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Basata rompere!
© Michele Cosentino, 2015
Editing:
Silla Gambardella – www.scriverepercomunicare.it
Info:
http://accademiadelnetworkmarketing.net
Indice
Prefazione
Introduzione
Testimonianze 102
Ringraziamenti 109
Prefazione
Gabriele Cosentino
www.gabbocosentino.com
Introduzione
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BASTA ROMPERE!
1. La fretta
“La gatta frettolosa fece i gattini ciechi”, recita un famoso det-
to popolare. Il problema di chi ha fretta è proprio questo: non
si “vede” quelle che sono le reali esigenze del mercato perché
ci si muove di impulso, in tutta velocità, senza una pianificazio-
ne adeguata o una strategia efficace. Il mio consiglio è quello di
studiare l’ambiente in cui dovrai operare. Ci sono prodotti che
nascono dopo un lungo tempo di ricerca e di studio sul “cam-
po”. Qualsiasi prodotto o servizio venderai, il tuo compito è
quello di soddisfare le esigenze delle persone. Se le persone in-
torno a te comprenderanno che tu hai bisogno di loro e non il
contrario, perché mai dovrebbero comprare da te?
3. L’arroganza
L’indole umana è portata a diventare arrogante di fronte al fal-
limento. È una sorta di sentimento che attiviamo quando non
riusciamo ad ottenere i risultati sperati. L’arroganza offusca la
vista, rende nervosi e distoglie l’attenzione dal vero focus del
nostro lavoro. L’arroganza è un senso di superiorità nei con-
fronti del prossimo, che si manifesta con un costante disde-
gno e un’irritante altezzosità. L’arrogante, invece che assumer-
si le proprie responsabilità circa il suo fallimento, scarica su-
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PRIMA DI INIZIARE – I CINQUE VELENI
4. La superbia
L’arroganza può degenerare in superbia quando, al rancore
per i risultati non ottenuti, si somma l’ostinazione di chi non
vuole ammettere i propri errori. Invece che provare a riflette-
re sul perché una determinata strategia non ha portato i frut-
ti sperati, la persona superba continua a persistere sulla sua
strada, convinta (o fingendosi convinta, ma in realtà menten-
do a sé stessa) che quella sia l’unica strada percorribile. La su-
perbia è un veleno che ti uccide lentamente. Come chi man-
gia fritto tutti i giorni e sa che sta affaticando il suo fegato. Il
fegato non si danneggerà al primo piatto di patatine, ma gior-
no dopo giorno limiterà le proprie funzioni, finché la perso-
na non si sentirà malata. Allo stesso modo, la superbia logore-
rà la tua organizzazione a poco a poco, errore dopo errore. La
superbia è tipica di chi ha una cattiva abitudine e la ripete co-
stantemente, senza fare nulla per cambiarla.
5. La mancanza di formazione
Con questo termine non intendo solo i corsi di formazione
organizzati all’interno di qualsiasi azienda di Network Mar-
keting, ma comprendo anche l’azione sul campo, l’esperienza
che deriva dal sapere mettere in pratica gli strumenti che puoi
studiare “teoricamente” a un qualsiasi evento o meeting azien-
dale. Per questo, mi piace parlare di “forma-azione”. È l’azio-
ne che forma, perché la sola teoria non è sufficiente ad affina-
re le tecniche di vendita. Permettimi una metafora che deriva
dal mondo natatorio: non puoi imparare a nuotare senza but-
tarti in acqua. Purtroppo oggi molti networker adepti pensa-
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BASTA ROMPERE!
1. Abilità di marketing
Poiché parliamo di un’attività di vendita, conoscere le stra-
tegie fondamentali del marketing è la base da cui partire. Ma
poiché il marketing è una materia di studio sulla quale si sono
scritti migliaia e migliaia di libri, poiché le strategie sono nu-
merose ed è difficile comprenderle e applicarle tutte con la
dovuta competenza, l’Accademia del Network Marketing ha
pensato di selezionare per te solo quelle che, operativamente
parlando, non necessitano di una pianificazione troppo com-
plicata, sono facilmente acquisibili e risultano altrettanto effi-
caci. Il primo passo da compiere è il “brand positioning”, ov-
vero il posizionamento del proprio prodotto o servizio all’in-
terno del mercato in cui si opera. La domanda alla quale il
brand positioning risponde è la seguente: «Perché un clien-
te dovrebbe comprare da me e non da un mio competitor che
propone un prodotto simile al mio? Cosa mi distingue dagli al-
tri e mi rende – grazie a quella determinata caratteristica – uni-
co nel mio genere?»
Il brand positioning sottolinea il punto di forza del tuo pro-
dotto, l’ambito entro il quale il tuo prodotto o servizio fanno
la differenza per risolvere un problema o semplificare la vita al
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PRIMA DI INIZIARE – I CINQUE VELENI
2. Leadership e comunicazione
Per essere un buon leader, bisogna sapere veicolare bene il
proprio messaggio, i propri obiettivi, i propri valori, i propri
servizi. La prima qualità del leader è sapere comunicare. C’è
una comunicazione interna all’azienda (che è quella tra il lea-
der e i suoi collaboratori) e una esterna (che è la comunicazio-
ne dell’azienda verso i suoi clienti o potenziali clienti). E poi
c’è una comunicazione offline, che è quella che avviene agli
eventi o agli incontri con i singoli clienti, e una comunicazio-
ne online, che è una comunicazione “uno a tanti” ma che deve
mantenere allo stesso tempo quella capacità di coinvolgere il
pubblico e farlo sentire partecipe come se stesse vivendo una
comunicazione “uno a uno”.
