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INTRODUCCION

“El turismo se ha convertido en un sector económico cuantioso y dinámico y

en un componente esencial de la vida de muchas personas, especialmente

en los países en desarrollo. Sin duda, hoy se reconoce ampliamente que el

turismo puede ayudar de manera significativa a muchas personas a salir de

la pobreza. Puede, por lo tanto, aportar una contribución importante a los

esfuerzos desplegados a escala mundial para alcanzar los objetivos de

desarrollo del Milenio, acordados por todos los gobiernos del planeta como

preludio de la construcción de un mundo mejor en el siglo XXI” 1 .

Tal como se expresa el extracto anterior, hablar de turismo es referirse a las

oportunidades que presentan los países en desarrollo por promover una

actividad que puede beneficiar a diversos sectores de la población, en

especial a los sectores menos desarrollados.

En Chile el turismo se proyecta con crecimientos significativos cada año en

todos los sectores ligados al área. También se han identificado los

constantes cambios en las preferencias de la demanda, teniendo como

principal referente al Turismo de Intereses Especiales. Así es como

actualmente es posible encontrarse con uno de estos sectores el cual en

estos últimos años ha presentado el crecimiento y reconocimiento más

significativo; El Turismo Rural.

1
OMT 2006, Extracto del mensaje de los 60 años al servicio del turismo en el mundo.

1
Durante las últimas décadas se produjeron importantes cambios en la

Valoración social de los recursos naturales y también en el modo de apreciar

la tarea que realizan los agricultores. Antes, el campo sólo era valorado

como el soporte de la producción agropecuaria y el trabajo de los

agricultores se consideraba importante por ser ellos los encargados de

producir los alimentos y otros bienes agrícolas. Actualmente las políticas

gubernamentales del sector agrícola, en parte apuntan directamente hacia la

valoración, el desarrollo y la consolidación del sector.

En la provincia de Chiloé, Región de Los Lagos, se encuentra una de las

asociaciones pioneras en el desarrollo del turismo Rural en Chile, La Red de

Agroturismo Chiloé, la cual lleva más de 10 años desarrollándose para llegar

a ser en la actualidad una de las más reconocidas redes en el mundo rural

del país. Sin embargo, esta condición no necesariamente conlleva a que

todo lo que se ha realizado se ha hecho de la mejor manera, ya que desde

sus inicios a la fecha la asociación ha visto reducido su número de

integrantes de 27 a 10. Este y otros temas relativos a la asociación son los

que se lograron analizar en el estudio de mercado realizado con miras a la

creación del Plan de Marketing Turístico, el cual se presenta bajo una mirada

clara y objetiva, teniendo siempre presente el punto de vista de la

comercialización como eje central.

2
PRIMERA PARTE: DISEÑO DE LA INVESTIGACION

3
I. DETERMINACION DEL PROBLEMA

1. Antecedentes del Tema Objeto de la Investigación

El turismo es una actividad que involucra muchos sectores de la

sociedad, ya que puede de cierto modo ser un complemento en el desarrollo

de actividades de todo tipo. Es por esto que al mencionar la

multisectorialidad del turismo, no se puede dejar de lado la gran ventaja, no

solo de carácter económico, sino que también desde el punto de vista social

y cultural, que entrega un desarrollo adecuado de los destinos y de los

productos que se ofertan complementando actividades tan comunes en el

país, como por ejemplo la Agricultura, Acuicultura y Forestal.

En este contexto, los entes gubernamentales han jugado un papel

fundamental para que microempresarios emprendedores hayan podido

organizarse de manera tal que sus proyectos se vean concretados mediante

apoyo de financiamientos claves. La gestión, organización, capacitación y

esfuerzos en promoción son los principales enfoques que estas entidades

dirigen su trabajo.

Es así como el turismo rural constituye un segmento de la industria

turística total que comienza a ser particularmente importante en Chile, en un

país donde sus principales fortalezas radican en la infinidad de atractivos

naturales, paisajes culturales con pequeños y antiguos pueblos; vestigios de

4
una larga historia, con paisajes absorbentes que inducen a explorar cada

rincón del país mas austral del mundo y en donde, la hospitalidad y

amabilidad de sus habitantes invita al turista a vivir experiencias agradables

a quien viaja en busca de relajo, recreación y ocio en un ambiente tranquilo y

puro.

Con esta motivación nace la llamada Red de Agroturismo Chiloé,

integrando la oferta de agroturismo a la realidad de la isla, adaptando las

costumbres, tradiciones, mitos, leyendas, historia, paisaje, flora y fauna y

actividades típicas de la agricultura Chilota para ser mostrado a los turistas

motivados por este tipo de turismo de intereses especiales. El hecho de que

sea considerada como la red más consolidada de Chile para INDAP, se

debe principalmente a que muchos de los esfuerzos en materia de gestión

por parte del gobierno se ha centrado en ella, además de contar por si solos

con personas motivadas y con gran espíritu de superación, trabajo y

emprendimiento.

Finalmente esta motivación es trasmitida al grupo de investigación, que

se plantea objetivos concretos en buscar soluciones a problemas aún no

explotados ni planificados. La comercialización de una empresa de Turismo

Rural, en este caso específicamente de Agroturismo, resulta compleja en el

punto en que esta se traduzca en una organización más amplia, una

Asociación gremial, de distintos microempresarios, ubicados en sectores

relativamente alejados. El desafío está planteado.

5
2. Antecedentes del problema

Chiloé posee una historia y un desarrollo peculiar al ser isla con condiciones

climáticas bastante rudas, haber sido divisada en el año 1540 y conquistada

por los Españoles en 1567; haber sido invadida por corsarios holandeses en

1600 y nuevamente en 1643; haber tenido una fuerte presencia jesuita

desde 1608 hasta su expulsión en 1767; haberse desarrollado en forma

virtualmente aislada del resto de Chile y de la Corona en los siglos XVII y

XVIII y luego reincorporada en 1767 y haber sido el último reducto de

resistencia a favor de la Corona española hasta 1828. Su población es

mestiza entre los habitantes originales (esencialmente Chonos,

Mapuche/Huilliche y, en menor medida, Caucahues) españoles y

holandeses.

Su cultura (mitos, cocina, música, arquitectura) es característica y

fuertemente influenciada por el mar, la agricultura y su historia mitológica

peculiar.

Estos factores Histórico-Culturales y naturales han influenciado el

florecimiento de la actividad turística en Chiloé desde un punto de vista

económico y social que ha marcado una tendencia en la población local a

visualizar y fortalecer una oferta capaz de soportar grandes flujos de turistas,

sobre todo en época estival, desarrollando a su vez, actividades que resulten

atractivas, de forma acorde con las costumbres locales.

6
En este contexto la Red de Agroturismo Chiloé, es una agrupación

gremial de familias campesinas que se han unido, gracias a la ayuda de

distintas entidades gubernamentales, para entregar un producto turístico

distinto y que intenta mostrar a sus visitantes una alternativa que se enmarca

en los parámetros del Agroturismo, entendiéndose como tal aquel tipo de

turismo que esta asociado a la participación activa del turista en actividades

agropecuarias y en la prestación de servicios de alojamiento y gastronomía

local dentro de la propiedad agrícola.

Para la formación de esta Red, se ha trabajado en conjunto con

entidades gubernamentales y no gubernamentales como INDAP, FOSIS,

SERNATUR, SERCOTEC, FIA, además de La Fundación con Todos del

Arzobispado de Ancud y el Gobierno Vasco. El trabajo que se ha realizado

por parte de estas entidades, han consistido en:

Los objetivos de INDAP, estaban centrados en iniciar una experiencia

piloto, y que los participantes incursionaran en actividades rurales no

agrícolas y que a través de ellas, aumentaran su ingreso. El INDAP ha

apoyado desde entonces muchas iniciativas en agroturismo y ha hecho una

gran labor de difusión de información a través de varios folletos, de su sitio

Web y la publicación de la Guía Chilena de Turismo Rural entre otros.

El FIA por su parte tenía como objetivo el iniciar una nueva línea de

trabajo a través de este proyecto piloto y, desde 1998, lleva a cabo

actividades relacionadas con la innovación en agroturismo, buscando

generar un espacio de reflexión interinstitucional.

7
Para el FIA los participantes tienen que ser productores agropecuarios y

tener como horizonte el seguir en esta actividad, tomando al agroturismo

como una actividad complementaria pero de calidad y cumpliendo todos los

requisitos legales (SII, Ministerio de Salud, SAG, CONAMA, etc.).

El objetivo del FOSIS en el ámbito del turismo rural es generar empleo

para sus beneficiarios — gente pobre – en zonas promisorias para el

turismo. Ha financiado varios proyectos aislados y también algunos

programas piloto de turismo rural en la I, X y XI Región. El proyecto de la

Red de Chiloé sin embargo no sirvió de ejemplo para estos programas.

SERNATUR por su parte tenía como objetivos ofrecer una nueva

opción turística de tipo alternativo; incorporar más habitantes de Chiloé en la

actividad turística, generando nuevas fuentes de ingresos para ellos y a

través de esta iniciativa poner un mayor énfasis en el cuidado del medio

ambiente y en el fortalecimiento de la identidad chilota procurando que los

habitantes de Chiloé mantengan su autenticidad.

La Red de Agroturismo Chiloé actualmente carece de herramientas

formales que apoyen la actividad turística. Hasta el momento han sido

variados los esfuerzos hacia el progreso y consolidación de esta asociación,

teniendo sin duda resultados favorables en todo lo que se ha propuesto y a

su vez realizado. A pesar de ello, aún existen carencias que se enfocan

directamente a la creación de instrumentos que guíen los esfuerzos

promocionales tanto de sus productos como de sus servicios agroturísticos.

8
A la fecha se ha invertido en publicidad y promoción, se ha participado en

diversas ferias de turismo rural, además se han publicitado en el extranjero

con el apoyo de agencias internacionales que han considerado a la Red

como una oferta turística de calidad, pero lamentablemente aún no se ha

fijado con claridad cuales son los mercados objetivos de consumidores a los

cuales deben dirigir sus esfuerzos promocionales. Sin duda se ha avanzado

enormemente en el desarrollo de esta asociación pero aún falta. La

determinación de las estrategias adecuadas así como también las acciones

que se llevarán a cabo para satisfacerlas será la clave para entregar de

manera efectiva un enfoque técnico a una actividad que compite y negocia

con intangibles que dependen mucho de las características económicas,

psicológicas y motivacionales de su demanda actual y potencial.

9
3. Preguntas de la Investigación

3.1 Pregunta General

¿De que manera se lograría mejorar la gestión de comercialización de la

Red de Agroturismo Chiloé?

3.2 Preguntas Específicas

¿Cómo medir el potencial turístico que posee la Red de agroturismo Chiloé?

¿Cómo se logra identificar la situación actual en la que se encuentra la Red

en cuanto a su comercialización?

¿De que manera se logra una gestión de comercialización eficaz?

¿Cómo se logra obtener la información necesaria para planificar de manera

adecuada la comercialización de los servicios ofrecidos por la Red?

10
II. MARCO TEORICO- CONCEPTUAL

El sustento teórico-conceptual de la investigación en curso se basa en los

temas que engloba el presente análisis, los cuales permiten conocer tanto

sus características como su contenido y naturaleza entre otros, los cuales

solo son posibles de desarrollar luego de una minuciosa revisión de la

literatura existente.

Basándose en lo anterior es necesario considerar como primera definición

la principal actividad que este estudio abarca, el Turismo, el cual,

respaldado por la OMT2 corresponde a todas las actividades que realizan

las personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos al de su

entorno habitual por un período de tiempo consecutivo inferior a un año,

con fines de ocio, por negocios y otros motivos. En este contexto, se

infiere que Turista es aquella persona que realiza todas las actividades

que engloba el Turismo.

Dentro de las distintas modalidades turísticas se ha definido el Turismo

Rural como aquella actividad realizada en el espacio rural compuesta por

una oferta integrada de ocio dirigida a una demanda cuya motivación es el

contacto con el entorno autóctono y que tenga una interrelación con la

sociedad local.3

2
OMT, (Organización Mundial del Turismo), “Introducción al Turismo”, Madrid, 1998
3
Blanca García Henche. “Marketing del Turismo Rural”.2003. España. Pág. 58.

11
Complementando así la definición anterior surge además el Turismo Rural

como una expresión singular de las nuevas formas de turismo,

caracterizada por:

- Desarrollarse fuera de los núcleos urbanos

- Producirse de forma reducida, a través de espacios generalmente

amplios

- Utilizar de manera diversa recursos naturales, culturales, patrimoniales

de alojamiento y servicios propios del medio rural.

- Contribuir al desarrollo local y a la diversificación y competitividad

turística.4

Una modalidad de turismo que engloba toda una rama de actividades,

esta afecta a ser subdivida según el contexto en el cual se realiza, es así

como del turismo rural se desprende el Agroturismo, entendiéndose como

tal aquel que esta asociado a la participación activa del turista en

actividades agropecuarias y en la prestación de servicios de alojamiento y

gastronomía local dentro de la propiedad agrícola.5

4
Blanca García Henche. “Marketing del Turismo Rural”.2003. España. Pág. 57.
5
Luis Martínez en “Turismo Rural, el llamado de la tierra” INDAP.1999. Chile

12
Básicamente los componentes de la oferta agroturística son:

- Alojamiento en explotaciones agrarias.

- Alimentación basada en cocina tradicional del lugar y elaborada con

alimentos autóctonos.

- En ocasiones actividades alternativas de ocio en el entorno de la

explotación.

- Participación o, al menos posibilidad de observación de la vida y de las

actividades tradicionales de la explotación.

Cabe señalar que la oferta de agroturismo no es masificada y favorece la

relación entre individuos de diferentes culturas: Oferente (Rural) y

demandante (Urbano).

En concordancia a lo expuesto en el párrafo precedente corresponde

conceptualizar el término Red, como una organización voluntaria con

imagen corporativa común y con un contrato triangular “Cliente-Agricultor-

Red” con deberes y obligaciones de respeto de normas definidas lo que

hace más viable el producto.6

6
Fundación para la Innovación Agraria, FIA.

13
Una Red de Agroturismo, en consecuencia, corresponde a una

organización de pequeños agricultores que ofertan servicios requeridos

por visitantes que desean adquirir la experiencia de conocer en terreno la

explotación de forma sustentable de la naturaleza.

Bajo la visión de la red como oferta integradora de diversos servicios

agropecuarios se comienzan a asociar otras definiciones que se

enmarcan dentro del objetivo central de la investigación.

Corresponde entonces definir la Planificación como un proceso de toma

de decisiones anticipadas sobre resultados que se quieren lograr. Esto no

es únicamente un proceso fríamente técnico y probabilístico de prever el

futuro sino también un proceso humano de expectativas, fe y

compromisos basados en la intuición e instinto socio-personal.

Es así como el sistema de la planificación conlleva a la creación de

distintas herramientas que permitan alcanzar los objetivos propuestos

anteriormente, por lo tanto, puede inferirse que una de estas se relacione

íntimamente con la comercialización y sus encadenamientos. Así, se

encuentra el llamado Proceso de Marketing, entendiendo que es aquella

actividad consistente en analizar oportunidades de marketing, investigar y

seleccionar mercados meta, diseñar estrategias de marketing, planear

programas de marketing, y organizar, implementar y controlar la labor del

marketing.7

7
Philip Kotler. “Dirección de Marketing”. 2001. USA. Pág. 86.

14
La función del marketing en una economía de mercado es organizar el

intercambio voluntario y competitivo de manera que se asegure un

encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de productos y servicios,

es decir, entre los productores y compradores.

Para contextualizar el proceso de marketing en esta investigación es

imperativo definir su aplicación en la actividad turística, y esta implicancia

conlleva a decir que Marketing turístico es la realización de las actividades

de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía o

de un destino hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación

para obtener un beneficio.

Como resultado del completo proceso de Marketing, la organización debe

desarrollar un plan para lograr sus metas trazadas, esto se refiere a una

herramienta de gestión por la que se determinan los pasos a seguir, las

metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados, lo

que se denomina Plan de Marketing.

El Plan de Marketing opera en dos niveles: El plan estratégico de

marketing, que establece los objetivos y estrategias de marketing amplios

con base en un análisis de la situación actual y las oportunidades del

mercado, y el Plan táctico de Marketing que determina tácticas

específicas de marketing, es decir, publicidad, promoción de ventas,

precios, canales y servicio8.

8
Philip Kotler. “Dirección de Marketing”. 2001. USA.

15
En la etapa previa al diseño de la investigación se estableció una reunión

con un informante clave que facilitó a través de sus conocimientos y

experiencia una visión más específica de la actual realidad de La Red de

Agroturismo Chiloé. Es así como se sostuvo una entrevista con Luis

Martínez, Encargado nacional de Turismo Rural INDAP. De ellas se

extrajeron las pautas a seguir para colaborar con la Red y proporcionar

un instrumento que permita orientar los esfuerzos de comercialización

actuales y futuros.

Las conversaciones realizadas con la directiva de la Red permitieron

programar la elaboración de la tesis bajo una preparación metodológica y

sistemática gracias al apoyo e interés de trabajar en conjunto bajo la

visión de progreso para el turismo rural en Chile.

La Ilustre Municipalidad de Castro entregó apoyo consistente en la

colaboración para el desarrollo del proyecto aportando además contactos

institucionales tanto en SERNATUR como en INDAP Décima región.

16
III. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1. Objetivo General

Mejorar la competitividad de la Red de agroturismo Chiloé a través de un

instrumento de Marketing que sirva de guía a los microempresarios en la

gestión de comercialización de sus productos Agroturísticos.

2. Objetivos Específicos

 Definir la oferta agroturística existente.

 Determinar la demanda turística actual y potencial.

 Determinar los mercados objetivos para promover la Red de

agroturismo Chiloé.

 Definir cual será la imagen objetivo de la Red.

 Creación de Estrategias y líneas de acción pertinentes para el

desarrollo agroturistico de la Red.

 Identificar fuentes de financiamiento para las líneas de acción que lo

requieran.

 Utilizar las tecnologías existentes disponibles para la promoción de la

Red.

 Establecer mecanismos de evaluación y control para el instrumento


de planificación.

17
IV MARCO METODOLOGICO

Esta investigación es de carácter exploratorio, dado que el material para

llevar a cabo el estudio es escaso. Por lo anterior este tipo de diseño no

permite planear hipótesis de un modo claro y explícito. Su importancia radica

en que el investigador debe clarificar conceptos, identificar las variables más

importantes, desarrollar una hipótesis, reunir información y aplicar otros

cursos de acción.

La metodología a utilizar se dividirá en cinco etapas:

i. Diagnóstico actual

En esta etapa corresponde realizar la caracterización general de la Red;

ubicación, características geográficas, demográficas, económicas, sociales y

políticas. Posteriormente deberán analizarse las variables oferta, demanda y

atractivos turísticos. Cada una influirá en la operación y funcionamiento de la

Red y contribuirán al desarrollo de esta investigación bajo diversas unidades

de análisis.

Finalmente el análisis FODA correspondiente una vez obtenida la

información anterior, establecerá las pautas necesarias para proceder a

establecer los mejores criterios de comercialización aplicables.

18
ii. Elaboración de objetivos

Corresponde la creación de todos aquellos objetivos que definirán el

desarrollo y determinación de las próximas etapas.

• Objetivos generales del plan de marketing

• Objetivos de venta por producto

• Objetivos por cuota de mercado

• Objetivos sobre plazos y tiempos

• Objetivos de precios

• Objetivos de publicidad y promoción

• Determinación del mercado objetivo

iii. Determinación de las estrategias

Entendiendo por estrategia la forma de alcanzar los objetivos y siendo la

esta misma una labor creativa, se definirán entonces una serie de

estrategias para cada uno de los elementos que componen el marketing.

 Estrategias del producto

 Estrategias del precio

 Estrategias de distribución

 Estrategias de publicidad y promoción

 Estrategias de post- venta

19
iv. Líneas de acción

Este apartado entregará las tácticas a utilizar para lograr desarrollar todas

aquellas estrategias definidas. Se utilizarán tácticas por el hecho de tener la

característica de ejecutar objetivos más pequeños y en períodos más cortos

de tiempo. Estas deberán ir asociadas con sus respectivas fuentes de

financiamiento.

v. Definición de medios de control de las acciones

Se deberán establecer procedimientos de control que permitan medir la

eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas

programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

Para el cumplimiento de cada una de estas etapas es necesario subdividir el

trabajo en dos grandes áreas de investigación:

Investigación de escritorio: Aquí se recopilará información secundaria que

servirá de guía para el conocimiento previo de la Red como Asociación

Gremial. Los estudios realizados anteriormente serán el apoyo y guía para

obtener una visión más acabada del desarrollo que han tenido los

microempresarios y el respaldo que han recibido por parte de distintos

organismos gubernamentales y privados de distintas partes del mundo.

20
Investigación en terreno: Corresponde a la etapa más importante de la

investigación, debido a que se reunirá toda la información disponible en

cuanto a estudios realizados, que no hayan podido ser adquiridos,

entrevistas con los microempresarios e información clave, aplicación de

fichas y encuestas, visitas a los principales atractivos y reuniones

participativas que permitirán determinar en conjunto las etapas que

correspondan (Imagen Objetivo, Objetivos del Plan) , en la posterior

elaboración del Plan de Marketing.

1. Unidad de Análisis e Información

De acuerdo al tipo de estudio, el análisis se regirá por los indicadores

determinados en cada variable a fin de lograr recabar la mayor información

que arroje la primera etapa de investigación; la determinación del

diagnostico actual de la Red. Asimismo se utilizarán instrumentos de

medición, específicamente entrevistas, fichas técnicas y cuestionarios para

obtener la mayor información posible acerca del funcionamiento de ésta. Por

otra parte la investigación se apoyará de estudios estadísticos para lograr

obtener tanto un perfil de demanda nacional e internacional como también

una estimación sobre los ingresos económicos que la actividad turística

genera por concepto de desplazamiento y consumo.

El universo de la investigación corresponde específicamente a La Red de

Agroturismo Chiloé en el contexto de su gestión de comercialización.

21
2. Variables de Estudio

VARIABLES DEFINICIÓN DEFINICIÓN INDICADORES


CONCEPTUAL OPERACIONAL

Oferta Conjunto de Bienes y Cantidad de alojamientos


Turística de bienes y servicios servicios rurales
servicios que se pueden ofertados al
comprar por un turista. Cantidad de alojamientos
precio que ofrecen servicios de
determinado para alimentación
su disfrute en un
lugar y tiempo Temporada de
determinado y que funcionamiento
permiten disfrutar -alta temporada
de experiencia - baja temporada
completa - todo el año

Tipo de servicios
complementarios a
ofrecer
- comida típica
- cabalgatas
- pesca
- excursiones
- paseos en bote
- Trekking
- Labores de
campo

Capacidad de carga de
cada hospedaje rural

Tipo de oferta
gastronómica

Respecto a la medición de la oferta turística existente en la red, esta será


analizada y medida cuantitativamente, es decir la determinación de la capacidad
que posee la red para soportar el flujo de turistas y satisfacer sus distintas
necesidades.
Se aplicarán fichas de alojamiento elaboradas por SERNATUR.

22
Demanda Volumen físico o Características Procedencia
Turística monetario que de físicas, - local
un producto o geográficas, - regional
servicio los clientes económicas, - nacional
están dispuestos a sociales, - internacional
adquirir, y que esta culturales,
relacionado con las psicológicas, Motivos de visita:
características motivacionales y - naturaleza
propias de sus temporales del - tradición
comportamientos turista. chilota
antes de tomar la - cultura
decisión de compra, - descanso
durante y después - gastronomía
del viaje o estancia. - otros
(Marketing
Turístico, Robert Mes del año para
Lanquar 2001) realizar el viaje

Gasto promedio
diario

Edad promedio del


turista
- 0- 18 años
- 19- 25 años
- 26- 35 años
- 36- 49 años
- 50 o más

Flujo histórico de
turistas

Medios de transporte
utilizado

Esta variable será evaluada desde los puntos de vista cualitativo y cuantitativo a fin
de entregar los datos necesarios sobre el comportamiento del turista medido en
cifras según relación Oferta/Demanda entendiéndose los valores: Alta (Ocupación
promedio sobre el 75% de la oferta), media (Ocupación promedio entre el 50% y
74%) y baja (Ocupación promedio bajo el 50%). Además se definirá de manera
precisa el mercado objetivo con el que se proyectara el Plan de Marketing.
La información será recopilada a través de cuestionarios, diagnósticos anteriores
realizados en municipios, datos estadísticos de SERNATUR e INE.

23
Todo lugar, objeto Elemento natural, Tipo de atractivos
Atractivos o acontecimiento cultural o artificial turísticos
Turísticos de carácter natural que motive el - natural
o cultural que desplazamiento - cultural
posea un interés de personas a su - acontecimientos
turístico y que visita. programados
motive el
desplazamiento de Cantidad de atractivos
personas a turísticos
visitarlo.
Uso del atractivo
-permanente
-esporádico
-estacional

Grado de explotación
-actual
-potencial

La variable de los atractivos turísticos ayuda a evaluar el grado de


complementación que posee la oferta Agroturística, debido a que son atractivos
que no tienen una relación estricta con esta actividad, pero si son motivadores de
algún tipo de desplazamiento.
Esta variable se medirá con fichas tipo de atractivos turísticos de Cicatur-Oea.

24
SEGUNDA PARTE: ESTUDIO DE MERCADO

25
ANALISIS DEL MACROENTORNO

26
1. REGION DE LOS LAGOS

1.1 Antecedentes Generales

1.1.1 Localización Geográfica

La Región de Los Lagos se extiende entre los paralelos 39º 16' y el 44º 04´

de latitud Sur, y desde 71º 35' de longitud oeste hasta el océano Pacífico9.

Comprende 67.013,1 Km² de superficie que administrativamente, se

distribuyen a través de cinco Provincias: Valdivia con el 27,5 % de dicha

superficie, Osorno con el 13,8%, Llanquihue con el 22,2%, Chiloé con el

13,7% y Palena con el 22,8% divididas en cuarenta y dos comunas. Su

capital regional es la ciudad de Puerto Montt la que actualmente posee

175.938 habitantes.

Cuadro N° 1 Relación Región- País

ANTECEDENTES REGION PAIS


Superficie ( km2) 67.013 2.006.096 *
Población total 1.073.135 15.116.435
Densidad (hab/mt2) 16.01 19.3
Población urbana 734.379 13.090.113
Población rural 338.756 2.026.322
Hombres 539.235 7.447.695
Mujeres 533.900 7.668.740
Índice masculinidad 101% 97.12%

Fuente: INE Censo 2002

*Superficie del territorio de Chile incluido su parte continental, antártico y polinesio.

9
Instituto Geográfico Militar, Asesores ciclo Geografía de Chile.

27
1.1.2 Sistema Urbano Regional

El sistema urbano regional se organiza mediante tres centro urbanos

principales: Valdivia, Osorno y Puerto Montt, que dado su peso demográfico

y rol funcional, organizan el resto del sistema. A ellos se unen otros centros

urbanos de menor peso relativo como: La Unión, Ancud, Castro, Puerto

Varas, Río Bueno y Purranque.

Figura N° 1 Mapa X Región de Los Lagos

Fuente: www.turistel.cl

28
1.1.3 Relieve

En la unidad norte o tradicional, La cordillera de los Andes se presenta de

baja altura y con pendientes suaves, esto debido a su formación de origen

volcánico. Las mayores alturas que encontramos corresponden a los

volcanes Choshuenco con 2.415 m.s.n.m.; Puyehue con 2240 mts. ;

Antillanca con 1.990 mts; Puntiagudo con 2490 mts.; Osorno, con 2.660 mts.

Y Calbuco con 2015 mts. En el sector sur la cordillera recibe el nombre de

Cordillera Patagónica y se presenta cerrada y abrupta, es atravesada por

profundos cañones erosionados en una primera parte por glaciares y en la

actualidad por los ríos de Chiloé continental, tales como el río Puelo,

Futaleufú y Palena. Las alturas mayores que podemos observar son las de

los volcanes Michimahuida, con 2.404 mts. y el Corcovado con 2.300 mts.

 Precordillera. Tiene su origen en la acumulación de sedimentos

Glacio-Fluvio-Volcánicos, enviados por la Cordillera de Los Andes, su altura

fluctua entre los 600 y 1.000 mts.

 Depresión Intermedia. Es en esta región donde recobra su

característica de valle longitudinal, luego de haber sido interrumpido al norte

de Valdivia por el cordón transversal que le quita a los valles su continuidad.

Sus suelos están formados por el acarreo glacial y fluvial con depositación

de gran cantidad de sedimentos. Una de sus mayores características es que

se encuentra cortada por numerosos lagos de una belleza paisajística

enorme y de gran interés para los visitantes.

29
Las coladas de lava y cenizas volcánicas han producido la obstrucción de

algunos de los cursos de agua que nacen en la cordillera, dando origen en la

zona de contacto con la depresión intermedia a numerosos lagos, tales

como: Calafquén, Panguipulli, Pirihueico, Riñihue, Ranco, Puyehue,

Rupanco, Llanquihue y Todos los Santos.

En la parte sur, la depresión intermedia se encuentra sumergida

posibilitando la navegación en la cual los accidentes geográficos encuentran

sus más variados ejemplos como fiordos, canales y el imponente golfo de

Corcovado que hace más difícil las comunicaciones con la parte continental

de Chiloé.

 Cordillera de la Costa. Se presenta baja y ondulada en la parte

norte, recibiendo el nombre de Cordillera de Mahuidanche, descendiendo en

altura hacia el sur hasta ser interrumpida por el río Valdivia. Desde aquí al

sur, hasta el río Maullín, la cordillera recibe las denominaciones de Pelada y

de Zarao, presentándose un poco más robusta, lo cual va a ejercer un

importante efecto de biombo climático sobre las localidades de la depresión

intermedia, particularmente La Unión, Osorno y Río Negro. Al sur del canal

de Chacao, en la isla de Chiloé, la Cordillera de la Costa recibe el nombre de

Piuché.

 Planicies Litorales. Las Planicies Litorales tienen escaso desarrollo a

lo largo de la región, son discretas y suelen estar profundamente

atravesadas por ríos y esteros. Se caracterizan por ser angostas debido a la

presencia de la cordillera costera, aun así se hace posible la formación de

pequeñas caletas ocupadas por pescadores y mariscadores. Solo alcanzan

30
importancia en la desembocadura del río Maullín con una longitud de 60 km.

y en la costa interior de la Isla de Chiloé.

1.1.4 Clima

El clima que presenta la región de Los Lagos es Templado Lluvioso, con un

régimen de precipitaciones y ausencia de períodos secos distribuidos a lo

largo de todo el año; sin embargo, al igual que en otras regiones presenta

variaciones por efecto del relieve. En este caso por la presencia de la

Cordillera de la Costa y de Los Andes, se producen significativas diferencias

de precipitaciones, así mientras al Occidente de los macizos andino y

costero presentan las más altas precipitaciones, hacia la depresión

intermedia estas disminuyen. Esta condición comienza a variar hacia el

límite sur, fundamentalmente en el sector de Chiloé continental, donde el

ingreso de las masas de aire es levemente atenuado por los últimos

vestigios de la cordillera de la Costa, sin poder producir alteraciones

significativas en ellas.

1.1.5 Hidrografía

La región se caracteriza por presentar una gran cantidad de ríos de régimen

mixto y con caudal constante mantenido por las precipitaciones

permanentes. La mayoría de las veces en gran parte de sus cursos

inferiores se hace posible la navegación por la presencia de lagos

precordilleranos en su curso superior, los cuales regulan sus cursos de agua

en forma natural y además son receptores de los sedimentos arrastrados

desde las montañas. Estos ríos también presentan una gran potencialidad

31
hidroeléctrica con los desniveles que existen entre la cordillera y la depresión

intermedia.

Las hoyas hidrográficas más importantes son:

Río Valdivia: Esta formado por la confluencia del Calle Calle y el Cruces. El

río Calle Calle a su vez esta formado por la unión del San Pedro, que

desagua los lagos Pirihueico, Panguipulli, Calafquén, Riñihue y Neltume. Su

hoya tiene una superficie de 9.900 km2. y una longitud de 200 km. desde su

nacimiento en territorio Argentino y hasta su desembocadura en bahía de

Corral.

Su régimen de alimentación es pluvial, presentando un caudal constante

todo el año, debido a que hay una similar distribución de las precipitaciones

durante todo el año y no existen periodos secos: su caudal medio es de

687m3/seg.

Río Bueno: Nace en el Lago Ranco, tiene una longitud de 130 Km., la

superficie de su hoya hidrográfica es de 17.200 km2, su curso superior esta

regulado por los lagos Rupanco y Puyehue. Los ríos que tributan al río

Bueno son los ríos Pilmaiquén, río Rahue que es el desaguadero del lago

Rupanco y el río Negro.

El régimen de alimentación del río Bueno es pluvial, regulado por lagos

precordilleranos, pero algunos de sus tributarios tienen régimen nival, su

caudal medio es de 570m3/ seg., y es navegable desde Trumao hasta su

desembocadura.

32
Río Maullín: Posee una longitud de 85 km. Su caudal medio es de

100m3/seg, y un régimen de alimentación netamente pluvial, nace en el lago

Llanquihue y desemboca en la amplia bahía de Maullín. Solo es navegable

en su curso inferior por naves de poco calado, su hoya hidrográfica tiene una

superficie de 4.300 km2.

Río Petrohue: Posee una longitud de 36 km. Nace en el extremo occidental

del lago Todos los Santos hasta su desembocadura en el fiordo de

Reloncaví, en la bahía de Ralún. Su hoya hidrográfica es de 2.640 km2, su

régimen de alimentación es pluvial y esta regulado por el lago Todos los

Santos.

Río Puelo: Nace en el lago Puelo y desemboca en el estuario de Reloncaví,

después de recorrer 120 km. Tiene un régimen de alimentación pluvial y su

caudal medio es de 670m3/seg, sus aguas se utilizan en la producción de

energía hidroeléctrica en la central Puelo.

Río Yelcho: Nace en el lago Yelcho y desemboca en la ensenada de

Chaitén en el golfo de Corcovado. Es alimentado por los ríos Futaleufú,

Correntoso, Cascada, Enredadera, y Malito, tiene una extensión de 246 km.

y una hoya hidrográfica transandina de 11.000 km2, su régimen de

alimentación es pluvial y su caudal medio es de 360m3/seg. Es navegable a

excepción de su desembocadura.

33
1.1.6 Flora y Fauna

Dadas las condiciones climáticas en la región, la vegetación dominante es el

Bosque Templado Lluvioso y la Selva Valdiviana. El Bosque Templado

Lluvioso se distribuye hacia la Cordillera de Los Andes y cuenta con

especies como Roble, Raulí, Coigüe, Ciprés, Lenga y Alerce, por nombrar

algunas de las más importantes.

Por su parte la Selva Valdiviana se caracteriza por ser una vegetación muy

densa con especies como el Alerce, Canelo, Olivillo, Laurel, Maitén, Ulmo,

Avellano y Arrayán, además de una vegetación arbustiva de Quilas y

Helechos que la hacen prácticamente impenetrable.

Más al sur destaca la espesa vegetación de la carretera austral que se

impone en todo momento, presenta especies nativas como Coigüe

Magallánico, Bosques de Alerce milenario (Parque Nacional Hornopirén)

comuna de Hualaihué, en Caleta Gonzalo, camino a Chaitén y bosque de

Lenga en las inmediaciones del río Palena. En las áreas cordilleranas de

esta región reina el Coirón.

Al igual que en la Araucania, la fisonomía de la región ha cambiado debido al

uso agrícola y ganadero que ha primado en los últimos años. El espacio que

hoy presenta ha sido conseguido a costa de la quema o roce de vegetación

nativa, poniendo en peligro la flora y fauna de la región, en su reemplazo se

han sembrado praderas aptas para ganado.

34
A pesar de todo lo anterior aún existen numerosas áreas silvestres

protegidas por CONAF a través de parques, reservas y monumentos

nacionales, como el Parque Nacional Chiloé, Parque Nacional Puyehue,

Parque Nacional Hornopirén, las reservas nacionales Lago Palena,

Llanquihue y Futaleufú y los monumentos naturales Alerce Costero y Lahuén

Ñadi.

Respecto a la fauna imperante en esta región, los principales mamíferos que

habitan esta zona son: rata arbórea, huemul, puma, zorro chilote, güiña y el

monito del monte. En cuanto a las aves más comunes se pueden destacar

los cisnes de cuello negro, los carpinteros grandes y el pitío, loros como el

choroy, y otras aves como el huet huet y el martín pescador.

1.2 Antecedentes demográficos y económicos

1.2.1 Población

De acuerdo con el Censo 2002 del Instituto Nacional de Estadísticas, la

población total de la región de Los Lagos es de 1.073.135 habitantes (7% de

la población nacional) lo cual la convierte en la cuarta región con mayor

población del país. Del total de habitantes 539.235 son hombres (50.24%) y

533.900 mujeres (49.75%). 734.379 personas pertenecen a la zona urbana

de la región correspondiendo solo el 31,56% a personas que habitan zonas

rurales.

En el período entre los censos 1992 y 2002 su población creció en un

13.1%, cifra casi idéntica al crecimiento poblacional de Chile de 13.2%.

35
Grafico N°1 Población urbana- rural

338.756
RURAL
URBANA
734.379

Fuente: Censo 2002. INE

1.2.2 Indicadores Socio- Demográficos

 Antecedentes de pobreza

De acuerdo a cifras entregadas por el Ministerio de Planificación y

Cooperación (MIDEPLAN) el año 2003, la región de Los Lagos posee los

siguientes índices de pobreza.

Cuadro N° 2 Pobreza en la región de Los Lagos

ANTECEDENTES DE CIFRA REGIONAL


POBREZA 2003
Población indigente 52.362
Población pobre no indigente 185.868
Tasa de indigencia (%) 4.80
Tasa de pobreza no indigente 17.03
(%)
Fuente: Mideplan 2003

36
 Antecedentes de Salud

El Ministerio de Salud los años 2002- 2005 entregó cifras con respecto a la

salud de la región de Los Lagos siendo éstas poco alentadoras en el

contexto de establecimientos de salud en algunas provincias como por

ejemplo Chiloé.

Cuadro N°3 Salud en la región de Los Lagos

ANTECEDENTES DE CIFRA REGIONAL


SALUD
Tasa de desnutrición (%) 0.2
Mortalidad infantil (%) 9.4
Mortalidad general 5.8
Número de hospitales 32
Numero de consultorios 85
Numero de postas rurales 241
Fuente: Minsal 2002- 2005

 Tasa de ocupación regional según actividad económica

La región está experimentando fuertes cambios en lo que respecta a la

estructura productiva. La actividad agropecuaria, silvícola, pesquera,

industrial y de servicios han tenido un repunte entregándole mayor

dinamismo a la economía regional y obteniendo a su vez una mayor

participación en el producto nacional.

37
Algunos ejemplos que reflejan lo anteriormente señalado corresponden a la

revalorización de los servicios ambientales del bosque lo que se traduce en

una mayor participación de las plantaciones en procesos de industrialización

forestal más que en el uso del recurso forestal nativo. El turismo por su parte

ha provocado un claro aumento de los flujos turísticos extranjeros que sin

duda han permitido desarrollar nuevos servicios ya sea en oferta de

alimentación como de alojamientos y actividades complementarias a éstas.

