GIORGIO NARDONE CORRIGEME SI ME EQUIVOCO Estrategias de comunicaci6n para mitigar los conflicts en las relaciones de pareja Traduccién: Jordi Bargallé Chaves Kevisién: Adela Resurreccién Castillo HerderTid orignal Correggimn se sbagio Tradueién: Jordi Bargallo Chaves Dive de la cubirea: Claudio Bato © 2005, Ponte lle Gracie rk, Milén (© 2006, Herder Edvril SL, Barcelona 1 edicin, 2 impresin ISBN: 978-84.254.2680.9 La reproduccién tol paca de esta obra sn el consentimieno expreso los ues del Copyright pbb larpar dea lepiecin vig Imprena:Reinboole DepésitoLegak B- 16.444 - 2007 Printed in Spain Herder ‘woewherdereditorial com INDICE Prélogo . CapituLo 1 EL DIALOGO QUE FRACASA . Primer ingrediente: Puntualizar .... Segundo ingrediente: Recriminar . Tercer ingrediente: Echar en cara . Cuarto ingrediente: Sermonear ... Quinto ingrediente: «;Te lo dije!» Sexto ingrediente: «Lo hago s6lo por ti» ..........2... 30 Séptimo ingrediente: «Deja, ya lo hago yo» .. 31 Octavo ingrediente: La receta secreta: reprobar .. ae 32 La estructura del didlogo fallido . 35 Carfruto 2 DIALOGAR ESTRATEGICAMENTE 45 Primer ingrediente: Preguntar antes que afirmar ... 47Segundo ingredient antes que sentenciar Tercer ingrediente: Evocar antes que explicar . Cuarto ingrediente: Actuar antes que pensar see... edir confirmacién La estructura del diélogo estratégico ... Capfruto 3 ALQUIMIAS MAGICAS: EJEMPLOS DE DIALOGO ESTRATEGICO CON LA PAREJA Didlogo 1: De los celos ala confianza . Diélogo 2: De la rivalidad a la colabo- WADED ss wire ee ox aes Didlogo 3: El Pigmalién temeroso CONCLUSION. DIALOGAR PARA MEJORAR .« BIBLIOGRAFIA .. 56 61 67 69 75 7 82 86 93 9 PROLOGO Es imposible conocer alos hombres sin conocer la fuerza de las palabras, SIGMUND FREUD. Imaginese el lector que se encuentra con su pare- ja tras una dura jornada de trabajo; de una mane- ra dulce y complaciente, ella pregunta: «¢Me permites que te haga algunas preguntas que quizés podrian molestarte?». Y usted, obviamente, no puede mas que res- ponder: «(Clarol». Asi que ella continéa: «@Ultimamente ests un poco menos atento conmigo porque tienes problemas o porque te sientes menos interesado?». Esta pregunta abre un escenario en el cual usted tiene dos respuestas posibles; sin embargo, sino quiere llegar a una ruptura directa de las rela- ciones, su respuesta sera:«Porque tengo problemas». «Sin embargo, ;te has dado cuenta de que eres menos carifioso conmigo o lo estas descubriendo ahora que te lo digo?» Sino quiere mostrarse insensible y verdade- ramente poco atento, no puede contestar con la segunda opci6n, asi que tendré que admitir que yasse habia dado cuenta. En este punto, ella, con ojos dulees y esbo- zando una sonrisa, dice: «Corrigeme si me equivoco: tii te has dado cuenta tiltimamente de que me prestas menos atencion y de que no eres carifioso conmigo como antes, pero has estado tan ocupado con tus pro- blemas que no has sabido hacerlo de otro modo» Después de su declaracién no puede mas que asentir, asi que tendré que decir: «Si, jasies!>. Y mientras lo dice, empieza a sentir que ella se merecerfa ciertamente més atencién y carifio, considerando también el hecho de que ahora le esté haciendo notar su defecto de un modo muy delicado, aceptable y, por qué no, casi agradable. Imaginese que ella atin contintia pregun- tandole: «<¢Cuando estamos juntos y estamos bien, si- gues teniendo problemas o entonces desaparecen?>. La respuesta s6lo puede ser: «Cuando me haces estar bien realmente no pienso en los problemas». : «Pero gcrees que si, cuando estamos juntos, prestaras atenci6n a las cosas bonitas que pode- 10 mos darnos notarias més tus problemas o los nota- rias menos?» No puede més que responder: «Claro que los notaria menos». Y cella dulcemente apremia: «Sin embargo, para ti, cuando tienes proble- mas, gserfa muy dificil ser amable conmigo de tal forma que yo atin lo sea mas contigo, o seria facil hacerlo», Planteada asi s6lo se puede decir: «No es tan imposible ser amable aun cuando se tengan problemas». En este punto ella, con una sonrisa cada vez més dulce y abierta, mirndole a los ojos, dice: «Corrigeme si me equivoco: ti, iltimamen- te, has tenido problemas que te han llevado a estar ‘menos atento conmigo, Sin embargo, te das cuen- ta de que cuando ti y yo estamos juntos y esta- mos bien, estos problemas no los notas; ademés, si tt eres dulce y amable conmigo, haces que yo atin Jo sea més contigo y, gracias a esto, las cosas entre los dos incluso mejoran y todos los proble- ‘mas, en esos momentos, desaparecen>. No podré mas que estar de acuerdo con este punto de vista. Y mientras le da su confirmacién, sentird que algo extra‘io se mueve dentro de usted: un deseo natural de ser mas amable, dulce y afec- tuoso con ella, ya que el didlogo no le ha hecho sentirse reprochado sino comprendido, no repren- dido sino aceptado, no condenado sino aprecia- do, no forzado sino dulcemente empujado. Tan- to a nivel racional como emocional sentir que ulaprecia atin més a la persona que esta a su lado. Una posible discusién ha sido trasformada mégi- camente en una afectiva unién, Permitame el lector ahora presentar la misma situacién pero con unas caracteristicas y un desa- rrollo realmente diferentes, una situaci6n que es mucho més frecuente en la realidad. : Se produce el mismo encuentro vespertino, tras una jornada de duro trabajo: la compaiiera sale a recibirlo y se pone rigida de inmediato, baja los ojos y no dice nada; usted experimenta una sensa- cidn de fastidio por dentro y piensa: «Solo faltaba esto, después de todos los problemas del dia>. Luego ella le mira y con expresién dura y voz cortante le dice: «Te ests dando cuenta de que tiltimamente yano eres amable conmigo?». Usted se siente procesado, la forma le moles- ta, tiene ganas de contestar mal o intenta defen- derse disculpandose, pero a sus excusas ella res- ponde: — «Claro, ti te disculpas, jpero luego contintias haciéndolo! Y ademés, si no te lo hubiese dicho, ni siquiera te habrias dado cuenta». En este momento su irritacién est por las ubes, asf que la increpa verbalmente o aguanta apretando los dientes y dice: : «Tendrias que entenderlo... precisamente ti... sabes los problemas que tengo en esta época. Y clla, atin més enfadada: «Ah, claro, tus problemas estan antes que yor. 12 Entonces, desarmado, puede contraatacar generando un conflicto de drdago v encerrarse en un silencio despreciativo. La velada avanzard en una atmésfera tensa de incomprensién y rechazo © de victimismo por su parte. La despedida apa- recers al final de la velada como una liberacion, ¢Cual es la diferencia entre la idilica forma de didlogo presentada al principio y la irritante for- ma de didlogo presentada después? El lector podria pensar que la primera mujer sun dngel y la segunda un demonio y que al final todo dependerd de la calidad individual de las personas. Sin embargo, en realidad, la diferencia reside en el hecho de que la primera persona ha utilizado una técnica evolucionada de didlogo que le ha permitido no sélo evitar el conflicto, sino crear en la pareja una mayor cercanfa, com. prensi6n y deseo. Ha transformada de este modo una situaci6n desagradable en agradable: del ries- goal rechazo reciproco se ha pasado al deseo de tun cambio constructivo y al descubrimiento con- junto de eémo realizarlo, El objetivo de este libro es presentar al lector la estructura de este método para dialogar estra- tégicamente con la propia pareja, fruto de la inves- tigacién y de la experiencia de decenios de tralna- jo orientado a conducir a las personas a cambiar su realidad a través de la forma de comunicarse con los demas y consigo mismo. Guiaremos al lector por un recorrido de aprendizaje de sencillas, y al mismo tiempo efica- ces, técticas para comunicarse con las personas 13con el fin de alcanzar y transformar los desacuer- dos en acuerdos, lus posibles conflictos en alian zas. Nunca hemos de olvidar, en efecto, que en la relacin con las personas a las que estamos liga- dos afectiva y emotivamente no existe un ven- cedor o un vencido, sino que ambos ganan 0 ambos pierden. Como dice Emile Cioran: «No se pueden evi- tar los defectos de los hombres sin renunciar, al mismo ticmpo, a sus vireudes. CAPITULO 1 EL DIALOGO QUE FRACASAElegoismo no consiste en vivir como nos parece, sino en exigir que los demas vivan como nos parece a nosotros. Oscar WILDE Uno de los métodos més eficaces para poner a pun- to una estrategia o para seleccionar un instru- mento titil para ciertos fines consiste en determi- nar antes que nada los posibles fallos que hay que evitar. La mayorfa de los inventores, de Arquime- des a Leonardo 0 a Edison, al llevar a cabo sus geniales intuiciones ha utilizado el método que se describe de manera fulgarante en la tradici6n del arte de la estratagema: «Si quieres enderezar una cosa, aprende antes todos los métodos para torcer~ laatin més». También en nuestro caso, para apren- der a dialogar estratégicamente con nuestra pare ja, el primer paso sera determinar todos los modos seguros para hacer fracasar nuestro intento. Para hacer la lectura més clara y agradable, permitanme que evoque la analogia entre el didlo- g0 y la alquimia, presentando y describiendo los ingredientes que sirven para la preparacién de la pocién magica capaz de producir un encantamien- to en la relacién de pareja.Empezaré por unos preparados alquimicos capaces de producir encantamientos malignos, ee- mentos estos que tienen el poder de llevar el dia- logo en la direccién del fracaso. Solamente a con- tinuaci6n pasaré a describir los ingredientes que pueden orientar de forma constructiva la relacién de pareja, o los elementos que constituyen la base para las pociones capaces de producir magicos beneficios. PRIMER INGREDIENTE: PUNTUALIZAR Un rasgo que caracteriza a las personas inteligen- tes en sus relaciones es la tendencia a puntualizar las situaciones y las condiciones, las sensaciones y las emociones en relacién con otras, para tener bajo control y programar la relacisn del mejor mo- do posible. Esta podria parecer una modalidad de interaccién correcta con la propia pareja: de he- cho, evita equivocos 0 incomprensiones que po- drian transformarse en roces y conflictos. Sin embargo, esta modalidad puede llegar a ser redun- dante y transformarse en una prictica que, en lugar de prevenir los problemas, los alimenta. La razon es que pocas cosas son tan fastidiosas como sen- tir que nos explican como son las cosas y como deben ser para que funcionen mejor. Creo que el lector habré vivido al menos una vez esta expe- riencia: alguien que puntualiza los limites de la re- lacién que tiene con él y que le indica, de forma prescriptiva, c6mo tendria que ser. A menudo tam- 18, bién podemos constatar que nuestra pareja tiene ra7én, pero al mismo tiempo, el modo como lo dice nos itrita y hace surgir en nosotros el deseo salvaje de transgredir las reglas de la relaci6n. La persona racional y sensata que tenemos frente a nosotros se transforma en un magnifico pelmazo: esto, traducido en términos emocionales, signi- fica para nosotros la anulacién del deseo y una reaccién de fuga o de conllicto. Por desgracia, la tendencia a puntualizar esta estrechamente conectada a la moderna evolucién de las relaciones, en cuanto representa la expre- sién més tipica de estrategia de mediacién den- tro de una relacién paritaria. Como sucede a menudo, cosas buenas producen efectos malos sencillamente a causa de la sobredosis, exacta- ‘mente igual que un farmaco suministrado en dosis excesivas se convierte en veneno. En este caso, el intercambio emotivo afectivo, sometido al anili- sis racional, se reduce a algo frio y distante, en vez de exaltar los aspectos de calor ¢ implicacién que son el fundamento de toda relaci6n afectiva. En otras palabras, analizar y discutir a nivel racional una cosa que funciona también, y sobre todo, sobre la base de las sensaciones, las emocio- nes y los sentimientos esferas no reconducibles a.una tria légica~ empobrece los vinculos que man- tienen unidas a las personas. La estrategia de la puntualizacién podria definirse como una «per- versién de la racionalidadm, ya que produce efec- tos irracionales a partir de un comportamiento stiper-racional. 