L’Accademia insegna tutto questo. E allo stesso tempo ti
mette in guardia dall’illusione di creare una comunicazione
che sia perfetta per tutti. Ripeto sempre ai miei corsi: «Se vai
bene per tutti, non vai bene per nessuno». È dunque neces-
sario scegliere il tuo pubblico, la tua utenza, e in base ad essa
strutturare il tuo stile comunicativo.
In ogni caso, ci sono due grandi “regole” da tenere a men-
te quando comunichi (le approfondiremo meglio nel corso del
libro): primo, sapere comunicare significa innanzitutto sapere
“ascoltare”; secondo, non puoi parlare subito con un linguag-
gio tecnico troppo specifico a chi non conosce la tua materia,
perché altrimenti non riuscirà a comprendere ciò che vuoi co-
municargli.
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BASTA ROMPERE!
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Passo 1
Cosa vuoi?
Come pianificare il tuo successo
prima che tu lo veda
1. Deinisci l’obiettivo
Ed è proprio la definizione del tuo obiettivo il primo passo da
compiere, così come quando si intraprende un viaggio è fon-
damentale sapere è la meta che si intende raggiungere.
Ma come si fa a definire con precisione un obiettivo?
Non basta dire: «Vorrei più soldi, vorrei una macchina
nuova, vorrei andare in vacanza...».
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 1 – COSA VUOI?
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 1 – COSA VUOI?
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 1 – COSA VUOI?
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 1 – COSA VUOI?
# ESERCIZI
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Passo 2
Chi vive sperando, muore...
L’errore invisibile che ti ammazzerà
senza che tu te ne accorga, e come
evitarlo per sempre
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PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...
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PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...
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BASTA ROMPERE!
# ESERCIZIO
Dai tempo al tempo. Hai fatto gli esercizi del primo capito-
lo? Se non li hai ancora fatti, ti invito a farli subito. È importante
che tu esegua sempre i compiti che ti propongo a fine capito-
lo, perché solo applicandoti in modo costante potrai assimila-
re le informazioni di questo libro nel modo corretto e crescere
professionalmente. Quindi: rileggi qual è il tuo obiettivo e verifi-
ca se la deadline che ti eri dato, in rapporto al tuo punto di par-
tenza attuale, è tale da permetterti di avere tutto il tempo per
raggiungere il tuo risultato. Nel prossimo capitolo, quando ana-
lizzeremo insieme come gestire al meglio il proprio tempo, po-
tresti accorgerti di essere in grado di raggiungere il tuo obietti-
vo più velocemente.
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Passo 3
La gestione del tempo
I sette pilastri per rendere
proficua la tua giornata
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO
Investire è il segreto
Un buon imprenditore sa che dovrà in ogni momento moni-
torare l’utilizzo del tempo che sta facendo, cercare di ridurre
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO
Impara a delegare
Alfio Bardolla riassume il concetto in una frase: «Il primo
compito di un imprenditore è quello di diventare inutile per
la sua azienda».
Se è vero che la tua azienda deve basarsi su un modello du-
plicabile, è bene riuscire a sfruttare questa caratteristica della
tua organizzazione quanto prima possibile. Non c’è bisogno
che tu faccia tutto, se c’è qualcuno che ha già imparato a far-
lo al tuo posto. Delegare è anche un modo per dare fiducia ai
tuoi collaboratori, aumentare la loro autostima e renderli pro-
tagonisti come te dei risultati che conquisterete insieme. Inol-
tre, ti farà risparmiare tanto tempo prezioso, che potrai utiliz-
zare per sviluppare ulteriormente la tua attività o avviare un
nuovo progetto.
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO
# ESERCIZI
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BASTA ROMPERE!
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Passo 4
Vedo ciò che credo
Come liberarti una volta per tutte
dai pensieri che ti stanno frenando
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 4 – VEDO CIÒ CHE CREDO
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 4 – VEDO CIÒ CHE CREDO
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PASSO 4 – VEDO CIÒ CHE CREDO
! Roger Bannister
L’uomo che corse più veloce delle credenze
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BASTA ROMPERE!
giri di pista d’atletica) sotto i 4’. Per anni gli atleti olimpici e uni-
versitari di ogni paese avevano provato a infrangere il tetto dei
quattro minuti, senza successo. Sembrava (almeno questa era
la credenza) che il corpo umano non potesse andare più velo-
ce. Finché il 6 maggio 1954, durante i Giochi dell’Impero e del
Commonwealth Britannico, il londinese Bannister vinse la fina-
le del miglio fermando il cronometro a 3’59”4. Fu battuto il re-
cord di 4’01” dello svedese Gunder Hagg che durava da qua-
si dieci anni.
