EMAIL MARKETING GURU

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Lemail marketing per il

turismo fatto per i turisti
Come anticipare esigenze (e paure) di chi vuole soggiornare
nel tuo albergo
In collaborazione con Antonio Maresca e Danilo Pontone

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

Cosa c nellebook?
Da alcuni anni il momento della decisione dacquisto si spostato online:
lutente medio, oggi, ricerca e individua principalmente nella rete le modalit
migliori per soddisfare i propri bisogni tramite blog, recensioni su portali,
consigli degli amici via social network e, naturalmente, email promozionali.
Proprio per questo, se hai un albergo e vuoi catturare lattenzione di un
potenziale visitatore, lemail marketing pu aiutarti.
In questa guida trovi:
un metodo pratico per tracciare il profilo di ospiti e potenziali clienti
modelli e layout di campagne di email marketing pensate per target reali
consigli di list building per creare e profilare la tua lista (anche da zero)
esempi semplici di flussi per generare contatti per la tua struttura

Scopri MailUp e come funziona

IMPORTA I DESTINATARI

SCEGLI I CANALI

CREA IL TUO MESSAGGIO

SPERIMENTA CON IL TEST A/B

INVIA QUANDO VUOI

MONITORA LE TUE CAMPAGNE

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AZIONI DI RE-ENGAGEMENT

ANALIZZA APERTURE, CLIC, ERRORI

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LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

Prefazione
Grande complicazione o grande
opportunit?

Tutto si complica! Questa la percezione che gran parte delle aziende ha in
riferimento alla propria presenza on line. In effetti, e allapparenza, laumento
di risorse e di fattori da tenere in considerazione determina preoccupazioni
da parte di queste imprese.
Modificando il punto di vista, la presunta complicazione pu costituire una
grossa opportunit.
E finita lepoca della visibilit delegata, quella che si appaltava a terzi
attraverso la realizzazione di un sito web supportato da attivit SEO, SEM
e buone pratiche, per i pi, magiche o portafortuna, che consentivano alle
imprese di intercettare una buona visibilit on line.
Il sito diventa uno strumento allinterno di un ecosistema digitale di
rappresentanza.
Siamo passati da quellepoca, caratterizzata da una visibilit algoritmica, ad
un periodo in cui le dinamiche di attenzione passano, inevitabilmente, dalla
partecipazione diretta delle aziende.
Una presenza on line, oltre al sito e alle attivit di supporto sopra descritte, si
sviluppa attraverso dinamiche social - local & mobile, con una spruzzatina
molto generosa di reputazione, in grado di intercettare il presupposto
fondamentale per la vendita di un prodotto o di un servizio: la fiducia!
In questo ecosistema digitale, diventa fondamentale la cura dei dettagli
e lottimizzazione dellordinario come presupposto di un risultato
straordinario.
Un percorso che consenta di proporre le differenze, piuttosto che una
comunicazione appiattita su logiche imposte dai principali protagonisti di
quella visibilit delegata. Parliamo anche di deleghe commerciali [vedi OLTA]
e reputazionali [vedi Tripadvisor] che alla lunga sottraggono alle imprese

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

turistiche lautonomia necessaria per comunicare una propria identit

digitale originale e di qualit.
In questottica di approccio multicanale, lutilizzo della comunicazione
via email, troppe volte data per defunta, diventa uno di quei particolari da
ottimizzare.
Buona lettura

Antonio Maresca
Consulente&Web Coach in ambito Turistico
@antoniomaresca / www.antoniomaresca.com
Danilo Pontone
Consulente Web Marketing Turistico e SEO per Hotel
@danilopontone / www.danilopontone.it

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

Indice
01 / Come creare unemail per il tuo cliente tipo: metodo e modelli
Una questione di metodo
02 / Modello di email promozionale per famiglie con bimbi piccoli al mare
Unestate al mare
03 / Modello di email promozionale per giovani coppie al lago
Il cielo in una stanza
04 / Modello di email promozionale per il businessman in citt
Chi non lavora
05 / List building per il turismo
Come raccogliere indirizzi profilati tramite i contenuti
Lemail marketing per il turismo fatto per i turisti: check-list

CONQUISTA LA FIDUCIA DEL TUO DESTINATARIO

ANTICIPANDO LE SUE ESIGENZE E PAURE:
LO LASCERAI SENZA FIATO!