Por otra parte el mercado de la Gracilaria, microalga conocida mas

comúnmente como Pelillo, esta teniendo un importante rol social en las

actividades de explotación marina en la X Región, llegando el año 2000 a

exportar 2.574 toneladas lo que significó un retorno de US$ 39 millones10.

Por último el más explosivo crecimiento que ha tenido la región en la última

década, corresponde a la actividad acuícola, liderada por el cultivo de

salmonideos y seguido por la mitilicultura con volúmenes y exportaciones

han permitido a la región adquirir una relevancia nacional.

Todo este positivo balance se traduce sin duda en creación de nuevos

empleos y aumento de la fuerza de trabajo, lo que ha permitido mantener los

bajos niveles de desocupación regional que al presente año se traduce en

un 6.8%, segundo índice mas bajo a nivel nacional.11

10
Arturo Candia Poza, investigador del Instituto de Fomento pesquero.
11
Encuesta nacional de empleos INE 2006

38
 Antecedentes de vivienda

Según fuentes del INE, el año 2002 se contabilizaron 320.480 viviendas en

toda la región. Del total 209.054 corresponden a hogares de zonas urbanas

(65.23%) y 111.426 a hogares rurales (34.76%).

Gráfico N°2 Tipo de viviendas

RURAL
3 5%

URBANA
6 5%

Fuente: Censo 2002.INE

1.3 Turismo en la Región de Los Lagos

La región de Los Lagos posee una riqueza inigualable de naturaleza y

paisaje: ríos que atraviesan montañas rodeadas de valles, lagos y puertos,

bosques nativos, fiordos, canales y además de todo lo anterior, tiene en su

territorio el Archipiélago de Chiloé, conformado por un grupo de islas entre

la que destaca la Isla grande, la segunda de mayor tamaño de Sudamérica

después de Tierra del Fuego, con una longitud de 200 Km. de norte a sur.

Respecto a estadísticas de turismo receptivo realizado por Sernatur el año

2005, la región registró un número de 128.230 visitas correspondiendo al

39
6.33% del total nacional, lo que la transforma en la 5° región más visitada

del país.

Dentro de las principales áreas turísticas identificadas por el Servicio

Nacional de Turismo para la región se encuentran:

1. Valdivia- Corral

2. Siete Lagos

3. Lago Ranco

4. Bahía Mansa- Maicolpue

5. Osorno

6. Lago Puyehue- Rupanco

7. Lago Llanquihue- Todos los Santos

8. Maullín- Carelmapu

9. Puerto Montt

10. Estuario Reloncavi- Cuenca río Puelo

11. Archipiélago de Chiloé

12. Palena- Chaitén- Futaleufú

Independientemente de las áreas turísticas nombradas anteriormente, Los

Lagos cuenta con una superficie de 491.000 hectáreas destinadas

específicamente a Parques Nacionales que representan uno de los

principales destinos ecoturísticos del país, asociada a formaciones vegetales

y una variada fauna silvestre y que son administradas por la Corporación

40
Nacional Forestal (CONAF). A continuación se especifican brevemente cada

uno de ellos:

 Parque Nacional Puyehue

Está ubicado en la Precordillera y Cordillera de Los Andes y posee una

superficie de 107.000 hectáreas. Los sitios de mayor belleza escénica que

destacan al parque son: zona de Antillanca, el valle del río Golgol, el volcán

Puyehue y el área volcánica de Caulle.

 Parque Nacional Vicente Pérez Rosales

Este parque se encuentra casi en su totalidad en la provincia de Llanquihue.

Tiene una superficie de 253.780 hectáreas y destaca por poseer atractivos

naturales como el salto del río Petrohué, el volcán Osorno y sus conos

parásitos, el lago Todos los Santos, el valle del río Puntiagudo, el valle de

Cayutué y el volcán Tronador.

 Parque Nacional Alerce Andino

Ubicado en el Seno y Estuario de Reloncavi, zona montañosa al sur del

Lago Chapo, provincia de Llanquihue. Posee una superficie de 39.255

hectáreas. Dentro de la fauna más frecuente y de interés que se puede

encontrar en el destaca el pudú, pumas, zorro gris, vizcachas, monitos del

monte, cóndor y carpintero negro entre otros.

41
 Parque Nacional Chiloé

El Parque tiene una superficie de 43.057 hectáreas dividido en tres lotes:

sector de Chepu, sector de Anay y por último el Islote Metalqui. Los sitios de

mayor belleza escénica que se encuentran en el son: Lago Huelde, río

Cipresal, Cole-Cole, Anay, Abato y el río Lar- refugio y Metalqui.

 Parque Nacional Hornopirén

Cuenta con una superficie de 48.232 hectáreas. Se ubica en la comuna de

Hualaihue, Provincia de Palena, y comprende el área de la cordillera

Patagónica del Pacífico, donde están los volcanes Yates (2.187 metros),

Hornopirén (1.572 metros) y las cuencas del Río Negro.

 Zonas y Centros de Interés Turístico X Región (ZOIT-CEIT)

Para Sernatur, la declaración de zonas y centros de interés turístico tiene por

objetivo focalizar coordinadamente, tanto la acción de este servicio,

como la de los demás organismos del Estado que intervienen directa o

indirectamente sobre la compleja red de servicios y demás elementos

que componen esta actividad; además de fijar reglas claras para

estimular la inversión privada consecuente con el potencial turístico de

la zona y mitigar los efectos nocivos de aquellas actividades que

presenten algún grado de incompatibilidad con el mismo.

42
Por lo anterior, las áreas declaradas ZOIT y CEIT o en proceso son las

siguientes:

- Áreas declaradas ZOIT

 Isla Tenglo y Caleta de Angelmó (1979)

 Río Futaleufú (2001)

 ZOIT Panguipulli (2006)

- Áreas en proceso para ser declaradas ZOIT- CEIT

 Cuenca de los ríos Puelo y Cochamó

 Chiloé

- Otras áreas en etapa de revisión de antecedentes para

determinar la pertinencia de declararlas ZOIT- CEIT

 Valdivia- Corral

 Cuenca del Lago Llanquihue

43
2. PROVINCIA DE CHILOÉ

2.1 Antecedentes Generales

La Provincia de Chiloé es un archipiélago formado por más de treinta islas,

con una extensión de 9.181 Km2, donde la Isla Grande tiene una longitud de

180 Km. de norte a sur.

Constituye una de las cinco provincias de la X Región, y representa un

13,7% de la superficie total regional, estando unida al continente a través de

un sistema de trasbordo en el canal de Chacao.

Su extensión es de 101 millas de Norte a Sur, con un ancho máximo de 37

millas y un ancho mínimo de 14 millas, abrazando un área de 2.450 millas

cuadradas.

Chiloé tiene una historia y un desarrollo peculiar al ser isla con condiciones

agro climáticas bastante rudas, haber sido divisada en 1540 y conquistada

por los Españoles en 1567, haber sido invadida por corsarios holandeses en

1600 y nuevamente en 1643, haber tenido una fuerte presencia jesuita

desde 1608 hasta su expulsión en 1767, haberse desarrollado en forma

virtualmente aislada del resto de Chile y de la Corona en los siglos XVII y

XVIII y luego reincorporada en 1767 y haber sido el último reducto de

resistencia a favor de la Corona española hasta 1828.

44
Su población es mestiza entre los habitantes originales (esencialmente

Chonos, Mapuche/Huilliche y, en menor medida, Caucahues) y los

españoles y holandeses. Su cultura (Mitos, cocina, música, arquitectura) es

característica y fuertemente influenciada por el mar, la agricultura y su

historia peculiar.12

2.1.1 Ubicación Geográfica

La provincia de chiloé esta ubicada en la X Región de los Lagos entre los

41° y 43° de latitud sur, que comprende mayoritariamente al Archipiélago de

Chiloé (La isla grande y sus islas circundantes).

Los límites de la provincia están establecidos por la influencia del mar. Al

norte se encuentra el canal de Chacao, separando a la provincia del

continente. Al noroeste limita con el golfo de ancud, que da paso al canal

interior que baña las islas circundantes del archipiélago. Al sur Oeste se

encuentra el Golfo del corcovado, conocido por sus grandes marejadas.

Finalmente la Isla grande limita al este con el Océano Pacífico que entrega

una gran biodiversidad, debido a que gran parte del Parque nacional Chiloé

colinda con esta fuente de riquezas naturales.

12
(Schaerer y Dirven, 2001)

45
Figura N°2 Mapa Provincia de Chiloé

Fuente: www.patagoniainsular.cl

46
2.1.2 Relieve y Clima

Geológicamente, el archipiélago corresponde a las estribaciones de la

Cordillera de la Costa chilena, de la cual sólo las cimas emergen del Océano

Pacífico tras el hundimiento del valle central.

La Isla Grande tiene forma rectangular, con prolongaciones en la península

de Lacuy, la península de Rilán y con entradas en la bahía de Cucao y el

canal Dalcahue. La costa occidental es escarpada y sin puertos naturales.

La Cordillera de la Costa recibe los nombres de Cordillera del Piuchén o de

San Pedro en el sector norte y de Pirulil en el sector sur.

Se presenta como una sucesión de colinas altas y cubiertas de vegetación

que en su parte norte bordean los 800 m de altura y que no alcanzan más de

500 m al sur del lago Cucao. Entre estas colinas altas y el mar interior hay

planicies y colinas más bajas, dedicadas a la agricultura y la explotación

forestal. A causa de la erosión de los glaciares, la costa oriental de la Isla

Grande es muy sinuosa, llena de ensenadas y promontorios, al igual que la

costa de las islas menores.

Las islas menores son de relieve ondulado y en su mayor parte están

distribuidas en grupos de tres o cuatro, pero algunas están tan próximas que

se unen al bajar la marea. Las islas de mayor superficie después de la Isla

Grande son Quinchao, Lemuy, Butachauques y Tranqui. Los grupos más

importantes son las islas Chauques, el grupo Chaulinec, el grupo Cahuach,

el grupo Cailín y las islas Desertores.

47
El clima del archipiélago es templado y lluvioso, con temperaturas medias de

unos 11 ºC y precipitaciones de unos 2500 mm anuales en su parte oriental

y unos 4000 mm en la costa occidental de la Isla Grande, en sectores altos

de la Cordillera del Piuchén. Las nevadas son poco frecuentes, pero llueve

durante todo el año.

2.1.3 Hidrografía

Todos los ríos de la Isla Grande de Chiloé son de régimen perenne,

alimentados por las lluvias que caen en la Cordillera de la Costa. En las

demás islas, los cursos de agua son escasos y en su mayoría proceden de

napas subterráneas, aunque hay también algunos que son desagües de

lagos y lagunas. Los ríos más largos y caudalosos son el río Medina y el río

Chepu, ambos desembocan en el Océano Pacífico. Otros ríos importantes

son el río Pudeto y el río Butalcura.

El lago más grande es el Huillinco-Cucao, que es la unión de dos lagos más

pequeños originados por el avance de glaciares.

2.1.4 Flora y Fauna

La condición de isla ha permitido en Chiloé la evolución de una rica

biodiversidad, que impresionó a Charles Darwin el siglo XIX. Esta situación

de naturaleza exuberante originado hace millones de años trajo una gran

variedad de flora, fauna y otras formas de vida como Marsupiales (canguros,

monitos de monte), árboles araucarias y coigües que evolucionaron aislados,

originando especies animales y vegetales gran continente austral.

48
Las 443 especies de flora vascular están agrupadas en 205 géneros y 96

familias, es decir un bajo número de especies por cada categoría

taxonómica, lo que es más manifiesto para los árboles, donde 26 géneros

(81 por ciento) presentan una sola especie endémica. Esto evidencia la

condición aislada de la flora del bosque templado chileno. En concordancia

con la flora, la fauna presenta también muchos endemismos; 50% de los

peces de agua dulce, 76% de los anfibios, 23% de los reptiles, 33% de los

mamíferos y 30% de las aves, son endémicos de la región de los bosques

templados, con ejemplos notables como el monito del monte, especie

endémica y único representante viviente del orden Microbiotheria, un orden

ancestral en la rama de los marsupiales.

En conclusión, las características propias de la flora y fauna de nuestros

bosques australes, como el alto número de especies endémicas, la

dominancia de plantas con flores en vez de especies de coníferas como

ocurre en el hemisferio norte, donde dominan los pinos (en Chile todos los

pinos, como Pino Insigne y Pino Oregón son especies introducidas

originarias del Hemisferio Norte), se deben a su origen gondwánico y a su

aislamiento prolongado.

49
2.2 Antecedentes Políticos

2.2.1 División Político-Administrativa

La Provincia de Chiloé se divide en diez comunas: Castro, la capital

provincial, Ancud, Quellón, Chonchi, Quinchao, Quemchi, Dalcahue,

Queilen, Puqueldón y Curaco de Vélez. Quellón posee el territorio más

extenso con, aproximadamente, un 35% del total provincial; le siguen Ancud

con un 19%, Chonchi con un 15% y Dalcahue con un 13% de participación

en el territorio de la Provincia. En el otro extremo, Curaco de Vélez,

Puqueldón y Quinchao, son en ese orden las más pequeñas territorialmente,

y su área, en conjunto, alcanza a sólo un 4% aproximado de la superficie

física total de Chiloé.

Cuadro N° 4 Comunas de la Provincia de Chiloé

PROVINCIA DE CHILOE SUPERFICIE


Castro 472,5 Km2
Ancud 1.752,4 Km2
Chonchi 1.362,1 Km2
Curaco de Vélez 80 Km2
Dalcahue 1.239,4 Km2
Puqueldón 97,3 Km2
Queilen 332,9 Km2
Quellón 3.244,0 Km2
Quemchi 440,3 Km2
Quinchao 160,6 Km2
Total 9.181,5 Km2

Fuente: Gobierno Regional, Plan de desarrollo Provincia de Chiloé 1998

50
2.3 Antecedentes Demográficos y Económicos

2.3.1 Población

Según el Censo Nacional del año 2002, la población total de la provincia es

de 154.766 personas, de las que un 55,95% corresponde a población

urbana. Se concentra en la costa occidental, que tiene mejor clima y

abundantes puertos.

Todas las ciudades se ubican junto al mar, excepto Huillinco que está a

orillas del lago del mismo nombre. Los principales son:

 Achao: Tiene 3.452 habitantes y está ubicada en la Isla Quinchao.

Todos los años en el primer fin de semana de Febrero, se realiza el

Encuentro de las islas del Archipiélago, que reúne el Folclore de la

Comuna y de las cercanas, además de las 10 islas que forman parte

de su administración, (Alao, Apiao, Chaulinec, Tac, Cahuach, Lin Lin,

Llingua, etc.) Achao fue Fundado en 1743.

 Ancud: Ciudad de 27.292 habitantes. Data de 1767, fue la capital de

la Provincia de Chiloé hasta 1982; y es la segunda ciudad más

importante de la isla. Allí se encuentra el Museo Regional de Ancud,

que conserva objetos históricos, artesanales y representaciones de

seres mitológicos.

51
 Castro: Ciudad puerto, con 29.148 habitantes. Es la capital de la

provincia de Chiloé desde 1982. Es la tercera ciudad más antigua de

Chile con existencia continuada, se fundó en 1567. En ella destacan

los palafitos, el Mercado, y la iglesia Apóstol Santiago, declarada

Monumento Nacional. En la comuna de Castro se encuentra parte del

Parque Nacional Chiloé.

 Chonchi: 4.588 habitantes. Se conoce como la "ciudad de los tres

pisos", se caracteriza por sus construcciones en ciprés. Su origen es

de 1754. Su paseo costero es muy hermoso. En ella se encuentra la

entrada al Parque Nacional Chiloé y la mayor parte de su superficie.

 Dalcahue: 4.933 habitantes, es un poblado próspero. Famoso por su

feria artesanal que se efectúa los domingos por la mañana. Allí se

pueden adquirir tejidos y cestería provenientes de las localidades

vecinas. Es paso obligado para cruzar a la Isla de Quinchao.

 Queilen: De 1.912 habitantes, es un puerto asentado en una larga

península. Los jesuitas se radicaron en Queilen en el siglo XVIII, pero

el pueblo sólo pudo surgir a fines del siglo XIX. Se encuentra una hora

de Chonchi.

 Quellón: Ciudad de 13.656 habitantes, la tercera más grande de

Chiloé. La ciudad fue fundada en 1906 por una compañía destilatoria

que decayó en 1952. Su nombre Original era Llauquil.

 Quemchi: Pueblo de 1.665 habitantes. La comuna de Quemchi tiene

como actividades productivas relevantes la pesca y la agricultura. Es

cuna de uno de los escritores más Importantes de Chile, Francisco

Coloane.

52
La población desciende de la mezcla entre los aborígenes (huilliches, cuncos

y chonos) y los colonizadores españoles. A causa de la existencia durante la

Colonia de "pueblos de indios" y de "pueblos de españoles", el mestizaje no

fue homogéneo en todos los lugares, la poca migración interna ha

contribuido a mantener la situación. Asociado a esto último, en cada sector

existe un grupo de apellidos característicos que se repiten, rastros de las

antiguas encomiendas y reducciones.

2.3.2 Antecedentes socio- demográficos

 Salud

La Provincia de Chiloé es acogida por el Servicio de Salud Llanquihue-

Chiloé-Palena, el cual atiende una población total de 175.669 personas,

acorde al Censo de 2002. La gestión en materia de salud pública es

compartida por: los municipios, las corporaciones de educación y salud, el

departamento del programa de salud del ambiente y la Unidad de Salud

Integrada para Chiloé, USICH, que funciona en el Hospital de Castro. En la

Provincia existe un total de 5 hospitales que se dividen según tipo, 3

hospitales tipo 4 y 2 hospitales tipo 3, quienes que se encuentran ubicados

en los principales centros urbanos de la isla, Ancud, Castro, Puqueldón,

Achao y Queilen. El panorama de salud a nivel provincial para las demás

comunas y sectores rurales se completa con 7 consultorios y 64 postas.

53
Es preciso resaltar que aunque existe una red de cobertura en materia de

salud en la provincia, se ha demostrado en el tiempo que esta no es capaz

de soportar la demanda existente para ella. Esto sumado a un aumento de la

población flotante en la época estival, deriva en un empeoramiento del

panorama a nivel global. Problemas de equipamiento, escasez de

profesionales, demora en los traslados y ausencia de medios de transporte

adecuados para las urgencias se identifican como los principales problemas

que actualmente posee este sistema en la Provincia. Esto debiera cambiar

en el corto plazo según los futuros planes de mejoramiento e inversiones

prometidos por el gobierno de chile en el presente año para suplantar la

inversión del puente sobre el Canal de Chacao.

2.3.3 Antecedentes de infraestructura Básica

 Servicios Básicos

El análisis de cobertura de servicios básicos en el sector rural de las

comunas de la Provincia demuestra que: en cobertura de agua potable

Queilen con un 59,44% y Quemchi con un 33,7%, se encuentran sobre el

promedio de 21,24% de cobertura rural en la Región, en tanto, Puqueldón,

Ancud y Castro presentan valores no significativamente inferiores al

promedio regional, siendo muy deficitaria la situación del resto de las

comunas; sólo poseen sistemas de alcantarillado rural las comunas de

Queilen y Ancud, que con una cobertura de 44,61% y 11,60% superan con

holgura el promedio de cobertura regional rural de 1,53%; en materia de

54
cobertura de electricidad rural los valores de todas las comunas son

sensiblemente inferiores al promedio regional rural de 35,3%.

 Redes de Comunicación

La red vial de la Provincia de Chiloé comprende 1.622 Km. de los cuales 207

Km. están pavimentados, 1.365 corresponden a caminos de ripio y 50 Km. a

caminos de tierra. La Ruta 5, Chacao-Quellón, está con hormigón o

asfaltada en sus 196 Km. de longitud correspondiendo al 95% de los

caminos pavimentados de la Provincia. La Ruta Costera, Chacao-Quemchi-

Dalcahue, es la otra carretera troncal y tiene una longitud de 100 Km. con

carpeta de ripio. Las Comunas de Ancud y Chonchi poseen los porcentajes

más altos de red caminera en la Provincia con un 28,9 y 16,7%,

respectivamente.

Los flujos más altos de personas y carga, en lo que a transporte marítimo

concierne, se produce entre islas cercanas. El transporte marítimo mayor se

concentra en el canal de Chacao, y es prestado por tres empresas:

Transmarchilay, Cruz del Sur y Somarco. 56 rampas componen la

infraestructura portuaria de la Provincia, ocho de las cuales son utilizadas

para vehículos. Del total de 28 islas principales, 20 cuentan al menos con

una rampa.

55
En materia de transporte aéreo, se dispone en la Provincia de 11

aeródromos fiscales y uno privado de uso público (Club Aéreo de Castro),

que concentra el mayor flujo provincial.

2.3.4 Antecedentes económicos

 Sector Agropecuario

Esta es poco diversificada y se concentra en la ganadería ovina y bovina. En

los cultivos de papa y de algunos cereales. La ganadería Ovina es de doble

propósito (Leche-Carne) y es el rubro más relevante. En la comuna de ancud

se encontraba la única industria procesadora de leche, llegando a

transformar más de 15.000 litros al año en queso, este último a sido

adoptado por las familias campesinas para su producción y venta artesanal.

 Sector Forestal

La mayor parte de los recursos forestales de Chiloé corresponde al bosque

nativo, que en el año 1974 estaba constituido por el 58,8% de la superficie

provincial, unas 539.976 hectáreas. Las Especies predominantes son la

tepa, coihue, canelo, tinco y ulmo.

El bosque nativo de Chiloé presenta una mayor calidad en sus maderas en

comparación a otras zonas del país. Sin embargo se encuentran en peligro

potencial por sobre la explotación.

56
 Sector pesquero

El más importante de la provincia según el censo de 1992, dio empleo a

unas 14.300 personas. Las principales actividades productivas son de

naturaleza extractiva y la acuicultura, (industria pesquera, salmonera,

cultivos marinos y pesca artesanal).

2.3.5 El puente sobre el Canal de Chacao

La controversia generada por el polémico puente sobre el Canal de Chacao

provocó durante mucho tiempo un sinnúmero de comentarios y noticias. Es

así como el 17 de Enero de 2005 la ciudadanía se sorprendió luego de la

confirmación del puente que uniría el continente con la Isla de Chiloé a

través del viaducto mas grande de Sudamérica, la constructora que se

adjudicó la obra en ese entonces era el Consorcio multinacional encabezado

por la alemana Hochtief, las que comenzarían el segundo semestre del

2007. El proyecto se valoró en el 2005 en 424 millones de dólares y

contemplaba una estructura de 2,6 kilómetros de longitud.

Dieciséis meses más tarde la noticia era otra. El Ministerio de Obras

Públicas entregó un comunicado en Mayo del 2006 acerca de los

cuestionamientos que se generaron ante la factibilidad económica del

proyecto. “Si llegamos al convencimiento de que para el desarrollo de Chiloé

el escalonamiento del valor de la tarifa va a inhibir el crecimiento del

desarrollo, y que hay opciones con un buen nivel de servicios a un costo

más razonable, eventualmente podríamos decidir ejercer la opción del

57
contrato de retirarnos del proyecto”. Para ese entonces el Estado tenía 90

días plazo para decidir si se continuaba con el estudio o se suspendía

finalmente.

En caso de no llevarse a cabo el MOP debía indemnizar a la empresa

concesionaria por un monto de US$ 10 millones y por supuesto, dar

alternativas para solucionar la situación actual a esa fecha.

Es así como finalmente el 31 de Julio de 2006 se dio a conocer la resolución

tomada por el MOP tras un largo periodo de análisis, el proyecto de construir

un puente colgante entre el continente y la isla se había desechado ya que

los estudios de factibilidad demostraban que no era viable económicamente.

Las partes interesadas de la población local salieron a protestar y las

municipalidades izaron una bandera negra en señal de protesta. La decisión

se mantuvo a pesar de una serie de comentarios y discusiones entorno al

tema y el puente simplemente no se construyó.

Los impactos sociales y el turismo

Sin duda, uno de los principales impactos que provocaría el puente radica en

los cambios sociales que produciría en la población chilota. Estos cambios

se verían reflejados más notoriamente en el ámbito de la salud, debido a que

los tiempos de viaje entre la isla y la ciudad de Puerto Montt se acortarían

significativamente. Otro grupo de beneficiados serían los empresarios que se

dedican al transporte de mercancías desde y hasta la Provincia, ya que se

podrían acortar los plazos de entrega para sus productos.

58
No obstante lo anterior, y habiendo tenido una experiencia directa con el

conflicto, los realizadores del estudio opinan que las prioridades de

crecimiento de la Isla de Chiloé van más allá de la construcción del puente.

Por un lado se debieran reparar todos los caminos interiores, no solo las

carreteras, ya que es uno de los puntos más débiles en cuanto a

infraestructura en la provincia, además, esto se encuentra en completa

disonancia con la calidad del futuro puente.

Otro aspecto importante de destacar es que las necesidades de salud en la

isla se pueden mejorar desde “adentro” sin obligación de acortar los tiempos

de viaje, sino, mejorar la calidad en los propios hospitales y no tener que ir a

la ciudad más próxima en cada emergencia.

En relación al impacto en el turismo, es posible que en un futuro se lograse

un impacto positivo, sin embargo, se visualiza que la condición de

insularidad se vería opacada con la construcción de tamaña obra, perdiendo

en gran medida el encanto de realizar el viaje a través del canal de chacao

en trasbordador, lo que no deja de ser una “Experiencia romántica”, en la

cual se puede apreciar lentamente el contexto del viaje que se está

realizando. Además es necesario comentar que al realizar un sondeo

informal respecto a la opinión de los propios afectados, los chilotes, se ha

podido concluir que existe una conciencia de que las prioridades son “otras”,

dejando en claro que el puente sería un lujo innecesario.

59
2.4 Turismo en la Provincia de Chiloé

Según el Plan de Desarrollo turístico de la Provincia de Chiloé, esta se

encuentra dividida en tres grandes áreas turísticas que hacen posible una

estructuración de productos turísticos mas adecuada para la

comercialización y el desarrollo de nuevas iniciativas, a continuación se

presentan:

Área Chiloé Norte

Comprende desde Chacao a Quemchi incluyendo el grupo de islas

Chanques, en ella se ubica un vasto sector agrícola – marítimo, producción

de artesanías, iglesias y poblados pintorescos, gran parte de este recorrido

se efectúa por la costa del mar interior enfrentando amplias bahías,

extendiéndose además a una zona de pesca deportiva constituida por el río

Chepu. Esta área tiene como principal centro de servicios a la ciudad de

Ancud.

Área Chiloé Central

Se estructura en torno a una franja que comprende un sector del mar interior

con numerosas islas y el océano pacífico caracterizado por amplias playa de

arenas blancas y finas. Permite conocer interesantes centros de servicios,

poblados pintorescos, iglesias declaradas Patrimonio de la Humanidad por

UNESCO y el Parque Nacional Chiloé. Esta área posee como principal

centro de servicios la ciudad de Castro (Capital Provincial) y como centro de

servicios menores las ciudades de Dalcahue, Achao, Chonchi, Puqueldón y

Queilen.

60
Área Quellón

Corresponde al sector sur del Archipiélago y constituye el área con menor

desarrollo turístico pero con grandes posibilidades de estructurar recorridos

donde predomina principalmente el atractivo natural. El principal centro de

servicios de esta área es la ciudad de Quellón.

2.4.1 Vocación Turística de la Provincia de Chiloé

Chiloé y el conjunto de islas interiores que conforman su archipiélago

constituyen un territorio con enormes potencialidades turísticas, ya sea por la

singularidad de sus expresiones culturales, como por la diversidad y belleza

de sus atractivos naturales. Cada uno de estos elementos conforma una

unidad de influencias recíprocas que dan lugar a una cultura que ha sido

capaz de generar a partir de su entorno, las respuestas culturales materiales

y simbólicas que le han permitido reproducirse y subsistir tal como hoy se

conoce. Es por esto que se puede identificar en el espacio rural de la isla,

que distintos asentamientos humanos han logrado mantener todo el

movimiento cultural autóctono, siendo capaces de sobresalir con una

identidad propia y única en chile, pese a que la modernización también se

este insertando cada vez con más fuerza sobre todo en los espacios

urbanos de la isla.

61
Se puede decir por lo tanto que la condición insular de Chiloé ha permitido,

no obstante, los avances de los tiempos presentes en cuanto a tecnologías,

comercio y conectividad vial se refiere, que se puedan mantener una serie

de características culturales propias de los chilotes.

Es así como se han logrado identificar una variedad de elementos culturales

que sirven de motivadores para la actividad turística, a continuación se

describen:

Tradición arquitectónica: Una de las características más sobresalientes de

Chiloé es su arquitectura, la que se desarrolla tradicionalmente junto al

borde de la costa interior y en las riberas lacustres, alzándose también por

los cerros circundantes. Rara vez surgen poblados mediterráneos o

aparecen solitarias edificaciones de madera en las cumbres de las pequeñas

islas del archipiélago. Las iglesias, los fuertes, los puentes, los molinos, los

palafitos y las casas de tejas de alerce son las construcciones típicas de

Chiloé. La madera fue durante siglos el único material de construcción:

Chiloé es cultura de la madera, y sus actuales tendencias arquitectónicas

continúan esta tradición.

La vida junto al mar fue fundamental para los antiguos habitantes y en ella

se encuentran las raíces de su arquitectura: Para vivir junto al mar y el

huerto, el chilote adoptó el palafito, característica construcción de Chiloé que

es su imagen emblemática en postales, calendarios y souvenir.

62
Los palafitos: Son construcciones sobre pilares en el agua. No es una

arquitectura originaria de Chiloé pero fue adoptada en Ancud, Quemchi,

Castro, Chonchi y otros puertos, para un mejor aprovechamiento de la ribera

en el período de auge comercial del siglo XIX; hoy solo quedan algunas de

estas construcciones en Castro.

Esta Arquitectura, en Chiloé adquiere una característica regional que se

manifiesta en una tendencia a quebrar el volumen de los edificios con

balcones y miradores que sobresalen de la fachada. Las superficies

exteriores revestidas en tejuela transforman las fachadas otorgándole

encanto y liviandad.

El tratamiento de la superficie está inspirado en la tradición de los tejedores

textiles reconocidos como los artífices de la artesanía chilota.

Las fiestas religiosas patronales: Con los 200 años de evangelización

jesuita, Chiloé tiene arraigada fundamentalmente la fe católica en su

desenvolvimiento religioso. Estos misioneros, que llegaron en el siglo XVII,

instalándose en castro, instauraron instrucción normativa con los niños, y

llegaron a construir una treintena de iglesias desparramadas por diferentes

puntos del archipiélago. Los jesuitas finalmente son expulsados en 1767,

pero han quedado testimonios de su labor en la cultura e imaginería popular

del pueblo chilote. Es notable la huella misional en el interior de las capillas,

como en los santos de vestir y tallados, imágenes que cada año son

paseadas en las procesiones devocionales de los santos patronos. En

cuanto a la creencia inmaterial, el chilote posee particulares formas de

interpretación y expresión con respecto a temas tan trascendentes como la

63
muerte (velorio del angelito y del adulto, en los cuales se cantan gozos y

villancicos y se rezan rosarios y trisagios, novenarios; cumpleaños de

muerte), en navidad (villancicos de origen medieval y novenas con pesebres

navideños). En eventos religiosos comunitarios existe la institución de los

Fiscales de Chiloé, entidad creada por Carlos V, los que eran nombrados

originalmente por el misionero, el cual les encomendaba la labor de fiscalizar

los lugares en los cuales no residía ni frecuentaba el sacerdote. Estos

Fiscales chilotes pueden bautizar, colaboran al agonizante para una muerte

digna, custodian el templo y dirigen el canto litúrgico.

Calendario de Fiestas religiosas en Chiloé:

 1 enero: Matao .Villa Quinchao: Procesión de las Vírgenes

 10 enero: Tranqui -Virgen de Lourdes

 1 febrero: Díaz Lira: Virgen de Lourdes/Quinterquén, Fiesta de la

Candelaria

 11 febrero: Nepue, Quetalmahue: Virgen de Lourdes

 18 febrero: Guapilacuy/ Linao: Santa Bernardita

 8 Marzo: Pío-Pío: Jesús Nazareno

 25 marzo: Agoni Bajo/Huelden: Virgen de la Candelaria

 13 junio: Pugueñun: Fiesta de San Antonio

 16 julio: Cogomó: Fiesta del Carmen

 20 julio: Linao: Fiesta del Carmen

 25 julio: Detico: San Santiago

 29,30 y 31 agosto: Cahuach: Jesús Nazareno

64
 30 agosto: Curahue, Isla Chelín, Isla Quehui: Jesús Nazareno

 30 agosto: Nercón: Virgen de Gracia

 21 septiembre: Yutuy: Jesús Nazareno

 1 octubre: Palomar: Fiesta de Santa Teresita

 1er domingo de octubre: La Chacra: Virgen del Rosario de Andacollo

y San Miguel

 27 octubre: Guabún: Fiesta de San Juan Evangelista

 28 octubre: Puntra: Fiesta de San Judas Tadeo

 8 diciembre: Caipulli/Punta Arenas/ San Juan y Pilluco: Fiesta de la

Inmaculada Concepción

La gastronomía: Los chilotes campesinos siempre han producido casi todo

lo que consumen y por eso han podido conservar la gastronomía tradicional,

tanto en el sentido de comer, como en la frecuencia de las comidas. Los

habitantes de las ciudades, en cambio, han debido asumir el hábito del

almacén, por lo que han debido soportar períodos de escasez de productos

industrializados, de lo que en cierto modo se han librado los campesinos,

porque al estar la dieta rural basada casi íntegramente en lo que allí mismo

se produce, no han sufrido del racionamiento, o se ha notado menos. Así y

todo, campesinos o no los chilotes se enorgullecen de ser buenos para

comer.

65
Hoy día, las papas, las carnes y los productos extraídos del mar constituyen

la dieta esencial del chilote, trilogía dietética que viene de los antepasados.

Sólo en los restaurantes de los ochenta y primera mitad de los noventa,

donde el comer era menos contundente, aunque los platos mostraban una

mejor presentación. Se cambió el contenido por la presentación. Los

causeos y los pataches seguían vigentes, pero relegados a las restoranes

populares. Parrilladas, cancato, costillares, mariscales, polmai, etc. no

faltaban en los más finos restaurantes y a toda hora. El predomino del

salmón llegó con esta industria hacia 1990, llegando a estar en el primer

lugar de las preferencias, sustituyendo a la sierra del pasado.13

La artesanía: Chiloé es el paraíso de artesanías y artesanos, pues la

producción manual es la manera de fabricar los objetos necesarios para la

vida cotidiana. Los textiles provienen de miles de tejedores rurales, así se

produce también la cestería para los pescadores, agricultores y dueñas de

casa. Expertos hacheros cortan manualmente las tejuelas y las cuadernas

para construir embarcaciones y picapedreros tallan en piedra utensilios para

el hogar. Isleños y turistas compran estas artesanías en los mercados; el

más importante es el de Dalcahue, cada domingo en la mañana, con una

variedad de productos se encuentran las ferias de Ancud, Castro y Achao.

13
www.chiloeweb.cl

66
Los mitos y leyendas: Los orígenes de la mitología chilota son una mezcla

de las antiguas religiones de sus primeros habitantes, los huilliches, cuncos

y onas, habitantes precolombinos del archipiélago. Los mitos son

especialmente celtas, traídas por los españoles y otros europeos. Decenas

de personajes mitológicos existen en este verdadero Olimpo. La mayoría de

estos seres corresponde a seres zoomórficos, acuáticos o terrestres, con

capacidades de transfiguración. En general son malos o con capacidades de

dañar.

Entre las divinidades más relevantes se encuentra la Pincoya, que

representa una visión poética del amor del pescador por la belleza del mar,

como fuente de empleo y alimento, o de tempestades cuando ella anda de

mal humor. Otro personaje importante es el Trauco, un enano muy sátiro al

que se le atribuyen muchos de los nacimientos naturales de Chiloé. Sin duda

uno de los más conocidos es El Caleuche, barco fantasma que se pasea

iluminado en los días de niebla, con brujos en su interior que negocian con

chilotes furtivos que desean prosperar de la noche a la mañana. También

encontramos al Invunche, ser raptado y criado por brujos, que habita en

cuevas de lugares alejados y que posee una de sus extremidades inferiores

deformada para que no escape, se alimenta de carne humana y leche de

gata, es un ser maléfico que trasmite los males.

67
El apoyo Sectorial al Turismo

Es importante señalar que los sectores interesados en intervenir en la

actividad turística, han demostrado tener un especial interés en el desarrollo

de una oferta turística acorde con los tiempos. Si bien no se puede inferir

con claridad si estas políticas han sido las correctas, si se identifican

acciones tanto por el gobierno regional, como por las municipalidades, pero

falta mucho por hacer, sobre todo en coordinación y unificación de Chiloé

como un solo destino turístico.

El otro actor importante siempre será el sector privado, el cual según lo que

se logró percibir en la visita a terreno y la información recopilada, cada vez

esta invirtiendo más en crear, mejorar y diversificar la oferta turística

presente. Mención aparte requieren las entidades gubernamentales de

fomento productivo que apoyan a la actividad turística. Más adelante se

realizará un análisis detallado.

2.4.2 Chiloé como Destino Turístico

La isla grande de Chiloé ha sido definida como uno de los 15 destinos

turísticos de la Región de los Lagos, debido a que “Un destino turístico local

es un espacio físico en el que un visitante pasa al menos una noche. Incluye

productos turísticos tales como servicios de apoyo, atractivos y recursos

turísticos en un radio que permite ir y volver en un día. Tiene unos límites

físicos y administrativos que definen su gestión e imágenes y percepciones

que determinan su competitividad en el mercado. Los destinos locales

68
incorporan a diversos grupos, entre los que se cuenta a menudo la

comunidad anfitriona, y pueden establecer lazos y redes entre sí para

constituir destinos mayores”.14

Es así como en la Provincia es posible distinguir distintos tipos de turismo

que marcan las principales tendencias preferidas por los turistas:

Turismo Aventura: Es aquel que utiliza el entorno o medio natural como

recurso para producir sensaciones de descubrimiento en sus practicantes.

Su objetivo básico es poder transmitir estas sensaciones necesitando

espacios poco utilizados turisticamente.15

Pesca Deportiva: Actividad consistente en la captura de peces con fines

recreativos y no lucrativos, en contraposición de la pesca comercial.16

Intereses especiales: Turismo basado en intereses concretos de los

turistas, que incluye naturaleza, cultura, historia y otros campos de índole

diversa ofrecidos en un entorno local.17

Turismo Rural: Aquella actividad turística realizada en el espacio rural,

compuesta por una oferta integrada de ocio, dirigida a una demanda cuya

motivación es el contacto con el entorno autóctono y que tenga una

interrelación con la sociedad local.

14
OMT, 2002.
15
García Henche. “Marketing del Turismo Rural”. 2003. España. Página 52
16
Editorial Iberoamerica, Centro de estudios agropecuarios. “Turismo Rural y ecoturismo”.2001.
México. Pág. 34
17
SECTUR, 2002

69
Agroturismo: aquel que esta asociado a la participación activa del turista en

actividades agropecuarias y a la prestación de servicios de alojamiento y

gastronomía local dentro de la propiedad agrícola.