E fu infranta la credenza. Infatti la cosa curiosa fu che da quel
momento in poi, nei mesi successi, molti altri atleti, che fino ad
allora non erano mai riusciti a scendere sotto i 4 minuti, lo fece-
ro. A poco più di un mese di distanza dalla performance di Ban-
nister, il 21 giugno 1954 l’australiano John Landy fermò il cro-
no a 3’58”.
Per la cronaca: oggi il record sul miglio appartiene al maroc-
chino Hicham El Guerroj con il tempo di 3’43”13. Vale a dire: 17
secondi più veloce di quella credenza che negava all’uomo la
possibilità di infrangere quel limite.
# ESERCIZI
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Passo 5
Ridi, ridi pure
La mappa per trasformare i venti
contrari in venti di accelerazione
per la tua attività
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE
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BASTA ROMPERE!
Pulisci il linguaggio
C’è un altro aspetto sul quale è fondamentale lavorare: il lin-
guaggio. E con linguaggio intendo sia quello parlato, sia il lin-
guaggio interiore.
Quando le persone eserciteranno un vento contrario su di
te, è possibile che condizioneranno il tuo pensiero. E condi-
zionando il tuo pensiero, come hai già imparato, influenzeran-
no le tue azioni, e quindi i tuoi risultati.
Generalmente i miei distributori più giovani mi chiedono
consigli su come eliminare le credenze limitanti che derivano
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PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE
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BASTA ROMPERE!
Impara a scegliere
Dopo aver parlato di venti favorevoli e contrari, vorrei pro-
porti uno stratagemma da applicare nel momento in cui, du-
rante il tuo percorso di crescita, ti troverai a dovere affronta-
re delle scelte.
Come abbiamo già visto, puoi arrivare al tuo obiettivo per-
correndo più strade. Spesso, sebbene tu abbia ben chiaro il
tuo goal e il tuo focus sia costantemente su di esso, potresti
trovarti nella situazione in cui sarai chiamato a fare delle valu-
tazioni importanti su decisioni da prendere. Rimanere in una
città o trasferirsi? Stringere una collaborazione con un altro
professionista come te oppure proseguire da solo nell’attivi-
tà? Iscriversi e frequentare quel corso di formazione che po-
trebbe offrire nuove conoscenze e spunti professionali oppu-
re no? Sono tutte scelte che potrebbero determinare la velo-
cità e la facilità con cui ti muoverai verso il tuo traguardo. Ma
spesso diventa difficile prevedere in anticipo quale sarà l’op-
zione migliore.
In questi casi, puoi fare due tipi di analisi:
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PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE
a) l’analisi profonda
b) l’analisi delle conseguenze
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BASTA ROMPERE!
Affetti personali
Milano: qui hai la famiglia. Il voto sarà massimo: 10.
Roma: sarai da solo, e la famiglia potrai sentirla solo via Skype
o telefono. Voto: 6.
Economia
Milano: continuerai a guadagnare quanto hai sempre guada-
gnato. Voto: 5.
Roma: qui avrai nuove opportunità, e lo sai per certo perché
sei stato invitato qui da un collega. Voto: 8.
Lavoro
Milano: purtroppo qui hai tanti “venti contrari”, sono quelli
degli amici che vorrebbero che tu stessi sempre con loro, men-
tre tu ti senti in colpa quando non puoi dedicargli del tempo
perché sei impegnato nel tuo business. Voto: 2
Roma: entrerai in contatto con un circolo di tuoi pari che può
solo accelerare il tuo processo di crescita. Voto: 10.
Clima e ambiente
Milano: Milano è cupa, soprattutto d’inverno. Voto: 4.
Roma: quale città può avere un clima migliore? E poi è a po-
chi chilometri dal mare! Voto: 10.
Rapporti interpersonali
Milano: i miei amici sono tutti a Milano. Voto: 10.
Roma: attualmente conosco poca gente, e tra questi nessun
amico di vecchia data. Voto: 7.
Ora, sommando i punteggi ottenuti, otterremo che Roma
(41 punti) batte Milano (31 punti).
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PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE
# ESERCIZI
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BASTA ROMPERE!
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Passo 6
Pianiicazione e griglia di controllo
Perché il 99% dei Networker spende
più di quello che guadagna
Entrare e uscite
Ora che hai iniziato la tua attività di networker, sei un’azienda
a tutti gli effetti. E qual è la prima cosa che deve tenere sotto
controllo un’azienda per avere successo? I soldi.
D’altronde, il profitto è il cuore di ogni business. Qualun-
que sia il tuo obiettivo, dovrai comunque fare i conti con il tuo
portafoglio. La gestione della tua liquidità sarà fondamentale
per l’implementazione del tuo mercato e per il raggiungimen-
to dei tuoi traguardi, qualsiasi essi siano.
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 6 – PIANIFICAZIONE E GRIGLIA DI CONTROLLO
Griglia di controllo
La griglia di controllo è uno strumento pensato proprio per
tenere monitorate ogni entrata e uscita, aziendale e personale.
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 6 – PIANIFICAZIONE E GRIGLIA DI CONTROLLO
To do list
Grazie alla griglia di controllo capirai chiaramente la tua situa-
zione attuale e, di conseguenza, ti accorgerai che potrai fare
una serie di azioni, investimenti, operazioni alle quali non ave-
vi pensato prima e che ti aiuteranno a evolvere il tuo business.
