase– 4 to 7 feet (1.2 to 2.1 m)
• Far phase– 7 to 12 feet (2.1 to 3.7 m)
• Public distance used for public speaking
• Close phase – 12 to 25 feet (3.7 to 7.6 m)
• Far phase – 25 feet (7.6 m) or more.

Spacial zones in practice

In the intimate space, usually can enter relatives and best friends or who
make sexual advances. This zone may also be invaded by hostile or
aggressive people. We tolerate an invasion in our personal and social space
but if intimate space is invaded, our body has true physiological variations:
our heartbeat accelerates, adrenaline enters the circulation and blood flow to
the brain and muscles.
Cultural differences have a lot of influence in our personal space. For
example Japanese have less space in comparison to all the other cultures. In
a conversation with an English, a Japanese maintains the distance he's used
to with his countrymen.
Since the English has a bigger personal space may be may be annoyed by
this behaviour: so he will retreat. This is the basis of many clichés seeing
Asian people as pushy and aggressive and English people as cold, detached
and unfriendly people.

Why don't we like taking the elevator with people?

The crowd at concerts, theaters, trains and buses force us to inevitably
invade other people intimate space: this triggers interesting reactions.
There are a kind of “secret rules”, underlying rules that cultures observe in
crowded situations, for example when the elevator is filled with people:
– Do not talk to anyone, neither people we know
– Do not look in the eye
– Maintain a neutral expression
– Always look at the numbers of the floors

70
– Don't move if there are other people

This behaviour is common and used all over the world.

We always hear that commuters in the tube are “sad”, “desperate”. This
definition refers to their absent and inexpressive look. They see people
masking their feelings instead.

Semiotic

Semiotic derives from the Greek noun “semeion” (sign). It is the discipline
studying signs and the ways they make sense.
We may say semiotic is the discipline studying communication and
signification phenomena. Signification is every relation between something
materially existing and something absent ( the red light of the traffic light
means “stop”). Every time one uses a relation of significance, a process of
communication activates (the traffic light is red, so I stop my car).
Not only this explains communicating facts, it also allows to intervene and
modify them in details with a precision other disciples do not have.
In non-verbal communication we have: intonation system, para-linguistic
and kinesics.
Analysing the kinetics system we have: spacial behaviour, motor behaviour
– gestural, mimicry, visual behaviour, appearance.

In spatial behaviour, all signals of body contact (defined as a proxemic) are

included, together with distance, orienteering and posture.
Body contact is the most primitive form of social action. There are many
inter cultural differences about the use and meaning of body contact and
also about the use of it.
In the Northern cultures its use is moderate: it's largely used in Africa and
the Arabic culture. In any case, physical contact is the signal of interaction:
one generally touches the interlocutor when greeting or when one wants to
be listened (and in many other occasions).
Interpersonal distance gives informations about the intentions of beginning,
maintaining or interrupting a meeting. A movement towards a person may
be an interaction signal... getting far from someone may be a way to stop

71
that conversation.
Also the posture is important in a communication. A posture may be
dominant and submissive. The way of walking, standing and sitting may
communicate/ reveal moods or the relationship one has with oneself.
Motor-gestural behaviour is the most studied behaviour of all.
Shaking hands and head's nods are the most significant in the
communication.
Nods in particular, are non- verbal signals generally very indicative, if we
talk about body language because they represent an important part of our
body and because the pupils of the eyes can't be controlled.

Gestures and sight

Gestures with hands, for Italians in particular, are a fundamental part in
communication.
Less for symbolic gestures ( pointing and shaking the hand in salute), we
use gestures in all our verbal communication, in order to illustrate what we
are saying.
Throughout our hands gestures, more or less voluntarily we show our
feelings: shaking our fist we show rage, with clumsy and awkward
movements we show anxiety.
Sight and visual behaviours are all important elements in interpersonal
relationships.
Who listens and doesn't look gives the impression to his interlocutor not to
be interested or to refuse the one who's speaking; on the other hand, who
watches intensively may be judged as strange. Throughout the visual
behaviour, one is facilitated to understand to power that particular person
has on the other people: people more “important” in society tend not to
control the subordinates who feel the need to control the expressions and
the reactions of the other. Visual contract gives an intimacy that is
incompatible with deception. For this reason, who wants to hide some
aspect of his images or suffers from behaviours disorders reacts with strong
anxiety in social context, because it's sure to be watched.

Signals with eyes

Along the centuries, man has been studying the eyes effects on human
behaviour. Visual contact is fundamental in a conversation. It may also

72
suggest a desire or predominance. During our meetings when look in the
eye who's in front of us, so signals given with sight are important to catch
ones thoughts and attitudes. When two people first meet, the idea they get
of each other is based on what they see.
Many times the eyes are the most reliable part in our anatomy. Talking
about body language it is indicative because they represent a focal point of
the body and pupils are not under our control.

The dilatation of the pupils

With certain lights, pupils expand and contract depending on the changes in
attitude and mood. When one's excited, pupils expand even 4 times more
than their normal dimension. Vice versa, when one's angry they contract.

How our sight behaves: where do you look?

Only when we are face-to-face with a person there will be a real
communication.
However, if some people make us feel at ease, others will get us nervous or
even seem treacherous. It depends on how long they look at us.
As lots of body signals and gestures, the glance between two people may be
connected to cultural reasons. One as to take into account it, before jumping
to conclusions too soon.

The geography of our face

Even the part of the face you look at, has an influence on the results of a
face-to-face meeting. The main types of look are: social look, intimate look,
look of power.

Social look
Experiments lead on sight, show during a meeting we fix 90% of time a
triangular area on a face between eyes and mouth. It is the zone we look at
when we are a in a non-threatening environment. The interlocutor does not
consider us aggressive.

Intimate look
When two people reach each other, each one looks on an area that goes
from eyes to chest. Both, men and women use intimate look to show their
interest: who reciprocates this interest, returns the sight. We usually take
two fast looks, then we look that person in the face; nevertheless the
majority of us don't deny it, videos prove it goes like this for nuns too.

The look of power

73
Imagine a person has a third eye on the centre of the forehead: then look on
the area among the three eyes. The impact of this look has to be tried to be
understood: words can't describe. Not only the atmosphere becomes serious
it also discourages everyone. If one fixes that area on the other one's face,
he is paralysed. If we don't look down, we'll continue to keep him under
pressure. Don't use it during romantic or friendly meetings. Use it when you
want to silence or intimidate someone.

The first twenty seconds of a work meeting

Many people are taught, in a work meeting or between seller and customer,
one has to keep the visual contact until both sit. This “rule” creates lots of
problems since it is the contrary of what comes naturally. When a man first
meet a woman, he wants to look at her body and to her general aspect: if a
woman keeps on observing him, he will be limited. As a consequence, he
will try to look at her aspect during the meeting and he won't focus the
attention on the true reason he's there.
Women are disappointed by this, because the world of work should be equal;
anyhow, videos show us it is a matter of fact: it's innate.

Appearance as a form of non-verbal communication

Appearance is the image one has or wants to give of ourselves. This
justifies the time and energy we spend to control and to better our look.
Appearance is influenced by social context: a certain type of make-up, a
certain type of clothes or a particular haircut are important considered
important in that kind of society.

Cigarettes, glasses, make-up: everything is important

We are unaware of making signs and that we perform rituals regardless of
the object that we handle, what we wear or smoke. many objects we touch,

74
the more we communicate feelings and intentions. Learning to read these
signals allows to get further
helps us understand the interlocutor.

Smoke
Smoking is an act stressing agitation and inner conflict. In general it is
linked to one's need of reassurance rather than nicotine dependence. Our
everyday life is so frenetic so people use cigarettes to release the tension of
the week (at work, in a relationship, in a social context).

Glasses
Almost every object we use reveals a lot about us: glasses are one of them.
One of the most used gestures is putting a earpiece in our mouth. As
Desmond Morris says, the act of putting something is our mouth is an
endeavour to recall the sensation we felt when we were children, with our
mothers. The “earpiece in the mouth” evokes security.
Then, if you ever feel ridiculous with glasses, remember you are judged ad
clever and smart, particularly during the first 5 minutes of a meeting.

The look over the glasses

When impersonating a critical and severe character, such as an English
teacher, actors used to look over the glasses. This happened in the Twenties
and Thirties . Often, they have glasses and as watching the children, they let
glasses down instead of taking it off.
Whoever is looked that way would feel judged and in awe. This habit could
be dangerous during a talk or an interview, since the other may not feel at
ease or irritated.
Make-up
Make-up gives credibility to a woman, especially in the workplace.