19La racionalidad de una puntualizacién pro- duce reacciones emotivas en litigio con la pura légica ordinaria de la disertacién presentada. Nosotros no funcionamos solamente segiin el sentido comtin y la l6gica: la mayor parte de las veces, sobre todo cuando se trata de dinémi: cas afectivas, son las reacciones emotivas las que guian nuestro comportamiento. Y de este modo reaccionamos de maneras dife- rentes de las racionales: maneras que, si nos fija- mos bien, no son ilégicas, sino sencillamente fun- dadas en una l6gica que no es la aristotélica, sino una en que lo verdadero y lo falso pueden coin- cidir, en que las contradicciones son terreno fértil para sacar conclusiones; las convicciones, aunque irracionales, pueden sentirse como auténticas; nuestros autoengafios son el tejido de nuestra rea- lidad perceptivo-emotiva. No es casualidad que la l6gica matemética mis avanzada y la psicologia experimental se ocupen precisamente de fendmenos de légica no ordina- ria y aparentemente irracional. Por lo que aqui respecta, sin aventurarnos en campos demasiado especializados, la dinmica de conflicto entre emociones, sentimientos ¢ intuicio- nes por un lado y razonamientos, deducciones, confutaciones, argumentaciones por el otro, nos explica cémo el ingrediente comunicativo de la puntualizaci6n, todo y siendo «racional», produ- ce efectos irracionales. Elhecho de puntualizar se nos muestra como un ingrediente fundamental del didlogo que fracasa. 20 Como nos sugiere con suavidad Oscar Wilde: «Siempre hay algo de fatal en las buenas inten- ciones> SEGUNDO INGREDIENTE: RECRIMINAR Si puntualizar provoca reacciones que estan en conflicto con la intencién de partida, el hecho de recriminar incluso transforma su objeto, es decir, la culpa del otro, en legitimos derechos. Tntente pensar el lector en todas aquellas situa- ciones en las que su pareja le ha recriminado 4spe~ ramente alguna cosa como culpa suya: las conclu- siones répidas nos hacen sentir casi inocentes y la culpa, aunque sea muy grave, pierde fuerza. El acto comunicativo del recriminar, es decir, some- tera la pareja a un proceso en el que se puntuali- zan sus culpas, aunque pueda parecer una mane ra correcta y legitima de aclaraci6n, tiende a producir en el acusado reacciones emotivas de rebeldia. También en este caso, la forma de la comunicacién y su modalidad emocional trans- forman un mensaje correcto en el plano formal en un acto de relacién que desplaza su atencién de los contenidos ~sobre los que siempre se pue- de establecer un acuerdo~ a la esfera emocional. El sentirse cuestionados y condenados hace que se disparen reacciones que desplazan el pla- no de la discusién del nivel légico ~en el cual so- lamente se cuestionan simples hechos~ a un ni- vel de relacién en el que las emociones en juego ason el rechazo y la rabia. Esta reaccién emocio- nal anula la culpa y hace que nazca el deseo de escapar o de atacar. La diferencia esté entre los contenidos de una comunicacién y sus efectos concretos. Como nos indicé Paul Watzlawick hace més de cuarenta afios, en su Teoria de la comunicacién, cada acto comu- nicativo posce al mismo tiempo un efecto infor- mativo y un efecto relacional. Esto quiere decir que cuando comunicamos no cuenta tinicamente el significado de lo que decimos, ya que el cmo lo decimos amplifica, reduce o transforma el efec- to. Podemos también estar convencidos, a nivel puramente racional, de que nuestra pareja tiene raz6n cuando recrimina, pero al mismo tiempo, de modo totalmente irracional, nos vemos empu- jados a reaccionar como si fugsemos inocentes con- denados inicuamente. Razones y emociones no estan siempre de acuerdo, mas bien a menudo estan en conflicto. Lo més importante es acordarse de que habitual- mente es la raz6n la que pierde mientras que la emocién gana. Como sostiene Nietzsche: «Los seres hu- manos son capaces de autoengafios sublimes: transforman sus propias culpas en culpas de los demés... La memoria y los sentidos de culpa ceden gustosos el paso a las sensaciones presentes». Se deberfa, pues, recordar que cada vez que se nos ocurre recriminar algo a alguien, el resul- tado no seré la aceptaci6n de nuestras razones, sino una reaccién de rechazo emocional que pue- 2 de llevar a un fro distanciamiento, 0 a un enfren- tamiento que puede transformarse en un litigio. El hecho de recriminar tiene bien poco que ver con la que tendria que ser la atmésfera rela- cional de un vinculo afectivo; tiene, en cambio, mucho que ver con la praxis juridica que utiliza esta técnica como recorrido para definir al impu- tado culpable. Por desgracia, los hombres, que han llevado acabo un recorrido de evolucién cultural, trans- fieren, a menudo, acciones y métodos que toman prestados de ambitos prestigiosos a nivel social (aunque no por ello adaptados a cada objetivo) a situaciones completamente diferentes, en las que aquellas modalidades de comunicacién no funcio- nan en absoluto. De hecho, si una requisitoria pro- cesal requiere para ser eficaz el hecho de recrimi- nar laculpa al imputado, no por ello esta estrategia de comunicacion ha de adaptarse a otro ambito. En este caso, la transposicién de esta modalidad auna relacién afectiva produce resultados nega- tivos, muy diferentes de los que podria producir sise utilizara en un contexto adecuado. La esfe- ra de las relaciones afectivas es una dimension den- tro de la cual mas que los contenidos de nuestras comunicaciones cuentan los mensajes emociona- les, que se derivan de la manera de comunicar. Como nos ensefia John Langshaw Austin, hablar con alguien no es sencillamente dar informacio- nes sino «hacer con las palabras». El efecto del recriminar, desde un punto de vista analégico, podria describirse como un juez 2Bque se erige contra un culpable sometido a una requisitoria. Si esto puede hacernos sentir fuertes en la posicién asumida y en nuestras razones, hemos de considerar también que, de esta mane- ra, producimos en nuestra pareja un sentimiento desagradable contra el que romperan nuestras razones. inalmente, no hay que infravalorar, como nos ensefia Emile Cioran, que «nuestros rencores derivan del hecho de que, permaneciendo por de-~ bajo de nosotros mismos, no hemos sido capaces de alcanzar la meta. Esto nunca se lo perdonamos alos demas». Considerado todo esto, podemos definir Ia estrategia de la recriminacién como un ingredien- te fundamental para una relacién catastréfica. TERCER INGREDIENTE: ECHAR EN CARA Si puntualizar y recriminar producen efectos bas- tantes desastrosos, el echar en cara los supera a ambos: echar en cara es un acto comunicativo que induce a exacerbar en vez de reducir aque- Ilo que se quisiera corregir. También en el caso de esta modalidad comunicativa, creo que muy po- cos tienen la suerte de no haberla experimentado, es decir, de no haber sido sometidos al menos una vez a la estrategia del victimismo por parte de una persona querida que nos acusa de haberle hecho sufrir con nuestras acciones y de haber experimentado, en consecuencia, mas que un sen- 4 tido de culpa, una irrefrenable sensaci6n de rabia frente a quien quiere constrefiirnos en nuestras carencias afectivas y en nuestro egoismos. El que echa en cara se coloca como victima del otro y, desde esta posicién de dolor, utiliza su propio sufrimiento para inducir a la pareja a que cortija aquellos comportamientos que lo han generado. Sin embargo, por desgracia, el resul- tado habitualmente es que no sélo la pareja cam- bia de comportamiento, sino que incluso se indis- pone, se enfada y a menudo llega a ser atin més opresivo. Este resultado paradéjico de echar en cara se puede explicar recurriendo al estudio de las rela- ciones interpersonales y de sus efectos. Dentro de este sector de estudios es muy conocido el hecho de que quien se coloca como «victima» constru- ye sus «veidugos>. ‘Como afirma Humberto Maturana: «No son Ios tiranos los que crean a los oprimidos, sino al revés». Esto quiere decir que si yo me pongo en el rol de victima del otro, lo convierto autométi- camente en mi verdugo. Si este tiltimo se enfada me haré atin més victma, yo se lo haré notary I sera cada vez més agresivo e insoportable. Lo que se establece, entre el que echa en cara y el que sufre, es una forma de complementarie- ad patdgena de comunicacién que tiende a estruc- turarse como un auténtico guién interpersonal, dentro del cual el que es culpabilizado es llevado a reaccionar rechazando o atacando al otro que, al actuar como victima, lo coloca en esta posicién. 25Actuando asi, la victima aumenta la sensaci6n de serlo y se sentiré atin més metida en este rol, lo que desencadenard una posterior reaccién de rechazo o de agresién por parte de quien se hace sentir culpable. La dindmica seré la de un cfrcu- lo vicioso del cual, una vez. activado, es realmen- te dificil salir. Es como estar capturados por un tornado que, con su espiral de energia, arrolla has tacl impacto final. Lo que es importante subrayar es que todo esto es el producto de la modalidad comunicati va del echar en cara como victima. Como vere- mos mis adelante, hay maneras de comunicar al otro nuestro suftimiento muy diferentes de echar~ le en cara sus malas acciones y que permiten evi- tar la construccién de la relaci6n victima/ver- dugo y la desastrosa escalada de este dramético guién. No deberian olvidarse las palabras de Atta- lo: «Una mala conciencia bebe ella misma la mayor parte de su veneno»s por lo tanto, si nos ha- cemos las victimas acabamos por bebernos noso- tr0s todo el veneno producto de la situacién que se crea. También en este caso, creo que el lector no tendré dudas en darse cuenta de que el echar en cara es un ingrediente fundamental de un diélogo con la propia pareja destinado al fracaso. 6 CUARTO INGREDIENTE: SERMONEAR La cuarta estrategia para un didlogo fallido es aquella en la que probablemente hemos sido todos educados desde nifios, porque todos hemos pade- cido los sermones de nuestros padres, del cura, del maestro y asi sucesivamente. Si puntualizar es Ievar la relacién afectiva a un método de comu- nicacién del mundo cientifico, asi como recrimi- nar significa utilizar un lenguaje juridico legal en el Ambito de una relacién atectiva, el hecho de predicar representa trasladar ala relacién de dos un método que se toma prestado de la esfera del sermén moral y religioso. Por lo tanto, antes que nada, como en el caso de las otras dos estrategias, ha de quedar claro la falta de idoneidad de esta modalidad de comunicacién en el planeta de las relaciones de dos personas, ya se trate de una rela- cidn de enamorados, de socios profesionales 0 entre padres ¢ hijos. La estructura de hacer el serm6n es proponer aquello que es justo 0 injusto a nivel moral y, sobre esta base, examinar y criticar el comportamiento ajeno. El efecto de esta accién comunicativa es que hace venir el deseo, también en quien no lo tiene, de transgredir las reglas morales puestas como fundamento del seremén mismo. Sobre este tema cada uno de nosotros es un especialista: za quién no le ha sucedido rebelar- se, directa o indirectamente, ante un sermén reci- bido, transgrediendo las prescripciones que se nos han dado, o traspasar los limites impuestos? 