Ora, quindi, è il momento di mettere per iscritto la tua pia-
nificazione futura. Si tratta di scrivere la tua “To Do List”, la li-
sta delle cose da fare per raggiungere il tuo obiettivo.
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 6 – PIANIFICAZIONE E GRIGLIA DI CONTROLLO
# ESERCIZIO
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BASTA ROMPERE!
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Passo 7
La vendita
I 7 blocchi per costruire la tua
presentazione vincente
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BASTA ROMPERE!
1. Individua un problema
Se il tuo prodotto non risolve un problema, scordati che avrà
successo. Puoi avere progettato l’oggetto dal design più raffi-
nato e accattivante, ma se è privo di una funzione concreta-
mente utile, non venderai molto. Puoi pensare a un servizio
innovativo che nessun’altra azienda ha mai proposto prima,
puoi offrire un’opportunità commerciale unica nel suo gene-
re, ma se quel servizio o quell’opportunità non risolvono una
reale esigenza del tuo potenziale cliente, non avrai mercato.
Che ti piaccia o meno, siamo pagati per risolvere problemi.
Cerca quindi di conoscere le persone alle quali ti rivolgerai
e individua i loro problemi. Solo così potrai studiare servizi o
prodotti davvero utili. E sarà molto gratificante anche per te
vedere come puoi migliorare parte delle vite degli altri.
2. Agita il problema
Quando il tuo cliente riconoscerà che quel determinato pro-
blema lo riguarda da vicino, focalizzati su ciò che il problema
implica, nel suo esserci. Agitare il problema vuol dire metter-
lo sotto la luce dei riflettori, evidenziarne le potenziali conse-
guenze negative. Non devi usare mezzi termini, ma parlare in
modo schietto.
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PASSO 7 – LA VENDITA
3. Ofri la soluzione
E veniamo quindi al terzo punto. Quando il cliente avrà pre-
so consapevolezza del suo problema e, soprattutto, delle conse-
guenze del suo problema, comincerà a cercare una soluzione. In
questo momento, sarà lui stesso a chiederti: «Cosa devo fare?».
Sei tu che hai evidenziato il problema, esponendolo in tut-
ti i suoi risvolti, perciò significa che lo conosci bene, lo hai stu-
diato nel dettaglio. Quindi, agli occhi del tuo interlocutore,
ora tocca a te offrire la soluzione.
E la tua soluzione sarà il tuo prodotto o il tuo servizio. Op-
pure – se la mancanza di denaro è il vero problema del tuo
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BASTA ROMPERE!
4. Usa le testimonianze
Ora, il tuo cliente potrebbe essere convinto che tu abbia la so-
luzione. Tuttavia, è ancora in cerca di certezze. Finora, gli hai
presentato il prodotto, ma non gli hai dato una prova reale
della sua efficacia. Ecco allora che diventa necessario offrire al
cliente tutte le garanzie di cui ha bisogno. Le testimonianze di
chi ha già acquistato e utilizzato il tuo prodotto o servizio, ri-
solvendo i propri problemi e volgendo al meglio la propria si-
tuazione economica o lavorativa o di vita, sono lo strumento
più diretto e sincero.
È molto importante che la testimonianza sia verificabile.
Potresti addirittura portare con te un cliente che ha già usato il
tuo prodotto o usufruito del tuo servizio, e lasciare che sia egli
stesso, con le sue parole, a raccontare la sua esperienza. Vedre-
mo meglio questo aspetto nel prossimo capitolo. In alternati-
va, potresti tu stesso raccogliere una serie di testimonianze dei
tuoi clienti, e raccontarle a questo punto della tua presentazio-
ne. Dovrai però offrire al tuo uditore la possibilità di contatta-
re la persona interessata. Cerca di abbattere ogni sua resisten-
za legata al dubbio che lo stai fregando. Dimostragli che il tuo
prodotto è realmente così come lo descrivi. Dovresti poter di-
sporre di una serie di testimonianze anche online, sul tuo sito
internet o canale di distribuzione. Elabora dei brevi testi sulle
storie dei tuoi clienti più soddisfatti o, ancora meglio, crea dei
video con la loro testimonianza diretta.
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PASSO 7 – LA VENDITA
5. Presentati
Solo a questo punto, quando avrai fatto capire al tuo nuovo in-
terlocutore le potenzialità del tuo prodotto o servizio, potrai
presentarti e raccontare chi sei e come sei finito a fare quello
che fai. Se tu spendessi i primi minuti della vostra conversazio-
ne a elencare ogni mansione svolta e registrata sul tuo curricu-
lum vitae, rischieresti di annoiare l’altra persona. Ora che gli
hai offerto la soluzione, invece, lui sarà curioso di sapere qua-
le esperienza ti ha portato a ideare il prodotto o il servizio che
gli hai appena proposto.
Questo è il momento della presentazione in cui il cliente
deciderà se acquistare da te o da un altro venditore che maga-
ri ha la tua stessa identica (o quasi) soluzione al suo problema.
Qui subentra l’empatia, e il tuo modo di porti farà davvero la
differenza. Quando dovrai pensare a cosa dire di te durante le
tue presentazioni, fatti questa domanda: «Se c’è un altro distri-
butore che ha i miei stessi prodotti e il mio stesso piano mar-
keting, perché una persona – mio potenziale cliente – dovreb-
be comprare da me o entrare in attività con me?».
