STRATEGIE PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE

Internazionalizzazione: processo che porta imprese o gruppi di imprese a

confrontarsi con omologhi sistemi di altre aree geografiche, allo scopo di
trovare forme di integrazione e di collaborazione nei principali settori
produttivi/commerciali. Il fenomeno interessa principalmente il mondo
economico e delle imprese e si sostanzia generalmente nei due sistemi di
integrazione internazionale: lo scambio commerciale (importazione
esportazione) e la presenza stabile sui mercati esteri (IDE, joint venture,
collaborazioni produttive, alleanze strategiche, trasferimenti di tecnologie).
Il sistema economico attuale si fonda su tre elementi cardine: capitale, fattore
umano, risorse (materie prime). Tuttavia in un ambiente globale dove i
competitor sono numerosi e disposti a produrre uno stesso bene a un prezzo
inferiore, il futuro delle imprese di successo si determiner grazie a due
fatttori: la conoscenza (progresso tecnologico) e il capiale.
Globalizzazione: processo dinamico che indaga, definisce, razionalizza una
progressiva e crescente relazione di scambi all'interno del mercato globale
(che fa convergere al suo interno tutti i suoi attori). Serve a ridurre,
marginalizzare, eliminare le barriere (gli ostacoli) che impediscono la libera
circolazione di prodotti, beni, culture e capitali. Tende a una uniformazione
delle condizioni economiche (oggi in particolare il modello occidentale viene
esportato ma il modello orientale sta diventando un ottimo concorrente).
la tendenza dell'economia ad assumere valenza sovranazionale.
Sviluppo sovranazionale di determinati processi produttivi e di scambio.
un fenomeno coerente allo sviluppo della tecnologia e della comunicazione
tra mercati.
Ci implica un progressivo e sistematico ampliamento su scala sociale
internazionale delle opportunit economiche. un processo inevitabile che
costringe le imprese a tessere relazioni internazionali pi fitte.
Perch globalizzazione?
A livello macroeconomico vi un progressivo sviluppo del ciclo dei
capitali.
Altro fattore d'accelerazione la fine dei sistemi socialisti in Europa
orientale.
Altro contributo viene portato dallo sviluppo di innovazioni tecnologiche
che modifica le abitudini dei sistemi di produzione e di commercio.
La libera circolazione non costituisce un'apertura unidirezionale. Se da un lato
si ha un impatto nella sfera dell'altro, dall'altro si subisce una vera e propria
invasione: la concorrenza si amplia e di conseguenza il rischio aumenta. Per
entrare all'interno di questo sistema dunque necessario effettuare una
maggiore analisi (per verificare la sostenibilit dell'impresa) ed elaborare una
strategia efficacie ed efficiente. Le modifiche e i piani da attuare saranno
dettati dal mercato nuovo che ha una dimensione internazionale.
Caratteristiche:
1. Ipercompetitivit con la competizione che diventa pi aspra bisogna

cercare d'ottenere un vantaggio comparato.

2. Finanziarizzazione il ricorso a finanziamenti da parte degli imprenditori
e dei consumatori (domanda) per accedere al mercato globale.
3. Dematerializzazione innovazioni tecnologiche che consentono di
evitare scambi fisici.
Nella politica della determinazione dei prezzi ci sono diverse strategie
attuabili:
[1] leadership di costo definizione di un costo il pi basso possibile;
[2] focalizzazione concentrazione su un determinante target trainante;
[3] differenziazione offerta dello stesso prodotto a prezzi diversi;
Nel decidere quale tattica adottare bisogna confrontare costantemente i
competitors.
Globalizzazione come sfida e necessit: COME RISPONDERE?
Si pu rinunciare all'ingresso nel mercato globale o decidere di delocalizzare
alcune attivit del ciclo produttivo.
Ciclo produttivo = processo che trasforma e lavora i fattori produttivi
combinandoli con altre risorse per generare un prodotto finito.
Marketing = intercettazione dei bisogni
Storia della Globalizzazione
1870 1914
1 FASE
1945 1980
2 FASE
1980 oggi
3 FASE
1 FASE: sviluppo veloce e intenso dovuto alla riduzione delle distanze fisiche
(navi/treni pi veloci), allo sviluppo tecnologico e all'apertura del Canale di
Suez. Nascita del servizio telegrafico transatlantico. Diminuzione dei dazi
doganali accelerazione degli scambi. Si tratta di una internazionalizzazione tra
paesi pi ricchi. L'Africa non viene neanche contemplata (nemmeno per la
commercializzazione). In seguito la svalutazione dei propri prezzi per
esportare di pi, l' attuazione delle politiche protezionistiche e la crisi degli
anni '20 (particolarmente 1929 crollo della Borsa di Wall Street) poteranno alla
fine a questo periodo.
2 FASE: ripresa dopo la Seconda Guerra Mondiale dovuta al bisogno di
ricostruire. Apertura ai finanziamenti internazionali (deregolamentazione e
abbattimento di barriere artificiali) e avvio di manovre finanziarie
(=facilitazione delle svalutazioni per influire sull'importi-export; facendo calare
il valore delle cose aumentano le esportazioni); creazione di banche e fondi
internazionali.
3 FASE: dalla caduta del muro di Berlino paesi a economia pianificata sono
entrati a contatto con paesi a economia di mercato. Gli scambi intensissimi si
produce in un luogo e si consuma in un altro; marketing globalizzazione come
processo irreversibile. Competizione diventa ancora pi aspra e volta a
distruggere i propri competitors. Coinvolgimento dei paesi in via di sviluppo:
investimenti anche da e per questi paesi.