Experiencia de Insularidad: Es en definitiva la principal percepción al

realizar el viaje, debido a que la condición insular ha marcado y definido una

cultura muy distinta a la existente en el resto de Chile.

Turismo de tercera edad: Aquel turismo que se realiza con personas de 55

años o más, donde las actividades se centran en la realización de

actividades de relajación, esparcimiento y cultura.

Turismo Histórico Cultural: Basado en la utilización de los recursos

culturales de un territorio (Recursos artísticos, históricos, costumbres, etc.)

orientándose hacia la preservación y fomento de los mismos.

Turismo Gastronómico: Actividad turística motivada por la afición del sujeto

turista de visitar y degustar comidas de diferente tipo, en diferentes países,

ciudades o localidades en restaurantes de interés gastronómico”.

(VALENCIA.2003)

Observación de Flora y Fauna: Consiste en la observación de la Flora

(Árboles y plantas) y la fauna (animales, aves y peces), característicos de

una región o zona geográfica determinada.

Belleza Paisajística: Chiloé es una Provincia llena de paisajes y colores

espectaculares capaz de maravillar al más exigente de los turistas.

70
Tradiciones/Costumbres: Marcadas por la cultura chilota como gran

motivador hacia los turistas. Las tradiciones y costumbres isleñas son

símbolo de la rica cultura que rodea a la población local.

Cuadro N° 5 Actividades realizadas por los turistas

Actividad Porcentaje
Observación de naturaleza 61,3%
Paseo o tour en bote 43,0%
Actividades de Playa 35,8%
Senderismo 21,1%
Actividades Culturales 37,9%
Cabalgatas 2,1%
Festival, evento 13,4%
Agroturismo 3,2%
Pesca deportiva 1,4%
Montañismo 0%
Balsas, kayak 3,2%
Buceo 0,9%

Fuente: Estudio de satisfacción de demanda para Chiloé, Palena y resto de la región de Los Lagos.

Noviembre 2004. SERNATUR


Los encuestados manifestaron sus preferencias de forma abierta por varias opciones.

71
3. TURISMO RURAL Y AGROTURISMO

Luego del anterior análisis realizado a la región de los Lagos y a la Provincia

de Chiloé, lugar objeto de este estudio, es conveniente comenzar a

introducirse al tema central sobre el cual se desarrolla la presente tesis: El

Agroturismo.

Es verdaderamente interesante darse cuenta que, estando ya en el siglo

XXI, época donde la tecnología y los avances de la globalización mueven al

mundo, en Chile aun existe un lugar en donde la tradición y las costumbres

de vida continúan casi intactas, en donde además es posible experimentar

una vuelta a las raíces y vivir una cultura arraigada en sus creencias y en su

estilo de vida. La isla grande de Chiloé es tradición pura y es exactamente

en este lugar en donde comienza a realizarse el presente estudio. Es en esta

provincia donde precisamente se ubica la Red de Agroturismo Chiloé,

asociación gremial que desarrolla el agroturismo desde hace ya diez años.

Cada familia integrante recibe al turista que se desplaza miles de kilómetros,

para que éste experimente activamente las costumbres que poseen los

chilotes, conociendo la verdadera actividad agrícola que ya en estos años,

esta desapareciendo casi por completo en los países desarrollados.

72
A continuación se presenta una breve introducción que permitirá entender de

manera clara a través de algunos conceptos técnicos lo que es el

Agroturismo, y así comenzar a introducirse más detalladamente en la actual

labor que desarrolla la Red de Agroturismo Chiloé.

3.1 Hacia una definición de Turismo Rural

Previo a la definición de turismo rural es necesario determinar el concepto

de Espacio rural como “zonas de escasa densidad de población, de

asentamientos reducidos que tienen una economía basada en la producción

de bienes poco variados procedentes de recursos naturales y situadas en

lugares apartados”.18

Los espacios rurales son, por lo general, espacios vitales y culturalmente

tradicionales, que contribuyen a forjar una diversidad cultural y una

identidad nacional que por sobre todo, permite ofrecer un gran potencial

turístico, principal causa de la aparición del Turismo Rural.

Diversos estudios definen el turismo rural como la actividad turística de

alquiler de apartamentos, casas o habitaciones en un medio rural. También

puede entenderse por turismo rural el conjunto de actividades turísticas que

se desarrollan en contacto con la naturaleza, la vida en el campo o en

pequeñas poblaciones rurales.

18
Blanca García Henche. “Marketing del turismo rural”. 2003. Madrid. Pág.54

73
No obstante, la definición mas utilizada es la que contempla el Turismo

rural como “aquella actividad turística realizada en el espacio rural,

compuesta por una oferta integrada de ocio, dirigida a una demanda cuya

motivación es el contacto con el entorno autóctono y que tenga una

interrelación con la sociedad local”.

El principio fundamental del turismo rural es que ha de ser ejercido por los

habitantes de un entorno rural, sean o no agricultores. Los beneficios

económicos y sociales de la actividad han de revertir sobre el propio pueblo

y en ningún caso de ha de tratar de sustituir las actividades del pueblo por el

turismo, sino complementarlas.

3.2 Turismo Rural En Chile

El turismo rural en Chile nace de manera espontánea y aislada en la década

de los 80 pero es recién en los años noventa que esta actividad comienza a

desarrollarse, eso si, bajo un proceso de desarrollo que aun podría

catalogarse de incipiente. Es precisamente en este periodo que el turismo

rural pasa a constituirse en objeto de políticas públicas. Diversas

instituciones gubernamentales establecen programas que brindan

financiamiento, asistencia técnica, capacitación, estudios y, en general,

fomentan la actividad.19

19
Instituto nacional de desarrollo agropecuario (INDAP), Servicio nacional de turismo (SERNATUR),
Fondo de solidaridad e inversión social (FOSIS), Fundación para la innovación agraria (FIA), Servicio
de cooperación técnica (SERCOTEC), Corporación de fomento (CORFO), además del financiamiento
brindado por los Gobiernos regionales y por algunas agencias de cooperación internacional a través
de organismos no gubernamentales. Cada uno de ellos serán analizados posteriormente.

74
En 1997, se proponen cuatro categorías económico- sociales: comunidades

campesinas tradicionales, cuya oferta se centra en la explotación

agropecuaria; comunidades campesinas indígenas; empresarios turísticos

tradicionales (hoteles, agencias de viajes, gastronomía) localizados en zonas

rurales y, finalmente, otros empresarios del ámbito productivo rural

(ganadero, forestal, vitivinícola, pesquero, agrícola) que se integran a la

oferta turística rural.

Como en todo ámbito, el turismo rural también tiene que conciliar conflictos

para su desarrollo. En este caso existe por un lado el progreso económico

rural, y por otro la conservación y preservación de los recursos naturales y

culturales locales.

Los problemas que pueden surgir con este tipo de actividades son:

 Destrucción del medio ambiente debido a la disposición deficiente de

basura y aguas servidas

 Ruido

 Depredación del patrimonio natural, su flora y fauna

 Degeneración de la cultura local a través de la interacción de la

comunidad local con turistas de varias procedencias

 Aumento del transito y de la movilidad de la población, entre otros.

75
Sin embargo, esta actividad turística entrega una visión optimista con

respecto a su evolución. Alguna de estas razones es que se trata de una

tendencia mundial según la Organización Mundial del Turismo (OMT), en los

próximos años se espera que el turismo rural crezca a una tasa de 22% a

23%, superior a otras formas de turismo (Szmulewicz, 1997).

Por otro lado existe un crecimiento global de la actividad turística en el país,

que incluye una tendencia favorable en la demanda por este tipo de turismo,

tanto de carácter nacional como extranjero. Y por último, la tercera razón es

la calidad de los recursos con que el país cuenta para el desarrollo de la

actividad: riqueza y diversidad paisajística y cultural, nivel razonable de la

infraestructura en zonas rurales y un creciente apoyo público.20

En Chile, las características de la demanda turística rural actual presenta

características que pueden homogeneizarse: edad entre 25 y 45 años,

aspirar a disfrutar del campo y naturaleza con su familia a un costo

razonable; poseer un nivel cultural medio alto; estar dispuesto a gastar,

siempre que esto le signifique algún ahorro o mejor calidad de servicio; tener

conciencia ecológica y social, deseando contribuir a la preservación general

del medio en el cual desarrolla sus vacaciones; demostrar una fuerte

inclinación por profundizar su contacto con la comunidad y cultura local; y

por lo general, ser de procedencia urbana.21

20
Sergio Faiguenbaum Ch. “El programa de Turismo Rural del INDAP”. 2001.Chile. Pág.5-6
21
Luis Martínez Figueroa. “Fomento y experiencia de Turismo rural en Chile”. Seminario internacional
de Turismo Rural Chile 2006, Los desafíos del siglo XXI. 2006. Pág. 31

76
3.3 El Agroturismo como Turismo alternativo

Algunas instituciones que apoyan el desarrollo del turismo rural en Chile,

definen al agroturismo de acuerdo a sus propias percepciones. Así, INDAP

(1999) lo define como aquel que esta asociado a la participación activa del

turista en actividades agropecuarias y a la prestación de servicios de

alojamiento y gastronomía local dentro de la propiedad agrícola. Por otra

parte el FIA (1999) define al Agroturismo como el conjunto de actividades

organizadas por agricultores como complemento de su actividad principal, a

las cuales se invita a participar a los turistas y que constituyen servicios por

los cuales se cobra. Además es considerado por FIA como un turismo

diferente, generalmente opuesto a la masificación de flujos.

Esta actividad surge en Europa en la década de los sesenta, siendo Italia el

país donde tiene mayor desarrollo. Los componentes básicos de la oferta

son:

 Alojamiento en explotaciones agrarias.

 Alimentación basada en cocina tradicional del lugar y

elaborada con alimentos autóctonos.

 En ocasiones, actividades alternativas de ocio en el entorno de

la explotación.

 Participación o, al menos, posibilidad de observación de la vida

y de las actividades tradicionales de la explotación.

77
La oferta de Agroturismo, cuya gestión es desempeñada por la familia del

agricultor, no es masificada y favorece la relación entre individuos de

diferentes culturas: oferente (rural) y demandante (urbano).

No es posible la separación de la prestación agroturística y la explotación

agrícola. Ésta es la principal idea que abarca este concepto, una pluralidad

de servicios turísticos que puede ofrecer el agricultor a sus clientes, sin que

ello implique el cese de la actividad agrícola, pero sí utilizando las

potencialidades de la explotación del espacio rural.

Para sostenerse en el tiempo, la actividad agroturística tiene que tener una

relación de equilibrio con su entorno. Así, la presión natural que ejercen

personas foráneas sobre un área y sus recursos tanto naturales como

culturales debe ser tal que no sobrepase la capacidad de ésta para

perpetuarse, ya que la perdida de las condiciones naturales de la región, que

justificaron el interés turístico traerá como consecuencia la perdida de su

atractivo y el desvío de las corrientes de viajeros hacia otros destinos menos

alterados. De ahí que se debe hablar de turismo rural integrado, tanto al

ambiente natural como al entorno cultural en que este se desenvuelve y

sustentable, porque contribuye a preservar un modo de vida y los recursos

existentes para el uso de generaciones futuras.

78
ANALISIS DEL MICROENTORNO

79
4. RED DE AGROTURISMO CHILOÉ

4.1 Antecedentes Generales

4.1.1 Origen de la Red

La idea de conformar una red de agroturismo en la Isla de Chiloé se inicio en

el año 1995 por iniciativa del Ministro de Agricultura Don Emiliano Ortega y

el Obispo de Ancud, Monseñor Ysern, ciudadano español quien tenía ya

conocimientos acerca de experiencias de agroturismo en Europa,

específicamente España y Francia. Por esta razón se contacta a la

organización del país Vasco Bultz- Lan Consulting (consultores) quienes

envían un cooperante a Chile, don Miguel Rey, cuya misión era trabajar y

organizar a las familias que serian luego parte de esta Asociación gremial.

Es así como luego de un arduo trabajo mancomunado por parte del

Gobierno Vasco y entidades publicas nacionales como INDAP, SERNATUR,

FOSIS, FIA y la Fundación con Todos del Arzobispado de Ancud, se logra

concretar la actual Red de Agroturismo Chiloé.

En sus inicios la Red se conformó de 27 familias. Cada una de ellas cumplía

con los requisitos básicos por lo cual se seleccionaron, entre ellos era: vivir

en un lugar con belleza escénica y estar dispuestos a participar y apoyar

esta nueva iniciativa que seria más adelante un ingreso extra familiar

además de una actividad satisfactoria sobre todo para las mujeres del hogar.

80
Debido al número de familias con que se contaba en el inicio la red, ésta se

inscribió legalmente como Asociación gremial (A.G.), transformándose así

cada hogar en una sucursal de la asociación y contabilizando de forma

centralizada. Además, por el hecho de considerarse una asociación sin fines

de lucro, estaban exentos de pagar impuestos, excepto el Impuesto al Valor

Agregado.22

Finalmente la red como tal comenzó a operar el año 1997, obteniendo en su

primera temporada, 1997- 1998, visitas solo en ocho de sus hogares. No

obstante en la temporada siguiente esta situaron se revirtió, multiplicando la

demanda anterior satisfactoriamente. Es así como hasta el día de hoy,

quedando ya solo diez familias, la asociación se mantiene en

funcionamiento. Es visitada constantemente por extranjeros y por

connacionales año a año y por otra parte, es considerada ejemplo para

muchas redes potenciales que visitan a la A.G. a través de giras

tecnológicas para integrarse posteriormente dentro de la oferta agroturística

nacional.

22
Esta condición continúa a pesar de quedar actualmente solo diez integrantes en la red.

81
4.1.2 Perfil y Vocación de las Familias Participantes

De acuerdo al esquema propuesto para la Red de agroturismo Chiloé, el

perfil de las familias participantes debía ser de total vocación para este

servicio, de apertura hacia el interés por el foráneo y sus idiosincrasias, de

compartir espacios e intimidades de la familia y de adecuarse al ritmo de los

turistas durante su estadía, entre otros.23

En cuanto a la capacidad de liderazgo que debe estar presente en toda

organización, la red mantiene actualmente a una líder innata y con la

vocación de servicio presente hasta el día de hoy. La actual relacionadora

publica y ex presidenta durante dos periodos, la Sra. Maria Luisa

Maldonado, es quien dirige la red hacia un constante desarrollo, ya sea a

través de proyectos como también ideas que presenta a los asesores de la

A.G. Su facilidad para comunicar ha permitido obtener grandes beneficios y

mantener el negocio hasta el presente año.

Cada uno de los integrantes de las familias que conforman la red posee un

papel protagónico. Tanto la mujer como el hombre de la casa deben estar a

disposición de los turistas que visitan su hogar. La mujer por un lado es la

anfitriona, la dueña de casa que invita a sentarse a la mesa de la cocina a

las visitas, acompaña constantemente y comparte sus experiencias de la

vida a través de una amena conversación.

23
Jorge Schaerer, Martine Sirven. “El turismo rural en Chile, experiencias de agroturismo en la región
del Maule, La Araucania y Los Lagos”. CEPAL. 2001. Pág. 46

82
Por otra parte el jefe de hogar tiene la misión de entretener a los turistas

ofreciéndoles caminatas, paseos en bote, visitas a atractivos que existan en

la zona o hacerlos participe de lo más llamativo del campo: las labores

agrícolas. Es eso sin duda el motivo preferido de viaje para muchos

extranjeros. La cosecha, el cultivo, la ordeña de vacas entre otros son las

actividades preferidas de europeos que visitan la red. Es esta la razón por la

cual el complemento de cada integrante de la familia debe ser realizado

bajo este esquema, sin sobrecargar el trabajo a ninguno, por el contrario, se

debe tener claro cuales son las responsabilidades de cada cual para así

continuar recibiendo en cada temporada turistas de todo el mundo.

4.1.3 Organigrama de la Red de Agroturismo Chiloé

El siguiente esquema pertenece a la organización actual de la Red de

Agroturismo Chiloé. Si bien su funcionalidad es limitada, debido a que no se

aprecia una estructura organizacional orientada hacia una correcta

planificación, administración, gestión y comercialización, cabe destacar que

bajo esta, se ha logrado “Sobrevivir” desde los inicios de la asociación.

Como un dato clave, se identifica un intento por cambiar esta situación por

parte de la asesoria técnica realizada actualmente por la Fundación Con

Todos. Los resultados lamentablemente no han llegado a concretarse,

debido a la dificultad de afrontar estos cambios, casi de forma lógica, por

problemas de tiempo y disposición.

83
Figura N° 3 Organigrama Red de Agroturismo Chiloé

Asamblea
General

Directorio

Encargado Operaciones Encargado Comercial y Encargado de Gestión


Sistema Reservas Institucional
Amador Villegas
María Gabriela Soto María Luisa Maldonado

Fuente: Organigrama, reglamento interno y Manual de funciones.

Asesoria técnica Fundación Con Todos. 2005

Cuadro N° 6 Cargos Administrativos Internos

Nombre Cargo Responsable


Presidente Mireya Montaña
Vice - Presidente Amador Villegas
Secretario Norma Santana
Tesorero Gabriela Soto
Director Amador Pérez
Asesoria Técnica
Fundación con todos Alejandro Paredes
Contabilidad
Contador Juan Barrientos

Fuente: Trabajo final asesoría Agroturismo Chiloé 2004. Paredes, Alejandro.

84
La Red de Agroturismo Chiloé A.G. posee un reglamento interno de orden y

seguridad que controla y dirige las diversas tareas y funciones que cada

integrante debe cumplir (Ver Anexo N°1). Este reglamento establece, dentro

de otras directrices, las obligaciones de los socios, sanciones ante las faltas

de estos, directiva, coordinación y roles de cada cargo, entre otros. Ante

esto, el último punto mencionado señala que:

 El presidente deberá convocar a reunión usando los medios de

comunicación que tenga, para avisar a los socios. ( Articulo N°15)

 La secretaria deberá llevar las actas al día, con el detalle que se

acordó en cada reunión. También elaborará cartas y oficios que necesite la

Red para dar curso a sus necesidades. (Articulo N°16)

 La tesorera, llevará ordenadamente los dineros de la A.G., cuentas

ordinarias y extraordinarias, como también tendrá un informe de este

proceso en cada reunión. (Articulo N°17)

 En caso de tener un coordinador externo, este respecto de la Red

debiera tomar decisiones sólo en conjunto de la directiva, que se compartirá

posteriormente con la asamblea, la que finalmente aprobará las propuestas.

Es bajo este reglamento interno que la red organiza su funcionamiento y

controla que se cumpla lo exigido. No obstante a lo anterior, existen artículos

que no se cumplen a cabalidad, perjudicando de alguna forma futuras

oportunidades de desarrollo. Ejemplificando lo anterior se puede hacer

hincapié en dos artículos de total relevancia:

85
Artículo N° 20, Título VI “De la participación en eventos”: Todos los

socios deberán participar en eventos para promover la Red. La directiva

deberá informar a todos los socios de dichos eventos y solicitar la

participación. Interesa que todos participen de las actividades.

Si bien el reglamento señala que la participación en eventos debe ser activa

por parte de los socios, existe un cierto rechazo a colaborar en la asistencia

de ferias y promociones al momento de surgir una nueva alternativa de

promoción. Aunque la participación de la red en diversas ferias y

exposiciones es amplia, los integrantes que concurren a vender la red son

muchas veces los mismos.

Artículo N° 22, Título VI “De la participación en eventos”: Los socios

cancelará una cuota de $ 3.000 (tres mil pesos) mensuales. Dicho dinero se

depositará en la cuenta de la Red, para que cada socio tenga su respaldo.

El dinero recaudado, más la devolución de los impuestos de cada año,

servirán para financiar los gastos de operación de la Red y su directiva.

Lamentablemente, debido al incumplimiento de algunos de los integrantes,

la cuota no se entrega cuando debiese, alcanzando éste en resumidas

cuentas solo para pagarle al contador. Este es un reglamento que

claramente interrumpe y perjudica futuras acciones a realizar ya que, como

se expresa en el articulo referido, el dinero cancelado sirve para el

86
financiamiento de aquellos gastos de operación de la red y su directiva y

ciertamente la realidad esta cada vez más alejada de este propósito.

4.1.4 Financiamiento Inicial para la formación de la Red

Los fondos requeridos para poner en marcha el proyecto de la red en sus

inicios fueron aportados por distintas entidades gubernamentales y privadas.

Es así como el monto inicial de la organización se consiguió de la siguiente

manera:

Cuadro N° 7 Aporte de organizaciones a la formación de

la Red de Agroturismo Chiloé

ORGANIZACION MONTO ($)


FIA 10.000.000
FOSIS 24.000.000
Gobierno Vasco 20.000.000
INDAP 20.000.000
SERNATUR 3.000.000
Total ≅ $ 77.000.000
Fuente: Bases técnicas para la implementación de una Red de Turismo Rural en el

complejo Malleco- Tolhuaca, IX región. 2004

El monto mencionado constituyó un fondo común de manera que los dineros

fueron utilizados en distintos ítems independientemente de la organización

que lo aportó, excepto lo aportado por SERNATUR que estaba destinado

desde un principio a utilizarse solo para actividades de promoción

(elaboración de folletos y afiches) y capacitación.

87
Debido al principal problema al que se debieron enfrentar los socios en

materia de infraestructura adecuada para realizar la actividad agroturística,

se debió postular a créditos de INDAP. Estos créditos se adjudicaron y han

debido ser pagados por cada uno de los socios de manera independiente.

En cuanto a los demás aportes señalados, mucho de estos dineros fueron

utilizados para la capacitación inicial de los socios de la red las que se

refirieron principalmente a los temas de Gastronomía, atención al cliente,

contabilidad básica y decoración ambiental, cada uno de ellos bajo

asesorías técnicas.

4.2 Análisis del microentorno de la Red de Agroturismo Chiloé

La red de agroturismo al igual que cualquier otra empresa turística posee

cuatro grandes grupos con distinta capacidad para influir y condicionar la

relación de intercambio entre la red y su mercado. Estos cuatro grupos son:

los proveedores, los intermediarios, los competidores y aquellas instituciones

y colectivos con algún interés actual y potencial sobre las actividades de

marketing de la empresa.24

24
Antoni Serra. “Marketing turístico”.2004. España. Pág. 78

88
4.2.1 Los proveedores

El papel que juegan los proveedores en el progreso, éxito o fracaso de

cualquier empresa es fundamental. Ellos son, por decirlo de alguna manera,

la materia prima para que un destino turístico pueda existir y es por esto que

la calidad de la oferta depende en parte de la calidad de los inputs de sus

proveedores.

La Red de Agroturismo posee una gran ventaja respecto a muchas otras

organizaciones turísticas ya que se auto sustenta casi en su totalidad de los

productos que utiliza para sus servicios ya sea de alimentación como de

actividades complementarias.

Si bien la mezcla de rubros (agrícola y turismo) haría pensar que la demanda

de proveedores es mayor, la única necesidad que poseen estos empresarios

turísticos se acota a los productos higiénicos y de uso doméstico (sábanas,

papel higiénico, jabón, lavalozas y bebidas en algunos casos) ya que los

alimentos se extraen de sus propias huertas y animales para obtener la

carne, huevos y leche, entre otros. Sin embargo, como la Isla de Chiloé se

caracteriza por su plato típico, el Curanto, muchos de los turistas que llegan

a ella optan por probar antes que cualquier otro alimento este curanto en

hoyo, lo que implica en algunas casas comprar el marisco ya que no lo

obtienen de su misma zona (seis de las diez casas vive a orillas del mar o

cercanas a él, las demás viven en sectores alejados) y claro esta que el

responder a las exigencias del visitante es un factor clave para fidelizar a los

clientes.

89
Debido a lo anterior se puede señalar que la demanda de proveedores se

realiza a nivel local mayoritariamente, y en algunos casos a nivel regional.

Con respecto a las actividades complementarias que se ofrecen a los

visitantes, cada casa que integra la red posee pasatiempos diversos:

caminatas a bosques nativos, paseos en bote, agricultura, pesca, ordeña,

visitas a lugares de interés turístico, cabalgatas, entre otros. Eso solo en el

caso de los paseos en bote que la seguridad debe estar presente para

cumplir con los estándares definidos con respecto a esta actividad para que

los turistas disfruten tranquilamente y sin riesgo alguno. Es por ello que la

gente que ofrece estos paseos esta asociada a vecinos de su sector que si

poseen los permisos correspondientes, así cada uno fija el precio por el

servicio y se mantiene sin problema vigente esta actividad que para muchos

es un verdadero disfrute.

4.2.2 Los intermediarios

Los intermediarios forman parte de los canales de distribución dentro del

sistema turístico, estos ayudan a mejorar la información existente entre la

empresa prestadora de servicios y el consumidor final, además de ofrecer a

la empresa más de lo que ésta puede alcanzar por su cuenta, otorgando

contactos, experiencia y una especialización superior en cuanto a

comercialización se refiere. En turismo existen diferentes tipos de

intermediarios que dependiendo del rubro turístico en la que la empresa se

desempeñe, esta podrá optar por su utilización de acuerdo a sus

necesidades más próximas.

90
La Red de Agroturismo Chiloé a lo largo de los años ha demostrado una

fuerte dependencia a los factores de ayuda externa para poder fortalecerse y

consolidarse. No obstante la situación actual indica una despreocupación en

cuanto a la gestión de canales de comunicación más eficaces hacia los

clientes. Esto se demuestra debido a que solamente tres casas de

Agroturismo poseen contacto con operadores turísticos y agencia de viaje,

estos son:

Austral Adventures (www.austral-adventures.com)

Tour operador principalmente orientado al mercado Europeo y

Norteamericano a través del sitio Web, posee varios paquetes turísticos

que incluyen guía bilingüe, transporte, alimentación, alojamiento y las

actividades complementarias como pesca, trekking, kayak, visitas a las

iglesias y vida tradicional Chilota. Trabaja con las familias de Guapilacuy,

San Antonio y Tenaún, organiza almuerzos y estadías según los

requerimientos de los turistas con dichas familias.

Turismo Pehuén (www.turismopehuen.cl)

Agencia de viaje y tour operador, orientado a ofrecer paquetes turísticos de

la isla de chiloé a través de su sitio Web. Posee alianzas estratégicas con

importantes empresas como Lan Chile y Afex (caja de cambio). Realiza

excursiones programadas a los distintos atractivos de la Isla e incluye al

agroturismo como parte de sus programas. Sus precios oscilan entre

$ 150.000 y $ 500.000 pesos chilenos.

91
Internet como intermediario

La principal fuente de información a nivel mundial esta cada vez siendo una

herramienta más útil e imprescindible al momento de relacionarse con los

clientes, debido a que abarca una amplia zona geográfica, permite

interactuar con los clientes, ahorra trabajo y nunca cierra.

En la actualidad no existe ningún intermediario que se dedique a ofrecer a la

red de agroturismo chiloé en Internet como un producto turístico

desarrollado. Lo que si se puede encontrar es la presencia de la red en

sistemas de información municipal, Federación de Turismo de Chiloé y

portales Web como www.chiloe.cl 25 que tienen redirigida la información de la

primera página Web que se realizó a favor de la Red y que se encuentra

desactualizada.

4.2.3 Competencia

El turismo rural en la isla grande de Chiloé es una actividad que cada vez se

ha insertado en más localidades. Esto se debe principalmente a la

necesidad por parte de la población rural de complementar sus ingresos

familiares con la actividad de mayor crecimiento en los últimos años en la

provincia.

25
http://chiloe.cl/modules.php?name=Content&pa=showpage&pid=47

92
Otro factor influyente tiene relación con el apoyo más dedicado de las

entidades gubernamentales de fomento productivo como INDAP,

SERCOTEC, FOSIS y FIA detalladas mas adelante. Esta tendencia sumada

al apoyo del gobierno ha logrado contribuir a la proliferación de asociaciones

gremiales de microempresarios rurales que abren las puertas de sus casas o

realizan algún tipo de actividad turística como comidas típicas, excursiones,

cabalgatas, pesca, etc.

COMPETENCIA DIRECTA

Dentro de estas asociaciones se pueden identificar:

 Red de turismo rural de Castro

 Red de turismo rural de Ancud

 Red de provincial turismo rural Chiloé

 Red de turismo rural de Chonchi

 Red de turismo rural Dalcahue

 Red de turismo de Quemchi

 Asociación comunal de turismo rural de Quellón

Dentro del ámbito rural de la provincia se identifican estas asociaciones

como competidores directos, debido a que son estos microempresarios los

que poseen una oferta comparable con la de la Red de Agroturismo Chiloé.

Cabe destacar sin embargo, que la Red Provincial de turismo rural nació en

2003 bajo un programa de SERCOTEC llamado Pro-Rural el cual colaboró,

93
gestionó, apoyó y potenció la creación de las distintas redes comunales,

dicha red significa la unión de las redes comunales como acción conjunta, es

decir, las agrupa.

Es de vital trascendencia inferir que para este análisis, se llevó a cabo una

investigación de carácter informal en la cual se solicitó información respecto

al funcionamiento de dichas entidades gremiales en la actualidad, para este

efecto se contactó a Alejandro Paredes consultor asesor del programa de

fortalecimiento de la Red de Agroturismo Chiloé, quien participó en las

consultorías que colaboraron en la formación de las redes de turismo rural

mencionadas anteriormente, por lo tanto al ser un profesional que posee un

trabajo activo dentro de la gestión de turismo rural en Chiloé, se concluye

que es una opinión valida y verídica de lo que realmente sucede en la

realidad con estas agrupaciones.

Por todo lo anteriormente señalado se ha podido llegar a determinar que en

la actualidad son solo algunas de estas agrupaciones las que funcionan de

manera formal y organizada, que es uno de los principales parámetros en la

determinación de la competencia directa a la Red de Agroturismo Chiloé.

En definitiva las redes identificadas actualmente como competencia directa

son Ancud, Castro y Chonchi, asumiendo en todos los casos que la red

Provincial de turismo rural abarca a estas otras tres.

A continuación se describe cada uno de los competidores:

94
1. Red de Turismo Rural de Castro

La Red de Turismo Rural de Castro, cuenta con personalidad jurídica

vigente desde mayo de año 2001, en la actualidad la componen 15 socios,

los cuales se encuentran distribuidos en los diferentes sectores rurales de la

comuna, desde Pastahue hasta el sector de Peuque y la isla de Quehui,

ofreciendo diversos servicios y productos todos relacionados con el turismo

rural, su distribución en cuanto a los servicios que prestan es mas bien

homogénea, ya que cada integrante posee una especialización distinta al

otro. Es así como encontramos:

Cuadro N° 8 Integrantes Red de Turismo Rural de Castro

Localidad Servicios
Fogón - Com. Típica - Eventos - Cabañas -
Putemún Camping
La
Estancia Cabalgatas
Yutuy Fogón - Com. Típica - Eventos - Cabañas
Yutuy Alojamiento
Chañihué Cestería
La
Estancia Alojamiento
Peuque Senderismo
Fogón-Com. Típica-Eventos-Cabalgata-
Quento Camping
Yutuy Alojamiento
Quento Paseos en Lancha - Bote - Kayak
Fuente: Folleto Red de Turismo Rural de Castro 2007

95
Cuadro N° 8 Integrantes Red de turismo Rural de Castro

(Continuación)

Localidad Servicios
Sauna Artesanal-Fábrica de Cecinas-
Pastahué Cabañas-Fogón
Isla
Quehui Alojamiento
Quento Alojamiento
La
Estancia Cabañas
Molino de Agua - Cabalgata - Paseo en
Huenuco Carreta

Fuente: Folleto Red de Turismo Rural de Castro 2007

En cuanto a la asociatividad se observa una clara complementariedad entre

los servicios que se ofrecen. Esto se debe en parte a que esta Red cuenta

con el apoyo del departamento de turismo de la municipalidad de Castro el

cual actualmente se encuentra trabajando activamente con los integrantes.

Los precios que la red cobra son muy similares a los de la red de

Agroturismo Chiloé en cuanto a servicios de alimentación se refiere, ya que,

un almuerzo oscila entre los $2.000 y los $5.000 pesos dependiendo del tipo

de comida que el turista prefiera. Existe una clara diferencia en lo respectivo

a la oferta de alojamiento ya que los precios oscilan entre los $4.000 y

$5.000 pesos por persona (Hay quienes ofrecen desayuno, otros cena y

desayuno), pero al parecer no existe una regulación interna que establezca

precios en común debido a que estos difieren unos de otros.

96
Donde se aprecia una clara fortaleza es en el ámbito de las actividades que

se organizan sobre todo en temporada estival, ya que se posee una

calendarización ordenada de los eventos en que la red se hace participe.

 Dispersión geográfica

La dispersión geográfica es menos amplia que en la Red de Agroturismo

Chiloé, todos se ubican en los sectores rurales de la comuna de Castro lo

que limita en gran parte la distancia, tal como lo muestra la figura N° 1.

Figura N°4 Plano turístico Red de Turismo Rural de Castro

Fuente: Folleto Red de Turismo Rural de Castro 2007

97
En cuanto a calidad de los servicios, no existe información. Pero si

comparamos la oferta de la Red de turismo rural con la Red de Agroturismo

Chiloé, se observan claras diferencias en cuanto a la heterogeneidad de los

servicios que se entregan. Alojamiento, alimentación y actividades

complementarias todas en distintos lugares, ya que eso puede ser un factor

desmotivador y puede conllevar una escasa compenetración con la

verdadera cultura chilota, al no compartir todos los momentos de la

experiencia con una misma familia.

2. Red de Turismo Rural de Ancud

La Red de Turismo Rural de Ancud, fue conformada en el mes de junio del

año 2002. Nació como una necesidad de coordinar los esfuerzos que en

materia turística se desarrollaban en forma individual, en la zona rural de esa

comuna. Actualmente está compuesta por cinco organizaciones. Posee

personalidad jurídica y un estatuto claro y definido. Periódicamente, se

desarrollan reuniones operativas y visitas a los socios en forma individual.

En una etapa de “marcha blanca” de la Red, se optó por trabajar con este

número de organizaciones, cerrándose los registros, para avanzar de

manera más efectiva que efectista. Las organizaciones que la conforman

son las siguientes 26 :

26
Informe Final Redtour Chiloé, 2002

98
a) Centro de Desarrollo Turístico Rural Linao: Este grupo esta formado por 2

familias y 2 particulares. Grupo que se inicia y su desafío es acercar a los

turistas a la comunidad. Se ofrece principalmente alojamiento y alimentación.

b) Agrupación de Turismo Rural Ahui: Sólo 1 socio ofreciendo servicios. Su

casa se ubica a un costado de la entrada al Fuerte Ahui y tiene vista hacia el

mar. Capacidad de atención para unas 15 personas.

c) Centro de Gestión Turística (GESTUR) – Chepu: 8 socios ofreciendo

servicios, a pesar del enorme potencial del esta área debido a la Laguna

Coluco y a la cercanía con el sector norte del Parque Nacional Chiloé. El

grupo no tiene un gran funcionamiento como organización. Se ofrece

alimentación, alojamiento, excursiones: caminatas, paseos en bote para

observación de aves y pesca, bicicletas.

d) Centro Desarrollo Turístico (CENTUR) Mar Brava: En este grupo existe un

intento por coordinar sus servicios. Es el caso de la Pingüinera de Puñihuil y

el restaurante del Invunche de Guañaca.

e) Agrupación de Turismo Rural “Guabún –La Playa”: Servicios de Camping,

realizado por 3 familias del sector, también se ofrecen cabalgatas y

senderismo.

99
 Dispersión Geográfica

Es importante recalcar nuevamente, que la dispersión geográfica de los

integrantes de la red, puede ser un factor diferenciador importante, aunque

como se pudo apreciar anteriormente, la Red de Turismo Rural de Ancud se

encuentra subdividida en 5 micro- asociaciones, no obstante las distancias a

nivel comunal siempre serán menores que las presentes en la red de

Agroturismo Chiloé. A continuación se presenta gráficamente la ubicación de

los socios:

Figura N°5 Plano turístico Red de turismo Rural de Ancud

Fuente: Estrategias comunicacionales para la Red de Turismo Rural de Ancud (Adaptado).

* Los puntos verdes y azules pertenecen a la Red de Ancud; Los rojos a la Red de Agroturismo Chiloé.

100
3. Red Provincial de Turismo Rural

La Red Provincial de Turismo Rural y de microempresarios turísticos de

Chiloé, Redtur Chiloé A.G. Nace a principios del año 2003 con el objetivo de

representar a un conjunto de organizaciones y familias que están

emprendiendo iniciativas de turismo rural en Chiloé. En la actualidad esta

conformada por 7 asociaciones comunales cuyos asociados desarrollan

actividades ligadas al turismo rural en distintos ámbitos, ya que se pueden

encontrar servicios gastronómicos, hospedajes familiares, artesanía,

elaboración y venta de productos naturales, cabañas, camping, actividades

de esparcimiento, navegación, cabalgatas, senderismo, circuitos de

ecoturismo, entre otros.

Los socios se distribuyen a lo largo y ancho del archipiélago, en la

actualidad la red esta conformada por 140 integrantes aproximadamente,

según datos obtenidos de algunos representantes de la directiva en la

Expomundo Rural 2006.

101
En cuanto a la comercialización, la asociación se ha organizado para contar

actualmente con una oficina informativa y de reservas que se encarga de la

interacción telefónica y virtual con los clientes. Además cuentan con un sitio

Web, pero es debido recalcar que este no se encuentra en plena

operatibilidad, ya que la mayoría de los link conducen a errores, por lo que

aún no se puede conseguir una información más detallada en este medio de

comunicación. Por otro lado, la participación en ferias y eventos, es uno de

los principales motores de promoción que estos utilizan, ya que se han

intentado estar presente en la mayor cantidad posible de estos, se da el

caso de que los realizadores del estudio, han podido establecer

comunicación con representantes de esta asociación en dos de los

principales eventos relacionados con el turismo en el presente año, uno fue

nombrado anteriormente, el otro fue el 11° Salón internacional de turismo

2006.

Los precios que se han podido recopilar son en base a la revista “La

Bitácora” de INDAP, la cual distribuye información de las principales

asociaciones rurales a nivel nacional, en la edición de diciembre de 2006, los

precios que se detallan son los siguientes:

Hospedaje desde $6.000 con desayuno, cabañas desde $15.000, almuerzo

desde $1.500, excursiones desde $7.000.

102
Las asociaciones descritas anteriormente resultan ser las más significativas

existentes en la isla, pero su análisis no es exhaustivo debido a que la

información es bastante compleja de obtener. Se debe recalcar que las

demás redes de turismo rural mencionadas al principio de este punto

cuentan con poca información y más aun, muy poca promoción, por lo tanto

se han descrito aquellas en las cuales se ha podido acceder.

