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Mik Cosentino

Basata rompere!
© Michele Cosentino, 2015

Editing:
Silla Gambardella – www.scriverepercomunicare.it

Info:
http://accademiadelnetworkmarketing.net
Indice

Prefazione
Introduzione

Prima di iniziare – I 5 veleni 1


Passo 1 – Cosa vuoi? 7
Passo 2 – Chi vive sperando, muore... 16
Passo 3 – La gestione del tempo 25
Passo 4 – Vedo ciò che credo 35
Passo 5 – Ridi, ridi pure 43
Passo 6 – Pianificazione e griglia di controllo 55
Passo 7 – La vendita 63
Passo 8 – Costruisci la tua rete di collaboratori 72
Passo 9 – Cliente, non scappare! 78
Passo 10 – La mia organizzazione è morta. 85
Viva la mia organizzazione!
Passo 11 – Posizionamento online 91
Salto – Il Sistema ANM 98

Testimonianze 102
Ringraziamenti 109
Prefazione

Le origini dell’Accademia del Network Marketing risalgono


al 2013.
Io e mio fratello vivevamo già a Roma. Ci eravamo da poco
trasferiti da Milano nella Capitale perché eravamo stati tes-
serati con due delle più importanti società di nuoto italiano
che avevano sede proprio nella città capitolina. Mik gareggia-
va per l’Aniene, io per la Larus Nuoto. Roma ci permetteva,
meglio di qualsiasi altro ambiente, di avere gli impianti giusti
dove allenarci e il suo fascino di Città Eterna faceva da corni-
ce alle nostre giornate. Poiché le sedi delle nostre due società
erano distanti, ai tempi vivevamo in due appartamenti diversi.
Io condividevo l’alloggio e l’affitto con altri ragazzi.
A meno che non si chiami calcio, lo sport è sempre sport e
non paga granché. Infatti, pur gareggiando ad altissimi livel-
li, sia io che mio fratello guadagnavamo circa 500-600 euro al
mese. Per dirla con un eufemismo, non navigavamo nell’oro.
Per dirla in modo franco, la nostra situazione economica era
molto precaria. Ricordo che spesso ci trovavamo a fare la con-
ta dei nostri risparmi per riuscire a mettere insieme i soldi per il
biglietto del treno fino a Milano, dove vivono i nostri genitori.
Nuotare è sempre stata la mia passione e perciò non ero
intenzionato a mollare. Per cercare di risolvere la mia preca-
rietà economica, negli anni addietro mi ero sempre arrangia-
to impegnandomi in qualche piccolo lavoro o impiego part-ti-
me, la maggior parte dei quali trovati grazie agli amici. Per mia
grande fortuna, si trattava spesso di mansioni inerenti alle mie
passioni. Ad esempio, mi capitò per qualche tempo di lavora-
re come dj nei locali, la sera, io che ho sempre avuto la passio-
ne per la musica.
Tuttavia, per quanto mi impegnassi, nessuno di questi lavo-
ri era riuscito garantirmi una vera stabilità economica. Soprav-
vivevo, boccheggiando di settimana in settimana, conscio che
il mio compito era quello di concentrarmi sull’attività sportiva
agonistica, tra allenamenti, gare e trasferte.
Finché un giorno, un mio carissimo amico, che fu anche il
mio primo allenatore a Roma, mi chiamò sul cellulare per far-
mi una proposta: «Gabbo – mi disse – dobbiamo assoluta-
mente vederci e parlare di qualcosa che potrebbe radicalmen-
te cambiare le nostre vite».
Quante volte, negli ultimi tempi, avevo ricevuto promesse
di ogni tipo, sempre con l’aspettativa di grandi sviluppi. Ep-
pure, nonostante avessi dato retta a molti, fino a quel momen-
to non ero ancora riuscito a cavare un ragno dal buco. Tutta-
via, poiché si trattava di un caro amico, di cui avevo stima e fi-
ducia, decisi di incontrarmi con lui e di ascoltare cosa avesse
da dire. Lui mi parlò subito del Network Marketing. Io reagii
con lo stesso scetticismo riscontrabile in molte persone che si
avvicinano per la prima volta a questo nuovo mondo. Il Net-
work Marketing è un’attività capace di dividere in due aree di
pensiero distinto le persone. C’è chi la vede come una via di
salvezza e di indipendenza, dove ciascuno può tirare fuori il
meglio di sé e autorealizzarsi, e c’è chi la vede come una spe-
cie di “setta” dove gli affiliati compiono strani riti e sacrifici, si
automotivano e se la raccontano su con lo scopo di vendere,
vendere, vendere, in una – più o meno – agguerrita competi-
zione tra colleghi.
Mi sembrava molto strano che il mio amico mi introduces-
se a questo mondo e gli espressi tutte le mie resistenze. Lui mi
incoraggiò: «Non sono io la persona più indicata per parlarti
di questa opportunità, ma dammi modo di invitarti all’evento
che l’azienda con cui sono in contatto organizzerà nel prossi-
mo fine settimana, dove saranno i networker stessi a racconta-
re la loro esperienza».
Accettai, benché gli dissi che avrei partecipato solo al se-
condo dei due giorni di meeting, perché avevo già un impe-
gno agonistico nel weekend.
Quando mi presentai all’evento, ero disposto ad ascoltare
attentamente, senza pregiudizi, ma senza nemmeno un bricio-
lo di aspettativa.
Eppure, più vivevo quell’ambiente, più sentivo i networker
raccontare le loro storie, e più mi rendevo conto che lì dentro
le persone erano davvero soddisfatte della propria esistenza,
erano davvero riuscite a prendere in mano le loro vite, erano
davvero diventate le persone che avevano sempre sognato di
essere. E così decisi di iniziare anch’io il mio percorso.
Dal quel pomeriggio, seguii passo dopo passo tutto l’i-
ter che l’azienda mi chiedeva di fare, supportato dall’aiuto di
quelle persone che avevano già fatto lo stesso percorso prima
di me e che erano già riuscite a creare una rendita costante e
automatica semplicemente applicando tutte le conoscenze e le
strategie che insegnano ai corsi di formazione. Notai con pia-
cere che anche la mia vita stava prendendo un’altra direzione.
Innanzitutto cominciai a stare bene con me stesso, sia mental-
mente (ero più sereno...) sia fisicamente, anche grazie ai pro-
dotti dell’azienda che nel frattempo avevo acquistato e che sta-
vo provando su di me. Poi cominciai a guadagnare i primi 200,
300, 500 euro vendendo quegli stessi prodotti.
Così potei constatare che il mio amico aveva ragione e che
quell’opportunità, per chi l’avrebbe saputa cogliere e coltiva-
re con costanza e con il giusto spirito, avrebbe potuto davvero
costituire un momento di svolta per la propria vita. Qualsia-
si obiettivo una persona avesse, avrebbe potuto realizzarlo an-
che grazie alle potenzialità del Network Marketing.
Dal momento che questa prospettiva mi era sempre più
chiara (la stavo vivendo sulla mia pelle!), decisi che avrei do-
vuto condividerla con la persona più importante della mia
vita: mio fratello. Anche lui, come me, stava soffrendo a livello
economico ed entrambi nutrivamo forti dubbi sul nostro futu-
ro post-nuoto. Stavamo sì gareggiando ad alti livelli e toglien-
doci bellissime soddisfazioni personali, ma cosa sarebbe sta-
to delle nostre vite una volta terminata la nostra carriera ago-
nistica? Se pensavamo al nostro domani, non avevamo idea di
come ci saremo ricollocati nella società. «Quando non avremo
più l’età per gareggiare, potremmo candidarci per pulire quel-
la stessa piscina dove oggi spendiamo le nostre giornate ad al-
lenarci», ci dicevamo con ironia, ma anche con un pizzico di
preoccupazione.
E così, quando compresi le opportunità del Network Mar-
keting, mi presentai da Mik e feci quello che il mio amico fece
con me, qualche tempo prima. Andai da lui mostrandogli uno
dei prodotti dell’azienda e gli dissi: «Mik, questo barattolo
può cambiare le nostre vite!».
Sono sincero: Mik oppose molta resistenza all’inizio. Im-
piegai quasi sei mesi prima di riuscire a farlo entrare nella sala
di un hotel per fargli assistere alla presentazione aziendale.
Come me prima di lui, Mik serbava i soliti pregiudizi che
spesso si hanno nei confronti di un lavoro “non convenziona-
le” come quello del networking. Lui esplicitò tutta la sua con-
trarietà anche verbalmente, con lo scopo di tutelarmi. Mi dice-
va frasi del tipo: «Guarda che ti stanno fregano», «È una strut-
tura piramidale e guadagna solo chi è in alto», «Te le raccon-
tano su e ti fanno il lavaggio del cervello, ma questo non è un
lavoro». E via dicendo.
Furono mesi duri, per me, perché non riuscivo ad avere un
feedback positivo da mio fratello, mentre sentivo la necessità
di doverlo coinvolgere attivamente. Stavo verificando che la
mia vita era già cambiata, e ora avrei voluto che fossero le no-
stre vite, insieme, a cambiare.
Poi successe che un giorno insistetti così tanto che lo con-
vinsi per sfinimento. «Va bene – mi disse – stasera ti accompa-
gnerò alla tua benedetta presentazione. Ma sappi che ci ven-
go solo perché poi non ti voglio più sentire parlare di questo
argomento».
Accadde che anche Mik uscì da quella sala entusiasta e da
lì iniziò il nostro percorso insieme.
Oggi abbiamo creato l’Accademia del Network Marketing
con lo scopo di insegnare ad altre persone quello che noi per
primi abbiamo imparato, ma lo facciamo in modo diverso. Ab-
biamo affinato la nostra professione e l’abbiamo implementa-
ta imparando a utilizzare e a gestire al meglio tutti gli strumen-
ti multimediali che le tecnologie del Nuovo Millennio ci met-
tono a disposizione: internet, social, video, blog, podcast. Non
ci rifacciamo semplicemente al metodo tradizionale del Net-
work Marketing, ma a un’idea di Network Marketing molto
più interattiva, informatizzata, pianificata, le cui potenzialità
sono ancora più interessanti e lasciano a chiunque la possibili-
tà di ottenere da sé il meglio di sé.

Gabriele Cosentino
www.gabbocosentino.com
Introduzione

Quando le vicissitudini della vita ti portano a toccare il fondo,


non ti resta che fare una cosa: risalire. E tanto più il modo con
cui hai toccato il fondo è stato violento o umiliante o doloroso,
tanta più grinta e determinazione avrai per risalirlo.
Questo è, in sostanza, quello che mi è successo. È stata una
sfida della vita che mi ha portato a creare l’Accademia del Net-
work Marketing.
Ma andiamo con ordine.

Quando mio fratello Gabriele riuscì finalmente a convincermi


a conoscere l’azienda di Network Marketing per la quale lui
stesso aveva cominciato a lavorare già da qualche mese, io op-
posi tutte le resistenze possibili, finché un giorno mi resi conto
che non avevo altre alternative: non me la passavo bene econo-
micamente, e tutto quello che avevo provato finora non aveva
dato i risultati sperati. Tanto valeva tentare anche questa. Così
decisi di accettare il suo invito a una delle tante presentazio-
ni, se non altro per la stima che nutro nei suoi confronti. Vole-
vo inoltre verificare con i miei occhi che il percorso che Gab-
bo aveva intrapreso fosse sicuro e garantisse almeno qualche
aspettativa concreta.
Non appena capii più da vicino come funzionava il Net-
work Marketing, compresi che non era poi così male. Qual-
che dubbio lo nutrivo ancora, ma decisi che ci avrei provato.
Iniziai a pianificare la mia attività come insegnano a tutti:
stilai una lista di nomi di amici e parenti, cominciai a contat-
tarli telefonicamente e fissai con loro un incontro, per spiegar-
gli il prodotto che nel frattempo avevo studiato nel dettaglio,
provandolo anche di persona.
I primi quattro mesi furono fantastici e superarono ogni
aspettativa. Guadagnai qualcosa come 6000-7000 euro. Cre-
detti che da quel momento in avanti avrei vissuto solo di ren-
dita, ma non fu così.
Dopo aver presentato il mio prodotto a tutti i miei amici e
conoscenti, realizzai che oltre a questi contatti mi mancava un
bacino di consumatori da cui continuare ad attingere per ge-
nerare nuovi clienti. Di conseguenza, compresi che le mie pro-
spettive di vendita futura si sarebbero ridotte se non arresta-
te completamente.
E lo stesso stava capitando a quegli amici a cui avevo pro-
posto di entrare con me, facendogli da sponsor. Alcuni di loro
si spazientirono dopo poco tempo, mentre quelli più tenaci si
trovarono ben presto nella mia situazione: non avevano più
gente da contattare.
A quel punto mi sembrava impossibile trovare un modo per
raggiungere velocemente (e con regolarità) nuovi clienti, so-
prattutto per il fatto che io dovevo allenarmi per la maggior
parte del mio tempo, e non avrei potuto dedicare tutta la mia
giornata al Network Marketing. Ma anche se avessi potuto far-
lo, realizzai che sarebbe stato molto difficile superare quel li-
mite territoriale e di tempo che mi aveva ridotto nella situazio-
ne di stallo in cui ora mi trovavo.
L’unica cosa che potevo fare era continuare a incoraggiare
i miei distributori, cercare di motivarli, ricordargli che c’era in
palio la promozione aziendale, e la famosa “spilla” da conqui-
stare. Ero accecato dall’obiettivo, e ancora non capivo il mio
errore. Poi accaddero due episodi che, proprio come scrive-
vo all’inizio, mi fecero toccare il fondo, e grazie ad essi aprii
gli occhi.

Il primo episodio avvenne quando feci una cena di lavoro con


un mio cliente che sarebbe poi dovuto diventare un mio distri-
butore. Parlammo del lavoro che avremmo dovuto sviluppa-
re insieme, e quando fu il momento di pagare il conto, io vol-
li offrigli la cena, ma arrivato alla cassa del ristorante mi accor-
si di non avere abbastanza credito sulla carta. La persona che
era con me rimase scioccata, e ovviamente non si fidò più del-
le mie parole. «Come può rimanere senza nemmeno i soldi
per offrire una cena uno che mi promette indipendenza finan-
ziaria attraverso il Network Marketing?», avrà pensato. Come
dargli torto, d’altronde?
Fu un’umiliazione enorme, e da quel momento capii che
avrei dovuto migliorare il mio modo di gestire la mia attivi-
tà. Cominciai a studiare più che potevo, stando sveglio anche
di notte. Comincia a seguire alcuni webseminar, presi come
modello soprattutto alcuni imprenditori americani che stava-
no utilizzando con successo internet e le sue varie piattaforme
online per acquisire nuovi clienti.
Cercai di apprendere più informazioni e strategie che po-
tessi; leggevo e ascoltavo formatori, esperti del settore, consu-
lenti e liberi professionisti. Ciascuno di loro poteva insegnar-
mi qualcosa, e in effetti così fu.
Ovviamente non trovai la soluzione al mio business dal
giorno alla notte. Proseguii la mia ricerca per circa un anno,
durante il quale cominciai a testare in prima persona le varie
metodologie apprese. Studiavo davvero tanto, ma non sempre
trovavo fili logici per collegare tutto ciò che stavo assimilando.
Imparai, per esempio, a creare un Facebook Advertising con
il più alto tasso di conversione possibile; cominciai a utilizzare
Google Adwords; mi cimentai a stare dietro una videocamera
e a girare video adatti al messaggio che volevo veicolare; stu-
diai il copywriting e l’email marketing.

E mentre stavo investendo tempo e risorse in tutto questo, ac-


cadde il secondo momento spartiacque, la seconda grande
umiliazione che mi fece toccare il fondo con più fragore di
prima.
Quel giorno io e mio fratello dovevamo recarci in Val Se-
nales, dove avremmo gareggiato con la nostra squadra, il Cir-
colo Canottieri Aniene. Avevamo una vecchia Citroen C3 di
seconda mano, regalo di nostro padre. Era un’auto modesta,
con tanti chilometri all’attivo e che negli ultimi tempi aveva-
mo un po’ tralasciato, nonostante avesse bisogno di qualche
manutenzione. Le gomme, ad esempio, avevano il battistra-
da visibilmente usurato e necessitavano di essere sostituite a
breve. Quel giorno, dopo una galleria all’altezza di Barberino
del Mugello, uno degli pneumatici esplose, la macchina fece
un testacoda repentino e noi ci ritrovammo fermi di traver-
so, in mezzo alla corsia dell’autostrada. Un camion fece appe-
na in tempo a frenare prima di venirci addosso con tutta la sua
mole. Fummo salvi per miracolo. Spaventati ma illesi.
Chiamammo il carroattrezzi, che ci caricò e poi ci lasciò
con tutti i nostri bagagli davanti a un grande outlet nelle vici-
nanze di Barberino del Mugello, mentre la nostra auto fu por-
tata in un’officina, secondo quanto previsto dalla nostra assi-
curazione. Eravamo carichi come dei muli da soma. Aveva-
mo le nostre valigie, le borse da nuoto, e anche la nostra gatti-
na Penny, nella sua gabbietta. Piccolo particolare: in quel mo-
mento della nostra vita, non avendo grandi liquidità, stavamo
centellinando ogni nostra spesa, risparmiando più che poteva-
mo. Tutto ciò che mettavamo da parte, escluse le spese per vi-
vere quotidianamente, lo investivamo in corsi di formazione.
Ricordo che la gabbietta della nostra gatta si era rotta e non si
chiudeva più. Decidemmo di non cambiarla, «Perché tanto –
ci dicevamo – la carichiamo sempre in macchina, non ci serve
portarla a mano». Ma ora che ci trovavamo in quella situazio-
ne, realizzammo che forse sarebbe stato più saggio spendere
qualche decina di euro per una gabbietta nuova. E anche que-
sto ci fece riflettere. A che scopo quell’esistenza di sacrifici?
Era davvero necessario tutto ciò? Non c’era altra soluzione?
Ciò che ci sconvolse maggiormente, però, fu quando rea-
lizzammo che avevamo in tasca solo 80 euro e che quella ci-
fra non ci sarebbe bastata per prendere i mezzi per tornare a
casa. Erano già le sei di sera, ci trovavamo in una zona non ser-
vita dai taxi e l’ultimo autobus era già partito. La nostra unica
possibilità fu quella di avvalerci del noleggio con conducente
per arrivare in stazione a Firenze. Il servizio ci costò 70 euro e
a quel punto ci ritrovammo con soli dieci euro nel portafogli,
digiuni, e senza la cifra necessaria a comprare il biglietto del
treno per Milano, dove avremmo raggiunto i nostri genitori.
C’è da dire che se avessimo contattato subito mamma e
papà, siamo sicuri che avremmo avuto da loro aiuto, e mol-
to probabilmente papà sarebbe venuto di persona in auto fino
a Firenze. Ma decidemmo di arrangiarci da soli perché non
volevamo che sapessero la situazione in cui eravamo precipi-
tati. Fin da quando eravamo piccoli, i nostri genitori hanno
compiuto per noi tanti sacrifici e tante rinunce per permetter-
ci di allenarci in piscina ogni giorno della settimana. Se erava-
mo stati ingaggiati da due delle più importanti società di nuo-
to italiane, era anche grazie a loro, che avevano sempre credu-
to in noi e che ci avevano sempre sostenuto nei nostri impe-
gni agonistici. Ora che eravamo diventati grandi, non voleva-
mo più pesare sulle loro spalle. Perciò Gabbo ed io decidem-
mo di non raccontare nulla dell’accaduto, e di cavarcela da
soli, come potevamo.
Cosa fare, quindi? Non ci rimase altro che chiedere l’ele-
mosina, fermando quante più persone potevamo, e avviando
così una colletta, euro dopo euro. Grazie alla bontà di alcu-
ni passanti, riuscimmo a raggiungere la somma necessaria per
il biglietto proprio un minuto prima della partenza del treno.
Ricordo che trovammo gli ultimi 50 centesimi mancanti rovi-
stando nel fondo di una delle nostre borse.
Non appena salimmo sul treno, tutta la rabbia, la delusio-
ne e l’umiliazione di quella giornata incredibile affiorarono e
si manifestarono nei nostri occhi lucidi. Gabbo era mortifica-
to quanto me. Provammo dei sentimenti tanto forti che atti-
varono in noi un desiderio di rivalsa immediato. Ci parlam-
mo seriamente, e ci promettemmo a vicenda che quella sareb-
be stata l’ultima volta in cui avremmo sperimentato un’umilia-
zione simile.
«Non voglio più trovarmi in una situazione del genere. E
nessun networker dovrà vivere quello che abbiamo vissuto
noi, magari perché è stato illuso dalla prospettiva di poter gua-
dagnare facilmente».
Questo dissi a mio fratello, e lui asserì. Fu allora che get-
tammo le basi a quell’idea che poi concretizzammo: creare un
metodo di lavoro pianificato, razionale, duplicabile, che possa
permettere infinite possibilità di applicazioni e garantire sere-
nità economica a noi, alle nostre famiglie e a chiunque lo aves-
se impiegato.

L’Accademia del Network Marketing nacque sulla carrozza di


quel treno, con questo scopo.
Riprendemmo a studiare con più determinazione di prima,
stavolta con l’intento di “unire i puntini” (come avrebbe det-
to Steve Jobs), per integrare in un unico sistema tutte le capa-
cità che stavamo apprendendo. Trasferimmo le conoscenze e
le tecniche del marketing offline al mondo online, moltiplican-
done quindi le potenzialità e il rendimento effettivo, perché
ora le si sarebbe potute applicare a un “non-luogo” – internet!
– privo di limiti territoriali o temporali, accessibile a tutti e de-
stinabile a qualsiasi tipologia di target desiderata.

Da lì a poco, la nostra attività cominciò a riaffiorare. Molti di


coloro che tra i miei vecchi distributori avevano gettato la spu-
gna e mi avevano abbandonato, adesso stavano ritornando,
percependo che potevo dare loro nuove garanzie. Non ero più
così “oppressivo” con loro, non li assillavo più con l’obiettivo
della spilla o delle vendite. Ora stavo proponendo un meto-
do, una prospettiva, una strategia. Le persone cominciarono a
percepirmi come un professionista serio.
D’altronde, avevo già speso parecchie migliaia di euro in
corsi di formazione, libri e webseminar per apprendere tut-
te le competenze necessarie per fare la differenza e che, da lì
in avanti, mi sarebbero servite per avviare anche la seconda
azienda, e poi la terza, e infine anche la quarta.

L’Accademia del Network Marketing è stata la prima. Oggi


essa ha l’obiettivo di divulgare una serie di strumenti concreti
con i quali definire, costruire e rinforzare qualsiasi tipo di at-
tività imprenditoriale, non per forza legata al networking. È
dedicata alle persone che vogliono mettersi (o ri-mettersi) in
gioco per intraprendere una crescita professionale e riscopri-
re anche la propria dimensione umana e un potenziale al qua-
le forse non avevano mai attinto prima. Non ci rivolgiamo solo
ed esclusivamente ai networker. Ma a tutti coloro che si tro-
vano in una situazione di smarrimento professionale, che han-
no perso fiducia nei loro mezzi, che hanno perso quella “luce
negli occhi” che gli consentiva di tenere viva la loro passione.
L’Accademia ha l’obbligo di riaccendere questo fuoco, donan-
do una vitalità nuova e concreta, fatta di strategie e competen-
ze reali, duplicabili a più contesti, da trasferire poi ai propri
collaboratori.
Le strategie sono tantissime e il nostro compito è stato quel-
lo di scremarle e di divulgare solo quelle più efficaci. Abbia-
mo “condensato” le tecniche migliori e creato nuovi modelli,
e prima di diffonderli li abbiamo testati e verificati sul campo
per avviare e sviluppare le nostre quattro aziende.

Tra i miei studenti, c’è anche chi fa il ristoratore, chi il medico,


chi il commercialista, chi ha un negozio, chi gestisce del perso-
nale, chi lavora in ufficio e chi offre un servizio nel settore ter-
ziario. Il nostro compito, attraverso l’Accademia del Network
Marketing, è riuscire a comprendere i loro errori e aiutarli a
trovare la strategia migliore per avviare, risanare, implementa-
re o sviluppare ciascuno la propria attività.
Non promettiamo guadagni immediati o facili (cosa tra l’al-
tro difficile con il Network Marketing, più realizzabile, invece,
se si avvia un’azienda che si avvale anche di un sistema di net-
working). Ciò che garantiamo sono dei cambiamenti concre-
ti nel controllo della propria organizzazione e nella capacità di
acquisire nuovi clienti. Ci impegnamo ad insegnare tutto ciò
che serve per costruire un’azienda o un’organizzazione dalle
basi solidi e durature nel tempo perché capace di comprende-
re, adattarsi e rispondere secondo i contesti mutabili del mer-
cato per risolvere le differenti esigenze di una società dinami-
ca come quella in cui viviamo.
Prima di iniziare
I cinque veleni
Perché il 99% dei networker fallisce

i In questo capitolo imparerai:


 quali sono le cause che non permettono ai networker di fare
crescere in modo sano la propria azienda
 quali sono le tre aree di competenze che dovrai sviluppare
per garantire una struttura solida ed efficiente alla tua impresa

Prima di entrare nella materia, prima di capire insieme cosa


occorre fare per sviluppare un network efficiente, vediamo in-
nanzitutto quali errori bisogna evitare. Quindi, lascia che ti
spieghi perché la maggioranza dei networker fallisce dopo
poco tempo.
Delusi da risultati poco appaganti oppure sorpresi da un
blocco improvviso delle loro vendite dopo un avvio positivo,
molti venditori abbandonano il proprio network e assopiscono
le proprie ambizioni senza nutrire la benché minima speranza
di potere cambiare le sorti della propria performance lavorati-
va. L’immagine che forse riassume meglio questo momento di
“crisi” è quella del networker che si ritrova il ripostiglio di casa
pieno dei prodotti della sua azienda invenduti. È successo an-
che a me, e il fallimento mi ha permesso di comprendere quel-
lo che stavo sbagliando e di trarne insegnamento.
Se saprai anche tu riconoscere i cinque veleni che minac-
ciano la buona riuscita della tua organizzazione, saprai anche
come evitarli. Eccoli:

1
BASTA ROMPERE!

1. La fretta
“La gatta frettolosa fece i gattini ciechi”, recita un famoso det-
to popolare. Il problema di chi ha fretta è proprio questo: non
si “vede” quelle che sono le reali esigenze del mercato perché
ci si muove di impulso, in tutta velocità, senza una pianificazio-
ne adeguata o una strategia efficace. Il mio consiglio è quello di
studiare l’ambiente in cui dovrai operare. Ci sono prodotti che
nascono dopo un lungo tempo di ricerca e di studio sul “cam-
po”. Qualsiasi prodotto o servizio venderai, il tuo compito è
quello di soddisfare le esigenze delle persone. Se le persone in-
torno a te comprenderanno che tu hai bisogno di loro e non il
contrario, perché mai dovrebbero comprare da te?

2. La mancanza di un sistema duplicabile


Potrai essere bravissimo a vendere e avere doti relazionali tali
per cui ogni tuo incontro genererà un nuovo cliente, ma se
opererai da solo, il tuo campo d’azione sarà sempre limitato
alla tua operatività, al tuo tempo e al tuo ambiente. Il networ-
king nasce proprio dalla necessità di ampliare la tua rete di
vendita grazie al supporto di altre persone che entreranno nel-
la tua organizzazione per replicare quello che fai in più posti e
verso più persone. Ma se chi entrerà in affari con te non avrà le
tue stesse abilità dialettiche o relazionali, come farà a vendere?
Hai bisogno di un “sistema” che sia strutturato in modo quasi
scientifico e che i tuoi collaboratori possano imparare e poi re-
plicare. Senza un sistema duplicabile, è utopia credere e pre-
tendere che i tuoi risultati siano ottenibili da tutti.

3. L’arroganza
L’indole umana è portata a diventare arrogante di fronte al fal-
limento. È una sorta di sentimento che attiviamo quando non
riusciamo ad ottenere i risultati sperati. L’arroganza offusca la
vista, rende nervosi e distoglie l’attenzione dal vero focus del
nostro lavoro. L’arroganza è un senso di superiorità nei con-
fronti del prossimo, che si manifesta con un costante disde-
gno e un’irritante altezzosità. L’arrogante, invece che assumer-
si le proprie responsabilità circa il suo fallimento, scarica su-

2
PRIMA DI INIZIARE – I CINQUE VELENI

gli altri la colpa. E così, se il cliente non ha comprato, è col-


pa del cliente, che non ha capito il valore del prodotto, e non
di chi invece avrebbe dovuto fare percepire il vero valore a
quel cliente. Il declino delle vendite è colpa della crisi globa-
le, e non dell’incapacità di trovare un posizionamento del pro-
prio prodotto all’interno del mercato economico attuale. L’ar-
rogante ha perso la capacità di guardare sé stesso e scarica tut-
to all’esterno.