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

01

Come creare unemail per il tuo

cliente tipo: metodo e modelli
Una questione di metodo
Ad ogni azione umana corrisponde sempre una domanda: perch?. Anche
nelle questioni lavorative buona regola domandarsi le reali motivazioni dei
comportamenti altrui (e propri) senza sottovalutarne le risposte.
Ad esempio, ti sei mai chiesto:
perch una famiglia con figli dovrebbe passare le sue vacanze estive
proprio nella tua struttura?
come mai quella coppietta di innamorati continua a tornare da te
anniversario dopo anniversario?
perch unazienda potrebbe decidere di mandare i suoi collaboratori in
viaggio di lavoro proprio nel tuo albergo?
Se la risposta a queste domande no, la buona notizia che scoprirlo non ti
sar cos difficile: in fondo, questione di metodo!

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

01

Lemail marketing, grazie alla sua modalit di comunicazione personale

e uno-a-uno pu aiutarti a trovare le risposte che cerchi. Proprio per
questo abbiamo realizzato uno strumento per promuovere il tuo albergo
attraverso lidentificazione dei reali bisogni e delle paure recondite dei tuoi
possibili visitatori. Per cominciare, insieme ai nostri esperti in web marketing
turistico, abbiamo scelto ed analizzato 3 target specifici (non preoccuparti
se non dovessi ritrovare la descrizione del tuo cliente tipo, limportante la
comprensione del metodo):
famiglia con figli piccoli, in vacanza al mare
coppia di giovani fidanzati al lago per un weekend romantico
businessman, in viaggio di lavoro in citt
A ciascun target abbiamo associato una serie di caratteristiche interne, proprie
della struttura alberghiera, ed esterne, relative alla localit, selezionandole
attraverso lo studio e lanalisi puntuale dei pi rinomati portali turistici e social
network dedicati alle recensioni online. Infine, ad ogni caratteristica abbiamo
associato un punteggio da 1 a 5, sulla base dellimportanza percepita dalle
diverse tipologie di clienti.

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

FATTORI INTERNI

Famiglia figli piccoli,

vacanza mare

FATTORI INTERNI

01

Tabella
Coppia giovane,
weekend al lago

Businessman
lavoro, citt

Pulizia

Comfort

Servizi

Staff

Prezzo

Posizione

Meteo

Mangiare fuori

Arte e cultura

Eventi/divertimenti

Shopping

Cose da fare

Fuoriporta

Sport estremo

Di tutte le caratteristiche pi significative ne abbiamo selezionate 3, in ordine di

importanza, pi una criticit e le abbiamo inserite in un modello (pattern) di
campagna email ben strutturato.

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

01

La stessa procedura puoi applicarla ai tuoi ospiti!

seleziona il tuo target: stabilisci la tipologia di clienti che vuoi raggiungere
definisci le priorit: quali tra le caratteristiche del tuo albergo (pulizia,
servizi, staff, prezzo) e quelle del luogo (posizione, arte&cultura, shopping,
ecc) sono pi importanti per loro?
valuta: mettiti nei panni dei tuoi ospiti e assegna un punteggio da 1 a 5 a
tutte le caratteristiche individuate
comunica: utilizza gli esempi riportati di seguito come guida per le tue
prossime campagne di email marketing
Un consiglio? Nella tua email promozionale:
offri soluzioni in linea con le esigenze del tuo target
anticipa difficolt e paure dei tuoi clienti
sii onesto e d sempre la verit
sii te stesso!

LA PAROLA DORDINE SINCERIT: STUPISCI I

TUOI CLIENTI CON QUEL QUALCOSA-IN-PI CHE, DI
SICURO, SEI IN GRADO DI OFFRIRE LORO

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

02

Modello di email promozionale per

famiglie con bimbi piccoli al mare
Unestate al mare
I figli sono la gioia pi grande di mamma e pap ma anche la principale fonte
di preoccupazione. Riprendendo il percorso affrontato insieme al punto 1, puoi
notare come siano queste le principali questioni che influenzano le scelte dei
tuoi visitatori con figli piccoli:

01

Il prezzo
Una famiglia che bada alle spese si pone sempre questa domanda: il
prezzo complessivo della nostra vacanza sar davvero quello che viene
comunicato sul sito o dobbiamo aspettarci sorprese dellultimo minuto?