Otro aspecto trascendental que cabe hacer mención es que si se comparan

elementos fundamentales de la competencia con la Red de Agroturismo

Chiloé podemos obtener lo siguiente:

Cuadro N° 9 Análisis comparativo Red de Agroturismo Chiloé- Redes

provinciales

Red de Agroturismo Redes Provincial, Castro y


Chiloé Ancud
Servicios Homogéneos a Servicios Heterogéneos, es
Servicios nivel de re d , se necesaria la complementariedad
Turísticos diferencian en ubicación p a ra la subsistencia, se
g e o g r á f i c a y p ro d u c t o s diferencian en servicios ofrecidos
complementarios
Relativamente bajos, pero Bajos, se puede encontrar un
Precios superior a la media de la variedad de precios que van
competencia directa. variando según la calidad del
servicio.
Información en folletos, Información en folletos, ferias
Promoción f e ri a s nacionales e nacionales, radios e Internet.
internacionales, revistas (Sitio Web no acabado)
turísticas internacionales,
radios e I n t e rn e t .
(Carencia de sitio Web)
Dispersión Geográfica A nivel provincial es amplio, pero
Dispersión amplia, se abarcan 6 al estar dividido en asociaciones
Geográfica comunas de la provincia. comunales, se hace cada vez
menor.
Fuente: Elaboración Propia

103
Una vez realizado el análisis de la competencia, es de vital trascendencia la

identificación de los competidores indirectos, los cuales en muchos casos

actúan como sustitutos de la oferta de alojamiento que entrega la Red de

Agroturismo Chiloé, eso, en el ámbito urbano.

COMPETENCIA INDIRECTA

En el Archipiélago de Chiloé coexisten dos sectores diametralmente distintos

que centran su principal actividad económica en el turismo, estos son el

urbano y el rural. Esta parte del análisis pretende hacer hincapié a la oferta

existente en el sector urbano, sin entrar en mayores detalles debido a que es

principalmente el sector rural el objetivo de este estudio, no obstante esto, se

reconoce que no debe existir una negación a la participación que puedan

tener en el mercado estos competidores indirectos.

Según el Plan Maestro de Desarrollo Turístico de 1997 realizado por

SERNATUR, la provincia de Chiloé posee cuatro centros urbanos de

distribución turística, esto se traduce en las cuatro ciudades más grandes de

la Isla, Ancud, Castro, Chonchi y Quellón. En estas ciudades se concentra la

mayor parte de la oferta de alojamiento del sector, contando este con

diversas asociaciones y gremios turísticos organizados. La principal

asociación a nivel urbano y que reúne a las demás agrupaciones menores

es la Federación de Turismo de Chiloé, que por un tema de relaciones

humanas ha considerado a la Red de Agroturismo Chiloé como uno de sus

miembros, siendo ésta la excepción a la regla.

104
Entre las principales asociaciones que conforman la federación de turismo

están:

1. Castro, PROTUR Chiloé S.A.

Asociación urbana conformada por dos hoteles y cuatro empresarios

dedicados al rubro de las cabañas.

2. Gremio Hotelero De Castro

El gremio hotelero de Castro no solo reúne hostales y residenciales, también

agrupa a cabañas, restaurantes y una agencia de viajes.

3. Asociación de Hospedajes familiares de Ancud

Esta asociación reúne a todos los hospedajes familiares reconocidos por

Sernatur de la comuna de Ancud.

4. Asociación de Turismo de Quinchao

Esta asociación agrupa a tres hospedajes familiares, tres campings, tres

restaurantes y una discoteca.

5. Cámara de Turismo de Quellón

La asociación cuenta con tres hoteles, cuatro hospedajes familiares, cinco

empresarios de las cabañas, cuatro campings y una tienda de artesanía.

105
A pesar de que lo anterior solamente entrega una visión panorámica de lo

existente en el sector urbano, cabe hacer referencia a que estas

asociaciones se visualizan con una mejor organización y un mejor

aprovechamiento de las tecnologías existentes al alcance del turismo, esto

se debe obviamente, a la disponibilidad de servicios que presentan las

ciudades a diferencia del mundo rural.

4.2.4 Instituciones y colectivos interesados

Dentro de este grupo se ubican todas aquellas instituciones o colectivos

que, de una u otra forma, puedan tener un impacto o un interés actual o

potencial sobre la Red. En este caso la A.G. desde sus inicios contó con el

apoyo de distintas instituciones publicas y privadas y gracias a ellas es que

la asociación aún sigue vigente y prosperando día a día. El análisis que se

realiza a continuación se enfocará en los distintos organismos públicos que

ejercieron, y que aún lo siguen haciendo, algún tipo de influencia sobre la

actividad comercial de la red.

a. Instituto de Desarrollo Agropecuario. INDAP

El Instituto de Desarrollo Agropecuario fue creado el 27 de noviembre de

1962 y es el principal servicio del Estado de Chile en apoyo de la pequeña

agricultura.

106
Es un servicio descentralizado del Ministerio de Agricultura y

desconcentrado en regiones, con personalidad jurídica, patrimonio propio y

capacidad para adquirir, ejercer derechos y contraer obligaciones. INDAP

tiene como principal objetivo fomentar y potenciar el desarrollo de la

pequeña agricultura.

A partir del año 1996 se inicia una nueva temática en la institución: El

Turismo Rural. A lo largo de todo nuestro país se encuentran

aproximadamente 300 redes apoyadas por INDAP, organismo que desde

sus inicios apoyó a más de 3.500 familias. Los objetivos de INDAP

apuntaban, en ese año, a iniciar un programa piloto, y que los participantes

incursionaran en actividades rurales no agrícolas y a través de ellas

aumentar sus ingresos. Es así como se conformo la Red de agroturismo

Chiloé, primer gran logro de la institución. Desde entonces se han apoyado

muchas iniciativas en agroturismo y se ha hecho una gran labor de difusión

de información a través de folletería, de la página Web institucional y la

publicación de la Guía Chilena de Turismo Rural, entre otros.

Es importante señalar que esta actividad se concentra mayoritariamente

entre la VIII Y XI regiones y los servicios que más destacan son la

gastronomía criolla, la participación en tareas de campo, las cabalgatas y los

encuentros culturales. En todas ellas las mujeres y los jóvenes juegan roles

centrales en el éxito de la actividad.27

27
INDAP. www.indap.cl

107
La imagen que proyecta la red a INDAP es en general positiva. En base a la

entrevista realizada en terreno quedo claro que la A.G, como cualquier otra

organización, posee problemas que en ningún caso son imposibles de

superar. En este caso la dispersión geográfica de sus socios junto a

marcadas diferencias en las prestaciones de servicios tanto en tipo como en

calidad, hacen que la red aun deba continuar mejorándose. No obstante su

futuro es promisorio. Es considerada una buena organización conformada

con gente comprometida con su actividad y convencida que lo que hacen les

renta una utilidad. La proyección dentro de los próximos diez años se enfoca

principalmente a aumentar los emprendimientos asociados a la red,

mejorando la calidad y continuando con los servicios prestados. A corto

plazo eso si, es necesario que la provincia de Chiloé en la que se encuentra

la red mejore la infraestructura organizacional de quienes participan en ella,

para que en el mediano plazo se pueda alcanzar algún tipo de certificación

en la calidad de los servicios.28

En la actualidad INDAP esta apoyando a la red con recursos para asesoría

técnica en gestión y comercialización y en algunos casos apoya con

recursos para mejorar la infraestructura.

28
Entrevista a Patricio Contreras, Jefe de área Chonchi. Septiembre de 2006. (Anexo 2)

108
b. Servicio nacional de Turismo. SERNATUR

El Servicio Nacional de Turismo es un organismo público cuya dirección

nacional está ubicada en Santiago teniendo representación en todas las

regiones a través de las Direcciones Regionales de Turismo, y en algunas

provincias donde cuenta con Oficinas Locales como por ejemplo Arica, Isla

de Pascua, Chillán, Valdivia, Osorno, Chiloé, Puerto Natales y Palena.

Su misión es orientar, consolidar y dinamizar el desarrollo del turismo en

Chile, en forma sustentable, generando más oportunidades para incorporar a

la comunidad, estimulando la competitividad y transparencia del mercado

turístico a través de líneas de acción, programas y proyectos que beneficien

a los turistas, nacionales y extranjeros, prestadores de servicios turísticos,

comunidades locales y al país en su conjunto.

Con respecto a la Red de Agroturismo Chiloé, si bien SERNATUR no fue el

impulsor de la iniciativa de turismo rural si no que INDAP, el apoyo

entregado por esta institución hacia la red consistió en aportes en publicidad

y promoción para la partida de ella, específicamente se edito una Guía en

conjunto con INDAP y FIA, la que se distribuyó a nivel nacional.

El objetivo era ofrecer una nueva opción turística de tipo alternativo;

incorporar a un numero mayor de habitantes de Chiloé en la actividad

turística, generando nuevas fuentes de ingresos para ellos y a través de

esto, poner un mayor énfasis en el cuidado del medio ambiente además de

fortalecer la identidad chilota tendiendo a que los habitantes de Chiloé

mantengan su autenticidad.

109
La opinión por parte de SERNATUR hacia el turismo rural en general es

buena, sin embargo es necesario destacar que aún falta incorporar por

parte de INDAP a los gestores y planificadores del área turística del país ya

que sin duda ellos son los expertos para ver el tema tanto de segmentación

de mercado como de focalización de recursos en proyectos de inversión.

Debe existir una alianza entre el área agropecuaria y turística para que así

se fortalezca esta iniciativa en la cual se lleva diez años trabajando.29

La diferenciación entre la red de agroturismo y las demás ofertas de turismo

rural que existe en la provincia esta dada por los años de experiencia. La

A.G. lleva todo un proceso, un conocimiento en cuanto a capacitación,

desarrollo organizacional, por ejemplo. Es de mucha utilidad el haber tenido

problemas dentro de la organización en los primeros años ya que toda esa

experiencia se ha internalizado convirtiéndose en una experiencia

enriquecedora que no todos los servicios de turismo rural poseen por ser

mucho más recientes.

c. Servicio de cooperación técnica. SERCOTEC

El Servicio de Cooperación Técnica, SERCOTEC, es una filial de la

corporación de fomento de la producción, CORFO. Su tarea central es

apoyar iniciativas de mejoramiento de la competitividad de las micro y

pequeñas empresas y fortalecer la capacidad de gestión de sus

empresarios.

29
Entrevista a José Mancilla, Jefe provincial Chiloé. Septiembre 2006. (Anexo 2)

110
SERCOTEC es una corporación de derecho privado creada en 1952, cuyo

objetivo es contribuir a que las empresas de menor tamaño conformen un

sector dinámico de la economía que aporte significativamente al aumento de

la productividad, a la creación de mejores empleos, al desarrollo local, a la

superación de la pobreza y a una mejor distribución de los ingresos. Su

administración está a cargo de una gerencial general, trece direcciones

regionales y quince oficinas provinciales distribuidas en todo el país.

La Red de Agroturismo Chiloé ha trabajado junto a SERCOTEC desde el

año 2002 a través de la Federación de turismo. En esta primera etapa la

relación que existía entre ambas organizaciones era más bien indirecta y

solo se entendían como dos miembros más dentro de la Federación. Es a

partir del año 2005 cuando la red comienza a recibir el apoyo económico por

parte de este servicio, distribuyéndose los fondos hacia la elaboración de

folleteria y una página Web.

Si bien el apoyo directo comenzó el año 2005, SERCOTEC conocía muy

bien el servicio que prestaba la red de agroturismo en Chiloé. La percepción

general que proyecta ésta es bastante buena no obstante se han observado

ciertas falencias con respecto a su desempeño. Una de ellas, a opinión de

Max Ringelé, ejecutivo de fomento de esta institución, se refiere al tema

tributario. Según el experto, el poseer un solo RUT y operar con sucursales

impide que la red pueda acceder a beneficios tributarios, a temas de

franquicias y cosas similares. Además considera que es un riesgo desde el

punto de vista de responsabilidad ya que depender del manejo de

documentos, facturas y boletas de parte de los demás miembros de la

111
asociación puede transformarse en un problema para todos si es que esto

no se lleva a cabo con precaución.

Con respecto a la opinión sobre que es lo que le falta a la Red para mejorar

su comercialización, Ringelé expresó que “a la Red le falta capacitación. Aún

les falta un mejoramiento en la calidad del servicio, en administración del

negocio turístico y es esta la razón, de alguna manera, por la que se

considera como primera candidata para ser parte del programa de

transferencia, BID turismo. Esto por el hecho de que son justamente el tipo

de establecimiento al cual se va a enfocar este programa en donde va a

haber un tema de mejoramiento de la calidad de los servicios”.30

En términos generales SERCOTEC destaca a la red dentro de las demás

organizaciones rurales. El grado de confianza que existe entre ellos permite

visualizar que el compromiso por continuar con esta asociación permanece y

que el buen nivel de gestión que poseen crea una diferencia al momento de

acceder a los apoyos que da el Estado.

30
Entrevista a Max Ringelé, ejecutivo de fomento. Septiembre 2006. (Anexo 2)

112
d. Fundación Con Todos

La Fundación Con Todos fue creada en Septiembre de 1995, pero su labor

es una continuación y fortalecimiento de la labor que venía realizando el

"Departamento de Desarrollo Integral" del Obispado de Ancud (que

anteriormente trabajó como FUNDECHI - Fundación Diocesana para el

Desarrollo de Chiloé) y Cáritas Diocesana, los cuales se funden en una sola

institución, la Fundación Con Todos. En consecuencia los proyectos o

labores iniciados continúan según los compromisos contraídos por los

Departamentos anteriores que vienen trabajando en desarrollo comunitario

desde hace 25 años aproximadamente.

Actualmente el equipo de trabajo que conforma esta fundación esta dado

por: 1 director, una secretaria administrativa, dos ingenieros forestales, un

agrónomo, un veterinario, dos asistentes sociales, un ingeniero en

agronegocios y un antropólogo. Con respecto al financiamiento con el que

cuenta esta institución para desarrollar cada uno de sus proyectos, este

proviene de organismos nacionales como INDAP, FOSIS, SERCOTEC, FIA,

SERNATUR, Fondo de las Américas, Bosque Modelo Chiloé, entre otros, y

organismos internacionales como Cordaid, GTZ, DED, Embajada Suiza, etc.

113
La labor que ha realizado la fundación con la Red es considerada como el

primer gran apoyo que obtuvieron las personas que conforman la A.G. Sin

esta ayuda claramente la asociación no existiría ya que la organización

previa y la idea de conformar una oferta de servicios en agroturismo provino

del Arzobispado de Ancud. Uno de los objetivos fundamentales era la

promoción de contactos entre campesinos y turistas en relación de igual a

igual, a través de la cual, por un lado, el lugareño se diera cuenta que una

serie de conocimientos y practicas suyas no son de entendimiento universal

y que despiertan interés entre los visitantes, y por otro lado, le permitiera

abrirse al mundo de manera mas personalizada y real a través de, por

ejemplo, la televisión.

A partir del año 2003 la administración que formo la red se reformuló

totalmente y es a partir del año 2004 que la nueva directiva prosigue

trabajando fuertemente con la A.G. apoyándola a través de asesorías

principalmente, luego de un petitorio que realizo ésta. Las principales áreas

que se comenzaron a trabajar fueron Desarrollo organizacional, Estatutos,

Manual de funciones, promoción de servicios a través de folleteria e

incorporación del tema calidad de los servicios. Este último tema ha

continuado hasta este año, profundizándolo con las normas de SERNATUR

de manera tal de que la gente de la Red pueda lograr los estándares

mínimos de calidad garantizados. Además se han realizado talleres de

funciones básicas de gestión y de administración y se han logrado acuerdos

con respecto a la tributación para que además de funcionar con un RUT

único, cada integrante se independice y realice iniciación de actividades para

así poder postular a una serie de beneficios extras.

114
Según la opinión del principal asesor de la Fundación con Todos, la Red se

diferencia sobre las demás por tratarse de un producto diferenciado, se

agrupa gente que ofrece un mismo producto lo que les ha permitido avanzar

más que otras agrupaciones que son heterogéneas. La Red ha sido

responsable en cuanto a su gestión y en términos de logros llevan un paso

adelante, responden ante los proyectos y se preocupan de la atención al

cliente como tarea primordial. Claro esta que siempre faltan detalles que

mejorar, no obstante la calidad de la recepción y la acogida crean la

diferencia.31

e. Fondo de Solidaridad e Inversión Social. FOSIS

El Fondo de Solidaridad e Inversión Social – FOSIS es un servicio público

descentralizado con personalidad jurídica y patrimonio propio del Gobierno

de Chile , creado en 1990. Financia -en todo o en parte- planes, programas,

proyectos y actividades especiales de desarrollo que contribuyen a la

superación de la pobreza en el país.

Su misión es contribuir en el esfuerzo del país para la superación de la

pobreza, aportando respuestas originales en temas, áreas y enfoques de

trabajo complementarios a los que abordan otros servicios del Estado.

31
Entrevista a Alejandro Paredes, asesor. Septiembre 2006. (Anexo 2)

115
Siguiendo esta línea es que la tarea que desempeño FOSIS apunto

justamente a generar empleos para sus beneficiarios en zonas promisorias

para el turismo. El aporte real lo realizó al momento de gestionarse la Red

como una asociación gremial, aportando $24.000.000 para todos aquellos

gastos previos que eran necesarios de realizar antes de comenzar a

ofrecerse el servicio.

Así como el aporte que realizó esta entidad con la Red de Agroturismo,

FOSIS ha financiado varios otros proyectos y también algunos programas

pilotos de Turismo Rural en la I, X y XI región.

f. Fundación para la Innovación Agraria. FIA

La Fundación para la Innovación Agraria, del Ministerio de Agricultura, tiene

la función de impulsar y promover la innovación en las distintas actividades

de la agricultura nacional, para contribuir a su modernización y

fortalecimiento.

Como agencia sectorial encargada de la innovación, FIA impulsa, coordina y

entrega financiamiento para el desarrollo de líneas de acción, programas o

proyectos orientados a incorporar innovación en los procesos productivos,

de transformación industrial o de comercialización en las áreas agrícola,

pecuaria, forestal y dulceacuícola.

116
La acción de FIA se orienta en particular a los productores y productoras

agrícolas del país, y en general a todas las personas, agrupaciones o

instituciones, privadas o públicas, que se dedican a la producción o

investigación con fines comerciales en el sector agrario.

El agroturismo fue la primera área que FIA abordó con el objetivo de

establecer lineamientos estratégicos orientados a impulsar el desarrollo

competitivo e la actividad. A partir de este trabajo, para el cual FIA convoco a

un conjunto de personas de los sectores público y privado vinculadas a la

actividad, fue posible establecer prioridades que han ido orientando las

acciones posteriores de apoyo al agroturismo.

En esta área, FIA aportó $10 millones a la Red de agroturismo Chiloé con el

fin de contribuir a su formación y capacitación previa para comenzar a

entregar meses más tarde un servicio de calidad.

Posteriormente en el año 2000 esta institución consideró dentro de su fondo

anual el proyecto “Consolidación asociativa y comercial de la red de

agroturismo Chiloé”, cuyo ejecutor directo fue la Asociación gremial

agroturismo Chiloé y su agente asociado INDAP X región.

Es así como año a año FIA destina fondos concursables para todo aquellos

proyectos innovadores que demuestren, tal como lo fue el agroturismo, un

potencial desarrollo para la actividad agraria.

117
4.3 Análisis de la Oferta turística de la Red de Agroturismo Chiloé

La oferta turística corresponde, según la Organización Mundial de Turismo

(OMT), al conjunto de productos, servicios y organizaciones involucrados en

la experiencia turística. Ahora bien, por definición, el Producto turístico es

aquel que esta compuesto por una serie de elementos tangibles e

intangibles que generan satisfacción turística, y, que a efectos de consumo

por parte del turista, ocurre en varias etapas sucesivas y temporalmente

variadas. (Jiménez, 1986)

Los elementos que conforman la actual oferta de la Red de agroturismo

Chiloé son, por un lado, los servicios de alojamiento y alimentación que

cada casa ofrece como producto base, y por otro lado se encuentran

aquellos servicios complementarios que actúan como elemento

diferenciador en la oferta de cada integrante de la red (faenas agrícolas,

pesca, caminatas, paseos en bote, entre otras).

Actualmente la red cuenta con diez socios los que se encuentran distribuidos

de Norte a Sur en la Isla de Chiloé. En septiembre del presente año se visitó

a cada uno de ellos, realizándole tres fichas tipo las que entregaron datos

referentes a:

- ALOJAMIENTO: estado de cada casa respecto de su infraestructura,

capacidad de carga, servicio de alimentación y personal que atiende a los

turistas, entre otros.

118
- ATRACTIVOS TURISTICOS: Categoría del atractivo, accesibilidad, tipo de

uso turístico, demanda turística, cercanía con las principales localidades,

entre otros.

- CUESTIONARIO TECNICO PARA EMPRESAS RURALES: Tipo de

promoción que utilizan, esfuerzos para fidelizar a sus clientes,

características generales del negocio, edificio y entorno, etc.

Posteriormente, en base a la información recopilada, se presenta el análisis

de cada casa de hospedaje, desarrollando con mayor énfasis las

características físicas de cada alojamiento, su potencialidad turística

referente a los atractivos que puedan ofrecer a los turistas y por último un

breve análisis al núcleo familiar, debido a que son ellos en definitiva, la

esencia de la actividad agroturística.

119
CASA N° 1

Familia : Amador Villegas y Ariela Bahamonde

Localidad : Pulelo

Comuna : Ancud

Teléfono : 09/8246378

Año de construcción de la casa: 1996

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1

2 X

3 o más 11 6 5 4

Características generales

La casa de Don Amador Villegas y Doña Ariela Bahamonde se encuentra

emplazada a escasos 3 km. de la villa de Chacao, puerta de entrada norte

del Archipiélago de Chiloé. Tiene capacidad para alojar a treinta personas

cómodamente debido a que sus dueños le han realizado una serie de

ampliaciones con objeto de tener una capacidad de carga mayor.

120
Cada habitación esta amoblada de manera sencilla, incorporando en

algunas de ellas closet o cómodas para guardar ropa u organizar el equipaje.

La distribución de las piezas se realiza en dos departamentos separados uno

del otro. En el primero de ellos las habitaciones se ubican en el segundo

piso, dejando el primer piso para dos comedores, un living, cocina y

habitaciones de los dueños de casa. En el segundo departamento se

encuentran el resto de las habitaciones además de una cocina equipada que

puede ser utilizada cada vez que se requiera.

Respecto al entorno del hogar, este posee una estructura un tanto

desordenada, los caminos para recorrer sus predios se encuentran

barreados por efecto de las lluvias. Si bien los dueños de casa organizan y

decoran todo para la llegada de la temporada alta, esto debiera mantenerse

en buen estado todo el año, para así entregar una buena imagen en caso de

visitas en otras temporadas.

B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

El sector de Pulelo, ubicado en la comuna de Ancud es la puerta de entrada

a la isla ya que se ubica solo a 3 kilómetros de Chacao y posee

temporalmente buenos caminos interiores.

121
Pulelo esta rodeado de hermosos atractivos turísticos que son visitados cada

año. Don Amador Villegas es el guía en cada uno de estos paseos siendo

alguno de ellos: Faro Tres Cruces (ver Anexo N°3), sector de Caulín y el

bosque nativo ubicado en los terrenos del hospedaje rural.(ver Anexo N°3)

En este último atractivo, si bien posee una huella marcada para recorrer el

bosque, aún no se incorpora un sendero establecido que indique las

características de cada árbol que ahí se encuentre.

Este es un proyecto que se viene elaborando desde hace bastante tiempo y

se recomendó en la visita a terreno que se realice en un corto plazo que ya,

lamentablemente, en Chiloé poco a poco se han ido perdiendo estos

bosques por efecto de la tala indiscriminada de árboles nativos.

Con respecto al sector de Caulín, éste es reconocido por sus ostras, marisco

apetecido por cientos de turistas que visitan la isla. En este lugar además se

pueden encontrar hermosas aves como flamencos y cisnes de cuello negro

que decoran la playa especialmente cuando la marea es baja.

Actividades Complementarias

Dentro de las actividades complementarias que esta familia ofrece están el

compartir faenas agrícolas, realizar caminatas al bosque nativo y realizar

excursiones al Faro tres Cruces y a la playa de Caulín. Para realizar estas

excursiones se cuenta con un furgón propio lo que facilita la movilización

entre un atractivo y otro. Estas actividades se realizan a todos los visitantes,

siempre que ellos estén dispuestos a hacerlo.

122
El tour que se realiza es interesante y los conocimientos que posee Don

Amador Villegas complementan el ya atractivo paseo.

Por otra parte la señora Ariela Bahamonde se encarga de las tareas

hogareñas, la preparación de las comidas y el pan amasado. Además

elabora mermeladas de los propios frutos de su tierra destacando entre ellos

la Murta, fruto silvestre típico de la zona.

Producto complementario diferenciador

Familia Villegas- Bahamonde


Nombre del producto : Circuito Atardecer Mágico
Duración : 4 horas
Mínimo pasajeros :3
Valor por persona : $9.000
Descripción : Recorrido en minibús hacia el sector
de bahía de Caulín para disfrutar de sus
paisajes, recorrer su hermosa playa y
avistar una rica diversidad de aves
marinas, incluyendo una degustación de
ostras en restaurant rural para luego
visitar un interesante Parque Mitológico
y Ecológico que se ubica a un costado
de la ruta 5 camino hacia Ancud.

Percepción general

 En estos momentos la casa posee cuatro baños, poco si se considera

que la casa tiene once habitaciones con capacidad para veinticinco

personas. Es necesario instalar dos baños más para poder responder a la

demanda de los turistas y a su comodidad.

123
 Es necesario hermosear el exterior de la casa de manera tal que la

impresión de limpieza y dedicación se refleje al momento de visitar el

hospedaje rural. No se debe solamente preocupar de ello en la alta

temporada si no que todo el año ya que al ofrecer el servicio de alojamiento

se condiciona a estar preparada para la llegada de gente en cualquier

época.

 La publicidad que se hace a nivel gremial es importante, no obstante

es necesario reforzar esto mediante esfuerzos promocionales individuales.

En este sentido la familia Villegas- Bahamonde no ha realizado ningún tipo

de promoción lo que responde a la baja demanda que tiene esta casa. Se

debe concienciar a la familia en invertir para obtener beneficios, de otra

forma, esta casa cada vez estará más aislada y ausente de turistas.

 Chiloé en temporada de invierno se destaca por ser lluvioso y frío. Es

por esta razón que se hace necesario mantener temperada la casa de

manera uniforme y no solamente la cocina. Si bien los chilotes están

acostumbrados a las bajas temperaturas, la gran mayoría de los turistas no

lo están y, siendo el cliente quien debe sentirse confortable, es necesario

calefaccionar el hogar tanto al momento de amanecer como también a la

hora de dormir. Este problema, claro esta, no ocurre en temporada alta, pero

si se piensa en atraer turistas en diversas épocas del año, es necesario

invertir para satisfacer al cliente.

124
CASA N° 2

Familia : Flavia Saldivia Guentelicán

Localidad : Guapilacuy

Comuna : Ancud

Teléfono : 09/6493048

Año de construcción de la casa: 1990

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1

2 X X

3 o más 4 4

Características generales

Este hogar se ubica en sector de Guapilacuy a 26 km. al nor-poniente de

Ancud por la ruta que une esta ciudad con la península de Lacuy. La casa

tiene una capacidad para recibir a ocho personas simultáneamente. Si bien

ésta posee solo dos piezas desocupadas durante el año, en temporada alta

los dueños de casa de trasladan a otra casa contigua en donde tienen todo

lo necesario para vivir tranquilos durante esos meses.

125
Según comentarios que ellos mismos hicieron al momento de la visita a

terreno, el salir del hogar en donde se recibe a los turistas y ubicarse en otra

casa es sin duda algo más cómodo tanto para ellos como para los turistas.

El trato y la atención que brindan a los visitantes son completos y comparten

con ellos durante todo el día, no alterándose para nada la tradición de

participar todos en la cocina diariamente.

Con respecto al estado en que se encuentra la casa, hay que destacar que

esta muy bien preservada. Si bien el hogar es pequeño, su distribución

permite convivir cómodamente. La proporción dormitorios- baños, cumple

con los requerimientos mínimos que se necesitan para brindar cierto grado

de comodidad al visitante.

Los alrededores cumplen con lo esperado de una casa rural. En uno de los

patios se puede apreciar ya en la época de Septiembre el cultivo de papas,

la que se utiliza a diario para acompañar todo tipo de comidas. Además la

casa posee su propio vivero a un costado de las plantaciones que, si bien a

la fecha de la visita se encontraba deteriorado y caído por efecto del viento y

las fuertes lluvias, en temporada de verano se reconstruye y se vuelve a

plantar en él.

126
B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

La zona de Guapilacuy se ubica al nor- poniente de la península de Lacuy, a

escasos metros de Punta Corona, la mas septentrional de la Isla grande de

Chiloé y lugar de emplazamiento del Faro Corona que guía el derrotero de

las embarcaciones que transitan por esta zona.

A escasos metros de la casa de hospedaje se encuentra el Océano Pacifico

extendiéndose a través de una inmensa playa de piedras delgadas y suaves

que reemplazan a la típica arena de las playas continentales. Esta es una de

las principales excursiones que realizan los turistas que llegan a este lugar y

lo hacen sin necesidad de ir acompañados por uno de los dueños de casa

debido a su cercanía.

Otro de los atractivos que se pueden encontrar alrededor de Guapilacuy es

el Faro Corona (ver Anexo N°3). Tal como se explicó anteriormente, este

faro posee la característica de guiar a las embarcaciones que transitan por la

zona. Es administrado por la Armada de Chile, no obstante es

frecuentemente visitado como mirador turístico ya que permite la

observación panorámica del Canal de Chacao, el Océano Pacifico, la ciudad

de Ancud y la isla Sebastiana.

127
El Castillo San Miguel de Ahui, que entre 1820 y 1826 defendió y soportó las

sucesivas incursiones de la escuadra y Ejército Chileno, corresponde a otro

de los importantes atractivos de la zona. En las cercanías se encuentra el

denominado Puerto Inglés, lugar de recalada y abastecimiento durante el

siglo XVII de los piratas holandeses que en dos oportunidades saquearon u

quemaron las ciudades de Castro y Carelmapu. Lamentablemente en la

visita a terreno que se realizó no se pudieron visitar estos últimos dos

atractivos por motivos principalmente de tiempo.

Actividades complementarias

Dentro de las principales actividades complementarias que ofrece la Familia

Saldivia se encuentran los paseos en bote a los bancos de ostras naturales,

las visitas guiada al Faro Corona, caminatas a la playa de la costa oceánica

y labores de campo como plantaciones o cosechas de papas dependiendo

de la época del año.

Una de las principales motivaciones que tienen los turistas para visitar la

casa de Guapilacuy aparte del paisaje costero, la tranquilidad y el descanso

que aquí se puede encontrar son las apetecidas ostras chilenas. Estas

últimas se transforman en uno de los platos obligados a probar por los

visitantes debido a la popularidad que tienen en la isla grande y a que es

precisamente éste uno de los principales negocios que posee la familia

Saldivia.

128
Producto complementario diferenciador

Familia Saldivia- Guentelicán


Nombre del producto : Excursión Fuerte Ahui y Canteros de
Yuste
Duración : 3 horas
Mínimo pasajeros :3
Valor por persona : $9.000
Descripción : Excursión a pie o en vehículo hacia el
sector de Ahui y Yuste para visitar el
Fuerte y luego a los canteros y conocer
las artes de este oficio y los típicos
calentadores de cancagua. A la vuelta
espera una degustación de ostras
acompañadas de vino blanco.

Percepción general

 El entorno de la casa se encuentra en buen estado, sin embargo la

entrada desde el camino ripiado hacia la casa debe ser decorado aun más

ya que es un trayecto un tanto extenso y se pierde espacio en el que se

puede adornar con flores y arbustos decorativos.

 Si bien el sistema actual que se utiliza en el hogar para temperar el

agua es bastante económico por el hecho de aprovechar el fuego de la

cocina a leña para calentar el tubo por donde transita el agua, esta

modalidad impide obtener agua caliente cada vez que se requiera, teniendo

que utilizarse solamente mientras la cocina permanezca encendida. En la

medida que el turista que aloja en esta casa acepte estas condiciones, el

sistema podrá seguir utilizándose, sin embargo, si en la temporada de

invierno se necesitara utilizar más veces en el día el agua caliente para

ducharse o lavarse, este sistema no daría abasto, teniendo de alguna

129
manera que modificarlo para satisfacer las necesidades del cliente. No se

debe olvidar que es él precisamente el principal motivador por el cual el

servicio de agroturismo se gestó y es por esta razón que se debe ir

permanentemente reestructurando el mismo de manera tal de cumplir con

todos aquellos requerimientos y expectativas que el turista tenga en el

camino.

130
CASA N° 3

Familia : Hardy Dimter y Maria Luisa Maldonado

Localidad : San Antonio

Comuna : Ancud

Teléfono : 09/6437046

Año de construcción de la casa: 1977

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1

2 X X

3 o más 3 3 7 3

Características generales

A unos 16 Km. al sur de Ancud, sobre los lomajes que dominan el Río San

Antonio se encuentra la casa de Doña María Luisa Maldonado y Don Hardy

Dimter. La casa actualmente tiene una capacidad de carga de catorce

personas, cuenta con tres comedores bien distribuidos para atender a todos

sus huéspedes pero además, por ser una de las casas que se encuentra

más cercanas a la ciudad de Ancud, recibe ocasionalmente grandes

delegaciones por el día atendiéndolas cómodamente en ellos ya que tienen

capacidad para 46 personas simultáneamente.

131
Por otra parte, la casa posee un Fogón Chilote en el cual se preparan

curantos y asados a los turistas. Está habilitado con servicios higiénicos y

tiene la característica de tener el fogón al centro de la construcción lo que

permite que la gente se acomode alrededor del fuego a compartir con los

demás invitados.

Con respecto al estado de la casa, esta se encuentra en muy buenas

condiciones a pesar del año de su construcción (1977). Los dueños se han

preocupado de realizarle todos los arreglos necesarios para disponerla al

público. Su decoración es armoniosa y resalta en uno de sus comedores

parte de la artesanía típica de la isla como lo es la lana natural de oveja

hilada a mano.

El exterior se mantiene muy bien ornamentado con flores y arbustos además

de figuras seres mitológicos tallados en piedra ubicados en la entrada

principal los que permiten la interacción inmediata entre los turistas y los

dueños de casa al querer indagar por cada uno de ellos.

En relación al trato con los visitantes, esta familia se caracteriza por su

amabilidad y sencillez recibiendo gratamente a las personas que llegan a su

hogar con dulces y alimentos elaborados por ellos mismos. A la fecha de la

visita se pudo conocer casi en su totalidad a los dueños de casa,

exceptuando a una de las hijas del matrimonio que durante el año reside en

otra ciudad pero que en el verano ayuda a la atención de los turistas.

Ellos tres junto a su ayudante quien vive en una casa cercana , son los que

conforman el personal de atención al cliente en la temporada alta.

132
B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

El sector de San Antonio lleva su nombre debido al río homónimo que

atraviesa el lugar. Este río es el gran atractivo que se ofrece en este hogar

debido a la cercanía con los terrenos que poseen los dueños de casa. En él

se puede realizar pesca de salmón y trucha principalmente, pero además de

ello se ofrecen paseos en bote ya que el río es calmo y se encuentra

rodeado de un hermoso paisaje.

Cercano a San Antonio, 20 Km. aproximadamente, se ubica el sector de

Chepu, aquí se encuentra uno de los tramos del Parque Nacional Chiloé.

Las visitas a este parque desde la casa Dimter- Maldonado son menores, no

obstante el paseo es realizado en algunas ocasiones.

133
Actividades complementarias

Dentro de las actividades que se ofrecen por parte de la familia la

participación en faenas agrícolas. Esta es de alguna forma la principal

motivación de cientos de turistas que visitan esta casa. Hace ya un año se

comenzó a trabajar en la elaboración del queso. Este proceso es

sumamente interesante y Don Hardy permite observar y participar en parte

del proceso para entender de una manera práctica como es el procedimiento

que se debe realizar para mas tarde obtener el sabroso queso casero. A la

vez este alimento se comercializa dentro de la provincia y en algunos casos

a aquellos turistas interesados.

Otra de las actividades en las que se puede participar son las caminatas

guiadas por los lomajes y praderas de la parcela que realiza el dueño de

casa o Don Luis, el ayudante de la familia. En el trayecto se observan las

vacas y en algunos casos nutrias y coipos, cuando el turista transita

silenciosamente por estos lugares. En la época de verano se participa de la

cosecha de papas, las mismas que se sirven en los almuerzos y cenas de la

casa.

Por último los paseos en bote por el río San Antonio y la pesca son otro de

los atractivos servicios que se ofrecen en este hogar. Estos paseos permiten

observar las distintas aves que habitan el sector además del paisaje que

envuelve al río, y si la pesca es exitosa la cena de seguro será pescado.

134
En general este hogar se caracteriza por prestar todos estos servicios

complementarios de manera gratuita a sus visitantes de manera tal que ellos

vivan la experiencia de aprender en terreno lo que son las labores

agropecuarias en el sur del país y regresen con un buen recuerdo de la Isla

grande de Chiloé.

Producto complementario diferenciador

Familia Dimter- Maldonado


Nombre del producto : Excursión de pesca por el río San
Antonio
Duración : 4 horas
Mínimo pasajeros :2
Valor por persona : $10.000
Descripción : Excursión de pesca en bote por el río
San Antonio u otros afluentes del Río
Pudeto, acompañados por don Hardy,
amplio conocedor de estos afluentes y
de la pesca en río. Incluye almuerzo al
regreso.

Percepción general

 Al igual que muchas de las casas que conforman la red, este hogar no

dispone al turista de piezas ni demás dependencias temperadas. Es

necesario recalcar en cada una de ellas la importancia que tiene el ofrecer

un servicio de primera, entendiendo siempre que los turistas no están

acostumbrados muchas veces a zonas con baja sensación térmica y

requieren de calefacción en aquellos periodos de mucho frío y lluvia.

135
CASA N° 4

Familia : Guillermo Hernández y Bernardita Zúñiga

Localidad : Huite

Comuna : Quemchi

Teléfono : 09/6450918

Año de construcción de la casa: 1992

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1 X

2 X X

3 o más 4 3

Características generales

Don Guillermo Hernández y Doña Bernardita Zúñiga viven en Huite, a unos 7

km. al norte del poblado de Quemchi. Este hogar tiene capacidad para siete

personas para el total de camas, y doce personas y un poco más para

utilizar los comedores. Este hogar fue ampliado el año 1996 ya que en un

comienzo no contaba con segundo piso, lamentablemente la nueva

construcción fue mal diseñada y la altura no corresponde a la de cualquier

otra casa quedando incomoda para aquellas personas que miden mas de 1

metro 60 cm.

136
En términos de decoración de interiores la casa esta adornada de manera

sencilla, las habitaciones solo poseen un velador y una silla como es la

tónica de las demás casas de la red y los demás espacios del hogar cuentan

con una distribución de muebles que permiten entender que lo ostentoso no

es siempre lo que se requiere en un determinado espacio. Como siempre la

cocina es la puerta de entrada a la casa y es allí donde se reúne toda la

familia y los invitados en las horas de las comidas.

La proporción piezas- baños en estos momentos es buena, considerando

que el hogar recibe muy pocos turistas en temporada alta y casi nada en

temporada baja. Por otra parte la atención al cliente es excelente, la

preocupación constante por atender bien a sus invitados se percibe tanto en

la dueña de casa que prepara las comidas más típicas de la zona como el

jefe de hogar que recrea a los turistas con paseos a la playa, a sus terrenos

y a la laguna Chepes ubicada dentro de sus dominios.