Persuasive communication: the art of being persuasive

Speaking is not enough, one has to be able to make people listen to him.
We communicate since we were born, we talk since we are children. It
should be easy after all this “exercise” but it's not. Surely we are able to talk,
but no one really teach us how to communicate and, above all no one tells

75
us how to generate an interest, a dialogue shared with the others. School
and society don't help in this. So, everybody has to achieve the sublime art
of being listened on its own. Our relationships are also the result of how we
communicate.

“If only I were more cogent!” At least once in life one has though this. Life
would have been different in many occasion, if only we were more
persuasive, incisive, motivating in crucial moments ( a work meeting, a talk
to the beloved person, the meeting with an important customer, the request
for a pay rise...).
Some people have this innate gift: this is called assertiveness. It is the
ability of talking and acting in a way that rouses attention and positivity on
the interlocutor, in order to reach one's goals.
This deals with many categories of people: for example, those who are
involved in politics.

The benefits of non- verbal communications

Many times, the speech of a speaker seems empty and unconvincing,

lacking in verve or monotonous. As many times as the recipient struggles to
grasp its true meaning, failing to understand the direction in which the
speaker is moving.
These are recurring problems that often disrupt the outcome of the
communication.
This is particularly true for an interpreter, since he has the double work of
listener and speaker.
Sometimes, an interpreter only necessitates a rapid gesture, a change in the
intonation, a sight, to understand what the speaker wants to communicate.
Other times it is the interpreter itself to hinder the effectiveness of
communication, with a flat tone and a monotone presentation.
So, one has to know how to make the most of the resources provided by
voice, face and gestures: non-verbal communication.
Everybody knows someone able to catch the exact emotions and
relationships among people, as he enters a crowded room.
The power to understand other people moods is the first phase of human
communication, existing since humankind was born.
Before the invention of the radio most of the communication was done in
writing through books, letters and newspapers: this means that bad
politicians and bad speakers such as Abraham Lincoln, succeeded in having
equally broad consensus if they learnt how to write in an endearing way.

76
The “radio era” has opened the doors to eloquent politicians such as
Winston Churchill: he was a good speaker but he would have had problems
today, since physical aspect has its importance.

Nowadays, politic know their career is based on look and appearance, so,
the most important of them work with experts in the field of communication
in order to “be” sincere, interesting , honest...
It is incredible that body language has been studied since 1960 only.

Non-verbal communication in politics

All over the world there is a great interest in politics language, since those
characters always give us the idea of something they are not. One has to pay
attention of them to unfold the truth.
In the U.S.A. political leaders and their staff, study non-verbal
communication and body language in a very accurate way. The reason is
simple: “ Facial expression and the various gestures when communicating,
may strengthen or contradict what one's saying”- as Giovanna Cosenza,
professor of semiotic in the University of Bologna says.- “For this reason
who works in politics has to control it. When politics don't confirm with
body what they are saying with mouth, an elector will judge him less
credible even if he can't explain why.”

Even if it is so important, politicians in Italy don't give lot of importance to

gestures and expressions. When talking about body-language, many turn up
their noses. The analysis of non-verbal communication is labelled as
material from the magazine for women only or men only ( in the articles
talking about the tricks to win a woman or a man).
The interpretations of non-verbal are always polyvalent since a gesture
means lots of things according to the context or the person. Nevertheless,
here banalizations prevail even though an accurate studying would really
help understand .

Non-verbal communication and political speech

The political speech represents a way of communicating in which non-
verbal factors play a role of great importance.

77
The mastery of the prosodic features of the language and gestures it is fully
part of the responsibility that a speaker must possess to be a good speaker.
After all, those features are integrating part of rhetoric, since when men
started to study it, in the antiquity.

Non-verbal communication in sales

A good seller has to know all the advantages and techniques to conquer
potential buyers. Analysis of thousands of sales negotiations and
negotiations carried out in the Eighties, we can see body language is
important: it has 70% of the impact on a meeting and people do form an
opinion of the other one in less than 4 minutes (at least at the beginning.
Studies carried out show that when talking to the phone, who usually has
the strongest argumentation wins. Nevertheless it is not like this for face-to-
face negotiations, since final decisions are based on what we see more than
what we feel.

Here below is a testimony of Allan Pease, which will help to understand the
importance of non-verbal communication to those working in the trade

“As a young boy, I was always aware that what people said was not always
what they meant or were feeling and that it was possible to get others to do
what I wanted if I read their real feelings and responded appropriately to
their needs. At the age of eleven, I began my sales career selling rubbers
sponges door-to-door after school to make pocket money and quickly
worked out how to tell if someone was likely to buy from me or not. When
I knocked on a door, if someone told me to go away but their hands were
open and they showed their palms, I knew it was safe to persist with my
presentation because,despite how dismissive they may have sounded, they
weren't aggressive. If someone told me to go away in a soft voice but used a
pointed finger or closed hand, I knew it was time to leave. I loved being a
salesperson and was excellent at it. As a
teenager, I became a pots and pans salesperson, selling at night, and my
ability to read people gave me enough money to buy my first piece of
property. Selling gave me the opportunity to meet people and study them at
close range and to evaluate whether they would buy or not, simply by
watching their body language. This skill also proved a bonanza for meeting

78
girls in discos. I could nearly always predict who would say 'yes' to a dance
with me and who wouldn't. I joined the life insurance business at the age of
twenty, and went on to break several sales records for the firm I worked for,
becoming the youngest person to sell over a million dollars' worth of
business in my first year. This achievement qualified me for the prestigious
Million Dollar Round Table in the USA. As a young man I was fortunate
that the techniques I'd learned as a boy in reading body language while
selling pots and pans could be transferred to this new area, and was directly
related to the success I could have in any venture involving people.”

Non verbal communication and lies

How to learn reading body language

Ideal contexts for evaluating the body language are the places where people
meet.
Airports in particular are great to analyse the full range of human gestures
associated with desire, anger, sorrow, unhappiness, impatience and many
others. Work environment are equally valid and social events such as parties
are a way to observe the behaviour of people and the non-verbal messages
they exchange.
Reading body signals helps not only individuating techniques of domination
and manipulation of other people but also to have more sensibility towards
other people's sensitiveness.
There is a new figure similar to the birdwatcher: the body language watcher,
who observes other's behaviour.

Is it possible to pretend?
In general, the answer is no, because among the main gestures and words,
one always notice a kind of discordance. Open palms are associated with an
attitude of honesty, but if an impostor has open hands and smiles at you
while he's lying he will be exposed by micro-signals: he could contract
pupils or the corner of his mouth, arching an eyebrow... these signals would
contradict the open hands. As a consequence, the interlocutor won't believe
his words.

The researches on lies

79
The less reliable signs of a liar attitude are those on which the individual
has more control, such as words that have to be studied. Vice versa, the
most reliable signs are the automatic, since the individual has no control on
it. These gestures occur just as you told the lie, because, from the emotional
point of view, are the ones that matter most to the deceiver.
Robert Feldman at the University of Massachusetts in Amherst studied 121
couples as they had a conversation with a third person. One third of the
participants were told to
appear likeable, while another third were instructed to seem competent, and
the rest were asked just to be themselves. All participants were then asked
to watch the video of themselves and identify any lies they had told during
the conversation no
matter how big or small. Some lies were white lies, such as saying they
liked someone when they really didn't, while other lies were more extreme,
such as falsely claiming to be the star of a rock band. Overall, Feldman
found that 62% of his participants told an average of two to three lies every
ten minutes. James Patterson, author of The Day America told The Truth,
interviewed over 2000 Americans and found that 91% lied regularly both, at
home and at work.

The Three Wise Monkeys

These monkeys symbolise those who hear no evil, see no evil and speak no
evil. Their simple hand-to-face gestures form the basis of the human deceit
gestures. In simple terms, when we see, speak and hear lies or deceit, we
are likely to attempt to cover our mouth, eyes or ears with our hands.
People who hear bad news or witness a horrific accident will often cover
their entire face with their hands to symbolically stop themselves from
seeing or hearing the awful news. This was the gesture that was most
observed worldwide when people heard about the planes flying into the
Twin Towers on
11 September 2001. As we've already discussed, children often use hand-to-
face
gestures openly when they lie. If a child tells a lie, he will often cover his
mouth with one or both hands in an attempt to stop the deceitful words from
coming out. If he doesn't want to listen to a reprimanding parent, he simply
covers his ears with
his hands to block out the noise. When he sees something he doesn't want to
look at, he covers his eyes with his hands or arms. As he becomes older,

80
these hand-to-face gestures become quicker and less obvious, but they still
occur when he As he becomes older, these hand-to-face gestures become
quicker and less obvious, but they still occur when he is lying, covering up
or witnessing deceit. These gestures are also associated with doubt,
uncertainty or exaggeration. Desmond Morris conducted research in which
nurses were instructed to lie to their patients about their health in a role-play
situation.
The nurses who lied showed a greater frequency of hand-to-face gestures
than those who told the truth to the patients. Men and women also both
increase their
number of gulps of saliva when lying, but this is usually noticeable only
with men as he
has an enlarged Adam's apple.