OMC - WTO World Trade Organization promuove la concorrenza leale e

s'impegna a ridurre le barriere artificiali. il garante della competitivit a
livello internazionale e fondatrice di due principi:
clausola della nazione favorita una condizione commerciale molto
favorevole deve essere applicata a tutti i membri dell'OMC. No a
favoreggiamenti.
Obbligo di non discriminazione. Uno stato OMC deve commercializzare
prodotti di altri stati OMC in modo uguale a prescindere dalla loro
provenienza.
Consolidazione tariffaria: viene stabilito un tetto massimo per i dazi
relativi a un prodotto.
2002 entrata in vigore delle EURO (moneta unica europea) mezzo per
consolidare il mercato unico interno europeo, un'area di libero scambio. (+
precedente abbattimento degli ostacoli (anche dazi) alla mobilit delle
persone e delle merci).
Si delineano al contempo diverse correnti di pensiero economico:
libero scambio sistema capitalistico
deregolamentazione riduzione delle rigidit nei regolamenti, riduzione
dei dazi. Diventare imprenditori diventa pi facile.
Perch entrare in un mercato globale?
Per aumentare la competitivit del prodotto/servizio. Per non regredire e per
ottimizzare i risultati.
Per sfruttare tutte le opportunit (come investimenti esteri) e per accedere a
tecnologie e conoscenze avanzate.
Il vantaggio competitivo si ottiene tramite un giusto investimento nelle attivit
primarie e un coordinamento efficiente delle attivit di supporto.
Critiche alla globalizzazione
Accusato di aumentare la povert (al di sotto ella soglia; parametri considerati
sono l'educazione e alfabetizzazione, la salute, emancipazione donne,
mortalit infantile, aspettativa di vita...) e le disuguaglianze (= distribuzione
delle ricchezze). Ma effettivamente nei paesi in via di sviluppo grazie alla glob.
Gli individui poveri sono diminuiti. NEW GLOBAL e NO GLOBAL
Alta accusa: ha causato l'aumento della disoccupazione nei paesi pi avanzati
in cui le imprese decidono di delocalizzare per ottenere manodopera a basso
costo.
Inoltre si dice che questo fenomeno stia portando all'omologazione dei bisogni
e delle culture quando in realt la glob. Porta molti consumatori a sviluppare
bisogni specifici (custumizeation) e gli stati a proteggere e valorizzare i
patrimoni culturali locali. In questo senso la glob. Che porta alla con-presenza
di pi culture (e non all'annullamento di esse) aldil dei confini nazionali.
Conseguenze sul sistema economico:
IDE investimenti diretti all'estero
maggiore volatilit dei mercati finanziari internazionali a causa delle
diverse politiche (sui prezzi...)

Altre

progressiva diminuzione del potere delle stato

aumento del potere di altre organizzazioni sovranazionali
per la clientela c' maggiore opzione di scelta
mentre per le imprese aumenta la concorrenza
processo di omologazione favorito dalla globalizzazione
conseguenze:
contrapposizione nei tassi di crescita diminuzione dei tassi di crescita dei
paesi occidentali e aumento di essi nei paesi emergenti causato
dall'effetto livellante della globalizzazione.
Paesi emergenti pi propensi all'export a causa di mancanza di un
mercato interno di sbocco.
Effetto livellante riduzione delle differenze nei bisogni e gusti a libello
globale con la conseguente riduzione di specializzazione.
Maggiore crescita economica nei paesi che sono aperti alla
globalizzazione.
Possibilit di sfruttare il VANTAGGIO COMPARATO (vedere in quale paese
il fattore produttivo costa di meno).
L'impresa pu accedere a livelli di conoscenza avanzati, procedure pi
efficaci ed efficienti,... (EFFICIENTE miglior risultato a minor prezzo
EFFICACIE riesce a ottenere il risultato prefissato).
Povert e disuguaglianze: la distribuzione del benessere non
equilibrata a causa di diversi fattori degenerativi della ricchezza come:
avversit climatiche
instabilit politica incapacit dello stato di realizzare strategie
politiche economiche di successo (ES. cuneo fiscale)
corruzione
alto livello d'indebitamento (debito sovrano)

Come entrare in un mercato globale?

Internazionalizzazione delle conoscenze
Nessun pese pu ritenersi autonomo da questo punto di vista. Questa area
richiede numerosi investimenti per restare al passo con i tempi e per seguire i
mutamenti di prodotti che diventano velocemente obsoleti. Inoltre risulta
difficile mantenere il controllo del proprio know-how dunque conviene entrare
in reti che consentono uno scambio multilaterale di competenze.
Esistono diversi canali d'ingesso (strategie e modalit operative):
1. ESPORTAZIONI
2. INSEDIAMENTI PRODUTTIVI
3. ACCORDI DI COLLABORAZIONE
Economia di scala: processo inversamente proporzionale risultato
dall'acquisizione di esperienza secondo il quale all'aumentare delle unit
prodotte il costo medio unitario diminuisce. Si pu ottenere soprattutto
aumentando il rendimento dell'impianto produttivo e dunque ottimizzando la
funzionalit dei macchinari. Le E. di scala sono pi facilmente attuabili nelle
produzioni standardizzate. Mercato globale = produzione di massa =
economie di scala. (CMU=CT/N prodotti).