Con respecto al exterior del hogar, este es una debilidad que poseen desde

hace bastante tiempo ya que la decoración no se observa, no así la casa

aledaña a esta que se ubica en el mismo terreno y pertenece a uno de los

hijos de la familia. Existe un pequeño museo construido por don Guillermo

para exponer en él todos aquellos elementos antiguos que ha obtenido a lo

largo de su vida, no obstante este museo también necesita reorganizarse y

pintarse para convertirlo en una atracción más dentro de su oferta actual.

137
B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

Huite es un sector conocido por ser cuna del famoso escritor Francisco

Coloane quien acudía a esta tierra cada cierto tiempo buscando la

tranquilidad necesaria ara escribir algunos de sus cuentos. Esta tranquilidad

en la que se refugiaba este escritor es ya uno de los principales atractivos

que motivan a turistas a visitar la zona. En ella se puede encontrar tanto

campo como mar, ambos con paisajes atrayentes. Los terrenos de don

Guillermo poseen además de lomas y planicies una hermosa laguna que

resguarda a un tipo de gaviotas que le dan el nombre de “Los Cheyes” (Ver

Anexo N°3). Esta laguna actualmente es visitada solo por amistades y

turistas a los que don Guillermo guía para llegar a ella ya que bajar por el

terreno de él es ciertamente complicado. No así en los alrededores de la

laguna en donde habitan otros lugareños y que se puede acceder a la

laguna fácilmente.

El mar por su parte ofrece la instalación de una salmonera que se radico

hace cierto tiempo en el lugar. Estas industrias son a menudo poco

conocidas por personas que no habitan en el sur del país y por lo mismo

estos paseos al mar se incluyen dentro de los atractivos que rodean a Huite.

138
Actividades complementarias

Don Guillermo es el encargado principal de ofrecer aquellos servicios

complementarios al alojamiento que se oferta en su hogar. Uno de ellos es la

caminata hacia la laguna Los Cheyes. Recorriendo un poco más de diez

minutos, en el camino se encuentra un gran invernadero que se utiliza para

el secado del pompón, un tipo de musgo espeso que se da en los lugares

húmedos y que se comercializa bastante hacia Japón. El proceso de

recolección y secado lo explica claramente Don Guillermo ya que es él quien

lo realiza durante la temporada.

Otra de las actividades que se ofrecen es mariscar en aquellas horas en que

la marea esta baja, pudiéndose extraer principalmente choritos y almejas.

Con estos mariscos la señora Bernardita prepara el tradicional curanto, plato

típico chilote muy cotizado por los visitantes tanto nacionales como

extranjeros.

Las mermeladas, los licores artesanales y las conservas caseras son otras

de las especialidades que la señora Bernardita ofrece a su gente, y el

principal fruto con que hace todas ellas es la Murta, una delicia que se da de

manera silvestre en la isla y que se encuentra en gran cantidad en los

terrenos de los dueños de casa.

139
Por último la familia ofrece un pequeño museo en el que se muestran piezas

antiguas de madera y fierro, cada una de ellas con su pequeña historia la

que es contada entretenidamente por su dueño. Cabe señalar que las

actividades agrícolas como la cosecha de papas y de lechuga se realiza

constantemente en este hogar pero es opcional dependiendo de las

preferencias de los turistas.

Producto complementario diferenciador

Familia Hernández- Zúñiga


Nombre del producto Excursión por sendero al interior del
bosque nativo chilote
Duración : 3 horas
Mínimo pasajeros :2
Valor por persona : $7.000
Descripción : Excursión por un sendero de 3 km. de
largo al interior de un bosque nativo en
el que se pueden apreciar diversas
especies de árboles nativos como
coigues, ulmos, canelos, avellanos,
ciruelillos, además de ver aves como el
chucao y el pájaro carpintero. Incluye
almuerzo.

Percepción general

 Es de suma importancia modificar en el corto plazo la construcción del

segundo piso de la casa ya que su altura incomoda a gran parte de las

personas que se alojan acá debido a su bajísima altura. Además de ello la

escalera que lleva al segundo piso es demasiado inclinada lo que se traduce

en un riesgo permanente para todo aquel que la utilice. La reestructuración

es urgente para poder continuar desarrollando la actividad agroturística ya

que un requerimiento básico por parte de los turistas es la comodidad del

hogar en el que se alojan.

140
 El exterior de la casa se encuentra desordenado y sin una decoración

armoniosa. Se debe arreglar tanto el portón de entrada como también el

museo y la bodega en la que se guardan las papas y artículos varios. La

primera impresión es importantísima y refleja la preocupación que se tiene

del hogar, por ello se debe trabajar y mejorar la actual situación de los

alrededores a la casa.

 Al igual que en las demás casas se debe implementar un sistema de

calefacción para el segundo piso del hogar que no ponga en riesgo el

material con el que fue construido (madera).

141
CASA N° 5

Familia : Ernesto Gamín y Diana Bahamonde

Localidad : Contuy

Comuna : Queilen

Teléfono : 09/6449262

Año de construcción de la casa: 1977

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1

2 X X X

3 o más 5 3

Características generales

La casa de don Ernesto Gamín y doña Diana Bahamonde se emplaza en el

sector de Contuy, en la vertiente norte del Estero Paildad. El hogar está

preparado para recibir a ocho personas simultáneamente. El año 1998 se

realizaron modificaciones integrando un segundo piso especialmente creado

para alojar a los turistas que llegaran a la zona y solo este año se instaló un

baño para cubrir todas las habitaciones ubicadas arriba ya que con solo uno

no era suficiente y provocaba cierta incomodidad por el hecho de ser

utilizado por demasiada gente en ciertas ocasiones.

142
Con respecto a la comodidad del hogar, los espacios están bien distribuidos

en la mayoría de las dependencias de este, sin embargo las habitaciones del

segundo piso están acomodadas en la parte baja del techo (forma de

triangulo) creando cierta dificultad para desplazarse en su interior.

Los jardines y el terreno en general están muy bien ornamentados con

bastantes flores, arbustos, árboles frutales y pasto, percibiéndose una

dedicación durante todo el año y no solamente en la temporada alta como se

observa en otras casas. Y por ultimo en relación al trato que se le da a los

turistas es acogedor y dedicado realizándolo sobre todo el hijo de los dueños

de casa, Carlos Gamín quien junto a su señora han dedicado gran parte de

su tiempo a atender a los visitantes.

B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

Contuy esta ubicado en una zona de gran belleza escénica en donde se

puede apreciar tanto campo como mar, representado por el estero de

Paildad (Ver Anexo N°3), uno de los principales atractivos del lugar. Este

estero por mucho tiempo fue la única vía de acceso y comunicación para los

habitantes de estos sectores que acudían hasta Queilen para abastecerse y

vender sus productos. Actualmente esa situación cambio por completo y hoy

existe un camino que conecta por tierra todas estas localidades lo que ha

permitido un mayor desarrollo de las actividades agrícolas y pecuarias.

143
Además gracias a estos avances de comunicación terrestre el sector ha ido

poblándose lentamente al igual que sus alrededores, sin embargo, aun

existe un sector llamado Paildad al cual se accede desde Contuy solamente

por bote por lo que el trayecto debe hacerse en aquellas horas en que la

marea esta alta.

Es este pueblo el que le dio el nombre al Estero y hoy es utilizado

especialmente por el hogar para realizar actividades complementarias

siendo don Carlos el guía turístico.

Otro gran atractivo característico de la zona es la iglesia de Paildad, ubicada

como se explico anteriormente frente a Contuy. Desde el hogar de la familia

Gamín- Bahamonde se puede apreciar esta pequeña pero pintoresca iglesia

la que se utiliza solo una vez al mes en la misa dominicana precedida por el

párroco de Queilen. Esta iglesia además celebra a su patrona cada 8 de

Septiembre con una fiesta religiosa en la que se juntan todos los habitantes

de esta localidad y las aledañas a ella realizando una tradicional venta de

empanadas, vinos y bebidas en beneficio de la propia iglesia para

mantenerla y repararla durante el año.

Actividades complementarias

En este hogar se pueden realizar actividades de ganadería ovina y bovina,

visitar el galpón donde se realiza la ordeña, realizar caminatas o paseos a

caballo hacia zonas de bosque nativo o simplemente salir a dar un paseo en

bote por el estero.

144
Como complemento a todo lo anterior también existe la posibilidad de ir a

mariscar cada vez que la marea se encuentre baja (cada 6 hrs.) pudiendo

extraer de forma artesanal principalmente almejas y jaibas. Esta es una de

las actividades mas atractivas por el hecho de ser desconocida por gran

parte de los turistas, ya sea nacionales o extranjeros, que están

acostumbrados a comer este marisco tan típico y fácil de obtener

desconociendo muchas veces su sistema de extracción.

En relación a los alimentos que se elaboran en este hogar, la producción

incluye mermeladas de los propios frutos que posee el hogar, mantequilla y

queso los que se elaboran en base a leche casera. Todas estas

preparaciones las realiza oficialmente la señora Diana aunque muchas

veces es acompañada por el resto de la familia.

Producto complementario diferenciador

Familia Gamín- Bahamonde


Nombre del producto Expedición de Pesca tradicional chilota
Duración : 3 horas
Mínimo pasajeros :3
Valor por persona : $10.000
Descripción : Excursión en bote por el estero Paildad
y practicar la pesca con Red a la
usanza chilota, para luego seguir viaje
en bote a visitar la iglesia de Paildad
(frente a Contuy) y recorrer el estero
para avistar aves marinas y coipos en
los humedales circundantes. A la vuelta
se procederá a recoger la red. Si la
pesca estuvo buena se procederá a
ahumar los pescados dentro del fogón
siguiendo esta técnica tradicional de
conservación. Incluye Almuerzo.

145
Percepción general

 Si bien es cierto que transformar completamente una estructura, como

lo es la elevación que se le hizo a esta casa, es demasiado costoso y

requiere de una inversión mayor, se hace necesario de todas maneras

efectuar en un corto plazo la modificación de ella debido a la incomodidad

que presenta el transitar en los rincones de las piezas y en el baño

recientemente construido. Postular a algún fondo de los que entrega el

estado a través de diferentes instrumentos de fomento productivo seria una

buena alternativa para poder llevar a cabo esta variación y así poder

entregar un mejor servicio a los turistas que visitan el hogar.

146
CASA N° 6

Familia : Manuel Vásquez y Maria Gabriela Soto

Localidad : Tenaún

Comuna : Dalcahue

Teléfono : 09/6476752

Año de construcción de la casa: 1978

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1 X

2 X X X

3 o más 6 3

Características generales

La casa de don Manuel Vázquez y doña Maria Gabriela Soto se emplaza al

interior de la Villa de Tenaún. Este hogar en particular fue visitado

brevemente y por lo mismo las impresiones recogidas fueron menores que

en las demás casas de la Red. En cuanto su amplitud cabe señalar que

posee gran espacio tanto en la cocina como en su living- comedor, el que

esta escasamente decorado al momento de la visita.

147
La elevación no fue posible observarla, no obstante, tanto por fotografías

como por datos recogidos con sus familiares de la segunda casa en Tenaún

que posee la red, las habitaciones se distribuyen en un amplio espacio y

adecuado techo que no dificulta el tránsito dentro de éstas. Hay que señalar

eso si que la proporción piezas- baños en esta ocasión es baja ya que se

requiere de por lo menos tres baños para satisfacer a las diez personas que

la casa es capaz de hospedar simultáneamente.

El hospedaje posee en su entrada un pequeño almacén que funciona todo el

año y que permite abastecer tanto a los turistas que requieran algo en

particular como a la misma dueña de casa al momento de necesitar algún

ingrediente en su cocina. En lo referente al patio trasero y su exterior en

general, este se observó al momento de la visita en buenas condiciones

distribuyéndose en él un vivero de hortalizas y verduras y un fogón chilote,

construido gracias a fondos concursables que se adjudicó la familia hace

pocos años.

Con respecto a la atención prestada al momento de la visita, ésta fue

excepcionalmente apresurada ya que el trabajo del hogar dificultó el logro de

todos los objetivos que se debían cumplir, no obstante, el trato y el

recibimiento que se le da a los visitantes en cada casa de la red es excelente

y esta casa en particular no debiera diferir en este punto. Esta apreciación es

apoyada por el asesor técnico de la A.G lo que confirma la aseveración.

148
B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos32

La localidad de Tenaún es una de las más completas en cuanto a tractivos

turísticos se refiere, aquí se puede visitar la iglesia de Tenaún declarada

Patrimonio de la humanidad según la UNESCO en el año 199933. En ella se

realizan misas periódicamente, dependiendo del calendario del párroco,

además se festejan una vez al año la fiesta del Nazareno, que actualmente

se realiza en Cahuach, pero que en un principio fue originaria de Tenaún.

Hay que destacar que esta iglesia se encuentra solo a pasos de la casa de

agroturismo.

La arquitectura tradicional española del siglo XVI es muy interesante de

conocer en el pueblo ya que aún mantiene casi intacta la mayoría de las

casas que han sido parte de la historia de la isla de Chiloé. Dentro de esta

historia es destacable saber que Tenaún fue el primer pueblo fundado por

los españoles que tomaron posesión del archipiélago de Chiloé.

32
Los atractivos definidos en este ítem son similares a los de la casa 2 de Tenaún (Familia Vásquez-
Montaña) por lo que el análisis será el mismo para ambas.
33
http://www.iglesiasdechiloe.uchile.cl/

149
Otro de los principales atractivos que posee esta zona es la Cascada de

Tocoihue (Ver Anexo N°3), a la que se puede acceder con movilización

propia hasta la entrada para luego descender caminando por el sendero

implementado hasta la caída misma de agua. Esta zona de especial belleza

cuenta con instalaciones de fogón que permiten almorzar mientras se

aprecia los saltos de agua, los cuales son necesarios destacar además por

esconder el único tesoro georeferenciado en la isla de Chiloé, tesoro que


34
forma parte de la actividad del Geocaching que cada vez esta sumando

mas adeptos a nivel mundial.

Por último esta la posibilidad de ir a conocer un mirador natural, ubicado al

este de la ciudad a unos dos kilómetros de la casa En él se puede apreciar

el pueblo y la magnificencia de la cordillera de los Andes en el Chiloé

continental, además de las islas que se encuentran próximas a la isla

grande.

Actividades complementarias

Esta típica casa con cubiertas de tejuelas ofrece a sus visitantes diversas

actividades complementarias a sus servicios de alojamiento y alimentación,

una de ellas es la visita a las conocidas Cascadas de Tocoihue (Ver Anexo

N°3) las que se ubican aproximadamente a 7 Km. del pueblo de Tenaún. Su

accesibilidad es temporalmente buena dependiendo de la cantidad de lluvia

que haya caído en el sector ya que el camino interior que conecta a la ruta

principal con las cascadas es de tierra y sus condiciones cambian

bruscamente con las lluvias y los autos que transitan en ella.

34
http://www.geocaching.com/

150
Otra de las actividades que se realizan en este hospedaje rural son los

paseos y excursiones de pesca. La familia cuenta con una embarcación

adecuadamente equipada para ofrecer tours por las cercanías del pueblo

principalmente a la Isla Mechuque, perteneciente al grupo de islas Chauques

ubicadas frente a Tenaún.

Las visitas a la iglesia de Tenaún, a la playa y al faro son posibles de realizar

en una sola jornada ya que encuentran relativamente cerca unas de otras.

En general el recorrido al pueblo es breve ya que éste es bastante pequeño

y no posee más de cinco calles en toda su extensión resaltando eso si de

sobremanera su plaza y su iglesia ubicadas al centro de la calle principal.

Producto complementario diferenciador

Familia Vásquez- Soto


Nombre del producto Excursión marítima Pueblos del
Bordemar Interior de Chiloé
Duración : 4 horas
Mínimo pasajeros :4
Valor por persona : $10.000 sin almuerzo y $13.500 con
almuerzo
Descripción : Excursión marítima recorriendo el
bordemar costero, visitando las villas de
San Juan y Calen, y apreciar sus
iglesias patrimoniales y actividades
como la carpintería de rivera, además
de las ensenadas y esteros que
conforman el paisaje bordemarino
chilote. ( como optativo se ofrece tour
marítimo hacia islas Chauques)

151
CASA N° 7

Familia : Rosauro Vargas y Norma Santana

Localidad : Chadmo Central

Comuna : Quellón

Teléfono : 09/6657587 - 09/4624148

Año de construcción de la casa: 1991

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con Single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1
X
2
X X
3 o mas
N° 3

Características generales

Es la casa más austral de la red de Agroturismo Chiloé, Chadmo central es

una localidad rural ubicada en la carretera panamericana a unos 22

kilómetros de Quellón capital comunal y último centro turístico de distribución

del Archipiélago de Chiloé.

152
La familia Vargas – Santana, se dedica a labores de campo como la crianza

de ovinos y vacunos, además poseen un aserradero y un invernadero el cual

es trabajado por la señora Norma para el consumo personal y ventas en la

ciudad de Quellón.

La casa esta distribuida en dos pisos teniendo piezas habilitadas para el

alojamiento de turistas en ambos, su construcción es íntegramente de

madera y posee espacios bien distribuidos. Como es común en la Isla de

Chiloé la familia comparte en todo momento del día al interior de la cocina,

que es muy acogedora y cálida. Los baños están ubicados en el primer piso

y destacan por su amplitud.

B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

La playa de Chanco es considerada un atractivo en el cual es posible

mariscar en aquellas horas de baja marea además de contemplar el

hermoso paisaje del mar. Cercana a esta playa, al sur del cruce, se

encuentra el hermoso estero de Yatehue, lugar donde se puede practicar la

pesca deportiva de Salmones y pejerreyes. Desde este mismo lugar se

puede embarcar hacia la Isla Tranqui, considerada una de las ofertas más

atractivas del lugar. A esta Isla no fue posible acceder por razones de

tiempo, no obstante se sabe que tiene una superficie aproximada de 60 km2

y en ella viven en la actualidad 700 personas que se encuentran bastante

153
retiradas unas de otras, además cuenta con una escuela e iglesias de

arquitectura tradicional35.

Actividades Complementarias

En esta casa de Agroturismo se pueden compartir las faenas diarias de los

dueños de casa, estas pueden ser la Esquila de ovejas en primavera,

realizar cosechas de lechugas del invernadero y colaborar en aquellas

tareas simples que realiza diariamente la dueña de casa.

Los paseos a isla Tranqui descrita anteriormente incluyen todas las comidas

y la posibilidad de practicar pesca deportiva, además de recorrer los

alrededores y disfrutar de la belleza escénica, observando el paisaje y las

especies que subsisten en el ecosistema de la zona.

Muchos de los turistas que se hospedan en este hogar aprovechan la

cercanía a la ciudad de Quellón para recorrerla durante el día y regresar en

la noche nuevamente a dormir.

35
http://hotelislatranqui.blogspot.com/

154
Producto complementario diferenciador

Familia Vargas- Santana


Nombre del producto Expedición de pesca al Estero Yatehue
Duración : 4 horas
Mínimo pasajeros :2
Valor por persona : $9.000 con movilización y $7.000 sin
movilización
Descripción : Expedición hacia el sector Chanco-
Yatehue, a unos 5 km. de la casa hacia
la costa interior, para practicar la pesca
con caña o tarro de pescar desde la
orilla ,recorrer su hermosa playa y
disfrutar el paisaje que tiene como telón
de fondo la isla Tranqui y la cordillera de
los Andes. Incluye ricas carnes o
pescados a la parrilla en el mismo lugar.

Percepción general

 Se debe mejorar la señalética en la carretera ya que actualmente

existe solo una y esta ubicada frente al camino de tierra que conduce a la

casa e impide poder optar por esta alternativa con tiempo. Es recomendable

instalar un nuevo cartel un kilómetro antes de la desviación para así alertar a

los turistas que en esa zona se esta ofertando alojamiento.

 Es importante dar a conocer en los libros de visita quienes son las

personas que se hospedan en la casa, debido a que se utilizan las

instalaciones de agroturismo para dar pensión a trabajadores suponiendo

que esto no se considera como llegada de visitantes.

155
CASA N° 8

Familia : Guido Vásquez y Mireya Montaña

Localidad : Tenaún

Comuna : Dalcahue

Teléfono : 09/6476750

Año de construcción de la casa: 1992

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con Single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1
X
2
X
3 o mas
N° 8 7 2 4

Características generales

Corresponde a una de las familias más representativas de la Red de

Agroturismo Chiloé ya que su dueña es la actual presidenta de la asociación.

La casa se encuentra ubicada a un costado de la iglesia en el pueblo costero

de Tenaún y destaca por ser una de las pocas ofertas de alojamiento que

existen en el sector.

156
Su construcción es de madera, tiene dos pisos en los que se distribuyen las

nueve habitaciones habilitadas para el alojamiento de los turistas, una de

estas habitaciones se presenta con baño privado y es para dos personas.

Conjuntamente se dispone de un fogón para la realización de comidas

típicas y una cabaña perfectamente equipada con todas las comodidades y

con excelente vista a la costa de la localidad, aclarando eso si que no posee

las características de un alojamiento rural sino muy por el contrario se

describe como una construcción moderna muy alejada de lo que es una

casa chilota.

Con respecto al sustento familiar, este se obtiene principalmente de la

pesca, profesión del dueño de casa y razón por la cual es importante

destacar que los pescados y mariscos en la mesa de esta familia nunca

faltan.

B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

La localidad de Tenaún es una de las más completas en cuanto a tractivos

turísticos se refiere, aquí se puede visitar la iglesia de Tenaún Patrimonio de

la Humanidad según la UNESCO en el año 199936, aquí se realizan misas

periódicamente, dependiendo del calendario del párroco, además se festejan

una vez al año la fiesta del Nazareno, que actualmente se realiza en

36
http://www.iglesiasdechiloe.uchile.cl/

157
Cahuach, pero que en un principio fue originaria de Tenaún, esta iglesia se

encuentra solo a pasos de la casa de agroturismo.

La arquitectura tradicional española del siglo XVI es muy interesante de

conocer en el pueblo ya que aún mantiene casi intacta la mayoría de las

casas que han sido parte de la historia de la isla de Chiloé, Tenaún fue el

primer pueblo fundado por los españoles que tomaron posesión del

archipiélago de Chiloé.

También se puede acceder, con movilización y guía en un principio a las

cascadas de Tocoihue ubicada a siete kilómetros de la casa (ver anexo N°3).

Esta zona de especial belleza cuenta con instalaciones de fogón que

permiten almorzar mientras se aprecia los saltos de agua, además se

implemento un sendero que permite llegar hasta la caída misma y que lleva

directamente al único tesoro georeferenciado en la isla de Chiloé, esto es la


37
actividad del geocaching que cada vez esta sumando mas adeptos a nivel

mundial.

Por último esta la posibilidad de ir a conocer un mirador natural, ubicado al

este de la ciudad a unos dos kilómetros de la casa en donde se puede

apreciar el pueblo y la magnificencia de la cordillera de los Andes en el

Chiloé continental, además de las islas que se encuentran próximas a la isla

grande.

37
http://www.geocaching.com/

158
Actividades Complementarias

La familia cuenta con una diversa oferta de actividades, una de ellas

corresponde a la realización de excursiones en bote a la isla Mechaico,

donde se llevan todos los ingredientes para pasar la tarde alrededor de un

asado al palo practicando libremente la pesca deportiva.

Las Caminatas, la observación de la naturaleza, de la arquitectura local y

tradiciones culturales son las actividades que se pueden disfrutar solos o en

compañía de los hijos de los dueños de casa. Ellos, siempre que estén

disponibles, tienen una excelente voluntad para servir como guías locales y

recorrer los alrededores de forma profunda y auténtica.

Producto complementario diferenciador

Familia Vásquez- Montaña


Nombre del producto Excursión marítima hacia las Islas
Chauques
Duración : 4 horas
Mínimo pasajeros :4
Valor por persona : $10.000 sin almuerzo y $13.500
almuerzo incluido
Descripción : Recorrido en lancha hacia las islas
Chauques, visitando la villa de
Mechuque con sus casas palafíticas,
museo y cerro mirador para apreciar el
hermoso paisaje que conforman el
conjunto de islas de este archipiélago.
También incluye un recorrido por los
canales que se forman entre estas islas
y una visita a la Isla Vecina de Añihué.
Incluye un asado al palo. (como optativo
se ofrece tour marítimo por pueblos del
bordemar interior)

159
Percepción general

 Como ya es reiterativo señalar, el hogar debe ofrecer calefacción

durante aquellos días fríos, principalmente en temporada de invierno. Es

conveniente destacar que esta casa dispone de aquellos elementos

diferenciadores que reflejan la dedicación por la actividad turística

demostrándolo con inversiones que permiten disfrutar de una agradable

estancia en ella.

160
CASA N° 9

Familia : Manuel Pérez y Bertila Díaz

Localidad : Detico

Comuna : Queilen

Teléfono : 2-1965558

Año de construcción de la casa: 1995

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1
X
2
X X
3 o más
N° 5 3

Características generales

La casa de Don Manuel y la Señora Bertila se ubica en la localidad de

Detico, a unos 10 km. al este de Queilen. Tiene capacidad para ocho

personas en dos habitaciones singles y tres dobles. El sector de los

dormitorios se ubica en el segundo piso, donde no existe ningún baño.

161
Las habitaciones están equipadas de manera sencilla, solo con

comodidades básicas, aunque se debe destacar que los colchones de las

camas son relativamente nuevos. También se encuentra la alternativa de

preferir un colchón fabricado íntegramente con lana de oveja, hecho a

pedido de los propios huéspedes.

El entorno de la cocina y comedores es muy acogedor y por lo general el

visitante puede pasar gran parte de su tiempo de estadía compartiendo

amenas charlas con los dueños de casa. El resto del hogar se observa como

un ambiente bastante limpio y ordenado, reflejando fielmente los esfuerzos

diarios de la señora Bertila.

El exterior de la casa es bastante amplio, la familia se dedica al cultivo de

vegetales para autoconsumo además de criaderos de ovinos, bovinos y

porcinos a baja escala también para su propio sustento. El terreno se ubica a

unos 50 mts. de la costa, en donde Don Manuel realiza la mitilicultura,

principal fuente de ingresos del núcleo familiar el que es integrado además

por la madre de la señora Bertila, una mujer de 104 años muy cordial que

representa fielmente a la mujer chilota.

Finalmente es importante destacar que al no existir señal telefónica en el

sector, se ha optado por implementar la telefonía satelital para tener

contacto con los turistas que deseen comunicarse directamente con los

dueños del establecimiento.

162
B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

Se ha identificado a la isla Tranqui como un atractivo turístico debido a que

dos socios de la Red ofrecen paseos en bote con realización de distintas

actividades complementarias descritas en el punto siguiente. Esta Isla no

fue posible de visitar por razones de tiempo, no obstante, se sabe que tiene

una superficie aproximada de 60 km2 y en ella viven en la actualidad 700

personas las que poseen viviendas bastante retiradas una de otra. Es

importante recalcar que cuenta con una escuela e iglesias de arquitectura

tradicional 38 lo que motiva aún más su visita.

Por otra parte se identifican como una atracción turística a las salmoneras

ubicadas en la costa frente a la casa de Agroturismo, no obstante a esto y

siendo contradictorios entre si, se infiere por los realizadores del estudio que

las salmoneras no contribuyen a mejorar el entorno medioambiental de la

zona debido a que esta actividad productiva presenta ciertos actos

perjudiciales con el ecosistema local, esto se ve reflejado en la seria

contaminación del borde costero y de las aguas debido al constante

transporte de los botes entre las instalaciones y el embarcadero.

38
http://hotelislatranqui.blogspot.com/

163
Es por lo anterior que se identifica como un atractivo solo para quienes

realmente se interesen en conocer esta actividad sin importarle los impactos

que esta produce y sin considerar que el clima laboral al interior de una

salmonera y el trato hacia el visitante nunca será el mismo que el de una

empresa turística.

Actividades Complementarias

Las actividades que se pueden realizar en esta casa se relacionan

directamente con las labores que se desempeñan para obtener los

alimentos que se consumen durante el año, estos pueden ser observación y

participación de faenas agrícolas locales y cosechas de los vegetales a

consumir.

Cabalgar por lo predios de la familia y realizar paseos a la isla Tranqui es

otra de las alternativas de recreación que se ofrece en este hogar. El paseo

en particular es muy atractivo, ya que incluye caminatas, comidas típicas en

el lugar y por supuesto la observación de paisaje, que en este lugar es

notoriamente espectacular debido a la visibilidad del Volcán Corcovado, eso

si, solo en días despejados que lo permita.

164
Producto complementario diferenciador

Familia Pérez- Díaz


Nombre del producto :Excursión marítima hacia la Isla Tranqui
Duración : 3 horas
Mínimo pasajeros :4
Valor por persona : $10.000
Descripción : Recorrido en embarcación a motor
hasta la Isla Tranqui. Paseo por la playa
y visita al pequeño caserío que se
encuentra en la isla conociendo su
arquitectura y estilo de vida rural. De
vuelta se procede a visitar un pequeño
islote que con marea baja es abundante
en mariscos. Además se recorrerá en
bote los cultivos de choritos que el
dueño de casa posee en la bahía de
Detico. Incluye almuerzo y degustación
de mariscos.

Percepción general

 Lo principal es la implementación de un segundo baño, de preferencia

en el piso donde se encuentran las habitaciones, para mayor comodidad de

los turistas. Lo ideal seria disponer de al menos una habitación matrimonial

que tuviera baño privado.

 Es esencial y trascendental apurar los trámites para sacar iniciación

de actividades como particular, sin dejar de ser miembro de la asociación,

para contar con un respaldo frente a los proyectos que actualmente se están

tramitando a nivel del Gobierno Regional (Fondos BID)

165
 Se recomienda encarecidamente el llenado del registro de visitantes

ya sean éstos huéspedes o turistas, esto para un adecuado control de

ingresos y posterior análisis del perfil de la demanda de la red.

 Esta es una de las casa que recibe una menor afluencia de turistas en

toda la Red de Agroturismo, por lo mismo resulta primordial crear instancias

para que la actividad turística sea un motivador para el trabajo de esta

familia.

166
CASA N° 10

Familia : Armando Pérez y Sonia Díaz

Localidad : Chepu

Comuna : Ancud

Teléfono : 09/8998914

Año de construcción de la casa: 2003

A. Análisis infraestructura del hogar

Piezas Piezas Piezas Piezas Piezas Baños Comedores


CARACT. sin baño con Single dobles triples o mas
baño
CANTIDAD
1

2
X
3 o mas
N° 9 8 1 3

Características generales

Don armando Pérez y doña Sonia Díaz viven en el sector de Chepu, a unos

32 Km. al suroeste de Ancud, y a 2 Km. al interior del cruce las Huachas, en

medio de un área de sobrecogedora belleza natural, teniendo como telón de

fondo la cuenca del río Chepu que se abre paso en medio de los cerros

boscosos de la cordillera de la costa.

167
La casa cuenta con 8 habitaciones y 3 baños compartidos con agua caliente,

además de las comodidades características de un hogar rural. Entre las

actividades que la familia desarrolla se encuentran la producción de quesos

artesanales y actividades comunes del campo chilote como la ordeña, el

trabajo en las siembras y huertas, crianza de porcinos y aves de corral y

paseos arriba de una carreta tirada por bueyes. También se pueden realizar

caminatas por el predio y subir al cerro Lumanao, cubierto de un espeso

bosque nativo y desde cuya cima se puede apreciar el Océano Pacífico y

toda la cuenca del río Chepu.

B. Potencialidad Turística

Principales atractivos turísticos cercanos

Chepu es uno de los sectores de la isla grande de Chiloé con más variada e

imponente belleza escénica, además de una rica Flora y Fauna autóctona.

Entre los principales atractivos cercanos se encuentra sin duda el Parque

Nacional Chiloé, denominado como uno de los principales atractivos

turísticos de la provincia. En las cercanías también se encuentra el río

Chepu, lugar en el que se puede practicar la pesca deportiva y la

navegación, ya que posee la cuenca hidrográfica más grande de Chiloé. Se

da cuenta además de la existencia de un mirador natural enclavado en un

cerro cercano ubicado a 1 Km. de la casa de Agroturismo, el Cerro

Lumanao.

168
Actividades Complementarias

Dentro de las actividades que pueden realizarse fuera del predio está la

navegación por el río Chepu, en el cual abundan aves marinas silvestres; la

pesca de salmones en el río; paseos a caballo; paseos hacia la playa

(distante a unos 5 Km.) en la costa occidental de Chiloé. Desde Chepu

pueden organizarse excursiones hacia el sector norte del Parque Nacional

Chiloé.

Producto complementario diferenciador

Familia Pérez- Díaz


Nombre del producto Actividades de navegación y pesca en el
Rio Chepu
Duración : Dependiendo de cada servicio
Mínimo pasajeros : No hay
Valor por persona : Son fijados por los prestadores. A
contratar directamente con los
prestadores de servicio.
Descripción : Recorrido en bote a motor o en kayak
por el río Chepu, a través de un paisaje
de singular belleza natural y rico en
biodiversidad. Otra alternativa es el
arriendo de botes para salir de
excursión de pesca en el río de
salmones y truchas.

169
Percepción general

 Lamentablemente esta casa no pudo ser visitada por los

realizadores del estudio debido a problemas de transporte que impedían el

pronto regreso desde la casa, ya que a la fecha indicada, el periodo del viaje

estaba llegando a su fase culmine. A pesar de todo, se logró conseguir la

información mediante el asesor de la Red, Alejandro Paredes, pero

lamentablemente no se pudo llegar a tener una visión prospectiva de la

situación en que se encuentra la familia.

170
4.4 Análisis de la demanda turística para la Red de Agroturismo Chiloé

4.4.1 Comportamiento de consumidor

Es importante para comenzar a analizar quienes son los consumidores del

producto turístico que se está ofreciendo, llegar a determinar primeramente

como es el comportamiento interno que el cliente tiene al momento de tomar

una decisión de compra, es decir, el proceso que condiciona sus

preferencias. Es así como encontramos, según Serra (2004), que este

proceso se origina con el surgimiento de la necesidad de viajar, por los

motivos que sean. El consumidor buscará información sobre las ofertas

existentes en el mercado que puedan satisfacer de forma adecuada su

necesidad. La fase posterior consistirá en la evaluación de las distintas

alternativas que se le ofrecen. Después del proceso de evaluación de las

alternativas, el consumidor seleccionará la que considere satisface de forma

más conveniente su necesidad, salvo que decida no comprar, con lo que se

acaba el proceso. Por último, una vez utilizado el servicio, se entra en la

última fase, y no por ello la menos importante, de evaluación del grado de

satisfacción con la compra efectuada.

Es así como se pueden identificar una serie de condicionantes internos del

turista que intentan explicar el por qué prefieren los distintos productos y

servicios turísticos existentes en el mercado, entre estos se encuentran la

motivación, la percepción, la experiencia, las actitudes y las características

personales.

171
4.4.2 Motivaciones del turista que visita Chiloé

Para lograr un mejor entendimiento del comportamiento de la demanda es

necesario conocer cuales son las razones del por qué se produce el

desplazamiento del turista. Esta acción es identificada en un principio por el

surgimiento de la necesidad de viajar, la teoría de Maslow establece a través

de su pirámide la existencia de cinco diferentes categorías que explican el

comportamiento de las necesidades humanas y su relación con el consumo

de productos y servicios. Estas categorías, partiendo desde la base de la

pirámide, son respectivamente: Fisiológicas, seguridad, amor, estima y

realización personal.

Llevando al contexto de la realidad en la actividad turística, se considera que

la realización de viajes turísticos satisface, de algún modo, todo el abanico

de necesidades humanas descrito por Maslow, de forma precisa y

clarificadora. Sin embargo, los viajes vacacionales se encuadrarían más bien

como “satisfactores” de las necesidades superiores de la jerarquía en la

pirámide, en particular las de realización personal.

Luego de lo anteriormente señalado corresponde entonces comenzar a

describir cuales son las principales motivaciones del turista que visita la

Provincia de Chiloé. 39

39
Para efectos de este estudio de demanda se considerará en todos los aspectos el “Estudio de
seguimiento de satisfacción de demanda, estadía, gasto promedio y llegada de turistas en temporada
alta y media, en las Provincias de Chiloé y Palena”, SERNATUR Región de Los Lagos, año 2006. (Se
utilizara la sigla “ESDTA 2006”, para citar la correspondiente información utilizada)

172
Gráfico N° 3 Principales motivaciones de viaje

Vacaciones
100 87,31
Festivales
80

60 Visita familiares o
amigos
40
Estudios
20
3,80 5,69 0,10 1,79 Otros
0
Porcentaje

Fuente: ESDTA 2006

De acuerdo a lo que señala el grafico, el principal motivador de viaje

para los turistas sigue siendo las vacaciones (87,31%), considerando

que la encuesta se realizó en temporada alta, época que coincide con el

descanso anual de la mayoría de los trabajadores de Chile y sus países

vecinos. Por otro lado, esta misma temporada alta en el hemisferio sur

se contrapone al invierno de los países europeos quienes por distintos

motivos (clima, cultura, aventura, entre otros) también visitan la

provincia en época estival.

Muy por debajo de la cifra anterior se ubica la visita a familiares o

amigos (5,69%) como segunda motivación principal para visitar Chiloé,

siguiéndola los festivales (3,8%), otras razones (1,7%) y por último los

estudios (0.1%) de diversa índole, ya sean universitarios o de

investigación.

173
En lo que respecta a la Red de Agroturismo Chiloé, ésta no posee

específicamente dentro de su libro de visita preguntas referidas al motivo

en específico por el que llegaron a sus casas, no obstante a ello, si

existe un registro de las principales actividades que deseaban realizar

durante su estadía en los hogares rurales.

Con un total de 199 personas que llenaron el ítem Actividades preferidas

del libro de visita entre los años 2003, 2004, 2005 y 2006, se extrajeron

los siguientes datos sobre actividades preferidas. Hay que aclarar

previamente que cada una de estas personas era libre de optar por una

o más de las alternativas propuestas, por lo que el porcentaje de cada

actividad no refleja necesariamente el total de las personas señaladas si

no que contrariamente a esto, quintuplica su número.

Gráfico N° 4 Actividades preferidas por visitantes de la Red

Observ ar v egetación/animales
11% 1% Pasear en bote
16%
Caminar
Cabalgar
14% 9%
Pescar
Comprar productos locales
Participar en labores de campo
13%
14% Conocer personas locales
Probar platos típicos
5%
8% 4% 5% Descansar
Otro

Fuente: Libro de visitas Red de Agroturismo Chiloé. 2006

174
El gráfico demuestra que las principales actividades por las que se inclinan

los turistas al momento de disfrutar su tiempo de ocio son: Observación de

vegetación/animales, Probar platos típicos, Conocer personas locales y

Caminar. En la primera de ellas el número de personas que optaron por

realizar esta actividad, sin excluir las demás claro esta, fueron 158 de un

total de 1.018. En el caso de la segunda y la tercera alternativa más votada,

el número fue de 147 y 142 personas respectivamente representando de

manera más especifica un 14% y un 14.4% del total.