7En mi memoria guardo una imagen muy cla- ra: una vez un policia de tréfico me paré a causa de una maniobra peligrosa, pero no se limité a ponerme la multa, sino que me dio un sermén no solo sobre mi violacién del cédigo de circulacién, sino en general a propésito del que se salta las reglas, Recuerdo muy bien que me costé no ser descortés; mi reaccidn, ciertamente poco amable, fue proponerle al policfa de tréfico que me dobla- ra la mulka pero que se ahorrara el sermén. Creo que esta experiencia personal se aseme- ja.a muchas otras vividas por los lectores, todas ellas basadas en el sentimiento de rebeldia primor- dial que se desencadena en nosotros hacia quien nos somete a un sermén. Es interesante notar, ade- mis, que a menudo dentro de un . QUINTO INGREDIENTE: «| TE LO DIJE!> Mis allé de las formas desastrosas de comunicar, como son puntualizar, recriminar, echar en cara, que podemos definir como ingredientes bésicos para el didlogo fallido, existen formas menores de 28 comunicacién, menos articuladas aunque capaces de provocar con grandes probabilidades de éxi- tollairritacién y el alejamiento de la pareja. Estos, habitualmente, son actos comunicativos puntua~ les y no secuencias interactivas, pero su poder evocativo es formidable, Su fuerza reside en que consigue evocar de inmediato en la otra persona las sensaciones de provocacién, irritacién y des- calificacién. La madre de todas éstas es sin duda Ih clésica frase pronunciada a continuacién de cual- quier acontecimiento desagradable: «;Te lo dije!». Esta declaracin generaria rabia en cualquie- ra, hasta en un santo. Creo que no habré lector que no haya experimentado el poder de esta frase. El efecto desastroso es directamente propor- cional a la importancia en el plano afectivo de la persona que pronuncia estas palabras, ya que ‘cuanto més implicados emocionalmente estemos, tanto més insoportable es oir que nos dicen «/Ie lo dije!». Existen muchas variantes de esta fra- se, pero todas tienen la misma estructura y fun- cién, como por ejemplo: «Yo ya lo sabia...» 0 «No me quisiste hacer caso, eves? La idea de fondo es que la pareja nos comu- nica el hecho de que nosotros hemos cometido algdn error porque no le hemos escuchado 0 no le hemos dado impor ancia a sus palabras 0 a su opinién. Si yo ya estoy enfadado conmigo mis- mo porque he cometido un error, el hecho de que el otro me haga notar que lo he cometido des- de el momento en que no le he hecho caso ~admi- tiendo que esto sea cierto y no sea solamente una 29impresién suya~ no me ayuda eff absoluto, més bien hace que me enfurezca atin mas conmigo mis- mo y con él. Cuando pronunciamos esta «frase- cita> nos transformamos en el pararrayos de la rabia de nuestra pareja, a la cual le damos la posi- bilidad de descargar contra nosotros toda la car- ga que tenia contra si a causa de su error. SEXTO INGREDIENTE: «LO HAGO SOLO POR TI» El segundo ingrediente menor para un fracaso seguro en el didlogo con la pareja esté represen- tado por otra frase esencial, capaz de desencade- nar la furia de la persona més tranquila, es deci «Lo hago sélo por ti». De esta manera se declara un sacrificio uni- dircecivnal por parte de uno de los dos miembros de la relacién: esto no sélo hace sentir al otro en deuda, sino que lo obliga también a recibir algo que le hace sentirse inferior, ya que necesita de un «generoso» acto altruista. Es comprensible que este mensaje, que la mayoria de veces llega sin que lo pidan, sea muy irritante porque colo- ca en una condicién emocional ambivalente: ten- dria que agradecérselo por la generosidad, pero estoy en dificultad en cuanto no ha sido deseado por mi, ni solicitado, Esta declaracién viola una regla fundamental de la llamada nobleza de espi- ritu, o «nunca reclamar al otro lo que hacemos por él». 30 En efecto, si alguien nos reclama un sacrificio que ha hecho, o también sencillamente un peque- iio favor, esto nos indica su necesidad de ser re- conocido y gratificado por aquello que, si de ver- dad hubiera sido noble y generoso, tendria que haberlo hecho sin que se notara. No debe sorprender que las reacciones a este mensaje pueden parecer actos de ingratitud: un acto altruista declarado se transforma en una maniobra decididamente egoista. Si yo no preten- do el reconocimiento de mi sacrificio, la otra per- sona-si no es precisamente despreciable- se dara cuenta por si sola y me estara doblemente agra- decida: una vez por el favor recibido y otra por no habérselo reclamado. SEPTIMO INGREDIENTE: «DEJA, YA LO HAGO YO> La tltima de las téenicas menores es una actitud que se disfraza de gentileza pero que en realidad esconde una forma de descalificaci6n de las capa- cidades de la otra persona, Se trata de aquellas situaciones en que se sustituye al otro al realizar tuna tarea, haciendo que nuestra actuacién parez~ ca un acto de curtesta y atenciGn en nuestra rela~ cién. «Querida, deja, ya aparco yo el coche...» 0 bien «Querido, deja que haga yo esto», excétera. En apariencia parecen de verdad actos gen- tiles para salvar al otro de su torpeza, pero en rea~ lidad el que la gentileza la vive como un 31acto de descalificacién de sus propias capacida- des. Una ayuda no requerida no s6lo no ayuda, sino que perjudica. Esto es asi porque el acto, si bien a un nivel més superficial de comportamien- to comunica una buena intencién, a un nivel emo- cional més profundo significa: «Déjame hacer a mi porque tii no eres capaz>. : La evocaci6n de este mensaje subterréneo tie~ ne un poder formidable, que envenena y enturbia incluso la més sincera de las buenas intenciones. OCTAVO INGREDIENTE: LA RECETA SECRETA: REPROBAR En este punto se podria pensar que si un miem- bro de la pareja fuese capaz de gestionar todas, estas dindmicas catastr6ficas, podria evitar que se aleanzara una alquimia venenosa para la relacion. Por desgracia no es asi, ya que también frente al conocimiento de los ingredientes que envenenan larelacidn se puede poner en acto un encantamien- to verdaderamente especial, capaz. de transformar también al principe més gentil o a la mas encanta- dora princesa en un sapo. Si se tuviese que tra- tar con una persona realmente extraordinaria para conseguir evitar el conflicto, una persona capaz de rebatir cada una de las técnicas descritas para arruinar el didlogo con contramovimientos que reconduzcan cada vez al compafiero a un sereno raciocinio, éste puede siempre recurrir a una autén- tica receta secreta para llevar a cabo el maleficio. 32 Imaginese, como ejemplo extremo, una per- sona capaz de responder aun tediosa puntuali- zacién con: «Claro querida, estoy de acuerdo contigo, éste es el modo correcto de llevar las co- sas» tuna persona que frente a una dura recrimi- naci6n sea capaz de replicar sin ninguna irritacié; «Nunca habia considerado las cosas desde ese punto de vista, entiendo tu enfado, haré de mane- ra que esto no vuelva a repetirse>; una persona que frente a alguien que le echa algo en cata responde con calor y dulzura: «Nunca habria pensado que podia hacerte tanto daiio, zpodrés perdonar- me si estoy atento en no volver a hacerlo nunca més?»; alguien que se sienta y con paciencia, sin ninguna rabia, escucha vuestro sermon y al final os dice: «Es realmente dil que de vez en cuando digamos las cosas como las sentimos de verdad...». Una persona que le cuenta un fracaso buscan~ do su comprensién, y cuando usted lo «vapulea> con el clisico «;Te lo dije!», con aire sumiso y arre- pentido afirma: «Si te hubiera escuchado, todo esto no habria ocurrido». Un compafiero que a su declaracién «lo he hecho sélo por ti», con suave ligereza replica: «Siempre he sabido que eres una persona extraordinaria, tinica en tu generosidad>. Finalmente, alguien que, ante el sutil estoque de descalificacién que subyace en «Deja, lo hago yo, porque normalmente esto no puedes» mientras é1 se encuentra haciendo alguna cosa, le responde con serenidad: «Gracias de todo coraz6n, aprecio mucho tu cortesfa y que estés atento en que no me meta en dificultades» 33Imaginemos que exista una persona asi, Esté claro que para conseguir que entre en crisis este maravilloso equilibrio de la relaci6n es necesario buscar una acrobacia imposible. En este punto podemos destapar la receta secreta anunciada para obtener con seguridad un didlogo fallido: el subli- me arte de la reprobaciéa. La reprobacién como técnica evolucionada no es una critica directa, no es una contestacidn, no es ‘un poner en duda la capacidad del otro, sino que es una secuencia representada por una primera parte en la cual se felicita al otro y una segun- da parte en la cual se afirma que, sin embargo, se podria haber hecho mejor, mas 0 que aquello no es suficiente. Imagine el lector que llega a una cita con su pareja con un precioso regalo: ella esté sen- tada a la mesa de un restaurante elegante y so- fisticado al cual a ha invitado y, tras haber degus- tado platos exquisitos y cava, finalmente abre el regalo. Mientras abre el paquete le da las gracias dulcemente. Hasta aqui, todo parece maravillo- so. Luego, ella saca el regalo, un espléndido ani Ilo de oro blanco con una serie de brillantes. En ese momento, le mira, y con una sonrisa que se transforma en una mueca, le dice: «Es bellisimo, querido, pero gcémo es que has olvidado que a mi me gustan con una tinica piedra y de oro amarillo?>. Hasta la mas virtuosa de las parejas tendria ganas de zamparse el anillo. Este es un ejemplo extremo, pero piénsese cudntas veces nos hemos ofdo decir: «Si, est 34 bien, pero no es suficiente, podrias haberlo he- cho mejor». El poder formidable de esta receta secreta para echar a perder la més extraordinaria de las relaciones reside en el contraste entre la primera y la segunda parte del diélogo. Es una especie de estrategia invencible para crear problemas ain cuando no exista ni siquiera sombra de ellos. Por este motivo podemos definirlo no como un ingre- diente sino como una receta en si misma. Una pocién venenosa para la que no existen antido- tos: el lector que quiera de forma estratégica echar a perder una relacién, que recurra a este sistema y tendré resultados catastroficos garantizados. LA ESTRUCTURA DEL DIALOGO FALLIDO. Tras haber pasado revista alos ingredientes y a las téenicas superiores y menores para tener discusio~ nes, fricciones, motivos de enfado 0 rechazo, com- plementariedad patégena o escaladas simétricas en Jarelacién con la pareja, creo que ha llegado el mo- mento de trazar sintéticamente las lineas caracte- risticas que estén en la base de estas diferentes mo- dalidades de comunicacién fallida. Pero antes de eso es importante aclarar que no es suticiente una expresi6n episédica de uno o més de estos actos de comunicacién para llevar a cabo una dinémica de relacién connotada de incomprensiones, fric- ciones y peleas, sino que se necesita la insistencia y la repeticién constante de al menos uno de ellos. 