"It is always the best policy to speak the truth , unless, of course, you are an
exceptionally good liar." J.K. Jerome

How can we understand if one's lying or only thinking?

Being able to recognise gestures linked to lie, boredom, evaluation is one of
the most important ability to learn. One has to analyse gestures linked to lie
and deception.

Our face is the mirror of the truth

“The presence of discrepancies in facial signals denotes emotional conflict.”
Our face is the most used part to hide our lies: when trying to peddle a lie
for truth, when tend to smile, make nods, winks, but our body language will
reveal our true feelings. Attitudes and emotions are continually made
manifest by our face: a fact of which we have always been unaware. When
trying to tell lies, when a certain thought crosses our mind, our face reveals
it, even for a second.

Women Lie the Best and That's the Truth

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In Why Men Lie & Women Cry (Pease) we showed how
women are better at reading emotions, and therefore better at
manipulating others with an appropriate lie. This trait is seen in baby girls
who cry in sympathy with other babies and can then cause other babies to
cry by simply bursting into tears at will. Sanjida O'Connell PhD, author of
Mindreading, conducted a five-month study into how we lie and also
concluded that women are far better liars than men. She found that
women tell more complicated lies than men, whereas men tell simple lies
such as 'I missed the bus' or 'My mobile phone battery was flat - that's why I
couldn't call you.' She also found that attractive people are more believed
than unattractive ones, explaining why leaders such as John F. Kennedy
and Bill Clinton were able to get away with as much as they did.

Why is it difficult to lie?

Most people believe that when one lies, he will smile more than usual.
Investigation show that it's not like this: we smile less.
Lying is difficult, because unconscious act automatically and it's not
depending on the lie one is telling. As a consequence, body language is at
odds with the verbal one.
This is the reason why, when lying, people are rarely unmasked: at the same
moment they start lying, their body gives contradictory signals and then we
understand.
When telling a falsehood, unconscious mind sends nerve impulses that lead
us to perform acts contrary to what is stated.
To better lie, then, it is necessary to hide our body, to keep it far from who's
listening. During interrogations, the subject often sits on a chair in the
middle of a room to be clearly visible. He is placed under the light to be in
plain sight: in these cases, if he is lying, the lies are more detectable. It is
easier to lie if sitting behind a table that hides part of your body or behind a
closed door or a fence. In the end, it's easier to lie during a phone call or an
e-mail.

Seven common gestures indicative of falsehood

1) The hand on our mouth: the hand covers the mouth since our brain
orders to block the lies we tell.
2) Touching our nose: sometimes it could be a single scratching or
many scratching
3) Rub one eye: when a child doesn't want to see, he covers the eyes;
when an adult doesn't want to see something painful or scaring he rubs an
eye. This gesture means our brain is attempting not to see deception, doubt,

82
whatever disgusting in front of us... of simply, the face of the person we are
deceiving.
4) Rub the ear: means “I don't want to hear”
5) Scratching our neck: it means anxiety, insecurity
6) Deviating collar
7) Fingers on our mouth

Gestures and different cultures

As non verbal communication changes depending on culture, also many

signals of body language change. A gesture making sense in a certain
country, may signify nothing or being offensive in another.
Due to the large spread of cinema, and American tv programs, young
generations of every culture are acquiring a broad North- American gesture.
An Australian man 60 years old, interprets the English gesture or two-
fingers-up as an insult; for an adolescent of the same country, it means the
number two.
Then the middle-finger raised is an insult for him and for the American
people.
Nowadays, almost in every country, gesture in which one joins the thumb
and index means “OK”, even if it's not used in every culture. The kids of
many countries wear the baseball hat and they say “Hasta la vista, baby”
even if they don't speak Spanish.
So, American television is the main cause of a gradual disappearance of the
cultural differences in body language.
In English, the word “toilet” is falling into disuse because the Americans,
hardy pioneers and loggers, are shocked to pronounce it. They prefer calling
it “bathroom” or “rest room” but a bathroom in many European countries,
has also a tub.

As we said before, facial expressions and smiles, have the same meaning
almost in every country. Paul Ekman, of the University of California, in San
Francisco, showed a series of photographies showing feelings of happiness,
sadness, angst, fear, disgust to a sample of subjects belonging to many
different countries: each one of them, interpreted those faces in the same
way.

83
The fact all those expressions are innate, has been demonstrated also by
Linda Camras of DePaul University of Chigaco. She evaluated facial
responses in a sample of American and Japanese children, using the Facial
Action Coding System (Oster & Rosenstein, 1991).
Thanks to this method, the researcher and her colleagues, have documented,
have made a distinction and classified a wide range of children's facial
expressions without seeing differences between Japanese and American
children.
Until now, we have considered the language belonging to every country.
The most significant differences are dealing with territorial space, visual
contact, frequency of physical contacts and offensive gestures.
The regions with the largest number of different gestures are Arab
countries, some parts of Asia and Japan.

Differences in greetings
The multitude of ways to greet and shake hands may cause embarrassment
or hilarity.
English people, American people, Australian people, German people and
New Zealanders usually hold hands when they meet each other or say
goodbye. In lot of European cultures it happens many times per day. Asian
people, Indian people and Arabic people often keep holding the hand for a
while.
International meetings are a funny situation because the delegates shake
hands and each one of them has their own way or “style”.
For example, a German person may seem cold, detached to an American.

When a culture encounters another

When Italian people speak, they usually put their hands up in the air, in
order to maintain the “right to speak”: those who are patting on the arm of
the listener, want to impede the interlocutor to interrupt and to talk. To
interrupt an Italian while speaking, it is often necessary to grab his hands

84
and put it down.
In comparison, German and American are nearly paralysed, and when they
try to speak with an Italian or French are dismayed and are unable to open
their mouth.
During a conversation, French people shake their hands and arms, as
Italians; British and German pay attention instead.
There are people more or less aware of the diversity of the non-verbal
language of the countries and as a result, people more or less sensitive to
this diversity.

Examples...

The English stiff upper lip

With this gesture, lips are puckered in order to control the face: in this way,
our expressions are controlled and reveal as less things of us as possible.
Thanks to this strategy, English may give the impression of having
everything under control.
Henri VIII was famous for his expression “puckered lips”: his mouth was
small ans when the upper lip was stretched, it became smaller. This habit
was popular among English people of the Sixteenth century and small
mouth was a symbol of superiority.

Japanese
A country in which holding hands, hugs and kisses are not so usual is Japan,
since physical contacts are considered as bold and rude.
When they meet, Japanese people bow:
the person of higher status bows slightly, the one of lower rank does it to a
greater extent. At the first meeting two people exchange business card in
order to verify their status. When bowing, then, their observe the other's
shoes.
Their way of listening includes nods, smiles, that have no match in other
cultures.
Their behaviour aims at encouraging the speaker to talk but many European
misunderstand this gestures, they believe they are of consent.

85
Neuro-linguistic programming

Neuro-linguistic programming (NLP) is an approach to communication,

personal development and psychotherapy created by Richald Bandler and
in California, USA in the 1970s. Its creators claim a connection between
the neurological processes ("neuro"), language ("linguistic") and
behavioural patterns learned through experience ("programming") and that
these can be changed to achieve specific goals in life. Bandler and Grinder
claim that the skills of exceptional people can be "modelled" using NLP
methodology, then those skills can be acquired by anyone. Bandler and
Grinder also claim that NLP can treat problems such as phobias, , habit
disorder, depression, psychosomatic illnesses, myopia, allergy, common
cold and learning disorders often in a single session NLP has been adopted
by some hypnotic therapists and in seminars marketed to business and
government.
Reviews of empirical research find that NLP' s core tenets are poorly
supported. The balance of scientific evidence reveals NLP to be a largely
discredited pseudo science. Scientific reviews show it contains numerous
factual errors, and fails to produce the results asserted by proponents.
According to Devilly (2005), NLP has had a consequent decline in
prevalence since the 1970s. Criticisms go beyond lack of empirical
evidence for effectiveness, saying NLP exhibits pseudo scientific
characteristics, title concepts and terminology as well. NLP is cited as an
example of pseudo science when teaching scientific literacy at the
professional and university level.