Lo que se puede concluir luego de analizar las preferencias de los turistas

que visitan la Red de Agroturismo es precisamente la pasión que tienen por

la actividad rural. Para ellos no es necesario contar con lujos ni comodidades

para realizar estas actividades, tampoco desean aislarse de las demás

personas si no por el contrario, su búsqueda y disfrute se basa en lo simple

del campo, queriendo ser parte de un estilo de vida diferente al de ellos

aunque sea por pocos días.

175
Gráfico N° 5 Principales actividades realizadas en la visita a la

Provincia de Chiloé

Balsas, kayak
Pesca deportiva

Actividades Preferidas
Agroturismo
Festival, evento
Cabalgatas
Actividades culturales
Senderismo
Actividades de playa
Paseo o tour en bote, lancha
Observación de naturaleza

0 10 20 30 40 50 60 70

Fuente: ESDTA 2006

El gráfico anterior muestra que entre las principales actividades que realizan

los turistas en la Provincia se encuentran la Observación de la naturaleza

(61,3%) y los paseos de bote o en lancha (43,0%), ambas actividades que la

Red de Agroturismo destaca en algunas de sus casas, sobretodo la primera,

debido a la diversidad escénica de los paisajes rurales. Por lo anterior se

deduce que, si bien la cantidad de turistas que respondieron Agroturismo

(solo un 3,0%) puede ser una cifra inferior, las actividades que más destacan

están incluidas integralmente en las actividades disponibles en la Red. Esto

entrega como conclusión que el turista de preferencia posee una inclinación

hacia la oferta que posee la Asociación.

176
4.4.3 Perfil del turista que visita Chiloé

La determinación del perfil considera diversas variables, entre ellas, si el

turista ha visitado la isla anteriormente, cual es su origen, su composición

etárea, la distribución de sexo y su ocupación.

Chiloé al ser un destino turístico reconocido a nivel nacional, ha logrado

posicionarse como una zona de interés turístico tradicional para todo aquel

visitante que se encuentre ligado a esta actividad, es por esto que se hace

necesario enunciar el siguiente gráfico, ya que entrega una importante cifra

sobre el comportamiento del turista que visita la Isla.

Grafico N° 6 Turistas que han regresado a la Isla de Chiloé

42,26

57,74

Si No

Fuente: ESDTA 2006

177
El 57, 74% afirma haber visitado anteriormente la isla de Chiloé, lo que

significa que más de la mitad de los turistas tiene conocimiento de cómo es

la realidad en la Isla y posee al menos una experiencia turística con algún

empresario local que se desempeña en la actividad.

El siguiente gráfico tiene relación con la necesidad de tener conocimiento

respecto a con quien realizan sus viajes los turistas.

Gráfico N° 7 Personas con las que viaja

4%
11% 20%

Solo
En pareja
En familia con hijos
25%
Grupo de amigos
Otros

40%

Fuente: ESDTA 2006

El segmento más relevante se relaciona con los que viajan en pareja (40%),

lo siguen en familia con hijos (25%) y los que viajan solos (20%), esto ratifica

que la oferta de la Red de Agroturismo es acorde con el perfil del turista

según este parámetro, ya que las actividades que se desarrollan están

orientadas principalmente a estos grupos.

178
Otro aspecto muy importante a considerar es el origen de los turistas y esto

se ve representado en el siguiente gráfico:

Gráfico N° 8 Origen de la demanda Temporada Alta 2006

Provincia de Chiloé

Chile

Alemania

Italia
Pais

España

Brasil

Otros

0 10 20 30 40 50 60 70
Porcentaje

Fuente: ESDTA 2006

Como se puede apreciar en el presente gráfico, los chilenos continúan

siendo los principales visitantes que posee la Provincia de Chiloé (58,9%),

seguidos de alemanes (14,1%) e italianos (13,1%). Mas atrás se ubican

países como España, Brasil, Inglaterra, Israel, Argentina, Francia, Canadá y

Estados Unidos que en conjunto no superan el 13,9%.

Las principales ciudades de las que provienen la mayor cantidad de

extranjeros son: Roma, Berlín, Sao Paulo, Québec y Madrid.

179
La realidad del perfil que entregan los libros de visita de la Red no difiere

demasiado de los datos observados anteriormente. Aunque no es posible

compararlos entre ellos por el hecho de no coincidir con el período en que se

obtuvo la muestra, a continuación se entrega un resumen del origen de los

turistas que visitaron la Red entre los años 2003- 2006 para así tener una

idea mucho más global acerca demanda en esta oferta turística.

Gráfico N° 9 Origen demanda Red de Agroturismo Chiloé

Período 2003- 2006

Chile
Inglaterra

Francia
PAIS

España

EEUU

Italia
Nueva Zelanda

0 100 200 300 400 500 600 700


N° DE TURISTAS

Fuente: Libro de visitas Red de Agroturismo Chiloé. 2006

Si bien el total de países que fueron tabulados no se muestran en el gráfico

por un tema de espacio y cantidad, además del bajo número de turistas que

visitaron la Red, los países que si fueron presentados son aquellos que

poseen la mayor cantidad de visitas. Como se puede apreciar, Chile

nuevamente lidera el ranking con 598 visitas en el período señalado de un

total de 1.023 turistas. Lo sigue Inglaterra con un número de 90 visitas y

Francia con 75.

180
Aunque sea España el único país que se aprecia en ambos gráficos, sin

tomar en cuenta Chile, tanto Alemania como Italia poseen un número

considerable de visitas. Lamentablemente el hecho de diferir en tres

temporadas entre uno y otro, impide hacer una comparación y solo permite,

como se explicó anteriormente, tener una idea de los principales países que

visitan la Isla y más específicamente, la Red.

Una vez analizada la proveniencia de los turistas es necesario conocer

cuantas son las noches en promedio que pernoctan éstos mismos en

establecimientos de alojamiento turístico según su nacionalidad.

Gráfico N° 10 Cantidad de noches que pernoctaron las personas,

según nacionalidad

2,5

2
Noches Promedio

1,5

2,22
1 1,88

0,5 1,16
0,77

0 0,16 0,12 0,02


Chile Brasil España Argentina Alemania Francia Italia
Pais

Fuente: ESDTA 2006

181
Es importante destacar esta información, debido a que entrega datos

relevantes respecto al comportamiento del turista. El visitante Chileno es en

promedio el que más se hospeda en la Isla. Este promedio fue obtenido

entre todos los encuestados estableciendo los límites entre 0 y 15 noches, lo

que refleja justamente que en temporada alta el turista nacional es capaz de

dedicar sus vacaciones completas en un solo destino. Caso similar es el que

ocurre con los turistas Brasileños, encontrándose sus límites entre 0 y 20

noches de pernoctación y destacando su capacidad de realizar una

permanencia más prolongada.

Si se observa el comportamiento del resto de los países se puede apreciar

una muy fuerte caída, dando cuenta que el turista de larga distancia prefiere

recorrer varios destinos en un período de tiempo más corto, optimizando al

máximo su tiempo de estadía en el país. Este es el caso del turista Español,

Alemán, Francés e Italiano (se debe aclarar que los limites de

pernoctaciones para estos países fueron en su máxima expresión entre 0 y 5

noches).

Otra de las variables que permiten identificar el perfil de la demanda actual

que posee la provincia de Chiloé es la composición etárea. De acuerdo al

estudio realizado, la edad promedio de las personas que visitan la isla es de

45,1 años.

182
Gráfico N° 11 Composición etárea por rango de edades

De 1 a 14
12% 1% 7%
De 15 a 24
18%
12% De 25 a 34
De 35 a 44
De 45 a 54
30% 20% De 55 a 64
De 65 o más

Fuente: ESDTA 2006

El más alto porcentaje corresponde al rango entre los 45 y 54 años de edad

(30%). Lo sigue con un 20% el rango entre los 35 y 44 años. Es evidente

que las preferencias de las visitas vienen dadas por las personas adultas y

adultas mayores debido a que estas últimas concentran un 25% (rango de

55 años o más).

Con respecto al sexo de la muestra, este viene dado por una mayoría de

hombres (61%). Hay que aclarar que esta variable en específico se

considera solo como resultado provincial ya que la Red no proporciona datos

de esta índole dentro de su libro de visita.

183
Gráfico N° 12 Distribución por sexo

Sexo de los Turistas

39%
Masculino
Femenino
61%

Fuente: ESDTA 2006

La Ocupación del turista es otra de las variables analizadas por el estudio de

demanda de SERNATUR. Sin embargo, para efectos de la presente tesis se

utilizarán solo los datos proporcionados por la Red de Agroturismo ya que

reflejarán de manera más precisa el nivel profesional que poseen sus

visitantes.

Gráfico N° 13 Ocupación del turista que visita la Red de Agroturismo

Chiloé, Período 2003- 2006

Profesional 322

Técnico 36
Actividad

Estudiante 114

Empresario 31

Jubilado 22

Otros 31

0 50 100 150 200 250 300 350


Cantidad de Turistas

Fuente: Libro de visitas Red de Agroturismo Chiloé. 2006

184
Tal como lo refleja el gráfico, la mayor cantidad de turistas que recibe la Red

son personas profesionales y estudiantes, los que generalmente van

acompañados por otro estudiante o forman parte de una gira de estudio. Por

otro lado un 6,5% posee estudios técnicos, un 5,6% se dedican al rubro

independiente y el 4% son jubilados.

4.4.4 Nivel de gasto del turista que visita la Provincia

El nivel de gasto es un resultado que permite obtener una cifra promedio de

cuanto están dispuestos a gastar los turistas en Chiloé. Para ello se deben

analizar algunas variables como son: Medio de transporte utilizado, tipo de

hospedaje que utiliza y gasto diario promedio.

Para identificar el medio de transporte más utilizado se entregaron una serie

de alternativas, entre ellas el automóvil propio y arrendado, tour con guía y

autobús. Las preferencias fueron las siguientes:

Gráfico N° 14 Medio de transporte utilizado

Otro medio

Avión

Automovil propio

Vehiculo arrendado

Autobús de línea

Tour con guía

0 10 20 30 40 50 60
Porcentaje

Fuente: ESDTA 2006

185
El tour con guía arrojó un porcentaje de 54,7% liderando por sobre las

demás opciones. Lo sigue como segunda preferencia el automóvil propio y

luego el autobús en línea obteniendo este último sin embargo un bajo

porcentaje en comparación a los dos anteriores.

En relación al tipo de hospedaje que utilizan las personas al momento de

pernoctar en la provincia, se señala que el mayor porcentaje de turistas

prefirió las cabañas como primera opción (26%).

Gráfico N° 15 Hospedaje utilizado por los visitantes

1%
3% Cabañas
Vivienda familiar
5% 4% 26%
6% Hosteria
Otros
Camping
14% Hospedaje familiar

26% Hotel
15%
Residencial
Casa propia

Fuente: ESDTA 2006

Las viviendas familiares resultaron ser la segunda mejor opción

demostrando claramente una preferencia de 26% aproximadamente. Con

respecto a las demás alternativas se destaca como tercera opción preferida

la Hostería, quedando como última elección la Casa propia (1%).

186
Por último es preciso analizar cual fue el gasto promedio realizado en la

temporada alta 2006. Para ello se considerará el gasto diario promedio en

pesos chilenos, según nacionalidad.

Cuadro N° 10 Gasto diario promedio en pesos según nacionalidad

PAIS FRECUENCIA MINIMO MAXIMO PROMEDIO DESVIACION


ESTANDAR
EEUU 3 $2.500 $100.000 $67.500 $56.292
Alemania 5 $5.000 $50.000 $23.600 $17.387
Argentina 20 $12.000 $100.000 $40.380 $29.039
Brasil 8 $1.500 $85.000 $20.563 $28.886
Canadá 1 $150.000 $150.000 $150.000 -
Chile 580 $570 $330.000 $40.365 $35.966
España 3 $25.000 $250.000 $125.000 $114.564
Francia 2 $30.000 $100.000 $65.000 $49.497
Italia 1 $30.000 $30.000 $30.000 -
Inglaterra 1 $2.000 $2.000 $2.000 -
México 1 $20.000 $20.000 $20.000 -

Fuente: ESDTA 2006

Los datos señalan que el turista canadiense es el que más gasta diariamente

($150.000) mientras que los ingleses realizan un gasto mínimo. Se debe

tomar en cuenta eso si que el número de turistas de cada uno de los países

es muy reducido (2 o 3 por país), por lo que los resultados son muy variables

de una temporada a otra.

187
4.5 Segmentación de mercado para la Red de Agroturismo Chiloé

La segmentación de mercado constituye el primer paso en el desarrollo de

una estrategia de marketing efectiva. Esto debido a que sin un adecuado

conocimiento de los mercados y la demanda, resultaría prácticamente

imposible dirigir los esfuerzos de comercialización a quienes realmente

corresponda. Para que esto suceda, la presente parte del estudio se

centrará en los resultados de los datos obtenidos anteriormente en el

análisis de la demanda tanto de la provincia de Chiloé como de la Red de

Agroturismo Chiloé.

En consecuencia a lo anterior y dado que en turismo es complejo intentar

homogeneizar mercados que no lo son, ya que están compuestos por

individuos que responden a distintas motivaciones, que buscan beneficios

diferentes respectos de sus viajes y muchas otras características diversas,

es que se pretende llegar a definir los segmentos a los cuales es posible

llegar de forma más eficiente con los estímulos necesarios que las

estrategias posteriores requerirán.

188
4.5.1 Criterios de segmentación utilizados

Los segmentos de mercado pueden determinarse de acuerdo con criterios

generales y específicos (Santesmases, 1999). Los criterios generales son

independientes del proceso de compra y utilización del producto o servicio y

sirven, por tanto, para segmentar cualquier población. Los criterios

específicos están relacionados con el uso del producto-servicio y su proceso

de compra.

A la vez tanto los criterios generales como los específicos pueden

clasificarse en objetivos y subjetivos. Los criterios objetivos son más claros

en su aplicación y medición, mientras que los subjetivos requieren un mayor

nivel de profundización.

Entre los criterios objetivos generales que se utilizarán para esta

segmentación se encuentran las variables geográficas (país y ciudad de

procedencia), variables demográficas (edad, sexo, ciclo de vida familiar) y

las variables socioeconómicas (renta, ocupación y nivel de estudios).

También se incluirán criterios subjetivos generales como las características

de la personalidad del individuo que prefiere realizar Agroturismo.

189
4.5.2 Criterios generales

 Variables geográficas

Según el estudio utilizado para el análisis de la demanda40, el lugar de

procedencia se caracteriza principalmente en dos frentes. Por un lado se

encuentra un predominio de turistas chilenos entre los que visitan la Isla (En

su mayoría Santiaguinos, eso si, de manera muy estacional en temporada

alta), y por otro, también se identifica una importante cifra de turistas

extranjeros que prefieren el destino, con fuerte predominio de Europeos,

alemanes e Italianos en el caso de la Provincia y españoles en el caso de la

Red de Agroturismo (Esto se debe principalmente a que en un comienzo la

Red fue apoyada por el Gobierno Vasco, de donde provienen en su mayoría

los turistas de esta procedencia). El otro segmento geográfico destacado

incluye a dos países Sudamericanos, es el caso de Brasil y Argentina, este

último en menor medida.

 Variables demográficas

La variable demográfica es capaz de entregar una visión global de las

características más explicitas del turista, con lo que es posible identificar en

cierto modo la forma de viaje que este posee y determinadas necesidades

de carácter personal que pueden influir en su estadía. Es así como se

identifica que el 50% de los visitantes oscilan entre los 25 y 54 años, de los

40
Fuente: ESDTA 2006

190
cuales 30% es entre 45 - 54 y el 20% entre 25 – 44 años. Esto concuerda

con los resultados obtenidos respecto con quien viajan, debido a que los tres

principales segmentos son en pareja, en familia con hijos y solos. El sexo de

los encuestados es en su mayoría masculino, pero este dato es irrelevante

para esta segmentación.

 Variables Socioeconómicas

Se utiliza las variables socioeconómicas para determinar el nivel

educacional, la ocupación, y el gasto promedio del turista al cual se

orientarán las estrategias. En este sentido se ha decidido orientar esta

variable principalmente hacia el segmento de los profesionales y técnicos

trabajadores de una empresa o independientes, para el caso de los que

viajan solos, en pareja o en familia.

También se incluye el segmento de los estudiantes considerando que existe

un nicho de mercado como prestador de servicios turísticos que forma parte

del eslabón existente en la oferta de viajes de estudio.

191
4.5.3 Criterios Generales Subjetivos

 La personalidad

La personalidad del individuo interesado en realizar turismo rural con

especificidad en Agroturismo tiene características y connotaciones distintas

a otros tipos de turismo, es así como se encuentra en Santana (1998), una

aproximación bastante certera, ésta dice que el turista que prefiere el turismo

rural es:

“Un neo-romántico desencantado con la sociedad urbana, pero sin poder

renunciar permanentemente a su cotidianeidad como ciudadano.

Preocupado por la naturaleza y por las culturas que, intuitivamente se

considera en la frontera del cambio inminente, busca las señas de identidad

y elogia lo autóctono, inmerso en un sentimiento nostálgico”.

A esta definición psicológica intrínseca de la personalidad del turista puede

agregarse una subdivisión, ya que puede presentar dos tendencias. Por un

lado está el turista interesado por las actividades deportivo-recreacionales,

donde la experiencia connota aventura y sensación de libertad. En el otro

sitial se encuentran los atraídos por la cultura local propiamente tal,

entremezclando los estereotipos de estilo de vida y uso de la cultura material

de los visitados. En ambos casos se materializan los anhelos de compartir y

apropiar simbólicamente la cotidianidad y paisaje supuestamente distinto a

los propios.

192
Aunque este tipo de segmentación sea subjetiva y por lo tanto su medición

desencadene en una complejidad difícil de medir, es que se adopta

solamente como un perfil psicológico del turista y no como un criterio

principal de segmentación.

A continuación se presenta un cuadro resumen que pretende enmarcar los

distintos segmentos seleccionados de acuerdo a los distintos criterios

escogidos, sumados a datos del análisis de la demanda para la Provincia y

la Red de Agroturismo.

Cuadro N° 11 Mercado Nacional

Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3


Ciclo de Vida Parejas Jóvenes sin Nido lleno II41 Soltero
familiar Hijos
Ocupación Profesionales y Trabajadores, Profesionales,
técnicos profesionales, técnicos,
técnicos estudiantes
Con quien viaja En Pareja Familia con hijos Solo o con amigos

Edad 25 – 44 años 45 – 54 años 25 – 54 años

Gasto Promedio $40.365 $40.365 $40.365

Fuente de Internet, Agencia de Agencia de viajes, Internet, agencias


información más viajes investigación in-situ de viajes
utilizada

Fuente: Elaboración propia

41
Pareja Joven con hijos de 6 o más años.

193
Cuadro N° 12 Mercado Internacional

Europa Norteamérica Sudamérica


País España, USA Brasil
Alemania
Ciudad emisora Madrid, Berlín Washington, Sao Paulo
principal New York
Ciclo de vida Parejas jóvenes Parejas jóvenes Parejas jóvenes
familiar sin hijos sin hijos sin hijos
Edad 25 – 54 25 – 54 25 – 54
Gasto $74.300 $67.500 $20.563
promedio
Fuente de Internet, Guías Internet, Guías Internet, Guías
información de viaje, de viaje, agencia de viaje,
más utilizada agencia de de viajes agencia de
viajes viajes

Fuente: Elaboración propia

194
5. ANALISIS DE LOS ELEMENTOS DEL MARKETING

5.1 Análisis del actual precio para la oferta de la Red de Agroturismo

Chiloé

5.1.1 Características del precio

El precio es una variable del marketing que tiene una importancia

fundamental en el sector turístico. Una de las razones que explica esta

afirmación corresponde a que el precio es un instrumento a corto plazo con

el que se puede actuar con mayor flexibilidad en comparación con otros

instrumentos del marketing. Además de esto hay que afirmar que el precio

es percibido como un instrumento de calidad para muchos consumidores y

constantemente se tiende a asociar precio alto con calidad alta, lo que sin

duda conlleva muchas veces a fijar de mala manera el mismo y elevarlo por

sobre los estándares normales con los que trabajan consolidadas empresas

turísticas por el simple hecho de atraer a exclusivos visitantes que confían

ciegamente en que el precio va a ir acorde a la calidad entregada.

Sin duda el precio es en definitiva el principal regulador del volumen de la

demanda, y su alteración permite incidir, en parte, sobre la intensidad de los

flujos de demanda en aquellos períodos denominados pico y valle como son

denominados en el turismo vacacional. Junto con lo anterior el precio

también actúa como un filtro selector del tipo de clientela que se pretende

atraer, y por lo mismo es un tipo de diferenciación y un plus para aquellas

195
personas que no solamente eligen un destino por su calidad sino además

por el tipo de clientes que los visitan.42

Es importante considerar que la fijación de precios para los servicios de

Turismo rural debe ajustarse a las necesidades del mercado a las que se

dirige la oferta y dicho precio ha de establecerse en función de las

temporadas anuales (alta y baja) por lo que no debe por ningún motivo ser

inflexible ni permanente en el tiempo.

5.1.2 Análisis del precio

Los valores determinados por los integrantes de la Red se han modificado

estos últimos años debido principalmente a dos grandes variables. Una de

ellas corresponde al normal aumento del costo de vida de la población el que

ha crecido aceleradamente en este último decenio y que ha provocado que

el mercado aumente los valores de sus productos considerablemente. Junto

a lo anterior hay que agregar que el ingreso per cápita no solo a nivel

nacional si no que a nivel mundial ha aumentado también y esto

definitivamente conlleva, en términos específicos de la Red de Agroturismo,

a un mayor cobro por cada servicio prestado a los turistas, ya sea de

alojamiento como de alimentación y actividades complementarias.

42
Blanca García Henche. “Marketing del turismo rural”. España. 2003. Pág.182

196
Teóricamente a partir del año 2002 los precios de cada servicio base

(alojamiento y alimentación) aumentaron en un 15% aproximadamente.

Estos nuevos valores lamentablemente aún no han sido implementados por

todos los integrantes de la Red por un tema netamente de incomodidad

personal. Ellos consideran que el servicio que se presta a los turistas no

tiene un valor tan alto como perciben ellos las tarifas y es por esta razón

que aún continúan cobrando los precios iniciales. Claro está que el número

de casas que aún no trabajan con los precios actuales son menores que los

que si lo están haciendo, pero en definitiva lo cierto es que este pequeño

número de personas debe de alguna manera igualar los precios con sus

demás socios para no causar complicaciones a la hora de someterse a una

comparación por los mismos turistas que se hospedan en dos o más casas

de la asociación en su visita a la isla.

A continuación se presentan los precios base para los servicios básicos

ofrecidos en cada hogar, dejando en claro que no son las únicas tarifas con

las que se trabaja si no que son las más demandadas.

SERVICIO BASE VALOR


Alimentación $ 3.500
Alojamiento con $ 7.000
desayuno

197
Se ofertan además otras alternativas como la alimentación de media pensión

o alimentación completa, alojamiento con desayuno o alojamiento con

alimentación completa. Cada una de ella tiene un precio determinado pero

aún así se cae nuevamente en el problema de rebajar estos precios o

mantener los antiguos. Algunos de los precios que se establecieron en

ciertas casas de hospedajes son:

- Curanto : $ 3.500 p/p. Todas las casas

- Once : $ 2.000 p/p. Casa de la familia Villegas- Bahamonde

- Almuerzo: $ 5.000 p/p. Casa familia Vásquez- Montaña. Para personas que

llegan a comer sin estar alojando.

Es así como cada casa tiene sus propios criterios para modificar los precios

siendo flexibles al momento de cobrar el total de lo consumido ya sea por la

preferencia que se le da al alojamiento o por la cantidad de días y

actividades que se realizaron.

En estas circunstancias en preciso analizar si el precio que se cobra por los

distintos servicios es equivalente con la calidad entregada a los visitantes.

Para esto es justo considerar y destacar el sentido de amabilidad y atención

que posee cada socio para con sus visitas. El trato personalizado es un

intangible difícilmente cuantificable por lo que si este trato se realiza con

dedicación y cordialidad, lo que es un hecho en todas las familias que

conforman la Red sin excepción alguna, es imperativo establecer un precio

razonable con el fin de reflejar el costo total que significa realizar una labor

de esta índole.

198
En concordancia a lo anteriormente expuesto corresponde analizar en estos

momentos el precio fijado para la atención ya descrita. Los productos fijos

que se determinaron como gastos básicos en los que se debe incurrir para

el servicio de alojamiento son los siguientes, dejando claro previamente que

estos son referenciales de acuerdo a lo que se extrajo de las

conversaciones con cada familia en el trabajo en terreno:

Alojamiento con desayuno: Luz, agua, leña, gas, detergente, jabón, sábanas

(adquisición nueva cada períodos de 2 años), harina, leche, azúcar, té, café,

mantequilla, mermeladas, lavalozas.

Esta base tangible es posible cuantificarla de cierto modo calculando el

gasto promedio de cada uno de los productos utilizados por un turista.

Aproximando estos gastos es posible calcular que la cantidad utilizada en

cada uno de ellos es casi mínima (por persona, durante un día y con dos

baños por día) determinando un costo fijo total de $ 1.500. A esto se le

debe agregar el costo por el servicio asociado, es decir, el valor que se le

debe dar a la atención y al servicio en sí. Es en esta etapa del análisis en

donde es necesario tener en cuenta ciertas características con respecto a lo

intangible:

Lo primero que se debe considerar es que la fijación de los precios a los

servicios es siempre más difícil que en el caso de los productos tangibles

debido a que el cálculo exacto de los costes asociados a la prestación del

servicio, en la mayoría de los casos, es bastante complicado.

199
Lo segundo es la Intangibilidad. La falta de base tangible para los servicios

puros implica la imposibilidad de su almacenamiento cuando la demanda es

inferior a la oferta, es decir, la habitación de las casas de agroturismo o la

mesa del comedor que no se venda en un día son ingresos potenciales

perdidos e irrecuperables.

Por último y por cierto lo más dificultoso de medir es la energía y el desgaste

que produce el estar a disposición de los turistas tomando en cuenta todo lo

que conlleva realizarlo una manera óptima. A esto difícilmente se le puede

fijar un precio y es precisamente este el plus que posee el turismo rural a

diferencia de las demás alternativas de ofertas que existe en Chiloé y por

que no decirlo, en el país en general.

Ahora bien, considerando todo lo anteriormente expuesto ya es posible

entender de mejor manera el gasto fijo en el que incurre la Red para el

servicio alojamiento y además es posible también relacionar desde otra

perspectiva el precio y la calidad con la que se trabaja en el agroturismo

Chiloé.

Es oportuno definir ahora cuales son los productos bases utilizados para el

servicio de alimentación, aclarando de igual manera que en el anterior

análisis, que estos mismos se señalan como los principales gastos que se

debe asumir para ofrecer un almuerzo o cena con las características de la

Red, es decir, contundente y completo. A continuación se entrega una

pequeña lista con los productos que se utilizan para preparar un curanto

chilote, uno de los más demandados por los turistas:

200
Alimentación (Curanto chilote): Leña, agua, verduras, carne (roja y blanca),

frutas, mariscos, vino, bebidas o jugos, harina, sal, te, café, azúcar,

mantequilla, mermeladas.

Es necesario resaltar que muchos de los alimentos aquí mencionados no

entran en la categoría de gastos para algunas casas por el simple hecho de

ser obtenidos en sus mismos predios. Claro esta que para llegar a

obtenerlos de alguna u otra manera se requiere un previo gasto de

alimentación por ejemplo para los animales así como agua y vitaminas para

las hortalizas, no obstante, el total del desembolso por criar y sembrar no es

comparable al desembolso que se debiese realizar si es que estos mismos

alimentos tuviesen que ser comprados como el común de las personas en

algún supermercado o verdulería de la zona. Con respecto a los mariscos

utilizados para este menú en particular, se debe incluir o no como gasto si es

que el hogar en donde es realizado se ubica en las cercanías de la costa ya

que siete de las diez casas de la asociación se encuentran en las

proximidades del mar interior lo que les favorece enormemente y les permite

con mayor tranquilidad ofrecer el famoso Curanto chilote cada vez que los

turistas lo soliciten.

201
Con respecto a la cifra total calculada para el conjunto de los productos

señalados, esta bordea los $ 1.500 aproximadamente en aquellas casas en

la que existen criaderos de animales para obtener la carne, el alimento con

mayor precio, y de $2.000 para los hogares que no poseen esta ventaja. Al

igual que el detalle del servicio de alojamiento, este posee el mismo análisis

acerca del valor monetario que se le atribuye a la atención y el servicio en

general entregado por los dueños de casa, por lo que se completa

justamente el valor cobrado por la Red con respecto a su oferta básica.

Solo queda referirse a aquellas actividades complementarias que se ofrecen

diferenciadamente en cada casa de hospedaje rural. Este tema en particular

se tratará de manera global ya que los precios estimados con los que

trabajan los dueños de casa son fijados por ellos mismos considerando su

esfuerzo personal y los instrumentos con los que deberán contar para

realizarlos. Es necesario aclarar que a la fecha de la visita a terreno (Agosto-

Septiembre) se estaba modificando la actual oferta de actividades

complementarias debido al desorden que existía respecto a este tema en las

antiguas folleterías y a través de una asesoría técnica aún se continua

perfeccionando aquello para desarrollar en cada casa un producto

diferenciado que evite competir entre los mismos socios y a la vez incite a

los turistas a pernoctar una noche más en los hospedajes rurales de la Red.

Ya en el análisis de cada casa se expusieron los principales textos

elaborados por Alejandro Paredes, asesor de la Red, los que describen

brevemente las acciones diferenciadoras definidas para mejorar la

promoción de la A.G.

202
Los diez productos complementarios que ofrecen los socios de la Red se

pueden agrupar en tres principales actividades, estas son:

PESCA 4 CASAS (San Antonio,Chepu,Contuy,Chadmo Central)

EXCURSIONES MARITIMAS 3 CASAS (Detico, Tenaún 1 y 2)

EXCURSIONES TERRESTRES 3 CASAS (Pulelo, Guapilacuy, Huite)

Cada uno de estos grupos además de poseer la característica de ofrecer

similares productos, tienen la particularidad de ofertarlos dentro de un mismo

rango de precio, es decir, las casas que realizan pesca tienen casi el mismo

valor entre ellas, diferenciándose algunas solo por valores agregados como

almuerzo o movilización incluida dentro del tour. Lo mismo ocurre con las

demás casas agrupadas dentro de la misma actividad. Esto sin duda

potencia enormemente a la Red en su conjunto ya que su imagen

comenzará a proyectarse con mayor seriedad y confianza de la que ya

comunica, por el simple hecho de fijar un precio considerable y no alejarse

notoriamente entre una y otra.

203
5.2 Análisis de los Canales de distribución de la Red de Agroturismo

Chiloé

5.2.1 Descripción de los canales de distribución

En turismo cuando se habla de canales de distribución es importante resaltar

que se esta haciendo referencia a una actividad que se mueve en la oferta

de productos y servicios muchas veces intangibles, es decir, que no se

puede tener una percepción clara de lo que se pretende comprar hasta el

momento mismo del consumo, lo que en marketing es conocido como

incertidumbre. Esta condición lleva a los clientes a demandar una mayor

cantidad de información verídica respecto a lo que se requiere, ya sea

mediante fotografías, descripciones, comentarios, precios, entre otros. Para

esta entrega de información al consumidor, existen varios tipos de canales

de distribución, estos están diseñados específicamente para la actividad

turística y se presentan en el siguiente cuadro:

Cuadro Nº 13 Canales de distribución en turismo

1 Oferente Consumidor final

2 Oferente Minorista Consumidor final

Tour operador
3 Oferente mayorista Minorista Consumidor final

Tour operador
4 Oferente Comisionista mayorista Minorista Consumidor final

Fuente: Antoni Serra. “Marketing Turístico”. 2004

204
En el cuadro anterior se identifican 4 niveles en los cuales se realiza la

distribución del sistema turístico, cada uno de estos niveles tiene, según el

tipo de actividad que se ejerza, una relevancia e importancia en particular. A

continuación se describen cada uno de ellos:

Nivel 1: Son los llamados canales de distribución directos, ya que van

desde el oferente directamente al consumidor final, sin ningún tipo de

intermediación. Este canal a su vez se puede subdividir de acuerdo al tipo de

interacción entre ambos actores. En primer término éste se identifica cuando

el oferente distribuye su capacidad en su propio establecimiento. Este es el

caso de los restaurantes, museos, parques de diversiones, hoteles

pequeños, etc.

Por otro lado esta cuando el oferente vende su capacidad a través de su

propio sistema de reservas, ya sea Internet, call center, etc. También

pertenecen a este segmento las acciones de distribución directa por parte de

las líneas aéreas, tour operadores, hoteles.

Nivel 2: En este nivel operan todos aquellos prestadores de servicios

turísticos que hacen uso de un intermediario para poder llegar al consumidor

final. Este nivel también puede subdividirse en 2 nuevos niveles, esto

dependerá de la pertenencia que exista entre el oferente y el intermediario.

205
Cuando el oferente es el dueño del canal de distribución, es decir dueño del

intermediario (Integración horizontal hacia adelante), le permite controlar el

canal y a su vez llegar de una forma más certera al consumidor. Es el caso

de los transportistas, compañías de arriendo de vehículos, ciertas líneas

aéreas y tour operadores.

Se da también el caso de que el oferente pague comisiones a los detallistas

o minoristas por vender los productos al consumidor final. Esto resulta útil

para ampliar la distribución geográfica de los servicios ofrecidos, de acuerdo

al tipo de intermediario. Generalmente corresponde este nivel a tour

operadores mayoristas, hoteles de ciudad y las líneas aéreas.

Nivel 3: El oferente vende capacidad en grandes cupos a otro oferente

(Tour operador) que a su vez vende a los minoristas. Es un canal largo, ya

que debe pasar por dos intermediarios antes de llegar al consumidor final, lo

que en definitiva encarece el precio de venta, al igual que el nivel cuatro. En

este nivel trabajan principalmente los hoteles vacacionales todo incluido y las

líneas aéreas charter.

Nivel 4: Es el canal de distribución más extenso que existe, ya que el

oferente vende su capacidad en grandes cantidades a un comisionista que

se encarga de continuar la venta con los tour operadores mayoristas y así

sucesivamente hasta llegar al consumidor. Este caso se da particularmente

en eventos y acontecimientos de relevancia masiva como olimpiadas,

conciertos, recitales, mundiales de fútbol, etc.

206
5.2.2 El caso de la Red de Agroturismo Chiloé

Una vez definidos los canales de distribución existentes en el sistema

turístico, cabe hacer mención al caso particular de la Red en estudio. Esta al

ser una asociación prestadora de servicios turísticos de carácter rural y al

encontrarse en su etapa de consolidación, es identificada como el oferente,

ya que son sus socios quienes interactúan con el consumidor final.

El carácter de ruralidad es un aspecto diferenciador que otorga

características tanto positivas como negativas al momento de referirse al

tema de la distribución. Entre las positivas se encuentra que el turismo rural

está acorde con las tendencias mundiales de un turismo alternativo, en

búsqueda de las raíces, la cultura y la naturaleza. También se puede

apreciar una gran belleza escénica y una cierta desconexión con todo lo que

rodea al medio urbano, un gran motivador al momento de ofrecer descanso y

actividades al aire libre. Estas propiedades por lo tanto responden a los

intereses de segmentos turísticos específicos capaces de reaccionar ante

los estímulos de información enviados directamente del oferente al

consumidor final (nivel 1). La distribución de la información se realiza en

conjunto por todos los integrantes de la Red, pero actualmente se encuentra

centralizada en el trabajo realizado por la consultoría de la Fundación Con

Todos, a través de su asesor, Alejandro Paredes. Entre las líneas de acción

de esta consultoría esta llevar desde el nivel 1 de distribución al nivel 2 para

poder elevar los volúmenes de ventas actuales.

207
Contextualizando lo anterior es importante destacar que tres de los socios

(Guapilacuy, San Antonio y Tenaún), ya se encuentran realizando la

distribución en el segundo nivel, demostrando que los horizontes de venta

han aumentado notoriamente, encontrándose estas familias entre las que

más reciben visitantes de toda la Red. Esto ha sido descrito con más en

detalle en el análisis de los intermediarios.

En conclusión se identifican los canales de distribución para la Red de

Agroturismo Chiloé en los niveles 1 para todos los socios y nivel 2 para tres

de ellos ya que la inexistencia de una herramienta electrónica como un sitio

Web, impide el contacto directo con los clientes tanto actuales como

potenciales. Más aún, el carácter de ruralidad de la asociación no permite

que la mayoría de los socios tengan acceso a esta tecnología directamente

desde la casa de Agroturismo, sino que requiere de un desplazamiento y de

capital humano dispuesto en las zonas urbanas de la Provincia, capaces de

mantener esta información actualizada y realizar una adecuada interacción

con el visitante virtual.

208
5.3 Análisis de la promoción realizada por la Red de Agroturismo

Chiloé

El instrumento comunicación en el sector turístico adquiere especial

relevancia, ya que da al producto una imagen. Esa imagen es esencial en

turismo debido a que los factores de distancia al producto e intangibilidad de

los servicios hacen que solo se puedan vender imágenes y promesas para

dar respuestas a unas determinadas expectativas.

Para las empresas de turismo rural, la publicidad, las publicaciones

(catálogos, desplegables, mapas y rutas, guías turísticas y de servicios y

folletos), las relaciones públicas, las ferias e Internet constituyen los

principales instrumentos de comunicación con el mercado.43

Las empresas y organizaciones turísticas utilizan en general los mismos

instrumentos promocionales que otros sectores económicos, estos son:

ferias turísticas, folletos y catálogos, sitio Web, publicaciones y relaciones

públicas entre otros.

43
Blanca García Henche.”Marketing del turismo rural”. 2003. España. Pág. 253

209
A lo largo de estos ocho años de vida, la Red de Agroturismo Chiloé ha

realizado diversos esfuerzos promocionales para difundir la actividad que

realizan y aquellos servicios que se prestan en aquel lejano lugar de Chile, la

Isla Grande de Chiloé. No cabe duda que el principal y más fructífero de

ellos ha sido aquella promoción llamada “Boca a boca”, la cual no la realizan

en ningún caso los integrantes de la Red si no que por el contrario, son los

mismos visitantes los que se encargan de opinar favorablemente sobre la

experiencia vivida en la Isla.

La mayoría de las investigaciones confirman la importancia de las opiniones

y recomendaciones de familiares y amigos como fuente de información más

relevante, tanto a la hora de decidir donde se viaja como a la hora de

planificar el viaje. De ahí la extrema importancia de conseguir clientes

satisfechos.

Durante la visita a terreno se realizó una síntesis de datos sobre diversas

preguntas que se les realizaba a los visitantes en cada casa de hospedaje.

Los resultados que se obtuvieron con respecto al canal de promoción por el

que llegaron cada uno de ellos a la Red fueron los siguientes:

210
Grafico N° 16 Canales de promoción utilizados por los turistas 2003-

2006

Diario
100 Revista
83
A. de viajes
80
Amigos
60 Folletos
42 TV
33
40 26 Of. Informaciones
18 20
Guia turistica
20 7 9
36 6
Internet
0 Feria ExpoMundo
1
Señal caminera

Fuente: Libro de visitas Red de Agroturismo Chiloé. 2006

De un total de 250 visitas analizadas en el libro de registro, para nueve de

las diez casas que conforman la Red, estos fueron los resultados. Los

turistas que alojaron en casa hospedaje rural obtuvieron como principal

canal de promoción a sus amigos y familiares (83 personas), lo que confirma

la necesidad de continuar con aquel trato personal que se ha entregado

durante estos años a los visitantes ya que es un hecho que la primera

experiencia es la que queda en la memoria de cada persona y permite el

apruebo o desapruebo con respecto a una segunda visita y a una

recomendación hacia los seres más cercanos.