35Las técnicas superiores garantizan, obviamen- te, mayores efectos que las menores, aunque estas iiltimas son eficaces en provocar reacciones inde- seadas. Sin embargo, el verdadero artista del dis- logo catastrofico es capaz de utilizar si no todas ellas, si una buena parte de las técnicas deseri- tas y pasar imperceptiblemente de una a otra. Como una especie de combatiente que no permi- te al otro entrar en su limite defensivo y en cada intento de parada al emhate provocativo por pat- te de la pareja reacciona cambiando répidamente de tfctica, hasta que no consigue, en un objetivo paraddjico, que el otro se enfurezca de verdad. ‘Aunque es posible recurrira los artificios més dispares, la metodologia para preparar una pocién vyenenosa posee algunas caracteristicas fundamen- tales que merecen enumerarse. Ta primera caracterfstica comin a las formas de comunicacién hasta aqui descritas es que se basan en las «mejores intenciones». En otros tér~ minos, la persona pone en accién cierto tipo de dinamicas con la intencién de prevenir 0 resolver tun problema o un conflicto con su pareja, obte~ niendo, sin embargo, el resultado contrario. La intencién que lleva a puntualizar, recriminar y asf sucesivamente es querer mejorar las cosas dentro de la relacién, pero la utilizacién de una estrategia no idénea para este objetivo produce efectos indeseados. Eso significa que el problema nace, no sobre la base de las intenciones o de las ideas de las per- sonas, sino como consecuencia de las formas de 36 comunicacién que se llevan a cabo, que modelan el contenido de las declaraciones y el modo como son acogidas por el interlocutor. Puedo tener dis- tintos tipos de liquido, pero si los pongo en el mis- mo recipiente, todos asumen la misma forma. La forma connota y da sentido a los contenidos, por- que es esta forma la que produce, més que los mis- mos significados, los efectos en el otro a nivel per- ceptivo y emocional. Quisiera sefialar asimismo que no es suficien- te tener buenas intenciones para tener buenas rela- ciones, sino que, en cambio, es fundamental po- seer la capacidad de utilizar de manera eficaz las formas de comunicar. Aclarado este primer pun- to, creo que el lector, tras haber lefdo las paginas que preceden, prestaré més atencién a la utiliza- cién de sus modalidades de comunicacién. Un segundo rasgo esencial est representado por el hecho de que quien pone en accién las modalidades de comunicacién fallidas esté firme- mente convencido de sus propias razones. Con- timia insistiendo también frente a las primeras reacciones negativas, con la conviccién de que al final su pareja comprenders lo que es «correcto>. Por desgracia, es precisamente este apremio lo que lleva la mayoria de veces al conflicio. Una de las mayores diticultades que experimentan los seres humanos es ponerse en la perspectiva del otro, sobre todo cuando se esté fuertemente con- vencido de la propia raz6n y si quiere, por lo tan- to, obligar a nuestra pareja a que la asuma como suya. Bastaria pararse a pensar que si quien tene- 37mos enfrente asume la misma actitud, provoca tuna situacién de «estirar la cuerday, en la que cada uno de los dos contendientes hace de to- do para arrastrar al otro hacia su propio terreno. Cuando més tira uno, més intenta el otro re- sistir. Cuando més rigido me vuelvo en mis convicciones, més incremento la posibilidad de discusién con el otro. ‘Ademés, algo que ain resulta més turbador para quien estd atado a la idea de la «verdad abso- Tata» asf como a lo «definitivamente correcto es gue hay que considerar que la misma cosa per- cibida desde puntos de vista diferentes cambia. Por lo tanto, no ptede existir «la Verdad>, sino que existiran tantas cuantas sean las perspecti- vvas que puedan ser asumidas. La firmeza de las propias convicciones no sélo es disfuncional en las relaciones interpersonales, sino que es también, ‘una idea incorrecta sobre cémo funcionan las cosas eneste mundo. Es decir, sostener obstinadamen- te las propias razones no s6lo es perjudicial en las. relaciones con los demés, sino que es también una posicién «filoséficamente» equivocada. Como nos recuerda Hermann Hesse: «La paradoja de las paradojas es que lo contrario de la verdad es igualmente verdad». : No es casualidad que desde la Antigiedad quienes se han ocupado de la comunicaci6n efi- caz sugieren modalidades de otro tipo. Aristéte- les, por ejemplo, aconseja a su principe Alejan- dro: «Si quieres persuadir a alguien has de hacerlo a través de su propias argumentaciones». 38 Blaise Pascal muchos siglos después escribe: «Cuando se quiere reprender con utilidad y mos- trarle a alguien que se equivoca, hay que observar desde qué lado éste considera el asunto, porque generalmente desde ese lado es correcto, y reco- nocerle esa verdad, pero desvelarle aquel otro lado desde el cual éste es falso. Y él se conientard con esto, porque verd que no se engafiaba y que su defecto era solamente el no ver todos los lados de la cuestin». (Otra actitud muy importante, que contribu- yea la preparacién de la pocién que produce el encantamiento maléfico, consiste en proponerle al otro las propias opiniones y sensaciones sin dar- le la posibilidad de expresarse. La pareja, como cualquiera que se siente a:acado, tiende a defen- derse hasta el punto de que también las afirma- ciones més razonables seran atacadas o desmen- tidas. Afirmar las propias ideas antes de haber escuchado y valorado las del interlocutor, si pue- de ser una buena técnica en el debate politico, en que el objetivo es vencer retoricamente al conten- diente, dentro de un didlogo en el cual el objeti- vo es el encuentro y no la discusidn, impide aque- llo que deberfa realizarse. Si yo inicio un didlogo proponiendo asertivamente mis convicciones, creo de inmediato una atméstera de protesta més que orientar al intercambio comunicativo hacia el encuentro y la relacién. Este comportamiento arrambla con toda una serie de creencias, fruto de una pésima psicologia, que invita a quien quiere afirmar sus propias convicciones a ser asertivo. 39Deeesta forma, en efecto, una persona no sélo parece cozuca e insistente, es también decidida- mente provocativa y antipatica, y reduce a cero las posibilidades de entrar en contacto con sus pro- pios interlocutores. Eso es exactamente lo opues- to a lo que tendrfa que suceder en un didlogo, es decir, el intercambio recfproco, la intimidad, el pla- cer de sentirse en contacto con el otro. Por lo tanto, las diferentes «trampas» comu- nicativas que llevan a realizar un dilogo fallido se ponen en marcha al no considerar el hecho de que ellenguaje que utilizamos a menudo nos utiliza a nosotros y que diferentes modalidades de comu- nicacién construyen realidades diferentes. Los sofistas, los mayores cultivadores del arte de comunicar, sostenfan que la realidad no es nada mas que el lenguaje que utilizamos para comuni- carla y comunicarnosla. Esta afirmacién, en apa- riencia demasiado fuerte, porque parece negar la importancia de los hechos y de los contenidos, quiere decir en realidad que son los cédigos lingisticos que nosotros utilizamos los que defi- nen, modelan y transforman los hechos y los con- tenidos por nuestra percepcién y por las percep- ciones de cuantos se comunican con nosotros. ‘Las palabras son como balas», escribia Lud- swig Wittgenstein, por eso se necesita hacer un uso muy cuidadoso, de otro modo y de forma incons- ciente podemos herir a los demas y a nosotros mis mos. Como veremos en el préximo capitulo, para evitar engafiarnos en la relacién con los demas y realizar lo contratio de lo que queremos, prime- 40 ro hay que prestar mucha atencién a las formas de comunicar, seleccionando y utilizando aque- llas modalidades que inducen a un didlogo fun- cional. Por fortuna, miles de estudios, investi- gaciones, aplicaciones empiricas del lenguaje como vehiculo para influenciarse a uno mismo y alos demas ponen a nuestra disposicién técni- cas refinadas. Una vez determinadas, como hemos hecho en este capitulo, las formas seguras de didlogo fallido, el primer paso consiste en evitarlas; el se- gundo, en sustituirlas por estrategias y tacticas real- ‘mente capaces de hacernos aleanzar nuestro obje~ tivo. En otros términos, conocidos los modos para torcer atin mas una cosa, podemos eludirlos y pa- sar a ocuparnos de aquellos para enderezarla. _ Sin embargo, en este punto surgen otras dos dificultades de tipo moral e ideolégico que inva~ den la cultura occidental: la idea de que utilizar estratégicamente la comunicacion es una forma de manipulacién y la conviccién de que hacién- dolo asi se ataca la espontaneidad de la persona. Concédame el lector otro espacio para des- mantelar estas dos peligrosas convicciones antes de pasar a la descripeién de las formas de dialo- gar estratégicamente. Dialogar estratégicamente no significa mani- pular al otro, como podria parecer, sino hacerlo de modo que encontremos junto a éste el pun- to de encuentro. El término «didlogo», de hecho, significa intercambio de inteligencias, encuentro de dos inteligencias. “aydvioy oduivo Jo uo pian A 1x9 Opesisour ey as o[na uasoad v sows onb voru ronog] [a ‘SwuoWwpLULy ‘oopyeur otunuio9 v «aiuawivaurr 0 ‘aquaNoa.y seU peplyar remau09 of 9feA UgIquTea 39 ugrovoruntu0d 4 WoIDe| yfepow aiusurvouPIUOdss 9 oruarutaqnosop je & elud1s0 9s UoLeoTUNLEOD 0 vlosed vy azius Ig ‘uowoisinbpe ide omy > anb seus so vy ‘opeznewome vp np auidox as anb opanbe suoroeSiisoAut seusopour oysay aqq ‘soaupiuodso ; ap sounuyzap anb woo ) uoronansti6d FI 91908 91 38 anb euosiod vun 2p 89] d sey apsap “oxsrxo vounu ur un so peproueiuodso e| ared ey aniua souoisosdxa yeprourauodsa vy zaduios oejas euN ap OxIUOp UOT > 9p uoroezypAin e] Y rorut ugrounfuos ap ours Py apand ou ose arso semuooua uated anb > sorueBoperp soqure op wh aured sod oaun{uos owuanutaqnasap Ja ua vooyue as oor8grenso o8oppip j9 ‘sor99j9 sns ua OwoD eon -s9 ns uo vos vx JOpyyndiueut afenBudy Jap ugI9 -1penn vj ap ediouvcrs as anb osoa0ad un so —yeures -didwia £ oonngdesoa ‘ooyjosoyyy ‘otresoay] onquiy [p wo worseorunuro ap sosaooxd soy v epeonde ugroeSniseaut vannsneyso 4 eBxyy eum op oanay [9 $9 onb- aruaurvarSgrenso se8oerp op ¥oTudga e] -soaped o8ony A aXnzisti09 aiuataruerssu0o -uy onb ofjanbe ap eurassa 0 ‘euonse3 £94 -stio3 anb o] ap 2oysase $9 18 1proap op ey vuossed vy ‘seaquyed seo ug ‘ou o svprvzirin 1s 1980980 opond ‘svpzefouvmn » opuarde ‘orquies ua ‘Ig “sepa ap euno1A gaos anb eiuano wa ugiquiva 19u93 op oy “eistfeIoUr OZ ~eypor oxow 10d uorovorunuwio9 op seioresas9 se] aeloueus v zepuosde ou Oproap 04 Ig “Je OWOD 2A “jana of anb o} [9 sp souaovy anb osn jo so ‘oyeut Tu oUaNg Tu vouNU sa OU Js Wo OIOWNISUT [gy ‘oarsensiod afenSuay |p sezijrin v zapuesde sproop . 4 tO ee CAPITULO 2 DIALOGAR ESTRATEGICAMENTELa inteligencia no es ‘no cometer errores, sino descubrir el modo de sacarles provecho. Bertolt Brecht PRIMER INGREDIENTE PREGUNTAR ANTES QUE AFIRMAR La primera consecuencia directa de cuanto se ha expuesto hasta ahora puede resumirse en la indi- cacién: «Si quieres obtener, empieza preguntan- do en vez. de proponer». Eso significa que el modo més eficaz para evi tar la resistencia del otro estd representado por el hecho de preguntarle qué es lo que piensa respec to a lo que queremos introducir como tema de discusién. Sin embargo, no se trata simplemente de hacer preguntas sobre cierto tema, sino de introducir una forma particular de interrogacién: preguntas cons- truidas estratégicamente que propongan en su inte- rior las alternativas de respuesta hacia las que que- emos guiar a nuestra pareja. Por ejemplo, yo puedo preguntarle a la persona que tengo a mi lado: 47«. De este moda constrayo una interaccién comunicativa completamente diferente. Ahora mi interlocutor se encuentra frente a una pregunta no perentoria ni provocativa, sino que contiene tuna especie de solicivud de ayuda: la otra persona no te hace sentir culpable por tu conducta, sino que se sittia como si ella estuviese en la posicién equivocada. Esta condicién creada por la formu- lacién de la pregunta nos da ganas de ayudar al otro a que comprenda y, en consecuencia, a res- ponder de forma no cortante ni evasiva, sino cola- boradora e incluso protectora. En esta via el otro responder escogiendo una de las alternativas pro- puestas, De esta manera el didlogo empieza a enfo- carse enseguida sobre la prevenci6n de conflictos y ena posible solucién de las disputas. Dialogar de forma estratégica prevé antes que nada evitar empezar con afirmaciones y continuar haciendo preguntas no provocadoras, sino capa- ces de crear tin clima de colaboracién entre los interlocutores. Las preguntas estratégicas, ade- més, que contienen alternativas hipotéticas de res- puesta, orientan la interaccién hacia una actitud 48 de comprensién del problema y no hacia la bis- queda del culpable. Como sostenia Epiteto: «Acu- sar a los demas de nuestras desgracias es una prue- ba de la ignorancia humana; acusarnos a nosotros mismos significa empezar a entender; no acusar nia los demés ni a nosotros mismos es verdadera sabidurian. i yo formulo una pregunta que me ayude a entender como estan las cosas en vez de propo- ner mi interpretacién, hago sentir al otro que es 41 quien dirige la conversacién: esto derriba sus barreras, porque no le hago sentirse forzado. En apariencia esto puede parecer un sometimiento al otro, pero en realidad es guiar el didlogo de for- ma que salga de la dindmica usual de contraposi cién, Es un modo para establecer enseguida una relacién connotada por el deseo de conectarse y no de enfrentarse. Cuando se dialoga con una per- sona importante para nosotros, el objetivo no es vencer haciendo perder al otro, sino vencer juntos. En la teorfa de los juegos de Johann von Neu- mann, esto es lo que se define como un juego de suma distinta a cero, es decir, un juego en el cual ambos ganan o ambos pierden, porque el objeti- vo final es conjunto. En los juegos de suma igual a cero, como en los enfrentamientos deportivos 0 en el juego del ajedrez, siempre existe, en cambio, un vencedor y un vencido. En nuestro caso no es importante someter a nuestro interlocutor, sino que es fundamental hacer que se sienta como el que gestiona la situacién. 