02

03

04

Tempi e distanze
Il pensiero fisso dei tuoi clienti : dovr fare i chilometri per arrivare
in spiaggia, attraversando il lungomare trafficato, sotto il sole a picco
e con i bambini urlanti, o mi posso fidare di quel vista mare sulla
brochure?
Eventi e divertimenti
E se il tempo fosse nuvoloso? Ho la possibilit di svolgere attivit
particolari insieme ai bambini per distrarli un po?
Paura in vista
Infine, una grande preoccupazione incombe: il tuo albergo un posto
sicuro per i miei figli? La parola dordine , ancora una volta, sincerit.

RICORDA
La nostra unanalisi generale. Adatta il metodo al tuo contesto per
creare lemail perfetta per i tuoi clienti!

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

02

LOGO
ALBERGO

Email per famiglie

01

IL PREZZO
Esprimiti con il linguaggio del tutto compreso:
colazione inclusa
tassa di soggiorno compresa
parcheggio/navetta gratuiti
ombrellone e lettini compresi nella prenotazione
baby sitting/animazione inclusi
Scopo. Comunicando la certezza del prezzo eviterai che i tuoi ospiti si
scontrino con sorprese poco gradite al momento del saldo.

POSIZIONE
Comunica chiaramente

02

EVENTI E DIVERTIMENTI
Il tuo albergo calato in

03

distanze e tempi di

una realt pronta a ricevere

percorrenza e inserisci immagini

turisti. Guardati attorno per:

di street view per dare maggiore

stipulare convenzioni con altre

credibilit alle tue parole.

Lalbergo dista 3 minuti a piedi
dalla spiaggia
Le strisce pedonali sono a
40mt dalla struttura
La fermata del pullman dietro
il parcheggio principale
Scopo. Non lasciar spazio

strutture della zona

riservare ai tuoi clienti
sconti esclusivi ai quali non
potrebbero accedere recandosi
da soli sul posto
consigliare sagre e mercatini
rionali allinsegna del risparmio
e della tipicit

allimprevedibilit e utilizza dettagli

Scopo. Essere propositivo

concreti.

dimostrer ai tuoi ospiti quanto sei

interessato al loro benessere.

PAURA
La sicurezza rimane la principale preoccupazione di ogni genitore.
Proponi visite mediche specialistiche in loco, a chiamata, in caso di
infortunio o di malore oppure un servizio di sorveglianza medica h24.

04

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

03

Modello di email promozionale per

giovani coppie al lago
Il cielo in una stanza
Le giovani coppie si aspettano dai loro weekend romantici tanta passione,
poesia e intimit! Dalla nostra analisi emerso, in particolare, come i
principali aspetti che i tuoi visitatori tendono a considerare sono:

01

Dove mangiare?
Se vero che ogni momento insieme deve essere speciale, grande
attenzione viene riservata alla cena. A lume di candela, tipica, storica o
fusion poco importa, basta che sia a portata di prenotazione

02

03

Natura, relax e divertimento!

La sera cena romantica, di giorno escursioni, sport, feste sul lungo lago
e tanto altro. Attorno alla tua struttura alberghiera c un mondo che
vibra, lo stai comunicando?
Gite fuoriporta
Weekend sinonimo di romanticismo ma anche di cultura e tipicit:
lontani da casa, i tuoi ospiti saranno ben felici di scoprire nuovi
angoli di paradiso o di partecipare a escursioni tipiche. Basta saperli
coinvolgere!

04

Paura in vista
Cosa temono due innamorati se non di essere disturbati nella loro
tenerezza e intimit? Superare limpasse con tatto pi semplice di
quanto pensi.

RICORDA
La nostra unanalisi generale. Sta a te adattare al tuo contesto lo
strumento a disposizione e creare lemail perfetta per i tuoi clienti!

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

03

LOGO
ALBERGO

Email per coppie

CIBO
Nei consigli culinari contenuti nella tua newsletter punta su:
Tipicit/storicit del ristorante

01

Unicit/particolarit dei piatti proposti

Reputazione del ristorante (Chef Stellati, ranking TripAdvisor ecc)
Convenzioni stipulate e vantaggi (salti la coda, ecc)
Scopo. Sei tu, meglio di chiunque altro, a conoscere la tua zona. Mettiti nei
panni dei tuoi clienti e renditi ambasciatore della tua realt.

EVENTI E DIVERTIMENTI
Il lago una realt piena di vita: suggerisci ai tuoi visitatori 3 proposte di

02

attivit al giorno tra natura, relax e acqua!