impresa concetto dinamico sottolinea il rischio

azienda componente statica; complesso di beni a disposizione
dell'imprenditore per raggiungere un determinato scopo.
INTERNAZIONALIZZAZIONE COMMERCIALE
Si realizza quando una azienda esporta le proprie attivit sul mercato estero
(non tutte).
Le principali sono:
1. APPROVIGIONAMENTO
2. PRODUZIONE (settore manifatturiero)
3. FINANZIAMENTI
4. RICERCA E SVILUPPO
5. VENDITA (commercializzazione)
[1] acquisizione all'estero di materie prime e di semilavorati. Vantaggi: di
costo al netto degli oneri di trasporto standard qualitativo pi elevato o
uguale reperimento di materie scarsamente trovabili nel proprio territori il
mercato di approvvigionamento pu potenzialmente diventarne uno di sbocco
o da dove reperire forza lavoro. Svantaggi: influenza di politiche
(inter)nazionali di import-export reperimento merci influenzato da situazioni
politiche, tassi di cambio e contenziosi.
[2] delocalizzazione della lavorazione attraverso insediamenti produttivi e
joint venture. Per fare ci per all'interno del ciclo produttivo la fase di vendita
deve essere separabile dalla fase produttiva. (ES: gelateria artigianale il
gelato non pu essere lavorato in Francia per poi essere trasportato e venduto
in Italia sul cono!). In Italia vengono sopratutto esportate le manifatture poco
specializzate poich la standardizzazione di determinati prodotti rende il
lavoro facile e fattibile da manodopera poco qualificata. Il costo del lavoro
minore ma si corre il rischio di far cadere la qualit del prodotto (rimettendoci
l'immagine aziendale)e/o di far imitare il proprio marchio. Svantaggi: stati
protezionisti che non favoriscono processi d' internazionale e attuano una
politica di sostegno a favore delle produzioni nazionali. Questo tipo di
internazionalizzazione richiede un maggiore coordinamento e controllo
tuttavia lo spostamento deve costituire un vantaggio economico a lungo
termine.
[3]

trasferimento di capitali.

[4] Possibilit di monitorare i propri concorrenti. Viene esternalizzata verso

zone pi sviluppate tecnologicamente. L'investimento nell'analisi pu rivelarsi
vantaggioso a lungo andare e aiutare nel concepimento di prodotti futuri.
Inoltre si acquisisce una conoscenza e un'esperienza che consente di
analizzare e di prevedere i comportamenti dei concorrenti. Unico rischio: il
know-how dell'impresa pu essere diffuso da una societ di analisi che si
occupa di osservare il fenomeno indiscriminatamente.
Strategie internazionali
ESPORTAZIONI:
forte concentrazione geografica delle attivit nel paese di origine

dell'impresa; una forma di strategia home-based;

coordinamento basso e concentrazione.
E. indiretta metodo meno rischioso perch si delega a operatori
commerciali specializzati il compito di vendere i prodotti e tutte le
attivit di marketing. Il rischio d'invenduto del intermediario;
E. diretta l'impresa utilizza proprie strutture o propri agenti per
commercializzare il prodotto.
DECENTRAMENTO:
coordinamento basso e decentramento;
l'impresa opera a livello internazionale svolgendo nei vari apesi pi
attivit della catena del valore in modo tale che le politiche adottate in
ciascun paesi siano fortemente l'una indipendente dall'altra;
modello della holding;
maggiore autonomia di ciascuna unit nazionale;
alla casa-madre (headquarter) vengono lasciate le attivit finanziarie e
di controllo; A. di supporto
GLOBALE:
alto coordinamento e concentrazione;
presenza di un prodotto di base standardizzato universale (e.g.
tecnologia)
partecipazione a tutti i principali mercati nazionali;
vendita degli stessi prodotti, nello stesso modo in ogni paese;
TRANSNAZIONALE:
coordinamento alto e decentramento
miglior sfruttamento delle economie di scala;
logica reticolare molto selettiva

Quando s'intende agire su pi paesi bisogna prendere in analisi le tempistiche

di penetrazione: quale posizione competitiva posso raggiungere in ciascun
paese? Meglio adottare una strategia di moltiplicazione (= presenza
contemporanea in pi paesi) o di concentrazione? La scelta sar influenzata
dalla omogeneit/eterogeneit del target.
1. analisi dell'andamento delle vendite;
tasso di crescita delle vendite
livello di sostenibilit/stabilit delle vendite (assenza di particolari
fluttuazioni)
2. previsione di costi di adattamento del prodotto per renderlo pi
conforme alla domanda.
L'impresa pu porsi con atteggiamento PROATTIVO O REATTIVO:
PROATTIVO: elaborazione di una strategia mirata. Attuazione di un
progetto organico, una pianificazione strategica (con scelte e obbiettivi)
e una pianificazione operativa (attuazione del progetto) prendendo in
considerazione anche i propri vincoli.
REATTIVO: comportamento di risposta, di reazione agli stimoli, alle
sollecitazioni esterne. Vi un'assenza di strategia ed un metodo pi
facile da attuare. L'impresa non governa il processo ma lo orienta a
seconda delle situazioni.
Le strategie adottate possono essere:
a MEDIO LUNGO TERMINE : quando l'obbiettivo di avere o raggiungere

un posizionamento durevole nel mercato. MODALIT investimento a

medio lungo temine (molto rischioso). Opportunit di acquisire
conoscenze pi accurate del mercato ed esperienza.
A BREVE TERMINE: quando si desidera ottenere un beneficio economico
immediato ,il massimo profitto con il minor investimento. Pianificazione
adottata da imprese che si accontentano di sopravvivere. Non selezione
il mercato in cui intende agire. MODALITA export che costituisce un
rischio inferiore. Tuttavia non si acquisiscono conoscenze.
SWOT analysis (punti deboli e di forza, opportunit e minacce).
Valutare attrattivit (potenziale da sviluppare, opportunit che posso sfruttare)
e accessibilit (presenza di barriere). (v. tabella)
FATTORI D'INGRESSO NEL MERCATO
identificazione del mercato e del target. Cogliere i loro bisogni che il prodotto
pu soddisfare (esame della compatibilit tra domanda e impresa). Analisi
della concorrenza per capire come meglio operare.
la distanza un fattore critico perch crea separazione dall'imprenditore
e il mercato.
L'esperienza pu essere sinonimo di arretratezza se non ci si muove al
passo con i tempi.
Effetto sciame che un fattore di imitazione. Le imprese tendono a
copiare le azioni delle imprese che hanno avuto successo.
Attuazione di politiche sbagliate.
Per definire lo stato del target utilizzo strumenti informativi primari (ricerche
mie) e secondari (dati che istituti internazionali di ricerca forniscono a tutti). Le
informazioni ottenute vengono poi comparate con il proprio prodotto.
Nell'analisi del mercato bisogna:
tener conto della domanda/offerta e della loro proporzionalit,
dell'incidenza dei bisogni sul mercato/comportamenti...
scambio/vendita: analisi dell'onere finanziario necessario per vendere
processo di screening:
individuare i paesi accettabili per i quali vale la pena avviare le ricerche
si effettua una stima per prevedere la domanda e determinare il
potenziale di richiesta del prodotto
il mercato potenziale viene infine riconosciuto come mercato effettivo
attraverso una ultima verifica di compatibilit tra domanda e offerta.
Altre variabili macro-ambientali da prendere in considerazione sono:
fattore demografico interessa gli individui che abitano all'interno del
mercato. Sono tassi di crescita, quali l'indice di urbanizzazione, densit
di popolazione, distribuzione (concentrazione, dispersione della
popolazione), tasso di natalit mortalit, et media...
fattore economico redditto pro capite, PIL, propensione all'acquisto,
distribuzione della ricchezza, soglia di povert (...) Il tutto verr calcolato
in media considerando il divario nei redditi e le disuguaglianze che
incidono sui consumi. A seconda dei risultati si vedr se adottare o meno
un politica di diversificazione.