4. La superbia
L’arroganza può degenerare in superbia quando, al rancore
per i risultati non ottenuti, si somma l’ostinazione di chi non
vuole ammettere i propri errori. Invece che provare a riflette-
re sul perché una determinata strategia non ha portato i frut-
ti sperati, la persona superba continua a persistere sulla sua
strada, convinta (o fingendosi convinta, ma in realtà menten-
do a sé stessa) che quella sia l’unica strada percorribile. La su-
perbia è un veleno che ti uccide lentamente. Come chi man-
gia fritto tutti i giorni e sa che sta affaticando il suo fegato. Il
fegato non si danneggerà al primo piatto di patatine, ma gior-
no dopo giorno limiterà le proprie funzioni, finché la perso-
na non si sentirà malata. Allo stesso modo, la superbia logore-
rà la tua organizzazione a poco a poco, errore dopo errore. La
superbia è tipica di chi ha una cattiva abitudine e la ripete co-
stantemente, senza fare nulla per cambiarla.

5. La mancanza di formazione
Con questo termine non intendo solo i corsi di formazione
organizzati all’interno di qualsiasi azienda di Network Mar-
keting, ma comprendo anche l’azione sul campo, l’esperienza
che deriva dal sapere mettere in pratica gli strumenti che puoi
studiare “teoricamente” a un qualsiasi evento o meeting azien-
dale. Per questo, mi piace parlare di “forma-azione”. È l’azio-
ne che forma, perché la sola teoria non è sufficiente ad affina-
re le tecniche di vendita. Permettimi una metafora che deriva
dal mondo natatorio: non puoi imparare a nuotare senza but-
tarti in acqua. Purtroppo oggi molti networker adepti pensa-

3
BASTA ROMPERE!

no che sia sufficiente acquisire un cliente e poi invitarlo a en-


trare nel network come distributore per trasformarlo in vendi-
tore. Non è così. Non basta l’entusiasmo. Il Network Marke-
ting è una professione a tutti gli effetti e, in quanto tale, si basa
su precise conoscenze e competenze, da acquisire col tempo e
con l’esperienza, in aula e fuori dall’aula.

Ti ho elencato questi cinque veleni non per spaventarti, ma af-


finché tu ne sia consapevole. A questo punto, ti starai chieden-
do: «Come posso neutralizzarli? Come posso evitarli?»
La soluzione te la darò passo dopo passo in questo libro,
capitolo dopo capitolo. Ma fin da ora, mi preme focalizzare la
tua attenzione sulle tre “macro-aree” di cui tratteremo in que-
ste pagine e che dovrai sviluppare per garantire alla tua impre-
sa una struttura solida ed efficiente. Esse sono:

1. Abilità di marketing
Poiché parliamo di un’attività di vendita, conoscere le stra-
tegie fondamentali del marketing è la base da cui partire. Ma
poiché il marketing è una materia di studio sulla quale si sono
scritti migliaia e migliaia di libri, poiché le strategie sono nu-
merose ed è difficile comprenderle e applicarle tutte con la
dovuta competenza, l’Accademia del Network Marketing ha
pensato di selezionare per te solo quelle che, operativamente
parlando, non necessitano di una pianificazione troppo com-
plicata, sono facilmente acquisibili e risultano altrettanto effi-
caci. Il primo passo da compiere è il “brand positioning”, ov-
vero il posizionamento del proprio prodotto o servizio all’in-
terno del mercato in cui si opera. La domanda alla quale il
brand positioning risponde è la seguente: «Perché un clien-
te dovrebbe comprare da me e non da un mio competitor che
propone un prodotto simile al mio? Cosa mi distingue dagli al-
tri e mi rende – grazie a quella determinata caratteristica – uni-
co nel mio genere?»
Il brand positioning sottolinea il punto di forza del tuo pro-
dotto, l’ambito entro il quale il tuo prodotto o servizio fanno
la differenza per risolvere un problema o semplificare la vita al

4
PRIMA DI INIZIARE – I CINQUE VELENI

tuo potenziale acquirente. Dopo avere definito la tua posizio-


ne nel mercato, dovrai portare i tuoi clienti a conoscerti, do-
vrai portarli a comprare da te e, successivamente, dovrai riu-
scire a conquistare la loro fiducia.

2. Leadership e comunicazione
Per essere un buon leader, bisogna sapere veicolare bene il
proprio messaggio, i propri obiettivi, i propri valori, i propri
servizi. La prima qualità del leader è sapere comunicare. C’è
una comunicazione interna all’azienda (che è quella tra il lea-
der e i suoi collaboratori) e una esterna (che è la comunicazio-
ne dell’azienda verso i suoi clienti o potenziali clienti). E poi
c’è una comunicazione offline, che è quella che avviene agli
eventi o agli incontri con i singoli clienti, e una comunicazio-
ne online, che è una comunicazione “uno a tanti” ma che deve
mantenere allo stesso tempo quella capacità di coinvolgere il
pubblico e farlo sentire partecipe come se stesse vivendo una
comunicazione “uno a uno”.
L’Accademia insegna tutto questo. E allo stesso tempo ti
mette in guardia dall’illusione di creare una comunicazione
che sia perfetta per tutti. Ripeto sempre ai miei corsi: «Se vai
bene per tutti, non vai bene per nessuno». È dunque neces-
sario scegliere il tuo pubblico, la tua utenza, e in base ad essa
strutturare il tuo stile comunicativo.
In ogni caso, ci sono due grandi “regole” da tenere a men-
te quando comunichi (le approfondiremo meglio nel corso del
libro): primo, sapere comunicare significa innanzitutto sapere
“ascoltare”; secondo, non puoi parlare subito con un linguag-
gio tecnico troppo specifico a chi non conosce la tua materia,
perché altrimenti non riuscirà a comprendere ciò che vuoi co-
municargli.

3. Impresa online + oline


Il terzo passo fondamentale che l’Accademia del Network Mar-
keting ti insegnerà a fare è espandere la tua attività utilizzando
le potenzialità offerte da internet. Personalmente, ho basato il
mio brand positioning proprio sul mondo del web. L’operati-

5
BASTA ROMPERE!

vità online è ciò che fa di Accademia del Network Marketing


il miglior sistema di networking per acquisire clienti utilizzan-
do gli strumenti della rete. Ciò non significa che dovrai abban-
donare del tutto la tua operatività nel mondo reale. Al contra-
rio: le tue presenze online e offline funzioneranno nel miglio-
re dei modi e ti garantiscono i risultati più efficienti solo se la-
voreranno in sinergia. Abbandonare una per l’altra significa
rinunciare a uno dei tuoi due canali indispensabili per il tuo
“fare impresa”.

Ho già anticipato troppo. Ti introduco al primo “passo” del li-


bro con l’augurio di una buona lettura!

6
Passo 1
Cosa vuoi?
Come pianificare il tuo successo
prima che tu lo veda

i In questo capitolo imparerai:


 come settare i tuoi obiettivi
 come trovare sempre la spinta per volere di più
 capire il tuo punto di partenza oggi

Il nostro viaggio inizia da qui. Ho appena usato la parola viag-


gio perché questo mio libro vuole essere un percorso da af-
frontare insieme a te, passo dopo passo, in maniera metodica
e ordinata, per portarti a sviluppare al meglio le tue capacità
nell’ambito del Network Marketing.
Ti accorgerai, tuttavia, che molte delle abilità che ti inse-
gnerò e alcuni degli strumenti che metterò a tua disposizione
saranno applicabili non solo all’ambito del Networking, ma in
qualsiasi altra attività tu vorrai intraprendere.
Lo scopo di questo libro è infatti quello di aiutarti a rag-
giungere il tuo obiettivo, qualunque esso sia.

1. Deinisci l’obiettivo
Ed è proprio la definizione del tuo obiettivo il primo passo da
compiere, così come quando si intraprende un viaggio è fon-
damentale sapere è la meta che si intende raggiungere.
Ma come si fa a definire con precisione un obiettivo?
Non basta dire: «Vorrei più soldi, vorrei una macchina
nuova, vorrei andare in vacanza...».

7
BASTA ROMPERE!

Questi sono tutti desideri, ma non si possono chiamare


obiettivi. Qual è la differenza tra un desiderio e un obiettivo?
Un desiderio è una semplice aspirazione priva di una vera
e propria forza propulsiva, mentre l’obiettivo, per essere tale,
non può prescindere da alcune caratteristiche:

a) deve essere specifico


b) deve avere una scadenza
c) deve essere misurabile
d) deve essere visualizzabile

Analizziamo ora ciascuna delle peculiarità appena elencate.

a) L’obiettivo deve essere specifico


Ipotizziamo che tu dica: «Voglio essere più ricco». Cammini
per strada e trovi una moneta da due euro per terra. Sei più
ricco di prima. Ma sicuramente questo non era ciò che tu, nel-
la tua testa, intendevi come “essere più ricco”. Essere più ric-
co, senza specificare “quanto” più ricco, rimane un deside-
rio. Se vuoi darti un obiettivo, devi determinare l’ammontare
della ricchezza che vuoi ottenere affinché, una volta ottenuta,
tu possa considerare gratificante quella nuova ricchezza e, di
conseguenza, riconoscere che il tuo obiettivo è stato raggiun-
to. Se, per esempio, vorrai aumentare le tue vendite mensili,
dovrai specificare la percentuale di incremento che ti prefig-
gi di ottenere rispetto al mese appena concluso, oppure il nu-
mero di vendite preciso che ti poni come goal ogni 30 giorni.

b) L’obiettivo deve avere una scadenza


Un obiettivo è figlio del momento in cui lo definisci e se non
viene pianificato in modo tale da essere raggiunto entro una
certa data, rischia di perdere d’interesse o non avere più sen-
so (perché magari nel frattempo il mercato ha cambiato le sue
condizioni e tu hai bisogno di ridefinire l’obiettivo al rialzo, o in
modo diverso) o, peggio ancora, rischia di non realizzarsi mai.
È fondamentale, dunque, che il tuo obiettivo abbia una
deadline, ovvero una data di “scadenza”, un giorno o un me-

8
PASSO 1 – COSA VUOI?

se preciso del calendario entro il quale tu ti prefiggi di rag-


giungerlo.
Ricorda che la deadline deve essere chiara e inequivocabi-
le. Io stesso in passato feci l’errore di pianificare un obiettivo
dando come scadenza “entro il mese successivo”. Il problema
fu che in quel modo, allo scadere del mese, il mese successi-
vo diventava quello dopo al mese appena iniziato e poi quel-
lo dopo ancora, e poi quello ancora dopo, in un continuo pro-
crastinare all’infinito. Ciò può creare una frustrazione incre-
dibile. Definisci quindi una data precisa. Ad esempio: entro il
15 marzo 2016. Sarai inequivocabilmente chiaro con te stesso
e verso il tuo impegno.

c) L’obiettivo deve essere misurabile


La terza importante caratteristica di un obiettivo è che deve
essere misurabile. Cosa significa?
Una volta che hai stabilito la specificità e la temporalità del
tuo obiettivo, dovrai stabilire un piano d’azione che ti porti
dal tuo punto di partenza di oggi al tuo punto d’arrivo entro
la data stabilita.
Un obiettivo misurabile ti permetterà di sapere come ti stai
muovendo, di controllare costantemente i tuoi progressi, se
stai andando nella giusta direzione e a che velocità ti stai muo-
vendo.
Se il tuo scopo è imparare una nuova lingua, potrai misu-
rare ogni giorno il tuo apprendimento verificando di persona
quanto sarai in grado di leggere, di comprendere o di parlare
nel nuovo idioma.
Se vuoi incrementare le vendite di una certa percentuale
entro una certa data, in ogni momento potrai verificare il dif-
ferenziale positivo rispetto ai tuoi rendimenti pregressi, finché
non otterrai l’incremento voluto.
Se il tuo obiettivo è definito in modo specifico, potrai in
ogni momento comprendere quanta strada hai fatto e quanta
ancora te ne manca per arrivare al raggiungimento completo
dell’obiettivo stesso.
Ciò non significa che tutto debba andare esattamente come

9
BASTA ROMPERE!

avevi immaginato o pianificato. Potrebbe succedere che il per-


corso che avevi definito all’inizio si riveli, strada facendo, più
tortuoso del previsto, e che le situazioni contingenti ti metta-
no di fronte a imprevisti, a ritardi, oppure a nuove scelte, solu-
zioni e opportunità cui non avevi pensato prima.
Per questo è importante che tu non cada nell’errore di ri-
manere ingabbiato in un percorso preciso. Ricorda che puoi
arrivare alla stessa meta anche deviando, intraprendendo una
nuova strada. L’importante è che il tuo focus sia sempre rivol-
to al traguardo finale.
Funziona così anche sugli aerei. I velivoli non compiono mai
una traiettoria perfettamente rettilinea. A causa delle condizio-
ni meteo, dei venti o del traffico nei cieli, l’aereo sovente devia la
sua traiettoria. Ma grazie al pilota automatico esso viene riporta-
to sulla rotta voluta. Questo accade ogni secondo di volo. Pensa
tu stesso di fare questo continuo controllo sul tuo obiettivo, al
fine di mantenere i tuoi passi nella giusta direzione.

! Verba volant, scripta manent

Ti do un suggerimento fondamentale per mantenere la rot-


ta sul tuo obiettivo e avvicinarti ad esso entro i tempi deside-
rati: scrivilo. Scrivi il tuo goal su un foglio di carta e mettilo in
un posto che tu possa rileggere con frequenza. Attaccalo so-
pra il frigorifero, sul muro di fronte alla tua scrivania, inserisci-
lo nel tuo portafogli.
Noi siamo stati abituati fin da piccoli a dare valore alle cose
scritte. «Verba volant, scripta manent», le parole si dimentica-
no, gli scritti rimangono, dicevano gli Antichi Romani. E que-
sto è valido ancora ai giorni nostri. Facci caso: i contratti sono
scritti. I voti scolastici sono scritti. I documenti sono scritti. Scri-
vere qualcosa ti metterà nella condizione di prendere quell’im-
pegno seriamente. Sarà un patto che farai con te stesso, a livel-
lo conscio e inconscio. Scrivere l’obiettivo e rileggerlo di volta in

10
PASSO 1 – COSA VUOI?

volta attiverà dei meccanismi nel tuo cervello che ti metteran-


no in azione concretamente. E se anche dopo aver scritto il tuo
obiettivo non lo raggiungerai? Beh, quando arriverà il giorno
della deadline e rileggerai ciò che avevi scritto, ti dirai: «Mi sono
raccontato un sacco di frottole». E ti farà male. Ed è giusto che ti
faccia male. Perché solo in questo modo imparerai dai tuoi er-
rori, e la prossima volta ti applicherai con più costanza e disci-
plina. Però, io ci tengo che tu raggiunga il tuo traguardo fin dal
primo tentativo. Perciò scrivi fin da ora il tuo obiettivo e monito-
ralo ogni giorno, ogni settimana. Controlla i tuoi progressi e cor-
reggi la rotta, se necessario. In modo tale che arriverai al giorno
della deadline e potrai esclamare: «Ce l’ho fatta!».
E così comprenderai che qualsiasi ambizione tu abbia in
mente, se la scriverai e la perseguirai con dedizione e discipli-
na, la potrai ottenere. Ciò ti porterà ad avere un’autostima in-
credibile, che non rimarrà circoscritta al tuo mero contesto
professionale, ma che ti accompagnerà anche in tutti gli altri
ambiti della tua vita: relazionale, familiare, individuale.

d) L’obiettivo deve essere visualizzabile


Dire che un obiettivo è visualizzabile significa che tu puoi
chiudere gli occhi e immaginarti già nel momento esatto in
cui avrai raggiunto il tuo goal. Quali benefici ne deriveranno?
Come ti sentirai? Che emozioni pensi che proverai?
Sappi che qualsiasi cosa la tua mente possa immaginare, la
potrai anche ottenere. Il cervello ha un potenziale incredibile,
ma devi capire come attivarne i meccanismi.
Proiettarti nel futuro, nel momento del successo, vivendo
in anticipo tutte le emozioni positive che l’obiettivo ti darà, at-
tiverà nel tuo cervello una forza di volontà tale che sarai porta-
to a mantenere il tuo agire coerente a ciò che è richiesto per il
raggiungimento del tuo traguardo. Sarai chiamato a fare tutto
ciò che serve per arrivare laddove vuoi arrivare. Poiché la vi-
sualizzazione genererà in te un’emozione, sarà quell’emozione

11
BASTA ROMPERE!

a spingerti. E sarà una spinta inconscia incredibile, che verifi-


cherai di persona.

Quando avrai scelto il tuo obiettivo e lo avrai pianificato te-


nendo conto delle sue quattro imprescindibili caratteristiche,
sarai pronto per iniziare il tuo cammino. E a quel punto ti ac-
corgerai che il vero piacere non sarà la meta in sé, ma tutta la
strada che percorrerai per arrivare ad essa, passo dopo passo.
Ogni step intermedio sarà una piccola, grande conquista.

2. Quanto è forte il tuo perché?


Tuttavia, prima di partire, ti serve ancora qualcosa. Ora che
hai definito la tua meta, il tuo punto di arrivo, devi darti una
ragione. Che senso ha mettersi in gioco, attivarsi, impegnarsi,
sacrificarsi per un determinato obiettivo?
Poniti queste domande. Ricorda che ciò che farà la diffe-
renza sarà la tua motivazione. Non importa quanto difficile
o distante sia il tuo obiettivo da ciò che tu sei oggi. Qualsia-
si distanza può essere percorsa, qualsiasi difficoltà o proble-
ma possono essere risolti, purché tu lo voglia davvero con tut-
to te stesso.
I grandi personaggi della storia ce lo insegnano per primi.
Ci sono uomini che da soli hanno abbattuto pregiudizi socia-
li radicati da secoli; c’è chi ha rivoltato interi sistemi geopoli-
tici perché spinto da una grande motivazione. Potrei citare i
nomi di Gandhi, Martin Luther King, John Fitzgerald Kenne-
dy o Nelson Mandela.
Ciascuno di loro si è fatto portavoce di un malcontento che
agitava la maggior parte se non la totalità delle persone del suo
tempo (povertà, discriminazioni razziali, mancanza di giusti-
zia, limitazioni di libertà personali). Eppure perché loro sono
riusciti – da soli! – laddove in tanti avevano fallito? Come han-
no potuto fare la differenza?
È stata la loro determinazione, il loro “perché”, il loro im-
pegno verso una causa che sentivano con tutto il loro cuore.
Lo stesso Mandela, ai tempi in cui si impegnò attivamente a
combattere la discriminazione razziale dell’Apartheid presen-

12
PASSO 1 – COSA VUOI?

te in Sud Africa, era solito affermare: «Tutti noi sappiamo cosa


deve essere fatto, ma ciò che manca ai più è la volontà di farlo».
Tu potresti trovarti esattamente nella stessa situazione: sai
benissimo cosa devi fare, ma ti manca quella propulsione a tra-
sformare la tua teoria in pratica, il tuo sogno in realtà. E allora
chiediti: «Perché lo sto facendo?».
Se il tuo “perché” è abbastanza forte, nulla potrà fermarti.
Sii tremendamente onesto con te stesso. Il tuo “perché”
può sottendere qualsiasi motivo, purché sufficientemente si-
gnificativo per la tua vita.
Vuoi averla vinta su “quello là” perché ti ha detto che sei un
buono a nulla e invece tu vuoi dimostrare il contrario? Vuoi
aiutare la tua famiglia? Vuoi contribuire a un mondo miglio-
re? Vuoi sviluppare progresso nel tuo paese?
Qualsiasi sia il tuo perché, abbilo sempre ben chiaro in te-
sta, perché sarà lui il tuo motore nei momenti di difficoltà, sarà
lui a rimetterti in piedi quando gli eventi giocheranno a tuo
sfavore o le persone – anche quelle più vicine a te – cercheran-
no di scoraggiarti. In ogni difficoltà, il tuo “perché” deve sem-
pre rimanere presente. Come la stella polare che ti indica la
rotta. «Io ce la devo fare perché...». «Oggi non ho alcuna vo-
glia di mettermi a fare questo noiosissimo lavoro, ma lo devo
fare perché...». Perché c’è qualcosa di più grande e di più bel-
lo in gioco, c’è un obiettivo importante e prezioso da raggiun-
gere, c’è una crescita personale o professionale che ti attende.
Capisci quanto è importante il tuo perché?
Il problema di molte persone è che difficilmente si chiedo-
no quale sia il loro perché, oppure hanno dei perché troppo
semplici, vani, sfuocati. «Lo faccio perché mi piacerebbe». Ca-
dresti nell’errore di esprimere un desiderio e non un obiettivo.
Un perché privo di forza non ti farà fare grandi passi. Non
ti farà vincere la tua timidezza e andare fuori a parlare con
quella persona importante, non ti farà vincere la noia e per-
metterti di svolgere anche le mansioni più scomode, non ti
farà avere la costanza di studiare e magari passare le notti in-
sonni sui libri per apprendere nuove abilità per il tuo business.

13
BASTA ROMPERE!

3. Deinisci il tuo punto di partenza


Se oggi non hai ancora raggiunto un determinato obiettivo, si-
gnifica che ti manca qualcosa, che non sei ancora pronto. Per
arrivarci, dovrai diventare una persona diversa da quella che
sei oggi. Dovrai acquisire nuove abilità, nuove capacità o com-
petenze, o nuove risorse. Quando, all’inizio del mio percorso
professionale, ho capito questo, mi sono detto: «Allora la pri-
ma cosa che devo fare è lavorare su me stesso!». Ed è scattata
una molla dentro di me.
«La sconfitta è il momento in cui comprendiamo che non
siamo ancora pronti a vincere», disse la schermitrice Valentina
Vezzali, al giornalista che la intervistò al termine di una delle
rare finali in cui non conquistò la medaglia d’oro.
E allora ti chiedo di essere tremendamente onesto con te
stesso. Considera il tuo obiettivo e chiediti: dove mi trovo in
questo momento rispetto al mio punto di arrivo desiderato?
Quanta strada c’è tra me e la meta?
Fai un elenco delle abilità e delle risorse che ti servono per
ottenere il tuo scopo, analizza quello che già hai e verifica quel-
lo che ancora ti manca; infine cerca di capire cosa puoi fare per
ottenere ciò che ancora non hai. Solo in questo modo potrai
colmare la distanza tra ciò che sei ora e ciò che dovrai essere,
tra dove ti trovi e dove vuoi arrivare.
Se oggi la tua situazione economica non è delle più brillan-
ti e sei a uno stipendio dal fallimento, devi ammetterlo. Non
puoi nascondere la realtà delle cose travestendola col pensie-
ro positivo. Se così facessi, ti prenderesti in giro. Sei al verde?
Prendine atto. E poi domandati: cosa posso fare? Che abilità
devo sviluppare per uscire da questa crisi? Come posso cam-
biare il mio lavoro, che ora non va, e rimettermi in gioco attra-
verso una nuova abilità professionale che mi consenta di tor-
nare a guadagnare?
Chiarire il tuo punto di partenza ti servirà a capire cosa de-
vi migliorare in te. È il primo passo per rimboccarti le mani-
che e cominciare a cambiare, in funzione del raggiungimento
dell’obiettivo.

14
PASSO 1 – COSA VUOI?

# ESERCIZI

1. Pianiica. Scrivi su un foglio il tuo obiettivo in modo che sia


specifico; definisci la deadline, ovvero una data di scadenza en-
tro la quale intendi realizzarlo; visualizzalo e cerca di percepire
le emozioni che conseguiranno al suo raggiungimento.

2. Metti il turbo. Chiediti il vero “perché” di quello che stai fa-


cendo, e assicurati che questo perché sia abbastanza forte da
motivarti di fronte a ogni possibile momento di difficolta, erro-
re o sconfitta.

3. Fai il check-up. Analizza il tuo punto di partenza, le tue


competenze e abilità attuali e ciò che ti manca per diventare
quella persona che potrà raggiungere il suo obiettivo.

15
Passo 2
Chi vive sperando, muore...
L’errore invisibile che ti ammazzerà
senza che tu te ne accorga, e come
evitarlo per sempre

i In questo capitolo imparerai:


 l’errore numero uno dei networker “improvvisati” (e non solo)
 come evitare di incappare anche tu in questo gravissimo er-
rore (e lasciare che diventi una tua risorsa estremamente mar-
ginale)

Fare, non sperare


Chi vive di speranza, muore disperato. Così recita un famoso
proverbio. E come sovente accade, i detti popolari hanno una
profonda voce di verità.
La speranza è infatti la più grande illusione alla quale un
networker possa aggrapparsi. Eppure questo è un errore che
commettono in molti. Succede più spesso di quanto credi.
Che tu abbia da poco iniziato un’attività o che tu sia già da
qualche tempo un distributore che sta trovando la propria di-
mensione alternando risultati alti e bassi, sicuramente ti sarai
detto, in qualche occasione: «Speriamo. Speriamo che vada
tutto bene. Speriamo che quel cliente compri da me. Speria-
mo di incrementare gli ordini».
Io lo noto soprattutto con i nuovi distributori. Li vedi usci-
re dai primi corsi di formazione in aula con gli occhi che bril-
lano, pieni di entusiasmo. Magari hanno appena ascoltato una
lezione di Network Marketing tenuta da un formatore autore-
vole, che li ha caricati e incitati e motivati con tutta la sua ver-

16
PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...

ve, illustrando loro la bellezza della professione e le opportu-


nità che essa può creare. I futuri networker escono dall’aula, si
confrontano tra di loro, e pensando a ciò che ora devono fare
per avviare la loro attività, esclamano: «Speriamo!».
Parliamoci chiaro. Sperare è il più grave errore che tu pos-
sa fare. Chi spera affida a qualcosa di esterno da sé la respon-
sabilità della buona o cattiva riuscita della sua impresa, del
suo progetto o del suo obiettivo. La speranza è associata all’i-
dea che «Io da solo non ce la posso fare, ho bisogno di un col-
po di fortuna». La speranza inizia laddove l’individuo si accor-
ge che non ha la preparazione necessaria per controllare tut-
ti gli eventi, per risolvere tutti i problemi, per attuare un piano
d’azione di cui possa essere completamente padrone. E allora
inizia a sperare. Ma in un’attività di Network Marketing, dove
tutto deve essere pianificato e dove i tuoi modelli devono es-
sere facilmente duplicabili, non ci si può affidare alla speran-
za. Ti affiderai alla speranza solo quando avrai giocato tutte le
tue carte a disposizione, avrai analizzato e provato ogni strada
percorribile, avrai fatto tesoro di ogni tua conoscenza. E anche
in quel caso, ricorda che c’è sempre la possibilità di percorrere
nuove strade, di imparare nuove competenze, di mettersi alla
prova in ambiti fino ad allora inesplorati.
Voglio che tu comprenda che un’attività di Network Mar-
keting non cresce per colpi di fede o di fortuna. Puoi essere
fortunato una volta, e ti andrà tutto bene. Ma cosa te ne fai di
quel successo passeggero se poi hai bisogno di un modello du-
plicabile? Ciò che nasce “dal caso” non vivrà a lungo.
La tua azienda ha bisogno di modelli di riferimento precisi,
direi quasi “scientifici”, che possano essere appresi e applicati
da chiunque entrerà a fare parte della tua rete. Se alla base di
tutto non hai strutturato un processo definito, il tuo modello
non potrà svilupparsi né duplicarsi, e presto crollerà.
E poi, se proprio vogliamo sperare nel “caso”, è più facile
che la fortuna arrivi a coloro che si sono giocati ogni possibi-
le chance a loro disposizione, che si sono dati da fare, hanno
studiato, provato e riprovato. E alla fine, magari anche per un
colpo di fortuna, hanno capito quale fosse il modello duplica-

17
BASTA ROMPERE!

bile migliore da adottare per promuovere il proprio servizio o


prodotto sul mercato.
Purtroppo, le persone che si avvicinano per la prima volta
a un’attività indipendente e che non hanno ancora un’attitu-
dine vincente verso la vita, utilizzano la speranza come risorsa
primaria. Difficilmente un distributore neofita dirà: «Ho a mia
disposizione tutti i mezzi per farcela, e ci riuscirò».
Ma la differenza tra chi avrà successo e chi non l’avrà è tut-
ta qui: i primi contano sulle proprie capacità (e nel momento
in cui non le hanno, fanno di tutto per apprenderle), i secondi
si affidano al caso, alla speranza o alla fortuna.
Breve parentesi: se ti affidi alle tue capacità e sbagli, non de-
finirlo un fallimento. I fallimenti non esistono. Piuttosto, esisto-
no delle sconfitte legate e situazioni momentanee, che io pre-
ferisco chiamare “esperienze da cui trarre insegnamenti”. Da
esse puoi capire cosa migliorare, come fare o non fare una de-
terminata azione. E poiché ci sarà sempre qualcosa di nuo-
vo da imparare, preparati a vivere i tuoi... “fallimenti”, ma in
modo positivo.