Escursioni esclusive
Sport (moto dacqua, kite surf, bici, trekking ecc)
Locali sul lungo lago
Feste in spiaggia
Spettacoli allaria aperta
Scopo. Se sarai bravo a proporre diverse alternative, i tuoi ospiti troveranno
sicuramente quella che fa per loro.

FUORIPORTA
Per coinvolgere i tuoi clienti puoi:

03

Invitarli a trascorrere una giornata

con te, allinsegna della tipicit
Consigliare loro i posti migliori dove fare
shopping

PAURA
Weekend

04

romantico fa rima
con voglia di intimit,
privacy e riposo. Per
mettere a proprio agio

Dare indicazioni sulle citt darte pi

la tua coppia proponi

vicine e facilmente raggiungibili

camere insonorizzate

Scopo. Il massimo esperto del luogo

o appartate: i tuoi

sei tu: guida i tuoi clienti alla scelta delle

visitatori apprezzeranno

migliori alternative cos che non si sentano

lattenzione dimostrata.

abbandonati a loro stessi

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

04

Modello di email promozionale per il

businessman in citt
Chi non lavora...
Lontano da casa e catapultato in unaltra citt, il businessman tipo non ha
tempo da perdere ed molto esigente. Come abbiamo visto anche nel corso
della nostra analisi ad ogni uomo daffari interessa:

01

Dove ti trovi?
La parola dordine chiarezza: non sempre la vicinanza al luogo di
interesse una discriminante. Un cliente scegliere di alloggiare da te
proprio perch desidera restare fuori dalla calca di fiere e manifestazioni.

02

03

04

Il tempo denaro
Un aereo prenotato allalba consente di risparmiare sul biglietto di
volo, e un servizio di stireria potrebbe fare la differenza ad un primo
appuntamento di lavoro.
Pulizia
Copriletti, tende e moquette sono i punti critici che vengono scrutati per
primi per decretare la pulizia (o meno) di un locale. E spesso non hai una
seconda possibilit
Paure in vista
Una grande paura incombe sulle trasferte di un businessman: cosa
faccio in caso di guasto o mal funzionamento del wi-fi dellalbergo?

RICORDA
La nostra unanalisi generale. Adatta il metodo al tuo contesto e crea
lemail su misura per i tuoi clienti!

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

04

LOGO
ALBERGO

Email per businessman

01

POSIZIONE
Nelle tue email fai attenzione ad indicare:
distanze reali dai principali punti di interesse (stazioni, aeroporti,
fermate dei mezzi pubblici)
tempi di percorrenza veritieri
presenza di navette, servizio taxi o mezzi di superficie

Scopo. Non far perdere tempo ai tuoi clienti: se sapranno come organizzarsi
per arrivare in orario al loro appuntamento, saranno ben felici di tornare a
visitare la tua struttura.

SERVIZI
Ricordati di indicare:

02

possibilit di fare late

check-out o check-in
possibilit di anticipare/
posticipare in orario particolare
la colazione
presenza di servizio di stireria
(con tanto di tempistiche di
riconsegna del capo)

PULIZIA
Nelle tue comunicazioni

03

via email ricordati di:

dare visibilit alle certificazioni
sui trattamenti di pulizia e sui
prodotti utilizzati
descrivi lutilizzo di prodotti
anallergici, naturali o non
testati sugli animali
proponi una linea di cortesia

Scopo. Solo tu sai di cosa sei

Scopo. Lattenzione dimostrata

capace, mentre il tuo cliente sa di

passa anche da queste piccole

cosa ha bisogno. Fai in modo che

cose: comunicale!

le due conoscenze combacino!

PAURA
La parola dordine produttivit e niente spaventa di pi un
businessman di una linea wi-fi non funzionante. Perch non creare
una banda dedicata ai professionisti o proporre un buono per il successivo
soggiorno in caso di malfunzionamento della rete?

04

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

05

List building per il turismo

Come raccogliere indirizzi profilati
tramite i contenuti
Il processo di fidelizzazione di un cliente passa inevitabilmente da un primo
contatto tra le parti. Che tu sia una grande catena alberghiera o una piccola
realt, il tuo obiettivo numero 1 non cambia: prima di intraprendere unattivit
di email marketing dovrai essere in grado di raccogliere indirizzi email profilati,
qualificati e a norma di legge.

FAMIGLIE
CON BIMBI

CONTENUTI

FORM ISCRIZIONE

DATABASE

MODELLO EMAIL

COPPIE
GIOVANI

UOMINI
DAFFARI

LEMAIL MARKETING PER IL TURISMO FATTO PER I TURISTI

05

Il processo di list building inizia da un contenuto valido e personale!