 fattore tecnologico
La verifica dell'accessibilit implica il controllo delle barriere in entrata che
possono essere tariffarie (come dazi e tributi) e non tariffarie. Esse vengono
imposte dalle autorit locali al fine di condizionare gli scambi a favore di una
politica protezionistica (protezione dell'economia locale) e per migliorare la
bilancia dei pagamenti.
IMPOSTA: pagata a fronte di un redditto; progressiva e proporzionale.
TASSA: corrisposta a fronte di un servizio.
Vendita/commercializzazione deve orientarsi su tre aspetti:
4 P (prezzo prodotto placment pubblicit)
marketing internazionale
Paesi ossia aree geografiche nelle quali intendo agire.
FATTORI DI COMPLICAZIONE: non omogeneit di contesti socio-culturali
variet dei comportamenti e delle modalit di consumo pluripresenza delle
politiche di governo che si pongono talvolta in contrasto con le abitudini
imprenditoriali diversit nazionali ed economiche (= consumi nazionali,
benessere dei cittadini, propensione all'acquisto, distribuzione della ricchezza)
volatilit dei tassi di cambio- TUIR (tasso ufficiale di riscontro) sviluppo
intenso della competitivit.
Gli ostacoli: le barriere artificiali
Create dagli stati per migliorare la bilancia dei pagamenti (la domanda viene
indotta a utilizzare l'offerta nazionale) protezione di industrie nascenti o
impulso a settori in calo sviluppare una tendenza monopolistica a livello
nazionale. Il tutto rientra all'interno di una politica economica protezionistica.
TARIFFARIE: il corrispondere un tributo, somma aggiuntiva. (dazio
corrisposto all'atto d'ingresso della merce nel paese estero. L'omessa
corrispondenza comporta un blocco nella circolazione).
dazi doganali se hanno scopo fiscale sono volti a colpire i consumi
mentre se hanno un fine protettivo voglio limitare l'ingresso di alcuni
prodotti stranieri. Vengono calcolati AD VLOREM (viene stabilita una
aliquota applicata in maniera proporzionale al valore dei beni) o possono
essere una quota FISSA (= aliquota fissa per ogni unit esportata). Vi
poi anche un metodo MISTO ( che utilizza entrambi i mezzi sopracitati).
Dazio antidumping miranti a scoraggiare la pratica del dumping, cio
lesportazione di beni ad un prezzo inferiore rispetto a quello praticato
nel paese dorigine. In genere chi esporta cos pratica nel proprio paese
prezzi decisamente pi alti per compensare la perdita (dovuta al prezzo
basso del prodotto esportato) che per garantisce una penetrazione nel
mercato estero. Dazio compensativo diretto a innalzare il prezzo del
bene importato, compensando l'effetto al ribasso causato da sussidi
ottenuti nel paese di produzione.
Diritti integrativi: somme corrisposte in funzione dei servizi fruiti
dall'esportatore. Trovano un riscontro all'interno del corrispettivo.
Strumenti di politica commerciale pubblica. (ES. applicazione dell'IVA
all'estero sovraimposte di fabbricazione che consiste nel ritassare il

bene come se fosse stato prodotto nello stato di destinazione diritti di

monopolio per compensare il gap di prezzo che gioca a sfavore del
monopolista diritti di magazzino e di facchinaggio tasse di
imbarco/sbarco tasse per le statistiche - diritti di produzione e molti
altri).
NON TARIFFARIE: sono occulte non sono tributi ma misure eterogenee che si
manifestano per limitare quantitativamente l'importazione di prodotti esteri.
Imposizione di norme e procedure onerose anche dal punto di vista temporale.
QUANTIT:
Ad esempio con il CONTINGENTAMENTO viene determinata una soglia
quota per l'importazione di alcuni prodotti (zona tempo).
Pu essere ASSOLUTO quando la quota non pu essere
tassativamente superata.
O DOGANALE quando al superare della soglia, viene applicato un
extra.
LIMITAZIONI VOLONTARIE alle esportazioni che vengono imposte dallo
stato esportatore attraverso dei divieti di commercializzare all'estero
pi di una determinata quota. (bisogna ottenere una licenza di
esportazione)
EMBARGO (totale o limitatamente ad alcune merci) contingentamento
di carattere politico sociale che vieta a determinati stati di
intraprendere relazioni commerciali con altri stati. ES. USA Cuba.
Tuttavia l'embargo pu essere raggirato con il metodo della
triangolazione.
imposizione di STANDARD che prescrivono caratteristiche che il prodotto
deve assolutamente avere o determinante procedure produttive che
devono essere adottati. ES. prodotti CE.
Limitazioni temporali
imposizione di misure finanziarie, valutarie e creditizie. Influiscono sugli
cambi e sulle relazioni commerciali riducendo i margini di convenienza,
efficienza e velocit. Incidono sui tassi di scambi o sono delle procedure
burocratiche allungandole tanto da indurre alla rinuncia. ES. istituti di
credito che non possono dare crediti a imprese estere.
CONTRATTO accordo tra due o pi parti alto a indurre dei comportamenti,
obbligazioni giuridiche.
MODALIT D'INGRESSO
esportazione diretta, indiretta (= commercializzazione del prodotto
finito)
accordi con societ estere
insediamento produttivo (ex novo o ristrutturazione) con il quale
l'azienda agisce da insider producendo in loco.
che cosa determina la scelta?
1. Tipo di prodotto offerto. ES prodotto alimentare deperibile.
2. Grado di coinvolgimento che l'impresa vuole ottenere rispetto al mercato
internazionale.
3. Il grado di controllo.
4. Risultati economici che l'impresa intende raggiungere.