49Elha de experimentar el deseo de incremen- tar esa sensacién suya, deseo que lo volvers deci- didamente colaborador. Si en el proceder de nues- tro didlogo proponemos una serie de preguntas, estructuradas de este modo, seremos capaces de guiar a nuestra pareja como por una especie de embudo, hasta el punto que descubriré, como si fuese una conquista personal suya y no una imposicién nuestra, aquello que nosotros hemos querido proponerle directamente. De esta mane- ra se llega a una conjuncién de miras, evitando discusiones y resistencias al cambio. El primer ingrediente de la alquimia magica del dialogar estratégicamente est, por lo tanto, representado por el hecho de colocarse de forma aparentemente humilde, en el rol de quien pide al propio interlocutor que le explique como estan las cosas. Sin embargo, al hacer esto se utiliza una estructura particular en nuestras preguntas: éstas contienen las alternativas de respuesta hacia las que deseamos que se oriente el didlogo. La secuencia de preguntas asf estructuradas «guiardé» a nuestra pareja, através de sus respuestas, a «des cubrir» auténomamente aquello que si nosotros se lo hubiéramos propuesto directamente ha- brfa sido probablemente rechazado al vivirse como algo forzado. Por ejemplo, sia la pregunta propuesta ante- riormente nuestra pareja respondiese: «Te ten- go un poco menos en consideracién, no porque no te quiera, sino porque iiltimamente has come- tido una serie de errores», gracias a esta respues- 50 ta, inducida por la pregunta estructurada con las dos alternativas, habremos ya obtenido una infor- macién importante y que enfoca el diélogo hacia lo que ha creado y mantiene el problema. Nues- tra pareja al responder nos da informaciones rea- les sobre su perspectiva. Esto nos permite reco- ger su punto de vista sin discutirlo, de tal modo que con la pregunta siguiente se crea un acerca- miento emotivo atin mayor. Podemos continuar asi: «gCrees que los errores que he cometido y que hacen que pierdas la confianza los he come- tido de manera deliberada 0 que he hecho las cosas sin darme cuenta?» Con esta pregunta, a menos que estéis con- siderados de entrada como un delincuente, vues- tra pareja se orientard a declarar que cree que vuestras «malas» acciones no han sido volunta- rias, sino errores inconscientes de los que os habéis dado cuenta demasiado tarde. Actuando asi, gracias a vuestra pregunta, que ha orienta- do la respuesta, él ha dicho que en realidad sois culpables de alguna cosa por desatenci6n o infra~ valoracién, pero no por voluntad. Esto hace que la situaci6n sea decididamente mas aceptable para ambos. El fendmeno importante de verdad de este proceso de comunicacién lo representa el hecho de que mientras una persona responde a una pre- gunta escogiendo entre las alternativas propues- tas, se persuade por si misma de esta afirmacién pensando que es su visién de las cosas. 51Este proceso de autopersuasién es bien cono- cido desde la Antigiiedad, tanto que uno de los mas famosos sofistas, Protégoras, ensefiaba a sus alumnos a convencer a su interlocutor de sus pro- pias tesis poniendo preguntas que guiasen las res- puestas en la direccién prefijada, Dialogar estra- tégicamente con la pareja prevé la adquisicion de esta técnica ret6rica, basada en la proposicién de preguntas en cuyo interior se presentan dos posibles respuestas, de tal modo que una de ellas aparece como menos conflictiva, mientras que la otra se ve ya como una ruptura, De este modo, si nuestra pareja no est decidida a romper Ia rela~ cién o a activar un conflicto, se verd inducida a escoger la respuesta menos peligrosa. Esto ya es orientar el didlogo hacia la colaboracién en vez de hacia la discusi6n, Las preguntas siguientes, cali- bradas sobre las respuestas, tendran que orientar no s6lo a aclarar cémo puede alimentarse la diti- cultad, sino también a dirigir el didlogo hacia las posibles vias de salida de la trampa. Por ejemplo, en el caso que estamos exponiendo, tras las dos primeras preguntas se podria afadir: «Estos errores que he cometido sin darme cuenta y que solamente después he visto lo moles- tos que eran para ti, gson cosas que se pueden superar 0 todo lo que ha ocurrido es algo irre- parable?>. Esta pregunta, que suena como un auténtico arrepentimiento y una declaracién de intenciones reparatorias y constructivas, inducira incluso a la persona més ofendida a ofrecer una posibilidad 52 de recuperacién, Esto porque la pregunta estruc- turada de este modo hace sentirse al otro no slo en la raz6n, sino como total responsable de una eventual ruptura; se le oftece, al mismo tiempo, la posibilidad de poner en marcha una especie de camino de expiaci6n de culpas por parte de quien se ha equivocado al conferirle el rol gratificante de protagonista indiscutible del cambio. Como el lector povtra imaginar, la atmésfera entre los dos, gracias a estas tres preguntas y a sus respuestas, ya ha cambiado sustancialmente: de una situacién de friecién, rechazo y rencor, se ha pasado ahora a una actitud comprensiva, repara~ dora y constructiva. En otras palabras, de un pun- to de partida connotado por una alta probabili- dad de ruptura, se ha llegado a un punto con una alta probabilidad de reconciliacién. Después de estas tres preguntas, la estruc- tura correcta de un didlogo estratégico prevé la parafrasis del contenido de la conversaci6n a tra- vyés del resumen de los puntos esenciales para veri- ficar y consolidar el acuerdo alcanzado, como se expone en el didlogo al principio del libro. La t nica del parafrasear para reestructurar, que repre- senta el segundo ingrediente para dialogar con eficacia, necesita un tratamiento especifico y sera el tema del paragrafo siguiente. Ahora continua- mos analizando solamente la secuencia en embu- do de las preguntas hasta llegar al objetivo final del didlogo. Una vez orientado el intercambio comunica- tivo a alcanzar un acuerdo sobre cémo cambiar 53las condiciones que hacen critica la relaci6n, es importante establecer los pasos siguientes que hay que efectuar. En esta direccién la pregunta siguien- te podria ser: «. Péngase el lector en la piel de la persona a quien dirigen esta pregunta. Creo que la mayor parte de la gente responderia de manera construc- tiva declarando que, con el fin de evitar que se pre- senten las mismas situaciones que han creado el problema, estaria bien intervenir de inmediato cuando éstas se volvieran a presentar, para evitar su evolucién. Es decir, corregir los errores invo- luntarios desde el principio, de modo que el otro aprenda gradualmente a controlarlos. Desde un punto de vista relacional, se instau- ra una dindmica en la cual ambos se convierten en artifices colaboradores de la evolucién construc- tiva de la relacién, en cuanto quien debe corregir- se es ayudado ~por el que desea la correccién- a evitar la recaida en el error. Se establece, por lo tanto, una especie de complicidad y sano equili- brio en la relaci6n, dentro de la cual ahora el sen- tido implicito compartido es la construccién de una dimensién que satisface a ambos. En térmi- nos puramente psicolégicos crear este tipo de 54 orientacién y expectativa entre la pareja ya es por si mismo haber construido los fundamentos para el resultado positivo. Porque esta actitud ante la evolucién de la relacién tiende inevitablemente a influir de manera positiva, es una profecfa que se autorrealiza, Es bien conocido, de hecho, que el estar con- vencidos de llevar a cabo algo constructivo 0 reso- lutivo en relacién con un problema incrementa por sf mismo la eficacia de nuestra intervencién. Si, ademas, como en nuestro caso, esto se hace conjuntamente entre dos personas, el efecto es doble. Gracias al dialogar mediante preguntas estra- tégicamente estructuradas y puestas en secuencia en embudo hacia el cambio constructivo, no sdlo se crea un recorrido de colaboracién hacia la solu- cién del problema, sino que se afiade el efecto de la expectativa positiva que incrementara su efi- cacia. En este punto al lector le asombrard cons- tatar que es posible en la comunicacién «obte- ner tanto mediante tan poco». Sin embargo, por lo dems, el efecto magico de las palabras y del didlogo sabiamente construido es una realidad muy conocida desde la Antigiiedad. A menudo, en el curso de la historia este . SEGUNDO INGREDIENTE: PEDIR CONFIRMACION ANTES QUE SENTENCIAR El segundo ingrediente del diglogo estratégico lo constituye el hecho de pedir confirmacién a las respuestas recibidas después de las preguntas propuestas. Sin embargo, la manera estratégica de pedir confirmacién, es deci, parafrasear el conte- nido de dos o tres respuestas obtenidas tras una secuencia de preguntas, no es tinicamente una veri- ficacién de lo que se ha comprendido, sino un anclaje de todo lo acordado. Parafrasear dos o tres respuestas recibidas a nuestras preguntas estraté- gicas es un modo de reforzar aquello que se esté constrnyendo: si yo propongo una serie de pre- guntas y obtengo una serie de respuestas, y ade- més resumo las respuestas obtenidas pidiendo un asentimiento a mi paréfrasis, en el momento en que el otro me asegura que lo he entendido, él mis- mo se convence de aquello. Por ejemplo, si a con- tinuacién de algunas respuestas yo digo: 56 J | i «Corrigeme si me equivoco, por todo lo que me has dicho, parece que...>. ‘A mi paréfrasis, la pareja responde: «Si, asi es». De esta manera no sélo me he confirmado a mi mismo que estoy en el buen camino, sino que he hecho que él esté de acuerdo conmigo: o sea, he creado un acuerdo sobre todo lo que hasta ahora hemos descubierto conjuntamente respecto a nuestro desacuerdo anterior: Por lo tanto, no sélo verifico la direccién de mi proceder, sino que creo un acuerdo sobre lo que estamos construyendo: una secuencia de pequefias alianzas, como nos dicen los expertos de la persuasién, conduce con comodidad a la rea- lizacién de la gran alianza final. Si gracias a mis parafrasis creo este tipo de acuerdo, refuerzo 0 hago mas rapido el proceso hacia el cambio cons- tructivo de la situacion problematica. Pongamos un ejemplo concreto volviendo a las preguntas del pardgrafo anterior y a sus res- puestas: «<:Ukimamente me dedicas poca atencién por- que he cometido una serie de errores, 0 sencilla mente porque crees que no estoy a la altura?