Nel “chi sei”, deve esserci il tuo brand, il tuo marchio. Se
saprai rispondere a questa domanda, e intorno ad essa cree-
rai la tua immagine, la tua filosofia, la tua mission, le persone
che entreranno in sintonia con la tua visione compreranno da
te, o desidereranno lavorare con te. Insomma, cerca la tua pe-
culiarità e fanne il tuo punto di forza. Evidenzialo, sostienilo,
difendilo.
6. Call to action
E adesso, tocca al tuo interlocutore. Cos’è la “Call To Action”?
È la chiamata all’azione. Questo è il momento in cui devi chiu-
dere la presentazione per assicurarti la vendita o l’acquisizio-
ne di un nuovo distributore. È adesso che devi portare la per-
sona a comprare. Non domani. Dai un senso di urgenza al tuo
valore.
Ricapitolando: hai fatto notare al tuo cliente che ha un pro-
blema, gli hai mostrato le conseguenze che può avere se non
risolve questo problema, gli hai fatto capire che tu puoi dargli
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 7 – LA VENDITA
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BASTA ROMPERE!
7. Rispondi solo alle vere ragioni dei “NO”, non farti ingannare
dalle apparenze e dal “guscio della tartaruga”.
8. L’ottavo punto è forse il più importante. È lo step del corag-
gio: il coraggio di eliminare le tue difese personali e preparar-
ti ad apprendere sempre cose nuove che possono migliorare in
maniera determinante te e la tua attività.
7. Diversiicati
Ricorda che il networker è a tutti gli effetti un imprendito-
re. Fai parte di un’azienda, la rappresenti, credi nei suoi ser-
vizi e vendi i suoi prodotti, ma sei pur sempre tu l’artefice del
tuo successo.
Quando incontri un cliente, tu sei la prima “esperienza”
che quel cliente avrà della tua azienda. Pertanto, ogni volta
che farai una presentazione, cura anche la tua immagine e rita-
gliati dello spazio per comunicare qualcosa di te. Se l’azienda
ti ha fornito una presentazione in Powerpoint, crea delle nuo-
ve slide secondo il tuo gusto, e aggiungile a quelle “standard”
che hai ricevuto. Personalizza il tuo stile espositivo. Sarai mol-
to più interessante e probabilmente ciò contribuirà a fare sce-
gliere al tuo cliente il tuo prodotto invece che quello di un al-
tro competitor.
E ricorda che il linguaggio verbale costituisce solo il 7% del-
l’atto comunicativo. La parte più importante della comunica-
zione è veicolata dal linguaggio para-verbale (tono della voce,
volume di voce, intonazione della voce) e dal linguaggio non
verbale (movimento del corpo, postura, sguardo, espressioni
del volto). Se vuoi essere incisivo, cura tutti gli aspetti dell’atto
comunicativo: non preoccuparti solo di ciò che dirai, ma an-
che di come lo dirai.
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PASSO 7 – LA VENDITA
# ESERCIZI
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Passo 8
Costruisci la tua rete
di collaboratori
Il metodo MLC per trasformare i tuoi
clienti in distributori produttivi
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PASSO 8 – COSTRUISCI LA TUA RETE DI COLLABORATORI
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BASTA ROMPERE!
Crea l’evento
Il famoso “passaparola” è quindi un’arma potentissima. E tu
puoi utilizzarla per promuovere in modo molto efficace la tua
attività. Ora, ritorniamo all’obiettivo iniziale di questo nostro
capitolo: coinvolgere le persone che hanno già provato il tuo
prodotto e convertirle in tuoi distributori.
Domanda: cosa è opportuno fare una volta che avrai ri-
scontrato che un tuo cliente è pienamente soddisfatto di ciò
che la tua azienda gli ha offerto?
Risposta: creare un evento con lui!
L’evento può essere un semplice momento di condivisione
con altre tre, quattro, otto persone che condividono lo stesso
problema che il tuo cliente aveva (e che ha risolto grazie a te).
L’evento può essere una sorta di presentazione da svilup-
pare secondo i 7 passi che abbiamo visto insieme nel capitolo
precedente. Il tuo cliente, che io chiamo già “quasi-distributo-
re”, interverrà nel momento in cui dovrai presentare delle te-
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PASSO 8 – COSTRUISCI LA TUA RETE DI COLLABORATORI
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BASTA ROMPERE!
Multi-Level-Marketing
Non mi stancherò mai di ripeterlo: più i modelli sono sempli-
ci, e più sono duplicabili. Più sono duplicabili, è più sarà fa-
cile coinvolgere nuove persone nella tua attività. Più persone
avrai al tuo fianco, in qualità di collaboratori o distributori, e
più velocemente la tua azienda si espanderà e tu raggiungerai
i tuoi obiettivi.
Il Multi-Level-Marketing serve proprio a questo: a creare
una rete di collaboratori esperti e fidati capaci di duplicare il
tuo lavoro e di vendere i tuoi prodotti e servizi. Non avrai mai
un calo di vendite se sarai in grado di creare, sotto di te, una
rete di vendita capace di duplicarsi autonomamente.