L'ESPORTAZIONE
Le esportazioni costituiscono la strategia meno rischiosa perch hanno un
carattere di reversibilit (ritiro degli investimenti). L'esportazione pu essere
diretta o indiretta ma la produzione rimane concentrata nella nazione
d'origine. I rischi sono in capo all'operatore/mezzo/tramite che
commercializza.
Possono essere dirette quando l'impresa vende sui mercati esteri utilizzando
la propria struttura commerciale o agenti interni (agenti con rappresentanza o
rappresentanti che non diventano proprietari delle merci da vendere). Vi
dunque un contatto diretto, puro e pi vicino ala realt locale: ne consegue un
maggiore controllo delle operazioni internazionali. possibili definire le
strategie di marketing autonomamente.
Diretta: l'impresa realizza operazioni di negoziazione diretta tramite agenti,
punti di vendita gestiti direttamente dall'impresa o attraverso la creazione di
filiali (concessionari di vendita); implica la costruzione di proprie strutture
organizzative nel mercato di sbocco che possono essere ed esprime la volont
dell'impresa di mantenere una presenza stabile nel mercato:
filiali (o brench) all'estero prive di personalit giuridica; una sede
distaccata
consociate all'estero dotate di personalit giuridica autonoma con piena
responsabilit pur essendo assoggettata alle politiche della casa-madre.
Anche il risultato economico separato e presente in un bilancio a parte.
Unit di vendita
Essere una persona giuridica vuol dire essere una persona imputabile nelle
relazioni giuridiche.
In alternativa si attua un'esportazione indiretta. Ci consiste nell'utilizzare
reti di vendita, operatori specializzati nel commercio internazionale (di cui non
proprietario), agenti esterni (dei veri e propri intermediari) con i quali si
instaura un rapporto contrattuale di commissione. Gli agenti vengono spesso
scelti in loco perch conoscono meglio il mercato di sbocco. Essi stabiliscono
le politiche di marketing e instaurano relazioni con i clienti: si assumono le
responsabilit e i rischi. Per se sono plurimandatari potremmo avere una
situazione di conflitto d'interessi se essi vendono prodotti che competono:
spesso gli agenti non hanno a cuore gli interessi dell'impresa e vendono il
prodotto pi redditizio che gli fornisce le provvigioni pi alte. Le societ di
esportazione in questo ambito vengono paragonati a dei grossisti che
comprano e vendono a proprio nome, gestiscono la logistica,
l'amministrazione...;
Indiretta:
Trading company assunzione del rischio dell'invenduto da parte del
rivenditore. I prodotti vengono acquisiti dal vettore che non semplice
intermediario: egli svolge un'attivit di collaboratore non solo nella
commercializzazione ma anche nel marketing, nell'assistenza alla
clientela e nella raccolta del feedback.
Consorzio promozionale realizzano servizi di supporto per facilitare la
comunicazione con l'estero, gli scambi culturali. Gestiscono le formule
pubblicitarie. I consorzi per l'esportazione che aiutano a ridurre i costi
connessi alle attivit internazionali, ad avere maggiore forza

contrattuale, pi conoscenze e ad attuare progetti che sarebbe difficile

realizzare da soli
Consorzi di vendita dedicati esclusivamente alla
commercializzazione. Pu essere un intermediario puro (senza
assunzione rischio invenduto) o pu assumersi anche il rischio
d'invenduto.

Quando diretta e quando indiretta?