Il tempo, la risorsa più grande


Se la speranza non può essere la prima risorsa sulla quale fare
affidamento, qual è allora la risorsa più importante?
C’è una ricchezza che la vita mette a disposizione di tutti,
anche se non tutti la sappiamo gestire con saggezza e discipli-
na. Essa è l’unico mezzo indispensabile per fare qualsiasi cosa,
più ancora dei soldi. Questa risorsa è il tempo. È solo grazie
ad essa che puoi migliorare te stesso e acquisire le competen-
ze che ti permetteranno (anche) di guadagnare più soldi, men-
tre con i soldi non puoi comprare più... ore nella tua giornata.
Qualsiasi obiettivo tu voglia raggiungere nella tua vita, pri-
vata o professionale, dovrai fare i conti con la variabile tempo.
Purtroppo, noi siamo molto prodighi nei confronti del nostro
tempo e lo sprechiamo facilmente, molto più che i nostri soldi.
Un esempio? Immagina di essere in centro a Roma, sei in
macchina e ti stai dirigendo verso il ristorante dove hai appun-
tamento con gli amici. Appena arrivi davanti al locale, cerchi

18
PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...

un parcheggio, ma ben presto ti accorgi che non c’è nemme-


no un posto libero. Uno ci sarebbe, ma è a pagamento. Cosa
fai? Decidi di restare alla guida e di fare il giro dell’isolato, nel-
la speranza che qualcuno, nel frattempo, se sia andato e abbia
liberato un posteggio. Fai il giro una volta, due volte, tre vol-
te, ma di un posto libero neanche l’ombra. Tu sei quella per-
sona che continua a girare intorno al palazzo per risparmiare
due euro di parcheggio, mentre stai perdendo venti minuti del
tuo tempo, che sicuramente valgono molto più di quella cifra,
se non altro perché i tuoi amici ti stanno già aspettando all’in-
terno del ristorante, e non ti capita tutte le sere di uscire con
loro. Anch’io ero così. Finché non ho capito quale fosse la ri-
sorsa più importante nella mia vita.
I due euro del parcheggio possono essere i duecento euro di
corso che non vuoi investire, perché non vuoi “sprecare” dena-
ro, ma forse, frequentando quel corso, potresti acquisire nuo-
ve competenze che ti permetteranno di guadagnare dieci, cen-
to o mille volte i soldi che hai investito, e sicuramente anche in
meno tempo rispetto a quanto saresti stato solito fare prima.
Oggi, a cosa stai dando più valore? Ai soldi da spendere o
al tempo ben speso?

Ora, tornando al tempo, immaginalo come a una clessidra,


dove la sabbia scorre. Il fatto è che a nessuno di noi è dato sa-
pere quanta sabbia sia rimasta nella sua clessidra. Ci hai mai
pensato? Quante cose procrastini al domani o a un futuro non
definito con la scusa che «Tanto c’è tempo»? E intanto il tem-
po passa e solo quando oramai l’avrai sprecato ti accorgerai di
quante cose avresti potuto fare.
Di denaro ce n’è in abbondanza, se sappiamo come coglier-
lo. Di tempo non ce n’è mai abbastanza. Ciò che voglio far-
ti capire è che non puoi portare avanti la tua attività, il tuo bu-
siness (ma anche tutti gli altri ambiti della tua vita!) con l’idea
che ci sia sempre tempo. Comincia da oggi a fare quello che
puoi fare oggi.
C’è anche da dire che spesso le idee vincenti sono quelle
che anticipano i tempi, che intuiscono le nuove esigenze della

19
BASTA ROMPERE!

società prima ancora che la società le manifesti palesemente. E


allora un buon imprenditore sa che non può sprecare tempo,
ma che deve addirittura anticipare i tempi e farsi trovare pre-
parato prima che si presenti un problema, per poi essere l’uni-
co in grado di offrire subito la soluzione più idonea.

E adesso facciamo un po’ di pratica. Ipotizziamo che tu inten-


da conseguire il tuo obiettivo in un anno. Quindi un anno è la
variabile tempo.
Ora immagina di rappresentare graficamente il tuo per-
corso verso l’obiettivo. Disegna un sistema di riferimento con
ascissa (l’asse orizzontale segnato dalla lettera “X”) e ordina-
ta (l’asse verticale segnato dalla lettera “Y”). Sull’ascissa posi-
ziona la variabile tempo, che abbiamo ipotizzato essere di un
anno. Sull’ordinata, definisci la difficoltà dell’obiettivo, in base
a ciò che ti manca per raggiungerlo. Analizza la tua situazione
di partenza: minori saranno le tue competenze iniziali, e mag-
giore sarà la distanza tra il punto “0” del grafico (il punto dove
ti trovi ora) e il valore espresso sull’ordinata.
Ora, unendo il punto “0” con il punto di intersezione del-
le rette passanti per i punti “X” e “Y”, avrai una rappresen-
tazione grafica della strada e della “pendenza” che dovrai af-
frontare. Sarà in salita perché ovviamente si tratta di un per-
corso di crescita.

20
PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...

Ora: cosa succederebbe se tu diminuissi la variabile tempo?


Succederebbe che dovresti colmare lo stesso “gap” (il diffe-
renziale tra chi sei ora e chi dovrai diventare, tra il dove ti tro-
vi e il dove vuoi arrivare) più velocemente, perciò dovrai man-
tenere un ritmo più sostenuto e chiedere a te stesso uno stan-
dard superiore di impegno. Infatti, se provassi a ridisegnare il
grafico assegnando alla variabile tempo il valore “6 mesi”, os-
serveresti che la pendenza raddoppierebbe.

Sto continuando ad esprimermi attraverso la metafora del


viaggio perché è ancora una volta quella che ci permette di
comprendere meglio le dinamiche del tuo cammino professio-
nale. Come puoi capire, il tempo non è solo la risorsa più im-
portante che ti permetterà di raggiungere il tuo obiettivo, ma
è anche ciò che determinerà la difficoltà del tuo percorso. Se
lo utilizzerai bene e non lo sprecherai, avrai a disposizione più
tempo, e perciò la tua salita sarà più dolce.
È a tua discrezione assegnare ai tuoi obiettivi una deadline
più o meno vicina sul calendario. Considera sempre il tuo pun-
to di partenza, e chiediti: posso colmare tale divario in questo
lasso di tempo? Oppure: posso impiegarci meno tempo, se uti-
lizzo meglio le ore della mia giornata? O ancora: ho bisogno di
più tempo, perché effettivamente devo imparare molte nuove
abilità e affinare i miei metodi?

21
BASTA ROMPERE!

Voglio darti uno stimolo forte: se anche una sola persona


nel mondo ha già fatto quello che vuoi fare tu nello stesso in-
tervallo di tempo e partendo da presupposti simili ai tuoi, allo-
ra puoi farlo anche tu. E se qualcuno ancora non ce l’ha fatta,
puoi essere tu il primo a dimostrare di potercela fare!

Il focus: attenzione costante sul goal


Dedicherò il prossimo capitolo per aiutarti a ottimizzare al
meglio la gestione del tuo tempo. Fin da ora, però, mi preme
sottolineare l’importanza di un altro aspetto fondamentale nel
percorso che ti porterà da dove sei ora a dove vuoi arrivare.
Sto parlando del focus. Il focus è qualcosa di così impor-
tante per te (il tuo “perché”, il tuo “goal”) da diventare il tuo
“faro” guida, il tuo punto di riferimento. Il focus è il punto
verso cui indirizzi le tue attenzioni e, di conseguenza, i tuoi
pensieri. E poiché sono i pensieri di un individuo a determi-
nare le sue azioni, laddove porrai il tuo focus renderai fertile il
terreno per fare nascere i frutti del tuo lavoro. Ricorda: il pen-
siero produce azioni, le azioni producono risultati. Il tuo ri-
sultato scaturisce quindi originariamente dall’attività della tua
mente. Un esercizio costante di attenzione verso il tuo obietti-
vo ti porterà a sviluppare e ad alimentare solo pensieri positivi
e funzionali al raggiungimento del tuo traguardo.
“Volli, e sempre volli, e fortissimamente volli” recitava l’Al-
fieri nella Lettera responsiva a Ranieri de’ Casalbigi, per ribadi-
re il forte impegno che aveva preso con se stesso di compiere
ogni sforzo per diventare autore tragico, sublimando la scrit-
tura sopra ogni altra mansione.
Se i numeri possono aiutarti a ricordare meglio questo con-
cetto, ti svelo la “regola dell’80-20”. Essa dice che qualsiasi
abilità tu voglia sviluppare o qualsiasi obiettivo tu voglia rag-
giungere, l’80% del tuo risultato è deciso dalla tua mente, è
psicologia, mentre solo il restante 20% e frutto del tuo agire.
Un pensiero efficace è un pensiero che sa pianificare al meglio
l’azione, lasciando all’agire un compito facile, poiché struttu-
rato, ordinato, metodico. Ma senza un pensiero costantemen-
te orientato al giusto focus, anche le tue azioni saranno confu-

22
PASSO 2 – CHI VIVE SPERANDO, MUORE...

se o destrutturate: farai il doppio della fatica e probabilmente


raccoglierai la metà dei risultati.
Ricordati che il tuo focus è tuo, soltanto tuo. Non lascia-
re che le opinioni degli altri diventino la tua realtà e inquinino
i tuoi pensieri, e di conseguenza le tue azioni e i tuoi risultati.
Il rischio più grande è infatti quello di farci distrarre da
persone o credenze o situazioni che distolgono la nostra at-
tenzione dal nostro focus, facendoci perdere tempo o, peggio
ancora, fiducia in noi stessi e nel nostro obiettivo. Non lascia-
re che i dubbi di chi ti circonda diventino i tuoi dubbi. Finirai
per dare maggiore peso ai problemi o alle difficoltà che incon-
trerai lungo il percorso piuttosto che concentrarti sulle possi-
bili soluzioni (perché c’è sempre una soluzione!) e ai benefici
del risultato una volta raggiunto.
Tratteremo meglio questo aspetto nelle prossime pagine,
ma fin da ora voglio lasciarti un esempio forte.
Immagina un saltimbanco che si esibisce camminando su
una corda tesa tra due alberi. Dove sarà il suo focus? Se guar-
dasse alla sua sinistra o alla sua destra, si sbilancerebbe. Anco-
ra peggio, se guardasse in basso, verso i volti delle persone che
lo osservano estasiate ma allo stesso tempo timorose che possa
cadere, di certo l’acrobata avrà maggiori probabilità di distrar-
si e di perdere l’equilibrio. L’unica possibilità che gli rimane è
quella di fissare il fusto dell’albero davanti a sé e verso il quale
deve arrivare. L’albero sarà la sua bussola, e ad ogni passo ri-
uscirà a muovere il piede in modo tale da mantenersi in equi-
librio sulla corda. Tu sei come quel saltimbanco: se ti lasci di-
strarre da ciò che ti sta intorno o dalle voci di chi, guardandoti
da un’altra prospettiva, teme che tu non ce la possa fare, pro-
babilmente non ce la farai. Ma se manterrai il tuo focus fisso
sul tuo obiettivo, saprai in ogni momento la rotta da tenere, e
ad ogni passo ti muoverai nella direzione giusta.
Un’ultima nota: il saltimbanco non “spera” di arrivare, ma
“sa” che arriverà perché ha dedicato tanto “tempo” ad alle-
narsi sulla corda e ora ha acquisito tutte le abilità per riuscire
nella sua acrobazia.

23
BASTA ROMPERE!

# ESERCIZIO

Dai tempo al tempo. Hai fatto gli esercizi del primo capito-
lo? Se non li hai ancora fatti, ti invito a farli subito. È importante
che tu esegua sempre i compiti che ti propongo a fine capito-
lo, perché solo applicandoti in modo costante potrai assimila-
re le informazioni di questo libro nel modo corretto e crescere
professionalmente. Quindi: rileggi qual è il tuo obiettivo e verifi-
ca se la deadline che ti eri dato, in rapporto al tuo punto di par-
tenza attuale, è tale da permetterti di avere tutto il tempo per
raggiungere il tuo risultato. Nel prossimo capitolo, quando ana-
lizzeremo insieme come gestire al meglio il proprio tempo, po-
tresti accorgerti di essere in grado di raggiungere il tuo obietti-
vo più velocemente.

24
Passo 3
La gestione del tempo
I sette pilastri per rendere
proficua la tua giornata

i In questo capitolo imparerai:


 la differenza tra tempo sprecato, speso e investito
 come ottimizzare la gestione del tuo tempo

In un discorso tenuto nel maggio 2009 presso l’Università del-


la California del Sud, Arnold Schwarzenegger, sportivo, attore
e politico americano, delineò le sue linee guida per il successo.
Sei semplici regole da seguire per capire cosa ci rende felici.
Una di queste riguardava l’utilizzo del proprio tempo:
«La giornata è composta da 24 ore e bisogna dormire 6 ore.
Così si hanno 18 ore a disposizione. So bene che ci sono per-
sone che dicono che 6 ore di sonno non sono sufficienti, allora
dormite più velocemente! Vi rimangono 18 ore, non riuscite a
trovare un po’ di tempo per tenervi in forma? Lavorate quan-
to, 8 ore? Allora vi restano 10 ore da dedicare a voi stessi e al
vostro benessere.»
Aiutato dal provocatorio “dormite più velocemente!”, che
fece scaturire sorrisi e stupore sui volti degli studenti califor-
niani, il discorso di Schwarzenegger sortì l’effetto desiderato
e soffermò l’attenzione degli astanti su un tema importante:
come viviamo le nostre giornate? Cosa facciamo del tempo
che abbiamo a nostra disposizione?
Perché se c’è una cosa che accomuna ogni essere umano su
questa terra, dal plurimiliardario al senzatetto, è che tutti noi

25
BASTA ROMPERE!

abbiamo 24 ore al giorno da vivere. Il tempo è l’unica moneta


equamente distribuita e di cui non possiamo disporre in quan-
tità maggiore. Quello che possiamo fare, però, è diventare più
abili nel gestirla.
Io non ti chiederò di di dormire più velocemente, e nem-
meno di ridurre le tue ore di sonno (e comunque ti invito a va-
lutare anche questo aspetto della tua vita!), ma ti aiuterò a ri-
flettere su come utilizzare al meglio il tuo tempo lavorativo af-
finché diventi più produttivo.

Tempo sprecato, speso, investito


Proprio come una moneta, il tempo può essere impiegato in
tre modi: può essere speso, può essere investito, oppure può
essere sprecato.
Quando passi le tue serate davanti alla televisione in cerca
di qualche programma stimolante ma non trovi nulla che rien-
tri tra i tuoi interessi, continui a cambiare canale nella speran-
za che prima o poi qualcosa catturi la tua attenzione. Potre-
sti fare zapping per l’intera serata, finché alla fine ti arrendi, e
spegni la tv. Hai comunque impiegato il tuo tempo a... preme-
re pulsanti sul telecomando. Che cosa ti ha dato, questa espe-
rienza? Diciamocelo: hai sprecato una sera davanti al piccolo
schermo. Attenzione: non ti sto dicendo di non guardare più
la televisione! La tv può essere un ottimo diversivo, purché tu
sia consapevole di come lo vivi.
Se al posto di fare zapping per tutta la serata, avessi guarda-
to un documentario o un notiziario o un programma d’inchie-
sta o anche solo un film dilettevole capace di allietarti, avresti
raccolto emozioni positive o informazioni utili. In questo caso,
non avresti sprecato tempo davanti alla tv, ma lo avresti speso.
Proprio come quando compri il biglietto per andare al cinema
e vedere un bel film che ti emoziona, rallegrandoti della com-
pagnia della persona o degli amici con cui lo stai guardando.
Spendi i tuoi soldi per comprare due ore di film, e “spendi”
due ore di tempo per vivere un momento di gioia.
Puoi “spendere” mezz’ora al telefono per parlare con papà,
con mamma, o con il partner, mentre “sprecheresti” anche solo

26
PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO

un minuto del tuo tempo ad ascoltare la telefonata di una pro-


posta commerciale alla quale sai già di non essere interessato.
Qualche altro esempio. Puoi spendere il tuo tempo alle-
nandoti duramente in palestra, ma potresti sprecare tutto il
tempo del tuo allenamento se eseguissi i vari esercizi in modo
erroneo o se, terminata la tua sessione, ti sedessi a tavola man-
giando ogni sorta di cibo deleterio per la salute.
Chiara la distinzione?
Infine, c’è il terzo modo di utilizzare il proprio tempo: in-
vestirlo.
Mentre il tempo sprecato e il tempo speso hanno una con-
notazione legata esclusivamente al tempo presente, il tempo
investito è proiettato verso il futuro. Proprio come accade con
il denaro che mettiamo da parte e non tocchiamo per qualche
mese o anno, affinché maturino gli interessi. Il tempo investi-
to è quel tempo che dedichi alla tua crescita personale, alla tua
formazione, a tutta quella serie di attività che ti faranno acqui-
sire conoscenze, abilità, risorse e strumenti che ti serviranno
per raggiungere il tuo obiettivo. Il tempo “investito” potrebbe
essere un tempo di sacrifici mentre lo stai vivendo nel presen-
te. Tuttavia, i risultati che otterrai nel futuro ti ripagheranno di
ogni fatica e, quando l’investimento andrà a buon fine, ti con-
sentirà di avere un guadagno reale, tangibile, e di molto supe-
riore all’impegno intrapreso e alle rinunce sostenute.
Immagina di investire il tuo tempo in un corso di inglese
ma di non essere portato per lo studio delle lingue. Il tuo fo-
cus costante sull’obiettivo finale ti aiuterà a sopportare la fati-
ca dello studio. La vera soddisfazione sarà quando avrai “ma-
turato” gli interessi. Infatti, grazie all’inglese, potrai allargare
il tuo mercato all’estero e aumentare il numero di distributori
che lavoreranno per te, confrontarti con economie diverse da
quella italiana, e incrementare i profitti aziendali. Ne sarà val-
sa la pena studiare un po’ di inglese?

Investire è il segreto
Un buon imprenditore sa che dovrà in ogni momento moni-
torare l’utilizzo del tempo che sta facendo, cercare di ridurre

27
BASTA ROMPERE!

il tempo sprecato, magari limitare il tempo speso, e incremen-


tare il tempo investito. Immagina queste tre voci come se fos-
sero tre contenitori. Non puoi fare a meno di nessuno dei tre.
Perché hai bisogno anche di “sprecare” un po’ del tuo tempo,
nei momenti di maggiore stress, quando sentirai il bisogno di
dare al tuo corpo e alla tua mente una pausa da ogni tipo di
attività. Però, se vuoi crescere velocemente, ti invito a riflette-
re su quanto tempo stai versando attualmente in ciascuno dei
tre contenitori.
Se ti accorgi che finora hai dedicato una quantità di tem-
po irrisoria alla tua crescita professionale e all’acquisizione di
nuove competenze, prendi il contenitore del tempo da spre-
care e quello del tempo da spendere e travasa un po’ del loro
contenuto nel contenitore del tempo da investire. Perché se
vuoi diventare un networker di successo, è bene che tu ten-
ga sempre ben chiaro in mente che nulla è frutto del caso,
ma ogni risultato è la natura conseguenza della dedizione che
hai avuto per conseguirlo attraverso il miglioramento delle tue
abilità o delle condizioni del contesto in cui agisci (risorse, am-
biente, relazione con i colleghi, strumenti di lavoro).
Il tempo investito, quindi, non è solo quello che spenderai
sui libri o in corsi di formazione, ma è anche quello che impie-
gherai per fare qualcosa di pratico che poi ti tornerà utile nella
gestione di tutta la tua azienda. È investito quel tempo che hai
dedicato al restyling grafico del tuo sito internet, o alla scrit-
tura della tua sequenza di email per il tuo piano di email-mar-
keting, o alla formazione dei tuoi collaboratori e distributori.

Fai tutto nel minor tempo possibile


Ora che hai compreso i tre possibili usi del tuo tempo, c’è an-
cora qualcosa che puoi fare: imparare a ottimizzare l’uso del
tempo che hai deciso di investire per il raggiungimento del tuo
obiettivo. Fino a qualche tempo fa, io ero uno di quelli che
peccava molto sotto questo punto di vista. Ero capace di rita-
gliarmi le mie ore per studiare, vero, ma quanto riuscivo effet-
tivamente a studiare durante quel determinato tempo? Quan-
to producevo in termini di volume di lavoro? Io ero tra colo-

28
PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO

ro che per leggere un libro ci impiegano anche due, tre setti-


mane, quando invece avrei potuto leggerlo in un paio di gior-
ni. Cosa succedeva? Avevo il libro da una parte e il cellula-
re dall’altra. E mentre ero nel mezzo della lettura, mi arriva-
va una telefonata o un messaggio a cui rispondere. Magari era
la telefonata di un mio cliente o il messaggio di un mio distri-
butore, perciò risponde a loro significava comunque dedica-
re tempo alla mia azienda. Ma in quel momento, io stavo in-
terrompendo il mio studio, dilatando i tempi di lettura. Non
solo: ogni volta che mi interrompevo, dovevo ricominciare la
lettura del paragrafo daccapo, impiegandoci quindi il doppio
delle energie.
Il multitasking non è mai una buona scelta. Se decidi di de-
dicare un’ora al giorno allo studio di una materia che ti torne-
rà utile per la tua azienda, fai in modo di mettere da parte tutto
ciò che potrà distrarti. Imposta la modalità silenziosa sul cel-
lulare e rinvia ogni contatto esterno a quando avrai termina-
to la tua ora di studio. Pensa se dovessi guardare un film e ri-
spondere contemporaneamente a una chat su WhatsApp. Ine-
vitabilmente, ti perderesti qualche battuta o qualche passaggio
nella narrazione. E alla fine non capirai nulla della trama del
film. Perdere i contenuti di un libro che influirà sulla tua for-
mazione professionale può fare la differenza tra il raggiungere
o meno il tuo obiettivo.
Pertanto, ottimizzare il tuo tempo e fare tutto nel minor
tempo possibile non significa fare le cose di fretta, ma dedica-
re ad esse uno spazio tutto loro, privo da distrazioni. E allora
davvero ti basteranno solo due giorni per leggere un libro, e
non tre settimane. E sicuramente tutto il contenuto dell’opera
ti sarà chiaro, lo ricorderai facilmente e potrai applicarlo con
maggior dimestichezza nella pratica della tua attività.
È solo questione di disciplina. Fare tutto nel minor tempo
possibile significa anche darsi un metodo. Se, per esempio, sai
che per memorizzare meglio i contenuti di un libro hai biso-
gno di evidenziarne le pagine e poi schematizzarne il contenu-
to su un quaderno, fallo. Non stai perdendo tempo. Stai velo-
cizzando i tempi di apprendimento.

29
BASTA ROMPERE!

Impara a dire “no”


Dire «No!» è una delle azioni più difficili che ci viene chiesta.
È sempre sgradevole rifiutare di aiutare qualcuno. Purtrop-
po, però, a volte bisogna prendere delle decisioni che consi-
derino l’effettiva importanza della richiesta che ci viene fatta
e, allo stesso tempo, l’effettiva necessità che sia nostro compi-
to rispondervi.
Hai mai visto il film “Yes, man!”, con Jim Carrey? È la sto-
ria di un uomo, Danny Wallance, che affronta la sua vita dedi-
candosi esclusivamente al suo lavoro. Non ha mai tempo per
nessuno, e declina ogni sorta di invito da parte dei suoi amici
o di chi gli chieda aiuto o disponibilità nel fare qualcosa. A un
certo punto della sua esistenza, a seguito di un episodio parti-
colare, Danny si rende conto che vivendo in quel modo sta ri-
nunciando a molte gioie della vita. Decide quindi di compor-
tarsi esattamente nella maniera opposta: comincia a dire “SÌ”
a qualsiasi proposta, anche la più futile. A quel punto, iniziano
i guai. Danny si trova nel mezzo delle vite degli altri, facendo-
si carico dei loro problemi o delle loro situazioni. Rischia una
zuffa con un ragazzo per motivi di gelosia, perde le ore di son-
no, viene frainteso dalla donna che ama.
Il film, che in realtà è una commedia, si risolve con un lieto
fine, proprio nel momento in cui Danny comprende quale sia
il vero valore di un “SÌ” e di un “NO” e impara a gestire con
il giusto equilibrio i propri assensi o dinieghi.
Ed è quello su cui voglio farti riflettere ora.
È giusto dire “SÌ” nel momento in cui c’è qualcuno in dif-
ficoltà e tu sai che sei la persona che può aiutarlo, perché ma-
gari hai le giuste competenze per dargli il consiglio che gli ser-
ve in quel momento. Ma non va bene dire “SÌ” a coloro che ti
addossano le loro responsabilità solo per pigrizia, mentre sono
in grado di cavarsela da soli.
Io evito di rispondere a quel distributore che mi manda un
messaggio per chiedermi: «Mi mandi il listino prezzi?», quan-
do sa benissimo che il listino prezzi è nel database del nostro
sito e vi può accedere con le sue credenziali. Sto perdendo il
mio tempo. E lui non sta attivando il suo cervello. Vedrai che

30
PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO

se non risponderai a quel tuo distributore, poco dopo ti ri-


manderà un secondo messaggio con su scritto: «Trovato, ho
risolto da solo». È così.
Quindi, dire “NO” non significa diventare egoisti, ma im-
parare a riconoscere le situazioni. È il tuo primo passo verso
la libertà, intesa come libertà di pieno controllo e gestione del
tuo tempo. Quante persone ti si avvicineranno per chiederti:
«Hai un minuto?», e poi non ti lasceranno più. E ormai tu ci
sei dentro, perché ti sembrava scortese rifiutare la loro richie-
sta, e hai detto “SÌ”.
Non è mai troppo tardi per imparare a dire “NO”.
Io ero uno di quelli che diceva “SÌ” a tutti e poi, a fine
mese, quando riguardavo il resoconto della mia organizzazio-
ne, mi accorgevo che ero sovraccarico di lavoro perché dove-
vo aiutare un sacco di gente, mentre quelle stesse persone che
stavo aiutando avevano molto tempo libero per loro.
Essere disponibile con tutti ti si ritorcerà contro, perché a
un certo punto non avrai più tempo da investire sul tuo obiet-
tivo e non riuscirai più a sviluppare quelle nuove abilità che ti
servono ad arrivare dove vuoi arrivare. Qualche “NO”, invece,
ti servirà a ribadire a te stesso qual è la giusta direzione, il vero
focus verso il quale rivolgere la ta attenzione e le tue energie.

Impara a delegare
Alfio Bardolla riassume il concetto in una frase: «Il primo
compito di un imprenditore è quello di diventare inutile per
la sua azienda».
Se è vero che la tua azienda deve basarsi su un modello du-
plicabile, è bene riuscire a sfruttare questa caratteristica della
tua organizzazione quanto prima possibile. Non c’è bisogno
che tu faccia tutto, se c’è qualcuno che ha già imparato a far-
lo al tuo posto. Delegare è anche un modo per dare fiducia ai
tuoi collaboratori, aumentare la loro autostima e renderli pro-
tagonisti come te dei risultati che conquisterete insieme. Inol-
tre, ti farà risparmiare tanto tempo prezioso, che potrai utiliz-
zare per sviluppare ulteriormente la tua attività o avviare un
nuovo progetto.

31
BASTA ROMPERE!

Spesso, soprattutto i nuovi distributori, mi chiamano per


chiedermi di aiutarli nelle loro prime presentazioni: «Avrei bi-
sogno di illustrare i nostri prodotti a questo cliente, ti prego,
vieni tu a parlare, è un cliente troppo importante.»
«Va bene, essendo la tua prima presentazione, vengo ad
aiutarti e a mostrarti come faccio», rispondo io. «Ma lo farò
solo questa volta. Tu osserva, cogli ogni mia mossa e impara,
perché la prossima volta dovrai fare da solo.»
Ai miei nuovi distributori parlo chiaro: sanno che presente-
rò il prodotto al loro posto una sola volta. Dopo tocca a loro.
Delego perché è giusto che imparino, perché è giusto che
siano autonomi e perché è giusto che si carichino di tutte le re-
sponsabilità di questa professione. Sia per comprenderne me-
glio le abilità, sia per goderne meglio i risultati. Essere capaci
di fare una bella presentazione è molto gratificante.
Se il tuo nuovo distributore ti chiede di aiutarlo anche la
seconda volta, potresti rassicurarlo dicendogli che andrai ad
ascoltarlo, per dargli fiducia, ma che stavolta dovrà parlare lui
al cliente.
E anche se la sua prima presentazione sarà un flop, non es-
sere troppo severo nel giudizio. Incoraggialo, digli che è stato
bravo. D’altronde lui in quel momento, ha fatto il meglio che
poteva per quelle che erano le sue attuali capacità ed esperien-
ze. Incoraggiare i tuoi nuovi collaboratori e spingerli a fare le
presentazioni da soli serve a rafforzare la loro autostima. De-
vono capire che tu non sei fondamentale per la buona riuscita
della vendita, e che loro possono farcela da soli, proprio come
fai tu. Con l’esperienza, poi, miglioreranno. Ma se mancano
di autostima, rischieranno di bloccarsi prima ancora di potere
esprimere le loro potenzialità.
In ogni Network Marketing, i distributori non vanno con-
siderati come dipendenti dell’azienda. Ognuno di loro deve
essere considerato come un libero professionista autonomo,
indipendente. Ma lo sarà solo se tu, capo dell’azienda o suo
sponsor, sarai in grado di staccarti da lui.
In conclusione: delegare fa bene a te, perché ti permetterà
di avere più tempo a tua disposizione, e farà bene ai tuoi col-

32
PASSO 3 – LA GESTIONE DEL TEMPO

laboratori, che acquisiranno maggiore autostima in sé stessi e


impareranno a “duplicare” il tuo modello di marketing, pro-
muovendo la crescita dell’azienda.
Ricorda: anche se un tuo nuovo distributore, causa l’ine-
sperienza, farà delle presentazioni poco efficaci e tu perderai
quel cliente, non ti preoccupare. Significa che il cliente non
era poi così tanto interessato al prodotto. E in ogni caso, come
già detto, è meglio che il tuo collaboratore faccia esperienza.
Stai investendo il suo tempo in formazione, e quando lui di-
venterà bravo quanto te, ne raccoglierai i frutti.