211
5.3.1 Presentación de la imagen utilizada por la Red

Como es sabido en el ambiente del marketing, la diferenciación de las

empresas y de sus productos se hace a través del Branding, es decir, la

identificación del producto a través de un nombre, término, símbolo o diseño,

o una combinación de ellos para diferenciarlo. En el caso de la Red de

Agroturismo Chiloé, se puede observar una combinación tanto de nombre

como de símbolo o logotipo, así es posible distinguirla en el mercado a

través del siguiente logo creado a principios de su apertura.

Como se puede apreciar, el diseño identifica completamente

Al entorno típico de Chiloé con sus clásicos y reconocidos

Palafitos y sus praderas verdes que magnifican el paisaje

rural.

“Red de agroturismo Chiloé” es la marca que puede pronunciarse o

localizarse. El logotipo Agroturismo Chiloé en cambio es el símbolo gráfico

que se usa para identificar este nombre. Es importante aclarar eso si, que

las marcas tienen un valor diferente a los símbolos de turismo o señales.

Van más allá de la imagen del logotipo de una empresa turística que lleva

representando una historia y una cultura. Se necesita cierto tiempo antes de

que una marca pueda reconocerse nacional e internacionalmente, y es

actualmente la etapa inicial en la que se encuentra la Red en estos

momentos por el simple hecho de venderse de manera más general Chiloé

como destino turístico más que la Red de Agroturismo Chiloé como un

producto turístico.

212
5.3.2 Medios de promoción utilizados por la Red

a. Folletos

Para la Red, la promoción y distribución de folletos constituyó la partida más

importante de su presupuesto de marketing. Desde un comienzo se utilizó la

folletería como medio de difusión de la actividad agroturística lo que se ha

mantenido hasta hoy. Claro esta que se han ido mejorando poco a poco sus

imágenes y textos utilizando cada vez más las fotos y los mapas como

atracción principal para entretener la lectura de ellos.

Si los folletos tienen un papel tan destacado para las empresas de turismo

rural, es porque cumplen determinadas funciones:

- Actúan como sustituto del producto: el folleto es consecuencia de los

esfuerzos por tangibilizar lo intangible en el caso de los servicios turísticos, y

al contener información sobre las características del producto se convierte

en sustituto del mismo, ya que el cliente suele estar lejos del lugar de

consumo cuando lo ve.

213
- Dan a conocer al consumidor las características del producto de forma

concreta, precisa y detallada: el consumidor puede estar conciente de la

existencia del producto a través de otros medios de comunicación como la

publicidad, las relaciones públicas o comentarios de amigos o familiares,

pero muchos turistas conocen la existencia del producto a través de los

folletos. Incluso, aunque el consumidor se haya enterado de la existencia de

un alojamiento de turismo rural por otra fuentes, éste querrá conocer detalles

en mayor profundidad y ninguno de los medios anteriores puede darlos en el

grado que lo hace el folleto.

b. Ferias y exposiciones

La participación continua por parte de la Red en diversas ferias turísticas ha

permitido que su nombre y su marca continúen difundiéndose

constantemente en el país. Dentro de las principales ferias y exposiciones en

las que se ha participado destacan:

 Expo Mundo Rural: Feria que reúne todas aquellas ofertas rurales

apoyadas por INDAP, permitiendo a la comunidad conocer un sin

numero de productos, alojamientos y actividades al aire libre que se

ofertan a lo largo de Chile.

 Puerto Montt: Ciudad en la que año a año se organiza una exposición

con todas aquellas ofertas turísticas de la región. Su organización y

realización está a cargo del Servicio Nacional de Turismo,

SERNATUR.

214
 Exposición oficina de SERNATUR, Región Metropolitana: Esta

exposición se llevó a cabo el año 2004 en el hall central de la oficina

con sede en Santiago.

 Casa Piedra: La participación se realizó el año 2004 por medio de la

Federación de turismo de Chiloé.

 FITUR: Feria Internacional de Turismo que se realiza cada año en la

ciudad de Madrid. La participación de la Red se llevó a cabo el año

2003 por medio nuevamente de la Federación de Turismo.

c. Guías turísticas nacionales e internacionales

Una de las publicaciones más usuales para la promoción turística son las

guías turísticas y de servicios. Se trata de publicaciones que se utilizan para

la preparación del viaje y en el lugar de destino. Normalmente este tipo de

publicaciones sugieren cosas interesantes que hacer o ver y, además,

ofrecen información práctica para que el turista pueda llegar, desplazarse,

alojarse y desenvolverse en un entorno que no conoce.

La guías en la que participa actualmente la Red de Agroturismo Chiloé son:

Turistel, Lonely planet, Guide du routard y Le Petit Fuite, siendo la primera

de ellas nacional y las demás europeas.

215
El buen trato y amabilidad con la que trabajan los miembros de la Red

permitió que esta misma comenzara a aparecer como oferta de turismo rural

chilena dentro de las más prestigiosas guías europeas. Justamente en

aquellas visitas realizadas por encargados de introducir nuevos destinos del

mundo a las guías turísticas internacionales, se pudo conocer

personalmente como es que trabaja la red y que es lo que la haría

diferenciarse de otras a nivel tal de ser ofrecida al resto del mundo. Es así

como en definitiva se integraron las mismas, entregando hasta el presente

año grandes frutos con respecto a la procedencia de gran parte de los

turistas que visitan la A.G.

d. Internet

Promocionar y publicitar ofertas turísticas on line se ha convertido desde

hace ya varios años en la mejor alternativa para llegar a aquellos

consumidores que utilizan la vía Internet como principal medio de

investigación ya sea para conocer destinos como para negociar sus

vacaciones.

El apoyo que ha recibido la Red desde su conformación hasta estos días le

ha permitido ingresar a las páginas de diversas instituciones (INDAP,

SERNATUR y FIA) como oferta de agroturismo en Chiloé. Esto sin duda se

traduce en una ventaja y una oportunidad de atraer turistas que confían en la

veracidad de la información proporcionada por estas instituciones.

216
Sabiendo la importancia de poseer un sitio Web como medio de promoción

directa, es que la Red ha comenzado a gestionar recursos para lograr

posicionar su actual oferta en Internet ya que es un hecho que la mayor

parte de los consumidores que compran este tipo de turismo lo hacen de

forma independiente y no por medio de agencias de viajes.

e. Otros

Completando el análisis de aquellos medios de promoción que utiliza la Red,

ya sea de manera directa o indirecta, es preciso referirse a dos acciones en

específico. Una de ellas corresponde a las Giras tecnológicas que se

realizan en la A.G.

La Red de Agroturismo Chiloé se ha transformado en un claro ejemplo de

unión y asociatividad para muchos potenciales empresarios que desean

conformar una nueva red de turismo rural en el país. Es por esto que la

Fundación para la Innovación Agraria ha organizado en diversas ocasiones

visitas en algunas de las casas de la A.G. con el objetivo de conocer en

terreno propio como es el desempeño de los integrantes frente a sus

visitantes y como es que ellos han llegado a conformar una asociación

gremial que ha perdurado por tantos años, a diferencia de otras que han

quedado en el camino. Esto sin duda se traduce en un tipo de promoción

indirecta por el hecho de no invertir en ello para darse a conocer si no que

contrariamente a esto se recibe dinero por parte de los interesados como un

turista más a cambio de dar a conocer su trabajo.

217
Por último otro de los medios de promoción, y uno de los más utilizados por

ciertas empresas de servicios, es la difusión radial. La radio Estrella del Mar

es la encargada de promocionar a la Red dentro de la isla de Chiloé.

Normalmente se debiera pensar que esta acción no apunta precisamente al

público objetivo pero hay que tomar en cuenta que la Isla es visitada por un

gran número de turistas a lo largo del año lo que se transforma en una

buena manera de llegar a aquellos visitantes que escuchan por una u otra

razón esta radio local. Por lo tanto es ésta sin duda una acertada acción de

difusión de la Red de Agroturismo y por lo mismo, es posible en un futuro

próximo incluir esta oferta dentro de otras radios nacionales en vísperas de

la época estival para ampliar aún más el público objetivo.

218
PLAN DE MARKETING TURISTICO

219
1. Introducción

La finalidad del presente Plan de Marketing es convertirse en guía para la

toma de decisiones comerciales para la Red de Agroturismo Chiloé, tratando

de mantener la organización adaptada de forma óptima y continua para que

pueda aprovechar al máximo las oportunidades que se presenten y los

recursos internos que puedan proporcionarle una ventaja competitiva.

La elaboración del plan es resultado de meses de investigación y estudio,

apoyándose en los principales referentes del marketing a nivel mundial. El

plan mismo, su visión y los objetivos principales están enfocados justamente

a la realidad que representa la cultura organizacional de la Red y su

cumplimiento estará dado sólo si se logra establecer un grado de

compromiso por parte de los involucrados con miras a incrementar la

confianza y entusiasmo puesto en el negocio del agroturismo.

Es primordial para la subsistencia de la Red y para que todos los esfuerzos

realizados en formar y consolidar esta asociación no se vean disueltos en el

tiempo, que este Plan de Marketing sea considerado con la seriedad y

respeto que merece. Esta herramienta pretende ser una guía justamente

para quien desde el punto de vista profesional, sienta el anhelo de ayudar al

desarrollo de las comunidades rurales del país, siempre desde el enfoque de

la sostenibilidad.

220
2. Declaraciones estratégicas

MISION

“La misión de este Plan de Marketing se orienta a mejorar los procesos de

comercialización existentes actualmente en la Red de Agroturismo Chiloé,

entregando las herramientas de planificación estratégica necesarias para

que su aplicabilidad sea de corto plazo, llegando así a posicionar a la Red

como una de las alternativas más atractivas dentro de la oferta de Turismo

Rural en la Provincia de Chiloé”.

VISION

“La Red de Agroturismo Chiloé se consolidará comercialmente, llegando a

ser conocida a nivel nacional e internacional gracias a su prestigio, calidad y

cordialidad en el trato al visitante, demostrando lo mejor de la cultura chilota

en armonía con el medio ambiente y la identidad cultural, aplicando al

máximo las tecnologías actuales e implementando acciones exitosas en su

planificación”.

221
3. Análisis FODA

A partir del diagnóstico exhaustivo que se ha realizado tanto al microentorno,

como macroentorno y elementos que determinan el funcionamiento de la

actual Red de agroturismo Chiloé, es preciso comenzar a desarrollar un

análisis capaz de proporcionar aquella información necesaria que refleje la

situación real en la que se encuentra la Red. Esta información debe señalar

por un lado cuales son las oportunidades y amenazas que presenta el medio

ambiente externo para continuar desarrollando la actividad agroturística y

por otro se deben descubrir todas aquellas fortalezas y debilidades que

permiten obtener una idea global de la A.G. en su ámbito interno

propiamente tal. A continuación se presenta un listado de cada una de ellas.

FORTALEZAS

- Existencia de variedad de paisajes entre las distintas localidades

donde se encuentran emplazadas las casas de agroturismo.

- Identidad cultural única de cada familia integrante de la Red.

- Experiencia en amabilidad, buen trato y calidez hacia el turista que

vive la experiencia del agroturismo.

- Disponibilidad de insumos alimenticios propios por parte de la

mayoría de los socios, lo que reduce los costos operacionales.

- Buena acogida hacia las propuestas externas de mejoramiento

organizacional.

222
- Credibilidad y prestigio frente a los organismos gubernamentales de

fomento productivo encargados de incentivar el mejoramiento de las

microempresas rurales.

- Precios levemente superiores a la media de la competencia, no

obstante, sigue siendo muy accesible y económico.

- Buena disposición a trabajar con agencias de viajes nacionales y

extranjeras.

- Se cuenta con un respaldo por parte del Arzobispado de Ancud,

organismo del cual deriva la Fundación Con Todos, quien

actualmente realiza asesorías técnicas.

- La Red goza de prestigio y reconocimiento local.

- Presencia en algunas guías turísticas europeas, situación que ha sido

más fortuita que programada.

OPORTUNIDADES

- Desarrollo de un Plan de Marketing, acción que destaca como pionera

entre las asociaciones prestadoras de servicios turísticos a nivel

Provincial.

- Actuales planes de mejoramiento vial de la provincia beneficiarán a

varios socios integrantes de la Red. Es el caso de la ruta costera

norte que pasará por los sectores de Pulelo, Huite y Tenaún.

- Pronta culminación de la carretera que une las ciudades de Chonchi y

Queilen.

223
- Proximidad con la apertura de los fondos concursables del Banco

Interamericano de Desarrollo BID, a los cuales la Red como

asociación en etapa de consolidación podrá optar para el

mejoramiento en la calidad de la infraestructura de casa.

- Planes de mejoramiento en conectividad y salud también beneficiarán

directamente en el funcionamiento de la Red de Agroturismo Chiloé.

- Diversidad de fondos postulables en la Provincia por parte de

organismos de fomento productivo que se renuevan cada año y a los

cuales se pueden postular tanto como asociación o como

microempresario individual.

- Estabilidad económica y social del país hacen de Chile un destino

seguro para recorrer.

- A partir de la última década la Provincia se ha sumado a la expansión

tecnológica, tendencia que ha integrado al mundo entero. Esto se

traduce en la factibilidad de acceso a Internet en las principales

ciudades, telefonía celular e incluso televisión satelital para los

sectores rurales.

- Tendencia actual al consumo de la actividad turística rural a nivel

mundial.

224
DEBILIDADES

- No existe un organismo centralizado que se encargue de la gestión

comercial de la Red.

- Desde sus inicios la Red ha perdido a muchas familias integrantes, en

1997 comenzaron 27 familias y actualmente son quedan 10.

- Inexistencia de un sitio Web para facilitar el acceso a reservas.

- Poco respeto por los precios establecidos actualmente a nivel de

asociación, ya que existen socios a los que no les agrada cobrar lo

que corresponde.

- Poca participación de la Red en eventos de carácter turístico como

ferias, exposiciones y seminarios.

- Los letreros que indicaban la cercanía o proximidad de las casas de

agroturismo en muchos casos han desaparecido o se encuentran muy

deteriorados.

- Amplia dispersión geográfica de los socios, lo que complica la

asistencia de todos a las reuniones que se organizan.

- Baja disposición a recomendarse unos a otros entre los socios.

- Desmotivación de algunos socios debido a la poca afluencia de

turistas en las últimas temporadas, lo que podría ocasionar la

deserción de algunos de ellos si no se cambia la situación en el corto

plazo.

- Escaso registro de los turistas en el libro de visitas por parte de

algunos socios.

225
- Las acciones promocionales se han orientado hasta ahora sin una

adecuada planificación, en definitiva éstas se han realizado solo en

base a supuestos.

- Acciones de fidelización de clientes muy escasas.

- Dependencia de la asociación a ser coordinados de forma externa.

- Carencia en algunas casas de habitaciones con baño privado.

- Una parte de los socios no sinceran cifras al momento de las

auditorias.

- Se requiere de realizar mejoras estructurales a la mayoría de las

casas, para poder presentarse así con mejores estándares de calidad.

- Falta de iniciativa por parte de los socios de la Red a regularizar la

situación tributaria, sacando la iniciación de actividades como

microempresa prestadora de servicios agroturísticos.

- Algunos socios no cuentan con sus resoluciones sanitarias ni

permisos municipales pertinentes.

AMENAZAS

- Marcada estacionalidad en el flujo de turistas a la Provincia de Chiloé.

- Escasa prioridad por parte de SERNATUR regional hacia la oferta de

turismo rural en la Provincia de Chiloé.

- Bases del fondo BID muy difusas, produciendo incertidumbre y

colocando barreras de entrada al beneficio para los microempresarios

del turismo rural.

226
- El trabajo en coordinación con agencias de viajes se realiza

solamente por tres socios de la Red.

- Accesos y caminos para llegar a las casas de agroturismo muchas

veces se encuentran en mal estado y con mala señalización.

- Escaso apoyo a la promoción conjunta por parte de municipios y

gobierno regional.

- Microempresarios y empresarios de la Provincia toman decisiones

individuales y no conjuntas para acciones de promoción de destino

turístico.

- No existe una política de desarrollo turístico a nivel provincial que

canalice a los involucrados.

227
4. Análisis estratégico

El presente análisis estratégico ha sido desarrollado en base al análisis

FODA anterior. Identificadas las fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas se realizó un análisis interrelacionado que permitió caracterizar

las potencialidades, desafíos, riesgos y limitaciones, con objeto de lograr

tener una visión prospectiva del estudio diagnóstico realizado.

Esta visión pretende entregar de una manera más clara y precisa las

principales directrices que permitirán formular los objetivos estratégicos los

que a su vez orientarán las estrategias y acciones necesarias para asegurar

una exitosa comercialización.

El siguiente cuadro detalla las interrelaciones realizadas:

Cuadro N° 14 Análisis Estratégico

Red de Fortalezas Debilidades


Agroturismo Chiloé

Oportunidades Potencialidades Desafíos

Amenazas Riesgos Limitaciones

Fuente: Plan Maestro de Desarrollo Turístico V región de Valparaíso.

228
Potencialidades

- Gracias al reconocimiento y prestigio local que posee la Red, es posible

obtener fondos de las entidades del Estado que apoyan el fomento

productivo de una manera mucho más expedita, incluyendo los actuales

fondos para calidad turística otorgados por el BID.

- La estabilidad social y económica del país permite que se produzcan

intercambios culturales por medio de la actividad turística, donde los

principales beneficiados en este caso son quienes visitan los lugares

autóctonos, ya que se enriquecen de identidades culturales que son propias

de ciertas localidades, lo que en definitiva se traduce en una cualidad

intrínseca de los integrantes de la Red.

- Una vez finalizados los actuales y futuros planes de mejoramiento vial

realizados por el Estado para la Provincia, será posible conocer y disfrutar

más fácilmente de toda la diversidad de entorno y medio ambiente en el cual

está inserta la Red.

- Con la culminación del proceso de los fondos del BID, la Red estará en

condiciones de ofrecer un producto agroturístico con precios más selectivos,

pudiendo modificar éstos de manera flexible, debido a la existencia de

mejores estándares de calidad para el turista.

229
Desafíos

- Utilizar las tecnologías existentes posibles de aplicar a la realidad de la

Provincia con el fin de crear y consolidar un sitio Web capaz de difundir la

Red a través del mundo entero.

- Lograr reestablecer bajo nuevos parámetros una oficina coordinadora

centralizada que se encargue de administrar los recursos existentes para

promoción además de gestionar las reservas a través del sitio Web de

manera equitativa en casa hospedaje rural de la Red. Esto se logrará

mediante la captación de fondos de las diversas instituciones que apoyan el

fomento productivo en la Provincia.

- Mejorar la difusión de información en las principales vías de acceso a las

distintas casas, aprovechando el potencial que presenta la construcción de

las nuevas carreteras.

Riesgos

- Es posible que el desanimo de algunos integrantes de la Red perjudique el

trabajo conjunto, llevando finalmente a la asociación a decaer y disolverse si

es que no se realizan acciones específicas para evitarlo cuanto antes.

- Si no se crea de manera urgente una conciencia grupal empresarial en

cada uno de los integrantes de la Red será imposible poder establecer

alianzas estratégicas con tour operadores y agencias de viajes.

230
- Es posible que al no postular cada hospedaje rural de manera individual a

los fondos del BID en los plazos establecidos se corre el riesgo de perder la

posibilidad de mejorar los estándares de calidad trayendo consigo múltiples

impactos negativos para el futuro comercial de la Red.

Limitaciones

- La marcada estacionalidad existente es una condición que prevalece en la

actividad turística de la Provincia, si se suma está condición a que algunos

socios casi no reciban turistas justamente en esa época, la Red se

encontrará en una situación difícil de sostener en el tiempo.

231
5. Objetivos

Objetivo General

“Mejorar los mecanismos de comercialización de la Red de Agroturismo

Chiloé, aprovechando todos los recursos y tecnologías presentes en el

entorno, con el fin de entregar los estímulos necesarios a los segmentos

identificados y que son capaces de contribuir al aumento en el flujo de

turistas que recibe cada uno de los integrantes de la asociación durante el

año.”

Objetivos específicos

- Creación de estrategias de marketing mix factibles con la realidad,

con el propósito de satisfacer las necesidades de información de los

segmentos de turistas identificados.

- Aumentar el flujo de turistas que reciben los socios en temporada alta

y aportar con nuevas alternativas para disminuir la estacionalidad.

- Creación de un sistema aplicable que permita a la Red asociarse con

tour operadores y agencias de viajes a nivel nacional.

- Lograr un posicionamiento de la Red de Agroturismo Chiloé con

respecto a la competencia existente en la Provincia, aprovechando

ventajas comparativas y competitivas.

232
- Incentivar el mejoramiento constante de la infraestructura y

búsquedas de nuevas formas de financiamiento con el fin de que se

ofrezca un servicio de alta calidad.

- Concienciar a cada uno de los integrantes de la Red acerca de los

beneficios que trae consigo la regularización de los aspectos legales

que tienen relación con la actividad turística.

- Proponer acciones de post-venta que sean aplicables a la realidad

con el propósito de provocar una fidelización en los clientes.

233
6. Hacia la definición de la estrategia comercial para la Red de
Agroturismo Chiloé

Las estrategias para conseguir los objetivos fijados pueden ser muy

diversas. Un mismo objetivo puede conseguirse a través de estrategias

distintas, y la misma estrategia no proporciona siempre los mismos

resultados: depende de las circunstancias del entorno. A continuación y

basándose en los anteriores análisis desarrollados, se exponen dos modelos

matriciales genéricos de los cuales se desprenden las principales líneas que

formularán la estrategia comercial para la Red de Agroturismo Chiloé.

Matriz de oportunidades y amenazas

Posteriormente a los análisis realizados en función de las oportunidades y

amenazas que presenta el mercado para el actuar de la Red, además de

las propias fortalezas y debilidades que ésta posee y que permiten

determinar en que posición competitiva se encuentra respecto a su entorno,

es necesario establecer una estrategia capaz de orientar las principales

acciones de marketing.

La estrategia debe enfocarse en reposicionar a la Red dentro del mercado

del turismo rural, ya que actualmente se encuentra en una etapa de

estancamiento en la cual el predominio de las debilidades impide que las

acciones que se realizan en estos momentos reintegren a la Red dentro de

las ofertas líderes a nivel nacional como lo fue en sus primeros años.

234
Es preciso lograr insertarla nuevamente y de manera sólida para, luego de

eso, recién comenzar el avance a la siguiente etapa; la Expansión del

producto. Una vez fortalecida la asociación y teniendo aún un ambiente

externo positivo que permita la continuidad de la misma, será oportuno crear

nuevas estrategias y expandir la oferta hacia nuevos horizontes comerciales.

Cuadro N° 15 Red de Agroturismo Chiloé. Fortalezas y debilidades

Fuerte Débil

Positivo Ambiente externo


Expansión Reposicionamiento Oportunidades y Amenazas

Negativo
Diversificación Liquidación

Fuente: Vladimir Ricoveri. Director de Ricoveri Marketing

En concordancia a lo anterior es preciso determinar de manera paralela

cuales serán las oportunidades de crecimiento del negocio en relación a su

mercado. Para ello se requiere especificar si el plan de acción se orientará a

trabajar en el mercado actual en que se encuentra la Red o bien se insertará

en un nuevo mercado que aún posee una cuota de consumidores que no

han vivido la experiencia del agroturismo en Chiloé.

235
Cuadro N° 16 Matriz de Ansoff

Productos

ACTUAL NUEVO

Mercados ACTUAL Penetración Desarrollo de


productos

NUEVOS Segmentación Diversificación

Fuente: Marketing turístico. Antoni Serra

La matriz permitió determinar que la estrategia general tendrá dos enfoques.

Uno de ellos será expandir la oferta agroturística al actual mercado,

pretendiendo conseguir una mayor cantidad de visitas cada año y mas aún,

logrando provocar un regreso en el turista para las futuras temporadas.

El otro enfoque reponderá a la segmentación de mercado realizada en el

punto 4.5, concentrando los esfuerzos en conquistar aquellos segmentos

que han sido identificados como los más acordes en cuanto a motivaciones,

intereses, nivel económico, cultural y rango etáreo.

236
7. Formulación de la Estrategia

“Reposicionamiento comercial de la Red de Agroturismo Chiloé bajo

un concepto de penetración y segmentación en los mercados actuales

y futuros, desarrollando a la vez una solidez organizacional interna”.

La definición de la presente estrategia deja de manifiesto que satisface de

manera óptima el cumplimiento del objetivo general propuesto, sin embargo,

es preciso señalar que se requiere un desglose más acabado para lograr

una mayor especificidad en cada una de las áreas en las que se requiere

mejorar. Por esta razón es que se extraen dos principales líneas estratégicas

encargadas de determinar la orientación en las cuales se centrarán las

acciones específicas.

Línea estratégica 1: “VALORACION ORGANIZACIONAL INTERNA”

Línea estratégica 2: “REPOSICIONAMIENTO COMERCIAL CON

ORIENTACION AL CLIENTE”

237
Figura N° 6 Estructura de la Estrategia Comercial

REPOSICIONAMIENTO
COMERCIAL

Organización Orientación al
Interna Cliente

Producto Precio Segmentación de


mercado

Distribución

Promoción

Post – Venta

Fuente: Elaboración propia

238
8. Acciones de Marketing

Seguidamente a la definición de la estrategia comercial a implementar, la

metodología aplicada por este Plan de Marketing indica que es primordial

establecer cuales serán las líneas estratégicas de acción específicas para

cada componente del marketing mix. Por esta razón, es que previamente al

desarrollo de este punto, se deben realizar ciertos alcances:

- Las líneas de acción posteriores han sido desarrolladas en su fase de

ideas, con su respectiva descripción, actores involucrados, métodos

de implementación y plazos, no obstante, no se han realizado

estudios de carácter económico, debido principalmente a que su

ejecución dependerá de factores relativamente incontrolables como la

disposición a trabajar, la postulación a los fondos del Estado y la

aprobación y aceptación de los actores implicados, lo que en cierta

manera limita la profundización en ese ámbito del estudio.

- Los frutos resultantes de este Plan de Marketing irán en directa

proporción a la facultad de realizar un efectivo control y seguimiento

de las actividades por parte del encargado de llevar a cabo este plan.

Seguido de esto comienza a continuación la especificación de cada línea de

acción con sus respectivas características y magnitudes.

239
8.1 Valoración Organizacional Interna

 Líneas estratégicas referidas al producto

Línea 1: “Mejorar la infraestructura de cada casa rural al nivel exigido

en la actual norma de Hospedaje rural de SERNATUR (Nch3015.c2006)”

Objetivo específico a satisfacer:” Incentivar el mejoramiento constante de la

infraestructura y búsquedas de nuevas formas de financiamiento con el fin

de que se ofrezca un servicio de alta calidad”.

Descripción: La estandarización de las casas bajo un cierto nivel de calidad

transforma la oferta agroturística en una ventaja competitiva apreciable

dentro del mercado existente actualmente en Chile.

Actores involucrados: Asociación gremial, consultoria externa, SERCOTEC.

Financiamiento: Fondos BID.

Implementación: Desarrollo de proyectos individuales por parte de cada

socio los cuales abarquen las principales necesidades y modificaciones de la

infraestructura requeridas para lograr la estandarización solicitada por el

Banco Interamericano de Desarrollo.

Período de implementación: Según plazos del fondo BID.

240
Línea 2: “Capacitar a los integrantes de la Red en aspectos

fundamentales ligados con la actividad turística”

Objetivo específico a satisfacer:” Concienciar a cada uno de los integrantes

de la Red acerca de los beneficios que trae consigo la regularización de los

aspectos legales que tienen relación con la actividad turística”.

Descripción: Capacitarse es ampliar conocimientos, desarrollar destrezas y

habilidades y modificar actitudes. Bajo este concepto es imperativo realizar

capacitaciones específicas de Legislación e idioma Inglés ya que constituyen

herramientas valiosas para lograr futuras ventajas competitivas obteniendo a

su vez mayores beneficios económicos y sociales.

- Capacitaciones en Legislación: Se enfoca en la creación de conciencia

sobre temas como Iniciación individual de actividades, Resoluciones

sanitarias, manejo de alimentos y Tributación.

- Capacitación en idioma Inglés: Se enfoca a la entrega de una herramienta

eficaz que permita una mejor comunicación con turistas extranjeros. Las

temáticas a abarcar serán Conceptos básicos del idioma, Conceptos ligados

a la actividad turística y a las labores del campo e Inglés básico 1.

Actores involucrados: Socios de la Red y familiares interesados,

profesionales de las distintas áreas. El programa requiere mínimo 15

personas.

241
Financiamiento: SENCE, a través del FONCAP (Fondo Nacional de

Capacitación), para el caso de a capacitación en Inglés.

Implementación: Postulación al curso que imparte la OTEC44 de Ancud

llamado “Ingles básico para atención de turistas”. Lo referente a legislación

deberá ser dictado por profesionales expertos en los temas en específico.

Período de implementación: Corto plazo, 1 año.

Línea 3: “Incrementar la cantidad de socios de la Red a través de

postulaciones abiertas”

Objetivo específico a satisfacer: “Lograr un posicionamiento de la Red de

Agroturismo Chiloé con respecto a la competencia existente en la provincia,

aprovechando ventajas comparativas y competitivas”.

Descripción: Inicialmente la Red se conformó con 27 integrantes de los

cuales solo diez aún siguen en camino. La decisión de abrir postulaciones

para la incorporación de nuevos integrantes es una buena alternativa para

mejorar la actual oferta existente. Es necesario establecer previamente

cuales serán las barreras de entrada para que posibles interesados ingresen

con un cierto nivel de avance. Lo mínimo a exigir por parte de la asociación

debe enfocarse en la calidad de la infraestructura, la cantidad y variedad de

atractivos cercanos y por último el grado de conocimientos que se posee

con respecto a la actividad agroturística en general, incluyendo con esto

capacitaciones.

44
Organismo Técnico de Capacitación.

242
Actores involucrados: Organismo externo que realice en proceso de

búsqueda y selección.

Financiamiento: No definido.

Implementación: Apertura de postulaciones mediante los diversos medios de

comunicación (radios y diarios locales) señalando principalmente cuales

serán los requerimientos que se exigirán y cual será el plazo para inscribirse

en el proceso de selección.

Período de implementación: Corto Plazo, 2 a 3 años.

 Líneas estratégicas referidas al precio

Línea 1: “Declaración de Precios Tácticos y estratégicos”

Objetivo(s) específico(s) a satisfacer: “Aumentar el flujo de turistas que

reciben los socios en temporada alta y aportar con nuevas alternativas para

disminuir la estacionalidad”

“Creación de un sistema aplicable que permita a la Red asociarse con tour

operadores y agencias de viajes a nivel nacional”.

“Lograr un posicionamiento de la Red de Agroturismo Chiloé con respecto a

la competencia existente en la provincia, aprovechando ventajas

comparativas y competitivas”.

243
Descripción: La declaración de precios diferenciados permitirá poder

modificar en el corto plazo la brecha costo-beneficio existente. Por lo tanto

se deberán establecer en conjunto con la asociación, precios que puedan

generar impactos en los clientes. Los precios estratégicos serán aquellos

que siempre estarán visibles, es decir los que figurarán en la promoción. Por

otro lado estarán los precios tácticos, que serán los que variarán de acuerdo

a las temporadas, fin de semana largo, vacaciones, etc.

Actores involucrados: Socios de la organización en coordinación con agente

externo encargado de implementar el Plan de Marketing.

Financiamiento: No aplica

Implementación: Estos precios deberán establecerse en las reuniones y

sesiones de trabajo con la directiva junto a la asamblea. Se deberán

considerar aspectos tales como las temporadas, el tipo de clientes y las

comisiones correspondientes para agentes de viajes y tour operadores.

Algunas consideraciones que deberán tomarse en cuenta y ser aplicadas

son:

- Descuentos para venta de fin de semana: Se establecerá la promoción si

se reservan noches de viernes y sábado, y no únicamente la noche del

sábado.

- Precios rebajados a niños.

- Descuentos por cantidad comprada: Ofrecer precios más bajos por realizar

volúmenes de compra elevados.

- Recompensa a la fidelidad: Realizar descuentos a los consumidores

asiduos a un determinado alojamiento rural o por querer visitar otra casa en

un viaje posterior.

244
Estos descuentos deberán ser válidos solo en las ventas de carácter directo

entre el consumidor y la central de reservas, ventas e información.

Período de implementación: Corto Plazo, 6 meses.

Línea 2: “Fijación de comisiones para agentes de viajes y tour

operadores”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de un sistema aplicable que

permita a la Red asociarse con tour operadores y agencias de viajes a nivel

nacional”.

Descripción: Resulta imprescindible para llegar a trabajar con estos tipos de

intermediarios, lograr fijar una comisión incluida en el precio de venta. Esta

comisión tiene un estándar a nivel nacional del 15%, la que se divide según

el canal de distribución utilizado. Para agencias de viajes es un 9% debido a

que es este quien se encarga de llegar al consumidor. El tour operador por

su parte, es quien vende estos paquetes a los agentes de viajes por lo tanto

su comisión es del 6%.

Actores involucrados: Directiva de la asociación, agente externo encargado

de la implementación del plan, agentes de viajes y tour operadores

interesados en el producto.

Financiamiento: No aplica.

Implementación: Esta línea debe coordinar con los resultados de la línea

estratégica para precios N°1. Esta comisión será resultado de las

negociaciones con los respectivos intermediarios seleccionados.

Período de implementación: Corto plazo, 1 año.

245
8.2 Reposicionamiento Comercial con orientación al Cliente

 Líneas estratégicas referidas a la distribución

Línea 1: “Utilización de canales de distribución específicos para

cada segmento de mercado definido”

Objetivo(s) específico(s) a satisfacer: “Creación de estrategias de Marketing

mix factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

“Aumentar el flujo de turistas que reciben los socios en temporada alta y

aportar con nuevas alternativas para disminuir la estacionalidad”.

“Lograr un posicionamiento de la Red de Agroturismo Chiloé con respecto a

la competencia existente en la Provincia, aprovechando ventajas

comparativas y competitivas”.

Descripción: Los esfuerzos para lograr una comunicación eficaz con los

diversos segmentos deben realizarse separadamente y en función de los

medios con los cuales cada uno de ellos se informa. Ejemplificando lo dicho,

para lograr llegar al segmento extranjero es necesario difundir la Red a

través de operadores turísticos y utilizando la venta directa desde el sitio

Web. Un número reducido de turistas deciden que servicio utilizar en el

destino mismo, por lo que, la distribución directa de todas formas debe

mantenerse como una opción a ofrecer.

Por otra parte, los segmentos nacionales identificados, ya sean parejas

profesionales sin hijos o familias con niños, demandan el tipo de canal

246
directo para visitar el destino elegido. Los principales medios por los cuales

se informan y consumen son a través de centrales de reserva, sitios Web e

información directa en el destino mismo.

Actores involucrados: Funcionarios externos que se encarguen de

administrar el sitio Web y central de reserva, agencias de viajes y tour

operadores.

Financiamiento: Fondos concursables INDAP (Prodes), SERCOTEC

Implementación: Diseño de sitio Web a través del cual se permita realizar

reservas online, formación de una oficina de reserva que administre la

demanda de una manera equitativa en todas las casas y difusión de material

promocional en aquellos puntos estratégicos como oficinas de información

turística, transbordadores y terminales de buses.

Período de implementación: Corto plazo, 1 año.

Línea 2: “Diseño y Gestión de un sitio Web”

Objetivo(s) específico(s) a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing

mix factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

“Aumentar el flujo de turistas que reciben los socios en temporada alta y

aportar con nuevas alternativas para disminuir la estacionalidad”.

“Lograr un posicionamiento de la Red de Agroturismo Chiloé con respecto a

la competencia existente en la Provincia, aprovechando ventajas

comparativas y competitivas”.

Descripción: Internet se ha convertido en una autentica revolución en el

campo de la distribución turística, su impacto sobre el marketing de

247
empresas y destinos turísticos es considerado actualmente como un canal

de distribución vital. La orientación actual del mercado obliga a incorporar

dentro de los sistemas de comercialización un sitio Web que permita llegar

al cliente de forma directa y rápida. Además un adecuado manejo y gestión

de las herramientas disponibles en la Red permite incorporar diversas

opciones de marketing capaces de atraer nuevos clientes.

Actores involucrados: Diseñador de sitio Web, asesor de la Red, funcionario

externo encargado de mantener actualizado el sitio.

Financiamiento: Fondo Prodes (INDAP).

Implementación: La creación e implementación del sitio Web esta ligado

directamente con la puesta en marcha de la central de reservas debido a la

necesidad de establecer una permanente supervisión y coordinación entre

los socios de la Red y sus clientes.

Período de implementación: Corto plazo, 6 meses.

248
Línea 3: “Establecimiento de una Central de Reservas, venta de

servicios e información turística específica de la Red”

Objetivo(s) específico(s) a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing

mix factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

“Aumentar el flujo de turistas que reciben los socios en temporada alta y

aportar con nuevas alternativas para disminuir la estacionalidad”.

Descripción: Las centrales de reservas son elementos de distribución muy

próximos a los consumidores. Sus beneficios básicos residen en disponer de

información inmediata de las casas disponibles, conocer detalladamente las

características de dichos hospedajes y posibilitar la realización de la reserva

correspondiente.

Actores involucrados: Asociación gremial, responsable de la oficina, asesor

encargado de la implementación del Plan de Marketing, organismos de

apoyo y el Estado.

Financiamiento: FOSIS, SERCOTEC.

Implementación: La oficina central de reservas deberá estar ubicada en una

de las dos principales ciudades de la provincia, Castro o Ancud. Deberá

disponer de una línea telefónica, computador con Internet y todo el material

que se utilice para la promoción in-situ.

Período de implementación: Corto Plazo, 1 año.

249
Línea 4: “Negociación con tour operadores y agencias de viajes a nivel

nacional”

Objetivo(s) específico(s) a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing

mix factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

“Aumentar el flujo de turistas que reciben los socios en temporada alta y

aportar con nuevas alternativas para disminuir la estacionalidad”.

Descripción: La coordinación que se realiza con los operadores turísticos

constituye una excelente herramienta de difusión para lograr llegar a los

mercados objetivos de una manera más directa y confiable. Las agencias de

viajes en particular han sido, y continúan siendo, el eslabón fundamental y el

colectivo numéricamente más importante en los canales de distribución

turístico, por lo que en definitiva el trabajo conjunto se traducirá en una

ventana abierta para la incorporación de nuevos clientes.

Actores involucrados: Central de reserva, venta e información, directiva de la

Red, tour operadores y agencias de viajes.

Financiamiento: Fondo SERCOTEC (folletería)

Implementación: Como primera etapa es necesario desarrollar la línea de

acción 2 referida al precio. Una vez realizado esto se procede a elaborar

folleteria acorde para entregar en cada visita a las diversas agencias de

viajes seleccionadas. La oferta de servicios que se presentará a estas

agencias deberá agruparse como un paquete turístico y no en servicios

aislados ya que así se obtendrá una mayor acogida al momento la decisión

final de trabajar en conjunto.