>. «Te presto menos atencién, no porque no te quiera, sino porque tltimamente has cometido una serie de errores.» «:Tii crees que los errores que he cometido y que hacen desconfiar los he cometido de ma- nera deliberada, o he hecho las cosas sin darme cuenta?» 7«No creo que hayas sido c&paz de cometer- los a propésito, pienso que los has cometido inconscientemente, pero de todas formas los has cometido.» «Esos errores que he cometido sin darme cuenta y que s6lo después me he dado cuenta de Jo mucho que te molestaban, zson cosas que pue- den superarse, 0 todo lo que ha ocurrido es algo irreparable?» «Si ti corrigieras ciertos errores, podremos recuperarlo todo, seria suficiente evitar ciertas cosas.» Después de esta secuencia, se podria para- frasea «Corrigeme si me equivoco: tii crees que los problemas entre nosotros dos se deben a una serie de errores mios que, sin embargo, he cometido sin darme cuenta, aunque te han ofendido. Sin embargo, seria suficiente, para recuperar la si- tuacién, que yo dejara de cometer estos fallos inconscientes®, La pareja no podrd mas que responder: «Si, asi es», considerando que sdlo he secuenciado aquello que él mismo ha declarado. En el momento en que el otro aprueba mi pardfrasis, no s6lo me confirma que me estoy moviendo en la direccién correcta, sino que ancla también en él la idea de que estamos en el buen camino, Se obtiene una invitacién implicita a arre- glar las cosas sin haberlo pedido de forma directa. En otros términos, de una situacién de posible rigidez se pasa a una condicién de apertura. Para- 58 frasear las respuestas a las preguntas estratégicas no es solamente verificar que estamos procedien- do correctamente, sino hacer sentir a nuestro inter~ locutor que también él conduce el didlogo y esco- ge la direccién; y esto transforma la relacin emocional de competitiva en colaboradora. Una vez realizado este primer acuerdo fun- damental, relativo a cémo han ido las cosas equi- vocadas y al hecho de que pueden enderezarse, es importante definir y programar concretamente el recortido hacia el cambio deseado. Para lograrlo las preguntas se enfocan sobre lo que es impor- tante hacer en la practic., y la paréirasis siguien- te tendra que contener la descripcién puntual de los pasos necesarios para alcanzar el objetivo pre- fijado. Todo ello de modo que se enfatice la sen- saci6n de cambio en marcha, la concreta realiza~ cidn del proceso y la colaboracién necesaria para este fin, Este procedimiento aparentemente redun- dante es de fundamental importancia, ya que con- vierte el acuerdo que se obtiene sobre aquello que puede hacerse para resolver el problema en algo que de las palabras se pasa a los hechos concretos, sin que ello parezca algo forzado sino un deseo comiin, Para aclarar mejor este paso, retomamos nuestro ejemplo de dislogo estratégico en el cual hemos llegado a la primera pardfrasis a la que le sigue otra pregunta constructiva: «Crees que en mi esfuerzo por evitar come- ter de nuevo los mismos errores seria til que ti intervinieras de inmediato en el caso de que yo fuera otra vez en una direccién equivocada, 59.haciéndomelo notar; o bien crees que serfa mejor que yo lo hiciera todo sulu/a y asumiera el riesgo a equivocarme de nuevo?» Como anticipamos, la respuesta més proba- ble sera: «Claro, si yo vigilara interviniendo ensegui- da sobre tus errores inconscientes serfa mejor, por- que asi se evitarfan problemas y tii aprenderfas mas deprisa a corregirlos». Ante esta respuesta podemos haccr la siguiet- te pardfrasis: «Corrigeme si me equivoco, ti crees que la ‘mejor manera para lograr que yo evite repetir estos errores que te han molestado tanto es que yo me esfuerce en prestar atencién y que ti vigiles mis acciones, interviniendo enseguida cada vez que yo vaya en una direccién equivocada. Haciéndolo ast, yo podria, antes que nada, evitar prandes proble. mas, ya que quedaria enseguida bloqueado/a en mis eventuales etrores y, ademés, aprender a través de la experiencia a corregirme gracias a tu control», Una vez. mis, la pareja no podré dejar de estar de acuerdo. Se sella, de este modo, una especie de sagrada alianza: los dos interlocutores estan unidos para combatir al enemigo comtin repre- sentado por los anteriores equivocos y los erro- res cometidos. Ahora es como si todo ello fuera uun problema extrafio a la relacién porque ya se ha superado, algo negativo que hay que mante- ner fuera de una relacién que se basa en la cola- boracién, En otras palabras, el cambio ya se ha 60 producido y est4 en marcha hacia la solucién del problema. Dialogar estratégicamente, de hecho, convier- te el cambio no sélo en deseable sino también en inevitable. ‘TERCER INGREDIENTE: EVOCAR ANTES QUE EXPLICAR El tercer ingrediente de un «preparado magico» realmente eficaz para la constitucién de una rela- cién interpersonal constructiva lo constituye el saber tocar las cuerdas eriotivas de nuestro inter- locutor aun antes que influenciar su capacidad cognitiva, Como dice Santo Tomas de Aquino: «No existe nada en el intelecto que antes no pase por los sentidos», Para conseguir que los conflic- tos y las fricciones se transformen en acuerdos es necesario que nuestra pareja sienta el deseo, y no sélo a nivel racional, de llevar a cabo una relacién basada en la confianza y en la colaboracién. Tam- bién los dos ingredientes anteriores de nuestra alquimia trabajan, como hemos aclarado, sobre las percepciones y sobre las emociones que trans- portan las nuevas perspectivas cognitivas. Elhecho de preguntar y parafrasear estraté- gicamente supone ya instrumentos para evocar nuevas sensacione A menudo, sin embargo, es ttil reforzar el aspecto evocativo del lenguaje que se utiliza du- rante el didlogo, porque, como los poetas, los li 61teratos y los oradores nos han ensefiado desde siempre, la capacidad de evocar sensaciones y emociones intensas es un instrumento persuasi- vo mucho més potente que cualquier otra for- ma I6gica y racional de argumentacién, El lector puede experimentar sobre si mismo esta diferen- cia midiendo el efecto diferente de las dos sen- tencias siguientes: Sentencia racional: «Cuando wi inconscientemen- te haces algo equivocado respecto a mi, eso me provoca rabia y rechazo>. Sentencia evocativa: «Cuando inconscientemen- te me hieres, me provocas un gran dolor, como una pufialada por Ja espalda, y me dan ganas de reaccionar intentando herirte también». El significado de las dos afirmaciones es exac- tamente el mismo, pero el efecto es realmente diferente: la primera indica y describe; la segun- da, mientras describe, hace sentir. En otros térmi- nos, mientras por una parte se juega en el nivel de larelacién y de la comprensién, por la otra se jue- gan el nivel de la sensacién y de las emociones evocadas, para llegar solamente después a la com- prensién. Bs evidente que, si se considera el hecho de que primero percibimos y luego comprende- mos, la segunda modalidad de comunicacién tie- ne un impacto decididamente mucho més fuerte que la primera, precisamente gracias a su poder de evocacién. a La caracteristica evocativa del lenguaje nun- ca deberia infravalorarse, puesto que es el ins trumento principal para inducir en nuestro in- terlocutor, asi como en nosotros mismos, las sensaciones que hacen que se disparen las reaccio- nes deseadas. Por ejemplo, si yo quiero crear una reacciGn de aversién hacia algo, puedo hacerlo mediante una descripcién por imagenes que evo- quen sensaciones de temor 0 de desagrado, Si quie- 0, por el contrario, inducir a una amplificacién de'una cierta reaccidn, tendré que evocar sensa- ciones de placidez 0 de gratificacién. Para aclarar atin mejor este concepto es ttil recurrir de nuevo a.un ejemplo concreto de los dos tipos de evocacién: Sentencia evocativa adversa: «Cuando me repren- des porque miro a las demés, haces que tenga aun ms ganas de hacerlo. Como si me dijeras que no probara ese pastel porque es demasiado bueno». Sentencia evocativa exaltante: «Cuando me miras y me sonries asi, eres como el viento fresco que me reconforta en un dia célido». En el primer caso, la sensacién evocada sera el tewiur a insistir en el propio repervorio de acusa~ ciones, ya que esto incrementaré en vez de reducir el comportamiento no deseado por la pareja. En el segundo, en cambio, se transmite una sensacién gratificance de aprecio y se induce en la pareja la tendencia a incrementar Ia actitud que lo exalta. 63La magia del lenguaje, cuando se aplica a las relaciones interpersonales més intimas, muestra atin més su poder y nunca ha de infravalorarse como si s6lo fuese un adorno intl de la comuni- cacién. Serfa como sostener que clase y elegancia son intitiles para que seamos deseables, mientras que todos sabemos que estas dos caracteristicas, aparentemente no fundamentales, pueden hacer més deseable a una persona no bella respecto a otra jue efectivamente sf lo es, En nuestro didlogo ten- Iremos siempre que recordar todo esto, convir- tiendo nuestro lenguaje en algo sobrio pero ele- gante, claro pero evocador, sencillo pero lleno de significado, bello de escuchar. En este punto, quisiera volver a nuestro ejem- plo de didlogo estratégico: imaginese que a las preguntas que parecen tener alternativas y a las pa- rafrasis que reestructuran se le afiade algo, una pincelada de color. Por ejemplo, se afiade a la pri- mera paréfrasis una imagen evocadora que le refuerce el efecto: «En otras palabras, cuando yo te he herido inconscientemente, haciendo como si te apufiala~ ran por la espalda, he desencadenado en ti el deseo de herirme, rechazéndome>. ‘Asi se transmite no sélo la raz6n de las reac- ciones de rechazo, sino también las sensaciones que experimentamos al haberlo provocado en elotro. Esto hace sentirse a nuestro interlocutor mas que comprendido, justificado en sus reacciones emotivas; se reforzar asi la sensacin de acerca- 64 miento entre los miembros de la pareja y la pre- disposicién a superar las dificultades. Serfa titil, por lo tanto, después de haber parafraseado las respuestas de nuestra pareja ordendndolas en secuencia, como hemos descrito en el pardgrafo anterior, afiadir una imagen que refuerce en un plano emocional los conceptos expresados en el racional. El lector, ahora, pensaré que ésta es una operacién dificil de realizar, porque pocos se sien- ten artistas del lenguaje capaces de crear imge- nes evocadoras. En realidad, usar imagenes evo- cadoras no significa ser poctas o literatos, sino sencillamente afiadir a la explicacién légica que se ha propuesto una sugestién que concierne a la esfera emocional. Puede bastar una anécdota de la vida cotidiana, o una sencilla imagen natura- lista. Lo importante es insertar en el canal légico de la conversaci6n un canal més sensorial, com- puesto por imagenes mas que por razonamientos. Con un minimo de esfuerzo y ejercicio, cada uno de nosotros puede aprender a reformular una argumentaci6n légica con una serie de imagenes, ofreciendo asia nuestro interlocutor no sélo correctos y adecuados anilisis légicos, sino tam- bién sensaciones que refuerzan la capacidad de comunicacién. Volviendo atin al didlogo de ejem- plo, la tiltima parafrasis podria acompafarse de la siguiente imagen: . Como dice Heinz von Foerster: «Si quieres ver aprende a obrar». 