Non lasciare che ti rubino del tempo


E siamo arrivati all’ultimo “pilastro” per la gestione del tuo
tempo. Partiamo con un esempio. Quante volte ti è capitato
di ricevere la chiamata di una persona che ti ha tenuto al te-
lefono per venti minuti, mezz’ora, raccontandoti del più o del
meno, ma di fatto tutta la conversazione si è svolta senza una
vera e propria condivisione di idee, informazioni o anche solo
emozioni? Capita spesso. Quante volte ti chiameranno perso-
ne che hanno bisogno di parlare solo per sfogare le loro pre-
occupazioni? O perché pensano che tu possa risolvere i loro
problemi, quando in realtà nessuno, meglio di loro stessi, può
cambiare le proprie vite? Ti stanno rubando tempo. Non la-
sciare che ti rubino tempo. Cerca di inquadrare subito il con-
tenuto di una telefonata o di un incontro. E se capisci che non
è utile né per te né per l’altro, cerca di tirarti fuori immediata-
mente. Anche in questo caso, impara a dire “NO”.

# ESERCIZI

1. La tua giornata tipo. Fai questo esercizio per iscritto. Con-


sidera una tua giornata di lavoro. Durante lo svolgimento della
stessa, dalla mattina alla sera, segna su un foglio di carta tutto
ciò che fai. Segna a sinistra l’ora e a destra la tua attività. Se ricevi

33
BASTA ROMPERE!

una chiamata inutile, segnane anche la durata. Se stai svolgen-


do un compito che spetta a un tuo collaboratore, segna quanto
tempo vi stai dedicando. Qualsiasi cosa fai, scrivila. A fine gior-
nata, rileggi tutte le attività che hai svolto e chiediti quante ti
sono state utili e quante invece ti hanno rubato tempo. Calcola
quanto tempo hai perso, quanto ne hai speso e quanto ne hai
investito. Fa un certo effetto vederlo per iscritto, vero?

2. Ottimizza i tempi morti. Ogni mattina perdi mezz’ora nel


traffico cittadino, fermo in coda ai semafori, per arrivare al tuo
posto di lavoro? Pensa come potresti utilizzare quel tempo in
auto. Invece di ascoltare la radio, potresti ascoltare l’audio di
qualche corso di formazione? (a proposito: l’Accademia del Net-
work Marketing ha anche un canale di podcast gratuiti). Oppu-
re potresti portarti avanti con il lavoro facendo qualche chiama-
ta in vivavoce?

34
Passo 4
Vedo ciò che credo
Come liberarti una volta per tutte
dai pensieri che ti stanno frenando

i In questo capitolo imparerai:


 cosa sono le credenze
 come individuare le credenze che ti stanno bloccando
 come trasformare una credenza limitante in una credenza
potenziante

Secondo l’Enciclopedia della Filosofia edita da De Agostini,


«La credenza, in senso filosofico generale, è l’atteggiamento
soggettivo di assenso verso una nozione o una proposizione,
delle quali non implica né esclude necessariamente la validi-
tà oggettiva. Si distingue dal dubbio, che sospende l’assenso,
e dalla certezza, in cui l’assenso si fonda sull’evidenza oggetti-
va dell’assunto.»
La credenza, quindi, non è la realtà, ma una percezione del-
la realtà. E la percezione, in quanto tale, altro non può esse-
re che soggettiva. La credenza, pertanto, dipende dall’indivi-
duo che la coltiva.
Noi tutti nasciamo privi di credenze. Poi, giorno dopo gior-
no, esperienza dopo esperienza, raccogliamo una serie di sen-
sazioni e percezioni, le rielaboriamo, le interpretiamo e le tra-
sformiamo in credenze.
«Io credo a cio che vedo», si è soliti dire, ponendo l’accen-
to sul fatto che ciò che è oggettivamente osservabile è innega-
bilmente esistente. Secondo la nozione di credenza, è vero an-

35
BASTA ROMPERE!

che l’esatto opposto, pertanto si potrebbe altresì affermare:


«Io vedo ciò a cui credo».

I bimbi sono privi di credenze. Molte delle credenze che svi-


lupperanno durante la loro crescita saranno frutto dell’educa-
zione ricevuta dai loro genitori o insegnanti.
Un esempio? Ogni neonato nasce che sa già nuotare. Chiun-
que di noi, appena uscito dalla pancia della mamma, sapeva
nuotare. D’altronde, aveva appena trascorso nove mesi di ge-
stazione immerso nel liquido amniotico! Eppure perché alcuni
bambini (e anche alcuni adulti!) non sanno nuotare? Perché fin
da piccoli, in presenza dell’acqua, i propri genitori hanno indi-
cato loro una situazione di rischio. «Stai a riva, non entrare in
mare che è pericoloso!», è ciò che spesso si sente dire da una
mamma al proprio bimbo. Il bimbo non sa valutare l’entità del
pericolo. Ma finirà con l’interpretare il mare come una “minac-
cia”. Ecco perché, quando finalmente la mamma lo lascerà en-
trare in acqua, egli non sarà più capace di stare a galla da solo.
E allora dovrà iscriversi a qualche corso di nuoto...
La formazione di credenze non è istantanea. A volte, per
sedimentarsi, esse hanno bisogno di parecchio tempo. Ma una
volta che si sono radicate nella nostra mente, è molto diffici-
le liberarsene o modificarle. Esse ci influenzano costantemen-
te, in maniera più o meno positiva, più o meno negativa, a se-
conda della loro natura. Di più: non solo influenzano il nostro
pensare, ma anche il nostro agire. Proprio come quel bimbo
che “disimpara” a nuotare a causa della paura per l’acqua.
Facciamo un altro esempio. Immagina un ragazzo adole-
scente a cui piace andare a scuola ma che ben presto si accor-
ge di avere qualche difficoltà nello studio. Può essere che nu-
tri un profondo interesse e una spiccata curiosità per la mate-
matica. Studia tutto il pomeriggio prima del compito in clas-
se di algebra per comprendere come risolvere le equazioni di
secondo grado, e il giorno del test è convinto di essere prepa-
rato, ma quando riceverà la verifica corretta, con suo stupo-
re si accorgerà di essere stato valutato con un voto insufficien-
te. Cosa succederà dentro la sua mente? Molto probabilmen-

36
PASSO 4 – VEDO CIÒ CHE CREDO

te inizierà a convincersi di non essere portato per quella mate-


ria. E ovviamente, come abbiamo già visto nel capitolo dedi-
cato al “focus”, le azioni che ne deriveranno saranno sempre
congruenti al suo pensiero. Se la lezione successiva farà fatica
a comprendere una regola di aritmetica, subito nella sua testa
comparirà il pensiero del fallimento.
Il segreto è riconoscere che la credenza non è la realtà. Lo
studente ha sbagliato un compito, ma quel compito non è in-
dice delle sue capacità intellettive. E allora perché non pensare
in positivo? Lo studente potrebbe dirsi: «Va bene, quel com-
pito è andato male. Ma io sono bravo in tante altre materie a
scuola. Quali sono i pensieri e le azioni che attuo nel momen-
to in cui, per esempio, devo studiare una pagina di storia?». Se
lo studente riuscirà a trasferire le sue credenze potenzianti che
riguardano il suo studio durante la materia di storia al suo stu-
dio della matematica, sicuramente riuscirà ad applicarsi con
più serenità e ad attivare tutto il suo potenziale.
«Vincere aiuta a vincere», si è soliti dire in ambito sporti-
vo. E questa frase ruota tutto intorno alle credenze. Un atle-
ta che sale sul gradino più alto del podio anche solo una volta,
acquista la consapevolezza di potersi ripetere. Se ce l’ha fatta
in quell’occasione, perché non potrà riuscirci anche in un’altra
manifestazione? Ecco come funziona la nostra mente. Se ti cir-
conderai di credenze potenzianti, metterai a tacere le credenze
limitanti. E il successo sarà dietro l’angolo.

«Non sono capace adesso»


non signiica «non sarò mai capace»
Nella mia esperienza, ho individuato una serie di credenze li-
mitanti che assillano il networker. Una delle più comuni, che
sento ripetere spesso dai miei nuovi distributori, è: «Non so
svolgere un determinato compito».
Per esempio:
«Non sono portato alla vendita»
«Non so essere convincente quando faccio una presentazione»
«Non so reclutare»
Sono tutte credenze limitanti.

37
BASTA ROMPERE!

La prima credenza potenziante che voglio che ti sia ben


chiara – e che è valida per qualsiasi cosa tu debba fare – è che
ogni situazione che è vera oggi, potrebbe essere smentita do-
mani. Così come le credenze. Se oggi non sei capace di fare
una cosa, non vuol dire che non lo sarai mai. Vuol dire che
devi ancora imparare come saperla fare.
Distinguere la situazione contingente e comprendere che
non è mai definitiva è già un passo importante. Perché se tu
facessi il contrario, saresti già sconfitto in partenza. Per quan-
to io ti spieghi, attraverso i miei corsi, come si può fare a incre-
mentare la tua downline in poche mosse, se tu, mentre ascolti
il mio webseminar o partecipi alla mia lezione in aula, continui
a credere che quell’abilità non ce l’hai e non la potrai mai ave-
re, scordati che migliorerai. Il tuo focalizzarti solo ed esclusi-
vamente su ciò che sei ora e non su quello che puoi essere do-
mani, alimenterà la tua credenza limitante al punto tale da im-
mobilizzare completamente il tuo agire. Potrò spiegarti tutte
le tecniche del mestiere, ma probabilmente sarai così ancorato
alla tua posizione da non riuscire nemmeno ad ascoltare i miei
consigli o quelli del tuo sponsor.
Inoltre ricorda: qualsiasi compito, qualsiasi abilità, qualsia-
si competenza è difficile quando la si svolge per la prima vol-
ta. Poi, piano piano, si prende confidenza e subentrano anche
determinati meccanismi inconsci per cui quel compito diven-
ta acquisito e spontaneo. Ti ricordi quando stavi imparando a
guidare? Come ti comportavi nel traffico, le prime volte? Ave-
vi mille pensieri, vero? «Guardo nello specchietto, lascio l’ac-
celeratore, schiaccio la frizione, cambio, poi rilascio la frizione
ma facendo attenzione a non spegnere la macchina.» Ti sem-
brava impossibile gestire contemporaneamente i giri del mo-
tore, i cartelli stradali, il traffico in corsia e le altre vetture in
marcia. Quante cose tutte insieme! E invece, guida dopo gui-
da, cosa è successo? È successo che per te guidare è diventa-
to automatico al punto che ora, mentre guidi, puoi ascoltare la
radio o parlare con il passeggero accanto a te. E magari ti sarà
anche capitato di percorrere la strada verso casa senza nem-
meno accorgerti di compierla. Non è così?

38
PASSO 4 – VEDO CIÒ CHE CREDO

Come vedi, è tutta questione di allenamento. Oggi, qual è la


tua credenza rispetto al guidare la macchina? Di certo, non la
consideri un’attività difficile. Dovrai stare sempre attento alla
strada, ovvio, ma adesso ti muovi nel traffico con sicurezza.
Lo stesso accade con il tuo business. Devi solo avere la
mente aperta e capire che qualsiasi cosa possa aiutare la tua at-
tività, puoi impararla. Se adesso non sai vendere, puoi impara-
re a vendere. Ci sono migliaia di corsi a riguardo. E migliaia di
libri. Io posso trasmetterti tutte le informazioni che ti serviran-
no e che sono le stesse che trasmetto al mio team.
Sono tre le abilità fondamentali del Network Marketing: la
vendita, la comunicazione, la leadership.
Parti da qui. Studia e approfondisci più che puoi qualsia-
si nozione o teoria inerente a queste tre materie. Con la con-
vinzione che, studiando, potrai anche sviluppare tutte le abili-
tà che ti serviranno lungo il tuo percorso per raggiungere l’o-
biettivo finale. E io ti assicuro che quel tuo dire: «Non so come
fare a...», diventerà: «Non so come fare adesso, ma so con cer-
tezza che se mi applico con impegno, come ho saputo appli-
carmi in tante altre cose nella mia vita, sicuramente apprende-
rò le abilità per fare qualcosa di grandioso.»
Come diceva Mao Tse Tung: ogni grande marcia comincia
dal primo passo.

Abbatti le credenze limitanti


e costruisci credenze potenzianti
Come abbiamo già detto, la credenza è qualcosa di soggettivo
che nasce dalla propria esperienza individuale e dalla perce-
zione che ciascuno di noi ha dell’ambiente circostante. Ciò si-
gnifica che se riuscissimo a cambiare le nostre percezioni, po-
tremmo cambiare anche le nostre credenze.
E questo è il lavoro che ti invito a fare nel momento in cui
riconoscerai che dentro di te c’è qualche credenza limitante. Il
trucco è trasformare quella credenza limitante in una creden-
za potenziante.
Come fare? È un po’ come cominciare a vedere il bicchie-
re mezzo pieno invece che mezzo vuoto. Devi focalizzarti sul-

39
BASTA ROMPERE!

la soluzione e non sul problema. Sulle armi a tuo vantaggio e


non sugli ostacoli lungo il percorso. E soprattutto, devi met-
terti in azione. Solo agendo potrai dimostrare a te stesso che
quella prima credenza limitante era sbagliata.

Immagina la credenza come se fosse il piano di un tavolo. Esso


è sostenuto da diverse gambe. Ogni gamba è una delle per-
cezioni che tu hai costruito intorno a quella credenza, e che
mirano a convalidarla e confermarla. Più sono gli eventi o le
esperienze che ti portano a ritenere vera una credenza, più sa-
ranno le gambe del tavolo su cui poggia la tua credenza. Per
fare crollare quella credenza, occorre cominciare a segare ogni
singola gamba del tavolo.
Come fare?
Primo: mettiti all’opera. Ti manca una determinata abilità
ora? Comincia a studiare per impadronirtene. In tal modo, non
avrai più la scusa di dire: «Non riesco perché non sono capa-
ce». Se hai imparato, sei capace. E perciò puoi anche riuscire.
Secondo: verifica tu stesso se quella credenza è frutto di un
condizionamento generale o di una tua esperienza reale. Tutti
ti dicono che è impossibile creare un’azienda online? E sicco-
me gli altri ti dicono che è impossibile, tu ci credi? Hai verifi-
cato di persona? Che tipo di esperienza lavorativa hanno vis-
suto le persone che ti comunicano tale credenza? Ricorda che
sei tu l’unico responsabile delle credenze che metterai nella
tua testa. Se qualcuno ti sta comunicando un suo dubbio, un
suo timore o una sua paura, sappi che quel suo sentimento è
generato esclusivamente dalle sue precedenti esperienze ed è
frutto della sua personale percezione della realtà. Non c’è nul-
la che ti imponga a prenderla per vera.
Faceva notare Albert Einstein: secondo i fisici, il calabro-
ne, per sua costituzione, non potrebbe volare. La massa d’a-
ria sollevata dalle sue ali è insufficiente a mantenere sollevato
il suo peso. Ma il calabrone non lo sa, il calabrone non cono-
sce le leggi della fisica. Pertanto, continua a volare.
Terzo: cambia la tua prospettiva. Mettiamo che tu sia con-
vinto che vendere sia qualcosa di negativo, perché pensi alla

40
PASSO 4 – VEDO CIÒ CHE CREDO

figura del venditore come a colui che suona i campanelli per


mostrare il suo campionario interrompendo la quiete dome-
stica delle persone. Sono in tanti a pensare così. Infatti a po-
chi piace vendere. Ma forse non sai che a tutti piace compra-
re. E allora prova a pensare all’atto di vendita in modo diver-
so da come sei sempre stato abituato. Se vendi, stai offrendo
un servizio. Non stai disturbando la gente, ma stai comuni-
cando loro l’opportunità di usufruire di qualcosa di utile per
la loro vita.
Quarto: trasferisci le tue credenze potenzianti di ambiti in
cui sei “forte” agli ambiti dove ancora ti mancano. «Non sono
capace di vendere questo prodotto, perché è nuovo e non lo
conosco abbastanza». Però sei stato molto abile a vendere il
prodotto precedente, di cui conoscevi ogni singola specifica. E
allora, se sei stato capace di studiare quel vecchio prodotto nel
dettaglio, sarai capace di fare lo stesso anche con il prodotto
nuovo. E quando saprai tutto del nuovo prodotto, vedrai che
riuscirai a proporlo ai tuoi clienti con la stessa efficacia.
Passo dopo passo, tutte le gambe che sostenevano il piano
della tua credenza limitante cadranno. Contemporaneamente,
avrai costruito nuove gambe che andranno via via a sostenere
con sempre maggiore convinzione la nuova credenza poten-
ziante. Finché alla fine la percezione della tua realtà cambierà
totalmente. E ti dirai: «Beh, in fin dei conti, forse so vendere.
Forse so reclutare».
E infine, dirai: «So vendere. So reclutare. So fare qualsiasi
cosa mi pongo come obiettivo.»

! Roger Bannister
L’uomo che corse più veloce delle credenze

Ci sono credenze che prendono forza in ambito sociale. Sir Ro-


ger Bannister è un ex atleta britannico, noto per essere stato il
primo mezzofondista a correre il miglio (1600 metri, ovvero 4

41
BASTA ROMPERE!

giri di pista d’atletica) sotto i 4’. Per anni gli atleti olimpici e uni-
versitari di ogni paese avevano provato a infrangere il tetto dei
quattro minuti, senza successo. Sembrava (almeno questa era
la credenza) che il corpo umano non potesse andare più velo-
ce. Finché il 6 maggio 1954, durante i Giochi dell’Impero e del
Commonwealth Britannico, il londinese Bannister vinse la fina-
le del miglio fermando il cronometro a 3’59”4. Fu battuto il re-
cord di 4’01” dello svedese Gunder Hagg che durava da qua-
si dieci anni.
E fu infranta la credenza. Infatti la cosa curiosa fu che da quel
momento in poi, nei mesi successi, molti altri atleti, che fino ad
allora non erano mai riusciti a scendere sotto i 4 minuti, lo fece-
ro. A poco più di un mese di distanza dalla performance di Ban-
nister, il 21 giugno 1954 l’australiano John Landy fermò il cro-
no a 3’58”.
Per la cronaca: oggi il record sul miglio appartiene al maroc-
chino Hicham El Guerroj con il tempo di 3’43”13. Vale a dire: 17
secondi più veloce di quella credenza che negava all’uomo la
possibilità di infrangere quel limite.

# ESERCIZI

1. Dal negativo al positivo. Dividi un foglio di carta in due


colonne. A sinistra elenca una serie di tue credenze limitanti.
A destra, scrivi per ciascuna credenza limitante una credenza
potenziante che “indebolisce” la limitante e contribuisce a darti
fiducia.

2. Cerca un esempio. Rileggi il tuo obiettivo. C’è qualcuno, pri-


ma di te, che è riuscito a raggiungerlo? Come ha fatto? Studia
il suo esempio e trai un insegnamento dal suo agire. Se ce l’ha
fatta lui, puoi farlo anche tu. La strada è tracciata.

42
Passo 5
Ridi, ridi pure
La mappa per trasformare i venti
contrari in venti di accelerazione
per la tua attività

i In questo capitolo imparerai:


 come individuare tutti i fattori che ti stanno frenando nella
tua attività come un tornado
 capire come comportarti con il vento contrario più vicino a
te: la famiglia
 come trasformare quei venti contrari in venti di accelerazione
 come imparare a scegliere: l’analisi profonda e l’analisi del-
le conseguenze

Alcune recenti ricerche di mercato sulle nuove tendenze dell’e-


conomia evidenziano come le attività di Network Marketing
negli ultimi anni si siano diffuse molto rapidamente e come
siano destinate ulteriormente ad espandersi, per una serie di
fattori legati non solo all’aspetto socio-economico, ma anche
al diffondersi delle nuove tecnologie e a una maggiore capaci-
tà degli stessi imprenditori.
La tesi è sostenuta anche dal famoso economista e auto-
re Paul Zane Pilzer, che già agli inizi degli anni Duemila scris-
se un manifesto dal titolo: “Gli otto motivi per cui il Net-
work Marketing è l’attività sulla quale investire nell’economia
del presente e del futuro”. Dieci anni più tardi, nel novem-
bre 2011, lo stesso Pilzer scrisse un altro articolo che spiega-
va: “Perché il Network Marketing è pronto a guidare le futu-
re più grandi economie”.

43
BASTA ROMPERE!

Nell’articolo, Pilzer scriveva: «La mia previsione di cresci-


ta negli anni a venire è di tipo geometrico: sarei molto sorpre-
so se [il Network Marketing] non lo vedessimo raddoppiare
ogni tre-cinque anni. Ma probabilmente è una definizione in-
completa, perché riguarda la crescita delle società già esisten-
ti. Ci saranno anche più aziende e tutte amplieranno sensibil-
mente le loro linee di produzione. La vera parabola ascenden-
te non si è ancora manifestata, poiché solo ora l’amministra-
zione di buona parte delle aziende di Network Marketing co-
mincia a capacitarsi del fatto che il vero potenziale consiste
nell’ampliare la linea di prodotti offerti attraverso la loro base
di distribuzione».

Tuttavia, ancora oggi la figura del networker per molti è an-


cora un po’ nebulosa. Non esiste una vera e propria scuola di
formazione o un indirizzo di laurea per diventare networker,
perché di solito i corsi di formazione avvengono direttamente
all’interno delle aziende. E nonostante esistano networker di
successo anche piuttosto famosi, è altrettanto vero che molte
persone hanno avuto un’esperienza diretta del fenomeno non
sempre positiva.
In molti si sono avvicinati a questa “quasi-professione” senza
una vera e propria prospettiva a lungo termine, ma ripiegando
su di essa magari solo perché avevano appena perso il lavoro
o perché volevano provare a svolgere una “seconda” attività,
tuttavia non dedicandovi tutto il tempo necessario. La loro im-
provvisazione non ha generato i profitti attesi e ciò li ha con-
vinti a desistere e a ritornare a svolgere un impiego nel mondo
del lavoro “tradizionale”.
Bisogna inoltre considerare anche le opinioni di chi non
ha mai fatto esperienza di Network Marketing e sa vagamente
cosa sia, oppure lo definisce in modo erroneo.
Questa serie di credenze è diffusa tra i più, e potrà capitare
anche a te di scontrarti con le loro opinioni e di essere scorag-
giato dal loro giudizio.
Quante volte mi è successo, all’inizio della mia attività, di
tornare da un evento o da un corso di formazione e di con-

44
PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE

frontarmi con i miei parenti o amici più stretti, con il massimo


dell’entusiasmo, cercare la loro approvazione e invece consta-
tare che mi deridevano! Sì, hai letto bene: ridevano di me.
In loro non c’era cattiveria, ma solo una forma di difesa nei
miei confronti che attuavano in maniera quasi inconscia. Per-
ché ciascuno di noi è portato per natura a prendere le distanze
da qualsiasi situazione, idea o credenza sia diversa da ciò che
ha vissuto fino a quel momento e che la sua quotidianità lo ha
portato a credere. Qui ci riallacciamo al concetto di credenza
che abbiamo visto insieme nel precedente capitolo.
Poiché i miei genitori e i miei amici erano abituati a vede-
re il lavoro nel modo tradizionale, per loro non era concepi-
bile assimilare il Network Marketing a un’attività produttiva,
con la quale guadagnarsi da vivere. Prova a immaginare cosa
potessero pensare quando dicevo loro che avrei potuto guada-
gnare di più e in meno tempo!
La loro reazione era tutta volta a difendermi, spinti dall’af-
fetto che nutrono nei miei confronti. Mi vedevano come uno
che aveva perso la cognizione della realtà e che si stava facen-
do illudere da false promesse. Il loro ridere di me era il loro
modo più sincero e istintuale per riportarmi a quella che per
loro era la “normalità”. Il mio avventurarmi in un business
sconosciuto e incerto era, per loro, motivo di preoccupazio-
ne. Vedevano solo gli aspetti negativi, proprio perché non ave-
vano l’esperienza e le conoscenze per valutarne anche le rea-
li potenzialità.
Quando noterai che le persone rideranno di te, significa che
stai cominciando a fare qualcosa di diverso dal solito. Quindi,
non preoccuparti. Perché se stai facendo qualcosa di diverso,
stai diventando una persona diversa, e di conseguenza ti stai
preparando ad ottenere risultati diversi. Il tempo ti darà ragio-
ne, quando il frutto del tuo lavoro sarà sotto gli occhi di tutti.
Io dico che la derisione di chi ti guarda può essere la tua
fortuna. Perché quando ti distingui dalla massa, le cose inizia-
no per forza a cambiare. Mantieni forte il tuo “perché” e per-
severa nella tua strada.

45
BASTA ROMPERE!

Non farti condizionare dai familiari


«Facile a dirsi, difficile a farsi», mi dirai. Perché i consigli dei
parenti, del partner o degli amici sono importanti. Cerca in-
nanzitutto di comprendere se il loro parere si fonda su creden-
ze limitanti. Molto probabilmente avranno un’idea confusa o
non del tutto corretta di cosa sia il Network Marketing. Potre-
sti provare a spiegarglielo, ma l’esperienza mi ha insegnato che
non funziona sempre. A loro non interessa sapere la tua opi-
nione, perché credono che tu ti stia illudendo. Non sei la per-
sona più adatta a fargli cambiare idea.
Inoltre, se tu provassi a spiegare concetti quali rete di ven-
dita, libertà finanziaria, distribuzione, MLC... finiresti con l’u-
tilizzare una serie di termini tecnici, molti dei quali anche in-
glesi, che finirebbero per creare maggiore confusione in loro.
Non stai tenendo un corso di formazione in aula. Stai parlan-
do ai tuoi genitori. A loro interessa sapere che tu stia bene,
non interessa sapere quali tecniche di vendita utilizzi nel tuo
lavoro.
Io stesso, le prime volte, mi rendevo conto, quando senti-
vo parlare alcuni networker tra loro, che mi era molto diffici-
le comprendere il loro linguaggio. A volte non capivo proprio
nulla, perché non avevo ancora dimestichezza con il gergo del
settore. Di conseguenza, non puoi pretendere che le perso-
ne che ti sanno attorno parlino la tua stessa lingua se non nu-
trono il tuo stesso interesse. E anche se comprendessero il tuo
linguaggio, non puoi pretendere che condividano il tuo stesso
obiettivo o che abbiano la tua stessa visione di vita.
Perciò, quando spenderai del tempo con i tuoi genitori,
evita di parlare della tua attività. Non è il loro business, non è
il loro interesse, non è il loro momento. È qualcosa che appar-
tiene solo a te. Non devi convincerli ad approvare ciò che fai.
Stai con loro come hai sempre fatto. Mangiate una pizza in-
sieme, vai con loro al cinema, trascorrete un fine settimana al
lago, parlate delle vostre vite, ma lascia da parte il tuo lavoro.

Trasformare i venti contrari in venti di accelerazione


Cosa puoi fare, invece, quando i giudizi negativi non arrivano

46
PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE

dalla tua cerchia di familiari o amici ma arrivano da persone


che, pur facendo parte della tua rete di conoscenze, non han-
no più di tanto influenza diretta sulla tua vita?
Anche in questo caso, convincerli della bontà del tuo lavo-
ro è illusorio quanto inutile, a te come a loro. Le motivazio-
ni vanno sempre cercate dentro di sé, e non negli altri. Il tuo
obiettivo è tuo e soltanto tuo, e il tuo “perché” non appartie-
ne ad altri.
Quindi, se non potrai impedire loro di deriderti o di cam-
biare opinione su ciò che stai facendo, puoi sempre essere tu
a cambiare il modo di vedere i loro giudizi. E così potrai tra-
sformare un rimprovero in un incoraggiamento, una derisione
in un incitamento. Solitamente, io uso una metafora e parlo di
trasformare i venti contrari in venti favorevoli.
Con “venti contrari” intendo tutte quelle persone che as-
sorbono la tua energia e il tuo entusiasmo facendoti focalizza-
re sui problemi e non sulle soluzioni. E così, mentre tu ti stai
dedicando allo studio, alla tua crescita personale, alla pianifi-
cazione della tua attività, loro continuano a frenarti o a rema-
re contro. E tu avrai una sensazione simile a quella di una bar-
ca che si trova contro la corrente, o di un ciclista che pedala
controvento.