250
El motivo principal de esto es que las agencias comisionan un 9% del precio

real de la oferta por lo que un servicio aislado que no supera los $10.000 no

será de ninguna forma un negocio conveniente para ellos. Diferente es

ofrecer un paquete turístico que supera en precio los $20.000 ya que el

porcentaje por venta si representara para ellas una ganancia mucho mayor.

Período de implementación: Corto plazo, 1 año.

 Líneas estratégicas referidas a la promoción

Línea 1: “Promoción en guías turísticas y de servicios”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing mix

factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”

Descripción: Normalmente las guías turísticas y de servicios sugieren cosas

interesantes que hacer o ver y, además, ofrecen información práctica para

que el turista pueda llegar, desplazarse, alojarse y desenvolverse en un

entorno que no conoce. Siendo participe de las principales guías nacionales

e internacionales se podrá acceder a un consumidor que utiliza este medio

informativo al momento de realizar sus viajes.

Actores involucrados: Socios de la Red, relaciones públicas de las diferentes

guías turísticas, relacionador público de la Red.

Financiamiento: Se aplica de acuerdo a los requerimientos específicos de

cada guía turística.

251
Implementación: El contacto deberá realizarse por medio de las relaciones

públicas de ambas partes. Se debe definir previamente cuales serán las

guías que se desean utilizar para la promoción, luego, es necesario

informarse de cuales serán los requerimientos por parte de cada una de

ellas para incluir a la Red dentro de su listado de servicios publicitados.

Muchas veces se requiere una invitación al destino mismo para conocer más

a fondo cual es la realidad del servicio a publicitar, por lo que se debe tener

en cuenta que la inversión no siempre será la misma. Dentro de las nuevas

alternativas de promoción además de las ya utilizadas (Turistel, Guide du

Routard, Lonely planet) se encuentran las Guías turísticas electrónicas a

nivel internacional, las que se visitan diariamente por cientos de turistas.

Específicamente la implementación para esta acción en particular se

realizará luego de haber creado el sitio Web ya que de esta forma el

intercambio de banners45 se podrá utilizar como el negocio publicitario con

más bajo costo para la Red. Claro esta que este intercambio se podrá

realizar bajo el consentimiento de ambas organizaciones ya que

normalmente cada sitio Web destina espacios exclusivamente para

incorporar publicidad y así sustentarse económicamente.

Período de implementación: Corto plazo, 2 años.

45
Un banner, también conocido como anuncio banner, es un anuncio normalmente rectangular
colocado arriba, abajo o en los lados del contenido principal de un sitio Web y que enlaza con el sitio
Web del anunciante. Al principio los banners eran anuncios con imágenes de texto y gráficos. Hoy,
con tecnologías tales como flash, se consiguen banners mucho más complejos y pueden ser anuncios
con texto, gráficos animados y sonido. La mayoría de los sitios Web comerciales utiliza anuncios tipo
banner.

252
Línea 2: “Creación de anuncios virtuales”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing mix

factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”

Descripción: Un banner es un formato publicitario en Internet el cual consiste

básicamente en incluir una pieza publicitaria dentro de una página Web. En

la práctica, su objetivo es atraer tráfico hacia el sitio Web del anunciante que

paga por su inclusión. Este nuevo tipo de publicidad comienza a ganar

adherentes debido a su excelente resultado por lo que utilizarla será una

promoción ciertamente eficaz. Hay que tomar en cuenta no obstante, que el

diseño del banner debe ser altamente creativo y atractivo a los ojos del

consumidor ya que su imagen se debe proyectar y destacar dentro de la

página en la que se esta navegando en esos momentos.

Actores involucrados: Diseñador gráfico, sitios Web asociados, funcionario

externo encargado de mantener actualizado el sitio.

Financiamiento: Fondo para la creación del sitio Web.

Implementación: La realización de esta promoción debe ser realizada acto

seguido del diseño del sitio Web y su aplicación debe ser comercializada por

un profesional externo que se encargue de realizar los contactos

correspondientes de acuerdo a negociaciones especificas de cada sitio Web

a utilizar. Hay que tomar en cuenta que el diseño del banner debe ser

altamente creativo y atractivo a los ojos del consumidor ya que su imagen se

debe proyectar y destacar dentro de la página en la que se esta navegando

en esos momentos.

Período de implementación: Corto plazo, 1 año.

253
Línea 3: “Elaboración de merchandising”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing mix

factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

Descripción: El Merchandising resulta ser el conjunto de actividades

llevadas a cabo en el punto de venta para tratar de estimular la compra del

producto en el lugar mismo, en otras palabras, provocar el consumo. En el

caso del turismo, estas actividades incluyen la presentación y disposición del

material promocional en el punto de venta además de la ambientación y

animación del local.

Para la Red de Agroturismo Chiloé es imprescindible la utilización de

material promocional que apoye al servicio base del agroturismo, es decir, es

necesario crear elementos atractivos como poleras, pad Mouse, gorros,

folletos descriptivos para cada casa, calendarios y CD promocional que,

además de aumentar las ventas y los ingresos, realicen una publicidad

gratuita en los diversos países y ciudades de donde provengan los turistas

que los adquieran.

Actores involucrados: Socios de la Red, diseñador, encargado de

implementar el Plan.

Financiamiento: SERCOTEC, INDAP, FOSIS.

254
Implementación: La Red de Agroturismo podrá disponer de este material

tanto en cada casa de los socios como en la Central de reserva y venta de

servicios que se creará como desarrollo del Plan de Marketing. Su

implementación responderá a satisfacer una acción publicitaria que hasta el

momento no se ha utilizado, por lo que su empleo se traducirá en una

experiencia novedosa para la asociación.

Período de implementación: Corto plazo, 2 años.

Línea 4: “Contacto con programas de televisión, revistas turísticas

especializadas y programas radiales locales y regionales que se

orienten al mundo rural”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing mix

factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

Descripción: Actualmente la diversidad de programación en cuanto a

documentales e informes culturales se refiere es amplia. La televisión abierta

ha comenzado a satisfacer desde hace ya varios años a un público que opta

por conocer, aprender y vivir desde la distancia, lo que son los diversos

sitios históricos del mundo, los estilos de vida que aún se mantienen, las

costumbres y actividades propias que se realizan en ciertos sitios recónditos

del planeta y el pensamiento que reina en la mente de los hombres en

general.

255
La oportunidad que presentan actualmente los canales de televisión de

Chile, las radios y las revistas turísticas orientadas al mismo público objetivo

ha permitido fortalecer gran cantidad de emprendimientos rurales y

atractivos desconocidos en todo el país por lo que el aprovechamiento que

se le puede dar a estos potenciales medios promocionales (aún para la Red)

es enorme.

Actores involucrados: Encargado de implementar el Plan, directiva de la

Red, departamento de relaciones públicas de canales televisivos, emisoras

radiales y revistas especializadas identificadas.

Financiamiento: De acuerdo a los requerimientos formulados por cada canal

televisivo, emisora radial y revista turística. Generalmente estos medios

realizan sus programas y columnas por medio de visitas y viajes pagados

por ellos mismos, y el aporte que deben realizar los interesados son

mínimos, una alternativa de ello es ofrecer los llamados Fam Trips 46 o viajes

de familiarización.

Implementación: La primera y gran valla a sortear será lograr interesar a los

principales programas televisivos a que visiten y se impregnen de la cultura

chilota que se siente en cada una de las casas de la Red. Lo mismo ocurre

con los periodistas de las revistas de turismo ya que las ofertas que deben

tener permanentemente perfectamente podrían superar sus intereses y

tiempos. No ocurre lo mismo con los programas radiales en los cuales los

interesados son invitados a los locutorios para ser entrevistados

personalmente, por lo que se debe contactar con aquellas que poseen mejor

sintonía y que, obviamente, se enfoquen al mundo rural propiamente tal.

46
Viaje organizado para promover un área o instalación al que se invita a agentes de viajes y
periodistas para que conozcan el producto turístico y dispongan de información de primera mano que
facilitar a los futuros usuarios.

256
Es necesario comenzar en un corto plazo a realizar los contactos necesarios

para así obtener en un cierto tiempo las respuestas que permitirán organizar

la recepción de los periodistas y equipo encargado. Es de suma importancia

que cada uno de los socios entienda y acepte las condiciones que se deben

cumplir para lograr el éxito de este “proyecto” ya que se debe tener claro que

el costo a cubrir por parte del equipo periodístico es cero, sumando a ello

que como complemento obligatorio se deben realizar cada una de las

actividades complementarias que justificarán aún más la visita y el reportaje.

Período de implementación: Corto plazo, 2 a 3 años.

Línea 5: Campaña de difusión de folletería en transbordadores”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing mix

factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

Descripción: Para muchas organizaciones del sector turístico, la promoción y

distribución de folletos constituye la partida más importante de sus

presupuestos de marketing. La importancia de este elemento de difusión

radica principalmente en las funciones que posee: Actúa como sustituto del

producto, es un elemento de soporte para el personal de venta del servicio,

da a conocer al consumidor las características del producto de forma

concreta, precisa y detallada, es un elemento contractual que actúa como

garantía de lo que se va a recibir, estimula la demanda y estimula la compra

del producto y por último figura como el papel refuerzo de la compra o el

consumo.

257
La utilización de este instrumento promocional viene realizándose desde los

inicios de la Red. Los primeros fondos destinados a publicidad apuntaron a

elaborar una partida de folletos los cuales se distribuyeron en las distintas

ferias promocionales en las que se participó además de la entrega personal

a los turistas que visitaban los hospedajes. Actualmente se continúa

presentando proyectos para desarrollar nueva folleteria, y por lo mismo, no

se persigue continuar creando nuevos cuadernillos ni folletos pequeños si no

que el objetivo es difundirlos de una manera adecuada, llenando espacios

que no se han utilizado antes. Este es el caso de los transbordadores, naves

que trasladan miles de personas semanalmente y que constituye un

tremendo potencial para comenzar a trabajarlo. La acción recomendada

también apunta a difundir material publicitario en las salidas y llegadas de

estas embarcaciones, es decir, en el embarcadero de Pargua y de Chacao,

en donde muchas veces se encuentran automóviles y buses esperando su

turno para el cruce.

Actores involucrados: Directiva de la Red, promotores encargados de

difundir la folletería, embarcaciones Transmarchilay y Cruz del Sur.

Financiamiento: Fondos SERCOTEC, FOSIS, INDAP.

Implementación: La coordinación y el consentimiento por parte de las

empresas dueñas de las embarcaciones constituyen el primer paso para la

óptima implementación de esta línea de acción. Una vez que el acuerdo se

haya realizado, la siguiente etapa corresponderá a la contratación de

personal que difundirá la información. En general la puesta en marcha de

esta acción no se considera como una tarea engorrosa y, muy por el

contrario, se necesitan solo ciertos esfuerzos y consentimientos para poder

realizarlos.

258
Es preciso dejar en claro que siempre es preferible anticiparse a los

resultados y estar preparado para recibir tanto una respuesta positiva como

una negativa ante cualquier proyecto que se desee desarrollar.

Período de implementación: Corto plazo, 1 a 2 años.

Línea 6: “Creación de un eslogan publicitario”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing mix

factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

Descripción: El eslogan publicitario corresponde a una expresión repetitiva

de una idea o de un propósito publicitario para englobar tal y representarlo

en un dicho. Se dice que es el medio más efectivo de atraer la atención del

público sobre uno o varios aspectos del producto o servicio. Lo que hace es

proclamar que el producto es de la mejor calidad, proporciona el mayor

beneficio o solución o es el más adecuado para el consumidor potencial.

El Branding corresponde por otro lado a la identificación del producto a

través de un nombre, termino, símbolo o diseño, o una combinación de ellos

para diferenciarlo. La Red de Agroturismo Chiloé se identifica en la

actualidad con un nombre y un símbolo, pero aún no posee el eslogan

publicitario que enmarca el Branding promocional. Ciertamente el paso que

existe desde su creación hasta su introducción en la mente del consumidor

es lenta y se necesita cierto tiempo antes de que una marca en general

pueda reconocerse nacional e internacionalmente.

259
Actores involucrados: socios de la Red.

Financiamiento: No aplica.

Implementación: Su realización irá en función de la disposición que se tenga

por parte de los socios para proponer y aceptar ideas sobre el eslogan

publicitario más acorde a su realidad y con el que más se sientan

identificados. Los realizadores del estudio proponen un eslogan publicitario

tentativo, el cual fue creado bajo el concepto de naturaleza y campo: “Red

de Agroturismo Chiloé, Enamórate del campo”.

Período de implementación: Corto plazo, 1 año.

Línea 7: “Promoción en las principales Ferias Costumbristas de Chiloé”

Objetivo específico a satisfacer: “Creación de estrategias de marketing mix

factibles con la realidad, que logren satisfacer las necesidades de

información de los segmentos de turistas identificados”.

Descripción: Las ferias costumbristas son eventos culturales que atraen a

miles de turistas cada año y la participación en ellas como expositor de

oferta de servicios se convierte en una excelente alternativa para difundir de

una manera amena y entretenida el Agroturismo en Chiloé. Las principales

ferias que se realizan en la Isla están ubicadas en: Dalcahue, Castro, Ancud,

Chonchi, Curaco de Vélez, Quellón, Queilen y Quemchi, entre otras.

Actores involucrados: Directiva de la Red, Municipios de cada ciudad, asesor

de la Red.

Financiamiento: Fondo SERCOTEC, INDAP.

260
Implementación: La directiva de la Red, apoyada por su asesor técnico,

deben identificar cuales son las principales y más visitadas ferias que se

realizan en Chiloé, para luego coordinar las reuniones necesarias y convenir

en los requisitos que se exigen para formar parte de cada una de ellas. Las

municipalidades son las encargadas de la realización de estas ferias por lo

que es a ellas a las que se debe recurrir al momento de implementar el plan

de acción.

Período de implementación: Corto plazo, 1 a 2 años.

 Líneas estratégicas referidas a la post- venta

Línea 1: “Creación de un sistema de gestión y relación con los

clientes”

Objetivo específico a satisfacer: “Proponer acciones de post- venta que sean

aplicables a la realidad con el propósito de provocar una fidelización en los

clientes”.

Descripción: Partiendo de la base de que un comprador debe ser visto como

una oportunidad de creación de valor para la organización y, en ningún caso,

como un éxito u objetivo final del proceso de comercialización, es que se

hace necesario crear un sistema que responda a los dos principales

objetivos de enfoque al cliente: 1° “Mantener y desarrollar los clientes

actuales” y 2° “Captar a nuevos compradores para convertirlos en clientes”.

261
Si bien la complejidad que se crea para crear este sistema de la manera que

se debiera es alta, es decir, a través de un departamento o una unidad que

se encargue especialmente de la Atención al Cliente, existen ciertos

parámetros que se pueden seguir para lograr crear esa relación con los

clientes de la que se habla. La Red debe comenzar a entender que un

negocio, del tamaño que este sea, siempre debe trabajar en función del

cliente, y por lo mismo, debe mantenerlo y lograr una fidelización en él.

Con respecto a la captación de nuevos clientes, esta es una labor que se

realiza a través de un estudio previo, y su desarrollo no es más que apuntar

las acciones directamente a los mercados objetivos que la Red desea atraer.

Actores involucrados: Socios de la Red, asesor externo con conocimientos

en atención al cliente, Central de reserva y sitio Web.

Financiamiento: Fondos de la Red recaudados específicamente para

desarrollar esta nueva unidad.

Implementación: La creación del sistema, el cual ciertamente no será

complejo de llevar a cabo, debe hacerse apoyado de un asesor externo el

cual tenga los conocimientos necesarios para desarrollarlo. Será este mismo

asesor el que enseñe y capacite a cada uno de los socios sobre como se

debe trabajar en función del cliente y cual será la metodología que deberán

ocupar frente a ellos. Lo importante de ello es que cada uno de los

integrantes de la Red deberá aplicar una Ficha de Seguimiento de la

demanda con el fin de obtener información cada cierto tiempo acerca de la

satisfacción de cliente, sus preferencias y el método de información sobre la

Red, entre otros temas.

262
La labor que deberán desempeñar los socios corresponde a la primera parte

del sistema, siendo la segunda el trabajo realizado por la Central de

reservas. Es ella precisamente la que tendrá la misión de estar

constantemente contactando a los clientes a través de correos electrónicos,

llamados telefónicos, envío de ofertas, agradecimientos post- visita, etc. En

definitiva, la implementación del sistema será una labor de todos, tanto de la

Red en general como de sus asesores y funcionarios externos.

Período de implementación: 6 meses. Acción constante.

263
8.3 Cuadro N° 17 Desarrollo del plan de acción del Plan de Marketing Turístico
para la Red de Agroturismo Chiloé

OBJETIVO LINEA ESTRATEGICA ACCIONES ACTOR INVOLUCRADO PERIODO DE


IMPLEMENTACION
Incentivar el mejoramiento - Mejorar la infraestructura de cada - Asociación gremial
constante de la infraestructura y casa rural al nivel exigido en la - Consultoria externa Según plazos del fondo BID.
búsquedas de nuevas formas de “ VALORACION actual norma de Hospedaje rural de - SERCOTEC
financiamiento con el fin de que ORGANIZACIONAL INTERNA” SERNATUR (Nch3015.c2006).
se ofrezca un servicio de alta
calidad.

Concienciar a cada uno de los - Capacitar a los integrantes de la - Socios de la Red


integrantes de la Red acerca de red en aspectos fundamentales - Familiares interesados Corto plazo, 1 año.
los beneficios que trae consigo la “ VALORACION ligados con la actividad turística. - Profesionales de las distintas
regularización de los aspectos ORGANIZACIONAL INTERNA” áreas.
legales que tienen que ver con la
actividad turística.
- Incrementar la cantidad de socios - Organismo externo
Lograr un posicionamiento de la “ VALORACION de la Red a través de postulaciones Corto plazo, 2 a 3 años.
Red de Agroturismo Chiloé con ORGANIZACIONAL INTERNA” abiertas.
respecto a la competencia
existente en la provincia,
aprovechando ventajas - Declaración de Precios Tácticos y - Socios de la Red
comparativas y competitivas. estratégicos. - Encargado externo Corto plazo, 6 meses.

- Utilización de canales de
“REPOSICIONAMIENTO distribución específicos para cada - Encargado externo
COMERCIAL CON ORIENTACION segmento de mercado definido. - Tour operadores y agencias de Corto plazo, 1 año.
AL CLIENTE” viajes

- Diseño y Gestión de un sitio Web. - Diseñador de sitio Web


- Asesor de la Red Corto plazo, 6 meses.
- Encargado externo

264
Cuadro N° 17 Desarrollo del plan de acción del Plan de Marketing Turístico
para la Red de Agroturismo Chiloé (Continuación)

OBJETIVO LINEA ESTRATEGICA ACCIONES ACTOR INVOLUCRADO PERIODO DE


IMPLEMENTACION
- Declaración de Precios Tácticos y - Socios de la Red
Aumentar el flujo de turistas que “ VALORACION estratégicos. - Encargado externo Corto plazo, 6 meses.
reciben los socios en temporada alta ORGANIZACIONAL INTERNA”
y aportar con nuevas alternativas
para disminuir la estacionalidad.
- Utilización de canales de - Encargado externo
distribución específicos para cada - Tour operadores y agencias de Corto plazo, 1 año.
segmento de mercado definido. viajes

- Diseñador de sitio Web


- Diseño y Gestión de un sitio - Asesor de la Red
Web. - Encargado externo Corto plazo, 6 meses.

“REPOSICIONAMIENTO
COMERCIAL CON ORIENTACION - Asociación gremial
AL CLIENTE” - Establecimiento de una Central de - Responsable de la oficina
Reservas, venta de servicios e - Asesor encargado de la Corto plazo, 1 año.
información turística específica de la implementación del Plan
Red. - Estado
- Organismos de apoyo

- Central de reserva
- Negociación con tour operadores y - Directiva de la Red Corto plazo, 1 año.
agencias de viajes a nivel nacional. - Tour operadores y agencias

265
Cuadro N° 17 Desarrollo del plan de acción del Plan de Marketing Turístico
para la Red de Agroturismo Chiloé (Continuación)

OBJETIVO LINEA ESTRATEGICA ACCIONES ACTOR INVOLUCRADO PERIODO DE


IMPLEMENTACION
Creación de un sistema aplicable - Declaración de Precios Tácticos - Socios de la Red Corto plazo, 6 meses.
que permita a la Red asociarse con y estratégicos. - Encargado externo
tour operadores y agencias de
viajes a nivel nacional. “ VALORACION
ORGANIZACIONAL INTERNA” - Fijación de comisiones para - Directiva de la Red
agentes de viajes y tour operadores. - Agente externo Corto plazo, 1 año.
- Tour operadores y agencias de
viajes

Creación de estrategias de - Utilización de canales de - Funcionarios externos


marketing mix factibles con la distribución específicos para cada - Agencias de viajes y tour Corto plazo, 1 año
realidad, que logren satisfacer las segmento de mercado definido. operadores
necesidades de información de los
segmentos de turistas identificados. “REPOSICIONAMIENTO - Diseño y gestión de un sitio Web. - Diseñador de sitio Web
COMERCIAL CON ORIENTACION - Asesor de la Red Corto plazo, 6 meses
AL CLIENTE” - Funcionario externo

- Establecimiento de una Central de - Asociación gremial


Reservas, venta de servicios e - Responsable de la oficina
información turística específica de la - Asesor encargado de la Corto plazo, 1 año
Red. implementación del Plan.
- Organismos de apoyo
- Estado

- Negociación con tour operadores y - Central de reserva


agencias de viajes a nivel nacional. - Directiva de la Red
- Tour operadores y agencias de Corto plazo, 1 año
viajes

266
Cuadro N° 17 Desarrollo del plan de acción del Plan de Marketing Turístico
para la Red de Agroturismo Chiloé (Continuación)

OBJETIVO LINEA ESTRATEGICA ACCIONES ACTOR INVOLUCRADO PERIODO DE


IMPLEMENTACION
- Socios de la Red
- Promoción en guías turísticas y de - RR.PP de las diferentes guías
Creación de estrategias de servicios. turísticas Corto plazo, 2 años
marketing mix factibles con la - Relacionador público de la Red
realidad, que logren satisfacer las
necesidades de información de los
segmentos de turistas identificados. - Creación de anuncios virtuales. - Diseñador grafico
“REPOSICIONAMIENTO - Sitios Web asociados Corto plazo, 1 año
(Continuación) COMERCIAL CON ORIENTACION - Funcionario externo
AL CLIENTE”
- Elaboración de Merchandising. - Socios de la Red
- Diseñador Corto plazo, 2 años.
- Encargado de implementar el Plan

- Contacto con programas de - Encargado de implementar el Plan


televisión, revistas turísticas - Directiva de la Red
especializadas y programas radiales - Departamento de RR.PP de
locales y regionales que se orienten canales televisivos, emisoras Corto plazo, 2 a 3 años
al mundo rural. radiales y revistas especializadas

- Campaña de difusión de folletería - Directiva de la Red


en transbordadores. - Promotores Corto plazo, 1 a 2 años
- Embarcaciones

- Creación de un eslogan - Socios de la Red


publicitario.
Corto plazo, 1 año

267
Cuadro N° 17 Desarrollo del plan de acción del Plan de Marketing Turístico
para la Red de Agroturismo Chiloé (Continuación)

OBJETIVO LINEA ESTRATEGICA ACCIONES ACTOR INVOLUCRADO PERIODO DE


IMPLEMENTACION
Creación de estrategias de
marketing mix factibles con la
realidad, que logren satisfacer las - Promoción en las principales - Directiva de la Red
necesidades de información de los “REPOSICIONAMIENTO Ferias Costumbristas de Chiloé. - Municipios Corto plazo, 1 a 2 años
segmentos de turistas identificados. COMERCIAL CON ORIENTACION - Asesor de la Red
AL CLIENTE”
(Continuación)

Proponer acciones de post- venta - Socios de la Red


“REPOSICIONAMIENTO - Creación de sistema de gestión y - Asesor externo con conocimientos
que sean aplicables a la realidad relación con los clientes.
con el propósito de provocar una COMERCIAL CON ORIENTACION en atención al cliente 6 meses. Acción constante
fidelización en los clientes. AL CLIENTE” - Central de reserva y sitio Web

268
8.4 Cuadro N° 18 Priorización de las líneas de acción elaboradas

PRIORIDAD 1
LINEAS DE ACCION PERIODO DE
IMPLEMENTACIÓN
Mejorar la infraestructura de cada casa rural al nivel exigido en la actual norma de Hospedaje rural de Según plazos del fondo BID
SERNATUR (Nch3015.c2006).

Diseño y Gestión de un sitio Web. Primeros 6 meses

Establecimiento de una Central de Reservas, venta de servicios e información turística específica de la 1 año
Red.

Creación de un sistema de gestión y relación con los clientes. Primeros 6 meses

PRIORIDAD 2
LINEAS DE ACCION PERIODO DE
IMPLEMENTACIÓN
Capacitar a los integrantes de la red en aspectos fundamentales ligados con la actividad turística. 1 a 2 años

1 año
Declaración de Precios Tácticos y estratégicos.

6 meses
Creación de un eslogan publicitario.
2 a 3 años
Elaboración de merchandising.

269
Cuadro N° 18 Priorización de las líneas de acción elaboradas (Continuación)

PRIORIDAD 3

LINEAS DE ACCION PERIODO DE


IMPLEMENTACION
1 a 2 años.
Utilización de canales de distribución específicos para cada segmento de mercado definido.

1 año
Fijación de comisiones para agentes de viajes y tour operadores.

1 a 3años
Negociación con tour operadores y agencias de viajes a nivel nacional.

1 a 2 años.
Campaña de difusión de folletería en transbordadores.

Contacto con programas de televisión, revistas turísticas especializadas y programas radiales locales y 2 a 3 años
regionales que se orienten al mundo rural.

270
Cuadro N° 18 Priorización de las líneas de acción elaboradas (Continuación)

PRIORIDAD 4

LINEAS DE ACCION PERIODO DE


IMPLEMENTACION

Promoción en guías turísticas y de servicios. 2 años

Creación de anuncios virtuales. 1 año

Promoción en las principales Ferias Costumbristas de Chiloé. 1 a 2 años

271
9. Implementación del Plan de Marketing

La implementación de la estrategia seleccionada requiere del diseño de

acciones específicas de marketing operativo para un período determinado.

En este sentido, los cinco instrumentos de marketing (“5Ps” del Marketing

mix) han de integrarse y coordinarse de forma que permitan la consecución

de los objetivos fijados. Además se debe proceder en forma individual a la

asignación de los recursos necesarios para llevarlas a cabo. Asimismo se

plantea la existencia de una estructura organizativa comercial adecuada que

se encargue de llevar a cabo todo lo planteado y que esté en constante

coordinación con la directiva y los socios por separado, en pos de ir

encontrando los mejores caminos a seguir.

Esta estrategia planteada no está exenta de fracasos, que saldrán a la luz en

la medida que no se cumplan los métodos, plazos y prioridades

establecidas en la planificación, y es por este motivo que se plantea y

especifica el perfil de quien o quienes deberán hacerse cargo de desarrollar

en forma óptima este plan, para así tratar de minimizar las probabilidades de

error.

272
9.1 Perfil del encargado de la implementación del Plan de Marketing

Debido a que el Plan de Marketing para la Red de Agroturismo Chiloé es una

herramienta de gestión comercial que debe ser implementado de forma seria

y profesional, es que resulta prioritaria la definición del perfil profesional que

debe cumplir quien sea el encargado de desarrollarlo. De acuerdo a este

planteamiento es que se determina que la puesta en marcha debe ser

llevada a cabo por una o unas personas con formación profesional

(Licenciado y con Grado Académico en el área específica de la Gestión y la

planificación turística), debido a que este experto es quien posee estudios e

ideas específicamente orientadas a la actividad turística.

273
10. Control del Plan de Marketing

El proceso de control del Plan de Marketing se encarga de monitorear las

tareas que especifican los objetivos, las estrategias y líneas de acción

propuestas. Este proceso depende en cierta forma de la flexibilidad que la

planificación realizada posea, es por esto, que se ha desarrollado esta

herramienta tratando de involucrar aspectos fundamentales que tengan

menor grado de fracaso en su aplicación. Es importante por lo tanto

explicitar que aunque la estrategia plantea líneas interrelacionadas, debe

tenerse presente que deben realizarse los esfuerzos hasta agotar los

recursos físicos e intelectuales posibles. De persistir los problemas y la

imposibilidad de aplicación, es que se deberán replantear rápidamente los

caminos con el fin de encausar nuevamente las líneas dependiendo

básicamente del apoyo y los recursos económicos disponibles.

Se recalca que es importantísimo para la asociación y los encargados de la

implementación el controlar y evaluar constantemente los resultados

obtenidos por las estrategias establecidas, puesto que, tanto el mercado

como el entorno, experimentan constantes cambios y fluctuaciones. Según

KOTLER, se pueden distinguir cuatro tipos de control:

274
 Control del plan anual: Cuya finalidad es examinar que se están

alcanzando los resultados previstos. Se realiza mediante el análisis

de las ventas, de la participación del mercado, de relación de gastos

comerciales, del análisis financiero y del seguimiento de las

actividades de los consumidores.

 Control de rentabilidad: Que se basa en la determinación de la

rentabilidad de los servicios, segmentos, canales de distribución, etc.

 Control de eficiencia: Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los

gastos comerciales. Se realiza mediante el análisis de eficiencia de

los vendedores, de la promoción de ventas, de la distribución, de la

publicidad.

 Control estratégico: Que trata de analizar si la organización está

consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado,

productos y canales de distribución. Se puede realizar mediante una

revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía sobre

el consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de

información de marketing, la orientación estratégica y la eficiencia

operativa.

275
11. Seguimiento

Cuando se habla de seguimiento se está haciendo referencia a la forma de

controlar y detectar si la implementación del Plan de Marketing progresa

por las líneas de acción planteadas y a su vez, si éstas efectivamente están

generando el impacto que se había visualizado cumpliendo con los objetivos

planteados. Para el caso específico de este Plan de Marketing Turístico se

propone un método de seguimiento que requerirá modificar ciertos

parámetros utilizados actualmente por la asociación, con el fin de obtener

una información más acabada de los consumidores que visitan la Red de

Agroturismo, a través de una base de datos.

Se propone como un mecanismo más eficaz la utilización de la siguiente

propuesta de cuestionario orientada al cliente y adaptada de acuerdo a las

que se utilizan actualmente, pero con mejoras en cuanto a su estructura y

relevancia respecto al tema planteado. Dicha encuesta se encuentra en dos

versiones, español e ingles para facilitar la comprensión y tener un contacto

más cercano y directo con los turistas extranjeros.

El levantamiento de la información recogida y su digitalización para el

posterior análisis, debe realizarse a lo menos una vez al año, de preferencia

cuando la temporada de mayor afluencia de turista haya finalizado.

276
FICHA DE SEGUIMIENTO DEMANDA ESPAÑOL

Por un Mejor Servicio por favor completar

Como se informó acerca de Agroturismo Chiloé:

Internet Revista Agencia de Viajes Amigos Folletos

TV Oficina de Información turística otros_________

Porque nos ha preferido:

Recomendación de un Amigo/Familiar Ubicación Publicidad

Oferta atractiva otros ____________________________________

Que es lo que busca en sus vacaciones:

Relajo Naturaleza Actividades de playa Actividades


Agrícolas

Pesca deportiva otros _______________________________________

Cuales son sus actividades preferidas:

Observación Aves/Naturaleza Pasear en bote Caminar


Cabalgata

Pesca Comprar productos locales Participar en actividades


locales

Conocer personas locales probar comida típica relajo otros

Como calificaría ud:


Bueno Regular Malo

En General
Cocina
Comedor
Habitación
Baño
Comidas

277
Apellidos Nombre

Rut / Pasaporte Nacionalidad

Dirección/Comuna/ciudad

Profesion/Actividad

N° Pasajeros Fecha llegada Fecha salida


/ / / /
Comentarios:
------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------
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------------------------------------------------------------------------------------------
---------------

278
FICHA DE SEGUIMIENTO DEMANDA INGLES

For a better service, please complete

How did you know about us:

Internet Magazine Travel Agency Friends Brochures

TV Tourist information office others_____________

Why did you prefer us:

Recommendation of a friend/family Location Publicity/Advertising

Attractive offer other ___________________________________

What are you looking for in your vacations:

Relax Nature Beach Activities Agriculture activities

Sport Fishing

What are your favorite activities:

Bird/nature Watching Boat sailing Trekking Horse riding

Fishing Buy local products Participate on rural activities

Meet local people Taste typical food relaxing others______

How would you qualify:


Good Regular Bad

In General
Kitchen
Dinning Room
Bedroom
Bathroom
The foods

279
Last name Name

Passport n° Nationality

Address/City/Country

Profession/Activity

N° Passengers In Date Out Date


/ / / /
Comments:
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280
12. Cuadro N° 19 Carta Gantt para la implementación, control y seguimiento del Plan de Marketing turístico

Primer Año Segundo Año Tercer Año


Prioridad Lineas de Acción 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T
Mejorar la infraestructura de cada casa rural al nivel exigido en la actual norma de Hospedaje rural de
SERNATUR (Nch3015.c2006).
Diseño y Gestión de un sitio Web.
1
Establecimiento de una Central de Reservas, venta de servicios e información turística específica de la Red.

Creación de un sistema de gestión y relación con los clientes


Capacitar a los integrantes de la red en aspectos fundamentales ligados con la actividad turística
Declaración de Precios Tácticos y estratégicos.
2
Creación de un eslogan publicitario
Elaboración de merchandising.
Utilización de canales de distribución específicos para cada segmento de mercado definido.
Fijación de comisiones para agentes de viajes y tour operadores.

3 Negociación con tour operadores y agencias de viajes a nivel nacional.


Campaña de difusión de folletería en transbordadores
Contacto con programas de televisión, revistas turísticas especializadas,
programas radiales locales y regionales que se orienten al mundo rural.
Promoción en guías turísticas y de servicios.
4 Creación de anuncios virtuales.
Promoción en las principales Ferias Costumbristas de Chiloé.

T: Trimestre

281
CONCLUSION

Se viven tiempos acelerados y en constante cambio, en una sociedad donde

el tiempo es dinero y el individuo se deshumaniza trasformándose en un

eslabón más de la cadena de producción, donde cada día son más grandes

los problemas y menores las soluciones, además se debe convivir con el

calentamiento global, las guerras, la contaminación del aire, del agua, el

ruido, la violencia, la delincuencia y así sucesivamente hasta llenar una gran

lista de problemas que en definitiva hacen pensar al ser humano conciente

de su esencia, que la realidad de la verdadera vida se encamina por

patrones absolutamente distintos a los que se enfrentan en la frenética vida

de las grandes urbes. Es bajo este pensamiento, el cual representa la visión

de los creadores del estudio, que se planteó el desafío de aportar con

acciones concretas, al desarrollo de los polos socioculturales que requieren

de más apoyo y atención por parte de la sociedad, de hecho, al estar

viviendo el presente de una nación que progresa día a día en el plano

económico, son las zonas “desurbanizadas” aquellas que darán cuenta de la

marcada tendencia citadina hacia lo auténtico y natural.

Los sectores rurales son aquellos en los cuales la vida se desarrolla de una

forma muy distinta, existen factores que condicionan que las actividades se

realicen bajo parámetros y actitudes completamente diferentes. Por ejemplo,

la motivación de levantarse al amanecer a ordeñar una vaca bajo un paisaje

imponente y aire puro, no podrá compararse bajo ningún parámetro al

estrés matutino de las grandes metrópolis con tacos, bocinas, gritos y smog

282
o también se puede considerar la forma de conseguir los alimentos, ya que

en las zonas rurales muchas veces la gran parte de lo que se consume es

producido para el autosustento, sin necesidad de acudir a los atochados

supermercados.

Lógicamente no todo funciona de maravilla en el mundo rural, muchas veces

se encuentran problemas con el acceso a la salud y la educación, como

también se identifica que en cierto modo es inevitable el hecho de tener que

convivir con el medio urbano, ya que no son excluyentes. No obstante a ello,

se aprecia el mundo rural como una tendencia deseada.

Todas estas razones han sido los pilares para que los ojos de los

organismos públicos, llámese el gobierno - representado en las instituciones

de apoyo al fomento y la capacitación de las actividades productivas del

mundo rural, que tiene como principales representantes a la agricultura, la

pesca y la actividad forestal - centren sus políticas y su planificación en el

mejoramiento constante de la calidad de vida de las miles de personas que

son parte de este medio.

Es así como se llega al caso de la provincia de Chiloé, y más

específicamente al caso de la Red de Agroturismo Chiloé, objeto del estudio,

que como se logró visualizar en el exhaustivo análisis, ha podido contar con

el apoyo de diversas entidades gubernamentales interesadas en el

desarrollo, mejoramiento y consolidación de la asociación gremial desde sus

inicios. Se logró identificar además, uno de los pocos temas que no habían

sido abarcados (aunque si identificado como una necesidad) por la

283
asociación y los organismos asesores en pos del mejoramiento; La

comercialización planificada.

El Plan de Marketing presentado fue el resultado de una larga investigación,

su inicio fue determinado con la identificación de un problema cuya solución

debía estar representada por un impacto social significativo, que fuese

importante y útil para el mejoramiento del tan elogiado mundo rural.

En cuanto al plan en si mismo, éste fue elaborado en base a una visión

realista del contexto económico, social, cultural, tecnológico, medio

ambiental y político en el cual esta inserta la Red de Agroturismo Chiloé

A.G., por lo tanto los objetivos planteados se vislumbran como asequibles,

coherentes y aterrizados. El objetivo general se planteó en base a las

necesidades que fueron captadas luego del viaje a terreno, entrevistas y

largas conversaciones sostenidas con los principales actores de la

organización. Esta suerte de explicación se justifica debido a que las

posteriores líneas estratégicas pretenden de algún modo mejorar la situación

desde adentro hacia fuera, con el fundamento de haber identificado las

principales fortalezas y amenazas con las que la asociación convive

diariamente. En consecuencia a lo anterior, se encuentran las líneas

estratégicas de acción, que vienen a poner en forma práctica todas las

actividades que permitirán dar un gran paso en cuanto a los niveles de venta

que hasta ahora ha recibido la Red. Vale decir, que todas estas se presentan

como grandes “mini-desafíos” que pretender mejorar de manera entrelazada

a una gran Asociación Gremial que esta muy lejos de desaparecer.

284
Por lo tanto se concluye que esta herramienta de gestión comercial es uno

de los aspectos claves para la completa consolidación de la asociación

gremial, debido a que antes de su elaboración existía un vacío en cuanto a

planificación, que habría terminado por acabar con la motivación de quienes

participan activamente en el Agroturismo.

285
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LIBROS Y DOCUMENTOS

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España, Editorial Esic, 2003.

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Ariel Turismo & AESIT (asociación Española de expertos científicos en
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evaluación de proyectos de inversión publica, Chile, Instituto
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Lagos, CEPAL, 2001.

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Consultora Universidad Católica de Valparaíso, Instituto de Geografía. 2004.

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