Creando eventi simili a quelli dell’esempio di questo capi-
tolo, potrai coinvolgere uno o più clienti soddisfatti a “prova-
re” la tua professione e successivamente invitarli a diventare
tuoi distributori. Se di tre di loro, solo uno diventerà un distri-
butore, avrai comunque raddoppiato la tua forza-lavoro. Sen-
za dimenticare che questo cliente coinvolgerà a sua volta al-
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PASSO 8 – COSTRUISCI LA TUA RETE DI COLLABORATORI
# ESERCIZIO
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Passo 9
Cliente, non scappare!
Come fidelizzare i propri clienti e
ottenere il miglior follow-up possibile
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PASSO 9 – CLIENTE, NON SCAPPARE!
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BASTA ROMPERE!
Il follow-up
Il follow-up è l’insieme di azione con le quali viene seguito un
cliente dopo l’acquisto, nel tempo. Il cliente conosce già il tuo
brand, i tuoi prodotti e i tuoi servizi. Ma continuerà a ordinare
da te e a rimanerti “fedele” solo se i tuoi prodotti e i tuoi ser-
vizi continueranno a risolvere i suoi problemi o soddisfare le
sue esigenze.
Ricorda che le necessità di ogni cliente possono cambiare,
perché ogni situazione non dura per sempre, ogni mercato è in
continuo mutamento, e la società è dinamica.
Per un follow-up efficace ti bastano tre semplici mosse:
a) domandare
b) ascoltare
c) ricordare
Domandare
Domandare è il modo più efficace per conoscere il tuo cliente.
Più informazioni avrai su di lui, sui suoi interessi, sui suoi pro-
blemi o sulle sue esigenze o aspettative, e meglio potrai pensa-
re al prodotto o al servizio più adatto al suo profilo per soddi-
sfare i suoi bisogni.
Cerca di conoscere i tuoi clienti sia sul piano personale, sia
su quello professionale. La relazione umana deve essere sem-
pre al centro di tutto. Se stai offrendo un servizio, è perché
vuoi migliorare la vita delle persone. E allora mostra interesse
reale per le loro vite. Non significa fare il pettegolo, ma sem-
plicemente lasciare che il tuo cliente ti racconti ciò che vuole
di sé. Se ti sta raccontando qualcosa, è perché ci tiene che tu lo
sappia. Se ha fiducia in te (perché magari ha già acquistato un
prodotto da te e sa che lo hai realmente aiutato), avrà interes-
se a illustrarti come sta procedendo la sua attività. E se ti con-
fiderà qualcosa della sua famiglia, dei suoi hobby o delle sue
ultime esperienze, ascoltalo con immutato interesse. Qualsiasi
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PASSO 9 – CLIENTE, NON SCAPPARE!
aspetto della sua vita è come una tessera di un puzzle che può
aiutarti a trovare la soluzione migliore per lui.
Alcuni venditori sbagliano perché mantengono sempre loro
la parola, e costringono il cliente ad ascoltare. Non capiscono
che il cliente è parte attiva nello scambio di vendita.
Fai domande mirate al tuo interlocutore sul tipo di proble-
ma che ha, da quanto tempo lo ha, cosa ha fatto per risolver-
lo, se è riuscito ad ottenere qualche risultato oppure no, qua-
li sono le sue aspettative per il futuro e gli obiettivi che inten-
de raggiungere.
Ascoltare
Domandare e ascoltare. Lo so che stai pensando: «È ovvio, se
domando, poi ascolto!», ma in realtà non è così scontato che le
due azioni vadano insieme. Quante volte poniamo domande, e
poi non ascoltiamo attentamente le risposte. Veniamo distratti
da altro, oppure facciamo domande solo per abitudine rifles-
sa, ma della risposta non ci interessa granché. Alcuni vendito-
ri si presentano ai propri interlocutori applicando un model-
lo di esposizione del proprio prodotto e della propria azien-
da “preconfezionato”, secondo quanto hanno imparato ai cor-
si di formazione. Procedono nell’incontro con il cliente in un
modo “automatizzato”, indipendentemente dalle risposte che
il cliente darà alle varie domande.
Sbagliato! Una presentazione “duplicabile” ti insegna quali
sono i passi che devi affrontare e che non puoi tralasciare quan-
do dovrai fare conoscere il tuo prodotto. Ma duplicabile non
significa ripetitivo o “robotico”. Devi sempre partire dall’in-
contro con il cliente.
Sappi che la persona che hai di fronte si accorgerà subito se
la stai ascoltando o no, se mostri davvero interesse per lei o se
invece stai recitando una parte.
Se ascolterai la persona di fronte a te, riuscirai a trovare
per lei una soluzione idonea. E se le risolverai il problema, la
sua stima nei tuoi confronti lieviterà. Un cliente soddisfatto di
cuore e di pancia è il segreto del tuo successo. Così come un
cliente che si sente tradito dal tuo servizio e attiverà un “passa-
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BASTA ROMPERE!