68 LA ESTRUCTURA DEL DIALOGO ESTRATEGICO, Después de haber hablado individualmente de cada ingrediente de la «pocién magica» capaz de transformar los capaz de transfor- mar el encantamiento maléfico en benéfico. La tinica precaucién que hay que recordar al novel alquimista» es la de no desistir ante las pri- meras dificultades que seguramente encontrar a Io largo del camino, porque el arte del didlogo requiere una actitud humilde y un eercicio cons- tante, Sin embargo, si se consigue superar la frus- tracién que se deriva de las dificultades y de los previsibles tropiezos iniciales, el esfuerzo se vera ampliamente recompensado, porque los efectos magicos de esta alquimia afectan en primera per- sona. Cuanto més hago estar bien a mi pareja, tan- to mis ella me hard estar bien a mi. En efecto, como ensefia Lao Tse: «Quien quie- re tener, ha de empezar dando». ” CAPITULO 3 ALQUIMIAS MAGICAS: EJEMPLOS DE DIALOGO ESTRATEGICO CON LA PAREJAEstudia las palabras a partir de las cosas, no las cosas a partir de las palabras. Platén Con el fin de hacer mis claro y accesible lo expues- to hasta aqui, me parece indispensable presentar algunos didlogos reales, no intervenciones de quien escribe sino transcripciones de didlogos manteni- dos durante demostraciones piiblicas de la téc- nica del didlogo estratégico. D1A1oco 1: DE LOS CELOS A LA CONFIANZA Ella: ¢Cémo ha ido el dia hoy? El: Bien, he tenido un dia muy duro como de costumbre, pero ha ido todo bien. Ella: «Con cudntas mujeres te has visto hoy? El: Bueno, ya sabes que veo a mucha gente todos los dias, asf que también a algunas mujeres. Ella: ¢¥ te has visto con mujeres bonitas? EL Noes facil ver mujeres bonitas de verdad. Ella: Como siempre, me escondes lo que te pasa. El: ¢Qué es lo que te escondo? Sélo te he dicho que no es facil ver mujeres que sean boni- tas de verdad. 7Ella: No, me dices eso para evitar mis reacciones. Seguro que te has visto con alguna mujer que incluso te habra gustado. Sabes que cuando me escondes las cosas siempre me doy cuen- tay el que esconde las cosas es culpable. Un sencillo didlogo vespertino se esta transfor- mando en un conflicto dramatico. Estamos ante tuna bonita escena de celos, pero en este punto él, como le ha sido sugerido, cambia de modo de co- municacién llevando el dislogo de forma comple- tamente diferente. El: 78 Discdilpame, pero antes de que empecemos a discutir como de costumbre, gpuedo pre- guntarte una cosa? Claro. 2T te fias tan poco de mf porque crees que soy un hombre incapaz de controlar mis propios impulsos sexuales 0 porque crees que soy una persona deseable que puede ser victima de la seduccién de mujeres malin- tencionadas? : Sicreyese que eres un hombre sin freno des- de luego que no estaria contigo; creo senci- llamente que eres demasiado sensible al encanto temenino. ¢Crees que soy tan sensible al encanto fe~ menino porque amo la belleza y me gusta contemplarla 0 porque, llevado por mis ins- tintos, me dejo llevar para vivirlos cada vez que tengo la ocasién? Ella: El: Ella: Ella: Ella: Creo que tii amas la belleza y que te gusta no s6lo contemplarla sino también disfru- tarla. Corrigeme si me equivoco: ti crees que yo soy una persona realmente sensible al encan- to femenino, y c30 es cierto, pero no me parece que sea patolégico. Crees, también, que podrfa ser victima de la seduccién de alguna bruja peligrosa, ya que segiin ti no sdlo me gusta contemplar la belleza sino también disfrutar hasta el fondo de la be- Ileza. Si, lo ereo precisamente asf Segtin ti, cuando estés tan encima de mi, juz- gindome, ghaces que experimente atin més el deseo de contemplar ¢ incluso captar la belleza, o esta inquisicién tuya me frena? Pensandolo bien, y me pongo en tu piel, si una persona hiciese lo mismo conmigo q zs atin me darian més ganas no sélo de con- templar la «belleza» sino también de disfru- tarla. Desde tu punto de vista, por lo tanto, con- tinuar sometiéndome a tus investigaciones diarias, que s6lo acaban en discusiones, me empujaré a querer estar contigo o a buscar otras cosas? Visto de esta perspectiva, claro, todo eso no hace més que empujarte a buscar otra cosa. De todo en lo que estamos de acuerdo has- ta aqui, parece que tii estés tan encima de mi, sometiéndome a tus investigaciones, 9Ella: El: Ella: 80 porque crees que yo soy una persona ala que le atrae mucha la helleza femenina y que puede ser engafiado por alguna buena seductora. Y eso lo haces para controlarme; pero tii acabas de decir que, si te ocurriera ati lo mismo, te provocaria atin més ga- nas de transgredir y te das cuenta de que actuando de ese modo me ests echando alos brazos de cualquier otra. A fuerza de tratar a uno de ladrén se le convierte en tal. Si, me doy cuenta si lo pienso, pero en ese momento estoy tan angustiada y turba- da por mis celos que tengo que estar en- cima de ti. En este punto permiteme que te haga una pregunta un poquito més malvada. Después de todo en lo que nos hemos puesto de acuerdo hasta aqui, cuando tii me atacas con tus preguntas indagatorias y con tus sentencias, glo haces porque erees que es lo que hay que hacer, o bien porque en ese momento no logras tener el control de ti misma y hacer lo que realmente querrias hacer? Como te acabo de decir, antes y después sé que me estoy equivocando, pero en el mo- mento no consigo comportarme de otra manera. Entonces, para resolver nuestro problema, ghemos de reducir mi sensibilidad a la belle- za o hacer que ti seas capaz de controlar tus impulsos irrefrenables? Ella: Es verdad, ahora veo claro que soy yo la que tendria que aprender a controlar mis impul- 80s, porque si no yo misma te haré caer vic- tima de la seducci6n de otra. En este punto la situacién entre los dos ha dado tun vuelco por complet»: é1, que estaba antes bajo proceso, ahora ha dejado de estarlo, Sin embargo, Jo més importante es que él no se venga sometién~ dola al misma tipa de inquisicién, sino que guia el didlogo en una direccién constructiva para ambos. El: Bien, me parece que de todo lo que hemos dicho hasta aqui -pero te ruego que inter- vengas si no te parece correcto lo que digo~ el que me sometas continuamente a un proceso inquisidor por mi presuinta incapa- cidad de gestionar los halagos que pueda recibir de otras mujeres resulta que es la mejor manera para que yo acabe realmen- te por ceder a ellos. Considerado esto, aho- ra habrias de tener miedo a someterme a esta presién, porque podria inducirme a ha- cer precisamente lo que ta quieres evitar que suceda, Ella: Asies, estoy de acuerdo. Ahora haré lo posi- ble por evitarlo, pero si cayera otra vez, por favor, bloquéame inmediatamente. La situacién ahora ha cambiado completamente. Ella, que interrogaba, ahora pide incluso ayuda 81para no cometer los errores fatales que llevarian a efectos indeseahles de verdad. Un miedo mayor inhibe el miedo persistente. DIALoGo DE LA RIVALIDAD A LA COLABORACION En este caso el didlogo se desarrolla entre dos colegas con una gran rivalidad entre ellos, dos jévenes ejecutivos que trabajan en la misma empresa. D.: Nome siento cémodo porque no me fio de usted, porque tengo la sensacién de que quiere jugirmela. También yo me siento igual, y a menudo creo que para hacer carrera se necesita estar dispuesto a pisotear a cualquier que se in- terponga entre uno y sus objetivos. Con- siderando que los dos hacemos el mismo trabajo en la misma empresa y en el mis- mo departamento, creo que es francamente imposible que las cosas sean diferentes. Consideradas estas premisas, el duelo entre los dos parece inevitable, porque cada uno ve en la derrota del otro su propia victoria. Es este pun- to se introduce, por parte de uno de los dos, un dilogo estratégico. 82 DR Permitame preguntarle algunas cosas que quizas nos ayuden a aclarar cSmo gestionar mejor; o al menos de la manera menos des- tructiva posible, nuestra rivalidad profesio- nal. ,Podemos, antes que nada, tutearnos, dado que somos colegas més o menos de Ja misma edad? Claro. ¢Piensas que, dad. la estructura jerarquica de nuestra empresa y del mundo profesio- nal en el que vivimos, es inevitable conside- rar a todos nuestros colegas como rivales peligrosos de los que protegerse, o crees que es posible, en algunos casos, construir alian- zas? Bien, no se puede decir en absoluto que todos los colegas puedan ser peligrosos conten- dientes dispuestos a apufialarte por la espal- da si te distraes. Ciertamente el ambito empresarial en el que trabajamos y en el que hemos crecido nos ha formado de este modo. 2Y tii crees que dos personas que trabajan en la misma empresa como nosotros y que tienen el mismo rol aplicado en éreas distin- tas podrian encontrar la manera de evitar la rivalidad o, dadas estas condiciones, resul- ta absolutamente imposible? Creo que atin es més dificil, aunque no im- posible, porque la Gerencia nos empuja ha hacer siempre més y mejor pata ser premia- dos y en esta especie de carrera parece que se tenga, por fuerza, que mostrar mejores resul- 8384 tados que el colega del mismo nivel. Sin em- argo, estamos los dos en el mismo barco y siuno se hunde arrastra al otro tras de si. Si no me equivoco, por lo que me estas diciendo, parece que crees que es posible no considerar a todos los colegas como tiburo- nes peligrosos que nadan a tu alrededor dis- puestos a destrozarte o devorarte en cuan- to des muestras de debilidad. Aunque, tal ‘como hemos sido instruidos, ésta parece ser la realidad. Ademas, crees que para el que trabaja en la misma empresa evitar esta rea- lidad conflictiva atin es més dificil, porque para hacer carrera ha de poderse demostrar que eres mejor que el que esta a tu mismo nivel; sin embargo, también es cierto que, al estar en el mismo barco, podria ser mas ttl unir los esfuerzos para hacer que éste nave- gue mejor y evitar el riesgo que, al hundir al otro, se acabe por hundir a los dos. Si, ése es precisamente mi modo de ver las cosas. Para evitar perjudicarnos los dos o acabar heridos con la misma arma con la que hemos matado a nuestro rival, gcrees que seria més itil quedarnos a la defensiva intentando no perjudicar y no ser perjudicados, 0 colabo- rar el uno con el otro? Bien, esti claro que seria mejor la segunda hipétesis, porque en el primer caso seremos como dos espejos que se miran, pero tam- bién es cierto que puede ser arriesgado cola- borar con quien quizés quiere engafiar, por- que podria utilizar tu disponibilidad para jugarte alguna mala pasada. Crees que, para estar seguros de que nues- tro colega no explota nuestra buena dispo- sicién, basta s6lo valorar las caracteristicas a distancia o es mejor probarlo concreta- mente en cosas banales y no arriesgadas? Ciertamente probarlo pero sin exponerse demasiado y aniesgar Corrigeme si me equivoco: ti crees que es posible, y més bien ventajoso para dos per- sonas del mismo nivel que trabajan en la misma empresa, colaborar y ayudarse en la propia carrera, pero que esto requerira que antes el compafiero sea puesto a prue- ba, proponiendo la buena disposicién a la colaboracién en objetivos pequeiios y no arriesgados, con el fin de comprobar la fia- bilidad real. Si, ésa me parece precisamente la manera mis eficaz para gestionar con los mejores resultados y los menores riesgos la relacién con un colega del mismo nivel. Todo esto indica, corrigeme si me equivo- Co, que en nuestro caso, lo mejor que po- driamos hacer seria que empezdramos a ofrecer al otro, en pequetias dosis, disposi- cién a colaborar y que verificéramos punto Por punto lo constructiva que puede ser ésta. Si, reo que seria lo més ventajoso para ambos. 85Como queda claro, de una situacién inicial de simetria, se ha legado a una final de complemen- tariedad. El didlogo estratégicamente conducido hha hecho que se creara el punto de encuentro y se determinara la perspectiva comtin ventajosa para dos personas que estaban hasta entonces agresi- vamente a la defensiva. DIALOGO 3: EL PIGMALION TEMEROSO Este es un caso en el que el hombre pretende que su compaiiera se iguale en todo y para todo no s6lo asus puntos de vista sino también a sus gus- tos y a su estilo de vida. En otras palabras, una especie de Pigmalién que quiere modelar a su compafiera ideal como si fuera una estatua de arci- Ila. Sin embargo, como ensefian Ovidio, Shakes- peare, Abelardo y Eloisa y su trégica historia de amor, ola locura artistica de Auguste Rodin, cier- tos tipos de relacién son una especie de suicidio seguro de la pareja. Si la que esta sometida al «plagio» se rebela a.su Pigmalién y patrén, como en nuestro ejem- plo, alegando su derecho a ser libre de construir- se una propia identidad auténoma, la relacién se convierte en un campo de batalla, Sin embargo, si por el contrario, la mujer se somete a las deman- das de su modelador, lo que a primera vista pare- ce una soluci6n se transforma lentamente en una complementariedad patolégica. 