Main components and core concepts

NLP can be understood in terms of three broad components and the central
concepts pertaining to those:
• Subjectivity. According to Bandler and Grinder:
• We experience the world subjectively thus we create subjective
representations of our experience. These subjective representation of
experience are constituted in terms of five senses and language. That is to

86
say our subjective conscious experience is in terms of the traditional senses
of vision, audition, sense of smell and taste such that when we-for example-
rehearse an activity "in our heads", recall an event or anticipate the future
we will "see" images, "hear" sounds, "taste" flavours, "feel" tactile
sensations, "smell" odours and think in some (natural) language.
Furthermore it is claimed that these subjective representations of experience
have a discernible structure, a pattern. It is in this sense that NLP is
sometimes defined as the study of the structure of subjective experience.
• Behaviour can be described and understood in terms of these sense-
based subjective representations. Behaviour is broadly conceived to include
verbal and non-verbal communication, incompetent, maladaptive or
"pathological" behaviour as well as effective or skill full behaviour.
• Behaviour (in self and others) can be modified by manipulating these
sense-based subjective representations.
• Consciousness. NLP is predicated on the notion that consciousness is
bifurcated into a conscious component and a unconscious component.
Those subjective representations that occur outside of an individual's
awareness comprise what is referred to as the "unconscious mind".
• Learning. NLP utilizes an imitative method of learning-termed
modelling-that is claimed to be able to codify and reproduce an exemplar's
expertise in any domain of activity. An important part of the codification
process is a description of the sequence of the sensory/linguistic
representations of the subjective experience of the exemplar during
execution of the expertise.

Techniques or set of practices

According to one study by Steinbach, a classic interaction in NLP can be

understood in terms of several major stages including establishing rapport,
gleaning information about a problem mental state and desired goals, using
specific tools and techniques to make interventions, and integrating
proposed changes into the client's life. The entire process is guided by the
non-verbal responses of the client. The first is the act of establishing and
maintaining rapport between the practitioner and the client which is
achieved through pacing and leading the verbal (e.g., sensory predicates and
keywords) and non-verbal behaviour (e.g., matching and mirroring non-
verbal behaviour, or responding to eye movements) of the client.
Once rapport is established, the practitioner may gather information (e.g.,

87
using the Meta-Model questions) about the client's present state as well as
help the client define a desired state or goal for the interaction. The
practitioner pays particular attention to the verbal and non-verbal responses
as the client defines the present state and desired state and any "resources"
that may be required to bridge the gap. The client is typically encouraged to
consider the consequences of the desired outcome, and how they may affect
his or her personal or professional life and relationships, taking into account
any positive intentions of any problems that may arise (i.e. ecological
check). Fourth, the practitioner assists the client in achieving the desired
outcomes by using certain tools and techniques to change internal
representations and responses to stimuli in the world. Finally, the changes
are "future paced" by helping the client to mentally rehearse and integrate
the changes into his or her life. For example, the client may be asked to
"step into the future" and represent (mentally see, hear and feel) what it is
like having already achieved the outcome.
According to Stollznow (2010), "NLP also involves fringe discourse
analysis and "practical" guidelines for "improved" communication. For
example, one text asserts "when you adopt the "but" word, people will
remember what you said afterwards. With the "and" word, people remember
what you said before and after.

La communication non-verbale

«On ne peut pas ne pas communiquer»

« 60% de toutes les communications humaines n'est pas verbale. On parle
de langage du corps; 30% c'est le ton. Il signifie que 90% de ce qui on
communique... ne sorte pas de notre bouche » (tiré pas le film «Hitch»)
« Nous parlons avec nos organes vocaux, mais nous conversons avec notre
corps entier». (Abercrombie)

On ne peut pas ne pas communiquer : toutes les interactions humaines sont

des formes de communication. Toutes les attitudes d'un individu deviennent
tout de suite, porteurs de sens pour les autres. Il s'agit d'un des axiomes les
plus importantes de la communication.
Beaucoup croient que «communiquer» signifie, trivialement, dire quelque
chose avec le juste langage et que peu importe de tout le reste. Toutefois,

88
dans une conversation, les mots ne sont que la «pointe de l'iceberg». La
posture, les expressions faciales, le ton de la voix, tous sont éléments
fondamentales, quand on se rapporte aux autres : tous jouent un rôle
fondamental.
Etre capables de la contrôler rendra plus facile le rapport avec les autres, en
permettant de tirer le maximum de chaque occasion. Tous nos
comportements sont communication, même le geste le plus petit.
Sauf pour certains comportements pathologiques tels que l'autisme ou la
schizophrénie, dans lesquelles il y a une tentative presque réussie de pas
communiquer avec l'autre, on se trouve toujours dans des situations ou on
ne veut pas communiquer : dans les querelles, quand on n'a pas d'envie de
répondre aux questions, quand on parle et l'autre partie met les écouteurs...
Chaque comportement a la valeur d'un message et, car n'est pas possible de
pas communiquer, n'est pas possible d'avoir un non-comportement.
L'inactivité, l'indifférence, le silence, le cri, le sommeil, la réponse verbale :
tout est communiquer. Car il est impossible de ne pas communiquer, il est
également impossible de ne pas répondre à la communication. Chaque
communication, ne donne pas seulement une information, mais au même
temps, impose un comportement. Elle est donc composée par deux parties
principales: le contenu (informations) et la relation (comportement).

L'école de Palo Alto et les axiomes de la communication

Les axiomes de la communications ont été définis par Paul Watzlawick et
par des autres chercheurs de l'école de Palo Alto, avec le but d'identifier
certaines propriétés de la communication et les utiliser pour diagnostiquer
certaines maladies.

Il y a cinq axiomes:
1. Axiome d'impossibilité: «On ne peut pas ne pas communiquer»: La
communication humaine est comprise comme des séquences d'échanges de
signes, volontaires et délibérés ou non, considérés dans leur dimension
interpersonnelle. La communication sociale, médiatique n'est pas l'objet
premier de cette théorie. De ce point de vue, tout comportement prend pour
tout témoin, valeur de message. Se comporter c'est devenir accessible à
l'observation. Pour un être humain il est impossible de ne pas agir. Dès lors,

89
où tout est interprétable et, par conséquent, tout est communication.
Lorsque deux personnes sont en présence de l'une de l'autre, elles n'ont pas
d'autre choix que l'acceptation de la communication ou son refus, lequel
doit être communiqué. La tentative d'annulation conduit au paradoxe
puisqu'on ne peut pas signifier que l'on ne veut pas communiquer sans
communiquer. En conséquence, communiquer c'est exercer consciemment
ou non une forme d'influence sur autrui et donc, s'il est impossible de ne pas
influencer. Ainsi lorsque deux personnes se voient, chacune ne peut pas ne
pas influencer l'autre. L'interaction désigne l'action et la réaction
interpersonnelles mettent en jeu les messages verbaux et les conduites. Le
concept rend compte de ce les conduites d'une personne sont déterminées
par les réponses des autres. On ne peut donc comprendre les actes d'une
personne sans les envisager au sein de l'ensemble des actions des personnes
de son entourage. Car tout comportement particulier est fonction des
restrictions apportées par le groupe qui relèvent de la culture propre au
groupe: ses règles.
2. Axiome d'englobement: «Toute communication présente deux aspects, le
contenu et la relation tels que le second englobe le premier et, par suite, est
une métacommunication» La notion de relation, telle que l'entend la
pragmatique de la communication humaine, est le lien entre deux
grandeurs: le récepteur et l'information. Les propositions relatives à la
relation sont des discours sur le discours qui englobent celle relatives aux
contenus et leur donnent un sens. Le contenu et la relation dans la
communication relèvent de types différents: tout énoncé constatif ou
performatif se trouve inclus dans la le message reçu d'une personne et qui
va donner sa valeur au message. La valeur de vérité d'un message est de
type supérieur à celui du message puisque, c'est un énoncé sur un énoncé,
qui relève de la métalangue. Il est impossible à un message d'affirmer de
lui-même qu'il est vrai. Le conflit interpersonnel constitue un support
typique d'étude des perturbations de la communication résultant d'une
confusion entre contenu et relation. Toutes les communications sont basées
sur la façon dont le locuteur veut être compris et comment il perçoit sa
relation avec le récepteur de l'information. L'aspect relationnel de
l'interaction est connu comme méta communication: c'est une
communication sur la communication où le message et la relation sont
toujours les éléments les plus importants dans la communication.
3. Axiome de la ponctuation: «L'analyse de la communication dépend de la
ponctuation des séquences de communication entre les partenaires»
L'expéditeur et le récepteur de la structure des informations du flux de
communication interprètent leur propre comportement lors de la