Ricordare (=archiviare)
Se sei all’inizio della tua attività e hai pochi clienti e una gran-
de memoria, potresti ricordare tutto di tutti. Ma il mio consi-
glio è quello di iniziare fin da subito a creare un archivio scrit-
to (anche digitale) con le storie dei tuoi clienti. Archivia i loro
dati e le informazioni che ritieni più importanti. Più elementi
avrai a tua disposizione, più potrai fornire una soluzione ade-
guata. E poi è piacevole, per un cliente, notare che tu ti ricor-
di di lui. Magari l’ultima volta che lo hai visto è stato sei mesi
fa, ma subito gli chiedi come si è evoluta quella determinata
situazione che ti aveva raccontato tanto tempo prima. Vedrai
che rimarrà estasiato dall’interesse che tu nutri per lui, si senti-
rà importante e aumenterà la sua fiducia e stima nei tuoi con-
fronti.
Consiglio: archivia ogni incontro segnando le domande che
hai fatto e le risposte che hai avuto dal tuo cliente.
L’errore che si fa spesso all’inizio della propria attività è
quello di dire: «Tanto me lo ricordo». Puoi ricordare la vita
di uno, due, cinque, dieci clienti. Ma se vuoi ottenere la tua li-
bertà finanziaria, se vuoi sognare in grande, se vuoi offrire il
tuo servizio a quante più persone possibile, non puoi fermar-
ti ai primi trenta clienti. Pensa che un giorno avrai 300, 1000,
10mila clienti. Credi di riuscire a ricordare tutto di tutti?
Immagina di trovarti di fronte a un cliente e di confonder-
lo con un altro. A un certo punto gli chiedi: «Non eri tu quel-
lo che...?» e scopri che invece non era lui.
«Ah, scusami, ti ho confuso con un altro», proverai a sal-
varti in corner.
Il tuo cliente, educatamente, ti dirà che non è nulla. Ma in
realtà dentro si sentirà ferito. E magari un mese più tardi sco-
prirai che ha comprato dal tuo competitor.
Ricorda: quando un cliente ti abbandona, non è colpa sua.
È colpa tua. Per questo esercitare un follow-up appropriato ti
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PASSO 9 – CLIENTE, NON SCAPPARE!
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BASTA ROMPERE!
# ESERCIZIO
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Passo 10
La mia organizzazione è morta.
Viva la mia organizzazione!
Come evitare di finire anche tu
nel cimitero dei networker
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 10 – LA MIA ORGANIZZAZIONE È MORTA. VIVA LA MIA ORGANIZZAZIONE!
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 10 – LA MIA ORGANIZZAZIONE È MORTA. VIVA LA MIA ORGANIZZAZIONE!
# ESERCIZIO
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BASTA ROMPERE!
Ora, sulla base delle risposte che ti sei dato, elabora un “per-
corso” che costituisca la tua barriera d’entrata. Da oggi, chiun-
que vorrà fare parte del tuo gruppo di lavoro, è chiamato a se-
guirla passo dopo passo.
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Passo 11
Posizionamento online
L’importanza di creare
la tua presenza in rete
91
BASTA ROMPERE!
a) Limite territoriale
Abbiamo già visto come il cuore di ogni scambio, di ogni ven-
dita, è costituito dall’incontro, dalla relazione con il cliente.
Più conoscerai le persone, più potrai aiutarle a risolvere i loro
problemi, pensando e creando per loro le soluzioni e i servi-
zi migliori. È dunque molto importante lavorare localmente.
Ma lavorare SOLO localmente sarà un grosso limite. Che rag-
gio d’azione puoi avere se ti sposterai solo in auto o in treno?
Quante persone puoi raggiungere contemporaneamente ogni
volta che organizzerai una trasferta di lavoro?
b) Limite di tempo
Se anche dedicherai tutta la tua giornata all’attività di Network
Marketing, lavorando solo offline non potrai avere più di 24
ore al giorno per organizzare tutta la tua vita (e quindi anche
la tua attività professionale). E se un giorno dovrai ritagliarti
dello spazio tutto per te per sbrigare delle faccende familiari?
E se vorrai concederti una vacanza di una settimana per stac-
care la testa? E se ti inviteranno come relatore a un evento, per
cui è richiesta la tua disponibilità per un paio di giorni? In cia-
scuno di questi casi, non avrai anche il tempo di seguire diret-
tamente le vendite. Se lavorassi solo offline, basando la tua at-
tività solo ed esclusivamente sulla tua presenza fisica, significa
che ogni qual volta avrai un impegno che ti terrà lontano dal-
la tua organizzazione, dovrai sospendere il tuo lavoro. Ma se
stai sognando anche tu un mercato “in grande”, capirai bene
che non puoi fermare tutta la tua “macchina operativa” quan-
do non potrai essere fisicamente presente. Il cliente deve po-
ter contare su di te e sui tuoi servizi sempre.
c) Limite di volume
Anche se tu riuscissi a costruire una rete di collaboratori e di-
stributori efficienti e distribuiti in modo capillare su tutto il ter-
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PASSO 11 – POSIZIONAMENTO ONLINE
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 11 – POSIZIONAMENTO ONLINE
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BASTA ROMPERE!
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PASSO 11 – POSIZIONAMENTO ONLINE
Questi sono solo alcuni dei moduli che insegno nel mio corso
online dedicato al posizionamento in rete. All’interno di cia-
scun modulo, avrai informazioni molto più dettagliate, impa-
rerai trucchi semplici ed efficaci e potrai imparare a utilizzare
strumenti e programmi.