86 Veamos cémo la mujer es capaz, a través de un funambulesco dislogo estratégico, de 1e0- rientar esta peligrosa situacién de su relacién de pareja Ella: Me he dado cuenta de que tiltimamente entre tt y yo hay discusiones; get crees que se derivan de alguna incompatibilidad o del hecho de que estamos cometiendo errores al relacionarnos? Ek No creo que ta y yo seamos incompatibles como personas... creo que ti eres demasia- do tigida en tus posiciones y por eso no me sigues ni apoyas mis deseos ni mis expecta- tivas. Ella: Petdéname, pero lo que dices indica que, desde tu punto de vista, para superar nues- tras fricciones, zseria suficiente que yo me sometiera a tus solicitudes y me adecuara a tus expectativas y no, al contratio, que me vuelva rigida en mis posiciones que no estén cn linea con las tuyas? Ek Claro, parece precisamente que para ti sea una obligacién discutir mis ideas y hacer de modo diferente a como quisiera yo... eso me hace enfurecer... Ella: Pero gti crees que para ponerse de acuerdo hay que estar obligatoriamente de acuer- do en todo o pueden haber posiciones dife- rentes y a la vez respetarse? Ek Creo que en una pareja cuanto més se esté en la misma linea mas unido se esté; se res- 97petan los amigos por sus ideas diferen- tes, pero de la propia mujer es justo preten- der que siempre esté de tu parte y que se comporte como sabe que le gusta a su pro- pio marido. En este punto el didlogo podria evolucionar en la direccién de un encendido conflicto en cuanto el hombre declara su férrea voluntad de someter a su pareja, pensando que éste es un rasgo funda- mental de una buena relacién, Sin embargo, es pre- cisamente esta posicién rigida lo que provoca la reacci6n no deseada de la mujer, quien, en cam- bio, es paraddjicamente acusada de ser la mas rigida de los dos. Como «si ti me quisieras de verdad tendrfas que ser en todo y para todo igual que yoo ae En otras palabras, éste es el hombre ideal, ir6- nicamente hablando, para una mujer que quiera realizarse a si misma y ver realizadas sus propias aspiraciones. Las dos tinicas posibilidades en la relacién son el enfrentamiento y la sumisién, pero, como veremos, gracias a la técnica del diglogo estratégico también esta situacién aparentemente sin salida puede cambiarse. Ell Bien, corrigeme si me equivoco. Ti crees que las cosas entre nosotros dos no van bien porque yo me obstino en no querer adecuar- me a tus solicitudes y en comportarme de modo diferente de cmo tu quisieras. Esta «estipida polémica» mia crees que se debe 88 a mi rigidez. que no me permite cambiar en la direccién que td indicas. En otros tér- minos, me opongo como un adolescente re- belde a tus indicaciones s6lo por las ganas de llevarte la contraria. Una pareja, segiin td, para funcionar bien tiene necesidad de una completa conjuncién de miras por par- tede los dos componentes. Y como, en nues- tro caso, td eres el que posee la sacrosanta verdad y yo soy la que se pone, yo tendria que suavizarme y modelarme a imagen y semejanza de tu: deseos y de tus ideas ya que son indiscutiblemente correctas, Ek Dicho asi me parece un poco fuerte... pare- ce que yo esté absolutamente convencido de poseer la verdad absoluta y que desee forzarte de manera autoritaria a ser como yo quisiera... En realidad, creo que si tii sabes lo que me gusta, sino lo haces es como si me rechazaras. Eso es lo que crea problemas entre nosotros. Como queda claro, la mujer no cae en el error de contestar simétricamente el hecho, es decir, alegar a su vez el derecho a imponer cambios, sino que evita cuidadosamente activar un forcejeo. Al colocarse, en cambio, en la perspectiva del otro y parafraseando su punto de vista, hace que emer- ja su caracterfstica de forzamiento. El hombre empieza de este modo a aflojar y corregir sus posi- ciones, y pasa de una forma moralista de recrimi- nacidn a una declaraci6n casi de victima. 89Ella: El: Ella: EL: Ella: Ella: 90 Disciilpame, pero todo lo que dices aho- ra parece indicar que en realidad tii no quieres modelarme obligatoriamente a ima- gen y semejanza de tus ideas y deseos, por- que crees que quizds éstas podrian no ser absolutamente correctas. Claro, no soy un fundamentalista. Bien, y si no lo he entendido mal, lo que hace que te enfurezcas y te empuja a dar- me sermones rabiosos y aburridos es el hecho de que cuando yo me comporto de forma diferente a como ti quisieras, te sientes rechazado y eres que nuestra rela- cidn esté en peligro porque no se basa en tuna conjuncién total de miras. Si, me parece precisamente asi. A laluz de estas consideraciones, ese que- rerme modelat y corregirme tuyo, éte pa- rece un acto de fuerza o de debilidad? Bueno... si considero que lo hago para no correr el riesgo de hacer naufragar nuestra relacién me parece un acto de fuerza. Bien, pero tii has dicho que cuando yo me opongo o me rebelo, haciendo lo que a ti no te gusta, te sientes rechazado y ves la relacién en peligro; por tanto, cuando me atacas con tus setmones, zlo haces por debilidad o por virtnd? Desde esa perspectiva, dirfa que por debi- lidad, o por temor a que nuestra relacién acabe en una via muerta. Ella: El: Ella: Perdéname, pero eso significarfa que ti te comportas asi sélo porque temes que las cosas entre nosotros puedan deterio- rarse hasta romperse. ¢Cémo?... Atin no lo habjas entendido... De acuerdo, corrigeme si me equivoco, ti en realidad me estas diciendo que tu btis- queda de modelarme a imagen y semejan- za de tus ideas y deseos es tu manera de controlar la situacién entre nosotros para evitar que vaya en una direccién autodes- tructiva y que haces todo eso por el temor a que ésta sea una realidad. Asies. En este punto la situacién ha cambiado radical- mente. El presunto verdugo de la pareja se descu- hre como el mas débil y no el mas fuerte de los dos, sin por ello ser juzgado ni condenado. Aho~ 4 se requiere, para que el didlogo evolucione cons- tructivamente, que se introduzcan los elementos del cambio constructivo. Ella; EL Sabes que después de esta declaracién sien- to menos el deseo de discutir tus solicitudes, Después de lo que nos hemos dicho, cuan. do reprochas y criticas mis acciones, zcrees que eso hace que esté de acuerdo contigo © hace que tenga ganas de rebelarme? Ahora que me lo has hecho notar, entien- do que ésta es la mejor manera de provo- 1Ella: EL Ella: car en tila rebeldia y la discusi6n respec- to a mis miras y expectativas. Permiteme atin... Cudndo tii actiias como un juez censor o un Pigmalién, crees que me induces a un mayor o un menor deseo de conjuncién contigo? Bueno... esté claro que produzco exacta- mente lo contrario. Bien, corrigeme si me equivoco: ahora ti eres consciente de que en realidad tu modo de reprenderme y quererme corregir es precisamente lo que hace que me rebele y discuta tus posiciones, llevandome hacia conflictos que ponen en peligro nuestra relacién. Ahora que me haces ver las cosas desde ese punto de vista, todo esto me parece claro... pensar que yo lo hacia precisamente para evitar estos riesgos, en cambio, ahora com- prendo que los estaba alimentando. La condicién inicial se ha invertido por comple- to. Ahora el hombre tendré el temor, més que el deseo, de corregir a su compafiera ya que ello lle- varia precisamente a lo que él quiere evitar que se produzca. 2 CONCLUSION DIALOGAR PARA MFJORARRotar constantemente en torno al propio eje es construir ejes a otros tantos centros de gravedad. Emile Cioran Ahora que hemos llegado al final de nuestro via je, supongo que el lector podré sentirse como Ali- cia en el pais de las maravillas y, como el perso- naje de Lewis Carroll, fascinado y sorprendido por todo lo que ha visto: desde modos refinados para crear fricciones y conflictos hasta las mane- ras de transformar estos desacuerdos en acuerdos constructivos. Todo ello gracias al auxilio del len- guaje y de los modos de comunicacién que nor- malmente utilizamos, que son los componentes esenciales de cualquier relaci6n interpersonal. Sin embargo, esto ha de hacernos reflexionar sobre el hecho de que, incluso cuando no queremos, somos en cualquier forma artifices de nuestro destino o, como escribe Jean Paul Sartre: «No hacemos lo que queremos y, sin embargo, somos responsable de lo que hacemos». Tendria que ser responsabilidad nuestra vigi- lar sobre los modos de relaci6n para ser construc- tores conscientes de nuestro universo en lugar de 95victimas, inconscientes pero de todas formas res- ponsables, de nuestro destino. Una vez asumida esta posicidn existencial tendremos que practi- carla concretamente porque para comprender es necesario interpretar activamente nuestro rol de protagonistas de la pelicula de nuestra vida. Es responsabilidad hacia nosotros mismos mejorar- nos dia tras dia. Enesta direccién, aprender a dialogar estra- tégicamente representa no sdlo una competencia relacional realmente ttil, sino también un reco- rrido de iniciacién personal a la propia mejora. En efecto, si emprendo mi itinerario para apro- piarme de la «magia de las palabras» siguiendo las indicaciones de este libro, en realidad no trans~ formo solamente la situacién especifica, sino tam- bién a mi mismo. Y, por lo tanto, induzco a mi pareja a seguirme en este rumbo de cambio. Esto significa que las personas mientras comunican se cambian y se modelan reciprocamente. Si el modelo de relaci6n esté orientado a la unién mas que al contflicto, al dilogo mas que al debate, esta situacién, al repetirse, modelard a las personas que la practican. No infravaloremos, por lo tan- to, la importancia social del dialogar constructi- vamente. Sobre todo en un mundo en que los modelos que se nos proponen desde la estupidez, de la comunicacién de masas son los de la comu- nicacién violenta y de la agresiOn del interlo- cutor: piénsese en los talk show y reality show televisivos, o incluso en el llamado «pacifismo vio~ lento». %6 _ Volviendo al individuo y su mejorarse a sf mismo, para evitar transformar estas Iineas en un sermén (ingrediente maléfico numero 4) pensemos en el hecho de que si al comunicar se aprende a ponerse en la perspectiva del otro hasta creerla razonable, nos entrenamos en la toleran- cia y en el respecto ajeno. Si nos habituamos a ver las cosas desde perspectivas diferentes, nos entre- rnamos en la elasticidad mental. Si nos ejercitamos a asumir una actitud agradable en la relacién con ‘nuestra pareja, se forma la capacidad de tener bajo control nuestras reacciones impulsivas. $i nos esforzamos en utilizar un lenguaje enriquecido por imagenes evocadoras, se alimenta nuestra erea- tividad, En otras palabras, a través del ejercicio del arte del didlogo estratégico, nos construimos nosotros mismos en la forma que es la propia del dialogo, la de la colaboracién y del acuerdo. El arte del didlogo no es s6lo una técnica para comu- nicar con eficacia, sino también, y sobre todo, una manera de mejorarse a si mismo y al mundo que nos rodea. El aprendiz de «mago alquimista», al apren- der las recetas para preparar las pociones y para producir encantamientos, no aprende solamente tuna técnica, sino que se forma a sf mismo a ima- gen y semejanza de su magia. 7