Innanzitutto bisogna considerare i costi di gestione (o d'esercizio) e compararli
alle provvigioni dell'agente. E valutare anche il breakevenpoint.
Diretta quando opera su commessa; quando opera con grandi distributori;
quando utilizza il proprio personale per contattare il cliente, controllare la
qualit, acquisire conoscenze sul mercato (per avere molto pi controllo in
generale).
L'apertura di una filiale conviene se esiste un marchio noto tendenzialmente
richiesto o un prodotto la cui domanda e qualit resa e percepita alta. Il limiti
a questa forma sono: i costi rilevanti, l'imbattersi contro normative avverse del
paese estero, la scelta del personale in loco che deve rispettare i parametri
della casa-madre, e i vari processi d'integrazione.
L'ingresso diretto all'estero pu avvenire attraverso un nuovo insediamento
produttivo (ex novo) o attraverso l'acquisizione di un'impresa gi esistente (e
della relativa manodopera che se non qualificata pu generare un finto
risparmio).
Indiretta quando gli operatori assunti non appartengono alla propria
organizzazione (sono degli agenti esterni); quando gli agenti conoscono
maggiormente la clientela locale. Presenta tuttavia degli svantaggi: gli agenti
sono dei liberi professionisti che possono avere pi committenti (e dunque
vengono pagati sul volume delle vendite) perci ci pu essere un conflitto
d'interessi se lavorano per imprese che vendono gli stessi prodotti. Se la
provvigione legata al fatturato l'agente si dedicher ai prodotti pi redditizi
trascurando gli altri che non lo fanno guadagnare. Non si mai sicuri che essi
operino negli interessi dell'impresa.
ACCORDI INTERNAZIONALI
Si possono inoltre instaurare accordi di collaborazione, intese contrattuali di
medio lungo termine sottoscritte tra imprese che diventano partner per
attuare strategie di penetrazione nel mercato internazionale. Essi vengono
stretti con imprese del paese del mercato di sbocco. Il know-how e le
competenze vengono messi in comune e ci costituisce un punto di forza.
Anche gli investimenti e i rischi vengono ripartiti e contenuti.
Un esempio di queste forme contrattuali il franchising che una forma
contrattuale di licensing tra due parti: il franchisor (affiliante) e il franchisee
(affiliato). Essi sono assolutamente indipendenti e l'affiliato pu sfruttare la
forma commerciale, il know-how, il logo (segni distintivi in termini giuridici)
dell'affiliante. Esso s'impegna a far propria l'immagine, la politica dell'affiliante
agendo nell'interesse reciproco delle parti e s'impegna a pagare i diritti
d'ingresso e dei diritti periodici (royalties) all'affiliante. responsabile
dell'andamento dell'unit ma il controllo vero e proprio viene lasciato
all'affiliante. I vantaggi sono molti: l'affiliante riesce a ottenere una forza

d'espansione altissima e costruisce una sua gemella all'estero. Inoltre

sviluppa un vantaggio competitivo grazie alle conoscenze dell'affiliato locale.
Questa forma organizzativa capillare molto pi vicina la mercato di sbocco.
D'altra parte per l'affiliato ha scarse capacit finanziarie e/o organizzative e
per ottenere maggiore controllo spesso si ritrova a dover pagare di pi
all'affiliante. L'affiliante a sua volta rischia di condividere le proprie
conoscenze con un'impresa che in futuro potrebbe diventare sua competitor. Il
rischio finanziario viene ripartito ma non quello giuridico; l'immagine deve
mantenersi omogenea.
Licensing un impresa autorizza un'altra, dietro compenso a produrre i
propri prodotti con il proprio marchio e adottando le proprie tecnologie e
procedimenti brevettati. Utile quando le barriere all'ingresso sono molto alte.
Piggy back l'accordo con cui un produttore locale offre ad un produttore
estero i servizi della propria rete distributiva. Cos il si evitano i costi per la
costruzione di una propria rete distributiva mentre il carrier pu scegliere
prodotti che possano completare la propria gamma. Tuttavia il contatto con il
mercato locale indiretto. Le parti di tale accordo sono chiamate:
1. carrier, cio l'impresa gi presente nel mercato che si occupa della
distribuzione del prodotto.
2. Rider, cio l'impresa esportatrice estera che vuol fare ingresso in quel
determinato mercato.
Joint venture (contrattuali) due o pi imprese si uniscono per
organizzare forme di cooperazione pi solide; forma flessibile perch non si
crea un nuovo soggetto giuridico. Possono essere equity o non-equity a
seconda della durata rispettivamente lunga o breve del progetto/affare.
Tutte queste forme contrattuali per possono sfociare in comportamenti
opportunistici da parte di uno dei partner.
In alternativa possono essere stipulati degli accordi che costituiscono delle
formule societarie:
A. patrimoniali (equity)
A. non patrimoniali (non equity)
essi vengono firmati per ottenere:
vantaggi di costo
benefica comunione tra risorse e competenze delle singole aziende
contenere i rischi e gli investimenti
vi un beneficio comune, si lavora per l'interesse comune e una crescita a
favore di tutti.
La comunicazione
1. c. economico finanziaria: migliorare le relazioni con i portatori di capitale
2. c. commerciale: rendere chiaro e percepibile il valore dell'offerta
3. c. istituzionale: interviene nelle relazioni con i portatori d'interesse
(stakeholders)
4. c. gestionale: migliorare i rapporti tra attori interni esterni all'azienda
v. appunti Mauro (per definizione e ulteriori spiegazioni)
ORGANISMI INTERNAZIONALI PER IL COMMERCIO E LO SVILUPPO

I governi statunitense e britannico, nei primi anni Quaranta presero l'iniziativa

di riunire altri governi ed esperti allo scopo di disegnare regole ed istituzioni
internazionali per il dopoguerra. Gli accordi che ne emersero furono adottati
da 44 paesi nel luglio 1944. Il sistema che ne segu prese il nome di sistema di
Bretton Woods.
Nonostante il crollo di detto sistema nel 1971, le istituzioni create a Bretton
Woods tuttora esistono, e sono il Fondo Monetario Internazionale e la Banca
Mondiale, cui qualche anno dopo si affianc il GATT (General Agreement on
Tariffs and Trade), poi sfociato nell'Organizzazione Mondiale per il Commercio
(WTO).
FMI FONDO MONETARIO INTERNAZIONALE
ha oltre 180 membri. Ogni paese membro contribuisce al FMI una certa
somma chiamata quota, determinata dal Fondo stesso sulla base della
ricchezza del paese.
Le quote vengono revisionate ogni 5 anni e possono venir aumentate o
diminuite in relazione alle esigenze del Fondo e del paese membro.
Le quote: costituiscono le risorse di cui il Fondo si serve per fare prestiti ai
paesi membri in difficolt; costituiscono la base per determinare quanto un
membro pu prendere a prestito dal Fondo; determinano il potere di voto di
ciascun paese membro, potere che proporzionale alla sua quota.
Le funzioni principali del Fondo Monetario Internazionale, sono:
1) Sorveglianza. Al Fondo stato affidato l'esame di tutti quegli aspetti
dell'economia di un qualsiasi paese membro che siano rilevanti per il tasso di
cambio di quel membro nonch la valutazione dell'andamento della sua
economia rilevante per tutto il sistema.
2) Assistenza finanziaria. Le regole generali per ottenere assistenza
finanziaria dal Fondo sono:
a) ogni paese membro in difficolt nei suoi pagamenti internazionali pu
immediatamente prelevare dal Fondo il 25% della sua quota.
b) se ci non sufficiente, il paese membro pu chiedere ulteriori fondi, fino
ad un massimo cumulativo pari al triplo della quota (soggetto ad
autorizzazione da parte del Fondo). Tale limite non si applica ai prestiti
concessi in base a linee di credito speciali.
3) Assistenza tecnica. I membri (eg. PVS o in transizione) possono rivolgersi
al Fondo per ottenere assistenza in aree altamente tecniche (conduzione della
banca centrale, finanza pubblica, ecc.). Tale assistenza si svolge mediante
l'invio di esperti del Fondo, corsi di formazione dei funzionari del paese
membro svolti presso il Fondo o in loco, ecc.
BANCA MONDIALE (BANCA INTERNAZIONALE PER LA RICOSTRUZIONE
E LO SVILUPPO)
fornisce prestiti ed assistenza allo sviluppo a paesi poveri ed anche a paesi a
medio reddito; posseduta da pi di 184 paesi membri che sono da
considerarsi azionisti con potere di voto proporzionale alla sottoscrizione del