Crea
Analizza paure e desideri dei tuoi villeggianti e crea per ciascuno di loro
un contenuto valido. Che sia un documento di 1 pagina con preziosi
suggerimenti o un ebook pi elaborato, offri sempre informazioni di
qualit e di interesse pensando al tuo target specifico, come:
un calendario degli eventi e delle sagre estive di paese, perfetto per
genitori con bimbi piccoli
una guida ai ristoranti della zona, destinata alle coppie giovani in cerca
di romanticismo e intimit
una mappa con i punti caldi della citt, utile per chi viaggia per lavoro
Un suggerimento? Impara a creare storie che facciano sognare i tuoi
clienti e ricorda di utilizzare le foto: ogni particolare deve avere un colore,
un profumo e un suono per rendere vividi i tuoi racconti.
Chiedi
Per poter visionare i contenuti che metti a disposizione, chiedi che ti
vengano lasciati un indirizzo email e (almeno) nome e cognome. Per
farlo utilizza pagine di atterraggio (landing page) realizzate ad hoc: se
ben costruite ti permettono di incrementare anche del 200% il numero di
email raccolte in relazione ai visitatori (Nazzareno Gorni e Marco Maglio,
Email Marketing 2.0, Hoepli, Milano 2012).
Potrai promuovere le tue landing page dedicate sui principali motori
di ricerca e canali social, selezionando il giusto target di riferimento
attraverso campagne AdWords, Facebook Ads o Linkedin, solo per citare
le pi diffuse, ma anche offline attraverso gli info point della zona. In
questo modo sar il contenuto stesso a profilare il tuo target sulla base di
interessi e motivazioni!
Agisci
Ora non ti resta che inviare la tua campagna promozionale, utilizzando gli
strumenti che hai a disposizione (metodo e template)!
Un suggerimento? Evita di scrivere da una casella noreply@. Un indirizzo

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05

di questo tipo chiude istantaneamente il canale di comunicazione tra te e

il tuo iscritto. Renditi facilmente raggiungibile ed elimina qualsiasi possibile
intoppo nella comunicazione!
Conquista
Un cliente conquistato un cliente acquisito.
Ma ricorda: dopo la prenotazione sei solo a met dellopera! Perch il
tuo diventi un cliente fidelizzato non sottovalutare lutilizzo di messaggi
automatici e di profilazioni successive, anche durante il soggiorno,
osservando i tuoi ospiti e prendendo nota dei loro interessi e richieste: ti
aiuteranno a migliorare la segmentazione dei tuoi contatti.

COINVOLGI I TUOI CLIENTI IN STORIE SEMPRE

RICCHE DI CONTENUTI: INGAGGERAI UN NUOVO E
POTENTE CIRCOLO VIRTUOSO!

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Check-list
La strategia di vendita online
Hai analizzato esigenze e paure dei tuoi clienti e futuri ospiti?
Hai gi un database di contatti o stai pensando di crearne uno?
Vuoi provare ad entrare in contatto con potenziali nuovi visitatori?
Hai deciso la strategia per nutrire la relazione con i tuoi clienti acquisiti?
Vuoi trasformare chi ha prenotato nel tuo albergo in un cliente desideroso
di tornare a trovarti?

SE HAI RISPOSTO S A TUTTE LE DOMANDE,

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Lemail marketing per negozi e negozianti di MailUp distribuito con Licenza Creative Commons. Sono consentite solo riproduzioni parziali
dellopera a condizione che sia indicato il titolo dellopera originale, lautore e la frase con il link qui di seguito riportati Lopera originale
disponibile qui: http://bit.ly/MailUpEbook14cc. Permessi ulteriori rispetto alle finalit della presente licenza devono essere richiesti a MailUp
scrivendo a marketing@mailup.it. Per verificare aggiornamenti ed eventuali modifiche delle condizioni duso consultare il sito www.mailup.it.

La fiducia ha sempre
come primo oggetto
la persona che hai
davanti e non solo
quello che dice. Se
la fiducia si incrina,
questo meraviglioso
mondo di incontri,
scambi, interazioni e
competizioni, che il
mercato, entra in crisi.
MARCO MASSARA
DIRETTORE MARKETING MAILUP

LA SOLUZIONE PER EMAIL, NEWSLETTER, SMS