Ora, cosa succederebbe se al posto di pedalare controvento o


remare controcorrente cambiassi di 180 gradi la tua direzio-
ne? Semplice: il vento contrario diventa vento favorevole. Suc-
cede che ciò che prima ti ostacolava, ti rallentava e ti affatica-
va oltremodo, ora aggiungerà forza alla tua forza, velocità alla
tua velocità.
Se qualcuno ti deride e dice che non sei buono a nulla, puoi
fare della sua critica un motivo d’orgoglio e sfruttarne lo stimo-
lo per andare più spedito, più determinato verso il tuo obietti-
vo. Quella persona ti dice: «Non ce la farai mai, lo vedi tu stes-
so che nessuno prima di te c’è riuscito».
Ma tu puoi pensare: «Bene, allora io sarò il primo a riuscir-
ci e a dimostrare il contrario!»
In questo modo, non vivrai più il limite come un limite («Nes-

47
BASTA ROMPERE!

suno prima di te è mai riuscito») ma come uno stimolo («Sarò


il primo a riuscirci»). Entusiasmante, vero?
Come un judoka che utilizza il peso dell’avversario per far-
lo cadere: maggiore sarà il peso dell’avversario, maggiore sarà
l’effetto della sua mossa. Come un operaio che utilizza una
leva per sollevare un grosso peso. Più lunga sarà la leva a sua
disposizione, e più facile sarà per lui spostare il peso.
Il fatto di “fare qualcosa per primi” o di “sviluppare per pri-
mi un prodotto” laddove nessuno ci era mai riuscito in prece-
denza, è uno degli stimoli più forti per qualsiasi azienda o im-
prenditore. In primo luogo, perché è molto gratificante dimo-
strare a sé stessi e agli altri di avere abbattuto un limite o di ave-
re semplificato un servizio. In secondo luogo, perché una del-
le leggi fondamentali del marketing afferma che chi arriva “per
primo” ha un vantaggio competitivo difficilmente colmabile
dai diretti competitor. Il pubblico percepirà sempre l’azienda
“pioniera” di un prodotto come colei che lo ha creato.
Pensa ad esempio allo smartphone. Che azienda ti viene in
mente? Apple! Le altre case, pur producendo cellulari altret-
tanto performanti, saranno sempre viste come “imitatrici” del
primo prodotto. Ma chi mai avrebbe scommesso un solo cen-
tesimo, dieci anni fa, che con un telefono avremmo potuto go-
dere di così tante funzioni?
Morale: trasformare un vento contrario in un vento di ac-
celerazione potrà darti una spinta tale da andare molto, mol-
to lontano.

Pulisci il linguaggio
C’è un altro aspetto sul quale è fondamentale lavorare: il lin-
guaggio. E con linguaggio intendo sia quello parlato, sia il lin-
guaggio interiore.
Quando le persone eserciteranno un vento contrario su di
te, è possibile che condizioneranno il tuo pensiero. E condi-
zionando il tuo pensiero, come hai già imparato, influenzeran-
no le tue azioni, e quindi i tuoi risultati.
Generalmente i miei distributori più giovani mi chiedono
consigli su come eliminare le credenze limitanti che derivano

48
PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE

dall’ascoltare gli altri: «Non sono io a pensare alle cose negati-


ve, sono gli altri che me le fanno pensare».
Sbagliato. Sei sempre tu a determinare su cosa vuoi focaliz-
zare la tua attenzione. Se una persona eserciterà un vento con-
trario su di te, l’errore più grande che puoi fare è quello di cer-
care di convincerla che tu hai ragione e lei no.
Ricorda che qualsiasi sia il modo di pensare dell’altra per-
sona, lei ha ragione quanto te. State solo guardando una real-
tà da due punti di vista diversi, con due sensibilità diverse, cia-
scuno con la propria esperienza di vita, e quindi condizionati
dalle proprie credenze.
A te non serve avere la sua approvazione per sentire che stai
perseguendo l’obiettivo giusto. Non hai bisogno di accettazio-
ne da parte degli altri.
Immagina di volere convincere un tuo amico ad intrapren-
dere con te un’attività di Network Marketing, mentre lui ti
prende in giro dicendo che non è un lavoro serio. Tu continue-
rai ad elencare tutte le varie opportunità della tua professione,
e lui si prenderà gioco di te. Tu vorrai argomentare a tuo fa-
vore, lui a suo favore. Come in un incontro di tennis, state en-
trambi ribattendo la pallina della “discussione” nel campo av-
versario. State entrambi alimentando quello scontro, e la vo-
stra distanza di visione, anziché diminuire, diventerà sempre
più grande.
Alla fine, ti accorgerai che avrai solo perso tempo, questio-
nato con un amico, e posto la tua attenzione su quelle creden-
ze limitanti che tanto rischiano di frenarti.

Perciò, da una parte è bene che tu eviti di utilizzare il linguag-


gio parlato per opporti alle credenze altrui. E dall’altro lato è
fondamentale che tu continui a coltivare un tuo linguaggio in-
teriore positivo e focalizzato al tuo obiettivo.
Ogni pensiero che ti focalizzerà sulle credenze potenzianti
sarà per te un vento favorevole. Tuttavia, come avrai già capito
dal capitolo precedente, pensare in positivo non significa igno-
rare che esistano i problemi o mentire a sé stessi e dirsi che va
tutto bene, anche quando non è così.

49
BASTA ROMPERE!

Se sei in bolletta e ti dici: «Non importa, perché io sto cer-


cando la mia libertà finanziaria!», ti stai prendendo in giro.
Pulire il linguaggio significa essere realisti al cento per cen-
to: riconoscere il problema e allo stesso tempo riconoscere che
per ciascun problema esiste una soluzione.
Pertanto, la prima cosa da fare è dirti le cose come stanno.
Stai vivendo un momento di difficoltà? Bene, riconoscilo. Ma
questo deve rubarti poco tempo. Una volta che hai preso con-
sapevolezza della tua situazione attuale, è inutile che ti piangi
addosso e ti circondi di pessimismo. Sprecheresti il tuo tem-
po. Riconosciuto il problema, focalizzati esclusivamente sulla
sua soluzione.
Se imparerai a risolvere i tuoi problemi, potrai risolvere an-
che quelli delle persone che ti chiederanno aiuto. Ed è proprio
questo il cuore della tua attività: offrire soluzioni attraverso il
tuo servizio o il tuo prodotto.

Impara a scegliere
Dopo aver parlato di venti favorevoli e contrari, vorrei pro-
porti uno stratagemma da applicare nel momento in cui, du-
rante il tuo percorso di crescita, ti troverai a dovere affronta-
re delle scelte.
Come abbiamo già visto, puoi arrivare al tuo obiettivo per-
correndo più strade. Spesso, sebbene tu abbia ben chiaro il
tuo goal e il tuo focus sia costantemente su di esso, potresti
trovarti nella situazione in cui sarai chiamato a fare delle valu-
tazioni importanti su decisioni da prendere. Rimanere in una
città o trasferirsi? Stringere una collaborazione con un altro
professionista come te oppure proseguire da solo nell’attivi-
tà? Iscriversi e frequentare quel corso di formazione che po-
trebbe offrire nuove conoscenze e spunti professionali oppu-
re no? Sono tutte scelte che potrebbero determinare la velo-
cità e la facilità con cui ti muoverai verso il tuo traguardo. Ma
spesso diventa difficile prevedere in anticipo quale sarà l’op-
zione migliore.
In questi casi, puoi fare due tipi di analisi:

50
PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE

a) l’analisi profonda
b) l’analisi delle conseguenze

L’analisi profonda consiste nell’individuare tutti gli aspetti po-


sitivi e negativi legati a una determinata scelta. Dovrai proiet-
tarti in avanti e immaginare te stesso nel momento in cui sta-
rai vivendo quella scelta. È bene fare questo tipo di analisi per
iscritto, dividendo il foglio in tre colonne.
Nella prima colonna, elencherai una serie di voci, ciascuna
delle quali riferita a un aspetto del tuo business e della tua vita
privata. Ad esempio: le spese che comporta una scelta, il tem-
po che hai bisogno per realizzarla, l’eventuale investimento in
nuove risorse, le persone che potrai (o dovrai) avere al tuo
fianco, l’ambiente nel quale opererai, e via dicendo.
Nelle altre due colonne (ma possono essere anche tre o
quattro), metterai ciascuna delle due (o più) opzioni di scelta.
Per ciascuna opzione, darai un voto relativo ad ogni voce pre-
cedentemente elencata.
Alla fine, ti basterà sommare i voti di ciascuna colonna per
determinare la scelta che, alla luce di tutti gli elementi in gioco,
avrà il punteggio più alto. Quella sarà verosimilmente la scelta
“oggettivamente” migliore.

Facciamo un esempio pratico. Vivi a Milano ma per il tuo bu-


siness si stanno aprendo nuovi orizzonti a Roma. A Milano hai

51
BASTA ROMPERE!

già la tua routine, la tua famiglia e i tuoi punti di riferimento.


A Roma dovrai iniziare tutto daccapo, ma intravedi un’oppor-
tunità di crescita.
Non ti resta che valutare con un punteggio specifico (ad
esempio, da 1 a 10), voce per voce, ciò che ciascuna città po-
trà offrirti.

Affetti personali
Milano: qui hai la famiglia. Il voto sarà massimo: 10.
Roma: sarai da solo, e la famiglia potrai sentirla solo via Skype
o telefono. Voto: 6.

Economia
Milano: continuerai a guadagnare quanto hai sempre guada-
gnato. Voto: 5.
Roma: qui avrai nuove opportunità, e lo sai per certo perché
sei stato invitato qui da un collega. Voto: 8.

Lavoro
Milano: purtroppo qui hai tanti “venti contrari”, sono quelli
degli amici che vorrebbero che tu stessi sempre con loro, men-
tre tu ti senti in colpa quando non puoi dedicargli del tempo
perché sei impegnato nel tuo business. Voto: 2
Roma: entrerai in contatto con un circolo di tuoi pari che può
solo accelerare il tuo processo di crescita. Voto: 10.

Clima e ambiente
Milano: Milano è cupa, soprattutto d’inverno. Voto: 4.
Roma: quale città può avere un clima migliore? E poi è a po-
chi chilometri dal mare! Voto: 10.

Rapporti interpersonali
Milano: i miei amici sono tutti a Milano. Voto: 10.
Roma: attualmente conosco poca gente, e tra questi nessun
amico di vecchia data. Voto: 7.
Ora, sommando i punteggi ottenuti, otterremo che Roma
(41 punti) batte Milano (31 punti).

52
PASSO 5 – RIDI, RIDI PURE

Questa è l’analisi profonda.


Per quanto riguarda invece la valutazione di scelte meno
drastiche della tua vita, potresti utilizzare il metodo dell’anali-
si delle conseguenze. Si tratta semplicemente di elencare, per
ogni scelta, tutte ciò che essa ti porterà di positivo e di nega-
tivo. Se cominci ad accorgerti che ci sono già due o tre aspet-
ti negativi piuttosto importanti, forse è bene scartare quella
scelta.
L’analisi delle tue scelte è molto importante non solo nel
momento in cui dovrai prendere una decisione, ma anche
quando quella decisione l’avrai già presa. Elencando infatti
tutti i pro e i contro di ogni aspetto della tua decisione, sarai
preparato a priori su ciò che ti aspetta. E se quando andrai a
Roma sentirai la mancanza dei tuoi amici di Milano, non pen-
serai: «Forse era meglio se restavo a Milano...», ma sarai con-
sapevole che quella tua lontananza dagli amici di sempre è una
rinuncia temporanea alla quale eri già preparato. È un costo
calcolato.
Tutto ciò ti darà maggiore coraggio se durante il tuo per-
corso incontrerai qualche momento di difficoltà.

# ESERCIZI

1. Naviga di bolina. Quali sono le obiezioni che spesso i tuoi


parenti, amici o conoscenti ti rivolgono quando sentono parla-
re di Network Marketing? Quali sono le tue credenze a riguar-
do? Come puoi trasformare il loro vento contrario in un motivo
in più per rafforzare il tuo “perché” e dirigerti con maggiore de-
terminazione verso il tuo obiettivo?

2. Fa’ la scelta giusta. Pensa a una delle ultime scelte impor-


tanti che hai dovuto prendere in relazione alla tua attività. Pro-
va a utilizzare il metodo dell’analisi profonda per comprendere
se la scelta che hai fatto è davvero quella giusta. Prendi consa-

53
BASTA ROMPERE!

pevolezza dei punti “deboli” di quella scelta, in modo da essere


preparato ad affrontare ogni possibile ostacolo o difficoltà ine-
rente ad essi.

54
Passo 6
Pianiicazione e griglia di controllo
Perché il 99% dei Networker spende
più di quello che guadagna

i In questo capitolo imparerai:


 come non fare la fine del networker sempre al verde
 come gestire al meglio le tue entrate e uscite come se aves-
si un vero e proprio negozio fisico
 la “To Do List”

Giusto atteggiamento mentale e azione pratica e pianificata.


Come avrai già capito, questi sono i due ambiti ai quali il net-
worker deve porre attenzione e dai quali non può prescinde-
re il suo lavoro. Ogni capitolo di questo libro ti ha guidato per
farti riflettere su entrambi gli aspetti, offrendoti spunti di ri-
flessioni e tecniche da applicare nel concreto. In questo capi-
tolo, lascierò volutamente da parte l’aspetto mentale, per con-
centrarmi esclusivamente sull’aspetto pratico.

Entrare e uscite
Ora che hai iniziato la tua attività di networker, sei un’azienda
a tutti gli effetti. E qual è la prima cosa che deve tenere sotto
controllo un’azienda per avere successo? I soldi.
D’altronde, il profitto è il cuore di ogni business. Qualun-
que sia il tuo obiettivo, dovrai comunque fare i conti con il tuo
portafoglio. La gestione della tua liquidità sarà fondamentale
per l’implementazione del tuo mercato e per il raggiungimen-
to dei tuoi traguardi, qualsiasi essi siano.

55
BASTA ROMPERE!

Quindi, punto numero uno: monitora costantemente, mese


per mese, tutte le tue entrate e tutte le tue uscite. Spesso mi
sento dire da alcuni colleghi distributori: «Guadagno 9mila
euro al mese, ma me ne escono altrettanti. Mi rimane poco o
niente». Che tipo di libertà finanziaria pensi che possa avere
un networker del genere?
Il punto è che con il Network Marketing si possono raggiun-
gere grandi numeri di fatturato, e chi li raggiunge si sente in di-
ritto di spendere senza pensarci su troppo. E allora si rischia di
finire come quel mio distributore eccessivamente prodigo.
Se le tue entrate non sono maggiori delle tue uscite, la tua
azienda vale zero. Se guadagni 9mila euro al mese e ne spendi
altrettanti solo per stare dietro a una promozione di livello o a
una spilla, non stai costruendo il tuo futuro. Sei un povero con
un altissimo tenore di vita. Meglio allora ridimensionare il tuo
business, meglio guadagnare 5mila euro investendone 3mila,
piuttosto che andare in pareggio a fine mese.

Netto vs lordo, costi aziendali e personali


«Ma perché i networker spendono così tanto?», ti starai chie-
dendo. Essenzialmente perché sbagliano i conti, e questo per
tre motivi.
Primo: non considerano tutte le spese, ma solo una parte
di essa. Se stai frequentando un corso di formazione, alla voce
“spese” dovrai segnare non solo il costo del corso in sé, ma an-
che il costo della benzina per raggiungere la sede delle lezioni,
il costo del pranzo durante il corso e ogni spesa che hai soste-
nuto a causa di quella giornata di formazione.
Secondo: molti networker (più di quanti tu possa immagi-
nare!) confondo il guadagno con il ricavo. Rifletti un attimo.
Se tu vendi 100 prodotti al mese da 100 euro l’uno, hai in-
cassato 10mila euro. Ma quanto ti è costato acquistare quei
100 prodotti in azienda? Ipotizza di avere pagato ogni pezzo
50 euro. Per incassare quei 10mila euro, hai dovuto sostene-
re 5mila euro di spese per i prodotti. Il tuo guadagno reale, al
netto delle spese di acquisto per la merce, quindi, sarà di 5mila
euro. Molti venditori, invece, percepiscono di avere incassato

56
PASSO 6 – PIANIFICAZIONE E GRIGLIA DI CONTROLLO

10mila euro, e vivono come se potessero permettersi un teno-


re di vita pari a quella cifra.
Terzo: il networker spesso include nel conteggio delle sue
uscite solo quelle spese legate alla sua attività aziendale, esclu-
dendo invece le spese personali. Esse incidono comunque sul-
la pianificazione del tuo operato. Prendere il controllo totale
di dove vanno a finire i tuoi soldi è ciò che davvero farà la dif-
ferenza. Avere più consapevolezza delle tue entrate e uscite ti
aiuterà a valutare eventuali sprechi e a rivedere le tue spese, li-
mitando o addirittura eliminando quelle superflue.
Personalmente, io prendo noto di qualsiasi mia uscita, an-
che dell’euro per pagare il caffè al bar.
Sapere quanto “tu” costi ti darà la prospettiva del tuo te-
nore di vita. A quel punto, se le tue entrate, al netto di tutte le
spese aziendali, sono tali da garantirtelo, sei già a buon pun-
to. In caso contrario, saprai che dovrai ridurre le tue spese, al-
meno fino al momento in cui, attraverso la crescita della tua
impresa, riuscirai a raggiungere un guadagno mensile conso-
no allo standard di vita desiderato. E a quel punto potrai final-
mente dire di avere raggiunto la tua libertà finanziaria.

Griglia di controllo
La griglia di controllo è uno strumento pensato proprio per
tenere monitorate ogni entrata e uscita, aziendale e personale.

57
BASTA ROMPERE!

La griglia è costituita di quattro quadranti, due in alto e


due in basso. I primi tre quadranti riportano diversi tipi di en-
trate (tra poco vedremo quali) e sono a loro volta suddivisi in
due colonne; l’ultimo quadrante in basso riporta tutte le tue
uscite, aziendali e personali.
Nel primo quadrante in alto a sinistra inserisci i ricavi dal-
le vendite dei tuoi prodotti ai tuoi clienti. Mi auguro che la
tua azienda abbia uno o più prodotti che abbiano un riordi-
no costante, per lo meno una volta al mese. Basandoti sui dati
delle vendite degli ultimi tre, quattro mesi, fai una stima dei
ricavi che pensi di percepire anche per il mese in corso e scri-
vila nella colonna sinistra del quadrante. Sulla colonna de-
stra dello stesso quadrante, invece, segna il tuo obiettivo di
vendita. È importante che tu percepisca visivamente il diva-
rio tra ciò che rende oggi il tuo prodotto e ciò che vuoi ti ren-
da in futuro.
Nel quadrante in alto a destra, scrivi invece la previsione del-
le royalities che otterrai dalla vendita dei prodotti. Anche in
questo caso, nella colonna di sinistra annota una previsione ba-
sata sull’andamento del tuo mercato negli ultimi mesi, mentre
nella colonna di destra segna il tuo obiettivo di guadagno.
Nel quadrante in basso a sinistra, colonna di sinistra, scrivi
il volume attuale delle vendite dei tuoi distributori. Ascoltali e
chiedigli una previsione sincera, basata su ciò che hanno reso
finora. Nella colonna destra dello stesso quadrante, riporta an-
che qui il tuo obiettivo. Ovviamente, sarà da concordare con
i tuoi stessi distributori. In questo modo, avrai sotto gli occhi
la visione precisa di quello che rende la tua azienda e di quel-
lo che vuoi che essa renderà in futuro.
L’ultimo quadrante, quello in basso a destra, come già det-
to, riporterà l’elenco di tutte le tue uscite, aziendali e persona-
li. Ti servirà per renderti conto di tutte quelle spese inutili o
non fondamentali che potresti eliminare o ridurre.
Grazie a questo metodo, sono riuscito a incrementare del
400% il rendimento della mia azienda in soli trenta giorni. È
bastato rendermi conto dei miei punti di forza e dei miei punti
di debolezza e degli ambiti in cui avrei potuto attuare dei for-

58
PASSO 6 – PIANIFICAZIONE E GRIGLIA DI CONTROLLO

ti miglioramenti, magari attuando un piccolo accorgimento.


Fino ad allora, mi ero illuso che il mio business andasse bene.
È stato solo quando ho messo tutto per iscritto che mi sono reso
conto del mio reale potenziale. E ti assicuro che è molto gratifi-
cante intraprendere la sfida del miglioramento di sé stessi.

To do list
Grazie alla griglia di controllo capirai chiaramente la tua situa-
zione attuale e, di conseguenza, ti accorgerai che potrai fare
una serie di azioni, investimenti, operazioni alle quali non ave-
vi pensato prima e che ti aiuteranno a evolvere il tuo business.
Ora, quindi, è il momento di mettere per iscritto la tua pia-
nificazione futura. Si tratta di scrivere la tua “To Do List”, la li-
sta delle cose da fare per raggiungere il tuo obiettivo.

! Il quadrante di Gartner per scegliere le priorità

Talvolta può sorgere un dubbio. Quale tra i tanti compiti svol-


gere per primo? Meglio dare la precedenza a quel corso di for-
mazione oppure all’incontro con il webmaster per l’implemen-
tazione delle funzioni del sito aziendale?

59
BASTA ROMPERE!

Utilizzando come matrice un quadrante di Gartner, possia-


mo risolvere il problema in modo semplice e intuitivo. Ogni
compito può essere classificato in base alla sua importanza e
urgenza. Difatti, combinando queste due caratteristiche, si po-
tranno rilevare:

a) compiti importanti, ma non urgenti


b) compiti importanti e urgenti
c) compiti né importanti né urgenti
d) compiti non importanti, ma urgenti

I compiti importanti ma non urgenti (per esempio, rifare la gra-


fica del sito internet) sono quei compiti che non ti vincolano
a una scadenza sul calendario, ma che sono importanti per la
tua azienda. Rispondo alla voce: “tempo di qualità”. Puoi svol-
gerli nei ritagli di tempo, avendo la prospettiva di portarli a ter-
mine nel breve periodo, essendo comunque importanti.
I compiti importanti e urgenti (ad esempio, sbloccare l’e-
commerce che ha avuto un momento di defaillance sul tuo
sito) sono ovviamente quelli di priorità assoluta, da svolgere per
primi. Rispondono alla voce: “correre”.
I compiti né importanti né urgenti rispondono alla voce “per-
dita di tempo”. Ricordi l’esempio (vedi Passo 3) del tuo distribu-
tore che ti scrive per chiederti il listino prezzi dei vostri prodot-
ti? Puoi decidere di risponderli, ma sappi che è una perdita di
tempo, perché lui stesso potrà scaricarlo da internet acceden-
do alla sua area riservata.
Infine, i compiti non importanti ma urgenti comprendono
quelle mansioni che distraggono la tua attenzione dalle attività
prioritarie. Magari qualcuno ti impone di farle subito, ma sai che
possono aspettare o che sono inutili. Rispondo alla voce “distra-
zione”. Avendo una certa urgenza, non sempre puoi rifiutarti di
farle, ma puoi sempre delegarle. Ad esempio, la presentazio-
ne dei prodotti a un nuovo cliente che avverrà il giorno stes-
so è urgente (è già stata programmata), ma non è importante

60
PASSO 6 – PIANIFICAZIONE E GRIGLIA DI CONTROLLO

che la faccia tu, sebbene il tuo distributore ti chieda di aiutarlo.


Rileggi la tua “To Do List” e, per ogni compito, decidi se esso
è importante o no, urgente o no. A quel punto, avrai ben chiare
le priorità di ciascuna cosa da fare.

Dove scriverai la tua “To Do List”? Sul tuo calendario! Poiché


un obiettivo, per essere considerato tale, deve essere defini-
to nel tempo, dovranno essere definite nel tempo anche tut-
te quelle attività che andranno intraprese lungo il percorso che
porta al traguardo finale. Il mio invito è quello di riempire ogni
casella del tuo calendario con un’attività finalizzata al tuo sco-
po. Se lasci una casella del calendario vuoto, significa che non
stai utilizzando al massimo il tuo tempo, stai sprecando una
giornata di lavoro. E inevitabilmente i tuoi risultati saranno più
lenti ad arrivare. Aumenta gli eventi, gli incontri con le persone
del settore, i meeting settimanali, i corsi di formazione, le con-
ferenze del weekend. Metti tutto per iscritto. Mi raccomando,
è fondamentale. Se non lo farai, rischierai di dimenticarti quel-
la determinata attività, e non la porterai a compimento.
Uno degli errori che facevo all’inizio della mia esperienza
di networker era proprio quello di non scrivere in agenda tut-
to ciò che avrei dovuto fare, pur avendolo ben chiaro in testa.
Così tutte le mie buone intenzioni finivano per essere dimen-
ticate. Passava il tempo, e io non ero riuscito a crescere come
avrei potuto e voluto. Scrivi, e poi esegui. Solo così sarai certo
di vedere arrivare i risultati.

# ESERCIZIO

Gestione del denaro. Da qui a un mese, segna sulla tua agen-


da ogni singola spesa che farai, dall’euro del caffè al bar ai 70

61
BASTA ROMPERE!

euro di pieno benzina. In questo modo avrai ben chiaro il pro-


filo delle tue uscite e quanto tu “costi” ogni mese. Successiva-
mente, ragiona sul tuo flusso di entrate e pianifica una serie di
azioni da intraprendere per aumentarlo.

62
Passo 7
La vendita
I 7 blocchi per costruire la tua
presentazione vincente

i In questo capitolo imparerai:


 la sequenza vincente della presentazione che mi ha fatto in-
cassare 2086 euro in 40 minuti, e come puoi applicarla alle tue
presentazioni

Stai guardando un film in tivù. A un certo punto il film si in-


terrompe per lasciare spazio alla pubblicità. Quanta impor-
tanza darai a quegli spot televisivi che stanno spezzando il tuo
momento di relax? Poca, vero? Potresti percepirli addirittura
come un disturbo.
Sappi che quella stessa sensazione che tu provi di fronte
a un messaggio pubblicitario che frammenta la tua visione è
la stessa che provano i tuoi clienti quando vuoi convincerli di
quanto sia bello, utile e miracoloso il tuo prodotto o di quan-
to la tua azienda sia fantastica per raggiungere la propria liber-
tà finanziaria.
Devi sapere che le persone detestano il fatto che qualcuno
provi a vendere loro qualcosa. Però c’è anche una buona noti-
zia: le persone amano comprare.
Quindi, se farai percepire il tuo prodotto non come un
qualcosa che tu stai vendendo (perché quello è il tuo lavoro)
ma come a un qualcosa che il cliente ha l’opportunità di com-
prare (perché gli risolve un problema), hai trovato la chiave
per il successo.

63
BASTA ROMPERE!

Il copywriting studia e spiega come fare percepire alle perso-


ne l’urgenza di un prodotto e come portarle ad acquistarlo.
Non solo: utilizzare al meglio il copywriting è il modo più effi-
cace per fare in modo che il cliente comprenda il valore di un
determinato servizio e sia invogliato a partecipare – in quali-
tà di promotore o distributore – alla diffusione di quello stes-
so prodotto.

Poiché il copywriting è una materia di studio molto vasta e ci


sarebbe moltissimo da imparare, in queste pagine mi limite-
rò a darti alcuni suggerimenti pratici da applicare al Network
Marketing. Di seguito, ti presento un modello diviso in 7 bloc-
chi facilmente duplicabili. Come sempre, il segreto è rendere
tutto il più semplice possibile.

1. Individua un problema
Se il tuo prodotto non risolve un problema, scordati che avrà
successo. Puoi avere progettato l’oggetto dal design più raffi-
nato e accattivante, ma se è privo di una funzione concreta-
mente utile, non venderai molto. Puoi pensare a un servizio
innovativo che nessun’altra azienda ha mai proposto prima,
puoi offrire un’opportunità commerciale unica nel suo gene-
re, ma se quel servizio o quell’opportunità non risolvono una
reale esigenza del tuo potenziale cliente, non avrai mercato.
Che ti piaccia o meno, siamo pagati per risolvere problemi.
Cerca quindi di conoscere le persone alle quali ti rivolgerai
e individua i loro problemi. Solo così potrai studiare servizi o
prodotti davvero utili. E sarà molto gratificante anche per te
vedere come puoi migliorare parte delle vite degli altri.

2. Agita il problema
Quando il tuo cliente riconoscerà che quel determinato pro-
blema lo riguarda da vicino, focalizzati su ciò che il problema
implica, nel suo esserci. Agitare il problema vuol dire metter-
lo sotto la luce dei riflettori, evidenziarne le potenziali conse-
guenze negative. Non devi usare mezzi termini, ma parlare in
modo schietto.