capitale da parte del paese membro, sottoscrizione che a sua volta basata
sulla forza economica del paese membro stesso.
Compito della banca Mondiale di promuovere la crescita dei paesi pi poveri.
La Banca Mondiale ottiene le risorse di cui necessita dai mercati finanziari
emettendo titoli. I suoi prestiti annuali medi sono di circa 30 miliardi di dollari.
GATT (General Agreement on Tariffs and Trade)
fu costituito nel 1947 e gli fu affidato il ruolo, originariamente solo transitorio,
di sede internazionale dove negoziare le riduzioni tariffarie, la
regolamentazione del commercio internazionale, le risoluzioni delle vertenze
commerciali. Ruolo transitorio, in quanto il GATT doveva essere parte
dell'International Trade Organization (ITO), agenzia, specializzata dell'ONU. Ma
lITO non venne ratificato dal governo di alcuni paesi cosicch il ruolo
provvisorio del GATT durato fino alla creazione del WTO in italiano
Organizzazione Mondiale per il Commercio (OMC).
Il GATT ha promosso un processo di liberalizzazione dei flussi commerciali in
vari modi. Ha dichiarato illegale l'uso generalizzato dei contingentamenti e
stabilito l'estensione a tutti i paesi della clausola della nazione pi favorita.
WTO (WORLD TRADE ORGANISATION)
L'OMC (WTO) viene fondato il 1 gennaio 1995 ed ha accorpato al suo interno
il GATT.
LOMC costituisce una vera e propria organizzazione, ovvero unistituzione con
personalit giuridica, al contrario del GATT che era un accordo, ovvero un
sistema di regole senza fondamento istituzionale. Inoltre, mentre il GATT
regolava solo lo scambio di beni, l'OMC ha esteso la sua attenzione anche a
settori in precedenza esclusi quali la regolamentazione del commercio dei
servizi e della propriet intellettuale.
L'OMC, che ha sede a Ginevra, ha vari organi decisionali. Il livello pi alto
costituito dalla Conferenza Ministeriale (formata dai ministri rappresentanti dei
governi di tutti i paesi membri), che si riunisce almeno una volta ogni due
anni. Subito al di sotto si trova il Consiglio Generale (formato normalmente
dagli ambasciatori o capi delegazione di tutti i paesi membri), che si riunisce
varie volte lanno. Il Consiglio Generale si riunisce anche nelle vesti di Organo
di risoluzione delle controversie commerciali e di Organo di revisione delle
politiche commerciali. Al livello successivo vi sono il Consiglio dei beni, il
Consiglio dei servizi ed il Consiglio della propriet intellettuale.
Vi inoltre una struttura permanente: il Segretariato il cui compito di fornire
assistenza tecnica ai vari organi decisionali sopra elencati, di analizzare il
commercio mondiale, di fornire assistenza legale nel caso di dispute
commerciali fra paesi aderenti all'OMC (sulle quali si deve pronunciare il
Consiglio generale).
BILANCIA DEI PAGAMENTI: Secondo la definizione del FMI, la bilancia dei
pagamenti di un paese una registrazione sistematica di tutte le transazioni
economiche effettuate in un dato periodo di tempo fra i residenti del paese