90
communication: chaque partenaire pense que l'autre est la cause d'un
comportement spécifique. Au cours de la communication, ils vont eux-
mêmes pouvoir isoler un comportement de leur partenaire dans l'échange
pour lui attribuer la fonction de déclencheur de leur propre réaction. Un
désaccord sur la manière de ponctuer les échanges pourra renvoyer à une
opposition sur les causes et les effets d'une situation et par là, entraîner un
conflit.
4. Axiome de la double nature de la communication: «Les êtres humains
utilisent deux modes de communications: numérique et analogique» Les
signes échangés dans la communication peuvent être verbaux ou non
verbaux. Les premiers sont symboliques, codés et numériques. Les seconds
sont imagés et ont été appelés "analogiques". Imagé est pris au sens large et
inclut l'image à proprement dite, les sons, les gestes, les odeurs, les goûts.
La communication non-verbale est dépourvue de syntaxe.
5. Axiome de réciprocité: «Tout échange de communication est symétrique
ou complémentaire, selon qu'il se fonde sur l'égalité ou la différence.» La
relation est la position relative de deux personnes dans la communication.
La notion de symétrie a été introduite par Bateson. Lorsque la relation est
symétrique, les participants se définissent comme égaux. Si les relations
sont fondées sur l'égalité, les partenaires adoptent un comportement en
miroir, caractérisé par une minimisation de la différence. Lorsque les
relations sont fondées sur la différence, les comportements des partenaires
se complètent et renforcent les écarts. Dans ce cas, l'un des partenaires
occupe une position qui est qualifiée de haute. L'autre prend lui-même une
position complémentaire basse. Des concurrences peuvent naître pour la
position haute ou la position basse pouvant faire survenir une dégradation
de la relation qui conduit au conflit.
Les fonctions de la communication non-verbale
La communication non-verbale ne révèle pas seulement des intentions.
Quand on a compris ses dynamiques, on peut en pour la vie de toujours.
Elle a plusieurs de fonctions. Pour exemple, elle est utile aux vendeurs et
aux acheteurs, aux trompeurs et aux trompés, aux recruteurs et aux
demandeurs d'emploi, aux parents et fils. La communication non-verbale,
donc, intérêt tous ceux qui ont à voir avec la société, c'est à dire, tous ceux
qui viennent en contact avec les gens : pour exemple, les politiciens. En
résumé, il est important que tout le monde sache au moins les principes de
la communication non-verbale.
Il faut :

91
-Observer le corps, le gestes postures au fin de sentir ce que l'autre personne
pense de la situation
-Comprendre ce que l'autre pense de ce que on est en train de dire
-Deviner si l'autre est en train d’éprouver des sentiments de colère, de
tristesse, de confusion, de conviction, de peur, de ressentiment, de
confiance...
-Comprendre quand l'autre veut nous séduire.
-Découvrir des besoins non déclaré
-Deviner des traits de la personnalité de quelqu’un
( Evidemment il y a des limites dans l'interprétation des gestes, car une
personne mordant un crayon, par exemple, pourrait le faire par habitude,
pas nécessairement pour anxiété).

Les différentes types de langage du corps

«Tes actions parlent tellement fort que je n'entends pas ce que tu dis»
(Ralph Waldo Emerson)
à travers le langage du corps on peut apprendre choses sur l'individu dans
son ensemble et sa intériorité, soi qu’ils utilisent des gestes particulières, soi
qu’ils font des mouvements. La mimique en général révèle les pensées et
les idées des autres plus que des mots.
La langue du visage
Le premier langage étudié a été le langage du visage, en fait, l’œuvre la plus
importante a être publiée avant le ‘900 est «The expression of the emotions
in man and animals» de Charles Darwin, publiée en 1872. De cet moment ,
beaucoup de scientifiques, se sont occupés du sujet, premier sur tous Paul
Ekman, qui a dévoué des années aux études de la mimique du visage. Il a
établi que des émotions telles que la colère, la tristesse, la bonheur sont
égaux et partagées dans le monde entier, indépendamment de la culture.
Selon Ekman, à travers les expressions du visage, on peut comprendre si les
expressions sont sincères ou non: en fait, dans son livre «je sais que vous

92
mentez», il soutient que nous avons au moins trois touches à lire les
émotions de la face et de les comprendre:
1. Asymétrie, parce que les expressions faciales impliquent
asymétriquement les deux moitiés du visage. En fait sur une moitié,
les expressions sont plus intenses que sur l’autre.
2. Temps, car les expressions sincères durent un instant (environ
un dixième de seconde). si il y a une expression qui dure plus d'une
seconde, il s’agit probablement d’une fausse émotion, réalisée
volontairement.
3. Collocation dans le discours. La mimique, va avec les
mots:s’elle les anticipe ou vient d’après, elle ne reflète pas la vraie
expression verbale.

Le langage du corps comprend aussi des gestes qui sont différents en

chaque culture et des gestes qui changent avec l’évolution de l’homme.
Chaque mouvement est comme un mot, c’est-à-dire qu’il prend un signifié
différent baisé sur l’utilise qu’on en fait dans une «phrase»; donc, pour
analyser le geste, il faut ne pas oublier son contexte.

Les expressions du visage

Le langage est composé par les mouvements du corps et de la tête, par les
gestes de mains et bras et par les expressions du visage.
L'expression du visage se caractérise en particulier par les yeux et la
bouche, qui peut signaler l'ouverture ou la fermeture des différentes grades.
Les expressions du visage peuvent manifester:
-des caractéristiques de la personnalité
-des émotions
-des signales interactives, qui soutiennent un discours et l’interaction
communicative
La posture
La posture est la façon de disposer les parties du corps dans l'espace.
Les postures les principales postures de l’homme sont: debout, assise,
collectée, couché (Argyle).

93
Chaque posture a puis, des nombreuses variations: ça dépende des
différentes angles des bras, des jambes et de l’inclination du corps. La
posture peut aussi exprimer relax ou immédiateté.

La gestualité
Les gestes incluent les mouvements des bras et des mains.
Ils sont classifiés en:
- Emblématiques
- Descriptives
- D’ajustement
- D’adaptation
- De affectivité
Il est aussi important de se rappeler que le langage du corps, n’est pas
«univoque et qu’il n’a pas un critère d’unification générale. Donc, il peut
résulter ambigu et on peut le méconnaître et interpréter de différentes
façons.» (Casula)

Pourquoi ce qu’on dit n’est pas important?

En dépit de ce que nous pensons est politiquement correct de croire, quand
on rencontre quelqu’un pour la première fois, on le garde rapidement sous
le profil de la cordialité et de la dominance, outre que comme possible
partner sexuel. Les yeux ne sont pas la première chose qui on regarde.
Aujourd'hui la majorité des chercheurs, est d’accord sur le fait que les mots,
sont utilisées surtout pour donner des informations et que le langage di
corps est utilisé pour négocier dans les relations interpersonnelles ou en
substitution de la communication verbale.
Comme toutes les autres espèces animales l’homme est gouverné par des
règles biologiques qui contrôlent nos actions et réactions, le langage du
corps et les gestes. L’aspect fascinant est que l’animal-homme se rend
difficilement compte que ses postures, ses mouvements, ses gestes peuvent
être indicatifs d'un état d' esprit particulier et que, par contre, sa voix en
communique un complétement différent.

94
Le langage du corps révèle les émotions et pensés
Le langage du corps représente l’état émotionnel d’un individu. Chaque
geste peut être un indice pour comprendre les sentiments d’une personne
dans un moment particulier. Pour exemple un homme qui sait qu’il est
grossi, remue souvent avec son double menton. Pour être capable
d'interpréter le langage du corps, il est essentiel de comprendre l'état
émotionnel du sujet tout en écoutant ce qu'il a à dire et observer quand il les
dit. De cette manière il est possible de distinguer les faits des mensonges,
la réalité de la fantaisie.

La recherche socio-anthropologique
En Angleterre, les premiers études intuitives sur le langage non- verbal
étaient e «Manière» (1844) et«Comportamento» (1860), deux essais de
Ralph Waldo Emerson.
Birdwhistell, affirmait que tous les mouvements du corps avaient un sens et
donc ils n’étaient pas casuels; selon lui, la grammaire de cet para- langage
peut être analysée d’une façon similaire au langage verbal.
Les disciplines appropriées dans ce but sont la kinésique, la proxémique et
la sémiotique.

La kinésique
Le mot «kinésique» vient du grec Kinesis, c’est-à-dire mouvement et il a
été idée par l’anthropologue American Ray Birdwhistell dans les années
cinquante du XX siècle. La kinésique est la science qui étudie le langage du
corps.
Le geste a été définit comme «toutes les actions capables d’envoyer un
signal visuel à un observateur […] et de lui communiquer une quiconque
information». (Desmond Morris). Le langage du corps a été étudié dans une
façon approfondie seulement à partir des années soixante , même si les
scientistes d’anthropologie sociale pensent qu’elle y avait déjà dans
l’époque préhistorique pour compenser l'absence du langage verbal.