Sotto, hai alcuni link utili per tenerti in contatto con me e pro-
seguire la tua crescita come networker. Intanto, mi auguro che
tu abbia imparato molto da questo libro e che il tuo viaggio
possa proseguire oltre.
Buon successo, nel lavoro come nella vita!
! Link utili
Il sito dell’Accademia:
http://accademiadelnetworkmarketing.net
Il mio blog:
http://mikcosentino.net
Pagina FB:
https://www.facebook.com/Mik-Cosentino-44397207018
Twitter:
@mikcosentino
I miei podcast:
http://mgtrainingacademy.podbean.com/
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Salto
Il Sistema ANM
Come strutturare il tuo networking
online in 7 mosse
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SALTO – IL SISTEMA ANM
1. Blog
Il primo passo è la creazione di un blog, il tuo spazio online
dove inserire tutti i contenuti che riguardano la tua attività e i
tuoi servizi. Il tuo blog è la tua finestra sul mondo. Da qui ti af-
faccerai al mercato proponendo i tuoi prodotti. È (anche) at-
traverso il tuo blog che definisci il tuo brand positioning, pa-
lesando ai tuoi lettori cosa ti distingue dagli altri, cosa rende la
tua idea vincente. Utilizzerai una comunicazione “uno a tan-
ti”, ma sempre consapevole di dovere creare “partecipazione”
e vicinanza a chi ti leggerà o ti ascolterà (ricorda che sul blog
puoi utilizzare anche video e podcast).
2. Facebook Ads
Le Facebook Ads sono uno strumento a pagamento messo a
disposizione da Facebook che permette di mostrare annunci
circa prodotti o servizi a persone che per età, posizione geo-
grafica o interessi specifici rientrano in un preciso target di ri-
ferimento. Attraverso le Facebook Ads si possono promuove-
re una Pagina Facebook (e relativi post ed eventi), un sito web
o un’applicazione.
In internet vigono spesso le stesse regole del mercato rea-
le. Puoi avere il prodotto più bello e performante del mondo,
ma se nessuno lo conosce, nessuno lo comprerà. La pubblici-
tà è quindi indispensabile per raggiungere un ampio pubbli-
co, e le Facebook Ads sono la forma di sponsorizzazione at-
tualmente più efficiente della rete. Le Facebook Ads, tuttavia,
sono anche piuttosto severe. Si basano su determinati parame-
tri e se questi non vengono rispettati, la conseguenza è l’annul-
lamento della propria campagna o – nel peggiore dei casi – si
viene addirittura bannati. Se ascolti solo i consigli dei (presun-
ti e non) guru del Network Marketing, rischi di sviluppare un
advertisement poco performante o che verrà bannato da Fa-
cebook. Esistono quindi una serie di conoscenze che il Siste-
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BASTA ROMPERE!
5. Evento oline
Può darsi che dopo essere stati informati su chi sei e cosa fai,
molti tuoi “follower” decideranno di comprare direttamente
dal web. Il mio consiglio, però, è quello di non forzare la ven-
dita diretta dal web. Per creare una forte fidelizzazione con
il cliente, è bene che lui ti conosca di persona. Prima dell’at-
to di vendita vero e proprio, quindi, il Sistema ANM prevede
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SALTO – IL SISTEMA ANM
6. Conversione cliente/distributore
Solo dopo l’evento dal vivo è prevista la conversione del tuo
contatto in cliente e/o distributore. Ne abbiamo parlato nel-
le pagine del libro, e ai miei corsi ti spiegherò altre tecniche da
usare sul campo.
7. Testimonials
Il tuo lavoro non si ferma alla vendita. Non esistono solo i sol-
di. Hai un’azienda da fare crescere e a cui dare una prospetti-
va futura solida e duratura. Per questo, è importante costruirti
un’immagine positiva della tua organizzazione. Quando ven-
derai e il tuo cliente sarà soddisfatto, chiedigli di esprimere il
suo ringraziamento attraverso una testimonianza che spieghi
come è riuscito a risolvere il suo problema grazie a te. Le testi-
monianze creano autorevolezza e sono la tua benzina per an-
dare avanti. Molto più dei soldi.
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Testimonianze
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TESTIMONIANZE
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BASTA ROMPERE!
Gianni Ferrara
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TESTIMONIANZE
Pierluigi Giuliante
Roberto Vasaturo
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BASTA ROMPERE!
Daniele Buzzo
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TESTIMONIANZE
Andrea Buccheri
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BASTA ROMPERE!
Roberto Vasaturo
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Ringraziamenti
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BASTA ROMPERE!
garli con la stessa gioia che per anni loro hanno regalato a noi.
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RINGRAZIAMENTI
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Secondo uno studio americano, se si seguono cento persone dall’i-
nizio della loro attività lavorativa per i successivi 40 anni, cioé fino a
quando andranno in pensione, sarà verosimile osservare uno scena-
rio di questo tipo: solo una persona sarà sana; quattro saranno finan-
ziariamente sicure; cinque continueranno a lavorare non perché lo
vogliono, ma perché lo devono fare; 36 saranno morte e 54 saranno
fallite e dipenderanno da amici, familiari o parenti (o il governo si
prenderà cura di loro).