che compie la rilevazione e i residenti degli altri paesi, indicati, per brevit,
come stranieri o non residenti. Essa dunque un concetto di flusso.
SIMEST societ italiana per imprese all'estero
E stata creata per promuovere il processo di internazionalizzazione delle
imprese italiane ed assistere gli imprenditori nelle loro attivit allestero e
pertanto: per gli investimenti allestero sottoscrive fino al 49% del capitale
delle societ estere partecipate da imprese italiane;
La normativa concede incentivi a favore di imprese italiane che acquisiscono
quote di capitale di rischio in societ e imprese all'estero, in Paesi diversi da
quelli della Unione europea, partecipate dalla Simest. Tuttavia la normativa
pone dei limiti quantitativi per quanto riguarda le quote acquistabili all'estero.
Inoltre questi finanziamenti non devono interessare settori quali l'itticoltura e
l'agricoltura.
SIMEST inoltre fornisce servizi di assistenza e consulenza per tutte le fasi
dellavvio e della realizzazione di investimenti allestero.
Il programma deve essere realizzato nel periodo che decorre dalla data di
presentazione della domanda e termina 2 anni dopo la data di stipula del
contratto di finanziamento. Il rimborso del finanziamento avviene nei
successivi 5 anni.
TASSO D'INTERESSE Fisso per tutta la durata del finanziamento e pari al 15%
del tasso di riferimento. In ogni caso tale tasso non pu essere inferiore allo
0,50% annuo.
GARANZIE tra le segueti: fideiussione bancaria, rilasciata da banche di
gradimento di SIMEST e redatta secondo lo schema predisposto dalla stessa;
fideiussione assicurativa, rilasciata da compagnie assicurative di gradimento
di SIMEST e redatta secondo lo schema predisposto dalla stessa;
attraverso un piccolo fondo (fondo di VENTURE CAPITAL) la SIMEST si occupa
anche del finanziamento di start-up italiane per favorire la crescita nel settore
delle PMI. Esse dovranno fornire una forma di garanzia.
Inoltre offre un servizio di match making (PROCURAMENT) affiancando gli
imprenditori italiani nella ricerca e nella scelta di un partner estero; aiuta negli
studi di fattibilit di un progetto e nella redazione di un business plan offrendo
un vero e proprio servizio di consulenza
Neighbourhood Investment Facility
Il NIF (Neighbourhood Investment Facility) un innovativo strumento
finanziario che ha lobiettivo di veicolare fondi addizionali per la copertura dei
fabbisogni finanziari dei Paesi ENP (European Neighbourhood Policy) per la
realizzazione di opere infrastrutturali nei settori Trasporti, Energia, Ambiente e
Sociale (costruzione di scuole e ospedali).
Il NIF supporta inoltre il settore privato, in particolare attraverso operazioni in

capitale di rischio nelle PMI.Obiettivi del NIF:

1)
Creare migliori connessioni per lenergia e il trasporto tra UE e Paesi
confinanti e tra gli stessi:
TRASPORTO: unefficiente rete di infrastrutture vitale per lo sviluppo di
unarea di libero scambio di merci e persone che coinvolga lUE e i Paesi
confinanti e favorisca lo sviluppo economico e sociale.
ENERGIA: potenziamento e sviluppo delle infrastrutture per migliorare la
sicurezza energetica in UE e nei Paesi confinanti.
2)
Affrontare le minacce ambientali comuni inclusi i cambiamenti climatici;
AMBIENTE: sostenere gli investimenti ambientali che spesso non sono
sostenuti dal settore privato, in particolare si fa riferimento alla gestione delle
acque e dei rifiuti, alla riduzione dellinquinamento dellaria, dellacqua e del
suolo.
CAMBIAMENTI CLIMATICI: particolare attenzione rivestono i progetti sulle
energie rinnovabili e che promuovono l'uso di tecnologie energetiche pulite.
3)
Promuovere un equo sviluppo socio-economico e la creazione di lavoro
sostenendo le piccole e medie imprese e il settore sociale;
SALUTE ED EDUCAZIONE: sostenere investimenti in modo che laccesso ai
servizi sociali sia esteso a tutti.
SETTORE PRIVATO: Sostenere le PMI che hanno grande potenziale di crescita
e di creazione del lavoro.
Atteggiamenti di uno stato nei confronti del mercato globale: a) laissez faire b)
attuazione di una politica protezionisica c) partecipazione ad accordi
internazionali.
ISTITUTO NAZIONALE PER IL COMMERCIO ESTERO ICE
ente pubblico non economico che ha per obbiettivo l'intensificazione
dellespansione commerciale italiana all'estero con particolare attenzione alle
PMI; avvia ricerca e redice delle schede per ogni paese informando gli
imprenditori su aspetti economici (rischio, tassi di scambio, ) e sociali e ha
creato una vera e propria banca dati consultabile online.
SACE SERVIZI ASSICURATIVI DEL COMMERCIO ESTERO
dotato di personalit giuridica e di autonomia patrimoniale e gestionale un
istituto che opera nel settore delle assicurazioni e ha per obbiettivo di
proteggere gli imprenditori da rischi economici, catastrofici, politici e
commerciali durante il processo di internazionalizzazione. Offre inoltre servizi
di consulenza e formazione e lavora in sinergia con operatori pubblici e
privati.
NAZIONI UNITE ONU
si configura come uno strumento di collaborazione e coordinamento tra gli
stati membri la cui efficacia dipende pi dalla volont dei governi che
dall'organizzazione stessa.

L'assemblea generale dell'ONU non il legislatore mondiale. Le risoluzioni da

essere adottate sono semplici raccomandazioni internazionali prive di
carattere giuridicamente vincolante. Per votare normalmente si richiede la
maggioranza semplice ma per questioni importanti si richiede un quorum di
due terzi.
Il Consiglio di Sicurezza l'organo a cui compete il mantenimento della pace e
della sicurezza internazionale. Conta 15 membri dei quali 5 permanenti
(Russia Cina Francia USA e UK) che hanno il diritto di veto.
La Corte Internazionale di Giustizia ha sede all'Aja; formata da 15 giudici
indipendenti in carica per nove anni; risolvono dispute e hanno una funzione di
consultazione: offrono pareri e regole non vincolanti su casi a carattere
internazionale
GRUPPI TRANSNAZIONALI: si intende una pluralit di imprese che operano
sotto il controllo di una capo gruppo detta holding. Tipo di struttura adatta a
grandi imprese che richiedono grandi quantit di captale. Utile a differenziare i
rischi. Le imprese possono partecipare alle altre ma la holding detiene
partecipazioni azionarie (di maggioranza o meno) in tutte le imprese: spetta a
lei dunque la leadership del gruppo. Tuttavia le sue direttive non sono
coercibili: star ai manager delle singole aziende decidere se attuarle o meno.
Tutti i membri hanno diritto agli utili: la holding non pu realizzare profitto a
discapito di una qualsiasi altra azienda controllata. Tutte devono avere il
bilancio positivo. Il marchio del gruppo pu essere utilizzato liberamente da
tutte le controllate.