La proxémique

95
La proxémique est l’étude du comportement spatiale. Il y a beaucoup des
livres et des articles sur la territorialité des animaux; les scientifiques ont
démontré que l’homme aussi a et défende son territoire comme les
animaux. Edward Hall, anthropologue American a été un des premières à
étudier les exigences spatiales de l’homme.
Cette branche créée par Hall dans les années soixante est appelée
proxémique.
L’homme a un territoire de son propre espace, appelé «espace personnel».
L’espace personnel moyen en états comme Europe, Amérique du nord,
Australie et Nouvelle Zélande est:
 sphère intime (de15 cm à 45 cm: pour embrasser, chuchoter)
 sphère personnelle (de 45 cm à 1,2 m: pour les amis)
 sphère sociale (de 1,2 m à 3,6 m: pour les connaissances)
 sphère publique (plus de 3,6 m: pour parler devant un public ou
interpeller quelqu'un).

Les zones spatiales en pratique

Dans la sphère intime peuvent entrer les amis et les parents ou qui fait des
avances sexuelles; cette zone toutefois, peut venir envahie par des gens
hostiles et agressifs. Si on tolère qu’un inconnu entre dans notre zone
sociale ou personnelle, des possibles intrusions dans la sphère intime
provoquent des réels changements physiologiques de notre corps: le rythme
cardiaque accélère, l'adrénaline pénètre dans la circulation sanguine et la
circulation sanguine va vers le cerveau et les muscles.

Les facteurs culturels qui influencent la zone spatiale

Les différences culturelles ont beaucoup d’influence sur notre espace
personnel. Par exemple, les Japonais possèdent des espaces inferieurs par
rapport à d'autres cultures. Dans une conversation avec un Anglais, le
Japonais prendrait la distance qu’il est habitué à utiliser avec ses
compatriotes. Vu que l’Anglais a un espace personnel plus grand pourrait
être contrarié. C’est la base de beaucoup des clichés qui voient les Japonais
comme des personnes agressives et indiscrets et les Anglais comme froids,
détachées et hostiles.

96
Pourquoi on n’aime pas de prendre l’ascenseur avec les autres?
Le surpeuplement à des concerts, des théâtres, des trains et des bus nous
oblige inévitablement à envahir les parties intimes de l'autre, et cet fait
déclenche des réactions très intéressantes. Il y a une sortie de «règles
implicites» qui la majorité des cultures observe rigoureusement en
situations de surpeuplement, par exemple dans un ascenseur plein. Les
règles les plus diffusées sont:
- Ne parler à personne même pas qui on connait
- Ne pas regarder dans les yeux
- Maintenir une expression impassible
- Si on a un journal ou un livre, faire semblant d'être triés en
lecture

On sent souvent définir «tristes» ou «désespérés», les personnes qui vont au

travail en métro. Ces définitions se réfèrent à l’aire absente et inexpressif
des navetteurs mais en réalité, cet group de personnes est en train de
masquer leur sphère émotionnelle.

La sémiotique
Le mot sémiotique vient du grec «semeion» qui signifie «signe». La
sémiotique est l'étude des signes et de leur signification. La sémiotique est
la discipline qui étudie les phénomènes de signification et de
communication. Pour signification on entende toutes les relations qui lient
quelque chose de physiquement présent à une chose de absent (la lumière
rouge de la lumière de la circulation signifie STOP); Quand on met en
pratique le processus de signification, s’active la signification ( la lumière
de la circulation est rouge et donc j’arrête la voiture).

Dans la communication non-verbale sont groupées comme suit: le système

de l'intonation, paralinguistique et kinésique. En analysant le système
kinésique on a:

97
- le comportement spatial
- le comportement moteur- gestuel
- le comportement de la face
- le comportement visuel,
- l'aspect extérieur

Les gestes et le regard

Les gestes des mains, surtout pour les Italiens, sont une partie
fondamentale de la communication. en dehors de gestes symboliques tels
que serrer la main en guise de salutation, ou l'acte de pointage, nous
utilisons une série de gestes illustrateurs lors de la communication verbale,
pour expliquer ce que nous disons. Par des gestes nous montrons nos
humeurs plus ou moins volontairement: en faisant des mouvements ou
maladroits on exprime l'anxiété incontrôlée, en montrant le poing on
souligne colère.
L'aspect visuel et le comportement sont des éléments importants dans les
relations interpersonnelles. Si on écoute distraitement on donne
l'impression de ne pas être intéressés ou de rejeter le haut-parleur; d'autre
part, ceux qui regardent trop dur sans parler, donnent l'impression d'être des
personnes bizarres. Par le comportement visuel on peut comprendre le
pouvoir exercé par une personne: une personne puissante a la tendance à ne
pas inspecter visuellement le moins puissant; celui-ci, d'autre part, a une
plus grande nécessité de contrôler les expressions du visage de l'autre pour
comprendre les réactions de ses renforts verbales. Le contact visuel donne
une intimité qui n’est pas compatible avec la déception. Pour cette raison
qui veut cacher certaines aspects de son image ou qui souffre de troubles du
comportement, réagit avec une forte anxiété dans des situations sociales où
on peut être regardés.

Les signales avec les yeux

Pendant les siècles, l’homme a toujours étudié les yeux et l’effet qu’ils ont
sur le comportement humain. Le contact visuel est un facteur déterminant
dans une conversation car il peut suggérer une possible volonté de
domination.
Dans plusieurs des cas, les yeux sont la partie anatomique la plus fiable et

98
indicative quand on parle de langage du corps: ils sont un point focal du
corps et les pupilles des yeux ne sont pas contrôlables au niveau conscient.

La dilatation des pupilles

En particulières conditions d'éclairage, les pupilles les pupilles se dilatent et
se contractent en fonction des changements d'attitude et de l'humeur. Quand
une personne est dans un état d'excitation, les pupilles peuvent se dilater
même quatre fois leur taille normale. Vice versa, dans une condition de
tristesse ou de rage, elles se contractent.
Le comportement du regarde
Seulement quand on se trouve face-à-face avec une personne, on peut
instaurer une vraie communication. Si toutefois des individus nous mettons
à l'aise, des autres individus nous énervent ou semblent perfides: ça
dépende de la façon dont ils nous regardons et combien de temps ils
maintiennent leur regard sur nous, tout en parlant. Comme la plus partie des
gestes et des signaux du corps, la durée du regard entre deux individus peut
dépendre aussi de la culture. Il faut évaluer cet élément avant de sauter aux
conclusions.
La géographie du visage
Aussi la partie du visage et du corps qui on observe, va grandement influer
sur l'issue d'une réunion à huis clos. Les principales types de regard sont les
regard social, le regard intime et le regard de pouvoir.
Le regard social
Des expériences conduites sur le regard révèlent que, pendant une
rencontre, on fixe 90% du temps, une zone triangulaire de la face entre les
yeux et la bouche. Il s’agit d’une zone du visage qui on observe quand on se
trouve à l’aise, dans un environnement qui n’est pas menaçant. L’autre
partie, pourtant ne nous considère pas agressifs.

Le regard intime
Quand deux personnes sont proches, tous les deux regardent la zone entre
les yeux et la poitrine. Les hommes et les femmes utilisent le regard intime
pour démontrer intérêt: qui à son tour est intéressé, retourne le regard.
Le regard de pouvoir

99
Imaginez-vous que l’autre partie possède un troisième œil et de regarder la
zone entre les trois yeux. L’impact de cet regard ne rend pas seulement
l’atmosphère sérieuse, mais il décourage aussi tous les ravageurs. Il faut
l’utiliser seulement quand on veut intimider une personne, jamais avec les
amis ou les partners.