64
PASSO 7 – LA VENDITA

Facciamo un esempio reale. C’è un’azienda che commer-


cializza dei braccialetti in silicio che contengono delle frequen-
ze in grado di armonizzare e quindi contrastare le frequenze
dannose emesse dalle reti Wi-Fi, dai ripetitori di radio e tv e
dalle antenne dei cellulari. Non tutti lo sanno, ma esse sono
molto pericolose per la salute. L’azienda che commercializ-
za questi braccialetti enfatizza la problematica, avvalendosi di
dati reali. Che siamo immersi nel Wi-Fi, è ovvio. Che il Wi-Fi
interagisca con le cellule del nostro corpo e come faccia a far-
lo, può essere dimostrato spiegando al cliente alcune leggi del-
la Fisica. A questo punto, il cliente avrà chiare le conseguen-
ze. Riconoscerà che si tratta di un problema grave, perché ne
va della sua salute.
Quando ti soffermerai sulle conseguenze di un problema,
devi essere “spietato” con i tuoi clienti. Non devi farli dormire
la notte. Se non hai intenzione di essere crudo e diretto, lascia
perdere questo lavoro. Se non agiti il problema e non fai capi-
re alle persone quanto quella situazione sarà brutta o dolorosa
o limitante per le loro vite, difficilmente le metterai in azione.
L’uomo è essenzialmente un essere pigro e abitudinario. Deve
proprio essere scosso da una forte emozione per cambiare la
propria routine.
Ovviamente, il networker non deve solo mettere paura. La
sua ultima missione è quella di prevenire il problema, giocan-
do d’anticipo.

3. Ofri la soluzione
E veniamo quindi al terzo punto. Quando il cliente avrà pre-
so consapevolezza del suo problema e, soprattutto, delle conse-
guenze del suo problema, comincerà a cercare una soluzione. In
questo momento, sarà lui stesso a chiederti: «Cosa devo fare?».
Sei tu che hai evidenziato il problema, esponendolo in tut-
ti i suoi risvolti, perciò significa che lo conosci bene, lo hai stu-
diato nel dettaglio. Quindi, agli occhi del tuo interlocutore,
ora tocca a te offrire la soluzione.
E la tua soluzione sarà il tuo prodotto o il tuo servizio. Op-
pure – se la mancanza di denaro è il vero problema del tuo

65
BASTA ROMPERE!

cliente – la soluzione sarà entrare a fare parte della tua azien-


da di Network Marketing che può dare quella libertà finanzia-
ria tanto desiderata.
Capisci la logica? Prima agiti il problema, poi ne offri la so-
luzione. Molti venditori, invece, partono dall’illustrare il loro
prodotto. Se cominci a parlare del tuo prodotto, annoierai le
persone. Proprio come fa la pubblicità in tivù. Il modo mi-
gliore per coinvolgere un potenziale cliente è catturare la sua
attenzione, e per farlo devi partire dalla sua quotidianità, da
qualcosa che egli stesso vive, da una situazione in cui può im-
medesimarsi facilmente.

4. Usa le testimonianze
Ora, il tuo cliente potrebbe essere convinto che tu abbia la so-
luzione. Tuttavia, è ancora in cerca di certezze. Finora, gli hai
presentato il prodotto, ma non gli hai dato una prova reale
della sua efficacia. Ecco allora che diventa necessario offrire al
cliente tutte le garanzie di cui ha bisogno. Le testimonianze di
chi ha già acquistato e utilizzato il tuo prodotto o servizio, ri-
solvendo i propri problemi e volgendo al meglio la propria si-
tuazione economica o lavorativa o di vita, sono lo strumento
più diretto e sincero.
È molto importante che la testimonianza sia verificabile.
Potresti addirittura portare con te un cliente che ha già usato il
tuo prodotto o usufruito del tuo servizio, e lasciare che sia egli
stesso, con le sue parole, a raccontare la sua esperienza. Vedre-
mo meglio questo aspetto nel prossimo capitolo. In alternati-
va, potresti tu stesso raccogliere una serie di testimonianze dei
tuoi clienti, e raccontarle a questo punto della tua presentazio-
ne. Dovrai però offrire al tuo uditore la possibilità di contatta-
re la persona interessata. Cerca di abbattere ogni sua resisten-
za legata al dubbio che lo stai fregando. Dimostragli che il tuo
prodotto è realmente così come lo descrivi. Dovresti poter di-
sporre di una serie di testimonianze anche online, sul tuo sito
internet o canale di distribuzione. Elabora dei brevi testi sulle
storie dei tuoi clienti più soddisfatti o, ancora meglio, crea dei
video con la loro testimonianza diretta.

66
PASSO 7 – LA VENDITA

5. Presentati
Solo a questo punto, quando avrai fatto capire al tuo nuovo in-
terlocutore le potenzialità del tuo prodotto o servizio, potrai
presentarti e raccontare chi sei e come sei finito a fare quello
che fai. Se tu spendessi i primi minuti della vostra conversazio-
ne a elencare ogni mansione svolta e registrata sul tuo curricu-
lum vitae, rischieresti di annoiare l’altra persona. Ora che gli
hai offerto la soluzione, invece, lui sarà curioso di sapere qua-
le esperienza ti ha portato a ideare il prodotto o il servizio che
gli hai appena proposto.
Questo è il momento della presentazione in cui il cliente
deciderà se acquistare da te o da un altro venditore che maga-
ri ha la tua stessa identica (o quasi) soluzione al suo problema.
Qui subentra l’empatia, e il tuo modo di porti farà davvero la
differenza. Quando dovrai pensare a cosa dire di te durante le
tue presentazioni, fatti questa domanda: «Se c’è un altro distri-
butore che ha i miei stessi prodotti e il mio stesso piano mar-
keting, perché una persona – mio potenziale cliente – dovreb-
be comprare da me o entrare in attività con me?».
Nel “chi sei”, deve esserci il tuo brand, il tuo marchio. Se
saprai rispondere a questa domanda, e intorno ad essa cree-
rai la tua immagine, la tua filosofia, la tua mission, le persone
che entreranno in sintonia con la tua visione compreranno da
te, o desidereranno lavorare con te. Insomma, cerca la tua pe-
culiarità e fanne il tuo punto di forza. Evidenzialo, sostienilo,
difendilo.

6. Call to action
E adesso, tocca al tuo interlocutore. Cos’è la “Call To Action”?
È la chiamata all’azione. Questo è il momento in cui devi chiu-
dere la presentazione per assicurarti la vendita o l’acquisizio-
ne di un nuovo distributore. È adesso che devi portare la per-
sona a comprare. Non domani. Dai un senso di urgenza al tuo
valore.
Ricapitolando: hai fatto notare al tuo cliente che ha un pro-
blema, gli hai mostrato le conseguenze che può avere se non
risolve questo problema, gli hai fatto capire che tu puoi dargli

67
BASTA ROMPERE!

la soluzione e che sei l’unico che può offrirgliela in un determi-


nato modo, quindi ora lui è chiamato a comprare.
Se il tuo potenziale cliente sarà indeciso o titubante, signifi-
ca che non hai evidenziato a sufficienza la gravità del suo pro-
blema o gli svantaggi derivanti da esso, oppure non hai dato
abbastanza valore alla tua soluzione.
Se il tuo interlocutore ti dirà: «Ci devo pensare» oppure
«Le farò sapere» (frasi celebri!), significa che non è interes-
sato all’acquisto. A quel punto, dovrai enfatizzare i tuoi pun-
ti di forza. Chiedigli qual è il motivo per cui non compra ora.
Ascoltalo con animo disponibile e comprendine le esigenze.
Se è indeciso sulla bontà del tuo prodotto, utilizza una delle
tue testimonianze reali, fagli un esempio pratico. Se dice che
non ha liquidità o che il tuo prodotto costa troppo, fagli no-
tare che il persistere del suo problema gli procurerà più per-
dite. Sottolinea il fatto che, acquistando il tuo servizio o pro-
dotto, egli sta prevenendo un danno che, qualora si verificas-
se, gli costerebbe molto di più in termini di soldi, tempo, se-
renità o salute.
Questo è il momento più delicato di tutta la tua attività. Mi-
gliora il tuo approccio alla vendita e vedrai che la tua azienda
decollerà.

! I “NO” sono “SÌ” futuri

Uno dei momenti più difficili per un networker è quando si sen-


te dire il fatidico “NO”. Ora che ci penso, ricordo che una delle
frasi più belle che abbia mai ascoltato durante una coaching
(era una coaching via Skype, con un formatore americano), di-
ceva più o meno così: «Abbi la capacità di ascoltare i NO e inter-
pretali come dei SÌ futuri».
Ecco l’approccio corretto: semplicemente ignorare la paro-
la “NO”. Questo perché spesso le persone pronunciano il “NO”
in segno di chiusura quasi inconsapevolmente. È una sorta di

68
PASSO 7 – LA VENDITA

meccanismo autoriflesso di difesa che ciascuno di noi ha instal-


lato nel proprio “DNA” mentale.
A volte le persone dicono “NO” perché non vogliono am-
mettere di non avere capito quello che tu gli stai proponendo.
Oppure perché potrebbero non essere in grado di prendere
una decisione per conto proprio. O ancora, perché hanno una
scarsa autostima e quindi vedono la tua “call to action” come
una chiamata nei confronti della quale si sentono impreparati
ed esitano a farsi avanti.
Altre volte, le persone potrebbero avere seri problemi finan-
ziari che le precludono dal fatto di dire “SÌ”. Esiste davvero una
molteplicità di ragioni per cui la gente può rifiutare il tuo pro-
dotto o la tua opportunità.
Stampatelo bene in testa: di tutte quelle ragioni, solo due so-
no gli unici veri motivi per cui non potrai chiudere una vendita:

a) Il tuo interlocutore non è in target con quello che hai da


offrirgli.
b) Hai aperto male la comunicazione. Al di fuori di questi due
motivi, ciascun “NO” può essere trasformato in “SÌ”. Qui di segui-
to, voglio darti otto consigli per riuscirci:
1. Ricorda che qualsiasi cosa succeda, tu hai il controllo della si-
tuazione.
2. Convinciti del fatto che puoi ottenere ottimi risultati pure
sotto stress e anche se non hai uno straccio di risultato al mo-
mento.
3. Butta nella latrina il tuo ego, perché ti porterà fuoristrada
peggio che un Caterpillar.
4. Concentrati sul fatto di apprendere sempre qualcosa che
possa portarti risultati positivi, nell’immediato e in futuro.
5. Non confondere i “NO” come un rifiuto personale.
6. Non fermarti al primo “NO”, ma cerca di andare a fondo, con
le domande giuste, fino a comprendere il motivo principale e
vero di quel no. Vedrai che il tuo cliente, riconoscendolo, rimar-
rà basito.

69
BASTA ROMPERE!

7. Rispondi solo alle vere ragioni dei “NO”, non farti ingannare
dalle apparenze e dal “guscio della tartaruga”.
8. L’ottavo punto è forse il più importante. È lo step del corag-
gio: il coraggio di eliminare le tue difese personali e preparar-
ti ad apprendere sempre cose nuove che possono migliorare in
maniera determinante te e la tua attività.

7. Diversiicati
Ricorda che il networker è a tutti gli effetti un imprendito-
re. Fai parte di un’azienda, la rappresenti, credi nei suoi ser-
vizi e vendi i suoi prodotti, ma sei pur sempre tu l’artefice del
tuo successo.
Quando incontri un cliente, tu sei la prima “esperienza”
che quel cliente avrà della tua azienda. Pertanto, ogni volta
che farai una presentazione, cura anche la tua immagine e rita-
gliati dello spazio per comunicare qualcosa di te. Se l’azienda
ti ha fornito una presentazione in Powerpoint, crea delle nuo-
ve slide secondo il tuo gusto, e aggiungile a quelle “standard”
che hai ricevuto. Personalizza il tuo stile espositivo. Sarai mol-
to più interessante e probabilmente ciò contribuirà a fare sce-
gliere al tuo cliente il tuo prodotto invece che quello di un al-
tro competitor.
E ricorda che il linguaggio verbale costituisce solo il 7% del-
l’atto comunicativo. La parte più importante della comunica-
zione è veicolata dal linguaggio para-verbale (tono della voce,
volume di voce, intonazione della voce) e dal linguaggio non
verbale (movimento del corpo, postura, sguardo, espressioni
del volto). Se vuoi essere incisivo, cura tutti gli aspetti dell’atto
comunicativo: non preoccuparti solo di ciò che dirai, ma an-
che di come lo dirai.

70
PASSO 7 – LA VENDITA

# ESERCIZI

1. Problemi e conseguenze. Scrivi almeno 20 problemi che


riscontri quotidianamente nel tuo settore. Scrivi 20 conseguen-
ze negative che possono succedere se continuassero a persi-
stere i 20 problemi che hai trovato.

2. Testimonianze. Fai la raccolta di più testimonianze possibi-


li dei tuoi clienti soddisfatti. La testimonianza deve seguire que-
sto schema:
 il cliente aveva un problema;
 come l’utilizzo del tuo prodotto gli ha risolto in modo soddi-
sfacente quel problema.

71
Passo 8
Costruisci la tua rete
di collaboratori
Il metodo MLC per trasformare i tuoi
clienti in distributori produttivi

i In questo capitolo imparerai:


 il metodo Multi-Level-Client che trasformerà i tuoi clienti più
soddisfatti in distributori produttivi
 la forza di un modello facilmente duplicabile

Ora che sappiamo come convertire un potenziale cliente in un


cliente effettivo, non ci resta che imparare a trasformare un
cliente soddisfatto in un nostro distributore.
Come dicevamo nelle scorse pagine, puoi essere bravissimo
a vendere, ma se sarai da solo farai molta più fatica a crescere
che se fossi in gruppo. Il modo migliore per generare nume-
ri alti è indubbiamente quello di avere una rete molto ampia,
alla quale trasferire tutto il tuo know-how: abilità professiona-
li, pianificazione della tua attività e operatività vera e propria
della tua organizzazione.
Immagino che tu, a questo punto del libro, abbia già fatto
esperienza di vendite positive e che sia riuscito a ottenere i pri-
mi clienti, e che questi clienti siano soddisfatti del prodotto che
hanno acquistato da te. Sei riuscito a risolvere il loro problema,
così come gli avevi promesso.
Sappi che un cliente soddisfatto è la tua migliore forma di
promozione, perché testimonierà in modo autentico tutto il
valore dei tuoi servizi, avendoli provati di persona e avendone
tratto beneficio direttamente. Egli non avrà l’ansia del vendi-

72
PASSO 8 – COSTRUISCI LA TUA RETE DI COLLABORATORI

tore, ma consiglierà il tuo prodotto ad amici e parenti in modo


genuino. Alcuni clienti diventano così affezionati a un prodot-
to che diventano dei veri e propri “fan”. Il concetto di “love-
marks” trae origine proprio da tale tipo di relazione che lega il
consumatore a un determinato brand.

! Rispetto e amore, l’arma vincente del brand

“Lovemarks” è un concetto di marketing che è destinato a so-


stituire l’idea di brand. La teoria fu ampiamente sostenuta e ar-
gomentata in un libro dal titolo omonimo, scritto da Kevin Ro-
berts, CEO dell’agenzia pubblicitaria Saatchi & Saatchi. In “Love-
marks”, Roberts parte dal problema per cui oggi molti marchi
(brand) sono in crisi perché non riescono a comunicare il loro
vero valore. Egli ritiene che l’amore è ciò che è necessario per
salvare l’identità di un marchio o di un prodotto. Per sostene-
re la sua teoria, Roberts parte da una domanda: «Che cosa è in
grado di alimentare un sentimento di fedeltà, una fidelizzazio-
ne da parte del cliente che vada oltre ogni ragione? Che cosa
rende un marchio “insostituibile” per un cliente?».
L’autore suggerisce i seguenti ingredienti chiave per la crea-
zione di “lovemarks”:

a) Dimensione mitica. Un “lovemark” è protagonista di


grandi storie legate al passato, al presente e al futuro; in esso si
rivedono miti e icone; un “lovemark” ha la capacità di dare “ispi-
razione” a chi lo usa.
b) Sensualità. Un “lovemark” è usufruito dal cliente e vis-
suto in tutti i suoi cinque sensi: udito, vista, olfatto, tatto, gusto.
c) Intimità. Intesa come la vicinanza che un cliente sentirà
nell’utilizzare un prodotto. Un “lovemark” dovrebbe comunica-
re impegno, empatia e passione.
Roberts spiega la relazione tra i “lovemarks” e altri concetti
di vendita attraverso un semplice schema basato sui termini ri-

73
BASTA ROMPERE!

spetto e amore. Lo schema completo è il seguente: i meri pro-


dotti non comunicano né amore né rispetto. Le mode possono
attirare l’amore, ma senza il rispetto questo amore è solo una in-
fatuazione passeggera. Altri marchi invece possono attrarre ri-
spetto, e protrarlo nel tempo (vedi alcuni prodotti stimati per
le loro caratteristiche di affidabilità e sicurezza), ma senza tutta-
via ispirare amore. I “lovemarks”, spiega Roberts, sono gli unici in
grado di suscitare sia il rispetto e sia l’amore del cliente.
Un testimone può comunicare meglio di chiunque altro la
dimensione mitica, sensuale e intima di un marchio. Egli è quin-
di indispensabile per dare valore aggiunto al prodotto e favori-
re la fidelizzazione dei nuovi clienti, che non compreranno solo
il prodotto in quanto tale, ma anche in quanto portatore di ide-
ali, sensazioni, emozioni e un modo di essere o di fare, che po-
tranno sperimentare in anteprima attraverso il racconto-testi-
monianza di un testimonial (la pubblicità funziona spesso così).

Crea l’evento
Il famoso “passaparola” è quindi un’arma potentissima. E tu
puoi utilizzarla per promuovere in modo molto efficace la tua
attività. Ora, ritorniamo all’obiettivo iniziale di questo nostro
capitolo: coinvolgere le persone che hanno già provato il tuo
prodotto e convertirle in tuoi distributori.
Domanda: cosa è opportuno fare una volta che avrai ri-
scontrato che un tuo cliente è pienamente soddisfatto di ciò
che la tua azienda gli ha offerto?
Risposta: creare un evento con lui!
L’evento può essere un semplice momento di condivisione
con altre tre, quattro, otto persone che condividono lo stesso
problema che il tuo cliente aveva (e che ha risolto grazie a te).
L’evento può essere una sorta di presentazione da svilup-
pare secondo i 7 passi che abbiamo visto insieme nel capitolo
precedente. Il tuo cliente, che io chiamo già “quasi-distributo-
re”, interverrà nel momento in cui dovrai presentare delle te-

74
PASSO 8 – COSTRUISCI LA TUA RETE DI COLLABORATORI

stimonianze efficaci sul valore del tuo prodotto. E quale testi-


monianza può essere più incisiva se non quella data diretta-
mente dalla persona interessata, lì presente?
Sii tu a guidare il tuo testimone, ponendogli domande pre-
cise alle quali lui potrà rispondere liberamente. Che proble-
ma aveva? Come ha utilizzato il tuo prodotto? Che benefici ha
riscontrato? Come è cambiata ora la sua vita? Che risparmio
economico o di tempo ha ottenuto?
Poiché le persone che avete invitato all’evento stanno vi-
vendo lo stesso problema già affrontato e risolto dal tuo clien-
te “quasi-distributore”, si sentiranno coinvolte direttamente.
Aspireranno anche loro ad avere la soluzione. E a quel punto
vedrai che arriveranno sicuramente degli ordini da parte loro,
e conquisterai nuovi clienti. Non è detto che tutti compreran-
no il tuo prodotto, ma qualcuno lo farà.

Coinvolgi il tuo cliente


Terminata la presentazione, quando sarete nuovamente da soli
tu e il tuo “quasi-distributore”, riflettete insieme su com’è an-
data la presentazione. Coinvolgilo, ringrazialo per la disponi-
bilità e per la testimonianza, fallo sentire importante – com’è
giusto che sia! –, per il ruolo che ha appena avuto.
Potresti dirgli qualcosa del tipo: «Guarda che cosa hai fat-
to! Hai venduto altri cinque prodotti! È merito tuo, le persone
hanno comprato anche grazie alla tua testimonianza. Non lo
sai, ma sei già un networker, perché conosci il valore dei pro-
dotti della mia azienda e sai come comunicarlo».
È importante circondarsi di networker che credano in
quello che fai, e un cliente soddisfatto ci crederà sicuramente.
A questo punto, proponi la tua offerta al tuo cliente. Par-
lagli in questi termini: «Cosa vuoi fare ora? Hai la possibilità
di rimanere un cliente soddisfatto e di continuare a ordinare e
utilizzare i miei prodotti. Oppure hai la possibilità di entrare a
fare parte della mia azienda, e fare lo stesso lavoro che faccio
io, perché oggi hai dimostrato di essere in grado di farlo. En-
trando nel mio processo di Network Marketing, puoi farlo di-
ventare il tuo lavoro, ottenere la tua libertà finanziaria e realiz-

75
BASTA ROMPERE!

zare i tuoi obiettivi. Ma sappi che occorre studiare e prepararsi


per agire da serio professionista. Cosa intendi fare?».
Il tuo cliente “quasi-distributore” avrà chiara ogni prospet-
tiva. E deciderà in base a ciò che sentirà opportuno. Ci sono
molte persone che sono brave a relazionarsi in pubblico e che
provano soddisfazione nel vendere, ma non lo sanno, perché
non lo hanno mai sperimentato. Attraverso l’evento che ave-
te appena concluso, hai dato al tuo cliente la possibilità di fare
esperienza di quello che sarà il suo futuro lavoro con te. Devi
però essere ben chiaro dall’inizio: per entrare nella tua squa-
dra, bisogna essere preparati, attenersi a un codice o a delle re-
gole e seguire un corso di formazione professionale per pote-
re esercitare al meglio l’attività di networker. Questa è la tua
“barriera d’entrata” (di cui scriverò più avanti) e ti servirà per
assicurarti che le persone di cui ti circonderai saranno davve-
ro motivate a seguire la strada che stai tracciando per loro e sa-
ranno disposte a mettersi in gioco per imparare a comunicare
in modo appropriato l’immagine della tua azienda.

Multi-Level-Marketing
Non mi stancherò mai di ripeterlo: più i modelli sono sempli-
ci, e più sono duplicabili. Più sono duplicabili, è più sarà fa-
cile coinvolgere nuove persone nella tua attività. Più persone
avrai al tuo fianco, in qualità di collaboratori o distributori, e
più velocemente la tua azienda si espanderà e tu raggiungerai
i tuoi obiettivi.
Il Multi-Level-Marketing serve proprio a questo: a creare
una rete di collaboratori esperti e fidati capaci di duplicare il
tuo lavoro e di vendere i tuoi prodotti e servizi. Non avrai mai
un calo di vendite se sarai in grado di creare, sotto di te, una
rete di vendita capace di duplicarsi autonomamente.
Creando eventi simili a quelli dell’esempio di questo capi-
tolo, potrai coinvolgere uno o più clienti soddisfatti a “prova-
re” la tua professione e successivamente invitarli a diventare
tuoi distributori. Se di tre di loro, solo uno diventerà un distri-
butore, avrai comunque raddoppiato la tua forza-lavoro. Sen-
za dimenticare che questo cliente coinvolgerà a sua volta al-

76
PASSO 8 – COSTRUISCI LA TUA RETE DI COLLABORATORI

tre persone durante le sue successive presentazioni, aprendo


all’azienda infinite possibilità di crescita. Le statistiche parla-
no chiaro: quando arriverai al terzo livello di profondità, avrai
i numeri e il volume di traffico e di contatti necessari per avan-
zare di carriera in un piano marketing.

Coraggio, cosa aspetti a dare vita a questa bellissima macchina


per generare volume di vendite, moltiplicare il fatturato della
tua azienda e realizzare il tuo obiettivo personale?

# ESERCIZIO

Mettiti all’opera! Applica il modello Multi-Level-Client ai tuoi


clienti più soddisfatti e comincia a verificare tu stesso, nella pra-
tica, la forza di questo modello. Cerca di percepire, nel discorso
del tuo cliente soddisfatto, il modo in cui egli percepisce il tuo
marchio: cosa gli piace di più, perché lo ritiene utile, come gli ha
risolto un problema. Stai costruendo una nuova credenza po-
tenziante per fare decollare la tua rete di vendita.

77
Passo 9
Cliente, non scappare!
Come fidelizzare i propri clienti e
ottenere il miglior follow-up possibile

i In questo capitolo imparerai:


 in cosa consiste il follow-up e come metterlo in pratica
 come instaurare una relazione con i tuoi clienti
 l’importanza di creare un archivio dei tuoi clienti

“Voi premete il pulsante, noi facciamo il resto”. È lo slogan


con il quale George Eastman, fondatore della Kodak, promos-
se nel lontano 1888 la prima fotocamera destinata ad essere
usata anche dai non professionisti. Da allora, la Eastman Ko-
dak Company ha tracciato la strada per rendere la fotografia
più semplice, utile e piacevole.
Nel 1963 fu Kodak a inventare la famosa “126 Instamatic”,
la prima pellicola da 35 millimetri chiusa in una cartuccia
asimmetrica, che bastava inserire nel retro della macchina fo-
tografica, evitando così il difficile compito di caricare il classi-
co rullino.
Per oltre quarant’anni il colosso Kodak è stato leader mon-
diale indiscusso nella produzione di pellicole fotografiche.
Sembrava che nulla potesse scalfire la solidità dell’azienda, ep-
pure bastò un’operazione di marketing sbagliata per decre-
tarne una fine rapida quanto inaspettata. Quando negli anni
Novanta vi fu l’avvento delle prime macchine digitali, Kodak
sottovalutò le potenzialità della nuova tecnologia. In effetti, ai
tempi il digitale riusciva a riprodurre una qualità fotografica

78
PASSO 9 – CLIENTE, NON SCAPPARE!

di pochi pixel e la resa cromatica non si poteva dire essere del-


le migliori qualità.
Fiera dell’impero che aveva costruito in oltre un secolo di
storia, la compagnia americana annunciò che avrebbe conti-
nuato a produrre rullini. «I nostri clienti sono così affezionati
a noi che utilizzeranno sempre l’analogico», tuonavano i piani
alti dell’azienda, dai loro uffici di New York.
Non così fece la loro prima e più diretta concorrente, la
giapponese FujiFilm (nata a Tokyo nel 1934), che invece si
impegnò da subito nello sviluppo di fotocamere digitali, rita-
gliandosi un mercato nuovo e in via di espansione.
Nel giro di pochissimi anni, le sorti delle due compagnie
subirono un capovolgimento di fortune.
Mentre nel gennaio 2010 FujiFilm presentava la FinePix
REAL 3D W3 – la prima fotocamera digitale al mondo in gra-
do di scattare foto 3D – rivoluzionando letteralmente il settore
della fotografia digitale, solo qualche mese più tardi, alla fine
del 2011, a causa dell’esaurimento di liquidità a sua disposizio-
ne, Kodak venne considerata a rischio di fallimento, prospetti-
va che si concretizzò effettivamente il 19 gennaio 2012, con la
richiesta dell’amministrazione controllata.
Come leggere la storia di queste due grandi compagnie?
Entrambe impegnate nello stesso settore di mercato, Fuji-
Film seppe interpretare le esigenze dei clienti e comprende-
re in anticipo le potenzialità di un nuovo sistema. Investen-
do tempo, risorse e ricerca, riuscì a confezionare una tecnolo-
gia digitale di ottima qualità, risolvendo contemporaneamente
tutti i problemi legati all’analogico: impossibilità di verificare
in tempo reale il risultato dei propri scatti, esigenza di dovere
attendere qualche ora per lo sviluppo in camera oscura, mag-
giori costi per rullini e filtri fotografici. Kodak, invece, rimase
ancorata, in modo anacronistico, a quella che fu un’epoca or-
mai trascorsa, non rendendosi conto che il mondo cambia, e
anche molto in fretta.
Oggi Kodak esiste ancora, ma la sua attività si concentra
principalmente sulla fabbricazione di stampanti, mentre non
esiste più alcun ramo aziendale impegnato nella produzione di

79
BASTA ROMPERE!

apparecchi fotografici. Come evitare l’errore di Kodak? Sem-


plice: seguendo l’esempio di FujiFilm!