L’apparence aussi est forme de communication non-verbale

L’apparence est l’image qui on a et qui on veut donner de soi. Ca justifie le
fait que, plus ou moins, on utilise du temps, des énergies et de l’argent pour
améliorer notre aspect physique. L’apparence est aussi déterminée par le
contexte social; un make-up particulier , quelques vêtements, une coupe de
cheveux sont très importantes si on en partage le signifié.
L’importance de cigarettes, des lunettes et du maquillage
Quel que soit le type d'objet que nous traitons, de ce que nous portons, nous
faisons des signes et des rituels sans nous en rendre compte. Avec les
nombreux objets que nous utilisons au but, nous communiquons les
intentions et les sentiments. Apprendre à lire ces signaux, nous permet
d’obtenir plus d’indices pour mieux comprendre l’autre partie.
La cigarette
Fumer est un acte qui symbolise une perturbation, un conflit interne. Il se
rapporte généralement à un besoin de rassurance, plus qu’une réelle
dépendance à la nicotine. C’est une activité que les personnes utilisent pour
relâcher la tension.
Les lunettes
Presque tous les objectes d’utilise commun donnent à une personne la
possibilité d’accomplir gestes détecteurs:les lunettes sont un d’eux. L'un des
gestes les plus fréquemment utilisés est de se mettre l'écouteur des lunettes
dans la bouche. Il s’agit d’un geste de rassurance. Si on met les lunettes, on
peut penser d’être ridicules: en réalité, on vient jugé intelligent et prudents,
surtout dans la première phase d’un meeting.
Le maquillage
Le maquillage augmente la crédibilité d’une femme, surtout dans
l’environnement du travail.

Communication persuasive: l’art d’être convaincant

100
«Si seulement j'avais été plus convaincant!». Tout le monde a eu cette
pensée au moins une fois dans leur vie. Plusieurs fois, au cours de la vie
aurait été différente, si seulement il avait été plus efficace et motivation en
certaines occasions décisives ... par exemple un entretien d'embauche, une
discussion avec un être cher, une réunion avec un client important, la
demande pour une augmentation de salaire avec l'employeur. Il y a des
personnes qui ont ce don inné: on parle alors d’assertivité, c’est-à-dire la
capacité de parler et agir dans une façon tellement naturelle qu’on suscite
attention et positivité dans l’autre partie. Avec cet don, on peut atteindre les
objectifs. Ca concerne plusieurs catégories de personnes, par exemple les
politiciens qui se servent aussi des médias pour diffuser leurs idées.

Comme bénéficier de la communication non-verbale

Beaucoup de fois, un discours semble vide, peu convaincant, ou manque
de verve, et c’est monotone. C’est un problème récurrent qui affecte la
réussite de la communication; ça concerne l’interprète en particulier, car il
a la double fonction d’écouteur et d’orateur. Quelque fois, serait suffisant
un changement de ton, un geste rapide, un regard, pour comprendre ce que
l’orateur veut dire; l’interprète même peut empêcher la communication, s’il
a un ton monocorde. Il faut être capables de tirer profit des ressources
fournies par la voix, le visage, les gestes: la communication non-verbale.
Aujourd'hui, les politiciens savent que leur carrière est basée sur l'image et
de l'apparence, et certains d'entre eux font appel à des experts du langage
corporel pour apprendre à "être" sincères, honnêtes et intéressants ... surtout
quand ils ne le sont pas.

La communication non-verbale en politique

Est-ce que nous sommes capables de comprendre les contradictions entre
les mots et le langage du corps?
En tout le monde le langage des politiciens est objet d’intérêt, du moment
que ces personnes souvent semblant de croire en quelque chose qu'ils ne
croient pas vraiment ou se présentent pour ce qu'ils ne sont pas. Aux Etats-
Unis, les leaders politiques et leur staff étudient le langage du corps et la
communication non-verbale si méticuleusement qu’ils semblent presque
obsessionnelles. La raison est simple: «L’expression du visage et les gestes
qui on fait quand on communique quelque chose, peuvent confirmer ou
contredire ce qu’on dise.» comme dit Giovanna Cosenza, professeur de
sémiotique à l’Université de Bologne - «Pour cette raison, on doit faire
attention aux gestes et un politicien doit être capable de les contrôler . Du
moment que les leaders, ne confirment ce qu’ils sont en train de dire, avec
le corps aussi, les électeurs ont tendance à les juger moins crédible, même

101
s’ils ne pouvaient pas expliquer le pourquoi».

Communication non-verbale et discours politique

Le discours politique, est un moyen de communication où les traits non-
verbales jouent un rôle de première importance. En fait, il met en scène et
les caractéristiques phonétiques et internationaux. La maîtrise des
caractéristiques prosodiques et langage des gestes, puis s'inscrire
pleinement dans la compétence qu'aucun orateur doit posséder pour être un
bon orateur. Après tout, ces caractéristiques sont considérées comme partie
intégrante de l'art du bien parler, la rhétorique, depuis que l'homme a
commencé à les traiter dans l'antiquité.

La communication non-verbale dans les ventes

Un bon vendeur doit connaître les avantages et les techniques pour se faire
bien voir des clients potentiels. De l’analyse de milliers de discussions et de
négociations menées dans les années quatre-vingt, il a été constaté que le
langage du corps contribue 70% de l'impact de la réunion et que les gens
vont se faire une opinion initiale de l’interlocuteur en moins de quatre
minutes. Les études montrent également que, lors de la négociation sur le
téléphone, qui dirige l'argument le plus fort, généralement gagne; ça ne
suffit pas pour les rencontre face-à-face, car dans ce cas, les décisions sont
prises plus sur la base de ce qu’on voie que ce qu’on écoute.

Communication non-verbale et mensonge

Apprendre à lire les signes du corps permet non seulement d'identifier les
techniques de domination et de manipulation des autres, mais aussi d’
acquérir une plus grande sensibilité aux sentiments et les humeurs des
autres. One peut dire qu’existe une un nouveau type de chercheur, analogue
à l'ornithologue: le body language watcher, l'observateur du langage du
corps.

Peut-on prétendre?
En général, la réponse est non, parce que parmi les principaux gestes, les
micro-signales du corps et les mots vous remarquez presque toujours un
certain décalage. Les paumes ouvertes sont associés à une attitude
d'honnêteté, mais si un imposteur a les mains ouvertes et sourit à vous
pendant qu’il est en train de mentir, il sera exposé par des signaux micro: il
pourrait contracter les pupilles ou l'angle de la bouche, ou hausser un
sourcil, des signes qui contredisent les mains ouvertes. Il s'ensuit que l'autre

102
personne, surtout si c'est une femme, ne croit pas à ses mots.

Les recherches sur le mensonge

Les signes les moins fiables d'une attitude de menteur sont ceux sur lesquels
l'individu a plus de contrôle, tels que les mots, qui doivent être étudiées ad
hoc. Vice versa, les signaux les plus fiables sont les gestes automatiques sur
les quels l’individu n’a pas de control. Il s’agit de gestes qui se vérifient
dans l’instant précis où on mente, car du point de vue émotionnel, ils sont
les gestes les plus importantes pour le tricheur.
«La vérité est toujours bonne à dire, à moins que vous n'êtes pas des très
bons menteurs» (J.K. Jerome)
Donc, comment peut-on comprendre si quelqu’un est en train de mentir ou
seulement en train de réfléchir? Etre en mesure de reconnaître les gestes
liés à une attitude trompeuse, de procrastination, d’ennui ou de l'évaluation
est l'une des compétences les plus importantes à apprendre. Il faut, donc,
analyser les gestes associés à la mensonge et à la tromperie.7

Le visage: le miroir de la vérité

«La présence de divergences dans les signaux faciaux, dénote un conflit
émotionnel».
Le visage est la partie du corps la plus utilisée pour masquer les mensonges:
quand on cherche de colporter un mensonge pour la vérité, on fait des
sourires, des hochements de tête, des clins d'œil, mais heureusement, le
langage spontané du corps, désigne toujours les vrais sentiments. Par les
différences entre les signaux artefacts du visage et les signaux automatiques
on peut donc comprendre si quelqu’un est en train de dire une mensonge.
Les attitudes et les émotions sont toujours manifestées par la face et on n’
est jamais conscients de ce fait. Quand on essaye à mentir, ou même si une
pensée nous traverse l'esprit, pour une fraction de seconde, notre visage le
révèle.

Pourquoi est-il très difficile de mentir?

La plupart des gens croyaient que lorsque on mente, on va sourire plus que
d'habitude. Cependant, les recherches montrent le contraire, on sourit
moins. La difficulté de mentir est que l'inconscient fonctionne de manière
automatique et indépendant avec la mensonge qui est dit: par conséquent, le
langage du corps est en contraste avec le langage verbal. C'est la raison
pour laquelle, au-delà de la façon convaincante qu'ils puissent paraître, les
gens qui mentent sont rarement découvert immédiatement: du moment
même qu’ils commencent à dire des mensonges, leur corps envoie des

103
signaux contrastantes des quels on comprend qu’ils sont en train de mentir.
Quand on dit une mensonge, l'inconscient envoie des impulsions nerveuses
qui nous amènent à accomplir des actes contraires à ce qui nous disons.
Pour mentir sans venir démasqués, il faut tenir le corps bien caché et loin de
la vue de l’autre partie. Pendant les interrogatoires, le sujet est souvent fait
asseoir sur une chaise au milieu d'une pièce afin d'être bien visible; il peut
également être placé sous une lumière afin que le corps est bien en vue:
dans ce cas, les mensonges sont plus facilement identifiables.