Il follow-up
Il follow-up è l’insieme di azione con le quali viene seguito un
cliente dopo l’acquisto, nel tempo. Il cliente conosce già il tuo
brand, i tuoi prodotti e i tuoi servizi. Ma continuerà a ordinare
da te e a rimanerti “fedele” solo se i tuoi prodotti e i tuoi ser-
vizi continueranno a risolvere i suoi problemi o soddisfare le
sue esigenze.
Ricorda che le necessità di ogni cliente possono cambiare,
perché ogni situazione non dura per sempre, ogni mercato è in
continuo mutamento, e la società è dinamica.
Per un follow-up efficace ti bastano tre semplici mosse:

a) domandare
b) ascoltare
c) ricordare

Domandare
Domandare è il modo più efficace per conoscere il tuo cliente.
Più informazioni avrai su di lui, sui suoi interessi, sui suoi pro-
blemi o sulle sue esigenze o aspettative, e meglio potrai pensa-
re al prodotto o al servizio più adatto al suo profilo per soddi-
sfare i suoi bisogni.
Cerca di conoscere i tuoi clienti sia sul piano personale, sia
su quello professionale. La relazione umana deve essere sem-
pre al centro di tutto. Se stai offrendo un servizio, è perché
vuoi migliorare la vita delle persone. E allora mostra interesse
reale per le loro vite. Non significa fare il pettegolo, ma sem-
plicemente lasciare che il tuo cliente ti racconti ciò che vuole
di sé. Se ti sta raccontando qualcosa, è perché ci tiene che tu lo
sappia. Se ha fiducia in te (perché magari ha già acquistato un
prodotto da te e sa che lo hai realmente aiutato), avrà interes-
se a illustrarti come sta procedendo la sua attività. E se ti con-
fiderà qualcosa della sua famiglia, dei suoi hobby o delle sue
ultime esperienze, ascoltalo con immutato interesse. Qualsiasi

80
PASSO 9 – CLIENTE, NON SCAPPARE!

aspetto della sua vita è come una tessera di un puzzle che può
aiutarti a trovare la soluzione migliore per lui.
Alcuni venditori sbagliano perché mantengono sempre loro
la parola, e costringono il cliente ad ascoltare. Non capiscono
che il cliente è parte attiva nello scambio di vendita.
Fai domande mirate al tuo interlocutore sul tipo di proble-
ma che ha, da quanto tempo lo ha, cosa ha fatto per risolver-
lo, se è riuscito ad ottenere qualche risultato oppure no, qua-
li sono le sue aspettative per il futuro e gli obiettivi che inten-
de raggiungere.

Ascoltare
Domandare e ascoltare. Lo so che stai pensando: «È ovvio, se
domando, poi ascolto!», ma in realtà non è così scontato che le
due azioni vadano insieme. Quante volte poniamo domande, e
poi non ascoltiamo attentamente le risposte. Veniamo distratti
da altro, oppure facciamo domande solo per abitudine rifles-
sa, ma della risposta non ci interessa granché. Alcuni vendito-
ri si presentano ai propri interlocutori applicando un model-
lo di esposizione del proprio prodotto e della propria azien-
da “preconfezionato”, secondo quanto hanno imparato ai cor-
si di formazione. Procedono nell’incontro con il cliente in un
modo “automatizzato”, indipendentemente dalle risposte che
il cliente darà alle varie domande.
Sbagliato! Una presentazione “duplicabile” ti insegna quali
sono i passi che devi affrontare e che non puoi tralasciare quan-
do dovrai fare conoscere il tuo prodotto. Ma duplicabile non
significa ripetitivo o “robotico”. Devi sempre partire dall’in-
contro con il cliente.
Sappi che la persona che hai di fronte si accorgerà subito se
la stai ascoltando o no, se mostri davvero interesse per lei o se
invece stai recitando una parte.
Se ascolterai la persona di fronte a te, riuscirai a trovare
per lei una soluzione idonea. E se le risolverai il problema, la
sua stima nei tuoi confronti lieviterà. Un cliente soddisfatto di
cuore e di pancia è il segreto del tuo successo. Così come un
cliente che si sente tradito dal tuo servizio e attiverà un “passa-

81
BASTA ROMPERE!

parola” negativo, sarà l’anticamera del tuo fallimento, soprat-


tutto in un mondo che utilizza strumenti di comunicazione ra-
pidi e ubiqui come quelli di internet.

Ricordare (=archiviare)
Se sei all’inizio della tua attività e hai pochi clienti e una gran-
de memoria, potresti ricordare tutto di tutti. Ma il mio consi-
glio è quello di iniziare fin da subito a creare un archivio scrit-
to (anche digitale) con le storie dei tuoi clienti. Archivia i loro
dati e le informazioni che ritieni più importanti. Più elementi
avrai a tua disposizione, più potrai fornire una soluzione ade-
guata. E poi è piacevole, per un cliente, notare che tu ti ricor-
di di lui. Magari l’ultima volta che lo hai visto è stato sei mesi
fa, ma subito gli chiedi come si è evoluta quella determinata
situazione che ti aveva raccontato tanto tempo prima. Vedrai
che rimarrà estasiato dall’interesse che tu nutri per lui, si senti-
rà importante e aumenterà la sua fiducia e stima nei tuoi con-
fronti.
Consiglio: archivia ogni incontro segnando le domande che
hai fatto e le risposte che hai avuto dal tuo cliente.
L’errore che si fa spesso all’inizio della propria attività è
quello di dire: «Tanto me lo ricordo». Puoi ricordare la vita
di uno, due, cinque, dieci clienti. Ma se vuoi ottenere la tua li-
bertà finanziaria, se vuoi sognare in grande, se vuoi offrire il
tuo servizio a quante più persone possibile, non puoi fermar-
ti ai primi trenta clienti. Pensa che un giorno avrai 300, 1000,
10mila clienti. Credi di riuscire a ricordare tutto di tutti?
Immagina di trovarti di fronte a un cliente e di confonder-
lo con un altro. A un certo punto gli chiedi: «Non eri tu quel-
lo che...?» e scopri che invece non era lui.
«Ah, scusami, ti ho confuso con un altro», proverai a sal-
varti in corner.
Il tuo cliente, educatamente, ti dirà che non è nulla. Ma in
realtà dentro si sentirà ferito. E magari un mese più tardi sco-
prirai che ha comprato dal tuo competitor.
Ricorda: quando un cliente ti abbandona, non è colpa sua.
È colpa tua. Per questo esercitare un follow-up appropriato ti

82
PASSO 9 – CLIENTE, NON SCAPPARE!

aiuterà a mantenere tutti (o il maggior numero di) clienti che


hai raggiunto, di aumentare la loro fidelizzazione e di permet-
tere che il loro passaparola ti porti nuovi clienti.
Ho iniziato questo libro utilizzando la metafora del viag-
gio. E allora lascia che ti dica una cosa: benché il networker è
imprenditore di se stesso, benché l’obiettivo per cui stai lavo-
rando è tuo e solo tuo, il cammino davanti a te non si svolgerà
su una strada deserta. Il confronto con gli altri è fondamentale
per la tua evoluzione sia come professionista sia come perso-
na. L’incontro con il cliente è uno dei momenti che ti arricchi-
rà maggiormente, perché è solo allora che potrai capire come
renderti davvero utile al prossimo. Tutti i tuoi risultati, tutto il
tuo successo, sarà la diretta conseguenza di quanto hai saputo
ricercare, domandare, ascoltare, rielaborare, inventare.

! Creare relazioni... online

Qualsiasi tipo di marketing tu voglia intraprendere, il primo pas-


so da compiere è creare relazioni con il tuo potenziale pubbli-
co. Creare relazioni è ciò che ti permetterà di acquisire clienti,
generare la tua rete, coinvolgere nuove persone e figure pro-
fessionali utili alla tua azienda.
Oggi, la tecnologia ci viene in aiuto e ci permette di centu-
plicare i nostri contatti attraverso l’utilizzo di internet e di tut-
te le sue potenzialità: sito, canali social, video, inserzioni a pa-
gamento. Nella mia esperienza, ho visto molti networker impi-
grire davanti allo schermo di un pc con l’idea che possano fare
tutto da casa. Non voglio dirti che sia sbagliato stare davanti al
computer, ma come in tutte le cose ci vuole il giusto equilibrio.
La relazione umana che si svolge in presenza reale e non virtua-
le è molto importante. Tuttavia, quando la distanza geografi-
ca non la permette, anche la tecnologia può aiutarti, purché tu
sappia come utilizzarla.
Ogni volta che lavorerai con gli strumenti online, ogni vol-

83
BASTA ROMPERE!

ta che creerai una sequenza di mail, un post su Facebook, un


advertisement, un video o una pagina di vendita, pensa sem-
pre che stai instaurando una relazione con l’altro. Cerca quindi
di creare una comunicazione chiara, immediata, vicina. Spesso
in rete si trovano video troppo elaborati e così “perfetti” che ri-
sultano “distanti” dall’uditore. Altre volte, video più “grezzi” o “ho-
memade”, colpiscono per la loro spontaneità e generano mi-
gliaia di condivisioni. Sono convinto dell’idea che online il con-
tenuto è più importante della forma, soprattuto quando la for-
ma non riesce a comunicare vicinanza.
Quindi, ogni volta che stai per pubblicare o creare qualco-
sa in rete, parti dall’idea di avere la persona con cui vuoi comu-
nicare proprio lì davanti a te. Immagina con lei una relazione
reale e non virtuale. Utilizza il tuo linguaggio, senza perderti in
troppe raffinatezze. Parla come se ci fossi solo tu e un unico in-
terlocutore, in una relazione “uno a uno”, e dagli del tu, anche se
il tuo video sta creando una relazione “uno a tanti”. Riprendi te
stesso durante i momenti della tua quotidianità (in auto, davan-
ti alla tua scrivania di lavoro, mentre cammini per le vie della tua
città...). Non cercare un set troppo elaborato o studiato. La sem-
plicità vince sempre.

# ESERCIZIO

Crea il tuo archivio. Dal tuo prossimo appuntamento con un


tuo cliente, comincia a creare un archivio scritto (cartaceo o di-
gitale) segnando tutti i dati più importanti sul tuo cliente, il gior-
no in cui vi siete visti, le sue problematiche, le sue risposte, il
prodotto che ha acquistato da te.

84
Passo 10
La mia organizzazione è morta.
Viva la mia organizzazione!
Come evitare di finire anche tu
nel cimitero dei networker

i In questo capitolo imparerai:


 le cause che determinano la fine di una rete di vendita
 l’importanza di stabilire la tua barriera d’entrata per creare
networker motivati e competenti

Il percorso universitario per diventare medico prevede sei anni


di Laurea in Medicina Generale, più altri quattro anni di studi
di Laurea Specialistica, all’interno dei quali è previsto il tiroci-
nio in ospedale. Dieci anni (almeno) spesi sui libri e tra i vari
reparti di qualche clinica, più o meno rinomata, per ottenere il
titolo di medico, e da lì cominciare a esercitare la professione.
Per avvocati, magistrati o giornalisti va un po’ meglio, ma
il percorso è comunque selettivo. Al titolo di Laurea segue un
periodo di praticantato presso qualche studio (per avvocati)
o redazione (per giornalisti), solo al termine del quale – dopo
avere accumulato un numero sufficiente di ore di crediti o ave-
re scritto e pubblicato un determinato numero di articoli – si
ha accesso all’esame di Stato. Superata la prova nazionale, si
entra a tutti gli effetti nell’Ordine professionale.
Chi vuole mettersi in proprio e fare l’imprenditore non ha
necessariamente bisogno di intraprendere un iter accademico,
ma dovrà comunque avere a sua disposizione un capitale più
o meno oneroso da potere impegnare nello sviluppo della sua
attività. Vuoi aprire un ristorante? Metti in preventivo una li-

85
BASTA ROMPERE!

quidità di almeno 100mila euro. Vuoi aprire una società? Puoi


cavartela con poche migliaia di euro, ma sappi che da quel mo-
mento in poi dovrai sviluppare il prodotto, la rete commercia-
le e la comunicazione.
Come vedi, ogni professione ha la sua barriera d’entrata:
una serie di requisiti (competenze, risorse, esperienza, disponi-
bilità finanziarie, conoscenza e applicazione di codici etici o de-
ontologici) necessaria per esercitarla. Più la barriera d’entrata è
impegnativa (un lungo periodo di studio, ingenti risorse di ca-
pitali, un concorso, un esame statale, una selezione aziendale),
più quella professione sarà difficile da raggiungere e al tempo
stesso, una volta raggiunta, chi la eserciterà acquisirà agli occhi
della società tutta la stima per gli sforzi compiuti.
Ecco perché medici e imprenditori sono tanto considerati.
La barriera d’entrata ha inoltre una funzione molto importan-
te: quella di creare una specie di selezione naturale, un imbu-
to che lascerà passare solo coloro davvero meritevoli, determi-
nati, perseveranti, competenti e formati. Cosa accadrebbe se
un medico potesse operare solo dopo avere passato un paio di
esami di anatomia?

Opportunità e rischi del network marketing


A differenza della maggior parte delle attività professionali in
proprio, la peculiarità del Network Marketing è che è aperto a
tutti. Chiunque, con un minimo investimento economico (dai
50 ai 200 euro circa), senza l’obbligo di un titolo di studio par-
ticolare, ha la possibilità di accedere al mondo dei networker
ed entrare a fare parte di un’organizzazione. Ciò è dimostrato
dal fatto che spesso chi organizza corsi di formazione si trova
di fronte a un overbooking di presenze.
La facile accessibilità a questa professione contiene in sé ri-
svolti positivi e negativi. Positivi perché offre a tutti l’opportu-
nità di mettersi alla prova. Negativi perché molte persone sot-
tovalutano il fatto che questo sia un lavoro vero e proprio, per
il quale necessitano competenze e sensibilità particolari. E se
è vero che un networker ben formato può raggiungere la sua
indipendenza finanziaria, è altrettanto vero che una persona

86
PASSO 10 – LA MIA ORGANIZZAZIONE È MORTA. VIVA LA MIA ORGANIZZAZIONE!

poco formata o formata male avrà risultati disastrosi e rischie-


rà non solo di rovinare la reputazione dei suoi colleghi agli
occhi della gente, ma anche di limitare o arrestare la cresci-
ta dell’azienda nella quale è inserito. Come se non bastasse, il
moltiplicarsi di tanti networker poco competenti che operano
sul mercato potrebbe screditare la figura del venditore e con-
tribuire ad alimentarne lo stereotipo negativo nell’immagina-
rio collettivo.
Come ovviare a questo problema? Se vuoi circondarti di un
gruppo di lavoro sano, competente e professionale, sei tu che
devi creare la tua barriera d’entrata. Che tu abbia la tua azien-
da o che tu lavori per un’organizzazione di cui sei promotore e
sponsor, è bene che stabilisca un percorso “obbligato” che tut-
ti i tuoi futuri collaboratori dovranno accettare di intrapren-
dere per essere formati in modo corretto ed essere quindi ef-
ficienti sul campo.
Ipotizziamo che attualmente tu stia sponsorizzando un
centinaio di persone. Se qualcuno dovesse chiederti: «Tutti
i tuoi cento colleghi sono autonomi nella loro attività? Tutti
loro sanno essere imprenditori di sé stessi? Tutti loro sono at-
tivi, vendono e generano profitti? Tutti loro hanno saputo cre-
are a loro volta, sotto di loro, una rete secondo i principi del
Multi-Level-Marketing?»
Se la tua risposta a tutte queste domande è “SÌ”, vuole dire
che sei a capo di una vera organizzazione. Ma se la tua risposta
è “NO”, se le persone che sono entrate nella tua organizzazio-
ne sono poco attive, dedicano al Network Marketing solo i ri-
tagli del loro tempo libero e senza un impegno costante e mo-
tivato, allora non sei a capo di un’organizzazione. Hai solo col-
lezionato un esiguo numero di codici “a zero”.
Io definisco “morta” questo tipo di organizzazione, perché
non ti farà intraprendere alcun tipo di business. Per evitare
questo problema, devi selezionare le persone da inserire nel
tuo novero di collaboratori, e per farlo devi innanzitutto met-
tere in chiaro qual è il lavoro che gli spetta, sottolineando sì i
vantaggi bellissimi della tua professione, ma anche l’impegno
e la dedizione necessari.

87
BASTA ROMPERE!

Crea la tua barriera d’entrata


Come abbiamo già detto, più la barriera d’entrata è esigente,
più la professione a cui essa darà accesso verrà percepita come
importante. Più la barriera d’entrata è definita, e più è facile,
per colui che deciderà di intraprenderla, sapere (e quindi ac-
cettare) cosa lo aspetterà una volta iniziato il cammino.
La bellezza del Network Marketing è che non è necessario
avere un cospicuo conto in banca per iniziare. Non sono i sol-
di che devono creare la frattura tra “chi potrà e chi non po-
trà” intraprendere questa professione. La barriera d’entrata
di un’organizzazione di Network Marketing si deve modella-
re sull’impegno di tempo e sulla volontà da parte delle perso-
ne di imparare e di migliorare sé stesse, per poi essere efficien-
ti nel servire gli altri.
Pertanto, se il kit di ingresso previsto dalla tua organizza-
zione costa 50 euro, non puoi incrementarne in modo autono-
mo il valore fino a 500 euro, e alzare così la tua barriera. Quel-
lo che puoi fare, però, è specificare che il solo kit non farà di
una persona un networker.
Abbiamo detto che servono competenze? Bene, quindi il
primo impegno a cui sarà chiamato un nuovo distributore è
quello di partecipare a un corso di formazione intensivo. Io,
ad esempio, propongo corsi di formazione di due giorni. Sono
un lasso di tempo che tutti possono ritagliarsi e prendere per
sé stessi, ma fanno già capire chi avrà la motivazione di chie-
dere le ferie dal lavoro o assentarsi da casa nel weekend o or-
ganizzare una trasferta per partecipare al meeting, e chi invece
preferirà rimanere nella sua staticità quotidiana.
E dopo il corso di formazione?
Accertati che le persone che vi hanno partecipato abbiano
appreso quanto è stato spiegato e che siano entrate in sintonia
con la filosofia aziendale.
A riguardo, io propongo dei colloqui “uno a uno” con i
miei futuri collaboratori. Si tratta di semplici chiacchierate in-
formali, durante le quali cerco di comprendere il profilo del-
la persona che ho di fronte e le sue motivazioni (perché vuo-
le fare il networker?), i suoi obiettivi e le sue ambizioni (cosa

88
PASSO 10 – LA MIA ORGANIZZAZIONE È MORTA. VIVA LA MIA ORGANIZZAZIONE!

si aspetta?) e la sua voglia di mettersi in gioco (quanto tempo


intende dedicare a questa attività?). Lo rassicurerò dicendogli
che io sarò sempre disponibile ad aiutarlo e a dargli tutti i con-
sigli necessari per crescere, trasmettendogli la mia esperienza.
Allo stesso tempo, gli farò capire che non sarò certo io a chia-
marlo per “ricordargli” cosa deve fare: dovrà essere autonomo
e camminare con le proprie gambe, perché solo così può di-
ventare imprenditore di se stesso.
Dai valore alla tua barriera d’entrata, e darai valore anche
alla tua organizzazione.
Dopo il colloquio, puoi già stabilire con il nuovo collabo-
ratore una serie di appuntamenti, presentazioni, esperienze di
vendita alle quali lo inviti a partecipare, per affiancarti e osser-
varti mentre tu sarai operativo. Per lui sarà una specie di scuo-
la “sul campo”, quasi fosse un tirocinio o un praticantato.
Crea il “processo” che porterà quella persona a diventare
un networker professionista.
In Italia, purtroppo, vive spesso la credenza che le persone
hanno successo per una questione di coincidenze o di fortune.
Ma non è così. Chi ha avuto successo, lo ha avuto perché si è
applicato in modo preciso e metodico. Se anche tu saprai cre-
are un processo lineare e chiaro, le persone che sponsorizzerai
avranno la strada tracciata e basterà solo che la seguano con il
giusto impegno per arrivare a diventare quello a cui aspirano.

# ESERCIZIO

I requisiti essenziali. Scrivi su un quaderno le risposte a que-


ste domande. Quali requisiti deve avere una persona che vuole
entrare a fare parte della tua organizzazione? Quali abilità deve
avere sviluppato? Quale impegno di tempo minimo le è richie-
sto? Quali corsi o momenti di formazione è necessario che fre-
quenti? Quali sono l’etica e la filosofia aziendale alle quali deve
attenersi?

89
BASTA ROMPERE!

Ora, sulla base delle risposte che ti sei dato, elabora un “per-
corso” che costituisca la tua barriera d’entrata. Da oggi, chiun-
que vorrà fare parte del tuo gruppo di lavoro, è chiamato a se-
guirla passo dopo passo.

90
Passo 11
Posizionamento online
L’importanza di creare
la tua presenza in rete

i In questo capitolo imparerai:


 i tre grandi limiti di un’azienda che lavora solo offline
 le potenzialità di un’organizzazione correttamente posizio-
nata in rete
 i diversi strumenti online: il loro linguaggio e la loro funzione

Ed eccoci giunti all’ultima tappa di questo intenso viaggio fat-


to di pagine e parole. Con l’augurio che per te questo sia solo
l’inizio di un altro viaggio più lungo e ricco di soddisfazioni
personali e professionali.
Abbiamo imparato tante cose insieme, e sono sicuro che fa-
rai tesoro di quanto appreso per sviluppare al meglio la tua at-
tività di Network Marketing, consapevole di tutti i passi che
dovrai affrontare, di tutti gli aspetti che dovrai curare, di tutti i
dettagli che ti porteranno a fare la differenza nel tempo.
E allora voglio lasciarti con l’ultimo suggerimento, ma non
per questo il meno importante.
La seconda parte dei miei corsi di formazione è dedicata al
posizionamento di un’azienda o di una organizzazione onli-
ne. Perché è importante (anzi: fondamentale!) essere presen-
te in rete?
Per almeno tre motivi. Se lavorerai solo offline, infatti, farai
sempre i conti con tre grandi limiti:

91
BASTA ROMPERE!

a) un limite territoriale d’azione (spazio)


b) un limite di ore di lavoro a disposizione (tempo)
c) un limite di contatti raggiungibile (volume)

a) Limite territoriale
Abbiamo già visto come il cuore di ogni scambio, di ogni ven-
dita, è costituito dall’incontro, dalla relazione con il cliente.
Più conoscerai le persone, più potrai aiutarle a risolvere i loro
problemi, pensando e creando per loro le soluzioni e i servi-
zi migliori. È dunque molto importante lavorare localmente.
Ma lavorare SOLO localmente sarà un grosso limite. Che rag-
gio d’azione puoi avere se ti sposterai solo in auto o in treno?
Quante persone puoi raggiungere contemporaneamente ogni
volta che organizzerai una trasferta di lavoro?

b) Limite di tempo
Se anche dedicherai tutta la tua giornata all’attività di Network
Marketing, lavorando solo offline non potrai avere più di 24
ore al giorno per organizzare tutta la tua vita (e quindi anche
la tua attività professionale). E se un giorno dovrai ritagliarti
dello spazio tutto per te per sbrigare delle faccende familiari?
E se vorrai concederti una vacanza di una settimana per stac-
care la testa? E se ti inviteranno come relatore a un evento, per
cui è richiesta la tua disponibilità per un paio di giorni? In cia-
scuno di questi casi, non avrai anche il tempo di seguire diret-
tamente le vendite. Se lavorassi solo offline, basando la tua at-
tività solo ed esclusivamente sulla tua presenza fisica, significa
che ogni qual volta avrai un impegno che ti terrà lontano dal-
la tua organizzazione, dovrai sospendere il tuo lavoro. Ma se
stai sognando anche tu un mercato “in grande”, capirai bene
che non puoi fermare tutta la tua “macchina operativa” quan-
do non potrai essere fisicamente presente. Il cliente deve po-
ter contare su di te e sui tuoi servizi sempre.

c) Limite di volume
Anche se tu riuscissi a costruire una rete di collaboratori e di-
stributori efficienti e distribuiti in modo capillare su tutto il ter-

92
PASSO 11 – POSIZIONAMENTO ONLINE

ritorio nazionale, è indubbio che ciascuno di loro non potrà


mai entrare in contatto con lo stesso numero di persone che
potrebbe essere raggiunto da un sito web o dall’articolo di un
blog o da un advertisement online. A proposito di distributori,
sii consapevole che per quanto ciascuno di loro abbia accettato
la tua barriera d’entrata e per quanto sia disposto a percorrere
la strada che gli hai illustrato per ottenere una formazione ade-
guata, non puoi pretendere che tutti loro procedano alla stessa
velocità. Ci sarà chi avrà bisogno di prendersi il suo tempo, o
chi dovrà sbagliare più volte prima di imparare a vincere la pro-
pria timidezza ed esporre una presentazione “impeccabile”. Tu
puoi suggerire dei tempi, ma poi ciascuno andrà al suo ritmo.
Se pretenderai che tutti vadano alla tua velocità, rischierai di
perdere i distributori meno celeri. Se quindi vuoi crescere rapi-
damente e in modo sano, invece che stressare i tuoi distributo-
ri più lenti, concentrati sull’aumentare il numero dei tuoi col-
laboratori, raggiungendone il più alto numero possibile. Sen-
za numeri alti, senza una forza-lavoro consistente, ogni proces-
so di crescita sarà rallentato, indipendentemente dalla velocità
con cui procedono i tuoi singoli distributori.

La buona notizia è che ciascun limite può essere superato pro-


prio grazie all’attività online. Ma bisogna capire bene come or-
ganizzarla e come proporsi in rete. Spesso, il Network Marke-
ting su internet è visto in modo negativo per colpa di chi ha
utilizzato le piattaforme online per generare una comunica-
zione “invasiva”, che molte persone possono percepire come
spam. Posizionare un’azienda online non significa inondare il
tuo sito di offerte e proposte senza alcuno scrupolo. Non si-
gnifica andare a “torturare” le persone con una serie di spot
a raffica, e nemmeno “inseguire” i clienti bombardandoli di
messaggi nella loro casella di posta. Non significa essere sem-
pre e solo autoreferenziali. E non significa neppure struttura-
re una serie di messaggi anonimi e prefabbricati da distribui-
re indistintamente attraverso tutti i tuoi canali. Coloro che as-
sociano il Network Marketing online a questo genere di stra-
tegia, io li chiamo “distribuglioni”. Sono un pericolo non solo

93
BASTA ROMPERE!

per loro stessi, ma anche per chi fa del Network Marketing


una professione seria e organizzata, perché, in modo indiretto,
viene scalfita anche la loro reputazione.
Essere online significa dare a chiunque la possibilità di co-
noscere il tuo prodotto in modo corretto e, se sarà interessa-
to, sarà lui stesso a decidere di iscriversi alla tua mailing list o
ai tuoi canali social e continuare a seguirti. Tu devi solo far-
ti trovare.

Un corretto posizionamento online ti permetterà quindi di:

a) Raggiungere milioni di contatti


Essere online significa essere ovunque. Potrai raggiungere
persone di tutte le età, classi sociali e paesi. Potresti aprire an-
che un mercato estero e tradurre le pagine del tuo sito in in-
glese o spagnolo o nella lingua che riterrai più opportuna per
sviluppare il tuo mercato in altre realtà economiche o sociali.
E anche se deciderai di rimanere entro i confini nazionali, po-
trai comunque espandere la tua offerta a tutte le regioni italia-
ne, risparmiando tempo e denaro.

b) Lavorare anche quando non si lavora


Perché al mio corso ti insegnerò come creare una struttura co-
municativa programmata, stabile e organizzata che continue-
rà a lavorare per te in modo autonomo, slegata quindi dal tuo
tempo. Così, mentre tu continuerai a formare i tuoi networ-
ker, mentre incontrerai i tuoi clienti di persona, mentre farai
le tue presentazioni in pubblico, avrai una piattaforma online
che farà presentazioni per te, che parlerà di te, della tua filo-
sofia, dei tuoi prodotti e di quello che puoi fare per risolvere i
problemi delle persone.

c) Espandere la tua organizzazione


Perché abbattendo i limiti di spazio e di tempo, contattando
un numero incredibilmente alto di persone, indirizzando la
tua comunicazione verso un pubblico targettizato e quindi in-
teressato ai servizi che offri e alla tua attività, potrai conosce-

94
PASSO 11 – POSIZIONAMENTO ONLINE

re e coinvolgere le persone giuste. Più persone contatterai, più


aumenterai la tua percentuale di riuscita.

Nel mio corso dedicato al posizionamento online potrai impa-


rare diverse competenze. In sintesi, ecco alcuni dei temi che
tratto:

1. Come creare il tuo blog


Il tuo blog dirà chi sei, cosa fai, e come fai a risolvere i pro-
blemi alle persone. Per te, sarà la tua finestra sul mondo, dal-
la quale parlare al pubblico della rete; per gli altri, sarà la por-
ta d’entrata al tuo mondo, dentro il quale scopriranno tutto
ciò che riguarda la tua attività, così come tu deciderai di racc-
contarti.
Prima di creare il tuo blog, ti insegnerò a fare delle analisi
di mercato per creare in modo adeguato il tuo brand, sposan-
do una determinata causa. Non puoi essere capace di risolvere
tutti i problemi, ma puoi diventare il più bravo a risolvere un
determinato tipo di situazione. E il tuo brand deve saperlo co-
municare in modo chiaro e intuitivo. Ricorda: se vai bene per
tutti, vuol dire che non vai bene per nessuno. Un’attenta anali-
si di mercato ti aiuterà a individuare la tua nicchia (più o meno
ampia) e ad offrire ad essa il meglio di quello che sai fare.