Les sept gestes les plus communes qui indiquent fausseté

1) La main sur la bouche
2) Se toucher le nez
3) Frotter un œil
4) Frotter l'oreille
5) Se gratter le cou
6) S'écarter le collier
7) Se mettre les doigts dans la
bouche

Les gestes et les différences culturelles

D’où viennent les signaux non verbaux?
Comme le langage verbal diffère de la culture à la culture, même certains
signes du langage du corps changent. Un geste qui dans une certaine culture
est plutôt commun et a un signifié précis, peut ne pas avoir le même sens
pour une autre, ou parfois être négligeable.
En raison de la propagation de films américains et les programmes de
télévision, les jeunes générations de toutes les cultures acquièrent, au moins
en termes généraux, les gestes nord- américains. A soixante ans australien
interpréter le geste avec deux doigts soulevées comme un insulte; un
adolescent du même pays le considère comme le numéro deux, en
reconnaissant son majeur soulevé comme une insulte. Aujourd'hui, dans la
plupart des pays, le geste qui unit le pouce et l'index, est entendu comme
"OK", même si dans les différentes cultures il n’est pas toujours utilisé. On
peut affirmer que la télévision American est la cause la principale de la
progressive disparition des différences culturelles dans le langage du corps.
Comment on a déjà dit, les expressions du visage et les souris ont le même

104
signifié presque pour tous les peuples. Paul Ekman, de l’Université de
Californie en San Francisco, a montré une série de photographies
représentants des sentiments de rage, bonheur, tristesse et dégoût à un
échantillon de vingt et un individus de cultures différentes, en notant que
dans tous les cas la majorité des individus d'une culture les interprétaient
de la même façon.
Le faits que ces expressions sont innées a été démontré aussi par Linda
Camras, de l’Université DePaul de Chicago: elle a évalué les réponses
faciales d’un échantillon d’enfants américains et japonais, en utilisant le
Facial Action Coding System (Oster & Rosenstein, 1991). Avec ce système,
le chercheur et ses collègues ont documenté, classé et distingué, une série
d'expressions faciales chez les enfants, sans détecter les différences entre les
enfants américains et japonais.
Jusqu’à maintenant, on a considéré le langage commun à tous les peuples.
Les différences culturelles les plus importantes concernent l’espace
territorial, contact avec les yeux, la fréquence des contacts physiques et des
gestes d'insulte. Les régions ayant le plus grand nombre de différents gestes
sont les pays arabes, des parties de l'Asie et du Japon.

Les différences dans les salutations

Les différentes façons de se serrer la main peuvent causer de l'embarras ou
de l’hilarité. Les Britanniques, les Australiens, les Néo-Zélandais, les
Allemands et les Américains se donnent généralement la main quand ils se
rencontrent ou ils se disent au revoir. Une grande partie des cultures
européennes, se donnent la main plusieurs fois par jour. Souvent, les
Asiatiques, les Indiens et les Arabes continuent à tenir la main de
l'interlocuteur après de l’ avoir serrée. Les conférences internationales, où
les poignées de main abondent parmi les délégués, sont une occasion
amusante d’ observer les différents «styles». Si pour l’American,
l’Allemand donne une poignée de main froide et détachée, l’Allemand a
l’impression que la poignée de main de l’American est comme une « une
pompe à main».
Quand deux cultures se rencontrent
Quand les italiens parlent, ils tiennent les mains relevées pour conserver le
droit de parler: ceux qui semblent tapota sur le bras de l'auditeur, ne sont
rien de plus qu'une tentative pour l'empêcher de parler. Pour arrêter un
Italien qui parle, vous avez souvent à saisir ses mains et les tirer vers le bas.
En comparaison, les Allemands et les Britanniques semblent paralysés et
quand ils essaient de parler avec un italien ou en français, sont consternés et
presque ne parviennent pas à ouvrir la bouche.

105
Quelques exemples…
La lèvre supérieure tiré à l’anglais
Dans ce geste, les lèvres pincées sont afin de contrôler la face: les
expressions sont si limitées et révèlent peu ou rien des sentiments les plus
intimes. Avec cette stratégie, les Britanniques peuvent donner l'impression
d'être totalement maître de soi. Henri VIII était célèbre pour sa expression à
lèvres pincées. Cette habitude a fait devenir la lèvre tirée un symbole de
supériorité.
Les japonais
Un pays ou les poignées de mains, les étreintes et les baisers ne sont pas
diffusées est le Japon, où les contacts physiques sont considéré comme
impolis. Quand ils se rencontrent les japonais font un arc: la personne avec
le status social le plus haut fait un petit arc, l’autre fait un arc plus ample.
Lors de la première réunion, deux personnes s’échangent leurs cartes de
visite, chacun pour évaluer l'état de l'autre, et puis ils s'inclinent en
conséquence.
Quand un japonais fait un arc, il observe les chaussures. Leur façon
d’écouter a des souris et des hochements de tête qu’on ne trouve pas dans
les autres langues. Ce comportement a le but d’ encourager l'orateur de
parler, mais beaucoup des occidentaux, les Européens en particulier, mal
interprètent les signaux, en pensant qu’ils soient d’accord.

La programmation neurolinguistique
La programmation neurolinguistique (PNL), est un approche de la
communication, le développement personnel et la psychothérapie,
développée en Californie au cours du XXe siècle par Richard Bandler et
John Grinder. Le nom vient de l'idée qu'il existe un lien entre les processus
neurologiques ("neuro"), la langue («linguistique») et des modèles de
comportement appris par l'expérience ("programmation"). Ces régimes
peuvent être organisés pour atteindre des objectifs précis dans la vie.
Actuellement (2014), la PNL n'a aucune validité scientifique.
Le nom
Le nom a été choisi par les membres fondateurs de cette discipline et c’est
la synthèse de trois parties:
- Programmation: c’est-à-dire
la capacité d'influencer la variable de façon du comportement et
basées sur la perception et l'expérience individuelle. Avec la PNL, on
intervient sur une plage prédéfinie de comportements (programmes
ou projets), qui fonctionnent inconsciemment et automatiquement;

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 - Neuro: les processus
psychologiques du comportement humain, fondée sur la façon dans
laquelle le système nerveux reçoit des stimuli des organes des sens et
les retravaille que les perceptions et les représentations;
- Linguistique: définissant le système par lequel les processus
mentaux humains sont codés, organisés et transformés par le
langage.
Efficace et utilisation

Les effets selon les auteurs

Selon les auteurs , cette technique serait capable de prendre des mesures sur
les questions que les psychothérapeutes étaient susceptibles de fréquenter ,
comme les phobies , la dépression , les comportements obsessionnels , les
troubles psychosomatiques . Les auteurs ont fait valoir que avec une seule
session de PNL combinée avec l'hypnose, pourrait éliminer la myopie , et
même guérir un rhume .
Bandler et Grinder ont affirmé que, en combinant les méthodes de la PNL
avec la régression hypnotique , une personne ne peut pas seulement être
traitée efficacement à un problème, mais aussi oublier le fait qu’elle a eu le
problème . Après une séance de thérapie, les fumeurs pourraient parfois nier
d’avoir jamais fumé, même si leur famille et les amis insistent autrement et
aussi avec la présence de preuves telles que des taches de nicotine. Le
potentiel éclipserait même les limites de l'auto-éducation. Elle a ensuite été
promue comme la «science de l'excellence. Il a été allégué que ces
compétences peuvent être apprises par n'importe qui pour améliorer leur
efficacité à la fois personnellement et professionnellement.
L'absence de reconnaissance scientifique
Malgré l'abondance des déclarations à l'appui, au moment de la publication,
les auteurs n'ont pas réussis à apporter des preuves empiriques. Ce fait, ainsi
que des doutes sur la validité des mécanismes présentés, a signifié que la
PNL n'a pas reçu le soutien de la communauté scientifique.
La programmation neurolinguistique aujourd'hui n'est pas considérée
comme faisant partie du courant dominant de la psychologie scolaire, et a
un impact limité dans certaines techniques de psychothérapie et de
counseling.
La PNL a été pendant un certain temps, comparée à diverses techniques de
manipulation psychologique: Milton Erickson a répondu à ces allégations
en disant que chacun d'entre nous "manipule" pour plusieurs raisons, et

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souvent pour le bien de l’autre, comme une mère qui se prend soin de ses
enfants et leur fournisse les façons, les pensées et les valeurs, ou comment
un enseignant avec ses élèves.

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