2. Come sfruttare il potenziale di Facebook


Ti insegnerò a creare la tua pagina Facebook, come relazio-
narla al tuo blog, quali caratteristiche deve avere, quale tipo
di articoli condividere in essa e con quale stile. Ti insegnerò a
utilizzare al meglio le inserzioni a pagamento di Facebook, sia
creandole con un linguaggio scritto e visivo adeguato, sia co-
dificando la targettizazione del tuo pubblico nel migliore dei
modi, al fine di ottenere il più alto risultato possibile di “con-
versione” (si chiama così in linguaggio tecnico la percentua-
le che indica, delle persone che hanno visualizzato il tuo post,
quali sono state quelle realmente interessate, e che hanno in
qualche modo interagito con esso).

95
BASTA ROMPERE!

3. Come creare la tua mailing list


La mailing list è collegata alla tua attività di blogger. A dire il
vero, tutti gli strumenti della rete sono interdipendenti tra loro
e, per essere sfruttati al meglio, devono essere collegati gli uni
agli altri.
I social servono a farti conoscere e a “raccogliere” utenti in-
teressati ai tuoi servizi. Sono il tuo punto di “partenza” per il
tuo posizionamento online. Dai social, dirotterai la comunica-
zione sul tuo sito internet. Il tuo sito (che comprenderà al suo
interno anche il tuo blog) rappresenta la piattaforma su cui le
persone potranno leggere quello che fai e come lo fai. E a quel
punto (ecco il terzo passaggio!), chi vorrà sapere di più della
tua attività, avrà l’opportunità di iscriverti alla tua mailing list,
per ricevere informazioni più specifiche direttamente attraver-
so messaggi di posta elettronica.
Nel mio corso conoscerai tutti gli strumenti che potrai uti-
lizzare per pianificare e gestire al meglio tutta questa attività
online. Questa è una delle sfide più belle per un networker.
Creare una struttura di mail organizzata è un lavoro molto di-
spendioso in termini di tempo. Non puoi lasciare nulla al caso.
Ma una volta impostato tutto il lavoro, ne raccoglierai i frutti.
Ogni tanto dovrai aggiornare o “rifinire” la tua struttura,
ma quel tanto che basta per renderla attuale, aggiornarla ai
tuoi nuovi prodotti e affinarne le potenzialità.

4. Come gestire le opinioni negative


Online sarai chiamato a generare molta informazione. Non
sarà possibile raccogliere i consensi di tutti. Ci sarà chi ti pren-
derà in giro, chi non la penserà come te, chi commenterà in
modo negativo i tuoi post o i tuoi articoli sul blog. Difficilmen-
te le persone sanno come gestire le obiezioni. Ma è importan-
tissimo che tu impari a farlo, per troncare da subito ciò che
non fa bene alla tua organizzazione e per non spendere ener-
gie preziose che potresti impiegare in altri compiti.
Ricorda che più inizierai a fare le cose in grande, più au-
menteranno anche le persone che ti criticheranno.

96
PASSO 11 – POSIZIONAMENTO ONLINE

Questi sono solo alcuni dei moduli che insegno nel mio corso
online dedicato al posizionamento in rete. All’interno di cia-
scun modulo, avrai informazioni molto più dettagliate, impa-
rerai trucchi semplici ed efficaci e potrai imparare a utilizzare
strumenti e programmi.

Sotto, hai alcuni link utili per tenerti in contatto con me e pro-
seguire la tua crescita come networker. Intanto, mi auguro che
tu abbia imparato molto da questo libro e che il tuo viaggio
possa proseguire oltre.
Buon successo, nel lavoro come nella vita!

! Link utili

Il sito dell’Accademia:
http://accademiadelnetworkmarketing.net

Il mio blog:
http://mikcosentino.net

Pagina FB:
https://www.facebook.com/Mik-Cosentino-44397207018

Twitter:
@mikcosentino

I miei podcast:
http://mgtrainingacademy.podbean.com/

Video corso gratuito di 2 ore online:


www.accademiadelnetworkmarketing.net

97
Salto
Il Sistema ANM
Come strutturare il tuo networking
online in 7 mosse

i In questo capitolo imparerai:


 che cos’è il Sistema ANM
 le 7 mosse (che insegno ai miei corsi) per strutturare il tuo
networking online

Va bene, lo ammetto, il libro avrebbe dovuto finire con l’un-


dicesimo passo. Però, mentre scrivevo la parola “fine” all’ulti-
mo capitolo, mi sono chiesto: «Perché non dare ai miei letto-
ri un assaggio di quello che è il Sistema ANM nel concreto?».
E così ho scelto, dopo gli 11 passi, di inserire anche que-
sto contenuto extra, che consiste nel presentarti in anteprima
il percorso che indico ai miei studenti per strutturare tutto il
piano operativo della loro azienda. Ho chiamato questo capi-
tolo “salto”, perché – dopo avere compiuto tutti i “passi” pre-
cedenti – il sistema che spiego in queste pagine è quello che ti
farà fare il salto di qualità. Ma veniamo al dunque.

Il Sistema ANM nasce per acquisire contatti online e conver-


tirli con successo in clienti o distributori, dando alla tua atti-
vità di vendita delle basi solide e delle entrate costanti. Il Si-
stema utilizza diversi strumenti del web in modo sinergico tra
loro, secondo una consequenzialità ragionata.

Poiché come ogni sistema di Network Marketing anche que-

98
SALTO – IL SISTEMA ANM

sto deve essere duplicabile, l’ho semplificato e schematizzato


in sette punti (7 passaggi), che ora andiamo a scoprire nel det-
taglio.

1. Blog
Il primo passo è la creazione di un blog, il tuo spazio online
dove inserire tutti i contenuti che riguardano la tua attività e i
tuoi servizi. Il tuo blog è la tua finestra sul mondo. Da qui ti af-
faccerai al mercato proponendo i tuoi prodotti. È (anche) at-
traverso il tuo blog che definisci il tuo brand positioning, pa-
lesando ai tuoi lettori cosa ti distingue dagli altri, cosa rende la
tua idea vincente. Utilizzerai una comunicazione “uno a tan-
ti”, ma sempre consapevole di dovere creare “partecipazione”
e vicinanza a chi ti leggerà o ti ascolterà (ricorda che sul blog
puoi utilizzare anche video e podcast).

2. Facebook Ads
Le Facebook Ads sono uno strumento a pagamento messo a
disposizione da Facebook che permette di mostrare annunci
circa prodotti o servizi a persone che per età, posizione geo-
grafica o interessi specifici rientrano in un preciso target di ri-
ferimento. Attraverso le Facebook Ads si possono promuove-
re una Pagina Facebook (e relativi post ed eventi), un sito web
o un’applicazione.
In internet vigono spesso le stesse regole del mercato rea-
le. Puoi avere il prodotto più bello e performante del mondo,
ma se nessuno lo conosce, nessuno lo comprerà. La pubblici-
tà è quindi indispensabile per raggiungere un ampio pubbli-
co, e le Facebook Ads sono la forma di sponsorizzazione at-
tualmente più efficiente della rete. Le Facebook Ads, tuttavia,
sono anche piuttosto severe. Si basano su determinati parame-
tri e se questi non vengono rispettati, la conseguenza è l’annul-
lamento della propria campagna o – nel peggiore dei casi – si
viene addirittura bannati. Se ascolti solo i consigli dei (presun-
ti e non) guru del Network Marketing, rischi di sviluppare un
advertisement poco performante o che verrà bannato da Fa-
cebook. Esistono quindi una serie di conoscenze che il Siste-

99
BASTA ROMPERE!

ma ANM mette a tua disposizione per insegnarti a rispettare


i parametri di Facebook e ottenere il più alto tasso di conver-
sione (rapporto tra cifra spesa e contatti raggiunti) da ogni tua
campagna Facebook.

3. Opt-in Page + Native Ads


La Opt-in Page e i Native Ads sono le due destinazioni alle qua-
li dovranno rimandare le tue Facebook Ads. La Opt-in Page è
una pagina di registrazione, dove ogni utente di internet, com-
pilando un form, può inserire il suo nome e la sua mail ed en-
trare così a fare parte della tua mailing list. La cosa più bel-
la di questo modo di raccogliere contatti è che tu non dovrai
più “rompere le scatole” alle persone. Saranno i singoli uten-
ti a decidere di lasciare la loro e-mail, nel momento in cui sa-
ranno stati colpiti dai contenuti del tuo blog o della tua Face-
book Ads e decideranno di essere informati ulteriormente sul-
la tua attività.
Con Native Ads invece si intendono i contenuti del tuo blog.
Parte del traffico delle tue Facebook Ads dovrà essere dirot-
tato sui singoli articoli che pubblicherai sul tuo sito. In questo
modo i tuoi lettori impareranno a conoscerti, articolo dopo
articolo.

4. Content + Educational Marketing


E infatti il quarto passo del Sistema ANM si basa proprio sull’o-
biettivo di offrire ai tuoi lettori più contenuti possibili. Più in-
formazioni avranno sulla tua attività, più saranno consapevoli
di ciò che tu puoi fare per loro. Per questo parlo di “content”
che educa al marketing.

5. Evento oline
Può darsi che dopo essere stati informati su chi sei e cosa fai,
molti tuoi “follower” decideranno di comprare direttamente
dal web. Il mio consiglio, però, è quello di non forzare la ven-
dita diretta dal web. Per creare una forte fidelizzazione con
il cliente, è bene che lui ti conosca di persona. Prima dell’at-
to di vendita vero e proprio, quindi, il Sistema ANM prevede

100
SALTO – IL SISTEMA ANM

che sia organizzato un evento dal vivo, durante il quale i tuoi


potenziali clienti potranno incontrarti, e tu potrai relazionarti
faccia a faccia con loro. Non è necessario organizzare un “big
event” per centinaia e centinaia di persone. L’evento dal vivo
può essere anche un appuntamento “uno a uno”.

6. Conversione cliente/distributore
Solo dopo l’evento dal vivo è prevista la conversione del tuo
contatto in cliente e/o distributore. Ne abbiamo parlato nel-
le pagine del libro, e ai miei corsi ti spiegherò altre tecniche da
usare sul campo.

7. Testimonials
Il tuo lavoro non si ferma alla vendita. Non esistono solo i sol-
di. Hai un’azienda da fare crescere e a cui dare una prospetti-
va futura solida e duratura. Per questo, è importante costruirti
un’immagine positiva della tua organizzazione. Quando ven-
derai e il tuo cliente sarà soddisfatto, chiedigli di esprimere il
suo ringraziamento attraverso una testimonianza che spieghi
come è riuscito a risolvere il suo problema grazie a te. Le testi-
monianze creano autorevolezza e sono la tua benzina per an-
dare avanti. Molto più dei soldi.

Questo, in sintesi, è il Sistema ANM che ti spiegherò nel det-


taglio nei miei webseminar e ai miei corsi. È un sistema che va
costruito passo dopo passo. Magari all’inizio dovrai ritagliar-
ti del tempo a margine del tuo lavoro tradizionale. Ma quando
lo avrai portato a termine, potrai finalmente decidere se dedi-
carti a tempo pieno al Network Marketing e lasciare la tua vec-
chia professione.
Oppure, perché no, potresti continuare a svolgere il tuo la-
voro attuale, ma utilizzando i nuovi strumenti che avrai impa-
rato grazie all’Accademia del Network Marketing.

101
Testimonianze

«Ho conosciuto Mik indirettamente, attraverso uno dei suoi


video online, che mi fu fatto vedere da un mio gruppo di ami-
ci, colleghi networker. L’intento dei miei colleghi, tuttavia, non
era quello di mostrarmi un bravo formatore, ma quello di de-
ridere il protagonista del filmato. Durante la visione del video,
continuarono a commentarne i contenuti in modo ironico e
denigratorio. Io, al contrario, rimasi molto colpito dal messag-
gio, diretto e concreto, che Mik stava lanciando.
Tenni a mente il suo nome e quando fui solo, mi collegai
nuovamente in internet e mi registrai al sito dell’Accademia
del Network Marketing per accedere ai video gratuiti.
Li guardai tutti, e dopo quei video continuai a cercare al-
tri esperti del settore, nel tentativo di trovare la soluzione alla
mia situazione. In quel momento infatti ero arrivato a un pun-
to morto: la mia azienda di Network Marketing non riusci-
va più a creare nuovi clienti e negli ultimi tempi dovevo addi-
rittura chiamare uno ad uno tutti i miei distributori per ricor-
dargli le date degli incontri aziendali. Non c’era più spirito di
squadra né motivazione.
Insomma, ero nel buio più totale e nessuno dei vari “guru”
o presunti tali che potessi incontrare in internet sembrava dar-
mi fiducia. C’era chi prometteva liste di contatti infinite, chi
garantiva di insegnare a sponsorizzare decine di contatti al
giorno.
Io che conoscevo il settore già da tempo e che ne conosce-
vo i limiti, riconobbi che molti di questi “presunti” formato-
ri non avevano un’esperienza concreta sul campo, ma aveva-

102
TESTIMONIANZE

no semplicemente creato un loro corso o prodotto e ora erano


mossi dal desiderio di venderlo.
Poi mi arrivò la mail di Mik con l’ultimo video gratuito, nel
quale mi veniva offerta la possibilità di registrarmi in Accade-
mia. Mik era l’unico che mi aveva colpito per il suo modo di
parlare schietto e sincero. Era uno dei pochi che andava cauto
nel promettere “qualsiasi cosa tu voglia”. Parlava sì di sogni e
di crescita, ma anche di duro lavoro, costanza, metodo, sacri-
fici. Mi sembrò molto più realista e professionale, perché in-
dicava un percorso chiaro e credibile. Mi dissi: «Sarà pure un
“semplice”, come dicono in miei amici, ma almeno dice cose
sensate. Diamogli fiducia».
E così entrai in Accademia. Tu che stai leggendo la mia te-
stimonianza, potrai anche non credermi, ma ti assicuro che è
successo davvero quello che ti sto per raccontare.
Dopo la terza lezione di Webseminar offline (quelli accessi-
bili solo agli iscritti), mi resi conto che tutto quello che Mik dice-
va nei video corrispondeva alla mia esperienza diretta sul cam-
po. Riconoscevo nelle sue analisi e nelle sue parole tutte le cau-
se dei miei errori. È grazie a lui se ho potuto prenderne consa-
pevolezza e trovare anche le soluzioni per cambiare le mie sorti.
Ogni volta che applicavo o non applicavo una determina-
ta strategia, verificavo con i miei occhi che i risultati prodotti
erano proprio quelli che Mik mi raccontava nei video. Mi dis-
si: «Una volta può essere un caso, due una coincidenza, ma tre
diventavano un po’ troppe per credere nella concomitanza!»
Così mi decisi a mettere in pratica ogni strategia che Mik
insegnava. Riuscii a coinvolgere anche la mia famiglia, in parti-
colare mia moglie, con la quale oggi condivido l’attività.
In breve tempo constatammo concreti miglioramenti nella
nostra capacità di gestire la nostra organizzazione.
In seguito partecipai anche all’evento #AnmLive a Roma e
dai lì in poi è stato un continuo crescere. Attualmente sto stu-
diando il corso dedicato al posizionamento online con il sup-
porto di tutto lo staff dell’Accademia.
Consiglio il percorso proposto dall’Accademia del Net-
work Marketing a chiunque voglia migliorare la sua abilità nel

103
BASTA ROMPERE!

gestire la propria azienda, attività o professione. Si tratta di un


ambiente sincero dove non si vendono chiacchiere né si cer-
cano sponsorizzazioni, ma dove si ha un aiuto reale e davvero
utile per mettere una marcia in più.
Grazie, Mik!»

Gianni Ferrara

«Conobbi Mik all’inizio del 2014. Lui aveva da poco inizia-


to ad occuparsi di Network Marketing, mentre io conoscevo
la materia dal 2008. Avevo già frequentato i seminari di alcu-
ni dei più famosi pionieri di questo mondo e già applicavo le
loro strategie con buoni risultati. Ai tempi, invece, Mik era an-
cora agli albori. Per dirla in modo schietto, sapeva a malapena
come creare una landing page. Ma quello che è poi riuscito a
fare in poco tempo, applicandosi con tutto se stesso, studian-
do assiduamente, confrontandosi con più formatori possibili e
mettendosi in gioco con coraggio, ebbene, io non l’avevo mai
visto fare a nessun altro. Mi colpì la sua determinazione, il suo
entusiasmo, e la sua voglia di migliorarsi sempre.
Dopo un periodo di conoscenza, stima reciproca e poi ami-
cizia, decisi di entrare in società con lui. Oggi io curo l’aspetto
“tecnico” del nostro business.
Il lancio online di Accademia del Network Marketing fu
un’esperienza unica. Ricordo che eravamo ansiosi di vedere
cosa sarebbe successo al momento dell’apertura “ufficiale” del
carrello di vendita.
La prima settimana si fece il botto. Molti studenti entraro-
no in Accademia e ci diedero fiducia. Tutt’oggi ce la danno.
Poi, seguì una fase altalenante, in cui le adesioni arrivavano
in maniera scostante. Non avevamo ancora un sistema che ci
permettesse di ottenere un traffico organizzato. Questo accad-
de per i primi cinque mesi. Poi, soprattutto grazie a Mik, che
non si ferma mai di studiare, riuscimmo a migliorare la nostra
visibilità, soprattutto avvalendoci dei consigli di alcuni esper-
ti americani.

104
TESTIMONIANZE

E così oggi siamo in grado di garantire a noi stessi e alla


nostra azienda uno sviluppo calcolato e una crescita costan-
te, possiamo monitorare meglio il mercato e avere il controllo
di ogni parte della nostra organizzazione. Qualche dato: dopo
soli dieci mesi di attività, abbiamo registrato all’attivo 1347
studenti, che sono un numero enorme per il mercato del Net-
work Marketing.
Ma la soddisfazione più grande, al di là dei volumi o del
fatturato, sono i ringraziamenti che riceviamo da coloro che ci
scrivono di loro spontanea volontà per condividere con noi i
risultati che stanno ottenendo.
Siamo molto felici per quello che sta accadendo. Devo rin-
graziare Mik personalmente perché il suo essere così dinami-
co e professionalmente vivace, mi sprona ogni giorno e mi aiu-
ta a migliorare e a dare il meglio di me anche laddove non mi
rendevo conto che avrei potuto migliorare.»

Pierluigi Giuliante

«Ho già scaricato l’eserciziario e ho visionato parte del primo


video. Mik ha confermato le mie aspettative. Ci si trova subi-
to di fronte a un percorso e si capisce che c’è un inizio e un tra-
guardo. Le lezioni sono applicabili da subito, passo dopo passo.
Se dovessi descrivere l’Accademia in tre parole, direi: siste-
ma (che funziona a prescindere dal tipo di network), metodo
(giorno per giorno si può applicare ciò che si studia, ottenen-
do dei risultati concreti, tangibili) e formazione (al di fuori del
proprio network, si acquisiscono e sviluppano diverse abilità).
Grazie!»

Roberto Vasaturo

«Ho appena terminato il percorso delle lezioni offline. Sono


rimasto entusiasta. Ho potuto riconoscere tutti quegli errori
che bloccavano la mia attività di networker. I video di Mik

105
BASTA ROMPERE!

sono stati molto interessanti, ma ho apprezzato in modo parti-


colare la lezione dedicata alla gestione del tempo e quella che
spiega come curare la propria immagine. Molto utile anche il
video che offre consigli utilissimi per il lavoro del networker
sui social. So che posso migliorare ancora, e grazie a Mik Co-
sentino ora ho gli strumenti per farlo.
A chiunque deciderà di intraprendere questo percorso,
consiglio vivamente di guardare tutti i video, di prendere ap-
punti e annotarsi ogni informazione, perché sicuramente tor-
nerà utile!»

Daniele Buzzo

«Ho iniziato l’attività di networker nel 1999, ma dopo un cer-


to periodo decisi di smettere poiché il mio sponsor spingeva
per farmi comprare il prodotto dell’azienda per la quale lavo-
ravamo (all’epoca vendevo polizze e io avevo solo 19 anni).
Ripresi nel 2002, con la mia società, e ad oggi sono circa 13
anni che mi occupo di Network Marketing.
La difficoltà più grande che ho sempre notato nei miei di-
stributori è la definizione della Lista Nomi: quell’elenco di
amici, parenti e conoscenti da coinvolgere sia per fare cono-
scere il prodotto in sé sia per proporre ad altre persone di en-
trare a fare parte del business.
Per anni, questo aspetto del Network Marketing mi ha
dato una certa ansia, perché vedevo questa attività in manie-
ra negativa. Mi sembrava di dovere sfruttare le mie conoscen-
ze per vendere un prodotto con il solo scopo di ottenere una
qualifica aziendale, che poi non influiva molto sulla mia liber-
tà finanziaria.
Questo sentimento mi fece desistere e, infine, mollare. Tut-
tavia, non persi mai completamente i miei contatti con il mon-
do del Network Marketing, attività che comunque mi piace-
va e mi stimolava.
Per sette anni mi dedicai ad altre attività, poi, a gennaio
2015, notai su Facebook un’inserizione che parlava dell’Acca-

106
TESTIMONIANZE

demia del Network Marketing. L’inserzione promuoveva un


sistema di formazione per i networker. Per la prima volta sen-
tii il nome di Mik Cosentino.
Decisi di entrare in Accademia e da quel momento mi si è
aperto un nuovo mondo. Ho riscoperto la passione vera per il
network, non più solo sull’onda dell’entusiasmo. Ora lo vedo
come una professione a tutti gli effetti, da imparare, appren-
dere, affinare in tutte le sue tecniche e strategie. L’Accademia
mi ha fatto capire che occorre emergere dalla massa e distin-
guersi per professionalità e competenze. Altrimenti si rischia
di non dare valore al proprio lavoro e di non riuscire a soddi-
sfare le necessità dei propri clienti. Io stesso non volevo esse-
re scambiato per uno dei tanti networker che si improvvisano
tali e che non sempre riescono a rendere un servizio utile alle
persone.
A maggio 2015 partecipai al primo evento “live” dell’Ac-
cademia, dove ebbi il piacere di conoscere Mik Cosentino di
persona. Mik è un ragazzo pieno di entusiasmo, che riesce a
tramettere la sua energia, la sua passione e la sua semplicità nel
modo in cui parla agli altri.
A tre giorni da quell’evento, presi la decisione di trasfor-
mare la mia vita. Chiesi all’azienda dove attualmente stavo la-
vorando (in modo “tradizionale”) di potere convertire il mio
contratto da full time a part time, con l’intenzione di impe-
gnarmi per sviluppare la mia attività di networker e vivere di
solo network. Cosa che ora sono riuscito a fare. Non ci sono
parole per descrivere la stima e la gratitudine che ho nei con-
fronti di Mik.»

Andrea Buccheri

«Mi chiamo Roberto e di professione faccio il networker. Pos-


so pronunciare finalmente con orgoglio questa parola perché
con l’Accademia del Network Marketing ho imparato cosa
vuol dire essere professionali e competenti, ho imparato come
si crea una lead generation, ho imparato come ci si rivolge alle

107
BASTA ROMPERE!

persone senza essere ridicoli e ho imparato come si può co-


struire una lista di 200 contatti veramente attivi e produttivi
attraverso internet.
Consiglio a tutti i corsi di Mik Cosentino. Accademia del
Network Marketing ha rivoluzionato il sistema e portato un
nuovo metodo di formazione per diventare un Networker
Professionista.»

Roberto Vasaturo

108
Ringraziamenti

Grazie ai miei genitori


Se io e mio fratello siamo le persone che oggi siamo, è perché
fin da quando eravamo piccoli mamma e papà ci hanno tra-
smesso tutto il loro amore e ci hanno permesso di vivere i no-
stri sogni anche a costo di dovere fare dei sacrifici.
Ricordo le loro levatacce, la domenica mattina presto, per
portarci alle gare, e le loro nottate a bordo vasca, aspettando
fino a tardi la fine delle nostre competizioni.
Quando ero studente alle Medie, ricordo che papà mi pren-
deva da scuola alle 13:30 e mi portava in piscina. Poi ritorna-
va a prendere Gabriele, che essendo più piccolo di me andava
ancora alle Elementari e finiva lezione un po’ più tardi. Papà
ritornava con mio fratello nella stessa piscina dove io mi sta-
vo già allenando e rimaneva con noi fino alle 21 di sera. L’im-
pianto sportivo era lontano da casa nostra, perciò non avreb-
be avuto il tempo di fare la strada due volte, avanti e indietro,
per tornare a riprenderci. Ci aspettava seduto sugli spalti, con
il pc sulle ginocchia, e da lì lavorava. Per 17 anni la nostra pi-
scina è stata il suo ufficio pomeridiano.
Mamma e papà hanno fatto tante rinunce per noi, e gra-
zie al loro esempio anche noi abbiamo assimilato la legge del
sacrificio, del volersi bene, del dare prima per avere poi. Per
anni hanno assecondato le nostre passioni, solo per la gioia di
vederci felici. Hanno sempre creduto in noi.
Quando io e Gabriele abbiamo cominciato a vincere le no-
stre prima gare, prima a livello provinciale, poi regionale e infi-
ne nazionale, credo che siamo riusciti in qualche modo a ripa-

109
BASTA ROMPERE!

garli con la stessa gioia che per anni loro hanno regalato a noi.

Grazie a mia nonna Fania


Anche lei è stata una figura importante per la nostra crescita.
Oggi la mia cara nonna ha 95 anni, ma a dispetto dell’età, è su-
per informata riguardo al mondo delle nuove tecnologie. Es-
sendo cresciuta sempre con noi, sa il percorso che abbiamo
fatto. E ogni tanto ci chiede: «Allora, come va con l’internet
marketing?». Grande, nonna!
Per me e Gabriele è un esempio costante di forza e di tenacia.

Grazie a Valentina, la mia idanzata


Ha sempre creduto in me ed è semplicemente la donna giusta
per la mia vita. Mi permette ogni giorno di sognare, e allo stes-
so tempo è sempre pronta a incoraggiarmi quando i miei sogni
si scontrano con le difficoltà della vita reale.
Se mi capita un momento triste o buio, lei è subito pronta a
risollevarmi e incoraggiarmi con le sue dolci parole: «Ce l’hai
fatta mille volte, ce la farai anche questa volta, e anche meglio
di prima».

Grazie a mio fratello Gabriele


Sebbene abbiamo sempre vissuto vicini, lui è stato il primo a
comprendere le potenzialità del Network Marketing e a vede-
re la possibile alternativa di crearsi una vita secondo le pro-
prie aspettative, secondo le proprie scelte. Se non fosse stato
per lui, probabilmente non avrei fatto tutto quello che ho fat-
to, o lo avrei fatto in altro modo, magari non nei tempi giusti.
Gabbo ed io siamo molto uniti, nei momenti di gioia come
in quelli di difficoltà, incoraggiandoci e supportandoci a vi-
cenda. Essere insieme è la nostra forza.

Grazie a tutta la mia downline


Perché ha creduto nei servizi offerti dall’Accademia del Net-
work Marketing e continua a crederci. Ricevere i ringrazia-
menti di chi ottiene un miglioramento della propria vita dopo
essere entrato in Accademia e avere intrapreso il nostro per-

110
RINGRAZIAMENTI

corso, è la soddisfazione più grande del mio lavoro.

Grazie a tutti gli studenti di


Accademia del Network Marketing
Siete oltre mille, e ciascuno di voi ha contribuito e continua a
contribuire a rendere l’Accademia il miglior posto in assoluto
dove apprendere tutte le competenze imprenditoriali che un
networker (e non solo!) deve avere. Grazie a chi mi ha dato fi-
ducia quando ero ancora sconosciuto.

Grazie agli amici


Quelli veri, quelli che sono sempre rimasti con me, anche
quando facevo cose diverse dalla massa e non mi hanno mai
giudicato.

Grazie a tutti gli scettici


Continuate a essere i miei venti contrari da cui traggo veloci-
tà per migliorare ogni singolo aspetto della mia vita, giorno
dopo giorno.

111
Secondo uno studio americano, se si seguono cento persone dall’i-
nizio della loro attività lavorativa per i successivi 40 anni, cioé fino a
quando andranno in pensione, sarà verosimile osservare uno scena-
rio di questo tipo: solo una persona sarà sana; quattro saranno finan-
ziariamente sicure; cinque continueranno a lavorare non perché lo
vogliono, ma perché lo devono fare; 36 saranno morte e 54 saranno
fallite e dipenderanno da amici, familiari o parenti (o il governo si
prenderà cura di loro).

Monetariamente parlando, significa che solo il 5% di noi riuscirà a cre-


arsi una vita di successo e di libertà, mentre il 95% continuerà a lottare
fino alla fine per sopravvivere in qualche modo. La domanda cruciale
– sulla quale riflettere e alla quale dare una risposta – è: cosa possiamo
fare ORA per assicurarci di non finire in rovina, comeil 95% delle persone?

In Basta rompere!, Mik Cosentino, fondatore di Accademia del Net-


work Marketing, propone il suo metodo attraverso il quale utilizzare
le risorse del web per potenziare la tua attività di vendita (di prodotti
o di servizi), garantirti un’entrata costante di clienti e aiutarti a svilup-
pare un network di distributori che ti permetterà di conquistare la tua
indipendenza finanziaria e fare parte di quel 5% che ha successo.